第一篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《超能客戶(hù)經(jīng)理鍛造(存量客戶(hù)盤(pán)活、營(yíng)銷(xiāo)技巧、產(chǎn)能提升及活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo))提升》(2天)

王牌對(duì)王牌——超能客戶(hù)經(jīng)理鍛造

課程背景：

針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面調(diào)研顯示，多數(shù)銀行客戶(hù)經(jīng)理面對(duì)這樣的困擾： 如何在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)? 如何快速判斷客戶(hù)類(lèi)型介紹相應(yīng)的產(chǎn)品? 如何處理客戶(hù)異議，取得客戶(hù)的信任，與客戶(hù)有長(zhǎng)久的合作關(guān)系? 如何對(duì)高價(jià)值客戶(hù)進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，如電話(huà)邀約，需求探尋等? 如何在與客戶(hù)的溝通取得主動(dòng)，完成銷(xiāo)售任務(wù)并提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度?

課程收益：

該課程緊密聯(lián)系網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程目標(biāo)：

1、揭示零售銀行的深刻變革，觸發(fā)員工提升思考

2、通過(guò)對(duì)客戶(hù)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式的學(xué)習(xí)，有針對(duì)性的提升營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)客戶(hù)的能力

3、掌握客戶(hù)需求分析與營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧

4、掌握客產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話(huà)術(shù)轉(zhuǎn)換，客戶(hù)異議處理

5、掌握廳堂微沙龍及沙龍舉辦技巧

課程模型： 課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：國(guó)有銀行/股份制銀行/城商行/農(nóng)商行產(chǎn)品經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理 授課方式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動(dòng)問(wèn)答、視頻欣賞、圖片展示 課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

課程大綱

第一講：個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)概述

一、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷(xiāo)模式 案例分析：三家網(wǎng)點(diǎn)給我們的啟示

1、網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營(yíng)銷(xiāo)的前提：網(wǎng)點(diǎn)所在地特點(diǎn)、主要客群、需求、營(yíng)銷(xiāo)方式

2、建立客戶(hù)管理檔案

二、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

三、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與管理

1、優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)具備的特質(zhì)

2、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目的

3、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)六要素

4、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

四、客戶(hù)經(jīng)理交叉銷(xiāo)售

1、公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品組合

2、業(yè)務(wù)滲透深化關(guān)系

3、成本控制更多優(yōu)惠

4、增強(qiáng)信任獲取支持

五、客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式

1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

2、電話(huà)、郵品、短信、電郵

3、組織營(yíng)銷(xiāo)

4、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

5、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

6、客群營(yíng)銷(xiāo)

7、轉(zhuǎn)介紹拜訪(fǎng)

8、陌生拜訪(fǎng)

案例分享：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)案例、工行客服電話(huà)技巧分享

第二講：客戶(hù)需求分析與營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展

一、客戶(hù)類(lèi)型分析

1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女

2、按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型

3、按照客戶(hù)來(lái)源方式：上門(mén)客戶(hù)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹

4、按照理財(cái)習(xí)慣分：無(wú)意識(shí)、保本型、投資型、偏好型

5、按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分：高價(jià)值客戶(hù)(大客戶(hù))、潛力客戶(hù)、普通客戶(hù) 案例分享：上海浦發(fā)、遼寧錦州銀行案例分享

二、客戶(hù)需求分析

1、客戶(hù)需求分析十字法

2、大客戶(hù)需求

案例：大客戶(hù)電話(huà)邀約與需求分析

三、客戶(hù)金融理財(cái)方案設(shè)計(jì)

1、理財(cái)方案設(shè)計(jì)一二三四法則

2、理財(cái)方案設(shè)計(jì)模式

3、理財(cái)方案設(shè)計(jì)案例分享

四、大客戶(hù)類(lèi)型及尋找的策略

1、高資產(chǎn)凈值

2、經(jīng)商經(jīng)營(yíng)類(lèi)

3、財(cái)富積累期

4、管家型客戶(hù)

5、權(quán)利關(guān)鍵人

6、集群式客戶(hù)

7、客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道

第三講：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧

一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

1、銷(xiāo)售前準(zhǔn)備的目的

2、準(zhǔn)備的內(nèi)容與工具

3、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方式 互動(dòng)學(xué)習(xí)：情境案例演練

二、建立信任關(guān)系

1、建立信任的十種方式

2、開(kāi)場(chǎng)八大話(huà)題

3、贊美的力量

情景演練：廳堂陌生客戶(hù)破冰溝通演練

三、挖掘客戶(hù)需求

1、需求的三個(gè)層次挖掘

2、客戶(hù)識(shí)別及營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)

3、提問(wèn)式挖掘法與溝通技巧

4、實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)

四、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話(huà)術(shù)轉(zhuǎn)換

1、產(chǎn)品展示的黃金法則

2、產(chǎn)品特點(diǎn)總結(jié)

3、客戶(hù)需求點(diǎn)轉(zhuǎn)化

4、行內(nèi)主營(yíng)產(chǎn)品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

針?shù)h相對(duì)：各小組進(jìn)行話(huà)術(shù)展示大PK

五、客戶(hù)異議處理

1、正確看待客戶(hù)異議

2、客戶(hù)異議分類(lèi)

3、異議處理三步驟

4、實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)

六、適時(shí)促成成交

1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷

2、促成成交的八種核心方法

3、實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)

七、演練與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)

1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險(xiǎn)、個(gè)貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)

2、課堂演練與點(diǎn)評(píng)

第四講：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹

一、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的

1、客戶(hù)維護(hù)的意義和方式

2、提升客戶(hù)忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率

3、業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展

二、客戶(hù)分層管理與維護(hù)

1、客戶(hù)分類(lèi)管理與客戶(hù)甄別

2、客戶(hù)價(jià)值矩陣

3、存量客戶(hù)的管理

三、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧

1、日常情感關(guān)懷

2、建立信息溝通機(jī)制

3、產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)

4、舉辦客戶(hù)活動(dòng)

四、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

1、有需求

2、有能力

3、有意愿

4、有對(duì)比

第五講：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與沙龍活動(dòng)組織

一、商業(yè)銀行沙龍活動(dòng)的價(jià)值

1、理財(cái)沙龍是為客戶(hù)提供理財(cái)知識(shí)相互交流的平臺(tái)

2、理財(cái)沙龍是為網(wǎng)點(diǎn)提升效能增加與客戶(hù)粘性的方式

二、沙龍活動(dòng)適合的目標(biāo)客戶(hù)

1、存量客戶(hù)

2、廳堂客戶(hù)

3、外拓客戶(hù)

三、沙龍活動(dòng)策劃組織流程

1、前期準(zhǔn)備

2、客戶(hù)篩選

3、客戶(hù)邀約

4、沙龍運(yùn)作

5、面談促成

6、追蹤反饋

四、沙龍活動(dòng)策劃組織之活動(dòng)主題策劃

1、主題沙龍活動(dòng)

2、產(chǎn)品推介活動(dòng)

3、專(zhuān)題會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

五、沙龍活動(dòng)策劃組織之客戶(hù)邀約

六、沙龍活動(dòng)策劃組織之現(xiàn)場(chǎng)組織與展示

1、展示：以客戶(hù)需求或困難開(kāi)場(chǎng)產(chǎn)品介紹與客戶(hù)問(wèn)題相對(duì)應(yīng)(三)

2、互動(dòng)：客戶(hù)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)反饋提問(wèn)、交流、反饋

3、交流：客戶(hù)與工作人員互動(dòng)交流客戶(hù)之間交流

七、活動(dòng)反饋和后續(xù)跟進(jìn)

1、信息反饋：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及內(nèi)容發(fā)送

2、跟進(jìn)分工：客戶(hù)一對(duì)一服務(wù)跟進(jìn) 案例分享：保險(xiǎn)沙龍活動(dòng)案例分享

第二篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程背景：

銀行是為客戶(hù)提供各種金融服務(wù)的地點(diǎn)，客戶(hù)經(jīng)理是客戶(hù)了解銀行、體會(huì)銀行服務(wù)最直接的窗口。在客戶(hù)經(jīng)理為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)時(shí)，還可以無(wú)痕跡的向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)各類(lèi)金融產(chǎn)品，為其提供更優(yōu)質(zhì)的金融方案以持續(xù)創(chuàng)造共同價(jià)值。面對(duì)各行各業(yè)、各種類(lèi)型的客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理如何根據(jù)個(gè)性化推薦金融產(chǎn)品？采用什么方式得到客戶(hù)的信任？本課程從客戶(hù)需要的服務(wù)分析導(dǎo)入，用角色轉(zhuǎn)換、世界咖啡的方式，讓學(xué)員一起思考分析營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)技巧，在互動(dòng)交流的方式下，輕松愉快的掌握營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)與技能，并現(xiàn)場(chǎng)模擬演練加強(qiáng)培訓(xùn)效果。

課程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客戶(hù)的分類(lèi)，不同類(lèi)型客戶(hù)的需求與期盼點(diǎn)； ◆ 提升個(gè)人服務(wù)形象，具備良好的服務(wù)心態(tài)； ◆ 掌握不同客戶(hù)的行為分類(lèi)； ◆ 掌握柜面營(yíng)銷(xiāo)的流程與技巧；

◆ 能靈活運(yùn)用模擬訓(xùn)練中涉及的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)；

課程模型：

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：銀行客戶(hù)經(jīng)理

授課方式：講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練 +實(shí)操訓(xùn)練

課程大綱

導(dǎo)引：未來(lái)銀行 1．銀行的變化

2．未來(lái)銀行人的能力需求 第一講：先分析——客我分析

一、我的客戶(hù)分析

二、客戶(hù)經(jīng)理自我分性析

第二講：做準(zhǔn)備——我的形象打造

一、職業(yè)形象塑造

二、營(yíng)銷(xiāo)策略的變化

第三講：先服務(wù)——贏得客戶(hù)信任

一、服務(wù)流程分析

二、如何開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

三、開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

第四講：再營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)所需

一、客戶(hù)識(shí)別

二、建立信任

三、激發(fā)需求

四、介紹產(chǎn)品

五、異議處理

六、促進(jìn)成交

第五講：強(qiáng)訓(xùn)練—鞏固知識(shí)

一、現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

二、現(xiàn)場(chǎng)模擬總結(jié)

第三篇：帆宇達(dá)《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練》— 董小紅

對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練

課程背景：

訓(xùn)練有素的客戶(hù)經(jīng)理是商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)直銷(xiāo)的主力軍。對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)規(guī)律。《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練》以切實(shí)提升銀行客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，不僅是對(duì)公業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)技能的渾然一體，而且通過(guò)“情境營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，實(shí)現(xiàn)知行合一的目的。

課程目標(biāo)：

1、運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，樹(shù)立對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理積極專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注的職業(yè)形象

2、掌握對(duì)公客戶(hù)開(kāi)拓與篩選的方法

3、透析對(duì)公客戶(hù)深層次需求，以專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程提高效率

4、幫助客戶(hù)經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程

5、掌握為對(duì)公客戶(hù)設(shè)計(jì)并向客戶(hù)展示金融服務(wù)方案的技巧

6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的發(fā)展

7、理解客戶(hù)關(guān)系管理和客戶(hù)終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的策略和技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

授課方法：以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主，通過(guò)情景演練和角色扮演，幫助學(xué)員學(xué)以致用，在體驗(yàn)中得到啟示與提升，培訓(xùn)效果落地。

課程大綱 / 4 第一講：銀行客戶(hù)經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換與認(rèn)知

一、低利率時(shí)代的金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

二、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理正確的自我角色定位

三、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與職責(zé)

第二講：對(duì)公業(yè)務(wù)流程

一、甄選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

二、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

三、客戶(hù)有效接洽

四、客戶(hù)建立信任

五、客戶(hù)需求確認(rèn)

六、服務(wù)方案呈現(xiàn)

七、方案實(shí)施成交

八、客戶(hù)關(guān)系管理

第三講：如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶(hù)

一、渠道開(kāi)拓策略

二、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)定位

三、信息獲取和資料查詢(xún)

第四講：拜訪(fǎng)客戶(hù)前的充分準(zhǔn)備

一、商務(wù)形象準(zhǔn)備

二、積極心態(tài)準(zhǔn)備

三、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備

四、客戶(hù)信息準(zhǔn)備 1）企業(yè)所處行業(yè)的信息 2）決策人或關(guān)鍵人的基本信息

3）企業(yè)規(guī)模/市場(chǎng)/產(chǎn)品/客戶(hù)/管理/發(fā)展階段/資金情況

第五講如何與大客戶(hù)有效溝通

一、如何才能有效溝通？ / 4

二、客戶(hù)的性格特點(diǎn)分析

三、如何快速判別客戶(hù)性格

四、和不同性格客戶(hù)溝通的細(xì)節(jié)和技巧

五、銀行大客戶(hù)中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

第六講：企業(yè)客戶(hù)核心需求分析與需求挖掘關(guān)鍵技巧

一、圍繞客戶(hù)“采購(gòu)銷(xiāo)售融資管理理財(cái)”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢(xún)

二、喚起客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)（制造問(wèn)題）

三、激發(fā)客戶(hù)對(duì)未來(lái)的期待（放大欲望）

四、與客戶(hù)共同確認(rèn)需求

五、預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員

六、現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練

第七講：金融方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧

一、銀行業(yè)對(duì)公客戶(hù)金融服務(wù)方案寫(xiě)作前的思考

1、為什么進(jìn)行這次方案演示？ 1）此方案要寫(xiě)給誰(shuí)看？要說(shuō)服誰(shuí)？ 2）在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)能達(dá)到目的嗎？ 3）方案如何寫(xiě)才能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求？

2、金融方案寫(xiě)作技巧 1）金融方案的結(jié)構(gòu) 2）金融方案的PPT設(shè)計(jì)

3、金融方案演示技巧 1）設(shè)計(jì)開(kāi)頭與結(jié)尾 2）金融方案演示時(shí)間分配 3）演講者的禮儀與肢體語(yǔ)言

4、現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練

第八單元如何幫助客戶(hù)實(shí)施方案順利成交

1、了解客戶(hù)決策流程及周期

2、拒絕處理的技巧 / 4

3、價(jià)格異議談判策略

第九單元如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理

1、創(chuàng)造客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法

2、銀企客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧 / 4

第四篇：培訓(xùn) 銀行 帆宇達(dá) 《銀行零售客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》——李曉光

銀行零售客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程背景：

21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈?？蛻?hù)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，肩負(fù)著拓展客戶(hù)、增加業(yè)績(jī)的使命，是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)取得的重要源泉?，F(xiàn)實(shí)工作中客戶(hù)經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿(mǎn)，營(yíng)銷(xiāo)技能停滯不前、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶(hù)經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷(xiāo)能力、提升駕馭客戶(hù)能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行營(yíng)銷(xiāo)人員、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等。

課程收獲：

1、調(diào)整心態(tài)，積極投入；

2、掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路；

3、掌握產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能技巧，提升作戰(zhàn)實(shí)力；

4、掌握客戶(hù)關(guān)系管理要點(diǎn)，深入挖掘，守好勝利果實(shí)；

5、掌握客戶(hù)維護(hù)技巧，成為客戶(hù)的成長(zhǎng)伙伴。

課程大綱：

第一講：積極營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)的建立

一、調(diào)整狀態(tài)，從心出發(fā)

1、心態(tài)從哪兩個(gè)方面影響我們?

2、ABC情緒理論給我們哪些啟示?

3、積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)狀態(tài)的影響?

4、六個(gè)工具調(diào)整我們到最佳狀態(tài)!

二、客戶(hù)經(jīng)理定位與角色轉(zhuǎn)變

1、客戶(hù)經(jīng)理定位

2、客戶(hù)經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變

3、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備的七種能力 第二講：銀行發(fā)展趨勢(shì)與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

一、銀行發(fā)展趨勢(shì)分析

1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論

2、銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)

3、利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

4、借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)

5、銀行O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐 二、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式 1、4P營(yíng)銷(xiāo)法的應(yīng)用 2、4C營(yíng)銷(xiāo)法的應(yīng)用 3、4I 營(yíng)銷(xiāo)法的應(yīng)用

案例：某銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式分析

第三講：營(yíng)銷(xiāo)流程體系搭建

一、客戶(hù)識(shí)別

1、客戶(hù)識(shí)別法：望聞問(wèn)切

2、客戶(hù)識(shí)別六要素

二、建立信任

1、迅速建立信任的要點(diǎn)

2、第一印象是建立信任的關(guān)鍵

三、需求挖掘

1、有效需求挖掘的要點(diǎn)

2、需求挖掘的經(jīng)典案例分析

四、產(chǎn)品介紹

1、產(chǎn)品介紹一句話(huà)話(huà)術(shù)

2、電子類(lèi)產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)

3、理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)

五、異議處理

1、太極處理法化解客戶(hù)異議

2、以退為進(jìn)處理客戶(hù)異議

六、營(yíng)銷(xiāo)促成

1、營(yíng)銷(xiāo)促成的六種技巧

2、營(yíng)銷(xiāo)促成的時(shí)機(jī)選擇 第四講：客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧

一、流量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧

1、廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造

2、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與SPIN營(yíng)銷(xiāo)法 視頻：非誠(chéng)勿擾賣(mài)墓地話(huà)術(shù)學(xué)習(xí)

3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式要點(diǎn)

二、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧

1、短信營(yíng)銷(xiāo)激活休眠客戶(hù)

2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)邀約潛在客戶(hù)

3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)六句九式

案例：電話(huà)邀約客戶(hù)的幾種開(kāi)場(chǎng)方式

三、增量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧

1、外拓營(yíng)銷(xiāo)流程和要點(diǎn)

2、沙龍營(yíng)銷(xiāo)流程和要點(diǎn)

第五講：客戶(hù)關(guān)系管理

一、客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)和內(nèi)容

1、什么是客戶(hù)關(guān)系管理

2、客戶(hù)管理管理作用

3、客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)

二、分層分級(jí)管理客戶(hù)關(guān)系

1、客戶(hù)需求層次與行為動(dòng)機(jī)

2、客戶(hù)分層分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

3、不同級(jí)別客戶(hù)管理要點(diǎn)

4、生命周期與客戶(hù)需求分析

三、讓你和客戶(hù)的關(guān)系增值的技巧

1、有效的客戶(hù)溝通技巧

2、不同類(lèi)型客戶(hù)的管理策略

3、沙龍活動(dòng)提升客戶(hù)服務(wù)價(jià)值

4、客戶(hù)忠誠(chéng)之路

5、客戶(hù)管理工具包

第五篇：帆宇達(dá) 銀行 培訓(xùn) 《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升》

效能為王—網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升

課程背景：

近年來(lái)，銀行業(yè)優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就要積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶(hù)直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源。因此通過(guò)建立一套標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系和網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理體系，使標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、人性化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)融入網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工的日常工作服務(wù)流程中，使之成為標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念，梳理網(wǎng)點(diǎn)各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程，提升廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能及網(wǎng)點(diǎn)整體服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，全面提升網(wǎng)點(diǎn)綜合效能。

課程目標(biāo)：

1.建立網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外環(huán)境標(biāo)準(zhǔn);2.導(dǎo)入廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程； 3.明確廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理； 4.導(dǎo)入晨會(huì)及開(kāi)門(mén)迎客流程；

5.明確投訴處理流程，掌握投訴處理技巧； 6.樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念，掌握八項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)技能； 7.提升客戶(hù)常態(tài)維護(hù)能力；

8.提高網(wǎng)點(diǎn)整體服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，提升網(wǎng)點(diǎn)效能。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員等

課程大綱

第一講：全員心態(tài)角色轉(zhuǎn)變

一、金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)銀行的影響 1.金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)解讀 視頻分享：顛覆的世界 2.新形勢(shì)下銀行變革趨勢(shì) 3.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展階段解讀 4.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的五大角色 5.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與崗位需求

6.各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考 案例分享：工行人員內(nèi)部調(diào)整后的員工心聲

二、新形勢(shì)下網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理能力提升 1.管人 1）管自己 2）管員工 2.管事 1）業(yè)務(wù)合規(guī) 2）風(fēng)險(xiǎn)控制 3）現(xiàn)場(chǎng)管理 4）服務(wù)管理 3.管思想 1）監(jiān)督教育 2）溝通輔導(dǎo) 3）團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

三、新形勢(shì)下銀行員工發(fā)展新機(jī)遇 1.減高增低 2.坐商變行商

3.純操作技能到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合技能的轉(zhuǎn)變 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：

1）你未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ 2）不同的定位能否改變自身的發(fā)展？ 3）大環(huán)境下如何迎接銀行轉(zhuǎn)型？ 4）你能夠快速進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換嗎？

四、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)先行 1．為什么要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)？ 1）銀行生態(tài)環(huán)境的改變 2）銀行競(jìng)爭(zhēng)的多元化 3）以客戶(hù)為中心的客戶(hù)需求 2．如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)？——優(yōu)質(zhì)服務(wù)三緯模型 1）主動(dòng)服務(wù)——服務(wù)意識(shí) 2）用心服務(wù)——服務(wù)技巧 3）細(xì)節(jié)服務(wù)——服務(wù)禮儀 3.七化服務(wù)

五、樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念 1.以服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)

2.提供客戶(hù)最需要的就是好的營(yíng)銷(xiāo) 3.將服務(wù)做到極致就是最好的營(yíng)銷(xiāo)

第二講：廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程

一、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程 1.主動(dòng)迎候 1）主動(dòng)問(wèn)候 2）面帶微笑 3）15°鞠躬禮儀 4）指引手勢(shì)標(biāo)準(zhǔn) 2.了解需求

1）主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求 2）耐心傾聽(tīng)并得到客戶(hù)確認(rèn) 3）迅速判斷客戶(hù)需求 3.積極響應(yīng)

1）答應(yīng)語(yǔ)、提示語(yǔ)、勸留語(yǔ) 2）耐心解釋安撫 3）等候告知并致謝 4）提出解決方案

5）特殊情況可適時(shí)提供差別化服務(wù) 4.協(xié)助辦理 1）耐心指導(dǎo) 2）適時(shí)提供幫助 3）協(xié)助引導(dǎo)客戶(hù)辦理 4）資料及證件的遞送 5.抱怨應(yīng)對(duì)

1）明確投訴處理的目標(biāo)與原則--總原則—先處理心情再處理事情--時(shí)效性—及時(shí)安撫快速給出方案--同理心—理解并認(rèn)同客戶(hù)的觀點(diǎn)--雙贏互利—合情合理合規(guī)的方案 2）處理七步曲--迅速隔離--安撫情緒--充分道歉--搜集信息--給出方案--征詢(xún)意見(jiàn)--跟蹤服務(wù) 3）投訴處理七錦囊 6.主動(dòng)送別 1）服務(wù)滿(mǎn)意確認(rèn) 2）送別語(yǔ) 3）其他幫助

主動(dòng)給客戶(hù)必要的提示和提醒 主動(dòng)給客戶(hù)提供其他服務(wù)

二、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程 1.不同時(shí)段的工作流程

1）營(yíng)業(yè)前--檢查設(shè)備、整理儀容、準(zhǔn)備物件 2）營(yíng)業(yè)中--客戶(hù)識(shí)別、分流引導(dǎo)、廳堂管理 3）營(yíng)業(yè)后--關(guān)閉設(shè)備、收集信息、統(tǒng)計(jì)上報(bào) 2.定點(diǎn)站位模式

1）大堂引導(dǎo)區(qū)——1號(hào)位 2）智能服務(wù)區(qū)——2號(hào)位 3）客戶(hù)等候區(qū)——3號(hào)位 4）貴賓服務(wù)區(qū)——4號(hào)位 3.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七步曲

1）站相迎--標(biāo)準(zhǔn)站姿、面帶微笑、鞠躬問(wèn)好 2）快分流--了解需求、迅速判斷、分流疏導(dǎo) 3）速識(shí)別--主動(dòng)溝通、快速識(shí)別、差別服務(wù) 4）簡(jiǎn)營(yíng)銷(xiāo)--等候告知、產(chǎn)品推送、巧妙推介 5）緩情緒--耐心傾聽(tīng)、解釋安撫、提出方案 6）助辦理--發(fā)現(xiàn)需求、耐心指導(dǎo)、協(xié)助辦理 7）禮相送--面帶微笑、溫馨提示、歡迎再來(lái) 案例分享：--廳堂聯(lián)動(dòng)客戶(hù)的識(shí)別推薦--客戶(hù)銀行卡遺失后的緊急掛失 4.大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)

三、柜面人員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程 1.柜面服務(wù)六原則 1）“先外后內(nèi)”原則 2）“先接先辦”原則 3）“首問(wèn)責(zé)任制”原則

4）“接

一、安

二、招呼三”原則 5）“暫停服務(wù)亮牌”原則 6）“唱收唱付”原則 2.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七步曲

1）站相迎--標(biāo)準(zhǔn)站姿、舉手招迎、請(qǐng)客入座 2）笑相問(wèn)--微笑問(wèn)候、了解需求、業(yè)務(wù)確認(rèn) 3）雙手接--雙手接入、穩(wěn)拿穩(wěn)放、雙手遞出 4）巧營(yíng)銷(xiāo)--等候告知、產(chǎn)品推送、巧妙推介 5）快準(zhǔn)辦--請(qǐng)輸密碼、核對(duì)簽字、過(guò)鈔提醒 6）提醒遞--再問(wèn)需求、遞送單證、核對(duì)收好 7）站相送--標(biāo)準(zhǔn)站姿、面帶微笑、揮手告別 3.柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)

四、銀行網(wǎng)點(diǎn)五聲服務(wù) 1.來(lái)有迎聲 2.走有送聲 3.問(wèn)有答聲 4.贊有謝聲 5.怨有歉聲

五、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)十準(zhǔn)則 1.換位思考 2.客戶(hù)滿(mǎn)意 3.協(xié)助引導(dǎo) 4.微笑服務(wù) 5.靈活變通 6.尊重客戶(hù) 7.勇于擔(dān)當(dāng) 8.有錯(cuò)就改 9.一視同仁 10.永不說(shuō)不

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：你給客戶(hù)留下了什么？

第三講：廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理

一、明確職責(zé)分工 1.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 2.大堂經(jīng)理 3.柜面人員 4.客戶(hù)經(jīng)理 5.后臺(tái)人員

二、優(yōu)化廳堂配置 1.廳堂外部環(huán)境 2.廳堂內(nèi)部環(huán)境 3.自助機(jī)具管理

三、營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍 1.制造熱銷(xiāo)氛圍 2.展示銷(xiāo)售主題 3.現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)互動(dòng) 4.巧妙禮品運(yùn)用

四、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題處理 1.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)反饋 2.特殊情況，越級(jí)上報(bào) 3.記錄完整，歸檔管理

五、網(wǎng)點(diǎn)高效晨會(huì) 1.召開(kāi)晨會(huì)的目的 1）調(diào)整狀態(tài) 2）總結(jié)工作 3）明確目標(biāo) 4）分享經(jīng)驗(yàn) 5）學(xué)習(xí)知識(shí) 6）團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 2.召開(kāi)晨會(huì)的要點(diǎn) 1）晨會(huì)時(shí)間 2）晨會(huì)主持 3）參會(huì)人員 4）晨會(huì)內(nèi)容 5）隊(duì)列站位 6）晨會(huì)記錄 3.召開(kāi)晨會(huì)的流程 1）列隊(duì)站好 2）主持開(kāi)場(chǎng) 3）儀容檢查 4）昨日工作 5）今日工作 6）主題分享 7）鼓舞士氣 8）總結(jié)結(jié)束 第四講：廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、掌握營(yíng)銷(xiāo)基本功 1.學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí) 1）熟悉營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品類(lèi)別 2）熟練掌握產(chǎn)品知識(shí) 2.洞悉客戶(hù)心理需求

1）安全心理：增加客戶(hù)安全感的方法 2）求快心理：快速辦理的方法 3）尊重心理：滿(mǎn)足客戶(hù)自尊心的方法 3.提問(wèn)引導(dǎo)技巧 1）封閉式提問(wèn) 2）開(kāi)放式提問(wèn) 3）探尋式提問(wèn)

二、識(shí)別分流轉(zhuǎn)介 1.三次識(shí)別

1）客戶(hù)進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳的第一次識(shí)別 2）客戶(hù)等候辦理業(yè)務(wù)時(shí)的第二次識(shí)別 3）客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中的第三次識(shí)別 2.三級(jí)分流 1）引導(dǎo)一級(jí)分流 2）等候二級(jí)分流 3）柜臺(tái)三級(jí)分流 3.三步轉(zhuǎn)介 1）轉(zhuǎn)介前確認(rèn) 2）轉(zhuǎn)介過(guò)程中 3）轉(zhuǎn)介后跟進(jìn)

三、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程 1.快速建立信任 2.發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 3.探尋引導(dǎo)需求 4.介紹對(duì)應(yīng)產(chǎn)品 5.產(chǎn)品異議處理 6.推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)促成

四、快速營(yíng)銷(xiāo)技巧 1.識(shí)別潛在客戶(hù) 2.把握關(guān)鍵時(shí)刻 3.營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇 4.營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)運(yùn)用 1）一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 2）三句半營(yíng)銷(xiāo)

討論分享：如何引起客戶(hù)的注意和興趣？

五、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧 1.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì) 2.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的模式 1)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)涉及的崗位 2)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)信號(hào)發(fā)出的時(shí)機(jī) 3.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵 1)如何做好客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹 2)轉(zhuǎn)介紹過(guò)程中使用什么工具 3)在什么情況下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 4.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)七明確 1)明確主推的業(yè)務(wù) 2)明確主推的客群 3)明確業(yè)績(jī)的分潤(rùn) 4)明確營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù) 5)明確使用的工具 6)明確高峰的督導(dǎo) 7)明確承接的流程

案例分享：“釘子戶(hù)”的識(shí)別推薦營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

第五講：客戶(hù)分類(lèi)維護(hù)挖掘

一、客戶(hù)分類(lèi)方法 1.根據(jù)客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)，確定維護(hù)頻率 2.根據(jù)客戶(hù)取向特征分類(lèi)，確定維護(hù)內(nèi)容

二、客戶(hù)分層服務(wù) 1.橫向劃分

頂級(jí)客戶(hù)-核心客戶(hù)-潛力客戶(hù)-普通客戶(hù) 2.縱向劃分

商區(qū)-社區(qū)-專(zhuān)區(qū)-園區(qū)-農(nóng)區(qū)-創(chuàng)區(qū) 3.精準(zhǔn)劃分 客戶(hù)-客群-社群

三、客戶(hù)維護(hù)方式 1.日常情感關(guān)懷

1）重要節(jié)日、客戶(hù)生日、重要紀(jì)念日 2）客戶(hù)感興趣的非金融類(lèi)信息 3）其他共同話(huà)題

4）小型客戶(hù)意見(jiàn)調(diào)查與反饋 5）原則-投其所好，投其周?chē)怂?2.產(chǎn)品售后跟蹤 1）賬戶(hù)到期提醒 2）賬戶(hù)收益提醒 3）賬戶(hù)異動(dòng)提醒 4）賬戶(hù)止盈止損提醒

5）客戶(hù)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的相關(guān)信息 3.舉辦客戶(hù)活動(dòng) 1）財(cái)經(jīng)、投資類(lèi)沙龍

2）理財(cái)知識(shí)、行情分析類(lèi)講座 3）宴會(huì)、酒會(huì) 4）短途客戶(hù)旅行活動(dòng) 5）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃依據(jù)

--讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系

6）基本思路：實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益 7）客戶(hù)活動(dòng)三原則 8）活動(dòng)策劃三階段

課堂練習(xí)：各組自擬主題進(jìn)行客戶(hù)活動(dòng)策劃，并在實(shí)戰(zhàn)階段落地執(zhí)行 4.定期財(cái)富診斷

1）對(duì)客戶(hù)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品進(jìn)行分析與回顧 2）為客戶(hù)下一步投資提供專(zhuān)業(yè)建議

3）對(duì)已提供給客戶(hù)的理財(cái)規(guī)劃進(jìn)行跟蹤與修正 5.客戶(hù)外拓拜訪(fǎng) 1）目標(biāo)客戶(hù)選擇 2）客戶(hù)拜訪(fǎng)流程 3）外拓后期維護(hù)

四、維護(hù)頻率及內(nèi)容 1.定時(shí)維護(hù) 1）產(chǎn)品到期 2）節(jié)日問(wèn)候 3）生日問(wèn)候 4）意見(jiàn)調(diào)查 2.不定時(shí)維護(hù) 1）情感關(guān)懷 2）金融常識(shí) 3）共同話(huà)題

五、客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案 1.選定目標(biāo)客群 2.深度挖掘痛點(diǎn) 3.制定可行方案 4.落地執(zhí)行方案 5.復(fù)盤(pán)完善方案 6.形成營(yíng)銷(xiāo)模式

六、完善信息檔案 1.定期檢查評(píng)估 2.不斷收集信息 3.完善客戶(hù)檔案 第六講：電話(huà)邀約技巧

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：你接到過(guò)銷(xiāo)售人員的電話(huà)嗎？感受如何？為什么？

一、電話(huà)邀約的作用和意義 1.接觸營(yíng)銷(xiāo)前的重要環(huán)節(jié) 2.提升客戶(hù)接觸率的方式--容易聯(lián)系到客戶(hù)

--通過(guò)非現(xiàn)場(chǎng)方式增進(jìn)了解 3.營(yíng)銷(xiāo)成本低

二、邀約前準(zhǔn)備 1.明確邀約目標(biāo) 2.選定目標(biāo)客戶(hù) 3.熟悉客戶(hù)資料 4.設(shè)定邀約任務(wù) 5.短信提前預(yù)熱

課堂練習(xí)：各組安排主題內(nèi)容進(jìn)行短信預(yù)熱演練 6.提前安排話(huà)術(shù) 7.選擇通話(huà)時(shí)間 8.自我狀態(tài)調(diào)整

三、邀約中技巧 1.確認(rèn)對(duì)方身份 2.詢(xún)問(wèn)是否方便 3.簡(jiǎn)明自我介紹 4.說(shuō)明來(lái)電目的 5.探尋客戶(hù)需求 6.發(fā)出相關(guān)邀請(qǐng) 7.客戶(hù)異議處理 8.敲定面談時(shí)間

四、邀約后跟進(jìn) 1.邀約事宜確認(rèn) 2.再次電話(huà)邀約 3.完善客戶(hù)信息 4.記錄跟進(jìn)情況 5.分享與回顧 6.結(jié)束語(yǔ)