第一篇：激勵(lì)銷售人員的小故事

激勵(lì)銷售人員的小故事

跳蚤的故事有人曾經(jīng)做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)他往一個(gè)玻璃杯里放進(jìn)一只跳蚤發(fā)現(xiàn)跳蚤立即輕易地跳了出來?，F(xiàn)重復(fù)幾遍結(jié)果還是一樣。根據(jù)測(cè)試跳蚤跳的高度一般可達(dá)它身體的400倍左右所以跳蚤稱得上是動(dòng)物界的跳高冠軍。

接下來實(shí)驗(yàn)者再次把這只跳蚤放進(jìn)杯子里不過這次是立即同時(shí)在杯上加一個(gè)玻璃蓋“嘣”的一聲跳蚤重重地撞在玻璃蓋上。跳蚤十分困惑但是它不會(huì)停下來因?yàn)樘榈纳罘绞骄褪恰疤薄Ｒ淮未伪蛔蔡殚_始變得聰明起來了它開始根據(jù)蓋子的高度來調(diào)整自己所跳的高度。再一陣子以后呢發(fā)現(xiàn)這只跳蚤再也沒有撞擊到這個(gè)蓋子而是在蓋子下面自由的跳動(dòng)。一天后實(shí)驗(yàn)者開始把蓋子輕輕拿掉跳蚤不知道蓋子已經(jīng)去掉了它還是在原來的那個(gè)高度繼續(xù)的跳。

三天以后他發(fā)現(xiàn)那只跳蚤還在那里跳。一周以后發(fā)現(xiàn)這只可憐的跳蚤還在這個(gè)玻璃杯里不停地跳著--其實(shí)它已經(jīng)無(wú)法跳出這個(gè)玻璃杯了。從一個(gè)跳蚤變成了一個(gè)可悲的爬蚤

啟示

現(xiàn)實(shí)生活中是否有許多人也在過著這樣的年輕時(shí)意氣風(fēng)發(fā)屢屢去嘗試成功但是往往事與愿違屢屢失敗。幾次失敗以后他們便開始不是抱怨這個(gè)世界的不公平就是懷疑自己的能力。他們不是不惜一切代價(jià)去追求成功而是一再地降低成功的標(biāo)準(zhǔn)--即使原有的限制已取消。就像剛才的“玻璃蓋”雖然已被取掉但他們?cè)缫呀?jīng)被撞怕了不敢再跳或者已習(xí)慣了不想再跳了。人們往住因?yàn)楹ε氯プ非蟪晒Χ试溉淌苁≌叩纳睢ｋy道跳蚤真的不能跳出這個(gè)杯子嗎

絕對(duì)不是。只是它的心里面已經(jīng)默認(rèn)了這個(gè)杯子的高度是自己無(wú)法愈越的。讓這只跳蚤再次跳出這個(gè)玻璃杯的辦法十分簡(jiǎn)單只需拿一根小棒子重重的敲一下杯子或者拿一盞酒精在杯底加熱當(dāng)跳蚤熱得受不了的時(shí)候它就會(huì)quot嘣quot的一下跳了出去。人有些時(shí)候也是這樣。很多人不敢去追求成功不是追求不到成功而是因?yàn)樗麄兊男睦锩嬉材J(rèn)了一個(gè)quot高度quot這個(gè)高度常常暗示自己的潛意識(shí)成功是不可能的這個(gè)是沒有辦法做到的?！靶睦砀叨取笔侨藷o(wú)法取得偉大成就的根本原因之一。我們要不要跳能不能跳過這個(gè)高度我能不能成功

能有多大的成功

這一切問題的都取決于自我設(shè)限和自我暗示

一個(gè)人在自己生活經(jīng)歷和社會(huì)遭遇中如何認(rèn)識(shí)自我在心里如何描繪自我形象也就是你認(rèn)為自己是個(gè)什么樣的人成功或是失敗的人勇敢或是懦弱的人將在很大程度上決定自己的命運(yùn)。你可能渺小也可能偉大這都取決于你對(duì)自己的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)取決于你的心理態(tài)度如何取決于你能否靠自己去奮斗了。因此我們必須不斷戰(zhàn)勝自己和超越自己只有自己才是自己最可怕和最強(qiáng)大的敵人很多事情并不是自己被別人打敗了而是自己被自己的失敗心理打敗了

PDF轉(zhuǎn)換器專家 10.09 未注冊(cè)大雁的啟示每只雁鼓動(dòng)雙翼時(shí)對(duì)尾隨的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型時(shí)比孤雁單飛增加了百分之七十一的飛行距離。

當(dāng)帶頭的雁疲倦了它會(huì)退回隊(duì)伍由另一只取代它的位置。隊(duì)伍中后面的大雁會(huì)以叫聲鼓勵(lì)前面的伙伴繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)有雁只生病或受傷時(shí)其它兩只雁會(huì)由隊(duì)伍飛下協(xié)助及保護(hù)它。這兩只雁會(huì)一直伴隨在它的旁邊直到它康復(fù)或死亡為止。然后他們自己組成隊(duì)伍再開始飛行或者去追趕上原來的雁群。與擁有相同目標(biāo)的人同行能更快速更容易地到達(dá)目的地因?yàn)楸舜酥g能互相推動(dòng)。 的團(tuán)隊(duì)才是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。如果我們與大雁一樣聰明的話我們就會(huì)留在與自己目標(biāo)一致的隊(duì)伍里而且樂意接受他人的協(xié)助也愿意協(xié)助他人。在從事困難的任務(wù)時(shí)輪流擔(dān)任與共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是有必要的也是明智的因?yàn)槲覀兌际腔ハ嘁蕾嚨?。要認(rèn)識(shí)到自己也有能力不足的時(shí)候懂得依靠團(tuán)隊(duì)力量而不是個(gè)人力量。

我們必須確定從我們背后傳來的是鼓勵(lì)的“叫聲”而不是其它的“叫聲”。相互間的鼓勵(lì)會(huì)振奮隊(duì)員的精神堅(jiān)持到底。如果我們與大雁一樣聰明的話我們也會(huì)互相扶持不論是在困難的時(shí)刻或在順利的時(shí)刻。當(dāng)有人必須離開團(tuán)隊(duì)時(shí)我們實(shí)在應(yīng)該舉行一個(gè)告別儀式因?yàn)樗嗟氖亲鼋o沒走的成員看的。沒有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的力量 無(wú)堅(jiān)不摧 PDF轉(zhuǎn)換器專家 10.09 未注冊(cè)海豚觀點(diǎn)來自Discovery的真實(shí)故事茫茫大海里幾只零星的海豚在覓食忽然它們欣喜若狂地看到海洋深處游動(dòng)著一個(gè)很大的魚群這時(shí)它們并沒有為饑餓沖向魚群.急于求成因?yàn)槿绻菢郁~群就會(huì)被沖散。

它們游動(dòng)著尾隨在魚群后面用特有的聲音“吱、吱……”向大海的遠(yuǎn)方召喚。一只、兩只、三只……越來越多的伙伴游了過來不斷地加入到隊(duì)伍中一起高聲呼喚著哇已經(jīng)五十只多只了它們還沒有停止

當(dāng)海豚的數(shù)量匯聚到一百多只的時(shí)候奇跡發(fā)生了

所有的海豚圍著魚群環(huán)繞形成一個(gè)球狀把魚群全部圍攏在中心。它們分成小組有秩序地沖進(jìn)球形中央慌亂的魚群無(wú)路可走變成這些海豚的腹中佳肴。當(dāng)中間的海豚吃飽后它們就會(huì)游出來替換在外面的伙伴讓它們進(jìn)去美餐。就這樣不斷循環(huán)往復(fù)直到最后每一只海豚都得到了飽餐。觀點(diǎn)一沒有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)。

觀點(diǎn)二團(tuán)隊(duì)的力量無(wú)堅(jiān)不摧觀點(diǎn)三沒有規(guī)矩不成方圓觀點(diǎn)四一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)PDF轉(zhuǎn)換器專家 10.09 未注冊(cè)洗馬桶同樣造就人在美國(guó)廣為流傳這樣一個(gè)耐人尋味的故事。一個(gè)年輕人來到一家著名的酒店當(dāng)服務(wù)生。這是他人生的第一份工作因此他躊躇滿志暗下決心一定要好好干

不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任

誰(shuí)知在試用期間上司竟然安排他洗馬桶而且工作質(zhì)量要求高得驚人要求必須把馬桶抹得“光潔如新”他當(dāng)然明白“光潔如新”的含義是什么當(dāng)然更知道自己是不喜歡洗馬桶的“光潔如新”這一高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量要求是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。每當(dāng)他拿抹布的手伸向馬桶時(shí)胃里立馬“造反”翻江倒海惡心得想嘔吐卻又嘔吐不出來。為此他心灰意冷一蹶不振每天都在思索“是繼續(xù)干下去還是另謀職業(yè)”就在他心里徘徊的關(guān)鍵時(shí)刻同單位一位前輩及時(shí)地出現(xiàn)在他的面前幫他擺脫了困惑及苦惱。她并沒有用空洞理論去說教而是言傳身教身體力行首先她一遍遍地抹洗著馬桶直到抹洗得光潔如新然后她從馬桶里盛了一杯水一飲而盡絲毫沒有勉強(qiáng)。實(shí)際行動(dòng)勝過千言萬(wàn)語(yǔ)“光潔如新”關(guān)鍵就在于“新”新則不臟所以新馬桶中的水當(dāng)然是可以喝的。這件事令他很震驚也給了他很大的啟示于是他痛下決心“就算一輩子洗馬桶也要做一名最出色的洗馬桶者”從此他脫胎換骨成為一個(gè)全新的人他的工作質(zhì)量也達(dá)到了無(wú)可挑剔的高水準(zhǔn)當(dāng)然他也多次喝過馬桶里的水。幾十年光陰一晃而過后來他成為世界旅館業(yè)大王他的事業(yè)遍布全球他就是康拉德?6?1N?6?1希爾頓他建立了享譽(yù)全球的希爾頓酒店帝國(guó)。PDF轉(zhuǎn)換器專家 10.09 未注冊(cè)己所不欲勿施于人這是一個(gè)真實(shí)的故事故事發(fā)生在非洲某個(gè)國(guó)家內(nèi)。那個(gè)國(guó)家白人政府實(shí)施“種族隔離”政策不允許黑皮膚人進(jìn)入白人專用的公共場(chǎng)所。白人也不喜歡與黑人來往認(rèn)為他們是低賤的種族避之惟恐不及。有一天有個(gè)長(zhǎng)發(fā)的洋妞在沙灘上日光浴由于過度疲勞她睡著了。當(dāng)她醒來時(shí)太陽(yáng)已經(jīng)下山了。此時(shí)她覺得肚子餓便走進(jìn)沙灘附近的一家餐館。她推門而入選了張靠窗的椅子坐下。她坐了約15分鐘。沒有侍者前來招待她。她看著那些招待員都忙著侍候比她來的還遲的顧客對(duì)她則不屑一顧。她頓時(shí)怒氣滿腔。想走向前去責(zé)問那些招待員。當(dāng)她站起身來正想向前時(shí)眼前有一面大鏡子。她看著鏡中的自己眼淚不由奪眶而出。原來她已被太陽(yáng)曬黑了。此時(shí)她才真正體會(huì)到黑人被白人歧視的滋味『點(diǎn)燃思考』:無(wú)論做任何事我們都要設(shè)身處地去為他人著想。正如孔子所言 “己所不欲勿施予人。”身為一名盡責(zé)的推銷商應(yīng)要有商業(yè)道德不要只為賺取更多的盈利而硬將顧客不需要或品質(zhì)差劣的產(chǎn)品推給他試想若你也遭受這種待遇感受又會(huì)是如何呢楚王脫帽——對(duì)別人寬容、給自己機(jī)會(huì)哲理的故事春秋時(shí)期楚王請(qǐng)了很多臣子們來喝酒吃飯席間歌舞曼妙美酒佳肴燭光搖曳。同時(shí)楚王還命令兩位他最寵愛的美人許姬和麥姬輪流向各位敬酒。忽然一陣狂風(fēng)刮來吹滅了所有的蠟燭漆黑一片席上一位官員乘機(jī)揩油摸了許姬的玉手。許姬一甩手扯了他的帽帶匆匆回到座位上并在楚王耳邊悄聲說“剛才有人乘機(jī)調(diào)戲我我扯斷了他的帽帶你趕快叫人點(diǎn)起蠟燭來看誰(shuí)沒有帽帶就知道是誰(shuí)了?！背趼犃诉B忙命令手下先不要點(diǎn)燃蠟燭卻大聲向各位臣子說“我今天晚上一定要與各位一醉方休來大家都把帽子脫了痛快飲一場(chǎng)。”眾人都沒有戴帽子也就看不出是誰(shuí)的帽帶斷了。后來楚王攻打鄭國(guó)有一健將獨(dú)自率領(lǐng)幾百人為三軍開路斬將過關(guān)直通鄭國(guó)的首都而此人就是當(dāng)年揩許姬油的那一位。他因楚王施恩于他而發(fā)誓畢生效忠于楚王。PDF轉(zhuǎn)換器專家 10.09 未注冊(cè)將腦袋打開一毫米美國(guó)有一間生產(chǎn)牙膏的公司產(chǎn)品優(yōu)良包裝精美深受廣大消費(fèi)者的喜愛每年?duì)I業(yè)額蒸蒸日上。記錄顯示前十年每年的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)率為10—20令董事會(huì)雀躍萬(wàn)分。不過業(yè)績(jī)進(jìn)入第十一年第十二年及第十三年時(shí)則停滯下來每個(gè)月維持同樣的數(shù)字。董事會(huì)對(duì)此三年業(yè)績(jī)表現(xiàn)感到不滿便召開全國(guó)經(jīng)理級(jí)高層會(huì)議以商討對(duì)策。會(huì)議中有名年輕經(jīng)理站起來對(duì)董事會(huì)說“我手中有張紙紙里有個(gè)建議若您要使用我的建議必須另付我5萬(wàn)元” 總裁聽了很生氣說“我每個(gè)月都支付你薪水另有分紅、獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)在叫你來開會(huì)討論你還要另外要求5萬(wàn)元是否過分”“總裁先生請(qǐng)別誤會(huì)。若我的建議行不通您可以將它丟棄一分錢也不必付?！蹦贻p的經(jīng)理解釋說?！昂谩笨偛媒舆^那張紙后閱畢馬上簽了一張5萬(wàn)元支票給那年輕經(jīng)理。那張紙上只寫了一句話將現(xiàn)有的牙膏開口擴(kuò)大1mm。總裁馬上下令更換新的包裝。試想每天早上每個(gè)消費(fèi)者多用 1mm的牙膏每天牙膏的消費(fèi)量將多出多少倍呢這個(gè)決定使該公司第十四年的營(yíng)業(yè)額增加了32。PDF轉(zhuǎn)換器專家 10.09 未注冊(cè)環(huán)境無(wú)法改變時(shí)改變自己的思維在美國(guó)有一個(gè)年輕人很想成功那時(shí)正趕上美國(guó)西部淘金熱年輕人很想去西部淘金。在去淘金之前他請(qǐng)教一位成功者如何抓住機(jī)會(huì)讓自己快速成功。成功者給了年輕人一封信告訴他成功的秘密就在這封信里并要他在遇到重大困難和障礙的時(shí)候才拆開。年輕人很感激成功者然后匆匆上路?？斓教越鸬攸c(diǎn)的時(shí)候一條大河擋住了所有淘金者的去路。很多人怨聲載道有的打道回府有的繞道而行。年輕人這時(shí)候想起成功者給他的那封信于是他跑到大河邊拆開那封信上面寫了這樣幾句話“這個(gè)世界沒有問題只是當(dāng)你的思想發(fā)生改變的時(shí)候這個(gè)世界就會(huì)跟著發(fā)生改變”年輕人在河邊大聲地讀起來還不斷用力地鼓掌。連續(xù)喊完20遍后他突然想到了一個(gè)賺錢的點(diǎn)子——擺渡。于是這個(gè)年輕人用自己僅有的錢租了一只船擺渡淘金者來賺錢。所有淘金者淘金心切都以高價(jià)搭乘年輕人的船過河隨著人們都紛紛過了河他也賺到了第一桶金。于是他就把船退掉也前往西部去淘金。來到西部年輕人通過自己的努力找到了一個(gè)金礦有一天來了幾個(gè)大漢對(duì)年輕人說“小個(gè)子你明天不用來了這個(gè)地盤屬于我們的了。”年輕人據(jù)理力爭(zhēng)但最后結(jié)果是被痛打一頓因?yàn)槟菚r(shí)美國(guó)西部沒有法律解決問題靠的是武力和拳頭。無(wú)奈之下年輕人只有灰溜溜地離開。好不容易又找到另一處合適的地方?jīng)]多久又被人打了一頓并被轟走。剛到西部沒多久就多次受到同樣的欺辱。最后一次被人打完后年輕人看著那幾個(gè)剛剛打過自己的人的背影他又想起他的“制勝法寶”然后大聲地喊起來并一邊喊一邊鼓掌“這個(gè)世界沒有問題只是當(dāng)你的思想發(fā)生改變的時(shí)候這個(gè)世界就會(huì)跟著發(fā)生改變”20遍后他突然又想到了一個(gè)掙錢的辦法。西部淘金的人很多但那時(shí)候的西部很缺水人們喝水很不方便于是年輕人做了一個(gè)水車來賣水。人們都需要喝水年輕人的生意非常好一段時(shí)間下來就賺了不少錢。但好景不長(zhǎng)很多人都仿效年輕人來賣水這樣很快生意就被瓜分了。年輕人就又想再這樣繼續(xù)賣下去也不是個(gè)長(zhǎng)久之計(jì)于是他又開始冥思苦想突然他又想到了一個(gè)賺錢的好辦法。西部淘金的人由于成天在野外挖礦衣服都極易磨破同時(shí)發(fā)現(xiàn)西部到處都是廢棄的帳篷于是年輕人就把那些廢棄的帳篷收集起來清洗干凈并縫制出了世界上第一條用帆布做的褲子——牛仔褲這種衣服布料很厚很結(jié)實(shí)不容易磨破非常受歡迎。從此一發(fā)不可收拾年輕人最終成為了舉世聞名的“牛仔大王”創(chuàng)造了世界牛仔服的著名品牌“Levi S”這個(gè)年輕人就是李維斯。“新經(jīng)濟(jì)時(shí)代世界經(jīng)濟(jì)巨變我們一定要具備創(chuàng)新思維能夠隨時(shí)應(yīng)對(duì)世界的巨變要PDF轉(zhuǎn)換器專家 10.09 未注冊(cè)企圖心事實(shí)上在高中的時(shí)候喬丹的教練告訴他說“邁克爾?6?1喬丹你身高不夠高沒有超過180。所以即使你球打得再好以后也不可能進(jìn)入NBA我們決定不要你這個(gè)球員?！边~克爾?6?1喬丹想“怎么可能我未來要進(jìn)北卡羅來納州大學(xué)怎么可能我連高中的校隊(duì)都進(jìn)不去你嫌我身高太矮”邁克爾?6?1喬丹就跟他教練講“教練我不上場(chǎng)打球可是我愿意幫所有的球員拎行李。當(dāng)他們下場(chǎng)的時(shí)候我愿意幫他們擦汗。請(qǐng)你讓我在這個(gè)球隊(duì)跟這些球員一起練球這是我要成功的企圖心?！苯叹毎l(fā)現(xiàn)邁克爾?6?1喬丹的企圖心的確超過任何人所以他接受了邁克爾?6?1喬丹的建議。有一天早上8點(diǎn)鐘籃球場(chǎng)的管理員跑去整理球場(chǎng)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)黑人倒在地上睡覺。他問道“你叫什么名字”這個(gè)黑人好像很累的樣子說“我叫邁克爾?6?1喬丹。”實(shí)在是太累了邁克爾?6?1喬丹早上練球中午練球下午跟著球員一起練球晚上還要練球他比任何人都要努力。后來邁克爾?6?1喬丹的父親講喬丹全家人的身高沒有一個(gè)人超過180公分。邁克爾?6?1喬丹想要成功的企圖心讓他長(zhǎng)到198公分長(zhǎng)高了20公分。所以各位假如你想要長(zhǎng)高假如還沒有實(shí)現(xiàn)可能是你的企圖心還不夠。后來邁克爾?6?1喬丹果然如愿以償進(jìn)入北卡羅來納州大學(xué)。-----------------企圖心使喬丹改變習(xí)慣 后來他的教練迪恩?6?1史密斯有一天請(qǐng)邁克爾?6?1喬丹到球員的更衣室給他看了一盤錄像帶。那盤錄像帶改變了邁克爾?6?1喬丹的一生。放完錄像帶之后邁克爾?6?1喬丹跟教練說“教練我非常非常的慚愧?！彼f“我看到自己在進(jìn)攻的時(shí)候全力以赴都要球員把球傳給我讓我來得分。每次得分的時(shí)候我非常的興奮?？墒俏铱吹戒浵駧Оl(fā)現(xiàn)自己在防守的時(shí)候全部都在混水摸魚?！彼f“從今天開始我要改變這樣的一個(gè)習(xí)慣。” 結(jié)果邁克爾?6?1喬丹在NBA已經(jīng)連續(xù)不知道多少年不止是得分王不止是最有價(jià)值的球員邁克爾?6?1喬丹也是全NAB當(dāng)中五位票選最佳的防守球員之一。PDF轉(zhuǎn)換器專家 10.09 未注冊(cè)白紙與黑點(diǎn)

有個(gè)女孩哭著跑回娘家氣急敗壞地向父母訴說再也無(wú)法忍受新婚的丈夫在雙親的勸解下仍然堅(jiān)持非離婚不可。這時(shí)父母拿出一張白紙和一支筆交給女兒讓她每想到對(duì)方一個(gè)缺點(diǎn)就在白紙上畫一個(gè)黑點(diǎn)于是她每想到對(duì)方一個(gè)缺點(diǎn)就在白紙上畫一個(gè)黑點(diǎn)在她畫完以后父親拿起白紙問她看到了什么女兒答道“缺點(diǎn)啊全是他該死的缺點(diǎn)?！备赣H笑著問她還看到什么她回答說“除了黑點(diǎn)什么都沒看到?！痹诟赣H的一再追問下終于想到了除了黑點(diǎn)以外還看到白紙于是父親問女兒“對(duì)方是否有優(yōu)點(diǎn)”女兒想了想終于勉強(qiáng)地點(diǎn)了點(diǎn)頭開始敘述對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)漸漸的語(yǔ)氣緩和了態(tài)度明朗了終于破啼為笑不再想離婚了。

絕大多數(shù)人看到的都是白紙上的缺點(diǎn)而忽略了黑點(diǎn)旁邊更大的白紙空間。由于只看到了別人的缺點(diǎn)使得自己生活不如意人際關(guān)系緊張若能不執(zhí)著于黑點(diǎn)多欣賞黑點(diǎn)后的白紙豈不是豁然開朗而能常保持心情愉快嗎認(rèn)識(shí)自己的價(jià)值在一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)推銷事業(yè)的態(tài)度與意見調(diào)查中發(fā)現(xiàn)百分之八十五的業(yè)務(wù)員自認(rèn)為缺乏安全感他們認(rèn)為從事推銷工作好象是件毫無(wú)目標(biāo)的工作每天為著業(yè)績(jī)而拼命追趕認(rèn)為一輩子大概就是在業(yè)績(jī)后面追逐每當(dāng)碰到推銷困難時(shí)恐懼感和孤寂感便油然而升從而產(chǎn)生對(duì)推銷工作安全顧慮。

在同一個(gè)調(diào)查中又發(fā)現(xiàn)大多數(shù)業(yè)務(wù)員對(duì)推銷工作卻又舍不得放棄他們喜愛那種富有挑戰(zhàn)性的工作每天都有成就感況且金錢報(bào)酬高使他們對(duì)保險(xiǎn)銷售這一行真是又愛又恨。

暫且不論這個(gè)調(diào)查的可靠性有多少但是可以肯定的事實(shí)是---保險(xiǎn)推銷確實(shí)挑戰(zhàn)性大勝利者滿懷成就感失敗者卻忍不住那沉重的打擊因而產(chǎn)生離意失去推銷的熱忱更不用談安全感的問題。

業(yè)務(wù)員經(jīng)常受士氣低落的打擊所謂推銷低潮常常成為業(yè)務(wù)員掩飾推銷失敗的事實(shí)。

當(dāng)你遭遇這種打擊時(shí)你不妨認(rèn)真思考一下推銷工作的真正價(jià)值在那里對(duì)于公司的價(jià)值在那里對(duì)于個(gè)人生涯中的真正意義是什么世界上沒有一個(gè)工作能象推銷事業(yè)這樣徹底的雕磨一個(gè)人使他啊成為人人歡迎、愛戴的人成功的業(yè)務(wù)員必先肯定推銷事業(yè)的真正價(jià)值。壽險(xiǎn)推銷之神原一平。汽車推銷大王喬。吉拉德。以及我們身邊成功的同仁。

從事業(yè)的價(jià)值來看推銷工作將把你鍛煉成一個(gè)頭腦敏銳、果敢有魅力的人。今后無(wú)論從事什么工作必將是一個(gè)杰出的人物在家庭中是一位仁慈的家長(zhǎng)在社會(huì)中是一位領(lǐng)導(dǎo)者。只有對(duì)推銷事業(yè)持肯定價(jià)值的人才能達(dá)到這個(gè)意境。

我們認(rèn)為從事推銷的人一定要先肯定推銷事業(yè)的真正價(jià)值才能對(duì)于推銷事業(yè)產(chǎn)生熱忱有了這個(gè)熱忱才有克服困難的勇氣。PDF轉(zhuǎn)換器專家 10.09 未注冊(cè)向忙人推銷

業(yè)務(wù)員經(jīng)常碰到這樣一件難題就是推銷的對(duì)象是一個(gè)大忙人用盡了各種方法總是沒有辦法見到本人也無(wú)法掌握最佳機(jī)會(huì)達(dá)到推銷目的。因此常常聽到很多業(yè)務(wù)員說“他太忙了沒辦法促成?！?/p>

企業(yè)界的主管最明顯的特點(diǎn)就是忙碌一天到晚開不完的會(huì)、做不完的事。試想有哪一位主管會(huì)在辦公室等候你的拜訪、你的推銷呢

為什么會(huì)忙碌這是管理上的一個(gè)定律---“忙人主義”他表示能力越強(qiáng)的人在企業(yè)內(nèi)所承擔(dān)的工作會(huì)越來越多因此促使他的工作效率無(wú)形中提高也因?yàn)樗幚硎聞?wù)的效率高所以工作會(huì)越來越多剛好構(gòu)成了一個(gè)循環(huán)也就是“忙人主義”的形成。

忙人的特色腦筋快、判斷快、效率高、工作負(fù)荷重、判斷力強(qiáng)、豪爽而干脆但是忙人不容易見面忙人沒有時(shí)間和你久談忙人沒有時(shí)間和你研究。

我們認(rèn)為針對(duì)忙人推銷必須先徹底了解他的工作習(xí)慣、作息時(shí)間從他的秘書、同事口中去打聽他的作息時(shí)間找出真空時(shí)帶。同時(shí)了解他的興趣、與專業(yè)知識(shí)的特征在訪問他以前先安排好標(biāo)準(zhǔn)的話題談一些他感興趣的話題要他做決定必須按照他的思想程序套入他的判斷公式才能順利地達(dá)成你的目的。

其實(shí)有時(shí)向忙人推銷效率最高因?yàn)樽顣?huì)推銷的人也是最忙的人能找到一位高手開推銷何嘗不是一件樂事只有不善于推銷的人才會(huì)覺得忙人不好推銷因?yàn)樗救诉€不是一個(gè)忙人還沒進(jìn)入推銷的境地建立完整資料提升績(jī)效

在營(yíng)業(yè)部我們經(jīng)常會(huì)聽到主管和業(yè)務(wù)員之間這樣的對(duì)話

主管“你已經(jīng)一個(gè)星期沒有交《工作日志》了你不要故意刁難制造問題好不好”

業(yè)務(wù)員“我不是故意為難你說實(shí)在的業(yè)務(wù)員的工作就是推銷業(yè)績(jī)又不是搞文秘的我不喜歡浪費(fèi)時(shí)間填報(bào)表、寫報(bào)告”

現(xiàn)在有很多從事推銷工作的人他們的那股干勁就象是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員他們那種進(jìn)去的態(tài)度、敢于挑戰(zhàn)的勇氣還有那苦干的行為看到他與客戶交談銷售時(shí)的干練的確令人欽佩甚至連他們的主管也覺得這樣的業(yè)務(wù)員實(shí)在難得。

但是最令銷售主管傷腦筋的莫過于業(yè)務(wù)員對(duì)文書處理的態(tài)度了。類似上述的對(duì)話、爭(zhēng)執(zhí)恐怕每天都在每家公司的營(yíng)業(yè)部里重復(fù)發(fā)生。

很多績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員有時(shí)會(huì)依仗自己良好的業(yè)績(jī)不重視報(bào)表很多人和上述業(yè)務(wù)員一樣認(rèn)為報(bào)表浪費(fèi)時(shí)間、營(yíng)銷銷售。

還.

第二篇：經(jīng)典銷售激勵(lì)小故事

經(jīng)典銷售激勵(lì)小故事

營(yíng)銷就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需要和滿足需要的過程,也是一個(gè)復(fù)雜的過程,因?yàn)檫@是一個(gè)與人交往的過程.所謂見人說人話,見鬼說鬼話,當(dāng)然也有人話鬼話都不適用的時(shí)候,相信這些小故事能有啟發(fā)的作用.１.駝鹿與防毒面具

有一個(gè)推銷員，他以能夠賣出任何東西而出名。他已經(jīng) 給牙醫(yī)賣過一支牙刷。給面包師賣過一個(gè)面包，給瞎子賣過一臺(tái)電視機(jī)，但他的朋友對(duì)他說：“只有賣給駝鹿一個(gè)防毒面具，你才算是一個(gè)優(yōu)秀的推銷員?！庇谑牵@位推銷員不遠(yuǎn)千里來到了北方，那里是一片只有駝鹿居住的森林，“您好！”他對(duì)遇到的第一只駝鹿說，“您一定需要一個(gè)防毒面具?！薄斑@里的空氣這樣清新，我要它干什么！”駝鹿說，“現(xiàn)在每個(gè)人都有一個(gè)防毒面具．”“真遺憾，可我并不需要．”“您稍候，”推銷員說，“您已經(jīng)需要一個(gè)了”說著他便開始在鴕鹿居住的林地中央建造一座工廠。“你真是發(fā)瘋了！”他的朋友說?！安蝗?。我只是想賣給駝鹿一個(gè)防毒面具?！碑?dāng)工廠建成后，許多有毒的廢氣從大煙囪中滾滾而出，不久駝鹿便來到推銷員處對(duì)他說：“現(xiàn)在我需要一個(gè)防毒面具了。”“這正是我想的?！蓖其N員說著便賣給了駝鹿一個(gè)?！罢媸莻€(gè)好東西??！”推銷員興奮他說?！皠e的駝鹿現(xiàn)在也需要防毒面具，你還有嗎？“你真走運(yùn)，我還有成千上萬(wàn)個(gè)?！?“可是你的工廠里生產(chǎn)什么呢？＂駝鹿好奇地問?！胺蓝久婢摺！蓖其N員簡(jiǎn)潔地回答。

２.一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。

老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”

他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來看一下?！?/p>

一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣”

“一單，”年輕人回答說?！爸挥幸粏?？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?”“300,000美元，”年輕人回答道。

“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。

“是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型?巡洋艦??！?/p>

老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？” “不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買發(fā)卡的。我就告訴他?你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？?” ３.山不過來，我就過去

在追求銷售成功的過程中，我們十有八九不會(huì)一帆風(fēng)順，一定會(huì)遇到困難、碰到瓶頸，也一定有“頭撞南墻”的時(shí)候。

在一個(gè)初創(chuàng)的企業(yè)成長(zhǎng)的過程當(dāng)中，也一定會(huì)經(jīng)歷很多磨難和厲練，我們碰到的可能是一個(gè)又一個(gè)看似根本不可能跨越的溝壑.《古蘭經(jīng)》上有一個(gè)經(jīng)典故事，有一位大師，幾十年練就一身“移山大法”，然而故事的結(jié)局足可讓你我回味——

世上本無(wú)什么移山之術(shù)，惟一能移動(dòng)山的方法就是：山不過來，我就過去。

現(xiàn)實(shí)世界中有太多的事情就像“大山”一樣，是我們無(wú)法改變的，或至少是暫時(shí)無(wú)法改變的?！耙粕酱蠓ā眴⑹救藗儯喝绻虑闊o(wú)法改變，我們就改變自已。

如果別人不喜歡自已，是因?yàn)樽砸堰€不夠讓人喜歡；

如果無(wú)法說服他人，是因?yàn)樽砸堰€不具備足夠的說服力；

如果顧客不愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品，是因?yàn)槲覀冞€沒有生產(chǎn)出足以令顧客愿意購(gòu)買的產(chǎn)品；

如果我們還無(wú)法成功，是因?yàn)槲覀冏砸褧簳r(shí)沒有找到成功的方法。

要想事情改變，首先得改變自已。只有改變自已，才會(huì)最終改變別人；只有改變自已，才可以最終改變屬于自已的世界。

山，如果不過來，那就讓我們過去吧！

5.少年松下

松下幸之助的老家在山青水秀的和歌山。小時(shí)候，他家境貧寒，母親、姐姐和他一起過著清苦的日子。9歲那年，因無(wú)錢上學(xué)，母親送他到大阪的一家火盆店當(dāng)小伙計(jì)。在火車站，車開動(dòng)了，母親噙著淚，形只影單地站在站臺(tái)上，目送著幼小的孩子。9歲的松下，睜著大眼看著朝夕相處的母親遠(yuǎn)遠(yuǎn)離去，留戀、陌生、孤獨(dú)頓時(shí)籠罩了他，淚水禁不住簌簌地流下來。

松下到大販獨(dú)立生活后不久，火盆店倒閉了，他轉(zhuǎn)到自行車店當(dāng)學(xué)徒。少年松下勤奮、誠(chéng)實(shí)，做事肯動(dòng)腦筋，受到老板和大師傅們的喜愛。但是，由于他年紀(jì)小，老板只讓他干雜活，從不讓他做“重要的”事情。

松下一邊打雜，一邊留心學(xué)手藝。師傅們干技術(shù)活時(shí)，他看在眼里，記在心上，進(jìn)步很快。就這樣干了好幾年。

當(dāng)時(shí)，店里最重要的事情是推銷自行車。那時(shí)，一部自行車的價(jià)格，按個(gè)人收入比例折算，比現(xiàn)在一部小轎車的價(jià)格還貴。這樣昂貴的東西怎能委托一個(gè)孩子去推銷呢?然而，少年松下渴望推銷。每當(dāng)老板或大師傅們向顧客推銷自行車的時(shí)候，他總是羨慕地站在一旁，認(rèn)真地看著，聽著。他夢(mèng)想自己有一天也能推銷自行車。

機(jī)會(huì)終于來了。一天，一位富商派人到店里來，打算買一輛自行車。富商急于想看貨，大師傅們都不在，老板只好對(duì)15歲的松下說：“你去試試吧?！?/p>

真是天賜良機(jī)，少年松下興奮極了。他振奮精神，吃力地背起一輛自行車(那時(shí)自行車交貨前不準(zhǔn)騎行)，信心十足地送到富商家。

見到買主后，少年松下立即盡一切所知，不厭莫煩地介紹自行車的性能和優(yōu)點(diǎn)。雖然他平時(shí)留心記住了師傅們對(duì)顧客說的話，但由于是第一次實(shí)踐，所以說起來很費(fèi)勁，講話結(jié)結(jié)巴巴。不過，他的滿腔熱情始終洋溢在整個(gè)推銷的過程中。好不容易才講完，最后，他鞠了一躬，有禮貌地對(duì)富商說：“這是品質(zhì)優(yōu)良的自行車，請(qǐng)您買下吧，拜托了！”那位富商面帶微笑聽完少年松下吃力的介紹后，撫摸著他的頭說：“真是個(gè)熱心可愛的好孩子。好吧，我決定買下了，不過，要打九折?！薄诋?dāng)時(shí)討價(jià)還價(jià)、買商品打折扣是習(xí)以為常的事。少年松下立即點(diǎn)頭答應(yīng)了。

松下的推銷夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了。當(dāng)他欣喜若狂，飛也似地跑回店里向老板報(bào)告這一“好消息”時(shí)，誰(shuí)知老板立即變了面孔，扳著臉說：“誰(shuí)叫你以九折出售的?你再去買主家，告訴他，只能減價(jià)5％?！币黄皼鏊疂驳搅藵M腔熱情的松下頭上，他一下子驚呆了，心里充滿了委屈。他想，以前店里不止一次以九折出售自行車，為什么他不能用這個(gè)價(jià)格推銷自行車呢?但是，學(xué)徒是沒有資格與老板論理的。老板的命令不能違抗，但要松下改變承諾，到買主那里去討價(jià)，也實(shí)在難以啟齒。他只好囁囁嚅嚅地請(qǐng)求老板答應(yīng)以九折出售。說著說著，淚水奪眶而出，一時(shí)難以抑制，竟然放聲大哭起來。

這樣一來，老板也不知如何是好，因?yàn)樗鎸?duì)的畢竟是一個(gè)孩子。

這時(shí)，富商等得不耐煩了，他派人來了解了情況后說：“即使只減價(jià)5％，也買定了。只要這個(gè)孩子仍在這家店里，我以后絕不到別的店里買自行車?！?/p>

一個(gè)只讀了四年小學(xué)的少年，第一次嘗試推銷，不僅把貨物推銷出去了，而且還訂下了“繼續(xù)購(gòu)買”的口頭合同.雖然屢遭挫折，卻能夠堅(jiān)強(qiáng)地百折不撓地挺住，這就是成功的秘密

一、有成功心態(tài)者處處都有成功的力量

雨后，一只蜘蛛艱難地向墻上已經(jīng)支離破碎的網(wǎng)爬去，由于墻面潮濕，他爬到一定高度，就會(huì)掉下來，但是他一次次的向上爬，一次次的又掉下來。。。

第一個(gè)人看到了，他嘆了一口氣，自言自語(yǔ)：我的一生不正如這只蜘蛛嗎？忙忙碌碌而無(wú)所得。于是，他日漸消沉。

第二個(gè)人看到了，他說：這只蜘蛛真愚蠢，為什么不從旁邊干燥的地方繞著爬過去呢？我以后可不能向他那樣愚蠢，于是，他變得聰明起來。

第三個(gè)人看到了，他立刻被蜘蛛屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)的精神感動(dòng)了，于是他堅(jiān)強(qiáng)起來。

二、站起來

一位父親很為他的孩子苦惱，因?yàn)樗暮⒆右呀?jīng)十五六歲了，但是一點(diǎn)男子氣概都沒有。于是，父親去拜訪一位禪師，請(qǐng)他訓(xùn)練自己的孩子。禪師說“你把孩子留在我這里，三個(gè)月后我一定可以把他訓(xùn)練成為真正的男人，不過在這三個(gè)月里，你不能來看他”父親同意了。

三個(gè)月后，父親來看孩子。禪師安排孩子和一個(gè)空手道教練進(jìn)行一場(chǎng)比賽，以展示這3個(gè)月的訓(xùn)練成果.教練一出手，孩子便應(yīng)聲倒地，他站起來繼續(xù)迎接挑戰(zhàn)，但馬上又被打倒，他就又站起來，這樣來來回回一共16次。

禪師問父親“你覺得孩子的變得夠不夠男子氣概？”

父親說“我簡(jiǎn)直羞愧死了，想不到我送他來這里受訓(xùn)三個(gè)月，看到的結(jié)果是他這么不經(jīng)打，被人一打就倒”

禪師說“我很遺憾，你只看到表面的東西，你有沒有看到你兒子倒下去又站起來的勇氣和毅力??？這才是真正的男子氣概?！?/p>

只要站起來比倒下去多一次就是勝利。

開水瓶的哲理

1.有經(jīng)驗(yàn)的人都知道，給開水瓶灌水時(shí)，不能灌得太滿，而需要留一個(gè)木塞大小的空間。如果灌得太滿，木塞會(huì)被開水瓶?jī)?nèi)的壓力沖起，甚至可能燙傷人體。

待人接物正是如此。人的潛力無(wú)限而忍耐力卻是有限的。對(duì)于一些不起眼的人，我們千萬(wàn)不要忽視他們的存在和價(jià)值，更不該去凌辱他們的尊嚴(yán)和人格；否則，任何有理性的人都會(huì)不惜一戰(zhàn)，像木塞一樣，但不僅僅是濺起的開水把你燙傷，你可能為此付出比這慘重得多的代價(jià)。

2.在一堆剛灌滿開水的開水瓶中區(qū)分哪個(gè)是保溫的，哪個(gè)是不保溫的，只需用手摸一下它們的外殼，如果是燙手的則是不保溫的，而不燙手的才是真正保溫的。

這就是現(xiàn)象與本質(zhì)、表象與內(nèi)涵的關(guān)系。舉例來說，表面上看起來夸夸其談，吹得天花亂墜的人，他們可能腦子空空；而另一些沉默寡言，看似木訥而不善言辭的人，他們的心胸也許裝著整個(gè)世界，他們才是真正的智者。

3.很小的時(shí)候，就聽大人們說過，判斷一只開水瓶是否保溫，只需把開水瓶口靠近耳朵，會(huì)嗡嗡作響的便是會(huì)保溫的。后來一只開水瓶不保溫了，要扔掉時(shí)拿起來放到耳邊一聽，里面仍舊嗡嗡作響。原來這種判斷方法并不可靠，而我們很多人卻一直在用它。

我們從前人那里繼承了許多所謂的經(jīng)驗(yàn)，但正確與否，卻很少人去驗(yàn)證。很多時(shí)候，我們會(huì)被一種叫經(jīng)驗(yàn)的東西蒙蔽了眼睛，束縛了思維，哪怕是一個(gè)很小很明顯的謬誤，也難以推翻。

凡事貴在堅(jiān)持 故事：

如果你沒看過《越獄》，你或許認(rèn)為他只不過是一個(gè)有著英俊面孔的帥哥，但如果你看過《越獄》，你一定會(huì)和所有觀眾一樣為之著迷。這個(gè)人就是《越獄》一號(hào)男主角文特沃斯·米勒。

文特沃斯1972年出生在英國(guó)，在布魯克林度過了他的童年和少年時(shí)代，他的父親從小時(shí)候就教育他“做每一件事都要做到最好，不能半途而廢”。高中畢業(yè)后，文特沃斯選擇了普林斯頓大學(xué)。但文特沃斯憑借對(duì)表演的興趣，參加了一個(gè)校內(nèi)表演團(tuán)體并隨團(tuán)出國(guó)演出。1995年文特沃斯從普林斯頓大學(xué)畢業(yè)，從紐約去了洛杉磯，開始走向藝術(shù)之路。第一年里他幾乎都在復(fù)印、整理、調(diào)整燈光、甚至是幫老板喂魚。他在業(yè)余時(shí)間參加了表演學(xué)習(xí)班并不斷地堅(jiān)持參加演員面試。在2001年他得到了演藝生涯中第一個(gè)重要的角色時(shí)，他參加了超過450次的面試； 2003年他在《人性的污點(diǎn)》中出色的表演得到了評(píng)論界一致肯定。人們都以為他可以拿到奧斯卡最佳男配角，可他連一個(gè)提名也沒有拿到。因?yàn)椴恍傅膱?jiān)持與努力，下一個(gè)證明自己的機(jī)會(huì)很快就到了。2004年，當(dāng)他走進(jìn)《越獄》選角現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，在場(chǎng)的30多位官員大多數(shù)都對(duì)他有印象，馬上他就被定為《越獄》的主角。

謎底：

自從《越獄》播出后，他的名字在著名搜索引擎Lycos上的排名上升了614%。美國(guó)各大媒體的封面出現(xiàn)他的照片，被《Insider》雜志命名為“銀屏上最熱的新面孔”，還成為FOX官方網(wǎng)站1998年建站以來觀眾評(píng)分最高的一個(gè)演員。文特沃斯演活了自己在《越獄》中的角色，《越獄》也讓文特沃斯一夜成名并得到金球獎(jiǎng)提名。《越獄》的大獲成功終于讓人知道了文特沃斯·米勒的名字，他也如愿以償?shù)爻蔀榱艘粋€(gè)真正的演員?；仡^看看經(jīng)歷的一切，他很慶幸自己當(dāng)初沒有走一條順理成章的路，沒有選擇放棄，而是一直在堅(jiān)持，雖然堅(jiān)持得異常艱難，也很享受過去自己折磨自己的10年：“我不相信除了我之外，誰(shuí)還會(huì)主導(dǎo)我的生活。”

實(shí)踐：

荀子說：“騏驥一躍，不能十步，駑馬十駕，功在不舍?！本拖裎奶匚炙鼓菢樱?0年的積累和堅(jiān)持就為等一個(gè)機(jī)會(huì)，你不敢，而他偏偏就那么做了！我們常說“ 命運(yùn)”，西方人常說“ 運(yùn)氣”，其實(shí)都是一個(gè)意思：上天安排給你的，你必須接受。好東西你肯定會(huì)要，不好的呢？不得不要。在大多數(shù)人眼里，上天安排給自己的總不能讓人滿意——身邊的人不是你最愛的，眼前的工作不是你最喜歡的，你想去的地方永遠(yuǎn)也去不了，你想看的美景也永遠(yuǎn)看不到……雖然時(shí)代在進(jìn)步，但進(jìn)步的時(shí)代并沒有給人們帶來樂觀主義，正相反，現(xiàn)在到處都是抑郁的宿命的聲音。所有人在安慰別人的時(shí)候都會(huì)說：“算了吧，認(rèn)了吧，這就是命?！?/p>

每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，你是否問過自己：你為想要達(dá)到的目標(biāo)付出了什么努力？是不是望而卻步了？是不是知難而退了？你有沒有在明確道路沒有選錯(cuò)的情況下持之以恒？記得我在從事壽險(xiǎn)銷售工作初期，每天面對(duì)無(wú)數(shù)次的被拒絕，每天我都可以告訴自己放棄這份工作，但是我清楚地知道成功貴在堅(jiān)持，成功是美好的，每個(gè)人都在追求。成功卻不是那么輕易就能獲得的，需要人付出艱辛的勞動(dòng)，一次次嘗試和探索。在追求的道路上，有的人淺嘗輒止，遇到困難、挫折或失敗，他就掉頭離去，絕大部分錯(cuò)過成功的人是因?yàn)槿鄙俪种院愕木瘛Ｄ切┳罱K取得成功的人都是在碰到挫折時(shí)，沒有懷疑自己，更沒有就此放棄，而是潛心分析失敗的原因，重整旗鼓，再來一次！正是在這種鍥而不舍的精神動(dòng)力支持下，他們最終得到了成功之神的垂青。這樣的例子可以舉出很多，大到一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，一項(xiàng)重大成果；小到生活中一些具體的平凡的小事。在一次次鍥而不舍、不言放棄的試驗(yàn)中，諾貝爾發(fā)明了炸藥，給人類征服自然帶來了銳利的武器；愛迪生發(fā)明了白熾燈，為人們帶來光明。我也正是在這個(gè)過程中持之以恒，一次次摸索，逐漸品嘗到成功的快樂。

啟迪：

1、冰心老人說：“成功的花兒，人們只驚于她現(xiàn)時(shí)的明艷，殊不知，她當(dāng)初的芽?jī)海?透了血和淚花?！?/p>

2、沒有堅(jiān)持到底的信心就只能徘徊于成功的門外。成功就像美艷的花，需要辛勤的培育，這是一個(gè)不斷追求、堅(jiān)持到底的過程。

3、決定命運(yùn)的是選擇，決定選擇的是毅力，誰(shuí)能持之以恒誰(shuí)就能笑到最后。

讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣

故事：

查理·斯瓦布小時(shí)候生活在賓夕法尼亞的山村里，環(huán)境非常貧苦，只受過短短幾年教育。從15歲起，孤身一人在賓夕法尼亞的一個(gè)山村里趕馬車謀求生路。兩年后，他謀得另外的工作，每周只有2.5美元的報(bào)酬，在這期間他完成每項(xiàng)工作都力爭(zhēng)盡善盡美，做到最好。功夫不負(fù)有心人，沒多久他成為卡內(nèi)基鋼鐵公司的一名工人，日薪1美元。做了沒多久，他就升任技師，接著升任總工程師。過了5年，他便兼任卡內(nèi)基鋼鐵公司的總經(jīng)理。

當(dāng)他還是鋼鐵公司一名微不足道的工人時(shí)，就暗暗下定決心：“總有一天我要做到高層管理，我一定要做出成績(jī)來給老板看，使他自動(dòng)來提升我。我不去計(jì)較薪水，我要拚命工作，做到最好，使我的工作價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我的薪水?！?/p>

他每獲得一個(gè)位置，總以同事中最優(yōu)秀者作為目標(biāo)。他從未像一般人那樣想入非非。那些人常常不愿使自己受規(guī)則的約束，常常對(duì)公司的待遇感到不滿，做白日夢(mèng)等待機(jī)會(huì)從天而降。斯瓦布深知一個(gè)人只要有遠(yuǎn)大的志向和目標(biāo)，并為之努力奮斗，盡力做到最好，就一定可以實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

謎底：

他從不妄想一步登天，而是充滿樂觀和自信，做任何事情都竭盡所能，他的每一次升遷都是水到渠成勢(shì)所必然。他由弱而強(qiáng)的秘訣是：每得到一個(gè)位置時(shí)，從不把月薪的多少放在心里，他最注意的是把新的位置和過去的比較一番，把事情做到更好，看看是否有更大的前途，并讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣。正因?yàn)槿绱耍?9歲時(shí)，查理·斯瓦布一躍升為全美鋼鐵公司的總經(jīng)理。

實(shí)踐：

記得我曾經(jīng)寫過“目標(biāo)是成功的地圖”，沒有人能夠在沒有目標(biāo)的情況下獲得成功。很多人因?yàn)槟繕?biāo)不明確或沒有放在重要位置上，而碌碌無(wú)為。在我看來，當(dāng)你服務(wù)于一種職業(yè)時(shí)，首先應(yīng)該想到，那是你自己的職業(yè)，你是為自己而工作，既然是為自己工作，那么你有什么樣的理想，都可以通過工作來實(shí)現(xiàn)，你要力爭(zhēng)做到同伴中的最好，這樣你才有可能去接近并實(shí)現(xiàn)你的理想。

當(dāng)然，絕大部分伙伴會(huì)認(rèn)為是為薪水而工作，薪水的數(shù)目，對(duì)你來說當(dāng)然多多益善，但只為了薪水而工作，很可能既賺不到錢，更找不到人生的樂趣。你應(yīng)該明白，薪水問題是一個(gè)小問題，當(dāng)你從事該職業(yè)時(shí)，你就獲得了一個(gè)深入了解那個(gè)行業(yè)詳情、以及接觸其他人的機(jī)會(huì)。另外，在工作時(shí)，你應(yīng)當(dāng)立志使出渾身的力氣與機(jī)智，謀劃出最好的辦事方法；你應(yīng)當(dāng)立志以進(jìn)步與創(chuàng)新的方法來達(dá)成此事；你應(yīng)當(dāng)立志以一種無(wú)限的熱誠(chéng)和精神去從事該項(xiàng)工作；你應(yīng)當(dāng)立志成為同伴中的佼佼者，成為一個(gè)優(yōu)秀的人！

正是基于這樣的想法和動(dòng)力，在我從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作時(shí)，我為自己訂立諸如業(yè)績(jī)目標(biāo)、個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)等等各式各樣的目標(biāo)，并將這些大目標(biāo)分解為一個(gè)個(gè)可以達(dá)成的小目標(biāo)，為了可以達(dá)成這些目標(biāo)，我全身心投入工作，正是這樣全身心地投入，我才開始超越同期進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的伙伴，逐漸有了更多的心得與感悟，也結(jié)識(shí)很多朋友，掌握了更多的機(jī)會(huì)與信息，并慢慢成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的銷售人員，我清楚地知道投入工作中的量與質(zhì)，可以決定你走向成功的速度，進(jìn)而決定你的生命質(zhì)量。

許多伙伴可能認(rèn)為他們目前所得的薪水太微薄了，所以竟然連比薪水更重要的東西也寧愿放棄。他們有意躲避工作，工作過程中敷衍了事，得過且過。在這個(gè)過程中，受害最深的不是別人，而是你自己。你在日常工作的量與質(zhì)中欺騙了自己，而這種因欺騙蒙受的損失，即便你日后奮起直追，也永遠(yuǎn)難以彌補(bǔ)。這樣，不僅埋沒了自己的創(chuàng)造力和發(fā)明才能，也使自己可能成為領(lǐng)袖的一切特性永遠(yuǎn)處于休眠狀態(tài)，使自己的生命與宏偉、尊貴、高大等擦肩而過、失之交臂。

我真誠(chéng)地希望每一位伙伴牢記：事情不分大小，都應(yīng)當(dāng)使出全部精力做得盡善盡美，否則還不如不做。不要管別人做得怎么樣，事情一到了你手里，就非將它做得完美無(wú)缺不可，做到優(yōu)秀不可！并逐漸以此來養(yǎng)成好習(xí)慣，當(dāng)你養(yǎng)成了這樣的習(xí)慣，你還擔(dān)心自己不成功嗎？要知道你的希望都在這個(gè)習(xí)慣上面，千萬(wàn)不要再讓那些偷閑、取巧、拖拉、不整、不潔的壞習(xí)慣來阻礙你！要讓自己的生命過得更有意義！

啟迪：

1、“優(yōu)秀”是一種品質(zhì)，也是一種習(xí)慣，優(yōu)秀的人習(xí)慣于優(yōu)秀，習(xí)慣決定命運(yùn)，我們遠(yuǎn) 在未來的命運(yùn)就在這手邊的習(xí)慣上被決定著、改寫著。

2、將“讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣”作為一種理念浸潤(rùn)心田，保持追求優(yōu)秀的心態(tài)，那么，我們的人生定會(huì)與眾不同！

3、與其幻想那些虛無(wú)的事，不如現(xiàn)在為自己鋪一塊通往成功之路的奠基石，讓優(yōu)秀成 為一種習(xí)慣！

困難即是賜予 故事：

有一天，素有森林之王之稱的獅子，來到了天神面前：“我很感謝你賜給我如此雄壯威武的體格，如此強(qiáng)大無(wú)比的力氣，讓我有足夠的能力統(tǒng)治這整座森林?！?/p>

天神聽了，微笑地問：“但是這不是你今天來找我的目的吧！看起來你似乎為了某事而困擾呢！”

獅子輕輕吼了一聲，說：“天神真是了解我啊！我今天來的確是有事相求。因?yàn)楸M管我的能力再?gòu)?qiáng)，但是每天雞鳴的時(shí)候，我總是會(huì)被雞鳴聲給嚇醒。神?。∑砬竽?，再賜給我一些力量，讓我不再被雞鳴聲給嚇醒吧！”

天神笑道：“你去找大象吧，它會(huì)給你一個(gè)滿意的答復(fù)的?！?/p>

獅子興沖沖地跑到湖邊找大象，還沒見到大象，就聽到大象跺腳所發(fā)出的“砰砰”響聲。

獅子加速地跑向大象，卻看到大象正氣呼呼地直跺腳。獅子問大象：“你干嘛發(fā)這么大的脾氣？”

大象拼命搖晃著大耳朵，吼著：“有只討厭的小蚊子，總想鉆進(jìn)我的耳朵里，害得我都快癢死了?！?/p>

獅子離開了大象，心里暗自想著：“原來體型這么巨大的大象，還會(huì)怕那么瘦小的蚊子，那我還有什么好抱怨呢？畢竟雞鳴也不過一天一次，而蚊子卻是無(wú)時(shí)無(wú)刻地不在騷擾著大象。這樣想來，我可比他幸運(yùn)多了?！?/p>

謎底：

獅子一邊走，一邊回頭看著仍在跺腳的大象，心想：“天神要我來看看大象的情況，應(yīng)該就是想告訴我，誰(shuí)都會(huì)遇上麻煩事，而它并無(wú)法幫助所有人。既然如此，那我只好靠自己了！反正以后只要雞鳴時(shí)，我就當(dāng)做雞是在提醒我該起床了，如此一想，雞鳴聲對(duì)我還算是有益處呢！” 實(shí)踐：

在我的壽險(xiǎn)道路上，幾乎所有人看到的都是我一路的歡歌笑語(yǔ)，但實(shí)際上任何人只要生存在這個(gè)世界上就都會(huì)遇到困難，遇到挫折。我也和大家一樣，特別是在從業(yè)之初，很多東西都被想象得非常美好，真正開展業(yè)務(wù)以后，發(fā)現(xiàn)不僅陌生拜訪一天很難堅(jiān)持20訪，更有一些客戶想見面都很難。在最初的幾個(gè)月，每逢這種時(shí)候，挫折感都會(huì)襲上心頭，但我很快會(huì)記起我曾在一本書上看到的話：“人是為了克服困難而活著！”是呀！回首走過的路，我們每個(gè)人不都是在克服困難當(dāng)中渡過嗎？做學(xué)生時(shí)克服學(xué)業(yè)上的難題，開始工作后則要面臨不斷變化的人際關(guān)系、社會(huì)環(huán)境等諸多你想也想不到的變化，在這個(gè)世界上有誰(shuí)能說自己走過的路會(huì)是完全一帆風(fēng)順的呢？只是每個(gè)人經(jīng)歷的困難大小、多少不同而已。

壽險(xiǎn)營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)最大的魅力不僅僅是能夠從中得到相應(yīng)的物質(zhì)回報(bào)，而是把人帶進(jìn)一種充滿激情的生存方式。這種生活方式總能給人帶來巨大的精神上的愉悅和快感：我怎么失敗了？我最終要成功！記得我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后，慢慢對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷像“吸毒成癮”陷入其中不能自拔。我始終認(rèn)為這是一項(xiàng)事業(yè)而不僅僅是一個(gè)職業(yè)，從事這項(xiàng)事業(yè)每天面臨自我挑戰(zhàn)，每天都在挑戰(zhàn)自我極限，而要想完成這些挑戰(zhàn)，克服困難，甚至走在大街上都可以。有什么職業(yè)能像壽險(xiǎn)營(yíng)銷這樣輕松？又有什么職業(yè)能像壽險(xiǎn)營(yíng)銷這樣充滿機(jī)會(huì)和魅力？

因此，我可以告訴每一位伙伴：這是天底下最輕松的職業(yè)！在人生的路上，無(wú)論走得多么順利，但只要稍微遇上一些不順的事，很多人就會(huì)習(xí)慣性地抱怨老天虧待我們，進(jìn)而祈求老天賜給我們更多的力量，幫助我們渡過難關(guān)。但實(shí)際上，老天是最公平的，就像它對(duì)獅子和大象一樣，每個(gè)困境都有其存在的正面價(jià)值。借用洛克菲勒的話來說，就是“我總是試圖將每一次災(zāi)難轉(zhuǎn)化成機(jī)會(huì)。”在面對(duì)困難和挫折時(shí)一定要保持一份良好健康的心態(tài)，就像許多人說珍珠港事件是美國(guó)人的失誤，而我卻認(rèn)為這是日本人的最大失誤。在電影《虎、虎、虎》中，一個(gè)悲哀的日本海軍上將對(duì)自己的親密助手說：“我擔(dān)心我們搖醒了一個(gè)沉睡著的巨人?！惫弧坝涀≌渲楦邸背蔀橐痪渚哂芯薮蟾姓倭Φ目谔?hào)，它把美國(guó)最大的損失之一變成了取得勝利的原因之一，這次巨大的失敗反而給了美國(guó)力量，從此美國(guó)很快就崛起成為一個(gè)世界強(qiáng)國(guó)。

啟迪：

1、一個(gè)障礙，就是一個(gè)新的已知條件，只要愿意，任何一個(gè)障礙，都會(huì)成為一個(gè)超越 自我的契機(jī)。

2、困難會(huì)激勵(lì)勝利者，也會(huì)擊垮失敗者，這是勝者之所以勝利的最大秘密，也是失敗 者所不知道的秘密。

3、一個(gè)人克服一點(diǎn)兒困難也許并不難，難的是能夠持之以恒地做下去，直到最后成功！弗朗·塔肯頓說：“成功意味著不畏懼困難?！?/p>

行動(dòng)是成功的階梯

故事：

羅馬納·巴紐埃洛斯是一位年輕的墨西哥姑娘，16歲結(jié)婚，在兩年當(dāng)中她生了兩個(gè)兒子，丈夫不久后離家出走，羅馬納只好獨(dú)自支撐家庭。但是，她決心謀求一種令她自己及兩個(gè)兒子感到體面和自豪的生活。

她帶著一塊普通披巾包起全部財(cái)產(chǎn)，在得克薩斯州的埃爾帕索安頓下來，開始在一家洗衣店工作，一天僅賺1美元，但她從沒忘記自己的夢(mèng)想，即要在貧困的陰影中創(chuàng)建一種受人尊敬的生活。于是，口袋里只有7美元的她，帶著兩個(gè)兒子乘公共汽車來到洛杉磯尋求更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。她找到什么活就做什么，拼命攢錢，直到存了400美元后，便和她的姨母共同買下一家擁有一臺(tái)烙餅機(jī)及一臺(tái)烙小玉米餅機(jī)的店。她與姨母共同制作的玉米餅非常成功，后來還開了幾家分店。不久，她的小玉米餅店鋪成為全美最大的墨西哥食品批發(fā)商，擁有員工300多人。她和兩個(gè)兒子經(jīng)濟(jì)上有了保障之后，這位勇敢的年輕婦女便將精力轉(zhuǎn)移到提高她美籍墨西哥同胞的地位上。

“我們需要自己的銀行?！彼?。后來她便和許多朋友在東洛杉磯創(chuàng)建了“泛美國(guó)民銀行”。這家銀行主要是為美籍墨西哥人所居住的社區(qū)服務(wù)。如今，銀行資產(chǎn)已增長(zhǎng)到2200多萬(wàn)美元，在這之前抱有消極思想的專家們告訴她：“不要做這種事?！彼麄冋f：“美籍墨西哥人不能創(chuàng)辦自己的銀行，你們沒有資格創(chuàng)辦一家銀行，同時(shí)永遠(yuǎn)不會(huì)成功。”“我行，而且一定要成功?！彼届o地回答說。結(jié)果她真的夢(mèng)想成真了。她與伙伴們?cè)谝粋€(gè)小拖車?yán)飫?chuàng)辦起他們的銀行?？墒牵缴鐓^(qū)銷售股票時(shí)卻遇到另外一個(gè)麻煩，因?yàn)槿藗儗?duì)他們毫無(wú)信心，她向人們兜售股票時(shí)遭到拒絕。他們問道：“你怎么可能辦得起銀行呢？”“我們已經(jīng)努力了十幾年，總是失敗，你知道嗎？墨西哥人不是銀行家呀!”

謎底：

如今，羅馬納·巴紐埃洛斯取得偉大成就的故事在東洛杉磯已經(jīng)傳為佳話，后來她的簽名出現(xiàn)在無(wú)數(shù)的美國(guó)貨幣上，她由此成為美國(guó)第34任財(cái)政部長(zhǎng)。你能想象這一切嗎？一名默默無(wú)聞的墨西哥移民，卻胸懷大志，后來竟成為世界上最大經(jīng)濟(jì)實(shí)體的財(cái)政部長(zhǎng)。羅馬納·巴紐埃洛斯正是始終不放棄自己的夢(mèng)想，堅(jiān)持不懈并不斷地付諸行動(dòng)，才取得了成功。

實(shí)踐：

我在大學(xué)畢業(yè)后留校任教，一切是那么一帆風(fēng)順，但這種平淡的生活使你明天沒有開始就能預(yù)知要發(fā)生的一切。我渴望挑戰(zhàn)自己，渴望成功，不愿在平淡中老去，于是我毅然辭去被大家十分看好的工作，獨(dú)自承受來自家庭等各方面的壓力，選擇了當(dāng)時(shí)新興的壽險(xiǎn)行業(yè)。我知道要想使宏偉的計(jì)劃不是永遠(yuǎn)停留在紙上的藍(lán)圖，就要用行動(dòng)把它變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。天下最可悲的一句話就是，“我當(dāng)時(shí)真應(yīng)該那么做卻沒有那么做?！?據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界上成功者只占5%,不成功者占了95%，為什么呢？最重要的原因之一就是缺少行動(dòng)，世界上一個(gè)著名的理論可以解釋這一切,那就是行動(dòng)論。

上世紀(jì)90年代初期的保險(xiǎn)還不能像現(xiàn)在這樣被大家認(rèn)知，特別是壽險(xiǎn)營(yíng)銷更是聞所未聞，這種全新的銷售模式當(dāng)時(shí)也飽受爭(zhēng)議，難以被廣泛接受。在這種情況下，我開始了艱難的壽險(xiǎn)營(yíng)銷之路，從一名基層業(yè)務(wù)員做起，每一天我都給自己定任務(wù)下指標(biāo)，并努力去完成。同時(shí)為了讓我周圍的人更快地認(rèn)同這一銷售模式，認(rèn)同壽險(xiǎn)，我自己租房子，舉辦壽險(xiǎn)知識(shí)小講座，并與伙伴們分享新學(xué)來的營(yíng)銷知識(shí)。

我深知一張地圖，無(wú)論多么詳實(shí)，比例多么精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著主人周游列國(guó)；凝結(jié)智慧的寶典，永遠(yuǎn)不可能締造真正的財(cái)富。只有行動(dòng)才能使地圖、寶典、夢(mèng)想、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義。如果只是沉浸在不切實(shí)際的幻想中，夢(mèng)想著天上掉餡餅，而不是腳踏實(shí)地付諸行動(dòng)，那么幻想恐怕永遠(yuǎn)都只是幻想。在明白這個(gè)道理后，我利用一切機(jī)會(huì)將我的想法將我的夢(mèng)想付諸行動(dòng)，向成功一步步邁進(jìn)。

記得當(dāng)時(shí)在每天趕第一班輪渡去上班時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這一班船上的乘客比較固定，而且這一段旅程要持續(xù)大約50分鐘，于是我利用這段時(shí)間在輪渡上給乘客講解壽險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)條款，最初時(shí)大家都覺得我很奇怪，沒有人理睬我，不是睡覺就是聊天，但是慢慢地開始有人問我一些保險(xiǎn)問題，并逐漸有人成為我的客戶和朋友，到現(xiàn)在他們還和我保持著聯(lián)系。他們說了同樣的一句話，當(dāng)時(shí)不是被保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)知識(shí)所吸引，而是被我這種行為吸引。這就是行動(dòng)的魅力！

啟迪：

1、一分耕耘，一分收獲。只有付諸行動(dòng)，才有可能獲得想要的成功。

2、羅馬納·巴紐埃洛斯說：“一切的一切都毫無(wú)意義——除非我們付諸行動(dòng)！”

3、NIKE的標(biāo)語(yǔ)是Just do it！的確,有時(shí)成功離我們很近,我們要學(xué)會(huì)去開啟這扇門,而 開啟這扇門的鑰匙,則是我們的行動(dòng)！

保險(xiǎn)激勵(lì)故事

從前印度有個(gè)國(guó)王，膝下只有一個(gè)女兒，他白發(fā)蒼蒼，年事已高，想盡快挑選一名女婿來繼承他的王位。

有一天，他召集全印度100名被認(rèn)為是最勇敢、最聰明有才華而體魄健壯的年青人，請(qǐng)他們參加宴眾。

在宴會(huì)過后，這名國(guó)王便走上講臺(tái)，向百名出席宴會(huì)的年青人說話。

“各位年青人，謝謝你們的光臨，我知道，你們都是目前印度的精英，有才華、有膽識(shí)。我這次設(shè)宴，目的是要選出一名最勇敢的年青人?！?/p>

“我的試驗(yàn)很簡(jiǎn)單，那就是誰(shuí)能從游泳池的這一邊，游到另一邊，而平安無(wú)事的話，我將給他三個(gè)選擇：第一，一箱金鍍珠寶。第二，成為我的丞相。第三，是娶公主做太太，同時(shí)繼承我的王位。”

每個(gè)人聽后都興高采烈，躍躍欲試。一時(shí)間，秩序很亂，吵聲震天。

“請(qǐng)大家安靜!我還沒說完。這池中養(yǎng)著十只大鱷魚，已經(jīng)有十天沒吃東西了……”

這群年輕眾聽國(guó)王這么一說，立刻都靜下來了，彼此面面相覷。大家心申明白，他們都在等待，看有哪個(gè)青年人會(huì)跳下池去。

突然，“咚”的一聲，有名青年跳下水中．然后，以很快的速度游過水池．迅速登上水池的另一端。每個(gè)人都拍掌喝彩，稱贊那名年青人勇敢。

國(guó)王也為之一怔，趕忙走到年青人身旁問道：“年青人，你真是勇敢無(wú)比?，F(xiàn)在，你已做到我的要求，我答應(yīng)實(shí)現(xiàn)我的承諾，你是不是要一箱金銀珠寶?”

“不?！蹦悄昵嗳松蠚獠唤酉職獾鼗卮稹?/p>

“那，你是要當(dāng)我的丞相了吧?”國(guó)王問道。

“不，不?！蹦悄昵嗳藫u頭說，樣子很生氣似的。

國(guó)王不由微微一笑。他知道這個(gè)年青人很聰明，一定會(huì)選擇最后一個(gè)的。

“那你一定是要娶我的公主，成為我的繼承人了？”

“不，不，我不要!”那年青人越嚷越大聲。四周人群都莫名其妙起來。

“你什么都不要，為什么這么拼命?你到底要什么?”國(guó)王奇怪地問道。

“我，我…”那青年人滿腔怒氣，眼色充滿煞氣，他深呼吸后說：”我要找出是哪個(gè)家伙將我椎下水的。

啟示

朋友，你現(xiàn)在已投身推銷保險(xiǎn)行業(yè)，你不需要浪費(fèi)時(shí)問去追問誰(shuí)是你的保薦人，以及當(dāng)初你為何會(huì)加入等原因，那些都不是最重要的。最重要的是，你是否會(huì)利用手上的黃金機(jī)會(huì)去爭(zhēng)取你向來所夢(mèng)寐以求的東西。別讓手中的機(jī)會(huì)再度飛走了

第三篇：激勵(lì)銷售的小故事

激勵(lì)銷售的小故事

古時(shí)候，有一個(gè)部落在大山的腳下，族人在山腳下種了莊稼，可是卻屢受山頂野豬之害，于是族人求助于先知，先知問：“你們真的相信我，就聽我的話，但是不要詢問?！保谑撬麄儼凑障戎霓k法來做，于是野豬變成了家豬。第一個(gè)月：把豬愛吃的東西放在半山腰，下來的野豬少了；第二個(gè)月，繼續(xù)送食物，只是在野豬聚集的地方樹起一面堅(jiān)固的棚欄；第三個(gè)月：繼續(xù)送食行，再樹起第二面棚欄；第四個(gè)月，繼續(xù)送食物，又樹起第三面棚欄；第五個(gè)月，繼續(xù)送食物，樹起最后一面棚欄。最后選擇一個(gè)勇士，于某一天去把最后的門關(guān)起來，于是野豬變成了家豬。

哲理：聽話、簡(jiǎn)單、照做事業(yè)可成

豬：對(duì)周圍的變化沒有要求的洞察力

諾亞方舟的故事

世界重建之日，上帝告訴先知建一艘名為諾亞方舟的大船，將所有的物種一雌一雄帶上船，重新開始，結(jié)果船空間有限，載不下所有動(dòng)物，上帝出主意說：“每一種動(dòng)物講一個(gè)故事，使大家都笑的留下，否則留下?！?，恐龍第一個(gè)自告奮勇，它講的故事特有趣，動(dòng)物們樂得前仰后合，可是上帝說：“對(duì)不起，你得跳下去，因?yàn)橹挥胸i沒有笑?！彼钥铸埾^了。第二個(gè)講故事的是麒麟，它的故事比恐龍的還逗，動(dòng)物們又笑開了，可是上帝說：“對(duì)不起，你得跳下去，因?yàn)橹挥胸i沒笑。”，所以麒麟也消失了。第三個(gè)輪到了孔雀，可是它實(shí)在不會(huì)講笑話，于是就要為大家開屏，上帝同意了，于是它就開屏了，并不可笑，但這時(shí)，只見豬笑得翻身打滾，前仰后合，于是大家都覺得很奇怪，上帝就問豬為什么，豬好不容易忍住笑說：“恐龍講的故事太好笑了！”。

哲理：有靈敏銳的反應(yīng)力，才能把事業(yè)中的問題自主的解決。

反應(yīng)太慢，如果有人沒有共震，就稱他是豬。價(jià)值的體現(xiàn)

有一天，豬和奶牛碰到一起聊了起來，豬很感慨的說：“我們對(duì)人類的貢獻(xiàn)基本一樣，可是人對(duì)我們的待遇卻不一樣，為什么呢？”，奶牛很忠誠(chéng)的說：“是的，我們的貢獻(xiàn)基本上是一樣的，但是只有一點(diǎn)差別，那就是：你的價(jià)值要在死后才體現(xiàn)出來，但我價(jià)值是在活著的時(shí)候才能體現(xiàn)出來?！?/p>

人可以選擇價(jià)值體現(xiàn)的方式

如何說禪

南隱是日本明治時(shí)代的一位禪師。

有一天，有位大學(xué)教授特來向他問禪，他只以茶相待。

他將茶水注入這位來賓的杯子，直到杯滿，而后又繼續(xù)注人。

這位教授眼睜睜地望著茶水不停地溢出杯子．直到再也不能沉默下去了，終于開口說道：“已經(jīng)滿出來了，不要再倒了!”

“你就像這只杯子一樣，”南隱答道，”里面裝滿了你自己的看法和想法。如果不光把你自己的杯子空掉，叫我如何對(duì)你說禪?”

啟示：這個(gè)故事告訴人們，許多事情必須是從頭學(xué)起，切忌自滿。

一個(gè)人如果自滿，覺得自己什么都會(huì)，就必然導(dǎo)致什么都“裝不下。什么都學(xué)不進(jìn)去，就像茶水溢出來一樣，再也不可能有任何進(jìn)步可言了。

記住“低頭”

被稱為美國(guó)人之父的富蘭克林，一生功績(jī)卓絕，這與他的一次拜訪不無(wú)關(guān)系。一次，富蘭克林到一位前輩家拜訪。一進(jìn)門，他的頭就狠狠地撞在了門框上，疼得他一邊不住地用手揉搓，一邊看著比正常標(biāo)準(zhǔn)低矮的門。出來迎接他的前輩看到他這副樣子，笑笑說：

“很痛吧?可是，這將是你今天來訪問我的最大收獲。一個(gè)人要想平安無(wú)事地活在世上，就必須時(shí)時(shí)刻刻記住‘低頭’。這也是我要教你的事情，不要忘記了”

富蘭克林把這次拜訪看成最大的收獲，牢牢忘記住了前輩的教導(dǎo)，并把它列入他一生的生活準(zhǔn)則之中。

啟示：謙虛謹(jǐn)慎是做人的美德。一個(gè)成熟的人，有成就的人，必備此種品格，宜低頭、忍讓，而非自高自大。這也許是許多成功人士之美德。

第四篇：電話銷售激勵(lì)小故事

電話銷售激勵(lì)小故事

一家海外保險(xiǎn)公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動(dòng)大。銷售經(jīng)理想了很久，出臺(tái)了一個(gè)新的制度，規(guī)定每打一個(gè)失敗電話，在表格上填一下，當(dāng)填滿250個(gè)時(shí)，則發(fā)1000美金的獎(jiǎng)金，沒多久，士氣卻提高很多，銷售業(yè)績(jī)開始上升，而公司發(fā)的整體獎(jiǎng)金并為增加調(diào)整后。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？電話銷售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打成50個(gè)電話，就有一個(gè)成功的交易，那么當(dāng)你失敗49次時(shí)，就相當(dāng)接近成功了。

第五篇：如何激勵(lì)銷售人員

案例］：

某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷售部門按行政區(qū)劃將全國(guó)劃分成不同的銷售區(qū)域，每年年初向銷售區(qū)域總經(jīng)理下達(dá)其所轄銷區(qū)的銷售計(jì)劃。銷區(qū)獎(jiǎng)金總額根據(jù)該銷區(qū)的銷售總額的一定比例提取。每個(gè)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金也與其所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額掛鉤。如果銷區(qū)完不成銷售計(jì)劃，無(wú)論什么原因，銷區(qū)所有人員的獎(jiǎng)金都會(huì)受到很大影響。

為了提高自己的銷售量，業(yè)務(wù)人員在向批發(fā)商推銷產(chǎn)品的時(shí)候，往往向客戶承諾一些難以實(shí)現(xiàn)的優(yōu)惠條件，比如批發(fā)商進(jìn)貨達(dá)到一定量時(shí)給予高額返利，向批發(fā)商或者專賣店提供進(jìn)行統(tǒng)一形象裝修的補(bǔ)帖等等。同時(shí)，為了擴(kuò)大自己的銷售額，除了開拓自己負(fù)責(zé)的區(qū)域以外，許多銷區(qū)還向相鄰銷區(qū)的經(jīng)銷商以優(yōu)惠條件批發(fā)產(chǎn)品，以至于最后各銷區(qū)之間互相搶占對(duì)方地盤。

剛開始時(shí)，這種做法的確提高了企業(yè)的銷售額，企業(yè)也因此在一些地方的市場(chǎng)占有率得以大幅度提高，銷區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金收入在業(yè)內(nèi)達(dá)到了中高水平。但是兩三年以后，這種做法的弊端就開始暴露出來。首先是許多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)務(wù)人員不守信用，令他們蒙受了很大損失，紛紛停止從這家企業(yè)進(jìn)貨；另一方面，由于各銷區(qū)之間互相沖貨愈演愈烈，嚴(yán)重影響了企業(yè)的整體市場(chǎng)策略。最后，企業(yè)的整體銷售業(yè)績(jī)開始下滑。特邀嘉賓：

雅客食品廣州區(qū)域經(jīng)理：史強(qiáng)

杭州三腦智勝企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理：尚陽(yáng)

“唯量論”的弊端

贏周刊：很明顯，這家企業(yè)在銷售人員的激勵(lì)政策上出現(xiàn)了問題，它單純的將銷量與收入掛鉤，當(dāng)然容易產(chǎn)生一些銷售人員的短期投機(jī)行為，這種單一方式除了有刺激銷售人員的的竄貨、歪曲政策沖銷量的弊端外，還有哪些弊端呢？比如說對(duì)新老員工積極性的調(diào)動(dòng)，對(duì)新舊產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣等。

史強(qiáng)：雖然單一的銷量激勵(lì)弊端重重，但無(wú)可否認(rèn)，銷量仍是衡量銷售人員業(yè)績(jī)的最主要的指標(biāo)，銷售政策的制定不當(dāng)固然是銷售人員違規(guī)操作的一大誘因，然而很多時(shí)候，規(guī)避銷售人員的違規(guī)，企業(yè)也可采用一些其他的舉措。

比如雅客，在制約銷售人員行為上，雅客采用的是“兩頭緊”的管控。雅客在生產(chǎn)上借助ISO9000的流程控制，產(chǎn)品出廠時(shí)根據(jù)區(qū)域的不同在包裝上打上各自的編碼，這種嚴(yán)格的身份識(shí)別系統(tǒng)有利于對(duì)竄貨等進(jìn)行源頭上防治；另外，在終端的事后防治上，雅客一旦發(fā)現(xiàn)有竄貨現(xiàn)象，會(huì)緊步跟入并施以嚴(yán)厲的懲罰，這種懲罰是一種連帶責(zé)任的懲罰，受懲的不僅僅是經(jīng)銷商，還有負(fù)責(zé)該片區(qū)的銷售人員。

尚陽(yáng)：案例中的業(yè)務(wù)員的違規(guī)操作是典型的“唯量論”引致的弊端。

一個(gè)企業(yè)的成功或失敗，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)或下降，除了不可抗拒的因素之外，人是決定性的因素，事在人為。人的積極性如何調(diào)動(dòng)？是每位企業(yè)管理者最關(guān)心的問題，而績(jī)效考核正是與人的積極性關(guān)系最密切的工作。企業(yè)制定的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)是否合理，管理層對(duì)績(jī)效考核實(shí)施、控制是否公平、準(zhǔn)確，會(huì)直接影響一線銷售人員的積極性；而銷售人員的積極性和表現(xiàn)，又會(huì)對(duì)企業(yè)的效益產(chǎn)生直接而又重大的影響。

“過程考核”核什么？

贏周刊：既然我們不能在銷售人員的業(yè)績(jī)考核中實(shí)行單一的銷量與業(yè)績(jī)掛鉤，那么我們?cè)诳己酥谐虽N量之外，還應(yīng)主要注意哪些考核內(nèi)容呢？

史強(qiáng)：我們對(duì)銷售人員的考核，更多的是全過程的執(zhí)行力考核，而并不局限于單一的銷量考核，在具體的考核過程中，我們除了有針對(duì)銷售人員對(duì)公司銷售政策的執(zhí)行狀況如產(chǎn)品上架率、終端陳列表現(xiàn)等的跟蹤評(píng)估外，還會(huì)換個(gè)角度根據(jù)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品認(rèn)知度的改善，根據(jù)終端經(jīng)銷商對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)，根據(jù)該銷售人員在該區(qū)域內(nèi)的銷售遞增率的比較等對(duì)銷售人員進(jìn)行綜合考評(píng)，爭(zhēng)取能全面的公平的反映一個(gè)銷售人員實(shí)際的素質(zhì)。尚陽(yáng)：我認(rèn)為應(yīng)該把握三個(gè)結(jié)合：結(jié)果管理與過程管理相結(jié)合；銷量評(píng)估與綜合評(píng)估相結(jié)合；事先評(píng)估與事后評(píng)估相結(jié)合。怎樣理解呢？過程管理正如史總所言，重視的是全過程的執(zhí)行力的考核；而綜合考評(píng)則包括經(jīng)銷商規(guī)范管理、市場(chǎng)秩序、價(jià)格維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)良性成長(zhǎng)等標(biāo)準(zhǔn)與銷量結(jié)合；最后我需要強(qiáng)調(diào)的是，事后評(píng)估調(diào)整其實(shí)也很重要，有些業(yè)務(wù)員確實(shí)付出了努力，因事先標(biāo)準(zhǔn)的失誤或客觀因素的影響導(dǎo)致硬性指標(biāo)不能完成，考核時(shí)也應(yīng)給予合理的調(diào)整。

“一對(duì)一”激勵(lì)

贏周刊：銷售人員的激勵(lì)是應(yīng)注重過程激勵(lì)而不應(yīng)是結(jié)果激勵(lì)，但過程激勵(lì)無(wú)論如何最后都會(huì)以一定的結(jié)果來體現(xiàn)，這種結(jié)果除了銷量外，還有其他的一些方式嗎？有人說應(yīng)該通過具體的激勵(lì)對(duì)象來定結(jié)果，如喜歡競(jìng)爭(zhēng)的員工就對(duì)他實(shí)行銷售競(jìng)賽，喜歡成就感的就給予他一些名分等。

尚陽(yáng)：事實(shí)上，我所說的全過程的考核、綜合考核和事前事后的考核，在精細(xì)的考核指標(biāo)設(shè)定上，已經(jīng)充分考慮到了銷售人員的業(yè)務(wù)表現(xiàn)的差異，它已經(jīng)包容了不同的管理層次，不同的業(yè)務(wù)能力表現(xiàn)，外界市場(chǎng)因素的干擾等。這樣就可以盡量避免出現(xiàn)一些勞苦功高，有才華的人，雖然付出了很多，但是因市場(chǎng)屬于開發(fā)期、衰退期或目標(biāo)銷量制定的不合理，使之付出與回報(bào)不成正比，從而有失公正影響了其工作積極性所以我們會(huì)意識(shí)在績(jī)效獎(jiǎng)金之外再設(shè)一些如增長(zhǎng)獎(jiǎng)、開拓獎(jiǎng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎(jiǎng)、市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)等單項(xiàng)獎(jiǎng)。

史強(qiáng)：雅客在針對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考核上也力求做到一對(duì)一的個(gè)性化定制，但也許并沒

有你說的那么細(xì)致。在雅客，業(yè)務(wù)人員做的好，物質(zhì)上的激勵(lì)是最顯著的，我想這也是任何一個(gè)企業(yè)的共性，不過，在此之外，雅客也會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)人員的努力程度和業(yè)務(wù)表現(xiàn)，會(huì)考慮將一些表現(xiàn)突出的銷售人員向上提拔，通常的情況是，我們會(huì)更多的傾向于對(duì)我們的銷售人員進(jìn)行有效率的培訓(xùn)，根據(jù)管理層級(jí)的不同，我們的培訓(xùn)的重點(diǎn)也會(huì)有所不同。

贏周刊：在制定銷量目標(biāo)時(shí)，銷量指標(biāo)的制定應(yīng)該是非常靈活的，這種靈活性會(huì)因產(chǎn)品品種的特征如新舊，如各種品種的利潤(rùn)回報(bào)大小、周期；也會(huì)因人，如新老銷售人員；也因區(qū)域市場(chǎng)的成熟程度，市場(chǎng)所處的階段如淡旺季等的不同而不同，這樣表現(xiàn)的結(jié)果就是銷售政策象您所說的那樣，是人各有一種，一對(duì)一的，您的心得是怎樣的呢？

史強(qiáng)：的確，銷售政策的靈活制定會(huì)因區(qū)域市場(chǎng)的成熟程度的不同而不同，會(huì)因市場(chǎng)所處階段的淡旺季的不同而不同。在雅客，各區(qū)域市場(chǎng)會(huì)根據(jù)總部給每個(gè)區(qū)域分配的銷量指標(biāo)作參考來進(jìn)一步細(xì)化區(qū)域內(nèi)各片區(qū)業(yè)務(wù)員的銷量指標(biāo)，同時(shí)，在銷量的分配上會(huì)根據(jù)該業(yè)務(wù)員上一考核期的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，根據(jù)該區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Γ黉N力度，競(jìng)爭(zhēng)者的力量增減的預(yù)測(cè)，在其原有的銷量基礎(chǔ)上框定一個(gè)具體的增量指標(biāo)，以求達(dá)至“一對(duì)一”的充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員最大潛力的銷售促進(jìn)的效果。

“3 ：7”績(jī)效考核

贏周刊：在明確了考核內(nèi)容和原則后，具體的考核辦法應(yīng)該怎么做呢？您是怎樣處理的，很多人采用的是積分制，但對(duì)哪些指標(biāo)應(yīng)該多打分，哪些少些？應(yīng)如何把握呢？

史強(qiáng)：是不是采用積分制，每個(gè)企業(yè)會(huì)有它自己的一套評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，至于在哪些指標(biāo)上應(yīng)多打分，哪些少些，我認(rèn)為還是因銷售目標(biāo)的不同，在具體制定時(shí)也應(yīng)有所不同。一般情況下，銷量是最主要的衡量指標(biāo)，但有時(shí)也有例外，比如在產(chǎn)品上市鋪貨期，這一階段我會(huì)以產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)的拓展為主要的衡量指標(biāo)，具體的在權(quán)數(shù)表現(xiàn)上，我會(huì)將“布點(diǎn)”設(shè)定為60權(quán)數(shù)，相應(yīng)的“陳列”為20，而“銷量”可能就只有10，但轉(zhuǎn)入下一階段的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)甚或深度分銷期后，銷量的考核就會(huì)適當(dāng)?shù)纳险{(diào)，其指標(biāo)的權(quán)數(shù)也就是所謂的積分也會(huì)相應(yīng)的增加。尚陽(yáng)：根據(jù)我多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我摸索出了一種行之有效的“3∶7” 績(jī)效考核法。即綜合考核占30％，銷量考核占70％。綜合考核包括：公司規(guī)范、運(yùn)作方法、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率等，按事先客觀標(biāo)準(zhǔn)基層考核評(píng)估占70％，領(lǐng)導(dǎo)事后評(píng)估是30％。銷量考核，按事先標(biāo)準(zhǔn)考核占70％，根據(jù)事后考核調(diào)整占30％。事后調(diào)整包括：因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產(chǎn)品或政策影響等。績(jī)效考核的結(jié)果一般是通過獎(jiǎng)金多少來體現(xiàn)，最好是將激勵(lì)與績(jī)效考核結(jié)果結(jié)合使用。

人走業(yè)務(wù)走

贏周刊：很多的客戶資源都是業(yè)務(wù)員開拓的，在業(yè)務(wù)員跳槽后，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)人去樓空的“人走業(yè)務(wù)走”的現(xiàn)象，您是怎樣防治這種現(xiàn)象的呢？您能為案例中的企業(yè)提些建議嗎？史強(qiáng)：事實(shí)上，在超級(jí)終端普及化的今天，“人走業(yè)務(wù)走”的現(xiàn)象已經(jīng)很少見了，應(yīng)該說基本上已經(jīng)杜絕，因?yàn)楝F(xiàn)今的K/A店、商超等現(xiàn)代終端，在采購(gòu)一塊，已經(jīng)相當(dāng)?shù)囊?guī)范化了，他們更多的是看重產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)或品牌的影響力，客情關(guān)系對(duì)采購(gòu)的影響力已經(jīng)極度淡化了，這種現(xiàn)象可能在一些傳統(tǒng)分銷渠道中還存在，不過我想不會(huì)很多，現(xiàn)在是一個(gè)商業(yè)理性的社會(huì)，你的產(chǎn)品如果真的有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷商就不可能不要你的產(chǎn)品，他不會(huì)因?yàn)樗^的人情而放棄了大好的賺錢機(jī)會(huì)。

對(duì)于案例中的企業(yè)，我想主要在三個(gè)方面進(jìn)行改善。首先，他應(yīng)該在銷售區(qū)劃上進(jìn)行合理嚴(yán)格的劃分；其次，他應(yīng)該在產(chǎn)品生產(chǎn)的源頭進(jìn)行竄貨防治，在產(chǎn)品包裝上加以識(shí)別，同時(shí)與經(jīng)銷商的合同應(yīng)明確的規(guī)定彼此的責(zé)任明細(xì)，施以嚴(yán)厲的獎(jiǎng)懲，并進(jìn)行連帶責(zé)任的懲罰；最后，在銷售人員的激勵(lì)上變單一的銷量激勵(lì)為過程激勵(lì)，規(guī)范銷售人員的銷售行為。尚陽(yáng)：如果企業(yè)的整個(gè)銷售過程都是制度化、程序化的，業(yè)務(wù)員的操作就基本上是透明的，出現(xiàn)“人走業(yè)務(wù)走”的幾率太小。至于對(duì)案例中的企業(yè)的建議，我的解決辦法是：結(jié)果管理與過程管理相結(jié)合；銷量評(píng)估與綜合評(píng)估相結(jié)合；事先評(píng)估與事后評(píng)估相結(jié)合。用綜合評(píng)估的經(jīng)銷商規(guī)范管理、市場(chǎng)秩序、價(jià)格維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)良性成長(zhǎng)等標(biāo)準(zhǔn)與銷量結(jié)合對(duì)其獎(jiǎng)酬做出綜合的公正評(píng)估。