第一篇：汽車銷售案例

汽車銷售案例

[案例]某天，一雙夫婦來到了某品牌汽車的4S店，在與銷售人員寒喧后，雙方進(jìn)入了銷售的環(huán)節(jié)：

銷售人員：（將這對夫婦帶到車庫，用手指著停在車庫內(nèi)的各款轎車向客戶介紹）這是59800元的標(biāo)準(zhǔn)型，這是69800元的舒適型和實(shí)用型。

客戶：59800元和69800元這二款車有什么不同？

銷售人員：59800元這款車沒有方向助力、ABS、電動后視鏡等。

客戶：裝一個方向助力要花多少錢？

銷售人員：××××元

客戶：如果我定下來款怎么付？

銷售人員：可以分期付款也可以銀行按揭。

客戶：按揭一個月要付多少？

銷售人員：如果按揭的話，先付40%，余下的分三年付清，每個月只要付XXXX元。如果你們的經(jīng)濟(jì)情況可以一次話付款的話，只合算買69800元的。如果采用分期付款的貸款方式，就沒有必要買69800元，而應(yīng)該買59800元。

分析與說明： 1）當(dāng)客戶問“如果我定下來款怎么付”的時候，銷售人員應(yīng)該問這樣的問題：“您是指59800元這款車呢還是69800元這款車？”目的只有一個，讓客戶明確自己會選哪款車。因?yàn)榭蛻綦x開時的理由就是我要考慮選哪款。同時，問清楚客戶準(zhǔn)備采取什么樣的付款方式。

2）何種方式付款不是確定車型的條件，車型確定的條件只有一個：客戶真實(shí)的投資目標(biāo)。該銷售人員不知道應(yīng)該先明確客戶的購買目標(biāo)后再作產(chǎn)品展示的道理，他們不會主動詢問客戶將選哪一款車，這是現(xiàn)階段汽車銷售中存在的共性問題，尤其是銷售人員銷售的汽車有多種款式時更容易出現(xiàn)這樣的情況。當(dāng)客戶已經(jīng)明確要買某個品牌的車時，首要的任務(wù)就是將客戶的需求明確化，即洽談之前就要弄清楚客戶傾向性最強(qiáng)的車是哪一款，然后圍繞客戶的需求目標(biāo)不斷強(qiáng)化購買會給他們帶來的好處，如果不買會給他們未來的生活和工作帶來的不利，這樣才有可能將整個銷售引向成功。

3）當(dāng)客戶問“裝一個助力要增加多少錢時”，銷售人員應(yīng)該了解方向助力對客戶是否重要，可以這樣問：“你要買的車是否要帶方向助力”，并根據(jù)客戶的回答進(jìn)行下一步的銷售。如果客戶的投資不足以購買裝備方向助力的車，就要向客戶強(qiáng)調(diào)該車車身重量只有890kg，沒有方向助力駕駛也相當(dāng)輕巧。如果客戶的投資足以支付增加方向助力的費(fèi)用，此時應(yīng)該強(qiáng)調(diào)裝有方向助力的轎車更容易操控，特別是在狹小的空間調(diào)頭時的便利性。

在這個案例中，這對夫妻下午4：30左右來到展廳，5：30以后他們的朋友趕到，這是一個典型的當(dāng)天可以成交的銷售案例。但到了7：30他們離開時，這對夫婦只留給銷售人員一句話：“讓我們考慮一下是買59800元的還是買69800元的那款。” 這是一個10分鐘就可以完成的銷售，但該銷售人員卻花了那么長時間也沒有成交。經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)失敗的原因除了沒有能把握成交時機(jī)外，就是這位銷售人員始終忽視了顧客來店的原因，花了大量時間在展示自己對汽車產(chǎn)品的熟悉和了解，特別是當(dāng)顧客談到競爭產(chǎn)品千里馬時，該銷售人員非但沒有作轉(zhuǎn)化的工作去弱化顧客對競爭產(chǎn)品的認(rèn)同，反而進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)競爭產(chǎn)品優(yōu)于自己產(chǎn)品的地方，即“千里馬的外形與這款車的外形沒得比”?？陀^來講，銷售人員介紹的那款車的外形屬于中庸的那一類，雖有部分客戶不認(rèn)同，但因?yàn)槠鋬?yōu)異的發(fā)動機(jī)性能和最低的油耗贏得了客戶的贊譽(yù)。此時，該銷售人員所說的那句話是汽車銷售的大忌。其實(shí)，該客戶為什么會在千里馬、羚羊、夏利和優(yōu)利歐中比較后選擇這款車，最主要的原因是投資的問題。他們不是不知道千里馬好，但78800元的車價與他們的投資目標(biāo)有一定的差距。這一點(diǎn)這位銷售人員始終不明白，在銷售中一直還在拼命介紹69800元這款車，如果改變一下銷售的方式讓客戶確認(rèn)售價59800元的標(biāo)準(zhǔn)型，那么當(dāng)天的銷售真不用10分鐘就可以完成。

汽車銷售案例二

[案例]某日一位老板走進(jìn)一間專門銷售進(jìn)口品牌汽車的車行并問銷售人員：

顧 客：寶馬730是不是全鋁車身？

銷售人員：（客戶提出的這個個問題有點(diǎn)突然，而且他是第一次聽到全鋁車身的概念）哦，不太清楚，我要查一下資料。（查完資料后告訴客戶）不是全鋁車身。

顧客：剛才我到了某車行看了奧迪A8，他們的銷售人員告訴我奧迪A8采用的是全鋁車身，是最新的技術(shù)，能夠提升動力而且省油，我以前開的是寶馬530，對寶馬車比較了解，現(xiàn)在想換一部車，準(zhǔn)備在奧迪和寶馬之間做出選擇。如果寶馬也是全鋁車身的話，我就買寶馬。銷售人員：（經(jīng)過確認(rèn)后再次告訴顧客）實(shí)在對不起，寶馬730i不是全鋁車身。

[結(jié)果]：顧客離開了展廳再也沒有回來，據(jù)了解后來買了奧迪A8。

應(yīng)該說，這位銷售人員雖然有好幾年的銷售經(jīng)歷，但面對客戶提出的“全鋁全身”的概念還比較陌生，加上溝通能力還未達(dá)到爐火純青的地步，所以就把這位顧客放走了。如果換另一種場景，雖然此時銷售人員對全鋁車身并不了解，但他可以這樣來銷售并有效化解顧客的異議：

如果這位銷售人員清楚奧迪A8全鋁車身是一個什么樣的概念，那么就可以這樣處理：

銷售人員：老板，你能告訴我選購一部全鋁車身的汽車會給你帶來什么好處呢？

顧客：我也不大清楚，只是他們告訴我全鋁車身比鋼結(jié)構(gòu)的車身好，而且更高檔，也是最新技術(shù)。（評：現(xiàn)在買高檔汽車的客戶中，絕大部分是文化水平不太高的，他們對汽車上的新技術(shù)有一種追新的感覺）

銷售人員：既然這樣，讓我們一起來討論一下鋁合金車身是如何加工的。正像您知道的，鋁合金由于其金屬特性不如鋼鐵那樣容易沖壓，因此要做成車體鈑件就有很多技術(shù)要克服，以往用鋼鐵可以一次沖壓完成的鈑件，改用鋁合金之后卻可能要分成數(shù)個部件，再用其他的技術(shù)結(jié)合起來；這樣在汽車制造的時候，或許手續(xù)繁雜、或許成本增加。只是，如果場景一換，變成是車子因?yàn)槭鹿室馔舛兴鶕p毀時，那維修可就不像新車制造那么簡單了，這時候不但需要特殊的技術(shù)、更需要特殊的配備，有些車體部位更是只能更換、不能用傳統(tǒng)方法鈑金，這就造成了很多的不變。

顧 客：原來是這樣的，我真的不知道。銷售人員：既然您對寶馬情有獨(dú)鐘，為什么會因?yàn)橐粋€全鋁車身的問題而讓你去選一個您從來沒有開過的汽車呢？這是一項新技術(shù)，剛才談到了新技術(shù)意味著要多花一些不應(yīng)該花的錢，也許還會承擔(dān)更大的使用風(fēng)險。再者，這項技術(shù)很多人都不知道，而且是在汽車內(nèi)部，他們可能根本不知道您花了那么多，也難以體現(xiàn)您的價值。

如果這位銷售人員能夠這么去做、對全鋁車身了解再多一些的話、再專業(yè)一點(diǎn)的話，同時以奧迪A4、A6、A8外形的差異性不大來強(qiáng)化寶馬汽車外形的可識別性、即對顧客身份的印證的話，也許這位顧客還會選擇寶馬730i這款車。遺憾的是，太多的銷售人員當(dāng)他們感覺到對顧客的銷售明顯已經(jīng)不可能再進(jìn)行下去的時候，特別是當(dāng)顧客要走出展廳的時候，就不知如何扭轉(zhuǎn)乾坤，其實(shí)這時候只要問一句：“先生或小姐，能否請教一下是什么原因讓您不考慮在我們這里買車？”這樣的問題時，可能會收到意想不到的結(jié)果。要知道，如果這樣做了，也許還有繼續(xù)銷售的機(jī)會，如果不這么做，將永遠(yuǎn)失去這樣的機(jī)會，反正顧客已經(jīng)是準(zhǔn)備要走了，已經(jīng)是不會再回來了。

第二篇：汽車銷售成功案例

黃海成功案例日記

盛夏正當(dāng)時，驕陽似火，肆無忌憚的炙烤著川流不息，車水馬龍的城市！燒燙了的太陽散發(fā)著毒辣辣的火焰彌漫在安吉汽車市場上空，整個汽車市場猶如一個大熔爐，灼熱的火焰四射，考驗(yàn)著每個前往看車，選車的顧客。更考驗(yàn)的是汽車市場內(nèi)銷售顧問的意志和信念，烈日當(dāng)空下，每個品牌的銷售顧問坐在露天的展棚下，頭頂著烈日，翹首顧盼，恭候每一撥前往的人群，生怕一眨眼的功夫錯失機(jī)會顧客流入他人家門，這就是安吉汽車市場每日的交易場景，猶如一個無硝煙的戰(zhàn)場，每日都都上演著相同又不同的戰(zhàn)火!日復(fù)一日，年復(fù)一年，我也成了這個行業(yè)中的一員整整七個月份了。在這七個月中學(xué)習(xí)了很多，經(jīng)歷了很多更重要的是收獲了很多顧客的信任，提高了自己的銷售能力。銷售行業(yè)既是銷售產(chǎn)品也是銷售自己，當(dāng)顧客選車的時候在兩個品牌之間徘徊猶豫不決，這時顧客更看重的是銷售顧問的人品，服務(wù)態(tài)度，服務(wù)意識來決定自己的選擇。我一直深信，用心，誠心，耐心會贏得自己的顧客。記得有一個成功購買黃海大柴神1022K的顧客叫郜順平，他是個河南人，大家也許一聽到河南人這三個字就會有一種抵觸感，因?yàn)樵诖蠡锟谥辛鱾髦痪洹昂幽蠜]好人”的口號，可能是河南人在大伙眼中的印象和口碑都不是很好，都不喜歡與河南人大交道。我卻主動的出擊與“可怕”的河南人打上了交道。那是2013年4月1日中午，天空淅淅瀝瀝的下著小雨，看車的人群稀稀拉拉，我和同事莫悔站在展棚下百無聊賴的看著市場里冷冷清清偶爾過往的人群，好不容易看見走進(jìn)市場一個陌生人，馬上過去“攔截'打招

呼，卻是匆匆趕路的顧客，雨越下越厚，看車的人越來越少，這時眼

前一亮，看見對面的金杯車展棚邊有一位騎著電動車的顧客在和銷售

顧客談話，距離太遠(yuǎn)也不知道他們在聊什么，問車還是問路？管他問

車還是問人呢先招呼過來看黃海車再說。我當(dāng)時心里就是想讓顧客過

來了解黃海車給自己一個機(jī)會。當(dāng)時綠豆般大的雨點(diǎn)開始密密麻麻的打在顧客的頭頂上，衣服也快淋濕了，躲也不是，走也不是，看著顧

客著急著要避雨的動作，我趕緊趁機(jī)招呼顧客移步至我們的展棚下避

雨。顧客似乎有一種雨中送傘的感覺找到了救星一樣立刻轉(zhuǎn)動車頭向

我們展棚走來。這顧客真不愧是傳說中的河南人啊，屁股一坐下就開

始罵罵咧咧，滿腹怨言。他自己介紹自己是河南人，想買4~5萬左右的皮卡車.在工地上用，他氣呼呼的描述自己今天本來是沖著長城皮

卡車來的，而且打算是買2部的，但是長城汽車銷售員的態(tài)度冷淡，以為他只是隨便看看并沒有購買的意思所以沒人再搭理他，一伙人光

顧著閑聊了。顧客氣壞了，馬上改變主意再也不考慮購買長城皮卡車

了，而且還要托人查找長城皮卡車?yán)峡偟碾娫捦对V銷售顧問的不良服

務(wù)態(tài)度讓他們都下崗！看著顧客滿臉的“殺氣”和連篇不斷的粗口話

從他滿口咖啡色四環(huán)素的牙齒間嘣發(fā)出來，特別的刺耳！我不禁的打

了個冷顫，這樣滿腹語言耿耿于懷的顧客我怕自己也招架不住啊！但

想一想，有什么好可怕的，他又不吃人，遇上不順心的事發(fā)發(fā)牢騷，發(fā)泄一下不滿的情緒也是個很正常的！于是開始大膽的和他暢聊，傾

聽他喋喋不休的嘮叨，安穩(wěn)他激動的情緒，了解他的需求，聽取他的意見。顧客激動的情緒開始慢慢的平靜下來，開始客氣的問我黃海皮

卡車的一些情況，性能，配置特點(diǎn)，根據(jù)他個人的需求（定位在4~5

萬元左右的，或是更實(shí)惠點(diǎn)的老舊庫存車，因?yàn)橛迷诠さ厣蠋讉€月完

工后就用不上了所以沒必要買太貴的）我向他推薦了傲俊短箱版的1020C，給他優(yōu)惠價是57800元。顧客又問還有沒有比這個價位更實(shí)

惠的？我們也拿不出比這個價位更低的柴油版車型給他了，就跟他解

釋說價位過于低過于便宜的車的一些弊端和缺點(diǎn)以及后續(xù)使用過程

中容易產(chǎn)生的一些故障會給他的工作造成誤時，誤工等等不好的影響，得不償失！顧客一聽覺得也有道理，就問價格還能否再優(yōu)惠？

從顧客的表情和反應(yīng)中看出來他已經(jīng)對1020C有了很好的意向了。為

了能進(jìn)一部的引導(dǎo)和穩(wěn)住顧客我說可以幫忙再向領(lǐng)導(dǎo)申請少許的優(yōu)

惠，顧客急著要走說讓我過后電話聯(lián)系他告訴他最后的優(yōu)惠價，接著

匆匆忙忙要去有意向的中興對比，因?yàn)橹信d的領(lǐng)導(dǎo)跟他關(guān)系不錯價格

能給的更優(yōu)惠，就在中興和黃海兩個品牌間選2輛！當(dāng)顧客從中興展

廳離開后我對他進(jìn)行跟蹤回訪，告訴領(lǐng)導(dǎo)給的他最后的優(yōu)惠價是

56800元，顧客還是對價格不滿，直接要求我們5萬整賣給他直接過

來提車，由于價位太低當(dāng)時就回絕了他。過了2天我再電話回訪顧客，以最真誠的態(tài)度和口氣給他分析了黃海車的優(yōu)勢和最后的讓利空間，顧客還是覺得達(dá)不到自己的價位不買，要重點(diǎn)考慮中興的了，因?yàn)橹?/p>

興有4萬多的特價車賣給他。我當(dāng)時一聽覺得他考慮黃海的可能性不

大了，在價格上我們都比不過中興占優(yōu)勢，但是回頭一想只要他還沒

有購買中興的我們還是有爭取的機(jī)會。后來把詳細(xì)情況跟李經(jīng)理反饋

后，李經(jīng)理讓我繼續(xù)跟蹤回訪不要放過一線機(jī)會，只要他還沒買車我們還是有機(jī)會的況且顧客對黃海的意向也特別的明顯了！到了4月4

日我再一次給顧客打回訪電話他也還沒有購買中興的，但是對我們的還是沒有太明顯的意向，由于顧客還沒有試過車我就找了個借口讓他

來展廳試乘試駕，試過車有什么需求可以面談，顧客說算了。就在我為這顧客嘆息的時候顧客卻自己找上門來了，就在4月5日的這天上

午顧客帶著一個懂看車的伙伴一起來展廳看車，這時我讓李經(jīng)理親自

協(xié)助我推薦了大柴神1022K和傲俊1020C做對比，顧客也試乘試駕了

一回。也許是多了對比后加上朋友的建議顧客開始把目標(biāo)和思路轉(zhuǎn)移

到了1022K上了，對于價格的控制也有所松動。做了一番對比后還是

沒有馬上決定，隨后又到了中興對比去了，過來大概30分鐘后又回

到黃海展廳要求和我們談判價格。最后在李經(jīng)理和徐總的拍板下終于

以64600的價格成交了大柴神1022K。談成后又由于顧客資金問題提

出金融按揭服務(wù)，于是又推薦了GMS按揭方案給給他。因?yàn)轭櫩褪呛?/p>

南戶籍，辦理金融服務(wù)的程序和資料收集比較麻煩，每收集一個材料的時候顧客都嫌太麻煩，不積極配合，拖延了很多上交材料的審核時

間，一方面又催促我們快些申辦通過，不斷的埋怨我們我們辦事效率

低，說道激動處還說很難聽的粗口，謾罵和威脅我們金融服務(wù)專員，以為我們故意刁難他，卻不知我們大家都在努力的，認(rèn)真，負(fù)責(zé)任的在協(xié)助他。盡管遭到顧客的不認(rèn)可和人身攻擊我們還是頂住壓力，承

受著顧客的不解，耐心的和他做溝通，協(xié)助他一起完成按揭流程，最

后經(jīng)過重重困難終于能順利幫助他通過按揭，對于我們的熱心，耐心

和專業(yè)表示了認(rèn)可！通過這件成功的案例，我終于體會到了堅持，耐

心，真心，誠心會贏得顧客的芳心和放心！不管多刁鉆的顧客，只要

抱著一顆為顧客服務(wù)的熱心，盡管幾轉(zhuǎn)周折，困難險阻最終還是獲得

了顧客的認(rèn)可和贊賞！顧客選擇了黃海，而且從最初的定位目標(biāo)4萬

元到上升到64600元的成交跨躍，跟自己的堅持和引導(dǎo)分不開！顧客

看在眼里我們是在用心為他服務(wù)，到顧客提車離開展廳的時候臉上所

有的不愉快都變成了輕松滿意的笑容，還一個勁的點(diǎn)頭致謝，最重要的是還不忘對我們李經(jīng)理豎了大拇指說了好話：這姑娘真的不錯，下

次買車我還找她！當(dāng)然我也真真實(shí)實(shí)的體驗(yàn)了一把河南人火辣辣的“

熱情”！有付出就有回報的機(jī)會，機(jī)會是留給有準(zhǔn)備得人，我深信;

有幾份付出就有幾份收獲！

韋佳2013年7月11日

第三篇：銷售汽車經(jīng)典案例

季度經(jīng)典案例

2015年某月，一對年輕夫妻在展廳訂購一臺豪華版XTS?？蛻糁安⒉涣私鈩P迪拉克XTS，起初只是收到通用別克的短信，短信上說明購置通用凱迪拉克可以享受置換補(bǔ)貼，所以順路到展廳看看車型?？蛻魧@款車型對這個品牌并不了解，為什么能在第二次到店就成功簽單，下面就看看該案例的經(jīng)過。本文通過接待需求分析，產(chǎn)品介紹，試乘試駕，二次回訪，促成交易五個環(huán)節(jié)分析成功的重要因素。

品牌宣導(dǎo)：銷售顧問從客戶進(jìn)店時就馬上了解到客戶收到置換補(bǔ)貼的短信才來關(guān)注我們的車型。這個客戶是別克客戶，當(dāng)時只是收到一個通用的短信，通用有這么多潛在客戶是其他品牌沒有的。進(jìn)店只是第一次了解凱迪拉克，根本不知道凱迪拉克車是怎么樣的，抱著來看看的感覺。銷售顧問分析收到短信馬上一家人來看車，說明客戶有購車動機(jī)，有購買力，在購車時間上也鎖定在近期，所以在接下來的介紹工作中特別積極主動。隨后客戶說明不了解凱迪拉克，銷售顧問就著重介紹了凱迪拉克品牌歷史文化和地位，在介紹時非常自信，將自信傳達(dá)給客戶，讓客戶認(rèn)可凱迪拉克豪華品牌的地位。

產(chǎn)品推薦：銷售顧問詢問了客戶所關(guān)注的對比競品車型，了解到是寶馬5系標(biāo)配，銷售顧問分析該客戶具有較大購買力，可以嘗試推薦豪華版XTS剛好是該客戶的預(yù)算范圍。銷售顧問認(rèn)為客戶不了解XTS，介紹XTS豪華版時能更加體現(xiàn)凱迪拉克的科技感和安全舒適優(yōu)越感，這是寶馬所不具備，以此來引起客戶的興趣。而且客戶是做電子商務(wù)，接受新事物能力比較強(qiáng)。銷售顧問就一一介紹了XTS的安全策略結(jié)合場景演繹，并通過CUE吧演示，同時也向客戶介紹了手機(jī)應(yīng)用功能。在介紹時，銷售顧問也在觀察客戶的表情，同時也跟客戶互動，發(fā)現(xiàn)客戶對這些配置是非常好奇稱贊的。銷售顧問非常樂意向客戶全方面XTS的核心技術(shù)和豪華配置。在介紹的同時，也說明了試駕的一些感受，為后期做試駕驗(yàn)證做了很好的鋪墊。

試乘試駕：邀請客戶試乘試駕，全面展示靜音，加速，音響，平穩(wěn)，互動等，這時客戶已經(jīng)迫不及待來自己親身體驗(yàn)，順其自然換位試駕。讓客戶體驗(yàn)試乘時的體驗(yàn)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶嘗試正常的駕駛體驗(yàn)，注意觀察客戶的表情和互動對話，及時稱贊車子體驗(yàn)每個點(diǎn)時的優(yōu)勢引導(dǎo)客戶認(rèn)同！從客戶簡單反饋掌握客戶對車型的愛好程度，進(jìn)一步判斷購買可能性！試乘試駕結(jié)束后，取得客戶的認(rèn)可。銷售顧問使用了一個技巧，引導(dǎo)客戶自己與愛妻分享試駕體驗(yàn)的感覺！再次與客戶互動獲得客戶對試乘試駕真的很重要！銷售顧問在旁關(guān)注客戶的精彩言論，“這個車還真的不錯，真的很穩(wěn)，真的很好開，配置真的不錯”。

考慮到客戶是抱著看看的目的到店，雖然客戶對產(chǎn)品非常認(rèn)同，銷售顧問嘗試促成交易，客戶還是需要考慮下。銷售顧問就談了一些用車感受，以及舊車的處理情況，介紹了置換補(bǔ)貼的手續(xù)，并給客戶合理報價。再次介紹了這個預(yù)算能買到寶馬所不具備的，強(qiáng)調(diào)是一款性價比很好的豪華車型。離別之際銷售顧問與客戶約定下次到店時間，再次探尋客戶對車的認(rèn)可程度，判定A級。

回訪：銷售顧問第二天回訪客戶感受，是否喜歡我們的車型，是否在考慮范圍！客戶表示非常喜歡我們的產(chǎn)品，有機(jī)會再到店看看。銷售顧問嘗試邀約到店，邀請客戶舊車評估，并向客戶傳達(dá)周末有活動，詢問客戶價格上是否需要支持?？蛻舯硎究梢?，銷售顧問將客戶級別提高到H級。與客戶約定周六沒有到店，銷售顧問當(dāng)天致電再次邀約周日是否有空?？蛻粼陔娫捓锘貜?fù)應(yīng)該會到的。

二次到店成交：七天后客戶成功邀約到店，嘗試交易，但妻子還是有點(diǎn)猶豫，客戶也沒有主見。銷售顧問隨即向客戶播放一段XTS在美國道路上行駛的精彩視頻，非常豪華的畫面舒緩了客戶的抵觸。銷售再次向客戶介紹了凱迪拉克超高的安全配置，引導(dǎo)客戶物有所值。并讓評估師免費(fèi)做了評估，最終銷售顧問的專業(yè)講解和誠意取得了客戶的信賴成功下單。

該案例能夠成功下單，取決于銷售顧問在需求分析方面做的非常到位，能夠抓取客戶反饋的信息作出正確的判斷分析。銷售顧問在銷售過程中都介紹的非常詳細(xì)，讓初次體驗(yàn)凱迪拉克的客戶充分了解了凱迪拉克建立信賴感。通過了解渠道來源，競品價格等信息判定客戶的購買能力和預(yù)算。基于客戶不了解凱迪拉克，銷售顧問在介紹產(chǎn)品時做了很多工作，全方位介紹，增加客戶停留時間獲取更多的信息，同時向客戶展示更多產(chǎn)品核心和品牌魅力。根據(jù)客戶的特點(diǎn)重點(diǎn)介紹品牌，安全配置，因?yàn)榭蛻舨涣私馄放频奶匦?。介紹時非常有邏輯，先把客戶的品牌觀念引導(dǎo)過來，再介紹車型的魅力。在回訪中，能夠及時跟進(jìn)回訪詢問客戶的喜好程度，并設(shè)置好到店的理由。客戶沒有按約定到店，銷售顧問當(dāng)天及時關(guān)注客戶情況，用誠意打動客戶再次到店。在促成交易過程中銷售顧問不急于報價，先站在客戶的角度需求推薦車型，確定車型和配置，再次確認(rèn)車型配置堅持上次的報價！客戶要求優(yōu)惠給予適當(dāng)二次到店優(yōu)惠，客戶問最低給他，銷售探尋確認(rèn)他今天是否能夠購買，才能盡力去爭取權(quán)限！銷售顧問急于去向經(jīng)理要價格，而是先跟客戶溝通降低客戶的心理價位！確認(rèn)客戶的誠意后，引入VIP室洽談。營造神秘價格環(huán)境和提高領(lǐng)導(dǎo)的神圣權(quán)利。在雙方談價進(jìn)入冷場的感覺時，銷售顧問不斷的介紹產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，轉(zhuǎn)移價格話題，舒緩客戶的情況和預(yù)防心態(tài)，強(qiáng)調(diào)賣的是產(chǎn)品技術(shù)以及品牌而不是靠價格來取得客戶的認(rèn)同。

在今后銷售中，像這樣并不了解凱迪拉克的客戶可以借鑒以上銷售顧問的做法和經(jīng)驗(yàn)去爭取更多有意向的客戶，引導(dǎo)成功訂單。

第四篇：江淮汽車銷售案例篇

汽車銷售成功案例1

客戶姓名：徐斌剛

銷售車輛：和悅?cè)龓?.5VVT豪華型

成功關(guān)鍵：充滿自信，加強(qiáng)溝通，把握客戶心理，了解客戶需求。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：給客戶專業(yè)的介紹、家的關(guān)懷，將問題及矛盾的心理消失在萌芽狀態(tài)。顧客走進(jìn)江淮轎車4S店

銷售人員：您好！歡迎光臨。我是銷售顧問XX，這是我的名片。顧客： 您好！（慢慢走進(jìn)展臺觀賞和悅?cè)龓┻@是和悅車吧？

銷售人員：您說的不錯2010年主推車型之一的江淮和悅?cè)龓?.5L最新款。顧客： 最新款的嗎？ 銷售人員：是的，看來師傅之前有了解過我們這款和悅轎車是吧？您通過什么途 徑了解到這款和悅車的呢？

顧客： 哦。我之前剛買了一輛奇瑞QQ6，現(xiàn)在正用著，就在你們店旁邊的

奇瑞店買的，買了以后看見還有個江淮4S店，就順便過來看了一下，這車現(xiàn)在賣多少錢？ 銷售人員：您現(xiàn)在看到的這一款是江淮和悅1.5VVT發(fā)動機(jī)的優(yōu)雅版，售價： 73800。

顧客： 走上展臺壞繞了一圈。

銷售人員：您可以到車內(nèi)去親自感受一下，幾萬塊錢的如果您要購買，也需要親 身體驗(yàn)一下吧！

顧客： 空間挺大，坐在駕駛艙里面感覺頭部和腳部都很寬松。

銷售人員： 您說的沒錯，空間就是這款車的一大亮點(diǎn)之一，在同級別車當(dāng)中，它擁有2710MM的超長軸距，能夠帶給您大空間、大舒適、大享受的駕乘體驗(yàn)，即便是身高180CM的身材的人坐進(jìn)我們這款和悅?cè)龓囆椭?，他所擁有的頭部空間和腳部空間近100MM，在同級車空間中可以說是力壓群雄。顧客： 確實(shí)不錯，比我的QQ6寬多了。

銷售人員：那肯定沒的比，就不是一個級別的車，比較起來就有些牽強(qiáng)了，師傅 是想換輛車吧，還是？??

顧客： 我那車現(xiàn)在開著問題太多了，這里不發(fā)生異響，那里就發(fā)出異響，真 是煩心。

銷售人員：那您看是不是去售后檢查過了呢？

顧客： 去過幾次了，或多或少還是會有問題出來。銷售顧問：這種情況在常規(guī)用車過程中或多或少都會有所體現(xiàn)，就我們的車而言 也會有少許客戶反映這種情況，然而江淮汽車從成立之初樹立的一種理念之一就是要打造出一支專業(yè)的售后團(tuán)隊，提供最貼心的服務(wù)，讓您用車的過程中能夠感受到一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度，俗話說“出現(xiàn)問題不可怕，怕的是出現(xiàn)問題后處理問題的態(tài)度和決心，您說是不是這個 理？”

顧客：

確實(shí)是，別到時候買車之前什么都好，買車過后又是另外一種樣子。銷售顧問：請您放心，作為一家達(dá)到廠家認(rèn)可，并且具有如此規(guī)模的4S店，能 夠?yàn)槟密嚤ｑ{護(hù)航，使得您在用車的過程中能夠順心、省心、舒心是我們經(jīng)銷商在市場中站穩(wěn)腳的必備條件，您說有了這樣的服務(wù)和決心，您還會有所顧慮嗎？

顧客：

這車有些什么顏色啊？ 銷售顧問：您可以隨我來，您看我們目前可供您選擇的顏色有5種：紅色、白色、藍(lán)色、銀色、黑色您喜歡什么顏色呢？

顧客：

我比較喜歡黑色。

銷售顧問：這樣吧，您稍等一下，我去拿下鑰匙，讓您再次感受一下。顧客：

好的。（然后顧客再次上車）

顧客：

現(xiàn)在感受也感受不出來什么，只有用過以后才知道。銷售顧問：那是當(dāng)然。

顧客：

這車現(xiàn)在有些什么優(yōu)惠啊？ 銷售顧問：（銷售顧問詳細(xì)介紹優(yōu)惠政策）

顧客：

再優(yōu)惠一點(diǎn)啊，錢我都帶來了，今天本來是來看奇瑞A3的，你這里 如果能再優(yōu)惠一點(diǎn)我就買了。

銷售顧問：（通過和客戶不斷的溝通，運(yùn)用向經(jīng)理匯報、請示多次等方法，抓住 客戶對優(yōu)惠顧慮的心理，最后與客戶達(dá)成共識，最終成交。

第五篇：不成功汽車銷售案例分析

案例

某天，一雙夫婦來到了某品牌汽車的4S店，在與銷售人員寒喧后，雙方進(jìn)入了銷售的環(huán)節(jié)： 銷售人員：（將這對夫婦帶到車庫，用手指著停在車庫內(nèi)的各款轎車向客戶介紹）這是59800元的標(biāo)準(zhǔn)型，這是69800元的舒適型和實(shí)用型?？蛻簦?9800元和69800元這二款車有什么不同？

銷售人員：59800元這款車沒有方向助力、ABS、電動后視鏡等?？蛻簦貉b一個方向助力要花多少錢？ 銷售人員：××××元

客戶：如果我定下來款怎么付？

銷售人員：可以分期付款也可以銀行按揭?？蛻簦喊唇乙粋€月要付多少？

銷售人員：如果按揭的話，先付40%，余下的分三年付清，每個月只要付XXXX元。如果你們的經(jīng)濟(jì)情況可以一次話付款的話，只合算買69800元的。如果采用分期付款的貸款方式，就沒有必要買69800元，而應(yīng)該買59800元。分析與說明：

1）當(dāng)客戶問“如果我定下來款怎么付”的時候，銷售人員應(yīng)該問這樣的問題：“您是指59800元這款車呢還是69800元這款車？”目的只有一個，讓客戶明確自己會選哪款車。因?yàn)榭蛻綦x開時的理由就是我要考慮選哪款。同時，問清楚客戶準(zhǔn)備采取什么樣的付款方式。

2）何種方式付款不是確定車型的條件，車型確定的條件只有一個：客戶真實(shí)的投資目標(biāo)。該銷售人員不知道應(yīng)該先明確客戶的購買目標(biāo)后再作產(chǎn)品展示的道理，他們不會主動詢問客戶將選哪一款車，這是現(xiàn)階段汽車銷售中存在的共性問題，尤其是銷售人員銷售的汽車有多種款式時更容易出現(xiàn)這樣的情況。當(dāng)客戶已經(jīng)明確要買某個品牌的車時，首要的任務(wù)就是將客戶的需求明確化，即洽談之前就要弄清楚客戶傾向性最強(qiáng)的車是哪一款，然后圍繞客戶的需求目標(biāo)不斷強(qiáng)化購買會給他們帶來的好處，如果不買會給他們未來的生活和工作帶來的不利，這樣才有可能將整個銷售引向成功。

3）當(dāng)客戶問“裝一個助力要增加多少錢時”，銷售人員應(yīng)該了解方向助力對客戶是否重要，可以這樣問：“你要買的車是否要帶方向助力”，并根據(jù)客戶的回答進(jìn)行下一步的銷售。如果客戶的投資不足以購買裝備方向助力的車，就要向客戶強(qiáng)調(diào)該車車身重量只有890kg，沒有方向助力駕駛也相當(dāng)輕巧。如果客戶的投資足以支付增加方向助力的費(fèi)用，此時應(yīng)該強(qiáng)調(diào)裝有方向助力的轎車更容易操控，特別是在狹小的空間調(diào)頭時的便利性。

在這個案例中，這對夫妻下午4：30左右來到展廳，5：30以后他們的朋友趕到，這是一個典型的當(dāng)天可以成交的銷售案例。但到了7：30他們離開時，這對夫婦只留給銷售人員一句話：“讓我們考慮一下是買59800元的還是買69800元的那款?！?這是一個10分鐘就可以完成的銷售，但該銷售人員卻花了那么長時間也沒有成交。經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)失敗的原因除了沒有能把握成交時機(jī)外，就是這位銷售人員始終忽視了顧客來店的原因，花了大量時間在展示自己對汽車產(chǎn)品的熟悉和了解，特別是當(dāng)顧客談到競爭產(chǎn)品千里馬時，該銷售人員非但沒有作轉(zhuǎn)化的工作去弱化顧客對競爭產(chǎn)品的認(rèn)同，反而進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)競爭產(chǎn)品優(yōu)于自己產(chǎn)品的地方，即“千里馬的外形與這款車的外形沒得比”?？陀^來講，銷售人員介紹的那款車的外形屬于中庸的那一類，雖有部分客戶不認(rèn)同，但因?yàn)槠鋬?yōu)異的發(fā)動機(jī)性能和最低的油耗贏得了客戶的贊譽(yù)。此時，該銷售人員所說的那句話是汽車銷售的大忌。其實(shí)，該客戶為什么會在千里馬、羚羊、夏利和優(yōu)利歐中比較后選擇這款車，最主要的原因是投資的問題。他們不是不知道千里馬好，但78800元的車價與他們的投資目標(biāo)有一定的差距。這一點(diǎn)這位銷售人員始終不明白，在銷售中一直還在拼命介紹69800元這款車，如果改變一下銷售的方式讓客戶確認(rèn)售價59800元的標(biāo)準(zhǔn)型，那么當(dāng)天的銷售真不用10分鐘就可以完成。