第一篇：銷售案例集錦

作者：小滿弟弟 時(shí)間：2011-05-04 14:53:481、這里再談一個(gè)例子。如果在比價(jià)中獲得優(yōu)勢(shì)。

F公司有一個(gè)項(xiàng)目，打算上一個(gè)不大不小的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目確認(rèn)時(shí)間長(zhǎng)，做報(bào)價(jià)很費(fèi)時(shí)間。所以F公司決定只找體系內(nèi)的兩家不錯(cuò)的供應(yīng)商進(jìn)行比價(jià)。這兩家分別是A和B，都是由工程師自主創(chuàng)業(yè)而成。公司老板在40歲左右。營(yíng)業(yè)額都是每年5000W左右的公司。

在經(jīng)過一番技術(shù)溝通后，A公司和B公司都給出了自己的報(bào)價(jià)。大概差5%左右，應(yīng)該是一個(gè)很小的值，其實(shí)這時(shí)候選擇誰(shuí)都是可以的。按照當(dāng)初制定好的原則，必須選擇價(jià)格便宜的供應(yīng)商。A公司價(jià)格便宜。在不知道自己取得優(yōu)勢(shì)的情況下，A公司的老總約見F公司的負(fù)責(zé)人，理由很簡(jiǎn)單，溝通聊天，當(dāng)然作為見面禮，A公司老總帶來一些自己經(jīng)常給客戶送的禮品。聊天在很友好的氣氛中結(jié)束了。

回去之后經(jīng)過協(xié)商，A公司在現(xiàn)有基礎(chǔ)上又降價(jià)了5%。算是給個(gè)面子。考慮到和A公司老總聊天留下的好印象。F公司負(fù)責(zé)人沒有幫B公司爭(zhēng)取第二次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。這個(gè)case就基本上可以說結(jié)束了。

這時(shí)候B公司發(fā)郵件過來問比價(jià)結(jié)果怎樣。F公司負(fù)責(zé)人直接告訴B公司比價(jià)結(jié)束。B公司又發(fā)來一封郵件說可以進(jìn)行進(jìn)一步降價(jià)。但是沒有得到f公司的任何進(jìn)一步消息。

這個(gè)事情是很常見的。應(yīng)該說A公司也不是做的多么出色。但是B公司太差了，一個(gè)典型的工程師的思維方式。小弟我稍微點(diǎn)評(píng)一下。

第一：在報(bào)價(jià)單給出的當(dāng)天晚上和F公司負(fù)責(zé)人見面溝通。反應(yīng)迅速。馬上了解自己在比價(jià)中的地位。而B公司呢？在比價(jià)結(jié)束后才發(fā)郵件。無(wú)濟(jì)于事。

第二：A公司派來的不是平時(shí)見面的銷售經(jīng)理，而是老總，F(xiàn)公司負(fù)責(zé)人雖然是甲方，但是畢竟是打工仔，很難拒絕。

第三：見面也沒有開門見山的說項(xiàng)目而是聊天。讓別人接受自己產(chǎn)品之前，接受自己的人是第一步。

總結(jié)：

工程師創(chuàng)業(yè)的公司一定在要明白自己已經(jīng)是一個(gè)銷售，改變過去的工程師思維。用銷售思維來處理事情。

在供應(yīng)商技術(shù)力量均衡的時(shí)候，甲方是墻頭草，誰(shuí)先來誰(shuí)先入為主。

郵件是甲方通知，乙方確認(rèn)的工具。絕對(duì)不是溝通的工具，人家在吃飯，你發(fā)郵件，怎么贏？拿單的時(shí)候，一定要知道下面的順序。吃飯溝通強(qiáng)于供應(yīng)商處溝通，供應(yīng)商處溝通強(qiáng)于客戶處溝通。客戶處溝通強(qiáng)于電話溝通。電話溝通強(qiáng)于

郵件。郵件強(qiáng)于不溝通。實(shí)際上競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，電話溝通往往都贏不了，居然還靠郵件溝通，真是腦袋秀逗了！

那么在A公司搶先一步的時(shí)候，B公司是否就徹底失敗了呢？也沒有，其實(shí)如果B公司老總發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)單發(fā)出去對(duì)方?jīng)]有就細(xì)節(jié)反復(fù)確認(rèn)和再次殺價(jià)的時(shí)候，就應(yīng)該知道要壞事了，甲方不是每天在看報(bào)紙喝茶水，那個(gè)年代過去了，甲方一定是在和自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手溝通！??！

這時(shí)候B公司應(yīng)該馬上到甲方和負(fù)責(zé)人見面聊一下，約見負(fù)責(zé)人談一下，并且邀請(qǐng)共進(jìn)晚餐，第一次見面說什么都太早，但是要秉著感謝的心態(tài)說如果成了我們一定不會(huì)忘記您的好處之類的話。讓負(fù)責(zé)人給自己再次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。讓雙方重新回到起跑線上，除此之外，B公司應(yīng)該提供更多點(diǎn)的折扣。我想F公司不會(huì)拒絕B公司的。

首先項(xiàng)目不大不小，第二，A公司老總也沒有承諾太多。

第三：即便選擇了B公司也符合公司政策。情理上沒有問題的。

第四：在比價(jià)錢，A和B一樣都是平等的，沒有誰(shuí)和F公司負(fù)責(zé)人過多親近。

往往情況是這樣的：補(bǔ)救的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于預(yù)防。所以任何時(shí)候早聯(lián)系早確認(rèn)永遠(yuǎn)沒有錯(cuò)。

這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，和萬(wàn)里說的那種和權(quán)力溝通，斗爭(zhēng)的情況相差很多。但是很多銷售仍然不能做好。我的心痛呀！有時(shí)候看一個(gè)銷售很辛苦很風(fēng)塵仆仆的樣子，獎(jiǎng)金40歲的年紀(jì)還在為生計(jì)奔波卻還摸不到門道。也是于心不忍。但是現(xiàn)實(shí)是殘酷的。沒有那么多的同情心大把揮灑。大家自勉吧?；仡^我再總結(jié)一下采購(gòu)的潛臺(tái)詞給大家，曾經(jīng)整理過，但是忘得差不多了。工作去了。

2、樓主：萬(wàn)里風(fēng)行

解決方案設(shè)計(jì)原則之十：方案要分解

兄弟們剛?cè)胄械臅r(shí)候，對(duì)每一個(gè)客戶最大的困難恐怕就是不知道怎么下手，這叫狗咬刺猬，無(wú)從下嘴啊。所以后來一些銷售的兄弟們對(duì)一個(gè)新客戶最常說的詞就是“切進(jìn)去”，呵呵，這殺西瓜呢。不過客戶可不是西瓜，切不好就切鉛球上了，刀斷人傷。

面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的局面時(shí)，解決方案進(jìn)行分解是很好的辦法，大家可以畫一個(gè)樹狀結(jié)構(gòu)圖，將大目標(biāo)分解成若干個(gè)小目標(biāo)，再將每個(gè)小目標(biāo)分解成若干個(gè)更小的目標(biāo)，一直分解下去，直到分解到現(xiàn)在的具體可立即操作的方案，也就是分解到找到切入的辦法為止。

這里要提到一個(gè)工具：SMART原則，這個(gè)原則是Peter Drucker在目標(biāo)管理中首先提出的，所謂SMART原則，即是：

1.目標(biāo)必須是具體的（Specific）；

2.目標(biāo)必須是可以衡量的（Measurable）；

3.目標(biāo)必須是可以達(dá)到的（Attainable）； 4.目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性（Relevant）； 5.目標(biāo)必須具有明確的截止期限（Time-based）。有點(diǎn)小復(fù)雜，我們講個(gè)故事把這個(gè)原則和工具說清楚：

前些年，一個(gè)帖子風(fēng)靡世界，叫如何才能找到年薪50萬(wàn)美金的老公：本人25歲，非常漂亮——是那種讓人驚艷的漂亮，談吐文雅，有品位。我想嫁個(gè)年薪50萬(wàn)美元的男人，要想住進(jìn)紐約中心公園以西的高尚住宅，至少要嫁給這樣收入的人。

我有幾個(gè)具體問題請(qǐng)教：1，有錢的單身漢都在哪里消費(fèi)時(shí)光，具體的咖啡店、餐廳名字？2，為什么有些富豪的妻子看起來相貌平平？我見過有些女孩，長(zhǎng)相毫無(wú)吸引人之處卻嫁入豪門。而單身酒吧里那些迷死人的美女卻運(yùn)氣不佳。3，你們?cè)趺礇Q定誰(shuí)能做妻子？誰(shuí)只能做女朋友？

當(dāng)然，這個(gè)帖子有趣的部分在一個(gè)回帖，這里我們只來討論和我們有關(guān)的部分，我們假設(shè)自己是那個(gè)女孩，我們?cè)趺丛O(shè)計(jì)這個(gè)“嫁年薪五十萬(wàn)美金的老公”的解決方案。

尤其是那些還沒成功把自己嫁出去的JMS仔細(xì)看了，呵呵

第一步你要定位，你要找一個(gè)什么樣的老公。

事業(yè)條件方面你要求什么？比如現(xiàn)在通行的“有車有房無(wú)貸”，這就是重視事業(yè)條件了；

個(gè)人條件你要求什么？如果你要求是身高185cm以上，體重80kg以內(nèi)，能抱著你上九層樓臉不紅心不跳；或者學(xué)歷博士，要讀過四書五經(jīng)，英文法文意大利文流利；再或者看到小貓小狗受苦必須流淚，不但遠(yuǎn)庖廚，也是素食主義者，這就是注重個(gè)人條件了；

家庭條件你要求什么？“有車有房，父母雙亡”。這個(gè)父母雙亡就是重視家庭條件了；

個(gè)人觀念你要求什么？比如對(duì)方是否有“處女情結(jié)”，這個(gè)問題天涯雜談的XDJM們可是年年爆發(fā)大戰(zhàn)，呵呵；比如對(duì)方對(duì)婚后生幾個(gè)娃的想法；比如對(duì)方對(duì)婚后你必須工作還是必須不工作的想法，這些就屬于個(gè)人觀念條件了；

當(dāng)然此帖的女主人公只提了一個(gè)條件：要嫁的男人年薪達(dá)到五十萬(wàn)美金，言簡(jiǎn)意賅，這就是咱們提到的第一個(gè)目標(biāo)具體原則；

第二步還是要定位，要找到這樣的金龜婿，你要符合什么條件，你不符合的怎樣去達(dá)到。

現(xiàn)在咱們社會(huì)上剩女眾多，萬(wàn)某覺得問題不是出在第一步上，這個(gè)定位大家都定位得不錯(cuò)，雖然眾多JMS嘴里說找一個(gè)喜歡的就行，啥條件都沒有，其實(shí)心里的條條框框套不上那是一定不喜歡的，呵呵。問題就是出在第二步對(duì)自己的定位和第三步實(shí)施舉措上。

你要身材健美，體魄強(qiáng)壯的男人，那你要換位思考下，這樣的男人想要什么樣的夫人；你想要飽讀詩(shī)書，學(xué)貫中西的男人，你也要換位思考下，這樣的男人想要什么樣的夫人；你想要年薪五十萬(wàn)美金的男人，你也要換位思考下，這樣的男人想要什么樣的夫人。。。如此類推，JMS一定要換位思考，你想要的男人想要什么樣的女人？有個(gè)笑話說20、30、40、50的男人喜歡什么樣的女人？答案是都喜歡20歲的女人，呵呵。不過JMS注意了，喜歡和想要什么樣的女人做老婆可不是一回事。

還有的JMS的論調(diào)是喜歡全憑緣分，而且喜歡我就喜歡我的一切，萬(wàn)某是方

法論者，對(duì)這種帶很強(qiáng)宿命論的說法向來是不敢茍同的，在萬(wàn)某看來，把自己“成功”嫁出去可不是只靠運(yùn)氣，那和中彩票差不多。

換位思考后，你就可以對(duì)自己定位了，比如假設(shè)學(xué)貫中西型的男人喜歡知性女人，那你就別穿小吊帶，超短裙，穿一襲長(zhǎng)裙搖曳生輝可能效果會(huì)更好一些；比如那種年薪五十萬(wàn)美金的男人生活壓力很大，假設(shè)喜歡溫潤(rùn)體貼可人的女人，那你就別沒事就做小公主撒嬌生氣，做一個(gè)體貼安靜的女人更容易贏得多金男的愛情；比如那種“有車有房，父母雙亡”的男人，雖然你沒了公婆的拖累，但如果從小缺乏關(guān)愛，假設(shè)喜歡有母性光輝的女人，你就別處處做小鳥依人狀，你要提供堅(jiān)實(shí)的肩膀給其依靠；這就是定位，定位他可能的期望，然后再定位你怎樣達(dá)到這種期望。

比如你要做知性女人，可不是帶個(gè)眼睛就成了，你要讀讀心理學(xué)的書，讀讀文史哲的書，如果你說太累了，不如去看韓劇，那你想要的男人投入你懷抱的可能性在你看韓劇的過程中可能正漸行漸遠(yuǎn)。。。你要成為知性女人，這個(gè)目標(biāo)就不具備第二條可衡量原則，你要轉(zhuǎn)換成3個(gè)月讀文史哲十本書，半年二十本，一年三十本，這種目標(biāo)才是可衡量的。你還必須規(guī)定自己在兩年內(nèi)就有知性女人的范，不然等成為知性女人時(shí)，年華老去了，這個(gè)兩年就是第五個(gè)時(shí)限原則。這個(gè)知性女人你還必須確定是不是大部分學(xué)貫中西男人想要的夫人，不然等你成了后，發(fā)現(xiàn)大部分學(xué)貫中西的男人不喜歡，那太杯具了。這個(gè)確定就符合第四個(gè)相關(guān)性原則，就是你的目標(biāo)必須和大目標(biāo)相關(guān)，就是成為知性女人必須和成功嫁給學(xué)觀中西的男人相關(guān)。不然咱們費(fèi)這么大的勁干嘛？而且你還要清楚自己到底能不能成為知性女人，你天性看書就頭疼，打球穿越爬山游泳才是你的強(qiáng)項(xiàng)，那你就再定位下你想要的男人，不然往錯(cuò)誤的方向努力的人生是悲慘的，這就是要符合第三條可達(dá)到原則。

此帖的女主角的第三個(gè)問題“你們?cè)趺礇Q定誰(shuí)能做妻子？誰(shuí)只能做女朋友？”就是來根據(jù)男人的想法來給自己定位了，這確實(shí)是一個(gè)聰明的姑娘。第三步實(shí)施舉措。因?yàn)橐呀?jīng)把本原則和工具解釋清楚了，就在此從略吧，如果大家感興趣我再詳寫。呵呵。

再上一個(gè)小故事：美國(guó)科學(xué)家曾經(jīng)做過這樣的一組實(shí)驗(yàn)：將30個(gè)人分為

A、B、C三組，讓他們分別走路到50公里外的村子里去。

A組人員：沒有小目標(biāo)，也不知路程有多遠(yuǎn)，不知道村莊的名字，只管跟著向?qū)Р煌５刈呔托辛?。結(jié)果，走到五分之一的距離，大家都開始叫苦；不到一半的路程，大家有些憤怒了；走完四分之三的路程后，大家都開始抱怨；走完全程，大家情緒都很低落，花費(fèi)的時(shí)間是最長(zhǎng)的，而且大家也很痛苦。

B組人員：有大目標(biāo)（知道村子名字），也知道路線和終點(diǎn)，但是路上沒有里程碑，沒有時(shí)間和速度，只根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估計(jì)猜測(cè)。結(jié)果，走到一半的距離，有人開始詢問；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都疲累不堪，同時(shí)路上花費(fèi)的時(shí)間也是比較長(zhǎng)的。

C組人員：不僅知道方向，也知道終點(diǎn)位置，而且路程上還有路碑，向?qū)в惺直磉€知道大家行進(jìn)的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有說有笑，還有人在唱歌，在快樂的情緒中大家走完全程。結(jié)果，花費(fèi)的時(shí)間是最短的，也是最快樂的一組。

這就是方案分解的力量，你知道怎么打，打到什么程度了，自己目前的態(tài)勢(shì)如何。如果走到哪算哪，那叫蒙著打，蒙著打，勝了不知如何勝的，敗的不知如何敗的，即不具借鑒意義，也對(duì)自信的養(yǎng)成是莫大的危害。

第二篇：經(jīng)典銷售案例

經(jīng)典銷售案例

一、服裝店員銷售問題個(gè)案

流行偶像“現(xiàn)身說法”

店員：“這件衣服產(chǎn)現(xiàn)在最流行的款式，你不怕等下次想要來時(shí)，這件衣服就被別人買走了嗎？”顧客：“我覺得現(xiàn)在這種衣服應(yīng)該沒有敢穿?！?/p>

店員：“你知道香港明星XXX嗎？前幾天她在參加一個(gè)電視欄目采訪時(shí)，穿的就是這種服裝，效果非常不錯(cuò)。據(jù)說，當(dāng)時(shí)她就是替這家時(shí)裝公司新款宣傳的?，F(xiàn)在很多香港女孩子都在穿這種款式的服裝?！?/p>

顧客：“真的假的，哪一期節(jié)目？”

店員：“上星期六的電視X套，在網(wǎng)上也能看到，要不您先買回去，上網(wǎng)對(duì)比一下，看是不是和這種衣服相似？”

顧客：“你說的是真的嗎？多少錢？”

店員：“240元，您買回去穿，絕對(duì)沒錯(cuò)。”

這樁生意總算成交了，但是用這種辦法，你必須確實(shí)知道有某位明星穿過。假如不清楚在哪里見過，不妨用“好像是XX，在電視幾套來著。你看我確實(shí)記不住了?！庇眠@種方法不僅可以撩起顧客追求時(shí)尚的心理，同時(shí)更可以使對(duì)方內(nèi)心產(chǎn)生安全可靠的感覺；明星都穿過了嘛，用不著擔(dān)心這衣服不好。

在顧客說“現(xiàn)在還不想買”、“不急”等拒絕的語(yǔ)句里面，其實(shí)是隱藏著擔(dān)心，怕有質(zhì)量問題或者其他不適合自己的顧慮，這時(shí)如果你說一句“著名演員已經(jīng)穿這種衣服了”，或者用“現(xiàn)在那些時(shí)尚女孩子都買了”來招攬她，一般都很奏效。如果你面對(duì)的顧客是一個(gè)年輕漂亮?xí)r尚的女孩，這招會(huì)將她心中的疑慮一掃而光。

流行偶像現(xiàn)身說法，是指店員巧妙地利用顧客的崇拜心理，邀請(qǐng)現(xiàn)實(shí)中的偶像，模特到現(xiàn)場(chǎng)作產(chǎn)品促銷，以促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，這種銷售方法是利用流行偶像在人們心目中的影響力和追隨心態(tài)，促成服裝的銷售。

利用年輕男女間的微妙心理促銷

美國(guó)一 家著名的服裝生產(chǎn)制造公司，在某些20世紀(jì)80年代末曾一度陷入嚴(yán)重的銷售危機(jī)之中。這可急壞了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)部經(jīng)理大衛(wèi)先生，他分析市場(chǎng)和研究消費(fèi)群體，雖然想了許多改良銷售的辦法，但都收益甚微。

有一天，公司董事長(zhǎng)鮑勃拍著桌子告訴大衛(wèi)：“在一個(gè)月以內(nèi)，如果再找不到可行方案的話，我就撤你的職，開除你手下的所有員工?！?/p>

大衛(wèi)決定召集所有的銷售人員召開緊急會(huì)議，集思廣益，聽取大家的意見。、有一個(gè)年輕人拿著一件衣服說：“如果我們公司再生產(chǎn)一些小號(hào)。但顏色和款式都一樣的服裝，也許就好賣了?！碑?dāng)場(chǎng)所有的人都笑了，豈不是搬起石頭砸自己的腳嗎？大衛(wèi)聽起這里卻沒有說話，他好像有了主意。

會(huì)后，大衛(wèi)留下那個(gè)小伙子：“你剛才說的意思是不是針對(duì)情侶的。”小伙子說：“是呀?！贝笮l(wèi)拍了拍小伙子的肩說：“你叫什么名字？”“湯姆”。大衛(wèi)說：“湯姆先生，明天你到我這里當(dāng)我的助理，回去把你的工作按排一下?！?后來的日子里，大衛(wèi)把庫(kù)存的所有積壓衣服作了整理包裝，按型號(hào)搭配，同一款式，同一顏色，按大小號(hào)包裝在一起，并起了一個(gè)名字————“情侶服裝”。

大衛(wèi)的這一舉動(dòng)確實(shí)讓所有的銷售人員吃驚不小，而促銷所得到的效益就更讓銷售人員大吃一驚了，一樁生意能賣出兩件，并且購(gòu)買者絡(luò)繹不絕。后來在公司的表彰大會(huì)上，大衛(wèi)的身邊還多了一個(gè)人，就是位年輕人湯姆。

一件老款式的衣服單獨(dú)賣，這件衣服仍然是老產(chǎn)品，若是作些小小的改動(dòng)，比如上例中將兩件不同型號(hào)的老款式放在一起，則這兩件衣服都變成了新穎的產(chǎn)品，別出心裁的銷售技巧恰恰迎合了年輕人的喜好。

即使是最大從化的產(chǎn)品，只要人善于改變你的銷售思路，變化營(yíng)銷技巧，也照樣打動(dòng)顧客的心。奢侈品牌的銷售技巧

奢侈品銷售人員需要自信、親和、在歐美，吭檔消費(fèi)品的銷售人員往往是年長(zhǎng)者，經(jīng)驗(yàn)豐富，態(tài)度溫和。

李靜是北京某奢侈品牌服裝的銷售員，每天9點(diǎn)，已經(jīng)更換好服裝的店員開始仔細(xì)擦拭店鋪的每一個(gè)角落。

李靜看上去很削瘦也因此顯得更高挑，黑色正裝上衣，亞麻色正裝短裙，顯得干練、優(yōu)雅。她已經(jīng)在服裝行業(yè)從業(yè)近20年，20世紀(jì)80年代早期，當(dāng)北京最昂貴的服裝僅集中在王府井那條被喚作“金街”的地方時(shí)，她已經(jīng)成為有限的朝夕與奢侈品打交道的銷售員。

李靜依舊清楚地記得早先某品牌員工更衣室的擺設(shè)，每早進(jìn)店換服裝。換鞋等等細(xì)節(jié)依舊被她現(xiàn)在某品牌旗艦店的員工重復(fù)著。在該品牌擁有60多名員工的店里，李靜曾銷售出至少應(yīng)該由6各員工才可以完成的份額?！澳阌肋h(yuǎn)不要揣測(cè)來人是否富裕，是否有購(gòu)買的意圖，如果那樣你會(huì)功利到無(wú)法應(yīng)這里的環(huán)境，你必須把自己的心態(tài)放好?！辈贿^李靜承認(rèn)，在積累20多年高檔服裝銷售經(jīng)驗(yàn)后，她幾乎能準(zhǔn)確地判斷每一位進(jìn)店客人的大致身份。“這種判斷精確到讓我的店員有時(shí)候不敢相信，這其實(shí)就是一種直覺。但是，你永遠(yuǎn)不要期待他們會(huì)在第一次來店就交易，因?yàn)檫@些服裝畢竟很昂貴。所以，不要急于求成，要努力提供足夠周到的服務(wù)，要站在顧客的角度幫助他們選擇，提供真誠(chéng)的意見，這些客人往往都會(huì)回來從你這里購(gòu)買服裝的?！?/p>

銷售中的小細(xì)節(jié)非常重要，甚至注視客人的距離都非常關(guān)鍵，李靜說：“1.2米是恰當(dāng)?shù)?。”“客人進(jìn)店時(shí)，銷售人員必然會(huì)主動(dòng)向其問好，但絕不緊跟其后，除非客人主動(dòng)提出需要幫助。一般說來，購(gòu)買這種商品的客人喜歡自己看，跟得過緊會(huì)讓他們產(chǎn)生抵觸心理。他們希望提供比較休閑放松的購(gòu)買環(huán)境?！?/p>

二、優(yōu)秀服裝店員的成功之路——銷售三步曲

做好準(zhǔn)備工作

『案例』

麥克．貝柯是一家服裝店的店員，他今年35歲，身高1.58米。

麥克．貝柯具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，他常常利用閑暇時(shí)間學(xué)習(xí)各種服裝方面的知識(shí)和與新老顧客聯(lián)系。在拜訪顧客以前，麥克總是掌握了服裝的一些基本資料。

今天是星期四，麥克精神抖擻地走進(jìn)自己所在的服裝店，他深藍(lán)色的西裝上看不到一絲皺褶，渾身上下充滿朝氣。

從上午7點(diǎn)開始，麥克便開始了一天的工作。在沒有顧客光臨的時(shí)候，麥克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著一些老顧客的姓名、職業(yè)、地址、電話號(hào)碼資料。

麥克選擇顧客的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。

麥克的顧客資料的三種：一是現(xiàn)有的較為穩(wěn)定的顧客資料；二是現(xiàn)有顧客提供的新顧客資料；三是一些隨意購(gòu)買服裝的顧客資料。

麥克與顧客的聯(lián)系是有計(jì)劃的，他把一天當(dāng)中所要聯(lián)系的顧客都選定在對(duì)近期新到服裝感興趣的人身上，這樣可以使顧客更加清楚地了解服裝店的貸品動(dòng)向，還可以有針對(duì)性地銷售部分服裝。根據(jù)麥克的經(jīng)驗(yàn)，利用5分鐘的時(shí)間電話聯(lián)系，可在實(shí)際的銷售服裝過程中更加輕易地說服老顧客

購(gòu)買新品服裝。

『評(píng)析』

在麥克的個(gè)案里，麥克利用服裝店閑暇的時(shí)間聯(lián)系顧客，約定購(gòu)買時(shí)間。同時(shí)，他也利用這個(gè)時(shí)間整理顧客資料。麥克總是把拜訪的對(duì)象集中在某一個(gè)服裝喜好的區(qū)域內(nèi)，達(dá)到有效地利用時(shí)間的目的。

專家認(rèn)為，任何從事銷售的人一定要懂得利用時(shí)間。

一個(gè)人一天的時(shí)間就是那么多，誰(shuí)會(huì)利用時(shí)間，誰(shuí)的成就就越大，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)顯明，能力相同，次數(shù)是另一位的兩倍，那么這位店員的成績(jī)也一定是另一位的兩倍以上，所以，要成為優(yōu)秀的店員，一定要學(xué)會(huì)利用時(shí)間，把聯(lián)系新老顧客列為第一要?jiǎng)?wù)，其次是整理顧客的資料。麥克正是按照這樣的順序安排時(shí)間的。

在本案里，麥克充公表現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品的“深入了解”，這種“深入了解”是麥克在事前作了充分準(zhǔn)備的，麥克有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，并且能在顧客面前適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來，也能夠從容在應(yīng)付顧客的質(zhì)疑。發(fā)覺顧客的需求

『案例』

在服裝店，顧客比爾決定購(gòu)買一件西服。麥克逐一問以下一些問題：

“ 你穿多大碼的西裝？”

想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起碼衣服的腰圍就要有一些修改。請(qǐng)問你所穿西裝都是在哪兒買的？“

（麥克強(qiáng)調(diào)市面上的成衣很少有買來不修改就適合比爾穿的。他還向比爾詢問所穿的西裝是在哪一家買的，借此麥克了解到他拉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。）

“你穿的衣服都是以什么價(jià)錢買的？”

“你對(duì)衣服是否還有其他的偏愛？”

（麥克想知道比爾對(duì)衣服的質(zhì)量和價(jià)格的看法。）

『評(píng)析』 麥克向顧客看出了許多的問題，以尋求顧客真正的需求，然后才展示商品，進(jìn)行商品的銷售。在從事商品銷售以前，先“發(fā)覺顧客的需要‘是極為重要的事。了解顧客需求以后，可以根據(jù)需求的類別和大小判定眼前的顧客是不是自己的潛在顧客，就應(yīng)該考慮是否還要跟顧客再談下去。不了解顧客的需求，好比在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

問顧客許多問題，以便發(fā)覺顧客的真正需求。傾聽顧客的回答，讓顧客盡量表示意見，讓顧客完全失去了表達(dá)意見的機(jī)會(huì)，使顧客感到厭煩。一旦顧客厭煩，不用說，店員的銷售注定要失敗不可。為了發(fā)覺顧客的需求，需要耗用多少時(shí)間向顧客問問題呢，銷售專家認(rèn)為，這要看銷售的是什么商品，通常商品的價(jià)值越大，所需要的時(shí)間越長(zhǎng)，商品的價(jià)值越小，所需的時(shí)間越短。

在本案中，麥克每問完一個(gè)問題，總是以專注的態(tài)度傾聽顧客的回答，傾聽顧客的回答，可以使顧客有一種被尊重的感覺。許多店員常常忘記，傾聽是有效溝通的重要因素，他們?cè)陬櫩兔媲疤咸喜唤^，完全不在意顧客的反應(yīng)，結(jié)果白失去了了覺顧客需求的機(jī)會(huì)。使顧客愿意密切配合，進(jìn)而迅速發(fā)覺顧客的真正需要而適時(shí)地給予滿足，才是一位卓越的店員必須的能力。

服務(wù)顧客

『案例』

在比爾購(gòu)買了一套藍(lán)色西服之后，一個(gè)禮拜，比爾對(duì)藍(lán)色不夠滿意，來到麥克的服裝店，希望一套

灰色的，盡管這套衣服被比爾穿過一次，麥克還是毫不猶豫地替他調(diào)換了一套灰色的西服。并且告訴比爾今后有任何問題可以隨時(shí)拿來，商店會(huì)盡力替他解決的?！涸u(píng)析』

不論銷售什么產(chǎn)品，如果不能提供良好的售后服務(wù)，就會(huì)努力得來的生意被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。贏得訂單，固然是銷售工作的一個(gè)圓滿“結(jié)束”，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這只是一個(gè)階段性的結(jié)束，不是永久的，真正的結(jié)束，反而是拓展銷售事業(yè)的“開始”——開始提供長(zhǎng)久的，良好的售后服務(wù)。只有一次生意往來的顧客不是真下正的顧客，真正的顧客是時(shí)常有生意往來的人，這種往來關(guān)系不是一次，兩次或幾次，而是恒久存在的。

重視售后服務(wù)的店員在經(jīng)過2年以后，會(huì)以覺銷售額的80%是來自老顧客或老顧客的介紹。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，售后服務(wù)的質(zhì)量越高，次數(shù)越多，越能獲得顧客一再的惠顧，顧客介紹朋友上門的意愿也越高。

許多的店員常常有“買了以后又后悔”的感覺，他們會(huì)一再地問自己：“我該不該買？或許我不應(yīng)該花這么多錢買的。”這時(shí)候，如果接到店員販致電或問候，或許可以化解心中的后悔，甚至生“我買對(duì)了”。

銷售專家一致強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”的重要性，每位店員也都知道這個(gè)道理，但是能夠身體力行，踏實(shí)去做的人卻少之又少，許多店員認(rèn)為“顧客第一”是老調(diào)彈，其實(shí)這正是成功的店員之所以能夠成功的秘訣所在。

第三篇：銷售案例

銷售案例

一個(gè)風(fēng)和日麗的早晨，一家三口高高興興的來到蘇寧聯(lián)想的銷售店面。

銷售人員：“你好，歡迎光臨聯(lián)想電腦專賣店，請(qǐng)問你有什么樣的需求。”

客人：“請(qǐng)問下，有聯(lián)想的Y480 ,i5 2代的嗎？”

銷售人員：“不好意思啊，我們門店的Y480 ,i5 2代沒有現(xiàn)貨了，你看這樣可以嗎？我們這還有一臺(tái)樣機(jī)，如果你很中意，這款Y480 ,i5 2代的話，我們可以給你便宜200元。在給你送6件套。”

客人：“那你們這電腦使用了多長(zhǎng)時(shí)間了。”

銷售人員：“我們這臺(tái)樣機(jī)是全新的，全程就只開了20幾個(gè)小時(shí)，你可以看看，我們安裝的魯大師，性能什么的和新機(jī)沒有差別?！?/p>

客人：“那你們的6件套是送什么?！?/p>

銷售人員：“送鍵盤膜，鼠標(biāo)，鼠標(biāo)墊，清潔套裝，原裝包包，散熱底座?！?/p>

客人：“聯(lián)想是老品牌了，售后什么的我們都信的過，那行給我開單吧?！?/p>

銷售人員：“你好，先登記下你的姓名和家庭地址，有會(huì)員卡嗎？”

第四篇：銷售案例

一罐煤氣的銷售案例：爭(zhēng)取每個(gè)客戶

昨天約了一個(gè)朋友過來玩,大家興致很高,準(zhǔn)備自己親自下廚做點(diǎn)下酒菜,進(jìn)到廚房打開煤氣爐才發(fā)現(xiàn)沒有煤氣了,于是打電話給一個(gè)罐煤氣的,電話沒有人接,我們又立馬找了另外一個(gè)灌煤氣的電話,電話接通了,電話那頭問我們是要大罐還是小罐,地址在哪里,然后說10分鐘送到.正在等送煤氣來的期間,一個(gè)電話打來,接起問道:您哪位?那邊回答:我是灌煤氣的,你們?cè)谀睦?我們告訴了他地址，然后他接著問,你們要大罐還是小罐,“小罐”，我們回答到，但是我們告訴他已經(jīng)定了煤氣了,一會(huì)就到了,下次再叫你的吧.8分鐘的時(shí)候，有一個(gè)送煤氣的來了，身上抗著一小罐煤氣，另外手里還拿著一個(gè)電子秤，我們搞不明白他的意圖，他說自己是剛開始沒有接到我們的電話，現(xiàn)在把氣給送來了。我們明白了，但是委婉的拒絕他了，“我們不是告訴你我們已經(jīng)定了別人的煤氣了嗎?下次再定你們的吧，還得麻煩你把氣扛回去?！薄皼]關(guān)系?！鞭D(zhuǎn)身下樓走了。

13分鐘的時(shí)候,另外一個(gè)送煤氣的到了,我們估計(jì)就是我們要得煤氣，我們說：你們不是說好10分鐘嗎?送煤氣的答:這不是送到了嗎?還說什么說?麻利的把氣罐換好，給錢，41元。轉(zhuǎn)身扭頭走了。

這個(gè)人剛走，前面那個(gè)送煤氣的又出現(xiàn)了，我們說：你不是走了嗎?他說：我沒有走，我在等那個(gè)送煤氣的過來?！八o你們罐的是小罐?”“對(duì)啊”，我們答道。“斤兩不夠的”，他們灌的只有37元的氣，說完就走進(jìn)了我們的廚房，留下我們兩個(gè)目瞪口呆，緊跟著這個(gè)師傅也就進(jìn)去了。這時(shí)他拿出他帶來的電子秤放到地上，把自己帶來的氣罐放到上面去，一秤，數(shù)字顯示7.5公斤，接著他又把給我們換的那個(gè)氣罐放到電子秤上一稱，數(shù)字顯示6.5公斤。“現(xiàn)在市面上的很多罐氣的給的重量都不夠，相當(dāng)于是37元的氣，這是我的名片，給你們留一張，以后有什么需要可以隨時(shí)跟我聯(lián)系，我走了?！?/p>

這次留下我們兩個(gè)真的有點(diǎn)發(fā)呆了，同時(shí)若有所思………..點(diǎn)評(píng)：經(jīng)過這樣的一件事情，我不知道罐氣行業(yè)之間是怎么樣的競(jìng)爭(zhēng)，但是我知道下次罐氣我會(huì)找給我名片的這個(gè)人。

以下三個(gè)問題留給各位思考：現(xiàn)在各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激勵(lì)，你是否真的用心在珍惜每個(gè)客戶?你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否了解?你是否真的竭盡全力去爭(zhēng)取每個(gè)客戶?

第五篇：銷售一些案例

銷售一些案例

案例一

老外一般都不怎么說話，你不打招呼他一般不大主動(dòng)跟你說，畢竟語(yǔ)言溝通上會(huì)有些不通，但是你別害怕語(yǔ)言交通有什么問題，只要你微笑說聲：“你好”，老外肯定會(huì)跟你對(duì)上話的，老外其實(shí)都是很外向的，老外來到本店都是直奔他想要買的那個(gè)東西，要用心去聽他所形容的物品，雖然英文我們沒辦法全部聽得懂，但是可以從他口中去判斷，你可以把你判斷出來的物品說出來，老外也會(huì)判斷你說的是不是他說的那種，老外一般對(duì)價(jià)格比較看中，產(chǎn)品的話就更不用說了，大部分都會(huì)在網(wǎng)上看好的，就要買他想要那種，價(jià)格你只要報(bào)出或者用計(jì)算器按出，就看他表情，如果很驚訝就給他優(yōu)惠點(diǎn)，一般老外優(yōu)惠完還會(huì)再讓你優(yōu)惠，這下你即使要優(yōu)惠也只能優(yōu)惠個(gè)一塊到十塊之間，不要大幅度直接下價(jià)，不然他還會(huì)再跟你砍價(jià)，連續(xù)兩次搖頭不能再降，他也就知道價(jià)格就只能這樣?？偨Y(jié)：對(duì)于老外，雖然言語(yǔ)不通，但我們須用心去聽，去看，至少可以要學(xué)到不會(huì)講英語(yǔ)也可以用計(jì)算器拿下這一單

案例二

有顧客經(jīng)過時(shí)，我首先得面帶笑容說你好，請(qǐng)問你需要什么？這是如果顧客會(huì)說，你好，我需要什么什么的這是你就可以開始介紹和推進(jìn)了。還有一種客人是不什么都不說的，你和他打完招呼后 給他一定的空間給他自己挑選，如果你還一種的話 他會(huì)立即走人。我昨天也接到一位顧客他要買牛皮文件袋 價(jià)格是100，其實(shí)也可以出就想著利潤(rùn)少?zèng)]有給，后面想想也很后悔，有時(shí)候就是一時(shí)的短路，造成的郁悶！