第一篇：商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧分析

商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧分析

[摘 要]商務(wù)談判是指商務(wù)活動(dòng)的雙方或多方為了實(shí)現(xiàn)他們各自的商務(wù)利益，為了實(shí)現(xiàn)他們的商務(wù)交換活動(dòng)，為了能夠取得一種一致性意見而進(jìn)行的溝通與磋商活動(dòng)。文章首先根據(jù)商務(wù)談判的概念分析其特點(diǎn)；其次研究了近十年商務(wù)談判的文獻(xiàn)綜述；最后分析商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧和語(yǔ)用策略，從而提高商務(wù)談判的質(zhì)量，改善商務(wù)談判的效果，最終促進(jìn)國(guó)際間的友好合作。

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判；語(yǔ)言技巧；策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.13.103

國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)

美國(guó)談判專家威恩巴特認(rèn)為：“談判是一種雙方都致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能，其最終的目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議?！蓖趿⒎牵?014）認(rèn)為：“商務(wù)談判主要是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，利益雙方為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的改善商務(wù)交換條件，彼此交流?f商成交的行為過(guò)程?！碧A欣（2016）認(rèn)為：“商務(wù)英語(yǔ)談判是一個(gè)與商務(wù)活動(dòng)有關(guān)的談判過(guò)程；在這個(gè)談判過(guò)程中，各個(gè)不同的經(jīng)濟(jì)團(tuán)隊(duì)通過(guò)溝通、協(xié)商與合作等各種不同的方式充分考慮自身的經(jīng)濟(jì)利益，并在此基礎(chǔ)上，滿足談判對(duì)方的需求，從而完成整個(gè)商務(wù)活動(dòng)?！睋P(yáng)伶俐（2012）認(rèn)為：“國(guó)際商務(wù)談判是指處于國(guó)家和地區(qū)的人為了實(shí)現(xiàn)國(guó)際貨物買賣、勞務(wù)流通、技術(shù)交易、國(guó)際投資等多種形式的國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作而進(jìn)行的磋商?！蓖ㄟ^(guò)以上提及的“商務(wù)談判”的概念，作者分析出商務(wù)談判的特點(diǎn)。

首先，商務(wù)談判主要發(fā)生在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，通過(guò)各方的磋商，改善經(jīng)濟(jì)關(guān)系來(lái)滿足雙方的需求，因此談判各方都是以自我的經(jīng)濟(jì)利益最大化來(lái)進(jìn)行磋商，并且要平衡其他各方的經(jīng)濟(jì)利益，使利益保持均衡，以便為后續(xù)的商品貿(mào)易交往得以順利進(jìn)行。其次，商務(wù)談判整個(gè)過(guò)程是具有合作與沖突的，談判各方一定是朝著互惠互利的方向進(jìn)行努力，在談判的過(guò)程中勢(shì)必會(huì)發(fā)生合作與沖突，當(dāng)各方面利益獲得滿足時(shí)，商務(wù)談判過(guò)程便表現(xiàn)出合作性，當(dāng)各方面利益不能達(dá)到滿足時(shí)，商務(wù)談判過(guò)程便會(huì)表現(xiàn)出沖突性。最后，談判過(guò)程肯定會(huì)存在文化差異、思維差異、價(jià)值觀念差異、社會(huì)交往背景差異等各方面的不同，如果要保證商務(wù)談判的順利進(jìn)行就必須考慮到對(duì)方與自己在各方面的差異。國(guó)際商務(wù)談判的研究現(xiàn)狀

王立非在《商務(wù)英語(yǔ)談判：國(guó)際研究現(xiàn)狀分析及拓展（2004―2013）》中指出從2004年到2013年國(guó)外對(duì)商務(wù)談判發(fā)表的論文成波浪式上升的趨勢(shì)，其研究成果多數(shù)發(fā)表在“談判與決策”“經(jīng)管類”和“心理類”的期刊上，但很少發(fā)表在“語(yǔ)言類”的期刊上；這說(shuō)明國(guó)外商務(wù)談判在語(yǔ)言學(xué)范疇研究關(guān)注甚少，而“商務(wù)談判”集中在管理學(xué)、心理學(xué)、信息技術(shù)、談判策略、文化沖突等領(lǐng)域進(jìn)行研究，國(guó)外商務(wù)談判研究的焦點(diǎn)主要集中在談判環(huán)境，談判雙方的行為、策略、技巧，談判過(guò)程中的合作與沖突以及談判結(jié)果進(jìn)行論述。

商務(wù)談判的熱點(diǎn)話題在逐年變化著，2004年的熱點(diǎn)話題是行為與表現(xiàn)；2005年的熱點(diǎn)話題便轉(zhuǎn)移到電子商務(wù)中的自動(dòng)化話談判，這和新興產(chǎn)業(yè)的興起是分不開的，由此可見，2005年電子商務(wù)已經(jīng)作為新興產(chǎn)業(yè)開始迅猛發(fā)展起來(lái)；2006年的熱點(diǎn)話題集中在中美商務(wù)談判上；2007年，商務(wù)談判的熱點(diǎn)話題集中在談判結(jié)果與談判模式上；2008年的熱點(diǎn)話題是文化、管理以及設(shè)計(jì)對(duì)談判的影響；2009年的熱點(diǎn)話題轉(zhuǎn)向比較大，多數(shù)集中在電子商務(wù)的研究中，這就說(shuō)明電子商務(wù)已經(jīng)被廣泛地運(yùn)用起來(lái)，新的模式的商務(wù)已經(jīng)逐步取代舊的模式的商務(wù)；從2010年開始，電子商務(wù)成為商務(wù)談判的主要話題；2011年國(guó)外將商務(wù)談判的重點(diǎn)集中在沖突、權(quán)衡、性別、管理、策略、影響、判斷等因素上。

國(guó)外商務(wù)談判研究的特點(diǎn)主要是采用實(shí)用性研究和定量研究，其主要是通過(guò)統(tǒng)計(jì)來(lái)研究商務(wù)談判，電子商務(wù)中所反映出來(lái)的文化差異、策略、沖突、影響，成為商務(wù)談判的主要趨勢(shì)，然而商務(wù)談判與語(yǔ)言學(xué)的結(jié)合涉及比較少。文章將從商務(wù)英語(yǔ)談判的語(yǔ)言技巧分析。商務(wù)談判中語(yǔ)言技巧分析

商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上就是用語(yǔ)言進(jìn)行溝通交流并達(dá)成經(jīng)濟(jì)共贏的過(guò)程。這就要求商務(wù)談判的語(yǔ)言具有客觀性、針對(duì)性、邏輯性、準(zhǔn)確性和靈活性等特點(diǎn)。在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中也要遵循一定的語(yǔ)用原則。首先是合作性原則，談判雙方要合理運(yùn)用合作原則，這樣既可以促進(jìn)談判過(guò)程的順利進(jìn)行，也可以提高談判效率，穩(wěn)定談判氛圍。其次要遵循禮貌原則，禮貌原則包含同情、謙和、大方、表?yè)P(yáng)以及贊同等基本禮貌原則，在談判過(guò)程中，只有適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用禮貌原則，才能建立更好的談判環(huán)境，并保證談判的順利進(jìn)行。最后，要處理好文化差異，這樣可以防止由于文化差異而導(dǎo)致談判中的不和諧因素的產(chǎn)生；包括了解對(duì)方的語(yǔ)言習(xí)慣、禮儀常識(shí)、文化背景，以及對(duì)方的價(jià)值觀念、思維模式，甚至是宗教信仰。

在商務(wù)談判中，要想獲得成功就必須掌握必要的談判技巧。成功的談判員在談判時(shí)要掌握語(yǔ)言方面的各種技巧，包括如何傾聽、如何說(shuō)話、如何回答以及如何提問(wèn)。而在實(shí)際的談判過(guò)程中，還有很多方面的技巧和藝術(shù)需要掌握，以求能因時(shí)、因地、因人采取不同的方法，獲得最大的成功。在談判中巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以有效地避免和化解沖突。結(jié) 論

如今經(jīng)濟(jì)全球化的速度越來(lái)越快，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，商務(wù)談判，尤其是互聯(lián)網(wǎng)背景下的商務(wù)談判對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響程度是非常深遠(yuǎn)的，因此，商務(wù)談判對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著非常重要作用。在談判的過(guò)程中，語(yǔ)言表達(dá)就顯得尤為重要，語(yǔ)言表達(dá)準(zhǔn)確到位，就會(huì)使談判的進(jìn)程加快，如果語(yǔ)言表達(dá)不能恰到好處，那么談判的效果勢(shì)必就會(huì)陷入僵局，甚至破裂，因此了解商務(wù)談判的語(yǔ)言特點(diǎn)，熟練地運(yùn)用語(yǔ)言技巧和談判策略，對(duì)談判的有效進(jìn)行甚至成功起著非常重要的作用。

參考文獻(xiàn)：

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第二篇：商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果針對(duì)性強(qiáng)在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，提高說(shuō)服力。在自己的意見提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。靈活應(yīng)變談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：“讓我想一想”，“暫時(shí)很難決定”之類的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

第三篇：商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的重要性

商 務(wù) 談 判

姓 名：謝 斌

學(xué) 號(hào)；10031342

商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的重要性 商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的重要性

摘要：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和壯大的大背景下，在國(guó)際貿(mào)易蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)下，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，國(guó)際間、企業(yè)間的商務(wù)談判的規(guī)模、數(shù)量都在不斷的增長(zhǎng)。談判中雙方都想獲得最大的利益，但是如何才能克敵制勝？談判是雙方語(yǔ)言的交流過(guò)程，語(yǔ)言就是談判的媒介傳遞著各自的思想，因此在談判過(guò)程中，如何正確地運(yùn)用談判的語(yǔ)言技巧對(duì)談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。

關(guān)鍵詞：談判準(zhǔn)備、語(yǔ)言重要性、談判技巧、提問(wèn)、反對(duì)、說(shuō)服。

一、做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

談判中存在不可預(yù)知的情況，為了在談判中鎮(zhèn)定自若，處變不驚，做好事前準(zhǔn)備工作就尤為重要。

１.知己知彼，百戰(zhàn)不殆

在談判準(zhǔn)備階段，談判者要在對(duì)自身情況和掌握的信息作全面分析，同時(shí)設(shè)法盡可能地了解談判對(duì)手的情況。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況、法規(guī)等

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。高素質(zhì)的談判者對(duì)談判的有著關(guān)鍵性的作用。

3．設(shè)定底線

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。

二、商務(wù)談判中語(yǔ)言技巧的重要性

商務(wù)談判是借助于談判雙方的語(yǔ)言交流而完成的，而談判中需要通過(guò)談判者之間的敘述、提問(wèn)、回答、拒絕、說(shuō)服等方式完成的。在談判的時(shí)候，談判人員必須隨時(shí)注意這些信息溝通技巧的運(yùn)用，以便順利的完成談判任務(wù)。

1、語(yǔ)言技巧是通過(guò)成功談判的成功橋梁。

恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，可以使對(duì)方對(duì)你的話題感興趣，并且樂(lè)于聽下去；陳詞濫調(diào)則會(huì)令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對(duì)冷漠的或者不誠(chéng)心合作的談判對(duì)手，通過(guò)語(yǔ)言技巧的運(yùn)用，會(huì)使對(duì)手變得熱心起來(lái)。

2、語(yǔ)言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。

在商務(wù)談判中，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過(guò)語(yǔ)言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語(yǔ)言都是用來(lái)表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)語(yǔ)言表達(dá)的這種愿望與要求和雙反的實(shí)際努力一致的時(shí)候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系；反之，則會(huì)令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體，嚴(yán)重時(shí)，還會(huì)導(dǎo)致談判雙方關(guān)系破裂。

3、語(yǔ)言技巧能有效的表達(dá)己方的觀點(diǎn)。

在談判的過(guò)程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，就必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技巧。同樣的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)不同的語(yǔ)言處理達(dá)到的效果會(huì)大不一樣。

4、語(yǔ)言技巧的實(shí)施談判策略的主要途徑。

比如在運(yùn)用紅白臉策略的時(shí)候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強(qiáng)硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據(jù)，保持良好的形象。這時(shí)，語(yǔ)言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強(qiáng)硬并不等于蠻不講理，平和的語(yǔ)氣、穩(wěn)重的語(yǔ)調(diào)以及得體的語(yǔ)言往往比蠻橫無(wú)禮更具有震撼力，所以談判的過(guò)程中也必須講求語(yǔ)言的藝術(shù)。

三、商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的技巧

1、傾聽的技巧

傾聽是談判者進(jìn)行交流的十分重要的基礎(chǔ)和前提。商務(wù)談判的目的決定了談判者必須了解、重視、關(guān)心、引導(dǎo)對(duì)方的需要，而了解對(duì)方的有效手段之一就是通過(guò)傾聽獲取信息。

⑴專注

無(wú)論談判者角色在行為上的要求如何，他的內(nèi)心必須保持清醒和精神集中。

⑵注意對(duì)方的說(shuō)話方式

對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)氣、聲調(diào)，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對(duì)方一言一語(yǔ)背后隱藏的需要。一個(gè)合格的談判者應(yīng)該是觀察人的行家。

⑶觀察對(duì)方的表情變化

察言觀色，是判斷說(shuō)話者態(tài)度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其當(dāng)做唯一可靠的方法。

⑷證實(shí)并記錄

對(duì)于聽到的陳述，特別是關(guān)鍵問(wèn)題，即使聽懂了，也要通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)一步證實(shí)，切不可自以為是。

⑸避免以貌取人

不以一個(gè)人的外表或者說(shuō)話方式來(lái)判斷其是否能說(shuō)出值得你聽的話。

⑹多判斷慎表態(tài)

在未弄清對(duì)方全部的、真實(shí)的意圖之前，不可貿(mào)然向說(shuō)話者提刁難性的問(wèn)題或經(jīng)行反駁。

⑺鼓勵(lì) 通過(guò)某些恰當(dāng)?shù)墓膭?lì)方式促使說(shuō)話者闡明真意。對(duì)于不能馬上回答的問(wèn)題，應(yīng)努力弄清意圖。

⑻學(xué)會(huì)忍耐

對(duì)于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是對(duì)方說(shuō)出你不愿意聽，甚至觸怒你的話時(shí)，只要對(duì)方表達(dá)還有信息價(jià)值，都應(yīng)聽下去。

⑼善用質(zhì)疑

質(zhì)疑不僅是一種姿態(tài)，更是促使對(duì)方進(jìn)一步透露信息的有效工具。提出一些有關(guān)對(duì)方提議的問(wèn)題。

2.敘述的技巧

商務(wù)談判者在敘述中可以采取多種方法來(lái)陳述自己的觀點(diǎn)、推銷自己的意見。

⑴直敘法

開宗明義，談判者直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意圖，不拐彎抹角，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時(shí)，應(yīng)該言簡(jiǎn)意賅，力求使對(duì)方聽得清楚、弄得明白。

⑵類比法

談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對(duì)象，說(shuō)明己方的意圖和條件。談判者在采用類比法時(shí)，要考慮聽者的理解能力，要對(duì)方能夠理解的事物做參照，立足于直觀易懂。

⑶詭辯法

談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒臵的手段支持自己的意見。

3、提問(wèn)的技巧

商務(wù)談判中，運(yùn)用的較多的是了解對(duì)方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。

⑴在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)

在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn)，因?yàn)榇驍鄤e人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感?？梢韵日J(rèn)真聆聽，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的問(wèn)題，應(yīng)該記錄下來(lái)，待對(duì)方發(fā)言完畢后再提問(wèn)。

⑵在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問(wèn)

如果對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響到談判的進(jìn)程，那么就可以借機(jī)提問(wèn)，這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)可以借機(jī)提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)您談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎？”

⑶在自己發(fā)言前后提問(wèn)

談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言的時(shí)候，可以先談己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對(duì)方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過(guò)話茬，影響己方的發(fā)言。例如：“您剛才的發(fā)言想說(shuō)明什么問(wèn)題呢？我的理解是……對(duì)這個(gè)問(wèn)題我有幾點(diǎn)看法……”。

⑷用態(tài)度包含意圖

態(tài)度在談判中具有十分重要的作用。當(dāng)談判者感到自己的請(qǐng)求難以得到認(rèn)可時(shí)，當(dāng)你想問(wèn)自己辯解時(shí)，當(dāng)你憤怒欲與對(duì)少吵架時(shí)，為了顯示你的修養(yǎng)并使對(duì)方易于接受你的態(tài)度，不妨將強(qiáng)硬的話顛倒過(guò)來(lái)提問(wèn)。

⑸堅(jiān)持多聽多看才能提出好問(wèn)題

尤其在談判的開始階段，無(wú)論談判者的事先準(zhǔn)備有多充分，依然有許多需要補(bǔ)充和證實(shí)的信息。在做出判斷之前，既然對(duì)稱的信息你對(duì)你至關(guān)重要，那你必須克制住自己想急于發(fā)表意見的沖動(dòng)。

4.回答的技巧

許多人忽視了回答的最基本的要領(lǐng)是思考。在談判中針對(duì)回答問(wèn)題作出準(zhǔn)確回答未必是最好的回答，有時(shí)回答越是準(zhǔn)確，就越是愚笨。

⑴虛實(shí)盤互相轉(zhuǎn)化

如果你暫不清楚對(duì)方的意圖但又必須回答，其技巧就是虛盤化，即回答時(shí)加上許多假設(shè)條件，或留下一些待補(bǔ)充的內(nèi)容，或討論原則暫不承諾細(xì)節(jié)。

⑵回答之前給自己留有思考的時(shí)間 在談判的過(guò)程中，對(duì)于對(duì)手的問(wèn)題沒(méi)必要急著回答，在經(jīng)過(guò)慎重考慮后再進(jìn)行回答。談判時(shí)，如果遇到刁鉆的問(wèn)題，必須冷靜思考，慎重應(yīng)付。即使對(duì)方在催，也要思考后再答復(fù)。

⑶以反問(wèn)回答

一些比較難回答的問(wèn)題可以踢給對(duì)方回答。例如在談判進(jìn)行不順時(shí)對(duì)方問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)雙方合作前景的看法如何？”這時(shí)己方就可以反問(wèn)：“那么，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們雙方合作前景的看法又如何呢？”這種方面最適合用在不便回答的問(wèn)題上。

⑷運(yùn)用沉默

當(dāng)需要對(duì)方作出選擇時(shí)，不要著急，可以運(yùn)用積極的表情、期待的目光、沉默的態(tài)度迫使對(duì)方作出回應(yīng)。把你打算補(bǔ)充說(shuō)明暫時(shí)擱臵起來(lái)，先聽聽對(duì)方的意見再說(shuō)。

5.拒絕的技巧

商務(wù)談判中，不免會(huì)出現(xiàn)拒絕對(duì)方的情況，但是拒絕并非生硬地回絕對(duì)方，而是要運(yùn)用一定的語(yǔ)言技巧。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的成功服務(wù)的，拒絕并非表示談判破裂，而是爭(zhēng)取更多的利益。

⑴必須事先估計(jì)直接拒絕的后果

斷然拒絕對(duì)方的無(wú)理要求是必要的，但是不是唯一的辦法。如果沒(méi)有到緊要關(guān)頭，就不應(yīng)該貿(mào)然采取這種辦法。斷然拒絕對(duì)方會(huì)留下后遺癥，談判者必須事先考慮清楚。

⑵拖延時(shí)間

在拒絕的形式上，要以拒絕的效果啦進(jìn)行權(quán)衡和選擇。較普遍的一種做法就是利用時(shí)間的影響。談判者以拖延時(shí)間為手段，達(dá)到拒絕的目的。

⑶討論遠(yuǎn)景

談判者盡量回避談近期的問(wèn)題，在于對(duì)方保持友好的個(gè)人關(guān)系的同時(shí)，對(duì)遠(yuǎn)期的前景作出美好的展望，并表示出極大的興趣。

⑷不談細(xì)節(jié) 談判者在無(wú)法回避眼前的問(wèn)題時(shí)，也可以采取不談細(xì)節(jié)的半大來(lái)談判。他可以在雙方都關(guān)心的問(wèn)題上與對(duì)方交換意見，但總是提出原則性的想發(fā)、框架性的建議，而不進(jìn)行細(xì)節(jié)的磋商。

⑸要求換將

談判者還可以倒打一耙，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。當(dāng)某些問(wèn)題受到對(duì)方強(qiáng)大壓力而又無(wú)力拒絕時(shí)，可以越過(guò)對(duì)手直接約見對(duì)方的上級(jí)，要求以對(duì)方換將為條件作為繼續(xù)談判的條件。

⑹轉(zhuǎn)折法

這種方法滲透了說(shuō)服的原理，就是拒絕之前不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)意見中找出共同點(diǎn)，加以肯定贊美或站在第三者的立場(chǎng)表示對(duì)對(duì)方的理解，從而減少對(duì)方的對(duì)抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點(diǎn)以拒絕對(duì)方要求。

6.說(shuō)服的技巧

談判中常常會(huì)出現(xiàn)觀點(diǎn)不一致，這時(shí)就需要運(yùn)用說(shuō)服技巧以促成談判。對(duì)付不同的對(duì)手要采用不同的語(yǔ)言技巧。

⑴下臺(tái)階法

當(dāng)對(duì)方自尊心很強(qiáng)時(shí)不愿承認(rèn)錯(cuò)誤從而導(dǎo)致你的說(shuō)服無(wú)濟(jì)于事，首先不妨給對(duì)方臺(tái)階，說(shuō)說(shuō)他正確的地方給對(duì)方一些自我欣慰的條件和機(jī)會(huì)，這樣對(duì)方感到?jīng)]丟面子而樂(lè)意聽取你善意的說(shuō)服。

⑵等待法

有時(shí)候?qū)κ挚赡芤呀?jīng)慢慢的接受了你的觀點(diǎn)，但是不愿承認(rèn)，你可以沉默，等待一下，讓對(duì)手自己想想。

⑶感化法

首先用坦誠(chéng)的態(tài)度和誠(chéng)懇的語(yǔ)言打動(dòng)對(duì)方；其次語(yǔ)氣要溫和，不作無(wú)謂爭(zhēng)論；最后少說(shuō)多聽，在對(duì)方發(fā)言時(shí)不要打岔。

⑷制造僵局

該技巧要慎用。只有當(dāng)己方處于有利時(shí)或事先設(shè)計(jì)好推出僵局的計(jì)策抑或?qū)Ψ较嘈攀撬麄冎圃旖┚值那闆r下才適合用。這時(shí)對(duì)方為打破僵局就會(huì)慢慢讓步。

⑸出其不意

在談判的過(guò)程中突然改變己方的方法、觀點(diǎn)和提議，讓對(duì)方驚奇和震驚。例如在中途提出截止時(shí)間或不停打岔或退出談判等。

參考文獻(xiàn)

《商務(wù)談判》-毛晶瑩

《商務(wù)談判學(xué)-理論與實(shí)務(wù)》-張強(qiáng) 《商務(wù)談判》-丁建忠

第四篇：淺談國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)言交際技巧

淺談國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)言交際技巧

摘 要：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商務(wù)交往活動(dòng)日益頻繁,商務(wù)談判貫穿于整個(gè)商務(wù)活動(dòng)之中.商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)質(zhì)上就是談判者運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行協(xié)商,謀求一致的過(guò)程.此過(guò)程中語(yǔ)言技巧的靈活運(yùn)用對(duì)商務(wù)談判的成功與否起著重要的作用.本文從語(yǔ)言學(xué)的角度探討這一問(wèn)題,闡述各種語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判中的運(yùn)用.關(guān)鍵詞：商務(wù)活動(dòng);商務(wù)談判;語(yǔ)言技巧

國(guó)際商務(wù)談判是不同國(guó)家之間針對(duì)商務(wù)等活動(dòng)的磋商過(guò)程，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中普遍存在的經(jīng)濟(jì)交際活動(dòng)。在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，不同的利益主體關(guān)注的內(nèi)容和感興趣的話題就不同，參加談判的各方需要適時(shí)地調(diào)整協(xié)商，謀求共同的利益，并達(dá)成有效的協(xié)議。商務(wù)談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn),即談判雙方借助語(yǔ)言的表述,通過(guò)彼此的信息輸出、接收、轉(zhuǎn)換、反饋、調(diào)節(jié)、再輸出,經(jīng)過(guò)多次的討論和協(xié)商,雙方意見趨于一致,最終實(shí)現(xiàn)談判的成功。因此,對(duì)于參與商務(wù)談判的雙方來(lái)講,如何運(yùn)用語(yǔ)言技巧,如何提高信息溝通效率,在商務(wù)談判的全過(guò)程中有著舉足輕重的作用和地位。

1.起積極作用的語(yǔ)用策略之一:禮貌得體

禮貌本身是日常生活行為中具有道德或倫理意義的一項(xiàng)行為準(zhǔn)則,包括人們?yōu)榫S護(hù)和諧的人際關(guān)系所做出的種種努力;何兆熊(1989)先生曾提到:禮貌地使用語(yǔ)言就意味著策略地使用語(yǔ)言;同時(shí)他還提到(1988):在討論語(yǔ)言的禮貌時(shí),我們不要忘了語(yǔ)言的得體性。禮貌地使用語(yǔ)言是得體地使用語(yǔ)言的一個(gè)因素。得體的語(yǔ)言是受社會(huì)因素制約的。因此,語(yǔ)言的禮貌程度也同樣受到社會(huì)因素制約。在某一場(chǎng)合是禮貌的語(yǔ)言,換了另一場(chǎng)合未必得體;同樣,在一定場(chǎng)合適合的最禮貌的形式,換了一種場(chǎng)合,卻顯得過(guò)于禮貌或不夠禮貌了。使用過(guò)分禮貌或不夠禮貌的語(yǔ)言都會(huì)使語(yǔ)言顯得不得體,甚至產(chǎn)生歧義。在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中,如何把握好禮貌得體這一語(yǔ)用策略,顯得十分重要。例如please一詞是話語(yǔ)中表示禮貌的重要詞匯手段之一,把握好對(duì)它的使用,就能收到明顯的事半功倍的談判效果。若把握不好,則會(huì)適得其反。有時(shí)談判雙方的陣容較大,談判較為正式,談判雙方可能都比較陌生,這就需要談判雙方逐一介紹談判人員,介紹時(shí)要注重禮貌、謙恭、得體的原則。下面試舉幾例: Allow me to introduce Mr.Zhang, Assistant Manager of General Electric.May I introduce Mr.Wang, Sales Manager of China National Machinery and Equipment Import & Export Corporation.I am very pleased to make your acquaintance.Brown和Levins on指出,禮貌在于維護(hù)所有人的面子。包括說(shuō)話者和聽話者。這里的禮貌在國(guó)際商務(wù)談判中是作為一種調(diào)節(jié)性目標(biāo)的語(yǔ)用策略,其功能在于協(xié)助言外目標(biāo)(成功談判)的最終實(shí)現(xiàn)。

2.起積極作用的語(yǔ)用策略之二:適當(dāng)贊美

贊美是指國(guó)際商務(wù)談判人員利用夸獎(jiǎng)、恭維話語(yǔ)來(lái)滿足談判對(duì)方的求榮心理,以引起對(duì)方的注意和興趣,適當(dāng)?shù)馁澝朗菄?guó)際商務(wù)談判中雙方交往的理想媒介,也是談判雙方人際關(guān)系融洽的潤(rùn)滑劑。在實(shí)際生活中,每一個(gè)人都有一些自以為是的事物,并為此而感到自豪和驕傲,希望為人所知,為人承認(rèn),被人提起,受人稱贊。從語(yǔ)用策略上講,無(wú)論是實(shí)榮或虛榮,只要講出的話語(yǔ)有利于接近談判對(duì)方,有可能探測(cè)對(duì)方談判意圖,就應(yīng)該多加贊美。另外,真誠(chéng)適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方,既可以縮短談判雙方的心理距離,又可以融洽談判氣氛,有利于達(dá)成協(xié)議。贊美的方式多種多樣,可以直接贊美,也可以通過(guò)對(duì)第三者的交談來(lái)贊美對(duì)方,間接贊美的效果在某種情況下要比直接贊美會(huì)更佳。如: We know we are talking for a lot of us, probably for all of us who have ever worked with her or for her, when I say that everything she is done in this company during her time here, she has done conscientiously and well.And not only that, she is done it with a charm, patience and tact that are highly unusual in the working world these days.雖然贊美的話語(yǔ)人人愛聽,可并不是人人都會(huì)說(shuō)贊美的話,說(shuō)不到點(diǎn)子上,會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生反感。因此,贊美的語(yǔ)用策略的運(yùn)用一定要遵循以下幾點(diǎn)原則:第一,可以談判雙方熟悉的事物為話題而展開,應(yīng)選擇最佳贊美目標(biāo),即對(duì)方熟知的、并自以為最值得贊頌的人或事物。第二,真誠(chéng)贊美對(duì)方,切忌虛情假意。贊美要做到恰如其分。如果言過(guò)其實(shí),過(guò)分吹捧,就會(huì)變成一種嘲諷,對(duì)方會(huì)覺(jué)得一種受人愚弄。第三,講究贊美的方式。在國(guó)際商務(wù)談判中,并不是所有的談判對(duì)方都樂(lè)于接受贊美,就是同一個(gè)談判者,在不同的談判環(huán)境中,面對(duì)著不同的談判人員的組合,對(duì)同一的贊美方式也會(huì)有完全不同的反應(yīng)。因此,要尊重談判對(duì)方人員的個(gè)性,考慮對(duì)方個(gè)人的自我意識(shí),講究贊美的方式。第四,重視被贊美者的言行、情緒及心理反應(yīng)。如果對(duì)方對(duì)我方的贊美有初步的良好反應(yīng),可再次贊美,以提高可信度,如果對(duì)方對(duì)我方的贊美已出現(xiàn)淡漠的反應(yīng)態(tài)度,我方則應(yīng)見好即收,防止事態(tài)走向反面。第五,贊美的話語(yǔ)一定要具體?；\統(tǒng)地贊美他人,會(huì)使你的贊美大打折扣,例如:/You are a good person0,/You are a great manager0,/You have done a wonderful job0.類似的話語(yǔ)由于太籠統(tǒng),缺乏令人信服的因素,對(duì)方聽了可能會(huì)產(chǎn)生誤解,窘迫甚至反感。第六,贊美話語(yǔ)一定要明確。在贊美對(duì)方時(shí),不可吞吞吐吐,欲言又止,有些人認(rèn)為贊美人就是拍馬屁,所以他們即使是出自真心地想稱贊對(duì)方,但說(shuō)話時(shí)一副很害臊的樣子,吞吞吐吐,影響了贊美的效果。其實(shí),贊美和拍馬屁是完全不同的兩回事。

3.起積極作用的語(yǔ)用策略之三:含蓄幽默

在形形色色的談判場(chǎng)合有時(shí)因某種原因,人們不便把某類信息表達(dá)得太清晰直露,而要靠對(duì)方從自己的話語(yǔ)中揣摩體會(huì)出里面所蘊(yùn)含的真正意思,“盤馬彎弓惜不發(fā)”，“猶抱琵琶半遮面”。采取這種“只需意會(huì),不必言傳”的國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)用策略,是談判者高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn),也是對(duì)對(duì)方的一種尊重。一般來(lái)講,談判過(guò)程中,根據(jù)需要運(yùn)用含蓄的語(yǔ)用策略可以起到暗示心跡、曲表觀點(diǎn)、巧避分歧的作用。例如: A:I am the most independent salesmen in our company.B:Why so? A:I never take orders from anybody.從以上的例句中我們可以看出,A用含蓄的話語(yǔ)表明了自己是公司的領(lǐng)導(dǎo),從而向?qū)Ψ奖砺冻鲎约旱纳矸?。再? A:I think Smith is a good business man.B:Good? He could sell sand to Saudi Arabia.只要稍有常識(shí)的人都會(huì)判斷向沙特販賣沙子的商人是一種怎樣的商人了。B的回答巧妙含蓄地避開了因直接回答而造成的一種尷尬局面。國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程也是一種智力競(jìng)賽、語(yǔ)言技能競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程,受到人的思維情緒、談判語(yǔ)用行為等諸多因素的制約。在這種談判語(yǔ)用行為中,含蓄和幽默有時(shí)往往會(huì)交織在一起,一個(gè)人的素質(zhì)越高,其語(yǔ)用的含蓄和幽默感就越強(qiáng)。在談判雙方危襟正坐,言談拘謹(jǐn)時(shí),一句幽默的話語(yǔ)往往能使談判氣氛頓時(shí)活躍起來(lái)。有時(shí)候,一句巧妙的幽默話語(yǔ)能勝過(guò)許多平淡乏味的攀談?？梢哉f(shuō),在國(guó)際商務(wù)談判中,幽默的話語(yǔ)有助于創(chuàng)造和諧的談判氣氛,可以傳遞感情,暗示意圖,可以使批評(píng)變得委婉友善,可以增強(qiáng)辯論的力量,避開對(duì)方的鋒芒,是緊張情境中的緩沖劑,同時(shí)可以為談判者樹立起良好的形象。例如: A:And how much is that? B:i12,000,000 each to be paid in US dollars at the official exchange rate published by the Bank of England on the date the contract is signed.A:All right, we accept your counteroffer, it is a deal.B:Yes, it is a deal.A:But there is only one point that we feel disappointed.(pause)What we feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between you and us.談判一方A在雙方達(dá)成協(xié)議之后,另辟蹊徑,正話反說(shuō),這種極富詼諧幽默的話語(yǔ)策略一開始使在場(chǎng)的人都吃了一驚,進(jìn)而聽完A的話語(yǔ)后也就止不住開懷大笑了。

4.起積極作用的語(yǔ)用策略之四:委婉模糊

對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中語(yǔ)用策略的研究表明,談判者的認(rèn)識(shí)和情感有時(shí)并不完全一致,因此,在談判中有些話語(yǔ)雖然正確,但對(duì)方卻覺(jué)得難以接受,這時(shí),直言不諱的話就不能取得較好效果。但如果你把話語(yǔ)/棱角0磨去,變得軟一些,也許對(duì)方就能既從理智上、又從情感上愉快地接受你的意見。因此,在國(guó)際商務(wù)談判中,有時(shí)需要用委婉的話語(yǔ)策略,即一種圓滑的表達(dá)方式來(lái)達(dá)到預(yù)期的談判目的。例如在一次國(guó)際商務(wù)談判中,對(duì)方向我方詢問(wèn)其經(jīng)營(yíng)政策及企業(yè)信譽(yù)的問(wèn)題時(shí),我方談判人員出于種種考慮,認(rèn)為在當(dāng)時(shí)的情形下對(duì)這個(gè)問(wèn)題不宜正面回答。為了避免出現(xiàn)不利的形勢(shì),不在此問(wèn)題上與對(duì)方糾纏,我方談判人員說(shuō)到:Well, our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.再如當(dāng)談到產(chǎn)品質(zhì)量時(shí),我方談判人員認(rèn)為對(duì)方的產(chǎn)品質(zhì)量不怎么樣,但又不好意思直說(shuō),便講到:We know where you are about the quality of your products.這里運(yùn)用了where you are的委婉語(yǔ)用策略表達(dá)方式,從而為雙方留了面子,避免了語(yǔ)言上的正面沖突。談判語(yǔ)言的委婉性策略還在于“言猶盡而意未窮,余意寓于未言中”,讓對(duì)方心神領(lǐng)會(huì)。例如:I agree with most of what you said,言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉的否定策略;You should have put forward this move much earlier,含義是You should not change the program so late.這是一種委婉的批評(píng)策略;Your design appears very familiar to me, and there seems no difference compared with Mr.Smith.暗示Your design might be a copy of Mr.Smith這是一種委婉的質(zhì)疑策略。再如談判過(guò)程中,把商品匱乏說(shuō)成是have the low availability factor,把商品降價(jià)、漲價(jià)說(shuō)成是downgrade economic readjust-ment, upward price readjustment,把剃須刀說(shuō)成是shaving systems,等等,這種委婉語(yǔ)的運(yùn)用策略可使談判者在談判過(guò)程中進(jìn)退自如,掌握主動(dòng)權(quán),立于不敗之地。

在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中,有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給別人,或在某些場(chǎng)合,會(huì)出現(xiàn)一些不能直接回答但又不能不回答或一時(shí)無(wú)法回答但又必須回答的問(wèn)題,這時(shí)可以運(yùn)用模糊的語(yǔ)用策略來(lái)避其鋒芒,把輸出的信息“模糊化”,作出富有彈性的回答,以爭(zhēng)取時(shí)間作必要的商議和研究。另外,當(dāng)談判的一方對(duì)對(duì)方的某些意向不甚清楚時(shí),為了試探,亦可采用相對(duì)模糊的語(yǔ)用策略同其交 談,以了解對(duì)方的心理活動(dòng),制定或調(diào)整自己的談判方案。一般來(lái)講,在談判過(guò)程中,凡遇到不便直說(shuō)、不宜明說(shuō)或不好硬說(shuō)的情形,皆可采用模糊語(yǔ)言的表達(dá)策略,以便留下必要的回旋余地。如: A:I am afraid that the proposal you put forward just now Is not up too much.B:Your presentation makes me feel a little too)you know what I mean.上面A、B的對(duì)話中,is not up too much和you know what I mean都是模糊性語(yǔ)言,涵義的外延很廣,沒(méi)有明確的界限，你可以靈活地理解。此外運(yùn)用模糊性語(yǔ)言還能增大交際信息量。正如J.A.Goguen所說(shuō),“描述的不確切性并不是壞事,相反,倒是件好事,它能用較少的代價(jià)傳遞足夠的信息,并能對(duì)復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理,也就是說(shuō),不確切性有助于提高效率?！比? A:No doubt, yours is of a high quality, but still there is keen competition.B:So far our commodities have stood the competition well.A:But I am afraid we’ll have a hard time convincing our clients at your price.B:To be frank with you, if it were not for our good relations, we would not considering making you a firm offer at this price.上面例句中的of a high quality, have stood the competition well, a hard time, if it were not for out good relations等都是一些含義相對(duì)模糊的詞語(yǔ),正是運(yùn)用了這些模糊語(yǔ),才使得談判向著成功的方向發(fā)展。另外,運(yùn)用模糊語(yǔ)言還能起到渲染的作用,從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方,如: I am sure you’ll find our price most favorable.Elsewhere prices for teas have gone up tremendously in recent months.Our prices have not changed much.總之,國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容涉及到談判各方的利益,談判結(jié)果對(duì)雙方或各方的業(yè)務(wù)發(fā)展和效益都可能產(chǎn)生較大的影響,因?yàn)樵谡勁械倪^(guò)程中,有時(shí)涉及到數(shù)百萬(wàn)、數(shù)千萬(wàn)甚至數(shù)億元的貿(mào)易額,因而談判中的雙方或各方都會(huì)使出渾身解數(shù),力促談判朝著有利于己方的方向發(fā)展,因而談判中的利益沖突、分歧和矛盾便不可避免,要化解產(chǎn)生的矛盾,減少分歧,克服沖突,我們?cè)谡勁械倪^(guò)程中就應(yīng)盡可能地把握好起積極作用的語(yǔ)用策略,以求在國(guó)際商務(wù)談判中獲得圓滿成功!5學(xué)會(huì)沉默,善于提問(wèn)和停頓

在商務(wù)談判時(shí),一些談判者為取得主動(dòng)權(quán),往往采取重拳出擊,先發(fā)制人,這雖然可以取得一定的主動(dòng)和暫時(shí)的優(yōu)勢(shì),但不明情況、貿(mào)然行動(dòng)就會(huì)暴露出自己許多弱點(diǎn),給對(duì)方以可乘之機(jī),所以在情況不明時(shí)應(yīng)該學(xué)會(huì)等待,后發(fā)制人,就像武學(xué)和柔道大師教導(dǎo)的那樣對(duì)付咄咄逼人的進(jìn)攻者最好的辦法是“借力打力”,躲開其對(duì)抗的鋒芒,面對(duì)無(wú)道理的攻擊,“沉默是金”。在雙方的“談”與“判”中,事情在發(fā)展,情況在變化,利益在延展。從語(yǔ)言概念來(lái)講,沉默也是一種語(yǔ)言,或點(diǎn)頭搖頭,或聳肩擺手,或裝聾作啞,或以坐姿表現(xiàn)輕蔑,或以伏案記錄表示重視:眨眼摸耳皆含深意,一顰一笑皆成曲調(diào)。恰到好處的沉默不僅是一種語(yǔ)言藝術(shù),有時(shí)甚至能做到/此時(shí)無(wú)聲勝有聲0,達(dá)到語(yǔ)言藝術(shù)的較高境界沉默可以不落入為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)的陷井,接下來(lái)要善于提問(wèn),做必要的停頓和思考。提問(wèn)不僅使對(duì)方失去了攻擊的目標(biāo)和立場(chǎng),同時(shí)也是一種有效的說(shuō)服引導(dǎo)過(guò)程;停頓和耐心等待使攻擊者逐漸開始對(duì)觀點(diǎn)做出解釋,并對(duì)自己指責(zé)的最初理由產(chǎn)生懷疑,因?yàn)閷?duì)方不知道你是否聽懂了,從而不得不用完整的敘述提出新的表述,這就把談判引向了正常的溝通,從而實(shí)現(xiàn)談判的最終目的。

6妙用體態(tài)語(yǔ)言,談判游刃有余

語(yǔ)言是信息傳遞的媒介,是人類進(jìn)行交流的工具。商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)質(zhì)上就是談判者運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過(guò)程。而如今的談判桌前,談判雙方越來(lái)越重視語(yǔ)言交際過(guò)程中的“第二中表現(xiàn)形式”—體態(tài)語(yǔ)言。這種非語(yǔ)言交流以其豐富的內(nèi)涵、多變的形式及語(yǔ)言表達(dá)所無(wú)可比擬的優(yōu)越性占據(jù)著信息表達(dá)的重要空間。談判雙方清醒地意識(shí)到:談判不僅是語(yǔ)言的交流,同時(shí)也是行為的交流,內(nèi)有所思,外有所表,肢體語(yǔ)言也是一種會(huì)話,傳遞著各種各樣的談判信息;透露出談判者的個(gè)性與狀態(tài)—談判者是否在用心談話;是否尊重談話的對(duì)象;是否真正在意對(duì)方的意見,都會(huì)通過(guò)肢體語(yǔ)言無(wú)聲地顯露出來(lái)。英國(guó)有一句古老的格言說(shuō):“你說(shuō)話內(nèi)容的有無(wú)并不重要,重要的是你的表達(dá)方式?！毙睦韺W(xué)研究表明:人感覺(jué)印象的77%來(lái)自眼睛, 14%來(lái)自耳朵,視覺(jué)印象在頭腦中保持時(shí)間超過(guò)其他器官。有的心理學(xué)家認(rèn)為:無(wú)聲語(yǔ)言所顯示的意義要比有聲音語(yǔ)言豐富得多,而且也深刻得多。

7學(xué)會(huì)閑談,就會(huì)事半功倍

在商務(wù)活動(dòng)中,商務(wù)談判往往充滿火藥味,談判雙方常常是唇槍舌戰(zhàn)、據(jù)理力爭(zhēng),這就會(huì)使雙方的矛盾沖突不斷升級(jí),最終陷入談判的僵局。因而在商務(wù)談判過(guò)程中,要學(xué)會(huì)閑談,在進(jìn)入談判室,進(jìn)行正式的會(huì)見、談判之前,為了緩和氣氛、增進(jìn)了解,作為談判的主方,不妨先在休息室與客人聊上幾句。在商務(wù)會(huì)談中,一個(gè)談判高手一定也是一個(gè)閑談高手,懂得放松對(duì)方的情緒、從細(xì)微的地方洞察對(duì)方的特點(diǎn),從而在正式洽談中取長(zhǎng)補(bǔ)短,贏得談判的主動(dòng)權(quán)和對(duì)話優(yōu)勢(shì)。但是閑談時(shí)需要掌握“火候”——既不能低估閑談這一“開場(chǎng)白”的重要性,也不能舍本逐末,讓閑談?wù)紦?jù)雙方太多的時(shí)間。閑談的話題包羅萬(wàn)象,但是一些不適宜作為閑談內(nèi)容的話題要避免提及,以免破壞融洽的氛圍,起到適得其反的效果?？偨Y(jié)：

總之，國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容涉及到談判各方的利益，談判結(jié)果對(duì)雙方或各方的業(yè)務(wù)發(fā)展和效益都可能產(chǎn)生很大的影響，因而談判中的雙方或各方都會(huì)使出渾身解數(shù)，力促談判朝著有利于自己的方向發(fā)展，因而談判中利益沖突、分歧和矛盾便不可避免，要化解產(chǎn)生的矛盾，減少分歧，克服沖突，我們?cè)谡勁羞^(guò)程中要善于運(yùn)用語(yǔ)言交際技巧，讓我們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中取得滿意的結(jié)果

第五篇：商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧

商務(wù)談判與溝通技巧大全 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng) 商務(wù)談判與推銷技巧內(nèi)容大全

商務(wù)談判中，無(wú)論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對(duì)談判技巧的運(yùn)用。

提及談判技巧，許多專家對(duì)此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個(gè)有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和跨國(guó)公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過(guò)多種工作、擔(dān)任過(guò)多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對(duì)談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的解讀。如下，世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作

會(huì)更加有力。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對(duì)手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較

其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話，而這樣的 語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

8、曲線進(jìn)攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。

應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴篇二：商務(wù)談判上課心得

《商務(wù)談判》學(xué)習(xí)心得

商務(wù)談判課就這樣接近了尾聲，但卻懷著很少有的依戀。從第一節(jié)課開始，就深刻地覺(jué)得選修這一門課是一個(gè)多么正確的事，不僅是這門課的本身能給我們帶來(lái)收獲，更是因?yàn)橛行矣龅搅艘粋€(gè)見多識(shí)廣，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，風(fēng)趣幽默，每次課都給我們灌輸滿滿的商務(wù)談判理論和實(shí)戰(zhàn)技巧的老師。事實(shí)真是如此，不僅同學(xué)們一致認(rèn)同這個(gè)課的價(jià)值，就連貿(mào)易實(shí)務(wù)的老師也強(qiáng)力推薦我們選這門課，并且指明是馮老師。這些因素，更加肯定了我選這門課的正確性。現(xiàn)在覺(jué)得最大的感受，莫過(guò)于課程太短了，學(xué)到的只是九牛一毛。特別是個(gè)人對(duì)商務(wù)特別感興趣，很想在這個(gè)地挖掘出更深的東西。商務(wù)談判是一門很系統(tǒng)的學(xué)科，短短的十來(lái)周，只能大概知道個(gè)所以然，根本來(lái)不及深入學(xué)習(xí)。通過(guò)這學(xué)期的學(xué)習(xí)，我了解到了有關(guān)談判理論、實(shí)踐和應(yīng)注意的重要問(wèn)題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段談判的策略和技巧，并且，列舉了許多生動(dòng)的案例，以便同學(xué)們?cè)谔岣邥局R(shí)的同時(shí)熟悉語(yǔ)言知識(shí)，快速了解商務(wù)談判的具體內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。

總所周知，學(xué)習(xí)，較高的境界就是要做到融會(huì)貫通，要把學(xué)到的東西，轉(zhuǎn)化為自己的東西。以下就是我這學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門課所總結(jié)的心得體會(huì)： 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問(wèn)題，然后耐心的傾聽對(duì)方的意見。商務(wù)專家說(shuō)，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說(shuō)的話，而不去傾聽別人對(duì)他們說(shuō)的話。所以，在談判的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)多聽少說(shuō)。

要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。因此，充分的準(zhǔn)備是必須的。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。因此，我們要學(xué)會(huì)清楚、直觀地表述思想，利用數(shù)據(jù)說(shuō)話和保持現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。

本來(lái)一直將商務(wù)談判看的特別正規(guī)，但從老師講的案例中，我發(fā)現(xiàn)談判在生活中也經(jīng)常出現(xiàn)，它存在于身邊的每一處。大到大型的國(guó)際貿(mào)易往來(lái)，小到身邊的雞毛蒜皮的小事。比如買東西講價(jià)，老師經(jīng)常應(yīng)用此例，我聽得也非常投入，因?yàn)槲矣X(jué)得老師講的很多這方面的案例，都是我的親身經(jīng)歷。

作為女孩子，逛街購(gòu)物是我們經(jīng)常進(jìn)行的活動(dòng)。多年的經(jīng)驗(yàn)積累，我對(duì)商家的心理也稍有了解。我認(rèn)為買賣商品的過(guò)程，其實(shí)就是買賣雙雙的一場(chǎng)心理戰(zhàn)。如

何砍價(jià)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： 1.“購(gòu)物越多，商家給你的價(jià)位會(huì)越低”的理論并非永遠(yuǎn)成立。2.不要認(rèn)為“買熟人的貨一定比買陌生人的便宜”。3.不要“有價(jià)高一定物美”的想法，更不要有“價(jià)低的商品質(zhì)量也可能好”的想法。4.在時(shí)間允許的情況下，盡可能貨比三家。5.在不了解行情的情況下，不要隨意還價(jià)。6.不要長(zhǎng)時(shí)間在同一商家的店中砍價(jià)。我特別想分享一個(gè)親身經(jīng)歷：前些天，我和同學(xué)來(lái)到一家服裝店，我們先是隨便轉(zhuǎn)，并不是見到衣服就問(wèn)價(jià)，沒(méi)看到較合適、較滿意的衣服，就馬上離開去了另一家。

后來(lái)，同學(xué)選到了一件很滿意的服裝，我也覺(jué)得那件衣服很不錯(cuò)。恰好老板也在跟前，我就沒(méi)有流露出對(duì)這件服裝的喜愛，而是裝做不太喜歡的樣子說(shuō)：“這件衣服和剛才在那邊看的衣服一模一樣，還沒(méi)有那件穿到身上合適?！彪S后我再問(wèn)老板：“這件衣服多少錢？”聽我這么說(shuō)，老板心里也沒(méi)底了，他報(bào)了一個(gè)不高也不低的價(jià)格試探我，說(shuō)：“你們最少也得給260元。”我說(shuō)：“我剛才在別處問(wèn)過(guò)價(jià)了，就你這兒報(bào)的價(jià)格最高，你如果想賣，就給個(gè)實(shí)價(jià)吧，反正我們是沒(méi)事隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也不是專門來(lái)買衣服的。”老板說(shuō)：“你們?cè)趧e處看過(guò)，那就給180元吧。”

我想這時(shí)可以考慮還價(jià)了，就說(shuō)：“100元吧?！崩习逭f(shuō)：“那進(jìn)都進(jìn)不來(lái)?！蔽艺f(shuō)：“實(shí)話告訴你，那邊最后落到130元，我們都沒(méi)有買，算了，還是去那邊吧?！蔽覀冞呎f(shuō)邊往外走，老板見我要走，便說(shuō)：“算了，130元給你?！蔽艺f(shuō)：“那和那邊一樣，我們還是去那邊買吧，如果120元，我們就從你這兒買了?！崩习遄詈笱酪灰В€是賣給了我們。無(wú)論這件衣服老板賺到多少錢，我們掏的錢都是相對(duì)較少的，心情也倍感舒暢。借這個(gè)例子，我想說(shuō)，不接受對(duì)方的第一次出價(jià)，我們往往就占據(jù)了主動(dòng)。如果接受了第一次出價(jià)，往往在還價(jià)時(shí)處于被動(dòng)局面，很可能因?yàn)榈K于面子被迫買單。這是談判技巧在生活中很好的應(yīng)用。生活中有很多技巧，要在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。學(xué)到——悟到——做到是一個(gè)過(guò)程，將學(xué)到的加以運(yùn)用是我們學(xué)習(xí)的目的。

不論在日常生活里,還是在貿(mào)易往來(lái)中,不管你是不是商人,律師,談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生,小到買件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判??總之,談判每時(shí)每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失。俗話說(shuō)“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,當(dāng)然,這在商務(wù)談判中也不例外.我們只有在談判前充分預(yù)備,才能更好地看清自己,了解對(duì)方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,才能有成功的可能。作為一個(gè)國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，商務(wù)談判是我們工作中可能設(shè)計(jì)做多的一塊。我覺(jué)得我們首先要了解自己,了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況.看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位,對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要.只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉,才能更全面地了解自己。其次要了解對(duì)方,對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析,越了解對(duì)方,越能把握談判的主動(dòng)權(quán).廣泛搜集資料,摸清對(duì)方虛實(shí).仔細(xì)研究剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者,對(duì)實(shí)在力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析,走好談判預(yù)備中的必要一步.事前多方摸底,可以對(duì)癥下藥,制定相應(yīng)對(duì)策,為此弄清對(duì)方虛實(shí),是談判職員在運(yùn)籌過(guò)程中應(yīng)首先解決的題目,要摸清對(duì)方的虛實(shí),這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究,對(duì)各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集,并盡可能詳盡正確。

談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后,自然就要開始面對(duì)面的交鋒了.談判過(guò)程有長(zhǎng)有短,在每一個(gè)不同的過(guò)程中,談判雙方都需要提出各自的交易條件,都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商,直至消除分歧,達(dá)成一致.價(jià)格固然不是談判的全部,但毫無(wú)疑問(wèn),有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是雙方價(jià)格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。

簡(jiǎn)單說(shuō),作為賣方?？匆暂^高的價(jià)格成交,而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是一個(gè)普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中.固然聽起來(lái)很輕易,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿足,終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。報(bào)價(jià)盡不是報(bào)價(jià)一方為所欲為的行為.報(bào)價(jià)應(yīng)該以影響價(jià)格的各種因素、所涉及的各種價(jià)格關(guān)系、價(jià)格談判的公道范圍等為基礎(chǔ)。同時(shí),由于交易雙方處于對(duì)立同一之中,報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí),不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn),更必須考慮對(duì)方可能的反應(yīng)和能否被對(duì)方接受。

因此,報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過(guò)反復(fù)分析與權(quán)衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)?？梢哉f(shuō),假如報(bào)價(jià)的分寸把握得當(dāng),就會(huì)把對(duì)方的期看值限制在一個(gè)特定的范圍,并有效控制交易雙方的盈余分割,從而在之后的價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位。反之,報(bào)價(jià)不當(dāng),就會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的期看值,甚至使對(duì)方有機(jī)可乘,從而陷進(jìn)被動(dòng)境地?？梢?報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用,直接影響價(jià)格談判的開局、走勢(shì)和結(jié)果。

同時(shí)我們要留意雙贏,由于雙贏在盡大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要，這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在，每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿(mào)易機(jī)會(huì)；夸大共同利益可以使談判更順利。另外,談判者還應(yīng)留意談判雙方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或沖突.替對(duì)方著想,讓對(duì)方輕易作出決策。讓對(duì)方輕易作出決策的方法是：讓對(duì)方覺(jué)得解決方案即正當(dāng)又正當(dāng)；讓對(duì)方覺(jué)得解決方案對(duì)雙方都公平；另外,對(duì)方的先例也是一個(gè)讓對(duì)方作出決策的原因之一。

總之，商務(wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議,使雙方都感到自己有所得,有利可圖,而不只是一方獲利,這將是談判成功的基礎(chǔ).談判既是競(jìng)爭(zhēng),也是合作。

真心覺(jué)得自己在這門課中學(xué)到了很多，當(dāng)然也還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；再則，這門課的實(shí)用性非常強(qiáng)，收獲了談判的精髓之后，學(xué)以致用，我相信，無(wú)論是對(duì)我的生活還是工作，都將是一筆寶貴的財(cái)富。篇三：商務(wù)談判技巧與策略

商務(wù)談判技巧與策略

摘要

商務(wù)談判是每位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須面對(duì)的事實(shí)問(wèn)題，只有盡量多的掌握了商務(wù)談判的技巧與策略，才能在談判的關(guān)鍵時(shí)刻遏制住談判對(duì)手的咽喉，取得自己一方在談判中的最好結(jié)果。所以這樣來(lái)看，十分全面的商務(wù)談判技巧和策略是每位企業(yè)家必須具備的。一場(chǎng)好的商業(yè)談判直接關(guān)系到企業(yè)的切身利益，對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展是非常必要的。所以本文就商務(wù)談判的技巧和策略展開討論，從商務(wù)談判之前的準(zhǔn)備活動(dòng)，商務(wù)談判之中的策略技巧等方面給與建議。希望能給各位讀者提出建設(shè)性的意見。

關(guān)鍵詞

商務(wù)談判、技巧、策略

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1、引言

成功的商務(wù)談判就是通過(guò)適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，做好商?wù)伙伴的說(shuō)服工作，當(dāng)雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿足時(shí)，交易就會(huì)達(dá)成。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開始了。事實(shí)上，無(wú)論是在消費(fèi)時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。隨著社會(huì)的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通人的想象。商務(wù)談判的難度和復(fù)雜性

2、談判前精心準(zhǔn)備

“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。要想在談判桌上順利進(jìn)行,必須在實(shí)現(xiàn)有一個(gè)整體的布局來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機(jī)應(yīng)變。在談判前,談判人員應(yīng)該徹底調(diào)查談判對(duì)象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內(nèi)容和談判重點(diǎn),了解雙方在談判過(guò)程中的利弊關(guān)系,提前預(yù)測(cè)對(duì)方的著重點(diǎn)并制定策略予以應(yīng)對(duì)。提前的準(zhǔn)備越充分,談判也將越順利地進(jìn)行,在遇到突發(fā)事件時(shí),就越不會(huì)自亂陣腳,從而靈活處理。2.1了解對(duì)手

商務(wù)談判中需了解自己的對(duì)手。都說(shuō)知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判前談判員要對(duì)對(duì)手進(jìn)行周密的調(diào)查，比如要了解對(duì)方的談判目標(biāo)和底線，對(duì)方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來(lái)，都有什么企業(yè)與對(duì)手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準(zhǔn)備的。2.2認(rèn)真考慮提案，多套準(zhǔn)備

談判前談判員需要認(rèn)真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊(duì)人。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費(fèi)幾分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細(xì)的研究其每一條提議，并使其最大利益化。談判雙發(fā)各執(zhí)己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對(duì)自己有利的。因此，談判結(jié)果一定不會(huì)是雙方最初的提案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。雙方在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

3、在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身

在談判中靈活運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù),可以達(dá)到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對(duì)性的進(jìn)行談判,給對(duì)方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語(yǔ)只會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得我方缺乏自信,不值得對(duì)方信任。針對(duì)不同的環(huán)節(jié),不同的談判內(nèi)容、不同的談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言,靈活運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)。其次,要根據(jù)對(duì)方談判人員性格,談判內(nèi)容,談判形勢(shì)的不同,靈活的使用語(yǔ)言技巧。談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應(yīng)變能力,巧妙地?cái)[脫困境。另外,因?yàn)閲?guó)際談判是在不同的兩國(guó)之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對(duì)方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語(yǔ)言婉轉(zhuǎn),避免談判中利益沖突激化。3.1 表達(dá)要清晰

為了讓對(duì)方明白并且接受自己的觀點(diǎn)，首先你必須表達(dá)清晰，句句緊扣對(duì)方

利益。根據(jù)許多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在談判中應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是雙方共同的利益和立場(chǎng)而不是不同。你認(rèn)為某個(gè)重要的問(wèn)題需要大家明了并需要雙方合作時(shí)，談判員需要從各種不同層面來(lái)解釋說(shuō)明，如果對(duì)方無(wú)法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動(dòng)權(quán)，就必須在談判過(guò)程中，認(rèn)真聽取對(duì)方需求，認(rèn)真了解，你可能會(huì)接受或者拒接。努力辯論去解決問(wèn)題。這不僅僅會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得如不達(dá)成一致可能會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，也會(huì)讓對(duì)方做出讓步。3.2巧提問(wèn)題,獲取問(wèn)題之外的有用信息

通過(guò)提問(wèn)的過(guò)程,我們可以直接獲取平時(shí)無(wú)法獲得的信息,以證實(shí)我方猜測(cè),制定有針對(duì)性的策略,進(jìn)行下一步的談判。談判者應(yīng)該提出巧妙的問(wèn)題,從對(duì)方的回答中挖掘隱含的內(nèi)容,可以使我們從問(wèn)題中得到額外的信息。提問(wèn)時(shí)應(yīng)該注意的是,不要讓對(duì)手有反問(wèn)的機(jī)會(huì),不要讓對(duì)手有意打斷提問(wèn)的進(jìn)程和我方的思路,直到問(wèn)題問(wèn)完完全了解對(duì)手。如果對(duì)手對(duì)我們的問(wèn)題解釋含糊或有意規(guī)避,我們應(yīng)該要求對(duì)手做出正面回答,直至獲得滿意的答復(fù)獲得有用的信息。

3.3靈活應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題

在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時(shí)都有可能出現(xiàn)意料之外的事件,所以談判者應(yīng)該靈活機(jī)敏應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。當(dāng)對(duì)手逼你回答些刁鉆的問(wèn)題時(shí),你若總說(shuō)“讓我想一想一一一”“等一下”“這個(gè)一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語(yǔ)句,對(duì)方便會(huì)認(rèn)為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢(shì),相反,如果你能用很精準(zhǔn)的語(yǔ)言概括你要表達(dá)的所有信息,就能給對(duì)方留下干練的形象,從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方?；蛘吣憧梢郧擅氲牟捎靡?guī)避的方法,轉(zhuǎn)移話題,使對(duì)手不會(huì)發(fā)現(xiàn)我方在此問(wèn)題上無(wú)法做出準(zhǔn)確的解釋。3.4感情渲染 3.4.1巧用心理戰(zhàn)術(shù),以智慈去戰(zhàn)勝對(duì)手

商務(wù)談判不僅僅是智慧上的較量,更重要的是掌握心理戰(zhàn)術(shù)。在談判過(guò)程中,仔細(xì)觀察對(duì)方的每一個(gè)動(dòng)作表情,揣摩他的心理變化以及時(shí)采取應(yīng)對(duì)的方法。掌篇四：商務(wù)談判策略與技巧-王浩老師

天下是談出來(lái)的！

會(huì)談的人能得天下，不會(huì)談的人則失之交臂?? 商務(wù)談判策略與技巧 王浩老師

本課程適合哪些人學(xué)習(xí)...................................................................................................................1 本課程為您解決哪些問(wèn)題？...........................................................................................................1 學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？...............................................................................................1 本課程最大亮點(diǎn)...............................................................................................................................2 王浩老師課程大綱、老師介紹.......................................................................................................2 課程大綱...................................................................................................................................2 王浩老師

介紹.......................................................................................................................6 本課程適合哪些人學(xué)習(xí)

銷售部門：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員

采購(gòu)部門：采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)專員

希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的所有人 本課程為您解決哪些問(wèn)題？

無(wú)論是做銷售，還是做采購(gòu)，談判能力是最高等級(jí)的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營(yíng)，爭(zhēng)取更多的利益。

本課程為您解決以下問(wèn)題：

1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對(duì)手的“語(yǔ)言信號(hào)”？

2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖？

3、如何評(píng)估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？

4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？

5、如何在價(jià)格談判中攻守自如？

6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶？

7、如何在談判的過(guò)程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭(zhēng)取更多心理優(yōu)勢(shì)？

學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？

1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法

2、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程

3、分享29個(gè)經(jīng)典案例

4、參與7場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練

5、通過(guò)專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行

本課程最大亮點(diǎn) 玩撲克、講談判：

王浩老師課程大綱、老師介紹

課程大綱

第一講 談判基本功

互補(bǔ)有無(wú)協(xié)商

案例：中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國(guó)的高鐵項(xiàng)目，中國(guó)同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費(fèi)用?? 商務(wù)談判進(jìn)程

采購(gòu)方進(jìn)程

銷售方進(jìn)程

案例：某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)閮?nèi)部信息交接疏忽，導(dǎo)致?lián)p失了一個(gè)老客戶?? 談判前準(zhǔn)備

授權(quán)與分工

匯總相關(guān)信息

確定談判目標(biāo)和策略

營(yíng)造良好的氣氛

商定談判程序

案例：姜總每次讓客戶簽合同時(shí)，都會(huì)安排?? 談判的溝通要領(lǐng)

確認(rèn)談判對(duì)象

確認(rèn)需求

強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)和利益

堅(jiān)持談判立場(chǎng)

緩慢應(yīng)對(duì)

步步為營(yíng)協(xié)商

面對(duì)拒絕、進(jìn)攻的防守（后手）

迂回

案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆](méi)有堅(jiān)守立場(chǎng)，造成收款困難?? 第二講 談判心理分析與控制

分組討論：吳老板來(lái)購(gòu)買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛?? 談判者人格

談判者人格分析

談判者人格的修煉

各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)

案例：撒切爾夫人的談判人格分析?? 談判心理分析

預(yù)期心理因素

過(guò)程心理動(dòng)態(tài)

結(jié)果心理表現(xiàn)

案例：安古斯購(gòu)買游艇?? 談判的預(yù)期心理

談判者的預(yù)期心理

如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期

案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟?? 談判的過(guò)程心理 關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移

談判的焦慮感、壓力變化曲線

如何提升對(duì)手的談判滿足感

談判者的心理慣勢(shì)

決策前后的心理逆轉(zhuǎn)

案例：心理學(xué)家在加拿大賽場(chǎng)上做過(guò)一個(gè)研究?? 談判心理控制

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態(tài)

案例：不同國(guó)度的談判性格?? 第三講 評(píng)估談判籌碼

案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床?? 談判中的“牌”與“籌碼”

什么是談判中的“牌”

什么是談判“籌碼”

評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼”

案例：上海家化和美國(guó)莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌?? 如何掀開對(duì)手的“底牌”

剝洋蔥式詢問(wèn)

威懾性試探

深化雙方的關(guān)系

案例：“我愛我家”置業(yè)顧問(wèn)小孫誘導(dǎo)客戶說(shuō)出了他的“底牌”?? 談判賭局

銷售競(jìng)賽賭局

采購(gòu)競(jìng)賽賭局

創(chuàng)新談判賭局

案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利?? 第四講 談判策略

案例：小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)?? 溝通環(huán)境策略

選擇最佳談判時(shí)機(jī)

創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

案例：和某政府部門處長(zhǎng)談判，我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，搶占談判先機(jī)?? 資源性策略

溝通工具的應(yīng)用技巧

可運(yùn)用的談判資源

心理策略

誘敵深入

固化客戶的使用習(xí)慣

車輪戰(zhàn)

紅臉白臉

以示弱贏得同情

競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用

案例：t公司運(yùn)用杠桿策略，推動(dòng)代理商的積極銷售?? 主動(dòng)進(jìn)攻策略 預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)

各個(gè)擊破

回馬槍

蠶食對(duì)方

發(fā)出最后通牒

案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判?? 防守策略

限制條件

禮尚往來(lái)

步步為營(yíng)

拉鋸戰(zhàn)

第五講 價(jià)格談判技巧

分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守住陣地?? 報(bào)價(jià)技巧

報(bào)價(jià)前的溝通策略

價(jià)格呈現(xiàn)技巧

報(bào)價(jià)的表述要求

服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧

項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧

案例：興通公司對(duì)某政府部門采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式?? 試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算

試探對(duì)方底價(jià)的方法

試探對(duì)方預(yù)算的方法

案例：金鵬酒店，面對(duì)獨(dú)家代理體制，進(jìn)行招標(biāo)策劃，采購(gòu)更低的價(jià)格?? 價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)

客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”

讓對(duì)方先發(fā)盤

設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)

讓價(jià)的6個(gè)策略

回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻

突破價(jià)格封鎖

破解價(jià)格同盟對(duì)策

案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格?? 第六講 合同談判與簽約

合同的法律知識(shí)

什么是合同

合同的幾種形式

合同條款的法律含義

合同生效程序

分組討論：這個(gè)合同，我方?jīng)]有簽字，只有公章，有沒(méi)有法律效力？

合同談判的溝通規(guī)則

合同試探

談判過(guò)程形成會(huì)談紀(jì)要

先易后難，逐條鞏固

底線條款的堅(jiān)持 優(yōu)惠的表述技巧

案例：針對(duì)增加需求的軟件開發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬(wàn)?? 簽約技巧

如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字

合同的交換規(guī)則

合同的確認(rèn)

案例：因?yàn)闆](méi)有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過(guò)程產(chǎn)生了合同糾紛?? 合同文件管理

合同管理的原則

合同管理程序

合同的調(diào)用及歸檔

案例：多年前，因?yàn)楣竞贤芾砘靵y，影響我收尾款??篇五：商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧

《商 務(wù) 談 判 實(shí) 戰(zhàn) 技 巧》

無(wú)論在工作還是個(gè)人生活中，談判都無(wú)處不在。它可能是發(fā)生在談判桌

邊就價(jià)格、績(jī)效或合伙創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜條款展開的正式談判，也可能是對(duì)一樁很簡(jiǎn)單的生意或很雜亂的爭(zhēng)論進(jìn)行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問(wèn)題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，你也能最終得到相當(dāng)可觀的回報(bào)。

當(dāng)你沒(méi)有力量迫使別人做出某種成果或行為時(shí)，你可以通過(guò)談判施加影響而促使這一成果或行為的發(fā)生。你同意進(jìn)行談判是因?yàn)槟阆嘈耪勁袝?huì)對(duì)你方有好處。但是，只有在你沒(méi)有更好的選擇時(shí)，談判結(jié)果才會(huì)對(duì)你有益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個(gè)基本框架：

· 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？

· 談判結(jié)果的最低限度是什么？ · 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說(shuō)就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。在建立這個(gè)談判框架時(shí)，有三個(gè)概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(batna)、保留價(jià)格(reservation price)和可能達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)。談判協(xié)議最佳替代方案(batna)batna是“談判協(xié)議最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)的英文縮寫。知道你的 batna就意味著如果目前的談判沒(méi)有成功，你對(duì)應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個(gè)月的咨詢業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議

最佳替代方案(batna)可能就是將這個(gè)月花在為其他潛在客戶準(zhǔn)備營(yíng)銷材料上，這樣做可能會(huì)給你帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

保留價(jià)格

你的保留價(jià)格（又稱免談價(jià)格）(walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價(jià)格。你的保留價(jià)格應(yīng)該來(lái)源于你的batna，但是，它通常與batna并不是一回事。不過(guò)，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就是你的batna，那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(batna)。可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)“可達(dá)成協(xié)議的空間”(zone of possible agreement)是指可以達(dá)成一樁交易的空間。談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)的界限，該空間(zopa)存在于談判各方的保留價(jià)格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。

下面是一個(gè)圖解說(shuō)明。一位買主決定購(gòu)買一座商業(yè)倉(cāng)庫(kù)的保留價(jià)格為 $275,000(并且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價(jià)格為$250,000(并且希望賣價(jià)越高越好)。因此，可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)就在$250,000到$275,000之間。如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價(jià)格是$250,000，而賣主決定的保留價(jià)格是$275,000，那么就沒(méi)有可達(dá)成協(xié)議的空間(zopa)，因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒(méi)有相互重疊的區(qū)域。此時(shí)，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會(huì)達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對(duì)其它價(jià)值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價(jià)格。

最優(yōu)化值(optimizing value)理想情況下，談判可以將所談交易的總價(jià)值最大化。這個(gè)結(jié)果的專業(yè)術(shù)語(yǔ)為“帕累托理想值”(pareto optimality)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長(zhǎng)總是不可避免地要導(dǎo)致另一方利益的減少。

關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)

明顯撤出(apparent withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中的一方表示可能會(huì)從談判中退出。

談判協(xié)議最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)：batna是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語(yǔ)。知道了你的batna就意味著了解自己的方案，或者在當(dāng)前的談判中，如果你沒(méi)有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，將會(huì)發(fā)生什么。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對(duì)一項(xiàng)為期一個(gè)月的咨詢服務(wù)進(jìn)行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案（batna）可能就是為另外一位客戶在三周內(nèi)完成市場(chǎng)資料的開發(fā)。

欺騙(bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實(shí)際上并無(wú)此意，這就是欺騙行為。例如，一位承租人可能會(huì)騙人說(shuō)除非對(duì)他的辦公區(qū)域進(jìn)行改良，否則他將不會(huì)續(xù)簽租房合同。

最后期限(deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中一方設(shè)定一個(gè)期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內(nèi)不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。

轉(zhuǎn)移注意力/制造假象(diverting / feinting)：將微小的讓步說(shuō)成很大的讓步或重要讓步，以便將對(duì)方的注意力從更為重要的事情上轉(zhuǎn)移開。

頑固的談判對(duì)手(die-hard bargainers)：對(duì)于這種談判對(duì)手，每一次談判都是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。

忍耐(forbearance)：指面對(duì)談判對(duì)手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。一體化談判/雙贏談判(integrative negotiation/win-win negotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過(guò)合作在其協(xié)議中實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。長(zhǎng)期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。

利益(interests)：揭示談判各方談判立場(chǎng)的目標(biāo)。

多方談判(multiparty negotiation)：指發(fā)生在多于兩方間的談判。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟。

多階段交易/未來(lái)交易(multiphase transactions/future dealings)：指將要分段展開的談判，或者是預(yù)期在將來(lái)要繼續(xù)參與的談判。談判的前后關(guān)系允許談判各方根據(jù)后續(xù)表現(xiàn)和連續(xù)不斷的信息交流進(jìn)行談判。

自然聯(lián)合體(natural coalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業(yè)聯(lián)盟?？蓞f(xié)商的問(wèn)題(negotiable issues)：指在談判中可以進(jìn)行交易或有較大靈活性的問(wèn)題。談判人員的兩難困境(negotiators dilemma)：指談判人員在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略進(jìn)行平衡時(shí)所面對(duì)的矛盾。此時(shí)他們要努力辨別何時(shí)有利益沖突而需要展開競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)應(yīng)通過(guò)交換信息創(chuàng)造價(jià)值，從而使各方共同受益。

參數(shù)(parameters)：為談判人員確定了一個(gè)界限，它規(guī)定著在談判中應(yīng)做出的最高和最低報(bào)價(jià)。

帕累托理想值(pareto optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價(jià)值，這稱為獲得了“帕累托理想值。當(dāng)某一交易處于這樣一種狀態(tài)，即一方利益的增長(zhǎng)總是不可避免地導(dǎo)致另一方利益的減少，我們就可以說(shuō)它處于帕累托理想狀態(tài)。

成見(partisan perception)：人們根據(jù)其內(nèi)心的偏好或觀點(diǎn)感知真實(shí)狀況的一種心理學(xué)現(xiàn)象。例如，在一場(chǎng)棒球比賽中，每個(gè)球隊(duì)都會(huì)感覺(jué)裁判對(duì)他們不公平。

立場(chǎng)(positions)：談判中各方所要達(dá)到的目的，換句話說(shuō)即他們的需求。

吹噓(puff)：當(dāng)談判一方通過(guò)夸張?zhí)岣咂湮恢脮r(shí)，他就是在吹噓。

保留價(jià)格/免談價(jià)格(reservation price/walk-away)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價(jià)格。保留價(jià)格一般都來(lái)源于batna，但是，它通常與batna并不相同。

共享利益(shared interest)：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一部分。這一戰(zhàn)術(shù)包括談判雙方共同追求的利益和目標(biāo)。

單一問(wèn)題聯(lián)盟(single-issue coalition)：一個(gè)團(tuán)體，其成員可能在其它問(wèn)題上有不同的主張，但是他們?cè)谥С只蚍磳?duì)某一特殊問(wèn)題上卻團(tuán)結(jié)一致(雖然常常是由于不同的原因)。戰(zhàn)略(strategy)：指談判一方進(jìn)行談判的計(jì)劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么和要求什么(付出和回報(bào))等。

戰(zhàn)術(shù)(tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。

折衷方案(trade off)：指用一個(gè)問(wèn)題替代另外一個(gè)。銷售談判中經(jīng)常使用這一戰(zhàn)術(shù)。試驗(yàn)氣球(trial balloon)：使用可能的方案或假設(shè)條件招致一方(或是顧客)產(chǎn)生不滿的一種戰(zhàn)術(shù)，在打探對(duì)方的立場(chǎng)時(shí)經(jīng)常使用。

變動(dòng)幅度(wiggle room)：指在一個(gè)提案(不管是關(guān)于價(jià)格還是關(guān)于時(shí)間)中可能存在的靈活性。如果你沒(méi)有這個(gè)變動(dòng)幅度，你就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這是你的最佳報(bào)價(jià)或提議。

成功者的咒語(yǔ)(winners curse)：在一樁談判達(dá)成交易以后，成功的人會(huì)嘮嘮叨叨，認(rèn)為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。

零和談判/分配式談判(zero-sum negotiation/ distributive negotiation)：兩種談判中的一種。