第一篇：聯(lián)通營銷策略

關于開展“三進三百”體驗式營銷活動的通

知

各市分公司：

根據(jù)省公司“3G時代跟沃走”營銷活動的統(tǒng)一部署，進一步樹立中國聯(lián)通3G品牌和行業(yè)信息化應用品牌形象，促進集團客戶各項業(yè)務的規(guī)模發(fā)展，省公司擬啟動“三進三百”體驗式營銷活動?，F(xiàn)將相關事宜通知如下：

一、“三進三百”體驗式營銷活動簡介

“三進三百”是指：“進政府”、“進企業(yè)”、“進校園”分別開展百場體驗式營銷活動。

（一）“進政府”：一是由公司領導帶隊走進政府、進政府主管智慧城市的部門（工信廳、局），向相關領導匯報我公司智慧城市解決方案，促進智慧城市的簽約；二是走進公安局、稅務局、安監(jiān)局、廣播局（報社）等單位，以現(xiàn)場培訓的營銷方式，促進相關移動執(zhí)法、移動辦公業(yè)務的發(fā)展。

（二）“進企業(yè)”：走進省百強企業(yè)、省百強市場、省級工業(yè)園區(qū)，以巡展和現(xiàn)場銷售的方式組織體驗式營銷。

（三）“進校園”：在新生離網(wǎng)高峰期以前，組織面向?qū)W校一卡通、陽光求職易、3G定向流量應用等產(chǎn)品展示推廣；面向?qū)W生開展微博、移動互聯(lián)網(wǎng)、直銷團隊的培訓活動；組織校園的“二次營銷”，穩(wěn)定校園市場的份額。

二、“三進三百”體驗式營銷活動時間安排 2012年9月20日-2012年12月20日

三、“三進三百”體驗式營銷活動主題

（一）“進政府”活動主題

“與沃共贏，中國聯(lián)通走進XX”,活動寓意為：我公司為提升客戶感知，實現(xiàn)與客戶的合作共贏，以我公司的優(yōu)勢產(chǎn)品為客戶提供一對一上門服務。

（二）“進企業(yè)”、“進校園”活動主題

1.“進企業(yè)（省百強）”活動主題同“進政府”活動主題。2.“進企業(yè)（省級工業(yè)園區(qū)、省百強市場）”“進校園”活動主題

“3G時代跟沃走，中國聯(lián)通走進XX”，活動寓意為：3G時代，中國聯(lián)通的WCDMA及其提供的行業(yè)信息化應用，領跑三家運營商，助力各行各業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。

四、“三進三百”體驗式營銷活動組織與安排 第一部分：“進政府”活動安排

（一）智慧城市專項推進 1.目標客戶的選定范圍

省、市級政府、工信廳（局）、住建廳（局）、民政廳（局）、交通廳（局）、教育廳（局）、社保廳（局）、銀監(jiān)局、證監(jiān)局、衛(wèi)生廳（局）、交管局、商務廳（局）等智慧城市及十大示范工程的主管單位。2.組織形式

（1）“走進客戶”，到政府、工信部門做智慧城市的專項匯報推進，到其他主管部門做10大示范工程的專項匯報；并演示我公司在行業(yè)信息化方面取得的成果。

（2）“請進來”，請客戶請到我公司行業(yè)信息化體驗廳，展示我公司在行業(yè)信息化方面取得的成果，并組織專題匯報、推介。

3.核心目的

促進智慧城市和十大示范工程的簽約。4.省公司支撐內(nèi)容

（1）《智慧城市的匯報資料》（郵件下發(fā)）。（2）《智慧城市簽約資料》（已下發(fā)）。（3）協(xié)調(diào)SI負責演示支撐；

（4）省公司領導參與智慧城市的簽約儀式。5.市公司重點工作

由市分公司領導班子牽頭，組織對政府、工信局以及其他主管部門的高層公共工作。

（二）移動執(zhí)法、移動辦公培訓式營銷 1.目標客戶的選定范圍

縣（區(qū)政府）、公安局、稅務局、安監(jiān)局、廣播局（報社）等單位

2.組織形式（1）分別“走進”縣（區(qū)政府）、公安局、稅務局、安監(jiān)局、廣播局（報社）等單位，在客戶指定的會議室進行簡單的布展，以培訓和現(xiàn)場演示的方式，進行重點產(chǎn)品的推廣。

（2）現(xiàn)場布置

1.背景或者條幅“與沃共贏，中國聯(lián)通走進XX”。2.以PPT的形式組織現(xiàn)場培訓，利用2011年WO行天下的展臺（含電視、筆記本電腦、演示終端）進行體驗環(huán)境的搭建。

3.現(xiàn)場演示內(nèi)容

縣（區(qū)）政府主要復制推廣秦皇島海港區(qū)成功經(jīng)驗，主要培訓展示：移動辦公、一卡通、混合虛擬網(wǎng)。

公安局主要培訓展示：移動警務、警車（巡邏車、單兵系統(tǒng)、移動監(jiān)控）、綜合辦公。

稅務局主要培訓展示：沃稅通、綜合辦公、車務通。安監(jiān)局主要培訓展示：安監(jiān)通（隱患排查系統(tǒng)）、綜合辦公、視頻監(jiān)控（移動監(jiān)控）。

廣播局（報社）主要培訓展示：移動采編、綜合辦公、一卡通。

4.核心目標

縣（區(qū)）政府重點推廣移動辦公；公安局重點推廣移動警務；稅務局重點推廣WO稅通；安監(jiān)局重點推廣安監(jiān)通（隱患排查系統(tǒng)）；廣播局（報社）重點推廣移動采編，以促進整體轉(zhuǎn)網(wǎng)。

5.省公司支撐內(nèi)容

（1）培訓業(yè)務PPT的制作及演示培訓

由省公司集團客戶產(chǎn)品運營中心統(tǒng)一制作培訓和業(yè)務展示PPT，并組織對市分公司的培訓。

（2）協(xié)調(diào)SI的現(xiàn)場支撐

省公司集團客戶產(chǎn)品運營支撐中心負責統(tǒng)一協(xié)調(diào)SI，支撐各市分公司的現(xiàn)場活動。

（3）背板設計

統(tǒng)一設計“與沃共贏，中國聯(lián)通走進XX”的制作文件（條幅自行設計）。

6.市公司重點工作

制定重點推介產(chǎn)品的優(yōu)惠政策，進行為期一個月的促銷活動，安排總監(jiān)和客戶經(jīng)理專項負責進行項目跟蹤。

第二部分：“進企業(yè)”活動安排

（一）進“省級百強企業(yè)” 1.邀請體驗，確定計劃

市分公司根據(jù)所負責省百強企業(yè)的數(shù)量，分期邀請企業(yè)的領導層到本地的體驗廳進行體驗，由市分公司領導進行陪同，同時與企業(yè)領導確定“進企業(yè)”展示和組織現(xiàn)場銷售的具體事宜，制定“進企業(yè)”的實施計劃。

2.現(xiàn)場組織形式（1）現(xiàn)場布置

在客戶指定的會議室、職工餐廳或者其他地點，利用2011年WO行天下的展臺（含電視、筆記本電腦、演示終端）搭建演示環(huán)境，利用活動的背板或者條幅，X展架，進行現(xiàn)場布置。

（2）現(xiàn)場演示內(nèi)容

綜合辦公（含移動辦公）、一卡通、車務通、視頻監(jiān)控（含手機監(jiān)控）、3G終端（含無線上網(wǎng)卡）、銷售（外勤人員）管理。

（3）活動現(xiàn)場組織

活動現(xiàn)場的組織形式為巡展模式，即按照：客戶領導致辭、我公司領導致辭，行業(yè)總監(jiān)主題演講行業(yè)總監(jiān)、現(xiàn)場串講、現(xiàn)場體驗的流程組織。

（4）現(xiàn)場體驗

根據(jù)與客戶達成的意向，分別組織客戶的中層、員工進行現(xiàn)場的參觀和體驗，登記參觀人員的相關信息，發(fā)放產(chǎn)品手冊。

（5）組織現(xiàn)場銷售

在客戶指定的地點，如演示環(huán)境現(xiàn)場、員工餐廳、大門口、宿舍區(qū)布置帳篷、桌椅，利用業(yè)務受理車組織現(xiàn)場的業(yè)務受理，同時提供3G終端展示和利用體驗箱進行現(xiàn)場體驗。并組織現(xiàn)場的免費體驗、禮品贈送、現(xiàn)場抽獎等活動。3.核心目標

通過一卡通或者移動辦公、銷售人員管理等產(chǎn)品促進企業(yè)的整體轉(zhuǎn)網(wǎng)。

4.省公司支撐內(nèi)容

（1）演示產(chǎn)品PPT制作及培訓

由省公司集團客戶產(chǎn)品運營中心統(tǒng)一制作演示產(chǎn)品介紹PPT，并組織對市分公司的培訓。

（2）協(xié)調(diào)SI的現(xiàn)場支撐

省公司集團客戶產(chǎn)品運營支撐中心負責統(tǒng)一協(xié)調(diào)SI，支撐各市分公司的現(xiàn)場活動。

（3）背板設計

統(tǒng)一設計“與沃共贏，中國聯(lián)通走進XX”的制作文件（條幅自行設計）。

5.市分公司重點工作（1）客戶的選擇

根據(jù)與企業(yè)的關系和企業(yè)業(yè)務使用現(xiàn)狀，進行全面分析比對，確定企業(yè)名單。

（2）優(yōu)惠政策的制定

按照一戶一案的原則制定針對于不同企業(yè)的優(yōu)惠政策和碼號資源的準備。

（二）進“省級工業(yè)園區(qū)” 1.建設工業(yè)園區(qū)代理渠道 通過與工業(yè)園區(qū)管委會、物業(yè)管理部門達成協(xié)議，建立“中國聯(lián)通園區(qū)服務站”，方便園區(qū)內(nèi)客戶的業(yè)務辦理。

2.現(xiàn)場活動組織形式

與工業(yè)園區(qū)管委會在該工業(yè)園區(qū)一起組織“3G時代跟沃走，中國聯(lián)通走進XX園區(qū)”大型巡展活動，邀請園區(qū)內(nèi)的企業(yè)的領導、中層管理人員到工業(yè)園區(qū)管委會（布展地點）參加活動?；顒拥慕M織形式仿照2011年“沃行天下”的形式，進行布展。

3.現(xiàn)場展示內(nèi)容

綜合辦公（含移動辦公）、銷售（外勤人員）管理、信息魅力、商貿(mào)通、視頻會議；一卡通、車務通、視頻監(jiān)控（含手機監(jiān)控）、品牌建站、手機對講。

4.現(xiàn)場銷售

通過組織“彩色周末”聯(lián)合匯演、公益電影等形式組織現(xiàn)場的銷售活動。

5.開展“聯(lián)通服務周”活動

在現(xiàn)場銷售的同時，在園區(qū)內(nèi)搭建服務、咨詢、宣傳推介的展示臺，為園區(qū)內(nèi)中小企業(yè)客戶提供網(wǎng)絡排障、查殺毒等服務，通過服務切入，上門拜訪客戶，收集客戶信息，了解客戶需求，積累客戶資源。

6.省公司支撐內(nèi)容（1）現(xiàn)場布展規(guī)范制定 省公司按照集團VI要求，統(tǒng)一制定布展的規(guī)范。（2）集團客戶產(chǎn)品運營支撐中心負責展示業(yè)務PPT制作、培訓，SI和支撐人員的協(xié)調(diào)。

7.市分公司重點工作

（1）省級工業(yè)園區(qū)渠道的建設

在尚未建設自有渠道和社會渠道的工業(yè)園區(qū)，與管委會或者物業(yè)管理合作，建立“中國聯(lián)通園區(qū)服務站”。

（2）“中國聯(lián)通園區(qū)服務站”組織跟蹤營銷

“中國聯(lián)通園區(qū)服務站”利用自己優(yōu)勢，對參加活動的單位進行跟蹤營銷。

（3）促銷優(yōu)惠政策的制定

市公司為客戶制定為期一個月的優(yōu)惠政策，并加大對渠道的激勵，同時準備好2G、3G、固話的碼號資源和促銷禮品。

（三）進“省百強市場”（營業(yè)額排全省前100名的專業(yè)市場）

1.與市場管理部門簽訂渠道代理協(xié)議

與市場管理部門、物業(yè)部門進行洽談，簽訂渠道代理協(xié)議，結(jié)合渠道開業(yè)，組織現(xiàn)場的促銷活動。

2.提前預熱，發(fā)放活動宣傳單

在與市場管理部門、物業(yè)部門達成協(xié)議后，現(xiàn)場活動需提前預熱，將活動介紹及現(xiàn)場辦理業(yè)務優(yōu)惠的宣傳單頁（附：客戶經(jīng)理名片）進行各企業(yè)、公司、攤位的全覆蓋發(fā)放。3.現(xiàn)場活動組織

活動現(xiàn)場以搭臺的方式進行組織，活動背板為“3G時代跟沃走，中國聯(lián)通走進XX市場”，同時布置X展架、條幅等，可以結(jié)合簡單文藝演出、組織現(xiàn)場的短信大賽（速度）、辦理業(yè)務抽獎等活動組織現(xiàn)場的銷售活動。同時利用實物、筆記本+上網(wǎng)卡、體驗箱等進行現(xiàn)場的體驗，利用業(yè)務受理車進行業(yè)務受理。

4.現(xiàn)場演示銷售產(chǎn)品

信息魅力、銷售人員管理、網(wǎng)絡領航員、車務通、WO商務套餐（彩頁）和3G終端，主推WO商務套餐和3G。

5.核心目標

（1）建設、宣傳代理渠道。（2）主推WO商務高端融合套餐。6.市分公司重要工作

（1）百強市場社會渠道的建設

在尚未建設自有渠道和社會渠道的百強市場，與市場管理部門或者物業(yè)管理合作，建設社會代理渠道。

（2）活動的預熱工作。

提前3天組織活動的預熱工作，進行傳單的發(fā)放，做到全面覆蓋。

（3）活動的現(xiàn)場組織

結(jié)合當?shù)氐奶攸c，可以選擇多種形式，同時準備好2G、3G、固話的碼號資源和促銷禮品。

第三部分：“進校園”活動安排

（一）活動目標客戶選定的范圍 組織校園迎新活動的所有高校。

（二）活動內(nèi)容及組織形式 1.現(xiàn)場布置

在客戶指定的會議室、階梯教師或者校園廣場、食堂門前、籃球場、宿舍區(qū)等學生集中地進行現(xiàn)場布置，利用2011年WO行天下的展臺（含電視、筆記本電腦、演示終端），本次活動的背板（與沃共贏，中國聯(lián)通走進XX大學），X展架，產(chǎn)品宣傳手冊等進行現(xiàn)場布置。

2.現(xiàn)場演示內(nèi)容

校園一卡通、陽光求職易、掌上校園、沃派產(chǎn)品定向流量應用產(chǎn)品（WO友、微博、微信等）、3G終端。

3.現(xiàn)場活動組織

（1）組織移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算等知識講座，微博、微信互動講座，大學校園自我規(guī)劃講座，校園直銷隊的培訓；現(xiàn)場的互動體驗等。登記參觀人員的相關信息，發(fā)放產(chǎn)品手冊。

（2）結(jié)合2012年河南省大學生校園歌手大賽的組織宣傳活動，組織3G業(yè)務體驗大賽和現(xiàn)場銷售活動。

（3）組織開展第一屆河南聯(lián)通校園手機節(jié)活動，發(fā)動和組織終端廠家、大型賣場一同“進校園”進行手機展示、宣傳和銷售。

（4）組織開展沃派3G高校宣傳推廣月活動，重點進行沃派應用類的宣傳和推介，并通過現(xiàn)場的互動體驗，登記參與人員的相關信息，儲備種子用戶。

（5）對有補錄學生院校進行統(tǒng)計，繼續(xù)組織開展迎新銷售。

（三）核心目標

以各類現(xiàn)場活動為載體，深入開展沃派3G體驗大使活動，發(fā)展3G體驗大使3萬戶。并利用校園一卡通等產(chǎn)品穩(wěn)定并有效拓展我公司市場份額。

（四）省公司支撐內(nèi)容

1.展示業(yè)務及培訓、講座資料的制定，培訓教師的選派。2.省公司對校園歌手大賽和第一屆河南聯(lián)通校園手機節(jié)進行統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)、部署。

（五）市分公司重要工作 1.維系政策的制定

制定客戶維系政策和“二次營銷”政策。2.校園直銷隊的培訓與激勵

加大對校園直銷隊的培訓力度，制定對其的激勵政策。3.校園一卡通的推廣

面向校方，重點推廣校園一卡通業(yè)務。4.各種培訓、歌手大賽、手機節(jié)等活動的有效組織和2G、3G碼號資源、促銷禮品的準備。

五、活動職責分工

（一）省公司集團客戶事業(yè)部負責策劃整體方案，統(tǒng)一設計活動物料。

（二）省公司大客戶營銷中心，牽頭組織所負責名單制客戶的活動，相關市分公司進行配合。

（三）省公司集團客戶產(chǎn)品運營支撐中心負責活動演示業(yè)務PPT制作以及對市分公司的培訓，并負責協(xié)調(diào)SI，保障現(xiàn)場演示工作的順利進行。

（四）各市分公司比照省公司模式進行分工，同時負責現(xiàn)場互聯(lián)網(wǎng)、3G網(wǎng)絡的保障工作；現(xiàn)場活動的組織、業(yè)務受理等具體工作。

六、指標分解

（一）進政府包括省級政府、廳局由省公司大客戶營銷服務中心直接負責；市級和重點縣級的政府及相關局委、辦。

（二）進企業(yè)包含省級100強、全省百強市場和省級工業(yè)園區(qū)（詳見附件一：各市分公司進企業(yè)（市場、園區(qū)）名單），任務指標不足本地省百強企業(yè)、百強市場、省級工業(yè)園區(qū)數(shù)量的，在現(xiàn)有名單中選??；任務指標超過本地數(shù)量的，通過市級50強企業(yè)和本地具有一定影響力的市場和工業(yè)園區(qū)補足。

（三）進學校名單是指在校園迎新工作中已經(jīng)進駐的校園名單。

七、工作要求

（一）高度重視，積極組織

各市分公司成立以主管副總經(jīng)理為組長，以集團客戶事業(yè)部（含中心）為主體的三進三百活動小組，策劃本地的實施方案，接到文件7個工作日內(nèi)報省公司，并按活動計劃積極組織。

（二）定位準確，確保效果

對于目標客戶的選擇要嚴格把關，認真分析每個客戶的優(yōu)劣，保障每場活動取得的實際效果，各市分公司在接到文件7個工作日內(nèi)，將確定的目標客戶和活動擬定的時間報省公司集團客戶事業(yè)部。

（三）精細組織，團結(jié)協(xié)作

三進三百活動不僅包括現(xiàn)場的巡展、演示、體驗，還包括現(xiàn)場銷售的環(huán)節(jié)，因此需要各單位之間團結(jié)協(xié)作確保活動的順利開展。

（四）溝通交流，認真總結(jié)

各市分公司在組織活動的過程中，與省公司和其他市分公司建立有效的溝通機制，獲取省公司的支持和其他市分公司的先進經(jīng)驗，同時認真總結(jié)每一場的活動總結(jié)（包括：活動照片、經(jīng)驗和教訓以及取得的效果等）同行業(yè)應用周報一起報省公司（附件二：三進三百活動效果統(tǒng)計表）。

（五）加強督導，全面推進

為保障本次活動的效果，省公司成立了以集團客戶事業(yè)部副總經(jīng)理為組長，集團客戶事業(yè)部（一部三中心）相關主管為成員的督導小組，不定期到各市分公司進行督導，檢查，促進活動全面推進。

第二篇：移動和聯(lián)通營銷策略及效果的調(diào)查

移動和聯(lián)通營銷策略及效果的調(diào)查

Q1.您的性別： □男□女

Q2.您的年齡是

□20歲以下□20—29歲□30到39歲□40到49歲□50歲及50歲以上 Q3 職業(yè)

□公司職員 □經(jīng)商 □公務員 □IT、傳媒 □醫(yī)生 □教師 □學生 □自由職業(yè)者 □其它，請注明----------------Q4.您的常住地

□華南地區(qū)（廣東省海南省廣西自治區(qū)）

□華北地區(qū)（北京市天津市河北省內(nèi)蒙古山西?。?/p>

□華東地區(qū)（上海市安徽省浙江省江蘇省山東省福建?。跞A中地區(qū)（湖北省河南省湖南省江西?。鯑|北地區(qū)（遼寧省黑龍江省吉林?。?/p>

□西北地區(qū)（陜西省新疆自治區(qū)甘肅省寧夏青海?。跷髂系貐^(qū)（重慶市四川省云南省貴州省西藏自治區(qū)）□港澳臺地區(qū)

Q5 您現(xiàn)在使用的移動電話卡的品牌是：[多選題] □中國移動全球通□中國移動神州行□中國移動動感地帶□中國移動G3□中國聯(lián)通世界風□中國聯(lián)通如意通

□中國聯(lián)通UP新勢力□中國聯(lián)通沃□其它，--------------------

Q6您身邊的親友較多使用的移動電話卡品牌是： [多選題] □中國移動全球通□中國移動神州行□中國移動動感地帶□中國移動G3□中國聯(lián)通世界風□中國聯(lián)通如意通

□中國聯(lián)通UP新勢力□中國聯(lián)通沃□其它，--------------------

Q7 您接受服務的主要渠道是：[多選題] □實體營業(yè)廳□網(wǎng)上營業(yè)廳□客戶服務熱線□銀行、郵政話費代收□客戶經(jīng)理一對一辦

Q8 您對現(xiàn)在使用的手機卡較滿意的方面是： [多選題] □話費價格 □短信價格 □附帶業(yè)務（如：飛信掌上股市等）□通信質(zhì)量 □網(wǎng)絡覆蓋 □服務質(zhì)量 □優(yōu)惠政策

Q9您對現(xiàn)在使用的手機卡較不滿意的方面是：[多選題] □話費價格 □短信價格 □附帶業(yè)務（如：飛信掌上股市等）□通信質(zhì)量 □網(wǎng)絡覆蓋 □服務質(zhì)量 □優(yōu)惠政策

Q10 您對中國移動的印象[多選題] □專業(yè)可靠□真誠貼心□積極創(chuàng)新□熱心公益 □時尚新潮□成熟穩(wěn)健

Q11您對中國聯(lián)通的印象是：[多選題] □專業(yè)可靠□真誠貼心□積極創(chuàng)新□熱心公益 □時尚新潮□成熟穩(wěn)健

Q12您主要通過何種途徑了解到關于中國移動的資訊？[多選題] □電視新聞廣告□網(wǎng)絡新聞廣告□報刊雜志等平面媒體□親友告知 □戶外廣告（廣告牌、公交地鐵廣告等）□推介電話、短信、宣傳單

Q13您主要通過何種途徑了解到關于中國聯(lián)通的資訊？[多選題] □電視新聞廣告□網(wǎng)絡新聞廣告□報刊雜志等平面媒體□親友告知 □戶外廣告（廣告牌、公交地鐵廣告等）□推介電話、短信、宣傳單

Q14以下標語中您最熟悉的是：[多選題] □我的地盤聽我的□由我連通□我能□時刻連通 □輕松由我□大家聯(lián)通□G3，引領3G新生活□沃

Q15以下標語中您最陌生的是：[多選題] □我的地盤聽我的□由我連通□我能□時刻連通 □輕松由我□大家聯(lián)通□G3，引領3G新生活□沃

Q16以下哪些特殊功能比較適合您的需求? [多選題] □高速上網(wǎng)□收發(fā)電子郵件□視頻電話會議□電子商務 □股票證券交易□GPS導航□視頻電話、留言□高清攝影 □手機電視□在線點播□網(wǎng)絡游戲□其它，----------

Q17如果您不選擇用3G手機，主要的原因會是 [多選題] □擔心技術不夠成熟 □沒有對3G功能的需求□資費過高

□優(yōu)惠政策少□換手機帶來的麻煩 □心儀3G品牌的支持機型少 □其它，-------------------

第三篇：移動和聯(lián)通營銷策略分析

中國移動與中國聯(lián)通營銷策略的比較分析

編者按：中國聯(lián)通與中國移動兩大移動寡頭對壘以來，無線通信市場競爭狼煙四起。本文旨在對其現(xiàn)有營銷策略作一個粗淺的比較分析，并對其未來走向作出初步預測，為業(yè)界相關人士下一步營銷政策的擬定提供參考，也希望對電信營銷感興趣的讀者可以踴躍參與討論。

一、營銷環(huán)境比較

市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)市場營銷活動及其目標實現(xiàn)的各種因素和動因。企業(yè)作為一個開放的社會系統(tǒng)，與環(huán)境的變動息息相關。分析營銷環(huán)境，主要要認清環(huán)境威脅和市場營銷機會。環(huán)境威脅是指環(huán)境中不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢終將傷害到企業(yè)的市場地位。市場營銷機會則指對企業(yè)市場營銷管理富有吸引力的領域。在該領域內(nèi)，企業(yè)將擁有競爭優(yōu)勢。當然，作為同一產(chǎn)業(yè)中的兩大主要競爭對手，中國聯(lián)通與中國移動也互相構成對方最重要的環(huán)境因素之一。每一方的行為變化都會對對方帶來新的威脅或機會。

從環(huán)境威脅和市場機會這兩個維度來比較，中國聯(lián)通面臨的威脅主要在于新的進入者如電信“小靈通”的加盟、現(xiàn)有競爭對手中國移動的品牌形象的深化和整體規(guī)模優(yōu)勢的加大；其市場機會則在于巨量的中低端市場的廣闊潛力、CDMA業(yè)務和技術優(yōu)勢逐漸為社會所認知以及其爭取高端市場的營銷知識的豐富。而對于中國移動而言，其外在威脅主要有新的進入者如電信“小靈通”的加盟、現(xiàn)有競爭對手中國聯(lián)通在中低端市場份額的不斷上升和其整體實力規(guī)模的加大、CDMA業(yè)務差異化優(yōu)勢的確立及其對中高端市場的沖擊；其市場機會則在于海量的廣告投入所塑造出來的知名品牌、在長期對中高端客戶管理工作中積累起來的客戶體驗優(yōu)勢以及反攻中低端市場存在的廣闊潛力。這表明，中國聯(lián)通與中國移動雖然共享產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境，但短期來看其博弈的現(xiàn)實卻異常殘酷和無情，屬于典型的此消彼長、不進則退的零和式競技格局。

二、營銷目標比較

一般的營銷目標僅定位于市場用戶的爭奪。但筆者認為，企業(yè)營銷目標實際上應該包括三個層次的內(nèi)容，即企業(yè)目標、企業(yè)財務目標和企業(yè)市場目標。企業(yè)目標是指在企業(yè)整體目標和戰(zhàn)略的指導下，對營銷工作所提出的具體目標，如通過營銷工作傳達企業(yè)的價值觀、理念和

社會形象。財務目標是指支撐企業(yè)經(jīng)濟運行所提出的市場營銷要求，它包括收入和利潤兩個部分。企業(yè)市場目標則是指營銷工作在爭奪用戶份額方面的具體目標。前兩方面目標具有較強的隱蔽性，后者則體現(xiàn)得較為明顯。這三者之間既有統(tǒng)一的一面，也有互相沖突的一面，如追求短期的市場擴張可能會大幅侵蝕企業(yè)的即期利潤，低層次的營銷手段可能對企業(yè)的定位造成損害。因此，優(yōu)秀的營銷目標必須兼顧這三個方面的有機統(tǒng)一。

從企業(yè)目標上看，聯(lián)通公司旨在突出“有了選擇真好”的自由新生者形象和對消費者的救助及親和形象；移動公司則通過“溝通從心開始”體現(xiàn)其創(chuàng)新真誠的老樹發(fā)新芽形象。

在財務目標上看，中國移動公司作為移動通信的先行者和市場領導者，既追求既有的收入優(yōu)勢，也力圖保持高利潤水平。努力保持高利潤以收獲產(chǎn)品成熟期的果實是其優(yōu)先的目標。中國聯(lián)通公司作為追趕者，加上移動通信產(chǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟性特征，海外上市和增加投資的需要，因此，它既具備增收以做大的壓力，也需要努力提高利潤。對聯(lián)通而言，收入優(yōu)先、兼顧效益是最重要的財務目標。

在市場目標上，中國移動公司在存量市場上擁有較大份額，中國聯(lián)通公司在增量市場上漸與其旗鼓相當，但是由于雙方的用戶結(jié)構特征存在差異，移動用戶又具有流動性和個性化的特點，所以中國移動一方面要確保在存量中高端市場上的優(yōu)勢，另一方面也力爭低端市場，以防市場份額不斷向?qū)κ謨A斜。而中國聯(lián)通則在猛攻中低端市場的同時，積極探索對對手高端用戶的反攻，因為這才是打破中國移動優(yōu)勢地位的關鍵，也是實現(xiàn)規(guī)模與效益并重的企業(yè)戰(zhàn)略的關鍵。

在現(xiàn)階段，中國移動的主要營銷目標特點是：以守為主，兼吸納中低端市場。即努力守住因歷史條件而形成的較為龐大的高話費支出消費者——全球通用戶，避免其出現(xiàn)大的流失，同時積極在中低端市場上與中國聯(lián)通爭奪，進一步提高市場地位和用戶滲透力，壓制對手的高速成長。而中國聯(lián)通的主要營銷目標特點是：以攻為主，通過各種營銷策略不斷擴大用戶市場份額和收入市場份額，尤其是保持在中低端用戶市場的優(yōu)勢，同時力爭挖掘?qū)κ值闹懈叨擞脩簟?/p>

三、營銷策略比較

營銷策略是指采用多種營銷手段所表現(xiàn)出來的具體模式和特征。經(jīng)典的“5P”理論認為營銷策略一般是指價格策略、渠道策略、促銷策略、廣告策略和產(chǎn)品策略等幾個方面或其有機組合。產(chǎn)品整體理論認為，一個完整的產(chǎn)品應該包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次。其中，核心產(chǎn)品是指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的利益，即顧客的核心需求。有形產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，即向市場提供的實體和服務的形象。附加產(chǎn)品則指顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務和利益，包括提供信貸、免費送貨、保證、安裝以及售后服務等。在通信業(yè)中，核心產(chǎn)品可指通話的實現(xiàn)，有形產(chǎn)品體現(xiàn)為各種業(yè)務卡和終端設備，附加產(chǎn)品則包括咨詢服務、便利性以及老用戶話費優(yōu)惠等。以下將根據(jù)上述理論展開詳細分析。

在品牌方面，中國移動做了較好的規(guī)劃，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對區(qū)域市場而推出的臨時性品牌。而中國聯(lián)通僅有“如意通”這一全國統(tǒng)一性品牌，其主導產(chǎn)品則以網(wǎng)號130稱之；各省市另有不一樣的品牌標識，具有“一地一策”的特點。其新推出的CDMA業(yè)務雖然在品牌戰(zhàn)略上吸取了GSM業(yè)務的教訓，但是作為一種新產(chǎn)品和新技術，其“新時空”的界定還未得到市場的充分認知，更值得關注的是，消費者普遍知曉的是“CDMA”這一宣傳，倘若未來其它運營商采用CDMA技術，中國聯(lián)通將白白為后來者起到“無償宣傳”的作用。

在渠道策略方面，中國移動廣泛依靠營業(yè)廳自辦、社會渠道代辦合辦、客戶經(jīng)理一對一辦三種模式發(fā)展新用戶和維系老用戶。一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發(fā)揮其銷售功能和示范功能，同時加大對自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務領先的戰(zhàn)略追求；另一方面也積極發(fā)展社會代經(jīng)銷渠道，延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和市場控制力。在社會渠道的管理上，中國移動注重抓住零售商注重流通的特點，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來刺激最終市場，進而啟動渠道的積極性。中國聯(lián)通則與其進攻戰(zhàn)略相適應，實行以社會分銷渠道為主的戰(zhàn)略，廣泛依靠社會網(wǎng)絡來推銷產(chǎn)品。在對社會渠道的管理中，聯(lián)通注重制定有力的代理費政策來激勵渠道的積極性，力圖通過控制渠道來控制消費者行為。換言之，中國移動注重以“高廣告費、低代理費”來拉動消費者進而使渠道倒向中國移動，而中國聯(lián)通則注重以“低廣告費、高代理費”來激勵渠道進而誘導消費者。此外，中國移動還逐步提高自有渠道的數(shù)量和質(zhì)量，與總體處于“守勢”的現(xiàn)狀相適應；中國聯(lián)通雖然也在發(fā)展自有通道體系上逐漸加大投入，但受投資限制，在相當長的一段時間內(nèi)仍然會主要依靠社會渠道的作用。而CDMA開通運營以

來，直銷也成為中國聯(lián)通渠道體系中的重要組成部分，只是對這種方式的有效管理還需要探索和完善。

在價格策略上，中國移動采取鮮明的“價格歧視”戰(zhàn)略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調(diào)整政策。如針對“全球通”用戶，主要運用“套餐”的方式進行優(yōu)惠，并且在“全球通”用戶內(nèi)還要根據(jù)貢獻度大小而制定不同的費率；針對“神州行”用戶，主要運用“親情號碼”的方式局部降價；針對“動感地帶”用戶，實行新業(yè)務捆綁策略來提高客戶的使用價值；針對區(qū)域用戶，實行限制業(yè)務功能來限制中高端用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。中國聯(lián)通在資費上主要采取“普降”的策略，資費降價更實在，力度也更大，但是代價較高。

在廣告策略上，中國移動利用資金優(yōu)勢，對中國聯(lián)通采取“打壓”、“干擾”和“淹沒”戰(zhàn)術，通過巨量廣告投入轉(zhuǎn)移用戶對競爭對手的活動注意力，同時力圖主導市場話語權。在促銷策略上，中國移動注重求新求變，不時推出并無實質(zhì)性內(nèi)容的“新活動”，以保持用戶的關注度；中國聯(lián)通則是“不出手則已，一出手往往有大動作”，活動聲勢一般較大，且有實質(zhì)性的優(yōu)惠和推廣內(nèi)容。在廣告內(nèi)容上，中國移動涉及的面更寬，不僅包括基礎語音產(chǎn)品，也包括增值業(yè)務，還附帶有售后服務內(nèi)容，而中國聯(lián)通的廣告內(nèi)容主要放在基礎產(chǎn)品上。從廣告和促銷的頻次來看，中國移動更為密集，主動性較強，體現(xiàn)出“最好的防御就是進攻”的思想，中國聯(lián)通雖然反擊的力度較高，卻無法擺脫相對被動的局面。

在產(chǎn)品策略上，中國移動和中國聯(lián)通都沒有太多的創(chuàng)新。中國移動在移動增值業(yè)務的推出上較占優(yōu)勢，如GPRS、移動IP、無線上網(wǎng)等，而中國聯(lián)通在移動與其它業(yè)務的捆綁推出上較占優(yōu)勢，如“一號通”、“如意郵箱”等業(yè)務的推出等。中國聯(lián)通的CDMA技術在產(chǎn)品種類上具有理論上的優(yōu)勢，但要轉(zhuǎn)化為市場競爭優(yōu)勢還有待進一步推廣。此外，中國移動還著眼未來數(shù)據(jù)化的趨勢，搶占增值業(yè)務增長的制高點，如與主要的SP簽訂排他性合作協(xié)議，試圖從源頭上扼住中國聯(lián)通未來信息業(yè)務發(fā)展的咽喉。

在營銷模式上，中國聯(lián)通的創(chuàng)新性更強。由于中國移動不斷利用財力和市場優(yōu)勢加大對社會渠道的控制力度，所以迫使中國聯(lián)通制定新的合作模式來利誘代理商加盟，如已經(jīng)取得良好效果的“話費分成代理制”和“終端廠家+終端代理商+運營商+運營商”四家聯(lián)合的營銷模式，為產(chǎn)業(yè)鏈營銷模式探索出了一條新路。

四、營銷特點總結(jié)及原因分析

綜上所述，中國移動營銷策略的主要特點可歸納如下。

營銷策略的系統(tǒng)性較強，表現(xiàn)在營銷政策有著較強的主動性、連續(xù)性和對不同用戶的營銷政策平衡較好等；

較為注重社會公共關系管理，不惜大量運用贈機方式增強對重要黨政機構的影響力，力圖形成“示范效應”和“口碑效應”；

新業(yè)務漸成氣候，如短信、動感地帶、無線上網(wǎng)等既有很高的認知度，其收入份額也占據(jù)相對優(yōu)勢；

大量借助“外腦”，依托社會咨詢機構、廣告商來提高營銷策劃和管理水平；

較為注重市場情報的收集和對對手狀況的準確掌握，在內(nèi)部運營支撐系統(tǒng)上加大投資力度，為科學決策提供有力的技術支持；

努力構建對中高端客戶的戰(zhàn)略性防御體系，力圖通過服務差異化來提高中高端客戶的忠誠度。

中國移動營銷策略的不足主要表現(xiàn)在新業(yè)務推廣受網(wǎng)絡技術條件限制；挽留中高端用戶的措施更多地偏離通信本業(yè)，不利于核心競爭力的鞏固和發(fā)揮；保持高利潤率的愿望和良好的市場優(yōu)越感可能會導致對中國聯(lián)通的戰(zhàn)略性防御措施準備不足。

中國聯(lián)通的營銷策略具備以下特點。

資費優(yōu)勢和CDMA獨有的技術優(yōu)勢為其繼續(xù)成長提供有力支撐；

品牌戰(zhàn)略上的不足日益明顯，現(xiàn)有的CDMA品牌過于模糊，不利于對中高端存量市場的挖掘；

營銷新模式獨具優(yōu)勢，尤其是話費分成制和終端利潤制，如高傭金導致成都著名的太升南路電信市場打出“今日只賣CDMA”的橫幅，但這種模式也限制了效益的提升；

進攻有余，防守不足，用戶“大進大出”更趨嚴重，服務體系和支撐系統(tǒng)建設有落后于競爭對手的可能；

套餐應用不夠成功，針對中高端用戶的策略有效性不強，增值業(yè)務發(fā)展滯后；

計費結(jié)算和客戶服務系統(tǒng)對營銷的支撐能力不強，營銷廣告尤其是CDMA廣告仍是以“我”為主，沒有考慮到用戶的需求價值敏感點，如語音清晰對一般用戶的吸引力并不強，通話保密對大多數(shù)用戶而言也非必需。

此外，兩大運營商在營銷策略及其制約條件上都存在一些共同的不足。如營銷組織的整合有待強化，尤其是對社會代理渠道中的形象店面的規(guī)范和管理有待增強；營銷理念有待深化，現(xiàn)有的營銷理念仍帶有很強的“推銷”色彩，交易營銷而非關系營銷的特點仍很突出；營銷對象有待細化，兩家運營商還缺少清晰的用戶定位或區(qū)域定位，都想在所有市場上全盤斬獲的結(jié)果必然是兩敗俱傷；營銷管理尤其是戰(zhàn)略性市場規(guī)劃、消費者行為研究、渠道整合以及情報信息系統(tǒng)的完善等都還比較薄弱，對促銷活動的事后分析和評估也重視不足。

五、未來策略的預測與展望

正如波士頓咨詢公司在一份報告中所指出的那樣，今天的電信業(yè)存在著前所未有的創(chuàng)造價值的機會，但是許多嘗試利用這些機會的公司正在遇到很大的挑戰(zhàn)。一些公司在追尋新機會時，試圖從它們已有的市場地位和業(yè)務組合中獲取最大價值。另一些公司在集中優(yōu)勢創(chuàng)造強勁增長方面取得初步成功，并轉(zhuǎn)化為長期競爭優(yōu)勢。這兩類公司都發(fā)現(xiàn)，為了在激烈動蕩的環(huán)境中取得成功，它們必須做到攻守俱佳。事實上，今日移動通信市場的營銷策略，正與此判斷相契合。未來營銷策略的設計與實施，也將朝此方向全面展開。

對中國聯(lián)通而言，未來面臨的主要挑戰(zhàn)不是“進攻”，而是如何有效地守住已有的份額。這需要企業(yè)營銷管理乃至企業(yè)整體管理風格的轉(zhuǎn)型和調(diào)整。在此要特別強調(diào)的是，筆者并非認

為“進攻”對中國聯(lián)通已不重要，而是指中國聯(lián)通已經(jīng)具備足夠的攻擊能力，但是回應進攻卻需要別的技能、知識、經(jīng)驗和變革。為此，中國聯(lián)通應當提升網(wǎng)絡覆蓋和運行質(zhì)量，完善內(nèi)部支撐系統(tǒng)，完善客戶服務系統(tǒng)，巧妙地將新業(yè)務引入到老用戶中去，這些對于鞏固已有市場十分重要；要整合現(xiàn)有的品牌和業(yè)務，形成多層次、差異性、個性化的營銷產(chǎn)品體系；加快增值業(yè)務方面的開發(fā)和推廣，控制好打電話送手機模式的風險，強化市場情報及信息系統(tǒng)建設。中國聯(lián)通能否由增長型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇推髽I(yè)，增強與進攻能力相適應的防御管理能力，才是其未來成功的關鍵所在。

中國移動將繼續(xù)發(fā)揮在客戶、品牌和經(jīng)濟規(guī)模方面的優(yōu)勢，加大創(chuàng)新水平，采納新的技術和營銷模式，回應市場沖擊。在留住現(xiàn)有用戶方面，可以預計大量廣告的投放、有策略的價格調(diào)整、基礎業(yè)務與增值業(yè)務的捆綁促銷、品牌的進一步細分、自有渠道的擴張和客戶服務體系的更加完善將是其營銷策略中不變的主旋律。在創(chuàng)新方面，它將從營銷模式入手，引入行業(yè)合作制、產(chǎn)業(yè)鏈合作制等模式以消解聯(lián)通在這方面的領先優(yōu)勢，同時以強大的資金實力作后盾，加快引入包括數(shù)據(jù)庫營銷和數(shù)據(jù)庫開發(fā)、電話推銷和呼叫中心管理、公共關系營銷（包括事件和贊助人營銷）、客戶關系營銷、合伙人營銷、體驗營銷等新的營銷技能，以適應作為業(yè)務和服務領先者的戰(zhàn)略定位的要求。換言之，在競爭雙方差距不斷縮小之際，誰的創(chuàng)新更快，誰就將贏得未來之戰(zhàn)，而中國移動一直致力于做移動通信領域內(nèi)創(chuàng)新的領先者。

第四篇：聯(lián)通公司駐地網(wǎng)反搶專項營銷策略

[摘要]2007年新年伊始,國家加大了對駐地網(wǎng)通信市場的管理和調(diào)控力度。駐地網(wǎng)市場競爭日趨激烈,聯(lián)通公司抓住了有力契機,開展了對他網(wǎng)獨家進線小區(qū)的全面反搶專項營銷活動。

[關鍵詞]駐地網(wǎng) 反搶 營銷

2009年新年伊始,國家加大了對駐地網(wǎng)通信市場的管理和調(diào)控力度。1月15日,信產(chǎn)部與建設部聯(lián)合下發(fā)了信部聯(lián)規(guī)24號文件《關于進一步規(guī)范住宅小區(qū)及商住樓通信管線及通信設施建設的通知》,進一步明確了由開發(fā)商負責投資建設小區(qū)紅線以里的通信設施的規(guī)定。2月16日,在信產(chǎn)部的主導下,中國聯(lián)通集團與中國電信集團簽署了兩公司間的競合協(xié)議。明確規(guī)定雙方不再在對方主導區(qū)域進行經(jīng)營性投資和發(fā)展用戶。兩個文件的簽署,對于穩(wěn)定駐地網(wǎng)通信市場秩序,避免惡性競爭起到了積極的作用。

兩個文件下發(fā)后,聯(lián)通公司抓住有力契機,開展了對他網(wǎng)獨家進線小區(qū)(含已與其他運營商簽署協(xié)議尚未進線小區(qū))的全面反搶專項營銷活動。經(jīng)過三個月的攻堅戰(zhàn),聯(lián)通公司共成功反搶他網(wǎng)小區(qū)13個(具體小區(qū)情況見附件1),涉及建筑面積230.6萬平方米,覆蓋用戶22420戶。一舉扭轉(zhuǎn)了駐地網(wǎng)市場占有率下滑的趨勢,為后期業(yè)務拓展提供了客戶基礎?，F(xiàn)就聯(lián)通公司他網(wǎng)反搶活動開展情況簡單介紹一下。

一、大力宣傳駐地網(wǎng)通信市場新政策

兩個文件下發(fā)后,我公司組織相關營銷人員認真學習文件精神,對開發(fā)商展開營銷攻勢。高調(diào)宣傳電信公司不再投資北方十省市通信建設,以及鐵通公司經(jīng)營出現(xiàn)困難,不斷壓縮投資規(guī)模的信息。不斷動搖開發(fā)商與其他運營商合作的信心,減少其對聯(lián)通公司的抵觸情緒,并最終尋找到雙方合作的切入點。

二、充分利用代理商渠道實施反搶戰(zhàn)略

挖角電信公司、鐵通公司的代理商,力促其幫助我公司實施反搶戰(zhàn)略。電信公司、鐵通公司在駐地網(wǎng)市場競爭中,主要依靠代理渠道拓展業(yè)務。代理商通過話費分成、承包工程、一次性收取代理費等方式獲取利潤。年初以來,聯(lián)通公司加強了與有實力代理商的合作。綜合運用工程發(fā)包、支付代理費等營銷政策實施反搶戰(zhàn)略。充分調(diào)動了代理商的積極性并取得了預期效果。

三、廣泛開展關系營銷

在現(xiàn)有競爭條件下,關系營銷是最為有效的競爭手段。為取得項目反搶成功,廣泛搜集客戶相關人員信息,從外圍入手,層層深入,逐步與客戶建立良好的個人關系,最終達到兩公司前鼠標合作協(xié)議的目的。

四、利用公司多業(yè)務經(jīng)營優(yōu)勢進行反搶

作為本地通信市場的主導運營商,聯(lián)通公司不僅有著強大的品牌優(yōu)勢。更有著其他競爭對手無法比擬的多業(yè)務經(jīng)營優(yōu)勢。固定電話、數(shù)據(jù)業(yè)務、小靈通、移動業(yè)務捆綁營銷具有強大的競爭力。

在小區(qū)業(yè)主中,普遍存在著使用聯(lián)通公司一項或多項業(yè)務的需求。如聯(lián)通公司無法進線,業(yè)主利益將嚴重受損。通過反復向業(yè)主說明情況,引導業(yè)主向小區(qū)物業(yè)部門施加壓力,變被動為主動,掌握了談判的主動權。

雖然在上半年他網(wǎng)反搶工作中,取的了一定的成績,但我們應清醒地看到,下半年的駐地網(wǎng)拓展工作將更為艱難。一方面,由于競合協(xié)議只簽署了一年,電信公司及其代理商并未完全停止駐地聯(lián)通網(wǎng)項目營銷工作。另一方面,公司大幅度調(diào)整了駐地網(wǎng)項目營銷政策,取消了許多優(yōu)惠措施。多年來已經(jīng)習慣于向運營商提出大量優(yōu)惠條件的開發(fā)商還需要一個適應過程。但我們也相信,依托于聯(lián)通公司強大網(wǎng)絡優(yōu)勢,必將在未來市場拓展中取得新的戰(zhàn)果。

聯(lián)通公司上半年他網(wǎng)反搶競賽活動完成情況

參考文獻:

[1]馮英健.網(wǎng)絡營銷基礎與實踐.清華大學出版社,2007.[2]Anil Kandangath.Jamming Mitigation Techniques for Spread Spectrum Communication Systems,anil.kumar@asu.edu.[3](美)路易斯E.布恩,大衛(wèi)L.庫爾茨,趙銀德等.當代市場營銷學.機械工業(yè)出版社,2005,(5).

第五篇：營銷策略

轉(zhuǎn)型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對這些店鋪進行擴充。所有的產(chǎn)品明碼標價，消費者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務，直接面對的是消費者，使得消費者和政府都因為店鋪的存在而放心。

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個人服務。所以，安利公司強調(diào)市場營銷道德，以填補人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認識到中國人注重人際關系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認購大量存貨。安利還特設“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護理用品、廚房器具、美容護膚品、個人護理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過嚴格的質(zhì)量檢驗，每項生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨家代理權，安利公司只經(jīng)營安利產(chǎn)品。

倡導“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優(yōu)勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。