第一篇：銷售技巧及銷售常識

銷售技巧及銷售常識

銷售技巧及銷售常識 銷售技巧及 第一節(jié) 做最優(yōu)秀的電器銷售專家

一、蘇寧營業(yè)員的定位

蘇寧營業(yè)員的定位是電器銷售專家。

電器產(chǎn)品的銷售與日用品的銷售有很大的區(qū)別。一方面，電器類產(chǎn)品技術含量高，如電腦、數(shù)碼相機、等離子電視等，要求營業(yè)員必須具備專業(yè)的知識;另一方面，電器類產(chǎn)品價格較高，顧客在購買過程中比較慎重。這種行業(yè)特征使得電器銷售人員的素質(zhì)遠遠高于日用品的銷售人員。

蘇寧是全國家電連鎖業(yè)的領跑者，是行業(yè)的巨人。蘇寧一直以“至真至誠”的“陽光服務”在社會上享有很高的聲譽。我們對于營業(yè)員的要求也遠遠高于其它企業(yè)。蘇寧對營業(yè)員的定位是“電器銷售專家”。

二、電器銷售專家能力模型

當某人被稱之為“專家”時，這個人至少應具備兩方面的特征:首先，專家在某一領域具有權威性，也就是發(fā)言權;其次，熱愛自己所從事的工作，具備高度的職業(yè)精神。作為電器銷售專家，也具備上述兩個特質(zhì)。

(一)熱愛銷售工作

“各位同事們，你們因為你們是一位蘇寧的營業(yè)員而感到驕傲過嗎,”?！爱敵跄銥槭裁磿x擇營業(yè)員這份工作呢,”。當問這個問題的時候使我想起了記者采訪一位陜北放羊娃的故事: 記者:為什么放羊, 放羊娃:為了賣錢。記者:賣了錢干什么, 放羊娃:娶媳婦。記者:娶了媳婦干什么, 放羊娃:生娃。記者:生了娃干什么, 放羊娃:放羊。

其實為什么選擇營業(yè)員這個職業(yè)與為什么放羊的問題是一樣的，正因為現(xiàn)實生活中很多不同的回答，才衍生出萬象眾生的大千世界。在過去的培訓中，我經(jīng)

常問新入職的同事們這個問題。有的學員回答:“當時選擇做營業(yè)員，是為了生存，為了找份工作”;有的說“暫時沒有太好的工作，先從營業(yè)員做做看看，有好的再說，但是一做就是幾年過去了，突然發(fā)現(xiàn)自己只會做銷售工作，其它什么都不會了?！痹?jīng)只碰到過一位1200大專生說過:“我喜歡營業(yè)員這份工作，我就要去店面做營業(yè)員?！碑斎?，這位小伙子去了店面之后，果然做得十分優(yōu)秀～現(xiàn)在已經(jīng)是黑電的督導了。

每個人選擇職業(yè)都有很多原因，但一旦選擇了這個行業(yè)后，你要成為“最棒”的，就必須以你所從事的行業(yè)為榮，就必須熱愛你所從事的工作。如果僅僅以“混口飯吃”的態(tài)度來工作，那么，你就選擇了平庸?！坝H愛的同事們，你熱愛營業(yè)員這份工作嗎,”如果你熱愛您所從事的工作，那么，每天您都會想盡辦法把工作做得最好，不久，您周圍的每一個人都會從您那兒感染上那份熱情。(二)領域內(nèi)的權威

1、過硬的專業(yè)知識 當顧客詢問

2、良好的心理素質(zhì)

營業(yè)員每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“NO”時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我們要感謝營業(yè)員這項職業(yè)，讓我們在長期的工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我們的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

3、銷售基本功扎實

你做任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的營業(yè)員不但擁有良好銷售及服務的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學家，我們可以通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。經(jīng)過正規(guī)訓練的營業(yè)員，一站、一開口、一笑就能表現(xiàn)出其專業(yè)的銷售功力，再加上營業(yè)員是銷售最前沿的工作，我們非常了解市場的變化及顧客的需求，所以一流的營業(yè)員一定是公司未來選撥和培養(yǎng)店長的對象。

4、一流的口才

營業(yè)員每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，個個都擁有一流的口才及溝通技巧。

5、人脈就是財脈

在任何領域中成功人士都須要擁有良好的人際關系，管理就是如何讓別人把你想做的事做好，在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的最好機會。請問，你有把握好這個機

會嗎,你有想過通過你優(yōu)質(zhì)的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友嗎,你能讓各種各樣的顧客都能喜歡你嗎,如果你做到，那我就恭喜你，你已經(jīng)未來的成功做好的充分的準備。但很多導朋友都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。如果剛才我們所提到兩點，您在工作中，都有意識到，并努力的去經(jīng)營的話，那你已經(jīng)擁有了一筆巨大的無形資產(chǎn)。店長的寶座已經(jīng)離您不遠，用心經(jīng)營自己是您一生的寶藏。

三、案例分析 有這樣一則故事: 在廣州的一家餐館里～晚上8:00～我們6個人在廣州一家門面一般的餐館坐下。一位衣著整潔的女服務員面帶微笑:“先生您好:歡迎光臨××餐廳～請問現(xiàn)在可以點菜嗎,”

我們幾個已十分饑餓～大魚大肉點了一堆。服務員面帶微笑:“先生可以給您們一些建議嗎,”??“首先我建議您們補充一些蔬菜～適當減少肉食品～這樣營養(yǎng)搭配更合理,其次～ ××菜和××菜在用料和口味上是重復的～建議換成××菜～??,最后～我發(fā)現(xiàn)您們有幾個人嗓音已經(jīng)沙啞～我們送您們每人一杯清涼茶～和一小盤水果～廣州的天氣炎熱～希望您們注意飲食搭配～另外～您們感覺空調(diào)的溫度合適嗎?..謝謝:?我們非常愉快的接受了這位服務員的建議～并且我們每次去廣州都毫不猶豫的選擇這家餐館??

為什么我們在以后每次去廣州都會選擇這家餐廳,這主要是因為這位女服務員。她給我們提供的是一種“專家級的顧問服務”。在我們蘇寧，像這樣的電器銷售專家也是非常多的。讓我們看看下面的案例。

【案例分析?】 真誠讓顧客感動

2005年7月3日～南昌大學新聞系教授肖宜之慕名來到南昌蘇寧老福山店選購空調(diào)～經(jīng)過喻江紅、曾智敏兩位員工耐心細致的介紹～肖教授一次購買了三臺空調(diào)～并在滿意而歸時留下了一封熱情洋溢的感謝信。

江西蘇寧負責人: 你們好:我是南昌大學新聞系的教授～培養(yǎng)過不少公共關系學的學生～很少見到像你們公司今天接待過我的這位喻江紅小姐～這樣熱情服務的促銷小姐～我認為～要促成一筆業(yè)務～一要產(chǎn)品本身過硬～售后服務又好,二要促銷的人員熱情、善談～想顧客之所想～真正做到既是顧客的親人～又是顧客的參謀。今天我家買了三臺空調(diào)～說實話～是被你們公司這位喻小姐和其他柜組的幾位小姐感動了～所以才沒有另外去選～當機立斷～立即成交。我建議你們公司要給予喻小姐、曾智敏小姐等表揚和推廣～祝你們公司興旺發(fā)達～謝謝: 南昌大學新聞系:肖宜之 2005(7(3 【案例點評】

每一個員工的工作～相對蘇寧的整體工作而言是微不足道的～但如果每一個員工都能夠通過自己的認真、負責、熱情、專業(yè)～兢兢業(yè)業(yè)做好本職工作～那么匯聚在一起～就能夠讓每一位蘇寧的消費者就會感受到蘇寧“陽光服務”的真締所在。所以我們說:一滴水珠也能夠折射出太陽的光輝。

【案例分析?】

精湛的技能贏得顧客表揚 ?文/客服管理中心

至真至誠蘇寧服務～服務是蘇寧的唯一產(chǎn)品～顧客滿意是蘇寧服務的終極目標。這不僅是公司追求的目標同時也是我們每個蘇寧人義不容辭的責任。

事件經(jīng)過: 5月13日顧客麻倫,電話:3388929,致電昆明客戶服務中心～要求對黑電員工李奮華進行表揚。

用戶反映～當時她到商場購物～對家電產(chǎn)品一無所知～面對琳瑯滿目的商品有些不知所措～尤其看到電視品牌種類繁多就更不知從何入手進行選購。此時營業(yè)員李奮華看到了麻女士～很熱情的主動與用戶問好～積極詢問用戶需求。根據(jù)用戶的實際需求有針對性地對不同品牌的電視功能進行了詳盡的介紹和演示～最終為用戶挑選到了一款適合其家庭使用的機型。同時～耐心、詳細的講解了機子的主要功能、具體操作、保養(yǎng)方法及使用中應注意的事項。用戶被李奮華熱情周到和專業(yè)的介紹所折服～第一次到蘇寧就感受到了如此周到、耐心的服務。也第一次真正體驗到了蘇寧的陽光服務。麻女士很激動地表示今后買電器一定選擇蘇寧～且一定介紹她的親朋好友至蘇寧購買電器。

事件結果: 用戶選購了自己滿意的機型而去。連鎖店對員工李奮華的優(yōu)質(zhì)服務給予通報表揚～并號召連鎖店所有員工學習李奮華端正的服務態(tài)度～精湛的專業(yè)知識技能以及為顧客所急所想的服務意識。

【案例點評】

李奮華良好的服務意識和專業(yè)的服務技能～是我們每一個銷售人員努力的方向。只有我們每個人都以一個較高的服務標準來要求自己～不斷完善自身業(yè)務素質(zhì)～提高服務水平～才會贏得更多用戶的信賴和支持～從而不斷提升我司的服務形象～為我司做百年蘇寧的奮斗目標貢獻自己的一份力量。

連鎖店作為我司直接與顧客接觸的第一道門坎～其服務規(guī)范和“三米”原則制度是我司連鎖店員工服務顧客的準則～是我司服務意識和服務素質(zhì)的直接體現(xiàn)。只有我們認真履行服務準則～急顧客所急～想顧客所想～把最適合顧客需求的商品及時介紹給顧客～把我們最體貼的服務傳遞給顧客～才能體現(xiàn)我們蘇寧服務的專業(yè)和規(guī)范～真正實現(xiàn)顧客滿意是蘇寧服務的終極目標。為我司雙百目標的實現(xiàn)出一份力～為連鎖偉業(yè)的快速發(fā)展提供一個良好的平

臺。

第二節(jié) 各種類型的顧客及應對方法

一、換位思考:站在顧客的角度考慮問題 作為營業(yè)員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關鍵要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。

顧客有各種各樣不同的性格，有沉默的人，也有繞舌的人，顧客的個性各式各樣，營業(yè)員必須配合每一顧客的個性來提供購物的樂趣與滿足感。因此，學習認清顧客的類型及其應對方法，是不可或缺的。

“銷售”是最適合人類成長的工作。營業(yè)員一面觀察顧客的心情或個性，使顧客獲得購物的滿足，持續(xù)練習站在“對方的立場”來設想。這樣的自我訓練與培育，是其他工作比不上的。

【案例分析】 自己究竟錯在哪里, 某次銷售中～有位老人想買臺空調(diào)～聽說用換氣空調(diào)可以避免得空調(diào)病～就決定買一臺換氣的。我司的營業(yè)員劉明熱情接待了這位老人～在了解老人的需求后～劉明勸說老人買一臺不換氣的～并給老人進行了詳細的解說:換氣空調(diào)比不換氣的貴二三百塊錢～而實際上換氣空調(diào)只是商家進行的炒作～在實際使用過程中和不換氣的空調(diào)沒有什么區(qū)別～多花二三百塊錢實在是不劃算。在劉明的勸說下～老人最后買了一臺不換氣的空調(diào)。

我司送貨安裝后～老人在使用中總覺得屋里的空氣和戶外的新鮮空氣不能對流～身體感覺不舒服～覺得頭暈胸悶～對購買的這臺空調(diào)很不滿意。又來商場投訴我們～要求換臺換氣空調(diào)。所以我們只得將賣出去三天的空調(diào)拆下來～換裝一臺換氣空調(diào)。并對劉明進行了相應的處罰～劉明覺得很委屈～自己處于一片好心～怎么能是這樣的結果呢?自己到底錯在哪里, 【案例點評】

其實～顧客使用過程中感覺到頭暈胸悶～這在很大程度上是由于心理原因造成的。雖說并不是我們空調(diào)的毛病～我們的營業(yè)員在銷售過程中也是在為我們的顧客著想～但是滿足顧客需要～并不是把自己的意思強加給顧客～而是站在顧客的立場考慮問題～否則就可能造成我們被動。合理引導顧客還要求員工根據(jù)顧客的言談舉止判斷他的需求～根據(jù)他的需求介紹產(chǎn)品。同樣是賣電視～給生活拮據(jù)的人介紹平板時代、數(shù)字時代～而給有錢人介紹便宜、實用的電視,這都是不合適的。

二、顧客的12種類型(一)常見的12種顧客

顧客的類型可分為12種，標示如下:(1)悠閑型;(2)急躁型;(3)沉默型;(4)繞舌型;(5)博識型;(6)權威型;(7)猜疑型;(8)優(yōu)柔寡斷型;(9))內(nèi)向型;(10)好勝型;(11)理論型;(12)嘲弄型。

(二)顧客的類型偏好

1、悠閑慎重選擇的顧客

深思熟慮、慎重選擇的態(tài)度，這類型顧客在決定購買之前，會花上一段時間。因此，營業(yè)員要慎重聽取顧客的喜好，選定適當?shù)纳唐罚宰孕诺膽B(tài)度向顧客推薦，但不要急切地將決定推給顧客。

2、急躁、易發(fā)脾氣的顧客

情性急躁，發(fā)現(xiàn)營業(yè)員的言語或態(tài)度稍有缺失就發(fā)脾氣、對于慢吞吞的作事態(tài)度立即顯出不耐煩的顧客。營業(yè)員對于這種類型的顧客要特別注意言語和態(tài)度，不要讓顧客等候，以敏捷的行動處理事情。

【案例分析】 某天下午四點多～肇慶天寧店小家電柜臺迎來幾位特殊的客人。美的熱水器促銷員向我匯報有四位顧客要購買20臺美的強排熱水器～但是付款方式是轉(zhuǎn)帳支票～需要給予協(xié)調(diào)～我馬上來到美的熱水器專柜。

首先看到一個四十來歲的女士在抱怨:?在蘇寧買東西真麻煩～交了錢還拿不了貨:?而另外一個三十來歲的男士也說:?就是嘛～哪有這樣的商場:我們還是到對面東方紅彩電器商場看看吧～那里的馮老板我認識。他們做事很靈活的～價錢也可商量。我以前在他哪買電器～貨送到了才給錢也沒關系的。?他們旁邊還站著一個四十來歲的男士也附和著。看到這種情況,我馬上運用MAN原則:M,Money,擁有購買力的人,A,Authory,購買決定權的人,N,Need,購買需求的人。從他們的對話可知～擁有MAN的人是這個四十來歲的女士,后來知道叫吳姐,。于是我馬上迎上前說:?這位女士～您好:我是這里的督導～請問有什么事可以幫到您,?經(jīng)了解～原來這幾位是來自三茂鐵路的職員～是需要采購20臺熱水器回單位作禮品發(fā)放給職工。而他們的付款方式為支票轉(zhuǎn)帳～而且要求馬上拿到發(fā)票～貨也要即時送到他們單位。于是我馬上向吳姐解釋:?‘帳到發(fā)貨’是我們蘇寧財務的規(guī)章制度～目的也是為了保證雙方的共同利益～而且蘇寧是全國擁有兩百多家連鎖店的上市公司～我們追求的目標就是讓顧客能夠用最實惠的價格買到最好的產(chǎn)品和最滿意的服務。如果你還不放心的話～我們可以雙方簽訂購銷合同～這樣就更能保證雙方的利益了。?吳姐聽了解釋后購買的意向大大增強了～開始問一些售后安裝方面的問題。而這時我注意到剛才堅持要到其他電器商場購買的另一位男士～還不斷地向另外兩個同伴說:?那邊熱水器可以打8折～還有贈品送呀。?我馬上對他說:?這位先生～請您想一想～蘇寧全國二百多家店一起直接同廠家進貨便宜還是一家電器商場單獨進貨便宜?所以我們能夠返更多的利潤給顧客。而贈品我也可以向經(jīng)理申請一些送給您。?這樣一解釋～幾個顧客基本決定在蘇寧購買了。我馬上叫促銷員帶他們坐下慢慢談些關于配件、配送、安裝等細節(jié)。并馬上在店長的指導下做了一份購銷合同,吳姐看過合同后也很滿意的簽了字。但到收銀臺交支票時,總收要求顧客自己到銀行辦轉(zhuǎn)帳。吳姐又來氣了:?這支票就是錢呀～怎么你們還不收呀。?于是我馬上收下支票辦理欠款手續(xù)。因當日銀行轉(zhuǎn)帳時間已過～第二天趕到火車站建行辦支票轉(zhuǎn)帳～帳到后發(fā)貨。雖然銀行要收幾塊錢的轉(zhuǎn)帳手續(xù)費～但我仍然很開心。

小家電團購業(yè)務隨著天氣漸冷越來越多～有了這次的經(jīng)驗后～我們又成功的辦理了幾起

團購轉(zhuǎn)帳業(yè)務～金額達5萬多元～小家電的業(yè)績蒸蒸日上。

當我們以至真至誠的服務理念～想顧客之所想～急顧客之所需～在遵守公司制度的情況下站在顧客的立場為其服務～既讓顧客對我們的服務滿意～接受蘇寧～又給公司帶來了效益～這才是我們追求的最大的成功: 【案例點評】

該案例中的三位顧客比較急躁～作為營業(yè)員～一定要學會語言運用的藝術與技巧～同時腦筋要靈活～快捷的為顧客提供服務。

3、沉默、不表示意見的顧客

這是對自己喜愛或疑問的商品，也不表示任何意見的顧客類型。因此，營業(yè)員要從顧客的表情、動作、少許的言語中來抓住顧客心理與喜好。應對的重點是提出具體的詢問，誘導顧客回答，再選出適合的商品，冷靜、沉著的應對工夫極為重要。

4、繞舌、愛說話的顧客

愛說話，在商談中說笑話或偏離主題的顧客。若打斷語題又容易傷害感情，因此，營業(yè)員要一面專心聽，一面抓住機會回到商談本題。

5、博學多聞，知識豐富的顧客 夸示自己的豐富知識，就像教導營業(yè)員似的提出各種評價與解說。此時，營業(yè)員要點頭表示同意，并贊美說“您知道得好詳細。”掌握顧客的喜好后，再進行推薦的商談。

6、權威、態(tài)度傲慢的顧客

這種類型的顧客顯示出說大話、威風的態(tài)度。因為自尊心強，營業(yè)員要以特別鄭重的言語和態(tài)度接待。營業(yè)員對于這類型的顧客易生反感，但仍要一面贊美顧客的隨身物品，一面冷靜沉著地應對。

7、猜疑、疑心病重的顧客

這類型顧客不信任營業(yè)員，也不輕易相信說明，因此，營業(yè)員如果介紹不得要領，會造成反效果。對于這類顧客，營業(yè)員要活用詢問方法，把握顧客的疑點。具體說明理由與根據(jù)，才能獲得顧客認同。

8、優(yōu)柔寡斷、欠缺判斷力的顧客

這類型的顧客，經(jīng)常迷惑于各商品，無法下定“就買這個”的決定。這種情形，營業(yè)員要掌握銷售要點，讓顧客對商品加以比較，然后觀察顧客的喜好說“因為**理由，我想這個商品比較適合您”，幫助顧客下決心，比較容易得到效果。【案例分析】

2005年2月底～北京蘇寧漢華店收到一封表揚信～而寫這封表揚信的顧客就屬于?優(yōu)柔寡斷型?～讓我們看看面對這類顧客～優(yōu)秀的營業(yè)員如何應對: 蘇寧電器漢華店的負責人: 您們好: 我是貴店的一名普通顧客～05年2月15日前往貴店欲選購一部手機～當時接待我的是工號為20463的員工蔡××。當時我對選購哪款機型還不確定～所以詢問起來也沒有啥重點～ 很瑣碎。該同志認真耐心地給我介紹了幾種機型的特點及性能～態(tài)度熱情～業(yè)務功底扎實～給我留下了深刻印象。因漢華店店面較小～在聽完介紹后我又前往另外兩家規(guī)模更大的家電商場進行進一步的比較選擇。那兩家的門店面積較大～品種更為齊全～但他們促銷員的介紹卻未能吸引我購買手機。左右不定的時候我又回到了漢華店～并找到了蔡先生進行進一步咨詢。蔡先生依然熱情地接待了我～耐心地對我所中意的兩款手機各自的性能特點進行了深入地講解～并在對我本人日常手機使用情況進行了解后～結合我的實際情況推薦了一款。綜合比較后我接受了他的建議～立即決定購買此機。在節(jié)日的最后一天～能買到稱心如意的手機～我非常高興～并對該店員表示感謝～也對貴公司表示感謝。

顧客:張樹新

2005年2月20日 【案例點評】

通過這封表揚信可以看出～門店的規(guī)模大小只是吸引顧客購買的因素之一～而最終達成銷售～提升銷售成交率的根本因素還在于銷售人員的服務水平、專業(yè)知識儲備、靈活的導購技能。千萬不要以為顧客需要的僅僅就是這些商品而已～更有商品帶給他們的種種好處。顧客在購物的過程中～其它兩家商場促銷員的介紹之所以未能吸引他購買手機～可能是態(tài)度不夠熱情～使他感覺不到受重視～可能是介紹不夠詳盡～使他無法決定哪款最適合～這就更凸顯了我司員工的熱情始終如一～講解專業(yè)到位～使顧客感到物有所值～稱心如意。透過這一案例～我們可以看到面對猶豫型顧客～要應用熱情的服務、專業(yè)的知識與促銷技巧幫助其?下定決心?。

9、內(nèi)向、懦弱的顧客

因少許的傷害、動搖就會臉紅的顧客，營業(yè)員要以冷靜、沉著的態(tài)度來接待這類型的顧客，應對時以配合顧客的情緒為重點。偶爾以“任何人都會有錯”的語調(diào)來提高顧客的自信心，會令顧客心生感謝。

10、好勝、不服輸?shù)念櫩?這種類型的顧客不愿被指示，總是強烈推行自己的意見與想法，因此，營業(yè)員應看清并順著顧客的意見與情緒方向來建議，這是最基本的。但這類型顧客認真地要求建議時，營業(yè)員若無法以專家身份說明時，就會被輕視為“不值得信賴的營業(yè)員”。不要忘記，愈好勝的顧客愈想尋找值得信賴的營業(yè)員。【案例分析】

常人說:?商場如戰(zhàn)場?。在廣州～三大家電行業(yè)占據(jù)80%市場份額。尤其是我們～已經(jīng)在廣州形成了一個龐大的家電連鎖。如何使顧客在蘇寧芳村店消費呢, 銷售技巧至關重要～我們每天要接待形形色色的顧客。如何準確掌握顧客的心理成為制勝的法寶。要做好銷售～首先要非常清楚顧客需求什么,然后再運用我們?至真至誠～陽光服務?貫穿始終～從而促成銷售成交。察顏觀色是每個出色的一線員工應備法寶。例如:在國慶期間～有個顧客直奔海爾空調(diào)專柜～促銷員迎上去～顧客揚揚手中的紙張～這里是國美給我報型號的價格。你給我報價就可以了～價格是沒問題～但是顧客指定的小一匹聰明風、正一匹聰明風都沒有庫存。顧客當時不愿意接受其它型號。于是～促銷員發(fā)揮了自身作用。首先～促銷員向顧客認真詳細介紹了聰明風系列～再慢慢引導除菌光系列在聰明風的基礎上除菌光～負離子、外觀上設置了夢幻七彩顯示屏～可以全拆洗等。顧客要求小一匹的支架換一副2匹的支架～經(jīng)過與售后溝通～我們滿足了顧客的要求。最后～顧客買了兩臺除菌光、聰明風1.5匹和小狀元小一匹各一臺。

【案例點評】

這個顧客屬于比較固執(zhí)、主觀性強的人。應付這種人，最有效的方法是先介紹聰明風，再去引導同價位、功能多的型號。應多站在顧客的立場思考，不要一味地為了推銷。推心置腹地為他選購，往往會收到意外驚喜。顧客已接受了你的服務，再運用專業(yè)認識、成交率就會提高。這對于公司發(fā)展是大有好處的。這也是值得大家互相學習、借鑒。

11、理論型、條理井然的顧客 顧客對自己重視邏輯的思考、條理的井然，對于營業(yè)員也會有同樣的要求。接持這樣的顧客要以要點簡明、根據(jù)明確、條理井然的說明為要點。

12、嘲弄、語多諷刺的顧客

營業(yè)員應對這種顧客時，不要被他的諷剌迷惑，必須集中注意商談的要點，偶爾若無其事地帶過一句“真會開玩笑”，一面逐步沉著進行商談。

二、各種顧客類型的應對方法

類 型 應 對 重 點(1)悠閑型 ?慎重地聽，自信地推薦(慎重選擇的顧客)?不焦急或強制顧客(2)急躁型 ?慎重的言語和態(tài)度

(易發(fā)怒的顧客)?動作敏捷不要讓顧客等候(3)沉默型 ?觀察顧客表情、動作

(不表示意見的顧客)?以具體的詢問來誘導(4)繞舌型 ?不打斷顧客話題，忍耐地聽(愛說話的顧客)?把握機會回答商談(5)博識型 ?“您懂得好詳細”、等贊美(知識豐富的顧客)?發(fā)掘顧客的喜好并推 商品(6)權威型 ?在態(tài)度和言語上特別慎重

(傲慢的顧客)?一邊贊美其攜帶物一邊進行商談(7)猜疑型 ?以詢問把握顧客的疑問點

(疑心病的顧客)?確實說明理由與根據(jù)(8)優(yōu)柔寡斷型 ?對準銷售重點，讓顧客比較(欠缺決斷力的顧客)?“我想這個比較好”的建議(9)內(nèi)向型 ?以冷靜沉著的態(tài)度接近(性格軟弱的顧客)?配合顧客的步調(diào)，使其具有信心(10)好勝型 ?尊重顧客的心情和意見來推

(不服輸?shù)念櫩??若顧客要求建議、要具有自信(11)理諭型 ?條理井然地說明

(注重理諭的顧客)?要點簡明，根據(jù)明確地說明(12)嘲弄型 ?以穩(wěn)重的心情接待應對

(愛諷刺的顧客)?以“您真會開玩笑”帶過諷嘲 第三節(jié) 銷售過程的操作原則

一、待機的原則

待機就是在店面等待時機以便接待顧客，因此在店面若是經(jīng)常和同事聊天或者背向顧客，則將失去接待顧客的機會。有關待機的幾項原則略述如下:

1、待客時固定位置不變，堅守自己的崗位;

2、做好人員排班，避免出現(xiàn)空柜、空崗現(xiàn)象;

3、以正確的姿勢待客，避免不良站姿;

4、空閑時要進行商品、宣傳單頁等的整理，并做待客準備;

5、要能引起顧客的注意，諸如展示的變化、POP的懸掛等。

二、接近的原則(一)接近時機的好壞決定顧客的購買與否

1、何謂接近

所謂接近就是走向顧客、對顧客說“歡迎光臨”或“這商品不錯吧!”等，如果太早接近，會給顧客壓迫感和產(chǎn)生警戒心，而有“霸王店”的反感。相反的，太遲時會讓顧客感到“不親切”而調(diào)頭離去，這就是接近的困難處。

2、接近的時機與購買心理 “注意”先前顧客的購買心理，當顧客對商品表示“興趣”時便接近，這就是接受的理想時機。巧妙地接近，掌握顧客的心理，加以適當?shù)恼f明和建議，誘導顧客進入正面的“聯(lián)想”，就比較容易喚起顧客的購買“欲望”。

3、顧客的言行判斷接受時機

如上所述，在顧客表示“興趣”時，加以接近。而顧客對商品產(chǎn)生興趣與否，只要對顧客的表情、行動加以觀察注意，便能判斷出來。具體來說，若有如下7點情況，就是接近的機會，以充滿自信的態(tài)度去接待顧客吧!

4、七項接近的機會(1)注視特定的商品時: 仔細觀察某項商品，就是對這商品產(chǎn)生“注意”和“興趣”的證據(jù)。說不定顧客已對這項商品做了種種“聯(lián)想”，此時正是自信地去打招呼顧客的好時機。

(2)手觸商品時: 以手接觸商品，就是對此項商品產(chǎn)生興趣的表現(xiàn)，并且加以確定自己是不是需要這項商品。此時正是接近并詢問“感覺如何”的好時機。但，若在顧客接觸商品的瞬間就詢問，會嚇到顧客，應隔一段時間之后，再以溫和的聲音詢問。

(3 遇到這種狀況，應盡早以親切的態(tài)度向顧客說“讓您久等了”或“歡迎光臨”。此時，絕不可有因同事之間互相交談而忽略顧客的情況出現(xiàn)。

(4)顧客在購買上需要建議時，大多會尋找營業(yè)員。因此，營業(yè)員要把握這個機會(與顧客視線相)

(5)顧客與同伴交談

這種情形正是顧客對商品產(chǎn)生興趣的時顯行為。此時，多半會與同伴交談，(6)將手提袋入下時

這也是對商品注意而產(chǎn)生興趣的行動之一，營業(yè)員應自信地對顧客說“歡迎光臨”。這種情形，要在顧客放下手提袋一段時間，再接近較好。

(7)探視櫥窗或商品時

若和其他六項機會比較，會對此項接受機會有“過早”的感覺。但在購買類似商品的商店櫛比鱗次時，要有“先下手為強”的精神，盡早接受顧客也較有

7項接近的機會與用語例句

顧客的狀態(tài) 用語例句(1)注視特定商品時 “歡迎光臨” “是**商品吧” “**不錯吧～”

(2)以手觸摸商品時 “**不錯吧～” “這是新上市產(chǎn)品，很受歡迎?！? “歡迎光臨”

(3)表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時 “讓您久等了” “您需要什么”

(4)與銷售員的視線相遇時 “歡迎光臨”(5)與同伴商量時 “歡迎光臨” “是**商品嗎,”

(6)放下手提袋時 “歡迎光臨”(7)探視櫥窗或商品時 “歡迎光臨” “賣得很便宜哦～”

三、商品提示的原則

營業(yè)員在接近顧客之后，接著就是準備商品的提示了，由于這個動作是介于購買心理過程的聯(lián)想與欲望之間，因此，在商品提示時并不是僅僅將商品拿給顧客看，而是要能夠促進顧客的聯(lián)想力，進而刺激其購買欲望。如讓顧客接觸商品、將電器使用時的狀態(tài)演示給顧客看等等。

四、判斷并抓住顧客購買意愿的征兆

1、購買前的迷惑

顧客被陳列的商品引起“注意”，產(chǎn)生“興趣”時，營業(yè)員靠近，將顧客的購買心理從“聯(lián)想”到“欲望”提升到最高。但在“比較”到“信任”的階段時，顧客會考慮“買或不買”、“有沒有其他更好的商品”，而表現(xiàn)出迷惑的表情。

2、顧客購買意愿的征兆

將顧客思考、迷惑的心情進行總結，稱之為“購買意愿征兆”。人類雖然各形各色，卻也?？煽吹健肮餐瑑A向”，例如，以手觸摸感到興趣的商品、試用，是共同的心理。

3、不忽略顧客的購買意愿

為了不忽略下頁所示的“購買意愿”，銷售對于顧客的表情、臉色、視線動向、手的動向、言語等，必須多注意、密切觀察以促進商談。因此，發(fā)現(xiàn)購買意愿的征兆，活用下述的“促進購買決心5原則”，引導顧客進入“決心”。

12項購買意愿征兆 序號 購 買 征 兆 拿起商品熱意地玩味或操作 2 熱心的翻開目錄 3 熱心的詢問 4 突然沉默，屏氣凝神 5 提出價格或購買條件的話題 6 提出售后服務等購買后的話題 7 與同伴相談 8 出高與的神態(tài) 離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并察看同一件商品 10 詢問商品的銷售情形 11 對商品表示好感 12 凝視商品仔細思考

五、適時推薦的原則

在銷售過程中，除了商品提示給顧客，而且對商品加以說明之外，就是要如何向顧客推薦商品，以刺激其購買的欲望。在推薦時要注意:

1、推薦時要具有信心;

2、適合于顧客的才作推薦;

3、配合手勢向顧客推薦;

4、推薦商品的特性;

5、讓話題集中在商品上;

6、與其他商品比較時，能明確地說出其優(yōu)點。第四節(jié) 關連銷售與全程導購

一、什么是關連銷售

當營業(yè)員向顧客推薦與購買物相關的商品叫關連銷售。

1、對關連銷售懷抱自信

正如買了手提收錄機，正想聽音樂時，卻發(fā)現(xiàn)忘了買電池，就會生氣地想“應該提醒我一起買電池的??”。因此，營業(yè)員應切記對顧客推薦與購買物相關的商品。

2、事先決定與何種商品相關

展開自信的關連銷售前，必須先確定何種物品與何種商品相關。然后練習推薦時的用詞和方法，以期萬全。因巧妙的關連銷售會令顧客感到“這是個用心的營業(yè)員”而產(chǎn)生信賴。

3、不要強制實行關連銷售

積極的推薦關連銷售可以表現(xiàn)對顧客的關心，同時也有助于提高銷售業(yè)績。但是，過份的熱心會使顧客會壓迫感，認為“這是一家霸王店”而產(chǎn)生負面影響，以輕松的方式推薦，若顧客沒有反應，就到此為止，這是極為重要的。

二、案例分析 【案例分析?】

今年七月～西安雁塔店空調(diào)柜組督導吳書民及三菱重工促銷員姚磊～頂著炎炎烈日～到十站路之遠的燈具城為一位電話咨詢的用戶上門做設計～當時因此小居不準住戶在戶外安裝空調(diào)外機～從而未能銷售成功～過幾日后三菱重工促銷員上門給一位燈具城的用戶送贈品～當時只是一件很小的贈品卻很令顧客感動～從而對三菱重工促銷員姚磊大加贊賞～而前期上門設計的女用戶剛好也在燈具城上班～得知此事也深受感動。

在十月二號下午～前期上門設計的女用戶忽然來到商場～找到三菱重工促銷員姚磊～告知其上門設計的安裝位置已被物業(yè)批準～要求購買空調(diào)～并稱贊我們蘇寧電器服務態(tài)度很好～并要求其朋友也來我司購買電器～當日吳書民帶領姚磊～帶此用戶及其朋友共同為顧客選購了家用全套電器～包括空調(diào)、冰箱、洗衣機、37寸液晶～從下午4點到晚上的9點半一直為顧客協(xié)調(diào)贈品～顧客共在我司消費了5萬余元～并不停的稱贊我司領導及員工的如陽光般溫暖的服務態(tài)度～我司人員真正做到了讓顧客高興而來～滿意而歸的服務?！景咐c評】 以上事例一方面說明了我司“陽光服務”的內(nèi)涵～我們以實際行動體現(xiàn)了蘇寧電器的服務觀～滿足顧客需求～是我們蘇寧每一位員工都應該而且必須做到的行為準則～通過一次上門設計～一次送贈品很小的細節(jié)問題～來增加一個店面的整體形象～我們要在今后的工作當中～繼續(xù)發(fā)揚我們至真至誠的企業(yè)服務觀～來全力打造中國最優(yōu)秀的連鎖網(wǎng)絡服務品牌。另一方面～營業(yè)員也應該有這樣的意識～在顧客購買該產(chǎn)品的同時～是否還有其它的潛在需要。

銷售常識

提 綱 授 課、訓 練 內(nèi) 容 提示 課前準備 引 言

作為業(yè)務員，我們是在向潛在的市場

(Potential Market)銷售能讓公眾接受的、具 有社會價值的產(chǎn)品。所以，我們需要專業(yè)的技 術部門和人員的幫助。這里您將得到一次難得 的培訓機會，學會有效地專業(yè)化拜訪。盡管如此，要在這個競爭激烈的行業(yè)中 獲得成功，并不是一件很簡單的事情。因為幫 助別人做正確的事情很困難，特別是對他們的 受益難以預料的時候。

您的成功，將取決于您在這個行業(yè)中學 到的和帶來的東西，包括:您獲得的將要銷售 的產(chǎn)品知識(Knowledge)，您從事這項工作的 態(tài)度(Attitude)，需要您不斷提升的銷售技巧(Skill in selling)以及您形成的習慣(Habits)。退而言之，作為業(yè)務員，我們的工作就 提 綱 授 課、訓 練 內(nèi) 容 提示

是要發(fā)現(xiàn)(find)和接觸(contact)潛在的購買者(Potential buyer)，拜訪(Interview)他們以 幫助他們發(fā)現(xiàn)人壽保險需求(Determine their life insurance needs)，展示(Present)人壽保險 計劃如何滿足他們的某項甚至更多的需求，幫 助他們下決心購買，向客戶提供規(guī)律的、持續(xù) 的服務。

一位成功的業(yè)務員會擁有特定市場的

標志性語言和行為，因此他們?nèi)菀妆辉撌袌鲋?的人接受和認可。

下列因素導致我們需要銷售培訓: 參加銷售培訓 的原因 1(當我們選定特定目標市場時。2(業(yè)務員的訓練、產(chǎn)品和接觸能夠通過 調(diào)整適應目標市場的需要。

目標:使知識和能力系統(tǒng)化(流線型)。3(通常我們得到的觀念是:壽險市場很 大甚至沒有限制。所以很少得到引導，致使我 們四處張網(wǎng)，沒有特定的計劃幫助我們提高效 率。

在未來的保險市場上，能夠成功銷售的 業(yè)務人員應該是具有專業(yè)化形象和專業(yè)化技 能的人。他們具有: 得體的儀容;幽雅的舉止;豐富的知識;長遠的規(guī)劃;提 綱 授 課、訓 練 內(nèi) 容 提示 現(xiàn)代化的裝備;專業(yè)化的技巧。

所以，我們必須接受有效的銷售訓練,而且必須是專業(yè)化的訓練。專業(yè)化銷售流程

壽險銷售是一步步的循序漸進的工作，銷售環(huán)是銷售人壽保險的標準流程，當您學習完本章內(nèi)容后，您將得到全套的專業(yè)化銷售流程。

運用專業(yè)化銷售流程，將有助于您贏得客戶的信任;運用專業(yè)化銷售流程，便于我們對照檢查自己的銷售行為，分析不足，總結經(jīng)驗，不斷提高銷售能力;運用專業(yè)化銷售流程，將有利與伙伴之間的交流與分享;運用專業(yè)化銷售流程，將方便主管檢查和輔導;運用專業(yè)化銷售流程，將規(guī)范全體業(yè)務人員的銷售行為，符合公司的規(guī)定和要求;運用專業(yè)化銷售流程，將有助于我們養(yǎng)成良好的銷售習慣。

在學習銷售流程的過程中，最有效的方法就是按著要求去銷售，反復演練、反復體會。

專業(yè)化的銷售流程一共有八個步驟:尋找準客戶、接觸前準備、接觸、展示說明、拒絕

提 綱 授 課、訓 練 內(nèi) 容 提示 處理、促成、遞交保單和客戶服務，當我們完成這些內(nèi)容的學習后，我們將會更有效地開拓目標市場。

銷售環(huán)的各個步驟是有順序和時間性的，一般地銷售工作都要遵循這樣的步驟。

? ? ? ? ? ? ? ? ?——尋找準客戶 ?——接觸前準備 ?——接觸 ?——展示說明 ?——拒絕處理 ?——促成 ?——遞交保單 ?——客戶服務 STEP 1—尋找準客戶

提 綱 授 課、訓 練 內(nèi) 容 提示 我們要進行成功的銷售，必須先找到可以 銷售的對象——人，否則，我們的銷售行為就 無以附加。所以，尋找準客戶是我們開拓市場 的第一要事。下面是你要完成本部分內(nèi)容必須掌握的 基本技能: 1(確定你的首要市場。

2(確定名字的來源并羅列出來，從那些 最容易接近的開始。(Project 100 可以幫助 我們完成這項工作)。

3(假定一個目標市場，找出可以評判假 定準客戶的有效資料。4(演練準客戶開拓程序。到哪里去找準客戶, 當然要到我們要銷售的市場去了。什么 是市場呢, 市場是您已經(jīng)建立聯(lián)系的或者通過現(xiàn)存 條件可以建立聯(lián)系的準客戶的集合。一般存在 五種市場: 1(地緣市場:如鄰居、住宅小區(qū)。2(社團市場:如俱樂部、協(xié)會、各種組 織。

3(職業(yè)市場:如農(nóng)民、律師組織、醫(yī)療 組織等。

4(文化市場:如教會組織、音樂沙龍等。5(產(chǎn)業(yè)市場:如合伙人、新的房屋業(yè)主等。鎖定市場后，接下來就要在市場中尋找 準客戶，我們稱為準客戶開拓。準客戶開拓就是尋找可以向其銷售保險 的人。

準客戶開拓從發(fā)現(xiàn)名字開始。正確的名字源于我們從事銷售的市場, 能夠給我們高于平均銷售機會。

我們需要獲得的最重要的資料是“名字” 對保險的需求以及如何最有效地接近他。容易 家人 朋友

曾經(jīng)具有工作或生意關系的人 熟悉的人

您具有第三方影響的人 曾經(jīng)向您作出推薦的人 由保單持有人推薦的人 從其他服務組織獲得的名單 通過DM獲得的名字 從名單上得到的名字 從報紙上獲得的名字 陌生拜訪獲得的名字 困難

家人和朋友是我們最容易接近的人，人壽 保險是一種有價值和必需的產(chǎn)品，所以，要毫 不猶豫地和他們聯(lián)系。

相對容易接近的人是曾經(jīng)與我們有過工 作或生意接觸的人。

如果我們與認識我們的人聯(lián)系，至少可以 得到回音。

每天我們會遇到很多人，他們可能不是準 客戶，但他們可以向我們提供名字，這些人可 能會成為我們的準客戶——所以我們要建立 影響力中心。

比較難接近的人是那些只有名字的人。如果我們的DM能夠附有特別的計劃并能 夠引起對方的興趣，不失為一種比較好的客戶 搜尋方法。

最難的準客戶搜尋方法就是陌生拜訪。緣故開拓法

緣故開拓法指利用原有的關系,尋找準客客戶開拓方法 戶的方法。可以構成緣故法的關系有家庭關 系、親屬關系、朋友關系、工作關系、同一社 團的成員關系等。

LIMRAR(中文含義)一項調(diào)查表明: 新進業(yè)務員80%的業(yè)務來源于他擔任這項 工作前就認識的人;連續(xù)服務5年以上的業(yè)務 員，20%的業(yè)務來源于他以前認識的人。在拜訪緣故客戶的過程中遇到的最大障礙 是: 害怕客戶拒絕 不做親友的生意 不知道如何開口談保險

講師盡量收集更多的答案，并強調(diào)指出不敢拜訪緣故客戶的最主要原因在于:許多業(yè)務員有著“友情勝于生意”的思想，但他們不知道，保險是助人無后顧之憂，可放手去干事業(yè)外賺更多的錢，而且，保險是真正的友情。

講師講述緣故客戶的經(jīng)營方式為:全面拜訪。

在拜訪過程中，對于沒保障的客戶:保險理念強的先促成;保險觀念差的細水長流。

你的朋友，你不去談保險，不等于別人不去談保險。別人做下單了，或朋友出意外了，你是不是又要后悔～

你即使不去拜訪緣故客戶，他們中基本上每年會有3人投保。(投保率每年成長2%，一家之主6%，50個緣故×6%=3)。

不推銷，絕對是業(yè)務員的不對。當緣故客戶有一天真正需要保險而你沒有及時提供時你會遺憾終身，反而是我們的錯，只要拜訪過責任就不在我，否則孤兒寡婦的會讓我們這一生都不好過。

要調(diào)整心態(tài):他不是在幫你，而是你在幫他;同時，即使客戶不投保也算練習一次。

講師可以詢問學員:人壽保險是什么, 總結:人壽保險是急用的現(xiàn)金，既然錢是人見人愛，為什么人壽保險就不是人見人愛

呢,關鍵在于心態(tài)問題，全面拜訪的目的是讓每一個緣故客戶對你從事保險工作有印象，使當他們需要保險時想到你，不要得失心太重。

介紹(推薦)開拓法 介紹(推薦)開拓法指我們向客戶、朋友等人要求推薦準客戶并進行引薦的準客戶開拓方法。

通常我們可以從下面幾個方面切入: ?好東西與好朋友分享

A:客戶先生，我剛才跟您研究的財務規(guī)劃概念(你覺得如何呢? C:很好啊!A:謝謝您!客戶先生，如果有一天在百貨公司的折扣期間買了一件很滿意、很實用的物品，同時您剛好知道您有一位朋友也打算買這東西，我相信您一定會通知他的，對嗎, C:對，我會的

A:客戶先生，既然您覺得我跟您研究的財務計劃概念不錯，我想您必定希望您的朋友能有機會來了解—下，不曉得您認識的人當中有沒有結婚的呢(引導性問題),請您把他們的名字寫給我，我會主動與他們聯(lián)絡，跟他們研究一下如何作更好的財務規(guī)劃，(遞上筆和紙)C:這個嗎?還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)絡吧!?“不明白下”作決定不好

A:謝謝您答應替我向您的的朋友詢問有 關保險的事(可是每個人的財務狀況都不 一樣，若他們有疑問，我卻不能在場立即 向他們解釋清楚，而使他們在不完全了解 的情況下做出決定，您同意我的看法嗎? 您認識的人當中有沒有正打算買房子，或 是已經(jīng)買了的呢(引導性問題)?請您??(遞上紙和筆)C:還是讓我先跟他們比較好??

A:客戶先生;我有一個情況想和您研究一下，可以嗎? C:可以 ?我更加專業(yè)

A:很多人將80%的時間用在尋找新客戶方面，剩下的20,才做售后服務或其他工作，我不打算這樣做!我認為保險顧問最重要的工作應是售后服務、所以在時間安排上是以80,的時間來做服務性工作，但這種作法必須得到客戶的支持與配合。

客戶先生，您認識的人當中??(遞上紙和筆)?喚起危機意識

A:王先生，我想請教您—個問題，可以嗎?;假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂苑致敬時，驀然回首、看見好友的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐律豢酂o依，您有何感想呢? C:當然很難過??

A:那他的妻子若請您幫忙，希望借點錢時，您會拒絕嗎? C:當然不會??

A:您打算就這樣她一輩嗎,您有能力負擔嗎?您的幫忙對她們來說是 足夠的嗎,最根本也是最佳的解決辦法，應是在問題還沒發(fā)生前就做好安排;有效地介紹親友認識保險的真意，才是確實可以幫助他們的作法，事后的懊悔是無濟于是的。請問您認識的人當中?(遞上紙和筆)C:那你就打個電話給他們嗎，他們的電話是??

(講師可結合所提供的話術對學員進行講解。要求學員熟背話術，并演練。)影響力中心開拓法 影響力中心就是能持續(xù)向你介紹客戶的人，業(yè)務員應著力培養(yǎng)影響力中心，—年以上應培養(yǎng)三個以上影響力中心。

Kinder brother說過:一個成功的推銷員要求每周半天作影響力中心的開發(fā)。影響力中心的特點: 認識很多人;對他人能夠施加影響;了解并認同你的工作。

運用影響力中心開拓準客戶的優(yōu)勢: 省時;省力;成功率高。(講師稍做解釋)如何讓影響力中心介紹準客戶, 講師要提醒學員，向“中心”要名單必須在已充分信任的基礎上。要求介紹的基本步驟為:

1、贊笑、建立信任感

2、說明自己的工作職責、建立保險理念

3、介紹準客戶具備的條件

4、感謝及反饋

講師在講步驟時，一定要提醒學員在拜訪完“中心”推介的準客戶后，一定要及時把拜訪的情況告訴“中心”，或發(fā)一封致謝的短信。

信的范例為: 尊敬的張先生，謝謝你把王先生介紹給我。我保證對于你推薦的任何人，都將為他們提供最熱心、最專業(yè)的服務。講師要求學員針對以上四個步驟整理話術，分組討論，并派小組成員發(fā)表。陌生拜訪開拓法

陌生拜訪開拓法是指業(yè)務員對沒有任何介

紹、推薦和緣故關系的未曾蒙面的人進行拜訪搜尋準客戶的方法。陌生拜訪的優(yōu)點是快速提升自己的業(yè)務技巧，更有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強化處理拒絕的能力。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對比較低，業(yè)務員容易產(chǎn)生挫折感。

直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或人作拜訪。

陌生拜訪的要領 ? 區(qū)域性活動

? 收集目標區(qū)域的背景資料 ? 編制標準接觸話術 ? 建議書及說明話術 ? 準備推銷資料、圖片 ? 話術背誦及演練 講師要舉陌生拜訪的實例。例一:消除戒心(街頭問卷拜訪)先生您好:“我是中國太平洋保險公司的業(yè)務員，正在做保單售后服務品質(zhì)調(diào)查，請問您現(xiàn)在擁有的保單服務滿意不滿意,”

對方的回答是“還可以”

那太好了，相信您的保險觀念也很不錯，不知您還有什么不太清楚的地方，我可以和您一起研究、分析，或您可參考一下最近我們公司推出的保險資料。

(借分析之名，推介新條款的特色來刺激客戶想了解的欲望。)例二:直接切入(商品分析)您好，這里有一份資料提供您參考，每天只要20元就可以擁有下列保障?? 您好，送您一份資料給您參考(停頓一下，觀察表情)順便我跟您說明一下，你會比較容易了解，每天只要??

××您好，我是中國太平洋保險公司業(yè)務員高深，在此地做巡回服務，請問您現(xiàn)在買的是哪一家保險公司的保險, 如對方回答××公司時，可參照(例一)回應之。如對方回答“不干你的事”。

對不起，對不起，打擾您了～這一份資料留在這里，請您參考，如果您有需要的話，請您跟我聯(lián)絡，我再來拜訪??

例三:引發(fā)興趣(投石問路)××您好，我是中國太平洋保險公司業(yè)務員高深，請問您有沒有買過??

1、醫(yī)療保險

2、終身保險

3、養(yǎng)老保險 請問你們公司有沒有??

1、團體保險

2、員工退休保險計劃

講師可提問，讓學員演練并發(fā)表，從中挑選2—3則較好的話術。講師總結:講師提醒學員注意，如果是懷著“結緣”的心態(tài)，并當作是測試自己能力而不抱有太高期望的話，挫折感就會降低，反而可能有更大收獲。

媒介開拓法 指業(yè)務員利用電話、信件、明信片、Inter網(wǎng)等作為媒介進行市場開拓，一般地，這類市場開拓需要業(yè)務員具有豐富的經(jīng)驗，我們會在今后的培訓中作詳細介紹。

STEP 2 接觸前準備

訪談工具、心態(tài)準備(課時:50分鐘)提 綱 授 課、訓 練 內(nèi) 容 提示 ?課前準備 —、導言 ? 講師自我介紹 ?介紹課程內(nèi)容 ?介紹課程目的

?深刻理解訪前工具、心態(tài)準備的重要性 ?掌握必備的方法

二、形象準備的 要點

講師利用“三秒鐘”的意義導入主題。

講師提問學員:參加宴會與參加會議形象準備的重點是什 么,有什么不同??? ?根據(jù)準客戶的

社會狀況、階層 ?高收入階層: 準備 ?尊重他的時間 ?尊重他的頭銜和身份

?贊美他事業(yè)有成，不要自吹自擂 ?中收入階層: ?舉止與他一致，使他信任你 ?象對待上層人物一樣對待他 ?低收入階層: ?以名字稱呼他 ?說明時盡量隨便 ?穿著隨便 ?根據(jù)準客戶的 文化、宗教習慣

準備 不同的民族，不同的地域有不同的文化、宗教習慣。講師可以根據(jù)自己的經(jīng)歷或當?shù)貦C構的—些成功做法舉例 說明。?模仿

模仿是業(yè)務員接觸客戶的重要方法之一。如:戴一只與客戶一樣的手表等，找到共同話題

講師應舉出幾個經(jīng)典的實例:如陳明利—天換四套不同的服 裝會見四個不同的客戶。提 綱 授 課、訓 練 內(nèi) 容 提示

?客戶資料的準備:

三、對客戶資料講師試探性詢問學員:如何對客戶的資料進行準備，應準備收集的準備和分析 哪方面的資料? 在學員回答完畢后講師總結:習慣 愛好 家庭 經(jīng)濟 工作 健康 理財 個性 保險

并且強調(diào)在拜訪前收集到客戶的資料越多越好。?客戶資料的分析

講師要求學員針對收集到的資料，要得出以下幾個結論: 口他的需求是什么? 口他感興趣的話題是什么? 口我們的共同話題是什么? 口我應該在拜訪時穿什么樣的衣服? 口他的習慣是什么? 口銷售的起、始、轉(zhuǎn)、和? 口如何提問, 舉例:講師收集當?shù)貙嶋H案例列舉說明。

四、活動:學員

間相互檢查展示在活動結束后，講師要詳細講展示夾應準備的資料，5分鐘夾 的時間檢查，5分鐘的時間講解。同時強調(diào):除標準展示夾的資

料外，我們應根據(jù)客戶的個性添加展示夾的內(nèi)容。例:如果準客 戶是一位畫家，那么，我們應準備一些有藝術品位的展示資料。注意:講師要準備標準展示夾。

五、心態(tài)準備

講師詢問學員在將來的拜訪前最擔心，害怕的是什么, 學員的可能回答是: 怕見客戶;不敢敲門;總之是學員不敢面對客戶，害怕客戶的拒絕。講師然后再問一些學員:他們計劃如何面對這些問題。講師在歸納完學員的回答后總結: ?保險是幫助人的，保險銷售是幫助別人解決問題 ?我的親友會助我成功 ?任何人我都要去幫忙

提 綱 授 課、訓 練 內(nèi) 容 提示 ?我既然從事這一行業(yè)，那么我應 終身投入、長期經(jīng)營 義務傳教的精神

無論成功與否，以平常心對待 每天堅持六訪 每天堅持10個新名單

?技巧 ?可以在客戶面前將緊張的情緒說出來

?直接詢問客戶:當他面對客戶的拒絕時，他是如何處理的? ?敲門前自我激勵:“我是最棒的，我是來送愛心的。” 心里默念三遍。STEP 2 接觸前準備

電話約訪的技巧(課時50分鐘)提 綱 授 課、訓 練 內(nèi) 容 提示 ?課前準備 ?準備5則以上約訪成功經(jīng)驗 —、導言 ?介紹課程目的 ?電話約訪的目 的 ?避免客戶因不在而浪費時間 ?避免與客戶工作發(fā)生沖突

?避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理 ?給客戶一個準備的時間 ?引起客戶對我們的注意

二、電話約訪 ?電話約訪的要 點

講師提問3—4位學員:我們要通過電話和對方講述一件事 情，我們要做哪些準備,然后講述電話約訪的要點: 投影片4,6 ?確定對方方便講話;?電話約訪的唯一目的是爭取面談時間，并無其他用意，千 萬不要在電話里銷售保險(講師在講此問題時，可問學員電話約訪 中是否談及保險問題)?電話約訪的另一主要目的是篩選客戶，一般10個客戶，電話約訪可有3個即為成功;?邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽;?在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄(講師提問學員:為 什么要五次請求后才放棄?);?要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請你不要誤會”等神 奇的句子;?最后確定的時間、地點并感謝 ? 電話約訪的 投影片4,7 原則 ?每天有固定時間約訪準客戶，例如1—1(5小時: ?要有足夠的準客戶名單;?找一個安靜的區(qū)域進行;?桌面整理干凈;?寫好要問的問題。講師邊講述邊演練(可找一位學員做客戶)提 綱 授 課、訓 練 內(nèi) 容 提示 ?電話約訪的步 驟 ?寒喧致意 業(yè)務員:“請問一下，某某小姐在嗎? 客戶: “我就是，什么事?”

業(yè)務員:“你好，是這樣的，我叫高深?！? ?同意

客戶:“有什么事嗎?”

業(yè)務員:“請問現(xiàn)在可以跟你聊幾句嗎?或者我等一下再打電話約你,” 客戶:“什么事呢，請講吧!” ?自我介紹

“我是太平洋保險公司的業(yè)務顧問，我姓高，叫高深”。?道明來意

“我前一陣子幫你的朋友王小姐通過保險做了一份個人的財務計劃，她看了之后很滿意，所以她建議跟你聯(lián)系一下，提供相關資料給你參考，不知你哪個時間比較方便?是明天上午十點，還是后天下午三點?我到你的辦公室找你?！?/p>

?拒絕處理

要求學員列出可能遇到的拒絕問題;同時，拒絕問題可組織學員分組討論、發(fā)表;“請直接在電話里講就可以了;”

——因為怕打擾你太多時間，電話里也很難讓你了解清楚，反正公司可以派我為你免費仔細介紹，你一般是家里還是單位比較方便? “你把這些資料寄給我好了”

——我這里資料只有一份，而且資料里有一些專業(yè)術語，我覺得當面講比較好，不知你是星期四上午9點還是下午3點比較方便? “這些時間我都不方便”

——抱歉我不知你這么忙，可見你是成功的人士。推薦人說不要打擾你太長時間，只能花你10分鐘時間把一些有關資訊告訴你，你什么時間方便。只要10分鐘即可!“我有朋友在賣保險”

——你說你朋友在賣保險，那很好。多參考一份意見、應該沒壞處，張總說不要給你壓力。

“我沒有能力買保險”

——介紹人說你不會買保險，但向你宣傳—些理念是我的責任，也許我能幫你什么忙呢?你一般是家里還是單位比較方便? 提 綱 授 課、訓 練 內(nèi) 容 提示 “你只會浪費自己的時間”

——你買沒買保險沒有關系，我想說不定我們還能成為朋友呢～ “我真的沒有興趣”

——如果你感興趣的話，那才奇怪呢。世上只有兩種人對保險很感興趣 ——一種是躺在病床上，一種沒有養(yǎng)老的 “我很忙”

——難怪你事業(yè)這么成功，不過我只需打擾你5分鐘的時間，不知你是星期四上午9點還是下午3點比較方便? ?提出要求

再次提出約會的要求。?確認約會

確認約會時間、地點，加深客戶的記憶力。

在講解電話約訪步驟過程中，講師要作示范，為下面的演練作鋪墊。總結

STEP 2 接觸前準備

信函約訪的技巧(課時:50分鐘)提 綱 授 課、訓 練 內(nèi) 容 提示 ?課前準備 ?教學投影片

?準備5則信函開發(fā)客戶成功經(jīng)驗 —、導言 ?信函約訪的目 的

?避免客戶因不在而浪費時間 ?避免與客戶工作發(fā)生沖突

?避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理 ?給客戶一個準備的時間 ?引起客戶對我們的注意

二、信函約訪

(講師重點講解以下內(nèi)容)?信函的格式、范例 ?信函的格式 ?稱謂

?自我介紹、提出贊美、道明來意 ?提出要求 ?落款

要求學員指出與普通信函的區(qū)別點在哪里?將不同點列在 白板上 ?信函范例一 尊敬的x x x先生: 你好

我是中國太平洋保險公司的高深。和你的同學李華是好朋 友，從他那兒得知，你在事業(yè)上取得了非常的成就。恭喜你～ 我非常想能有機會向你討教成功之道，同時也讓我有機會推 薦一份新的保障計劃。許多與你一樣的成功人士都很認同這份計 劃。相信對你也會有所幫助。我將在近日內(nèi)拜訪你。懇請抽 空接見為盼!提 綱 授 課、訓 練 內(nèi) 容 提示 此致 敬祝安康 高深 呈上 2000年6月25日 信函范例二

?社區(qū)、鄰居市場開拓信函 親愛的鄰居: 您好～我是你的鄰居，我叫甄誠，在這住宅小區(qū)住了多年，深感這周圍的一切事物，都與我們相連相伴。我們彼此雖不認識，但卻住在同一個小區(qū)，我想這也應該是一種緣份吧～ 我目前就職于太平洋保險公司，擔任業(yè)務推廣的工作已多時 了，我愿意免費提供一切相關的保險資訊與您分享、不論您買了 或沒買您都可以與我聯(lián)絡咨詢，因為我就在您身旁，所謂遠親不 如近鄰。我會用非常專業(yè)、熱忱的心情與你分享，想到保險希望 您想到我。祝愿 闔府安康～

您的保險好鄰居 甄誠 敬上

講師總結:利用這種信函，進行社區(qū)開拓，最好能隨身準備 一份小禮物，見人就送(金額不用大，如筆、卡片等)，再友好 地拜訪，保持好關系，經(jīng)常在社區(qū)人多的時間出入，以游戲、散 步、運動、咨詢臺的方式出現(xiàn)，創(chuàng)造定時、定點的見面機會，機 會就在您身旁。

?新進同仁給老朋友(緣故法)的自我推薦函 信函范例三 阿Q: 您好～多日不見甚念，想必現(xiàn)在一切都好，在所有朋友中 最羨慕您的成就，也最欣賞您的為人豪爽又瀟灑，人際面又廣，祝愿您年年有今朝，歲歲都如意。

近日我接受了我們保險公司的培訓，學會了一套家庭風險 理財方案，覺得很受益，很想與您分享，因為在所有的朋友當中 就數(shù)您最能接受新知，愿您能與我分享，給我一些意見，可好, 我知道您工作比較忙，所以先寫封信給您，到時希望您能 撥點時間給我(企盼早日來臨)。祝愿 合府安康～ 您的老友 小D 講師總結:有時新進同仁從事保險事業(yè)后，一直不愿或不 知如何與老朋友談起保險，所以可以利用信函來開場。一天寫 提 綱 授 課、訓 練 內(nèi) 容 提示

5封信，使后續(xù)的電話約訪或直接拜訪更加順利。信函范例四 ?客戶推薦函 洪明: 多日不見甚念，近日我認識了一位新朋友，他是中國太平洋 保險公司的業(yè)務員，透過他專業(yè)規(guī)劃與講解，讓我悟到很多人生 道理，人要活得瀟灑自在。其實是有辦法的。我想讓這位朋友告 訴你答案，同時也介紹一個值得交往的朋友給您認識，正所謂好 東西要和好朋友分享。你的好友 譚心

講師總結:在客戶對保險觀念、意識最強，對你個人也非常 認同的時候，可要求客戶寫份推薦函。要先行準備好別的客戶寫 過的推薦函，供他參考、謄寫。最好在加上一份自我介紹函，可 以介紹自己的簡歷、得獎記錄。信函范例五 ?感謝客戶成交后的謝函 東海: 我迫不及待地要向你道賀，恭喜您在今天作了一個明智的決 定，為您本身及家人購買一份符合需要的保險。

感謝您的支持與愛護，讓我有了機會為您服務，保單及細節(jié) 部分另行奉上。由于您對我的信賴，給予我莫大的鼓勵，爾后若 有任何保險的相關問題，請隨時與我聯(lián)絡，我愿意提供最佳服務。如果您有其他建議，或本人有缺失之處，亦請您務必提醒我好讓 我有改正的機會。期望這份因緣讓我們友誼更加親近。敬祝: 合府安康 萬事如意～

太平洋保險業(yè)務員 龍王 敬筆

講師總結:最好是能在簽保單的同日就寄上這封信函，它會 給客戶安全感，感覺專業(yè)、用心。信函范例六

?感謝準客戶接見的謝函 吳董事長您好: 謝謝您上星期三親切的接待，讓我感到無比的榮幸與光彩，我將永遠不忘。

銷售人壽保險的工作頗為辛苦，除了本身不斷加強吸收專業(yè) 知識外，最重要的就是客戶支持與認同。而我一定會做好最完善 的服務作為感謝客戶的方法，也由于從事壽險行業(yè)以來一直秉持 這個信念，所以很得客戶的信賴與支持。提 綱 授 課、訓 練 內(nèi) 容 提示

今天很高興有緣認識吳董事長，更希望吳董事長能不吝給予我指 導，讓我向您學習成功之道，好嗎,有機會再與您電話聯(lián)絡。敬祝 全家安康

事業(yè)更上一層樓～

太平洋保險業(yè)務員 解紹 敬筆

講師總結:機會是創(chuàng)造的，每一個動作都用心、每一個動 作都專業(yè)，就是最佳的自我銷售。?恭賀客戶的信函 信函范例七 投影片4,28 程仁先生: 首先要恭喜您做爸爸了～小寶貝的哇哇聲想必是既親切又 可愛，也許有一點點吵，但那絕對是世界上最美妙的聲音。相信 這個人生角色的轉(zhuǎn)換除了喜悅也使得肩上的責任加重了許多，或 許在您心中早已做好了規(guī)劃和藍圖。如果您最近有空，是否能讓 我同您分享這份喜悅并聽聽您添龍子后的計劃。祝福

小寶貝平平安安 快快成長～ 合府安康

太平洋保險業(yè)務員 龔喜 敬筆

講師總結:掌握好客戶的狀態(tài)，在最佳時機，寄上祝福，可加強拜訪成交的機會，機會要創(chuàng)造，更要把握。?尚未成交準客戶的促銷函

投影片4,29 信函范例八 希望先生: 您好～前些日子，蒙您撥空，讓我有機會向您介紹保險的重 要。昨日前往拜訪，我深知一份保單的重要性，您慎密的考慮是 周全的，那份計劃如果還有不妥的地方，我們可以研究修正，直 至符合您的最佳利益為止。

購買商品本應該經(jīng)過慎密的考慮，才能購得實用且合適的內(nèi) 容，如果計劃本身有不滿意的地方，我們可以做研究修正的工作，直到您滿意為止。人生在世總希望一切都是圓圓滿滿的，對我們 的父母妻小更是投入莫大的心力，為的就是擁有一個幸福的家 庭。為此，我們衷心期待送給您的計劃書能在最短的時間內(nèi)成為 有效的合約。讓您在無后顧之憂的情形下，生活更加美滿。提 綱 授 課、訓 練 內(nèi) 容 提示 最后敬祝

合府安康、萬事如意～ 太平洋保險業(yè)務員 執(zhí)著 敬筆

三、課程總結

講師總結:送建議書后未能及時成交，應于拜訪后兩日內(nèi)寄 出信函，強化建議書是可以修正的，創(chuàng)造再訪的機會。STEP 2 接觸前準備

建立信任感及展業(yè)禮儀(課時50分鐘)提 綱 授 課、訓 練 內(nèi) 容 提示 ?課前準備 —、導言

講師自我介紹，示范與學員建立信任。課程目的: 說明什么叫建立信任感;建立信任對于銷售的重要性;如何建立信任感;學習展業(yè)禮儀。

二、建立信任感

?什么叫建立信 講師:就是打破與顧客心靈隔閡，消除戒心，拉近彼此心靈任感 的距離。

?為什么要建立

信任感 講師詢問學員:我們試想以下一下當客戶面對業(yè)務員時，客 戶可能出現(xiàn)的態(tài)度和心理。設身處地，假如你是顧客，你對別人 銷售保險的態(tài)度和心情又是怎樣? 講師總結: ?冷談:對方遞名片，我總是愛理不理的。

?懷疑:他賣給我的保單是我需要的嗎?價格偏高嗎?我還是 找熟人買吧!?輕視:煩人的銷售員又來了，真麻煩。

?敵意:這個銷售員又來纏我、賣—些我不需要的東西。趕 快把他打發(fā)走才好。

結論:只有設法贏得客戶信任。才能進行下—步銷售動作。發(fā)現(xiàn)客戶需求。

?銷售,信任:70,的準客戶做出購買決定是因為信任業(yè)務 員。20%是相信保險制度，10%是認為商品合適

? 銷售中建立信任比任何步驟都重要，能夠幫助你將原來 1/20的成交率提高到l,15，甚至1,10。講師先請學員做腦力激蕩，再打出投影片。

提 綱 授 課、訓 練 內(nèi) 容 提示 ?如何建立信任建立信任感的要素: 感 ?得體的穿著與儀容(頭發(fā)、胡須整潔等)?微笑、眼神 ?有推薦函

?贊美、提問、傾聽

?有趣、有內(nèi)容、有品味的共同話題，讓人聽有所得(重點: 舉例講解)?專業(yè)精神 ?守時、講信用、不說謊、吹牛 ?說話節(jié)奏、肢體語言得當 ?提供商業(yè)信息

?得體的穿著 請問2名學員，拜訪一個銀行副行長和一個建筑工地老板，分別怎樣著裝贏得對方信任感? 講師總結: 會見前者著西裝領帶，顯得莊重有涵養(yǎng)，尊重對方;會見后 者著茄克，親切易接近，兩者目的是拉近彼此距離，獲得對方認 同。

?“三秒鐘”印象:在你第一次跨進準客戶的房間，向他伸 出手的三秒鐘內(nèi)，準客戶已經(jīng)打量了你一番，給了你一個評價。你眨眼睛的動作，你的面部表情，你的外套，你說話的口氣——。所有這些都會影響到他的反應。

?別人對你印象，60,以上是出于你的外表及肢體語言，而 只有不到40%是出于你的聲音和你談話的內(nèi)容。

?有—個美國電視節(jié)目，有兩個演員同樣處于危難之中，所 有陌生人都準備上前去幫助那位整潔迷人的紳士，而對那個邋遢 鬼的懇求無動于衷。

(講師可舉自己親身經(jīng)歷的例子)?微笑 請問1—2名學員:小狗為什么會成為人類的朋友, 講師總結:秘訣在于搖尾巴。人類沒有尾巴可搖?？墒怯?一樣更有戰(zhàn)斗力的武器，那就是微笑。?微笑是全世界通用的語言

幾個世紀以來，蒙娜麗莎的微笑讓億萬游客浮想聯(lián)翩，“她 為何而微笑呢,”有人說她愉快，也有人說她心碎了，沒有人知 道答案，其實這并不重要，重要的是她微笑了，她那使人百看不 厭的微笑。?微笑必須采取主動

名言:我看見一個人臉上沒有微笑，所以我給了他一個微笑。自己先對別人微笑，那就等于告訴對方“我喜歡你，見到你 我真高興”。?微笑的價值

在美國，一個小孩被某店家一根電線電傷了臉部，把左邊臉 的神經(jīng)燒壞了，因而引來一場官司。在法庭上，原告辯護律師要 小孩子把臉轉(zhuǎn)向陪審團笑一笑，結果只有右臉頰會笑，左臉 提 綱 授 課、訓 練 內(nèi) 容 提示

根本笑不起來。只花了十二分鐘，陪審團—致通過，小孩可獲得 二十萬美元的賠償金，從此決定了微笑的法定價值。?微笑可以練習

故事:迷人的微笑是長期苦練出來的。原一平曾經(jīng)假設各種 場合與心情。自己面對著鏡子，練習各種笑，多達38種。歷經(jīng) 長期苦練之后，他的笑才達到爐火純青的地步。原一平深深體會 出，最美的笑容就是嬰兒的笑容，天真無邪，無法抗拒。講師舉原一平的幾種笑容:令人神住的笑，神秘的笑，鄙視 的笑，挑戰(zhàn)的笑，真心開朗的笑。講師邀請一學員上臺表演。講 師可舉當?shù)貥I(yè)務員苦練微笑、銷售成功的例子。?贊美與共同話

題 ?善解人意是獲取別人信任的有力工具。幫助客戶抒發(fā)感

第二篇：酒吧銷售技巧常識（推薦）

酒吧銷售技巧常識：

1：挑選每個星期5，6，7中的一天(因為節(jié)假日出來玩的比較多)固定給電話簿中的客戶發(fā)一些問候或者幽默短信，以便讓客戶習慣并且記住你的姓名以及你所在的酒吧，這樣即使一些只見過一兩次還并不熟悉你的客戶也會對你加深印象，去酒吧訂位就會找你，一回生二回熟，以后就看你自己了。酒吧對節(jié)日向來敏感，逢節(jié)日必搞活動。所以節(jié)日的前一天你就可以給客戶發(fā)個祝福短信提前祝福他們，一是提醒，二是節(jié)日當天你再發(fā)活動信息他對你不至于陌生。2：客戶剛到酒吧一定要幫客戶招呼好酒水，不能傻呆在那，安排好基本要上的東西，比如他們要什么酒，然后果盤和小吃。一般酒吧營銷可以給客戶送果盤之類的，當然如果客戶自己買的話你就不用送了。送的話要注意方法，不能讓客戶成為習慣，或者覺得你送點水果小吃是理所應當?？梢栽谒麄凕c單以后或吃完以后還繼續(xù)上酒或者正盡興的時候你再送，并告訴主客這是你送給他們的，讓他們玩的開心，他就會很開心，你招呼那么周到下次繼續(xù)找你了。3：自己的客戶要時不時去陪他們玩玩，鬧鬧，增加一下那桌的現(xiàn)場氣氛和互動。多叫叫多起哄，總之要帶他們HIGH起來鬧起來開心起來就對了。別象個呆子一樣站在那傻笑一動不動?？梢越o他們敬敬酒，玩玩游戲。不要讓客戶空杯，多加酒，勤倒酒，誰喝酒就起一下哄。酒越快喝完越好，人多的時候多叫服務員換杯，最好是把那些有酒的杯一起換了。4：訂位多的時候一定不能到處亂跑，這桌站一下那桌站一下，要不你忙了一整晚，客戶卻感覺你對他們不夠上心，怠慢了他們。在哪一桌就專心陪那桌的客戶玩，要讓他們感覺到你的存在，看到你跟他們一起開心一起鬧，等他們玩的起勁沒誰注意到你的時候你就可以去另一桌了。5：喝酒要適當學乖，別把自己當酒桶，一上去就跟別人狂喝?？腿藙倎淼臅r候為了帶動客戶，可以適當敬幾杯，跟客戶碰杯酒杯要比他低，然后領客戶自己玩起來，讓他們喝。你可以離開一會。注意觀察他們，到他們無聊的時候你再沖上去倒倒酒跟他們喝幾杯，玩一會。

6：今晚剛認識的客戶，明天一定要給客戶發(fā)個問候短信，以便讓他記住你。如果是前夜喝醉了你還可以打個電話關心一下，問他好點沒有。如果是你的大客戶，一段日子沒來你也可以給他打個電話，問候一下，以便讓他想起你。7：客人自己玩的HIGH的時候你可以離開，因為可以避免喝酒?！蹲?c營銷一定要注意，能不喝盡量不喝，喝的越少越好，畢竟每天在那工作，喝酒傷身吶》桌上快沒酒的時候你得趕快沖上去，放勤快一點，加速酒的消耗，多倒酒，因為喝完了他們就得買，你的業(yè)績自然就高了。8：多學一些酒吧互動游戲，這樣跟客戶玩的時候不至于無聊。

現(xiàn)代酒吧營銷方案

一、現(xiàn)代酒吧：

“有音樂，有酒，還有很多的人……”，一般人對酒吧的認識似乎只至于此，做為西方酒文化標準模式，酒吧越來越受到人們的重視?！熬瓢晌幕鼻那牡?，卻是越來越多地出現(xiàn)在21世紀中國大都市的一個個角落。酒吧品種多多，酒吧的情調(diào)迷人，且不乏激情，它成為青年人的天下,更是黑夜不歸的一種默許。酒吧的興起與紅火與整個中國的經(jīng)濟、社會、文化之變化都有著密不可分的關系，酒吧的步伐始終跟隨著時代。

酒吧發(fā)展到如今，現(xiàn)可分為四大類：第一類酒吧就是校園酒吧，集中在大學及高校附近，主要針對學生。取名也別致，如“HardRock”、“單身貴族”、“黑匣子”、“親密伴侶Sweet heart”等，從吧名就能嗅出其中的氣味。這批酒吧最大的特色就是前衛(wèi)，前衛(wèi)的布置、前衛(wèi)的音樂、前衛(wèi)的話題。變異夸張的墻面畫，別出心裁的題記，大多出于顧客隨心所欲的涂寫，不放流行音樂，沒有輕柔的音樂，從頭到尾播的都是搖滾音樂。第二類是音樂酒吧，這類酒吧主要講究氣氛情調(diào)和音樂效果，都配有專業(yè)級音響設備和最新潮的音樂CD，時常還有樂隊表演。柔和的燈光、柔軟的墻飾，加上柔美的音樂，吸引著不少注重品位的音樂愛好者。第三類是商業(yè)酒吧，這類酒吧無論大小，追求的是西方酒吧的溫馨、隨意和盡情的氣氛，主要集中在大賓館和商業(yè)街市。第四類酒吧就是露天閑情酒吧，這類酒吧地處較為偏僻，以露天為主、占地面積較為寬大，活動范圍較廣、娛樂設施較為齊全、氣氛往往脫離繁忙的都市生活，給人一種輕松、解脫的感覺，是都市夜生活一族的理想去所。

二、性質(zhì)：

酒吧是一家綠化完善、環(huán)境雅致集娛樂休閑于一身的大型的露天酒吧。

三、地點：xx 占地面積：90米X60米=540平方米

四、經(jīng)營范圍：

1、出售啤酒、高檔紅酒、蘇打酒、精調(diào)雞尾酒、飲料為主；

2、推出奶昔、果汁一系列特調(diào)凍、熱飲品；

3、提供可樂保姜、奶茶、檸檬茶、檸檬汁、蜂蜜汁等一系列醒酒飲品；

4、精美別致水果果盤（可售可贈）、鮮果沙律等、美味可口小食：熟食（鹵水系列、鹽焗系列、燒烤系列等）；助酒小吃（青瓜、花生米、瓜子、話梅、署仔、陳皮等）

五、布局：

1、水吧吧臺：是整個酒吧的中心及獨特酒吧文化的體現(xiàn)。①、外觀別致、結構簡單、流水線狀，便于疏散客人。

②、酒柜新穎有格調(diào)、柜頭內(nèi)最好配有燈光，周邊有關于酒吧文化的畫及圖片裝飾。③、水吧吧臺臺面裝飾以酒及酒吧文化為主，可用高檔酒瓶及西洋文化的工藝品進行擺設。

④、吧臺前臺吧椅要簡單、休閑，便于移動。⑤、水吧吧臺冰柜及冰桶要充足，且電源穩(wěn)定。

⑥、吧臺燈光較為明亮點，燈光色彩繽紛，體現(xiàn)一種燈紅酒綠的感覺。

2、休閑走廊：

①、構架古樸，以竹或木材為材料，給人一種蔭下乘涼的意境。②、休閑走廊要敞雅，便于客人感受酒吧的優(yōu)美環(huán)境及氣氛。③、走廊兩旁為綠化區(qū)，給客人起到放松及醒酒的作用。④、走廊中間設有若干個休息亭，便于客人休息。⑤、走廊梁上懸掛小燈籠、或光線暗的燈具。

3、休閑古亭: ①、簡單、仿古格調(diào)，以竹或木材為材料.②、休閑亭要雅致，讓客人有種一看就想逗留的感覺。

③、亭內(nèi)設有娛樂設施，如：射飛鏢、格子棋、跳棋、撲克牌等。④、亭內(nèi)擺設少許干花或盆景。

⑤、亭內(nèi)臺椅要高檔于大眾休閑區(qū)的臺椅，有種層次感。⑥、亭內(nèi)應設有報紙、書刊、雜志等。

4、大眾休閑區(qū)（消費區(qū)）： ①、桌、椅要舒適，便于移動； ②、臺與臺之間距離不要太過于擁擠； ③、休閑區(qū)地面不要太滑，水泥地即可； ④、臺上設識別臺牌，燭光、及水吧產(chǎn)品價格表（普通）； ⑤、休閑區(qū)燈光暗調(diào)，飾彩燈更佳。

5、娛樂區(qū)(舞臺區(qū)): ①、舞臺為短一字型,與客人零離接觸,容易帶動節(jié)目現(xiàn)場氣氛； ②、背景為投影幕布,隨時可更改內(nèi)容,也便于看集體足球賽； ③、背景畫設計趨于前衛(wèi),最好與酒吧文化有關； ④、燈光設計,色彩豐富； ⑤、整個酒吧音響設備要到位。

6、綠化區(qū)：;①、綠化區(qū)以種植植物、草皮為主，讓客人有種回歸自然的休閑感覺，它是本酒吧一大賣點；

②、綠化面積不宜太大，因為它只是一種裝飾，休閑區(qū)可以適當增多，畢竟本酒吧趨向于大眾化；

③、綠化區(qū)需要一個特別的景點，有主次之分，讓它代表本酒吧的特點及別具一格的文化；

④、綠化區(qū)管理也很重要，最好有人管理；

7、停車場：

①、對每個餐飲行業(yè)來說，停車場其實也起了非常大的作用； ②、停車場容納量要大，車輛出入口有秩序、保證安全； ③、有專人看車人，讓客人能安心飲酒聊天。

8、衛(wèi)生間：

①、對于露天吧空間大的緣故，洗手間要夠用；

②、衛(wèi)生間布置不要過于普通，要有一定的國外廁所文化，要從小投資中展示非凡風格。③、衛(wèi)生間清潔要搞好，餐飲行業(yè)最注重衛(wèi)生.六、酒吧服務人員：

①、管理人員：有責任心，處事能力強且細心，善于觀察與處理；且交際廣，促銷點子多且實用，能夠掌控整個酒吧運作。

②、水吧吧臺人員：調(diào)酒及技藝精湛，因為美味的飲品是吸引顧客最有力的武器；操作熟練，速度快且不容出錯單。

③、服務員及服務生:五官端正、形象好、談吐大方。④、陪酒小姐：青春靚麗、社交、推銷能力強；能留住顧客。⑤、保安人員：工作認真、務實，善于調(diào)解糾紛。⑥、清潔工：工作認真，不怕臟、不怕累。

七、娛樂項目：

1、大屏幕投影：精彩足球賽（世界杯、歐洲杯、甲A、甲B）直播、美國大片播放、國際重大新聞直播等。

2、助興歌舞表演、小型個唱會、相聲等文藝節(jié)目演出。

3、即興點歌、卡拉OK大獎賽。F(Z;g2 H3 M% G(u迪吧，酒吧，DJ，舞曲論壇社區(qū)門戶，襄樊DJ論壇

4、藝展示（報名即可）。

5、互動、競猜有獎游戲。

6、射飛鏢、撲克牌、跳棋、堆積木、玩骰子等娛樂項目。

八、價格定位：

1、由于面對大眾且環(huán)境優(yōu)雅、服務質(zhì)量價格定位將趨向于中等偏上。

2、具體定價如下： 酒 類：

喜 力 180元/打（12支）16元/支 12元/罐 青 島 96元/打（12支）10元/支 8元/罐 金 威 72元/打（12支）8元/支 6元/罐 珠 江 50元/打（12支）6元/支 4元/罐 蘇打酒 120元/打（12支）12元/支 長城干紅 65元/支 雞尾酒 12元以上/杯 天地1號 10元/支

飲 料：

可 樂 8元/支 6元/罐 雪 碧 8元/支 6元/罐 七 喜 8元/支 6元/罐 醒酒類：

客人才 可樂煲姜 8元/杯（熱）檸檬茶 8元/杯 蜂蜜茶 10元/杯 奶 茶 8元/杯 果 汁 10元以上/杯 水果盤: 小果盤 28元/個 大果盤 38元/個 小食類：

鹵水系列 10元以上/碟 鹽焗系列 10元以上/碟 烤烤系列 1元以上/串 薯仔條 3元/碟 話 梅 3元/碟 陳 皮 3元/碟 贈送品 花生米 贈送品 青 瓜 贈送品

3、優(yōu)惠促銷價：

每逢節(jié)日或活動期間，本酒吧實行優(yōu)惠酬賓，優(yōu)惠價格不等。具體優(yōu)惠以折扣形式為主。

九、酒吧注意事項：

一家高水準的露天酒吧要具備四個基本因素：

1、質(zhì)量可靠、包裝精美的酒類及美味可口、精致新奇的水吧飲品；

2、價格適中的消費水準；

3、工作人員禮貌面又周到的服務；

4、舒適、激情的休閑氣氛；

5、完善的娛樂設施及娛樂節(jié)目；

6、層出不窮的促銷手法；

7、完善的管理制度及安全的治安管理.酒吧營銷推廣方案

一.摘要

潤佳酒吧位于南寧市高新區(qū)科園大道科德路, 是高新區(qū)首家音樂酒吧。隨著人們生活水平的提高和工作節(jié)奏的加快，越來越多的人選擇到酒吧去降壓。南寧是一個成長中的大都市，街道日益繁華，酒吧也不斷盛行起來，位于南寧市高新區(qū)科園大道科德路的潤佳酒吧，如何才能在附近娛樂場所中顯示自己的特色，提高營業(yè)額，并樹立自己的品牌呢？

二.當前營銷狀況分析 1.宏觀環(huán)境分析

①自改革開放尤其是實行沿海開放城市政策以來，南寧經(jīng)濟持續(xù)、快速、健康發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結構不斷調(diào)整，經(jīng)濟效益不斷提高，綜合實力日益增強，經(jīng)濟以年均10%以上的速度遞增，國民經(jīng)濟主要指標居廣西前列，是廣西區(qū)域性物流、資金流、信息流的交匯中心。據(jù)廣西統(tǒng)計信息網(wǎng)抽樣調(diào)查顯示，2010年1-9月全市城鎮(zhèn)居民家庭人均收入達到15270元，同比增長9.5%，其中，人均可支配收入達到13511元，同比增長10.58%；1-9月全市人均消費性支出9161元，同比增長7.95%。

②潤佳酒吧位于南寧市高新區(qū), 南寧市高新區(qū)園區(qū)發(fā)展迅速，初步形成了電子信息、生物工程與制藥、機電一體化、新材料等優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，是廣西眾多個開發(fā)區(qū)中產(chǎn)業(yè)聚集程度最高、配套最成熟的園區(qū)，同時也是廣西發(fā)展高新技術的重要基地。在交通上, 南寧高新區(qū)地處南寧市區(qū)西北部，交通十分便利。城市主干道--快速環(huán)道、大學路與科園大道及魯班路貫穿其中，環(huán)城高速公路從高新區(qū)北端穿行而過。園區(qū)主干道--科園大道由南至北延伸至環(huán)城高速的北端出入口；高新區(qū)距南寧火車站3公里，距集裝箱內(nèi)河碼頭3公里，距南寧機場30公里，距市中心區(qū)4公里，借助于城市主干道和各級道路網(wǎng)，可方便到達火車站、機場和碼頭等交通樞紐，交通狀況良好。

③國外的酒吧多得和我們中國的早點鋪一樣，比比皆是，各具特色。每個國家的酒吧都有自己的特色。在歐洲，最具風情的是比利時的酒吧。酒吧的風情，還在于它給陌生人們提供了一個聚會的場所。坐在酒吧中的每個人都有自己的一個原因和一份心情。除了獨自消遣和好友聚會的人群外，的確有很多寂寞的人在酒吧想找人聊聊，或者等待著一個屬于自己的機緣。近幾年來，中國的酒吧也猶如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，但大多缺乏自己的特色，在中國內(nèi)最大的酒吧連鎖則要屬“阿倫故事”酒吧了。此外，各地也都有在當?shù)亟?jīng)營紅火的酒吧。而南寧是一個成長中的大都市，街道日益繁華，酒吧也不斷盛行起來。2.市場狀況分析

追求時尚、高品位的生活，成為了現(xiàn)代都市人的生活目標，他們要的是生活水平、生活質(zhì)量。在一天忙碌的工作之后，酒吧便成為一個休閑、放松、娛樂、會友的好去處。泡吧不失為放松壓力娛樂休閑的首選：良風習習的夜晚，邀上三五好友，伴著輕音樂，輕泯一口杯中紅酒，品味這個城市夜的氣息！酒吧，則是都市休閑消費的閃亮的經(jīng)濟增長點！

現(xiàn)在南寧酒吧熱衷于洋酒，洋酒品牌如軒尼詩、芝華士、皇家禮炮、馬爹利、皇家蘇格蘭威士忌等早已赫然立在酒柜的最顯眼位置。海喝啤酒正慢慢淡出人們的視野，成為一種落伍的標志。而洋酒則逐漸成為時尚人群的新寵。在南寧酒吧，一些精英人士選擇干邑、軒尼詩等vsop級別的白蘭地。會喝白蘭地的人通常選擇純飲，一般不會勾兌飲料，最多只是加上幾塊冰塊。南寧有著大大小小的酒吧，但大多主題不鮮明，頗有借酒消愁，斗酒量之意，缺乏輕松和休閑的感覺。而像V8這樣的酒吧由于是本地音樂人開的，所以其則以自己樂隊的現(xiàn)場表演獲得愛樂人的歡迎。

三．消費者分析

泡吧一族的心態(tài)分析：泡吧一族追求主題性酒吧，追求放松，休閑，也追求藝術、理想，與志同道合者聚；泡吧一族追求放松，釋放工作壓力，或許每周變換地方，但只要有特色的酒吧，肯定在考慮之中，他們是泡吧中狂熱的一份子，要高出激情，高出狀態(tài)，總之，要的就是玩出泡吧追求高雅的格調(diào)，絕不到震耳欲聾的迪吧去折磨耳朵，他們要的是恰當?shù)臒艄猓m合氛圍的音樂，或歡聲笑語，或侃侃而談，或輕聲耳語，他們絕不允許別人的打擾。泡吧一族要想要找到符合自己口味的酒吧。

在泡吧的群體當中，主要有白領、學生等人群等。

白領們經(jīng)過了一天的忙碌工作，身心感到十分的疲憊，如果有個好的娛樂之地，和朋友喝喝酒，談談心，把一天的煩惱都忘掉，那一定是個好去處；ktv，那一般是朋友聚會，生日聚會才去的地方。學生容易接受新鮮事物，愛追尋潮流，對時尚比較崇尚，KTV對學生來說由于消費能力有限，學生一般不會輕易去，酒吧是個娛樂的地方，學生來這兒消費，可以跳舞可兒喝酒，消費在其承受范圍之內(nèi)。而酒吧又是個歡快的地方，它能讓人忘掉煩惱，這里不會讓人感到孤單，在酒吧里可以聽音樂、扎堆聊天、喝酒品茶甚至蹦迪，無所不包，隨你玩到盡興，又顯出時尚派頭，這是一種流行的消閑娛樂方式。這滿足了消費者需求。

四.SWOT分析

1.優(yōu)勢: A.資金運作比較厚實

B.地理位置優(yōu)越。南寧市高新區(qū)科園大道科德路位處南寧市高新區(qū)，而且整片延長線上都是娛樂休閑場所。南寧市高新區(qū)是廣西眾多個開發(fā)區(qū)中產(chǎn)業(yè)聚集程度最高、配套最成熟的園區(qū)也是廣西發(fā)展高新技術的重要基地。匯聚了各類高新技術人才,知識分子.C.酒吧對面即是翰林雅筑樓盤,樓盤入住后,酒吧面向的消費者更加廣闊.D.音箱、燈光設施齊全。酒吧室內(nèi)設計時尚新穎.2.劣勢: A、酒吧主題不夠鮮明，不能吸引消費者。B、節(jié)目過于單一，容易讓人生厭，缺乏感染力。C、宣傳太少，消費者不了解,知名度低

3.機會: A、該路段時尚休閑場所少，并且潤佳酒吧是該路段的第一家酒吧。B、在此路段消費的人群大多為高雅時尚的白領一族和單身男女。C、該路段是繁華街道。

D.地理優(yōu)勢，因為位于高新區(qū)這一相對封閉的環(huán)境內(nèi)，酒吧的安全系數(shù)就相對高，并且距離市中心較遠，不易分散客流。

4.威脅: A、該路段上有娛樂場所，如保健按摩中心、KTV等。

B.比起同行業(yè)的酒吧，潤佳酒吧的經(jīng)營圈相對較??；因為地處高新園區(qū)，從地理位置來看距離市中心較遠，人口不夠密集，相對的就存在著消費群體就很限于在高新園區(qū)的工作人群。

C．各種各樣的休閑新方式，人們現(xiàn)在的生活富足了，休閑的方式也是多種多樣了，泡酒吧已不是唯一的時尚流行了，比如：真人CS，泡溫泉，通宵看電影，書吧、游戲吧等等，人們的選擇面多了，酒吧不一定是唯一的休閑方式了。

D.不利的行業(yè)印象：目前大多數(shù)人對酒吧的印象就是價格高、不安全

結論：①設定酒吧的主題，以音樂、休閑作為酒吧的主題，富有時尚而不庸俗，且散發(fā)著小資情調(diào)的文化氣息。吸引小資們和高雅人士在閑暇時間到此享受安逸的生活，尤其是在周末。

②提高產(chǎn)品質(zhì)量，快速進行轉(zhuǎn)型、引入系統(tǒng)的市場營銷手段，加大宣傳力度，重視酒吧內(nèi)環(huán)境的改造，提升服務質(zhì)量。

五．營銷策略

（一）.市場定位

①酒吧主題定位：個性的風格是酒吧設計的靈魂，就像人類的思想。酒吧文化從某種意義上講是整個城市中產(chǎn)階級的文化聚集場所，他最先感知時尚的流向，它本身自由的特性又吻合了人們渴望舒緩的精神需求，因此根據(jù)以上的分析，我們將潤佳酒吧定位為-----音樂休閑時尚娛樂場所

②消費者定位：小資，白領人士，年輕單身男女 ③品位定位：有文化，有素質(zhì)，有品位。優(yōu)雅+中高檔 ④酒吧色調(diào)：以灰、黑色為主

⑤酒吧室內(nèi)設計：酒吧的設計應個性鮮明，在原有的基礎上做適當?shù)难b修，酒吧內(nèi)墻仍保持原有浮雕一樣的凹凸狀，上面寫著酒吧的廣告詞，還有一些外國名酒的名字，以此為酒吧營造文化氣息，在酒吧入口兩側(cè)分別安放上櫥窗。酒吧的設備設施應與酒吧的風格、檔次、氣氛布置相協(xié)調(diào)，并要以高雅時尚、做工精細、容易保潔為標準。

⑥ 內(nèi)容定位：發(fā)揮其放任不羈的風格，略帶些野性美，充滿時尚感 ⑦廣告語: A.萬類風情，盡在潤佳。

B.時尚休閑方式，讓生活變得精彩！C.品味時尚,享受人生---潤佳酒吧

D.你孤單嗎，你苦惱嗎，你難過嗎，請來酒吧。你輕松了嗎，你發(fā)泄了嗎，你盡興了嗎，請記住潤佳酒吧。

E.城市一如既往的平淡是不是讓你感覺乏味，這里是忘記一切，釋放情緒的好地方，潤佳酒吧讓平淡的生活點燃激情

（二）.促銷策略：（1）酒單推銷

酒單上的酒應該分類，以便顧客查閱與選擇。如果大多數(shù)顧客對酒不太熟悉的話，在每一類或每一小類之前附上說明，這樣可以幫助顧客選擇他們需要的酒。

準備幾種不同的酒單，一種是一般的酒單，一種是為貴賓酒單，前者放在每一張桌子上，通常都放在那兒，而后者只有當顧客要求，或者是他們無法在一般酒單上找到想喝的酒時才展示出來。

（2）每周一酒

供應特價酒，這些特價酒和以杯計價的酒一樣，能夠吸引顧客嘗試酒單上的新酒，也可以促銷一些原來銷路不是很理想的好酒。

（3）建立會員卡制度。卡上印制會員的名字，像銀行卡一樣。使用會員卡在酒吧消費能優(yōu)惠折扣。第一次在本酒吧消費達到XX元顧客可辦理本酒吧會員積分卡。積分達到XX元可晉升為銀質(zhì)會員卡，享受9折優(yōu)惠。積分達到XX元可晉升為金質(zhì)會員卡，享受8.5折優(yōu)惠。每消費XX元可積1分，XX點積分可換去XX打或XX瓶啤酒。不同等級的俱樂部會員享受不同服務。建立會員卡制度在一方面能給消費者有尊重感，另一方面也便于服務員對于消費者的稱呼。特別是如果消費者與別人在一起，而服務員又能當眾稱呼他（她）為x小姐、x先生，他們會覺得很有面子，而更加促進了他們在酒吧的消費。

（三）.媒體宣傳策略：

毋庸置疑，宣傳及廣告對于當今的商業(yè)競爭有著十分重要的推動作用，“好酒不怕巷子深”的日子已經(jīng)一去不復返了。作為具有現(xiàn)代經(jīng)營理念的酒吧或其他經(jīng)濟實體，不僅要保證產(chǎn)品和服務的質(zhì)量，更要學會宣傳和包裝自己，讓美酒的氣息不僅傳入人的嗅覺系統(tǒng)，還要充斥視覺，聽覺等多種感官系統(tǒng)。

① 網(wǎng)站傳播：

對于一個新的酒吧，在他們眼中總是神秘的不敢去嘗試了解酒吧，網(wǎng)站的設立就是給顧客在網(wǎng)上先對網(wǎng)吧有個了解，從而達到宣傳作用，上門消費。

網(wǎng)站定位與內(nèi)容規(guī)劃

1.我們將網(wǎng)站定位于：展現(xiàn)酒吧形象，拓展網(wǎng)上營銷，著力酒吧宣傳 該定位的具體含義為：

（1）通過網(wǎng)站來達到全方位展現(xiàn)酒吧形象、綜合實力的目的，大力打造影響力，讓網(wǎng)站成為宣傳酒吧形象的全新基地

（2）通過特色欄目全方位、及時的開展網(wǎng)絡營銷，并通過客戶留言版和客戶反饋系統(tǒng)獲取部分客戶資料。

2.網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃主要有：酒吧簡介、酒吧活動信息、最新新聞、活動圖片展示、活動視頻展示、人才招聘、酒吧小游戲介紹、可視VIP會員卡

3.酒吧簡介包括以下小欄目：酒吧簡介、經(jīng)營理念、發(fā)展戰(zhàn)略、酒吧風采 酒吧活動信息：發(fā)布酒吧活動和酒吧優(yōu)惠信息

現(xiàn)場：用酒吧現(xiàn)場圖片視頻為客戶展示酒吧現(xiàn)場活動氣氛 酒水：介紹酒吧酒水圖片、詳細內(nèi)容、價格名細

酒吧留言：美觀大方，與網(wǎng)站風格天成一體。無需注冊，有恢復。通過相互直接的交流，尋找潛在客戶，和一些市場信息。

招賢納士：誠聘英才欄目主要設置一下內(nèi)容，員工風采、投放簡歷 可視VIP會員卡：介紹會員享受項目和會員辦理辦法 聯(lián)系我們：酒吧地址、電話、傳真、網(wǎng)址等等 ②公車車體廣告

公交車是城市生活中最重要的交通工具，同時又是一種具有鮮明特點的戶外廣告媒體。與其他戶外廣告形式相比，車體廣告具有展露時間長、廣告到達頻率高、宣傳成本低廉等優(yōu)勢，因此根據(jù)南寧各個公交線路狀況，我們建議在24路、35路、46路、54路公車進行車體廣告

③高炮廣告

高炮廣告因其大型高空的特點而使廣告更醒目，延續(xù)性更好，能夠吸引更多的人注意。如果結合多維視覺、多感觀、色彩創(chuàng)意則極具震撼力，讓人有身臨其境的感覺，印象深刻。

④DM廣告

DM廣告具有可以有針對性地選擇目標對象，有的放矢，減少廣告浪費及信息反饋及時、直接的特點。因此在DM廣告宣傳方面上，印制500張，通過印刷制品的投遞，以達到宣傳效果，宣傳單設計要求體現(xiàn)高檔，享受等感覺，在設計時用一些獨特的元素來體現(xiàn)酒吧的品質(zhì)及特色。

⑤宣傳單

印制2000張，在高新區(qū)及大學路各個繁華路段進行派發(fā)，以達到傳播效果，宣傳單的訴求主要在于宣傳酒吧的特色、近期的主題活動及優(yōu)惠消費的活動信息。

⑥宣傳冊子

制作酒吧文化小冊子，向客人介紹各式調(diào)酒，器皿、飲用方法、象征間蘊、有趣軼事，酒的起源，酒與名人，酒的禮儀，酒文化知識等，引導客人消費，給予客人酒文化賞析知識。而設計制作宣傳小冊子的主要目的是向顧客提供有關酒吧設施和酒品服務方面的信息。宣傳小冊子也包括以下內(nèi)容：酒吧名稱跟相關標識符號、簡介、地址、標明交通線路圖、電話號碼、如果顧客需要更多信息，應和哪個部門或誰聯(lián)系。

（四）.活動策劃

當一個酒吧的經(jīng)營模式定位后，每天都走著相同的程序，而活動策劃就是讓人錦上添花，給人日新月異，變化莫測 外加神秘而向往的感覺，活動策劃要與國際時尚前沿接軌，以檔次化、互動現(xiàn)場氣氛為主體，來更好的展示出自身優(yōu)勢，真心做到與眾不同，突出“新、奇、特”三大中心。建立周期性的主題性話題、風格，主要通過節(jié)日、活動季度來體現(xiàn)酒吧的宗旨，讓酒吧充滿神秘感、新鮮感。

1.酒吧日常節(jié)目（1）炫目DJ秀 開場時，以hip-hop、R&B為主，時長為45min-60min(時間長度根據(jù)客流量進行調(diào)整)。正式開場后，曲風以拉丁、印度舞曲為主。在場地允許的情況下，DJ可以進行簡單的互動性表演，如與調(diào)酒師配合表演，調(diào)酒師應創(chuàng)造研制幾種具有特色的酒品。

（2）“點歌全攻略”

推出全新點歌方式，網(wǎng)絡直接下載歌曲。只有你沒聽過的音樂，沒有我們找不到的歌曲。各種風格的音樂，不論老歌新歌，中文歌還是外文歌，都能通過網(wǎng)絡來滿足顧客們的需要。

點歌方式：等顧客坐好時，服務人員便會上前詢問顧客是否要點歌，然后把歌名寫下來，最后按歌曲上報的先后順序放歌。如果顧客還需再點歌，可以招手示意服務生。

目的：顧客們既可以聽到自己想聽的歌曲，也可以讓酒吧里其他的人和你一起share你喜歡的歌曲，通過音樂交流心情，營造酒吧氣氛。

時間：星期一、三晚上21：00-22：00（3）狂歡表演

時間段：00：00-00：:30左右

DJ、MC、dancers以小型演唱會形式的現(xiàn)場表演，輔以蜘蛛俠、鋼管舞的表演看點，多元素的現(xiàn)場演出可再一次點燃現(xiàn)場氣氛，配合華麗的演出服裝、炫目的燈光效果使得演出更加精彩。Dancers分時段在竹表演區(qū)領舞，以hip-hop、sexy jazz為主，烘托現(xiàn)場氣氛。

（4）“調(diào)調(diào)、配配、好酒來”。

品嘗美酒猶如品味人生。此節(jié)目分為兩個板塊。

A、名酒推薦。由調(diào)酒師介紹一種名酒的歷史、文化以及口感、特點。提高顧客們品酒的水平，不僅是品嘗酒的純正，而且還能感受到此酒帶來的文化氣息。而在當晚消費所介紹的名酒，將送出果盤或小吃一份。

B、兩到三位調(diào)酒師現(xiàn)場表演調(diào)酒絕活，供顧客欣賞，而調(diào)出來的酒進行一個“低價標酒”的游戲。

游戲規(guī)則：首先給酒吧里所有顧客一個標價范圍，例如10到30。然后服務生會發(fā)給參加游戲的顧客一張寫有編號的卡片，顧客就在規(guī)定的范圍內(nèi)把自己想的低價標在紙上。最后進行統(tǒng)計。值得注意的是全場唯一的最低價方可獲勝，并用你標的價格購買該調(diào)配酒，同時獲得本酒吧贈送的一份小紀念品(酒瓶鑰匙扣)。換句話說，你所標出的最低價在場的人都沒有和你重復。如果其他的人所標出的最低價也是全場唯一，那么就將你的價格和別人的價格一起對比，誰的最低誰就獲勝。

目的：以酒的文化提升酒吧的品牌，提倡調(diào)酒時尚，提高顧客品位，以及在游戲中獲得快樂。

時間：星期日。22：00-23：30 2.酒吧主題活動

（1）主題活動

一、濃情新年，化妝舞會，狂歡派對

以勁爆的音樂、激情四溢的演出、醇香的美酒、優(yōu)惠的價格，真誠的服務，獨特的風格，制造多姿多彩，歡樂難忘的濃情之夜…….① 新年化妝舞會

新年晚會、化妝舞會，個性裝扮，另類造型，歡聚迎新之夜。②樂隊表演

搖滾、英倫風格演奏，烘托舞會或激情熱烈、或輕快歡樂的氣氛。③歡樂演藝

邀請知名演藝者、新秀真情奉獻，如果觀眾有某方面的才華，也可以展示給大家，將得到一份精美的新年禮物。

④消費優(yōu)惠 *買xx送xx *當晚前10名顧客獲贈禮品或得到相應優(yōu)惠 ⑤幸運抽獎

穿插在晚會節(jié)目當中，活躍、調(diào)節(jié)新年歡樂氣氛。⑥現(xiàn)場評選

晚會觀眾評選，如穿著最淑女、最紳士評選，最具尖叫評選，最具尖叫分貝的男士、女士評選，舞會皇后等。

⑦新年倒計時狂歡

倒計時10秒，聆聽新年鐘聲，祈禱許愿，合唱新年歌，全場熱烈狂歡?。?）主題活動二：光棍節(jié)活動

宗旨：為都市人找到一個健康娛樂、快樂交友的空間。

口號：每天還在開會，不如過來聚會。總是厭倦排隊，不如一起派對。

本次活動的主題為“脫光&失明”行動。當然不是真的脫光或失明?！懊摴狻笔侵改泄夤髅萦兄鳎笆鳌迸夤髅ㄓ兄?。希望來參與的光棍們都能借著聚會，找到另一半。當然也有很多堅持貴族光棍的單身男女，也可以趁著活動和同是光棍的其他人純樂一樂，放松下心情，結識點朋友，同時迎接第二天道貌岸然的繼續(xù)上班做人。三等獎為一對可愛的舞蹈玩具，二等獎為洋酒一瓶，一等獎為現(xiàn)金券168元或268元，游戲道具若干（實際一等獎及小禮品根據(jù)報名人數(shù)具體再定，大約活動流程如下：

20:30-21:30： 進場時間——暫時先把男女分兩個包房分別入座，本身是一對的除外(不認識的可以先互相熟悉下,拍照,熱身等)22:00-22:30： 熱身時間——評選出當天“最光的棍、最老的棍、最惡的棍、最悶的棍……” 分享他們的經(jīng)歷，給大家樂一樂，并選出3等獎.22:30-23:00： “失明”行動——女士優(yōu)先來選隊友一起做游戲，男士蒙眼備選（游戲為比較傳統(tǒng)的踩氣球，7，8，9等），勝者得2等獎。

22:15-22:45： 火辣熱舞時間，邀請心儀的對方跳跳舞，緩和下氣氛。

22:45-23:30： “脫光”行動——男士優(yōu)先來選隊友一起做游戲（游戲為火辣篩子等）23:00-0:00：選出當晚認識的一對男女，并送出一等獎。0:00后：熱舞時間

（3）主題活動三：調(diào)酒師大賽（王者之杯）舉辦時間：七月分地點：本酒吧舉辦周期：一年一次活動內(nèi)容：邀請本地各有名的調(diào)酒師進行調(diào)酒競技，并且邀請人進行專門報道，舉辦調(diào)酒師大賽期間，所有酒類消費品打9折，大賽獲獎者為3名，具體獎勵如下：王者之杯的宣傳語是：魔幻之手，你來展示！

第一名（）：頒發(fā)榮譽獎章，給予現(xiàn)金5000元獎勵，以及一年鉆石VIP會員卡，該持卡人今年之內(nèi)，所有的在該店的消費品均打6.8折。第二名（）：頒發(fā)榮譽獎章，給予現(xiàn)金3000元獎勵，以及一年白金VIP會員卡，該持卡人今年之內(nèi)，所有的在該店的消費品均打7.8折。第三名（）：頒發(fā)榮譽獎章，給予現(xiàn)金2000元獎勵，以及一張黃金VIP會員卡，該持卡人今年之內(nèi)，所有在本店的消費品均打8.8折。六.效果預測

在前期市場的深入細致調(diào)查、項目的準確定位，加上設計結合了經(jīng)營實際情況出發(fā)，經(jīng)營效果預計是開業(yè)一年，將潤佳酒吧的影響力提升到整個高新園區(qū)，而潤佳酒吧也將是高新區(qū)生意最火爆的酒吧。

第三篇：銷售技巧

銷售技巧

成功銷售的十個小秘密

1.一次成功的銷售不是一個偶然的故事，它是學習、計劃以及銷售的知識和技巧運用的結果。

2.事前的充分準備與現(xiàn)場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。

前天的那篇“幾個銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實際上已經(jīng)發(fā)表，但很多人沒注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡短版本的。

銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問客戶一些答案肯定的問題，salor就問我：這幾年網(wǎng)絡電子商務發(fā)展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二：在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

第二天的跟進（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個技巧：

銷售秘技四：真實的謊言，這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分

成功銷售，從溝通技巧開始

銷售，是一場交誼舞。營銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實現(xiàn)成功銷售。營銷人員好比是優(yōu)雅的領舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬人迷”嗎？那么，你必須掌握有效溝通技巧，學會發(fā)送和接收各類信息，解決銷售中的各種問題，并與顧客建立互相受益的關系。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對您提高“舞技”有所裨益。當你瞄準舞伴（顧客）后，第一件事就是巧妙地向他發(fā)出邀請信息。這相當于在銷售過程中，你結識一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個短暫的交流過程，卻能為此后的進一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語言傳情達意。積極的語言能更好地引導顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進產(chǎn)品銷售。請比較下面兩種措辭方式：1.這部手機價格雖然貴了些，但功能齊全；2.這部手機功能齊全，性價比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機價格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達方式，引導顧客從積極的方面看待產(chǎn)品，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。

其次，避免使用帶強迫意味的詞語。強迫性的措辭會讓潛在顧客覺得喪失了主動權，產(chǎn)生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見見面？”比“我們在星期一上午10點見面還是在星期三下午2點見面？”的效果會好得多，后者具有一定的強迫性。

語音、語調(diào)、音量、強調(diào)的詞匯，都會直接影響顧客理解和接收信息。請你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強調(diào)的詞匯，你會發(fā)

現(xiàn)所強調(diào)的詞匯不同，這句話的意思也發(fā)生了變化。漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進行產(chǎn)品介紹時，須明白自己的講解重點，再借助語音、語調(diào)和詞匯強調(diào)來準確明了地表達自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語言溝通必須和非語言溝通結合，才能取得更好的效果。你的手勢、表情、目光、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會影響到顧客對你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態(tài)更容易討得對方的歡心，也更容易影響對方的意見。要在“銷售交誼舞”中當好優(yōu)雅體貼的領舞者，積極認真地去傾聽顧客的消費意愿、購買動機以及消費顧慮是至關重要的。所以，在與顧客溝通過程中，傾聽扮演了一個重要角色。只有充分理解顧客想要表達的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。善于激發(fā)顧客的談話興趣。讓你的整個身體姿勢來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點頭示意或者鼓勵性的微笑，并不時地以“哦”、“我知道了”、“沒錯”或者其他話語讓顧客知道你對他談話內(nèi)容的贊許，鼓勵顧客說話。必要的回應應當在顧客說完以后，因為一旦談話被打斷，一些反映顧客需求、動機、感情的事實和線索就可能會被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關鍵。

從顧客角度思考問題。與顧客換位思考，設身處地從顧客的實際需要出發(fā)，你提出的消費建議會讓顧客倍感貼心。如果顧客說他需要一種去污力強的洗衣粉，營銷人員就要仔細傾聽去污力強對顧客意味著什么。是因為家里兒子很調(diào)皮，經(jīng)常把衣服搞得很臟；還是丈夫從事的是體力工作，衣服很容易搞臟；還是因為自己工作很忙，希望節(jié)省洗衣服的時間。成功地傾聽、適時地回應顧客需求，會令你完整地理解顧客的獨特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要領會顧客談話中沒有說出來的感情信息、心理需求。當某人對你說話時，這個人是在表達想法和感情。而對方的音調(diào)、語速、呼吸、面部表情、身體行動以及其他能夠看得見的行為，在某種程度上透露著他的真實意愿和想法，擅長傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當母親提到兒子時，臉上的那種自豪感你留意了沒有；當人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當作朋友而不單單是消費對象，此時，你們相互之間已經(jīng)超越了那種純粹的買賣關系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關系自然更加長久穩(wěn)固。好了，你現(xiàn)在已經(jīng)跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關系，并且也非常清楚他的消費需求，接下來就是針對顧客需求進行積極反饋，提出消費建議，促成交易的時候了。反饋是對話語或者行動作出的語言、行為等的反應。如果運用得當，反饋能夠有效地提高人們交流的準確性，并最終促成成功銷售。

取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的、可以識別出的反應。搖一下頭、皺一下眉或是想要說些什么，這些對于營銷人員來說，都是購買者發(fā)出的信號。通過自己敏銳的觀察和感覺，你可以調(diào)整自己的說話速度或者話題。如果營銷人員沒能注意到這些信號，或是未做出反應，這意味著錯誤的或者不完全的溝通。營銷人員對反饋的觀察，就像是賽車手掃視計速表一樣，目的是借以查明接收者的反應。

主動尋求顧客反饋。因為顧客不會總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問，從而刺激顧客反饋。提問，正如我們在《有效提問，發(fā)現(xiàn)需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開放式提問

（讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式，如，“產(chǎn)品使用感覺如何？”）和封閉式提問（限于在幾個固定選項中選擇的提問方式，簡單的“是”或者 “不是”就回答了大多數(shù)的封閉式提問），是一種很好的獲取買方反饋的辦法。

對顧客反饋進行積極回應。在回應顧客反饋時，你必須經(jīng)常澄清對方的意圖，向?qū)Ψ疥U明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語：“我剛才聽你

說??？”、“我理解你主要關心的是??？”或者“??我說得對嗎？”。老練的營銷人員還善于利用非語言反饋，如，他能夠根據(jù)顧客在談起產(chǎn)品功效時的語調(diào)、神情來判斷顧客的好惡，進而隨時調(diào)整產(chǎn)品推介重點。在整個溝通過程中不斷地運用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

由此可見，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過程中巧妙運用溝通技巧，不斷探索總結自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。

什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實，而你聯(lián)想的事實不是事實。

比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產(chǎn)品都很滿意，實際上他可能只調(diào)查了10個人，其中有九個人沒說這個產(chǎn)品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢？

銷售秘技五：避實就虛。

當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的。

銷售秘技六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會

一定不能讓你的客戶覺得這個產(chǎn)品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會珍惜，并最終進行交易。

Salor整個過程中，都強調(diào)這個很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號，請問這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

最后一招：

銷售秘技十：認真讀完此文的人，回個帖子。

我看過數(shù)百本銷售或者是經(jīng)商的書籍，總結出一個道理：要想收獲，必先付出。

這是我在努力分享我的心得的原因，請大家在看了之后，如果覺得有一點收獲的話，回帖，讓更多的人看到帖子。

補充：這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷售的前提。

第四篇：銷售技巧

“時尚生活”植物精油養(yǎng)膚銷售技巧（1）

（絕密資料勿外傳）

牢記一條主線：我們的產(chǎn)品是什么？——你為什么需要用？——用完之后皮膚會怎么樣？

開頭語：您好，歡迎了解植物精油養(yǎng)膚。、、、、、、不買也沒有關系的，可以隨便看。、、、、、、您有哪方面的需要我?guī)湍榻B一下。

我們是“時尚生活”植物精油護膚專家，全國連鎖做了很多年，是香薰精油里起步很早的，我們在西安上了五年多，有很多店面的，像西影路、蓮湖路、羊毛成、易初蓮花、長安百貨、安康等都有我們的專柜，我們在人人樂、華潤等都有，而且像深圳那邊吉之島、家樂福等都特別多。

我們從來不在電視上做廣告，都是靠顧客的“美譽度”打開市場的。我們有很多顧客從我們產(chǎn)品上市到現(xiàn)在都一直在使用呢，而且有的顧客把我們面部產(chǎn)品都用遍了，包括頭部的、手部的、精油、面部的就更不用說了。有的老會員一次性那二十多瓶體乳等幾千塊錢的產(chǎn)品給他們公司發(fā)福利呢。

像我們大潤發(fā)這個店就積累了很多固定的客源，您可以看到我們這十幾本冊子全記錄的是會員資料。

以下是我的銷售經(jīng)驗總結：

1、已經(jīng)確定顧客要買某些產(chǎn)品之后，一定記得再問：“您還有其他的什么需要嗎？比如面膜？手霜？眼霜？精油？洗發(fā)的？沐浴的？、、、、、2、在買單付賬之后，一定說，您覺得這個好用的話，我建議您下次配合我們的、、、、、、使用，因為那個產(chǎn)品顧客反應都很好的，而且很適合您用，那時您可以拿空瓶參與我們的最低低5元現(xiàn)金活動。

3、對于每一個來到店里的顧客一定告知：空瓶靈活一對一至少低換5元現(xiàn)金，VIP的辦理方法，免費生日禮物領取，積分兌換產(chǎn)品。

4、抓住每一單，勿跑單。幫顧客抉擇主動讓其買單：您覺得可以的話我?guī)湍_個票吧；

或者：您可以先填一下顧客管理資料，姓名、生日、電話，填生日時再次強調(diào)：您過生日時可以免費領取生日禮物一份，填電話時告知：我們有活動時告訴您，或者告訴您積分，您放心不會打攪到您的。然后一定要接著當面寫下積分數(shù)額讓顧客看到；

或者：有的顧客可能會以去取錢而逃掉，這時告知我們這兒可以刷卡，旁邊走到也可以取錢，手續(xù)費的話我們來付就好了，并跟隨之一塊去取錢。1

在大潤發(fā)刷卡的顧客，在陪同的過程中不要保持沉默的尷尬境況，而是告訴她我們的其他產(chǎn)品、、、、、、、也很好用而且依據(jù)他的皮膚用起來效果很好，您下次可以再用等等來加深她對我們的印象。

5、顧客多時抓重點，先新顧客再老顧客，針對一個潛力顧客介紹，告知其他人“您可以先看看，隨便試用都沒有關系的。”

6、依據(jù)顧客的穿著和說話等等我們可以有“第一印象”來判斷他的消費能力或者買還是不買等，但是，對于任何一個來到店里的顧客我們的服務態(tài)度必須是100%以上的，因為很多銷售事實告訴我“第一印象”并不準確，可能因為我們的第一定位錯誤而喪失很多原本通過努力就可以成功的買單。

服務意識需要從“顧客把目光投向我專柜——顧客買單離開柜臺”都保持100%的熱情。

顧客離開時沒有賣單我們也需要強調(diào)：“您慢走，有需要的話可以再來?！本退闼@次不買，但是他總有需要護膚品的時候，當他需要的時候他或許會記得你，記得你的笑、你的問候、你的送賓語等，她或許會真的來，這就是潛在顧客的培養(yǎng)。

買單的顧客則告知：“再見，您若覺的好用的話下次配合、、、用，用我們的手霜等等?！币屗约何覀兗由钣∠?。

7、對于我們推銷的很久顧客卻不買單的情況，我們就直接問：您覺得有什么問題嗎？產(chǎn)品？我介紹的不到位？還是因為價格不接受？沒有關系您可以說出來的，我也不是為了推給你，這個產(chǎn)品經(jīng)常斷貨的，主要我確實覺得這個產(chǎn)品很適合您，把適合的產(chǎn)品給適合的人用我覺得是最重要的，就像有的人買蘭蔻、雅詩蘭黛等的高端品牌可是依然對自己的皮膚沒有改善，而有的人經(jīng)常用大寶還舉得不錯呢，我們這個產(chǎn)品顧客用了反應都特別好因為對皮膚改善很大，另外我們會在您買之后一個周之內(nèi)做個回訪看您之用的情況，而在我們的回訪中顧客的反應都特別好，沒有一點問題的。價格的話我給您最大優(yōu)惠的肯定讓您滿意，而且從理財投資的角度來講，我覺得花小錢多次購買最自己皮膚沒有改善的產(chǎn)品還不如一次性買一個適合自己用的有幫助和改善的產(chǎn)品呢，我們是植物精油配方的，很專業(yè)的，全國做這么多年都是靠顧客的美譽度打開市場的，您完全放心用。如果再不買，測曾其體驗卡使用或者宣傳冊，并且告知：我們不像一般的化妝品試用裝隨便發(fā)，我們都是限量發(fā)放的，但是您呢我給個例外吧，我相信您試用了一定覺得不錯，那是您再來我依然給您破例，依然是今天最大的優(yōu)惠。

8、對于直接本來買精油的顧客：總的介紹——您的需求——針對的介紹。

我們這兒單方、復方、基礎油都有的很全面，您大概想了解哪種精油呢？(⊙v⊙)嗯，大概想要什么功效的，我?guī)湍榻B一下吧、、、、、、對于不明需求不說話的顧客，我們可以打開玫瑰精油的試用裝讓其聞，在逐漸引導顧客說話，發(fā)覺他的需求。

一定要夸她：您看起來氣質(zhì)就不一樣，肯定經(jīng)常用精油吧，確實精油永久之后呢，對整個人的改變是不一樣的，因為精油不像一般的護膚品只停留在皮膚表層，而是像中醫(yī)一樣是起到內(nèi)調(diào)外養(yǎng)功效的，永久之后人的氣質(zhì)就是不一樣的。再把精油的作用擴展開來講讓他覺得我很專業(yè)（比如：像薰衣草精油治療疤痕、痘印功效很棒；茶樹則是痘痘，消炎殺菌等；玫瑰是單方中最貴功效也是最全面尤其對女性作用很多像痛經(jīng)都可以改善的；洋甘菊呢則是針對敏感性皮膚改善紅血絲用的，生姜精油可以去濕排毒，對女性作用很大、、、、、、）

在看過精油之后一定要問有沒有面部護膚品的需要，我們面部有九個系列都是精油添加型的，您肯定很懂，精油可以適量調(diào)在護膚品中用的，但是我們的產(chǎn)品中品中已經(jīng)有精油添加了，很安全的，作用效果得到了顧客的信賴。

9、關于贈品原則：買的多贈的少最好，最好不贈卻讓其最大限度買單。

初步判斷或者從聊天中判斷他的消費檔次（可以問您平常用什么產(chǎn)品呢？以她用的產(chǎn)品來判斷其消費能力）然后我們選擇推護膚品或者精油的高端？中端？

10、“欲擒故縱”法：

對于我們問“您有哪方面的需要？”，回答“隨便看看”的顧客群體，我們告知：好的，隨便看隨便試用都沒有關系的，您要是有什么疑問的話可以告訴我。然后我們需要保持一定時間的沉默給顧客自由看看的時間，自己則看旁邊的產(chǎn)品簡介或者試用裝以打發(fā)時間，同時關注“他的反應”當他問題時，則作主要“產(chǎn)品賣點”的回答，切勿啰嗦喋喋不休，在合適的時機里夸夸她的皮膚：健康，緊致、嬌嫩、白皙、底質(zhì)很好等等，這時可以問“您平常都是用什么呢，皮膚保養(yǎng)的很好哦，很羨慕你吶，此時不要推我們的產(chǎn)品。他如果回答“我用的、、、、、、”時，我們一定要說：哦，我們現(xiàn)在的很多顧客之前也用過這個品牌的產(chǎn)品。之后再看情況逐漸引入講解我們產(chǎn)品的賣，甚至成功交易買單。

11、不想登記顧客資料的顧客：先告知登記的好處（免費生日禮物、積分兌換產(chǎn)品、空瓶抵換等）還不想登記的，產(chǎn)品買單后告訴他：沒關系的，我對你印象很深刻，下次您如果再來我會把今天的積分一塊兒給您累計上的，因為我相信您用了這個產(chǎn)品之后，這個系列的其他水、乳、、、、等都會想配著用的，而且面部產(chǎn)

品也是配套使用效果才會更好對皮膚的改善才會更明顯的。

12、關于眼霜（我們這個“、、”不光在西安賣得好在全國都賣得特別好（可用于任何一個產(chǎn)品的介紹中。）

感覺消費能力高，就推118+145的套盒用，次之是90+72的配套。

最后至少要單個產(chǎn)品交易成功。

顧客來明確她是需要眼部的之后：進一步詳細問：您平常習慣用著哩清爽一點的還是霜狀滋潤一點的呢？待顧客選擇之后針對性的介紹著哩或者霜。試用的過程中告知賣點：乳香的告知有乳香精油添加，皮膚易吸收，眼部和面部、手部有區(qū)別，眼部角質(zhì)層薄，是面部的四分之一厚度，所以植物精油配方也不一樣，日常護理更加重要，像我們也有專門的乳香精油，您可以看到的（給顧客示意），還有眼部精油呢（這時自己感覺如果提起了顧客的興趣，而且感覺她比較懂精油則去推薦眼部精油，告知性價比很高，一毫升相當于25滴，每次用一滴就好，治本（眼袋、松弛、細紋、魚尾紋、很眼圈等都可以治療的），10毫升相當于250滴就可以用很久的時間，眼霜則用不了這么久時間，而且效果是眼霜無可替代的。

13、顧客討價還價時：對年齡大的，感覺132的乳液貴，就給會員價，再不行就推“82的爽”，乳木果的霜任何人都可以用的。

14、晚上下班之際時遇到顧客，這時顧客的購買欲其實是最強最明確的，而且買的概率最大只要我們的講解到位，我們不要急著走，下班收拾，用全部的熱情+耐心+專業(yè)，成功買單就是可能。

15、上班時狀態(tài)調(diào)整到最佳。我們展現(xiàn)給顧客的狀態(tài)一定是微笑的、積極的、樂觀的。如果心情不好可以在專柜拿產(chǎn)品看產(chǎn)品介紹，或者坐下來看看書，用書當著適當玩玩兒手機都可以，站在柜臺前面則要保持一百分的熱情，自己的心情不要受到對面柜臺的干擾，不要總是盯著他們看，因為顧客有選擇的權利，買他們的很正常，我們予以理解，但同時一定要堅信總有眼光好的顧客會來我們這兒，不要失去信心，因為你越是狀態(tài)不要越會影響你銷售，從而形成惡性循環(huán)，所以要杜絕這種狀態(tài)出現(xiàn)。沒有顧客來時我們可以看看以前的顧客資料，可以做近期在你手上買單顧客的回訪，并做好回訪記錄，當回訪幾個顧客之后你就會有很大的信心，因為顧客反應確實很好，不信你去試，(*^__^*)嘻嘻……。

16、不要總以“沒有人來”為借口，偶爾的情況可以理解，但是連續(xù)的發(fā)生就是不正常的。不要以客觀原因作為說辭，要找主觀原因，是不是因為自己對產(chǎn)品了

解不到位？是不是講解不夠獨特沒能夠抓住顧客的心？是不是自己把價格記錯了，因為太高而嚇跑了顧客？是不是自己狀態(tài)不夠好而影響了與顧客的交流？是不是我對這位顧客的服務沒有盡到100分的熱情？是不是我的專業(yè)知識不夠?qū)I(yè)？是不是我缺乏耐心？

如果這些原因能在自己身上找到，那么沒有銷售業(yè)績也沒有關系因為我們找到了沒有業(yè)績的原因，我們改正了那么業(yè)績下次就會回來。

17、總結中提升，經(jīng)驗是最好的老師：

每一單，無論是成交還是沒有成交，一定要分析總結，買的好不好？是不是該連帶著把、、、也買了？這樣的話這一單就可以再高一點了。是不是這樣講解他就會買？她為什么不買，是不是我哪兒講得不好不吸引她？這單賣得不錯，怎么賣的、下次繼續(xù)這樣買。、、、、、、做好“銷售日記”相信總結的力量，你可以不斷進步和超越。

姐姐們：暫時就這么多吧，都是我的經(jīng)驗之談，僅供分享借鑒之。希望最終可以形成你們自己獨特風格的銷售經(jīng)驗，以供我來分享和學習。

做銷售是一件很集心理、營銷、耐心、熱情、專業(yè)等于一體的很有趣的事，做好護膚品銷售別的銷售對我們來說都不是銷售，相信產(chǎn)品，相信自己，相信提高。

我們不只是在賣產(chǎn)品，同樣的我們也是在推銷自己，也是在和顧客交朋友，也是在擴大交際面，也是在鍛煉自己的口才、膽識、與人溝通等各方面的能力。

姐姐們讓我們一同進步，你們的支持是我最大的動力，同樣的你們有需要時只要你講出來，我也會給與你們最大的支持。2011.3.18

劉展

第五篇：銷售技巧

銷售技巧

摘要 銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。定義 銷售技巧包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導成交法,假設...985字 2010-02-25 新華管理網(wǎng)

方案式銷售

方案式銷售是一個銷售流程(Sales Process);它是目前世界上使用最廣泛的注重實際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動?？蓤?zhí)行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個人和...1千字 2009-02-11 澄明之境

行動銷售

行動銷售不僅僅是銷售技能培訓課程，更是風靡全球的銷售技能評估、改進、提升及認證項目!是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財富1000強”的首選銷售訓練項目!從“核心內(nèi)容”上來說，行動銷售是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念...860字 2009-05-25

直接提示法

直接提示法，是推銷人員開門見山，直接勸說顧客購買其所推銷的產(chǎn)品。其作用可以節(jié)省時間、提高效率，是推銷人員常用的方法。這是一種被廣泛運用的推銷洽談提示方法。這種方法的特征是推銷人員接近顧客后立即向顧客介紹產(chǎn)品，陳述產(chǎn)品的優(yōu)點與特...627字 2009-06-06

共贏營銷

共贏營銷 由一名80后的營銷人提倡，結合多年在市場上摸爬滾打的經(jīng)歷經(jīng)驗得出的結論，所謂共贏營銷就是“同行共贏、客戶共贏”，主要延伸“公平公立”的原則運用至營銷界上，在正當和合法的競爭下使供需兩方、同行間利益不受損害。很多企業(yè)...760字 2010-02-27

反問處理法

反問處理法又稱詢問處理法或質(zhì)問處理法，是用對顧客提出的異議進行反問或質(zhì)問的方法答復顧客的異議。運用反問處理法的注意事項凡是顧客提出異議必須都得回答，若以陳述句的形式擺出一些事實，往往會引起進一步異議;若以反問的形式回答異議，不...449字 2009-02-12

配角贊同法

配角贊同法是指推銷人員把顧客作為主角，自己以配角的身份促成交易的實現(xiàn)。從性格學理論來講，人的性格可以分為多種多樣，如外向型與內(nèi)向型，獨立型與支配型等等。一般的人都不喜歡別人左右自己，對于內(nèi)向型與獨立型的人，更是如此，他們都...692字 2009-02-11

邏輯提示法

邏輯提示法，是指推銷人員使用邏輯推理來勸說顧客購買推銷品的一種洽談方法。它通過邏輯的力量，促使顧客進行理智思考，從而明確購買的利益與好處，并最終做出理智的購買抉擇。邏輯提示法符合購買者的理智購買動機。要點在運用邏輯提示法時應注...873字 2009-06-06

競技促銷策略

競技促銷策略是指利用消費者之間的競爭，通過消費者切身參與，展示其才華、技能以達到擴大產(chǎn)品影響力，最終達到促進產(chǎn)品銷售的目的。競技促銷活動的方式主要有群眾性的競技活動、智力競技、一定天賦的競技和產(chǎn)品消費的競技活動等。如百威啤...512字 2009-02-11 澄明之境

接近圈接近法

接近圈接近法是指推銷人員扮演顧客所屬社會階層與接近圈的人，去參加顧客的社交活動，從而與顧客接近的方法。接近圈是指有一定范圍的、有一定內(nèi)容的社會聯(lián)系。同一接近圈的人，以滿足各自的需求為出發(fā)點建立起互相聯(lián)系的關系。人與人之間的...502字 2009-02-11 澄明之境動意提示法

動意提示法是推銷人員建議顧客立即采取購買行動的洽談方法。當一種觀念、一種想法與動機在顧客頭腦中產(chǎn)生并存在的時候，顧客往往會產(chǎn)生一種行為的沖動。這時，推銷人員如果能夠及時地提示顧客實施購買行動，效果往往不錯。例如，當一個顧客覺得...319字 2009-06-06

聯(lián)想提示法

聯(lián)想提示法是指推銷人員通過提示事實，描述某些情景，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購買欲望的推銷洽談的方法。聯(lián)想提示法要求推銷人員善于運用語言的藝術去表達、描繪，避免刻板、教條的語言，也不能采用過分夸張、華麗的詞藻。這樣，提示的語...657字 2009-06-06

間接提示法

間接提示法是指推銷人員運用間接的方法勸說顧客購買產(chǎn)品，而不是直接向顧客進行提示。在使用該方法時，可以虛構一個顧客，可以一般化的泛指。使用間接提示法的好處在于可以避免一些不太好直接提出的動機與原因，因而可以使顧客感到輕松、合理，...704字 2009-06-06

消極提示法

消極提示法是指推銷人員不是用正面的、積極的提示說服顧客，而是用消極的、不愉快的、甚至是反面的語言及方法勸說顧客購買產(chǎn)品的方法。例如:“聽說了沒有，過了60歲，保險公司就不受理健康長壽醫(yī)療保險，到那時要看病可怎么辦?”用的就是消極提...609字 2009-06-06

明星提示法

明星提示法也叫名人提示法或威望提示法，是指推銷人員利用顧客對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客購買推銷品的洽談方法。明星提示法迎合了人們的求名的情感購買動機，另外由于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名廠等的聲望，可以...592字 2009-06-06

地理區(qū)隔定價

地理區(qū)隔訂價是指網(wǎng)絡商務公司依訪問用戶地點不同制定不同價格。網(wǎng)絡的賣者常常知道使用者的住所，因為服務器能記下使用者的IP，且Top-level區(qū)域名稱會顯示出國家居所來，例如，日本顯示出jp代號。地理區(qū)隔定價能幫助公司了解附近城市之間價格的...316字 2009-11-27 vivian_vin

銷售線索

銷售線索俗稱Leads，在銷售管理體系中銷售線索處于客戶產(chǎn)生機會的最前端，一般由舉辦市場活動、網(wǎng)絡信息、電話咨詢、消費者訪談等多樣方式獲得銷售的初級線索，銷售人員在持續(xù)跟進和推動線索的繼續(xù)延伸，到達成熟階段后銷售線索轉(zhuǎn)換為銷售機會，...328字 2010-04-09

統(tǒng)進分銷

什么是統(tǒng)進分銷 統(tǒng)進分銷是指統(tǒng)一進貨，分別銷售。為降低進貨成本，幾個銷售部門聯(lián)合起來集中采購，通過增加單批進貨量，提高了進貨部門的利潤空間。各分銷部門間并無緊密的關系要求，是一種較低級的組織形式，統(tǒng)進分銷也絕非連鎖經(jīng)營。統(tǒng)...2千字 2010-04-10

銷售技巧

目錄[隱藏] 摘要定義銷售技巧

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摘要

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。

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定義

銷售技巧包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導成交法,假設成交法,關鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產(chǎn)品，這是一項很專業(yè)的技巧。本課程緊密結合實踐，傳授銷售人員面對客戶的表達和溝通技能，幫助銷售人員快速改進溝通方式，提高銷售業(yè)績。

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銷售技巧

1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。

2．任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。

3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。

4．越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。

5．當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？

6．應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。

7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。

8．說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。

9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。

11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。

12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。

14．過分的謹慎不能成大業(yè)。

15．世事多變化，準客戶的情況也是一樣。

16．推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。

17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。

18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。

19．慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成。

20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。

方案式銷售

目錄[隱藏] 方案式銷售流程方案式銷售的基本原則方案式銷售流程方案式銷售的基本原則

方案式銷售是一個銷售流程（Sales Process）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動。

可執(zhí)行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對于其他一些銷售情形更復雜的個人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執(zhí)行部分。方案式銷售不僅指導你做什么，還教你怎么做。

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方案式銷售流程

方案式銷售流程由以下幾部分構成：銷售理念、指導圖、銷售方法體系和銷售管理系統(tǒng)。

方案式銷售是一種銷售理念

客戶是問題的焦點，幫助客戶解決他們的業(yè)務問題，獲得積極的可測量的結果是所有行動的基礎。方案式銷售流程中的各個步驟就是和消費者購買步驟相一致的。

方案式銷售是一幅指導圖

方案式銷售為你提供了一幅指導圖，告訴你怎樣從你當前位置到達目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結案，包括訪前策劃和調(diào)研、激發(fā)興趣、診斷問題、愿景處理、控制銷售流程、結案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運用這個流程對個體機會的鑒別能力、分析能力、匯報能力和自我管理能力，同時它還提供正確預測未來銷售成功與否的能力。

方案式銷售是一套方法體系

方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導你和你的銷售團隊多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績上升。

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方案式銷售的基本原則

在方案式銷售中，“沒有問題就沒有改變”是一個最基本的原則，有效銷售過程中的其他原則都是建立在該原則的基礎上。“問題”這個詞就是為了強調(diào)一點：當購買者的問題令人痛苦而且關系到個人時，他們最有動力采取行動。

那些聲稱其服務宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關鍵業(yè)務難題使得購買者開始考慮自己需要什么。

讀書方案式銷售對于關鍵業(yè)務難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務驅(qū)動者，行動的主要原因，疑難問題,潛在錯失的機會,或者簡單的“問題”二字。不管你使用哪種說法，沒有它的存在，購買者是不會采取行動的。換句話說，沒有問題就沒有改變。

人們買東西的目的就是為了解決問題，這一概念看起來很簡單，但是許多銷售人員從來不去發(fā)現(xiàn)促使?jié)撛谫徺I者采取行動的潛在問題。很多時候，銷售人員想當然地認為，購買者自己明白某些產(chǎn)品或服務將如何解決自己的問題。