第一篇：零售售前要點(diǎn)

1、以下哪些是T+自營店對(duì)帳收款的描述？

? ? ? ?(A)門店必須每天將營業(yè)款存到公司制定的銀行帳戶；(B)財(cái)務(wù)人員收到收銀員上交的收銀款項(xiàng)時(shí)，確認(rèn)收款；(C)系統(tǒng)根據(jù)自營店的交班單或?qū)~交款單生成對(duì)賬收款數(shù)據(jù)；(D)確認(rèn)后，系統(tǒng)自動(dòng)生成零售結(jié)算單并生成收款單自動(dòng)核銷。

2、以下哪些為零售業(yè)的價(jià)值鏈？

? ? ? ?(A)品牌運(yùn)營商à生產(chǎn)供應(yīng)商à分銷商à零售商à消費(fèi)者；(B)生產(chǎn)制造商à分銷商à零售商à消費(fèi)者；

(C)生產(chǎn)供應(yīng)商à品牌運(yùn)營商à分銷商à零售商à消費(fèi)者；(D)品牌運(yùn)營商à分銷商à零售商à消費(fèi)者；

3、以下哪些是導(dǎo)致零售業(yè)暢銷品缺貨、滯銷品積壓的原因

? ? ? ?(A)連鎖企業(yè)不連鎖，缺乏標(biāo)準(zhǔn)的流程規(guī)范與管理體系；(B)商品結(jié)構(gòu)不合理，價(jià)格帶的深度與寬度不符合需求；(C)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)分離，無法做到財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化管理；(D)門店訂貨預(yù)測不準(zhǔn)，要么貨訂多了，要么貨訂少了。

4、以下哪些是T+的六統(tǒng)一管理？

? ? ? ?(A)統(tǒng)一商品管理、統(tǒng)一價(jià)格管理；(B)統(tǒng)一會(huì)員管理、統(tǒng)一促銷管理；(C)統(tǒng)一界面管理、統(tǒng)一商品管理；(D)統(tǒng)一采購管理、統(tǒng)一配送管理。

5、以下哪些業(yè)種只是部分適用于T+零售產(chǎn)品功能? ? ? ? ?(A)連鎖家具建材；(B)連鎖化妝品；(C)連鎖食品；(D)連鎖藥店。

6、以下哪些功能是T+零售的功能模塊? ? ? ? ?(A)零售管理；(B)POS收銀；(C)促銷管理；(D)會(huì)員管理。

7、連鎖零售業(yè)的物流模式主要有哪些？

? ? ? ?(A)集采集收集結(jié)；(B)集采分收集結(jié)；(C)分采分收集結(jié)；(D)分采分收分結(jié)。

8、以下哪些業(yè)種完全滿足T+零售產(chǎn)品功能? ? ? ? ?(A)連鎖家具建材；(B)連鎖化妝品；(C)連鎖食品；(D)連鎖藥店。

9、零售行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)？ ? ? ? ?(A)制造業(yè)轉(zhuǎn)型分銷業(yè)；(B)制造業(yè)轉(zhuǎn)型零售業(yè)；

(C)零售業(yè)轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)零售一體化；(D)零售業(yè)轉(zhuǎn)型連鎖零售及服務(wù)業(yè)。

10、以下哪些是關(guān)于T+零售數(shù)據(jù)查詢的功能描述? ? ? ? ?(A)門店聯(lián)網(wǎng)時(shí)，零售單自動(dòng)上傳至T+；(B)T+零售數(shù)據(jù)中心可按各種維度顯示零售單；(C)從零售數(shù)據(jù)中心可聯(lián)查至零售單；

(D)零售單包含零售商品、價(jià)格、結(jié)算方式、促銷、會(huì)員等信息。

11、以下哪些是T+零售產(chǎn)品的功能亮點(diǎn)? ? ? ? ?(A)直營加盟統(tǒng)一管控；(B)六統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理；(C)優(yōu)化門店商品結(jié)構(gòu)；(D)提高門店訂貨精度。

12、以下哪些是關(guān)于T+門店庫存數(shù)據(jù)模詢的描述？

? ? ? ?(A)一個(gè)門店對(duì)應(yīng)一個(gè)倉庫；

(B)零售單可自動(dòng)或手動(dòng)生成零售出庫單、扣減庫存；(C)T+中可查看各個(gè)門店倉的庫存數(shù)據(jù)；(D)總部可查看加盟店的庫存數(shù)據(jù)。

13、以下哪些是關(guān)于T+產(chǎn)品集中管理的描述 ? ? ? ?(A)統(tǒng)一制定價(jià)格，門店是否可改、誰能修改由總部控制；(B)統(tǒng)一制定會(huì)員折扣、積分政策；(C)統(tǒng)一制定促銷方案，門店必須執(zhí)行；(D)加盟商與總部使用相同的系統(tǒng)。

14、以下哪些是零售業(yè)基本原則？

? ? ? ?(A)清潔衛(wèi)生；(B)親切服務(wù)；(C)商品齊全；(D)商品鮮度。

15、以下哪些是關(guān)于T+系統(tǒng)架構(gòu)的描述？

? ? ? ?(A)B/S架構(gòu)；

(B)POS收銀C/S架構(gòu)，聯(lián)網(wǎng)斷網(wǎng)自適應(yīng)；(C)T+零售門店類型分為自營店與專柜；(D)T+零售門店按所有權(quán)分為直營與加盟店。

16、以下哪些是T+零售的目標(biāo)客戶? ? ? ? ?(A)食雜店；(B)專業(yè)專賣店；(C)大型超市；(D)百貨及購物中心

17、以下哪些是T+POS收銀產(chǎn)品功能? ? ? ? ?(A)支持全鍵盤、觸摸屏、普通單據(jù)等多種模式(B)支持掃描槍、電子秤、刷卡機(jī)等錄入設(shè)備(C)零售價(jià)、會(huì)員價(jià)自動(dòng)帶入(D)促銷方案自動(dòng)執(zhí)行

18、下面有關(guān)T+零售產(chǎn)品描述正確的有? ? ? ? ?(A)T+零售產(chǎn)品可以管理加盟商的進(jìn)銷存業(yè)務(wù)；(B)T+零售產(chǎn)品可以管理加盟商的會(huì)員管理業(yè)務(wù)；(C)T+零售產(chǎn)品可以管理加盟商的財(cái)務(wù)總帳與報(bào)表功能；(D)T+零售產(chǎn)品可以管理加盟商的促銷業(yè)務(wù)。

19、以下哪些是關(guān)于T+專柜月底結(jié)算對(duì)帳的描述

? ? ? ?(A)先查看“專柜對(duì)賬單”與商超對(duì)賬；

(B)對(duì)賬沒有問題后錄入零售結(jié)算單，計(jì)入往來賬 ；(C)保存或?qū)徍撕缶申P(guān)聯(lián)費(fèi)用單；

(D)審核后可進(jìn)行收款、往來沖銷、銷售費(fèi)用分?jǐn)偂?/p>

20、T+中加盟商如果開了多店發(fā)如何管理? ? ? ? ?(A)加盟商可建立自己的商品、部門、倉庫、自營店、專柜；(B)系統(tǒng)自動(dòng)生成內(nèi)部客商，供業(yè)務(wù)往來使用；(C)加盟商需要獨(dú)立安裝一套T+系統(tǒng)管理；(D)加盟商與總部業(yè)務(wù)單據(jù)可快速協(xié)同生成。

1、連鎖零售業(yè)的物流模式主要有哪些？

? ? ? ?(A)集采集收集結(jié)；(B)集采分收集結(jié)；(C)分采分收集結(jié)；(D)分采分收分結(jié)。

2、以下哪些是零售業(yè)基本原則？

? ? ? ?(A)清潔衛(wèi)生；(B)親切服務(wù)；(C)商品齊全；(D)商品鮮度。

3、以下哪些業(yè)種只是部分適用于T+零售產(chǎn)品功能? ? ? ? ?(A)連鎖家具建材；(B)連鎖化妝品；(C)連鎖食品；(D)連鎖藥店。

4、以下哪些是T+的六統(tǒng)一管理？

? ? ? ?(A)統(tǒng)一商品管理、統(tǒng)一價(jià)格管理；(B)統(tǒng)一會(huì)員管理、統(tǒng)一促銷管理；(C)統(tǒng)一界面管理、統(tǒng)一商品管理；(D)統(tǒng)一采購管理、統(tǒng)一配送管理。

5、以下哪些是關(guān)于T+門店庫存數(shù)據(jù)模詢的描述？ ? ? ? ?(A)一個(gè)門店對(duì)應(yīng)一個(gè)倉庫；

(B)零售單可自動(dòng)或手動(dòng)生成零售出庫單、扣減庫存；(C)T+中可查看各個(gè)門店倉的庫存數(shù)據(jù)；(D)總部可查看加盟店的庫存數(shù)據(jù)。

6、以下哪些是關(guān)于T+產(chǎn)品集中管理的描述

? ? ? ?(A)統(tǒng)一制定價(jià)格，門店是否可改、誰能修改由總部控制；(B)統(tǒng)一制定會(huì)員折扣、積分政策；(C)統(tǒng)一制定促銷方案，門店必須執(zhí)行；(D)加盟商與總部使用相同的系統(tǒng)。

7、以下哪些業(yè)種完全滿足T+零售產(chǎn)品功能? ? ? ? ?(A)連鎖家具建材；(B)連鎖化妝品；(C)連鎖食品；(D)連鎖藥店。

8、以下哪些功能是T+零售的功能模塊? ? ? ? ?(A)零售管理；(B)POS收銀；(C)促銷管理；(D)會(huì)員管理。

9、下面有關(guān)T+零售產(chǎn)品描述正確的有? ? ? ? ?(A)T+零售產(chǎn)品可以管理加盟商的進(jìn)銷存業(yè)務(wù)；(B)T+零售產(chǎn)品可以管理加盟商的會(huì)員管理業(yè)務(wù)；(C)T+零售產(chǎn)品可以管理加盟商的財(cái)務(wù)總帳與報(bào)表功能；(D)T+零售產(chǎn)品可以管理加盟商的促銷業(yè)務(wù)。

10、以下哪些為零售業(yè)的價(jià)值鏈？

? ? ? ?(A)品牌運(yùn)營商à生產(chǎn)供應(yīng)商à分銷商à零售商à消費(fèi)者；(B)生產(chǎn)制造商à分銷商à零售商à消費(fèi)者；

(C)生產(chǎn)供應(yīng)商à品牌運(yùn)營商à分銷商à零售商à消費(fèi)者；(D)品牌運(yùn)營商à分銷商à零售商à消費(fèi)者；

11、T+中加盟商如果開了多店發(fā)如何管理? ? ? ? ?(A)加盟商可建立自己的商品、部門、倉庫、自營店、專柜；(B)系統(tǒng)自動(dòng)生成內(nèi)部客商，供業(yè)務(wù)往來使用；(C)加盟商需要獨(dú)立安裝一套T+系統(tǒng)管理；(D)加盟商與總部業(yè)務(wù)單據(jù)可快速協(xié)同生成。

12、以下哪些是關(guān)于T+零售數(shù)據(jù)查詢的功能描述? ? ? ? ?(A)門店聯(lián)網(wǎng)時(shí)，零售單自動(dòng)上傳至T+；(B)T+零售數(shù)據(jù)中心可按各種維度顯示零售單；(C)從零售數(shù)據(jù)中心可聯(lián)查至零售單；

(D)零售單包含零售商品、價(jià)格、結(jié)算方式、促銷、會(huì)員等信息。

13、以下哪些是T+POS收銀產(chǎn)品功能? ? ? ? ?(A)支持全鍵盤、觸摸屏、普通單據(jù)等多種模式(B)支持掃描槍、電子秤、刷卡機(jī)等錄入設(shè)備(C)零售價(jià)、會(huì)員價(jià)自動(dòng)帶入(D)促銷方案自動(dòng)執(zhí)行

14、以下哪些是T+零售的目標(biāo)客戶? ? ? ? ?(A)食雜店；(B)專業(yè)專賣店；(C)大型超市；(D)百貨及購物中心

15、以下哪些是導(dǎo)致零售業(yè)暢銷品缺貨、滯銷品積壓的原因

? ? ? ?(A)連鎖企業(yè)不連鎖，缺乏標(biāo)準(zhǔn)的流程規(guī)范與管理體系；(B)商品結(jié)構(gòu)不合理，價(jià)格帶的深度與寬度不符合需求；(C)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)分離，無法做到財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化管理；(D)門店訂貨預(yù)測不準(zhǔn)，要么貨訂多了，要么貨訂少了。

16、以下哪些是T+自營店對(duì)帳收款的描述？

? ? ? ?(A)門店必須每天將營業(yè)款存到公司制定的銀行帳戶；(B)財(cái)務(wù)人員收到收銀員上交的收銀款項(xiàng)時(shí)，確認(rèn)收款；(C)系統(tǒng)根據(jù)自營店的交班單或?qū)~交款單生成對(duì)賬收款數(shù)據(jù)；(D)確認(rèn)后，系統(tǒng)自動(dòng)生成零售結(jié)算單并生成收款單自動(dòng)核銷。

17、零售行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)？ ? ? ? ?(A)制造業(yè)轉(zhuǎn)型分銷業(yè)；(B)制造業(yè)轉(zhuǎn)型零售業(yè)；

(C)零售業(yè)轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)零售一體化；(D)零售業(yè)轉(zhuǎn)型連鎖零售及服務(wù)業(yè)。

18、以下哪些是T+零售產(chǎn)品的功能亮點(diǎn)? ? ? ? ?(A)直營加盟統(tǒng)一管控；(B)六統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理；(C)優(yōu)化門店商品結(jié)構(gòu)；(D)提高門店訂貨精度。

19、以下哪些是關(guān)于T+系統(tǒng)架構(gòu)的描述？

? ? ? ?(A)B/S架構(gòu)；

(B)POS收銀C/S架構(gòu)，聯(lián)網(wǎng)斷網(wǎng)自適應(yīng)；(C)T+零售門店類型分為自營店與專柜；(D)T+零售門店按所有權(quán)分為直營與加盟店。

20、以下哪些是關(guān)于T+專柜月底結(jié)算對(duì)帳的描述

? ? ? ?(A)先查看“專柜對(duì)賬單”與商超對(duì)賬；

(B)對(duì)賬沒有問題后錄入零售結(jié)算單，計(jì)入往來賬 ；(C)保存或?qū)徍撕缶申P(guān)聯(lián)費(fèi)用單；

(D)審核后可進(jìn)行收款、往來沖銷、銷售費(fèi)用分?jǐn)?/p>

第二篇：墻紙店面零售要點(diǎn)

墻紙店面零售要點(diǎn)

墻紙銷售技巧第一步——微笑迎接顧客。

通過微笑迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通。

微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到介紹墻紙的情境中，重視每一個(gè)客戶。

墻紙銷售技巧第二步——了解需要。

通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對(duì)墻紙風(fēng)格的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無意地露出自己對(duì)某一種墻紙偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問題，記??！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心對(duì)顧客講解。

墻紙銷售技巧第三步——推薦產(chǎn)品。

通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客展示此墻紙樣版或向顧客演示裝修效果，并向其介紹該種墻紙的特性，強(qiáng)調(diào)該墻紙的特點(diǎn)及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。

墻紙銷售技巧第四步——連帶銷售。

通過介紹相關(guān)的墻紙輔料來滿足顧客其他裝修方面的需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。

墻紙銷售技巧第五步—— 送別顧客。

如果顧客沒有購買，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳手冊(cè)和單張，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時(shí)，便于聯(lián)系；如果購買了墻紙，終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的粘貼服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；最后，送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷售的目的。以上經(jīng)驗(yàn)由科翔壁紙?zhí)峁?/p>

第三篇：售前職責(zé)

售前工程師崗位職責(zé)

一、主要工作內(nèi)容：

1、指導(dǎo)并協(xié)助銷售部人員，以對(duì)公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展方向提供咨詢。

2、完成相關(guān)產(chǎn)品/方案宣傳資料的撰寫、產(chǎn)品/系統(tǒng)演示等工作。

3、配合公司營銷人員完成相關(guān)項(xiàng)目的打單。負(fù)責(zé)所有的售前支持工作，包括與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案編寫、技術(shù)方案宣講等。

4、配合公司營銷部門完成相應(yīng)項(xiàng)目的投標(biāo)。標(biāo)書的技術(shù)應(yīng)答、系統(tǒng)軟硬件配置、公開報(bào)價(jià)、講標(biāo)答標(biāo)等工作。

5、配合銷售團(tuán)隊(duì)提案及客戶競標(biāo)。

6、配合公司渠道人員做好與合作伙伴、原廠商等的技術(shù)交流工作。

二、詳細(xì)工作內(nèi)容：

1.從技術(shù)層面了解公司主營產(chǎn)品的特點(diǎn)，根據(jù)客戶需求，與銷售共同面見客戶，從技術(shù)角度闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)（針對(duì)渠道客戶）。

2.能獨(dú)自完成簡單方案的編寫，根據(jù)銷售的貨單和客戶的需求，能給出簡單的解決方案，滿足客戶的需求。

3.能根據(jù)公司的業(yè)務(wù)快速認(rèn)知新產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品抱有信心，學(xué)習(xí)其技術(shù)原理，了解產(chǎn)品本質(zhì)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并能將新產(chǎn)品融入到原有解決方案中。

4.熟悉解決問題的流程方法，遇到技術(shù)難題能與廠商做有效溝通，能快速找到解決問題的方法。

5.能夠熟練講演ppt，宣傳公司的產(chǎn)品，吸引客戶。具體的工作過程可按以下內(nèi)容進(jìn)行，以服務(wù)器存儲(chǔ)售前工程師為例：

? 作為服務(wù)器、存儲(chǔ)相關(guān)的硬件售前工程師，想要從對(duì)服務(wù)器，存儲(chǔ)初步的了解到成為這方面專業(yè)的售前工程師需要一段長期的學(xué)習(xí)和積累的過程。作為售前工程師，工作職責(zé)主要是根據(jù)本公司銷售人員以及最終用戶的項(xiàng)目需求編寫項(xiàng)目方案，應(yīng)對(duì)項(xiàng)目需求，有的項(xiàng)目需要講解方案。對(duì)于大型 項(xiàng)目需要提前編寫競標(biāo)標(biāo)書。同時(shí)，對(duì)于硬件產(chǎn)品本身的參數(shù)特點(diǎn)要盡可能的熟記，熟練掌握公司經(jīng)營的服務(wù)器，存儲(chǔ)的相關(guān)知識(shí)，要做到對(duì)應(yīng)項(xiàng)目需求給出需要采用哪個(gè)品牌的哪種類型的硬件產(chǎn)品

? 學(xué)習(xí)的過程從整體方案入手，先對(duì)方案的編寫有個(gè)整體的概念，例如編寫方案需要先分析項(xiàng)目背景，然后項(xiàng)目需求分析，項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)（根據(jù)項(xiàng)目預(yù)算，盡可能給出兩套項(xiàng)目方案，即簡單成本低廉的方案和安全性高，易擴(kuò)展的方案）。

? 對(duì)方案有了整體的了解后，開始學(xué)習(xí)目前主流的方案有哪些及涉及到的關(guān)鍵技術(shù)，例如，部署個(gè)企業(yè)私有云，我們需要采用服務(wù)器虛擬化技術(shù)，為了數(shù)據(jù)安全我們會(huì)采用容災(zāi)技術(shù)（同城容災(zāi)和異地容災(zāi)），鏈路負(fù)載均衡和廣域網(wǎng)加速等技術(shù)都會(huì)融合到部署企業(yè)私有云的網(wǎng)絡(luò)中。

? 應(yīng)對(duì)以上方案技術(shù)，我們的具體學(xué)習(xí)過程要有條理性的進(jìn)行，例如服務(wù)器虛擬化技術(shù)是應(yīng)對(duì)什么問題的，采用服務(wù)器虛擬化有哪些好處，做服務(wù)器虛擬化有哪些廠家，他們各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么。然后舉一反三的去學(xué)習(xí)其他技術(shù)，例如災(zāi)備，桌面虛擬化，應(yīng)用虛擬化等。

? 學(xué)習(xí)了方案技術(shù)之后，我們需要養(yǎng)成一種學(xué)習(xí)習(xí)慣，即記錄這些方案的主要內(nèi)容，同時(shí)把方案中設(shè)計(jì)的技術(shù)名詞進(jìn)行深入了解，例如HANA是一個(gè)軟硬件結(jié)合體，提供高性能的數(shù)據(jù)查詢功能，用戶可以直接對(duì)大量實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢和分析，而不需要對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行建模、聚合等，Hadoop即HDFS是分布式文件系統(tǒng)，有高容錯(cuò)性和高吞吐量，為海量數(shù)據(jù)提供存儲(chǔ)和計(jì)算。

? 了解了方案和技術(shù)后，我們開始具體學(xué)習(xí)產(chǎn)品，即服務(wù)器和存儲(chǔ)，服務(wù)器方面要知道服務(wù)器有哪些品牌，主流的型號(hào)及和其他廠商對(duì)應(yīng)的型號(hào)是什么，例如IBM的主流服務(wù)器是3650M4，用的是E5-2600V2系列的CPU，內(nèi)存最大可達(dá)到768G等參數(shù)，對(duì)應(yīng)的華為品牌服務(wù)器為RH2288，DELL為R720和R720Xd、及HP的DL388P等，在存儲(chǔ)方面我們同樣按這樣的方式 去學(xué)習(xí)存儲(chǔ)，例如，存儲(chǔ)分為高端，中端和企業(yè)入門級(jí)的低端存儲(chǔ)，做存儲(chǔ)的主要廠商為EMC，HP，Netapp、IBM和華為，這些廠商有哪些型號(hào)的存儲(chǔ)，對(duì)應(yīng)友商的是什么型號(hào)的存儲(chǔ)，各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么。

? 經(jīng)過前期的理論學(xué)習(xí)之后，我們要適應(yīng)公司目前的項(xiàng)目和發(fā)展方向，進(jìn)行投入工作，例如公司目前在做京云瘦客戶機(jī)的產(chǎn)品，我們則需要把工作重點(diǎn)放到京云產(chǎn)品上，了解產(chǎn)品參數(shù)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品部署配置，分析產(chǎn)品和同等品牌如銳捷，Wyse的優(yōu)缺點(diǎn)，JC-Vlink和思杰的虛擬化有什么不同等內(nèi)容。? 為了能給客戶做出更專業(yè)的技術(shù)方案，和為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值，我們可以參加專業(yè)的存儲(chǔ)NA和NP考試。

? 整個(gè)的學(xué)習(xí)和積累過程，都是為了能成為專業(yè)的售前工程師，能編寫出專業(yè)的項(xiàng)目方案。這就需要我們不斷的練習(xí)編寫集成方案，協(xié)調(diào)銷售同事，為他們的客戶編寫初步的方案建議書。

三、工作流程

1、工作線索獲得

2、電話拜訪

3、上門拜訪

4、銷售經(jīng)理評(píng)估

5、售前派遣，產(chǎn)品及方案宣講

6、新需求滿足，規(guī)劃，測試

7、進(jìn)一步與銷售進(jìn)行會(huì)議溝通

8、項(xiàng)目方案制定，配置，產(chǎn)品定型，風(fēng)險(xiǎn)估算

9、項(xiàng)目管理部進(jìn)行報(bào)價(jià)

10、售前進(jìn)行標(biāo)書（方案）技術(shù)部分制作

11、項(xiàng)目投標(biāo)，中標(biāo)

12、項(xiàng)目移至售后部門

四、崗位要求：

1、硬性要求：

1）宣講能力：必須為普通話，或當(dāng)?shù)厝藛T能順暢交流的語言（如粵語，四川話，上海話），但推薦以普通話為主，語言應(yīng)平順自然，有親和力，不應(yīng)生硬，卡頓。建議每分鐘為70-90字幅度，不應(yīng)過快或過慢 ,需要至少在15分貝以上，在30人以上的場合需要適當(dāng)增加。

2）行為儀態(tài)：至少需要帶領(lǐng)的服裝，深色褲子以及皮質(zhì)鞋類；禁止無領(lǐng)背心，褲衩，拖鞋運(yùn)動(dòng)鞋等著裝。正式場合需著正裝（正式場合如：公眾講座，客戶多人中小型會(huì)議，推薦首次拜訪也著正裝）。頭發(fā)指甲等儀態(tài)儀貌需符合公司員工標(biāo)準(zhǔn)。站立和坐姿需端正，不得背對(duì)客戶宣講，不得只看PPT宣講，需要有目光交流，手勢(shì)交流，語言交流以及流程控制。

3）寫作能力：需至少具有500字/天方案的編寫能力，建議具有1000字/天方案的編寫能力（不外出的情況下）；需要熟練使用Office軟件（PPT，Word，Excel，Project，Visio）；原則不允許出現(xiàn)錯(cuò)別字，最低要求是不得超過5%。不允許出現(xiàn)同一段落內(nèi)無故串行，字體不一致，表格排列混亂等基本文章排版問題。

4）歸納能力：能夠根據(jù)PPT提示給予講解（預(yù)先講稿或臨場發(fā)揮均可）；能夠聽懂客戶所述語言，并給予解釋。

2、溝通要求：

1）需要有危機(jī)意識(shí)，在項(xiàng)目前期溝通上應(yīng)該首先自身產(chǎn)品出發(fā)滿足客戶需求，如無法滿足則可以使用自身或者銷售熟悉領(lǐng)域的產(chǎn)品或方案滿足客戶需求。

2）推薦方案時(shí)，需要與銷售先行洽商，制定大致的宣講范圍，盡可能先行了解客戶需求（如銷售也不清楚，或者第一次拜訪，則最好了解銷售推薦過哪些方案，或者直接與客戶聯(lián)系一下，了解客戶的主要需求，以先期進(jìn)行材料準(zhǔn)備。）3）需要了解客戶組織架構(gòu)，以針對(duì)不同的崗位人員有不同的宣講方法和溝通手段 針對(duì)技術(shù)人員（工程師級(jí)別）就要盡可能多做產(chǎn)品特點(diǎn)和技術(shù)的售賣工作； 針對(duì)中層人員（科長，處長級(jí)別）則要突出產(chǎn)品易維護(hù)性和性價(jià)比高（性價(jià)比高非價(jià)格便宜）的特性；

針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)則要切中要害，準(zhǔn)備在有限時(shí)間內(nèi)（一般為10-30分鐘），突出我方最大優(yōu)勢(shì)（公司優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，品牌效應(yīng)，成功案例），并需要有充分互動(dòng)以能夠?qū)崿F(xiàn)一錘定音的效果。PS：建議見客戶領(lǐng)導(dǎo)，必須有銷售主管以上同事配合協(xié)同。

3、產(chǎn)品要求：

1）售前工程師需要在2個(gè)月以內(nèi)，至少具備2款硬件產(chǎn)品，1款軟件產(chǎn)品（或者增值產(chǎn)品）的實(shí)施能力

2）售前工程師需要在3個(gè)月以內(nèi)，至少了解并能宣講10款產(chǎn)品的介紹或方案 3）售前工程師需要在6個(gè)月以內(nèi)，能夠完整溝通并了解1個(gè)行業(yè)客戶的成功案例，包括組織架構(gòu)，系統(tǒng)架構(gòu)，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)需求點(diǎn)，解決了何種問題，后續(xù)的拓展等。4）售前工程師需要在6個(gè)月以內(nèi)，至少參與過3個(gè)10萬以上的項(xiàng)目測試和方案編寫。

4、方案要求：

1）售前工程師在2個(gè)月以內(nèi)，需要至少了解并能編寫1套完整的客戶解決方案，該方案至少涉及3款以上產(chǎn)品（單純的產(chǎn)品介紹不算）

2）售前工程師需要在6個(gè)月以內(nèi)，至少能夠編寫1套針對(duì)自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點(diǎn)，針對(duì)該行業(yè)的問題是用對(duì)應(yīng)產(chǎn)品加以解決。

3）原則上，方案已貼合客戶需求為準(zhǔn)，不應(yīng)在乎價(jià)格層面和存貨層面問題，但建議先了解客戶預(yù)算，或告知客戶大體的方案費(fèi)用區(qū)間（一般為List價(jià)格）以給銷售予以還價(jià)的機(jī)會(huì)和空間，存貨則根據(jù)需求定義，如果需求滿足則以存貨產(chǎn)品優(yōu)先，如需求不滿足則不考慮存貨。

5、集成要求: 1）在進(jìn)行集成項(xiàng)目時(shí)，需要有效進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)和方案梳理，規(guī)避不利于我方項(xiàng)目進(jìn)行的時(shí)間安排，產(chǎn)品技術(shù)安排。但對(duì)于個(gè)別關(guān)鍵點(diǎn)需求滿足必須實(shí)現(xiàn)。舉例：某客戶需要使用鏈路負(fù)載均衡功能，但又不希望用F5，因?yàn)橘M(fèi)用差異較大，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品中NetScaler和RedWare也可以實(shí)現(xiàn)鏈路負(fù)載均衡，但技術(shù)難度較大，針對(duì)此問題就必須與相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)確認(rèn)后，再進(jìn)行客戶需求滿足，但原則上該問題需要滿足客戶需求，只是需要為項(xiàng)目實(shí)施人員爭取相對(duì)較多的技術(shù)應(yīng)對(duì)時(shí)間和難度降低。

舉例：某客戶接受我方的存儲(chǔ)災(zāi)備+虛擬化的解決方案，但是時(shí)間周期只有1周，這時(shí)需要與銷售和項(xiàng)目部進(jìn)行溝通，確認(rèn)滿足該客戶的實(shí)施時(shí)間后再進(jìn)行引導(dǎo)，以避免項(xiàng)目成本過高導(dǎo)致項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)提升。

2）在預(yù)計(jì)項(xiàng)目有最終落地可能性時(shí)，需及時(shí)需項(xiàng)目部經(jīng)理進(jìn)行溝通，通知其項(xiàng)目的時(shí)間計(jì)劃，客戶關(guān)系，項(xiàng)目大致需求，使得項(xiàng)目部經(jīng)理可以進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估和項(xiàng)目準(zhǔn)備。

3）項(xiàng)目的交接和二次項(xiàng)目進(jìn)入

項(xiàng)目正式交接階段需要郵件正式將原有方案，標(biāo)書等移交給項(xiàng)目部，項(xiàng)目交接建議在中標(biāo)后進(jìn)行正式文件發(fā)送，但先期文件及項(xiàng)目溝通需要至少在項(xiàng)目投標(biāo)前7天與項(xiàng)目部進(jìn)行溝通。

項(xiàng)目二次開發(fā)，需要等銷售和項(xiàng)目組的確認(rèn)，原則項(xiàng)目實(shí)施階段，項(xiàng)目組負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)施工作，該期間的產(chǎn)品引入時(shí)間由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)。并由項(xiàng)目組告知銷售進(jìn)行相關(guān)配合。

五、考核標(biāo)準(zhǔn)：

● 前兩個(gè)月：

（1）能完成全方位解決方案和服務(wù)器優(yōu)缺點(diǎn)宣講

（2）具有服務(wù)器安裝系統(tǒng)，存儲(chǔ)服務(wù)器連接，存儲(chǔ)安裝的能力及Citrix XenDesktop簡單的部署能力。

（3）完全符合聽說讀寫基本能力 ● 前三個(gè)月： 至少了解并能宣講10款產(chǎn)品的介紹或方案（包括Citrix XenDesktop，瘦客戶機(jī)（AOC、京云）教育行業(yè)解決方案、負(fù)載均衡、上網(wǎng)行為管理、WAF、DDOS 及除NetApp和DELLEqualogic之外的SAN存儲(chǔ)型號(hào)及大致配置）● 前六個(gè)月：

（1）能夠完整溝通并了解1個(gè)行業(yè)客戶的成功案例，包括組織架構(gòu)，系統(tǒng)架構(gòu)，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)需求點(diǎn)，解決了何種問題，后續(xù)的拓展等。

（2）編寫1套針對(duì)自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點(diǎn)，針對(duì)該行業(yè)的問題是用對(duì)應(yīng)產(chǎn)品加以解決?！?前九個(gè)月：

可按照流程主導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展，配合項(xiàng)目售前工作。

六、任職資格：

1、計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷。

2、熟悉主流廠商的網(wǎng)絡(luò)、主機(jī)、存儲(chǔ)、備份設(shè)備。

3、熟悉主流系統(tǒng)軟件、數(shù)據(jù)庫軟件、中間件軟件特性及部署方式。

4、熟悉主流行業(yè)的一般IT架構(gòu)，熟悉TCP/IP網(wǎng)絡(luò)，能夠獨(dú)立調(diào)試設(shè)備。

5、能獨(dú)立進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，具有云計(jì)算和虛擬化的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

6、能夠獨(dú)立進(jìn)行需求分析和解決方案編寫。

7、熱愛本職工作，懂得感恩、珍惜，有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，有較強(qiáng)的責(zé)任心及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，思路清晰，組織和溝通能力和文字表達(dá)能力。

七、培訓(xùn)成長計(jì)劃

售前人員剛進(jìn)入公司，無論他曾經(jīng)是否從事過這方面的工作，都需要遵守公司的售前成長計(jì)劃。按照公司的培訓(xùn)過程逐漸的成長和提高自己。我們制定的成長計(jì)劃分為兩大部分，即技術(shù)培訓(xùn)和技能要求。在培訓(xùn)方面會(huì)涉及到方案培訓(xùn)，硬件（服務(wù)器、存儲(chǔ)）培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。

● 方案培訓(xùn) 安排全方位解決方案培訓(xùn)，全方位解決方案包括六部分，云架構(gòu)，信息安全、運(yùn)維與數(shù)據(jù)保護(hù)、終端管理，機(jī)房建設(shè)和人工服務(wù)。六部分內(nèi)容即可融合公司的所有產(chǎn)品。深刻理解方案的內(nèi)容及原理，將成為今后工作的主要內(nèi)容。

（1）云架構(gòu)解決方案（云架構(gòu)往小了做可以用服務(wù)器虛擬化，往大了做即是真正的企業(yè)私有云）講解什么是服務(wù)器虛擬化、桌面應(yīng)用虛擬化，采用這兩種技術(shù)的好處，它們適用于的行業(yè)，最重要的點(diǎn)既是實(shí)現(xiàn)原理。講解時(shí)要配置原理圖，講解好處時(shí)需舉例來說明。

（2）思杰的桌面虛擬化（Citrix XenDesktop）的方案培訓(xùn)，講解桌面虛擬化產(chǎn)生的背景，應(yīng)用桌面虛擬化的優(yōu)勢(shì)，與其他桌面虛擬化軟件如VMware View的區(qū)別及部署原理和簡單的實(shí)施方法。

（3）信息安全解決方案（一種防攻擊防病毒的解決方案）講解時(shí)需要適應(yīng)當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，講解當(dāng)前有哪些攻擊（例如DDOS攻擊），及有哪些病毒防護(hù)（WAF防護(hù)、郵件防護(hù)），講解的主要內(nèi)容即為攻擊方式，防護(hù)方法。講解時(shí)盡量用圖例來說明。

（4）運(yùn)維與數(shù)據(jù)保護(hù)解決方案（即備份、容災(zāi)方案）為了避免天災(zāi)人禍造成的數(shù)據(jù)丟失，危害企業(yè)正常運(yùn)營的情況發(fā)生，或者說盡可能少的發(fā)生。企業(yè)都會(huì)選擇備份或者容災(zāi)的方案。講解時(shí)需要介紹方案的實(shí)現(xiàn)原理、方案用到的備份軟件、容災(zāi)的級(jí)別，同城災(zāi)備和異地災(zāi)備的區(qū)別等內(nèi)容，最好把公司做過的災(zāi)備方案引入課程中做講解。

（5）終端管理解決方案（瘦客、云終端）IT的發(fā)展方向既是企業(yè)后端運(yùn)用服務(wù)器虛擬化，再加載桌面應(yīng)用虛擬化、客戶終端使用瘦客戶機(jī)這樣一個(gè)即高效又節(jié)約成本的方案。講解時(shí)注重瘦客與PC對(duì)比有哪些優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)（配置低，不適于高要求辦公或個(gè)人客戶使用），主要適用于什么行業(yè)、什么崗位。

（6）機(jī)房建設(shè)解決方案（高中低三種機(jī)房構(gòu)建）根據(jù)企業(yè)的需求和預(yù)算，構(gòu)建機(jī)房大致可分為三個(gè)等級(jí)。講解出三個(gè)等級(jí)需配置什么設(shè)施，機(jī)房會(huì)達(dá)到一個(gè)什么樣的效果。（7）人工服務(wù)解決方案（即維護(hù)保修客戶產(chǎn)品）我們從售賣產(chǎn)品到部署實(shí)施，再到維護(hù)保修，可提供一系列的需求提供。講解時(shí)注重我們可以提供哪些維護(hù)項(xiàng)，怎么能把客戶使用原廠的維保想法轉(zhuǎn)向用我們來維護(hù)的技巧、再講解怎么收取維護(hù)費(fèi)用等內(nèi)容。

售前技能：

（1）在全方位解決方案培訓(xùn)完成后、售前要理解上述每一個(gè)方案所講的內(nèi)容，可獨(dú)立進(jìn)行各方案的講解。（前期可以出現(xiàn)內(nèi)容理解不完全準(zhǔn)確的情況）

（2）服務(wù)器虛擬化、桌面應(yīng)用虛擬化、災(zāi)備方案需懂原理，瘦客需會(huì)配置部署。

參考資料：全方位解決方案PPT。

公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻

● 硬件培訓(xùn)

內(nèi)容簡介：服務(wù)器、存儲(chǔ)知識(shí)介紹，服務(wù)器存儲(chǔ)的作用，簡單的實(shí)施操作演練。主流型號(hào)、配置、各品牌廠商服務(wù)器存儲(chǔ)的優(yōu)勢(shì)、特別是SAN存儲(chǔ)。

（1）講解四大品牌（IBM、HP、DELL、華為）的品牌歷史及全產(chǎn)品線家族。（2）講解服務(wù)器的作用是什么（即提供服務(wù)，例如WEB服務(wù)器，F(xiàn)TP服務(wù)器，域控服務(wù)器，郵件服務(wù)器等提供的是哪些服務(wù)）

（3）講解不同配置的服務(wù)器適合做什么應(yīng)用（例如配置高的服務(wù)器可做數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，比較安全）

（4）講解PCIE加速卡，冗余SD卡保護(hù)，ILO，IMM等功能作用。

（5）講解服務(wù)器如何安裝操作系統(tǒng)，如何使用配置工具，如何對(duì)ILO、IMM等登錄使用。

（6）講解各品牌存儲(chǔ)的型號(hào)，（如IBM V7000，Netapp FAS OR DELL Equalogic）講解存儲(chǔ)與服務(wù)器連接方式，不同方式優(yōu)缺點(diǎn)（例如光纖連接速度快，但價(jià)格高。）

（7）講解存儲(chǔ)管理軟件的使用方法

（8）演練存儲(chǔ)與服務(wù)器的連接，及多路徑軟件和存儲(chǔ)管理軟件的安裝 售前技能：

（1）了解四大品牌服務(wù)器，存儲(chǔ)的型號(hào)，熟記主流服務(wù)器的配置參數(shù)。（2）掌握數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，文件服務(wù)器等的作用，掌握服務(wù)器與存儲(chǔ)的連接方式以及能夠根據(jù)客戶需求，給出準(zhǔn)確的服務(wù)器配置。

（3）具有服務(wù)器與存儲(chǔ)連接的實(shí)施能力。（4）能夠獨(dú)立安裝存儲(chǔ)管理軟件、多路徑軟件。

（5）會(huì)使用管理軟件（包括MDisk的創(chuàng)建，主機(jī)的創(chuàng)建和Lun到主機(jī)的映射等內(nèi)容）

請(qǐng)參閱資料：192.168.2.2產(chǎn)品培訓(xùn)銷售代表產(chǎn)品培訓(xùn)體系IBM培訓(xùn)資料IBM-L1培訓(xùn)文件服務(wù)器基礎(chǔ)概覽.pptx

公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料銷售人員產(chǎn)品培訓(xùn)體系培訓(xùn)視頻 公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻

● 網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)

內(nèi)容簡介：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在IT架構(gòu)中起著至關(guān)重要的作用，了解網(wǎng)絡(luò)知識(shí)對(duì)于售前工程師的工作開展起著至關(guān)重要的作用。（1）講解華為，思科主要的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品型號(hào)

（2）講解網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)知識(shí)（如路由協(xié)議RIP、OSPF）熟知TCP/IP協(xié)議，OSI七層架構(gòu)模型，VLan劃分等內(nèi)容。（3）講解簡單的路由配置，F(xiàn)TP、DHCP等

（4）講解其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，如網(wǎng)康、f5、riverbed等。

（5）專業(yè)網(wǎng)絡(luò)方向售前，可接受華為的HCNA和HCNP的培訓(xùn)課程，學(xué)習(xí)專業(yè)的路由，交換機(jī)知識(shí)和配置調(diào)試方法

售前技能：

（1）專業(yè)網(wǎng)絡(luò)方向售前，會(huì)配置和調(diào)試交換機(jī)

（2）

非專業(yè)方向售前，了解上述的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)配置。

（3）了解網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（網(wǎng)康，f5，riverbed）的功能及在IT基礎(chǔ)架構(gòu)中的部署位置。

參加考試：參加公司組織的網(wǎng)絡(luò)方向的培訓(xùn)及考試

參考資料：公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料銷售人員產(chǎn)品培訓(xùn)體系培訓(xùn)視頻 公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻

? 成長總結(jié)：為了能夠更好更快的勝任售前崗位，主要需要明確學(xué)習(xí)發(fā)展的步驟：

首先，應(yīng)該明白當(dāng)前IT架構(gòu)的組成，明白IT設(shè)備的作用，在架構(gòu)中的位置。能根據(jù)公司主營產(chǎn)品了解應(yīng)用需求和產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)，至少應(yīng)該明白實(shí)現(xiàn)一個(gè)功能需要什么產(chǎn)品。

第二步，了解產(chǎn)品的詳細(xì)功能，了解產(chǎn)品的參數(shù)的意義，需要明白實(shí)現(xiàn)某些功能需要怎么樣的參數(shù)配置，了解不同型號(hào)設(shè)備的應(yīng)用場景的區(qū)別。能夠針對(duì)不同的需求給出相應(yīng)的產(chǎn)品選型。

第三步，明白不同廠商的同類產(chǎn)品的區(qū)別特點(diǎn)，能夠詳細(xì)說明這些產(chǎn)品的不同 之處，比如某些負(fù)載均衡設(shè)備，為什么選這款不選那款，它們的區(qū)別是什么。如果給客戶推銷的產(chǎn)品和客戶的意愿不一致，如何通過產(chǎn)品特點(diǎn)引導(dǎo)客戶。

第四篇：如何寫售前解決方案

如何寫售前解決方案

一般要為客戶撰寫的售前方案分為：項(xiàng)目建議書、項(xiàng)目解決方案、項(xiàng)目投標(biāo)書。

項(xiàng)目建議書用于動(dòng)員客戶啟動(dòng)項(xiàng)目，為客戶啟動(dòng)項(xiàng)目提供何行性建議分析，或者用于客戶初步選型階段，獲得調(diào)研機(jī)會(huì)后再編制解決方案。

解決方案用于恰談技術(shù)協(xié)議和合同之前持軟件技術(shù)交底，或者用于議標(biāo)階段，重在介紹軟件供貨商的技術(shù)能力和實(shí)施服務(wù)能力等方面的優(yōu)勢(shì)。

投標(biāo)書用于客戶的招標(biāo)文檔，按照客戶要求的格式進(jìn)行發(fā)揮，要充分說明公司各個(gè)方面的綜合實(shí)力，以戰(zhàn)勝對(duì)手。

項(xiàng)目建議書的參考結(jié)構(gòu)： 1 引言 企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析與診斷 3 項(xiàng)目目標(biāo)規(guī)劃 3.1 項(xiàng)目規(guī)劃原則

3.2 項(xiàng)目總體目標(biāo)和分階段目標(biāo) 3.3 項(xiàng)目預(yù)期周期和成本規(guī)劃 4 項(xiàng)目必要性分析 5 項(xiàng)目可行性分析

5.1 相關(guān)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀介紹 5.2 軟件公司相關(guān)產(chǎn)品的能力分析

5.3 企業(yè)具備的管理、硬件、組織和技術(shù)基礎(chǔ) 6 項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益分析 7 結(jié)束語 建議書的要求是簡短緊湊，內(nèi)空翔實(shí)，目標(biāo)規(guī)劃清楚，便于高層決策，可以在一份建議書中列出幾個(gè)可選技術(shù)方案，推動(dòng)客戶高層決策。解決方案的參考結(jié)構(gòu)： 1 引言 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析與診斷 3 系統(tǒng)架構(gòu)規(guī)劃 3.1 總體目標(biāo) 3.2 指導(dǎo)思想 3.3 總體功能框架 3.4 硬件部署體系 …… 系統(tǒng)業(yè)務(wù)技術(shù)解決方案

4.1 關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題解決方案（可多個(gè)）4.2 關(guān)注重點(diǎn)技術(shù)問題介紹 4.3 其他標(biāo)準(zhǔn)功能介紹 …… 系統(tǒng)實(shí)施方案 5.1 實(shí)施管理方法 5.2 實(shí)施團(tuán)隊(duì)構(gòu)成

5.3 實(shí)施里程碑計(jì)劃（可分解子系統(tǒng)實(shí)施計(jì)劃）5.4 各階段雙方工作配合說明 5.5 風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策 5.6 溝通和質(zhì)理保證計(jì)劃 5.7 培訓(xùn)計(jì)劃

5.8 系統(tǒng)預(yù)期階段效益 …… 服務(wù)內(nèi)容及措施 7 典型案例 結(jié)束語（合作建議）9 附件（軟件公司介紹）

投標(biāo)書的參考結(jié)構(gòu)

投標(biāo)書是針對(duì)招標(biāo)書的答復(fù)性文件，基本包含解決方案的全部內(nèi)容，再增加公司優(yōu)勢(shì)和投標(biāo)需要的相關(guān)資質(zhì)附件。投標(biāo)書結(jié)構(gòu)沒有一定之規(guī)，按客戶招標(biāo)書要求準(zhǔn)備即可。

第五篇：售前工程師

1.1 什么是SE？

SE是一種職位和職責(zé)，在確定從事售前工程師方向發(fā)展之后，或者正從事這這方面的工作的時(shí)候，需要確立正確的職業(yè)觀念。在一個(gè)系統(tǒng)集成（SI）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊(duì)。在整個(gè)SI生存價(jià)值鏈當(dāng)中，是一個(gè)層次結(jié)構(gòu)，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務(wù)人員，其它管理、商務(wù)、綜合、財(cái)務(wù)等都是這個(gè)梯隊(duì)的后勤服務(wù)。而系統(tǒng)集成的銷售應(yīng)該是一個(gè)循環(huán)銷售。銷售人員了解市場和行業(yè)信息，然后開始進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)和銷售活動(dòng)。售前工程師對(duì)銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進(jìn)行銷售工作。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時(shí)，引導(dǎo)用戶新的需求。

我所以把上面一個(gè)價(jià)值鏈稱為生存價(jià)值鏈，是因?yàn)檫@當(dāng)中確實(shí)存在誰距離利益最近的問題，其實(shí)這個(gè)價(jià)值鏈最上面是市場和利潤。誰能創(chuàng)造利潤誰賺錢，這天經(jīng)地義。因此，距離市場最近的銷售比較容易得到個(gè)人利益，他們主動(dòng)性比較強(qiáng)，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對(duì)比較好生存。但對(duì)于一個(gè)好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應(yīng)該梳理好這個(gè)價(jià)值鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。通常與市場最接近的，激勵(lì)最大，壓力也最大。不管位于這個(gè)價(jià)值鏈中那個(gè)環(huán)節(jié)，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價(jià)值的員工，成為隊(duì)伍中不可替代的分子。

SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡單的“銷售＋工程師”的概念。一個(gè)銷售不可能、也不應(yīng)該潛心于技術(shù)，SE也不可能成天想著金錢、利潤、獎(jiǎng)金。利潤和獎(jiǎng)金可以刺激銷售去跑更多的單。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務(wù)工作做好。

這個(gè)課程主要告訴你如何做好售前技術(shù)支持工作，如何配合銷售控局一些項(xiàng)目。在開始這個(gè)課程之前，我還是要再強(qiáng)調(diào)一下團(tuán)隊(duì)的配合。因?yàn)殇N售想著利潤，所以才有系統(tǒng)集成企業(yè)的目標(biāo)和利潤；而對(duì)售前工程師來說，只有為用戶做好技術(shù)服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值，才可以談回報(bào)和獎(jiǎng)金。

下面我們從角色定位和技能要求兩個(gè)方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別。

總體來說，售前工程師比銷售多的是技術(shù)，少的是對(duì)金錢的關(guān)注。不要覺得不公平啊，一個(gè)好的企業(yè)平臺(tái)，會(huì)給好的售前工程師合理的報(bào)酬，也會(huì)給銷售足夠的壓力的。當(dāng)確定自己能夠承受業(yè)務(wù)工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷售方向發(fā)展的時(shí)候，或者已經(jīng)開始做銷售工作的再來考慮錢吧，只有那時(shí)候這樣想才能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作。從工程師轉(zhuǎn)向做銷售之后，可以自己做技術(shù)工作，也可以讓其它SE幫你做技術(shù)方面工作。但我建議大家不要報(bào)這樣的想法。銷售請(qǐng)用戶吃飯，用戶請(qǐng)工程師吃飯。用戶對(duì)銷售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。因?yàn)樵谟脩裘媲颁N售總給人一種“你是來賺我的錢”的感覺，你賺了人家的錢，然后由你做具體工作的時(shí)候會(huì)變得比較麻煩。而且這種做法對(duì)公司形象也不是很好。這和售前工程師深入到工程實(shí)施、售后服務(wù)等后期工作，為自己以前說過的大話擦屁股的時(shí)候，比較被動(dòng)，這是一樣的。相反，一個(gè)售前工程師在用戶面前不去想公司利潤或者銷售想什么，認(rèn)認(rèn)真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。同樣，銷售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷售對(duì)售前工程師的巨大支持嗎。

現(xiàn)在整個(gè)系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢，不少工程師覺得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。甚至認(rèn)為因?yàn)樽约憾夹g(shù)，會(huì)比現(xiàn)在的銷售更具有競爭力。我不這樣認(rèn)為。如果工程師真正成功轉(zhuǎn)為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。

銷售應(yīng)該做用戶項(xiàng)目前期和高層的工作，售前工程師由銷售引入，配合用戶主管領(lǐng)導(dǎo)、工程師做好具體的工作。銷售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。也許3、5年后，他們中間有人成為處長、局長。那我還要說，不要還想著做銷售，自己做老板吧。1.2 SE賣什么給用戶？

一個(gè)銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個(gè)人魅力。因?yàn)閷?duì)于公司來說，只推銷產(chǎn)品、個(gè)人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。

但對(duì)于SE來說，SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實(shí)現(xiàn)用戶對(duì)公司的認(rèn)同。因此SE首先要推銷個(gè)人魅力。認(rèn)同用戶，并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對(duì)公司認(rèn)可，最終增加公司無形資產(chǎn)的價(jià)值。

1.3 SE的能力要求

SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。

寫作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。銷售和用戶做交易，而SE必須通過實(shí)際工作獲取用戶認(rèn)可。我本人有過一個(gè)完全控局的一個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)歷，在到年底的時(shí)候，相關(guān)部門、相關(guān)部門的中層領(lǐng)導(dǎo)，以及主管領(lǐng)導(dǎo)的總結(jié)和計(jì)劃、述職報(bào)告都交給本人代寫，你說這用戶還又什么工作不好做。

語言溝通技巧我覺得不用多少，這方面也不是我專長，如果覺得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。象卡耐基的《演講與口才？就不錯(cuò)，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。宏觀的思維能力對(duì)于一個(gè)好的SE是很重要的，培養(yǎng)起宏觀思維能力才真正懂得如何引導(dǎo)用戶。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關(guān)鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點(diǎn)，用戶才能對(duì)你感興趣。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計(jì)院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來。然后我告訴他們，如何構(gòu)筑統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和業(yè)務(wù)平臺(tái)兩個(gè)平臺(tái)。用戶很感興趣。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術(shù)細(xì)節(jié)管用得多，用戶通常不懂技術(shù)細(xì)節(jié)，用戶有時(shí)候也不需要懂得技術(shù)細(xì)節(jié)。因此宏觀的思維對(duì)他們很重要。

既然我們知道SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人，那SE又需要哪些方面的素質(zhì)呢？

IQ：智商指數(shù)。我想強(qiáng)調(diào)的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服氣，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定會(huì)進(jìn)步，并且我們公司會(huì)給你一個(gè)壓力不大卻很寬廣的舞臺(tái)。

EQ：情商指數(shù)。在這里我只想強(qiáng)調(diào)一句話“想做好SE，需要?jiǎng)又郧榈臑橛脩艨紤]，說服用戶。你必須真誠和善良！”。其實(shí)EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。我感覺我能把公司售前工作做到現(xiàn)在這地步，最重要的就是真誠和善良，我有為用戶服務(wù)的意思。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書籍。

PQ：我把它定義為策略商數(shù)。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所謂的策略問題。這個(gè)問題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運(yùn)做項(xiàng)目的必備技能。包括成功的故事、失敗的教訓(xùn)、用戶的想法、公司的利益，打標(biāo)的策略等。談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問題和情況。

做技術(shù)的大多天生聰明無比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時(shí)間看到一句話“我們總是老去得太快，覺悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。

IQ值很高，EQ值低——?jiǎng)偖厴I(yè)的學(xué)生，剛愎自用，臭知識(shí)分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認(rèn)同等。

EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經(jīng)驗(yàn)，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術(shù)方面的話題的時(shí)候，不知道如何組織簡單、生動(dòng)的語言象用戶解釋。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時(shí)候，根本不知道怎么講。EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規(guī)蹈矩、認(rèn)認(rèn)真真做事、老老實(shí)實(shí)做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。

關(guān)于SPIN顧問式銷售（轉(zhuǎn)）我是剛剛知道得這個(gè)SPIN銷售方式，在網(wǎng)上找了幾篇關(guān)于它的文章，感覺這篇比較好，拿來與大家共勉！

SPIN提問式銷售技巧實(shí)際上就是四種提問的方式：Ｓ就是Situation Questions，即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題；Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問題。

SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程。

下面就重點(diǎn)介紹如何具體運(yùn)用 SPIN提問式銷售技巧：

詢問現(xiàn)狀問題

1．目的

現(xiàn)狀問題就是 Situation Questions。在見到客戶的時(shí)候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題。找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個(gè)廠長“現(xiàn)在有多少臺(tái)設(shè)備，買了多長時(shí)間，使用的情況怎么樣”之類的問題，用這樣一些問題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問題。

2．注意事項(xiàng)

找出現(xiàn)狀問題的時(shí)候，需要注意以下幾點(diǎn)：

找出現(xiàn)狀問題是推動(dòng)客戶購買流程的一個(gè)基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。

由于找出現(xiàn)狀問題相對(duì)容易，銷售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。

發(fā)現(xiàn)困難問題

1．目的

困難問題就是 Problem Questions，它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：您的電腦多長時(shí)間會(huì)死機(jī)？您的電腦輸出速度理想嗎？現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否互相沖突？等等。

2．注意事項(xiàng)

針對(duì)困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上

只有做到這一點(diǎn)，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實(shí)中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。

問困難問題只是推動(dòng)客戶購買流程中的一個(gè)過程

在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會(huì)越強(qiáng)烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會(huì)直接導(dǎo)致購買行為，所以詢問困難問題只是推動(dòng)客戶購買流程中的一個(gè)過程。

引出牽連問題

1．目的

在 SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。提出牽連問題的目的有兩個(gè)：

（1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果

前面已經(jīng)提到，只有意識(shí)到現(xiàn)有問題將帶來嚴(yán)重后果時(shí)，客戶才會(huì)覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了使客戶意識(shí)到現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。

比方說電腦病毒這個(gè)問題，在沒有爆發(fā)之前，客戶很可能不會(huì)意識(shí)到它的嚴(yán)重后果，但是經(jīng)過銷售人員提醒之后，客戶就會(huì)對(duì)后果進(jìn)行一番聯(lián)想，于是覺得這個(gè)問題非常迫切，應(yīng)該立刻清除病毒，否則后果不堪設(shè)想。

（2）引發(fā)更多的問題

比方說很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。其實(shí)不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問題——對(duì)身體的影響，對(duì)工作的影響，對(duì)家庭的影響，對(duì)未來的影響……

當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個(gè)單一的問題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問題，并且會(huì)帶來嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。

2．認(rèn)真準(zhǔn)備

讓客戶從現(xiàn)有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認(rèn)真的準(zhǔn)備。還是電腦病毒爆發(fā)這個(gè)例子——你不可能臨時(shí)想出很多合適的問題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。當(dāng)牽連問題問得足夠多的時(shí)候，客戶可能就會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問題已經(jīng)成功。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。

明確價(jià)值問題

1．目的

SPIN提問式銷售技巧的最后一個(gè)問題就是Need-Payoff Questions，我們暫時(shí)把這個(gè)問題稱為價(jià)值問題。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會(huì)給你帶來什么好處”這么一個(gè)簡單的問題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會(huì)把客戶的情緒由對(duì)現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對(duì)新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問題。

此外，價(jià)值問題還有一個(gè)傳統(tǒng)銷售所沒有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個(gè)銷售員都不可能強(qiáng)行說服客戶去購買某一種產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻糁荒鼙蛔约赫f服。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個(gè)問題就是想方設(shè)法去說服客戶，但是實(shí)際效果并不理想。明確價(jià)值問題就給客戶提供了一個(gè)自己說服自己的機(jī)會(huì)——當(dāng)客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時(shí)，他自己就已經(jīng)說服自己，那么客戶購買產(chǎn)品也就水到渠成了。

2．益處

（1）幫助解決異議

明確價(jià)值問題會(huì)使客戶從消極的對(duì)問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬，那么這時(shí)一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。

價(jià)值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對(duì)新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價(jià)值問題的一個(gè)重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當(dāng)運(yùn)用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會(huì)變得很少，因?yàn)榭蛻糇约阂呀?jīng)處理了異議。

（2）促進(jìn)內(nèi)部營銷

價(jià)值問題還有一個(gè)非常重要的作用，就是促進(jìn)內(nèi)部營銷。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生深刻的印象，然后會(huì)把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個(gè)替銷售員做內(nèi)部營銷的作用。掌握SPIN的訣竅

1．充分準(zhǔn)備

SPIN這種提問方式，是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達(dá)到這個(gè)目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備。只有進(jìn)行大量的案頭工作，把所有的問題提前準(zhǔn)備好，才有可能成功地進(jìn)行提問。

2．不斷演練

（1）每次只練習(xí)一種提問方式

在運(yùn)用 SPIN技巧進(jìn)行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個(gè)一個(gè)問題地問，而且每一次只練習(xí)一種提問方式，這樣才能運(yùn)用得非常純熟。

（2）進(jìn)行大量練習(xí)

SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進(jìn)行大量的練習(xí)。在練習(xí)SPIN技巧的時(shí)候有一個(gè)要求，就是要先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量。

（3）不斷實(shí)踐

練完一種問題后，要在實(shí)際工作中不斷實(shí)踐。只有不斷實(shí)踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導(dǎo)客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產(chǎn)品。

3．先在親友中運(yùn)用

SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一個(gè)非常好的建議，就是先在親人和朋友中應(yīng)用和練習(xí)這種技巧。小 故 事

E.K.Strong總結(jié)出SPIN提問式銷售技巧不久，一個(gè)朋友就開著一輛非常破舊的汽車來拜訪他?？匆娺@輛老掉牙的汽車之后，他就產(chǎn)生了一個(gè)想法——能不能運(yùn)用SPIN提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個(gè)朋友請(qǐng)到辦公室，然后針對(duì)現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題、價(jià)值問題一一進(jìn)行了提問。朋友聽完他的話后，沒說什么就走了。第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現(xiàn)這個(gè)朋友已經(jīng)買了一輛新車！

顯然，SPIN提問式銷售技巧威力巨大。銷售員可以先在自己的親友中運(yùn)用，當(dāng)?shù)眯膽?yīng)手的時(shí)候，就可以在實(shí)際的工作中應(yīng)用這種技巧。

影響采購決策的五種人 影響采購決策的五種人

決策人 財(cái)務(wù)人員 支持人員 技術(shù)人員 使用人員

現(xiàn)代社會(huì)是個(gè)追求規(guī)模效益的社會(huì)，客戶同樣希望通過大量采購來降低平均成本。由于購買的數(shù)量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購買流程也就變得更大，參與購買的人員也比以前更多，所以銷售員要明確一點(diǎn)，就是必須用 SPIN技巧開發(fā)五種參與決策者的需求。

在實(shí)際工作中，任何一個(gè)大客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有五種人參與決策，即決策人、相關(guān)的財(cái)務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員和實(shí)際使用產(chǎn)品的人員，這五種人都對(duì)采購決策產(chǎn)生非常重要的影響。

決策人

1.需求

決策人就是在一個(gè)單位中對(duì)各項(xiàng)采購作出決定的那些人。決策人通常是高職位者，這類人一般都不愿意在各種表格上簽字，因?yàn)槊亢炓粋€(gè)字就意味著承擔(dān)了更多的責(zé)任。顯然，決策人關(guān)心的就是所購買的產(chǎn)品的安全度和可靠性。此外，決策人通常還非常關(guān)心投入產(chǎn)出比。

2.對(duì)策

銷售人員在接觸決策人的時(shí)候，一定要非常專業(yè)，讓他覺得產(chǎn)品是可信的。只有滿足了決策人對(duì)可靠性的需求，他才會(huì)決定購買，才會(huì)在定單上簽字。因此，銷售員應(yīng)該給決策人提供大量看得到、摸得著的數(shù)據(jù)，讓他產(chǎn)生安全感，這就是針對(duì)決策人的銷售方法。

財(cái)務(wù)人員

1.需求

在采購決策的過程中，有一類人也會(huì)參與，即財(cái)務(wù)人員或者說是控制預(yù)算的人員。財(cái)務(wù)人員的需求非常簡單——只要采購在預(yù)算之內(nèi)，并且符合公司的各種財(cái)務(wù)流程，財(cái)務(wù)人員就會(huì)支持。

2.對(duì)策

在拜訪財(cái)務(wù)人員的時(shí)候，首先不要介紹產(chǎn)品，而要先了解你所銷售的這類產(chǎn)品是否在客戶預(yù)算之內(nèi)，以及客戶的財(cái)務(wù)流程是什么樣的。如果客戶沒有相應(yīng)的預(yù)算，或者采購不符合客戶的財(cái)務(wù)流程，那么銷售員就要開發(fā)出足夠多的理由，讓財(cái)務(wù)人員覺得可以為這個(gè)采購而改變財(cái)務(wù)流程或預(yù)算。

支持人員

1.需求

第三類人員就是在購買活動(dòng)中的支持人員，即客戶內(nèi)部支持采購行動(dòng)的人員，他們對(duì)銷售的幫助可能會(huì)非常大。哪些人有可能是支持人員呢？比方說公司的秘書或相關(guān)的助理，雖然他們不是決策人，但他們的影響不容輕估。這類人的需求和決策人、財(cái)務(wù)人員的需求是不一樣的，他們的需求就是得到銷售人員的尊敬。同時(shí)，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。

2.對(duì)策

依據(jù)以上情況，在推銷過程中，對(duì)待這些支持者一定要非常有禮貌、非常友好，盡量滿足他們受尊重的需要。此外，優(yōu)秀銷售員的公文包里總會(huì)有一些非常重要的東西，就是各種小禮品。恰當(dāng)運(yùn)用一些小禮品有時(shí)可以發(fā)揮非常大的作用。

很多時(shí)候，銷售員把小禮品送給決策人之后，發(fā)現(xiàn)決策人很快就把小禮品轉(zhuǎn)送給同事，這說明決策人對(duì)這樣的小禮品沒有興趣。那么誰對(duì)這些小禮品有興趣呢？就是支持人員。把小禮品送給諸如助理或秘書這樣的支持人員，往往能發(fā)揮很好的作用。

技術(shù)人員

1.需求

在購買產(chǎn)品尤其是技術(shù)產(chǎn)品的過程中，決策人肯定會(huì)征求技術(shù)人員的意見，或者要求技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)審核。那么技術(shù)人員的需求就是大量可供分析的技術(shù)資料，通過這些資料來判斷產(chǎn)品技術(shù)是否可靠。

2.對(duì)策

在與技術(shù)人員的溝通過程中，不需要說太多，重要的是給他大量相關(guān)的技術(shù)資料，讓他從中發(fā)現(xiàn)支持購買行為的理由。

產(chǎn)品使用者

1.需求

最后一種影響決策的人就是產(chǎn)品的使用者。其實(shí)使用者的需求非常簡單，就是產(chǎn)品使用起來一定要盡可能方便。使用者不關(guān)心價(jià)格，也不太關(guān)心售后環(huán)節(jié)，他最關(guān)心的就是產(chǎn)品使用起來是否方便。

2.對(duì)策

銷售人員在見到使用者的時(shí)候，一定要了解他怎樣進(jìn)行工作，然后介紹新產(chǎn)品怎樣使他的工作變得更加輕松。所以在和使用者接觸的時(shí)候，一定要現(xiàn)場演示新產(chǎn)品，并鼓勵(lì)他進(jìn)行嘗試，從中體驗(yàn)一下新產(chǎn)品給工作帶來的方便。

上面介紹了在以客戶為中心的銷售過程中可能見到的影響決策的五種人。要想使客戶最終購買產(chǎn)品，就必須盡量爭取上述五種人的支持。在與這五種人的溝通過程中，SPIN技巧是一件利器，它對(duì)每一種人都適用。它的目的就是使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的姿態(tài)推進(jìn)銷售流程。

【自檢】

針對(duì)影響采購決策的五種人的需求，你打算采取哪些對(duì)策？ 影響決策的五種人

需求

對(duì)策

決策人

安全、可靠

財(cái)務(wù)人員

符合預(yù)算和財(cái)務(wù)流程

支持人員

尊敬、小恩惠

技術(shù)人員

技術(shù)資料

使用人員

使用方便

【本講總結(jié)】

本講主要涉及三個(gè)方面的問題：

第一，針對(duì) SPIN技巧的四個(gè)核心問題——現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題和價(jià)值問題，提供打開銷售局面的思路：首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿和問題，接著不斷擴(kuò)大問題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺到解決方案（即新產(chǎn)品）的好處，從而使客戶自己說服自己購買。

第二，針對(duì)熟練掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的實(shí)際情況，給出了一些訣竅和建議。第三，針對(duì)影響采購決策的五種人，給出了應(yīng)對(duì)策略——在與這五種人的溝通過程中運(yùn)用 SPIN技巧這件利器，使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的姿態(tài)推進(jìn)銷售流程

如何提高售前語言溝通

如何讓我們的語言更有力度

如何讓我們的語言內(nèi)容更豐富

如何讓我們的語言更具有針對(duì)性

作為售前的我們每天都在跟各種各樣的客戶群打著交道,好的溝通方式不僅可以提升公司的性質(zhì),更可以使售

前在各類溝通中如魚得水.要做到這些,就是把簡單的溝通層面提高到關(guān)鍵性溝通對(duì)話層面

關(guān)鍵性對(duì)話包括幾個(gè)條件:1.2人或2人以上2.事關(guān)重大3.意見不同4.情緒激動(dòng).如果僅僅因?yàn)槲覀冋谶M(jìn)行關(guān)鍵對(duì)話(或者希望把對(duì)話發(fā)展為關(guān)鍵對(duì)話)就認(rèn)為我們會(huì)有麻煩，或覺得處理不好，這是非常沒有必要的。實(shí)際上，當(dāng)我們面臨關(guān)鍵對(duì)話時(shí)，可以采取以下三種方式的任何一種：

第一種方式避免它;第二種正視它,但處理不好,第三種:正視它,處理的很好.也許很多人會(huì)說我們會(huì)處理的很好,但是實(shí)際上大多數(shù)人都表現(xiàn)出了最糟糕的一面.每一次溝通我們往往都處在隱性的壓力之下。許多時(shí)候，在我們不知不覺的情況下它就冒了出來。你經(jīng)常毫無準(zhǔn)備，因此你被迫實(shí)時(shí)地處理一些異常復(fù)雜的情況——沒有參考書，沒有指導(dǎo)，當(dāng)然更不會(huì)在中場休息時(shí)沖上來一群專家，當(dāng)你解答完客戶的當(dāng)時(shí)感覺一般都是非常好，但過后就會(huì)覺得非常愚蠢。其實(shí)這并不奇怪。

你可能會(huì)疑惑：“真不知我當(dāng)時(shí)是怎么想的？”事實(shí)上，當(dāng)時(shí)你的大腦正在同時(shí)處理許多工作，你沒中風(fēng)就已經(jīng)是萬幸了。

我們非常困惑。讓我們?cè)倏紤]另一種復(fù)雜的情況。你不知道從何開始。你可能一直在做準(zhǔn)備，但你很少有機(jī)會(huì)在實(shí)際生活中看到有效的交流技巧。比如說，你計(jì)劃要進(jìn)行一次艱難的談話，也許你已經(jīng)在頭腦中進(jìn)行了預(yù)演。你感覺已經(jīng)完全準(zhǔn)備好了，非常冷靜，你會(huì)成功嗎？未必！你仍可能做得一團(tuán)糟，因?yàn)橛?xùn)練并不能產(chǎn)生完美，只有完美的訓(xùn)練才能產(chǎn)生完美。

由于頭腦中沒有一個(gè)正確的模式，現(xiàn)在你多少有一些困惑了。那你該怎么做呢？你會(huì)跟大多數(shù)人一樣，將對(duì)話過程加速進(jìn)行。你會(huì)將字句拼湊在一起，創(chuàng)造出某種心情，然后運(yùn)用一些你認(rèn)為有效的方式，送進(jìn)處于半饑餓狀態(tài)的大腦，讓它即使資源不足還必須同時(shí)處理多種事情。這就不難理解為什么在關(guān)鍵的時(shí)刻我們總是表現(xiàn)得這么差了。

當(dāng)關(guān)鍵問題到來時(shí)，你表現(xiàn)出了非常糟糕的一面,造成的影響有多差,我想在這里我就不說明了,大家心里有數(shù).但是事情往往都具備雙面性,不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有,一個(gè)好的忠誠的客戶群卻都是建立雙方能夠正視坦誠地討論高風(fēng)險(xiǎn)、情緒導(dǎo)向，又具有爭議性的話題.因此，我們可以大膽地說：有效掌握關(guān)鍵對(duì)話，你將可以開創(chuàng)事業(yè)的另一個(gè)高峰，鞏固你的人際關(guān)系。

如何將關(guān)鍵對(duì)話由難纏的事件轉(zhuǎn)變成良性互動(dòng)，并為你帶來成功與豐碩的成果? 首先，我們要探討人們用來建立對(duì)話環(huán)境的工具。

重點(diǎn):我們應(yīng)該如何考慮問題，以及我們應(yīng)該怎樣做好準(zhǔn)備。當(dāng)我們?cè)谟^察問題、檢討自己的思想過程、發(fā)現(xiàn)自己的風(fēng)格、在問題失去控制前抓住它時(shí)，都會(huì)有所收獲。閱讀本書，你將會(huì)學(xué)到如何為你和其他人創(chuàng)造出一種情境，讓對(duì)話的進(jìn)展最順利。

其次:我們會(huì)研究應(yīng)用在談話、傾聽和行動(dòng)中的工具.重點(diǎn):大多數(shù)人提到關(guān)鍵對(duì)話時(shí)最容易聯(lián)想到的部分。如何表達(dá)意見？怎樣使我的談話具有勸說性而不顯得粗魯？如何傾聽？或要求更高一點(diǎn)，當(dāng)別人有些緊張的時(shí)候，我們?nèi)绾问顾麄冮_始對(duì)話？我們?cè)鯓佑伤伎嫁D(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)？

一、學(xué)會(huì)觀察：

（1）注意當(dāng)時(shí)的形勢(shì)（2）學(xué)會(huì)辨認(rèn)關(guān)鍵對(duì)話（3）學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)安全問題的警告信號(hào)（4）發(fā)現(xiàn)你在壓力下的行為方式（5）做一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”

關(guān)于第（1）、（2）、（3）、（4）點(diǎn)我在這里就不做解釋了，關(guān)鍵來說說第（5）點(diǎn)吧：

“自我監(jiān)視器”簡單來說就是自我監(jiān)視，（哈哈！看了那么多專業(yè)詞語是不是覺得很眼花，驚情得意的笑：要的就是這種效果，不花不知道我學(xué)問深）要能踏出爭論的漩渦，搞清楚整個(gè)過程——包括你自己在做什么，以及你所有的影響力——你必須怎么做？你必須變成一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”，也就是說，密切關(guān)注你自己在做的事情及其產(chǎn)生的影響，然后在必要的時(shí)候改變你的策略。你要特別關(guān)注你是否對(duì)安全產(chǎn)生了好或不好的影響。

二、創(chuàng)造暢所欲言的安全氛圍

（1）判斷哪些狀況受到了威脅（2）尋找共同目標(biāo)（3）相互尊重（4）通過對(duì)比消除誤會(huì)（5）承諾尋找共同的目標(biāo)（6）確認(rèn)策略后的目的性（7）創(chuàng)造共同目標(biāo)（8）尋找新的策略

不要過于擔(dān)心你自己在情緒激動(dòng)的談話中能否保持頭腦的清晰，只要想一想你能不能在某些關(guān)鍵對(duì)話中想得比以前更清楚一些，或者在事先稍做準(zhǔn)備。在關(guān)鍵對(duì)話開始之前，想一想哪些技巧對(duì)你最有幫助。同時(shí)大家還要記住大多數(shù)復(fù)雜的問題都不會(huì)有完美的結(jié)局，因此不要把目標(biāo)定在“追求完美”上。你的目標(biāo)應(yīng)該是追求不斷的進(jìn)步。工程上不是有句話：每有百分百完美的工程就是這個(gè)意思了。

三、傾聽

傾聽客戶語言的重要性和技巧性已經(jīng)有太多的書本里提高了，所以這里我也不多做介紹了。大家只要知道傾聽客戶的語言，發(fā)掘雙方矛盾的出現(xiàn)點(diǎn)，造成雙方關(guān)鍵性談話的源頭

四、關(guān)于如何提建議的方式

理論的東西我們就不提了，我以實(shí)際的例子來說明吧，這樣大家可能會(huì)比較清晰的知道該如何提

當(dāng)雙方激烈程度達(dá)到一定的時(shí)候，作為售前的你要最先冷靜下來（因?yàn)槟闶莵硗其N的，把上帝搞火了，回去他給你老板說，你就倒霉了）

在建立了交談的共同目標(biāo)之后，要說出你的行為產(chǎn)生途徑。例如：

“我想和你談?wù)動(dòng)嘘P(guān)需求的一些問題。這件事很難說出口，但是我認(rèn)為如果說出來的話會(huì)幫助我們更好的完成任務(wù)?？梢詥幔俊保ú灰X得很惡，你語氣不低調(diào)點(diǎn)的話，正在生氣的他很可能甩都不甩你）

“當(dāng)我看到您提出的關(guān)于......的需求時(shí)，我想您可能沒有意識(shí)到....會(huì)造成.......后果，當(dāng)然您是不會(huì)出現(xiàn)這樣的錯(cuò)誤的，我覺得是否是這樣的.......，您認(rèn)為對(duì)么？（再次虛偽一下吧，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下）