第一篇：“IT售前家園”-周主題售前客戶關(guān)系處理
售前客戶關(guān)系處理
——周主題討論剖析（主持人：明文）
記得一部忘記名字的電影里，一位資深大反派的一句臺(tái)詞很有意思——要想飛黃騰達(dá)，要做三件事：
（1）要知道能夠幫助你的是誰(shuí)。（2）要清楚你的貴人想要什么。（3）努力幫助他得到他想要的。
雖然是大反派說(shuō)的，我深以為然。
售前、銷(xiāo)售找客戶干嘛？他們能給你業(yè)績(jī)，能讓你有收入，是你的衣食父母。他們每個(gè)人都有需求，你干的活就是滿足他們的需求，你可以拿到自己想要的。就這么簡(jiǎn)單，不難吧，這就是一個(gè)交易。
好吧，不扯遠(yuǎn)了，我們來(lái)談客戶。本來(lái)群主說(shuō)要有些總結(jié)的，我覺(jué)得還是原汁原味的好，個(gè)人想的往往是片面的。
問(wèn)題
一、客戶想要什么？
（1）老板總裁只考慮能否掙錢(qián)。怎么掙錢(qián)？增加銷(xiāo)售額，節(jié)省成本，大家往這兩個(gè)方向發(fā)散思維吧。（2）副總有可能考慮能否降本增效?？锤笨偩褪悄芾斫饫习宓模笨偟难酃舛⒃诓块T(mén)。（3）各個(gè)級(jí)別都有自己關(guān)注的價(jià)值。部門(mén)需要高效的完成自己的職能，這個(gè)級(jí)別就盯個(gè)人了。（4）個(gè)人需要簡(jiǎn)單、輕松、高效、發(fā)展性的完成自己的工作職責(zé)。
（其實(shí)是目標(biāo)是一致的，各級(jí)別盯的范圍不同，有不同的體現(xiàn)。我的意思是，作為售前，都需要我們?nèi)氐椎难芯?。?/p>
問(wèn)題
二、如何滿足老板的需求？
（1）【總裁】北京-ITIL-奧特(403178849)10:13:32 跟對(duì)方大老板，主任級(jí)別的，我都得帶上老板?！究偛谩勘本?ITIL-奧特(403178849)10:15:15 我這級(jí)別的，跟科長(zhǎng)之類(lèi)的還能聊聊，跟副處長(zhǎng)也能說(shuō)上幾句，跟主任級(jí)別的，還是得公司高管去（借勢(shì)，借資源，能借到可行）
（2）【總監(jiān)】Globe-OSS-在線(2560686)10:14:18 項(xiàng)目經(jīng)理不容易碰到老板 售前常碰見(jiàn)
面對(duì)老板，以理解和跟隨為主 目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)共鳴
（這個(gè)辦法很好，老板面前，通常我們是弱勢(shì)的。跟隨很好，但要有自己的理解和想法哦）問(wèn)題
三、對(duì)其他的領(lǐng)導(dǎo)呢？如何處理”級(jí)差”的問(wèn)題？ 【主管】山西-政企-靈子(84020041)10:15:40 差級(jí)大的話，甲方的人也不會(huì)和你多談的?！局鞴堋繚?jì)南-大數(shù)據(jù)-疊(75359532)11:11:58 有的客戶官僚氣很重的，交流或匯報(bào)的人級(jí)別低，人家都不愿意見(jiàn) 【總監(jiān)】北京-BI-Max(876771822)10:18:33 要覺(jué)得對(duì)方足夠被重視，無(wú)論自己派出什么人，一定要按個(gè)強(qiáng)大的職稱(chēng)，有足夠的年齡 【總監(jiān)】北京-電信-小可(2361556236)10:17:00 嗯，現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)別的人才能對(duì)主任下面的手下。跟主任聊就得讓技術(shù)總監(jiān)去（哈哈，如果公司有資源的話可以）【總監(jiān)】Globe-OSS-在線(2560686)11:08:02 級(jí)別重要，但不是一切
【總監(jiān)】Globe-OSS-在線(2560686)11:10:58 售前就跟憲兵一樣，上管三級(jí)沒(méi)問(wèn)題
（支持在線兄啊，售前是神馬？表看低自己嘛，強(qiáng)大的氣場(chǎng)和自信能拔高自己的級(jí)別）【主管】北京-石油-酒哥(280586530)10:31:32 其實(shí)吧，一點(diǎn)小把戲，如果我跟領(lǐng)導(dǎo)出去的聊的時(shí)候，我就是一個(gè)工程師用售前工程師的名片，如果我自己出去談的話
我就發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理的名片
（自我包裝，有意思啊，很多情況下是可以的。但是要注意要真有的水平呢，不然碰到較真的露陷了）
問(wèn)題
四、對(duì)位高權(quán)重年長(zhǎng)者呢？
【總監(jiān)】深圳-OA-明文(314755317)10:28:53 下面 一位，總裁或運(yùn)營(yíng)總裁（副總）
你們有什么好的建議，這類(lèi)人應(yīng)該碰的比較多吧？？ 【總監(jiān)】深圳-OA-明文(314755317)10:31:31 這些人的特點(diǎn)是
可以寬泛可以具體，談的寬就像是個(gè)家長(zhǎng)，談的具體就像個(gè)部門(mén)經(jīng)理。【轉(zhuǎn)正】天津-通信-飯粒(181156265)10:39:51 誠(chéng)實(shí)點(diǎn)最重要 接觸過(guò)一個(gè)快70的 看我們就像孩子 【總監(jiān)】Globe-OSS-在線(2560686)10:42:21 有時(shí)也可以表現(xiàn)得積極一些，并不是直接去引導(dǎo)他，而是闡述清楚自己的思路和主張 因?yàn)閹椭釘y年輕人，經(jīng)常是這個(gè)級(jí)別的老板的愛(ài)好和傾向 你讓他欣賞你的積極向上，亦是給他帶來(lái)價(jià)值的手段之一 【經(jīng)理】深圳-Audio-機(jī)智(404930427)10:43:44 這些人好像不喜歡太活躍的，他們喜歡嚴(yán)謹(jǐn)、有條理、講話切中要害的?！究偙O(jiān)】深圳-OA-明文(314755317)10:45:24 他們估計(jì)喜歡不卑不亢，中正平和，有氣場(chǎng)，有上進(jìn)心的年輕人
【總監(jiān)】Globe-OSS-在線(2560686)10:45:41 對(duì)
外加有思路，理解力強(qiáng)，孺子可教的年輕人。【主管】濟(jì)南-大數(shù)據(jù)-疊(75359532)10:48:10 年紀(jì)大的BOSS
喜歡有沖勁 干勁的年輕人
這樣他看著也欣慰 也會(huì)讓他想到自己年輕時(shí)候的影子
【主管】濟(jì)南-大數(shù)據(jù)-疊(75359532)10:50:15 針對(duì)性下手撒
有些BOSS 活在過(guò)去的榮光中 那你就得扮演他的粉絲 【經(jīng)理】北京-金融-隨遇
態(tài)度和順就好
（看來(lái)大家意見(jiàn)比較一致，做個(gè)年輕有為的好后生很重要呢）問(wèn)題
五、讓你最頭疼的客戶是誰(shuí)？怎么搞定??？ 【總監(jiān)】Globe-OSS-在線(2560686)10:54:17 最怕的是兩種人，自負(fù)的技術(shù)大牛，家庭不幸福的技術(shù)一知半解MM 【主管】濟(jì)南-大數(shù)據(jù)-疊(75359532)10:59:01 這兩種，我的反面經(jīng)驗(yàn)是糾正他們，結(jié)果很失敗
引以為鑒 【主管】濟(jì)南-大數(shù)據(jù)-疊(75359532)10:59:34 自負(fù) 潛臺(tái)詞就是堅(jiān)持，你動(dòng)搖他的權(quán)威，就算你對(duì)了，也沒(méi)你的好果子吃 【主管】濟(jì)南-大數(shù)據(jù)-疊(75359532)11:00:15 恭維可能會(huì)好點(diǎn)吧，順著他的說(shuō)，你的產(chǎn)品是在他認(rèn)識(shí)體系里的一個(gè)很好的體現(xiàn)或補(bǔ)充 【轉(zhuǎn)正】天津-通信-飯粒(181156265)11:05:12 遇到說(shuō)你產(chǎn)品爛的
捧-客戶的技術(shù)理解深入，和經(jīng)驗(yàn)
比-自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)比對(duì)手弱勢(shì) 贊-老王賣(mài)瓜
（額，其實(shí)這些家伙呢都是順毛驢，能夠刁難你也不見(jiàn)得是什么大人物。比背后完陰的應(yīng)該更好處理吧，捧捧他，恭維他，他都為剛才的刁難不好意思了，咱關(guān)系這么好不是？）【主管】濟(jì)南-大數(shù)據(jù)-疊(75359532)11:03:20 遇到這種，是個(gè)挑戰(zhàn)，得想好策略對(duì)付，還是找有經(jīng)驗(yàn)的，年紀(jì)大點(diǎn)的人談比較好，一看黃毛小子，人家也不屑于你，年紀(jì)大的起碼有個(gè)年齡優(yōu)勢(shì)，他們也不會(huì)太過(guò)分。（也是一種處理方法）
問(wèn)題
六、大家一般如何做項(xiàng)目、需求評(píng)估？ 你們一般評(píng)估人天的時(shí)候，留多少 富余量？
【經(jīng)理】杭州-DW-研究僧<***@163.com> 15:25:17 一般上調(diào)20%-30% 【經(jīng)理】杭州-DW-研究僧<***@163.com> 15:26:00 這樣可以避免項(xiàng)目超支影響績(jī)效，也有利于增強(qiáng)銷(xiāo)售的能力 【總監(jiān)】河北-ERP-1234(414224640)15:25:54 要是客戶需求變動(dòng)，怎么處理？重新談人天嗎？ 【轉(zhuǎn)正】北京-教育-K
合同里面 把這個(gè)寫(xiě)上
【轉(zhuǎn)正】北京-教育-K
【經(jīng)理】杭州-DW-研究僧<***@163.com> 15:27:55 而實(shí)際上，在做成本預(yù)算的時(shí)候，把人日?qǐng)?bào)高一點(diǎn)也是為了防止需求變更 【總監(jiān)】北京-網(wǎng)格化-Andy(605519467)15:28:33 嗯。反正我一直覺(jué)得報(bào)價(jià)是個(gè)頭痛的事?！究偙O(jiān)】北京-網(wǎng)格化-Andy(605519467)15:29:23 我們基本上是請(qǐng)幾個(gè)技術(shù)主管，一起討論一下需求，每個(gè)人估一個(gè)工作量，差不多取較高的那個(gè)?！窘?jīng)理】杭州-DW-研究僧<***@163.com> 15:28:49 沒(méi)有需求，沒(méi)法報(bào)價(jià) 問(wèn)題
七、關(guān)于演示和交流
【總監(jiān)】北京-網(wǎng)格化-Andy(605519467)9:41:47 我覺(jué)得講到了一定的境界，就成為說(shuō)了。讓每一個(gè)聽(tīng)眾都覺(jué)得你是在和他單說(shuō)，這樣最容易接受。（感同身受?。?/p>
【經(jīng)理】武漢-文博-local(49389918)9:42:36 不能完全照著本子講，需要有點(diǎn)自由擴(kuò)充，不然就會(huì)感覺(jué)很生硬 【總監(jiān)】Globe-OSS-在線 收集資料，列出問(wèn)題，進(jìn)行訪談，獲取信息，整理結(jié)果，梳理思路，給出建議，獲得反饋，形成方案（方案的形成過(guò)程哦，贊）
鳴謝、總體來(lái)說(shuō)，大家討論的不夠全面，但是非常有重點(diǎn)，直插核心吧。感謝各位大神的貢獻(xiàn)，特別是Globe-OSS-在線、濟(jì)南-大數(shù)據(jù)-疊、北京-ITIL-奧特、北京-網(wǎng)格化-Andy、杭州-DW-研究僧等等大拿們。
第二篇：售前職責(zé)
售前工程師崗位職責(zé)
一、主要工作內(nèi)容：
1、指導(dǎo)并協(xié)助銷(xiāo)售部人員，以對(duì)公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)展方向提供咨詢(xún)。
2、完成相關(guān)產(chǎn)品/方案宣傳資料的撰寫(xiě)、產(chǎn)品/系統(tǒng)演示等工作。
3、配合公司營(yíng)銷(xiāo)人員完成相關(guān)項(xiàng)目的打單。負(fù)責(zé)所有的售前支持工作，包括與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案編寫(xiě)、技術(shù)方案宣講等。
4、配合公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)完成相應(yīng)項(xiàng)目的投標(biāo)。標(biāo)書(shū)的技術(shù)應(yīng)答、系統(tǒng)軟硬件配置、公開(kāi)報(bào)價(jià)、講標(biāo)答標(biāo)等工作。
5、配合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提案及客戶競(jìng)標(biāo)。
6、配合公司渠道人員做好與合作伙伴、原廠商等的技術(shù)交流工作。
二、詳細(xì)工作內(nèi)容：
1.從技術(shù)層面了解公司主營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，根據(jù)客戶需求，與銷(xiāo)售共同面見(jiàn)客戶，從技術(shù)角度闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)（針對(duì)渠道客戶）。
2.能獨(dú)自完成簡(jiǎn)單方案的編寫(xiě)，根據(jù)銷(xiāo)售的貨單和客戶的需求，能給出簡(jiǎn)單的解決方案，滿足客戶的需求。
3.能根據(jù)公司的業(yè)務(wù)快速認(rèn)知新產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品抱有信心，學(xué)習(xí)其技術(shù)原理，了解產(chǎn)品本質(zhì)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并能將新產(chǎn)品融入到原有解決方案中。
4.熟悉解決問(wèn)題的流程方法，遇到技術(shù)難題能與廠商做有效溝通，能快速找到解決問(wèn)題的方法。
5.能夠熟練講演ppt，宣傳公司的產(chǎn)品，吸引客戶。具體的工作過(guò)程可按以下內(nèi)容進(jìn)行，以服務(wù)器存儲(chǔ)售前工程師為例：
? 作為服務(wù)器、存儲(chǔ)相關(guān)的硬件售前工程師，想要從對(duì)服務(wù)器，存儲(chǔ)初步的了解到成為這方面專(zhuān)業(yè)的售前工程師需要一段長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)和積累的過(guò)程。作為售前工程師，工作職責(zé)主要是根據(jù)本公司銷(xiāo)售人員以及最終用戶的項(xiàng)目需求編寫(xiě)項(xiàng)目方案，應(yīng)對(duì)項(xiàng)目需求，有的項(xiàng)目需要講解方案。對(duì)于大型 項(xiàng)目需要提前編寫(xiě)競(jìng)標(biāo)標(biāo)書(shū)。同時(shí)，對(duì)于硬件產(chǎn)品本身的參數(shù)特點(diǎn)要盡可能的熟記，熟練掌握公司經(jīng)營(yíng)的服務(wù)器，存儲(chǔ)的相關(guān)知識(shí)，要做到對(duì)應(yīng)項(xiàng)目需求給出需要采用哪個(gè)品牌的哪種類(lèi)型的硬件產(chǎn)品
? 學(xué)習(xí)的過(guò)程從整體方案入手，先對(duì)方案的編寫(xiě)有個(gè)整體的概念，例如編寫(xiě)方案需要先分析項(xiàng)目背景，然后項(xiàng)目需求分析，項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)（根據(jù)項(xiàng)目預(yù)算，盡可能給出兩套項(xiàng)目方案，即簡(jiǎn)單成本低廉的方案和安全性高，易擴(kuò)展的方案）。
? 對(duì)方案有了整體的了解后，開(kāi)始學(xué)習(xí)目前主流的方案有哪些及涉及到的關(guān)鍵技術(shù)，例如，部署個(gè)企業(yè)私有云，我們需要采用服務(wù)器虛擬化技術(shù)，為了數(shù)據(jù)安全我們會(huì)采用容災(zāi)技術(shù)（同城容災(zāi)和異地容災(zāi)），鏈路負(fù)載均衡和廣域網(wǎng)加速等技術(shù)都會(huì)融合到部署企業(yè)私有云的網(wǎng)絡(luò)中。
? 應(yīng)對(duì)以上方案技術(shù)，我們的具體學(xué)習(xí)過(guò)程要有條理性的進(jìn)行，例如服務(wù)器虛擬化技術(shù)是應(yīng)對(duì)什么問(wèn)題的，采用服務(wù)器虛擬化有哪些好處，做服務(wù)器虛擬化有哪些廠家，他們各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么。然后舉一反三的去學(xué)習(xí)其他技術(shù)，例如災(zāi)備，桌面虛擬化，應(yīng)用虛擬化等。
? 學(xué)習(xí)了方案技術(shù)之后，我們需要養(yǎng)成一種學(xué)習(xí)習(xí)慣，即記錄這些方案的主要內(nèi)容，同時(shí)把方案中設(shè)計(jì)的技術(shù)名詞進(jìn)行深入了解，例如HANA是一個(gè)軟硬件結(jié)合體，提供高性能的數(shù)據(jù)查詢(xún)功能，用戶可以直接對(duì)大量實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢(xún)和分析，而不需要對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行建模、聚合等，Hadoop即HDFS是分布式文件系統(tǒng)，有高容錯(cuò)性和高吞吐量，為海量數(shù)據(jù)提供存儲(chǔ)和計(jì)算。
? 了解了方案和技術(shù)后，我們開(kāi)始具體學(xué)習(xí)產(chǎn)品，即服務(wù)器和存儲(chǔ)，服務(wù)器方面要知道服務(wù)器有哪些品牌，主流的型號(hào)及和其他廠商對(duì)應(yīng)的型號(hào)是什么，例如IBM的主流服務(wù)器是3650M4，用的是E5-2600V2系列的CPU，內(nèi)存最大可達(dá)到768G等參數(shù)，對(duì)應(yīng)的華為品牌服務(wù)器為RH2288，DELL為R720和R720Xd、及HP的DL388P等，在存儲(chǔ)方面我們同樣按這樣的方式 去學(xué)習(xí)存儲(chǔ)，例如，存儲(chǔ)分為高端，中端和企業(yè)入門(mén)級(jí)的低端存儲(chǔ)，做存儲(chǔ)的主要廠商為EMC，HP，Netapp、IBM和華為，這些廠商有哪些型號(hào)的存儲(chǔ)，對(duì)應(yīng)友商的是什么型號(hào)的存儲(chǔ)，各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么。
? 經(jīng)過(guò)前期的理論學(xué)習(xí)之后，我們要適應(yīng)公司目前的項(xiàng)目和發(fā)展方向，進(jìn)行投入工作，例如公司目前在做京云瘦客戶機(jī)的產(chǎn)品，我們則需要把工作重點(diǎn)放到京云產(chǎn)品上，了解產(chǎn)品參數(shù)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品部署配置，分析產(chǎn)品和同等品牌如銳捷，Wyse的優(yōu)缺點(diǎn)，JC-Vlink和思杰的虛擬化有什么不同等內(nèi)容。? 為了能給客戶做出更專(zhuān)業(yè)的技術(shù)方案，和為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值，我們可以參加專(zhuān)業(yè)的存儲(chǔ)NA和NP考試。
? 整個(gè)的學(xué)習(xí)和積累過(guò)程，都是為了能成為專(zhuān)業(yè)的售前工程師，能編寫(xiě)出專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目方案。這就需要我們不斷的練習(xí)編寫(xiě)集成方案，協(xié)調(diào)銷(xiāo)售同事，為他們的客戶編寫(xiě)初步的方案建議書(shū)。
三、工作流程
1、工作線索獲得
2、電話拜訪
3、上門(mén)拜訪
4、銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)估
5、售前派遣，產(chǎn)品及方案宣講
6、新需求滿足，規(guī)劃，測(cè)試
7、進(jìn)一步與銷(xiāo)售進(jìn)行會(huì)議溝通
8、項(xiàng)目方案制定，配置，產(chǎn)品定型，風(fēng)險(xiǎn)估算
9、項(xiàng)目管理部進(jìn)行報(bào)價(jià)
10、售前進(jìn)行標(biāo)書(shū)（方案）技術(shù)部分制作
11、項(xiàng)目投標(biāo)，中標(biāo)
12、項(xiàng)目移至售后部門(mén)
四、崗位要求：
1、硬性要求：
1）宣講能力：必須為普通話，或當(dāng)?shù)厝藛T能順暢交流的語(yǔ)言（如粵語(yǔ)，四川話，上海話），但推薦以普通話為主，語(yǔ)言應(yīng)平順自然，有親和力，不應(yīng)生硬，卡頓。建議每分鐘為70-90字幅度，不應(yīng)過(guò)快或過(guò)慢 ,需要至少在15分貝以上，在30人以上的場(chǎng)合需要適當(dāng)增加。
2）行為儀態(tài)：至少需要帶領(lǐng)的服裝，深色褲子以及皮質(zhì)鞋類(lèi)；禁止無(wú)領(lǐng)背心，褲衩，拖鞋運(yùn)動(dòng)鞋等著裝。正式場(chǎng)合需著正裝（正式場(chǎng)合如：公眾講座，客戶多人中小型會(huì)議，推薦首次拜訪也著正裝）。頭發(fā)指甲等儀態(tài)儀貌需符合公司員工標(biāo)準(zhǔn)。站立和坐姿需端正，不得背對(duì)客戶宣講，不得只看PPT宣講，需要有目光交流，手勢(shì)交流，語(yǔ)言交流以及流程控制。
3）寫(xiě)作能力：需至少具有500字/天方案的編寫(xiě)能力，建議具有1000字/天方案的編寫(xiě)能力（不外出的情況下）；需要熟練使用Office軟件（PPT，Word，Excel，Project，Visio）；原則不允許出現(xiàn)錯(cuò)別字，最低要求是不得超過(guò)5%。不允許出現(xiàn)同一段落內(nèi)無(wú)故串行，字體不一致，表格排列混亂等基本文章排版問(wèn)題。
4）歸納能力：能夠根據(jù)PPT提示給予講解（預(yù)先講稿或臨場(chǎng)發(fā)揮均可）；能夠聽(tīng)懂客戶所述語(yǔ)言，并給予解釋。
2、溝通要求：
1）需要有危機(jī)意識(shí)，在項(xiàng)目前期溝通上應(yīng)該首先自身產(chǎn)品出發(fā)滿足客戶需求，如無(wú)法滿足則可以使用自身或者銷(xiāo)售熟悉領(lǐng)域的產(chǎn)品或方案滿足客戶需求。
2）推薦方案時(shí)，需要與銷(xiāo)售先行洽商，制定大致的宣講范圍，盡可能先行了解客戶需求（如銷(xiāo)售也不清楚，或者第一次拜訪，則最好了解銷(xiāo)售推薦過(guò)哪些方案，或者直接與客戶聯(lián)系一下，了解客戶的主要需求，以先期進(jìn)行材料準(zhǔn)備。）3）需要了解客戶組織架構(gòu)，以針對(duì)不同的崗位人員有不同的宣講方法和溝通手段 針對(duì)技術(shù)人員（工程師級(jí)別）就要盡可能多做產(chǎn)品特點(diǎn)和技術(shù)的售賣(mài)工作； 針對(duì)中層人員（科長(zhǎng)，處長(zhǎng)級(jí)別）則要突出產(chǎn)品易維護(hù)性和性?xún)r(jià)比高（性?xún)r(jià)比高非價(jià)格便宜）的特性；
針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)則要切中要害，準(zhǔn)備在有限時(shí)間內(nèi)（一般為10-30分鐘），突出我方最大優(yōu)勢(shì)（公司優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，品牌效應(yīng)，成功案例），并需要有充分互動(dòng)以能夠?qū)崿F(xiàn)一錘定音的效果。PS：建議見(jiàn)客戶領(lǐng)導(dǎo)，必須有銷(xiāo)售主管以上同事配合協(xié)同。
3、產(chǎn)品要求：
1）售前工程師需要在2個(gè)月以?xún)?nèi)，至少具備2款硬件產(chǎn)品，1款軟件產(chǎn)品（或者增值產(chǎn)品）的實(shí)施能力
2）售前工程師需要在3個(gè)月以?xún)?nèi)，至少了解并能宣講10款產(chǎn)品的介紹或方案 3）售前工程師需要在6個(gè)月以?xún)?nèi)，能夠完整溝通并了解1個(gè)行業(yè)客戶的成功案例，包括組織架構(gòu)，系統(tǒng)架構(gòu)，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)需求點(diǎn)，解決了何種問(wèn)題，后續(xù)的拓展等。4）售前工程師需要在6個(gè)月以?xún)?nèi)，至少參與過(guò)3個(gè)10萬(wàn)以上的項(xiàng)目測(cè)試和方案編寫(xiě)。
4、方案要求：
1）售前工程師在2個(gè)月以?xún)?nèi)，需要至少了解并能編寫(xiě)1套完整的客戶解決方案，該方案至少涉及3款以上產(chǎn)品（單純的產(chǎn)品介紹不算）
2）售前工程師需要在6個(gè)月以?xún)?nèi)，至少能夠編寫(xiě)1套針對(duì)自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點(diǎn)，針對(duì)該行業(yè)的問(wèn)題是用對(duì)應(yīng)產(chǎn)品加以解決。
3）原則上，方案已貼合客戶需求為準(zhǔn)，不應(yīng)在乎價(jià)格層面和存貨層面問(wèn)題，但建議先了解客戶預(yù)算，或告知客戶大體的方案費(fèi)用區(qū)間（一般為L(zhǎng)ist價(jià)格）以給銷(xiāo)售予以還價(jià)的機(jī)會(huì)和空間，存貨則根據(jù)需求定義，如果需求滿足則以存貨產(chǎn)品優(yōu)先，如需求不滿足則不考慮存貨。
5、集成要求: 1）在進(jìn)行集成項(xiàng)目時(shí)，需要有效進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)和方案梳理，規(guī)避不利于我方項(xiàng)目進(jìn)行的時(shí)間安排，產(chǎn)品技術(shù)安排。但對(duì)于個(gè)別關(guān)鍵點(diǎn)需求滿足必須實(shí)現(xiàn)。舉例：某客戶需要使用鏈路負(fù)載均衡功能，但又不希望用F5，因?yàn)橘M(fèi)用差異較大，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品中NetScaler和RedWare也可以實(shí)現(xiàn)鏈路負(fù)載均衡，但技術(shù)難度較大，針對(duì)此問(wèn)題就必須與相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)確認(rèn)后，再進(jìn)行客戶需求滿足，但原則上該問(wèn)題需要滿足客戶需求，只是需要為項(xiàng)目實(shí)施人員爭(zhēng)取相對(duì)較多的技術(shù)應(yīng)對(duì)時(shí)間和難度降低。
舉例：某客戶接受我方的存儲(chǔ)災(zāi)備+虛擬化的解決方案，但是時(shí)間周期只有1周，這時(shí)需要與銷(xiāo)售和項(xiàng)目部進(jìn)行溝通，確認(rèn)滿足該客戶的實(shí)施時(shí)間后再進(jìn)行引導(dǎo)，以避免項(xiàng)目成本過(guò)高導(dǎo)致項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)提升。
2）在預(yù)計(jì)項(xiàng)目有最終落地可能性時(shí)，需及時(shí)需項(xiàng)目部經(jīng)理進(jìn)行溝通，通知其項(xiàng)目的時(shí)間計(jì)劃，客戶關(guān)系，項(xiàng)目大致需求，使得項(xiàng)目部經(jīng)理可以進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估和項(xiàng)目準(zhǔn)備。
3）項(xiàng)目的交接和二次項(xiàng)目進(jìn)入
項(xiàng)目正式交接階段需要郵件正式將原有方案，標(biāo)書(shū)等移交給項(xiàng)目部，項(xiàng)目交接建議在中標(biāo)后進(jìn)行正式文件發(fā)送，但先期文件及項(xiàng)目溝通需要至少在項(xiàng)目投標(biāo)前7天與項(xiàng)目部進(jìn)行溝通。
項(xiàng)目二次開(kāi)發(fā)，需要等銷(xiāo)售和項(xiàng)目組的確認(rèn)，原則項(xiàng)目實(shí)施階段，項(xiàng)目組負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)施工作，該期間的產(chǎn)品引入時(shí)間由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)。并由項(xiàng)目組告知銷(xiāo)售進(jìn)行相關(guān)配合。
五、考核標(biāo)準(zhǔn)：
● 前兩個(gè)月：
（1）能完成全方位解決方案和服務(wù)器優(yōu)缺點(diǎn)宣講
（2）具有服務(wù)器安裝系統(tǒng)，存儲(chǔ)服務(wù)器連接，存儲(chǔ)安裝的能力及Citrix XenDesktop簡(jiǎn)單的部署能力。
（3）完全符合聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)基本能力 ● 前三個(gè)月： 至少了解并能宣講10款產(chǎn)品的介紹或方案（包括Citrix XenDesktop，瘦客戶機(jī)（AOC、京云）教育行業(yè)解決方案、負(fù)載均衡、上網(wǎng)行為管理、WAF、DDOS 及除NetApp和DELLEqualogic之外的SAN存儲(chǔ)型號(hào)及大致配置）● 前六個(gè)月：
（1）能夠完整溝通并了解1個(gè)行業(yè)客戶的成功案例，包括組織架構(gòu)，系統(tǒng)架構(gòu)，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)需求點(diǎn)，解決了何種問(wèn)題，后續(xù)的拓展等。
（2）編寫(xiě)1套針對(duì)自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點(diǎn)，針對(duì)該行業(yè)的問(wèn)題是用對(duì)應(yīng)產(chǎn)品加以解決?！?前九個(gè)月：
可按照流程主導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展，配合項(xiàng)目售前工作。
六、任職資格：
1、計(jì)算機(jī)相關(guān)專(zhuān)業(yè)本科以上學(xué)歷。
2、熟悉主流廠商的網(wǎng)絡(luò)、主機(jī)、存儲(chǔ)、備份設(shè)備。
3、熟悉主流系統(tǒng)軟件、數(shù)據(jù)庫(kù)軟件、中間件軟件特性及部署方式。
4、熟悉主流行業(yè)的一般IT架構(gòu)，熟悉TCP/IP網(wǎng)絡(luò)，能夠獨(dú)立調(diào)試設(shè)備。
5、能獨(dú)立進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，具有云計(jì)算和虛擬化的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。
6、能夠獨(dú)立進(jìn)行需求分析和解決方案編寫(xiě)。
7、熱愛(ài)本職工作，懂得感恩、珍惜，有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，有較強(qiáng)的責(zé)任心及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，思路清晰，組織和溝通能力和文字表達(dá)能力。
七、培訓(xùn)成長(zhǎng)計(jì)劃
售前人員剛進(jìn)入公司，無(wú)論他曾經(jīng)是否從事過(guò)這方面的工作，都需要遵守公司的售前成長(zhǎng)計(jì)劃。按照公司的培訓(xùn)過(guò)程逐漸的成長(zhǎng)和提高自己。我們制定的成長(zhǎng)計(jì)劃分為兩大部分，即技術(shù)培訓(xùn)和技能要求。在培訓(xùn)方面會(huì)涉及到方案培訓(xùn)，硬件（服務(wù)器、存儲(chǔ)）培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。
● 方案培訓(xùn) 安排全方位解決方案培訓(xùn)，全方位解決方案包括六部分，云架構(gòu)，信息安全、運(yùn)維與數(shù)據(jù)保護(hù)、終端管理，機(jī)房建設(shè)和人工服務(wù)。六部分內(nèi)容即可融合公司的所有產(chǎn)品。深刻理解方案的內(nèi)容及原理，將成為今后工作的主要內(nèi)容。
（1）云架構(gòu)解決方案（云架構(gòu)往小了做可以用服務(wù)器虛擬化，往大了做即是真正的企業(yè)私有云）講解什么是服務(wù)器虛擬化、桌面應(yīng)用虛擬化，采用這兩種技術(shù)的好處，它們適用于的行業(yè)，最重要的點(diǎn)既是實(shí)現(xiàn)原理。講解時(shí)要配置原理圖，講解好處時(shí)需舉例來(lái)說(shuō)明。
（2）思杰的桌面虛擬化（Citrix XenDesktop）的方案培訓(xùn)，講解桌面虛擬化產(chǎn)生的背景，應(yīng)用桌面虛擬化的優(yōu)勢(shì)，與其他桌面虛擬化軟件如VMware View的區(qū)別及部署原理和簡(jiǎn)單的實(shí)施方法。
（3）信息安全解決方案（一種防攻擊防病毒的解決方案）講解時(shí)需要適應(yīng)當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，講解當(dāng)前有哪些攻擊（例如DDOS攻擊），及有哪些病毒防護(hù)（WAF防護(hù)、郵件防護(hù)），講解的主要內(nèi)容即為攻擊方式，防護(hù)方法。講解時(shí)盡量用圖例來(lái)說(shuō)明。
（4）運(yùn)維與數(shù)據(jù)保護(hù)解決方案（即備份、容災(zāi)方案）為了避免天災(zāi)人禍造成的數(shù)據(jù)丟失，危害企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)的情況發(fā)生，或者說(shuō)盡可能少的發(fā)生。企業(yè)都會(huì)選擇備份或者容災(zāi)的方案。講解時(shí)需要介紹方案的實(shí)現(xiàn)原理、方案用到的備份軟件、容災(zāi)的級(jí)別，同城災(zāi)備和異地災(zāi)備的區(qū)別等內(nèi)容，最好把公司做過(guò)的災(zāi)備方案引入課程中做講解。
（5）終端管理解決方案（瘦客、云終端）IT的發(fā)展方向既是企業(yè)后端運(yùn)用服務(wù)器虛擬化，再加載桌面應(yīng)用虛擬化、客戶終端使用瘦客戶機(jī)這樣一個(gè)即高效又節(jié)約成本的方案。講解時(shí)注重瘦客與PC對(duì)比有哪些優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)（配置低，不適于高要求辦公或個(gè)人客戶使用），主要適用于什么行業(yè)、什么崗位。
（6）機(jī)房建設(shè)解決方案（高中低三種機(jī)房構(gòu)建）根據(jù)企業(yè)的需求和預(yù)算，構(gòu)建機(jī)房大致可分為三個(gè)等級(jí)。講解出三個(gè)等級(jí)需配置什么設(shè)施，機(jī)房會(huì)達(dá)到一個(gè)什么樣的效果。（7）人工服務(wù)解決方案（即維護(hù)保修客戶產(chǎn)品）我們從售賣(mài)產(chǎn)品到部署實(shí)施，再到維護(hù)保修，可提供一系列的需求提供。講解時(shí)注重我們可以提供哪些維護(hù)項(xiàng)，怎么能把客戶使用原廠的維保想法轉(zhuǎn)向用我們來(lái)維護(hù)的技巧、再講解怎么收取維護(hù)費(fèi)用等內(nèi)容。
售前技能：
（1）在全方位解決方案培訓(xùn)完成后、售前要理解上述每一個(gè)方案所講的內(nèi)容，可獨(dú)立進(jìn)行各方案的講解。（前期可以出現(xiàn)內(nèi)容理解不完全準(zhǔn)確的情況）
（2）服務(wù)器虛擬化、桌面應(yīng)用虛擬化、災(zāi)備方案需懂原理，瘦客需會(huì)配置部署。
參考資料：全方位解決方案PPT。
公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻
● 硬件培訓(xùn)
內(nèi)容簡(jiǎn)介：服務(wù)器、存儲(chǔ)知識(shí)介紹，服務(wù)器存儲(chǔ)的作用，簡(jiǎn)單的實(shí)施操作演練。主流型號(hào)、配置、各品牌廠商服務(wù)器存儲(chǔ)的優(yōu)勢(shì)、特別是SAN存儲(chǔ)。
（1）講解四大品牌（IBM、HP、DELL、華為）的品牌歷史及全產(chǎn)品線家族。（2）講解服務(wù)器的作用是什么（即提供服務(wù)，例如WEB服務(wù)器，F(xiàn)TP服務(wù)器，域控服務(wù)器，郵件服務(wù)器等提供的是哪些服務(wù)）
（3）講解不同配置的服務(wù)器適合做什么應(yīng)用（例如配置高的服務(wù)器可做數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器，比較安全）
（4）講解PCIE加速卡，冗余SD卡保護(hù)，ILO，IMM等功能作用。
（5）講解服務(wù)器如何安裝操作系統(tǒng)，如何使用配置工具，如何對(duì)ILO、IMM等登錄使用。
（6）講解各品牌存儲(chǔ)的型號(hào)，（如IBM V7000，Netapp FAS OR DELL Equalogic）講解存儲(chǔ)與服務(wù)器連接方式，不同方式優(yōu)缺點(diǎn)（例如光纖連接速度快，但價(jià)格高。）
（7）講解存儲(chǔ)管理軟件的使用方法
（8）演練存儲(chǔ)與服務(wù)器的連接，及多路徑軟件和存儲(chǔ)管理軟件的安裝 售前技能：
（1）了解四大品牌服務(wù)器，存儲(chǔ)的型號(hào)，熟記主流服務(wù)器的配置參數(shù)。（2）掌握數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器，文件服務(wù)器等的作用，掌握服務(wù)器與存儲(chǔ)的連接方式以及能夠根據(jù)客戶需求，給出準(zhǔn)確的服務(wù)器配置。
（3）具有服務(wù)器與存儲(chǔ)連接的實(shí)施能力。（4）能夠獨(dú)立安裝存儲(chǔ)管理軟件、多路徑軟件。
（5）會(huì)使用管理軟件（包括MDisk的創(chuàng)建，主機(jī)的創(chuàng)建和Lun到主機(jī)的映射等內(nèi)容）
請(qǐng)參閱資料：192.168.2.2產(chǎn)品培訓(xùn)銷(xiāo)售代表產(chǎn)品培訓(xùn)體系IBM培訓(xùn)資料IBM-L1培訓(xùn)文件服務(wù)器基礎(chǔ)概覽.pptx
公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料銷(xiāo)售人員產(chǎn)品培訓(xùn)體系培訓(xùn)視頻 公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻
● 網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)
內(nèi)容簡(jiǎn)介：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在IT架構(gòu)中起著至關(guān)重要的作用，了解網(wǎng)絡(luò)知識(shí)對(duì)于售前工程師的工作開(kāi)展起著至關(guān)重要的作用。（1）講解華為，思科主要的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品型號(hào)
（2）講解網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)知識(shí)（如路由協(xié)議RIP、OSPF）熟知TCP/IP協(xié)議，OSI七層架構(gòu)模型，VLan劃分等內(nèi)容。（3）講解簡(jiǎn)單的路由配置，F(xiàn)TP、DHCP等
（4）講解其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，如網(wǎng)康、f5、riverbed等。
（5）專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)方向售前，可接受華為的HCNA和HCNP的培訓(xùn)課程，學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的路由，交換機(jī)知識(shí)和配置調(diào)試方法
售前技能：
（1）專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)方向售前，會(huì)配置和調(diào)試交換機(jī)
（2）
非專(zhuān)業(yè)方向售前，了解上述的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)配置。
（3）了解網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（網(wǎng)康，f5，riverbed）的功能及在IT基礎(chǔ)架構(gòu)中的部署位置。
參加考試：參加公司組織的網(wǎng)絡(luò)方向的培訓(xùn)及考試
參考資料：公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料銷(xiāo)售人員產(chǎn)品培訓(xùn)體系培訓(xùn)視頻 公司培訓(xùn)平臺(tái)D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻
? 成長(zhǎng)總結(jié)：為了能夠更好更快的勝任售前崗位，主要需要明確學(xué)習(xí)發(fā)展的步驟：
首先，應(yīng)該明白當(dāng)前IT架構(gòu)的組成，明白IT設(shè)備的作用，在架構(gòu)中的位置。能根據(jù)公司主營(yíng)產(chǎn)品了解應(yīng)用需求和產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)，至少應(yīng)該明白實(shí)現(xiàn)一個(gè)功能需要什么產(chǎn)品。
第二步，了解產(chǎn)品的詳細(xì)功能，了解產(chǎn)品的參數(shù)的意義，需要明白實(shí)現(xiàn)某些功能需要怎么樣的參數(shù)配置，了解不同型號(hào)設(shè)備的應(yīng)用場(chǎng)景的區(qū)別。能夠針對(duì)不同的需求給出相應(yīng)的產(chǎn)品選型。
第三步，明白不同廠商的同類(lèi)產(chǎn)品的區(qū)別特點(diǎn)，能夠詳細(xì)說(shuō)明這些產(chǎn)品的不同 之處，比如某些負(fù)載均衡設(shè)備，為什么選這款不選那款，它們的區(qū)別是什么。如果給客戶推銷(xiāo)的產(chǎn)品和客戶的意愿不一致，如何通過(guò)產(chǎn)品特點(diǎn)引導(dǎo)客戶。
第三篇：如何寫(xiě)售前解決方案
如何寫(xiě)售前解決方案
一般要為客戶撰寫(xiě)的售前方案分為：項(xiàng)目建議書(shū)、項(xiàng)目解決方案、項(xiàng)目投標(biāo)書(shū)。
項(xiàng)目建議書(shū)用于動(dòng)員客戶啟動(dòng)項(xiàng)目，為客戶啟動(dòng)項(xiàng)目提供何行性建議分析，或者用于客戶初步選型階段，獲得調(diào)研機(jī)會(huì)后再編制解決方案。
解決方案用于恰談技術(shù)協(xié)議和合同之前持軟件技術(shù)交底，或者用于議標(biāo)階段，重在介紹軟件供貨商的技術(shù)能力和實(shí)施服務(wù)能力等方面的優(yōu)勢(shì)。
投標(biāo)書(shū)用于客戶的招標(biāo)文檔，按照客戶要求的格式進(jìn)行發(fā)揮，要充分說(shuō)明公司各個(gè)方面的綜合實(shí)力，以戰(zhàn)勝對(duì)手。
項(xiàng)目建議書(shū)的參考結(jié)構(gòu)： 1 引言 企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析與診斷 3 項(xiàng)目目標(biāo)規(guī)劃 3.1 項(xiàng)目規(guī)劃原則
3.2 項(xiàng)目總體目標(biāo)和分階段目標(biāo) 3.3 項(xiàng)目預(yù)期周期和成本規(guī)劃 4 項(xiàng)目必要性分析 5 項(xiàng)目可行性分析
5.1 相關(guān)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀介紹 5.2 軟件公司相關(guān)產(chǎn)品的能力分析
5.3 企業(yè)具備的管理、硬件、組織和技術(shù)基礎(chǔ) 6 項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益分析 7 結(jié)束語(yǔ) 建議書(shū)的要求是簡(jiǎn)短緊湊，內(nèi)空翔實(shí)，目標(biāo)規(guī)劃清楚，便于高層決策，可以在一份建議書(shū)中列出幾個(gè)可選技術(shù)方案，推動(dòng)客戶高層決策。解決方案的參考結(jié)構(gòu)： 1 引言 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析與診斷 3 系統(tǒng)架構(gòu)規(guī)劃 3.1 總體目標(biāo) 3.2 指導(dǎo)思想 3.3 總體功能框架 3.4 硬件部署體系 …… 系統(tǒng)業(yè)務(wù)技術(shù)解決方案
4.1 關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題解決方案（可多個(gè)）4.2 關(guān)注重點(diǎn)技術(shù)問(wèn)題介紹 4.3 其他標(biāo)準(zhǔn)功能介紹 …… 系統(tǒng)實(shí)施方案 5.1 實(shí)施管理方法 5.2 實(shí)施團(tuán)隊(duì)構(gòu)成
5.3 實(shí)施里程碑計(jì)劃（可分解子系統(tǒng)實(shí)施計(jì)劃）5.4 各階段雙方工作配合說(shuō)明 5.5 風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策 5.6 溝通和質(zhì)理保證計(jì)劃 5.7 培訓(xùn)計(jì)劃
5.8 系統(tǒng)預(yù)期階段效益 …… 服務(wù)內(nèi)容及措施 7 典型案例 結(jié)束語(yǔ)（合作建議）9 附件（軟件公司介紹）
投標(biāo)書(shū)的參考結(jié)構(gòu)
投標(biāo)書(shū)是針對(duì)招標(biāo)書(shū)的答復(fù)性文件，基本包含解決方案的全部?jī)?nèi)容，再增加公司優(yōu)勢(shì)和投標(biāo)需要的相關(guān)資質(zhì)附件。投標(biāo)書(shū)結(jié)構(gòu)沒(méi)有一定之規(guī)，按客戶招標(biāo)書(shū)要求準(zhǔn)備即可。
第四篇：售前工程師
1.1 什么是SE？
SE是一種職位和職責(zé)，在確定從事售前工程師方向發(fā)展之后，或者正從事這這方面的工作的時(shí)候，需要確立正確的職業(yè)觀念。在一個(gè)系統(tǒng)集成（SI）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中，SE和銷(xiāo)售是沖在最前線的梯隊(duì)。在整個(gè)SI生存價(jià)值鏈當(dāng)中，是一個(gè)層次結(jié)構(gòu)，最上面的是銷(xiāo)售，下面是SE，在下面是工程和服務(wù)人員，其它管理、商務(wù)、綜合、財(cái)務(wù)等都是這個(gè)梯隊(duì)的后勤服務(wù)。而系統(tǒng)集成的銷(xiāo)售應(yīng)該是一個(gè)循環(huán)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員了解市場(chǎng)和行業(yè)信息，然后開(kāi)始進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)和銷(xiāo)售活動(dòng)。售前工程師對(duì)銷(xiāo)售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售工作。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問(wèn)題，幫助用戶解決問(wèn)題的同時(shí)，引導(dǎo)用戶新的需求。
我所以把上面一個(gè)價(jià)值鏈稱(chēng)為生存價(jià)值鏈，是因?yàn)檫@當(dāng)中確實(shí)存在誰(shuí)距離利益最近的問(wèn)題，其實(shí)這個(gè)價(jià)值鏈最上面是市場(chǎng)和利潤(rùn)。誰(shuí)能創(chuàng)造利潤(rùn)誰(shuí)賺錢(qián)，這天經(jīng)地義。因此，距離市場(chǎng)最近的銷(xiāo)售比較容易得到個(gè)人利益，他們主動(dòng)性比較強(qiáng)，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對(duì)比較好生存。但對(duì)于一個(gè)好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應(yīng)該梳理好這個(gè)價(jià)值鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。通常與市場(chǎng)最接近的，激勵(lì)最大，壓力也最大。不管位于這個(gè)價(jià)值鏈中那個(gè)環(huán)節(jié)，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價(jià)值的員工，成為隊(duì)伍中不可替代的分子。
SE需要為銷(xiāo)售提供直接支持，需要和銷(xiāo)售相互配合，因此SE需要具備許多銷(xiāo)售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡(jiǎn)單的“銷(xiāo)售＋工程師”的概念。一個(gè)銷(xiāo)售不可能、也不應(yīng)該潛心于技術(shù)，SE也不可能成天想著金錢(qián)、利潤(rùn)、獎(jiǎng)金。利潤(rùn)和獎(jiǎng)金可以刺激銷(xiāo)售去跑更多的單。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務(wù)工作做好。
這個(gè)課程主要告訴你如何做好售前技術(shù)支持工作，如何配合銷(xiāo)售控局一些項(xiàng)目。在開(kāi)始這個(gè)課程之前，我還是要再?gòu)?qiáng)調(diào)一下團(tuán)隊(duì)的配合。因?yàn)殇N(xiāo)售想著利潤(rùn)，所以才有系統(tǒng)集成企業(yè)的目標(biāo)和利潤(rùn)；而對(duì)售前工程師來(lái)說(shuō)，只有為用戶做好技術(shù)服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值，才可以談回報(bào)和獎(jiǎng)金。
下面我們從角色定位和技能要求兩個(gè)方面比較一下售前工程師和銷(xiāo)售之間的差別。
總體來(lái)說(shuō)，售前工程師比銷(xiāo)售多的是技術(shù)，少的是對(duì)金錢(qián)的關(guān)注。不要覺(jué)得不公平啊，一個(gè)好的企業(yè)平臺(tái)，會(huì)給好的售前工程師合理的報(bào)酬，也會(huì)給銷(xiāo)售足夠的壓力的。當(dāng)確定自己能夠承受業(yè)務(wù)工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷(xiāo)售方向發(fā)展的時(shí)候，或者已經(jīng)開(kāi)始做銷(xiāo)售工作的再來(lái)考慮錢(qián)吧，只有那時(shí)候這樣想才能給自己帶來(lái)更多的錢(qián)，而不是影響工作。從工程師轉(zhuǎn)向做銷(xiāo)售之后，可以自己做技術(shù)工作，也可以讓其它SE幫你做技術(shù)方面工作。但我建議大家不要報(bào)這樣的想法。銷(xiāo)售請(qǐng)用戶吃飯，用戶請(qǐng)工程師吃飯。用戶對(duì)銷(xiāo)售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。因?yàn)樵谟脩裘媲颁N(xiāo)售總給人一種“你是來(lái)賺我的錢(qián)”的感覺(jué)，你賺了人家的錢(qián)，然后由你做具體工作的時(shí)候會(huì)變得比較麻煩。而且這種做法對(duì)公司形象也不是很好。這和售前工程師深入到工程實(shí)施、售后服務(wù)等后期工作，為自己以前說(shuō)過(guò)的大話擦屁股的時(shí)候，比較被動(dòng)，這是一樣的。相反，一個(gè)售前工程師在用戶面前不去想公司利潤(rùn)或者銷(xiāo)售想什么，認(rèn)認(rèn)真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。同樣，銷(xiāo)售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷(xiāo)售對(duì)售前工程師的巨大支持嗎。
現(xiàn)在整個(gè)系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢(qián)，不少工程師覺(jué)得自己拿到的銀子太少，都想做銷(xiāo)售。甚至認(rèn)為因?yàn)樽约憾夹g(shù)，會(huì)比現(xiàn)在的銷(xiāo)售更具有競(jìng)爭(zhēng)力。我不這樣認(rèn)為。如果工程師真正成功轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。
銷(xiāo)售應(yīng)該做用戶項(xiàng)目前期和高層的工作，售前工程師由銷(xiāo)售引入，配合用戶主管領(lǐng)導(dǎo)、工程師做好具體的工作。銷(xiāo)售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開(kāi)拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。也許3、5年后，他們中間有人成為處長(zhǎng)、局長(zhǎng)。那我還要說(shuō)，不要還想著做銷(xiāo)售，自己做老板吧。1.2 SE賣(mài)什么給用戶？
一個(gè)銷(xiāo)售員的第一步應(yīng)該是推銷(xiāo)自己的公司，其次推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品，最后是推銷(xiāo)個(gè)人魅力。因?yàn)閷?duì)于公司來(lái)說(shuō)，只推銷(xiāo)產(chǎn)品、個(gè)人魅力而不推銷(xiāo)公司的銷(xiāo)售人員不是好的銷(xiāo)售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。
但對(duì)于SE來(lái)說(shuō)，SE最重要的工作是通過(guò)技術(shù)交流實(shí)現(xiàn)用戶對(duì)公司的認(rèn)同。因此SE首先要推銷(xiāo)個(gè)人魅力。認(rèn)同用戶，并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對(duì)公司認(rèn)可，最終增加公司無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值。
1.3 SE的能力要求
SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人。因此沒(méi)有高水平的SE，只有成熟的SE。
寫(xiě)作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。銷(xiāo)售和用戶做交易，而SE必須通過(guò)實(shí)際工作獲取用戶認(rèn)可。我本人有過(guò)一個(gè)完全控局的一個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)歷，在到年底的時(shí)候，相關(guān)部門(mén)、相關(guān)部門(mén)的中層領(lǐng)導(dǎo)，以及主管領(lǐng)導(dǎo)的總結(jié)和計(jì)劃、述職報(bào)告都交給本人代寫(xiě)，你說(shuō)這用戶還又什么工作不好做。
語(yǔ)言溝通技巧我覺(jué)得不用多少，這方面也不是我專(zhuān)長(zhǎng)，如果覺(jué)得自己這方面有欠缺可以到書(shū)店找這方面書(shū)看。象卡耐基的《演講與口才？就不錯(cuò)，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。宏觀的思維能力對(duì)于一個(gè)好的SE是很重要的，培養(yǎng)起宏觀思維能力才真正懂得如何引導(dǎo)用戶。如果完全照用戶要求的去做，誰(shuí)都能做到，關(guān)鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點(diǎn)，用戶才能對(duì)你感興趣。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計(jì)院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來(lái)。然后我告訴他們，如何構(gòu)筑統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和業(yè)務(wù)平臺(tái)兩個(gè)平臺(tái)。用戶很感興趣。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術(shù)細(xì)節(jié)管用得多，用戶通常不懂技術(shù)細(xì)節(jié)，用戶有時(shí)候也不需要懂得技術(shù)細(xì)節(jié)。因此宏觀的思維對(duì)他們很重要。
既然我們知道SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人，那SE又需要哪些方面的素質(zhì)呢？
IQ：智商指數(shù)。我想強(qiáng)調(diào)的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服氣，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定會(huì)進(jìn)步，并且我們公司會(huì)給你一個(gè)壓力不大卻很寬廣的舞臺(tái)。
EQ：情商指數(shù)。在這里我只想強(qiáng)調(diào)一句話“想做好SE，需要?jiǎng)又郧榈臑橛脩艨紤]，說(shuō)服用戶。你必須真誠(chéng)和善良！”。其實(shí)EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。我感覺(jué)我能把公司售前工作做到現(xiàn)在這地步，最重要的就是真誠(chéng)和善良，我有為用戶服務(wù)的意思。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書(shū)籍。
PQ：我把它定義為策略商數(shù)。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所謂的策略問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運(yùn)做項(xiàng)目的必備技能。包括成功的故事、失敗的教訓(xùn)、用戶的想法、公司的利益，打標(biāo)的策略等。談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問(wèn)題和情況。
做技術(shù)的大多天生聰明無(wú)比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時(shí)間看到一句話“我們總是老去得太快，覺(jué)悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。
IQ值很高，EQ值低——?jiǎng)偖厴I(yè)的學(xué)生，剛愎自用，臭知識(shí)分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認(rèn)同等。
EQ值不低，IQ值不可用——這類(lèi)人可能是有了很多年工作經(jīng)驗(yàn)，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術(shù)方面的話題的時(shí)候，不知道如何組織簡(jiǎn)單、生動(dòng)的語(yǔ)言象用戶解釋。也有平常不怎么說(shuō)話的，不是不說(shuō)話，可遇到工作方面問(wèn)題時(shí)候，根本不知道怎么講。EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規(guī)蹈矩、認(rèn)認(rèn)真真做事、老老實(shí)實(shí)做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。
關(guān)于SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售（轉(zhuǎn)）我是剛剛知道得這個(gè)SPIN銷(xiāo)售方式，在網(wǎng)上找了幾篇關(guān)于它的文章，感覺(jué)這篇比較好，拿來(lái)與大家共勉！
SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧實(shí)際上就是四種提問(wèn)的方式：Ｓ就是Situation Questions，即詢(xún)問(wèn)客戶的現(xiàn)狀的問(wèn)題；Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問(wèn)題，它能夠引申出更多問(wèn)題；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題。
SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說(shuō)，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購(gòu)買(mǎi)流程。
下面就重點(diǎn)介紹如何具體運(yùn)用 SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧：
詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題
1．目的
現(xiàn)狀問(wèn)題就是 Situation Questions。在見(jiàn)到客戶的時(shí)候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問(wèn)題。找出現(xiàn)狀問(wèn)題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問(wèn)題，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴銷(xiāo)售人員他有什么不滿或者問(wèn)題。銷(xiāo)售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。了解客戶現(xiàn)狀問(wèn)題的途徑就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握客戶的情況。比如可以詢(xún)問(wèn)一個(gè)廠長(zhǎng)“現(xiàn)在有多少臺(tái)設(shè)備，買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間，使用的情況怎么樣”之類(lèi)的問(wèn)題，用這樣一些問(wèn)題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問(wèn)題。
2．注意事項(xiàng)
找出現(xiàn)狀問(wèn)題的時(shí)候，需要注意以下幾點(diǎn)：
找出現(xiàn)狀問(wèn)題是推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)流程的一個(gè)基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。
由于找出現(xiàn)狀問(wèn)題相對(duì)容易，銷(xiāo)售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問(wèn)題問(wèn)得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問(wèn)之前一定要有準(zhǔn)備，只問(wèn)那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問(wèn)題。
發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題
1．目的
困難問(wèn)題就是 Problem Questions，它的定位是詢(xún)問(wèn)客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：您的電腦多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)死機(jī)？您的電腦輸出速度理想嗎？現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否互相沖突？等等。
2．注意事項(xiàng)
針對(duì)困難的提問(wèn)必須建立在現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)上
只有做到這一點(diǎn)，才能保證所問(wèn)的困難問(wèn)題是客戶現(xiàn)實(shí)中存在的問(wèn)題。如果見(jiàn)到什么都問(wèn)有沒(méi)有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。
問(wèn)困難問(wèn)題只是推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)流程中的一個(gè)過(guò)程
在傳統(tǒng)銷(xiāo)售中，所提的困難問(wèn)題越多，客戶的不滿就會(huì)越強(qiáng)烈，就越有可能購(gòu)買(mǎi)新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷(xiāo)售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會(huì)直接導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為，所以詢(xún)問(wèn)困難問(wèn)題只是推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)流程中的一個(gè)過(guò)程。
引出牽連問(wèn)題
1．目的
在 SPIN技巧中，最困難的問(wèn)題就是Implication Questions，即暗示問(wèn)題或牽連問(wèn)題。提出牽連問(wèn)題的目的有兩個(gè)：
（1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果
前面已經(jīng)提到，只有意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶才會(huì)覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問(wèn)題。引出牽連問(wèn)題就是為了使客戶意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是表面的問(wèn)題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。
比方說(shuō)電腦病毒這個(gè)問(wèn)題，在沒(méi)有爆發(fā)之前，客戶很可能不會(huì)意識(shí)到它的嚴(yán)重后果，但是經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員提醒之后，客戶就會(huì)對(duì)后果進(jìn)行一番聯(lián)想，于是覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題非常迫切，應(yīng)該立刻清除病毒，否則后果不堪設(shè)想。
（2）引發(fā)更多的問(wèn)題
比方說(shuō)很多人早晨不喜歡吃早餐，覺(jué)得無(wú)所謂。其實(shí)不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問(wèn)題——對(duì)身體的影響，對(duì)工作的影響，對(duì)家庭的影響，對(duì)未來(lái)的影響……
當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢(xún)問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。
2．認(rèn)真準(zhǔn)備
讓客戶從現(xiàn)有問(wèn)題引申出別的更多的問(wèn)題，是非常困難的一件事，必須做認(rèn)真的準(zhǔn)備。還是電腦病毒爆發(fā)這個(gè)例子——你不可能臨時(shí)想出很多合適的問(wèn)題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問(wèn)題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。當(dāng)牽連問(wèn)題問(wèn)得足夠多的時(shí)候，客戶可能就會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問(wèn)題已經(jīng)成功。如果沒(méi)有看到客戶類(lèi)似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說(shuō)明所問(wèn)的牽連問(wèn)題還不夠多、不夠深刻。
明確價(jià)值問(wèn)題
1．目的
SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的最后一個(gè)問(wèn)題就是Need-Payoff Questions，我們暫時(shí)把這個(gè)問(wèn)題稱(chēng)為價(jià)值問(wèn)題。它的目的是讓客戶把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。比如“這些問(wèn)題解決以后會(huì)給你帶來(lái)什么好處”這么一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會(huì)把客戶的情緒由對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對(duì)新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問(wèn)題。
此外，價(jià)值問(wèn)題還有一個(gè)傳統(tǒng)銷(xiāo)售所沒(méi)有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個(gè)銷(xiāo)售員都不可能強(qiáng)行說(shuō)服客戶去購(gòu)買(mǎi)某一種產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻糁荒鼙蛔约赫f(shuō)服。傳統(tǒng)銷(xiāo)售經(jīng)常遇到的一個(gè)問(wèn)題就是想方設(shè)法去說(shuō)服客戶，但是實(shí)際效果并不理想。明確價(jià)值問(wèn)題就給客戶提供了一個(gè)自己說(shuō)服自己的機(jī)會(huì)——當(dāng)客戶從自己的嘴里說(shuō)出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來(lái)的好處時(shí)，他自己就已經(jīng)說(shuō)服自己，那么客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也就水到渠成了。
2．益處
（1）幫助解決異議
明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶從消極的對(duì)問(wèn)題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬，那么這時(shí)一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。
價(jià)值問(wèn)題問(wèn)得越多，客戶說(shuō)服自己的幾率就越大，他對(duì)新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價(jià)值問(wèn)題的一個(gè)重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當(dāng)運(yùn)用 SPIN技巧問(wèn)完之后，客戶的異議一般都會(huì)變得很少，因?yàn)榭蛻糇约阂呀?jīng)處理了異議。
（2）促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)
價(jià)值問(wèn)題還有一個(gè)非常重要的作用，就是促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生深刻的印象，然后會(huì)把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個(gè)替銷(xiāo)售員做內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的作用。掌握SPIN的訣竅
1．充分準(zhǔn)備
SPIN這種提問(wèn)方式，是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達(dá)到這個(gè)目的并不容易，所以要求銷(xiāo)售員在拜訪客戶之前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備。只有進(jìn)行大量的案頭工作，把所有的問(wèn)題提前準(zhǔn)備好，才有可能成功地進(jìn)行提問(wèn)。
2．不斷演練
（1）每次只練習(xí)一種提問(wèn)方式
在運(yùn)用 SPIN技巧進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷(xiāo)售人員進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個(gè)一個(gè)問(wèn)題地問(wèn)，而且每一次只練習(xí)一種提問(wèn)方式，這樣才能運(yùn)用得非常純熟。
（2）進(jìn)行大量練習(xí)
SPIN提問(wèn)技巧的難度很大，所以一定要進(jìn)行大量的練習(xí)。在練習(xí)SPIN技巧的時(shí)候有一個(gè)要求，就是要先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量。
（3）不斷實(shí)踐
練完一種問(wèn)題后，要在實(shí)際工作中不斷實(shí)踐。只有不斷實(shí)踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而很好地通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)流程，使客戶最終購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
3．先在親友中運(yùn)用
SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一個(gè)非常好的建議，就是先在親人和朋友中應(yīng)用和練習(xí)這種技巧。小 故 事
E.K.Strong總結(jié)出SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧不久，一個(gè)朋友就開(kāi)著一輛非常破舊的汽車(chē)來(lái)拜訪他?？匆?jiàn)這輛老掉牙的汽車(chē)之后，他就產(chǎn)生了一個(gè)想法——能不能運(yùn)用SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧說(shuō)服朋友去買(mǎi)一輛新車(chē)？于是他就把這個(gè)朋友請(qǐng)到辦公室，然后針對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題、困難問(wèn)題、牽連問(wèn)題、價(jià)值問(wèn)題一一進(jìn)行了提問(wèn)。朋友聽(tīng)完他的話后，沒(méi)說(shuō)什么就走了。第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現(xiàn)這個(gè)朋友已經(jīng)買(mǎi)了一輛新車(chē)！
顯然，SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧威力巨大。銷(xiāo)售員可以先在自己的親友中運(yùn)用，當(dāng)?shù)眯膽?yīng)手的時(shí)候，就可以在實(shí)際的工作中應(yīng)用這種技巧。
影響采購(gòu)決策的五種人 影響采購(gòu)決策的五種人
決策人 財(cái)務(wù)人員 支持人員 技術(shù)人員 使用人員
現(xiàn)代社會(huì)是個(gè)追求規(guī)模效益的社會(huì)，客戶同樣希望通過(guò)大量采購(gòu)來(lái)降低平均成本。由于購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購(gòu)買(mǎi)流程也就變得更大，參與購(gòu)買(mǎi)的人員也比以前更多，所以銷(xiāo)售員要明確一點(diǎn)，就是必須用 SPIN技巧開(kāi)發(fā)五種參與決策者的需求。
在實(shí)際工作中，任何一個(gè)大客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有五種人參與決策，即決策人、相關(guān)的財(cái)務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員和實(shí)際使用產(chǎn)品的人員，這五種人都對(duì)采購(gòu)決策產(chǎn)生非常重要的影響。
決策人
1.需求
決策人就是在一個(gè)單位中對(duì)各項(xiàng)采購(gòu)作出決定的那些人。決策人通常是高職位者，這類(lèi)人一般都不愿意在各種表格上簽字，因?yàn)槊亢炓粋€(gè)字就意味著承擔(dān)了更多的責(zé)任。顯然，決策人關(guān)心的就是所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的安全度和可靠性。此外，決策人通常還非常關(guān)心投入產(chǎn)出比。
2.對(duì)策
銷(xiāo)售人員在接觸決策人的時(shí)候，一定要非常專(zhuān)業(yè)，讓他覺(jué)得產(chǎn)品是可信的。只有滿足了決策人對(duì)可靠性的需求，他才會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)，才會(huì)在定單上簽字。因此，銷(xiāo)售員應(yīng)該給決策人提供大量看得到、摸得著的數(shù)據(jù)，讓他產(chǎn)生安全感，這就是針對(duì)決策人的銷(xiāo)售方法。
財(cái)務(wù)人員
1.需求
在采購(gòu)決策的過(guò)程中，有一類(lèi)人也會(huì)參與，即財(cái)務(wù)人員或者說(shuō)是控制預(yù)算的人員。財(cái)務(wù)人員的需求非常簡(jiǎn)單——只要采購(gòu)在預(yù)算之內(nèi)，并且符合公司的各種財(cái)務(wù)流程，財(cái)務(wù)人員就會(huì)支持。
2.對(duì)策
在拜訪財(cái)務(wù)人員的時(shí)候，首先不要介紹產(chǎn)品，而要先了解你所銷(xiāo)售的這類(lèi)產(chǎn)品是否在客戶預(yù)算之內(nèi)，以及客戶的財(cái)務(wù)流程是什么樣的。如果客戶沒(méi)有相應(yīng)的預(yù)算，或者采購(gòu)不符合客戶的財(cái)務(wù)流程，那么銷(xiāo)售員就要開(kāi)發(fā)出足夠多的理由，讓財(cái)務(wù)人員覺(jué)得可以為這個(gè)采購(gòu)而改變財(cái)務(wù)流程或預(yù)算。
支持人員
1.需求
第三類(lèi)人員就是在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中的支持人員，即客戶內(nèi)部支持采購(gòu)行動(dòng)的人員，他們對(duì)銷(xiāo)售的幫助可能會(huì)非常大。哪些人有可能是支持人員呢？比方說(shuō)公司的秘書(shū)或相關(guān)的助理，雖然他們不是決策人，但他們的影響不容輕估。這類(lèi)人的需求和決策人、財(cái)務(wù)人員的需求是不一樣的，他們的需求就是得到銷(xiāo)售人員的尊敬。同時(shí)，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。
2.對(duì)策
依據(jù)以上情況，在推銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)待這些支持者一定要非常有禮貌、非常友好，盡量滿足他們受尊重的需要。此外，優(yōu)秀銷(xiāo)售員的公文包里總會(huì)有一些非常重要的東西，就是各種小禮品。恰當(dāng)運(yùn)用一些小禮品有時(shí)可以發(fā)揮非常大的作用。
很多時(shí)候，銷(xiāo)售員把小禮品送給決策人之后，發(fā)現(xiàn)決策人很快就把小禮品轉(zhuǎn)送給同事，這說(shuō)明決策人對(duì)這樣的小禮品沒(méi)有興趣。那么誰(shuí)對(duì)這些小禮品有興趣呢？就是支持人員。把小禮品送給諸如助理或秘書(shū)這樣的支持人員，往往能發(fā)揮很好的作用。
技術(shù)人員
1.需求
在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品尤其是技術(shù)產(chǎn)品的過(guò)程中，決策人肯定會(huì)征求技術(shù)人員的意見(jiàn)，或者要求技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)審核。那么技術(shù)人員的需求就是大量可供分析的技術(shù)資料，通過(guò)這些資料來(lái)判斷產(chǎn)品技術(shù)是否可靠。
2.對(duì)策
在與技術(shù)人員的溝通過(guò)程中，不需要說(shuō)太多，重要的是給他大量相關(guān)的技術(shù)資料，讓他從中發(fā)現(xiàn)支持購(gòu)買(mǎi)行為的理由。
產(chǎn)品使用者
1.需求
最后一種影響決策的人就是產(chǎn)品的使用者。其實(shí)使用者的需求非常簡(jiǎn)單，就是產(chǎn)品使用起來(lái)一定要盡可能方便。使用者不關(guān)心價(jià)格，也不太關(guān)心售后環(huán)節(jié)，他最關(guān)心的就是產(chǎn)品使用起來(lái)是否方便。
2.對(duì)策
銷(xiāo)售人員在見(jiàn)到使用者的時(shí)候，一定要了解他怎樣進(jìn)行工作，然后介紹新產(chǎn)品怎樣使他的工作變得更加輕松。所以在和使用者接觸的時(shí)候，一定要現(xiàn)場(chǎng)演示新產(chǎn)品，并鼓勵(lì)他進(jìn)行嘗試，從中體驗(yàn)一下新產(chǎn)品給工作帶來(lái)的方便。
上面介紹了在以客戶為中心的銷(xiāo)售過(guò)程中可能見(jiàn)到的影響決策的五種人。要想使客戶最終購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，就必須盡量爭(zhēng)取上述五種人的支持。在與這五種人的溝通過(guò)程中，SPIN技巧是一件利器，它對(duì)每一種人都適用。它的目的就是使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的姿態(tài)推進(jìn)銷(xiāo)售流程。
【自檢】
針對(duì)影響采購(gòu)決策的五種人的需求，你打算采取哪些對(duì)策？ 影響決策的五種人
需求
對(duì)策
決策人
安全、可靠
財(cái)務(wù)人員
符合預(yù)算和財(cái)務(wù)流程
支持人員
尊敬、小恩惠
技術(shù)人員
技術(shù)資料
使用人員
使用方便
【本講總結(jié)】
本講主要涉及三個(gè)方面的問(wèn)題：
第一，針對(duì) SPIN技巧的四個(gè)核心問(wèn)題——現(xiàn)狀問(wèn)題、困難問(wèn)題、牽連問(wèn)題和價(jià)值問(wèn)題，提供打開(kāi)銷(xiāo)售局面的思路：首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿和問(wèn)題，接著不斷擴(kuò)大問(wèn)題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺(jué)到解決方案（即新產(chǎn)品）的好處，從而使客戶自己說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)。
第二，針對(duì)熟練掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的實(shí)際情況，給出了一些訣竅和建議。第三，針對(duì)影響采購(gòu)決策的五種人，給出了應(yīng)對(duì)策略——在與這五種人的溝通過(guò)程中運(yùn)用 SPIN技巧這件利器，使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的姿態(tài)推進(jìn)銷(xiāo)售流程
如何提高售前語(yǔ)言溝通
如何讓我們的語(yǔ)言更有力度
如何讓我們的語(yǔ)言?xún)?nèi)容更豐富
如何讓我們的語(yǔ)言更具有針對(duì)性
作為售前的我們每天都在跟各種各樣的客戶群打著交道,好的溝通方式不僅可以提升公司的性質(zhì),更可以使售
前在各類(lèi)溝通中如魚(yú)得水.要做到這些,就是把簡(jiǎn)單的溝通層面提高到關(guān)鍵性溝通對(duì)話層面
關(guān)鍵性對(duì)話包括幾個(gè)條件:1.2人或2人以上2.事關(guān)重大3.意見(jiàn)不同4.情緒激動(dòng).如果僅僅因?yàn)槲覀冋谶M(jìn)行關(guān)鍵對(duì)話(或者希望把對(duì)話發(fā)展為關(guān)鍵對(duì)話)就認(rèn)為我們會(huì)有麻煩，或覺(jué)得處理不好，這是非常沒(méi)有必要的。實(shí)際上，當(dāng)我們面臨關(guān)鍵對(duì)話時(shí)，可以采取以下三種方式的任何一種：
第一種方式避免它;第二種正視它,但處理不好,第三種:正視它,處理的很好.也許很多人會(huì)說(shuō)我們會(huì)處理的很好,但是實(shí)際上大多數(shù)人都表現(xiàn)出了最糟糕的一面.每一次溝通我們往往都處在隱性的壓力之下。許多時(shí)候，在我們不知不覺(jué)的情況下它就冒了出來(lái)。你經(jīng)常毫無(wú)準(zhǔn)備，因此你被迫實(shí)時(shí)地處理一些異常復(fù)雜的情況——沒(méi)有參考書(shū)，沒(méi)有指導(dǎo)，當(dāng)然更不會(huì)在中場(chǎng)休息時(shí)沖上來(lái)一群專(zhuān)家，當(dāng)你解答完客戶的當(dāng)時(shí)感覺(jué)一般都是非常好，但過(guò)后就會(huì)覺(jué)得非常愚蠢。其實(shí)這并不奇怪。
你可能會(huì)疑惑：“真不知我當(dāng)時(shí)是怎么想的？”事實(shí)上，當(dāng)時(shí)你的大腦正在同時(shí)處理許多工作，你沒(méi)中風(fēng)就已經(jīng)是萬(wàn)幸了。
我們非常困惑。讓我們?cè)倏紤]另一種復(fù)雜的情況。你不知道從何開(kāi)始。你可能一直在做準(zhǔn)備，但你很少有機(jī)會(huì)在實(shí)際生活中看到有效的交流技巧。比如說(shuō)，你計(jì)劃要進(jìn)行一次艱難的談話，也許你已經(jīng)在頭腦中進(jìn)行了預(yù)演。你感覺(jué)已經(jīng)完全準(zhǔn)備好了，非常冷靜，你會(huì)成功嗎？未必！你仍可能做得一團(tuán)糟，因?yàn)橛?xùn)練并不能產(chǎn)生完美，只有完美的訓(xùn)練才能產(chǎn)生完美。
由于頭腦中沒(méi)有一個(gè)正確的模式，現(xiàn)在你多少有一些困惑了。那你該怎么做呢？你會(huì)跟大多數(shù)人一樣，將對(duì)話過(guò)程加速進(jìn)行。你會(huì)將字句拼湊在一起，創(chuàng)造出某種心情，然后運(yùn)用一些你認(rèn)為有效的方式，送進(jìn)處于半饑餓狀態(tài)的大腦，讓它即使資源不足還必須同時(shí)處理多種事情。這就不難理解為什么在關(guān)鍵的時(shí)刻我們總是表現(xiàn)得這么差了。
當(dāng)關(guān)鍵問(wèn)題到來(lái)時(shí)，你表現(xiàn)出了非常糟糕的一面,造成的影響有多差,我想在這里我就不說(shuō)明了,大家心里有數(shù).但是事情往往都具備雙面性,不知道大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有,一個(gè)好的忠誠(chéng)的客戶群卻都是建立雙方能夠正視坦誠(chéng)地討論高風(fēng)險(xiǎn)、情緒導(dǎo)向，又具有爭(zhēng)議性的話題.因此，我們可以大膽地說(shuō)：有效掌握關(guān)鍵對(duì)話，你將可以開(kāi)創(chuàng)事業(yè)的另一個(gè)高峰，鞏固你的人際關(guān)系。
如何將關(guān)鍵對(duì)話由難纏的事件轉(zhuǎn)變成良性互動(dòng)，并為你帶來(lái)成功與豐碩的成果? 首先，我們要探討人們用來(lái)建立對(duì)話環(huán)境的工具。
重點(diǎn):我們應(yīng)該如何考慮問(wèn)題，以及我們應(yīng)該怎樣做好準(zhǔn)備。當(dāng)我們?cè)谟^察問(wèn)題、檢討自己的思想過(guò)程、發(fā)現(xiàn)自己的風(fēng)格、在問(wèn)題失去控制前抓住它時(shí)，都會(huì)有所收獲。閱讀本書(shū)，你將會(huì)學(xué)到如何為你和其他人創(chuàng)造出一種情境，讓對(duì)話的進(jìn)展最順利。
其次:我們會(huì)研究應(yīng)用在談話、傾聽(tīng)和行動(dòng)中的工具.重點(diǎn):大多數(shù)人提到關(guān)鍵對(duì)話時(shí)最容易聯(lián)想到的部分。如何表達(dá)意見(jiàn)？怎樣使我的談話具有勸說(shuō)性而不顯得粗魯？如何傾聽(tīng)？或要求更高一點(diǎn)，當(dāng)別人有些緊張的時(shí)候，我們?nèi)绾问顾麄冮_(kāi)始對(duì)話？我們?cè)鯓佑伤伎嫁D(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)？
一、學(xué)會(huì)觀察：
（1）注意當(dāng)時(shí)的形勢(shì)（2）學(xué)會(huì)辨認(rèn)關(guān)鍵對(duì)話（3）學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)安全問(wèn)題的警告信號(hào)（4）發(fā)現(xiàn)你在壓力下的行為方式（5）做一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”
關(guān)于第（1）、（2）、（3）、（4）點(diǎn)我在這里就不做解釋了，關(guān)鍵來(lái)說(shuō)說(shuō)第（5）點(diǎn)吧：
“自我監(jiān)視器”簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是自我監(jiān)視，（哈哈！看了那么多專(zhuān)業(yè)詞語(yǔ)是不是覺(jué)得很眼花，驚情得意的笑：要的就是這種效果，不花不知道我學(xué)問(wèn)深）要能踏出爭(zhēng)論的漩渦，搞清楚整個(gè)過(guò)程——包括你自己在做什么，以及你所有的影響力——你必須怎么做？你必須變成一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”，也就是說(shuō)，密切關(guān)注你自己在做的事情及其產(chǎn)生的影響，然后在必要的時(shí)候改變你的策略。你要特別關(guān)注你是否對(duì)安全產(chǎn)生了好或不好的影響。
二、創(chuàng)造暢所欲言的安全氛圍
（1）判斷哪些狀況受到了威脅（2）尋找共同目標(biāo)（3）相互尊重（4）通過(guò)對(duì)比消除誤會(huì)（5）承諾尋找共同的目標(biāo)（6）確認(rèn)策略后的目的性（7）創(chuàng)造共同目標(biāo)（8）尋找新的策略
不要過(guò)于擔(dān)心你自己在情緒激動(dòng)的談話中能否保持頭腦的清晰，只要想一想你能不能在某些關(guān)鍵對(duì)話中想得比以前更清楚一些，或者在事先稍做準(zhǔn)備。在關(guān)鍵對(duì)話開(kāi)始之前，想一想哪些技巧對(duì)你最有幫助。同時(shí)大家還要記住大多數(shù)復(fù)雜的問(wèn)題都不會(huì)有完美的結(jié)局，因此不要把目標(biāo)定在“追求完美”上。你的目標(biāo)應(yīng)該是追求不斷的進(jìn)步。工程上不是有句話：每有百分百完美的工程就是這個(gè)意思了。
三、傾聽(tīng)
傾聽(tīng)客戶語(yǔ)言的重要性和技巧性已經(jīng)有太多的書(shū)本里提高了，所以這里我也不多做介紹了。大家只要知道傾聽(tīng)客戶的語(yǔ)言，發(fā)掘雙方矛盾的出現(xiàn)點(diǎn)，造成雙方關(guān)鍵性談話的源頭
四、關(guān)于如何提建議的方式
理論的東西我們就不提了，我以實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)明吧，這樣大家可能會(huì)比較清晰的知道該如何提
當(dāng)雙方激烈程度達(dá)到一定的時(shí)候，作為售前的你要最先冷靜下來(lái)（因?yàn)槟闶莵?lái)推銷(xiāo)的，把上帝搞火了，回去他給你老板說(shuō)，你就倒霉了）
在建立了交談的共同目標(biāo)之后，要說(shuō)出你的行為產(chǎn)生途徑。例如：
“我想和你談?wù)動(dòng)嘘P(guān)需求的一些問(wèn)題。這件事很難說(shuō)出口，但是我認(rèn)為如果說(shuō)出來(lái)的話會(huì)幫助我們更好的完成任務(wù)。可以嗎？”（不要覺(jué)得很惡，你語(yǔ)氣不低調(diào)點(diǎn)的話，正在生氣的他很可能甩都不甩你）
“當(dāng)我看到您提出的關(guān)于......的需求時(shí)，我想您可能沒(méi)有意識(shí)到....會(huì)造成.......后果，當(dāng)然您是不會(huì)出現(xiàn)這樣的錯(cuò)誤的，我覺(jué)得是否是這樣的.......，您認(rèn)為對(duì)么？（再次虛偽一下吧，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下）
第五篇：售前心得
我的售前心得
成功的完成一個(gè)ERP項(xiàng)目需要銷(xiāo)售人員、售前人員、項(xiàng)目實(shí)施人員（開(kāi)發(fā)人員）、售后服務(wù)人員等密切協(xié)作。結(jié)合我在金蝶的售前經(jīng)驗(yàn)，談下各環(huán)節(jié)的應(yīng)該注意的要點(diǎn)，希望能對(duì)售前人員的工作有一定的幫助。
1.售前人員需要具備的素質(zhì)
售前人員應(yīng)該是產(chǎn)品/開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售人員的橋梁。在銷(xiāo)售人員眼中，售前人員扮演的是行業(yè)專(zhuān)家或產(chǎn)品專(zhuān)家的角色；而在用戶眼中，售前人員是代表公司業(yè)務(wù)、技術(shù)水平的專(zhuān)家。在一個(gè)具體的售前支持活動(dòng)中，售前人員協(xié)調(diào)公司高層、銷(xiāo)售人員、用戶、后期開(kāi)發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的實(shí)力向用戶展現(xiàn)。聽(tīng)取用戶的初步需求，與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的框架，協(xié)助銷(xiāo)售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)推薦給用戶，為后期實(shí)施、開(kāi)發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的框架的最初設(shè)計(jì)者。
售前人員要求具備一個(gè)業(yè)務(wù)人員和銷(xiāo)售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：
● 作為行業(yè)軟件的銷(xiāo)售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對(duì)本行業(yè)信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí)，了解行業(yè)中的其它專(zhuān)業(yè)軟件的基本情況。熟悉業(yè)務(wù)，這是對(duì)售前人員最基本的要求。因?yàn)榭蛻舻乃鶎傩袠I(yè)千變?nèi)f化，因此要求售前人員也要能了解多個(gè)行業(yè)。● 熟悉自己的產(chǎn)品。
● 具有比較全面產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)?！?熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向。
● 對(duì)本公司的開(kāi)發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有比較清楚的認(rèn)識(shí)。
● 熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向，了解同類(lèi)產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和特點(diǎn)。
● 能熟練使用文本和圖形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)。
● 熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。
● 善于交流，有良好的溝通能力和技巧。會(huì)說(shuō)話的人不一定會(huì)交流，交流的目的在于互通有無(wú)、展示顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)。
一個(gè)人通常不可能具備這么全面的知識(shí)和技能，因此，對(duì)于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行全方位的交流，展現(xiàn)公司實(shí)力，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其售前往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專(zhuān)家，產(chǎn)品專(zhuān)家、信息安全專(zhuān)家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專(zhuān)家等角色。
2.售前活動(dòng)的過(guò)程描述
項(xiàng)目從前期跟蹤到簽單，作為售前人員需要與銷(xiāo)售人員密切合作。通常獲得一個(gè)項(xiàng)目的前期過(guò)程如下：
1.銷(xiāo)售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。
2.銷(xiāo)售人員引入售前支持人員，與用戶進(jìn)行業(yè)務(wù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需求，引導(dǎo)用戶到本公司的解決思路上，這個(gè)過(guò)程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對(duì)公司、對(duì)顧問(wèn)有一定的興趣。
3.用戶發(fā)招標(biāo)書(shū)，售前人員根據(jù)招標(biāo)書(shū)的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)。
4.參加招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行方案、技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。
5.協(xié)助銷(xiāo)售進(jìn)行商務(wù)談判。顧問(wèn)需要用自己的專(zhuān)業(yè)和公司的產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)影響到商務(wù)流程。6.簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。
2.1.方案前與用戶的接觸
方案展示前與用戶接觸，了解用戶的真實(shí)需求和想法，通過(guò)交流，了解用戶對(duì)業(yè)務(wù)解決方案、系統(tǒng)框架、平臺(tái)、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的方案和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司方案和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的方案和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在方案上對(duì)本公司有一定的偏好。
交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：
1.用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；
2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等；
3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；
4.平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫(kù)的選型；
5.信息安全、存儲(chǔ)的需求；
6.對(duì)軟件開(kāi)發(fā)機(jī)制的認(rèn)識(shí)；
7.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)；
交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人。如果有條件，可以拜訪更上級(jí)的用戶，以及各部門(mén)的主要負(fù)責(zé)人或技術(shù)權(quán)威，最好是直接接觸到最高層。盡量了解用戶的對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和想法，交流和拜訪中要善于識(shí)別用戶的身份，抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時(shí)，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評(píng)委，留意他們對(duì)項(xiàng)目感興趣的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對(duì)性。
交流的目的不僅僅在于業(yè)務(wù)本身，而是要充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)展示售前的專(zhuān)業(yè)。很多項(xiàng)目通過(guò)交流，就已經(jīng)為最終的成功鋪好了道路，可以說(shuō)“良好的交流是成功的一半”。
引導(dǎo)用戶向金蝶擅長(zhǎng)的解決方案和產(chǎn)品特點(diǎn)上?？梢詫⒁酝鲞^(guò)項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶。如果我們的產(chǎn)品匹配度非常高，可以借助演示，這時(shí)用戶會(huì)告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒(méi)有意思的，其它對(duì)手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。但是遺憾的說(shuō)，我們的部分產(chǎn)品，目前并沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)可以去放心的演示，因此盡量用PPT引導(dǎo)，盡量避免直接演示產(chǎn)品。
跟蹤和了解對(duì)手情況，了解同類(lèi)產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，分析對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn)，找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)。當(dāng)然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模。
2.2.方案文件的準(zhǔn)備
2.2.1成立方案小組
成立項(xiàng)目方案小組，根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難度和時(shí)間的要求，制訂方案計(jì)劃，將計(jì)劃分解到每個(gè)人員上，確定每個(gè)人工作內(nèi)容和計(jì)劃，確定計(jì)劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。
講方案的時(shí)間一般都是確定的日期，而且比較短，這也是考驗(yàn)一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度，必須在這個(gè)有限的時(shí)間內(nèi)完成方案的制作，否則，將由于準(zhǔn)備不充分而丟標(biāo)。這需要平時(shí)對(duì)行業(yè)知識(shí)的積累，方案書(shū)的積累。必要時(shí)甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合方案。
在方案小組中，建立保密制度，特別是對(duì)于特大型項(xiàng)目，關(guān)于報(bào)價(jià)、核心技術(shù)等內(nèi)容，最好在小范圍討論和確定。必要的情況下可采用封閉開(kāi)發(fā)的方式。
2.2.2.編寫(xiě)方案書(shū)
方案小組成員在編寫(xiě)方案書(shū)前，應(yīng)該仔細(xì)、反復(fù)分析客戶情況，售前最忌諱生搬硬套其他的方案。方案小組需要討論：項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)手情況、方案的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等；制訂方案策略；確定方案書(shū)的內(nèi)容、方案方式；初步編寫(xiě)方案書(shū)的大綱。
2.3.方案講解
通常情況下，不要過(guò)多的對(duì)熟悉的評(píng)委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸，可能與一些評(píng)委熟悉并有良好的關(guān)系。但是在講標(biāo)的正式場(chǎng)所，通常是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與用戶有太多的交流和親密交談。這些舉動(dòng)可能會(huì)造成其它評(píng)委的誤會(huì)，也可能會(huì)給對(duì)手“授之以柄”。除非你是專(zhuān)門(mén)的、有特殊目的的行為，例如，在有些情況下，與招標(biāo)中的最高領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系，可以給其它評(píng)委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)該順勢(shì)而為”的誤導(dǎo)，同時(shí)，給對(duì)手造成更大的心理壓力和負(fù)擔(dān)。但這種方式有很多風(fēng)險(xiǎn)，要非常慎重。
在講方案前，方案的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個(gè)，一是通過(guò)文字、圖片、動(dòng)畫(huà)等多種方式，比較直觀的向評(píng)委傳達(dá)信息，便于評(píng)委對(duì)講解內(nèi)容的理解；二是通過(guò)幻燈片，幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個(gè)作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長(zhǎng)時(shí)間，都要做到心中有數(shù)。最好有實(shí)際的演示，結(jié)合演示講標(biāo)。
售前特別注意不要將幻燈片當(dāng)成了書(shū)本，在講標(biāo)的時(shí)候直接念給評(píng)委聽(tīng)，那樣的方案是沒(méi)有靈魂的，那樣的講標(biāo)是沒(méi)有思想的！切忌！
講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點(diǎn)，又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容，突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。內(nèi)容要盡量照顧到每個(gè)評(píng)委。講標(biāo)通常都有時(shí)間限制的，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時(shí)間合理分配，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。時(shí)間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來(lái)調(diào)整：
● 本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。
講標(biāo)中，特別是講標(biāo)的順序排在后面的時(shí)候，對(duì)于一些共性的東西，評(píng)委已經(jīng)比較清楚了，也沒(méi)有興趣聽(tīng)你重復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對(duì)手相比的特點(diǎn)
● 招標(biāo)評(píng)委的組成和特點(diǎn)。
要力所能及的分析招標(biāo)評(píng)委的組成情況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專(zhuān)家、部門(mén)業(yè)務(wù)專(zhuān)家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)IT技術(shù)不熟悉，他評(píng)判的主要依據(jù)更多的是行業(yè)高度，技術(shù)專(zhuān)家評(píng)判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴(kuò)展性、軟件開(kāi)發(fā)管理機(jī)制等技術(shù)指標(biāo)，而部門(mén)業(yè)務(wù)專(zhuān)家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問(wèn)題。
● 講標(biāo)的過(guò)程中要注意觀察評(píng)委的表情、態(tài)度，及時(shí)調(diào)整內(nèi)容的深度。這一點(diǎn)非常重要，不同的方案在不同的場(chǎng)合完全可能是截然不同的講法。死記硬背是沒(méi)用的，必須深刻理解自己的方案。
●對(duì)手講標(biāo)后的情況和弱點(diǎn)。
針對(duì)對(duì)手講標(biāo)后評(píng)委普遍反映的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)闡述，例如，評(píng)委認(rèn)為系統(tǒng)的安全性和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過(guò)標(biāo)的對(duì)手都沒(méi)重視，這時(shí)，你需要及時(shí)調(diào)整內(nèi)容，將安全性和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)機(jī)制做重點(diǎn)來(lái)闡述。
另外，不要輕易攻擊對(duì)手，那是沒(méi)有信心的表現(xiàn)。金蝶的顧問(wèn)是不屑于直接攻擊對(duì)手的。攻擊對(duì)手的方法是突出自己的優(yōu)勢(shì)。
講標(biāo)中可能由幾個(gè)人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密。可以先由一個(gè)人將講標(biāo)的全部?jī)?nèi)容安排做一個(gè)介紹，然后在每個(gè)人講完自己部分后，簡(jiǎn)單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個(gè)講解人員。使整個(gè)講標(biāo)連貫統(tǒng)一。尤其和伙伴聯(lián)合講標(biāo)中要格外注意。
講標(biāo)前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標(biāo)過(guò)程中要放松，不要報(bào)著“上考場(chǎng)應(yīng)考”、“被人評(píng)判審核”這樣的心態(tài)，這樣會(huì)使你陷入一種緊張、誠(chéng)惶誠(chéng)恐的狀態(tài)。當(dāng)你上到講標(biāo)臺(tái)上，看見(jiàn)評(píng)標(biāo)的人很多，你會(huì)更加緊張，越容易出錯(cuò)。你應(yīng)該對(duì)自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專(zhuān)家，報(bào)著“咳！我是專(zhuān)家！我給大家介紹一下我們的好東西，絕對(duì)能解決你們現(xiàn)在的問(wèn)題！”的心態(tài)，你應(yīng)該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動(dòng)，人越多，你越得意、越興奮，這時(shí)，你最好的狀態(tài)來(lái)了！售前需要人來(lái)瘋!回答講標(biāo)和提問(wèn)時(shí)，掌握的原則是：首先用詞要準(zhǔn)確，每一句話都要在腦海中快速推敲，言簡(jiǎn)意賅，盡量少用大白話講述。其次講不清楚沒(méi)關(guān)系（模臨兩可），但決不能錯(cuò)！再者不能與評(píng)委發(fā)生爭(zhēng)論。不能對(duì)評(píng)委的問(wèn)題表示輕視。遇到回答不了的問(wèn)題，答疑的人員要相互配合。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問(wèn)住的時(shí)候，如果你能協(xié)助他回答最好，你也不能回答的，你應(yīng)該迅速想到一個(gè)方法，從另外一個(gè)角度的回答這個(gè)問(wèn)題，從而逐漸將話題引開(kāi)，避免尷尬。
售前工作是一個(gè)非常有挑戰(zhàn)的工作，甚至說(shuō)每一次工作都是一場(chǎng)白刃戰(zhàn)。當(dāng)有困難的時(shí)候，想想我們背后“金蝶”的金字招牌，想想身邊的兄弟姐妹！
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