第一篇：銷售案例

銷售案例

一個風(fēng)和日麗的早晨，一家三口高高興興的來到蘇寧聯(lián)想的銷售店面。

銷售人員：“你好，歡迎光臨聯(lián)想電腦專賣店，請問你有什么樣的需求。”

客人：“請問下，有聯(lián)想的Y480 ,i5 2代的嗎？”

銷售人員：“不好意思啊，我們門店的Y480 ,i5 2代沒有現(xiàn)貨了，你看這樣可以嗎？我們這還有一臺樣機(jī)，如果你很中意，這款Y480 ,i5 2代的話，我們可以給你便宜200元。在給你送6件套。”

客人：“那你們這電腦使用了多長時間了?！?/p>

銷售人員：“我們這臺樣機(jī)是全新的，全程就只開了20幾個小時，你可以看看，我們安裝的魯大師，性能什么的和新機(jī)沒有差別?！?/p>

客人：“那你們的6件套是送什么?！?/p>

銷售人員：“送鍵盤膜，鼠標(biāo)，鼠標(biāo)墊，清潔套裝，原裝包包，散熱底座?！?/p>

客人：“聯(lián)想是老品牌了，售后什么的我們都信的過，那行給我開單吧?！?/p>

銷售人員：“你好，先登記下你的姓名和家庭地址，有會員卡嗎？”

第二篇：經(jīng)典銷售案例

經(jīng)典銷售案例

一、服裝店員銷售問題個案

流行偶像“現(xiàn)身說法”

店員：“這件衣服產(chǎn)現(xiàn)在最流行的款式，你不怕等下次想要來時，這件衣服就被別人買走了嗎？”顧客：“我覺得現(xiàn)在這種衣服應(yīng)該沒有敢穿?！?/p>

店員：“你知道香港明星XXX嗎？前幾天她在參加一個電視欄目采訪時，穿的就是這種服裝，效果非常不錯。據(jù)說，當(dāng)時她就是替這家時裝公司新款宣傳的?，F(xiàn)在很多香港女孩子都在穿這種款式的服裝?！?/p>

顧客：“真的假的，哪一期節(jié)目？”

店員：“上星期六的電視X套，在網(wǎng)上也能看到，要不您先買回去，上網(wǎng)對比一下，看是不是和這種衣服相似？”

顧客：“你說的是真的嗎？多少錢？”

店員：“240元，您買回去穿，絕對沒錯?！?/p>

這樁生意總算成交了，但是用這種辦法，你必須確實知道有某位明星穿過。假如不清楚在哪里見過，不妨用“好像是XX，在電視幾套來著。你看我確實記不住了?！庇眠@種方法不僅可以撩起顧客追求時尚的心理，同時更可以使對方內(nèi)心產(chǎn)生安全可靠的感覺；明星都穿過了嘛，用不著擔(dān)心這衣服不好。

在顧客說“現(xiàn)在還不想買”、“不急”等拒絕的語句里面，其實是隱藏著擔(dān)心，怕有質(zhì)量問題或者其他不適合自己的顧慮，這時如果你說一句“著名演員已經(jīng)穿這種衣服了”，或者用“現(xiàn)在那些時尚女孩子都買了”來招攬她，一般都很奏效。如果你面對的顧客是一個年輕漂亮?xí)r尚的女孩，這招會將她心中的疑慮一掃而光。

流行偶像現(xiàn)身說法，是指店員巧妙地利用顧客的崇拜心理，邀請現(xiàn)實中的偶像，模特到現(xiàn)場作產(chǎn)品促銷，以促使顧客產(chǎn)生購買的欲望，這種銷售方法是利用流行偶像在人們心目中的影響力和追隨心態(tài)，促成服裝的銷售。

利用年輕男女間的微妙心理促銷

美國一 家著名的服裝生產(chǎn)制造公司，在某些20世紀(jì)80年代末曾一度陷入嚴(yán)重的銷售危機(jī)之中。這可急壞了當(dāng)時的市場部經(jīng)理大衛(wèi)先生，他分析市場和研究消費群體，雖然想了許多改良銷售的辦法，但都收益甚微。

有一天，公司董事長鮑勃拍著桌子告訴大衛(wèi)：“在一個月以內(nèi)，如果再找不到可行方案的話，我就撤你的職，開除你手下的所有員工?！?/p>

大衛(wèi)決定召集所有的銷售人員召開緊急會議，集思廣益，聽取大家的意見。、有一個年輕人拿著一件衣服說：“如果我們公司再生產(chǎn)一些小號。但顏色和款式都一樣的服裝，也許就好賣了?！碑?dāng)場所有的人都笑了，豈不是搬起石頭砸自己的腳嗎？大衛(wèi)聽起這里卻沒有說話，他好像有了主意。

會后，大衛(wèi)留下那個小伙子：“你剛才說的意思是不是針對情侶的?！毙』镒诱f：“是呀?！贝笮l(wèi)拍了拍小伙子的肩說：“你叫什么名字？”“湯姆”。大衛(wèi)說：“湯姆先生，明天你到我這里當(dāng)我的助理，回去把你的工作按排一下?！?后來的日子里，大衛(wèi)把庫存的所有積壓衣服作了整理包裝，按型號搭配，同一款式，同一顏色，按大小號包裝在一起，并起了一個名字————“情侶服裝”。

大衛(wèi)的這一舉動確實讓所有的銷售人員吃驚不小，而促銷所得到的效益就更讓銷售人員大吃一驚了，一樁生意能賣出兩件，并且購買者絡(luò)繹不絕。后來在公司的表彰大會上，大衛(wèi)的身邊還多了一個人，就是位年輕人湯姆。

一件老款式的衣服單獨賣，這件衣服仍然是老產(chǎn)品，若是作些小小的改動，比如上例中將兩件不同型號的老款式放在一起，則這兩件衣服都變成了新穎的產(chǎn)品，別出心裁的銷售技巧恰恰迎合了年輕人的喜好。

即使是最大從化的產(chǎn)品，只要人善于改變你的銷售思路，變化營銷技巧，也照樣打動顧客的心。奢侈品牌的銷售技巧

奢侈品銷售人員需要自信、親和、在歐美，吭檔消費品的銷售人員往往是年長者，經(jīng)驗豐富，態(tài)度溫和。

李靜是北京某奢侈品牌服裝的銷售員，每天9點，已經(jīng)更換好服裝的店員開始仔細(xì)擦拭店鋪的每一個角落。

李靜看上去很削瘦也因此顯得更高挑，黑色正裝上衣，亞麻色正裝短裙，顯得干練、優(yōu)雅。她已經(jīng)在服裝行業(yè)從業(yè)近20年，20世紀(jì)80年代早期，當(dāng)北京最昂貴的服裝僅集中在王府井那條被喚作“金街”的地方時，她已經(jīng)成為有限的朝夕與奢侈品打交道的銷售員。

李靜依舊清楚地記得早先某品牌員工更衣室的擺設(shè)，每早進(jìn)店換服裝。換鞋等等細(xì)節(jié)依舊被她現(xiàn)在某品牌旗艦店的員工重復(fù)著。在該品牌擁有60多名員工的店里，李靜曾銷售出至少應(yīng)該由6各員工才可以完成的份額?！澳阌肋h(yuǎn)不要揣測來人是否富裕，是否有購買的意圖，如果那樣你會功利到無法應(yīng)這里的環(huán)境，你必須把自己的心態(tài)放好?！辈贿^李靜承認(rèn)，在積累20多年高檔服裝銷售經(jīng)驗后，她幾乎能準(zhǔn)確地判斷每一位進(jìn)店客人的大致身份。“這種判斷精確到讓我的店員有時候不敢相信，這其實就是一種直覺。但是，你永遠(yuǎn)不要期待他們會在第一次來店就交易，因為這些服裝畢竟很昂貴。所以，不要急于求成，要努力提供足夠周到的服務(wù)，要站在顧客的角度幫助他們選擇，提供真誠的意見，這些客人往往都會回來從你這里購買服裝的?！?/p>

銷售中的小細(xì)節(jié)非常重要，甚至注視客人的距離都非常關(guān)鍵，李靜說：“1.2米是恰當(dāng)?shù)?。”“客人進(jìn)店時，銷售人員必然會主動向其問好，但絕不緊跟其后，除非客人主動提出需要幫助。一般說來，購買這種商品的客人喜歡自己看，跟得過緊會讓他們產(chǎn)生抵觸心理。他們希望提供比較休閑放松的購買環(huán)境?！?/p>

二、優(yōu)秀服裝店員的成功之路——銷售三步曲

做好準(zhǔn)備工作

『案例』

麥克．貝柯是一家服裝店的店員，他今年35歲，身高1.58米。

麥克．貝柯具有豐富的產(chǎn)品知識，他常常利用閑暇時間學(xué)習(xí)各種服裝方面的知識和與新老顧客聯(lián)系。在拜訪顧客以前，麥克總是掌握了服裝的一些基本資料。

今天是星期四，麥克精神抖擻地走進(jìn)自己所在的服裝店，他深藍(lán)色的西裝上看不到一絲皺褶，渾身上下充滿朝氣。

從上午7點開始，麥克便開始了一天的工作。在沒有顧客光臨的時候，麥克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著一些老顧客的姓名、職業(yè)、地址、電話號碼資料。

麥克選擇顧客的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。

麥克的顧客資料的三種：一是現(xiàn)有的較為穩(wěn)定的顧客資料；二是現(xiàn)有顧客提供的新顧客資料；三是一些隨意購買服裝的顧客資料。

麥克與顧客的聯(lián)系是有計劃的，他把一天當(dāng)中所要聯(lián)系的顧客都選定在對近期新到服裝感興趣的人身上，這樣可以使顧客更加清楚地了解服裝店的貸品動向，還可以有針對性地銷售部分服裝。根據(jù)麥克的經(jīng)驗，利用5分鐘的時間電話聯(lián)系，可在實際的銷售服裝過程中更加輕易地說服老顧客

購買新品服裝。

『評析』

在麥克的個案里，麥克利用服裝店閑暇的時間聯(lián)系顧客，約定購買時間。同時，他也利用這個時間整理顧客資料。麥克總是把拜訪的對象集中在某一個服裝喜好的區(qū)域內(nèi)，達(dá)到有效地利用時間的目的。

專家認(rèn)為，任何從事銷售的人一定要懂得利用時間。

一個人一天的時間就是那么多，誰會利用時間，誰的成就就越大，根據(jù)經(jīng)驗顯明，能力相同，次數(shù)是另一位的兩倍，那么這位店員的成績也一定是另一位的兩倍以上，所以，要成為優(yōu)秀的店員，一定要學(xué)會利用時間，把聯(lián)系新老顧客列為第一要務(wù)，其次是整理顧客的資料。麥克正是按照這樣的順序安排時間的。

在本案里，麥克充公表現(xiàn)了對產(chǎn)品的“深入了解”，這種“深入了解”是麥克在事前作了充分準(zhǔn)備的，麥克有豐富的產(chǎn)品知識，并且能在顧客面前適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來，也能夠從容在應(yīng)付顧客的質(zhì)疑。發(fā)覺顧客的需求

『案例』

在服裝店，顧客比爾決定購買一件西服。麥克逐一問以下一些問題：

“ 你穿多大碼的西裝？”

想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起碼衣服的腰圍就要有一些修改。請問你所穿西裝都是在哪兒買的？“

（麥克強(qiáng)調(diào)市面上的成衣很少有買來不修改就適合比爾穿的。他還向比爾詢問所穿的西裝是在哪一家買的，借此麥克了解到他拉競爭對手是誰。）

“你穿的衣服都是以什么價錢買的？”

“你對衣服是否還有其他的偏愛？”

（麥克想知道比爾對衣服的質(zhì)量和價格的看法。）

『評析』 麥克向顧客看出了許多的問題，以尋求顧客真正的需求，然后才展示商品，進(jìn)行商品的銷售。在從事商品銷售以前，先“發(fā)覺顧客的需要‘是極為重要的事。了解顧客需求以后，可以根據(jù)需求的類別和大小判定眼前的顧客是不是自己的潛在顧客，就應(yīng)該考慮是否還要跟顧客再談下去。不了解顧客的需求，好比在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。

問顧客許多問題，以便發(fā)覺顧客的真正需求。傾聽顧客的回答，讓顧客盡量表示意見，讓顧客完全失去了表達(dá)意見的機(jī)會，使顧客感到厭煩。一旦顧客厭煩，不用說，店員的銷售注定要失敗不可。為了發(fā)覺顧客的需求，需要耗用多少時間向顧客問問題呢，銷售專家認(rèn)為，這要看銷售的是什么商品，通常商品的價值越大，所需要的時間越長，商品的價值越小，所需的時間越短。

在本案中，麥克每問完一個問題，總是以專注的態(tài)度傾聽顧客的回答，傾聽顧客的回答，可以使顧客有一種被尊重的感覺。許多店員常常忘記，傾聽是有效溝通的重要因素，他們在顧客面前滔滔不絕，完全不在意顧客的反應(yīng)，結(jié)果白失去了了覺顧客需求的機(jī)會。使顧客愿意密切配合，進(jìn)而迅速發(fā)覺顧客的真正需要而適時地給予滿足，才是一位卓越的店員必須的能力。

服務(wù)顧客

『案例』

在比爾購買了一套藍(lán)色西服之后，一個禮拜，比爾對藍(lán)色不夠滿意，來到麥克的服裝店，希望一套

灰色的，盡管這套衣服被比爾穿過一次，麥克還是毫不猶豫地替他調(diào)換了一套灰色的西服。并且告訴比爾今后有任何問題可以隨時拿來，商店會盡力替他解決的?！涸u析』

不論銷售什么產(chǎn)品，如果不能提供良好的售后服務(wù)，就會努力得來的生意被競爭對手搶走。贏得訂單，固然是銷售工作的一個圓滿“結(jié)束”，但從長遠(yuǎn)看，這只是一個階段性的結(jié)束，不是永久的，真正的結(jié)束，反而是拓展銷售事業(yè)的“開始”——開始提供長久的，良好的售后服務(wù)。只有一次生意往來的顧客不是真下正的顧客，真正的顧客是時常有生意往來的人，這種往來關(guān)系不是一次，兩次或幾次，而是恒久存在的。

重視售后服務(wù)的店員在經(jīng)過2年以后，會以覺銷售額的80%是來自老顧客或老顧客的介紹。

根據(jù)經(jīng)驗，售后服務(wù)的質(zhì)量越高，次數(shù)越多，越能獲得顧客一再的惠顧，顧客介紹朋友上門的意愿也越高。

許多的店員常常有“買了以后又后悔”的感覺，他們會一再地問自己：“我該不該買？或許我不應(yīng)該花這么多錢買的。”這時候，如果接到店員販致電或問候，或許可以化解心中的后悔，甚至生“我買對了”。

銷售專家一致強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”的重要性，每位店員也都知道這個道理，但是能夠身體力行，踏實去做的人卻少之又少，許多店員認(rèn)為“顧客第一”是老調(diào)彈，其實這正是成功的店員之所以能夠成功的秘訣所在。

第三篇：銷售案例

一罐煤氣的銷售案例：爭取每個客戶

昨天約了一個朋友過來玩,大家興致很高,準(zhǔn)備自己親自下廚做點下酒菜,進(jìn)到廚房打開煤氣爐才發(fā)現(xiàn)沒有煤氣了,于是打電話給一個罐煤氣的,電話沒有人接,我們又立馬找了另外一個灌煤氣的電話,電話接通了,電話那頭問我們是要大罐還是小罐,地址在哪里,然后說10分鐘送到.正在等送煤氣來的期間,一個電話打來,接起問道:您哪位?那邊回答:我是灌煤氣的,你們在哪里?我們告訴了他地址，然后他接著問,你們要大罐還是小罐,“小罐”，我們回答到，但是我們告訴他已經(jīng)定了煤氣了,一會就到了,下次再叫你的吧.8分鐘的時候，有一個送煤氣的來了，身上抗著一小罐煤氣，另外手里還拿著一個電子秤，我們搞不明白他的意圖，他說自己是剛開始沒有接到我們的電話，現(xiàn)在把氣給送來了。我們明白了，但是委婉的拒絕他了，“我們不是告訴你我們已經(jīng)定了別人的煤氣了嗎?下次再定你們的吧，還得麻煩你把氣扛回去?！薄皼]關(guān)系?！鞭D(zhuǎn)身下樓走了。

13分鐘的時候,另外一個送煤氣的到了,我們估計就是我們要得煤氣，我們說：你們不是說好10分鐘嗎?送煤氣的答:這不是送到了嗎?還說什么說?麻利的把氣罐換好，給錢，41元。轉(zhuǎn)身扭頭走了。

這個人剛走，前面那個送煤氣的又出現(xiàn)了，我們說：你不是走了嗎?他說：我沒有走，我在等那個送煤氣的過來?！八o你們罐的是小罐?”“對啊”，我們答道?！敖飪刹粔虻摹?，他們灌的只有37元的氣，說完就走進(jìn)了我們的廚房，留下我們兩個目瞪口呆，緊跟著這個師傅也就進(jìn)去了。這時他拿出他帶來的電子秤放到地上，把自己帶來的氣罐放到上面去，一秤，數(shù)字顯示7.5公斤，接著他又把給我們換的那個氣罐放到電子秤上一稱，數(shù)字顯示6.5公斤。“現(xiàn)在市面上的很多罐氣的給的重量都不夠，相當(dāng)于是37元的氣，這是我的名片，給你們留一張，以后有什么需要可以隨時跟我聯(lián)系，我走了?！?/p>

這次留下我們兩個真的有點發(fā)呆了，同時若有所思………..點評：經(jīng)過這樣的一件事情，我不知道罐氣行業(yè)之間是怎么樣的競爭，但是我知道下次罐氣我會找給我名片的這個人。

以下三個問題留給各位思考：現(xiàn)在各行各業(yè)競爭如此激勵，你是否真的用心在珍惜每個客戶?你對競爭對手是否了解?你是否真的竭盡全力去爭取每個客戶?

第四篇：銷售一些案例

銷售一些案例

案例一

老外一般都不怎么說話，你不打招呼他一般不大主動跟你說，畢竟語言溝通上會有些不通，但是你別害怕語言交通有什么問題，只要你微笑說聲：“你好”，老外肯定會跟你對上話的，老外其實都是很外向的，老外來到本店都是直奔他想要買的那個東西，要用心去聽他所形容的物品，雖然英文我們沒辦法全部聽得懂，但是可以從他口中去判斷，你可以把你判斷出來的物品說出來，老外也會判斷你說的是不是他說的那種，老外一般對價格比較看中，產(chǎn)品的話就更不用說了，大部分都會在網(wǎng)上看好的，就要買他想要那種，價格你只要報出或者用計算器按出，就看他表情，如果很驚訝就給他優(yōu)惠點，一般老外優(yōu)惠完還會再讓你優(yōu)惠，這下你即使要優(yōu)惠也只能優(yōu)惠個一塊到十塊之間，不要大幅度直接下價，不然他還會再跟你砍價，連續(xù)兩次搖頭不能再降，他也就知道價格就只能這樣?？偨Y(jié)：對于老外，雖然言語不通，但我們須用心去聽，去看，至少可以要學(xué)到不會講英語也可以用計算器拿下這一單

案例二

有顧客經(jīng)過時，我首先得面帶笑容說你好，請問你需要什么？這是如果顧客會說，你好，我需要什么什么的這是你就可以開始介紹和推進(jìn)了。還有一種客人是不什么都不說的，你和他打完招呼后 給他一定的空間給他自己挑選，如果你還一種的話 他會立即走人。我昨天也接到一位顧客他要買牛皮文件袋 價格是100，其實也可以出就想著利潤少沒有給，后面想想也很后悔，有時候就是一時的短路，造成的郁悶！

第五篇：銷售案例

汽車銷售案例一 [案例]某天，一雙夫婦來到了某品牌汽車的 4S 店，在與銷售人員寒喧后，雙方 進(jìn)入了銷售的環(huán)節(jié)： 銷售人員：（將這對夫婦帶到車庫，用手指著停在車庫內(nèi)的各款轎車向客戶介紹）這是 59800 元的標(biāo)準(zhǔn)型，這是 69800 元的舒適型和實用型?？蛻簦?9800 元和 69800 元這二款車有什么不同？ 銷售人員：59800 元這款車沒有方向助力、ABS、電動后視鏡等?？蛻簦貉b一個方向助力要花多少錢？ 銷售人員：××××元 客戶：如果我定下來款怎么付？ 銷售人員：可以分期付款也可以銀行按揭?？蛻簦喊唇乙粋€月要付多少？ 銷售人員：如果按揭的話，先付 40%，余下的分三年付清，每個月只要付 XXXX 元。如果你們的經(jīng)濟(jì)情況可以一次話付款的話，只合算買 69800 元的。如果采 用分期付款的貸款方式，就沒有必要買 69800 元，而應(yīng)該買 59800 元。分析與說明： 1）當(dāng)客戶問“如果我定下來款怎么付”的時候，銷售人員應(yīng)該問這樣的問題：“您 是指 59800 元這款車呢還是 69800 元這款車？”目的只有一個，讓客戶明確自己 會選哪款車。因為客戶離開時的理由就是我要考慮選哪款。同時，問清楚客戶準(zhǔn) 備采取什么樣的付款方式。2）何種方式付款不是確定車型的條件，車型確定的條件只有一個：客戶真實的 投資目標(biāo)。該銷售人員不知道應(yīng)該先明確客戶的購買目標(biāo)后再作產(chǎn)品展示的道 理，他們不會主動詢問客戶將選哪一款車，這是現(xiàn)階段汽車銷售中存在的共性問 題，尤其是銷售人員銷售的汽車有多種款式時更容易出現(xiàn)這樣的情況。當(dāng)客戶已 經(jīng)明確要買某個品牌的車時，首要的任務(wù)就是將客戶的需求明確化，即洽談之前 就要弄清楚客戶傾向性最強(qiáng)的車是哪一款，然后圍繞客戶的需求目標(biāo)不斷強(qiáng)化購 買會給他們帶來的好處，如果不買會給他們未來的生活和工作帶來的不利，這樣 才有可能將整個銷售引向成功。3）當(dāng)客戶問“裝一個助力要增加多少錢時”，銷售人員應(yīng)該了解方向助力對客戶 是否重要，可以這樣問：“你要買的車是否要帶方向助力”，并根據(jù)客戶的回答進(jìn) 行下一步的銷售。如果客戶的投資不足以購買裝備方向助力的車，就要向客戶強(qiáng) 調(diào)該車車身重量只有 890kg，沒有方向助力駕駛也相當(dāng)輕巧。如果客戶的投資足 以支付增加方向助力的費用，此時應(yīng)該強(qiáng)調(diào)裝有方向助力的轎車更容易操控，特 別是在狹小的空間調(diào)頭時的便利性。在這個案例中，這對夫妻下午 4：30 左右來到展廳，5：30 以后他們的朋友趕到，這是一個典型的當(dāng)天可以成交的銷售案例。但到了 7：30 他們離開時，這對夫

婦只留給銷售人員一句話：“讓我們考慮一下是買 59800 元的還

是買 69800 元的 那款?！?這是一個 10 分鐘就可以完成的銷售，但該銷售人員卻花了那么長時間也沒有成 交。經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)失敗的原因除了沒有能把握成交時機(jī)外，就是這位銷售人員 始終忽視了顧客來店的原因，花了大量時間在展示自己對汽車產(chǎn)品的熟悉和了 解，特別是當(dāng)顧客談到競爭產(chǎn)品千里馬時，該銷售人員非但沒有作轉(zhuǎn)化的工作去 弱化顧客對競爭產(chǎn)品的認(rèn)同，反而進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)競爭產(chǎn)品優(yōu)于自己產(chǎn)品的地方，即 “千里馬的外形與這款車的外形沒得比”?？陀^來講，銷售人員介紹的那款車的外 形屬于中庸的那一類，雖有部分客戶不認(rèn)同，但因為其優(yōu)異的發(fā)動機(jī)性能和最低 的油耗贏得了客戶的贊譽(yù)。此時，該銷售人員所說的那句話是汽車銷售的大忌。其實，該客戶為什么會在千里馬、羚羊、夏利和優(yōu)利歐中比較后選擇這款車，最 主要的原因是投資的問題。他們不是不知道千里馬好，但 78800 元的車價與他 們的投資目標(biāo)有一定的差距。這一點這位銷售人員始終不明白，在銷售中一直還 在拼命介紹 69800 元這款車，如果改變一下銷售的方式讓客戶確認(rèn)售價 59800 元的標(biāo)準(zhǔn)型，那么當(dāng)天的銷售真不用 10 分鐘就可以完成。汽車銷售案例二 [案例]某日一位老板走進(jìn)一間專門銷售進(jìn)口品牌汽車的車行并問銷售人員： 顧 客：寶馬 730 是不是全鋁車身？ 銷售人員：（客戶提出的這個個問題有點突然，而且他是第一次聽到全鋁車身的 概念）哦，不太清楚，我要查一下資料。（查完資料后告訴客戶）不是全鋁車身。顧客：剛才我到了某車行看了奧迪 A8，他們的銷售人員告訴我奧迪 A8 采用的 是全鋁車身，是最新的技術(shù)，能夠提升動力而且省油，我以前開的是寶馬 530，對寶馬車比較了解，現(xiàn)在想換一部車，準(zhǔn)備在奧迪和寶馬之間做出選擇。如果寶 馬也是全鋁車身的話，我就買寶馬。銷售人員：（經(jīng)過確認(rèn)后再次告訴顧客）實在對不起，寶馬 730i 不是全鋁車身。[結(jié)果]：顧客離開了展廳再也沒有回來，據(jù)了解后來買了奧迪 A8。應(yīng)該說，這位銷售人員雖然有好幾年的銷售經(jīng)歷，但面對客戶提出的“全鋁全身” 的概念還比較陌生，加上溝通能力還未達(dá)到爐火純青的地步，所以就把這位顧客 放走了。如果換另一種場景，雖然此時銷售人員對全鋁車身并不了解，但他可以 這樣來銷售并有效化解顧客的異議： 如果這位銷售人員清楚奧迪 A8 全鋁車身是一個什么樣的概念，那么就可以這樣 處理： 銷售人員：老板，你能告訴我選購一部全鋁車身的汽車會給你帶來什么好處呢？ 顧客：我也不大清楚，只是他們告訴我全鋁車身比鋼結(jié)構(gòu)的車身好，而且更高檔，也是最

最新技術(shù)。（評：現(xiàn)在買高檔汽車的客戶中，絕大部分是文化水平不太高的，他們對汽車上的新技術(shù)有一種追新的感覺）銷售人員：既然這樣，讓我們一起來討論一下鋁合金車身是如何加工的。正像您 知道的，鋁合金由于其金屬特性不如鋼鐵那樣容易沖壓，因此要做成車體鈑件就

有很多技術(shù)要克服，以往用鋼鐵可以一次沖壓完成的鈑件，改用鋁合金之后卻可 能要分成數(shù)個部件，再用其他的技術(shù)結(jié)合起來；這樣在汽車制造的時候，或許手 續(xù)繁雜、或許成本增加。只是，如果場景一換，變成是車子因為事故意外而有所 損毀時，那維修可就不像新車制造那么簡單了，這時候不但需要特殊的技術(shù)、更 需要特殊的配備，有些車體部位更是只能更換、不能用傳統(tǒng)方法鈑金，這就造成 了很多的不變。顧 客：原來是這樣的，我真的不知道。銷售人員：既然您對寶馬情有獨鐘，為什么會因為一個全鋁車身的問題而讓你去 選一個您從來沒有開過的汽車呢？這是一項新技術(shù)，剛才談到了新技術(shù)意味著要 多花一些不應(yīng)該花的錢，也許還會承擔(dān)更大的使用風(fēng)險。再者，這項技術(shù)很多人 都不知道，而且是在汽車內(nèi)部，他們可能根本不知道您花了那么多，也難以體現(xiàn) 您的價值。如果這位銷售人員能夠這么去做、對全鋁車身了解再多一些的話、再專業(yè)一點的 話，同時以奧迪 A4、A6、A8 外形的差異性不大來強(qiáng)化寶馬汽車外形的可識別 性、即對顧客身份的印證的話，也許這位顧客還會選擇寶馬 730i 這款車。遺憾 的是，太多的銷售人員當(dāng)他們感覺到對顧客的銷售明顯已經(jīng)不可能再進(jìn)行下去的 時候，特別是當(dāng)顧客要走出展廳的時候，就不知如何扭轉(zhuǎn)乾坤，其實這時候只要 問一句：“先生或小姐，能否請教一下是什么原因讓您不考慮在我們這里買車？” 這樣的問題時，可能會收到意想不到的結(jié)果。要知道，如果這樣做了，也許還有 繼續(xù)銷售的機(jī)會，如果不這么做，將永遠(yuǎn)失去這樣的機(jī)會，反正顧客已經(jīng)是準(zhǔn)備 要走了，已經(jīng)是不會再回來了。[結(jié)論]銷售的成功往往是在一轉(zhuǎn)念之間，關(guān)鍵就看你愿不愿意去做這樣力挽狂 瀾、扭轉(zhuǎn)乾坤的工作了。