第一篇：醫(yī)藥代表之提高拜訪效率

醫(yī)藥代表之提高拜訪效率

王高俊，河北東盛英華醫(yī)藥公司經(jīng)理，易答寶網(wǎng)站專家

效率、質(zhì)量和速度，在企業(yè)經(jīng)營中非常重要。企業(yè)經(jīng)營效率高，效益自然好，企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量就高，企業(yè)發(fā)展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業(yè)辦事效率在企業(yè)經(jīng)營中是不可避免的話題,最近，而銷售工作在企業(yè)發(fā)展過程中又是重中之重，這其中業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和辦事效率又是銷售工作中的重點。最近我發(fā)現(xiàn)一個問題，許多業(yè)務(wù)員總是給我說時間不夠用，而且我也發(fā)現(xiàn)他們總是特別忙，業(yè)績表現(xiàn)也不算太好，銷售回款也比較差。后來經(jīng)我觀察，我發(fā)現(xiàn)了問題的原因之所在。原來，業(yè)務(wù)人員的拜訪效率是有問題的。因此，我針對解決這個問題的辦法費了不少腦筋，最后總結(jié)了以下幾點，供各位同行參考。

第一、預(yù)約很重要。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，拜訪客戶也是一樣，我提倡提早跟顧客預(yù)約，因為在客戶的組織結(jié)構(gòu)中，我們業(yè)務(wù)人員接觸的都是業(yè)務(wù)負責人，其時間和工作安排都是比較緊張的，他們對客戶的管理也是有分類的，并不是任何客戶都能準時接見或者有時間接見，所以，提高拜訪效率的關(guān)鍵就是要有預(yù)約，預(yù)約既是對客戶的尊重也是幫助客戶解決時間管理的工具。其結(jié)果也往往讓業(yè)務(wù)員自己感覺到萬事都有條理，拜訪效果也是非常好，避免拜訪“撲空”，劉備三顧茅廬如果能做到提前預(yù)約，也許就不會有那么多的故事。對客戶來說，一般都不會拒絕有預(yù)約的客戶，這樣可以做到拜訪的目的，也可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性和自信心，讓業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成預(yù)約拜訪的好習慣。

當然，預(yù)約客戶也是有技巧的，你一定要把預(yù)約的時間盡量往前提，一是讓客戶在不疲憊的時候接見你，思路清晰，成功率就高，在客戶心目中的地位也就高，而且，你還不至于因為排期太朝后而影響你拜訪下一個客戶，所以你約定的時間愈早，你見的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險員，他7:30分之前就能拜訪完三個顧客。他大概6點就跟第一位顧客喝咖啡，7點跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來吃。因此，我建議，把你的拜訪計劃一定要比意識中提前，才能達到理想的拜訪效果。第二、拜訪一定要有目的性。沒有目的的拜訪絕對是浪費客戶和你的時間。我一直反對“例行拜訪”，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個方法，我不太認同這個觀點，如果和客戶維護感情，我覺得只能局限在某一些方面，我認為，對客戶的溝通維護應(yīng)該堅持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進行。一個成功的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計劃、設(shè)定工作目標、堅強有力的執(zhí)行和認真負責的反思。你必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標，重新寫你的目標，想你的目標，每天反思自己的目標，往往就會增加很多靈感和做業(yè)務(wù)的感悟。

客戶拜訪一定要有目的性，因為客戶的時間是有限的，如果在拜訪客戶的時候給客戶的感覺是沒有什么實質(zhì)性的內(nèi)容，你的拜訪注定會失敗了，因為你下次再預(yù)約該客戶的時候他就不會太重視，除非你有相當大的權(quán)力和影響力，客戶認為和你見一次面會得到非常實際的東西。我這里推薦幾個設(shè)定目標和實現(xiàn)目標的方法，可以使目標更明確，效果更明朗。一是把目標視覺化，可以在辦公室或者辦公桌或者床頭做一個目標設(shè)定表，把目標貼在右上方。每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經(jīng)過大腦的思考和加工，一般的目標都會變成現(xiàn)實；二是自我鼓勵，把目標分解，對著自己的目標反復(fù)說“一定能實現(xiàn)”，自我加壓，自我釋放；三是自我放松和自我陶醉，把以前時間的目標回味一下，多想想自己成功的案例，從勝利的喜悅中吸取迎接挑戰(zhàn)的信心，可能比較困難的目標也會變得渺小，從而強迫自己實現(xiàn)新的目標。

第三、拜訪客戶一定要有計劃性。每一次寫拜訪計劃都是對自己工作思路的梳理和回顧，只要有這種思維，才能確保拜訪計劃的科學性和可實現(xiàn)性。現(xiàn)在好多公司都在要求業(yè)務(wù)員寫工作計劃和工作總結(jié)，但是好多業(yè)務(wù)員把這項工作當做是“任務(wù)”，領(lǐng)導(dǎo)要求的嚴了，就趕緊寫一下，領(lǐng)導(dǎo)不催就不寫，完全沒有理會工作計劃和工作總結(jié)的真正意義。大多數(shù)成功的業(yè)務(wù)人員都有寫工作計劃和工作日記的習慣。我認為，拜訪客戶一定要有計劃性，杜絕重復(fù)拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫一個拜訪計劃，然后再多方了解信息確保計劃的可行性。寫好計劃后最好和領(lǐng)導(dǎo)溝通一下，和同事探討一下，從而進一步加強拜訪計劃的可操作性。事實證明，一個好的拜訪計劃可以幫助業(yè)務(wù)人員快速的提升業(yè)務(wù)能力和客戶管理水平。

第四、拜訪前一定要有新面貌。精神面貌是銷售工作的第一殺傷力。每一次拜訪客戶都要有新的精神面貌。讓客戶看到你是一個非常精干的人，從而愿意和你談業(yè)務(wù)。我建議，如果你今天要去拜訪客戶，你一定要早睡早起，給自己一個充分的準備，包括你的銷售工具、要說的話、要做的事情都要提前安排，準備談的具體工作內(nèi)容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質(zhì)疑是什么，你的應(yīng)對措施是什么，多作幾個假設(shè)，多問自己幾個問題等等。一切都在自己的預(yù)料當中，效果可想而知。

第五、注意運用一些技巧。如當你在介紹自己的時候，必須具備四個條件。第一，調(diào)動客戶的興趣?？梢詣?chuàng)造性的多談一些問題，這里不妨說說我經(jīng)常用的一個技巧，面對陌生的客戶我經(jīng)常會說“好像在哪里見到你”，一般客戶都會仔細的觀察我，從而加深我在他心目中的印象，最主要的是能夠最快的拉近彼此的距離，客戶會把你當成老朋友一樣傾心交談。讓客戶注意到你，基本上成功就向你走近了一大步。第二，必須讓客戶相信你，相信你說的話是代表公司而不是代表你自己，最好自己能夠證明一下你所講的都是對的。第三，最好能讓客戶看到和你合作的信心，特別是初次拜訪時，一定要讓客戶看到希望，當你引起了他的好奇心，使他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的興趣時，你便有機會可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個銷售拜訪的過程才算完整地結(jié)束。當然，這里還有要注意的地方，價格的談判永遠別放在初次拜訪時，因為這是相對敏感的話題，可能會因為這一個細節(jié)把前面所談的成績抹殺，甚至陷入僵局無法再談。

第六、帶點實惠過去。成功的業(yè)務(wù)人員都知道“不要隨意承諾”，但是我認為，業(yè)務(wù)人員一定也要做到“敢于作出有把握的承諾”?？蛻粼诮邮苣愕陌菰L之前往往會細細斟酌，與你合作到底前途如何，特別是談判進入關(guān)系到經(jīng)濟利益的時候，客戶會相當謹慎，談判也進入最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這時就要業(yè)務(wù)人員有化解危機的能力。如果此刻業(yè)務(wù)人員會給客戶一個詳細的分析，或者是一個意外的承諾，這個承諾絕不是無原則的，而是有把握的。讓客戶看到和別人合作不如給你合作利益更大。其實，要做到這一點也不難，其前提就是要充分掌握公司的銷售政策并能靈活運用，大部分業(yè)務(wù)人員都是嚴格執(zhí)行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實公司的政策永遠都是存在的，也永遠都是稀缺的，一些業(yè)績比較突出的業(yè)務(wù)人員永遠都掌握著公司的優(yōu)質(zhì)資源，其中最大的就是“領(lǐng)導(dǎo)者手中的資源”，任何一個領(lǐng)導(dǎo)者都青睞業(yè)績較好的業(yè)務(wù)人員，其手中的政策往往也會傾斜到這些業(yè)務(wù)人員身上，因此，業(yè)務(wù)人員必須學會爭取到這些資源，才能給客戶一個額外的承諾?？蛻舳际潜容^“現(xiàn)實”的，如果你能給客戶帶來“額外”的驚喜，客戶往往會比較喜歡你，那么你離成功就不遠了。每次拜訪客戶的時候都能給客戶帶點實惠，這個客戶就會成為你的忠實客戶。最后，引用原香港佛學院副院長覺真法師在一次講學中提到的“六和敬”的觀點，即見和同解、戒和同修、身和同住、口和無諍、意和同悅、利和同均來結(jié)束此文，只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，就能給公司培養(yǎng)一些有價值的資源，從而成就自我，成就企業(yè)。

第二篇：醫(yī)藥代表-提高拜訪效率七法(寶典)

醫(yī)藥代表之提高拜訪效率

王高俊，河北東盛英華醫(yī)藥公司經(jīng)理，易答寶網(wǎng)站專家

效率、質(zhì)量和速度，在企業(yè)經(jīng)營中非常重要。企業(yè)經(jīng)營效率高，效益自然好，企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量就高，企業(yè)發(fā)展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業(yè)辦事效率在企業(yè)經(jīng)營中是不可避免的話題,最近，而銷售工作在企業(yè)發(fā)展過程中又是重中之重，這其中業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和辦事效率又是銷售工作中的重點。最近我發(fā)現(xiàn)一個問題，許多業(yè)務(wù)員總是給我說時間不夠用，而且我也發(fā)現(xiàn)他們總是特別忙，回款也比較差。后來經(jīng)我觀察，我發(fā)現(xiàn)了問題的原因之所在。原來，有問題的。因此，我針對解決這個問題的辦法費了不少腦筋，供各位同行參考。

第一、預(yù)約很重要。（易答寶網(wǎng)站）凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，拜訪客戶也是一樣，我提倡提早跟顧客預(yù)約，我們業(yè)務(wù)人員接觸的都是業(yè)務(wù)負責人，并不是預(yù)約既其結(jié)果也往往讓業(yè)務(wù)員自己感覺到萬事“撲空”，劉備三顧茅廬如果能做到提前預(yù)約，也一般都不會拒絕有預(yù)約的客戶，這樣可以做到拜訪

你一定要把預(yù)約的時間盡量往前提，一是讓客戶在不疲因為排期太朝后而影響你拜訪下一個客戶，所以你約定的時間愈早，你見的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險員，他7:30分之前就能拜訪完三個顧客。他大概6點就跟第一位顧客喝咖啡，7點跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來吃。因此，我建議，把你的拜訪計劃一定要比意識中提前，才能達到理想的拜訪效果。

第二、拜訪一定要有目的性。（易答寶網(wǎng)站）沒有目的的拜訪絕對是浪費客戶和你的時間。我一直反對“例行拜訪”，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個方法，我不太認同這個觀點，如果和客戶維護感情，我覺得只能局限在某一些方面，我認為，對客戶的溝通維護應(yīng)該堅持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進行。一個成功的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計劃、設(shè)定工作目標、堅強有力的執(zhí)行和認真負責的反思。你必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標，重新寫你的目標，想你的目標，每天反思自己的目標，往往就會增加很多靈感和做業(yè)務(wù)的感悟。

客戶拜訪一定要有目的性，因為客戶的時間是有限的，感覺是沒有什么實質(zhì)性的內(nèi)容，你的拜訪注定會失敗了，就不會太重視，除非你有相當大的權(quán)力和影響力，東西。我這里推薦幾個設(shè)定目標和實現(xiàn)目標的方法，效果更明朗。一是每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經(jīng)過大腦的思考和加工，一般的目標都會變成現(xiàn)實；二“”，自我加壓，自我釋放；三是自我放松和自我陶醉，從勝利的喜從而強迫自己實現(xiàn)新的目標。）每一次寫拜訪計劃只要有這種思維，才能確保拜訪計劃的科學性和可實現(xiàn)性。但是好多業(yè)務(wù)員把這項工作當做是“任務(wù)大多數(shù)成功的業(yè)務(wù)人員都有寫工作計劃和工作日記的習慣。我認為，拜訪客戶一定要有計劃性，杜絕重復(fù)拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫一個拜訪計劃，然后再多方了解信息確保計劃的可行性。寫好計劃后最好和領(lǐng)導(dǎo)溝通一下，和同事探討一下，從而進一步加強拜訪計劃的可操作性。事實證明，一個好的拜訪計劃可以幫助業(yè)務(wù)人員快速的提升業(yè)務(wù)能力和客戶管理水平。

第四、拜訪前一定要有新面貌。（易答寶網(wǎng)站）精神面貌是銷售工作的第一殺傷力。每一次拜訪客戶都要有新的精神面貌。讓客戶看到你是一個非常精干的人，從而愿意和你談業(yè)務(wù)。我建議，如果你今天要去拜訪客戶，你一定要早睡早起，給自己一個充分的準備，包括你的銷售工具、要說的話、要做的事情都要提前安排，準備談的具體工作內(nèi)容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質(zhì)疑是什么，你的應(yīng)對措施是什么，多作幾個假設(shè)，多問自己幾個問題等等。一切都在自己的預(yù)料當中，效果可想而知。

第五、注意運用一些技巧。（易答寶網(wǎng)站）如當你在介紹自己的時候，必須具備四個條件。第一，調(diào)動客戶的興趣?？梢詣?chuàng)造性的多談一些問題，這里不妨說說我經(jīng)常用的一個技巧，面對陌生的客戶我經(jīng)常會說“好像在哪里見到你”，觀察我，從而加深我在他心目中的印象，你當成老朋友一樣傾心交談。讓客戶注意到你，必須讓客戶相信你，相信你說的話是代表公司而不是代表你自己，講的都是對的。第三，最好能讓客戶看到和你合作的信心，一定要讓客戶看到希望，當你引起了他的好奇心，你便有機會可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個銷售拜訪的過程才算完整地結(jié)束。當然，這里還有要注意的地方，價格的談判永遠別放在初次拜訪時，）成功的業(yè)務(wù)人員都知道“不要隨意承諾”“敢于作出有把握的承諾”?？蛻粼诮邮苣愕奶貏e是談判進入關(guān)系到經(jīng)濟利益的時候，這時就要業(yè)務(wù)人員有化解危機的能力。如果此其實，要做到這一點也不難，大部分業(yè)務(wù)人員都是嚴格執(zhí)行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實公司的政策永遠都是存在的，也永遠都是稀缺的，一些業(yè)績比較突出的業(yè)務(wù)人員永遠都掌握著公司的優(yōu)質(zhì)資源，其中最大的就是“領(lǐng)導(dǎo)者手中的資源”，任何一個領(lǐng)導(dǎo)者都青睞業(yè)績較好的業(yè)務(wù)人員，其手中的政策往往也會傾斜到這些業(yè)務(wù)人員身上，因此，業(yè)務(wù)人員必須學會爭取到這些資源，才能給客戶一個額外的承諾?？蛻舳际潜容^“現(xiàn)實”的，如果你能給客戶帶來“額外”的驚喜，客戶往往會比較喜歡你，那么你

離成功就不遠了。每次拜訪客戶的時候都能給客戶帶點實惠，這個客戶就會成為你的忠實客戶。

最后，引用原香港佛學院副院長覺真法師在一次講學中提到的“六和敬”的觀點，即見和同解、戒和同修、身和同住、口和無諍、意和同悅、利和同均來結(jié)束此文，只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，就能給公司培養(yǎng)一些有價值的資源，從而成就自我，成就企業(yè)。

專家空間

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第三篇：如何提高拜訪效率

一次短暫的拜訪，醫(yī)藥代表與醫(yī)生談話的時間通常只有幾分鐘。因此，對于一名醫(yī)藥代表來說，在對醫(yī)生進行拜訪時如何提高有效信息的傳遞就顯得非常重要。

在一次對醫(yī)生的調(diào)研中，大多數(shù)醫(yī)生認為5~7分鐘足夠醫(yī)藥代表進行一次專業(yè)的拜訪。醫(yī)藥代表應(yīng)明白以下幾點：醫(yī)生會厭煩你每次都跟他談同樣的話題；醫(yī)生希望醫(yī)藥代表能提供與其工作最為相關(guān)的資訊，尤其是那些因為他們太忙，無法查閱又很想了解的資訊；只有隨機、雙盲、空白對照的臨床觀察結(jié)果才能引起醫(yī)生的關(guān)注。

那么，如何充分利用這短短幾分鐘的時間呢？現(xiàn)在，醫(yī)生獲得資訊的途徑很多，每天見到的醫(yī)藥代表人數(shù)也大幅增加。想要利用好有限的溝通時間，醫(yī)藥代表正確的做法是：

去掉千篇一律的談話。很多醫(yī)藥代表給醫(yī)生的印象就是片面地照本宣科地宣傳自己的產(chǎn)品，根本無法與醫(yī)生就某個具體的臨床用藥問題進行有價值的交流，更不會與醫(yī)生溝通有關(guān)患者的臨床診斷與治療問題。千篇一律的背誦式銷售宣傳不但不能讓醫(yī)生對藥物有全面的了解，而且會使大多數(shù)醫(yī)生認為與醫(yī)藥代表交流只是乏味的生意層面上的事情，從而感到非常厭煩。因此，醫(yī)藥代表能否將自己的產(chǎn)品信息用醫(yī)生感興趣的語言傳遞給他們，就成為一次拜訪是否成功的關(guān)鍵。

挖掘相關(guān)溝通要點。作為一名醫(yī)藥代表，常常會迷戀藥物的作用機理，尤其是新的作用機理。盡管作用機理在產(chǎn)品知識培訓(xùn)中常常被強調(diào)為一個賣點，但是在實際溝通時，可能許多醫(yī)生并沒有時間或興趣去聆聽一個醫(yī)藥代表給他講藥理知識，因為他更關(guān)心的是臨床資料。大多數(shù)醫(yī)生認為，好的醫(yī)藥代表在他們產(chǎn)品的某個特別領(lǐng)域方面應(yīng)是專家，而不是一名推銷者。好的醫(yī)藥代表一開始會利用探詢的技巧，來了解醫(yī)生在臨床用藥方面的感受，然后開始從臨床的角度與醫(yī)生溝通藥品情況，這樣才不會浪費機會。

列出可信的臨床研究成果。由于有時一些臨床研究的數(shù)據(jù)會受到企業(yè)設(shè)計實驗計劃的影響而變得對他們的產(chǎn)品有利，所以通常醫(yī)生對待臨床研究的成果都是有自己的看法和關(guān)注點的。對于一些研究，他們會認為有些數(shù)據(jù)更可信，而另一些數(shù)據(jù)則很一般。如果這項研究發(fā)表在權(quán)威的醫(yī)學雜志上，他們更加重視，如果該研究根本就沒有發(fā)表過，那么醫(yī)生就根本不會關(guān)注。臨床研究的方法也非常重要，只有隨機、雙盲、空白對照的臨床觀察結(jié)果才能引起醫(yī)生的重視。因此，醫(yī)藥代表在拜訪中給醫(yī)生提供臨床研究數(shù)據(jù)時，首先要提供這些數(shù)據(jù)的可信資料，否則就是浪費時間。

第四篇：醫(yī)藥代表拜訪指南

醫(yī)聊——醫(yī)藥代表拜訪指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，這本書是美國的一個精神科醫(yī)生的“告白書”，從一個醫(yī)生的角度來表明，醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥代表。以下是我摘錄及總結(jié)的幾段，與同行共享： 醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表

專業(yè)：對藥品非常熟悉（不是背誦產(chǎn)品信息），成為治療團隊的成員

銷售技巧：拜訪時機選擇、溝通技巧（有話直說，實實在在，提供客觀的產(chǎn)品信息，別逼著要銷量）、學術(shù)會議控制 助人：關(guān)心病人，關(guān)心用藥情況，熱愛自己的工作：醫(yī)生教育者——對自己的產(chǎn)品充滿信心，對工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛自己的工作

醫(yī)藥代表存在的問題，11個錯誤 實質(zhì)：

沒有站在醫(yī)生的角度為病人著想、為醫(yī)生著想，還是那句話，采用的是銷售邏輯而不是購買邏輯 現(xiàn)象：

把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫(yī)生 談?wù)撈渌t(yī)生的處方量 只談生意

拜訪時，常說競品的壞話

急著套近乎

回避藥物的不良反應(yīng)和缺點 醫(yī)藥代表沒影了 缺乏后續(xù)支持 拙劣的拜訪 拜訪起來沒完沒了

與醫(yī)生溝通的話題：

適合：病人、藥物療效、不良反應(yīng)、學術(shù)會議，應(yīng)對藥品負面新聞 不宜：生意、銷量、其他醫(yī)生的處方量、競品的壞話

總體的評價：

很好的醫(yī)生購買者自白，輕松幽默，有很多實際的場景，能夠指出現(xiàn)實醫(yī)藥代表存在的很多問題并幫助他們（尤其是新手）進行改正，非常實用。

行為分析多，認知心理分析較少，現(xiàn)象描述與經(jīng)驗總結(jié)，散亂，不能形成體系的行動指南，對于老資格的代表幫助有限，如獲得更多的銷售機會、提升業(yè)績方面。

有講到關(guān)系和關(guān)系銷售，只是比較泛泛，但是具體怎么保持、如何管理并沒有深入探討。不過已經(jīng)很難能可貴了，畢竟作為醫(yī)生，告訴時刻圍繞在自己周圍虎視眈眈的藥代們自己的的真實想法不是每個人都能做到的。

第五篇：醫(yī)藥代表拜訪和推廣流程

教你如何拜訪主任

我從事藥代這個行業(yè)說來也快三年了，以前的我很內(nèi)向見人就臉紅還不敢說話。經(jīng)過在這一年來的努力我取得了很大的進步也總結(jié)了一點點心得?，F(xiàn)在說出來和大家共同分享分享?？偟膩碚f也就是那么幾條：

1：見大主任時我覺得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。最忌膽小不敢敲他的門，因為他不是老虎進去是你出來的還是你自己。也許你會說我找某一位主任已經(jīng)好久可就是擺不平他怎么辦？那么我告訴你你離成功不遠了，勝利就在拐彎處。我相信只要你再堅持一下肯定能成功的2：要不段的學會換位思考，最主要的我覺得應(yīng)該多站在對方的角度上考慮問題。3：如果你是首次和他見面，你就把你的名片遞上去并向主任所要他的聯(lián)系電話，有機會還要向他講解一下你們公司的產(chǎn)品知識。我覺得人的第一印象很重要，要讓你的客戶知道你這個人很實在、很老實讓他對你沒有戒心起到非常愿意和你交往的作用。臨走時還要約好下次見面的時間。說明你第一步成功了。

4：第二步就是送你們公司的產(chǎn)品資料了并詳細的向他講解。讓他有一個大概的印象并副上名片，因為你上次給他的名片早就給仍了。因為他們太忙了早就把你給忘了。臨走時還要約好下次見面的時間。

5：你今天再次拜訪時可以帶一些小禮物了，如果是中午的話你可以約他一起吃次便飯。這次你還可以試探主任對你們公司的產(chǎn)品的印象如何。

6：我覺得作為從事銷售這個行業(yè)來說只要做到八個字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤就足夠了。

住院部新藥推廣流程

藥品上貨價了，成功的喜悅還沒散去，我們就又面一個難題－－－－如何讓醫(yī)生開始處方？如何快速上量？

依據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗，此過程可試述如下：

一：調(diào)查階段

首先依據(jù)產(chǎn)品的定位，確定目標科室，選擇你第一批須開發(fā)的科室

內(nèi)容包括：各相關(guān)科室的規(guī)模、醫(yī)生人數(shù)、科主任姓名、病人組成、現(xiàn)在的用藥方法、競爭產(chǎn)品用量、競爭產(chǎn)品和科室的關(guān)系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－

選擇科室標準是：用藥潛力大、競爭產(chǎn)品影響力較小、在此領(lǐng)域自己的產(chǎn)品有一定的特點、科室內(nèi)部關(guān)系簡單，可重點考慮幫我們申請入藥的科室

調(diào)查的方法是：實地查看、醫(yī)生單個詢問、同行介紹等

其次確定目標客戶：確定科室后接著就要確定我們要公關(guān)的人

調(diào)查內(nèi)容為：主任的權(quán)威性、副主任在科內(nèi)的地位、治療分組情況、各治療組組長的個人資料、排班規(guī)律、科內(nèi)費用的管理方式、住院總的個人資料和地位、各治療組的規(guī)模可分工－－－－

多數(shù)情況下我們首先要確定的公關(guān)對象是：主任、組長、住院總

調(diào)查方法主要為向小醫(yī)生詢問，向同行詢問等

二：確定了目標后進入接觸階段

先擇合適的時間見到目標，完成首次產(chǎn)品介紹，并繼續(xù)通過直接接觸搜集目標的資料

三天后第二次拜訪，呈上小禮品，觀察反饋，要求使用、尋求承諾

再次拜訪，追問病人反饋、處理異議、和科主任討論如何啟動，在此階段可協(xié)商安排產(chǎn)品介紹會，科室活動等，關(guān)鍵是要清楚客戶的需求

當我們的科室活動做完后，往往能有少量處方出現(xiàn)

三：擴大用量

通過前面的過程，我們應(yīng)該已經(jīng)和目標醫(yī)生建立了一定的關(guān)系，我們要不斷強化這種關(guān)系，通過陪夜班、家訪、禮品、多次交談等

反復(fù)稱述產(chǎn)品特點，和競爭產(chǎn)品做對照，搜尋用藥反饋，了解醫(yī)生用藥病人的選擇方法、用藥方法等，鼓勵醫(yī)生按照我們推薦的方法選擇病人，按照推薦的方法處方藥品

及時完成費用承諾，策略地要求醫(yī)生更多處方，對醫(yī)生的進步進行口頭或物質(zhì)的鼓勵

在一個醫(yī)院開始出現(xiàn)一個穩(wěn)定的銷售是非常激動人心的，我們收獲的不光是獎金，更多的是自信和成就感，這些客戶關(guān)系也許能讓我們永遠受益！