第一篇：工程商務策劃

項目總承包工程施工項目經(jīng)理部 商 務 策 劃

書 XXXX年XX月

目 錄 第一章、工程（勞務）分包、材料設備招標策劃 第二章、施工進度報表和工程請款工作策劃 第三章、材料設備報價及采購工作策劃 第四章、增加工程收入策劃 第五章、降低工程成本工作策劃 第六章、工程結算工作策劃

第一章、工程（勞務）分包招標策劃

一、目的：通過招標，最大限度降低工程分包、勞務分包、材料設備采購成本，獲得良好的合作單位。

二、策略：

1、招標方式：邀請招標，符合資質(zhì)條件的單位均可以參加投標。多家競爭，比質(zhì)比價比服務。

2、招標組織：商務編制招標工作計劃，起草招標文件，組織招標，100萬元以上項目的投標單位不少于5家。必要時組織考察。

3、開標定標：項目經(jīng)理（劉紅巖）組織，商務協(xié)助，投標比選后項目經(jīng)理（劉紅巖）洽談擬定合同。

4、合同簽訂：合同簽訂前，商務還要做壓低合同單價或總價或增加服務和相關工作內(nèi)容的工作，能壓多少就是多少。最后，報分公司經(jīng)理審批時，根據(jù)情況要求中標單位再次優(yōu)惠，達到多次降低價格的目的，確保招標效果。

三、措施：

1、商務擬定招標計劃 ①、專業(yè)分包工程（防水、人防、給排水、電氣、暖通、消防、幕墻、室內(nèi)精裝修等）。②、可以自行施工也可以分包施工的分項工程（保溫、室內(nèi)油漆

等）。③、勞務分包（鋼筋、模板、泥工、腳手架等）。④、材料、設備采購供應（模板、安裝材料及設備）。

2、商務擬定招標文件和招標程序

3、組織招標、開標。評標、定標

4、合同洽談

四、規(guī)定：招標文件工本費、投標保證金、履約保證金的相關規(guī)定。

1、購買招標文件工本費500-1000元交項目部財務，財 務開收據(jù)，商務登記。

2、工程分包或設備采購或材料采購標的額100萬元以上的招標，投標保證金為3-5萬元現(xiàn)金，交項目財務，財務開收據(jù)，商務登記。

3、履約保證金按合同價的10%，可以是5%交現(xiàn)金，5%交保函。

五、預期目標：通過招標，降低分包成本平均達到30%以上，材料設備采購成本平均達到40%以上，商務部門做好登記和過程分析工作。第二章、施工進度報表和工程請款工作策劃

一、目的：一般合同約定60-65%的支付比例，不夠項目的材料和人，工費用支付，因此必須通過合理預算和適當加大進度報表的工作，使項目部能夠及時從甲方收取工程進度款，降低公司對項目的資金投

入和項目資金成本。

二、策略：

1、施工過程中，提前完成項目的精準預算工作。

2、進度預算根據(jù)合同、定額能夠計算的要全部計入并適當加大工程量，給業(yè)主審核留有余地。

3、項目經(jīng)理和公司同業(yè)主核對的相關 商務溝通。

三、措施：

1、商務部門組織人員提前進行項目的精準預算工作，工程量必須根據(jù)定額和合同全面仔細的分層分項計算。做好工程經(jīng)濟技術指標分析和成本預測工作。

2、項目商務人員根據(jù)工程進展情況，每月20日前完成項目的月形象進度預算報表，內(nèi)容包括適當加大的施工圖預算、設計變更、簽證、措施費用等，能找到一點點理由都要計入，不要怕審減。

3、項目經(jīng)理和公司相關人員做好配合工作，進度報表報送后項目經(jīng)理要經(jīng)常和甲方聯(lián)系，直至拿到進度款。

四、合同依據(jù)或規(guī)定：一般合同約定按月形象進度的60-65%支付工程進度款，辦完竣工驗收達到合同質(zhì)量標準前甲方支付至工程總價的85%，工程竣工交付后二年內(nèi)分4次付清全部工程款。

五、風險分析：從合同支付比例和時間來看，項目需要墊資施工，造成施工成本和資金成本都會增加，工程竣工驗收達到合格前支付至85%，15%要二年內(nèi)分4次付清，存在較大的風險，項目利益率達不到這個數(shù)，由此說明，投入項目的資金要等到那時才能收回。投入資 金成本按年18%計算，資金成本將達到總收入的2%左右。

六、實施和目標：商務部門一定要根據(jù)上述措施進行報量，每個階段時間都要提前，爭取甲方支付65%時，實際能拿到75-80%，甲方支付至85%時，實際能拿到90-95%。第三章、材料設備報價及采購工作策劃 ：

一、目的通過向業(yè)主報價確認后增加工程材料收入，項目合理低價采購降低工程成本，達到較大的項目效益。

二、策略：

1、根據(jù)工程進度編制工程材料采購與使用計劃。

2、工程主要材料、安裝設備采購和使用前，與合同約定的市信息價對比。

3、甲方（業(yè)主）認定價不參與總價下浮，因此，采購價與信息價差異在合同約定的百分比以內(nèi)時，盡量多進行材料、設備報價認價。

三、措施：

1、材料部門采購工程材料前必須與商務部門核定需要采購材料的品種、規(guī)格型號、數(shù)量后編制材料設備采購計劃。

2、材料采購人員進行材料、設備詢價。詢價內(nèi)容包括生產(chǎn)廠家、供貨單位、品牌、規(guī)格型號、材料運輸與包裝、質(zhì)量等級、價格、材料款支付方式等，必要時應取得樣品。對詢價結果進行匯總，與商務共同對比信息價后匯報項目經(jīng)理。

3、項目經(jīng)理獲得匯報資料后，根據(jù)采購數(shù)量確定是不是要進行招標，如要招標，材料部門配合商務部門組織招標。

4、根據(jù)招標或詢價，對市信息價中沒有的材料向業(yè)主報價。

5、商務做好招標登記，材料部門做好采購登記，向業(yè)主報價的材料商務部門按報價進行進度報量。

四、合同依據(jù)：合同約定，材料價格按市建設部門頒布的材料市場指導價，指導價中沒有的，雙方進行市場調(diào)研，確定價格。

五、實施和目標：主體結構重點控制鋼材和商品砼的采購價格，采購單價降低在5-10%以內(nèi)，材料用量節(jié)約控制在8-12%，土建工程其他主要材料用量就比較少了，但是，少也要做好，爭取降低采購成本25%左右，對甲供材料做好量差控制，安裝工程主要材料和設備盡量項目部采購或項目部招標后指定供貨單位或廠家，由分包采購。價差達到15%以上。第四章、增加工程收入商務策劃

一、目的：通過設計變更、材料品牌變更、施工技術措施方案、工程簽證等工作的實施，最大限度增加項目工程收入。

二、策略：

1、變更：對工程造價低或投入（施工難度）大效益小的部分項目通過技術手段進行工程設計或材料的變更，變更過程中，技術、商務、項目經(jīng)理要相互溝通和認真商討，確保變更后能增加項目收入和效益或降低項目施工成本。

2、施工技術措施方案：對按施工圖進行定額預算的工程，工程施工

技術措施費用是以施工技術方案和施工組織設計為主要依據(jù)進行工程量計算，套用定額計價，施工技術措施方案的編制必須做到合理同時計算費用是最高，保證方案編制與實施有一定的差異，提高項目收入和效益。

3、工程簽證：項目經(jīng)理和生產(chǎn)經(jīng)理必須做好工程簽證工作，能辦理簽證的必須及時簽證，專人負責，與績效考核掛鉤，施工現(xiàn)場每日 施工記錄，施工人員施工日記必須及時記錄與考核，工程簽證辦理的不只是工程量的簽證，包括特殊氣候、工期、甲供材料、政策變化、部分施工技術措施方案等工程簽證。

三、策劃內(nèi)容： 變更：設計和材料變更

1、主要從造價低、施工難度大、效益低的分部分項工程或材料用量大等方面考慮，材料單價簽證部分一般不參與下浮。①、施工圖之間存在差異或與施工規(guī)范矛盾等情況發(fā)生時及時進行設計變更工作； ②、施工圖內(nèi)容造成施工難度增加很大，但是，工程造價計算差異不大時爭取相應的設計變更工作； ③、材料單價與市信息價相比差異不大或出現(xiàn)不利于項目部的價差時爭取進行材料的變更；

2、施工組織設計或技術措施方案：合同約定，施工措施費用根據(jù)施工組織設計按定額套用相應的措施項目計價，對于新工藝、特殊工藝和專項施工方案按審批施工方案等計算工程量和實際計價。增加合同

收入的施工措施方案主要考慮如下： ①、施工機械設備：使用型號較小的塔吊，適當增加數(shù)量；塔吊等基礎施工方案要適當放大，增加工程量；塔吊、施工電梯進出場方案等。②、新工藝、特殊、專項施工方案：如基坑施工不屬于我方范圍，對我方造成影響可以根據(jù)實際發(fā)生進行簽證計算，方案編制主要從具體維護方案、相關措施、應急預案、對地下室施工的影響及基坑未能及時回填造成影響等方面考慮。其他新工藝、特殊部位施工、特殊專業(yè)施工方案等盡量做到設計先進、施工簡單、合同收入高。③、施工組織中項目管理人員配備、勞動力、周轉材料、現(xiàn)場設備、臨時設施布置等編制盡量能滿足商務計算，全部進行報驗工作；此項在工期延誤時可以計算相關費用。

3、工程簽證：工程簽證屬于合同非常重要的組成部分，簽字完整的簽證單可以按定額和合同計算工程造價。工程簽證主要從以下方面考慮：①施工現(xiàn)場完成的沒有包括在施工圖或設計變更或施工方案內(nèi)的工作內(nèi)容； ②業(yè)主要求完成工程項目以外的工作內(nèi)容； ③社會和自然的原因造成工期延誤、相關費用增加、工效降低等

四、策劃措施：

1、項目商務、材料、施工等部門及時提出變更、簽證的相關建議，項目技術部門根據(jù)相關部門提供的建議或施工實際編制先進合理的施工方案或變更或簽證等，項目經(jīng)理組織內(nèi)部評估后報業(yè)主、監(jiān)理審批；

2、地下室安全維護費用： ①、按實際地下室外墻架子和安全防護使用量等加大工程量和使用時間，單價考慮租賃合同單價； ②、地下室看護和觀察費用的編制方案考慮每天5000元左右，時間要記錄并簽證； ③、應急措施，施工生產(chǎn)部門及時發(fā)現(xiàn)問題，與技術協(xié)商辦理，配合辦理簽證。

3、變更、簽證、方案等編制和審批辦理后商務部門及時計算相應的工程價款，在項目經(jīng)理做好業(yè)主商務工作的情況下盡量提前進行進度報量，便于及時收取工程款，減少項目資金成本。

4、制度措施：項目經(jīng)理組織項目部相關部門及時進行變更、簽證、施工方案的評審會議，建立相關的獎罰、提成制度，確保上述工作的有效運作，爭取項目合同收入和項目效益最大化。

5、工程（設計）變更的編制要點 ①、變更的具體部位：標注清楚軸號、標高等，建議附相關圖紙； ②、變更的具體時間：收到或提出變更準確時間年月日，口頭指令和書面指令時間都要說明； ③變更的工作狀態(tài)：接到變更指令時施工工作面的工作狀態(tài)要做細致的描述并適當?shù)母綀D或照片；內(nèi)容包括：工作面工人、材料、設備、已完工程狀態(tài)等； ④變更造成的影響：拆除工程量用工、材料消耗、材料運輸?shù)龋乱还ば蛴袥]有重大影響，有就要說明影響的程度是不是可以簽證工期

等； ⑤變更增加工作量：變更工程是不是在主要工序上，在主要工序上影響工程延誤時間有多少？可辦理工期延誤簽證。⑥其他：施工和技術人員可根據(jù)現(xiàn)場及工程施工實際增加說明，便于商務計算。6工期延誤簽證的編制要點、①延誤原因：原因描述要細致，是總承包原因還是業(yè)主原因或者是其他原因。項目自行供應材料鋼材、砼不及時的原因屬于項目自身原因，設計變更、驗收不及時、現(xiàn)場停電和停水、政府要求等原因屬于業(yè)主和監(jiān)理的原因，塔吊等原因是屬于項目部自己的原因； ②延誤時間：必須說明具體的時間年月日幾點至幾點。說明工程施工幾點可以或應該 開始，因為延誤原因，工序施工未能按規(guī)定時間進行，通過什么具體措施后才開始施工，造成施工時間延誤為幾天幾小時； ③延誤期間施工現(xiàn)場狀況描述：現(xiàn)場施工部位、現(xiàn)場工人、管理人員、材料、設備、夜間安全防護、應急預案等數(shù)量和狀況的描述，描述清楚，必要時附上現(xiàn)場人員簽字記錄和現(xiàn)場照片等； ④延誤造成的影響：工期影響、質(zhì)量影響、工效影響、成本影響等； ⑤其他：施工和技術人員可根據(jù)現(xiàn)場及工程施工實際增加說明，便于商務計算的說明都可以。

7、工程簽證編制要點： ①、簽證時效：合同有約定按約定，未約定的按通用條款，一般7天內(nèi)。

②簽證原因：一般描述為發(fā)包人原因或發(fā)包人要求，盡量要求發(fā)包人出具書面函件；屬于自然原因時，應收集相關資料（含當日天氣預報或現(xiàn)場狀況照片）；屬于承包人原因時，可靈活變通為其余原因，將其盡量模糊化，以便結算時作為爭議來獲得相關工程價款。另外，承包人原因要分清公司原因還是項目部原因。③簽證事件：描述清楚，圖文結合，便于項目預算員計價和計量。④簽證工程量：人工窩工附名單（包括民工，管理人員等所有人員）、機械設備、周轉架料等附進退場單和租賃合同。因此，建立項目管理人員、民工花名冊，收集進場人員身份證復印件并保存。⑤簽證單價：商務部門查對合同是否有計價依據(jù)或類似計價依據(jù)，若無，應及時配合向發(fā)包人報價。

8、設計變更、施工方案（措施）、簽證辦理程序：

①、施工現(xiàn)場的生產(chǎn)經(jīng)理、工長根據(jù)施工實際提供現(xiàn)場或工作面的相關事件的書面資料，書面資料按商務部門建議的設計變更、施工方案、施工措施、工程簽證的編制要點編寫。②、技術部門對現(xiàn)場提供的資料進行技術審核，按業(yè)主和公司要求起草上述文件。③、上述文件電子版發(fā)至項目商務，商務根據(jù)合同和定額提出相關建議等，修改建議發(fā)技術部門。④、技術部門再次修改后項目經(jīng)理審核簽字辦理監(jiān)理、業(yè)主簽字。⑤、簽字原件項目資料人員保存，復印件給商務計算造價報進度等。五、預期目標：

1、塔吊數(shù)量已經(jīng)不能修改，但是塔吊基礎方案、拆除方案等可以增加，爭取實際收入增加15萬元/臺；

2、安全維護增加費用等簽證或方案計算要能達到40-50萬元；

3、地下室看護和觀察費用方案編制每天能計算5000元左右；應急措施辦理簽證費用能達到20萬元以上；

4、腳手架施工方案要把施工過程中的超消耗、定額計算不足的部分通過方案和簽證計算回來，此項差異約150萬元；

5、幕墻施工方案要突出新、特部分，便于向業(yè)主報價或計價，設計變更的價格差異目標為幕墻面積達到300元/m2,總價500萬元左右，同時，做好此項工作的招標工作；

6、通過設計變更增加工程收入、降低施工難度、增加措施費用、提供項目效益達到總價的2%左右；

7、材料品種變更或合理代換，增加效益達到材料總價的3-5%;

8、項目部每月總的有效簽證單不少于40份（施工20，技術10，材料5，其他5），每月簽證單造價不少于80萬元;工程完工簽證單不得少于300份，簽證單工程造價不少于500萬元；

第五章、降低工程成本工作策劃

一、目的：通過工作策劃和實施，最大限度降低施工過程中各生產(chǎn)環(huán)節(jié)的工程成本支出，提高項目利潤。

二、策劃內(nèi)容：

1、人工成本降低：工程人工費占工程造價的15-20%，其成本降低對項目效益將產(chǎn)生較大作用。

2、材料成本降低：工程材料費占工程造價的主要部分，材料費用的節(jié)約和降低采購單價等與項目效益息息相關。

3、設備成本降低：合理使用現(xiàn)場設備和及時進出場等，有利于降低設備使用成本，提高項目效益。

4、管理成本降低：現(xiàn)場管理費按定額計算約5%左右，合理配備現(xiàn)場管理人員及建設現(xiàn)場臨時設施，有利于降低現(xiàn)場管理成本。

5、其他成本降低：現(xiàn)場水、電、辦公用品消耗、車輛使用費、差旅費等的有效管理，做到盡可能降低相應成本，確保項目效益。

三、策劃措施：

1、人工成本降低措施：項目生產(chǎn)、技術、商務人員必須熟悉勞務分包合同，對勞務分包單位嚴格執(zhí)行合同內(nèi)容；合理安排勞務施工單位的施工工序，避免重復用工和質(zhì)量返工，提高勞務單位的工效； 降低各分部分項工程工程輔助材料的消耗，輔助材料的領用嚴格執(zhí)行分包合同；對分包單位施工時必須消耗的主要材料要實行限額領料，超消耗部分加倍賠 節(jié)約材料部分按一定比例分成的制度；各分部分項工程施工時做到工完場清，減少計時工發(fā)生。

2、材料成本降低措施：主體結構的主要材料鋼材和商品砼已經(jīng)是由公司采購供應，項目部就不能通過降低采購成本，提高項目效益，但是，項目部必須做好材料進場數(shù)量和勞務分包單位的材料領料工作，達到降低材料消耗的目的，同時，為配合工程預結算，項目部需要考

慮采購部分鋼材和商品砼。項目自行采購的材料應該推行招投標制度，特別是主體工程中的周轉材料模板、木方等在工程施工中消耗量大，而定額攤銷量又較小，目前，項目主體成本測算發(fā)現(xiàn)木方實際使用與定額計取相比，虧損比較嚴重，項目生產(chǎn)和材料部門要更加重視材料采購成本和材料消耗。

3、設備成本降低措施：生產(chǎn)部門要提高設備利用率，減少設備空轉或閑置，做好租賃設備的臺班記錄工作，確保設備運行安全，及時排除安全影患，將安全事故降低為零，以此，降低設備使用成本，確保項目效益。

4、管理成本降低措施：項目部人員要盡量做到精和勤，一人多崗，盡其才，盡其能，項目人員做到人人心里裝著成本和項目利益，降低項目管理人員工資成本，提高項目管理效率；合理使用和修建現(xiàn)場的各種設施，確?，F(xiàn)場設施盡其用，做好已建設施的保護工作，減少其維修費用，達到降低現(xiàn)場臨時設施費用的目的。5其他成本降低措施：現(xiàn)場水、電、辦公用品的使用，必須厲行節(jié)約，一旦發(fā)現(xiàn)浪費現(xiàn)象項目部必須實施重罰措施，確保項目人人能從節(jié)約一滴水、一張紙做起；車輛使用和差旅費的報銷也應這樣，從點點滴滴中降低成本。

四、預期目標：

1、人工成本：在勞務分包合同單價的基礎上人工費降低額達到工程造價的2-3%，計時工控制在人工費的1%以內(nèi)，工程返工費基本為零。

2、材料成本：鋼材項目施工節(jié)約量達到2-3%，周轉材料模板、木方

按項目成本測算量降低3%，其他輔助材料按項目成本測算量降低2%

3、設備成本：塔吊等設備費用成本按項目成本測算量降低2%左右。

4、管理成本：項目管理費用按項目成本測算量降低2-3%。

5、其他成本：其他費用按項目成本測算量降低3-4%。第六章、工程結算工作策劃

一、目的：本工程和公司的承包合同按總價下浮16%，通過主體工程承包成本分析后知道項目上交利率是非常低，不到2%，所以，項目要有效益，必須做好項目管理和工程結算工作，同時，確保工程決算資料及時完成報送甲方，最終工程結算能達到公司要求的目標。

二、策略：

1、施工過程中，提前完成項目的精準預結算工作。根據(jù)工程合同做好施工過程的現(xiàn)場簽證和設計變更工作，以滿足結算審計工作的需要。

2、報送甲方的工程結算書根據(jù)合同、定額、設計變更、現(xiàn)場簽證等能夠計算的工程量和工程造價全部計入并適當加大工程量，給業(yè)主審核留有余地。其次，商務人員要吃透定額和江蘇省、泰州市的政策文件，不放過每一個可以計算的地方。

3、項目經(jīng)理和公司同業(yè)主做好核對的相關商務溝通，盡量減少審計額。

三、措施：

1、商務部門組織人員工程完工前編制好項目的精準結算書，精準結

算工程量根據(jù)合同和定額、設計變更、簽證、施工方案等進行全面仔細計算。做好工程經(jīng)濟技術指標分析。

2、項目商務人員在精準結算完成后，項目經(jīng)理組織項目財務、商務、技術進行工程竣工成本分析，檢查工程結算書編制內(nèi)容是否存在錯項和遺漏。

3、在工程竣工成本分析完成后項目商務人員根據(jù)原來編制的預結算書、成本分析中發(fā)現(xiàn)的相關造價問題重新編制報送給業(yè)主的工程結算書，內(nèi)容包括適當加大的施工圖預算、設計變更、簽證、措施費用等，能找到一點點理由都要計入，不要怕審減。哪怕是承擔部分審計費。

4、項目經(jīng)理和公司相關人員做好工程結算審核的配合工作，工程結算書報送后項目經(jīng)理和商務人員要經(jīng)常和甲方聯(lián)系，直至工程結算審核完畢并按合同收到工程款。

四、合同依據(jù)或規(guī)定：、合同第三部分第 六條第15款：合同價款及調(diào)整

15.1 本合同價款采用（2）方式確定。

(1)采用固定價格合同，合同價款中包括的風險范圍： 在雙方約定的 風險范圍內(nèi)。

風險費用的計算方法： / 風險范圍以外合同價款調(diào)整方法： 變更部分按實結算

(2)采用可調(diào)價格合同，合同價款調(diào)整方法：詳見補充條款 15.2 雙方約定合同價款的其他調(diào)整因素：執(zhí)行通用條款23.3條和 招標文件的相關條款

2、合同第三部分第八條、工程變更：以發(fā)包人和監(jiān)理方共同簽署的 簽證為依據(jù)，按實決算與投標文件同等讓利。

3、合同第三部分第九條、竣工驗收與結算 21．1 結算方式：決算價×95%+(-)合同中雙方約定的應收費用

4、合同第三部分第十六條、補充條款

（一）綜合內(nèi)容： ·工程取費及讓利：此項目按《XX省建設工程費用定額》(2009)《建設工程工程量清單計價規(guī)范》（G113 50500-2008）等規(guī)定計價；XXX省2004定額取費。材料價格按XXX市建設部門頒布的材料市場指導價計價，指導價中沒有的，雙方進行市場調(diào)研，確定價格。此項目按決算總價讓利5%（發(fā)包人提供的設備及發(fā)包人定價的其他材料除外）?！こ春贤s定程序辦理的設計變更、現(xiàn)場簽證之外的所有工程單、證（包括但不僅限于工程聯(lián)系單、工程洽商單等）均不作為工程造價結算依據(jù)。

（四）工程的結算 ·工程結算：所報結算總金額與審計完成總價的價差不得超過審計完成總價的5%，如果超過5%則超出部分審計費用由承包人支付。·本工程的竣工結算價由二部分組成：一是經(jīng)審定并讓利的合同價；二是按合同規(guī)定應予調(diào)整的費用。工程竣工驗收合格后30天內(nèi)承包人上報工程結算資料。工程結算資料 包括結算承諾書、送審資料清單、結算匯總表、工程結算書、各項結算調(diào)整的依據(jù)、內(nèi)容及費用等。工程審計過程中，不再增加任何結算資料。送審的決算書中若有遺漏項目按相關證據(jù)據(jù)實計算。結算審計以發(fā)包人、審計單位和承包

人簽字認可為準，審價三方簽字確定后，合同雙方根據(jù)合同及審價報告進行工程費用清算工作，確定工程尾款。承包人在報工程預決算過程中應本著實事求是的原則，若發(fā)生嚴重的高估冒算，發(fā)包人保留經(jīng)濟處罰的權利，并取消與承包人再次合作的機會。審計期間，承包人應積極配合，如配合不利，則審計時間相應順延。發(fā)包人收到承包人遞交的竣工結算報告及結算資料后28天內(nèi)進行核實，給予確認或者提出修改意見，逾期不審則視為審計結束，審計報告應自發(fā)包人收到承包人遞交的竣工結算報告及結算資料后80天內(nèi)作出。逾期，雙方一致同意承包人遞交的竣工結算報告確定的工程價格，即為工程結算價?！そY算時材料價格按每月報表用量乘當月XXX市材料信息指導價加權平均計算。

五、風險分析：

1、合同第三部分第十六條補充條款的綜合內(nèi)容中“除按合同約定程序辦理的設計變更、現(xiàn)場簽證之外的所有工程單、證（包括但不僅限于工程聯(lián)系單、工程洽商單等）均不作為工程造價結算依據(jù)?！贝嬖谝欢L險，因為在施工過程中除了設計變更和現(xiàn)場簽證之外還有很多工程聯(lián)系單、工程洽商單、施工組織設計、施工方案等，根據(jù)合同的合同價款和工程結算條款，則除了設計變更和現(xiàn)場簽證之外，施工過程中的工程聯(lián)系單、工程洽商單、施工組織設計、施工方案等均為工程造價的計算依據(jù)。

2、合同第三部分第十六條補充條款的綜合內(nèi)容中工程結算“所報結

算總金額與審計完成總價的價差不得超過審計完成總價的5%，如果超過5%則超出部分審計費用由承包人支付”，需要承擔超過5%部分審計費用的風險。

3、合同第三部分第十六條補充條款的綜合內(nèi)容中“結算時材料價格按每月報表用量乘當月泰州市材料信息指導價加權平均計算”。存在人工和機械不能進行材料價差的風險。

4、合同外工程內(nèi)容如地下室基坑維護、搶險等沒有約定計價方式。這些都是零星工作，辦理簽證難度大，按合同計價肯定虧損的風險。

六、實施和目標：

1、爭取簽訂補充合同，對合同中不利于我方的部分或沒有的部分，進行合同補充，利用施工過程中有一定主動權的特點要求對不合理的條款變更和補充，以免工程結算時的被動。由此來化解上述部分風險。

2、人工單價調(diào)整問題：根據(jù)合同、定額人工單價按44元/工日調(diào)整，而XXX價中人工單價按不同工種為52-78元/工日，對整個合同來說，約有80萬個工日，若能調(diào)整，則可以增加的工程造價是非常可觀的。因此，公司應該在適當時候與業(yè)主談判時進行調(diào)人工單價調(diào)整的強烈要求，根據(jù)市場信息價進行人工價差調(diào)整，目前，全國都在進行人工價差調(diào)整。進度已計算。項目部必須要想最大的辦法，爭取能計算，目標C1棟在 150萬元左右，全部工程在500萬元，以上這是項目商務非常重要的工作。同時，項目商務要與泰州定額部門聯(lián)系溝通。

3、安全文明施工費用不能下浮問題：XXX（2003）373號文件規(guī)定，安全文明施工5項費率是不可競爭費用不能下浮的。安全文明施工費

用和規(guī)費為分部分項費用的7.2%，合同中約定工程造價在稅前下浮 5%，與甲方5%能爭取不下浮，才能避免公司合同要求下浮的16%，此 項占工程造價的1.4%左右，此項費用必須爭取回來。工作第一步：施工進度時不要扣除。項目商務要咨詢泰州定額部門，取得相關支持。結算時盡最大努力爭取，目標價爭取在100萬元左右，C1棟約30萬元。

4、工程結算中工程量調(diào)整方案：目前，圖紙鋼筋平米含量45kg左右，模板平米含量2.2平米左右，砼平米含量0.35立方米左右，指標均很低，因此，要增加工程造價，爭取項目收入，必須想辦法調(diào)整上述主要工程量數(shù)量，特別是鋼筋方面。目標為鋼筋要調(diào)整至80kg以上，該工作難度相當大，但是，必須實施該項工作，項目商務提前根據(jù)圖紙、規(guī)范、標準進行鋼筋配料表計算，料表的鋼筋量爭取達到85kg左右，項目部施工過程自行采購部分鋼筋。

項目全體管理人員必須嚴格實施本商務策劃的各項工作，才能確保項目的基本效益，否則，大家再辛苦都是徒勞無功的。XXXX年XX月

第二篇：商務策劃

經(jīng)驗策劃現(xiàn)象:1.進行企業(yè)策略規(guī)劃的人一般是企業(yè)的高層領導者，企業(yè)內(nèi)部無專門策劃部門和專業(yè)人員。2.對企業(yè)行為做策劃 安排的人，他們的策劃都是在2個基礎上進行的：本行業(yè)長期經(jīng)驗；模仿別的企業(yè)，有時模仿自己。策略安排是片面的，不連貫的。

“點子”現(xiàn)象：點子指以個體的生活體驗和行為經(jīng)驗為基礎的商業(yè)遠處構思。1.這一原初構想有很多不切實際的空想，也有一些商業(yè)天才的思想閃現(xiàn)。2.可操作性差，成功概率小。階段特點：商務策劃未專業(yè)化，職業(yè)化，企業(yè)的策略選擇和運作只是高層領導總舵工作中的一個方面；缺乏規(guī)律性的認識，企業(yè)的策略運作一般有嘗試錯誤的特征，企業(yè)行為的風險大：長期策劃時間為商務策劃研究積累了豐富的事實基礎和經(jīng)驗策略的基礎。

理性實務階段：學術時間。1965年，《法人組織的策劃》。第二標志事件：70年代末，國際上發(fā)起和成立了策略管理學會。WBSA為世界策劃聯(lián)合委員會

商務：各種法人組織（企業(yè)，機構）在市場中交換產(chǎn)品和生產(chǎn)要素，從而導致經(jīng)濟效益和資產(chǎn)結構發(fā)生變化的業(yè)務活動。策略在企業(yè)策略范圍內(nèi)，指再一定的環(huán)境條件和企業(yè)資源水平基礎上，沿目標方向放大資源小利的智慧操作方式。策劃：如何在全面謀略上指導操作者去圓滿地實施計策對策或計謀，從而達到辦事的目的。

商務策劃：企業(yè)在不斷變化的環(huán)境條件下，為了領先競爭對手處于競爭優(yōu)勢而進行的策略設計，策略評價，策略控制的活動。商務策劃的作用：1.使得企業(yè)在激烈的市場競爭中更好地生存和發(fā)展、2.追求并更好 何處地把握企業(yè)的未來。3充分利用企業(yè)資源。

商業(yè)策劃主體分類：1.國家，公共團體的企劃。2.以營利為目的的企業(yè)或者其他組織機構個人的企劃。3.組織，個人等的其他企劃。范圍：整體企劃，區(qū)域企劃，各區(qū)域內(nèi)的企劃。對象：戰(zhàn)略企劃，戰(zhàn)術企劃，事實企劃。階段：根據(jù)企劃業(yè)務的階段分類，分析判斷業(yè)務企劃，實施業(yè)務氣話。頻度：一定周期必須寵物進行的周期性企劃，一定時間階段內(nèi)必須重復進行的階段性企劃，一次性單獨企劃。機動及性質(zhì)分類：依賴性企劃，自主性企劃。

企劃的性質(zhì)：處方性企劃，開發(fā)型企劃，預防型企劃，改善型企劃

決策基因：決策基因是由經(jīng)驗，知識，信息和思維方法整合出的邏輯整體。

創(chuàng)新功能：創(chuàng)新是策劃決策中最有價值的組成部分，是策劃決策水平主要的體現(xiàn)著。創(chuàng)新的第一任務是使得決策目標優(yōu)化，第二任務是在既定的決策目標的基礎上發(fā)現(xiàn)，改進，增減決策點，使得決策目標實現(xiàn)得更加多快好省。

創(chuàng)新四大方向：1.物質(zhì)性創(chuàng)新 2，利益性創(chuàng)新 3.信息性創(chuàng)新 4.時間性創(chuàng)新

資本：資本是能夠帶來剩余價值的價值。

策劃基礎：1.策略金三角：公司，顧客，競爭者。2.策略設計所需的信息：產(chǎn)業(yè)方面，競爭方面，顧客方面，企業(yè)方面。

3．界定設計情境：是什么，為什么，將來，面臨什么。零散型產(chǎn)業(yè)中的競爭戰(zhàn)略：1。形成原因：總的進入壁壘低，不存在規(guī)模經(jīng)濟或者經(jīng)驗曲線，高運輸成本，高庫存成本或

不穩(wěn)定的銷售波動，與顧客和供應商交往時無規(guī)模優(yōu)勢，在重要面的規(guī)模不經(jīng)濟，多重市場需求，高度的產(chǎn)品歧異化，退出壁壘。

集中的辦法：創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟或經(jīng)驗曲線，使得多樣的市場需求標準，使造成零散的主要因素中立化或分，通過收購獲得臨屆批量，盡早發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)趨勢。

衰退階段的結構性決定因素：需求狀態(tài)：不確定性，衰退的速度和形式，剩余需求的購買力結構。衰退的原因：人口，需求的變化退出壁壘：耐用的專用的資產(chǎn)，退出的固定成本，戰(zhàn)略性退出壁壘，信息壁壘，管理和情感壁壘，政府和社會壁壘，處置資產(chǎn)的機制，競爭的不穩(wěn)定性。

戰(zhàn)略選擇：領導戰(zhàn)略，局部戰(zhàn)略，收割戰(zhàn)略，迅速撤資戰(zhàn)略。自制與外購策略：1。意義：成功的關鍵因素，供應商的競爭實力，競爭的變化，競爭的需要。2.策略：a.基本策略的指導：基本策略對自制與外購覺得影響有直接影響和間接影響。

B.根據(jù)競爭要求擬定決策：了解競爭項目的自制范圍。思考分析那些被競爭者列為外購（自制）范圍的因素。

內(nèi)部進入：企業(yè)完全通過自身的力量進入新的產(chǎn)業(yè)領域開發(fā)新業(yè)務。

籌資策劃的策略：舉債籌資策略，公募，私募，戰(zhàn)略結盟，租賃，延期給付。

防御策略：防御旨在影響挑戰(zhàn)者對進入或重定位過程預期回報的計算，從而使其得出理論：此行為不會產(chǎn)生誘人的效果，或使其傾向于另一個成就小的策略。1.提高結構壁壘，2.增加可預期的報復。3.降低進攻的誘惑力。

進攻領導者的條件：基本條件“無論挑戰(zhàn)者具有如何的資源或是實力，決不要采用模仿戰(zhàn)略從正面進攻?！?個基本條：可持久的競爭優(yōu)勢，其他活動相近，領導者報復的障礙。商務策劃的演變：1.個人型構思法—商務策劃的搖籃期 2.集團型構思法—商務策劃的成長期，腦力激蕩法 3.信息支援型構思法—成熟期。

商務策劃的一般方法：系統(tǒng)分析法，綜合分析法，邏輯分析法，人文法，體式法

商務策劃的專用方法：羅列分解法，重點強化法，借勢增值法，逆向變通法，連環(huán)伏筆法，移植模仿法。

商務策劃的原則：一般原則—理性原則，整體原則，客觀原則，可行性（厲害性分析，經(jīng)濟性分析，科學性分析）商務策劃的基本原理：奇正原理，系統(tǒng)原理，博弈原理，裂變原理，整合原理，簡易原理。

商業(yè)策劃書的文字表現(xiàn)手法原則：文體統(tǒng)一，文字簡潔，結論明確，企劃用語要統(tǒng)一，按順序記敘，文字準確，數(shù)字使用方法要統(tǒng)一。

商理：題目，來源，應用，內(nèi)容，解釋。

商務策劃基本程序：1.明確問題，確立問題的要點：2。收集整理資料3.尋求線索4.產(chǎn)生創(chuàng)意5。確立方案6。實施和改進

第三篇：商務策劃原理

商務策劃原理

1.商務策劃類型：

程序型策劃：是指策劃著重整個執(zhí)行的實踐過程;

組織型策劃：以注重組織內(nèi)外功能為訴訟；

構想型策劃

策略規(guī)劃型策劃

思考型策劃

2.策劃五要素：解決問題，預期目標，策略規(guī)劃，專業(yè)人士，創(chuàng)造性活動。

3.策劃的本質(zhì)特性：領先性，抉擇性，指向性，邏輯性，整體性，普遍性，效率和效果性，管理和管制性。

4.現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境對策劃的要求：時效性，準確性，可行性，回報性，創(chuàng)意性。

5.策劃與營銷的區(qū)別和聯(lián)系：

營銷的核心詞匯是“交換”，其本質(zhì)是克服交換的障礙；策劃的核心詞匯是

“解決問題”，其本質(zhì)是為客戶解決問題；

策劃尤其是商務策劃，是為了解決各種各樣的商務活動中產(chǎn)生的問題，營銷 活動是主要的商務活動，則營銷策劃是商務策劃的一個分支；

兩者對人才的能力和素質(zhì)要求不盡相同：營銷需要一般性的營銷業(yè)務能力和營銷管理能力，而策劃需要是的能夠在短時間內(nèi)創(chuàng)造性的解決企業(yè)各種問題的能力。

聯(lián)系，營銷類的策劃（如促銷策劃、廣告策劃、新品上市推廣策劃等）是重要的策劃類型；另外，策劃主要針對商務活動的策劃，而營銷活動所涉及的顧客、競爭、市場等是主要的商務活動。

第四篇：商務策劃學 讀書筆記

今天不學策劃，明天被人策劃。

策劃流程：

發(fā)現(xiàn)問題→分析環(huán)境→確定目標→設計和優(yōu)化方案

背景→現(xiàn)狀→方案→實施長期→中期→短期→臨時應急預案

1.察覺某種要求或困難，分析這種要求，研究所有可用信息

2.將所有客觀性的解決方案條理化、系統(tǒng)化，批判地分析這些方案的優(yōu)缺點

3.新思想的誕生——發(fā)明

4.通過試驗，找出最佳方案，并通過前面某幾個或所有步驟使之具體完善

創(chuàng)意過程P89：

1.收集原始資料（特定資料+一般資料）

2.整理、理解所收集的資料（帶著一個宏觀的思路認真閱讀）

3.認真研究所有資料

4.放開題目 放松自己（轉向刺激潛意識）

5.創(chuàng)意出現(xiàn)

6.對冥發(fā)的創(chuàng)意進行細致修改、補充、錘煉、提高（群體創(chuàng)意 集思廣益 完善細化）策劃的要素：

主體 對象 環(huán)境 資源（獨一無二的資源和條件）方法

策劃基本原理：

奇正原理 系統(tǒng)原理

博弈原理（上邊的政策必須在考慮到下邊可能會有的對策的基礎上進行）：對得失平衡的把

握，對代價損失的看法，對對手的正確分析判斷

裂變原理：①通過量的擴展增長現(xiàn)有優(yōu)勢

②在新領域復制成功模式

③重塑基因（對整個企業(yè)進行改造，用新的方式創(chuàng)造價值）

整合原理（把策劃對象所在系統(tǒng)可能涉及的各元素、各層次、各結構、各功能等，按照創(chuàng)意、目標的主線整合起來，揚長避短，避實擊虛）：市場整合 資源整合 營銷整合 文

化整合 傳播整合簡易原理（策劃方案簡便、易行）：抓住主要矛盾 重點解決關鍵問題 著重從整體中把握事

物發(fā)展的總趨勢 注重變化因素和限制因素，盡量做到環(huán)節(jié)、工序少 人員、職責

分明，文字表達通俗易懂 化繁為簡 抓重點 綱舉目張

ROI原則：

① 策劃創(chuàng)意的目的是什么

② 廣告創(chuàng)意做給誰看

③ 有什么競爭利益點可以做廣告承諾，有什么支持點

④ 本策劃的主體有什么獨特的個性

⑤ 選擇什么傳播媒體是合適的，受眾的突破口或切入口在哪里

策劃特征：

實施對象和區(qū)域發(fā)展的新穎、精密。

（將櫻花節(jié)作為把武大推向話中地區(qū)文化中心的堅實一步。）

可操作性P22。①競爭優(yōu)勢②符合政策、環(huán)境原則③切合企業(yè)自身資源條件④有明確、可執(zhí)

行的管理分工和工作程序

策劃的可行性：

1.進行可行性分析，選出最優(yōu)方案

利害分析經(jīng)濟性分析

科學性分析 合法性分析

2.進行可行性試驗（局部試點 檢查策劃方案的中心是否落實在最關鍵的現(xiàn)實問題上 方案的整體機構和運作機制是否合理 實施結構是否有效）

3.運行性和有效性（收益+成功率）

隨機制宜原則P25：

對學校的長遠問題、本質(zhì)問題進行判斷，提高策劃主體對未來形勢的把握和適應能力。

渠道定位：節(jié)約和創(chuàng)新企業(yè)資源

規(guī)章制度

崗位設置

崗位職責

業(yè)務流程

策劃要點：

緊抓思維對象特點 多角度思考問題 防治兩個思考角度完全重合 努力克服思維惰性 策劃方法：

系統(tǒng)分析法：

1.確定目標：

目標的唯一性（盡可能采用定量的數(shù)字語言，避免采用定性式自然語言）

目標的具體性（打到目標的各項措施要具體，目標結構分層）

目標的標準性（可量度的標準）

目標的綜合性（精簡目標、合并目標）

2.擬定方案

提供兩個以上備選方案，每一種選擇在政治、經(jīng)濟、社會、公關等方面產(chǎn)生的后果及利弊；在各方案情況下，堅持各方案之間互斥性原則

3.評價方案

價值標準（方案的作用、意義和收獲）

滿意程度和最優(yōu)標準（策劃目標的最優(yōu)性、備選方案的完全性、執(zhí)行結果的可預測性）

4.方案優(yōu)選

5.跟蹤實施P136、專用方法P140：

羅列細分 重點強化 整合求異 借勢增值

借勢增值法：

在策劃思維的羅列和細分過程中，努力尋找外部環(huán)境資源，乃至創(chuàng)造出更加有利于策劃對象的環(huán)境背景，提升目標價值，從而使其效果和利益更加顯著。把這些資源整合，捆綁或嫁接到策劃對象的市場形象或商務行為過程中。

逆向變通 模板模仿 熱點移用法 概念提升法（為策劃對象提供跟多的附加價值 認知價值

體驗價值）

衡量商務策劃案的優(yōu)劣原則：

1． 是否基于細致、詳盡 準確的市場調(diào)研

2． 是否具有很強的針對性

3． 是否具有當前狀態(tài)下的實際可操作性

4． 是否具有可持續(xù)性

第五篇：商務策劃1

永輝超市春節(jié)促銷策劃書

——2011 年永輝超市春節(jié)促銷策劃書

春節(jié)期間消費者的消費愿望更強烈，消費決策更迅速,購物目標和目的更明確，因此，在春節(jié)促銷期間，為避免信息傳遞的多頭、無序、雜亂、擾亂消費者視聽，應選擇傳遞單一簡單主題的促銷信息，抓住顧客圖吉利心理，新春佳節(jié)人人企盼來年大吉大利，春節(jié)購物也希望討個“口彩”。張貼春聯(lián)等各種各樣的民間活動充分體現(xiàn)出這一文化內(nèi)涵，同時也營造，出節(jié)日用品市場的繁榮。春節(jié)是中國人的團圓節(jié)，擔負著親友禮儀往來，同事感情聯(lián)絡,渲泄美好情感等重要社會功能,與走親訪友,問候祝福,合家團聚相應的是年貨和禮品市場的 興旺.買氣氛,買感覺,買服務,買實惠.喜慶歡樂氣氛大大刺激了人們消費的欲望和沖動(也是超市銷售新特商品的好時機).一,春節(jié)促銷無非是降價,捆綁,贈送,換購等幾種形式 春節(jié)促銷無非是降價,捆綁,贈送,可以通過多種溝通方式層層遞進地接近消費者達成銷售目標： 1 媒體傳播，這是信息傳遞與消費者溝通的傳統(tǒng)方式,利用能影響目標消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團購內(nèi)容.媒體的選擇,投放的頻率和每次投放的主題 要依活動具體要求而定,目的在于引導消費者關注本次促銷活動,是促進消費的第一步.銷售生動化，對賣場內(nèi)貨架,堆碼陳列,pop 布置,環(huán)境氣氛等進行生動化布置,提示 消費者有關促銷活動的信息.在銷售生動化過程中必須注意突出主題,一目了然.一般在活 動的前 3 天到前 1 天就要將陳列做到位, 此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛, 又可以更貼近老百姓.。人員促銷，這是最直接的與消費者溝通的方式.在賣場內(nèi)外設立活動兌獎點或直接銷售, 并通過促銷人員與消費者的直接交流, 面對面地將促銷信息傳達給消費者, 促使消費者產(chǎn)生 購買行為。

二,針對不同消費心理階段采用不同溝通方式

上述每種溝通方式都有各自不同的特點，要依據(jù)不同的消費心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應該把握上應注意以下特點：1,屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體,市場沖擊等方式,將消費者引導至終端。2,屬于欲望,比較,確信,決定階段:主要采用生動化，人員推銷方式，促使消費者快速 形成購買決策.春節(jié)期間,約有近5成的消費人群,都是在尚未得到任何促銷信息的情況下 僅僅為了購買其他商品或本身因為必須購買該類產(chǎn)品而進入賣場的，因此，生動化及人員推銷至關重要.3,春節(jié)高利潤的商品應該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強大的沖擊力、要有氣勢、要注重堆頭的造型，可以用中國傳統(tǒng)的喜慶形象來設計。

三,認真做好商場超市的陳列工作

陳列包括賣場內(nèi)所有的陳列點,如貨架,專柜,堆頭,特殊造型,凍柜等的陳列,這些陳列點的常規(guī)陳列標準,除上輕下重,先進先出,各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此 外,在活動中,陳列還要注意以下主要原則: 1,一致性原則,指的是在促銷活動期間所有的陳列點表達的都是本次促銷活動信息,而不應該含有其他非本次促銷信息或過時信息.2,重點突出原則,指的是重點表現(xiàn)本次促銷活動的核心品牌。包裝可采用集中陳列,加大陳列比例,專門設立特殊陳列位等等方式來體現(xiàn).各分店在實際操作過程中, 應該要認真堅持是做好陳列的關鍵, 因為再好的陳列標準和原則都是通過實際的陳列操作來體現(xiàn)的.春節(jié)經(jīng)常遇到的問題是:由于銷量太大,堆放在堆 碼或貨架上的產(chǎn)品沒有多長時間就會被顧客拿光,來不及補貨或補充.針對這些問題,除了 補充人員,適當安排外,重點在于向促銷人員灌輸擺設重要性的思想,如若沒有充分的貨品在陳設消費者就會轉向購買競爭品牌產(chǎn)品, 在這點上.如價簽不明顯或價格提示錯誤就會引起消費者誤解等;此外,還要安排隨時檢查,隨時培訓.四,簡潔明快的 POP

空白海報和各類價格標簽是最有效的傳送信息工具.賣場內(nèi)直接展現(xiàn)促銷信息的 POP中.但盡量不要過多打折,空白海報上促銷價與原價同時標出.盡量以買贈捆綁的形式來促 銷)以示區(qū)別;盡可能減少文字,使消費者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文,清楚知道促銷內(nèi)容;但要注意寫清楚限制條件,如買什么送什么,限量銷售,售完為止,以防止消費者誤解.價 格隨時變化后要及時更換價簽,價格標簽要醒目,簡潔.不能新老價簽同時使用,造成價格 混亂;一個產(chǎn)品品種只標示一種價格,依據(jù)不同的產(chǎn)品設計不同的價格標簽,如飲料類產(chǎn)品 可以用瓶子形象價簽直接掛在飲料瓶上, 洗滌類用品可以用洗發(fā)水形象價簽.通過價簽樣式 的豐富變化,使消費者更容易在無意識中發(fā)覺促銷信息,促成購買.五,專業(yè)導購的口頭推薦

1，嚴格篩選促銷人員，除了先天條件外,促銷人員的性格各有不同.性格是決定取舍的重要指標.有些促銷人員雖然各方面條件都很優(yōu)越,可就是無法開口向消費者介紹產(chǎn)品,這種“啞巴”促銷是不起任何作用的使促銷效果打折;只有一個有促銷激情的人才能不倦地向消費者推薦、講解；其他應關注的還有促銷人員對消費者心理需求的悟性,否有強烈的工作激情以及促銷人員的個人品行。一個悟性極差的促銷人員往往不能很好地掌握消費者心理。而不會在遇到困難時中途逃脫；春節(jié)促銷中，一般會有大量的促銷贈品和獎品，除了活動組織者的控制之外，促銷人員也必須自律。

2,規(guī)范促銷語言，但是每個人對一個促銷活動的理解會有所不同，通過促銷人員的促銷語言表達可以最直 接地將促銷信息傳送給消費者。如果放任促銷人員“自說自話”只會曲解促銷活動內(nèi)涵，誤導消費者的品牌意識,影響企業(yè)形象,因此促銷語言必需規(guī)范.要標準化,人性化。規(guī)范的促銷語言必需簡練直接,通俗易懂,瑯瑯上口,突出主題.與促銷人員互動選擇最多三 句能涵蓋活動內(nèi)容的精練的促銷語句.制定的方法可依據(jù)春節(jié)促銷活動內(nèi)容.3,引導促銷人員關注消費者心理變化，因此消費者在春節(jié)期間購物時, 春節(jié)消費品由于消費周期短顧客購買率高。一般不會計較買多或買少，增加單次購買量成為促銷人員增加銷量的技巧?？梢猿浞掷昧控溞问揭哟箐N售。如是否有強烈的購買欲望，消費者性格等。對于某些購買欲望比較強烈,促銷人員 在實際的推薦過程中要密切注意消費者的消費心理變化。且易打動的消費者, 促銷人員不只 要在口頭上介紹產(chǎn)品和促銷活動,還應主動介紹其他關聯(lián)性的商品讓顧客選擇.當然,這種 推銷方法不是針對所有人群的弄不好, 也會適得其反。但是只有培養(yǎng)每一個促銷人員注意觀 察消費者消費心理變化,不放過每一次促銷機會才干獲得促銷勝利.4,利用賣場氣氛鼓舞促銷士氣 春節(jié)這種特定的節(jié)日氣氛自身就是一個很好的條件, 消費者的購物熱情在很大程度上是 被賣場內(nèi)的氣氛鼓動起來的直接面對消費者的促銷人員的士氣也是如此 鼓舞士氣的方式多 種多樣.賣場內(nèi)熱鬧非凡的購物局面也很能增強信心.當然銷售情況越好,銷售熱情也就越 高;反之,士氣低落,銷量停滯.后一種情況下,促銷人員要表示得比有顧客時更為忙碌, 像捆綁贈品,整理貨架,堆頭,當著消費者面去完成,這種忙碌的工作場景在一定水平上會 引起消費者好奇進而撫慰消費?；蛟S會遇到大大小小的意外,整個春節(jié)超市促銷過程中.如促銷方式的變卦,各個促銷 環(huán)節(jié)連結得不夠順暢, 其他部門工作脫節(jié)和競爭對手加大促銷力度等等, 隨時堅持與消費者 溝通并認真地管理好整個溝通的過程, 才干有效保證促銷活動的順利進行及促銷效果的圓滿 達成奇進而撫慰消費.優(yōu)惠活動

時間:2011 年 1 月

主題:春節(jié)

一,活動持續(xù)時間:2011 年 1 月 8 日——2 月 17 日

二,活動主題:溫暖送萬家 三,活動方式: 活動期間,凡在永輝超市,一次性購物滿 80

員的顧客朋友可憑單天單張電腦小 票可兌換刮刮卡一張,即有機會獲得以下禮品:

1.送驚喜(1)五星級酒店團圓龍蝦大餐一桌<共八桌>;(2)團圓蛇王大餐一桌<共八桌>;

2.平安送(1)全年意外傷害保額 18000 元及全年意外醫(yī)療險保額 2000 元一份<共199份>

3.送愛心(1)送愛心禮品一份<共 999 份>

4.送溫暖(1)環(huán)保內(nèi)衣一 套<共 99 套>(2)肯德基兒童套餐一份<共 40 份>

5.送彩頭(1)送福利彩票一張<共 599 張>

6.送吉祥(1)“年年有余”火鍋一份<共 99 份>

7.健康送(1)健康秤一臺<共 39 臺>(2)年糕一份<共 399 份> 日憑刮刮卡可到各門店領取神秘禮品一份,送完為止.注:1 月 23 日至 2 月 12 日憑刮刮卡可到各門店領取神秘禮品一份,送完為止.我的評論

優(yōu)點明了的說明了春節(jié)購物的特點：迅捷、便利、吉利的心理，根據(jù)這些制定了相關的一些措施，這個我很贊同，做策劃尤其是做一些節(jié)日的策劃就要抓住這個節(jié)日的消費者的購物特點，這樣的方向才不會錯。舉個例子，情人節(jié)和春節(jié)的消費者的心理就不同而且對象不相同，前者是年輕人為主，后者是全民參與的，情人節(jié)的話我覺得超市就可以設計一些很浪漫的櫥窗來凸顯亮點，這樣會吸引人潮。這份策劃的一個主要的特點就是圍繞著一個“快”，春節(jié)是我國最重視的、最重大的節(jié)日

很多的消費都會在這個節(jié)日形成，一些平時不舍得買的現(xiàn)在也會買，這些有很多都是在平時的時候他們都已經(jīng)心里有了選擇的對象，現(xiàn)在春節(jié)到了他們都想馬上買到所以策劃圍繞著快來說很正確。而且在春節(jié)購物一般都是有計劃的購物，所以，超市圍繞著一個“快”字做文章和簡單明了的POP是不錯的選擇，可以讓顧客在最短的時間內(nèi)找到他自己想要的物品，縮減顧客的時間成本。

3針對不同消費心理階段采用不同溝通方式，這點很好，他們把的顧客進行了細分這樣更加的又針對性，對不同的心里階段采取不同的溝通方式，這樣的方式可以讓顧客得到更好地體驗，更好地完成自己的購物，這樣銷量肯定會提升。超市商品的陳列室一個重中之重，完美的陳列可以提高消費者的駐足率和注目率，這樣的話你的產(chǎn)品才可以賣出去，不然再好的產(chǎn)品不被人知道也不行。所以，永輝超市對于商品陳列的一致性和重點突出原則，這兩個月則運用的好的話就可以提高駐足率和注目率。還有春節(jié)的銷量很大，貨物的儲存也是個很大的問題，所以為了不出現(xiàn)斷貨的問題，要及時檢查自己的庫存量，確保貨物充足。這點也點到了，很贊同。春節(jié)的優(yōu)惠活動是個不錯的選擇。

缺點都是大致上在講一些策略沒有具體的實施方案。我覺得在超市的陳列上相關性原則也是一個很重要的原則，消費者在買一件商品的時候他看到另外一種商品的時候如果有需要就會去買，記得看到過在一個案例：在嬰兒的尿不濕商品的旁邊擺放啤酒就是個很不錯的選擇。也許有人會問這有什么聯(lián)系呢，因為經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)一般買尿不濕的是爸爸，而爸爸在尿不濕的時候看到了啤酒機會想到，對啊家里的啤酒沒了正好可以買點補充。就這樣本來爸爸再買尿不濕時還沒有的消費欲望，就這樣的被調(diào)動了。這就是在創(chuàng)造消費，這樣的營業(yè)額會成倍的上漲。創(chuàng)新性不夠，這樣基本上都是在延續(xù)以往的作法不能取得突破性的進展。

建議在商品的陳列上可以花一點功夫，做一些完美的櫥窗這樣的櫥窗不是用來買東西的而是用來觀賞的，櫥窗的內(nèi)容要充分體現(xiàn)春節(jié)的文化氛圍而且要新，這樣才能太高駐足率和注目率。家都是在過年的時候才開始做春節(jié)促銷，那我們就在春節(jié)之前開始做，做一個迎春節(jié)文化節(jié)活動，活動的主要的意圖就是要讓更多的消費者成為我們的忠實顧客，在新年還沒到來的的時候擴大影響力，在春節(jié)促銷開始之前可以讓一些消費者成為我們的VIP客戶，為他們量

身打造這樣這些消費者的首選就會是我們超市，而且可以成為我們的忠實客戶。

1110101311811市銷劉淑春