第一篇：校園便利店?duì)I銷策劃案

校園便利店?duì)I銷策劃案

前言

西方零售業(yè)的發(fā)展規(guī)律指出：連鎖超市、便利店同樣作為零售業(yè)態(tài)的一種，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的結(jié)果。最初起源均來(lái)自美國(guó)，這兩種密切相關(guān)的業(yè)態(tài)均以“銷售價(jià)格低廉，顧客自我服務(wù)”贏得消費(fèi)者歡迎。超級(jí)市場(chǎng)發(fā)展到大型階段，就會(huì)催生分化出現(xiàn)代化的便利店。

連鎖超級(jí)市場(chǎng)是指滿足顧客日常生活需求的零售業(yè)態(tài)。營(yíng)業(yè)面積在1000平米左右，營(yíng)業(yè)時(shí)間每天不低于11小時(shí)、采用自選的銷售方式，以銷售大眾化生活用品為主，包括食品、日用生活用品、服裝衣料、文具、家用電器和室內(nèi)裝飾用品等。

連鎖便利店指滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。選址多在居民住宅區(qū)、學(xué)校等客流量大的繁華地區(qū)。營(yíng)業(yè)面積在50-150平方米，營(yíng)業(yè)時(shí)間為15-24小時(shí)，經(jīng)營(yíng)品種多為食品、飲料，以即時(shí)消費(fèi)、小容量、應(yīng)急性為主；80%的顧客是目的性購(gòu)買。目標(biāo)市場(chǎng)

校園便利店瞄準(zhǔn)的是大學(xué)生（及部分教職員工）的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力，作為校園營(yíng)銷的一級(jí)市場(chǎng)，同在校大學(xué)生有著直接的接觸和聯(lián)系。應(yīng)該結(jié)合便利店優(yōu)勢(shì)、大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)和校園傳播模式，選擇適合的營(yíng)銷方式，提供令人滿意的商品和服務(wù)，最大限度地實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)收入。

市場(chǎng)定位

便利店定位在價(jià)格等同于同類超市,宗旨是“便利至上”。服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)，服務(wù)效果好，服務(wù)更加的便利，在價(jià)格上也與同類超市保持相同的價(jià)格。便利店的服務(wù)宗旨也是以方便、快捷、便利為主。

商品和服務(wù)類別選擇

商品結(jié)構(gòu)，主要為食品，重點(diǎn)做熟食、飲料、餅干、方便面等。這些是大學(xué)生平時(shí)消耗量最大，最可能到便利店購(gòu)買，且循環(huán)購(gòu)買的商品。熟食是校園便利店自產(chǎn)，利潤(rùn)較高且銷量較大。注意不同季節(jié)的食物搭配，并且及時(shí)調(diào)整淡季的食物供應(yīng)量。其次，日常消費(fèi)品和藥品。這些商品學(xué)生一般到超市購(gòu)買，校園便利店經(jīng)營(yíng)這些商品主要是為了滿足大學(xué)生緊急需求。再次，報(bào)紙、雜志、文具等，貼近校園文化氛圍。校園便利店完全可以取代報(bào)刊亭的職能。

品牌選擇方面，應(yīng)充分考慮大學(xué)生群體中的個(gè)體差異，搭配進(jìn)貨。個(gè)體差異有：消費(fèi)能力差異：學(xué)生因家庭經(jīng)濟(jì)條件不同，在購(gòu)買能力上也顯示出差異。校園便利店應(yīng)為同一品種產(chǎn)品配置兩種以上品牌，滿足追求高檔和追求平價(jià)兩種消費(fèi)層次學(xué)生的需求。性別差異：男女差異在個(gè)人護(hù)理用品上特別突出。年級(jí)差異：剛?cè)雽W(xué)的大一新生在日常生活必需品上消費(fèi)較多，隨著年級(jí)的升高，人際交往消費(fèi)增多。同時(shí)，還要注意經(jīng)營(yíng)知名品牌。顧客在便利店挑選過(guò)程中，會(huì)選擇比較熟悉的商品，經(jīng)營(yíng)知名品牌可以節(jié)省購(gòu)物時(shí)間，也避免給人經(jīng)營(yíng)“雜牌”的劣質(zhì)感。選擇符合大學(xué)生消費(fèi)喜好的品牌。根據(jù)前文分析，大學(xué)生的消費(fèi)喜好是追求新鮮、追求時(shí)尚、追求品牌、追求個(gè)性。因此便利店所賣商品應(yīng)該大膽購(gòu)進(jìn)新品、包裝時(shí)尚的產(chǎn)品。校園便利店自主開發(fā)的獨(dú)有產(chǎn)品亦要遵循大學(xué)生的消費(fèi)喜好。同一種商品的品牌不必太多，而是應(yīng)在經(jīng)過(guò)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)查和分析后，將某種商品確定在有限的幾個(gè)知名品牌。如此可以增加單位產(chǎn)品的訂購(gòu)量，提高采購(gòu)議價(jià)能力，降低進(jìn)貨成本。

商品及時(shí)更新?lián)Q代。便利店的主營(yíng)商品一般是相對(duì)固定的，占經(jīng)營(yíng)商品種類的80%，其余的20% 用作新商品和配套商品的銷售空間，以適應(yīng)消費(fèi)者口味的變化和新鮮感，這20% 的商品是經(jīng)常變換的。

校園便利店的延伸項(xiàng)目中，傳統(tǒng)延伸中的打印、復(fù)印，電話卡、手機(jī)卡、上網(wǎng)卡、交通卡等，大學(xué)生這部分的需求量非常驚人?？爝f服務(wù)，由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的規(guī)范和流行，大學(xué)生快遞需求正迅速增長(zhǎng)。DHL、UPS等大型快遞公司在外國(guó)都有同便利店合作的經(jīng)驗(yàn)。便利店可以成為快遞投遞、領(lǐng)取的站點(diǎn)。培訓(xùn)報(bào)名、旅游服務(wù)，這部分利潤(rùn)較大，是可以嘗試的區(qū)域。修理雨傘、修理自行車、打起補(bǔ)胎、干洗衣物等，大學(xué)生偶有這部分需求，但極少有人經(jīng)營(yíng)。提供這類便民措施可以進(jìn)一步鞏固校園便利店的“便利”形象。

定價(jià)策略

便利店商品定價(jià)一般比超級(jí)市場(chǎng)高20%左右，且通常不采用降價(jià)促銷手段，毛利率較高。這是由便利店的特殊業(yè)態(tài)所決定的。首先，在商品流通過(guò)程中消費(fèi)者與零售商之間存在著某種流通功能的替代關(guān)系，零售商為消費(fèi)者所負(fù)擔(dān)的流通功能越多，消費(fèi)者為購(gòu)買流通服務(wù)支付的費(fèi)用就越高。其次，便利店多開設(shè)在人流較大的黃金地點(diǎn)，租金較超市高出許多，定價(jià)高是對(duì)租金的一種補(bǔ)償。

但是因?yàn)樾@便利店的目標(biāo)群體都是經(jīng)濟(jì)情況不寬裕的學(xué)生，因此，校園便利店應(yīng)在保證不虧損的前提下，盡量調(diào)低價(jià)格?？刹扇∫韵露▋r(jià)方式：

逆向定價(jià)?？紤]大學(xué)生的承受力，先通過(guò)調(diào)查得出學(xué)生愿意并能承受的價(jià)格，再考慮成本費(fèi)用，以獲取圈套的利潤(rùn)。

對(duì)比定價(jià)。首先，校園便利店宜參考商圈附近3-5家同業(yè)商店的定價(jià)，而擬就明確、系統(tǒng)的價(jià)格策略。校園便利店若經(jīng)營(yíng)與超市相同的產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格不可太高，否則會(huì)留下價(jià)格很高的惡劣印象；經(jīng)營(yíng)超市沒(méi)有的商品或自有產(chǎn)品時(shí)，才可拉高價(jià)格，用這部分商品互補(bǔ)盈虧。

差別定價(jià)。銷量大、受歡迎的產(chǎn)品定價(jià)不宜過(guò)高，有特色的自有產(chǎn)品才是校園便利店利潤(rùn)最高的部分，無(wú)利的便民服務(wù)盡量做到顧客滿意，定價(jià)應(yīng)盡量壓低，以樹立形象為目標(biāo)。

付款方式應(yīng)支持傳統(tǒng)的現(xiàn)金、銀行卡刷卡消費(fèi)。此外，一些學(xué)校有專用的校園卡，用于飯?zhí)貌唾M(fèi)、熱水費(fèi)等，條件允許的話，可以與校方聯(lián)系，讓學(xué)生刷校園卡付款，真正在校園內(nèi)實(shí)現(xiàn)“一卡通”。

服務(wù)策略

營(yíng)業(yè)長(zhǎng)度：通常便利店都是24小時(shí)營(yíng)業(yè)，但大部分學(xué)校有門禁，規(guī)定學(xué)生必須在晚上某個(gè)時(shí)刻歸校熄燈，不得晚歸。校園便利店可根據(jù)自身地點(diǎn)（流動(dòng)客源多寡），及學(xué)校情況（門禁時(shí)間及學(xué)生遵守程度），在充分觀察研究后確定營(yíng)業(yè)時(shí)間。營(yíng)業(yè)高峰期：校園便利店的每日高峰期是每日三餐學(xué)生出門吃飯時(shí)間，以及夜間宵夜時(shí)段；每年的淡季是學(xué)生放假的寒暑假期間，只有部分學(xué)生在校；每年的高峰期出現(xiàn)在開學(xué)，學(xué)生采購(gòu)生活用品的時(shí)候。

此外，便民服務(wù)會(huì)損害利潤(rùn)率，但會(huì)提高整體銷量和品牌忠誠(chéng)度，從而提高總和利潤(rùn)，增長(zhǎng)無(wú)形資產(chǎn)。

送貨上門服務(wù)。這是校園便利店必須經(jīng)營(yíng)的部分。盡管便利店在距離上已經(jīng)非常短，但許多大學(xué)生出于各種原因，尤其雨天天氣時(shí)，不愿意出門，卻常有緊急需求。因此，很多學(xué)校都有開辟學(xué)生自己經(jīng)營(yíng)的宿舍零食鋪，包送貨上門業(yè)務(wù)。但是這些學(xué)生經(jīng)營(yíng)不成體系，利潤(rùn)低，經(jīng)營(yíng)艱苦，而且學(xué)生最需要的熟食無(wú)法經(jīng)營(yíng)。校園便利店有很好的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、熟食產(chǎn)品，如果能夠送貨上門，必定深受歡迎。

網(wǎng)上訂貨服務(wù)。結(jié)合送貨上門服務(wù)推出網(wǎng)上訂貨服務(wù)。初期可以使用QQ等即時(shí)聊天工具一對(duì)一地通知銷售人員，后期可以擁有自己的訂貨網(wǎng)站，正規(guī)化運(yùn)作。無(wú)利便民措施。這部分便民措施完全無(wú)利，甚至?xí)谀承r(shí)間造成一定損失。但卻讓校園便利店提供完整的“便利”服務(wù)的形象深入人心，顧客交口稱贊。例如免費(fèi)微波爐、ATM取款機(jī)等。如果路面寬敞的話，可在門口安裝電視機(jī)，熱門運(yùn)動(dòng)賽季免費(fèi)播放電視節(jié)目。

選址分析

靠近學(xué)生生活區(qū)。便利店輻射范圍約為500米，因此便利店方圓500米范圍內(nèi)至少應(yīng)有2500-3000個(gè)商圈人口。生活區(qū)是學(xué)生聚集的地方，部分學(xué)生可能因?yàn)檎n業(yè)繁忙，或出于習(xí)慣到臨近的便利店購(gòu)物。有些學(xué)校學(xué)生宿舍是集中的，校園便利店選址很輕松；有些學(xué)校校區(qū)較老，沒(méi)有長(zhǎng)期規(guī)劃，學(xué)生宿舍是分散的，校園便利店就必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，確保店址附近有3000人左右的市場(chǎng)容量。避開校園超市和便利店飽和區(qū)域。部分學(xué)校有定位于學(xué)生的校園超市，雖然面積比不上大賣場(chǎng)，但品種、價(jià)格均比便利店有優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，做好市場(chǎng)調(diào)查，避開其他便利店的輻射商圈。

有一定量的流動(dòng)人群。便利店商圈小，而交叉性布點(diǎn)的情況比較普通，在穩(wěn)定性顧客被瓜分之后，必須要有一定量的流動(dòng)顧客群的支持?？蛇x擇車流動(dòng)線較多的地方，并運(yùn)用醒目的店面設(shè)計(jì)。

便利店每月的租金要在一天的銷售額內(nèi)。校園便利店可能在學(xué)生寒暑假期間出現(xiàn)淡季，所以在對(duì)每日銷售額的測(cè)算上，應(yīng)平均視之。

控制密集程度。從國(guó)外便利店的發(fā)展實(shí)踐看，每2500-4 000人就擁有一家便利店，這樣可使消費(fèi)者在2-7分鐘到達(dá)。同時(shí)，便利連鎖公司一般是在兩到三年內(nèi)規(guī)模達(dá)到170 家左右的時(shí)候開始盈利。因此，對(duì)定位于校園市場(chǎng)的便利店，采取連鎖形式，一定程度的密集開店是必要的。

方便進(jìn)貨。還要注意選擇能讓貨車通行，方便進(jìn)貨的地點(diǎn)。

店面設(shè)計(jì)

店面裝修方面，首先，運(yùn)用統(tǒng)一視覺(jué)標(biāo)識(shí)。對(duì)于各個(gè)門店，應(yīng)統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一員工培訓(xùn)，通過(guò)視覺(jué)設(shè)計(jì)上的統(tǒng)一和企業(yè)行為上一致來(lái)強(qiáng)化企業(yè)形象。其次，整體形象明快醒目。針對(duì)年輕活力的大學(xué)生，校園便利店的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)也應(yīng)該表現(xiàn)出朝氣。裝修應(yīng)該活潑、簡(jiǎn)約、明快、醒目，以此博取大學(xué)生好感，同時(shí)吸引流動(dòng)客源。最后，墻壁眼色應(yīng)為淺色，顯得空間較大。

賣場(chǎng)陳列方面，顧客在便利店逗留時(shí)間平均只有3-5分鐘，因此要讓顧客迅速找到要購(gòu)買的商品。這就要求校園便利店照明充足，干凈整齊，有現(xiàn)代感。產(chǎn)品豐富、陳列緊湊，及時(shí)補(bǔ)貨，不能出現(xiàn)空著的貨架。

貨架陳列方面，陳列架的高度一般以90-180厘米為宜。上層陳列具代表性的商品；顧客胸部至眼睛的黃金層陳列有特色、利潤(rùn)高的商品；中層陳列穩(wěn)定性商品；下層陳列較重、較大、周轉(zhuǎn)率高的商品。

位置陳列方面，顧客購(gòu)買頻率較高、顧客采購(gòu)重點(diǎn)的商品，應(yīng)陳列在便利店最前端；收銀臺(tái)附近陳列報(bào)刊雜志、香煙、零食等隨意性較強(qiáng)的商品；端頭貨架是賣場(chǎng)中顧客接觸頻率最高的，可擺放促銷商品、新產(chǎn)品、高利潤(rùn)商品、換季商品等；最后端的商品陳列，負(fù)有誘導(dǎo)顧客走向賣場(chǎng)最里面的責(zé)任。

最后，做好關(guān)聯(lián)陳列。把經(jīng)常容易附帶消費(fèi)的商品放在一起。

采購(gòu)與信息管理

先進(jìn)完善的物流配送系統(tǒng)。物流系統(tǒng)是便利店的關(guān)鍵支撐。標(biāo)準(zhǔn)便利店平均每3.3平米陳列的商品品種達(dá)100 多個(gè)，是標(biāo)準(zhǔn)超級(jí)市場(chǎng)的三倍[28]；并且便利店空間寶貴，不設(shè)專用倉(cāng)庫(kù)，只配置一個(gè)臨時(shí)儲(chǔ)貨間，需要及時(shí)補(bǔ)貨。此外，許多被調(diào)查者提到校園便利店的販賣過(guò)期產(chǎn)品的問(wèn)題，因此，物流配送系統(tǒng)中應(yīng)有關(guān)于商品保質(zhì)期的監(jiān)控。

建立顧客轉(zhuǎn)換壁壘。一是增加顧客轉(zhuǎn)換的財(cái)務(wù)損失。主要指給予老顧客優(yōu)惠，加大顧客離去的經(jīng)濟(jì)成本。二是增加顧客轉(zhuǎn)換的情感負(fù)擔(dān)。便利店為顧客提供良好的服務(wù)，與顧客形成穩(wěn)固的情感聯(lián)系，加大顧客流失的感情成本。[29] 建立信息反饋渠道。及時(shí)準(zhǔn)確地修改市場(chǎng)策略，以更好地服務(wù)目標(biāo)群體?？稍诒憷陜?nèi)設(shè)立顧客意見箱，或者在校園內(nèi)和網(wǎng)絡(luò)上發(fā)放問(wèn)卷。

促銷策略

便利店促銷的目標(biāo)受眾是便利店的?？?約占40 %)。[27]適當(dāng)?shù)拇黉N有助于增加商品高流轉(zhuǎn)率，增加人氣，提高銷量，鍛造品牌，獲取忠誠(chéng)度，既拉攏低頻消費(fèi)者，又可以穩(wěn)定高頻消費(fèi)者。

銷售人員方面，要求善于與客戶交流，善于勸說(shuō)，善于處理各種矛盾，具有審美能力。校園便利店在挑選銷售人員時(shí)應(yīng)選擇30歲以下，有活力、形象較時(shí)尚、反應(yīng)靈敏、態(tài)度良好的銷售人員。校園便利店可以參加學(xué)校勤工儉學(xué)計(jì)劃，雇傭在校學(xué)生在營(yíng)業(yè)高峰期做兼職銷售人員，即可以提高美譽(yù)度，又保證了銷售人員更好地貼近目標(biāo)消費(fèi)群體。

促銷商品方面，進(jìn)行深入詳細(xì)的調(diào)研工作，確定無(wú)利、低盈利、高盈利商品。對(duì)高盈利商品應(yīng)大力推廣；而對(duì)銷售量大的受歡迎商品，可適當(dāng)調(diào)低價(jià)格，在市場(chǎng)上擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并樹立價(jià)格便宜的良好形象；對(duì)于無(wú)利商品依然要經(jīng)營(yíng)，充分為有需求的消費(fèi)者提供便利。

促銷時(shí)機(jī)：抓住市場(chǎng)供求曲線。分析銷售旺季與淡季，靈活應(yīng)變地進(jìn)行促銷活動(dòng)。

促銷力度：促銷力度一定要看得見摸得著，如果是積分的話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，學(xué)生群體消費(fèi)較沒(méi)有等待耐心。必須給他們不斷的驚喜，才能保持他們的滿意度和忠誠(chéng)度。

促銷具體方式：除了傳統(tǒng)的優(yōu)惠券、買即送抽獎(jiǎng)、積分、贈(zèng)品等形式，校園便利店還可緊追大學(xué)生潮流，例如在假期來(lái)臨時(shí)嘗試返火車票或機(jī)票，情人節(jié)期間送玫瑰花，愚人節(jié)期間送整人玩具等。面對(duì)求新求變的大學(xué)生群體，校園便利店在做促銷時(shí)要注意常常變換方法、內(nèi)容。

促銷反饋：對(duì)每次的促銷結(jié)果進(jìn)行認(rèn)真檢查、核對(duì)，并通過(guò)分析促銷期間的銷售情況來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?？偨Y(jié)

校園便利店的營(yíng)銷原則：以顧客需求為導(dǎo)向，突出便利店優(yōu)勢(shì)——服務(wù)，倡導(dǎo)健康消費(fèi)，關(guān)注盈利分析。

校園便利店開店之前應(yīng)進(jìn)行策劃：做好目標(biāo)定位、選址、賣場(chǎng)設(shè)計(jì)等方面的工作。選址方面要做到七條：重視整體經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。靠近學(xué)生生活區(qū)。避開校園超市和便利店飽和區(qū)域。有一定量的流動(dòng)人群。便利店每月的租金要在一天的銷售額內(nèi)?？刂泼芗潭?。方便進(jìn)貨。

經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目應(yīng)以食品為主，以日常消費(fèi)品、文具等為輔。品牌選擇應(yīng)充分調(diào)研，考慮個(gè)體差異性。堅(jiān)持做好便民項(xiàng)目。

定價(jià)應(yīng)盡量調(diào)低，采用靈活定價(jià)方式，既不虧損，又價(jià)格不過(guò)高。付款方式也可多元化。

服務(wù)方面，做好送貨上門服務(wù)，網(wǎng)上訂貨服務(wù)，無(wú)利便民措施。宣傳策略可利用校園環(huán)境和網(wǎng)絡(luò)渠道。促銷力度大，銷售人員素質(zhì)高。

物流系統(tǒng)、顧客管理、信息反饋渠道是校園便利店成功的保證。

第二篇：校園便利店?duì)I銷策劃書

目錄

一、環(huán)境分析.................11、宏觀環(huán)境分析.................12、微觀環(huán)境分析.................13、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析.................1

二、SWOT分析.................21、優(yōu)勢(shì)...................22、劣勢(shì)...................23、機(jī)會(huì)...................34、威脅...................3

三、STP策略..................31、市場(chǎng)細(xì)分..................32、目標(biāo)市場(chǎng)選擇.................33、定位...................4

四、營(yíng)銷組合策略................31、產(chǎn)品策略..................42、價(jià)格策略..................53、渠道策略..................54、促銷策略..................6

五、行動(dòng)方案.................71、擴(kuò)大陳列版面.................72、網(wǎng)絡(luò)配送..................73、新的積分制度.................74、引進(jìn)一些新的設(shè)備................75、促銷方面..................7

六、營(yíng)銷預(yù)算.................71、廣告費(fèi)用..................72、營(yíng)業(yè)推廣..................73、其他費(fèi)用..................7

七、結(jié)束語(yǔ)...................7

一、環(huán)境分析

1、宏觀環(huán)境分析

西方零售業(yè)的發(fā)展規(guī)律指出：連鎖超市、便利店同樣作為零售業(yè)態(tài)的一種，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的結(jié)果。最初起源均來(lái)自美國(guó)，這兩種密切相關(guān)的業(yè)態(tài)均以“銷售價(jià)格低廉，顧客自我服務(wù)”贏得消費(fèi)者歡迎。超級(jí)市場(chǎng)發(fā)展到大型階段，就會(huì)催生分化出現(xiàn)代化的便利店。

連鎖超級(jí)市場(chǎng)是指滿足顧客日常生活需求的零售業(yè)態(tài)。營(yíng)業(yè)面積在1000平米左右，營(yíng)業(yè)時(shí)間每天不低于11小時(shí)、采用自選的銷售方式，以銷售大眾化生活用品為主，包括食品、日用生活用品、服裝衣料、文具、家用電器和室內(nèi)裝飾用品等。

連鎖便利店指滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。選址多在居民住宅區(qū)、學(xué)校等客流量大的繁華地區(qū)。營(yíng)業(yè)面積在50-150平方米，營(yíng)業(yè)時(shí)間為15-24小時(shí)，經(jīng)營(yíng)品種多為食品、飲料，以即時(shí)消費(fèi)、小容量、應(yīng)急性為主；80%的顧客是目的性購(gòu)買。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

校園便利店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有兩部分組成，第一部分是在學(xué)校內(nèi)部的一些超市和寢室內(nèi)部的食雜店。第二部分是指在學(xué)校外面的一些超市、綜合市場(chǎng)和小地?cái)偂Ｔ趯W(xué)校內(nèi)最有實(shí)力的就是在食堂地下室的大學(xué)生超市了，這家超市貨物品種齊全，并且價(jià)格比較低廉，深受一些學(xué)生的歡迎。而在校外最有實(shí)力的的就要數(shù)沃爾瑪，美特好超市了，這些超市由于太強(qiáng)大，我們應(yīng)該避開它的優(yōu)勢(shì)，找到它的弱點(diǎn)。

二、SWOT分析

1、優(yōu)勢(shì)

從歐美國(guó)家便利店的成功例子中我們可以總結(jié)出便利店能夠越來(lái)越被消費(fèi)者所接受的原因是:隨著文化水平的提高和收入水平的增長(zhǎng),生活節(jié)奏逐漸加快,日常消費(fèi)品已集中在食品和部分非食品項(xiàng)目;由于便利店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購(gòu)物時(shí)間及交易過(guò)程迅速,能解決生活急需;由于門店位置便利,顧客購(gòu)物方便。

我們的校園便利店?duì)I業(yè)面積在60平方米左右,這樣小的空間充分節(jié)省了在房屋租金上面的花費(fèi)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法比擬的。另外它的經(jīng)營(yíng)品種在2000種左右,靠近學(xué)生教學(xué)樓,營(yíng)業(yè)時(shí)間為8個(gè)小時(shí)左右。營(yíng)業(yè)時(shí)間這個(gè)優(yōu)勢(shì)是便利店獨(dú)有的，因?yàn)楸憷昃褪窃谄渌卸缄P(guān)門時(shí)還能為顧客服務(wù)的一種超市經(jīng)營(yíng)模式。它體現(xiàn)的就是它的便利。銷售的商品主要以學(xué)生日常的必需品為主。

2、劣勢(shì)

便利店模式雖然在歐美國(guó)家發(fā)展的很成功但這并不代表它沒(méi)有任何的劣勢(shì)。有的時(shí)候優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是相伴而生的，我們的校園便利店也是這樣。

（1）校園便利店的營(yíng)業(yè)面積在60平方米左右，這樣雖然節(jié)約了成本。但是小的空間擺下非常多的貨物會(huì)給人一種十分擁擠的感覺(jué)，給人一種缺乏美的協(xié)調(diào)。就像是火車站非常的繁華，非常的盈利，但我相信如果火車站不是國(guó)家壟斷的話，他的生意也不會(huì)太好的，因?yàn)樗膿頂D，顧客去那里買票都給人一種煩躁的感覺(jué)。

（2）產(chǎn)品價(jià)格偏高。這是便利店不能克服的弊端，由于它的營(yíng)業(yè)時(shí)間的加長(zhǎng)，在給學(xué)生們提供便利的同時(shí)，它的產(chǎn)品的價(jià)格也會(huì)相應(yīng)的提高。這也充分的說(shuō)明了有一利必有一弊的理論。

3、機(jī)會(huì)

隨著其他國(guó)家乃至我們國(guó)家的一些大城市便利店模式的一路走俏，我們校園便利店也越來(lái)越讓同學(xué)們接受，當(dāng)一件事物或模式成為一個(gè)潮流的話，那它就會(huì)受到歡迎，這其中自有它的道理。

4、威脅

機(jī)會(huì)與威脅并存。

（1）學(xué)生們?cè)谧非蟪缘姆奖愕臅r(shí)候也要考慮吃得健康，因此，能不能給學(xué)生一個(gè)健康的食品是便利店的威脅。

（2）我認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是我店最大的威脅。我們一定要時(shí)刻了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。

（3）處理好自己與學(xué)校的關(guān)系也很重要。嚴(yán)格遵守學(xué)校的規(guī)章制度。不出售一些對(duì)學(xué)校安全有威脅的產(chǎn)品。

三、STP策略

1、市場(chǎng)細(xì)分

營(yíng)銷學(xué)上說(shuō)，市場(chǎng)細(xì)分就是說(shuō)把目標(biāo)市場(chǎng)變細(xì)，以此來(lái)找到適合公司發(fā)展的市場(chǎng)，我做的校園便利店策劃同樣需要市場(chǎng)的細(xì)分。校園便利店的目標(biāo)市場(chǎng)可以分為大體的兩部分，校內(nèi)學(xué)生市場(chǎng)和校外市場(chǎng)。這里我們主要研究校內(nèi)的學(xué)生市場(chǎng)。而校外市場(chǎng)是輔助市場(chǎng)，我就不多介紹了。

校內(nèi)市場(chǎng)細(xì)分我打算依靠地域來(lái)劃分。我依據(jù)我店的位置可以把我店的學(xué)生來(lái)源分為兩部分。它包括以1,2,3,4棟宿舍為主的宿舍消費(fèi)群體。這一部分消費(fèi)群體消費(fèi)能力比較大，這將是我店的主要顧客來(lái)源。另一部分是在主樓、圖書樓上課或者上自習(xí)的學(xué)生，這部分學(xué)生也是消費(fèi)群體的主要部分。

2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

目標(biāo)市場(chǎng)選擇就是在把市場(chǎng)細(xì)分之后，選定一個(gè)主要市場(chǎng)作為主要發(fā)展的市

場(chǎng)。在我的便利店策劃中，我的目標(biāo)市場(chǎng)定在了以主樓和實(shí)訓(xùn)樓，圖書館上課上自習(xí)的消費(fèi)群體。以后的營(yíng)銷策略主要依靠這部分群體來(lái)展開。

3、定位

我們的便利店定位在價(jià)格略低于同類超市。因?yàn)槲覀兊淖谥际恰昂雎愿吒?，便利至上”。我們的服?wù)時(shí)間長(zhǎng)，服務(wù)效果好，服務(wù)更加的便利，在價(jià)格上略低于同類超市是理所當(dāng)然的。

我們店的服務(wù)宗旨也是以方便、快捷、便利為主。

四、營(yíng)銷組合策略

1、產(chǎn)品策略

商品的選擇和陳列是一門學(xué)問(wèn),如果做得好會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)便利,并有極佳的促銷作用。在產(chǎn)品策略方面,校園便利店應(yīng)該采取以下的產(chǎn)品策略:

（1）提高商品陳列利用率

校園便利店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存在嚴(yán)重不足現(xiàn)象,對(duì)其產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了非常大的負(fù)面影響。校園便利店在學(xué)校的人流密集地段,面積在60平米左右,所以不能浪費(fèi)商品的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過(guò)大的現(xiàn)象,有不少商品在3個(gè)排面以上,這樣的陳列為的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口,從而致使原本應(yīng)當(dāng)有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結(jié)果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。因此，校園便利店盡管經(jīng)營(yíng)面積小，但是我們一定要做好產(chǎn)品的版面位置，使其在小的空間內(nèi)擺下更多的物品，以免產(chǎn)生浪費(fèi)。

（2）正確進(jìn)行商品類型的選擇

校園便利店的主打商品應(yīng)為快銷食品、飲料及學(xué)生日常用品上,這些商品不求多、全,而應(yīng)求精,即選擇暢銷的、質(zhì)量高的、價(jià)格又適中的產(chǎn)品。在我們便利店中應(yīng)避免出現(xiàn)整扎銷售或者大包裝的產(chǎn)品,既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵,多多益善”。因?yàn)殇N售大包裝商品,便利店的價(jià)格必然要高于大型綜合性超市的價(jià)格,這種“雞蛋碰石頭,揚(yáng)短避長(zhǎng)”的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)便利店產(chǎn)生價(jià)格高、購(gòu)物上當(dāng)?shù)男睦?。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售,還會(huì)浪費(fèi)門店的有效陳列面,進(jìn)而影響到門店的正常經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應(yīng)為品牌質(zhì)量有保證、暢銷的學(xué)生用品。

2、價(jià)格策略

校園便利店8小時(shí)營(yíng)業(yè),在學(xué)校中這種便利性超市,不僅稀缺,而且還要負(fù)擔(dān)15小時(shí)不間斷的人力費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用以至于照明費(fèi)。如果要求我們提供的商品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)既便利,價(jià)格又便宜,對(duì)便利店來(lái)說(shuō)顯然是不公平的,小店的利潤(rùn)也

就無(wú)從談起。我認(rèn)為便利店在制定價(jià)格策略時(shí),一方面,要盡量降低成本,以適合消費(fèi)群體急需的品種大量采購(gòu),爭(zhēng)取較低價(jià)格銷售;另一方面,便利店的定價(jià)不能盲目追求低價(jià),更不可與大型超市競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格,便利店的商品價(jià)格比大型超市高一些是正?，F(xiàn)象,因?yàn)槠湮櫩偷牟皇莾r(jià)格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。

3、渠道策略

（1）建立網(wǎng)絡(luò)貨物系統(tǒng),統(tǒng)一送貨

鑒于目前國(guó)內(nèi)便利店多數(shù)已有配送中心這一事實(shí),現(xiàn)在重要的問(wèn)題就是怎樣提高配送中心的工作效率,因此，我們便利店也要利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行配送，首先我們店要編制自己的貨物存儲(chǔ)表，并且對(duì)每一種產(chǎn)品都要一一的列入表中，這樣如果缺什么貨就可以把表直接發(fā)給供貨商，這樣不但節(jié)省了時(shí)間，而且減少了誤差的概率。

（2）提高商品周轉(zhuǎn)率,減少庫(kù)存

由于貨物的存儲(chǔ)的空間比較小，這就需要我們合理的來(lái)安排貨物的擺放，做到資源的優(yōu)化配置。一般來(lái)說(shuō)貨物不宜存儲(chǔ)過(guò)多，一般的貨物足夠銷售3天的就可以了，而像冰淇淋這類的產(chǎn)品?？梢宰龅揭惶煲凰?。

4、促銷策略

我認(rèn)為便利店的薄弱環(huán)節(jié)就是促銷。因?yàn)槲覀兊甑囊?guī)模很小，無(wú)法像那些大超市那樣進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動(dòng)。但有一些活動(dòng)還是有一定的作用的：

（2）差異化促銷。所謂的差異化促銷就是賣一些別的地方?jīng)]有的產(chǎn)品，這并不是指這個(gè)產(chǎn)品是稀有的。而是說(shuō)這種產(chǎn)品能體現(xiàn)出我們店的特點(diǎn)。舉幾個(gè)例子:我們可以提供煮熟的玉米，我經(jīng)過(guò)調(diào)查：學(xué)生中愛(ài)吃煮玉米的有很多，大部分都是饞嘴的女生。這樣他們想吃的時(shí)候就隨時(shí)可以買，非常的方便。還有提供熱水，這點(diǎn)挺有必要的，因?yàn)閷W(xué)校開水房的熱水定點(diǎn)外就沒(méi)有了，我們便利店如果能提供熱水的話一定會(huì)受到那些由于一些原因沒(méi)有打到熱水的同學(xué)的歡迎的。物以稀為貴，這就相當(dāng)于活的廣告了。

五、行動(dòng)方案

既然策劃已經(jīng)做完了，那就應(yīng)該有相應(yīng)的行動(dòng)方案，我的策劃行動(dòng)方案分為下面幾個(gè)步驟：

1、擴(kuò)大陳列版面。也就是經(jīng)過(guò)我的觀察我認(rèn)為便利店的版面陳列有問(wèn)題，沒(méi)有充分利用利用合理的空間。我認(rèn)為可以將每個(gè)食品最多設(shè)3個(gè)版面，而不暢銷的產(chǎn)品只設(shè)一個(gè)版面就可以了。

2、網(wǎng)絡(luò)配送。在供貨市場(chǎng)上找到一個(gè)指定的供銷商，當(dāng)貨物不足時(shí)，可以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)補(bǔ)貨。

4、引進(jìn)一些新的設(shè)備。預(yù)計(jì)在5天左右的時(shí)間內(nèi)把需要的設(shè)備買齊。需要的設(shè)備有熱水機(jī)等等。

5、促銷方面。在大學(xué)生復(fù)印社定制五張條幅，分別在學(xué)校的食堂、操場(chǎng)兩側(cè)、宿舍貼。作為我店的宣傳策略。

六、營(yíng)銷預(yù)算

1、廣告費(fèi)用：這部分的費(fèi)用比較小的，只要打上幾張條幅，并且把它們放在學(xué)校比較明顯的的放就好了。這個(gè)成本大約200元左右。

3、其他費(fèi)用：飲水機(jī)費(fèi)用約為400元左右。

七、結(jié)束語(yǔ)

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。無(wú)論一個(gè)策劃做的多么好，但是如果不能經(jīng)得起實(shí)踐的檢驗(yàn)的話那它就是一堆廢紙。千萬(wàn)不要學(xué)趙括的紙上談兵。便利店作為一個(gè)十分有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，它在長(zhǎng)春、在工大的騰飛已經(jīng)不遠(yuǎn)了，讓我們拭目以待吧。

第三篇：521便利店策劃案

521便利店策劃案 一、二、三、四、店內(nèi)商品配置

五、價(jià)格與服務(wù)

六、店內(nèi)商品促銷

七、總結(jié)

開店背景

店鋪理念

店面設(shè)計(jì)與布局

目錄：

一、開店背景

1．店鋪背景

便利店是位于居民區(qū)附近，指以經(jīng)營(yíng)即時(shí)性商品為主，以滿足便利性需求為第一宗旨，采取自選式購(gòu)物方式的小型零售店。便利店，英文簡(jiǎn)稱CVS（Convenience Store）是一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。該業(yè)態(tài)最早起源于美國(guó)，繼而衍生出兩個(gè)分支，即傳統(tǒng)型便利店與加油站型便利店，前者在日本、中國(guó)臺(tái)灣等亞洲地區(qū)得以發(fā)展成熟，后者則在歐美地區(qū)較為盛行。

河南牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院龍子湖校區(qū)擁有近兩萬(wàn)多名在校學(xué)生，又兼有教職工居民區(qū)。擁有很大的創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)。我們小組針對(duì)大學(xué)生實(shí)際情況、日程生活習(xí)慣和其購(gòu)買力，準(zhǔn)備在龍子湖校區(qū)校園內(nèi)開設(shè)一家校園便利店。2．市場(chǎng)定位

由于便利店的主要消費(fèi)群體是定位在本校的學(xué)生和教職工（占顧客總量的90%左右），每次話費(fèi)20元以內(nèi)的消費(fèi)者占68.2%，40元以上的僅有8%，基本上沒(méi)有超過(guò)100元的。因此，便利店要做好，必須從小處做起做好每一筆生意。

3、選址分析

我們的校園便利店選擇在靠近學(xué)生的生活區(qū)。

生活區(qū)是學(xué)生聚集的地方，部分學(xué)生可能因?yàn)檎n業(yè)繁忙，或出于習(xí)慣到臨近的便利店購(gòu)物。我們學(xué)校學(xué)生宿舍分步比較集中，因此，我們的校園便利店選址在學(xué)校校區(qū)學(xué)生宿舍附近，位于男生宿舍7、8號(hào)樓與女生宿舍5、6號(hào)樓之間的空地，靠近學(xué)生宿舍與教師公寓，輻射面積比較大，可以確保有充足的客流量。

二、店鋪理念

1、店名：521便利店

2、營(yíng)業(yè)時(shí)間：7:00-----23:00

3、經(jīng)營(yíng)理念：便捷、實(shí)惠、潮流、時(shí)尚的種類讓您盡情享受購(gòu)物的樂(lè)趣。干凈明亮的燈光，柔美的音樂(lè)，豐富的貨種，讓您放心消費(fèi)、樂(lè)趣無(wú)窮。

三、店面設(shè)計(jì)與布局

便利店的設(shè)計(jì)與布局就應(yīng)該將店面的空間有效的分配給店內(nèi)各種商品和服務(wù)。

1)店鋪的出入口設(shè)計(jì)

由于便利店的賣場(chǎng)面積較小，也為了節(jié)省空間，方便店鋪的管理，只設(shè)立一個(gè)出入口，因?yàn)榈赇伒拿娣e較小，根據(jù)行人一般靠右走的潛意識(shí)的習(xí)慣，入店和出店的人不會(huì)在出入口處產(chǎn)生堵塞。2)店鋪陳列設(shè)計(jì)1、2、店面平面設(shè)計(jì)圖如圖所示

分析設(shè)計(jì)：a店鋪整體面積7.5m*9.5m

b收銀臺(tái)1.1m*1.5m c門寬1.5m

d飲品區(qū)：冷藏柜 +貨架①②③ 2+3.6=5.6m e文體用品區(qū)：貨架④-⑧1.2*5=6m f日用百貨區(qū)：貨架⑨-15 1.2*7=8.4m g日用百貨區(qū)與文體用品區(qū)之間的三角區(qū)域擺放日常應(yīng)急品：0.7*0.3

h果蔬區(qū)：4m*0.5m i散稱零食區(qū)：0.8m*3.4m

j食品區(qū)：貨架16-33 k端架a-f

四、店內(nèi)商品配置

我們的校園便利店銷售的商品種類主要有日用百貨類、文體用品類、食品類、飲品類、果蔬類。

便利店內(nèi)商品的配置主要體現(xiàn)在商品陳列方面，就要運(yùn)用商品的結(jié)構(gòu)策略和商品的組合策略。每一種類的商品都有最暢銷、最有利可圖的商品，暢銷商品、主力商品要有顯著的位置擺放，提高這些商品的銷售量，是店鋪獲得更多的利潤(rùn)。商品的陳列不僅要按顧客需求程度和選擇要求布置貨位，還要重視連帶的商品要臨近擺放，以便于選購(gòu)，促進(jìn)連帶商品的銷售量。

例如，飲品類的暢銷商品有農(nóng)夫山泉礦泉水、紅茶、綠茶、芬達(dá)、脈動(dòng)，這些商品應(yīng)放在飲品類貨架的觸手可及的地方，就是貨架中間偏上的位置即3至4層。價(jià)格低，且銷量不暢的商品放在貨架的低處即第2層。價(jià)格高，且銷量不暢的商品放在貨架的最高一層即第5層。大瓶裝的飲料，重量比較重，容易壓壞貨架，應(yīng)放在貨架的最下端即第1層。

在校園超市中最暢銷的商品應(yīng)該為食品類，我們便利店用三排貨架來(lái)擺放食品類的商品。重點(diǎn)放在休閑零食、速食商品、還有一些熟食面包之類的商品。這些大都是大學(xué)生平時(shí)消耗量比較大且受歡迎且循環(huán)購(gòu)買的食品。

商品組合策略應(yīng)用的例子有：文體用品類中的筆和筆記本要臨近擺放、乒乓球、羽毛球、球拍也要臨近擺放；日用百貨類的牙膏和牙刷要臨近擺放，以便促進(jìn)連帶商品的銷售。

五、店內(nèi)價(jià)格與服務(wù)

價(jià)格方面：我們521便利店定價(jià)較低，大多采用靈活定價(jià)方式，針對(duì)校園內(nèi)師生形成薄利多銷銷售策略。既不虧損，又使價(jià)格不過(guò)高，形成良好的客流量與客單量，我們便利店付款方式多元化，支持現(xiàn)金支付、校園一卡通、網(wǎng)上支付、銀行卡支付。

服務(wù)方面：我們便利店服務(wù)宗旨是及時(shí)、方便、快捷、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、品類豐富和一流的服務(wù)。我們提供送貨上門服務(wù)，網(wǎng)上訂貨服務(wù)及商品退換貨服務(wù)，更好的服務(wù)于消費(fèi)者。

六、店內(nèi)商品促銷

促銷目的：為了在競(jìng)爭(zhēng)中保持足夠的市場(chǎng)份額、能溝通信息，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，擴(kuò)大其對(duì)商品的需求，突出經(jīng)營(yíng)特色，樹立良好形象，擴(kuò)大便利店影響，我們便利店在店內(nèi)商品促銷中采取了以下措施：除了捆綁促銷外，還有傳統(tǒng)的優(yōu)惠券、買即送抽獎(jiǎng)、積分、贈(zèng)品等形式。

七、總結(jié)

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。無(wú)論一個(gè)策劃做的多么好，但是如果不能經(jīng)得起實(shí)踐的檢驗(yàn)的話那它就是一堆廢紙。我們絕不學(xué)趙括的紙上談兵。便利店作為一個(gè)十分有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，它在世界范圍內(nèi)已經(jīng)廣泛推廣。我們相信在我們的521便利店在牧經(jīng)學(xué)院的騰飛已經(jīng)不遠(yuǎn)了，讓我們拭目以待吧。2 1

便 利 店 策 劃 案

小組：第三組

成員：雷嘵艷 孫書佳 孟冉冉 汪蕓 郭蕊秦新杰 馬坤

第四篇：“花翎”校園營(yíng)銷策劃案

2011年“華翎”校園營(yíng)銷策劃方案

一、校園市場(chǎng)分析

1、大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來(lái)源及消費(fèi)結(jié)構(gòu)

大學(xué)生的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)有91．5％來(lái)源于家庭，14．3％來(lái)源于學(xué)校獎(jiǎng)學(xué)金、助學(xué)金及補(bǔ)助，8．1％來(lái)源于自己打工收入、7．4％來(lái)源于貸款、2．0％來(lái)源于其他渠道。也就是說(shuō)，有絕大多數(shù)的大學(xué)生經(jīng)濟(jì)來(lái)源是依靠家庭。

有70％左右的學(xué)生每學(xué)期生活費(fèi)集中在1000-3000元之間，其中1000-2000元之間的比例為47％，1000元以下者占到18．9％。按每個(gè)學(xué)期5個(gè)月計(jì)算，生活費(fèi)每個(gè)月在400元以下者占到絕對(duì)比例。

2、大學(xué)生對(duì)舞蹈的態(tài)度

大學(xué)生是一個(gè)時(shí)尚、前衛(wèi)的代名詞，現(xiàn)在的大學(xué)生以90后為主，對(duì)于新鮮事物有很強(qiáng)的好奇感，并且愿意嘗試，愿意在別人眼里展現(xiàn)自己，而“華翎”所教授的舞蹈也以動(dòng)感、勁爆、時(shí)尚為主，可以說(shuō)很符合大學(xué)生口味。

3、校方的態(tài)度

大學(xué)是一個(gè)多元化的環(huán)境，學(xué)校的各類學(xué)生晚會(huì)，都少不了舞蹈節(jié)目，尤其以街舞等勁爆舞種深受大學(xué)生的喜愛(ài)和追捧，校方對(duì)此也有一定的認(rèn)知，沒(méi)有太多的限制。

4、在校大學(xué)生學(xué)習(xí)舞蹈的環(huán)境由于舞蹈深受大學(xué)生的喜愛(ài)，所以導(dǎo)致一些舞蹈愛(ài)好者自發(fā)組織

舞蹈社團(tuán)，這些人多在校園廣場(chǎng)、教室、宿舍進(jìn)行練習(xí)，沒(méi)有規(guī)范的老師和硬件設(shè)施。

綜上所述，校園市場(chǎng)的潛在客戶多，需求量大，“華翎”的校園營(yíng)銷

意向原則上可行，具體執(zhí)行計(jì)劃如下：

二、執(zhí)行步驟

1、組織機(jī)構(gòu)的確立

“華翎”舞蹈俱樂(lè)部——校園分部（各校園舞蹈社團(tuán)）

“華翎”舞蹈俱樂(lè)部：由社會(huì)和校園舞蹈愛(ài)好者組成（在華翎報(bào)名

交錢學(xué)習(xí)的成員），以教授舞蹈為主，加入交友、聚會(huì)、旅游、戶外

活動(dòng)等內(nèi)容，意在促進(jìn)成員交流，發(fā)展新客戶。

校園分部：以現(xiàn)有大學(xué)舞蹈類社團(tuán)為主體，如果沒(méi)有此類社團(tuán)也

可以找相近社團(tuán)，以招收學(xué)員、宣傳“華翎”為主，擴(kuò)大校園市場(chǎng)規(guī)

模。

2、俱樂(lè)部扶持校園分部的政策

1）宣傳物料

2）舞蹈技術(shù)指導(dǎo)

3）銷售分成4）校園活動(dòng)支持

5）學(xué)生學(xué)習(xí)優(yōu)惠

6）校園分部競(jìng)賽

3、俱樂(lè)部管理

1）日常管理

例會(huì)+工作總結(jié) 的管理模式

例會(huì)：周六/周日

周工作總結(jié)：每個(gè)社團(tuán)每周日要交本周工作總結(jié)，每月月末要交月工

作總結(jié)，具體格式待定。

2)校園分部級(jí)別及扶持政策

按“會(huì)員人數(shù)+銷售業(yè)績(jī)”來(lái)劃分校園分部級(jí)別，暫設(shè)三個(gè)級(jí)別，一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)，級(jí)別由低到高。

一級(jí)校園分部：剛加入的社團(tuán)一律劃分到這個(gè)層次

享受的扶持政策：

提成比例：

學(xué)習(xí)優(yōu)惠幅度：

二級(jí)校園分部：外圍會(huì)員（社團(tuán)自己收的學(xué)生社員）50人，10名華翎俱樂(lè)部成員（交錢學(xué)習(xí)舞蹈的）

享受的扶持政策：

提成比例：

學(xué)習(xí)優(yōu)惠幅度：

三級(jí)校園分部：外圍會(huì)員（社團(tuán)自己收的學(xué)生社員）100人，30 名華翎俱樂(lè)部成員（交錢學(xué)習(xí)舞蹈的）

享受的扶持政策：

提成比例：

學(xué)習(xí)優(yōu)惠幅度：

第五篇：華為手機(jī)校園營(yíng)銷策劃案(DOC)

從源頭開始，培養(yǎng)華為未來(lái)高端市場(chǎng)消費(fèi)群

一、策劃目的

策劃旨在幫助華為中、低端智能手機(jī)進(jìn)入國(guó)內(nèi)高校的大學(xué)生市場(chǎng)，在校園建立自己的客戶群，增加大學(xué)生對(duì)華為產(chǎn)品的認(rèn)知度，更加的了解華為產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，起到品牌形象的建立和品牌知名度的宣傳作用，培養(yǎng)華為未來(lái)的高端市場(chǎng)消費(fèi)群，從源頭開始建立起消費(fèi)者對(duì)華為品牌的忠誠(chéng)度。

二、華為市場(chǎng)分析

華為的市場(chǎng)選擇為，培養(yǎng)中、低端市場(chǎng)品牌為根本，著眼未來(lái)高端市場(chǎng)。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，立足于自己的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)拓展有利于自己的市場(chǎng)，制定適合于自身發(fā)展的目標(biāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略。

全球智能手機(jī)近幾年市場(chǎng)開始降溫，高端智能手機(jī)市場(chǎng)主要由蘋果和三星占據(jù)，而性價(jià)比更高的中、低端手機(jī)銷量增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)中、低端市場(chǎng)被華為、小米、魅族、中興等品牌占據(jù)，中、低端市場(chǎng)智能手機(jī)品種和品牌繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但高端市場(chǎng)上，蘋果和三星也顯出了疲態(tài)，市場(chǎng)接近飽和，蘋果自喬布斯去世后被人詬病很多，因?yàn)槭袌?chǎng)飽和的原因，也漸漸的變?yōu)椤敖謾C(jī)”，無(wú)法滿足國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)差異化和個(gè)性化消費(fèi)的要求，消費(fèi)者也開始尋找其替代品，華為mate系列手機(jī)就為此而誕生，但因?yàn)閲?guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的不信任原因，華為在高端市場(chǎng)成績(jī)并不是很好，為了更加的契合華為的市場(chǎng)選擇，即培養(yǎng)中、低端市場(chǎng)品牌為根本，著眼未來(lái)高端市場(chǎng)的訴求。

國(guó)內(nèi)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，華為何不迂回作戰(zhàn)，從源頭開始施加影響力。我提出，開發(fā)大學(xué)生中、低端市場(chǎng)，從源頭開始，培養(yǎng)未來(lái)高端市場(chǎng)消費(fèi)群的市場(chǎng)策略。華為營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1、只“銷”而不“營(yíng)”，沒(méi)有讓消費(fèi)者相信華為產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；

2、“營(yíng)”的方面做得不夠好，有了世界一流的產(chǎn)品，缺少一流的宣傳手段；

三、大學(xué)生市場(chǎng)狀態(tài)分析

目前，智能手機(jī)市場(chǎng)的主力消費(fèi)群為80和90后，智能手機(jī)更受年輕人的熱愛(ài)，而大學(xué)生更是這里面很重要的一部分，高校當(dāng)中，大學(xué)生幾乎人手一部智能手機(jī)，其中1000-2000元的占比34%，2000-3000元占比30%，1000元以下占比21%。中、低端市場(chǎng)潛力巨大，具有很大的可開發(fā)性，而且華為在中、低端智能手機(jī)的開發(fā)上領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)其他品牌，具有很大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。而且大學(xué)生也是未來(lái)的主力高端消費(fèi)群，當(dāng)他們走出校園之后，隨著收入的增加，高端智能產(chǎn)品的選擇權(quán)雖然在他們手里，但是讓他們更加的傾向于哪個(gè)品牌就是華為現(xiàn)在需要做的工作，讓他們?cè)趯W(xué)校的時(shí)候就開始了解并且使用華為的產(chǎn)品，習(xí)慣華為的產(chǎn)品，潛移默化的影響他們的選擇。

手機(jī)廠商對(duì)大學(xué)生的群體的青睞已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，目前手機(jī)廠商進(jìn)入校園有四種模式，其一，校園公益活動(dòng)；其二，商業(yè)路演；其三，贊助學(xué)生社團(tuán)；其四，做合約機(jī)，與三大運(yùn)營(yíng)商合作。

但是，大學(xué)生是個(gè)無(wú)收入群體，每月也只有1000多的可支配資金，怎樣才能買的起價(jià)格普遍昂貴的智能產(chǎn)品呢？而又不影響他們?cè)谛５恼Ｉ睢?/p>

四、營(yíng)銷策略

根據(jù)市場(chǎng)分析，分期購(gòu)已經(jīng)被很多的大學(xué)生所接受，市場(chǎng)已經(jīng)打開，其中趣分期占據(jù)了很大的市場(chǎng)，他們的經(jīng)營(yíng)理念就是給大學(xué)生貸款購(gòu)買智能手機(jī)等其他智能設(shè)備，分12-24個(gè)月償還貸款，每月月供300元左右，收取一定的服務(wù)費(fèi)用，主要經(jīng)營(yíng)中、高端市場(chǎng)。

但是，華為自主品牌進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域與分期購(gòu)平臺(tái)只存在較小的競(jìng)爭(zhēng)，華為只做自己的品牌，與趣分期等其他多元化的分期購(gòu)平臺(tái)相比，只是很小的一部分市場(chǎng)。所以，華為所要做的就是做好自己的品牌，以趣分期為模板，建立華為自主的品牌分期。

我的策略就是學(xué)習(xí)趣分期的經(jīng)營(yíng)模式，建立起華為自主的分期購(gòu)體系，以華為商城為主體，建立B2C模式，直接面向大學(xué)生消費(fèi)者銷``11qq售自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

具體方案

1、現(xiàn)在市場(chǎng)上的智能設(shè)備銷售，絕大多數(shù)都是企業(yè)與銷售商合作，由第三方經(jīng)銷商與消費(fèi)者直接接觸，這里面就存在一個(gè)顯著的消費(fèi)者對(duì)第三方經(jīng)銷商的不信任問(wèn)題，尤其現(xiàn)在市場(chǎng)上充斥著昂貴的智能產(chǎn)品的翻新產(chǎn)品和山寨產(chǎn)品，鬧得消費(fèi)者人心惶惶，大學(xué)生群體本來(lái)就是無(wú)收入的階層，一旦買到假貨，更是損失慘重，所以很多消費(fèi)者都寧愿去一些正規(guī)的代理商那里花費(fèi)略高的價(jià)格買取，無(wú)形的就給消費(fèi)者帶來(lái)一定的損失。所以，華為針對(duì)大學(xué)生的分期購(gòu)服務(wù)將會(huì)在如今的信任危機(jī)中開辟出一條新路。

2、根據(jù)調(diào)查，趣分期所經(jīng)營(yíng)的華為產(chǎn)品絕大多數(shù)都是免息的，這也是基于華為主要的產(chǎn)品都是中、低端產(chǎn)品的原因，價(jià)格低廉的產(chǎn)品很多人都買得起，而不必再多付出利息去分期。我的宗旨是吸引大學(xué)生消費(fèi)我們的產(chǎn)品進(jìn)而去了解我們的產(chǎn)品，當(dāng)未來(lái)他們走出校園成為高端消費(fèi)者時(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品形成習(xí)慣性消費(fèi)并且信賴，從而對(duì)華為的產(chǎn)品做出傾向性的選擇，基于策略的目的性，我建議華為的大多數(shù)產(chǎn)品也提供免息分期的服務(wù)，讓利于大學(xué)生，樹立華為民族企業(yè)的形象，增加大學(xué)生對(duì)華為品牌的信賴。

3、消費(fèi)者在做出選擇時(shí)受周圍環(huán)境影響是很大的，當(dāng)消費(fèi)者需要一樣物品時(shí)，首先就是觀察周圍有沒(méi)有其他人使用進(jìn)而去詢問(wèn)意見。大學(xué)更是一個(gè)集體性很強(qiáng)的地方，既然華為已經(jīng)有了一流的產(chǎn)品和技術(shù)，并且擁有更高的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，那么華為的產(chǎn)品在學(xué)校這個(gè)環(huán)境下，產(chǎn)品的售后對(duì)周圍人的影響力將更加的大。使用產(chǎn)品的學(xué)生一旦認(rèn)定我們的產(chǎn)品，就會(huì)潛在變成華為的推銷人員，一個(gè)學(xué)生的周圍覆蓋著同學(xué)，朋友，家人，親戚等更大的圈子，可以更進(jìn)一步擴(kuò)大華為的影響力。

4、在校園的宣傳上，華為應(yīng)該更加突出華為的實(shí)力與技術(shù)，40%的技術(shù)力量，世界500強(qiáng)第228位，全球第二通訊設(shè)備商，全球第三智能手機(jī)廠商，華為僅次于三星和蘋果，在國(guó)內(nèi)華為是當(dāng)之無(wú)愧的第一這些概念。華為更應(yīng)該向三星學(xué)習(xí)做民族企業(yè)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)華為品牌的信任感，國(guó)內(nèi)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，華為何不迂回作戰(zhàn)，從源頭開始施加影響力。

5、基于華為的方針，在具體校園銷售上，以三大運(yùn)營(yíng)商為載體，為大學(xué)生提供分期購(gòu)服務(wù)，在合約機(jī)的基礎(chǔ)上增加分期服務(wù)。

6、聘用在校大學(xué)生貼近學(xué)生群體做宣傳工作，進(jìn)入學(xué)生宿舍當(dāng)中可以起到更好的宣傳作用并能直接面對(duì)面的確認(rèn)學(xué)生身份，避免壞賬的事件產(chǎn)生；

7、以華為商城主體，建立只針對(duì)大學(xué)生群體的分期購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，以下為趣分期的模式（1）學(xué)生在趣分期注冊(cè)信息，必須是當(dāng)前使用的手機(jī)號(hào)碼注冊(cè)

（2）可以與支付寶做支付還款環(huán)節(jié)的合作，在學(xué)生注冊(cè)時(shí)通過(guò)支付寶驗(yàn)證信息是否一致和其信用情況。

（3）查詢支付寶上的相關(guān)信息與學(xué)生填寫的信息是否一致，并查看學(xué)生在支付寶上的信用記錄情況。

（4）只做關(guān)于大學(xué)生的分期購(gòu)服務(wù)，所以注冊(cè)信息必須填寫學(xué)校地址、在校所住宿舍樓牌號(hào)和宿舍門牌。

8、上面為趣分期的經(jīng)營(yíng)模式，他們所代理的產(chǎn)品種類繁多，所以需要很大的人力物力去學(xué)校做很多工作。而華為只做自己的品牌和服務(wù)，僅僅只需要在學(xué)校聘請(qǐng)兩位學(xué)生（一男一女）負(fù)責(zé)平時(shí)的宣傳和配送貨物工作即可，當(dāng)學(xué)生在華為商城學(xué)生專欄使用分期購(gòu)方式購(gòu)買了華為的產(chǎn)品后，倉(cāng)庫(kù)將貨物直接發(fā)往學(xué)生所在學(xué)校，由我們所聘請(qǐng)的校園代理收貨，代理負(fù)責(zé)與學(xué)生聯(lián)系并將貨物送往學(xué)生宿舍（這里必須是學(xué)生在自己的宿舍內(nèi)收取貨物并查看），代理在學(xué)生宿舍當(dāng)面驗(yàn)看學(xué)生證件并拍照留底（包括學(xué)生證，住宿證，身份證等），以避免壞賬。

五、SWOT分析

STRENGTH優(yōu)勢(shì)分析

1、華為有國(guó)內(nèi)最好的技術(shù)力量，國(guó)內(nèi)一流的產(chǎn)品和服務(wù)，品牌效應(yīng)可以很快打開高校市場(chǎng)的局面；

2、具有豐厚的財(cái)力和技術(shù)服務(wù)的人力資源；

3、有良好的品牌效應(yīng)和社會(huì)影響力；

4、有進(jìn)行高校市場(chǎng)開發(fā)的能力；

WEAKNESS劣勢(shì)分析

1、從未在校園內(nèi)進(jìn)行過(guò)類似的營(yíng)銷活動(dòng)，缺乏這方面的經(jīng)驗(yàn)；

2、存在潛在的其他同類型企業(yè)的后期進(jìn)入問(wèn)題，如果一旦成功，這將是無(wú)法避免的問(wèn)題，這個(gè)策略不存在什么特殊性，完全可以模仿；

OPPORTUNITY機(jī)會(huì)分析

1、智能產(chǎn)品市場(chǎng)火熱，消費(fèi)需求巨大；

2、在目前消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任危機(jī)中，開辟出一條嶄新的道路；

3、樹立品牌形象，向民族企業(yè)的步伐更近一步；

4、進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力，讓更多的消費(fèi)者熟悉華為；

THREAT威脅分析

1、商業(yè)利潤(rùn)的下降和經(jīng)營(yíng)成本的提高；

2、外來(lái)品牌的威脅，例如蘋果利用舊款I(lǐng)phone開發(fā)新興市場(chǎng)的沖擊；

3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊將帶來(lái)更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；