第一篇：XXX礦泉水推廣方案11

恒大冰泉推廣方案

一：推廣背景淺析 二：推廣的目的

1．讓目標消費群在最短的時間內(nèi)認知新產(chǎn)品的功能、效果，縮短新產(chǎn)品推廣期的時間長度，盡快進入成長期，創(chuàng)造效益。

2．使目標消費群產(chǎn)生試用的欲望，并逐步將其培育成品牌忠誠者。3．提高品牌知名度和美譽度。

4．提高現(xiàn)場售點的產(chǎn)品的銷量。

5．鞏固通路經(jīng)銷商的客情關(guān)系，搶占通路、終端的高鋪貨，提升經(jīng)銷商的信心和積極性。

三、目標群體

企業(yè)或組織團購：主要目標群體 個人：輔助目標群體 四：產(chǎn)品優(yōu)勢

恒大冰泉礦泉水主要是生產(chǎn)桶裝水，水乃生命之源，我們的生活是不能缺少水的，對于現(xiàn)在地球越來越少的水資源缺乏，我們更應(yīng)該對水有很高的重視。隨著夏天的到來，人們對水的需求也就越來越大，不僅從大型的公司到個人，每天的涉水量也是很大的，尤其是夏天的到來，每個人的涉水量差不多翻了兩倍以上，所以有很大的市場價值。五：產(chǎn)品的定位與價格戰(zhàn)略

營銷導(dǎo)向的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命

市場經(jīng)濟下，迎合了需求了產(chǎn)品才會有息 有的市場，而不斷追求質(zhì)量與隨社會發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場。推廣方法

（一）線下平臺推廣

1、新聞發(fā)布會

在恒大冰泉礦泉水在南充上市一天，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會，借助新聞關(guān)媒體與權(quán)威部門，提高恒大冰泉礦泉水在曝光率，來增加我們的客戶群。2．電視、雜志、報刊廣告宣傳

雜志報刊廣告：在一些知名的雜志做廣告，把廣告放在雜志的封面上增加曝光率。

固定廣告牌：找一些人流量多的地方和一些小區(qū)里面做固定的廣告牌做好廣告。

（1）在市場中建立產(chǎn)品知名度和激發(fā)購買興趣（2）提升企業(yè)及品牌形象 3．促銷

（1）在節(jié)假日或周末進行促銷活動，活動采取多種形式，達到提高恒大冰泉礦泉水的知名度及銷售額的效果。比如說買滿10桶水之后送1-2桶水...從而達到多買多送的效果，促進消費者消費的積極性。（2）社區(qū)促銷定位

1)在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標消費群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標消費群，以教育為重點，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進行信息互動，進行靈活調(diào)整。

3)讓目標消費群全身心的體驗、試用

4．事件營銷

（1）贊助有重大影響的活動（2）為相關(guān)群體免費提供桶裝水

(二)、線上網(wǎng)絡(luò)推廣

1.微博的推廣

主要是以新浪微博和騰訊微博進行推廣，這我們主要要用的一種推廣方式，利用微博的發(fā)布關(guān)于恒大冰泉礦泉水的有關(guān)信息?？梢杂靡粋€冷笑話的方式把恒大冰泉礦泉水推廣出去。注冊官方的微博把恒大冰泉礦泉水的一些時事新聞發(fā)布出去，而且不定時在微博上面發(fā)布水對人體的重要性，用水需知和一些日常的健康常識。用一周的時間打造官方微博粉絲，以多個微博為輔助共發(fā)展更多的微博粉絲，加強對恒大冰泉礦泉水的關(guān)注度。F 2.群功能推廣

這個我們利用QQ群，郵件群發(fā)等功能向QQ用戶和郵箱用戶發(fā)送我們的制作的恒大冰泉礦泉水的一些相關(guān)信息，讓客戶更多的了解我們的產(chǎn)品。3.論壇和貼吧推廣

注冊多個論壇和貼吧賬號，都可以去常用的貼吧和論壇里面去做推廣，比如說百度等知名貼吧,那些是不允許發(fā)廣告的，所以我們先要去貼吧和論壇里面去混個臉熟，以為后發(fā)廣告打下基礎(chǔ)，比如說：每次在社區(qū)論壇社區(qū)好友，我們盡量在附言里加入“你好！我是恒大冰泉礦泉水的，希望申請為好友”，即便沒通過好友申請，至少也提高了恒大冰泉礦泉水爆光度，另附加恒大冰泉礦泉水的網(wǎng)官，而且好奇的網(wǎng)友還會打開我們的網(wǎng)站。4.博客推廣

博客也是一種很好的推廣方式，可以寫一些關(guān)于恒大冰泉礦泉水的一些新聞以及發(fā)展歷程的軟文進行發(fā)布，抓住一些關(guān)鍵字，比如說，水，礦泉水等等。5.SNS社區(qū)推廣

SNS社區(qū)的功能，對日志、視頻、相冊的分享，互動、點評功能，是被網(wǎng)民利用得最多的；其次就是狀態(tài)、頭像、好友數(shù)量；再次公共主頁、熱門話題等等。我們可以對其中的功能進行主打，比較說視頻，相冊等等。6.新聞推廣。

對于企業(yè)、品牌、產(chǎn)品知名度宣傳是必須做的推廣。大型門戶網(wǎng)站新聞如新浪、搜狐、網(wǎng)易、雅虎等等網(wǎng)站新聞可以大大提高知名度、信譽度、認知度，總之容易得到網(wǎng)民的認可，就和CCTV上的報道一樣，常見的有軟文、采訪稿、專題等等。7.百科推廣

互動百科出來以后，新一批的百科網(wǎng)站猶如雨后春筍般的冒出來，其實這是個免費的資源，不管是對產(chǎn)品、網(wǎng)站、品牌的宣傳推廣都是有好處的，至少不再讓百度百科獨領(lǐng)風(fēng)騷了。在百科里面的關(guān)鍵字進行推廣。

8.圖片推廣。常用的方式有兩種：一是針對搜索引擎來做，圖片搜索。把圖片做到搜索引擎圖片搜索首頁，就跟關(guān)鍵詞一樣，比如：搜索“水”或“礦泉水”“天然”，如果的圖片有“恒大冰泉天然礦泉水”的話這個推廣就成功了。二是圖片植入廣告：惡搞、表情、其他PS等等。利用方式就是聊天工具、論壇社區(qū)的傳遞推廣。

9.調(diào)查問卷：可以發(fā)起對恒大冰泉礦泉水的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問卷，這可以提高恒大冰泉天然礦泉水的知名度和流量。10.有獎競猜活動：微博粉絲關(guān)注的到上多少以后，比如說上了5000名以后，隨機抽取幾名粉絲作為幸運者，得到一份精美獎品..等等一系列的活動都可以進行..六、定期的客戶回訪

針對一些企業(yè)和個人，采用問卷的方式進行定期的回訪，了解恒大冰泉礦泉水的知明度和客戶需求量，還有品牌在企業(yè)和個人心目中的認知度。從而有針對性的改進和完善恒大冰泉礦泉水的品牌。

七、做好售后

不管什么產(chǎn)品，要想做好做大品牌，最后必須要做的是售后，開通售后熱線，讓客戶更能放心地使用恒大冰泉礦泉水。

歡迎加我QQ：252546751與我一起探討營銷相關(guān)事宜

山東建筑大學(xué)商學(xué)院市場營銷111班耿忠偉

2014.09.11

第二篇：五大連池礦泉水公司推廣策劃方案

黑龍江五大連池礦泉水股份有限公司

營 銷 推 廣 方 案 委托單位：黑龍江五大連池礦泉水股份有限公司

策劃人：*** 策劃時間：2011年11月29日

目錄

目錄.................................................................................................................................2 前言…………………………………………………………………………………………………3策劃目標……………………………………………………………………………………………3 背景分析..........................................................................................................................4 市場環(huán)境分析………………………………………………………………………………………

5（一）飲用水市場狀況………..…….………………………………………………..………5

（二）礦泉水的消費特征…………………………………………………………………..…5

（三）礦泉水市場競爭狀況…………………………………………………………………..5 產(chǎn)品分析..........................................................................................................................6

（二）功能定位...............................................................................................................6

（三）價格定位...............................................................................................................7

（四）目標客戶……………………………………………………………………………………7 企業(yè)資源分析………………………………………………………………………….………7

（一）企業(yè)資金……………………………………………………………………………….…7

（二）企業(yè)的營銷資源....................................................................................................8 消費者分析…………………………………………………………………………………………7 企業(yè)資源分析…….………………………………………………………………………………..8機會與威脅分析…………..………………………………………………………………………..8

（一）機會.................................................................................................................8

（二）威脅…….……….……….………………………………….…………….……………9品牌風(fēng)格定位……………………………………………………………………………………9推廣方案........................................................................................................................10

（一）整體投入費用預(yù)算…….….………………………………………………………………10

（二）推廣形式……….……………………………………………………………………..…10

（三）推廣目的……………………………………………………………………………..…10

（四）獎勵銷售制度………………………………………………………………….….………10

（五）促銷推廣活動......................................................................................................10 營銷推廣評價方案...........................................................................................................11

前言

五連礦泉水地處東北，是世界三大冷泉之一，含有豐富的微量元素和礦物質(zhì),營養(yǎng)價值高，可治多種疾病。在中國3500處可開發(fā)礦泉水源中，唯一天然含氣。它曾經(jīng)獲得多項榮譽，通過ISO9001和ISO14001雙項認證，是第六屆華商大會指定用水，2001年全國人大、政協(xié)（兩會）文藝晚會指定用水等等。

然而，由于五大連品牌的知名度低，特別是在我們南方地區(qū)而言知道五連礦泉水的人更是少之又少.五連礦泉水要想進入溫州市大學(xué)生礦泉水市場就必須認識到樹立企業(yè)形象，擴大品牌知名度的重要性。

因此我針對五蓮礦泉水設(shè)計產(chǎn)品市場推廣策劃方案。

策劃目標

增加南方消費者對本產(chǎn)品的認知，識別購買。提高五連礦泉水在南方市場上的知名度。

塑造企業(yè)與產(chǎn)品形象，挖掘新的消費者市場致力于培養(yǎng)大學(xué)生忠誠消費者。

策劃指導(dǎo)思想與策劃思路：

現(xiàn)在已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深的時代”所以我們有必提高推廣力度。

通過營銷推廣組合，介紹產(chǎn)品特性及功能訴求，使目標顧客了解并認知產(chǎn)品，培養(yǎng)大學(xué)生消費者對產(chǎn)品的忠誠度。同時，樹立企業(yè)良好的形象，擴大知名度。

背景分析

隨著人們生活水平的日益提高，對飲用水的要求也越來越高，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，有68%有人對飲用水的要求，不僅是解渴，而是更加關(guān)注品質(zhì)和健康。但是，我們縱觀中國現(xiàn)在的飲用水市場，大多數(shù)企業(yè)與品牌都把主戰(zhàn)場放在低端，并且經(jīng)歷連年價格戰(zhàn)之后，這一市場的利潤已日漸微薄，許多企業(yè)與品牌都在開始嘗試拓展新領(lǐng)域。飲用水市場競爭格局的改變和消費需要的拉動，國內(nèi)飲用水市場贏來高端時代。

市場環(huán)境的分析

（一）飲用水市場狀況

（1）飲料市場產(chǎn)品的層出不窮。許多果汁、功能型飲料相繼出現(xiàn)在市場上，飲品市場競爭激烈。

（2）礦泉水生產(chǎn)企業(yè)較多。

（3）市場上礦泉水、純凈水品種繁多。全國2000多家用飲料企業(yè)，其中，中小瓶裝在市場上出現(xiàn)的品種較多。

（4）礦泉水在南方的發(fā)展前景見好，潛力巨大。隨著人們生活水平的不斷提高，人們對“健康飲水”的意識不斷增強。

（二）礦泉水的消費特征

1.由于飲用水源日益嚴重，人們渴望獲得優(yōu)質(zhì)飲用水。五連礦泉水以其“天藍、純凈、安全、衛(wèi)生、營養(yǎng)價值高”將會成為新型熱門商品。

2.隨著中國市場化時代的來臨，人們更注重產(chǎn)品健康和營養(yǎng)。

3.礦泉水消費已經(jīng)成為一種感覺消費。比如當(dāng)我們到野外出游或者運動過后多是選擇帶礦泉水而非碳酸飲料，多是由于礦泉水口味無甜而不會覺得口干易解渴。

（三）礦泉水市場競爭狀況

目前在我國小瓶裝飲用水市場上的幾大品牌分別是娃哈哈、樂百氏、農(nóng)夫山泉、益力、康師傅等，既有純凈水，也有礦泉水競爭較為激烈，市場份額基本上被這些大的且有一定知名度的企

業(yè)所占有。而五連礦泉水由于過去宣傳不夠及特殊原因造成其知名度及美譽度較差，因而其市場份額小但升值空間廣闊，屬于潛力股。

產(chǎn)品分析

（一）產(chǎn)品描述

五大連池礦泉水地處東北，是世界三大冷泉之一。它有別于世界上所有的礦泉喝辛辣清喝兩瓶就含氣是一了神秘的高的營養(yǎng)病的功能，因此在當(dāng)?shù)乇蛔u為“神泉”。

（二）功能定位

功能：兩百多年來五大連池礦泉水具有養(yǎng)心、調(diào)肺、健脾、強胃、利肝、補腎的神奇功效。被當(dāng)?shù)孛耖g崇為“神水”、“圣水”；擁有美容、水，口感很獨特，乍爽，喝一瓶有感覺，愛不釋手。它的天然種會跳舞的水，充滿色彩，由于它具有很價值以及可治多種疾

保健、強健身體、增強抵抗力等作用。

（三）價格定位

市場零售價： 小瓶裝 250毫升 2.5元

中瓶裝 500毫升 4 元

大瓶裝 1000毫升7.5 元

（四）目標客戶

大學(xué)生、年輕消費群體

消費者分析

五蓮礦泉水的目標客戶定位在大學(xué)生以及年輕一代市場上，由于該消費群體的消費具有隨意性、對新產(chǎn)品好奇度較高。具有獨特性和個性化的品質(zhì)，渴望擁有屬于自己的專用水。

從這點出發(fā)，五連礦泉水順勢推出適合這個消費市場的品牌水，并在其功能上進行推廣創(chuàng)新。產(chǎn)品的更新要跟上潮流，繞繞鎖住消費者的心。

企業(yè)資源分析

（一）企業(yè)資金

坐落在黑龍江五大連池風(fēng)景名勝區(qū)的泉山礦泉水有限責(zé)任公司成立于1988年，占地面積13000平方米,建筑面積6000平方米，固定資產(chǎn)2000萬元，流動資金800萬元。

（二）企業(yè)的營銷資源

1.擁有多家中間商進入終端賣場，在各大超市，便利店銷售及促銷；

2.與學(xué)校合作，進行促銷；

3.中間商眾多，具有寬闊的網(wǎng)絡(luò)渠道，覆蓋面廣。

4.公司主要生產(chǎn)和銷售六大系列的瓶裝、桶裝礦泉水，得到了廣大消費者的認可和青睞。

（一）機會

1隨著法制的建設(shè)和完善，一些地方保護得到遏制。為五連礦泉水進入南方市場創(chuàng)造機會;2.市場化的發(fā)展為企業(yè)的發(fā)展提供了巨大的空間;

機會與威脅分析

3.人么對保健意識的迅速增長擴大了市場對礦泉水的需求；4.作為中國礦物飲用水中是唯一含氣的，比較優(yōu)勢相當(dāng)明顯； 5.獲得多項榮譽，對于市場營銷推廣有一定的依據(jù)。

（二）威脅

1.外國品牌開始進入市場使得市場競爭加大； 2.市場細分化嚴重；

3.品牌效應(yīng)和品牌知名度的略勢越發(fā)明顯；

品牌風(fēng)格市場定位

健康、富含營養(yǎng)價值高的純天然礦物質(zhì)飲用型保健水，改換塑料質(zhì)料包裝，沿用其水滴形外觀，使之清新自然美觀，廣告制作精美富有深意，以健康、營養(yǎng)、天然作為品牌宣傳的耀點。

五大連池礦泉水賣貶值的關(guān)鍵原因就是“礦泉水”這個名字，定位沒定好，無法和市場上形形色色的瓶裝水進行區(qū)分?！拔覀冏鍪袌稣{(diào)查和推廣時發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常有消費者喝了一口我們的水，無法接受，怎么這個味道？以為我們的水壞了?！?/p>

以五大連池重碳酸水為原水生產(chǎn)的礦泉水，在瓶裝水市場中，價格高、口味迥異，尤其是玻璃瓶的礦泉水，打開一段時間后，因為氧化，會沿著水線，在瓶壁上形成一圈白印，顯得很另類。

推廣方案

（一）整體投入費用預(yù)算

五連水電視廣告投放應(yīng)該首選央視

占總費用60% 促銷活動

占總費用30% 活動資金

占總費用10%

（二）推廣形式

電視廣告和校園活動促銷宣傳已經(jīng)在各大賣場超市進行促銷

（三）目的

使消費者見到廣告和接觸到無聊礦泉水并對其有所了解，樹立產(chǎn)品形象，以刺激購買和消費;擴大品牌知名度和增長銷售量。

（四）獎勵銷售制度

1.針對消費者：定位有獎銷售，獎品形式可多樣化，但盡量于五蓮礦泉水品牌推廣相關(guān)的。

2.針對經(jīng)銷商：銷售達到一定批量時，給于相應(yīng)獎勵

（五）促銷推廣活動 活動一 廣告上視發(fā)布

推廣活動對象：電視觀眾

電視臺選擇：選擇個地區(qū)相對應(yīng)的地方電視臺

播放時間：每天晚上黃金時間播放

活動二

在各大賣場超市進行有獎銷售活動——對應(yīng)獎勵制度

推廣活動對象：經(jīng)營規(guī)模相對比較大的超市，以及超市中的消費者

推廣時間：超市正常營業(yè)時間為活動推廣時間

方式：針對購買一定數(shù)量五連礦泉水的消費者予以獎勵，比如抽獎。與其他相關(guān)品牌的相關(guān)產(chǎn)品進行合作，利用捆綁式銷售或者其他渠道進行推廣。

活動三

在各大高校內(nèi)贊助舉辦“校園青春從喝健康水——五連礦泉水開始?；顒訉ο螅焊咝４髮W(xué)生 推廣時間：周末兩天

推廣地點：高校生活區(qū)和學(xué)生出沒叫多的地點

營銷推廣評價方案

1.通過到各大推銷現(xiàn)場對目標客戶進行問卷調(diào)查 2.通過后期口頭調(diào)查，針對調(diào)查的內(nèi)容進行分析

3.通過調(diào)查經(jīng)銷商的分銷速度和進貨狀況進行數(shù)據(jù)整理并分析

第三篇：礦泉水營銷方案

XX牌礦泉水市場營銷方案

隨著消費者對“品質(zhì)生活”的越來越高需求，“礦泉水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢。也正因此，近幾年礦泉水品牌群擁而起，面對激烈的市場競爭，XX牌礦泉水是隨波逐流走中低檔市場？還是“劍走偏峰”定位中高檔？在提出品牌營銷策劃思路之前，首先我們來全面了解下當(dāng)前的市場狀況。

一、市場分析 優(yōu)勢分析：

（1）市場空間巨大，未來發(fā)展無限

經(jīng)過“純凈”與“天然”的焦點事件，瓶裝飲用礦泉水憑借其“天然”、“營養(yǎng)”、“健康”的獨特功能，徹底符合了廣大消費者對礦泉水“天然、無污染、有益健康”的心理需求，從而被越來越多的消費者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進！

從娃哈哈、農(nóng)夫山泉和金義在內(nèi)的“浙江水軍團”在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍劍眾多啤酒大鱷紛紛進軍水市再到樂百氏“倒戈”專攻礦泉水，公開聲明“多喝礦泉水是正確選擇”，這一切都在充分證明“礦泉水市場發(fā)展空間巨大”已成事實。

（2）大眾消費意識改變，需求逐日增強

其實，礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。在發(fā)達國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標志。雖然我國消費者對礦泉水的認識較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對礦泉水的認識已有較大提升，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。

世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”。同時我國礦泉水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，合格率從1992年的34.5％上升到1997年的78.2％，到2008年已經(jīng)上升到91.4%，水質(zhì)的安全也是滿足消費者日益增長的需求的一個有力保障。

劣勢分析

（1）礦泉水市場品牌繁多，市場競爭激烈 根據(jù)市場調(diào)查分析，中國礦泉水市場已形成了以娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂、雀巢為主導(dǎo)的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實力較差的地方中小企業(yè)礦泉水“三國鼎立”市場格局。當(dāng)一線品牌手持70%的市場份額還在不斷籌劃著如何擴大自己的江山時，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，礦泉水市場被不斷切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，競爭異常激烈。

（2）純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)

目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1400多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場為例，該市場有純凈水29種，礦泉水只有21種。憑借成本低廉和消費者現(xiàn)階段對飲用水選擇上的誤區(qū)，以及消費者對純凈水在廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力上的選擇偏好，在整體上礦泉水不敵純凈水，因此如何對消費者進行“礦泉水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。

（3）市場推廣投入大，利潤較低

礦泉水的利潤相比其它快消品種類，本身利潤就較低。再看當(dāng)前一線品牌花費巨資在全國的強勢媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽度，全力拓展市場；而地方品牌則利用本地優(yōu)勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點，以瓶裝水超低價位為競爭手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。觀看這“百花爭艷”的景象，沒有雄厚的資本支持，難以與一、二線品牌正面交戰(zhàn)，哪怕進入中低端市場也會遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺，如果沒有一個嚴密的營銷推廣計劃，恐怕利潤、市場都難以保證。

（4）“礦物質(zhì)有害論”對消費者的信任危機

新聞回放一：2006年，《中國食品網(wǎng)》報道：截至06年10月，上海檢驗檢疫局共受理報檢進口天然礦泉水128批次9710418升，其中近90%來自歐洲地區(qū)。所截獲的15批不合格產(chǎn)品包括“依云”、“普羅旺斯”等國際產(chǎn)品，其中“依云”品牌礦泉水有4批次210542升不合格，占檢出問題產(chǎn)品總量的80.8%。

新聞回放二：2006年12月，《中國食品網(wǎng)》報道：德國科學(xué)家發(fā)現(xiàn)置放三個月的瓶裝礦泉水，其銻濃度會增高1倍。銻是對人存在潛在致命危險的毒素，礦泉水儲存的時間越長，其毒性就越大。新聞回放三：2008年12月，《東方早報》報道：依云水在上海入境時共140噸查出細菌總量超標。

新聞回放四：2008年12月，國外媒體報道：英國常見瓶裝礦泉水Highland Spring、Hildon、Strathmore被驗出含危險化學(xué)物質(zhì)——磷苯二甲酸鹽(Phthalates)，孕婦接觸過多生下的男寶寶生殖器官異常的風(fēng)險極高。

相應(yīng)的新聞在網(wǎng)上還可以看到很多，因此，作為生產(chǎn)企業(yè)，在積極開發(fā)多種礦泉水的同時，應(yīng)當(dāng)嚴把質(zhì)量關(guān)，最大限度地分離或除去有害微量元素。同時在品牌宣傳上應(yīng)著重抓住消費者的信任危機進行重點攻擊。

競品分析

（1）一二線競品所占市場不同

水行業(yè)的一線品牌，由于進入早，品牌知名度高，企業(yè)實力強大，加上外國雄厚資本的介入，配合業(yè)內(nèi)已經(jīng)營銷多年的網(wǎng)絡(luò)，對低端水市場壟斷經(jīng)營苗頭已經(jīng)初顯，競爭優(yōu)勢明顯。

二線品牌一般擁有品牌的歷史沉淀或當(dāng)?shù)氐胤絻?yōu)勢（如嶗山礦泉水），以本地化戰(zhàn)略、降低成本，強化競爭力為競爭手段拼爭一線；但目前雙方爭奪重點仍集合在低端大眾市場，中高檔細分市場雖然初現(xiàn)端倪，但尚未引起足夠重視。

（2）競品主要營銷模式類似

市場上的礦泉水產(chǎn)品在組合、產(chǎn)品包裝上基本相似，以軟塑料瓶裝為主，容積有6L1.5L550ML596ML330ML，滿足大眾消費中年青人、兒童、家庭不同群體的選擇；玻璃瓶裝礦泉水以高價位現(xiàn)身超市賣場，但產(chǎn)品的包裝、促銷略顯平淡；但利益和市場的驅(qū)動，一、二線品牌的行業(yè)巨頭屢屢拿起價格利器，用低價對市場發(fā)起一次一次沖擊，希望能夠像家電行業(yè)一樣不斷抬高行業(yè)進入門檻。

（3）2008十佳礦泉水品牌 品牌：農(nóng)夫山泉

中國馳名商標、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水 品牌：嶗山

品牌說明：中國馳名商標、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌 品牌：益力 品牌說明：中國名牌、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌 品牌：依云

品牌說明：世界10.8%的全球市場占有率、十佳礦泉水品牌 品牌：景田

品牌說明：中國馳名商標、中國名牌、十佳礦泉水品牌 品牌： 雀巢

品牌說明：世界品牌、知名品牌、十佳礦泉水品牌品牌 品牌：樂百氏

品牌說明：中國馳名商標、十佳礦泉水品牌 品牌：中國名牌、中國馳名商標、十佳果汁品牌 品牌：怡寶

品牌說明：中國名牌、國家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌 品牌： 冰川5100 品牌說明：西*冰川礦泉水有限公司、十佳礦泉水品牌

二、企業(yè)狀況 企業(yè)介紹

北京xxxx發(fā)展有限公司成立于2006年，是一家注*資金人民幣貳佰萬元的有限責(zé)任公司，主要致力于保健食品、定型包裝食品及相關(guān)健康產(chǎn)品的研制、生產(chǎn)及銷售。公司有著較強的新產(chǎn)品研制、生產(chǎn)、報批能力，擁有符合GMP標準的OEM生產(chǎn)基地，同時具有較為完善的銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)和一支具有創(chuàng)新精神和執(zhí)行能力的營銷團隊。

關(guān)鍵詞：新公司 新產(chǎn)品 新團隊

思考：面對激烈的競爭環(huán)境，我們?nèi)绾卧谑袌錾献龅揭圾Q驚人？ 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品名稱：未定 主打概念：未定 產(chǎn)品包裝：未定 產(chǎn)品標識：未定 產(chǎn)品作用：未定 權(quán)威檢測：未定

關(guān)鍵詞：新品牌、產(chǎn)品未定位、無核心賣點、無明顯優(yōu)勢

思考：XX牌礦泉水到底靠什么晉身水市場？它的“核心利益點”是什么？ 思考：我們的前途在哪里？ ①差異化營銷

要想在市場上引起爆破，搶得一杯屬于XX牌礦泉水的美羹，必須抓住細分消費群體的行為特征，運用差異化營銷之略，以獨特的概念和形式迅速吸引消費群體的注意，同時可以降低顧客對產(chǎn)品價格的敏感程度，迅速切入市場

②強化自身競爭優(yōu)勢

當(dāng)前中低端市場競爭迷亂和價格戰(zhàn)漫步的狀況，對于XX牌礦泉水可以避開中低端市場的激烈競爭，增加在中高端市場打造另度品牌的可操作性，同時可以為企業(yè)獲得較高利潤，打造自己的競爭優(yōu)勢，并引領(lǐng)此領(lǐng)域的市場。

③下力氣做品牌，在獨特上做足文章

張揚品牌，宣傳產(chǎn)品，廣而告之，實際上是占領(lǐng)廣闊市場的一個不可或缺的重要手段。而包括廣告宣傳在內(nèi)的多種形式的宣傳，正是樹企業(yè)形象、推產(chǎn)品特點、給消費者留下印記的絕好方法。同時一個差異點的宣傳，很可能讓消費者記憶深刻，馬上和市場上的同類產(chǎn)品做到區(qū)別。

④做好市場推廣、促銷這一關(guān)

銷售，在廣義上說，應(yīng)當(dāng)是多層面的、立體式的。近年來，該市的礦泉水銷售盡管作了一些努力，但其運作方式多停留在直接的手對手的一買一賣上。這導(dǎo)致了線短、點少、銷售規(guī)模小的弊端，也造成了部分銷售點日見萎縮，甚至最后“卷簾退朝”的局面。下功夫抓銷售，應(yīng)在點與面的結(jié)合上做到呼應(yīng)，上與下的配合上達到同步，形成立體態(tài)勢。就手段上說，批發(fā)、零售、直銷都行，就方法上看，二級、三級、代理或大包裝分銷均可?？傊?，靈活多樣，搶占一切可以搶占的市場。

三、品牌規(guī)劃（1）產(chǎn)品基礎(chǔ)定位：

產(chǎn)品名稱：待討論（以下幾個供參考）

編號：001 Q-water（注釋：“Quality”（優(yōu)質(zhì)）的簡稱，象征“優(yōu)質(zhì)水”）編號：002 天池礦泉水（注釋：“海 以納百川者，天池也?！薄墩f文》）編號：003 優(yōu)水1號（注釋：此標題功能訴求性較高，而且比較大氣）編號：004 swater /deep-swater（注釋：“Sea water” 和“Deep Sea water”的簡稱）

編號：005 Flowing water（注釋：“流動水”，給人一種動態(tài)感，充滿想象。）

編號：006 Your’s water（注釋：寓意“屬于您的水”，感覺比較另類個性。）

編號：007 海上泉（注釋：一聽名字就可以想到是海洋礦泉水。）編號：008 遠洋礦泉(yuan yang kuang quan)水（注釋：來自美國大鹽湖畔，也寓意心靈的遠洋。）

編號：009 生命能/健能/源動力/康樂源（注釋：請從字面理解）

編號：010 第一湖/神湖/圣湖（注釋：主要炒作“美國大鹽湖”的概念。）品牌定位：來自美國大鹽湖畔最適合人類飲用的堿性礦泉水 主打理念：真正來自美國大鹽湖優(yōu)質(zhì)水源+CMD礦物滴提取液+堿性水 美國大鹽湖：是北美洲最大的內(nèi)陸鹽湖西半球最大咸水湖，與俄羅斯庫楚克鹽湖、美國猶它州大鹽湖并列為世界三大鹽湖。

CMD礦物滴：是一種含76種礦物質(zhì)和微量元素的健康食品，產(chǎn)自美國猶他州大鹽湖，100%純天然。由于它水溶性、離子態(tài)能迅速被人體吸收；與人體體液相吻合，能充分發(fā)揮作用；占人體總含量的93.8%，能激活體內(nèi)上千種酶；補充飲食中無法攝取的礦物質(zhì)和微量元素，能保持體內(nèi)元素平衡；為人體供應(yīng)生物能量及電解質(zhì)，促進生命活力等特點，被稱為“圣水”、“神水”、“健康味精”。

性水：礦泉水屬微堿性，適合于人體內(nèi)酸性環(huán)境的生理特點，有利于維持正常的滲透壓和酸堿平衡，促進新陳代謝，加速疲勞恢復(fù)。

核心賣點：解渴 →調(diào)節(jié)人體酸堿度平衡→補充人體所需76種能量（三大功能，步步高升）

作用機理：XXX牌礦泉水特別添加了來自美國大鹽湖的CMD礦物滴元素，能快速被人體吸收，補充人體所需要的鈣、鎂、鋅、硒、碘等七十多種必備元素，增強人體免疫力，同時特別為人體酸性體質(zhì)調(diào)配的弱堿性水能更好調(diào)節(jié)人體酸堿度，達到酸堿平衡，讓您更健康。

市場定位：中高端礦泉水消費市場

權(quán)威包裝：新食品資源/XXXX部門認證/XXXX實驗認可（2）目標人群定位：

主要人群：以白領(lǐng)階級和文化人為主要消費導(dǎo)向，從而以點帶面影響輻射其他消費群體。

消費特征：這一類人群消費行為趨于理性，購水消費都有了一定的品牌概念和品牌意識，對“健康喝品質(zhì)生活”的需求較高，同時這一類人群也容易接受新事物。

目標人群細致分類：（1）關(guān)注自己生活健康，追求品質(zhì)生活的人群。（2）體質(zhì)較弱，免疫力較低，需要補充身體能量的人群。（3）運動之后，需要快速恢復(fù)體力的人群。（4）飲食沒有規(guī)律，身體酸堿度失衡的人群。（關(guān)于酸堿度，這一點還可以深入分類）（5）日常飲用水的原來人群。

（3）廣告宣傳定位：

主要目的：通過系列廣告讓消費者從情感上認知：隨著生活水平的提高，喝水已不僅僅是為了解渴，而是為了身體更健康，我們應(yīng)該追求更高生活品質(zhì)。

廣告語參考：

XX礦泉水——品質(zhì)生活的源泉！XX礦泉水——適合今天的你！XX礦泉水——來自美國大鹽湖！XX礦泉水——你的健康調(diào)養(yǎng)劑！XX礦泉水——喝的就是健康！XX礦泉水——滴滴都是品質(zhì)。XX礦泉水——解渴更解累！XX礦泉水——為你補充71種能量。XX礦泉水——流動的健康。品牌創(chuàng)意廣告參考：

畫面一：各種人群涂抹化妝品的表情，拼湊在一起。配音一：護膚，不僅是為了美容，還為了尋找獨特的自信。畫面二：各種白領(lǐng)任務(wù)的很辛苦的情景，平湊在一起。配音二：奮斗，不僅是為了存活，還為了早日實現(xiàn)心中夢想。畫面三：一個小孩低頭伸手向地上另一個乞討的小孩

配音三：微笑，不僅是為了姿態(tài)，還為了創(chuàng)建溫暖的生活環(huán)境。面四：多個人群喝水的畫面拼湊在一起

配音四：喝水，不僅是為了解渴，還為了為了滿足健康的需要。最后：XXX牌礦泉水定格畫面，出核心廣告語。平面報紙廣告參考

主要宣傳內(nèi)容：美國大鹽湖的獨特性介紹+CMD礦物鹽的神奇性介紹+堿性水的作用介紹+活動

標題參考：

前期宣傳：《最適合人類飲用的礦泉水，誕生了！》、《喝什么樣的水才能更健康？》

市場運行：《他們?yōu)槭裁雌珢勖绹篼}湖礦泉水？》、《什么樣的礦泉水讓中國人搶著喝？》

（4）產(chǎn)品價格定位 市場上同類礦泉水價格參考

健龍牌火山冷礦泉水PET瓶裝330ml/瓶3.6元/瓶 統(tǒng)一ALKAQUA飲用礦物質(zhì)水570ml/瓶5元/瓶 深海泉牌天然平衡型飲用水2L/瓶5.5元/瓶 華鹽堿性海洋深層水591520ml/瓶4.7元/瓶

結(jié)論：鑒于對品牌核心賣點的支持，以及結(jié)合當(dāng)前市場狀況，XX牌礦泉水定價應(yīng)在5-7元為宜

四、推廣戰(zhàn)略 推廣宗旨

旗幟鮮明地與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，不與它一塊走下坡路；大打“XX”礦泉水的“美國大鹽湖產(chǎn)地”和“CMD提取液”以及“堿性水”的特殊賣點，凸顯品牌差異價值，明晰消費者可獲得的超值利益，向社會倡導(dǎo)“追求更高生活品質(zhì)”的生活方式。

戰(zhàn)略規(guī)劃

以北京為樣板市場，做重點攻克，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。銷售渠道

A類渠道：家*福、沃爾瑪、等大型超市，可派專人負責(zé)。B類渠道：地區(qū)性的連鎖超市。C類渠道：普通的商品零售店。其它渠道：酒店/健身場所/水吧/咖啡店 戰(zhàn)略部署：

（1）從“礦泉水行業(yè)面臨新的突破”為新聞點，選擇大眾消費媒體，如《北京日報》、《京華晚報》、《法制晚報》發(fā)表半版軟文進行試點宣傳。

（2）“美國大鹽湖水進駐中國市場”為由對品牌進行前期預(yù)熱宣傳，前期均選擇平面媒體進行半版或正版的宣傳。

（3）從“滿足人體需求，平衡酸堿度”等功能方面進行產(chǎn)品宣傳，讓消費者對產(chǎn)品的核心訴求有一重點明晰。

（4）結(jié)合商場、專賣店等銷售情況，適當(dāng)改變平面媒體宣傳角度，制造產(chǎn)品稀缺的景象，如果條件允許可選擇上電視媒體，同步進行市場攻略。

（5）、根據(jù)市場經(jīng)營狀況，可舉行系列消費互動活動，請品牌代言人，贊助某些大型活動，在擴大品牌知名度的同時，增加產(chǎn)品品牌形象。

媒體定位： 以北京為例：

報紙選擇：《北京晚報》、《北京青年報》、《京華時報》等當(dāng)?shù)厥忻駨V泛閱讀的報紙。

軟文刊登頻率：

推廣初期：第一個月每周兩期半版，連續(xù)打。以“新品、新健康主義、新功效”為主題炒做

推廣中期：每周一期半版，有選擇性的打。以“效果好、受大眾歡迎”為主題進行宣傳 推廣后期：每周或每半月一期半版，做鞏固。以“各地?zé)徜N情況”為噱頭進行造勢宣傳

關(guān)活動：（1）區(qū)域廣告：

最好以報紙為主導(dǎo)，因為報紙有很好的到達率，尤其是當(dāng)?shù)氐娜請?、晚報。?）戶外廣告：

燈箱、橫幅等往往都可以吸引行人的注意，激發(fā)潛在消費者的消費欲望，前提是廣告載體的制作要精美，要符合品牌“更高生活品質(zhì)”的定位。

（3）報紙廣告文案： 結(jié)合時機和商機即時編撰。（4）事件營銷/公益營銷：

事件營銷如：本品可炒作點如《新食品資源運用》、《CMD》、《堿性水市場大揭秘》等。

公益營銷如：《每喝一瓶農(nóng)夫山泉，就為支持中國申辦奧運捐贈一分錢》活動

第四篇：礦泉水市場的營銷方案

1．市場背景：

（1）安康礦泉水市場競爭激烈

安康礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。

（2）品牌繁多

目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在安康市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農(nóng)夫山泉、康硒礦泉水、農(nóng)王泉等

2．競爭者狀況：

第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。

目前在安康市各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈、康師傅、樂百氏、農(nóng)夫山泉。

特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。

3．消費者狀況：

消費者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。

消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。

4．市場潛量：

安康城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為32萬人，加上外來流動人口約40萬人，經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶以上，銷量約3—4億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節(jié)暫忽略不計。

5．陜西硒谷礦泉水市場表現(xiàn)：

知名度、美譽度不高。陜西硒谷礦泉水原市場占有率很低。消費者對陜西硒谷礦泉水不了解者多數(shù)，了解者占少數(shù)。

陜西硒谷礦泉水富硒特點區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。陜西硒谷礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)同時達標的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。

營銷運作前有必要做的宣傳工作

1、產(chǎn)品擴展市場的鋪墊和宣傳策略：

（1）從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營和發(fā)展、進軍礦泉水項目為新聞點，進行宣傳，借輿論造勢為自己創(chuàng)造一個有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關(guān)注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：

出售水就是出售健康

陜西硒谷礦泉水是國內(nèi)唯一硒含量達標的礦泉水。

陜西硒谷礦泉水是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)均達標的優(yōu)質(zhì)礦泉水，享用它物超所值。

圍繞以上觀念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比如是：

兩個百歲老人告訴我們些什么？（根據(jù)公司在紫陽拍攝的百歲老人照片找素材寫）

長壽村、美女村的秘密。

21世紀我們到底喝什么水好？

怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣？

“山泉”就是礦泉水嗎？

為什么說硒谷礦泉水更珍貴？

物以“硒”為貴嗎？

國際罕見的硒礦泉水。

硒谷礦泉水為什么能改善視力？

我建議公司和安康日報聯(lián)系開一個專欄。使這些有理有據(jù)的文章在安康日報連續(xù)刊載，讓市民了解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅1—2年，這個市場對這個產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產(chǎn)品認知的教育宣傳工作，這種產(chǎn)品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨著市場的發(fā)展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導(dǎo)向性的宣傳教育工作。

要讓消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產(chǎn)品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責(zé)的精神叫好，請一些相關(guān)專家在安康電視臺講座，為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。

（2）在公交車、長途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。

（3）在安康可做電視采訪報道和報紙采訪報道，采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。

（4）海報或廣告招貼畫，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。

（5）制造健康飲用品的氣氛：

借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。

安康市場營銷的策略和實施措施戰(zhàn)略思路：

對應(yīng)的策略思路：

1．戰(zhàn)略策略：與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌，強調(diào)重要指標的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。

2．戰(zhàn)略步驟：樹立品牌形象，做安康地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)指標為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。

3．戰(zhàn)略部署：以安康為大本營，并以西安為重點市場，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。

4．品牌形象定位：出售水，同時出售健康和文化

5.在安康消費人群定位：以年青人為主，以大中專院校學(xué)生為突破口。

由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在9歲到32歲，陜西硒谷礦泉水的功能定位――富硒，改善視力，因此消費群明晰：①大中院校學(xué)生；②知識分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及游客。

對應(yīng)的戰(zhàn)略思路：

1.針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點，學(xué)生是消費群體比較集中的地方，要率先突破，在產(chǎn)品上市前要想辦法在安康大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如安康的大專院校長期都在搞活動需要贊助商，公司可以考慮配合學(xué)校做贊助，以學(xué)生為宣傳點，將產(chǎn)品信息擴大。

2.旅游景點要壟斷銷售。安康是一個以旅游城市為重點建設(shè)的。因此借關(guān)系營銷，在重點旅游場所使陜西硒谷礦泉水成為指定飲品。陜西硒谷礦泉水出資為各景點印制門票，同時在門票上印制陜西硒谷礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。

3.大型餐飲業(yè)，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業(yè)，賓館等地是流動人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。

4.發(fā)展一批業(yè)務(wù)員在市內(nèi)積極的聯(lián)系業(yè)務(wù)，（比如和市民政局、衛(wèi)生局、醫(yī)務(wù)工作者配合，在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術(shù)后的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水，以導(dǎo)向暗示飲用該水能促進體能恢復(fù)，隱含該水有助于健康的意識，并輔以軟文宣傳，選擇《三秦都市報》《安康日報》發(fā)表。

5.發(fā)展業(yè)務(wù)員向銷售攤點冰柜銷售陜西硒谷礦泉水

6.累積分獎勵批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應(yīng)的獎勵。

7.建社區(qū)直銷站，全線覆蓋安康市場。

8．主推代理制：安康市場要批發(fā)、直銷相結(jié)合；積極的聯(lián)系一些個體戶或商超以直銷的方式銷售。

9.上市前優(yōu)先給旅游景點、學(xué)校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；

10.對小攤小店小批發(fā)，以張貼陜西硒谷礦泉水招貼畫為條件，開始時送其3－5瓶陜西硒谷礦泉水烘托氣氛，吸引進貨。

11.對安康市場的另一個措施就是把安康市場劃分為兩塊，一個以江南為主，一個以江北為主。各營銷點安排負責(zé)人和業(yè)務(wù)員開拓市場，下達一定的指標。

11.九大縣的戰(zhàn)略思路：在每個縣建立一到兩個水站，按月下達一定的指標。每個縣發(fā)展一批業(yè)務(wù)員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業(yè)務(wù)員還是市級市場的業(yè)務(wù)員都很重要，賣產(chǎn)品是人與人之間的溝通，業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素，要強化業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

對業(yè)務(wù)員及渠道管理的建議

1、人員聚集的相對較多的工作學(xué)習(xí)場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、貴族學(xué)校是桶裝水銷量較大的場合，因此對于客戶的發(fā)展方面要重點考慮和這些機構(gòu)及其社會關(guān)系。

2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協(xié)調(diào)性，前提是不能給消費者帶來不便利。

3、一些重要的集團購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規(guī)定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產(chǎn)品。

4、對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓(xùn)，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統(tǒng)一的培訓(xùn)。

第五篇：礦泉水市場的營銷方案

1．市場背景：

（1）安康礦泉水市場競爭激烈

安康礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。

（2）品牌繁多

目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在安康市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農(nóng)夫山泉、康硒礦泉水、農(nóng)王泉等

2．競爭者狀況：

第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。

目前在安康市各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈、康師傅、樂百氏、農(nóng)夫山泉。

特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。

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3．消費者狀況：

消費者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。

消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。

4．市場潛量：

安康城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為32萬人，加上外來流動人口約40萬人，經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶以上，銷量約3—4億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節(jié)暫忽略不計。

5．陜西硒谷礦泉水市場表現(xiàn)：

知名度、美譽度不高。陜西硒谷礦泉水原市場占有率很低。消費者對陜西硒谷礦泉水不了解者多數(shù)，了解者占少數(shù)。

陜西硒谷礦泉水富硒特點區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。陜西硒谷礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)同時達標的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。

營銷運作前有必要做的宣傳工作

1、產(chǎn)品擴展市場的鋪墊和宣傳策略：

（1）從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營和發(fā)展、進軍礦泉水項目為新聞點，進行宣傳，借輿論造勢為自己創(chuàng)造一個有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關(guān)注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：

出售水就是出售健康

陜西硒谷礦泉水是國內(nèi)唯一硒含量達標的礦泉水。

陜西硒谷礦泉水是國內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)均達標的優(yōu)質(zhì)礦泉水，享用它物超所值。

圍繞以上觀念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比如是：

兩個百歲老人告訴我們些什么？（根據(jù)公司在紫陽拍攝的百歲老人照片找素材寫）

長壽村、美女村的秘密。

21世紀我們到底喝什么水好？

怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣？

“山泉”就是礦泉水嗎？

為什么說硒谷礦泉水更珍貴？

物以“硒”為貴嗎？

國際罕見的硒礦泉水。

硒谷礦泉水為什么能改善視力？

我建議公司和安康日報聯(lián)系開一個專欄。使這些有理有據(jù)的文章在安康日報連續(xù)刊載，讓市民了解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅1—2年，這個市場對這個產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產(chǎn)品認知的教育宣傳工作，這種產(chǎn)品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨著市場的發(fā)展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導(dǎo)向性的宣傳教育工作。

要讓消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產(chǎn)品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責(zé)的精神叫好，請一些相關(guān)專家在安康電視臺講座，為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。

（2）在公交車、長途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。

（3）在安康可做電視采訪報道和報紙采訪報道，采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。

（4）海報或廣告招貼畫，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。

（5）制造健康飲用品的氣氛：

借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。

安康市場營銷的策略和實施措施戰(zhàn)略思路：

對應(yīng)的策略思路：

1．戰(zhàn)略策略：與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌，強調(diào)重要指標的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。

2．戰(zhàn)略步驟：樹立品牌形象，做安康地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)指標為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。

3．戰(zhàn)略部署：以安康為大本營，并以西安為重點市場，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。

4．品牌形象定位：出售水，同時出售健康和文化

5.在安康消費人群定位：以年青人為主，以大中專院校學(xué)生為突破口。

由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在9歲到32歲，陜西硒谷礦泉水的功能定位――富硒，改善視力，因此消費群明晰：①大中院校學(xué)生；②知識分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及游客。

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