第一篇：企業(yè)營銷與物流服務(wù)關(guān)系

王煒哲

20124843185

12物管A2

物流客戶服務(wù)與市場營銷

客戶服務(wù)主要是用于快速及時的獲得問題客戶的信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業(yè)形象。主要功能包括客戶反饋、解決方案、滿意度調(diào)查等功能。應(yīng)用客戶反饋中的自動升級功能，可讓管理者第一時間得到超期未解決的客戶請求，解決方案功能使全公司所有員工都可以立刻提交給客戶最為滿意的答案，而滿意度調(diào)查功能又可以使最高層的管理者隨時獲知本公司客戶服務(wù)的真實水平。有些客戶關(guān)系管理軟件還會集成呼叫中心系統(tǒng)，這樣可以縮短客戶服務(wù)人員的響應(yīng)時間，對提高客戶服務(wù)水平也起到了很好的作用。

由于我國企業(yè)長期以來“重生產(chǎn)、輕流通”，對生產(chǎn)環(huán)節(jié)和企業(yè)內(nèi)部管理比較重視，也有一定的基礎(chǔ)。但對生產(chǎn)領(lǐng)域以外的物流環(huán)節(jié)顧及較少，可控能力有限。加上歷史形成的條塊分割體制，使企業(yè)物流服務(wù)水平還很難適應(yīng)市場的需要。

對客戶關(guān)系管理應(yīng)用的重視來源于企業(yè)對客戶長期管理的觀念，這種觀念認為客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且企業(yè)的信息支持系統(tǒng)必須在給客戶以信息自主權(quán)的要求下發(fā)展。成功的客戶自主權(quán)將產(chǎn)生競爭優(yōu)勢并提高客戶忠誠度最終提高公司的利潤率?？蛻絷P(guān)系管理的方法在注重4p關(guān)鍵要素的同時，反映出在營銷體系中各種交叉功能的組合，其重點在于贏得客戶。這樣，營銷重點從客戶需求進一步轉(zhuǎn)移到客戶保持上并且保證企業(yè)把適當(dāng)?shù)臅r間、資金和管理資源直接集中在這兩個關(guān)鍵任務(wù)上。

西方工業(yè)界不斷用各種工具和方法進行產(chǎn)業(yè)升級：流程、財務(wù)、IT和人力資源，目前進展到最核心的堡壘——營銷，而CRM就是工業(yè)發(fā)達國家對以客戶為中心的營銷的整體解決方案。

物流所關(guān)注的是如何為客戶提供最優(yōu)質(zhì)、最有效的服務(wù)，如何博得他們的忠誠。如果公司能做到這一點，客戶會更加經(jīng)常地、更多地購買或使用公司的產(chǎn)品和服務(wù)，公司將從他們身上獲得更多的利潤。公司應(yīng)該把客戶當(dāng)作自己的上帝，市場、銷售和客服部門要建立一個以“客戶”為中心的業(yè)務(wù)流程，積極響應(yīng)客戶需求的變化。

我們可以看看UPS的物流服務(wù)與營銷

1907年，美國人吉米·凱西創(chuàng)立了UPS（聯(lián)合包裹公司）。它現(xiàn)有34萬工作人員，2400多個分送中心，16萬輛運送車，610架飛機，并提供門到門的收件和送件服務(wù)。UPS能在全球快遞業(yè)中獨占鰲頭，是與其富有特色的物流服務(wù)密切相關(guān)的，特色服務(wù)如下: 1.貨物快遞快捷

UPS規(guī)定：國際快件3個工作日內(nèi)送達目的地;國內(nèi)快件保證在翌日上午8點以前送達。在美國國內(nèi)接到客戶電話，要在1h內(nèi)上門取件，并當(dāng)場有微型計算機辦理好托運手續(xù)。20世紀90年代，UPS又在180個國家，開設(shè)了24h服務(wù)的“下一航班送達”業(yè)務(wù)。UPS堅持“快速、可靠”的服務(wù)準則，獲得了“物有所值的最佳服務(wù)”的聲譽。

2.報關(guān)代理和信息服務(wù)

UPS 投資數(shù)億美元建立起全球網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，建立“報關(guān)代理自動化系統(tǒng)”，UPS的計算機話清關(guān)為企業(yè)節(jié)省了時間，提高了效益。

3.貨物即時追蹤服務(wù)

UPS的即時追蹤系統(tǒng)識目前世界上快遞業(yè)中最大，最先進的信息追蹤系統(tǒng)。實行“一物一碼”追蹤。非互聯(lián)網(wǎng)用戶可以用電話咨詢“客戶服務(wù)中心”。

4.先進的包裹管理服務(wù)

UPS建立得亞特蘭大“信息數(shù)據(jù)中心”匯總世界各地得包裹資料。通過“傳遞信息讀取裝置”摂取客戶簽字，再把簽名輸送到“信息數(shù)據(jù)中心”，實現(xiàn)無紙化操作，提高UPS服務(wù)的可靠性。

5.包裝檢驗與設(shè)計服務(wù)

UPS設(shè)在芝加哥的“服務(wù)中心”數(shù)據(jù)庫中，抗震的，抗擠壓的，防泄漏的各種包裝案例應(yīng)有盡有。服務(wù)中心的包裝方式為企業(yè)節(jié)省了材料費和運輸費，被譽為“超值服務(wù)”。

所以可以看出物流服務(wù)的特征： 1.無形性

顧客在購買前，無法看、聽、觸摸。2.不可儲存性

具有不可分離性和不可儲存性的特征。（麥當(dāng)勞）

物流服務(wù)的生產(chǎn)和消費過程是同時進行的。兩者時間不可分離。

3.差異性

差異性是指物流服務(wù)的構(gòu)成成分及其質(zhì)量水平經(jīng)常變化，很難統(tǒng)一界定。（標(biāo)準化難、服務(wù)質(zhì)量不易保證、員工背景不一樣、服務(wù)態(tài)度，比如馬士其公司上海倉庫）

4.從屬性

隨商流的發(fā)生而發(fā)生的，以商流為基礎(chǔ)。所以物流服務(wù)必須從屬于貨主企業(yè)的物流系統(tǒng)。主要表現(xiàn)為流通貨物的種類、流通時間、流通方式、提貨配送方式等都是貨主企業(yè)選擇決定的。

5.移動性和分散性

物流服務(wù)的對象分布廣泛的，（比如郵局）6.較強的需求波動性

物流服務(wù)是以數(shù)量多而又不固定的客戶為服務(wù)的對象，他們的需求在方式上和數(shù)量上都是多變的，具有較強的波動性，容易造成供需失衡。這時導(dǎo)致物流服務(wù)成為在經(jīng)營上勞動效率低、費用高的重要因素。

這就是物流服務(wù)。物流市場調(diào)研是物流企業(yè)為科學(xué)合理制定物流服務(wù)經(jīng)營決策而進行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料收集、分析和處理的過程。

物流市場調(diào)研是物流市場營銷全部過程中的一個重要環(huán)節(jié)。它把客戶、物流供應(yīng)商、物流服務(wù)商、物流產(chǎn)品開發(fā)者通過有效信息聯(lián)結(jié)起來，從而定義市場機會、調(diào)節(jié)市場供求和科學(xué)配置市場資源，制定優(yōu)化物流企業(yè)營銷組合計劃并評估其效果。

第二篇：物流企業(yè)服務(wù)營銷營銷策略

物流企業(yè)服務(wù)營銷策略研究

摘要：物流與服務(wù)相關(guān)，與營銷相隨，營銷管理與其生存發(fā)展密切相關(guān)。物流企業(yè)，特別是物流企業(yè)面對競爭激烈的市場，需要認真進行SWOT分析，認識自身的優(yōu)勢；劣勢與問題，整合物流資源，導(dǎo)入營銷 組合、優(yōu)化營銷組合、創(chuàng)新4Ps與4Cs營銷組合，不斷加強營銷管理和提高核心競爭力，最后才能比肩世界物流強者之林。

關(guān)鍵詞：物流服務(wù)；營銷管理；創(chuàng)新

伴隨著世界經(jīng)濟全球化的進程和我國加入WTO，我國物流業(yè)迎來了大發(fā)展的時代，成為朝陽產(chǎn)業(yè)顯示出勃勃的生機，并逐漸成為我國企業(yè)中最為經(jīng)濟合理的綜合服務(wù)模式，呈現(xiàn)知識化、集約化、全球化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢。在物流業(yè)快速發(fā)展的進程中，由于美國次貸引發(fā)的經(jīng)濟危機正在蔓延，物流市場競爭愈演愈烈。為此，創(chuàng)新物流服務(wù)的營銷管理，成為物流企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

一、導(dǎo)入物流服務(wù)的營銷組合

營銷物流與物流營銷密不可分，從某種意義上講，沒有營銷就沒有物流。加強物流服務(wù)的營銷組合，才能有效地承接客戶的營銷物流的外包服務(wù)。導(dǎo)入營銷組合就是指物流企業(yè)要導(dǎo)入4Ps，即Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（地點）、Promotion（促銷），加強和改善營銷管理。

（一）物流服務(wù)的產(chǎn)品策略 物流業(yè)是服務(wù)性行業(yè)，其產(chǎn)品具有無形性、不可儲存性、差異性、生產(chǎn)與消費的不可分離性和可變性的特點，具體包括運輸、倉儲、裝卸搬運、包裝、流通加工配送、信息、物流解決方案等，甚至包括采購、銷售、結(jié)算、訂單處理、數(shù)據(jù)傳輸?shù)戎T多的服務(wù)項目。物流企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品策略要注意以下問題：如何設(shè)計、開發(fā)個性化的服務(wù)項目，根據(jù)物流市場需求和本企業(yè)資源，有所為有所不為；注重服務(wù)產(chǎn)品或產(chǎn)品包的質(zhì)量，進行專業(yè)化經(jīng)營，進行精細化服務(wù)；在學(xué)習(xí)、復(fù)制大型物流企業(yè)的服務(wù)模式和產(chǎn)品同時，要注意研究大公司服務(wù)的盲區(qū)，根據(jù)“長尾理論”去開拓“藍?！?，尋找新的服務(wù)模式、服務(wù)項目和服務(wù)產(chǎn)品；加強物流作業(yè)現(xiàn)場管理，增強“安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”，提高客戶的服務(wù)滿意度。

（二）物流服務(wù)的價格策略

價格是市場敏感的神經(jīng)，是交易雙方共同關(guān)注的焦點。當(dāng)今的物流業(yè)是競爭較充分的行業(yè)，按照邁克爾·波特五力的競爭理論，物流企業(yè)處于不利的競爭地位，這就決定了物流企業(yè)在承接第三方物流服務(wù)業(yè)務(wù)時常常采用需求導(dǎo)向訂價法和跟隨定價法，跟隨定價法實質(zhì)上就是隨行就市定價法，就是跟隨物流大公司定價，定價時還應(yīng)結(jié)合競爭者的價格水平、所提供的物流服務(wù)的特色、顧客的物流特點、本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略等來確定。高利潤不等于高定價，物流企業(yè)價格策略要注意以下問題：按照物流“5R原則”，價格要定得適當(dāng)，要注意雙贏和多贏；加強企業(yè)內(nèi)部的價值鏈管理、提高物流作業(yè)效率，降低物流成本、節(jié)省交易費用，增加規(guī)模效益；利用邊際成本、邊際效益理論，提供具有保值、增值服務(wù)攤低成本、提高利潤率。

（三）物流服務(wù)的渠道策略

渠道為王，任何一個企業(yè)都要建立一批關(guān)系相對穩(wěn)定的客戶群，物流企業(yè)要有一個或幾個服務(wù)需求較大的核心客戶，與其建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，甚至與之結(jié)盟，成為其供應(yīng)鏈中的重要一員。良好的渠道策略一般要做好以下工作：開展關(guān)系營銷，對重點客戶、核心客戶，進行重點公關(guān)，由專門的部門或高級別的人員進行跟蹤服務(wù)，圍繞核心客戶物流特點和要求，量身定制物流方案、設(shè)計物流操作流程、安排物流作業(yè)；開展顧問營銷，加強“一對一”、“門到門”的服務(wù)，給客戶當(dāng)物流參謀，做到Just in time和快速反應(yīng)，高效率地為其提供高質(zhì)量的物流服務(wù)；加強客戶資源管理（CRM），注意與產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈對接，使其成為一個節(jié)點，建立合同導(dǎo)向的穩(wěn)定合作關(guān)系，通過與供應(yīng)鏈核心企業(yè)簽訂專門的物流服務(wù)合同，固化與客戶的長期合作關(guān)系；物流無國界，物流企業(yè)不一定非要做國際物流業(yè)務(wù)，但不可沒有國際物流的視野。

（四）物流服務(wù)的促銷策略

促銷策略是指物流企業(yè)利用各種方式與客戶實現(xiàn)有效溝通、向客戶介紹自己的產(chǎn)品或服務(wù)，以引起客戶的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施。它包括了廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等方式。促銷策略有推動策略與拉動策略之分，物流企業(yè)主要運用推動策略，即運用人員推銷的方式。運用此策略要有以下關(guān)鍵點：加強物流營銷人員培訓(xùn)，提升其綜合素質(zhì)和專業(yè)技能；加強市場調(diào)研和客戶研究，運用SPIN營銷技法，了解客戶需求，并滿足客戶需求。促銷策略還有特別強調(diào)一點，物流企業(yè)要盡可能利用優(yōu)良服務(wù)的口碑做廣告。

二、優(yōu)化物流服務(wù)的營銷組合

4Ps從產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營方提出的4個營銷要素，為了更好地體現(xiàn)以客戶為中心，以顧客為導(dǎo)向的營銷理念，在企業(yè)營銷管理的實踐過程中，有著積極的指導(dǎo)意義，但也有一定的局限性。1990年，美國學(xué)者勞特朗教授提出了優(yōu)化傳統(tǒng)營銷的4Ps并與之對應(yīng)的4Cs理論，物流企業(yè)在優(yōu)化營銷組合時要注意策略。

（一）明晰4Ps與4Cs的相互關(guān)系

勞特朗從客戶角度提出的4Cs營銷理論，意指忘掉產(chǎn)品關(guān)注顧客（Consumerwants）。

忘掉定價，關(guān)注顧客愿意付出的成本（Cost）；忘掉渠道，關(guān)注顧客方便（Convenience）。

忘掉促銷，關(guān)注與客戶溝通（Communication）。事實上4Ps與4Cs不是互相取代，而是相互補充的關(guān)系，其意是物流企業(yè)在進行產(chǎn)品、價格、分銷、促銷決策時，要關(guān)注客戶的需求、成本、便利和溝通等要素。

（二）學(xué)會從客戶角度思考

物流企業(yè)輸出的產(chǎn)品是服務(wù)，這種無形產(chǎn)品的生產(chǎn)和使用過程是合二為一的，沒有明顯的售前、售中和售后的界限。服務(wù)本身具有較強的靈活性，而且更強調(diào)個性化、人性化，它的質(zhì)量水準同顧客的感受價值有很大關(guān)系，所以物流市場的差異化程度也比較大。物流營銷要深入了解客戶中去，做顧客的朋友和戰(zhàn)略伙伴，了解、預(yù)測其物流服務(wù)的需求類型和變化趨勢，要加強換位思考，急顧客之所急，想顧客之所想，建立有效溝通的機制和管道，力所能及地為客戶提高價廉質(zhì)優(yōu)的物流服務(wù)、增值服務(wù)，積極地、主動地、努力地把與客戶的上帝關(guān)系變?yōu)楣?yīng)鏈的盟友關(guān)系。

三、創(chuàng)新物流服務(wù)的營銷組合

勞特朗認為4Cs是消費者導(dǎo)向的，提出“4Ps退休，4Cs登場”，對此，傳統(tǒng)營銷體系的領(lǐng)頭人菲利普·科特勒則針鋒相對地提出4Cs與4Ps是相通的。世界是多極的，事物是多維的，營銷既可以從4Ps角度來思考，也可以從4Cs角度行動。加強和改善物流企業(yè)的營銷管理需要創(chuàng)新，要重視市場方面的4Ps與4Cs，還要重視人力資源（HR）方面的4Ps與4Cs，4Ps即Personnel（營銷人員）、Position（職位）、Performance（績效）、Payment（薪酬）；4Cs即Culture（文化）、Cooperation（合作）、Creativity（創(chuàng)造力）、Credit（信用）。

（一）創(chuàng)新營銷管理4Ps 營銷人員Personnel是物流企業(yè)的核心資源，也是物流營銷重要力量。物流營銷的內(nèi)部管理要以人為本，即尊重營銷人員的人格，了解員工精神和物質(zhì)需求；加強員工培訓(xùn)，提升其綜合素質(zhì)；注重員工職業(yè)生涯設(shè)計，增強其方向感、使命感和驅(qū)動力；注重團隊建設(shè)、培養(yǎng)合作精神，強化全員營銷的觀念，發(fā)揮企業(yè)每個人的積極性，形成1+1＞2的營銷管理效應(yīng)。

營銷職位（Position）是現(xiàn)代營銷人力資源管理基礎(chǔ)性的工作，涉及到營銷隊伍定編、定員、定崗、定責(zé)、定額，并在《營銷人員職位説明書》中描述各級各類營銷人員（who）、明確職責(zé)（what）、意義（why）、對象（whom）、時間（when）、地點（where）、如何干（how to do）、營銷任務(wù)（how many）、營銷成本（how much）以及后果（how about）?！稜I銷人員職位説明書》是企業(yè)進行目標(biāo)管理（MBO）的需要，也是進行關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）考核的依據(jù)和基礎(chǔ)。

營銷績效（Performance），企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃都與營銷人員的工作績效密切相關(guān)。因此，企業(yè)在市場上無論是實施一體化戰(zhàn)略還是多元化戰(zhàn)略，必須加強營銷績效考核，根據(jù)目標(biāo)管理（MBO），一是企業(yè)要加強對營銷隊伍的整體績效考核，二是營銷部門要加強對營銷人員個人或小組的營銷業(yè)績考核。根據(jù)平衡計分卡（BSC）的戰(zhàn)略導(dǎo)向，考核的內(nèi)容應(yīng)包括營銷額、利潤額、利潤率、資金利潤率、履約率、誠信度、敬業(yè)精神、市場創(chuàng)新、客戶關(guān)系、營銷服務(wù)等方面得到技術(shù)指標(biāo)。需要強調(diào)的是，績效考核無論是按月、季度，還是按年，一定要加強過程管理。

薪酬管理（Payment）與營銷績效掛鉤，一般物流營銷人員的薪酬結(jié)構(gòu)分為基本工資，任務(wù)工資和獎勵工資；分配形式主要是貨幣形式，也可輔之股權(quán)和期權(quán)。需要指出的是，薪酬不僅僅是對營銷人員勞動消耗的補償，而且也是一種激勵手段，要做到“公正、公平和公開”，鼓勵營銷人員多勞多得。

（二）創(chuàng)新營銷管理4Cs

企業(yè)文化（Culture）是企業(yè)所形成的經(jīng)營宗旨、價值觀念和道德行為準則的總和。營銷人員要認同企業(yè)文化，并形成正確的價值觀：人的價值高于物的價值；共同價值高于個人價值；社會價值高于利潤價值、顧客價值高于自身價值。顧客滿意是企業(yè)價值觀的重要的內(nèi)容。優(yōu)秀的企業(yè)文化不但塑造和豐富了良好的品牌形象，贏得了顧客的忠誠，而且優(yōu)秀的企業(yè)文化還能極大地提高了企業(yè)員工的工作積極性和主動性，極大地增強了員工的團隊精神和企業(yè)的凝聚力，員工的潛能得到最大限度地挖掘，全體員工在極強的創(chuàng)新精神的鼓舞下創(chuàng)造性地開展工作，企業(yè)各種資源得到最佳配置，效用得到最好發(fā)揮，物流企業(yè)的市場競爭力會發(fā)揮到最強。

合作（Cooperation）是物流營銷的基本過程。一方面就企業(yè)內(nèi)部而言，營銷人員不僅要與其他營銷人員合作，還要同人力資源、計劃、生產(chǎn)、質(zhì)檢、財務(wù)等部門人員合作；另一方面不僅要同中介人、客戶合作，還要同商檢、稅務(wù)、海關(guān)、銀行等部門合作，因此，一名優(yōu)秀的營銷人員，應(yīng)該是一名善于與人多方面合作的高手，通過合作有助于客戶成功，才能達到“雙贏”或“多贏”的境界。

創(chuàng)造力（Creativity）是物流營銷的重要特征。創(chuàng)造力與人格特征、人的潛能有密切關(guān)系，其行為表現(xiàn)為變通性、流暢性和獨特性三個行為特征，而本質(zhì)特征是創(chuàng)新。21世紀是一個以創(chuàng)新為特征的新經(jīng)濟，物流服務(wù)需要通過觀念創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新。營銷人員通過創(chuàng)新打造企業(yè)的創(chuàng)造力和競爭力。

信用（Credit），西方人將其看作“最好的競爭手段”。從這個意義上講，市場經(jīng)濟就是信用經(jīng)濟，誠信為本是市場經(jīng)濟基本準則。在經(jīng)濟貿(mào)易活動中，無論作為授信人還是作為受信人，重合同、守信用是一種基本行為準則，“言必行、行必果”也是企業(yè)參與市場競爭的道德要求，營銷人員要尊重有關(guān)“承諾”的國際慣例，提高履約率，同時在加強客戶管理（CRM），注重信用調(diào)查，反欺詐，防范信用風(fēng)險。

國際經(jīng)濟一體化的和物流全球化的大潮，給物流服務(wù)帶來很多發(fā)展機遇，也帶來很多挑戰(zhàn)與威脅，應(yīng)對的重要方略就是加強和改善營銷管理，注重4Ps與4Cs的營銷組合，整合各種資源，真正導(dǎo)入營銷組合，優(yōu)化營銷組合，創(chuàng)新營銷組合，方能要在激烈競爭的市場中做大、做強企業(yè)，贏得核心競爭力，立于不敗之地。

參考文獻：

1、周勇,鄭智.我國第三方物流企業(yè)的營銷創(chuàng)新[J].商場現(xiàn)代化,2008(16).2、張席洲,魏文術(shù).企業(yè)物流營銷組合模式探討[J].商業(yè)時代,2008(27).3、劉鵬飛,謝如鶴.論物流與市場營銷的關(guān)系[J].商業(yè)研究,2009(2).4、陳永平.第三方物流企業(yè)需重視營銷管理[J].鐵路采購與物流,2009(3).5、劉蓓蕾.供應(yīng)鏈環(huán)境下營銷物流模式研究[J].合作經(jīng)濟與科技,2009(9).

第三篇：物流企業(yè)營銷策劃書

物流企業(yè)營銷策劃書

物流企業(yè)營銷策劃書

一、公司介紹

本公司位于江蘇省徐州市，主要經(jīng)營與物流企業(yè)相關(guān)的各項業(yè)務(wù)，如：裝卸、包裝、運輸、配送等。由于自身實力有限加上金融危機的影響，企業(yè)的營業(yè)額不斷下降，實力與競爭力大不如前。為扭虧為盈，本企業(yè)通過對市場的調(diào)查及市場環(huán)境的分析，制定營銷策劃書，對企業(yè)資源進行重新整合與規(guī)劃，重新出發(fā)，爭取在市場中占有一席之地。

二、營銷環(huán)境分析

傳統(tǒng)運輸、倉儲企業(yè)向第三方物流企業(yè)轉(zhuǎn)變的重要標(biāo)志，是企業(yè)能否為客戶提供一體化物流服務(wù)，是否擁有結(jié)成合作伙伴關(guān)系的核心客戶，從目前情況看，我國大部分物流企業(yè)仍然主要在提供運輸、倉儲等功能性物流服務(wù)，通過比拼功能服務(wù)價格進行市場競爭，要改變這種狀況，一個重要方面就是要超越傳統(tǒng)物流服務(wù)模式，在服務(wù)理念、服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式上實現(xiàn)創(chuàng)新。首先，要認清一體化物流與功能性物流在服務(wù)性質(zhì)、服務(wù)目標(biāo)和客戶關(guān)系上的本質(zhì)區(qū)別，樹立全新的服務(wù)理念；其次，要在運輸、倉儲、配送等功能性服務(wù)基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，實現(xiàn)由基本服務(wù)向增值服務(wù)延伸，由物流功能服務(wù)向管理服務(wù)延伸，由實物流服務(wù)向信息流、資金流服務(wù)延伸，為客戶提供差異化、個性化物流服務(wù)；同時，要根據(jù)客戶需求，結(jié)合物流企業(yè)自身發(fā)展戰(zhàn)略，與客戶共同尋求最佳服務(wù)方式，實現(xiàn)從短期交易服務(wù)到長期合同服務(wù)，從完成客戶指令到實行協(xié)同運作，從提供物流服務(wù)到進行物流合作。

（一）國內(nèi)環(huán)境分析

我國的現(xiàn)代物流需求雖然存在，但還未達到由需求拉動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的程度。不少企業(yè)不太了解我國物流市場需求狀況就急于進入物流市場，勢必會給物流企業(yè)帶來巨大風(fēng)險，使企業(yè)利益受損，同時也不利于中國物流產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。雖然我國現(xiàn)有的物流服務(wù)還沒有擺脫傳統(tǒng)的以運輸費、倉儲費為指標(biāo)的結(jié)算方式，但物流企業(yè)在開發(fā)一體化物流項目時，仍應(yīng)避免與客戶糾纏于就功能性服務(wù)收費進行討價還價。要從客戶物流運作的不足切入，與客戶共商如何改進，讓客戶先認識到物流企業(yè)的服務(wù)能帶來的好處，再商談合理的服務(wù)價格。實際上，客戶因為物流合理化而發(fā)展壯大，物流外包規(guī)模自然會相應(yīng)擴大，雙方合作的深度與廣度也會隨之增加，物流服務(wù)的收益和規(guī)模效益必然會提高，這就是雙贏的合作伙伴關(guān)系。

（二）徐州市物流現(xiàn)狀及發(fā)展思路與目標(biāo)

1．現(xiàn)狀

徐州鐵路地處蘇、魯、豫、皖交匯區(qū)域,物流市場潛力巨大,有較大的市場機遇。轄區(qū)豐富的物流資源,由于一系列主客觀原因,尚未有效開發(fā)創(chuàng)效。為之,必須認真研究,制定對策,把握機遇才能實現(xiàn)鐵路物流業(yè)的發(fā)展。

一、徐州鐵路物流業(yè)的現(xiàn)狀徐州鐵路的物流企業(yè)是在鐵路多元經(jīng)營運輸延伸服務(wù)項目的基礎(chǔ)上發(fā)

展起來的,從業(yè)務(wù)性質(zhì)看主要開展了運輸、倉儲、裝卸、配送、代理等項目。從組織結(jié)構(gòu)看,一般有兩種模式,一種是設(shè)立總公司,各車務(wù)段所在地設(shè)立分公司的統(tǒng)管形式,另一種是設(shè)立委托各車務(wù)段代管分公司的托管形式。從業(yè)務(wù)運作看,主要是依賴鐵路壟斷優(yōu)勢地位,依附鐵路運輸資源緊張,提供倉儲、裝卸、配送、代理等服務(wù)產(chǎn)品。

2.徐州物流發(fā)展的思路與目標(biāo)

針對目前徐州物流發(fā)展的現(xiàn)狀，應(yīng)堅持“統(tǒng)籌規(guī)劃、政府引導(dǎo)、市場運作”的原則，依托東部產(chǎn)業(yè)基地和消費市場，以提高物流效率和降低社會物流成本為中心，以公路、鐵路、水路為基礎(chǔ)，以信息技術(shù)為手段，重點建設(shè)物流集中發(fā)展區(qū)和扶持第三方物流企業(yè)，整合物流資源，實現(xiàn)物流的社會化、專業(yè)化、規(guī)?；⑿畔⒒?、一體化，把徐州建設(shè)成為東部重要的現(xiàn)代物流中心。發(fā)展區(qū)域型綜合物流基地、專業(yè)配送中心，保稅物流中心，形成層次分明，運轉(zhuǎn)有序的物流體系，培育成都物流業(yè)的品牌優(yōu)勢和核心競爭力，形成規(guī)?；?、專業(yè)化、一體化的現(xiàn)代物流群體，使物流業(yè)成為成都經(jīng)濟的支持產(chǎn)業(yè)之一。同時放寬物流市場準入政策，探索沿海城市發(fā)展物流的新模式，構(gòu)建連接國際國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的物流快速通道，啟動公共物流信息平臺建設(shè)，提高綜合物流效率。

目前徐州市物流業(yè)缺少大規(guī)模、高起點、現(xiàn)代化新型物流配送中心，一般的運輸企業(yè)和傳統(tǒng)的物流企業(yè)很難滿足當(dāng)今經(jīng)濟快速發(fā)展、流通的市場需求。

三、公司的市場定位及目標(biāo)

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，滿足物流客戶的個性化需求已經(jīng)成為物流企業(yè)營銷的重點。企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定要從客戶開始，所以要進行市場細分，選擇目標(biāo)市場，確定公司的定位。

（一）公司定位

通過對我國物流市場及徐州物流市場的分析，公司定位于提供一體化的物流服務(wù),在第三方物流的基礎(chǔ)上結(jié)合現(xiàn)代電子商務(wù)，充分發(fā)揮電子商務(wù)的信息化、自動化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、柔性化特點與功能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業(yè)，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現(xiàn)代物流企業(yè)。

（二）公司的目標(biāo)

公司的目標(biāo)是：在傳統(tǒng)物流的基礎(chǔ)上，進一步推動現(xiàn)代物流的發(fā)展，以提高供應(yīng)鏈管理水平為核心，以實現(xiàn)物流資源整合為出發(fā)點，引進信息技術(shù)，建立互聯(lián)互通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺，提供創(chuàng)新服務(wù)。

同時，通過信息交換平臺，公司將為傳統(tǒng)企業(yè)提供豐富多樣的貿(mào)易整合機會，并使企業(yè)的采購和銷售成本大大降低。任何有物流需求的企業(yè)，都可通過此平臺提交服務(wù)訴求，通過平臺進行低成本營銷，拓展業(yè)務(wù)和市場，借助網(wǎng)絡(luò)媒體的互動性，實現(xiàn)網(wǎng)上宣傳和網(wǎng)上營銷的一體化。從而，最大限度地滿足市場需要。

四、營銷組合策略

市場營銷組合是指企業(yè)針對目標(biāo)市場，綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組成一個系統(tǒng)化的整體策略，已達到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并取得最佳的經(jīng)濟效益。它是由產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略以及促銷策略組成的，每個策略又有其獨立的結(jié)構(gòu)。企業(yè)在分析市場，選擇自己的目標(biāo)市場以后，就要針對目標(biāo)市場的需求，有效而利用本身的人力、物力、資源，趨利避害，揚長去短，設(shè)計企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，制定最佳的綜合營銷方案，以便達到企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是指做出與企業(yè)向市場提供的產(chǎn)品有關(guān)的策劃與決策。產(chǎn)品與服務(wù)是營銷組合中至關(guān)重要的因素。

1.增設(shè)采購、倉儲、物流信息供應(yīng)等產(chǎn)品線，實現(xiàn)一體化的管理。

2.提供增值服務(wù)，如在倉儲服務(wù)中，建立高層的自動化倉庫，利用巷道式

堆垛起重機和激光引導(dǎo)無人駕駛小車完成物流任務(wù)，吸引大型企業(yè)，滿足其要求。

3.物流功能服務(wù)向管理服務(wù)延伸

4.實物流服務(wù)向信息流、資金流服務(wù)延伸

5.既要注重長途運輸，又要發(fā)展短途運輸、送貨上門等低值的服務(wù)，吸引

小企業(yè)。

6.增加倉庫、汽車等的數(shù)量；加強人員素質(zhì)的培養(yǎng)等，通過這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶。

7.引進新技術(shù)，設(shè)計本企業(yè)的物流服務(wù)項目，實現(xiàn)物流服務(wù)的全面升級。

（二）定價策略

價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著客戶對物流服務(wù)的接受程度，影響市場需求和企業(yè)的利潤。物流服務(wù)的定價策略對物流系統(tǒng)及其所提供的服務(wù)具有重要作用，定價策略正確與否將影響物流活動的廣度、深度及其順暢性。

（三）分銷渠道策略

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)者與消費者之間在地點、時間、數(shù)量、品種、信息、產(chǎn)品估價和所有權(quán)等方面存在著差異與矛盾。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，只有通過一定的市場分銷渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r間、地點、以恰當(dāng)?shù)膬r格供應(yīng)給廣大消費者和用戶，從而克服生產(chǎn)者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需求，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)。

1． 采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道，并利用互聯(lián)網(wǎng)加強網(wǎng)絡(luò)營銷。

2． 尋找采購代理商，采購對于本企業(yè)來說是新建立的產(chǎn)品線，所以還不能

夠提供完善的采購服務(wù)，所以要尋找采購代理商進行代理。

3． 經(jīng)紀商，與其建立長期的合作合同，把企業(yè)洽談業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)交由經(jīng)紀商

負責(zé)，集中企業(yè)的精力進行物流服務(wù)。

（四）促銷策略

物流企業(yè)的服務(wù)特性使其溝通與促銷和產(chǎn)品的促銷有一定的差別，因此為了進行有效的促銷管理，物流服務(wù)促銷必須遵循其特有的原則，進行周密的安排與計劃。物流企業(yè)常使用的溝通與促銷的工具包括人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關(guān)系等。伴隨著信息技術(shù)的發(fā)展和服務(wù)理念的演進，物流企業(yè)的促銷將不斷推出新的策略與方法。

1． 加強企業(yè)推銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)，增強其銷售手段的技能。推銷人員要想

熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營理念、企業(yè)文化、交貨地點、企業(yè)規(guī)

模、經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)的優(yōu)勢以及未來的發(fā)展等，取得客戶的信任和

支持；推銷人員要向顧客詳細介紹物流企業(yè)的服務(wù)項目、服務(wù)承諾、服務(wù)費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等，吸引采

用本企業(yè)的服務(wù)；推銷人員還要幫助企業(yè)收集和反饋市場信息，包

括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息，從而使企業(yè)在競爭

中立于不敗之地。

2． 在企業(yè)成本允許的情況下，加強廣告方面的費用。通過在電臺、電視廣

播等視聽媒體做廣告；通過報紙、期刊雜志、印刷品等傳遞廣告；

在街頭、建筑物、車站、碼頭、體育場、旅游點等公共場所，活在允許的路牌、霓虹燈等地方張貼廣告；通過郵政直接投遞企業(yè)介紹、產(chǎn)品說明等函件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)了解本公司。

3． 營銷推廣：對選擇本公司服務(wù)的企業(yè)予以價格折扣、贈送與企業(yè)相關(guān)的小禮品并向其提供服務(wù)促銷和展示促銷；對與企業(yè)進行合作的中間

商予以現(xiàn)金折扣、特許經(jīng)銷、代銷、試銷和聯(lián)合促銷等策略；對于

企業(yè)的推銷人員推出推銷員競賽、紅利提成和特別推銷金等方式調(diào)

動起積極性；

4． 公共關(guān)系；處理好與客戶之間的關(guān)系，解決好產(chǎn)品的售后服務(wù)保護客戶的利益；處理好與中間商的關(guān)系，實現(xiàn)互利互惠共同發(fā)展；處理好

與新聞界的關(guān)系，真誠相待、主動聯(lián)系、促進人際關(guān)系，理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈

善事業(yè)捐獻，提高社會聲譽；處理好與競爭對手的關(guān)系，加強合作，促進物流業(yè)的發(fā)展。

五、公司在其他方面進行營銷管理

1．信息共享：通過信息平臺的建設(shè)，了解各個倉庫以及供應(yīng)商的貨物狀態(tài)，包括庫存量的數(shù)據(jù)、銷售量數(shù)據(jù)及貨物的走勢情況及企業(yè)的回饋信息。并使各個倉庫了解各供應(yīng)商的貨物品類，價格情況以及新品的推出，及時了解第一手的產(chǎn)品信息。

2．建立企業(yè)自主的網(wǎng)站，將企業(yè)的各種產(chǎn)品服務(wù)的信息在網(wǎng)絡(luò)上向顧客展示，讓他們進一步了解產(chǎn)品服務(wù)，增大顧客使用該公司服務(wù)的欲望。同時也可以擴大企業(yè)的知名度，也就是廣告效應(yīng)，從而擴大營業(yè)額。

3．通過信息網(wǎng)，使所有信息共享，增加了透明化，可以及時了解商品的各類信息，減少了不必要的開支。

4．在信息平臺的基礎(chǔ)上使用條形碼技術(shù)、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（GPS）、物流采購管理和企業(yè)資源管理等物流管理軟件，并對其實施無縫鏈接和有效整合，以充分滿足客戶日益增長的信息化需求。

5．通過信息管理平臺和庫存管理系統(tǒng)進行單品管理，及時了解貨物的動態(tài)。如：貨物當(dāng)前的狀況、銷售情況、庫存情況和資金（貨款）到位情況，方便作出有效的決策。

本企業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟社會條件下，提出物流服務(wù)項目的營銷，必將提升企業(yè)的競爭力，占據(jù)更的市場份額，從而促進區(qū)域內(nèi)物流企業(yè)的改革，促進各物流企業(yè)的發(fā)展，提升整個物流業(yè)的水平。

第四篇：物流企業(yè)營銷策劃書

物流企業(yè)營銷策劃書

班級：物流0801 姓名：趙巖

學(xué)號：2008113318

成都市某物流企業(yè)營銷策劃書

一、公司介紹

本公司位于四川省成都市，主要經(jīng)營與物流企業(yè)相關(guān)的各項業(yè)務(wù)，如：裝卸、包裝、運輸、配送等。由于自身實力有限加上金融危機的影響，企業(yè)的營業(yè)額不斷下降，實力與競爭力大不如前。為扭虧為盈，本企業(yè)通過對市場的調(diào)查及市場環(huán)境的分析，制定營銷策劃書，對企業(yè)資源進行重新整合與規(guī)劃，重新出發(fā)，爭取在市場中占有一席之地。

二、營銷環(huán)境分析

物流企業(yè)要客觀的認識企業(yè)所處宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，并預(yù)測和識別環(huán)境變化帶來的機會和威脅，適時做出反應(yīng)，抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)。

（一）國內(nèi)環(huán)境分析

近年來，“物流”變得越來越炙手可熱了。由于物流被廣為宣傳，被認為是降低成本的“第三利潤源”，是提高服務(wù)水平的利器，因此開始受到了政府和企業(yè)前所未有的關(guān)注。作為物流專業(yè)化集中表現(xiàn)的第三方物流，更首當(dāng)其沖倍受推崇，迅速升溫。

我國的現(xiàn)代物流需求雖然存在，但還未達到由需求拉動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的程度。不少企業(yè)不太了解我國物流市場需求狀況就急于進入物流市場，勢必會給物流企業(yè)帶來巨大風(fēng)險，使企業(yè)利益受損，同時也不利于中國物流產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。

（二）成都市物流現(xiàn)狀及發(fā)展思路與目標(biāo)

1．現(xiàn)狀

四川人口眾多，市場巨大，而成都作為四川的省會，是中國西南地區(qū)的科技中心、商貿(mào)中心、金融中心和交通、通信樞紐，對西南地區(qū)乃至整個西部地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展具有很強的輻射作用和帶動作用。成都地處繁忙的亞歐航線的中點，是中國東部地區(qū)、港澳臺地區(qū)和東南亞各國通往歐洲的理想經(jīng)停地點。2004年成都雙流機場貨郵吞吐量275，668萬噸，居西部第一位。

成都是中國西部最大的市場和物資集散地。全省消費品零售總額居中西部地區(qū)第一位（2004年社會消費品零售總額875億元）。是中西部最富吸引力的投資開發(fā)區(qū)，德國漢沙公司已有在成都機場建設(shè)空運中心的意向，聯(lián)邦快遞將在成都設(shè)立物流分撥中心，UPS有意在成都設(shè)立分公司，德國REWICO公司已在成都設(shè)立物流公司，浙江德力西、北京首創(chuàng)有意介入成華物流基地的整體開發(fā)建設(shè)。為此，市政府成立了專門的“現(xiàn)代物流領(lǐng)導(dǎo)小組”即“市物流辦”來加強統(tǒng)籌規(guī)劃，指導(dǎo)物流業(yè)的發(fā)展。

2.成都物流發(fā)展的思路與目標(biāo)

針對目前成都物流發(fā)展的現(xiàn)狀，應(yīng)堅持“統(tǒng)籌規(guī)劃、政府引導(dǎo)、市場運作”的原則，依托西部產(chǎn)業(yè)基地和消費市場，以提高物流效率和降低社會物流成本為中心，以公路、鐵路、航空樞紐為基礎(chǔ)，以信息技術(shù)為手段，重點建設(shè)物流集中發(fā)展區(qū)和扶持第三方物流企業(yè)，整合物流資源，實現(xiàn)物流的社會化、專業(yè)化、規(guī)?；?、信息化，把成都建設(shè)成為西部重要的現(xiàn)代物流中心。發(fā)展區(qū)域型綜合物流基地、專業(yè)配送中心，保稅物流中心，形成層次分明，運轉(zhuǎn)有序的物流體系，培育成都物流業(yè)的品牌優(yōu)勢和核心競爭力，形成規(guī)?；I(yè)化的現(xiàn)代物流群體，使物流業(yè)成為成都經(jīng)濟的支持產(chǎn)業(yè)之一。同時放寬物流市場準入政策，探索內(nèi)陸城市發(fā)展物流的新模式，構(gòu)建連接國際國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的物流快速通道，啟動公共物流信息平臺建設(shè)，提高綜合物流效率。

成都市應(yīng)結(jié)合成都、及整個西南地區(qū)的交通運輸體系，著力打造成為西南地區(qū)的物流業(yè)基地，從而推動成都市主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)及其它產(chǎn)業(yè)的跨越式發(fā)展。依據(jù)寶成線、成昆線、成達線、成渝線四條鐵路干線交匯于成都和以成都為中心的23條放射狀的主干公路，以及成樂高速——樂山港、成渝高速——重慶港等水陸聯(lián)運和包括國航西南公司、韓國韓亞航空公司等在內(nèi)的數(shù)十家國內(nèi)國際航空企業(yè)組成的陸空聯(lián)運，形成一個以成都為中心的巨大的經(jīng)濟輻射圈，并推動相關(guān)的物流體系的發(fā)展。

目前成都市物流業(yè)缺少大規(guī)模、高起點、現(xiàn)代化新型物流配送中心，一般的運輸企業(yè)和傳統(tǒng)的物流企業(yè)很難滿足當(dāng)今經(jīng)濟快速發(fā)展、流通的市場需求。

三、公司的市場定位及目標(biāo)

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，滿足物流客戶的個性化需求已經(jīng)成為物流企業(yè)營銷的重點。企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定要從客戶開始，所以要進行市場細分，選擇目標(biāo)市場，確定公司的定位。

（一）公司定位

通過對我國物流市場及成都物流市場的分析，公司定位于第三方與第四方相結(jié)合的物流企業(yè),在第三方物流的基礎(chǔ)上結(jié)合現(xiàn)代電子商務(wù)，充分發(fā)揮電子商務(wù)的信息化、自動化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、柔性化特點與功能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業(yè)，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現(xiàn)代物流企業(yè)。

（二）公司的目標(biāo)

公司的目標(biāo)是：在傳統(tǒng)物流的基礎(chǔ)上，進一步推動現(xiàn)代物流的發(fā)展，以提高供應(yīng)鏈管理水平為核心，以實現(xiàn)物流資源整合為出發(fā)點，引進信息技術(shù)，建立互聯(lián)互通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺，打造以倉儲、配送、物流、加工、服務(wù)管理為一體的現(xiàn)代物流體系，并作為第四方物流為第一、二、三方物流服務(wù)。

同時，通過信息交換平臺，公司將為傳統(tǒng)企業(yè)提供豐富多樣的貿(mào)易整合機會，并使企業(yè)的采購和銷售成本大大降低。任何有物流需求的企業(yè)，都可通過此平臺提交服務(wù)訴求，通過平臺進行低成本營銷，拓展業(yè)務(wù)和市場，借助網(wǎng)絡(luò)媒體的互動性，實現(xiàn)網(wǎng)上宣傳和網(wǎng)上營銷的一體化。從而，最大限度地滿足市場需要。

公司擬建立依托荷花池市場，逐步形成面向西部以及全國的集物流配送、倉儲、貿(mào)易，既符合企業(yè)實際，又適應(yīng)全國的現(xiàn)代物流管理體系。通過不斷拓展業(yè)務(wù)，使荷花池市場從有形向無形市場邁進、從成都區(qū)域向二級及省外區(qū)域擴展，并以提供優(yōu)質(zhì)增值性服務(wù)取得最佳經(jīng)濟效益為公司發(fā)展目標(biāo)。

四、營銷組合策略

市場營銷組合是指企業(yè)針對目標(biāo)市場，綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組成一個系統(tǒng)化的整體策略，已達到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并取得最佳的經(jīng)濟效益。它是由產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略以及促銷策略組成的，每個策略又有其獨立的結(jié)構(gòu)。企業(yè)在分析市場，選擇自己的目標(biāo)市場以后，就要針對目標(biāo)市場的需求，有效而利用本身的人力、物力、資源，趨利避害，揚長去短，設(shè)計企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，制定最佳的綜合營銷方案，以便達到企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是指做出與企業(yè)向市場提供的產(chǎn)品有關(guān)的策劃與決策。產(chǎn)品與服務(wù)是營銷組合中至關(guān)重要的因素。

1.增設(shè)采購、倉儲、物流信息供應(yīng)等產(chǎn)品線，實現(xiàn)一體化的管理。

2.提供增值服務(wù)，如在倉儲服務(wù)中，建立高層的自動化倉庫，利用巷道式堆垛起重機和激光引導(dǎo)無人駕駛小車完成物流任務(wù)，吸引大型企業(yè)，滿足其要求。

3.既要注重長途運輸，又要發(fā)展短途運輸、送貨上門等低值的服務(wù)，吸引小企業(yè)。

4.增加倉庫、汽車等的數(shù)量；加強人員素質(zhì)的培養(yǎng)等，通過這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶。

5.引進新技術(shù)，設(shè)計本企業(yè)的物流服務(wù)項目，實現(xiàn)物流服務(wù)的全面升級。

（二）定價策略

價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著客戶對物流服務(wù)的接受程度，影響市場需求和企業(yè)的利潤。物流服務(wù)的定價策略對物流系統(tǒng)及其所提供的服務(wù)具有重要作用，定價策略正確與否將影響物流活動的廣度、深度及其順暢性。

1． 由于本公司是在面臨實力減弱的情況下進行的營銷策劃，所以

在價格方面要盡量實施競爭導(dǎo)向定價法。產(chǎn)品服務(wù)的價格低于

同行業(yè)的競爭者，增強價格優(yōu)勢，吸引更多的客戶。

2． 在企業(yè)推出的新產(chǎn)品方面，要在企業(yè)收回成本的前提下采用低

價策略，擴大市場的占有。

3． 如果某一企業(yè)購買本公司的產(chǎn)品服務(wù)累積到一定價格或數(shù)量，可以享受價格折扣。

4． 在銷售的淡季采取低價出售的方式鼓勵顧客消費。冬天折扣大

價格低；夏天的價格折扣低價格高。

（三）分銷渠道策略

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)者與消費者之間在地點、時間、數(shù)量、品種、信息、產(chǎn)品估價和所有權(quán)等方面存在著差異與矛盾。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，只有通過一定的市場分銷渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r間、地點、以恰當(dāng)?shù)膬r格供應(yīng)給廣大消費者和用戶，從而克服生產(chǎn)者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需求，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)。

1． 采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道，并利用互聯(lián)網(wǎng)加強網(wǎng)絡(luò)營銷。

2． 尋找采購代理商，采購對于本企業(yè)來說是新建立的產(chǎn)品線，所以還不能

夠提供完善的采購服務(wù)，所以要尋找采購代理商進行代理。

3． 經(jīng)紀商，與其建立長期的合作合同，把企業(yè)洽談業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)交由經(jīng)紀商

負責(zé)，集中企業(yè)的精力進行物流服務(wù)。

（四）促銷策略

物流企業(yè)的服務(wù)特性使其溝通與促銷和產(chǎn)品的促銷有一定的差別，因此為了進行有效的促銷管理，物流服務(wù)促銷必須遵循其特有的原則，進行周密的安排與計劃。物流企業(yè)常使用的溝通與促銷的工具包括人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關(guān)系等。伴隨著信息技術(shù)的發(fā)展和服務(wù)理念的演進，物流企業(yè)的促銷將不斷推出新的策略與方法。

1． 加強企業(yè)推銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)，增強其銷售手段的技能。推銷人員要想

熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營理念、企業(yè)文化、交貨地點、企業(yè)規(guī)

模、經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)的優(yōu)勢以及未來的發(fā)展等，取得客戶的信任和

支持；推銷人員要向顧客詳細介紹物流企業(yè)的服務(wù)項目、服務(wù)承諾、服務(wù)費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等，吸引采

用本企業(yè)的服務(wù)；推銷人員還要幫助企業(yè)收集和反饋市場信息，包

括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息，從而使企業(yè)在競爭

中立于不敗之地。

2． 在企業(yè)成本允許的情況下，加強廣告方面的費用。通過在電臺、電視廣

播等視聽媒體做廣告；通過報紙、期刊雜志、印刷品等傳遞廣告；

在街頭、建筑物、車站、碼頭、體育場、旅游點等公共場所，活在允許的路牌、霓虹燈等地方張貼廣告；通過郵政直接投遞企業(yè)介紹、產(chǎn)品說明等函件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)了解本公司。

3． 營銷推廣：對選擇本公司服務(wù)的企業(yè)予以價格折扣、贈送與企業(yè)相關(guān)的小禮品并向其提供服務(wù)促銷和展示促銷；對與企業(yè)進行合作的中間

商予以現(xiàn)金折扣、特許經(jīng)銷、代銷、試銷和聯(lián)合促銷等策略；對于

企業(yè)的推銷人員推出推銷員競賽、紅利提成和特別推銷金等方式調(diào)

動起積極性；

4． 公共關(guān)系；處理好與客戶之間的關(guān)系，解決好產(chǎn)品的售后服務(wù)保護客戶的利益；處理好與中間商的關(guān)系，實現(xiàn)互利互惠共同發(fā)展；處理好

與新聞界的關(guān)系，真誠相待、主動聯(lián)系、促進人際關(guān)系，理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈

善事業(yè)捐獻，提高社會聲譽；處理好與競爭對手的關(guān)系，加強合作，促進物流業(yè)的發(fā)展。

五、公司在其他方面進行營銷管理

1．信息共享：通過信息平臺的建設(shè)，了解各個倉庫以及供應(yīng)商的貨物狀態(tài)，包括庫存量的數(shù)據(jù)、銷售量數(shù)據(jù)及貨物的走勢情況及企業(yè)的回饋信息。并使各個倉庫了解各供應(yīng)商的貨物品類，價格情況以及新品的推出，及時了解第一手的產(chǎn)品信息。

2．建立企業(yè)自主的網(wǎng)站，將企業(yè)的各種產(chǎn)品服務(wù)的信息在網(wǎng)絡(luò)上向顧客展示，讓他們進一步了解產(chǎn)品服務(wù)，增大顧客使用該公司服務(wù)的欲望。同時也可以擴大企業(yè)的知名度，也就是廣告效應(yīng)，從而擴大營業(yè)額。

3．通過信息網(wǎng)，使所有信息共享，增加了透明化，可以及時了解商品的各類信息，減少了不必要的開支。

4．在信息平臺的基礎(chǔ)上使用條形碼技術(shù)、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（GPS）、物流采購管理和企業(yè)資源管理等物流管理軟件，并對其實施無縫鏈接和有效整合，以充分滿足客戶日益增長的信息化需求。

5．通過信息管理平臺和庫存管理系統(tǒng)進行單品管理，及時了解貨物的動態(tài)。如：貨物當(dāng)前的狀況、銷售情況、庫存情況和資金（貨款）到位情況，方便作出有效的決策。

本企業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟社會條件下，提出物流服務(wù)項目的營銷，必將提升企業(yè)的競爭力，占據(jù)更的市場份額，從而促進區(qū)域內(nèi)物流企業(yè)的改革，促進各物流企業(yè)的發(fā)展，提升整個物流業(yè)的水平。

第五篇：物流企業(yè)營銷方案

物流企業(yè)營銷方案

導(dǎo)讀--把營銷和物流結(jié)合成共同的競爭戰(zhàn)略，物流系統(tǒng)才能夠成為有效的系統(tǒng)，為實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)、提高競爭優(yōu)勢提供強勁支持。

物流企業(yè)只有不斷創(chuàng)新營銷理念和優(yōu)化營銷活動，以客戶為核心，以物流資源鏈為服務(wù)手段，以市場占有率和建立客戶忠誠度為導(dǎo)向，開展針對性的營銷策略，注重客戶的保有與開發(fā)，實現(xiàn)客戶的系列化、個性化物流服務(wù)，注重客戶關(guān)系的維護，提高物流服務(wù)質(zhì)量，根據(jù)客戶的行為來預(yù)測客戶的物流需求，并為其設(shè)計物流服務(wù)，建立長期的、雙贏的客戶關(guān)系，良好的營銷策略可以使物流企業(yè)獲得長期的、穩(wěn)定的客戶，增強物流企業(yè)的市場競爭力。

物流與營銷的關(guān)系

物流代表了一個企業(yè)巨大的戰(zhàn)略潛力，它是企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的一個關(guān)鍵因素。日本慶應(yīng)義大學(xué)的充輝氏在“戰(zhàn)略性營銷理論”中的觀點認為：營銷達到調(diào)整需求功能手段的完成，所依靠的另一個極其重要的因素是物流。物流所涉及的活動中很多都與營銷策略有關(guān)，這些活動構(gòu)成了營銷和物流兩個系統(tǒng)的相互聯(lián)系，物流企業(yè)只有首先了解客戶企業(yè)的物流活動與營銷活動的關(guān)系，才能在接攬客戶外包的物流業(yè)務(wù)時，明確客戶需求，切實為客戶提供相應(yīng)的物流服務(wù)以支持客戶的營銷活動，也就是說物流企業(yè)為客戶所提供的物流服務(wù)最終還是以滿足客戶營銷活動為目標(biāo)的。

1、客戶營銷產(chǎn)品策略與物流是交織在一起的。

從產(chǎn)品策略的角度看，客戶企業(yè)的物流活動中的采購、推銷、顧客服務(wù)與之關(guān)系最為密切。產(chǎn)品的生命周期一般要經(jīng)過導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。進入成熟期后，從表面來看，產(chǎn)品的規(guī)模不斷擴大，是銷售的旺季，但實際上，產(chǎn)品生產(chǎn)者和銷售者的利潤都逐步下降。從營銷的角度看，這時龐大的銷售額同時意味著市場對該產(chǎn)品的需求已達到飽和，如果只生產(chǎn)該產(chǎn)品，生產(chǎn)者將開始逐步退出市場。此時，企業(yè)必須立即向市場推出新的產(chǎn)品，或加寬、加深原有產(chǎn)品的系列，以抵消該種產(chǎn)品銷量下降而引起的利潤減少，成功的企業(yè)莫不如此。物流系統(tǒng)的銷售人員對成熟期的到來最為敏感，能及時將這一信息反饋給營銷策劃部門。在策劃開發(fā)研制新產(chǎn)品時，由于銷售人員經(jīng)常與顧客接觸，最了解顧客的需求是什么，對開發(fā)何種新產(chǎn)品、系列產(chǎn)品應(yīng)達到怎樣的廣度及深度才最有市場潛力、新產(chǎn)品應(yīng)具備什么功能等問題，銷售人員能為開發(fā)人員提供最有價值的信息。

2、客戶營銷價格策略與促銷活動對物流的影響。

價格策略對物流及其所提供的服務(wù)也具有影響作用。價格策略的正確與否將影響物流活動的廣度和深度及其順暢性。價格策略中對顧客的數(shù)量折扣將影響顧

客的訂貨規(guī)模。適宜的折扣優(yōu)惠，將吸引顧客加大訂貨量，倉庫的作業(yè)將趨向于處理大宗貨物，搬運和運輸作業(yè)都將變得簡單而高效，在實行配送制時尤為突出。因此，只有從營銷和物流兩個角度綜合考慮，才能制訂出一個能夠滿足營銷和物流綜合需求的定價策略。

促銷活動也影響物流活動。對廣告、公共宣傳等促銷活動大量投資是對推銷人員提高銷售量的一種支持。但是，如果物流系統(tǒng)不能及時把產(chǎn)品供應(yīng)到顧客手中，銷售量將得不到如期的擴大。所以，需要在物流部門與營銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng)，不斷溝通并協(xié)調(diào)促銷活動的規(guī)模與庫存、運輸、顧客服務(wù)等物流環(huán)節(jié)。

3、物流是營銷的大動脈。

物流作為營銷的大動脈，在實施中，所有物流活動都與客戶企業(yè)的營銷目標(biāo)、方案、市場活動、廣告宣傳、分銷零售、售后服務(wù)等息息相關(guān)。所以，客戶企業(yè)的物流戰(zhàn)略計劃定位應(yīng)處于整個物流系統(tǒng)最上端，它規(guī)定了客戶企業(yè)的物流服務(wù)定位。而營銷系統(tǒng)處于中間層。這個層次具體體現(xiàn)了客戶企業(yè)物流能力與運作的表現(xiàn)，與顧客有著直觀互動和接觸。這一階段中，物流與營銷的關(guān)系表現(xiàn)得最為顯著和全面，營銷強調(diào)在適當(dāng)?shù)牡攸c和適當(dāng)?shù)臅r間，以適當(dāng)?shù)膬r格將適當(dāng)?shù)纳唐坊蚍?wù)提供給目標(biāo)市場，滿足顧客的需要。營銷能否取得滿意的效果，能否吸引和滿足顧客，在很大程度上受客戶企業(yè)物流管理能力和決策的制約。物流能力直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績。客戶企業(yè)的顧客化增值服務(wù)，則是與營銷密切聯(lián)系的個性化服務(wù)，它具有差異性和不確定性，因而對客戶企業(yè)的物流服務(wù)要求更高。關(guān)系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務(wù)關(guān)系，從而推動物流企業(yè)營銷的策略。這一營銷策略包括開發(fā)潛在的客戶使其逐步發(fā)展成為實際客戶，將實際客戶不斷地保持下去并進一步擴大實際客戶的服務(wù)業(yè)務(wù)總量等工作。這一營銷策略要求物流企業(yè)全面關(guān)注客戶的需求和利益，培養(yǎng)開放的物流服務(wù)想象力，確立主動服務(wù)意識，全面考慮客戶的價值取向和消費偏好，強調(diào)對于客戶的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障，對于客戶的服務(wù)要有針對性地進行及時調(diào)整，拓寬服務(wù)面，在保證原有服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上不斷推出新的服務(wù)品種及增值服務(wù)，以提高客戶滿意度等等。對于物流企業(yè)而言，關(guān)系營銷策略應(yīng)該是整個營銷策略組合中的核心策略。因為采用這一營銷策略可以使物流企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關(guān)系，并通過這種依存關(guān)系獲得長遠的服務(wù)業(yè)務(wù)和銷售。

4、貫徹4Cs營銷組合策略。

(1)瞄準客戶需求(Consumption)。物流企業(yè)首先要了解、研究、分析客戶的需要與需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務(wù)?，F(xiàn)在有許多企業(yè)開始大規(guī)模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設(shè)施的建設(shè)上，他們主要致力于對物流市場的分析和開發(fā)，爭取做到有的放矢。

(2)客戶愿意支付的成本(Cost)。這就是要求物流企業(yè)首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢(成本)，而不是先給自己的物流服務(wù)定價，即向客戶要多少錢。該策略指出物流的價格與客戶的支付愿意密切相關(guān)，當(dāng)客戶對物流的支付愿意很低時，及時某物流企業(yè)能夠為其提供非常實惠但卻高于這個支付愿意時，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務(wù)交易也就無法實現(xiàn)。因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶量體裁衣，設(shè)際一套個性化的物流方案才能為客戶所接受。

(3)客戶的便利性(Convenience)。此策略要求物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮能為客戶提供物流服務(wù)能給客戶帶來什么樣的效益。如時間的節(jié)約，資金占用減少，核心工作能力加強，市場競爭能力增強等。只有為物流需求者對物流的消費帶來效益和便利，他們才會接受物流企業(yè)提供的服務(wù)。

(4)與客戶溝通(Communication)。即以客戶為中心，實施營銷策略，通過互動、溝通等方式，將物流企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進行整合，從而把客戶和物流企業(yè)雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。在良好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)上，物流企業(yè)就可以爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務(wù)規(guī)模，取得規(guī)模效益。

4Cs營銷組合策略以客戶對物流的需求為導(dǎo)向，積極地適應(yīng)客戶的需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，著眼于企業(yè)與客戶間的互動，通過與客戶建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢，與目前我國的物流供求現(xiàn)狀相適應(yīng)，達到物流企業(yè)、客戶以及最終客戶都能獲利的三贏局面。因此，該營銷組合將會成為我國物流企業(yè)目前和今后很長一段時間內(nèi)，主要運用的營銷策略。

5、了解客戶的潛在需求。

潛在需求指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識，它是產(chǎn)品或服務(wù)誕生的土壤、物流企業(yè)創(chuàng)造市場的源泉，有潛在需求，必然存在潛在客戶，潛在客戶是現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展的重要動力，是在激烈的市場競爭中尋求發(fā)展的主要目標(biāo)。企業(yè)面對著優(yōu)勝劣汰的市場競爭，要想長期扎根市場，除了穩(wěn)固實際客戶之外，還要在潛在客戶上尋求突破，以求發(fā)展。物流企業(yè)要挖掘潛在客戶，就要善于發(fā)現(xiàn)物流購買者的潛在需求，全方位地滿足他們的需求，引導(dǎo)和創(chuàng)造物流服務(wù)的新需求，把潛在需求轉(zhuǎn)化為市場的實際需求?？傊枨笫巧鐣l(fā)展的前提，也是物流企業(yè)發(fā)展的前提。正確地了解客戶的潛在需求，對于促進物流企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展，具有十分重要的意義。

6、科學(xué)細分物流市場。

物流市場細分的原因：一是通過市場細分使物流企業(yè)能夠識別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購買行為，有效地提供專業(yè)的物流服務(wù)；二是市場細分可以為物流企業(yè)提供信息以幫助他們準確地尋求物流客戶，制訂符合一個或多個目標(biāo)市場的特征和需求的營銷組合；三是市場細分與營銷的目的一致，都是在實現(xiàn)組織的同時滿足客戶的需求。一般說來，市場細分計劃形成的市場細分規(guī)模必須足夠大，以保證發(fā)展和維持專門的營銷組合，既要擁有較多的潛在客

戶和最大化利用物流資源。

市場細分是一個有力的營銷工具，在營銷策略中起著關(guān)鍵的作用，市場細分可以準確地定義客戶的物流服務(wù)需要和需求，幫助決策者更準確地制訂營銷目標(biāo)，更好地分配物流資源。物流企業(yè)按照一定的分類標(biāo)志將整個物流服務(wù)市場劃分成若干個細分的市場以后，再根據(jù)自身的條件與外部環(huán)境、細分市場的規(guī)模和競爭情況以及細分市場客戶的服務(wù)需求、偏好與特點等各種要素確定出企業(yè)主攻的細分市場，并努力去開拓和占領(lǐng)這一細分市場的營銷策略。由于在當(dāng)前和今后一段時間內(nèi)，中國物流市場的需求在地區(qū)和行業(yè)上存在著差別，因此物流市場細分可以根據(jù)地區(qū)和行業(yè)來進行細分，對不同地區(qū)和不同行業(yè)的市場又可根據(jù)產(chǎn)品的時效性要求、企業(yè)接受服務(wù)價格的能力和客戶在供應(yīng)鏈中所處的地位等因素進一步劃分出于市場。

7、提供物流組合服務(wù)。

物流組合服務(wù)(logistics Complex Combined Services)是指提供由不同物流服務(wù)所構(gòu)成的服務(wù)集合，如計劃、供給、裝卸、倉庫管理、倉儲、運輸及信息處理等服務(wù)功能。任何一個物流企業(yè)，無論其規(guī)模和能力多大，服務(wù)如何多樣化，都無法滿足所有客戶的整體需求，而只能滿足一部分市場的需求。因此，物流企業(yè)必須將目標(biāo)市場依據(jù)一定的標(biāo)準進行細分，根據(jù)自身的條件來選擇一部分客戶作為目標(biāo)市場，確定適當(dāng)?shù)奈锪鹘M合服務(wù)策略以更好的滿足他們的需求，使企業(yè)在激烈的市場競爭中得以生存和發(fā)展。

8、建立相對穩(wěn)定的客戶群。

客戶是物流服務(wù)的對象，是物流企業(yè)利潤實現(xiàn)的源泉，建立相對穩(wěn)定的客戶群是物流營銷實現(xiàn)的基礎(chǔ)。穩(wěn)定的客戶群表現(xiàn)在：接受并長期消費企業(yè)的服務(wù)，能夠并愿意參與企業(yè)的業(yè)務(wù)計劃，能夠理解企業(yè)的業(yè)務(wù)的調(diào)整，主動與企業(yè)溝通自己的要求，在通常情況下，有較強的抵御其他物流企業(yè)競爭者的“利誘”。當(dāng)然，物流企業(yè)穩(wěn)定的客戶群是其長期提供物流優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造形成的。在延續(xù)物流企業(yè)生命上，物流客戶群對于企業(yè)在營運、財力、管理、服務(wù)品質(zhì)上有很大的影響，因此，物流企業(yè)必須像經(jīng)營產(chǎn)品那樣去“經(jīng)營”客戶，以獲得客戶的信賴為經(jīng)營目的。首先要準確判斷客戶對物流服務(wù)的欲望；其次要準確判斷客戶“購買”能力；在此基礎(chǔ)上尋找收集客戶信息，加強服務(wù)的系統(tǒng)性，運用關(guān)系營銷策略，滿足客戶需求。

小結(jié)

物流企業(yè)優(yōu)化營銷活動，實現(xiàn)物流與營銷相結(jié)合，可以使企業(yè)以客戶需求為“第一動力”，儲蓄內(nèi)部核心力量，持續(xù)而健康地推動企業(yè)良性發(fā)展，不斷降低成本、擴大利潤，以便在競爭中保有充沛的體力、靈活的頭腦。只有把營銷和物流結(jié)合成一個共同的競爭戰(zhàn)略，實行一體化，物流系統(tǒng)才能夠成為一個有效的系統(tǒng)，為實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)、提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢提供強勁的支持。