第一篇：361鞋業(yè)營銷策劃

喚醒你心中的豹子

——前有猛虎，后有群狼，361°運動鞋之市場突圍國際品牌高質(zhì)高價壟斷大城市，國內(nèi)大批低質(zhì)低價品牌”農(nóng)村包圍城市”，前有猛虎，后有群狼，361°運動鞋該如何突出重圍？

【運動鞋市場360°圍城】市場定位之圍——

●高端市場國際品牌地位難以撼動。以ADIDAS和NIKE為主的國際品牌在高端市場上是風(fēng)光無限，擁有高度的品牌認(rèn)知度和大批忠實的消費群。受購買力的局限，消費群的數(shù)量集中在金字塔的頂尖。國際一線品牌及二線品牌基本壟斷了我國運動鞋一線市場，國內(nèi)一線品牌李寧、一線半品牌安踏、特步等勉強(qiáng)分一杯羹。也有不少國內(nèi)品牌在省級市場開展旗艦店工程，然而這些旗艦店在大范圍內(nèi)多以零贏利的形式保持運作，有的甚至是虧損經(jīng)營。原因有多方面：企業(yè)在零售管理、物流配合等方面先天不足，一線市場消費崇洋現(xiàn)象，國內(nèi)品牌整體形象構(gòu)建滯后，等等，從而導(dǎo)致零贏利或虧損，導(dǎo)致在一線市場的大投入成為企業(yè)大負(fù)擔(dān)。

●由此看出，目前一線市場是國際品牌的天下，對國內(nèi)品牌而言，一線市場既是機(jī)會，同時也是陷阱，甚至說是不歸路。

●低端市場價格戰(zhàn)不斷，競爭白熱化。

●從2003年開始，以喜得龍、美克、貴人鳥等為代表的本土基礎(chǔ)品牌，分別在局部市場進(jìn)行類似于“三免”的活動，低端市場的競爭日甚一日。此舉導(dǎo)致：品牌扎堆，產(chǎn)品同質(zhì)化更加嚴(yán)重；競相壓價，利潤空間越來越小，微利甚至無利；廠家經(jīng)營風(fēng)險加大。

●低端市場品牌特征：技術(shù)含量少，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；品牌建設(shè)剛剛起步，品牌路線和傳播方式雷同；密集的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，渠道資源被重復(fù)利用，各品牌對終端的掌控能力不強(qiáng)；低價策略引發(fā)無止境的價格戰(zhàn)，參與者盡敗俱傷，競爭日臻白熱化。

產(chǎn)品同質(zhì)化之圍——●毫無疑問，運動鞋產(chǎn)品的同質(zhì)化是非常嚴(yán)重的。

●由于國內(nèi)廠家缺乏核心技術(shù)，在新品開發(fā)上面乏力，導(dǎo)致只能照抄模仿國外品牌的產(chǎn)品，“模仿跟風(fēng)”現(xiàn)象已經(jīng)蔚然成風(fēng)。

● 2002年帆布鞋出來后，大量品牌跟進(jìn)……

●之后，市場跟風(fēng)點又出現(xiàn)在籃球鞋領(lǐng)域。如安踏的“大巴”、特步的“刀鋒”、名樂的“灌籃高手“等籃球鞋系列，還有以專業(yè)籃球鞋見長的喬丹、沃特等品牌，紛紛重兵切入，使得籃球鞋成為市場競爭的焦點。

●近兩年，一些企業(yè)為了滿足國內(nèi)經(jīng)銷商開設(shè)品牌專賣店的需要，出于豐富賣場的考慮，采取增加服飾配件作為補(bǔ)充商品的延伸策略。幾個綜合實力較強(qiáng)的品牌都以貼牌加工的方式，在短期內(nèi)推出了自己的服飾配件產(chǎn)品，引起大量企業(yè)紛紛跟進(jìn)，導(dǎo)致產(chǎn)品風(fēng)格混亂，且彼此之間同質(zhì)化程度極高。產(chǎn)品同質(zhì)化是低層面競爭的罪魁禍?zhǔn)?，如何突破同質(zhì)化困局，擺在所有運動鞋營銷人的面前。

渠道之圍——●二線市場近年來出現(xiàn)了一個大的變數(shù)，即終端變陣：以百麗介入代理耐克、阿迪達(dá)斯、李寧品牌的新型模式為代表，其利用強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)對整個通路進(jìn)行封殺，對行業(yè)中的其他品牌產(chǎn)生極大壓力。

●此外，現(xiàn)存之勁浪體育、跨世體育、龍之杰、華昌體育等運動品牌連鎖運營機(jī)構(gòu)對局部二線市場也進(jìn)行了封殺。至此，二線市場擴(kuò)張成本增加，由于無論在質(zhì)量或網(wǎng)點地段方面都無法與目前二線市場現(xiàn)存品牌相比，新品牌面臨的狀況空前嚴(yán)峻，市場擴(kuò)張必然受限，留給新品牌搶占二線市場的時間已不太多。

品牌傳播之圍——●明星就象韭菜，只要長出新的一茬，馬上就會被晉江企業(yè)家快手收割“，一位服務(wù)晉江企業(yè)多年的廣告人概括道。這句話以管窺豹，從一個側(cè)面反映了國內(nèi)運動鞋企業(yè)營銷同質(zhì)化的窘境?！褡詮?999年安踏聘請乒乓球世界冠軍孔令輝做代言人，在央視喊出“我選擇，我喜歡”以后，安踏成功了，“明星+央視廣告”的模式在晉江企業(yè)中就變成了通用公式，于是乎央視五套也就變成了“晉江頻道”，走在晉江的大街小巷，全是明星的大頭照，“明星一條街”馳名全國。

●361°經(jīng)銷商見到我們的第一句話就是：361°該請明星了！

●可是請明星也不是件容易的事啊。明星既是品牌的形象代言，就必須與品牌門當(dāng)戶對；還必須跟競爭對手有得一拼：品牌代言人之間的較量其實就是品牌跟品牌之間的較量。

●檢索目前的同類品牌，體育明星方面，耐克已請了天皇巨星姚明；演藝明星呢，德爾惠已選擇天皇巨星周杰倫。如果我們要再請明星，體育界超不過姚明，演藝界超不過周杰倫，這不明擺著告訴大家伙361° 不如人家嘛！而且更容易跌進(jìn)明星云集的陷阱，難以突出重圍。

●而經(jīng)銷商還在給361°和我們施加壓力：請明星！請明星！請明星！

●國際品牌高質(zhì)高價壟斷大城市，國內(nèi)大批低質(zhì)低價品牌“農(nóng)村包圍城市”，可謂前有猛虎，后有群狼，加之“明星+廣告”的晉江模式泛濫成災(zāi)，渠道大鱷氣勢洶洶圖謀封殺，361°運動鞋該如何突出重圍？

【市場定位突圍：高開中走】●目前，國內(nèi)運動鞋行業(yè)概況體現(xiàn)為：國際名牌ADIDAS和NIKE位居塔尖；李寧處于中檔；再往下幾乎涵蓋了安踏、特步等所有“晉江產(chǎn)”品牌。這是一個很奇怪的現(xiàn)象：中端市場品牌數(shù)量極少，只有李寧一支獨秀，形成了消費者認(rèn)同；其他品牌僅勉強(qiáng)躋身，還處于創(chuàng)立江山階段，并未有明確優(yōu)勢形成。這個戰(zhàn)場顯得過于冷清了。與此同時，不甘心的李寧仍在努力向上攀登，力圖擠進(jìn)國際一線品牌陣營。于是我們看到中國隊身穿ADIDAS和NIKE的時候，外國球隊卻穿著李寧在國際大賽中頻頻亮相。

●我們知道，一個成熟的市場結(jié)構(gòu)中，應(yīng)該是中端市場份額較大，并有向下和向上擴(kuò)張的可能。所以我們認(rèn)為，國內(nèi)運動鞋中端市場的戰(zhàn)爭尚未真正打響，仍處于初級競爭階段。顯然，這片略顯冷清的戰(zhàn)場正是361°的機(jī)會所在?；蛘哒f，抓住這個機(jī)會，361°就可以脫離群狼圍追，甚至有機(jī)會與猛虎打個招呼；抓不住機(jī)會，落入低端市場，便難逃價格戰(zhàn)厄運。

●然而我們并不想走常規(guī)的中端品牌之路，所謂形之上而取之中，形之中則取之下，所以我們?yōu)?61°提出的市場定位突圍之道是：高開中走。高開：在品牌形象上與國際品牌接軌，向NIKE看齊，塑造361°大品牌形象，以品牌和服務(wù)為361°打造高附加值，全面拉開與中低端品牌甚至國內(nèi)一線或一線半品牌的距離，走高品質(zhì)高形象之路。

●中走：提升361°價位，由原來的中低檔提升到中檔，與李寧同位，主打中端市場，迅速搶占中端市場機(jī)會；并依靠高端的品牌形象、高品質(zhì)的產(chǎn)品，打造相對較高的性價比；鎖定二線市場為突破口，避免與國際品牌的正面競爭，以免重蹈國內(nèi)一線品牌“零贏利及虧損”的覆轍。

●一般情況下，每個人都愿意以更低的代價獲得更高的品質(zhì)，這就是價值感。高質(zhì)中價正是滿足了人們希望物超所值的心理。

【市場布局突圍：鞏固北方，攻堅南方】運動鞋業(yè)內(nèi)常常這樣講：“得南方，得半個天下”。可見南方市場對于運動鞋品牌來講意味著什么。

●361°原有市場發(fā)展極不均衡，主要表現(xiàn)是“北方強(qiáng)，南方弱”，以廣東、福州為代表的南方市場表現(xiàn)與品牌實力更是極不對稱，南方市場被若干薄弱市場埋起來了，并與其他薄弱市場一起成為了361°的一個軟肋。

●如何讓南方市場從“貧下中農(nóng)一族”里突圍出來，并“脫貧致富”，是我們的一大課題?！肮阅戏健保瑒菰诒匦?，我們提出了“攻堅南方，但不能放棄精耕北方”的市場布局策略。北方是361°的核心市場，也是企業(yè)銷量和利潤的主要來源，因此，北方不但不能弱化，反而要加強(qiáng)。

●首先，對以東北為主的北方核心市場，要精耕細(xì)作，推行真正公司化運作，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化整合，理順產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理布點，對過密的現(xiàn)有銷售網(wǎng)點進(jìn)行“關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)”戰(zhàn)略取舍；并且集中力量建設(shè)旗艦店，在店面生動化、產(chǎn)品陳列、促銷活動等各方面將旗艦店建成樣板店，起到“樣板、榜樣”的示范作用，切實提高單店銷量和單店利潤貢獻(xiàn)率。

●再次，則集中兵力，登陸搶灘南方戰(zhàn)略區(qū)域市場。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和人力資源配置方面，公司在全國分公司里面挑選“精兵強(qiáng)將”調(diào)到廣州，對市場營運進(jìn)行深度挖掘，進(jìn)行專業(yè)的管理和銷售培訓(xùn)，軟硬件全面升級，達(dá)到重兵突圍的效果。在市場投入和廣告投入方面，央視5套、湖南衛(wèi)視、廣東衛(wèi)視、珠江頻道等權(quán)威媒體密集投放，對南方市場進(jìn)行針對性傳播；網(wǎng)絡(luò)互動營銷拉動，立體傳媒攻勢刮起橙色風(fēng)暴；戶外、車體廣告直擊目標(biāo)群體，制造當(dāng)?shù)責(zé)衢T品牌攻勢；即時的節(jié)日、主題式促銷活動，銷售動力頻頻升級。

●同時，總部盡一切力量對南方市場進(jìn)行政策傾斜和支持?？偣敬怪苯?jīng)營廣州市場，帶來最優(yōu)惠的政策和最有效的營銷服務(wù)；總公司所有新品100%同步在廣東市場上市，高速新品銷售帶來最快的利潤保障；總公司對南方保證直接供貨，分秒必爭抵達(dá)火線市場，保證旺季銷售供貨無憂……

●這樣，通過“精耕北方，攻堅南方”，使南方市場迅速“脫貧致富”、“脫穎而出”，使361°的市場布局出現(xiàn)“南北”兩個制高點，在全國市場形成兩個“標(biāo)桿效應(yīng)”，并且，還有效解決了361°僅僅押寶“北方”、市場風(fēng)險加大的擔(dān)憂。

【品牌定位突圍：以運動的名義賣時尚】

●運動鞋業(yè)普遍將運動鞋劃分為專業(yè)運動、休閑運動。專業(yè)運動類的產(chǎn)品要求具功能性，多用于賽場對抗，而專業(yè)運動員普遍認(rèn)同的比賽裝備基本上是NIKE、ADIDAS的系列產(chǎn)品。休閑運動更傾向于日常使用，講究隨意舒適。

●國產(chǎn)品牌在專業(yè)運動方面大多不具備競爭力，所以基本以后者為主。那么，361°的品牌定位是什么呢？專業(yè)運動的？休閑的？還是其他？ 專業(yè)路線是運動品牌的終極夢想，但卻不是那么容易走成功的，李寧努力十年也才做到墻內(nèi)開花墻外香。一旦走成功了，以專業(yè)打非專業(yè)自是更有力量。但目前的361°尚不具備條件。如果361°單純走休閑路線呢？又極有可能和其他鞋類產(chǎn)生交叉，另一方面，也會因為偏離了專業(yè)路線而不被消費者認(rèn)可。

●因此，單純走專業(yè)或休閑路線都不可取，必須另辟蹊徑。運動對于這個時代的意義除了競技和休閑之外，還有什么呢？ 時尚！健身流行、瑜珈流行、臺拳道流行、高爾夫流行、網(wǎng)球流行、保齡球流行、壁球流行、滑板流行、暴走鞋流行、功夫流行、健康跑流行、徒步旅行流行、阿加西和貝克漢姆流行、足球FANS流行、運動品牌NIKE和ADIDAS流行、2008中國奧運年即將來臨……

●一句話：運動在流行！這是一個對運動充滿了前所未有熱情的時代，以至運動成為一種時尚文化。

●產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，在堅持運動路線基礎(chǔ)上，加入時尚性元素已經(jīng)是運動產(chǎn)品創(chuàng)新的一個重要方向。

●我們判斷，運動產(chǎn)品時尚化將是這個行業(yè)發(fā)展的趨勢。

●于是我們重新定義了361°運動鞋： 運動是這個行業(yè)的基本屬性，時尚是361°產(chǎn)品的個性屬性。運動+時尚=361°，以運動的名義賣時尚。

●為了加強(qiáng)個性化，我們將361°類別名稱定為“運動武裝”，一個運動時尚化時代的名詞，令361°一下子在眾多運動產(chǎn)品品牌中跳了出來。

【品牌形象載體突圍：豹子】●不過，如何借運動來賣時尚呢？

●擺在我們面前有幾條路可以選擇，最直接的方式當(dāng)然是請體育明星做代言人，既運動又時尚；其二，就是選擇影視明星做代言人，同樣很時尚；更不濟(jì)的，也要找個時尚模特或主持人做代言人。而且這也是361°客戶和經(jīng)銷商對我們的強(qiáng)烈要求。

●然而正如前文所述，姚明和周杰倫兩座高峰已經(jīng)被競爭對手請了，還有更好的選擇嗎？ 時值2004年雅典奧運即將拉開帷幕，劉翔這只”東方羚羊”撞進(jìn)了我們的視線，一浪高過一浪的跨欄奪冠呼聲似乎給了我們一絲希望。立即將劉翔的資料推薦給361°客戶，361°也立即與有關(guān)方面聯(lián)絡(luò)，誰知劉翔已經(jīng)被NIKE捷足先登了?！衲敲矗?61°該怎么辦呢？有沒有另辟蹊徑的可能呢？我們陷入思考之中。

●不能用人，那能不能用動物呢？葉茂中不是一直喜歡狼嗎？“用狼”，有人說。狼，夠狠夠快夠團(tuán)結(jié)，但是狼已經(jīng)被別的品牌所用，放棄?！坝美匣ⅰ?，又有人說?；ⅲ佾F之王，那不是更野性更勇敢嗎？ “豹子！”葉茂中這廝大喊一聲，不知道為什么，只是一種強(qiáng)烈的直覺。

●在搜遍關(guān)于豹子的資料之后，我們找到了理由： 豹子是陸地上跑得最快的動物，號稱短跑冠軍，奔跑能力非常強(qiáng)——足以體現(xiàn)運動鞋的速度和力度。豹子是最好的捕獵高手，瞄準(zhǔn)、追逐、捕殺，目標(biāo)明確，野性十足——足以體現(xiàn)運動的競技與角逐本。豹子充滿活力與激情，爆發(fā)力極強(qiáng)，特別象個年輕人——足以跟361°的目標(biāo)消費群溝通。我們找到了豹子、運動鞋和361°目標(biāo)消費群之間的最佳結(jié)合點。最最重要的，是我們實現(xiàn)了品牌形象載體的差異化競爭，361°終于從明星堆中沖出來了。

【品牌核心價值突圍：喚醒你心中的豹子】●消費者購買一個產(chǎn)品時，首先追求的是產(chǎn)品的功能，其次是心理上對品牌的認(rèn)同。而我們要做的就是從物質(zhì)和精神兩個層面對361°進(jìn)行挖掘，從而真正對品牌的提升起到一個合力的作用。

●第一次接觸361°這個品牌的人都會有一個奇怪的感覺：為什么不是360°？為什么要多出1°？這多出來的1°到底代表著什么？

●我們的挖掘就從尋找不尋常的1°開始。

●有兩個方向：一是往人性縱深處探尋，隱藏于表象之下的真實的“我”。另一是往360°之外尋找，超越常規(guī)常態(tài)的異度空間。我們最終選擇了人性的溝通，因為基于人性關(guān)注的創(chuàng)作必定最具溝通力，最具永恒性！這世界很多東西都會變，但人性最根本的一些東西，如愛、關(guān)懷、真誠、勇敢、善良、正直、痛苦與快樂，卻一百年也不會改變。

●審視人性，我們發(fā)現(xiàn)了兩個“我”—— 白天的我，黑夜的我；沖動的我，冷靜的我；現(xiàn)實的我，內(nèi)心的我；驕傲的我，自卑的我；熱鬧的我，孤獨的我；理性的我，狂野的我…… 每個人其實都有兩個“我”。哪個才是真正的“我”呢？我們之中又有多少人能夠認(rèn)識到“真正的我”并堅持自己呢？

●這是一個焦躁不安的時代、一個信仰匱乏的時代、一個容易迷失的時代……喪失3/4的自己，只為和別人一樣，人性、血性、個性的退化已成為主流，此時仍堅持自己的人，宛若一名永不投降的戰(zhàn)士，在槍林彈雨中繼續(xù)我行我素，詮釋著“自我”的真正內(nèi)涵。那個人，應(yīng)該就是361°了。

【361°的品牌寫真】一個內(nèi)心世界的探索者，善于傾聽內(nèi)心的聲音，堅持并忠實于自己的內(nèi)心，總是鼓勵自己做自己想做的事情。

●361°的品牌核心價值：勇敢做自己?？谔柕膭?chuàng)作頗費了一翻功夫，一次又一次頭腦風(fēng)暴，依然找不到最好的那句，可以讓所有人都驚嘆“就是它了”的那一句。在寫下第109句廣告語之后，葉茂中這廝終于憤怒地喊出了一句“喚醒你心中的豹子！”幾乎脫口而出。

●我們相信，每個人心中都有一只豹子，它是人類與生俱來的原始生命力量，正是因為這種力量，人類才能在無論任何環(huán)境下都勇敢面對，頑強(qiáng)生長，直至生生不息。

●我們希望361°就是激發(fā)消費者內(nèi)心這種力量的火線。361°的豹子出現(xiàn)在晉江的大街小巷，躋身眾多明星之中，讓人徹底耳目一新，迅速地刮起一陣“豹子風(fēng)”。幾乎所有的人都在問：為什么是“豹子”？361°跟“豹子”有什么關(guān)系？“豹子”之后361°還會扔出什么東西來？

●361°的老總丁五號的回答更奇怪了，竟然說：“我也不知道?！?/p>

●這下我們的壓力更大了，客戶對葉茂中策劃如此放心，由著我們自由發(fā)揮，我們自己可不能有任何失誤辜負(fù)了客戶。我們憋足了勁，一定要再扔個讓所有人都大吃一驚的東西出來，給關(guān)心361°的人們一個驚喜。

【產(chǎn)品概念突圍：獵豹仿生技術(shù)】●葉茂中這廝認(rèn)為，國外品牌進(jìn)入中國，完全可以依靠其品牌內(nèi)涵就能征服消費者，甚至不說產(chǎn)品賣點，也能賺得盆滿缽滿，比如：可口可樂甚至很少說它的“藥水”怎么好喝；但我們知道，國內(nèi)的品牌卻沒有這么輕松，中國消費者對國產(chǎn)品牌更多的還是買它的物質(zhì)利益，所以國產(chǎn)品牌的產(chǎn)品賣點至關(guān)重要。

●那么，361°運動鞋的核心賣點是什么呢？ 361°歷來重視產(chǎn)品研發(fā)，楦形、工藝都比較穩(wěn)定而且有創(chuàng)意。我們是不是要延續(xù)產(chǎn)品原有的優(yōu)勢，把它作為產(chǎn)品核心賣點呢？或者，把原有賣點與新品牌概念嫁接，塑造一個既傳承又創(chuàng)新的新產(chǎn)品概念？ 晉江飛往上海的飛機(jī)上，葉茂中策劃361°專案組仍然在討論361°運動鞋的核心賣點。討論討論著，話題越來越豐富，思緒飛得越來越遠(yuǎn)。從飛機(jī)的弦窗看出去，云海茫茫，飛機(jī)象一只鳥兒在云海上飛越。象一只鳥兒？飛機(jī)？飛機(jī)不就是模仿鳥而發(fā)明出來的嗎？ 大家一下子興奮起來，由飛機(jī)展開去，我們想到了更多： 模仿人類舉東西，人類發(fā)明了機(jī)械手； 模仿人眼睛可以觀看外面的世界，人類發(fā)明了可以快速成像的照相機(jī)； 模仿狗鼻子的靈敏功能，人類發(fā)明了能夠覺察到任何異味的電子鼻； 模仿蛙眼原理，利用電子技術(shù)制成的雷達(dá)系統(tǒng)，能準(zhǔn)確快速地識別飛機(jī)、艦船、導(dǎo)彈等目標(biāo)，并且能將真假導(dǎo)彈區(qū)別開來；

●所有這些，原點都可以歸集到一門學(xué)問——“仿生學(xué)”。仿生學(xué)是近期發(fā)展起來的生物學(xué)和技術(shù)學(xué)相結(jié)合的交叉學(xué)科，它試圖在技術(shù)方面模仿動物和植物在自然中的功能。這個思想在生物學(xué)和技術(shù)之間架起了一座橋梁。通過再現(xiàn)生物學(xué)的原理，人類不僅找到了技術(shù)上的解決方案，而且同時該方案也完全適應(yīng)了自然的需要。仿生學(xué)的目的就是分析生物過程和結(jié)構(gòu)以及將分析用于未來的設(shè)計。

●“361°獵豹仿生技術(shù)”會怎么樣？ 桌上堆滿了一只只解剖開的運動鞋和各種“豹子”模型，我們和361°的產(chǎn)品研發(fā)人員開始了“361°獵豹仿生技術(shù)”的研究。

●“豹子”被稱為陸上動物界的短跑冠軍，確實是有充分的理由的。豹子在3秒鐘內(nèi)就能迅速提速到110公里/小時。豹子急速追趕獵物的過程中，尾隨獵物奔逃不斷急速改變方向，豹掌防滑保證了獵豹的敏捷。輕盈的軟著陸，給獵豹飛身躍起更多的無畏與自信。特殊的豹掌結(jié)構(gòu)，保證獵豹落地時平衡分散受力。豹子流線型的身體構(gòu)造異常靈活，向上弓起脊柱，然后展開，就會拉大步伐的間距。獵豹的步頻非?？欤S的間距也很大。

●豹子的這種生理結(jié)構(gòu)特點與361°運動鞋的功能原理有著驚人的相似之處。

●我們的“獵豹仿生技術(shù)”應(yīng)運而生了： ○豹掌式彈性后跟，強(qiáng)力減震 ○1：1.75黃金比例，輕松助跑 ○中橋彈性設(shè)計，雷霆動力 ○仿豹爪半回鉤型底紋，抓地防滑 ○超輕太空纖維，輕巧靈便 ○前趾部豹槽設(shè)計，武裝到趾部 ○2700000個呼吸網(wǎng)孔，透氣散熱 ○豹踝式護(hù)踝幫，瞬間爆發(fā) ○先進(jìn)套楦工藝，感受自由

●配合“361°獵豹仿生技術(shù)”的概念，我們專門設(shè)計了一個ICOM：一個吶喊的卡通迷彩豹的側(cè)面頭部，仿佛正在向世人宣告“361°獵豹仿生技術(shù)”誕生了。

●為了將“361°獵豹仿生技術(shù)”表現(xiàn)得更徹底更強(qiáng)烈，我們特別建議361°推出“361°獵豹仿生技術(shù)”“X豹概念鞋”。從外形、圖案，到內(nèi)在的功能，“X豹概念鞋”都是不折不扣的“361°獵豹仿生技術(shù)”的成果。

●既然可以有概念車，為什么不可以有概念鞋呢？

【整合傳播突圍：精神物質(zhì)兩手都要抓】●一個品牌要贏得消費者，取得真正的市場成功，必須既要滿足消費者的物質(zhì)利益點需求，同時又要滿足消費者精神上的價值認(rèn)同。

●所以我們的傳播始終圍繞著“喚醒你心中的豹子”和“361°獵豹仿生技術(shù)”兩條線同步展開。

●我們制作了兩支361°TVC：《功能篇》和《形象篇》，分別對“361°獵豹仿生技術(shù)”和“喚醒你心中的豹子”進(jìn)行闡述?！豆δ芷罚骸?61°X豹系列概念鞋”在一個虛擬空間賽車一般極速前進(jìn)，一轉(zhuǎn)身，一頓足之間，伴著賽車震蕩耳膜的呼嘯聲，“361°X豹系列概念鞋”的功能——展現(xiàn)。把“361°X豹系列概念鞋”當(dāng)作賽車來表現(xiàn)，既個性十足，又極具價值感。戶外廣告我們強(qiáng)調(diào)“喚醒你心中的豹子”，終端則充滿了“361°獵豹仿生技術(shù)”的宣傳。

●“豹元素”被廣泛運用于361°的傳播，只有要361°的地方，就可以看到“豹元素”的影子：巨大的“361°X豹概念鞋”，大大小小的豹模型，豹紋裝飾的電話亭，各類印有豹元素的促銷禮品，專賣店地面上的豹爪印，豹紋紙做的鞭炮……

●配合361°運動鞋的銷售節(jié)奏，我們還策劃了一系列的促銷活動來與經(jīng)銷商及消費者溝通。一般而言，運動鞋的年度銷售有幾個重要的階段：訂貨、補(bǔ)貨、銷貨、清貨。又分為季初的銷售主題推廣活動、季中的促銷跟進(jìn)活動、季末的庫存清理活動?？梢哉f針對消費者的活動特別多，小的月月有，大的一個銷售季節(jié)也至少有三次。我們決定將一年中大大小的活動進(jìn)行整合，統(tǒng)一在一條線索貫穿的一個主題方向的延伸，就象一個連環(huán)，可以一環(huán)扣一環(huán)地累積推進(jìn)。這樣的好處是活動資源很集中，更容易操作。同時，一方面可以更牢固地鎖定消費群，另一方面也更能強(qiáng)化品牌形象傳播。

●于是2005年的促銷和推廣，我們?nèi)匀灰选氨獎印边M(jìn)行到底；當(dāng)我們把重度目標(biāo)消費群鎖定在學(xué)生族群的時候，我們發(fā)現(xiàn)這些人群： “他們叛逆他們渴望與眾不同 他們講求自我勇于挑戰(zhàn)自我 他們喜歡呼朋喚友他們習(xí)慣分享 □a他們喜歡自我展示我行我SHOW”……

●于是有了“豹風(fēng)吹戰(zhàn)鼓擂世上究竟誰怕誰？誰英雄誰好漢挑動豹動三人行”這樣的豪言壯語。于是有了“豹動三人行”連環(huán)促銷活動策劃：所謂“豹動三人行”，指的是一個購買361°運動的消費者，在促銷期間除了立即獲得常規(guī)的促銷品之外，還可以推薦兩位死黨組成“三人小組”參與361°一年一度的“豹動極限挑戰(zhàn)營”活動，當(dāng)然，要被抽中了才有機(jī)會真正參與活動；每一次的即得促銷品根據(jù)每一期的主題有所不同，但始終都有“一拖二”的機(jī)會；同時每次都有積分，憑積分也有機(jī)會參與極具人氣的“豹動挑戰(zhàn)營”……又是別具特色的禮品，又是機(jī)會可以和死黨分享，又是激動人心的“豹動挑戰(zhàn)營”，你還不趕快來參加嗎？

●為了擴(kuò)大“豹動挑戰(zhàn)營”的影響力，我們又建議361°與傳媒合作，借助媒體的力量進(jìn)傳播，于是就有了《361°勇者總動員》這一電視欄目，將361°品牌傳播與促銷活動進(jìn)行了一次高空與地面的完美整合?！窘K端突圍：極速圈地運動】●在361°品牌傳播展開全面突圍之際，終端的突圍也迫在眉睫。

●百麗代理NIKE、ADIDAS和李寧，勁浪體育、跨世體育、龍之杰、華昌體育等運動品牌連鎖運營機(jī)構(gòu)進(jìn)行通路封殺，逼得運動鞋行業(yè)誕生了一個大趨勢：終端直營。原因有三：

1、廠家需要保持終端網(wǎng)點的穩(wěn)定，因此在戰(zhàn)略區(qū)域和A級地段更多地實行政策傾斜；

2、為保持品牌在該區(qū)域的可持續(xù)性發(fā)展，需要在消費群體中建立美譽(yù)度和忠誠度；

3、現(xiàn)存廠商合作模式面臨極大風(fēng)險（同類品牌自相殘殺，惡性競爭；欠款居高不下；政策相互攀比，直接導(dǎo)致競爭的殘酷性和白熱化）。

●361°擁有扎實的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，具備了擴(kuò)張的實力，所以，搶在二線市場通路封殺未形成格局和氣勢之前，是361°存在和發(fā)展的唯一機(jī)會，361°的“圈地運動”也勢在必行。在一個初級競爭的市場階段，對終端的“圈地”就意味著最直接的對市場份額的搶奪。因為市場處在低水平平行擴(kuò)張期，提升品牌所產(chǎn)生的銷售促進(jìn)作用有限，所以我們建議361°削減廣告費，壓縮廣告量，而將大量資金用于渠道終端的擴(kuò)張，尤其在361°薄弱的廣東市場一舉投入巨資建終端，迅速提升了廣東的銷售。

●因為壓縮廣告量，廣告投放的選擇就變得更為艱難，同時也更為重要。其時《超級女聲》剛剛有點熱度，我們于是建議361°跟進(jìn)《超女》投放。隨著《超女》的一步步升溫，361°的廣告?zhèn)鞑ヒ搽S之效應(yīng)矚目。361°2005秋冬經(jīng)銷商大會上，與會經(jīng)銷商對此紛紛予以了大拇指贊譽(yù)。

●361°的“圈地運動”有兩個圈法： 圈終端的數(shù)量：根據(jù)主商業(yè)街和A級地段的商業(yè)特征，配合中國城市規(guī)劃進(jìn)程，搶占各大中城市戰(zhàn)略地段，從數(shù)量上保證鋪點的廣度與深度； 圈終端的質(zhì)量：終端作為品牌的窗口，也是消費者走近品牌的第一站。終端的升級，不僅僅是終端數(shù)量的增加，更重要的是終端質(zhì)量的提升和終端差異化工程的打造。提升單店的銷售、單店的形象和單店與消費者的互動溝通，成為終端工作的重中之重。從量變到質(zhì)變，這就是361°的圈地運動與別的品牌不同的地方： ●而這一切將最終取決于速度！361°分布在全國各地的數(shù)千家新老專賣店迅速”變臉”，鞋區(qū)、服裝區(qū)全面整容，中島、立面、POP、鞋樣、體驗角……——換裝。361°的專賣店似乎在一夜之間，就從一個個性模糊的毛頭小伙變成了野性、熱情、極富個性的時尚青年。突圍成果匯報 2004年6月，361°與葉茂中策劃機(jī)構(gòu)簽定合作協(xié)議； 2004年9月，361°季度補(bǔ)貨會召開，企業(yè)原以為能比去年同期增加5000萬就不錯了，不料經(jīng)銷商在聽了葉茂中公司的規(guī)劃闡述后，訂貨增加了近3個億； 2005年3月12日～20日，“豹發(fā)2005”秋冬新品發(fā)布暨訂貨會召開，訂貨額更是歷史性的突破10億元；比去年同期翻了一番； 2005年，361°的銷售額，從2004年的7個多億（按出廠價計算）飛躍到15個億,整整翻了一番。2005年，361°的專賣店數(shù)量，從2004年的2700多家，截止目前已增加到4000家； 世界福布斯雜志中文版“中國最具潛力企業(yè)100榜”，361°排名榜首，成為中國最具潛力的企業(yè)之一。

第二篇：鞋業(yè)品牌營銷策劃怎么做

鞋業(yè)品牌營銷策劃怎么做？

（撰文/王菲）鞋服類行業(yè)只要運營完善，就會有充足的現(xiàn)金流，安于現(xiàn)狀也可以生存的游刃有余，但是在過去的十年中，已經(jīng)有越來越多的本土品牌意識到真正長久的發(fā)展要訣，投入重金費了心力來規(guī)范品牌的定位，清晰品牌價值，在變化不定的環(huán)境中積極迎戰(zhàn)困難，為下一個階段做長足的打算。他們意識到，自己必然要加入全球化的競爭體系，過去的輝煌已經(jīng)過去，他們要做的是屬于未來的勝利者。

促銷企劃 擺上臺面

從某種意義上說，鞋業(yè)競爭格局的形成是通路壓力下的結(jié)果，而實力排序靠前的幾個品牌恰恰來自于善用促銷的企業(yè)。因為鞋品牌通路采取區(qū)域總代理制，而有資金、經(jīng)驗、執(zhí)行力的省級代理商屈指可數(shù)，所以大多數(shù)代理商都是同時代理鞋業(yè)兩三個品牌。

由于討價還價能力的優(yōu)勢方在代理商，代理商可以在掌握的品牌之間做取舍，而取舍的標(biāo)準(zhǔn)則可能是暢銷單品、利潤空間、大牌明星或是階段性的廣告支持，因此鞋業(yè)品牌促銷基本上是面向通路的，鞋企在每年兩季訂貨會動輒花費數(shù)十萬，明知央視廣告效果不強(qiáng)卻偏偏硬上的內(nèi)中緣由，因為全是做給經(jīng)銷商看，用來刺激其信心的。

“產(chǎn)品+廣告+通路”的初級競爭模式正逐漸升級，以安踏、特步為代表的二線強(qiáng)勢品牌全面啟動A店工程，著手改造組建自有通路，而二線追隨品牌也程度不同地完成了招商布點的準(zhǔn)備工作，大家進(jìn)一步的營銷任務(wù)于是逐漸清晰、一致起來：如何溝通目標(biāo)顧客，說服購買、創(chuàng)造銷售?代理商也逐漸成熟，從向廠方要求利益轉(zhuǎn)為面向市場，從市場中賺錢。面向顧客的促銷企劃題目也終于擺上了臺面。

傳統(tǒng)方式 漸入低谷

企劃的第一起點是根據(jù)品牌戰(zhàn)略甄別和確認(rèn)企業(yè)下一季的具體商業(yè)目標(biāo)，企業(yè)推廣品牌最好的方式除了網(wǎng)絡(luò)營銷還有傳統(tǒng)的百貨渠道和連鎖經(jīng)營模式。

可是目前網(wǎng)絡(luò)銷售渠道泛濫，B2B、B2C需要長時間的燒錢做廣告才會有一定的成效。而傳統(tǒng)百貨渠道則需要強(qiáng)大的資源優(yōu)勢，否則很難走的通。

連鎖經(jīng)營模式是不錯，不過則需要更長時間的鋪墊經(jīng)營。在人力、物力等方面資金消耗很多。不過如果鋪開全國市場，加上長時間的經(jīng)營還是會有很高的品牌價值和市場收益。

展會新通路 締造未來品牌營銷新途徑

最直接最有效的方式無非是展會這種新型貿(mào)易方式。

說新其實也不新，可以說我國最早的貿(mào)易集市也是展會的形式之一。就貿(mào)易性質(zhì)的展覽會而言，有個美國商人下了這樣的定義：在最短的時間內(nèi)，在最小的空間里，用最少的成本做出最大的生意。

例如鞋業(yè)界非常著名的展會“中國（廣州）國際鞋業(yè)展覽會（簡稱：中國國際鞋展）就是其中非常典型的例子。展會規(guī)模大，參展企業(yè)大多是國內(nèi)國際知名的鞋業(yè)廠商。在這里可以輕而易舉的找到需要的參展品牌。參展品牌也可以通過展會結(jié)識來自全世界的買家。展會主辦方德納展覽集團(tuán)通過和中國商業(yè)聯(lián)合會合作，邀請到全國的鞋服專柜的負(fù)責(zé)人前來參觀訂貨?？梢哉f，“中國國際鞋展”這個平臺是目前鞋業(yè)品牌營銷的最有效的途徑。

第三篇：2011年XX鞋業(yè)營銷策劃方案

吳川XX鞋業(yè)營銷策劃方案

一、市場環(huán)境分析

我國的制鞋業(yè)有著悠久的歷史，隨著改革開放的流潮，中國承接國際制鞋業(yè)的轉(zhuǎn)移，一躍成為全球鞋業(yè)生產(chǎn)中心和銷售中心，形成十分完善的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺，并且已基本占據(jù)了全球中低端的鞋產(chǎn)品市場，而使傳統(tǒng)的制鞋大國意大利、西班牙、葡萄牙等放棄中低端市場，全部轉(zhuǎn)向高端市場，南美巴西的制鞋業(yè)也開始轉(zhuǎn)向高端的市場。

目前，國內(nèi)塑料鞋行業(yè)不僅在技術(shù)和市場兩個方面都發(fā)展很快，而且各大制造商之間競爭激烈。由于入行門檻低，制鞋企業(yè)的數(shù)量不斷飆升，導(dǎo)致產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，我國的塑料鞋行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入利潤率很低的階段，需要達(dá)到巨大的市場規(guī)模才能獲取足夠的利益。

業(yè)內(nèi)專家預(yù)測，未來三年塑料鞋市場持續(xù)增長，整個行業(yè)也將迎來消費需求、產(chǎn)品趨勢、渠道格局等方面的全新變革。

二、主要出口市場

目前，中國已經(jīng)成為拖鞋行業(yè)重要的出口國之一，主要出口非洲、東南亞、中東、印度等國家或地區(qū)。

三、行業(yè)產(chǎn)能分布

目前，中國塑料拖鞋行業(yè)已呈現(xiàn)集群式發(fā)展?fàn)顟B(tài)，總的來說，有兩大產(chǎn)業(yè)集群，一是以吳川、揭陽為代表的廣東鞋業(yè)基地，主要生產(chǎn)中低檔鞋；二是以泉州、晉江為代表的福建鞋業(yè)基地，主要生產(chǎn)中高檔鞋。

四、吳川制鞋業(yè)的現(xiàn)狀

吳川是“中國塑料鞋之鄉(xiāng)”，歷經(jīng)30年的發(fā)展，現(xiàn)有塑料鞋生產(chǎn)企業(yè)400余家，其中規(guī)模以上企業(yè)35家，主要產(chǎn)品有塑料拖鞋和涼鞋兩大系列，年產(chǎn)量約10億雙，年產(chǎn)值20億多元，產(chǎn)量約占國內(nèi)總產(chǎn)量的四分之一，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到歐美、非洲、中東及東南亞等地，塑料鞋制造業(yè)已成為當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)。目前，該市已經(jīng)形成了以博鋪街道為中心的制鞋企業(yè)群體，具備新產(chǎn)品開發(fā)、模具設(shè)計制造能力，初步形成社會化分工。但該行業(yè)在發(fā)展中也凸顯諸多的“斷版”。

1、發(fā)展空間受限；博鋪工業(yè)用地很缺，嚴(yán)重制約了塑料鞋產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大。企業(yè)要擴(kuò)大生產(chǎn)，被迫向高樓層發(fā)展，然而向高樓發(fā)展不利于生產(chǎn)和貨物運輸。

2、年產(chǎn)量達(dá)10億雙，卻沒有一個全國知名品牌。吳川的大部分鞋廠目前還經(jīng)營著低檔次塑料鞋貼牌生產(chǎn)，產(chǎn)品附加值低。

五、企業(yè)形象分析

目標(biāo)：成為粵西地區(qū)最大的塑料鞋業(yè)生產(chǎn)基地和出口基地。

價值觀：熱忱對待客戶；信任和尊重個人；追求卓越成就與貢獻(xiàn)；注重速度和靈和性；專注有意義的創(chuàng)新；靠團(tuán)隊達(dá)到共同目標(biāo)；經(jīng)營活動中堅持誠信與正直。1

六、產(chǎn)品分析

我廠目前主要生產(chǎn)PVC注塑拖鞋、射出EVA拖鞋，水晶拖鞋、水晶涼鞋，其中PVC注塑拖鞋的產(chǎn)量占到總產(chǎn)量的90%以上。我們的產(chǎn)品以女性拖鞋為主，走中低檔路線，靠走量來獲取經(jīng)濟(jì)效益。我們的目標(biāo)市場主要有烏干達(dá)、坦桑尼亞、肯尼亞、剛果、乍得、中非等非洲國家，每雙鞋的市場定價大約在3.00RMB（出廠價），主要針對的是非洲的年輕女性這個消費群體。

與吳川其他鞋廠相比，我們的優(yōu)勢主要有：底厚版大，質(zhì)量有保障，新產(chǎn)品的開發(fā)能力強(qiáng)，投放市場速度快，深受老外的喜愛。但值得警惕的是，其他鞋廠喜好偷襲我廠鞋版，然后做薄底以更低的價格出售。

七、競爭分析

我國塑料鞋行業(yè)的競爭異常激烈，來自吳川與揭陽的制鞋企業(yè)各出絕招搶占海外市場。

目前，吳川市生產(chǎn)拖鞋上規(guī)模的廠家主要有：

吳川市全興橡塑有限公司、吳川市永泰鞋業(yè)有限公司、吳川市迅達(dá)鞋業(yè)有限公司、吳川市宏通鞋業(yè)有限公司、吳川市東平鞋業(yè)有限公司、吳川市威格鞋業(yè)有限公司、吳川市朝星鞋業(yè)有限公司、吳川市中泰鞋業(yè)有限公司、吳川市廣福三鞋業(yè)有限公司、吳川市履虹塑料鞋業(yè)有限公司、吳川市梅山橡塑鞋業(yè)有限公司、吳川市撥翠塑料鞋業(yè)有限公司、吳川市梅錄天利塑料鞋業(yè)有限公司。

八、銷售渠道

1、傳統(tǒng)的分銷渠道

目前，吳川鞋廠的銷售渠道主要以傳統(tǒng)的分銷渠道模式為主，代理商和批發(fā)商占主導(dǎo)地位。90年代，中小規(guī)模的鞋企要進(jìn)入國外市場，并以最小的人力、資金銷售產(chǎn)品，利用傳統(tǒng)的分銷手段是最簡單而又最有效的辦法。在此階段，利用外貿(mào)公司或?qū)I(yè)市場的批發(fā)商建立營銷渠道，并利用它們在這個領(lǐng)域的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和特殊地位，可迅速打開國外市場

2、創(chuàng)新的分銷渠道

90年代后期，制鞋工業(yè)飛速發(fā)展，國內(nèi)其他地區(qū)的拖鞋產(chǎn)業(yè)集群迅速崛起，市場競爭變得日益復(fù)雜和激烈。同時隨著計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)通訊的發(fā)展和普及，充分利用信息已成為一種世界性的趨勢，當(dāng)今世界已經(jīng)進(jìn)入了信息時代。在這種情況下，我們的銷售渠道必須迅速作出調(diào)整：

第一，繼續(xù)使用傳統(tǒng)的分銷手段；

第二，積極開創(chuàng)并發(fā)展直銷模式；

①在廣州、義烏設(shè)立直接面對外國客戶的銷售經(jīng)理，直接向用戶提供產(chǎn)品信息，近距離與客戶溝通，直接從客戶手中得到大量的訂單。銷售經(jīng)理把這些散單悉數(shù)交給分銷商或經(jīng)銷商，并指導(dǎo)他們來執(zhí)行和完成這些訂單，而不是自己直接做。

②構(gòu)建B2B與B2C網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺，提供一站式服務(wù)，初步實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)直銷。首先，充分發(fā)揮吳川鞋企集群的優(yōu)勢，整合全市的鞋業(yè)資源。利用XX鞋業(yè)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，網(wǎng)站訂單的吸引力，引入其他鞋廠進(jìn)駐電子平臺。其次，確保電子商務(wù)平臺的安全、可靠。入駐的廠家和商家（批發(fā)商和代理商）需嚴(yán)格遵守本網(wǎng)站條款，嚴(yán)禁抄襲鞋款。電子商城分國內(nèi)市場和國外市場兩大版塊，國外市場只對國外終端批發(fā)商和部分貿(mào)易公司開放。

③以XX出口公司為依托，展銷全市塑料拖鞋，構(gòu)建吳川鞋業(yè)款式最全、最新的實體展銷店，努力打造海外客戶來吳川商務(wù)考察的第一站，并提供一站式服務(wù)，便利海外顧客。

④探索終端店鋪售賣模式，實現(xiàn)快速擴(kuò)張。在國內(nèi)外尋找合適的目標(biāo)市場，設(shè)立直營的拖鞋專賣店，將一種“買拖鞋到專賣店”的生活方式向消費者傳遞，逐步打開國內(nèi)市場。

拖鞋一直被“邊緣化”在市場上默默存在，國內(nèi)很難見到單門獨戶的拖鞋專賣店。如同80年代的內(nèi)衣、泳裝一樣，國內(nèi)絕對少見到有獨立的專賣店鋪，但現(xiàn)在，獨立的內(nèi)衣、泳裝專賣店逐漸出現(xiàn)在人們的視野，比如“三槍內(nèi)衣”就做得非常成功。

目前國內(nèi)拖鞋市場完全是一個初始混沌狀態(tài)，如果能搶占先機(jī)，就能在新的渠道上取得優(yōu)勢。但在專賣店產(chǎn)品規(guī)劃時，要從功能性上大做文章，既要分清季節(jié)，還要分清不同場合、不同環(huán)境、不同角色、不同情趣喜好的創(chuàng)意設(shè)計；在推廣時卻要弱化季節(jié)性，不要以為拖鞋只是夏季的產(chǎn)品，要引導(dǎo)消費者“每個季節(jié)都可以穿拖鞋，并且穿出時尚”。鑒于我廠目前暫時未涉足開發(fā)內(nèi)銷拖鞋，建議暫時代銷吳川其他鞋廠的吹氣鞋、EVA鞋和福建的高檔拖鞋、棉拖，每雙拖鞋貼XX進(jìn)出口有限公司的牌子出售，集中力量搶占國內(nèi)終端銷售渠道。

九、營銷策劃方案

目標(biāo)市場：東南亞和非洲

市場定位：中低端塑料拖鞋

產(chǎn)品定價：3.00元RMB（出廠價）

廣告宣傳：在吳川博鋪的交通主干道設(shè)立大型的廣告牌，加強(qiáng)宣傳造勢。利用網(wǎng)

絡(luò)資源廉價的優(yōu)勢，在國外有影響力和針對性的貿(mào)易網(wǎng)站上做廣告，尋商機(jī)、并且提升我廠品牌知名度。

主要消費群體：非洲地區(qū)的年輕女性

非洲國家民族工業(yè)迄今仍然處于相對落后階段，一般性日常消費用品（尤其是塑料拖鞋）都需要進(jìn)口，非洲市場是消化中國這些商品的新興市場。這些商品在中國與非洲兩地之間差價巨大，在非洲的價格一般都比國內(nèi)市場高出幾倍，最低的利潤也在25％至30％以上。而我廠生產(chǎn)的塑料人字拖鞋質(zhì)量可靠，價格合理，非常適合非洲人的消費水平和消費興趣。因此，非洲市場是我們的目標(biāo)市場和主攻市場。

目前，我們已經(jīng)成功開發(fā)了烏干達(dá)和坦桑尼亞的市場，并且牢固了當(dāng)?shù)厥袌鐾惍a(chǎn)品領(lǐng)先的地位。但對于附近的肯尼亞、剛果、乍得、中非、尼日爾等其他非洲國家的市場開發(fā)力度尚且不足，主要還是依靠貿(mào)易公司的訂單，影響力明顯不夠。與此同時，也說明了我們在非洲地區(qū)的市場潛力非常大。今后我們的目標(biāo)是逐個進(jìn)入這些國家和地區(qū)的拖鞋市場。

那么如何打開這些國家和地區(qū)的新市場呢？

第一步，加強(qiáng)與貿(mào)易公司的合作，拉攏其新來的翻譯，了解其客戶群體結(jié)構(gòu)，走非洲哪個國家的路線及如何運作。

第二步，繞過貿(mào)易公司，直接和國外客戶建立直接貿(mào)易關(guān)系。將大客戶帶到威昌公司看樣板，促成交易。

第三步，成立廣州分公司，在廣州設(shè)立鞋業(yè)展銷平臺和倉庫，直接對外貿(mào)易。第四步，篩選出信譽(yù)好、實力強(qiáng)的客戶，做區(qū)域代理商或產(chǎn)品加盟商，產(chǎn)品直銷海外市場。

第五步，構(gòu)建海外電子商務(wù)平臺，提供一站式服務(wù)，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)直銷。

十、個人建議

① 由于我廠不生產(chǎn)PVC吹氣拖鞋，為填補(bǔ)這類產(chǎn)品的營銷空白，建議代銷吳川其他鞋廠的吹氣鞋，每雙賺1～2毛錢差額。此舉有利于提升我廠在當(dāng)?shù)刂菩瑯I(yè)的影響力。

②允許外廠的樣板鞋擺放在XX公司，展銷全市的塑料拖鞋，構(gòu)建吳川鞋業(yè)款式最全、最新的實體展銷店，努力打造海外客戶來吳川商務(wù)考察的第一站，為海外客戶提供一站式采購服務(wù)。（首銷我廠拖鞋，其他廠同類拖鞋加4～5毛價格阻銷）

③量少的散客訂單只做烏干達(dá)和坦桑尼亞以外的非洲地區(qū)空白市場，避免造成對現(xiàn)有的市場沖擊。（舊款、難走的款式例外）

④定期寄樣版給信譽(yù)好的、長期合作的客戶。（在確保不影響中發(fā)公司和張小姐銷售額的前提下）

⑤加強(qiáng)與貿(mào)易公司翻譯的聯(lián)系，獲取各種有價值的鞋業(yè)資訊，公司適當(dāng)撥一筆款用于此聯(lián)誼、接待經(jīng)費。（確保每筆經(jīng)費合理支出使用）

⑥我廠的塑料鞋鞋底印上“某某”標(biāo)識，便于海外客戶識別我廠鞋款，也有

利于營銷后期的海外市場的造勢宣傳。

⑦專業(yè)的批發(fā)市場（鞋城），選擇少數(shù)的中間商分銷或固定一兩個信譽(yù)好的大商戶做代理，既能便于管理，又能有效避免鞋款被外廠抄襲。

⑧收集、整理全廠所有經(jīng)銷合同，進(jìn)行營銷審計，分析市場走勢，不斷完善分銷模式。

⑨加強(qiáng)與工廠方面管理人員的聯(lián)系，了解即時的生產(chǎn)進(jìn)度和庫存狀況。

總結(jié)，只有充分了解掌握競爭者的狀況前提下，全面了解塑料鞋市場的現(xiàn)狀與前景，正確認(rèn)識該行業(yè)在未來的發(fā)展和存在的風(fēng)險，才能制定有效地、針對性的產(chǎn)品策略，從而擴(kuò)大市場份額。目前從消費者的普遍購買意愿看，在很多非洲欠發(fā)達(dá)的國家，中低端的塑料鞋受青睞。

為了更加深入了解市場情況，把握市場行情，特對樣品收集作如下規(guī)定： 收集到的樣品應(yīng)及時寄回營銷管理部信息管理員處，必須注明樣品的生產(chǎn)廠家、規(guī)格型號等

在訂單下達(dá)時，認(rèn)真做好與客戶的溝通工作，確定客戶的實際需求時間，必要時前往現(xiàn)場與客戶當(dāng)面溝通。

送X總：

廣州辦事處

2011.2.9

第四篇：鞋業(yè)學(xué)習(xí)工作報告（定稿）

工 作 報 告

姓名：XXXXXX

工作崗位：XXXXX

工作時間：2010.12-2011.1時間飛逝，轉(zhuǎn)眼間一個月的時間已悄然逝去；回顧過去五周緊張而有序地工作學(xué)習(xí)生活，我受益匪淺。無論是做人做事，還是對于自己個人的職業(yè)規(guī)劃，都逐漸的有了較為深刻的認(rèn)識。對于自己能成為榮璟鞋業(yè)這個積極向上，蓬勃發(fā)展的大家庭我深感榮幸，在每一次做工作總結(jié)的過程中我都不禁想表達(dá)自己對于各位領(lǐng)導(dǎo)同事的關(guān)心之情。請允許我借此機(jī)會真誠的對各位說上一聲“謝謝”，感謝各位領(lǐng)導(dǎo)對我工作生活上的指導(dǎo)與關(guān)心。

經(jīng)過五周的現(xiàn)場一線工作的歷練，在各位領(lǐng)導(dǎo)以及一線員工的耐心指導(dǎo)，從裁斷，手工，針車，貼底，加工再到滿箱出貨，每一個環(huán)節(jié)與流程，我或多或少都有所參與，在參與協(xié)助各部門工作的過程中，逐漸積累，對于鞋業(yè)制造已有了一個大概的輪廓；更確切的說，腦海里已經(jīng)逐步形成鞋業(yè)知識的框架，但不夠豐滿，某些具體細(xì)節(jié)，仍存在不少盲點，有待后期跟進(jìn)完善?，F(xiàn)已作為一名現(xiàn)場干部的身份結(jié)合自己實際工作學(xué)習(xí)的心得，針對鞋業(yè)制造現(xiàn)場管理談幾點個人的想法，同時對于自己近期的工作學(xué)習(xí)狀況作一個總結(jié)。

我認(rèn)為作為一名現(xiàn)場管理者，必須把握四個核心，即“人員”“品質(zhì)”“設(shè)備”“數(shù)據(jù)”，如果能正確地認(rèn)識并把握以下四個方面，對于我們現(xiàn)場管理工作的開展將會有一定的幫助。

一、人員管理，即員工管理

作為現(xiàn)場管理者，如何提升員工的工作勢氣，保證產(chǎn)能是現(xiàn)場干部工作職責(zé)的核心部分。如何保障公司利益的同時，為員工謀取最大的利益是每一個現(xiàn)場干部必須思考的問題，正如我們榮璟公司管理的核心價值“以人為本”，員工是所有價值的締造者，也是我們榮璟公司能否扎根于陽山，長久穩(wěn)定發(fā)展下去的根本。作為一名現(xiàn)場干部能否贏得員工的信任愛戴，將直接關(guān)系到這個團(tuán)隊是否能具有戰(zhàn)斗力，即穩(wěn)定的產(chǎn)能。作為管理者必須抱著感恩之心，服務(wù)于員工的心態(tài)領(lǐng)導(dǎo)員工；激發(fā)員工的潛能，逐漸培養(yǎng)一批真心實意愿意與公司同進(jìn)退的員工，是我們當(dāng)前必須解決的問題?，F(xiàn)階段員工整體素質(zhì)偏低是我們管理上的瓶頸。如何保證產(chǎn)能，同時逐步提升員工的素質(zhì)，樹立良好的企業(yè)形象，這將我們作為現(xiàn)場干部面臨一大難題，但我堅信隨著公司后期工作的推進(jìn)；公司制度的健全，配套設(shè)施的完善，我們的員工會充分感受到我們企業(yè)文化的魅力。

二、品質(zhì)管理，即產(chǎn)品質(zhì)量管理

產(chǎn)品的品質(zhì)是客戶以及廣大消費者關(guān)注的焦點。產(chǎn)品品質(zhì)能否得到合理的保障，關(guān)系到我們公司能否在競爭激烈的國際市場中贏得客戶的信賴，從而，獲得穩(wěn)定的訂單量。訂單量的多少直接關(guān)系到公司的發(fā)展前景，乃至牽涉到廣大員工的切身利益。作為現(xiàn)場干部有義務(wù)責(zé)任維護(hù)產(chǎn)品品質(zhì)。號召員工共同維護(hù)產(chǎn)品形象，嚴(yán)格管控不良品。另外，作為生產(chǎn)單位的干部應(yīng)正確對待品管部的工作，我們應(yīng)該積極配合，增強(qiáng)個人的大局意識。只有擁有正確的導(dǎo)向，才能引導(dǎo)員工做好本職工作，更好更快的為公司利益服務(wù)。例如：不久前DECENDER部分拉力

不過等問題，不僅加大了公司管理上的內(nèi)耗，還對于產(chǎn)能造成一定的影響。生產(chǎn)流程中某一環(huán)節(jié)不到位，必然導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量靠不住。作為一名現(xiàn)場干部必須樹立正確的導(dǎo)向--“品質(zhì)第一，產(chǎn)能第二”，只有在保證品質(zhì)的前提下，產(chǎn)能的提升才有意義。

三、設(shè)備管理

鞋業(yè)制造流程相對復(fù)雜，所涉及到的設(shè)備品類繁多，同一種工序，若用合適的設(shè)備，將大大提升生產(chǎn)效率。同時，部件品質(zhì)也會得到保障。如;DECENDER 的鞋羽飾線，MOF鞋眼織帶飾線使用電腦針車與人工車縫的效果顯而易見。另外，設(shè)備儀器作為公司的固定資產(chǎn)，我們有責(zé)任和義務(wù)維護(hù)設(shè)備儀器，愛惜現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備，大到前幫機(jī)，小到裁刀等等。盡自己最大的努力保障設(shè)備使用年限。作為現(xiàn)場干部，有必要引起大家重視的一點是必須了解設(shè)備的功效以及相關(guān)基本操作，并有能力預(yù)測該操作應(yīng)該達(dá)到的效果。如：DECENDER加工定型過程中常出現(xiàn)脫膠、欠膠，導(dǎo)致后段經(jīng)常性補(bǔ)膠，作為干部在適當(dāng)?shù)臅r候必須意識到檢查墻式壓機(jī)壓力是否足夠，前段刷膠是否有異常等。只有熟悉設(shè)備的使用功效，才能保障高效率的使用設(shè)備儀器，提升產(chǎn)能維護(hù)產(chǎn)品品質(zhì)。作為現(xiàn)場干部必須熟悉相關(guān)工序配套設(shè)備的功效，具有維護(hù)設(shè)備的意識，才能更好的提升團(tuán)隊的效能為公司利益做出謀取更大的貢獻(xiàn)。

四、數(shù)據(jù)管理

數(shù)據(jù)管理貫穿于鞋業(yè)制造的整個流程的始末，概括起來相對籠統(tǒng)，其涉及面相對廣泛。在管理過程中，“數(shù)據(jù)”往往用于反映某部門的生產(chǎn)狀況，部門人員編制，生產(chǎn)進(jìn)度等等。作為現(xiàn)場干部必須了解部門計劃生產(chǎn)任務(wù)，人員編制流動率，員工人均生產(chǎn)效能；通過合理的人員調(diào)配，在計劃時間能保質(zhì)保量的完成生產(chǎn)任務(wù)，同時，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上爭取去得新的突破。如何充分利用數(shù)據(jù)反映本部門的營運狀況，是每一個現(xiàn)場干部必須長期思考的問題。如：節(jié)拍時間，T/T，P/O/H,D/T,核心價值流直通率等。如何利用數(shù)據(jù)掌控數(shù)據(jù)，高效的把握當(dāng)前生產(chǎn)狀況是我們現(xiàn)場干部逐漸養(yǎng)成的素養(yǎng)。我們必須擅于分析數(shù)據(jù)，合理計劃分配時間、人員、設(shè)備，對于每一個細(xì)節(jié)做到數(shù)控，從而，增強(qiáng)個人的成本意識，這將從根被上解決生產(chǎn)部門管理秩序相對紊亂的局面。我相信隨著后期LEAN部門工作進(jìn)一步深入的推行，將給我們現(xiàn)場干部提供良好的參考指標(biāo)以及管理方案，最終，從細(xì)節(jié)處改善提升我們現(xiàn)場干部的管理能力。

以上是我作為一名現(xiàn)場干部的個人思考，在論述過程中一定存在不切合實際，不恰當(dāng)之處，望公司領(lǐng)導(dǎo)多多指正。

下面是我近期工作學(xué)習(xí)狀況的總結(jié)：

收獲：

1.了解加工流程，同時產(chǎn)于部分流程的成產(chǎn)。如；入楦，脫楦，穿鞋帶等。

2.認(rèn)識加工成品鞋常見問題。如：脫膠，鞋頭歪斜，鞋面打皺等。

以鞋子歪斜為例分析原因如下：

a,針車車歪； b,后跟定型定歪；c,拉幫不對點；d,入楦入歪；

e,前后幫幫歪；f, 畫線畫歪；g,打磨過高；h,貼底貼歪；

i,本底變形；

3.參加干部培訓(xùn)，學(xué)習(xí)了解品質(zhì)管控，LEAN部門等基礎(chǔ)知識。

4.初步了解貼底流程；

5.掌握針車基本術(shù)語的中英文表達(dá)，如：邊距, 針距等。

6.了解鞋型轉(zhuǎn)化流程，跟蹤部分鞋型的試跑。

不足：

1.針車知識掌握不夠細(xì)致，細(xì)節(jié)流程把握嚴(yán)重不足。

如：客人參訪過程中詢問殼子鞋鞋面與大底縫合的起針點，自己在針車組學(xué)習(xí)期間沒有意識到該種細(xì)節(jié)。

2.對于在生產(chǎn)鞋型重點工序把握不足。

如：DECENDER鞋型重點是前掌翹度，以及本底的翹度了解不夠。

3.“數(shù)據(jù)”管理掌控意識不夠。

如：部門人員配置，生產(chǎn)計劃，出貨量等等，相關(guān)信息的了解相對被動。

展望：

通過每日早會的學(xué)習(xí)，以及現(xiàn)場跟線學(xué)習(xí)，我逐步認(rèn)識到作為生產(chǎn)部干部的長期的工作重心；通過跟隨公司領(lǐng)導(dǎo)接待客人的參訪過程中，讓我深刻地意識到自己現(xiàn)階段的工作任務(wù)--盡快完善自身鞋業(yè)知識架構(gòu)，積累基層管理經(jīng)驗，爭取早日能勝任自己應(yīng)聘的崗位，為公司貢獻(xiàn)自己的一份力量。我會在接下來的時間，努力工作學(xué)習(xí)，多學(xué)，多問，多做，有條不紊的完善自己。

望公司領(lǐng)導(dǎo)考驗。

第五篇：服裝鞋業(yè)考題

科脈2008年全國合作伙伴技術(shù)培訓(xùn)大會

服裝鞋業(yè)試題

姓名：公司：.一、選擇題：（4分/題）

1、服裝行業(yè)包含以下哪些特色？（）

A、品牌類別B、顏色、尺碼C、季節(jié)、年份D、天氣

2、服裝條碼可根據(jù)什么選項來重新生成條碼：（）

A、款號B、顏色編碼C、符號’-’D、類別編碼

3、商品基本檔案支持圖片管理嗎？（）

A、支持B、不支持C、不確定D、看過才知道

4、單據(jù)瀏覽格式有那幾種：（）

A、數(shù)量合計、橫顏色、豎尺碼、普通格式

B、數(shù)量合計、橫顏色豎尺碼、橫尺碼豎顏色、普通格式

C、數(shù)量合計、橫尺碼、豎顏色、普通格式

D、橫數(shù)量、橫顏色、豎尺碼、普通格式

5、連鎖模式總部管庫存，門店在通信配置里不該上傳以下那些選項（）

A、商品銷售匯總B、商品庫存C、收銀匯總D、要貨申請單

6、如要門店的驗收入庫單上傳到總部后影響總部庫存其上傳后標(biāo)識為：（）

A、未審核B、審核C、影響業(yè)務(wù)D、不知道

7、總部管理庫存，門店與門店間調(diào)貨應(yīng)該做什么單據(jù)？（）

A、機(jī)構(gòu)調(diào)撥單B、店內(nèi)調(diào)撥單C、批發(fā)銷售單D、要貨申請單

8、營業(yè)員提成設(shè)置可根據(jù)什么進(jìn)行設(shè)置提成比例：（）

A、商品B、品牌C、類別D、品牌+類別

9、什么情況下采購沖紅單（）

A、采購進(jìn)貨單之后，入庫單之前B、入庫單之后，采購進(jìn)貨單之前

C、采購訂單之后，入庫單之前D、以上都不是

10、商品銷售時實現(xiàn)賣一送一該做什么單？（）

A、零售特價單B、會員特價單C、贈品促銷單D、商品組合結(jié)構(gòu)

11、采購費用單用的費用類型有以下那幾種？()

A、本方代墊B、對方代墊C、自營費用D、缺省費用

12、請選擇服裝程序正確盤點流程：（）

A、日結(jié)---初始化—鎖庫---盤點錄入—生成差異，漏盤—盤點審批單

B、日結(jié)---鎖庫---初始化—盤點錄入—生成差異，漏盤—盤點審批單

C、日結(jié)---初始化—鎖庫---生成差異，漏盤—盤點錄入—盤點審批單

D、日結(jié)---初始化—鎖庫---盤點錄入—盤點審批單—生成差異，漏盤

13、盤點支持以下那幾中類型：（）

A、全店B、指定品牌C指定單品D以上皆是

14、綜合數(shù)據(jù)日結(jié)后以下哪些報表的數(shù)據(jù)才會生成？（）

A、商品庫存報表B、收銀員每日收銀 C、收銀員收銀匯總D、零售報表

15、會員管理里支持什么卡？（）

A、積分卡B、儲值卡C、會員卡D、以上都是

16、商品智能報表包括以下哪些？

A、信用度分析B、庫存占比C、天氣影響統(tǒng)計分析D、節(jié)假日銷售統(tǒng)計

17、前臺POS支持業(yè)務(wù)模式：（）

A、銷售B、退貨C、贈送D、掛單

18、前臺POS優(yōu)惠方式（）

A、會員價B、折扣折讓C、贈品促銷D、以上都是

二、簡答題：

19、請描述服裝鞋業(yè)管理軟件的產(chǎn)品特點？（只需描述其中5點）（12分）

20、請描述服裝鞋業(yè)管理軟件前臺POS的特色？（16分）