第一篇：礦泉水開發(fā)利用方案應(yīng)收集資料

礦泉水開發(fā)利用方應(yīng)收集資料

業(yè)主提供資料

1.申請(qǐng)采礦權(quán)延續(xù)或變更的省國土廳批復(fù)文件(廣東省國土資源廳收文回執(zhí)單)2.開發(fā)利用方案評(píng)審申請(qǐng)表（預(yù)先填好）3.礦協(xié)評(píng)審合同

4.礦產(chǎn)資源開發(fā)利用方案編制委托書

5.采礦許可證副本（西安80坐標(biāo)，若是54坐標(biāo)要有80坐標(biāo)實(shí)測(cè)表和轉(zhuǎn)換核查表）6.企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照副本

7.礦泉水技術(shù)鑒定書（附鑒定書內(nèi)容）

8.技術(shù)鑒定書批準(zhǔn)文件（中華人民共和國地質(zhì)礦產(chǎn)部、地質(zhì)環(huán)境管理司文件）9.礦泉水勘查報(bào)告或儲(chǔ)量核實(shí)報(bào)告

10.審查批準(zhǔn)勘查報(bào)告決議書（附?jīng)Q議書內(nèi)容）

11.勘查報(bào)告審查意見（10、11兩項(xiàng)也可是審查意見和備案證明）12.開發(fā)利用方案扉頁（12份，加蓋業(yè)主公章）13.業(yè)主主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式

編制開發(fā)利用方案現(xiàn)場(chǎng)整理資料

14.歷年水質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告包含：水質(zhì)檢測(cè)、放射性指標(biāo)檢測(cè)、微生物指標(biāo)檢測(cè)（老的勘察報(bào)告缺的陰離子合成洗滌劑、溴酸鹽、礦物油、銻等最新要求檢測(cè)項(xiàng)目），檢測(cè)時(shí)間包含豐水期、平水期、枯水期。15歷年水質(zhì)動(dòng)態(tài)觀測(cè)

16抽水試驗(yàn)（包含豐水期、枯水期、平水期）

17.廠區(qū)總平面布置圖（若廠家沒有，應(yīng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)測(cè)繪制）18.水源地水文地質(zhì)圖（包含井口位置，和礦區(qū)拐點(diǎn)），19.鉆孔水文地質(zhì)圖（包含施工時(shí)間，施工單位、柱狀圖、含水層、成井結(jié)構(gòu)圖）20.水源地三級(jí)保護(hù)區(qū)范圍圖及現(xiàn)場(chǎng)保護(hù)情況

21.相關(guān)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（項(xiàng)目投資明細(xì)表、綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表、主要開采技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表）22.生產(chǎn)工藝流程圖(采水、引水、過濾、消毒、灌裝)23.生產(chǎn)線廠家，生產(chǎn)線設(shè)備清單列表，設(shè)備實(shí)際生產(chǎn)能力

24.現(xiàn)場(chǎng)照片（最好附有鏡像方位角，包含井口、蓄水池、水處理車間、灌裝包裝生產(chǎn)線、倉庫、辦公樓、變電站機(jī)房、消防設(shè)施、員工宿舍、食堂、廁所、綠化帶等）

第二篇：礦泉水市場(chǎng)分析資料

巨頭跑馬圈地礦泉水市場(chǎng)

2010年09月02日05:02深圳新聞網(wǎng)-深圳商報(bào)

字號(hào)：T|T

深圳商報(bào)記者 段思羽

8月31日法國達(dá)能斥巨資在惠州龍門投資興建的天然礦泉水生產(chǎn)廠一期項(xiàng)目宣告落成，該廠將主要生產(chǎn)達(dá)能益力天然礦泉水。

此舉讓達(dá)能益力擴(kuò)張礦泉水業(yè)務(wù)的沖動(dòng)顯露無遺，也符合達(dá)能宣稱的將專注發(fā)展天然礦泉水和天然泉水飲料業(yè)務(wù)的全球戰(zhàn)略。

與此同時(shí)，華潤怡寶收購珠海加林山，景田并購廣州鰲峰、廈門建廠，水市巨頭皆在礦泉水市場(chǎng)動(dòng)作不斷。此外，還有黃果樹、西藏5100、昆侖山等品牌也加快進(jìn)入該領(lǐng)域。

巨頭加速跑馬圈地礦泉水市場(chǎng)。未來，礦泉水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇。

外資覬覦礦泉水市場(chǎng)

“這一舉措再次表明了達(dá)能在礦泉水業(yè)務(wù)發(fā)展的堅(jiān)定信心和決心?！边_(dá)能集團(tuán)水業(yè)務(wù)總裁Ｔｈｏｍａｓ Ｋｕｎｚ在龍門工廠啟動(dòng)儀式上說。

作為達(dá)能集團(tuán)近階段在中國投資的最大項(xiàng)目之一，惠州龍門工廠總投資額近5億元，目前一期項(xiàng)目的兩條生產(chǎn)線已建成并投產(chǎn)，每年產(chǎn)能20多萬噸。

“龍門工廠規(guī)劃共有6條生產(chǎn)線，計(jì)劃在未來3～5年內(nèi)全面建成，屆時(shí)年生產(chǎn)礦泉水可達(dá)55萬噸，將成為國內(nèi)最大的礦泉水廠之一，新廠的產(chǎn)能將至少達(dá)到現(xiàn)有瓶裝益力礦泉水的兩倍?！敝袊_(dá)能飲料總裁龐雅克表示，達(dá)能益力已成為華南知名天然礦泉水品牌，并一直領(lǐng)跑深圳，新廠投產(chǎn)后，能進(jìn)一步提升達(dá)能益力的發(fā)展速度并鞏固其領(lǐng)導(dǎo)地位。

實(shí)際上，達(dá)能并非是惟一覬覦中國礦泉水市場(chǎng)的國際大鱷。此前，益海嘉里收購了西藏冰川礦泉水25％的股份，這家年銷售超過千億元的糧油巨人開始涉足礦泉水。同樣具有外資背景的華森健康國際集團(tuán)，獲得了來自私募機(jī)構(gòu)麥頓的一筆高達(dá)1．3億元的投資，用于華森位于貴州的黃果樹水廠產(chǎn)能的擴(kuò)張。雀巢則通過和云南大山成立合資公司，完成了對(duì)礦泉水市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局。

本土企業(yè)布局礦泉水板塊

就在國際巨頭進(jìn)軍中國礦泉水業(yè)時(shí)，國內(nèi)飲料巨頭也加碼搶占礦泉水市場(chǎng)。

兩個(gè)月前，華潤怡寶正式將加林山納入懷中，染指礦泉水市場(chǎng)。

幾乎在同一時(shí)間，景田和廣州鰲峰礦泉水簽訂并購協(xié)議。而此時(shí)，景田選址廈門的新廠也在籌建之中。落子廈門、布局廣州，景田欲穩(wěn)固礦泉水市場(chǎng)份額的企圖昭然若揭。

加多寶集團(tuán)的昆侖山礦泉水也于去年正式上市。

水源地成爭(zhēng)奪熱點(diǎn)

“達(dá)能益力之所以將工廠設(shè)在龍門，是因?yàn)檫@里擁有其夢(mèng)寐以求的天然優(yōu)質(zhì)的礦泉水源——嘉泉。”龐雅克表示，早在2002年，達(dá)能就開始關(guān)注龍門嘉泉，根據(jù)歷時(shí)8年多的水文地質(zhì)監(jiān)測(cè)結(jié)果，嘉泉是源自當(dāng)?shù)亓己米匀毁Y源的自涌礦泉水，流量穩(wěn)定，是符合國家標(biāo)準(zhǔn)的天然優(yōu)質(zhì)水源。

此觀點(diǎn)和景田總經(jīng)理周敬良的態(tài)度不謀而合。周敬良曾對(duì)記者表示，擁有優(yōu)質(zhì)的貯備性水源，是企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的支撐，是企業(yè)做大做強(qiáng)的最基本前提?！蚌椃鍝碛锌梢院途疤锇贇q山相媲美的優(yōu)質(zhì)水源，其礦泉水水質(zhì)和景田百歲山的水質(zhì)高度吻合?！彼J(rèn)為，“在水源污染日益嚴(yán)重的今日，好水源尤其是優(yōu)質(zhì)的礦泉水水源，已屈指可數(shù)。”

同樣看重水源的還有華潤怡寶。華潤怡寶收購的加林山，其核心價(jià)值便是其水源。作為珠海惟一一家有礦泉水探礦權(quán)的企業(yè)，加林山水源地屬珠海飲用水源保護(hù)區(qū)，目前開發(fā)范圍不到一半，足夠持續(xù)供水60年。

而加多寶選址昆侖雪山、黃果樹取自黃果樹瀑布，無一例外均是遵循搶占優(yōu)質(zhì)水源的法則。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

巨頭強(qiáng)勢(shì)介入礦泉水領(lǐng)域的種種跡象表明，飲用水行業(yè)對(duì)礦泉水資源的爭(zhēng)奪日趨激烈。

在華潤怡寶欲分羹礦泉水市場(chǎng)的同時(shí)，景田、達(dá)能益力等品牌則或以收購、或設(shè)新廠來加速市場(chǎng)布局。

Ｔｈｏｍａｓ Ｋｕｎｚ表示，達(dá)能根據(jù)消費(fèi)者的喜好決定市場(chǎng)戰(zhàn)略，天然礦泉水將是達(dá)能在中國市場(chǎng)的一個(gè)核心業(yè)務(wù)，達(dá)能將繼續(xù)尋找優(yōu)質(zhì)水源設(shè)廠，且不排除采用收購獲得更多優(yōu)質(zhì)礦泉水水源。

礦泉水市場(chǎng)之所以出現(xiàn)這樣的趨勢(shì)，有業(yè)內(nèi)人士分析，礦泉水不同于其他水種，其獨(dú)特之處在于需要采礦權(quán)，加上消費(fèi)者健康意識(shí)的提高，礦泉水飲用量逐年提高，這些都是促使巨頭向礦泉水領(lǐng)域靠攏、發(fā)力的原因。未來，礦泉水領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇。

達(dá)能益力西麗工廠或?qū)㈥P(guān)閉

記者了解到，龍門新廠正式投入使用后，今年底，達(dá)能益力或?qū)㈥P(guān)閉位于深圳西麗的工廠，在深圳僅保留石巖一個(gè)分廠。

屆時(shí)，石巖分廠將主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)達(dá)能益力桶裝水，而達(dá)能益力瓶裝水的生產(chǎn)則主要交給龍門新廠。

第三篇：礦泉水營銷方案

XX牌礦泉水市場(chǎng)營銷方案

隨著消費(fèi)者對(duì)“品質(zhì)生活”的越來越高需求，“礦泉水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢(shì)。也正因此，近幾年礦泉水品牌群擁而起，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，XX牌礦泉水是隨波逐流走中低檔市場(chǎng)？還是“劍走偏峰”定位中高檔？在提出品牌營銷策劃思路之前，首先我們來全面了解下當(dāng)前的市場(chǎng)狀況。

一、市場(chǎng)分析 優(yōu)勢(shì)分析：

（1）市場(chǎng)空間巨大，未來發(fā)展無限

經(jīng)過“純凈”與“天然”的焦點(diǎn)事件，瓶裝飲用礦泉水憑借其“天然”、“營養(yǎng)”、“健康”的獨(dú)特功能，徹底符合了廣大消費(fèi)者對(duì)礦泉水“天然、無污染、有益健康”的心理需求，從而被越來越多的消費(fèi)者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進(jìn)！

從娃哈哈、農(nóng)夫山泉和金義在內(nèi)的“浙江水軍團(tuán)”在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍(lán)劍眾多啤酒大鱷紛紛進(jìn)軍水市再到樂百氏“倒戈”專攻礦泉水，公開聲明“多喝礦泉水是正確選擇”，這一切都在充分證明“礦泉水市場(chǎng)發(fā)展空間巨大”已成事實(shí)。

（2）大眾消費(fèi)意識(shí)改變，需求逐日增強(qiáng)

其實(shí)，礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。在發(fā)達(dá)國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志。雖然我國消費(fèi)者對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)已有較大提升，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時(shí)還追求對(duì)身體有益。

世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”。同時(shí)我國礦泉水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，合格率從1992年的34.5％上升到1997年的78.2％，到2008年已經(jīng)上升到91.4%，水質(zhì)的安全也是滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求的一個(gè)有力保障。

劣勢(shì)分析

（1）礦泉水市場(chǎng)品牌繁多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析，中國礦泉水市場(chǎng)已形成了以娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂、雀巢為主導(dǎo)的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實(shí)力較差的地方中小企業(yè)礦泉水“三國鼎立”市場(chǎng)格局。當(dāng)一線品牌手持70%的市場(chǎng)份額還在不斷籌劃著如何擴(kuò)大自己的江山時(shí)，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，礦泉水市場(chǎng)被不斷切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

（2）純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)

目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1400多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場(chǎng)為例，該市場(chǎng)有純凈水29種，礦泉水只有21種。憑借成本低廉和消費(fèi)者現(xiàn)階段對(duì)飲用水選擇上的誤區(qū)，以及消費(fèi)者對(duì)純凈水在廣告宣傳、營銷水平、品牌號(hào)召力上的選擇偏好，在整體上礦泉水不敵純凈水，因此如何對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“礦泉水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。

（3）市場(chǎng)推廣投入大，利潤較低

礦泉水的利潤相比其它快消品種類，本身利潤就較低。再看當(dāng)前一線品牌花費(fèi)巨資在全國的強(qiáng)勢(shì)媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽(yù)度，全力拓展市場(chǎng)；而地方品牌則利用本地優(yōu)勢(shì)，積極整合渠道，以大桶水為切入點(diǎn)，以瓶裝水超低價(jià)位為競(jìng)爭(zhēng)手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。觀看這“百花爭(zhēng)艷”的景象，沒有雄厚的資本支持，難以與一、二線品牌正面交戰(zhàn)，哪怕進(jìn)入中低端市場(chǎng)也會(huì)遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺，如果沒有一個(gè)嚴(yán)密的營銷推廣計(jì)劃，恐怕利潤、市場(chǎng)都難以保證。

（4）“礦物質(zhì)有害論”對(duì)消費(fèi)者的信任危機(jī)

新聞回放一：2006年，《中國食品網(wǎng)》報(bào)道：截至06年10月，上海檢驗(yàn)檢疫局共受理報(bào)檢進(jìn)口天然礦泉水128批次9710418升，其中近90%來自歐洲地區(qū)。所截獲的15批不合格產(chǎn)品包括“依云”、“普羅旺斯”等國際產(chǎn)品，其中“依云”品牌礦泉水有4批次210542升不合格，占檢出問題產(chǎn)品總量的80.8%。

新聞回放二：2006年12月，《中國食品網(wǎng)》報(bào)道：德國科學(xué)家發(fā)現(xiàn)置放三個(gè)月的瓶裝礦泉水，其銻濃度會(huì)增高1倍。銻是對(duì)人存在潛在致命危險(xiǎn)的毒素，礦泉水儲(chǔ)存的時(shí)間越長(zhǎng)，其毒性就越大。新聞回放三：2008年12月，《東方早報(bào)》報(bào)道：依云水在上海入境時(shí)共140噸查出細(xì)菌總量超標(biāo)。

新聞回放四：2008年12月，國外媒體報(bào)道：英國常見瓶裝礦泉水Highland Spring、Hildon、Strathmore被驗(yàn)出含危險(xiǎn)化學(xué)物質(zhì)——磷苯二甲酸鹽(Phthalates)，孕婦接觸過多生下的男寶寶生殖器官異常的風(fēng)險(xiǎn)極高。

相應(yīng)的新聞在網(wǎng)上還可以看到很多，因此，作為生產(chǎn)企業(yè)，在積極開發(fā)多種礦泉水的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，最大限度地分離或除去有害微量元素。同時(shí)在品牌宣傳上應(yīng)著重抓住消費(fèi)者的信任危機(jī)進(jìn)行重點(diǎn)攻擊。

競(jìng)品分析

（1）一二線競(jìng)品所占市場(chǎng)不同

水行業(yè)的一線品牌，由于進(jìn)入早，品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，加上外國雄厚資本的介入，配合業(yè)內(nèi)已經(jīng)營銷多年的網(wǎng)絡(luò)，對(duì)低端水市場(chǎng)壟斷經(jīng)營苗頭已經(jīng)初顯，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。

二線品牌一般擁有品牌的歷史沉淀或當(dāng)?shù)氐胤絻?yōu)勢(shì)（如嶗山礦泉水），以本地化戰(zhàn)略、降低成本，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力為競(jìng)爭(zhēng)手段拼爭(zhēng)一線；但目前雙方爭(zhēng)奪重點(diǎn)仍集合在低端大眾市場(chǎng)，中高檔細(xì)分市場(chǎng)雖然初現(xiàn)端倪，但尚未引起足夠重視。

（2）競(jìng)品主要營銷模式類似

市場(chǎng)上的礦泉水產(chǎn)品在組合、產(chǎn)品包裝上基本相似，以軟塑料瓶裝為主，容積有6L1.5L550ML596ML330ML，滿足大眾消費(fèi)中年青人、兒童、家庭不同群體的選擇；玻璃瓶裝礦泉水以高價(jià)位現(xiàn)身超市賣場(chǎng)，但產(chǎn)品的包裝、促銷略顯平淡；但利益和市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)，一、二線品牌的行業(yè)巨頭屢屢拿起價(jià)格利器，用低價(jià)對(duì)市場(chǎng)發(fā)起一次一次沖擊，希望能夠像家電行業(yè)一樣不斷抬高行業(yè)進(jìn)入門檻。

（3）2008十佳礦泉水品牌 品牌：農(nóng)夫山泉

中國馳名商標(biāo)、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水 品牌：嶗山

品牌說明：中國馳名商標(biāo)、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌 品牌：益力 品牌說明：中國名牌、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌 品牌：依云

品牌說明：世界10.8%的全球市場(chǎng)占有率、十佳礦泉水品牌 品牌：景田

品牌說明：中國馳名商標(biāo)、中國名牌、十佳礦泉水品牌 品牌： 雀巢

品牌說明：世界品牌、知名品牌、十佳礦泉水品牌品牌 品牌：樂百氏

品牌說明：中國馳名商標(biāo)、十佳礦泉水品牌 品牌：中國名牌、中國馳名商標(biāo)、十佳果汁品牌 品牌：怡寶

品牌說明：中國名牌、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌 品牌： 冰川5100 品牌說明：西*冰川礦泉水有限公司、十佳礦泉水品牌

二、企業(yè)狀況 企業(yè)介紹

北京xxxx發(fā)展有限公司成立于2006年，是一家注*資金人民幣貳佰萬元的有限責(zé)任公司，主要致力于保健食品、定型包裝食品及相關(guān)健康產(chǎn)品的研制、生產(chǎn)及銷售。公司有著較強(qiáng)的新產(chǎn)品研制、生產(chǎn)、報(bào)批能力，擁有符合GMP標(biāo)準(zhǔn)的OEM生產(chǎn)基地，同時(shí)具有較為完善的銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)和一支具有創(chuàng)新精神和執(zhí)行能力的營銷團(tuán)隊(duì)。

關(guān)鍵詞：新公司 新產(chǎn)品 新團(tuán)隊(duì)

思考：面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們?nèi)绾卧谑袌?chǎng)上做到一鳴驚人？ 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品名稱：未定 主打概念：未定 產(chǎn)品包裝：未定 產(chǎn)品標(biāo)識(shí)：未定 產(chǎn)品作用：未定 權(quán)威檢測(cè)：未定

關(guān)鍵詞：新品牌、產(chǎn)品未定位、無核心賣點(diǎn)、無明顯優(yōu)勢(shì)

思考：XX牌礦泉水到底靠什么晉身水市場(chǎng)？它的“核心利益點(diǎn)”是什么？ 思考：我們的前途在哪里？ ①差異化營銷

要想在市場(chǎng)上引起爆破，搶得一杯屬于XX牌礦泉水的美羹，必須抓住細(xì)分消費(fèi)群體的行為特征，運(yùn)用差異化營銷之略，以獨(dú)特的概念和形式迅速吸引消費(fèi)群體的注意，同時(shí)可以降低顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度，迅速切入市場(chǎng)

②強(qiáng)化自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

當(dāng)前中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迷亂和價(jià)格戰(zhàn)漫步的狀況，對(duì)于XX牌礦泉水可以避開中低端市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，增加在中高端市場(chǎng)打造另度品牌的可操作性，同時(shí)可以為企業(yè)獲得較高利潤，打造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并引領(lǐng)此領(lǐng)域的市場(chǎng)。

③下力氣做品牌，在獨(dú)特上做足文章

張揚(yáng)品牌，宣傳產(chǎn)品，廣而告之，實(shí)際上是占領(lǐng)廣闊市場(chǎng)的一個(gè)不可或缺的重要手段。而包括廣告宣傳在內(nèi)的多種形式的宣傳，正是樹企業(yè)形象、推產(chǎn)品特點(diǎn)、給消費(fèi)者留下印記的絕好方法。同時(shí)一個(gè)差異點(diǎn)的宣傳，很可能讓消費(fèi)者記憶深刻，馬上和市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品做到區(qū)別。

④做好市場(chǎng)推廣、促銷這一關(guān)

銷售，在廣義上說，應(yīng)當(dāng)是多層面的、立體式的。近年來，該市的礦泉水銷售盡管作了一些努力，但其運(yùn)作方式多停留在直接的手對(duì)手的一買一賣上。這導(dǎo)致了線短、點(diǎn)少、銷售規(guī)模小的弊端，也造成了部分銷售點(diǎn)日見萎縮，甚至最后“卷簾退朝”的局面。下功夫抓銷售，應(yīng)在點(diǎn)與面的結(jié)合上做到呼應(yīng)，上與下的配合上達(dá)到同步，形成立體態(tài)勢(shì)。就手段上說，批發(fā)、零售、直銷都行，就方法上看，二級(jí)、三級(jí)、代理或大包裝分銷均可?？傊`活多樣，搶占一切可以搶占的市場(chǎng)。

三、品牌規(guī)劃（1）產(chǎn)品基礎(chǔ)定位：

產(chǎn)品名稱：待討論（以下幾個(gè)供參考）

編號(hào)：001 Q-water（注釋：“Quality”（優(yōu)質(zhì)）的簡(jiǎn)稱，象征“優(yōu)質(zhì)水”）編號(hào)：002 天池礦泉水（注釋：“海 以納百川者，天池也。”——《說文》）編號(hào)：003 優(yōu)水1號(hào)（注釋：此標(biāo)題功能訴求性較高，而且比較大氣）編號(hào)：004 swater /deep-swater（注釋：“Sea water” 和“Deep Sea water”的簡(jiǎn)稱）

編號(hào)：005 Flowing water（注釋：“流動(dòng)水”，給人一種動(dòng)態(tài)感，充滿想象。）

編號(hào)：006 Your’s water（注釋：寓意“屬于您的水”，感覺比較另類個(gè)性。）

編號(hào)：007 海上泉（注釋：一聽名字就可以想到是海洋礦泉水。）編號(hào)：008 遠(yuǎn)洋礦泉(yuan yang kuang quan)水（注釋：來自美國大鹽湖畔，也寓意心靈的遠(yuǎn)洋。）

編號(hào)：009 生命能/健能/源動(dòng)力/康樂源（注釋：請(qǐng)從字面理解）

編號(hào)：010 第一湖/神湖/圣湖（注釋：主要炒作“美國大鹽湖”的概念。）品牌定位：來自美國大鹽湖畔最適合人類飲用的堿性礦泉水 主打理念：真正來自美國大鹽湖優(yōu)質(zhì)水源+CMD礦物滴提取液+堿性水 美國大鹽湖：是北美洲最大的內(nèi)陸鹽湖西半球最大咸水湖，與俄羅斯庫楚克鹽湖、美國猶它州大鹽湖并列為世界三大鹽湖。

CMD礦物滴：是一種含76種礦物質(zhì)和微量元素的健康食品，產(chǎn)自美國猶他州大鹽湖，100%純天然。由于它水溶性、離子態(tài)能迅速被人體吸收；與人體體液相吻合，能充分發(fā)揮作用；占人體總含量的93.8%，能激活體內(nèi)上千種酶；補(bǔ)充飲食中無法攝取的礦物質(zhì)和微量元素，能保持體內(nèi)元素平衡；為人體供應(yīng)生物能量及電解質(zhì)，促進(jìn)生命活力等特點(diǎn)，被稱為“圣水”、“神水”、“健康味精”。

性水：礦泉水屬微堿性，適合于人體內(nèi)酸性環(huán)境的生理特點(diǎn)，有利于維持正常的滲透壓和酸堿平衡，促進(jìn)新陳代謝，加速疲勞恢復(fù)。

核心賣點(diǎn)：解渴 →調(diào)節(jié)人體酸堿度平衡→補(bǔ)充人體所需76種能量（三大功能，步步高升）

作用機(jī)理：XXX牌礦泉水特別添加了來自美國大鹽湖的CMD礦物滴元素，能快速被人體吸收，補(bǔ)充人體所需要的鈣、鎂、鋅、硒、碘等七十多種必備元素，增強(qiáng)人體免疫力，同時(shí)特別為人體酸性體質(zhì)調(diào)配的弱堿性水能更好調(diào)節(jié)人體酸堿度，達(dá)到酸堿平衡，讓您更健康。

市場(chǎng)定位：中高端礦泉水消費(fèi)市場(chǎng)

權(quán)威包裝：新食品資源/XXXX部門認(rèn)證/XXXX實(shí)驗(yàn)認(rèn)可（2）目標(biāo)人群定位：

主要人群：以白領(lǐng)階級(jí)和文化人為主要消費(fèi)導(dǎo)向，從而以點(diǎn)帶面影響輻射其他消費(fèi)群體。

消費(fèi)特征：這一類人群消費(fèi)行為趨于理性，購水消費(fèi)都有了一定的品牌概念和品牌意識(shí)，對(duì)“健康喝品質(zhì)生活”的需求較高，同時(shí)這一類人群也容易接受新事物。

目標(biāo)人群細(xì)致分類：（1）關(guān)注自己生活健康，追求品質(zhì)生活的人群。（2）體質(zhì)較弱，免疫力較低，需要補(bǔ)充身體能量的人群。（3）運(yùn)動(dòng)之后，需要快速恢復(fù)體力的人群。（4）飲食沒有規(guī)律，身體酸堿度失衡的人群。（關(guān)于酸堿度，這一點(diǎn)還可以深入分類）（5）日常飲用水的原來人群。

（3）廣告宣傳定位：

主要目的：通過系列廣告讓消費(fèi)者從情感上認(rèn)知：隨著生活水平的提高，喝水已不僅僅是為了解渴，而是為了身體更健康，我們應(yīng)該追求更高生活品質(zhì)。

廣告語參考：

XX礦泉水——品質(zhì)生活的源泉！XX礦泉水——適合今天的你！XX礦泉水——來自美國大鹽湖！XX礦泉水——你的健康調(diào)養(yǎng)劑！XX礦泉水——喝的就是健康！XX礦泉水——滴滴都是品質(zhì)。XX礦泉水——解渴更解累！XX礦泉水——為你補(bǔ)充71種能量。XX礦泉水——流動(dòng)的健康。品牌創(chuàng)意廣告參考：

畫面一：各種人群涂抹化妝品的表情，拼湊在一起。配音一：護(hù)膚，不僅是為了美容，還為了尋找獨(dú)特的自信。畫面二：各種白領(lǐng)任務(wù)的很辛苦的情景，平湊在一起。配音二：奮斗，不僅是為了存活，還為了早日實(shí)現(xiàn)心中夢(mèng)想。畫面三：一個(gè)小孩低頭伸手向地上另一個(gè)乞討的小孩

配音三：微笑，不僅是為了姿態(tài)，還為了創(chuàng)建溫暖的生活環(huán)境。面四：多個(gè)人群喝水的畫面拼湊在一起

配音四：喝水，不僅是為了解渴，還為了為了滿足健康的需要。最后：XXX牌礦泉水定格畫面，出核心廣告語。平面報(bào)紙廣告參考

主要宣傳內(nèi)容：美國大鹽湖的獨(dú)特性介紹+CMD礦物鹽的神奇性介紹+堿性水的作用介紹+活動(dòng)

標(biāo)題參考：

前期宣傳：《最適合人類飲用的礦泉水，誕生了！》、《喝什么樣的水才能更健康？》

市場(chǎng)運(yùn)行：《他們?yōu)槭裁雌珢勖绹篼}湖礦泉水？》、《什么樣的礦泉水讓中國人搶著喝？》

（4）產(chǎn)品價(jià)格定位 市場(chǎng)上同類礦泉水價(jià)格參考

健龍牌火山冷礦泉水PET瓶裝330ml/瓶3.6元/瓶 統(tǒng)一ALKAQUA飲用礦物質(zhì)水570ml/瓶5元/瓶 深海泉牌天然平衡型飲用水2L/瓶5.5元/瓶 華鹽堿性海洋深層水591520ml/瓶4.7元/瓶

結(jié)論：鑒于對(duì)品牌核心賣點(diǎn)的支持，以及結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況，XX牌礦泉水定價(jià)應(yīng)在5-7元為宜

四、推廣戰(zhàn)略 推廣宗旨

旗幟鮮明地與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，不與它一塊走下坡路；大打“XX”礦泉水的“美國大鹽湖產(chǎn)地”和“CMD提取液”以及“堿性水”的特殊賣點(diǎn)，凸顯品牌差異價(jià)值，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益，向社會(huì)倡導(dǎo)“追求更高生活品質(zhì)”的生活方式。

戰(zhàn)略規(guī)劃

以北京為樣板市場(chǎng)，做重點(diǎn)攻克，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。銷售渠道

A類渠道：家*福、沃爾瑪、等大型超市，可派專人負(fù)責(zé)。B類渠道：地區(qū)性的連鎖超市。C類渠道：普通的商品零售店。其它渠道：酒店/健身場(chǎng)所/水吧/咖啡店 戰(zhàn)略部署：

（1）從“礦泉水行業(yè)面臨新的突破”為新聞點(diǎn)，選擇大眾消費(fèi)媒體，如《北京日?qǐng)?bào)》、《京華晚報(bào)》、《法制晚報(bào)》發(fā)表半版軟文進(jìn)行試點(diǎn)宣傳。

（2）“美國大鹽湖水進(jìn)駐中國市場(chǎng)”為由對(duì)品牌進(jìn)行前期預(yù)熱宣傳，前期均選擇平面媒體進(jìn)行半版或正版的宣傳。

（3）從“滿足人體需求，平衡酸堿度”等功能方面進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的核心訴求有一重點(diǎn)明晰。

（4）結(jié)合商場(chǎng)、專賣店等銷售情況，適當(dāng)改變平面媒體宣傳角度，制造產(chǎn)品稀缺的景象，如果條件允許可選擇上電視媒體，同步進(jìn)行市場(chǎng)攻略。

（5）、根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營狀況，可舉行系列消費(fèi)互動(dòng)活動(dòng)，請(qǐng)品牌代言人，贊助某些大型活動(dòng)，在擴(kuò)大品牌知名度的同時(shí)，增加產(chǎn)品品牌形象。

媒體定位： 以北京為例：

報(bào)紙選擇：《北京晚報(bào)》、《北京青年報(bào)》、《京華時(shí)報(bào)》等當(dāng)?shù)厥忻駨V泛閱讀的報(bào)紙。

軟文刊登頻率：

推廣初期：第一個(gè)月每周兩期半版，連續(xù)打。以“新品、新健康主義、新功效”為主題炒做

推廣中期：每周一期半版，有選擇性的打。以“效果好、受大眾歡迎”為主題進(jìn)行宣傳 推廣后期：每周或每半月一期半版，做鞏固。以“各地?zé)徜N情況”為噱頭進(jìn)行造勢(shì)宣傳

關(guān)活動(dòng)：（1）區(qū)域廣告：

最好以報(bào)紙為主導(dǎo)，因?yàn)閳?bào)紙有很好的到達(dá)率，尤其是當(dāng)?shù)氐娜請(qǐng)?bào)、晚報(bào)。（2）戶外廣告：

燈箱、橫幅等往往都可以吸引行人的注意，激發(fā)潛在消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，前提是廣告載體的制作要精美，要符合品牌“更高生活品質(zhì)”的定位。

（3）報(bào)紙廣告文案： 結(jié)合時(shí)機(jī)和商機(jī)即時(shí)編撰。（4）事件營銷/公益營銷：

事件營銷如：本品可炒作點(diǎn)如《新食品資源運(yùn)用》、《CMD》、《堿性水市場(chǎng)大揭秘》等。

公益營銷如：《每喝一瓶農(nóng)夫山泉，就為支持中國申辦奧運(yùn)捐贈(zèng)一分錢》活動(dòng)

第四篇：礦泉水的營銷方案（本站推薦）

礦泉水的營銷方案 一,背景 今年是世界第 33 個(gè)地球日,聯(lián)合國確定的主題是“生命之水”.此活動(dòng)將連續(xù)開展二年,這意味 著水危機(jī)已成為世界環(huán)境危機(jī)中最重要的一項(xiàng).飲用安全的水是一項(xiàng)人權(quán) 聯(lián)合國 2002 年提出:獲得足夠的和衛(wèi)生的用水也是一項(xiàng)人權(quán).1977 年在《馬德普拉塔行動(dòng)計(jì)劃》中,第一次提出了將獲得安全的用水作為一項(xiàng)人權(quán)的概念.2002 年聯(lián)合國在解釋《經(jīng)濟(jì),社會(huì)和文化權(quán)利的國際公約》的一個(gè)文件中正式宣布,“飲水的 人權(quán)是一項(xiàng)生活和健康的基本權(quán)利.足夠的安全飲水是實(shí)現(xiàn)所有人權(quán)的先決條件”.“國家應(yīng)采 取必要步驟,在每個(gè)人都有獲得足夠的生活水準(zhǔn)方面取得不斷的進(jìn)步,包括獲得水和衛(wèi)生條 件.” 在千年首腦會(huì)議發(fā)表的 《千年宣言》 中,各國領(lǐng)導(dǎo)人承諾,要在 2015 年之前將全球的貧困人口 減少一半,其中非常重要的一個(gè)指標(biāo)就是讓貧困人口獲得安全飲水的權(quán)利.眾所周知,生命是由水組成的.人體的 70%是水.因此,水的污染是直接對(duì)生命的威脅,也是造成 越來越多疾病的重要原因.水的需求牽動(dòng)了水的市場(chǎng).上世紀(jì)末,以娃哈哈為代表的純凈水首先發(fā)起了一場(chǎng)飲水方式的革 命,于是礦泉水,磁化水,電解水,高氧水等等水種相繼問世,形成一場(chǎng)空前殘烈的水戰(zhàn)!商品水 被人們所接受的重要原因就是:現(xiàn)在的飲用水不安全,管道自來水已被二次污染,加上飲水機(jī) 方便的功能帶來一種生活時(shí)尚.盡管水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)象春秋戰(zhàn)國,消費(fèi)者一邊在享受新技術(shù)的成果,一邊又陷入不知該喝什么水 的迷茫.于是,人們開始把眼光轉(zhuǎn)回到千家萬戶最直接的自來水上來,直飲水成為一匹黑馬吸 引了人們的注意力.典型代表是鳳凰制水,以其產(chǎn)品系列化和雄厚的實(shí)力放言領(lǐng)航國內(nèi)水家電 市場(chǎng),并要成為“標(biāo)準(zhǔn)的健康飲用水解決方案提供商”.“外婆橋”家用凈水器在此背景下悄然問世,而且首先是打海外市場(chǎng),所以國人知之甚少.面對(duì) 國內(nèi)巨大的市場(chǎng),我們采取何種策略切入,又如何占領(lǐng)市場(chǎng)將是面臨的一道難題.為此,我們?cè)?全國 7 大城市進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查,并就調(diào)查結(jié)果提出以下市場(chǎng)運(yùn)作的策劃方案.二,產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研及分析(一)市場(chǎng)潛力 我們本次對(duì)北京,上海,廣州,沈陽,西安,武漢,重慶等 7 個(gè)城市的居民進(jìn)行了調(diào)查.在調(diào)查中發(fā)現(xiàn), 對(duì)于我們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚臇|西——水的安全性和衛(wèi)生性,大部分人是持懷疑態(tài)度的,有 63%被訪者在調(diào)查中表示,他們認(rèn)為自來水的水質(zhì)存在很大的問題,不如飲用純凈水或礦泉水 安全衛(wèi)生,而對(duì)于“即使是優(yōu)質(zhì)的自來水,在輸送,儲(chǔ)存,加壓,維修過程中都極易被污染”的這一 說法,有 19%的被訪者表示認(rèn)同.從這兩個(gè)數(shù)據(jù)上看,城市居民對(duì)水質(zhì)問題有相當(dāng)高程度的重 視,而且對(duì)自來

水水質(zhì)普遍存在懷疑和否定的態(tài)度.那么,我們?cè)賮砜纯闯鞘芯用裨陲嬘盟?消費(fèi)上是怎樣的一種消費(fèi)傾向和花費(fèi)水準(zhǔn) 下邊的數(shù)據(jù)可以回答這一問題: 1,2002 年對(duì)純凈水和礦泉水的消費(fèi)(N=6000)人 數(shù) 百分比(%)沒有消費(fèi)過 470 7.8 50 元以下 230 3.8 50——100 元

780 13 100——150 元 1730 28.8 150——200 元 2350 39.2 200 元以上 440 7.4 2,2002 年純凈水和礦泉水的消費(fèi)情況(N=5530)人數(shù) 百分比(%)只消費(fèi)過純凈水 980 17.7 只消費(fèi)過礦泉水 1040 18.8 兩各都有消費(fèi) 3510 63.5 從上邊表格的數(shù)據(jù)中我們可以看到,在城市居民的飲水中,純凈水和礦泉水已經(jīng)逐步取代了自 來水涼白開,成為城市居民的主要飲用水來源.在被調(diào)查的 7 個(gè)城市的 6000 戶居民中,僅有 230 戶居民在上一從未在家庭中消費(fèi)過純凈水或礦泉水,僅占被訪人群的 7.8%.在對(duì)純凈水 和礦泉水的年消費(fèi)上,100—200 元的年消費(fèi)金額占據(jù)主流位置,占被訪人群的 68%.同時(shí),我們 還看到,在對(duì)桶裝水的消費(fèi)上,大部分居民家庭呈現(xiàn)出混合消費(fèi)的態(tài)勢(shì)——單純只消費(fèi)純凈水 的為 17.7%,單純消費(fèi)礦泉水的為 18.8%,而對(duì)純凈水和礦泉水均有消費(fèi)的則占到了 63.5%.因 此,在對(duì)水的消費(fèi)上,我們可以說居民大多數(shù)是混合型消費(fèi)的,這個(gè)發(fā)現(xiàn)對(duì)于廣告中產(chǎn)品的功 能述求相當(dāng)關(guān)鍵.基于這一大眾消費(fèi)習(xí)慣,我們要盡量避免該產(chǎn)品制造的是“純凈水”的感覺, 而是強(qiáng)調(diào)其“凈化水中雜質(zhì)”的功能,同時(shí)“保持了水中原有的對(duì)人體有益的微量元素和礦物質(zhì) ”.(二)產(chǎn)品概念定位 我們調(diào)查所要研究和了解的產(chǎn)品概念并不是傳統(tǒng)意義上的以生產(chǎn)為導(dǎo)向的產(chǎn)品概念,而是以 營銷為前提的,消費(fèi)為導(dǎo)向的產(chǎn)品概念.是從產(chǎn)品的可能消費(fèi)者群體特征和心理出發(fā),滿足他 們關(guān)于某種商品的消費(fèi)需求.因此,從這個(gè)意義出發(fā),我們對(duì)產(chǎn)品的特性和功能等賣點(diǎn)的述求 都必須根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者需求,以滿足他們的消費(fèi)利益為原則,保證我們銷售的產(chǎn)品具有與消費(fèi) 者需求一致的特性,從而使市場(chǎng)營銷工作更加高效,更加準(zhǔn)確.通過對(duì)家用凈水器的產(chǎn)品需求和消費(fèi)需求調(diào)查,我們可以得到這樣一種概念——對(duì)于本產(chǎn)品 我們可以定位為一種可長(zhǎng)期反復(fù)使用,不需改變家庭原有設(shè)備,使用安裝方便,出水可直接生 飲,一次投入花費(fèi)低廉,取代桶裝水的小型家用凈水器.在對(duì)產(chǎn)品的功能述求和消費(fèi)利益的說服上,我們?nèi)绾尉唧w,逐層,分階段和分輕重的說明其功 能和原理,并通過迎合消費(fèi)者的消費(fèi)利益點(diǎn)使消費(fèi)者產(chǎn)生購買可能呢 我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品敘述的

定量和定性調(diào)研后,提出以下產(chǎn)品概念: 該產(chǎn)品是由企業(yè)與享受國務(wù)院政府特別津貼的專家共同研發(fā)生產(chǎn)的家用小型凈水器,本產(chǎn)品 已經(jīng)獲得國家專利,產(chǎn)品通過中國預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)環(huán)境

境衛(wèi)生監(jiān)測(cè)所,北京市疾病預(yù)防控制中心等 國家指定的權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)的檢測(cè);自來水在經(jīng)過該產(chǎn)品處理后,其出水水質(zhì)的各項(xiàng)指標(biāo)符合或 優(yōu)于國家飲用凈水標(biāo)準(zhǔn),可直接生飲;該產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)單,不需要改造或新增任何設(shè)備,制水方便 快捷,出水量大,真正實(shí)現(xiàn)打開水龍頭就能流出直飲水的愿望;該產(chǎn)品采用的反沖技術(shù),只需輕 輕一旋就可在使用中完成,而且不用拆卸,極為方便,徹底根除了其他凈水產(chǎn)品不能隨時(shí)反沖 而導(dǎo)致濾芯表面污垢堆積,細(xì)菌滋生,水流堵塞等問題,同時(shí)還大大提高了濾芯的使用壽命;一 次投資很少,可取代桶裝純凈水和礦泉水,同時(shí)還可以用凈化后的水洗臉,洗澡,洗菜,做飯,洗衣 等,在成本未增加的情況下享受到更優(yōu)質(zhì)的飲用水.宣傳廣告要圍繞這一總的產(chǎn)品概念逐層深入展開,對(duì)產(chǎn)品的科學(xué)依據(jù),權(quán)威性,數(shù)據(jù)來源,優(yōu)勢(shì) 對(duì)比,功能原理,附加價(jià)值等分別表現(xiàn)和舉證,通過不斷加深的含蓄說教,使消費(fèi)者最終接受產(chǎn) 品并產(chǎn)生購買欲望.(三)產(chǎn)品最優(yōu)價(jià)格和需求曲線變化 ……

方向

1、走功能性路線 方向

2、走高貴路線 方向

1、消費(fèi)者的夠買誘因明確，往往為功能不會(huì)多在意價(jià)格，但問題在于，你的水可以算 保健品嗎，它的治療功效怎的顯著嗎，如果確信的話，恭喜你，你可以定一個(gè)全新的品類 “保 健水”，記住，不要把自己描述為礦泉水。但是這樣的問題是，目標(biāo)群就被鎖死了，也就是 說，只有“準(zhǔn)患者”才會(huì)購買，很多人會(huì)從心里上排斥購買（我沒?。?。方向 2 肯定死路一條，品牌的高貴價(jià)值來源于特定的不可再復(fù)資源（如名人、自然、歷史、文化等），五連即使有這樣的資源，但在目前信息泛濫的情況下，其可信度也不被相信，一 個(gè)國內(nèi)出身的品牌去營造高貴，結(jié)果通常是失敗的（貴族需要三代！，但步走高貴路線不?。┍硎緝r(jià)格不高（我強(qiáng)調(diào)的是不要刻意造高貴的形象）。其實(shí)出路在于對(duì) 1 進(jìn)行改造上，將具體的功能做為支持，更多強(qiáng)調(diào)一種時(shí)尚，來贏和人們對(duì) 健康的追求。產(chǎn)品定位：保健功能水 產(chǎn)品屬性：純天然、蘊(yùn)含自然元素、產(chǎn)品利益：特定保健功能****(說道實(shí)處，別瞎吹)產(chǎn)品調(diào)性：時(shí)尚、清新、活力 品牌主張：從自然中獲取健康 定價(jià)：一云太高了，不利于打開市場(chǎng)，還是低點(diǎn)好，但現(xiàn)在的價(jià)格有點(diǎn)低，與普通礦泉水的 品類差別顯不出來； 包裝：削減規(guī)格，一個(gè)小規(guī)格、一個(gè)大規(guī)格足以，多發(fā)展一些力品裝，便攜裝； 傳播：抓住不同人群的共性：健康意識(shí)強(qiáng)、消費(fèi)能力強(qiáng)；推廣我們的主張，多使用軟文把產(chǎn)

品信息盡量完整的傳達(dá)出去；前期不用電視，可以弄少量時(shí)尚雜志，搞一些憑雜志廣告印花 購買贈(zèng)清

爽噴霧（延伸產(chǎn)品）等，終端、寫字樓的單張派發(fā)。大超市、大百貨的周末戶外促 銷不能少，堅(jiān)持坐下來，增加消費(fèi)者印象。銷售： 前期基本上不用考慮渠道走貨，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格走不動(dòng)的，等到終端動(dòng)起來以后，城市自然能 夠輻射到走邊； 終端陳列上注意產(chǎn)品與普通飲料區(qū)隔； 加強(qiáng)對(duì)特殊通路的開發(fā)，如藥店、賓館（但不要講過多經(jīng)力投入酒樓、冷鏈、士多店，要以 大百貨、大超市為主，因?yàn)槎鄶?shù)消費(fèi)者不會(huì)是即飲的）。銷售渠道中，注意對(duì)位： 傳統(tǒng)渠道——節(jié)假日的大眾禮品市場(chǎng)、中老年人； 藥店——特定患者； 賓館——商務(wù)人士； 7-11 等寫字樓附近的小店、健身店等地方強(qiáng)化小包裝產(chǎn)品——白領(lǐng)人士；（恐怕一般的經(jīng)銷商不會(huì)對(duì)你感興趣，如果不象自己做銷售的話，可以走醫(yī)藥經(jīng)銷渠道）總之，把工作做細(xì)，肯定會(huì)有收獲。不過說句不好聽的，廠家肯定執(zhí)行不到位，體制、經(jīng)驗(yàn)、意識(shí)上都存在很大問題，希望能夠引進(jìn)外來管理力量來操做，不然白白浪費(fèi)了這一資源。

訴求 ：國際三大名泉，“喝第一口要吐，喝一瓶上癮” 價(jià)格： 可以漲一點(diǎn)，至少是不用降，渠道： 賓館，酒店（主要是女性）大賣場(chǎng) 促銷： 1 既然價(jià)格不低，就有足夠的利潤空間，可以在 CCTV 針對(duì)性較強(qiáng)的欄目（如 對(duì) 話），或者某一時(shí)段打 5 秒，或十秒的品牌廣告，就象當(dāng)年的魯花油，既節(jié)省費(fèi)用，又有可 進(jìn)行品牌傳播。2 可以做比較有吸引力的贈(zèng)品，一定能起到好的效果。3 在較好的賣場(chǎng)投放陳列貨架，類似一些品牌巧克力的做法，既可增進(jìn)銷售，同時(shí)也是很好 的宣傳途徑。礦泉水應(yīng)該是典型的好的資源生產(chǎn)的好產(chǎn)品。但好的產(chǎn)品不一定可以成為好的商品。個(gè)人覺 得中國的企業(yè)還沒有學(xué)會(huì)尊重消費(fèi)者和市場(chǎng)，由于真正市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)間不長(zhǎng)，所以許多市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)中需要時(shí)間體現(xiàn)和認(rèn)識(shí)的規(guī)律還沒有認(rèn)識(shí)到，只是學(xué)習(xí)到了一些表面上的功夫－－包裝 產(chǎn)品。而忽視了一些對(duì)產(chǎn)品長(zhǎng)期發(fā)展起關(guān)鍵性因素的內(nèi)因。針對(duì)五連礦泉水有以下幾點(diǎn)不容忽視： 1。有限的天然資源。2。其中的成分、口感、品質(zhì)不會(huì)再有改變。3。其健康、保健的功能作用不可能立桿見影。（不是藥品）4。天然含氣不能支持高價(jià)位、高檔次的定位。對(duì)于這樣的產(chǎn)品過度的 “包裝” 是在損害企業(yè)產(chǎn)品的長(zhǎng)期利益，將可能導(dǎo)致加速被市場(chǎng)淘汰。而產(chǎn)品的益處如何被認(rèn)知是個(gè)痛苦的過程?？赡苄枰髽I(yè)以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性眼光，通過幾年甚 至是十年的戰(zhàn)略規(guī)劃，才能打造出中國第一品牌的礦泉水。（產(chǎn)品本身具有這樣的潛質(zhì)）

有以下幾點(diǎn)建議供大家探討： 1。關(guān)于產(chǎn)品，由于

其特質(zhì)是不可改變的，（口味、成分等）那么其是否真正能被消費(fèi)者接受 是能不能有市場(chǎng)的關(guān)鍵（如果企業(yè)只希望每人喝一次就不用考慮這個(gè)問題了），因此，建議 企業(yè)十分認(rèn)真地進(jìn)行科學(xué)全面的口味測(cè)試。找出接受這一口味的區(qū)域，接受或不接受的真正 原因是什么？（消費(fèi)者不可能忍受象喝藥一樣的水，而且還再次購買）這樣可以找到那些區(qū) 域的市場(chǎng)可以作為突破口，什么原因消費(fèi)者不接受，是否有解決方案。總之下一步的行動(dòng)步 驟是建立在找到問題的基礎(chǔ)上的。2。關(guān)于產(chǎn)品的“包裝”，由于產(chǎn)品的特殊性，一定要有差異化，而且是十分突出的、無法仿 制的。建議改名，不用礦泉水的名稱，（例如叫“五連冷泉”等）而如何鑒別天然含氣則可 成為品牌有一定影響力后，如何識(shí)別真?zhèn)蔚臍⑹诛怠?。由于產(chǎn)品的特質(zhì)在短時(shí)間內(nèi)被認(rèn)同的可能性不高，所以建議企業(yè)在戰(zhàn)略性的考慮中不要 考慮以產(chǎn)品本身的特質(zhì)前期切入市場(chǎng)。相反撇開產(chǎn)品的特質(zhì)，感性切入市場(chǎng)。例如：定位在 極高端市場(chǎng)，利用“高端飲品代名詞”的定位切入，放大身份消費(fèi)需求的滿足；利用獨(dú)特辛 辣清爽的口味帶來的感受，切入特殊人群(球迷、迪吧一族），定位在特殊場(chǎng)合飲品，以挑戰(zhàn) 新口味為推廣手段；等。總之以何種感性的定位切入前要經(jīng)過細(xì)致的調(diào)研。同時(shí)，無論以什 么方式切入，都要始終如一地宣傳產(chǎn)品獨(dú)有的特質(zhì)和真正帶給消費(fèi)者的利益點(diǎn)，當(dāng)消費(fèi)者重 復(fù)購買的動(dòng)機(jī)真正回歸到這些利益點(diǎn)的時(shí)候，就是成為中國第一品牌的那一天。4。關(guān)于價(jià)格，建議認(rèn)真測(cè)算目前的市場(chǎng)規(guī)模，根據(jù)初期定位、消費(fèi)者可接受的價(jià)格，保證 企業(yè)初期足夠的利潤空間來定價(jià)。由于此產(chǎn)品的盈利空間在幾年后才充分體現(xiàn)出來，所以要 充分考慮這一點(diǎn)，價(jià)格可適當(dāng)偏高，考慮消費(fèi)水平的增長(zhǎng)，否則將白白損失巨大的利潤。雖 然今后可以通過改變包裝形式，包裝量調(diào)整價(jià)格，但開始的定價(jià)會(huì)成為基準(zhǔn)。5。關(guān)于渠道，根據(jù)前面的切入方向確定相應(yīng)的渠道策略，但顯然進(jìn)入超商是危險(xiǎn)的。可同 時(shí)進(jìn)入賓館、酒店、夜場(chǎng)。主要以夜場(chǎng)為重點(diǎn)展開推廣活動(dòng)，在酒店和夜場(chǎng)促銷。以抓年輕 人群為主，考慮口味接受的成長(zhǎng)性。（年齡大的人口味定型，較難改變，如同他們不接受麥 當(dāng)勞一樣）6。關(guān)于廣告，選擇高端雜志作形象廣告，專業(yè)或針對(duì)性雜志、報(bào)刊作功能利益教育。7。關(guān)于促銷，適度采用，不可過度。初期采用制作精良，體現(xiàn)品牌形象的小禮品，逐步可 采用精美的健康保健手冊(cè)（可作為功能利益的宣傳載體），階段性可采用到產(chǎn)地旅游，到法 國旅游的項(xiàng)目。

第五篇：開發(fā)利用方案委托委托書

編制《中國神華能源股份有限公司萬利一礦開發(fā)利用

方案》委托書

中煤國際工程集團(tuán)武漢設(shè)計(jì)研究院：

鑒于：

（一）中國神華能源股份有限公司擬申請(qǐng)變更“萬利一礦2號(hào)井采礦權(quán)范圍”，以萬利一礦2號(hào)井為主體，將萬利一礦一井、萬利一礦擴(kuò)大區(qū)及一井2號(hào)井之間的空白部分井田合并到萬利一礦2井內(nèi)，合并后名稱變更為“中國神華能源股份有限公司萬利一礦”，總面積90.24km2。應(yīng)萬利一礦采礦權(quán)評(píng)估的需要，需重新編制《中國神華能源股份有限公司萬利一礦礦產(chǎn)資源開發(fā)利用方案》。

（二）2006年，貴院曾為中國神華能源股份有限公司萬利一礦編制過《開發(fā)利用方案》和《初步設(shè)計(jì)》。

茲委托貴院重新編制《中國神華能源股份有限公司萬利一礦礦產(chǎn)資源開發(fā)利用方案》。

一、目的

中國神華能源股份有限公司正在辦理萬利一礦采礦許可證申領(lǐng)事宜，由于2012年由北京海地人礦業(yè)評(píng)估事務(wù)所編制價(jià)款評(píng)估報(bào)告已逾期，需重新對(duì)萬利一礦進(jìn)行采礦權(quán)評(píng)估，原萬利一礦開發(fā)利用方案不能滿足此次采礦權(quán)評(píng)估要求，需重新編制《中國神華能源股份有限公司萬利一礦礦產(chǎn)資源開發(fā)利用方案》。

二、內(nèi)容

依據(jù)本次備案的《內(nèi)蒙古自治區(qū)東勝煤田萬利一礦煤炭資源儲(chǔ)量核實(shí)報(bào)告》 編制《中國神華能源股份有限公司萬利一礦礦產(chǎn)資源開發(fā)利用方案》。

三、要求

1、需以本次備案的《內(nèi)蒙古自治區(qū)東勝煤田萬利一礦煤炭資源儲(chǔ)量核實(shí)報(bào)告》作為依據(jù)，客觀切實(shí)、經(jīng)濟(jì)合理。

2、于接到委托之日20個(gè)工作日內(nèi)提交方案說明書，并取得相關(guān)批復(fù)。

委托單位：中國神華能源股份有限公司

法定代表人：

2013年5月30日