第一篇：香港迪士尼業(yè)績(jī)不佳的原因(背景)

自2005年開業(yè)至今，香港迪士尼幾乎天天爆滿，但其賬面卻仍然保持著虧損。至于虧損額為多少，則無(wú)從得知。因?yàn)樵诘鲜磕峁镜哪陥?bào)中，沒有單列這一項(xiàng)目的損益表。只是從香港政府年年分不到紅利，而被迫把債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)，以及香港政府偶然透露的一些不滿上，才能看出這是一個(gè)虧損的項(xiàng)目。

香港政府算的是總賬

當(dāng)然，虧的是香港政府的那部分本來(lái)期待門票收益分紅的股權(quán)。對(duì)于迪士尼公司來(lái)說(shuō)，這仍然是一個(gè)有利可圖的項(xiàng)目。因?yàn)?，他們可以收取高額的特許費(fèi)，還有火爆的迪士尼酒店的收入，后者是香港政府無(wú)緣參與分紅的項(xiàng)目。

今年這一情況或許可以扭轉(zhuǎn)。因?yàn)樵谙愀壅鈱鶛?quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)的時(shí)候，迪士尼公司同意，他們收取的特許費(fèi)要在經(jīng)營(yíng)收益產(chǎn)生之后才能扣除，而之前他們所收的高額特許費(fèi)都當(dāng)作經(jīng)營(yíng)性開支。香港中文大學(xué)財(cái)務(wù)系副教授蘇偉文一針見血地指出，“這正是香港迪士尼項(xiàng)目虧損的根本原因?！?/p>

記者試圖在迪士尼公司公布的財(cái)務(wù)報(bào)表中，尋找關(guān)于香港迪士尼樂(lè)園項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況的蛛絲馬跡，但卻未能如愿——或許對(duì)于龐大的迪斯尼公司來(lái)說(shuō)，這個(gè)樂(lè)園只是總資產(chǎn)中微不足道的一部分，無(wú)需提供詳實(shí)的數(shù)據(jù)。

不過(guò)，關(guān)于香港迪士尼的經(jīng)營(yíng)，香港政府卻有一本總賬。盡管沒有披露樂(lè)園開幕至今的財(cái)務(wù)狀況，但是政府的確收到了12億港元的利息收入。同時(shí)，香港政府預(yù)計(jì)，樂(lè)園擴(kuò)建后的經(jīng)濟(jì)效益凈額將由2010年前的1480億港元，大幅縮減至1170億港元，投資回報(bào)率最高也只有5%，最壞情況是“不盈不虧”，即接近于零。

在今年夏天，香港政府和迪士尼就以債轉(zhuǎn)股，擴(kuò)建香港迪士尼樂(lè)園時(shí)做了一次經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估，其中以40年運(yùn)作期計(jì)算的經(jīng)濟(jì)效益凈額現(xiàn)值，將介于647億港元至1173億港元，較特區(qū)政府此前估計(jì)的800億港元至1480億港元銳減約20%。

香港特區(qū)政府經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)陳李藹倫說(shuō)，“樂(lè)園開幕至今對(duì)香港有實(shí)質(zhì)的可觀效益，包括帶動(dòng)GDP每年有0.2%增長(zhǎng)”。

陳李藹倫說(shuō)，香港迪士尼樂(lè)園開幕前3年，平均入場(chǎng)人數(shù)在450萬(wàn)人，也在當(dāng)年較保守的方案內(nèi)?？紤]到新加坡及上海將有新主題公園競(jìng)爭(zhēng)、人口老化，及這兩年經(jīng)濟(jì)低迷、旅客量減等因素，如果不增加新的投資予以擴(kuò)建，那么預(yù)計(jì)在2015年，樂(lè)園入場(chǎng)人次只有520萬(wàn)，僅與2005年開幕那年持平。但若是擴(kuò)建，則可以在2009至2014年間會(huì)帶來(lái)3700個(gè)建造業(yè)職位，擴(kuò)建后樂(lè)園也會(huì)增聘600名全職員工。這次“以貸換股”后，特區(qū)政府希望迪士尼樂(lè)園可加強(qiáng)營(yíng)運(yùn)，能賺錢去擴(kuò)建。

蘇偉文認(rèn)為，香港政府上一次入股，雖然占了51%的股份，但是并不“合算”，主要是當(dāng)時(shí)香港政府入股的土地已經(jīng)增值不少，而這一次香港迪士尼的增資擴(kuò)股，并沒有把這部分土地增值按照現(xiàn)值折算成股份?！延浾哙崟灾?/p>

上海迪士尼要引以為鑒

蘇偉文認(rèn)為，香港政府從香港迪士尼中“無(wú)錢可賺”的尷尬值得上海引以為戒。

首先，游客在香港迪士尼的消費(fèi)中，門票只占50%，另一半是用于購(gòu)買紀(jì)念品和餐飲，門票占總收入比例大大低于其他迪士尼樂(lè)園。根據(jù)香港政府與迪士尼公司的協(xié)議，香港政府能夠分成的，是基于門票收益部分。在扣除迪士尼公司的特許費(fèi)以后，香港迪士尼則是連年赤字，更無(wú)從談給股東分紅。

其次，迪士尼公司其他的附屬經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，比如迪士尼酒店，收費(fèi)的迪士尼頻道、迪士尼英語(yǔ)教育等，當(dāng)時(shí)作為一攬子項(xiàng)目引進(jìn)，而這一部分的利潤(rùn)，也與香港政府無(wú)關(guān)。

正是這一不合理的分紅協(xié)議，導(dǎo)致了香港政府目前在這一項(xiàng)目上的尷尬。不過(guò)，這或許也是在當(dāng)時(shí)情境下的無(wú)奈之舉。香港政府與迪士尼公司的談判，始于1998年。“用了不到半年的時(shí)間就塵埃落定”，蘇偉文認(rèn)為如此短時(shí)間的談判，足見當(dāng)時(shí)香港政府心情之迫切。因?yàn)樵谠馐軄喼藿鹑谖C(jī)重創(chuàng)后的香港，急需要有這樣的一個(gè)大型項(xiàng)目，來(lái)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)，改善就業(yè)。更何況，迪士尼的大多數(shù)就業(yè)崗位，屬于服務(wù)性質(zhì)，只要求勤快，對(duì)學(xué)歷無(wú)甚要求，可以解決一大部分就業(yè)最難的群體的就業(yè)問(wèn)題。因此，在談判的時(shí)候，“香港政府只把握了大的方向，忽視了細(xì)節(jié)問(wèn)題?！闭沁@種對(duì)于細(xì)節(jié)的忽略，產(chǎn)生了隱患。而且香港政府當(dāng)時(shí)那種迫切的心理，對(duì)于迪士尼公司來(lái)說(shuō)，則是一種談判的籌碼。在營(yíng)業(yè)成本中列支的高額特許費(fèi)，則成為迪士尼公司穩(wěn)賺的底牌。

事實(shí)上，迪士尼公司在法國(guó)籌建迪士尼樂(lè)園的時(shí)候，已經(jīng)用過(guò)這一招。法國(guó)迪士尼樂(lè)園開業(yè)的頭幾年，也陷入跟當(dāng)前香港迪士尼一樣的困境，直到后來(lái)要求把特許費(fèi)在經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)產(chǎn)生后分成才使得法國(guó)迪士尼起死回生。

蘇偉文建議，上海引進(jìn)迪士尼項(xiàng)目的時(shí)候，要看大局，也要追求細(xì)節(jié)，避免陷入香港迪士尼的困局。

香港迪士尼持續(xù)虧損7年后，香港迪士尼總裁在蛇年春節(jié)后高調(diào)宣布，實(shí)現(xiàn)首次贏利！隨后國(guó)內(nèi)特別是上海媒體紛紛轉(zhuǎn)載了這一消息，并用了“迪士尼終于揚(yáng)眉吐氣”一詞。不容置疑美國(guó)文化商業(yè)巨鱷迪士尼，成功實(shí)施了對(duì)中國(guó)國(guó)民的顛倒是非的商業(yè)欺詐。

本著對(duì)國(guó)民知情權(quán)與中國(guó)國(guó)資更大規(guī)模進(jìn)入上海迪士尼負(fù)責(zé)的立場(chǎng)，本文用充分事實(shí)揭示：香港迪士尼宣布“2012財(cái)政年凈利潤(rùn)為1.09億港元，是香港迪士尼樂(lè)園自2005年9月開業(yè)以來(lái)的首次盈利?！蓖耆稻呐葜频倪M(jìn)一步損害中國(guó)利益的美式商業(yè)欺詐、騙局，應(yīng)當(dāng)揭穿！

一、凈利潤(rùn)為1.09億港元，完全系美方人為做賬的結(jié)果：（1）迫于香港輿論的指責(zé)，美國(guó)迪士尼公司曾不得不是同意豁免香港迪士尼兩年的管理費(fèi)用，并推遲收取期間巨額的特許權(quán)費(fèi)用。這是一筆20億以上數(shù)字。因此這次“年度贏利1億”，可以判定系美方“商業(yè)戰(zhàn)略欺騙性做賬?！保?）香港迪士尼僅2008年虧損15.7億港幣，前6年平均虧損約10億，因此宣布“本財(cái)年贏利1億”不僅對(duì)美方編制的賬面大漏洞毫無(wú)意義，而且完全系迪士尼的商業(yè)權(quán)術(shù)。（3）香港迪士尼有開業(yè)四年來(lái)，財(cái)務(wù)對(duì)最大股東代表香港立法會(huì)完全封鎖的惡劣記錄。目前雖然香港立法會(huì)決議要求迪士尼財(cái)務(wù)必須透明化，由于沒有連貫完整的財(cái)務(wù)紀(jì)錄，特別是財(cái)務(wù)權(quán)、人事權(quán)、經(jīng)營(yíng)管理權(quán)完全在美方手中，迪士尼具備自在作弊的動(dòng)機(jī)與基礎(chǔ)。（4）迪士尼有成功對(duì)香港作商業(yè)欺詐的歷史。為了獲得進(jìn)駐香港的特權(quán)與資金，美方給香港議會(huì)的報(bào)告中欺詐說(shuō)，香港迪士尼開業(yè)后提供就業(yè)崗位為1.85萬(wàn)人，然而港府把實(shí)際投資從141億增加1倍后，美方在開業(yè)后提供崗位大幅減少了1.41萬(wàn)人，僅為4.4千人，僅兌現(xiàn)25%。目前營(yíng)業(yè)收益也僅僅為當(dāng)初向香港立法會(huì)報(bào)告的50%。

二、今年宣布贏利1億，掩蓋迪士尼從10年前的項(xiàng)目建設(shè)期、從7年前開業(yè)后做賬巨虧時(shí)，美方就開始幾億、幾十億撈錢的事實(shí)，掩蓋實(shí)施空手道“資金大挪移”獲得48%股權(quán)的事實(shí):（1）有比較才能鑒別，日本人管理的東京迪士尼總投資僅為10億美元，建設(shè)項(xiàng)目面積和內(nèi)容，卻是香港迪士尼的一倍！美國(guó)人管理的總投資是日本迪士尼項(xiàng)目的三倍半，即35億美元的香港迪士尼，卻建成了比日本項(xiàng)目少約近50%全球最小的迪士尼！香港議員在立法會(huì)揭露說(shuō)，“香港迪士尼一個(gè)36億港幣的建設(shè)項(xiàng)目迪士尼收取設(shè)計(jì)費(fèi)竟為5.５億，而實(shí)際投入娛樂(lè)項(xiàng)目的資金僅為9億港幣?！本C合迪士尼高額的管理費(fèi)＼指定設(shè)備中100%以上的利潤(rùn)等，美方在香港迪士尼股權(quán)出資完全以品牌、以空手套白狼的模式來(lái)運(yùn)作。（2）香港迪士尼50%以上收益與香港無(wú)關(guān)。因?yàn)榈鲜磕針?lè)園的一半收益來(lái)自迪士尼酒店、餐飲等園內(nèi)消費(fèi)，而香港合約規(guī)定這部分收益全部屬于美方。承擔(dān)全部出資的港府理論上獲得門票收入52%收益分配，然而實(shí)際上港府連45%門票收益也不可能得到，因?yàn)橄愀鄣鲜磕衢T票總收益的10%，（作為品牌特許權(quán)費(fèi)）必須上繳給美方。（3）香港迪士尼賬面持續(xù)虧，港府恒定大虧，美方恒定大賺，香港輿論認(rèn)定的迪士尼樂(lè)園“旺丁不旺財(cái)”怪象，是美方收取高額的品牌費(fèi)、管理費(fèi)用的必然結(jié)果，比如美方管理費(fèi)就占扣除利息、折舊等后總利潤(rùn)的6.5%；更巨額更厲害的特許權(quán)費(fèi)從開業(yè)時(shí)列入經(jīng)營(yíng)成本，不管虧不虧的直接挪入美方口袋。（4）一攬子進(jìn)入香港的迪士尼衍生產(chǎn)品、授權(quán)產(chǎn)品、迪士尼頻道等總收益約為迪士尼樂(lè)園的3倍，這部分收益全部歸于美方。

三 開業(yè)7年后宣布贏利1億，掩蓋香港簽約13年來(lái)不平等的虧，百億百億地虧，沒有盡頭虧的事實(shí):（1）“香港政府其實(shí)投入了約300億等于90%的資金，卻只擁有57%股權(quán)，迪士尼合約非常不平等，而且隨后虧損越大，其損失也越大?！毕愀劭萍即髮W(xué)社會(huì)科學(xué)部助理教授陳允中說(shuō)，“我們甚至稱此次合作為‘不平等條約’或‘賣國(guó)條約’?！保?）人造娛樂(lè)項(xiàng)目必須采用三三制，也就是每階段必須有三分之一淘汰、三分之一更新、三分之一維護(hù)，對(duì)每年三三制形成的10億以上巨大支出，所謂1億贏利完全屬于掩人耳目。人造項(xiàng)目屬于規(guī)模經(jīng)營(yíng)，越虧越要建設(shè)，為了對(duì)付新項(xiàng)目的建設(shè)，港府不得不新增23%的土地供給后，港府的股權(quán)也縮水5%，變成52%。港府虧大了！（3）必須指出港府用于迪士尼平整土地的136億的費(fèi)用并沒有計(jì)算在美方的所謂總投資的141億港幣的核算中。上海迪士尼的開業(yè)后，港府會(huì)更虧，因?yàn)橄愀鄣鲜磕岬囊话肟驮磥?lái)自中國(guó)內(nèi)地，就是香港迪士尼擴(kuò)建后，其總面積僅為上海的三分之一，香港迪士尼客源能不銳減嗎！因此港府吃迪士尼的虧是看不到盡頭的虧。

總結(jié)：香港迪士尼在開業(yè)7年宣布贏利1億，不僅在欺騙中國(guó)國(guó)民，欺騙港府，而且是為了更大的目標(biāo)——上海。因?yàn)橄愀鄣鲜磕峥偛猛瑫r(shí)高調(diào)說(shuō)“中國(guó)有著13億人口，市場(chǎng)龐大，可以容納兩個(gè)迪士尼樂(lè)園?！?因此，本文呼吁國(guó)民必須警惕： 一個(gè)中國(guó)一個(gè)香港迪士尼在虧，一個(gè)中國(guó)兩迪士尼，全球絕無(wú)僅有，等于美國(guó)境外全球迪士尼之和，中國(guó)能不更虧嗎！僅一個(gè)側(cè)面舉例說(shuō)，上海迪士尼動(dòng)遷企業(yè)與居民的總量等于全球迪士尼5個(gè)樂(lè)園之和的30倍，且這部分資金完全由中方支付，中國(guó)虧不虧！還有上海迪士尼保密協(xié)議、財(cái)務(wù)安排、機(jī)構(gòu)等上海迪士尼中方虧不虧呢？！——中國(guó)，請(qǐng)警醒、警惕??！

作者：上海經(jīng)濟(jì)師 王新民

第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不佳原因

【銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不佳原因】

一、是不堅(jiān)持開例會(huì)。主管領(lǐng)導(dǎo)不重視內(nèi)部交流；

二、是不堅(jiān)持檢查業(yè)務(wù)日志和周報(bào)。給下屬創(chuàng)造偷懶的機(jī)會(huì)導(dǎo)致工作量下滑；

三、是只培訓(xùn)不考試，使培訓(xùn)形同虛設(shè)；

四、是有懲罰無(wú)激勵(lì)。使團(tuán)隊(duì)看不到希望士氣低落；

五、是有目標(biāo)不奮斗。主管領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)柔寡斷使管理形式化邊緣化。

【營(yíng)銷失敗的十大原因】

①經(jīng)驗(yàn)主義,不創(chuàng)新死路一條

②復(fù)雜做人,內(nèi)耗等于坐以待斃

③期望太高,走馬燈換將未必成氣候

④創(chuàng)意脫離受眾,惟美主義難接受

⑤高高在上,廣告如何落地促銷

⑥盲目跟風(fēng),只知皮毛不知肉

⑦短線思維,一錘子買賣早夭折

⑧脫離市場(chǎng)

⑨檢討品牌,營(yíng)銷傳播未必需整合⑩小小成績(jī),延伸品牌何必過(guò)急

【人間差距是怎樣煉成的】

1、別人看電視的時(shí)候，你在鍛煉，或參加各種培訓(xùn)班；

2、別人嘲笑的時(shí)候，你在悶頭干；

3、別人想著如何換工作的時(shí)候，你在想著如何做得更好；

4、別人抱怨的時(shí)候，你在思考解決之道；

5、別人想著歸入哪一派時(shí)，你在尋求專業(yè)突破；

6、每天堅(jiān)持寫日記，或總結(jié)并三省吾身。

【優(yōu)秀銷售人員具有的品質(zhì) 你占幾條？】

1、不達(dá)目的誓不罷休的魄力；

2、不抱怨客戶、公司和下屬；

3、對(duì)環(huán)境有極強(qiáng)的適應(yīng)能力；

4、懂得如何使用熟則無(wú)禮的道理；

5、善于說(shuō)不；

6、用數(shù)據(jù)說(shuō)話；

7、享受成就感；

8、不一定要有狼性但要有狼的嗅覺；

9、交際自然熟；

10、不服輸。

第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不佳原因

銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不佳原因

1、不堅(jiān)持開例會(huì)。主管領(lǐng)導(dǎo)不重視內(nèi)部交流；

2、不堅(jiān)持檢查業(yè)務(wù)日志和周報(bào)。給下屬創(chuàng)造偷懶的機(jī)會(huì)導(dǎo)致工作量下滑；

3、只培訓(xùn)不考試，使培訓(xùn)形同虛設(shè)；

4、是有懲罰無(wú)激勵(lì)。使團(tuán)隊(duì)看不到希望士氣低落；

5、有目標(biāo)不奮斗。主管領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)柔寡斷使管理形式化邊緣化。

第四篇：業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)不佳的八個(gè)原因

業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)不佳的八個(gè)原因

幾乎每個(gè)企業(yè)都有20%——30%的推銷員屬業(yè)績(jī)不佳者，造成這些推銷員業(yè)績(jī)低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業(yè)績(jī)不佳的推銷員都有以下通?。?/p>

1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。

客戶就是給推銷員下訂單的人，推銷員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明，業(yè)績(jī)不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：

（1）不知道到哪里去開以潛在客戶；

（2）沒有識(shí)別出誰(shuí)是潛在客戶；

（3）懶得開發(fā)潛在客戶。

由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些推銷員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣，推銷員如果不能不斷開發(fā)新客戶來(lái)補(bǔ)充失去的客戶，那么4——7年后，推銷員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。

潛在客戶少的推銷員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無(wú)法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀?。如一位老推銷員告訴新推銷員：“××公司是競(jìng)爭(zhēng)廠商的最佳顧客，去了也沒用。”“××公司的董事長(zhǎng)非常頑固。”

但是那位推銷員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷員個(gè)人的偏見所造成的失敗例子很多。

2、抱怨、借口又特別多。

業(yè)績(jī)不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：

“這是我們公司的政策不對(duì)?！?/p>

“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！薄啊痢翉S家的價(jià)格比我們的低。”

推銷員為自己的失敗尋找借口，是無(wú)濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：

“這樣做可能打動(dòng)顧客?！?/p>

“還有什么更好的方法？”

這些推銷員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說(shuō)不出來(lái)的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒

有完全發(fā)揮出自己的能力。推銷員對(duì)自己該做的事沒有做好，或者，無(wú)法砍自己應(yīng)該怎么做，而隨口說(shuō)些不滿的話，這只不過(guò)顯示出自己的幼稚無(wú)能罷了。真正優(yōu)秀的推銷員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?/p>

3、依賴心十分強(qiáng)烈。

業(yè)績(jī)不佳的推銷員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。

有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀推銷員的。推銷員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會(huì)做事，沒有上級(jí)的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對(duì)無(wú)法成為優(yōu)秀推銷員的。真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問(wèn)自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础?，而不是一味地要求公司為自己做些什么?/p>

4、對(duì)推銷工作沒有自豪感。

優(yōu)秀推銷員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把推銷工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗。缺乏自信的推銷員，如何能取得良好業(yè)績(jī)？想要向顧客推銷出更多的產(chǎn)品，推銷員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情。

5、不遵守諾言。

一些推銷員雖然能說(shuō)善道，但業(yè)績(jī)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。

推銷員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。

6、容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題。

無(wú)法遵守諾言的推銷員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些推銷員急于與顧客成交，結(jié)果，自己無(wú)法做到事情，也答應(yīng)下來(lái)，這是一種欺騙顧客的行為。

優(yōu)秀推銷員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問(wèn)題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴。記住，當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候，最重要的是讓對(duì)方感覺出自己的誠(chéng)意。

7、半途而廢。

業(yè)績(jī)不佳的推銷員的毛病是容易氣餒。推銷是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。

8、對(duì)顧客關(guān)心不夠。

推銷成功的關(guān)鍵在于推銷員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無(wú)法成交。推銷員既要了解顧客的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客的推銷員，是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。

第五篇：業(yè)績(jī)不佳,折射出什么

業(yè)績(jī)不佳，折射出什么

一、建立自身品牌

改革開放以來(lái)，基于我國(guó)以前某些相關(guān)的管理措施、法律法規(guī)不完善，導(dǎo)致農(nóng)資市場(chǎng)的混亂局面。現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，大大小小、真真假假的各種廠家、商家如雨后春筍般蜂擁而至。隨著政策的調(diào)整、規(guī)范，加之市場(chǎng)本身的大浪淘沙，農(nóng)藥市場(chǎng)準(zhǔn)入制度的不斷嚴(yán)格和完善，進(jìn)一步提高了農(nóng)藥的門檻。在這樣的農(nóng)資現(xiàn)狀下，經(jīng)銷商要想提高業(yè)績(jī)，成為一方霸主，必須盡快建立品牌。品牌的建立不是靠廣告忽悠出來(lái)的二十靠經(jīng)銷商選擇有品牌的廠家和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)基層的服務(wù)，在零售商和農(nóng)民心中建立的良好口碑。

二、完善管理制度

管理出效益，是千古名言。目前，農(nóng)藥經(jīng)銷商素質(zhì)普遍不高，夫妻店、父子店、兄弟店、朋友店等普遍存在，很多經(jīng)銷商存在著小富即安，不求上進(jìn)的小農(nóng)意識(shí)，管理能力已不能適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境的要求。日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，幾乎談不上什么管理，主要憑傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)，跟著感覺走，就算有些經(jīng)銷商有管理意識(shí)和管理制度，但在實(shí)施的過(guò)程中，因種種原因，執(zhí)行的偏差都較大。經(jīng)銷商要提升業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，應(yīng)明白管理出效益的理念，并根據(jù)自己的實(shí)際情況在財(cái)務(wù)方面建立起賬款回收制度，進(jìn)貨、送貨、退貨制度，倉(cāng)庫(kù)及庫(kù)存管理制度，報(bào)銷制度，票據(jù)制度等；在業(yè)務(wù)員管理方面，在明確責(zé)、權(quán)、利的基礎(chǔ)上完善績(jī)效考核制度和過(guò)程管理制度；同時(shí)也應(yīng)完善門市管理制度、車輛管理制度、價(jià)格管理和市場(chǎng)規(guī)范制度等等。

三、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

有的經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品越多越好，選擇產(chǎn)品時(shí)以追求短期最大贏利為出發(fā)點(diǎn)，不重視產(chǎn)品質(zhì)量，不管什么廠家的產(chǎn)品都接，產(chǎn)品多了哪個(gè)產(chǎn)品是重點(diǎn)？銷售過(guò)程中只有眉毛胡子一把抓，精力分散，重點(diǎn)不突出，可到年底一盤點(diǎn)，沒幾個(gè)產(chǎn)品上量。考察并選準(zhǔn)有實(shí)力、有品牌、重質(zhì)量、重服務(wù)廠家的產(chǎn)品；對(duì)產(chǎn)品特性有充分的了解、胸有成竹、適銷對(duì)路；對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求進(jìn)行準(zhǔn)確調(diào)研、科研論證、合理預(yù)測(cè)；選擇產(chǎn)品應(yīng)主次分明，結(jié)構(gòu)合理、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；選擇產(chǎn)品時(shí)應(yīng)做到少、新、特、精、準(zhǔn)、狠。

四、提升營(yíng)銷方式

受農(nóng)資行業(yè)傳統(tǒng)模式的影響，農(nóng)資行業(yè)的營(yíng)銷水平與房地產(chǎn)、飲料、食品、家電、IT等行業(yè)相比而言，還有較長(zhǎng)的路要走。如今，大部分經(jīng)銷商主要是采取賒銷、代銷的模式，在營(yíng)銷過(guò)程中把主要精力放在發(fā)貨、收款、退貨上。基本上沒有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)運(yùn)作。要提升縣級(jí)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)，就應(yīng)全方位的提升營(yíng)銷方式，并逐步過(guò)渡到現(xiàn)款現(xiàn)貨。把精力放在幫助基層零售商做宣傳、田間試驗(yàn)、技術(shù)推廣上；幫助基層零售商策劃產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作和消化產(chǎn)品、增加銷量；實(shí)行按合同發(fā)貨、建點(diǎn)，有效保護(hù)零售商的利益；加強(qiáng)終端渠道的開發(fā)和管理，防止和處理竄貨、亂價(jià)現(xiàn)象為避免零售商退貨，經(jīng)銷商以更方便、快捷的物流配送滿足零售商少量多次要貨，使農(nóng)民所需貨物能夠在最短時(shí)間內(nèi)到達(dá)基層零售商處。這樣，既不影響使用季節(jié)，也不占用零售商大量的資金，同時(shí)銷售業(yè)績(jī)也能得到提升。

五、加強(qiáng)售后服務(wù)

售后服務(wù)是各行各業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)和永恒的話題，經(jīng)銷商要提升銷售業(yè)績(jī)必須重視基層的服務(wù)工作，具體來(lái)說(shuō)就是把工作的重心放在幫助零售商說(shuō)服農(nóng)民購(gòu)買產(chǎn)品，并將產(chǎn)品消化到田間地頭，不產(chǎn)生退貨、壓貨現(xiàn)象。

觀念是資源、意識(shí)是資本、思路是出路。經(jīng)銷商要想提升銷售業(yè)績(jī)，獨(dú)霸一方，應(yīng)適時(shí)加強(qiáng)自身修煉，并在實(shí)踐中不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，最終尋覓出適合自己的經(jīng)營(yíng)理念和銷售模式。