第一篇：促銷員培訓(xùn)原件

營銷人員培訓(xùn)教材

山西杏花村汾酒集團(tuán)有限責(zé)任公司營銷中心

目

錄

1、企業(yè)簡介

2、汾酒歷史

3、市場維護(hù)、營銷策略

4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工藝流程

第一章 企業(yè)簡介

（一）山西杏花村汾酒集團(tuán)有限責(zé)任公司

山西杏花村汾酒集團(tuán)有限責(zé)任公司為國有獨(dú)資公司，以生產(chǎn)經(jīng)營中國名酒——汾酒、竹葉青酒為主營業(yè)務(wù)。

公司擁有“杏花村”、“竹葉青”兩個中國馳名商標(biāo)，公司主導(dǎo)產(chǎn)品有汾酒、竹葉青酒、玫瑰汾酒、白玉汾酒、以及葡萄酒、啤酒等六大系列。汾酒文化源遠(yuǎn)流長，是晉商文化的重要一支，與黃河文化一脈相承。傾力打造名白酒基地、保健酒基地和酒文化旅游基地，被授予“全國工業(yè)旅游示范點(diǎn)”。

企業(yè)性質(zhì)

國有獨(dú)資公司（山西省國資委直管企業(yè)）注冊資金

四億五千一百一拾六萬四千元。法人代表 郭雙威 總經(jīng)理 李秋喜 經(jīng)營范圍

生產(chǎn)與銷售白酒、酒精、果露酒、葡萄酒、啤酒、礦泉水飲料、酒類生物技術(shù)的研究、開發(fā)與轉(zhuǎn)讓。投資管理。

企業(yè)規(guī)模

年產(chǎn)名優(yōu)白酒10萬噸，集團(tuán)公司下設(shè)22個子、分公司，員工10000人，占地面積230萬平方米，建筑面積76萬平方米，是全國最大的名優(yōu)白酒生產(chǎn)基地之一

（二）汾酒廠股份有限公司簡介 公司名稱

山西杏花村汾酒廠股份有限公司 企業(yè)性質(zhì)

上市公司。1993年上海證券交易所掛牌上市，中國白酒第一股，山西第一股。

--3 注冊資金

四億五千一百一拾六萬四千元。法人代表 郭雙威 總經(jīng)理 韓建樹 經(jīng)營范圍

汾酒、竹葉青及其系列酒的生產(chǎn)、銷售；酒類高新技術(shù)及產(chǎn)品研究、開發(fā)、生產(chǎn)、應(yīng)用；投資辦企業(yè)及相關(guān)咨詢服務(wù)。

企業(yè)規(guī)模

名酒產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)；中國名酒汾酒、竹葉青的生產(chǎn)主體。是集團(tuán)公司的核心企業(yè)。

（三）司徽的含義

代表元素： １、公司標(biāo)志 釋義

標(biāo)志以杏花村馳名商標(biāo)圖案為基本元素，緊扣杏花茂盛、環(huán)境優(yōu)美、酒坊古樸、汾酒清香這一意境發(fā)型設(shè)計，飽滿充盈，生動傳神。

杏花狀外框由五個杏花瓣組成，象征著“汾酒”企業(yè)之魂——五種理念：“傳承國寶，清香久遠(yuǎn)”的精神理念，“心心相映，點(diǎn)點(diǎn)漸進(jìn)”的管理理念，“清香揚(yáng)帆，同舟共濟(jì)”的經(jīng)營理念，“一心一意，專業(yè)得體”的服務(wù)理念和“逆水行舟，六力勇進(jìn)”的發(fā)展理念。

以杏花迎春吐香怒放、釀酒環(huán)境清雅潔凈為基本特征的圖案造型，風(fēng)格昂揚(yáng)向上，富有動感，蘊(yùn)含了汾酒“清香三品”（汾酒的清香品質(zhì)、汾酒人的清香品格、汾酒集團(tuán)的清香品位）的文化個性，寓示著汾酒事業(yè)的勃勃生機(jī)。

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（四）企業(yè)理念

１、核心理念 用心釀造，誠信天下

２、經(jīng)營理念 清香揚(yáng)帆，同舟共濟(jì)

３、汾酒精神

誠為本，釀為樂，創(chuàng)為魂

（五）組織架構(gòu)

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第二章 汾酒文化

１、悠久歷史

杏花村遺址

19８2 年，由吉林大學(xué)考古系與山西省考古研究所組成的山西晉中考古隊對汾陽縣杏花村遺址進(jìn)行的系統(tǒng)發(fā)掘，終于揭開了釀酒起源之謎。

杏花村遺址在汾酒集團(tuán)所在的杏花鎮(zhèn)東堡村東北方向，面積約15萬平方米。根據(jù)獲得的層次關(guān)系及對其內(nèi)涵的分析，考古上將其堆積形成分為八個階段，分別屬于仰韶、龍山、夏、商文化時期。其中第一、二階段屬于大約6000年前的仰韶文化中晚期，在出土的器物中，除了大量的陶質(zhì)罐、盆、瓶、壺、蓋、碗、刀等生活用具外，還令人驚嘆地出現(xiàn)了小口尖底甕，其外形整體成流線型，小口尖底、鼓腹、短頸、腹側(cè)有雙耳、腹部飾線紋。

杏花村人工谷物酒

杏花村人工谷物酒的出現(xiàn)，是人類釀酒史上繼人工果酒之后的第二個里程碑。杏花村6000年前人工谷物酒的出現(xiàn)，就標(biāo)志著中國乃至世界真正意義上的酒文化的誕生。杏花村仰韶酒器是我國乃至世界上目前最古老的酒器之一，是中華酒文化的瑰寶，為探討中華原始酒文化的起源找到了珍貴的標(biāo)本，也為研究地球酒史找到了一把鑰匙。

當(dāng)然，從當(dāng)時的汾酒發(fā)展到今天是一個復(fù)雜而漫長的過程。它在之后幾千年的發(fā)展演變過程中，在中國酒文化的哺育下，經(jīng)過了若干個發(fā)展階段，終于到我國南北朝時期的北齊時代一舉成名，成為當(dāng)時全國首屈一指的國家名酒，并載人了那個朝代的“史記”——二十四史之—的《北齊書》，開始了長達(dá)1500年的輝煌名酒史。

２、四次成名史

１* 公元561--564年 北齊武成帝隆重推薦汾州美酒“汾青”，此事被載入二十四史之一的《北齊書》十一卷，是迄今發(fā)現(xiàn)的關(guān)于杏花村美酒的早期最重要的文字記載。

２* 公元830年左右 唐代大詩人杜牧于春天由并州南返，路過汾州杏花村，寫下了噲炙人口的《清明》詩。

３* 1915年義泉泳所產(chǎn)汾酒榮獲巴拿馬萬國博覽會甲等金質(zhì)大獎?wù)?；?/p>

--6 年，寶泉益易名為義泉泳。

４* 建國后國家共進(jìn)行過五次名酒評比,汾酒五次,竹葉青酒三次榮獲“國家名酒”稱號。

汾酒企業(yè)文化根植于華夏文明的沃土,秉承了黃河文化厚德載物的精神，傳承了晉商誠信與義利合一精神的精髓，經(jīng)千年汾酒酒文化的熏陶和代代汾酒人的努力踐行，融合、凝練成了汾酒集團(tuán)特有的以誠信為核心內(nèi)涵、以清香為文化大旗的企業(yè)文化體系。

汾酒企業(yè)文化體系由三個層次構(gòu)成：理念文化、行為文化和感受文化。其中理念文化為整個文化體系的核心，是汾酒文化的核心，是汾酒企業(yè)文化的靈魂所在；行為文化是由汾酒集團(tuán)各種行為規(guī)范和員工的行為規(guī)范等反映出來的的文化現(xiàn)象，是汾酒企業(yè)文化的人化主體；感受文化是讓公眾真實(shí)感受汾酒企業(yè)文化的形象表達(dá)系統(tǒng)，是汾酒企業(yè)文化的承載形式。

３、晉商與汾酒

４、茅臺與汾酒

茅臺老家在山西

早在二百年前，山西鹽商到邊遠(yuǎn)的貴州省經(jīng)商，因為當(dāng)時交通不便，黔晉相距九千里，鹽商攜帶汾酒不便，就在貴州用當(dāng)?shù)氐乃陀衩?、大麥，采用汾酒的釀制方法造酒，沒料到貴州的泉水獨(dú)特，生產(chǎn)出的酒別具風(fēng)味，從此茅臺酒就成了山西鹽商的私釀酒。當(dāng)?shù)卦娙艘鳌凹椅▋瀑I，船只載鹽多”即指此而言。因茅臺酒釀造工藝源于汾酒，因此就有了“茅臺老家在山西”的說法。

第三章 市場維護(hù)、營銷策略、售后服務(wù)

（一）市場布局

2008年設(shè)立九大營銷大區(qū)，分別為山西、東北、西北、華北、華東、西南、華南、華中和竹葉青營銷大區(qū)，共九個區(qū)。這是公司完善管理體系，貼近市場，加強(qiáng)一線管理的重要措施。也是市場營銷人員傳、幫、帶的一項重要機(jī)制。

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在全國重點(diǎn)銷售區(qū)域目前共設(shè)立省內(nèi)外中心庫共14個，公司所有自營產(chǎn)品均統(tǒng)一配送，送貨上門，實(shí)行到岸價，方便了客戶，服務(wù)了市場。

（二）營銷策略

品牌戰(zhàn)略

許多優(yōu)秀的企業(yè)在企業(yè)品牌塑造、品牌傳播方面達(dá)到了登峰造極的水平，像伊利、蒙牛、可口可樂等等，他們在品牌建設(shè)投入方面殫精竭慮，一擲千金。汾酒有1500年的歷史，源遠(yuǎn)流長，博大精深，歷史文化積淀深厚。1994年以前，多年占據(jù)汾老大的地位，是老四大名酒，它的品牌價值、品牌資產(chǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于五糧液和茅臺的。這個確實(shí)是無法比擬的，是公認(rèn)的，是祖宗，是來源！

汾酒品牌戰(zhàn)略的實(shí)施是一個系統(tǒng)工程，也是一個長期戰(zhàn)略，在今后的工作中會占有越來越重的份額和地位，會把它提到一個全新的高度上來進(jìn)行籌劃、運(yùn)作，這是一個基本的方向。最終目標(biāo)就是將汾酒、竹葉青品牌叫響全國，成為消費(fèi)者心目中響當(dāng)當(dāng)?shù)拇笃放疲?/p>

運(yùn)營模式和運(yùn)作方向

1、以自營產(chǎn)品為主，開發(fā)產(chǎn)品為輔，進(jìn)行市場開拓。工商聯(lián)發(fā)產(chǎn)品要求必須是差異化、個性化，這是一個大前提，是個方向，也是今后發(fā)展的主題。遺留問題，先行限區(qū)域銷售管制，新開發(fā)商的選擇必須要求規(guī)?；\(yùn)作，提高開發(fā)門檻。

2、實(shí)施以地市級為單位的產(chǎn)品代理制，實(shí)行區(qū)域經(jīng)銷代理制度。

3、在新的代理模式下，二批商將作為市場開發(fā)和維護(hù)的基本單位和重要環(huán)節(jié)。廠方和區(qū)域代理商共同扶持其發(fā)展，這稱之為“點(diǎn)穴”二批。對于目前的省內(nèi)總經(jīng)銷制，實(shí)行廠方、總經(jīng)銷、區(qū)域二批商三方合同制，重新劃定利益分配線，加強(qiáng)渠道分銷和終端維護(hù)。當(dāng)然這不是完全否定過去。過去可能我們對二批的利益也不薄。但為了今后的進(jìn)一步做大我們的“腰”，這是我們做大的關(guān)鍵，是做大我們的根本，必須這樣做，加強(qiáng)渠道分銷和終端維護(hù)。

4、經(jīng)銷商批發(fā)價實(shí)行全國統(tǒng)一指令價格，并完善價格體系，不得低價傾銷、竄貨。

5、區(qū)域代理商負(fù)責(zé)市場基本運(yùn)作和對分銷商的管理，發(fā)揮以商制商的作用，--8 并承擔(dān)必要的售后服務(wù)義務(wù)。廠方根據(jù)市場進(jìn)展情況，進(jìn)行相應(yīng)的投入和市場宏觀指導(dǎo)管理。

6、廠商合一，集中運(yùn)作，整合營銷，共同發(fā)展。

由于市場發(fā)展的不同步，部分省份市場可采取若干地級市代理制，本著誰開發(fā)誰受益的原則，鼓勵對薄弱市場的開發(fā)。對于大都會市場，可選擇有優(yōu)勢渠道的代理商為代理單位。

在新的營銷模式的基礎(chǔ)上逐步完善市場政策

1、價格政策

實(shí)行經(jīng)銷商全國統(tǒng)一批發(fā)價，為指令性價格，低于此價格視為低價傾銷，要受到相應(yīng)的處罰。

2、渠道治理政策

省內(nèi)市場在總經(jīng)銷基礎(chǔ)上，由片區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)總經(jīng)銷建立地級市或中心地段的二批網(wǎng)絡(luò)。實(shí)施廠家、總經(jīng)銷、二批商三方合同，保證二批環(huán)節(jié)利益，做到廠商協(xié)作，共同做好市場管理工作。企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)離不開渠道。

省外市場不設(shè)跨省級總經(jīng)銷，條件成熟的可以以地級市為單位，設(shè)市級代理商，條件較差者可以以若干地級市為代理單位。

對一些大都會的目標(biāo)市場，比如上海、北京、天津等地，可以根據(jù)經(jīng)銷商渠道優(yōu)勢，培養(yǎng)設(shè)立專業(yè)的渠道經(jīng)銷商，進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)作，如餐飲渠道商、商超渠道商。發(fā)揮各自的渠道優(yōu)勢，共同開發(fā)大都會市場。

工商聯(lián)發(fā)產(chǎn)品根據(jù)銷售情況重新劃定銷售區(qū)域，進(jìn)行限區(qū)域銷售，所有工商聯(lián)發(fā)產(chǎn)品價格管理同樣納入公司統(tǒng)一管理體系?，F(xiàn)已開始收取保證金，執(zhí)行不到位者要按制度執(zhí)行。

3、促銷管理政策

每年中秋、春節(jié)兩節(jié)的促銷活動，公司會根據(jù)情況對省內(nèi)市場和省外較成熟的市場進(jìn)行統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一促銷。對省外中、小市場要根據(jù)各地實(shí)際情況，由基層業(yè)務(wù)員，區(qū)域經(jīng)理提交切實(shí)可行的促銷方案，報公司審批后執(zhí)行。成熟、成長期市場可進(jìn)行通路促銷，新市場以終端促銷為主。不管何種形式促銷，要落到實(shí)處，讓利不讓價，嚴(yán)禁折價促銷。今后，一切促銷活動要根據(jù)市場情況和季節(jié)消費(fèi)特殊需要及早安排，提前申報。要做到促銷對象明確，力度得當(dāng)，時間具體，可操作性強(qiáng)。政策執(zhí)行要附明細(xì)表，接受監(jiān)督與調(diào)查，凡弄虛作假者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)

--9 嚴(yán)肅處理。

4、產(chǎn)品管理策略

以老白汾為基礎(chǔ)產(chǎn)品，青花瓷為主推產(chǎn)品，國藏為形象產(chǎn)品。省內(nèi)市場暫時保留簡裝產(chǎn)品，國藏與青花瓷的價位拉開差距。

關(guān)于全國市場開發(fā)的策略

1、市場部署與規(guī)劃

汾酒市場規(guī)劃的第一步戰(zhàn)略，以山西市場為中心輻射泛華北五?。▋?nèi)蒙、河北、山東、河南、陜西）市場運(yùn)營圈。同時拉動以甘肅為中心的西北市場。構(gòu)筑京、津、塘市場線，樹立全國高點(diǎn)市場形象。

第二步戰(zhàn)略，華北市場圈成型后南下華中市場，京、津、塘一線市場啟動后可跳板東北市場。

竹葉青應(yīng)先以山西為重點(diǎn)，逐步擴(kuò)大在華北的影響力，同時建立在廣東、浙江、福建為中心的華南、華東市場圈。

2、基本方針

以條件成熟的地級市為運(yùn)作單位，主動出擊，開發(fā)一個，鞏固一個，逐漸連片。以青花瓷為主打產(chǎn)品，國藏為形象產(chǎn)品，老白汾為基礎(chǔ)產(chǎn)品進(jìn)行各層次的市場孵化。運(yùn)作過程中要做到廠商合一，集中運(yùn)作，營銷組合，配套推進(jìn)。

3、主要措施

第一，廣告投入。央視廣告以品牌形象為主，每年投入6000萬。第一戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)的省級市場以產(chǎn)品廣告和品牌文化傳播為主，每個省投入傳播費(fèi)用500萬元，預(yù)計4500萬。竹葉青先行在山西、廣東、浙江每年投入1500萬。廣告計劃投入約1.2億。

第二，第一步戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)的省份設(shè)中心倉庫，成立省級辦事處，加強(qiáng)營銷管理與市場開發(fā)和服務(wù)人員的配備。這不光是個配貨問題,涉及到的客戶服務(wù),要方便于客戶,不要給商家和客戶找麻煩.是企業(yè)的問題要及時處理及時解決,并要限時解決,要有規(guī)定有處罰。

第三，對目標(biāo)市場的終端鋪市與終端建設(shè)同步進(jìn)行，策劃部門要征求銷售人員的意見，盡快完善促銷物料和POP的設(shè)計。

第四，市場準(zhǔn)入和限區(qū)銷售制度。建立市場準(zhǔn)入制度，其目的就是要保護(hù)重

--10 點(diǎn)開發(fā)市場經(jīng)銷商的積極性和利益，保障開發(fā)市場主導(dǎo)產(chǎn)品的健康成長，保障市場大盤穩(wěn)定與持續(xù)增長。近年來，由于產(chǎn)品開發(fā)多而濫，致使市場價格混亂，渠道無力，經(jīng)銷商失去信心。河南就是活生生的例子。這已成為省外擴(kuò)張的致命因素，必須加以扼制。

第五，提高打假力度，全力凈化市場

目前在省內(nèi)、河南、內(nèi)蒙、陜北等地，假貨對市場的危害是非常嚴(yán)峻的，打假工作刻不容緩。打假的指導(dǎo)思想是：封鎖源頭，打擊假貨配送商，說服教育零售商，不造勢，忌曝光。重點(diǎn)清除與定期巡查制相結(jié)合。

--11 第四章

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與工藝流程

（一）中國白酒的特點(diǎn)、名稱和起源

中國白酒是世界著名的六大蒸餾酒之一（其余五種是白蘭地、威士忌、郎姆酒、伏特加和金酒）。中國白酒在工藝上比世界各國的蒸餾酒都復(fù)雜得多，原料各種各樣，酒的特點(diǎn)也各有風(fēng)格，酒名也五花八門。

常見五種香型區(qū)分及代表名酒：

1.醬香型白酒：酒色微黃而透明，無懸浮物，無沉淀，醬香突出、幽雅細(xì)膩，空杯留香幽雅持久，優(yōu)雅細(xì)膩，入口柔綿醇厚，回味悠長，酒度低而不淡，酒香而不艷，飲后不上頭。以茅臺酒、金士力酒為代表。發(fā)酵工藝最為復(fù)雜。由于特定的土壤、水質(zhì)、氣候環(huán)境和獨(dú)特的工藝，離開了茅臺鎮(zhèn)就生產(chǎn)不出優(yōu)質(zhì)醬香型白酒。

2.清香型白酒：無色、清亮透明，無懸浮物、無沉淀，清香純正，入口綿甜，香味協(xié)調(diào)，醇厚爽冽，尾凈香長。以汾酒為代表。

3.濃香型白酒：無色（或微黃）透明，窖香濃郁，入口綿甜爽凈，香味協(xié)調(diào)，余味悠長。以五糧液為代表。在名優(yōu)酒中，濃香型白酒的產(chǎn)量最大。

4.兼香型白酒：清澈透明，醬濃諧調(diào)、幽雅舒適，細(xì)膩豐滿，回味爽凈，余味悠長。有濃頭醬尾之稱，以西鳳酒為代表。

5.米香型白酒：無色透明，蜜香清雅，入口綿甜，落落爽凈，回味怡暢。以桂林三花酒為代表。

酒是不是越陳越好？

使酒陳化必須具備一定的條件，才能使乙酸乙酯增多。如果酒壇不經(jīng)密封或密封條件不好，溫度濕度條件不當(dāng)，時間長了不僅酒精會跑掉，而且還會變酸變餿，則酸敗成醋了。這是因為空氣中存在著醋酸菌，酒與空氣接觸時，醋酸菌便乘機(jī)而進(jìn)入酒中，在醋酸菌的作用下，酒精則發(fā)生了化學(xué)變化而變成醋酸。尤其是啤酒、果酒更容易酸敗成醋。

（二）汾酒工藝知識

汾酒產(chǎn)自山西汾陽縣杏花村鎮(zhèn)。它具有色、味、香“三絕”的優(yōu)點(diǎn)，是清香

--12 型白酒的典型代表，酒液清澈透明，氣味芳香馥郁，入口醇厚綿柔，飲后余香回味，汾酒以優(yōu)質(zhì)高梁為原料，以特別大曲作引，先將蒸透的原料加曲，放入埋在土中的缸里，發(fā)酵后取出蒸餾，得酒后再加曲發(fā)酵，將兩次蒸得的酒配合而成成品。汾酒于1916年的巴拿馬萬國博覽會上曾獲得一等優(yōu)勝金質(zhì)獎?wù)?。建國以來汾酒連續(xù)被評為全國名酒之一。

汾酒、古井亭牌、長城牌、汾牌、老白汾牌汾酒均是山西省汾陽縣杏花村汾酒廠的產(chǎn)品。1952年第一屆全國評酒會上榮獲八大名酒之一，蟬聯(lián)全國第二、三、四、五屆評酒會國家名酒稱號，并榮獲金質(zhì)獎?wù)拢?992年獲法國巴黎國際名優(yōu)酒展評會特別金獎。

汾酒以晉中平原所產(chǎn)的“一把抓” 高梁為原料，用大麥、豌豆制成的“青茬曲”為糖化發(fā)酵劑，取古井和深井的優(yōu)質(zhì)水為釀造用水。這口有優(yōu)美傳說的古井之水，與汾酒的品質(zhì)有很大關(guān)系。汾酒發(fā)酵仍沿用傳統(tǒng)的古老“地缸”發(fā)酵法。釀造工藝為獨(dú)特的“清蒸二次清”。操作特點(diǎn)則采用二次發(fā)酵法，即先將蒸透的原料加曲埋入土中的缸內(nèi)發(fā)酵，然后取出蒸餾，蒸餾后的酒醅再加曲發(fā)酵，將兩次蒸餾的酒配合后方為成品。

（三）汾酒工藝流程

汾酒是采用傳統(tǒng)的“清蒸二次清”、地缸、固態(tài)、分離發(fā)酵法。所用原料和輔料分別用蒸汽常壓清蒸，然后使用。一般原料蒸煮后，加曲放入陶缸中發(fā)酵28天，再取出蒸餾，把蒸過的醅再加曲發(fā)酵28天，再蒸餾，充分利用了原料中的淀粉，然后把酒糟作為飼料。

制作方法

1．原料破碎：把高粱和大曲分別進(jìn)行破碎，每粒高粱破碎成4～8瓣，細(xì)粉不超過后20%，大曲破碎成豌豆或綠豆般大小。

2．潤糝：破碎后的高粱稱為紅糝，在蒸料前加原料量55～62%的熱水（水溫80℃左右）。拌勻后堆積18～20小時，并在面層進(jìn)行覆蓋，在堆積潤糝過程中翻動2～3，品溫可升高達(dá)45～50℃。

3．蒸料：使用活甑桶，先煮沸鍋底水，然后均勻撒入潤料的紅糝，邊上氣邊上料，待蒸汽上勻（或稱圓氣）后，潑上原料量3%的熱水（水溫60℃）以促進(jìn)糊化，然后加蓋蒸料80分鐘，紅糝上面可覆蓋輔料同時清蒸。紅糝經(jīng)過蒸煮

--13 要求“熟而不粘、內(nèi)無生心、有高粱糝香味、無異臭味”。

4．晾渣：蒸后趁熱取出紅糝，堆成當(dāng)條形，潑入原料量28～29%的冷水（18～20℃井水），立即翻拌，使高梁充分吸水，再進(jìn)行通風(fēng)晾渣，冬季要求品溫降到20～30℃，夏秋季要求品溫降到室溫。

5．加曲：晾渣后加入高粱原料量9～11%的大曲粉，加曲溫度20～25℃，拌勻下缸發(fā)酵。

6．發(fā)酵：采用陶缸作發(fā)酵容器，陶缸埋入地下，大渣入缸時品溫控制在10～16℃，夏季則越低越好，入缸時水分為52～53%，缸頂用石板蓋緊，并用清蒸后的小米殼封口，再加上稻殼保溫。發(fā)酵時要求前期升溫緩慢，中期保持一定高溫，后期緩慢降落，掌握“前緩、中挺、后緩落”的發(fā)酵規(guī)律。發(fā)酵期為28天。

7．出缸蒸酒：發(fā)酵28天后，把成熟酒醅挖出，加入原料量22～25%的輔料（谷糠），拌勻裝甑蒸餾。裝甑要求“輕、松、薄、勻、緩”，緩汽蒸酒，蒸酒快結(jié)束時，加大蒸汽追尾?？刂屏骶扑俣?～4公斤/分鐘，流酒溫度控制在25～30℃，并在接酒時做到截頭去尾，每甑截取酒頭1公斤，酒度在75%以上，酒頭回缸發(fā)酵。當(dāng)流酒的酒度達(dá)30%時，應(yīng)該去尾，另行分裝，待下次蒸酒時回入甑底重新蒸餾。

8．入缸再發(fā)酵，為了充分利用原料中的淀粉，大渣酒醅蒸完后，再加曲發(fā)酵一次，叫做二渣，二渣的操作基本上和大渣相似。

9．貯存勾兌：蒸得的原酒接大渣，二渣不同分別貯存瓷罐中，存放3年，出廠時按大、二渣原酒適當(dāng)?shù)谋壤旌线M(jìn)行勾兌，然后作為成品出廠。

（四）竹葉青酒的保健功能

竹葉青酒作為中國的一大名酒，其歷史可追溯到南北朝。它以優(yōu)質(zhì)汾酒為基酒，配以十余種名貴藥材采用獨(dú)特生產(chǎn)工藝加工而成。其清醇甜美的口感和顯著的養(yǎng)生保健功效從唐、宋時期就被人們所肯定，是我國古老的傳統(tǒng)保健名酒。而今，通過國家衛(wèi)生監(jiān)督檢驗所運(yùn)用先進(jìn)的檢測手段，經(jīng)過嚴(yán)格的動物和人體試食實(shí)驗得出的科學(xué)數(shù)據(jù)，進(jìn)一步證明，竹葉青酒具有促進(jìn)腸道雙歧桿菌增殖，改善腸道菌群，潤腸通便，增強(qiáng)人體免疫力等保健功能。

● 配制竹葉青酒的部分中藥材及其功效介紹：

★ 【梔子】

性能：苦，寒。清熱利濕，涼血散瘀。

--14 主治：急性黃膽性肝炎，肝熱目赤，鼻衄，尿血，吐血，熱毒瘡毒

★ 【砂仁】

性能：辛、溫。理氣，化濕。

主治：胸膈脹滿，食積氣滯，嘔吐腹瀉及脾寒泄瀉。

★ 【公丁香】 性能：辛、溫。暖胃降逆，止痛。

主治：脾胃虛寒，呃逆，哎噦，吐瀉，脘腹疼痛，陽痿，疝痛。

★ 【竹葉】

性能：甘，淡，寒。清熱除煩，利小便。

主治：熱病心煩口渴，咽喉炎，口腔炎，牙齦腫痛，尿少黃色。★ 【白菊花】 性能：甘、苦，微寒。疏風(fēng)清熱，平肝明目。

主治：外感風(fēng)熱，眩暈頭痛，暑熱頭暈，目赤腫痛，羞明多淚，目昏明，疔瘡?fù)茨[，斑疹，高血壓癥。

★ 【廣木香】 性能：苦、辛，溫。行氣止痛，溫中和胃。

主治：胸腹脹痛，哎吐，腹瀉，痢疾，里急后重。

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第二篇：促銷員培訓(xùn)

公司員工培訓(xùn)

一、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、企業(yè)文化

2、員工入離職辦理流程

3、員工考勤管理制度

4、員工手冊

二、培訓(xùn)對象：

公司全體新入職員工

三、培訓(xùn)時間：

各部門例會結(jié)束（大概40分鐘）

四、培訓(xùn)形式：

1、紙式培訓(xùn)（看培訓(xùn)資料）

2、課堂培訓(xùn)（會議室）

一、員工入職離職管理流程

（一）入職手續(xù)辦理

1、填寫對應(yīng)崗位表：《促銷員履歷表》。

2、面試通過后，填寫《愛博員工試用申請表》（《浩普員工試用申請表》），攜

帶其他資料復(fù)印件：

1）一寸正面免冠照片2張。2）身份證復(fù)印件。

3）學(xué)歷、學(xué)位證明復(fù)印件。4）職稱證或資格證件復(fù)印件。

（二）轉(zhuǎn)正

試用期規(guī)定：

店面導(dǎo)購、業(yè)務(wù)人員、售后人員：用期為一個月。因崗位特殊試用期前有7天試工期，試工期內(nèi)離職無試工期工資，自入職工作滿一個自然整月離職可享有試工期工資和實(shí)際出勤工資。

二、員工離職手續(xù)辦理規(guī)定

（一）正常離職

員工離職須提前一個自然整月遞交《辭職報告》，并詳實(shí)填寫《愛博員工離職/調(diào)出申請表》、《愛博員工離職交接清單》（《浩普員工離職/調(diào)出申請表》、《浩普員工離職交接清單》）。寫明辭職原因，部門負(fù)責(zé)人簽字同意，財務(wù)部復(fù)審、如中高層管理人員須總經(jīng)理批準(zhǔn)，行政人事部審核后辦理離職手續(xù)。

（二）離職 1.非正常離職

凡沒有申請辭職或未被批準(zhǔn)同意辭職的，視為非正常離職，非正常離職部門負(fù)責(zé)人應(yīng)在一個工作日內(nèi)將非正常離職人員信息上報行政人事部，行政人事部將在2小時內(nèi)告知財務(wù)部辦理停薪手續(xù)。2.解聘

員工在職期間嚴(yán)重違反公司管理制度，工作紀(jì)律和業(yè)務(wù)流程，違規(guī)操作屢教不改且給公司造成重大損失的，公司有權(quán)提出解聘，做出除名決定。3.辭退

員工因身體，工作能力等原因無法繼續(xù)勝任本職工作，經(jīng)公司協(xié)調(diào)又不能同

意調(diào)崗、。換崗等，公司提出書面辭職通知。4.合同終止

1）員工持《愛博員工離職/調(diào)出審批表》和《愛博員工離職交接清單》辦理離職手續(xù)：交接工作、核交公物、轉(zhuǎn)出檔案、清算工資。

2）離職人員應(yīng)移交的物品包括：公司的文件資料（含財務(wù)票據(jù)、業(yè)務(wù)資料和客戶信息）、辦公用品、鑰匙、名片、工作證及其它屬于公司的財物。

3）薪資結(jié)算日以離職人員辦理完所有離職手續(xù)為止。自動離職者工資截止其離崗之日，此外給公司造成損失的，還應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)賠償責(zé)任。

入職手續(xù)辦理規(guī)定補(bǔ)充說明： 1.入職準(zhǔn)備

1.1新員工接到電話通知來公司報到

必須攜帶相關(guān)有效證件按照要求到行政人事部辦理入職手續(xù)。1.2入職資料準(zhǔn)備

新員工來公司報到需填寫《愛博員工試用申請表》，并附上入職資料，向行政人事部交驗以下證件，辦理人事檔案手續(xù)：（若資料不齊，行政人事部不予辦理存檔。時間控制在2個工作日）

※一寸正面免冠照片2張。※身份證復(fù)印件。

※學(xué)歷、學(xué)位證明復(fù)印件?！毞Q證或資格證件復(fù)印件。

2.入職手續(xù)辦理流程

2.1業(yè)務(wù)、督導(dǎo)、主管、部門經(jīng)理入職手續(xù)辦理流程

總經(jīng)理簽字最終

審批 完善應(yīng)聘登記表

一寸免冠照2張、身份證復(fù)印件、其他資質(zhì)證書

到行政人事文員辦理入職手續(xù)

部門專人辦理

填寫試用期申請表

部門經(jīng)理須在試用期申請表注明入職日期、試用期限、薪資待遇、批準(zhǔn)日期

交行政人事部對其資料審核經(jīng)理并簽字確

認(rèn)

人事文員備案存

新員工入職手續(xù)

生效檔

用人部門經(jīng)理須在部門意見中注明同意試用

2.2導(dǎo)購、安裝維修工、文員入職手續(xù)辦理流程：

新員工入職手續(xù)完善應(yīng)聘登記表

一寸免冠照2張、身份證復(fù)印件、其他資質(zhì)證書

到行政人事文員辦理入職手續(xù)

部門經(jīng)理須在試用期申請表注明入職日期、試用期限、薪資待遇、批準(zhǔn)日期

薪資待遇特殊需請示總經(jīng)理方可

交行政人事部對其資料審核經(jīng)理并簽字確

認(rèn)

用人部門經(jīng)理須在部門意見中注明同意試用

部門專人辦理

填寫試用期申請表

人事文員備案存

檔

注：若因入職資料拖延未交行政人事部導(dǎo)致員工工資發(fā)放不及時、不準(zhǔn)確等問題，部門經(jīng)理負(fù)全部責(zé)任。

3.崗前培訓(xùn)

3.1行政人事部對新員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)包括公司的各類規(guī)章制度、員工行為規(guī)范和企業(yè)文化。（時間控制在2小時內(nèi)）

3.2用人部門負(fù)責(zé)對新員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，學(xué)習(xí)崗位職責(zé)、崗位工作流程、常規(guī)產(chǎn)品知識及賣點(diǎn)。（時間控制在1個工作日）；

4.轉(zhuǎn)正

4.1試用期規(guī)定

4.1.1辦公室后勤人員：在入職日起兩個月為試用期，可根據(jù)試用期的表現(xiàn)適當(dāng)

調(diào)整試用期限。

4.1.2店面導(dǎo)購、業(yè)務(wù)人員、售后人員：用期為一個月。因崗位特殊試用期前有7天試工期，試工期內(nèi)離職無試工期工資，自入職工作滿一個自然整月離職可享有試工期工資和實(shí)際出勤工資。

4.2員工轉(zhuǎn)證后依照公司《員工手冊》享受各項福利制度。

5.轉(zhuǎn)正流程

員工在試用期滿后需寫試用期工作總結(jié)，用人部門填寫《試用期考核表》，考核通過后，員工方可填寫《轉(zhuǎn)正申請表》，交用人部門經(jīng)理和行政人事部審核，批準(zhǔn)后行政人事部辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)。

《轉(zhuǎn)正申請表》交行政人事部留檔，行政人事部于次月5日前統(tǒng)計并上報財務(wù)部。

（二）離職手續(xù)辦理規(guī)定 1.正常離職

員工離職須提前一個自然整月（30天）遞交《辭職報告》，并詳實(shí)填寫《愛博員工離職/調(diào)出申請表》、《愛博員工離職交接清單》。寫明辭職原因，離職簽字流程須嚴(yán)格按照離職交接表項目辦理，所涉及的部門應(yīng)一一確認(rèn)財產(chǎn)交接，部門負(fù)責(zé)人簽字同意，財務(wù)部復(fù)審、如中、高層管理人員須總經(jīng)理批準(zhǔn)，離職手續(xù)辦理完畢直接交予行政人事部人事文員處備案。

2.正常離職手續(xù)辦理流程

2.1導(dǎo)購、安裝維修工、文員等人員正常離職手續(xù)辦理流程：

提前30天申請

表有離職本人交予行政人事文員財務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)賬務(wù)審核交接并簽

字確認(rèn)

寫書面離職申請

并注明離職原因 用人部門經(jīng)理確并攜帶書面離職申請到行政人事文員領(lǐng)離職交接

須注明考勤截止

日期

行政人事文員核實(shí)無誤發(fā)離職交

離職人員根據(jù)離職交接表中事項依次

交接

每項須仔細(xì)核對

辦公室、固定資產(chǎn)移交根據(jù)崗位情況，交部門經(jīng)理或行政人事經(jīng)理交接并簽字確認(rèn)

離職部門負(fù)責(zé)人對其工作內(nèi)容交接并簽字

離職手續(xù)辦理完

畢

2.2業(yè)務(wù)、督導(dǎo)、主管、部門經(jīng)理等人員正常離職手續(xù)辦理流程：

寫書面離職申請

提前30天申請 并注明離職原因 用人部門經(jīng)理確認(rèn)

并攜帶書面離職申請到行政人事文員領(lǐng)離職交接

須注明考勤截止

財務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)賬

日期

務(wù)審核交接并簽

字確認(rèn)

辦公室、固定資產(chǎn)移交根據(jù)崗位情況，交部門經(jīng)理或行政人事經(jīng)理交接并簽字確認(rèn)

離職部門負(fù)責(zé)人對其工作內(nèi)容交接并簽字

離職申請表交接

總經(jīng)理簽字最終

審批

表有離職本人交予行政人事文員

離職手續(xù)辦理完

畢

行政人事文員核實(shí)無誤發(fā)離職表

離職人員根據(jù)離職交接表中事項依次

交接

每項須仔細(xì)核對

注：若因正常離職資料拖延未交行政人事部導(dǎo)致員工工資發(fā)放不準(zhǔn)確等問題，部門經(jīng)理負(fù)全部責(zé)任。

3離職

3.1非正常離職

凡沒有申請辭職或未被批準(zhǔn)同意辭職的，視為非正常離職，非正常離職部門負(fù)責(zé)人應(yīng)在一個工作日內(nèi)將非正常離職人員信息上報行政人事部，行政人事部將在2小時內(nèi)告知財務(wù)部辦理停薪手續(xù)。3.2解聘

員工在職期間嚴(yán)重違反公司管理制度，工作紀(jì)律和業(yè)務(wù)流程，違規(guī)操作屢教不改且給公司造成重大損失的，公司有權(quán)提出解聘，做出除名決定。3.3辭退

員工因身體，工作能力等原因無法繼續(xù)勝任本職工作，經(jīng)公司協(xié)調(diào)又不能同意調(diào)崗、。換崗等，公司提出書面辭職通知。

4合同終止

4.3.1員工持《愛博員工離職/調(diào)出審批表》和《愛博員工離職交接清單》辦理離職手續(xù)：交接工作、核交公物、轉(zhuǎn)出檔案、清算工資。

4.3.2離職人員應(yīng)移交的物品包括：公司的文件資料（含財務(wù)票據(jù)、業(yè)務(wù)資料和客戶信息）、辦公用品、鑰匙、名片、工作證及其它屬于公司的財物。

4.3.3薪資結(jié)算日以離職人員辦理完所有離職手續(xù)為止。自動離職者工資截止其

6離崗之日，此外給公司造成損失的，還應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)賠償責(zé)任。

5.離職手續(xù)辦理須知

離職者須親自辦理離職手續(xù)，部門領(lǐng)導(dǎo)、同事不得代理，否則暫停發(fā)放離職者剩余薪資，特殊情況根據(jù)實(shí)情再行定奪。

三、員工手冊7

第三篇：個人汽車貸款培訓(xùn)原件[范文模版]

第一節(jié)個人汽車貸款

一、概念

個人汽車貸款是指中國建設(shè)銀行（以下簡稱“建設(shè)銀行”）向個人發(fā)放的用于購買汽車的人民幣貸款。

個人汽車貸款所購車輛按用途可以劃分為自用車和商用車；按注冊登記情況劃分為新車和二手車。自用車是指借款人以家庭自用為主、不以營利為目的而購置的轎車；商用車是指借款人以營利為主要目的而購置的機(jī)動車輛，包括載貨車、大型中型載客車、城市出租車以及其他營運(yùn)車型；二手車是指從辦理完機(jī)動車注冊登記手續(xù)到規(guī)定報廢年限一年之前進(jìn)行所有權(quán)變更并依法辦理過戶手續(xù)的汽車。

二、特色與優(yōu)勢

個人汽車貸款實(shí)行“貸款擔(dān)保，分類管理，特定用途”的原則?！霸O(shè)定擔(dān)?！敝附杩钊松暾垈€人汽車貸款需提供所購汽車抵押或其它有效擔(dān)保。

“分類管理”指按照貸款所購車輛的不同種類和用途，對個人汽車貸款設(shè)定不同的貸款條件。

“特定用途”指個人汽車貸款專項用于借款人購買汽車，不允許挪作他用。

“貸款擔(dān)保“指個人汽車貸款必須以所購車輛抵押。在車輛抵押基礎(chǔ)上，根據(jù)借款人資質(zhì)不同追加第三方保證或其他擔(dān)保方式等方式。

三、貸款要素

（一）貸款對象與貸款條件

１．貸款對象：年齡在十八周歲（含）至六十周歲（含），具有完全民事行為能力的自然人。

申請個人汽車貸款的借款人須具備以下條件：

（１）中華人民共和國公民，或在中華人民共和國境內(nèi)連續(xù)居住一年以上（含）的港、澳、臺居民及外國人；

（2）具有當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诨蛴行矸葑C明，有固定的住址；

（3）在當(dāng)?shù)鼐哂蟹€(wěn)定、合法的收入來源或個人合法資產(chǎn)，足夠償還貸款本息；

（4）具備建設(shè)銀行認(rèn)可的信用資格，并能夠提供有效擔(dān)保；

（5）能夠支付建設(shè)銀行規(guī)定的首期付款數(shù)額；

（6）如所購車輛為商用車的，借款人還應(yīng)具備合法運(yùn)營資格。

２．借款人申請借款時，須提供以下材料：

（１）《個人貸款申請書》；

（2）個人有效身份證件。可以為居民身份證、戶口簿、軍官證、護(hù)照、港澳臺灣同胞往來通行證等。借款人已婚的要提供配偶的身份證明；

（3）戶籍證明或長期居住證明；

（4）個人收入證明，必要時須提供家庭收入或財產(chǎn)證明；

（5）由汽車經(jīng)銷商出具的購車意向證明或購車合同；

（6）購車首期付款證明，可為經(jīng)銷商開具的等金額發(fā)票、收據(jù)或借款人在建設(shè)銀行存

款證明；

（7）以所購車輛抵押以外的方式進(jìn)行擔(dān)保的，提供擔(dān)保的有關(guān)材料，包括質(zhì)押的權(quán)利憑證、抵押房地產(chǎn)權(quán)屬證明和評估證明、第三方保證的意向書等；

（8）如借款所購車輛為商用車，還需提供所購車輛可合法用于運(yùn)營的證明，如車輛掛靠運(yùn)輸車隊的掛靠協(xié)議、租賃協(xié)議等。

（二）貸款額度與期限

所購車輛為自用車的，貸款金額不得超過所購汽車價格的80%；所購車輛為商用車的，貸款金額不得超過所購汽車價格的70%，其中，商用載貨車貸款金額不得超過所購汽車價格的60%；所購車輛為二手車的，貸款金額不得超過借款人所購汽車價格的50%，且貸款額度不超過20萬元。汽車價格，對新車是指汽車實(shí)際成交價格與汽車生產(chǎn)商公布價格兩者的低者；對二手車是指汽車實(shí)際成交價格與建設(shè)銀行認(rèn)可的評估價格兩者的低者。上述成交價格均不得含有各類附加稅、費(fèi)及保費(fèi)等。

借款人所購車輛為自用車，貸款期限（含展期）最長不超過5年；所購車輛為商用車或二手車，貸款期限（含展期）最長不超過3年。

（三）利率

貸款利率按照建設(shè)銀行的貸款利率規(guī)定執(zhí)行。

（四）還款方式與方法

個人汽車貸款采取等額本息還款法、等額本金還款法。貸款期限在一年以內(nèi)的，還可以采取一次還本付息法。

個人汽車貸款可以選擇委托扣款或營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺還款兩種還款方法。

四、操作流程

個人汽車貸款的業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)包括營銷受理、貸前調(diào)查、貸款審核、貸款審批、貸款發(fā)放、貸后管理和提前還款等特殊交易的處理。

（一）營銷受理

1．資格初審。初步了解客戶情況,詳細(xì)告知客戶具體的貸款條件、利率、貸款流程以及應(yīng)提供的貸款申請資料和需支付相關(guān)費(fèi)用等信息。

2．正式受理?？蛻籼峤幌嚓P(guān)申請材料，并填寫《中國建設(shè)銀行個人貸款申請表》；經(jīng)辦人員通過中國人民銀行個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫（即個人征信系統(tǒng)），查詢并打印客戶個人信用記錄；審查申請材料是否齊全，原件與復(fù)印件是否一致，并在復(fù)印件上加蓋“原件和復(fù)印件核對相符”戳記并簽字；初步確定借款金額、期限和借款方式等，正式受理客戶貸款申請。

（二）貸前調(diào)查

客戶經(jīng)理在正式受理客戶貸款申請后，須按規(guī)定進(jìn)行貸前調(diào)查。通過與借款人面談、電話訪談、實(shí)地考察等形式對借款人的個人基本情況、資產(chǎn)負(fù)債情況、資信情況、貸款用途、擔(dān)保物情況、還款能力等情況進(jìn)行如實(shí)了解，對借款人購車行為的真實(shí)性進(jìn)行把握。

（三）貸款審核與信息維護(hù)

貸款審核人員審核的基本內(nèi)容包括：貸款申報審批資料是否齊全、完整、合規(guī)；申請書、申報審批表所填內(nèi)容是否齊全、完整；客戶主體資格、貸款條件、借款用途、擔(dān)保方

式、貸款額度、貸款期限等是否符合個人汽車貸款管理辦法；分析借款人及其家庭收入的穩(wěn)定性、持續(xù)性，判斷是否具備還款能力。

針對個人汽車貸款所要審核的內(nèi)容包括：購車合同或協(xié)議是否提交以及真實(shí)性；調(diào)查擬購車輛的售價與當(dāng)?shù)厥袌鰞r格是否相符；首付款單據(jù)（汽車經(jīng)銷商開出的首付款收據(jù)或借款申請人支付首付款的銀行進(jìn)賬單等）上列明的所購車輛是否與購車合同（協(xié)議）一致；購買客運(yùn)車的,需提供借款人或其掛靠單位與當(dāng)?shù)亟煌ü芾聿块T簽訂的營運(yùn)許可證。購買貨運(yùn)車的,需提供營運(yùn)協(xié)議和營運(yùn)許可證明。

貸款審核人員審核完畢后，在《申報審批表》“審核人意見”欄填寫貸款意見，并加蓋申報機(jī)構(gòu)（環(huán)節(jié)）印章，將《貸款利率申報表》提交個人貸款利率有權(quán)審批人。

信息維護(hù)：按照建設(shè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作要求，在個人貸款系統(tǒng)中錄入客戶信息、貸款信息、擔(dān)保信息等，并由相關(guān)人員進(jìn)行信息核準(zhǔn)，保證錄入信息的正確性、一致性。

（四）貸款審批

個人汽車貸款審批執(zhí)行評分卡自動審批和人工審批雙軌制。貸款審批首先通過評分卡自動審批，自動審批通過的可進(jìn)入下一環(huán)節(jié)。對于自動評分為低分區(qū)等未能通過的，轉(zhuǎn)入人工審批。審批人員收到材料后，根據(jù)申報審批資料和總分行個人信貸業(yè)務(wù)審批操作的有關(guān)規(guī)定審批貸款。對審批同意的貸款出具《審批決策意見通知單》；審批不同意的貸款，應(yīng)退還申報機(jī)構(gòu)（環(huán)節(jié)）；對審批中需要補(bǔ)充材料的或有條件同意的貸款，應(yīng)及時通知申報機(jī)構(gòu)（環(huán)節(jié)）落實(shí)。

（五）貸款合同的簽訂

對經(jīng)審批同意的貸款，應(yīng)及時通知借款申請人以及其他相關(guān)人(包括申請人、抵押人、出質(zhì)人等)，確認(rèn)簽約時間，簽署《個人消費(fèi)借款抵押合同》和相關(guān)擔(dān)保合同。

經(jīng)辦人員填寫《個人貸款開立賬戶通知書》、《貸轉(zhuǎn)存憑證》，協(xié)助借款人辦理貸款發(fā)放手續(xù)。并將上述材料以及《個人消費(fèi)借款抵押合同》、《擔(dān)保物收妥通知書》等材料及《機(jī)動車輛登記證書》、購車發(fā)票原件等重要單證一起提交會計崗進(jìn)行賬務(wù)處理。其他貸款資料直接移交檔案管理崗整理、保管。

（六）落實(shí)擔(dān)保條件

落實(shí)擔(dān)保條件：申請個人汽車貸款，借款人須提供一定的擔(dān)保措施，包括以貸款所購車輛作抵押、第三方保證等。

以貸款所購車輛作抵押的，借款人須在辦理完購車手續(xù)后，及時到貸款經(jīng)辦行所在地的車輛管理部門辦理車輛抵押登記手續(xù)，并將購車發(fā)票原件、各種繳費(fèi)憑證原件、機(jī)動車登記證原件（代表抵押登記）、行駛證復(fù)印件、保險單等交與建設(shè)銀行進(jìn)行保管。在貸款期限內(nèi)，借款人須持續(xù)按照建設(shè)銀行的要求為貸款所購車輛購買指定險種的車輛保險，并在保險單中明確第一受益人為建設(shè)銀行。在擔(dān)保條件的落實(shí)上，不得存在擔(dān)?？瞻?。

（七）貸款發(fā)放

會計崗位根據(jù)《開立貸款賬戶通知書》開立賬戶、劃款，并將《貸款轉(zhuǎn)存憑證》的業(yè)務(wù)部門留存聯(lián)返回信貸部門存檔，將《貸款轉(zhuǎn)存憑證》的借款人回單聯(lián)交付借款人。貸款發(fā)放后，貸款經(jīng)營部門應(yīng)依據(jù)借款人相關(guān)信息建立《貸款臺賬》，并隨時根據(jù)會計賬務(wù)處理

信息更新臺賬數(shù)據(jù)，保證信貸臺賬與會計賬相符。

（八）貸后管理

貸后管理是指從個人客戶實(shí)際使用銀行貸款到貸款完全終止前各個環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)管理過程，是信貸業(yè)務(wù)全過程的重要管理階段。貸后管理工作的主要范圍包括貸后檢查、貸款本息回收、信貸要素變更、貸款催收、貸款信息管理、風(fēng)險監(jiān)測與分析等環(huán)節(jié)。

1．貸后檢查：在貸款存續(xù)期間，經(jīng)辦人員應(yīng)對貸款進(jìn)行檢查與事后回訪，對于出現(xiàn)風(fēng)險異?；蚪杩钊诉`約情況的，應(yīng)及時采取相應(yīng)補(bǔ)救措施，確保信貸風(fēng)險不進(jìn)一步擴(kuò)大。貸后檢查應(yīng)做好記錄，填寫《個人貸款貸后檢查報告》進(jìn)行歸檔。貸后檢查的主要手段有：監(jiān)測客戶還款情況、查詢不良貸款明細(xì)、電話訪談、見面訪談、實(shí)地檢查、從客戶之外獲取信息等。

借款人基本情況檢查內(nèi)容包括：借款人的基本信息。具體包括借款人工作單位、住址、聯(lián)系電話等信息的變更情況。并根據(jù)檢查結(jié)果及時更新借款人的信息。借款人收入狀況。對于以工資收入為主要收入來源的，應(yīng)檢查借款人從業(yè)、職務(wù)、本人及家庭成員健康狀況等影響其還款能力因素的變化。對于經(jīng)營類車輛應(yīng)監(jiān)測其車輛經(jīng)營收入實(shí)際情況。

擔(dān)保情況檢查內(nèi)容：（1）對以車輛抵押的，對車輛的使用情況及其車輛保險有效性和車輛實(shí)際價值進(jìn)行檢查評估。（2）抵押權(quán)證的保管是否正常；（3）對經(jīng)銷商及其他擔(dān)保機(jī)構(gòu)的保證金繳存情況進(jìn)行監(jiān)測；（4）對房產(chǎn)抵押和質(zhì)押方式的檢查，包括檢查房產(chǎn)等抵押物的存續(xù)狀況，使用狀況。應(yīng)實(shí)地檢查抵押的房產(chǎn)是否被拆遷，是否正常使用、維護(hù)。有無使抵（質(zhì)）押物價值減少的行為，了解抵（質(zhì)）押物市場價格的變化，必要時進(jìn)行重新估價，并對可變現(xiàn)性進(jìn)行判斷；檢查抵押物的權(quán)屬，抵押人有無擅自轉(zhuǎn)讓、出租、重復(fù)抵押或其他處分抵押物的行為；抵押物的保險單是否按合同約定續(xù)保；

2．貸款本息回收：應(yīng)計貸款本息回收應(yīng)執(zhí)行“先收息、后收本，全部到期、利隨本清”的原則。應(yīng)按照應(yīng)收利息、應(yīng)收利息復(fù)息、催收利息、催收利息復(fù)息、本期利息的順序回收貸款利息。非應(yīng)計貸款應(yīng)先償還拖欠本金。

貸款結(jié)息日的確定可以采用統(tǒng)一定日和按戶定日兩種方式。統(tǒng)一定日方式是指對每類貸款賬戶統(tǒng)一確定每月固定日期作為結(jié)息日。按戶定日方式是指每筆貸款均根據(jù)其發(fā)放日和所選擇的固定的還款時間間隔確定結(jié)息日。

3．貸款要素變更：包括還款方法變更、調(diào)整拖欠本金、變更擔(dān)保、貸款縮期或展期等。信貸要素變更必須由借款人向貸款行提出申請，填寫相應(yīng)的申請表，經(jīng)有權(quán)人審批后才可以辦理。在合同履行期間，信貸要素需要變更的，應(yīng)當(dāng)經(jīng)當(dāng)事人各方協(xié)商同意，并簽訂相應(yīng)變更協(xié)議。在擔(dān)保期內(nèi)的，根據(jù)合同約定必須征得擔(dān)保人同意的，須事先征得擔(dān)保人的書面同意；如需辦理抵（質(zhì)）押變更登記的，還應(yīng)到原抵（質(zhì)）押登記部門辦理變更抵押登記手續(xù)及其他相關(guān)手續(xù)。

（1）貸款發(fā)放后，如遇基準(zhǔn)利率調(diào)整，按人民銀行和總行有關(guān)利率管理規(guī)定進(jìn)行調(diào)整。

（2）借款人要求提前還款的，應(yīng)提前30個工作日向建設(shè)銀行提出申請。對借款人申請?zhí)崆斑€款的，經(jīng)辦人應(yīng)核實(shí)確認(rèn)借款人在建設(shè)銀行有無拖欠貸款本息。對存在拖欠本息的，應(yīng)要求借款人先歸還拖欠貸款本息后，才予受理提前還款業(yè)務(wù)；

（3）每筆貸款只可以展期一次。展期期限不得超過一年（且不得超過原貸款期限的一

半），展期之后全部貸款期限不得超過本辦法規(guī)定的最長期限。

4．違約貸款的催收與處置：對未按期還款的借款人，應(yīng)采用電話催收、信函催收、上門催收、律師函、司法催收等方式，督促借款人按期償還貸款本息，以最大限度降低貸款損失。

汽車經(jīng)銷商等機(jī)構(gòu)承擔(dān)第三方保證的，根據(jù)與第三方之間的協(xié)議及時從保證金賬戶中扣劃保證金，并通知擔(dān)保方協(xié)助催收或車輛處置等保全措施。

5．貸款信息維護(hù)：貸款發(fā)放后，應(yīng)根據(jù)貸款種類分別建立信貸臺賬，臺賬應(yīng)記錄借款人的基本信息和貸款信息，貸款信息包括賬號、合同金額、期限、放款日期、還款方式、擔(dān)保方式、貸款利率、貸款余額、拖欠本金、應(yīng)收利息、催收利息、賬戶狀態(tài)、風(fēng)險狀態(tài)等要素。貸款臺賬可以采取電子臺賬或手工臺賬的形式。

在貸后檢查中發(fā)現(xiàn)的借款人工作單位、住址、聯(lián)系電話等信息的變更情況，由貸后檢查崗位人員負(fù)責(zé)及時更新借款人聯(lián)系方式等方面的信息；借款人主動提供情況的，由經(jīng)辦人負(fù)責(zé)及時更新借款人聯(lián)系方式等方面的信息。

附件：個人汽車貸款合作擔(dān)保機(jī)構(gòu)相關(guān)規(guī)定

一、擔(dān)保機(jī)構(gòu)為汽車經(jīng)銷商的，應(yīng)具備以下條件：

（一）獨(dú)立的法人資格，或一級法人授權(quán)。擔(dān)保機(jī)構(gòu)為分公司或子公司的，必須由總公司或母公司書面承諾對其擔(dān)保業(yè)務(wù)承擔(dān)連帶保證責(zé)任；

（二）二級以上汽車銷售代理資格；

（三）A、B、C、D類分行所在地區(qū)，擔(dān)保機(jī)構(gòu)注冊資金不低于人民幣1000萬元（注冊資金實(shí)際到位），且凈資產(chǎn)不低于1000萬元；

（四）已取得營業(yè)執(zhí)照，有汽車專賣店或固定銷售網(wǎng)點(diǎn)，從事汽車銷售業(yè)務(wù)滿一年以上，汽車年銷售量在100輛以上。對于資金實(shí)力雄厚且擁有4S一體店的經(jīng)銷商，可適當(dāng)放寬對年銷售量的要求；

（五）經(jīng)營情況良好，具有一定的抗風(fēng)險能力，資產(chǎn)負(fù)債率不高于70%；

（六）管理水平較高，具有完整的客戶信息管理系統(tǒng)，具有客戶資信審查、貸后跟蹤監(jiān)測、催討逾期貸款、及時處置抵押車輛并能有效化解貸款風(fēng)險的管理手段；

（七）近三年在銀行無違約等不良記錄，無重大訴訟案例。

二、擔(dān)保機(jī)構(gòu)為中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的，應(yīng)具備以下條件：

（一）獨(dú)立的法人資格，或一級法人授權(quán)。擔(dān)保機(jī)構(gòu)為分公司或子公司的，必須由總公司或母公司書面承諾對其擔(dān)保業(yè)務(wù)承擔(dān)連帶保證責(zé)任；

（二）已取得營業(yè)執(zhí)照，從事汽車相關(guān)服務(wù)業(yè)務(wù)滿一年以上；

（三）A、B類分行所在地區(qū)，擔(dān)保機(jī)構(gòu)注冊資金不低于人民幣2000萬元（注冊資金實(shí)際到位），且凈資產(chǎn)不低于2000萬元；

（四）有固定營業(yè)場所；

（五）經(jīng)營情況良好，具有一定的抗風(fēng)險能力，資產(chǎn)負(fù)債率不高于65%；

（六）管理水平較高，具有完整的客戶信息管理系統(tǒng)，具有客戶資信審查、貸后跟蹤監(jiān)測、催討逾期貸款、及時處置抵押車輛并能有效化解銀行貸款風(fēng)險的管理手段；

（七）近三年在銀行無違約等不良記錄，無重大訴訟案例。

擔(dān)保機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)與建設(shè)銀行簽訂車貸業(yè)務(wù)合作協(xié)議，并在建設(shè)銀行存入一定數(shù)量的基本保證金，同時再按擔(dān)保余額的新增存入追加保證金。與擔(dān)保機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系按照相關(guān)規(guī)定分別由總行和一級分行審核準(zhǔn)入。

第四篇：白酒促銷員培訓(xùn)

目的：提高促銷員的工作效率，增加促銷日的銷量，樹立良好的品牌形象。

方法：通過對促銷員的直接培訓(xùn)，使之具有良好的產(chǎn)品知識，職業(yè)形象，和溝通技能。實(shí)施步驟：

1.在促銷員招募同時進(jìn)行公司和品牌的宣傳－－采用公司的宣傳材料。

2.在錄用后由專人進(jìn)行工作前的培訓(xùn)－－見本案。

3.每周召開促銷人員工作會議，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)不斷完善工作的方法。

本案前言：

歡迎大家參加本次促銷培訓(xùn)，我們組織此次培訓(xùn)，目的是培養(yǎng)您成為具有專業(yè)促銷技能，能夠使顧客接受我們產(chǎn)品的合格促銷員、定義：人員促銷就是通過促銷員直接與消費(fèi)者見面，向他們傳遞信息，介紹商品與勞務(wù)知識、引起消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，以促進(jìn)消費(fèi)者購買。這種促銷，傳遞信息準(zhǔn)確、針對性強(qiáng)、反饋信息及時準(zhǔn)確，還可以提供售后服務(wù)和追蹤，可控性強(qiáng)，人員促銷還包括邀請、聘請有關(guān)專家、顧問向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳與推銷活動，客觀上還包括消費(fèi)者之間互相介紹與信息交流引起的購買現(xiàn)象。在情酒的推廣活動中，我們側(cè)重介紹前一種人員促銷方法，也就是我們平常所說的“促銷小姐”。

人員促銷在產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期應(yīng)用比較多，是比較常見的促銷形式，它有利于目標(biāo)顧客對產(chǎn)品信息的直接接觸和了解，但存在著促銷成本高，覆蓋范圍有限等缺陷，因此只能將它作為促銷推廣方式的一種，需與其它促銷方式結(jié)合運(yùn)用，才能達(dá)到應(yīng)有的效果。

一、促銷人員的角色定位

促銷人員在企業(yè)的推廣活動中擔(dān)當(dāng)著重要的角色，她們是：

1.企業(yè)形象的代表者

2.產(chǎn)品信息的傳播溝通者

3.消費(fèi)者的生活和消費(fèi)顧問

4.為顧客服務(wù)的企業(yè)大使

5.連接企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁

作為一個白酒促銷員你必須是：

1.主人/使者

你歡迎顧客的到來，熱情的問候他們，盡力滿足他們的飲用要求。

2.公司的代表

你是公司的橋梁，你的言行舉止代表公司的形象，你對顧客，銷售點(diǎn)同事的舉止和外表必須得體。

3.專家

你有良好的白酒知識，對白酒有比顧客更豐富的認(rèn)識，但必須謙虛。你可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。

4.促銷員

促銷和銷售白酒。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒。

5.市場的信息反饋者

將競爭對手的動向，銷售點(diǎn)需求和新發(fā)展等信息反饋回公司。監(jiān)督和記錄自己和其它主競爭品牌的銷售過程。

二、促銷人員的基本素質(zhì)要求

促銷是一門很深奧的學(xué)問，要成為優(yōu)秀的促銷人員，必須經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練，要精通心理學(xué)、營銷學(xué)、表演學(xué)、商品學(xué)、人際溝通等知識，同時還需要具備一定的基本素質(zhì)：敬業(yè)的精神 充沛的體力 工作的熱情

明朗的個性 謙虛的品質(zhì) 責(zé)任感

創(chuàng)造性 易于親近自信

誠實(shí) 上進(jìn)心 冷靜

細(xì)致的觀察力 良好的記憶力 不屈的精神

以上素質(zhì)是一個優(yōu)秀的促銷人員應(yīng)該具備的，在實(shí)際生活中沒有任何一個人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三點(diǎn)是一個促銷人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)：敬業(yè)精神、責(zé)任感、上進(jìn)心。

從公司的角度來說，希望促銷人員具備以下能力：

1.積極的工作態(tài)度

2.飽滿的工作熱情

3.良好的人際關(guān)系

4.善于與同事合作

5.熱忱可靠，忠實(shí)于公司

6.獨(dú)立的工作能力

7.具有創(chuàng)造力

8.充分了解白酒的相關(guān)知識

9.了解洞悉消費(fèi)者的真正需求

10.達(dá)成業(yè)績目標(biāo)

11.服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)

從消費(fèi)者的角度來看，受歡迎的促銷人員有以下特點(diǎn)：

1.外表整潔

2.有禮貌和耐心

3.親切、熱情、友好的態(tài)度、樂于助人

4.能提供快捷的服務(wù)

5.能回答所有的問題

6.傳達(dá)正確的信息，介紹產(chǎn)品所有的特點(diǎn)

7.關(guān)心顧客利益，幫助顧客做出正確的商品選擇

8.耐心地傾聽顧客的意見和要求

9.記住老顧客的喜好

三、促銷人員服務(wù)的5Ｓ原則

所謂5Ｓ，就是微笑（SMILE），迅速（SPEED），誠懇（SINCERIRY）,靈巧（SMART）,學(xué)習(xí)（STUDY）,五個服務(wù)素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的英文開頭的字母。其具體意思為：

（1）微笑指適度的真誠的笑容。微笑可體現(xiàn)感謝和心理上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康的信息。促銷人員要有對顧客體貼的心，才能發(fā)出真正的微笑。

（2）迅速指“動作快速”，以迅速的動作和反應(yīng)表現(xiàn)活力。它有兩種含義：一是物理上的速度（工作盡量快速，利索，不讓客人久等）；二是反應(yīng)上的速度（當(dāng)碰到客人的異議時，促銷人員能快速反應(yīng)，從容應(yīng)對）。

（3）誠懇促銷人員如果心純盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠懇，客人一定能感覺到，促銷人員誠意十足的動作與體貼的心會引起客人的滿足感。這是促銷人員基本的心態(tài)和為人處事和基本原則。

（4）靈巧指“精明、整潔、利落”，以靈活、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客和信賴，以干凈利落的方式來接待顧客，給人明快輕松的印像，會降低雙方無形中的隔閡與壓力。

（5）學(xué)習(xí)只要平常多努力研究顧客的消費(fèi)心理和生活習(xí)慣，學(xué)習(xí)銷售服務(wù)技巧和白酒專業(yè)知識，就不僅在接待、應(yīng)對、說服顧客的技巧上有所提高，也必定會有更

好的成績。

四、促銷人員的職業(yè)儀表

項目女性男性

服裝著大連大貴酒業(yè)有限公司統(tǒng)一促銷著大連大貴酒業(yè)有限公司統(tǒng)一促銷

制服。制服，上衣扣了全部扣好，襯衫領(lǐng)口與袖口保持清潔，領(lǐng)帶打正，褲子

常洗常湯，口袋里不放很多東西。襪子高筒或中筒連褲絲襪，色澤以肉色深色

為宜。

鞋皮鞋要有光澤，經(jīng)常擦拭；其它面皮鞋要有光澤，經(jīng)常擦拭，其它面料

料的鞋與鞋邊保持干凈，鞋跟不超的鞋與鞋邊保持干凈。過5厘米。

頭發(fā)不油膩，無頭皮屑；不染發(fā)，短發(fā)不油膩，無頭皮屑，不留長發(fā)。

不過肩，長發(fā)應(yīng)扎成馬尾。

手保持清潔，指甲短于指尖，不涂深保持清潔，指甲短于指尖。顏色指甲油。

化妝淡妝上崗，脫落的化妝要及時補(bǔ)好，香水不能過濃。

飾品不能超過三件，不能過于招搖。

其它保持口氣清新。每天剃須，過長的鼻毛要修剪，保證

口氣清新。

六、促銷服務(wù)技巧

（一）促銷人員應(yīng)掌握的基本知識；

（1）了解大連大貴酒業(yè)有限公司。

（2）了解白酒的相關(guān)知識和行業(yè)常用術(shù)語。

（3）了解競爭產(chǎn)品的基本情況。

（4）理解工作職責(zé)與工作規(guī)范。

（5）了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理。

（6）掌握銷售服務(wù)技巧。

（二）主動相迎

Ａ為什么要主動相迎

主動相迎是在顧客進(jìn)入促銷終端時，促銷員主動地向顧客表示樂于為他服務(wù)的意愿。店員必須主動相迎可以；

1.迅速建立與顧客的關(guān)系

主動表示服務(wù)的意愿，可以盡快地與顧客建立和諧的關(guān)系，為下一步的促銷作輔墊，體現(xiàn)便捷的原則。

2.打消顧客的疑慮

只有當(dāng)顧客確信促銷員樂于為其提供服務(wù)時才愿意表達(dá)自己的需求。故主動相迎便于建立信任。

3.顧客期待促銷員主動相迎

盡管有些顧客擔(dān)心被打攏，但所有的顧客都期待促銷員會主動與自己打招呼。促銷員應(yīng)放棄以往認(rèn)為怕打擾顧客而主動打招呼的舊觀念。

4.積極的第一印象永遠(yuǎn)是有益的長期主動相迎的結(jié)果會使顧客對促銷和大貴情酒刮目相看，成為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一人象征。Ｂ如何主動相迎

主動相迎的種類

1.在顧客進(jìn)入促銷店時主動打招呼、例如：

您好！請進(jìn)！歡迎光臨！新年好！晚上好！

2.插入式

若顧客進(jìn)入終端時促銷員未能有機(jī)會立即打招呼，則可在隨后根椐具體情形，插入表示服務(wù)意愿。對不起，需要幫忙嗎？請問先生今晚想喝點(diǎn)什么酒？

3.迂回式

可以先表示對于顧客和某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消顧客的緊張感。例如： 小姐，您的發(fā)式和臉形很配，看得出你很有鑒賞力！這個小孩長得這么帥！幾歲了？ 主動相迎的要求：

力求準(zhǔn)確、禮貌、熱情、自信、適度、并且始終如一。

1.口頭語言

講話時應(yīng)該：

A表達(dá)準(zhǔn)確 Ｂ用詞得當(dāng) Ｃ音調(diào)親切Ｄ語速適中

2.形體語言

主動相迎時形體語言和口頭語言一樣重要。

Ａ永遠(yuǎn)微笑 Ｂ站立姿勢 Ｃ目光關(guān)注Ｄ保持距離

主動相迎時不應(yīng)該：

不主動打招呼，等待顧客發(fā)問，態(tài)度冷談，顯得漠不關(guān)心，詫異的表情：遇到自己沒有聽清或沒有準(zhǔn)備的情形時，顯現(xiàn)出驚訝、不耐煩或責(zé)怪的表情。這是缺乏職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)。

例如：皺眉頭并反問顧客：“什么？再說一遍！”

（三）了解顧客 需求及介紹產(chǎn)品

Ａ了解顧客需求

為什么要先了解顧客需求

1.一個終端的促銷品牌很多，可能有幾個促銷小姐在旁邊盯著這桌客人，因此，你需要一開口就抓住顧客的心。

2.顧客和促銷員的時間都是寶貴的，不應(yīng)該將時間用于介紹顧客不需要的信息及產(chǎn)品無法體現(xiàn)便捷的服務(wù)原則。

3.如果一上來介紹的信息及產(chǎn)品是顧客就不感興趣的，顧客可能會對促銷員產(chǎn)生不信任甚至抵觸情緒，無法實(shí)現(xiàn)顧問式的促銷方式。

因此，銷售人員首先應(yīng)該了解顧客的需求，然后才能根據(jù)需求來考慮以什么方式介紹產(chǎn)品！如何了解需求? 觀察顧客的行為舉止、與同伙的談話等都是銷售人員了解他們需求的線索。

第五篇：促銷員培訓(xùn)手冊

一、公司簡介

廣州市寶麗化妝品有限公司

二、產(chǎn)品知識

廣州市寶麗化妝品有限公司

三、現(xiàn)場展示技能

1、整潔的促銷器材

2、營造活潑的現(xiàn)場氣氛

? 醒目的促銷海報、吊旗、插卡、橫幅展示 POP使用原則：大、明顯、集中 ? 吸引人的贈品展示 ? 整齊的產(chǎn)品擺設(shè)

① 專架最佳陳列位為第一、二層中間位，黃金位置上應(yīng)配置強(qiáng)勢產(chǎn)品； ② 每一包產(chǎn)品均須正面（中文字樣）朝前； ③ 遵循“先進(jìn)先出”原則，保持產(chǎn)品清潔。

3、整齊的堆頭和端架陳列

☆ 堆頭：產(chǎn)品分類，層疊擺放，整齊，POP齊全，完整 ☆ 端架：最好買的產(chǎn)品或規(guī)格擺在視線處的貨架層。

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四、現(xiàn)場推廣技能

（一）接近顧客

1、主動尋找目標(biāo)對象或次要目標(biāo)對象

主要目標(biāo)對象：該產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群；

次要目標(biāo)對象：當(dāng)人潮不多或沒有上述主要目標(biāo)對象出現(xiàn)時，為求不斷的與消費(fèi)者接觸，應(yīng)主動接觸每一個

經(jīng)過展示區(qū)的消費(fèi)者，以活躍現(xiàn)場氣氛。

2、熱情地與顧客打招呼

禮貌用語：“你好！” “請問你想買什么樣的發(fā)水？” “需要幫助你選用正確的發(fā)水嗎？” “請試試資生堂的產(chǎn)品?！?“請拿好?！?“記得正確的使用方法?！?“謝謝你購買資生堂產(chǎn)品” “歡迎下次再來?！?/p>

（二）介紹

1、告知顧客此次活動的方式；

2、若有試用應(yīng)誠懇地邀請顧客試用，顧客如有試用過請以肯定且謙虛的語氣詢問顧客的感覺或意見。

（三）利益點(diǎn)說明

廣州市寶麗化妝品有限公司 介紹產(chǎn)品或服務(wù)所擁有的特點(diǎn)，該特點(diǎn)能給消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn)。介紹中，不許詆毀其他公司的產(chǎn)品。

1、產(chǎn)品特點(diǎn)：

2、服務(wù)特點(diǎn)：

? 廠家直銷，價廉物美。

3、信心保證：

鼓勵訂購

1、注意顧客的訂購信號

? 當(dāng)你介紹產(chǎn)品或服務(wù)禮儀，他/她很認(rèn)真聆聽時； ? 當(dāng)他/她主動詢問價格時；

? 當(dāng)他/她主動問你更多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)信息時。

2、以贈品或特價等鼓勵顧客訂購

幫助顧客拿產(chǎn)品

道謝

解答顧客其他問題，如出口處在哪里等等。

時刻保持微笑

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（四）（五）

（六）（七）

（八）五、促銷人員工作職責(zé)

1.進(jìn)退場及相關(guān)手續(xù)之辦理 2.促銷品及促銷器材之領(lǐng)用與保管 3.貨品及促銷贈品庫存信息反饋 4.賣場配合狀況信息的反饋 5.現(xiàn)場售賣產(chǎn)品之借用

(1)因促銷人員未對促銷試用品或庫存進(jìn)行正確統(tǒng)計,造成促銷試用品或供應(yīng)不足而需借用現(xiàn)場售賣產(chǎn)品,貨款費(fèi)用由促銷人員負(fù)責(zé)

(2)促銷人員已對促銷試用品或贈品庫存進(jìn)行正確統(tǒng)計,但由于不可預(yù)料的原因造成促銷品或贈品供應(yīng)不足,促銷人員應(yīng)及時向促銷負(fù)責(zé)人報告,以借用現(xiàn)場售賣產(chǎn)品,事后應(yīng)呈報書面報告.7、促銷報表需正確填寫并按時呈交

8、現(xiàn)場布置工作之協(xié)助與維護(hù)

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六、促銷人員工作紀(jì)律

1．促銷人員必須按公司規(guī)定的時間上下班，不得遲到、早退。

2．促銷人員上班時間內(nèi)必須在我公司產(chǎn)品堆位邊或貨架前進(jìn)行導(dǎo)購，不得做與本職工作無關(guān)的事情，原則上不準(zhǔn)作其它公司產(chǎn)品的促銷工作或為賣場做其它無關(guān)工作。3．除商場指定要求穿著其工衣外，均需穿著我公司規(guī)定服裝。

4．促銷人員請假時，需提前兩天告知公司業(yè)務(wù)人員（經(jīng)理或業(yè)務(wù)員），否則視為曠工處理。

5．促銷人員上班時間內(nèi)不得以任何理由與顧客或商場管理人員發(fā)生爭執(zhí)，不得做出任何有損公司形象的行為，否則予以辭退。

6．促銷人員不得私自將促銷用品（試用品、贈品、促銷器材等）占為己有，不得隨意破壞促銷器材，若發(fā)現(xiàn)則按實(shí)際價值如數(shù)賠償。

7．促銷人員每月15日 領(lǐng)取上月工資（若遇公休日則另行通知）。

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七、促銷人員工作自檢表

1、你的儀容整潔嗎？

? 面容整潔，發(fā)型干凈利落，不畜留長指甲； ? 按規(guī)定穿工作服或商場指定服裝，并保持服裝整潔。

2、試用品夠用嗎？

3、售賣貨品足夠嗎？

4、贈品夠用嗎？

5、宣傳品充足嗎？

6、展示器材齊全嗎？

7、產(chǎn)品陳列好和整齊嗎？

8、海報干凈和完整嗎？

9、時刻保持微笑了嗎？

10、用語禮貌嗎？

廣州市寶麗化妝品有限公司 促銷人員資料：

姓名： 性別： 年齡： 負(fù)責(zé)商場： 入職時間： 聯(lián)系電話：

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駐場促銷人員培訓(xùn)手冊

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