第一篇：IT行業(yè)的營銷渠道[本站推薦]

IT行業(yè)的營銷渠道

計(jì)算機(jī)市場的營銷渠道由廠商（供應(yīng)商）、分銷商、（各級(jí)）代理商、經(jīng)銷商及用戶等組成。其中，分銷商主要承擔(dān)實(shí)體分銷(如儲(chǔ)運(yùn)等)任務(wù)，將商流和物流有機(jī)地結(jié)合起來，而代理商則更偏重于市場開拓、運(yùn)作和滿足用戶需求(經(jīng)銷商所起的作用與代理商十分相似，兩者的差別只在于是否對(duì)商品持有所有權(quán)，追溯起來,我國的計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)最早是從PC市場起步的，其主流分銷渠道也是隨著PC行業(yè)的不斷發(fā)展而形成的。因此，我們可以從國內(nèi)目前幾大PC巨頭的主流分銷渠道來探尋IT行業(yè)的營銷渠道：

案例一：聯(lián)想的營銷渠道模式

聯(lián)想這家十幾年前由中科院計(jì)算機(jī)所的20多名員工,靠20萬元人民幣起家的國有民營企業(yè)，在發(fā)展戰(zhàn)略上有一個(gè)十分清晰的脈絡(luò):由計(jì)算機(jī)服務(wù)資本聯(lián)想漢卡解決西文漢化，再由聯(lián)想漢卡促動(dòng)外國品牌電腦的分銷繼而到推出聯(lián)想電腦,逐步形成國內(nèi)電腦整機(jī)產(chǎn)銷,在海外則通過做配套制造業(yè)進(jìn)入國際市場。

其營銷渠道主要有以幾種形式：

一、直銷

直銷是聯(lián)想在創(chuàng)業(yè)初期電腦銷售主要采用的營銷渠道模式，但當(dāng)電腦利潤下降、規(guī)模效應(yīng)起來后,聯(lián)想與其代理商之間的矛盾越來越明朗化。

二、廠商→一級(jí)代理→二級(jí)代理→用戶

聯(lián)想集團(tuán)在發(fā)展過程中,為適應(yīng)市場競爭的規(guī)?；枰?，及時(shí)推出了“大聯(lián)想"渠道策略,即在與代理伙伴相互融合的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步加強(qiáng)一體化建設(shè),不僅將代理商納入自己的銷售服務(wù)體系,而且將其納入培訓(xùn)體系,強(qiáng)調(diào)作為廠商的聯(lián)想集團(tuán)與代理商及其他合作伙伴共同發(fā)展,共同成長。這種大市場與大渠道的模式,將保證渠道隨時(shí)的、無限制的擴(kuò)張力(包括代理品牌的數(shù)量、產(chǎn)品的數(shù)量與規(guī)模及渠道覆蓋面等)同時(shí)也確保了渠道的暢通無阻。

憑著這暢通無阻的渠道，聯(lián)想電腦連續(xù)三年居中國市場第一位,在亞太市場的占有率排名上升為第三位,1998年在全球PC市場上以0.6%的份額排名第十五位。作為目前中國最大的分銷商,聯(lián)想科技公司與多家國外著名企業(yè)有著不同層次的合作關(guān)系,同時(shí)代理10多個(gè)國外著名品牌的信息產(chǎn)品,有1000多家二級(jí)代理商隊(duì)伍,擁有著雄厚的分銷實(shí)力。

案例二：北大方正的營銷渠道

與聯(lián)想不同的是,北大方正立足點(diǎn)是軟件企業(yè)的形象。最初方正并沒有自己的PC機(jī)，選擇了代理Digital PC，在代理Digital PC的1995-1996年間,方正建立了大量的銷售網(wǎng)點(diǎn),形成了自己很有特色的銷售渠道,。該模式是：

廠商→代理商→用戶

北大方正的銷售網(wǎng)絡(luò)是建立在其全國各地34家分公司的基礎(chǔ)之上的，由34家分公司的計(jì)算機(jī)部門出面發(fā)展代理商，建立代理網(wǎng)絡(luò)。這34家分公司支持代理商的工作，是方正集團(tuán)本地化的直接平臺(tái)，因此，不存在各總代理和一級(jí)、二級(jí)代理的區(qū)別。這種渠道有利于提高效率，在打開各地的大用戶方面，這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)具有明顯的優(yōu)勢，是目前比較流行的短渠道模式。

案例

三、長城的專賣店渠道模式

與聯(lián)想和方正不同的是,長城集團(tuán)首先選擇了創(chuàng)立自有品牌這條路。

長城在1986年最先提出代理制。而當(dāng)長城電腦在一年之內(nèi)發(fā)展了8家代理商之后,代理制與直銷之間的矛盾產(chǎn)生了，于是長城又采用了分公司——代理——用戶的模式,，在全國建立了7個(gè)分公司。1990年,長城0520已經(jīng)擁有了50家代理商。但分公司與代理商之間的沖突日趨激烈,因?yàn)榉止疽灿欣麧櫟膲毫?不可避免地與代理商爭奪客戶,對(duì)代理商的積極性打擊很大。為了解決這個(gè)問題,長城集團(tuán)對(duì)其分銷渠道做了一系列的調(diào)整改進(jìn),最終采用了如下的模式:

廠商→總代理→二級(jí)代理→用戶

這是中國PC業(yè)最基本的渠道模式，也幾乎為所有國外的品牌廠商所采用。與聯(lián)想集團(tuán)的一級(jí)代理相比，長城集團(tuán)在全國所設(shè)總代理的數(shù)量要少很多，它們之間也沒有明顯的區(qū)域劃分。在以前市場相對(duì)弱小的時(shí)候，此種渠道構(gòu)架發(fā)揮了重大作用，能迅速打開市場。但值得注意的是，這種渠道使廠商與代理商的溝通難以進(jìn)行。

這是目前我國PC業(yè)一種主流的渠道模式,它的特點(diǎn)在于重在區(qū)域的劃分，一級(jí)代理相當(dāng)于地區(qū)經(jīng)銷商，只負(fù)責(zé)本地區(qū)的銷售,這樣使每一個(gè)地區(qū)的分銷都有其相對(duì)獨(dú)立的發(fā)展區(qū)域。一般說來，使用這種方式能夠較為有效地避免渠道間的沖突，避免地區(qū)間代理商的惡性競爭，但也存在著信息溝通相對(duì)較弱的問題。

聯(lián)想的銷售渠道特點(diǎn)在于地區(qū)的劃分,有效地避免了地區(qū)代理間的惡性競爭。方正的渠道,作為目前較為流行的短渠道,它大大提高了渠道效率,而方正集團(tuán)的分公司機(jī)構(gòu)則進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)代理商的支持。長城的渠道是最基本的渠道模式,長城集團(tuán)在此基礎(chǔ)上加入了自己的專賣店特色,使專賣店體系起到了帶動(dòng)市場的作用,提高了“金長域”品牌的知名度。這三家國內(nèi)廠商的銷售渠道在企業(yè)的成長過程中都發(fā)揮了不可忽視的作用,同時(shí)這些分銷渠道也隨著企業(yè)的成長而不斷發(fā)展和完善。

事實(shí)上,無論是對(duì)IT界還是其他業(yè)界人士,這三家企業(yè)的渠道模式都可為大家所借鑒。各企業(yè)可根據(jù)自身情況的不同,從中選擇適合于自身發(fā)展的渠道模式,但最重要的就是要具有自己的經(jīng)營特色。在激烈競爭的社會(huì)里,只有特色化經(jīng)營才是自己的生存之道。這從上述三家PC企業(yè)的發(fā)展過程中也可見一斑。當(dāng)然,分銷渠道的特色化只是其中之一,其它還有如運(yùn)作方法的特色化，代理產(chǎn)品的特色化、以及集成方案的特色化等等。只要符合市場需求和發(fā)展,自己也會(huì)有很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。而那些規(guī)模既小又無特色的經(jīng)銷商,將越來越?jīng)]有生存空間,最終將被市場所淘汰。

第二篇：快消行業(yè)營銷渠道

快消行業(yè)營銷渠道

渠道分解：快消行業(yè)所涉及的渠道可分為個(gè)人渠道，便捷渠道，KA賣場，特通渠道，分銷商渠道等，每個(gè)渠道都有其自身的特性：

1，個(gè)人渠道：以個(gè)人為銷售對(duì)象的渠道，直銷利用個(gè)人的網(wǎng)絡(luò)及資源，通過產(chǎn)品體驗(yàn)，試銷，口碑傳播等方式進(jìn)行銷售。該渠道的特點(diǎn)是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的進(jìn)行服務(wù)，前期通過免費(fèi)體驗(yàn)，產(chǎn)品講解，人員跟蹤等方式來開拓市場。高端產(chǎn)品，奢侈品，部分保健用品多用此渠道進(jìn)行前期的開拓。特點(diǎn)是相關(guān)人員社會(huì)關(guān)系廣泛，具有良好的客戶資源，和政，企商管，商業(yè)人士保持長期的聯(lián)系。前期開發(fā)成本主要體現(xiàn)在體驗(yàn)營銷和贈(zèng)送方面，一旦形成合作，后期的運(yùn)營成本相關(guān)較小。利潤較高

2，連鎖便捷渠道：以連鎖終端店為銷售對(duì)象的營銷。利用社會(huì)上廣泛便布的便利店進(jìn)行銷售的方式，適合大眾消費(fèi)品。該渠道的特點(diǎn)是網(wǎng)點(diǎn)眾多，貼近大眾銷費(fèi)。前期通過談判達(dá)到進(jìn)場的目的，后期利用產(chǎn)品陳列，免費(fèi)品嘗來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行拉動(dòng)，提高產(chǎn)品在廣大消費(fèi)者心目中的知名度。前期開發(fā)成本主要體現(xiàn)在進(jìn)場費(fèi)/條碼費(fèi)（現(xiàn)金，實(shí)物輔底等），存在結(jié)算周期（30天--90天不等）。進(jìn)場后要進(jìn)行一定的產(chǎn)品陳列，消費(fèi)者拉動(dòng)等活動(dòng)，來提高消量。該渠道利潤適中

3，KA賣場：以大型連鎖賣場為銷售對(duì)象的營銷。利用社會(huì)上全國性的大型賣場的渠道來銷售我產(chǎn)品。適合各類產(chǎn)品。該渠道的特點(diǎn)是影響力大，貼近大眾，可以提升品牌影響力。所需過程和進(jìn)連鎖便捷渠道相同。但所需費(fèi)用會(huì)更大，需專門的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行跟蹤。該渠道利潤較低。

4，特通渠道：該渠道為酒店，餐飲，機(jī)場，加油站，健身房，藥店等。該渠道為上述渠道的補(bǔ)充，但針對(duì)的對(duì)象更加明確。開發(fā)該渠道需要一定的人脈關(guān)系，同時(shí)前期也是需一定的進(jìn)場費(fèi)用及輔底，結(jié)算方式以賬期和送二結(jié)一為主。該渠道前期開發(fā)具有一定的難度。但后期利潤較高

5，分銷商渠道：開發(fā)分銷渠道，利用他們自身的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源來協(xié)助我們進(jìn)行產(chǎn)品銷售。一個(gè)人的力量畢竟是有限的。各個(gè)人都有自身的特點(diǎn)和人脈關(guān)系，通過這些人來幫助我們做市場，可以達(dá)到事半功倍的效果。該渠道由于會(huì)產(chǎn)生利潤分解，故利潤較低，主要是通過銷量來保證利潤。

第三篇：電信行業(yè)的營銷渠道

【摘 要】 本文闡述了電信市場營銷渠道的基本理論,分析了我國電信行業(yè)已經(jīng)建立的四大營銷渠道現(xiàn)狀以及存在的問題:營銷渠道功能不健全、渠道結(jié)構(gòu)存在缺陷、渠道發(fā)展不規(guī)范等。提出改進(jìn)的建議:營銷渠道建設(shè)要以為客戶提供優(yōu)質(zhì)電信服務(wù)為原則;充分發(fā)揮自營渠道的作用;加強(qiáng)渠道管理,建立有效的營銷渠道考核及激勵(lì)機(jī)制;建立個(gè)性化的渠道體系。

【關(guān)鍵詞】 電信;營銷渠道;資源

一、營銷渠道理論

營銷渠道研究是營銷學(xué)研究的中心之一,西方的營銷渠道研究形成了以下理論。

1、以效率和效益為中心的營銷渠道理論這種理論首先研究營銷渠道的效率,認(rèn)為職能專業(yè)化產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益,專業(yè)化的中間商所從事的分部營銷是重要的,強(qiáng)調(diào)中間商為生產(chǎn)者消費(fèi)者創(chuàng)造的基本效用、形式效用、地點(diǎn)效用克服了交換的障礙和阻力。同時(shí),重視營銷縱向一體化的潛在優(yōu)勢研究,即主張重視研究營銷費(fèi)用和生產(chǎn)成本對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)銷路的影響。

2、以權(quán)利和沖突為中心的營銷渠道理論這種理論認(rèn)為營銷渠道成員之間是既有競爭又有合作的聯(lián)合體,渠道由一組專業(yè)機(jī)構(gòu)組成,每個(gè)成員在一定程度上都依賴其他成員,成員被依賴的程度標(biāo)志成員的權(quán)力。如果某個(gè)成員被其他成員依賴的程度較高,說明權(quán)力比重較大。成員被鎖定在相互依存的網(wǎng)絡(luò)中。如果一個(gè)成員認(rèn)為其他成員阻礙其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),將不可避免地發(fā)生沖突。

這種理論將權(quán)力的來源和使用、權(quán)力和沖突的關(guān)系及沖突的衡量、渠道成員組織之間的合社區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理和商客經(jīng)理與10000號(hào)之間競爭,代理商與客戶經(jīng)理之間的競爭等。代理商憑借擁有的渠道優(yōu)勢,控制客戶資源和客戶需求信息,增加了其與企業(yè)討價(jià)還價(jià)的籌碼。渠道之間跨區(qū)域銷售,爭奪客戶。這些都易于引發(fā)惡性競爭,造成了社會(huì)資源的浪費(fèi)

4、營銷渠道缺乏配套支持隨著信息通信技術(shù)的飛速發(fā)展,社會(huì)對(duì)通信的需求不斷增長,并日益多樣化。成功的營銷渠道建設(shè)需要多方面的配套支持。但是在實(shí)踐中,客戶資料不準(zhǔn)確,營銷管

控不夠精細(xì),分客戶群預(yù)算不到位等常常限制營銷渠道發(fā)揮出其應(yīng)有的作用。另外,在推進(jìn)渠道建設(shè)過程中,需要衡量銷售人員業(yè)績、評(píng)估客戶消費(fèi)的波動(dòng)、差異化營銷實(shí)施及提高營銷效果等,做好這些無疑需要強(qiáng)有力的IT系統(tǒng)支撐。

5、銷售激勵(lì)機(jī)制不完善

目前,中國電信行業(yè)在調(diào)動(dòng)銷售人員的主動(dòng)性和積極性方面還存在一些問題。銷售人員處于企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最后環(huán)節(jié),十分重要,其積極性的高低直接關(guān)系到產(chǎn)品銷售的增長。當(dāng)前,在推進(jìn)四大主渠道建設(shè)過程中,強(qiáng)調(diào)“做得越多分配越多”的分配理念,但在實(shí)際操作中(下轉(zhuǎn)第71頁)—81—個(gè)人才是自己生活狀態(tài)的最佳裁判。主觀福利即是個(gè)人如何評(píng)估他們的生活(包括工作、家庭、財(cái)務(wù)等),以及個(gè)人情感(包括痛苦、高興、自豪、尊重等)②。它提供了比收入更多的關(guān)于生活質(zhì)量的信息。例如:在大多數(shù)發(fā)達(dá)國家,與壯年人群相比,年輕人群和老年人群自稱對(duì)生活更為滿意,這與各個(gè)人群的收入狀況形成鮮明對(duì)比。另外,研究表明,一個(gè)失業(yè)者承受的成本超過了收入減少所帶來的損失,因?yàn)楹笳卟话o法用金錢度量的損失,諸如憂郁、壓力等。

七、生活質(zhì)量同樣也受制于每個(gè)人所處的客觀環(huán)境和每個(gè)人的能力反映生活質(zhì)量的信息不應(yīng)該局限于當(dāng)事人的主觀感知,森提出了能力的概念。依據(jù)這一觀點(diǎn),人的生活被認(rèn)為是各種“狀態(tài)和行動(dòng)”———即機(jī)能的組合。生活質(zhì)量取決于在這些機(jī)能中進(jìn)行選擇自由度,這就是所謂的能力。有些能力是相對(duì)基本的,例如獲得充分的食物和避免夭亡。另一些則比較復(fù)雜,例如受過足夠的教育以便積極地參與政治生活。

八、影響生活質(zhì)量的所有方面都應(yīng)該全面地衡量不平等的問題無論從時(shí)間上還是空間上衡量生活質(zhì)量的不同,不平等都是不可回避的。因此,前文提到的影響生活質(zhì)量的各方面,都應(yīng)該找到準(zhǔn)確的度量不平等的方法。對(duì)不平等的衡量同時(shí)又是多角度的,包括不同人之間,不同社會(huì)群體之間,不同年齡層之間,以及一個(gè)在最近才引起注意的與移民有關(guān)的不平等問題。

九、影響生活質(zhì)量的各個(gè)方面之間又是有聯(lián)系的研究反映生活質(zhì)量的不同方面如何相互影響,以及它們是如何共同作用從而影響收入是至關(guān)重要的。這是因?yàn)椴煌牟焕蛩毓餐饔脤?duì)生活質(zhì)量造成的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了這些因素單獨(dú)作用之后的簡單加總(即-1-1<-2)。而要研究這種共同作用的影響,我們需要通過對(duì)一國全體人群的特定研究,收集到反映生活質(zhì)量的重要方面的“聯(lián)合分布”情況。當(dāng)在一個(gè)領(lǐng)域制定政策時(shí),這些政策如何對(duì)其他領(lǐng)域造成影響也應(yīng)該加以考慮。從而了解不同領(lǐng)域的相互作用和認(rèn)識(shí)在多個(gè)領(lǐng)域都處于劣勢的人群的需求狀況。

十、統(tǒng)計(jì)部門應(yīng)該提供充足的信息用于整合影響生活質(zhì)量的各個(gè)方面評(píng)估生活質(zhì)量需要多樣化指數(shù),例如已經(jīng)被使用的生活平均滿意度,人類發(fā)展指數(shù)等。另外一些指數(shù)則需要統(tǒng)計(jì)部門進(jìn)行更多的投入,以收集評(píng)估所需的必要數(shù)據(jù)。例如在一個(gè)人的一生中,有多少比例的時(shí)間他的個(gè)人情感是消極的。

十一、現(xiàn)實(shí)福利和可持續(xù)性的問題必須分開加以衡量這就好比駕駛汽車時(shí),儀表盤上既要顯示現(xiàn)在的速度又要表明燃油儲(chǔ)量的信息。對(duì)可持續(xù)性的評(píng)估要求使用獨(dú)立的指標(biāo)。這些指標(biāo)必須能夠提供影響未來福利的各個(gè)方面(自然資源、人力資源、社會(huì)資本、實(shí)物資本等)可稱之為“存貨”的量變和質(zhì)變信息。

十二、環(huán)境方面的可持續(xù)性問題,需要一個(gè)能準(zhǔn)確衡量環(huán)境破壞程度的指標(biāo)(例如衡量氣候變暖或過度捕撈)由于用貨幣度量環(huán)境方面的變化存在很大的困難,因此必須使用一系列的非貨幣指標(biāo)來完成對(duì)環(huán)境變化的度量,例如反映二氧化碳排放量的指標(biāo)———二氧化碳輻射度,這需要在科學(xué)家的幫助下完成。

這份報(bào)告受到了包括OECD在內(nèi)的多方面的歡迎。法國國家經(jīng)濟(jì)研究與統(tǒng)計(jì)局(INSEE)也強(qiáng)調(diào)其具有革新性質(zhì),并將影響日后他們的工作。歐盟則表示將會(huì)制定一個(gè)環(huán)境指數(shù)。但同時(shí)這份報(bào)告也遭到了一些指責(zé)。例如世界銀行副總裁OtavianoCanuto直言報(bào)告只是關(guān)心

富國的事。法國學(xué)術(shù)組織“財(cái)富度量的其他方式論壇”認(rèn)為民主的訴求被完全忽略了。但正如斯蒂格利茨所說的那樣,這不過是第一步,新的標(biāo)準(zhǔn)不可能使所有人滿意。

【注 釋】

① 這里需要提及的一個(gè)重要概念是防御性支出(DEFENSIVEEXPENDITION),這一部分支出表面上構(gòu)成GDP的增長,實(shí)際上只是為了彌補(bǔ)其他經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所造成的損失(例如治理污染),因此絲毫不能促進(jìn)福利的增長。所以正確的做法是將它們算作中間消費(fèi),而不是以最終產(chǎn)品的形式計(jì)入GDP。但是對(duì)防御性支出的界定構(gòu)成了另一個(gè)難題.② 主觀福利的這兩方面是不同的,例如一個(gè)正在忍受痛苦的人可能同時(shí)對(duì)生活表示滿意,這可能是因?yàn)樗浅？粗貭奚鼈€(gè)人而給社會(huì)所帶來的貢獻(xiàn).【參考文獻(xiàn)】

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難以體現(xiàn),嚴(yán)重挫傷了銷售人員的積極性。此外有些地區(qū)為完成上級(jí)下達(dá)的銷售指標(biāo),采取簡單的分解法,直接分到銷售人員身上,完不成就扣工資,這在很大程度上是一種粗放式經(jīng)營的具體體現(xiàn)。

四、建設(shè)有效的電信營銷渠道的對(duì)策建議營銷渠道的建設(shè)要與企業(yè)資源配置相適應(yīng),要從企業(yè)實(shí)際出發(fā),建立有利于提高和培育企業(yè)核心競爭力的營銷渠道體系。

1、營銷渠道建設(shè)要以為客戶提供優(yōu)質(zhì)電信服務(wù)為原則任何渠道都要以滿足客戶的業(yè)務(wù)需求為目的。只有這樣,才能避免片面追求銷售,忽視服務(wù),導(dǎo)致用戶不滿,失去長遠(yuǎn)合作機(jī)會(huì)和潛在客戶。

2、充分發(fā)揮自營渠道的作用

自營渠道質(zhì)量直接關(guān)系到企業(yè)的形象,是樹立企業(yè)良好形象的窗口,電信企業(yè)應(yīng)利用自營渠道人員技術(shù)業(yè)務(wù)素質(zhì)高的優(yōu)勢,強(qiáng)化自營渠道成員的服務(wù)意識(shí),利用好自營渠道資源,最大限度地發(fā)揮自營渠道的作用。對(duì)企業(yè)的大客戶要建立大客戶經(jīng)理制,制定大客戶個(gè)性化的解決方案,建立和完善大客戶基礎(chǔ)資料,加強(qiáng)大客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)。對(duì)于公眾客戶,充分發(fā)揮營業(yè)廳、客服中心等自營渠道營銷作用,為用戶提供全方位的服務(wù)。

3、加強(qiáng)渠道管理,建立有效的營銷渠道考核及激勵(lì)機(jī)制電信企業(yè)要建立明確的業(yè)績目標(biāo)考核體系,采用適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制進(jìn)行渠道管理。渠道是最重要的客戶接觸面,渠道的效率直接影響電信企業(yè)整體業(yè)績,渠道的服務(wù)質(zhì)量直接影響到企業(yè)的形象,渠道的專業(yè)化和可信度也直接影響到電信企業(yè)的品牌形象。因此,必須建立有效的渠道考核體系,把渠道成員的業(yè)績、渠道對(duì)企業(yè)形象的影響等納入考核體系,避免渠道成員的內(nèi)部沖突,管理所有與客戶接觸的環(huán)節(jié)和渠道,確保各種渠道服務(wù)水平在客戶的整體體驗(yàn)中的一致性。同時(shí),建立合理的激勵(lì)機(jī)制,充分調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性和創(chuàng)造性。

4、建立個(gè)性化的渠道體系

客戶的需求是千差萬別的,不同渠道方式滿足不同的客戶需求。

因此,電信企業(yè)要在對(duì)客戶需求市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,分析不同渠道所適應(yīng)的客戶需求范圍。根據(jù)不同的客戶需求,不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn),選擇不同模式的營銷渠道,采取長短結(jié)合、寬窄結(jié)合、直接與間接結(jié)合等方式,為客戶提供個(gè)性化的營銷渠道選擇。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 劉宇偉.營銷渠道理論發(fā)展及其重心演變[J].審計(jì)與經(jīng)濟(jì)研究.

第四篇：行業(yè)關(guān)注：凈水器營銷渠道的大探討

行業(yè)關(guān)注：凈水器營銷渠道的大探討

家用凈水器營銷渠道大探討！凈水器加盟之初，許多人都在想是該進(jìn)賣場還是另立門面。這當(dāng)中涉及太多營銷問題，需要深入考慮。但不論選擇那個(gè)地方開鋪，首要都是要制定好全年甚至更長時(shí)間的營銷戰(zhàn)略！事實(shí)上商場之中，瞬息萬變，運(yùn)籌帷幄，方能勇往直前，其中個(gè)中糾葛，凈水器商家不可不查也。

凈水器進(jìn)駐賣場

目前中國的賣場頻出大手筆。蘇寧、國美、紅星美凱龍、居然之家??這些大賣場皆是凈水器企業(yè)進(jìn)駐賣場的選擇。泉露凈水器宏輔策劃負(fù)責(zé)人認(rèn)為：“進(jìn)賣場的好處很明顯，賣場人流量較大，可信度相對(duì)較高，商家可以直接借助賣場的名氣、人氣從而迅速積累客戶資源。正所謂利與弊就是一堆孿生姊妹，有利就必有弊，首先，賣場的準(zhǔn)進(jìn)門檻較高，這樣一來不單單對(duì)品牌有要求，代理商自身實(shí)力也是一個(gè)重要因素;其次，目前大部分賣場在資金結(jié)算上算盤越打越精，而經(jīng)常組織的活動(dòng)商家也不得不配合，造成商家資金周轉(zhuǎn)困難，利潤下降，更有甚者面臨生存危機(jī)。這樣改負(fù)責(zé)人建議，凈水器代理商自己開展廳是個(gè)不錯(cuò)的選擇，現(xiàn)在家居體驗(yàn)館已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的一種趨勢;除此之外，凈水器代理商應(yīng)該盡量選擇有名氣點(diǎn)的品牌，這樣才能將客戶吸引到自己的展廳來；最后一步，還必須考慮到展廳地理位置、日常運(yùn)營本錢、展廳風(fēng)格等諸多因素。

市場招商加盟

招商加盟一直以來是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)于已經(jīng)成熟的大品牌來說，尋找加盟商，迅速在全國打開局面是必然的選擇。筆者在采訪泉露凈水器相關(guān)負(fù)責(zé)人是，其表現(xiàn)出了作為凈水器廠家的顧慮：首先全國各地的凈水器市場行情千差萬別，企業(yè)很難保證自己的品牌到哪都能占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐氖袌?其次，在加盟商的選擇上必須謹(jǐn)慎，很多加盟商固然掛靠大的品牌，實(shí)則借彼之名，行己之道，偷梁換柱、魚目混珠無所不為，至品牌的名譽(yù)于不顧，待賺得盆滿缽滿便一走了之，這委實(shí)讓品牌在加盟商的治理上煞費(fèi)腦筋。同樣筆者在采訪一些正準(zhǔn)備做凈水器代理商的周先生的顧慮，全國凈水器品牌不計(jì)其數(shù)，在選擇上也是絞盡腦汁，若加盟不利，則血本盡失。所以，不得不在經(jīng)營上多費(fèi)心思，以顧及自身利益。正是因?yàn)楦髯缘睦嫘纬梢环N對(duì)等博弈，也使得整個(gè)凈水器行業(yè)招商、加盟變得越來越難，所以這一階段也要求凈水器廠家更加誠信，方能真正獲得代理者的親睞，泉露凈水器負(fù)責(zé)人如是說到。另一種形式便是團(tuán)購

目前，團(tuán)購早已風(fēng)靡全國各地。各種團(tuán)購網(wǎng)站的興起在全國范圍內(nèi)刮起了團(tuán)購風(fēng)潮。在火爆的團(tuán)購現(xiàn)場，精明睿智的侃價(jià)師一次次地將商家侃得敗下陣來，讓在場的消費(fèi)者看得大快人心，以為自己占了便宜，立即決定購買。而商家也從團(tuán)購中網(wǎng)羅到大量的消費(fèi)者。可是，近年來，團(tuán)購也開始有了信任危機(jī)。侃價(jià)師不管在臺(tái)上侃得多么熱鬧，實(shí)在價(jià)格都是幕后和商家商量好的協(xié)議價(jià)格，消費(fèi)者實(shí)在并不能從中得到太多的利益。比較理性的商家會(huì)選擇與大型的網(wǎng)站合作(如慧聰)，利用網(wǎng)站來宣傳推廣自身的凈水器品牌，進(jìn)步自身公信力。有凈水器商家坦言：“我并不要求通過網(wǎng)絡(luò)就能直接給我?guī)矶嗌賳巫?，我關(guān)心的就是通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)品牌影響力的提升。”然而，在凈水器行業(yè)急功近利的大背景下，又有多少商家能有這樣的魄力呢?

總結(jié)：凈水器行業(yè)不斷成熟，其營銷策略也具有其特殊性。但不管采用什么營銷攻略，都萬變不離其宗，塑造品牌、增加品牌公信力、提升品牌抗危性能力等等。筆者在此祝福中國凈水器行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士能夠公道的采用各種措施，推動(dòng)品牌的成長、同時(shí)也推動(dòng)中國凈水器行業(yè)更健康的發(fā)展。更多了解 ***泉露小金

第五篇：營銷渠道淺析

天津麗人女子醫(yī)院營銷工作渠道淺析藥店渠道介紹藥店渠道工作計(jì)劃前期開發(fā)新藥店簽訂合作協(xié)議（協(xié)議中有排他性條款，保證唯一性）后期通過對(duì)藥店的維護(hù)產(chǎn)生實(shí)際效果已合作藥店合作方式為藥店免費(fèi)提供簡裝妊娠試紙發(fā)卡要求:消費(fèi)者在藥店購買的同時(shí)計(jì)生用品（妊娠試紙）贈(zèng)送麗人醫(yī)院的宣傳資料及200 元手術(shù)卡回報(bào)方式：售賣試紙的收入歸藥店所有，有持藥店編號(hào)的代金卡消費(fèi)者在麗人醫(yī)院手術(shù)的，麗人醫(yī)院按每人80 元支付給藥店，其中30 元返給銷售人員免費(fèi)為藥店制作促銷宣傳展板,可用作藥店發(fā)布藥品促銷信息,另外展板中包含我院的介紹,起到宣傳的作用圖樣圖樣圖樣圖樣藥店管理按照天津市地理位置把劃分為三個(gè)大區(qū)河?xùn)|區(qū)、河北區(qū)河西區(qū)、南開區(qū)和平區(qū)、紅橋區(qū)其中距離醫(yī)院較近的河?xùn)|區(qū)、和平區(qū)和河西區(qū)作為重點(diǎn)區(qū)域藥店管理根據(jù)藥店質(zhì)量劃分為三個(gè)級(jí)別：重點(diǎn)藥店次重點(diǎn)藥店一般藥店藥店管理重點(diǎn)藥店：符合條件：與藥店經(jīng)理及店員關(guān)系融洽，藥店人員能夠積極配合發(fā)放手術(shù)卡，并能向顧客介紹我院特色及手術(shù)情況，每個(gè)月都有患者來我院就診的藥店次重點(diǎn)藥店：符合條件：地理位置較好，交通也比較方便，藥店人員能夠配合發(fā)放手術(shù)卡，但一直沒有患者或偶爾有患者來我院就診的藥店一般藥店：除了重點(diǎn)藥店和次重點(diǎn)藥店以外的即為一般藥店。藥店管理藥店維護(hù)是重點(diǎn)，應(yīng)該針對(duì)不同的藥店制定相應(yīng)的策略重點(diǎn)藥店：維護(hù)要點(diǎn)：每周至少上門拜訪2次以上，電話拜訪2次以上，不定期的利用小禮物、小食品等增進(jìn)與藥店人員之間的感情次重點(diǎn)藥店：維護(hù)要點(diǎn)：每周至少上門拜訪3次以上，與藥店人員進(jìn)行溝通，找出問題所在，把重點(diǎn)藥店的好方法和成功的案例向他們進(jìn)行推廣，最終目的是將次重點(diǎn)藥店轉(zhuǎn)為重點(diǎn)藥店。一般藥店：一般藥店可以選擇以電話維護(hù)為主，不定期進(jìn)行上門拜訪，從中再篩選出好一些的藥店，成為次重點(diǎn)藥店，有層次的維護(hù)。人員管理藥店渠道營銷人員共計(jì)9人按照區(qū)域每個(gè)大區(qū)由3人負(fù)責(zé)每人維護(hù)40―50 家藥店人員管理工作內(nèi)容及職責(zé): 每天填寫工作日?qǐng)?bào)周初填寫一周工作計(jì)劃每天最少拜訪4家藥店對(duì)藥店人員進(jìn)行培訓(xùn),講解發(fā)卡要求,醫(yī)院開展醫(yī)療項(xiàng)目的詳細(xì)情況對(duì)每家藥店發(fā)卡數(shù)量和剩余數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)監(jiān)督藥店手術(shù)卡及資料的發(fā)放情況，隨時(shí)補(bǔ)充手術(shù)卡及資料與藥店銷售人員建立良好的關(guān)系人員管理人員管理人員管理獎(jiǎng)懲制度: 不定期對(duì)銷售人員藥店維護(hù)情況進(jìn)行抽查，維護(hù)質(zhì)量不好的，視情節(jié)嚴(yán)重，給予一定的經(jīng)濟(jì)懲罰定期對(duì)銷售人員進(jìn)行醫(yī)療知識(shí)和營銷知識(shí)培訓(xùn)，安排業(yè)績突出的員工將自己的經(jīng)驗(yàn)與其他員工進(jìn)行交流和分享銷售人員每月要完成銷售任務(wù)銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績拿績效獎(jiǎng)金，多勞多得如果沒有完成任務(wù)，最少的一個(gè)末位淘汰，轉(zhuǎn)為兼職人員總結(jié)已取得效果：目前簽約400 多家藥店，覆蓋整個(gè)天津市區(qū)通過制作藥店宣傳展板，配合藥店人員發(fā)放資料和講解，使麗人女子醫(yī)院的知名度得到提高此營銷方式成本低，在給醫(yī)院帶來效益的同時(shí)，能夠給藥店代來相應(yīng)的利益回報(bào)，達(dá)到雙贏的效果，受到藥店的歡迎總結(jié)發(fā)現(xiàn)的問題：銷售人員經(jīng)驗(yàn)及能力參差不齊藥店人員的素質(zhì)有差距，造成配合程度不同同行業(yè)對(duì)手的惡性競爭解決的辦法：進(jìn)一步加強(qiáng)銷售人員的醫(yī)療專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)及營銷技巧培訓(xùn)進(jìn)一步密切與藥店人員的關(guān)系，并且有針對(duì)性的對(duì)效果較差的藥店人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，使更多的藥店給醫(yī)院帶來更多的效益在現(xiàn)有藥店資源的基礎(chǔ)上，繼續(xù)擴(kuò)大藥店的數(shù)量，加強(qiáng)與藥店人員關(guān)系的基礎(chǔ)上，充分利用協(xié)議里排他性的原則，打擊競爭對(duì)手其他渠道介紹百貨商場、銀行已經(jīng)開始合作的商戶：天津一商集團(tuán)太平洋百貨民生銀行等大學(xué)校園已簽定合作協(xié)議院校：天津城建學(xué)院河北工業(yè)大學(xué)天津政法學(xué)院天津冶金學(xué)院目標(biāo)人群：各大院校的女大學(xué)生形式：聯(lián)系學(xué)生干部，通過他們在女生宿舍內(nèi)發(fā)放宣傳手冊、在女生宿舍門口張貼宣傳海報(bào)，定期組織講座，活動(dòng)期間發(fā)放小禮品及優(yōu)惠券目的：通過手冊及宣傳海報(bào)起到宣傳醫(yī)院的作用，通過組織活動(dòng)、講座等形式，現(xiàn)場配合發(fā)放小禮品和優(yōu)惠券，吸引學(xué)生消費(fèi)，產(chǎn)生直接效益。結(jié)束謝謝!* * 天津順康藥業(yè)連鎖天津仲景堂藥業(yè)連鎖天津同孚藥業(yè)連鎖天津廣豐藥業(yè)連鎖還有其他個(gè)體藥店，目前合作的藥店總數(shù)達(dá)到400 多家代金卡小樣藥店宣傳資料小樣宣傳展板小樣客戶拜訪日?qǐng)?bào)表月日拜訪情況聯(lián)系電話聯(lián)系人藥店名稱姓名質(zhì)量名稱結(jié)果名稱反饋問題維護(hù)第一次拜訪上門電話姓名月日至月日市場營銷周報(bào)* * *