第一篇：華信智業(yè)《銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓》2016年課程介紹

華信智業(yè)《銀行客戶經理顧問式銷售技巧》培訓課程

訓練有素的客戶經理是商業(yè)銀行對公業(yè)務直銷的主力軍。對客戶經理培訓，既要緊密結合商業(yè)銀行的對公業(yè)務，又要揭示客戶營銷的本質規(guī)律。銀行對公業(yè)務客戶經理營銷培訓指導客戶經理了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程，把握對公業(yè)務營銷流程。

背景知識：銀行對公業(yè)務類型

1、對公存款業(yè)務：單位活期存款、單位定期存款、單位通知存款、單位協(xié)定存款等。

對公存款業(yè)務要求一個企業(yè)只能在商業(yè)銀行開立一個基本存款賬戶。

2、公司貸款業(yè)務：

短期貸款：流動資金貸款、流動資金循環(huán)貸款、法人帳戶透支 中長期貸款：項目貸款、房地產開發(fā)貸款、銀團貸款 貿易融資貸款：信用證、押匯、保理

3、資金業(yè)務：與企業(yè)有關的：公司債、企業(yè)債、金融債

4、票據業(yè)務：承兌、貼現(xiàn)

5、支付結算業(yè)務：三票一匯（匯票、本票、支票、匯款）

6、銀行卡：信用卡中的單位卡

7、擔保業(yè)務：銀行保函、備用信用證

8、承諾業(yè)務：項目貸款承諾、開立信貸證明、客戶授信額度、票據發(fā)行便利。

9、咨詢顧問業(yè)務：企業(yè)信息咨詢、資產管理顧問、財務顧問

10、理財業(yè)務：公司理財業(yè)務（現(xiàn)金管理服務、投資理財服務）

11、電子銀行業(yè)務

銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓課程背景

中國加入WTO后，整個經濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了更加廣闊的空間，但同時也帶來了更大的挑戰(zhàn)。當前，金融危機仍在肆虐，國內外經濟環(huán)境利弊相摻，給正在轉型中的中國銀行業(yè)創(chuàng)造了成長機遇。

一定的通過膨脹使資產保值增值的需求激增，使銀行的理財業(yè)務隨之收益。二加息對于考息差盈利的中國銀行業(yè)來說是個利好消息。但是實際情況是，銀行的議價能力一倍削弱，將影響到加息后實際信貸利息，銀行息差盈利模式的基礎將不復存在。

在這樣的形勢下，中國銀行業(yè)如何尋求發(fā)展成為困擾很多銀行的難題。本文從銀行對公業(yè)務上闡述銀行盈利的技巧。銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓收益

1.了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程

2.理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧 3.幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧

4.銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧 5.掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧 6.理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展 7.理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

8.掌握各種對公業(yè)務的營銷金點。

9.透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率； 10.運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率； 11.運用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。銀行對公客戶需求挖掘是關鍵

銀行業(yè)必須吸取2009年信貸業(yè)務的經驗教訓，把握好政策方向和經濟發(fā)展趨勢，同時利用信貸業(yè)務客戶增加非利息收入來抵消息差收入下降的影響。目前,國內的銀行機構還缺少消費中間價格產品的金融服務。這為銀行業(yè)的新品開發(fā)預留了大片空間。

以信用卡業(yè)務來說，多年來，信用卡市場一直重發(fā)卡規(guī)模而請客戶需求挖掘。一項調查報告顯示，銀聯(lián)卡已能滿足客戶日常支付的需要時客戶不使用信用卡的主要原因。另外，每個銀行大量信用卡死卡的問題也說明銀行對信用卡客戶需求挖掘還很不到位。

從上面這個實例可以看出，銀行必須對客戶信息進行深度挖掘。同樣，國內金融市場的壯大也需要對個人消費進行深度發(fā)掘。做好消費金融在輔助政府提振內需的同時，將推動銀行快速轉變增長方式，擺脫受制于息差影響的尷尬局面。

健全金融服務方案促進銀行多元發(fā)展

隨著國內金融市場日漸成熟，企業(yè)對銀行資金的需求減弱。銀行融資功能退化，國內銀行要向綜合金融服務轉變以適應金融市場的發(fā)展。這就要求銀行具備深度客戶需求挖掘能力和產品設計以及綜合服務能力。

在我國，民營企業(yè)提供了80%的就業(yè)，創(chuàng)造了7成的GDP。民營經濟的盛衰直接影響我國經濟運行狀況。與大企業(yè)對銀行資金需求減弱不同，中小企業(yè)對銀行資金需求強烈。但中小企業(yè)信貸風險高，操作復雜，中小企業(yè)融資難題沒有得到有效解決。

2009年上半年的信貸盛宴撐飽了大型國有銀行，卻讓非國有銀行嘗到了挨餓的滋味。大客戶流失使非國有銀行體會到中小企業(yè)才是自己真正的衣食父母。在大型企業(yè)對金融資金需求減弱的趨勢下，爭取中小企業(yè)將是大型國有銀行的必然選擇。

銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓課程大綱

引言：商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷基礎與準備 1 商業(yè)銀行對公業(yè)務掃描 商業(yè)銀行對公客戶開發(fā)案例分享與營銷流程模型 一：對公客戶評估與選擇 1 對公客戶的市場細分 2重點客戶價值評估與鑒別 3 優(yōu)質客戶評價標準與選擇 4 國內保理與國際保理業(yè)務營銷金點 5 某銀行大通公司保理業(yè)務營銷案分享 二：對公客戶售前分析 1 如何收集客戶信息 2 行業(yè)分析 3 競爭分析 4 售前規(guī)劃分析 5 融資類業(yè)務營銷金點 6 某銀行項目融資營銷案分析

三：商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶接觸”關鍵技巧 1 客戶接觸的三個策略 接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則 引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦 4 必須遵循的兩個原則 商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓練：東方柳汽公司 6 存款類業(yè)務營銷金點 某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務營銷案分析 四：商業(yè)銀行對公客戶“需求挖掘”關鍵技巧 1 企業(yè)/機構金融服務需求的概念與內涵 2商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶需求的分類

存款類需求

信貸類需求

結算類需求

理財型需求

一攬子需求 客戶經理需求訪談的關鍵技術——五步拜訪法 4 需求訪談中的人際溝通風格匹配 5 需求訪談問題清單設計 對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例 7 票據類業(yè)務營銷金點 某銀行新陽紙業(yè)上下游票據貼現(xiàn)營銷案分享 五：商業(yè)銀行對公業(yè)務“方案設計”設計關鍵技巧 1 方案設計案例介紹 2 營銷方案設計原則 情境營銷實戰(zhàn)訓練：南方公司個性化金融服務方案的設計 4 一攬子解決方案的撰寫技巧 如何向對公客戶陳述和展示營銷方案 6 招投標中標書撰寫的注意事項 7 投標與關鍵購買要素重構 商業(yè)銀行對公業(yè)務情境營銷實戰(zhàn)訓練：內外貿融資一體化方案的投標 9 信用證類業(yè)務營銷金點

六：商業(yè)銀行對公業(yè)務“交易贏得”關鍵技巧 1 商業(yè)銀行對公客戶經理業(yè)務案例模擬 2 交易贏得與商務談判的關系 3 商務談判必須遵循的兩個原則 4 常用商務談判的策略與技巧 商業(yè)銀行掌握如何向客戶施壓的技巧 6識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同 7 如何打破商務談判的僵局 商業(yè)銀行對公業(yè)務情境營銷實戰(zhàn)訓練：某大型汽車制造廠 9 結算類業(yè)務營銷金點

七：商業(yè)銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧 1 對公業(yè)務客戶關系與客戶關系管理 案例：商業(yè)銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析 3 卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡 4 識別客戶滿意與客戶忠誠的不同 5 創(chuàng)造對公業(yè)務客戶忠誠的九大方法 6 商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶終生價值管理” 7 案例：商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶生命周期營銷” 8 超越——追求客戶的終身價值 9 綜合類/一攬子方案類業(yè)務營銷金點 結束語

第二篇：銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓

銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓

培訓講師：譚小芳

培訓時間：1-2天

培訓地點：客戶自定

培訓對象：

培訓目標：

1、了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧

3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧

4、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展

7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

8、掌握各種對公業(yè)務的營銷金點。

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；

10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

課程收益：

1、了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧

3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧

4、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展

7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

8、掌握各種對公業(yè)務的營銷金點。

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

訓練有素的客戶經理是商業(yè)銀行對公業(yè)務直銷的主力軍。對客戶經理的培訓，既要緊密結合商業(yè)銀行的對公業(yè)務，又要揭示客戶營銷的本質規(guī)律。譚小芳老師的《銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓》課程不僅是對公業(yè)務和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實戰(zhàn)訓練的方式，有效的改變商業(yè)銀行客戶經理的銷售行為。受訓后的銀行對公客戶經理一律反饋：譚老師的銀行培訓實在、實戰(zhàn)、實用！

中國加入WTO后，整個經濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經起步，逐漸轉變觀念，努力擺脫計劃經濟體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉向了客戶，轉向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。

有效的銀行銷售實戰(zhàn)技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！《銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點，為國內銀行客戶經理拓展業(yè)務，自強發(fā)展，提供全面務實的指導。

歡迎進入譚小芳老師的《銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓》課程！

一、商業(yè)銀行營銷管理導論

1、商業(yè)銀行營銷的產生及發(fā)展

2、商業(yè)銀行營銷觀念的演變

3、全方位的商業(yè)銀行營銷觀念

二、銀行大客戶開發(fā)流程

1、銀行大客戶開發(fā)八步法：

①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求

⑤風險評估價值評估⑥方案設計與展示⑦促成成交⑧客戶關系管理、如何甄選優(yōu)質的目標客戶

甄選標準：資產規(guī)模VS經營規(guī)模

3、拜訪客戶前必須做哪些準備？

形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備??

4、接近客戶的細節(jié)和技巧

5、如何快速建立信任

：

以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點

案例：某企業(yè)票據質押開票業(yè)務

7、銀行大客戶關系管理八大武器

三、商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶接觸”關鍵技巧

1客戶接觸的三個策略

AIDA法則

3引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦

4必須遵循的兩個原則

5商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓練：東方柳汽公司

6存款類業(yè)務營銷金點

7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務營銷案分析

1企業(yè)/機構金融服務需求的概念與內涵

2商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶需求的分類

存款類需求

信貸類需求

結算類需求

理財型需求

一攬子需求

3客戶經理需求訪談的關鍵技術——五步拜訪法

4需求訪談中的人際溝通風格匹配

5需求訪談問題清單設計

對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例

8某銀行新陽紙業(yè)上下游票據貼現(xiàn)營銷案分享

五、銀行客戶經理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準備

1）計劃準備

計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白）外部準備

儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備

3）內部準備

信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備

4）十分鐘法則

開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘、確定進門

敲門、話術、態(tài)度、注意

3、贊美觀察

贊美、話術、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧、傾聽推介

6、克服異議

7、確定達成8、致謝告辭

六、銀行大客戶銷售策略：關鍵人策略

銀行解決方案的若干案例：銷售環(huán)節(jié)——保兌倉,倉單質押融資,保理,買方信貸??

1、練習：利益展示的FABE法

2、關鍵人策略六步法

4、如何發(fā)展內線、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點：DISC分析

控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型

1、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設??

2、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結成交??

八、商業(yè)銀行對公業(yè)務“交易贏得”關鍵技巧

1、商業(yè)銀行對公客戶經理業(yè)務案例模擬

2、交易贏得與商務談判的關系

3、商務談判必須遵循的兩個原則

4、常用商務談判的策略與技巧

6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同

7、如何打破商務談判的僵局

8、商業(yè)銀行對公業(yè)務情境營銷實戰(zhàn)訓練：某大型汽車制造廠

9、結算類業(yè)務營銷金點

九、商業(yè)銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧

2、案例：商業(yè)銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析

3、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡

4、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同

5、創(chuàng)造對公業(yè)務客戶忠誠的九大方法

678、超越——追求客戶的終身價值

9、綜合類/一攬子方案類業(yè)務營銷金點

十、銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓總結

第三篇：銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓

銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓

培訓講師： 培訓時間：1-2天 培訓地點：客戶自定 培訓對象：

銀行對公客戶經理、銀行業(yè)務部、銀行大客戶業(yè)務部、集團客戶業(yè)務部人員 培訓目標：

1、了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧

3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧

4、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧

6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展

7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

8、掌握各種對公業(yè)務的營銷金點。

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；

10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

11、運用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。課程收益：

1、了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧

3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧

4、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧

6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展

7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

8、掌握各種對公業(yè)務的營銷金點。

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；

10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率； 培訓前言：

訓練有素的客戶經理是商業(yè)銀行對公業(yè)務直銷的主力軍。對客戶經理的培訓，既要緊密結合商業(yè)銀行的對公業(yè)務，又要揭示客戶營銷的本質規(guī)律。譚小芳老師的《銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓》課程不僅是對公業(yè)務和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實戰(zhàn)訓練的方式，有效的改變商業(yè)銀行客戶經理的銷售行為。受訓后的銀行對公客戶經理一律反饋：譚老師的銀行培訓實在、實戰(zhàn)、實用！培訓背景：

中國加入WTO后，整個經濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經起步，逐漸轉變觀念，努力擺脫計劃經濟體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉向了客戶，轉向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。

本課程中，譚小芳老師將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰(zhàn)技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！《銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點，為國內銀行客戶經理拓展業(yè)務，自強發(fā)展，提供全面務實的指導。

歡迎進入譚小芳老師的《銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓》課程！培訓大綱：

一、商業(yè)銀行營銷管理導論

1、商業(yè)銀行營銷的產生及發(fā)展

2、商業(yè)銀行營銷觀念的演變

3、全方位的商業(yè)銀行營銷觀念

4、我國商業(yè)銀行營銷管理

5、商業(yè)銀行營銷管理學研究對象與方法

二、銀行大客戶開發(fā)流程

1、銀行大客戶開發(fā)八步法：

①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求 ⑤風險評估價值評估⑥方案設計與展示⑦促成成交⑧客戶關系管理

2、如何甄選優(yōu)質的目標客戶

信息采集案例：現(xiàn)貨倉單質押擔保信貸 甄選標準：資產規(guī)模VS經營規(guī)模

3、拜訪客戶前必須做哪些準備？

形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……

4、接近客戶的細節(jié)和技巧

5、如何快速建立信任

6、銀行大客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點”： 以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點 案例：某企業(yè)票據質押開票業(yè)務

7、銀行大客戶關系管理八大武器

三、商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶接觸”關鍵技巧 1客戶接觸的三個策略

2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則

3引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦 4必須遵循的兩個原則

5商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓練：東方柳汽公司 6存款類業(yè)務營銷金點

7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務營銷案分析

四、商業(yè)銀行對公客戶“需求挖掘”關鍵技巧 1企業(yè)/機構金融服務需求的概念與內涵 2商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶需求的分類 存款類需求 信貸類需求 結算類需求 理財型需求 一攬子需求

3客戶經理需求訪談的關鍵技術——五步拜訪法 4需求訪談中的人際溝通風格匹配 5需求訪談問題清單設計

6對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例 7票據類業(yè)務營銷金點

8某銀行新陽紙業(yè)上下游票據貼現(xiàn)營銷案分享

五、銀行客戶經理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準備 1）計劃準備

計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白 2）外部準備

儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備 3）內部準備

信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備 4）十分鐘法則

開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘

2、確定進門 敲門、話術、態(tài)度、注意

3、贊美觀察

贊美、話術、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、傾聽推介

6、克服異議

7、確定達成

8、致謝告辭

六、銀行大客戶銷售策略：關鍵人策略

1、客戶對銀行服務的五大核心需求： 采購、銷售、融資、管理、理財

銀行解決方案的若干案例：銷售環(huán)節(jié)——保兌倉,倉單質押融資,保理,買方信貸……

1、練習：利益展示的FABE法

2、關鍵人策略六步法

4、如何發(fā)展內線

5、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

七、如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點：DISC分析 控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型

1、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……

2、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結成交…… 溝通演練：叢林歷險

八、商業(yè)銀行對公業(yè)務“交易贏得”關鍵技巧

1、商業(yè)銀行對公客戶經理業(yè)務案例模擬

2、交易贏得與商務談判的關系

3、商務談判必須遵循的兩個原則

4、常用商務談判的策略與技巧

5、商業(yè)銀行掌握如何向客戶施壓的技巧

6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同

7、如何打破商務談判的僵局

8、商業(yè)銀行對公業(yè)務情境營銷實戰(zhàn)訓練：某大型汽車制造廠

9、結算類業(yè)務營銷金點

九、商業(yè)銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧

1、對公業(yè)務客戶關系與客戶關系管理

2、案例：商業(yè)銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析

3、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡

4、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同

5、創(chuàng)造對公業(yè)務客戶忠誠的九大方法

6、商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶終生價值管理”

7、案例：商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶生命周期營銷”

8、超越——追求客戶的終身價值

9、綜合類/一攬子方案類業(yè)務營銷金點

十、銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓總結

第四篇：華信智業(yè)《銀行客戶經理營銷思維訓練》2016年課程介紹

華信智業(yè)《銀行客戶經理營銷思維訓練》培訓課程

銀行客戶經理營銷思維訓練課程是銀行客戶經理培訓的其中一個課程，講解了看似普通的思維卻蘊涵著豐富的營銷思想，對于營銷實戰(zhàn)的影響也非同尋常，從而幫您制造營銷機會，完成營銷目標。銀行客戶經理營銷思維案例

案例一：賣魚鉤

大意是說部門經理考察兩個新上任的業(yè)務代表，就分別問他們倆當天都做了哪些工作，有什么收獲。第一個業(yè)務代表說自己按照領導的要求接待了大量客戶，取得了某一產品數目不錯的訂單；當問及第二個業(yè)務代表時，該業(yè)務代表回答自己只接待了一個客戶，僅成交了一筆交易。

經理有些奇怪地追問他什么業(yè)務為什么只成交一筆時，年輕的業(yè)務代表告訴他一個人來買魚鉤，我告訴他魚鉤最好與魚線、魚桿一起購買，又問他去哪里釣魚，接著又向他推薦了去湖邊的皮劃艇和裝載器物用的機動車等等價值幾十萬元的配套用具，而他最初來這里只是為他老婆買發(fā)卡的。

案例點評：年輕的業(yè)務代表具有非凡的營銷思維和營銷技巧，他善于通過消費者行為特點撲捉營銷機會點，再用商品訴求點去抓住機會點，并適時地提供滿足需求的商品方案，持續(xù)不斷地從一種商品的需求過度到另一種商品的營銷機會點；

從而建立起消費行為營銷機會商品訴求滿足需求的較為完整的循環(huán)營銷鏈條，鎖住重要的目標消費群，最終實現(xiàn)系列商品的組合銷售，他堪稱是銷售經理的模范典型。

案例二：打賭

大意是說一老頭保持每周存款100元的習慣，而看守該日資銀行的保安感到奇怪，就問老頭為什么這樣，老頭告訴他自己每周打賭都贏100元，保安不信老頭每次都賭贏，老頭順勢提出倆人打一賭并設定賭題為“老頭能摸到該行行長的凸腦袋”，押賭為200元。

老頭存好錢通過巧妙公關找到行長，告訴行長說他腦袋上面有虱子，行長斷然否決，老頭就說如果腦袋上面有虱子行長你給我50元，如若腦袋上面沒有虱子我給你100元，結果行長同意了讓老頭摸一下自己的腦袋以證實老頭純粹是無賴，結果老頭輸給了行長100元而從保安那里贏了200元，從而保持了每周存款100元的習慣。

案例點評：老頭善于撲捉人們慣性的消費思維習慣并加以利用，他通過把握一般人慣性的好奇心理而為自己設置營銷布局，同時制定營銷規(guī)則，在整體營銷戰(zhàn)略指導下，通過設置布局而設定營銷目標，最終通過切實可行的實施策略而抓住該市場機會，從而實現(xiàn)自己的營銷目標。

案例三：“老謀深算”

大意是說一日本老頭從老板位置上退休后在家修養(yǎng)。偶爾一天下午的吵鬧間雜著刺耳聲音打破了以往的寧靜生活，煩惱的老頭開窗看到院后的空場地上一群頑皮的孩子在把易拉罐當作足球踢，一連幾日好不心煩。狡猾的老頭想出了一招，這天他把正要準備踢的幾個大孩子叫住了表示他愿意為他們出“贊助費”5日圓/人，并鼓勵他們使勁為自己踢，越激烈越好。

孩子們更高興了，他們越踢越瘋狂，然而剛過了兩天，老頭叫住了大家說由于養(yǎng)老保險發(fā)放不及時你們只能領到3日圓/人，孩子們有些不高興，不過他們還能繼續(xù)賣力地踢，但積極性已不如原來高了，狡猾的老頭又隔日把“贊助費”減少至2日圓/人、1日圓/人，當老頭把“贊助費”減少至0.5日圓/人時孩子們都氣呼呼地表示從此再也不為老頭表演了，狡猾的老頭心里偷偷笑開了。

案例點評：該案為關系營銷的利益營銷版，老頭深諳關系營銷之道，通過設立營銷布局，將一般關系貨幣化而升級為利益關系，自己始終占據利益主導方，進而利用利益關系影響關系對方，從而將對方納入自己的營銷體系中。

經典案例四：最佳資源配置

大意是說美國農村一老者三個兒子，兩個大兒子在城市扎了根，老人與小兒子相依為命。有位好事者想把小兒子介紹進城多次被老人斷然拒絕，好事者最后想了想對老人說“假如把你小兒子介紹給石油大王洛克菲勒做女婿，你是否同意小兒子介紹進城呢”，老人激烈思考后終于開口了。

好事者又找到石油大王洛克菲勒對他說“如果我能讓你女兒嫁給世界銀行的副總裁，您會同意嗎”，洛克菲勒也同意了。好事者最后又找到世界銀行的總裁對他說“如果我把石油大王洛克菲勒的女婿介紹給做副總裁，你是否會考慮再設置一個”，結果該總裁也同意了。至此好事者完成了社會資源最佳配置的一項挑戰(zhàn)性的任務。

案例點評：他將整個營銷目標分解為幾個分步目標，各個分目標間互為因果，施行中按照資源優(yōu)勢先行完成易于達到的目標，該目標又成為下一個目標的營銷機會，營銷機會再次與資源整合又是一次絕佳的營銷實戰(zhàn)經典，最終將所有營銷目標逐步完成。

銀行客戶經理營銷思維案例分析

綜合分析以上幾個經典案例，可以歸納如下：

以上是幾種比較經典的營銷思維模式，這些思維都是建立在對消費者充分認識和把握的基礎上的，連鎖營銷是多個單次營銷的順序疊加，側重于將消費需求的順序和層次與產品特點密切關聯(lián)起來；

布局營銷重在謀營銷之局，其前提是局的規(guī)則和可操作性必須是易于掌控的，必須服務和服從于既定的戰(zhàn)略目標；

程序營銷則是分布營銷，步步為營，實現(xiàn)營銷機會與營銷目標環(huán)環(huán)相扣、互為因果，一旦某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，整個營銷目標前功盡棄，而且營銷機會和目標也是隨消費者不同而改變的。銀行客戶經理營銷思維訓練課程

培訓對象：銀行客戶經理 課程大綱：

故事：割斷你的繩子: 在銀行客戶經理營銷中，困擾您的繩子是什么？ 1.唉，沒辦法，領導安排我當了客戶經理。2.我是銀行白領，我不好意思去求別人。3.中國的市場不夠大。

4.我不認識人，到哪里去找客戶？

5.我行的產品不多，銀行的影響力又小，留不住客戶。6.其他的銀行太厲害，我競爭不過他們。第一根繩子：情障：放不下架子 游戲：排列與組合 結論：

1.社會規(guī)則不是一成不變的 2.規(guī)則變了會引起一部分人的不適應 3.反應迅速、轉型較快是取勝的關鍵 4.應變是有訣竅的 5.要學會說“不”

6.跳出傳統(tǒng)思維，以變應變，不墨守成規(guī)

7.自我加壓：不變就會被淘汰 8.搶占先機，讓別人跟著你走

9.拉住你需要的手，不管他(她)愿不愿意 成功案例：客戶就在身邊 警示案例：流失的客戶 表述要點：

1.銀行客戶經理的概念 2.銀行客戶經理制的趨勢 3.外資銀行的客戶經理制 4.服務社會化

5.客戶經理的個人生涯與職業(yè)化 第二根繩子：臆想：市場不夠大 游戲：競爭魔圈 結論：

1.市場的飽和度是有彈性的 2.視覺、感覺與現(xiàn)實是有差異的 3.你不嘗試就永遠不會知道結果 4.鼓起勇氣，敢于競爭

5.抓住薄弱環(huán)節(jié)，以己之長攻人之短

6.不要被假象所迷惑，在什么情況下都不放棄努力，貴在堅持 結論：

成功案例：“搶”來的客戶 警示案例：被“踢”出局 此章表述要點：

1.念力醫(yī)學在營銷中的運用

2.在市場營銷中，主觀作用大于客戶作用 第三根繩子：弱視：看不見客戶 游戲：尋找“神秘人物” 結論：

成功案例：“挖”來的客戶

警示案例：營銷中的盲點 此章表述要點： 1.細分市場 2.確立目標客戶

第四根繩子：盲目：對客戶一無所知或知之甚少 游戲：送禮物 結論：

成功案例：迎合需求—建行某支行成功營銷案例 警示案例：上錯花轎 此章表述要點： 1.了解客戶需求

2.提升以客戶為中心的理念

第五根繩子：懼強“面對競爭對手缺乏自信游戲：穿越森林 結論：

成功案例：上門服務的客戶經理 警示案例：坐失良機 此章表述要點：

1.客戶經理的心理素質與壓力調整 2.客戶經理的激勵與自信

第六根繩子：急躁：離成功只差一步 游戲：起立 結論：

成功案例：“一句話”營銷 警示案例：“閉門羹” 此章表述要點： 1.持之以恒才能成功 2.建立長期的客戶關系

第七根繩子：雕鑿：推銷色彩濃重

游戲：賣拐 結論：

成功案例：銀行卡的“特殊號碼” 警示案例：強加于人的營銷 此章表述要點： 1.營銷與推銷的區(qū)別 2.營銷的技巧

第八根繩子： 錯位：不對稱營銷 游戲：語言的功用

結論：成功案例：“小銀行”銀團貸款唱主角 警示案例：如此“差別服務” 此章表述要點： 1.營銷人員的對稱 2.營銷職責與職權的對稱 3.營銷形式的對稱

第九根繩子：青光眼：思維不夠發(fā)散 游戲：透視 結論：

成功案例：“舉一反三”的營銷 警示案例：錯失“余輝” 分析與小組討論 此章表述要點： 1.營銷是思維的較量 2.思維+思路=成功

第五篇：開門紅客戶經理銀行會議營銷技巧課程介紹

銀行會議營銷技巧課程介紹

主講老師：孫軍正博士

一、課程背景

會議營銷是銀行終端動銷的重要組成部分，也是銀行重要的外部營銷手段，通過多種多樣的展現(xiàn)形式，以爆發(fā)性眾推的方式為主要營銷手段，為眾多銀行創(chuàng)造了不菲的業(yè)績，也是當今各行業(yè)渠道和終端首選的營銷模式。

二、課程優(yōu)勢

與傳統(tǒng)營銷模式相比，會議營銷具有十大優(yōu)勢：

1、更有效的開發(fā)潛在客戶；

2、充分滿足客戶個性化需求；

3、更合理的使用開拓資金；

4、易操作、易復制，實用性強；

5、市場信息反饋快；

6、銷售氛圍更強烈；

7、營銷費用易掌控；

8、聚焦性強，傳播面廣；

9、全方位降低企業(yè)經營風險；

10、排他性更強，可有效防范競爭對手的跟進；

本課程通過大量的豐富的實踐向學員進行全方位展示會議營銷的精髓，更為重要的是解密會議營銷各個環(huán)節(jié)的關鍵和實操要點。幫助銀行管理層和銷售團隊高效展示其產品和服務，迅速拉升銷售業(yè)績。

三、課程收益

1、詳細闡述會銷的操作精髓；

2、分享會銷實作的經典案例；

3、掌握會銷管理的提升方法；

4、激發(fā)會銷潛力的實操方案；

5、通過學習精準定位目標群；

6、易學、易懂、實操性強，可迅速落地實作。

四、課程特色

1、名師授課，游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；復雜的難題溶解于簡單的故事。

2、寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗、參與、互動的教學方式，讓大家在學中練，在練中學。

3、非常簡單，快速有效，容易做得到。

五、培訓形式：課堂講解、小組研討、案例分享、案例研討、圖片展示、情景訓練，啟發(fā)性、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出，現(xiàn)場演練，現(xiàn)場轉化，極具系統(tǒng)性、針對性、實戰(zhàn)性、工具性

六、授課對象：二級分行行長、部門經理、支行長及客戶經理等

七、課時安排：2天（每天6小時）

八、核心模塊

模塊1：過去你做了什么

模塊2：現(xiàn)在你要怎么做

模塊3：未來要明確方向 總結答疑與行動計劃

以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場授課為準！