第一篇：商務談判與推銷技巧發(fā)言稿

商務談判與推銷技巧第二周發(fā)言稿

大家好，我是xxx，今天就由我代表我們組和大家分享我組有關商務談判中合作原則的看法與觀點。

談判不是零和游戲，它是一種妥協(xié)，是一種溝通，是雙方技巧的對抗和運用。我們分析可知，由于談判關乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏。雙方在談判中應該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應該達到的最高境界。談判的效益可以從談判的遠期目標的實現(xiàn)、商務關系的維系與發(fā)展以及眼前的財務目標的實現(xiàn)這三個方面來加以考慮。近期的財務利益和遠期的商務關系，或者長期的目標是吻合的，很多時候三者之間也會產(chǎn)生矛盾。這就需要在近期的財務目標和遠期的商務目標之間達成妥協(xié)，尋找一個交叉點。

在現(xiàn)實生活中，利益的差異總是存在，因此，合作的可能也總是存在的，關鍵在于如何去發(fā)現(xiàn)和利用。利益有差異，而差異促成合作，合作又產(chǎn)生新的利益，最終達到一個雙贏的結果。具體可以采用以下的方法和策略。

（一）盡量做大利益，避開利益沖突

在加大利益總量上下功夫，而不要在利益的分割上處心積慮，盡量避免雙方的對立。這樣，即使雙方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足夠大，從各自所得利益量來看，對任何一方而言談判也是成功的。

（二）為對方著想，最終達到自己的目的

站在對方的立場上設想談判的方案，從對方的角度設身處地地考慮問題，就能夠充分體現(xiàn)一方談判的誠意，在十分友好的談判氣氛中一方提出的設想和方案就能夠比較順利地得以采納，從而達到談判的目的。

（三）消除對立

策略上的妥協(xié)是必要的，即以適當?shù)淖尣角蟮煤献鞯睦^續(xù)是談判中間不可避免的事情。一味進攻的談判往往容易陷入僵局，而有攻有守，進行不同層次的策略妥協(xié)的談判則比較容易取得相應的甚至超過預期的效果。

（四）求同存異，縮小不同點

求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。利益的共同之處是指雙方均能獲得各自不同的利益，雙方都滿意，從而達到雙贏的結果的那部分；利益的重合之處是指雙方都想得到，從而產(chǎn)生爭執(zhí)的那部分。

（五）分中求合

運用分中求合要注意：不能抱著害人的心態(tài)，但是也不能一點都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所應當維護我自己的利益。分是手段，合是目的。

綜上，我組認為，堅持誠摯與坦率的態(tài)度，著眼于滿足雙方的實際利益，建立和改善雙方的合作關系，是商務談判獲得成功非常重要的因素。

第二篇：《商務談判與推銷技巧》模擬題一.

《商務談判與推銷技巧》模擬題一

一、名詞解釋（每個4分，共20分）

1、一對一談判

2、談判開局階段

3、軟式談判模式

4、以優(yōu)補劣法

5、迪伯達推銷模式

二、問答題（每個10分，共50分）

1、什么是談判？你如何看待談判與沖突、利益的關系？

2、商務談判方案和執(zhí)行計劃的聯(lián)系與區(qū)別有哪些？

3、美國商人的談判的風格是怎樣的？

4、什么是推銷？完整的推銷活動一般包括哪幾個步驟？

5、試述小點成交法的優(yōu)缺點及注意事項

三、實例分析題（共30分）

案例一：迫使對方讓步的蠶食策略

迫使對方讓步的方式很多，其中比較理想的一種是蠶食策略．意思是就像蠶吃桑葉一樣，一點一點地從對方那里獲得利益，有人也把它形象地比喻為切薄“意大利香腸”。你想得到整根的意大利香腸，而你的對手抓得很牢，這時你一定不要去搶，而是懇求他給你切薄薄的—片，第二天、第三天如法炮制，這樣一片一片，最終整個香腸都是你的了。下面是買賣雙方的一段對話，從中我們可以更好地體會此種策略的作用。

買方：您這種機器要價750元一臺，我們剛才看到同樣的機器標價為680元，您對此有什么話說嗎？

賣方：如果您誠心想買的話，680元可以成交。

買方：如果我是批量購買，一次買35臺，難道您也要一視同仁嗎？賣方：不會的，我們每臺給予60元的折扣。買方：我們現(xiàn)在資金緊張，是不是可以先買20臺，3個月后再買15臺？（賣主猶豫了一會兒，因為只買20臺，折扣是不會這么高的，但他想到最近幾個星期不太理想的銷售狀況，還是答應了。）

買方：那么您的意思是以620元的價格賣給我們20臺機器？（賣主點了點頭）

買方：干嘛要620元呢？湊個整兒，600元一臺，計算起來也省事，干脆利落，我們馬上成交。

（賣主想反駁，但“成交”二字對他頗有吸引力，他還是答應了。）買主的蠶食策略生效了，他把價格從750元一直壓到600元，壓低了20%。案例思考題： １、你如何評價該案例中的迫使對方讓步的策略？（5分）２、讓步時應遵循的策略有哪些?如何靈活讓步？（１０分）

案例二：未雨綢繆（１5分）

齊格勒曾經(jīng)推銷過一種切菜機，對這種機器他本人使用得非常熟練，每次推銷時他都先進行一番示范表演，幾乎所有的圍觀者都對他的技藝贊嘆不已。但是，圍觀者中總是會傳出這樣的聲音：“看樣子他會使用那個機器，可是你若是把它買下來，你未必就會使用。”

就此問題，齊格勒去向另一位經(jīng)驗豐富的推銷員請教，那人教給他的方法就是預防法。齊格勒再次進行示范表演時就說：“怎么樣？各位。參加這次示范表演的各位來賓，在看到我使用這種機器時，大概都會問我：“齊格勒先生，如果我把那個機器買下來，我能不能像你一樣使用它？”坦率地說，開始時做不到，你還沒有掌握這種機器的使用方法。但我們還是先看一個比賽吧?！?/p>

于是，齊格勒挑選了一位站在最前面的年輕婦女，讓她看了五分鐘的說明書，然后再使用機器。同時，他把新買的三把最鋒利的菜刀交給另外三位女士，讓她們進行切菜比賽。比賽的結果不用說，肯定是用機器的那位年輕婦女取勝。案例思考題：

１、什么是顧客異議？（5分）

２、本案例中推銷員處理顧客異議用的是預防法，請問除了預防法，處理顧客異議還有哪些方法?（１０分）

第三篇：《商務談判與推銷技巧》A卷答案

《商務談判與推銷技巧》A卷答案

一、單項選擇BAAAA、DAACB

二、多項選擇

1、ABCD

2、ABCD

3、ABCD

4、AB5、ABCD

6、ABCD

7、ABCD

8、AC

9、ABCD

10、ABCD

三、名詞解釋

1、商務談判：就是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標而相互協(xié)商的活動

2、壓迫式威脅：指威脅方在實施威脅后給自己造成的利益損失與不實施的迫使一方讓步的手段。

3、價格陷阱：指利用貨價變化的時機以及人們對之普遍存在的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要合同條款的討價和還價，而這些方面的利益要大于單純貨價變化帶來的利益。

4、中心開花尋找顧客法：又稱明星介紹法，指推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)，首先尋找有較大影響力的中心人物，然后利用其影響把該范圍的推銷對象發(fā)展成為顧客的方法。

5、顧客異議：指顧客對推銷人員、推銷產(chǎn)品或推銷活動所做出的一種形式上表現(xiàn)為懷疑、否定或反面意見的一種反應。

四、簡答

1、答：（1）擬定談判議程。確定談判議程的安排方式、談判內(nèi)容等（2分）；（2）規(guī)定談判的期限。（2分）；（3）驗證談判方案的可行性。對限制性因素、可能遇到的障礙進行分析并進行演練。（2分）

2、答：（1）利益沖突（2分）；（2）結構沖突（1分）；（3）價值沖突（1分）；（4）關系沖突（1分）；（5）數(shù)據(jù)沖突（1分）

3、答：（1）人口統(tǒng)計因素：年齡、教育程度、收入、性別、居住區(qū)等；（2）生活方式：文化群、社會階層，家庭生命周期，個性、動機，購買重要程度和時間等；（每要點3分）

4、答：針對性原則；參與性原則；辯證性原則；鼓動性原則；靈活性原則。（少一個要點減1分）

5、答：（1）準確發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望；（2）把推銷的產(chǎn)品與顧客需要結合起來；（3）證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求；（4）促進顧客接受所推銷的產(chǎn)品；（5）激起顧客的購買欲望；

（6）促成顧客的購買行為。（每要點1分）

五、論述

答：第一，商務談判開局階段。（2分）（1）建立洽談氣氛；（1分）（2）開場陳述；（1分）

（3）開局的方式、策略與技巧（1分）。

第二．商務談判磋商階段。（2分）（1）磋商過程中的抗拒（1分）；（2）磋商過程中的沖突與合作（1分）；（3）磋商過程中威脅（1分）；（4）磋商過程的僵局（1分）；（5）磋商過程中的讓步（1分）。

第三，商務談判結束階段。（2分）（1）各種可能的談判結果（1分）；（2）結束談判的方式（1分）；（3）協(xié)議的形成與簽訂（1分）。

（各論述要點的合理解釋3分）

第四篇：《商務談判與推銷技巧》B卷答案

《商務談判與推銷技巧》B卷答案

一、單項選擇BCCDA、DDAAB

二、多項選擇

1、ABC

2、ABC

3、ABCD

4、ABC

5、AC

6、ABCD

7、ABC

8、ABC

9、ABCD

10、ABCD

三、名稱解釋

1、磋商階段：指雙方就交易的具體內(nèi)容進行反復磋商的整個過程，其中價格是磋商的核心和貫穿始終的主線，它關系到談判的成敗和雙方經(jīng)濟利益的高低。

2、推銷洽談：買賣雙方為達成交易，以維護各自的利益、滿足各自的需要，就共同關心的問題進行溝通與磋商的活動。

3、步步為營策略：指在洽談中，不是一次就提出總目標，而是先從每一具體目標洽談入手，最后完成整個目標的洽談策略。

4、促成顧客購買行為：指推銷人員在準顧客產(chǎn)生購買欲望的基礎上，進一步運用說服和洽談的技巧，誘導顧客做出具體的購買行為。

5、認識障礙：主要表現(xiàn)為推銷人員的推銷建議與顧客所持的觀點相差太遠，明顯對了，因而使說服遭到拒絕。

四、簡答

1、答：（1）貨幣損失；（2）機會損失；（3）后果擔憂。（每個要點2分）

2、答：（1）若看出對方的詭計，應直接指出，爭取主動；

（2）在討價還價中，要爭取讓對方達到臨界的邊緣；

（3）盡早爭取讓對方在協(xié)議書或合同上簽字，這樣可以防止對方以借口推翻；

（4）必要時可以向?qū)Ψ揭竽撤N保證，以防反悔；

（5）終止談判；（每個要點2分，最多6分）

3、答：（1）觀察法；（2）講課；（3）演示；（4）練習實際工作訓練；（5）個別談話；（少一個減1分）

4、答：（1）利益沖突；（2）結構沖突；（3）價值沖突；（4）關系沖突；（5）數(shù)據(jù)沖突。（少一個減1分）

5、答：（1）充分發(fā)揮個性的重要作用；（2）保持最佳的精神狀態(tài)；（3）做好充分的心理準備；（4）留下良好的印象。（每個要點2分，最多6分）

五、論述

答：第一，尋找推銷對象。（1）尋找推銷對象的原則（2）尋找推銷對象的方法（3）鑒定顧客資格。（3分）

第二，訪問前的準備。（1）重新鑒定顧客（2）進一步收集資料（3）擬定推銷計劃（4）做好充分心理準備。（4分）

第三，接觸顧客。（1）約見顧客（2）接近顧客。（2分）

第四，推銷洽談。推銷洽談的特點、內(nèi)容、原則、程序、方法等。（3分）

第五，處理異議。（1）異議類型（2）異議產(chǎn)生根源（3）處理異議的時機和方法。（3分）第六，促成訂約。（1）分析顧客決策（2）識別顧客成交信號（3）促成訂約的方法。（3分）第七，續(xù)后工作。（1）處理訴怨（2）售后服務。（2分）

第五篇：商務談判與推銷技巧實訓復習資料標準答案

商務談判與推銷技巧實訓 復習資料

一、判斷題

1-5: √√√×√ 6-10: ×√×√√

二、選擇題(前五題為前10題為單選，后10題為多選，每小題2分，共40分)在每小題列出的四個備選項中將符合題目要求的代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1-5:DCADB

6-10:ADCCC

11.ABC12.ABCD13.BC14.CD15.ABCDACD17 ACD18 ABCD19 ABD20 AD

三、簡答題

1.提問的功能?(5分)

要點：（1）引起他人的注意

（2）取得情報

（3）說明自己的感受，把消息傳出給對方

（4）讓對方好好的去思考

（5）歸納成結論

2.談判策略的作用?(5分)

要點：（1）創(chuàng)造良好的開端

（2）掌握前進的方向

（3）控制談判的進程

（4）促進雙方合作

（5）保證理想的結局

3.談判溝通應掌握哪些原則？(5分)

要點：(1)明確溝通目標

(2)要有充分的溝通準備

(3)溝通要有較強的針對性和一致性

(4)不斷檢驗已經(jīng)進行的溝通的效果

(5)做優(yōu)秀的聽眾；

4.你如何理解商業(yè)談判在讓步中應“把握讓步時機，不做無謂讓步” ？(5分)

要點：

時機指讓步時間，不要提前也不要延后，（1分）特別是關鍵問題的讓步，提前會提高對方期望值，逼使你繼續(xù)讓步，延后可能失去談判成功的機會（1分）。要把握時機，必須在談判前和談判中不斷深入了解對方的真實需求，哪些問題是對方最關心的，哪些問題對對方是次要的或無所謂的（1分）。在關鍵點上的讓步，宜在對方一再請求和說服下，以忍痛求合作的態(tài)度，作出小幅度讓步，要使對方感覺得來不易，他才會珍惜這種讓步（1分）。不作無謂讓步，是指每次讓步都應換取對方在其他方面的相應讓步或優(yōu)惠。不該讓步時就決不退讓，切記不要以讓步去討好對方，這樣會被對方輕視（1）。

四、論述題

1.商務談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚?，遇到僵局時，我們該如何處理?

原因：

（一）談判雙方立場觀點對立導致僵局

（二）溝通障礙導致談判僵局

（三）談判外部

環(huán)境的改變導致僵局

（四）談判人員素質(zhì)欠佳導致僵局

（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或

使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。

（六）談判一方故意制造談判僵局

如何處理：

1.運用談判語言打破僵局

2.采取橫向式的談判

3.適當饋贈禮品

4.運用休會策略打破僵局

5.找對方漏洞借題發(fā)揮

6.更換談判人員或由領導出面打破僵局

基本要求：

1.條理清晰，邏輯嚴密。

2.敘述簡潔流暢，結合案例進行分析。

3.如能聯(lián)系當前我國商務談判的實際情況進行發(fā)揮，可適當加分

五、案例分析

案例

（一）分析：

這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。

商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。

案例

（二）分析：

1.答：美國公司談判代表連續(xù)指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

2.答：日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進行反擊，使談判進入實質(zhì)階段。

3.答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利于我方的方向發(fā)展。案例

（三）分析：

1.案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

2.這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作

3.應該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4.中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所

謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。