第一篇：房地產(chǎn)銷售案例分析12.3.16分享

房地產(chǎn)銷售案例分析

售樓案例分析（房地產(chǎn)銷售案例分析分享）

售樓代表在房屋推銷過程中表現(xiàn)出直率的性格到底好不好？

有一次，一位售樓代表與一位已看過三次樓的顧客談價(jià)，業(yè)務(wù)員開價(jià)24萬，顧客還價(jià)20萬元，開發(fā)商底價(jià)是23萬元，這位

售樓代表一見顧客還價(jià)在開發(fā)商底價(jià)之下，就急了，大聲對顧客說：“說實(shí)話，開發(fā)商的底價(jià)23萬，20萬是不可能成交的，你看23萬買不買？”最后，這位顧客咬定21萬，高過這個(gè)價(jià)不買，由于中間有2萬元的差距，結(jié)果是徒勞一場。這位售樓代表在還價(jià)過程中到底有沒有做錯(cuò)了什么呢？

還有一次，另外一位售樓代表與一位已看樓多次的顧客談價(jià)，售樓代表開價(jià)45萬（開發(fā)商底價(jià)43.5萬），顧客還價(jià)42萬，這位售樓代表非常堅(jiān)定地告訴這位顧客，說開發(fā)商的底價(jià)是45萬，42萬是不可能買到這套房子的，后來經(jīng)過幾輪談價(jià)后，顧客加了兩次價(jià)，一次同意加價(jià)1萬元，后來又同意加價(jià)5千元，即43.5萬可以成交。這時(shí)，售樓代表看顧客的還價(jià)已經(jīng)到了開發(fā)商的底價(jià)，就同顧客說：“43.5萬元雖然離開發(fā)商底價(jià)有一點(diǎn)點(diǎn)差距，但已經(jīng)比較接近了，這樣，你先下一點(diǎn)誠意金吧，給我?guī)滋鞎r(shí)間，我去同開發(fā)商談?wù)?，如果幾天后談不?3.5萬元，你交的誠意金我分文不少全部退回給你。”這位顧客聽到要交錢，就有點(diǎn)打退堂鼓，趕忙說：“這事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你電話定吧?！?/p>

這位售樓代表在還價(jià)過程中，又有沒有做錯(cuò)了什么呢？

不管是一手樓銷售，還是二手樓銷售，在與顧客買賣談判中“放價(jià)”（一手樓常見是放折扣）是一門藝術(shù)，需要掌握火候，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)η‘?dāng)?shù)娜朔艃r(jià)才會起到效果，否則，多半是表錯(cuò)情，錯(cuò)失良機(jī)。

要掌握售樓過程中的放價(jià)技巧，首先要先明白“放價(jià)”的目的是什么？一般來講，如果在不能成交的情況下進(jìn)行放價(jià)，一方面不會有任何結(jié)果產(chǎn)生，另一方面還泄露了自己的底價(jià)。因此，放價(jià)的原則是只有在可能成交的情況下才談得上放價(jià)。放價(jià)目的可以用簡單的兩個(gè)方面來概括： 2 結(jié)束游戲或者啟動二度談價(jià)

例如，開發(fā)商底價(jià)45萬，你開價(jià)47萬，顧客還價(jià)35萬，憑我多年的地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，對于一套45萬元的房子來說，35萬和47萬之間差距太大，要拉攏雙方成交的可能性非常小。這時(shí)，你的放價(jià)就只能是零，告訴顧客：“這已經(jīng)是實(shí)價(jià)了?！边@樣回答的好處有：

1、讓對方心理明白知道，差距太大，沒辦法談下去，沒必要浪費(fèi)大家的時(shí)間；

2、如果顧客想談下去，必須以我的報(bào)價(jià)來還價(jià)，而不是我根據(jù)他的還價(jià)再進(jìn)行還價(jià)；

3、生意不成，也就沒有必要泄露房屋底價(jià)。2 結(jié)束房屋交易

這是售樓談價(jià)過程中“放價(jià)”的主要目的，也是我們在售樓中要時(shí)刻掌握的一個(gè)原則。不能成交的談價(jià)，堅(jiān)決不放價(jià)；此外，放價(jià)是以成交為目的，所以一定要找對人放價(jià)，在現(xiàn)實(shí)售樓過程中，很多人非常喜歡砍價(jià)，但卻沒有決策權(quán)，一談到要他下誠意金，這種人多半要回去“考慮！考慮！”，而回去之后，與決策人

一商量，決策人是一定要再次砍價(jià)的。因此，你對一個(gè)沒有決策權(quán)的人過早地泄露了底價(jià)，則多半在后半拍會受阻。就像本章中的第二位售樓代表犯的就是這種錯(cuò)誤，在談價(jià)之前沒有搞清楚對方能不能做主，結(jié)果是到了關(guān)鍵時(shí)刻，只能無奈地“縱虎歸山”。

因此，要放價(jià)，一定要掌握“可成交”這個(gè)原則，對于不能成交的談價(jià)，最好是“以不動制萬動”，那怕是變成“逐客令”都好，不要輕易地陷入對方還價(jià)后設(shè)定的游戲規(guī)則，一定要主控談價(jià)過程，以自己開價(jià)設(shè)定的游戲規(guī)則來玩下去。此外，在售樓放價(jià)過程中，還必須注意如下一些事項(xiàng)： 2 放價(jià)不能過快

大多數(shù)人對太快得到或太容易得到的東西，總是持懷疑態(tài)度，就像本章中第一位售樓代表，一下子把底價(jià)透露給顧客聽，顧客肯定是不相信的，并堅(jiān)持了壓價(jià)，以至無法成交。這里，我并不是講直率的個(gè)性不好，但要看用在什么時(shí)候，對什么人。人性本就多疑，在放價(jià)時(shí)，你的直率往往只能讓你陷入困境。

因此，在談價(jià)時(shí)，一般要求“喊價(jià)要高，讓價(jià)要慢”，當(dāng)然，高是有要求的，要求合理，如果太高，會讓顧客認(rèn)為你沒有誠意，這樣就有可能輕率地毀壞了整個(gè)交易。要進(jìn)行技術(shù)性堅(jiān)持

一般來說，買家喜歡試探價(jià)格，如果一經(jīng)還價(jià)，就得到首肯的話，他一定會懷疑還有議價(jià)空間，是自己出價(jià)出得太高了。為了避免讓顧客產(chǎn)生這種心理，我們在顧客還價(jià)后，一定要進(jìn)行技術(shù)性的堅(jiān)持，不管顧客還價(jià)是在開發(fā)商底價(jià)之上，還是之下，第一個(gè)反應(yīng)就是“太低了，猜想開發(fā)商不會接受這么低的價(jià)格”。對于顧客的還價(jià)，一定要有一個(gè)短暫、適度的堅(jiān)持，這樣做的目的主要有：一方面讓顧客不要輕易殺價(jià)；另一方面則借機(jī)判斷顧客是否有誠意以及是否決策人。很多時(shí)候，還不清楚對方是否決策人，就開始放價(jià)，結(jié)果到頭來還是“竹籃打水，一場空”。

因此，在顧客還價(jià)后，一開始就要進(jìn)行適度堅(jiān)持，通過交談測試顧客誠意度是否夠，是否可以做主，是否可以先交些誠意金，在獲得充分信息后，再進(jìn)行價(jià)格的談判，這樣則更有利于掌控談判過程。不要縱虎歸山 在現(xiàn)實(shí)售樓工作中，顧客口頭上答應(yīng)以什么價(jià)格成交，而事后則反悔的事件實(shí)在太多。這種沒有落實(shí)文字及保證的承諾，往往經(jīng)不起中國的“理由”考驗(yàn)。因此，在談價(jià)過程，放價(jià)過程的一開始就要灌輸“誠意金”這個(gè)概念，并在恰當(dāng)時(shí)候收取，切不可放完價(jià)了，還是兩手空空

第二篇：銷售案例分析,

南開大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育學(xué)院考試卷

2015-2016秋季學(xué)期期末(2016.2)《銷售案例分析》

主講教師：孫東亮

學(xué)習(xí)中心：__ __ 專業(yè)：__市場營銷___ 姓 名：_______ ____ 學(xué) 號：______ 成績：___________

一、請同學(xué)們在下列題目中任選一題，寫成期末論文。1.論企業(yè)文化 2.論目標(biāo)市場銷售 3.論市場補(bǔ)缺者的競爭策略 4.論產(chǎn)品生命周期理論的局限性 5.銷售策劃產(chǎn)品定位研究 6.論價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對策略 7.廣告媒體選擇因素研究 8.廣告策劃方式研究 9.促銷策劃創(chuàng)新研究 10.分銷渠道模式研究

二、論文寫作要求

1.論文題目應(yīng)為授課教師指定題目，論文要層次清晰、論點(diǎn)清楚、論據(jù)準(zhǔn)確；

2.論文寫作要理論聯(lián)系實(shí)際，同學(xué)們應(yīng)結(jié)合課堂講授內(nèi)容，廣泛收集與論文有關(guān)資料，含有一定案例，參考一定文獻(xiàn)資料。

三、論文寫作格式要求：

1.論文題目要求為宋體三號字，加粗居中；

2.正文部分要求為宋體小四號字，標(biāo)題加粗，行間距為1.5倍行距； 3.論文字?jǐn)?shù)要控制在2000－2500字； 4.論文標(biāo)題書寫順序依次為

一、（一）、1.。

四、論文提交注意事項(xiàng)：

1.論文一律以此文件為封面，寫明學(xué)習(xí)中心、專業(yè)、姓名、學(xué)號等信息。論文保存為word文件，以“課程名+學(xué)號+姓名”命名。

2.論文一律采用線上提交方式，在學(xué)院規(guī)定時(shí)間內(nèi)上傳到教學(xué)教務(wù)平臺，逾期平臺關(guān)閉，將不接受補(bǔ)交。3.不接受紙質(zhì)論文。

4.如有抄襲雷同現(xiàn)象，將按學(xué)院規(guī)定嚴(yán)肅處理。

論企業(yè)文化

摘 要

企業(yè)文化是圍繞企業(yè)經(jīng)營管理形成的觀念形態(tài)的總和。它產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代初，80年代中期以來，隨著改革開放的深入引入我國，伴隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)文化在現(xiàn)代社會中的地位越來越重要,企業(yè)文化的重要性也越來越被人們所認(rèn)同。當(dāng)前的企業(yè)文化主要存在四種基本模式，各有其優(yōu)缺點(diǎn)，為了充分發(fā)揮企業(yè)文化在企業(yè)管理中的作用，就要揚(yáng)長避短，建立完善的企業(yè)文化，為企業(yè)的發(fā)展保駕護(hù)航。既要重視和加強(qiáng)企業(yè)文化理論的研究，又要重視和加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)的實(shí)踐。企業(yè)文化的關(guān)鍵在踐行，而員工是企業(yè)文化的踐行者，所以要建設(shè)完善的企業(yè)文化就要實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)相和諧，員工與企業(yè)共贏，所以我們倡導(dǎo)“快樂文化”。

關(guān)鍵詞：企業(yè)文化；理論研究；現(xiàn)狀；對策。

企業(yè)文化既是一種新型的管理理論，更是一種客觀存在的實(shí)踐過程，只要有企業(yè)就有企業(yè)管理，實(shí)際上也就存在著這樣和那樣的企業(yè)文化，大凡成功的企業(yè)，無論國內(nèi)還是國外，都有自己的企業(yè)文化。我國企業(yè)，歷來有重視人的因素，重視精神文化作用的光榮傳統(tǒng)，只不過當(dāng)時(shí)沒有冠之以企業(yè)文化的概念，但實(shí)際上也發(fā)揮著企業(yè)文化的整合功能和激勵(lì)作用。因此，我們研究企業(yè)文化需要從理論與實(shí)踐的結(jié)合上加以總結(jié)和提煉，從企業(yè)歷史和現(xiàn)實(shí)的發(fā)展中尋找他正在成長著的優(yōu)良傳統(tǒng)和精神力量。企業(yè)文化的概述 1.1 企業(yè)文化的涵義

企業(yè)文化，它是企業(yè)發(fā)展到一定階段，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人用其在企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段形成的價(jià)值觀和經(jīng)營理念教育新成員，并在此過程中將全體員工的價(jià)值認(rèn)同和行為方式進(jìn)行整合行成統(tǒng)一的價(jià)值體系和行為準(zhǔn)則，從而形成了獨(dú)具特色的文化管理模式，以文化的力量推動企業(yè)的長期發(fā)展。企業(yè)文化是社會文化與組織管理實(shí)踐相融合的產(chǎn)物，是西方管理理論在經(jīng)歷了“經(jīng)濟(jì)人”、“社會人”、“自我實(shí)現(xiàn)人”與“復(fù)雜人”假設(shè)之后，對組織的文化價(jià)值、經(jīng)營理念、管理過程與組織長期業(yè)績的關(guān)系的又一次重新審視。企業(yè)文化還是一個(gè)與規(guī)章制度互補(bǔ)的東西。企業(yè)文化是提倡你怎么做，規(guī)章制度是限制你怎么做。二者配套成龍、相得益彰，共同形成企業(yè)的意識形態(tài)架構(gòu)。

1.2 企業(yè)文化的重要意義

可以說說企業(yè)文化決定著企業(yè)前途，更準(zhǔn)確的說法是處于企業(yè)文化潛層的意識形態(tài)決定著企業(yè)的命運(yùn)和前途，因?yàn)闊o論經(jīng)營還是管理，無論壟斷性擴(kuò)張還是創(chuàng)新性模仿，無論決策層判斷還是執(zhí)行層辦事，甚至說企業(yè)運(yùn)作的每一個(gè)環(huán)節(jié)的每一個(gè)層面，都無不滲透著企業(yè)文化的影子，而且所滲透的是最最重要的東西，想想看：決定著企業(yè)的所有思考取向、判斷方式、辦事風(fēng)格的東西有多么重要？可以說生死攸關(guān)。

企業(yè)文化也是治療“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”病癥的處方，而且是唯一的處方，象調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、拉動產(chǎn)業(yè)升級等等，只能治標(biāo)，不能治本，而企業(yè)文化卻是關(guān)系到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，標(biāo)本兼治。因?yàn)闆Q定企業(yè)前途的第一因素注定是人，而不是物，構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力的第一要素也注定是人，而不是財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)或資產(chǎn)狀況。美國可口可樂公司的老板曾經(jīng)夸口：“把我的資產(chǎn)和資金全部拿走，只把組織留下來，我有把握五年恢復(fù)舊觀”。而這里要求留下的組織，恰恰正是承載著企業(yè)文化的唯一載體。所以我們一定要建立積極、健康的企業(yè)文化。當(dāng)前企業(yè)文化建設(shè)面臨的若干問題

受社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的影響，我國企業(yè)文化發(fā)展存在諸多問題，具體包括三方面：

2.1 從經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)來看，我國的企業(yè)發(fā)展規(guī)模還處于工業(yè)化的初級階段 企業(yè)文化現(xiàn)象之所以在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的歐美和日本迅速發(fā)展，這與發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)完成了工業(yè)化，進(jìn)入后工業(yè)化的階段有關(guān)。企業(yè)文化作為一種較高級的文化管理模式，它需要企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模和一定階段，才能將原有的價(jià)值、理念整合成獨(dú)具特色的管理模式和經(jīng)營方式。很難想象小作坊和路邊快餐店能塑造出整合程度高、有特色的企業(yè)文化，事實(shí)上，也沒有必要。許多優(yōu)秀的企業(yè)文化都出現(xiàn)在有一定實(shí)力的大集團(tuán)、大企業(yè)中，因?yàn)檫@些企業(yè)都發(fā)展到了一定的規(guī)模，需要用文化價(jià)值來進(jìn)行整合。而且，這些企業(yè)有高素質(zhì)的管理層，有明確的發(fā)展方向，有充裕的資金投入，所以有能力塑造自己獨(dú)特的企業(yè)文化，這樣的企業(yè)文化也才能夠?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展產(chǎn)生推動作用。因此，發(fā)展中國的企業(yè)文化需要與之相適應(yīng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，企業(yè)要明確自己所處的發(fā)展階段和發(fā)展目標(biāo)，而不要盲目追求建設(shè)企業(yè)文化的形式。

2.2 從社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展來看，我國企業(yè)文化發(fā)展也受到諸社會原因的影響 企業(yè)文化、企業(yè)創(chuàng)新表面上看起來是企業(yè)自身的問題，然而，如何從總體上把握企業(yè)文化的發(fā)展方向，如何促進(jìn)企業(yè)文化的發(fā)展，這就涉及到社會引導(dǎo)、社會支持、社會評價(jià)和社會激勵(lì)等許多社會的因素。政府對企業(yè)文化的發(fā)展現(xiàn)狀做何判斷，對下一步的發(fā)展目標(biāo)做何預(yù)期，又如何實(shí)施，中國企業(yè)文化具體的發(fā)展方向是什么，政府、社會、企業(yè)和研究機(jī)構(gòu)分別在企業(yè)文化的發(fā)展過程中究竟起何種作用，這幾方面又如何協(xié)調(diào)，共同促進(jìn)企業(yè)文化的發(fā)展等等，這些問題不是靠簡單地輿論引導(dǎo)和喊空口號能夠解決的。其中，首先，政府的一方面要加強(qiáng)體制改革，為企業(yè)文化的創(chuàng)新提供充分的伸展空間，另一方面，要從政策和輿論導(dǎo)方面引導(dǎo)企業(yè)首先要發(fā)展自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在達(dá)到一定規(guī)模的基礎(chǔ)上塑造獨(dú)具特色的企業(yè)文化，而不是盲目追求形式、趕時(shí)髦。其次，社會應(yīng)當(dāng)通過一定的評價(jià)機(jī)制，對企業(yè)文化作出客觀公正的評價(jià)，鼓勵(lì)企業(yè)文化的創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)文化對社會文化的發(fā)展作出貢獻(xiàn)。再次，研究機(jī)構(gòu)和企業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)為企業(yè)文化的發(fā)展提供必要的技術(shù)支持，用科學(xué)的理論指導(dǎo)企業(yè)文化建設(shè)的實(shí)踐，使企業(yè)文化更能反映企業(yè)自身的價(jià)值觀，在表現(xiàn)形式上更具個(gè)性化。

2.3 企業(yè)對企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)和內(nèi)涵尚不夠理解深入

走入企業(yè)文化建設(shè)的誤區(qū)反映出我們對企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)和企業(yè)文化發(fā)揮作用的內(nèi)在機(jī)制理解得還不夠深入，這是由于在中國企業(yè)文化的建設(shè)過程中，直接引進(jìn)了企業(yè)文化的管理形式，而對企業(yè)文化的內(nèi)涵、實(shí)質(zhì)及適用條件等缺乏認(rèn)真細(xì)致的研究，致使人們對企業(yè)文化與社會文化的關(guān)系、企業(yè)文化與企業(yè)管理的關(guān)系、企業(yè)文化的表層形式與企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)的關(guān)系等問題的基本理解上出現(xiàn)了偏差。與國外八十年代關(guān)于企業(yè)文化理論研究到九十年代應(yīng)用研究的迅猛發(fā)展相比，中國的企業(yè)文化研究顯得十分 薄弱，這表現(xiàn)在：首先，中國的企業(yè)文化研究還停留在粗淺的階段，雖然也有一些關(guān)于企業(yè)文化的研究，但是大多數(shù)是以介紹和探討企業(yè)文化的意義及企業(yè)文化與社會文化、與企業(yè)創(chuàng)新等的辨證關(guān)系為主，真正有理論根據(jù)的定性研究和規(guī)范的實(shí)證研究為數(shù)甚少；其次，中國企業(yè)文化研究嚴(yán)重滯后于中國企業(yè)文化發(fā)展實(shí)踐，許多企業(yè)在塑造企業(yè)文化時(shí)主要是企業(yè)內(nèi)部自己探討，有些有專家學(xué)者的介入和參與研討的企業(yè)文化，就明顯地好于沒有專家指導(dǎo)者。但是由于許多企業(yè)在塑造企業(yè)文化的過程中對該企業(yè)文化發(fā)展的內(nèi)在邏輯、該企業(yè)文化的定位、企業(yè)文化的變革等問題缺少長期深入系統(tǒng)的研究，許多企業(yè)文化實(shí)踐缺少真正的科學(xué)理論的指導(dǎo)，缺少個(gè)性，因此，難以對企業(yè)長期發(fā)展產(chǎn)生文化的推動力。企業(yè)文化建設(shè)的策略建議

要發(fā)展有中國特色的企業(yè)文化，就需要從理論和實(shí)踐兩方面來把握中國企業(yè)文化的發(fā)展方向，要加強(qiáng)企業(yè)文化的研究，提出有中國特色的企業(yè)文化理論，要加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)實(shí)踐中的科學(xué)理論指導(dǎo)，只有這樣，才能使中國企業(yè)文化的發(fā)展適應(yīng)于改革開放的需要，適應(yīng)于中國的現(xiàn)代化進(jìn)程。具體需要把握好以下三個(gè)方面：

3.1 要加強(qiáng)企業(yè)文化研究

從國外企業(yè)文化現(xiàn)象的發(fā)現(xiàn)到企業(yè)文化研究二十年的迅猛發(fā)展來看，他們走的是一條理論研究與應(yīng)用研究相結(jié)合，定性研究與定量研究相結(jié)合的道路。八十年代中期，在對企業(yè)文化的概念和結(jié)構(gòu)進(jìn)行探討之后，便馬上轉(zhuǎn)入對企業(yè)文化產(chǎn)生作用的內(nèi)在機(jī)制，以及企業(yè)文化與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、組織氣氛、人力資源、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)策略等企業(yè)管理過程的關(guān)系的研究，進(jìn)而對企業(yè)文化與企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的關(guān)系進(jìn)行量化的追蹤研究。定量化研究是在企業(yè)文化理論研究的基礎(chǔ)上，提出用于企業(yè)文化測量、診斷和評估的模型，進(jìn)而開發(fā)出一系列量表，對企業(yè)文化進(jìn)行可操作化的、定量化的深入研究。二十一世紀(jì)中國企業(yè)文化的研究應(yīng)該堅(jiān)持理論研究與應(yīng)用研究相結(jié)合、定性研究與定量研究相結(jié)合的原則，主要側(cè)重于以下三個(gè)方面：一，在中國文化背景下，探討中國企業(yè)文化的基礎(chǔ)理論，研究企業(yè)文化與中國傳統(tǒng)文化和當(dāng)代社會文化的關(guān)系、企業(yè)文化與企業(yè)管理、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)發(fā)展和企業(yè)創(chuàng)新的關(guān)系等，提出有中國特色的企業(yè)文化理論；二，加強(qiáng)企業(yè)文化的應(yīng)用研究，關(guān)于企業(yè)文化的測量、診斷、評估和咨詢的實(shí)證研究，在此過程中，推動企業(yè)文化實(shí)踐的發(fā)展；三，加強(qiáng)企業(yè)文化的追蹤研究，企業(yè)文化的塑造不是一次性完成的作品，它要隨著企業(yè)的發(fā)展和變化而作出及時(shí)的調(diào)整和改變，才能對企業(yè)的長期發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。所以對企業(yè)文化進(jìn)行追蹤研究的價(jià)值是不可低估的。

3.2 要正確處理好企業(yè)文化與社會文化的關(guān)系

企業(yè)文化作為社會文化的一個(gè)組成部分，它既是社會文化變遷的縮影，又通過其新技術(shù)、新產(chǎn)品所倡導(dǎo)的理念引導(dǎo)市場潮流、引領(lǐng)社會時(shí)尚，改變?nèi)藗兊纳罘绞?，改變?nèi)藗兊挠^念，從而為社會文化的發(fā)展注入新的活力，豐富社會文化的內(nèi)涵。社會文化對企業(yè)文化產(chǎn)生影響的途徑之一是通過企業(yè)家這個(gè)載體，將其在長期社會生活中形成的關(guān)于人性的基本假設(shè)、價(jià)值觀、人生觀和世界觀運(yùn)用于企業(yè)發(fā)展和企業(yè)管理過程中，形成獨(dú)特的、相對穩(wěn)定的行為準(zhǔn)則、行為規(guī)范、企業(yè)內(nèi)部的文化氛圍和企業(yè)產(chǎn)品的文化品味。這是社會文化滲透于市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作過程的一種重要形式。一種開放的、適應(yīng)性強(qiáng)、鼓勵(lì)創(chuàng)新的企業(yè)文化很明顯是多數(shù)成功企業(yè)不斷進(jìn)取、不斷創(chuàng)新的源泉和基礎(chǔ)，而這樣的企業(yè)文化來源于企業(yè)家對社會發(fā)展方向的把握，來源于企業(yè)家對傳統(tǒng)文化的影響和對當(dāng)代社會文化變遷過程的深刻理解，來源于企業(yè)家在長期的社會生活中所形成的觀念和素質(zhì)。沒有這些對社會生活的深厚積累，要塑造一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)文化并把握其發(fā)展是比較困難的。社會文化對企業(yè)文化發(fā)展產(chǎn)生影響的另一個(gè)途徑是對市場和社會環(huán)境的滲透。不同的社會文化會影響人們對市場的價(jià)值選擇和對市場的適應(yīng)性，社會文化的變化也會引起人們在價(jià)值選擇和對市場的適應(yīng)性方面的變化，影響人們對產(chǎn)品的認(rèn)同程度和心理需求。例如，進(jìn)入九十年代以來，中國城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)觀念由原來的注重產(chǎn)品本身的使用價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)樵趪?yán)格對待產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，更加關(guān)注產(chǎn)品的品牌、售后服務(wù)、環(huán)保性能和更新?lián)Q代的前景，產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化、多樣化越來越受到人們的普遍歡迎。因此，企業(yè)在塑造自己企業(yè)文化、確定企業(yè)經(jīng)營理念時(shí)，一定要把握社會文化變化的趨勢，在產(chǎn)品的目標(biāo)定位、企業(yè)的經(jīng)營策略、新產(chǎn)品的研究與開發(fā)方向上作出相應(yīng)的調(diào)整，使產(chǎn)品、經(jīng)營和社會文化之間產(chǎn)生協(xié)調(diào)與相容，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)為社會提供的就不僅僅是一種產(chǎn)品，而且是一種文化。

3.3 注重企業(yè)環(huán)境變化對企業(yè)文化發(fā)展的影響

二十一世紀(jì)是個(gè)快速變化的時(shí)代。企業(yè)環(huán)境包括企業(yè)的技術(shù)環(huán)境、人力資源環(huán)境、金融環(huán)境、投資環(huán)境、市場需求環(huán)境等，這是企業(yè)發(fā)展所依存的客觀環(huán)境，直接影響著企業(yè)的短期效益和生存，力度較大。此外，還有政策、法制、社會評價(jià)、公平競爭、社會信譽(yù)等主要由人為因素控制的社會發(fā)展軟環(huán)境，對企業(yè)文化發(fā)展的影響看起來較為隱含較為間接，然而實(shí)際上對企業(yè)長期的經(jīng)營業(yè)績和企業(yè)的競爭力有著潛在而深刻的影響。這些環(huán)境因素在二十一世紀(jì)會呈現(xiàn)出更加復(fù)雜的聯(lián)系和難以想象的變化，企業(yè)要立于不敗之地，就要在其發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略和管理模式方面及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整，企業(yè)文化的內(nèi)涵也要反映出環(huán)境的復(fù)雜性和緊迫性所帶來的挑戰(zhàn)和壓力，對企業(yè)內(nèi)部要保持較高的整合度，對外要有較強(qiáng)的適應(yīng)性，通過對企業(yè)主導(dǎo)價(jià)值觀和經(jīng)營理念的改革推動企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)變，使企業(yè)文化成為蘊(yùn)藏和不斷孕育企業(yè)創(chuàng)新與企業(yè)發(fā)展的源泉，從而形成企業(yè)文化競爭力。

任何一種管理模式都有它適用的條件，都有其利與弊。企業(yè)文化作為一種文化管理模式，也是如此。企業(yè)文化現(xiàn)象之所以于八十年代在美國和日本引起重視，這是日美經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，同時(shí)也是與西方社會后工業(yè)階段的現(xiàn)代化進(jìn)程有著密切的關(guān)聯(lián)，它代表了西方管理理論發(fā)展的一個(gè)趨勢。因?yàn)橐环N管理模式的有效性不可能脫離與之相匹配的生產(chǎn)方式和社會文化的發(fā)展，所以，要正確看待國外企業(yè)文化形成和發(fā)展的社會經(jīng)濟(jì)條件，不要簡單地肯定或否定某種管理模式的有效性，而應(yīng)將其放置于中國傳統(tǒng)文化的變革之中，結(jié)合中國的現(xiàn)代化進(jìn)程，才能把握中國企業(yè)文化發(fā)展的趨勢。

總結(jié)

綜上所述，發(fā)展我國的企業(yè)文化一定要立足于中國文化的背景，結(jié)合我國企業(yè)管理實(shí)踐和現(xiàn)代化進(jìn)程，同時(shí)也要借鑒國外關(guān)于企業(yè)文化研究的理論和方法，建設(shè)有中國特色的社會主義的企業(yè)文化。

企業(yè)是樹，文化是根，根深才能葉茂，企業(yè)是人，文化是魂，有魂才聚人心，只有有了優(yōu)秀的企業(yè)文化，才能有優(yōu)秀的百年企業(yè)，所以一定要加強(qiáng)企業(yè)文化研究，建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化，為企業(yè)的長久發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 曹政鈞：《企業(yè)文化縱橫談》，《文化診斷學(xué)學(xué)習(xí)與研究》，2009年第4期 [2] 趙瓊：《對中國企業(yè)文化發(fā)展的反思》《環(huán)球財(cái)富網(wǎng)》2008年1月17日。[3] 鄧正紅：《企業(yè)與員工價(jià)值共享》，《博銳管理在線》，2008年1月22日。[4] 章新智《為什么要建設(shè)企業(yè)文化》《企業(yè)論壇》，2007年8月23日。

第三篇：銷售案例分析

銷售案例分析 前 言

做一名銷量第一的銷售高手，是每一個(gè)銷售人員心動不已的愿望。

如何成為一名銷售高手呢？這個(gè)問題在每一位銷售人員的腦海里都重復(fù)了無數(shù)遍，但是大多數(shù)找不到答案，有的人可以一個(gè)月100%完成計(jì)劃，有的人卻僅僅銷售幾臺，是賣場存在差異嗎？但是調(diào)換以后依然是這樣的結(jié)果。究竟是什么原因?qū)е铝巳绱藨沂獾牟罹?？有沒有辦法能夠以最小的代價(jià)獲取最大的成功呢？

有，那就是經(jīng)營自己，使自己具備銷售高手的素質(zhì)，摒棄你的思想套路，以一種全新的狀態(tài)和全新的銷售理念實(shí)現(xiàn)你的愿望！這就是本教材的意義之所在。

本教材匯集了全國優(yōu)秀直銷員的成功案例，試圖用最精煉的語言，使你獲得最具有價(jià)值的成功、掌握贏得黃金訂單的高超技巧。目 錄

第一篇：切 票

① 迎難而上、積極熱情 ② 不放棄、才能有收獲 ③ 借力攻壘 第二篇：換位思考

① 真誠面對每一位從展廳走過的顧客 ② 時(shí)時(shí)為顧客打經(jīng)濟(jì)算盤 ③ “賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為“買點(diǎn)” 第三篇：小技巧定大局

① 競品知識全掌握，沉著PK顯實(shí)力 ② 創(chuàng)新臺帳本，增強(qiáng)說服力 ③ 主動出擊，把握商機(jī) ④ 計(jì)算器理論 第四篇：處理異議技巧

① 價(jià)格太高我買不起 ② 別的產(chǎn)品更便宜 ③ 過段時(shí)間再來吧 ④ 以前用過不好用 ⑤ 我考慮考慮 迎難而上、積極熱情 工貿(mào)：廈門 直銷員：焦方英 對象：一對夫婦 敘述：

有一對顧客來到商場看廚房電器，在我們展廳前面經(jīng)過的時(shí)候，我叫他們到展廳里看看，理都不理，直接來到LB的展廳里，半天時(shí)間都沒有出來，心想肯定是沒有希望了，剛這樣想完，兩名顧客就走了出來，我站在過道上又喊了一遍”參考一下，海爾廚電，買不買沒有關(guān)系，多了解一些也是很好的?！八麄兙瓦M(jìn)來了，我?guī)退麄兊沽藘杀?，慢慢開始問他們想買什么，什么價(jià)位的套餐，男士說先看一下，我就說我們的產(chǎn)品價(jià)位不一樣產(chǎn)品組合也不一樣，你看我們這套新品經(jīng)典組合，D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，價(jià)格才7400元”他說“那比LB的還貴”我說“東西不一樣價(jià)格肯定不一樣，我們現(xiàn)在可以先不談這個(gè)價(jià)格是否合適，我先來給您講解一下我們產(chǎn)品的性能，我們再回過頭來商量價(jià)格，好吧，主要是性價(jià)比，我把三款的功能賣點(diǎn)一一展現(xiàn)給了他們，???.他們說那確實(shí)比LB的性能優(yōu)秀，我說那是肯定的，他們什么也沒有說就又走到LB的展廳里，過了一會又回來了，他們說還是你們的比較合適?? 不放棄、才能有收獲 工貿(mào)：內(nèi)蒙 人物：王秀霞

對象：姐妹二人（白領(lǐng)）敘述：

有姐妹二人，走到我的展臺前詢問90C1-S的銷售價(jià)格，我知道她們是有備而來，告訴他們價(jià)格后，便詢問她們是否是新房裝修，得到肯定答案后，我又問她們“油煙機(jī)和灶具選了嗎？”“已經(jīng)選好了，不是海爾的?！蔽以囂街鴨枴拔铱梢詭湍銈儏⒖家幌聠?？”姐妹二人拿出資料，是FT的EH06和FAG，我感到遺憾的同時(shí)采取了措施，我說“FT這兩款機(jī)型也不錯(cuò)，但是您們?yōu)槭裁床豢纯锤玫哪?？”她們說“FT的煙機(jī)我以前也用過，很好用，而且是專業(yè)的，我們已經(jīng)訂好了，我們在你們商場有熟人，已經(jīng)聯(lián)系好了。”她們說的非?？隙?，我想再說下去顧客一定會很反感，我便拿出海爾的宣傳手冊，一邊讓他們看，一邊為他們設(shè)計(jì)，氣氛一點(diǎn)點(diǎn)變得融洽，在交談中了解了她們的廚房面積，我說“廚房這么大，一定花了不少錢做櫥柜吧?！薄熬褪茄b修一次不容易，一次投資吧。”我有意的把書翻到風(fēng)幕煙機(jī)的櫥柜搭配上，“這款煙機(jī)獲得是廚衛(wèi)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，十三個(gè)國家聯(lián)手打造的高端機(jī)型，機(jī)身前端的采用風(fēng)幕技術(shù)，能把擴(kuò)散的油煙二次卷回?zé)熐唬瑱还癫粫艿接蜔煹那趾Ξa(chǎn)生變色?！苯忝脗z非常緊張的問：“油煙會腐蝕櫥柜嗎？”“當(dāng)然會”機(jī)會來了，我就抓住這個(gè)切入點(diǎn)，一點(diǎn)的深入的介紹我們的產(chǎn)品，并和FT的進(jìn)行了對比演示，她們喜歡上了風(fēng)幕煙機(jī)，我就趁熱打鐵，又介紹了純藍(lán)猛火灶具，她們認(rèn)可了，就這樣達(dá)成了三件套的銷售，這件事讓我深深的感受到，不輕言放棄，就會有意外收獲。總 結(jié)

1、多問一句，在顧客選購消毒柜時(shí)，順便問一下煙機(jī)和灶具是否選購。

2、不放棄，當(dāng)顧客說已經(jīng)選購別家以后，不放棄，而是幫忙參考一下，（一般顧客都會拿出選購的資料給我們看，我們針對選購的型號制定我們的推介型號）

3、不直言打擊對手，以免引起顧客的反感。

4、在與顧客交談中，抓住顧客最為關(guān)心的點(diǎn)進(jìn)行深入講解

5、穿插的與競品對陣分析，更加突出展現(xiàn)我們的產(chǎn)品實(shí)力所在。

6、女性

女性永遠(yuǎn)是購物的主力軍，尤其是我們家電產(chǎn)品的白電，小家電百分之八十以上是由女性購買的

接待女性顧客你要知道：

女性在購買過程中既感性、挑剔，又細(xì)心，你須給他們提供真誠、周到、耐心的服務(wù)。如果你得服務(wù)獲得她們的新任，她會向很多朋友宣傳你得口碑，并給你帶來更多的潛在顧客。借力攻壘 工貿(mào)：廣州 敘述人：許勇

對象：一對帶小孩的年輕夫婦

敘述：一天一對青年夫婦來到我們的專柜，從他們的眼神來看對我們的風(fēng)幕很感興趣，我逐一的將我們的D68的功能各項(xiàng)指標(biāo)介紹給顧客，將風(fēng)幕打開讓顧客親身感受風(fēng)幕效果，看著飄動的風(fēng)條，顧客相信了我們風(fēng)幕的特殊作用，之后有詳細(xì)介紹了柔速、延時(shí)等功能，在他們充分認(rèn)可我們的煙機(jī)的情況下，問其是否還需要購買其它廚衛(wèi)產(chǎn)品，顧客說灶具開發(fā)商已配，還缺一個(gè)消毒柜，在看了我們幾臺消毒柜后，他們選中了90-B1,原以為他們會下單購買，但是最后問其是否開票購買時(shí)，他們卻說：不急，再看看，回頭再來買，我們的心一下涼了半截，但是強(qiáng)求沒有用了，我們還是很熱情的說將贈品保存等他們回來購買，第二天，兩位顧客還是沒有回來，在我去巡視其他專柜時(shí)，看見那兩位顧客正坐在LB的展廳里，我看了LB促銷員介紹的機(jī)型是738T和105LD，這兩款機(jī)型的套餐價(jià)是5680元，他們身邊多了一個(gè)四五歲的小男孩，我猜是他們的兒子，小孩子活潑愛動，看到我們液晶電視里放得洗碗機(jī)廣告片便跑了過來，看到我們懸掛的福娃更是喜歡萬分，我趕緊在手提袋里拿出一包小福娃的掛件送給他，然后我教他把福娃一個(gè)個(gè)連起來，一會青年夫婦便從隔壁展廳轉(zhuǎn)了過來，他們招呼他們兒子的時(shí)候，也跟我打招呼，我熱情的回應(yīng)：“這是您們兒子，好可愛，好聰明，我教他一下就會了”夫婦聽我夸其子很高興，跟我說起昨天去了國美比較一下價(jià)格，也了解了其他品牌的產(chǎn)品，對我們的產(chǎn)品也有一些疑問比如說專業(yè)程度來說，我們不是做廚房起家的等等，我告訴他們無可厚非的說我們廚房家電起來的確比FTLB等晚了一些，但是專不專業(yè)不是看這些，我想在他們的展柜他們都會拿出“中國名牌”證書讓你們看，他們有的我們都有，但是我們有的，他們不見得有，我們是在同行業(yè)中唯一獲得三項(xiàng)“中國名牌”稱號的，廚房家電也不是什么高科技的東西，我想您們應(yīng)該不會拿它小看我們HR的實(shí)力吧，夫婦隨聲道“是呀，是呀”????.總 結(jié)

1、多問一句：在向顧客介紹我們的某一款電器后，詢問一下是否還想購買其它的電器（或海爾其他產(chǎn)品），可以幫其參謀，這樣多問一句，可以起到意想不到的結(jié)果。

2、借力攻壘：當(dāng)顧客不是一個(gè)人來時(shí)，或長者、孩子、朋友等，我們應(yīng)該不要忘記這些無形的資源，我們可以借助他（她）們對購買者的影響力，也可以借助他們打開尷尬局面。長者：我們要著重說明我們產(chǎn)品給老年人帶來的利益，把我們的“賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為顧客的“買點(diǎn)”。

小孩：找好切入點(diǎn)，準(zhǔn)備糖果或小贈品給小朋友，借此打開銷售氣氛。

朋友：一般和朋友一起來購買的顧客，這位朋友觀點(diǎn)對于顧客的影響是很大的，我們不妨有時(shí)轉(zhuǎn)化一下重點(diǎn)，借助朋友的嘴去打開購買者的欲望。一起隨來的朋友有時(shí)會提出更多禮品的要求，這里面我們就要做好價(jià)格包裝，報(bào)價(jià)的藝術(shù)，給自己留有一定的回轉(zhuǎn)余地。

3、小投入大回報(bào)：在自己的柜臺里準(zhǔn)備一點(diǎn)小糖果或小贈品，用其來贈送顧客（或小孩），此方法可以打開尷尬的局面，促成和諧的銷售氣氛。真誠面對每一位從展廳走過的顧客 工貿(mào)：長春 直銷員：黃芙莕 對象：大學(xué)教授

敘述：我接待的這位顧客是一位老年人，那天外面下著雪，商場里人很少，在我的柜臺面前走過一位扶拐的阿姨，“您好，阿姨，歡迎光臨海爾廚房電器專柜。”阿姨說“孩子，我不買機(jī)器，就是外面走累了，外面下雪不好走?！蔽艺f”阿姨，您累了，就到我們柜臺坐坐休息吧。”阿姨說“不用了”我說“阿姨，沒事，您坐下來休息吧，現(xiàn)在沒有顧客，您休息一會不會影響我什么的?！庇谑前⒁套哌M(jìn)了我的柜臺，坐下來，我就有一句 沒一句的和阿姨閑聊，聊著聊著就聊到了我們的灶具上，阿姨說“她是一名大學(xué)教授，專教數(shù)學(xué)的，所以做什么事都要精，要計(jì)算，她發(fā)現(xiàn)她們家的灶具有紅火，燃燒一段時(shí)間后，房子里還有味?！庇谑俏腋嬖V她“阿姨，那是燃燒不充分造成的，這樣浪費(fèi)氣，不劃算，而且還危險(xiǎn)，我給您介紹一款使用起來燃燒好、沒有味的灶具，您的年紀(jì)和我媽媽差不多大，我是不會騙您的，保證您用完就說好?！庇谑俏揖桶押朡83G的灶具介紹給了阿姨，那位阿姨當(dāng)天沒有買，說過幾天再買，休息了一會就走了，可是第二天，那位阿姨就來了，買了這一款灶具，我?guī)退岩磺惺掷m(xù)辦好了，把她送走，可是第三天，那位阿姨又來了，我正在想有什么她老人家有什么不滿意的嗎？”可是她坐下后就說“孩子，再給我兩臺，一臺送姑娘一臺送兒子”我辦好手續(xù)后問她，為什么今天又買了兩臺，阿姨告訴我，她昨晚機(jī)器送到家后，就給兒子打電話，讓她的兒子一起和她燒水，結(jié)果我們的機(jī)器比她們的老機(jī)器提前燒開了3分鐘，那就說明我們比她們的機(jī)器可利用的熱源更高，阿姨說，用海爾的灶具真的沒有怪味了，她去廚房感覺了好幾次都沒有于是就給孩子們也買了?？?結(jié)

1、真情對待每一位從我們展臺前經(jīng)過的顧客，他們可能是我們海爾廚房電器的潛在顧客。

2、在顧客稀少時(shí)，我們直銷員要依然保持十足的激情。

3、針對顧客遇到的問題，說明我們產(chǎn)品能解決的問題。

4、只要我們在賣產(chǎn)品的同時(shí)先想到怎樣幫顧客買東西，站在顧客的立場上考慮。

5、處理異議：有時(shí)候顧客說我過段時(shí)間再來吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式，其實(shí)顧客的意思是說”不“，要克服顧客這個(gè)借口，你必須要找到障礙在那里？是不是真的不需要你的產(chǎn)品？還是價(jià)格太高超出購買能力，有經(jīng)驗(yàn)的直銷員都知道，如果顧客說下次購買，他今天就可能會買（除特殊情況外，他真不想購買，但這種情況只有千分之一的可能），顧客當(dāng)時(shí)不想購買，原因只是由于直銷員放棄了、妥協(xié)了。

如果顧客想告訴你他現(xiàn)在不想買，你就可以這樣說：”我只是向給您提供一些情況，讓您有個(gè)大致的了解，當(dāng)您想用這些電器時(shí)，就可以節(jié)省很多開支?！盎蛘哒f：”這是為您提供的一些資料，您可以把這些資料留一下，上面有我的聯(lián)系方式，等您需要的時(shí)候再看一下?！?時(shí)時(shí)為顧客打經(jīng)濟(jì)算盤 工貿(mào)：青島 直銷員：王麗 對象：老年人

時(shí)間：08年3月份

敘述：這天，賣場里來了一位老大爺走到別的展臺只是看，不說話，別的展臺的銷售人員看他不像購買的，都不搭理他，當(dāng)大爺走進(jìn)我們的展臺時(shí)，我笑臉迎上去問，大爺，你需要什么？我?guī)湍榻B一下。大爺擺擺手說，我看看就行了，你忙你的，我說大爺不要緊，您看您有什么不明白的我給您解答，您不買不要緊，了解了解我們海爾的產(chǎn)品，這時(shí)，大爺一直在看我們的灶具，我就說我們的這款灶具比起別人家的優(yōu)點(diǎn)就是火力大、省氣，燒水燒得快，按照我們現(xiàn)在的日常用灶頻率一天可以省5毛錢，一周就省出一塊香皂，一個(gè)月就能省出一瓶洗發(fā)水，我給您推薦一款防回火的灶，帶熄火保護(hù)，安全雙保險(xiǎn)。大爺說“我們家的那臺灶不能用了，太浪費(fèi)氣了還危險(xiǎn)，人家說不能修了，里面油膩膩的。”我拿起我們的爐頭給顧客展示看說”大爺您看我們的灶具是全密封的，菜渣湯水掉不進(jìn)去，這樣保護(hù)了我們里面的元部件不易受損壞，使用壽命可以達(dá)到7~8年，再說了我們海爾售后服務(wù)您也知道，只要您的灶壞了一個(gè)電話我們就上門維修，小牌子的售后今天買了安裝好了，但是以后壞了很麻煩?！????

后來，這個(gè)交易最后成交了，過了幾天，大爺?shù)膬鹤臃孔友b修，又來購買了一臺高端的產(chǎn)品，我想這也是一種無形的廣告，由于我的不放棄每一位顧客爭取了更多的顧客?？?結(jié)

1、不隨波逐流：當(dāng)顧客走進(jìn)展廳中，不要覺得顧客不買就不歡迎，我們應(yīng)該不放過任何一個(gè)在我們柜臺前走過的顧客，只要來了，他們就可能是潛在的用戶。

2、因人講述：針對不同的人群，講解的重點(diǎn)不一樣，時(shí)尚、安全、經(jīng)濟(jì)等的講解次序是可以相互轉(zhuǎn)換的。

3、為顧客打算盤：要時(shí)時(shí)的站在顧客的角度，為顧客打節(jié)約的算盤，省錢怎么一個(gè)省法，省多少，給顧客一個(gè)直觀的概念。

4、年紀(jì)大的顧客

我國老年人口占總?cè)丝诘?1%，超過1.4億，這些老年人在自己的子女和國家的照顧下，具有強(qiáng)大的購買力，他們的購買風(fēng)格是：

? 購買行為是理性的 ? 敏感、自尊心強(qiáng)

? 注重產(chǎn)品的實(shí)用性和方便性 接待老年顧客的你要注意：

在接待服務(wù)老年顧客時(shí)，你的態(tài)度必須真誠、親切、耐心、細(xì)微，說話語言要清晰，而且準(zhǔn)確，并且要理解老人家的節(jié)儉與要求，絕對不可不耐煩，更不可以施壓或強(qiáng)迫推銷，注意哦，適時(shí)的服務(wù)，請他坐下商談。“賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為“買點(diǎn)” 工貿(mào)：沈陽 直銷員：趙敬杰 對象：一位白領(lǐng)女士 時(shí)間：08年04月份

敘述：這天柜臺來了一顧客，我夸她的長的很漂亮，她聽我這么夸她，高興的說“你也很漂亮呀?！苯又揖涂渌钠つw真好，用的什么保養(yǎng)品？她說是用的是**的牌子，我覺得她很在意自己的皮膚保養(yǎng)，接下來我了解到她在裝修，想選三件套電器，我說我給您推薦我們這款經(jīng)典的搭配組合套餐吧，風(fēng)幕煙機(jī)+防干燒的灶具+聚能光波消毒柜，“風(fēng)幕煙機(jī)？”我一看她有點(diǎn)感興趣，我就說“對呀，你知道油煙機(jī)在排煙時(shí)，難免有些油煙在煙機(jī)的前部溢出，傷害人的面部皮膚，您知道的，油煙粘在臉上，您就是用在好的化妝品都是沒有用的?！比缓笪揖徒o她開開煙機(jī)演示我們的風(fēng)幕系統(tǒng)，讓她感受到我們的風(fēng)幕功效。介紹灶具的時(shí)候，她在詢問了一下之后，直接問我這個(gè)灶具有什么好處，我覺得她不是很關(guān)心別的功效，性格是比較開朗的，我就直接說我們的這款灶具就是一個(gè)具有智能防干燒的灶具，在鍋具發(fā)生異常高溫時(shí)，可以快速的做出反應(yīng)，切斷氣源，這是我們的專利技術(shù)?！??“當(dāng)介紹到我們的消毒柜時(shí)，我就著重的講我們的聚能光波的好處，現(xiàn)在市面上別家用的是臭氧消毒的，但是臭氧消毒時(shí)間很長，而且容易在柜體內(nèi)殘留，打開的時(shí)候，還是有味道，臭氧對皮膚也有傷害。”???

在整個(gè)銷售的過程中，我就抓住這個(gè)顧客一個(gè)最為擔(dān)心的一個(gè)點(diǎn)講解----皮膚的傷害，我就把我們的“賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為了顧客最為值得購買的”買點(diǎn)”?？?結(jié)

1、投其所好：在和顧客閑聊時(shí)，找到顧客喜歡什么樣的介紹方法，判斷顧客所屬類型，投其所好，抓住要點(diǎn)。

2、“賣買“轉(zhuǎn)換：我們在推介產(chǎn)品時(shí)，不能一味的夸我們的產(chǎn)品多么好多么好，我們要說出我們的產(chǎn)品是怎么好？好在那？給顧客帶來的利益在哪里？我們要一一列請，（風(fēng)幕的優(yōu)勢、防干燒的優(yōu)勢、聚能光波的買點(diǎn)是什么要和顧客說清楚，風(fēng)幕的防護(hù)、防干燒的安全、光波的高效省時(shí)、省電、省心”三省“買點(diǎn)）

3、急躁型的顧客

你要慎重的使用接待用語并保持良好的接待態(tài)度 接待動作要敏捷，堅(jiān)決不讓顧客多等侯一分鐘 競品知識全掌握，沉著PK顯實(shí)力 工貿(mào)：合肥 直銷員：陳芙蓉 對象：一名對電器做過比較的顧客

敘述：今年五一假期剛剛過完，商場的客流量較少，有一位顧客在蘇寧煙灶區(qū)的FTSK柜臺觀看機(jī)器，手中握有FT的彩頁，比較之后在FT 的柜臺中談了很久，我一直留意這位顧客，在顧客起身看熱水器時(shí)成功將顧客拉進(jìn)HR的展廳，通過簡單的交流得知用戶是新房裝修，彩色櫥柜(根據(jù)交談的內(nèi)容，手上拿的對手單頁是EH10，可以判定顧客對于新鮮的科技是可以接收的）我就直接推介我們的B68H風(fēng)幕系列，我剛說到我們的煙機(jī)前面可以形成一個(gè)回卷的風(fēng)幕。他立馬打斷說“只有前面”“對”“但是別人家是三面的”“對，別人家是三面的的，但是我們的研發(fā)人員做了大量的模擬試驗(yàn)，油煙容易溢出的部位就是前部，吸油煙機(jī)的吸力進(jìn)風(fēng)80%的在前后面，左右僅僅占20%，我們主要是防住前面的油煙溢出，左右兩邊我們具有特設(shè)的防煙槽設(shè)計(jì)?！薄蹦銈兊膬H前面還是沒有人家的三面的好”“其實(shí)我們不是老說他們的不好怎么樣，我們是回卷的風(fēng)幕，（打開演示讓顧客感受到風(fēng)幕的功效）而不是直吹下來的，你手中拿著單頁想必您也了解過了，您可以到他們的宣傳說的是風(fēng)簾而不是風(fēng)幕，因?yàn)槲覀兊?°風(fēng)幕是國家專利?！庇脩粼邳c(diǎn)頭表示贊許的時(shí)候，我接著說“您看我們的功率是136W的變頻電機(jī)，我們的電機(jī)是利用136W的變頻產(chǎn)生219W的效率，我們這樣是靜音、省電?！薄办o音?有多大？”“我們正常的時(shí)候是52db,而在柔速鍵時(shí)我們是45db，僅僅是一臺冰箱的噪音，你也知道現(xiàn)在很多用戶把冰箱放在客廳里?！?”我在那邊的時(shí)候人家說噪音低的時(shí)候，就是吸力小，你們家的是不是達(dá)不到吸力“”吸力大大噪音大是現(xiàn)在別的廠家一直在解決的問題，我們的是利用高效靜音進(jìn)口電機(jī)，含油NSK的含油軸承，而且還有特設(shè)的整流板設(shè)計(jì)，所以我們的噪音是比他們都低，您可以看看他們的單頁寫的是多少，54db,您也指導(dǎo)單頁不能亂寫。“我在前面了解他們的櫥柜是彩色的，我說：“您看我們的風(fēng)幕系列還有不同的顏色，可以和您的櫥柜搭配起來，您說您的彩色的櫥柜如果配上一個(gè)不搭配的煙機(jī)是很不協(xié)調(diào)的對吧?！???..總 結(jié)

1、知識過硬：練兵千日，用兵一時(shí)，我們的對于產(chǎn)品知識的掌握應(yīng)該融會貫通，不能死記硬背，我們在講解產(chǎn)品我們就要講解的內(nèi)容要一致性、流利性，因?yàn)轭櫩涂赡軙轿覀兗覄e的賣場去看，這就是要求我們的統(tǒng)一口徑，介紹產(chǎn)品時(shí)不能脫離主線。

其次，關(guān)于競品的知識我們也要有所了解，因?yàn)橹褐瞬拍馨賾?zhàn)百勝，才能對顧客的反問做出有說服力的證明，說服顧客。

2、沉著PK：當(dāng)用戶拿著對手的單頁的來到我們的展廳時(shí)，想必別的廠家已經(jīng)對他們進(jìn)行了太多的灌輸，里面可能含有打擊我們的地方，比如專不專業(yè)，概念炒作等等，我們這時(shí)就要對于我們這些問題有一個(gè)統(tǒng)一的口徑和我們賣點(diǎn)展示的闡述。（不要一味惡意的打擊對手，以免引起顧客的反感）

3、巧用演示：對于演示我們就要不厭其煩的向顧客展示，有時(shí)候顧客聽太多，覺得有點(diǎn)王婆賣瓜的感覺，認(rèn)為我們就是只說我們的產(chǎn)品好，我們要給顧客更直觀的感受。創(chuàng)新臺帳本，增強(qiáng)說服力 工貿(mào)：昆明 直銷員：唐紅飛 對象：準(zhǔn)新婚購買者 敘述: 我有兩份臺帳本，一本是記錄每天的銷售，一本是記錄分類小區(qū)累計(jì)的購買情況，有一天，我們展廳來了一對青年男女，經(jīng)詢問兩人是馬上就要結(jié)婚，剛剛裝修了房子，需要購買一套廚房電器，經(jīng)詢問兩人需要一套三件套，我詢問他們所在的小區(qū)，得到答案后，我把我小區(qū)帳本拿出來給他們看，說您看這個(gè)小區(qū)在我這購買的人很多，而且購買某款比例比較大。然后他們開始對我們的這個(gè)套餐感興趣了，我說”裝修一次房子不容易，您也不想新房子很快就被油煙熏得變顏色吧？”“對”“我們油煙機(jī)無論是在吸力還是結(jié)構(gòu)上面都做了優(yōu)化設(shè)計(jì)，219W的大吸力，您看我們宣傳就是一分鐘廚房換新風(fēng)，別人家沒有敢打這個(gè)宣傳?！薄昂貌缓貌痢薄胺判奈覀兊挠蜔煓C(jī)采用是單層油網(wǎng)設(shè)計(jì)，里面的結(jié)構(gòu)作了無縫并涂有不粘油涂層處理，不需要經(jīng)常清理內(nèi)部，您看您們小區(qū)這么多人購買，您就知道我們的質(zhì)量有沒有保證，不信的話您可以先了解一下再來選購？”當(dāng)顧客看到記錄本上的那些數(shù)據(jù)已經(jīng)對我們的產(chǎn)品建立了信心。然后我有逐一的把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢講給了他們????最后，我告訴他們“HR產(chǎn)品是品牌，質(zhì)量過得硬，售后服務(wù)又好，很多人都喜歡買我們的產(chǎn)品，您盡管買，沒有錯(cuò)?！?總 結(jié)

1、創(chuàng)新臺帳本：當(dāng)別人家都在利用演示的手法展示自己機(jī)器的時(shí)候，我們已經(jīng)借助我們前期的銷量作了一個(gè)最具有說服力的廣告宣傳，而且這個(gè)宣傳的強(qiáng)度會越來越大。

2、抓新推介：我們的直銷員就是抓住了顧客對于新房裝修的細(xì)心程度，而增加一些購買機(jī)器必須注意的事項(xiàng)，我們要抓住顧客最為更關(guān)心的點(diǎn)進(jìn)行著重講解。

3、增值服務(wù)：我們最后要把我們HR的售后服務(wù)告訴顧客，我們最新的“1+5”服務(wù)等，這是別的廠家沒有的，而我們的售后服務(wù)是我們的增值服務(wù)，我們不僅僅是展現(xiàn)我們優(yōu)良的售前服務(wù)，而且也要結(jié)合我們售后服務(wù)，增加成交率。主動出擊，把握商機(jī) 工貿(mào)：南昌 直銷員：熊義花 敘述：

一、熱情服務(wù)、親自送貨

我記得有一天商場剛開門一位老太太走進(jìn)海爾的廚衛(wèi)專廳中，我連忙微笑迎上去?！按髬屇?，歡迎光臨海爾專柜，我們這里有煙機(jī)、灶具、消毒柜、洗碗機(jī)，您想選購什么？”大媽說想買一款單電磁灶，我馬上給她進(jìn)行產(chǎn)品介紹，“我們這里現(xiàn)在有兩種您所需要的產(chǎn)品，價(jià)位分別是1550元和2660元。2660元的面板是德國肖特進(jìn)口材料而且保修終身，是一款卡薩帝高端產(chǎn)品，1550元的是中間的面板是進(jìn)口材料，邊上是五層防爆鋼化玻璃，您選那一種？”大媽想了一下選擇了高檔的那款，大媽又問：“能送貨嗎？”“單電磁灶體積很小顧客可以隨身帶，我們一般不送?！彼犃艘院筮t疑了一下，我馬上說：“這樣吧我下午下班后幫您送過去，好嗎？”大媽高興的說“您的服務(wù)態(tài)度真好，謝謝您!”“大媽不客氣，您在家等著吧。”

二、機(jī)不可失、促銷產(chǎn)品 每年的“五一”黃金周，來我們海爾廚房電器的顧客絡(luò)繹不絕，我們也可以通過自己的真誠服務(wù)留住很多顧客，有一次一位顧客來到我們的海爾專廳，他說他快要裝修了，今天來只是先隨便看看，這時(shí)我笑著說：“您的運(yùn)氣真好，今天是五一，活動力度相當(dāng)大，是幾年來最大的一次，機(jī)會難得，您是買三件套還是買兩件套？”他說那就買三件套。接著我給他詳細(xì)介紹了一款七千多元的是三種產(chǎn)品的性能和優(yōu)點(diǎn)。

他聽完之后在猶豫，說：“您們的產(chǎn)品為什么比其它的貴那么多?”我繼續(xù)說：“我們的產(chǎn)品表面看著比其他廠家的貴，其實(shí)我們的性價(jià)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于他們，我們的推出的“1+5”服務(wù)，一站到位，一次性投資，長期使用沒有后顧之憂?！苯Y(jié)果他說：“我今天沒有帶那么多錢，要么我以后來買吧?！薄澳F(xiàn)在帶了多少錢？”不足的話我先幫您墊上，您以后把錢送過來?！彼浅M意地說：”海爾產(chǎn)品是品牌，你的服務(wù)態(tài)度又這么好，今天買又能省錢，我買了?！焙髞?，這位顧客給我?guī)砹撕芏囝櫩汀？?結(jié)

1、主動出擊、把握商機(jī)：我們在銷售過程中會遇到很多這樣的事情，我們只要主動出擊，解決顧客的擔(dān)憂，那么我們就能贏得這項(xiàng)訂單。

2、贏得消費(fèi)者的支持：我們在向消費(fèi)者提供一點(diǎn)幫助的時(shí)候，可能會收獲到很多意想不到收獲。

3、選擇推介法：我們在了解顧客是新裝修時(shí)，一般都是套購，我們在推介時(shí)，利用一個(gè)選擇的推介方法，您是選擇兩件套還是三件套，給顧客個(gè)密閉式選擇的問題。計(jì)算器理論 工貿(mào)：昆明 直銷員：唐紅飛 對象：一名男士 敘述：

一天，我們海爾專廳來了一位男士，（根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，男士獨(dú)自來購買時(shí)，一般的成交率比較高）在經(jīng)過簡單的詢問后，得知他需要兩件套的套餐（煙機(jī)+灶具），得知他需要的價(jià)位時(shí)，我馬上在腦海中組合一款套餐，我就給他介紹了我們產(chǎn)品的優(yōu)勢所在???.然后利用我們的價(jià)格包裝，我說在這個(gè)基礎(chǔ)我們打8折，我用手中的計(jì)算器快速的算給顧客看，而且我把我們的贈品轉(zhuǎn)換成實(shí)價(jià)給顧客減去，告訴顧客就相當(dāng)于現(xiàn)在購買就是這個(gè)價(jià)格，很劃算，但是顧客對于我的價(jià)格沒有再做什么異議，就是簡單的詢問了幾句產(chǎn)品方面的知識，講解完后，我立馬拿出票據(jù)說：”您看可以留個(gè)聯(lián)系方式嗎？“男士說“我回家想想再來?！拔艺f：”不要緊，您可以先寫上，如果需要購買的您可以給我來個(gè)電話，我把贈品給您留著，您不購買也不要緊，單頁上有我的聯(lián)系方式，好吧?”顧客很難推辭我們?? 總 結(jié)

1、計(jì)算器理論：一般我們現(xiàn)在的賣場都具有計(jì)算器，我們在給顧客介紹時(shí)，不要僅僅使用語言表達(dá)我們的價(jià)格，因?yàn)槟阍谡f打8折的時(shí)候顧客也需要反應(yīng)來判斷你的價(jià)格是否是8折，我們可以用計(jì)算器快速的給顧客答案。

2、簽單開票：我們不能是一味的等著顧客說好、成交，我們應(yīng)該在講解的時(shí)候隨時(shí)準(zhǔn)備讓顧客簽單，我們在講解的時(shí)候就用假設(shè)這筆單子是可以成交的。我們可以像案例中一樣很委婉的催促顧客簽單。

3、男性

男性顧客的性格絕對不同于女性，他們的購買狀況： 直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū) 不喜歡閑逛

不喜歡啰嗦的介紹勸說 看中產(chǎn)品下決定快 仔細(xì)看產(chǎn)品的單頁

買與不買理由很簡單，心理變化不會很大

接待男性顧客你須注意：

男性顧客要求是干凈利落、動作迅速，不拖泥帶水，你的推介說明要簡潔，及時(shí)說出產(chǎn)品的特點(diǎn)，另外，男性顧客自尊心較強(qiáng)，他需要你的尊重，如果有新的產(chǎn)品可以大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、但要敏捷簡單。

① 價(jià)格太高

這個(gè)借口應(yīng)該在銷售中聽到次數(shù)最多的。這是直銷員最好是先避開價(jià)格這個(gè)敏感的問題，著重介紹產(chǎn)品在性能、品質(zhì)、售后服務(wù)等方面的優(yōu)點(diǎn)，使顧客獲得足夠的產(chǎn)品信息，覺得購買的你推介產(chǎn)品合算，然后才可以與他討價(jià)還價(jià)。例如：你可以告訴顧客： “小姐（先生），您所提出的這個(gè)問題，待會兒我們可以專門來討論，現(xiàn)在我想先介紹一下我們產(chǎn)品的特色?！?/p>

如果遇到顧客過早的討論價(jià)格問題，直銷員可以分解產(chǎn)品價(jià)格，每種產(chǎn)品都是由許多部件組裝而成的，例如煙機(jī)有電機(jī)、葉輪、板材等等，直銷員可以分別就各部件的性能、生產(chǎn)廠家與類似的產(chǎn)品做比較，然后在加以匯總，使顧客獲得滿意的答復(fù)。你應(yīng)該讓顧客知道所謂“直銷產(chǎn)品價(jià)格貴”是沒有道理的。

之后，要從各個(gè)方面去充分顯示和證明該產(chǎn)品的質(zhì)量，還要抓住有利時(shí)機(jī)向潛在顧客說明，購買產(chǎn)品最重要的是質(zhì)量，一分價(jià)錢一分貨。

除此之外，我們應(yīng)該通過自己的經(jīng)歷總結(jié)一些巧妙的應(yīng)對技巧，下面是一些優(yōu)秀直銷員的成功應(yīng)答，值得我們學(xué)習(xí)：

“這臺消毒柜的費(fèi)用不及每天一只煙卷的錢，而您全家卻能每天平均享受3個(gè)小時(shí)，用上好多年。”

“不錯(cuò)，先生，這套洗碗機(jī)的價(jià)格確實(shí)不低，但是它能降低您的勞務(wù)成本，您把您太太的雙手解放出來，從而更大的呵護(hù)她的皮膚?！?/p>

“這臺灶具火力大，省時(shí)、省氣，每個(gè)月可以節(jié)約2~3噸水的價(jià)錢?！?/p>

這樣做使形式更加靈活，產(chǎn)品保證更具吸引力，做了這些以后相信顧客已經(jīng)沒有理由拒絕了。

② 別的產(chǎn)品更便宜

無論你付出多大的努力，總會有競爭對手的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品價(jià)格更低，在這樣的情況下，你的任務(wù)就是向顧客解釋說明差異的原因，從而是他相信，我們的產(chǎn)品價(jià)格高也是一定的道理，在雙方的說、聽、問、答中，你可以獲得大量的信息，這些信息非常有助于解決問題，如果不能認(rèn)真的聽，那就難以了解顧客到底需要什么，而且，你不認(rèn)真傾聽所表現(xiàn)出來的漠不關(guān)心，也同樣讓顧客不愿意聽你說。

有些直銷員習(xí)慣在異議剛一開始出現(xiàn)時(shí)，就馬上做出反應(yīng)，他們會立即打斷對方，并盡力壓制這種異議，這是沒有經(jīng)驗(yàn)的直銷員的做法，因?yàn)樗麄儗︻櫩偷漠愖h特別的敏感，甚至到了驚慌失措的地步，擔(dān)心如果不及時(shí)處理會失去銷售的機(jī)會，但正是你打斷了顧客，才使事情變得更糟。

所以，應(yīng)該把時(shí)間和精力放在傾聽顧客說話上，要記住，你有兩只耳朵，但是長了一張嘴，你應(yīng)該少說多聽。

③ 過段時(shí)間再來吧

有時(shí)候顧客說我過段時(shí)間再來吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式，其實(shí)顧客的意思是說”不“，要克服顧客這個(gè)借口，你必須要找到障礙在那里？是不是真的不需要你的產(chǎn)品？還是價(jià)格太高超出購買恩能力，有經(jīng)驗(yàn)的直銷員都知道，如果顧客下次可以購買，他今天就可以會買，除特殊情況外，但這種情況只有千分之一的可能，顧客當(dāng)時(shí)不想購買，原因只是由于直銷員放棄了、妥協(xié)了。

如果顧客想告訴你他現(xiàn)在不想買，你就可以這樣說：”我只是向給您提供一些情況，讓 您有個(gè)大致的了解，當(dāng)您享用這些電器時(shí)，就可以節(jié)省很多開支?！盎蛘哒f：”這是為您提供的一些資料，您可以把這些資料留一下，上面有我的聯(lián)系方式，等您需要的時(shí)候再看一下?！?/p>

如果你聽了顧客的這種推托之詞便退縮了，那么你這樣輕易地讓他離開之后，他多半會把你的話忘記，這筆交易可能被對手奪去，因此直銷員應(yīng)嗎努力去查明原因。

事實(shí)告訴我們，每次銷售總會有人被征服，專業(yè)的銷售員不相信也不會相信“以后再買”。他知道，口頭協(xié)議沒有書面協(xié)議可靠。

④ 以前用過不好用 我們能夠想到，遇見“以前用過，但不好用”的顧客說明情況在短短的時(shí)間內(nèi)已經(jīng)有了很大進(jìn)展，因此，我們可以這樣說：“您看是否應(yīng)該把購買的決定建立在今天的基礎(chǔ)上，而不是昨天的經(jīng)歷？”

從專業(yè)的角度消除顧客的疑慮。此時(shí)，顧客可能會提出很多問題、意見或不清楚的地方，推銷員回答問題時(shí)要沉著冷靜、胸有成竹使顧客感到你的回答是十分中肯的，不僅解答了他的疑問，還讓其內(nèi)心感到舒服、滿意。這樣不僅能夠緩和氣氛，同時(shí)又給顧客以穩(wěn)重感、安全感。而后再繼續(xù)征詢意見，比如還有什么不滿意的地方等等。如果顧客無異議，就不要老糾纏此類問題，要盡快進(jìn)行深入的洽談。避開顧客已感到滿意的問題是最明智的選擇，因?yàn)橐娒媲⒄劦臅r(shí)間是有限的。

⑤ 我考慮考慮

這種顧客一般是男顧客自己來購買，這時(shí)候我們要利用一個(gè)技巧：把我們開好的票遞上去，讓他留個(gè)聯(lián)系方式，如果考慮好購買的話可以給我來個(gè)電話，贈品都給你留著。單頁上有我的聯(lián)系方式，不需要的時(shí)候你也可以給我一個(gè)電話，“

我們在拿到顧客的聯(lián)系方式時(shí)，過幾天一定要主動的聯(lián)系該顧客問其是否購買。

也許有的顧客說：”我現(xiàn)在沒有現(xiàn)金，無法購買?！澳憧梢赃@樣回答他”我并不是請你現(xiàn)在就買下，你只要先交一部分定金就可以了?！?/p>

”你現(xiàn)在可以不必購買，你可以考慮考慮，你留個(gè)聯(lián)方式，在兩三天內(nèi)，約個(gè)時(shí)間給您一個(gè)電話，您可以照今天的優(yōu)惠價(jià)格買到商品?！?總 結(jié)

1、銷售推介五項(xiàng)基本原則 了解對象需求 摸透顧客心理 讓顧客知道好處

建議沒有被采納時(shí)，知道怎么處理 把顧客完全當(dāng)作好朋友

產(chǎn)品的銷售不應(yīng)該只是功能，而應(yīng)包含利益、結(jié)果、價(jià)值。熱愛自己銷售的產(chǎn)品

銷售員必須了解，若要銷售成功，你必須將產(chǎn)品推銷給自己，這樣才能打動你心目中的那位買主

銷售關(guān)系最重要的就是誠實(shí)與正直，做到位了你就會銷售成功。

優(yōu)秀的直銷員，永遠(yuǎn)記得自己天生有兩只耳朵和一張嘴，提醒你要多聽（聽心聲、聽需求）。

2、銷售要做好的五件事：

? 銷售是滿足用戶的需求

? 銷售是找尋用戶所提出問題的答案

? 銷售是教育用戶：以誠實(shí)、專業(yè)的建議來提高生活質(zhì)量 ? 銷售是幫助用戶：提供信息與選擇，幫助用戶滿足期望 ? 貼心的服務(wù)與接待

第四篇：關(guān)于我國房地產(chǎn)銷售技巧的案例分析報(bào)告

關(guān)于我國房地產(chǎn)銷售技巧的案例分析報(bào)告

從2007年和今年以來我國房市的實(shí)際運(yùn)行狀況和走向來看，我們可以判定：我國的房市目前進(jìn)入了調(diào)整期，步入了此輪房地產(chǎn)周期的下行階段，也就是像某些業(yè)界人士所說的開始步入“拐點(diǎn)”。當(dāng)然這個(gè)“拐點(diǎn)”只是此輪短周期的“拐點(diǎn)”，而不是我國房地產(chǎn)長周期的“拐點(diǎn)”。從房市的運(yùn)行層面來看，我國房市目前的現(xiàn)狀包括以下幾個(gè)方面：

1、泡沫成份開始收縮，市場價(jià)格在高位運(yùn)行的同時(shí)面臨較大的下降壓力，一些城市的房價(jià)開始下降

2、成交量萎縮，空置率上升

3、緊縮政策下房地產(chǎn)商面臨較大的資金壓力，房地產(chǎn)金融風(fēng)險(xiǎn)加大

4、市場開始走向分化，一些實(shí)力較低的房企正在被洗出市場

5、房地產(chǎn)中介出現(xiàn)了經(jīng)營困難和倒閉

一、案例背景

1、客戶張小姐一進(jìn)就問:“這是不是**銷售中心”,置業(yè)顧問H了解客戶走錯(cuò)門

了,接待的熱情頓時(shí)銳減,隨意陪客戶看了看樣板房,拿了一份資料給她就讓她走了。第二天,張小姐再次來銷售中心,置業(yè)顧問I熱情招待了她,通過半個(gè)多小時(shí)詳細(xì)的介紹、計(jì)算,落定了一套二房二廳,交談中,置業(yè)顧問I了解到其昨天已來過,但未作登記、今天來也未找曾接待過她的售樓員H。

2、三位年輕的小姐較賈先生夫婦早一步跨進(jìn)銷售中心大門,按正常接待順序,置

業(yè)顧問J理應(yīng)接待前三位小姐,但J還是主動接待了開寶馬來的賈生夫婦,把年輕的三位小姐留給了隨后的置業(yè)顧問K,結(jié)果,賈生夫婦在簡單了解后就匆匆走了,三位年輕小姐在銷售中心詳細(xì)了解一個(gè)多小后,當(dāng)場落定了三套。

3、客戶王先生已在**花園預(yù)定了一套二房一廳單位,準(zhǔn)備去補(bǔ)齊定金時(shí),路過銷

售中心順便進(jìn)來看看,置業(yè)顧問L熱情接待了他,詳細(xì)介紹樓盤情況后,領(lǐng)他參觀樣板房和小區(qū)現(xiàn)場,在售樓員L清楚了解王先生的情況后,客觀而詳細(xì)地把二個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行了比較,從二個(gè)項(xiàng)目的規(guī)模、戶型結(jié)構(gòu)、周邊配套、價(jià)格與將

來的項(xiàng)目升值潛力等多方面加以分析,在王先生所關(guān)心的問題均得到較滿意的解答后,王先生索性直接交足定金落定了一套根據(jù)置業(yè)顧問L推薦的二房一廳單位。

二、案例分析

1、討論:

（1）該案例中張小姐的成交業(yè)績應(yīng)如何界定?

該案例的業(yè)績界定很簡單:置業(yè)顧問H雖為第一次接待，但因接待態(tài)度太差，隨便應(yīng)付客戶，更沒有要求客戶作來訪登記，客戶再次來訪時(shí)，因?qū)ζ溆∠筝^差，并未直接找他，因此，該業(yè)績應(yīng)完全歸第二次接待的置業(yè)顧問I所有。

（2）通過該案例，作為銷售人員應(yīng)從中吸取什么教訓(xùn)?

作為一名有著良好素質(zhì)的銷售人員，應(yīng)嚴(yán)格要求自己，不能以客戶的意向性決定自己的接待態(tài)度和方法,否則,每次同類現(xiàn)象的發(fā)生都將成為一次慘痛的教訓(xùn)。同時(shí),加強(qiáng)來訪客戶的有效登記工作,強(qiáng)化自我保護(hù)意識也是尤為重要的。

2、討論:

（1）該案例中,置業(yè)顧問J的現(xiàn)象是否為銷售中心接待中的普遍現(xiàn)象?

案例中的現(xiàn)象,可以說是當(dāng)前各銷售中心在客戶接待中出現(xiàn)的一種普通現(xiàn)象;那些自以為有經(jīng)驗(yàn)、帶有色的眼光來判斷客戶意向的強(qiáng)弱,而往往這種自耍小聰明的人總會被類似案例中的結(jié)果所懲罰,而且,容易發(fā)生這類錯(cuò)誤的以自以為經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售人員居多。

（2）通過該案例的學(xué)習(xí),應(yīng)從中受到什么啟示?

作為一名銷售人員,嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度、平常的得失心態(tài)、高度的自律約束,是良好職業(yè)素質(zhì)的必備條件,只有具備了這樣的良好素質(zhì),才能夠以一個(gè)平和的心態(tài),以一種愉悅的心情,做好自己的銷售工作,才能越發(fā)熱愛自己的工作,最大潛力發(fā)揮自己的綜合能力,也必將會給自己帶來豐厚的回報(bào),更大的發(fā)展空間,那種自耍小聰明、奉行個(gè)人經(jīng)驗(yàn)主義的,只能會自我淘汰。

3、討論:

（1）案例中,客戶放棄已落定的其它樓盤,而重新落定的關(guān)鍵在哪里?

一般客戶在解決購房前,通常是較盲目的,該案例中客戶購買的意向較強(qiáng),但并不專業(yè),因此,第一次落定或許相對較為沖動,當(dāng)置業(yè)顧問L對其已預(yù)定物客觀

分析、對比后,客戶較清楚地感覺到缺乏專業(yè)性的選擇的第一個(gè)項(xiàng)目,確實(shí)不適合他,置業(yè)顧問的專業(yè)水平和對其它樓盤能進(jìn)行客觀地比較,給客戶樹立了良好的印象,讓客戶感覺你是在幫他選擇最適合他的房產(chǎn),應(yīng)該是客戶選此棄彼的關(guān)鍵。

（2）通過該案例的學(xué)習(xí),應(yīng)有怎樣的體會?

在日常銷售接待中,當(dāng)了解到客戶已在其他樓盤落定時(shí),是否都能象案例中的置業(yè)顧問M那樣,仍熱情地接待、細(xì)致地講解、耐心地說服,應(yīng)值得每個(gè)銷售人員認(rèn)真反思。

一般的客戶,在房地產(chǎn)專業(yè)知識方面都相當(dāng)缺乏,他們通常很需要有專業(yè)的銷售人員為他們提供專業(yè)化的服務(wù),因此,銷售人員的高度專業(yè)化水平和良好職業(yè)素質(zhì),更是能夠得到客戶的認(rèn)可,得以成交的關(guān)鍵。

三、總結(jié)分析

作為一名銷售人員，不僅要了解自己的產(chǎn)品，還要了解客戶的需求,站在客戶的角度上誠懇、自信的去介紹。通過自己的講解、運(yùn)用技巧,將自己的產(chǎn)品推銷出去；只有了解了客戶,才能掌握客戶,從客戶進(jìn)門開始,就要對客戶進(jìn)行觀察、目測。一個(gè)好的置業(yè)顧問可以把無意的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诘目蛻簦粚撛诘目蛻艮D(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)客戶(準(zhǔn)客戶)將目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)變成業(yè)主。

1、判斷客戶、觀察的技巧：

(1)表情:如客戶滿面春風(fēng)，笑容可掬，就表明他成功、自信、親切很容易接觸；如客戶很嚴(yán)肅愁眉緊鎖，就表明他很謹(jǐn)慎，心情不大好，就多捧捧他讓他開心。

(2)姿態(tài):能反映一個(gè)人精神面貌，如頭是上仰的，可能這人就比較傲慢自負(fù)，如果總是搖頭或擺手，這人就總有戒心，總是保持懷疑態(tài)度。

(3)目光:目光是心靈窗戶,能看出顧客的心靈動機(jī),如突然眼睛發(fā)亮就是喜歡上了，斜視是在考慮，向上看在想事情。

(4)語態(tài):從談話的態(tài)度來看顧客,如這人說話時(shí)東張西望,漠不關(guān)心問的問題無關(guān)癢,那么這人就可能沒有購買意向,只是了解一下而已。

(5)笑容:笑容是心靈的寫照,如客戶笑時(shí)聲音很大,笑的旁若無人,他就是一個(gè)不拘小節(jié)的人；如總是微笑,就可能是比較欣賞你或你的產(chǎn)品。

(6)著裝:從著裝可看出顧問的喜好和個(gè)性,喜歡穿休閑服的人,這個(gè)性格開

朗開放,不喜歡受到約束,西裝革履的表示這人很注意形象,從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。

(7)佩飾、用具:從顧客使用的東西可以判斷顧客的身份，如車、手表、首飾、包等。

注意：但也不要像案例二中置業(yè)顧問K那樣憑借賈先生開寶馬車就以為他會買房，這種自以為有經(jīng)驗(yàn)、自耍小聰明的人往往會得不償失。

2、洽談的技巧：

洽談是銷售過程中一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),直接影響到顧客的心理和行為。一個(gè)好的置業(yè)顧問可以把無意的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诘目蛻?；將潛在的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)客戶(準(zhǔn)客戶)將目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)變成業(yè)主。

溝通、聆聽、不要亂說話,以免引出太多的問題,站在客戶的角度看問題,客觀的看問題。

(1)介紹產(chǎn)品：了解自己的優(yōu)勢,要有序、靈活、針對客戶的心理、喜好去推薦客戶喜歡的單位及特點(diǎn)。

(2)尊重他人:這樣會給人留下一種很好的印象,對方也同時(shí)會尊重你的,容易引起客戶的好感；如果不尊重別人,甚至打斷對方的談話,人為的剝奪了顧客的說話權(quán),引發(fā)客戶對你的不滿,對方也會不尊重你。

(3)注意語速:說話的速度不宜過快,也不宜過慢,要適中。但是也要根據(jù)客戶的情況。

(4)集中精神:談話時(shí)要集中精力,不要左顧右盼,否則客戶會認(rèn)為你不尊重他。

(5)分析客戶，掌握好客戶的逆反心理：要冷靜的去分析客戶的心理,類型,如果你站在他的角度上,你會怎么想,再想好怎么去對付他,介紹一下我們樓盤一些無關(guān)緊要的小缺點(diǎn),取得客戶的信任,同時(shí)由于逆反心理,客戶就會少提反對意見。

(6)鑒定和引導(dǎo)客戶的要求：有需求,但不急；以前住的房子很習(xí)慣,對于新的,好的東西難以接受；總結(jié):少說話,多聽。摸透客戶的心理,知已知彼,方能百戰(zhàn)不殆,每一句話要說到點(diǎn)子上。

3、成交的技巧:

(1)直接發(fā)問:“您看什么時(shí)間簽合同”,替客戶下決定

(2)暗示擁有:讓對方感覺這房子已是自己的了,然后抓住時(shí)機(jī)再直接發(fā)問。

(3)機(jī)會成交:利用客戶一時(shí)的購物欲(購物欲的表現(xiàn)),抓住機(jī)會,促使成交；這種客戶購物欲一旦消失,就會冷淡下來,最少要讓其下大定,沒有反悔的余地。

(4)優(yōu)惠成交法:保留一個(gè)點(diǎn)的折扣,必要時(shí)放出,一定要到最后關(guān)頭,不到迫不得已,不要放出。

(5)逼迫成交:如客戶已選了某個(gè)戶型或已下了小定(臨時(shí)定金)可是他不著急,還在選擇,為了避免夜長夢多,可逼迫他:就說他選的這個(gè)戶型有人要定或要訂合同,如不及時(shí)做決定,就給別人了。

注意:不要太遷就客戶,要學(xué)會對客戶說“不”,不要有成交恐懼癥。

4、電話跟蹤技巧:

(1)主動出擊:不可守株待兔,一定要主動,及時(shí)聯(lián)系,繼續(xù)了解情況,客戶及少會主動與你聯(lián)系的,一定要留下有效的聯(lián)系方式,越詳細(xì)越好,包括地址。

(2)第一次來訪的客戶，一定要在三天內(nèi)追蹤了解。

(3)每次打電話都給人一種新鮮感,都要有讓對方感興趣的事情跟客戶說,這樣對方才不會煩你，每次打電話前要想好要說的事,寫在紙上,以免忘說。

(4)每次接通后都要有禮貌的問:“某先生嗎？您好,你說話方便嗎?”若是手機(jī)(涉及費(fèi)用及通話效率)要說:“您旁邊有座機(jī)嗎？我打給你”然后先聊一些其它的,如對方工作等等,不要直切主題(根據(jù)當(dāng)時(shí)情況)

(5)每次聯(lián)系要確定下次來的時(shí)間,要精確,來的當(dāng)天要提醒確認(rèn),過時(shí)沒有到要追問。

(6)要讓對方感到你真的在為他著想。

(7)說話語氣要不卑不亢，不要一味順從客戶要敢說“不可以”“必須”總結(jié):一切過程都要遵循目標(biāo)結(jié)果，銷售就是靠悟性，要經(jīng)常換角度看問題,根據(jù)不同的情況，可隨機(jī)應(yīng)變。

第五篇：房地產(chǎn)成本核算案例分析

房地產(chǎn)成本核算案例分析

目 錄

第一章 總 則

第二章 成本核算的基本程序

第三章 成本核算對象的確定

第四章 成本費(fèi)用項(xiàng)目及核算內(nèi)容

第五章 會計(jì)科目與帳簿設(shè)置

第六章 成本費(fèi)用的歸集與分配

第七章 成本報(bào)表

第八章 附 則

VANKE萬科企業(yè)股份有限公司

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)成本核算指導(dǎo)

編制單位：財(cái)務(wù)管理部

第一章 總 則

1-1 為了加強(qiáng)成本管理，規(guī)范集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)成本核算，正確計(jì)算開發(fā)產(chǎn)品成本，便于成本資料的比較和分析，根據(jù)《股份有限公司會計(jì)制度—會計(jì)科目和會計(jì)報(bào)表》及其附件三“房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)會計(jì)處理規(guī)定”與我國具體會計(jì)準(zhǔn)則等有關(guān)規(guī)定，以及集團(tuán)《財(cái)務(wù)管理規(guī)則》和《會計(jì)管理規(guī)則》的要求，制定本指導(dǎo)。

1-2 集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)成本核算的任務(wù)是：建立和完善成本核算基礎(chǔ)工作，嚴(yán)格遵守成本開支范圍，合理確定成本計(jì)算對象，正確歸集和分配開發(fā)成本及費(fèi)用，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地提供成本核算資料，及時(shí)發(fā)現(xiàn)成本管理中存在的問題，以便尋求降低成本的途徑。

1-3 各房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，建立成本核算責(zé)任制，不斷完善成本核算基礎(chǔ)工作，改進(jìn)成本核算辦法，嚴(yán)格按照國家以及集團(tuán)成本管理的要求，正確組織成本核算工作，并自覺接受集團(tuán)的監(jiān)督。

第二章 成本核算的基本程序

成本核算的一般步驟：

第一步：根據(jù)成本核算對象的確定原則和項(xiàng)目特點(diǎn)，確定成本核算對象。

第二步：按成本核算及管理的要求，設(shè)置有關(guān)成本核算會計(jì)科目和帳簿，按成本核算對象歸集開發(fā)成本費(fèi)用。

第三步：按受益原則和配比原則，確定應(yīng)分?jǐn)偝杀举M(fèi)用在各成本核算對象之間的分配方法、標(biāo)準(zhǔn)。

第四步：將歸集的開發(fā)成本費(fèi)用按確定的方法、標(biāo)準(zhǔn)在各成本核算對象之間進(jìn)行分配。

第五步：編制項(xiàng)目開發(fā)成本計(jì)算表，計(jì)算各成本核算對象的開發(fā)總成本。

第六步：正確劃分完工和在建開發(fā)產(chǎn)品之間的開發(fā)成本，分別結(jié)轉(zhuǎn)完工開發(fā)產(chǎn)品成本，按建筑面積計(jì)算完工產(chǎn)品單位成本。

第七步：正確劃分可售面積、不可售面積(由主管部門劃分提供)，根據(jù)有關(guān)規(guī)定分別計(jì)算可售面積、不可售面積應(yīng)負(fù)擔(dān)的成本，按與結(jié)算銷售收入配比的原則正確結(jié)轉(zhuǎn)完工開發(fā)產(chǎn)品的銷售成本。

第八步：編制成本報(bào)表，根據(jù)成本管理和核算要求，總括反映各成本核算對象的成本情況。

第三章 成本核算對象的確定

3-1 成本核算對象的確定原則：應(yīng)滿足成本計(jì)算的需要；便于成本費(fèi)用的歸集；利于成本的及時(shí)結(jié)算；適應(yīng)成本監(jiān)控的要求。

3-2 各單位可根據(jù)上述原則，參照下列條件，結(jié)合項(xiàng)目開發(fā)地點(diǎn)、規(guī)模、周期、方式、功能設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)類型、裝修檔次、層高、施工隊(duì)伍等因素和管理需要等當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，確定具體成本核算對象。

(1)單體開發(fā)項(xiàng)目，一般以每一獨(dú)立編制設(shè)計(jì)概算或施工圖預(yù)算所列的單項(xiàng)開發(fā)工程為成本核算對象。

(2)在同一開發(fā)地點(diǎn)、結(jié)構(gòu)類型相同、開竣工時(shí)間相近、由同一施工單位施工或總包的群體開發(fā)項(xiàng)目，可以合并為一個(gè)成本核算對象。

(3)對于開發(fā)規(guī)模較大、工期較長的開發(fā)項(xiàng)目，可以結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)和成本管理的需要，按開發(fā)項(xiàng)目的一定區(qū)域或部位或周期劃分成本核算對象。

▲ 成片分期（區(qū)）開發(fā)的項(xiàng)目，可以以各期(區(qū))為成本核算對象。▲ 同一項(xiàng)目有裙房、公寓、寫字樓等不同功能的，在按期(區(qū))劃分成本核算對象的基礎(chǔ)上，還應(yīng)按功能劃分成本核算對象。

▲ 同一小區(qū)、同一期有高層、多層、復(fù)式等不同結(jié)構(gòu)的，還應(yīng)按結(jié)構(gòu)劃分成本核算對象。

(4)根據(jù)核算和管理需要，對獨(dú)立的設(shè)計(jì)概算或施工圖預(yù)算的配套設(shè)施，不論其支出是否攤?cè)敕课莸乳_發(fā)產(chǎn)品成本，均應(yīng)單獨(dú)作為成本核算對象。對于只為一個(gè)房屋等開發(fā)項(xiàng)目服務(wù)的、應(yīng)攤?cè)敕课莸乳_發(fā)項(xiàng)目成本且造價(jià)較低的配套設(shè)施，可以不單獨(dú)作為成本核算對象，發(fā)生的開發(fā)費(fèi)用直接計(jì)入房屋等開發(fā)項(xiàng)目的成本。

3-3 成本核算對象一般應(yīng)在開工前確定。一旦確定，不得隨意改變，以保證成本核算的準(zhǔn)確性。

第四章 成本費(fèi)用項(xiàng)目及核算內(nèi)容

4-1 開發(fā)產(chǎn)品成本核算應(yīng)視開發(fā)產(chǎn)品的具體情況，按制造成本法設(shè)置成本項(xiàng)目。成本項(xiàng)目一般包括下列六項(xiàng)：

1)土地征用及拆遷補(bǔ)償費(fèi)

2)前期工程費(fèi)

3)基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)

4)建筑安裝工程費(fèi)

5)配套設(shè)施費(fèi)

6)開發(fā)間接費(fèi)

4-2 各成本項(xiàng)目的開支范圍如下：

土地征用及拆遷補(bǔ)償費(fèi)

指為取得土地開發(fā)使用權(quán)而發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用，主要包括以下內(nèi)容：

(1)土地征用費(fèi)：支付的土地出讓金、土地轉(zhuǎn)讓費(fèi)、土地效益金、土地開發(fā)費(fèi)，交納的契稅、耕地占用稅，土地變更用途和超面積補(bǔ)交的地價(jià)、補(bǔ)償合作方地價(jià)、合作項(xiàng)目建房轉(zhuǎn)入分給合作方的房屋成本和相應(yīng)稅金等。

(2)拆遷補(bǔ)償費(fèi)：有關(guān)地上、地下建筑物或附著物的拆遷補(bǔ)償支出，安置及動遷支出，農(nóng)作物補(bǔ)償費(fèi)，危房補(bǔ)償費(fèi)等；拆遷舊建筑物回收的殘值應(yīng)估價(jià)入帳，分別沖減有關(guān)成本。

(3)市政配套費(fèi)：指向政府部門交納的大市政配套費(fèi)，征用生地向當(dāng)?shù)厥姓窘患{的紅線外道路、水、電、氣、熱、通訊等的建造費(fèi)、管線鋪設(shè)費(fèi)等。

(4)其他：如土地開發(fā)權(quán)批復(fù)費(fèi)、土地面積丈量測繪費(fèi)等。

前期工程費(fèi)

指在取得土地開發(fā)權(quán)之后、項(xiàng)目開發(fā)前期的籌建、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、可行性研究、水文地質(zhì)勘察、測繪、“三通一平”等前期費(fèi)用。主要包括以下內(nèi)容：

(1)項(xiàng)目整體性批報(bào)建費(fèi)：項(xiàng)目報(bào)建時(shí)按規(guī)定向政府有關(guān)部門交納的報(bào)批費(fèi)。

如：人防工程建設(shè)費(fèi)、規(guī)劃管理費(fèi)、新材料基金(或墻改專項(xiàng)基金)、教師住宅基金(或中小學(xué)教師住宅補(bǔ)貼費(fèi))、拆遷管理費(fèi)、招投標(biāo)管理費(fèi)等。

(2)規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)：項(xiàng)目立項(xiàng)后的總體規(guī)劃設(shè)計(jì)、單體設(shè)計(jì)費(fèi)、管線設(shè)計(jì)費(fèi)、改造設(shè)計(jì)費(fèi)、可行性研究費(fèi)(含支付社會中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的市場調(diào)研費(fèi))，制圖、曬圖費(fèi)，規(guī)劃設(shè)計(jì)模型制作費(fèi)，方案評審費(fèi)。

(3)勘測丈量費(fèi)：水文、地質(zhì)、文物和地基勘察費(fèi)，沉降觀測費(fèi)，日照測試費(fèi)、撥地釘樁驗(yàn)線費(fèi)、復(fù)線費(fèi)、定線費(fèi)、放線費(fèi)、建筑面積丈量費(fèi)等。

(4)“三通一平”費(fèi)：接通紅線外施工用臨時(shí)給排水(含地下排水管、溝開挖鋪設(shè)費(fèi)用)、供電、道路(含按規(guī)定應(yīng)交的占道費(fèi)、道路挖掘費(fèi))等設(shè)施的設(shè)計(jì)、建造、裝飾和進(jìn)行場地平整發(fā)生的費(fèi)用(包括開工前垃圾清運(yùn)費(fèi))等。

(5)臨時(shí)設(shè)施費(fèi)：工地甲方臨時(shí)辦公室，臨時(shí)場地占用費(fèi)，臨時(shí)借用空地租費(fèi)，以及沿紅線周圍設(shè)置的臨時(shí)圍墻、圍欄等設(shè)施的設(shè)計(jì)、建造、裝飾等費(fèi)用。臨時(shí)設(shè)施內(nèi)的資產(chǎn)，如空調(diào)、電視機(jī)，家具等不屬于臨時(shí)設(shè)施費(fèi)。

(6)預(yù)算編、審費(fèi)：支付給社會中介服務(wù)機(jī)構(gòu)受聘為項(xiàng)目編制或?qū)彶轭A(yù)算而發(fā)生的費(fèi)用。

(7)其他：包括擋光費(fèi)、危房補(bǔ)償鑒定費(fèi)、危房補(bǔ)償鑒定技術(shù)咨詢費(fèi)等。

基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)

指項(xiàng)目開發(fā)過程中發(fā)生的小區(qū)內(nèi)、建筑安裝工程施工圖預(yù)算項(xiàng)目之外的道路、供電、供水、供氣、供熱、排污、排洪、通訊、照明、綠化等基礎(chǔ)設(shè)施工程費(fèi)用，紅線外兩米與大市政接口的費(fèi)用，以及向水、電、氣、熱、通訊等大市政公司交納的費(fèi)用。主要包括以下內(nèi)容：

(1)道路工程費(fèi)：小區(qū)內(nèi)道路鋪設(shè)費(fèi)。

(2)供電工程費(fèi)：變（配）電設(shè)備的購置費(fèi)，設(shè)備安裝及電纜鋪設(shè)費(fèi)，供（配）電貼費(fèi)、電源建設(shè)費(fèi)，交納的電增容費(fèi)等。(3)給排水工程費(fèi)：自來水、雨（污）水排放、防洪等給排水設(shè)施的建造、管線鋪設(shè)費(fèi)用，以及向自來水公司交納的水增容費(fèi)等。

(4)煤氣工程費(fèi)：煤氣管道的鋪設(shè)費(fèi)、增容費(fèi)、集資費(fèi)，煤氣配套費(fèi)，煤氣發(fā)展基金、煤氣掛表費(fèi)等。

(5)供暖工程費(fèi)：暖氣管道的鋪設(shè)費(fèi)、集資費(fèi)。

(6)通訊工程費(fèi)：電話線路的鋪設(shè)、電話配套費(fèi)，電話電纜集資費(fèi)，交納的電話增容費(fèi)等。

(7)電視工程費(fèi)：小區(qū)內(nèi)有線電視(閉路電視)的線路鋪設(shè)和按規(guī)定應(yīng)交納的有關(guān)費(fèi)用。

(8)照明工程費(fèi)：小區(qū)內(nèi)路燈照明設(shè)施支出。

(9)綠化工程費(fèi)：小區(qū)內(nèi)人工草坪、栽花、種樹等綠化支出；綠地建設(shè)費(fèi)。

(10)環(huán)衛(wèi)工程費(fèi)：指小區(qū)內(nèi)的環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施支出。如垃圾站(箱)、公廁等支出。

(11)其他：小區(qū)周圍設(shè)置的永久性圍墻、圍欄支出、園區(qū)大門、園區(qū)監(jiān)控工程費(fèi)、自然下沉整改費(fèi)等。

建筑安裝工程費(fèi)

指項(xiàng)目開發(fā)過程中發(fā)生的列入建筑安裝工程施工圖預(yù)算項(xiàng)目內(nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用(含設(shè)備費(fèi)、出包工程向承包方支付的臨時(shí)設(shè)施費(fèi)和勞動保險(xiǎn)費(fèi))，有甲供材料、設(shè)備的，還應(yīng)包括相應(yīng)的甲供材料、設(shè)備費(fèi)。發(fā)包工程應(yīng)依據(jù)承包方提供的經(jīng)甲方審定的“工程價(jià)款結(jié)算單”來確定。主要包括以下內(nèi)容：

(1)土建工程費(fèi)

① 基礎(chǔ)工程費(fèi)：土石方、樁基、護(hù)壁(坡)工程費(fèi)，基礎(chǔ)處理費(fèi)、樁基咨詢費(fèi)。

② 主體工程費(fèi)：即土建結(jié)構(gòu)工程費(fèi)（含地下室部分）。

③ 有甲供材料的，還應(yīng)包括相應(yīng)的甲供材料費(fèi)。

(2)安裝工程費(fèi)

① 電氣(強(qiáng)電)安裝工程費(fèi)：主體工程內(nèi)的照明等電氣設(shè)施安裝費(fèi)，有甲供材料、設(shè)備的，還應(yīng)包括相應(yīng)的甲供材料、設(shè)備費(fèi)。

② 電訊(弱電)安裝工程費(fèi)：主體工程內(nèi)的通訊、保安監(jiān)視、有線電視系統(tǒng)等電訊設(shè)施安裝費(fèi)。③ 給排水安裝工程費(fèi)：主體工程內(nèi)的上下水、熱水等給排水設(shè)施安裝費(fèi)。

④ 電梯安裝工程費(fèi)：主體工程內(nèi)的電梯及其安裝、調(diào)試費(fèi)。

⑤ 空調(diào)安裝工程費(fèi)：主體工程內(nèi)的換熱站、冷凍站、風(fēng)機(jī)盤管控制、樓宇自控系統(tǒng)等空調(diào)設(shè)施安裝費(fèi)。

⑥ 消防安裝工程費(fèi)：主體工程內(nèi)的自動噴灑、消防栓、消防報(bào)警系統(tǒng)等消防設(shè)施安裝費(fèi)。

⑦ 煤氣安裝工程費(fèi)：主體工程內(nèi)的煤氣管線等燃?xì)庠O(shè)施安裝費(fèi)。

⑧ 采暖安裝工程費(fèi)：主體工程內(nèi)的水暖、汽暖等供熱設(shè)施安裝費(fèi)。

⑨ 上述各項(xiàng)如有甲供材料、設(shè)備，還應(yīng)分別包括相應(yīng)的甲供材料、設(shè)備費(fèi)。

(3)裝修工程費(fèi)：內(nèi)外墻、地板(毯)、門窗、廚潔具、電梯間、天(頂)蓬、雨蓬等的裝修費(fèi)，有甲供材料的，還應(yīng)包括相應(yīng)的甲供材料費(fèi)。

(4)項(xiàng)目或工程監(jiān)理費(fèi)：指支付給聘請的項(xiàng)目或工程監(jiān)理單位的費(fèi)用。

(5)其他：工程收尾所發(fā)生的零星工程費(fèi)和乙方保修期后應(yīng)由開發(fā)商承擔(dān)的維修費(fèi)（零星工程費(fèi)和乙方保修期后應(yīng)由開發(fā)商承擔(dān)的維修費(fèi)能夠歸類的，應(yīng)按從屬主體原則歸類計(jì)入上述相應(yīng)費(fèi)用中），現(xiàn)場垃圾清運(yùn)費(fèi)、工程保險(xiǎn)費(fèi)等。

配套設(shè)施費(fèi)

指房屋開發(fā)過程中，根據(jù)有關(guān)法規(guī)，產(chǎn)權(quán)及其收益權(quán)不屬于開發(fā)商，開發(fā)商不能有償轉(zhuǎn)讓也不能轉(zhuǎn)作自留固定資產(chǎn)的公共配套設(shè)施支出。該成本項(xiàng)目下按各項(xiàng)配套設(shè)施設(shè)立明細(xì)科目，具體核算內(nèi)容可區(qū)別以下情況：

(1)在開發(fā)小區(qū)內(nèi)發(fā)生的不會產(chǎn)生經(jīng)營收入的不可經(jīng)營性公共配套設(shè)施支出，如建造消防、水泵房、水塔、鍋爐房(建筑成本)、變電所(建筑成本)、居委會、派出所、崗?fù)?、兒童樂園、自行車棚、景觀(建筑小品)、環(huán)廊、街心公園、涼亭等設(shè)施的支出。

(2)在開發(fā)小區(qū)內(nèi)發(fā)生的根據(jù)法規(guī)或經(jīng)營慣例，其經(jīng)營收入歸于經(jīng)營者或業(yè)委會的可經(jīng)營性公共配套設(shè)施的支出，如建造幼托、郵局、圖書館、閱覽室、健身房、游泳池、球場等設(shè)施的支出。

(3)開發(fā)小區(qū)內(nèi)城市規(guī)劃中規(guī)定的大配套設(shè)施項(xiàng)目不能有償轉(zhuǎn)讓和取得經(jīng)營收益權(quán)時(shí)，發(fā)生的沒有投資來源的費(fèi)用。

(4)對于產(chǎn)權(quán)、收入歸屬情況較為復(fù)雜的地下室、車位等設(shè)施，應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)、開發(fā)商的銷售承諾等具體情況確定是否攤?cè)氡境杀卷?xiàng)目。如開發(fā)商通過補(bǔ)交地價(jià)或人防工程費(fèi)等措施，得到政府部門認(rèn)可，取得了該配套設(shè)施的產(chǎn)權(quán)，則應(yīng)作為經(jīng)營性項(xiàng)目獨(dú)立核算。

開發(fā)間接費(fèi)

指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)內(nèi)部獨(dú)立核算單位為組織和管理開發(fā)產(chǎn)品的開發(fā)建設(shè)而發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。開發(fā)間接費(fèi)的內(nèi)容包括：

(1)現(xiàn)場管理費(fèi)用：內(nèi)部獨(dú)立核算的、開發(fā)項(xiàng)目現(xiàn)場管理的人員工資及福利費(fèi)、工會經(jīng)費(fèi)、職工教育經(jīng)費(fèi)、修理費(fèi)、辦公費(fèi)、辦公用水電費(fèi)、差旅費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)交際費(fèi)、勞動保護(hù)費(fèi)、低值易耗品攤銷、周轉(zhuǎn)房攤銷等。

(2)利息并借款費(fèi)用：直接用于項(xiàng)目開發(fā)所借入資金的利息支出、匯兌損失，減去利息收入和匯兌收益的凈額。

(3)固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅：按規(guī)定應(yīng)計(jì)繳的固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅。

(4)物業(yè)管理基金、公建維修基金或其他專項(xiàng)基金：按規(guī)定應(yīng)撥付給業(yè)主管理委員會的由物業(yè)管理公司代管的物業(yè)管理基金、公建維修基金或其他專項(xiàng)基金。

(5)質(zhì)檢費(fèi)：包括按規(guī)定支付給質(zhì)檢部門的質(zhì)量檢驗(yàn)費(fèi)，項(xiàng)目發(fā)生的材料、設(shè)備質(zhì)量檢驗(yàn)費(fèi)、工程質(zhì)量自檢費(fèi)、工程竣工驗(yàn)收費(fèi)等質(zhì)量鑒定性費(fèi)用。

(6)其他：項(xiàng)目交付使用后發(fā)生的，按規(guī)定或協(xié)議應(yīng)由開發(fā)商承擔(dān)、補(bǔ)貼給物業(yè)管理公司的水、電、煤氣、暖氣等價(jià)差，以及其他應(yīng)計(jì)入開發(fā)間接費(fèi)的費(fèi)用。

4-3 開發(fā)企業(yè)期間費(fèi)用的開支范圍為：

營業(yè)費(fèi)用

指在開發(fā)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。包括：

(1)已完開發(fā)產(chǎn)品銷售以前的改裝修復(fù)費(fèi)，開發(fā)產(chǎn)品看護(hù)費(fèi)及按規(guī)定或協(xié)議應(yīng)交物業(yè)管理公司的空房物業(yè)管理費(fèi)，根據(jù)規(guī)定或協(xié)議應(yīng)承擔(dān)的按單位、面積分?jǐn)偟目辗亢妥粤?、自用物業(yè)水電費(fèi)等。

(2)小區(qū)內(nèi)、主體外臨時(shí)樣板房、售樓處的設(shè)計(jì)、建造、裝飾等費(fèi)用。樣板房、售樓處內(nèi)的資產(chǎn)，如空調(diào)、電視機(jī)等資產(chǎn)性購置支出不得在銷售費(fèi)用列支。主體內(nèi)臨時(shí)樣板房、售樓處的設(shè)計(jì)、建造、裝飾等費(fèi)用在房屋開發(fā)成本中列支。

(3)開發(fā)產(chǎn)品銷售、轉(zhuǎn)讓、出租過程中發(fā)生的廣告審批費(fèi)、廣告制作費(fèi)(含資料制作費(fèi))、廣告宣傳費(fèi)、展覽費(fèi)、銷售模型(沙盤)制作費(fèi)、代銷手續(xù)費(fèi)、銷售服務(wù)費(fèi)、咨詢費(fèi)、辦銷售許可證時(shí)向政府部門交納的物業(yè)管理啟動金、商品房注冊登記費(fèi)、產(chǎn)權(quán)交易費(fèi)(或商品房交易手續(xù)費(fèi)）、房屋面積審核費(fèi)、房屋評估費(fèi)、訴訟費(fèi)、中介傭金、銷售許可證、外銷費(fèi)等。

(4)專設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的職員工資、工會經(jīng)費(fèi)、福利費(fèi)、折舊費(fèi)、修理費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、業(yè)務(wù)交際費(fèi)以及其他經(jīng)費(fèi)。

管理費(fèi)用

指企業(yè)行政、財(cái)務(wù)、人事等行政管理部門，為組織和管理房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營活動而發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。包括：

(1)行政管理部門人員的工資、福利費(fèi)，辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)（包括駕駛員保險(xiǎn)費(fèi)）、折舊費(fèi)、修理費(fèi)、低值易耗品攤銷、辦公用水電費(fèi)等。

(2)工會經(jīng)費(fèi)和職工教育經(jīng)費(fèi)。

(3)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)、勞動保險(xiǎn)費(fèi)、待業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)、醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)、失業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)。

(4)稅金：指按照規(guī)定支付的房產(chǎn)稅、車船使用稅、土地使用稅(金、費(fèi))、印花稅等。

(5)審計(jì)費(fèi)、咨詢費(fèi)、聘請中介機(jī)構(gòu)費(fèi)、訴訟費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、董事會費(fèi)、公司活動費(fèi)等。

(6)無形資產(chǎn)及長期待攤費(fèi)用攤銷。

(7)壞賬損失及存貨盤虧、毀損損失。

(8)環(huán)境費(fèi)：支付清潔工的工資、擺花費(fèi)、租花費(fèi)等

(9)租金：包括房屋租金、車庫租金等。

(10)分?jǐn)偵霞壒芾聿块T和總部的管理費(fèi)以及其他管理費(fèi)等。

財(cái)務(wù)費(fèi)用

指企業(yè)為籌集開發(fā)經(jīng)營所需資金而發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。包括利息凈支出（減去利息資本化部分）、匯兌凈損失、金融機(jī)構(gòu)手續(xù)費(fèi)(含票據(jù)工本費(fèi))，以及企業(yè)籌集資金發(fā)生的其他財(cái)務(wù)費(fèi)用。

會計(jì)科目與帳簿設(shè)置

5-1 “開發(fā)成本”科目：核算在房屋等產(chǎn)品開發(fā)過程中所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。各級明細(xì)科目的設(shè)置詳見“房地產(chǎn)成本核算科目明細(xì)表”。

5-2 “開發(fā)間接費(fèi)”科目：歸集和分配在房屋等產(chǎn)品開發(fā)過程中，本單位項(xiàng)目、設(shè)計(jì)、工程、預(yù)算、材料等業(yè)務(wù)部門為組織與管理開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)而發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。(這類費(fèi)用由本科目歸集并按一定方法、標(biāo)準(zhǔn)分配后，再計(jì)入各成本核算對象的“開發(fā)間接費(fèi)”成本項(xiàng)目中去)。各級明細(xì)科目的設(shè)置詳見“房地產(chǎn)成本核算科目明細(xì)表”。

5-3 “預(yù)提費(fèi)用”科目：核算按權(quán)責(zé)發(fā)生制原則和受益期限、對象，應(yīng)由本受益期、受益對象承擔(dān)的尚未支付的成本、費(fèi)用。本科目一般應(yīng)按費(fèi)用的內(nèi)容設(shè)置二級科目進(jìn)行核算。

應(yīng)預(yù)提的費(fèi)用一般包括：配套設(shè)施費(fèi)；與合作單位共建項(xiàng)目應(yīng)負(fù)擔(dān)的由合作單位墊付的費(fèi)用；租金；保險(xiǎn)金；借款利息；修理費(fèi)用及應(yīng)由本受益期、受益對象承擔(dān)的尚未支付的地價(jià)等。

費(fèi)用預(yù)提的時(shí)間：應(yīng)由房屋等開發(fā)產(chǎn)品負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，應(yīng)在結(jié)轉(zhuǎn)房屋等開發(fā)產(chǎn)品時(shí)預(yù)提。

配套設(shè)施費(fèi)的預(yù)提范圍、條件、依據(jù)和計(jì)算方法：

范圍：開發(fā)小區(qū)內(nèi)不能有償轉(zhuǎn)讓的配套設(shè)施將發(fā)生的費(fèi)用。能有償轉(zhuǎn)讓的配套設(shè)施將發(fā)生的費(fèi)用不得預(yù)提。

條件：配套設(shè)施費(fèi)的預(yù)提條件為：房屋與配套設(shè)施非同步開發(fā)(有前有后、穿插進(jìn)行)；先建房屋，后建配套設(shè)施。

依據(jù)：擬建配套設(shè)施的預(yù)算成本或計(jì)劃成本。

計(jì)算方法：

某成本核算對象應(yīng)

該項(xiàng)開發(fā)產(chǎn)品預(yù)算

配套設(shè)施費(fèi)

=

*

預(yù)提的配套設(shè)施費(fèi)

成本(或計(jì)劃成本)預(yù) 提 率

配套設(shè)施

該配套設(shè)施的預(yù)算成本(或計(jì)劃成本

=

-*100%

費(fèi)預(yù)提率

應(yīng)負(fù)擔(dān)該配套設(shè)施費(fèi)各開發(fā)產(chǎn)品的 預(yù) 算 成 本（或計(jì)劃成本）

式中應(yīng)負(fù)擔(dān)該配套設(shè)施費(fèi)的開發(fā)產(chǎn)品一般應(yīng)包括房屋、能有償轉(zhuǎn)讓的小區(qū)內(nèi)大配套設(shè)施。

5-4 “待攤費(fèi)用” 科目：核算按權(quán)責(zé)發(fā)生制原則和受益期限、對象在本期發(fā)生但應(yīng)由本期及以后各期共同負(fù)擔(dān)的、分?jǐn)偲谙拊谝荒暌詢?nèi)的費(fèi)用。如：項(xiàng)目開發(fā)前期為項(xiàng)目開發(fā)而發(fā)生的貸款利息支出(分?jǐn)偲谙逓轭A(yù)計(jì)項(xiàng)目開發(fā)期，項(xiàng)目開發(fā)期超過一年的列“長期待攤費(fèi)用”)、廣告費(fèi)、低值易耗品攤銷、預(yù)付保險(xiǎn)費(fèi)、預(yù)付報(bào)刊費(fèi)等。本科目一般應(yīng)按費(fèi)用的內(nèi)容設(shè)置二級科目進(jìn)行核算。

5-5 “開發(fā)產(chǎn)品”科目：核算已開發(fā)完成并驗(yàn)收合格的開發(fā)產(chǎn)品的實(shí)際成本。各級明細(xì)科目的設(shè)置詳見“房地產(chǎn)成本核算科目明細(xì)表”。各單位在進(jìn)行“開發(fā)產(chǎn)品”核算的同時(shí)，應(yīng)收集、整理具體到每戶的可售面積構(gòu)成、銷售及其回款情況的詳細(xì)資料。

房地產(chǎn)成本核算科目明細(xì)表

一級科目 二級科目 三級科目 四級科目 五級科目 備注

開發(fā)成本 各項(xiàng)目

各成本核算對象 土地征用及拆遷補(bǔ)償費(fèi) 按前述明細(xì) 完工轉(zhuǎn)開發(fā)產(chǎn)品

（各住宅小區(qū)、配套設(shè)施）前期工程費(fèi) 同上

基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi) 同上

建筑安裝工程費(fèi) 同上

配套設(shè)施費(fèi) 同上

開發(fā)間接費(fèi)

自一級科目

待分?jǐn)傉鞯丶安疬w補(bǔ)償費(fèi) 按前述明細(xì) 開發(fā)間接費(fèi)轉(zhuǎn)入

待分?jǐn)偳捌诠こ藤M(fèi) 同上

待分?jǐn)偦A(chǔ)設(shè)施費(fèi) 同上 待分?jǐn)偱涮自O(shè)施費(fèi) 同上

開發(fā)間接費(fèi) 各項(xiàng)目

工資及附加費(fèi)

定期轉(zhuǎn)入開發(fā)成本

有關(guān)部門 辦公費(fèi)用

差旅交通費(fèi)

修理費(fèi)

通訊費(fèi)

周轉(zhuǎn)房攤銷

利息并借款費(fèi)用

質(zhì)量檢驗(yàn)費(fèi)

物業(yè)管理基金

其他

開發(fā)產(chǎn)品 項(xiàng)目名稱

成本核算對象

設(shè)置面積或套數(shù)的數(shù)量金額帳

第六章 成本費(fèi)用的歸集與分配

土地征用及拆遷補(bǔ)償費(fèi)

6-1 一般能分清成本核算對象的，可直接計(jì)入房屋等成本核算對象的成本項(xiàng)目中；如果分不清成本核算對象，須兩個(gè)或兩個(gè)以上的成本核算對象負(fù)擔(dān)時(shí)，可先在“開發(fā)成本—土地開發(fā)—土地費(fèi)用”科目進(jìn)行歸集，再將其分配計(jì)入有關(guān)成本核算對象的開發(fā)成本；也可以直接分配計(jì)入“開發(fā)成本--有關(guān)成本核算對象----土地拆遷及補(bǔ)償費(fèi)”。有關(guān)分配方法為：

按土地面積計(jì)征地價(jià)、進(jìn)行補(bǔ)償、繳納市政配套費(fèi)時(shí)：

方法一：先按小區(qū)的占地面積將地價(jià)和拆遷補(bǔ)償費(fèi)分配到各小區(qū)；再將分配到各小區(qū)內(nèi)的地價(jià)和拆遷補(bǔ)償費(fèi)，按小區(qū)內(nèi)房屋等成本核算對象和道路、廣場等公用場所的占地面積進(jìn)行直接分配；然后將分配到小區(qū)內(nèi)道路、廣場等公用場所占地面積的地價(jià)和拆遷補(bǔ)償費(fèi)，按房屋等成本核算對象的占地面積進(jìn)行間接分配，計(jì)入房屋等成本核算對象的的開發(fā)成本；房屋等成本核算對象的直接分配數(shù)加間接分配數(shù)，即為該房屋等成本核算對象應(yīng)負(fù)擔(dān)的地價(jià)和拆遷補(bǔ)償費(fèi)。

方法二：也可將公用占地面積先分?jǐn)偟椒课莸瘸杀竞怂銓ο蟮恼嫉孛娣e上，房屋等成本核算對象自身的占地面積加分?jǐn)偟墓谜嫉孛娣e，再乘以單位面積的地價(jià)及拆遷補(bǔ)償費(fèi)來分配。

按建筑面積計(jì)征（或補(bǔ)償）時(shí)：

不論是公共用地還是房屋等成本核算對象自身用地發(fā)生的“土地征用及拆遷補(bǔ)償費(fèi)”成本項(xiàng)目內(nèi)的費(fèi)用，均應(yīng)按房屋等成本核算對象的建筑面積來分?jǐn)偂?/p>

前期工程費(fèi)

6-2能夠分清成本核算對象的，可直接計(jì)入房屋等成本核算對象的“前期工程費(fèi)”成本項(xiàng)目；應(yīng)由兩個(gè)或兩個(gè)以上的成本對象負(fù)擔(dān)的前期工程費(fèi)，可通過“開發(fā)成本— 土地開發(fā)—前期工程費(fèi)”科目歸集，再按建筑面積(包括在建及未建面積)分配計(jì)入各成本核算對象的成本項(xiàng)目。

基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)

6-3一般能夠區(qū)分成本核算對象的，應(yīng)直接計(jì)入房屋等成本核算對象的“基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)”成本項(xiàng)目中；如果在開發(fā)的建設(shè)場地上有多個(gè)開發(fā)項(xiàng)目，不能區(qū)分成本核算對象時(shí)，其基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)應(yīng)先在“開發(fā)成本—土地開發(fā)—基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)”科目進(jìn)行歸集，待基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)完畢后，將歸集的費(fèi)用按建筑面積(包括在建及未建面積)分配計(jì)入有關(guān)成本核算對象的“基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)”成本項(xiàng)目中。

建筑安裝工程費(fèi)

6-4 一般應(yīng)在與承包單位進(jìn)行工程價(jià)款結(jié)算時(shí)，按承包單位根據(jù)當(dāng)月實(shí)際完成工作量提出，經(jīng)甲方審定、雙方確認(rèn)的“已完工程月報(bào)表”、“工程價(jià)款結(jié)算單”所確定的工程價(jià)款，直接計(jì)入房屋等成本核算對象的“建筑安裝工程費(fèi)”成本項(xiàng)目。

6-5 預(yù)付給承包單位的工程款和備料款，不能直接作為建筑安裝工程費(fèi)支出，計(jì)入“開發(fā)成本”科目，應(yīng)先在“預(yù)付帳款—預(yù)付承包單位款”科目核算，待工程價(jià)款結(jié)算時(shí)，再從實(shí)際應(yīng)付工程款中扣回。

6-6 對幾個(gè)工程一并招標(biāo)出包且按標(biāo)價(jià)結(jié)算的，應(yīng)在工程完工結(jié)算工程價(jià)款時(shí)，按每個(gè)工程(或成本核算對象)的預(yù)算造價(jià)占各項(xiàng)工程預(yù)算造價(jià)之和的比例，計(jì)算各自的標(biāo)價(jià)即實(shí)際建筑安裝工程費(fèi)。根據(jù)經(jīng)計(jì)算得出的建筑安裝工程費(fèi)，計(jì)入有關(guān)房屋等成本核算對象的“建筑安裝工程費(fèi)”成本項(xiàng)目。計(jì)算公式為：

某項(xiàng)工程的實(shí)際

該項(xiàng)工程預(yù)算造價(jià)

= 工程標(biāo)價(jià)*--------------------

建筑安裝工程費(fèi)

各項(xiàng)工程預(yù)算造價(jià)合計(jì)

配套設(shè)施費(fèi)

6-7 凡是不能有償轉(zhuǎn)讓的開發(fā)小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施所發(fā)生的支出，均應(yīng)計(jì)入房屋等成本核算對象的“配套設(shè)施費(fèi)”成本項(xiàng)目：

(1)配套設(shè)施和房屋等開發(fā)產(chǎn)品同步建設(shè)的情況下：

▲ 能分清成本核算對象的，應(yīng)直接計(jì)入房屋等成本核算對象的“配套設(shè)施費(fèi)”成本項(xiàng)目。

▲ 不能分清成本核算對象的，應(yīng)先由“開發(fā)成本—配套設(shè)施開發(fā)”科目的相應(yīng)成本項(xiàng)目進(jìn)行歸集，再分配計(jì)入房屋等成本核算對象的“配套設(shè)施費(fèi)”成本項(xiàng)目。

(2)配套設(shè)施和房屋等開發(fā)產(chǎn)品非同步建設(shè)(有前有后、穿插進(jìn)行)的情況下：

▲ 應(yīng)先通過“開發(fā)成本—配套設(shè)施開發(fā)”科目進(jìn)行歸集，待配套設(shè)施完工后，再按房屋等成本核算對象的建筑面積和分項(xiàng)平行結(jié)轉(zhuǎn)法，分配計(jì)入房屋等成本核算對象的成本項(xiàng)目。

(3)先開發(fā)房屋等開發(fā)產(chǎn)品，后建配套設(shè)施；或房屋等開發(fā)產(chǎn)品已開發(fā)完工移交或出售，而配套設(shè)施尚未全部完工的情況下：

▲ 可按配套設(shè)施的預(yù)算成本(或計(jì)劃成本)進(jìn)行預(yù)提，并歸集在“開發(fā)成本—配套設(shè)施開發(fā)”科目的相應(yīng)成本項(xiàng)目，再按房屋等成本核算對象的建筑面積，分配計(jì)入房屋等成本核算對象的“配套設(shè)施費(fèi)”成本項(xiàng)目。預(yù)提數(shù)與實(shí)際數(shù)的差額，應(yīng)在配套設(shè)施完工時(shí)調(diào)整房屋等成本核算對象的“配套設(shè)施費(fèi)”成本項(xiàng)目。

▲ 如果預(yù)提的配套設(shè)施費(fèi)含有多種配套設(shè)施項(xiàng)目，應(yīng)在每項(xiàng)配套設(shè)施完工時(shí)，逐項(xiàng)結(jié)轉(zhuǎn)并隨時(shí)調(diào)整房屋等成本核算對象的“配套設(shè)施費(fèi)”成本項(xiàng)目，不得等全部配套工程竣工后一次調(diào)整。

6-8 凡是能有償轉(zhuǎn)讓的配套設(shè)施（包括經(jīng)營性和非經(jīng)營性的）支出，不得計(jì)入房屋等成本核算對象的成本，能有償轉(zhuǎn)讓的配套設(shè)施應(yīng)分配的其他配套設(shè)施費(fèi)，應(yīng)計(jì)入其開發(fā)成本的“開發(fā)成本—配套設(shè)施開發(fā)—配套設(shè)施費(fèi)”項(xiàng)目中。

開發(fā)間接費(fèi)

6-9 應(yīng)先通過“開發(fā)間接費(fèi)”科目歸集，于每季末根據(jù)實(shí)際發(fā)生數(shù)按建筑面積分配計(jì)入各項(xiàng)目的各成本核算對象，一般不得以計(jì)劃數(shù)計(jì)入開發(fā)成本。如根據(jù)開發(fā)特點(diǎn)，確需采取預(yù)提開發(fā)間接費(fèi)辦法時(shí)，預(yù)提數(shù)與實(shí)際支出數(shù)之間的差額應(yīng)于終了時(shí)一次進(jìn)行調(diào)整。6-10 成本應(yīng)計(jì)入房屋等開發(fā)產(chǎn)品的不能有償轉(zhuǎn)讓的配套設(shè)施、留作自用的固定資產(chǎn)，均不分配開發(fā)間接費(fèi)。

6-11 如果有周轉(zhuǎn)房，每月應(yīng)計(jì)入開發(fā)間接費(fèi)的周轉(zhuǎn)房攤銷，可比照房屋類固定資產(chǎn)的折舊年限采用平均年限法進(jìn)行攤銷，并按周轉(zhuǎn)房造價(jià)4%計(jì)算殘值。

關(guān)于借款費(fèi)用資本化

6-12 借款費(fèi)用資本化的期限：可自房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)投入起至完工交付時(shí)止，其間開發(fā)商主動實(shí)施的停工其間不包括在內(nèi)；

6-13 可資本化的借款費(fèi)用包括：與開發(fā)項(xiàng)目直接相關(guān)的借款利息支出、匯兌損失、債券溢價(jià)，減去債券折價(jià)、利息收入、匯兌收益以及借款到位后、使用前的其他投資收益，如利息收入等減項(xiàng)微小也可直接計(jì)入財(cái)務(wù)費(fèi)用?？少Y本化的借款費(fèi)用不包括借款手續(xù)費(fèi)及傭金等；

6-14 可確定借款用途并?？顚Ｓ玫模蓪⒔杩钯M(fèi)用直接計(jì)入受益的成本核算對象；不能分清具體用途的借款費(fèi)用，可采用各項(xiàng)目累計(jì)投資額、各項(xiàng)目缺口資金等標(biāo)準(zhǔn)在受益的各成本核算對象間分?jǐn)偅蝗绻淮涡岳?shù)額較大時(shí)，也可先通過“待攤費(fèi)用”歸集后，再分配計(jì)入各成本核算對象的“開發(fā)間接費(fèi)”。

某成本計(jì)算對象完成投資額

分配比例 =-------------------------× 100%

項(xiàng)目完成投資總額

第七章 成本報(bào)表

報(bào)表種類：

7-1 各房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)按要求編報(bào)成本報(bào)表。成本報(bào)表主要包括：(1)“房地產(chǎn)成本結(jié)轉(zhuǎn)情況表”；(2)“房地產(chǎn)成本比較分析表”；(3)“開發(fā)間接費(fèi)明細(xì)表”；

(4)“房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合情況表”；(5)“房地產(chǎn)成本合同執(zhí)行情況表”；

編報(bào)時(shí)間: 7-2 成本報(bào)表報(bào)送時(shí)間為每季后10日內(nèi)，報(bào)表時(shí)間以決算通知為準(zhǔn)，另外總部可根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)的不同階段要求報(bào)送有關(guān)成本報(bào)表。

編報(bào)要求：

7-3 詳見總部財(cái)務(wù)部統(tǒng)一印發(fā)的表樣及各表的說明。第八章 附 則

8-1 本指導(dǎo)適用于集團(tuán)所屬的控股經(jīng)營和受托非控股經(jīng)營的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。各房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可根據(jù)自身開發(fā)項(xiàng)目情況，進(jìn)行補(bǔ)充完善并制定本單位成本核算的具體規(guī)范。

8-2 本指導(dǎo)未涉及或未盡的成本核算事項(xiàng)，按國家或集團(tuán)有關(guān)成本管理的規(guī)定執(zhí)行。本指導(dǎo)由總部財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)解釋和修訂。