第一篇：成功的銷售案例

成功的銷售案例

專業(yè)技能類：

案例一：

專柜名稱：老鳳祥黃金

員工姓名：宋倩 案例簡(jiǎn)介：

8月份的某天下午我剛接班，有對(duì)年輕夫婦直接走到我們專柜的手環(huán)擺放處，我迎上前去：“下午好！喜歡哪一款可以試戴一下”，他們挑選了一只空心手環(huán)試戴，從他們對(duì)款式評(píng)價(jià)時(shí)的言談，我了解到他們?yōu)橐晃?0多歲的老人選購(gòu)生日禮物，我便為其推薦了一款龍鳳手環(huán)，并告訴他們：“空心手環(huán)的圈口是固定的，若老人的手腕的粗細(xì)與手環(huán)圈不合適的話，帶著會(huì)不舒服，而實(shí)心手環(huán)的圈口是可以大小自調(diào)的，并且不怕碰撞，這款龍鳳花型也是老年人比較喜歡的。如果買回去不喜歡的話，也可以在一百天之內(nèi)，商品不殘不損的情況下免費(fèi)調(diào)換一次新款。”，他們比較了一番后說(shuō)：“我們?cè)俚狡渌麑９窨匆幌隆?，大約過(guò)了十分鐘后，這對(duì)年輕夫婦又回到了我們專柜，很快就決定購(gòu)買剛才我推薦的龍鳳手環(huán)。我迅速開(kāi)好票，并指引款臺(tái)方向，交款回來(lái)后我們共同檢查了商品并進(jìn)行包裝，又介紹了商品的保養(yǎng)常識(shí)，顧客非常滿意的說(shuō)：“謝謝！”我說(shuō)：“不客氣，下次需要什么再過(guò)來(lái)，請(qǐng)慢走！”，一直目送顧客離開(kāi)專柜。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、與顧客打招呼時(shí)不局限于“你好！歡迎光臨”。

2、能夠細(xì)心聆聽(tīng)顧客之間的交談并及時(shí)了解顧客的購(gòu)物意圖。

3、在銷售過(guò)程中站在顧客的立場(chǎng)上選擇商品，并用自己豐富的專業(yè)知識(shí)，真實(shí)的向顧客介紹商品，讓顧客真正從內(nèi)心感到滿意。

4、在介紹商品時(shí)，能夠適時(shí)把售后服務(wù)或營(yíng)銷活動(dòng)穿插進(jìn)去，使顧客很快決定購(gòu)買商品。點(diǎn)評(píng)分析：

1、三聲服務(wù)運(yùn)用較恰當(dāng)。

2、在顧客挑選商品時(shí)，能夠把顧客當(dāng)成自己的朋友對(duì)待。

3、能夠認(rèn)真的聽(tīng)取顧客的談話，了解顧客的需求，做到有針對(duì)性的介紹。

4、恰當(dāng)將營(yíng)銷活動(dòng)及售后規(guī)定告之顧客。案例二：

專柜電話：馬克華菲國(guó)際時(shí)尚

員工姓名：耿千川 案例簡(jiǎn)介：

5月份的某天上午，我正在做陳列，進(jìn)來(lái)一位顧客，我趕忙停止手中的工作用迎聲招呼了顧客，判斷顧客是屬于瀏覽型的顧客，所以建議顧客對(duì)所觸摸的商品試穿，并介紹了一款比較適合顧客年齡、身高和較好突出個(gè)人品位的一款全棉襯衣，并鼓勵(lì)（引導(dǎo)）顧客到試衣間試穿，顧客試穿以后，感覺(jué)效果很好，這時(shí)我向顧客推薦了一款能搭配這件商議的褲子，讓顧客在試衣鏡前比較一下，邀請(qǐng)他試穿，當(dāng)顧客從試衣間出來(lái)后，這件款式新穎的褲子搭配上衣的效果很好，可他看了看說(shuō)：“我很喜歡，可是錢帶的不夠，要不下午再來(lái)買吧！并在鏡子前留戀往返，看了又看，最后換下衣服，在我們的送聲中離去，但是下午的時(shí)候，他帶著家人來(lái)看了上午試穿過(guò)的上衣，并搭配我推薦的褲子，要求打包，我迅速開(kāi)好票，指引他款臺(tái)并包好衣服，遞給顧客，他連聲道謝，滿意而歸。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、在銷售過(guò)程中，我們應(yīng)該用積極熱情的心態(tài)去面對(duì)和接待顧客。

2、只有具備比較專業(yè)的知識(shí)和技能，做到想顧客之所想，才能為他提供良好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

3、抓住每一個(gè)銷售的機(jī)遇，認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)顧客，才能在一次又一次的機(jī)會(huì)紅會(huì)不斷地創(chuàng)造業(yè)績(jī)，并且提高我們本身的素質(zhì)。點(diǎn)評(píng)分析：

1、售前認(rèn)真學(xué)習(xí)商品知識(shí)及服裝搭配，售后為顧客真實(shí)介紹。

2、接待顧客時(shí)還應(yīng)認(rèn)真觀察顧客類型，認(rèn)真接待好每位顧客特別是無(wú)心購(gòu)買的顧客也要熱情接待，今日的潛在顧客說(shuō)不定就是你明日的顧客。案例三：

專柜名稱：數(shù)碼相機(jī)專柜

員工姓名：王喜慶 案例簡(jiǎn)介：

2004年8月23日的下午，我正在柜臺(tái)下面整理東西，一抬頭，看見(jiàn)一位中年男子正站在柜臺(tái)默默的看，我趕忙停下手中的工作，站起來(lái)微笑著說(shuō)：“先生，您好，歡迎光臨?！鳖櫩蛦?wèn)：“有沒(méi)有索尼的數(shù)碼相機(jī)？”“先生，在這邊?！蔽一卮鸬健ｎ櫩蜑g覽了一遍后把目光盯在一款超薄相機(jī)上，我會(huì)意的拿出相機(jī)并演示給顧客看，并對(duì)顧客 強(qiáng)調(diào)了這款相機(jī)的特點(diǎn)，體積小，超薄，液晶屏幕大，全金屬機(jī)身，手感非常好，出去游玩的時(shí)候帶著比較方便，顧客拿在手中玩著，愛(ài)不釋手，顧客問(wèn)價(jià)位還可以優(yōu)惠嗎？我說(shuō)：“可以的，商場(chǎng)正在搞活動(dòng)，可以享受7.5折優(yōu)惠,并且可以參加商場(chǎng)抽獎(jiǎng).”顧客要求拿一臺(tái),我開(kāi)了票據(jù),并指引顧客到最近的收銀臺(tái),顧客回來(lái)后一同驗(yàn)了相機(jī),同時(shí)給顧客講了“無(wú)理由退貨制度”，并強(qiáng)調(diào)數(shù)碼相機(jī)是特殊商品，無(wú)質(zhì)量問(wèn)題是不能退換的，最后目送顧客離去。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、熱情、細(xì)致、周到的服務(wù)是成功銷售的前提，同時(shí)專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)也是必不可少的。

2、銷售的時(shí)候，要學(xué)會(huì)觀察顧客的舉動(dòng)，揣摩顧客的心理，有助銷售成功。

3、在對(duì)商品的售前服務(wù)的同時(shí)，也要對(duì)商品的售后做出一定的服務(wù)和解釋，以免對(duì)以后的售后帶來(lái)麻煩。點(diǎn)評(píng)分析：

1、把握招呼顧客光臨的時(shí)機(jī)，例如顧客仔細(xì)觀察某項(xiàng)商品。

2、主動(dòng)向顧客宣傳中心的無(wú)理由退換貨制度。

3、員工能主動(dòng)真實(shí)的介紹商品價(jià)格、折扣與性能保養(yǎng) 案例四：

專柜名稱：漁

員工姓名：王惠君 案例簡(jiǎn)介：

8月9日，這一天我們業(yè)績(jī)不錯(cuò)，剛送走兩位顧客又進(jìn)來(lái)一對(duì)夫 婦。我上前微笑說(shuō)：“您們好！”，顧客點(diǎn)頭示意，于是我用眼光余光跟隨著他們，女士停留在一條褲子旁，我馬上上前建議并引導(dǎo)她試穿，我對(duì)男士說(shuō)：“她的眼光不錯(cuò)，這是我們今年的暢銷款”，男士點(diǎn)頭默認(rèn)，女士從試衣間出來(lái)，我將衣服的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處給她詳細(xì)的介紹，女士很滿意，但是又試了其他款，最后選擇了第一條褲子，我開(kāi)具發(fā)票，幫男士指引款臺(tái)，然后向女士介紹了洗滌方式和保養(yǎng)，并主動(dòng)介紹了“無(wú)理由退換貨”制度，共同包裝好商品后，送顧客離開(kāi)，并告知到新款到貨的日期，以方便下次購(gòu)物。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、三聲服務(wù)運(yùn)用較好，熱情的迎聲，使顧客倍感重視和熱情，無(wú)干擾服務(wù)也運(yùn)用地比較恰當(dāng)。

2、在服務(wù)過(guò)程中，員工細(xì)心周到，使男士沒(méi)有感到怠慢，不厭其煩的幫助其他款式，貼心服務(wù)做到實(shí)處。

3、在達(dá)成銷售后，還不忘向顧客介紹洗滌保養(yǎng)和講解無(wú)理由退換制度，相信顧客已經(jīng)成為我們忠實(shí)的回頭客。點(diǎn)評(píng)分析：

1、在服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)“三種服務(wù)”運(yùn)用較好。

2、在今后的服務(wù)過(guò)程中，對(duì)于“附加推銷”這一銷售技巧運(yùn)用較好。

3、在介紹商品時(shí)能按照FAB法則推薦商品（特性、優(yōu)點(diǎn)、好處）。

4、在服務(wù)過(guò)程中對(duì)顧客進(jìn)行贊美，例如您眼光不錯(cuò)，拉進(jìn)與顧客的距離。案例五： 專柜名稱：金伯利鉆石

員工姓名：李巧麗 案例簡(jiǎn)介：

一天上午來(lái)了一位顧客，看似匆匆忙忙，有什么急事，在現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈來(lái)到我們專廳。我忙微笑迎上說(shuō)：“您好，先生如果需要哪方面，我可以幫你推薦一下?！苯?jīng)過(guò)了解，這位先生是想送禮物給一位老人，但卻不知是送項(xiàng)鏈還是鉆戒。我建議說(shuō)：“我覺(jué)得項(xiàng)鏈比較適合些，因?yàn)楸救藳](méi)有來(lái)，不能親自試戴，戒指的指環(huán)大小不合適，我們不知道，項(xiàng)鏈呢可以根據(jù)胖瘦來(lái)挑選長(zhǎng)一點(diǎn)或短一點(diǎn)的鏈形就可以了，再說(shuō)現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)正是戴項(xiàng)鏈的時(shí)候?！保壬饬宋业挠^點(diǎn)，并讓我?guī)退x。根據(jù)他所需的價(jià)位，幫他挑選了一件豪華款的項(xiàng)鏈，并告訴他：“這樣的款式比較適合年齡大的人戴，戴上不但顯得華貴、大氣，而你拿出手顯得也更大方。并告訴他，我們的商品款式不適合或不喜歡隨時(shí)可以在全國(guó)免費(fèi)調(diào)換，免費(fèi)清洗、保養(yǎng)。先生聽(tīng)后，決定要這條項(xiàng)鏈。我馬上開(kāi)票并指引收銀臺(tái)，并一同和先生驗(yàn)完貨后，顧客滿意的那這商品，在一聲“請(qǐng)慢走”中送走了要離去的顧客。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、使用禮貌用語(yǔ)更容易貼近顧客。

2、對(duì)不同的顧客以不同方式介紹。

3、以我們完善的售后服務(wù)來(lái)提高顧客的信任。點(diǎn)評(píng)分析：

1、能夠主動(dòng)給顧客打招呼，并且使用了三聲服務(wù)。

2、能夠站在顧客立場(chǎng)為顧客挑選商品。（體現(xiàn)貼心服務(wù)）

3、交易成功后能夠主動(dòng)向顧客講解售后規(guī)定，并指收款臺(tái)。

4、顧客離柜時(shí)，又恰當(dāng)?shù)氖褂昧巳暦?wù)中的送聲。案例六：

專柜名稱：哥弟

員工姓名：周燕 案例簡(jiǎn)介：

我有一位顧客，雖說(shuō)不經(jīng)常過(guò)來(lái)消費(fèi)，但是逢來(lái)必買，不過(guò)每次沒(méi)超過(guò)兩件。前兩天她打了一個(gè)電話過(guò)來(lái)問(wèn)我們有沒(méi)有到適合她的衣服或新款。我告訴她說(shuō)到了一套特別適合她的套裝，并講讓她有時(shí)間過(guò)來(lái)看看，而且強(qiáng)調(diào)了盡快過(guò)來(lái)。因?yàn)槲覀兊呢浧凡⒉欢?，我還告訴她幫她留下來(lái)。沒(méi)想到她第二天就過(guò)來(lái)了，不過(guò)這次我們是有備而來(lái)，因?yàn)樽蛱齑蛲觌娫捨覀兊昀锏娜司桶堰m合她的衣服成套配好，并試穿過(guò)了。當(dāng)她一進(jìn)廳里，我們并沒(méi)有忙于先介紹衣服，而且先給她接了一杯水讓她休息一會(huì)兒，在休息的過(guò)程中，我們先把今年的秋天流行趨勢(shì)講給顧客聽(tīng)，以免在銷售過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)不接受今季的流行。之后是她先問(wèn)我們哪一套衣服是給她留的。于是我們就把小掛車推出來(lái)，把成套的衣服一套套的展示在她面前。剛開(kāi)始她并不接受，因?yàn)樗緵](méi)試穿。后來(lái)我們就讓她穿在身上看效果，并運(yùn)用我們的專業(yè)打動(dòng)了顧客的心，而且把她打扮的更漂亮，結(jié)果我們選的3套全要了。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、運(yùn)用顧客的資料，因客人沒(méi)見(jiàn)到衣服，所以我們一定要有好的說(shuō)詞先把客人吸引過(guò)來(lái)，而且還要有準(zhǔn)備工作。這樣不但節(jié)省時(shí)間，又能提高成交率，一舉雙得。

2、其實(shí)銷售很簡(jiǎn)單，只要我們以誠(chéng)相待客人，做到將心比心。平時(shí)無(wú)客時(shí)再做好我們的基本功，學(xué)習(xí)好我們的專業(yè)，把客人當(dāng)朋友而不是客人。

3、好多客人是從我們聊天中留下來(lái)的，要想做好銷售就必須得懂得與客人聊天的能力，因?yàn)槊课豢腿说讲粫?huì)拒絕美的，每一位顧客到想知道現(xiàn)代最流行什么，其實(shí)這也就是我們的專業(yè)。

3、真誠(chéng)+專業(yè)+熟悉貨品=成功的銷售 點(diǎn)評(píng)分析：

1、處處留心皆學(xué)問(wèn)，能在給顧客的聊天中取得顧客的第一手資料，并了解顧客的風(fēng)格，穿著喜好，是一位好的營(yíng)業(yè)員最基本的素質(zhì)。

2、能在顧客到來(lái)之前把準(zhǔn)備工作做好，就如案例所說(shuō)這樣不但節(jié)省時(shí)間，又能提高成交率。

3、從此案例看出，哥弟之所以銷售好，就是因?yàn)閱T工在現(xiàn)場(chǎng)所有的工作到是圍繞顧客來(lái)進(jìn)行的，在現(xiàn)場(chǎng)不是無(wú)事可做，只有把心用在銷售上，不斷提高自己的專業(yè)知識(shí)，用心對(duì)待每位顧客，就會(huì)達(dá)成非常成功的銷售。案例七：

專柜名稱：皮爾.卡丹（內(nèi)衣）

員工姓名：郭增萍 案例簡(jiǎn)介：

中午10：00左右，一位四十歲左右的男顧客來(lái)到惡魔專柜，我主動(dòng)迎上前去熱情地說(shuō)：“您好”一句簡(jiǎn)單的問(wèn)候拉近了與顧客的距離。他告訴我想買一套睡衣，我問(wèn)他：“您想買哪中面料的，我們這里有 純棉的吸性和透氣性都比較好，而且款式也不錯(cuò)，做工精細(xì)，比較適合您穿著?！鳖櫩捅容^滿意，選了一套綠色175號(hào)的，然后讓我開(kāi)票交款。開(kāi)票時(shí)問(wèn)他有無(wú)百貨通卡并為他介紹積分細(xì)則。待顧客交款完畢，我讓他重新檢查以下衣服號(hào)碼及質(zhì)量，并為他包裝。目送顧客離開(kāi)親切說(shuō)：“慢走，歡迎下次光臨”。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、我用誠(chéng)懇、熱情的服務(wù)態(tài)度迎接顧客，給顧客一種親切感。

2、以熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)為顧客介紹適合他的款式，想顧客之所想，讓其真正感受到物有價(jià)值，把我們的貼心服務(wù)做到實(shí)處。

3、能夠抓住顧客購(gòu)物心理，有針對(duì)性地介紹商品，在最佳時(shí)期把商品銷售出去。點(diǎn)評(píng)分析：

1、該員工能主動(dòng)、熱情、細(xì)心的幫助顧客解決問(wèn)題，體現(xiàn)了貼心的服務(wù)。

2、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是達(dá)成銷售的基礎(chǔ)，熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)與技巧在這次銷售過(guò)程中也起到了很大的作用。案例八：

專柜名稱：奧林巴斯

員工姓名：白雅利 案例分析：

2004年8月2號(hào)，由于剛搬到新區(qū)，銷售一直很差，都快到用餐時(shí)間了，還沒(méi)接待一位顧客，這時(shí)候過(guò)來(lái)兩位男顧客，我主動(dòng)上前熱情的說(shuō)：“您好！”一句簡(jiǎn)單的話語(yǔ)拉近了我與顧客的距離，顧客向 我點(diǎn)頭示意，指著一款新型的U：410數(shù)碼相機(jī)說(shuō)：“把這款機(jī)器拿出來(lái)看一下?！蔽亿s忙打開(kāi)專柜拿起相機(jī)裝上電池和記憶卡給顧客講解，誰(shuí)知顧客拿起相機(jī)說(shuō)：“我買過(guò)一臺(tái)，有的功能不會(huì)用，您再給我講一遍吧?！蔽揖妥屑?xì)的給他講解了一遍，然后他就說(shuō)懂了，又問(wèn)我這款相機(jī)現(xiàn)在最低價(jià)是多少，我就給他說(shuō)最低可7.5折。然后他就把相機(jī)放下，跟同來(lái)的人說(shuō)：“走吧，再看看吧?！蔽椅⑿φf(shuō)：“請(qǐng)慢走，不懂了再回柜臺(tái)上問(wèn)。”可是過(guò)了一會(huì)，他們又回來(lái)了，說(shuō)看了一圈，還是覺(jué)得這個(gè)好，還能不能再便宜點(diǎn)，我們就再買一臺(tái)送人，我說(shuō)這臺(tái)相機(jī)是統(tǒng)一折扣價(jià)，售后服務(wù)也比較好，顧客就說(shuō)：“那幫我們?cè)倌门_(tái)新的。”我開(kāi)好票據(jù)，問(wèn)有沒(méi)有百貨通卡可以積分，陪同顧客一起去交款，回來(lái)后共同驗(yàn)貨，開(kāi)了保修卡，顧客很滿意的走了，我目送顧客說(shuō)：“再見(jiàn)，歡迎下次光臨！” 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、通過(guò)這次銷售，使我懂得只要是真實(shí)的介紹商品，服務(wù)態(tài)度好，顧客就會(huì)做我們的義務(wù)宣傳員，雖然他已經(jīng)買過(guò)，但是如果你的專業(yè)知識(shí)懂的比較多，介紹的全面，顧客也會(huì)向別人推薦，提高金博大的銷售。

2、認(rèn)真接待到專柜的每一位顧客，即便當(dāng)時(shí)不買，如果服務(wù)態(tài)度好會(huì)給顧客留下深刻的印象，成為以后的消費(fèi)者。

3、真實(shí)、詳細(xì)回答顧客的提問(wèn)，做到百問(wèn)不厭贏得顧客的信賴。點(diǎn)評(píng)分析：

1、員工能主動(dòng)與顧客打招呼，正確運(yùn)用三聲服務(wù)（迎聲）

2、當(dāng)?shù)弥櫩筒o(wú)購(gòu)買相機(jī)意圖時(shí)并沒(méi)有冷淡顧客，而是熱情、耐心的按顧客要求講解相機(jī)功能和使用方法，這一點(diǎn)做的是非常到位的。

3、對(duì)未購(gòu)買的顧客仍微笑送客，并未怠慢顧客。案例九：

專柜名稱：Azova

員工姓名：張海洋 案例簡(jiǎn)介：

一位著裝樸素的女士，走進(jìn)了廳內(nèi)，我笑著迎上前去說(shuō)：“小姐，幫我選一套適合我穿的衣服”，我忙說(shuō)：“行呀，您想要一套什么樣的風(fēng)格的，我可以幫您選”，只聽(tīng)女士說(shuō)：“只要適合我這個(gè)年齡的就行”，我上下打量一翻，女士的身材挺好的，腿型比較修長(zhǎng)，皮膚比較白凈，從她的穿著打扮來(lái)看是一位白領(lǐng)，我?guī)退x了一套我們今年的主打款，一件梅紅的上衣和一條黑色喇叭褲子，我說(shuō)：“要不您試試看，”，女士拿著上衣和褲子，這看看那看看，就是不進(jìn)去試，想畢是一位分析型的顧客，我說(shuō)：“小姐，要不您試試看，我們今年的衣服特色之處就在于以純棉和羊毛為經(jīng)典素材所編織的時(shí)尚風(fēng)格，打破傳統(tǒng)的約束，并以淡雅的刺繡局部設(shè)計(jì)，則更深的表達(dá)出面料和質(zhì)地，顯出一派歐陸的安詳和高貴，并從您的體型和氣質(zhì)上來(lái)說(shuō)，您挺適合穿我們家的衣服，女士說(shuō)：“你們專業(yè)知識(shí)很到位，我試試”，當(dāng)女士走出試衣間時(shí)，滿臉笑意，顯然比較滿意，對(duì)著鏡子照了又照，毫不猶豫的說(shuō)：“就這一套，開(kāi)票吧”，我熟練的開(kāi)完票，并問(wèn)其有無(wú)百貨通積分卡，并帶領(lǐng)顧客交款，然后和顧客共同驗(yàn)貨后熟練地把衣服包裝好，為其講解洗滌說(shuō)明，留下顧客的聯(lián)系方式，并目送顧客離開(kāi)。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、我覺(jué)得對(duì)工作要耐心，心態(tài)要放平，要對(duì)自己的貨品的餓賣點(diǎn)要熟悉掌握。

2、要把衣服的洗滌說(shuō)明講到位，以免給顧客帶來(lái)不便。

3、沒(méi)有給顧客挑選的空間，太過(guò)自作主張 點(diǎn)評(píng)分析：

1、員工能夠利用自己所掌握的專業(yè)知識(shí)，準(zhǔn)確判斷顧客的類型。

2、觀察顧客的穿著打扮，為顧客搭配挑選衣服。

3、主動(dòng)引導(dǎo)顧客試穿。案例十：

專柜名稱：貝拉維拉

員工姓名：王麗霞 案例簡(jiǎn)介：

2004年8月18日下午，我正在整理商品，這時(shí)走進(jìn)來(lái)一位女士，我立即停止手中的工作，微笑著迎上前禮貌地向顧客打招呼：“您好！秋裝新上市，隨意看一下”，顧客微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，目光停留在草綠短款風(fēng)衣上，我迎上說(shuō)：“喜歡拿一件試試吧！”，顧客說(shuō)：“你覺(jué)得這個(gè)顏色怎樣？我穿上會(huì)不會(huì)太艷了！”，我觀察顧客膚色、身材、氣質(zhì)。我覺(jué)得她穿這一款可能不太合適，就向她推薦了一款米色的風(fēng)衣，并讓她進(jìn)行試穿，顧客試穿后非常滿意，決定購(gòu)買，我熟練地開(kāi)具票據(jù)，指引顧客到最近款臺(tái)，并告知顧客百貨通活動(dòng)的細(xì)則，顧客交款返回，與顧客共同驗(yàn)貨后，向她講解無(wú)理由退換貨制度，把衣服包裝好遞給 顧客，微笑著說(shuō)：“請(qǐng)慢走，歡迎下次光臨”。經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)評(píng)“

1、恰當(dāng)運(yùn)用了三聲服務(wù)，顧客進(jìn)廳后，立即停止手中工作，體現(xiàn)了禮貌待客。

2、顧客瀏覽商品時(shí)，認(rèn)真觀察顧客。

3、當(dāng)專柜上新貨品時(shí)，一定掌握對(duì)每件貨品的賣點(diǎn)。點(diǎn)評(píng)分析：

1、三種服務(wù)運(yùn)用較好。

2、能主動(dòng)講解營(yíng)銷活動(dòng)和其他售后的相關(guān)規(guī)定。

3、注意附加推銷的技巧。案例十一：

專柜名稱：scofiecl

員工姓名：陳曉琳 案例簡(jiǎn)介：

一天下午，我們的老顧客呂女士來(lái)到專柜，我迎上前說(shuō)：“您好，今天有空過(guò)來(lái)了?！彼龁?wèn)我有沒(méi)有適合她的新款，我根據(jù)對(duì)她的了解，為她搭配了一套襯衣和裙子，請(qǐng)她試穿，她試穿出來(lái)后我邊為她整理衣服邊告訴：這套衣服是剛到的秋裝新款，并為她介紹了衣服的質(zhì)地和特點(diǎn)，看她對(duì)這套衣服比較滿意，我由不失時(shí)機(jī)的拿出一件外套說(shuō)：如果過(guò)一段時(shí)間天氣會(huì)比較冷的話，您還可以配一件外套穿，這一款也是剛到的新款，款式設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、別致，有紫色和米色兩個(gè)顏色，您不妨試穿一下，顧客試穿后挑中了米色外套和套裙，并讓我給她開(kāi)票，顧客交款回來(lái)后我耐心的對(duì)她講了衣服的洗滌和保養(yǎng)方法，她離開(kāi)專 柜時(shí)非常滿意的說(shuō)：“謝謝你，再見(jiàn)！”我也真誠(chéng)的說(shuō)：“請(qǐng)慢走，歡迎下次光臨！” 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、準(zhǔn)確運(yùn)用三聲服務(wù)，讓顧客有一種親切感。

2、根據(jù)顧客實(shí)際需求，向其推薦適合的衣服，達(dá)到顧客滿意。

3、主動(dòng)向顧客介紹商品的洗滌保養(yǎng)方法，體現(xiàn)了貼心服務(wù)。點(diǎn)評(píng)分析：

1、員工能夠恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用搭配銷售，熟練的掌握各種類型的銷售技巧，有針對(duì)性的為顧客搭配。

2、能夠準(zhǔn)確的按照三種服務(wù)八個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行整個(gè)銷售服務(wù)。案例十二：

專柜名稱：蒙迪愛(ài)爾

員工姓名： 案例簡(jiǎn)介：

早上剛理完貨架，有一位20多歲的小姐走進(jìn)來(lái)看衣服，我趕緊上前：“早上好，小姐，隨便看看，有喜歡的可以試穿一下?！毙〗憧戳艘蝗?，覺(jué)得衣服太普通：“你們的衣服款式太老，穿著顯的年齡可大，好象沒(méi)有適合我穿的”，我便向她解釋說(shuō)：“蒙迪愛(ài)爾是以職業(yè)裝為主，體現(xiàn)的是穩(wěn)重端莊的氣質(zhì)，款型簡(jiǎn)單大方，看起來(lái)普通，但上身效果特別好，不如你試穿一下看看？”我邊說(shuō)著，邊挑了一套淺色的款型別致的展示給她看。或許是覺(jué)得我說(shuō)的有道理，便同意試穿，從試衣間出來(lái)，小姐在鏡子前看了看說(shuō)：“這衣服領(lǐng)子兩邊怎么不一樣？”“這就是這套衣服的與眾不同，領(lǐng)子一邊有一個(gè)小豁兒，就顯得比較 時(shí)尚，但并不張揚(yáng)，顏色還比較適合你的膚色，腰身收的也可好”。聽(tīng)完我的介紹，小姐又打量了一番，覺(jué)得比較滿意，便開(kāi)票買下。交完款后，顧客拿著打包好的衣服，聽(tīng)完我給她講的無(wú)理由退換貨制度后，便高興離去。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、讓顧客知道品牌的特點(diǎn)是銷售的前題。

2、給顧客選衣服要從顧客角度出發(fā)，根據(jù)年齡、氣質(zhì)等方面選適合的，才會(huì)達(dá)到買賣兩方的滿意，并充分體現(xiàn)貼心服務(wù)。點(diǎn)評(píng)分析：

1、在銷售過(guò)程中要能靈活運(yùn)用銷售技巧。

2、品牌特點(diǎn)在銷售過(guò)程中有側(cè)重的介紹。

3、了解顧客購(gòu)買心理，選擇恰當(dāng)?shù)匿N售方式進(jìn)行介紹。

4、及時(shí)宣傳無(wú)理由退換貨制度，做好 售后服務(wù)工作。案例十三：

專柜名稱：美津濃

員工姓名：房超 案例簡(jiǎn)介：

2004年8月的一天，一位30歲走有的女士走到我們專柜，我看到后，微笑著給她打招呼：“早上好！”顧客沖我點(diǎn)點(diǎn)頭微笑說(shuō)：“你們這有鞋嗎？”我說(shuō)有，到里面看一下吧！這邊都是剛到的新款，330的鞋底加的是VSJ緩沖材料和氣墊的作用是一樣的，490以上的加有減振片。顧客說(shuō)：“價(jià)位不要太高，只要穿上舒服就行?！蔽医o她拿了一款490的試穿，感覺(jué)效果挺不錯(cuò)的。我說(shuō)：“美津濃的慢跑鞋穿起 來(lái)比較輕透氣性也好，而且490的加有減振片，有效提高沖擊緩和性能，鞋底比一般的鞋提高80%的耐磨性?！彼f(shuō)：“我再試試590的吧?！蔽译S后有幫她拿了一雙590的，她說(shuō)：“590的穿上也舒服價(jià)位有點(diǎn)高?！蔽艺f(shuō)：“590的功能和490的功能都差不多，590的網(wǎng)面大一點(diǎn)，490的網(wǎng)面少，四季都可以穿，不經(jīng)常運(yùn)動(dòng)的話穿490的就可以了?！弊詈箢櫩涂紤]了一下，要490的吧！隨后，我迅速開(kāi)好票，指引顧客到款臺(tái)付款，后又與顧客一同驗(yàn)貨，核對(duì)無(wú)誤后，包好。同時(shí)給顧客宣傳無(wú)理由退換貨等特色服務(wù)，最后把發(fā)票和鞋子雙手遞給顧客，目送顧客走出專柜，“請(qǐng)慢走，歡迎您下次光臨?！?經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、靈活恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用三聲服務(wù)。

2、根據(jù)實(shí)際情況站在顧客立場(chǎng)著想推薦適合的商品。

3、熟練掌握商品知識(shí)特性，靈活運(yùn)用銷售技巧，從而達(dá)成交易。點(diǎn)評(píng)分析：

1、員工能學(xué)到的三種服務(wù)八個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)際運(yùn)用到工作中且運(yùn)用較好，三聲服務(wù)較好。（迎聲，送聲）

2、達(dá)成銷售時(shí)做的更好指引款臺(tái)、驗(yàn)貨及推行特色服務(wù)。案例十四：

專柜名稱：木馬

員工姓名：劉昆 案例簡(jiǎn)介：

那天我當(dāng)班，接待的這位顧客大約有三十多歲，衣著不是很講究，他在廳外時(shí)，我就注意到他了。當(dāng)大進(jìn)入到專廳后，我立刻從柜臺(tái)內(nèi) 走出來(lái)，在距離顧客兩三米遠(yuǎn)處，我微笑著對(duì)顧客說(shuō)：“您好（體現(xiàn)三聲服務(wù)）讓顧客知道自己已經(jīng)被重視）。而我可以隨時(shí)為其服務(wù)，這時(shí)顧客用手指了一下放在展臺(tái)的積木開(kāi)始向我詢問(wèn)，我向他介紹了積木的使用方法，對(duì)兒童的教育意義，以及我們這個(gè)品牌的益處是對(duì)孩子無(wú)任何輻射和傷害的，家長(zhǎng)們一般都愿意接受對(duì)孩子有益無(wú)傷害的玩具，隨后他問(wèn)了我價(jià)錢后選擇了這套玩具，在替顧客包裝好玩具后，顧客也很有禮貌的向我說(shuō)了聲謝謝，我微笑著對(duì)顧客說(shuō)：“歡迎您下次再選擇我們的商品，請(qǐng)拿好，慢走?！?經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、我在對(duì)顧客的服務(wù)中提前做好了準(zhǔn)備，微笑的問(wèn)候語(yǔ)，使顧客有一種親切感，也有一種被重視的感覺(jué)。

2、顧客在隨意瀏覽時(shí)，我適中的“無(wú)干擾服務(wù)”給顧客一種隨意休閑的感覺(jué)。不讓顧客感到壓抑。

3、在顧客離開(kāi)時(shí)，我運(yùn)用了三聲服務(wù)用語(yǔ)，體現(xiàn)禮貌用語(yǔ)，這樣就可達(dá)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目的。點(diǎn)評(píng)分析：

1、員工能夠了解顧客的心理，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用三聲服務(wù)。

2、恰當(dāng)適時(shí)的運(yùn)用銷售技巧，并加以專業(yè)知識(shí)，贏得了顧客的信任及認(rèn)可，最終達(dá)成銷售。案例十五：

專柜名稱：戴安娜

員工姓名：劉天華 案例簡(jiǎn)介： 2004年7月24日下午，我剛點(diǎn)完貨從倉(cāng)庫(kù)出來(lái)，就看見(jiàn)專柜的坐椅上坐著一位六十多歲衣著比較講究的老太太，她看見(jiàn)我走過(guò)來(lái)，不好意思地說(shuō)：“想要買鞋，可是轉(zhuǎn)了半天也沒(méi)買到合適的，坐這兒歇一會(huì)兒，不影響你們吧？”我一邊安慰老人一邊想：老人是專門(mén)買鞋的，我應(yīng)該幫她買到合適的鞋，于是我就把幾款軟底軟面鞋型較胖的鞋子向老人推薦并耐心地讓她試穿，經(jīng)過(guò)一番的比較和試穿之后，老人終于選中了一雙咖啡色的平低鞋，我快速開(kāi)好票，并指引老人交款返回，我有把中心的無(wú)理由退換貨制度向她作了詳細(xì)的說(shuō)明，老人非常滿意地說(shuō)：“你們這兒服務(wù)真周到，下次買東西還來(lái)金博大?！蔽椅⑿χf(shuō)：“謝謝你歡迎您下次光臨?！?經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、顧客在專柜的坐椅上休息，員工沒(méi)有責(zé)怪，沒(méi)有打擾，體現(xiàn)了一種對(duì)他人的關(guān)愛(ài)精神，這樣可以給顧客營(yíng)造了一個(gè)輕松的購(gòu)物環(huán)境。

2、通過(guò)顧客的表白員工知道了顧客的需求，耐心周到地幫他們買到自己滿意的商品，體現(xiàn)了我們的貼心服務(wù)，用得恰到好處，從而也為自己贏得了商機(jī)。

3、通過(guò)向顧客宣傳無(wú)理由退換貨制度，解除了顧客購(gòu)物的后顧之憂，也為我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供了擴(kuò)展的空間。點(diǎn)評(píng)分析：

1、能夠體現(xiàn)貼心服務(wù)。

2、在工作中能夠換位思考。

3、在銷售達(dá)成環(huán)節(jié)中，能夠?qū)⒅行奶厣?wù)進(jìn)行詳細(xì)宣傳。在銷售 達(dá)成后也應(yīng)該將無(wú)障礙投訴電話及售后服務(wù)一并告知顧客。案例十六：

專柜名稱：金鵬專柜

員工姓名：楊華 案例簡(jiǎn)介：

2004年7月20日上午，一中年男性走進(jìn)我們專柜，一副事業(yè)有成、生活優(yōu)越且對(duì)我們產(chǎn)品很感興趣的樣子，我正在打掃、整理柜臺(tái)，立即停下手中的工作，微笑著迎上前打招呼“您好，歡迎光臨西門(mén)子電話專柜”顧客：“你們新上的是哪款？”我立即熱情的介紹我們新上的款型，認(rèn)真講解功能，以及較先進(jìn)的功能優(yōu)勢(shì)，顧客聽(tīng)后較滿意，“就這款吧?！蔽已杆匍_(kāi)好發(fā)票，指引款臺(tái)，并告知顧客可以積分，顧客回來(lái)后我與其共同驗(yàn)貨，并告知顧客使用時(shí)需注意的事項(xiàng)及售后服務(wù)，顧客道謝離開(kāi)專柜，我微笑說(shuō)：“再見(jiàn)，請(qǐng)慢走?！?經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、三聲服務(wù)做的較好。

2、顧客要求介紹時(shí)，能準(zhǔn)確、真實(shí)、熱情的介紹。

3、顧客選好商品時(shí)，員工開(kāi)票，指引款臺(tái)，包裝商品，宣傳百貨通，無(wú)理由退換貨，介紹全面。點(diǎn)評(píng)分析：

1、員工在迎聲和送聲把握較好，在語(yǔ)言的運(yùn)用上沒(méi)有很呆板，給顧客的感覺(jué)很親切。

2、顧客要求介紹，員工能熱情、真實(shí)介紹。

3、通過(guò)接待中的：迅速開(kāi)好發(fā)票、指引款臺(tái)、共同驗(yàn)貨、注意事項(xiàng) 及售后服務(wù)，可以看出員工的業(yè)務(wù)知識(shí)、商品知識(shí)及技巧掌握熟練。案例十七：

專柜名稱：海信電視

員工姓名：高鳳娟 案例簡(jiǎn)介：

今天是星期六，但商場(chǎng)里人并不多，這時(shí)過(guò)來(lái)一對(duì)中年夫婦，我忙微笑著上前去問(wèn)想買多大電視，他們說(shuō)想買一個(gè)29寸便宜點(diǎn)的，我說(shuō)：“29寸最便宜的1599元，你們?cè)趺床毁I一個(gè)29寸數(shù)字電視？”然后我又給他們具體的講一下普通純平電視和數(shù)字電視的區(qū)別，它在接收信號(hào)時(shí)的區(qū)別，并詳細(xì)的講解了數(shù)字電視在以后有數(shù)字信號(hào)時(shí)的重大用途，最后我看他們有些動(dòng)搖，就趁機(jī)又說(shuō)：“電器買就買個(gè)十年八年不過(guò)時(shí)的，買個(gè)普通的，過(guò)兩年還得換個(gè)數(shù)字的，花兩次錢還不如一次到位。”最后，經(jīng)過(guò)商量，買了一個(gè)29寸數(shù)字電視。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、顧客在購(gòu)買商品時(shí)，對(duì)我們的商品并不完全了解，我們應(yīng)該向顧客詳細(xì)的講解。

2、顧客有時(shí)候并不知道，他需要哪一類的商品，這個(gè)時(shí)候我們可以給顧客提一些建議。點(diǎn)評(píng)分析：

1、該員工恰當(dāng)適時(shí)的運(yùn)用銷售技巧，并加以專業(yè)知識(shí)，贏得了顧客的信任及認(rèn)可，最終達(dá)成銷售。

2、望今后除了掌握相關(guān)的專業(yè)知識(shí)外，加強(qiáng)銷售技巧和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的運(yùn)用，從而提高銷售。案例十八：

專柜名稱：音文秀

員工姓名：王玲玲 案例簡(jiǎn)介：

8月1日一大早，商場(chǎng)正在迎賓，一位高大，體形稍胖的男子夾著一個(gè)公文包走到柜臺(tái)前看MP3，我忙迎上微笑著說(shuō)：“您好，歡迎光臨！”這位男子說(shuō)：“有沒(méi)有新款MP3，適合女士用的？”我一聽(tīng)，心想他一定上送人的，我忙把NECMP3剛上的新款拿出來(lái)給他講解，讓他試聽(tīng)音質(zhì)，我說(shuō)：“這是日本原裝的唯一帶有MP3自編碼的機(jī)器，帶有冷光，并且有歌詞顯示，金屬外殼，是目前最流行的?！彼宦?tīng)，感覺(jué)音質(zhì)很好，且菜單是中文顯示便于操作，他表示很滿意，我忙把整套配件給他看，里面有線控、充電器、光盤(pán)、下載線，還有漂亮的小包機(jī)和精美掛繩耳機(jī)，他一看配件很齊全，更加滿意，立即說(shuō)：“給我拿一臺(tái)吧?！蔽沂炀毜亟o他辦好手續(xù)并指引款臺(tái)，他交款回來(lái)后我跟他共同驗(yàn)貨并檢查配件，然后向他宣傳我中心無(wú)理由退換貨制度及無(wú)障礙投訴等特色服務(wù)，最后告訴他一鞋機(jī)器的注意事項(xiàng)及保養(yǎng)方法，然后他很滿意的離開(kāi)專柜，我微笑著對(duì)他說(shuō)：“請(qǐng)慢走，歡迎下次光臨！” 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、熟練介紹產(chǎn)品的功能和特性是達(dá)成銷售的最基本條件。

2、熱情、周到的服務(wù)是促成銷售的重要因素。點(diǎn)評(píng)分析：

1、“三聲”服務(wù)比較到位。

2、產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)掌握的比較好，讓顧客對(duì)產(chǎn)品有了一個(gè)詳細(xì)的了解，增加了銷售的可能性。

3、能夠宣傳本中心的特色服務(wù)“無(wú)理由退換貨制度”給顧客免去了后顧之憂。案例十八：

專柜名稱：依妙

員工姓名：蘇娟 案例簡(jiǎn)介：

2004年8月2日下午，我正在整理商品，這時(shí)一位稍胖的顧客進(jìn)入專柜翻看商品，我主動(dòng)打招呼并詢問(wèn)顧客要求，顧客紅著臉說(shuō)：“你們的衣服挺漂亮，但好象沒(méi)我穿的”，我觀察了一下顧客說(shuō)：“您的身材比較豐滿，我們家有款風(fēng)衣比較適合您我?guī)湍钆湟惶自囋噯?？顧客接受我的建議，試穿了這套衣服，我主動(dòng)幫她整理衣服并介紹該款衣服的特點(diǎn)和好處，顧客在試衣鏡前照了又照，感覺(jué)比較滿意，于是我又抓住這個(gè)機(jī)會(huì)拿了一件毛衫為她搭配，顧客穿上后效果比剛才更好了，她很開(kāi)心，就讓我開(kāi)票，我迅速開(kāi)好票據(jù)并為她指引款臺(tái)，顧客交款返回后我與顧客共同驗(yàn)貨并主動(dòng)宣傳了無(wú)理由退換貨制度，為她講解衣服的洗滌方法，包裝好微笑地說(shuō)：“請(qǐng)慢走，歡迎下次光臨”。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、能夠恰當(dāng)運(yùn)用三聲服務(wù)，主動(dòng)詢問(wèn)顧客需求。

2、根據(jù)顧客的需求，提供準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)姆?wù)，為其推薦適合的款式。

3、能夠準(zhǔn)確把握銷售的時(shí)機(jī)，成功的運(yùn)用附加推銷，提升銷售業(yè)績(jī)。點(diǎn)評(píng)分析：

1、在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，三種服務(wù)運(yùn)用都很準(zhǔn)確。

2、準(zhǔn)確把握各個(gè)環(huán)節(jié)的銷售時(shí)機(jī)，巧妙的運(yùn)用了附加推銷，增加成交率。

3、在達(dá)成銷售時(shí)，能認(rèn)真做好各項(xiàng)宣傳，并講解保養(yǎng)方法，體現(xiàn)貼心服務(wù)。案例十九：

專柜名稱：ADA

員工姓名：李婷 案例簡(jiǎn)介：

周二中午交接班時(shí)，店里來(lái)了三位顧客，我和同事都馬上上前打招呼，而且其中一位還穿著我們牌子去年的一款連衣裙，她看了看模特身上的一款連衣裙要求試衣，因?yàn)轭櫩蛡€(gè)子不高，而且很瘦，我就直接拿了小號(hào)讓她試，試穿出來(lái)后，效果特別好，很適合她的氣質(zhì)，卷卷的頭發(fā)和亮色的連衣裙搭配在一起，馬上讓她看起來(lái)更加精神，衣服自然就得到了同伴的認(rèn)可，她看了又看其他衣服，看得出她對(duì)我們牌子十分感興趣，又找了其他衣服給她試穿，在這同時(shí)，我的同事也向她的同伴介紹我們今年的一些暢銷貨品，讓他們看畫(huà)冊(cè)并鼓勵(lì)她們?cè)嚧m當(dāng)和他們閑聊，使她們更加認(rèn)可我們的衣服，最后三位顧客共買了四件衣服，提高了我們當(dāng)天整體業(yè)績(jī)。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、根據(jù)顧客身材特點(diǎn)，自己的自身工作經(jīng)驗(yàn)，找適合顧客的服裝款式及合適尺碼，讓顧客感到更貼心。

2、和顧客的朋友聊天，讓她們也有親切感，沒(méi)有忽略她們，讓她們也有被重視的感覺(jué)，并對(duì)她們做好附加推銷，增加老顧客群體。點(diǎn)評(píng)分析：

1、專柜團(tuán)體精神很好，在員工接待多位顧客時(shí)，能很好的協(xié)調(diào)，分別對(duì)待，不冷落準(zhǔn)顧客的同伴，促進(jìn)了連帶銷售。

2、員工的商品知識(shí)熟悉，并了解顧客的類型，能準(zhǔn)確為顧客介紹。案例二十：

專柜名稱：羅西尼

員工姓名：于喜 案例簡(jiǎn)介：

有一天上午，我正在打掃衛(wèi)生，迎面走來(lái)一對(duì)夫婦，我急忙迎上：“您好，羅西尼專柜，可以隨便看一下”，男顧客說(shuō)：“我想選一只男士機(jī)械表?！蔽曳畔率种袞|西，看顧客選了兩款機(jī)械表，并向顧客介紹有關(guān)機(jī)械表的有關(guān)知識(shí)及保養(yǎng)常識(shí)，這時(shí)，女士問(wèn)：“是機(jī)械表好，還是石英表好？”我向顧客解釋道：“兩者都有優(yōu)缺點(diǎn)，機(jī)械表防震，放磁效果比石英表好，但誤差大，石英表外觀好看，誤差小?！迸坑謫?wèn)：“老年人戴機(jī)械的好，還是石英的好？”我從顧客口中了解到他們是想給老人選一款表就對(duì)他們說(shuō)：“我建議老年人戴石英表好，因?yàn)槔先嘶顒?dòng)量小，如果戴機(jī)械表活動(dòng)量不夠，引起走時(shí)不準(zhǔn)不如石英表方便。”男顧客聽(tīng)完后，就讓我?guī)退麄冞x一款石英表，我替顧客選了一款白色表盤(pán)，價(jià)位適中的石英表，顧客看后，非常滿意，并讓我開(kāi)票，我開(kāi)完票后，向顧客介紹了商場(chǎng)的百貨通卡如何辦理及積分，并指引款臺(tái)，顧客回來(lái)后，我們共同驗(yàn)完貨，并象顧客介紹商品的注 意事項(xiàng)及保養(yǎng)常識(shí)，顧客聽(tīng)后很滿意，當(dāng)顧客離柜后，我微笑向顧客說(shuō)：“如果有什么需要，下次再來(lái)！” 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

在今后的工作中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、主動(dòng)給顧客打招呼；

2、多與顧客溝通，從中了解顧客意圖；

3、要及時(shí)向顧客宣傳公司營(yíng)銷活動(dòng)。點(diǎn)評(píng)分析：

1、三聲服務(wù)運(yùn)用比較好；

2、專業(yè)知識(shí)豐富，能夠以豐富的專業(yè)知識(shí)贏得顧客；

3、銷售達(dá)成后，能夠向顧客宣傳公司的營(yíng)銷活動(dòng)。案例二十一：

專柜名稱：同仁堂

員工姓名：張利 案例簡(jiǎn)介：

早上我正在打掃柜臺(tái)衛(wèi)生，幾位顧客很隨意的來(lái)到柜臺(tái)前，我立即停下手中的工作，微笑迎上前說(shuō)：“早上好！”其中一位說(shuō)：“你忙你的，我們自己看！”我尊重顧客的意思便不再上前打擾，只是用目光跟隨他們，我注意到他們對(duì)蟲(chóng)草很感興趣，忙上前拿出一盒遞給顧客，其中一位問(wèn)道：“這冬蟲(chóng)夏草到底是什么東西？”我用自己的專業(yè)知識(shí)將給他聽(tīng)，只見(jiàn)他滿意的點(diǎn)點(diǎn)頭，另一位顧客問(wèn)：“這么多蟲(chóng)草哪種賣的比較好？“我這時(shí)明白顧客是一時(shí)沒(méi)了注意，便挑了一盒蟲(chóng)草遞給顧客并介紹說(shuō)：“這蟲(chóng)草蟲(chóng)體較大，顏色黃亮，品質(zhì)最好并 且這是珍藏版，包裝比較精美大方，您看呢？”這時(shí)他們互換了一下眼神，最后滿意地說(shuō)；“就它吧！開(kāi)一盒，”我以較快速度開(kāi)好票據(jù)并詢問(wèn)是否有百貨通卡可以積分，并指引款臺(tái)，待顧客交款完畢后，我與顧客核對(duì)一下冬蟲(chóng)夏草的凈含量及完整情況，無(wú)誤后包裝入袋，我目送他們并說(shuō)：“謝謝，歡迎下次光臨！” 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、三聲服務(wù)要做到恰到好處，否則會(huì)令顧客反感。

2、見(jiàn)機(jī)行事，站在顧客立場(chǎng)上真誠(chéng)地替顧客著想，投其所好，給顧客一個(gè)輕松的購(gòu)物氛圍。

3、熟知商品知識(shí)及銷售技巧，使顧客在介紹中信任我們。點(diǎn)評(píng)分析：

1、能主動(dòng)熱情打招呼給顧客，在接待顧客時(shí)，運(yùn)用“無(wú)干擾“服務(wù)，尋找與顧客的共同點(diǎn)，準(zhǔn)確切入到位。

2、根據(jù)顧客需求推薦適合好的商品運(yùn)用專業(yè)商品知識(shí)來(lái)打動(dòng)顧客，使顧客信任。

3、貼心服務(wù)做到為顧客著想，最終達(dá)成銷售。案例二十二：

專柜名稱：博朗專柜

員工姓名：朱曉晶 案例簡(jiǎn)介：

早上，剛開(kāi)門(mén)，我正在忙，一對(duì)老夫婦來(lái)到柜前，我立即放下手中工作，微笑迎上前：“您好，歡迎光臨！”因?yàn)榉驄D年齡較大便讓他們坐下，便問(wèn)其需求，老人說(shuō)想買一款價(jià)格在200元左右的須刀，于 是我便向其推薦正在做特價(jià)的一款須刀，并介紹了須刀的功能，當(dāng)我講完后發(fā)現(xiàn)顧客仍不太明白，便又較慢的為其講解一遍，老夫婦又問(wèn)了一些關(guān)于充電方面的問(wèn)題，我微笑著給顧客解答，看老夫婦還有些不放心，就宣傳了“無(wú)理由退換貨制度”，老夫婦非常滿意，我為其開(kāi)票，考慮到老夫婦年齡大，我便為其交款，回到專柜共同驗(yàn)貨時(shí)，又為其講了一些保養(yǎng)須刀小常識(shí)，兩夫婦點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“謝謝?！蔽艺f(shuō)：“不用，請(qǐng)慢走！” 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

了解顧客所需，講解商品要有耐心，給顧客留下好印象，為下次銷售打好基礎(chǔ)。點(diǎn)評(píng)分析：

1、該員工喲內(nèi)自己的熱情服務(wù)，并耐心的為顧客講解了產(chǎn)品的功用，最終達(dá)到銷售。

2、員工用貼心服務(wù)，并宣傳中心“無(wú)理由”制度，贏得顧客的認(rèn)可和贊美。案例二十三：

專柜名稱：天王表專柜

員工姓名：許會(huì)琴 案例簡(jiǎn)介：

04年6月份的一個(gè)下午，我剛接完班來(lái)了一位年輕的男顧客，我立即迎上，“您好，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看一下天王表”，顧客微笑著先我點(diǎn)一下頭，這時(shí)我站在一邊觀察顧客的眼神，大概過(guò)了1分鐘，我試探性的問(wèn)顧客需要男士的還是女士的，這時(shí)顧客說(shuō)需要男士表，我接著又問(wèn)：“先生您需要多高價(jià)位的，”顧客回答4000元左右，這時(shí)我隨手拿了一款4680的超薄表給顧客看，這是新款表，全汰合金，瑞士機(jī)芯，我一一向顧客介紹表的材質(zhì)和產(chǎn)地，防火性能，我?guī)皖櫩驮嚧?，從顧客的目光中顧客還比較滿意，顧客問(wèn)現(xiàn)在打幾折，我說(shuō)打8折，隨后我給顧客打完折扣，正好是所需要的價(jià)格，顧客問(wèn)保修方面的問(wèn)題，我向顧客介紹保修一年，終身維修等各項(xiàng)的售后問(wèn)題，還有使用保養(yǎng)，還有本中心的無(wú)理由退換貨，這時(shí)顧客說(shuō)就這個(gè)吧，我立即開(kāi)具發(fā)票，并給顧客說(shuō)當(dāng)天購(gòu)物滿2000元可以辦理百貨通卡到總臺(tái)辦理，我向顧客指引款臺(tái)，交完后我與顧客共同驗(yàn)貨，包裝完后我想顧客說(shuō)：“請(qǐng)慢走，以后什么需要您在來(lái)顧客微笑離去。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、站在顧客立場(chǎng)上選擇商品觀察顧客購(gòu)物意圖做到無(wú)干擾服務(wù)。

2、用自己豐富知識(shí)為顧客介紹讓顧客滿意為止，體現(xiàn)（貼心服務(wù)）

3、能在銷售過(guò)程中使用禮貌用語(yǔ)，幫顧客試戴及售后和保養(yǎng)講解給顧客。點(diǎn)評(píng)分析：

1、根據(jù)顧客的需要真實(shí)介紹商品。

2、三聲服務(wù)運(yùn)用恰當(dāng)。

3、并向顧客介紹本中心的營(yíng)銷活動(dòng)。

4、不是之處，未在顧客詢問(wèn)前將一些專業(yè)知識(shí)介紹給顧客在今后應(yīng)注意。案例二十四： 專柜名稱：香水吧

員工姓名：鄭珂 案例簡(jiǎn)介：

那天下午趕接班，我正在打掃衛(wèi)生，見(jiàn)觀光電梯里走出一位30多歲的男士，站在我們專柜前接電話，我見(jiàn)他提了兩個(gè)“都彭”的服裝袋，就微笑地沖他點(diǎn)頭，待他講完電話隨意地往我們柜臺(tái)看了一眼的時(shí)候，我忙對(duì)他說(shuō)：“歡迎光臨都彭香水系列”，他很驚訝地問(wèn)我：“都彭還有香水？和我這衣服是一個(gè)牌子？”我笑著說(shuō)：“對(duì)呀，都彭的香水、打火機(jī)和書(shū)寫(xiě)用品同它的服裝都是一系列的?！彼麊?wèn)：“那有女士香水嗎？讓我看看。”我見(jiàn)他很感興趣，就拿出兩款都彭的女士香水給他看，他聞了聞試香紙說(shuō)：“都挺香的，說(shuō)實(shí)話，我們縣里人不懂這個(gè)，你幫我選一下吧，送給和我年齡差不多的女士?！蔽衣?tīng)后對(duì)他說(shuō)；“先生，您放心，雖然您送給朋友，她用的好了，身邊的朋友一問(wèn)，說(shuō)是在我們金博大商場(chǎng)買的，無(wú)形中也為我們做了“活廣告，宣傳”，我詳細(xì)地介紹了這兩款香水香型的差別，又比較了另外兩個(gè)品牌較淡的香水，他聽(tīng)后說(shuō)：“我還是要都彭的那一款吧，你講的很專業(yè)，我很相信?！蔽?guī)退_(kāi)具票據(jù)，待他交完款后，向他檢驗(yàn)貨品，又給他講了香水最簡(jiǎn)單的保存方法和使用時(shí)需注意的細(xì)節(jié)，他非常滿意，對(duì)我說(shuō)：“以后會(huì)再來(lái)買我們的香水?！蔽椅⑿χf(shuō)：“歡迎再次光臨?！?經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、抓住顧客心理，結(jié)合自己的商品推薦。

2、能細(xì)心觀察，迎合顧客的需求。

3、產(chǎn)品知識(shí)掌握方面，能真實(shí)地向顧客推薦。點(diǎn)評(píng)分析：

1、員工能認(rèn)真觀察顧客，做好內(nèi)心分類。（顧客類型）

2、員工能真實(shí)的為顧客介紹商品。

3、員工能做到中心提倡的貼心服務(wù)，使顧客對(duì)員工產(chǎn)生信任，后成功達(dá)成銷售。案例二十五：

專柜名稱：哥弟

員工姓名：張慧慧 案例簡(jiǎn)介：

星期四的中午，我們專柜不是太忙，對(duì)班都去吃飯了，這時(shí)從過(guò)道走來(lái)一位三十多歲的女士，她手提幾個(gè)袋子，一看就知道是專門(mén)來(lái)購(gòu)物的，我微笑著向她問(wèn)好并詢問(wèn)她需要些什么衣服，她說(shuō)想選一條褲子，我拿出一條我們的暢款褲讓其試穿，并順便把她帶來(lái)的袋子放在桌子上幫其照看，在她試褲子的同時(shí)，又選了一件我們剛到的小棉衣，挺適合她的氣質(zhì)、發(fā)型的，讓她試穿，試穿后，她說(shuō)自己里面的毛衣搭配小棉襖有些太暗了，我想到我們有一款針織衫挺適合她穿的，而且是今季很流行的顏色，我說(shuō)有款針織衫，挺適合你的，要不試穿一下，她說(shuō)：“好，試試吧！”試穿后她感覺(jué)很不錯(cuò)，我又給她講了一系列的搭配方法，最后，她坐下喝水那會(huì)兒，我又去選了一件白色外套，讓她回去搭配她上次購(gòu)買的褲子去穿，她看著柜臺(tái)上的五件衣服，說(shuō)了一句：“太多了吧？”我說(shuō)：“女人本身就是一個(gè)多面體，什么樣風(fēng)格的衣服都應(yīng)該有，再說(shuō)了，這是兩套衣服的效果，少一件 都不行的，她點(diǎn)頭認(rèn)同了，讓打包開(kāi)了票，就這樣五件衣服成交了。點(diǎn)評(píng)分析：

1、作為一名導(dǎo)購(gòu)，要有豐富的專業(yè)知識(shí)，并對(duì)色彩和衣服的搭配有更深，更全面的了解。

2、系列搭配，成就商單。點(diǎn)評(píng)分析：

1、認(rèn)真觀察顧客類型，為顧客準(zhǔn)確定位，從而我成功的銷售埋下伏筆。

2、充分運(yùn)用自己的專業(yè)知識(shí)，投其所好的語(yǔ)言贊美進(jìn)一步加強(qiáng)了銷售力度。

3、利用女性追求流行，喜歡變化的心理進(jìn)行連帶銷售，成功收獲商單。

案例二十六：

專柜名稱：蒙迪愛(ài)爾

員工姓名：李莉 案例簡(jiǎn)介：

中午吃完飯回來(lái)，有一名女顧客正在過(guò)道閑逛，嘴雖叨嘮著：“買個(gè)襯衣真難”，這時(shí)顧客目光正好和我相對(duì)，我連忙上前說(shuō)：“歡迎光臨蒙迪愛(ài)爾”！女顧客點(diǎn)頭，我說(shuō)：“小姐，這件襯衣是我們今年的新款，面料桑蠶絲的，穿上特別舒服，而且可以手洗，你可以感覺(jué)一下，”女顧客點(diǎn)點(diǎn)頭，進(jìn)試衣間試衣，出來(lái)后，臉上露出微笑，我猜她已經(jīng)看中這件衣服，于是我征求了一下小姐的意見(jiàn)，小姐說(shuō)：“挺好的，但桑蠶絲容易脫絲怎么辦？”我說(shuō)：“小姐，桑蠶絲是容易脫絲，但

是你現(xiàn)在穿這件很有余地，不緊，所以你只要不稱的太緊都不會(huì)脫絲，”小姐對(duì)了鏡子看了又看說(shuō)：“開(kāi)票吧?！蔽夷贸霭l(fā)票本，并問(wèn)顧客：“請(qǐng)問(wèn)您有百貨通卡嗎？我們推行百貨通積分，”小姐說(shuō)：“有”請(qǐng)您出示一下，需刷卡積分，小姐掏出來(lái)，我迅速開(kāi)好票據(jù)，并說(shuō)：“前面右拐款臺(tái)交款，”小姐交款回來(lái)，我收回小票并把發(fā)票遞給顧客說(shuō)：“請(qǐng)您拿好您的發(fā)票”，小姐說(shuō)：“謝謝”。我說(shuō)：“不用謝，請(qǐng)慢走?！辈⒛克皖櫩碗x開(kāi)。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、從顧客言行中判斷需要針對(duì)推介。

2、在介紹服裝講解保養(yǎng)方法。

3、能夠提醒百貨通積分卡。點(diǎn)評(píng)分析：

1、員工在三種服務(wù)八個(gè)環(huán)節(jié)中做的很到位，當(dāng)目光接觸時(shí)有禮貌的招呼顧客，為銷售的成功打下基礎(chǔ)。

2、能主動(dòng)講解面料的保養(yǎng)知識(shí)。

3、能提醒顧客積分，減少因自身失誤造成退貨。案例二十七：

專柜名稱：創(chuàng)益精典

員工姓名：杜承 案例簡(jiǎn)介：

一天早晨，我正忙著打掃衛(wèi)生，想盡快打掃完，看一下我們剛到的新品的介紹資料，以便給顧客介紹，這時(shí)一為中年男人走進(jìn)專柜打扮普通隨意的轉(zhuǎn)著，我覺(jué)得他可能不會(huì)購(gòu)買，但又一想也許他了解以

后會(huì)來(lái)購(gòu)買于是我走上前微笑著和他打了招呼：“您好，有什么需要我?guī)兔Φ膯?？”他點(diǎn)點(diǎn)頭指著一款說(shuō)：“這代表什么意思”我便一一為顧客介紹，顧客不停地點(diǎn)頭，認(rèn)真地聽(tīng)著我的講解也不時(shí)地叉上一句，我們談的不錯(cuò)，從談話中我聽(tīng)出他是外地口音，對(duì)我門(mén)的產(chǎn)品很有興趣，似乎有購(gòu)買的可能，我便拉家常的問(wèn)了一句，您是外地人吧，他說(shuō)：“是，我是周口的，來(lái)鄭州是為了選購(gòu)一套高檔特別的禮品，以后還會(huì)經(jīng)常買，我聽(tīng)后立即為他主推了一款價(jià)值為8888元起價(jià)的收藏品—天下第一福并給顧客詳細(xì)的介紹了它的寓意和一些歷史典故并和顧客一起分析了市場(chǎng)價(jià)值，這時(shí)我看到顧客正在思考的樣子，便停止了介紹，顧客一直盯著這款商品，過(guò)了一小會(huì)，我觀察他露出滿意的表情，他又打電話聯(lián)系了一會(huì)后，對(duì)我說(shuō)：“我就買這件了，你包裝一下吧?！蔽覟樗x擇了一個(gè)吉祥號(hào)熟練給他開(kāi)具票據(jù)，并指引最近款臺(tái)，在其交款積分后，請(qǐng)他共同核對(duì)了商品進(jìn)行包裝，顧客開(kāi)心的笑了。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，不失去任何銷售機(jī)會(huì)。

2、在熟練掌握商品知識(shí)同時(shí)更多了解本行業(yè)的行情，這樣才能與顧客更好溝通促進(jìn)銷售成功。點(diǎn)評(píng)分析：

1、禮貌待客，三聲服務(wù)到位。

2、銷售技巧運(yùn)用較好，一句拉家常的話，了解到顧客需求。

3、為顧客準(zhǔn)確推薦合適商品且介紹到位。

4、專業(yè)知識(shí)豐富，除介紹商品本身外，并附加一些市場(chǎng)的行情及歷史典故，使顧客信賴我們，有利于銷售成功。案例二十八：

專柜名稱：頂呱呱

員工姓名：周曉芳 案例簡(jiǎn)介：

04年7月28日，我正在整理物品，只見(jiàn)一位40歲左右的中年男子走進(jìn)專柜，我連忙走向前去禮貌的說(shuō)：“您好，先生需要什么樣的款式？”顧客說(shuō)：“我想買件T恤衫，但對(duì)你們的彩棉產(chǎn)品不太了解，你能介紹一下嗎？”我說(shuō)：“可以，首先我們彩棉服飾是天然的，是不經(jīng)過(guò)任何花絮燃料，無(wú)污染，不含偶氮等有毒化學(xué)物質(zhì)，其次，它柔軟舒適，透氣吸汗，有利于身體健康，利于環(huán)保?！甭?tīng)我這么介紹，顧客非常滿意，那你就給我拿款適合我穿的款式和顏色，我很快的找到一款適合于他穿的，然后以最快的速度為他開(kāi)具票據(jù)，把衣服包裝好等顧客交款回來(lái)，并告知顧客彩棉的洗滌方法，顧客很滿意。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

在銷售過(guò)程中，用真誠(chéng)的態(tài)度為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客感覺(jué)到金博大購(gòu)物，就像回到家一樣溫馨。這樣，才會(huì)得到顧客的認(rèn)同和贊賞，才能提升商場(chǎng)和公司的信譽(yù)，才能提高我們的銷售業(yè)績(jī)。點(diǎn)評(píng)分析：

根據(jù)顧客需求，向其推薦適合的商品，使顧客在輕松、隨意的環(huán)境下挑選到自己滿意的商品，并且將自己商品的特色和服飾文化融在商品介紹上，讓顧客在購(gòu)買商品的同時(shí)，也能夠?qū)υ撋唐酚腥娴牧私狻?/p>

案例二十九：

專柜名稱：ADA---SPORTS

員工姓名：馮乃育 案例簡(jiǎn)介：

剛接完班，我正在整理貨架一對(duì)40歲左右夫婦進(jìn)入我們專柜，連忙停止手上的工作，迎上前去打招呼，女士向我點(diǎn)頭示意，開(kāi)始瀏覽商品，女士一邊瀏覽一邊說(shuō)：“試穿了好多款的褲子都沒(méi)合適自己的，我已經(jīng)快沒(méi)有信心了?！蔽椅⑿χ鴮?duì)顧客說(shuō)：“像您這樣的身材一點(diǎn)都不難買到衣服，主要是沒(méi)有找到合適自己的款，”我根據(jù)顧客的特點(diǎn)拿了一條深藍(lán)色中筒褲，顧客看后覺(jué)得很滿意，到試衣間里試穿，出來(lái)后征求丈夫的意見(jiàn)，男士說(shuō)：“比剛才那幾條好多了，還可以?！迸縼?lái)到試衣鏡前，我上前說(shuō)：“您可以看到這條褲子兩側(cè)的豎型彩條，不光是裝飾效果，還可以拉長(zhǎng)腿型，顯得比較直，深藍(lán)色也顯瘦，并且褲子面料是牛仔棉穿著舒適，我們的品牌是ADA的運(yùn)動(dòng)休閑系列，比較中性，搭配性強(qiáng)?！迸柯?tīng)后很滿意，我又征求顧客意見(jiàn)，讓小姐試穿同款上衣搭配一下，因?yàn)槭峭钜簧硇Ч貏e好，上衣是深藍(lán)色并有瘦身效果，立體感強(qiáng)，更有特色是前后是加絲加棉的，保暖性好，根本不顯臃腫，腰身也收餓很好，女士覺(jué)得特別合適，問(wèn)有無(wú)折扣優(yōu)惠，我告訴顧客：“我們這個(gè)品牌鄭州只有一家店，您穿出去一定很特別，尺碼也是單碼單件，很少有人跟您一樣的。平時(shí)節(jié)假日都沒(méi)有折扣”，先生說(shuō)：“不錯(cuò)，就這一套吧?！蔽椅⑿χf(shuō)幫您開(kāi)票，開(kāi)好票據(jù)指引款臺(tái)方向，同時(shí)幫顧客打包，告知我們公司的售后服務(wù)一年內(nèi)免費(fèi)改衣服務(wù)，不合適可以隨時(shí)拿來(lái)修改和中心的無(wú)理由退換

貨制度，兩位顧客滿意的離開(kāi)。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、能夠親切做到三聲服務(wù)，鼓勵(lì)顧客試穿，讓顧客更有信心，主動(dòng)贊美顧客服務(wù)中特別入微、細(xì)致。

2、能夠準(zhǔn)確介紹品牌的風(fēng)格，對(duì)商品知識(shí)熟悉，準(zhǔn)確認(rèn)定顧客類型，做到附加推銷，讓顧客滿意。點(diǎn)評(píng)分析：

1、員工在銷售技巧上把握準(zhǔn)確，能夠利用自己對(duì)商品的了解及時(shí)對(duì)顧客的觀察為顧客介紹，做到附加推銷。

2、整個(gè)銷售過(guò)程，員工自始至終態(tài)度熱情、周到，并將品牌及商場(chǎng)的售后服務(wù)一一介紹，給顧客提供便利。

銷售技巧類

案例一：

專柜名稱：哥弟

員工姓名：魯艷 案例簡(jiǎn)介：

一天上午，我正在整理貨品，見(jiàn)一位顧客進(jìn)入我們專廳，我立即迎上去，并熱情詢問(wèn)其要求，她說(shuō)：“隨便看看”，她一邊看衣服，我一邊與她聊天，得知她需去外地洽談業(yè)務(wù)，想選一套職業(yè)裝，于是我根據(jù)她的膚色和氣質(zhì)給她拿了一套最具有女性干練、利落的套裝讓她試穿，剛開(kāi)始她有點(diǎn)憂郁，并看看我說(shuō)：“這套衣服適合我嗎？”，我用真誠(chéng)的目光鼓勵(lì)她說(shuō)：“你盡管試吧！肯定適合您?！?，她試上身后，走出試衣間在鏡子前面一站，笑了，“好，就要這一套了，給我開(kāi)票”。我給她開(kāi)了發(fā)票并告訴她離我們最近的款臺(tái)，交款回來(lái)后，我們共同驗(yàn)了貨品，在征求顧客同意的情況下。留下了她的聯(lián)系方式，告知顧客等有適合她的款式我會(huì)打電話通知她，顧客特別高興，同時(shí)我祝福她的業(yè)務(wù)洽談成功并微笑著送顧客離開(kāi)。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、把顧客當(dāng)成自己的朋友，看對(duì)衣拿對(duì)人，俗話說(shuō)：“信者方能利”。

2、用我們的熱情也去裝扮我們的顧客，加上我們一顆堅(jiān)持不懈的心去接待，肯定會(huì)成功。點(diǎn)評(píng)分析：

1、哥弟員工在接待顧客時(shí)，可以根據(jù)顧客的餓類型分析顧客著裝特征來(lái)推薦。

2、員工通過(guò)與顧客聊天，了解顧客的真正需求，把顧客當(dāng)成朋友。

3、能留下顧客的聯(lián)系方式，發(fā)展回頭客。

4、在顧客離開(kāi)時(shí)，員工發(fā)自內(nèi)心的祝福顧客業(yè)務(wù)洽談成功，做到服務(wù)的細(xì)致化。案例二：

專柜名稱：漁

員工姓名：王曉清 案例簡(jiǎn)介：

當(dāng)我正在調(diào)整商品陳列時(shí)，一位穿著時(shí)髦，打扮得體的小姐來(lái)到我專柜，我立刻放下手中的工作，迎上前并微笑打招呼：“您好！”可她一點(diǎn)兒反應(yīng)都沒(méi)有，只管自己看自己的，我當(dāng)時(shí)猜想她可能屬于比較有主見(jiàn)的女性，于是我退到了離她2米的地方，默默注視著她，這是她看中了一件繡花上衣，并取下在試衣鏡前比試，我微笑著上前給她介紹：“這是我們剛到的新款，喜歡可以試一下?！鳖櫩忘c(diǎn)點(diǎn)頭，我拿出一件她穿的尺碼，她從試衣間一出來(lái)沒(méi)說(shuō)一句話又進(jìn)去了，我看她下面穿的是條職業(yè)裙，跟我們的上衣不搭配，我忙拿了條我們的黑色繡花褲，在她又出來(lái)時(shí)比給她看，說(shuō)：“要不您試一套吧？效果會(huì)更好的。”果然，試穿出來(lái)效果特別好，我笑著說(shuō)：“小姐，您看您優(yōu)雅的氣質(zhì)再加上這套秀氣的繡花衣服簡(jiǎn)直棒極了！”顧客微微一笑說(shuō)：“開(kāi)票吧，順便幫我把吊牌剪掉我穿上走！” 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、當(dāng)顧客進(jìn)廳時(shí)，員工能停下手邊的工作，微笑問(wèn)候，體現(xiàn)了我中心的三聲服務(wù)。

2、員工能夠注意觀察顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)，等待顧客要求而不是喋喋不休的介紹，體現(xiàn)了我中心提倡的“無(wú)干擾”服務(wù)，為顧客創(chuàng)造了一個(gè)輕松自由的購(gòu)物氛圍。

3、適當(dāng)?shù)耐其N技巧，貼心的為顧客介紹贏得了顧客的心，并最終達(dá)成銷售。點(diǎn)評(píng)分析：

1、員工接待顧客準(zhǔn)確適時(shí)地為顧客提供相應(yīng)的服務(wù)。

2、在顧客試穿后能認(rèn)真分析試穿效果，及時(shí)地提供自己的見(jiàn)解，促成了聯(lián)帶銷售。

3、員工的貼心，周到的服務(wù)達(dá)成了最終銷售。案例三：

專柜名稱：斯乃納

員工姓名：李娜 案例簡(jiǎn)介：

2004年7月18日，我正在整理商品，這時(shí)專柜進(jìn)來(lái)一位中年婦女帶著一個(gè)小女孩，我主動(dòng)迎上前說(shuō)：“您好！”，小女孩的媽媽說(shuō)：“我想給孩子選套旅游時(shí)穿的已經(jīng)衣服，要舒服點(diǎn)的，我拿起一件比較代表我們品牌風(fēng)格的休閑衣說(shuō)：“小姐，這是我們的運(yùn)動(dòng)系列的休閑服，款式簡(jiǎn)單，穿著舒適、面料和做工特別精細(xì)，特別適合旅游時(shí)穿，可以讓你的孩子試穿一下”，聽(tīng)后，媽媽比較滿意，然后我?guī)托∨⒃嚧?，最后選了一套比較輕松、隨意的休閑服，小姐當(dāng)時(shí)就決定買下，交款完后，我們共同驗(yàn)貨并包裝，宣傳了中心的無(wú)理由退換貨內(nèi)容，征地顧客同意后，留下聯(lián)系方式和姓名，到新款后可以通知她。

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、在這個(gè)服務(wù)過(guò)程中，我使用的是貼心服務(wù)。

2、根據(jù)顧客的實(shí)際情況和需求，向其推薦合適的商品，做到為顧客著想，使顧客滿意地挑選到自己的商品。點(diǎn)評(píng)分析：

1、員工在專柜整理物品時(shí)，見(jiàn)到顧客主動(dòng)迎上去，給顧客打招呼。

2、能夠主動(dòng)的把顧客的聯(lián)系方式留下來(lái)，體現(xiàn)員工的貼心服務(wù)。案例四：

專柜名稱：莊吉

員工姓名：白露 案例簡(jiǎn)介：

周日下午，我們正在廳里整理商品，這時(shí)來(lái)了一位身材矯健的男士，我熱情地上前向他打招呼，經(jīng)過(guò)談話得知，這位男士準(zhǔn)備參加模特選拔賽，想買套衣服作為演出服，我們根據(jù)顧客的身材、膚色、年齡等特征，給他挑選了幾套不同色調(diào)、風(fēng)格的西服請(qǐng)他試穿，并給他分別配上襯衣和領(lǐng)帶，方便看整體效果，顧客看到我們?yōu)樗蜷_(kāi)的幾件嶄新的襯衣，當(dāng)時(shí)有點(diǎn)不好意思地說(shuō)：“讓你們麻煩了，我一下試了這么多衣服”，我們立刻誠(chéng)懇地回答：“沒(méi)關(guān)系，讓您在莊吉購(gòu)買到最合適自己最滿意的商品，才是我們最大的愿望！”最后在我們的熱情推薦下，顧客選了一套淺灰色套裝，還配了件粉紅襯衣，臨走時(shí)，他意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“知道我為什么會(huì)選購(gòu)哦你們莊吉這個(gè)品牌嗎？是因?yàn)楫?dāng)我經(jīng)過(guò)這里時(shí)，你們親切地向我打招呼，并誠(chéng)懇地邀請(qǐng)我一套一套的試穿，用精確、專業(yè)的術(shù)語(yǔ)向我外介紹，使我備感賓至如歸，40 老覺(jué)得不買你們的商品，心里就不踏實(shí)?！保覀冏ＫＬ刭愡x拔成功。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、對(duì)待每一個(gè)顧客都要用真心去打動(dòng)。

2、嫻熟的業(yè)務(wù)素質(zhì)，可以讓顧客信服。

3、分析顧客類型，抓住顧客心理 點(diǎn)評(píng)分析：

1、熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)，周到的服務(wù)才能贏得顧客的購(gòu)買力。

2、分析顧客類型，有針對(duì)性的介紹。

3、在這個(gè)銷售過(guò)程中，員工的貼心服務(wù)比較到位，例如在顧客離開(kāi)時(shí)能真誠(chéng)地想顧客祝福。案例五：

專柜名稱：羅茜奧

員工姓名：李玉玲 案例分析：

今年5月份的一天下午，我正在整理商品陳列，這時(shí)走進(jìn)來(lái)一對(duì)年青的夫婦，我連忙放下手中的工作走上前打招呼，他們?cè)趯９窨戳艘蝗?，女顧客指著我們剛上的一款短T：“顏色還不錯(cuò)，試試吧！”我連忙向顧客介紹T恤的面料、成分、產(chǎn)地、品牌文化等。男顧客說(shuō)：“拿一件我穿的號(hào)?！蔽翼樖帜昧艘患?8#的，他試穿完從試衣間里出來(lái)后，我?guī)退砹艘幌乱路Ｅ櫩驼f(shuō)：“效果還可以，就這件吧?！蔽倚睦锇底詰c幸，心想剛上班就開(kāi)一張。男顧客說(shuō)：“我們剛來(lái)，要不再看看?！闭f(shuō)完進(jìn)了試衣間把衣服換了下來(lái)，在他們即將離開(kāi)時(shí)，我順手把我們品牌新出的畫(huà)冊(cè)送給他們并說(shuō)：“如果沒(méi)有合適的，您

再光顧我們專柜——羅茜奧。”女顧客笑著說(shuō)：“謝謝你。”大約又過(guò)了一個(gè)小時(shí)，我正在整理帳本，他們夫婦又走過(guò)來(lái)，男顧客說(shuō)：“小姐，剛才的那件T恤幫我包起來(lái)?！迸櫩驼f(shuō)：“再試試吧。”男顧客說(shuō)：“不用了吧，我看這件還不錯(cuò)，打折嗎？”我說(shuō)：“不好意思，這是剛到的新款不打折?！迸櫩驼f(shuō)：“那開(kāi)票吧！”我開(kāi)完票遞給她并給她指引款臺(tái)。驗(yàn)完貨后，并告訴他們公司推出了無(wú)理由退換貨制度等等。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、可能在他們臨離開(kāi)柜臺(tái)時(shí)，我送給他們的畫(huà)冊(cè)使他們對(duì)我們這個(gè)品牌的印象比較深刻吧！

2、在顧客試完衣服后，無(wú)論購(gòu)買與否，我們都要有一個(gè)平和的心態(tài)讓顧客有一個(gè)輕松購(gòu)物的自由空間。點(diǎn)評(píng)分析：

1、確信顧客對(duì)本專柜商品感興趣時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)挽留顧客，（如專柜的宣傳冊(cè)可以送給顧客。）

2、人都有“貨比三家”的想法，顧客在挑選時(shí)也會(huì)比較挑剔，員工應(yīng)該尊重顧客的意見(jiàn)，不能強(qiáng)求顧客，不能將自己的意見(jiàn)強(qiáng)加給顧客。

3、正因?yàn)閱T工尊重顧客的意見(jiàn)銷售才能達(dá)成。案例六：

專柜名稱：富挺專柜

員工姓名：石姍姍 案例簡(jiǎn)介：

星期四的上午大概10點(diǎn)鐘，一對(duì)50歲左右年齡的夫婦到我們專

柜，我主動(dòng)迎上前，面帶微笑對(duì)顧客說(shuō)：“您好！請(qǐng)問(wèn)有什么我能幫忙的嗎？”顧客向我點(diǎn)點(diǎn)頭，隨意挑選著貨架上的商品，我就距離顧客四五米處跟隨著，這時(shí)，那位女士扭過(guò)頭來(lái)對(duì)我說(shuō)：“我兒子出國(guó)了，他打電話說(shuō)讓我給他買兩件衣服，我們的眼光和他不一樣，麻煩你給他選兩件好嗎？”我笑著說(shuō)：“您太客氣了，告訴我他的身高、年齡、膚色平時(shí)的穿時(shí)習(xí)慣，我選幾件供你們選擇。”顧客詳細(xì)的告訴我后，根據(jù)他們的描述，細(xì)心的為他們挑選了幾件合適的衣服供他們選擇，經(jīng)過(guò)篩選之后他們選了兩件毛衫，我耐心的跟他們講解了服飾搭配、保養(yǎng)、洗滌的方法和注意事項(xiàng)，之后幫他們開(kāi)具票據(jù)，宣傳百貨通卡無(wú)理由退貨制度，并帶他們?nèi)ソ涣丝?，回柜后他們登記了專柜的金卡積分，并和他們共同驗(yàn)貨，包裝好商品后雙手交給他們并說(shuō)：“您拿好，歡迎您下次光臨。”顧客非常滿意，高興的離開(kāi)柜臺(tái)。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、顧客進(jìn)柜時(shí)通過(guò)顧客衣著、年齡判斷顧客事業(yè)有成具有購(gòu)買能力。

2、通過(guò)顧客交談了解到顧客確實(shí)要購(gòu)買商品，而且情況非常特殊。

3、根據(jù)顧客描述，以自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，向顧客推薦符合顧客要求的商品。

4、向顧客講解服飾及保養(yǎng)，洗滌方法。以免給顧客造成不必要的麻煩和損失。

5、耐心周到的服務(wù)，取得顧客的信任。

6、給顧客提供合適的建議，幫助顧客確定購(gòu)買商品。

7、增加品牌的知名度和信譽(yù)感。

點(diǎn)評(píng)分析：

1、員工通過(guò)觀察及與顧客的交流，確認(rèn)顧客中有購(gòu)買目的的人，而不急于向顧客推薦專柜價(jià)值量較大的商品，不是只為了銷售而銷售。

2、員工在了解到顧客的需求后，真誠(chéng)的為顧客推薦適合的商品讓顧客挑選，解決了顧客逐件挑選的麻煩，同時(shí)也為顧客最后的決定莫定了基礎(chǔ)，她的服務(wù)是到位的。案例七：

專柜名稱：伊仙娜

員工姓名：馮敏 案例簡(jiǎn)介：

８月１３日中午，一位年齡３５歲左右的中年女性站在店面的掛裝前用手觸摸掛裝上的衣服，我便上前打招呼“您好！如果喜歡可以幫您拿下來(lái)試穿一下”，顧客看了一下說(shuō)“我隨意看一下”，我就在一旁做自已的事，但一直用余光注視著，過(guò)了一會(huì)顧客叫我問(wèn)“我想要一件現(xiàn)在穿的衣服，我從南京來(lái)天氣有點(diǎn)冷，我沒(méi)帶長(zhǎng)袖的衣服，您幫我推薦一套吧！我便拿起我們新到的兩件套針織衫讓她試穿，試穿出來(lái)后我就主動(dòng)尋問(wèn)她對(duì)衣服各方面的滿意程度，從她的表情和語(yǔ)言中，看出她對(duì)衣服的款式不太滿意，我就站在她的角度上向她介紹衣服，告訴她這套衣服實(shí)用性非常強(qiáng)，里面的短袖天熱了可以單穿，外衫在天冷的時(shí)候也可以單穿，并且兩件衣服也可以同時(shí)穿，您不是正需要一件這樣的衣服嗎？她便問(wèn)這套多少錢，我告訴她２７８０元，現(xiàn)出很驚訝，怎么這么貴，打個(gè)折吧！我便解釋其實(shí)一點(diǎn)也不貴，一套衣服春夏秋三季都能穿，而且我們品牌全國(guó)僅此，家人們常說(shuō)物以

稀為貴嘛！您覺(jué)得自己穿上漂亮嗎？當(dāng)然漂亮，不漂亮我就不買了。我便順著她的話，您都說(shuō)漂亮，漂亮是不打折的嗎？穿上走吧！她被我的話打動(dòng)了，你開(kāi)票吧！我就開(kāi)好票引領(lǐng)顧客到款臺(tái)，將衣服包裝好，向顧客說(shuō)明衣服的洗滌及保養(yǎng)，送顧客離開(kāi)，顧客非常滿意。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、在服務(wù)過(guò)程中，通過(guò)與顧客之間的談話，了解顧客的真正需求。

2、站在顧客的角度，提供服務(wù)。

3、在服務(wù)過(guò)程中靈活運(yùn)用語(yǔ)言技巧，使顧客感覺(jué)到我們?cè)跒樗紤]，并不是為了賣衣服而賣衣服，而是顧客更信任你，成為老顧客。點(diǎn)評(píng)分析：

1、當(dāng)顧客對(duì)模特衣服產(chǎn)生興趣時(shí)，員工能適時(shí)主動(dòng)招呼，顧客想要自己看時(shí)，員工使用“無(wú)干擾”服務(wù)，整個(gè)接待過(guò)程能夠靈活運(yùn)用各種服務(wù)技巧。

2、整個(gè)服務(wù)過(guò)程，能夠與顧客很好地溝通，換位思考，從而使顧客產(chǎn)生信任感。案例八：

專柜名稱：好記星

員工姓名：陳夢(mèng)瑋 案例簡(jiǎn)介：

早晨剛開(kāi)門(mén)就來(lái)了幾位顧客手里拿著當(dāng)天的報(bào)紙到柜臺(tái)詢問(wèn)好記星，我就拿出一臺(tái)給他們演示、講解，可其中一位顧客比較鉆牛角尖，說(shuō)你們廣告上說(shuō)：“一天能背50—100個(gè)單詞，什么五維立體記憶法，弄了半天自己還得背，廣告都是騙人的”。我想不能與顧客當(dāng)

面發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，態(tài)度要溫和，語(yǔ)氣委婉，如果這位顧客不能說(shuō)服的話，不僅僅影響了幾位顧客，他們也會(huì)向自己的熟人說(shuō)其產(chǎn)品不好，會(huì)影響一大批顧客，要在平時(shí)我肯定會(huì)說(shuō)，不管什么學(xué)習(xí)機(jī)，自己不學(xué)，都起不了作用。這次我要耐心講解爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)把主要功能演示講解出來(lái)。吸引住他們，不能給他們更多的提出問(wèn)題時(shí)間，只要其中一位顧客能肯定此產(chǎn)品，另外幾位顧客都會(huì)認(rèn)可。經(jīng)過(guò)我的一番專業(yè)知識(shí)講解，顧客的心情平穩(wěn)下來(lái)了，最后他們連連稱道“與廣告上的一樣”，每人購(gòu)買了一臺(tái)。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、在顧客多的情況下，不要著急，有目標(biāo)、有條理介紹商品。

2、遇到脾氣古怪的顧客，不要與他正面沖突，語(yǔ)氣要委婉，態(tài)度和氣。點(diǎn)評(píng)分析：

1、不能讓顧客情緒影響我們，而應(yīng)用我們的專業(yè)和熱情去引導(dǎo)顧客。

2、遇到尖銳的顧客決不與他頂鋒相碰，從側(cè)面用事實(shí)證明自己的商品。案例九：

專柜名稱：羅賓漢

員工姓名：王麗娟 案例簡(jiǎn)介：

2004年7月的某一天，我在店門(mén)口迎賓時(shí)過(guò)道迎面走來(lái)一個(gè)中老年男士，我熱情的和他打招呼，讓他進(jìn)我們店內(nèi)隨便看看，他說(shuō)：“姑娘，你們大商場(chǎng)的東西水分太大，衣服太貴我買不起，不看不看”。

但是我并沒(méi)有放棄，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們正在做打折促銷活動(dòng)，我想用我們的商品來(lái)證明給他看，我很快跑到店內(nèi)拿出一件T恤讓他看，他用手摸后說(shuō)道：“質(zhì)地不錯(cuò)，”緊接著問(wèn)多少錢，“19元”，我說(shuō)道。然后就走進(jìn)我們專柜，讓我拿條給他試，在此同時(shí)，我試著給他配了一條價(jià)值99元的褲子，沒(méi)有想到他試了以后連上衣褲子一同買下了，我?guī)退睾醚澾?。他開(kāi)心的拿著衣服走的時(shí)候?qū)ξ艺f(shuō)：“姑娘，買這個(gè)上衣是因?yàn)樗拇_很便宜，買這個(gè)褲子是因?yàn)槟銈円路目钍轿蚁嘀辛耍€有你的耐心與熱情感動(dòng)了我，服務(wù)太好了。”說(shuō)完后我們?nèi)耆藛T對(duì)先生說(shuō)：“歡迎下次還來(lái)羅賓漢，大叔再見(jiàn)?！彼吲d的走了。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、要主動(dòng)并熱情的為顧客服務(wù)，拉近與顧客的距離。

2、對(duì)待什么樣的顧客去推銷什么樣的衣物，體現(xiàn)我們的貼心服務(wù)。

3、對(duì)待顧客要耐心、誠(chéng)懇，不能操之過(guò)急，買與不買都要一樣的好好招呼。點(diǎn)評(píng)分析：

1、靈活的迎聲，使顧客倍感輕松、自然，同時(shí)感受到被重視。

2、根據(jù)顧客的實(shí)際情況，推薦適合的商品，體現(xiàn)員工為顧客考慮的“貼心服務(wù)”。

3、顧客購(gòu)物完畢離開(kāi)專柜時(shí)，員工能夠熱情向顧客道別并且送顧客離開(kāi)。案例十：

專柜名稱：紅人

員工姓名：王慧蕊

案例簡(jiǎn)介：

有一天新到一批夏裝，我正在整理貨品，進(jìn)來(lái)兩位男士，年齡大約40歲左右，我趕忙迎上去，微笑著說(shuō)：“您好！”他直接告訴我說(shuō)他想給他太太買件衣服，讓我給她推薦，我根據(jù)他說(shuō)的膚色、身材及平時(shí)穿衣服風(fēng)格，給他推薦了一款淺藍(lán)色的兩件套，他看后較滿意，我又說(shuō)：“您既然給太太買還不配一套。我們這兒有一款邁的很不錯(cuò)的褲子，面料是進(jìn)口的，穿著很舒服，也好打理?！彼f(shuō)：“也對(duì)，應(yīng)該買一套，拿來(lái)看看?！蔽腋鶕?jù)他說(shuō)的尺寸給他拿了一條米色花紋的褲子，他看后較滿意，要求開(kāi)票，我以最快的速度開(kāi)好票，指引款臺(tái)，待他交款回來(lái)我和他一起驗(yàn)貨，并告訴他洗滌方法及中心的無(wú)理由退換貨制度。然后包裝，顧客離開(kāi)專柜，我微笑著說(shuō)：“歡迎下次光臨”。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、這是一個(gè)普通的成功銷售案例，不同的是能及時(shí)地提醒顧客其潛在的需求。

2、能熟悉本專柜的貨品，使顧客信賴員工的推銷。

3、悉心為顧客驗(yàn)貨，嚴(yán)格按照中心服務(wù)流程操作。點(diǎn)評(píng)分析：

1、要熟練運(yùn)用連帶銷售技巧。

2、經(jīng)驗(yàn)對(duì)本專柜的貨品進(jìn)行搭配，以便成套推銷。

3、非常了解本專柜商品，使銷售過(guò)程更流暢。

4、及時(shí)推薦中心無(wú)理由退換貨制度。案例十一：

專柜名稱：B2

員工姓名：郭珍珍 案例簡(jiǎn)介：

下午，我正在整理貨品時(shí)，走進(jìn)來(lái)專柜一個(gè)三十多歲的女士，我忙上前打招呼：“您好，歡迎光臨?！迸吭谝患L(fēng)衣前停留，我說(shuō)：“喜歡可以試試?！彼f(shuō)：“拿個(gè)我穿的號(hào)試試吧?！蔽医o她拿了一件，她試后比較滿意說(shuō)：“打個(gè)折吧。”我說(shuō)：“對(duì)不起，我們從來(lái)不打折?！迸空f(shuō)：“有卡可以打折嗎？”我說(shuō)：“您這是幾折卡？”當(dāng)時(shí)她不太確定地說(shuō)：“好像是9折?！蔽艺f(shuō)：“我們只有9.5折的卡?！彼f(shuō)那我明天過(guò)來(lái)拿吧，先交個(gè)訂金，第二天早上她打過(guò)來(lái)電話說(shuō)是丹尼斯的打折卡，卡在丹尼斯任何品牌都可以用，我說(shuō)：“不好意思，我們商場(chǎng)不接受丹尼斯的卡?！彼浅Ｉ鷼獾卣f(shuō)：“衣服不要了。”經(jīng)過(guò)我再三說(shuō)服及耐心的解釋，答應(yīng)給顧客送貨上門(mén)，女士同意第二天把衣服給她送過(guò)去的時(shí)候，她露出了滿意的笑容。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、在接待顧客的過(guò)程中了解清楚實(shí)際問(wèn)題，一免造成不必要的麻煩。

2、當(dāng)在一些問(wèn)題上有差異時(shí)，要耐心地安撫顧客，給顧客解釋。點(diǎn)評(píng)分析：

1、員工在遇到問(wèn)題時(shí)，能夠耐心的給顧客解釋，不與顧客爭(zhēng)執(zhí)或冷落顧客，做到貼心服務(wù)。

2、員工能夠利用自己對(duì)商品的熟悉，并給顧客提供便利，達(dá)成銷售。案例十二：

專柜名稱：貝拉維拉

員工姓名：邵小麗

案例簡(jiǎn)介：

8月17日下午，我正在熟悉新款貨品，專廳走進(jìn)一位年輕漂亮的小姐，我忙熱情招呼說(shuō)：“您好，貝拉維拉，隨意看一下?！毙〗泓c(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“我看一下襯衣。”我看她膚色很白，向她建議試穿一下一件粉色襯衣，她轉(zhuǎn)了一圈后，決定試穿，穿著后，一看腰身特別好，顏色很適合膚色，挺漂亮的，我看她穿粉色效果不錯(cuò)，又拿了一件粉色風(fēng)衣讓她試，因是剛到新款，風(fēng)衣暫時(shí)還穿不著，她有點(diǎn)猶豫，我解釋說(shuō)：“衣服應(yīng)該提前買，免的穿的時(shí)候再買時(shí)斷貨，再說(shuō)小姐穿上真的很顯氣質(zhì)，風(fēng)衣款式簡(jiǎn)單大方，也適合你的氣質(zhì)，聽(tīng)了我的話小姐決定購(gòu)買，我熟練的開(kāi)具發(fā)票，又向顧客介紹商場(chǎng)正在推行的百貨通積分抽獎(jiǎng)活動(dòng)及無(wú)理由退換貨制度，親切的給顧客指引款臺(tái)，共同驗(yàn)貨沒(méi)有問(wèn)題，包裝好衣服雙手交給顧客，微笑的和她道別：“請(qǐng)慢走，再見(jiàn)?！?經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

1、使用禮貌用語(yǔ)，體現(xiàn)三聲服務(wù)。

2、注意觀察顧客行為，判斷顧客需求，真實(shí)貼心為顧客服務(wù)。

3、恰當(dāng)運(yùn)用附加推銷，達(dá)成銷售。

4、及時(shí)向顧客介紹商場(chǎng)的促銷活動(dòng)和售后制度。點(diǎn)評(píng)分析：

1、員工能根據(jù)顧客氣質(zhì)恰當(dāng)向顧客推薦商品。

2、員工靈活運(yùn)用語(yǔ)言技巧針對(duì)顧客疑惑進(jìn)行解釋。

3、銷售成功后及時(shí)指引款臺(tái)，驗(yàn)貨，宣傳商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)，體現(xiàn)貼心服

第二篇：成功銷售案例

慈溪市艾博特環(huán)保科技實(shí)業(yè)有限公司

艾 波 特 水 家 裝

成 功 銷 售 案 例

慈溪市艾博特環(huán)?？萍紝?shí)業(yè)有限公司

整理、修改：李紅威(***)

內(nèi)部學(xué)習(xí)資料，禁止流通。

慈溪市艾博特環(huán)?？萍紝?shí)業(yè)有限公司

艾博特公司純水機(jī)的成功銷售經(jīng)驗(yàn)

一、純水機(jī)銷售面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)

1,純水機(jī)處于導(dǎo)入期,其現(xiàn)階段目標(biāo)市場(chǎng)一般是中,高端消費(fèi)市場(chǎng);2,艾波特純水機(jī)產(chǎn)品的賣點(diǎn)是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟(jì)、美觀;3,銷售方向:不僅可以家用,而且可以商用(包括寫(xiě)字摟,機(jī)關(guān),企事業(yè)單位,工廠等);不僅辦公,居家,甚至可做最佳禮品或福利品;4,可首選壟斷行業(yè)(煙草、電信、電力、銀行等),高成長(zhǎng)行業(yè)(房地產(chǎn)行業(yè)、物業(yè)管理部門(mén)、鋼鐵行業(yè)等),具有宣傳效果的行業(yè)（學(xué)校、銀行、茶樓、咖啡店）,外資企業(yè)、醫(yī)院、及家裝市場(chǎng)、櫥柜市場(chǎng)、建材市場(chǎng)推廣.二、如何銷售

銷售規(guī)律

消費(fèi)者消費(fèi)決策過(guò)程包括:確認(rèn)需要,搜集信息,評(píng)估,購(gòu)買決定,購(gòu)后行為五個(gè)階段.這五個(gè)階段中推動(dòng)消費(fèi)者決策的關(guān)鍵是能否幫助消費(fèi)者確認(rèn)需要.而擴(kuò)大消費(fèi)圈的關(guān)鍵是能否在售后提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠政策.(一)試用法

以試用開(kāi)路，以試用機(jī)器客戶帶新客戶，試用機(jī)器的客戶每介紹做成一個(gè)客戶,贈(zèng)送一月的免費(fèi)試用機(jī)會(huì)，做成十個(gè)，試用機(jī)器免費(fèi)贈(zèng)送給試用客戶,或提供優(yōu)惠折扣裝新機(jī)器給試用客戶.要十分注重服務(wù)人員服務(wù)形象和質(zhì)量,開(kāi)創(chuàng)無(wú)憂慮服務(wù).成立僅6個(gè)月(截止今年4月份),銷售300多臺(tái)純水機(jī),現(xiàn)月贏利4.5-5萬(wàn)元.分析: 1,選好對(duì)象;2,贈(zèng)送試用;3,安裝后進(jìn)行演示(電解水);4,留下整套資料;5,留下優(yōu)惠政策;6,回訪;備注：1,試用對(duì)象按年齡劃分:有介紹能力的以40-70歲左右的中老年人居多,占81%.其中40-55歲的中年人,老客戶帶新客戶的能力明顯優(yōu)于其他年齡段,占46%.2,試用對(duì)象按職業(yè)劃分:推薦新客戶能力最強(qiáng)的為醫(yī)生,教師文教衛(wèi)生行業(yè)知識(shí)分子,占44%.由上可見(jiàn)：試用人員應(yīng)選擇在家庭和社會(huì)生活中有影響力的人物,如大家族企業(yè)老板、公務(wù)員、長(zhǎng)者、醫(yī)生、教師階層可成為優(yōu)先關(guān)注試用對(duì)象.(二)樣板客戶法

分析: 裝飾城、建材城是目前純水機(jī)產(chǎn)品的主要銷售渠道，特別是大型和正規(guī)的家居建材超市更是受到正規(guī)品牌的歡迎，其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

1、受眾目標(biāo)明確：去逛家居建材城的消費(fèi)者是購(gòu)買目標(biāo)明確的群體。

2、定位準(zhǔn)確：家居建材超市的產(chǎn)品價(jià)格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類場(chǎng)所的消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上比較寬裕；而目前純水機(jī)的目標(biāo)客戶為中高收入，中高學(xué)歷和中高職位的人群。二者定位準(zhǔn)確一致，利于產(chǎn)品的銷售。

3、目前純水機(jī)產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝，這樣可以節(jié)省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消費(fèi)者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷售人員的講解和引導(dǎo)比較重要。

用建立樣板客戶的方法打開(kāi)市場(chǎng).其經(jīng)驗(yàn)是首先建立樣板，——找到當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的中介(家裝公司、櫥柜公司，建材公司)，在他們的店內(nèi)放上幾款機(jī)機(jī)或贈(zèng)送安裝一臺(tái)純水機(jī)+管線機(jī)（機(jī)器按批發(fā)價(jià)格給這些公司,并制定市場(chǎng)價(jià),最低銷售價(jià)）,而這些公司負(fù)責(zé)在裝修裝把純水機(jī)+管線機(jī)的思路設(shè)計(jì)進(jìn)方案里，并引領(lǐng)潛在客戶參觀樣板——最后實(shí)現(xiàn)交易（客戶一旦定貨,由他們收取定金,安裝、售后仍由我們自己負(fù)責(zé),這種情況下，家裝、櫥具公司只需設(shè)計(jì)和推銷產(chǎn)品,又不占用資金和人力,因

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此較多有實(shí)力的公司都愿意代為銷售,我們也可以通過(guò)這些公司拿到大量的訂單）.備注: 1, 可以拍一些安裝用戶的裝修圖片，讓已用客戶現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)消除購(gòu)買者心理障礙。(三)比舊換新方法

某公司通過(guò)比舊換新,比舊換新和試用的辦法月銷售72臺(tái)純水機(jī).分析: 1,“舊產(chǎn)品”主要指(1)原有的凈水寶,凈水桶等;(2)舊的瓶裝水飲水機(jī);2,解決辦法:演示(暴露問(wèn)題)→更新產(chǎn)品→作價(jià)和試用→留下整套資料→留下優(yōu)惠政策;3,具有“四千精神”:走千家萬(wàn)戶,吃千辛萬(wàn)苦;說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ),想千方百計(jì).(四)小區(qū)促銷法

帶領(lǐng)一兩位業(yè)務(wù)員推一展示臺(tái)定點(diǎn)在某一小區(qū)里促銷半月以上,一般利用早上晨練回來(lái)的時(shí)間,晚上業(yè)主下班時(shí)間和周末.收獲是充實(shí)了營(yíng)銷隊(duì)伍和賣了十幾臺(tái)純水機(jī).分析: 1,定點(diǎn)銷售,擴(kuò)大影響;2,著重交朋友;3,演示并散發(fā)宣傳資料;4,找到重點(diǎn)宣傳對(duì)象;5,樹(shù)立樣板客戶;6,留下優(yōu)惠政策.(五)流程式銷售

某新城艾波特凈水設(shè)備服務(wù)部通過(guò)招聘培訓(xùn)各行業(yè)務(wù)員作兼職信息員,實(shí)施信息-交易-收款-服務(wù)分工的流程式銷售為例.分析:哪些信息員容易帶來(lái)新客戶：在新興工業(yè)城鎮(zhèn),可挑選那些能接近工廠,企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的,有誠(chéng)信的業(yè)務(wù)員作兼職信息員.也可挑選有高度社會(huì)關(guān)系的零售店,服務(wù)業(yè)老板作兼職信息員.信息員要求:有客戶資源,能獲得客戶信賴,推銷能力強(qiáng).(六)“金卡工程”銷售

分析:和流程式銷售相似,但對(duì)信息員的優(yōu)惠更多.某市有很多家裝公司，這些公司既是信息中介,同時(shí)也是最易消除客戶消費(fèi)心理障礙的中介.因此,在效仿“樣板客戶法”的基礎(chǔ)上,針對(duì)信息費(fèi)的問(wèn)題,某市的艾波特專營(yíng)店拿出了自己的獨(dú)特方案:1)以艾波特店面銷售價(jià)格為參照，按一定折扣讓利,按照不同的提貨數(shù)量給予信息員不同的讓利標(biāo)準(zhǔn),執(zhí)行多提多讓利的原則;2)給每位信息員發(fā)金卡,每一金卡都有編號(hào),每位客戶持卡來(lái)買,其信息費(fèi)都計(jì)入擁有此金卡的信息員處;3)充分利用專營(yíng)店的信譽(yù):客戶直接來(lái)專賣店買為9折,如果客戶持信息員的金卡來(lái)買則為8.5折,這充分保護(hù)了信息員的利益并提高了他們的積極性.(七)從會(huì)場(chǎng)中找市場(chǎng)

案例:培訓(xùn)一批直銷業(yè)務(wù)員，以開(kāi)展科普活動(dòng)的方式邀請(qǐng)者參加《水與健康》知識(shí)講座，導(dǎo)購(gòu)員大會(huì),首先詳細(xì)介紹艾波特純水機(jī)性能,特點(diǎn)和銷售技巧;二是要求每人自用一臺(tái)(優(yōu)惠價(jià)格)或送給朋友,每月再銷售一臺(tái).目的在于通過(guò)自用進(jìn)一步認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和消除各種誤區(qū),經(jīng)介紹當(dāng)場(chǎng)有人要求購(gòu)買.擴(kuò)大店鋪網(wǎng)絡(luò)和客戶群的主要途徑就是通過(guò)新老客戶的親情聚會(huì),信息員的培訓(xùn)會(huì),業(yè)務(wù)員,服務(wù)員,店鋪經(jīng)理分層次的交流會(huì),咨詢會(huì),在會(huì)場(chǎng)中找市場(chǎng).把會(huì)場(chǎng)辦成精神的大火爐,知識(shí)的大課堂,經(jīng)驗(yàn)的大賣場(chǎng),信息的大集市.會(huì)場(chǎng)通過(guò)不斷吸收新人參會(huì)和復(fù)制成功者的經(jīng)驗(yàn)從而擴(kuò)大了客戶群和店鋪隊(duì)伍.同時(shí),善于咨詢領(lǐng)導(dǎo)(推薦者,高手),正確地COPY(復(fù)制)領(lǐng)導(dǎo)人成功的做法,對(duì)新加入者調(diào)整心態(tài),少走彎路,減少摸索的時(shí)間特別有利.會(huì)議的橫向交流和以老帶新的縱向傳播帶來(lái)的客戶復(fù)制,市場(chǎng)復(fù)制,店鋪復(fù)制,隊(duì)伍復(fù)制,能力復(fù)制,都會(huì)直接加速店鋪直銷業(yè)績(jī)的成長(zhǎng).（八）委托送水站經(jīng)銷

分析: 一條街或一個(gè)小區(qū)域內(nèi)只選擇一家

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以批發(fā)價(jià)供貨，嚴(yán)格要求按照店面統(tǒng)一零售價(jià)銷售。大家知道，送水站賣桶裝水只能賺1—2元，但經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，可賺取高額利潤(rùn)，所以送水站會(huì)很積極地推銷。一般說(shuō)來(lái)，送水站在當(dāng)?shù)囟加幸恍?xiě)字樓、家庭的固定客戶，關(guān)系比較密切，送水站向他們推薦AIBOTE健康水家電產(chǎn)品比較有說(shuō)服力。

（九）房地產(chǎn)樓盤(pán)配套銷售

近年來(lái)，全國(guó)房地產(chǎn)業(yè)十分火爆，人們對(duì)新建樓宇樓盤(pán)提出了更高要求，中、高檔樓盤(pán)受到消費(fèi)堵塞的青睞，現(xiàn)代家庭選擇直飲水已成為趨勢(shì)。加盟商可與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司合作，以水家電產(chǎn)品作為提升樓盤(pán)檔次的賣點(diǎn)，或安裝在房地產(chǎn)公司樣品房中，供用戶選擇購(gòu)買；或作為購(gòu)房贈(zèng)品，滿足用戶改善飲用水的需求，把健康水家電產(chǎn)品引入樓盤(pán)銷售宣傳中，吸引消費(fèi)者，促進(jìn)樓盤(pán)銷售。與房地產(chǎn)的合作可一舉數(shù)得，批量銷售，獲得銷量的增漲.（十）寫(xiě)字樓市場(chǎng)的開(kāi)拓

寫(xiě)字樓是桶裝水的主要市場(chǎng)，也將是AIBOTE健康水家電產(chǎn)品銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)。我們可與寫(xiě)字樓物業(yè)管理處合作，適當(dāng)讓利給對(duì)方。由管理處提供一個(gè)可以安裝AIBOTE健康水家電產(chǎn)品的地方，以管理處的名義發(fā)出通知（該通知直接派送到各單位），邀請(qǐng)各單位送下水桶，我們免費(fèi)提供新鮮的水，供他們?cè)囷嫞源朔椒ㄇ瞄_(kāi)寫(xiě)字樓的大門(mén)，然后進(jìn)一步跟蹤。

對(duì)于機(jī)關(guān)、團(tuán)體、廠礦、郵政、電信、鐵路、民航、銀行、保險(xiǎn)、證券公司、醫(yī)院、圖書(shū)館、健身房、保齡球館、俱樂(lè)部、車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)??都可采用類似的方法，先與辦公室主任或后勤主管取得聯(lián)系，免費(fèi)送新鮮水上門(mén)，同時(shí)開(kāi)展咨詢演示。親眼所見(jiàn)加上親身體驗(yàn)，就很容易達(dá)成銷售。

（十一）學(xué)校、幼兒園市場(chǎng)的開(kāi)拓

小平同志說(shuō)，電腦要從娃娃抓起。健康更應(yīng)該從娃娃抓起。因?yàn)樗|(zhì)決定體質(zhì)，體質(zhì)決定健康，所以我們建議學(xué)校、幼兒園讓學(xué)生飲用新鮮的純凈水。學(xué)校、幼兒園可向每個(gè)學(xué)生每月收?。翟M(fèi)。這樣，每個(gè)學(xué)生每天花費(fèi)不到３角錢，即可每天喝上新鮮的純凈水，補(bǔ)充人體生長(zhǎng)發(fā)育所需的礦物質(zhì)和微量元素，這是一項(xiàng)功在當(dāng)代、利在千秋的偉大事業(yè)。我們免費(fèi)提供AIBOTE健康水家電產(chǎn)品，收費(fèi)三七開(kāi)或四六開(kāi)，也可直接建議學(xué)校購(gòu)買。

（十二）銷往美容院、美發(fā)屋、沐足城，具有良好的示范效應(yīng)

AIBOTE健康水家電產(chǎn)品生產(chǎn)的水可供顧客飲用，比桶裝水更新鮮、更方便、更健康、更便宜；可用于洗頭、洗面、沐足、清洗，可以開(kāi)設(shè)“直飲水洗頭”、“直飲水洗面”、“直飲水沐足”等獨(dú)具特色的新穎項(xiàng)目，帶旺生意。健康水家電產(chǎn)品，幫您省錢更幫您賺錢。

（十三）禮品市場(chǎng)銷售（團(tuán)購(gòu)）

中國(guó)是文明大國(guó),禮儀之邦,尊老愛(ài)幼、尊師重友蔚然成風(fēng)，為表達(dá)心意向親人、向朋友、向師長(zhǎng)、向領(lǐng)導(dǎo)饋送禮品是常見(jiàn)的方式。現(xiàn)代社會(huì)人們最為關(guān)注健康，送禮送健康的觀念通過(guò)市場(chǎng)炒作，已經(jīng)深入人心，并成就了中國(guó)巨大的健康禮品市場(chǎng)。健康水家電產(chǎn)品系列純水機(jī)將繼續(xù)強(qiáng)化這一市場(chǎng)概等貫通全年的節(jié)假日，不失時(shí)機(jī)的宣傳促銷。各地加盟商可就禮品、節(jié)日市場(chǎng)。將這一概念細(xì)分、擴(kuò)展、充分運(yùn)作，把節(jié)假日禮品、會(huì)議禮品、社交禮品、紀(jì)念禮品與改善飲用水緊密結(jié)合起來(lái)，形成健康水家電產(chǎn)品的市場(chǎng)特色。

另外可以推出小團(tuán)購(gòu)方案，如3臺(tái)以上一起安裝則享受九折優(yōu)惠，為了優(yōu)惠價(jià)格，準(zhǔn)客戶會(huì)自主發(fā)展親朋好友一起安裝。(十四)分享銷售

好的產(chǎn)品找自己最好的親友共同分享。做一個(gè)全新產(chǎn)品最難的就是產(chǎn)品知名度不高，在當(dāng)?shù)?/p>

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沒(méi)有固定消費(fèi)群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由于有較好的信任感，再加上產(chǎn)品本身的優(yōu)越性，溝通起來(lái)比較直接，對(duì)方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友在第一時(shí)間內(nèi)享受到健康直飲水的神奇，同時(shí)也可以以此為樣板向其它陌生客戶推廣，讓自己的親友代為介紹宣傳，并給予一定的返利。

（十五）現(xiàn)場(chǎng)宣銷

1、選擇中高檔住宅小區(qū)或商場(chǎng)，與管理部門(mén)溝通好，獲得他們的支持和關(guān)照，請(qǐng)求提供合適場(chǎng)地、桌椅、板凳、自來(lái)水、電源（可根據(jù)具體情況繳交少量管理費(fèi)）。

2、宣銷活動(dòng)的準(zhǔn)備工作有：

○1提前三天在現(xiàn)場(chǎng)懸掛橫幅5—10條，造勢(shì)并形成懸念，調(diào)動(dòng)人們的好奇心。內(nèi)容為“您還在使用桶裝水嗎？”“直飲水來(lái)了！”“桶裝水換代產(chǎn)品”“珍惜生命，從改善飲用水開(kāi)始！”“早一天飲用，早一天受益！”“免費(fèi)供應(yīng)新鮮直飲水”“對(duì)接自來(lái)水，自制健康水”等。

○2辦公桌椅數(shù)及桌布、收據(jù)、發(fā)票、客房登記本、宣銷展板、宣傳資料

○3用膠管接出自來(lái)水，備齊全大演示用品，并備貨5—10臺(tái)

3、宣銷前貼出通知和海報(bào)、讓居民知道宣銷內(nèi)容。

4、宣銷前三天在宣銷區(qū)域內(nèi)普投一輪宣傳單張，宣傳單張上要蓋上宣銷消息。

5、小型宣銷3—5人，大型宣銷10人以上。

6、宣銷時(shí)，要著裝整潔，配戴員工牌，體現(xiàn)企業(yè)形象，一人主講。對(duì)有強(qiáng)烈意向的客戶可派發(fā)更多的資料，幫助其熟悉產(chǎn)品，并登記在冊(cè)，以便跟蹤訪問(wèn)。

7、宣銷活動(dòng)至少2天，一般選擇在雙休日開(kāi)始，對(duì)較大的居民區(qū)可駐點(diǎn)宣銷。

8、可根據(jù)不同的季節(jié)、環(huán)境，開(kāi)展贈(zèng)品促銷活動(dòng)和其他娛樂(lè)活動(dòng)（如教師節(jié)、建軍節(jié)、春節(jié)等）吸引人氣，促進(jìn)銷售。

9、對(duì)購(gòu)買者，填寫(xiě)產(chǎn)品編號(hào)，在收據(jù)及發(fā)標(biāo)存根聯(lián)上作好記錄，以利于售后服務(wù)，每次宣銷后要進(jìn)行總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)。

（十六）開(kāi)辦健康水家電產(chǎn)品專賣店

開(kāi)辦AIBOTE健康水家電產(chǎn)品專賣店可以有效提高AIBOTE健康水家電產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度，是實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的重要手段，在實(shí)施過(guò)程中需統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一展示，以大品牌、大企業(yè)、現(xiàn)代管理、良好服務(wù)的一體化形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上，使消費(fèi)者增強(qiáng)購(gòu)買AIBOTE健康水家電產(chǎn)品的信心，買的放心、用的放心。

1、小區(qū)健康屋 在居民小區(qū)內(nèi)建立統(tǒng)一門(mén)面形式的AIBOTE健康水家電產(chǎn)品健康屋，既可在小區(qū)范圍內(nèi)宣傳產(chǎn)品，免費(fèi)供應(yīng)純凈水，又便利居民購(gòu)買、安裝、售后服務(wù)，產(chǎn)品的銷售貼近消費(fèi)群體，使他們敢于嘗試和購(gòu)買。店不在大，標(biāo)準(zhǔn)一致就行，里面有海報(bào)、展板、演示專柜，統(tǒng)一的小區(qū)健康屋能增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買信心。一個(gè)小區(qū)健康屋每月費(fèi)用大約1800元（其中房租500元，一人工資500元，其它費(fèi)用500元），起步階段，即使每月銷1臺(tái)，即可實(shí)現(xiàn)收支平衡。隨著產(chǎn)品知名度的提高，其銷量會(huì)不斷增長(zhǎng)，贏利不成問(wèn)題。健康屋工作人員要經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)考試合格后才可以上崗，一定要對(duì)AIBOTE健康水家電產(chǎn)品有充分的了解，能及時(shí)回答消費(fèi)者提出的各類問(wèn)題。對(duì)于有興趣試飲的消費(fèi)者，請(qǐng)他們填好《健康自查表》，發(fā)放《免費(fèi)取水卡》，熱情做好供水服務(wù)。通過(guò)試飲，慈溪市艾博特環(huán)?？萍紝?shí)業(yè)有限公司

讓消費(fèi)者體驗(yàn)健康水家電產(chǎn)品的功效，逐漸養(yǎng)成飲用健康水家電產(chǎn)品生產(chǎn)的凈水習(xí)慣。

2、鬧市區(qū)健康屋 利用人流量大的特點(diǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，具有長(zhǎng)期廣告示范效應(yīng)。

3、大型商場(chǎng)專柜展示 在城區(qū)各大型商場(chǎng)、超市設(shè)立專柜，利用雙休日策劃促銷活動(dòng)，重要的是做好健康水家電產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)演示，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，不失良機(jī)地傳達(dá)產(chǎn)品功能信息，發(fā)放宣傳資料，提高產(chǎn)品知名度。（十七）租賃銷售方法

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)家用RO機(jī)銷售情況： 目前，國(guó)內(nèi)RO機(jī)銷售商投入大量人力物力普及健康飲水知識(shí)，對(duì)RO機(jī)制造純凈水的功能進(jìn)行詳細(xì)、深入的介紹推廣，使RO機(jī)在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的心中由一無(wú)所知到有些了解。在大、中城市，RO機(jī)的銷售逐漸由產(chǎn)品導(dǎo)入期升級(jí)為產(chǎn)品成長(zhǎng)期，這些可以從年的銷售業(yè)績(jī)匯總中明顯看出，銷售數(shù)量逐年提升，但總的感覺(jué)增長(zhǎng)速度較慢，如何迅速提高增長(zhǎng)速度------解決方案租賃RO機(jī)

我們的家用RO機(jī)價(jià)格為1600---3000元之間，購(gòu)買RO機(jī)的消費(fèi)者有兩大通性：有良好的健康意識(shí)和較高的經(jīng)濟(jì)收入。目前，國(guó)內(nèi)中小城市月收入達(dá)到2000元以上的人員占有收入人員的比例超過(guò)30%以上，購(gòu)買RO機(jī)的消費(fèi)能力不存在問(wèn)題，為什么購(gòu)買RO機(jī)的消費(fèi)者并不多呢？原因有幾方面：

1、健康飲水知識(shí)不足----對(duì)策加強(qiáng)宣傳教育

2、對(duì)RO機(jī)不了解----對(duì)策加強(qiáng)產(chǎn)品推廣

3、知道RO機(jī)的作用，價(jià)格也能承受，但在其個(gè)人2000元的家庭用品消費(fèi)計(jì)劃中，認(rèn)為RO機(jī)的購(gòu)買并不屬于當(dāng)務(wù)之急，同時(shí)對(duì)RO機(jī)的品質(zhì)信心也不足（RO機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊）----對(duì)策采用租賃的方法，降低購(gòu)買使用RO機(jī)的門(mén)檻，通過(guò) 租賃期間使用RO機(jī)，提高消費(fèi)者AIBOTE的品質(zhì)認(rèn)同，促進(jìn)銷售。分析：

一）租賃操作

1、租賃機(jī)型----RO2-50型純水機(jī)，押金600元

RO3-50型純水機(jī)，押金700元

RO4-50型純水機(jī)，押金800元

2、租賃期一年，純水機(jī)租金50元/月，一年為600元。

3、租賃期間RO機(jī)質(zhì)保，配件更換由銷售商免費(fèi)提供（實(shí)際上由AIBOTE公司提供一年質(zhì)保），售后服務(wù)人員每三到六個(gè)月至客戶處更換一次（按使用說(shuō)明書(shū)），同時(shí)測(cè)試水質(zhì)情況，保證水質(zhì)達(dá)到純凈水的標(biāo)準(zhǔn)。

4、租賃期間客戶需提供有效證件：個(gè)人身份證明（本地新居民身份證復(fù)印件或本地居民戶口薄復(fù)印件）和房屋證明（門(mén)面租賃合同復(fù)印件或房產(chǎn)證復(fù)印件）各一份，同時(shí)需簽訂“租賃協(xié)議書(shū)” 一份，合同期三年，租金每年一結(jié)；產(chǎn)品如無(wú)品質(zhì)問(wèn)題用戶不得中斷合同，但可以一次買斷RO機(jī)，購(gòu)買租賃機(jī)（優(yōu)惠價(jià)）后，租賃合同隨即結(jié)束，收回合同。二）消費(fèi)者接受程度分析

1、租賃用戶每月租金50元只相當(dāng)于購(gòu)買5桶桶裝水的費(fèi)用，實(shí)際上家庭用戶每月用水量超過(guò)5桶，相對(duì)來(lái)說(shuō)租用RO機(jī)比買桶裝水要經(jīng)濟(jì)。

2、押金600元只是暫時(shí)交給銷售商，合同結(jié)束后完全返還，經(jīng)濟(jì)上沒(méi)有損失。

3、使用RO機(jī)制造純凈水避免了桶裝水的缺點(diǎn)，隨用隨制，杜絕二次污染。

4、租賃用戶使用RO機(jī)滿意后，可以隨時(shí)買斷租賃機(jī)，價(jià)格優(yōu)惠，品質(zhì)自己也放心，租賃合同隨即終止。

三）經(jīng)銷商利益分析

1、經(jīng)銷商提供：

A）RO2-50型純水機(jī)585元、RO3-50型純水機(jī)620元、RO4-50型純水機(jī) 690元 B）一年濾芯 四支PP 3.5*4=14元

顆?；钚蕴?6*2=12元

慈溪市艾博特環(huán)保科技實(shí)業(yè)有限公司

壓縮活性碳 6*2=12元 RO膜 110*1/2=55元 1支小T33 12*1=12元

合計(jì) 105元

C）一年四次售后服務(wù)，保證水質(zhì)達(dá)到純凈水標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷商投入總成本RO2-50型純水機(jī)690元、RO3-50型純水機(jī)725元、RO4-50型純水機(jī) 795元

2、經(jīng)銷商收益

第一年：押金RO2-50型純水機(jī)600元+租金600元=1200元-585元=純利615元、RO3-50型純水機(jī)700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型純水機(jī)800元+租金600元=1400元-690元=純利710元。

第二年：租金600，RO機(jī)成本第一年已收回，濾芯105元，純利495元

以后每年出租利潤(rùn)同第二年（495元），一年只需去客戶處四次，更換濾芯做好售后服務(wù)即可，利潤(rùn)相當(dāng)不錯(cuò)。

3、潛在收益

客戶租用RO機(jī)后，有了使用的親身感受，覺(jué)得RO機(jī)是經(jīng)濟(jì)、方便的，使占有感覺(jué)提高很多，購(gòu)買欲望加強(qiáng)；同時(shí)，客戶會(huì)算筆經(jīng)濟(jì)帳，租用RO機(jī)一共占用資金1200元，而購(gòu)買RO2機(jī)可享受優(yōu)惠價(jià)1800元、RO3機(jī)優(yōu)惠價(jià)2200元、RO4機(jī)優(yōu)惠價(jià)2300（建議RO2-50型純水機(jī)市場(chǎng)零售價(jià)1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380（礦化2480元），租用RO機(jī)購(gòu)買用戶第二年購(gòu)買，RO2-50只需1200元、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元），買機(jī)和租機(jī)RO2-50只相差1200-壓金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-壓金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-壓金800-年租600元=300元，一個(gè)是使用權(quán)一年，一個(gè)是完全擁有，相信租機(jī)用戶很多會(huì)改成購(gòu)買，迅速提升經(jīng)銷商的銷量，如此時(shí)結(jié)合會(huì)員制辦法，買機(jī)用戶成為會(huì)員，其介紹朋友購(gòu)買，經(jīng)銷商給予一年濾芯予以獎(jiǎng)勵(lì)，那銷量提升更快。

總結(jié)：終上所述，租賃RO機(jī)可讓消費(fèi)者親身體會(huì)產(chǎn)品的功能，提高購(gòu)買欲望；經(jīng)銷商租機(jī)時(shí)第一次的收款已有利潤(rùn)，只要把售后服務(wù)做好，風(fēng)險(xiǎn)為零，利潤(rùn)可觀，同時(shí)租機(jī)會(huì)帶來(lái)大量的購(gòu)買用戶；廠商通過(guò)經(jīng)銷商租機(jī)銷售方式迅速提升銷售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市場(chǎng)占有率，同時(shí)租機(jī)方式會(huì)強(qiáng)制經(jīng)銷商做好售后服務(wù)工作，使他們的服務(wù)提高檔次，這樣可更好的維護(hù)AIBOTE品牌。租賃RO機(jī)，消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠家三方收益，這種銷售方式必然會(huì)被市場(chǎng)所接受，使家用RO機(jī)在家庭擁有率迅速提升，一改家用機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢的現(xiàn)象。（十八）限量贈(zèng)送法

分析：可以單獨(dú)使用，也可以與租賃銷售方法結(jié)合使用，主要是推出有競(jìng)爭(zhēng)力的方案和價(jià)格來(lái)吸引客戶。操作：租賃ABT-5S凈水器，不收壓金，租賃費(fèi)用為1元/天，可以提出“880元超凈水免費(fèi)送您啦！”等口號(hào)。租賃期間客戶需提供有效證件：個(gè)人身份證明（本地新居民身份證復(fù)印件或本地居民戶口薄復(fù)印件）和房屋證明（門(mén)面租賃合同復(fù)印件或房產(chǎn)證復(fù)印件）各一份，同時(shí)需簽訂“租借協(xié)議書(shū)”一份；合同期為三年，租憑費(fèi)用每年一結(jié)，產(chǎn)品如無(wú)品質(zhì)問(wèn)題用戶不得中斷合同，但可以一次買斷機(jī)器，購(gòu)買租賃機(jī)（優(yōu)惠價(jià)）后，租賃合同隨即結(jié)束，收回合同。

推出一款特低價(jià)位不帶防塵罩機(jī)器（RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C）來(lái)吸引市場(chǎng)，每天限量供應(yīng)一臺(tái)，提出“廠家供應(yīng)，原價(jià)2680元的純水機(jī)，1480元讓您帶回家。”以此來(lái)吸引客戶，客戶到店里后再推出其它高檔機(jī)器，并推出買一臺(tái)高檔純水機(jī)送一臺(tái)價(jià)值380元的掛式管線機(jī)，這種方式不

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但調(diào)動(dòng)了客戶的購(gòu)買性，也和同城市的商家展開(kāi)不同銷售方式。

三、銷售當(dāng)中注意事項(xiàng)

注意一 :銷售過(guò)程是推銷健康而非產(chǎn)品——學(xué)習(xí)和掌握基礎(chǔ)性知識(shí),技能.例:慈溪“艾博特公司”全員學(xué)習(xí).1,水與健康的關(guān)系,膜分離技術(shù)的先進(jìn)性,產(chǎn)品的知識(shí)和賣點(diǎn),無(wú)憂慮服務(wù)的特點(diǎn);2,對(duì)安裝和使用過(guò)程中的注意事項(xiàng),常見(jiàn)故障有指導(dǎo)和動(dòng)手能力,對(duì)服務(wù)營(yíng)銷有演示能力,對(duì)政策有解釋能力,對(duì)承諾有誠(chéng)信度和跟蹤服務(wù)能力.注意二:把賣的過(guò)程變買的過(guò)程———自己先使用產(chǎn)品.原因: 1,銷售模式特點(diǎn)決定;銷售模式的特點(diǎn):通過(guò)和客戶的直截溝通,這要求自己必先了解產(chǎn)品:性能,常見(jiàn)故障的指導(dǎo)等.如何能很清楚地了解產(chǎn)品？當(dāng)然就是自己的親自使用.只有自己有切身體會(huì)才能只真正做到把賣的過(guò)程變買的過(guò)程.2,銷售的對(duì)象決定;可以是個(gè)人、單位、新朋好友、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、政府機(jī)關(guān)、商店、工廠等。注意三:艾波特產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

由于銷售面對(duì)中高端市場(chǎng),消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不敏感,但對(duì)產(chǎn)品卻有選擇.包括產(chǎn)品款式,色彩,精致程度,品質(zhì)是否可靠,最關(guān)鍵的是要有差異化的,能打動(dòng)人心的賣點(diǎn).艾波特的純水機(jī)，不僅有傳統(tǒng)型的裸機(jī)（RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C）和防塵罩機(jī)器（RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N）,而且豪華型機(jī)器（RO3-50A、RO4-50A）和常規(guī)的裸體純水機(jī)的外形不同,設(shè)計(jì)豪華, 再者純水機(jī)配套的艾波特管線機(jī)的種類較多、款式新穎, 客戶選擇性較大，加上較多的國(guó)內(nèi)大型品牌企業(yè)在艾博特公司貼牌,與國(guó)內(nèi)同行業(yè)廠家相比,不僅性價(jià)比高,而且符合大眾需求,是差異化營(yíng)銷的好產(chǎn)品.注意四:選中目標(biāo)對(duì)象

四,幾個(gè)基本數(shù)據(jù)和情況可作為店鋪直銷行動(dòng)的參考

(1)銷售目標(biāo).店鋪直銷的保本點(diǎn)是10臺(tái)/月,20臺(tái)/月店鋪月盈利可達(dá)萬(wàn)元以上,50臺(tái)/月是小康目標(biāo);(2)行動(dòng)目標(biāo).一個(gè)業(yè)務(wù)員每天至少應(yīng)拜訪6個(gè)客戶,每周可拜訪客戶30~40次,準(zhǔn)客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交,拜訪間隔時(shí)間先疏后緊,平均每周一次;(3)凡同意試用的客戶其成交率為50%.平均1個(gè)老客戶可帶出2個(gè)新客戶.80%的新客戶是老客戶帶來(lái)的,老客戶是拜訪工作的重點(diǎn);(4)發(fā)展目標(biāo):一個(gè)店鋪應(yīng)連鎖經(jīng)營(yíng)3~5個(gè)店鋪.一個(gè)店鋪應(yīng)有1~3個(gè)中級(jí)業(yè)務(wù)員;(5)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的重點(diǎn)是抓新客戶儲(chǔ)備和連鎖店鋪發(fā)展.一個(gè)店鋪每月應(yīng)動(dòng)態(tài)儲(chǔ)備有40~200個(gè)潛在客戶;(6)新客戶來(lái)源于老客戶和兼職信息員.信息員一般是企,事業(yè)單位的業(yè)務(wù)員,管理人員,物管人員等,每周應(yīng)組織二次以上的培訓(xùn).補(bǔ)充資料:(參考)

銷售方法:樹(shù)立“三心” 一心:信心

小故事:世界上最偉大的推銷員——喬.吉拉德產(chǎn)生信心.我遭遇過(guò)一次人生的低谷——我的事業(yè)在一夜之間垮了,我又變得一無(wú)所有,負(fù)債達(dá)6萬(wàn)美元之多,法院傳了一份令狀,要沒(méi)收我的家當(dāng),銀行要拿走我的車子.更糟的是,家里連一點(diǎn)吃的都沒(méi)有,兩個(gè)年幼的孩子——小喬和格雷絲整日餓得嗷嗷叫.這樣的情景

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仿佛是一場(chǎng)噩夢(mèng).到了晚上,一種恐懼主宰著我,為了逃避銀行的人和債主,我把車子停在離家?guī)讉€(gè)街區(qū)以外,然后,步行至住處的房后,從墻上的一個(gè)窗口偷偷進(jìn)出,終日鬼鬼祟祟!真的,那時(shí)的喬·吉拉德就是這個(gè)樣子!我還跟孩子玩不誠(chéng)實(shí)的游戲,我實(shí)在怕得要命,害怕法院送達(dá)員想出一個(gè)進(jìn)入我家的法子,然后把令狀交給我.我告訴小喬和格雷絲,我們和隔壁,對(duì)面的鄰居正在玩比賽——一個(gè)不開(kāi)門(mén)的游戲,我告訴他們誰(shuí)先打開(kāi)門(mén)誰(shuí)就輸了.當(dāng)然,這些戰(zhàn)術(shù)并沒(méi)有奏效,我很快失去了房子,車子,隨著它們一起失去的還有我的自尊.白天來(lái)臨時(shí),妻子告訴我一點(diǎn)可吃的食物也沒(méi)有了.忽然間,我覺(jué)得填飽肚子成了我全部的心愿,但當(dāng)時(shí)我?guī)缀跻稽c(diǎn)信心也沒(méi)有.我跪下去祈求上帝還我信心,經(jīng)常發(fā)生的事發(fā)生了——上帝和我的妻子與我同在.每當(dāng)我極度沮喪時(shí),妻子朱麗姬就摟住我說(shuō):“吉拉德,我們結(jié)婚時(shí)空無(wú)一物,不久就擁有了一切.現(xiàn)在我們又一無(wú)所有,那時(shí)我對(duì)你有信心,現(xiàn)在還是一樣,我深信你會(huì)再成功的.” 多么偉大的妻子!但讓我悲痛欲絕的是她卻因病早逝(1979初就去世了),在她短暫的生命中從未抱怨過(guò),也從未對(duì)我失去信心.在那一剎那,我了解了一個(gè)重要的真理:“建立自己信心的最佳途徑之一,就是從別人那兒接受過(guò)來(lái).” 后來(lái),有朋友介紹我去一家經(jīng)銷汽車的公司,推銷經(jīng)理哈雷先生起初很不樂(lè)意.“你曾經(jīng)推銷過(guò)汽車嗎 ”他問(wèn)道.“沒(méi)有.” “為什么你覺(jué)得自己能夠勝任 ” “我推銷過(guò)其他東西——報(bào)紙,鞋油,房屋,食品,但人們真正買的是我,我推銷自己,哈雷先生.” 我已經(jīng)重建了足夠的信心,我并不在意自己已經(jīng)35歲,也不在乎人們所認(rèn)為的推銷是年輕人干的這個(gè)觀念.哈雷笑笑說(shuō):“現(xiàn)在正是嚴(yán)冬,是銷售淡季,假如我雇用你,我會(huì)受到其他推銷員的責(zé)難,再說(shuō)也沒(méi)有足夠的暖氣房間給你用.” 生存的威脅已經(jīng)使我變得更加堅(jiān)強(qiáng).“哈雷先生,假如你不雇用我,你將犯下一生最大的錯(cuò)誤.我不要暖氣房間,我只要一張桌子,一部電話,兩個(gè)月內(nèi)將打敗你最佳推銷員的記錄.”我信心十足,但實(shí)際上我并沒(méi)有把握.哈雷先生終于在樓上的角落給我安排了一張滿是灰塵的桌子和一部電話.就這樣,我開(kāi)始了自己新的事業(yè).剛開(kāi)始的第一次推銷是最辛苦的.一旦成功,以后的發(fā)展便看你自己的了——我對(duì)自己說(shuō).就在那時(shí)我悟出了另一個(gè)偉大的真理:“信心產(chǎn)生更大的信心.” 那是我爬向人生高峰的開(kāi)始.從一張灰塵厚積的桌子和一本電話簿,我就利用它們從失敗走向了成功.哈雷先生無(wú)法相信,在兩個(gè)月內(nèi),我真的實(shí)現(xiàn)了自己許下的諾言,我打敗了公司中所有推銷員的業(yè)績(jī),還償還了6萬(wàn)美元的負(fù)債,同時(shí)也買回了自尊!信心產(chǎn)生信心,我再次確認(rèn)這句話對(duì)我產(chǎn)生的力量.一年內(nèi),我的汽車銷售業(yè)績(jī)達(dá)到了1425輛,我終于從失敗轉(zhuǎn)而成為世界上最偉大的汽車推銷員.小時(shí)候我的父親總是給我灌輸一種消極的思想——“你永遠(yuǎn)不會(huì)有出息,你只能是個(gè)失敗者,你一點(diǎn)也不優(yōu)秀.”這些思想令我害怕.而我的母親卻相反,她給我灌輸?shù)氖且环N積極的思想:對(duì)自己有信心,你絕對(duì)會(huì)成功的,只要你想成為什么,你就能做到.從父母那里,我時(shí)時(shí)受到兩種相反的力量,這兩種力量一方面令我害怕,另一方面也讓我產(chǎn)生信心.事實(shí)上,我們每個(gè)人的身上都會(huì)存在這種兩面的力量——信心和害怕,只是或多或少的程度不同罷了.昨天,是張作廢的支票;明天,是尚未兌現(xiàn)的期票;只有今天,才是現(xiàn)金,才有流通的價(jià)值.當(dāng)你建立自己的信心時(shí),不能老想著“以后再做”,因?yàn)楦緵](méi)有明天這回事.今天決定你明天會(huì)成為一個(gè)什么樣

慈溪市艾博特環(huán)?？萍紝?shí)業(yè)有限公司 的你.所以你要立即行動(dòng),將害怕,怯懦的思想從心中永遠(yuǎn)除去,下面幾種方法曾幫助我消除恐懼,增加了自信和勇氣,我想它也一樣會(huì)幫助你.1.相信自己——告訴自己“我能行”,把這句話寫(xiě)在你浴室的鏡子上,每天大聲喊上幾遍,讓它們浸入你的心靈.2.結(jié)交樂(lè)觀自信的人——這樣的人能帶給你積極向上的奮斗動(dòng)力,無(wú)論任何時(shí)候你都不要畏懼失敗.3.堅(jiān)定信心——信心會(huì)讓你產(chǎn)生更大更強(qiáng)的信心,這種力量能促使你走向成功.4.主宰自己——汽車大王亨利·福特曾說(shuō)過(guò),所有對(duì)自己有信心的人,他們的勇氣來(lái)自面對(duì)自己的恐懼,而非逃避.你也必須學(xué)會(huì)這樣,坦誠(chéng)面對(duì)你的自我挑戰(zhàn),主宰你自己.5.勤奮工作——無(wú)論你從事什么工作,要想有所作為,只有踏實(shí)勤奮才能向成功靠攏.二心:耐心

案例:有這樣一個(gè)故事,一個(gè)推銷新手工作了一段時(shí)間后,因找不到客戶,自認(rèn)為干不了就向經(jīng)理提出辭呈,經(jīng)理問(wèn):“你為什么要辭職呢 ”他坦白地回答:“我找不到顧客,業(yè)績(jī)很差,只好辭職.”經(jīng)理拉他到面對(duì)大街的窗口,指著大街問(wèn)他:“你看到了什么 ”推銷員回答:“人啊!”“除此之外你再看一看.”“還是人啊!”經(jīng)理說(shuō):“在人群中,你難道沒(méi)有看出很多準(zhǔn)顧客嗎 ”推銷員恍然大悟,馬上回收辭呈.啟示:顧客來(lái)自準(zhǔn)顧客,而準(zhǔn)顧客滿街都是,問(wèn)題如何找出來(lái),有沒(méi)有耐心找出來(lái).在銷售工作中,涌現(xiàn)很多業(yè)績(jī)突出,戰(zhàn)果輝煌的銷售戰(zhàn)士,但也不少默然神傷而退出銷售領(lǐng)域的銷售“敗兵”,他們?yōu)楹味∧?很多事實(shí)證明,他們大多是因缺乏耐心所致.三心:雄心

小故事一:美國(guó)一個(gè)富人死前立下遺囑,內(nèi)容只有,并留下話說(shuō):誰(shuí)能猜出他的遺囑里寫(xiě)了什么,就把自己的錢都給他.富人死后,報(bào)紙上刊登了這則消息.人們紛紛爭(zhēng)取去當(dāng)這個(gè)懂得他的人.可是,幾十萬(wàn)封信中,只有一封是律師篩選出來(lái)的合格答案.大家猜猜這個(gè)答案是什么——“野心” 沒(méi)錯(cuò),富人認(rèn)為人一定要有野心,沒(méi)有野心,是不會(huì)獲得成功的.小故事二:一個(gè)記者在深圳街頭采訪了三位到深圳打工的民工,問(wèn)他們來(lái)到深圳有什么打算 第一位:我打算在這里掙一點(diǎn)錢,然后回到老家結(jié)婚生子,過(guò)好小日子.第二位:我能為特區(qū)建設(shè)做出一份貢獻(xiàn),我感到很光榮,每月工資比內(nèi)地高,我想將來(lái)在這里買一套房子,接父母過(guò)來(lái)生活.第三位:我作為特區(qū)的建設(shè)者,挺光榮的,我看到我祖國(guó)的逐漸強(qiáng)大,我要去學(xué)建筑,成為建筑師,為特區(qū)建更多更好的大樓.十五年后,當(dāng)記者再次聯(lián)絡(luò)到這三個(gè)人時(shí),他們都如愿以償了.從這里我們可以看到雄心的威力是多么的大!它能把人的內(nèi)在潛力全部挖掘出來(lái)?? 請(qǐng)記住:心有多大,舞臺(tái)就有多大,我們艾波特的事業(yè)就有多大.

第三篇：銷售成功案例分享

風(fēng)行汽車銷售成功案例分享

本人于201X年X月X號(hào)加入風(fēng)行汽車的大家庭，時(shí)間過(guò)得真快，轉(zhuǎn)眼間來(lái)到XX公司已經(jīng)有一年的時(shí)間了。在這短短的一年多的時(shí)間中，我學(xué)習(xí)到了很多東西，不僅有工作方面的，更學(xué)到了很多做人的道理，對(duì)我來(lái)說(shuō)受益匪淺。

作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的年輕人來(lái)說(shuō)，什么都不懂，沒(méi)有任何社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。不過(guò)在朋友和同事的幫助下我很快的融入到咱們風(fēng)行汽車的大家庭中，除此之外我還學(xué)到了怎樣更好地與客戶溝通，如何更好地去介紹車的各方面特點(diǎn)、性能、配置，如何讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。相信這下寶貴的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為我今后成功的重要基石。下面就來(lái)分享一下風(fēng)行菱智的成功銷售案例。

此次車輛銷售的成功可謂是經(jīng)歷了千折百回，在我雖為短暫的銷售經(jīng)歷中留下了極為深刻的印象，不過(guò)整個(gè)過(guò)程下來(lái)，也讓我受益匪淺，感受頗深。

XX年X月X號(hào)X老師帶著愛(ài)人第一次來(lái)展廳看車，客戶的職業(yè)是在市場(chǎng)批發(fā)水果6月份夏天到了，各種水果紛紛上市，客戶想在這個(gè)時(shí)間段大賺一筆，來(lái)展廳看菱智想拉貨用，又不想油耗太高，所以當(dāng)時(shí)我為客戶推薦了菱智1.5L排量的V3，剛開(kāi)始客戶步老師想要咱的特惠版5座車型，而步老師的夫人想要咱的舒適版7座車型，甚至因此兩人還發(fā)生了小小的爭(zhēng)執(zhí)，通過(guò)爭(zhēng)執(zhí)的內(nèi)容判斷女士屬于感性消費(fèi)，不過(guò)這時(shí)候我心里已經(jīng)開(kāi)始明朗了，表面越是爭(zhēng)執(zhí)蘊(yùn)含著購(gòu)車的確定性越大。調(diào)查的技巧可以幫助了解客戶目前的狀況，通過(guò)近20分鐘的溝通交流，我了解到真正的車主是步老師，他們?cè)谑袌?chǎng)拉水果，目前水果大量上市，生意紅火；了解到他們經(jīng)常出入的地方；他們的性格類型；他們的消費(fèi)導(dǎo)向等等。這一環(huán)節(jié)我的總結(jié)是：好的溝通詢問(wèn)能夠引導(dǎo)客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售工作，同時(shí)，通過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，更有利于進(jìn)一步說(shuō)服客戶?？紤]到他們做生意肯定會(huì)需要資金流動(dòng)，于是我又向他們介紹了一下分期付款的好處，比如安裝GPS可以免三年的盜搶險(xiǎn)，他們一聽(tīng)非常感興趣，但畢竟也是好幾萬(wàn)的車他們需要回家商量一下，臨走時(shí)我吧分期付款所需要的材料以及申請(qǐng)表準(zhǔn)備了一份給他們。.......半個(gè)小時(shí)后，我給步老師發(fā)了短信：“步先生您好，我是濟(jì)南利航風(fēng)行汽車銷售顧問(wèn)小王，感謝您關(guān)注東風(fēng)汽車，希望您早日成為東風(fēng)車主，感受東風(fēng)風(fēng)行與濟(jì)南李航帶給您的全新感受，祝您天天開(kāi)心，家庭美滿。

第二次來(lái)展廳大概是三四天以后，他們說(shuō)有朋友也開(kāi)了一輛風(fēng)行菱智1.5L七座，考慮到家用商用兩不誤最后他們選擇了七座，當(dāng)天就提交了分期付款所需要的手續(xù)，這期間又出現(xiàn)了小小的插曲，因?yàn)樾庞每ㄔ蚩蛻糍Y質(zhì)不符合條件，這可能讓客戶帶來(lái)了小小的反感，這時(shí)候我知道最需要耐心，有幫客戶分析水果馬上上市，分期也需要一定是時(shí)間，實(shí)在不行就全款提車，當(dāng)客戶真正感受到你在為他著想是問(wèn)題就迎刃而解了。所以在這個(gè)環(huán)節(jié)我總結(jié)到：銷售之前準(zhǔn)備工作一定要周全緊密，關(guān)鍵問(wèn)題在于怎么做才能增加客戶對(duì)自己的信任。

第二天一早，步先生來(lái)電說(shuō)車型確定下來(lái)了，資金問(wèn)題就選擇全款提車，說(shuō)發(fā)完貨就過(guò)來(lái)，中午他們第三次來(lái)到展廳，再次對(duì)車型進(jìn)行試乘試駕，感覺(jué)非常滿意，這時(shí)我一定要見(jiàn)機(jī)行事，不是夸贊先生、太太眼光好，這下大批水果上市，又能大賺一筆。步先生說(shuō)：借你吉言，咱們溝通這么好我相信你。......此環(huán)節(jié)的總結(jié)是：凡事要換位思考，站在客戶立場(chǎng)上去思考問(wèn)題，讓客戶覺(jué)得貼心、滿意。

在提車的時(shí)候問(wèn)題又出現(xiàn)了，當(dāng)時(shí)提車客戶帶來(lái)一位資深司機(jī)，帶著聽(tīng)診器來(lái)選車，要聽(tīng)發(fā)動(dòng)機(jī)有沒(méi)有雜言，帶他去看車，選好一輛車客戶朋友試了一下說(shuō)：不行不要這一臺(tái)，說(shuō)發(fā)動(dòng)機(jī)有雜音，我說(shuō):這款車現(xiàn)在買的非常好現(xiàn)在車源緊張，這個(gè)問(wèn)題恐怕不好解決！肯定不會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題，要不讓我們專業(yè)的師傅檢測(cè)一下？客戶斬釘截鐵的說(shuō)不行，必須換車，小王我也不是難為你，理解一下我吧，畢竟花這么多錢。實(shí)在沒(méi)辦法申請(qǐng)換車。......由此又得到教訓(xùn)，以后有客戶選車一定要先檢查車輛，細(xì)節(jié)決定成敗。

換了新車，現(xiàn)在應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題了吧？正當(dāng)大家都高枕無(wú)憂的時(shí)候，客戶的老婆又肉中挑刺，嫌車架號(hào)不好。雖然問(wèn)題可笑，但要打消她不好的念頭啊！于是我又拿出合格證進(jìn)行了話題轉(zhuǎn)移：“姐，其實(shí)車架號(hào)是我所謂的，你看咱合格證號(hào)和發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)多么吉利啊，發(fā)動(dòng)機(jī)可是車輛的心臟啊！這才是最關(guān)鍵的，還有咱掛牌的時(shí)候選擇自編號(hào)，掛一個(gè)您滿意的車牌號(hào)，比什么都好對(duì)不對(duì)？再說(shuō)了這車現(xiàn)在價(jià)格優(yōu)惠，車源緊張，能買到這車您應(yīng)該非常開(kāi)心才對(duì)啊，咱們好事多磨。”最終他們夫妻倆終于被我說(shuō)服，并且決定提車。

當(dāng)時(shí)我最大的感受就是：成功者決不放棄，放棄者絕不成功！怎樣控制自己說(shuō)話的場(chǎng)合和措辭的運(yùn)用讓別人信服，知道自己說(shuō)話的目的是什么，把握住消費(fèi)者的心理需求，從而影響購(gòu)買決策和購(gòu)買行為，這在銷售環(huán)節(jié)中是非常重要的。

這兩車的銷售在我以往銷售車輛中時(shí)間最長(zhǎng)，雖然經(jīng)歷曲折但也學(xué)到了怎樣更好地跟客戶去交流，彌補(bǔ)自身的不足，從而讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信心、信任，在以后的銷售中，才能更好地運(yùn)用展示技巧，從而達(dá)成銷售目的。

XXX公司

銷售顧問(wèn)：XXX

第四篇：汽車銷售成功案例

黃海成功案例日記

盛夏正當(dāng)時(shí)，驕陽(yáng)似火，肆無(wú)忌憚的炙烤著川流不息，車水馬龍的城市！燒燙了的太陽(yáng)散發(fā)著毒辣辣的火焰彌漫在安吉汽車市場(chǎng)上空，整個(gè)汽車市場(chǎng)猶如一個(gè)大熔爐，灼熱的火焰四射，考驗(yàn)著每個(gè)前往看車，選車的顧客。更考驗(yàn)的是汽車市場(chǎng)內(nèi)銷售顧問(wèn)的意志和信念，烈日當(dāng)空下，每個(gè)品牌的銷售顧問(wèn)坐在露天的展棚下，頭頂著烈日，翹首顧盼，恭候每一撥前往的人群，生怕一眨眼的功夫錯(cuò)失機(jī)會(huì)顧客流入他人家門(mén)，這就是安吉汽車市場(chǎng)每日的交易場(chǎng)景，猶如一個(gè)無(wú)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，每日都都上演著相同又不同的戰(zhàn)火!日復(fù)一日，年復(fù)一年，我也成了這個(gè)行業(yè)中的一員整整七個(gè)月份了。在這七個(gè)月中學(xué)習(xí)了很多，經(jīng)歷了很多更重要的是收獲了很多顧客的信任，提高了自己的銷售能力。銷售行業(yè)既是銷售產(chǎn)品也是銷售自己，當(dāng)顧客選車的時(shí)候在兩個(gè)品牌之間徘徊猶豫不決，這時(shí)顧客更看重的是銷售顧問(wèn)的人品，服務(wù)態(tài)度，服務(wù)意識(shí)來(lái)決定自己的選擇。我一直深信，用心，誠(chéng)心，耐心會(huì)贏得自己的顧客。記得有一個(gè)成功購(gòu)買黃海大柴神1022K的顧客叫郜順平，他是個(gè)河南人，大家也許一聽(tīng)到河南人這三個(gè)字就會(huì)有一種抵觸感，因?yàn)樵诖蠡锟谥辛鱾髦痪洹昂幽蠜](méi)好人”的口號(hào)，可能是河南人在大伙眼中的印象和口碑都不是很好，都不喜歡與河南人大交道。我卻主動(dòng)的出擊與“可怕”的河南人打上了交道。那是2013年4月1日中午，天空淅淅瀝瀝的下著小雨，看車的人群稀稀拉拉，我和同事莫悔站在展棚下百無(wú)聊賴的看著市場(chǎng)里冷冷清清偶爾過(guò)往的人群，好不容易看見(jiàn)走進(jìn)市場(chǎng)一個(gè)陌生人，馬上過(guò)去“攔截'打招

呼，卻是匆匆趕路的顧客，雨越下越厚，看車的人越來(lái)越少，這時(shí)眼

前一亮，看見(jiàn)對(duì)面的金杯車展棚邊有一位騎著電動(dòng)車的顧客在和銷售

顧客談話，距離太遠(yuǎn)也不知道他們?cè)诹氖裁?，?wèn)車還是問(wèn)路？管他問(wèn)

車還是問(wèn)人呢先招呼過(guò)來(lái)看黃海車再說(shuō)。我當(dāng)時(shí)心里就是想讓顧客過(guò)

來(lái)了解黃海車給自己一個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)綠豆般大的雨點(diǎn)開(kāi)始密密麻麻的打在顧客的頭頂上，衣服也快淋濕了，躲也不是，走也不是，看著顧

客著急著要避雨的動(dòng)作，我趕緊趁機(jī)招呼顧客移步至我們的展棚下避

雨。顧客似乎有一種雨中送傘的感覺(jué)找到了救星一樣立刻轉(zhuǎn)動(dòng)車頭向

我們展棚走來(lái)。這顧客真不愧是傳說(shuō)中的河南人啊，屁股一坐下就開(kāi)

始罵罵咧咧，滿腹怨言。他自己介紹自己是河南人，想買4~5萬(wàn)左右的皮卡車.在工地上用，他氣呼呼的描述自己今天本來(lái)是沖著長(zhǎng)城皮

卡車來(lái)的，而且打算是買2部的，但是長(zhǎng)城汽車銷售員的態(tài)度冷淡，以為他只是隨便看看并沒(méi)有購(gòu)買的意思所以沒(méi)人再搭理他，一伙人光

顧著閑聊了。顧客氣壞了，馬上改變主意再也不考慮購(gòu)買長(zhǎng)城皮卡車

了，而且還要托人查找長(zhǎng)城皮卡車?yán)峡偟碾娫捦对V銷售顧問(wèn)的不良服

務(wù)態(tài)度讓他們都下崗！看著顧客滿臉的“殺氣”和連篇不斷的粗口話

從他滿口咖啡色四環(huán)素的牙齒間嘣發(fā)出來(lái)，特別的刺耳！我不禁的打

了個(gè)冷顫，這樣滿腹語(yǔ)言耿耿于懷的顧客我怕自己也招架不住??！但

想一想，有什么好可怕的，他又不吃人，遇上不順心的事發(fā)發(fā)牢騷，發(fā)泄一下不滿的情緒也是個(gè)很正常的！于是開(kāi)始大膽的和他暢聊，傾

聽(tīng)他喋喋不休的嘮叨，安穩(wěn)他激動(dòng)的情緒，了解他的需求，聽(tīng)取他的意見(jiàn)。顧客激動(dòng)的情緒開(kāi)始慢慢的平靜下來(lái)，開(kāi)始客氣的問(wèn)我黃海皮

卡車的一些情況，性能，配置特點(diǎn)，根據(jù)他個(gè)人的需求（定位在4~5

萬(wàn)元左右的，或是更實(shí)惠點(diǎn)的老舊庫(kù)存車，因?yàn)橛迷诠さ厣蠋讉€(gè)月完

工后就用不上了所以沒(méi)必要買太貴的）我向他推薦了傲俊短箱版的1020C，給他優(yōu)惠價(jià)是57800元。顧客又問(wèn)還有沒(méi)有比這個(gè)價(jià)位更實(shí)

惠的？我們也拿不出比這個(gè)價(jià)位更低的柴油版車型給他了，就跟他解

釋說(shuō)價(jià)位過(guò)于低過(guò)于便宜的車的一些弊端和缺點(diǎn)以及后續(xù)使用過(guò)程

中容易產(chǎn)生的一些故障會(huì)給他的工作造成誤時(shí)，誤工等等不好的影響，得不償失！顧客一聽(tīng)覺(jué)得也有道理，就問(wèn)價(jià)格還能否再優(yōu)惠？

從顧客的表情和反應(yīng)中看出來(lái)他已經(jīng)對(duì)1020C有了很好的意向了。為

了能進(jìn)一部的引導(dǎo)和穩(wěn)住顧客我說(shuō)可以幫忙再向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)少許的優(yōu)

惠，顧客急著要走說(shuō)讓我過(guò)后電話聯(lián)系他告訴他最后的優(yōu)惠價(jià)，接著

匆匆忙忙要去有意向的中興對(duì)比，因?yàn)橹信d的領(lǐng)導(dǎo)跟他關(guān)系不錯(cuò)價(jià)格

能給的更優(yōu)惠，就在中興和黃海兩個(gè)品牌間選2輛！當(dāng)顧客從中興展

廳離開(kāi)后我對(duì)他進(jìn)行跟蹤回訪，告訴領(lǐng)導(dǎo)給的他最后的優(yōu)惠價(jià)是

56800元，顧客還是對(duì)價(jià)格不滿，直接要求我們5萬(wàn)整賣給他直接過(guò)

來(lái)提車，由于價(jià)位太低當(dāng)時(shí)就回絕了他。過(guò)了2天我再電話回訪顧客，以最真誠(chéng)的態(tài)度和口氣給他分析了黃海車的優(yōu)勢(shì)和最后的讓利空間，顧客還是覺(jué)得達(dá)不到自己的價(jià)位不買，要重點(diǎn)考慮中興的了，因?yàn)橹?/p>

興有4萬(wàn)多的特價(jià)車賣給他。我當(dāng)時(shí)一聽(tīng)覺(jué)得他考慮黃海的可能性不

大了，在價(jià)格上我們都比不過(guò)中興占優(yōu)勢(shì)，但是回頭一想只要他還沒(méi)

有購(gòu)買中興的我們還是有爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)。后來(lái)把詳細(xì)情況跟李經(jīng)理反饋

后，李經(jīng)理讓我繼續(xù)跟蹤回訪不要放過(guò)一線機(jī)會(huì)，只要他還沒(méi)買車我們還是有機(jī)會(huì)的況且顧客對(duì)黃海的意向也特別的明顯了！到了4月4

日我再一次給顧客打回訪電話他也還沒(méi)有購(gòu)買中興的，但是對(duì)我們的還是沒(méi)有太明顯的意向，由于顧客還沒(méi)有試過(guò)車我就找了個(gè)借口讓他

來(lái)展廳試乘試駕，試過(guò)車有什么需求可以面談，顧客說(shuō)算了。就在我為這顧客嘆息的時(shí)候顧客卻自己找上門(mén)來(lái)了，就在4月5日的這天上

午顧客帶著一個(gè)懂看車的伙伴一起來(lái)展廳看車，這時(shí)我讓李經(jīng)理親自

協(xié)助我推薦了大柴神1022K和傲俊1020C做對(duì)比，顧客也試乘試駕了

一回。也許是多了對(duì)比后加上朋友的建議顧客開(kāi)始把目標(biāo)和思路轉(zhuǎn)移

到了1022K上了，對(duì)于價(jià)格的控制也有所松動(dòng)。做了一番對(duì)比后還是

沒(méi)有馬上決定，隨后又到了中興對(duì)比去了，過(guò)來(lái)大概30分鐘后又回

到黃海展廳要求和我們談判價(jià)格。最后在李經(jīng)理和徐總的拍板下終于

以64600的價(jià)格成交了大柴神1022K。談成后又由于顧客資金問(wèn)題提

出金融按揭服務(wù)，于是又推薦了GMS按揭方案給給他。因?yàn)轭櫩褪呛?/p>

南戶籍，辦理金融服務(wù)的程序和資料收集比較麻煩，每收集一個(gè)材料的時(shí)候顧客都嫌太麻煩，不積極配合，拖延了很多上交材料的審核時(shí)

間，一方面又催促我們快些申辦通過(guò)，不斷的埋怨我們我們辦事效率

低，說(shuō)道激動(dòng)處還說(shuō)很難聽(tīng)的粗口，謾罵和威脅我們金融服務(wù)專員，以為我們故意刁難他，卻不知我們大家都在努力的，認(rèn)真，負(fù)責(zé)任的在協(xié)助他。盡管遭到顧客的不認(rèn)可和人身攻擊我們還是頂住壓力，承

受著顧客的不解，耐心的和他做溝通，協(xié)助他一起完成按揭流程，最

后經(jīng)過(guò)重重困難終于能順利幫助他通過(guò)按揭，對(duì)于我們的熱心，耐心

和專業(yè)表示了認(rèn)可！通過(guò)這件成功的案例，我終于體會(huì)到了堅(jiān)持，耐

心，真心，誠(chéng)心會(huì)贏得顧客的芳心和放心！不管多刁鉆的顧客，只要

抱著一顆為顧客服務(wù)的熱心，盡管幾轉(zhuǎn)周折，困難險(xiǎn)阻最終還是獲得

了顧客的認(rèn)可和贊賞！顧客選擇了黃海，而且從最初的定位目標(biāo)4萬(wàn)

元到上升到64600元的成交跨躍，跟自己的堅(jiān)持和引導(dǎo)分不開(kāi)！顧客

看在眼里我們是在用心為他服務(wù)，到顧客提車離開(kāi)展廳的時(shí)候臉上所

有的不愉快都變成了輕松滿意的笑容，還一個(gè)勁的點(diǎn)頭致謝，最重要的是還不忘對(duì)我們李經(jīng)理豎了大拇指說(shuō)了好話：這姑娘真的不錯(cuò)，下

次買車我還找她！當(dāng)然我也真真實(shí)實(shí)的體驗(yàn)了一把河南人火辣辣的“

熱情”！有付出就有回報(bào)的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備得人，我深信;

有幾份付出就有幾份收獲！

韋佳2013年7月11日

第五篇：成功銷售案例1

成功銷售案例

A：您好！請(qǐng)問(wèn)您想看看哪一方面的？————接待顧客的首句 B：我有點(diǎn)腸胃不舒服。

A：您現(xiàn)在有什么癥狀？————問(wèn)癥

B：主要是吃飯后感覺(jué)飽脹，有的時(shí)候會(huì)疼。

A：您這個(gè)癥狀有多久了？除了消化不良外還有什么其他癥狀沒(méi)？像反酸，燒心等有沒(méi)？————病史及病癥延伸

B：我這個(gè)癥狀有幾年了，有的時(shí)候就好點(diǎn)，有的時(shí)候就特別不舒服。反酸的癥狀有的時(shí)候會(huì)有。

A：好的，那請(qǐng)問(wèn)您以前有使用什么藥沒(méi)有？————用藥史

B：以前都吃點(diǎn)保和丸就好，最近吃這個(gè)不管用了，所以今天過(guò)來(lái)看看有什么更好的。A：根據(jù)您說(shuō)的癥狀，我認(rèn)為您是有點(diǎn)胃酸過(guò)多了，然后還有點(diǎn)慢性胃炎。建議您可以服用奧美拉唑，配上點(diǎn)克拉霉素。奧美拉唑主要是抑制胃酸，克拉霉素主要是消炎。————病癥推斷及用藥推薦

B：是嗎？如果這樣的話得吃多久才有效果？ A：其實(shí)胃腸疾病都是三分治七分養(yǎng)的，這些藥類只要吃到您的癥狀消失，就不需要再吃了，但是胃還需要修復(fù)，您可以配上一個(gè)螺旋藻去用。————營(yíng)養(yǎng)推薦搭配 B：螺旋藻又是什么？

A：螺旋藻是一種堿性食品，本身可以抑制胃酸，改善反酸的癥狀，另外它還含有豐富的蛋白質(zhì)，可以修復(fù)胃黏膜。因?yàn)槟F(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)炎癥了，說(shuō)明您的胃黏膜都已經(jīng)出現(xiàn)損傷，所以在治療過(guò)程中必須要修復(fù)胃黏膜，才能避免進(jìn)一步惡化.————產(chǎn)品介紹 B：那這個(gè)要怎么吃？

A：一天三次，每次八片。飯后服用，然后配上一杯水。堅(jiān)持服用三個(gè)月，您的胃就能修復(fù)得比較好。

B：那這個(gè)怎么賣的？有沒(méi)有什么優(yōu)惠？

A：這個(gè)您看您要買多少，如果您今天能把一個(gè)服用周期買了，那我可以去跟店長(zhǎng)申請(qǐng)下，看有什么優(yōu)惠給到您，當(dāng)然我們買這些產(chǎn)品都不是為了贈(zèng)品和優(yōu)惠了。如果能對(duì)您有效，那就是值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？————解疑 B：那您先去幫我問(wèn)問(wèn)吧。

A：好的，我去店長(zhǎng)那申請(qǐng)下，盡量為您爭(zhēng)取最大的優(yōu)惠！B：謝謝！

A：您好！我跟店長(zhǎng)申請(qǐng)了，如果您今天購(gòu)買了一個(gè)周期的服用量三瓶的話，還可以免費(fèi)再送您一瓶一樣的，這樣下來(lái)您就可以節(jié)省105元了，而且一個(gè)周期后再服用一瓶，癥狀就能更好的改善了?！觅I贈(zèng)提升銷售 B：那好吧，給我拿上一個(gè)周期吧。A：好的，來(lái)，這邊請(qǐng)！。。