第一篇：經(jīng)典銷售案例

一場(chǎng)經(jīng)典銷售案例：如何把胸罩賣給男生

怎么把胸罩賣給男生？不同的銷售人員有不同的銷售策略，而這些銷售策略則反映了不同銷售人員的素質(zhì)，針對(duì)這些性格各異的銷售人員，老板該如何管理？

一個(gè)吸引眼球的營(yíng)銷故事有5個(gè)營(yíng)銷專業(yè)的應(yīng)屆大學(xué)生應(yīng)聘到廣東一家女性內(nèi)衣公司，或許受了網(wǎng)絡(luò)上流傳的“可以把梳子賣給和尚嗎”這個(gè)創(chuàng)意的啟發(fā)，該公司對(duì)正式上崗前的業(yè)務(wù)員有這樣一項(xiàng)測(cè)試：把公司的某品牌胸罩推銷給在校的男生，并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成一定的銷售任務(wù)。

第一個(gè)業(yè)務(wù)員，悄悄走訪了幾個(gè)熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來(lái)靈機(jī)一動(dòng)，自己掏錢買了10個(gè)胸罩，然后在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)回公司報(bào)到。

第二個(gè)業(yè)務(wù)員，拜訪了很多男生宿舍，并挨個(gè)問(wèn)買不買胸罩，他的行為被很多男生斥責(zé)為“神經(jīng)病!變態(tài)!”，但他仍然天天堅(jiān)持，最后終于感動(dòng)了一個(gè)也是讀營(yíng)銷的男生，出于對(duì)校友就業(yè)艱難的同情，掏錢買了1個(gè)胸罩。

第三個(gè)業(yè)務(wù)員，反復(fù)思考了幾套推銷方案，最后決定發(fā)展一些小師弟成為銷售代表，向他們的女同學(xué)推銷產(chǎn)品。但因?yàn)槭切煹艽N，他們都缺乏必要的培訓(xùn)，盡管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了30個(gè)胸罩，而且大部分是賣給自己的女朋友。

第四個(gè)業(yè)務(wù)員，回到母校找到原來(lái)的班主任，說(shuō)要和下幾屆學(xué)生開展一個(gè)銷售實(shí)踐的交流活動(dòng)。他強(qiáng)調(diào)跟小師弟小師妹互動(dòng)和交流可以拓寬在校生的視野，到時(shí)他還要以一個(gè)生動(dòng)的推銷案例，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行推銷示范。班主任覺得有道理，便默認(rèn)并支持了這個(gè)小活動(dòng)。由于事先安排了幾個(gè)“內(nèi)線”，在幾個(gè)鐵哥們的踴躍帶領(lǐng)下，終于 感動(dòng)了很多小師弟小師妹，他們出于惺惺相惜的心理，每個(gè)人掏錢買了一個(gè)。當(dāng)時(shí)一共80人在場(chǎng)，其中5個(gè)是“自己人”，所以該業(yè)務(wù)員一共賣出了75個(gè)胸罩。

第五個(gè)業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)充分的分析之后，回到母校找到頗有商業(yè)意識(shí)的學(xué)院主任，以給在校生增加工作實(shí)踐為名，發(fā)起了一個(gè)頗有轟動(dòng)效應(yīng)的活動(dòng)：“你能把胸罩賣給男生嗎?——暨面對(duì)就業(yè)形勢(shì)，某國(guó)際品牌營(yíng)銷專家實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專題講座!”活動(dòng)內(nèi)容是：聘 請(qǐng)某國(guó)際品牌營(yíng)銷總經(jīng)理來(lái)學(xué)校舉行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專題講座，每個(gè)在校生都可以自愿參加，由于受訓(xùn)場(chǎng)地限制，每個(gè)參加者需支付60元的活動(dòng)組織費(fèi)用。同時(shí)，作為培訓(xùn)講座的最后一個(gè)環(huán)節(jié)——一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的實(shí)戰(zhàn)演練：即每位參加者負(fù)責(zé)在一個(gè)星期之內(nèi)向男生推銷2個(gè)胸罩(不再收費(fèi))，推銷收入作為購(gòu)買入場(chǎng)券的補(bǔ)償。

活動(dòng)之后還將在本院舉行總結(jié)交流活動(dòng)。由于就業(yè)形式嚴(yán)峻，對(duì)于這樣一個(gè)集理論、技能以及社會(huì)實(shí)踐于一體的富有創(chuàng)意的項(xiàng)目，在學(xué)院主任的運(yùn)籌帷幄 下，在各班級(jí)引起了強(qiáng)烈反響。事后統(tǒng)計(jì)該活動(dòng)共有600人參加，一共賣出了1000多個(gè)胸罩。公司營(yíng)銷總經(jīng)理也很重視這次樹立公司形象的公關(guān)事件，親自到場(chǎng)做了精彩演講，參加的學(xué)生對(duì)本次活動(dòng)都感到非常滿意!總結(jié)上面這個(gè)故事很簡(jiǎn)單，但是卻讓我們看到了不同的人在相同的壓力下，會(huì)產(chǎn)生 不同的行為，于是形成了一張張生動(dòng)的臉。所謂“蕓蕓眾生相”，有關(guān)臉的故事就是那么沒有窮盡，誠(chéng)如我們營(yíng)銷界的業(yè)務(wù)人員，他們到底有多少?gòu)埬? 我們可以非常肯定地說(shuō)，業(yè)務(wù)員不止一張臉!業(yè)務(wù)員至少有5張不同的臉。

第一張臉：欺騙型 第一個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要特征是缺乏吃苦耐勞精神，在遇到壓力時(shí)不想著如何破解存在的困難，卻第一個(gè)想到如何在工作中弄虛作假，欺騙公司和客戶，混過(guò)去再說(shuō)。這種業(yè)務(wù)員有自己的“套路”，喜歡給領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)“畫餅充饑”的小游戲，以換取在公司的任職時(shí)間，終極目的是騙一天混一天算一天，善于在差旅費(fèi)用方面套取費(fèi) 用來(lái)彌補(bǔ)自己收入的不足。在每個(gè)公司大概都是“混”3個(gè)月或者半年的時(shí)間。很多業(yè)務(wù)新人或者企業(yè)的新員工，在工作一段時(shí)間之后，當(dāng)業(yè)績(jī)無(wú)法獲得突破時(shí)，在 銷售任務(wù)的高壓下，也很容易淪為這種類型。

要用好這一張臉，企業(yè)自身在制訂考核目標(biāo)時(shí)，不要單純以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹饬恐笜?biāo)，避免一些業(yè)務(wù)員承受不了銷售目標(biāo)的壓力，被公司逼著去“弄虛作假”。當(dāng)然，為了避免有些業(yè)務(wù)員本性如此，在選聘員工時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方跳槽頻率較高，那就要有所警惕，可向原單位詳細(xì)了解其真實(shí)離職原因。對(duì)正式聘用的員工，也要事先 制訂一個(gè)比較量化的、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員管理考核機(jī)制，要相信數(shù)據(jù)，不要盲目聽信一些業(yè)務(wù)員的好話和承諾。

具體可從以下3個(gè)方面入手：

1)重視業(yè)務(wù)員的日常管理，特別是業(yè)務(wù)過(guò)程的基礎(chǔ)信息，想方設(shè)法增強(qiáng)在這些方面的透明度，減少業(yè)務(wù)員舞弊的機(jī)會(huì)。如記錄每天的業(yè)務(wù)聯(lián)系電話、記錄準(zhǔn)客戶 每次的談判、建立正式合作的客戶檔案以及要記錄每次業(yè)務(wù)電話摘要等，加強(qiáng)對(duì)這些工作的檢查和引導(dǎo)，避免業(yè)務(wù)員敷衍了事。

2)重視對(duì)業(yè)務(wù)員的心理安撫。對(duì)于在業(yè)績(jī)方面無(wú)法有效突破的業(yè)務(wù)員，此時(shí)心情往往比較浮躁，幫助他們找出存在的原因，并且給予適當(dāng)?shù)闹敢头椒ㄌ崾荆?幫助他們走出困惑的重要手段。

3)重視以成就感為主要職業(yè)價(jià)值觀的培養(yǎng)，并且在公司內(nèi)部創(chuàng)造這樣一種氛圍。第二張臉：執(zhí)著型

第二個(gè)業(yè)務(wù)員是一位執(zhí)著型的銷售人員，腳踏實(shí)地，有一股不屈不撓的“牛勁”。缺點(diǎn)是不善于講究方法和技巧，業(yè)務(wù)效率低，也就形成了我們說(shuō)的第二張臉。這種業(yè)務(wù)員每次出差都會(huì)腳踏實(shí)地地去走訪市場(chǎng)和尋找客戶，雖然成功比率低，但還是獲得了一定的業(yè)績(jī)。遺憾的是，由于開發(fā)市場(chǎng)的方式太缺乏靈活性，所以整 體業(yè)績(jī)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落于人后他的問(wèn)題主要如下 ：

a談判對(duì)象缺乏針對(duì)性。事先沒有根據(jù)自己產(chǎn)品的定位，有選擇性地去尋找適合自己的經(jīng)銷商談判，所以談了很多個(gè)資源不適合的經(jīng)銷商，浪費(fèi)了一定時(shí)間

b介紹產(chǎn)品的技巧不對(duì)。不懂得如何去體現(xiàn)客戶關(guān)注的核心利益(如產(chǎn)品能跑量，可以賺錢)，總是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量好，用的材料是進(jìn)口的，而且按照人體工程學(xué) 設(shè)計(jì)的，穿起來(lái)很舒適。這些話經(jīng)銷商聽了都興趣不大，最后被經(jīng)銷商一句話就打住了：“你的產(chǎn)品質(zhì)量是好，但是價(jià)格貴，走不了多少量，所以賺不了錢!我現(xiàn)在 沒有興趣，你去別家看看吧!”

c談判效率低。不懂得在談判的時(shí)候如何去消除客戶接新牌子的顧慮，以及制訂一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品上市計(jì)劃去煽動(dòng)客戶的合作激情?？蛻襞沦r錢的顧慮無(wú)法消 除，所以談判往往都沒有什么實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。很多剛?cè)胄械臉I(yè)務(wù)新人在一定時(shí)間內(nèi)因?yàn)槿狈?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，往往也容易呈現(xiàn)這種狀態(tài)。要用好這一張臉，無(wú)論是業(yè)務(wù)員自身還是領(lǐng)導(dǎo)者，要善于在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)：

1.加強(qiáng)業(yè)務(wù)技巧方面的訓(xùn)練，例如說(shuō)話的技巧、和客戶溝通的技巧，以及如何拜訪陌生客戶的技巧等等。

2.盡可能把開發(fā)市場(chǎng)的一些關(guān)鍵工作整理成“標(biāo)準(zhǔn)化”的實(shí)戰(zhàn)教材，用來(lái)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員。即根據(jù)成功經(jīng)驗(yàn)整理出很多標(biāo)準(zhǔn)程序和方法，甚至當(dāng)客戶提出質(zhì)疑時(shí)如何 巧妙應(yīng)對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)答案，找什么類型的經(jīng)銷商，陌生城市如何去找、通過(guò)什么方式等等。#p#副標(biāo)題#e# 第三張臉：普通型

第三個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要的特征是思維和做事方式比較常規(guī)，循規(guī)蹈矩，容易受書本的知識(shí)結(jié)構(gòu)限制。即使在工作中有創(chuàng)意，也算不上什么很好的創(chuàng)意，但是善于學(xué)習(xí)和借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)，這就形成了我們所說(shuō)的第三張臉。很多工作2~3年之后的業(yè)務(wù)員，以及業(yè)績(jī)中流的業(yè)務(wù)員大多屬于這種類型。他們已經(jīng)具有了一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，基本上可以獨(dú)立地進(jìn)行業(yè)務(wù)工作。但是他們比起優(yōu) 秀的業(yè)務(wù)人員，無(wú)論是執(zhí)行能力還是思路，尚差一定距離。

這種業(yè)務(wù)員只能用于開發(fā)“粗線條”的銷售網(wǎng)絡(luò)以及客情維護(hù)，對(duì)于執(zhí)行深度或者系統(tǒng)的營(yíng)銷政策是不利的。如果勉強(qiáng)為之的話，往往容易被執(zhí)行過(guò)程出現(xiàn)的一些 事務(wù)所困擾，甚至迷失執(zhí)行的方向!要用好這一張臉，提升他們的戰(zhàn)斗力，就必須幫助他們制定一個(gè)“升級(jí)計(jì)劃”：

1.不要只給他們理論培訓(xùn)，此時(shí)他們已經(jīng)不再需要理論方面的充電。應(yīng)該多讓他們學(xué)習(xí)一些有參考價(jià)值的深度執(zhí)行的成功案例，市場(chǎng)規(guī)范的方法、手段等實(shí)戰(zhàn)知 識(shí)、技能。

2.讓他們有機(jī)會(huì)接觸一些比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，定期進(jìn)行交流，獲得一些深度操作手法的啟發(fā)。

3.公司管理層要幫助他們制訂一些市場(chǎng)規(guī)范的方法，特別是細(xì)節(jié)，如此他們就能夠走得更遠(yuǎn)一些。4.在執(zhí)行過(guò)程中，公司管理層要適當(dāng)?shù)馗M(jìn)他們的執(zhí)行過(guò)程，特別是當(dāng)他們無(wú)法有效執(zhí)行政策，感到迷茫時(shí)，應(yīng)及時(shí)給他們啟發(fā)和指點(diǎn)。

第四張臉：投機(jī)型

第四個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要特征是典型的機(jī)會(huì)主義者，具有善于觀察事物和把握機(jī)會(huì)的能力，能夠大膽設(shè)想、審時(shí)度勢(shì)地達(dá)成銷售目的，形成了我們所說(shuō)的 第四張臉。

據(jù)我們?cè)瓉?lái)的經(jīng)驗(yàn)，很多業(yè)績(jī)不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員都屬于這種類型。他們有一定的思想力和執(zhí)行力，工作獨(dú)立性強(qiáng)，善于自主靈活地拆分公司的市場(chǎng)政策，以利于渠道的開發(fā)。但喜歡急功近利或者過(guò)于投機(jī)，容易導(dǎo)致市場(chǎng)工作遺留很多“后遺癥”!經(jīng)常讓區(qū)域市場(chǎng)的接任者頭痛不已!另外他們也喜歡鉆公司管理層的“空子”。

他們有業(yè)績(jī)時(shí)容易自滿，有時(shí)也會(huì)利用機(jī)會(huì)故意要挾自己的領(lǐng)導(dǎo)，甚至?xí)载?fù)地以為可以自立門戶，跳槽去一些公司做營(yíng)銷總監(jiān)。實(shí)則不然，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)并不等于 領(lǐng)導(dǎo)以及戰(zhàn)略管理能力強(qiáng)!如果你是這種類型的業(yè)務(wù)員，在取得業(yè)績(jī)時(shí)要虛心，以免被一些缺乏遠(yuǎn)見的管理者誤以為你在為難、要挾領(lǐng)導(dǎo)，而找理由開掉你。這種業(yè)務(wù)員也有很多優(yōu)點(diǎn)，是前三類業(yè)務(wù)員應(yīng)該好好學(xué)習(xí)的。

1.善于琢磨談判對(duì)象的心理狀態(tài)，并能迅速調(diào)整談判策略，因此談判的成功率很高。2.善于籠絡(luò)利用經(jīng)銷商的人力資源。

例如：(1)很多業(yè)務(wù)員沒有長(zhǎng)駐在經(jīng)銷商那里，對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存以及產(chǎn)品銷售情況無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得第一手信息。該業(yè)務(wù)員卻能善用手中的資源，給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù) 經(jīng)理幾個(gè)點(diǎn)的“暗扣提成”，業(yè)務(wù)經(jīng)理不但及時(shí)給他提供第一線的市場(chǎng)資訊，而且非常積極地推動(dòng)公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售!(2)該業(yè)務(wù)員來(lái)到經(jīng)銷商那里，也懂得籠絡(luò)經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)管理員，有效避免了公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)人為管理不到位的損失，而且這種聯(lián)系可以讓他隨時(shí)獲得經(jīng) 銷商的庫(kù)存信息。這種業(yè)務(wù)員總體來(lái)說(shuō)對(duì)企業(yè)具有比較正面的效應(yīng)，已經(jīng)是比較難得的人才。如果能夠進(jìn)一步揚(yáng)長(zhǎng)避短，則容易成為企業(yè)的“明星”銷售人員。

企業(yè)在制定管理政策 時(shí)，主要是要避免他們急功近利。

1.業(yè)績(jī)提成不以月作為計(jì)算周期。盡量以季度和年度復(fù)合型的提成計(jì)算形式，即每個(gè)季度先提一小部分，大部分在年終提成。

2.聘用周期不能太短，原來(lái)1年期的聘用合約，要改為3~5年。最理想的方式是要結(jié)合“人材——人才——人財(cái)”的指導(dǎo)原則，設(shè)計(jì)一個(gè)能使業(yè)務(wù)員在公司安 心、穩(wěn)定發(fā)展，并可以獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的薪資政策。如此，此類業(yè)務(wù)員在進(jìn)行市場(chǎng)工作時(shí)，心態(tài)就會(huì)有明顯調(diào)整。

3.在合同臨近結(jié)束的半年，要適當(dāng)加強(qiáng)對(duì)這類業(yè)務(wù)員的工作“關(guān)注”，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正一些不良業(yè)務(wù)行為。4.給予他們適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略管理的培訓(xùn)。

第五張臉：公關(guān)事件型

又叫“資源整合型”，第五個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要特征是不拘一格，能夠大膽創(chuàng)意、有效策劃，并善于利用公關(guān)事件整合各方資源和利益，達(dá)成一種參與各 方認(rèn)同的“共贏”局面。特別是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的今天，這種業(yè)務(wù)人員容易為企業(yè)開創(chuàng)一種“長(zhǎng)治久安”的區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境，也是企業(yè)銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)職位的理 想培養(yǎng)對(duì)象。

我們所說(shuō)的第五張臉，也是最精英的一張臉。他們不但具有投機(jī)型業(yè)務(wù)員善于把握機(jī)會(huì)的優(yōu)點(diǎn)，而且善于創(chuàng)造全新的需求和有利的銷售環(huán)境，善于策劃具有正面轟 動(dòng)效應(yīng)的公關(guān)事件，善于把握問(wèn)題的核心并制定巧妙的政策，讓參與各方都成為事件的忠實(shí)執(zhí)行者和擁護(hù)者。第五個(gè)業(yè)務(wù)員實(shí)在是非常難得的人才。從一些小事便體現(xiàn)出一種優(yōu)秀的戰(zhàn)略管理和公關(guān)能力。

對(duì)于這類業(yè)務(wù)員，主要是要多給他們一些在管理和領(lǐng)導(dǎo)方面的培訓(xùn)，特別是在這些領(lǐng)域的實(shí)踐機(jī)會(huì)。相信不久的將來(lái)，他便是一位不可多得的領(lǐng)導(dǎo)人才。

第二篇：經(jīng)典銷售案例

經(jīng)典銷售案例

一、服裝店員銷售問(wèn)題個(gè)案

流行偶像“現(xiàn)身說(shuō)法”

店員：“這件衣服產(chǎn)現(xiàn)在最流行的款式，你不怕等下次想要來(lái)時(shí)，這件衣服就被別人買走了嗎？”顧客：“我覺得現(xiàn)在這種衣服應(yīng)該沒有敢穿?！?/p>

店員：“你知道香港明星XXX嗎？前幾天她在參加一個(gè)電視欄目采訪時(shí)，穿的就是這種服裝，效果非常不錯(cuò)。據(jù)說(shuō)，當(dāng)時(shí)她就是替這家時(shí)裝公司新款宣傳的?，F(xiàn)在很多香港女孩子都在穿這種款式的服裝?！?/p>

顧客：“真的假的，哪一期節(jié)目？”

店員：“上星期六的電視X套，在網(wǎng)上也能看到，要不您先買回去，上網(wǎng)對(duì)比一下，看是不是和這種衣服相似？”

顧客：“你說(shuō)的是真的嗎？多少錢？”

店員：“240元，您買回去穿，絕對(duì)沒錯(cuò)?！?/p>

這樁生意總算成交了，但是用這種辦法，你必須確實(shí)知道有某位明星穿過(guò)。假如不清楚在哪里見過(guò)，不妨用“好像是XX，在電視幾套來(lái)著。你看我確實(shí)記不住了?！庇眠@種方法不僅可以撩起顧客追求時(shí)尚的心理，同時(shí)更可以使對(duì)方內(nèi)心產(chǎn)生安全可靠的感覺；明星都穿過(guò)了嘛，用不著擔(dān)心這衣服不好。

在顧客說(shuō)“現(xiàn)在還不想買”、“不急”等拒絕的語(yǔ)句里面，其實(shí)是隱藏著擔(dān)心，怕有質(zhì)量問(wèn)題或者其他不適合自己的顧慮，這時(shí)如果你說(shuō)一句“著名演員已經(jīng)穿這種衣服了”，或者用“現(xiàn)在那些時(shí)尚女孩子都買了”來(lái)招攬她，一般都很奏效。如果你面對(duì)的顧客是一個(gè)年輕漂亮?xí)r尚的女孩，這招會(huì)將她心中的疑慮一掃而光。

流行偶像現(xiàn)身說(shuō)法，是指店員巧妙地利用顧客的崇拜心理，邀請(qǐng)現(xiàn)實(shí)中的偶像，模特到現(xiàn)場(chǎng)作產(chǎn)品促銷，以促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，這種銷售方法是利用流行偶像在人們心目中的影響力和追隨心態(tài)，促成服裝的銷售。

利用年輕男女間的微妙心理促銷

美國(guó)一 家著名的服裝生產(chǎn)制造公司，在某些20世紀(jì)80年代末曾一度陷入嚴(yán)重的銷售危機(jī)之中。這可急壞了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)部經(jīng)理大衛(wèi)先生，他分析市場(chǎng)和研究消費(fèi)群體，雖然想了許多改良銷售的辦法，但都收益甚微。

有一天，公司董事長(zhǎng)鮑勃拍著桌子告訴大衛(wèi)：“在一個(gè)月以內(nèi)，如果再找不到可行方案的話，我就撤你的職，開除你手下的所有員工?！?/p>

大衛(wèi)決定召集所有的銷售人員召開緊急會(huì)議，集思廣益，聽取大家的意見。、有一個(gè)年輕人拿著一件衣服說(shuō)：“如果我們公司再生產(chǎn)一些小號(hào)。但顏色和款式都一樣的服裝，也許就好賣了?！碑?dāng)場(chǎng)所有的人都笑了，豈不是搬起石頭砸自己的腳嗎？大衛(wèi)聽起這里卻沒有說(shuō)話，他好像有了主意。

會(huì)后，大衛(wèi)留下那個(gè)小伙子：“你剛才說(shuō)的意思是不是針對(duì)情侶的?！毙』镒诱f(shuō)：“是呀?！贝笮l(wèi)拍了拍小伙子的肩說(shuō)：“你叫什么名字？”“湯姆”。大衛(wèi)說(shuō)：“湯姆先生，明天你到我這里當(dāng)我的助理，回去把你的工作按排一下?！?后來(lái)的日子里，大衛(wèi)把庫(kù)存的所有積壓衣服作了整理包裝，按型號(hào)搭配，同一款式，同一顏色，按大小號(hào)包裝在一起，并起了一個(gè)名字————“情侶服裝”。

大衛(wèi)的這一舉動(dòng)確實(shí)讓所有的銷售人員吃驚不小，而促銷所得到的效益就更讓銷售人員大吃一驚了，一樁生意能賣出兩件，并且購(gòu)買者絡(luò)繹不絕。后來(lái)在公司的表彰大會(huì)上，大衛(wèi)的身邊還多了一個(gè)人，就是位年輕人湯姆。

一件老款式的衣服單獨(dú)賣，這件衣服仍然是老產(chǎn)品，若是作些小小的改動(dòng)，比如上例中將兩件不同型號(hào)的老款式放在一起，則這兩件衣服都變成了新穎的產(chǎn)品，別出心裁的銷售技巧恰恰迎合了年輕人的喜好。

即使是最大從化的產(chǎn)品，只要人善于改變你的銷售思路，變化營(yíng)銷技巧，也照樣打動(dòng)顧客的心。奢侈品牌的銷售技巧

奢侈品銷售人員需要自信、親和、在歐美，吭檔消費(fèi)品的銷售人員往往是年長(zhǎng)者，經(jīng)驗(yàn)豐富，態(tài)度溫和。

李靜是北京某奢侈品牌服裝的銷售員，每天9點(diǎn)，已經(jīng)更換好服裝的店員開始仔細(xì)擦拭店鋪的每一個(gè)角落。

李靜看上去很削瘦也因此顯得更高挑，黑色正裝上衣，亞麻色正裝短裙，顯得干練、優(yōu)雅。她已經(jīng)在服裝行業(yè)從業(yè)近20年，20世紀(jì)80年代早期，當(dāng)北京最昂貴的服裝僅集中在王府井那條被喚作“金街”的地方時(shí)，她已經(jīng)成為有限的朝夕與奢侈品打交道的銷售員。

李靜依舊清楚地記得早先某品牌員工更衣室的擺設(shè)，每早進(jìn)店換服裝。換鞋等等細(xì)節(jié)依舊被她現(xiàn)在某品牌旗艦店的員工重復(fù)著。在該品牌擁有60多名員工的店里，李靜曾銷售出至少應(yīng)該由6各員工才可以完成的份額?！澳阌肋h(yuǎn)不要揣測(cè)來(lái)人是否富裕，是否有購(gòu)買的意圖，如果那樣你會(huì)功利到無(wú)法應(yīng)這里的環(huán)境，你必須把自己的心態(tài)放好?！辈贿^(guò)李靜承認(rèn)，在積累20多年高檔服裝銷售經(jīng)驗(yàn)后，她幾乎能準(zhǔn)確地判斷每一位進(jìn)店客人的大致身份。“這種判斷精確到讓我的店員有時(shí)候不敢相信，這其實(shí)就是一種直覺。但是，你永遠(yuǎn)不要期待他們會(huì)在第一次來(lái)店就交易，因?yàn)檫@些服裝畢竟很昂貴。所以，不要急于求成，要努力提供足夠周到的服務(wù)，要站在顧客的角度幫助他們選擇，提供真誠(chéng)的意見，這些客人往往都會(huì)回來(lái)從你這里購(gòu)買服裝的?！?/p>

銷售中的小細(xì)節(jié)非常重要，甚至注視客人的距離都非常關(guān)鍵，李靜說(shuō)：“1.2米是恰當(dāng)?shù)摹！薄翱腿诉M(jìn)店時(shí)，銷售人員必然會(huì)主動(dòng)向其問(wèn)好，但絕不緊跟其后，除非客人主動(dòng)提出需要幫助。一般說(shuō)來(lái)，購(gòu)買這種商品的客人喜歡自己看，跟得過(guò)緊會(huì)讓他們產(chǎn)生抵觸心理。他們希望提供比較休閑放松的購(gòu)買環(huán)境?！?/p>

二、優(yōu)秀服裝店員的成功之路——銷售三步曲

做好準(zhǔn)備工作

『案例』

麥克．貝柯是一家服裝店的店員，他今年35歲，身高1.58米。

麥克．貝柯具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，他常常利用閑暇時(shí)間學(xué)習(xí)各種服裝方面的知識(shí)和與新老顧客聯(lián)系。在拜訪顧客以前，麥克總是掌握了服裝的一些基本資料。

今天是星期四，麥克精神抖擻地走進(jìn)自己所在的服裝店，他深藍(lán)色的西裝上看不到一絲皺褶，渾身上下充滿朝氣。

從上午7點(diǎn)開始，麥克便開始了一天的工作。在沒有顧客光臨的時(shí)候，麥克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著一些老顧客的姓名、職業(yè)、地址、電話號(hào)碼資料。

麥克選擇顧客的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。

麥克的顧客資料的三種：一是現(xiàn)有的較為穩(wěn)定的顧客資料；二是現(xiàn)有顧客提供的新顧客資料；三是一些隨意購(gòu)買服裝的顧客資料。

麥克與顧客的聯(lián)系是有計(jì)劃的，他把一天當(dāng)中所要聯(lián)系的顧客都選定在對(duì)近期新到服裝感興趣的人身上，這樣可以使顧客更加清楚地了解服裝店的貸品動(dòng)向，還可以有針對(duì)性地銷售部分服裝。根據(jù)麥克的經(jīng)驗(yàn)，利用5分鐘的時(shí)間電話聯(lián)系，可在實(shí)際的銷售服裝過(guò)程中更加輕易地說(shuō)服老顧客

購(gòu)買新品服裝。

『評(píng)析』

在麥克的個(gè)案里，麥克利用服裝店閑暇的時(shí)間聯(lián)系顧客，約定購(gòu)買時(shí)間。同時(shí)，他也利用這個(gè)時(shí)間整理顧客資料。麥克總是把拜訪的對(duì)象集中在某一個(gè)服裝喜好的區(qū)域內(nèi)，達(dá)到有效地利用時(shí)間的目的。

專家認(rèn)為，任何從事銷售的人一定要懂得利用時(shí)間。

一個(gè)人一天的時(shí)間就是那么多，誰(shuí)會(huì)利用時(shí)間，誰(shuí)的成就就越大，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)顯明，能力相同，次數(shù)是另一位的兩倍，那么這位店員的成績(jī)也一定是另一位的兩倍以上，所以，要成為優(yōu)秀的店員，一定要學(xué)會(huì)利用時(shí)間，把聯(lián)系新老顧客列為第一要?jiǎng)?wù)，其次是整理顧客的資料。麥克正是按照這樣的順序安排時(shí)間的。

在本案里，麥克充公表現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品的“深入了解”，這種“深入了解”是麥克在事前作了充分準(zhǔn)備的，麥克有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，并且能在顧客面前適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)，也能夠從容在應(yīng)付顧客的質(zhì)疑。發(fā)覺顧客的需求

『案例』

在服裝店，顧客比爾決定購(gòu)買一件西服。麥克逐一問(wèn)以下一些問(wèn)題：

“ 你穿多大碼的西裝？”

想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起碼衣服的腰圍就要有一些修改。請(qǐng)問(wèn)你所穿西裝都是在哪兒買的？“

（麥克強(qiáng)調(diào)市面上的成衣很少有買來(lái)不修改就適合比爾穿的。他還向比爾詢問(wèn)所穿的西裝是在哪一家買的，借此麥克了解到他拉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。）

“你穿的衣服都是以什么價(jià)錢買的？”

“你對(duì)衣服是否還有其他的偏愛？”

（麥克想知道比爾對(duì)衣服的質(zhì)量和價(jià)格的看法。）

『評(píng)析』 麥克向顧客看出了許多的問(wèn)題，以尋求顧客真正的需求，然后才展示商品，進(jìn)行商品的銷售。在從事商品銷售以前，先“發(fā)覺顧客的需要‘是極為重要的事。了解顧客需求以后，可以根據(jù)需求的類別和大小判定眼前的顧客是不是自己的潛在顧客，就應(yīng)該考慮是否還要跟顧客再談下去。不了解顧客的需求，好比在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

問(wèn)顧客許多問(wèn)題，以便發(fā)覺顧客的真正需求。傾聽顧客的回答，讓顧客盡量表示意見，讓顧客完全失去了表達(dá)意見的機(jī)會(huì)，使顧客感到厭煩。一旦顧客厭煩，不用說(shuō)，店員的銷售注定要失敗不可。為了發(fā)覺顧客的需求，需要耗用多少時(shí)間向顧客問(wèn)問(wèn)題呢，銷售專家認(rèn)為，這要看銷售的是什么商品，通常商品的價(jià)值越大，所需要的時(shí)間越長(zhǎng)，商品的價(jià)值越小，所需的時(shí)間越短。

在本案中，麥克每問(wèn)完一個(gè)問(wèn)題，總是以專注的態(tài)度傾聽顧客的回答，傾聽顧客的回答，可以使顧客有一種被尊重的感覺。許多店員常常忘記，傾聽是有效溝通的重要因素，他們?cè)陬櫩兔媲疤咸喜唤^，完全不在意顧客的反應(yīng)，結(jié)果白失去了了覺顧客需求的機(jī)會(huì)。使顧客愿意密切配合，進(jìn)而迅速發(fā)覺顧客的真正需要而適時(shí)地給予滿足，才是一位卓越的店員必須的能力。

服務(wù)顧客

『案例』

在比爾購(gòu)買了一套藍(lán)色西服之后，一個(gè)禮拜，比爾對(duì)藍(lán)色不夠滿意，來(lái)到麥克的服裝店，希望一套

灰色的，盡管這套衣服被比爾穿過(guò)一次，麥克還是毫不猶豫地替他調(diào)換了一套灰色的西服。并且告訴比爾今后有任何問(wèn)題可以隨時(shí)拿來(lái)，商店會(huì)盡力替他解決的?！涸u(píng)析』

不論銷售什么產(chǎn)品，如果不能提供良好的售后服務(wù)，就會(huì)努力得來(lái)的生意被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。贏得訂單，固然是銷售工作的一個(gè)圓滿“結(jié)束”，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這只是一個(gè)階段性的結(jié)束，不是永久的，真正的結(jié)束，反而是拓展銷售事業(yè)的“開始”——開始提供長(zhǎng)久的，良好的售后服務(wù)。只有一次生意往來(lái)的顧客不是真下正的顧客，真正的顧客是時(shí)常有生意往來(lái)的人，這種往來(lái)關(guān)系不是一次，兩次或幾次，而是恒久存在的。

重視售后服務(wù)的店員在經(jīng)過(guò)2年以后，會(huì)以覺銷售額的80%是來(lái)自老顧客或老顧客的介紹。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，售后服務(wù)的質(zhì)量越高，次數(shù)越多，越能獲得顧客一再的惠顧，顧客介紹朋友上門的意愿也越高。

許多的店員常常有“買了以后又后悔”的感覺，他們會(huì)一再地問(wèn)自己：“我該不該買？或許我不應(yīng)該花這么多錢買的。”這時(shí)候，如果接到店員販致電或問(wèn)候，或許可以化解心中的后悔，甚至生“我買對(duì)了”。

銷售專家一致強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”的重要性，每位店員也都知道這個(gè)道理，但是能夠身體力行，踏實(shí)去做的人卻少之又少，許多店員認(rèn)為“顧客第一”是老調(diào)彈，其實(shí)這正是成功的店員之所以能夠成功的秘訣所在。

第三篇：銷售案例

銷售案例

一個(gè)風(fēng)和日麗的早晨，一家三口高高興興的來(lái)到蘇寧聯(lián)想的銷售店面。

銷售人員：“你好，歡迎光臨聯(lián)想電腦專賣店，請(qǐng)問(wèn)你有什么樣的需求?！?/p>

客人：“請(qǐng)問(wèn)下，有聯(lián)想的Y480 ,i5 2代的嗎？”

銷售人員：“不好意思啊，我們門店的Y480 ,i5 2代沒有現(xiàn)貨了，你看這樣可以嗎？我們這還有一臺(tái)樣機(jī)，如果你很中意，這款Y480 ,i5 2代的話，我們可以給你便宜200元。在給你送6件套?！?/p>

客人：“那你們這電腦使用了多長(zhǎng)時(shí)間了?！?/p>

銷售人員：“我們這臺(tái)樣機(jī)是全新的，全程就只開了20幾個(gè)小時(shí)，你可以看看，我們安裝的魯大師，性能什么的和新機(jī)沒有差別?！?/p>

客人：“那你們的6件套是送什么。”

銷售人員：“送鍵盤膜，鼠標(biāo)，鼠標(biāo)墊，清潔套裝，原裝包包，散熱底座。”

客人：“聯(lián)想是老品牌了，售后什么的我們都信的過(guò)，那行給我開單吧。”

銷售人員：“你好，先登記下你的姓名和家庭地址，有會(huì)員卡嗎？”

第四篇：銷售案例

一罐煤氣的銷售案例：爭(zhēng)取每個(gè)客戶

昨天約了一個(gè)朋友過(guò)來(lái)玩,大家興致很高,準(zhǔn)備自己親自下廚做點(diǎn)下酒菜,進(jìn)到廚房打開煤氣爐才發(fā)現(xiàn)沒有煤氣了,于是打電話給一個(gè)罐煤氣的,電話沒有人接,我們又立馬找了另外一個(gè)灌煤氣的電話,電話接通了,電話那頭問(wèn)我們是要大罐還是小罐,地址在哪里,然后說(shuō)10分鐘送到.正在等送煤氣來(lái)的期間,一個(gè)電話打來(lái),接起問(wèn)道:您哪位?那邊回答:我是灌煤氣的,你們?cè)谀睦?我們告訴了他地址，然后他接著問(wèn),你們要大罐還是小罐,“小罐”，我們回答到，但是我們告訴他已經(jīng)定了煤氣了,一會(huì)就到了,下次再叫你的吧.8分鐘的時(shí)候，有一個(gè)送煤氣的來(lái)了，身上抗著一小罐煤氣，另外手里還拿著一個(gè)電子秤，我們搞不明白他的意圖，他說(shuō)自己是剛開始沒有接到我們的電話，現(xiàn)在把氣給送來(lái)了。我們明白了，但是委婉的拒絕他了，“我們不是告訴你我們已經(jīng)定了別人的煤氣了嗎?下次再定你們的吧，還得麻煩你把氣扛回去?！薄皼]關(guān)系?！鞭D(zhuǎn)身下樓走了。

13分鐘的時(shí)候,另外一個(gè)送煤氣的到了,我們估計(jì)就是我們要得煤氣，我們說(shuō)：你們不是說(shuō)好10分鐘嗎?送煤氣的答:這不是送到了嗎?還說(shuō)什么說(shuō)?麻利的把氣罐換好，給錢，41元。轉(zhuǎn)身扭頭走了。

這個(gè)人剛走，前面那個(gè)送煤氣的又出現(xiàn)了，我們說(shuō)：你不是走了嗎?他說(shuō)：我沒有走，我在等那個(gè)送煤氣的過(guò)來(lái)?！八o你們罐的是小罐?”“對(duì)啊”，我們答道?！敖飪刹粔虻摹?，他們灌的只有37元的氣，說(shuō)完就走進(jìn)了我們的廚房，留下我們兩個(gè)目瞪口呆，緊跟著這個(gè)師傅也就進(jìn)去了。這時(shí)他拿出他帶來(lái)的電子秤放到地上，把自己帶來(lái)的氣罐放到上面去，一秤，數(shù)字顯示7.5公斤，接著他又把給我們換的那個(gè)氣罐放到電子秤上一稱，數(shù)字顯示6.5公斤?！艾F(xiàn)在市面上的很多罐氣的給的重量都不夠，相當(dāng)于是37元的氣，這是我的名片，給你們留一張，以后有什么需要可以隨時(shí)跟我聯(lián)系，我走了。”

這次留下我們兩個(gè)真的有點(diǎn)發(fā)呆了，同時(shí)若有所思………..點(diǎn)評(píng)：經(jīng)過(guò)這樣的一件事情，我不知道罐氣行業(yè)之間是怎么樣的競(jìng)爭(zhēng)，但是我知道下次罐氣我會(huì)找給我名片的這個(gè)人。

以下三個(gè)問(wèn)題留給各位思考：現(xiàn)在各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激勵(lì)，你是否真的用心在珍惜每個(gè)客戶?你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否了解?你是否真的竭盡全力去爭(zhēng)取每個(gè)客戶?

第五篇：銷售一些案例

銷售一些案例

案例一

老外一般都不怎么說(shuō)話，你不打招呼他一般不大主動(dòng)跟你說(shuō)，畢竟語(yǔ)言溝通上會(huì)有些不通，但是你別害怕語(yǔ)言交通有什么問(wèn)題，只要你微笑說(shuō)聲：“你好”，老外肯定會(huì)跟你對(duì)上話的，老外其實(shí)都是很外向的，老外來(lái)到本店都是直奔他想要買的那個(gè)東西，要用心去聽他所形容的物品，雖然英文我們沒辦法全部聽得懂，但是可以從他口中去判斷，你可以把你判斷出來(lái)的物品說(shuō)出來(lái)，老外也會(huì)判斷你說(shuō)的是不是他說(shuō)的那種，老外一般對(duì)價(jià)格比較看中，產(chǎn)品的話就更不用說(shuō)了，大部分都會(huì)在網(wǎng)上看好的，就要買他想要那種，價(jià)格你只要報(bào)出或者用計(jì)算器按出，就看他表情，如果很驚訝就給他優(yōu)惠點(diǎn)，一般老外優(yōu)惠完還會(huì)再讓你優(yōu)惠，這下你即使要優(yōu)惠也只能優(yōu)惠個(gè)一塊到十塊之間，不要大幅度直接下價(jià)，不然他還會(huì)再跟你砍價(jià)，連續(xù)兩次搖頭不能再降，他也就知道價(jià)格就只能這樣?？偨Y(jié)：對(duì)于老外，雖然言語(yǔ)不通，但我們須用心去聽，去看，至少可以要學(xué)到不會(huì)講英語(yǔ)也可以用計(jì)算器拿下這一單

案例二

有顧客經(jīng)過(guò)時(shí)，我首先得面帶笑容說(shuō)你好，請(qǐng)問(wèn)你需要什么？這是如果顧客會(huì)說(shuō)，你好，我需要什么什么的這是你就可以開始介紹和推進(jìn)了。還有一種客人是不什么都不說(shuō)的，你和他打完招呼后 給他一定的空間給他自己挑選，如果你還一種的話 他會(huì)立即走人。我昨天也接到一位顧客他要買牛皮文件袋 價(jià)格是100，其實(shí)也可以出就想著利潤(rùn)少?zèng)]有給，后面想想也很后悔，有時(shí)候就是一時(shí)的短路，造成的郁悶！