第一篇：聯(lián)通集團拓展案例

從純移動業(yè)務(wù)中突圍

中國聯(lián)通浙江省開化縣分公司 盧惠軍

摘要：2009年，根據(jù)集團公司“融合創(chuàng)造新優(yōu)勢，3G實現(xiàn)新發(fā)展”的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，開化聯(lián)通利用新進(jìn)固網(wǎng)資源優(yōu)勢，成功贏得某金融客戶32個營業(yè)網(wǎng)點的監(jiān)控數(shù)據(jù)組網(wǎng)業(yè)務(wù)。2011年再次出擊，完成簽約并實施該客戶的營業(yè)數(shù)據(jù)備份32個網(wǎng)點租線項目。該客戶的兩次成功拓展，為我縣固網(wǎng)業(yè)務(wù)的新發(fā)展打下了良好基礎(chǔ)。期間高效的團隊協(xié)作和后臺支撐，給今后的拓展帶來的寶貴的經(jīng)驗：充分利用融合優(yōu)勢，改變?nèi)鮿莸匚?，實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。關(guān)鍵詞：融合優(yōu)勢；團隊協(xié)作；員工激勵

一、案例背景

開化縣屬于浙江經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)地區(qū)，素有“九山半水半分田”之稱，原網(wǎng)通在我縣未設(shè)分公司，融合后新公司的收入僅有移動業(yè)務(wù)收入，全縣通服收入聯(lián)通占比僅6%。融合初期面臨著公司員工對固網(wǎng)業(yè)務(wù)十分陌生，本地?zé)o固網(wǎng)客戶，市場口碑尚未形成，一時難以尋取得突破。

通過互動式交流培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)水平，鍛煉隊伍；抓住家庭寬帶的大發(fā)展趨勢，塑造市場口碑。以縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社組網(wǎng)項目的成功拓展為契機，帶動集團業(yè)務(wù)和家庭業(yè)務(wù)的發(fā)展，實現(xiàn)全業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展。

二、案例描述

2009年固定通信骨干網(wǎng)的建設(shè)完成之后，公司面臨著絕大多數(shù)員工對固網(wǎng)業(yè)務(wù)不了解，特別數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的技術(shù)性、復(fù)雜性，讓大家無從下手，存在著一定的畏難情緒。針對此情況，公司組織了學(xué)習(xí)班，對家庭寬帶、固定電話等基礎(chǔ)知識進(jìn)行全員培訓(xùn)，同時選拔學(xué)習(xí)能力強的員工對電路出租、IDC、ICT等技術(shù)性強的知識進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，選取其他分公司具體例子進(jìn)行講解，形成了“比學(xué)趕幫超”的良好學(xué)習(xí)氛圍。通過培訓(xùn)，消除了大家對固網(wǎng)業(yè)務(wù)的陌生感，并激發(fā)了對公司全業(yè)務(wù)經(jīng)營的信心。

2009年二季度起，公司把握家庭寬帶大發(fā)展的時代趨勢，加大寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，同時將寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展作為團隊的練兵場，讓員工在業(yè)務(wù)發(fā)展中了解、熟悉并掌握固網(wǎng)業(yè)務(wù)知識。同時利用例會請業(yè)績好的同志介紹經(jīng)驗，由網(wǎng)運技術(shù)人員為大家解答遇到的各種具體問題，每月評選“寬帶之星”，對其進(jìn)行表彰獎勵。

2009年5月，得知縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社有意將全縣各營業(yè)網(wǎng)點監(jiān)控數(shù)據(jù)統(tǒng)一組網(wǎng)后，公司迅速形成總經(jīng)理牽頭，客戶經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)支撐人員各司其職的專項拓展組，并將情況向市公司匯報，得到了市公司的大力支持，迅速派出技術(shù)人員查看現(xiàn)場，制定方案，我們高效的工作贏得了客戶良好的第一印象，聯(lián)社主任說：“以前只知道聯(lián)通做手機業(yè)務(wù)，沒想到你們也做光纖組網(wǎng)，而且做得這么專業(yè)！”盡管我們?nèi)〉昧肆己玫拈_端，但是廣電、電信、移動給出的方案報價也非常有競爭力，其中電信因為固網(wǎng)市場的主導(dǎo)地位、廣電擁有良好的客戶關(guān)系，對我們構(gòu)成了不小的威脅。經(jīng)分析得出：我們的優(yōu)勢是技術(shù)實力過硬、支撐保障體系完善、客情關(guān)系良好、第一印象最好；我們的劣勢在于沒有本縣沒有成功的標(biāo)桿客戶，客戶對聯(lián)通的固網(wǎng)技術(shù)實力沒有概念。鑒于此，我們邀請對方該項目負(fù)責(zé)人參觀了兄弟分公司的成功案例，打消了客戶的疑慮；同時市公司領(lǐng)導(dǎo)親自上門拜訪，用我們的真誠打動客戶。經(jīng)過2個月的角逐，最后我們在眾多競爭對手當(dāng)中脫穎而出，成功簽約租線31條。樹立了我縣第一個具有較大影響力的固網(wǎng)標(biāo)桿客戶。依托該項目帶來的品牌口碑效應(yīng)，成功策反了一批他網(wǎng)客戶。其中縣規(guī)模以上酒店通信業(yè)務(wù)收入占比從零開始，現(xiàn)已達(dá)60%。實現(xiàn)了以家庭客戶帶動集團客戶發(fā)展，集團客戶的發(fā)展反過來又促進(jìn)家庭客戶發(fā)展的良性循環(huán)。同時營造了“聯(lián)通新業(yè)務(wù)不錯”的市場口碑，為接下來3G新業(yè)務(wù)的推出贏得了寶貴的良好市場氛圍。

2011年4月，得知縣信用聯(lián)社將對各網(wǎng)點的營業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行備份電路組網(wǎng)。在前期優(yōu)良的服務(wù)、可靠的產(chǎn)品保障的基礎(chǔ)上，經(jīng)過一個多月的跟進(jìn)，再次成功簽約期備份電路項目，信用聯(lián)社的兩次成功拓展，為公司帶來每年35萬元的收入，占縣分全部收入的5%。同時還成為兄弟分公司在拓展信用聯(lián)社項目樹立的樣板案例。經(jīng)過共同努力1—8月份，開化分公司實現(xiàn)了同比增長25.08%。

有了成功的經(jīng)驗之后，我縣分在全縣新增大項目的拓展上扭轉(zhuǎn)了弱勢地位，新增大項目簽約比超40%，改變原先移動業(yè)務(wù)強，固網(wǎng)業(yè)務(wù)弱的局面，且固網(wǎng)用戶穩(wěn)定性強，有利于發(fā)展全業(yè)務(wù)，最終實現(xiàn)了均衡發(fā)展。

三、案例引發(fā)的思考題

1、新公司融合后，如何使員工盡快熟悉之前沒有接觸過的業(yè)務(wù)？

2、作為原先無固網(wǎng)業(yè)務(wù)的縣分，如何尋找突破口，營造市場氛圍

3、怎樣權(quán)衡移網(wǎng)和固網(wǎng)業(yè)務(wù)之間的重要性？

四、案例分析點評

1、融合后，面對市場占比小、員工只熟悉2G業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，通過學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識，講解其他分公司案例，消除大家對固網(wǎng)業(yè)務(wù)的陌生感，做到心中大致有數(shù)，對公司的發(fā)展有信心。同時組織專人重點學(xué)習(xí)集團業(yè)務(wù)，為集團發(fā)展做準(zhǔn)備；

2、抓住了家庭寬帶大發(fā)展的趨勢，使團隊對固網(wǎng)業(yè)務(wù)有了更深入直觀的了解，起到了實戰(zhàn)練兵的作用?？h信用聯(lián)社項目信息的獲取也是因為客戶經(jīng)理有了這部分知識的基礎(chǔ)，才能在第一時間占據(jù)主動，為之后的成功拓展打下基礎(chǔ)；

3、高效的團隊協(xié)作，上級公司各部門的緊密配合，體現(xiàn)了我公司的專業(yè)實力，贏得了客戶的好感；

4、本地缺標(biāo)桿客戶，得到兄弟分公司的支持，安排客戶參觀，打消了客戶的疑慮；

5、以總經(jīng)理為首席客戶代表的親自拜訪，使客戶感受到我們的誠意，起到了決定性的作用；

6、利用標(biāo)桿客戶，推動集團業(yè)務(wù)的發(fā)展，營造了良好的市場氛圍。成功的客戶給我們帶來的遠(yuǎn)不止收入，更重要的是其口碑示范效應(yīng)。

第二篇：聯(lián)通集團拓展?fàn)I銷案例

西飛公司營銷案例

中國聯(lián)通陜西省西安市閻良區(qū)分公司

任予兵

摘要：在攻堅集團單位的過程中，充分的領(lǐng)會用戶的需求，制定個性化的解決方案，通過有效地組織營銷工作，以及針對競爭對手弱勢進(jìn)行有目的工作提升，通過一個項目成功的營銷工作也使自身的各項工作得以完善。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)格化營銷；目標(biāo)單位；提升服務(wù)

一、案例背景

西安市閻良區(qū)位于西安市東北部，全區(qū)航空工業(yè)高度發(fā)達(dá)，是集飛機設(shè)計、制造、鑒定、試飛、教學(xué)、研究于一天的著名中國航空城。閻良區(qū)的人口主要以工業(yè)為主，轄區(qū)內(nèi)主要有三家單位：西飛集團、試飛院以及第一飛機設(shè)計院，這三家單位的人數(shù)占閻良區(qū)總?cè)丝诘?0%。由于閻良航空城的特殊原因，閻良區(qū)內(nèi)的所有單位通信都屬于高度保密級別，不論是單位的固定電話，還是員工的個人通信都受到嚴(yán)格限制，尤其是在這三大單位內(nèi)部，禁止使用3G移動通信業(yè)務(wù)。同時這三大單位規(guī)模大和保密的要求，通信業(yè)務(wù)都有一個單獨的部門或分公司在進(jìn)行管理，每個單位都使用和電信公司聯(lián)建的交換局，有獨立的號段，數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)也是在獨立運營管理，包括家屬區(qū)的業(yè)務(wù)管理。

二、案例描述

根據(jù)閻良區(qū)的區(qū)域特點，2010年閻良分公司對集團客戶部的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，實施了網(wǎng)格化布局，網(wǎng)格設(shè)置按照閻良這三大單位得布局來劃分，由各網(wǎng)格經(jīng)理總體負(fù)責(zé)，同時區(qū)分總經(jīng)理和副總經(jīng)理各自負(fù)責(zé)一個網(wǎng)格，網(wǎng)格經(jīng)理不但負(fù)責(zé)集團單位的突破，就連這三大單位范圍內(nèi)的公眾客戶、銷售渠道、營業(yè)店面等也一并進(jìn)行管理。并將公司的各項業(yè)務(wù)也由個網(wǎng)格全面承擔(dān)。通過網(wǎng)格劃分后，三家大型單位有了專人負(fù)責(zé)，不但能夠更好的為用戶提供一體化的服務(wù)，還可及時的從多方位了解用戶的信息變化以及競爭對手的情況。根據(jù)三家單位的實際情況，閻良分公司制定了業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃時間表，首先將閻良最大的單位西飛集團的數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)列為重點發(fā)展業(yè)務(wù)。

西安飛機工業(yè)（集團）有限責(zé)任公司（簡稱西飛）是科研、生產(chǎn)一體化的特大型國有航空工業(yè)企業(yè)，現(xiàn)有職工2萬多名，生活社區(qū)21個，家屬樓近150棟16500戶，社區(qū)總?cè)丝?萬余人。西飛集團固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)屬于電信公司傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)，用戶的固定電話號碼不能更改，導(dǎo)致了后期別的運營商無法介入；個人通信以移動的V網(wǎng)為主，我公司的移動業(yè)務(wù)市場份額也較低。而隨著人們對于上網(wǎng)的需求，尤其是家屬區(qū)上網(wǎng)需求的不斷增加，導(dǎo)致西飛的以電信ADSL為主的網(wǎng)絡(luò)運營及管理日漸不能滿足需求，尤其電信公司的各項服務(wù)工作滯后，從個人用戶到西飛公司都意見較大。而家屬區(qū)的數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)相對于廠區(qū)而言，保密級別較低，使得我公司有機會與用戶進(jìn)行合作。面對如此良好的機會，我們怎能錯過！閻良分公司開展了以下幾項工作，同時這幾項工作不單單是為西飛而做，而是閻良分公司的整體改革工作：

1、整改閻良全區(qū)的網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提升網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)出口帶寬；

2、在西飛生活區(qū)增加網(wǎng)絡(luò)信號覆蓋，包括2G、3G信號,室分信號等；

3、在西飛生活區(qū)周邊和廠區(qū)增加我公司營業(yè)服務(wù)網(wǎng)點；

4、加強全員學(xué)習(xí)及培訓(xùn)尤其是數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和工作禮儀等方面的培訓(xùn)，強 化服務(wù)意識；

5、加強日常管理，按照項目制管理辦法，客戶經(jīng)理每天開晨會時向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報項 目情況及進(jìn)度。

6、網(wǎng)格內(nèi)實行多層聯(lián)系制度，分級以及分渠道與客戶進(jìn)行聯(lián)系，例如，總經(jīng)理負(fù)責(zé) 聯(lián)絡(luò)及主攻西飛高層領(lǐng)導(dǎo)，網(wǎng)格經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)通信業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)日常事務(wù)與西飛通信廠方的普通工作人員進(jìn)行聯(lián)系，渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)與代理商接洽以及營業(yè)廳的管理。

通過這一系列的舉措和多頻次的技術(shù)溝通，西飛集團通信管理部門上下對于我公司的服務(wù)工作非常認(rèn)可，在我分公司的建議下，2010年7月份，西飛集團決定對家屬區(qū)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行升級改造，對原有的ADSL升級為EPON。同時西飛公司也決定與運營商進(jìn)行合作，引進(jìn)運營商的先進(jìn)管理模式，而此時我公司與西飛的合作水到渠成，聯(lián)通公司成功中標(biāo)，為西飛公司提供家屬區(qū)數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)。

三、案例分析點評

此次與西飛公司的成功合作，我們總結(jié)了一下幾點：

1、網(wǎng)格劃分合理，真正實現(xiàn)了精細(xì)化管理，名單制營銷；

2、一定要提升服務(wù)意識，改善用戶消費環(huán)境；

3、提供個性化的解決方案有效地將客戶的需求轉(zhuǎn)化為我公司的產(chǎn)品；

4、各級客戶關(guān)系的建立并有效地持續(xù)工作，是該項目取勝的關(guān)鍵；

5、人員素質(zhì)不可忽視，平時的培訓(xùn)極其重要；

6、信息渠道多，速度快，反應(yīng)及時，多層聯(lián)系制度幫助我們?nèi)〉脛倮?/p>

7、振奮了廣大員工的的精神，并有效地提升了公司的品牌形象。

四、案例思考題 同時我們對于此次合作也是有些遺憾的，在此提出，希望能夠得得到大家的幫助

1、如何突破西飛公司通信保密制度的限制，發(fā)展3G業(yè)務(wù)？

2、如何能夠合理設(shè)置資費政策，提升西飛公司數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的ARPU值，同時不致于給競 爭對手造成反攻機會？

第三篇：聯(lián)通集團拓展中心客戶經(jīng)理大干140天工作計劃

青海聯(lián)通2014年集團客戶發(fā)展工作指導(dǎo)意見 2014年是公司提升市場地位、加快轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵一年，對集團客戶市場而言，2014年充滿了機遇和挑戰(zhàn)。為有效發(fā)揮集團客戶業(yè)務(wù)對收入增長和轉(zhuǎn)型發(fā)展的貢獻(xiàn)作用，提升集團客戶經(jīng)營能力，實現(xiàn)集團客戶2014年“收入同比增長超過40%，收入占比提升3.23pp，ict入賬收入2500萬元”的經(jīng)營目標(biāo)，明確2014年集團客戶發(fā)展工作指導(dǎo)意見如下：

第一、立足改革，整合創(chuàng)新，持續(xù)激發(fā)隊伍活力 2014年是集團客戶加快轉(zhuǎn)型、升級關(guān)鍵一年，面對機遇和挑戰(zhàn)，只有立足體制整合、機制創(chuàng)新，盤活資源，激發(fā)隊伍活力，才能為下一步加速、健康、可持續(xù)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

一、落實體制改革，優(yōu)化、整合資源

（一）2014年2月底前完成全省集團客戶機構(gòu)改革 1.1月完成省級資源整合，提升對全省集團客戶市場的統(tǒng)籌規(guī)劃能力、經(jīng)營管理能力、市場推廣能力，提升對全省集團客戶行業(yè)應(yīng)用及系統(tǒng)集成產(chǎn)品的整合能力、一攬子解決方案的提供和實施能力，提升面向西寧地區(qū)集團客戶市場的專業(yè)化深度營銷能力。2.2月完成州市級資源整合，落實行業(yè)客戶營銷、中小企業(yè)網(wǎng)格化營銷及管理支撐三大功能模塊；在行業(yè)客戶營銷中心落實至少按政要、金融和大企業(yè)三個行業(yè)單元劃分營銷單元的工作，且每個行業(yè)至少配備3人；以“聚類市場優(yōu)先”為網(wǎng)格的劃分原則，落實中小企業(yè)邏輯、物理網(wǎng)格的劃分工作，且每網(wǎng)格至少配置2-3人。3.2月完成縣級資源整合，收入規(guī)模在1000萬元及以上的縣級分公司單設(shè)集團客戶部，內(nèi)設(shè)營銷和管理支撐兩大模塊；收入規(guī)模在1000萬元以下的縣級分公司可不設(shè)置集團客戶部，須設(shè)置集團客戶營銷網(wǎng)格。

（二）創(chuàng)建省、地市、縣三級集團客戶縱向一體化營銷服務(wù)體系 1.依托機構(gòu)改革成果，在大名單制客戶領(lǐng)域創(chuàng)建三級縱向營銷服務(wù)體系。2.依托分層分級集客人才培養(yǎng)體系、實現(xiàn)營銷隊伍無極化管理。

（三）整合技術(shù)支撐資源，優(yōu)化團隊職能，提升核心能力 整合省分系統(tǒng)集成公司與省分集團客戶事業(yè)部產(chǎn)品及行業(yè)應(yīng)用中心資源，優(yōu)化技術(shù)支撐團隊職能，在同一層級營銷組織，按照總部要求落實“客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+項目經(jīng)理”的鐵三角模式，其中產(chǎn)品經(jīng)理和項目經(jīng)理均實行嵌入式管理。

1.建立行業(yè)經(jīng)理制，對應(yīng)行業(yè)實現(xiàn)專人負(fù)責(zé)的“一站式”支撐服務(wù)。2.建立產(chǎn)品經(jīng)理制，專項負(fù)責(zé)成熟產(chǎn)品運營，新產(chǎn)品引入。3.建立售前、售中、售后內(nèi)部閉環(huán)管理模式，做好跨部門、跨層級技術(shù)模塊間的支撐協(xié)作。

4.建立技術(shù)團隊內(nèi)部的鐵三角模式“工程實施項目經(jīng)理+系統(tǒng)集成營銷能手+技術(shù)專家”。5.通過外部送培、內(nèi)部以練代訓(xùn)等方式，提升對全省集團客戶行業(yè)應(yīng)用及系統(tǒng)集成產(chǎn)品的整合能力、一攬子解決方案的提供和實施能力。

（四）完善兩級運營管理隊伍，引入縣級嵌入式管理 1.完善目前尚未成熟的省、地市兩級集團客戶業(yè)務(wù)管理隊伍。

（1）制定通俗易懂的各類集團客戶業(yè)務(wù)管理規(guī)范，明確各類業(yè)務(wù)管理指導(dǎo)意見。

（2）下沉集團客戶管理系統(tǒng)管理權(quán)限，做好集團客戶業(yè)務(wù)接入運營管理團隊的建設(shè)及接入流程的再優(yōu)化工作，在現(xiàn)有規(guī)范流程的基礎(chǔ)上，明確各環(huán)節(jié)工作職責(zé)、工作時限。

（3）通過運營考評機制，建立一支素質(zhì)過硬的運營管理隊伍。2.在縣級分公司集團客戶營銷服務(wù)體系之上，引入上級“專業(yè)化管理支撐”的嵌入式管理支撐模式。

二、落實機制創(chuàng)新，完善、優(yōu)化流程

（一）激勵機制：實施行業(yè)經(jīng)理職位動態(tài)管理，建立以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的晉升、激勵機制

把行業(yè)總監(jiān)作為營銷責(zé)任的著力點和資源配置的關(guān)鍵點，按“業(yè)績導(dǎo)向、目標(biāo)牽引、市場化崗位資源配置”方式組織開展摘牌競崗工作，明確集客銷售人員的績效工資水平與個人職位等級脫鉤，與個人承擔(dān)的預(yù)算目標(biāo)和完成業(yè)績直接相關(guān)，徹底打破大鍋飯，有勞有得，有為有位。

1.建立行業(yè)總監(jiān)負(fù)責(zé)制

（1）明確聘用行業(yè)總監(jiān)不同級別的經(jīng)營目標(biāo)及對應(yīng)職級，結(jié)合實情落實9-12級的總監(jiān)職級。

（2）實施月度績效工資的浮動考核，評價結(jié)果與職級變動掛鉤。

（3）行業(yè)總監(jiān)實施競崗競標(biāo)，能上能下，競聘者須確保完成競崗指標(biāo)，未完成者不予續(xù)聘。

2.根據(jù)不同集團直銷隊伍屬性特點，制定客戶經(jīng)理差異化薪酬考核辦法和晉級模式。

（1）大客戶經(jīng)理

1）設(shè)置四級大客戶經(jīng)理管理模式和晉升模式，最高級別可達(dá)省級部門主管待遇。2）采取調(diào)整且上不封頂?shù)男匠昴Ｊ?，?dǎo)向產(chǎn)能提升，有效激發(fā)銷售激情，培養(yǎng)銷售精英。

（2）中小企業(yè)客戶經(jīng)理

1）匹配保護(hù)性，且上不封頂?shù)男匠昴Ｊ健?）規(guī)定營銷動作，培養(yǎng)新人自信，強調(diào)團隊作戰(zhàn)，促進(jìn)成長。

（3）按名單制明確銷售責(zé)任，銷售人員層面實行業(yè)績單計 3.建立面向全員的大項目簽單獎激勵措施 1）依據(jù)項目貢獻(xiàn)，設(shè)置不同級別的分類，匹配不同比例的階梯式獎勵。2）整體轉(zhuǎn)網(wǎng)項目疊加進(jìn)行獎勵。

（二）約束機制

1.明確省、地市兩級行業(yè)總監(jiān)縱向一體化職責(zé)。2.明確行業(yè)總監(jiān)團隊建設(shè)要求，營銷單元經(jīng)營和管理指標(biāo)。3.建立客戶經(jīng)理上崗培訓(xùn)機制、定崗考評、晉升機制。4.建立和完善客戶經(jīng)理行為規(guī)范、監(jiān)督考評機制。

第二、立足轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)多種能力的突破

面對“收入同比增長超過40%，收入占比提升3.23pp”的挑戰(zhàn)壓力，我們應(yīng)該抓住體制機制全面改革的良好時機，順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)格局變化、客戶需求多元化的態(tài)勢，采取滲透型策略，及時轉(zhuǎn)型，通過能力突破，通過焦點聚焦和差異化實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展。

一、實現(xiàn)經(jīng)營管理能力、市場推廣能力和業(yè)務(wù)拓展能力的突破

（一）加強生產(chǎn)經(jīng)營全過程管理，提升統(tǒng)一部署能力 1.做好市場調(diào)研，把握好市場節(jié)奏，劃小目標(biāo)市場，把握好企業(yè)的各種成本要素，切實按市場規(guī)律辦事，做好市場規(guī)劃和布局。2.及時掌握各地業(yè)務(wù)發(fā)展、營銷開展、政策執(zhí)行、競爭變化等情況，建立并逐步完善集中統(tǒng)一的經(jīng)營動態(tài)管理機制，促進(jìn)經(jīng)營管理和政策執(zhí)行能力提升。3.加強營銷政策和商業(yè)模式的研究和評估，提高營銷資源的使用效率。

（二）提升市場推廣的把握能力，做好品牌推廣

對接總部強化市場推廣能力的工作部署，強化市場管理和推廣策略，關(guān)注推廣模式和力度，一方面做好全國統(tǒng)一市場推廣活動在我省的落地工作，如“創(chuàng)新中國新”、“與沃共贏”；另一方面要結(jié)合實情，開展一兩場縱深全省范圍的市場推廣活動。

（三）提升營銷管理和業(yè)務(wù)拓展能力，擴大集團客戶市場篇二：2013年工作總結(jié)和工作計劃(聯(lián)通)2013工作總結(jié) 2013年對我而言是充滿挑戰(zhàn)的一年，也是家客部圓滿大團圓的一年。家客部一直是團結(jié)上進(jìn)的部門，在李經(jīng)理的帶領(lǐng)下，全體人員心往一處想、勁兒往一處使，認(rèn)真的完成每一項收入指標(biāo)。我作為營銷一中心的網(wǎng)格經(jīng)理，一直在努力學(xué)習(xí)和帶領(lǐng)團隊，出色的完成了各項工作任務(wù)。現(xiàn)將本人2013年的工作情況匯報如下：

一、攻堅克難——重建網(wǎng)格隊伍

去年營銷一中心由于士氣低落，全年業(yè)績一直處于倒數(shù)第一。家客部李經(jīng)理審時度勢，及時調(diào)整，把我調(diào)任營銷一中心擔(dān)任中心經(jīng)理，我上任后積極組織調(diào)研，同客戶經(jīng)理一起分析原因，采取優(yōu)勝劣汰的方式調(diào)整了隊員的工作職責(zé)和崗位，激勵了員工士氣。使?fàn)I銷一中心重新恢復(fù)了戰(zhàn)斗力，上半年家客部評比客戶經(jīng)理排名前五名中我所帶領(lǐng)的營銷一中心占了三個，圓滿完成了領(lǐng)導(dǎo)交付的任務(wù)。

二、積極進(jìn)取——網(wǎng)格銷量提升

在部門李經(jīng)理的指導(dǎo)下，我和一中心全體組員工作熱情高漲，在春節(jié)期間全體組員初四提前上班開展itv融合業(yè)務(wù)體驗會，采用itv邀約體驗會的方式把客戶邀約到營業(yè)廳進(jìn)行移動業(yè)務(wù)推介，是全部門第一個做新融合邀約的營銷中心，全年共開展各類邀約體驗會32場，客戶經(jīng)理全年人均銷售業(yè)績同比增長超過50%，itv融合業(yè)務(wù)邀約體驗會的方式打開了全省itv和融合套餐發(fā)展的通道，得到了全省家客部推廣。

三、務(wù)實創(chuàng)新——引領(lǐng)終端轉(zhuǎn)型 2014年的工作計劃 一年來，我雖然努力做了一些工作，但距離部門領(lǐng)導(dǎo)的要求還有不小差距，如營銷組織、團隊建設(shè)上還有待進(jìn)一步提高，這些問題，我決心在今后的工作中努力加以改進(jìn)和解決，使自己更好地做好本職，服務(wù)公司。

針對以上存在的不足和問題，在新的一年中我打算做好以下幾點來彌補工作中的不足：

一、加強對合約和融合政策的學(xué)習(xí)和銷售，做到全面深入的了解渠道運營部的各項收入業(yè)務(wù)。在寬帶單產(chǎn)品的基礎(chǔ)上發(fā)展移動融合和合約機，利用流量營銷和翼支付等增值業(yè)務(wù)提高業(yè)務(wù)收入。

二、以實踐帶學(xué)習(xí)全方位提高團隊銷售能力。合理分配銷售力量的結(jié)構(gòu)，包括營業(yè)人員、駐廳人員、客戶經(jīng)理、和非清單級商客業(yè)務(wù)渠道人員的銷售搭配與培訓(xùn)等。

三、擴展業(yè)務(wù)渠道。組建一支非清單級商客的渠道銷售隊伍，覆蓋網(wǎng)格內(nèi)的所有小集團、商戶、物業(yè)。根據(jù)客戶群類型進(jìn)行針對性營銷，發(fā)展關(guān)鍵人。聚類客戶群體和商圈用戶的關(guān)鍵人不但可以承接

小集團，還可以在異網(wǎng)小區(qū)起到宣傳效果。

四、繼續(xù)在做好本職工作的同時，為公司做一些力所能及的工作為公司做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

總之，2013年在部門李經(jīng)理的帶領(lǐng)下，全體人員共同努力基本完成了全年的各項工作，但2014年的工作任務(wù)會更加艱巨，工作會更加繁重，但是我深信，在李經(jīng)理一如繼往的關(guān)心支持下，渠道運營部全體員工一定能開拓進(jìn)取，迎難而上努力完成2014年各項業(yè)務(wù)指標(biāo)。篇三：聯(lián)通新員工培訓(xùn)、培養(yǎng)考核模板(集團客戶經(jīng)理)新員工培訓(xùn)、培養(yǎng)考核模板

姓名：鄧小冰、肖開國、劉娟 部門：大客戶營銷中心 崗位：集客經(jīng)理 培養(yǎng)導(dǎo)師： 陳秀云/黃凱略

備注：

1、新員工入職，部門根據(jù)崗位按以上模板定制培養(yǎng)內(nèi)容、考核目標(biāo)，分階段實施并在每階段進(jìn)行考核評價；

2、以上模板記錄新員工從入職到完成培養(yǎng)的全過程，形成記錄，作為對用人部門人員培養(yǎng)的考核依據(jù)。新員工培訓(xùn)、培養(yǎng)考核模板

姓名：葉灶生 部門：大瀝區(qū)域營銷中心 崗位：集客經(jīng)理 培養(yǎng)導(dǎo)師： 陳秀云/何錦雄 備注：

1、新員工入職，部門根據(jù)崗位按以上模板定制培養(yǎng)內(nèi)容、考核目標(biāo)，分階段實施并在每階段進(jìn)行考核評價；

2、以上模板記錄新員工從入職到完成培養(yǎng)的全過程，形成記錄，作為對用人部門人員培養(yǎng)的考核依據(jù)。

新員工培訓(xùn)、培養(yǎng)考核模板

姓名： 鄧雄 部門：里水區(qū)域營銷中心 崗位：集客經(jīng)理 培養(yǎng)導(dǎo)師： 陳秀云/何錦雄 備注：

1、新員工入職，部門根據(jù)崗位按以上模板定制培養(yǎng)內(nèi)容、考核目標(biāo)，分階段實施并在每階段進(jìn)行考核評價；

2、以上模板記錄新員工從入職到完成培養(yǎng)的全過程，形成記錄，作為對用人部門人員培養(yǎng)的考核依據(jù)。篇四：2011營銷部工作計劃 2011營銷部工作計劃

針對我司現(xiàn)況的市場營銷部，全面提升部門團隊管理水平，與公司同步發(fā)展，當(dāng)然是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司2011年新增團膳業(yè)務(wù)類1700-2500萬元的經(jīng)營目標(biāo)，市場部特制訂2011年工作計劃如下。

一、營銷部目標(biāo)：

1、2、以公司發(fā)展目標(biāo)為導(dǎo)向，以部門銷售任務(wù)為目標(biāo)！組建可持續(xù)發(fā)展的營銷團隊！1.1.1任務(wù)：新增飯?zhí)?8-10家，年銷售額為 1700萬元；

項目 管理費用

1、工資

2、福利費

6、員工教育經(jīng)費

8、業(yè)務(wù)活動費

9、差旅費

10、市內(nèi)交通費

11、辦公用品費

12、拓展費

15、郵電費

19、車輛費

23、勞動保險費

24、財產(chǎn)保險費

25、辦公飲用水

26、營銷廣告費

27、網(wǎng)絡(luò)費

28、工衣費

29、新品研發(fā)費 30、行政事業(yè)性收費

31、集團費用分?jǐn)?/p>

32、票據(jù)費

33、其他管理費用

市場部費用說明：人數(shù)共計8人、部門經(jīng)理1人、客服1人、企劃1人、電話營銷員5-7人；2011部門費用預(yù)算為小寫：520428.00元，1月520428.00 12000.00 12000.00 19500.00 19500.00 19500.00 19500.00 19500.00 19500.00 23500.00 23500.00 23500.00 23500.00 1500.00 3160.00 1000.00 1500.00 500.00 650.00 1000.00 300.00 1500.00 900.00 1000.00 1500.00 500.00 650.00 1000.00 300.00 1500.00 900.00 1000.00 2000.00 500.00 650.00 1000.00 1300.00 1500.00 3600.00 1000.00 2000.00 500.00 650.00 1000.00 1300.00 1500.00 3600.00 1000.00 2000.00 800.00 800.00 1500.00 1300.00 1500.00 3600.00 1000.00 2000.00 800.00 800.00 1800.00 1300.00 1500.00 3600.00 1000.00 2000.00 1000.00 800.00 2000.00 1300.00 1500.00 3600.00 1000.00 2000.00 1000.00 800.00 2000.00 1300.00 1500.00 3600.00 1000.00 2000.00 500.00 650.00 1000.00 1300.00 1500.00 4500.00 1000.00 2000.00 500.00 650.00 1000.00 1300.00 1500.00 4500.00 1000.00 1000.00 2000.00 2000.00 500.00 650.00 500.00 650.00 1500.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3000.00 3600.00 3600.00 3600.00 3600.00 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

1000.00 1000.00 1300.00 1300.00 1500.00 1500.00 4500.00 4500.00 8400.00 8400.00 8400.00 8400.00 8400.00 8400.00 8400.00 8400.00 8400.00 8400.00 8400.00 8400.00 534.00 534.00 534.00 534.00 534.00 534.00 534.00 534.00 534.00 534.00 534.00 534.00 10.00 25.00 25.00 10.00 25.00 25.00 10.00 25.00 25.00 10.00 25.00 25.00 10.00 25.00 25.00 10.00 25.00 25.00 32979.00 29809.00 43019.00 43009.00 43969.00 44259.00 44669.00 44659.00 48519.00 48509.00 48519.00 48509.00 1.1.3、市場營銷部2011主要工作事項：

1、依據(jù)公司市場拓展目標(biāo)，制定詳細(xì)的市場拓展計劃及市場拓展費用預(yù)算；

2、建立完善部門組織架構(gòu)；

3、完善部門的管理制度：如營銷部日常管理規(guī)定、營銷部信息保密制度；

4、完善部門崗位職責(zé)，績效考核方案；

5、加強部門團隊建設(shè)與管理，建立部門員工的培訓(xùn)體系，完善部門的激勵機制；

6、客戶信息化管理體系的建立及完善，包括現(xiàn)在經(jīng)營的客戶及目標(biāo)客戶的資料、數(shù)據(jù)，形成月報報表；

7、定期召開營銷工作會議，檢查分析月度、季度、半、目標(biāo)的達(dá)成情況，制定相應(yīng)的措施。1.1.4、業(yè)務(wù)拓展主要客戶目標(biāo)

在團隊組建初期，主要以電話營銷收集信息后由商務(wù)組跟進(jìn)。根據(jù)新進(jìn)團隊業(yè)務(wù)員的素質(zhì)進(jìn)行評估后，分區(qū)域與行業(yè)相結(jié)合。以廣州開發(fā)區(qū)和南沙區(qū)為基地，由專人負(fù)責(zé)兩大區(qū)的業(yè)務(wù)拓展。

明年的拓展分為三大區(qū)域；

1、廣州開發(fā)區(qū)；

2、南沙汽車產(chǎn)業(yè)基地及番禺各大開發(fā)區(qū)；

3、以行業(yè)系統(tǒng)為主的綜合區(qū)：綜合區(qū)主要以電話營銷組為主力

第一、廣州開發(fā)區(qū)：廣州開發(fā)區(qū)共分為西區(qū)、東區(qū)、永和經(jīng)濟區(qū)和廣州科學(xué)城４個區(qū)域。開發(fā)區(qū)竟?fàn)帉κ郑?/p>

西區(qū)金谷園（廣州國家軟件園與廣州營養(yǎng)早餐系列。。。。。。）；

東區(qū)建智“（國際印刷線路板協(xié)會、捷普電子、國際香料、依利安達(dá)集團、益力多、廣州日本人學(xué)校、拜爾材料科技公司、京信通信、樂百事、視聯(lián)科技。。。）； 廣州科學(xué)城和本堂（黃埔船廠、恒大地產(chǎn)、廣發(fā)銀行、香雪制藥、七喜電腦。。。。）當(dāng)然還有其他一些：索迪斯、和興隆、邁思豪、都樂門、統(tǒng)和、藍(lán)波旺、真味廚房、大紅炮、神廚、、、、。

列舉以上竟?fàn)帉κ植⒉皇钦f在開發(fā)區(qū)就沒有我們的市場，畢竟廣州開發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)幾千家，外來人口15萬多人，世界五百強就：阿托菲納、寶潔、卡西歐、三菱、摩托羅拉等在內(nèi)的企業(yè)就有壹百多家。有竟?fàn)幉拍荏w現(xiàn)實力。但針對一些大型優(yōu)質(zhì)的客戶，我們的營銷思路也應(yīng)該有所改變。特別是一些大的客戶，在我們國情如此的情況下，我們本身沒有相應(yīng)的人情因素，就只有靠我們業(yè)務(wù)員的時間和情感去建立。在一定的條件下公司必須給我們業(yè)務(wù)員相應(yīng)的空間和實力、財力的支持。

對于廣州開發(fā)區(qū)與番禺各大開發(fā)區(qū)主要以業(yè)務(wù)人員以掃大街的戰(zhàn)略進(jìn)行實地開發(fā)。

業(yè)務(wù)實地開發(fā)管理：

在談到實地開發(fā)市場時我們肯定會想到業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。1.制定每月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日收集的信息進(jìn)行詳細(xì)登記、月工作總結(jié)和下月工

作要點、并明確每個業(yè)務(wù)員當(dāng)天、本周、當(dāng)月的客戶業(yè)務(wù)進(jìn)程，比如每天信息的收集量要達(dá)到多少個，每周要達(dá)到幾個意向客戶見客戶名片，每月要達(dá)到幾個目標(biāo)客戶來公司參觀或投標(biāo)或收到客戶邀請竟標(biāo)。部門經(jīng)理不定時根據(jù)業(yè)務(wù)員收集的信息進(jìn)行電話或登門拜訪。業(yè)務(wù)員所收集的信息必須統(tǒng)一管理。2.區(qū)域性限時完成客戶信息的收集，意向性客戶每周拜訪情況匯總，目標(biāo)客戶的合作意向進(jìn)程等。

3、a、電話營銷員與業(yè)務(wù)專員組成聯(lián)體，由電話營銷員收集初信息后由營銷專員跟進(jìn)。b、由營銷專員收集客戶基本資料后，由電話營銷員跟進(jìn)。

通過以上兩種形勢形成互補，相互制約、達(dá)到分工不分家，共同進(jìn)退的團隊作業(yè)局面。

第二大業(yè)務(wù)區(qū)域按客戶類型分類；

政府機構(gòu)（省、市、縣、區(qū)、公、檢、法、司、工商、稅務(wù)、文、教、衛(wèi)等政府部門300-500人以上的各級機關(guān)食堂）;教育系統(tǒng)（教育機構(gòu)、1000人以上的大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)及各類技術(shù)院校等）;除開發(fā)區(qū)與南沙區(qū)的企業(yè)單位（500人以上的各類型的工廠、公司，特別是世界五百強、廣東、廣州百強納稅大戶等知名企業(yè)作為本拓展客戶為重點，）；

移動通信(中國移動、中國聯(lián)通、中國電信等珠三角的延伸的如中山移動、深圳移動、東莞移動等其它地區(qū)級的客戶群）；

金融系統(tǒng)（300人以上的各大金融機構(gòu)及各大銀行系統(tǒng)等）； 部隊院校（1000人以上的武警指揮學(xué)校、警官培訓(xùn)學(xué)校、陸軍指揮學(xué)院等）；

以上系列的客戶種類，其實它都有各自的關(guān)聯(lián)作用。我們將大型的重點客戶群分別按排專人進(jìn)行信息收集，以一周或兩周為拜訪周期的定期跟蹤追訪，我們只有將它系統(tǒng)化確立目標(biāo)，嚴(yán)格按照我們的目標(biāo)客戶要求和標(biāo)準(zhǔn)去搜索意向客戶群、去篩選出我們的合作客戶。第二大業(yè)務(wù)區(qū)域主要由電話營銷組負(fù)責(zé)信息的收集。按流程移交商務(wù)組拜訪投標(biāo)。主要的地理區(qū)域劃分為除開發(fā)區(qū)與南沙區(qū)外的廣州及的珠三角地區(qū)及的優(yōu)質(zhì)客戶群。

第三大業(yè)務(wù)區(qū)域主要是針對南沙汽車城、番禺各大開發(fā)區(qū)、、）為重點發(fā)展對象進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展！所采用的拓展模式與第一區(qū)域相同。1.1.5、目標(biāo)合作客戶基本要求

全承包：單餐標(biāo)/人少于5元且負(fù)責(zé)水電燃料等費用的，就餐人數(shù)不能少于1000人；

單餐標(biāo)/人大于5-10元且負(fù)責(zé)水電燃料等費用的，就餐人數(shù)不能少于500人；

半承包：單餐標(biāo)/人少于5元不負(fù)責(zé)（或部份）水電燃料等費用的，就餐人數(shù)不能少于 1000人；

委托管理：每食堂必需按我司組織架構(gòu)配比7人以上且每人服務(wù)費用3250元以上。特殊情況的由市場部、營銷部、總經(jīng)辦、財務(wù)部進(jìn)行綜合評審后按總經(jīng)辦指令實施。1.1.6、業(yè)務(wù)進(jìn)程程序執(zhí)行

意向性客戶由市場部確認(rèn)該客戶是否跟進(jìn) 目標(biāo)客戶由市場部與營運部確認(rèn)該客戶洽談 合作客戶由市場部、營運部、財務(wù)部、總經(jīng)辦、行政人事部進(jìn)行綜合評估后，按客戶合同草案或本公司合同草案，由市場部主持，營運部與總經(jīng)辦對合同執(zhí)行進(jìn)行修改審定。達(dá)成合作關(guān)系后，自進(jìn)場之日或合同簽訂之日起，該項目移交營運部進(jìn)場經(jīng)營提供服務(wù)。1.2.1、按公司目前的實際情況構(gòu)建部門組織架構(gòu)；

部門經(jīng)理一人；

客服兼經(jīng)理助理一人； 企劃專員一人；

電話營銷員：前期招聘五人，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要到第三季度可發(fā)展到八至十人； 1.2.2、營銷團隊的建設(shè)與管理 1.2.2.1、根據(jù)團隊良性發(fā)展需求，遂步完善和增加團隊成員。

第一期：部門經(jīng)理一人；客服兼經(jīng)理助理一人；企劃專員一人；電話營銷員：前期新招聘五-八人，第二期：根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要到第三季度可發(fā)展到十至十二人；

第三期：本11月前，根據(jù)團隊成員的綜合素質(zhì)培養(yǎng)一個大型客戶業(yè)務(wù)拓展小組。說明：根據(jù)營銷團隊人員流失率大的特殊因素，人事部每月至少新招2-3名電話營銷員作為人員流失的補充。在組建營銷團隊的第一、第二階段，建議公司的對營銷團隊成員的招聘長期進(jìn)行。

第一期的新招6-9名團隊成員（客服兼經(jīng)理助理一名，電話營銷員5-8名）希望是2月中旬前招聘，2月30號前完成崗前培訓(xùn)及業(yè)務(wù)基本技能培訓(xùn)。3月份正試上崗進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。隨后根據(jù)團隊業(yè)務(wù)量與團隊需求量進(jìn)行人員增加。1.2.2.2、團隊管理

如何建立一個優(yōu)秀的銷售團隊

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團隊?銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質(zhì)、高效?如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土? 加大執(zhí)行力度

我認(rèn)為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業(yè)務(wù)能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對其有半個月的培訓(xùn)，從做 篇五：河南聯(lián)通集團客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)測試題

集團客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)測試題

姓名： 崗位： 員工編碼： 分?jǐn)?shù)：

電話：，手機型號：，手機是否3g終端：，每月可報銷通信費：-----------------------------裝 訂 線------------------------------

一、填空題（每空3分，共計90分）1.集團客戶部目前的工作重點是核心 ；具體措施是以 客戶為目標(biāo)，實施 拓展，通過 拉動。

答案要點：3g業(yè)務(wù)發(fā)展；名單制客戶；整家拓展；信息化行業(yè)應(yīng)用。2.3g套餐根據(jù)客戶需求的不同，主要可分為三類：針對 需求較大用戶的a計劃套餐；針對 需求較大用戶的b 計劃套餐；針對 需求較大用的c計劃套餐；

答案要點：上網(wǎng)流量；語音通話；本地通話需求。3.3g業(yè)務(wù)a、b、c計劃套餐中，96元套餐所包含語音通話時長分別為： 分鐘、分鐘、分鐘。

答案要點：240分鐘；450分鐘；550分鐘。4.集團客戶“整家拓展”是指名單制大客戶單位員工中，使用聯(lián)通手機 部（出賬用戶）以上，且入網(wǎng)渠道為 屬性、入網(wǎng)時間為2011年，即視為該客戶整家拓展成功。

答案要點： 30部；集團客戶。5.在實施整家拓展時，可將目標(biāo)客戶分為“三批”： ：針對客情關(guān)系較好、對聯(lián)通3g認(rèn)可度較高的客戶，加大營銷力度； ：針對有轉(zhuǎn)網(wǎng)意向的客戶，以行業(yè)應(yīng)用為切入點，調(diào)動各方面資源開展公關(guān)； ：針對轉(zhuǎn)網(wǎng)難度較大的客戶，量身制定方案，主動推介 答案要點：轉(zhuǎn)網(wǎng)一批：鎖定一批：影響一批： 6.實施“整家拓展”的主要產(chǎn)品政策是：、、沃?商務(wù)套餐、、。

答案要點：（1）無預(yù)存話費3g套餐優(yōu)惠政策；（2）綜合語音vpn政策；（3）定向流量優(yōu)惠政策；

（4）在網(wǎng)有禮優(yōu)惠政策。7.“沃進(jìn)機關(guān)”活動調(diào)查的主要內(nèi)容是：、、被調(diào)查者基本情況； 答案要點：調(diào)查三部分內(nèi)容：被調(diào)查單位基本情況、被調(diào)查者使用移動通信基本情況；

8.固網(wǎng)承諾“在網(wǎng)有禮”活動的主要內(nèi)容是：使用我公司固網(wǎng)業(yè)務(wù) 并承諾在網(wǎng)2年，并按期繳納費用（近內(nèi)無欠費）的集團大客戶單位，參加活動后，每月最多可獲贈3g話費=。

答案要點：月均收入≥1萬元；三個月；月均固網(wǎng)業(yè)務(wù)收入·10%。9.固網(wǎng)承諾“在網(wǎng)有禮”活動中，可贈送3g話費的客戶有：、3g后付費單卡

手機（非合約計劃）、；所贈送3g費用可用于沖減： ；3g后付費上網(wǎng)卡基本套餐月費。

答案要點：購手機送話費（合約計劃）；3g后付費無線上網(wǎng)卡；3g后付費基本套餐月費。10.目前正在大力推廣的“5+2行業(yè)應(yīng)用”指的是：移動辦公、、、汽車信息化、、家校e通、。答案要點： 政府執(zhí)法、檢測監(jiān)控、股票機/專用上網(wǎng)卡、位置服務(wù)。

二、問答題（10分）1.目前，您在整家拓展、3g業(yè)務(wù)發(fā)展及行業(yè)應(yīng)用推廣中遇到什么問題？為促進(jìn)3g業(yè)務(wù)發(fā)展，您有什么建議？（5分）

答案要點： 重點關(guān)注客戶經(jīng)理提出的關(guān)于“考核激勵”、“終端”、“行業(yè)應(yīng)用”等方面問題。

第四篇：2020聯(lián)通集團工作計劃

2020聯(lián)通集團工作計劃

(三)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)發(fā)展工作

1、電話導(dǎo)航業(yè)務(wù)：在保有老客戶方面，每月關(guān)注包年到期客戶，主動上門續(xù)簽協(xié)議。新客戶發(fā)展方面，重點梳理各行業(yè)情況，對比營銷，重點發(fā)展行業(yè)首查、轉(zhuǎn)移呼叫業(yè)務(wù);對龍頭企業(yè)的企業(yè)冠名重點關(guān)注(如清東陵、美客多集團等)。

積極與遵化市紀(jì)委聯(lián)系，促成行風(fēng)熱線查詢轉(zhuǎn)接正式收費。針對個別單位資金支出壓力大，計劃采取分檔收費，適當(dāng)給予優(yōu)惠，讓相關(guān)單位能夠承受。

2、戶外廣告業(yè)務(wù)：一是做好老局址戶外廣告位再招商工作(一年期限陸續(xù)到期);二是在公路沿線、繁華地段的支局制作樓頂戶外廣告牌。在制作前做好市場摸底工作。三是進(jìn)行模塊點墻體廣告的招商嘗試工作。

3、紙質(zhì)廣告業(yè)務(wù)：明年二季度謀劃啟動“生活指南”黃頁廣告，力爭形成***萬元收入。嘗試啟動賬單廣告業(yè)務(wù)，目標(biāo)客戶群是房地產(chǎn)開發(fā)商、品牌連鎖店等。

聯(lián)通集團工作計劃篇三

一、以客戶為中心，做好結(jié)算服務(wù)工作，營業(yè)廳工作計劃?？蛻羰俏覀兊纳嬷?，作為營業(yè)部又是對外的窗口，服務(wù)的好壞直接影響到我行的信譽。

1、我行一直提倡的“首問責(zé)任制”、“滿時點服務(wù)”、“站立服務(wù)”、“三聲服務(wù)”我們將繼續(xù)執(zhí)行，并做到每個員工能耐心對待每個顧客，讓客戶滿意。

2、隨著金融業(yè)之間的競爭加劇，客戶對銀行的服務(wù)要求越來越高，不單單在臨柜服務(wù)中更體現(xiàn)在我行的服務(wù)品種上，除了繼續(xù)做好公用事業(yè)費、稅款、財政性收費、交通罰沒款、BSP航空代理等代理結(jié)算外，更要做好明年開通的高速公路聯(lián)網(wǎng)收費業(yè)務(wù)、開放式基金收購業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)等多種服務(wù)品種，提高我行的競爭能力。

3、主動加強與個人業(yè)務(wù)的聯(lián)系，參與個人業(yè)務(wù)、熟悉個人業(yè)務(wù)以更好為客戶服務(wù)。雖然已經(jīng)上了綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但因為各種各樣的原因還沒有能做到真正的綜合，是我營業(yè)部工作的一個欠缺。

4、以銀行為課堂，明年我們將舉辦更多的銀行結(jié)算辦法講座，增加人們的金融知識，讓客戶多了解銀行，貼近銀行從而融入到我行業(yè)務(wù)中。

5、繼續(xù)做好電話銀行、自助銀行和網(wǎng)上銀行的工作，并向優(yōu)質(zhì)客戶推廣使用網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。

二、強內(nèi)控制度管理，防范風(fēng)險，保證工作質(zhì)量。隨著近年來金融犯罪案件的增多，促使我們對操作的規(guī)范、制度的執(zhí)行有了更高的要求。

1、督促科技部門對我營業(yè)部的電腦接口盡快更換，然后嚴(yán)格按照綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的要求實行事權(quán)劃分，一崗一卡，一人一卡，增強制度執(zhí)行的鋼性，提高約束力。

2、進(jìn)一步強化重要環(huán)節(jié)和重要崗位的內(nèi)控外防，著重加強帳戶管理(確保我行開戶單位的質(zhì)量)和上門服務(wù)。

3、進(jìn)一步加強會計出納制度，嚴(yán)格會計出納制度的執(zhí)行與檢查，規(guī)范會計印章和空白重要憑證的使用和保管。

4、重點推行支付密碼器的出售工作，保證銀企結(jié)算資金的安全，進(jìn)一步提高我行防范外來結(jié)算風(fēng)險的手段。

5、規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，強化總會計日常檢查制度以及時發(fā)現(xiàn)隱患，減少差錯杜絕結(jié)算事故。

6、切實履行對分理處的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查。

7、做好會計核算質(zhì)量的定期考核工作。

五、以人為本提高員工的全面素質(zhì)。員工的素質(zhì)如何是銀行能否發(fā)展的根本，在目前人員流動頻繁的情況下我營業(yè)部急需要有一支高素質(zhì)的隊伍。

1、把好進(jìn)人用人關(guān)。銀行業(yè)聽著很美，其實充滿競爭和風(fēng)險，所以到我營業(yè)部需要有一定的心理素質(zhì)和文化修養(yǎng)。在用人上以員工的能力且要能發(fā)揮員工最大潛能來確定適合的崗位，從而提高員工的積極性。

2、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這也是明年最緊迫的，現(xiàn)已將培訓(xùn)計劃上報人事部門，準(zhǔn)備對出納制度、支付結(jié)算辦法、綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)會計制度、新會計科目等基礎(chǔ)知識以及各種新興業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)。

3、在人員緊張的情況下仍要加強崗位練兵，除了參加明年的技術(shù)比武更為了提高員工的業(yè)務(wù)水平。

4、勤做員工的思想工作，關(guān)心鼓勵員工，強化員工的心理素質(zhì)。

5、有計劃、有目的地進(jìn)行崗位輪換，培養(yǎng)每一個員工從單一的操作向混合多能轉(zhuǎn)變。

第五篇：聯(lián)通集團客戶經(jīng)理工作總結(jié)

篇一：聯(lián)通集團客戶事業(yè)部員工2012年終工作總結(jié)

年終工作總結(jié)

忙忙碌碌中已經(jīng)進(jìn)入2012年的尾聲，本人進(jìn)入公司工作已經(jīng)六年了，能成為聯(lián)通公司的一員我感到光榮與自豪，回顧這一年來的工作，對我來說還是收獲頗多的。當(dāng)然這些離不開公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。正是通過部門領(lǐng)導(dǎo)的正確指引和公司同事的熱心幫助，使我迅速掌握了各項業(yè)務(wù)流程，提升了服務(wù)能力，在工作模式上有了新的突破，工作方式上有了較大的改變。通過不斷的學(xué)習(xí)和自我鍛煉，逐步樹立起了創(chuàng)新服務(wù)、營造公司品牌的企業(yè)理念。在日常工作和學(xué)習(xí)中，能夠和大家打成一片，虛心求教、熱心助人，和領(lǐng)導(dǎo)及同事相處得愉快融洽。在思想上，全心全意為用戶著想，努力做到服務(wù)第一，甘當(dāng)一顆螺絲釘，為公司的前進(jìn)與發(fā)展奉獻(xiàn)自己的一份微薄之力?，F(xiàn)將2012年這一年來的工作情況總結(jié)如下：

一、日常業(yè)務(wù)產(chǎn)品管理、維護(hù)工作。

做為公司一名最基層工作人員，立足自身的本職工作，在日常事務(wù)中落實做好對相關(guān)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的維護(hù)與管理。

管理方面，從2012年開始的工作重心主要落實到對ict的業(yè)務(wù)管理上。對集客條線內(nèi)的ict收入，每月進(jìn)行及時確認(rèn)、錄入。按時催辦、協(xié)助完成對省公司的ict收入月報。管理ict項目進(jìn)程，制定實施《ict項目管理表》對ict業(yè)務(wù)的每個項目進(jìn)行統(tǒng)計梳理。嚴(yán)格按市公司內(nèi)控例會要求，聯(lián)系各行業(yè)銷售服務(wù)部和相關(guān)縣市分公司指定具體責(zé)任人員，對ict遺留問題進(jìn)行多次梳理、跟進(jìn)，并及時反饋。重點對2007年未及時收回保證金和收入問題的項目，與各部門總監(jiān)和縣分集客部經(jīng)理聯(lián)系、溝通。集中整理09年至12年ict合同，逐步建立起ict合同檔案。同時，對ict欠費進(jìn)行催辦、反饋內(nèi)控辦。這不僅僅是因為ict 業(yè)務(wù)對于中國聯(lián)通而言，主要是指依托現(xiàn)有的客戶關(guān)系和ct 優(yōu)勢，延伸向客戶的一體化綜合性服務(wù)，更是面向客戶的一攬子解決方案。該業(yè)務(wù)拓展了通信運營商對信息化支撐的廣度和深度，其服務(wù)對象是同時具有通信與信息化需求的客戶（如：政府和企業(yè)）。是公司重點拓展的業(yè)務(wù)，也正是因為公司看中了客戶對ict業(yè)務(wù)有旺盛的需求，首先客戶尤其是大客戶，已由簡單的ct需求變成了ct＋it的集成需求，更希望獲得運營商全套的交鑰匙工程和一站式服務(wù)，希望把組網(wǎng)、應(yīng)用、系統(tǒng)升級、運維、安全等這些用戶將非核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移給專業(yè)化的公司，從而更專注于自身的核心業(yè)務(wù)。其次，ict對客戶的黏度很高，特別是應(yīng)用系統(tǒng)，由于其與用戶的業(yè)務(wù)和流程密切相關(guān)，而且其從實施到成熟過程比較長，所以其替代成本非常高，一旦應(yīng)用，沒有非常特殊的情況用戶一般不會更換。目前我們的網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)末端是用戶的接入層面，通過我們提供ict業(yè)務(wù)，可以把我們的服務(wù)延伸到用戶的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)器設(shè)備以及用戶應(yīng)用軟件的層面，拉長了我們的服務(wù)鏈條，發(fā)揮了全程全網(wǎng)的服務(wù)能力。切實符合了公司長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)：國際領(lǐng)先的寬帶通信和信息服務(wù)提供商。面對市場與公司的雙重需求，明年將對ict業(yè)務(wù)做更深入的管理和維護(hù)，切實關(guān)注每月ict的回款欠費情況、招投標(biāo)項目、收入完成等各項業(yè)務(wù)指標(biāo)。力求將工作做扎實。維護(hù)方面，我清楚的認(rèn)識到自己所在位置的重要性。及時準(zhǔn)確的為用戶處理問題，服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響到用戶的滿意度，進(jìn)而影響到聯(lián)通在整個市場上的形象！一直以來，我都是以這樣的態(tài)度來看待這份工作。

在2012年里共計處理家校通類投訴277條，及時處理對sp廠商提供有效數(shù)據(jù)的比對篩選，對數(shù)據(jù)導(dǎo)入進(jìn)行預(yù)處理以及導(dǎo)入工作。7*24小時處理家校通投訴，認(rèn)真負(fù)責(zé)的完成用戶投訴問題的反饋，得到了sp廠商的一致肯定和用戶的認(rèn)可。

在維護(hù)400業(yè)務(wù)上，有效管理400類碼號資源，對經(jīng)營單元上報的400類號碼及時進(jìn)行預(yù)占處理，對相關(guān)問題進(jìn)行溝通跟進(jìn)。對400用戶檔案進(jìn)行審核后，涉及保底類碼與ivr功能開通、變更事宜與省公司同事及時溝通處理，保證用戶業(yè)務(wù)的正常開展。

同時，在下半年接手了網(wǎng)絡(luò)割接所涉及的相關(guān)工作，累計處理對割接線路的反饋236條，主要負(fù)責(zé)將影響重點通信保障電路的省際骨干網(wǎng)絡(luò)的擬割接安排通知客戶進(jìn)行確認(rèn)，并將客戶的疑義反饋運維和客戶響應(yīng)部門。負(fù)負(fù)責(zé)將網(wǎng)絡(luò)割接相關(guān)信息（時間、影響程度等）通知所影響的客戶，并協(xié)調(diào)客戶經(jīng)理提供割接完成后配合進(jìn)行業(yè)務(wù)恢復(fù)確認(rèn)的客戶聯(lián)系人信息，將信息反饋給客響運維接口部門。在無業(yè)務(wù)恢復(fù)確認(rèn)的客戶聯(lián)系人的情況下，負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)恢復(fù)確認(rèn)。加班加點處理各條緊急割接的通知與單據(jù)反饋。

二、恪盡職守，認(rèn)真完成本職工作在工作中，嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度，愛崗敬業(yè)、扎實工作、熱情服務(wù)、勤學(xué)苦干，充分發(fā)揮一不怕苦、二不怕累、確保成功的戰(zhàn)斗精神，任勞任怨，不畏困難，遇到加班加點更是常事。在本職崗位上發(fā)揮出應(yīng)有的作用。

三、樹立工作目標(biāo)，創(chuàng)品牌服務(wù)形象 心系用戶，想之所想，急之所急，“客戶滿意、業(yè)務(wù)發(fā)展”始終作為我的工作目標(biāo)，盡自己所能為客戶排憂解難，主動熱情，迅速辦理，及時回復(fù)，用誠心、細(xì)心、耐心、精心，為客戶提供優(yōu)質(zhì)熱忱的服務(wù)。

四、加強自身學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平

由于感到自己身的不足，所以不敢掉以輕心，一直不斷的在學(xué)習(xí)，向書本學(xué)習(xí)、向周圍的領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，這樣下來感覺自己一年來還是有了一定的進(jìn)步。經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)、不斷積累，能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，協(xié)調(diào)辦事能力，保證了本崗位各項工作的正常運行，能夠以正確的態(tài)度對待各項工作任務(wù)，熱愛本職工作，認(rèn)真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業(yè)務(wù)素質(zhì)，爭取工作的主動性，具備較強的專業(yè)心，責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。

五、存在的問題和今后努力方向

雖然在過去的半年當(dāng)中，學(xué)會了很多東西，但是我的工作成績還不是很理想，所以在工作的同時，我也不忘提高自己的理論水平。作為一名技術(shù)支撐人員，我要不斷學(xué)習(xí)，明白不進(jìn)則退的道理，會在今后的時間里勇于進(jìn)取，不斷創(chuàng)新，加強自己的服務(wù)意識，取得更好的成績。目前距離公司領(lǐng)導(dǎo)的要求還有不小差距，如理論水平、工作能力上還有待進(jìn)一步提高，對工作崗位要求還需要大幅提升等等，這些問題，我決心在今后的工作中努力加以改進(jìn)和解決，使自己更好地做好本職工作，服務(wù)公司。在兼顧工作的同時，學(xué)習(xí)其他的業(yè)務(wù)知識，通過自身努力力爭做個“全能型”人才。俗話說：“點點滴滴，造就不凡”，在今后的工作中，不管枯燥無味的還是多彩多姿的，我都要不斷積累經(jīng)驗，與同事一起共同努力，勤奮的工作，刻苦的學(xué)習(xí)，努力提高文化素質(zhì)和工作技能，我相信，只要腳踏實地，拼搏進(jìn)取，牢記宗旨，必能創(chuàng)造效益，必能使我們聯(lián)通大家庭開拓出新的局面!魏馨

集團客戶事業(yè)部

運營支撐中心篇二：銀行客戶經(jīng)理工作總結(jié) 銀行客戶經(jīng)理工作總結(jié) 上半年轉(zhuǎn)瞬即逝，回顧這半年來，我在招行領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照總行的要求，認(rèn)真做好自己的本職工作。現(xiàn)將半年來的工作情況總結(jié)如下： 一：作為一名對公客戶經(jīng)理，不僅要加強學(xué)習(xí)好的信貸政策，重點掌握招行“總體信貸策落，客戶與業(yè)務(wù)信貸政策，行業(yè)聚焦”等信貸政策部分，更要在此基礎(chǔ)之上，做好我行政策傳達(dá)與企業(yè)選擇分類營銷等工作，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理應(yīng)盡的職責(zé)。

1、努力提升業(yè)務(wù)技能水平，強化自身風(fēng)險管理意識。從支行成立至今，遇見如國內(nèi)保理、開發(fā)貸款等以前沒有實際操作過的業(yè)務(wù)，為了能夠更好的拓展客戶，在分行收信部門領(lǐng)導(dǎo)的支持幫助下，自己很快了解并熟識了該業(yè)務(wù)的操作模式，風(fēng)險的把握也進(jìn)一步得到了提升；另外，為了加強學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能，半年內(nèi)先后4次參加了分行舉辦的技能培訓(xùn)。

2﹑加強客戶營銷，做好客戶考察、授信上報、維護(hù)等工作。由于總體從緊的銀行政策，在實現(xiàn)市場營銷與風(fēng)險管理和諧的基礎(chǔ)支行，深入研究行業(yè)發(fā)展趨勢，有針對性的做好目標(biāo)客戶營銷。半年期間，曾參與昆明蘇化生物科技有限公司﹑云南崎峰機電設(shè)備有限公司﹑滇能電力燃料有限公司﹑云南城投等公司業(yè)務(wù)的開展工作。二：加強客戶營銷，增加客戶群體。自己的擔(dān)子很重，而自己的技能、營銷能力和閱歷與其客戶經(jīng)理業(yè)績都有一定的距離，所以總不敢掉以輕心，總在學(xué)習(xí)總結(jié)，怎樣才可以更好的做好銀行工作，不斷學(xué)習(xí)、不斷積累，能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，在組織管理能力、綜合分析能力、協(xié)調(diào)辦事能力等方面，經(jīng)過半年的鍛煉有了一定的提高，保證了本崗位各項工作的正常運行，能夠以正確的態(tài)度對待各項工作任務(wù)，熱愛本職工作，認(rèn)真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業(yè)務(wù)素質(zhì)，爭取工作的主動性，具備較強的專業(yè)心，責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。

三：存在的問題和今后努力方向。我雖然能敬業(yè)愛崗、積極地開展工作，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，業(yè)績技能水平還不夠熟練，有些很好的客戶資源，原本能夠很好的合作，但自己卻不能很好的有針對性的為客戶制定業(yè)務(wù)方案。第二，現(xiàn)有的客戶資源，沒有能夠很好的深挖細(xì)刨，針對客戶貿(mào)易鏈各環(huán)節(jié)展開營銷工作；對于自己有目標(biāo)的客戶群體也一直沒有找到合適的介入機會。第三，有些工作做的不夠過細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)不是十分到位。下半年已經(jīng)步入，針對以上突出的問題，我將爭取最大努力做到以下幾點：第一，加強學(xué)習(xí)，提升技能，只有具備完善的業(yè)務(wù)技能水平，開展業(yè)務(wù)才可以得心應(yīng)手，游刃有余。第二，在做好本職工作的同時，積極營銷，更新觀念，爭取以良好的心態(tài)和責(zé)任心，做出較好的業(yè)績回報招行。第三，細(xì)節(jié)決定成敗，今后我將努力完善工作細(xì)節(jié)，增強部門﹑同事﹑銀企之間等合作意識，加強團結(jié)，不斷改進(jìn)，力爭做好銀行工作。篇三：電信公司客戶經(jīng)理個人工作總結(jié) 電信公司客戶經(jīng)理個人工作總結(jié)

我擔(dān)任大客戶營銷經(jīng)理四年來，盡力用誠心贏得客戶，用細(xì)心服務(wù)客戶，用愛心關(guān)心客戶，表現(xiàn)出良好的服務(wù)能力、協(xié)調(diào)能力和承受能力，取得了顯著的營銷服務(wù)業(yè)績，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)和員工們的充分肯定，受到了大客戶們的一致好評。

一、積極推進(jìn)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，把握商機增效益

20**年3月，**大興商廈改制賣給仇九陶等私營業(yè)主，原**大酒店由于電信費用題將所有電話撤除，仇老板委托趙律師全權(quán)負(fù)責(zé)電信業(yè)務(wù)談判，趙律師與聯(lián)通、移動、鐵通、網(wǎng)通等電信運營商全面接觸，了解各運營商的費用、服務(wù)等情況，用其他運營商的低資費作為談判的法碼，我與部門負(fù)責(zé)人商量，采取避重就輕方式與其周旋，不在價格上與其糾纏，反復(fù)宣傳我公司的產(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌，合理利用電信業(yè)務(wù)的組合營銷，精心制作方案上門拜詳談。當(dāng)我發(fā)現(xiàn)趙律師關(guān)注重點在于服務(wù)，我欣喜萬分。因為我有百分之百的信心做好服務(wù)工作，有百分之百的信心讓客戶滿意。雙方就虛擬網(wǎng)、管道鋪設(shè)、寬帶上網(wǎng)、公共場所的無線上網(wǎng)以及小靈通的信號覆蓋等方面的細(xì)節(jié)作了進(jìn)一步的交流，在整個談判中終于戰(zhàn)勝其他運營商，與該酒店達(dá)成了合作意向。該客戶4月16日提出需求，要求在5、1勞動節(jié)之前將96部電話、1條10m光纖安裝到位。要在這么短時間內(nèi)完成這么多任務(wù)是相當(dāng)困難的。但要強的我覺得正好讓客戶真切感受我們的服務(wù)質(zhì)量和響應(yīng)速度。于是我當(dāng)天就將訂單及時輸入到客響系統(tǒng)中，從工程立項、查勘、設(shè)計、鋪設(shè)管道、放電纜到裝機，安裝無線市話基站，我放棄了周六、周日的休息時間，做大量協(xié)調(diào)工作。在客響中心的大力支撐下，我僅用了10天的時間全部完成了這一工程，給了客戶一份滿意的答卷!

二、大力宣傳電信服務(wù)優(yōu)勢，鍥而不舍贏得業(yè)務(wù)。

公安局組建四級網(wǎng)，2m電路改100m電路，移動公司利用雙方領(lǐng)導(dǎo)層的私人關(guān)系，廉價出租100m電路，公安局通信科人員要求移動公司做出租電路的組網(wǎng)方案，這段期間，相互交往密切，在此嚴(yán)峻形勢下，我作為負(fù)責(zé)該單位電信業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理沒有退縮，反而更激起了斗志，我一面向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，贏得領(lǐng)導(dǎo)支持;一面做公安局通信科領(lǐng)導(dǎo)的工作，指出使用移動100m電路的弊端，并宣傳和分析我們中國電信的優(yōu)勢。通過一系列的對比分析后，公安局領(lǐng)導(dǎo)和通信科相關(guān)人員都表示贊同，對我的服務(wù)態(tài)度表示滿意，表示如果報價合適將愉快地與電信合作。經(jīng)過我的努力，一舉扭轉(zhuǎn)了被動的局面。然而在公安局排除移動公司后，聯(lián)通公司和廣電局又聞風(fēng)而動，欲以更低廉的價格再把我電信擠出競爭之列，對此，我一直嚴(yán)密關(guān)注此事，積極聯(lián)系并協(xié)作配合，及時制定出相關(guān)策略應(yīng)對，加大了和公安局相關(guān)人員的溝通，取得了共識。從開始洽談到簽定協(xié)議，幾經(jīng)反復(fù)，歷時達(dá)半年之久，該局終于同意與我公司簽定四級網(wǎng)2m改100m的協(xié)議，新增每條電路700元，電路租金每年增加達(dá)40萬多元。

三、密切客戶關(guān)系，盡心盡力增量保量

我市勞動局組建的醫(yī)保網(wǎng)，涉及分布于各醫(yī)院、各醫(yī)療診所、醫(yī)藥公司的營業(yè)網(wǎng)點，多數(shù)醫(yī)療網(wǎng)點使用的是窄帶撥號刷卡業(yè)務(wù)，每個網(wǎng)點電信月刷卡資費約30元月左右，為激增量，大力發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)，我反復(fù)與該局醫(yī)保處萬秀風(fēng)主任洽談，將窄帶撥號刷卡業(yè)務(wù)全部改用vn寬帶業(yè)務(wù)，開始萬主任不贊成，我毫不放松一次一次地上門說服，融洽客戶關(guān)系，只要有一點希望我要做100%的努力，攻關(guān)該局信息科科長徐伯明，請他提出窄帶刷卡設(shè)備老化已到期，已不能正常使用而需升級換代;讓醫(yī)療網(wǎng)點紛紛反映刷卡機使用不正常，影響生意。萬主任根據(jù)這一情況決定由勞動局醫(yī)保處發(fā)通知所有醫(yī)療網(wǎng)點在20**年12月31日后不再使用窄帶撥號刷卡業(yè)務(wù)，應(yīng)全部到電信公司登記、簽訂vn寬帶刷卡業(yè)務(wù)，如不與電信公司簽訂vn寬帶協(xié)議的將取消其辦理醫(yī)療網(wǎng)點的資格。根據(jù)勞動局醫(yī)保處萬主任所說：在全省全部使用vn寬帶刷醫(yī)保卡的，**市是第一個，現(xiàn)在電信公司登記醫(yī)療網(wǎng)點的有200多，已辦理的用戶127，每年增長收入約14萬元。在簽訂協(xié)議時，用戶對我們盡心盡力的敬業(yè)精神欽佩不已。