第一篇：大數(shù)據(jù)在我國房地產(chǎn)中的應(yīng)用

摘要：從房地產(chǎn)企業(yè)的視角闡述大數(shù)據(jù)的應(yīng)用情況，分析近年來大數(shù)據(jù)在我國房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用案例，并結(jié)合國外個(gè)別經(jīng)典案例分析大數(shù)據(jù)在房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)和營銷方面的積極作用。研究表明，大數(shù)據(jù)有利于房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行理性開發(fā)和多元化、創(chuàng)新性投資；有利于房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)精確營銷，擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍或通過與第三方平臺合作的方式拓寬營銷渠道。通過對我國房地產(chǎn)企業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用情況的分析，提出在當(dāng)前應(yīng)用實(shí)踐中存在的問題，包括來自大數(shù)據(jù)方面的挑戰(zhàn)和房地產(chǎn)企業(yè)本身的特點(diǎn)所帶來的問題；結(jié)合已有研究成果提出應(yīng)對策略，為房地產(chǎn)企業(yè)更好地應(yīng)用大數(shù)據(jù)提供了理論支持。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)，房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)用引言

電子計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展帶來了數(shù)據(jù)量的爆發(fā)：百度每天約需處理幾十拍字節(jié)的數(shù)據(jù)；淘寶網(wǎng)平均每天產(chǎn)生約20太字節(jié)的數(shù)據(jù)；平均每一秒鐘就有一段長于1小時(shí)的視頻發(fā)布在YouTube上；Facebook有超過10億的注冊用戶，每天上傳的照片數(shù)量約1000萬張，點(diǎn)贊或評論次數(shù)高達(dá)幾十億。“如今，一個(gè)大規(guī)模生產(chǎn)、分享和應(yīng)用數(shù)據(jù)的時(shí)代正在開啟”。

麥肯錫公司最先提出大數(shù)據(jù)概念：“數(shù)據(jù)已經(jīng)成為重要的生產(chǎn)因素滲透到當(dāng)今各個(gè)行業(yè)和業(yè)務(wù)職能領(lǐng)域。人們對于海量數(shù)據(jù)的挖掘和運(yùn)用，預(yù)示著新一波生產(chǎn)率增長和消費(fèi)者盈余浪潮的到來”。牛津大學(xué)著名網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)科學(xué)家維克托·邁爾－舍恩伯格認(rèn)為預(yù)測是大數(shù)據(jù)的核心；大數(shù)據(jù)時(shí)代應(yīng)對紛繁復(fù)雜的數(shù)據(jù)進(jìn)行取舍，構(gòu)建積極而安全的未來。國際頂級期刊Nature和Science分別?？舜髷?shù)據(jù)，闡述了大數(shù)據(jù)的潛在價(jià)值及處理技術(shù)上的困難。我國“十二五”規(guī)劃中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了信息處理技術(shù)等四項(xiàng)與大數(shù)據(jù)概念密切相關(guān)的關(guān)鍵技術(shù)創(chuàng)新工程；著名學(xué)者李國杰和程學(xué)旗曾系統(tǒng)闡述了大數(shù)據(jù)的研究進(jìn)展和實(shí)踐應(yīng)用中所面臨的困難與挑戰(zhàn)，探討了大數(shù)據(jù)的科學(xué)問題和研究意義。

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)資源的戰(zhàn)略價(jià)值毋庸置疑，許多企業(yè)通過大數(shù)據(jù)挖掘出有效信息，提高了決策能力和經(jīng)濟(jì)效益，比如某些頗具膽識的房企已經(jīng)在大數(shù)據(jù)應(yīng)用方面取得了相當(dāng)?shù)某晒?。相較于已經(jīng)開始實(shí)踐應(yīng)用的房地產(chǎn)企業(yè)而言，學(xué)術(shù)研究方面卻相對滯后。陳大川等人以及嚴(yán)娟分別做了大數(shù)據(jù)技術(shù)在住房信息系統(tǒng)中的應(yīng)用研究以及基于大數(shù)據(jù)的房地產(chǎn)企業(yè)精確營銷研究。然而總體上，對房地產(chǎn)大數(shù)據(jù)的價(jià)值評估和應(yīng)用研究仍有待進(jìn)一步深入。大數(shù)據(jù)在我國房地產(chǎn)開發(fā)與營銷中的應(yīng)用

大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來必將為一些掌握大數(shù)據(jù)資源并能充分挖掘其價(jià)值的產(chǎn)業(yè)帶來更為廣闊的發(fā)展空間。這種情況下，如何應(yīng)用大數(shù)據(jù)做好開發(fā)運(yùn)營是我國房地產(chǎn)企業(yè)提高自身競爭力的關(guān)鍵。

大數(shù)據(jù)紛繁復(fù)雜的特點(diǎn)使得無論是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)還是房地產(chǎn)中介服務(wù)企業(yè)或者是物業(yè)管理企業(yè)，其業(yè)務(wù)范圍都趨向于多樣化和綜合性，開發(fā)運(yùn)營、中介服務(wù)和物業(yè)管理往往密不可分。本文主要從房地產(chǎn)開發(fā)和營銷兩方面分析大數(shù)據(jù)在我國房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用現(xiàn)狀。

2.1 大數(shù)據(jù)在房地產(chǎn)開發(fā)中的應(yīng)用分析

大數(shù)據(jù)為房地產(chǎn)企業(yè)理性開發(fā)提供了有力的數(shù)據(jù)支持；通過對現(xiàn)有數(shù)據(jù)潛在價(jià)值的挖掘，房地產(chǎn)企業(yè)還可以進(jìn)行多元化投資；個(gè)人信息的數(shù)據(jù)化以及房地產(chǎn)業(yè)的思維變革，使得大數(shù)據(jù)條件下的創(chuàng)新性投資成為房地產(chǎn)企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)。

2.1.1 理性投資，多元化開發(fā)

我國不同地區(qū)房價(jià)不同，投資熱度迥異。雖然近年來房地產(chǎn)業(yè)總體呈現(xiàn)或升或穩(wěn)的良好勢頭，但也同樣出現(xiàn)了“鬼城”、“空城”等背離開發(fā)商預(yù)期的情況。我國房地產(chǎn)業(yè)的興起與繁榮已有相當(dāng)長的時(shí)期，在開發(fā)投資方面擁有大量歷史數(shù)據(jù)，包括城市地理位置，經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，城市規(guī)劃和政策導(dǎo)向，投資在建和供地情況等。房地產(chǎn)企業(yè)可以定量分析這些大數(shù)據(jù)，預(yù)測未來的供需情況，評估項(xiàng)目投資價(jià)值，合理開發(fā)。Google公司就曾通過分析海量的搜索詞，低成本高效率地預(yù)測了美國住房市場供需和價(jià)格等相關(guān)指數(shù)。

土地資源對房地產(chǎn)企業(yè)尤為重要，大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)為土地市場的準(zhǔn)確預(yù)測提供了可能。房地產(chǎn)企業(yè)要重視大數(shù)據(jù)背景下的土地市場，敏銳洞察土地資源市場走向。萬科集團(tuán)土地資源數(shù)據(jù)基本來自第三方，面對不斷攀升的地價(jià)，萬科集團(tuán)借助于大數(shù)據(jù)分析，通過二手市場交易和“三舊”改造土地以及保障性住房用地來應(yīng)對。

除了利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行住房供求分析、理性拿地之外，房地產(chǎn)企業(yè)在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的多樣化投資也提高了盈利能力。萬達(dá)和綠地等房地產(chǎn)企業(yè)已開始利用大數(shù)據(jù)先機(jī)，大力拓展旅游和酒店項(xiàng)目等多元化投資，發(fā)掘出住房市場以外的盈利空間。正如維克托所言，數(shù)據(jù)的再利用不會使數(shù)據(jù)的價(jià)值量折損，反而數(shù)據(jù)的價(jià)值就體現(xiàn)在潛在的收益中，大數(shù)據(jù)可以挖掘出計(jì)劃外的收益空間。

2.1.2 創(chuàng)新性投資

對以往的投資和銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘有利于企業(yè)合理開發(fā)，多元化投資；然而房地產(chǎn)企業(yè)所擁有的數(shù)據(jù)遠(yuǎn)不止這些，尤其是大型企業(yè)，他們所掌握的信息不再局限于戶主姓名、家庭結(jié)構(gòu)、收入情況以及購房意向等，計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的普及使得越來越多購房者的個(gè)人信息變得更易捕捉和存取。這些大數(shù)據(jù)經(jīng)過專業(yè)分析，便可以從中發(fā)掘出一些看似與房地產(chǎn)企業(yè)不相關(guān)的信息，比如購房者的日常消費(fèi)習(xí)慣或者是他們偏愛的出行路線等。多數(shù)情況下這些數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)性較差，但其潛在價(jià)值卻很大，是房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)投資的新機(jī)遇，是盈利的新突破點(diǎn)。

萬科和花樣年在應(yīng)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行創(chuàng)新性投資方面的經(jīng)驗(yàn)值得分析。上千萬的購房者數(shù)據(jù)使得花樣年具備充分的優(yōu)勢，從居民需求出發(fā)，以手機(jī)APP的形式將商戶與居民聯(lián)系起來，構(gòu)建“社區(qū)電子商務(wù)”平臺，在方便快捷的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。除了社區(qū)電商，花樣年控股集團(tuán)有限公司還構(gòu)建了金融服務(wù)、酒店服務(wù)以及文化旅游等八大領(lǐng)域基于移動互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)布局，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了傳統(tǒng)意義上的房企業(yè)務(wù)范圍。同樣，萬科集團(tuán)日臻完善的大數(shù)據(jù)處理技術(shù)也為之帶來了商機(jī)。通過對其所掌握的480萬業(yè)主數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，將社區(qū)商業(yè)、社區(qū)物流、社區(qū)醫(yī)療和養(yǎng)老等與業(yè)主的大數(shù)據(jù)信息相結(jié)合，萬科集團(tuán)提出構(gòu)建“城市配套服務(wù)商”的理念，應(yīng)用大數(shù)據(jù)避免了危機(jī)。

相比較萬科和花樣年，世茂集團(tuán)在投資方面的創(chuàng)新更值得關(guān)注。其經(jīng)營理念認(rèn)為，“未來購房者買的不僅是一幢房子，更是一種生活體驗(yàn)”；據(jù)此推出了向業(yè)主提供健康監(jiān)控和咨詢服務(wù)的“健康云”管理業(yè)務(wù)。通過手機(jī)、手表等一些移動設(shè)備，適時(shí)監(jiān)控業(yè)主健康狀況相關(guān)數(shù)據(jù)，并進(jìn)行分析處理，構(gòu)建健康方案，為業(yè)主做好疾病預(yù)防、保持身心健康提供咨詢建議，或者為其直接鏈接實(shí)體醫(yī)療。其他一些房地產(chǎn)企業(yè)比如金地和綠地也開始利用大數(shù)據(jù)開拓新的業(yè)務(wù)，相繼推出了“智慧城市”、“云服務(wù)”等概念；不再單純?yōu)橘彿空咛峁┮粋€(gè)遮風(fēng)擋雨的地方，更側(cè)重服務(wù)于消費(fèi)者的心理需求和精神需求。

國外房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用自身數(shù)據(jù)優(yōu)勢進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的案例同樣屢見不鮮。常被用來作為美國大學(xué)教學(xué)案例的Windermere房地產(chǎn)就是其中的經(jīng)典之一。該公司通過分析近1億名駕駛員行車GPS導(dǎo)航信息，為潛在購房者在不同時(shí)間段上下班行車線路和時(shí)間進(jìn)行了縝密的規(guī)劃，切實(shí)滿足顧客需求，提升服務(wù)質(zhì)量。表1呈現(xiàn)了相關(guān)企業(yè)利用大數(shù)據(jù)技術(shù)輔助房地產(chǎn)投資與開發(fā)決策情況。

2.2 大數(shù)據(jù)在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用分析

近年來，在我國某些中小城市，儼然出現(xiàn)了房地產(chǎn)過度開發(fā)投資的情況。房屋本來是一種消費(fèi)品，但是行業(yè)看似穩(wěn)定而高昂的收益率使得大量投資者趨之若鶩。實(shí)際上這些城市的吸引力遠(yuǎn)不如一二線城市，大量開發(fā)的結(jié)果只能是空置。因此，對這些地方來說，房地產(chǎn)企業(yè)如何利用手中的數(shù)據(jù)促進(jìn)庫存消化才是關(guān)鍵。另外，由于電子商務(wù)的普及，人們消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變使得對商業(yè)地產(chǎn)的傳統(tǒng)營銷模式難以發(fā)揮作用。

要解決上述問題，關(guān)鍵是在大數(shù)據(jù)時(shí)代如何做好房地產(chǎn)營銷。數(shù)據(jù)資源是房地產(chǎn)企業(yè)提升競爭力的關(guān)鍵之一，龐大的數(shù)據(jù)來源保證了精準(zhǔn)的客戶定位，為房地產(chǎn)企業(yè)成功營銷提供了可能。首先房地產(chǎn)企業(yè)可以通過信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)精確營銷。憑借房地產(chǎn)商自身的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，建立客戶信息系統(tǒng)，將客戶進(jìn)行分類，通過挖掘大數(shù)據(jù)，提煉出客戶信息，有針對性地實(shí)現(xiàn)精確營銷（見圖1）。

此外，也有些大型房企主動轉(zhuǎn)向了電商，對營銷模式進(jìn)行變革。新峰地產(chǎn)規(guī)劃了五個(gè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用系統(tǒng)，其中房譜網(wǎng)可以根據(jù)需求為客戶篩選出中意的房產(chǎn)；自動評估系統(tǒng)通過大數(shù)據(jù)處理技術(shù)實(shí)現(xiàn)了對房產(chǎn)價(jià)格自動評估的功能，用戶只需將房產(chǎn)相關(guān)數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)會自動評估出房價(jià)，并為用戶提供相應(yīng)的貸款和稅費(fèi)等信息。類似于萬達(dá)集團(tuán)的電商運(yùn)營模式，新峰地產(chǎn)也同樣采取線上線下相結(jié)合的方式，線下的營銷部也會根據(jù)客戶的線上信息與客戶取得聯(lián)系。這種營銷方式需要企業(yè)自身既是大數(shù)據(jù)擁有者又是數(shù)據(jù)處理技術(shù)的領(lǐng)先者，對房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)據(jù)搜集、存儲和數(shù)據(jù)挖掘能力要求很高。

上述營銷方式，都是房地產(chǎn)商將原本的業(yè)務(wù)范圍主動拓寬的做法，基本不需要第三方平臺（見表2）。而維克托認(rèn)為，如果房地產(chǎn)商共享數(shù)據(jù)資源，還可以通過與第三方合作的方式將開發(fā)商、家居服務(wù)等市場參與方與消費(fèi)者聯(lián)系起來，使得大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢更加明顯。比如CNFS房地產(chǎn)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)中就包含了從政府到房地產(chǎn)開發(fā)商再到二手房交易市場覆蓋中國289個(gè)城市的房地產(chǎn)數(shù)據(jù)，有些城市甚至記錄了長達(dá)十年的龐大數(shù)據(jù)量。美國著名的眾籌公司Realty Mogul也屬于這樣的第三方平臺。Realty Mogul通過互聯(lián)網(wǎng)眾籌的方式搭建起房地產(chǎn)商和投資者之間的橋梁，為那些小規(guī)模投資者提供了機(jī)會；而它所提供給投資者的充分的房產(chǎn)信息和分析結(jié)果則來自于其掌握的大量數(shù)據(jù)。宜居中國是輕資產(chǎn)運(yùn)營的典型代表，它最早提出中國的房地產(chǎn)流通服務(wù)商這一理念。借助先進(jìn)的IT技術(shù)，易居推出了獨(dú)立的“克而瑞房價(jià)分析系統(tǒng)”，為超過100萬置業(yè)用戶提供服務(wù)。好屋中國通過大量吸收個(gè)人購房者信息，整合建立起大數(shù)據(jù)資源庫，通過一定的算法找到購房者需求與房產(chǎn)項(xiàng)目之間的匹配，進(jìn)而提高房地產(chǎn)交易成交量。鳳凰房產(chǎn)網(wǎng)擁有超過160萬的訪問量，通過對海量數(shù)據(jù)的有效分析，這些網(wǎng)站可以更好地了解到客戶的需求，為房地產(chǎn)商的營銷準(zhǔn)確定位，以大數(shù)據(jù)的思維推動房地產(chǎn)業(yè)更好發(fā)展。自騰訊公司推出即時(shí)聊天工具以來，其用戶數(shù)據(jù)量相當(dāng)可觀。去年3月份，騰訊大粵房產(chǎn)與碧桂園山河城的合作就是大數(shù)據(jù)時(shí)代房地產(chǎn)業(yè)成功營銷的范例。而在此之前，依托于騰訊社交平臺和大數(shù)據(jù)平臺，碧桂園十里銀灘成功營銷，開盤當(dāng)日即創(chuàng)下了3300套房源的奇跡。在營銷方面類似的第三方平臺還有很多，他們擁有先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)處理技術(shù)，為更好地利用大數(shù)據(jù)提供了保證。表2呈現(xiàn)了相關(guān)企業(yè)利用大數(shù)據(jù)技術(shù)來改變或發(fā)展?fàn)I銷的模式。大數(shù)據(jù)在我國房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)用中的挑戰(zhàn)

大數(shù)據(jù)雖然是新事物，但是房地產(chǎn)企業(yè)在運(yùn)用大數(shù)據(jù)思維進(jìn)行開發(fā)和營銷的同時(shí)也不能忽略潛在的挑戰(zhàn)和威脅：大數(shù)據(jù)出現(xiàn)在隱私保護(hù)上的問題總是難以協(xié)調(diào)，所要求的海量數(shù)據(jù)處理能力是目前許多房地產(chǎn)企業(yè)并不具備的；另外房地產(chǎn)企業(yè)本身具有的一些特點(diǎn)也使我們在發(fā)展大數(shù)據(jù)應(yīng)用時(shí)面臨的挑戰(zhàn)。

3.1 來自大數(shù)據(jù)的問題和應(yīng)對

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)用大數(shù)據(jù)為客戶量身定制的服務(wù)，必然建立在對其資料充分了解的基礎(chǔ)上，甚至當(dāng)不包含個(gè)人信息的數(shù)據(jù)大到一定程度的時(shí)候，對個(gè)人身份的識別率也能達(dá)到99%以上。這些大量的信息不可避免地包含了許多個(gè)人隱私，以當(dāng)前的道德倫理觀不可能對之不予理會。應(yīng)對這種情況，維克托提出可以通過讓數(shù)據(jù)使用者承擔(dān)隱私保護(hù)的責(zé)任，而不是遵循本人許可方可使用這種傳統(tǒng)的方式來保護(hù)個(gè)人隱私；或者將個(gè)人信息數(shù)據(jù)進(jìn)行模糊處理，犧牲掉一些精確性來保護(hù)個(gè)人隱私。這些方法在房地產(chǎn)業(yè)的大數(shù)據(jù)道路上究竟能否可行還有待進(jìn)一步實(shí)踐。

大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢不僅僅是在數(shù)量上，而是在其涵蓋的復(fù)雜多樣的信息。龐大的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)在搜集、存儲和處理上都不是常規(guī)算法或軟件能夠輕易實(shí)現(xiàn)的。大量數(shù)據(jù)持續(xù)快速生成，其價(jià)值密度卻在降低，如何從中分離出有效的信息對每個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來講都是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。針對這種情況，一方面可以通過制定大數(shù)據(jù)國家戰(zhàn)略，切實(shí)推進(jìn)我國大數(shù)據(jù)學(xué)術(shù)研究進(jìn)程，加快科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，增強(qiáng)我國房地產(chǎn)企業(yè)大數(shù)據(jù)處理能力；另一方面，房地產(chǎn)企業(yè)可以將數(shù)據(jù)委托給第三方處理。不同類型的企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代的角色定位不同，目前有許多企業(yè)具備專門的大數(shù)據(jù)處理技術(shù)，房地產(chǎn)企業(yè)通過類似外包的形式將數(shù)據(jù)委托給專門的公司處理，而自身專注于信息的使用從而實(shí)現(xiàn)縱深發(fā)展。

大數(shù)據(jù)時(shí)代既要注重國際交流，又要避免國外先進(jìn)的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對我國大數(shù)據(jù)應(yīng)用造成沖擊。目前，已有一些做數(shù)據(jù)研究的國外公司看到了我國市場上的海量數(shù)據(jù)，希望進(jìn)入中國市場做大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，而目前我國還沒有實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)能夠與之抗衡。在這種情況下，可以先與國際企業(yè)進(jìn)行友好合作，帶動我國房地產(chǎn)企業(yè)大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展繼而走向國際化。但是在此過程中應(yīng)注意盈利模式的選擇和雙方的角色定位。國外的公司應(yīng)定位于數(shù)據(jù)中間商，而我國房地產(chǎn)業(yè)在數(shù)據(jù)授權(quán)時(shí)應(yīng)注意保留所有權(quán)及其潛在價(jià)值。

3.2 房地產(chǎn)企業(yè)自身的困境和應(yīng)對

房地產(chǎn)業(yè)既是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支柱又具有一些虛擬經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，比如復(fù)雜性、介穩(wěn)性和高風(fēng)險(xiǎn)性等。這些特點(diǎn)使得房地產(chǎn)企業(yè)在應(yīng)用大數(shù)據(jù)時(shí)的未知數(shù)增多：虛擬經(jīng)濟(jì)體系對心理預(yù)期的變化較為敏感，大數(shù)據(jù)時(shí)代數(shù)據(jù)的公開和共享有可能影響人們對房地產(chǎn)業(yè)的心理預(yù)期，對投資需求造成沖擊?？紤]到房地產(chǎn)虛擬經(jīng)濟(jì)的介穩(wěn)性，一旦受到?jīng)_擊，房地產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定性就會遭到破壞，影響國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在應(yīng)用大數(shù)據(jù)時(shí)既要抓住機(jī)遇，勇于創(chuàng)新，又要縱觀全局，不能盲目變革。

相比電子商務(wù)，房地產(chǎn)業(yè)在大數(shù)據(jù)方面的優(yōu)勢并不突出，目前還存在嚴(yán)重的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)不平衡，信息不對稱情況。因此，迫切需要一個(gè)房地產(chǎn)大數(shù)據(jù)共享平臺，對房地產(chǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行備案，并結(jié)合房產(chǎn)估價(jià)師的努力構(gòu)建出一個(gè)龐大而真實(shí)的房地產(chǎn)大數(shù)據(jù)庫。比如住房信息系統(tǒng)的建立和完善，可以對住房監(jiān)測、公積金和住房保障等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一管理。通過對數(shù)據(jù)采集方案、數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)方案以及數(shù)據(jù)查詢方案的設(shè)計(jì)，建立一個(gè)安全、完整、時(shí)效、獨(dú)立的系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)政府部門、企事業(yè)單位和個(gè)人之間的數(shù)據(jù)共享。

當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的趨勢是，業(yè)務(wù)內(nèi)容綜合性越來越強(qiáng)，地域延伸越來越廣，企業(yè)集團(tuán)化趨勢加強(qiáng)。在這種情況下，如何實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)有效運(yùn)營本身就是一個(gè)大數(shù)據(jù)問題。房地產(chǎn)企業(yè)需要建立一個(gè)大數(shù)據(jù)庫，將企業(yè)集團(tuán)的人、財(cái)、物和信息等資源統(tǒng)籌規(guī)劃，通過數(shù)據(jù)挖掘進(jìn)行分析預(yù)測，實(shí)現(xiàn)一體化運(yùn)營管理。

第二篇：淺談營銷策略在房地產(chǎn)中的應(yīng)用

淺談營銷策略在房地產(chǎn)中的應(yīng)用

摘 要 房地產(chǎn)是一種特殊的商品，房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營中的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。從房地產(chǎn)商品的特點(diǎn)出發(fā)并結(jié)合目前房地產(chǎn)行業(yè)的一些現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，按照營銷學(xué)中傳統(tǒng)的4P理論對房地產(chǎn)的營銷策略做了粗略的探討。

關(guān)鍵詞 房地產(chǎn) 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 促銷策略 渠道策略

改革開放以來，隨著城市住宅制度改革的不斷深化和土地有償使用制度的實(shí)施，房地產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)在我國迅速發(fā)展起來。我國房地產(chǎn)市場已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)從“賣方市場”向“買方市場”的轉(zhuǎn)變，這就要求房地產(chǎn)行業(yè)要與市場營銷策略相結(jié)合。1 房地產(chǎn)商品的特點(diǎn)

房地產(chǎn)是房屋和土地財(cái)產(chǎn)的總稱，又稱不動產(chǎn)。其特征與土地特征密切相關(guān)。它既屬于生產(chǎn)要素又屬于生活消費(fèi)品，所以對于消費(fèi)者來說購買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費(fèi)。就房地產(chǎn)這一特殊商品而言，它具有以下特點(diǎn)：

（1）固定性。也稱不可移動性，房地產(chǎn)項(xiàng)目一旦落成，其位置、結(jié)構(gòu)便固定下來，難作大的改動。

（2）組合性。土地和房屋的組合：每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都包括房產(chǎn)與地產(chǎn)、房屋與土地兩個(gè)部分。消費(fèi)品和投資品的組合：房地產(chǎn)既有使用價(jià)值又有投資價(jià)值，隨著發(fā)展，房地產(chǎn)商品的使用價(jià)值會減少，但投資價(jià)值卻會因某些特定因素而升值。

（3）差異性。在房地產(chǎn)市場上沒有完全相同的兩件產(chǎn)品，因?yàn)樗粌H受到開發(fā)商、物業(yè)類型、建筑設(shè)計(jì)的影響，即使建在同一塊土地上，每宗房地產(chǎn)的交通、日照、周邊環(huán)境、景觀等也是不同的，從而形成了每宗房地產(chǎn)獨(dú)有的自然地理位置和社會經(jīng)濟(jì)位置，使房地產(chǎn)有區(qū)位優(yōu)劣之分。

（4）稀缺性。這是由土地的自然屬性決定的，因?yàn)橥恋鼐哂胁豢稍偕浴?/p>

（5）保值增值。由于土地的稀缺性，使房地產(chǎn)具有保值增值的特性。

（6）使用周期長。某一項(xiàng)目工程建成通常要2～3年的時(shí)間，甚至更長，而產(chǎn)品建成后，一般可使用50年以上。

（7）耗費(fèi)資金大。房地產(chǎn)售價(jià)昂貴，往往要花費(fèi)人們很多年甚至是一輩子的積蓄。所以購買者在選購住房時(shí)慎之又慎，對物業(yè)的質(zhì)量、價(jià)格、配套設(shè)施、小區(qū)環(huán)境等許多方面都要進(jìn)行細(xì)致的比較。2 房地產(chǎn)營銷策略的應(yīng)用

房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場營銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產(chǎn)品，同時(shí)也不同于汽車、電器等使用周期短、升級快的產(chǎn)品，因此在營銷策略上有著自己的特殊性。

2.1 產(chǎn)品策略（product）

隨著人們生活水平的提高，對住房的要求已不再只是能遮風(fēng)避雨的“鋼筋加水泥的叢林”，而是更多的追求其個(gè)性化和獨(dú)特性。這就要求開發(fā)商通過對產(chǎn)品的名稱、物業(yè)、文化、自然環(huán)境等方面進(jìn)行精心設(shè)計(jì)來體現(xiàn)其差異性，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”，從而贏得更多的消費(fèi)者。

（1）名稱。給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽的名字不僅能給人好的第一印象而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，金馬公司開發(fā)的“羅馬花園”，其名稱就是追求一種異國的浪漫和古典的高雅。

（2）物業(yè)。提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。

（3）文化。房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營造小區(qū)的文化氛圍，這些都是在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

（4）借助自然環(huán)境。開發(fā)商一般只注重對小區(qū)環(huán)境進(jìn)行人為的建設(shè)，而忽略了借助自然環(huán)境，比如借助天然的河流、現(xiàn)有的綠地等，既能使小區(qū)環(huán)境更具特色和自然性，而且還能在經(jīng)濟(jì)上節(jié)省人為造勢的費(fèi)用。

另外還要注意產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新主要包括產(chǎn)品開發(fā)、更新速度及產(chǎn)品質(zhì)量和水平，可劃分為高科技型、綠色環(huán)保型、社會保障型、設(shè)計(jì)綜合型。2.2 價(jià)格策略（price）

房地產(chǎn)價(jià)格營銷策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？茖W(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對項(xiàng)目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

（1）定價(jià)方法。在市場營銷定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競爭導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)?？傊谥贫▋r(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。

（2）定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房價(jià)要付全額，而一次性付款，房價(jià)可給予5～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價(jià)30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。2.3 促銷策略（promotion）

房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：

（1）人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。

（2）廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

（3）公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動來實(shí)現(xiàn)，如召開新聞發(fā)布會、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

（4）營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購買、鼓勵(lì)房地產(chǎn)代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。

2.4 渠道策略（place）

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、經(jīng)紀(jì)以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。

（1）直銷。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過自己的營銷人員直接向潛在顧客推銷自己產(chǎn)品的行為。直銷的優(yōu)勢在于可以節(jié)省一筆委托代理的費(fèi)用，同時(shí)它對營銷人員的經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)要求很高。

（2）委托代理推銷。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理推銷商來推銷其房產(chǎn)的行為。委托代理商可以是企業(yè)代理商，也可以是個(gè)人代理商。前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu)，后者是指中介代理的個(gè)人，即經(jīng)紀(jì)人。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷。這是房地產(chǎn)業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效營銷的一種手段。利用互聯(lián)網(wǎng)可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，且圖文并茂，效果比較好。目前，國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α? 結(jié)語

綜上所述，結(jié)合房地產(chǎn)商品本身的特點(diǎn)，房地產(chǎn)營銷策略大致可分為以上幾個(gè)方面。目前我國房地產(chǎn)業(yè)正處于一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷是其一個(gè)重要的方面，所以營銷策略對房地產(chǎn)行業(yè)而言有著很重要的現(xiàn)實(shí)意義。參考文獻(xiàn) 陶婷.略談房地產(chǎn)營銷策略[J].外國經(jīng)濟(jì)與管理，1994（8）2 劉艷.淺談房地產(chǎn)營銷策略[J].沈陽干部學(xué)刊，2005（6）3 杜宇.試論房地產(chǎn)營銷策略[J].中國科技信息，2006（4）黃湘紅.淺析房地產(chǎn)價(jià)格營銷策略[J].廣西城鎮(zhèn)建設(shè)，2005（11）

第三篇：廣告在房地產(chǎn)中的作用

在房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售過程中，廣告的作用就是“巧傳真實(shí)”。就是以深具吸引力，說服力及記憶點(diǎn)的廣告語，以最震撼人心的方式把產(chǎn)品中與消費(fèi)者最相關(guān)的部分，即所謂“真實(shí)”的東西巧妙地傳達(dá)給消費(fèi)者，這個(gè)“震撼人心”表現(xiàn)在三個(gè)點(diǎn)上，即相關(guān)性（Relevance），原創(chuàng)力（Originality），震撼力（Impact）。

在實(shí)踐中，這兩者往往處于不平衡的狀態(tài)。例如，不少創(chuàng)意導(dǎo)向的廣告公司長于創(chuàng)意手法，但在銷售點(diǎn)子上不甚高明，有些廣告公司擅長銷售點(diǎn)子（說什么）卻弱于創(chuàng)意手法（如何說），而針對房地產(chǎn)這種直效性非常強(qiáng)的產(chǎn)品，我更加堅(jiān)持“創(chuàng)意與策略”或“策略性創(chuàng)意”。這是永遠(yuǎn)不變的結(jié)構(gòu)。這其中“真實(shí)性” 永遠(yuǎn)要放在第一位，而“創(chuàng)意”則是廣告全部的生命力和靈魂。

針對每個(gè)不同領(lǐng)域，不同價(jià)值，不同檔次的房地產(chǎn)項(xiàng)目，我們所創(chuàng)作的廣告則更應(yīng)懂得從消費(fèi)者的觀點(diǎn)來操作，另外，我們應(yīng)注意兩點(diǎn)：一是反映人性，其二是發(fā)現(xiàn)，建立全新的連接，讓人為之神移。

那么，為什么廣告創(chuàng)意在地產(chǎn)項(xiàng)目銷售過程中的地位是如此重要呢？我想，旨在創(chuàng)意能增加項(xiàng)目品牌的價(jià)值。一個(gè)生動而精彩的演示或隱喻能夠給項(xiàng)目或產(chǎn)品所帶來的附加價(jià)值。具體地說有三個(gè)作用：

1、區(qū)分。在競爭性的市場空間中，我們并不期待相同的產(chǎn)品都是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)生動的創(chuàng)意能使一個(gè)產(chǎn)品脫穎而出，并在消費(fèi)者的 心智中把它提升到競爭者之上。

2、易記。一個(gè)生動的廣告創(chuàng)意能保證一個(gè)產(chǎn)品的想象超越廣告登載的時(shí)間而駐扎在受眾的心智中。

3、持久。產(chǎn)品常處于競爭性價(jià)格戰(zhàn)、促銷等情形中，而一個(gè)生動的創(chuàng)意有助于對之保護(hù)。

廣告在房地產(chǎn)營銷中的真實(shí)作用

文章作者：網(wǎng)絡(luò) 時(shí)間：2012-02-12 23:39 來源：網(wǎng)絡(luò)

這幾年參與了多場房地產(chǎn)項(xiàng)目的廣告公司招標(biāo)，比較突出的感受是：廣告公司在競標(biāo)中的忽悠是越來越猛烈了，比策劃公司、代理公司還要兇猛。聽這些廣告公司提案有時(shí)真是心驚肉跳，他們忽悠過頭的最核心的一點(diǎn)就在于——過分夸大了廣告在整個(gè)房地產(chǎn)營銷過程中所能夠起到的作用。

不知道有多少次，我聽到了諸如此類的說法：甲廣告公司說，我們操作的那個(gè)項(xiàng)目賣得很好，首先是因?yàn)槲覀兊男蜗蠖ㄎ缓?，核心推廣語高屋建瓴、觸動人心；乙廣告公司說，通過我們的二次包裝與推廣，原本的一個(gè)死盤又活了；丙廣告公司說，因?yàn)槲覀兂浞诌\(yùn)用了

整合傳播，某項(xiàng)目的價(jià)格提升了30%、銷售周期縮短了50%；丁廣告公司說，我們不是在為了賣房子而做廣告，我們是在通過塑造企業(yè)的品牌來促進(jìn)銷售，這叫做品牌推廣；戊廣告公司說，因?yàn)槲覀兊捻?xiàng)目包裝和品牌塑造到位，僅僅做了三次NP，就賣了幾個(gè)億……花樣繁多，不一而足。

估計(jì)在地產(chǎn)圈里呆久了，尤其是干過甲方的，都曾經(jīng)聽到過廣告公司類似的說法。只是，如果是策劃公司或者代理公司講出類似的豪言，還倒是情有可原，但尤其是這種“賣得多好”、“死盤變活”之類的話從僅僅負(fù)責(zé)項(xiàng)目包裝與推廣的廣告公司嘴里說出來，可就真是讓人笑掉大牙了。

一、廣告是什么？

廣告分非經(jīng)濟(jì)廣告與經(jīng)濟(jì)廣告兩種，今天我只說經(jīng)濟(jì)廣告，又稱商業(yè)廣告。

教科書上說：廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，并消耗一定的費(fèi)用，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。廣告的作用的什么？

教科書上說：廣告，以盈利為目的的廣告，通常是商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費(fèi)者之間溝通信息的重要手段，或企業(yè)占領(lǐng)市場、推銷產(chǎn)品、提供勞務(wù)的重要形式。不難理解，廣告的作用其實(shí)很簡單，或傳播信息，或樹立形象，但無論怎么說，廣告就是營銷的一個(gè)環(huán)節(jié)，就是為實(shí)現(xiàn)短期或長期銷售目標(biāo)服務(wù)的。

二、影響廣告起作用的中間因素

有一個(gè)最基本的廣告法則——AIDMA理論，只有先引起注意（Attention），才能提起興趣（Interest），進(jìn)而激起欲望（Desire），并且增強(qiáng)記憶（Memory），最終采取行動（Action）。但是，對于任何企業(yè)而言，并不是你把廣告投放出去，就會自然的產(chǎn)生銷售，不會有人提著錢上門來買你家的商品。從廣告引起消費(fèi)者對商品的好感到發(fā)生實(shí)際購買之間，還有無窮的變數(shù)。

在最傳統(tǒng)、最基本的市場營銷觀念中有個(gè)4P組合，分別是產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)(place)、促銷(promotion)，唯有這四個(gè)環(huán)節(jié)湊齊，才能構(gòu)成一個(gè)完整的營銷過程。第四P促銷暫且不提，僅就前三個(gè)因素而言，任何一個(gè)P出了問題，都會造成廣告的無效，直至浪費(fèi)。

舉幾個(gè)最通俗的例子，羽絨服在北方年年熱銷，但在南方就是賣不動，這是因?yàn)榈赜虻南M(fèi)差別；雪糕之類的冷飲到了冬天肯定賣不過夏天，這是季節(jié)產(chǎn)品的消費(fèi)差別；再比如你到酒店消費(fèi)，你指定消費(fèi)的酒品就不一定有，要么自己出去買，要么就得被迫消費(fèi)酒店里專賣的酒水，這是銷售通路的差別。而這些，都不是廣告能夠改變一絲一毫的。

廣告只是與其他多種營銷手段和營銷環(huán)節(jié)綜合使用來共同完成銷售目標(biāo)的助力之一，只有在三種前提情況下，廣告在整體行銷中的主導(dǎo)作用才能遠(yuǎn)超過其他所有力量： 第一、商品在物理功能方面的異常同質(zhì)化，產(chǎn)品同質(zhì)化越強(qiáng)的商品，廣告的作用越大； 第二、消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)方面關(guān)注度越低的商品，廣告的作用越大；

第三、與競爭對手擁有幾乎完全等同的其他各種競爭條件，如市場環(huán)境、價(jià)格策略、銷售終端等。

否則，廣告的作用很難與銷售量的多寡直接掛鉤。

三、房地產(chǎn)商品的特殊性

房地產(chǎn)營銷中的廣告是最為獨(dú)特的一個(gè)廣告類別，概因?yàn)榉康禺a(chǎn)商品本身就是最為特殊的商品。

房地產(chǎn)產(chǎn)品的幾個(gè)獨(dú)有屬性。第一、消費(fèi)層級最高，無論針對哪個(gè)購房群體，買房都是最大的投資性消費(fèi)；第二、房產(chǎn)自身與外延因素太多，直接導(dǎo)致了商品房的購買關(guān)注程度最高、過程最復(fù)雜、購買周期最長，絕大部分購房者都會將環(huán)境、地段、教育、交通、戶型、建材、物業(yè)等全部產(chǎn)品要素了解清晰后，方才做出購買決定；第三、消費(fèi)周期最長，這是其他所有商品徹底無法比擬的，中國住宅產(chǎn)品的使用周期一般都在30年以上；第四、消費(fèi)頻次最少，即使以美國為代表的最發(fā)達(dá)國家，絕大部分消費(fèi)者一生的置業(yè)次數(shù)也僅在四次之內(nèi)。

這樣的商品，就注定了廣告在其整個(gè)營銷過程中的作用是比較有限、甚至非常有限的。

四、房地產(chǎn)廣告思辨

我認(rèn)為，真實(shí)的房地產(chǎn)廣告作用有二：第一、傳遞樓盤基本信息，促動客戶反饋；第二、豎立消費(fèi)心理傾向，略微提升附加值。

廣告絕不是天馬行空拼創(chuàng)意、講唯美，它是企業(yè)在市場行銷中的一個(gè)手段和方式，關(guān)鍵要看它是否起到了其在整個(gè)營銷階段中應(yīng)起的作用，廣告是講實(shí)效的！評價(jià)一則平面廣告，不僅要看直接的視覺沖擊是否強(qiáng)烈，更要看它在吸引了人的眼球之后向目標(biāo)客戶群傳達(dá)了什么信息。

我對房地產(chǎn)廣告的幾點(diǎn)小看法：

第一、并不是所有成功操作的樓盤都需要或說已經(jīng)投入了大量推廣費(fèi)用，更不是說只要投入了大量廣告費(fèi)就一定可以賣得很火。

第二、不能過分夸大廣告在房地產(chǎn)項(xiàng)目中的實(shí)際作用，不能泯滅項(xiàng)目自身的產(chǎn)品價(jià)值與優(yōu)勢，如果項(xiàng)目自身存在重大缺陷，廣告做得越多、信息傳遞得越快，則死得越早、越難挽回。

第三、對于房地產(chǎn)商品而言，廣告打出去、咨詢電話打進(jìn)來之后，客戶能否到現(xiàn)場看房或說成交，那就是產(chǎn)品價(jià)值和售樓人員的水平問題了；廣告只是傳遞信息、促進(jìn)反饋，能否完成銷售，關(guān)鍵在銷售現(xiàn)場。

第四、房地產(chǎn)產(chǎn)品因總額太高，因而在購買時(shí)的關(guān)注和慎重程度上大大超過其他所有產(chǎn)品，是目前國內(nèi)消費(fèi)品中?關(guān)注度?最高的產(chǎn)品，而且消費(fèi)者知識愈來愈豐富、心態(tài)愈來愈理智，沒有消費(fèi)者會僅僅因?yàn)槟銕状螆?bào)紙廣告或是樓書做得漂亮、做得精彩，或是一個(gè)概念提得有深度、有文采、“提到他心里去了”，就會直接提著錢來買你的房子。

第五、對于反饋效果不能重?量?而輕?質(zhì)?，并不是某次廣告來電話最多那篇廣告就是效果最好的。舉個(gè)最簡單的例子，低起價(jià)、低首付永遠(yuǎn)是最吸引人咨詢的項(xiàng)目要素，完全相同的一篇廣告，打不打起價(jià)絕對會有巨大的反饋差距。對于廣告的評估驗(yàn)證，絕不能簡單計(jì)算每天有多少個(gè)咨詢電話打進(jìn)來、來了多少批次客，關(guān)鍵看成交量，這才是真正的“反饋質(zhì)量”。

第六、對于中、小型住宅項(xiàng)目或是二線以下城市而言，大多數(shù)情況需要的不是?廣告?，而是?準(zhǔn)告?；不是大眾媒體，而是?小眾媒體?——只需要將信息準(zhǔn)確地傳達(dá)到目標(biāo)客戶群中的每一個(gè)個(gè)體上。如果不是你的目標(biāo)客戶群，知道的人再多也沒有任何意義。

第七、在小區(qū)域內(nèi)競爭對手眾多的情況下，在大家的產(chǎn)品品質(zhì)都相差不大、自己又沒有非常突出特點(diǎn)時(shí)，在大眾媒體投放的廣告其實(shí)不是給自己做的，是給大家做的；消費(fèi)者會在廣告的指引下，把己樓盤和周邊樓盤看個(gè)遍；在這個(gè)角度上看，大眾媒體或許還比不上“小眾信息載體”。

第八、永遠(yuǎn)不會有靠廣告和營銷塑造出來的房地產(chǎn)品牌，廣告也不是促使房地產(chǎn)產(chǎn)品或企業(yè)成為品牌的決定性因素。一個(gè)走常規(guī)銷售路線的房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷售完畢、交房投入使用后，根本不會再有任何的廣告推廣投入，如果用傳統(tǒng)的廣告思維去看，是不是這個(gè)項(xiàng)目的品牌塑造就終結(jié)了呢？恰恰相反，交房后才是房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌體驗(yàn)的真正開始。故而，在整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域，只有可能出現(xiàn)企業(yè)品牌，而不可能出現(xiàn)項(xiàng)目品牌或產(chǎn)品品牌。每個(gè)廣告公司都說自己塑造過多少個(gè)房地產(chǎn)品牌，那是你塑造出來的嗎？！開國際玩笑！第九、廣告不可能為房地產(chǎn)商品創(chuàng)造出較高的附加值。所有商品的價(jià)值，其實(shí)均由兩部分價(jià)值構(gòu)成：一是產(chǎn)品的基本功能價(jià)值，二是品牌的附加價(jià)值。所謂的品牌，其實(shí)就是品牌價(jià)值拉升了整個(gè)商品的價(jià)值，使商品徹底脫離了其物理功能價(jià)值，故而實(shí)現(xiàn)了高額的品牌溢價(jià)。但因?yàn)榉康禺a(chǎn)領(lǐng)域根本不存在產(chǎn)品品牌或項(xiàng)目品牌這種可能，所以即使是國內(nèi)一線品牌開發(fā)商開發(fā)出的樓盤，其價(jià)格也不會比周邊同檔次的樓盤高出多少。

第十、在促銷活動中，廣告是重要的，但促銷的內(nèi)容與形式則是更重要的。你的某次促銷活動反饋寥寥，在大多情況下，不是廣告出了問題，而是你的促銷內(nèi)容不夠刺激罷了。第十一、在項(xiàng)目的不同階段，廣告是差距巨大的；當(dāng)項(xiàng)目面對各種特殊情況時(shí)（例如延期交房），廣告計(jì)劃的針對性調(diào)整也是巨大的。

廣告是有用的，但它在房地產(chǎn)營銷領(lǐng)域的作用絕對不是像某些廣告公司忽悠的那樣。一個(gè)項(xiàng)目所謂在廣告運(yùn)作方面的成功，首先是項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值的成功，其次是整體營銷操盤的成功，就如同一個(gè)操盤團(tuán)隊(duì)里的推廣經(jīng)理，他不過是項(xiàng)目總監(jiān)（操盤手）手下的一個(gè)兵罷了。

彭耀華：再談房地產(chǎn)廣告的作用

轉(zhuǎn)載請注名出處http://blog.sina.com.cn/pengyaohua

在大中城市的任何一個(gè)角落，房地產(chǎn)廣告并不罕見，任何媒介手段無一例外都曾和房地產(chǎn)廣告結(jié)緣，而在現(xiàn)階段房地產(chǎn)廣告最多出現(xiàn)的形式是戶外大牌廣告、報(bào)紙廣告、電視電臺廣告，然后就算出現(xiàn)了如此多的房地產(chǎn)廣告，真正能起到效果的廣告又有多少呢？這個(gè)問題開發(fā)商自己是弄不明白的，他們只知道所花費(fèi)的廣告費(fèi)用中有一部分是冤枉錢，然而具體是哪一部分卻無法明確。如果要具體分析，所涉及到的因素卻非常多，并不僅僅是幾個(gè)方面就可以把問題給解決了，而且有些問題就算明確了產(chǎn)生的原因，站在廣告策劃公司的立場也是無能為力的。

在廣告公司或代理公司與房地產(chǎn)開發(fā)公司合作的過程當(dāng)中，往往在工作的決斷中會失去平衡，因?yàn)殚_發(fā)商是主體，是甲方，是廣告公司與代理公司的客戶，“客戶就是上帝”，因

此從這種角度出發(fā)，上帝永遠(yuǎn)是沒有錯(cuò)誤的，然而錯(cuò)誤的結(jié)果總是需要有人來承擔(dān)，于是乙方是當(dāng)之無愧的，相信筆者的這種說法各位充當(dāng)乙方角色的同仁應(yīng)該深有同感。當(dāng)然在這一個(gè)過程中，往往甲、乙雙方會出現(xiàn)“周瑜打黃蓋，一個(gè)愿打一個(gè)愿意挨”的戲劇局面，之所以出現(xiàn)這種狀況，當(dāng)然是利益關(guān)系所致。很多廣告公司認(rèn)為，廣告公司的客戶是開發(fā)商，而不是開發(fā)商的客戶及買房的消費(fèi)者，因?yàn)閺V告公司只對開發(fā)商負(fù)責(zé)，一切以滿足開發(fā)商的意愿或者興趣為出發(fā)點(diǎn)，只要開發(fā)商滿意簽字通過了，服務(wù)費(fèi)到手了，工作也就算圓滿完成了，至于工作的績效到底如何，似乎與廣告公司無直接的關(guān)系。這種做法往往是廣告迫于開發(fā)商的壓力所致，當(dāng)然如果有幸遇到明白的開發(fā)商，其結(jié)果就大不一樣了。

所以在目前吃房地產(chǎn)廣告這碗飯的廣告公司當(dāng)中，基本分成這幾等，第一等是堅(jiān)持個(gè)性創(chuàng)意的廣告公司，這一類廣告公司本著對甲方負(fù)責(zé)任的態(tài)度，對甲方的消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)的調(diào)查與分析，并且創(chuàng)作出與目標(biāo)消費(fèi)群相吻合的精準(zhǔn)語言，為了創(chuàng)意而煞費(fèi)苦心，同時(shí)在不怕得罪甲方的前提下，耐心的向客戶一遍又一遍解釋、講解，直到客戶接受為止，這一類客戶不僅僅是對客戶負(fù)責(zé)，同時(shí)也是對市場負(fù)責(zé)的專業(yè)廣告人，然而這并非主流群體。第二等的廣告公司就是根據(jù)甲方的要求提建議，再根據(jù)甲方的某些具體要求，將客戶所要表達(dá)的內(nèi)容表述清楚，稍加修飾，將項(xiàng)目的實(shí)際圖圖或示意圖一組合，把層次分清楚，這稿就可以出街了，至于到底消費(fèi)者能不能接受，那就不管了，這類廣告公司在目前是站主流的，因此這一類廣告公司也就成了甲方的“御用文人”，如同醫(yī)生根據(jù)病人的要求給病人開藥方，而不是根據(jù)病因開藥方，到時(shí)候病人恰巧好了，自然是病人的功勞，如果病人不幸嗚呼了，當(dāng)然就成了醫(yī)生的責(zé)任。

但筆者堅(jiān)信，廣告公司只有堅(jiān)持自己的個(gè)性，才有可能推出市場滿意的作品，相信絕大多數(shù)的廣告人是因?yàn)榕d趣才加入廣告團(tuán)隊(duì)，既然是興趣就應(yīng)該讓自己的這份興趣充分的推動自己的創(chuàng)作力，任何一個(gè)廣告作品首先應(yīng)該讓自己滿意了，才提交給客戶，如果所寫的文字，所設(shè)計(jì)的廣告作品沒有屬于自己的思想，就不應(yīng)該提交給客戶。只有這樣的廣告公司才會有生命力，才會長久的生存與發(fā)展下去。

房地產(chǎn)廣告到底應(yīng)該怎么做？筆者憑著自己的經(jīng)驗(yàn)，再此淺談一下看法。筆者才疏學(xué)淺，所做論斷難免有所偏一，但作為職業(yè)策劃人，對房地產(chǎn)推廣的基本策略還是懂得，希望自己的見地對大家能有所啟發(fā)或者得到認(rèn)同，寫此文足以。

幾年以前，筆者也是做其他消費(fèi)品的市場推廣策劃的，也積累了一部分經(jīng)驗(yàn)，在轉(zhuǎn)入做房地產(chǎn)策劃的相當(dāng)一段時(shí)間，按照一般消費(fèi)品的市場推廣策略與方式方法來做房地產(chǎn)的推廣，發(fā)現(xiàn)效果并不明顯，后來才發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，很多廣告公司都發(fā)生過類似的錯(cuò)誤，這種錯(cuò)誤至今還同樣大有人在犯。

首先我們得明白房地產(chǎn)廣告的作用到底是什么，是直接讓受眾產(chǎn)生購買欲望？產(chǎn)生消費(fèi)動機(jī)？還是直接產(chǎn)生消費(fèi)行為？還是別的什么作用？在解決這一個(gè)問題的時(shí)候，首先必須了解到商品的屬性，房地產(chǎn)不同于一般的消費(fèi)品，它是一個(gè)特殊的商品，其屬性不僅僅只是消費(fèi)品，更重要的是它是一個(gè)投資理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品，具有增資保值的功能。從這一點(diǎn)來分析，用一般的消費(fèi)品的市場推廣策略來與房地產(chǎn)結(jié)合，首先就行不通了。

另外我們要明確消費(fèi)者購買房地產(chǎn)項(xiàng)目起決定性的因素是什么？是廣告的文字讓人心動嗎？還是廣告畫面所示意的小區(qū)未來生活讓人心動呢？所有明白人應(yīng)該都會否定這種說法？長時(shí)期的市場結(jié)果認(rèn)定，起決定性因素首先是項(xiàng)目的地段，地段很大程度上決定了項(xiàng)目的價(jià)值，接著是產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在的質(zhì)量，包括硬件的質(zhì)量和軟件的質(zhì)量（物業(yè)服務(wù)）。

從另一個(gè)角度來說，廣告是不可能讓所有消費(fèi)者都能心動，購買房產(chǎn)的絕大部分應(yīng)該是一個(gè)家庭的消費(fèi)行為，而不單純是某一個(gè)家庭成員的消費(fèi)行為，而家庭成員當(dāng)中由于每一個(gè)人的出生年代與成長環(huán)境的不同就決定了其不同的審美觀點(diǎn)，所以同樣的一則廣告不可能讓所有家庭成員都認(rèn)可。這不同于一般的消費(fèi)品，打個(gè)比方，家庭成員的老婆看到寶馬廣告喜歡寶馬當(dāng)然可以把寶馬車買回來，老公則喜歡奔馳，也可以把奔馳車買回來，兒子喜歡豐田越野車，當(dāng)然同樣可以把豐田車買回來。可是房子呢，難道就因?yàn)槟骋粋€(gè)成員不喜歡，而購買兩套房子或三套房子，然后讓整個(gè)家庭都分居嗎，顯然是不可能的。所以房地產(chǎn)廣告讓消費(fèi)者直接產(chǎn)生消費(fèi)行為完全是不可能的。這不同于當(dāng)你在逛大超市，發(fā)現(xiàn)超市里的某一產(chǎn)品的促銷廣告而即刻產(chǎn)生了消費(fèi)行為是完全不同的消費(fèi)概念，而這種差別是由商品的屬性所決定的。

那么房地產(chǎn)廣告的作用到底是什么呢？事實(shí)上大家都應(yīng)該有了同一個(gè)答案，那就是告知的作用，把消費(fèi)者的目光吸引過來。這一個(gè)作用看起來很簡單，似乎很容易就可以達(dá)到，但做起來就相當(dāng)困難了。或許有人會認(rèn)為，這還不簡單，把項(xiàng)目的各個(gè)因素說清楚，多打幾次廣告不就解決了嗎？問題解決起來卻沒有這么簡單。因?yàn)榉康禺a(chǎn)廣告太多了，隨便一個(gè)廣告打出來就淹沒在浩浩的廣告浪潮中，怎么樣讓自己的廣告有效的讓目標(biāo)人群看到才是關(guān)鍵問題。正如走在大街上，男士們不經(jīng)意間在眾多人群當(dāng)中看到一位非常漂亮的美女，如果更漂亮一點(diǎn)，則不論男女都會把你的目光吸引過去，男士們會多看兩眼，甚至?xí)挥勺灾鞯母纤龓撞?，為什么呢？因?yàn)樗眢w的某一部分或者整體有讓您心動的地方，或者皮膚白皙細(xì)膩，或者“魔鬼身材”，或者長長的秀發(fā)等等。那么房地產(chǎn)廣告也同樣如此，廣告畫面有獨(dú)特的視覺享受，廣告文字有趣等等方面。

很多人認(rèn)為房地產(chǎn)廣告沒有什么可創(chuàng)新的，因?yàn)樗硎龅臒o非就那幾條，“多少平米的社區(qū)”“什么風(fēng)格建筑”“密度多少”“綠化率多少”“戶型面積多大”等等。那么一般的方法就是從這些因素里面找到一個(gè)或幾個(gè)訴求重點(diǎn)，然后就是冥思苦想，開會再一陣頭腦風(fēng)暴，接著廣告文字就出來了“100萬平米大社區(qū)，配套齊全。北美建筑風(fēng)格讓您享受到異國詩意般的居住，僅1.8的低密度，讓生活空間更加寬廣舒適，50%的綠化覆蓋，感受森林的綠意盎然，130-180平米的居家，讓全家人都有屬于自己的領(lǐng)地”廣告文案就這樣誕生了，在所有的房地產(chǎn)廣告當(dāng)中，似乎都是這樣的文字，最多斟酌一下文字，或?qū)懙母痈行曰蛘吒永硇?。接著就是平面設(shè)計(jì)，把項(xiàng)目的效果圖放上去，再配點(diǎn)實(shí)際不可能有的大塊草地，弄個(gè)一口之家悠閑的躺在上面，把文字弄上去，地圖弄上去，當(dāng)然案名是不可能少的，這個(gè)廣告基本就可以出街了。這種平面其實(shí)就是效果圖、示意圖、文字的機(jī)械排版，并無創(chuàng)意可言，如此廣告讓人在眾多廣告中，如發(fā)現(xiàn)美女一樣注意到這版廣告恐怕是完全不可能，除非當(dāng)天的報(bào)紙上只登了你一篇房地產(chǎn)廣告，否則報(bào)紙上基本千篇一率的都是這樣的廣告。

而有些廣告是創(chuàng)意過了頭，認(rèn)為文字越懸乎，越讓人看不懂才是好廣告，或者整出大量的讓人讀不通的現(xiàn)代不象現(xiàn)代，古代不象古代的詩詞，或者使用大量的不常見的生僻字，這樣的廣告也比比皆是，筆者認(rèn)為廣告是給現(xiàn)代人看的，應(yīng)該盡量使用現(xiàn)代語言，讓人在短時(shí)間內(nèi)讀懂或者認(rèn)為廣告有意思，才有可能讓人在短時(shí)間內(nèi)記住廣告。廣告文案畢竟不同于文學(xué)創(chuàng)作，只懂得文學(xué)創(chuàng)作的作家如果不懂得房地產(chǎn)專業(yè)知識、不懂得現(xiàn)代品牌營銷策略，是不可能創(chuàng)作出讓消費(fèi)者接受的文字，我們所要求的廣告文案不僅僅是要“驚天地、泣鬼神”更重要的是有市場殺傷力，正如漂亮的性感的模特能抹殺掉攝影師手中的膠片一樣，要有針對性和影響力，如果我們的目標(biāo)人群是年薪20萬的客戶群體，結(jié)果前來咨詢的都是工薪階層，說明廣告的針對性錯(cuò)了，如果什么階層的人都打來電話，那說明廣告根本沒有任何針對性，開發(fā)商的廣告費(fèi)用是有限的，并不是廣告出現(xiàn)的頻率越高越有效果，我們所要求的是廣告要有意義，要使廣告的投入能產(chǎn)生最大化的效果。

房地產(chǎn)文化經(jīng)過20多年的發(fā)展積累，已經(jīng)有了自己獨(dú)特的文化特征，或者說這種文化是中國人關(guān)起門來自己玩出來的一種文化，有其特殊的文化內(nèi)涵，這也就是為什么外來的廣告公司在很長一段時(shí)間內(nèi)無法涉足房地產(chǎn)廣告的原因，直到06年深圳黑狐被奧美收購。所以房地產(chǎn)廣告應(yīng)該結(jié)合中國現(xiàn)時(shí)代的社會背景、當(dāng)?shù)氐娜宋臍v史、人們的生活習(xí)慣等各方面進(jìn)行綜合的考慮，這是一個(gè)特殊商品在特定的社會環(huán)境中所孕育的特殊的文化。

第四篇：短信群發(fā)在物業(yè)房地產(chǎn)中的應(yīng)用

短信群發(fā)在物業(yè)房地產(chǎn)的應(yīng)用

1.樓盤推廣

房地產(chǎn)企業(yè)在樓盤銷售時(shí)可以通過優(yōu)易通商務(wù)短信向大量的潛在用戶和舊業(yè)主即時(shí)發(fā)送樓盤銷售信息，以促使?jié)撛谟脩羟皝砜礃?、購樓和舊業(yè)主積極介紹親威朋友前來看樓、購樓，本系統(tǒng)不僅可以有針對性地通知到大量接收者，而且可以通過接收回復(fù)的短信確認(rèn)前來看樓的人數(shù)，以提前做地接待工作，費(fèi)用非常低廉。

2.物業(yè)管理

A.收費(fèi)通知：每月要到收取水、電、氣、物業(yè)管理等其它費(fèi)用時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)的物業(yè)管理公司只需將收費(fèi)的時(shí)間、地點(diǎn)等輸入滿意通，然后便可即時(shí)發(fā)送到所有業(yè)主的手機(jī)，信息送達(dá)率100%，實(shí)時(shí)率100%，閱讀率100%，以提醒每位業(yè)主都能及時(shí)交納各種費(fèi)用，對那些首次通知后未能及時(shí)交納費(fèi)用的業(yè)主，可以通過再次短信群發(fā)催交的方式促其交納。

B.緊急通知：在物業(yè)管理的過程中，經(jīng)常有一些需要臨時(shí)通知業(yè)主的緊急事宜，如臨時(shí)停水、電、氣、檢修等，如果這些緊急事宜不能及時(shí)通知到業(yè)主，往往會造成業(yè)主的抱怨和投訴，采用滿意通商務(wù)短信即可在數(shù)分鐘內(nèi)及時(shí)通知到全部業(yè)主，避免不必要的麻煩

C.活動信息：房地產(chǎn)企業(yè)各小區(qū)舉辦的各種文體活動等都希望業(yè)主能夠多多參與，但以前缺少有效的溝通手段可以將活動信息傳達(dá)到每個(gè)業(yè)主，采用滿意通商務(wù)短信可以迅速將活動信息通知到全部業(yè)主，并可通過接收業(yè)主回復(fù)的短信確認(rèn)參加的人數(shù)，活動參與人數(shù)將成倍增長。

D.業(yè)主關(guān)懷：房地產(chǎn)企業(yè)逢年過節(jié)時(shí)向全體小區(qū)業(yè)主發(fā)送問候語，全部業(yè)主即時(shí)送達(dá)，而且可定時(shí)在新舊年交替時(shí)發(fā)送，業(yè)主倍感溫馨。

E.投訴與建議：房地產(chǎn)企業(yè)可以通過優(yōu)易通商務(wù)短信的短信接收功能來接收業(yè)主的短信投訴與建議，不僅可以非常方便業(yè)主的投訴與建議，而且投訴與建議的短信內(nèi)容可以全部保存在優(yōu)易通商務(wù)短信作為房地產(chǎn)企業(yè)跟進(jìn)的依據(jù)，避免過去人工記錄造成筆誤以及未能及時(shí)跟進(jìn)的過失，從而有效地提高房地產(chǎn)企業(yè)的營銷與物業(yè)管理水平。

3.內(nèi)部管理

房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部管理所需要的工作通知、信息發(fā)布等都可以通過本系統(tǒng)低成本、快速的通知到每位員工，不僅節(jié)省打電話所需的大量人力、時(shí)間，而且全部即時(shí)送到。

河南省動力思維信息技術(shù)有限公司

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短信群發(fā)應(yīng)用及案例

您希望你的樓盤銷售不再依賴對傳統(tǒng)媒體的巨額投入也能實(shí)現(xiàn)有效的宣傳嗎？您希望您的小區(qū)管理一步到位，簡單便捷嗎？一條小小的短信可以幫到您，應(yīng)用房地產(chǎn)短信群發(fā)解決方案，讓您的 房地產(chǎn)事業(yè)高枕無憂。

該方案是一個(gè)優(yōu)化房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)部辦公管理、市場營銷、客戶服務(wù)、品牌建設(shè)等方面的解決方案。它是通過優(yōu)易網(wǎng)信息科技有限公司短信群發(fā)平臺能實(shí)現(xiàn)的。應(yīng)用該方案可為您的企業(yè)在營銷方面減少大量人 力物力投入；在管理方面實(shí)現(xiàn)更好的溝通。

應(yīng)用該方案可帶來以下好處：

1）費(fèi)用低廉

較在傳統(tǒng)媒體和人力資源的投入，應(yīng)用該方案可大大減少企業(yè)宣傳及管理的成本。

2）信息傳播收效明顯

傳播覆蓋面廣，速度快。短信閱讀率高，客戶容易接收信息。信息傳播效果較傳統(tǒng)媒體更好。

3）與業(yè)主便捷溝通

以短信為載體，便捷實(shí)現(xiàn)與業(yè)主的溝通和關(guān)懷。

使用案例

1）某小區(qū)是一高檔小區(qū)，該小區(qū)擁有1000多戶業(yè)主，某物業(yè)公司需要經(jīng)常與這些業(yè)主進(jìn)行溝通。以前，該物業(yè)公司常用的溝通方式是打電話、上門通知、貼公告等，由于各種原因，經(jīng)常有業(yè)主反映沒有

收到信息，從而造成業(yè)主不滿甚至投訴。后來該物業(yè)公司應(yīng)用了移動的房地產(chǎn)短信應(yīng)用解決方案。直接通過短信就可以實(shí)現(xiàn)和業(yè)主的溝通，直接跨越了時(shí)間、地點(diǎn)的限制。不僅節(jié)省了開支，更提高了工 作效率，減輕了物業(yè)管理人員的工作量，確保了與業(yè)主的及時(shí)溝通，深受小區(qū)居民的好評。

2）某知名房地產(chǎn)公司名下的樓盤就要開售。公司的市場部主管王先生正為如何進(jìn)行大規(guī)模宣傳煩惱。經(jīng)同行朋友介紹，錢先生了解到優(yōu)易網(wǎng)信息科技有限公司的房地產(chǎn)短信應(yīng)用解決方案可以針對目標(biāo)客戶群進(jìn) 行短信群發(fā)，達(dá)到信息高效傳播的效果。錢先生很接受這種短信發(fā)送營銷手段，決定選用這種宣傳方式。該公司應(yīng)用了房地產(chǎn)短信應(yīng)用解決方案之后，該樓盤開盤銷售情況十分理想。

短信群發(fā)平臺功能

1)會員管理：

會員管理可以提供會員通知、會員提醒、活動召集等服務(wù)。

2)開發(fā)商營銷平臺：

優(yōu)易網(wǎng)為開發(fā)商提供品質(zhì)最優(yōu)秀的中國消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)庫。該數(shù)據(jù)庫包含了數(shù)百萬名城市高消費(fèi)人群的基本信息和豐富的行為資料。鎖定您的目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)行有效的投資，把錢投到對您的產(chǎn)品感興趣 的消費(fèi)者中。

3)短信管理：

短信群發(fā)平臺與各業(yè)務(wù)系統(tǒng)有連接通路，可以實(shí)現(xiàn)斷線報(bào)警。短信實(shí)時(shí)使用不影響各個(gè)部門的使用。內(nèi)部管理及業(yè)務(wù)系統(tǒng)由短信群發(fā)平臺完成。規(guī)范內(nèi)部信息流通的協(xié)議規(guī)范，可使短信平臺與其他業(yè)務(wù)

平臺的溝通更舒暢，并提高系統(tǒng)未來的可擴(kuò)展性。增加黑名單過濾，對要求免打擾的客戶號碼直接從平臺中過濾出去。

4)物業(yè)管理平臺：

物業(yè)管理平臺是針對物業(yè)公司向業(yè)主發(fā)送各種節(jié)日關(guān)懷通知、緊急信息提醒、個(gè)別信息提醒以及重要費(fèi)用通知等功能。

第五篇：房地產(chǎn)中銷售中常見問題解決

房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法

博文工作室

房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。

一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)

原因：

1、對產(chǎn)品不熟悉。

2、對競爭樓盤不了解。

3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。解決：

1、樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。

2、進(jìn)入銷售場時(shí)，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。

3、多講多練，不斷修正自己的促詞。

4、隨時(shí)請教老員工和部門主管。

5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。

二、任意答應(yīng)客戶要求

原因：

1、急于成交。

2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。解決：

1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。

2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。

3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。

4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。

5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。

三、未做客戶追蹤

原因：

1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。

2、自以為客戶追蹤效果不大。

3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。解決：

1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。

2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。

3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。

4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。

5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具

原因：

1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。

2、迷信個(gè)人的說服能力。解決：

1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。

2、多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具。

3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。

五、對獎(jiǎng)金制度不滿

原因：

1、自我意識膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。

2、獎(jiǎng)金制度不合理。

3、銷售現(xiàn)場管理有誤。解決：

1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。

2、征求各方意見，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。

3、加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公。

4、個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。

六、客戶喜歡卻遲遲不作決定

原因：

1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較。

2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。

3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。解決：

1、針對客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。

2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。

3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。

4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。

5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。

七、下定后遲遲不來簽約

原因：

1、想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。

2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。

3、對所定房屋又開始猶豫不決。解決：

1、下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。

2、及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。

3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。

八、退定或退戶

原因：

1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。

2、的確自己不喜歡。

3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。解決：

1、確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。

2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。

3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。

九、一屋二賣

原因：

1、沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。

2、銷售人員自己疏忽，動作出錯(cuò)。解決：

1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。

2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。

3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。

4、若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級同意，加倍退還定金。

5、務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。

十、優(yōu)惠折讓

（一）客戶一再要求折讓。

原因：

1、知道先前的客戶成交有折扣。

2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。

3、客戶有打折習(xí)慣。解決：

1、立場堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。

2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。

3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無休止還價(jià)。

4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。

5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。

6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動權(quán)。

7、關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。

（二）客戶間折讓不同。

原因：

1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。

2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決：

1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。

2、給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。

3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

4、如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。

5、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

十一、訂單填寫錯(cuò)誤

原因：

1、銷售人員的操作錯(cuò)誤。

2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。解決：

1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。

2、軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。

3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。

十二、簽約問題

原因：

1、簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤。

2、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。

3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。解決：

1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。

2、兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。

3、耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。

4、在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。

5、對無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。