第一篇：中國銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法.

中國銀行股份有限公司個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法 第一章 總則

第一條 為了規(guī)范我行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售,控制理財(cái)產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn),促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)良性 發(fā)展,根據(jù)中國銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》(以下簡(jiǎn)稱辦法、《商業(yè)銀 行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》以及《關(guān)于商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知(2006》 等相關(guān)法律、法規(guī)及監(jiān)管規(guī)定, 制訂本管理辦法。下文中 “中國銀行股份有限公司” 將簡(jiǎn)稱為“中國銀行”。

第二條 本辦法所指理財(cái)產(chǎn)品是《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中界定的“理 財(cái)計(jì)劃” ,理財(cái)計(jì)劃是指商業(yè)銀行在對(duì)潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上,針對(duì)特定目標(biāo)客 戶群開發(fā)設(shè)計(jì)并銷售的資金投資和管理計(jì)劃。

第三條 按照客戶獲取收益方式的不同,理財(cái)計(jì)劃可以分為保證收益理財(cái)計(jì)劃和非保證 收益理財(cái)計(jì)劃。

第四條 保證收益理財(cái)計(jì)劃,是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益,銀 行承擔(dān)由此產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn),或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低收益并承擔(dān)相關(guān)風(fēng) 險(xiǎn),其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配,并共同承擔(dān)相關(guān)投資風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)計(jì)劃。第五條 非保證收益理財(cái)計(jì)劃可以分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì) 劃。保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶保證本金支付, 本金以外的投 資風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān), 并依據(jù)實(shí)際投資收益情況確定客戶實(shí)際收益的理財(cái)計(jì)劃。非保本浮動(dòng)收 益理財(cái)計(jì)劃是指商業(yè)銀行根據(jù)約定條件和實(shí)際投資收益情況向客戶支付收益, 并不保證客戶 本金安全的理財(cái)計(jì)劃。

第六條 本辦法所指銷售管理是指由總、分行個(gè)人金融部組織,其它相關(guān)部門配合,通 過市場(chǎng)營銷和策劃、產(chǎn)品包裝和組合等方式, 在銷售網(wǎng)點(diǎn)及通過電子化渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售和 售后服務(wù)的過程。

第七條 受本辦法規(guī)范的我行理財(cái)產(chǎn)品包括:匯聚寶、春夏秋冬、人民幣搏弈理財(cái)產(chǎn)品 以及今后新推出的我集團(tuán)研發(fā)的所有理財(cái)計(jì)劃。

第八條 本辦法適用于中國銀行境內(nèi)各級(jí)機(jī)構(gòu)。境外機(jī)構(gòu)可以參照本辦法,根據(jù)當(dāng)?shù)乇O(jiān) 管要求制訂管理辦法并報(bào)備總行。

第二章 理財(cái)產(chǎn)品銷售管理組織體系

第九條 根據(jù)我行相關(guān)的組織架構(gòu),確定理財(cái)產(chǎn)品銷售管理體系為總行和分行兩級(jí)管理 體系,主要包括總、分行客戶及渠道管理部門、產(chǎn)品部門、綜合管理部門及產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)。第十條 理財(cái)產(chǎn)品的客戶及渠道管理部門為總、分行的個(gè)人金融部,是理財(cái)產(chǎn)品銷售管 理的組織牽頭部門, 制定實(shí)施理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略和營銷策略, 牽頭協(xié)調(diào)、管理產(chǎn)品日常經(jīng) 營活動(dòng),確定產(chǎn)品的銷售區(qū)域和銷售渠道,負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)銷售、管理銷售渠道、維護(hù)客戶關(guān) 系,并根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求向產(chǎn)品部門提供意見、建議, 與產(chǎn)品部門共同制定理財(cái)產(chǎn)品。建 立產(chǎn)品市場(chǎng)情報(bào)站和管理信息庫, 進(jìn)行產(chǎn)品后續(xù)服務(wù)追蹤與評(píng)價(jià), 對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新或改進(jìn)建議進(jìn) 行整理,及時(shí)傳達(dá)給產(chǎn)品部門。

第十一條 全球金融市場(chǎng)部為全行理財(cái)產(chǎn)品的主要產(chǎn)品部門,負(fù)責(zé)產(chǎn)品專業(yè)性研發(fā)、產(chǎn) 品風(fēng)險(xiǎn)揭示、銷售人員專業(yè)培訓(xùn)及產(chǎn)品售后的專業(yè)化服務(wù)支持等, 并根據(jù)監(jiān)管部門要求進(jìn)行 市場(chǎng)信息披露。

第十二條 資產(chǎn)負(fù)債管理部、財(cái)會(huì)部為綜合管理部門,負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)綜合管理職 能。

第十三條 產(chǎn)品銷售部門為網(wǎng)點(diǎn)銷售管理部門,負(fù)責(zé)實(shí)施產(chǎn)品的營銷策略,實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn) 品的最終銷售, 具體銷售渠道包括理財(cái)中心、理財(cái)工作室、開放式柜臺(tái)。封閉式柜臺(tái)不可以

銷售理財(cái)產(chǎn)品。

第十四條 總行及分行推出或引入需要批準(zhǔn)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品,須由總行產(chǎn)品部門統(tǒng)一向 銀監(jiān)會(huì)申請(qǐng)審批, 各分行欲銷售此類產(chǎn)品須得到總行的授權(quán)并向當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門報(bào)備;總行及 分行推出或引入無需批準(zhǔn)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品, 須由總行產(chǎn)品部門向銀

監(jiān)會(huì)報(bào)備, 各分行欲銷售 此類產(chǎn)品須在得到總行的授權(quán)的前提下向當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門報(bào)備。

第三章 理財(cái)產(chǎn)品銷售過程的管理

第十五條 理財(cái)產(chǎn)品銷售過程是指由總、分行個(gè)人金融部組織,其它相關(guān)部門配合,通 過前期市場(chǎng)調(diào)研, 確定銷售產(chǎn)品種類, 組織營銷和策劃, 在網(wǎng)點(diǎn)和其它電子化渠道進(jìn)行產(chǎn)品 銷售,并提供產(chǎn)品售后服務(wù)的過程。

第一節(jié) 理財(cái)產(chǎn)品銷售前期工作

第十六條 產(chǎn)品部門在進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)應(yīng)當(dāng)征詢總行個(gè)人金融部的意見,共同做好產(chǎn) 品銷售前期的市場(chǎng)調(diào)研分析, 細(xì)分客戶群, 針對(duì)不同目標(biāo)客戶群的特點(diǎn), 由個(gè)人金融部提供 適宜理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)建議。

第十七條 理財(cái)產(chǎn)品的銷售由總、分行個(gè)人金融部統(tǒng)一組織,產(chǎn)品部門應(yīng)和個(gè)人金融部 共同確定產(chǎn)品種類,銷售網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)根據(jù)個(gè)人金融部的統(tǒng)一文件要求進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

第十八條 在個(gè)人金融部門組織銷售培訓(xùn)前,產(chǎn)品部門必須提供產(chǎn)品介紹材料、宣傳材 料和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)。產(chǎn)品的宣傳和介紹材料, 應(yīng)包含對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的揭示,并以醒目、通俗的文字 表達(dá), 配以必要的示例, 說明最不利的投資情形和投資結(jié)果;對(duì)非保證收益理財(cái)計(jì)劃, 在與 客戶簽訂合同前, 應(yīng)提供理財(cái)計(jì)劃預(yù)期收益率的測(cè)算數(shù)據(jù)、測(cè)算方式和測(cè)算的主要依據(jù);產(chǎn) 品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)信息應(yīng)當(dāng)由產(chǎn)品部門對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)算, 確定其產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí), 提供個(gè)人 金融部門。

第十九條 產(chǎn)品部門引入或者在理財(cái)產(chǎn)品組合中包括其他金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品時(shí),除了 要求產(chǎn)品提供者提供上條所述材料外, 還應(yīng)對(duì)產(chǎn)品提供者的信用狀況、經(jīng)營管理能力、市場(chǎng) 投資能力和風(fēng)險(xiǎn)處置能力等進(jìn)行評(píng)估, 并明確界定雙方的權(quán)利與義務(wù), 劃分相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān) 責(zé)任和轉(zhuǎn)移方式。

第二十條 個(gè)人金融部應(yīng)審核產(chǎn)品部門提供的相關(guān)材料是否完整,并提出合理化建議。如果產(chǎn)品部門無法提供相關(guān)材料或者材料不完整,個(gè)人金融部不得組織銷售。

第二十一條 個(gè)人金融部應(yīng)負(fù)責(zé)組織理財(cái)產(chǎn)品的銷售培訓(xùn), 產(chǎn)品部門負(fù)責(zé)提供培訓(xùn)資料, 并協(xié)助進(jìn)行授課。

第二十二條 總行個(gè)人金融部組織,產(chǎn)品部門配合,針對(duì)不同產(chǎn)品種類及銷售渠道制定 市場(chǎng)宣傳整體策略, 包括制訂統(tǒng)一的宣傳廣告設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營銷計(jì)劃方案等;各分行個(gè)人金融 部門應(yīng)按照總行制訂的整體市場(chǎng)宣傳策略, 結(jié)合各分行媒介特點(diǎn), 須按照要求在產(chǎn)品上市前 向總行個(gè)人金融部門報(bào)告詳細(xì)的市場(chǎng)宣傳計(jì)劃。

第二十三條 各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為理財(cái)服務(wù)區(qū)的延伸,要按照個(gè)金部門的部署,共同做好產(chǎn) 品前期宣傳和銷售培訓(xùn)工作。

第二節(jié) 理財(cái)產(chǎn)品銷售過程管理

第二十四條 個(gè)人金融部應(yīng)在客戶分層的基礎(chǔ)上,結(jié)合不同理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特征,確定 向不同客戶群銷售產(chǎn)品的渠道和銷售起點(diǎn)金額。

第二十五條 理財(cái)產(chǎn)品可以在理財(cái)中心、理財(cái)工作室或開放式柜臺(tái)銷售。封閉式柜臺(tái)不 得銷售任何理財(cái)產(chǎn)品。在遵守此原則的基礎(chǔ)上, 不同的產(chǎn)品銷售可以確定更加合理的銷售渠 道要求。

第二十六條 理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)金額,人民幣應(yīng)在 5萬元以上,外幣應(yīng)在 5千美元(或等 值外幣 以上, 產(chǎn)品另有規(guī)定的除外。各分行可依據(jù)不同客戶群的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)和承受能力提高 起點(diǎn)金額。

第二十七條 銷售人員在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品銷售前,應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試,確定 客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)。并將測(cè)試結(jié)果由客戶簽字確認(rèn)并歸檔, 以此作為銷售理財(cái)產(chǎn)品的 依據(jù)。

第二十八條 銷售人員向客戶推介產(chǎn)品時(shí),應(yīng)根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí),結(jié)合客戶 的財(cái)務(wù)狀況, 提供合適的產(chǎn)品由客戶自主選擇, 并向客戶解釋相關(guān)投資工具的運(yùn)作市場(chǎng)及方 式,揭示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

第二十九條 銷售人員必須對(duì)客戶進(jìn)行充分的風(fēng)險(xiǎn)揭示,銷售人員不得將理財(cái)產(chǎn)品當(dāng)作 一般儲(chǔ)蓄產(chǎn)品, 簡(jiǎn)單地進(jìn)行收益率的比較, 進(jìn)行大眾化推銷;禁止銷售人員誤導(dǎo)客戶購買與 其風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力不相符合的理財(cái)產(chǎn)品。

第三十條 在銷售保證收益理財(cái)計(jì)劃時(shí),若銀行向其客戶承諾高于同期儲(chǔ)蓄存款利率的 保證收益的, 應(yīng)當(dāng)明確該保證收益是對(duì)客戶有附加條件的保證收益。該附加條件可以是銀行 對(duì)產(chǎn)品期限調(diào)整、幣種轉(zhuǎn)換、對(duì)最終支付貨幣和工具的選擇權(quán)利等, 銀行使用保證收益理財(cái) 產(chǎn)品附加條件所產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān),銷售人員應(yīng)堅(jiān)持客戶“自主選擇、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、逐筆委托”的原則,不得擅自替客戶做決定。

第三十一條 銷售網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)建立客戶的產(chǎn)品購買檔案,定期跟蹤和了解客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估狀況 的變化情況, 妥善保存有關(guān)客戶評(píng)估和顧問服務(wù)的記錄, 及時(shí)糾正或停止對(duì)不恰當(dāng)?shù)目蛻暨M(jìn) 行的產(chǎn)品銷售或推銷行為?？蛻舻娘L(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)有效期為 12個(gè)月,客戶的財(cái)務(wù)狀況發(fā) 生變化及評(píng)級(jí)超出有效期后,銷售人員應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶重新進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試。

第三十二條 客戶只能購買符合其風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品,客戶經(jīng)理不得向客戶 推薦和銷售超出客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力級(jí)別的理財(cái)產(chǎn)品。對(duì)于超出客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力級(jí)別的理財(cái) 產(chǎn)品, 在客戶自行咨詢了解產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)后, 由客戶主動(dòng)提出購買需求, 應(yīng)以書面形式確認(rèn)客 戶在中國銀行不推薦此產(chǎn)品的情況下, 已經(jīng)充分認(rèn)知產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn), 自行要求投資, 其后果自行 承擔(dān)。

第三十三條 分行個(gè)人金融部應(yīng)對(duì)銷售過程實(shí)施動(dòng)態(tài)管理,密切關(guān)注銷售進(jìn)度和服務(wù)情 況,根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整銷售安排并解決相關(guān)問題。

第三十四條 分行個(gè)人金融部應(yīng)做好產(chǎn)品銷售的統(tǒng)一組織工作,在銷售過程中應(yīng)安排產(chǎn) 品專家小組成員指導(dǎo)轄內(nèi)產(chǎn)品銷售(方式可以采取現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)的方式 ,解

決銷售中的問 題、召開銷售會(huì)議、關(guān)注銷售進(jìn)度。對(duì)于創(chuàng)新產(chǎn)品的推出,應(yīng)安排現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)銷售。

第三節(jié) 理財(cái)產(chǎn)品售后服務(wù)及投訴處理的管理

第三十五條 在產(chǎn)品售后服務(wù)中,產(chǎn)品部門應(yīng)根據(jù)監(jiān)管部門和不同產(chǎn)品要求進(jìn)行市場(chǎng)信 息披露,包括定期公布產(chǎn)品終止和贖回情況、市場(chǎng)資訊信息、產(chǎn)品收益情況、客戶盈虧情況 等內(nèi)容。

第三十六條 個(gè)人金融部應(yīng)將產(chǎn)品部門披露的信息及時(shí)傳達(dá)給客戶。披露方式除了傳統(tǒng) 的網(wǎng)點(diǎn)公告方式外, 還應(yīng)包括網(wǎng)站公告、網(wǎng)上銀行、電話銀行,特別是要建立和運(yùn)用短信通 知方式。

第三十七條 個(gè)人金融部與產(chǎn)品部門共同配合,建立投訴處理工作機(jī)制?？傂袀€(gè)人金融 部和產(chǎn)品部門應(yīng)當(dāng)設(shè)立投訴處理崗位專人負(fù)責(zé)理財(cái)產(chǎn)品投訴處理, 專職負(fù)責(zé)處理個(gè)人客戶及 轄內(nèi)分支機(jī)構(gòu)對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的投訴受理與跟蹤解決。

第三十八條 各分行個(gè)人金融部、產(chǎn)品部門以及呼叫中心都應(yīng)當(dāng)設(shè)立投訴處理崗位專人 負(fù)責(zé)理財(cái)產(chǎn)品投訴處理,建立投訴登記、統(tǒng)計(jì)制度,根據(jù)客戶投訴問題的種類,互相配合, 共同做好投訴處理工作,以積極的態(tài)度解決問題,并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和問題提出改進(jìn)措施。第三十九條 各級(jí)投訴處理崗位專人向轄內(nèi)分支機(jī)構(gòu)公布本崗位的投訴受理電話、傳真 和 NOTES 郵件地址等聯(lián)系方式。各分支機(jī)構(gòu)人員可采用電話投訴、信件投訴、上門投訴、INTENET 郵件投訴等方式直接向上級(jí)投訴處理崗專人進(jìn)行投訴。

第四十條 各分行業(yè)務(wù)投訴處理崗接到轄內(nèi)分支機(jī)構(gòu)和總行的轉(zhuǎn)投訴后,應(yīng)了解投訴性 質(zhì),分清責(zé)任, 能當(dāng)場(chǎng)解決的問題可直接答復(fù)客戶,需產(chǎn)品部門配合的,聯(lián)系產(chǎn)品部門投訴 處理崗位專人,迅速處理并正式回復(fù)。

第四章 理財(cái)產(chǎn)品銷售人員的管理

第四十一條 總行個(gè)人金融部牽頭建立理財(cái)產(chǎn)品銷售資格認(rèn)證體系, 產(chǎn)品部門提供支持。所有銷售人員均需在獲得理財(cái)產(chǎn)品銷售資格后方可向客戶銷售理財(cái)產(chǎn)品, 未獲得理財(cái)產(chǎn)品銷 售資格的人員不得向客戶進(jìn)行任何形式的產(chǎn)品介紹、風(fēng)險(xiǎn)揭示和銷售活動(dòng)。

第四十二條 個(gè)人金融部應(yīng)認(rèn)真組織培訓(xùn),詳細(xì)記錄銷售人員的培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容和考核結(jié)果等,并保證每人每年參加理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的培訓(xùn)時(shí)間不少于 20小時(shí)。達(dá)到培訓(xùn)時(shí)間要求并通過培訓(xùn)考核的人員即獲得理財(cái)產(chǎn)品銷售資格, 未達(dá)到培訓(xùn)時(shí)間要求和 未通過培訓(xùn)考核的人員不得進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品銷售。

第四十三條 個(gè)人金融部應(yīng)定期組織業(yè)務(wù)培訓(xùn),產(chǎn)品部門和其他部門應(yīng)配合提供師資力 量,提供產(chǎn)品內(nèi)容、規(guī)章制度、銷售技巧及道德操守等方面的培訓(xùn),保證對(duì)銷售人員的培訓(xùn) 時(shí)間和質(zhì)量。

第四十四條 各行應(yīng)當(dāng)明確理財(cái)產(chǎn)品銷售人員與一般網(wǎng)點(diǎn)柜員的工作范圍界限,禁止理 財(cái)產(chǎn)品銷售人員在封閉式柜臺(tái)向客戶銷售理財(cái)產(chǎn)品?？蛻粼谵k理一般銀行業(yè)務(wù)時(shí), 如需要銀 行提供相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品服務(wù),一般網(wǎng)點(diǎn)柜員應(yīng)將客戶移交給理財(cái)產(chǎn)品銷售人員。

第四十五條 根據(jù)總行鼓勵(lì)全轄理財(cái)從業(yè)人員獲取相關(guān)專業(yè)資格認(rèn)證的精神,產(chǎn)品銷售 人員獲得與產(chǎn)品相關(guān)的國家認(rèn)證的專業(yè)資格后, 報(bào)送總行個(gè)人金融部審議同意后, 可以視為 獲得相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品銷售資格認(rèn)證。

第五章 理財(cái)產(chǎn)品銷售的風(fēng)險(xiǎn)管理

第四十六條 為控制法律風(fēng)險(xiǎn),在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí),產(chǎn)品的名稱應(yīng)恰當(dāng)反映產(chǎn)品屬性,避免 使用帶有誘惑性、誤導(dǎo)性和承諾性的稱謂。為理財(cái)產(chǎn)品(尤其是非保證收益型理財(cái)產(chǎn)品命 名時(shí),應(yīng)避免使用蘊(yùn)含潛在風(fēng)險(xiǎn)或易引發(fā)爭(zhēng)議的模糊性語言。

第四十七條 各分行應(yīng)按照“了解你的客戶”指導(dǎo)原則了解和細(xì)分客戶,對(duì)客戶進(jìn)行必 要的分層,明確每類理財(cái)產(chǎn)品適宜的客戶群體,防止由于錯(cuò)誤銷售損害客戶利益。

第四十八條 銷售人員應(yīng)對(duì)每位有意向購買理財(cái)產(chǎn)品的客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試,僅 向其推薦和銷售符合其風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品。客戶主動(dòng)提出購買超出其風(fēng)險(xiǎn)承受能 力評(píng)級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品時(shí),應(yīng)當(dāng)由客戶閱讀并簽署風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知聲明。

第四十九條 各銷售網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)在分行的監(jiān)督下按照規(guī)定妥善保管理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)記錄,包括 并不限于:客戶確認(rèn)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試結(jié)果、客戶簽署的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知聲明、客戶財(cái)務(wù)狀況及 分析資料、客戶購買產(chǎn)品的申請(qǐng)表及協(xié)議等。

第五十條 銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)應(yīng)客觀介紹產(chǎn)品的特點(diǎn),并進(jìn)行詳細(xì)的風(fēng)險(xiǎn)揭示,不 得過分夸大產(chǎn)品功能和收益,避免誤導(dǎo)客戶造成客戶索賠的風(fēng)險(xiǎn)。

第五十一條 銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí),應(yīng)根據(jù)有關(guān)產(chǎn)品前臺(tái)管理規(guī)定,要求客戶認(rèn)真填 寫申請(qǐng)表, 簽定協(xié)議書并處理好客戶帳戶的資金交易, 避免操作性風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員為客戶辦 理業(yè)務(wù)時(shí)不得“一手清”或私下替客戶保管密碼、銀行卡、存折和有價(jià)憑證等物品和資料, 不得私自接受客戶委托處理產(chǎn)品的有關(guān)交易。

第五十二條 嚴(yán)格理財(cái)產(chǎn)品銷售人員的管理。理財(cái)銷售人員不得擅自接受新聞媒體采訪, 未經(jīng)授權(quán)不得在任何場(chǎng)合、任何時(shí)間以任何方式接受新聞媒體或新聞界個(gè)人的采訪、錄音、照相、錄相,不得私自擔(dān)任特約撰稿人,不得隨意出示任何文件、資料及其復(fù)印件,不得透 露未經(jīng)授權(quán)公開的銀行信息和客戶信息,按規(guī)定在履行其職責(zé)時(shí)所獲準(zhǔn)使用的資料。

第五十三條 所有銷售理財(cái)產(chǎn)品的人員均需獲得理財(cái)產(chǎn)品銷售資格認(rèn)證,未獲得理財(cái)產(chǎn) 品銷售資格認(rèn)證的人員嚴(yán)禁向客戶進(jìn)行任何形式的產(chǎn)品介紹、風(fēng)險(xiǎn)揭示和銷售活動(dòng)。

第五十四條 個(gè)人金融部應(yīng)定期組織相關(guān)部門對(duì)本行理財(cái)產(chǎn)品銷售人員的操守與勝任能 力、理財(cái)產(chǎn)品銷售的合規(guī)性與規(guī)范性進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制檢查和監(jiān)督。

第五十五條 個(gè)人金融部的內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督應(yīng)在審查理財(cái)產(chǎn)品銷售的相關(guān)記錄、合同和其 他材料等基礎(chǔ)上,重點(diǎn)檢查是否存在私自銷售未經(jīng)批準(zhǔn)的產(chǎn)品、錯(cuò)誤銷售和不當(dāng)銷售情況。第六章 附則

第五十六條 我行代理銷售的理財(cái)產(chǎn)品的管理將另文規(guī)定。第五十七條 本辦法由中國銀行總行個(gè)人金融部負(fù)責(zé)解釋。第五十八條 本辦法 2007年 7月 1日起施行。

第二篇：中國銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法（小編推薦）

中國銀行股份有限公司個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法

第一章 總則

第一條 為了規(guī)范我行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售，控制理財(cái)產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)良性發(fā)展，根據(jù)中國銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（以下簡(jiǎn)稱辦法）、《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》以及《關(guān)于商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知(2006)》等相關(guān)法律、法規(guī)及監(jiān)管規(guī)定，制訂本管理辦法。下文中“中國銀行股份有限公司”將簡(jiǎn)稱為“中國銀行”。

第二條 本辦法所指理財(cái)產(chǎn)品是《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中界定的“理財(cái)計(jì)劃”，理財(cái)計(jì)劃是指商業(yè)銀行在對(duì)潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)特定目標(biāo)客戶群開發(fā)設(shè)計(jì)并銷售的資金投資和管理計(jì)劃。

第三條 按照客戶獲取收益方式的不同，理財(cái)計(jì)劃可以分為保證收益理財(cái)計(jì)劃和非保證收益理財(cái)計(jì)劃。

第四條 保證收益理財(cái)計(jì)劃，是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益，銀行承擔(dān)由此產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)，或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低收益并承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔(dān)相關(guān)投資風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)計(jì)劃。

第五條 非保證收益理財(cái)計(jì)劃可以分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃。保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃是指商業(yè)銀行按照約定條件向客戶保證本金支付，本金以外的投資風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)，并依據(jù)實(shí)際投資收益情況確定客戶實(shí)際收益的理財(cái)計(jì)劃。非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃是指商業(yè)銀行根據(jù)約定條件和實(shí)際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財(cái)計(jì)劃。

第六條 本辦法所指銷售管理是指由總、分行個(gè)人金融部組織，其它相關(guān)部門配合，通過市場(chǎng)營銷和策劃、產(chǎn)品包裝和組合等方式，在銷售網(wǎng)點(diǎn)及通過電子化渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)的過程。

第七條 受本辦法規(guī)范的我行理財(cái)產(chǎn)品包括：匯聚寶、春夏秋冬、人民幣搏弈理財(cái)產(chǎn)品以及今后新推出的我集團(tuán)研發(fā)的所有理財(cái)計(jì)劃。

第八條 本辦法適用于中國銀行境內(nèi)各級(jí)機(jī)構(gòu)。境外機(jī)構(gòu)可以參照本辦法，根據(jù)當(dāng)?shù)乇O(jiān)管要求制訂管理辦法并報(bào)備總行。

第二章 理財(cái)產(chǎn)品銷售管理組織體系

第九條 根據(jù)我行相關(guān)的組織架構(gòu)，確定理財(cái)產(chǎn)品銷售管理體系為總行和分行兩級(jí)管理體系，主要包括總、分行客戶及渠道管理部門、產(chǎn)品部門、綜合管理部門及產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)。

第十條 理財(cái)產(chǎn)品的客戶及渠道管理部門為總、分行的個(gè)人金融部，是理財(cái)產(chǎn)品銷售管理的組織牽頭部門，制定實(shí)施理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略和營銷策略，牽頭協(xié)調(diào)、管理產(chǎn)品日常經(jīng)營活動(dòng)，確定產(chǎn)品的銷售區(qū)域和銷售渠道，負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)銷售、管理銷售渠道、維護(hù)客戶關(guān)系，并根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求向產(chǎn)品部門提供意見、建議，與產(chǎn)品部門共同制定理財(cái)產(chǎn)品。建立產(chǎn)品市場(chǎng)情報(bào)站和管理信息庫，進(jìn)行產(chǎn)品后續(xù)服務(wù)追蹤與評(píng)價(jià)，對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新或改進(jìn)建議進(jìn)行整理，及時(shí)傳達(dá)給產(chǎn)品部門。

第十一條 全球金融市場(chǎng)部為全行理財(cái)產(chǎn)品的主要產(chǎn)品部門，負(fù)責(zé)產(chǎn)品專業(yè)性研發(fā)、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示、銷售人員專業(yè)培訓(xùn)及產(chǎn)品售后的專業(yè)化服務(wù)支持等，并根據(jù)監(jiān)管部門要求進(jìn)行市場(chǎng)信息披露。

第十二條 資產(chǎn)負(fù)債管理部、財(cái)會(huì)部為綜合管理部門，負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)綜合管理職能。

第十三條 產(chǎn)品銷售部門為網(wǎng)點(diǎn)銷售管理部門，負(fù)責(zé)實(shí)施產(chǎn)品的營銷策略，實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的最終銷售，具體銷售渠道包括理財(cái)中心、理財(cái)工作室、開放式柜臺(tái)。封閉式柜臺(tái)不可以銷售理財(cái)產(chǎn)品。

第十四條 總行及分行推出或引入需要批準(zhǔn)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，須由總行產(chǎn)品部門統(tǒng)一向銀監(jiān)會(huì)申請(qǐng)審批，各分行欲銷售此類產(chǎn)品須得到總行的授權(quán)并向當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門報(bào)備；總行及分行推出或引入無需批準(zhǔn)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，須由總行產(chǎn)品部門向銀監(jiān)會(huì)報(bào)備，各分行欲銷售此類產(chǎn)品須在得到總行的授權(quán)的前提下向當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門報(bào)備。

第三章 理財(cái)產(chǎn)品銷售過程的管理

第十五條 理財(cái)產(chǎn)品銷售過程是指由總、分行個(gè)人金融部組織，其它相關(guān)部門配合，通過前期市場(chǎng)調(diào)研，確定銷售產(chǎn)品種類，組織營銷和策劃，在網(wǎng)點(diǎn)和其它電子化渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，并提供產(chǎn)品售后服務(wù)的過程。

第一節(jié) 理財(cái)產(chǎn)品銷售前期工作

第十六條 產(chǎn)品部門在進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)應(yīng)當(dāng)征詢總行個(gè)人金融部的意見，共同做好產(chǎn)品銷售前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，細(xì)分客戶群，針對(duì)不同目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，由個(gè)人金融部提供適宜理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)建議。

第十七條 理財(cái)產(chǎn)品的銷售由總、分行個(gè)人金融部統(tǒng)一組織，產(chǎn)品部門應(yīng)和個(gè)人金融部共同確定產(chǎn)品種類，銷售網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)根據(jù)個(gè)人金融部的統(tǒng)一文件要求進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

第十八條 在個(gè)人金融部門組織銷售培訓(xùn)前，產(chǎn)品部門必須提供產(chǎn)品介紹材料、宣傳材料和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)。產(chǎn)品的宣傳和介紹材料，應(yīng)包含對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的揭示，并以醒目、通俗的文字表達(dá)，配以必要的示例，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果；對(duì)非保證收益理財(cái)計(jì)劃，在與客戶簽訂合同前，應(yīng)提供理財(cái)計(jì)劃預(yù)期收益率的測(cè)算數(shù)據(jù)、測(cè)算方式和測(cè)算的主要依據(jù)；產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)信息應(yīng)當(dāng)由產(chǎn)品部門對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)算，確定其產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，提供個(gè)人金融部門。

第十九條 產(chǎn)品部門引入或者在理財(cái)產(chǎn)品組合中包括其他金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，除了要求產(chǎn)品提供者提供上條所述材料外，還應(yīng)對(duì)產(chǎn)品提供者的信用狀況、經(jīng)營管理能力、市場(chǎng)投資能力和風(fēng)險(xiǎn)處置能力等進(jìn)行評(píng)估，并明確界定雙方的權(quán)利與義務(wù)，劃分相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)責(zé)任和轉(zhuǎn)移方式。

第二十條 個(gè)人金融部應(yīng)審核產(chǎn)品部門提供的相關(guān)材料是否完整，并提出合理化建議。如果產(chǎn)品部門無法提供相關(guān)材料或者材料不完整，個(gè)人金融部不得組織銷售。

第二十一條 個(gè)人金融部應(yīng)負(fù)責(zé)組織理財(cái)產(chǎn)品的銷售培訓(xùn)，產(chǎn)品部門負(fù)責(zé)提供培訓(xùn)資料，并協(xié)助進(jìn)行授課。

第二十二條 總行個(gè)人金融部組織，產(chǎn)品部門配合，針對(duì)不同產(chǎn)品種類及銷售渠道制定市場(chǎng)宣傳整體策略，包括制訂統(tǒng)一的宣傳廣告設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營銷計(jì)劃方案等；各分行個(gè)人金融部門應(yīng)按照總行制訂的整體市場(chǎng)宣傳策略，結(jié)合各分行媒介特點(diǎn)，須按照要求在產(chǎn)品上市前向總行個(gè)人金融部門報(bào)告詳細(xì)的市場(chǎng)宣傳計(jì)劃。

第二十三條 各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為理財(cái)服務(wù)區(qū)的延伸，要按照個(gè)金部門的部署，共同做好產(chǎn)品前期宣傳和銷售培訓(xùn)工作。

第二節(jié) 理財(cái)產(chǎn)品銷售過程管理

第二十四條 個(gè)人金融部應(yīng)在客戶分層的基礎(chǔ)上，結(jié)合不同理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特征，確定向不同客戶群銷售產(chǎn)品的渠道和銷售起點(diǎn)金額。

第二十五條 理財(cái)產(chǎn)品可以在理財(cái)中心、理財(cái)工作室或開放式柜臺(tái)銷售。封閉式柜臺(tái)不得銷售任何理財(cái)產(chǎn)品。在遵守此原則的基礎(chǔ)上，不同的產(chǎn)品銷售可以確定更加合理的銷售渠道要求。

第二十六條 理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)金額，人民幣應(yīng)在5萬元以上，外幣應(yīng)在5千美元（或等值外幣）以上，產(chǎn)品另有規(guī)定的除外。各分行可依據(jù)不同客戶群的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)和承受能力提高起點(diǎn)金額。第二十七條 銷售人員在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品銷售前，應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試，確定客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)。并將測(cè)試結(jié)果由客戶簽字確認(rèn)并歸檔，以此作為銷售理財(cái)產(chǎn)品的依據(jù)。

第二十八條 銷售人員向客戶推介產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)，結(jié)合客戶的財(cái)務(wù)狀況，提供合適的產(chǎn)品由客戶自主選擇，并向客戶解釋相關(guān)投資工具的運(yùn)作市場(chǎng)及方式，揭示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

第二十九條 銷售人員必須對(duì)客戶進(jìn)行充分的風(fēng)險(xiǎn)揭示，銷售人員不得將理財(cái)產(chǎn)品當(dāng)作一般儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，簡(jiǎn)單地進(jìn)行收益率的比較，進(jìn)行大眾化推銷；禁止銷售人員誤導(dǎo)客戶購買與其風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力不相符合的理財(cái)產(chǎn)品。

第三十條 在銷售保證收益理財(cái)計(jì)劃時(shí)，若銀行向其客戶承諾高于同期儲(chǔ)蓄存款利率的保證收益的，應(yīng)當(dāng)明確該保證收益是對(duì)客戶有附加條件的保證收益。該附加條件可以是銀行對(duì)產(chǎn)品期限調(diào)整、幣種轉(zhuǎn)換、對(duì)最終支付貨幣和工具的選擇權(quán)利等，銀行使用保證收益理財(cái)產(chǎn)品附加條件所產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)，銷售人員應(yīng)堅(jiān)持客戶“自主選擇、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、逐筆委托”的原則，不得擅自替客戶做決定。

第三十一條 銷售網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)建立客戶的產(chǎn)品購買檔案，定期跟蹤和了解客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估狀況的變化情況，妥善保存有關(guān)客戶評(píng)估和顧問服務(wù)的記錄，及時(shí)糾正或停止對(duì)不恰當(dāng)?shù)目蛻暨M(jìn)行的產(chǎn)品銷售或推銷行為?？蛻舻娘L(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)有效期為12個(gè)月，客戶的財(cái)務(wù)狀況發(fā)生變化及評(píng)級(jí)超出有效期后，銷售人員應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶重新進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試。

第三十二條 客戶只能購買符合其風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品，客戶經(jīng)理不得向客戶推薦和銷售超出客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力級(jí)別的理財(cái)產(chǎn)品。對(duì)于超出客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力級(jí)別的理財(cái)產(chǎn)品，在客戶自行咨詢了解產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)后，由客戶主動(dòng)提出購買需求，應(yīng)以書面形式確認(rèn)客戶在中國銀行不推薦此產(chǎn)品的情況下，已經(jīng)充分認(rèn)知產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，自行要求投資，其后果自行承擔(dān)。

第三十三條 分行個(gè)人金融部應(yīng)對(duì)銷售過程實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，密切關(guān)注銷售進(jìn)度和服務(wù)情況，根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整銷售安排并解決相關(guān)問題。

第三十四條 分行個(gè)人金融部應(yīng)做好產(chǎn)品銷售的統(tǒng)一組織工作，在銷售過程中應(yīng)安排產(chǎn)品專家小組成員指導(dǎo)轄內(nèi)產(chǎn)品銷售（方式可以采取現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)的方式），解決銷售中的問題、召開銷售會(huì)議、關(guān)注銷售進(jìn)度。對(duì)于創(chuàng)新產(chǎn)品的推出，應(yīng)安排現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)銷售。

第三節(jié) 理財(cái)產(chǎn)品售后服務(wù)及投訴處理的管理

第三十五條 在產(chǎn)品售后服務(wù)中，產(chǎn)品部門應(yīng)根據(jù)監(jiān)管部門和不同產(chǎn)品要求進(jìn)行市場(chǎng)信息披露，包括定期公布產(chǎn)品終止和贖回情況、市場(chǎng)資訊信息、產(chǎn)品收益情況、客戶盈虧情況等內(nèi)容。

第三十六條 個(gè)人金融部應(yīng)將產(chǎn)品部門披露的信息及時(shí)傳達(dá)給客戶。披露方式除了傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)公告方式外，還應(yīng)包括網(wǎng)站公告、網(wǎng)上銀行、電話銀行，特別是要建立和運(yùn)用短信通知方式。

第三十七條 個(gè)人金融部與產(chǎn)品部門共同配合，建立投訴處理工作機(jī)制。總行個(gè)人金融部和產(chǎn)品部門應(yīng)當(dāng)設(shè)立投訴處理崗位專人負(fù)責(zé)理財(cái)產(chǎn)品投訴處理，專職負(fù)責(zé)處理個(gè)人客戶及轄內(nèi)分支機(jī)構(gòu)對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的投訴受理與跟蹤解決。

第三十八條 各分行個(gè)人金融部、產(chǎn)品部門以及呼叫中心都應(yīng)當(dāng)設(shè)立投訴處理崗位專人負(fù)責(zé)理財(cái)產(chǎn)品投訴處理，建立投訴登記、統(tǒng)計(jì)制度，根據(jù)客戶投訴問題的種類，互相配合，共同做好投訴處理工作，以積極的態(tài)度解決問題，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和問題提出改進(jìn)措施。

第三十九條 各級(jí)投訴處理崗位專人向轄內(nèi)分支機(jī)構(gòu)公布本崗位的投訴受理電話、傳真和NOTES郵件地址等聯(lián)系方式。各分支機(jī)構(gòu)人員可采用電話投訴、信件投訴、上門投訴、INTENET郵件投訴等方式直接向上級(jí)投訴處理崗專人進(jìn)行投訴。第四十條 各分行業(yè)務(wù)投訴處理崗接到轄內(nèi)分支機(jī)構(gòu)和總行的轉(zhuǎn)投訴后，應(yīng)了解投訴性質(zhì)，分清責(zé)任，能當(dāng)場(chǎng)解決的問題可直接答復(fù)客戶，需產(chǎn)品部門配合的，聯(lián)系產(chǎn)品部門投訴處理崗位專人，迅速處理并正式回復(fù)。

第四章 理財(cái)產(chǎn)品銷售人員的管理

第四十一條 總行個(gè)人金融部牽頭建立理財(cái)產(chǎn)品銷售資格認(rèn)證體系，產(chǎn)品部門提供支持。所有銷售人員均需在獲得理財(cái)產(chǎn)品銷售資格后方可向客戶銷售理財(cái)產(chǎn)品，未獲得理財(cái)產(chǎn)品銷售資格的人員不得向客戶進(jìn)行任何形式的產(chǎn)品介紹、風(fēng)險(xiǎn)揭示和銷售活動(dòng)。

第四十二條 個(gè)人金融部應(yīng)認(rèn)真組織培訓(xùn)，詳細(xì)記錄銷售人員的培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容和考核結(jié)果等，并保證每人每年參加理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的培訓(xùn)時(shí)間不少于20小時(shí)。達(dá)到培訓(xùn)時(shí)間要求并通過培訓(xùn)考核的人員即獲得理財(cái)產(chǎn)品銷售資格，未達(dá)到培訓(xùn)時(shí)間要求和未通過培訓(xùn)考核的人員不得進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品銷售。

第四十三條 個(gè)人金融部應(yīng)定期組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，產(chǎn)品部門和其他部門應(yīng)配合提供師資力量，提供產(chǎn)品內(nèi)容、規(guī)章制度、銷售技巧及道德操守等方面的培訓(xùn)，保證對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間和質(zhì)量。

第四十四條 各行應(yīng)當(dāng)明確理財(cái)產(chǎn)品銷售人員與一般網(wǎng)點(diǎn)柜員的工作范圍界限，禁止理財(cái)產(chǎn)品銷售人員在封閉式柜臺(tái)向客戶銷售理財(cái)產(chǎn)品?？蛻粼谵k理一般銀行業(yè)務(wù)時(shí)，如需要銀行提供相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)，一般網(wǎng)點(diǎn)柜員應(yīng)將客戶移交給理財(cái)產(chǎn)品銷售人員。

第四十五條 根據(jù)總行鼓勵(lì)全轄理財(cái)從業(yè)人員獲取相關(guān)專業(yè)資格認(rèn)證的精神，產(chǎn)品銷售人員獲得與產(chǎn)品相關(guān)的國家認(rèn)證的專業(yè)資格后，報(bào)送總行個(gè)人金融部審議同意后，可以視為獲得相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品銷售資格認(rèn)證。

第五章 理財(cái)產(chǎn)品銷售的風(fēng)險(xiǎn)管理

第四十六條 為控制法律風(fēng)險(xiǎn)，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品的名稱應(yīng)恰當(dāng)反映產(chǎn)品屬性，避免使用帶有誘惑性、誤導(dǎo)性和承諾性的稱謂。為理財(cái)產(chǎn)品（尤其是非保證收益型理財(cái)產(chǎn)品）命名時(shí)，應(yīng)避免使用蘊(yùn)含潛在風(fēng)險(xiǎn)或易引發(fā)爭(zhēng)議的模糊性語言。

第四十七條 各分行應(yīng)按照“了解你的客戶”指導(dǎo)原則了解和細(xì)分客戶，對(duì)客戶進(jìn)行必要的分層，明確每類理財(cái)產(chǎn)品適宜的客戶群體，防止由于錯(cuò)誤銷售損害客戶利益。

第四十八條 銷售人員應(yīng)對(duì)每位有意向購買理財(cái)產(chǎn)品的客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試，僅向其推薦和銷售符合其風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品?？蛻糁鲃?dòng)提出購買超出其風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)由客戶閱讀并簽署風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知聲明。

第四十九條 各銷售網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)在分行的監(jiān)督下按照規(guī)定妥善保管理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)記錄，包括并不限于：客戶確認(rèn)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試結(jié)果、客戶簽署的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知聲明、客戶財(cái)務(wù)狀況及分析資料、客戶購買產(chǎn)品的申請(qǐng)表及協(xié)議等。

第五十條 銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)應(yīng)客觀介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，并進(jìn)行詳細(xì)的風(fēng)險(xiǎn)揭示，不得過分夸大產(chǎn)品功能和收益，避免誤導(dǎo)客戶造成客戶索賠的風(fēng)險(xiǎn)。

第五十一條 銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)根據(jù)有關(guān)產(chǎn)品前臺(tái)管理規(guī)定，要求客戶認(rèn)真填寫申請(qǐng)表，簽定協(xié)議書并處理好客戶帳戶的資金交易，避免操作性風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員為客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)不得“一手清”或私下替客戶保管密碼、銀行卡、存折和有價(jià)憑證等物品和資料，不得私自接受客戶委托處理產(chǎn)品的有關(guān)交易。

第五十二條 嚴(yán)格理財(cái)產(chǎn)品銷售人員的管理。理財(cái)銷售人員不得擅自接受新聞媒體采訪，未經(jīng)授權(quán)不得在任何場(chǎng)合、任何時(shí)間以任何方式接受新聞媒體或新聞界個(gè)人的采訪、錄音、照相、錄相，不得私自擔(dān)任特約撰稿人，不得隨意出示任何文件、資料及其復(fù)印件，不得透露未經(jīng)授權(quán)公開的銀行信息和客戶信息，按規(guī)定在履行其職責(zé)時(shí)所獲準(zhǔn)使用的資料。

第五十三條 所有銷售理財(cái)產(chǎn)品的人員均需獲得理財(cái)產(chǎn)品銷售資格認(rèn)證，未獲得理財(cái)產(chǎn)品銷售資格認(rèn)證的人員嚴(yán)禁向客戶進(jìn)行任何形式的產(chǎn)品介紹、風(fēng)險(xiǎn)揭示和銷售活動(dòng)。第五十四條 個(gè)人金融部應(yīng)定期組織相關(guān)部門對(duì)本行理財(cái)產(chǎn)品銷售人員的操守與勝任能力、理財(cái)產(chǎn)品銷售的合規(guī)性與規(guī)范性進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制檢查和監(jiān)督。

第五十五條 個(gè)人金融部的內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督應(yīng)在審查理財(cái)產(chǎn)品銷售的相關(guān)記錄、合同和其他材料等基礎(chǔ)上，重點(diǎn)檢查是否存在私自銷售未經(jīng)批準(zhǔn)的產(chǎn)品、錯(cuò)誤銷售和不當(dāng)銷售情況。

第六章

附則

第五十六條 我行代理銷售的理財(cái)產(chǎn)品的管理將另文規(guī)定。

第五十七條 本辦法由中國銀行總行個(gè)人金融部負(fù)責(zé)解釋。

第五十八條 本辦法2007年7月1日起施行。

第三篇：理財(cái)產(chǎn)品銷售心得體會(huì)

理財(cái)產(chǎn)品銷售心得體會(huì)

在確定了個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)承受能力,以及理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)之后,投資者需要對(duì)自己的理財(cái)收益確定一個(gè)預(yù)期收益,比如年收益8%,10%等等。這里要特別提醒一點(diǎn),在理財(cái)產(chǎn)品說明書中我們經(jīng)常能看到“預(yù)期收益”的字眼,這不是一種保證的收益,而是對(duì)理財(cái)產(chǎn)品收益的一種預(yù)估值。

時(shí)下,少數(shù)銀行理財(cái)產(chǎn)品的零收益和虧損引發(fā)了社會(huì)的廣泛關(guān)注。對(duì)于大多數(shù)股民和基民來說,在經(jīng)歷多年大風(fēng)大浪的洗禮之后,面對(duì)股票和基金的漲跌已經(jīng)習(xí)以為常。但當(dāng)購買了銀行的理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益的時(shí)候,特別是一些代客境外理財(cái)產(chǎn)品(QDII)出現(xiàn)市值虧損的時(shí)候,就覺得難以理解和接受。有些人以為只要是銀行發(fā)售的產(chǎn)品,就不會(huì)出現(xiàn)虧損。其實(shí),購買理財(cái)產(chǎn)品是一種投資,任何投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的。下面我們來看一下購買理財(cái)產(chǎn)品需要注意哪些方面。

既然說購買理財(cái)產(chǎn)品是有風(fēng)險(xiǎn)的,那么投資者需要首先搞清楚的就是自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。目前市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于本金保障方面分為保本和不保本兩種,在產(chǎn)品收益方面分為固定收益和浮動(dòng)收益。一般來說,保本固定收益類型的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)最低,可視為固定存款,適合保守型的投資者。與其相對(duì)的不保本產(chǎn)品,收益一般為浮動(dòng)型,這種產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)較高,但往往預(yù)期收益很可觀,適合于進(jìn)取型的投資者。介于兩者之間的保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品應(yīng)該最受廣大投資者青睞。在保證不損失本金的情況下有機(jī)會(huì)獲得高于定存的收益,適合穩(wěn)健型的投資者。那么,對(duì)于不同產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)作出了分類之后,投資者需要考量一下自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好。這一點(diǎn)就比較困難,不過目前一些銀行的理財(cái)產(chǎn)品在銷售時(shí),需要投資者填寫風(fēng)險(xiǎn)承受能力調(diào)查問卷。投資者可以通過填寫問卷來評(píng)估出各自的風(fēng)險(xiǎn)偏好。這樣,在購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)可以減少一些盲目性。

在確定了個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)承受能力,以及理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)之后,投資者需要對(duì)自己的理財(cái)收益確定一個(gè)預(yù)期收益,比如年收益8%,10%等等。這里要特別提醒一點(diǎn),在理財(cái)產(chǎn)品說明書中我們經(jīng)常能看到“預(yù)期收益”的字眼,這不是一種保證的收益,而是對(duì)理財(cái)產(chǎn)品收益的一種預(yù)估值。為了使預(yù)期收益顯得好看,一些理財(cái)產(chǎn)品說明書上還將整個(gè)產(chǎn)品存續(xù)期的總收益寫上,因此能出現(xiàn)“預(yù)期總收益80%”之類的驚人數(shù)字。其實(shí),我們對(duì)產(chǎn)品收益的考量一般是要看年收益率。如果說一個(gè)5年期的產(chǎn)品收益率為50%,那么其年收益率約為10%。舉個(gè)例子,農(nóng)業(yè)銀行在2007年5月發(fā)售的一款股指掛鉤型的QDII產(chǎn)品,在發(fā)行之后短短5個(gè)月里產(chǎn)品市值從100%上升到150%之多,換句話說該產(chǎn)品5個(gè)月的收益率為50%,如果折算成年收益率,則已經(jīng)超過了100%。所以在“預(yù)期收益”以及“年收益率”等關(guān)鍵字眼上,投資者還需多加留意。

選擇正確的投資領(lǐng)域,就是通常所說的投資標(biāo)的,在投資理財(cái)中也是非常重要的一環(huán)。投資標(biāo)的有很多,與利率、匯率、基金、股票股指、商品價(jià)格掛鉤的產(chǎn)品在市面上數(shù)不勝數(shù)。究竟哪種標(biāo)的更好呢?其實(shí),在不同的時(shí)期,不同的市場(chǎng)環(huán)境下,會(huì)有不同的選擇。這就需要投資者自己來判斷。一般,銀行通過自身的優(yōu)勢(shì),能夠較為準(zhǔn)確地分析出市場(chǎng)的走向,并相應(yīng)地推出一些理財(cái)產(chǎn)品。投資者如果認(rèn)同銀行的觀點(diǎn),則可以購買理財(cái)產(chǎn)品。時(shí)下,商品價(jià)格的飛速增長應(yīng)該是眾人皆知,特別是農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格以及一些稀有金屬的價(jià)格。因此,購買一些與商品價(jià)格掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品則不失為一個(gè)好辦法。農(nóng)業(yè)銀行本著服務(wù)三農(nóng)的宗旨在2007年11月推出了一款名為“金土地1號(hào)”的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格掛鉤型產(chǎn)品,產(chǎn)品的收益與小麥、玉米、大豆的期貨價(jià)格掛鉤。到目前,該產(chǎn)品在發(fā)售不到5個(gè)月里,市值已經(jīng)到達(dá)了114%。

對(duì)于個(gè)人投資者來說,理財(cái)產(chǎn)品的期限一般不宜過長。如產(chǎn)品到期日為2-3年,建議投資者認(rèn)真考慮流動(dòng)性問題。也就是說對(duì)于一些中長期的理財(cái)產(chǎn)品,投資者是否享有提前贖回權(quán)。流動(dòng)性安排不但給予了投資者在產(chǎn)品虧損時(shí)及時(shí)止損的機(jī)會(huì),并且在產(chǎn)品市值直線上升時(shí)投資者可兌現(xiàn)收益,落袋為安。

除了上述提到的一些方面,在投資時(shí)還有很多細(xì)節(jié)需要把握好。例如投資幣種、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、各種費(fèi)用等等。希望對(duì)廣大的投資者選擇理財(cái)產(chǎn)品有所幫助。同時(shí)也祝愿大家投有所獲、投有所得。

第四篇：農(nóng)業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售調(diào)查報(bào)告

農(nóng)業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售調(diào)查報(bào)告

一 背景

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平的提高和收入的大幅度增長，個(gè)人對(duì)所增長的財(cái)富如何進(jìn)行更好的管理與運(yùn)用，越來越多成為人們所關(guān)注的熱點(diǎn)問題。老百姓手中的閑錢多起來了，理財(cái)不僅成為人們生活得一部分，也成為了商業(yè)銀行新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。同時(shí)，作為農(nóng)業(yè)銀行柜面業(yè)務(wù)工作者，就工作中觀察和接觸到的理財(cái)銷售的情況進(jìn)行調(diào)查。

二 目的

為了了解目前銀行理財(cái)產(chǎn)品的類型，以及居民的理財(cái)需求，對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和關(guān)注程度。我作為農(nóng)業(yè)銀行柜面工作者，針對(duì)日常工作中理財(cái)業(yè)務(wù)的銷售情況進(jìn)行分析，總結(jié)存在的問題，并提出相應(yīng)的建議。

三 銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要類型

首先，在了解中國農(nóng)業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品之前，讓我了解一下銀行理財(cái)產(chǎn)品有哪些分類。目前，對(duì)于銀行理財(cái)產(chǎn)品的分類，有不同的標(biāo)準(zhǔn)。

1.根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)和收益特征，可以分為保證收益產(chǎn)品，保本浮動(dòng)收益產(chǎn)品和非保本浮動(dòng)收益產(chǎn)品。

保證收益理財(cái)產(chǎn)品的收益是固定的，到期后就可以獲得協(xié)議上規(guī)定的收益，反之為非保證型。非保證型又分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品。保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品是指銀行按照約定向客戶保證本金支付，本金以外的投資風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)，并依據(jù)實(shí)際投資收益情況確定客戶實(shí)際收益的理財(cái)產(chǎn)品，反之就是非保本型。

一般銀行的非保本浮動(dòng)收益型的風(fēng)險(xiǎn)僅次于儲(chǔ)蓄風(fēng)險(xiǎn)，是追求穩(wěn)定收益的穩(wěn)健型客戶的最佳選擇。

2.根據(jù)投資幣種的不同，可以分為人民幣理財(cái)產(chǎn)品，外幣理財(cái)產(chǎn)品和雙幣理財(cái)產(chǎn)品。如外幣理財(cái)產(chǎn)品只能用美元、港幣等外幣購買，人民幣理財(cái)產(chǎn)品只能用人民幣購買，而雙幣理財(cái)產(chǎn)品則同時(shí)涉及人民幣和外幣。

而人民幣理財(cái)產(chǎn)品根據(jù)其投資方向和領(lǐng)域的不同，可以分為債券類理財(cái)產(chǎn)品，信托類理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，代理境外理財(cái)產(chǎn)品(QDII型)債券型——投資于貨幣市場(chǎng)中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券。因?yàn)檠胄衅睋?jù)與企業(yè)短期融資券個(gè)人無法直接投資，這類人民幣理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際上為客戶提供了分享貨幣市場(chǎng)投資收益的機(jī)會(huì)。

信托型——投資于有商業(yè)銀行或其他信用等級(jí)較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保或回購的信托產(chǎn)品，也有投資于商業(yè)銀行優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)信托的產(chǎn)品。

結(jié)構(gòu)型——是運(yùn)用金融工程技術(shù)、將存款、零息債券等固定收益產(chǎn)品與金融衍生品（如遠(yuǎn)期、期權(quán)、掉期等）組合在一起而形成的一種新型金融產(chǎn)品，其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較大。

代理境外理財(cái)產(chǎn)品——所謂QDII，即合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)代客境外理財(cái)，是指取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行。QDII型人民幣理財(cái)產(chǎn)品，簡(jiǎn)單說，即是客戶將手中的人民幣資金委托給合格商業(yè)銀行，由合格商業(yè)銀行將人民幣資金兌換成美元，直接在境外投資，到期后將美元收益及本金結(jié)匯成人民幣后分配給客戶的理財(cái)產(chǎn)品。

四 中國農(nóng)業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品介紹

農(nóng)行理財(cái)產(chǎn)品主要有“本利豐”、“安心得利”、“安心快線”、“進(jìn)取增利”、“安心靈動(dòng)”、“如意”六大系列，滿足保守型、謹(jǐn)慎型、穩(wěn)健型、進(jìn)取型和激進(jìn)型等類型投資者的不同需求，具有收益較高、期限靈活、安全穩(wěn)健、適合廣泛的特點(diǎn)。

下面，我選擇“本利豐”作為農(nóng)行理財(cái)產(chǎn)品的代表，介紹其品牌背景，產(chǎn)品功能和購買須知三方面的內(nèi)容。1.品牌介紹

“本利豐”理財(cái)產(chǎn)品，是指由農(nóng)業(yè)銀行自主發(fā)起的，以農(nóng)業(yè)銀行投資于銀行間債券市場(chǎng)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)信托融資項(xiàng)目和貨幣市場(chǎng)的金融資產(chǎn)為支撐，向公眾發(fā)售的具有較高收益的保本理財(cái)產(chǎn)品。產(chǎn)品類型分為保證收益型和保本浮動(dòng)收益型。2.產(chǎn)品功能 ① 本金保障：“本利豐”產(chǎn)品具有穩(wěn)健、安全的特點(diǎn)，致力于在保障投資者本金100%安全的基礎(chǔ)上獲得較高的收益。② 高安全性：“本利豐”產(chǎn)品主要投資于低風(fēng)險(xiǎn)、高信用等級(jí)的央票、債券、票據(jù)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)信托融資項(xiàng)目等金融資產(chǎn)，安全性高，投資穩(wěn)健。

③ 適合廣泛：保本保收益型“本利豐”產(chǎn)品適合包括保守型、謹(jǐn)慎型、穩(wěn)健型、進(jìn)取型和激進(jìn)型在內(nèi)的所有5種類型個(gè)人投資者和企業(yè)投資者。

保本浮動(dòng)收益型“本利豐”產(chǎn)品適合包括謹(jǐn)慎型、穩(wěn)健型、進(jìn)取型和激進(jìn)型在內(nèi)的所有4種類型個(gè)人投資者和企業(yè)投資者。④ 期限靈活：“本利豐”系列理財(cái)產(chǎn)品投資期限為34天至360天不等，并已實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)發(fā)售。客戶可根據(jù)自身對(duì)理財(cái)期限的需求選擇適合的產(chǎn)品，并可實(shí)現(xiàn)資金在不同期限產(chǎn)品的有益循環(huán)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富連續(xù)增值。3.購買須知

個(gè)人投資者：可持本人有效身份證明，憑在農(nóng)業(yè)銀行開立的借記卡、綜合理財(cái)卡、活期一本通或結(jié)算賬戶，前往營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)填寫《中國農(nóng)業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)購申購委托書》購買，首次購買農(nóng)行理財(cái)產(chǎn)品需要與農(nóng)行簽訂《中國農(nóng)業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品協(xié)議》。投資者在購買時(shí)需要填寫《個(gè)人投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估問卷》（問卷有效期為一年）并根據(jù)評(píng)估結(jié)果購買適合的理財(cái)產(chǎn)品。無投資經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人投資者不能購買僅面向有投資經(jīng)驗(yàn)個(gè)人投資者發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品。企業(yè)和機(jī)構(gòu)投資者：需要在中國農(nóng)業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開立賬戶并簽訂購買協(xié)議。認(rèn)購理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，需要填寫委托書在開戶營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)購。

四 結(jié)果分析

從整體上看，購買本利豐的客戶群體多在40歲以上的客戶。從月收入角度來說，購買者月收入主要集中在2500元以上。大多數(shù)客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品不是很了解之間，大部分客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品方面的知識(shí)還有待提高。很重要的一點(diǎn)是，購買本利豐的客戶對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)或者說很懼怕風(fēng)險(xiǎn)的存在，要求理財(cái)產(chǎn)品為保本保息。

目前客戶對(duì)黃金，白銀等實(shí)物投資，對(duì)股票基金投資較少，這由于近期股票市場(chǎng)狀況不好所致，也表明客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低，屬于偏保守型。但是值得一提的是，多數(shù)客戶表明看好銀行理財(cái)產(chǎn)品，因此，銀行理財(cái)產(chǎn)品還是有很大的發(fā)展空間。

另一方面，大多數(shù)客戶對(duì)于銀行提出的預(yù)期收益半信半疑，這是一種正常且成熟的心理，說明群眾對(duì)于預(yù)期收益有一定程度的了解?？墒窃阢y行實(shí)際銷售中，對(duì)于預(yù)期收益這一概念一般都以淡化處理，導(dǎo)致一部分消費(fèi)者認(rèn)為預(yù)期收益就是收益率。在眾多的理財(cái)產(chǎn)品中，6月以內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品是客戶的理想選擇，說明客戶喜歡投資短期產(chǎn)品。

五 發(fā)現(xiàn)的問題

1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理機(jī)制不健全。各家銀行為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，往往忽視了對(duì)質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)的管控，銀行未能按照符合客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的適應(yīng)性原則設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，導(dǎo)致創(chuàng)新能力不足，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。

2.過分強(qiáng)調(diào)收益淡化了風(fēng)險(xiǎn)，誤導(dǎo)了投資者。大部分投資者在投資銀行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)不能充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)程度。

3.投資者盲目認(rèn)購現(xiàn)象嚴(yán)重。相當(dāng)一部分投資者是沖著理財(cái)產(chǎn)品的高收益去認(rèn)購理財(cái)產(chǎn)品，盲目地只看到了收益而不顧其各類不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員應(yīng)該針對(duì)不同的客戶群，根據(jù)他們自身風(fēng)險(xiǎn)偏好等情況，合理有效地提出不同的理財(cái)意見。

六 建議

1.進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理，完善理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，并且根據(jù)客戶的收入狀況，對(duì)保本以及投資方面的要求因素，分別對(duì)不同需求的投資者設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品。

2.重點(diǎn)關(guān)注“潛在客戶”，高學(xué)歷年輕人。銀行個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的潛在客戶呈現(xiàn)年輕化、高學(xué)歷趨勢(shì)，單身的居多，月平均收入2000~5000元之間的占多數(shù)，呈現(xiàn)平民化。同時(shí)，這群高學(xué)歷的年輕人正處于職業(yè)的上升期，未來預(yù)期較好，理財(cái)需求很高。一般而言，年輕人具有良好的接納能力，對(duì)新鮮的事物樂于嘗試，同時(shí)，這樣的家庭負(fù)擔(dān)較輕，具有較強(qiáng)的購買力。

3.銀行在理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行過程中，不能只追求盈利，還要對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估，按照風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，講適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶。

第五篇：廣東南粵銀行客戶對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法

廣東南粵銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法

第一章 總 則

第一條 為促進(jìn)我行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展，規(guī)范對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)銷售流程，有效防范風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)客戶及銀行利益，根據(jù)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》（銀監(jiān)會(huì)5號(hào)文）制定本管理辦法。

第二條 本辦法所指的對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品是指我行發(fā)行的人民幣、外幣系列對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品。本辦法所指的對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售是將我行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品向?qū)蛻粜麄魍平?、銷售、辦理申購、贖回等行為。本辦法所指的銷售人員是指我行面向客戶從事理財(cái)產(chǎn)品宣傳推介、銷售、辦理申購和贖回等相關(guān)活動(dòng)的人員。

第三條 本行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售應(yīng)遵守國家法律、行政法規(guī)和有關(guān)監(jiān)管政策規(guī)定，按照符合客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的原則，審慎盡責(zé)地進(jìn)行。

第二章 概念釋義

第四條 本管理辦法中的客戶包括但不限于具有獨(dú)立法人資格的企業(yè)客戶、政府、事業(yè)單位等非金融機(jī)構(gòu)客戶。

第五條 根據(jù)我行是否承擔(dān)保本責(zé)任，對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品分為保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品和非保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品。

（一）保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品：我行僅保證客戶的本金，不保證收益的理財(cái)產(chǎn)品。

（二）非保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品：我行既不保證本金也不保證收益的理財(cái)產(chǎn)品。第六條 根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品是否為定制理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品分為對(duì)公定制理財(cái)產(chǎn)品和對(duì)公非定制理財(cái)產(chǎn)品。

（一）對(duì)公定制理財(cái)產(chǎn)品：指根據(jù)客戶的期限、金額、預(yù)期收益等個(gè)性化的要求定制的對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品。

（二）對(duì)公非定制理財(cái)產(chǎn)品：指我行定期發(fā)行的對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品。

第七條 根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)從高至低，理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)分為高風(fēng)險(xiǎn)、中高風(fēng)險(xiǎn)、中等風(fēng)險(xiǎn)、中低風(fēng)險(xiǎn)和低風(fēng)險(xiǎn)五個(gè)等級(jí)（對(duì)應(yīng)R5-R1）。

（一）高風(fēng)險(xiǎn)：投資標(biāo)的價(jià)值潛在波動(dòng)幅度較高，存在較大損失可能；

（二）較高風(fēng)險(xiǎn)：投資標(biāo)的價(jià)值可能存在一定波動(dòng)，存在一定的損失可能；

（三）中等風(fēng)險(xiǎn)：投資標(biāo)的價(jià)值波動(dòng)幅度較低，存在較小損失可能；

（四）較低風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品本金可實(shí)現(xiàn)保障，但收益存在一定波動(dòng)；

（五）低風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品除本金可實(shí)現(xiàn)保障外，還有一定的收益保證。

第三章 銷售組織管理

第八條 總行公司金融部是全行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品的策劃、宣傳、銷售業(yè)務(wù)主管部門，履行以下職責(zé)：

（一）負(fù)責(zé)全行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及規(guī)劃，制定短、中、長期協(xié)調(diào)一致的實(shí)施計(jì)劃，建立健全對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)制度；

（二）負(fù)責(zé)對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研和售前、售后市場(chǎng)分析工作，搜集同業(yè)產(chǎn)品發(fā)行和銷售情況，編寫新產(chǎn)品、新項(xiàng)目的可行性報(bào)告；

（三）負(fù)責(zé)組織對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)；

（四）負(fù)責(zé)配合相關(guān)部門進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)人員的資格認(rèn)證、培訓(xùn)和考核工作；

（五）負(fù)責(zé)對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品的營銷策劃，宣傳、銷售并向各分行(含分行級(jí)機(jī)構(gòu)，下同)發(fā)放由總行公司金融部/其他產(chǎn)品研發(fā)部門統(tǒng)一設(shè)計(jì)的宣傳、銷售資料；

（六）負(fù)責(zé)制訂對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售計(jì)劃，推動(dòng)和督導(dǎo)全行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售并進(jìn)行業(yè)績(jī)考核工作，負(fù)責(zé)對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的日常管理；

（七）負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，定期或不定期通報(bào)并按監(jiān)管機(jī)關(guān)要求報(bào)送 ；

（八）負(fù)責(zé)理財(cái)產(chǎn)品的登記、修改、維護(hù)、扣款，理財(cái)產(chǎn)品額度的維護(hù)、修改，到期理財(cái)產(chǎn)品本金收益的返還；

（九）負(fù)責(zé)在產(chǎn)品的銷售清算期、開放期或終止清算期內(nèi)就認(rèn)購資金劃款、追加投資及贖回款劃款、手續(xù)費(fèi)劃款等出具相關(guān)憑證并送總行運(yùn)營管理部或牽頭分行運(yùn)營管理部。

第九條 總行運(yùn)營管理部根據(jù)總行金融市場(chǎng)部對(duì)已募集客戶資金辦理理財(cái)資金運(yùn)用的賬務(wù)核算處理、根據(jù)總行金融市場(chǎng)部對(duì)理財(cái)資金運(yùn)用的本金收益、理財(cái)手續(xù)費(fèi)分配憑證等進(jìn)行相關(guān)的賬務(wù)核算處理。

第十條 分行公司金融部是分行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售的主管部門，在對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)中履行以下主要職責(zé)：

（一）負(fù)責(zé)按照相關(guān)規(guī)定向當(dāng)?shù)乇O(jiān)管機(jī)構(gòu)履行產(chǎn)品報(bào)告手續(xù)；

（二）負(fù)責(zé)組織本分行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)品和銷售培訓(xùn)；

（三）負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的營銷策劃、市場(chǎng)拓展；

（四）負(fù)責(zé)組織對(duì)轄內(nèi)支行的對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品的銷售督導(dǎo)、業(yè)績(jī)考核和銷售日常管理工作；

（五）負(fù)責(zé)對(duì)本分行對(duì)公產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并按要求向總行和當(dāng)?shù)乇O(jiān)管機(jī)構(gòu)報(bào)告；

（六）負(fù)責(zé)所轄區(qū)域?qū)碡?cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的調(diào)研工作，注意搜集同業(yè)產(chǎn)品發(fā)行和銷售情況，及時(shí)向總行反饋；

（七）負(fù)責(zé)處理所轄區(qū)域內(nèi)對(duì)公客戶理財(cái)業(yè)務(wù)投訴。

第四章 銷售人員管理

第十一條 理財(cái)銷售人員必須經(jīng)總行資格認(rèn)證后方能從事理財(cái)產(chǎn)品的銷售工作，未經(jīng)培訓(xùn)并取得相關(guān)資質(zhì)的人員一律不得向客戶提供理財(cái)投資顧問意見、銷售理財(cái)產(chǎn)品；如客戶需要提供相關(guān)服務(wù)，應(yīng)主動(dòng)將客戶轉(zhuǎn)介給理財(cái)業(yè)務(wù)人員。

第十二條 銷售人員從事對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)遵循以下原則：

（一）勤勉盡職原則。銷售人員應(yīng)當(dāng)以對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)的態(tài)度執(zhí)業(yè)，認(rèn)真履行各項(xiàng)職責(zé)；

（二）誠實(shí)守信原則。銷售人員應(yīng)當(dāng)忠實(shí)于客戶，以誠實(shí)、公正的態(tài)度、合法的方式執(zhí)業(yè)，如實(shí)告知客戶可能影響其利益的重要情況和所銷售理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)情況；

（三）公平對(duì)待客戶原則。在對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售活動(dòng)中發(fā)生分歧或矛盾時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)公平對(duì)待客戶，不得損害客戶合法權(quán)益；

（四）專業(yè)勝任原則。銷售人員應(yīng)當(dāng)具備理財(cái)產(chǎn)品銷售的專業(yè)資格和技能，勝任理財(cái)產(chǎn)品銷售工作。

（五）風(fēng)險(xiǎn)匹配原則。銷售人員禁止誤導(dǎo)客戶購買與其風(fēng)險(xiǎn)承受能力不相符合的理財(cái)產(chǎn)品。只能向客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)等于或低于其風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品。

第十三條 銷售人員在為客戶辦理理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)購手續(xù)前，應(yīng)當(dāng)遵守本辦法規(guī)定，特別注意以下事項(xiàng)：

（一）有效識(shí)別授權(quán)人身份；

（二）向客戶介紹對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及方式等；

（三）了解客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估情況、投資期限和流動(dòng)性要求；

（四）提醒客戶授權(quán)委托人閱讀銷售文件，特別是風(fēng)險(xiǎn)揭示書和權(quán)益須知。

第十四條 銷售人員從事理財(cái)產(chǎn)品銷售活動(dòng)，不得有下列情形：

（一）在銷售活動(dòng)中為自己或他人牟取不正當(dāng)利益，承諾進(jìn)行利益輸送，通過給予他人財(cái)物或利益，或接受他人給予的財(cái)物或利益等形式進(jìn)行商業(yè)賄賂；

（二）詆毀其他機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品或銷售人員；

（三）散布虛假信息，擾亂市場(chǎng)秩序；

（四）違規(guī)接受客戶全權(quán)委托，私自代理客戶進(jìn)行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)購、申購、贖回等交易；

（五）代替客戶簽署文件；

（六）違規(guī)對(duì)客戶做出盈虧承諾，或與客戶以口頭或書面形式約定利益分成或虧損分擔(dān)；

（七）挪用客戶交易資金或?qū)碡?cái)產(chǎn)品；

（八）擅自更改客戶交易指令；

（九）其他可能有損客戶合法權(quán)益和所在機(jī)構(gòu)聲譽(yù)的行為。第十五條

我行對(duì)理財(cái)銷售人員提供每年不少于20小時(shí)的理財(cái)培訓(xùn)，理財(cái)銷售人員每年參加理財(cái)培訓(xùn)課時(shí)不得少于20小時(shí)，并形成培訓(xùn)記錄，培訓(xùn)記錄至少涵蓋培訓(xùn)要求、方式、內(nèi)容、時(shí)間、考試成績(jī)或考核結(jié)果，對(duì)于參訓(xùn)時(shí)間少于20小時(shí)或培訓(xùn)考試、考核未達(dá)標(biāo)者暫停其從事理財(cái)銷售活動(dòng)。

第十六條 對(duì)銷售人員的考核采用綜合動(dòng)態(tài)考核，內(nèi)容主要包括其資格準(zhǔn)入、后續(xù)培訓(xùn)、銷售業(yè)績(jī)、客戶投訴、誤導(dǎo)或不當(dāng)銷售及其他違規(guī)行為等方面，將酌情進(jìn)行處罰，對(duì)情節(jié)嚴(yán)重的應(yīng)當(dāng)按照相關(guān)法規(guī)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

第五章 銷售過程管理

第十七條

對(duì)公定制理財(cái)產(chǎn)品的銷售流程：(一)分行搜集客戶的理財(cái)需求，并對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)適合度進(jìn)行測(cè)評(píng)，確定客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，填寫需求申請(qǐng)表上報(bào)至總行公司金融部；

(二)總行公司金融部根據(jù)分行的需求及客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，至少在募集期起始日期前2個(gè)工作日向理財(cái)研發(fā)部門詢價(jià)；

(三)(四)

客戶簽約。

第十八條

對(duì)公非定制理財(cái)產(chǎn)品銷售流程：

（一）總行公司金融部定期公布即將發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品的期限、收益率、募集規(guī)模、募集期、發(fā)行日期等信息；

（二）分行根據(jù)總行公布的產(chǎn)品信息搜集客戶的理財(cái)需求；

（三）總行公司金融部下發(fā)理財(cái)銷售文件；

（四）簽約前對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)適合度評(píng)估；

（五）如客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力與產(chǎn)品相適應(yīng)則引導(dǎo)客戶在募集期進(jìn)行簽約銷售，如客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)類型不適應(yīng)，則推薦其他理財(cái)產(chǎn)品。

第十九條

總行產(chǎn)品研發(fā)部門在新產(chǎn)品售前應(yīng)做好售前研究分析和銷售準(zhǔn)備工作，針對(duì)產(chǎn)品特性、項(xiàng)目背景、業(yè)務(wù)模式確定目標(biāo)客戶、銷售規(guī)模與收益測(cè)算，制定相應(yīng)的操作流程、風(fēng)險(xiǎn)控制措施，撰寫售前分析報(bào)告并上報(bào)監(jiān)管機(jī)構(gòu)。

第二十條

產(chǎn)品宣傳設(shè)計(jì)物由總行統(tǒng)一設(shè)計(jì)并下發(fā)，產(chǎn)品介紹材料和宣傳材料應(yīng)符合法律合規(guī)要求。分/支行未經(jīng)總行授權(quán)不得擅自制作和分發(fā)宣傳銷售文件。如果在宣傳和介紹材料中出現(xiàn)“預(yù)期收益率”、“最高收益率”“產(chǎn)品收益率”、“收益區(qū)間”等類似字樣，需配有測(cè)算依據(jù)和相關(guān)數(shù)據(jù)。

第二十一條

對(duì)于無法提供科學(xué)、準(zhǔn)確的測(cè)算依據(jù)和測(cè)算方式的對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品，不得 理財(cái)研發(fā)部門根據(jù)客戶的需求及市場(chǎng)情況進(jìn)行報(bào)價(jià)；

分行與客戶確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)格后，由總行公司金融部下發(fā)銷售文件，由分行通知在宣傳和介紹材料中出現(xiàn)“預(yù)期收益率”、“最高收益率”“產(chǎn)品收益率”、“收益區(qū)間”等類似字樣。

第二十二條

在電視、電臺(tái)播出或紙質(zhì)網(wǎng)絡(luò)等媒體刊登的廣告，應(yīng)采用總行統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作的宣傳文本，各分/支機(jī)構(gòu)如需對(duì)以上材料進(jìn)行重新編寫時(shí)，應(yīng)與原有產(chǎn)品介紹和宣傳材料口徑保持一致，且有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)提示必須符合監(jiān)管要求。

第二十三條

新產(chǎn)品銷售前，總行公司金融部組織全行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員、銷售人員以視頻、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)等培訓(xùn)方式進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)主要包括產(chǎn)品研發(fā)背景、特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)揭示、申辦及簽約流程等；銷售培訓(xùn)包括市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品適銷對(duì)象、銷售策略、宣傳口徑、話術(shù)安排、考核激勵(lì)等。

第二十四條

各分行必須做好對(duì)所有支行（含總/分行營業(yè)部，以下同）相關(guān)人員的產(chǎn)品再培訓(xùn)工作，未經(jīng)培訓(xùn)人員一律不得進(jìn)行主動(dòng)外呼營銷或客戶相關(guān)問題解答。各分行應(yīng)為理財(cái)業(yè)務(wù)人員建立培訓(xùn)檔案，詳細(xì)記錄理財(cái)業(yè)務(wù)人員參加培訓(xùn)情況、考試成績(jī)及考核結(jié)果。

第二十五條

產(chǎn)品銷售期內(nèi)，各分/支行應(yīng)向客戶提供產(chǎn)品說明書、認(rèn)購確認(rèn)書、客戶風(fēng)險(xiǎn)承適合度評(píng)估、客戶權(quán)益須知、風(fēng)險(xiǎn)揭示書等銷售文本。產(chǎn)品銷售前及銷售期內(nèi)，各分/支行可以短信、直郵、媒體廣告等方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳或告知客戶。若客戶明確表示不同意，不得再通過此種方式向客戶開展對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品宣傳。

第二十六條

分/支行從事對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售活動(dòng)，不得有下列情形：

（一）通過銷售或購買對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品方式調(diào)節(jié)監(jiān)管指標(biāo)，進(jìn)行監(jiān)管套利；

（二）將對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售；

（三）采取抽獎(jiǎng)、回扣或者贈(zèng)送實(shí)物等方式銷售對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品；

（四）通過對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行利益輸送；

（五）挪用客戶認(rèn)購、申購、贖回資金；

（六）銷售人員代替客戶簽署文件；

（七）中國銀監(jiān)會(huì)規(guī)定禁止的其他情形。

第二十七條

定制理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行金額應(yīng)不低于2000萬元，須分行提前搜集客戶需求，并通過書面形式上報(bào)至總行公司金融部。

第二十八條 客戶與我行之間簽署的對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售文件由風(fēng)險(xiǎn)揭示書、理財(cái)產(chǎn)品說明書、理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)購確認(rèn)書（含產(chǎn)品合約）、理財(cái)產(chǎn)品適合度評(píng)估書及客戶權(quán)益須知五部分共同構(gòu)成。

第二十九條 理財(cái)銷售人員向客戶推介對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)遵循客戶自主自愿原則，向客戶詳細(xì)、如實(shí)闡明相關(guān)投資工具的運(yùn)作市場(chǎng)及方式，揭示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是對(duì)最不利的情形必須充分說明，由客戶自主決策選擇投資產(chǎn)品。

第三十條

我行對(duì)對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度實(shí)施分級(jí)匹配制度。由總行產(chǎn)品研發(fā)部門根據(jù)我行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)分類評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每支對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn) 評(píng)級(jí)并在產(chǎn)品說明書中注明；由理財(cái)銷售人員根據(jù)《廣東南粵銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品適合度評(píng)估書》（附件1）、《廣東南粵銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品客戶權(quán)益須知》（附件2）、《廣東南粵銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示書》（附件3）、產(chǎn)品說明書、理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)購確認(rèn)書（含產(chǎn)品合約）資料，通過與每位客戶的溝通充分介紹產(chǎn)品及其風(fēng)險(xiǎn)，協(xié)助客戶完成對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)承受能力的評(píng)估報(bào)告，并明確告知客戶評(píng)估結(jié)果，由客戶簽名確認(rèn)后留存。

第三十一條

客戶認(rèn)購對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品前必須在我行的支行進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估。同時(shí)，應(yīng)確保理財(cái)資金到賬。

第三十二條

理財(cái)銷售人員應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)及客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估結(jié)果向客戶推薦合適的對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品。如客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)與理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)不匹配，銷售人員應(yīng)向客戶介紹與其風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)相適應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。

第三十三條 理財(cái)銷售人員在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)向客戶進(jìn)行充分的風(fēng)險(xiǎn)提示，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果；對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品，理財(cái)業(yè)務(wù)人員不應(yīng)主動(dòng)向無相關(guān)交易經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)評(píng)估不適宜購買產(chǎn)品的客戶推介或銷售；理財(cái)銷售人員僅可以向客戶推薦與之風(fēng)險(xiǎn)承受度匹配的理財(cái)產(chǎn)品，不得向客戶提供與其真實(shí)需要和風(fēng)險(xiǎn)承受能力不相符合的產(chǎn)品和服務(wù),防止錯(cuò)誤銷售和不當(dāng)銷售。

第三十四條 對(duì)公理財(cái)銷售分為網(wǎng)點(diǎn)簽約和電子渠道簽約兩種，銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)為四級(jí)及以上的對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，除非與客戶書面約定，否則應(yīng)當(dāng)在我行的支行進(jìn)行。

第三十五條 理財(cái)銷售人員應(yīng)協(xié)助客戶詳盡閱讀產(chǎn)品說明書、風(fēng)險(xiǎn)揭示書等資料，對(duì)于客戶提出的問題應(yīng)耐心解答，以便客戶了解產(chǎn)品運(yùn)作情況、知悉產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。

第三十六條

對(duì)于在宣傳和介紹材料中出現(xiàn)“預(yù)期收益率”、“最高收益率”、“產(chǎn)品收益率”、“收益區(qū)間”等類似字樣的產(chǎn)品，理財(cái)業(yè)務(wù)人員必須向客戶詳細(xì)解釋相關(guān)收益率的計(jì)算方法、收益分配方式并確?？蛻羟宄獣浴?duì)于標(biāo)有收益率的，必須明確區(qū)分絕對(duì)收益率和年化收益率的概念，如實(shí)揭示最不利投資收益情形，避免誤導(dǎo)客戶。

第三十七條 理財(cái)業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真核對(duì)客戶提供的營業(yè)執(zhí)照、授權(quán)委托書、法人身份證、代辦人身份證，并留存復(fù)印件，認(rèn)真核對(duì)

客戶權(quán)益須知書、產(chǎn)品適合度評(píng)估書，產(chǎn)品說明書、風(fēng)險(xiǎn)提示書、協(xié)議書是否符合要求，并根據(jù)客戶提供的資料，真實(shí)、完整、準(zhǔn)確地登記客戶信息資料，建立相關(guān)客戶信息檔案。對(duì)于客戶信息的更改應(yīng)及時(shí)、準(zhǔn)確。

第三十八條 通過技術(shù)或人工對(duì)異常銷售進(jìn)行監(jiān)控、記錄、報(bào)告和處理，重點(diǎn)關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品銷售中不當(dāng)銷售或誤導(dǎo)銷售行為，至少應(yīng)當(dāng)包括以下異常情況：

（一）（二）

（三）客戶頻繁開立、撤銷理財(cái)賬戶；客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力與理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)不匹配； 銀行超過2個(gè)工作日進(jìn)行資金劃付； 其他應(yīng)當(dāng)關(guān)注的異常情況。

第三十九條 支行對(duì)異常銷售行為在監(jiān)控、記錄的基礎(chǔ)上，及時(shí)逐級(jí)報(bào)告，報(bào)告路線為 支行—分行—總行，總/分行對(duì)報(bào)告進(jìn)行核實(shí)，根據(jù)異常銷售行為的具體情況協(xié)商制定處理方案，安排實(shí)施處理。

第四十條

客戶所提交的營業(yè)執(zhí)照（含復(fù)印件）、授權(quán)書、身份證件（含法人和經(jīng)辦人的復(fù)印件）、填寫的協(xié)議書、理財(cái)產(chǎn)品適合度評(píng)估書、產(chǎn)品說明書、風(fēng)險(xiǎn)揭示書等銷售文件必須嚴(yán)格實(shí)行雙人復(fù)核及簽章制度。理財(cái)銷售人員（含柜員）對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷售文件進(jìn)行初審后簽章，并送運(yùn)營主管（含會(huì)計(jì)主辦）復(fù)核簽章及加蓋支行業(yè)務(wù)公章。所有銷售文件必須作為業(yè)務(wù)辦理憑證的附件隨當(dāng)天傳票上交事后監(jiān)督。

第四十一條 理財(cái)銷售人員應(yīng)注意搜集整理銷售過程中遇到的產(chǎn)品相關(guān)問題，并及時(shí)向所在分行公司金融部反映，由分行公司金融部理財(cái)聯(lián)系人員協(xié)助解決。如分行相關(guān)人員在專業(yè)知識(shí)或權(quán)限范圍內(nèi)確實(shí)無法有效解決問題等，應(yīng)及時(shí)匯總整理相關(guān)問題，聯(lián)系總行理財(cái)管理人員解決。

第四十二條 對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售過程應(yīng)納入事后監(jiān)督業(yè)務(wù)范圍，按相關(guān)制度對(duì)已發(fā)生的理財(cái)交易進(jìn)行全程監(jiān)控。

第四十三條 各支行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)檢查認(rèn)購資料的完整性，確保認(rèn)購材料的填寫和打印真實(shí)、準(zhǔn)確、無誤。發(fā)現(xiàn)錯(cuò)漏必須詳細(xì)記錄，并最遲在次日內(nèi)即通知客戶前來辦理更改、補(bǔ)救手續(xù)。

第四十四條 客戶營業(yè)執(zhí)照、授權(quán)委托書、相關(guān)身份證件資料、產(chǎn)品銷售文件等資料參照會(huì)計(jì)原始憑證保管的相關(guān)規(guī)定妥善保管。任何對(duì)于上述資料的查閱、調(diào)閱、復(fù)印等須按照我行會(huì)計(jì)檔案管理規(guī)定履行相關(guān)手續(xù)后方可進(jìn)行。

第四十五條 總行運(yùn)營管理部須對(duì)產(chǎn)品的授權(quán)劃款憑證、分配比例確認(rèn)表等重要資料按本行檔案管理期限妥善保管，最短不少于產(chǎn)品到期清盤后的5年。

第四十六條 產(chǎn)品說明書或客戶權(quán)益須知中須載明信息披露的方式、渠道和頻率?？傂邪凑招畔⑴兜募s定及時(shí)進(jìn)行信息披露，包括但不限于產(chǎn)品成立、期間收益率/凈值、中途開放、到期或提前終止、收益分配等信息。

第四十七條 對(duì)于在到期終止日前有收益分配或設(shè)有開放日的產(chǎn)品，總行公司金融部/其他產(chǎn)品研發(fā)部門主導(dǎo)收益計(jì)算及批量劃款、追加投資及贖回等工作。各分行應(yīng)按要求配合，及時(shí)做好批量劃款失敗對(duì)應(yīng)款項(xiàng)的手工劃賬、客戶統(tǒng)計(jì)及客戶溝通等相關(guān)工作。

第四十八條 對(duì)于有提前終止條款的產(chǎn)品，在其開始正式運(yùn)作后，總行公司金融部/其他產(chǎn)品研發(fā)部門負(fù)責(zé)每日監(jiān)控產(chǎn)品的表現(xiàn)。認(rèn)定提前終止基本可以確定后，總行公司金融部部/其他產(chǎn)品研發(fā)部門將提前終止日期及相關(guān)工作部署通知各分行；各分行接通知后必須立即以預(yù)先約定的方式通知客戶并按照總行部署落實(shí)各項(xiàng)工作。

第四十九條 產(chǎn)品提前終止或到期終止后，總行公司金融部根據(jù)產(chǎn)品說明書約定，在3個(gè)工作日內(nèi)發(fā)布相應(yīng)公告并主導(dǎo)本金及收益的返還工作。各分行必須對(duì)客戶的相關(guān)咨詢和疑問進(jìn)行詳細(xì)解答，并全力落實(shí)返還失敗的款項(xiàng)的手工劃付、客戶通知等一系列工作。第五十條

對(duì)于要求在產(chǎn)品封閉期內(nèi)中途贖回理財(cái)資金的個(gè)案，分行必須按照產(chǎn)品說明書的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行嚴(yán)格甄別，排除理由不充分的申請(qǐng)。對(duì)于認(rèn)為確實(shí)應(yīng)該辦理的個(gè)案，分行經(jīng)電話或郵件請(qǐng)示總行公司金融部/其他產(chǎn)品研發(fā)部門確認(rèn)受理后，填寫詳細(xì)的客戶提前贖回確認(rèn)書，并請(qǐng)客戶簽名確認(rèn)，并以簽報(bào)的方式經(jīng)分行部門領(lǐng)導(dǎo)、分管行領(lǐng)導(dǎo)、總行公司金融部或其他產(chǎn)品開發(fā)部門會(huì)簽，并在總行與客戶之間做好處理進(jìn)度的信息傳達(dá)和溝通解釋工作。

第六章 銷售內(nèi)控

第五十一條 總行公司金融部牽頭組織建立對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估、銷售活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等在內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系和內(nèi)控制度，控制內(nèi)外部風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范銷售行為，確保將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶。

第五十二條 建立符合我行實(shí)際的對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售授權(quán)體系，加強(qiáng)對(duì)分支行的有效管理，控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。

第五十三條 嚴(yán)格按照法律、法規(guī)開立和使用對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)的各類賬戶，保障銷售資金安全。

第五十四條 建立并具備與管控對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)相適應(yīng)的技術(shù)支持系統(tǒng)和后臺(tái)保障能力，建立完整的銷售信息管理系統(tǒng)，設(shè)置必要的信息管理崗位，確保銷售管理系統(tǒng)安全運(yùn)行。

第五十五條 建立和完善對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售質(zhì)量控制制度，實(shí)施內(nèi)部監(jiān)督和獨(dú)立審核結(jié)合的措施，對(duì)我行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品銷售人員的操守資質(zhì)、服務(wù)合規(guī)性和服務(wù)質(zhì)量等進(jìn)行內(nèi)部調(diào)查和監(jiān)督。

第 七章 投訴管理

第五十六條 對(duì)于與產(chǎn)品相關(guān)的各類投訴個(gè)案，各分行應(yīng)按其嚴(yán)重性分為緊急、重要、普通三個(gè)等級(jí)，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：

（一）有以下情況之一的投訴，等級(jí)列為“緊急”：

1．客戶有明確要求必須在1個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)，或不及時(shí)處理會(huì)對(duì)客戶及本行造成損失的；

2．涉及賬務(wù)資金、系統(tǒng)問題及虛假信息的； 3．投訴所涉及的內(nèi)容將嚴(yán)重影響我行社會(huì)形象的； 4．涉及我行多個(gè)層面的。

等級(jí)為“緊急”的投訴須在1個(gè)工作日內(nèi)處理完畢或?qū)⒚鞔_的投訴處理意見回復(fù)客戶。

（二）有以下情況之一的投訴，等級(jí)列為“重要”： 1．客戶要求必須在限定2個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)的； 2．有多個(gè)客戶投訴或同一客戶對(duì)同一事件投訴二次以上的； 3．問題涉及面廣、后果嚴(yán)重的。

等級(jí)為“重要”的投訴須在2個(gè)工作日內(nèi)處理完畢或?qū)⒚鞔_的投訴處理意見回復(fù)客戶。

（三）有以下情況之一的投訴，等級(jí)列為“普通”： 1．緊迫性較低的；

2．不涉及資金安全的，對(duì)我行無即時(shí)影響的。

等級(jí)為“普通”的投訴須在5個(gè)工作日內(nèi)處理完畢或?qū)⒚鞔_的投訴處理意見回復(fù)客戶。對(duì)各等級(jí)投訴，如監(jiān)管部門或相關(guān)管理機(jī)構(gòu)有投訴處理時(shí)限要求的，按照其要求處理。無法按時(shí)限要求完成投訴處理的，應(yīng)將原因及預(yù)期完成時(shí)間逐級(jí)上報(bào)。

第五十七條 各支行在收到客戶投訴應(yīng)及時(shí)做詳細(xì)的書面記錄，首先做好解釋及客戶安撫工作，同時(shí)了解投訴原因、形成處理方案，情況緊急的直接匯報(bào)本支行負(fù)責(zé)人，必要情況下上門拜訪，或者采取其他安撫措施，并做好投訴相關(guān)事項(xiàng)及進(jìn)程記錄。

第五十八條 分行或各支行不能按時(shí)限要求或超出權(quán)限處理的投訴，須逐級(jí)上報(bào)并說明原因，請(qǐng)求上級(jí)部門支持或協(xié)調(diào)，及時(shí)化解潛在的危機(jī)，共同處理好客戶投訴。

第五十九條 支行在完成投訴處理工作后，應(yīng)及時(shí)將處理結(jié)果報(bào)告分行，相關(guān)記錄建檔保存。

第六十條 錄。

第八章 檢查督導(dǎo)

第六十一條 分支行必須嚴(yán)格執(zhí)行本辦法各項(xiàng)規(guī)定，總行組織對(duì)分支行對(duì)公產(chǎn)品銷售管理實(shí)行不定期現(xiàn)場(chǎng)或非現(xiàn)場(chǎng)檢查督導(dǎo)。督導(dǎo)檢查的內(nèi)容包括：分行對(duì)于本辦法的執(zhí)行情況，分行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷售管理文件是否完善等內(nèi)容，如有違反本辦法規(guī)定的，將根據(jù)問題的嚴(yán)重程度，對(duì)分行和相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行懲罰處理。

第九章 應(yīng)急管理

第六十二條 由于突發(fā)事件或不可抗力發(fā)生，對(duì)對(duì)公理財(cái)客戶權(quán)益或者投資權(quán)益產(chǎn)生重大影響，或?qū)ξ倚械恼＝?jīng)營/聲譽(yù)等產(chǎn)生重大影響需要啟動(dòng)應(yīng)急處理的，應(yīng)參照《廣東南粵銀行流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)管理辦法》及《廣東南粵銀行理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)急管理辦法》進(jìn)行處理。

第十章 附 則 投訴結(jié)案后，由分行投訴管理部門致電客戶進(jìn)行回訪，并做好回訪記第六十三條 本辦法由總行公司金融部負(fù)責(zé)解釋及修訂。第六十四條 本辦法自發(fā)文之日起實(shí)施。

附件：

1.廣東南粵銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品適合度評(píng)估書 2.廣東南粵銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品客戶權(quán)益須知 3.廣東南粵銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品客戶協(xié)議書

4.廣東南粵銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示書（保本浮動(dòng)型）5.廣東南粵銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示書（非保本浮動(dòng)型）6.廣東南粵銀行對(duì)公客戶定制理財(cái)申請(qǐng)表