第一篇：淺談房地產(chǎn)行業(yè)渠道工作模式

淺談房地產(chǎn)行業(yè)渠道工作模式

2011年，能夠被寫入中國(guó)地產(chǎn)史的一年，并不因?yàn)樵谶@一年頻繁出臺(tái)的政策，而是因?yàn)閺?011年起，它是真正意義上的中國(guó)地產(chǎn)第一個(gè)完整的下行年。

那段行業(yè)下行的日子里，我們共同見證過數(shù)以百計(jì)項(xiàng)目數(shù)月零成交的尷尬紀(jì)錄；親眼目睹著廉價(jià)土地?zé)o人問津的冷清局面；一起梳理著全國(guó)樓市量?jī)r(jià)齊跌的年度統(tǒng)計(jì)；無奈論證著實(shí)力投資客漸漸淡出房地產(chǎn)投資的真實(shí)現(xiàn)狀；驚訝正視著萬科質(zhì)量門、綠城集團(tuán)資金鏈斷裂等曾經(jīng)的行業(yè)神話轟然倒塌的事實(shí)……于是，我們一度認(rèn)為烏云散去的日子仍然遙遙無期。

可能是印證著“多難興邦”的古訓(xùn)，我們的行業(yè)在經(jīng)歷過風(fēng)雨的洗禮后，逐漸摸索出一條適合淡市發(fā)展的道路——房地產(chǎn)營(yíng)銷的的渠道之路，在漫天地產(chǎn)廣告已如城市牛皮癬的年代，保利渠道營(yíng)銷的成功無疑是為仍舊低迷的市場(chǎng)注入一劑強(qiáng)心針。

2012年的市場(chǎng)變幻莫測(cè)，從中央態(tài)度的持續(xù)強(qiáng)硬到地方政府適當(dāng)放寬政策的試水，再到購(gòu)房者觀望情緒的逐漸釋放，又有諸多關(guān)于“行業(yè)回暖”的坊間傳聞。是否回暖我們暫且不說，因?yàn)樾袠I(yè)與政府之間的曖昧你我實(shí)在無法預(yù)測(cè)，微利時(shí)代的利潤(rùn)獲取靠的是真本事，于是我們應(yīng)該務(wù)實(shí)地談?wù)劦星罓I(yíng)銷思路。

何謂房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷

房地產(chǎn)渠道不單單是渠道，它包括供應(yīng)商、物流分銷商和客戶終端建設(shè)幾部分組成，由于房地產(chǎn)商品的特殊性，它的商品并不流通，這種物流的過程中層層加碼的現(xiàn)象不復(fù)存在。因此，房地產(chǎn)商品的渠道建設(shè)與普通商品的渠道建設(shè)要簡(jiǎn)單，成本要相對(duì)低。

因此，若談及房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷對(duì)其推動(dòng)作用，無非可將其分為兩個(gè)層面，即上端渠道建設(shè)與下端渠道建設(shè)。所謂上端渠道建設(shè)主要集中在對(duì)政府、媒體、企劃、廣告、金融、建筑、裝修、印刷、設(shè)計(jì)等，而下端渠道建設(shè)顯而易見是指直接面對(duì)客戶的終端建設(shè)，而兩者恰代表著傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)行渠道的營(yíng)銷模式。

傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷模式——重線上推廣

傳統(tǒng)渠道模式的目的在于：①建立項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度、②讓客戶知道我們、③讓客戶產(chǎn)生興趣，引起上門、④讓客戶認(rèn)可，并產(chǎn)生口碑傳播。傳統(tǒng)的渠道模式重視線上推廣對(duì)于客戶的吸引，可以被定義為“從吸引到成交”的以客戶主觀意識(shí)為先的營(yíng)銷模式。

傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷模式重線上推廣，主要包括報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告、戶外廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等，保利在目前市場(chǎng)狀況下對(duì)該類渠道工作略作調(diào)整，在傳統(tǒng)渠道對(duì)于80%以上開發(fā)企業(yè)失效的情況下，取得了較好的來電來訪成績(jī)。

報(bào)紙廣告—采用報(bào)廣導(dǎo)視，增強(qiáng)客戶意向度與品牌效應(yīng)

2012年起，保利成都公司在硬廣投放端新增項(xiàng)目導(dǎo)視板塊，即在每期報(bào)紙頁眉增加本期所登載的保利項(xiàng)目分類與其所在版面。如周五有保利心語花園、保利花園、保利香檳國(guó)際均有硬廣見報(bào)，在頁眉位置會(huì)有相應(yīng)的信息提示。此舉措一方面便于保利品牌追隨者便于翻閱，另一方面便于展示保利多項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)的品牌效應(yīng)，取得業(yè)內(nèi)認(rèn)可。

電臺(tái)廣告—以活動(dòng)為主要導(dǎo)向，降低客戶排斥度

電臺(tái)廣告為地產(chǎn)項(xiàng)目選擇的主要傳播途徑，因此在黃金時(shí)段的推介廣告成為房地產(chǎn)企業(yè)爭(zhēng)相占據(jù)的口岸，但也因此造成了接收群體的厭倦。2012年起，保利項(xiàng)目的電臺(tái)廣告在條件允許的情況下均采用活動(dòng)預(yù)告的方式進(jìn)行信息導(dǎo)入，有效提升了受眾群體的項(xiàng)目接受度，另一方面也通過活動(dòng)帶動(dòng)了來電與來訪。

戶外廣告—戶外資源以年為周期，項(xiàng)目根據(jù)節(jié)點(diǎn)輪流使用 對(duì)于戶外資源，保利地產(chǎn)選擇以年為周期進(jìn)行不同項(xiàng)目不同節(jié)點(diǎn)的階段性使用，一方面控制成本，另一方面讓保利的諸多項(xiàng)目持續(xù)保持發(fā)聲，確保保利地產(chǎn)的長(zhǎng)期影響力。

網(wǎng)絡(luò)廣告—選擇高性價(jià)比網(wǎng)絡(luò)渠道，打開剛需市場(chǎng) 網(wǎng)絡(luò)的使用成為撬動(dòng)剛需客群的利器，25-35周歲的購(gòu)房客群為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)渠道方面，保利地產(chǎn)較低頻次使用“彈窗”類途徑，而是選擇論壇、微博進(jìn)行長(zhǎng)期的“客戶”培養(yǎng)，加之每周暖場(chǎng)活動(dòng)的線上信息釋放，收獲甚佳。

新興渠道營(yíng)銷渠道——5期、14點(diǎn)的“1 3 3 2 5”渠道模式

與傳統(tǒng)的專注線上推廣的傳統(tǒng)模式不同，新興渠道模式更加注重線下推廣，即目的在于：①主動(dòng)尋找客戶，建立項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度、②讓客戶通過線上媒體之外的渠道知道我們、③通過我們的主動(dòng)講解，讓客戶產(chǎn)生興趣、④讓客戶認(rèn)可我們的主動(dòng)型服務(wù)，并產(chǎn)生口碑傳播。新興渠道模式重視線下推廣對(duì)于客戶的挖掘，可以被定義為“從主動(dòng)挖掘到成交”的以營(yíng)銷端主觀意識(shí)為核心的營(yíng)銷模式。

與傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷的分類方式不同，線下渠道工作對(duì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求性更高，即針對(duì)不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，線下渠道工作的開展會(huì)有較大差異。大致可分為：前期渠道、團(tuán)隊(duì)組建期渠道、銷售中心開放前渠道、銷售中心開放后渠道等。

以下逐一進(jìn)行各階段工作說明： 前期渠道：

前期渠道主要為做好市場(chǎng)調(diào)研，分析周邊競(jìng)品，了解周邊樓盤客戶來訪構(gòu)成，以便開展后期工作。如保利心語花園，確定周邊天府軟件園及高新區(qū)軟件園確定周邊重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目華潤(rùn)鳳凰城和世豪廣場(chǎng)，后期進(jìn)行集中攻關(guān)。

項(xiàng)目組建期渠道：

該階段渠道工作主要分為幾大板塊：一是銷售經(jīng)理的提前介入渠道，二是銷售秘書資源共享，三是銷售人員的前期帶客渠道。

銷售經(jīng)理提前介入渠道是指銷售經(jīng)理本身提前介入項(xiàng)目，熟悉區(qū)域，收集區(qū)域客戶資料，以便為后期銷售奠定管理基礎(chǔ)。如公司實(shí)行銷售經(jīng)理競(jìng)品分析制度，在最短時(shí)間內(nèi)了解摸清競(jìng)品項(xiàng)目客戶構(gòu)成、邀客方式等，并形成獨(dú)立的渠道文案。

銷售秘書資源共享是指挖掘區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目現(xiàn)任銷秘或者前任銷秘，最好帶有區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目成交和來訪客戶資源，實(shí)現(xiàn)競(jìng)品項(xiàng)目資源為我方項(xiàng)目所用。如保利心語、保利城項(xiàng)目招聘競(jìng)品前任銷售秘書做置業(yè)顧問，取得前期客戶資源近萬，另一方面給予的銷售崗位又使得我方項(xiàng)目資源部會(huì)對(duì)外泄露。

銷售人員的前期帶客渠道：置業(yè)顧問招聘以了解區(qū)域銷售人員為主，要求具備一定的客戶資源。

銷售中心開放前渠道：

銷售中心開放前的渠道工作顯得尤為重要，可以大致分為電話營(yíng)銷、站點(diǎn)擺展、資源陌拜等方向。

在銷售中心開放前，進(jìn)行兩輪電話營(yíng)銷，收集6萬關(guān)聯(lián)度相當(dāng)高數(shù)據(jù)，進(jìn)行一個(gè)月的電話營(yíng)銷，其中分成兩輪，前23天進(jìn)行第一遍初步意向篩選，第二輪7天時(shí)間以銀卡辦理及銷售資料等進(jìn)行意向再篩選。第一輪有效數(shù)據(jù)20%左右，第二輪有效數(shù)據(jù)在40%左右，這樣經(jīng)過一個(gè)月的電話營(yíng)銷，能夠收集到約4800組意向稍強(qiáng)的客戶。

除電話營(yíng)銷外，點(diǎn)位擺展同樣顯得尤為重要，項(xiàng)目前期一般進(jìn)行40個(gè)展點(diǎn)擺展，即在40個(gè)潛在意向客戶較集中的小區(qū)、公共場(chǎng)所進(jìn)行擺展，收集意向客戶資料，每個(gè)展點(diǎn)可收集約50組意向客戶，整個(gè)擺展可收集到約2000個(gè)意向客戶。

陌拜可分為針對(duì)業(yè)主資源、針對(duì)公司團(tuán)購(gòu)兩方面進(jìn)行。如保利城對(duì)在售項(xiàng)目保利公園198成交客戶進(jìn)行陌拜，收集客戶意見和再購(gòu)意向客戶（兩項(xiàng)目同屬于城北板塊）。針對(duì)公司等團(tuán)購(gòu)客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行初步陌拜和接洽，為后期進(jìn)一步營(yíng)銷工作做鋪墊。

銷售中心開放后渠道：

首先進(jìn)行電話通知前期有效渠道客戶到訪，通過前期約萬組意向較強(qiáng)客戶意向客戶的電話回訪，常規(guī)會(huì)有約10%的客戶到訪，后期轉(zhuǎn)誠(chéng)意金約10%-20%。，進(jìn)而會(huì)有約60%以上的誠(chéng)意金轉(zhuǎn)成交。

短信通知前期所有渠道客戶到訪，短信繼續(xù)對(duì)前期意向較強(qiáng)的客戶進(jìn)行2輪信息發(fā)送，到場(chǎng)約3%。

保利自身相關(guān)項(xiàng)目客戶資源利用，如保利心語，電梯產(chǎn)品中，保利中心和保利花園項(xiàng)目客戶對(duì)其關(guān)聯(lián)度較大，而別墅方面保利大客戶及保利拉斐別墅客戶對(duì)本項(xiàng)目相關(guān)聯(lián)度較大，充分利用系統(tǒng)內(nèi)部資源進(jìn)行互動(dòng)，電梯互動(dòng)成交大約有20套，別墅3套。

與前期團(tuán)購(gòu)渠道客戶進(jìn)行活動(dòng)，如保利心語與前期約10個(gè)溝通的團(tuán)購(gòu)客戶在售樓部舉辦活動(dòng)，通過活動(dòng)，前期無大型團(tuán)購(gòu)，但陸續(xù)有前期團(tuán)購(gòu)公司散客成交，并在后期促進(jìn)農(nóng)業(yè)銀行15套電梯團(tuán)購(gòu)。

正常銷售后渠道：

進(jìn)入常規(guī)銷售期后，渠道工作需要繼續(xù)細(xì)分。

以現(xiàn)有業(yè)主、客戶為紐帶拓寬客戶渠道。在現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上，做好業(yè)主行業(yè)背景分析，進(jìn)行不定期電話及短信回放，邀請(qǐng)客戶及朋友、同事參與周末活動(dòng)或大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)。此外，對(duì)到訪客戶在三天內(nèi)初次回訪，在兩個(gè)禮拜內(nèi)再次回訪，在一個(gè)半月內(nèi)第三次回訪。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道截流，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售中心開放、樣板間開放、公開蓄籌及開盤等重大節(jié)點(diǎn)通過以下方式進(jìn)行截留：

1、通過指示牌和戶外臨時(shí)廣告吸客；

2、銷售人員潛伏談客和拉客。

為客戶制定活動(dòng)（先定客戶，再與客戶定活動(dòng)）。與相關(guān)企業(yè)或機(jī)構(gòu)（證券金融等）聯(lián)合洽談活動(dòng)方式，將客戶資源引進(jìn)到售樓部舉辦活動(dòng)，提升現(xiàn)場(chǎng)氛圍，同時(shí)起到引進(jìn)客戶作用。

二級(jí)市場(chǎng)渠道拓展。分析項(xiàng)目較集中的二級(jí)市場(chǎng)客戶，并選時(shí)間前往該區(qū)域通過種子客戶做二級(jí)市場(chǎng)渠道拓展。

各項(xiàng)目銷售人員互動(dòng)。項(xiàng)目銷售人員之間建立不成文聯(lián)動(dòng)機(jī)制，充分利用保利內(nèi)部資源，項(xiàng)目銷售人員之間建立線下推薦客戶成交機(jī)制。

以上為關(guān)于渠道營(yíng)銷的淺談，隨著行業(yè)市場(chǎng)的不斷規(guī)劃完善，渠道體系本身也將不斷實(shí)現(xiàn)自我超越，我們也將不斷完善自身的策劃能力體系。

第二篇：房地產(chǎn)銷售渠道模式探討

房地產(chǎn)銷售渠道模式探討

【摘要】本文從房地產(chǎn)銷售渠道的特點(diǎn)分析入手，指出房地產(chǎn)新型銷售渠道構(gòu)建的必要性，并對(duì)傳統(tǒng)渠道模式和新型的銷售模式進(jìn)行了探討。

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)，銷售渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，金融市場(chǎng)營(yíng)銷，經(jīng)紀(jì)人

房地產(chǎn)業(yè)可以成為是當(dāng)今的黃金產(chǎn)業(yè)，是投資者心中的重要目。;隨著市場(chǎng)從“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變以及企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”到“以消費(fèi)者為中心”的轉(zhuǎn)變，社會(huì)營(yíng)銷、創(chuàng)新營(yíng)銷等觀念的興起，銷售渠道作為企業(yè)了解消費(fèi)者、溝通消費(fèi)者和掌握消費(fèi)者的核心手段,已成為企業(yè)的重要資源。構(gòu)建高效、穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò),對(duì)增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力也愈發(fā)重要。本文從房地產(chǎn)銷售渠道的特點(diǎn)分析入手，指出房地產(chǎn)新型銷售渠道構(gòu)建的必要性，并對(duì)傳統(tǒng)渠道模式和新型的銷售模式進(jìn)行了探討。

一、傳統(tǒng)銷售渠道

依據(jù)渠道設(shè)計(jì)中渠道長(zhǎng)度不同進(jìn)行區(qū)分,可將渠道銷售模式分為直銷模式和委托代理銷售模式。直銷模式和代理銷售模式的選擇對(duì)企業(yè)本身并沒有絕對(duì)的優(yōu)劣,不同的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以依據(jù)自身的情況,再結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行渠道構(gòu)筑。下面就兩種傳統(tǒng)渠道進(jìn)行探討。1． 房地產(chǎn)直銷模式

顧客直接從開發(fā)商銷售部門取得所需物業(yè)的營(yíng)銷渠道方式，稱為直銷或自銷。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品不經(jīng)過任何中介直接從開發(fā)商流向消費(fèi)顧客，實(shí)際運(yùn)作中體現(xiàn)諸多的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。①?gòu)男畔鬟f的角度，由于采用直銷模式，房地產(chǎn)產(chǎn)品從開發(fā)商直接轉(zhuǎn)到消費(fèi)顧客手中，而不經(jīng)由中介，因此開發(fā)商直接面向顧客，企業(yè)可以更及時(shí)、準(zhǔn)確的掌握顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求特點(diǎn)，把握市場(chǎng)脈搏；②從銷售成本控制的角度，由于采用了直銷模式,銷售過程中發(fā)生的費(fèi)用也就完全由開發(fā)商來控制。高效從嚴(yán)支出可以降低物業(yè)銷售的費(fèi)用；③從渠道控制的角度，由開發(fā)商自己組建的銷售團(tuán)隊(duì)和部門相對(duì)委托代理方式更容易管理和控制。

相比來說，直銷模式也有缺點(diǎn)：①并不是所有的房地產(chǎn)開發(fā)商都具備自己組建銷售部門進(jìn)行直銷的必要性，以及會(huì)有足夠的財(cái)力、物力、人力和相應(yīng)的管理、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，直銷渠道要求更多的專業(yè)化的銷售隊(duì)伍和有經(jīng)驗(yàn)的策劃人員；②很多時(shí)候它并不符合社會(huì)分工的特點(diǎn)和要求，開發(fā)商肩負(fù)開發(fā)和銷售兩項(xiàng)職能，容易顧此失彼，且使風(fēng)險(xiǎn)集中，導(dǎo)致開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)增加；③直銷渠道一般較窄，并不利于房地產(chǎn)產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品迅速?gòu)V泛的推向市場(chǎng)。2． 委托給專業(yè)代理公司的代理銷售模式

開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客再經(jīng)過代理商中間介紹而購(gòu)買物業(yè)的營(yíng)銷渠道方式，這種模式就是房地產(chǎn)委托代理銷售模式。隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為的理性和成熟，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一方面要擴(kuò)大規(guī)模追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)；另一方面又要走專業(yè)化道路，細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，企業(yè)為了發(fā)揮專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常將銷售工作委托給更具專業(yè)優(yōu)勢(shì)的銷售代理商來完成。在商品房銷售過程中，代理商經(jīng)常是由經(jīng)紀(jì)人來擔(dān)當(dāng)，這是由經(jīng)紀(jì)人本身的特點(diǎn)和房地產(chǎn)資產(chǎn)的特殊性共同決定的。經(jīng)紀(jì)人是在買賣雙方之間說合 1 交易，但對(duì)盈虧不負(fù)責(zé)、只要成交就可從中取得傭金的中間商人，雖然承擔(dān)了主要的市場(chǎng)銷售職能，但經(jīng)紀(jì)人本身對(duì)其接受委托的商品或資產(chǎn)不具有所有權(quán)。

房地產(chǎn)資產(chǎn)有著不同于一般類消費(fèi)品的特殊性：①房地產(chǎn)商品單價(jià)高，不適合通過經(jīng)銷商系統(tǒng)銷售大量的商品房，這直接體現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人在作為代理進(jìn)行商品房銷售的優(yōu)勢(shì)；②由于商品房是不可移動(dòng)的、唯一的和獨(dú)特的，它需要被潛在顧客廣泛了解才能實(shí)現(xiàn)銷售，經(jīng)紀(jì)人在潛在客戶資源上的優(yōu)勢(shì)使得比開發(fā)者更有銷售優(yōu)勢(shì)；③商品房銷售過程極其復(fù)雜,還涉及對(duì)法律文件和財(cái)務(wù)報(bào)表的理解，受專業(yè)培訓(xùn)的經(jīng)紀(jì)人能夠很好的給所有者和購(gòu)買者提供相應(yīng)的幫助；另外，經(jīng)紀(jì)人還在融資上對(duì)開發(fā)商有所幫助。所有這些決定了房地產(chǎn)銷售代理商經(jīng)常會(huì)由經(jīng)紀(jì)人來擔(dān)當(dāng)。

那么委托代理到底在銷售中體現(xiàn)了哪些優(yōu)勢(shì)呢？作為專業(yè)化的委托代理銷售,銷售優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)為：①它簡(jiǎn)化了商品市場(chǎng)的交易活動(dòng)，節(jié)約開發(fā)商和顧客共同的時(shí)間和精力，緩解了開發(fā)商人力、物力和財(cái)力的不足,提高企業(yè)運(yùn)作的效率和效益；②相對(duì)于直銷模式，委托代理分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)；③由于專門從事代理銷售工作，代理商一般都有較多的銷售業(yè)務(wù)員和更為廣泛的客戶關(guān)系；④企業(yè)在推廣新產(chǎn)品的時(shí)候，它更快的將產(chǎn)品推向了市場(chǎng)并為顧客了解，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商品的銷售。但直銷渠道的優(yōu)點(diǎn)很多也成了委托代銷的缺點(diǎn)。由于代理商的介入，分隔了開發(fā)商和市場(chǎng)、消費(fèi)顧客之間的聯(lián)系，使得開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向和顧客需求變化的了解更加困難，從而導(dǎo)致開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的敏感度降低；另外,過多的中間代理環(huán)節(jié)大大降低了開發(fā)企業(yè)的利潤(rùn)、增加顧客的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),隨著微利時(shí)代的到來，即使是處在利潤(rùn)頗豐的房地產(chǎn)行業(yè)，開發(fā)商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

二、新型銷售模式

1． 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

21世紀(jì)是信息化的世紀(jì)，在發(fā)達(dá)國(guó)家，互聯(lián)網(wǎng)和自來水、電一樣已成為人們生活中不可缺少的一部分。同樣，在中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)的影響也早已從初期對(duì)人們生活質(zhì)量的改觀提升到了沖擊行業(yè)發(fā)展的新高度。互聯(lián)網(wǎng)席卷中國(guó)大地的時(shí)候，也正是中國(guó)住宅與房地產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的時(shí)候。房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合必將引發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷革命。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)是營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境，包括網(wǎng)站本身、顧客、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、合作伙伴、供應(yīng)商、銷售商相關(guān)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。在這種環(huán)境下，房地產(chǎn)企業(yè)可以對(duì)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行網(wǎng)上宣傳對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品的網(wǎng)上調(diào)研，接受意見反饋或通過商品房網(wǎng)上競(jìng)拍給項(xiàng)目造勢(shì)，提升項(xiàng)目人氣。作為傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式的補(bǔ)充和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能更有效地促成消費(fèi)者與企業(yè)或企業(yè)與企業(yè)之間交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。其基本模式如下： 企業(yè)――信息――網(wǎng)絡(luò)媒介――信息――用戶

用戶根據(jù)全球知名的互聯(lián)網(wǎng)測(cè)量公司NETVALUE的調(diào)查結(jié)果顯示，房地產(chǎn)網(wǎng)站漸入佳境，每月訪問此類網(wǎng)站的網(wǎng)民占整體網(wǎng)民的比例在以超過100％的速度激增。目前，美國(guó)已有70％的本土房地產(chǎn)交易是通過互聯(lián)網(wǎng)直接或間接實(shí)現(xiàn)的。中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和發(fā)展模式很難說不是借鑒美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)。并且，突如其來的非典更為“水泥加鼠標(biāo)”的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷添了一捆“干柴”，一時(shí)間，網(wǎng)上房展、網(wǎng)上排隊(duì)預(yù)購(gòu)、網(wǎng)上團(tuán)體購(gòu)房等各種網(wǎng)上交易紛紛推出。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式相對(duì)于傳統(tǒng)的銷售模式具有以下優(yōu)勢(shì)： ①通過互聯(lián)網(wǎng)使開發(fā)商和顧客之間的信息傳遞更直接、互動(dòng),并且省去了傳統(tǒng)銷售模式下的代理環(huán)節(jié)，降低了銷售費(fèi)用；②通過網(wǎng)絡(luò)途徑，使得市場(chǎng)和顧客信息的收集更及時(shí)、完備,企業(yè)決策也更具導(dǎo)向性；③通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，信息傳播更快、更廣，尤其在企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品推廣的時(shí)候，如果能夠結(jié)合傳統(tǒng)的銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品信息傳播更快，有助于企業(yè)產(chǎn)品的銷售。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新型的銷售模式，是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷完善和發(fā)展為依托的，它的劣勢(shì)和缺點(diǎn)主要的體現(xiàn)在：①由于房地產(chǎn)產(chǎn)品流動(dòng)性小,涉及的資金額大，因此客戶即使在網(wǎng)上了解到商品房的相關(guān)信息，還需要到現(xiàn)場(chǎng)觀看，這樣顧客并沒有通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷節(jié)約時(shí)間和體力，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也很可能淪為傳播信息的媒介，失去了作為新興渠道的意義；②我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，不能適應(yīng)市場(chǎng)和顧客的需要，使得網(wǎng)絡(luò)利用率偏低；③雖說21世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但就現(xiàn)階段實(shí)際情況來看，企業(yè)對(duì)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的費(fèi)用估價(jià)不足，只知道要“網(wǎng)絡(luò)”，卻不知道要怎樣“網(wǎng)絡(luò)”，更不清楚要多少“網(wǎng)絡(luò)”，這就使得眾多房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有美好愿望，卻難有良好收效,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最終也流于形式。另外，諸如網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的法律、法規(guī)的不完善都延緩了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新興的渠道模式的進(jìn)一步發(fā)展。我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到,互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具，不是戰(zhàn)略本身;企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不是目的，而是手段，是一種推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售的渠道方式，因此，成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道必須注重和加強(qiáng)開發(fā)企業(yè)與顧客之間的溝通，更好的滿足顧客，最終實(shí)現(xiàn)維系顧客。

2、房地產(chǎn)金融超市模式

房地產(chǎn)作為一種特殊商品，在其銷售時(shí)不能象其他商品一樣有效的集散，房地產(chǎn)金融卻可以利用其融資的性質(zhì)將集散變成為可能。目前，幾乎所有的銀行都在探討建立有形的房地產(chǎn)金融市場(chǎng)，于是房地產(chǎn)金融超市不但應(yīng)運(yùn)而生，而且形式多種多樣，越來越細(xì)化，無論怎樣變化，目的只用一個(gè)，那就是爭(zhēng)取用最快最有效的方式、最大限度地為消費(fèi)者提供全面的服務(wù)。房地產(chǎn)金融超市使集中銷售成為可能，在給消費(fèi)者提供了更為廣闊的選擇余地的同時(shí)，也給各商業(yè)銀行帶來了無限商機(jī)。

建設(shè)銀行是最早介入房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，最有理由成立最全面最權(quán)威的超市，目前有學(xué)者建議建行的超市以如下的模式展現(xiàn)在秦皇島市民面前。建立一座具有建設(shè)銀行建筑特色的大型房地產(chǎn)金融超市，超市可分為四個(gè)區(qū)域，即最佳建筑企業(yè)展區(qū)，住房展示區(qū)，有關(guān)政府機(jī)關(guān)或中介機(jī)構(gòu)工作區(qū)，建行工作區(qū)。

通過建立房地產(chǎn)金融超市，搞活了房地產(chǎn)金融市場(chǎng)，將本來分散在城市各個(gè)角落的房源信息集中到一起，方便了購(gòu)買者，也幫助了開發(fā)商，其實(shí)，房地產(chǎn)金融應(yīng)該有更廣闊的市場(chǎng)。為了聽到更多客戶的要求，建議設(shè)立“您的要求”信息箱，讓那些沒有在超市中得到他的客戶提出他們的要求，而建設(shè)銀行每年可根據(jù)客戶的需要設(shè)計(jì)推出或改進(jìn)更多的房地產(chǎn)金融產(chǎn)品。一方面滿足更多客戶的要求，另一方面也完善了建行的房地產(chǎn)金融超市，只有不斷發(fā)展創(chuàng)新，事物才可能保持其永久的活力。房地產(chǎn)傳統(tǒng)的銷售渠道和新型的銷售渠道各有自己的優(yōu)劣點(diǎn)，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)自身情況恰當(dāng)?shù)剡x擇銷售模式。銷售模式的創(chuàng)新也必將掀起房地產(chǎn)的革命，使掌握先機(jī)的企業(yè)在市場(chǎng)中居于有利地位?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】

紀(jì)寶成主編，《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程》（第三版），中國(guó)人民大學(xué)出版社 袁賢禎：銷售渠道的選擇[Ｊ]城市開發(fā),1997,(05)林東元:網(wǎng)絡(luò)來了,傳統(tǒng)銷售渠道怎么辦[Ｊ].中國(guó)商貿(mào),2001,(01)

第三篇：家具行業(yè)渠道模式

制造企業(yè)與渠道流通企業(yè)永遠(yuǎn)都是一對(duì)矛盾：相交相融，又相生相克。家具行業(yè)也是如此。家具行業(yè)是一個(gè)典型的渠道流通品牌強(qiáng)于制造品牌的行業(yè)，因?yàn)閷?duì)于一般的消費(fèi)者來講，他們往往只記得自己是在哪里買的家具，而記不起自己購(gòu)買的是什么品牌的家具。不過，對(duì)于這種現(xiàn)狀，許多家具制造企業(yè)也開始警醒。隨著制造企業(yè)力量的逐漸壯大，他們開始了與傳統(tǒng)流通渠道商的艱難博弈，家具行業(yè)也由此呈現(xiàn)出了形形色色的渠道模式……

一、展會(huì)渠道

對(duì)于嚴(yán)重依賴展會(huì)生存、成長(zhǎng)的家具行業(yè)來說，國(guó)內(nèi)外大大小小的各種展會(huì)無疑是家具

產(chǎn)品流向經(jīng)銷商、消費(fèi)者的一條“黃金渠道”。如何利用這一平臺(tái)做好展會(huì)營(yíng)銷，已經(jīng)成為眾多家具企業(yè)不可忽略的問題，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素之一。

我國(guó)的專業(yè)家具展覽會(huì)大大小小約有二十多個(gè)，有學(xué)者大概把它們分為兩類：一類是依據(jù)家具產(chǎn)業(yè)基地或中心城市，或以上二者兼而有之而舉辦的專業(yè)家具展覽會(huì)；另一類是依賴某一行政區(qū)域的中心城市，大多以省為單位，并兼顧輻射周邊地區(qū)而舉辦的專業(yè)家具展覽會(huì)，成為展示區(qū)域家具業(yè)的窗口。從這種劃分角度來看，廣州、東莞、深圳、順德每年3月和8月（08年因奧運(yùn)關(guān)系調(diào)整為9月）舉辦的家具博覽會(huì)以及上海9月舉辦的“中國(guó)國(guó)際家具展覽會(huì)”顯然屬于前者，而成都、河北香河等地舉辦的展覽會(huì)則屬于后者。

當(dāng)然，國(guó)內(nèi)這些展會(huì)就其專業(yè)化程度而言，與國(guó)外如美國(guó)高點(diǎn)、意大利米蘭、德國(guó)科隆等展會(huì)比，還是差得比較遠(yuǎn)。

二、代理、經(jīng)銷模式

展會(huì)是家具產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，借助展會(huì)的橋梁，家具制造企業(yè)接下來一般會(huì)

面臨著下一個(gè)渠道環(huán)節(jié)——代理商或經(jīng)銷商。

理清代理商和經(jīng)銷商區(qū)別的關(guān)鍵，是看商業(yè)主體是否需要從廠家購(gòu)買產(chǎn)品，取得產(chǎn)品所

有權(quán)。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給予一定額度的一種經(jīng)營(yíng)行為，貨物的所有權(quán)仍屬于廠家。產(chǎn)品非自用，而是代企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)手于市場(chǎng)。所謂“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位，其關(guān)系鏈?zhǔn)恰皬S家——（代理商）——消費(fèi)者”。經(jīng)銷是用資金直接從企業(yè)進(jìn)貨，并將貨物轉(zhuǎn)手于市場(chǎng)的市場(chǎng)行為，產(chǎn)品同樣也非自用。所謂“經(jīng)銷商”，一般是指那些從企業(yè)以錢換貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位，其關(guān)系鏈?zhǔn)恰皬S家——經(jīng)銷商 經(jīng)銷商——消費(fèi)者”。

代理、經(jīng)銷模式的共同點(diǎn)就是把渠道交給別人，因此，我們通常把這兩種模式統(tǒng)稱為“代理模式”。代理模式恐怕是所有產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域最老、最經(jīng)典、也是最普遍的渠道模式了。

代理商模式按數(shù)量分可分為三類：

一、獨(dú)家代理，二是少頭博弈代理（2-3家），三是多頭博弈代理（3家以上）。

按制造商對(duì)代理商的滲透程度可分為兩類：一是滲透代理，即部分股份被公司持有的銷售代理商；二是獨(dú)立代理，即公司在資金等項(xiàng)目上保持獨(dú)立的銷售代理商。

按代理商的層數(shù)可分為：

一、單級(jí)代理商體制，是指公司直接面對(duì)所有代理商，包括權(quán)限不同的大代理商和小代理商；

二、多級(jí)代理商體制，指公司不直接面對(duì)所有代理商，由大代理商開發(fā)和管理小代理商。

具體代理模式如何選擇，取決于產(chǎn)品的不同類型、消費(fèi)群體購(gòu)物特性、不同的市場(chǎng)規(guī)模、公司性質(zhì)等綜合因素。

三、第三方賣場(chǎng)模式

由于家具產(chǎn)品的特性（重展示、耗空間），一般性的代理商、經(jīng)銷商憑借自身的渠道、終端網(wǎng)絡(luò)，很難完全滲透、覆蓋到自己所在區(qū)域的各個(gè)理想角落。這時(shí)候，起到接力作用的各種類型的第三方賣場(chǎng)出現(xiàn)了。這些賣場(chǎng)或跟代理商、經(jīng)銷商間接合作，或跟制造商直接合作，以使家具品牌最終完成對(duì)市場(chǎng)終端的理想滲透。就目前全國(guó)賣場(chǎng)特點(diǎn)來看，一般存在以下四大類型賣場(chǎng)：

集群式賣場(chǎng)。指的是各種類型的家具賣場(chǎng)在一個(gè)區(qū)域非常集中，乃至形成了區(qū)域品牌效應(yīng)，如廣東樂從、河北香河、江蘇蠡口和成都武侯等地，都是以家具賣場(chǎng)、銷售著稱?！皬V東樂從總面積300萬平方米，年銷售300億元，70%出口；江蘇蠡口總面積120萬平方米，年銷售80億元；河北香河總面積120萬平方米，年銷售60億元；成都武侯總面積100萬平方米，年銷售60億元。” 新視角企業(yè)管理研究中心理事長(zhǎng)張屹特別對(duì)這四大集群寺賣場(chǎng)規(guī)模作了調(diào)查總結(jié)。

連鎖式賣場(chǎng)。為了追求規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)，許多以前固守一域的單一賣場(chǎng)，開始慢慢突破地理區(qū)域的局限，以統(tǒng)一品牌連鎖方式，在全國(guó)各地“跑馬圈地”，最后發(fā)展成渠道連鎖巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星等。當(dāng)然，國(guó)內(nèi)許多連鎖賣場(chǎng)大多還只是“房東”的角色，主要是靠地租、地產(chǎn)升值來賺錢，為渠道商的服務(wù)能力還有待提升。

綜合性賣場(chǎng)。從售賣內(nèi)容上講，許多連鎖式賣場(chǎng)也是綜合性賣場(chǎng)，如紅星美凱龍、居然之家、月星等，賣的不僅是家具，也賣與家具有關(guān)的其它家居用品；還有做建材的賣場(chǎng)，里面一般也賣家具，比如百安居、大明宮等，是許多買家“一站式”裝修買家具的主要賣場(chǎng)。還有比這種家居賣場(chǎng)更“綜合”的，比如在好又多、家樂福等連鎖賣場(chǎng)以及一些百貨商場(chǎng)里，我們也能看見家具的身影，但這種場(chǎng)合的家具很多都是“散兵游勇”品牌，消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)得“多長(zhǎng)幾個(gè)心眼”。

特色性賣場(chǎng)。有些特在“小而全上”，“比如上海的菱方圓，走的是既?小?又?廣?，既?精?又?深?的路線。因?yàn)?小?，所以菱方圓能夠更靠近社區(qū)，更靠近顧客；因?yàn)?廣?，菱方圓能夠占據(jù)更佳的位置，那些求大求全的賣場(chǎng)是做不到的?！睆堃賹?duì)這種模式評(píng)價(jià)道。有的特在品牌的選擇標(biāo)準(zhǔn)上，比如金馬凱旋在武漢代理著40多個(gè)中高檔家具品牌，這些品牌都是某個(gè)領(lǐng)域較好的，如板式的皇朝、金屬的康耐登、兒童家具的我愛我家等等。而有的則特在風(fēng)格、品味的分類上，比如順德皇朝在樂從有好幾家店，比如就有“摩登店”、“實(shí)惠店”、“皇家店”、“貴族店”、“家居配套設(shè)計(jì)中心”等，各有各的精彩，各有各的活法。

四、產(chǎn)銷分離模式

許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，作為一個(gè)企業(yè)而言，不管他采取的是自營(yíng)也好、經(jīng)銷也好，都應(yīng)該考慮“產(chǎn)銷分離”來做。產(chǎn)銷分開”的典范就是“芝華仕（CHEERS），芝華仕是由香港敏華控股的旗下的一個(gè)子公司，但公司在運(yùn)作時(shí)，芝華仕的生產(chǎn)和銷售是完全獨(dú)立的，也正因?yàn)槿绱?，芝華仕在國(guó)際、香港和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略性的騰飛。再比如東北的雙葉家具，在各車間都采取這種模式來進(jìn)行管理，它的主要目的是以此來提高工人的責(zé)任心和積極性，從而督促各部門節(jié)約成本，創(chuàng)造出更高的價(jià)值。

“不管廠家采取經(jīng)銷的模式也好、自營(yíng)的模式也好，統(tǒng)一采購(gòu)銷售的模式更不用說，以后廠家?產(chǎn)銷分離?將是一種發(fā)展趨勢(shì)?！边@一點(diǎn)，正在成為越來越多業(yè)內(nèi)決策人士的共識(shí)。

五、自建終端

日益強(qiáng)大的家具渠道商儼然成為家具生產(chǎn)商和消費(fèi)者之間一道不可逾越的“鴻溝”。這 促使不少家具生產(chǎn)商萌發(fā)進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域的“沖動(dòng)”，放眼全國(guó)，越來越多的家具生產(chǎn)商開始設(shè)自營(yíng)店直接面對(duì)消費(fèi)者。這種自營(yíng)渠道又可以分為兩種：

一種是個(gè)體品牌渠道，包括直營(yíng)與加盟兩種方式，如富之島目前有1600多家零售專賣店，聯(lián)邦目前在全國(guó)300多個(gè)城市的連鎖專賣店已達(dá)1000多家，皇朝專賣連鎖目前已達(dá)2000多家，全友1600多家，掌上明珠和雙虎專賣店也超過了1000家，等等；

一種是區(qū)域品牌渠道，如深圳家具企業(yè)，以“深圳家具”區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì)相號(hào)召，聯(lián)合了本地百余家家具企業(yè)、飾品企業(yè)集體進(jìn)駐南陽“明思克”家居廣場(chǎng)。作為管理方的深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì)充分利用自身幾十年積累的資源優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)最頂級(jí)的家具銷售培訓(xùn)師組成明斯克賣場(chǎng)的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，在開業(yè)之前對(duì)明思克的店員進(jìn)行了系統(tǒng)持續(xù)的培訓(xùn)，并采取各種激勵(lì)措施鼓勵(lì)店員盡可能多的掌握專業(yè)銷售和服務(wù)技能。讓明思克的員工掌握最先進(jìn)最專業(yè)的銷售和服務(wù)技能，持續(xù)的對(duì)明思克的店員進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)而構(gòu)筑了明思克的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也為深圳家具企業(yè)低成本渠道擴(kuò)張?zhí)剿鞒隽艘粭l新路子。

六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

目前，歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家電子商務(wù)成交額占總貿(mào)易成交額的平均百分比為56%，也就是說，在發(fā)達(dá)國(guó)家，人們有一半以上的購(gòu)物行為，是在網(wǎng)上進(jìn)行的。在中國(guó)，用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盤活傳統(tǒng)行業(yè)最成功的莫過于服裝行業(yè)的PPG。雖然目前的PPG模式受到很多詬病，但其電子商務(wù)模式無疑是其成功的關(guān)系要素。PPG模式告訴我們，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)存在無限想像空間。

目前家具行業(yè)也有企業(yè)在積極嘗試這種模式，如喜夢(mèng)寶、耀邦、藍(lán)景麗家等，而早在兩年前，北京就有一家名叫家居易站的家居網(wǎng)站成功地獲得了海外風(fēng)險(xiǎn)投資，該網(wǎng)站聲稱要成為“網(wǎng)上百安居”。網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)點(diǎn)很明顯，它突破了銷售地域上的限制；提供的產(chǎn)品信息不受數(shù)量的限制還可以把最新近，最翔實(shí)的資料展示給顧客，讓他全面了解你的產(chǎn)品；直銷方式的實(shí)現(xiàn)，給予消費(fèi)者以巨大的價(jià)格優(yōu)惠；當(dāng)然，其缺點(diǎn)也是明顯的，集中在網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)問題和產(chǎn)品展示效果與現(xiàn)實(shí)中存在差距。

不過，也還是存在解決的辦法：網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)問題可以第三方擔(dān)保，產(chǎn)品展示效果問題則可通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)解決。

七、倉(cāng)儲(chǔ)式銷售

目前北京的居庫(kù)在這方面做得比較成功。很多大牌家具企業(yè)比如富之島等，在北京的居然之家退出后，就選擇入駐居庫(kù)。“那里的價(jià)格能夠做到比一般性賣場(chǎng)價(jià)格低30%左右?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士分析。主要節(jié)省下來的成本是：一，賣場(chǎng)布置成本，只要一個(gè)倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存就行了，省去了很多展示的場(chǎng)地；二，倉(cāng)庫(kù)一般可以建在比較郊外的地方，地價(jià)較市內(nèi)便宜；三，由于只是起到倉(cāng)庫(kù)作用，省去了賣場(chǎng)促銷人員成本。

八、家裝公司

藥品營(yíng)銷的一個(gè)非常有效的渠道是醫(yī)生，很多藥品都是通過醫(yī)生處方這種?權(quán)威?渠道進(jìn)入消費(fèi)者手中的。家具行業(yè)其實(shí)也有許多這樣的“權(quán)威”，如果利用得當(dāng)，也可成為家具品牌的一種低成本營(yíng)銷渠道。實(shí)創(chuàng)裝飾目前似乎正在力圖成為這樣的渠道，即在為消費(fèi)者提供裝修的過程中，由實(shí)創(chuàng)“悄無聲息”地把家具品牌推進(jìn)消費(fèi)者家中，實(shí)創(chuàng)家居董事長(zhǎng)孫威說，“在這種模式下有至少30%的價(jià)格差距?！睂?duì)于家裝公司，紅星美凱龍車建新曾經(jīng)說過“它絕對(duì)是家居賣場(chǎng)的敵人”。在車建新看來，家裝公司一旦壯大以后就不需要在市場(chǎng)采購(gòu)，而直接從與生產(chǎn)廠家采購(gòu)；如果老百姓都去找家裝公司直接把家裝修好，“這樣一來，大家都不在你這買東西了，家居賣場(chǎng)就沒的玩了”。當(dāng)然，家裝公司目前作為家具產(chǎn)品的渠道角色還不是很重要，但有一點(diǎn)是可以肯定的，家裝公司與家具的結(jié)合，使得家具企業(yè)在還不夠能與代理商抗衡的時(shí)候，可以堅(jiān)持兩條路走，互為補(bǔ)充，以減輕傳統(tǒng)渠道的壓力。

第四篇：三星渠道模式（定稿）

三星渠道

1.三星采用何種方式激勵(lì)渠道成員的？其激勵(lì)效果如何？

三星認(rèn)識(shí)到了渠道上的一大特點(diǎn)，即“雙向選擇”，因此，必須與渠道商互利的眼光和決策才能使渠道商為廠商服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共贏。三星采取了很多相應(yīng)的激勵(lì)政策，使渠道商愿意為其付出，實(shí)現(xiàn)雙贏。三星采取的是直接激勵(lì)與間接激勵(lì)相結(jié)合的方式，具體說來：

首先，三星為渠道商提供非常詳細(xì)的市場(chǎng)分析報(bào)告，和大量的數(shù)據(jù)資料。對(duì)于缺乏經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，三星還為他們的員工提供培訓(xùn)。應(yīng)該說，這些代理商在提高業(yè)績(jī)的同時(shí)也汲取了廠商在市場(chǎng)動(dòng)作、渠道管理、人才管理及服務(wù)等方面的眾多有益經(jīng)驗(yàn)，逐步開始向規(guī)模化、品牌化轉(zhuǎn)變。這對(duì)于一個(gè)渠道商來說，無疑是最好最快最有效的成長(zhǎng)方式。

第二，采取對(duì)代理商的公平對(duì)待政策，在全國(guó)，想爭(zhēng)三星代理權(quán)的企業(yè)很多，在選擇的時(shí)候，三星首先看的不是他本身的實(shí)力有多么強(qiáng)大，而是看對(duì)方態(tài)度是否認(rèn)真，是不是十分重視做三星代理商這件事。這樣，使得代理商們能公平競(jìng)爭(zhēng)，大的代理商不會(huì)因?yàn)楸旧硪?guī)模而有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，小的代理商則有了努力的動(dòng)力，既方便了三星挑選最適合而非最大的代理商，又促進(jìn)了代理商的公平競(jìng)爭(zhēng)，和諧發(fā)展。

第三，關(guān)心代理商的利益，三星通過數(shù)據(jù)分析及時(shí)發(fā)現(xiàn)代理商遇到的各種供貨問題，幫助其實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，降低其成本，面對(duì)代理商要求進(jìn)貨，三星并不是只關(guān)注眼前利益，而是注重長(zhǎng)遠(yuǎn)，也注重代理商的利益，合理建議，有效調(diào)節(jié)，提高經(jīng)銷商的物流管理水平。

第四，幫助代理商進(jìn)行危機(jī)管理，當(dāng)其銷售數(shù)字出現(xiàn)問題時(shí)三星會(huì)及時(shí)分析，幫其找出問題所在，再及時(shí)加以加以解決，確保代理商的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。

最后，幫助代理商止損，當(dāng)發(fā)現(xiàn)代理商在經(jīng)營(yíng)上發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，三星會(huì)及時(shí)盡快調(diào)查，用深情地眼光去關(guān)注著每個(gè)代理商及其發(fā)展，甚至將實(shí)力弱小但踏實(shí)做事的小公司扶植成業(yè)績(jī)一流的實(shí)力派渠道。

二.三星渠道模式

三星手機(jī)在 2001年之前，沒有在中國(guó)生產(chǎn)，主要依靠代理商從國(guó)外進(jìn)口到中國(guó)，并代理全國(guó)銷售，如：鷹泰、新大陸、長(zhǎng)遠(yuǎn)等都是三星早期的代理商。

隨著中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大和三星手機(jī)銷量的上升，2001 年三星在中國(guó)天津建立工廠和研發(fā)機(jī)構(gòu)，并開始很多型號(hào)手機(jī)的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)。由于，三星自身的銷售隊(duì)伍和整體市場(chǎng)管理實(shí)力的局限，三星一直延續(xù)全國(guó)總代理的銷售渠道模式。具體來說，三星手機(jī)采用分型號(hào)代理模式，將不同的型號(hào)手機(jī)交給多家國(guó)內(nèi)代理商：鷹泰數(shù)碼、長(zhǎng)遠(yuǎn)電信、愛施德、新大陸、天音和派普，最高三星曾經(jīng)有七家國(guó)代。以下是三星 GSM手機(jī)現(xiàn)在的渠道模式：

在 CDMA手機(jī)市場(chǎng)上，由于中國(guó)聯(lián)通于 2005年年中成立“聯(lián)通華勝”公司，作為其終端機(jī)的銷售管理公司，而 CDMA手機(jī) 90％是通過聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳渠道銷售的。三星和其他廠家一樣，調(diào)整了渠道策略，CDMA 手機(jī)都是直接供給華勝，由華勝的聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行零售或與聯(lián)通業(yè)務(wù)捆綁銷售。因此，在 CDMA手機(jī)完全是運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，分銷渠道很大程度是由運(yùn)營(yíng)商決定的，我們?cè)谶@里不做重點(diǎn)分析。

三.渠道管理

就像我們前面分析的一樣，沒有一種模式是完美的。有效的渠道模式也會(huì)暴露出很多的問題，尤其是隨著手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，行業(yè)利潤(rùn)的迅速縮水。三星更應(yīng)該快速的調(diào)整自己的渠道策略，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。渠道模式的策略確定下來以后，就必須對(duì)營(yíng)銷渠道施以全面有效的管理。渠道模式是基礎(chǔ)，渠道管理則是渠道完成既定市場(chǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵。

三星新渠道管理的關(guān)鍵點(diǎn)：一級(jí)客戶的評(píng)估選擇、價(jià)格控制、竄貨控制、零售終端建設(shè)和信息管理。

一級(jí)客戶的評(píng)估選擇：一級(jí)客戶包括全國(guó)代理商、家電連鎖、手機(jī)連鎖和省級(jí) FD。首先，對(duì)其資金、物流、銷售和管理能力等幾方面進(jìn)行評(píng)估，其次要考慮區(qū)域和競(jìng)爭(zhēng)因素，選擇優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作伙伴。像國(guó)美、蘇寧、五星（已與 Bestbuy 合作）、迪信通、協(xié)亨等成功的連鎖企業(yè)都是首選客戶。最后還要在雙方互利的基礎(chǔ)上明確客戶的權(quán)利和義務(wù)，明確客戶的職能和遵守的規(guī)則。

價(jià)格控制：包括渠道中代理商批發(fā)價(jià)格體系維護(hù)，三星公司直供給代理商、平臺(tái)和連鎖店價(jià)格體系的建立；還要加強(qiáng)終端零售價(jià)格控制，避免價(jià)格戰(zhàn)，保證渠道利潤(rùn)和價(jià)格體系的穩(wěn)定；在降價(jià)保護(hù)上，要給渠道中客戶庫(kù)存合理的價(jià)格補(bǔ)差。

竄貨控制：大量竄貨會(huì)影響整個(gè)渠道體系，加大渠道管理的難度，影響代理商的積極性。因此，要防止經(jīng)銷商超出指定區(qū)域或渠道進(jìn)行銷售，限制連鎖業(yè)的批發(fā)業(yè)務(wù)，保護(hù)代理商的渠道和價(jià)格體系。

零售終端建設(shè)：提升零售終端品牌形象和展示效果，加強(qiáng)促銷員團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和管理。

信息管理：建立和完善渠道體系的信息系統(tǒng)，以便進(jìn)行良好的庫(kù)存管理；使公司可以準(zhǔn)確快速地獲得零售和批發(fā)數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)變化做出快速反應(yīng)。實(shí)行了新的渠道模式后，渠道的第一層級(jí)變寬了，從而增加了三星直接面對(duì)的客戶數(shù)量。而在移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商渠道和大型連鎖渠道中，渠道又變短了，渠道的橫向沖突變的復(fù)雜起來。在三、四級(jí)市場(chǎng)上，三星要聯(lián)合國(guó)代進(jìn)行二、三級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商的管理。三星必須完善自身營(yíng)銷隊(duì)伍，去面對(duì)更多的直接客戶和間接客戶，管理分銷渠道，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第五篇：淺談內(nèi)銷家紡行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式及渠道

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淺談內(nèi)銷家紡行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式及渠道

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)您好，鑒于目前**集團(tuán)內(nèi)銷產(chǎn)品定位及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，作為在家紡行業(yè)工作超過17年的“老人”我對(duì)內(nèi)銷家紡行業(yè)目前的主要經(jīng)營(yíng)模式做一個(gè)簡(jiǎn)單的剖析，（本意只是希望貴司在家紡業(yè)的內(nèi)銷領(lǐng)域不走彎路，能精、準(zhǔn)、穩(wěn)的盡快全面開花并日益壯大，并無賣弄知識(shí)面之意）。

家紡行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以銷售渠道建設(shè)為中心,研發(fā)、生產(chǎn)等其他環(huán)節(jié)圍繞銷售渠道建設(shè)展開。目前家紡行業(yè)的內(nèi)銷傳統(tǒng)渠道主要包括：商場(chǎng)專柜(店中店)、專賣店(自營(yíng)或加盟專賣店)、超市、批發(fā)市場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)上直銷、電視購(gòu)物等,并以前五種居多。

商場(chǎng)作為傳統(tǒng)的家紡用品購(gòu)買地點(diǎn),消費(fèi)者有著難以改變的購(gòu)物習(xí)慣,目前仍是大中城市家紡用品的主要銷售渠道。選擇商場(chǎng)渠道銷售的家紡品牌,基本上形成了家紡行業(yè)的中高檔層次,如羅萊、夢(mèng)潔、富安娜等。上述品牌通過中高檔的價(jià)格，與進(jìn)入其他渠道的產(chǎn)品形成了明顯的價(jià)格區(qū)隔，并以較為考究的裝修和陳設(shè)，展示各自的品牌形象。專賣店體現(xiàn)了專業(yè)性和品牌性，定位于中高檔消費(fèi)層，產(chǎn)品檔次、品質(zhì)、系列化、多樣化程度較高，品牌形象規(guī)范，購(gòu)物環(huán)境舒適，提供全面服務(wù)，是家紡用品終端銷售業(yè)態(tài)近年來發(fā)展最快的一種終端模式（商場(chǎng)有較大的客戶自然流量、各種慶典活動(dòng)等可以輔助銷售，同時(shí)也是樹立品牌、做大品牌知名度最簡(jiǎn)捷的渠道之一）。

對(duì)消費(fèi)者而言，專賣店能夠提供一個(gè)全面了解家紡產(chǎn)品，獲得廠商的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)的最好平臺(tái)，對(duì)企業(yè)而言，專賣店這種銷售終端又是企業(yè)比較容易控制

公司目錄文件程序號(hào)：的形式，通過直接控制終端一方面可以及時(shí)獲得市場(chǎng)或消費(fèi)者對(duì)品牌的信息反饋，便于產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)的改進(jìn)，另一方面也便于企業(yè)的品牌形象塑造（主要用于企業(yè)品牌形象展示，產(chǎn)品及后期客戶服務(wù)與維護(hù)，線下活動(dòng)集聚地等）。圍繞上述主要兩銷售渠道，國(guó)內(nèi)品牌家紡企業(yè)大多通過連鎖經(jīng)營(yíng)――特許加盟連鎖和直營(yíng)連鎖，來進(jìn)行渠道的建設(shè)和管理。在特許加盟連鎖模式下，生產(chǎn)商將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品等以加盟合同的形式授予特許加盟商使用，特許加盟商按加盟合同規(guī)定在一定的區(qū)域銷售生產(chǎn)商的產(chǎn)品。特許加盟連鎖的優(yōu)點(diǎn)是可以充分利用特許加盟商的經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)資源、渠道建設(shè)速度快且有利于企業(yè)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額。家紡企業(yè)在發(fā)展起步階段一般都會(huì)采用這種經(jīng)營(yíng)模式。（這需要前期產(chǎn)品線的長(zhǎng)、寬、高相當(dāng)完善）

在直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式下，生產(chǎn)商直接投資開設(shè)零售網(wǎng)點(diǎn)，采取縱深的管理方式，對(duì)銷售終端實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一管理。直營(yíng)連鎖利用連鎖組織集中管理、分散銷售的特點(diǎn)充分發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，擴(kuò)大直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。直營(yíng)連鎖的最大特點(diǎn)是生產(chǎn)商可以更加有效地控制渠道，更加有效地貫徹公司的發(fā)展戰(zhàn)略。家紡企業(yè)在進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展階段一般會(huì)加強(qiáng)這種經(jīng)營(yíng)模式的建設(shè)。隨著家用紡織品生產(chǎn)企業(yè)不斷向零售終端延伸，紛紛建立適合自己的銷售渠道，連鎖經(jīng)營(yíng)已成為家紡企業(yè)、特別是品牌家紡企業(yè)最主要的經(jīng)營(yíng)模式。

以上是目前家紡業(yè)傳統(tǒng)的主要銷售模式及渠道。針對(duì)三秀集團(tuán)目前我看到的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，初步做出以下幾點(diǎn)策向：

一、市場(chǎng)定位規(guī)劃

目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)的服務(wù)對(duì)象，市場(chǎng)定位就是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)體現(xiàn)出獨(dú)特的產(chǎn)品或市場(chǎng)形象。大多家紡企業(yè)，大都存在著目標(biāo)消費(fèi)者多、亂的問題，公司目錄文件程序號(hào)：

表現(xiàn)為兩種極端：一是把所有的消費(fèi)者都作為目標(biāo)消費(fèi)群體，最后的結(jié)果是沒有明確的目標(biāo)。二是很多家紡企業(yè)，無論規(guī)模大小、實(shí)力強(qiáng)弱，都將目標(biāo)消費(fèi)群體及價(jià)位定位高端，此種情況勢(shì)必導(dǎo)致品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。因此，每一個(gè)家紡企業(yè)在試圖進(jìn)行品牌建設(shè)時(shí)都必須對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行分析及界定。不同的消費(fèi)群之間對(duì)于品牌的需求、品牌的認(rèn)知存在著極大的差異，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者界定得越清晰，品牌定位就越明確，品牌價(jià)值將更加突出，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同也就更容易。

二、產(chǎn)品規(guī)劃

（1）家紡產(chǎn)品設(shè)計(jì)與組合

內(nèi)銷的家紡風(fēng)格設(shè)計(jì)走向，除了考慮產(chǎn)品的圖案，款式，色彩等造型圖案外，還應(yīng)綜合考慮目標(biāo)市場(chǎng)流行趨勢(shì)和需求文化的變遷。通過對(duì)消費(fèi)者和大數(shù)據(jù)的細(xì)致觀察和分析，把握產(chǎn)品設(shè)計(jì)的方向。設(shè)計(jì)的人性化、個(gè)性化、地域化以及本土化逐漸成為現(xiàn)代設(shè)計(jì)的發(fā)展趨勢(shì)。家紡產(chǎn)品是形成整個(gè)空間個(gè)性的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，不能只注重局部的視覺美感，而應(yīng)注重整體的配套，包括圖案的配套、色彩的配套、材質(zhì)的配套、風(fēng)格的配套和聯(lián)想的配套。這樣，才能使各類紡織品組合為形、色、質(zhì)、光高度統(tǒng)一的整體，實(shí)現(xiàn)室內(nèi)空間、家具擺設(shè)和室內(nèi)軟環(huán)境在造型、色調(diào)、布局等方的彼此協(xié)調(diào)，互為襯托（整體空間軟環(huán)境下的大家居形式，必定是以后每個(gè)家紡企業(yè)大咖們的方向，所以現(xiàn)在的定位應(yīng)該更多的為五年十年以后的大方向做鋪墊基石）。（2）品牌化

加強(qiáng)品牌意識(shí)、打造知名品牌是提高家紡產(chǎn)品附加值的必要途徑。品牌是企業(yè)文化的集中體現(xiàn)，是企業(yè)的形象，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的總和。擁有一個(gè)優(yōu)質(zhì)、時(shí)尚、知名、務(wù)實(shí)的品牌，就意味著擁有了廣闊的家紡市場(chǎng)，也就擁有了無可

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估量的經(jīng)濟(jì)價(jià)值；缺乏品牌的家紡產(chǎn)品，只能淪落為被動(dòng)的市場(chǎng)追隨者。品牌建設(shè)要基于消費(fèi)者的價(jià)值選擇、價(jià)值表述和價(jià)值傳播進(jìn)行一系列的系統(tǒng)規(guī)劃，更多地體現(xiàn)和提升家紡品牌的附加值。

三、定價(jià)規(guī)劃（1）家紡產(chǎn)品的定價(jià)

家紡產(chǎn)品上市時(shí)，可以以促銷活動(dòng)力度的多少與占領(lǐng)市場(chǎng)的快慢將策略分為4 種：快速滲透策略，即采取較多的促銷使得新產(chǎn)品迅速打開目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)以比較低的價(jià)格吸引顧客；快速撇脂策略，即在采取較多的促銷使得新產(chǎn)品迅速打開市場(chǎng)的同時(shí)以比較高的價(jià)格建立產(chǎn)品“高質(zhì)優(yōu)價(jià)”的形象，一般適用于那些國(guó)際知名品牌運(yùn)用；緩慢撇脂策略，即企業(yè)通過高價(jià)低促銷打開市場(chǎng)；緩慢滲透策略，即企業(yè)通過低價(jià)低促銷緩慢吸引消費(fèi)者，緩慢策略適用于那些在市場(chǎng)上已經(jīng)廣為人知的熟悉的家紡品牌的新產(chǎn)品。（2）心理定價(jià)

由于老百姓購(gòu)買家紡產(chǎn)品注重的是健康、環(huán)保與流行時(shí)尚性，所以在制訂價(jià)格時(shí)，通常要考慮消費(fèi)者追求高檔、追求美感、追求身份與地位、追求如意等心理特點(diǎn)。常見的心理定價(jià)有：聲望定價(jià)法，即將家紡產(chǎn)品的價(jià)格制訂得略高于同類產(chǎn)品，以維護(hù)品牌的優(yōu)秀形象，同時(shí)也體現(xiàn)了消費(fèi)者的身份和地位；如意定價(jià)法，即以數(shù)字8或6作為商品的尾數(shù)進(jìn)行定價(jià)，來滿足購(gòu)買家紡產(chǎn)品所追求的如意、美滿的心理；折扣定價(jià)法，即通過提供多種折扣形式鼓勵(lì)消費(fèi)者多購(gòu)買，形成顧客忠誠(chéng)；組合定價(jià)法，即企業(yè)將多種功能相關(guān)的家紡產(chǎn)品配套銷售（如床品8件套），使得消費(fèi)者真正得到實(shí)惠和利益，同時(shí)也獲得了方便。在目前中國(guó)城市居民消費(fèi)的家紡產(chǎn)品中，普通大眾更看中的是價(jià)廉物美的產(chǎn)品，家紡產(chǎn)品的性價(jià)比是重要的因素。

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四、分銷渠道規(guī)劃

目前，我國(guó)的家紡企業(yè)的分銷渠道具有很大的同質(zhì)性，這是因?yàn)殇N售目標(biāo)群體定位的同質(zhì)化造成的。在銷售家紡產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)首先考慮自身產(chǎn)品針對(duì)不同目標(biāo)群體的心理，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者接受產(chǎn)品的方式選擇合適的分銷渠道。（1）商場(chǎng)專柜

對(duì)于那些中等以上收入的家庭而言，百貨公司是他們選擇購(gòu)買家紡產(chǎn)品的主要場(chǎng)所。百貨公司一般采用專賣店為主的經(jīng)營(yíng)形式，是國(guó)際知名品牌零售終端環(huán)節(jié)的優(yōu)先選擇。他們的共同特點(diǎn)是：品質(zhì)高貴，風(fēng)格時(shí)尚、優(yōu)雅，著力塑造品牌的個(gè)性化形象和高附加值；注重品牌視覺傳達(dá)設(shè)計(jì)，充分利用視覺促銷來展示商品，吸引顧客；服務(wù)以消費(fèi)者為本，優(yōu)雅、周到，針對(duì)高收入、有品位、格調(diào)高的成功高、中收入消費(fèi)群體。（2）連鎖專賣店

專賣店體現(xiàn)了廠商的產(chǎn)品與服務(wù)的專業(yè)性和品牌性，同樣定位于中高檔消費(fèi)層。產(chǎn)品檔次、品質(zhì)、系列化和多樣化程度較高，品牌形象規(guī)范，購(gòu)物環(huán)境舒適，可穩(wěn)定培育品牌忠誠(chéng)顧客，提供全面服務(wù)，是家紡產(chǎn)品終端銷售的新形式。（3）批發(fā)市場(chǎng)

批發(fā)市場(chǎng)一般位于大型居民區(qū)附近，定位較低，目標(biāo)消費(fèi)群是中低收入的家庭。其主要特點(diǎn)是：產(chǎn)品價(jià)格低廉，形象上以傳統(tǒng)為主，強(qiáng)調(diào)實(shí)用性和合理性；貨架上的產(chǎn)品一般以套件進(jìn)行分門別類的陳列；以低價(jià)格、多數(shù)量為市場(chǎng)切入點(diǎn)，不進(jìn)行過多的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷投入。作為一種針對(duì)個(gè)體家庭消費(fèi)的自主式大型零售店，今后有較大的發(fā)展前景。（4）經(jīng)銷制

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即大量發(fā)展一二級(jí)經(jīng)銷商或者二三線城市經(jīng)銷商，不但不用自己掏錢開店而且能迅速拓展疆土，補(bǔ)充其經(jīng)銷商的產(chǎn)品漏洞，這樣的好處是鋪點(diǎn)快,風(fēng)險(xiǎn)小。（5）超市直供

這種模式的好處是銷售量大,對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷能力要求低。壞處是資金結(jié)算賬期大概在1個(gè)月——2個(gè)月之間。（6）線上直營(yíng)模式

微商，電商，這種模式可以直接面對(duì)終端客戶,通過網(wǎng)絡(luò)及口碑迅速傳播，不斷發(fā)展線上加盟個(gè)人級(jí)單位，前期須做好產(chǎn)品規(guī)劃及提成比例及相關(guān)管理。（7）異業(yè)合作模式

即大型家具家居商場(chǎng)，如慕斯床墊，把我們的產(chǎn)品免費(fèi)提供給廠家鋪設(shè)陳列，做好自身產(chǎn)品的相關(guān)簡(jiǎn)介，這樣可以依托國(guó)際品牌聲譽(yù)提高自身產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)多條銷售渠道迅速借力占領(lǐng)最剛需的客戶群體，必定買床肯定要買床品。（8）團(tuán)購(gòu)及剛需企業(yè)合作

和有剛需的企事業(yè)單位合作推廣產(chǎn)品，例如老年康復(fù)中心，醫(yī)院，大中小學(xué)幼兒園，星際賓館，銀行，禮品公司，政府企事業(yè)單位等等，更精準(zhǔn)的抓住我們的剛需用戶，建立產(chǎn)品在市場(chǎng)不同領(lǐng)域的用戶體驗(yàn)，更加短平快的回收資金，占據(jù)本土市場(chǎng)銷售網(wǎng)。

家紡企業(yè)在不同的發(fā)展階段大體可分為品牌創(chuàng)立、品牌成長(zhǎng)和品牌提升三個(gè)階段；必須根據(jù)自身綜合實(shí)力、戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)環(huán)境要求，選擇最佳的發(fā)展模式，羅萊，富安娜和夢(mèng)潔根據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn)選擇了在快速穩(wěn)定發(fā)展加盟渠道的前提下，適當(dāng)有序地發(fā)展直營(yíng)渠道的營(yíng)銷模式，取得業(yè)內(nèi)直營(yíng)開設(shè)成功率領(lǐng)先的業(yè)績(jī)。由于直營(yíng)模式對(duì)資金的需求量大，而特許加盟模式對(duì)資金的需求量較少，公司在發(fā)展前期更多的采取特許加盟的營(yíng)銷模式，從而在較短時(shí)間內(nèi)搭建

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了全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)，快速占領(lǐng)了市場(chǎng)，擴(kuò)大直營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)。

以上簡(jiǎn)短的闡述了目前國(guó)內(nèi)家紡行業(yè)最基礎(chǔ)的經(jīng)營(yíng)模式，當(dāng)然還有很多新興營(yíng)銷行業(yè)作為輔助營(yíng)銷，內(nèi)銷并不是簡(jiǎn)單的模仿大牌的爆款花型，也不是隨意的找?guī)准业曛械甏N產(chǎn)品，更不是想到哪兒做到哪兒，前期一定要有市場(chǎng)調(diào)研，做好自己產(chǎn)品市場(chǎng)分析，市場(chǎng)定位和市場(chǎng)銷售渠道。要有整體的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案，要做好整套的企業(yè)CI和加盟商手冊(cè)等等，包括5年，10年發(fā)展計(jì)劃，仔細(xì)分析消費(fèi)市場(chǎng)動(dòng)向，做好財(cái)務(wù)資金分配規(guī)劃，做好產(chǎn)品疏導(dǎo)，豐富產(chǎn)品線等等，千萬不能在沒做好市場(chǎng)規(guī)劃的前提下盲目的投入金錢，坑太大，水太深，扔進(jìn)去個(gè)千八百萬都看不見個(gè)水花，綜上所述純屬個(gè)人意見，某處語言偶有犀利還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)諒解。

順祺

叢研 2016.12.22