第一篇：農(nóng)村信用社貸款營銷經(jīng)驗(yàn)介紹

拓思路.破瓶頸.創(chuàng)效益

——興城信用社貸款營銷經(jīng)驗(yàn)介紹

在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白刃化的今天，農(nóng)村信用社如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得一席立足之地，貸款營銷難已成為農(nóng)村信用社生存發(fā)展的瓶頸，相比國有商業(yè)銀行，他們有成熟的管理，先進(jìn)的技術(shù)，優(yōu)秀的人才和優(yōu)惠的政策，農(nóng)村信用社該怎么辦？“逆水行舟，不進(jìn)則退”，是坐以待毖，還是迎難而上？2012年我們興城信用社交了一份滿意的答卷。

2012年，興城信用社在聯(lián)社黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，以“求真務(wù)實(shí)，創(chuàng)新發(fā)展”為指導(dǎo)思想，緊緊圍繞聯(lián)社下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，拓展思路，打破瓶頸，通過全體員工扎實(shí)的工作，悟出了一條貸款營銷新思路。不單各項(xiàng)工作圓滿完成了聯(lián)社分配的各項(xiàng)任務(wù)，特別是在貸款營銷上做出了一點(diǎn)成績。全年累放貸款7980萬元，凈放貸款4320萬元，完成聯(lián)社分配任務(wù)的154%，全年實(shí)現(xiàn)利息收入1503萬元，占任務(wù)的110%?？偨Y(jié)起來，有如下幾個(gè)方面供大家參考：

一、抓內(nèi)部管理，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。

年初，我們針對(duì)收息任務(wù)重，貸款營銷難召開了貸款營 銷專題分析會(huì)，根據(jù)農(nóng)村信用社目前現(xiàn)狀找缺點(diǎn)、尋優(yōu)點(diǎn)。通過分析，如果從硬件設(shè)施和系統(tǒng)管理、利率執(zhí)行與國有商業(yè)銀行相比，無疑是我們的劣勢(shì)，那么我們的優(yōu)勢(shì)在哪呢？ 經(jīng)過分析，我們認(rèn)為：一是我們有靈活經(jīng)營決策權(quán)，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，可以在一定范圍內(nèi)制訂和修改信貸規(guī)章制度和自行開發(fā)信貸產(chǎn)品；二是在審批環(huán)節(jié)和程序上，縣級(jí)審批金額大，時(shí)間短；三是人員地域優(yōu)勢(shì)，我們的員工大多是土生土長的本地人，有廣泛的人脈資源和信息。因此，我們首先是完善內(nèi)部制度，落實(shí)目標(biāo)任務(wù)。一是制作了信貸陽光臺(tái)，公開了信貸“十不準(zhǔn)”；二是制訂客戶經(jīng)理崗位責(zé)任考核辦法，明確了崗位責(zé)任和績效掛鉤考核，建立了貸款受理登記簿，對(duì)各類貸款明確了工作時(shí)限；三是落實(shí)目標(biāo)任務(wù),要求外勤人員人均凈增營銷貸款700萬元，內(nèi)勤人員均需營銷50萬元。全年凈放必須保證在3500萬元以上。四是規(guī)范操作流程，印制了《貸款通用文本》、《特約商戶授信文本》、《特約商戶聯(lián)保貸款文本》、《貸后檢查文本》等。其次是加大宣傳力度。我們?cè)囆虚_發(fā)特約商戶聯(lián)保貸款、印刷宣傳資料3000份，通過散發(fā)傳單和衡山電視臺(tái)《信合旺衡山》專欄中進(jìn)行了專題宣傳，有效地提高了信用社的知名度，很多商戶都主動(dòng)到信用社咨詢。第三是開展商戶大走訪活動(dòng)。俗話說“靠山吃山，靠水吃水”，我們靠什么？我們靠的是廣大的商戶。興城信用社一不管社區(qū)，二不管村、組，唯一的資源就是廣大經(jīng)商戶。于是，我們從春節(jié)正月初八日開始，就將縣城劃分為東、南、西、北四個(gè)區(qū)，每個(gè)客戶經(jīng)理管轄一個(gè)區(qū)，二個(gè)客戶經(jīng)理為一組，借新春拜年逐街道、逐商戶上門拜訪：一是宣傳商戶 聯(lián)保貸款和信用社信貸政策的優(yōu)勢(shì);二是逐戶建檔登記，了解資金需求情況;三是征求商戶對(duì)信用社服務(wù)方面的意見和建議;四是大力推銷POS機(jī)。通過一個(gè)月的大走訪，共走訪商戶980戶，建檔登記478戶，全年共營銷商戶貸款181戶，金額3251萬元。

二、緊跟政策，大力支持中小企業(yè)發(fā)展。

改善中小企業(yè)融資難，一直是國家近幾年來提倡解決的 難點(diǎn)。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，我國大約有中小企業(yè)4260多萬戶，占企業(yè)總數(shù)的99.8%，其中經(jīng)工商注冊(cè)的中小企業(yè)為460萬戶，個(gè)體、私營企業(yè)達(dá)3800萬戶。中小企業(yè)的融資渠道十分狹窄，主要有三種：向銀行貸款、發(fā)行企業(yè)債券、發(fā)行股票。一般的企業(yè)都不可能發(fā)行債券和股票，那么融資的途徑就只能依靠銀行貸款。由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、國營企業(yè)破產(chǎn)、改制的負(fù)面影響，造成大部份的金融機(jī)構(gòu)、特別是信用社望而生畏。進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，大部份的中小企業(yè)均是私有制、個(gè)體戶、合伙企業(yè)，與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)截然不同，他們大都是經(jīng)過多年的奮斗積賺的積蓄來經(jīng)商、辦企業(yè)。作為我們農(nóng)村信用社，經(jīng)營尊旨是服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)于縣域經(jīng)濟(jì)，特別是在貸款營銷難、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，我們決不能丟掉這片天地。通過分析，我們將目標(biāo)指向了中小企業(yè)。于是，我們就對(duì)有資金需求意向的企業(yè)進(jìn)行上門調(diào)查、走訪，對(duì)自有資金實(shí)力雄厚、資產(chǎn)負(fù)債率低、項(xiàng)目有前景，又符合 抵押擔(dān)保貸款程序的企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查了解，同時(shí)給他們一些可行性的建議，通過溝通交流，我們成功地將準(zhǔn)備在他行申貸的優(yōu)秀企業(yè)變成了我社的優(yōu)良客戶。2012年我社全年共支持中小企業(yè)4家，貸款金額1800萬元。

三、為客戶著想，做客戶的貼心人。

“以客戶為中心，一切為了客戶”這是我們興城信用社2012年的經(jīng)營遵旨。在日常工作中我們始終踐行“客戶最小的事也是大事”的處事原則，來贏得客戶的心。例如開云鎮(zhèn)解放南路文某，原在我社有貸款余額300萬元，是我社的優(yōu)質(zhì)客戶。2012年2月，因擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，急需增加貸款150萬元，但其本人在廣州一時(shí)脫不開身，我們了解情況后，立即派二名信貸員南下廣州，組織材料，僅20天時(shí)間，就將貸款發(fā)放到位。開云鎮(zhèn)五一北路劉某，前些年在我社借款20萬元，因經(jīng)營不善，造成虧損，將自有資金和貸款全部虧光還欠了一些外債，每天只能靠一點(diǎn)房租度日。我們?cè)谏祥T催收過程中，發(fā)現(xiàn)該戶有足額的抵押物，原先在廣東經(jīng)營，建立了一些關(guān)系，有一個(gè)建筑項(xiàng)目約她合作而且利潤可觀，但就是借不到啟動(dòng)資金，我們通過詳細(xì)了解，該戶確實(shí)是因?yàn)樘潛p而還不上款，并非主觀上不守信用。于是我們對(duì)其房屋按市價(jià)進(jìn)行重新評(píng)估，對(duì)她所提供的項(xiàng)目我們二次南下廣東進(jìn)行了實(shí)地考察，經(jīng)過與聯(lián)社相關(guān)部門多次協(xié)調(diào)，最終發(fā)放貸款80萬元，增加60萬元作為項(xiàng)目的啟動(dòng)資金，使該戶得以起死 回生，現(xiàn)該項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)正常。今年春節(jié)前，她還專程到信用社匯報(bào)項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)情況并千恩萬謝，感激不盡。

各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁，我們所做的談不上什么經(jīng)驗(yàn)，只是我們?cè)谌粘９ぷ髦械囊稽c(diǎn)感悟。如何做好農(nóng)村信用社的貸款營銷工作，搶占金融市場(chǎng)，將是我們農(nóng)信人不懈追求的目標(biāo)，只要我們每個(gè)信合員工攜起手來，多增加一份責(zé)任感，多為信用合作事業(yè)貢獻(xiàn)一份力量，多獻(xiàn)出一個(gè)點(diǎn)子，我們的信合事業(yè)又何愁不輝煌呢？

以上所講的只是我們平凡工作中的一點(diǎn)點(diǎn)，微不足道，不值一提，離我們的目標(biāo)和兄弟社的成績相差甚遠(yuǎn)。在新的一年，我們將繼續(xù)努力, 開拓進(jìn)取,與兄弟社一起為衡山農(nóng)信的輝煌而添磚加瓦。

謝謝大家！

曠

岳

明

二0一三年二月二十六日

第二篇：農(nóng)村信用社貸款營銷思考

農(nóng)村信用社貸款營銷思考

貸款營銷是指農(nóng)村信用社（包括其他金融機(jī)構(gòu)）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場(chǎng)調(diào)查與細(xì)分，把貸款銷售給客戶，實(shí)現(xiàn)信用社贏利的全部活動(dòng)。貸款營銷以“三性”（安全性、效益性和流動(dòng)性）為原則，實(shí)現(xiàn)收息最大化。近年來，隨著金融業(yè)的發(fā)展，農(nóng)村金融市場(chǎng)和金融產(chǎn)品面對(duì)嚴(yán)峻競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，客戶與信用社的雙向選擇已經(jīng)形成，農(nóng)村信用社如何充分利用現(xiàn)有金融產(chǎn)品，在貸款營銷上發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，應(yīng)對(duì)咄咄逼人的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，做好貸款營銷工作，筆者就如何利用農(nóng)村信用社現(xiàn)有金融產(chǎn)品淺談貸款營銷工作。

一、農(nóng)村信用社貸款營銷現(xiàn)狀

1、農(nóng)村信用體系建設(shè)滯后，營銷意識(shí)淡薄。多年來，農(nóng)村信用社在農(nóng)戶建檔、信用等級(jí)評(píng)定和貸款發(fā)放等方面，做了大量工作，并且為“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了強(qiáng)有力的信貸扶持，得到信貸扶持并計(jì)劃與信用社長期建立信貸關(guān)系的農(nóng)戶對(duì)信用狀況和等級(jí)評(píng)定較為關(guān)注，大部分農(nóng)戶對(duì)自身信用狀況并未引起足夠重視，欠債不還、逃廢債務(wù)等負(fù)面影響依然存在，農(nóng)村信用體系建設(shè)僅靠信用社力量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，雖然地方政1府在信用體系建設(shè)方面給予了一定投入，但由于缺乏相應(yīng)制裁措施，失信行為仍然占有相當(dāng)大的比例。在貸款營銷方面，一是信用社一些信貸員和貸款審批人員擔(dān)心貸戶失信，在發(fā)放和營銷貸款時(shí)產(chǎn)生“恐貸”和“懼貸”思想，寧愿少放，也不愿多承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；二是對(duì)貸款責(zé)任追究認(rèn)識(shí)不足，產(chǎn)生畏懼心里，在貸款營銷時(shí)，熱衷抵（質(zhì)）押貸款，無論是否足值，總認(rèn)為抵押物“看得見、摸的著”，“無錢有物”的思想較為嚴(yán)重，盡管第一還款資金來源較好，但往往因?yàn)闆]有抵押物，瞬間失去了優(yōu)良客戶，工作方法簡(jiǎn)單。

2、“霸主地位”思想嚴(yán)重，危機(jī)意識(shí)淡薄。在集鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村，大部分農(nóng)戶和個(gè)體經(jīng)濟(jì)戶把金融服務(wù)依賴于農(nóng)村信用社，“香餑餑”成為一些員工驕傲的資本，認(rèn)為在服務(wù)片區(qū)內(nèi)，沒有其他金融機(jī)構(gòu)和信用社搶客戶、搶飯吃，客戶有求于信用社，“霸主地位”思想較為嚴(yán)重，居安思危意識(shí)淡薄。

3、貸款營銷考核激勵(lì)機(jī)制未完全落實(shí)。雖然將貸款所涉及的有關(guān)指標(biāo)進(jìn)行了單獨(dú)考核，并出臺(tái)了一系列激勵(lì)政策，但貸款營銷考核激勵(lì)機(jī)制并未完全落實(shí)，營銷與不營銷沒有區(qū)別，考核兌現(xiàn)沒有明顯區(qū)別，按勞取酬、風(fēng)險(xiǎn)與利益共擔(dān)仍然流于形式，信貸人員缺少應(yīng)有的貸款營銷壓力，挫傷了一些信貸員的工作積極性。

二、農(nóng)村信用社貸款營銷優(yōu)勢(shì)

農(nóng)村信用社地位、發(fā)展和開辦貸款業(yè)務(wù)與其他金融機(jī)構(gòu)相比，并不遜色，甚至優(yōu)于其他金融機(jī)構(gòu)，突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、50多年的發(fā)展歷史，城鄉(xiāng)百姓對(duì)農(nóng)村信用社的信任和依賴根深蒂固。信用社從最早的人民公社中逐步發(fā)展并分離出來，歷經(jīng)多次體制改革、風(fēng)雨洗禮，為“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)的職能和宗旨始終沒有改變，“人無我有、人有我新、人有我快”的發(fā)展理念，使得農(nóng)村信用社歷經(jīng)50多年的艱辛跋涉，現(xiàn)已發(fā)展壯大，成為農(nóng)村金融一支不可取代的主力軍。目前，漢臺(tái)區(qū)農(nóng)村信用社32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)辦理貸款業(yè)務(wù)，其中18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在農(nóng)村（含城郊結(jié)合部網(wǎng)點(diǎn)），城區(qū)14個(gè)貸款業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含營業(yè)部）服務(wù)對(duì)象除私營經(jīng)濟(jì)、個(gè)體工商戶外，全部為城中村農(nóng)戶?！叭r(nóng)”經(jīng)濟(jì)及地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，讓百姓受益、政1府滿意，農(nóng)村信用社越來越得到地方政1府的支持和關(guān)注，信用社在城鄉(xiāng)群眾中已根深蒂固，特別是廣大農(nóng)民朋友對(duì)信用社的信任和依賴是其他金融機(jī)構(gòu)所不能取代的。

2、農(nóng)村信用社服務(wù)對(duì)象廣泛。漢臺(tái)區(qū)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大區(qū)，農(nóng)村金融服務(wù)主要由信用社承擔(dān)，隨著農(nóng)村集鎮(zhèn)商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)的撤銷，農(nóng)村信用社“一支獨(dú)秀”處于霸主地位，尤其是農(nóng)民朋友把信貸支持仍然寄托在農(nóng)村信用社，信用社在貸款營銷對(duì)象方面有著明顯優(yōu)勢(shì)。

3、小額農(nóng)貸備受青睞。對(duì)于大多數(shù)需要信貸扶持的農(nóng)民，往往貸款金額較少，他們祖祖輩輩與信用社打交道，有著濃厚的感情，因此對(duì)信用社在貸款利率執(zhí)行上不會(huì)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，他們渴望在較短的時(shí)間內(nèi)解決資金需求，不誤農(nóng)時(shí)。從信用社貸款業(yè)務(wù)上看，多年來，已全面進(jìn)行了農(nóng)戶建檔、信用等級(jí)評(píng)定等小額農(nóng)貸發(fā)放前期準(zhǔn)備工作，這些工作的開展，不僅使信用社對(duì)所轄農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)情況有全面了解，并且能夠及時(shí)為轄區(qū)農(nóng)戶提供信貸扶持；從貸款金額小、方便快捷及服務(wù)對(duì)象上看，農(nóng)村信用社有著明顯優(yōu)勢(shì)。

4、富秦家樂卡方便快捷。近年來，農(nóng)村信用社在支持“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，推出了積存取款及貸款雙重功效的“富秦家樂卡”，持卡客戶需要信貸扶持時(shí)，可前往全省信用社任何機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)辦理貸款業(yè)務(wù)，無需報(bào)批手續(xù)，此項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展，不僅利率低（6.9‰），而且方便快捷。

5、審批程序簡(jiǎn)單化，限時(shí)服務(wù)質(zhì)量高。為最大限度地滿足客戶需求，簡(jiǎn)化貸款審批程序，提高辦事效率，漢臺(tái)聯(lián)社在貸款授信額度和審批權(quán)限方面實(shí)行松綁放權(quán)政策，并及時(shí)推出貸款限時(shí)服務(wù)公開承諾制度，貸款審批程序簡(jiǎn)單化及快捷的辦事效率給貸款營銷創(chuàng)造了較好條件。

6、黃金客戶大額貸款利率執(zhí)行實(shí)行集中審批制。穩(wěn)住黃金客戶、發(fā)展黃金客戶，是信用社業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，實(shí)際工作中，這些客戶會(huì)提到貸款利率執(zhí)行問題，漢臺(tái)聯(lián)社因地制宜，在穩(wěn)定黃金客戶的同時(shí)，注重發(fā)展新客戶，對(duì)涉及貸款利率執(zhí)行問題，由聯(lián)社有關(guān)會(huì)議進(jìn)行研究確定，達(dá)到銀企共盈的目的，這樣不僅穩(wěn)住了黃金客戶群體，而且貸款能夠及時(shí)營銷出去。

三、農(nóng)村信用社貸款營銷建議

1、全方位加強(qiáng)社會(huì)信用體系建設(shè)。社會(huì)信用觀念不強(qiáng)、信用體系建設(shè)滯后，制約著農(nóng)村信用社貸款營銷增量和增速，提高社會(huì)信用觀念，加快信用體系建設(shè)，不僅需要政1府、企業(yè)（農(nóng)戶）和信用社的共同努力，而且需要全社會(huì)的共同努力；信用社要結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況對(duì)支農(nóng)貸款進(jìn)行調(diào)查摸底，及時(shí)提供信貸扶持，定期或不定期向當(dāng)?shù)攸h政單位領(lǐng)導(dǎo)或部門匯報(bào)工作，搭建信息溝通橋梁，最大限度地取得當(dāng)?shù)卣?府的幫助與支持，特別是地方執(zhí)法部門，要出重拳打擊惡意逃廢金融債務(wù)行為，給信用社貸款營銷人員掃清“恐貸、畏貸、懼貸”思想障礙，為貸款營銷創(chuàng)造良好的社會(huì)信用環(huán)境。

2、加強(qiáng)全員貸款營銷知識(shí)培訓(xùn)，樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。貸款營銷不是信貸員或某一個(gè)人的事，應(yīng)是全體員工共同的工作，特別是“三個(gè)辦法一個(gè)指引”的出臺(tái)，未從事信貸業(yè)務(wù)的員工，對(duì)貸款業(yè)務(wù)流程較為生疏，特別是對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表接觸較少，對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)模糊、分析不足，因此首先需要對(duì)全員進(jìn)行貸款業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，學(xué)會(huì)“十個(gè)指頭都會(huì)彈琴”，培養(yǎng)造就復(fù)合型人才；其次牢固樹立貸款營銷競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，貸款營銷有任務(wù)、有壓力、有動(dòng)力，全體員工不僅要對(duì)信貸業(yè)務(wù)熟悉、了解，并能夠?qū)I(yè)務(wù)流程熟練操作。在日常工作中，發(fā)現(xiàn)優(yōu)良客戶、黃金客戶，特別是如何與這些客戶加強(qiáng)溝通聯(lián)系，關(guān)注其經(jīng)營情況，適時(shí)給予信貸扶持，把貸款營銷出去。

3、推行全員貸款營銷，完善考核激勵(lì)機(jī)制。每個(gè)人對(duì)貸款營銷社會(huì)關(guān)系人認(rèn)識(shí)不同，其營銷對(duì)象也不同，目前一些儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁，這些客戶很需要信貸扶持，因儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)不辦理信貸業(yè)務(wù)或客戶社會(huì)關(guān)系單純等原因，客戶信貸需求往往得不到滿足，因此，一是建議所有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開辦信貸業(yè)務(wù)，對(duì)客戶經(jīng)營情況了解并自愿營銷貸款的員工，實(shí)行鼓勵(lì)政策；二是考核激勵(lì)措施及時(shí)出臺(tái)，凡貸款質(zhì)量高、不拖欠本息、形態(tài)正常的營銷員工，按收息額的一定比例實(shí)行積極的獎(jiǎng)勵(lì)政策，兌現(xiàn)給職工本人，根除“營銷與不營銷”一樣的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，收入有一個(gè)明顯反差；反之，貸款營銷形成不良，實(shí)行從嚴(yán)處罰措施，采取下崗收貸、終身責(zé)任追究等辦法。

4、發(fā)揮金融產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，滿足城鄉(xiāng)客戶需求。從貸款種類上看，農(nóng)村信用社推出的農(nóng)戶小額

信用貸款和“富秦家樂卡”貸款業(yè)務(wù)，以金額小、程序簡(jiǎn)便、審批速度快等特點(diǎn)深受廣大農(nóng)戶歡迎，因此，農(nóng)村信用社應(yīng)首先在農(nóng)戶小額信用貸款和“富秦家樂卡”貸款業(yè)務(wù)方面積極做好貸款營銷工作，把貸款營銷的立足點(diǎn)放在農(nóng)村，把營銷對(duì)象放在千家萬戶；其次根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整等情況，因地制宜，制定科學(xué)的營銷策略，牢固樹立貸戶是信用社生存和發(fā)展的“衣食父母”觀念，主動(dòng)為貸戶提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，幫助他們發(fā)展經(jīng)濟(jì)，提高貸款營銷主動(dòng)性，滿足不同層次、不同群體、不同客戶的信貸需求，實(shí)現(xiàn)銀企（農(nóng)戶）的雙贏目標(biāo)。另外，不論是鼎盛時(shí)期的客戶、發(fā)展中的客戶，還是經(jīng)營面臨困難的客戶，都要從財(cái)務(wù)、非財(cái)務(wù)、職業(yè)道德、信用狀況等主客觀方面進(jìn)行分析和研究，對(duì)客戶的成長周期進(jìn)行市場(chǎng)分析，注重制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I銷方案，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，既要有穩(wěn)定的客戶群體，積極營銷貸款，更要降低貸款風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到貸款營銷放得出、收得回的目的。

5、滿足客戶貸款時(shí)間?！耙荒曛H在于春，一日之際在于晨”，農(nóng)村信用社放款時(shí)間大部分集中在年初，年初全面完成全年貸款投放計(jì)劃，這無疑是一種絕佳的經(jīng)營策略。但年底控制規(guī)模，把“儲(chǔ)備”貸款來年發(fā)放，也將挫傷一部分客戶的貸款需求愿望，在這些客戶群體中，貸款需求往往在下半年或年底，比如從事果蔬批發(fā)業(yè)務(wù)的個(gè)體工商戶，這部分客戶所最求的最大利潤時(shí)點(diǎn)往往在冬季或開春前，在年底前需要信貸扶持，因此農(nóng)村信用社在加大年初貸款營銷（投放）的基礎(chǔ)上，要緊密結(jié)合中國傳統(tǒng)風(fēng)俗和居民消費(fèi)季節(jié)，加強(qiáng)貸款營銷，不誤客戶、穩(wěn)定客戶、發(fā)展客戶；其次對(duì)優(yōu)良個(gè)體工商戶，信用社要密切與當(dāng)?shù)剞k事處、社區(qū)居委會(huì)、工商行政管理、**派出所等單位和部門加強(qiáng)溝通聯(lián)系，對(duì)客戶在屬地經(jīng)營時(shí)間進(jìn)行確定，信用社根據(jù)客戶經(jīng)營時(shí)間（年份），按報(bào)批程序確定經(jīng)營戶是否為信貸扶持對(duì)象，既要防止跨區(qū)域發(fā)放貸款，又要防止客戶流失，盡量滿足客戶在就近信用社（網(wǎng)點(diǎn)）辦理貸款業(yè)務(wù)。

第三篇：貸款營銷經(jīng)驗(yàn)

工商銀行臨沂分行 采取措施加強(qiáng)個(gè)人貸款營銷

湖南芙蓉人才網(wǎng),湖南人才網(wǎng)絡(luò)招聘 唯一網(wǎng)址：004km.cn 2010-1-20 16:50:41 點(diǎn)擊：1287次

為促進(jìn)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長，工商銀行臨沂分行在綜合分析去年個(gè)人貸款營銷和管理工作的基礎(chǔ)上，針對(duì)當(dāng)?shù)貙?shí)際，積極做好旺季個(gè)人貸款營銷工作，鞏固和擴(kuò)大區(qū)域個(gè)人貸款龍頭地位。

一、加強(qiáng)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷管理和組織推動(dòng)。一是加強(qiáng)調(diào)研分析，積極搶占優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)。在全行范圍內(nèi)建立個(gè)人貸款市場(chǎng)調(diào)研分析制度，按季下發(fā)調(diào)研提綱，進(jìn)一步促進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展；二是強(qiáng)化績效考核、營銷問責(zé)制度。市行將按季、按年對(duì)業(yè)績突出的前6家支行和前10位個(gè)貸業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，在全行范圍內(nèi)進(jìn)行通報(bào)表彰；對(duì)營銷進(jìn)度緩慢和當(dāng)季新增排名或占比下降的行下發(fā)業(yè)務(wù)提示函，對(duì)新增排名市場(chǎng)占比在第三或第四位的支行主管行長進(jìn)行告誡談話；三是實(shí)行“1+X”組合營銷，提升個(gè)人貸款業(yè)務(wù)綜合貢獻(xiàn)度。充分利用個(gè)人資產(chǎn)客戶資源加強(qiáng)對(duì)個(gè)人客戶的管理，實(shí)現(xiàn)辦理一筆個(gè)人貸款，組合X項(xiàng)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)營銷，實(shí)現(xiàn)以個(gè)貸業(yè)務(wù)為核心的綜合附加值的增長。

二、強(qiáng)化重點(diǎn)行拉動(dòng)和營銷渠道建設(shè)，提高精細(xì)化管理水平。一是確立管理基礎(chǔ)較好、業(yè)務(wù)資源相對(duì)豐富的蘭山、市中等五家支行作為個(gè)人貸款營銷重點(diǎn)發(fā)展行，在政策指導(dǎo)、業(yè)務(wù)管理等方面給予傾斜和支持；二是全力支持和培育蒼山支行汽車貸款業(yè)務(wù)、市中支行工程車貸款業(yè)務(wù)、蘭山支行自用車貸款業(yè)務(wù)、城西支行個(gè)人經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)等，努力打造個(gè)貸特色支行；三是做好網(wǎng)點(diǎn)直銷，加快推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)受理個(gè)人貸款工作。進(jìn)一步拓寬個(gè)人貸款業(yè)務(wù)受理范圍，構(gòu)建由貴賓理財(cái)中心、一般網(wǎng)點(diǎn)和專職客戶經(jīng)理等構(gòu)成的多級(jí)營銷體系。

三、實(shí)施重點(diǎn)產(chǎn)品營銷策略，全力搶占個(gè)人資產(chǎn)客戶市場(chǎng)。突出發(fā)展以個(gè)人住房貸款、汽車消費(fèi)貸款、優(yōu)質(zhì)客戶信用貸款及質(zhì)押類的低風(fēng)險(xiǎn)貸款為主打的重點(diǎn)產(chǎn)品，積極開辦二手房貸款、綜合消費(fèi)貸款、最高額擔(dān)保項(xiàng)下循環(huán)貸款，穩(wěn)妥開辦個(gè)人經(jīng)營貸款，個(gè)人房屋抵押貸款，努力打造“幸福貸款，貸來幸?！毕盗衅放疲嵘袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

四、加大個(gè)人貸款宣傳力度，以增值服務(wù)提高個(gè)人資產(chǎn)客戶滿意度。一是進(jìn)一步強(qiáng)化幸福貸款品牌營銷宣傳，帶動(dòng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。繼續(xù)做好與當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)刊、戶外廣告及地方性媒體的宣傳合作，強(qiáng)化個(gè)人信貸產(chǎn)品的推介與宣傳；二是細(xì)化對(duì)客戶的后續(xù)營銷管理，提升客戶貢獻(xiàn)度。根據(jù)不同目標(biāo)客戶群的金融產(chǎn)品需求，以我行現(xiàn)有的金融產(chǎn)品為基礎(chǔ)，將個(gè)人貸款和其他個(gè)人金融產(chǎn)品服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來，綜合利用個(gè)人貸款增值服務(wù)手段，提高優(yōu)質(zhì)客戶占比和貢獻(xiàn)率。

五、進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)控管理，構(gòu)筑風(fēng)險(xiǎn)管理的防火墻。一是充分認(rèn)識(shí)潛在風(fēng)險(xiǎn)貸款控制的緊迫性,密切關(guān)注個(gè)人違約、關(guān)注貸款風(fēng)險(xiǎn)變化，積極發(fā)揮主觀能動(dòng)性,將風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口前移，特別是要嚴(yán)控關(guān)注類貸款，防止向不良裂變；二是繼續(xù)加大個(gè)人不良貸款清收處置力度和責(zé)任認(rèn)定工作。對(duì)清收處置收回的不良貸款和關(guān)注類貸款，嚴(yán)格新增個(gè)人不良貸款責(zé)任評(píng)議、追究制度，對(duì)不能在免責(zé)時(shí)限內(nèi)壓回的不良貸款實(shí)行嚴(yán)格的責(zé)任追究，對(duì)不良貸款較高的支行，繼續(xù)落實(shí)個(gè)人貸款停牌整頓制度，確保個(gè)人貸款健康穩(wěn)步的發(fā)展。

關(guān)于工行xx支行個(gè)人貸款營銷的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

一直以來，我行秉承了總省分行、營業(yè)部求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，始終高度重視個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展和可持續(xù)性發(fā)展。堅(jiān)持在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下大力發(fā)展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，在強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制、嚴(yán)格內(nèi)控制度的同時(shí)，不斷開拓創(chuàng)新、銳意進(jìn)取，深入探索和創(chuàng)新各類個(gè)貸產(chǎn)品的營銷策略，取得了較好成績，支行個(gè)人客戶科連續(xù)兩年被營業(yè)部評(píng)選為營銷先進(jìn)集體，截止2007年6月末，2007年我行共新增個(gè)人住房貸款12479萬元、個(gè)人綜合消費(fèi)貸款2813萬元?，F(xiàn)就我行在開展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)方面的一些日常工作情況和體會(huì)介紹如下：

一、領(lǐng)導(dǎo)重視、上下齊心

人心齊、泰山移。個(gè)人信貸產(chǎn)品的營銷和個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要取得實(shí)效，離不開一個(gè)同心協(xié)力的合作團(tuán)隊(duì)。在行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，我行首先是建立了一支思想統(tǒng)一、紀(jì)律嚴(yán)明、團(tuán)結(jié)向上的業(yè)務(wù)合作團(tuán)隊(duì)。這支團(tuán)隊(duì)不僅包括了支行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)專職科室和人員還涵蓋了各類業(yè)務(wù)支援部門。為此支行領(lǐng)導(dǎo)班子多次在支行各類業(yè)務(wù)會(huì)議上要求各部門都要將個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展作為支行重點(diǎn)業(yè)務(wù)對(duì)待、樹立精品業(yè)務(wù)觀，并深入一線調(diào)查研究，協(xié)調(diào)各網(wǎng)點(diǎn)、科室、部門的日常工作開展情況，親力親為統(tǒng)一各部門對(duì)個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的思想認(rèn)識(shí)，及時(shí)排除業(yè)務(wù)發(fā)展中的各類困難，為個(gè)貸業(yè)務(wù)得以順利發(fā)展暢通道路。

二、重視業(yè)務(wù)培訓(xùn)，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)渠道營銷作用

自營業(yè)部2006年始全力打造網(wǎng)點(diǎn)信貸業(yè)務(wù)營銷渠道以來，我行十分重視對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的管理和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。由支行個(gè)人客戶業(yè)務(wù)科牽頭，多次集中的對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，并制定相關(guān)制度和指導(dǎo)意見，按月對(duì)轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)營銷情況進(jìn)行通報(bào)，全方位調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)個(gè)貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷的積極性，形成了支行到網(wǎng)點(diǎn)上下聯(lián)動(dòng)的良好業(yè)務(wù)營銷氛圍。

三、細(xì)分目標(biāo)客戶，分層次組合營銷

在個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷中，我行實(shí)行了對(duì)客戶的分層次管理營銷，即“差異化”服務(wù)。將現(xiàn)有客戶群按照對(duì)支行的貢獻(xiàn)度、忠實(shí)度以及客戶個(gè)人經(jīng)濟(jì)情況、融資需求種類分為了高端客戶、潛在高端客戶和一般客戶。并按照客戶的不同層次，有針對(duì)性的向其組合營銷我行其他金融產(chǎn)品。如對(duì)高端客戶（主要是貸款單筆金額在50萬元以上的經(jīng)營性貸款客戶），我行將由專人全程協(xié)助其辦理貸款業(yè)務(wù)，并在辦理過程中向其營銷我行個(gè)人理財(cái)金賬戶、個(gè)人網(wǎng)上銀行、u盾，以及針對(duì)其所經(jīng)營的企業(yè)營銷我行投資銀行顧問咨詢業(yè)務(wù)以及中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。同時(shí)，貸后我行將對(duì)該類客戶建立高端客戶檔案實(shí)施定期回訪，對(duì)其后續(xù)融資需求進(jìn)行跟蹤，派發(fā)我行有關(guān)金融業(yè)務(wù)宣傳資料。

四、各部門聯(lián)動(dòng)，組合交叉營銷

按照總行“大個(gè)金”經(jīng)營戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要樹立以客戶為中心的經(jīng)營管理理念，并在此基礎(chǔ)上不斷加強(qiáng)整合營銷和交叉營銷，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。為此，我行在如何實(shí)現(xiàn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)客戶信息、資源、服務(wù)的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。

其一、支行、網(wǎng)點(diǎn)上下聯(lián)動(dòng)，分層次多渠道營銷。在機(jī)構(gòu)和人員上，我行設(shè)置了以支行個(gè)人客戶業(yè)務(wù)科為支行個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展中心，轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)為業(yè)務(wù)發(fā)展前沿主陣地的營銷結(jié)構(gòu)模式。并按照客戶資源獲取渠道的不同，對(duì)個(gè)人客戶業(yè)務(wù)科和轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)擬定了業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的主要方向，即：個(gè)人業(yè)務(wù)科負(fù)責(zé)支行個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的牽頭工作，主要集中的向從各合作機(jī)構(gòu)獲取的批發(fā)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)營銷各類零售客戶，同時(shí)利用地理優(yōu)勢(shì)發(fā)展和營銷轄內(nèi)合作機(jī)構(gòu)，向個(gè)人客戶業(yè)務(wù)科提供最前沿的市場(chǎng)信息。

其二、公司業(yè)務(wù)部門和個(gè)人業(yè)務(wù)部門緊密協(xié)作，確保房地產(chǎn)項(xiàng)目的封閉管理。

一直以來我行十分重視房地產(chǎn)開發(fā)貸款和個(gè)人住房按揭貸款的經(jīng)營聯(lián)動(dòng)，切實(shí)做到對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶營銷的共同拓展、風(fēng)險(xiǎn)防控的信息共享，以及關(guān)系維護(hù)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，努力將總行對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目封閉經(jīng)營的營銷管理理念落實(shí)到實(shí)處，以確保我行開發(fā)貸款的資金專項(xiàng)專用和房屋銷售收入的有效歸集、監(jiān)控，力求最大程度的降低貸款風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營利益。具體做法如下：

1、嚴(yán)格項(xiàng)目審查評(píng)估、妥善貸前協(xié)議

支行嚴(yán)格按照總行有關(guān)規(guī)定，根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的貸款申請(qǐng)，協(xié)同省分行、營業(yè)部通過對(duì)開發(fā)商經(jīng)營資質(zhì)、以往業(yè)績、項(xiàng)目開發(fā)有關(guān)證明和項(xiàng)目基本情況（包括總投資及資金來源等）、開發(fā)條件、市場(chǎng)前景、經(jīng)濟(jì)效益以及貸款風(fēng)險(xiǎn)等方面的綜合審查與評(píng)估，來確定項(xiàng)目實(shí)施的可行性和開發(fā)貸款的投放金額并就個(gè)人住房貸款投放量和進(jìn)入時(shí)機(jī)作出預(yù)計(jì)。同時(shí)根據(jù)審查評(píng)估結(jié)論與開發(fā)商協(xié)商改進(jìn)意見和貸款前提條件，簽訂貸前協(xié)議，并在貸前協(xié)議中明確項(xiàng)目封閉式管理的具體事項(xiàng)和商品房銷售、個(gè)人住房貸款合作的具體內(nèi)容，從而保證我行開發(fā)貸款和個(gè)人住房貸款的有機(jī)結(jié)合、上下聯(lián)動(dòng)，確保個(gè)人信貸資源的不流失。2006年至今，我行新增項(xiàng)目貸款9筆，金額合計(jì)分別用于“千居朝陽”和“花樣年花郡一、二期”兩處樓盤的項(xiàng)目開發(fā)，所有貸款全部實(shí)施了封閉管理，并通過貸前協(xié)議，排除他行進(jìn)入的可能性，確保了項(xiàng)目個(gè)人住房貸款的全部吸收，截至目前共發(fā)放個(gè)人住房貸款實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目貸款和個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的雙贏。

2、信息共享，嚴(yán)格專戶監(jiān)管、跟蹤制度，把好資金資付關(guān)

封閉管理的實(shí)施關(guān)鍵在于建立企業(yè)專項(xiàng)賬戶并對(duì)專項(xiàng)賬戶的資金使用進(jìn)行監(jiān)控和跟蹤，確保專戶資金的專項(xiàng)使用。但在實(shí)際操作中，因?yàn)樾畔@取渠道的限制，常常會(huì)導(dǎo)致銀行不能及時(shí)掌握企業(yè)項(xiàng)目進(jìn)展情況、房屋銷售情況和資金使用需求的準(zhǔn)確信息，難以有效的實(shí)施監(jiān)控和管理。為此，我行除嚴(yán)格按照總行有關(guān)文件精神建立了項(xiàng)目專項(xiàng)賬戶的監(jiān)控、跟蹤制度外，還要求在實(shí)際工作中個(gè)人業(yè)務(wù)部門和法人業(yè)務(wù)部門要加強(qiáng)信息溝通，利用個(gè)人業(yè)務(wù)部門每日深入項(xiàng)目施工、銷售現(xiàn)場(chǎng)開展工作的便利，向支行提供有關(guān)項(xiàng)目進(jìn)度、銷售情況的第一手資料，協(xié)助法人部門和會(huì)計(jì)部門對(duì)專戶資金進(jìn)行有效的監(jiān)控和管理。主要包括以下幾個(gè)要點(diǎn)：

(1)個(gè)人業(yè)務(wù)部門現(xiàn)場(chǎng)辦理個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)。個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)辦理，一方面方便了企業(yè)的集中銷售和客戶的集中辦理，建立了我行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的良好口碑，另一方面有助于我行獲取現(xiàn)場(chǎng)銷售，工程進(jìn)度以及市場(chǎng)前景的第一手資料。

（2）根據(jù)企業(yè)用款計(jì)劃、結(jié)合實(shí)際調(diào)查分期撥付資金。支行按照企業(yè)每月編制的資金使用計(jì)劃、工程進(jìn)度表，結(jié)合支行法人業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理從不同渠道了解到的情況綜合考慮，作為撥付的確認(rèn)依據(jù)；

（3）嚴(yán)格銷售資金監(jiān)管。個(gè)人業(yè)務(wù)部門通過個(gè)人住房貸款的辦理情況，公積金貸款的審查審批落實(shí)、監(jiān)控項(xiàng)目房屋買賣在房管局的備案情況，按月與法人業(yè)務(wù)部門通氣匯總，確認(rèn)項(xiàng)目施工的實(shí)際進(jìn)度和銷售情況，確保已有銷售收入全部進(jìn)入銀行監(jiān)管賬戶。（4）大額資金支用審查。對(duì)于超過限額的大額資金支用，要求提供工程承包合同或其他書面材料等資金用途證明，經(jīng)法人業(yè)務(wù)部門審查，個(gè)人業(yè)務(wù)部門確實(shí)后支付；

（5）建立項(xiàng)目資金監(jiān)管臺(tái)賬，針對(duì)不同項(xiàng)目采取差別化管理。確保個(gè)人住房貸款企業(yè)保證金的及時(shí)注入。

3、部門聯(lián)動(dòng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、提升整體營銷實(shí)力。

個(gè)人業(yè)務(wù)部門和法人業(yè)務(wù)部門是支行業(yè)務(wù)營銷的兩大主要陣營。在房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)際營銷工作中，我行高度重視兩個(gè)部門的組合營銷、整體聯(lián)動(dòng)。通過部門業(yè)務(wù)特點(diǎn)、客戶群體的不同，達(dá)到營銷資源、營銷方式上的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，即：（1）、法人業(yè)務(wù)拉動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)。法人業(yè)務(wù)部門從源頭上掌握樓盤資源，通過吸納企業(yè)土地抵押儲(chǔ)備，進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，從項(xiàng)目開發(fā)貸款做起，對(duì)企業(yè)高層進(jìn)行直接營銷，強(qiáng)力拉動(dòng)個(gè)人住房貸款的后續(xù)跟進(jìn)。（2）個(gè)人業(yè)務(wù)穩(wěn)定和促進(jìn)法人業(yè)務(wù)。個(gè)人業(yè)務(wù)部門通過提供高質(zhì)、高效的個(gè)人住房貸款服務(wù)，幫助企業(yè)推動(dòng)提高銷售率、縮短資金回籠時(shí)間、加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)銀行的合作依賴，促進(jìn)法人業(yè)務(wù)的關(guān)系維護(hù)。并且個(gè)人業(yè)務(wù)部門利用自身個(gè)人金融產(chǎn)品豐富多樣的特點(diǎn)，可以更廣泛的對(duì)樓盤客戶提供各類金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)支行的組合營銷。

五、嚴(yán)格貸后管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范

銀行獲取利潤來源于經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，信貸業(yè)務(wù)更處處都有風(fēng)險(xiǎn)，但只有切實(shí)做好了風(fēng)險(xiǎn)防控才能實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營利益的最大化。為此我行始終將如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提高風(fēng)險(xiǎn)管理，作為支行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展的重要工作來開展。

1、做好檔案移交，規(guī)范貸后管理

一直以來我行嚴(yán)格按照營業(yè)部對(duì)檔案歸集的管理辦法，指派專人負(fù)責(zé)檔案裝訂和移交工作，采取日常整理和集中突擊的方式，務(wù)必在指定時(shí)間內(nèi)將檔案及時(shí)移交檔案中心。截至目前，我行已將2007年上半年以前的所有個(gè)人信貸檔案全部移交完畢。

2、實(shí)施信息監(jiān)控，注重風(fēng)險(xiǎn)防范 風(fēng)險(xiǎn)防范，要防范于未然，因此對(duì)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信息的監(jiān)控尤為重要。對(duì)此，我行堅(jiān)持指定專人每日監(jiān)控個(gè)人信貸逾期情況，并在第一時(shí)間將信息反饋給分管客戶經(jīng)理，要求客戶經(jīng)理迅速采取催收措施，力求將風(fēng)險(xiǎn)扼殺在苗頭，確保信貸資金的安全運(yùn)營和回籠。

3、強(qiáng)化逾期催收，提高風(fēng)險(xiǎn)管理

為實(shí)現(xiàn)支行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展，我行制定了明確的逾期催收責(zé)任制度，明確貸款責(zé)任，將逾期催收納入客戶經(jīng)理考核機(jī)制。其中除嚴(yán)格按照總行催收辦法開展催收工作外，對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)自主營銷的信貸業(yè)務(wù)責(zé)令網(wǎng)點(diǎn)必須全程跟進(jìn)，將逾期催收工作落實(shí)到人。

近年來，農(nóng)行揚(yáng)州市分行突出抓好個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)營銷，積極創(chuàng)新經(jīng)營機(jī)制，優(yōu)化資源配置，強(qiáng)化激勵(lì)措施，有效促進(jìn)了個(gè)人購房貸款業(yè)務(wù)快速發(fā)展。2008年末，全行個(gè)人住房貸款余額達(dá)25.08億元，比年初凈增加7.67億元，在四大行的增量市場(chǎng)份額為35.74％，超出省分行考核目標(biāo)15.74個(gè)百分點(diǎn)，增量及增量市場(chǎng)份額在全省農(nóng)行系統(tǒng)內(nèi)名列“雙第一”。

在個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營銷中，堅(jiān)持分類指導(dǎo)的原則，重點(diǎn)發(fā)展個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)，注重把握好三個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)本行發(fā)放項(xiàng)目貸款的樓盤，實(shí)行專職客戶經(jīng)理全天候進(jìn)駐樓盤銷售處守候，為客戶提供便捷的服務(wù)，防止按揭貸款流失他行；對(duì)他行開發(fā)貸款支持的樓盤，通過高效、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來實(shí)施“爭(zhēng)搶挖”策略；對(duì)二手房貸款，加強(qiáng)與揚(yáng)州市房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍監(jiān)管處合作，通過開辦二手房交易資金托管業(yè)務(wù)來做大二手房貸款份額。2008年，該行對(duì)發(fā)放項(xiàng)目貸款的“揚(yáng)州天下”、“京華城”、“和美第”等樓盤均派駐了客戶經(jīng)理，他行貸款支持的中信泰富“錦苑”按揭貸款份額穩(wěn)居同業(yè)之首，發(fā)放二手房貸款1.38億元。

面向市場(chǎng)，圍繞客戶，揚(yáng)州市分行構(gòu)建個(gè)貸營銷基礎(chǔ)平臺(tái)，全行共組建7個(gè)個(gè)貸經(jīng)營中心，建立了行之有效的營銷和考核機(jī)制。個(gè)人住房貸款按累放額的千分之

二、商用房貸款按累放額的千分之一計(jì)發(fā)績效工資，并按累放額的千分之一配套營銷費(fèi)用。面對(duì)去年上半年央行對(duì)各家商業(yè)銀行采取信貸規(guī)?？刂?，信貸計(jì)劃比較緊張形勢(shì)下，貸款指標(biāo)優(yōu)先用于個(gè)人住房貸款，做到敞開供應(yīng)，保證購房貸款持續(xù)增長需求。同時(shí)，建立以個(gè)貸中心為平臺(tái)，實(shí)行全員營銷的房貸營銷機(jī)制，對(duì)系統(tǒng)內(nèi)員工辦理、介紹和營銷的個(gè)人購房貸款，按照營銷工資的一定比例給予獎(jiǎng)勵(lì)，有效調(diào)動(dòng)了全員營銷購房貸款積極性。

優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)是確立同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的決定性因素。該行嚴(yán)格按照“精選培訓(xùn)內(nèi)容，統(tǒng)一培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，講求培訓(xùn)實(shí)效”的總體要求，有計(jì)劃、有步驟地開展個(gè)貸營銷人員培訓(xùn)，組織支行個(gè)貸中心前后臺(tái)工作人員到市分行個(gè)貸中心觀摩學(xué)習(xí)，切實(shí)提高全行個(gè)人客戶經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)水平、與客戶的溝通技巧和個(gè)貸產(chǎn)品的營銷能力，為個(gè)人購房貸款的持續(xù)快速發(fā)展提供了有力保障。

2004年，揭陽市分行個(gè)人住房貸款余額和市場(chǎng)份額持續(xù)下降。為深入分析揭陽市分行個(gè)人住房貸款下滑原因，粵東地區(qū)業(yè)務(wù)總部組成工作組進(jìn)行調(diào)研，幫助揭陽市分行尋找對(duì)策，盡快扭轉(zhuǎn)個(gè)人住房貸款營銷的被動(dòng)局面。

一、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及房地產(chǎn)市場(chǎng)情況 2004年揭陽市社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行呈良好態(tài)勢(shì)：國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到541億元，較去年同期增長7.2%；全市金融機(jī)構(gòu)儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)到369.9億元，比年初增長20.1%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入8737元，比增9.7%；城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)7267元，比增12.1%。2004年全市商品房成交面積為39.05萬平方米、交易額為73359萬元，分別比去年同期增長10.2和11個(gè)百分點(diǎn)，商品房成交價(jià)格均出現(xiàn)不同程度的回升。全市城鎮(zhèn)人均住宅建筑面積為21.43平方米；城鎮(zhèn)戶均住宅約75平方米（3.5人/戶），住宅平均售價(jià)是1314元／平方米，價(jià)值是98550元，是同期城鎮(zhèn)戶均可支配收入3．22倍。揭陽市房價(jià)仍在合理區(qū)位，居民購房仍有一定潛力。有關(guān)專家認(rèn)為，城鎮(zhèn)居民在達(dá)到人均住房面積35平方米之前，將保持對(duì)住房的旺盛需求。揭陽建市至今已有13年，建市之初大量居民居住在原有的房改房普遍質(zhì)量比較低，功能不全，設(shè)計(jì)陳舊，環(huán)境不佳，與新開發(fā)的住宅區(qū)相形見絀，通過二次置業(yè)來改善居住條件是居民的必然要求?？梢?，揭陽市房地產(chǎn)業(yè)具有比較大的市場(chǎng)潛力，為商業(yè)銀行有效營銷個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)提供廣泛的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

一、個(gè)人住房貸款的基本情況

（一）貸款余額和占比情況。截至2004年12月30日，全市四大國有商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款余額共92612萬元。其中工行31900萬元，占比34.4％，排名第一；農(nóng)行21400萬元，占比23.1％，排名第二；中行20385萬元，占比22％，排名第三；XX銀行18927萬元，占比20.4％，排名第四。表一：2003、2004年揭陽市個(gè)人住房貸款變化情況表報(bào)告期：2004年12月31日單位：萬元單位余額合計(jì) XX銀行工行農(nóng)行中行 2003年 91699 23507 37228 22003 8962 2004年 92612 18927 31900 21400 20383 2004年新增-2700-4600-5300-600 7800 2003年市場(chǎng)占比（%）100 25.6 40.6 23.4 9.7 2004年市場(chǎng)占比（%）100 20.4 34.4 23.1 22

（二）新發(fā)放貸款情況。全市四大國有商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款全年新發(fā)放額約13000萬元，但余額卻比年初減少2700萬元。其中工行基本無新發(fā)放，余額比年初減少5300萬元；XX銀行新發(fā)放1330萬元，余額比年初減少4600萬元；農(nóng)行新發(fā)放額約1670萬元，余額比年初減少600萬元；中行新發(fā)放約10000萬元，余額比年初增加7800萬元，占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。表二：2004年揭陽市金融機(jī)構(gòu)個(gè)人住房貸款新增圖表（單位：萬元）

（三）貸款質(zhì)量情況。全市四大國有商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款不良額約16900萬元，不良率19.2％，資產(chǎn)質(zhì)量較差。其中工行不良貸款額約9000萬元，不良率28.2％；農(nóng)行不良貸款額約5200萬元，24.3％；XX銀行不良貸款額2693萬元，不良率14.2％；中行的資產(chǎn)質(zhì)量最好，不良額只有約20萬元。

三、揭陽市分行個(gè)人住房貸款下滑原因

（一）外部原因

1、同業(yè)營銷手法多樣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈近年來，當(dāng)?shù)囟嗉医鹑跈C(jī)構(gòu)紛紛將個(gè)人住房貸款列為一項(xiàng)首要業(yè)務(wù)加以重點(diǎn)營銷，并在信貸資源、人力資源和財(cái)務(wù)資源等方面給予大力傾斜，其中以中行力度最大：（1）中行與當(dāng)?shù)氐谝淮箝_發(fā)商樂萬邦公司建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系。樂萬邦公司近幾年的開發(fā)量在市區(qū)占據(jù)主導(dǎo)地位，市區(qū)的按揭貸款基本都是樂萬邦公司開發(fā)的房產(chǎn)，樂萬邦公司去年開發(fā)的站前中心花園、錦繡家園、城市家園和駿景花園等市區(qū)幾個(gè)較為大型的項(xiàng)目，按揭業(yè)務(wù)都由中行獨(dú)家承辦。（2）上級(jí)行對(duì)中行揭陽市分行按揭業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)授權(quán)限比較大。零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理具備40萬元以內(nèi)的審批權(quán)，市分行行長具備80萬元以內(nèi)得審批權(quán)。中行樓盤準(zhǔn)入政策寬松，存量樓盤不需年審。（3）中行服務(wù)手段貼近市場(chǎng)、效率高。業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)單、環(huán)節(jié)少，從貸款受理、審批到發(fā)放在分行零售業(yè)務(wù)部“一站式”就可完成。在還款能力的分析方面，中行比較注重以實(shí)際調(diào)查為準(zhǔn)；引進(jìn)律師見證簽字服務(wù)，客戶只需跑一次銀行；與房管局協(xié)調(diào)好關(guān)系，抵押登記時(shí)間較短。

2、部分商業(yè)銀行則不惜代價(jià)爭(zhēng)奪或擴(kuò)充“陣地”，甚至敢冒“風(fēng)險(xiǎn)”。工行和農(nóng)行為了搶占市場(chǎng)份額而降低準(zhǔn)入門檻，采取不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)手段，雖然提高了市場(chǎng)份額占比，但貸款不良率高，付出沉重代價(jià)，也擾亂了整個(gè)信用環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序。據(jù)了解，工行和農(nóng)行開始覺醒，逐步提高個(gè)人住房貸款的準(zhǔn)入門檻，謹(jǐn)慎發(fā)放，工行去年基本無發(fā)放，農(nóng)行去年發(fā)放也大大減少。由于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手法多種多樣，致使揭陽市分行未能對(duì)當(dāng)?shù)剌^大規(guī)模的按揭貸款樓盤實(shí)施有效營銷，這是該行市場(chǎng)份額下滑的一個(gè)重要因素。

（二）內(nèi)部原因

1、還款壓力大。當(dāng)?shù)匕唇覙I(yè)務(wù)量只占交易額的17.7%，市場(chǎng)總量偏小。揭陽市分行是全市最早開辦按揭業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，供樓貸款的本（轉(zhuǎn)載自中國教育文摘http://www.edUzhai.net，請(qǐng)保留此標(biāo)記。）金回收已進(jìn)入高峰期，每月正常回收額約在500萬元以上，個(gè)貸發(fā)放額小于回收額。去年以來，受人民幣升息預(yù)期及社會(huì)整體經(jīng)營利潤下降的影響，借款人提前歸還個(gè)貸現(xiàn)象頻繁發(fā)生，僅去年上半年，揭陽市分行提前還清按揭貸款客戶達(dá)127戶，金額780萬元，占全部個(gè)人住房貸款回收總額的28%。

2、開發(fā)貸款投放減少對(duì)個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的影響在近兩年內(nèi)逐漸顯現(xiàn)。近幾年，由于受地方經(jīng)濟(jì)環(huán)境、信用環(huán)境的影響，揭陽市分行對(duì)于房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)的開展較為穩(wěn)健，謹(jǐn)慎投入，造成樓盤項(xiàng)目儲(chǔ)備數(shù)量下降，個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展后勁不足。

3、樓盤準(zhǔn)入比他行嚴(yán)格、工作效率和服務(wù)質(zhì)量有待提高等因素也一定程度影響業(yè)務(wù)發(fā)展。我行要求開發(fā)商提供的資料比較多，有關(guān)要求較其他銀行嚴(yán)格。前后臺(tái)分離實(shí)施辦法尚處于“磨合期”，經(jīng)辦行尚未在新的運(yùn)作框架內(nèi)制訂既能有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)、又能提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量的細(xì)化流程，沒有充分體現(xiàn)貼近市場(chǎng)、方便客戶。例如，每筆業(yè)務(wù)開發(fā)商需多次往返陪借款人前來我行辦理有關(guān)手續(xù)，給開發(fā)商和借款人帶來諸多不便；每筆業(yè)務(wù)從申請(qǐng)到發(fā)放我行平均需要1個(gè)月時(shí)間，而中行只需20天，工作效率相對(duì)低。開發(fā)商普遍認(rèn)為我行按揭貸款手續(xù)多、程序復(fù)雜，在當(dāng)前不規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境中，我行不但難以爭(zhēng)取新的按揭市場(chǎng)份額，就連一些存量樓盤按揭業(yè)務(wù)也在不斷流失。

四、盡快遏制市場(chǎng)份額萎縮局面，持續(xù)健康快速發(fā)展個(gè)人住房貸款的對(duì)策面對(duì)個(gè)人住房貸款市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，揭陽市分行只有堅(jiān)持走發(fā)展之路，逐步理順管理機(jī)制，加大市場(chǎng)投放力度，才能促進(jìn)個(gè)人住房貸款持續(xù)健康快速發(fā)展。

（一）增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)，切實(shí)把個(gè)人住房貸款作為重要業(yè)務(wù)來抓提高市場(chǎng)敏感度，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)貒?、建設(shè)規(guī)劃、房管等部門的聯(lián)系，掌握新開工樓盤情況，善于捕捉市場(chǎng)信息，抓住源頭；對(duì)優(yōu)質(zhì)樓盤、優(yōu)質(zhì)開發(fā)商，在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下，可積極營銷房地產(chǎn)開發(fā)貸款，逐步形成了一條從生產(chǎn)到消費(fèi)領(lǐng)域良性循環(huán)的房地產(chǎn)金融鏈，為個(gè)人住房貸款的持續(xù)發(fā)展增強(qiáng)了后勁；要抓住大型企業(yè)集團(tuán)辦理職工集資建房的契機(jī)，爭(zhēng)取實(shí)行批量營銷；要積極采取措施，加強(qiáng)對(duì)無開發(fā)貸款投入樓盤的“滲透”，爭(zhēng)取按揭貸款份額，并高度重視客戶服務(wù)維護(hù)工作，密切與開發(fā)商、售樓人員的聯(lián)系，增強(qiáng)對(duì)開發(fā)商的吸引力；要豐富營銷手段，大力營銷個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓貸款、個(gè)人住房再交易貸款、個(gè)人住房組合貸款等新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)，豐富“樂得家”品牌內(nèi)涵。

（二）加強(qiáng)財(cái)務(wù)資源配置，體現(xiàn)與個(gè)人住房貸款發(fā)展目標(biāo)相匹配的政策傾斜優(yōu)化個(gè)人住房貸款及其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)資本分配系數(shù)，加大對(duì)住房樓盤項(xiàng)目營銷和個(gè)人客戶營銷的費(fèi)用投入，制訂適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的靈活營銷激勵(lì)政策，在業(yè)務(wù)考核中提高對(duì)個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的考核權(quán)重，強(qiáng)化和完善對(duì)客戶經(jīng)理營銷住房樓盤項(xiàng)目和個(gè)人客戶的激勵(lì)機(jī)制。

（三）操作流程的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)方便客戶和提高服務(wù)質(zhì)量要根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求變化，研究和借鑒同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略，分析影響我行競(jìng)爭(zhēng)能力的因素，定期、不定期地對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行檢查，對(duì)流程中與內(nèi)控關(guān)系不大，但對(duì)效率影響較大的環(huán)節(jié)和重復(fù)勞動(dòng)要及時(shí)加以改進(jìn)，對(duì)系統(tǒng)性效率問題，要進(jìn)行優(yōu)化或再造。在具體操作上，前臺(tái)部門和客戶經(jīng)理無論是從客戶需求的采集、分析，還是到具體業(yè)務(wù)的受理、申報(bào)、抵押登記、發(fā)放的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行效率檢查，嚴(yán)格規(guī)定時(shí)限，明晰責(zé)任，千方百計(jì)縮短業(yè)務(wù)辦理時(shí)間，減少客戶往返辦理次數(shù)，提高客戶辦理業(yè)務(wù)的便利程度。前臺(tái)部門在審批前要加強(qiáng)與后臺(tái)的會(huì)商和溝通，準(zhǔn)確把握營銷方向，甚至后臺(tái)部門可提前介入，提高營銷的成功率。

（四）推廣個(gè)人住房貸款中心，為客戶提供多層次、全方位的服務(wù)個(gè)貸筆數(shù)多、金額小、面對(duì)千家萬戶，便捷、安全、高效辦理有關(guān)手續(xù)是首要工作，建議在市場(chǎng)資源和業(yè)務(wù)量相對(duì)集中的地區(qū)，積極實(shí)踐專業(yè)化經(jīng)營模式，建立個(gè)人貸款中心，通過整合經(jīng)營機(jī)構(gòu)、再造業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、管理規(guī)范化、經(jīng)營規(guī)模化、業(yè)務(wù)批量化、程序自動(dòng)化、風(fēng)控集中化，為客戶提供一站式服務(wù)。個(gè)客中心可以采取代辦或?qū)⒅薪闄C(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、公證部門請(qǐng)進(jìn)場(chǎng)的方式，為客戶提供貸款、辦理抵押登記、保險(xiǎn)、公證等一條龍服務(wù)，客戶到中心不超過兩次就能辦妥所有的貸款手續(xù)，促進(jìn)業(yè)務(wù)流程全面提速，最大限度地消除“手續(xù)繁鎖、程序多、時(shí)間長”等現(xiàn)象。

（五）量化考核，實(shí)施長效的激勵(lì)約束措施，保持個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍的活力要按照業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展要求合理、充分配備個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)各經(jīng)營管理環(huán)節(jié)的人員，保證個(gè)人貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營管理人員的數(shù)量和質(zhì)量。建立合理有效的激勵(lì)約束和考核機(jī)制，對(duì)各項(xiàng)個(gè)貸指標(biāo)實(shí)施細(xì)化、量化，實(shí)行綜合考核，績效掛鉤，多勞多得，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，充分調(diào)動(dòng)個(gè)貸從業(yè)人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，樹立高度責(zé)任感。從客觀實(shí)際出發(fā)，推行貸款責(zé)任制，將客戶經(jīng)理的收入和等級(jí)晉升與個(gè)人業(yè)績聯(lián)系在一起，獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)，優(yōu)勝劣汰，保持客戶經(jīng)理隊(duì)伍的活力。

（六）正確處理市場(chǎng)營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系當(dāng)前重要的任務(wù)是加大市場(chǎng)營銷，在具體辦理業(yè)務(wù)的過程中，要嚴(yán)格執(zhí)行操作規(guī)程，執(zhí)行客戶經(jīng)理與借款人面談制度，有效甄別、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，確保購房背景的真實(shí)性。要多方考察借款人的資信情況，把握還款支出與收入的適當(dāng)比例，不能因營銷而放松對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范，確保業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展。銀行揭陽市分行個(gè)人住房貸款情況調(diào)查

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2011年，固安聯(lián)社加大貸款營銷力度，不斷拓展市場(chǎng)規(guī)模，全年累計(jì)投放貸款26.5億元，占全縣金融機(jī)構(gòu)累計(jì)投放量的40%；各項(xiàng)貸款余額28.3億元，較年初增長7.1億元，增長率達(dá)33.7%，在信貸規(guī)模受限的情況下仍創(chuàng)歷年增幅最大紀(jì)錄，能夠取得這樣的成績，得益于固安聯(lián)社強(qiáng)化貸款營銷采取的五項(xiàng)措施：

一是通過主動(dòng)營銷、上門推介等方式，使信貸營銷工作得以有效鋪開，本地企業(yè)、域外企業(yè)和社團(tuán)貸款多點(diǎn)開花。

二是樹立“走出去”戰(zhàn)略，積極爭(zhēng)取域外客戶資源。聯(lián)社組織人力多次到霸州和永清實(shí)地考察企業(yè)，詳細(xì)了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況和財(cái)務(wù)狀況，通過調(diào)查，已向霸州康源塑料制品廠授信1200萬元，向永清人和茶莊授信600萬元。

三是努力把個(gè)人住房按揭貸款業(yè)務(wù)作為信貸工作的突破口，主動(dòng)出擊，上門營銷，取得良好成效。全年共辦理按揭貸款業(yè)務(wù)32筆，金額1052萬元。個(gè)人住房按揭貸款業(yè)務(wù)的開辦，為信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)步拓展提供了新的增長點(diǎn)，同時(shí)也為有購房需求的居民提供了資金保障。四是積極加強(qiáng)與兄弟市縣聯(lián)系溝通，開辦符合條件的社團(tuán)貸款，全年共辦理社團(tuán)貸款59筆，金額95040萬元。

五是制定了《固安縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社信貸業(yè)務(wù)指引》和《貸款營銷推介調(diào)查要點(diǎn)》?！缎刨J業(yè)務(wù)指引》列明了信用社的貸款方式、存貸款利率、資產(chǎn)評(píng)估、擔(dān)保公司方式、投保類型、企業(yè)授信資料清單、開戶流程及支付結(jié)算種類等內(nèi)容。使客戶看后對(duì)農(nóng)信社信貸業(yè)務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)要求等一目了然，對(duì)貸款營銷工作起到極大的促進(jìn)作用。

（見習(xí)記者馬丁通訊員趙紅梅王振鋒）新年伊始，農(nóng)行渭南臨渭區(qū)支行提早安排，認(rèn)真貫徹“春天行動(dòng)”綜合營銷會(huì)議精神，以“幸福春天帶您體驗(yàn)”個(gè)人*業(yè)務(wù)專題營銷為契機(jī)，以個(gè)人住房貸款為主打，拼搶市場(chǎng)，奮力營銷，僅用20天時(shí)間贏得頭彩，營銷個(gè)人住房貸款177筆3098萬元，完成渭南分行季度任務(wù)1300萬元的223%，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人住房貸款營銷工作的“開門紅”。

“春天行動(dòng)”綜合營銷動(dòng)員會(huì)后，該行結(jié)合實(shí)際，召開個(gè)貸營銷專題工作會(huì)議，教育員工堅(jiān)決摒棄小績則滿、盲目樂觀和松一口氣的思想，做到高標(biāo)準(zhǔn)要求，高起點(diǎn)定位，提早謀劃，明確發(fā)展目標(biāo)，落實(shí)客戶經(jīng)理責(zé)任，制定考核措施，拉開了個(gè)人貸款營銷序幕。

為進(jìn)一步提高客戶經(jīng)理營銷的主動(dòng)性和積極性，該行明確提出任務(wù)目標(biāo)，除不折不扣執(zhí)行上級(jí)行“幸福春天帶您體驗(yàn)”個(gè)人*業(yè)務(wù)專題營銷活動(dòng)激勵(lì)政策外，繼續(xù)推廣支行金融產(chǎn)品營銷計(jì)價(jià)考核辦法，產(chǎn)品全額計(jì)價(jià)，嚴(yán)格考核。同時(shí)，對(duì)個(gè)貸客戶經(jīng)理，該行推出一系列的激勵(lì)措施，真正形成“以業(yè)績定報(bào)酬、憑貢獻(xiàn)論英雄”的氛圍，使個(gè)人貸款成為該行業(yè)務(wù)經(jīng)營的一大“亮點(diǎn)”。自2007年至2009年，該行累計(jì)發(fā)放個(gè)人住房貸款2.61億元，發(fā)放個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營貸款1.75億元。僅2009年發(fā)放個(gè)人住房貸款1億余元，成為該行業(yè)務(wù)經(jīng)營的有力支撐。

自去年以來，隨著國家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控的逐步加強(qiáng)，銀行信貸資金規(guī)模特別是個(gè)人信貸規(guī)模持續(xù)偏緊，工行濟(jì)南章丘支行為確保旺季業(yè)務(wù)營銷任務(wù)的順利完成，制定了切實(shí)可行的營銷措施，發(fā)揚(yáng)“團(tuán)結(jié)拼搏、開拓進(jìn)取、迎難而上、再創(chuàng)輝煌”的精神，加班加點(diǎn)，保質(zhì)保量的整理上報(bào)材料，協(xié)調(diào)上級(jí)行加快審批進(jìn)度和貸款規(guī)模，堅(jiān)持“早投放、早收益”的戰(zhàn)略思想，將有限的信貸資金發(fā)揮出最大的效益，提前實(shí)現(xiàn)了開門紅。截至3月30日，該行個(gè)人住房貸款累計(jì)發(fā)放8175萬元，較年初增加5920萬元，完成對(duì)接計(jì)劃的329%，列工行山東分行營業(yè)部第一名。

搶抓機(jī)遇，積極營銷：2011年隨著各銀行信貸資金調(diào)控力度的加強(qiáng)，銀行信貸資金規(guī)模特別是個(gè)人信貸規(guī)模持續(xù)偏緊，部分銀行已停止或部分停止個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，工行濟(jì)南章丘支行抓住機(jī)遇立即對(duì)各開發(fā)商展開營銷活動(dòng)，穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶資源，確保該行個(gè)人住房貸款的長期高效的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

密切與開發(fā)商的關(guān)系：遇到國家房地產(chǎn)政策調(diào)整或利率調(diào)整，立即整理出“明白紙”，及時(shí)通知開發(fā)商及銷售人員，同時(shí)要求分管樓盤客戶經(jīng)理每半個(gè)月對(duì)開發(fā)商走訪一次，及時(shí)傳遞有關(guān)信息，解答日常營銷中出現(xiàn)的問題，使其受理的業(yè)務(wù)規(guī)范、有效。

提高客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平：根據(jù)國家的各項(xiàng)住房調(diào)控政策及銀行業(yè)務(wù)流程再造，及時(shí)組織員工學(xué)習(xí)、討論，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，規(guī)范操作，不斷提高客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平和工作能力，在審批中心的大力支持和配合下，一季度共發(fā)放個(gè)人住房貸款217筆，金額8175萬元，高居當(dāng)?shù)貍€(gè)人住房貸款累放和凈增第一名。

該行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)已連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)了累放過億元，2011年該行將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“困難面前不低頭，榮譽(yù)面前不卻步”的精神，再接再厲，再創(chuàng)新高，為全行個(gè)貸業(yè)務(wù)的持續(xù)、快速、健康發(fā)展作出新的更大的貢獻(xiàn)。

2010年，建行張家口張北支行緊跟張北縣城市建設(shè)“一年一大步，三年大變樣”的步伐，不斷加大對(duì)個(gè)人住房貸款的營銷力度，以優(yōu)質(zhì)個(gè)人貸款客戶帶動(dòng)個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。由于網(wǎng)點(diǎn)地理位置等歷史原因，該行個(gè)人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。為了改變個(gè)人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)落后的面貌，采取積極措施，深挖客戶資源，力促個(gè)人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)健康快速增長。針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)單一，人員短缺，營業(yè)室前臺(tái)服務(wù)壓力大等實(shí)際情況，于今年下半年設(shè)立了專、兼職大堂經(jīng)理。創(chuàng)造條件為重點(diǎn)客戶開設(shè)專門服務(wù)通道，受到了大客戶的好評(píng)。不斷加強(qiáng)柜面服務(wù)工作，采取掛牌提示、柜面解釋、人員導(dǎo)儲(chǔ)等多種方式對(duì)客戶進(jìn)行分流，縮短了客戶等候時(shí)間。我們根據(jù)市分行的安排，組織全處員工認(rèn)真開展了個(gè)人銀行業(yè)務(wù)各項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)，促進(jìn)了個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。不斷密切與當(dāng)?shù)攸h政、學(xué)校、企業(yè)等部門的關(guān)系，全面掌握市場(chǎng)信息，根據(jù)自己的經(jīng)營特色和目標(biāo)定位，開展有針對(duì)性的負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)營銷工作，提高了營銷的時(shí)效性和有效性。

個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營銷技巧

來源：互聯(lián)網(wǎng) 2010-02-23 09:35:31 您是第1002位閱讀者

隨著個(gè)人信用和資金實(shí)力的日益增強(qiáng)，消費(fèi)信貸以其資金額度小，風(fēng)險(xiǎn)分散的優(yōu)勢(shì)，成為商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)，近年來成為各商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)之一，紛紛投入信貸資金，擴(kuò)大消費(fèi)信貸規(guī)模，使業(yè)務(wù)的品種越來越多。客戶經(jīng)理拓展這一部分業(yè)務(wù)的策略是：

――加大宣傳力度，提高居民的消費(fèi)信貸意識(shí)。

――銀行自身轉(zhuǎn)變觀念，開發(fā)適銷對(duì)路的個(gè)人消費(fèi)信貸品種，方便客戶。

――根據(jù)不同居民的需求特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)能力，開辦多種形式的償還貸款方式。

――簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，客戶經(jīng)理通過內(nèi)部營銷，內(nèi)化貸款的前期調(diào)查、信用證明、審貸等環(huán)節(jié)，使貸款象商品一樣出售。

――與商家聯(lián)合推出消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)品種，定點(diǎn)使用，集中體現(xiàn)效果，并擴(kuò)大影響，吸收實(shí)效客戶，降低營銷成本。

――跟蹤客戶使用情況，減少風(fēng)險(xiǎn)。

――減少各環(huán)節(jié)的無效因素，降低成本，在保持盈利的情況下，實(shí)行薄利經(jīng)營，讓客戶享受更多的實(shí)惠。

標(biāo)簽：營銷技巧

第四篇：淺談農(nóng)村信用社如何加強(qiáng)貸款營銷支持地方發(fā)展

淺談農(nóng)村信用社如何加強(qiáng)貸款營銷促進(jìn)區(qū)域發(fā)展

農(nóng)村信用社實(shí)在區(qū)域金融中實(shí)力日益雄厚，具有點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢(shì),與區(qū)域經(jīng)濟(jì)、與農(nóng)村農(nóng)民農(nóng)業(yè)的聯(lián)系越來越緊密，在區(qū)域發(fā)展中起著不可替代的作用。為組織好貸款投放，加快邵陽發(fā)展,我們以城步縣農(nóng)村信用社為例,分析農(nóng)村信用社貸款營銷狀況,淺談如何加強(qiáng)貸款營銷,以促進(jìn)區(qū)域發(fā)展。

一、基本情況

城步苗族自治縣是全國五個(gè)苗族自治縣之一，位于湘西南邊陲、邵陽市西南部，毗鄰廣西。全縣面積2620平方公里，人口263336人。城步資源豐富，但經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，是國家級(jí)貧困縣。2010年全縣GDP為18.9億元，社會(huì)固定資產(chǎn)投資21.44萬元，財(cái)政總收入1.64億元。三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)為34.2:36.2:29.6。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)比重同比下降1.2個(gè)百分點(diǎn)，但仍是縣域經(jīng)濟(jì)的基石。城步苗族自治縣信用合作聯(lián)社是經(jīng)國家銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)湖南省銀監(jiān)局批準(zhǔn)成立的統(tǒng)一法人社，擁有在職員工199人，22個(gè)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)覆蓋了全縣各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。至2011年底，全社各項(xiàng)存、貸款余額分別為91507萬元、40216萬元，分別占全縣金融機(jī)構(gòu)存貸總額的31.51%、39.6%，存貸款余額均居全縣金融機(jī)構(gòu)第一位。其中農(nóng)業(yè)貸款余額39016萬元，占貸款總額的97.02%，同比增加5828萬元，承擔(dān)了全縣90%以上的農(nóng)業(yè)貸款發(fā)放。有效的貸款投放大力支持了區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和服務(wù)“三農(nóng)”。

二、貸款營銷狀況分析

2011年，城步農(nóng)村信用社盡管采取了“陽光信貸”等一系列

貸款營銷措施，貸款余額居全縣金融機(jī)構(gòu)第一位。但2011年底

貸款余額40216萬元、年貸款凈增3639萬元、增幅9.95%，在全省121個(gè)聯(lián)社中貸款增幅和余額均為倒數(shù)第二位，人均貸款額

度全省倒數(shù)第一，是去年全邵陽市唯一有人民銀行核定貸款規(guī)模

節(jié)余的聯(lián)社。還有5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)貸款余額比上年下降，累計(jì)下降

290萬元。由此可見，城步農(nóng)村信用社貸款營銷規(guī)模小，增長乏

力，與該社所處的市場(chǎng)地位不相稱，與該社的市場(chǎng)定位不相符，貸款營銷形勢(shì)非常嚴(yán)峻。

針對(duì)城步農(nóng)村信用社貸款營銷規(guī)模小，增長乏力的貸款營銷

狀況，經(jīng)調(diào)查分析，其原因主要包含以下幾個(gè)方面：

（一）農(nóng)業(yè)貸款與不良貸款風(fēng)險(xiǎn)的矛盾。農(nóng)村信用社作為“三

農(nóng)”主力軍，其宗旨就是“為農(nóng)服務(wù)”，因此，農(nóng)民仍是農(nóng)信社

貸款的主要對(duì)象。城步農(nóng)村偏僻落后，部分農(nóng)民法律、信用意識(shí)

淡薄，加之外出務(wù)工，人員流動(dòng)性大，貸款到期往往無法如期償

還，導(dǎo)致歷年小額農(nóng)業(yè)信用貸款的投放，出現(xiàn)不良貸款屢清屢有

且長期居高不下的局面。個(gè)別客戶欠債不還而又缺乏有效的約束

機(jī)制，容易在地方形成不良風(fēng)氣，信貸環(huán)境令人擔(dān)憂，進(jìn)而導(dǎo)致

部分信貸人員“畏貸”, 造成支農(nóng)貸款投放遲滯不前。

（二）貸款需求與擔(dān)保抵質(zhì)押難的矛盾。小額農(nóng)戶信用貸款

已成為農(nóng)民貸款的主要方式。而近年在貸款營銷中各信用社普遍

反映，隨著信息化科學(xué)化及經(jīng)濟(jì)水平的提高，農(nóng)民自主創(chuàng)業(yè)升溫，貸款需求相對(duì)較大，過去金額在2萬元以內(nèi)的小額信用貸款已不

能滿足客戶需求。而申請(qǐng)大額貸款又由于受農(nóng)村固有條件的限

制，未能按信用社要求提供合規(guī)的擔(dān)保、抵質(zhì)押物而無法貸款，客戶面對(duì)與發(fā)展需求不相適應(yīng)的擔(dān)保低質(zhì)押制度，往往只能空有

項(xiàng)目缺少資金。這一矛盾既是影響客戶生產(chǎn)與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的門

檻，又是束縛貸款營銷的瓶頸，甚至還會(huì)導(dǎo)致有的信用社鋌而走

險(xiǎn)，化整為零違規(guī)發(fā)放貸款。

（三）貸款發(fā)放時(shí)間較長。農(nóng)村信用社發(fā)放2萬元以上的個(gè)

體工商戶貸款（自然人貸款），大部分個(gè)體戶在貸款時(shí)多是選擇

以房產(chǎn)作為抵押物的抵押貸款和擔(dān)保貸款，然而擔(dān)保貸款和抵質(zhì)

押貸款從審批到發(fā)放程序長，手續(xù)多，往往一筆貸款要通過十天

半月甚至更久的等待，輕者削弱了客戶的貸款積極性，重者造成客戶怕麻煩的“畏貸”思想。

（四）金融機(jī)構(gòu)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)。從縣域金融主體來看，當(dāng)前

各大商業(yè)銀行和股份制銀行競(jìng)相占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，看上了農(nóng)村這片

“大有可為”的廣闊天地。特別是郵政銀行的網(wǎng)點(diǎn)向農(nóng)村延伸，農(nóng)業(yè)銀行涉農(nóng)貸款的發(fā)放進(jìn)一步分食我們的市場(chǎng)。此外，從資金

成本和風(fēng)險(xiǎn)度來說，農(nóng)信社由于承擔(dān)著較重的“三農(nóng)”任務(wù)，成本較之國有商業(yè)銀行或其他民營股份制銀行要高，因此在利率定

價(jià)上就要稍高于其他專業(yè)銀行。同時(shí)，信用社投放面廣，全縣大、中、小型企業(yè)大部分均與信用社有信貸關(guān)系，而商業(yè)銀行由于其

信貸門檻較高、信貸要求較嚴(yán)格，因此信貸支持的范圍相對(duì)較小，基本上只支持成熟的大企業(yè)，這在一定程度上也降低了其經(jīng)營成本和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，也從根本上影響了農(nóng)信社貸款營銷的困難性。

（五）信貸營銷人員的觀念作風(fēng)。一是為防控風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范貸

款管理，隨著農(nóng)村信用社貸款實(shí)行客戶經(jīng)理制和“責(zé)任追究制”，在一定程度上防范了信貸風(fēng)險(xiǎn)，但卻使一些信貸員擔(dān)心貸戶失

信，放貸時(shí)可謂思之再三，慎之又慎，在觀念上制約了營銷工作的推廣和深入，而這種“恐貸”、“懼貸”的嚴(yán)重思想，直接扼殺

了信貸員營銷貸款的積極性。二是部分信貸員在信貸營銷中存在要送、要吃、要拿、要玩等不正之風(fēng)。既增加了客戶貸款的負(fù)擔(dān)，也堵死了貸款營銷之路。

三、農(nóng)村信用社貸款營銷的相關(guān)對(duì)策

為全面化解貸款營銷中存在的問題，打破農(nóng)信社自身發(fā)展的瓶頸，實(shí)現(xiàn)效益最大化，推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展，必須從以

下幾方面抓好貸款營銷工作。

（一）增強(qiáng)全員貸款營銷觀念。首先要增強(qiáng)全體員工的責(zé)任

感，把貸款營銷作為信用社生存與發(fā)展的大事來做，作為支持地

方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史使命來完成。形成如果在信貸崗位上不放貸、不作為，就是對(duì)信用社生存發(fā)展不負(fù)責(zé)，就是給區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展拖

后腿的觀念。其次要摒棄“惜貸、懼貸”思想，認(rèn)真分析掌握當(dāng)

地經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律，清醒地認(rèn)識(shí)農(nóng)村信用社已經(jīng)不再是農(nóng)村市場(chǎng)獨(dú)

家壟斷的主力軍，要逐步建立起以客戶為中心的營銷理念，建立

起科學(xué)的營銷策略和周期性較長的營銷方案等。再次要利用好國

家宏觀調(diào)控專業(yè)銀行控制信貸規(guī)模的機(jī)遇，走出去搶占市場(chǎng)，搶

奪優(yōu)良客戶，改變過去的“等客上門”為“上門找客”，變被動(dòng)

放貸為主動(dòng)放貸，提高貸款營銷工作主動(dòng)性，促使信貸營銷人員

從過去單一的“收放員”角色，轉(zhuǎn)變成為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“服務(wù)

員、信息員”。

（二）改進(jìn)信貸營銷服務(wù)。一是進(jìn)一步推行推出以“公開程

序、公開授信、陽光操作”為主要內(nèi)容的“陽光信貸”，切實(shí)兌

現(xiàn)客戶貸款除付本息外零成本。二是優(yōu)化信貸流程，立足客戶授

信平臺(tái)，實(shí)行未雨綢繆的授信方式，即對(duì)符合條件的客戶不論現(xiàn)

在是否要求貸款，一律先行授信，為客戶以后貸款早作準(zhǔn)備節(jié)約

時(shí)間，提高效率，實(shí)現(xiàn)大額貸款十天放、小額貸款三天放、授信

貸款當(dāng)頭放。三是因地制宜，因時(shí)制宜地推出“一小通”、“一抵

通”、“農(nóng)民專業(yè)合作社小額貸款”、“創(chuàng)業(yè)貼息貸款”等一系列與

實(shí)際情況相適應(yīng)貸款品種，滿足區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求。四是積極創(chuàng)

新貸款擔(dān)保、抵質(zhì)押方式，對(duì)集團(tuán)客戶實(shí)行信用授信，探索并完

善聯(lián)保貸款，林權(quán)抵押貸款等新途徑，實(shí)現(xiàn)貸款手續(xù)與貸款需求

協(xié)調(diào)配套發(fā)展。

（三）加強(qiáng)小額貸款的投放工作。小額貸款是農(nóng)村信用社傳

統(tǒng)的主營業(yè)務(wù)，放棄小額貸款這一市場(chǎng)就等于放棄農(nóng)村信用社的根本。由于農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移，生產(chǎn)和流通的結(jié)構(gòu)變化等原因，農(nóng)

村小額貸款萎縮嚴(yán)重，但這并不代表沒有貸款需求，因此要根據(jù)

農(nóng)村出現(xiàn)的新情況調(diào)整貸款發(fā)放思路，調(diào)整貸款方式，引導(dǎo)農(nóng)村

新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展，從而保證農(nóng)村貸款需求。同時(shí)加大對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和

小微企業(yè)的支持力度。結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，把土特產(chǎn)、農(nóng)業(yè)加工

等小微企業(yè)和個(gè)體工商戶作為新的信貸著力點(diǎn)和新的效益增長

點(diǎn)，加大貸款投放，支持小微經(jīng)濟(jì)實(shí)體做優(yōu)做強(qiáng)。

（四）調(diào)整貸款營銷考核思路。完善考核激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)信

貸人員工作主動(dòng)性。對(duì)信貸員，要建立權(quán)、責(zé)、利相對(duì)應(yīng)的營銷

考核機(jī)制，保護(hù)與懲處，責(zé)任與利益要有機(jī)統(tǒng)一，要將貸款存量

與增量新老劃斷，合理確定信貸人員放貸風(fēng)險(xiǎn)與收益比例，做到

信貸人員按勞取酬，按效益得利，確保信貸人員放貸積極性。加

大考核中對(duì)貸款利息增長率的考核，并將貸款營銷和客戶資

源作為信貸人員等級(jí)考核制度的重要指標(biāo)，對(duì)營銷效果好，完成或超額完成營銷任務(wù)，并實(shí)現(xiàn)營銷收益的員工，可給予一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)貸款增長水平遠(yuǎn)低于平均水平，長期營銷不力，貸款

存量不斷下降的信貸人員實(shí)行專職收貸。加大城區(qū)、集鎮(zhèn)的信貸

營銷力度和城區(qū)信貸人員的考核力度，對(duì)客戶資源少，貸款營銷

滯后的信貸人員強(qiáng)制轉(zhuǎn)崗或調(diào)出城區(qū)、集鎮(zhèn)。

（五）凈化信用環(huán)境。要適時(shí)開展依法收貸，及時(shí)清理并有

目的、有重點(diǎn)地選擇賴債不還的“釘子戶”及時(shí)依法起訴，做到

“執(zhí)行一戶，振撼一片”。對(duì)黨政干部貸款拖欠時(shí)間長、金額較

大的，采取行政清收方式，由當(dāng)?shù)攸h政督促相關(guān)部門采取扣薪還

貸、停職還貸等組織措施，強(qiáng)制還貸。聯(lián)社要主動(dòng)多向黨政部門

領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)，爭(zhēng)取司法機(jī)關(guān)加大執(zhí)行力度，打擊逃廢債行為，凈化信用環(huán)境。政府部門要利用新聞媒體工具、工作會(huì)議等形式

宣傳誠信，號(hào)召全社會(huì)樹立良好的誠信氛圍，建立誠信考核體系，對(duì)考核不合格單位，將影響單位負(fù)責(zé)人晉薪晉級(jí)或取消享受的政

府優(yōu)惠政策。從而為區(qū)域貸款投放營造良好氛圍。

城步聯(lián)社辦公室 二〇一二年三月二十四日

第五篇：農(nóng)村信用社如何完善和推廣全員貸款營銷

農(nóng)村信用社如何完善和推廣全員貸款營銷

農(nóng)村信用社如何完善和推廣全員貸款營銷

營銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，隨著農(nóng)村信用社改革和發(fā)展的日益深入，信用社只有在創(chuàng)新上下功夫，在全員營銷中消化歷史包袱，提高自身綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，更好地應(yīng)對(duì)我國金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的到來。同時(shí)，營銷的多元化、差異化、效益化都要求全員營銷是在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下運(yùn)行的，既要提高市場(chǎng)份額，又要確保資產(chǎn)質(zhì)量；既要獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又要確保系統(tǒng)的安全性，講求質(zhì)量和效益是提高競(jìng)爭(zhēng)力的核心。鄖縣農(nóng)村信用社近年來嘗到了全員營銷的甜頭，也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，筆者結(jié)合鄖縣實(shí)際粗淺地談?wù)勣r(nóng)村信用社如何完善和推廣全員營銷。

一、規(guī)范信用社推行全員營銷的作法

全員營銷就是信用社營銷必須有全體員工參與，這是全體員工的職責(zé)。企業(yè)是一個(gè)整體，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)脫節(jié)都會(huì)影響其順利運(yùn)轉(zhuǎn)。沒有全員營銷意識(shí)，沒有全員參與，信用社營銷就難以真正全面地落到實(shí)處。信用社的主任、外勤、主管會(huì)計(jì)，甚至臨柜人員都有營銷的責(zé)任。當(dāng)然，信用推行全員營銷離不開客戶經(jīng)理制的實(shí)施，客戶經(jīng)理是以黃金客戶和優(yōu)良客戶為主要服務(wù)對(duì)象，直接深入市場(chǎng)，向客戶提供全方位服務(wù)，以拓展業(yè)務(wù)，組織資金，發(fā)放、管理、收回信貸資金，宣傳金融政策、法規(guī)和農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)品牌、服務(wù)范圍為主要職責(zé)的全體信合員工。目的是旨在一個(gè)以人為本管理核心，以高效服務(wù)“三農(nóng)”為手段，以提升信用社效益為目的的經(jīng)營管理新機(jī)制。

1、規(guī)范客戶經(jīng)理的設(shè)置。信用社在崗人員均為客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理設(shè)專職客戶經(jīng)理和兼職客戶經(jīng)理。專職客戶經(jīng)理是指以營銷資金為主，兼顧組織資金、盤活資金等綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營的，非臨柜工作人員。兼職客戶經(jīng)理是指主要履行各項(xiàng)管理職責(zé)或臨柜的工作人員。

2、明確客戶經(jīng)理的職責(zé)。一是大力開發(fā)優(yōu)質(zhì)新客戶、提高金融市場(chǎng)占有率；二是要積極開展各項(xiàng)存貸款業(yè)務(wù)，搞好貸后監(jiān)控工作，加強(qiáng)對(duì)信貸客戶的日常監(jiān)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)管理工作，及早察覺壞賬信號(hào)并立即采取行動(dòng)進(jìn)行補(bǔ)救；三是要摸準(zhǔn)市場(chǎng)行情，開發(fā)代理業(yè)務(wù)；四是為把握商機(jī)，客戶經(jīng)理還應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確地收集客戶經(jīng)營情況及客戶意見、行業(yè)動(dòng)態(tài)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)等各類信息情報(bào)資料，上報(bào)給有關(guān)部門，以便采取應(yīng)對(duì)措施，促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展；五是建立、登記客戶檔案和經(jīng)營業(yè)績。

3、科學(xué)量化客戶經(jīng)理的經(jīng)營目標(biāo)。根據(jù)地域、經(jīng)濟(jì)條件等方面的差異，鄖縣農(nóng)村信用聯(lián)社將轄內(nèi)信用社分為一、二、三類社，按三個(gè)類別社區(qū)別量化經(jīng)營目標(biāo)到客戶經(jīng)理，科學(xué)的量化客戶經(jīng)理經(jīng)營目標(biāo)是推行全員營銷的關(guān)鍵，目標(biāo)過高則打擊了客戶經(jīng)理的工作積極性，始得其反，目標(biāo)過低則起不到應(yīng)有的作用。

4、嚴(yán)格客戶經(jīng)理百分考核和等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)?？蛻艚?jīng)理按“等級(jí)管理，百分考核，按級(jí)計(jì)酬，年底兌現(xiàn)”方法進(jìn)行管理。按百分制對(duì)專、兼職客戶經(jīng)理進(jìn)行嚴(yán)格考核。并按考核得分劃分為特級(jí)客戶經(jīng)理、一級(jí)客戶經(jīng)理、二級(jí)客戶經(jīng)理、三級(jí)客戶經(jīng)理、四級(jí)客戶經(jīng)理以及等外級(jí)客戶經(jīng)理。

5、嚴(yán)格客戶經(jīng)理的報(bào)酬標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲?？茖W(xué)測(cè)算客戶經(jīng)理的報(bào)酬標(biāo)準(zhǔn)，將客戶經(jīng)理分為特級(jí)、一級(jí)到等外級(jí)六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，年工資在1.6萬元到0.3萬元不等。并嚴(yán)格規(guī)定了客戶經(jīng)理報(bào)酬的考核、獎(jiǎng)懲辦法，與此同時(shí)，還對(duì)不同等級(jí)的客戶經(jīng)理，下授予不同等級(jí)的貸款權(quán)限，對(duì)考評(píng)為等外級(jí)的客戶經(jīng)理，本取消評(píng)先評(píng)優(yōu)資格，下不安排崗位，不調(diào)動(dòng)工作，下調(diào)貸款權(quán)限，甚至取消。

二、信用社推行全員營銷面臨的挑戰(zhàn)

1、個(gè)體與整體相分離。全員營銷是一個(gè)整體、全局的過程，缺少任何一個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)影響全局的效果，但在我們現(xiàn)實(shí)營銷過程中，“單邊行動(dòng)”是依賴的主要方式，由于上級(jí)對(duì)下級(jí)考核的是各部門、個(gè)人的營銷結(jié)果，這就形成了各業(yè)務(wù)部門、個(gè)人獨(dú)立地面對(duì)市場(chǎng)開展?fàn)I銷工作，以單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)的推銷方式營銷。在營銷中部門與個(gè)人之間信息互不交流，時(shí)常出現(xiàn)對(duì)同一客戶個(gè)體、整體重復(fù)營銷，這種片面化、簡(jiǎn)單化的營銷方式不僅加大了營銷成本，還影響了營銷實(shí)際效能。因而，對(duì)客戶的營銷整體部門不僅要有全面設(shè)計(jì)的方案，還要分析相關(guān)部門采集的市場(chǎng)信息，還要協(xié)調(diào)各部門的營銷措施和實(shí)施營銷手段，也就是要有一個(gè)全局的策劃營銷戰(zhàn)略，在整體規(guī)劃下、各部門分工明確、部門與個(gè)人之間相互配合、個(gè)體與整體相結(jié)合，最終形成整體推動(dòng)的營銷過程，從而達(dá)到預(yù)期的效果。

2、重點(diǎn)客戶與儲(chǔ)備客戶相脫節(jié)。營銷中有“分配不均”的傾向，重視營銷規(guī)模大、投資大、業(yè)績優(yōu)的客戶，忽視對(duì)儲(chǔ)備客戶的營銷，即優(yōu)質(zhì)客戶的后續(xù)性、銜接性抓的不夠。要以發(fā)展的眼光和科學(xué)的態(tài)度、辯證的方法去預(yù)測(cè)客戶優(yōu)劣。任何一個(gè)客戶、企業(yè)的發(fā)展都有一個(gè)過程，大都經(jīng)歷了由小變大，有弱變強(qiáng)，再由盛走向衰的演變歷程。在重視大客戶同時(shí)精心開發(fā)優(yōu)質(zhì)小客戶，即開發(fā)規(guī)模小、發(fā)展?jié)摿Υ蟆①|(zhì)地優(yōu)良、營銷成本低、風(fēng)險(xiǎn)小的客戶，并逐漸培養(yǎng)為重點(diǎn)客戶，無數(shù)個(gè)小客戶累加起來給信用社未來帶來的效益是不容忽視的。因而要以動(dòng)態(tài)方式調(diào)整營銷目標(biāo)和力度，確保市場(chǎng)份額的連續(xù)性和有效性。

3、營銷與研發(fā)相脫離，營銷產(chǎn)品難以與市場(chǎng)需求相吻合。要盡快做到營銷部門和研發(fā)部門與客戶需求點(diǎn)相統(tǒng)一，必須加快速度改變營銷隊(duì)伍與研發(fā)隊(duì)伍粗放管理模式，使?fàn)I銷與研發(fā)相結(jié)合，建立營銷部門與研發(fā)部門信息互通、資源共享渠道。前者的信息為后者研發(fā)服務(wù)，后者開發(fā)的產(chǎn)品必須為營銷部門提供有力的支持。二者相互協(xié)調(diào)，把握好市場(chǎng)的定位；

4、重短期利益忽視長期發(fā)展。在營銷中短期利益行為極為普遍，尤其在基層信用社為了完成指令性指標(biāo)表現(xiàn)得更為突出，有相當(dāng)一些客戶由于短期內(nèi)看不到效益，雖然發(fā)展?jié)摿艽笕员痪苤跔I銷門外，只看眼前效果不看長期發(fā)展的“短視眼光”做法給客戶和信用社自身獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都帶來很多弊病，對(duì)信用社發(fā)展后勁將產(chǎn)生不利的影響，短期利益不能取代長期發(fā)展。正確處理短期利益和長期發(fā)展的關(guān)系，在維護(hù)短期效益的同時(shí)，要考慮客戶與信用社長期合作，兼顧二者，開拓有潛質(zhì)客戶的新市場(chǎng)，為信用社今后可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

三、完善信用社全員營銷的幾點(diǎn)建議

1、進(jìn)一步牢固樹立貸款營銷理念。再好的金融新產(chǎn)品，只有得到廣大消費(fèi)者認(rèn)可，提高透明度，才能實(shí)現(xiàn)其促銷的效果。因而農(nóng)村信用社要真正樹立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的營銷理念。要認(rèn)真分析宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行趨勢(shì)，在實(shí)現(xiàn)國家產(chǎn)業(yè)政策與本地實(shí)際的“結(jié)合”上做好文章，制定科學(xué)的營銷策略，增強(qiáng)貸款營銷的科學(xué)性、前瞻性、連慣性，減少盲目性、主觀性，提高營銷效果。要充分認(rèn)識(shí)到信用社與客戶是一榮俱榮、一損俱損，只有為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，幫助客戶成功，信用社才能有好的效益和發(fā)展。對(duì)目前處在發(fā)展強(qiáng)勢(shì)和有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，不論其成份如何，都一視同仁。要針?duì)客戶的成長周期制定營銷方案，將原則性和靈活性結(jié)合起來，幫助客戶成功，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、整合推動(dòng)貸款營銷的團(tuán)體力量。做到在營銷方式上，采取常規(guī)營銷與突擊性營銷相結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)營銷與非現(xiàn)場(chǎng)營銷相結(jié)合；在營銷對(duì)象上，把向國有企業(yè)營銷與民營企業(yè)營銷、單位營銷與個(gè)人營銷相結(jié)合；在營銷貸款的期限上，做到長、中、短相結(jié)合，使貸款營銷科學(xué)化、規(guī)范化、經(jīng)?；腿婊?，防止顧此失彼，事倍功半。

3、理順貸款營銷的信貸管理體制。一是適度下放貸款審批權(quán)限。農(nóng)村信用社應(yīng)堅(jiān)持集中和分散相結(jié)合的原則，正確處理集約經(jīng)營與調(diào)動(dòng)基層社支持地方經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，合理確定基層社的貸款審批權(quán)，給基層社適當(dāng)?shù)男刨J調(diào)控余地，調(diào)動(dòng)基層社貸款營銷的積極性；二是要進(jìn)一步完善信用評(píng)級(jí)制度，建立農(nóng)村信用工程，并細(xì)致做好信用等級(jí)年審工作，從而安全高效擴(kuò)大貸款營銷面；三是針對(duì)基層社面對(duì)的客戶大多是廣大農(nóng)戶和個(gè)體工商戶這一實(shí)際，要盡可能地簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，進(jìn)一步改進(jìn)和完善小額信用貸款管理辦法。

4、要普及員工市場(chǎng)營銷知識(shí)。定期組織涵蓋金融改革、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營策略、最新國家產(chǎn)業(yè)政策及國家金融政策等最新知識(shí)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，以提高全員的綜合營銷素質(zhì)，從而讓客戶經(jīng)理懂得如何正確地把銀行貨幣這一特殊商品推銷給客戶，在支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)的同時(shí)，并能及時(shí)采取有效措施防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地實(shí)現(xiàn)盈利。

5、要培養(yǎng)信用社員工市場(chǎng)分析能力。面對(duì)龐大的紛呈復(fù)雜的資源市場(chǎng)，農(nóng)村信用社員工，特別是客戶經(jīng)理只有深入市場(chǎng)，調(diào)查分析市場(chǎng)，進(jìn)行轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析、投資渠道流向分析、現(xiàn)有金融產(chǎn)品市場(chǎng)滿足程度分析，以及做好市場(chǎng)儲(chǔ)源份額的占比測(cè)算，才能隨時(shí)把握市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整營銷策略，拓展視野，層出新招，出奇制勝，鞏固并擴(kuò)大陣地。

6、建立有效的信貸營銷激勵(lì)機(jī)制。要降低系統(tǒng)內(nèi)上存利率，減少基層社的資金上存，鼓勵(lì)基層社開展貸款營銷；要改變過去對(duì)貸款只有“終身責(zé)任追究”、“零風(fēng)險(xiǎn)”等約束機(jī)制的狀況，可根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際，確定合理的貸款損失率；在加強(qiáng)貸款風(fēng)險(xiǎn)防范的同時(shí)，建立適合于客戶經(jīng)理的貸款激勵(lì)機(jī)制，根據(jù)其發(fā)放貸款的數(shù)量、質(zhì)量和盈利情況等給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

7、提升貸款營銷的層次。農(nóng)村信用社要堅(jiān)持以優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)吸引客戶，如建立客戶資料庫，經(jīng)常開展市場(chǎng)調(diào)查和回訪，及時(shí)掌握客戶貸款需求，不斷提高營銷服務(wù)質(zhì)量；要合理定位市場(chǎng)，大力扶持技術(shù)含量高、有市場(chǎng)、有效益、有潛力、有信譽(yù)的民營企業(yè)和項(xiàng)目；要根據(jù)各類客戶的不同需求，加大金融創(chuàng)新力度，設(shè)計(jì)開發(fā)新的金融產(chǎn)品，不斷滿足客戶的需求，贏得長久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。