第一篇：現(xiàn)代企業(yè)營銷和電子商務(wù)的關(guān)系

論現(xiàn)代企業(yè)營銷和電子商務(wù)之間的關(guān)系

【摘 要】電子商務(wù)使企業(yè)擺脫了商業(yè)中介的束縛，降低了生產(chǎn)成本，節(jié)省營銷費用，提高效率，縮短了廠商和客戶的距離，它滿足消費者選擇質(zhì)優(yōu)價低商品的欲望。

【關(guān)鍵詞】營銷；電子商務(wù)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，它的功能擴展到商務(wù)。電子商務(wù)代表了一種社會發(fā)展的大趨勢，為企業(yè)提供了更多的機遇。對企業(yè)來說，電子商務(wù)意味著更好地利用Internet技術(shù)，把顧客、員工、供貨商、批發(fā)商、股東與企業(yè)現(xiàn)有的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)連為一體，在網(wǎng)絡(luò)上進行業(yè)務(wù)往來，從而降低成本，增加收益，并在競爭中保持領(lǐng)先。電子商務(wù)發(fā)展到網(wǎng)上服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)使企業(yè)面向世界，帶來巨大的深遠的商機。

一、市場營銷概念

在市場經(jīng)濟體制下，企業(yè)如果想立足于市場則首先必須樹立營銷觀念。營銷是連接社會需要與企業(yè)功能的紐帶。營銷是一種創(chuàng)造行為。營銷不僅是尋找顧客已存在的需要并且滿足需要，而且還要發(fā)現(xiàn)和解決顧客并沒有要求而應當熱情響應的問題。營銷是一種管理過程，是分析、計劃、執(zhí)行和控制的過程管理。營銷是研究市場，研究顧客需要特點和需求量，企業(yè)通過生產(chǎn)和經(jīng)銷對路產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)，以適當?shù)膬r格，適當?shù)氖侄芜M行傳播，使顧客獲取利益。因此營銷是企業(yè)與社會的紐帶與橋梁。

二、電子商務(wù)概念

電子商務(wù)就是用電子的手段實現(xiàn)商務(wù)的目的，也就是借助互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)上市場營銷，和傳統(tǒng)的市場營銷一樣，離不開市場機制的作用。在由傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)化向網(wǎng)絡(luò)平臺型電子商務(wù)化轉(zhuǎn)變過程中，追求市場贏利和企業(yè)整體競爭優(yōu)勢是一個出發(fā)點和必經(jīng)階段。

三、電子商務(wù)的優(yōu)勢

新興的電子商務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)營銷。電子商務(wù)使企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)處理日常的業(yè)務(wù)、交易，即與供應商、顧客、銀行、分銷商和其他貿(mào)易伙伴的日常聯(lián)系，降低了企業(yè)生產(chǎn)與銷售成本，縮短生產(chǎn)廠家與最終用戶之間的距離。電子商務(wù)就是用電話線，腦網(wǎng)絡(luò)來傳輸資訊，商品和服務(wù)。

傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)平臺型企業(yè)的電子商務(wù)是有區(qū)別的。隨著一些大型傳統(tǒng)企業(yè)紛紛“觸網(wǎng)”，“鼠標”加“水泥”的模式成了傳統(tǒng)企業(yè)參與電子商務(wù)的選擇。傳統(tǒng)企業(yè)把電子商務(wù)當作一種手段來看待，借助互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)上市場營銷、產(chǎn)品銷售以及原材料采購與其它要素的配置。它們看重網(wǎng)站點擊率，但更看重網(wǎng)站交易率。追求產(chǎn)品市場贏利和企業(yè)整體競爭優(yōu)勢是傳統(tǒng)企業(yè)實施電子商務(wù)的出發(fā)點。如果說，“鼠標”加“水泥”將使傳統(tǒng)經(jīng)濟逐步邁向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟，其作用功不可沒。那么，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中，這種“鼠標”加“水泥”的方式已經(jīng)即將過時，它提供給傳統(tǒng)企業(yè)一個爬坡的工具，然后再把企業(yè)完全放置到電子商務(wù)的環(huán)境中。在這種環(huán)境中，市場的作用依然不可動搖，而且市場營銷將會在未來的電子商務(wù)的實踐中發(fā)揮更大的作用，所不同的是，網(wǎng)絡(luò)平臺取代了“鼠標”加“水泥”，這是一種真正的、成熟的電子商務(wù)環(huán)境。通過中國企業(yè)網(wǎng)的PPS網(wǎng)上交易平臺系統(tǒng)的實際運行的效果和引發(fā)出的思考，我認為，在由網(wǎng)絡(luò)平臺作為基本工具的電子商務(wù)中，它會通過市場的自發(fā)調(diào)節(jié)作用實現(xiàn)三方面的提高和突破。

1、總成本邊際遞減。傳統(tǒng)營銷方式的邊際總成本是邊際遞增的，無論郵寄，商業(yè)回復信件還是電視銷售，他們都要承擔載體制作成本、發(fā)布成本。而且成本是隨著載體數(shù)量的增加而增加。但電子商務(wù)由于采用數(shù)字化技術(shù)，制作的人工成本是主要的，復制成本為零，所以在一定規(guī)模前提下，電子商務(wù)的邊際總成本是遞減的。

2、互動性更強。傳統(tǒng)營銷方式雖然具有一定的互動性，但互動的速度慢，而且信息不夠全面。電子商務(wù)方式可以通過E－mail或者廣告中的鏈接，直接將顧客引導至目標信息地，通過鏈接也可以提供更多更豐富更有吸引力的信息表達形式，作到信息的充分溝通。同時，顧客也只需要點擊就可以作到反饋。

3、信息面廣，及時性強。傳統(tǒng)營銷方式中商家掌握的顧客資料較少，涉及范圍也較窄，營銷往往受到很大的局限。但電子商務(wù)有多種渠道獲得信息，商家能夠掌握更多的商業(yè)信息，從而在更廣的范圍內(nèi)擁有交易伙伴。

4、優(yōu)化社會資源配置。由于一個行業(yè)的所有企業(yè)不可能同時采用電子商務(wù)，所以，那些率先使用電子商務(wù)的企業(yè)會有價格上的優(yōu)勢、產(chǎn)量上的優(yōu)勢、規(guī)模擴張上的優(yōu)勢、市場占有上的優(yōu)勢和規(guī)則制定上的優(yōu)勢，而那些沒有使用電子商務(wù)的企業(yè)的平均成本則有可能高于行業(yè)的平均成本。這樣，社會的資金、人力和物力等資源會通過市場機制和電子商務(wù)的共同作用，從成本高的企業(yè)向成本低的企業(yè)流動，從利用率低的企業(yè)向利用率高的企業(yè)流動，從虧損的企業(yè)向贏利的企業(yè)流動，從而使社會資源得到更合理和更優(yōu)化的配置。

電子商務(wù)是一個系統(tǒng)工程，非單方面的力量可以完成。如果互聯(lián)網(wǎng)公司與傳統(tǒng)企業(yè)能夠優(yōu)勢互補，以合資或合作形式共同推進電子商務(wù)的發(fā)展，那么電子商務(wù)的發(fā)展將會更加光明。而且，創(chuàng)造良好的電子商務(wù)整體環(huán)境，政府部門的積極參與和政策支持是必不可少的，通過政府的支持和公眾有意識參與的雙向努力，形成整個社會都密切關(guān)注電子商務(wù)的濃厚氣氛，電子商務(wù)才會成為為企業(yè)帶來方便和利潤的工具。

四、電子商務(wù)和市場營銷的關(guān)系

傳統(tǒng)市場營銷是電子商務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，無論是傳統(tǒng)的市場營銷還是新興的電子商務(wù)，核心都是“營銷”二字，其經(jīng)濟本質(zhì)是相同的，只是實施方式及渠道不同。新興的電子商務(wù)是對傳統(tǒng)營銷模式的一種改進和創(chuàng)新，它是基于傳統(tǒng)營銷的經(jīng)濟理論結(jié)合現(xiàn)代高科技發(fā)展而來。電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)時代對傳統(tǒng)市場營銷概念的延伸。傳統(tǒng)的市場營銷中，企業(yè)的營銷活動受到地理環(huán)境和交通工具的限制，企業(yè)以往僅忠實地只做鄰近客戶生意，電子商務(wù)下企業(yè)面向全球，用戶移動鼠標即可輕易轉(zhuǎn)向競爭對手。企業(yè)可以借助于互聯(lián)網(wǎng)與顧客進行互相溝通，收集產(chǎn)品的市場信息，消費者滿意調(diào)查。進一步實現(xiàn)產(chǎn)品消費跟蹤、防偽、保護知識產(chǎn)權(quán)。傳統(tǒng)的營銷消費者的購買行為是被動的，企業(yè)在營銷活動中“推銷已有商品”，“以商品為中心”的指導思想。電子商務(wù)沒有地理約束和空間限制的全球市場，所以電子商務(wù)從傳統(tǒng)上的“以產(chǎn)品為中心”市場營銷轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的變革。

1、電子商務(wù)對傳統(tǒng)營銷的影響

互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)構(gòu)成了新的市場營銷平臺。產(chǎn)生新的營銷觀念。市場營銷理論也從傳統(tǒng)的以企業(yè)的中心的4P理論（產(chǎn)品、價格、分銷、促銷），發(fā)展到以客戶為中心的4C理論（客戶、成本、便利、溝通），傳統(tǒng)營銷4P理論認為企業(yè)只要圍繞產(chǎn)品、價格、分銷、促銷四個要素，產(chǎn)品銷售就有了保證。電子商務(wù)4C理論包括從客戶角度分析、成本角度、便利、溝通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企業(yè)-客戶關(guān)系。電子商務(wù)在發(fā)掘客戶方面優(yōu)勢無可比擬，尋找潛在目標客戶不再是難題。4C理論電子商務(wù)滿足患者對藥品需求和欲望，使患者以更低的價格買到藥品，為藥廠減少消耗，提高效率，降低生產(chǎn)經(jīng)營成本。從便利角度分析，電子商務(wù)為客戶提供最大購買和使用便利。藥廠和客戶的雙向溝通可為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品提供更準確的信息。

2、電子商務(wù)對傳統(tǒng)營銷缺陷進行彌補

借助網(wǎng)絡(luò)的強大傳播功能和信息互動特點，實施高效、快捷的“一對一”營銷。例如特殊專業(yè)的商品，電子商務(wù)做到供需之間直接關(guān)系，直接服務(wù)，直接銷售。免除了支付給中間環(huán)節(jié)的有關(guān)費用，可以大大節(jié)約營銷成本。在電子商務(wù)背景下不同需求的客戶都能滿足自己的需要，從而增加了產(chǎn)品和服務(wù)的銷售率與患者滿意度。

電子商務(wù)使營銷范圍更加廣泛。商品與客戶關(guān)系并重，在電子商務(wù)環(huán)境條件下，企業(yè)一開始著眼于全球。

總之，隨著全球經(jīng)濟一體化進程加快，計算機、通訊、網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)廣泛應用。人類社會將從過去工業(yè)經(jīng)濟時代進入到電子商務(wù)時代。電子商務(wù)的出現(xiàn)使醫(yī)藥營銷管理上的4P理論能夠與4C理論進行充分的結(jié)合，從而使以患者為主導，成本低廉，使用方便，充分溝通的要求得到很好的體現(xiàn)。電子商務(wù)代表未來商務(wù)發(fā)展方向，也代表了網(wǎng)絡(luò)時代新型的營銷模式。最終不僅使企業(yè)營銷成本降低，增強企業(yè)的核心競爭力，使之立于不敗之地，更重要的是使廣大患者受益。

房靜波

***810

無錫創(chuàng)新化工設(shè)備有限公司

第二篇：電子商務(wù)與現(xiàn)代物流的關(guān)系

電子商務(wù)與現(xiàn)代物流的關(guān)系近幾年來，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，因特網(wǎng)的迅速普及，電子商務(wù)經(jīng)過短短十幾年的時間已取得了驚人的成就。但是，在這飛速發(fā)展的背后也存在著一個極為嚴重的瓶頸：物流系統(tǒng)的滯后。電子商務(wù)集商流、信息流、資金流、物流于一身，前三者完全可以依托于現(xiàn)代信息技術(shù)及設(shè)備得以實現(xiàn)。惟獨物流作為電子商務(wù)的實物載體，上至生產(chǎn)者，下至消費者，內(nèi)容涉及到包裝、儲存、運輸、裝卸、加工、配送及信息處理等方方面面，這種虛擬交易的最終實現(xiàn)最終還是要依賴于后臺的物流產(chǎn)業(yè)。以下是我對電子商務(wù)與現(xiàn)代物流的關(guān)系的相關(guān)論述，謝謝老師閱讀。

電子商務(wù)環(huán)境下物流系統(tǒng)的特點

電子商務(wù)時代的來臨，給我國物流既帶來了機會，更帶來了挑戰(zhàn)。企業(yè)在規(guī)劃自己的物流模式時，首先要決定是建立自己的物流體系，還是委托給第三方物流企業(yè)，不管采用哪一種形式，物流系統(tǒng)與電子商務(wù)的關(guān)系是相輔相成的，兩者緊密聯(lián)系。所以在電子商務(wù)環(huán)境下的物流系統(tǒng)應具備以下幾個特點：

自動化

物流系統(tǒng)的自動化可以提高勞動生產(chǎn)率、減少物流作業(yè)的差錯；還可以方便物流信息的實時收集與追蹤，提高整個物流系統(tǒng)的管理和監(jiān)控水平等。物理自動化的設(shè)施非常多，如條碼自動識別系統(tǒng)、自動分揀系統(tǒng)、自動存取系統(tǒng)、自動導向車系統(tǒng)、貨物自動跟蹤系統(tǒng)等。在我國目前的條件物流自動化設(shè)備的配置應根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營狀況和商品的特性決定，應進行詳細的投入產(chǎn)出分析，循序漸進地向自動化的方向發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)化

物流網(wǎng)絡(luò)化有兩層含義：一是物流與配送網(wǎng)點的網(wǎng)絡(luò)化，企業(yè)根據(jù)自身的營銷范圍和目標，通過詳細的分析、選擇和優(yōu)化，逐漸建立全國范圍的物流和配送網(wǎng)絡(luò)，提高物流系統(tǒng)的服務(wù)質(zhì)量跟配送速度。二是物流配送系統(tǒng)的計算機通信網(wǎng)絡(luò)，包括外部網(wǎng)和內(nèi)部網(wǎng)，外部網(wǎng)主要用于配送中心與上游供應商或制造商的聯(lián)系，以及與下游顧客之間的聯(lián)系；內(nèi)部網(wǎng)主要用于企業(yè)內(nèi)部各部門的信息傳輸。

智能化

智能化是物流系統(tǒng)更進一步的發(fā)展，也是物流自動化、信息化的深入。例如一個配送中心內(nèi)物流作業(yè)過程的運籌和決策；如庫存水平的確定、配送路徑的選擇、自動分揀機的運行、配送中心經(jīng)營管理的決策支持等問題都需要借助大量的知識才能解決。物流智能化是電子商務(wù)下物流發(fā)展的又一個新趨勢。

一、電子商務(wù)與現(xiàn)代物流的關(guān)系

電子商務(wù)是指人們利用電子化手段進行的以商品交換為目的的各種商品活動。電子商務(wù)下的任何一筆交易，同傳統(tǒng)的交易活動一樣，都包含商流、資金流、物流和信息流。在網(wǎng)絡(luò)化時代，商流、資金流、信息流都可以通過網(wǎng)上交易、網(wǎng)上結(jié)算、網(wǎng)上溝通，進行虛擬化的經(jīng)濟活動。

(1)提高了物流業(yè)的社會地位。電子商務(wù)作為信息技術(shù)在商務(wù)領(lǐng)域的成功運用，它將商務(wù)、廣告、銷售、支付等實物處理虛擬化，使得這些活動能夠脫離實體而在網(wǎng)絡(luò)上輕松實現(xiàn)。物流在電子商務(wù)環(huán)境中既是企業(yè)的倉庫又是用戶的實物供應者，它成為生產(chǎn)企業(yè)、供應商與

用戶之間最為直接的聯(lián)接紐帶。電子商務(wù)的發(fā)展必然促使企業(yè)重新來認識物流系統(tǒng)，企業(yè)的競爭優(yōu)勢已由節(jié)約原材料的“第一利潤源泉”和提高勞動生產(chǎn)率的“第二利潤源泉”轉(zhuǎn)向了建立物流一體化的“第三利潤源泉”。

(2)明確了物流管理的目標。形成標準化物流管理，物流作為一個整體系統(tǒng)，環(huán)節(jié)相當?shù)膹碗s，因此系統(tǒng)的一致性、整體性直接影響到能否與各環(huán)節(jié)有效對接，也是系統(tǒng)得以正常有序運行的首要條件；形成系統(tǒng)化物流管理，就是把物流的各個要素聯(lián)合起來，形成一個整體的系統(tǒng)，從而進行整體的設(shè)計與管理，以最佳的結(jié)構(gòu)，最好的配合充分發(fā)揮其系統(tǒng)功能的效率，實現(xiàn)整體的物流合理化，以較低的物流成本、適當?shù)臄?shù)量、適當?shù)馁|(zhì)量、適當?shù)臅r刻、適當?shù)牡攸c、適當?shù)膬r格、最佳的服務(wù)將物資送往各目的地，提高資源利用率、提高資金周轉(zhuǎn)率，降低企業(yè)運營成本。

(3)對物流提出了技術(shù)的要求。信息化、自動化、智能化。物流信息化是電子商務(wù)提出的必然要求,它表現(xiàn)為物流信息的商品化、物流信息收集的數(shù)據(jù)化和代碼化、物流信息處理的電子化和計算機化、物流信息存儲的數(shù)字化等。自動化的基礎(chǔ)是信息化，它的核心是機電一體化，外在表現(xiàn)是無人化，效果是省力化。智能化是物流自動化、信息化的一種高層次應用。在物流自動化的進程中，物流智能化是不可回避的技術(shù)難題。

(4)電子商務(wù)改變了物流的運作模式。電子商務(wù)可使物流實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的實時控制。傳統(tǒng)物流活動的實質(zhì)是以商流為中心，其運作方式是緊緊伴隨著商流而來，即從屬于商流活動。例如，在電子商務(wù)方案中，可以利用信息網(wǎng)絡(luò)，通過信息溝通，將實物庫存暫時用信息代替，將信息作為虛擬庫存，為生產(chǎn)廠商和下游的經(jīng)銷商、物流服務(wù)商提供服務(wù)，共享庫存信息，這樣就能夠在不降低供貨服務(wù)水平的同時盡量減少實物庫存。

(5)對物流基礎(chǔ)設(shè)施的影響。電子商務(wù)高效率和全球性的特點，要求物流必須具有良好的交通運輸網(wǎng)絡(luò)，通信網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施。電子商務(wù)將促進物流硬件技術(shù)和軟件技術(shù)的進步，物流硬件技術(shù)是指在組織物流過程中所需的各種材料，機械和設(shè)施等。物流軟件技術(shù)是指組織高效率的物流所需的計劃、管理、評價等方面的技術(shù)和管理方法。

(6)對客戶服務(wù)的影響。在電子商務(wù)環(huán)境里，客戶可以很快的獲得商品信息并快速的實現(xiàn)商品的采購，然而要獲得真正的實體商品則需要一段較長的時間。如何完善服務(wù)，使物流這個以顧客為中心的理念得以真正實施,即保證企業(yè)與客戶間的即時互動及客戶服務(wù)個性化，就成為電子商務(wù)環(huán)境下物流活動應首要研究的課題。

電子商務(wù)時代，物流信息化是電子商務(wù)的必然要求。物流信息化表現(xiàn)為物流信息的商品化、物流信息收集的數(shù)據(jù)庫化和代碼化、物流信息處理的電子化和計算機化、物流信息傳遞的標準化和實時化、物流信息儲存的數(shù)字化等。因此，條碼技術(shù)（Bar Code）、數(shù)據(jù)庫技術(shù)（Database）、電子訂貨系統(tǒng)（EOS:Electronic Ordering System）、電子數(shù)據(jù)交換（EDI）、快速反應（Quick Response QR）及有效的客戶反映（ECR）、企業(yè)資源管理（ERP）等技術(shù)將會在我國的物流系統(tǒng)中得到普遍的應用。

二、電子商務(wù)是物流需求發(fā)生新的變化

電子商務(wù)將改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的物流觀念。電子商務(wù)作為一個新興的商務(wù)活動，為物流創(chuàng)造了一個虛擬性的運動空間。在電子商務(wù)的狀態(tài)下，人們在進行物流活動時，物流的各種職能及功能可以通過虛擬的方式表達出來，在這種虛擬的過程中，人們可以通過各種組合方式需求物流的合理化，是商品實體在實際運動過程中達到效率最高、費用最省、距離最短、時間最少。同時，借助于互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)將整個世界聯(lián)系在一起。電子商務(wù)的推廣，加快了世界經(jīng)濟一體化，因為電子商務(wù)的跨時域性和跨區(qū)域性，使得物流需求必然呈現(xiàn)跨國性特征，國際物流在整個商務(wù)活動中占有越來越重要的地位。

三、電子商務(wù)拓展了物流服務(wù)空間

電子商務(wù)的發(fā)展要求物流企業(yè)擴展自己的服務(wù)空間，提高超越傳統(tǒng)物流服務(wù)之外的增值性服務(wù)。

（1）便利性服務(wù)，如在提供電子商務(wù)的物流服務(wù)時推行“一條龍”的門到門服務(wù)，提供完備的操作的作業(yè)提示、代辦業(yè)務(wù)、等便利性增值服務(wù)。

（2）加快反應速度的服務(wù)，一是提高運輸基礎(chǔ)設(shè)施和設(shè)備的效率；二是通過優(yōu)化電子商務(wù)系統(tǒng)的配送中心、物流中心網(wǎng)絡(luò)，重新設(shè)計適合電子商務(wù)的流通渠道。以此來減少物流環(huán)節(jié)，簡化物流過程，提高物流系統(tǒng)的快速反應職能。

四、電子商務(wù)促進物流基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和物流技術(shù)、物流管理水平的提高

（1）電子商務(wù)將促進物流基礎(chǔ)設(shè)施的完善，最基本的保證就是良好的交通運輸網(wǎng)絡(luò)、便捷的通信網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施。

（2）電子商務(wù)將促進物流技術(shù)的進步，物流技術(shù)包括硬技術(shù)和軟技術(shù)。建立一個適應電子商務(wù)運作的高效率的物流系統(tǒng)，加快提高物流技術(shù)水平具有重要的意義。

（3）電子商務(wù)有助于物流管理水平的提高，電子商務(wù)出現(xiàn)后，物流信息化表現(xiàn)為物流信息的商品化、信息處理的電子化、信息傳遞標準化和實時化、信息儲存的數(shù)字化等。隨著物流信息化的發(fā)展，條形碼技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)、電子訂貨系統(tǒng)等技術(shù)，正逐漸在物流領(lǐng)域得到廣泛的應用，這將在一定程度上提高物流管理水平。

以下是我對于現(xiàn)代物流對電子商務(wù)的影響的看法： 物流是電子商務(wù)的組成部分

電子商務(wù)顧名思義即電子方式和商務(wù)活動的結(jié)合。它是由電子商務(wù)實體、電子市場、交易事務(wù)和信息流、商流、資金流、物流等基本要素構(gòu)成。

物流是電子商務(wù)順利開展的保證

過去，人們忽視了物流的電子化過程，認為對于大多數(shù)商品和服務(wù)來說，物流仍然可以經(jīng)由傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道。但隨著電子商務(wù)的進一步推廣與應用，物流對電子商務(wù)活動的影響日益明顯。

電子商務(wù)和物流作為現(xiàn)代流通的兩大手段，相互之間有著密切的聯(lián)系。當前電子商務(wù)的興起，對傳統(tǒng)物流組織產(chǎn)生極大影響。電子商務(wù)與物理的關(guān)系是“虛擬相應”。物流本身的矛盾促使其發(fā)展，而電子商務(wù)恰恰提供了解決這種矛盾的手段；反過來，電子商務(wù)本身矛盾的解決，也需要物流來提供手段，新經(jīng)濟模式要求新物流模式。

第三篇：電子商務(wù)與現(xiàn)代物流關(guān)系淺析論文

電子商務(wù)與現(xiàn)代物流關(guān)系淺析論文

摘要

隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)時代的到來已經(jīng)是不爭的事實，它以驚人的速度滲透到了我們的生活與各行各業(yè)中。隨著網(wǎng)絡(luò)時代的到來傳統(tǒng)零售模式受到了前所未有的挑戰(zhàn)，有人曾預言：網(wǎng)絡(luò)時代將會為傳統(tǒng)的百貨商店零售超市劃上休止符。然而我認為網(wǎng)絡(luò)帶來的是機遇還是風險，該如何把握這個機遇充分利用網(wǎng)絡(luò)這個平臺獲取更大的利潤收益成為當前最大的問題。本文主要簡述了網(wǎng)絡(luò)時代下的連鎖經(jīng)營零售戰(zhàn)略管理的基本理論包括連鎖經(jīng)營零售.連鎖經(jīng)營零售戰(zhàn)略管理的內(nèi)涵，同時也對電子商務(wù)下，零售，連鎖經(jīng)營的概念、經(jīng)營模式以及物流流通等環(huán)節(jié)進行了介紹。并且簡析了戰(zhàn)略管理的作用及過程。我們必須進一步的分析網(wǎng)絡(luò)時代的特征與未來的發(fā)展趨勢才能進一步地分析傳統(tǒng)零售行業(yè)在未來的發(fā)展中保證自身的生存與發(fā)展空間。

關(guān)鍵字：零售，連鎖零售，電子商務(wù)

重慶化工職業(yè)學院畢業(yè)論文

目錄

引言...........................................................................................................................一、電子商務(wù)概述......................................................................錯誤！未定義書簽。

（一）基本概念與發(fā)展歷史...................................................................................（二）營銷方式.......................................................................................................（三）電子商務(wù)結(jié)構(gòu)...............................................................................................（四）電子商務(wù)的受眾群.......................................................................................二、電子商務(wù)的現(xiàn)狀...............................................................................................（一）電子商務(wù)銷售狀態(tài)總述...............................................................................（二）電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展...................................................................................（三）電子商務(wù)現(xiàn)今存在的問題...........................................................................三、電子商務(wù)模式下的連鎖經(jīng)營...........................................................................（一）連鎖經(jīng)營概況...............................................................................................（二）連鎖零售概念...............................................................................................（三）連鎖零售分類...............................................................................................（四）傳統(tǒng)連鎖零售現(xiàn)狀.......................................................................................（五）傳統(tǒng)連鎖零售的電子商務(wù)模式...................................................................１．傳統(tǒng)連鎖零售進軍電子商務(wù)的優(yōu)勢...............................................................２．傳統(tǒng)連鎖零售進軍電子商務(wù)的風險...............................................................３．傳統(tǒng)連鎖零售進軍電子商務(wù)的典范——蘇寧...............................................４．對于蘇寧電子商務(wù)模式的經(jīng)驗借鑒...............................................................５．大規(guī)模傳統(tǒng)零售企業(yè)的電子商務(wù)模式...........................................................６．小規(guī)模傳統(tǒng)零售企業(yè)的電子商務(wù)模式...........................................................四、結(jié)論.................................................................................................................五、謝辭.................................................................................................................參考文獻.................................................................................................................引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展和貿(mào)易全球化進程的不斷加快，營銷環(huán)境和消費者行為發(fā)生了巨大變化，電子商務(wù)迅速發(fā)展，在近兩年成為一種新的重要的營銷方式。在可以預見的將來，電子商務(wù)將是企業(yè)競爭的焦點。而連鎖經(jīng)營在現(xiàn)今物流混亂，延遲性高的情況下，連鎖經(jīng)營實施電子商務(wù)具有的物流配送優(yōu)勢，同時電子商務(wù)又因為削減了大量銷售環(huán)節(jié)，使得它為連鎖經(jīng)營減小了營銷成本，從而提高了企業(yè)利潤，電子商務(wù)模式下實施連鎖零售，整合強勢資源，形成相互促進，共同發(fā)展的新局面，分享互聯(lián)網(wǎng)帶來的成果，實現(xiàn)雙贏。

一、電子商務(wù)與現(xiàn)代物流的關(guān)系

（一）基本概念與發(fā)展歷史

對于電子商務(wù)百科中是這樣定義的：電子商務(wù)是以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，借助網(wǎng)絡(luò).通信和數(shù)字媒體技術(shù)實現(xiàn)營銷目標的商務(wù)活動；是科技進步.顧客價值變革.市場競爭等綜合因素促成；是信息化社會的必然產(chǎn)物。電子商務(wù)根據(jù)其實現(xiàn)方式有廣義和狹義之分，廣義的電子商務(wù)是指企業(yè)利用一切計算機網(wǎng)絡(luò)進行營銷活動，而狹義的電子商務(wù)專指國際互聯(lián)網(wǎng)營銷。就是指組織或個人基于開發(fā)便捷的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，對產(chǎn)品.服務(wù)所做的一系列經(jīng)營活動，從而達到滿足組織或個人需求的全過程，電子商務(wù)是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實現(xiàn)一定營銷目標的營銷手段。

20世紀90年代互聯(lián)網(wǎng)媒體，以新的方式.方法和理念，通過一系列電子商務(wù)策劃，制定和實施的營銷活動，可以更有效的促成交易的新型營銷模式。并且在21世紀開始迅猛發(fā)展，在中國近幾年內(nèi)網(wǎng)絡(luò)電商就是在這種環(huán)境下產(chǎn)生的，比較成功的如同阿里巴巴，京東等。它簡化了銷售環(huán)節(jié)因此能以較低的價格給消費者帶來同等的質(zhì)量的商品，所以廣泛的受到消費者的歡迎。很快便建立起了一個完整的營銷模式。簡單地說，電子商務(wù)就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定的營銷目的而進行的營銷活動。

重慶化工職業(yè)學院畢業(yè)論文

（二）．營銷方式

對于新興的營銷模式肯定有一種不同的營銷模式，對于電子商務(wù)它的主要營銷方式是通過網(wǎng)絡(luò)電商營銷，因為它寄托在網(wǎng)絡(luò)上，所以帶著鮮明的網(wǎng)絡(luò)特點，主要分為以下模式：搜索引擎營銷，電子郵件營銷，即時通訊營銷，病毒式營銷，BBS營銷，微博營銷，微信營銷，視頻營銷，體驗式微營銷，O2O立體營銷。

通過搜索引擎檢索，并優(yōu)化搜索引擎，以方便的檢索商品，以達到銷售摸底，再輔以郵件訂閱的方式將商品信息通過電子郵件的方式提供給所需要的用戶，以此建立與用戶之間的信任與信賴關(guān)系。其中最大的亮點是利用互聯(lián)網(wǎng)即時聊天工具如QQ，微信等進行推廣宣傳的營銷方式。這種方式不存在距離的限制，用戶注冊后，可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯(lián)系，用戶訂閱自己所需的信息，商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)點對點的營銷，比較突出的如體驗式微營銷。利用用戶口碑相傳的原理，是通過用戶之間自發(fā)進行的，費用低的營銷手段。這個應用的已經(jīng)很普遍了，尤其是對于個人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網(wǎng)站的鏈接，每天都能帶來幾百IP。并且通過微博平臺為商家.個人等創(chuàng)造價值而執(zhí)行的一種營銷方式，也是指商家或個人通過微博平臺以創(chuàng)意視頻的方式，將產(chǎn)品信息移入視頻短片中，被大眾化所吸收，也不會造成太大的用戶群體排斥性，也容易被用戶群體所接受，并滿足用戶的各類需求。并提供以用戶體驗為主，以移動互聯(lián)網(wǎng)為主要溝通平臺，配合傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)媒體和大眾媒體，通過有策略.可管理.持續(xù)性的O2O線上線下互動溝通，建立和轉(zhuǎn)化.強化顧客關(guān)系，實現(xiàn)客戶價值。

（三）．電子商務(wù)結(jié)構(gòu)

有過網(wǎng)購經(jīng)驗的人都知道網(wǎng)購的一般流程是：通過搜索引擎找到網(wǎng)絡(luò)電商，并在網(wǎng)絡(luò)店鋪中找到自己所需要的商品，下單付款，之后就等著快遞員上門了。

通過以上流程基本可以看出電子商務(wù)的結(jié)構(gòu)與組成了。首先需要一個網(wǎng)絡(luò)品臺，并使之能夠被搜索引擎檢索到，而后為商品架設(shè)一個網(wǎng)頁界面介紹，而其中最大的保障在于一個可信的支付平臺，目前國內(nèi)比較流行的如同阿里巴巴的支付寶等，而夾在網(wǎng)絡(luò)電商于消費者之間的距離通過物流公司來連接。而在網(wǎng)購中看不到的結(jié)構(gòu)是倉存。由此可以看出電子商務(wù)結(jié)構(gòu)：

重慶化工職業(yè)學院畢業(yè)論文

網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)：搜索引擎，門戶網(wǎng)站，支付平臺 實體結(jié)構(gòu)：物流公司，倉庫儲存

這就是電子商務(wù)的具體結(jié)構(gòu)，總的來說就是通過網(wǎng)絡(luò)連接商家與消費者，并通過物流來消弭空間上的距離。

（四）．電子商務(wù)的受眾群

網(wǎng)絡(luò)是近年來興起的一種新興事物，它的受眾人群也就是電子商務(wù)的受眾人群，也就是以年輕人為主體的受眾人群。

以下是去年的網(wǎng)購人群年齡比例圖：

從圖中中可以看出主要人群集中在25-30歲，其次是15歲到25歲人群，通過圖片分析可以知道：主要受眾人群是年輕人，而15歲到25 歲的人群段之所以低于25歲到30歲是因為這個年齡段的人在經(jīng)濟上相對后一個年齡段來說存在一定的差距。所以后者在購買力上超過了前者。所以對于銷售群眾必須定位在年輕段，并以職場青年為主，現(xiàn)在生活壓力就業(yè)壓力等很大，對于年輕人來說沒有足夠的時間去實體店鋪挑選商品，所以網(wǎng)購對于他們來說是一個不錯的選擇。

重慶化工職業(yè)學院畢業(yè)論文

二、電子商務(wù)的現(xiàn)狀

（一）．電子商務(wù)銷售狀態(tài)總述

電子商務(wù)分為以下三種：B2B平臺性質(zhì)的電子商務(wù)網(wǎng)站，以淘寶為典型代表，不存在倉儲.物流等服務(wù)，僅僅提供一個平臺讓更多的人在其中開店；B2C服務(wù)型的電子商務(wù)網(wǎng)站，以當當.京東商城為典型代表，有自己的倉儲.物流等；C2C品牌型電子商務(wù)網(wǎng)站，銷售自己品牌旗下產(chǎn)品，一般為企業(yè)官網(wǎng)建立的電子商務(wù)網(wǎng)站，例如凡客誠品。而對于網(wǎng)絡(luò)銷售在國家政策上上到中央，下到地方，都在大力推進電商的發(fā)展；截止2013年6月中國網(wǎng)購用戶約為2.5億(用戶.金額和次數(shù))； 2013年電子商務(wù)規(guī)模接近7萬億，淘寶約為50%左右；資本都看好電商，只要做得領(lǐng)先，取得投資都不難；國內(nèi)有流量的網(wǎng)站都在關(guān)注及靠近電子商務(wù)；大的電商都在平臺化：京東.當當.凡客。

（二）．電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展

誰都不能否認近年來電子商務(wù)的發(fā)展是頭等的迅猛，幾年前中國基本沒有網(wǎng)購經(jīng)歷的人，就是知道的也不多，而隨著阿里巴巴的興起，支付寶平臺的建立不僅確立了阿里巴巴在國內(nèi)的龍頭老大的地位，更是打開了網(wǎng)購時代的大門，使網(wǎng)購成了一中幾乎可以替代實體零售的銷售方式，是電子商務(wù)成功崛起。

從上面的圖表數(shù)據(jù)可以看出近年來中國的電子商務(wù)正在蓬勃發(fā)展，全世界有將近50萬億的市場，而在中國接近7萬億的市場，可以預見在將來電子商務(wù)將

重慶化工職業(yè)學院畢業(yè)論文

是每個企業(yè)的標配，即無電商化；營銷成本狂漲，營銷開始步入精細化階段；中國電子商務(wù)進入全產(chǎn)業(yè)鏈的高速發(fā)展階段；網(wǎng)上零售會出現(xiàn)類似傳統(tǒng)零售的業(yè)態(tài)，不僅有京東，還有好樂買，也會有“便利店”；電子商務(wù)的未來，必然是品牌的未來；平臺集中化，商品品牌化，渠道專業(yè)化。

移動電子商務(wù)的興起，近兩年電子商務(wù)中最突出的大概是移動平臺，隨著智能機的普及化電子商務(wù)迅速的在移動平臺展開，而這確實方便了消費者購物，使得電子商務(wù)在手機平臺上快速發(fā)展，而商家也推出了各種各樣的優(yōu)惠以使消費者通過手機APP購物，比如打折，減價，返利等。去年4G網(wǎng)絡(luò)的浦建使得這一趨勢更加迅猛。在可以預見的未來相信電子商務(wù)會占據(jù)購物的半壁江山，甚至超過實體商務(wù)。

（三）．電子商務(wù)現(xiàn)今存在的問題

近幾年的電子商務(wù)的發(fā)展使得一些問題暴漏了出來：

其中最令人關(guān)心的是假貨問題，這個問題成為了如今制約淘寶發(fā)展的瓶頸，有個笑話這么說的：“馬云最近很煩惱，去寺廟找大師。只見大師默默的拿起一個點熱水袋，插上電后水沸騰起來，隨后爆炸了。馬云驚道：大師，您是說所以的問題都會和這熱水袋一樣，不攻自破嗎？大師深吸一口氣淡淡的道：這熱水袋是剛在淘寶上面買的。”而這個問題不解決遲早會成為電子商務(wù)發(fā)展的攔路石。

其次便是購物資金上的保證，阿里巴巴之所以能統(tǒng)治中國的電商市場，就在于它第一個建立起了一個安全的移動電商平臺——支付寶。使消費者的購物風險大大的降低，這是電子商務(wù)最大的問題而今已經(jīng)解決。

再次是物流方面的延遲太久，特別是在購物高峰期，而在這點上京東的物流方式基本上解決了這個問題，既是在全國各地大量建立倉庫以保證貨物的及時送達，基本做到了今日下單明日送達。

再次是固有消費模式和消費觀念的影響，使得電子商務(wù)受眾人群局限在年輕階層，當然這個問題會隨著年輕階層的長大而淡化，但在如今依舊是一個問題。

其他有如經(jīng)營模式單一，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)差，網(wǎng)絡(luò)購物維權(quán)難等問題也一定程度上制約著電子商務(wù)的發(fā)展。

重慶化工職業(yè)學院畢業(yè)論文

三、電子商務(wù)模式下的連鎖經(jīng)營

（一）.連鎖經(jīng)營概況

（二）．連鎖零售概念

連鎖零售是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個企業(yè)，以一定的形式組成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實施集中化管理，把獨立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益，是一種經(jīng)營模式。

（三）．連鎖零售分類

在我看來連鎖零售就是以生產(chǎn)廠家為中心建立起來的銷售模式，這種模式下可以減少銷售環(huán)節(jié)，從而節(jié)約銷售成本，以達到減低價格銷售的目的。它包括三種形式：直營連鎖、特許經(jīng)營和自由連鎖。特許加盟FC(Franchise Chain)即由擁有技術(shù)和管理經(jīng)驗的總部，指導傳授加盟店各項經(jīng)營的技術(shù)經(jīng)驗，并收取一定比例的權(quán)利金及指導費，此種契約關(guān)系即為特許加盟。經(jīng)營技術(shù)如何傳承，則是特許經(jīng)營的關(guān)鍵所在。直營連鎖RC(Regular Chain)就是指總公司直接經(jīng)營的連鎖店。即由公司本部直接經(jīng)營投資管理各個零售點的經(jīng)營形態(tài)，此連鎖型態(tài)并無加盟店的存在。自愿加盟VC(Voluntary Chain)即志愿加入連鎖體系的商店。這種商店由于是原已存在，而非加盟店的開店伊始就由連鎖總公司輔導創(chuàng)立，所以在名稱上自應有別于加盟店。

（四）．傳統(tǒng)連鎖零售現(xiàn)狀

中國連鎖業(yè)發(fā)展最快的幾年是2001－2005。其中前四年，中國連鎖百強企業(yè)的平均年店鋪增長率達51%，年銷售增長率達38%。連鎖業(yè)快速發(fā)展的幾年，也是政府管理部門探索連鎖行業(yè)管理、連鎖企業(yè)深入思考和實踐發(fā)展模式的幾年。

連鎖經(jīng)營在中國火爆起來，連鎖經(jīng)營已遍布整個第三產(chǎn)業(yè)的幾乎所有行業(yè)，特別是被廣泛地應用于服務(wù)業(yè)領(lǐng)域。連鎖經(jīng)營正迅速成為中國最具獲利能力的投資方式和創(chuàng)業(yè)途徑。中國發(fā)展連鎖經(jīng)營的時機正在成熟，中國是世界上最大、最富有潛力的連鎖經(jīng)營市場。

重慶化工職業(yè)學院畢業(yè)論文

而隨著電子商務(wù)的興起，電子商務(wù)依著更低的銷售成本迅速搶占了市場，傳統(tǒng)零售業(yè)收到了巨大的沖擊，對于連鎖零售這個沖擊也一樣巨大，而因為銷售成本的原因，也不可能減低價格銷售，這對于傳統(tǒng)連鎖零售業(yè)是一個巨大的危機。

（五）傳統(tǒng)連鎖零售的電子商務(wù)模式 １．傳統(tǒng)連鎖零售進軍電子商務(wù)的優(yōu)勢

電子商務(wù)的興起，電子商務(wù)依著更低的銷售成本迅速搶占了市場，傳統(tǒng)零售業(yè)收到了巨大的沖擊，“危機往往伴隨著機遇”，相對于新興的電子商務(wù)，傳統(tǒng)零售商有一個巨大的優(yōu)勢——貨源與消費者之間的空間距離是其他電商所無法比擬的。首先擁有體驗的便利，比如當一個消費者在網(wǎng)絡(luò)上看到一件產(chǎn)品，但是不知道真?zhèn)危涣私庑阅?，可以直接到就近的零售連鎖店來體驗，而后購買；

其次在售后服務(wù)上由于傳統(tǒng)連鎖零售已經(jīng)建立起了一條完整地售后服務(wù)流程和建立了大量的售后服務(wù)店，相對于淘寶上需要寄回發(fā)貨地的售后服務(wù)方式更加有利；最后也是最重要的一點：購物速度的加快，就我個人感覺而言，最煩的就是物流很久還未到手而在這點上傳統(tǒng)零售連鎖一間建立了大量的售貨點，無疑可以加快運送的速度，可以在很短的時間內(nèi)送達，這點是大量電商望塵莫及的。

所以總結(jié)而言傳統(tǒng)零售進軍電子商務(wù)最大的優(yōu)勢：

1、物流上的快速性。

2、售后上的便利性完善性。

3、具有別的店家所沒有的體驗性。２．傳統(tǒng)連鎖零售進軍電子商務(wù)的風險

電子商務(wù)在中國并不是一個已經(jīng)成熟的行業(yè)，雖然已經(jīng)起步，并且在很短的時間內(nèi)成長那個成為了一個龐然大物，但是不得不承認在法律上并不健全，在各個環(huán)節(jié)上也存在問題，而且由于消費觀念等等問題，受眾局限在青年群體，所以進入電子商務(wù)市場有一定的風險。

雖然由于本身具有傳統(tǒng)連鎖所具有的店面優(yōu)勢，地理優(yōu)勢，所以在物流和售后方面的問題基本上能夠解決，但是在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上依舊受著網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)的制約，法律建設(shè)上也不健全，而且需要為自己的產(chǎn)品建立一個完善地網(wǎng)站，APP等，需要大量的經(jīng)濟投入，若消費成本太高反而得不償失。

重慶化工職業(yè)學院畢業(yè)論文

３．傳統(tǒng)連鎖零售進軍電子商務(wù)的典范——蘇寧

蘇寧電器是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者。在電子商務(wù)未興起的時間里一直是中國電器銷售方面的連鎖企業(yè)老大，而在2010年1月25日，蘇寧電器在南京總部宣布，公司的B2C網(wǎng)購平臺“蘇寧易購”將于2月1日正式上線。至此蘇寧易購成為了連鎖零售經(jīng)營電子商務(wù)的典型。

在2011年—2013年，蘇寧易購保持180%以上的高復合增長，至2013年末，銷售規(guī)模突破600億元。搭建基于SAAS的系統(tǒng)架構(gòu)，實現(xiàn)后臺系統(tǒng)的全面升級，IT研發(fā)團隊達到3000人。

毫無疑問蘇寧易購是一個成功的平臺，實現(xiàn)了3年不僅完成了，電子商務(wù)的架構(gòu)，并且實現(xiàn)了600億的營業(yè)額。而它的成功是以下幾個方面帶來的：

1、銷售方式

重慶化工職業(yè)學院畢業(yè)論文

蘇寧易購母體蘇寧電器是一個電器銷售連鎖商家，而電器產(chǎn)品最重要的就是產(chǎn)品質(zhì)量，而為了取信于消費者特地采用搞了貨到付款的方式，并且在售后有評價使得服務(wù)質(zhì)量進一步上揚。

2、傳統(tǒng)連鎖經(jīng)營時期留下的大量店鋪，售后服務(wù)點，進貨渠道等因為其龐大的采購渠道貨品種類和價格與其他網(wǎng)購企業(yè)相比具有一定優(yōu)勢。而且由于在全國各地有連鎖經(jīng)營店面所以物流速度不是其他店家能夠比擬的。售后服務(wù)方面也有巨大優(yōu)勢。

3、目標用戶 蘇寧是以銷售3C產(chǎn)品為主的商家，而3C產(chǎn)品最大的消費群體恰恰是年輕群體，而這與電子商務(wù)定位的受眾群體一樣，所以很快就被消費者所接受。所以蘇寧易購在很短的時間內(nèi)積累了大量的消費者，實現(xiàn)了2013年600億的盈利。也成為了中國連鎖企業(yè)進軍電子商務(wù)的成功典型。４．對于蘇寧電子商務(wù)模式的經(jīng)驗借鑒

從上面的論述中可知：電子商務(wù)模式下的連鎖經(jīng)營有利有弊，有利的方面可以有如蘇寧一樣創(chuàng)建出蘇寧易購一樣的電子商務(wù)平臺，而失敗者不僅無益，反而增大了銷售成本，得不償失。

有人這么評論電子商務(wù)：“進軍電子商務(wù)死，不進軍電子商務(wù)等死?！钡菑奶K寧的成功中可以看出，合適的經(jīng)營，合適的定位，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)總能打開局面，實現(xiàn)盈利?？偟膩碚f電子商務(wù)模式下的連鎖零售有以下兩種： ５．大規(guī)模傳統(tǒng)零售企業(yè)的電子商務(wù)模式

大型企業(yè)自己創(chuàng)建網(wǎng)站，創(chuàng)建電子商務(wù)平臺，適合于規(guī)模大、資本雄厚、物流網(wǎng)絡(luò)完善、在業(yè)內(nèi)處于明顯優(yōu)勢地位的連鎖企業(yè)。這類企業(yè)擁有豐富的生產(chǎn)、銷售經(jīng)驗，成型的市場基礎(chǔ)，通過連鎖經(jīng)營建立起了完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。列如寧易購就是這種模式下的產(chǎn)物。

６．小規(guī)模傳統(tǒng)零售企業(yè)的電子商務(wù)模式

建立合作平臺，有很多網(wǎng)絡(luò)電商會邀請商家和企業(yè)進駐，比如58同城、趕集網(wǎng)、各種團購網(wǎng)，他們降低了電子商務(wù)的成本，使電子商務(wù)的門檻大大的降低。而這種方式適合很多并不具備自身出資去發(fā)展電子商務(wù)的連鎖經(jīng)營中小企業(yè)甚

重慶化工職業(yè)學院畢業(yè)論文

至個體戶，但是它們不具備這種條件的情況下又是相當渴望這發(fā)展電子商務(wù)這一塊的市場。這就形成了一個雙贏的局面：電子商務(wù)和連鎖零售商家的雙贏的結(jié)局。

四、結(jié)論

如今電子商務(wù)的發(fā)展已經(jīng)勢不可擋，在將來電子商務(wù)肯定能在一定程度上代替實體商務(wù)，并且是兩者形成你中有我我中有你的局面，而傳統(tǒng)連鎖零售在電子商務(wù)時代先天具有很大的優(yōu)勢，特別是已經(jīng)在全國建立了大量連鎖店的企業(yè)，在這方面彌補了當今中國電子商務(wù)最大的弊端假貨橫行，以及物流不及時的弊端。

我認為電子商務(wù)模式下的連鎖經(jīng)營是有利可圖的，大型企業(yè)可以寫自己搭建平臺，小型企業(yè)也可以和電子商務(wù)企業(yè)合作達到雙贏。所以我認為電子商務(wù)模式下的連鎖零售是未來的連鎖經(jīng)營的主要模式，畢竟蘇寧易購等企業(yè)的成功已經(jīng)是最好的證明。相信在未來隨著法律的健全，管家管理機制的健全，物流越發(fā)規(guī)范，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)的提高，電子商務(wù)的發(fā)展會越來越快，而電子商務(wù)模式下的連鎖零售也會更加繁榮。

五、謝辭

在論文的寫作過程中也學到了做任何事情所要有的態(tài)度與心態(tài)，首先做學問要一絲不茍，都與發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題和偏差都不要輕視，要通過正確的途徑去解決，在做事情的過程中要有耐心與毅力，不要一遇到困難就打退堂鼓，子要堅持下去就可以找到思路去解決問題。對于不懂的地方要去詢問老師，在寫這次論文的過程中我收到了來自老師同學大量的幫助，在此對老師同學表示深切的感謝，同時再有不久就畢業(yè)了，借此機會感謝各位老師三年來的教育和幫助。謝謝

參考文獻

[1]電子商務(wù)概論[D] 鄧麗明 高等教育出版社 2007 [2]淺析連鎖企業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展 [J] 歐偉強 福建師范大學協(xié)和學院 [3]電子商務(wù)構(gòu)筑連鎖企業(yè)競爭優(yōu)勢[D]楊宏祥《全球經(jīng)濟貿(mào)易核心期刊》427期

[4]淺談電子商務(wù)與商業(yè)連鎖經(jīng)營的鏈接[J] 李振奇，忻紅,2003

第四篇：現(xiàn)代企業(yè)12種通用營銷方式

現(xiàn)代企業(yè)12種通用營銷方式

本站收藏2011-09-19 12:07:10來源：我要評論(0)評價一個企業(yè)經(jīng)營好壞的一個關(guān)鍵標準，就是最后營銷業(yè)績（包括銷售額、市場占有率、利潤、知名度等）的高低，企業(yè)的營銷實力，決定了企業(yè)營銷業(yè)績的高低，一個企業(yè)的成功與失敗70%是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷策略決定的，而30%是由企業(yè)的營銷組合決定的，營銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)整個營銷過程的核心。

1、體驗式營銷

從宏觀上看，體驗式經(jīng)濟的到來是由于社會高度富裕、文明、發(fā)達而產(chǎn)生的。對于那些剛滿足溫飽或者委曲達到小康的人們來說，“體驗”只是一種奢侈。其次，從微觀上看，體驗式營銷的興起是由于企業(yè)對產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當出色，以至于顧客對特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗”。

體驗式營銷是要站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設(shè)，以為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在整個消費過程中的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

當咖啡被當成“貨物”（Commodities）販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”（goods）時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了“服務(wù)”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”（experience），一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益。

我們一般將體驗分為五種類型，但在實際情況下企業(yè)很少進行單一體驗的營銷活動，一般是幾種體驗的結(jié)合使用，將其稱之為體驗雜型。進一步來說，假如企業(yè)為顧客提供的體驗是涉及所有的五類體驗，就會被成為全面體驗。一般的來講，體驗可分為被分為兩類：一種是消費者在其心理和生理上獨自的體驗，即個人體驗，例如：感官、情感、思考；另一種是必須有相關(guān)群體的互動才會產(chǎn)生的體驗，即共享體驗，例如：行動、關(guān)聯(lián)。

通常，企業(yè)的營銷職員為了達到體驗式營銷目標，需要一些工具所用來創(chuàng)造體驗，我們將這些工具稱之為體驗媒介。作為體驗式營銷執(zhí)行工具的體驗媒介包括：溝通（communications）、視覺與口頭的識別（visual and verbalidentity）、產(chǎn)品呈現(xiàn)（product presence）、共同建立品牌（co-branding）、空間環(huán)境（spatial environments）、電子媒體（electronic media）與網(wǎng)站（websites）、職員（people）。

另外，五種體驗模塊在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動─關(guān)聯(lián)?！案泄佟币鹑藗兊牧粢?；“情感”使得體驗變的個性化；“思考”加強對體驗的認知；“行動”喚起對體驗的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。

目前很多企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色、功能上搞得一團糟，這樣不僅不會給顧客帶來全新的體驗，反而會帶來負面的體驗，導致消費者的憎恨、討厭。

傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)夸大“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費者不一定滿足。現(xiàn)代的營銷理念夸大客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿足的服務(wù)，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”，企業(yè)只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠發(fā)展。國內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗式營銷，大多數(shù)企業(yè)還需要對傳統(tǒng)的特色與利益營銷進行補課。

2、一對一營銷

目前大多數(shù)商家都是一窩蜂地追求表面上的“一對一”，教會一個銷售職員做到熱心周到是一回事，至于真正把握如何識別、跟蹤并與一個個的客戶打交道，進而做到產(chǎn)品或服務(wù)的“量文體衣”，那實在是另外一碼事兒。

“一對一營銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動對話以及“定制化”。

企業(yè)應該從關(guān)注市場占有率到關(guān)注個體顧客的“顧客份額”上來，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對這個份額的占有。

了解“顧客份額”的目的是用來對顧客進行區(qū)分，“顧客份額”又可稱為錢夾份額SOW（Share of Wallet）。我們可以以顧客未來一段時期內(nèi)的采購計劃（Wallet）與現(xiàn)有錢夾份額（SOW）為二維標準，進行分類，把顧客歸屬到“需去爭取的”、“需進行培養(yǎng)的”和“需進行維系的”三個不同的階段，以便有針對性地進行市場營銷活動并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)。

企業(yè)應該“與顧客互動對話”，企業(yè)應當對顧客個體及其消費習慣和行為都要了解，這種了解是通過雙向的交流與溝通來實現(xiàn)的。

企業(yè)要“定制化”。企業(yè)要想實施“定制化”不需要對現(xiàn)有的產(chǎn)品與生產(chǎn)模式作很大的改動。可以采取的方式有：捆綁銷售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個性化的包裝、提供靈活的送貨以及個性化的售后服務(wù)、支付方式等。

目前有很多公司可能急于從“一對一”的學習關(guān)系中獲取豐厚的利潤而忘了關(guān)系必須有雙方參加這一基本常識，從觀念上將“一對一營銷”視同為直接郵購或電視直銷的等價物，從而使“一對一”成了“單行道”。

“一對一營銷”的實施是建立在定制的利潤高于定制的本錢的基礎(chǔ)之上，這就要求企業(yè)的營銷部分、研究與開發(fā)部分、制造部分、采購部分和財務(wù)部分之間通力合作。營銷部分要確定滿足顧客需要所要達到的定制程度；研究與開發(fā)部分要對產(chǎn)品進行最有效的重新設(shè)計；制造與采購部分必須保證原材料的有效供給和生產(chǎn)的順利進行；財務(wù)部分要及時提供生產(chǎn)本錢狀況與財務(wù)分析。

3.全球地方化營銷

全球化營銷是指在全球采用同一的標準化營銷策略，應用條件是各國市場的相似性，具有規(guī)模經(jīng)濟性等優(yōu)點。地方化營銷則是指針對各個地方市場的不同需求度身定制相適應的營銷策略，在各市場存在較大差異的條件下使用，優(yōu)點是營銷效果好，但本錢昂貴。

企業(yè)在營銷實踐中發(fā)現(xiàn)將以上兩者結(jié)合起來的全球地方化營銷模式則能綜合兩者的優(yōu)點，它是一種“全球化思考、地方化行動”的戰(zhàn)略。

要想獲得全球地方化營銷的成功，第一步也是最關(guān)鍵的一步就是仔細研究各個市場，找出不同市場的共性與差別。但在不同國家實施時作適當?shù)恼{(diào)整，從而滿足各個市場的不同要求以占領(lǐng)更多的市場。

在經(jīng)過周密的市場調(diào)研后，寶馬把顧客要求分為三大類：

1對每個國家的細分市場中的所有駕車人都同等重要的特性，即全歐洲通行的要求； 2對某個國家的所有駕車人都同等重要的標準，這樣就形成了國別差異； 3對所有國家中某些駕車人同等重要的特性，由此構(gòu)成了不同的目標群體。

接下去，寶馬針對以上三個分類分別采用：提供同一的歐洲式樣、量國裁衣和因人著色三種不同的策略，大大提高了寶馬品牌在歐洲市場上的競爭力。后來，寶馬公司又將全球地方化營銷模式運用到了北美市場和日本市場，也同樣獲得了巨大成功。

信息技術(shù)的飛速發(fā)展使世界變得越來越小，也大大推進了全球一體化的進程，一體化與多元化決定了全球地方化營銷戰(zhàn)略的生逢其時。特別是在地域廣闊、人口和民族眾多、各地經(jīng)濟發(fā)展不平衡的中國，全球地方化營銷有進一步演變?yōu)槿珖胤交癄I銷的趨勢。

4關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供給商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。

作為企業(yè)來說，要滿足顧客的需要是生存的第一條件，但是企業(yè)還要時刻關(guān)注競爭對手的變化，要作到領(lǐng)先競爭對手一步。在和競爭對手的較量中企業(yè)要考慮自己的本錢情況，要作到適度領(lǐng)先。

企業(yè)要不斷研究顧客的感受和行為模式，企業(yè)的高層、中層要“體驗顧客的經(jīng)歷”，要熟悉到是以下幾個因素影響顧客的行為：員工的態(tài)度、企業(yè)的特殊事件、顧客的超值期待、顧客的情緒和反應。其中顧客的期待和情緒反映是外部因素，員工的態(tài)度和特殊事件是企業(yè)的內(nèi)部因素，對于企業(yè)來說可以影響外部因素，但是只有致力于改善內(nèi)部因素才是根本的解決辦法。也就是說企業(yè)要有完善的制度和流程，要有培訓良好的員工，要充分調(diào)動和滿足顧客的期待，要正確回應顧客的情緒和反應。從而最大限度地滿足顧客的需要，制度化地培養(yǎng)顧客的忠誠。具體的做法是：利用非正式的場合、利用秘密顧客、安置代表為顧客工作。

作為治理者要拿出來一點時間留意傾聽顧客的真實需求。在員工中要發(fā)展出來一種非正式的傾聽文化，并有相關(guān)制度保證，而且建立了正式的顧客抱怨回應制度。要作到這一點要遵循幾個步驟：首先要向員工解釋走出去和顧客溝通，傾聽顧客的重要性，其次是讓員工看到你天天和顧客進行的至少一次溝通，第三要鼓勵員工走出辦公室，盡可能定期去造訪顧客。第四要做一點由于傾聽而改變的事情，使傾聽變得有意義。所有的一切做下來就成為了一個傾聽的循環(huán)：治理職員決定傾聽到發(fā)現(xiàn)傾聽的辦法，到傾聽的行為，到依據(jù)傾聽到的信息做改變，到檢查結(jié)果，最后回到?jīng)Q定傾聽。企業(yè)在傾聽循環(huán)中不斷了解顧客，不斷進步。

5連鎖

說到連鎖經(jīng)營，企業(yè)面臨的一個至關(guān)重要的問題，就是如何將自己的門店進行復制擴張，把自己企業(yè)的成功經(jīng)驗發(fā)揚光大。核心因素是具有完全的克隆功能，連鎖經(jīng)營在經(jīng)營過程中當然是需要進行企業(yè)模式的復制，進而完成企業(yè)的連鎖化發(fā)展。

然而，企業(yè)應當如何去復制自己的企業(yè)模式，復制企業(yè)的那些治理特點和模式，然后將他運用于新的門店中去呢？ 我曾經(jīng)聽了這樣一件事，甚是佩服。國內(nèi)某連鎖企業(yè)的老總和總經(jīng)理親身到美國著名的HOMEDEPOT（家居中心）專門學習了一年，從收貨部，商品部一直到顧客服務(wù)部完全干了一遍，甚至連收銀臺的高低尺寸也量了回來，當然我們不是要求大家要做的那么細。但是“羅馬不是一日建成的”，外資超市也是經(jīng)歷了數(shù)十年甚至上百年的艱辛才發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模。以前，我們的師傅們在外，我們是出去學習。如今從事連鎖的師傅們已經(jīng)進到我們的家里了，要和“搶我們的飯吃”。國內(nèi)的連鎖企業(yè)是拿出中國的熱情好客，投桃報李的習慣，拱手讓出自己的市場份額？還是真正把握連鎖的精華，把自己的企業(yè)做強做大，與之競爭呢？

在使用這個工具的時候，企業(yè)應當從以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的實際能力和現(xiàn)狀，揚長避短進行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗或所謂的核心競爭力歸結(jié)出來，進行進一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標準化治理流程，以便于企業(yè)的進一步發(fā)展擴張；然后，企業(yè)在進行連鎖擴張的時候要了解實際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。

6.品牌營銷

世界著名廣告大師大衛(wèi)·奧格威（David Ogilvy）就品牌曾作過這樣的解釋：“品牌是一種錯綜復雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史聲譽、廣告方式的無形總和。品牌同時也因消費者對其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗而有所界定?！?/p>

一年前的今天，瑞典皇家科學院將2001諾貝爾經(jīng)濟學獎授予三位美國經(jīng)濟學家，以表彰他們對“信息不對稱市場分析”的貢獻。

信息不對稱理論為我們拓展了一個全新的視角。信息不對稱現(xiàn)象的無處不在，就像身邊的各種名牌商品，對名牌的推崇也在印證這一理論：一般來說，在任何類型市場中，消費者在對產(chǎn)品信息的占有上較生產(chǎn)者都為弱勢；這種現(xiàn)象的存在使得交易中弱勢的一方由于信息的不完整而對交易缺乏信心，對于交易來說，這個本錢是高昂的，解決方法就是品牌。

當一個產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，產(chǎn)業(yè)增長方式從數(shù)目規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，品牌作為一種重要氣力，對市場對訣的輸贏作用巨大。一個有影響的品牌可以征服消費者，取得越來越大的市場份額，這種現(xiàn)象已在家電、服裝等領(lǐng)域中充分表現(xiàn)出來，未來的房地產(chǎn)市場也離不開這一品牌制勝的市場競爭規(guī)律。品牌競爭就是以品牌形象和價值為核心的競爭，是一種新的競爭態(tài)勢。

如何樹立品牌呢? 第一步：分析行業(yè)環(huán)境，尋找區(qū)隔概念。你得從市場上的競爭者開始，弄清他們在消費者心中的大概位置，以及他們的上風和弱點。你要尋找一個概念，使自己與競爭者區(qū)別開來。

第二步：卓越的品質(zhì)支持。此必須以質(zhì)量為根本樹立形象。這里所指的質(zhì)量，是一個綜合性品質(zhì)的概念，包括工程質(zhì)量、文化質(zhì)量，還有物業(yè)治理質(zhì)量等。

第三步：整合、持續(xù)的傳播與應用。企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費者心智，并在應用中建立自己。企業(yè)要在每一方面的傳播活動中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。

7.深度營銷

深度營銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營銷治理，給顧客提供無窮的關(guān)懷，與顧客建立長期的合作性伙伴關(guān)系，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤物細無聲的效果，保持顧客長久的品牌忠誠。它夸大將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計到產(chǎn)品銷售的整個過程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個階段。

深度營銷的核心，就是要捉住深字做文章。企業(yè)導入深度營銷模式的一般流程是： 選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ螅曳接邢鄬ι巷L的、適合精耕細作的目標市場；

深入調(diào)查，建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，通過市場分析找到開發(fā)的重點和突破口，制定有效策略及完善的實施計劃。強化區(qū)域營銷治理平臺，實現(xiàn)營銷前、后臺的整體協(xié)同，一體化響應市場的運作機制，提高響應市場的速度和能力。

選擇和確定核心客戶，開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場營銷價值鏈。

集中營銷資源，提供綜合服務(wù)和指導，不斷深化關(guān)系和加大影響力，獲得營銷價值鏈的主導地位。作為營銷鏈的治理者，引領(lǐng)渠道成員加強協(xié)同，提升整體爭奪市場的能力，沖擊區(qū)域市場的NO.1。在取得經(jīng)驗和能力的基礎(chǔ)上，及時組織轉(zhuǎn)動復制式的推廣。企業(yè)在導入和實施深度營銷治理模式應留意到：

1要集中營銷資源于競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應，整合流通領(lǐng)域的市場資源。

2營銷領(lǐng)域的變革，需要企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要留意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢利導，循序漸進。

3企業(yè)高層理念認同、思想同一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強大的組織力和執(zhí)行力。4營銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊伍能力的，要著重客戶顧問隊伍的建設(shè)。

我國市場范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點將在長時期存在，所以深度營銷模式還會是國內(nèi)市場的主導模式。

8.網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷其本質(zhì)是一種貿(mào)易信息的運行。所謂貿(mào)易信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個要素。任何一種貿(mào)易交換，實在都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的不同階段，制定不同的信息運行策略，并主要通過網(wǎng)絡(luò)方法來實現(xiàn)的營銷設(shè)計與操縱。

客戶與企業(yè)之間進行信息交換的循環(huán)，根據(jù)不同的階段循環(huán)不同的信息要素，并分別對三個要素商品信息、交易信息、感受信息進行定制化處理。

第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)，即企業(yè)與客戶之間交換商品信息。這一循環(huán)中，關(guān)鍵是要求客戶達到海量，傳統(tǒng)方式是用媒體廣告、店面或經(jīng)銷商鋪貨等方式進行，而網(wǎng)絡(luò)營銷的主要是通過對網(wǎng)站的宣傳或電子郵件定向發(fā)送來完成。

第二循環(huán)：商品信息的定制化交換。企業(yè)向客戶發(fā)送定制化的信息，客戶接受了定制的商品信息后，與企業(yè)發(fā)生了交易。第二循環(huán)中，處理的主要是在第一循環(huán)中得到的愿意與企業(yè)交換信息或已發(fā)生交易的客戶信息，但這樣的客戶信息也要達到一定量才有必要進行商品信息的定制。第三循環(huán)：交易信息的定制化交換。也就是說，使老客戶產(chǎn)生多次購買。同前面的循環(huán)一樣，當客戶群3達到一定規(guī)模時才有必要進行這個循環(huán)。

第四循環(huán)：感覺信息的定制化，或者稱為服務(wù)信息的定制化，使不斷購買的老客戶得到不同的服務(wù)感受。上面各個循環(huán)中，各類定制化處理后，與企業(yè)發(fā)生交易的客戶占客戶群的比例是逐漸增大的。模型運行中有幾個關(guān)鍵：

定制化的條件是處理的客戶群達到一定規(guī)模，否則不僅沒有營銷方面的意義，而且會增大運行本錢，達到什么程度時開始定制化，是第一個關(guān)鍵點。

營銷方法創(chuàng)新必須與信息處理工具的運用能力相結(jié)合，當數(shù)據(jù)到達海量時，你的企業(yè)有沒有能力進行定制化處理，這是第二個關(guān)鍵點。

以客戶為核心的企業(yè)文化不可或缺，否則是一切都無法長久。

時間是這個模型得以實現(xiàn)的最關(guān)鍵要素，用錢的堆積來換取時間的方法已經(jīng)被證實是錯的了。9.整合營銷

眾所周知，企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠博得消費者的鐘愛，就取決于你是否對消費者進行了過細的分析和研究，你對他們了解多少，他們對某種商品做出購買決策的真正原因是什么？揭開謎團的關(guān)鍵在于你必須有效的運用“恰當并且出人意料”的利益定位的方法，在消費者的腦海中尋找他們對于你的產(chǎn)品的期望益處的核心要點在哪里。以及如何通過定位策略在消費者的腦海中建立具有差異化的品牌印象。

整合營銷的思想使我們能夠獲得這樣的工具：

利用明星、金牛、狗類、鴻雁矩陣圖，按照購買量和購買頻率把顧客分作了四種類型，尋找四類顧客購買動力的共同特性有那些。

通過第一矩陣歸納出功能與面子的共性之后，即進入工具的第二階段：第一意念。操縱方法是，邀請以上金牛、明星和鴻雁三類顧客代表參加測定，把他們分成至少兩組進行。把品牌產(chǎn)品線得系列產(chǎn)品擺放在室內(nèi)進行模擬購物，比賽的內(nèi)容是將欲購買此產(chǎn)品時大腦里冒出的第一動機（動機）寫在紙上，看誰在最快的時間里完成，優(yōu)越者將獲得這些產(chǎn)品。以此獲得幾類顧客在購買時得原動力數(shù)據(jù)。并把這些數(shù)據(jù)寫成“興奮點寫真”。

競品檢視測定：檢視競品得興奮點訴求策略，在競品強銷或促銷期間，在試點區(qū)域針對競品顧客和自身已有顧客發(fā)布興奮點訴求，觀察競品顧客得反應度以及是否具有轉(zhuǎn)化傾向，觀察自身已有顧客的支持率和是否被競品轉(zhuǎn)化的傾向，修正興奮點訴求。

明測寫真：根據(jù)第一意念“興奮點寫真”制作出終端明測廣告（POP）；發(fā)布在試點區(qū)域。觀察廣告發(fā)布后，顧客的歡迎度和購買量與購買頻率得變化。寫出“市場明測興奮點寫真”提交企業(yè)的跨職能小組備案。

確定興奮點：提交企業(yè)最高決策部分，而后抄送生產(chǎn)、企劃、市場、銷售、公關(guān)各部分依據(jù)策略完善利益支撐點。千萬不要輕視這些看似簡單得要命的概念，這可能就是很多能夠成為世界超級至公司的秘訣之一。10.直銷 “直銷模式”實質(zhì)上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產(chǎn)品的流通本錢并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。

在國內(nèi)，直銷是這樣定義的：制造商在向公眾進行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標客戶溝通，以達到實踐消費的營銷活動。直銷有3方面的要素：

公眾消費意識的支持； 一對一關(guān)系的建立與形成； 現(xiàn)場展示與焦點促銷。

由于直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積并杜絕了呆帳，沒有經(jīng)銷商和相應的庫存帶來的額外本錢，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。

公司要進行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競爭對手，通過細分市場和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來切入市場。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動，如網(wǎng)上直銷，電子商務(wù)，DIY定單接納，電話直銷等。再次要有科學治理直銷團隊的方法，確保銷售團隊高效運轉(zhuǎn)。例如安利公司（Amway）的店鋪+銷售代表式直銷和“按單生產(chǎn)”的戴爾(Dell)式直銷，這是目前最為成功的兩大直銷方法。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿足度，戴爾式則必須通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足顧客需求的異質(zhì)性。

無論安利模式還是戴爾模式，公道的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是很有必要的，而所謂的直銷省略宣傳用度而使顧客需求本錢降低，是短視和錯誤的。沒有與顧客的有效溝通是很難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品的，更別說提升顧客滿足和公司業(yè)績了。

直銷將沿著減少流通環(huán)節(jié)提供滿足產(chǎn)品的主旨，通過DIY接受定單，采用OEM虛擬經(jīng)營，貫徹6Σ原則，采用CtoP（公司對個人）或PtoP（個人對個人）的服務(wù)模式不斷豐富直銷的內(nèi)涵。在充分了解國家法規(guī)、市場特性的情況下采用公道的直銷方法，不純粹模式化，將為直銷企業(yè)永續(xù)經(jīng)營保駕護航。

11.數(shù)據(jù)庫營銷

企業(yè)通過單純大眾化營銷及品牌營銷走向市場的宏觀運作時代即將結(jié)束，數(shù)據(jù)庫營銷作為一種個性化的營銷手段在企業(yè)獲取、保存與發(fā)展客戶的各個階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。

數(shù)據(jù)庫營銷的核心要素是對客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標溝通,消費與服務(wù)對象，有的放矢地進行營銷與客戶關(guān)懷活動，從而擴大市場占有率與客戶占有率，增加客戶滿足度與忠誠度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。

實施數(shù)據(jù)庫營銷時,企業(yè)需要在總體戰(zhàn)略與服務(wù)理念、職員組織配置與素質(zhì)和信息技術(shù)系統(tǒng)幾個方面協(xié)同配合。開展數(shù)據(jù)庫營銷的基本戰(zhàn)略包括： 開發(fā)出企業(yè)與客戶接觸溝通的主要方式； 建立一個完整的客戶服務(wù)體系；

識別哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，花精力去建立其忠誠度； 計算客戶終身價值以決定營銷活動的經(jīng)濟學； 分析找出客戶特征群貌，并用之來復制優(yōu)質(zhì)客戶； 不斷測試檢驗，讓每一次營銷戰(zhàn)爭成為企業(yè)增強對客戶了解的機會； 改變企業(yè)的認知、職員角色與績效系統(tǒng)使之適應企業(yè)與客戶關(guān)系的新架構(gòu)； 組建能有效治理數(shù)據(jù)庫的專業(yè)團隊，不斷充實、升級營銷數(shù)據(jù)庫。

可以預見，數(shù)據(jù)庫營銷將與1對1營銷、客戶關(guān)系治理等融為一體，它所代表的量化、個性化、數(shù)碼化、有的放矢地接觸與服務(wù)客戶的思想將成為大多數(shù)企業(yè)的共鳴與客戶互動的條件.企業(yè)對具有這方面能力的營銷與治理職員的需求勢必急速增加。

12.文化營銷

言之無文，行而不遠；企之無文，行而不久。意即在企業(yè)發(fā)展過程中，缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。文化營銷夸大企業(yè)的理念、宗旨、目標、價值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營治理制度、企業(yè)環(huán)境、組織氣力、品牌個性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會性。那么，什么是文化營銷呢？

文化廣義指人類社會歷史實踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財富的總和。狹義的文化指社會意識形態(tài)和組織結(jié)構(gòu)。作為營銷學里的文化營銷指的是企業(yè)(或組織)以文化為主體進行營銷的行為方式。

在文化營銷觀念下，企業(yè)的營銷活動一般為奉行以下幾項原則： 給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個性化的文化內(nèi)涵?？浯笃髽I(yè)中的社會文化與企業(yè)文化，而非產(chǎn)品與市場。努力從文化的角度、人的地位來考慮和檢驗公司的經(jīng)營方針。那么，在實施文化營銷過程中應該留意什么呢？ 1人性化。即符合、滿足人的精神需求。2個性化。即要有企業(yè)自己的聲音。

3社會性。即充分挖掘社會文化資源并回歸社會。4生動性。即營銷技術(shù)要靈活、創(chuàng)新、形象、易傳播。

5公益性。即營銷活動必須對社會公眾有益。將文化有機融進營銷，就像將鉆石鑲進白金戒指，形成1+1>2的社會價值。

其構(gòu)思運作步驟一般是： 總覽文化態(tài)勢； 觀察文化變化； 捕捉文化觀念； 創(chuàng)造文化趨勢； 擴展文化外延； 形成文化創(chuàng)意。國際營銷大師說：世界在消費麥當勞，實在是在消費美國快餐文化。而作為優(yōu)秀品牌，其在推廣產(chǎn)品的同時，實質(zhì)是在推廣一種生活方式，推廣一種文化。

【2011年9月21日星期三16:46】

第五篇：電子商務(wù)營銷

作為一個電子商務(wù)網(wǎng)站(網(wǎng)店)，是完全可以通過以下六個指標來進行自檢，制定發(fā)展策略的：流量（推廣）。轉(zhuǎn)化率（體驗質(zhì)量）?？蛦蝺r（關(guān)聯(lián)銷售、產(chǎn)品推薦）。返單率（顧客回頭率）。推廣ROI（推廣效率）?；钴S用戶。（ARPU）

網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵——網(wǎng)絡(luò)推廣

網(wǎng)絡(luò)營銷，是一個新生事物，是伴隨互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展而出現(xiàn)的一種新型的營銷方式。互聯(lián)網(wǎng)改變了世界，自然也改變了企業(yè)的營銷環(huán)境!當企業(yè)的營銷環(huán)境改變時，營銷方式的改革也勢在必行!一些企業(yè)的先知先覺者，將目光由傳統(tǒng)媒體專項網(wǎng)絡(luò)媒體時，他們敏銳地發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)的巨大魅力和蘊含的無限商機。網(wǎng)絡(luò)營銷也就應運而生，并成為他們的掘金利器。但是，對眾多企業(yè)市場人員而言，心中可能還是存在諸多困惑。網(wǎng)絡(luò)營銷到底是什么：是論壇營銷，博客營銷，競價排名，還是數(shù)據(jù)庫營銷?或是SEO?企業(yè)又該怎樣進行網(wǎng)絡(luò)營銷呢?

下面我們進入正題，阿信和大家一起探討網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵所在。

網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵網(wǎng)絡(luò)推廣

網(wǎng)絡(luò)營銷定義是什么?顧名思義，就是基于網(wǎng)絡(luò)的營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷的特點有兩方面：一方面是基于互聯(lián)網(wǎng)，以互聯(lián)網(wǎng)為營銷介質(zhì);另一方面它屬于營銷范疇，是營銷的一種表現(xiàn)形式。

網(wǎng)絡(luò)營銷包含網(wǎng)絡(luò)推廣和電子商務(wù)兩大要素。網(wǎng)絡(luò)推廣是指基于網(wǎng)絡(luò)的營銷推廣，電子商務(wù)則是指基于網(wǎng)絡(luò)的銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵在于網(wǎng)絡(luò)推廣，網(wǎng)絡(luò)推廣在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中起到的是攻心的作用。

1.營銷追求的是雙贏

所為營銷，是指通過售出產(chǎn)品和服務(wù)為人們增加滿足感。由此可以看出，營銷的個根本任務(wù)有兩點：

(1)賣方通過銷售。最終使自己獲得利益;

(2)買方通過購買，為自己增加滿足感。

這兩個根本任務(wù)也就表明，營銷是一個追求雙贏的商務(wù)的過程。為了確保營銷過程的雙贏局面的實現(xiàn)，買方和賣方之間進行充分的信息溝通時必要的。具體來說，企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)的時候，要充分了解并融入消費者的需求，在產(chǎn)品和服務(wù)售出之后，要密切跟蹤和收集消費者的信息反饋，以便對產(chǎn)品和服務(wù)進一步改進，從而更好地滿足消費者的消費需求。通過這樣的全過程的互動式溝通，在企業(yè)和消費者之間形成一個良性的信息閉循環(huán)。

營銷實際上就是以信息互動為手段，充分考慮消費者利益的銷售行為。在產(chǎn)品和服務(wù)相對過剩的買方市場，由于絕大多數(shù)的買行為都是銷售產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)主動發(fā)起和推動的，因此，買賣雙方的信息互動可以看成企業(yè)的銷售推廣行為。也就是說，企業(yè)營銷就是通過營銷推廣達成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。

網(wǎng)絡(luò)社會化媒體的應用

由電影《失戀33天》引發(fā)的網(wǎng)絡(luò)營銷熱潮，各大小企業(yè)采取了網(wǎng)絡(luò)營銷的方式來推廣，盡管網(wǎng)絡(luò)營銷的潛力很大，但是企業(yè)應該如何制定有效的在線戰(zhàn)略來接近和吸引消費者呢?億瑪客網(wǎng)絡(luò)營銷學院認為：要利用社會化媒體來營銷就必須改變企業(yè)原有的思維定勢。原來的方法是集中在對消費者的單向宣傳上，而這些社會化媒體則是鼓勵雙方對話，鼓勵消費者對品牌提供反饋信息。

在網(wǎng)絡(luò)營銷中社會化媒體能夠促進消費者之間的溝通，企業(yè)也可以更深入地了解消費者對自己產(chǎn)品的反響。經(jīng)過億瑪客網(wǎng)絡(luò)營銷培訓多年經(jīng)驗，認為企業(yè)要運用好社會化媒體營銷應遵循以下基本原則：第一，社會化營銷不是一個獨立的可以支撐起企業(yè)品牌塑造的渠道，只是一個借助和輔助手段。第二，網(wǎng)絡(luò)營銷活動，簡單易參與是王道。在設(shè)計網(wǎng)絡(luò)營銷活動時，理念、內(nèi)容和傳播都必須是具有創(chuàng)造性，而且要簡單易參與。第三，品牌訴求越聚焦越強大。品牌訴求越聚焦越能吸引“注意力”，實現(xiàn)眼球經(jīng)濟。第四，內(nèi)容為本、創(chuàng)意為先。企業(yè)在社會化媒體營銷觀念下，需要改變的是對內(nèi)容要求的高度以及出現(xiàn)方式。第五，內(nèi)容互動與真實。成功的社會化媒體活動的最基本原則就是內(nèi)容互動和真實。第六，后續(xù)延伸與線上線下結(jié)合。運用社會化媒體進行營銷實質(zhì)是用“關(guān)系”營銷。企業(yè)在建立關(guān)系營銷的過程中應該更加注重與消費者的溝通，除了可以設(shè)立關(guān)系復制的模式，還可以建立企業(yè)與消費者之間的關(guān)系。第七，成立專門機構(gòu)負責社會化媒體營銷。因為社會化媒體有著其他傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體所不可替代的傳播效應，一方面社會化媒體網(wǎng)絡(luò)的開放性吸引了大量的注冊用戶，另一方面有關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)的信息可以利用社會化媒體網(wǎng)絡(luò)以更低的成本、更快的速度來進行傳播。

社會化媒體營銷相比較傳統(tǒng)營銷更為廉價，如果所傳播的內(nèi)容吸引性強，又有成功的營銷宣傳策略，就會有高回報的收效——方面可以迅速的傳播有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息，提高知名度;另一方面也可以獲得消費者的支持，培養(yǎng)忠實消費者。