第一篇：銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)系列《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型時期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營銷技巧》

講師介紹： * 國家營銷師 * 國家企業(yè)培訓(xùn)師

* 銀行服務(wù)營銷專家、服務(wù)禮儀專家 * 中國咨詢行業(yè)賞識培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者

* 清華大學(xué)EMBA研修班、浙江大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數(shù)十所大學(xué)客座講師

* 中國總裁培訓(xùn)、中國商務(wù)培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國商戰(zhàn)名家、眾行集團(tuán)、時代光華、上海銀翱、慧宇培訓(xùn)等數(shù)十家咨詢公司特約講師

* 歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總 培訓(xùn)對象：

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下的客戶經(jīng)理 課程介紹：

銀行客戶經(jīng)理：《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型時期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營銷技巧》

------銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)系列課程

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營銷、服務(wù)的問題？ 每人提一個問題，老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。

前言、客戶經(jīng)理制

(一)、何謂客戶經(jīng)理制

(二)、客戶經(jīng)理制的重要意義

(三)、客戶經(jīng)理制形同虛設(shè)的三大原因

(四)、理順客戶經(jīng)理責(zé)權(quán)利關(guān)系，使客戶經(jīng)理制能發(fā)揮作用有四大方法

第一章、銀行客戶營銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）(一)、關(guān)系營銷策略(二)、高層營銷策略(三)、資源整合策略(四)、海量營銷策略(五)、體驗(yàn)營銷策略(六)、技術(shù)壁壘策略(七)、網(wǎng)絡(luò)利用策略(八)、團(tuán)隊(duì)配合策略(九)、攻心為上策略(十)、主動出擊策略(十一)、創(chuàng)新營銷策略(十二)、策劃營銷策略

短片觀看及案例分析： 廣發(fā)行: 營銷案例分析 招行：營銷案例分析 聯(lián)社：營銷案例分析 工行：營銷案例分析 農(nóng)行：營銷案例分析 模擬演練、點(diǎn)評分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

第二章、銀行客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)六步曲（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）（重點(diǎn)）

一、挖掘和識別目標(biāo)客戶(一)、目標(biāo)客戶MAN 法則

(二)、客戶挖掘與識別的五大途徑(三)、客戶挖掘的六大步驟

(四)、四種客戶檔案建立與完善技巧(五)、客戶評估

短片觀看及案例分析： 工行: 客戶挖掘與識別案例 招行：客戶挖掘與識別案例分析 浦發(fā)：客戶挖掘與識別案例分析 廣發(fā)行：客戶挖掘與識別案例分析 農(nóng)行：客戶挖掘與識別案例分析 模擬演練、點(diǎn)評分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

二、客戶深層需求及決策分析

（一）、客戶冰山模型

（二）、高效收集客戶需求信息的方法

（三）、高效引導(dǎo)客戶需求的方法

（四）、客戶合作心理分析

（五）、客戶決策身份分析

三、客戶溝通引導(dǎo)策略

（一）、SPIN 引導(dǎo)技巧

（二）、溝通引導(dǎo)的目的

（三）、高效溝通談判六步驟

（四）、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略

四、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

*

（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素 *

（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶 *

（三）、FAB呈現(xiàn)技巧

*

（四）、銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 *

1、網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧 *

2、銀行卡呈現(xiàn)技巧 *

3、小額貸款呈現(xiàn)技巧 *

4、分期付款呈現(xiàn)技巧 *

5、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 *

6、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 *

7、黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 *

8、其它個金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

五、客戶異議處理技巧

*

（一）處理異議-異議是黎明前的黑暗 *

（二）追根究底-清楚異議產(chǎn)生的根源 *

（三）分辨真假-找出核心的異議 *

（四）自有主張-處理異議的原則 *

（五）化險為夷-處理異議的方法 *

（六）寸土寸金-價格異議的處理技巧 *

（七）、客戶核心異議處理技巧

1、收益：聚沙成塔

2、投入費(fèi)用：化整為零

3、PMP法-贊美法

4、三明治法

5、對比策略

6、此消彼長策略

7、放大核心關(guān)鍵收益

8、舉例法

9、幽默處理法

10、詢問法

六、促成合作策略

*

（一）、建立并強(qiáng)化優(yōu)勢策略 *

（二）、同一戰(zhàn)線策略 *

（三）、假設(shè)成交策略 *

（四）、逐步簽約策略 *

（五）、適度讓步策略 *

（六）、資源互換策略

短片觀看及案例分析、綜合模擬演練 *

1、信貸業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧 *

2、存款業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧 *

3、小額貸款呈現(xiàn)技巧 *

4、分期付款呈現(xiàn)技巧 *

5、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 *

6、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 *

7、黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 *

8、其它個金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

第三章、客戶關(guān)系營建與深度開發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、客戶關(guān)系的4個階段：認(rèn)識-->好感-->信賴-->同盟

二、客戶營銷六流程

三、客戶關(guān)系兩手抓

(一)對公--創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求(二)對私--創(chuàng)造并滿足個人核心需求

四、營建客戶關(guān)系的4種技巧

（一）、全員服務(wù)客戶

（二）、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧

（三）、溝通頻率與質(zhì)量；

（四）、敢于表達(dá)意愿；

五、如何提高客戶服務(wù)的滿意度？

（一）、客戶服務(wù)的基本原則與要求：共性服務(wù)原則、個性服務(wù)原則

（二）、客戶滿意否由何決定?

（三）、提高客戶滿意度的關(guān)鍵

（四）、提高客戶滿意度的技巧

（五）、客戶滿意VS 客戶忠誠

六、與客戶禮尚往來技巧(一)、who送給誰(二)、what送什么(三)、when 什么時間(四)、where什么地點(diǎn)(五)、how如何送

(六)、幾種常見場合送禮技巧

七、客戶抱怨投訴處理技巧

（一）、客戶抱怨投訴心理分析

（二）、處理投訴的要訣與宗旨

（三）、10種錯誤處理客戶抱怨的方式

（四）、影響處理客戶不滿抱怨投訴效果的三大因素

（五）、客戶抱怨及投訴處理的六步驟

（六）、客戶抱怨投訴處理三明治技巧

（七）、客戶抱怨投訴處理細(xì)節(jié)

（八）、巧妙降低客戶期望值技巧

（九）、安撫客戶情緒技巧

（十）、巧妙拒絕客戶技巧

（十一）、委婉地提醒客戶技巧

（十二）、惡意客戶抱怨投訴處理利器

（十三）、服務(wù)補(bǔ)救的流程、方法、步驟

（十四）、當(dāng)我們無法滿足客戶的時候

（十五）、快速處理顧客抱怨投訴策略（十六）、顧客抱怨及投訴處理的九對策（十七）、抱怨投訴處理方案策劃與呈現(xiàn)

八、客戶深度開發(fā)技巧

(一)客戶重復(fù)營銷技巧(二)客戶交叉營銷技巧(三)客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧

九、客戶全生命周期管理(一)識別期(二)培養(yǎng)期(三)成長期(四)穩(wěn)定期(五)衰退期(六)淘汰期

短片觀看及案例分析：

山東工行: 客戶關(guān)系營建與深度營銷案例 福建招行：客戶關(guān)系營建與深度營銷案例 中信銀行：客戶關(guān)系營建與深度營銷案例 廣發(fā)行：客戶關(guān)系營建與深度營銷案例 深發(fā)展: 客戶關(guān)系營建與深度營銷案例 示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

課程結(jié)束：

一、重點(diǎn)知識回顧

二、互動：問與答

三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計(jì)劃

四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎

五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影

第二篇：銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷技巧

證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)駐銀行注意事項(xiàng)

1、剛進(jìn)駐銀行所要注意和必備的

剛進(jìn)駐銀行面臨很多問題，上到行長、副行長，下到清潔員、保安人員無疑都是新面孔，他們之間通過長時間的一起工作交流形同一家，突然在他們的一畝半分環(huán)境里面多出來一個人要跟他們共同工作，共同交流，打亂他們習(xí)慣了的工作環(huán)境，大家可以想想自己家里突然多了個陌生人要跟自己的家人在一起長期生活下去，這個時候你是什么感受，他們會有些許有排外之意在心中。這樣的狀態(tài)下最好的對待方式就是

（1）勤快，勤能補(bǔ)拙，人人都喜歡勤快的人。具體到銀行就是幫行長檫桌子掃地、送報紙、每天給行長送廣發(fā)速遞；幫理財(cái)經(jīng)理復(fù)印東西、整理單據(jù)、幫他們完成任務(wù)、給他們拉一些客戶；幫大堂經(jīng)理接待客戶、客戶講解、收放回單等；幫柜員復(fù)印身份證、送單據(jù)、提醒叫號；幫客戶復(fù)印身份證、找單據(jù)、教填寫、取號等；

（2）微笑，千萬不能萬人皆笑我獨(dú)憂，不做環(huán)境的破壞者。把微笑送給每一個人。

（3）著裝，銀行沒有要求就始終保持穿廣發(fā)工裝，銀行另有要求就聽從銀行來著裝，切記一定要確保著裝干凈整潔。

（4）舉止，雖然沒有銀行員工的強(qiáng)化舉止培訓(xùn)，但是也要根據(jù)基本禮儀的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。（5）謹(jǐn)慎，言行、舉止要謹(jǐn)慎，該坐時候坐該站時候站，行里領(lǐng)導(dǎo)從面前通過要謹(jǐn)慎站起、微笑而送；給客戶講話如果客戶站著，自己也要站著；該說的話說不該說的話不說，不說有損任何人利益和面子的話，不說眼見而又不該說的話。

（6）忍耐，在銀行里所有人員或客戶對自己有任何難堪和不理解都要忍耐，熱情對待。

（7）別上網(wǎng)和久看盤，上班時間銀行人員都在忙碌著工作，而自己確若無其事的盯著大盤和聊QQ，甚至看電影、玩游戲，這樣會無形之中引起工作人員甚至客戶的反感，長時間就會把自己在銀行孤立，前面六條的所作所為會大打折扣。注意：電腦里的大盤是供客戶和銀行人員觀看的，而不是為經(jīng)紀(jì)人自己開通的。（8）必須每天都去，即使有特殊情況去不了也要給行長和大堂經(jīng)理說一下，說明什么情況，這樣客戶到銀行問到會得到一個滿意的答復(fù)。

這樣也許你會很痛苦，面對他們的各種特殊的表情和態(tài)度，只有在堅(jiān)決忍耐的情況下更加的勤快、熱情、微笑。表現(xiàn)出一副積極樂觀、與世無爭；以我為綠葉，他人為紅花默默的在銀行奉獻(xiàn)；會慢慢融入到他們的環(huán)境里，他們會打開心扉，真誠的接納一個新成員的加入。最終讓這個特殊的環(huán)境有我而樂，無我不歡。

2、注意和做到了以上所述同時要做自己的客戶

經(jīng)過我在銀行的經(jīng)驗(yàn)來總結(jié)銀行做客戶總體歸結(jié)兩種（1）最重要，也是事倍功半的事情。那就是通過讓銀行人員給自己介紹過來客戶，往往這種渠道的客戶交易額是比較大的。進(jìn)駐銀行以后要從各個角度深入了解該行的高層人員基本情況，比如該行高層人員在銀行各自負(fù)責(zé)的事情，盡量多了解高層人員之間的內(nèi)在關(guān)系，盡量多了解該行各個崗位的重要人物性格等，目的是要了解他們手上掌握著的客戶資源情況，以有準(zhǔn)備有計(jì)劃的把他們手上的資源拉到廣發(fā)。（2）自己直接從銀行拉客戶，時間長了在銀行有了好的口碑，和客戶融洽的關(guān)系，客戶也會主動找過來開戶和介紹朋友開戶，待人熱情和每天堅(jiān)持去銀行顯得很重要。

第三篇：孟青《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動營銷技巧》

專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、資深師資課程hold的住！

銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動營銷技巧

主講：孟青

課程背景：

在激烈的競爭中，銀行網(wǎng)點(diǎn)功能在逐步轉(zhuǎn)型，從結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)營銷型網(wǎng)點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型必將提升網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力和銷售能力，有效提升客戶滿意度和忠誠度。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是所有員工都能執(zhí)行一整套行之有效的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)場銷售標(biāo)準(zhǔn)。

但在網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)中我們發(fā)現(xiàn)了這種的現(xiàn)象：

1、服務(wù)代表缺乏良好的服務(wù)意識和觀念；

2、服務(wù)代表沒有準(zhǔn)確理解自身的服務(wù)角色和定位，不善于團(tuán)隊(duì)協(xié)作；

3、服務(wù)代表缺乏服務(wù)規(guī)范，服務(wù)的隨意性較強(qiáng)；

4、服務(wù)代表主動營銷意識缺乏，還是守株待兔式的銷售；

5、服務(wù)代表缺乏有效的銷售能力，制約了業(yè)務(wù)發(fā)展；

6、網(wǎng)點(diǎn)的整體績效不佳等。。。

課程對象：柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長 課程收獲：

1.掌握各崗位人員在服務(wù)中的角色定位；成為優(yōu)秀的服務(wù)協(xié)作者；

2.掌握服務(wù)的主要標(biāo)準(zhǔn)流程，有序?yàn)榭蛻籼峁?biāo)準(zhǔn)化服務(wù)；

3.掌握產(chǎn)品銷售的標(biāo)準(zhǔn)與現(xiàn)場營銷的主要方法，提升銷售能力

4.掌握客戶滿意度管理的系統(tǒng)方法與技巧

課程內(nèi)容：

第一部分：營造客戶印象深刻的銀行體驗(yàn)

1.銀行服務(wù)的目標(biāo)在于塑造客戶忠誠

2.客戶忠誠來自客戶的滿意體驗(yàn)

3.客戶滿意與客戶期望

4.三個標(biāo)準(zhǔn)贏得客戶滿意

第二部分：網(wǎng)點(diǎn)各崗位在服務(wù)中的主要定位

1.網(wǎng)點(diǎn)各崗位職責(zé)

2.網(wǎng)點(diǎn)主任的現(xiàn)場管理角色與崗位職責(zé)

3.大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理角色與崗位職責(zé)

4.個人客戶經(jīng)理的現(xiàn)場管理角色與崗位職責(zé)

5.個人理財(cái)經(jīng)理的現(xiàn)場管理角色與崗位職責(zé)

6.封閉式柜臺柜員的現(xiàn)場管理角色與崗位職責(zé)

7.放式柜臺柜員的現(xiàn)場管理角色與崗位職責(zé)

第三部分：八大服務(wù)流程、步驟和標(biāo)

1.為什么要建立標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程？

1)案例1：麥當(dāng)勞的服務(wù)流程

2)案例2：豐田汽車的服務(wù)七步法

2.服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化的目的3.銀行服務(wù)的八大核心流程

4.八大流程的邏輯關(guān)系

5.開門迎客流程、步驟及標(biāo)準(zhǔn)

1)流程圖說明

2)開門迎客場景情景化應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)

3)模擬訓(xùn)練

6.業(yè)務(wù)接待流程、步驟及標(biāo)準(zhǔn)

1)流程圖說明

2)業(yè)務(wù)接待場景情景化應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)

3)模擬訓(xùn)練

7.客戶分流流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)

1)客戶分流流程

2)客戶一次分流流程

3)客戶二次分流流程

4)客戶分流流程圖說明

5)客戶分流場景情景化應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)

6)外分流

7)模擬訓(xùn)練

8.客戶教育流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)

1)客戶教育流程圖說明

2)客戶教育場景情景化應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)

3)模擬訓(xùn)練

9.產(chǎn)品營銷流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)

1)產(chǎn)品營銷流程圖說明

2)產(chǎn)品營銷場景情景化應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)

3)產(chǎn)品營銷操作方式

4)模擬訓(xùn)練

10.投訴處理流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)

1)投訴處理流程

2)投訴處理流程圖說明

3)投訴處理場景情景化應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)

4)模擬訓(xùn)練

11.挽留客戶流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)

1)挽留客戶流程

2)挽留客戶流程圖說明

3)挽留客戶場景情景化應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)

4)案例分析：一名顧客手持假鈔，在營業(yè)廳大吵大嚷------第四部分：網(wǎng)點(diǎn)營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

1.主動營銷的基本理念

1)為什么要主動？

2)讓追求卓越成為習(xí)慣

3)主動營銷的3G工程

2.主動營銷應(yīng)具備的素質(zhì)

3.主動營銷的基本方法

1)4P營銷

a.4P工作技巧的掌握

b.產(chǎn)品吸引法

c.理財(cái)法

d.情感法

2）交叉營銷

3）二次營銷

4）三多營銷

4.主動營銷的基本流程

1）營銷前準(zhǔn)備

2）確定目標(biāo)客戶

3）接近客戶

4）了解客戶需求

5）業(yè)務(wù)產(chǎn)品的介紹與推薦

6）處理異議

7）促成交易與合作

8）售后服務(wù)

5.視覺營銷的基本標(biāo)準(zhǔn)

1)網(wǎng)點(diǎn)視覺標(biāo)準(zhǔn)的定位

2)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

3)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)功能區(qū)分組合標(biāo)準(zhǔn)

4)組合區(qū)分原則

5)咨詢引導(dǎo)區(qū)

6)客戶休息等候區(qū)

7)現(xiàn)金服務(wù)區(qū)

8)非現(xiàn)金服務(wù)區(qū)

9)自助服務(wù)區(qū)

10)精品網(wǎng)點(diǎn)貴賓服務(wù)區(qū)

11)財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)貴賓服務(wù)區(qū)

12)客戶體驗(yàn)區(qū)

13)營銷宣傳區(qū)

14)案例：日本山陽相互銀行

第四篇：銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)

銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)講師： 培訓(xùn)時間：1-2天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定 培訓(xùn)對象：

銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員 培訓(xùn)目標(biāo)：

1、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧

3、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

4、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

5、掌握為對公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧

6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展

7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧

8、掌握各種對公業(yè)務(wù)的營銷金點(diǎn)。

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；

10、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

11、運(yùn)用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點(diǎn)，樹立咨詢專家形象。課程收益：

1、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧

3、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

4、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

5、掌握為對公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧

6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展

7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧

8、掌握各種對公業(yè)務(wù)的營銷金點(diǎn)。

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；

10、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率； 培訓(xùn)前言：

訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營銷的本質(zhì)規(guī)律。譚小芳老師的《銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)》課程不僅是對公業(yè)務(wù)和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，有效的改變商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的銷售行為。受訓(xùn)后的銀行對公客戶經(jīng)理一律反饋：譚老師的銀行培訓(xùn)實(shí)在、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用！培訓(xùn)背景：

中國加入WTO后，整個經(jīng)濟(jì)融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。

本課程中，譚小芳老師將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！《銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

歡迎進(jìn)入譚小芳老師的《銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)》課程！培訓(xùn)大綱：

一、商業(yè)銀行營銷管理導(dǎo)論

1、商業(yè)銀行營銷的產(chǎn)生及發(fā)展

2、商業(yè)銀行營銷觀念的演變

3、全方位的商業(yè)銀行營銷觀念

4、我國商業(yè)銀行營銷管理

5、商業(yè)銀行營銷管理學(xué)研究對象與方法

二、銀行大客戶開發(fā)流程

1、銀行大客戶開發(fā)八步法：

①甄選目標(biāo)客戶②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求 ⑤風(fēng)險評估價值評估⑥方案設(shè)計(jì)與展示⑦促成成交⑧客戶關(guān)系管理

2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

信息采集案例：現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔(dān)保信貸 甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模

3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？

形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……

4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧

5、如何快速建立信任

6、銀行大客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點(diǎn)”： 以客戶為中心、抓住機(jī)會點(diǎn)、影響決策點(diǎn) 案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務(wù)

7、銀行大客戶關(guān)系管理八大武器

三、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧 1客戶接觸的三個策略

2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則

3引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦 4必須遵循的兩個原則

5商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：東方柳汽公司 6存款類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營銷案分析

四、商業(yè)銀行對公客戶“需求挖掘”關(guān)鍵技巧 1企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵 2商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶需求的分類 存款類需求 信貸類需求 結(jié)算類需求 理財(cái)型需求 一攬子需求

3客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)——五步拜訪法 4需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配 5需求訪談問題清單設(shè)計(jì)

6對公客戶需求案例分享與分析：藍(lán)海公司案例 7票據(jù)類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

8某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分享

五、銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準(zhǔn)備 1）計(jì)劃準(zhǔn)備

計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù)、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場白 2）外部準(zhǔn)備

儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備 3）內(nèi)部準(zhǔn)備

信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備 4）十分鐘法則

開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘

2、確定進(jìn)門 敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀察

贊美、話術(shù)、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、傾聽推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成

8、致謝告辭

六、銀行大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略

1、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求： 采購、銷售、融資、管理、理財(cái)

銀行解決方案的若干案例：銷售環(huán)節(jié)——保兌倉,倉單質(zhì)押融資,保理,買方信貸……

1、練習(xí)：利益展示的FABE法

2、關(guān)鍵人策略六步法

4、如何發(fā)展內(nèi)線

5、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

七、如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析 控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型

1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……

2、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交…… 溝通演練：叢林歷險

八、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧

1、商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)案例模擬

2、交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系

3、商務(wù)談判必須遵循的兩個原則

4、常用商務(wù)談判的策略與技巧

5、商業(yè)銀行掌握如何向客戶施壓的技巧

6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同

7、如何打破商務(wù)談判的僵局

8、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：某大型汽車制造廠

9、結(jié)算類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

九、商業(yè)銀行對公客戶“關(guān)系增進(jìn)”關(guān)鍵技巧

1、對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理

2、案例：商業(yè)銀行客戶XX機(jī)床廠“客戶關(guān)系維護(hù)與增進(jìn)”分享與分析

3、卓越服務(wù)、風(fēng)險控制與客戶滿意的均衡

4、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同

5、創(chuàng)造對公業(yè)務(wù)客戶忠誠的九大方法

6、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶終生價值管理”

7、案例：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營銷”

8、超越——追求客戶的終身價值

9、綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

十、銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)總結(jié)

第五篇：銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)

銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)講師：譚小芳

培訓(xùn)時間：1-2天

培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定

培訓(xùn)對象：

培訓(xùn)目標(biāo)：

1、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧

3、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

4、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展

7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧

8、掌握各種對公業(yè)務(wù)的營銷金點(diǎn)。

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；

10、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

課程收益：

1、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧

3、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

4、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展

7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧

8、掌握各種對公業(yè)務(wù)的營銷金點(diǎn)。

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營銷的本質(zhì)規(guī)律。譚小芳老師的《銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)》課程不僅是對公業(yè)務(wù)和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，有效的改變商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的銷售行為。受訓(xùn)后的銀行對公客戶經(jīng)理一律反饋：譚老師的銀行培訓(xùn)實(shí)在、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用！

中國加入WTO后，整個經(jīng)濟(jì)融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。

有效的銀行銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！《銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

歡迎進(jìn)入譚小芳老師的《銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)》課程！

一、商業(yè)銀行營銷管理導(dǎo)論

1、商業(yè)銀行營銷的產(chǎn)生及發(fā)展

2、商業(yè)銀行營銷觀念的演變

3、全方位的商業(yè)銀行營銷觀念

二、銀行大客戶開發(fā)流程

1、銀行大客戶開發(fā)八步法：

①甄選目標(biāo)客戶②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求

⑤風(fēng)險評估價值評估⑥方案設(shè)計(jì)與展示⑦促成成交⑧客戶關(guān)系管理、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模

3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？

形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備??

4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧

5、如何快速建立信任

：

以客戶為中心、抓住機(jī)會點(diǎn)、影響決策點(diǎn)

案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務(wù)

7、銀行大客戶關(guān)系管理八大武器

三、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧

1客戶接觸的三個策略

AIDA法則

3引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦

4必須遵循的兩個原則

5商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：東方柳汽公司

6存款類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營銷案分析

1企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵

2商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶需求的分類

存款類需求

信貸類需求

結(jié)算類需求

理財(cái)型需求

一攬子需求

3客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)——五步拜訪法

4需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配

5需求訪談問題清單設(shè)計(jì)

對公客戶需求案例分享與分析：藍(lán)海公司案例

8某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分享

五、銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準(zhǔn)備

1）計(jì)劃準(zhǔn)備

計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù)、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場白）外部準(zhǔn)備

儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備

信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則

開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘、確定進(jìn)門

敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀察

贊美、話術(shù)、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧、傾聽推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成8、致謝告辭

六、銀行大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略

銀行解決方案的若干案例：銷售環(huán)節(jié)——保兌倉,倉單質(zhì)押融資,保理,買方信貸??

1、練習(xí)：利益展示的FABE法

2、關(guān)鍵人策略六步法

4、如何發(fā)展內(nèi)線、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析

控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型

1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)??

2、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交??

八、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧

1、商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)案例模擬

2、交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系

3、商務(wù)談判必須遵循的兩個原則

4、常用商務(wù)談判的策略與技巧

6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同

7、如何打破商務(wù)談判的僵局

8、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：某大型汽車制造廠

9、結(jié)算類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

九、商業(yè)銀行對公客戶“關(guān)系增進(jìn)”關(guān)鍵技巧

2、案例：商業(yè)銀行客戶XX機(jī)床廠“客戶關(guān)系維護(hù)與增進(jìn)”分享與分析

3、卓越服務(wù)、風(fēng)險控制與客戶滿意的均衡

4、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同

5、創(chuàng)造對公業(yè)務(wù)客戶忠誠的九大方法

678、超越——追求客戶的終身價值

9、綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

十、銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)總結(jié)