第一篇：續(xù)期技巧與話術

《續(xù)期技巧與話術》通關話術資料

（一）經(jīng)濟困難類

Ｑ：現(xiàn)在家庭負擔重，我的工資只夠維持一家人的生活，哪還有錢給小孩交保費呢？

Ａ：王先生，您給孩子買這份保險，說明您的保險意識很強，同時也表明了您對孩子的愛心。的確，這幾年經(jīng)濟情況不是很好，但您是否想過，如果每天節(jié)省5塊錢，也就是每天少給孩子買一個冰淇淋，就可以給孩子購買一份永遠的禮物？您是給孩子購買無益身體健康的零食呢，還是將這些零花錢省下來給他購買一份伴隨終生的禮物？ Ｑ：現(xiàn)在生活負擔太重了，上有老，下有小，哪還能管得了自己的保險呀！

Ａ：我很理解您的心情。可是，越是經(jīng)濟困難，您就越需要保障。因為您是全家的中流砥柱，萬一有什么意外，今后您的一家老小如何生活呢？如果確實負擔不了這筆保費，您可以考慮先降低保額，等經(jīng)濟條件好轉(zhuǎn)后，再增加保額，您看如何？

Ｑ：我愛人下崗，孩子今年又讀高中，我真的沒錢再買保險，給我退保吧！

Ａ：您想退保，我完全理解。俗話說，三窮三富過到老，誰都會遇到暫時的困難。不過，以您現(xiàn)在的財力，更擔心家庭收入突然發(fā)生變故。所以，您現(xiàn)在最需要的就是交足保費，免去后顧之憂，一心一意去提高家庭收入。您愛人素質(zhì)很高，再就業(yè)的機會一定很多，您家庭的經(jīng)濟狀況會慢慢好起來的。Ｑ：其實我很想續(xù)保，就是現(xiàn)在沒錢。

Ａ：王先生，保險不是一種奢侈品，而是一種必需品。如果在身體健康、收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有意外情況發(fā)生時，不是更沒有收入來源了嗎？所以您越覺得沒錢，越要為將來著想呀?。眩鹤罱I房子，所有的錢都用完了，沒錢再續(xù)保了。

Ａ：恭喜您喬遷新居，生活更美好！雖然您買房子花了不少錢，經(jīng)濟上有些困難，但畢竟是暫時的。您的保險費不多，一年3000塊，您每天節(jié)省10塊錢就足夠了。這就好比平時每天少吃一口飯，保證20年后天天有飯吃。

（二）認為投資保險不劃算類

Ｑ：在投保之前，我沒仔細算過?，F(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)買保險太不劃算了，還不如將這筆錢存銀行。

Ａ：的確，存銀行是一種比較穩(wěn)健的投資方式。但是，保險除了具有儲蓄功能，還有保障功能。把100元投到保險公司，在最需要時，它會變成數(shù)十萬，甚至100萬。您說保險劃算不劃算呢？ Ｑ：我覺得還是投資股票、房地產(chǎn)劃算，利潤高，收益快。Ａ：您說的對！炒股票、房地產(chǎn)賺得很快，但虧起來也很快，因此這方面的投資風險是很大的。一個成功的投資者，他除了考慮投資收益，一定還會考慮到風險管理。買保險就是很好的風險管理，因為把自身的風險轉(zhuǎn)嫁給保險公司后，您就可以高枕無憂地投資股票或房地產(chǎn)。況且，所繳的保費只是您收入中極少的一部分，并不影響您的資金運用。

Ｑ：這一年中我算了幾遍，總覺著買保險沒有存銀行合適，所以今年不想保了。

Ａ：您的想法很有道理。不過，保險公司與銀行的業(yè)務性質(zhì)是完全不同的，不能簡單地做橫向比較。存銀行與買保險的目的不同，存銀行是為了儲蓄并獲得利息，而買保險既是儲蓄又是保障。目前我公司大部分險種都是屬于儲蓄加保障型的。比如您拿出1萬元存銀行，只有儲蓄；而拿出1萬元買保險，那么就既有儲蓄又有保障了。人吃五谷雜糧，誰能保證自己終生無事呢？說得嚴重些，一旦您在日后遇到什么大事的話，銀行最多把您那筆錢加上利息還給您；而保險公司則會及時奉上幾十萬甚至上百萬的保障。

Ｑ：我已在保險公司投保一年，現(xiàn)在要求退保，而且要求全額退保。因為我在銀行存款，銀行還得給我利息。Ａ：王先生，可否告訴我您想退保的原因呢？

（傾聽客戶陳述的原因后）王先生，如果您堅持退保，我想跟您探討一下保險條款和保險法關于退保的有關規(guī)定，您看可以嗎？所有保險條款都是以保險法為依據(jù)制訂的，所以保險條款是一種法律文件。a.根據(jù)條款有關規(guī)定，在保單生效后，如果投保人不愿繼續(xù)投保，可向保險公司提出解除合同（即退保）的申請。

b.保險法規(guī)定：投保人解除合同時，保險人自接到解除合同通知之日起30天內(nèi)，保險人按合同約定在扣除手續(xù)費后，退還保險費或者退還保險單的現(xiàn)金價值。您可以看出來，如果您現(xiàn)在一定要退保，您的利益將會受到較大的損失。所以，您是否重新考慮一下您的決定呢？ Ｑ：現(xiàn)在錢貶值得厲害，每年要交這么多錢，等以后拿到那么一點錢，不知能買什么？

Ａ：您的考慮很有道理。不過買保險最主要的是獲得一份保障，履行對自己及家庭的責任。現(xiàn)在，您已經(jīng)擁有了這份保障，何必讓它半途而廢呢？而且這筆錢如果不繳保費，隨便花花也就沒有了。Ｑ：我現(xiàn)在做生意，收入很好，如果有什么意外，我完全有能力自己應付，保險對我來說是多余的，所以我不保了。

Ａ：首先恭喜您事業(yè)成功，財運亨通！我相信，花點錢買份保障對您來說是件微不足道的事情。實際上，保險正是在不需要的時候購買，在需要的時候使用。您投的這份保險非常好，保費少保障高。您是家庭支柱，而保險可以給您提供一份無憂無慮的保障，就像是一劑定心 丸。既然您已擁有了一份安定，又何必放棄呢？

（三）人情投保類

Ｑ：當初是為了支持朋友的工作，就隨意地購買了這份重大疾病保險。我現(xiàn)在身體好得很，不需要什么疾病保險。

Ａ：王先生，您一定還不太了解這個險種的保障范圍。請允許我把條款詳細地給您解釋一遍，好嗎？（解釋條款后）王先生，比如說我現(xiàn)在很健康，但誰都不能保證經(jīng)過若干年我的身體都不會出問題。萬一有什么不測，我能否負擔得起昂貴的醫(yī)藥費？我的家人是否會因此雪上加霜？王先生，您現(xiàn)在擁有這份保險，您就不存在這些擔憂。請您仔細考慮一下，讓保障繼續(xù)伴隨您，好嗎？

Ｑ：去年給我辦保險的那位業(yè)務員是熟人。現(xiàn)在，她已離開你們公司，所以我想退保。Ａ：您去年參加了我們公司的保險，可能是由于熟人的面子，但更主要還是考慮給自己一份保障，對吧？請您放心，雖然您的熟人已離開我們公司，但我們公司會一如既往地給您提供優(yōu)質(zhì)的服務。我是公司的服務專員，專門代表公司為您服務的，這是我的工作證。請您相信 我，好嗎？

（四）家人意見不一致類

Ｑ：我太太不同意，我覺得兩人不必為買保險這點小事傷感情，所以，還是退了這份保險吧。

Ａ：王先生，您太幸福了！您太太一定是想要減輕您的負擔才這么說。不過，您太太如此賢惠，勤儉持家，作為一家之主，您更應該為太太和孩子著想才對呀！根據(jù)統(tǒng)計，女性的平均壽命比男性多五到八歲，而結婚時平均年齡又比男性小四歲，我想您和太太的情形大概也差不多吧。這么算來，女性好像命中注定都要度過九年左右的老年獨居生活。王先生，為您太太晚年生活著想，即使她反對，您也應該毅然繼續(xù)繳費才對。我相信您太太一定是通情達理的。

Ｑ：去年是我太太給我投的保，我對所保內(nèi)容不了解，不想再繼續(xù)保了，能不能退保？

Ａ：王先生，祝賀您！您太太為您投保，說明她真心愛您。您對保單不了解，沒有關系，我給您解釋一下。扼要講解保障要點后）這張保單非常適合您，假如您退保，對您與您太太都是一種損失。您太太給您投保，是保障您的身價和尊嚴，讓全家人生活更安心。如果退保，不僅您失去了保障，而且全家人都要承擔風險。王先生，請您繼續(xù)繳費，不辜負您太太的美意，好嗎？

Ｑ：你去找我太太談吧，這事我不管。

Ａ：王先生，請問您太太如何聯(lián)系呢？我安排時間去拜訪她。（索要號碼或地址，當場打電話聯(lián)系）

（五）對業(yè)務員不滿類

Ｑ：當初業(yè)務員推銷保險時，承諾小孩過生日會有禮物，過年過節(jié)還會登門拜訪。可是，自從我買了保險之后，他連一個電話也未打來過。這令我感到很擔憂，這份保單再過幾十年還能有效嗎？

Ａ：我很理解您的擔心。的確，少數(shù)業(yè)務員單純追求業(yè)務，把服務客戶的宗旨丟在腦后。非常感謝您的及時反映，公司今后一定會加強業(yè)務員的培訓和管理工作，盡量避免類似問題的出現(xiàn)。其實，就您買的保險來說，非常合適，保障多，交費低。從現(xiàn)在起，由我們續(xù)收服務專員代表公司為您提供服務。請放心，我們決不會令您失望的?。眩耗銈兊臉I(yè)務員欺騙了我，我不保了！

Ａ：非常抱歉，這是業(yè)務員的職業(yè)道德問題。假如他侵犯了您的利益，您可以向公司投訴，公司一定會認真處理。王先生，您的保險合同是與我們公司簽訂的，您的利益受到法律保護，所以不要擔心。就您本身的經(jīng)濟條件來講，您有能力支付這筆保費，延續(xù)這項保障。您不會因為業(yè)務員的不夠仁義，而中斷了您自身的利益，對吧？

Ｑ：辦理投保時，業(yè)務員根本沒給我看退保金表，也沒有講清楚退保比例。

Ａ：啊，這是業(yè)務員的疏忽，非常對不起！不過在通常情況下，我們都是很少講退保比例的，因為客戶投保是為了獲得保障，而不是為了退保金。實際上，我們公司的客戶很少退保的。我估計不僅業(yè)務員當時沒想到退保問題，您自己可能也沒想到，對吧？王先生，您的保險觀念這樣好，一定會讓保障繼續(xù)伴隨你的，對吧？

（六）要求在寬限期末繳費類

Ｑ：不是有兩個月的繳費寬限期嗎？我到寬限期最后日子交保費。Ａ：您真在行！保險法確實規(guī)定有60天寬限期，主要為一些特殊情況發(fā)生所設臵的，例如投保人出差、生病或經(jīng)濟發(fā)生困難，如同公共汽車上為老弱病殘所設臵的專座一樣。王先生，您是成功人士，您肯 定不需要這種照顧，對吧？

Ｑ：我到寬末繳費，多一些銀行利息。

Ａ：王先生，不知道您考慮過沒有？其實當月繳費和寬末繳費，20年下來，也只是相差兩個月，沒有多少銀行利息。您去年6月投保，今年最多延遲到8月繳費，明年、后年也是最遲8月繳費，不可能再延兩個月。您說對吧？

第二篇：續(xù)期收取話術

按期收取續(xù)期保費 培育良好繳費習慣

一、基本概念

對于期交保單而言，每到保單生效日，就對應進入續(xù)期保費的應繳月。依據(jù)保險法規(guī)定，續(xù)期保費有60天寬限期，客戶既可以在應繳月的當月繳費，也可以在寬限期60天內(nèi)繳費；對于壽險公司續(xù)收系統(tǒng)而言，相應就有三個指標：當月達成率、寬一達成率和寬末達成率。我們是積極動員客戶在當月繳費呢？還是聽任客戶拖到寬末再繳費呢？

二、寬末繳費的害處

1、導致短期險無法續(xù)保。由于短期險沒有寬限期，若主險到寬末繳費，則短期險必須重新投保，重新計算等待期，若此時發(fā)生事故，就無法理賠；

2、導致退保、墊交或停效。夜長夢多，寬末繳費一旦發(fā)生問題，則退保、墊交或停效就會接踵而至；

3、導致分紅降低。寬末繳費，公司投資會晚將近兩個月，客戶的分紅率相應下降；

4、降低同仁收入。若客戶停止繳費，則續(xù)傭和繼續(xù)率獎金減少；即使寬末繳了，續(xù)傭也延后兩個月。

三、當月繳費的好處

1、養(yǎng)成良好的繳費習慣?？蛻麴B(yǎng)成當月繳費的良好習慣，就無須業(yè)務同仁每年去提醒敦促；

2、維持較好的繼續(xù)率。避免發(fā)生墊交或失效，業(yè)務同仁的13個月繼續(xù)率都會比較好；

3、三方受益。對客戶而言，享有保險保障，且保單分紅率會有所提高；對同仁而言，較早獲得續(xù)傭，還可獲得較高的繼續(xù)率獎金；對公司而言，續(xù)期指標優(yōu)良，業(yè)務內(nèi)含價值順利實現(xiàn)。

四、如何做到當月收取

1、每一張保單的客戶檔案

2、三次拜訪已成交的客戶

3、繳月前告知客戶交費事項

4、核對客戶的銀行帳戶

5、必要的應對話術

五、收費話術

（一）經(jīng)濟困難

Ｑ：現(xiàn)在家庭負擔重，我的工資只夠維持一家人的生活，哪還

有錢給小孩交保費呢？

Ａ：王先生，您給孩子買這份保險，說明您的保險意識很強，同時也表明了您對孩子的愛心。的確，這幾年經(jīng)濟情況不

是很好，但您是否想過，如果每天節(jié)省5 塊錢，也就是每天少給孩子買一個冰淇淋，就可以給孩子購買一份永遠的禮物？您是給孩子購買無益身體健康的零食呢，還是將這

些零花錢省下來給他購買一份伴隨終生的禮物？

（二）經(jīng)濟困難

Ｑ：最近買房子，所有的錢都用完了，沒錢再續(xù)保了。

Ａ：恭喜您喬遷新居，生活更美好！雖然您買房子花了不少

錢，經(jīng)濟上有些困難，但畢竟是暫時的。您的保險費不

多，一年3000塊，您每天節(jié)省10塊錢就足夠了。這就好

比平時每天少吃一口飯，保證20年后天天有飯吃。

（三）買保險沒有存銀行劃算

Ｑ：這一年中我算了幾遍，總覺著買保險沒有存銀行合適，所

以今年不想保了。

Ａ：您的想法很有道理。不過，保險公司與銀行的業(yè)務性質(zhì)是

完全不同的，不能簡單地做橫向比較。存銀行是為了儲蓄

并獲得利息，而買保險既是儲蓄又是保障。

目前我公司大部分險種都是屬于儲蓄加保障型的。比如您

拿出1萬元存銀行，只有儲蓄；而拿出1萬元買保險，那么

就既有儲蓄又有保障了。人吃五谷雜糧，誰能保證自己終

生無事呢？一旦有事，銀行只會歸還本金，最多再加點利

息；而保險公司卻會及時給付幾十萬甚至上百萬的保障！

（四）重復保險

Ｑ：單位從今年起，給我們統(tǒng)一購買養(yǎng)老保險，所以，想把我的這份養(yǎng)老險退了。

Ａ：王先生，單位購買的養(yǎng)老保險屬于社會保障，額度

很低，基本上只能維持年老時最低生活保障，通俗

地講，就是只夠喝粥，不夠吃菜。況且，假如你日

后離開現(xiàn)在的單位，這份保障就可能會中斷。您購

買我們公司的商業(yè)養(yǎng)老保險，可以大大提高您晚年的生活保障，更能提高生活品質(zhì)。所以，您原來的投保決定非常正確，應該繼續(xù)保下去。

（五）要求在寬限期末繳費

Ｑ：不是有兩個月的繳費寬限期嗎？我到寬限期最

后那天交保費吧。

Ａ：您真在行！保險法確實規(guī)定有60天寬限期，主

要為一些特殊情況發(fā)生所設置的，例如投保人

出差、生病或經(jīng)濟發(fā)生困難，如同公共汽車上

為老弱病殘所設置的專座一樣。王先生，您事

業(yè)這么成功，肯定不需要這種照顧的，對吧？

讓我們共同努力，培養(yǎng)客戶當月繳費的好習慣！

第三篇：銷售技巧和話術

銷售技巧&話術

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。世界工廠食品網(wǎng)學堂用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導人信息，進人人相應的頻道，產(chǎn)生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關于潛意識說服術方面的七種最厲害的武器：

一、長生劍(提示引導法)：

潛意識是一部車子的引擎，意識只是車子的外殼。當我們現(xiàn)在正在談提示引導的時候，你會注意看以下的文章;當你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當中你是否開始吞口水?這是提示引導，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產(chǎn)生抗拒。

如何去提示引導一個人呢?在做提示引導的時候，請你避免引起一個人的負面連結或觀點。什么叫負面連接或觀點?現(xiàn)在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導人進入負面或容易想到負面。

提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術語的話。假設你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服?！边@句話順暢不易引起抗拒。

提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨。”最好的方式是用“會讓你”或“會使你”，例如說：“當你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、孔雀翎(二選一法則)：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器?？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。

不要問：“你要不要買”，應該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當?shù)氖褂玫臅r間，很多銷售技巧培訓講師或機構并沒有真正理解“適當?shù)氖褂脮r間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(對比原理法)：

對比原理是一種潛意識說服，應用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。

她準備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。

對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

四、多情環(huán)(打斷連結法)：

思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑Ψ綍X得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時候，使用打斷連結打斷的是神經(jīng)連結、思考連結。

打斷連結的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當你連接起來很困難的時候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。

五、霸王槍(瘋育沙拉效應法)：

什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。

蘇晨當年研習銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧?！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱?，我就說：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法?！蔽揖婉R上提高音調(diào)說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。”誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下?！边€做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你。”我說：“那你還我1000元?！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧???！本瓦@么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。

六、離別鉤(提問法)：

問題能夠引導一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。

舉例：張先生請問一生當中對你來說最重要的是什么”家庭。家庭是不是對你很重要’是。那今天你認為在你的家庭h中你有沒有責任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認為你應該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是

不是認為應該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠一點意義的號慮’那假設我有方法能夠讓你很好的長遠地為你的家庭做一釁號慮你有沒有興趣了解一下?那請你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導某些思考，以1：幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導對方的思想。所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，蒙這種很會說話的人，如果他學會問問題的話，他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因為他沒有辦法去引導一個人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。

七、拳頭(擴大痛苦法)：

每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當—個人不行動，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發(fā)生的時候順序?qū)λ行АＲ粋€人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達成的時候，比如說一生當中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受。

第四篇：客服話術技巧

進門問候您好!歡迎光臨施沛森旗艦店，**很高興為您服務，請問有什么可以為您效勞的呢？您好，請問您有什么問題需要咨詢呢？我很樂意為您解答。您好，施沛森旗艦店歡迎您，很高興為您服務！……，如果喜歡我們的產(chǎn)品，記得收藏我們的店鋪哦！引導催促您要這種型號還是那款型號？這款還是那款呢？您的眼光不錯，這款是目前最熱銷的，剛剛才有顧客買了一個。好的，親再看一下哦，有需要隨時聯(lián)系我哦。親還有不明白或不了解的地方嗎？不知道您要考慮什么樣的問題呢？是價格方面的原因嗎？這是最后一件了哦，要買得趕緊了，呵呵。忘了告訴您，我們這幾天正好在促銷，優(yōu)惠很大的哦。

商品咨詢感謝您的信任，那我就給您推薦幾款吧，但純粹是個人意見哦。您的眼光真不錯，我個人也很喜歡您選的這款呢。親您真有眼光。這可是我們店主打產(chǎn)品哦!您喜歡什么顏色呢？親您好！寶貝圖片是由專業(yè)攝影師拍攝，經(jīng)過平面設計師校色合成，整個過程要求顏色盡量不失真但因拍攝燈光、顯示器的色值偏差及個人對顏色的理解度不同，實物與圖片會有一定程度的色差，此情況實屬難免，最終顏色，以寶貝實物為準哦。親您好！庫存量比較少的商品，可能被其他顧客買光，導致缺貨。商品添加到購物車后需要完成付款后，訂單才能生效哦！親您好！很抱歉，您要的這款包目前暫時斷貨，不能給予發(fā)貨，我們也一直在聯(lián)系補貨，目前還沒有到貨，到貨后會第一時間跟您給您發(fā)貨，給您帶來不便，請原諒！

安撫顧客抱歉讓親久等了，現(xiàn)在咨詢量大，回復比較慢，謝謝親的耐心等待?，F(xiàn)在有多位顧客咨詢，我正逐一解答，并非有意怠慢，請親理解哦。

討價還價呵呵，您真的讓我很為難，我去請示下主管，看能不能給您打個折，不過估計會有點難，您稍等哦…… 2 價格是應該考慮，但我們認為價值也同樣重要呢，價格和價值是成正比的哦，所以，我們寧可一時為價格解釋，也不要一世為質(zhì)量道歉哦。我非常理解，在購買產(chǎn)品的時候大家都很看重價格，但是在整個產(chǎn)品的使用過程中大家會更加在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)，所以我相信您會做出正確的判斷哦。我們都知道好貨不便宜，便宜沒好貨，其實如果我們換一個角度來看，最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因為您第一次就把東西買對了不用再花冤枉錢，而且用的時間久，帶給您的價值也高，您說是嗎？非常感謝您的惠顧，不過，網(wǎng)上店鋪的各項成本也不低，對于初次交易我們確實都是這個價格的，以后不論是您再次購買或者是介紹朋友來購買都是會根據(jù)不同金額給予優(yōu)惠的7不好意思哦，皮料和人工加工費都漲價了，最低就是給親95折，以前的價格是沒法再給親了哦，請諒解下哦。

8呵呵，我們能理解親希望優(yōu)惠的心情，但這確實不是小氣與大方的問題，而是成本和利潤的問題，不同產(chǎn)品的進價不一樣，有的店做的就是暴利的產(chǎn)品，10元錢進的東西賣親100，包個快遞再送一大堆贈品都能賺不少，但如果是80元進的東西賣100，包完快遞就沒有幾元錢的利潤了，羊毛出在羊身上這個道理親肯定知道，我們能保證的是品質(zhì)和服務，親拿到貨就會知道，絕對是很超值的！誰不想大方點拉個老顧客呢，但確實沒辦法做賠本的生意呀，親千萬不要誤解這樣就是小氣，謝謝啦！/:8109哦，親市場上有很多類似的包包，款式什么都一樣的，但包的做工，使用的牛皮，五金差距是很大滴，單從圖片是很難辨別質(zhì)量，做工滴好壞。

促成交易請稍等，我需要看一下庫存單，麻煩您稍等。購買多款商品的話，建議您使用購物車，將商品添加到購物車后一并購買支付，只統(tǒng)一收取一個運費，這樣您的郵費就不會重復支付啦。親的時間很寶貴，如果對我們的產(chǎn)品感興趣的話，還請盡快拍下付款哦，我們就可以馬上為您安排發(fā)貨了。這款是我們的鎮(zhèn)店之寶哦，評價和銷量都非常不錯，而且這款產(chǎn)品的庫存也不多了呢，喜歡的話就要抓緊購買哦，不然就沒貨了

。5 這款銷得很好的，我們也不能保證一直有貨的，需要的話還請您盡快決定哦。親，假設您現(xiàn)在購買，還可以獲得XX禮品，活動期間才有這樣的優(yōu)惠哦，親及時決定就不會錯過這么大的優(yōu)惠了……否則會很可惜的哦……

成交發(fā)貨1 請稍等，改好價格后我通知您！謝謝支持！您好，價格修改好了，一共是XX元，請您先核對再支付，謝謝！請問，是按照下面提供的地址給您發(fā)貨嗎？我會及時安排您的寶貝發(fā)出，請您在2-3天內(nèi)手機處于接通狀態(tài)，方便快遞業(yè)務員將產(chǎn)品準確送達您的手中，謝謝合作！您好，已經(jīng)看到您支付成功了，我們會及時為您發(fā)貨的，感謝您購買我們的商品，有需要請隨時招呼我，我是客服XX.您好，物流公司的發(fā)貨效率是我們無法控制的，希望您能理解。親不客氣，期待能再次為您服務。祝您每天有個好心情！親您好！我只能保證你的寶貝今天一定能發(fā)出，但快遞公司的工作效率或者其他的特殊因素我無法掌握的哦！親 請您體諒一下！親您好！由于各地區(qū)快遞的收費標準不同，所以郵費也會有不一樣，我們是按照快遞公司統(tǒng)一費用標準進行收取的！

10正常17點之前拍的都是當天發(fā)貨的，之后的就是隔天發(fā)貨的。如果不能及時發(fā)出，我們會電話或旺旺聯(lián)系您的哦。

11我們發(fā)貨前都有專人檢查質(zhì)量的，因為沒檢查好質(zhì)量發(fā)出來對我們都麻煩，請親放心咯

12我們默認是發(fā)圓通快遞的，圓通快遞不到我們發(fā)申通或是其它快遞的。請問親那里有沒有圓通快遞呢？13親收到包包后滿意記得給我們?nèi)宸趾迷u哦，若不滿意親一定要聯(lián)系我們，我們一定給您滿意的答復和合理的解決方式哦。

告別用語不客氣，期待能再次為您服務，祝您晚安好心情。親，感謝您購買我們的產(chǎn)品，合作愉快，歡迎下次光臨。不客氣的哦，為您服務很高興，祝您購物愉快！感謝您的信任，我們會盡心盡責的為您服務，祝我們合作愉快！謝謝您的光臨，如果還有什么問題，歡迎隨時與我們聯(lián)系，我們天天在線，期待您下次光臨！親您收到我們的商品后，先檢查一下包裝是否完整，產(chǎn)品數(shù)量是否正確，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有什么質(zhì)量方面的問題，請您停止使用，并盡快跟我們的在線客服聯(lián)系，我們會盡快為您解決。親您好！別忘了收藏一下我們的店鋪哦，歡迎下次惠顧！親謝謝惠顧，下次光臨親可以享受本店的會員折扣了哦！

售后用語您好，請問我們的產(chǎn)品或服務有什么地方讓你不滿意嗎？很抱歉給您添麻煩了，由于快遞公司的原因給您帶來不便，我們表示深深的歉意，我們公司實現(xiàn)無條件退換商品，請您放心，我們一定會給您一個滿意的答復。親您好，有關退換貨，發(fā)貨及快遞問題請聯(lián)系我們的專業(yè)售后客服，她們會為親處理的，如果沒有聯(lián)系您，望親耐心等候，感謝您的支持和理解！非常感謝您提出的寶貴建議，我會在第一時間將您的問題反映給相關負責人，給您一個滿意的答復。5 假如我們的工作給您帶來不便，請您原諒，希望您可以告訴我具體情況，以便我們及時改進及處理。6 非常感謝您一直支持XX，我們的成長需要大家的鼓勵與指導，我們在很多地方做得不夠完善，給您帶來不便表示真誠的道歉。親請您放心，我們公司會給您一個滿意的解決方式，但您需要配合的是：發(fā)送有質(zhì)量問題或受損壞的商品圖案照片給我們客服人員核對一下哦！親您認為瑕疵不可以接受，根據(jù)您的照片情況，您可以選擇退貨或者是給您補發(fā)，給您添麻煩了，請接受我的歉意！親現(xiàn)在返回的運費您那里先墊付 檢測之后 如果是產(chǎn)品問題，公司會承擔從您普通郵政/普通快遞的運費，會通過支付寶退給您的哦！公司不簽收到付件的哦！給您添麻煩了！親寄回來的時候！請?zhí)峁┛爝f單號哦！麻煩您在產(chǎn)品里面留下退換貨原因或旺旺哦以及憑證，便于我方查詢以及給親退換貨哦！親您好，真的很抱歉，由于我們打包人員的工作失誤，給您發(fā)錯了貨；您可以把產(chǎn)品寄回嗎？我們收到貨后，會給您寄去您選購的產(chǎn)品！感謝您的諒解和支持！親您好！本店銷售商品未經(jīng)使用，支持7天無理由退換貨，24小時內(nèi)提出退換貨要求，7日內(nèi)退回公司；但是由于是個人不喜歡原因進行退換貨的，來回的運費是由您來承擔哦！

13親看下能接受嗎？如果不影響使用和外觀的話我這邊向主管申請退您一點維修費，麻煩您自己拿到當?shù)匦薨牡胤饺ゾS修一下。您可以申請部分退款或是我們直接打到您支付寶里去（還麻煩您給我們好評哦）給您造成的麻煩真的是很抱歉，我們以后一定加以改正和注意，謝謝親了

14我們不收到付件的，因為到付比寄付貴很多。麻煩親先幫我們墊付一下發(fā)回的郵費，該我們承擔的郵費我們會出的，親放心哦。親可以寄圓通或是申通快遞，不要寄順豐和EMS哦

第五篇：服裝銷售技巧與話術

服裝銷售技巧與話術

從事銷售，首先要認識新產(chǎn)品，其次要有自信，第三有一定的語言表達能力和溝通技巧，第四就是不言放棄讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是店員需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。

那么最佳時機： 1.當顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）2.當顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”）3.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）4.當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價 格、產(chǎn)品成分）5.當顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的接濟）6.當顧客主動提問（表示顧客需要接濟或介紹）

服裝營業(yè)員的銷售技巧之推薦：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、合營手勢向顧客推薦。

4、合營商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。服裝營業(yè)員的銷售技巧都是從實踐當中得來，還要運用到實踐當中去，所以要想提高自己的銷售能力，就得時時注意學習和積累銷售技巧?，F(xiàn)下服裝專賣店的數(shù)量越來越多，使得市場的競爭也是越來越激烈，如何能在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，服裝專賣店銷售技巧也要算一方面了，這也是有眾多專賣店經(jīng)營者一直在摸索積累的，更是希望銷售人員不斷提高的。在這里為各人籌辦了一些服裝專賣店銷售技巧，與各人一起分享。服務專賣店銷售，第一步應該是銷售者的心理籌辦，有了心理籌辦之后，才能從容的去應對接下來的銷售活動。

銷售時的五種心情： 1.信心：信心是一種無形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對未來重要的投資。2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務讓顧客感受得到。3.耐心：在進行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。

接下來就是一系列的銷售過程中會泛起的一些技巧。

迎賓的技巧：只有在顧客踏入你的店堂后才會有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、2011秋冬服飾搭配愉快的氣氛中賞心悅目地購物。因此導購員應該顯示出對工作很熱情的樣子，動作敏捷、輕快利落，適時地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服務，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一

定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。顧客剛走進店里，導購員不要急于上前打招呼，給顧客一個自由空間，避免過度熱情讓顧客反感。

接待顧客的根本技巧：1.以我為中心的顧客：此類顧客對產(chǎn)呂的選擇有很有反把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動。因此，仔細觀察其衣著、舉動，往往他關注最久的衣服就是他最感興趣的，這時店員應該主動為他找適合的尺寸試穿。2.左右不定的顧客：這種顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不決，店員應該主動與基交談，了解原因，站在他的立場為他考慮，提出建議，注意語氣和內(nèi)容應該專業(yè)化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。3.健談的顧客：對顧客應該少說話，多聽取。適時的拿取商品滿足基要求。不要與其意見相爭論。如果業(yè)務繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌腿朔?，同進不要忽略了他。4.話少的顧客：先仔細觀察、判斷其興趣點，而后主動出擊，專業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點等，注意語言簡潔和感人。5.糾纏不戚的顧客：先要仔細聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場。6.挑剔的顧客：我們的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起最嚴格的查抄，顧客挑剔時應該滿懷信心，同進把更加嚴格的專業(yè)檢查標準告知顧客，讓其了解產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推敲。

促進銷售的技巧：

1、緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r運用。運用時要步步跟進，不成有失誤。注意語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。

2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。

3、冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務。

4、多次推銷法：要包管第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。

服裝專賣店銷售技巧，除了從書本上學到，還要像經(jīng)驗一樣，慢慢的累積，并放到實踐中去測試，一系列的轉(zhuǎn)化之后，你得到的才是最適合你自己的銷售技巧。導購員在服裝銷售過程中有著不成替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于服裝導購員銷售技巧的培訓，提高服裝導購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。

那么服裝導購員銷售技巧都有哪些呢？服裝導購員首先要做到以下幾點：

1．微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是持久苦練出來的。2．贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。4.注重形象。導購員以專業(yè)的形象泛起在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀浮現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。5．傾聽顧客說話。缺少經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。