第一篇：路由產(chǎn)品的競爭分析 售前總結(jié)

路由產(chǎn)品的競爭分析

路由器競爭分析

全球路由器市場,CISCO老大的位置是不可撼動的.但是在國內(nèi),不一樣的環(huán)境.就有所不同.在運營商市場是:

H3C

:CR16K CISCO :CSR-X、CSR-1/3 華為

:NE5000E ZTE

:T8000

核心（匯聚）

H3C

:SR88-X、SR88、SR66-X、SR66 CISCO :ASR9000、CAT7600、ASR5000、ASR1000 華為

:NE40E-X、NE20E ZTE

:T8000

M6000

思科路由器產(chǎn)品分析

思科路由器產(chǎn)品分析

是目前Cisco最高級別的路由器。有4框的 8框的 16框的 通過多框集群，最高可以達(dá)到920Tb的性能。業(yè)界最高！

如果用H3C的CR16K去對應(yīng)CISCO CR3，一般從以下幾個方面去引導(dǎo)。

1）CLOS架構(gòu)交換網(wǎng)板與主控網(wǎng)板完全物理分離，而且交換網(wǎng)板要大于等于4 這樣就確保CISCO必須上CR-X,因為CISCO的下一個級別ASR9000是不滿意這個條件。2）虛擬化與集群技術(shù)是CR16K的優(yōu)勢，可以抬高CISCO的商務(wù)。3）高密千兆、萬兆POS口

4）多業(yè)務(wù)插卡，可以屏蔽ASR9000，讓CISCO必須上CR-X路由器。5）H3C的CR16004的性價比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于CISCO CRX系列。

CISCO ASR9000路由器

1）除了ASR992外，其他所有的ASR9000系列沒有獨立的交換網(wǎng)板。2）如果用H3C的SR88-X應(yīng)對ASR9000 主要從以下方面去引導(dǎo)：

A:CLOS架構(gòu)

B:ASR9000每槽位萬兆的密度是36個，而SR88-X每槽位萬兆密度是48個。

C:SR88-X能夠?qū)崿F(xiàn)分布式NAT功能，而ASR9000必須配置ISM模塊才能實現(xiàn)。

D:SR88-X可以提供POS與GE切換的子網(wǎng)PIC

E:SR88-X可以提供ATM與POS切換的子卡MIC

F:SR88-X 可以環(huán)網(wǎng)PRP模塊

CISCO以上是不提供的。cisco 7600路由器

用H3C的SR66-X替代CISCO76，應(yīng)該從以下來引導(dǎo)

1）橫向虛擬化功能，CISCO的76不支持，CISCO需要上ASR9000 2）H3C66-X配上MCP引擎，和CISCO76PK,可以以抵打高。

3）H3C66-X內(nèi)置的業(yè)務(wù)，例如NAT、IPSEC、組播、MPLS 不需要插卡。（而且為分布式的）而7600的NAT、網(wǎng)絡(luò)分析都是集中式的。而且IPSEC需要單獨配置板卡。而且不支持SSLVPN插卡。

ASR 1000路由器

ASR 1000路由器

如果用H3C的SR6602-X、SR66對應(yīng)ASR1000的話，可以從以下幾個方面去引導(dǎo)： 1）內(nèi)置雙電源、4個千兆COM口，2個萬兆口、2個擴展槽位、15兆轉(zhuǎn)發(fā)性能可以超越cisco 2）SR6602-X支持虛擬化，簡化組網(wǎng)，ASR1000不支持。

ASR 1000路

ASR 1000路由器

ISR G2路由器

ISR G2路由器

3900E與3900的區(qū)別：

固定端口由原來的3個提升到了4個端口

MSR與ISR競爭關(guān)系

H3C對應(yīng)引導(dǎo)

1)引導(dǎo)MSR56系列的雙主控，CISCO的ISR不支持。只有ASR1004才支持。2)引導(dǎo)MSR340系列內(nèi)置雙電源，CISCO會投3900系列 3)引導(dǎo)MSR3610的2M包轉(zhuǎn)發(fā)性能，CISCO會投3925 4)l lk MSR與ISR競爭關(guān)系

華為路由器產(chǎn)品分析

ds

第二篇：售前產(chǎn)品演示總結(jié)剖析

售前產(chǎn)品演示實戰(zhàn)與總結(jié)

一、產(chǎn)品演示的定義

廣義上可以認(rèn)為產(chǎn)品演示是演講的一種具體形式。

演示不同于一般的演講，它不是培訓(xùn)，更不是答辯。培訓(xùn)更側(cè)重于傳授操作，此時客戶主觀上已認(rèn)可培訓(xùn)者所在公司和產(chǎn)品，在過程中更多的是教學(xué)相長，形式可以多種多樣，根據(jù)不同用戶層次靈活組織。

答辯更側(cè)重于對具體問題的回復(fù)，主導(dǎo)方是提問者，而不是答辯者，也不容易組織系統(tǒng)的觀點闡述，只能見機行事，見招拆招。

軟件或者項目演示就是在有限的時間內(nèi)，結(jié)合語言，形體，軟件操作等表達(dá)形式，面對一群不同或者不明心態(tài)的人很好的介紹公司、產(chǎn)品、服務(wù)和實施方案，回答各種技術(shù)問題，應(yīng)付各種刁難，爭取最大范圍內(nèi)取得聽眾認(rèn)同，號召他們采取合作行動的過程。

演示是主動影響客戶(學(xué)校)的過程，同時也是主動和我們的同行競爭的過程，更是個人魅力展現(xiàn)的過程。整個演示就是一場復(fù)雜的腦力游戲，看我們有什么辦法在短短時間內(nèi)更能抓住學(xué)校的心理。

二、演示前的準(zhǔn)備工作

1、編制演示方案

內(nèi)部溝通完成，達(dá)成共識后就可以進行演示準(zhǔn)備，演示準(zhǔn)備這個環(huán)節(jié)就是要按照共識來準(zhǔn)備一份演示方案。

有了演示方案，演示時才能心中有數(shù)，讓別人提意見時也有了一個參考的依據(jù)。

完整的演示方案應(yīng)包括三個部分：

d、恰到好處的案例分析。

產(chǎn)品的演示一定要有針對性，目前我們的產(chǎn)品是一套完整的系統(tǒng)方案，涵蓋的面非常廣，內(nèi)部功能模塊多，而且隨著后期研發(fā)工作的不斷進行，系統(tǒng)更加完善和完整，涵蓋的面會越廣；在每次演示中，不可能把整套系統(tǒng)面面俱到的介紹給客戶。從用戶本身而言，很少有用戶愿意或有足夠的時間全面的了解系統(tǒng)的所有細(xì)節(jié)，他們關(guān)心的是自己要急于解決的問題和這個問題所涉及的細(xì)節(jié)(即問題的解決辦法)。所以在產(chǎn)品演示前，必須先摸清楚客戶現(xiàn)狀，重點是面臨的問題，對軟件的期望，結(jié)合我們軟件的功能及優(yōu)勢，有針對性的細(xì)化。做到重點突出，取舍得當(dāng)。既要突出系統(tǒng)的完整性，更要針對性的在某一點或某幾點上進行詳細(xì)的分析和講解，千萬不要忽視細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)不一定要有直觀的表現(xiàn)，但是細(xì)節(jié)可以分析出來，表現(xiàn)出來，讓用戶感受到，注意語言的藝術(shù)，重要的是對產(chǎn)品充分理解的基礎(chǔ)上針對用戶的一種提練和升華。

2、尋競爭對手關(guān)注的。

a、針對不同的客戶，分析競爭對手的優(yōu)劣：產(chǎn)品功能，用戶使用情況，售后服務(wù)，安全性。b、尋求與競爭對手的競爭點，展示我方優(yōu)勢。

3、把握現(xiàn)場，保持互動。

產(chǎn)品展示的目的，是要把產(chǎn)品介紹給客戶，但是在展示過程中不能是機械式的演講，這樣容易讓客戶對系統(tǒng)失去信心，這樣的展示不但不能推動銷售，反而會給阻礙銷售。因此我們必須考慮與客戶互動，講客戶關(guān)心的東西，解決客戶面臨的問題。

a、在產(chǎn)品展示過程中，隨時觀察現(xiàn)場客戶的狀態(tài)，加強與客戶的眼神交流，出現(xiàn)狀況及時調(diào)整展示策略，充分發(fā)揮展示的作用。作為主講人，在任何時候，你都必須清楚自己在講什么，你需要講什么，必須時刻注意把握現(xiàn)場，利用現(xiàn)場一切可以利用的資源。

b、在產(chǎn)品展示過程中，注意妥善回答客戶的疑問，這些疑問可能來自客戶(前期與客戶的溝通過程中來)，也有可能來自于代理及我們的銷售主管、銷售經(jīng)理，還可以來自現(xiàn)場的觀察和分析。這樣可以消除客戶的疑慮，建立客戶對產(chǎn)品的信任和信心。這種潛移默化的過程比客戶提出問題后再回答再容易激發(fā)客戶的興趣。(注意回答客戶問題的技巧，如：可以自問自答。)c、在產(chǎn)品展示過程中，注意前后銜接。講前部分功能的時候，可以為后半部分作一些鋪墊(如：詳細(xì)的接下來我將詳細(xì)為大家介紹)。在講后部分功能的時候，注意與前部分呼應(yīng)，做到承上啟下。這樣使整個展示過程渾然一體，讓客戶對產(chǎn)品有一個詳細(xì)的了解和認(rèn)識，加深客戶對產(chǎn)品的印象。

d、在產(chǎn)品展示的過程中，注意結(jié)合客戶的實際?？梢越Y(jié)合學(xué)校的網(wǎng)絡(luò)運行情況或?qū)W校原有系統(tǒng)的應(yīng)用情況，結(jié)合學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和對軟件的期望等進行講解，目的是突出產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢，這種結(jié)合并不一定要多，但是這種努力可以增強演講人和產(chǎn)品的親和力，進而增強產(chǎn)品的競爭力和影響力。

e、在產(chǎn)品展示的過程中，注意避免容易讓人產(chǎn)品誤解的環(huán)節(jié)。盡量少說廢話，語言要精練。在展示中，經(jīng)常會出現(xiàn)待機的情況(如啟動某項占用系統(tǒng)資源的功能)，這種情況下切忌不可一言不發(fā)的等待，應(yīng)該把這點時間利用起來，引導(dǎo)客戶的注意力集中在你的演講上，為接下來的功能做個簡要

的鋪墊說明。

f、在產(chǎn)品展示的過程中，做到抑揚頓挫。切忌用一種語調(diào)來介紹產(chǎn)品，那樣會讓客戶感覺乏味。這是演講的基本功，通過適當(dāng)調(diào)整語速語調(diào)，不斷抓住客戶分散的注意力，同時這種調(diào)整對自己也是一個調(diào)節(jié)，促進思考，激發(fā)熱情，用你的情感去感染客戶。

g、在產(chǎn)品展示的過程中，冷靜處理異外情況。意外情況的出現(xiàn)是不可避免的，千萬不能緊張，你的緊張可能會變成成倍的客戶不信任或疑慮，需要冷靜的態(tài)度，準(zhǔn)確判斷，聰明應(yīng)對。不要寄希望于一些堂而皇之的理由蒙哄過關(guān)，需要誠實，但是有時候也要注意圓滑。

h、在產(chǎn)品展示結(jié)束后，一定要留出提問和答疑的機會。一方面繼續(xù)排除客戶的疑慮，另一方面也是對本次演講的補充，可以借此機會更加明確的分析和辨別客戶的需求，補充講解過程中遺留的內(nèi)容，實質(zhì)上也是增加和用戶情感交流的機會。

四、如何做好產(chǎn)品演示

1、反復(fù)排練

如何在現(xiàn)場進行一個好的演示，我的建議只有一條：練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)！成功的演示無論我們經(jīng)過多少實戰(zhàn)，必要的針對性練習(xí)還是非常重要的。

如果是理念演示為主，參加演示的對象是學(xué)校高層，演示過程中就沒有太多的操作，排練1到2次，基本效果是有保障的，如果是產(chǎn)品演示，特別是需要多人配合的話，至少要練習(xí)3輪以上。

如果是產(chǎn)品演示經(jīng)驗少于10次的人，建議至少在演示之前演練5次以上。

建議：為每小時的演示作10小時的準(zhǔn)備，隨著你的經(jīng)驗日益豐富，你會發(fā)現(xiàn)所需準(zhǔn)備時間會逐漸減少。

試講次數(shù)越多越好。如果你對自己有信心，聽眾就會相信你。

演示的時間應(yīng)該要考慮到回答聽眾提問的時間，因此試講中要留出這些時間。每次試講都要逐漸脫離講稿。

試講過程可以對著鏡子練習(xí)，而且盡量大聲。

試講練習(xí)到一定時間可以安排錄音或旁聽，這樣可以發(fā)現(xiàn)很多自我感覺良好下無法發(fā)現(xiàn)的問題。排練是一定要確認(rèn)自己對所要介紹PPT的內(nèi)容或者演示操作內(nèi)容非常了解，起碼要做到看到一頁(步)就能想到其后三頁(步)所要演示的內(nèi)容。

演示之前的演練的重要性在于：

2、教育行業(yè)的了解。我們的產(chǎn)品是直接面向教育管理領(lǐng)域的，所以必須掌握與該行業(yè)相關(guān)聯(lián)的信息：軟件的(開發(fā)工具、其它相關(guān)管理軟件：如財務(wù)等)、硬件的(品牌服務(wù)器、pc機)、網(wǎng)絡(luò)的(運行環(huán)境)、數(shù)據(jù)庫的(oracle、sql)、數(shù)字校園整體方案等。

3、現(xiàn)場經(jīng)驗的積累。每一次實戰(zhàn)都是一次鍛煉，一次提高，一次獲取知識的機會。每次產(chǎn)品展示都要注意總結(jié)，總結(jié)展示中成功的方面，也要總結(jié)不足的地方，通過這樣的積累，不斷的提高自己把握現(xiàn)場的能力，應(yīng)變的能力，溝通的能力，不斷的掌握技巧性的東西，提高自己的概括分析能力，全面提升產(chǎn)品展示的能力。

五、現(xiàn)場演示處理辦法

1、演示開始時緊張什么辦？

即使是很有經(jīng)驗的產(chǎn)品我們，每次開始演示的時候都有一些緊張，而且在演示的時候必要的緊張是需要的。必要的緊張會使人注意力高度集中，大腦在快速緊張地思考，從而可以更好的把演示思路搜索出來，并根據(jù)學(xué)校反應(yīng)進行內(nèi)容和言語上的調(diào)整。

但是有的我們一緊張就忘詞，結(jié)果開始時就有一些不流暢，結(jié)果越來越緊張。這種情況就需要大量的進行演示練習(xí)和試講。練習(xí)和試講可以消除我們由于對內(nèi)容不熟悉造成的緊張，而且大量的試講會累積一個人的發(fā)表欲望，經(jīng)過多次準(zhǔn)備的人會逐步對自己演示建立一些信心，并有發(fā)言的欲望，整個過程就容易有激情，不那么畏懼。

很多時候緊張就是因為對自己講演的內(nèi)容不熟悉，沒有信心，導(dǎo)致?lián)淖约喊l(fā)揮不正常影響整個計劃，越怕鬼就越會被鬼鬧。

此外演示開頭人總是有些緊張的，這個時候我們可以多注意觀察會場，通過目光交流發(fā)現(xiàn)有興趣的學(xué)校，看到學(xué)校有興趣了，自己就逐步有一些信心，慢慢就不緊張了。

此外設(shè)計一個輕快有趣的開場白也是一個有效的手段，如果在一開始學(xué)校對你的開場白就有了興趣或者發(fā)出了笑聲，這個時候我們一般都可以松弛下來，進入一種良性的演示狀態(tài)。

最后注意語速，用中等偏慢的語速介紹內(nèi)容，也是逐步釋放緊張的一種方式。很多人一緊張，講話就會無意識加快，一快聽眾就更不容易明白，不明白就沒有興趣，這種表現(xiàn)會反饋到我們身上，進而形成我們自身的焦慮，這個時候，我們往往不自覺越講越快，這個過程陷入高度緊張惡性循環(huán)不能自拔。

2、演示過程中聽眾感覺厭煩或注意力不集中怎么辦？

很多時候即使你做了精心準(zhǔn)備，到了實際上陣卻發(fā)現(xiàn)好象感興趣的聽眾并不多，這個時候我們往往比較受打擊，甚至?xí)容^緊張，覺得學(xué)校對自己的內(nèi)容不感興趣，腦袋一緊張就不靈光，能把事先準(zhǔn)備的內(nèi)容講完就一頭大汗。

一旦發(fā)現(xiàn)學(xué)校對內(nèi)容不感興趣，我們要緊急判斷是自己準(zhǔn)備的內(nèi)容對學(xué)校的針對性不夠還是演示時間安排在一個比較容易疲憊的時間段，如果是前者我們要立即改變演示的話題，逐步將內(nèi)容往學(xué)校感興趣的方向上引，如果是后者我們就要發(fā)揮語言技巧，增加互動，提供一些幽默的段子調(diào)動大家的興趣。

要避免出現(xiàn)學(xué)校厭煩的局面，我們在發(fā)現(xiàn)聽眾精神狀態(tài)不夠好的時候，首先要把自己精神狀態(tài)調(diào)整過來，不要受影響，我們一定把這個勢氣調(diào)動起來。因為我們有了精神狀態(tài)就有激情，有了激情就會感染別人，哪怕你講的不好，別人也認(rèn)為這是個想做事的人，他對你的演示也會一定程度上認(rèn)可。

此外為什么演示效果不好呢？讓大家跟我互動的時候，我經(jīng)常會問一些問題，很多問題并不需要聽眾回答，而是讓聽眾進入思考，讓聽眾跟著我們思路去思考：“我們學(xué)校里有沒有這個問題呢？這個問題有沒有解決呢？如果解決了，那么又是如何解決的呢？”然后我再告訴學(xué)校怎么做，所以我們不要光談功能，談概念，而是先談學(xué)校的常見問題是什么，原因是什么，如果解決了好處是什么，然后告訴聽眾怎么做，這時聽眾就會有興趣。要不斷地問問題調(diào)動他們，然后不斷的講好處，你的業(yè)務(wù)線自然就串起來了，因為你是為了一個好處，解決一個問題，又帶一個問題，又解決了。這就叫完整的解決方案。

在成功的演示里，好處太多就沒有重點，一般只需要歸納出三個好處即可，多了記不住。

演示時，應(yīng)該讓觀眾有一種參與感，就象講相聲一個吹、一個捧一樣，不要一個人唱戲，更不要自賣自夸。

應(yīng)該適當(dāng)?shù)卦谘菔緯r向觀眾提一些問題，比如學(xué)校的業(yè)務(wù)情況，對軟件的了解情況，是否使用過相關(guān)軟件等。

也可以順便拉幾句家常，使氣氛活躍起來。講某些概念，比如對象、配置、參數(shù)化，要把概念講通俗一些，使觀眾能夠聽懂。

4、投影儀連不上什么辦

在做演示之前，一定要檢查好硬件設(shè)施。但即使這樣也會出現(xiàn)無法提前檢查或者意外發(fā)現(xiàn)演示廳里的投影儀接不到筆記本上的情況。

此時關(guān)鍵是不能著急和冷場。在演示時應(yīng)準(zhǔn)備一些公司的簡介和客戶關(guān)心信息，并進行口頭介紹，將時間拖到投影儀接好。

然后在隨后正式介紹中弱化這一部分的介紹，將耽誤的時間趕回來。

我就曾經(jīng)遇到這么一次情況，投影儀突然罷工，結(jié)果就按照業(yè)務(wù)思路不慌不忙地在沒有電腦情況下做了半小時交流，象是開教務(wù)處的會議一樣，所以學(xué)校聽得很深入，半小時后投影儀修復(fù)，再看軟件，學(xué)校的老師理解得很快，對我們產(chǎn)品很認(rèn)可。

5、演示中客戶的主要負(fù)責(zé)人總接電話怎么辦？

領(lǐng)導(dǎo)接電話，一定要等，人少時直接停下來表示尊重，或者繼續(xù)用比較慢的速度講，然后等領(lǐng)導(dǎo)停下來說“某某處長/校長，剛才我給大家介紹了一下什么內(nèi)容，”快速補過，給足面子又不冷場。

6、多個公司連續(xù)演示，你排在后面，此時客戶已經(jīng)開始聽覺疲勞怎么辦？

演示很多時候不是你最先講，那么別人講得好的內(nèi)容要能立即化入你的過程中，巧妙利用別人烘托自己，也無形中讓客戶將別人亮點記到你的頭上。

別人講得大家昏昏欲睡時，可以先準(zhǔn)備一個笑話和有趣的PPT給大家刺激一下，用一個輕松的心態(tài)進入交流的氛圍。當(dāng)然你也可以將些我們在實施過程中學(xué)校所碰到的實際問題以及我們是如何解決的。

有一個有趣的開場白是很不錯的選擇，不過如果講一個大家都知道的笑話或者和演示內(nèi)容沒有關(guān)系的笑話或者是一個搞笑的FLASH動畫也是一個不錯的主意。

7、演示過程準(zhǔn)備好的配置突然死機或者不能出來怎么辦？

對于觀眾提出的問題，可以表示贊許“您這個問題提得很好，我們青果軟件已經(jīng)考慮到了”，“您的建議非常好，我會向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，考慮您的建議”，“您可能有些小小的誤會，其實這個功能是有的，而且是我們是這樣做的”。

對于確實是刁難性的問題，可以說“關(guān)于這方面的問題，我們可以在演示完以后再詳細(xì)討論”，“這方面的情況我不太清楚”，“這方面您是專家”，“軟件的優(yōu)勢不是絕對的，有些軟件確實在某些功能上比我們方便一點，但在與***有關(guān)的主要功能上，我們是非常方便的”等，再約私下進行討論。

對于一些刁難的人，大多數(shù)情況他是想表現(xiàn)一下自己，多奉承一下，讓他獲得心理上的滿足即可，沒有必要與之爭論太多。當(dāng)然，對于少數(shù)確實是故意為難的人，也可以明確作出回答，爭取大多數(shù)人的支持。對于關(guān)鍵的決策人，要始終保持溫和的態(tài)度。

9、演示時學(xué)校臨時表示時間不夠怎么辦？

“我沒有時間，你不用演示了，我們這兒對軟件熟悉的人很多，只要留套軟件，留份資料，我們看一看就行了”

可以回答“我的演示很快，不會占用您太多的時間”，“我們這個軟件與其他軟件相比，有很多優(yōu)點，值得您花一些時間看一下”，“我可以簡單地把功能和特點演示一下，相信您會大開眼界的”。

不過，給領(lǐng)導(dǎo)留一份詳細(xì)的資料的十分必要的。

10、演示過程學(xué)校要求改變主題怎么辦？

我們在演示的時候一定要有激情，有好的狀態(tài)，但是千萬別太自信，要能應(yīng)變。

萬一聽眾聽著聽著說：“這些東西我不想聽，你直接講是什么東西”，突然來這么一下怎么辦？可能聽眾里就有對手的釘子，故意難看你一下。

這種事情無法避免，只能預(yù)防，首先在排練的時候，自己人要給自己人發(fā)難，在內(nèi)部排練時盡量模擬真實極端情況。應(yīng)變也是練出來，多經(jīng)過幾次實際演示也會積累很多經(jīng)驗。

真正有經(jīng)驗的我們，在一個演示方案中可以從幾個地方作為開始，多設(shè)計幾條路，萬一客戶不愿意聽還可以從其關(guān)心的點切入，等其接受了還是逐步展開我們完整的解決方案思路。

11、演示過程如何答辯？

一般軟件產(chǎn)品演示完成后學(xué)校會主動安排，或者臨時提出一些問題，這個時候就比較考驗我們的快速反應(yīng)能力，也能體現(xiàn)一個公司的綜合實力。

特別是在一些競爭性項目上部分聽眾會帶有挑釁的口氣向你提出責(zé)問，這個時候如何有效應(yīng)對，從容自如完成答辯也是非常重要的演示得分環(huán)節(jié)。

在演示過程中遇到疑問甚至是刁難都是正常的，不要畏懼，把這個工作當(dāng)作演示工作中的一種常態(tài)。

學(xué)校問得問題越多，是對你的產(chǎn)品有興趣的一種表現(xiàn)，我們應(yīng)該高興的去解答問題，而且這個解答過程中無論學(xué)校處于什么心態(tài)，我們要保持微笑和認(rèn)真聆聽的態(tài)度。針對答辯有幾個重要的技巧：

如果有條件，是多人參加演示的話，可以就個人專長對問題回答提前做一分工，準(zhǔn)備一些可能要回答問題清單并提前設(shè)計回復(fù)，這樣在演示現(xiàn)場時也可以互相配合，快速有序完成任務(wù)。

答辯考核的是一個公司和個人的綜合能力，所以真正答辯的精髓不在現(xiàn)場快速反應(yīng)，而在平時對學(xué)校管理業(yè)務(wù)、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)知識、實施理念多個環(huán)節(jié)的知識積累，答辯優(yōu)秀的人往往也是在知識面和深度上下工夫最多的人，這才是成功答辯的秘訣。

第三篇：產(chǎn)品售前、售后服務(wù)承諾書

產(chǎn)品售前、售后服務(wù)承諾書

我們嚴(yán)格執(zhí)行《售后服務(wù)承諾書》，我們深信優(yōu)質(zhì)、系統(tǒng)、全面、快捷的服務(wù)是事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。經(jīng)過多年的不斷探索和進取，我們形成了“以客戶為核心、以質(zhì)量為企業(yè)的第一生命”的服務(wù)理念。并以嚴(yán)格的管理、先進的技術(shù)創(chuàng)建國內(nèi)一流的服務(wù)企業(yè)為目標(biāo)，制定了“規(guī)范管理制度，嚴(yán)格過程控制，保證產(chǎn)品質(zhì)量，達(dá)到顧客滿意”的質(zhì)量方針，堅持“用戶第一”的原則，構(gòu)建良好的銷售服務(wù)體系，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中及售后服務(wù)!

一、售前服務(wù)承諾

1、提供專業(yè)咨詢。在2小時之內(nèi)答復(fù)您提出的專業(yè)技術(shù)問題。

2、提供詳細(xì)資料。在4小時之內(nèi)將您所需要的技術(shù)資料郵出，并爭取您能在兩日內(nèi)收到。

3、提供合理報價。在2小時之內(nèi)為您提供合理報價。

4、提供考察接待。隨時接待您的考察，并盡力為您的考察工作提供各種便利條件。

二、售中服務(wù)承諾

1、采用全國統(tǒng)一的《工業(yè)品買賣合同》與您簽訂合同和技術(shù)協(xié)議。

2、自覺遵守合同法的規(guī)定，確保合同及技術(shù)協(xié)議順利履行。

3、竭力按時按量為您提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并采用最優(yōu)運輸方式，確保您收到貨物完好無缺。

4、積極與使用人員溝通，尊重用戶安排，為用戶提供周到的技術(shù)支持。

5、按合同的規(guī)定為您提供送檢、安裝、調(diào)試及培訓(xùn)等服務(wù)。

6、無論合同大小，所有客戶在價格及服務(wù)方面都是公平的。

三、售后限時服務(wù)承諾

1.我們將按照客戶的要求提供相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)資料。

2.產(chǎn)品有質(zhì)量問題，一年免費保修，終生維護，有合同約定的按合同約定。

3、我們保證在15分鐘內(nèi)進行電話指導(dǎo)，由您自行排除設(shè)備的簡單故障。

4、對于10公斤以下的儀器，在兩日內(nèi)排除故障或提供新的設(shè)備供您暫時使用，直到損壞設(shè)備修好為止。

5、對于10公斤以上的儀器，在三日內(nèi)排除故障或提供新的設(shè)備供您暫時使用，直到損壞設(shè)備修好為止。

6、我們對所銷售的設(shè)備3年免費維護，終生維修，長期提供備品備件，軟件免費升級，有合同約定的除外。

為創(chuàng)造名牌，提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象，我們本著“一切追求高質(zhì)量，用戶滿意為宗旨”的精神，以“最優(yōu)惠的價格、最周到的服務(wù)、最可靠的產(chǎn)品質(zhì)量”的原則向您鄭重承諾：

一、產(chǎn)品質(zhì)量承諾：

1、產(chǎn)品的制造和檢測均有質(zhì)量記錄和檢測資料。

2、對產(chǎn)品性能的檢測，我們誠請用戶親臨對產(chǎn)品進行全過程、全性能檢查，待產(chǎn)品被確認(rèn)合格后再裝箱發(fā)貨。

二、產(chǎn)品價格承諾：

1、為了保證產(chǎn)品的高可靠性和先進性，系統(tǒng)的選材均選用國內(nèi)或國際優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品。

2、在同等競爭條件下，我公司在不以降低產(chǎn)品技術(shù)性能、更改產(chǎn)品部件為代價的基礎(chǔ)上，真誠以最優(yōu)惠的價格提供給貴方。

三、交貨期承諾：

1、產(chǎn)品交貨期：盡量按用戶要求，若有特殊要求，需提前完工的，我公司可特別組織生產(chǎn)、安裝，力爭滿足用戶需求。

2、產(chǎn)品交貨時，我公司向用戶提供下列文件;

①技術(shù)保養(yǎng)維修手冊

②安裝總圖

③外購件說明書及制造廠家

④提供易損件、備件清單，并附送一定量的備件

四、售后服務(wù)承諾：

1、服務(wù)宗旨：快速、果斷、準(zhǔn)確、周到、徹底

2、服務(wù)目標(biāo)：服務(wù)質(zhì)量贏得用戶滿意

3、服務(wù)效率：保修期內(nèi)或保修期外如設(shè)備出現(xiàn)故障，供方在接到通知后，維修人員在24小時內(nèi)可達(dá)到現(xiàn)場并開始維修。

3、服務(wù)原則：產(chǎn)品保修期為一十二個月，在保修期內(nèi)供方將免費維修和更換屬質(zhì)量原因造成的零部件損壞，保修期外零部件的損壞，提供的配件只收成本費，由需方人為因素造成的設(shè)備損壞，供方維修或提供的配件均按成本價計。

本尊敬的顧客你好，感謝你購買我公司產(chǎn)品

本公司所提供的全套設(shè)備均選用正規(guī)供貨渠道，均有廠方提供售后服務(wù)保障(零配件供應(yīng)和技術(shù)支持保障)。公司售后服務(wù)部現(xiàn)有經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的技術(shù)工作人員提供2小時響應(yīng)的上門服務(wù)(必要時可加急響應(yīng))。在人力和物力的雙重保障下。本公司將提供以下免費服務(wù)項目(人為損外)：

(一)按廠家保修條例免費提供保修期內(nèi)的上門檢修服務(wù);(二)免費為保修期內(nèi)出故障的設(shè)備提供備機;(三)免費提供售前、售后技術(shù)咨詢和使用人員培訓(xùn);(四)免費送貨;

(五)免費提供定期跟蹤維護;

詳細(xì)服務(wù)內(nèi)容如下：

一、整機保修、主件保修、耗材及易損件保修：

按國家“三包服務(wù)政策”和廠家條例提供整機保修、主件保修、耗材及易損件保修，詳情見產(chǎn)品保修卡。

二、運輸方式

在產(chǎn)品購買后，我公司首先會與用戶單位具體負(fù)責(zé)人聯(lián)系，確認(rèn)送貨時間與要求;

其次，在規(guī)定的時間內(nèi)，我公司將提供交通工具并派遣專業(yè)工程師將產(chǎn)品送到使用單位;

第三、對所提供的產(chǎn)品，保證均有原廠外包裝，包裝外觀無破損，并且沒有開封;

第四、貨到用戶單位確認(rèn)型號及數(shù)量與合同上無誤差后再進行安裝調(diào)試;第五、產(chǎn)品外包裝及所有產(chǎn)品附加物歸用戶單位所有，自行處理;第六、產(chǎn)品送達(dá)用戶單位在開箱驗收時，如有缺損、備品配件、隨機工具、附件、產(chǎn)品本身破損，由我公司負(fù)責(zé)。

三、交貨時間

在簽訂采購合同后，我公司與用戶單位具體負(fù)責(zé)人聯(lián)系，確認(rèn)送貨時間與要求，如無特殊情況在7個工作日內(nèi)交貨。

由于水災(zāi)、火災(zāi)等自然災(zāi)害及廠商供貨延遲等不可抗拒因素，導(dǎo)致合同內(nèi)產(chǎn)品不能全部或部分按期交貨的，我公司會在三天內(nèi)書面和電話通知用戶單位，并提供免責(zé)情況證明，在得到同意后，明確提出解決方案和交貨時間。

四、安裝、調(diào)試服務(wù)

我公司在與用戶單位簽訂合同后將在用戶單位指定的時間、地點內(nèi)委派技術(shù)人員進行安裝。并對在安裝過程中可能出現(xiàn)的疑問耐心的與用戶交流，以便其以后可以進行獨立的安裝過程。

在安裝后機器能正常的運行起來，我公司技術(shù)人員將對機器進行性能優(yōu)化和穩(wěn)定性方面的調(diào)試以確定機器的質(zhì)量是否能達(dá)到用戶的要求和需要。在調(diào)試時我公司技術(shù)人員必須耐心的向用戶解釋和指導(dǎo)，確保用戶能基本理解機器正常運行的操作知識及對機器穩(wěn)定運行的基本調(diào)試。

五、完工工期

我公司保證在正式合同簽定的工期內(nèi)完工。如無特殊情況和說明，一般為交貨后7天之內(nèi)。

六、整機免費換貨期限

本次投標(biāo)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家將按國家有關(guān)部門頒布的《微型計算機商品修理更換退貨責(zé)任規(guī)定》中的內(nèi)容和范圍，向用戶單位提供“三包”服務(wù)，細(xì)則如下：

1、七日內(nèi)免費退貨

即自產(chǎn)品之日(以正式購機發(fā)票日期為準(zhǔn)，以下稱“購機日”)起7日內(nèi)(含)，如果所購買的產(chǎn)品出現(xiàn)“微型計算機三包規(guī)定”所列性能故障，可以選擇退貨、換貨或者修理。如用戶選擇整機退貨，我公司將按照購買價格(以正式購貨發(fā)票價格為準(zhǔn)，下同)一次性退清貨款。

2、八至十五日免費換貨或修理

即自購機日起第8日至第15日內(nèi)(含)，如果所購買的產(chǎn)品出現(xiàn)“微型計算機三包規(guī)定”所列性能故障，可以選擇換貨或修理。如選擇整機更換，我公司將免費更換同型號同規(guī)格的商品或不低于原商品性能的同品牌新商品。

3、整機一年內(nèi)維修兩次以上仍不能正常使用免費更換

即自購機日起一年內(nèi)(含)，如果所購買的產(chǎn)品出現(xiàn)“微型計算機三包規(guī)定”所列性能故障，且經(jīng)兩次修理仍不能正常使用的，可以選擇整機更換或故障部件維修。如選擇整機更換，憑生產(chǎn)廠家指定的認(rèn)證維修機構(gòu)提供的修理記錄，生產(chǎn)廠家認(rèn)證的服務(wù)機構(gòu)將免費為用戶更換同型號同規(guī)格的商品或不低于原商品性能的同品牌新商品。

七、質(zhì)保期內(nèi)產(chǎn)品故障服務(wù)響應(yīng)時限 1).24小時服務(wù)熱線:

此次投標(biāo)產(chǎn)品,除廠家提供的服務(wù)熱線和萬維網(wǎng)上技術(shù)服務(wù)網(wǎng)站以外,我公司技術(shù)服務(wù)部設(shè)有24小時專人值班的服務(wù)電話.號碼 : XXXXXXXX，還可以直接拔打業(yè)務(wù)經(jīng)理的手機,節(jié)假日不休息。2).30分鐘電話響應(yīng):

在撥打故障報修電話后，我公司工程師將在30分鐘內(nèi)與使用者電話聯(lián)系，了解故障現(xiàn)象, 確定維修事宜,提出解決方案。如是軟件故障,通過電話將問題解決,如果經(jīng)分析后發(fā)現(xiàn)是硬件問題,與使用者約定時間,在規(guī)定的時間內(nèi)派工程師上門維修。

3).7天*24小時工作制

我公司技術(shù)部的服務(wù)電話時間：每周一至周日，每天24小時，節(jié)假日照常。

技術(shù)咨詢服務(wù)時間為正常營業(yè)時間：每周一至周日，8:00-----18:00。

八、上門服務(wù)時間 在接到用戶單位報修要求后,我公司技術(shù)服務(wù)部工程師將在30分鐘內(nèi)與使用者取得聯(lián)系,確定故障現(xiàn)象于上門服務(wù)時間段派遣工程師上門.技術(shù)服務(wù)部的上門服務(wù)時間：每周一至周日，8:00-----18:00, 節(jié)假日照常。

九、故障修復(fù)時限

如我公司提供的產(chǎn)品在保修期內(nèi)出現(xiàn)故障,對于非設(shè)備性故障或一般性故障，我公司保證1小時內(nèi)派專業(yè)人員到達(dá)現(xiàn)場，及時予以解決。對于設(shè)備性故障，一方面在系統(tǒng)設(shè)計時，我們盡量避免單點故障，另一方面我們將利用公司技術(shù)服務(wù)部的備品備件庫，保證故障在24小時內(nèi)排除，如不能排除，為了不影響用戶的工作，我們將提供同類可用設(shè)備免費供用戶單位替代使用，直到該設(shè)備修好為止。一般性故障24小時內(nèi)修復(fù)。

十、提供備用設(shè)備時限

如我公司提供的產(chǎn)品在保修期內(nèi)出現(xiàn)故障,對于非設(shè)備性故障或一般性故障，我公司保證2小時內(nèi)派專業(yè)人員到達(dá)現(xiàn)場，及時予以解決。對于設(shè)技術(shù)服務(wù)部的備品備件庫，保證故障在24小時內(nèi)排除，如不能排除，為了不影響用戶的工作，我們將提供同類可用設(shè)備免費供用戶單位替代使用，直到該設(shè)備修好為止。設(shè)備性故障，一方面在系統(tǒng)設(shè)計時，我們盡量避免單點故障，另一方面我們將利用公司技術(shù)服務(wù)部的備品備件庫，保證故障在24小時內(nèi)排除，如不能排除，為了不影響用戶的工作，我們將提供同類可用設(shè)備免費供用戶單位替代使用，直到該設(shè)備修好為止。

十一、其他

詳細(xì)產(chǎn)品保修期限及細(xì)則以生產(chǎn)廠家提供的保修卡為依據(jù)。

第四篇：產(chǎn)品競爭優(yōu)勢

產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，話包裝。。

根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在消費終端，有63%的消費者是根據(jù)商品的包裝和裝潢進行商品決策的；而到超級市場購買的家庭主婦，由于精美的包裝和裝潢的吸引，其消費量往往超過她們原計劃的45%。由此可見，有商品的“第一印象”之稱的商品包裝是在市場營銷的實戰(zhàn)中越來越發(fā)揮著不可忽視的作用。所以，有將包裝（Package）稱為與市場營銷4P（Product, Promotion, Price, Place）組合平行的第5個P，使之合稱為新市場營銷的5P理論。有一些包裝是聞名于世的：如“可口可樂”的瓶子----在黑暗中用手一摸就知道；“雷格”女用連褲襪、蛋形容器等。雖然包裝是面對消費者的，但渠道是包裝走向市場的過度環(huán)節(jié)。所以，通過“包裝”這一與市場進行溝通的重要傳播載體，已成為強有力的營銷手段。包裝設(shè)計良好的包裝能為消費者創(chuàng)造方便價值，也為企業(yè)創(chuàng)造出促銷價值；同時，多種多樣的因素強化了渠道和品牌，產(chǎn)品包裝執(zhí)行著許多推銷等任務(wù)，對企業(yè)而言具有多方面的意義和功能。消費者大多愿意為良好的商品包裝帶來的方便、外觀、可靠性和聲望多付些錢的。大多企業(yè)和管理者已意識到設(shè)計良好包裝的巨大作用，它有助于消費者迅即辨認(rèn)出商品是哪家公司或哪一品牌。如，膠卷購買者可以立刻識別出為人熟知的黃顏色包裝的“柯達(dá)”膠卷。

作為一個完整的商品應(yīng)該包括二個方面，一個是產(chǎn)品，一個是包裝，兩者缺一不可，有著密不可分的相輔相成的關(guān)系，因此包裝在整體產(chǎn)品概念中占有十分重要的位置。在現(xiàn)代市場營銷中，商品包裝所處的地位不僅起作保護商品的重要功能，同時具有特殊的自我推廣效應(yīng)，樹立企業(yè)形象，促進和擴大商品銷售的重要作用。

近年來大商場和超市在銷售市場中迅速崛起，開放式貨架上的商品包裝已成為與消費者直接溝通，建立起購貨情感的一個渠道，而這種情感行為其中往往是由于消費者對商品包裝的第一感受的好與壞瞬間形成的，消費者對那些有較強吸引力，包括在包裝裝潢設(shè)計上新穎大方別具一格，具有較強的視覺沖擊力，使消費者通過包裝對內(nèi)裝物一目了然，而產(chǎn)生強烈的購買欲望。一個成功的包裝還能給消費者帶來附加利益，提高商品售價作用，特別是對一些高檔的、出口的消費品和工藝品，包裝所起的決策作用更顯得十分重要。

“好花還需金葉配”，產(chǎn)品的包裝化創(chuàng)新能夠給消費者帶來巨大的好處，也給企業(yè)帶來了更大的利潤。通用食品公司開發(fā)了一種新穎的狗食品，其形狀象小肉餡餅，要最大限度使人們看到這些個餡餅所具有的獨特的和可口的外表，最后選定的方案是在盤子上覆蓋一層透明薄膜的包裝方式?？死蛱厥称饭鹃_發(fā)出聽裝混合乳酪，從而大大延長了乳酪的壽命，并使公司贏得了“可靠”的聲譽。

河南省某食品掛面廠在認(rèn)真調(diào)查了消費者的購買心理趁勢后，積極開發(fā)新品種，由原來的單項品種發(fā)展到現(xiàn)在的三大系列40多個品種，實現(xiàn)了產(chǎn)品由低檔向中高檔和醫(yī)藥保健型掛面的方向轉(zhuǎn)變。但產(chǎn)品更新了，包裝依舊，產(chǎn)品銷路依然不理想，該廠聘請有關(guān)專家重新進行產(chǎn)品包裝設(shè)計，變紙包裝為塑料袋包裝，由一般紙箱式包裝改為手提禮品式彩色箱，變每箱25公斤為15公斤、1O公斤和5公斤裝，所有開發(fā)的新產(chǎn)品都具有獨特的包裝風(fēng)格，包裝一變，銷路大增，該廠產(chǎn)品已暢銷到北京、廣州等地，并遠(yuǎn)銷到香港和日本，出現(xiàn)了供不應(yīng)求的好勢頭。

市場營銷中的各種包裝策略，都與市場營銷因素互相適應(yīng)，其最終目的是利用包裝這個形式產(chǎn)品，來推銷整體產(chǎn)品，拓寬市場，提升市場占有率，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)，增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

羅技公司是全球最大的個人電腦周邊設(shè)備提供商，產(chǎn)品主要包括鼠標(biāo)鍵盤，互動式游戲機以及音像產(chǎn)品等，羅技公司產(chǎn)品知名度很高，在全球100多個國家銷售。與許多零售產(chǎn)品一樣，羅技公司依靠美侖美奐的包裝來吸引客戶眼球?！爱a(chǎn)品包裝對我們非常重要，包裝是產(chǎn)品的延伸，我們必須利用包裝展示我們產(chǎn)品的優(yōu)點，映射出我們致力于高品質(zhì)和持續(xù)創(chuàng)新的精品戰(zhàn)略形象?！?對產(chǎn)品而言，包裝必須量體裁衣，反映出產(chǎn)品的外觀和多視角美感，同時，包裝還必須適合零售商的展示風(fēng)格。

在市場營銷過程中，包裝作為產(chǎn)品的“外衣”，發(fā)揮著極其重要的作用。在銷售現(xiàn)場，包裝是貨架上的廣告，是“無聲的推銷員”。好的包裝可以與好的產(chǎn)品相得益彰，避免“一等產(chǎn)品，二等包裝，三等價格”的尷尬，而且還能提高產(chǎn)品檔次，取得超值效益，提高市場營銷中各環(huán)節(jié)的效率，也能相對增加盈利。如何在競品的“喧囂”之中牢牢鎖住消費者，包裝設(shè)計上要鶴立雞群，與不同層次的消費者溝通，滿足市場和消費者各自需求是關(guān)鍵。

中國酒文化源遠(yuǎn)流長，博大精深，讓中國酒登上現(xiàn)代營銷的金鑾殿，給她披上文化黃袍是明智之舉。每年的糖酒會上，總會出現(xiàn)大量的牽強附會的“文化包裝”。但也有不少商品包裝與品牌裝扮相結(jié)合，隨著名牌形象的深入人心，不管是創(chuàng)造名牌，還是消費名牌，都要打上深深的傳統(tǒng)文化烙印，同時顯露出鮮明的時代特征。如某一種品牌酒，在包裝上大膽創(chuàng)新，本著人性化的思想，將包裝的美觀性、實效性有機結(jié)合，其中，酒包裝將花瓶、筆盒融為一體；將珠寶盒、紙巾盒與酒包裝功能“三合一”。

這款產(chǎn)品外觀獨特，視覺效果好，寓意深刻，尤其值得一提的是，該酒包裝具有二次利用的價值。一般的酒類包裝，酒盒幾乎都是一次性的，沒有再次使用的價值，酒喝完后，酒盒就當(dāng)垃圾扔掉了，這樣造成了資源的浪費。這種酒盒不是傳統(tǒng)意義上的酒包裝，它在完成酒包裝的一般使命后，將酒蓋取下，蓋在底部，就變成了一個漂亮的花瓶，可以插花，放在居室里成為別具特色的裝飾物，另外，還可當(dāng)筆筒使用，放毛筆等；包裝盒則是一個長方形酒盒，拉開盒蓋后，就成為一個個性十足的紙巾盒，再組合后又是一個典雅大方的珠寶盒。

企業(yè)的產(chǎn)品是創(chuàng)造，其包裝也應(yīng)是杰作，產(chǎn)品的包裝是企業(yè)文化的一面旗幟。新穎美觀，設(shè)計一流的包裝，能起到使消費者注意，使消費者發(fā)生興趣，增強消費者購買欲望。所以，要把創(chuàng)新包裝設(shè)計和商品創(chuàng)新列為兩者并重，相輔相成的重要性來認(rèn)識，才能有效地開拓市場。近年來市場上流行的透明小包裝食品、休閑食品、采用透明的包裝，紅棗、黑棗、核桃、桂圓等干果，經(jīng)喬裝打扮，成為人們時尚的綠色食品，使人們在返樸歸真，回歸大自然的田園感覺時代，具有親切，古樸，大方的特點。

包裝作為區(qū)分產(chǎn)品的有效方法和促使消費者購買的重要因素，得到了廠商的高度重視，生產(chǎn)酒的企業(yè)提出：“做酒就是做包裝”。當(dāng)然，包裝不是為了“包裝”而“包裝”，而是要以市場為導(dǎo)向，從為消費者創(chuàng)造更多價值的角度來開發(fā)，進行“人性化”設(shè)計。一個真正優(yōu)秀的具有強大生命力的產(chǎn)品，并不是高檔材料、高檔包裝堆砌出來的，而是要體現(xiàn)物有所值，物有所用，只有越具有個性化、人性化的包裝，產(chǎn)品才能走得更遠(yuǎn)。

杭州娃哈哈集團生產(chǎn)不同的兒童飲料，深受兒童們的喜愛。企業(yè)科學(xué)、合理化細(xì)市場后，把兒童飲料作為主要的目標(biāo)市場，同時考慮到社會各不同層次對其他飲料的需求也作為目標(biāo)市場，開發(fā)各種飲料來滿足廣大消費者的需要，因此生產(chǎn)各種不同類型的瓶裝果汁、可樂、純凈水等食品，其包裝風(fēng)格定位根據(jù)飲料食品銷售對象各異，有塑料、紙制品、金屬包裝等，形成多方位包裝飲料及食品，吸引不同層次消費者的需要。由于全方位進入市場，在銷售市場很快占有一個強有力的主導(dǎo)市場地位，增強企業(yè)的知名度，提高企業(yè)品牌效應(yīng)，而企業(yè)通過異類型包裝的自我宣傳，在消費市場具有較強的競爭優(yōu)勢。浙江紹興—包裝設(shè)計師曾設(shè)計出一種新穎包裝，將紹興名酒中的加飯酒、花雕酒、善釀酒、元紅酒、紹興酒、土紹酒六種不同風(fēng)味酒，組合在一個包裝盒內(nèi)，并且和六只酒盅配套在一起組成一個花瓣形圖案，并采用開窗式盒蓋的可提攜細(xì)瓦楞包裝，不僅使消費者對包裝物一目了然，外形設(shè)計美觀大方，便于消費者品嘗不同風(fēng)味的酒，還不必為品酒而另找酒杯所帶來的不便，同時攜帶又方便，充分滿足消費者的要求，深受消費者青睞。

商品包裝不再僅僅只局限于起著保護商品的惟一作用，而是通過各種包裝策略的實施，充分發(fā)揮包裝的其他多功能作用，宣傳商品、美化商品、給消費者帶來附加利益、提高商品價值、保護環(huán)境，增強消費者的購買商品興趣，從而最終達(dá)到促銷的目的。因此，好的商品促進包裝發(fā)展，而好的包裝又推動商品銷售，這兩者是緊緊地聯(lián)系在一起。

第五篇：新世紀(jì)與永輝生鮮產(chǎn)品競爭分析

新世紀(jì)與永輝生鮮 產(chǎn)品競爭環(huán)境分析

日期：2013年10月30日

前言..................................................................................................................................................3

一、新世紀(jì)和永輝的宏觀競爭環(huán)境分析.......................................................................................3

1、政治環(huán)境因素分析.............................................................................................................3

2、經(jīng)濟環(huán)境因素分析.............................................................................................................4

3、社會文化環(huán)境因素分析.....................................................................................................4

4、科技環(huán)境因素分析.............................................................................................................4

二、產(chǎn)品供應(yīng)鏈的分析...................................................................................................................5

1、生產(chǎn)商分析.........................................................................................................................5

（1）、永輝超市.............................................................................................................5（2）、新世紀(jì)超市.........................................................................................................5

2、中間商分析.........................................................................................................................6

（1）、永輝超市...........................................................................................................6（2）、新世紀(jì)超市.........................................................................................................6

3、運輸渠道.............................................................................................................................7

（1）、永輝以直才代替?zhèn)鹘y(tǒng)的采購模式.....................................................................7（2）、新世紀(jì)的物流配送模式.....................................................................................7

4、儲存方式.............................................................................................................................8

（1）、永輝的鮮：“鮮”到先得.................................................................................8（2）、新世紀(jì)的“鮮”：產(chǎn)品來源“鮮”...............................................................10

三、消費者分析.............................................................................................................................11 重點消費對象.........................................................................................................................11

2、消費者消費傾向的分析...................................................................................................11

四、促銷策略.................................................................................................................................13

1、生鮮食品促銷的目的.......................................................................................................13

2、特價促銷的要點.............................................................................................................13

2、生鮮食品陳列規(guī)范...........................................................................................................14 1．商品的擺放要求.......................................................................................................14 2．價簽、POP的要求..................................................................................................14

前言

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和市場條件的變化，人們早已擺脫了過去商品供不應(yīng)求，許多商人囤積居奇，千金難求一貨的尷尬局面，相反的，消費者的權(quán)益更加主權(quán)化，如何將商品銷售出去則成為了新的焦點。人們的消費趨勢逐漸從重視生活水平的提高向重視生活質(zhì)量的提高轉(zhuǎn)變，從滿足基本的生存需求向追求個性化的發(fā)展轉(zhuǎn)變，生活水平的提高表現(xiàn)在消費的質(zhì)量上，消費選擇的自由度越來越高。為了追求更高的生活質(zhì)量，個性化的消費越來越成為一種時尚，進而，有了行業(yè)的競爭，行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)之間的競爭就成為了企業(yè)發(fā)展的推動力。因此，適合消費者需求的結(jié)構(gòu)變化和升級，就必須加大產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)的力度，推進以適應(yīng)消費者個性化需求的產(chǎn)品為主導(dǎo)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，拓寬產(chǎn)品的性能，增強產(chǎn)品的使用價值。由于消費結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變已經(jīng)日趨明確，適應(yīng)消費者需求的結(jié)構(gòu)變動就必須盡快調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，注重產(chǎn)品的多樣化和多層次。

新世紀(jì)和永輝的宏觀競爭環(huán)境分析

宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，指影響一切行業(yè)的各種宏觀力量，根據(jù)行業(yè)的自身特點和經(jīng)營需要，將對政治，經(jīng)濟 和社會這三大類影響企業(yè)的主要環(huán)境外部因素進行分析。

1、政治環(huán)境因素分析

（1）國家對超市行業(yè)一直是持支持的態(tài)度，對超市的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。

（2）由于“毒牛奶”、“彩色饅頭”、“生鮮產(chǎn)品”等食品安全問題的暴露，目前超市食品監(jiān)管部門有關(guān)責(zé)任加強，食品安全的問題得到重視，對超市行業(yè)的健康發(fā)展起到了促進的作用。

（3）在法律方面，政府所擬定的個人所得稅法，調(diào)高稅征收的基點，削弱部分人的購買能力，對超市的營業(yè)收入產(chǎn)生影響（4）在財政政策方面，進來1，2，3，4，5月央行上調(diào)準(zhǔn)備金利率，每次上調(diào)幅度都為0.5個百分點。大多數(shù)銀行的準(zhǔn)備金率達(dá)到了21%，使超市行業(yè)的融資問題日益凸顯。

2、經(jīng)濟環(huán)境因素分析

（1）目前我過GDP以10%的速度增長，可支配收入增加，具名用于個人消費的支出也相應(yīng)增加，對超市的發(fā)展業(yè)起到推進作用

（2）物價上漲不得不使政府采用放慢增長速度的緊縮政策，對宏觀經(jīng)濟不利。

3、社會文化環(huán)境因素分析

（1）社會各階層對企業(yè)的期望 股東評價戰(zhàn)略的標(biāo)準(zhǔn)是投資回報率，目前超市業(yè)的回報率比較低，一般只有12%左右，而房地產(chǎn)的回報率是20%-30%，在這個形式下，超市業(yè)的融資變的困難，超市行業(yè)長崎發(fā)展不利。

（2）社會發(fā)展趨向 現(xiàn)代社會發(fā)展的主要傾向之一，就是人們的物質(zhì)生活的要求越來越高，對服務(wù)要求越來越高，對于超市而言，要提供這些滿足，抓住消費者。

4、科技環(huán)境因素分析

（1）科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，使商品流通方式向更加現(xiàn)代化的方向發(fā)展，增加了進貨的渠道，縮短了進貨的時間，使超市的運作成本大大降低。

（2）商業(yè)操作一體化，電腦控制系統(tǒng)的使用，是超市的售貨服務(wù)更加快捷，也提高了準(zhǔn)確率和工作效率。

（3）信息化發(fā)展使超市的推廣渠道變寬，影響力加大。

（4）軟件的應(yīng)用，使超市的管理制度，運行方式更加科學(xué)。

二、產(chǎn)品供應(yīng)鏈的分析

1、生產(chǎn)商分析

隨著國民經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展，超市獲得了良好的發(fā)展機會。而大型連鎖超市的發(fā)展為城市居民購買優(yōu)質(zhì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品提供了合適場所。不斷增加的城市居民逐漸習(xí)慣在超市購買生鮮產(chǎn)品，給超市生鮮產(chǎn)品的發(fā)展帶來了良好的方向。

（1）、永輝超市

永輝的“生鮮”產(chǎn)品主要以蔬菜、水果為主要，其品質(zhì)好，價格低廉。從而博取了在同行業(yè)中蔬菜、水果的競爭優(yōu)勢。永輝超市自創(chuàng)的“永輝生鮮模式”其精髓源頭為采購和自主經(jīng)營，由超市采購員直接到產(chǎn)地采購，不僅降低了采購成本，而且可以控制貨源。對于采購量較大的商品，公司設(shè)立專門的采購機構(gòu)和專職采購人員，進行全國統(tǒng)采，截至 2009年底，公司全國統(tǒng)一采購的比例達(dá)到約 20%。無縫式的對接也實現(xiàn)了農(nóng)戶和超市的雙贏，從而保證了價格優(yōu)勢。另外，永輝采取自建和投資等方式，建立起自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并且建立起遠(yuǎn)程采購體系，從而深入到商品流通的整個鏈條。這種規(guī)?；a(chǎn)，保證了商品的優(yōu)質(zhì)低價，且產(chǎn)銷機制靈活，同時農(nóng)企和農(nóng)戶也能降低生產(chǎn)風(fēng)險和資金壓力。另外，還可以把全國各地的名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品引進超市，滿足了消費者的多樣性需求。永輝的生鮮模式，從根本上提高了產(chǎn)品的價格競爭力和超市的吸引力，不僅保證了自身的高復(fù)制性，而且極富競爭力，使競爭對手難以輕易復(fù)制。而永輝超市的最大特色也是直采和統(tǒng)采，因此物流在整個商品流量鏈條中扮演的角色越發(fā)的重要。因此在全國建立起大型物流中心以及物流信息體系是很急迫的問題

（2）、新世紀(jì)超市

為了保證蔬菜的供應(yīng)量及質(zhì)量，從09年開始，新世紀(jì)超市就完全改變了過去由供應(yīng)商供應(yīng)蔬菜的模式，改而自己建設(shè)蔬菜基地，進行直接采購，除銅梁外，新世紀(jì)超市還在綦江、合川等區(qū)縣建立了可供直接采購的蔬菜基地。同時，新世紀(jì)按照國家級重點種畜禽場的標(biāo)準(zhǔn)，在重慶永川建起了大規(guī)模的種豬原種場，實現(xiàn)了年供“萬噸”豬肉。在這種新的采購模式下，新世紀(jì)憑借自身的生產(chǎn)能力，大量提供反季節(jié)菜，而此類菜色以本地生產(chǎn)，安全無憂的特色，價格將近提高了20%。新世紀(jì)超市由“新世紀(jì)百貨”的名頭帶動，走入消費者內(nèi)心。憑借消費者對其的信任大力推出自己的直采優(yōu)質(zhì)生鮮產(chǎn)品，更是創(chuàng)造了良好的業(yè)績。

2、中間商分析

現(xiàn)在具有代表性的超市由最初的到批發(fā)市場進貨，發(fā)展到由專門的供貨商負(fù)責(zé)供貨，再到后來的多元化采購體系，一直到現(xiàn)在的一永輝超市和新世紀(jì)為代表的自產(chǎn)自銷，這不僅是特色，更是銷售手段。

（1）、永輝超市

生鮮經(jīng)營是永輝最大的特色：永輝各門店的生鮮經(jīng)營面積都達(dá)到40%以上，而且果、蔬、禽、肉、蛋、魚等品種一應(yīng)俱全；在集團總銷售額中，生鮮農(nóng)副產(chǎn)品的銷售額占到總銷售額50%以上。永輝的生鮮經(jīng)營之所以有強大的競爭力，首先源于其在商品陳列、氣氛營造方面體現(xiàn)出的專業(yè)素質(zhì)；其次就是永輝超市直接到基地去采購然后送往超市，采購人員親自過濾產(chǎn)品質(zhì)量，值得保證。

（2）、新世紀(jì)超市

新世紀(jì)的生鮮沒有像永輝那樣產(chǎn)品更新得頻繁至2小時一次，生鮮也不是新世紀(jì)的最大特色，當(dāng)然經(jīng)營面積比例不如永輝超市，它主打不是大賣場的促銷，份額沒有永輝占得那么多。新世紀(jì)的生鮮主要來源是靠自己建造的蔬菜基地甚至是養(yǎng)豬場，產(chǎn)品的新鮮質(zhì)量得以保證。

3、運輸渠道

（1）、永輝以直才代替?zhèn)鹘y(tǒng)的采購模式

永輝從源頭直接采購，將商品的價格與消費者需求緊密結(jié)合，從而形成了公司特有的采購模式，以直才代替?zhèn)鹘y(tǒng)的采購模式，節(jié)省了不少中間成本，從而使其在定價時更能貼近消費者的利益。直采規(guī)模的加大是十分有利于縮小商品與農(nóng)貿(mào)市場之間的價格差異的，同時，高直采比例與高毛利率是有著直接的相關(guān)關(guān)系的，目前據(jù)資料介紹永輝公司的直采比例已經(jīng)高達(dá)76%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)平均水平，因此它也成為了該公司在盈利能力方面其他公司無可比擬的競爭優(yōu)勢。另外公司服裝品類的經(jīng)營改變了傳統(tǒng)的聯(lián)營扣點模式，采取定制包銷的方式，做到全國統(tǒng)一采購，從而進一步提升了公司的毛利率。至此公司的采購體系成為其未來發(fā)展的核心競爭力，該模式成功地避開了與傳統(tǒng)大賣場的直接競爭，使得永輝公司門店具備更強的生存能力，抗擊能力以及明顯短于行業(yè)平均水平的新店培育期，生鮮產(chǎn)品圖片經(jīng)銷商的制約，使得該公司具有了跨區(qū)域經(jīng)營的能力，使永輝的擴張壯大成為了可能，也使其企業(yè)文化得到更為有力的宣揚和傳播，在鞏固永輝在超市行業(yè)的地位中發(fā)揮著不可小視和忽略的影響。

曾經(jīng)有人說：“得人心者得天下”，然而在這里我想說的是得生鮮者得人心從而最終得天下，在永輝公司的賣場一半是生鮮，銷售業(yè)績的一半也是來自于生鮮，同時從事生鮮的員工人數(shù)也大致是總員工人數(shù)的一般，公司憑借著這種策略使得生鮮成為公司的主要利潤來源，并充分的利用這種策略所帶來的顧客群的增加去帶動公司其它業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時它充分發(fā)揮其自身優(yōu)勢，做好計劃和規(guī)劃，加速趕超同行業(yè)的超市，速擴張，發(fā)展越來越好，越來越快，給超市行業(yè)總是帶來不同一般的驚喜。

（2）、新世紀(jì)的物流配送模式

所謂物流配送是指在經(jīng)濟合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)客戶要求，對物品進行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時送達(dá)指定地點的活動。配送中心則是指從事配送業(yè)務(wù)且具有完善信息網(wǎng)絡(luò)的組織或場所。新世紀(jì)的物流配送是牢牢緊跟區(qū)域門店擴張的步伐的。為了進一步提升公司的物流作業(yè)流程效率以及規(guī)模經(jīng)濟效率，公司十分重視其物流體系的建設(shè)和發(fā)展，其作出將門店的擴張和物流配送體系相結(jié)合的策略，在各地門店布點擴張過程中更加凸顯了其物流配送的高水平和高效率，為公司的成本的節(jié)約和其規(guī)模的進一步發(fā)展壯大作出了不可忽視的貢獻(xiàn)。通過這樣的方式新世紀(jì)大大提高了每次交易的效率，減少治理結(jié)構(gòu)的成本和市場交易成本；并通過縱向一體化把交易活動“內(nèi)化”，以降低超市交易費用，提升規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)。

目前，新世紀(jì)每天將要貨計劃向配送中心匯總，由配送中心向供應(yīng)商進貨，變傳統(tǒng)的“廠家——經(jīng)銷商——零售商——消費者”的長渠道為“廠家——新世紀(jì)——消費者”這樣的短渠道，擠掉了傳統(tǒng)批發(fā)商或經(jīng)銷商的水分，降低了流通成本。同時對于農(nóng)產(chǎn)品加工配送中心項目，公司計劃通過對重慶新世紀(jì)商業(yè)發(fā)展有限公司的增資，并通過在彭州市濛陽縣工業(yè)開發(fā)區(qū)建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品加工配送中心，做到因地制宜，充分利用現(xiàn)有資源做好項目規(guī)劃。該項目規(guī)劃用地108畝，集生鮮產(chǎn)品深加工和物流配送于一體，從而做到從源頭上節(jié)約成本，增加收益。這個項目的完成將會推動該公司向著跟高更強的方向進一步發(fā)展，必定會為該公司在市場競爭中地位的上升和鞏固作出重大貢獻(xiàn)。該公司的物流配送是做到了充分利用資源，減少浪費而來降低物流成本提高物流效率的，同時它也充分的將發(fā)揮自身的優(yōu)勢與利用外部的有利資源結(jié)合起來為自己的發(fā)展服務(wù)，讓其在物流上就占有了同行業(yè)的其它公司所沒有的優(yōu)勢，更加有利于它在生鮮這條道路上越走越好。并且，超市建生鮮基地，打造新世紀(jì)牌商標(biāo)的蔬菜。建基地，可以將應(yīng)季蔬菜的銷售時間延長，同時控制質(zhì)量，實現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量溯源。新世紀(jì)通過在基地的簡單加工后，變成自有品牌，降低成本，增加附加值，這已經(jīng)成為超市未來發(fā)展的一個趨勢，為自己創(chuàng)造了核心競爭力。

4、儲存方式

（1）、永輝的鮮：“鮮”到先得

在零售產(chǎn)品供應(yīng)鏈中，上游環(huán)節(jié)的低成本往往可以促進銷售環(huán)節(jié)商品的周轉(zhuǎn)速度。但是生鮮運營中，門店的高損耗往往抵消了上游環(huán)節(jié)的低成本優(yōu)勢，推高了超市的零售價格；而高價格又導(dǎo)致商品周轉(zhuǎn)速度降低，進一步加大了損耗。而永輝對于損耗的認(rèn)識則有所不同。永輝各級管理者都強調(diào)，對損耗的評判基點在于價值，而不在數(shù)量。商品如果能賣出去就不用考慮損耗率，如果賣不出去，就成了100%的損耗。賣的越快、損耗越小。所以，永輝是通過高周轉(zhuǎn)控制損耗率，設(shè)法在商品最有價值的時候把它賣掉。為了提高生鮮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率，永輝在門店運營與銷售管理中，采取獨特的銷售方法。

（1）非常重視賣場陳列，保證生鮮品以最好的“賣相”示人。生鮮品大多屬易腐爛、易破損商品，賣場需要隨時維護、及時清理，才能呈現(xiàn)最佳的陳列，吸引顧客購買。為此，永輝門店中配備了比其他企業(yè)多得多的生鮮員工。雖然人力成本投入更高，但卻能做到隨時理貨，使無論水產(chǎn)、果蔬還是半成品，大多數(shù)都擺放得整整齊齊、品相極好，而且可以視需要隨時補貨到貨架上，極易刺激人們的購買欲。永輝要求員工拿取果菜時必須戴手套，避免用手直接接觸；商品要分批分次鋪貨，不能將整筐的果菜直接倒在貨架上，影響果菜的鮮度和品相。葉菜有了黃葉、老葉絕不吝惜，馬上全部剝?nèi)ィ钡缴唐房瓷先ス怩r亮麗如同新貨。如果因為怕?lián)p耗而不去及時處理黃葉老葉，價格上不去、賣相不好，售賣時間就會變長，從而進一步加大損耗，還不如干脆把商品處理的非常光鮮。而且由于永輝的進貨價格很低，雖然有損耗，但是在成本加攤后還是低于市面上的同類商品成本，仍然具有競爭空間。

再比如，在鮮肉組，同一時間段內(nèi)貨柜里只放幾塊肉，既能保證賣相，又可以不斷補貨，商品總處于最新鮮的狀態(tài)。有了這些管理措施，在永輝超市的生鮮賣場里，商品新鮮、陳列豐滿，再加上員工的適當(dāng)打折叫賣和促銷品陳列，顧客的購買情緒就被充分調(diào)動起來。

（2）靈活的管理機制。生鮮產(chǎn)品的經(jīng)營銷售講究一個“快”字，為此，永輝超市在門店運營和銷售管理中，采取了非常靈活的管理手段。例如，鮮蝦活著時按活鮮銷售；活躍度不太高時立刻轉(zhuǎn)為冰鮮出售；冰鮮賣相稍差時送到出清區(qū)（即打折區(qū)）銷售或者轉(zhuǎn)為熟食原料。這樣，保證了貨品在每一階段都是賣相最好的，也提高了周轉(zhuǎn)速度。在生鮮的運營方面，門店的定價自主權(quán)也是控制損耗的關(guān)鍵。永輝門店的生鮮經(jīng)理擁有隨時變價的權(quán)利，他們可以根據(jù)市場和競爭對手的價格情況調(diào)整售價，也可以根據(jù)生鮮品的鮮度和存貨情況進行變價促銷。而總部和大區(qū)則通過對銷售額和利潤率的考核，以及上級部門的巡店和現(xiàn)場管理來管控門店運營。

所有這些管理措施的目的，就是加速商品周轉(zhuǎn)。只要商品能在價值最高點出售，后續(xù)的損耗就幾乎可以不計。因此，永輝對于門店的考核中雖然沒有損耗率這一項，但永輝生鮮的門店平均損耗率在3~4%，約為行業(yè)一般水平的一半左右。這也使得永輝能夠保持低于一般超市的終端零售價格，甚至可以與農(nóng)貿(mào)市場價格競爭。

（2）、新世紀(jì)的“鮮”：產(chǎn)品來源“鮮”

在2010年，新世紀(jì)超市與南川區(qū)政府簽訂蔬菜種植協(xié)議，新世紀(jì)在南川區(qū)圈地10萬畝種菜，這也是我市目前最大的生態(tài)農(nóng)業(yè)示范園，現(xiàn)在市民可以買到新世紀(jì)自己種的菜，但是新世紀(jì)牌商標(biāo)的蔬菜上市的價格比普通蔬菜貴20%左右。繼到南川、銅梁等地種菜后，新世紀(jì)超市又將生鮮直采目標(biāo)瞄向了市民天天要吃的豬肉。2010年4月，新世紀(jì)超市和我市最大的生豬繁育、養(yǎng)殖和屠宰加工企業(yè)——華牧集團正式簽約，將華牧位于永川的華牧生態(tài)園攬進了自己的訂單農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地“懷抱”。該基地除了為新世紀(jì)超市供應(yīng)豬肉外，還將為其生產(chǎn)土雞、枇杷等生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品。新世紀(jì)超市的訂單農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地位于永川雙竹鎮(zhèn)，占地1100多畝。實行訂單直采后，對于老百姓來說，不但可以在新世紀(jì)買到更放心的豬肉，而且價格還更便宜。

新世紀(jì)超市從2010年開始就建基地自己種菜，而它的直采達(dá)到了三四成左右，從去前年開始，新世紀(jì)超市更是加快了生鮮直采的速度。據(jù)超市生鮮采購部經(jīng)理介紹，目前新世紀(jì)超市的生鮮直采比例已達(dá)30%~40%。比如，今年以來，新世紀(jì)超市除了下鄉(xiāng)養(yǎng)豬，也下鄉(xiāng)種菜，目前已和南川、銅梁等的蔬菜生產(chǎn)基地簽訂訂單生產(chǎn)合作。對于老百姓來說，可以從生鮮直采中得到的直接實惠便是：除了確?！安嘶@子”的種類更加豐富、品質(zhì)更加有保障，價格也會比以前便宜一兩成。消費者分析

重點消費對象

永輝超市以“民生超市，百姓永輝”為口號，主要以生鮮食品和生活用品為主，把家庭作主要的目標(biāo)顧客，堅持薄利多銷的原則。

而新世紀(jì)則是更加關(guān)注品牌與時尚的因素。因此新世紀(jì)的消費群體則以青年人為主，在生鮮產(chǎn)品上則主要以22~30歲為主要群體。其水產(chǎn)品等則是主要以已經(jīng)處理加工好的產(chǎn)品為主。

2、消費者消費傾向的分析

在對生鮮產(chǎn)品的消費調(diào)查中，消費者主要選擇的消費場所是在超市、農(nóng)貿(mào)市場、批發(fā)市場和馬路邊的攤販處。而根據(jù)我們所做的調(diào)查，超市在所有的消費場所中又占據(jù)著最主要的地位。占據(jù)著大約目標(biāo)群體43.99%的人群選擇在超市購買生鮮產(chǎn)品。超市內(nèi)的生鮮產(chǎn)品一般來說能夠保證質(zhì)量安全，對于忙碌的現(xiàn)代社會來說，更加省時省力。

其中，在超市購買生鮮產(chǎn)品的顧客的消費目的主要傾向于肉類生鮮產(chǎn)品、水產(chǎn)品、蔬菜類產(chǎn)品、冷凍調(diào)理類產(chǎn)品和水果類產(chǎn)品，購買的傾向如圖所示：

消費者在購買生鮮產(chǎn)品的過程中，除了關(guān)注產(chǎn)品本身的質(zhì)量，也會關(guān)注其他方面。比如服務(wù)等。大約有60%的消費者關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和價格，也有大約30%的人會關(guān)注產(chǎn)品的品牌，還有一部分人關(guān)心購買的愉悅和滿足感。

永輝超市在生鮮經(jīng)營上由生鮮經(jīng)營（銷售）、直采模式（采購）、物流系統(tǒng)（配送）等方面有機組合構(gòu)成永輝超市核心競爭力的“彈頭”。在銷售方面，公司堅持以生鮮農(nóng)產(chǎn)品作為主營形成差異化經(jīng)營，這也是永輝超市與內(nèi)外資超市“競合”的法寶。在直接采購方面，采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)業(yè)企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購體系；在物流配送方面，公司享有全國第五大蔬菜基地的四川彭州建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品加工配送中心，支撐起公司在成渝經(jīng)濟區(qū)的部分倉儲配送。

生鮮經(jīng)營優(yōu)勢定位，以專注贏得市場。永輝的生鮮產(chǎn)品由于自產(chǎn)自銷的模式，節(jié)約了成本，從而形成了一種價格優(yōu)勢。永輝一度以平民價格深入百姓心中。根據(jù)我們在針對永輝消費群體的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，永輝的生鮮消費群體中中老年人所占比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他。

新世紀(jì)在生鮮上面更加關(guān)注食品安全的問題。這迎合了消費者對飲食衛(wèi)生的關(guān)注。走進新世紀(jì)超市，不僅被干凈整潔的購物環(huán)境所吸引。隨手拿起一份包裝好的無公害蔬菜，標(biāo)簽上的產(chǎn)地、介紹、日期也標(biāo)注得十分明確。據(jù)了解，新世紀(jì)超市每個門店都配備快速檢測儀器，每批生鮮產(chǎn)品到達(dá)賣場前，新世紀(jì)超市都會對每種商品的非法添加，如二氧化硫、亞硝酸鹽、吊白塊、甲醛、雙氧水、蔬果農(nóng)藥這6項指標(biāo)進行快速檢測，并將檢測結(jié)果在賣場內(nèi)公布，全部檢測合格才能上架銷售。

另外，在調(diào)查中，消費者普遍認(rèn)為永輝超市的服務(wù)水平不如新世紀(jì)，更加關(guān)注服務(wù)質(zhì)量的消費者大多會選擇新世紀(jì)。而價格偏好型的消費者則會選擇永輝。

促銷策略

1、生鮮食品促銷的目的

(1)形成價格優(yōu)勢，向消費者不斷傳達(dá)價廉物美的信息，形成價格優(yōu)勢。(2)吸引更多的顧客更頻繁地光顧，增加其他部類商品的銷售，提高超市的 市場占有率。

(3)推廣一些新的商品品種。(4)有效地應(yīng)對競爭者的降價行動。

2、特價促銷的要點

特價促銷是超市最常見的一種促銷手法，為了取得理想的促銷效果，商品特價銷售在實施中要注意以下幾點：

(1)價格要足夠低。一般來說，特價銷售要比市場價低20％—40％，比原 訂價要低10％以上，才能吸引消費者購買。根據(jù)經(jīng)驗，通常小數(shù)量大降價的效果比大數(shù)量小降價更能吸引消費者，而當(dāng)減價只有6％—7％時，幾乎不會有什 么大效果，它只會吸引老顧客的注意。因此生鮮食品進行特賣促銷時，要把有限的讓利集中在特定的少量品種上，使促銷商品有較大的價格優(yōu)勢。當(dāng)然促銷品種也不能太少，太少對消費者的吸引力也會下降，其數(shù)量以從生鮮食品每個中分類商品選出一兩種商品進行促銷為宜。

(2)要選擇顧客需求最旺的一些商品。實行特價銷售的目的并不在于追求所 有的顧客都來購買特價商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來超市購物。因此特價商品的品種一般要選擇顧客需求最旺的一些商品。有時使用新商品作為特價銷售也能取得很好的效果。為了使顧客對特價銷售保持新鮮度，持續(xù)推動客流量，特價商品品種每隔一定時間要定期更換，實行滾動促銷。(3)特價商品應(yīng)陳列于商場十分顯眼的位置上。特價商品一般采取變化陳列 方式，為了能更好地吸引消費者注意，應(yīng)配合POP廣告，在商品標(biāo)價簽上可采用旗形、鋸形或其他有創(chuàng)意的設(shè)計，以有別于其他商品，在標(biāo)價簽上可更多地采用紅、黃、藍(lán)等色彩鮮艷的顏色，以突出特賣商品的價格。(4)特價商品的供應(yīng)數(shù)量要充足。大部分特賣商品，特別是DM上載明的商 品，數(shù)量要準(zhǔn)備充足，以防止商品脫銷影響商場信譽。當(dāng)然，對小部分價格別低的商品也可以實施限量供應(yīng)，售完為止，但此策略的運用必須符合有關(guān)促銷約束的法律條款。

2、生鮮食品陳列規(guī)范

1．商品的擺放要求

(1)商品的擺放整齊筆直、外觀干凈。

(2)發(fā)現(xiàn)包裝破損、包裝膜松懈的商品應(yīng)立即返工，重新包裝（切記注意包裝日期）。(3)同類商品擺放在一起，牛、羊肉制品應(yīng)與豬肉制品分開擺放。(4)要注意保持展柜商品量的充足，出現(xiàn)空檔應(yīng)立即補充。(5)冷凍、冷藏柜的商品應(yīng)保證價簽位置的準(zhǔn)確性。

2．價簽、POP的要求

(1)所有的標(biāo)價必須正確，保證每個商品都有標(biāo)價。(2)每個POP必須用POP袋套住，特惠POP必須標(biāo)出原價。