第一篇：區(qū)域經(jīng)理工作如何開展

區(qū)域經(jīng)理，你應(yīng)該怎么辦

辦事處是公司市場推廣的中堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，區(qū)域經(jīng)理屬于辦事處基層推廣主力，區(qū)域經(jīng)理的工作績效直接影響辦事處拓展效率。但是部分辦事處力量薄弱，管理松散，區(qū)域經(jīng)理工作盲動(dòng)，自身定位不足，不知道究竟做什么，現(xiàn)對(duì)區(qū)域經(jīng)理定位簡要分析：

1、區(qū)域經(jīng)理是聯(lián)系公司與客戶最緊密的紐帶，信息收集和傳播的樞紐

區(qū)域經(jīng)理活躍在市場一線，密切關(guān)注著市場的瞬息變化，與競爭品牌貼身赤膊戰(zhàn)，他們的信息總是最真實(shí)的。市場報(bào)告也許蘊(yùn)藏著巨大的商業(yè)價(jià)值，信息注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，“快魚吃慢魚，”信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性猶為重要，因此，區(qū)域經(jīng)理必須時(shí)刻擎起靈敏天線。

品牌成長都是海量信息聚集能量的反復(fù)爆發(fā)，多維傳播信息構(gòu)成了品牌形象。某種意義上，人是最實(shí)效的傳播媒介，那么區(qū)域經(jīng)理將公司最新的營銷策略及新產(chǎn)品信息傳遞給客戶，客戶再把信息傳遞給消費(fèi)者，從而完成了品牌信息的接力過程，因此，區(qū)域經(jīng)理必須透徹理解公司信息，引導(dǎo)市場，傳遞價(jià)值。

2、區(qū)域經(jīng)理必須親自一線開發(fā)客戶，協(xié)助代理商拓展市場

公司把區(qū)域經(jīng)理定位為辦事處二級(jí)職位，隸屬于辦事處主任領(lǐng)導(dǎo)，在辦事處主任統(tǒng)籌協(xié)調(diào)下工作，有些辦事處按照品牌分工工作，有些辦事處按照省內(nèi)區(qū)域劃分市場雙品牌工作。

區(qū)域經(jīng)理“傳經(jīng)說道，”肩負(fù)著傳遞公司價(jià)值重任，把公司先進(jìn)企業(yè)文化、品牌理念、經(jīng)營思路灌輸給客戶，為客戶提供最有價(jià)值的生意資源。區(qū)域經(jīng)理的工作就是為客戶提供前景收益穩(wěn)健的商業(yè)機(jī)會(huì)，以及伴隨公司成長的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

區(qū)域經(jīng)理必須深入一線市場，協(xié)同客戶以及商務(wù)代表共同拓展市場，協(xié)助代理商發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，收集工程信息，拜訪設(shè)計(jì)院及裝飾公司。而不是做 “欽差大臣”，“酒肉穿腸過，玩樂心中留，”而是幫助客戶小到散發(fā)單張，張貼海報(bào)，大到工程拜訪。

3、區(qū)域經(jīng)理必須是一名“產(chǎn)品專家”

區(qū)域經(jīng)理必須熟稔公司產(chǎn)品知識(shí)，公司產(chǎn)品線很長，客戶往往對(duì)公司了解很少，以致喪失市場機(jī)會(huì)。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理還肩負(fù)培訓(xùn)客戶及其員工的重任，區(qū)域經(jīng)理只有充分熟悉產(chǎn)品，以“產(chǎn)品專家”為目標(biāo)，才真正有資格擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品培訓(xùn)重任，在客戶面前才有權(quán)威。

4、區(qū)域經(jīng)理必須是一名“營銷專家”

一個(gè)合格區(qū)域經(jīng)理必須善于學(xué)習(xí)，勤于思考，幫助客戶解決市場難題，“做營銷前啥都不懂，但是做了必須啥都懂，”對(duì)市場操作融會(huì)貫通，有系統(tǒng)全面的營銷規(guī)劃思路，這樣才能引導(dǎo)客戶有效執(zhí)行公司營銷策略。同時(shí)幫助客戶營業(yè)員培訓(xùn)導(dǎo)購技巧，提高銷售水平，這些都要求區(qū)域經(jīng)理必須努力做好“營銷專家”。

5、區(qū)域經(jīng)理要以做客戶的“生意顧問”為職業(yè)目標(biāo)

市場激烈競爭，客戶面臨更多生意風(fēng)險(xiǎn)，區(qū)域經(jīng)理若能抓住客戶需求，不僅在商業(yè)機(jī)會(huì)上幫助他們，還要幫助客戶排憂解難，出謀劃策，做客戶“生意顧問”，讓客戶天天牽掛，那么客戶對(duì)你的公司也會(huì)產(chǎn)生興趣，客戶合作的可能性和忠誠度越大。

企業(yè)應(yīng)該找什么樣的營銷人員才能確保成功？

新年將至,正是企業(yè)招兵買馬,充實(shí)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的時(shí)候.那么,企業(yè)應(yīng)該找什么樣的營銷人員才能取得成功?什么樣的營銷人員才有可能在自己的崗位上取得不俗成績？

營銷人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？為什么有的業(yè)務(wù)員具備了良好的素質(zhì)，但業(yè)務(wù)成績卻平平，而有的營銷人員看上去極平常，毫無過人之處，卻能頻頻告捷？到底是我們選擇營銷人員的標(biāo)準(zhǔn)有誤，還是本身很多素質(zhì)就跟業(yè)務(wù)無關(guān)？這些看似平常也容易回答的問題，卻好像一直讓我們找不到正確答案？

俗語說：不拘一格降人才。這是對(duì)的，這是找人才，使人才發(fā)揮作用的最重要的原則。但這也是一個(gè)通用標(biāo)準(zhǔn)，并不能代表每個(gè)行業(yè)、每個(gè)職業(yè)的具體標(biāo)準(zhǔn)。如果要去發(fā)掘合適的營銷人員，則可能需要這樣的原則：量才錄用！要拘一格（目標(biāo)）降人才！

一、誤區(qū)：

都說營銷人員難招，素質(zhì)不高、能力不行的應(yīng)試者企業(yè)不想要，而素質(zhì)高、能力強(qiáng)的人士企業(yè)又怕留不?。ㄎ覀冞€得時(shí)時(shí)提防這一點(diǎn)：素質(zhì)還很難一時(shí)洞察出來，很多應(yīng)該者面試時(shí)能將自己良好的素質(zhì)呈現(xiàn)，而將不好的暫時(shí)隱藏起來，在日后的工作中才逐漸體現(xiàn)）。從這兩個(gè)方面抉擇，還不如先列些苛刻的條件，盡量招一些素質(zhì)高一點(diǎn)，技能全面一點(diǎn)的營銷人員。這樣，企業(yè)在招聘營銷人員時(shí)，都向這個(gè)方面看齊：無論什么職位，只要是素質(zhì)越高的應(yīng)試者，就肯定受企業(yè)歡迎，企業(yè)會(huì)想盡辦法把他們招進(jìn)來。

在具體工作中，企業(yè)也是給素質(zhì)高的員工盡量多的機(jī)會(huì)，如將最好的區(qū)域給他們，將最多的資源給他們，將最好的工作崗位給他們。。?？傊?，素質(zhì)高嘛，就應(yīng)該廣開綠燈，為他們創(chuàng)造條件，讓他們獲得長足的發(fā)展。

而無論是最初的招聘過程，還是后來的工作當(dāng)中，他們都無疑應(yīng)用了類似以下的一些素質(zhì)要求。企業(yè)按照“高要求”這個(gè)思路，理所當(dāng)然地設(shè)定了以下的營銷人員素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)：

1、從顧客的眼光來看：形象好、誠實(shí)、可靠、有知識(shí)/能力、有禮貌、會(huì)幫助人的營銷人員是顧客最歡迎的營銷人員，他們必定能取得良好的業(yè)績；

2、從公司的角度來看：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問題的能力、認(rèn)真對(duì)待顧客、仔細(xì)做好每次訪問、年輕的、知識(shí)結(jié)構(gòu)全面、心理素質(zhì)好、對(duì)公司良好的認(rèn)識(shí)的營銷人員將無疑是一個(gè)好的營銷人員，我們期望他們能在工作中取得非常好的業(yè)績。

但是，從這些方面來共同考察的話，很多時(shí)候卻是南轅北轍，大多數(shù)具有以上所標(biāo)明的素質(zhì)的營銷人員，反而往往不能取得良好的成績！“高分低能”、“高分低產(chǎn)出”像我們的學(xué)校教育一樣，在營銷過程中也大量存在。

為什么？

企業(yè)需要這些人員干什么事？招聘這些人進(jìn)來后，他們的目標(biāo)是什么？要達(dá)成這些目標(biāo)，需要什么樣的素質(zhì)？

這些問題非常簡單，但在招聘營銷人員時(shí)，我們卻很多時(shí)候“忘記”了，或者說根本就沒有按這種“目標(biāo)達(dá)成法”來招聘！

二、正確方法：

要找到正確方法，我們從企業(yè)需要這些人來干什么，想讓他們達(dá)成一些什么樣的目標(biāo)來分析起。

1、營銷人員的目標(biāo)：

可能每個(gè)企業(yè)對(duì)營銷人員的目標(biāo)考核不同，那么我們就應(yīng)該有的放矢，針對(duì)性地“量才錄用”。這也是為什么很多在這個(gè)企業(yè)里成績卓著，而去另一個(gè)企業(yè)卻根本無用武之地的原因；也是一些外企的職業(yè)經(jīng)理人去了國營企業(yè)或者私企之后，鮮有建樹的原因。因?yàn)檫@幾種類型的企業(yè)的目標(biāo)要求可能完全不一樣！這樣，要求的營銷人員的素質(zhì)也當(dāng)然會(huì)截然不同！

如果是需要一個(gè)一線的營銷人員，從現(xiàn)在快速消費(fèi)品行業(yè)總體歸納起來看的話，我們用得最多的工作目標(biāo)就是：銷售量、產(chǎn)品覆蓋率和市場占有率；

如果需要的是一個(gè)一線的營銷主管的話，那我們還要讓他達(dá)成基層管理目標(biāo)和基層執(zhí)行目標(biāo)；這是他們的重要工作職責(zé)；

如果需要的是一個(gè)一線的銷售經(jīng)理的話，那我們可能還要將區(qū)域管理當(dāng)作其工作的一個(gè)重要目標(biāo)，以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目標(biāo)。經(jīng)理除對(duì)下屬的業(yè)績負(fù)責(zé)外，還至少有兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：管理與建設(shè)。

2、營銷人員的素質(zhì)：

目標(biāo)決定所需人員的素質(zhì)要求。有了明確的要求營銷人員的工作指向，那么，營銷人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)就非常明顯了。下面讓我們來具體分析：

A、銷售量目標(biāo)達(dá)成必備素質(zhì)：

●積極肯干的行為：我們在考察營銷人員的素質(zhì)時(shí)，往往自覺不自覺地將聰明當(dāng)作第一要素，其實(shí)，聰明這個(gè)條件根本就不是營銷人員錄用的最基本條件，倒更像是一個(gè)“錦上添花”的要求。

積極肯干在很大程度上其實(shí)就證明該營銷人員具有較好的執(zhí)行力，如果配上聰明，那就可能有了非常好的執(zhí)行力。但是聰明+不積極肯干，則經(jīng)常是很難達(dá)成良好的銷售量目標(biāo)。

●善于學(xué)習(xí)的態(tài)度：營銷本身就是一個(gè)從現(xiàn)實(shí)中學(xué)習(xí)和提高的工作，能在營銷過程中不斷學(xué)習(xí)的營銷人員，將能很快脫離基層的圈子，向更高一級(jí)邁進(jìn)。而不善于學(xué)習(xí)或者學(xué)習(xí)能力一般的營銷人員，同樣還是可以做一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，但不一定能逐步取得個(gè)人的成功。

B、產(chǎn)品覆蓋率目標(biāo)達(dá)成必備素質(zhì)：

●良好的心理素質(zhì)：產(chǎn)品覆蓋率如果表現(xiàn)得好，肯定是心理素質(zhì)要好，遇到拜訪難題不懈怠，不怨天尤人。在遇到不斷的拒絕的情況下，反而能激起心中的更多勇氣，將失敗真正當(dāng)作成功之母。

●樂于溝通的性格：要有強(qiáng)烈的與人溝通，建立良好關(guān)系的欲望。沒有強(qiáng)烈的溝通欲望，沒有拜訪與交流，產(chǎn)品是不可能自己走到消費(fèi)者或者客戶面前的。

C、市場占有率目標(biāo)達(dá)成必備素質(zhì)：

●持久的耐力和耐心：市場占有率的提升并不一定是一蹴而就的，往往需要長久的努力，所以，耐力和耐心顯得非常重要。有的時(shí)候，要在同一個(gè)客戶或消費(fèi)者那里，將對(duì)手趕出去，或者將我們的產(chǎn)品擠進(jìn)來，都是需要持續(xù)不斷的努力。

●打敗對(duì)手的不服輸氣概：現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)、競爭越來越激烈的營銷年代。競爭無處不在，無時(shí)不在。而競爭最明顯的體現(xiàn)就是市場占有率的多少以及變動(dòng)。所以，任何一個(gè)營銷人員（甚至是企業(yè)里的任何一個(gè)人），都應(yīng)該有打敗對(duì)手，搶占市場份額的不服輸?shù)臍飧拧?/p>

D、基層管理目標(biāo)達(dá)成必備素質(zhì)：

●身先士卒的帶頭作用：基層管理人員首先要身先士卒，而不能完全將自己當(dāng)作一個(gè)管理人員，這是非常重要的。否則，基層管理人員極易飄在空中，天馬行空。

●解決問題的能力：基層管理目標(biāo)的達(dá)成，需要基層管理人員扎實(shí)的解決問題的能力，也就是敢于挑重?fù)?dān)、不是將問題上報(bào)而是扎實(shí)地自己解決的能力。

E、中層管理目標(biāo)達(dá)成必備能力：

●分析問題的能力：中層管理目標(biāo)要達(dá)成，分析問題顯得特別重要。因?yàn)橹挥兴麄兎治鐾笍亓?，領(lǐng)導(dǎo)才有可能認(rèn)可方案，進(jìn)行實(shí)施；同樣，只有他們分析問題正確，下屬解決問題的時(shí)候才能準(zhǔn)確無誤，不走彎路。

●協(xié)調(diào)與平衡的能力：中層管理就像杠桿的一個(gè)支點(diǎn)，必須有非常強(qiáng)的平衡能力。下屬員工之間的平衡以及對(duì)上級(jí)的指示與下級(jí)的執(zhí)行中間的平衡與考量，都是中層管理目標(biāo)達(dá)成必須考慮到的問題。也是中層管理取得成功的重要因素。

●能更加敢于去承擔(dān)責(zé)任：中層雖承上啟下，好像大的方向與細(xì)的執(zhí)行都不是主要工作，但也是最不能推卸責(zé)任的“腰”的位置，所以，處于中層管理職務(wù)的營銷人員，必須有非常強(qiáng)的敢于承擔(dān)責(zé)任的潛能，否則，是不能勝任這個(gè)重要職位的。

營銷人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)與能力，這是一個(gè)很難回答的問題，但也是企業(yè)不得不回答的問題。關(guān)于在于，先確定目標(biāo)，再有的放矢地找到所需要具備的素質(zhì)，從而去尋找和發(fā)掘具有這些素質(zhì)的營銷人員。

區(qū)域經(jīng)理勝出之道

我先后呆過集團(tuán)策劃部、品牌管理部、市場部、銷售部、區(qū)域一線。所以我經(jīng)常會(huì)帶著一種有形的眼光，來看待我身邊每一位營銷人的生活，并且來分析他們的職業(yè)生涯以及將來的歸宿。但當(dāng)我細(xì)心地觀察時(shí)，我目睹了太多我不愿意看到的一切！我在感嘆很多營銷人員在區(qū)域經(jīng)理這一坎上就結(jié)束了其職業(yè)生涯。雖然他們之中也有業(yè)績做得非常好的，但為什么他們還是得不到總部的認(rèn)可，從而帶來的職務(wù)提升呢？

難道這些區(qū)域經(jīng)理都不想提升嗎？錯(cuò)了，那么從區(qū)域經(jīng)理提升到大區(qū)部長及更高的職務(wù)需要什么要素呢？筆者結(jié)合公司最近提拔的六位大區(qū)部長，并從他們身上找出了以下共同點(diǎn)，給予許多區(qū)域經(jīng)理參考，從而讓更多的優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理能在此崗位上勝出，謀得更高職位，以此拓展出職業(yè)生涯的頂峰！

良好的職業(yè)生涯規(guī)劃 談到職業(yè)生涯規(guī)劃這個(gè)話題，對(duì)于處在一線的區(qū)域經(jīng)理一時(shí)都很難接受，因?yàn)殇N售永遠(yuǎn)是一個(gè)務(wù)實(shí)的話題，而職業(yè)生涯規(guī)劃總是那么虛，所以區(qū)域經(jīng)理都在內(nèi)心會(huì)有所排斥。為什么，市場在變、公司在變、任務(wù)加重、壓力增多，所以很多區(qū)域經(jīng)理第一反應(yīng)都是“過一天算一天”，“要不就是完成任務(wù)多賺錢”，而在此種目的下那有什么規(guī)劃？從而也促成了他們一直在分公司經(jīng)理的位置上徘徊，要不就是東家企業(yè)不行，就跑到西家企業(yè)做？企業(yè)越做越小，最好回家養(yǎng)老？

據(jù)前程無憂網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，有職業(yè)規(guī)劃的工作，個(gè)人成長得最快，也成長得最好。那么，作為一名區(qū)域經(jīng)理，又該如何規(guī)劃自己的職業(yè)發(fā)展方向呢？因此，當(dāng)位居區(qū)域經(jīng)理這一位置時(shí)，就要趁早對(duì)自己的職業(yè)生涯有一個(gè)清晰的規(guī)劃路線，才是取得將來更大發(fā)展的重要因素。而在工作時(shí)，就要學(xué)會(huì)把壓力進(jìn)行分解，盡量從事務(wù)型工作解脫出來，及時(shí)的對(duì)自己進(jìn)行轉(zhuǎn)型，由微觀向中觀乃至宏觀層面靠攏，由業(yè)務(wù)型逐漸轉(zhuǎn)向教練型，由沖鋒陷陣的將才逐漸轉(zhuǎn)向運(yùn)籌帷幄的帥才。其次，區(qū)域經(jīng)理更要有著不止的激情、野心以及強(qiáng)烈的上進(jìn)心，不要滿足賺點(diǎn)小錢，不要迷戀那些無拘的歲月，這些會(huì)慢慢的吞噬自己的靈魂。因?yàn)橐粋€(gè)人在一種崗位呆得太久，就會(huì)產(chǎn)生慣性思維以及惰性的生活方式，而這樣下去最終結(jié)果就是被市場埋沒。良好的公共關(guān)系

我經(jīng)常聽說很多在分公司做區(qū)域經(jīng)理的人員，知道自己要被調(diào)回總部做一職能經(jīng)理，便百般推辭，甚至以辭職相威脅。為何呢？總部拿的是固定薪水，錢少；其次，總部朝九晚五，還有沒完沒了的加班，很受拘束，太累；再者，總部沒有自己的哥們，不好玩。如此等等，竟然可以成為他們拒絕回總部的理由。其實(shí)，很多區(qū)域經(jīng)理忽略了一點(diǎn)，那就是回去如能把握好機(jī)會(huì)，有可能與總部領(lǐng)導(dǎo)建立一種很好的私人關(guān)系，其次，與總部領(lǐng)導(dǎo)整天相見，容易產(chǎn)生印象。一些區(qū)域經(jīng)理為什么得不到提升，因?yàn)楹芏鄥^(qū)域經(jīng)理連給予總部一些領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)其產(chǎn)生良好與深刻的印象機(jī)會(huì)都沒有，所以那里還談得上用他提升他。

其次，作為一名區(qū)域經(jīng)理要養(yǎng)成經(jīng)常與總部職能部門、總部領(lǐng)導(dǎo)打交道的習(xí)慣，讓這些人認(rèn)識(shí)你、直至認(rèn)可你！筆者以前呆在總部職能部門時(shí)，經(jīng)常會(huì)對(duì)一些善于溝通的區(qū)域經(jīng)理抱以好感，甚至有機(jī)會(huì)時(shí)就會(huì)到總部領(lǐng)導(dǎo)面前美言幾句。所以此道理就告誡我們區(qū)域經(jīng)理要善于把握機(jī)會(huì)，平時(shí)要加強(qiáng)與總部職能部門的溝通，特別加強(qiáng)與領(lǐng)導(dǎo)的溝通，保持良好的公共關(guān)系，因?yàn)檫@些人將是你提升的關(guān)鍵因素，古人云：“要謀事先謀人”！

良好的學(xué)習(xí)心態(tài) 中國的營銷隊(duì)伍發(fā)展到今天，無論是數(shù)量還是質(zhì)量上都有了很大改觀，他們?yōu)橹袊袌鼋?jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)了自己的智慧和汗水。但是，我們發(fā)現(xiàn)，很多的區(qū)域經(jīng)理都是圍著銷量、業(yè)績轉(zhuǎn)，無時(shí)無刻不是被銷量和回款壓得喘不過氣來，再加之由于現(xiàn)在處于微利時(shí)代，強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)的精耕細(xì)作，因此，幾乎每天都在外面出差，體力勞動(dòng)強(qiáng)大之大，超乎常人的想象。但是，這些并不能成為不學(xué)習(xí)或者沒有時(shí)間學(xué)習(xí)的借口。我一直認(rèn)為，一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理，除了在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)外，更應(yīng)該向書本學(xué)習(xí)，向?qū)＜液屯袑W(xué)習(xí)。一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理，不僅能武（銷量和業(yè)績），還要能文（善于總結(jié)，善于動(dòng)筆）。而事實(shí)上，我們許多區(qū)域經(jīng)理不僅不能夠做到每一周甚至連每個(gè)月，每個(gè)季度都沒做到看一本書，更不用提寫一篇銷售總結(jié)和案例分析。眾所周知，學(xué)習(xí)是人類唯一進(jìn)步的工具，因?yàn)橹挥屑訌?qiáng)學(xué)習(xí)才能與時(shí)俱進(jìn)，才能不被時(shí)代拋棄。我公司最近提的一大區(qū)部長，就是其平時(shí)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，把自己多年處于區(qū)域經(jīng)理一線的經(jīng)驗(yàn)與案例進(jìn)行歸納并提升至理論的高度，而來培訓(xùn)其區(qū)域業(yè)務(wù)員。他的這種做法不僅影響了總部領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他能力的肯定，同時(shí)也促成他在同一公司三年之內(nèi)培養(yǎng)了8位區(qū)域經(jīng)理。后來總部提他做大區(qū)部長時(shí)，公司老總只說了一句幽默話：“在不提他做大區(qū)部長都不好意思了”！

良好的時(shí)間管理能力

在茫茫數(shù)百萬營銷人中，能做一區(qū)域經(jīng)理也算小有成就，小酒天天有喝、小妹天天有泡，薪水月月有拿——并且不低，可以說區(qū)域經(jīng)理中不排除胸?zé)o大志、混沌度日的之輩。這樣的人并不在少數(shù)，并且往往是數(shù)年、甚至數(shù)十年如一日不思進(jìn)取甘做區(qū)域經(jīng)理。要問他們?yōu)槭裁催€能有如此“堅(jiān)忍不拔之志”，很簡單——做區(qū)域經(jīng)理一個(gè)字“爽”?。【腿绱蠹宜熘臓I銷界流行的“九三學(xué)社”一樣（上午9點(diǎn)起床，中午陪客戶喝酒到下午3點(diǎn)；晚上9點(diǎn)開始出動(dòng)，凌晨3點(diǎn)才回來睡覺），多自由?。?/p>

是的，區(qū)域經(jīng)理，因?yàn)樗ぷ魈攸c(diǎn)，不可能像在辦公室里工作的白領(lǐng)，一切都有著嚴(yán)格的規(guī)定。市場是變化的，更是殘酷的，因此，區(qū)域經(jīng)理一般受到總部和分公司在時(shí)間上的約束甚少。這樣便對(duì)我們區(qū)域經(jīng)理的時(shí)間管理能力上提出了很高的要求。但因?yàn)楹芏鄥^(qū)域經(jīng)理缺乏時(shí)間管理能力，浪費(fèi)了許多學(xué)習(xí)與成長的大好時(shí)光，導(dǎo)致出現(xiàn)了“為誰辛苦為誰忙”的困惑與無奈。所以區(qū)域經(jīng)理如能做到時(shí)間管理，不僅能提高自己做事的計(jì)劃性，很好的安排自己的時(shí)間，做到充實(shí)的度過每一天，并且能爭取每天都有新的收獲與所得，這樣才可能得到長遠(yuǎn)的發(fā)展。

良好的自我約束能力 我依稀記得自己剛下區(qū)域時(shí)，總部一領(lǐng)導(dǎo)為我餞行時(shí)，那位領(lǐng)導(dǎo)推心置腹地說了一席話：“記住，不管在什么崗位，要固守住自己現(xiàn)在的東西，堅(jiān)持住了，就有可能成為你的核心競爭力”！當(dāng)時(shí)我還真沒有感受到那種“風(fēng)蕭蕭兮易水寒，壯士一去不復(fù)返”的氣息。但后來我從事銷售一線時(shí)才發(fā)覺，區(qū)域經(jīng)理大多是“晝伏夜出”，所以 “該學(xué)會(huì)的（自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)）沒學(xué)會(huì)，不該學(xué)會(huì)的（吃喝嫖賭）都學(xué)會(huì)了”。這又是為什么呢？原因也很簡單——空虛?。“滋煺劻艘惶炜蛻?，晚上得好好放松一把。有的還甚至還高喊著——為了工作而獻(xiàn)身，人在江湖，身不由己。再者，即便有個(gè)別想發(fā)憤圖強(qiáng)的，也往往過不了多久就被身邊的兄弟們給“同化”了，于是便沆瀣一氣。

是啊，區(qū)域經(jīng)理們都處在市場第一線，天天在市場上跑，與社會(huì)接觸廣泛，在加上山高皇帝遠(yuǎn)，其又是區(qū)域最高指揮官，所以造成了很多區(qū)域經(jīng)理是“樂不思蜀”般的瀟灑。這時(shí)，就很容易發(fā)現(xiàn)，在廣大區(qū)域經(jīng)理中——并且是前赴后繼的被滔滔江水淹沒！所以告誡一些區(qū)域經(jīng)理，營銷需要我們吃苦耐勞，需要我們兩條腿動(dòng)起來，但是營銷更需要我們善于規(guī)范與約束，因?yàn)闆]有規(guī)律終究不能成方圓。

企業(yè)發(fā)展壯大，區(qū)域經(jīng)理作為中流砥柱功不可沒，同時(shí)，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理面對(duì)種種的區(qū)域?qū)嶋H“陷”象，如沒有足夠的分辨能力和抵制能力，就很難從區(qū)域經(jīng)理勝出，實(shí)現(xiàn)更大的抱負(fù)。因?yàn)椋松穆殬I(yè)發(fā)展航向一不小心就會(huì)發(fā)生偏差！

如何才能選拔到優(yōu)秀的銷售人員。分以下三個(gè)方面：

Will Do—態(tài)度/動(dòng)機(jī)：態(tài)度決定一切，解釋工作績效的80％。Can do—能力：他是否有必備的技能，解釋工作績效的30％。How To Do—行為風(fēng)格：他的做事風(fēng)格是否適合本公司的銷售工作。

第二篇：區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)的分解與達(dá)成；

2、負(fù)責(zé)終端員工的技能培訓(xùn)；

3、負(fù)責(zé)終端的日常營運(yùn)管理、監(jiān)督考核和指導(dǎo)；

4、負(fù)責(zé)新店開業(yè)人、物、場、活動(dòng)的籌辦和跟進(jìn)；

5、負(fù)責(zé)制定落實(shí)商品促銷方案； 區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)

1、根據(jù)營銷方案，對(duì)店鋪的年銷售額進(jìn)行計(jì)劃落實(shí)分配：定期、不定期到門店巡訪，認(rèn)真做好各項(xiàng)指導(dǎo)工作，協(xié)助店鋪提高導(dǎo)購服務(wù)水平、陳列布置水準(zhǔn)、促銷執(zhí)行能力、產(chǎn)品陳列技巧等，改進(jìn)店鋪的經(jīng)營管理水平。

2、負(fù)責(zé)與各店面店長協(xié)調(diào)配合工作，促銷活動(dòng)及廣告發(fā)布等方面快速反應(yīng)，積極參與

3、負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域店鋪的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、店鋪形象、現(xiàn)場控制、日常銷售等進(jìn)行建設(shè)管理。

4、重點(diǎn)協(xié)抓培訓(xùn)工作，做好店長、導(dǎo)購員的培訓(xùn)工作。

5、收集、整理區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品信息、市場信息及競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)。區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)區(qū)域大客戶維護(hù)管理，維持良好的合作關(guān)系。

2、制定所管轄店鋪的銷售目標(biāo)及營銷計(jì)劃，并組織實(shí)施。

3、負(fù)責(zé)有效溝通、協(xié)調(diào)門店內(nèi)外關(guān)系，保證門店健康經(jīng)營。

4、策劃、組織實(shí)施相關(guān)促銷或宣傳活動(dòng)，提升品牌和銷售額。

5、負(fù)責(zé)對(duì)店鋪店長、店員的管理。指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所有店鋪的經(jīng)營行為，并組織

6、召開相關(guān)工作會(huì)議，總結(jié)分析經(jīng)營情況，及時(shí)調(diào)整，完成經(jīng)營目標(biāo)。

7、及時(shí)了解、分析競爭對(duì)手的情況，制定競爭策略。

第三篇：區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃書

計(jì)劃書

首先我認(rèn)為區(qū)域經(jīng)理解決的是一些離終端最近的一些事情，同時(shí)還要服務(wù)好經(jīng)銷商。它調(diào)強(qiáng)大的執(zhí)行力和熱情靈活的工作態(tài)度。是把單子延續(xù)下去，公司保市場最基礎(chǔ)的力量。我還相信公司發(fā)展過程中保市場比開發(fā)新市場所要耗費(fèi)的生產(chǎn)力小的多，帶來的利益卻大的多。

假如我是一個(gè)縣的區(qū)域經(jīng)理，我將這樣開展我的工作。

一． 市場調(diào)查：

a.區(qū)域內(nèi)終端的總數(shù)（餐飲、小超市、中型連鎖超市、KA、二批、特通【團(tuán)購】）。b.區(qū)域內(nèi)主要小區(qū)域消費(fèi)市場、消費(fèi)點(diǎn)。

c.區(qū)域內(nèi)主要競品，規(guī)格、包裝、度數(shù)，市場表現(xiàn)（前一年完成的量）、市場覆蓋率、今年的計(jì)劃，正在進(jìn)行的活動(dòng)、、、d.經(jīng)銷商跑貨路線圖，網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力。

二． 根據(jù)廠家能給的政策以及區(qū)域特點(diǎn)，和協(xié)助廠家和經(jīng)銷商完成先期鋪市方案。

三． 零距離實(shí)施方案、監(jiān)督方案執(zhí)行是否到位、跟蹤方案執(zhí)行效果。

1.培訓(xùn)業(yè)務(wù)員。

2.跟線路。

3.總結(jié)，找出問題，解決問題。

四． 根據(jù)經(jīng)銷商的已有網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展實(shí)質(zhì)意義上的特約經(jīng)銷商，二批商、、、大型連鎖超市、KA賣場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商、、、五． 進(jìn)行一次市場自檢，自檢內(nèi)容包括：

a.區(qū)域內(nèi)有無明顯產(chǎn)品沒覆蓋的區(qū)域。

b.經(jīng)銷商有無全力配合廠里的一些市場政策

c.區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員有無吃空餉行為。

d.自己有無隔一定的時(shí)間拜訪總經(jīng)銷，市場的二批、KA賣場，重點(diǎn)餐飲區(qū)域、、、重點(diǎn)區(qū)域銷售點(diǎn)。

六． 在一定的情況下（婚慶類活動(dòng)聯(lián)動(dòng)贊助、節(jié)日促銷、重點(diǎn)終端促銷小姐的跟上、賣貨會(huì)、、、）提出市場促銷方案，組織實(shí)行促銷方案。

七． 市場穩(wěn)定我需要做的日常工作是：

a.b.c.傳達(dá)廠家和經(jīng)銷商政策。培訓(xùn)、監(jiān)督、考核業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)。時(shí)刻注意經(jīng)銷商的庫存，以及一些量比較的大的重點(diǎn)銷售點(diǎn)的庫存，讓其打款進(jìn)貨。

d.e.f.定期電話預(yù)約、實(shí)地拜訪經(jīng)銷商、重點(diǎn)二批、、、協(xié)助經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，維護(hù)廠家利益。如有沖貨行為。立即上報(bào)，維護(hù)經(jīng)銷商利益。

八． 做好市場銷量的預(yù)測，和具體跟進(jìn)工作。

最后我想說的是，把任何事情做好，都很難，很艱苦。但是只要努力不懈怠，一切都將被克服。

此致

敬禮

王以龍，7。02

第四篇：區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)

2008-12-05 11:02:32|分類： 默認(rèn)分類 |標(biāo)簽： |字號(hào)大中小 訂閱

區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)

為了加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通與協(xié)調(diào)，掌握銷售終端的第一手資料，更好為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為此專設(shè)區(qū)域經(jīng)理一職，其工作職責(zé)是：

1、根據(jù)營銷部下達(dá)總體業(yè)績目標(biāo)，管理所轄區(qū)域的月銷量和月回款金額。

2、負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商的銷售跟蹤，協(xié)助經(jīng)銷商提高終端銷量。

3、準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)厥袌鲣N售信息，了解當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?、?jīng)濟(jì)狀況、人口及消費(fèi)習(xí)慣等，并建立客戶檔案。

4、幫助經(jīng)銷商跟催訂單及跟蹤回款。

5、負(fù)責(zé)管轄區(qū)域的客戶來訪接待工作。

6、查處區(qū)域代理商越區(qū)竄貨行為，加強(qiáng)對(duì)終端市場維護(hù)工作。

7、協(xié)助處理售后服務(wù)、客戶索賠事項(xiàng)并及時(shí)跟蹤處理。

8、加強(qiáng)對(duì)總代理直營店及經(jīng)銷店面的管理，對(duì)已制作完成的專柜進(jìn)行及時(shí)驗(yàn)收，并監(jiān)督公司專柜之專用性，發(fā)現(xiàn)它牌擺放要限期撒換。

9、對(duì)經(jīng)銷商做進(jìn)銷存分析，設(shè)立庫存的最低和最高限額，設(shè)定貨物周轉(zhuǎn)時(shí)間；對(duì)庫存不足要求備貨，對(duì)滯銷產(chǎn)品要求及時(shí)排空。

10、收集競爭對(duì)手的情況，包括銷量及產(chǎn)品資料，各市場前五名的銷量及產(chǎn)品資料。

11、協(xié)助經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的開展及終端跟進(jìn)，掌握時(shí)機(jī)，提供貨源、宣傳品質(zhì)、賣點(diǎn)等；及時(shí)傳達(dá)公司有關(guān)促銷政策，促銷效果評(píng)估的 有效性。

12、出差期間，保持與公司聯(lián)系，及時(shí)向公司營銷部匯報(bào)。

13、協(xié)助代理商對(duì)空白市場進(jìn)行開拓及對(duì)銷售不暢的市場提出整改意見。

14、定期對(duì)終端促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，提高終端導(dǎo)購水平，建立一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。

15、組織召開區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議。

區(qū)域經(jīng)理簡稱UM(Unit Manager)負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個(gè)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場經(jīng)理匯報(bào)。

二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

1生意發(fā)展

1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)；

2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估；

3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；

4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場生意發(fā)展；

5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議。

2組織建設(shè)

1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；

2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平；

3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

三 區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1所轄區(qū)域銷量與分銷水平2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平

參考資料：http:///rich/b62172/c100473.htm

一、分公司——區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)

一.區(qū)域目標(biāo)的制定及達(dá)成率

1.區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)公司的全年銷售目標(biāo)結(jié)合上年的目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成率制定所屬區(qū)域的全年目標(biāo)

*將全年的目標(biāo)根據(jù)全年各月銷售重點(diǎn)拆分各月目標(biāo)

*根據(jù)所屬區(qū)域店鋪的特性,有效合理的安排各店的全年目標(biāo)及各月目標(biāo)

*制定有效,切合實(shí)際的目標(biāo);切忌盲目制定不符合實(shí)際的目標(biāo)

*如遇與總公司設(shè)定目標(biāo)不能一致時(shí),區(qū)域經(jīng)理應(yīng)提出所屬區(qū)域特定理由;切合實(shí)際,合理的與總公司協(xié)商問題點(diǎn)

2.開發(fā)市場,有效拓展

*區(qū)域經(jīng)理根據(jù)每年總公司開發(fā)市場的總體規(guī)劃,結(jié)合所屬區(qū)域的有利條件及時(shí)計(jì)劃開發(fā)拓展市場

*當(dāng)總公司下達(dá)所屬區(qū)域全年銷售目標(biāo)后,區(qū)域經(jīng)理預(yù)算實(shí)際可能的達(dá)成率,計(jì)劃開發(fā)新店共同完成全年目標(biāo)

*區(qū)域經(jīng)理拓展市場應(yīng)考慮新開店鋪對(duì)整個(gè)公司的對(duì)外影響力及開發(fā)后期的有效管理,必須保證可以平衡整個(gè)所屬

區(qū)域的銷售達(dá)成率.二.區(qū)域行政管理

1.經(jīng)費(fèi)管理

*分公司應(yīng)根據(jù)上年全年的費(fèi)用參考,合理計(jì)劃每月行政辦公費(fèi)用,杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象

*所有分公司內(nèi)部各部門每月底遞交部門費(fèi)用預(yù)算,由區(qū)域經(jīng)理審核后統(tǒng)一遞交總公司審核及費(fèi)用安排

*所有分公司內(nèi)部各部門產(chǎn)生費(fèi)用,將由區(qū)域經(jīng)理審核后,發(fā)送總公司報(bào)批

2.工作計(jì)劃及核實(shí)

*每月分公司各部門制定有效的工作計(jì)劃及實(shí)施時(shí)間計(jì)劃方案,上交區(qū)域經(jīng)理匯總分公司總體計(jì)劃,遞交總公司

*各區(qū)域內(nèi)部門與部門之間必須及時(shí)的了解各部門工作計(jì)劃,避免工作鏈脫節(jié)狀況

*區(qū)域經(jīng)理每周召開一次區(qū)域內(nèi)各部門工作計(jì)劃會(huì)議,協(xié)商各部門工作協(xié)調(diào)及配合,解決在各周工作中遇到的問題點(diǎn)

*區(qū)域經(jīng)理每周召開一次區(qū)域內(nèi)各店長會(huì)議,及時(shí)了解店鋪每周銷售的達(dá)成率及店內(nèi)問題點(diǎn)處理

*區(qū)域經(jīng)理必須及時(shí)完成每月制定的工作計(jì)劃,如遇不能達(dá)成計(jì)劃時(shí),應(yīng)及時(shí)報(bào)告總部并盡快作處處理

3.人員管理

*區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)各地情況,聘用適合的人員,并有效的運(yùn)用專職人員,杜絕人力資源的浪費(fèi)

*區(qū)域經(jīng)理將根據(jù)各部門新進(jìn)人員狀況作好專職培訓(xùn)工作,使之盡快進(jìn)入公司正常運(yùn)作,及時(shí)配合到公司工作要求

*區(qū)域經(jīng)理根據(jù)各地區(qū)配置的人員具體的安排個(gè)人負(fù)責(zé)事項(xiàng),及部門職責(zé)的說明

*每三個(gè)月進(jìn)行人員工作職能考核,人員素質(zhì)考核,及時(shí)報(bào)告總公司各地區(qū)中層管理人員的狀況

*每年進(jìn)行年終人員考評(píng),并對(duì)有杰出貢獻(xiàn)的員工申報(bào)總公司進(jìn)行表彰(例:優(yōu)秀店長,優(yōu)秀導(dǎo)購等)

4.后勤管理

*及時(shí)的作好行政,后勤管理,為員工工作排除后顧之憂

*及時(shí)的安排好各部門行政管理,考核工作,并儲(chǔ)備各部門所需的后備人員

*及時(shí)安排好各地區(qū)人員到訪接待,食宿問題,訂票訂房工作

5.財(cái)務(wù)管理

*區(qū)域經(jīng)理必須了解明確各店的損益情況,及時(shí)與財(cái)務(wù)溝通各店每月?lián)p益報(bào)告

*區(qū)域經(jīng)理必須學(xué)習(xí),并明確分公司財(cái)務(wù)損益報(bào)告的細(xì)項(xiàng)及及時(shí)的分析每年的各區(qū)財(cái)政收支 區(qū)域經(jīng)理營銷計(jì)劃要點(diǎn)

新的銷售，區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺(tái)下一的營銷工作計(jì)劃。沒有計(jì)劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營銷工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長點(diǎn)在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡單的推銷工作，同時(shí)，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導(dǎo)致營銷隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場混亂，銷售人員的業(yè)績優(yōu)劣難于評(píng)價(jià)，面對(duì)競爭對(duì)手的進(jìn)攻措手不及。只有在科

學(xué)的計(jì)劃指導(dǎo)下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營銷任務(wù)。

一、營銷計(jì)劃必須解決哪些問題

區(qū)域經(jīng)理營銷計(jì)劃必須解決的問題包括以下內(nèi)容：

1.部署銷售目標(biāo)，安排銷售計(jì)劃。雖然區(qū)域市場的銷售目標(biāo)通常是企業(yè)的營銷主管部門制定和下達(dá)的，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。銷售目標(biāo)與計(jì)劃是考核銷售人員業(yè)績的首要指標(biāo)，是整個(gè)營銷計(jì)劃的基石。部署銷售目標(biāo)，即在客觀分析各片區(qū)的市場狀況和過去1～3年的銷售狀況等因素的基礎(chǔ)上，將整個(gè)區(qū)域市場銷售目標(biāo)分解到各片區(qū)；安排銷售計(jì)劃，即根據(jù)銷售淡旺季、市場開發(fā)進(jìn)度、銷售成長等因素，將區(qū)域市場及各片區(qū)的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)月份或各季度?？梢园褑蝺r(jià)和包裝規(guī)格不同的品種統(tǒng)一折算成標(biāo)準(zhǔn)件，分配銷售額和銷售量指標(biāo)，這樣既可以反映銷售額的增長狀況，又能反映市場份額的增長狀況。

2.提出利潤目標(biāo)，出臺(tái)費(fèi)用支出與控制計(jì)劃。只有數(shù)量而沒有質(zhì)量的銷售是沒有效益的銷售。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析以往的財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表，結(jié)合銷售目標(biāo)、平均毛利潤、銷售費(fèi)用等因素提出利潤目標(biāo)。為提高經(jīng)營的平均毛利潤，銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營的產(chǎn)品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經(jīng)營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當(dāng)減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。

銷售費(fèi)用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實(shí)是可以通過計(jì)劃來控制的，銷售費(fèi)用支出與控制計(jì)劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、工資、獎(jiǎng)金與福利費(fèi)用，倉儲(chǔ)與運(yùn)輸費(fèi)用、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用、辦公費(fèi)用、銷售渠道（客戶）費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營費(fèi)用，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例，并明確費(fèi)用開支的各項(xiàng)具體規(guī)定，把費(fèi)用控制狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績考核的內(nèi)容。

3.貨款回籠計(jì)劃。向各片區(qū)及銷售人員發(fā)布新的銷售貨款回籠的要求與具體指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)與上相比有調(diào)整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績考核掛鉤的辦法。

4.產(chǎn)品策略實(shí)施計(jì)劃。提出明確的新銷售的產(chǎn)品增長點(diǎn)，重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴?，并進(jìn)行詳細(xì)分析，使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。

5.價(jià)格策略實(shí)施計(jì)劃。價(jià)格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動(dòng)，但對(duì)上一價(jià)格體系的執(zhí)行情況和市場反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對(duì)一些不適應(yīng)市場狀況的產(chǎn)品價(jià)格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的。價(jià)格策略通常與促策略結(jié)合實(shí)施。

6.渠道策略實(shí)施計(jì)劃。發(fā)展新的渠道增長點(diǎn)，或開發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開發(fā)的片區(qū)市場，或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整部分經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出具體計(jì)劃。

7.促銷策略實(shí)施計(jì)劃。就渠道促銷與終端促銷的費(fèi)用投入比例，整體促銷費(fèi)用的額度，本共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時(shí)間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費(fèi)用如何控制等內(nèi)容作出具體計(jì)劃。

8.廣告、宣傳計(jì)劃。包括各類媒體的廣告投放計(jì)劃及費(fèi)用計(jì)劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量

安排計(jì)劃等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。

9.市場出樣目標(biāo)與計(jì)劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo)，以及各個(gè)階段的市場出樣執(zhí)行與考核計(jì)劃。市場出樣狀況考核是公司管理市場的重要手段之一，也應(yīng)該有計(jì)劃地在年初進(jìn)行安排。

10.人力資源建設(shè)與營銷培訓(xùn)計(jì)劃。明確人員編制的增補(bǔ)數(shù)量、招聘方法與甄選標(biāo)準(zhǔn)?！傲魉桓?，戶樞不蠹”，對(duì)需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進(jìn)行調(diào)整，以及對(duì)全年進(jìn)行幾次正式的營銷培訓(xùn)的時(shí)間與費(fèi)用等做具體的計(jì)劃。

11.各崗位員工的業(yè)績考核辦法調(diào)整計(jì)劃。為適應(yīng)新的形勢，對(duì)業(yè)績考核的內(nèi)容與考核辦法進(jìn)行必要的調(diào)整，優(yōu)化計(jì)薪計(jì)酬方法，做具體計(jì)劃并發(fā)布，為落實(shí)營銷計(jì)劃服務(wù)。

12.營銷計(jì)劃的其他有關(guān)內(nèi)容。

二、怎樣做好營銷計(jì)劃書

要做一份全面、翔實(shí)、可操作性強(qiáng)的營銷計(jì)劃書，我們必須遵循一些基本原則：

原則一：前瞻性與預(yù)測性。對(duì)不可量化的市場指標(biāo)進(jìn)行前瞻性的分析與評(píng)估。如：市場供求關(guān)系的變化趨勢、市場競爭發(fā)展態(tài)勢、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢等。同時(shí)，對(duì)可量化的指標(biāo)進(jìn)行預(yù)測性的判斷，做具體的計(jì)劃和要求。如銷售額（量）、價(jià)格、費(fèi)用等。

原則二：挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實(shí)性。良好的業(yè)績來自于實(shí)現(xiàn)富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。營銷計(jì)劃書中的任務(wù)與計(jì)劃指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過努力可以達(dá)到的，這樣才能鼓舞銷售隊(duì)伍的士氣。

原則三：全面性與綜合性。許多區(qū)域銷售經(jīng)理的營銷工作計(jì)劃只涉及銷售目標(biāo)與計(jì)劃，缺乏全面性，忽略了其他的配套計(jì)劃和控制性計(jì)劃的內(nèi)容，易于造成執(zhí)行中的走樣和障礙。

原則四：指令性與指導(dǎo)性。各項(xiàng)目標(biāo)與計(jì)劃指標(biāo)是指令性的，一旦制定就必須按計(jì)劃執(zhí)行。同時(shí)，策略的安排則是指導(dǎo)性的，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與計(jì)劃的措施。

原則五：權(quán)威性與說服性。營銷計(jì)劃要確保其權(quán)威性，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷售人員的理解與認(rèn)同，才能調(diào)動(dòng)人的積極性。

制訂營銷計(jì)劃書，必須掌握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：

1.正確領(lǐng)會(huì)上級(jí)營銷主管部門新的營銷工作精神。如：企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場各項(xiàng)銷售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間，企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場的支持力度、費(fèi)用控制等方面的要求。

2.學(xué)習(xí)和借鑒本企業(yè)其他區(qū)域市場的營銷經(jīng)驗(yàn)。將不同區(qū)域市場的營銷管理與銷售特征進(jìn)行分析、比較、啟發(fā)本區(qū)域的營銷創(chuàng)新。

3.分析本區(qū)域以往的各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)報(bào)表，找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律，并究其原因。

4.收集市場基本面的現(xiàn)狀。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比較片區(qū)間的差異。

5.研究市場競爭現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢。

6.充分聽取銷售人員的意見和建議

第五篇：區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)：

區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)：

在大區(qū)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)轄區(qū)銷售業(yè)績等工作目標(biāo)完成、產(chǎn)品推廣、通路和渠道的開發(fā)與維護(hù)、價(jià)格體系的制定與維護(hù)、促銷的規(guī)劃與實(shí)施、業(yè)務(wù)人員和客戶的管理等工作負(fù)責(zé)。

1、負(fù)責(zé)完成轄區(qū)月度、銷售目標(biāo)，并完成品項(xiàng)達(dá)成率，商超進(jìn)店率、零店直營、費(fèi)用指標(biāo)等各項(xiàng)任務(wù)；負(fù)責(zé)貨款回收；對(duì)銷量任務(wù)進(jìn)行分解，制定實(shí)施方案計(jì)劃，督導(dǎo)下屬人員按時(shí)完成；

2、負(fù)責(zé)向下屬和經(jīng)銷商及時(shí)傳達(dá)各項(xiàng)政策，督導(dǎo)下屬貫徹執(zhí)行各項(xiàng)銷售政策和促銷政策；

3、負(fù)責(zé)開發(fā)建設(shè)、管理維護(hù)轄區(qū)的經(jīng)銷商、二批商、商超、零店及特殊通路等銷售網(wǎng)絡(luò)，維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定，積極處理惡性砸價(jià)、沖貨；親自拜訪重點(diǎn)客戶（大二批、經(jīng)銷商、商超等），維護(hù)重點(diǎn)客戶客情；及時(shí)督辦客訴，重大客訴親自解決；親自完成重點(diǎn)商超談判，對(duì)下屬進(jìn)行商超專業(yè)技能的強(qiáng)化培訓(xùn)，現(xiàn)場輔導(dǎo)，規(guī)劃主管/業(yè)代/助代的線路及拜訪周期；

4、負(fù)責(zé)直接評(píng)定主管/業(yè)代/助代、理貨員的工資，計(jì)算其工資獎(jiǎng)金，執(zhí)行每月定期抽查工作（包括抽查商超）；對(duì)業(yè)代具有人事建議權(quán)，對(duì)助理業(yè)代和理貨員、導(dǎo)購員有人事調(diào)動(dòng)權(quán)、任免權(quán)和辭退權(quán)；為下屬提供必要的培訓(xùn)，保證招聘人員質(zhì)量；

5、負(fù)責(zé)審核轄區(qū)各項(xiàng)使用費(fèi)用之真實(shí)有效性，努力降低銷售成本，創(chuàng)造有利潤的銷量；

6、負(fù)責(zé)指導(dǎo)主管/業(yè)代收集轄區(qū)本品、競品信息，提報(bào)促銷計(jì)劃；匯總經(jīng)銷商、二批商、商超、零店及特殊通路等銷售網(wǎng)絡(luò)客戶檔案，定期更新上報(bào)；

7、建立并維護(hù)公司標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表和例會(huì)、標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程、標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化、檢核標(biāo)準(zhǔn)、勞動(dòng)紀(jì)律、報(bào)銷流程、各崗位標(biāo)準(zhǔn)工作流程報(bào)；

8、保持與地方政府部門的聯(lián)系，同本公司各部門保持良好的溝通與協(xié)調(diào)；

9、完成上級(jí)交辦的各項(xiàng)工作。

辦事處經(jīng)理職責(zé)

1、完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，分解并監(jiān)督責(zé)任市場各類目標(biāo)達(dá)成；

2、管理責(zé)任區(qū)域的人力資源，通過培訓(xùn)、指導(dǎo)和激勵(lì)提高業(yè)務(wù)代表、助代、促銷員的技能技巧；

3、規(guī)劃轄區(qū)內(nèi)的促銷活動(dòng)并評(píng)估、分析、呈報(bào)；

4、對(duì)公司下達(dá)的各項(xiàng)策略完全貫徹執(zhí)行；

5、組織召開轄區(qū)銷售會(huì)議（包括月會(huì)、周會(huì)、日會(huì)）

6、日常報(bào)表的審核、填制及呈報(bào)；

7、維護(hù)公司形象、遇重大事件及時(shí)呈報(bào)；

8、遵守公司各項(xiàng)制度并嚴(yán)格執(zhí)行；

9、促銷費(fèi)用的掌握運(yùn)用與合理分析，及時(shí)的反饋市場信息；

10、通過一定的業(yè)務(wù)溝通與談判，建立并發(fā)展穩(wěn)定良好的客情系；

11、通過對(duì)重要客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)管理，促進(jìn)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與優(yōu)化；

12、根據(jù)區(qū)域市場的消費(fèi)特點(diǎn)和競爭態(tài)勢針對(duì)性制定相應(yīng)的市場策略；

13、制定并組織階段性促銷活動(dòng)及時(shí)營銷方案的有效實(shí)施；

14、合理管控市場銷售及管理費(fèi)用；

15、.指導(dǎo)下級(jí)開展工作-審批工作計(jì)劃、促銷計(jì)劃、費(fèi)用使用計(jì)劃，并協(xié)助處理市場銷售問題 ；

16、銷售團(tuán)隊(duì)的管理和考核-人員培訓(xùn)管理和考核、激勵(lì)；

17、定期召開區(qū)域銷售會(huì)議。