第一篇：汽車銷售案例分析1

案例

某日一位老板走進一間專門銷售進口品牌汽車的車行并問銷售人員：

顧 客：寶馬730是不是全鋁車身？

銷售人員：（客戶提出的這個個問題有點突然，而且他是第一次聽到全鋁車身的概念）哦，不太清楚，我要查一下資料。（查完資料后告訴客戶）不是全鋁車身。

顧客：剛才我到了某車行看了奧迪A8，他們的銷售人員告訴我奧迪A8采用的是全鋁車身，是最新的技術，能夠提升動力而且省油，我以前開的是寶馬530，對寶馬車比較了解，現(xiàn)在想換一部車，準備在奧迪和寶馬之間做出選擇。如果寶馬也是全鋁車身的話，我就買寶馬。銷售人員：（經(jīng)過確認后再次告訴顧客）實在對不起，寶馬730i不是全鋁車身。

[結(jié)果]：顧客離開了展廳再也沒有回來，據(jù)了解后來買了奧迪A8。

應該說，這位銷售人員雖然有好幾年的銷售經(jīng)歷，但面對客戶提出的“全鋁全身”的概念還比較陌生，加上溝通能力還未達到爐火純青的地步，所以就把這位顧客放走了。如果換另一種場景，雖然此時銷售人員對全鋁車身并不了解，但他可以這樣來銷售并有效化解顧客的異議： 如果這位銷售人員清楚奧迪A8全鋁車身是一個什么樣的概念，那么就可以這樣處理： 銷售人員：老板，你能告訴我選購一部全鋁車身的汽車會給你帶來什么好處呢？

顧客：我也不大清楚，只是他們告訴我全鋁車身比鋼結(jié)構(gòu)的車身好，而且更高檔，也是最新技術。（評：現(xiàn)在買高檔汽車的客戶中，絕大部分是文化水平不太高的，他們對汽車上的新技術有一種追新的感覺）

銷售人員：既然這樣，讓我們一起來討論一下鋁合金車身是如何加工的。正像您知道的，鋁合金由于其金屬特性不如鋼鐵那樣容易沖壓，因此要做成車體鈑件就有很多技術要克服，以往用鋼鐵可以一次沖壓完成的鈑件，改用鋁合金之后卻可能要分成數(shù)個部件，再用其他的技術結(jié)合起來；這樣在汽車制造的時候，或許手續(xù)繁雜、或許成本增加。只是，如果場景一換，變成是車子因為事故意外而有所損毀時，那維修可就不像新車制造那么簡單了，這時候不但需要特殊的技術、更需要特殊的配備，有些車體部位更是只能更換、不能用傳統(tǒng)方法鈑金，這就造成了很多的不變。

顧 客：原來是這樣的，我真的不知道。

銷售人員：既然您對寶馬情有獨鐘，為什么會因為一個全鋁車身的問題而讓你去選一個您從來沒有開過的汽車呢？這是一項新技術，剛才談到了新技術意味著要多花一些不應該花的錢，也許還會承擔更大的使用風險。再者，這項技術很多人都不知道，而且是在汽車內(nèi)部，他們可能根本不知道您花了那么多，也難以體現(xiàn)您的價值。

如果這位銷售人員能夠這么去做、對全鋁車身了解再多一些的話、再專業(yè)一點的話，同時以奧迪A4、A6、A8外形的差異性不大來強化寶馬汽車外形的可識別性、即對顧客身份的印證的話，也許這位顧客還會選擇寶馬730i這款車。遺憾的是，太多的銷售人員當他們感覺到對顧客的銷售明顯已經(jīng)不可能再進行下去的時候，特別是當顧客要走出展廳的時候，就不知如何扭轉(zhuǎn)乾坤，其實這時候只要問一句：“先生或小姐，能否請教一下是什么原因讓您不考慮在我們這里買車？”這樣的問題時，可能會收到意想不到的結(jié)果。要知道，如果這樣做了，也許還有繼續(xù)銷售的機會，如果不這么做，將永遠失去這樣的機會，反正顧客已經(jīng)是準備要走了，已經(jīng)是不會再回來了。

[結(jié)論]銷售的成功往往是在一轉(zhuǎn)念之間，關鍵就看你愿不愿意去做這樣力挽狂瀾、扭轉(zhuǎn)乾坤的工作了。

第二篇：不成功汽車銷售案例分析

案例

某天，一雙夫婦來到了某品牌汽車的4S店，在與銷售人員寒喧后，雙方進入了銷售的環(huán)節(jié)： 銷售人員：（將這對夫婦帶到車庫，用手指著停在車庫內(nèi)的各款轎車向客戶介紹）這是59800元的標準型，這是69800元的舒適型和實用型?？蛻簦?9800元和69800元這二款車有什么不同？

銷售人員：59800元這款車沒有方向助力、ABS、電動后視鏡等?？蛻簦貉b一個方向助力要花多少錢？ 銷售人員：××××元

客戶：如果我定下來款怎么付？

銷售人員：可以分期付款也可以銀行按揭?？蛻簦喊唇乙粋€月要付多少？

銷售人員：如果按揭的話，先付40%，余下的分三年付清，每個月只要付XXXX元。如果你們的經(jīng)濟情況可以一次話付款的話，只合算買69800元的。如果采用分期付款的貸款方式，就沒有必要買69800元，而應該買59800元。分析與說明：

1）當客戶問“如果我定下來款怎么付”的時候，銷售人員應該問這樣的問題：“您是指59800元這款車呢還是69800元這款車？”目的只有一個，讓客戶明確自己會選哪款車。因為客戶離開時的理由就是我要考慮選哪款。同時，問清楚客戶準備采取什么樣的付款方式。

2）何種方式付款不是確定車型的條件，車型確定的條件只有一個：客戶真實的投資目標。該銷售人員不知道應該先明確客戶的購買目標后再作產(chǎn)品展示的道理，他們不會主動詢問客戶將選哪一款車，這是現(xiàn)階段汽車銷售中存在的共性問題，尤其是銷售人員銷售的汽車有多種款式時更容易出現(xiàn)這樣的情況。當客戶已經(jīng)明確要買某個品牌的車時，首要的任務就是將客戶的需求明確化，即洽談之前就要弄清楚客戶傾向性最強的車是哪一款，然后圍繞客戶的需求目標不斷強化購買會給他們帶來的好處，如果不買會給他們未來的生活和工作帶來的不利，這樣才有可能將整個銷售引向成功。

3）當客戶問“裝一個助力要增加多少錢時”，銷售人員應該了解方向助力對客戶是否重要，可以這樣問：“你要買的車是否要帶方向助力”，并根據(jù)客戶的回答進行下一步的銷售。如果客戶的投資不足以購買裝備方向助力的車，就要向客戶強調(diào)該車車身重量只有890kg，沒有方向助力駕駛也相當輕巧。如果客戶的投資足以支付增加方向助力的費用，此時應該強調(diào)裝有方向助力的轎車更容易操控，特別是在狹小的空間調(diào)頭時的便利性。

在這個案例中，這對夫妻下午4：30左右來到展廳，5：30以后他們的朋友趕到，這是一個典型的當天可以成交的銷售案例。但到了7：30他們離開時，這對夫婦只留給銷售人員一句話：“讓我們考慮一下是買59800元的還是買69800元的那款?！?這是一個10分鐘就可以完成的銷售，但該銷售人員卻花了那么長時間也沒有成交。經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)失敗的原因除了沒有能把握成交時機外，就是這位銷售人員始終忽視了顧客來店的原因，花了大量時間在展示自己對汽車產(chǎn)品的熟悉和了解，特別是當顧客談到競爭產(chǎn)品千里馬時，該銷售人員非但沒有作轉(zhuǎn)化的工作去弱化顧客對競爭產(chǎn)品的認同，反而進一步強調(diào)競爭產(chǎn)品優(yōu)于自己產(chǎn)品的地方，即“千里馬的外形與這款車的外形沒得比”?？陀^來講，銷售人員介紹的那款車的外形屬于中庸的那一類，雖有部分客戶不認同，但因為其優(yōu)異的發(fā)動機性能和最低的油耗贏得了客戶的贊譽。此時，該銷售人員所說的那句話是汽車銷售的大忌。其實，該客戶為什么會在千里馬、羚羊、夏利和優(yōu)利歐中比較后選擇這款車，最主要的原因是投資的問題。他們不是不知道千里馬好，但78800元的車價與他們的投資目標有一定的差距。這一點這位銷售人員始終不明白，在銷售中一直還在拼命介紹69800元這款車，如果改變一下銷售的方式讓客戶確認售價59800元的標準型，那么當天的銷售真不用10分鐘就可以完成。

第三篇：汽車銷售案例

汽車銷售案例

[案例]某天，一雙夫婦來到了某品牌汽車的4S店，在與銷售人員寒喧后，雙方進入了銷售的環(huán)節(jié)：

銷售人員：（將這對夫婦帶到車庫，用手指著停在車庫內(nèi)的各款轎車向客戶介紹）這是59800元的標準型，這是69800元的舒適型和實用型。

客戶：59800元和69800元這二款車有什么不同？

銷售人員：59800元這款車沒有方向助力、ABS、電動后視鏡等。

客戶：裝一個方向助力要花多少錢？

銷售人員：××××元

客戶：如果我定下來款怎么付？

銷售人員：可以分期付款也可以銀行按揭。

客戶：按揭一個月要付多少？

銷售人員：如果按揭的話，先付40%，余下的分三年付清，每個月只要付XXXX元。如果你們的經(jīng)濟情況可以一次話付款的話，只合算買69800元的。如果采用分期付款的貸款方式，就沒有必要買69800元，而應該買59800元。

分析與說明： 1）當客戶問“如果我定下來款怎么付”的時候，銷售人員應該問這樣的問題：“您是指59800元這款車呢還是69800元這款車？”目的只有一個，讓客戶明確自己會選哪款車。因為客戶離開時的理由就是我要考慮選哪款。同時，問清楚客戶準備采取什么樣的付款方式。

2）何種方式付款不是確定車型的條件，車型確定的條件只有一個：客戶真實的投資目標。該銷售人員不知道應該先明確客戶的購買目標后再作產(chǎn)品展示的道理，他們不會主動詢問客戶將選哪一款車，這是現(xiàn)階段汽車銷售中存在的共性問題，尤其是銷售人員銷售的汽車有多種款式時更容易出現(xiàn)這樣的情況。當客戶已經(jīng)明確要買某個品牌的車時，首要的任務就是將客戶的需求明確化，即洽談之前就要弄清楚客戶傾向性最強的車是哪一款，然后圍繞客戶的需求目標不斷強化購買會給他們帶來的好處，如果不買會給他們未來的生活和工作帶來的不利，這樣才有可能將整個銷售引向成功。

3）當客戶問“裝一個助力要增加多少錢時”，銷售人員應該了解方向助力對客戶是否重要，可以這樣問：“你要買的車是否要帶方向助力”，并根據(jù)客戶的回答進行下一步的銷售。如果客戶的投資不足以購買裝備方向助力的車，就要向客戶強調(diào)該車車身重量只有890kg，沒有方向助力駕駛也相當輕巧。如果客戶的投資足以支付增加方向助力的費用，此時應該強調(diào)裝有方向助力的轎車更容易操控，特別是在狹小的空間調(diào)頭時的便利性。

在這個案例中，這對夫妻下午4：30左右來到展廳，5：30以后他們的朋友趕到，這是一個典型的當天可以成交的銷售案例。但到了7：30他們離開時，這對夫婦只留給銷售人員一句話：“讓我們考慮一下是買59800元的還是買69800元的那款?！?這是一個10分鐘就可以完成的銷售，但該銷售人員卻花了那么長時間也沒有成交。經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)失敗的原因除了沒有能把握成交時機外，就是這位銷售人員始終忽視了顧客來店的原因，花了大量時間在展示自己對汽車產(chǎn)品的熟悉和了解，特別是當顧客談到競爭產(chǎn)品千里馬時，該銷售人員非但沒有作轉(zhuǎn)化的工作去弱化顧客對競爭產(chǎn)品的認同，反而進一步強調(diào)競爭產(chǎn)品優(yōu)于自己產(chǎn)品的地方，即“千里馬的外形與這款車的外形沒得比”?？陀^來講，銷售人員介紹的那款車的外形屬于中庸的那一類，雖有部分客戶不認同，但因為其優(yōu)異的發(fā)動機性能和最低的油耗贏得了客戶的贊譽。此時，該銷售人員所說的那句話是汽車銷售的大忌。其實，該客戶為什么會在千里馬、羚羊、夏利和優(yōu)利歐中比較后選擇這款車，最主要的原因是投資的問題。他們不是不知道千里馬好，但78800元的車價與他們的投資目標有一定的差距。這一點這位銷售人員始終不明白，在銷售中一直還在拼命介紹69800元這款車，如果改變一下銷售的方式讓客戶確認售價59800元的標準型，那么當天的銷售真不用10分鐘就可以完成。

汽車銷售案例二

[案例]某日一位老板走進一間專門銷售進口品牌汽車的車行并問銷售人員：

顧 客：寶馬730是不是全鋁車身？

銷售人員：（客戶提出的這個個問題有點突然，而且他是第一次聽到全鋁車身的概念）哦，不太清楚，我要查一下資料。（查完資料后告訴客戶）不是全鋁車身。

顧客：剛才我到了某車行看了奧迪A8，他們的銷售人員告訴我奧迪A8采用的是全鋁車身，是最新的技術，能夠提升動力而且省油，我以前開的是寶馬530，對寶馬車比較了解，現(xiàn)在想換一部車，準備在奧迪和寶馬之間做出選擇。如果寶馬也是全鋁車身的話，我就買寶馬。銷售人員：（經(jīng)過確認后再次告訴顧客）實在對不起，寶馬730i不是全鋁車身。

[結(jié)果]：顧客離開了展廳再也沒有回來，據(jù)了解后來買了奧迪A8。

應該說，這位銷售人員雖然有好幾年的銷售經(jīng)歷，但面對客戶提出的“全鋁全身”的概念還比較陌生，加上溝通能力還未達到爐火純青的地步，所以就把這位顧客放走了。如果換另一種場景，雖然此時銷售人員對全鋁車身并不了解，但他可以這樣來銷售并有效化解顧客的異議：

如果這位銷售人員清楚奧迪A8全鋁車身是一個什么樣的概念，那么就可以這樣處理：

銷售人員：老板，你能告訴我選購一部全鋁車身的汽車會給你帶來什么好處呢？

顧客：我也不大清楚，只是他們告訴我全鋁車身比鋼結(jié)構(gòu)的車身好，而且更高檔，也是最新技術。（評：現(xiàn)在買高檔汽車的客戶中，絕大部分是文化水平不太高的，他們對汽車上的新技術有一種追新的感覺）

銷售人員：既然這樣，讓我們一起來討論一下鋁合金車身是如何加工的。正像您知道的，鋁合金由于其金屬特性不如鋼鐵那樣容易沖壓，因此要做成車體鈑件就有很多技術要克服，以往用鋼鐵可以一次沖壓完成的鈑件，改用鋁合金之后卻可能要分成數(shù)個部件，再用其他的技術結(jié)合起來；這樣在汽車制造的時候，或許手續(xù)繁雜、或許成本增加。只是，如果場景一換，變成是車子因為事故意外而有所損毀時，那維修可就不像新車制造那么簡單了，這時候不但需要特殊的技術、更需要特殊的配備，有些車體部位更是只能更換、不能用傳統(tǒng)方法鈑金，這就造成了很多的不變。

顧 客：原來是這樣的，我真的不知道。銷售人員：既然您對寶馬情有獨鐘，為什么會因為一個全鋁車身的問題而讓你去選一個您從來沒有開過的汽車呢？這是一項新技術，剛才談到了新技術意味著要多花一些不應該花的錢，也許還會承擔更大的使用風險。再者，這項技術很多人都不知道，而且是在汽車內(nèi)部，他們可能根本不知道您花了那么多，也難以體現(xiàn)您的價值。

如果這位銷售人員能夠這么去做、對全鋁車身了解再多一些的話、再專業(yè)一點的話，同時以奧迪A4、A6、A8外形的差異性不大來強化寶馬汽車外形的可識別性、即對顧客身份的印證的話，也許這位顧客還會選擇寶馬730i這款車。遺憾的是，太多的銷售人員當他們感覺到對顧客的銷售明顯已經(jīng)不可能再進行下去的時候，特別是當顧客要走出展廳的時候，就不知如何扭轉(zhuǎn)乾坤，其實這時候只要問一句：“先生或小姐，能否請教一下是什么原因讓您不考慮在我們這里買車？”這樣的問題時，可能會收到意想不到的結(jié)果。要知道，如果這樣做了，也許還有繼續(xù)銷售的機會，如果不這么做，將永遠失去這樣的機會，反正顧客已經(jīng)是準備要走了，已經(jīng)是不會再回來了。

第四篇：汽車銷售成功案例

黃海成功案例日記

盛夏正當時，驕陽似火，肆無忌憚的炙烤著川流不息，車水馬龍的城市！燒燙了的太陽散發(fā)著毒辣辣的火焰彌漫在安吉汽車市場上空，整個汽車市場猶如一個大熔爐，灼熱的火焰四射，考驗著每個前往看車，選車的顧客。更考驗的是汽車市場內(nèi)銷售顧問的意志和信念，烈日當空下，每個品牌的銷售顧問坐在露天的展棚下，頭頂著烈日，翹首顧盼，恭候每一撥前往的人群，生怕一眨眼的功夫錯失機會顧客流入他人家門，這就是安吉汽車市場每日的交易場景，猶如一個無硝煙的戰(zhàn)場，每日都都上演著相同又不同的戰(zhàn)火!日復一日，年復一年，我也成了這個行業(yè)中的一員整整七個月份了。在這七個月中學習了很多，經(jīng)歷了很多更重要的是收獲了很多顧客的信任，提高了自己的銷售能力。銷售行業(yè)既是銷售產(chǎn)品也是銷售自己，當顧客選車的時候在兩個品牌之間徘徊猶豫不決，這時顧客更看重的是銷售顧問的人品，服務態(tài)度，服務意識來決定自己的選擇。我一直深信，用心，誠心，耐心會贏得自己的顧客。記得有一個成功購買黃海大柴神1022K的顧客叫郜順平，他是個河南人，大家也許一聽到河南人這三個字就會有一種抵觸感，因為在大伙口中流傳著一句“河南沒好人”的口號，可能是河南人在大伙眼中的印象和口碑都不是很好，都不喜歡與河南人大交道。我卻主動的出擊與“可怕”的河南人打上了交道。那是2013年4月1日中午，天空淅淅瀝瀝的下著小雨，看車的人群稀稀拉拉，我和同事莫悔站在展棚下百無聊賴的看著市場里冷冷清清偶爾過往的人群，好不容易看見走進市場一個陌生人，馬上過去“攔截'打招

呼，卻是匆匆趕路的顧客，雨越下越厚，看車的人越來越少，這時眼

前一亮，看見對面的金杯車展棚邊有一位騎著電動車的顧客在和銷售

顧客談話，距離太遠也不知道他們在聊什么，問車還是問路？管他問

車還是問人呢先招呼過來看黃海車再說。我當時心里就是想讓顧客過

來了解黃海車給自己一個機會。當時綠豆般大的雨點開始密密麻麻的打在顧客的頭頂上，衣服也快淋濕了，躲也不是，走也不是，看著顧

客著急著要避雨的動作，我趕緊趁機招呼顧客移步至我們的展棚下避

雨。顧客似乎有一種雨中送傘的感覺找到了救星一樣立刻轉(zhuǎn)動車頭向

我們展棚走來。這顧客真不愧是傳說中的河南人啊，屁股一坐下就開

始罵罵咧咧，滿腹怨言。他自己介紹自己是河南人，想買4~5萬左右的皮卡車.在工地上用，他氣呼呼的描述自己今天本來是沖著長城皮

卡車來的，而且打算是買2部的，但是長城汽車銷售員的態(tài)度冷淡，以為他只是隨便看看并沒有購買的意思所以沒人再搭理他，一伙人光

顧著閑聊了。顧客氣壞了，馬上改變主意再也不考慮購買長城皮卡車

了，而且還要托人查找長城皮卡車老總的電話投訴銷售顧問的不良服

務態(tài)度讓他們都下崗！看著顧客滿臉的“殺氣”和連篇不斷的粗口話

從他滿口咖啡色四環(huán)素的牙齒間嘣發(fā)出來，特別的刺耳！我不禁的打

了個冷顫，這樣滿腹語言耿耿于懷的顧客我怕自己也招架不住?。〉?/p>

想一想，有什么好可怕的，他又不吃人，遇上不順心的事發(fā)發(fā)牢騷，發(fā)泄一下不滿的情緒也是個很正常的！于是開始大膽的和他暢聊，傾

聽他喋喋不休的嘮叨，安穩(wěn)他激動的情緒，了解他的需求，聽取他的意見。顧客激動的情緒開始慢慢的平靜下來，開始客氣的問我黃海皮

卡車的一些情況，性能，配置特點，根據(jù)他個人的需求（定位在4~5

萬元左右的，或是更實惠點的老舊庫存車，因為用在工地上幾個月完

工后就用不上了所以沒必要買太貴的）我向他推薦了傲俊短箱版的1020C，給他優(yōu)惠價是57800元。顧客又問還有沒有比這個價位更實

惠的？我們也拿不出比這個價位更低的柴油版車型給他了，就跟他解

釋說價位過于低過于便宜的車的一些弊端和缺點以及后續(xù)使用過程

中容易產(chǎn)生的一些故障會給他的工作造成誤時，誤工等等不好的影響，得不償失！顧客一聽覺得也有道理，就問價格還能否再優(yōu)惠？

從顧客的表情和反應中看出來他已經(jīng)對1020C有了很好的意向了。為

了能進一部的引導和穩(wěn)住顧客我說可以幫忙再向領導申請少許的優(yōu)

惠，顧客急著要走說讓我過后電話聯(lián)系他告訴他最后的優(yōu)惠價，接著

匆匆忙忙要去有意向的中興對比，因為中興的領導跟他關系不錯價格

能給的更優(yōu)惠，就在中興和黃海兩個品牌間選2輛！當顧客從中興展

廳離開后我對他進行跟蹤回訪，告訴領導給的他最后的優(yōu)惠價是

56800元，顧客還是對價格不滿，直接要求我們5萬整賣給他直接過

來提車，由于價位太低當時就回絕了他。過了2天我再電話回訪顧客，以最真誠的態(tài)度和口氣給他分析了黃海車的優(yōu)勢和最后的讓利空間，顧客還是覺得達不到自己的價位不買，要重點考慮中興的了，因為中

興有4萬多的特價車賣給他。我當時一聽覺得他考慮黃海的可能性不

大了，在價格上我們都比不過中興占優(yōu)勢，但是回頭一想只要他還沒

有購買中興的我們還是有爭取的機會。后來把詳細情況跟李經(jīng)理反饋

后，李經(jīng)理讓我繼續(xù)跟蹤回訪不要放過一線機會，只要他還沒買車我們還是有機會的況且顧客對黃海的意向也特別的明顯了！到了4月4

日我再一次給顧客打回訪電話他也還沒有購買中興的，但是對我們的還是沒有太明顯的意向，由于顧客還沒有試過車我就找了個借口讓他

來展廳試乘試駕，試過車有什么需求可以面談，顧客說算了。就在我為這顧客嘆息的時候顧客卻自己找上門來了，就在4月5日的這天上

午顧客帶著一個懂看車的伙伴一起來展廳看車，這時我讓李經(jīng)理親自

協(xié)助我推薦了大柴神1022K和傲俊1020C做對比，顧客也試乘試駕了

一回。也許是多了對比后加上朋友的建議顧客開始把目標和思路轉(zhuǎn)移

到了1022K上了，對于價格的控制也有所松動。做了一番對比后還是

沒有馬上決定，隨后又到了中興對比去了，過來大概30分鐘后又回

到黃海展廳要求和我們談判價格。最后在李經(jīng)理和徐總的拍板下終于

以64600的價格成交了大柴神1022K。談成后又由于顧客資金問題提

出金融按揭服務，于是又推薦了GMS按揭方案給給他。因為顧客是河

南戶籍，辦理金融服務的程序和資料收集比較麻煩，每收集一個材料的時候顧客都嫌太麻煩，不積極配合，拖延了很多上交材料的審核時

間，一方面又催促我們快些申辦通過，不斷的埋怨我們我們辦事效率

低，說道激動處還說很難聽的粗口，謾罵和威脅我們金融服務專員，以為我們故意刁難他，卻不知我們大家都在努力的，認真，負責任的在協(xié)助他。盡管遭到顧客的不認可和人身攻擊我們還是頂住壓力，承

受著顧客的不解，耐心的和他做溝通，協(xié)助他一起完成按揭流程，最

后經(jīng)過重重困難終于能順利幫助他通過按揭，對于我們的熱心，耐心

和專業(yè)表示了認可！通過這件成功的案例，我終于體會到了堅持，耐

心，真心，誠心會贏得顧客的芳心和放心！不管多刁鉆的顧客，只要

抱著一顆為顧客服務的熱心，盡管幾轉(zhuǎn)周折，困難險阻最終還是獲得

了顧客的認可和贊賞！顧客選擇了黃海，而且從最初的定位目標4萬

元到上升到64600元的成交跨躍，跟自己的堅持和引導分不開！顧客

看在眼里我們是在用心為他服務，到顧客提車離開展廳的時候臉上所

有的不愉快都變成了輕松滿意的笑容，還一個勁的點頭致謝，最重要的是還不忘對我們李經(jīng)理豎了大拇指說了好話：這姑娘真的不錯，下

次買車我還找她！當然我也真真實實的體驗了一把河南人火辣辣的“

熱情”！有付出就有回報的機會，機會是留給有準備得人，我深信;

有幾份付出就有幾份收獲！

韋佳2013年7月11日

第五篇：銷售案例分析,

南開大學現(xiàn)代遠程教育學院考試卷

2015-2016秋季學期期末(2016.2)《銷售案例分析》

主講教師：孫東亮

學習中心：__ __ 專業(yè)：__市場營銷___ 姓 名：_______ ____ 學 號：______ 成績：___________

一、請同學們在下列題目中任選一題，寫成期末論文。1.論企業(yè)文化 2.論目標市場銷售 3.論市場補缺者的競爭策略 4.論產(chǎn)品生命周期理論的局限性 5.銷售策劃產(chǎn)品定位研究 6.論價格戰(zhàn)應對策略 7.廣告媒體選擇因素研究 8.廣告策劃方式研究 9.促銷策劃創(chuàng)新研究 10.分銷渠道模式研究

二、論文寫作要求

1.論文題目應為授課教師指定題目，論文要層次清晰、論點清楚、論據(jù)準確；

2.論文寫作要理論聯(lián)系實際，同學們應結(jié)合課堂講授內(nèi)容，廣泛收集與論文有關資料，含有一定案例，參考一定文獻資料。

三、論文寫作格式要求：

1.論文題目要求為宋體三號字，加粗居中；

2.正文部分要求為宋體小四號字，標題加粗，行間距為1.5倍行距； 3.論文字數(shù)要控制在2000－2500字； 4.論文標題書寫順序依次為

一、（一）、1.。

四、論文提交注意事項：

1.論文一律以此文件為封面，寫明學習中心、專業(yè)、姓名、學號等信息。論文保存為word文件，以“課程名+學號+姓名”命名。

2.論文一律采用線上提交方式，在學院規(guī)定時間內(nèi)上傳到教學教務平臺，逾期平臺關閉，將不接受補交。3.不接受紙質(zhì)論文。

4.如有抄襲雷同現(xiàn)象，將按學院規(guī)定嚴肅處理。

論企業(yè)文化

摘 要

企業(yè)文化是圍繞企業(yè)經(jīng)營管理形成的觀念形態(tài)的總和。它產(chǎn)生于20世紀80年代初，80年代中期以來，隨著改革開放的深入引入我國，伴隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)文化在現(xiàn)代社會中的地位越來越重要,企業(yè)文化的重要性也越來越被人們所認同。當前的企業(yè)文化主要存在四種基本模式，各有其優(yōu)缺點，為了充分發(fā)揮企業(yè)文化在企業(yè)管理中的作用，就要揚長避短，建立完善的企業(yè)文化，為企業(yè)的發(fā)展保駕護航。既要重視和加強企業(yè)文化理論的研究，又要重視和加強企業(yè)文化建設的實踐。企業(yè)文化的關鍵在踐行，而員工是企業(yè)文化的踐行者，所以要建設完善的企業(yè)文化就要實現(xiàn)員工與企業(yè)相和諧，員工與企業(yè)共贏，所以我們倡導“快樂文化”。

關鍵詞：企業(yè)文化；理論研究；現(xiàn)狀；對策。

企業(yè)文化既是一種新型的管理理論，更是一種客觀存在的實踐過程，只要有企業(yè)就有企業(yè)管理，實際上也就存在著這樣和那樣的企業(yè)文化，大凡成功的企業(yè)，無論國內(nèi)還是國外，都有自己的企業(yè)文化。我國企業(yè)，歷來有重視人的因素，重視精神文化作用的光榮傳統(tǒng)，只不過當時沒有冠之以企業(yè)文化的概念，但實際上也發(fā)揮著企業(yè)文化的整合功能和激勵作用。因此，我們研究企業(yè)文化需要從理論與實踐的結(jié)合上加以總結(jié)和提煉，從企業(yè)歷史和現(xiàn)實的發(fā)展中尋找他正在成長著的優(yōu)良傳統(tǒng)和精神力量。企業(yè)文化的概述 1.1 企業(yè)文化的涵義

企業(yè)文化，它是企業(yè)發(fā)展到一定階段，企業(yè)領導人用其在企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段形成的價值觀和經(jīng)營理念教育新成員，并在此過程中將全體員工的價值認同和行為方式進行整合行成統(tǒng)一的價值體系和行為準則，從而形成了獨具特色的文化管理模式，以文化的力量推動企業(yè)的長期發(fā)展。企業(yè)文化是社會文化與組織管理實踐相融合的產(chǎn)物，是西方管理理論在經(jīng)歷了“經(jīng)濟人”、“社會人”、“自我實現(xiàn)人”與“復雜人”假設之后，對組織的文化價值、經(jīng)營理念、管理過程與組織長期業(yè)績的關系的又一次重新審視。企業(yè)文化還是一個與規(guī)章制度互補的東西。企業(yè)文化是提倡你怎么做，規(guī)章制度是限制你怎么做。二者配套成龍、相得益彰，共同形成企業(yè)的意識形態(tài)架構(gòu)。

1.2 企業(yè)文化的重要意義

可以說說企業(yè)文化決定著企業(yè)前途，更準確的說法是處于企業(yè)文化潛層的意識形態(tài)決定著企業(yè)的命運和前途，因為無論經(jīng)營還是管理，無論壟斷性擴張還是創(chuàng)新性模仿，無論決策層判斷還是執(zhí)行層辦事，甚至說企業(yè)運作的每一個環(huán)節(jié)的每一個層面，都無不滲透著企業(yè)文化的影子，而且所滲透的是最最重要的東西，想想看：決定著企業(yè)的所有思考取向、判斷方式、辦事風格的東西有多么重要？可以說生死攸關。

企業(yè)文化也是治療“各領風騷三五年”病癥的處方，而且是唯一的處方，象調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、拉動產(chǎn)業(yè)升級等等，只能治標，不能治本，而企業(yè)文化卻是關系到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關鍵因素，標本兼治。因為決定企業(yè)前途的第一因素注定是人，而不是物，構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力的第一要素也注定是人，而不是財務結(jié)構(gòu)或資產(chǎn)狀況。美國可口可樂公司的老板曾經(jīng)夸口：“把我的資產(chǎn)和資金全部拿走，只把組織留下來，我有把握五年恢復舊觀”。而這里要求留下的組織，恰恰正是承載著企業(yè)文化的唯一載體。所以我們一定要建立積極、健康的企業(yè)文化。當前企業(yè)文化建設面臨的若干問題

受社會經(jīng)濟發(fā)展水平的影響，我國企業(yè)文化發(fā)展存在諸多問題，具體包括三方面：

2.1 從經(jīng)濟基礎來看，我國的企業(yè)發(fā)展規(guī)模還處于工業(yè)化的初級階段 企業(yè)文化現(xiàn)象之所以在經(jīng)濟發(fā)達的歐美和日本迅速發(fā)展，這與發(fā)達國家的經(jīng)濟已經(jīng)完成了工業(yè)化，進入后工業(yè)化的階段有關。企業(yè)文化作為一種較高級的文化管理模式，它需要企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模和一定階段，才能將原有的價值、理念整合成獨具特色的管理模式和經(jīng)營方式。很難想象小作坊和路邊快餐店能塑造出整合程度高、有特色的企業(yè)文化，事實上，也沒有必要。許多優(yōu)秀的企業(yè)文化都出現(xiàn)在有一定實力的大集團、大企業(yè)中，因為這些企業(yè)都發(fā)展到了一定的規(guī)模，需要用文化價值來進行整合。而且，這些企業(yè)有高素質(zhì)的管理層，有明確的發(fā)展方向，有充裕的資金投入，所以有能力塑造自己獨特的企業(yè)文化，這樣的企業(yè)文化也才能夠?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展產(chǎn)生推動作用。因此，發(fā)展中國的企業(yè)文化需要與之相適應的經(jīng)濟基礎，企業(yè)要明確自己所處的發(fā)展階段和發(fā)展目標，而不要盲目追求建設企業(yè)文化的形式。

2.2 從社會經(jīng)濟發(fā)展來看，我國企業(yè)文化發(fā)展也受到諸社會原因的影響 企業(yè)文化、企業(yè)創(chuàng)新表面上看起來是企業(yè)自身的問題，然而，如何從總體上把握企業(yè)文化的發(fā)展方向，如何促進企業(yè)文化的發(fā)展，這就涉及到社會引導、社會支持、社會評價和社會激勵等許多社會的因素。政府對企業(yè)文化的發(fā)展現(xiàn)狀做何判斷，對下一步的發(fā)展目標做何預期，又如何實施，中國企業(yè)文化具體的發(fā)展方向是什么，政府、社會、企業(yè)和研究機構(gòu)分別在企業(yè)文化的發(fā)展過程中究竟起何種作用，這幾方面又如何協(xié)調(diào)，共同促進企業(yè)文化的發(fā)展等等，這些問題不是靠簡單地輿論引導和喊空口號能夠解決的。其中，首先，政府的一方面要加強體制改革，為企業(yè)文化的創(chuàng)新提供充分的伸展空間，另一方面，要從政策和輿論導方面引導企業(yè)首先要發(fā)展自己的經(jīng)濟實力，在達到一定規(guī)模的基礎上塑造獨具特色的企業(yè)文化，而不是盲目追求形式、趕時髦。其次，社會應當通過一定的評價機制，對企業(yè)文化作出客觀公正的評價，鼓勵企業(yè)文化的創(chuàng)新，促進企業(yè)文化對社會文化的發(fā)展作出貢獻。再次，研究機構(gòu)和企業(yè)咨詢機構(gòu)應當為企業(yè)文化的發(fā)展提供必要的技術支持，用科學的理論指導企業(yè)文化建設的實踐，使企業(yè)文化更能反映企業(yè)自身的價值觀，在表現(xiàn)形式上更具個性化。

2.3 企業(yè)對企業(yè)文化的實質(zhì)和內(nèi)涵尚不夠理解深入

走入企業(yè)文化建設的誤區(qū)反映出我們對企業(yè)文化的實質(zhì)和企業(yè)文化發(fā)揮作用的內(nèi)在機制理解得還不夠深入，這是由于在中國企業(yè)文化的建設過程中，直接引進了企業(yè)文化的管理形式，而對企業(yè)文化的內(nèi)涵、實質(zhì)及適用條件等缺乏認真細致的研究，致使人們對企業(yè)文化與社會文化的關系、企業(yè)文化與企業(yè)管理的關系、企業(yè)文化的表層形式與企業(yè)文化的實質(zhì)的關系等問題的基本理解上出現(xiàn)了偏差。與國外八十年代關于企業(yè)文化理論研究到九十年代應用研究的迅猛發(fā)展相比，中國的企業(yè)文化研究顯得十分 薄弱，這表現(xiàn)在：首先，中國的企業(yè)文化研究還停留在粗淺的階段，雖然也有一些關于企業(yè)文化的研究，但是大多數(shù)是以介紹和探討企業(yè)文化的意義及企業(yè)文化與社會文化、與企業(yè)創(chuàng)新等的辨證關系為主，真正有理論根據(jù)的定性研究和規(guī)范的實證研究為數(shù)甚少；其次，中國企業(yè)文化研究嚴重滯后于中國企業(yè)文化發(fā)展實踐，許多企業(yè)在塑造企業(yè)文化時主要是企業(yè)內(nèi)部自己探討，有些有專家學者的介入和參與研討的企業(yè)文化，就明顯地好于沒有專家指導者。但是由于許多企業(yè)在塑造企業(yè)文化的過程中對該企業(yè)文化發(fā)展的內(nèi)在邏輯、該企業(yè)文化的定位、企業(yè)文化的變革等問題缺少長期深入系統(tǒng)的研究，許多企業(yè)文化實踐缺少真正的科學理論的指導，缺少個性，因此，難以對企業(yè)長期發(fā)展產(chǎn)生文化的推動力。企業(yè)文化建設的策略建議

要發(fā)展有中國特色的企業(yè)文化，就需要從理論和實踐兩方面來把握中國企業(yè)文化的發(fā)展方向，要加強企業(yè)文化的研究，提出有中國特色的企業(yè)文化理論，要加強企業(yè)文化建設實踐中的科學理論指導，只有這樣，才能使中國企業(yè)文化的發(fā)展適應于改革開放的需要，適應于中國的現(xiàn)代化進程。具體需要把握好以下三個方面：

3.1 要加強企業(yè)文化研究

從國外企業(yè)文化現(xiàn)象的發(fā)現(xiàn)到企業(yè)文化研究二十年的迅猛發(fā)展來看，他們走的是一條理論研究與應用研究相結(jié)合，定性研究與定量研究相結(jié)合的道路。八十年代中期，在對企業(yè)文化的概念和結(jié)構(gòu)進行探討之后，便馬上轉(zhuǎn)入對企業(yè)文化產(chǎn)生作用的內(nèi)在機制，以及企業(yè)文化與企業(yè)領導、組織氣氛、人力資源、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)策略等企業(yè)管理過程的關系的研究，進而對企業(yè)文化與企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的關系進行量化的追蹤研究。定量化研究是在企業(yè)文化理論研究的基礎上，提出用于企業(yè)文化測量、診斷和評估的模型，進而開發(fā)出一系列量表，對企業(yè)文化進行可操作化的、定量化的深入研究。二十一世紀中國企業(yè)文化的研究應該堅持理論研究與應用研究相結(jié)合、定性研究與定量研究相結(jié)合的原則，主要側(cè)重于以下三個方面：一，在中國文化背景下，探討中國企業(yè)文化的基礎理論，研究企業(yè)文化與中國傳統(tǒng)文化和當代社會文化的關系、企業(yè)文化與企業(yè)管理、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)發(fā)展和企業(yè)創(chuàng)新的關系等，提出有中國特色的企業(yè)文化理論；二，加強企業(yè)文化的應用研究，關于企業(yè)文化的測量、診斷、評估和咨詢的實證研究，在此過程中，推動企業(yè)文化實踐的發(fā)展；三，加強企業(yè)文化的追蹤研究，企業(yè)文化的塑造不是一次性完成的作品，它要隨著企業(yè)的發(fā)展和變化而作出及時的調(diào)整和改變，才能對企業(yè)的長期發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。所以對企業(yè)文化進行追蹤研究的價值是不可低估的。

3.2 要正確處理好企業(yè)文化與社會文化的關系

企業(yè)文化作為社會文化的一個組成部分，它既是社會文化變遷的縮影，又通過其新技術、新產(chǎn)品所倡導的理念引導市場潮流、引領社會時尚，改變?nèi)藗兊纳罘绞?，改變?nèi)藗兊挠^念，從而為社會文化的發(fā)展注入新的活力，豐富社會文化的內(nèi)涵。社會文化對企業(yè)文化產(chǎn)生影響的途徑之一是通過企業(yè)家這個載體，將其在長期社會生活中形成的關于人性的基本假設、價值觀、人生觀和世界觀運用于企業(yè)發(fā)展和企業(yè)管理過程中，形成獨特的、相對穩(wěn)定的行為準則、行為規(guī)范、企業(yè)內(nèi)部的文化氛圍和企業(yè)產(chǎn)品的文化品味。這是社會文化滲透于市場經(jīng)濟運作過程的一種重要形式。一種開放的、適應性強、鼓勵創(chuàng)新的企業(yè)文化很明顯是多數(shù)成功企業(yè)不斷進取、不斷創(chuàng)新的源泉和基礎，而這樣的企業(yè)文化來源于企業(yè)家對社會發(fā)展方向的把握，來源于企業(yè)家對傳統(tǒng)文化的影響和對當代社會文化變遷過程的深刻理解，來源于企業(yè)家在長期的社會生活中所形成的觀念和素質(zhì)。沒有這些對社會生活的深厚積累，要塑造一個優(yōu)秀的企業(yè)文化并把握其發(fā)展是比較困難的。社會文化對企業(yè)文化發(fā)展產(chǎn)生影響的另一個途徑是對市場和社會環(huán)境的滲透。不同的社會文化會影響人們對市場的價值選擇和對市場的適應性，社會文化的變化也會引起人們在價值選擇和對市場的適應性方面的變化，影響人們對產(chǎn)品的認同程度和心理需求。例如，進入九十年代以來，中國城鎮(zhèn)居民的消費觀念由原來的注重產(chǎn)品本身的使用價值轉(zhuǎn)變?yōu)樵趪栏駥Υa(chǎn)品質(zhì)量的基礎上，更加關注產(chǎn)品的品牌、售后服務、環(huán)保性能和更新?lián)Q代的前景，產(chǎn)品和服務的個性化、多樣化越來越受到人們的普遍歡迎。因此，企業(yè)在塑造自己企業(yè)文化、確定企業(yè)經(jīng)營理念時，一定要把握社會文化變化的趨勢，在產(chǎn)品的目標定位、企業(yè)的經(jīng)營策略、新產(chǎn)品的研究與開發(fā)方向上作出相應的調(diào)整，使產(chǎn)品、經(jīng)營和社會文化之間產(chǎn)生協(xié)調(diào)與相容，在此基礎上，企業(yè)為社會提供的就不僅僅是一種產(chǎn)品，而且是一種文化。

3.3 注重企業(yè)環(huán)境變化對企業(yè)文化發(fā)展的影響

二十一世紀是個快速變化的時代。企業(yè)環(huán)境包括企業(yè)的技術環(huán)境、人力資源環(huán)境、金融環(huán)境、投資環(huán)境、市場需求環(huán)境等，這是企業(yè)發(fā)展所依存的客觀環(huán)境，直接影響著企業(yè)的短期效益和生存，力度較大。此外，還有政策、法制、社會評價、公平競爭、社會信譽等主要由人為因素控制的社會發(fā)展軟環(huán)境，對企業(yè)文化發(fā)展的影響看起來較為隱含較為間接，然而實際上對企業(yè)長期的經(jīng)營業(yè)績和企業(yè)的競爭力有著潛在而深刻的影響。這些環(huán)境因素在二十一世紀會呈現(xiàn)出更加復雜的聯(lián)系和難以想象的變化，企業(yè)要立于不敗之地，就要在其發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略和管理模式方面及時作出相應的調(diào)整，企業(yè)文化的內(nèi)涵也要反映出環(huán)境的復雜性和緊迫性所帶來的挑戰(zhàn)和壓力，對企業(yè)內(nèi)部要保持較高的整合度，對外要有較強的適應性，通過對企業(yè)主導價值觀和經(jīng)營理念的改革推動企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)變，使企業(yè)文化成為蘊藏和不斷孕育企業(yè)創(chuàng)新與企業(yè)發(fā)展的源泉，從而形成企業(yè)文化競爭力。

任何一種管理模式都有它適用的條件，都有其利與弊。企業(yè)文化作為一種文化管理模式，也是如此。企業(yè)文化現(xiàn)象之所以于八十年代在美國和日本引起重視，這是日美經(jīng)濟社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，同時也是與西方社會后工業(yè)階段的現(xiàn)代化進程有著密切的關聯(lián)，它代表了西方管理理論發(fā)展的一個趨勢。因為一種管理模式的有效性不可能脫離與之相匹配的生產(chǎn)方式和社會文化的發(fā)展，所以，要正確看待國外企業(yè)文化形成和發(fā)展的社會經(jīng)濟條件，不要簡單地肯定或否定某種管理模式的有效性，而應將其放置于中國傳統(tǒng)文化的變革之中，結(jié)合中國的現(xiàn)代化進程，才能把握中國企業(yè)文化發(fā)展的趨勢。

總結(jié)

綜上所述，發(fā)展我國的企業(yè)文化一定要立足于中國文化的背景，結(jié)合我國企業(yè)管理實踐和現(xiàn)代化進程，同時也要借鑒國外關于企業(yè)文化研究的理論和方法，建設有中國特色的社會主義的企業(yè)文化。

企業(yè)是樹，文化是根，根深才能葉茂，企業(yè)是人，文化是魂，有魂才聚人心，只有有了優(yōu)秀的企業(yè)文化，才能有優(yōu)秀的百年企業(yè)，所以一定要加強企業(yè)文化研究，建設優(yōu)秀的企業(yè)文化，為企業(yè)的長久發(fā)展奠定堅實的基礎。

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