第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷總結(jié)篇選擇 簡(jiǎn)答

二、單項(xiàng)選擇題

1、“酒香不怕巷子深”是一種(產(chǎn)品)觀念。

2、生產(chǎn)觀念強(qiáng)調(diào)的是(以量取勝)。

3、(求實(shí))動(dòng)機(jī)是以注重產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值為主要特征的。

4、(和諧)型購(gòu)買行為發(fā)生在購(gòu)買差異性不大的產(chǎn)品的場(chǎng)合。

5、改變消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的信念，這是(競(jìng)爭(zhēng)性反)定位。

6、下列組織中，(供應(yīng)商)不是營(yíng)銷中介單位。

7、能滿足同一需要的各種產(chǎn)品的生產(chǎn)者互為(平行)競(jìng)爭(zhēng)者。

8、當(dāng)家庭收入達(dá)到一定水平時(shí)，隨著收入增長(zhǎng)，思格爾系數(shù)將(下降)。

9、企業(yè)決定生產(chǎn)各種產(chǎn)品，但只向某一顧客群供應(yīng)，這是(市場(chǎng)專業(yè)化)。

10、按照人口的具體變量細(xì)分市場(chǎng)的方法就是(人口)細(xì)分。

11、處于(導(dǎo)入期)的產(chǎn)品，可采用無(wú)差異性的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

12、(因果性)調(diào)查是為了解市場(chǎng)中出現(xiàn)的有關(guān)現(xiàn)象之間的因果關(guān)系而進(jìn)行的專題調(diào)查。

13、以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場(chǎng)，這是(市場(chǎng)開發(fā))戰(zhàn)略。

14、利用原有市場(chǎng)，采用不同技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，這是(水平多元化)戰(zhàn)略。

15、產(chǎn)業(yè)用品渠道一般不包括(零售商)

16、產(chǎn)品價(jià)格低，其營(yíng)銷渠道就應(yīng)(長(zhǎng)而寬)。

17、生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的中間商來分銷產(chǎn)品，這是(選擇性)分銷策略。

18、下列各項(xiàng)中，(價(jià)格)不屬于產(chǎn)品整體范疇。

19、對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)、款式、特點(diǎn)或包裝等作一定的改進(jìn)而形成的新產(chǎn)品，就是(改進(jìn))新產(chǎn)品。20、品牌中可以用語(yǔ)言稱呼、表達(dá)的部分是(品牌名稱)。

21、(個(gè)別)品牌就是指一個(gè)企業(yè)的各種產(chǎn)品分別采用不同的品牌。

22、在成本費(fèi)用核算中，總成本費(fèi)用與總產(chǎn)量之比稱為(平均成本)。

23、若EP(大于1)，則降價(jià)可擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，增加盈利。

24、在投標(biāo)定價(jià)中，應(yīng)以(預(yù)期利潤(rùn)最大)時(shí)的價(jià)格為最佳報(bào)價(jià)。

25、在衰退期，可采用(驅(qū)逐)定價(jià)的方法。

26、工業(yè)產(chǎn)品的促銷一般多采用(人員推銷)的方法。

27、(區(qū)域)推銷結(jié)構(gòu)規(guī)定每一個(gè)推銷員專門負(fù)責(zé)某一地區(qū)的推銷。

28、(間接出口)是立足于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的國(guó)際營(yíng)銷方式。

29、(產(chǎn)品管理)型組織就是在一名總產(chǎn)品經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，再按每個(gè)品種分別設(shè)一名產(chǎn)品經(jīng)理，實(shí)行分層管理的組織型式。30、(消費(fèi)者)市場(chǎng)的需求具有鮮明的可誘導(dǎo)性。

1、一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)包括()等流程。A、資源 C、貨物和勞務(wù) E、貨幣

2、()是市場(chǎng)導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。D、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 E、社會(huì)營(yíng)銷觀念

3、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理因素包括()。A、需要和動(dòng)機(jī) B、感覺和知覺 C、學(xué)習(xí)和態(tài)度 E、記憶

4、消費(fèi)者的信息主要有()等幾個(gè)方面的來源。A、商業(yè) C、個(gè)人 D、大眾 E、經(jīng)驗(yàn)

5、產(chǎn)業(yè)用戶購(gòu)買中心是由()等人員組成。

A、實(shí)際使用者 B、影響者 C、采購(gòu)者 D、決定者 E、信息控制者

6、分析營(yíng)銷環(huán)境的根本目的是()。D、避免環(huán)境威脅 E、樹立企業(yè)形象

7、社會(huì)購(gòu)買力受到()等因素的影響。A、居民收入 B、幣值 C、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄 D、消費(fèi)者信貸 E、消費(fèi)者支出模式

8、政治法律環(huán)境是由那些影響各種組織、個(gè)人行為的()組成。A、法律 B、政府機(jī)構(gòu) E、公眾團(tuán)體

9、市場(chǎng)細(xì)分的有效條件是()。A、可衡量性 B、可進(jìn)入性 C、可獲利性

10、營(yíng)銷戰(zhàn)略任務(wù)的確定應(yīng)考慮()等因素。A、企業(yè)歷史上的突出特征 B、環(huán)境變化 C、企業(yè)資源 D、企業(yè)的特有能力E、企業(yè)管理當(dāng) 局的意圖

11、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略有()等幾種基本形態(tài)。A、穩(wěn)定戰(zhàn)略 B、拓展戰(zhàn)略 C、收割戰(zhàn)略 D、撤退戰(zhàn)略

12、考察一個(gè)中間商，需要綜合、考慮其()等因素。A、經(jīng)營(yíng)能力 D、經(jīng)營(yíng)水平E、周轉(zhuǎn)能力

13、開拓營(yíng)銷渠道的策略大致有()。A、自筑 B、促銷拉引 D、借渠過渡 E、優(yōu)惠特約

14、產(chǎn)品整體概念包括()。C、核心產(chǎn)品 D、形式產(chǎn)品 E、附加產(chǎn)品

15、新產(chǎn)品構(gòu)思的來源主要有()。A、顧客 B、競(jìng)爭(zhēng)者 C、企業(yè)生產(chǎn)部門 D、企業(yè)銷售部門 E、代理商

16、企業(yè)的產(chǎn)品組合包括()等三個(gè)因素。A、廣度 B、深度 E、關(guān)聯(lián)性

17、產(chǎn)品價(jià)格是由()等要素構(gòu)成的。A、生產(chǎn)成本 B、流通費(fèi)用 C、稅金 D、利潤(rùn)

18、按談判雙方接觸的方式，談判可劃分為()談判。C、口頭 D、書面

19、在我國(guó)，營(yíng)銷合同糾紛的處理方式有()。B、協(xié)商 C、調(diào)解 D、仲裁 E、訴訟 20、促銷組合是()等手段的綜合運(yùn)用。A、廣告 B、人員推銷 C、公關(guān) E、營(yíng)業(yè)推廣

21、人員推銷的要素是()。B、推銷人員 C、推銷對(duì)象 D、推銷品

22、營(yíng)業(yè)推廣決策通常包括()等內(nèi)容。A、確定目標(biāo) B、選擇方式 C、制定方案 D、實(shí)施方案 E、評(píng)價(jià)方案

23、營(yíng)銷組織的要素包括()。A、專職化程度 C、集權(quán)和分散化 D、控制幅度 E、激勵(lì)

24、年度營(yíng)銷計(jì)劃控制的內(nèi)容包括()分析。A、銷售 B、市場(chǎng)占有率 C、營(yíng)銷費(fèi)用率 D、財(cái)務(wù) E、顧客態(tài)度跟蹤

25、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)具有()等特征。A、綜合性 B、系統(tǒng)性 C、獨(dú)立性 D、定期性

26、企業(yè)營(yíng)銷物流包括()等幾個(gè)部分。A、運(yùn)輸 B、倉(cāng)儲(chǔ) C、存貨控制 D、物資搬運(yùn) E、定單處理

27、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷決策分為以下幾類()決策。A、國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng) B、市場(chǎng)選擇 C、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式 D、市場(chǎng)營(yíng)銷組合 E、組織

28、服務(wù)的基本特點(diǎn)是()。A、無(wú)形性和標(biāo)準(zhǔn)的不確定性 B、不可儲(chǔ)存性 D、所有權(quán)的非轉(zhuǎn)移性

四、填空題

1、消費(fèi)者的（需要）和（欲望）是營(yíng)銷活動(dòng)的基本出發(fā)點(diǎn)。

2、企業(yè)營(yíng)銷中的一切因素可劃分為可控和（不可控）兩大類。

3、（消費(fèi)者市場(chǎng)）是一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，也是最終起決定作用的市場(chǎng)。

4、（態(tài)度）是指人們對(duì)事物或觀念所持的有利或不利的認(rèn)識(shí)評(píng)價(jià)、激情和行動(dòng)傾向。

5、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是（缺乏）彈性的需求。

6、同質(zhì)市場(chǎng)與異質(zhì)市場(chǎng)在一定條件下可以相互（轉(zhuǎn)化）。

7、在市場(chǎng)上與有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式是（迎頭定位）。

8、營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該是（企業(yè)戰(zhàn)略）的延伸和表現(xiàn)。

9、只有對(duì)企業(yè)（有利的）的“環(huán)境機(jī)會(huì)”，才是企業(yè)的“公司機(jī)會(huì)”。

10、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一種（動(dòng)態(tài)的）、整體性的組合。

11、產(chǎn)業(yè)用品的營(yíng)銷渠道較之消費(fèi)品渠道要（短）。

12、（產(chǎn)品生命周期）是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到最后被淘汰的過程。

13、成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略應(yīng)突出一個(gè)（快）字。

14、（商標(biāo)）是指受法律保護(hù)的一個(gè)品牌或品牌的一部分。

15、（等級(jí)）包裝策略是為了適應(yīng)不同顧客的購(gòu)買力水平及購(gòu)買心理。

16、當(dāng)（邊際成本）與（邊際收入）相等時(shí)，企業(yè)盈利可達(dá)到最大化。

17、互補(bǔ)產(chǎn)品的交叉彈性是（正）值，互替產(chǎn)品的交叉彈性為（負(fù)）值。

18、需求導(dǎo)向定價(jià)以（需求變動(dòng)）和（價(jià)格心理）為定價(jià)的基本依據(jù)。

19、公共關(guān)系的對(duì)象是（各種社會(huì)關(guān)系）。20、營(yíng)銷組織應(yīng)具備確保信息傳遞的準(zhǔn)確和通暢、系統(tǒng)性和（靈活性）等基本特征。

一、名詞解釋題

1、微觀市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)或組織通過預(yù)測(cè)消費(fèi)者或用戶的需要，引導(dǎo)滿足需要的貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)的過程。

2、營(yíng)銷市場(chǎng)是指具有購(gòu)買欲望和貨幣支付能力的消費(fèi)者群體。

3、需要是指客觀刺激通過人體感官作用于大腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。

4、惠顧動(dòng)機(jī)是基于感情與理智的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)特定的商店、產(chǎn)品或品牌形成信任和偏好，促使消費(fèi)者習(xí)慣性地重復(fù)購(gòu)買的一種動(dòng)機(jī)。

5、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)是指一切購(gòu)買產(chǎn)品或勞務(wù)，并將其用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，以供出售、出租或供應(yīng)他人的個(gè)體和組織。

6、營(yíng)銷環(huán)境是指沖擊企業(yè)管理當(dāng)局發(fā)展及維持與目標(biāo)顧客成功交易的能力的各種因素的總和。

7、市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求差異，將整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)及兩個(gè)以上消費(fèi)者群的過程。

8、市場(chǎng)調(diào)查是為了研究市場(chǎng)需求的發(fā)展變化，而對(duì)市場(chǎng)所進(jìn)行的考察。

9、市場(chǎng)預(yù)測(cè)是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，利用過去和現(xiàn)在的已知因素，有目的地運(yùn)用已有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)方法，分析研究和判斷未來一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)的需求變化及其發(fā)展趨勢(shì)。

10、營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，為實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)而設(shè)計(jì)的長(zhǎng)期、穩(wěn)定的行動(dòng)方案。

11、營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過的路線，是聯(lián)結(jié)制造商、中間商和消費(fèi)者的紐帶，反映著他們的經(jīng)濟(jì)關(guān)系和利益。

12、產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，它通常由若干產(chǎn)品線組成。

13、品牌是指打算用來識(shí)別一個(gè)(或一群)賣主的產(chǎn)品的名稱、術(shù)語(yǔ)、符號(hào)、設(shè)計(jì)，或以上四者的組合。

14、營(yíng)銷談判是指不同的人們?yōu)榱烁髯越?jīng)濟(jì)利益的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為過程。

15、廣告是一種借助大眾傳播媒介，采用付費(fèi)方法，向目標(biāo)市場(chǎng)的顧客和社會(huì)公眾傳遞信息的行為。

16、年度營(yíng)銷計(jì)劃控制，就是指企業(yè)在本年度內(nèi)實(shí)施控制的步驟，檢查實(shí)際績(jī)效與計(jì)劃的偏差，并采取必要的改正措施。1.市場(chǎng)：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)是指具有特定的需求或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的全部潛在顧客。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)：又稱市場(chǎng)學(xué)、銷售學(xué)、行銷學(xué)、市場(chǎng)管理等，是發(fā)源于在西方發(fā)達(dá)國(guó)家的一門“很接近實(shí)務(wù)”的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科。是在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理學(xué)等科學(xué)理論的指導(dǎo)下，對(duì)近百年來西方工商企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的概括和總結(jié)。

3.企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)以未來為主導(dǎo)，將其主要目標(biāo)、方針、策略和行動(dòng)信號(hào)構(gòu)成一個(gè)協(xié)調(diào)的整體結(jié)構(gòu)和總體行動(dòng)方案。4.多角化增長(zhǎng)：也稱為多元化、多樣化增長(zhǎng)，即企業(yè)盡量增加經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類和品種，使自身的特長(zhǎng)得以充分發(fā)揮，人、財(cái)、物力資源得以充分利用，且減少風(fēng)險(xiǎn)，提高整體效益。同心多角化 也叫關(guān)聯(lián)多角化。指企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)等開發(fā)與本企業(yè)產(chǎn)品有相互關(guān)系的新產(chǎn)品。5.消費(fèi)者行為：指消費(fèi)者為滿足其個(gè)人或家庭生活需要而發(fā)生的購(gòu)買商品的決策或行動(dòng)。

6.密集性增長(zhǎng)策略：指企業(yè)以快于過去的增長(zhǎng)速度來增加某個(gè)組織現(xiàn)有產(chǎn)品或勞務(wù)的銷售額、利潤(rùn)額及市場(chǎng)占有率，常常在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場(chǎng)還有發(fā)展?jié)摿ο虏捎谩?/p>

7.相關(guān)群體：能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)體。

8.市場(chǎng)細(xì)分：指按照消費(fèi)需求的差異性把某一產(chǎn)品（或服務(wù)）的整體市場(chǎng)劃分為不同的子市場(chǎng)的過程。9.市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，根據(jù)消費(fèi)者或用戶對(duì)該種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象，并通過一系列營(yíng)銷努力把這種個(gè)性或形象有力的傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置。10.撇脂定價(jià)策略：指企業(yè)的新產(chǎn)品一上市，把把價(jià)格定得盡可能高，以期及時(shí)獲得較高的收益，在商品經(jīng)濟(jì)生命同期的初期便收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本和費(fèi)用，并逐步獲得較高的利潤(rùn)，隨商品的進(jìn)一步成長(zhǎng)再逐步降低價(jià)格。實(shí)行這種策略必須具有以下條件：第一，新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見傾心”；其次，在產(chǎn)品初上市場(chǎng)階段，商品的需求價(jià)格彈性較小或者早期購(gòu)買者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感；另外，短時(shí)期內(nèi)由于仿制等方面的困難，類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。此策略的優(yōu)點(diǎn)是達(dá)到短期最大利潤(rùn)目標(biāo)，有利于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位的確定。但缺點(diǎn)也明顯，即由于定價(jià)過高，有時(shí)渠道成員不支持或得不到消費(fèi)者認(rèn)可；同時(shí)，高價(jià)厚利會(huì)吸引眾多的生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)向此產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，加速市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。

11.產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期：產(chǎn)品的“經(jīng)濟(jì)生命周期理論(簡(jiǎn)稱為 “P L C”理論)是市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的一個(gè)重要方面，產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期可以理解為市場(chǎng)上產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡的過程在時(shí)間上的表現(xiàn)。

12.公共關(guān)系：企業(yè)為建立傳播和維護(hù)自身的形象而通過直接或間接的渠道保持與企業(yè)外部的有關(guān)公眾的溝通活動(dòng)。

13、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃：是在對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)研分析的基礎(chǔ)上按年度制定的企業(yè)及各業(yè)務(wù) 單位的對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、措施和步驟的明確規(guī)定和詳細(xì)說明。補(bǔ)充日期: 2004-12-24 22:56:20 2什么是市場(chǎng)營(yíng)銷組合？簡(jiǎn)要分析組合各因素的關(guān)系。答：是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。伊．杰．麥卡錫教授把企業(yè)自身可以控制的因素概括為四部分，即產(chǎn)品，價(jià)格、渠道和銷售促進(jìn)，按英文字頭簡(jiǎn)稱“４Ｐ”。

2什么是市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程？它包括哪幾個(gè)關(guān)鍵步驟：

答:是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的內(nèi)容和程序的體現(xiàn)，是指企業(yè)為達(dá)成自身的目標(biāo)辨別、分析、選擇和發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，規(guī)劃、執(zhí)行和控制企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的全過程。包括五個(gè)關(guān)鍵步驟：

1、企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；

2、研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)；

3、制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃；

4、規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略；

5、實(shí)施與控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

2消費(fèi)者購(gòu)買行為主要分為哪幾種類型？他的購(gòu)買決策過程由哪幾個(gè)步驟組成？

答:類型：

1、經(jīng)常性的購(gòu)買，也叫慣例化的反應(yīng)行為，是一種簡(jiǎn)單的、頻度高的購(gòu)買行為，通常指購(gòu)買價(jià)格低廉的、經(jīng)常使用的商品。

2、選擇性的購(gòu)買，也叫有限地解決問題。這種類型復(fù)雜于前一種。企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息，增加顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感，促使其下決心購(gòu)買。

3、探究性購(gòu)買，也叫廣泛地解決問題。指消費(fèi)者對(duì)自己需要的商品一無(wú)所知，既不了解性能牌號(hào)特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。此時(shí)企業(yè)要突出宣傳商品的特點(diǎn)，使消費(fèi)者在普遍了解大類商品的基礎(chǔ)上，建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心。消費(fèi)者的決策過程可以分成四個(gè)連續(xù)的步驟，即確認(rèn)需求、尋求信息、估價(jià)比較決定購(gòu)買、購(gòu)后評(píng)價(jià)。

步驟為：

1、確認(rèn)需求。消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)后的第一步是確認(rèn)自身需要解決的“問題”，即存在著某種需求。消費(fèi)者需求方面的問題來源很多，一般有：（1）商品不足。這類問題主要針對(duì)個(gè)人或家庭基本生活用品。（2）新的信息。（3）需求擴(kuò)大。

2、尋求信息。消費(fèi)者的信息來源包括消費(fèi)者的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、相關(guān)群眾影響、大眾媒體等方面，企業(yè)要注意利用以上諸因素為消費(fèi)者提供信息，同時(shí)，還要考慮到影響消費(fèi)者對(duì)信息獲取的因素。

3、估價(jià)比較、決定購(gòu)買。在比較復(fù)雜的購(gòu)買行動(dòng)中，消費(fèi)者對(duì)已經(jīng)到手的信息進(jìn)行估價(jià)、比較，以便于作下一步的決定。企業(yè)應(yīng)不斷開發(fā)滿足消費(fèi)者不同需求的產(chǎn)品，并設(shè)法使自己經(jīng)營(yíng)的商品的商標(biāo)、特點(diǎn)給消費(fèi)者留下印象，以便于消費(fèi)者的選擇與比較。

4、購(gòu)后評(píng)價(jià)。消費(fèi)者購(gòu)買商品以后，購(gòu)買的決策過程還在繼續(xù)，他要評(píng)價(jià)已購(gòu)的商品。企業(yè)對(duì)這一步仍須給予充分的重視，因?yàn)樗P(guān)系到產(chǎn)品今后的市場(chǎng)和企業(yè)的信譽(yù)。判斷消費(fèi)者購(gòu)后行為有兩種理論，一種叫“預(yù)期滿意理論’；另一種叫“認(rèn)識(shí)差距理論”。以上步驟表明，消費(fèi)者的購(gòu)買活動(dòng)，先于購(gòu)買行為而發(fā)生，后于購(gòu)買行為而結(jié)束。售貨現(xiàn)場(chǎng)的交易過程只不過是消費(fèi)者決策步驟中的一步，企業(yè)切忌以一概全，必須研究整個(gè)購(gòu)買過程，才能有效地開展工作。簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷的調(diào)研的程序。答：有效的營(yíng)銷調(diào)研一般包括五個(gè)步驟：（1）確定問題和研究目標(biāo)。（2）制定調(diào)研計(jì)劃。（3）收集信息。（4）分析信息。（5）提出調(diào)查結(jié)果。

2對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分時(shí)，有哪些要求？ 答：細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)，除選擇和把握最能反映消費(fèi)者需求特征的標(biāo)準(zhǔn)外，還需要注意以下五方面的要求：

1、要做到分片集合化。市場(chǎng)細(xì)分的過程應(yīng)從最小的分片開始，根據(jù)消費(fèi)者的特點(diǎn)先把總體市場(chǎng)劃分為一個(gè)個(gè)較小的片，然后把相類似的小片集合到一起，形成一個(gè)個(gè)較大的片。對(duì)這個(gè)集合后的相對(duì)大一些的片要求特征明確，每個(gè)片(即細(xì)分市場(chǎng))必須有各自的構(gòu)成的群體、共同的特征和類似的購(gòu)買行為。

2、細(xì)分后的子市場(chǎng)要有足夠的購(gòu)買潛力。這既要求細(xì)分后的子市場(chǎng)具有與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)相適應(yīng)的規(guī)模，還要求子市場(chǎng)不僅具有現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力，還需要具有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買潛力，這樣的子市場(chǎng)才有發(fā)展前途。

3、細(xì)分后的子市場(chǎng)要有可接近性。主要指企業(yè)能夠有效地集中營(yíng)銷力量作用于所選定的目標(biāo)市場(chǎng)的程度。

4、市場(chǎng)細(xì)分要有可衡量性。主要體現(xiàn)在兩方面，其一，作為細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是能夠得到的，有些消費(fèi)者特征雖然重要，但不易獲取或衡量，不適宜作細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，其二，細(xì)分后的消費(fèi)者市場(chǎng)片的人數(shù)、購(gòu)買量及潛在購(gòu)買能力應(yīng)該是可以衡量的，否則，細(xì)分則被視作不成功。

5、市場(chǎng)細(xì)分要有相對(duì)的穩(wěn)定性。每一個(gè)分片劃定之后，要有一個(gè)相對(duì)的穩(wěn)定期，具體期限的要求要根據(jù)市場(chǎng)的變化和商品的特征而定。2什么是無(wú)選擇性市場(chǎng)策略？它有什么優(yōu)缺點(diǎn) 答：即用一種商品所有消費(fèi)者的需求，向全部市場(chǎng)提供單一產(chǎn)品。采用此策略的企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)看成一個(gè)整體，不進(jìn)行細(xì)分，或是在企業(yè)作了細(xì)分化的工作之后，決定把整個(gè)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)采取這種策略一般都是出于以下幾點(diǎn)考慮：第一，認(rèn)為他所經(jīng)營(yíng)的商品對(duì)所有的消費(fèi)者都是需要的。沒有什么特點(diǎn)，是共同需要。第二，認(rèn)為購(gòu)買者之間雖然有差異，但是差異的程度很小。第三，用廣闊的銷售渠道和推銷方式可以節(jié)約營(yíng)銷成本。國(guó)際上運(yùn)用無(wú)選擇性市場(chǎng)策略最成功的是可口可樂公司。它在世界各地都用這種牌號(hào)，用相同的策略。在推行這個(gè)策略當(dāng)中，一般企業(yè)是推出單一的品種，發(fā)展單一的營(yíng)銷方案，來迎合廣大的消費(fèi)者。

什么是市場(chǎng)定位？企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)可供選擇的市場(chǎng)定位策略各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？ 答：市場(chǎng)定位就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，根據(jù)消費(fèi)者或用戶對(duì)該種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象，并通過一系列營(yíng)銷努力把這種個(gè)性或形象有力的傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置。企業(yè)常用的市場(chǎng)定位策略主要有以下兩種：

1、避強(qiáng)定位策略，是指企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其它企業(yè)直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而將自已的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對(duì)手有比較顯著的區(qū)別。避強(qiáng)定位策略能夠使企業(yè)較快速地在市楊上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中樹立起一種形象，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高。其缺點(diǎn)主要是：避強(qiáng)往往意味著企業(yè)必須放棄某個(gè)最佳的市場(chǎng)位置，很可能使企業(yè)處于最差的市場(chǎng)位置。

2、迎頭定位策略，是指企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力，為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置，不惜與市場(chǎng)上占支配地位的、實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面竟?fàn)?，而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置。迎頭定位可能引發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因此具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。但另一方面，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是最強(qiáng)大的，因此競(jìng)爭(zhēng)過程往往相當(dāng)惹人注目、甚至產(chǎn)生所謂轟動(dòng)效應(yīng)，企業(yè)及其產(chǎn)品可以較快地為消費(fèi)者或用戶所了解，易于達(dá)到樹立市場(chǎng)形象的目的。迎頭定位要求企業(yè)必須是有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者選擇進(jìn)攻對(duì)象有哪些?如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行攻擊 ? 答

1、攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；

2、攻擊市場(chǎng)挑戰(zhàn)者或追隨者；

3、攻擊地區(qū)性小企業(yè)； 主要攻擊策略有：正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、圍堵進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻。

產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期可分為哪幾個(gè)階段?其中第三個(gè)階段有什么特點(diǎn) ? 答：可分為四個(gè)階段，即試銷階段、暢銷階段、飽和階段和滯銷階段，處于不同階段的產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況與企業(yè)采取的對(duì)策不同。其中第三個(gè)階段為飽和階段，又稱成熟期，指產(chǎn)品進(jìn)入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)入市場(chǎng)銷售，產(chǎn)品需求趨向飽和的階段。這一階段的特點(diǎn)主要有：（1）購(gòu)買者一般較多；（2）產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；（3）銷售數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定；（3）成本低，產(chǎn)量大；（4）生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇。分銷渠道的確認(rèn)要受到哪幾個(gè)條件的限制？選擇其中一個(gè)方面，敘述其所包括的內(nèi)容。

答：要受到三個(gè)方面的條件限制：

1、產(chǎn)品條件；

2、市場(chǎng)條件；

3、企業(yè)自身?xiàng)l件；如市場(chǎng)條件的分析，指對(duì)特定的目標(biāo)市場(chǎng)影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素的考慮。它包括5點(diǎn)內(nèi)容：

1、目標(biāo)顧客的類型：目標(biāo)市場(chǎng)的顧客是生活資料的消費(fèi)者還是生產(chǎn)資料的消費(fèi)者，分別屬于兩個(gè)不同的市場(chǎng)，這是最基本的方面。

2、潛在顧客的數(shù)量：潛在顧客決定著市場(chǎng)的大小。

3、目標(biāo)顧客的分布：目標(biāo)顧客的分布情況，對(duì)銷售渠道的設(shè)計(jì)關(guān)系重大，目標(biāo)顧客集中，企業(yè)有條件采用直接式渠道銷售，反之，對(duì)于目標(biāo)顧客分布得很散的企業(yè)，往往采用間接式渠道，通過中間環(huán)節(jié)銷售產(chǎn)品。

4、購(gòu)買數(shù)量：主要指消費(fèi)者或用戶一次購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量，常稱“批量”，購(gòu)買批量大的，可采用直接銷售渠道結(jié)構(gòu)，購(gòu)買批量小的，則利用中間商銷售最為有利。

5、競(jìng)爭(zhēng)狀況：企業(yè)在設(shè)計(jì)渠道時(shí)，要分析和研究市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的渠道設(shè)置。一方面可以從競(jìng)爭(zhēng)者那里得到啟發(fā)，參考對(duì)方的渠道結(jié)構(gòu)，另一方面，是要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)采取的分銷渠道策略而制定相應(yīng)的市場(chǎng)分銷渠道策略，以爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)中的有利位置。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷 簡(jiǎn)答

1.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與傳統(tǒng)的市場(chǎng)觀念有何不同？

第一，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同

第二，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的方式不同

第三，營(yíng)銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同

2.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中產(chǎn)品的整體概念包含五個(gè)層次，請(qǐng)回答這五個(gè)層次的內(nèi)容？

一、生產(chǎn)觀念，即以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮“能生產(chǎn)什么”，把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心

二、產(chǎn)品觀念，即企業(yè)以消費(fèi)者在同樣的價(jià)格水平下會(huì)選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提，把企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上

三、銷售觀念，是以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮如何能賣出去，把銷售作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心

四、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心

五、社會(huì)營(yíng)銷觀念，強(qiáng)調(diào)企業(yè)向市場(chǎng)提供的商品和勞務(wù)不僅要滿足消費(fèi)者個(gè)別的，眼前的需要，而且要符合消費(fèi)者總體和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益

3.簡(jiǎn)述相關(guān)群體是如何影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的？

相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響主要有（1）向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式，供人們選擇；（2）相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中認(rèn)識(shí)消費(fèi)方面的“自我”；（3）相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們的消費(fèi)行為趨于一致化；（4）相關(guān)群體中“意見領(lǐng)袖（或意見領(lǐng)導(dǎo)者）”，有時(shí)有難以估量的示范作用

4.企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？

（1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)力（2）產(chǎn)品的自然屬性（3）市場(chǎng)差異性大?。?）產(chǎn)品所處于市場(chǎng)生命周期（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況

最后，企業(yè)在進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，要注意以下幾個(gè)問題：（1）要力戒主觀臆斷，不能想當(dāng)然辦事；（2）反對(duì)粗枝大葉：（3）要注意運(yùn)用綜合分析的方法：（4）要有動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)，隨時(shí)掌握消費(fèi)需求變化

5.簡(jiǎn)述在什么條件下適宜采用人員推銷的形式？

答：在以下情況下適宜采用人員推銷：1.產(chǎn)業(yè)用品；2.當(dāng)企業(yè)采用推的策略進(jìn)行促銷時(shí)；3.市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)集中。等等

6.舉一個(gè)最近你自己在選購(gòu)某件商品時(shí)被相關(guān)群體所影響的例子，需要說明他是怎樣影響你的購(gòu)物決策的，并說明他屬于哪一類相關(guān)群體？ 答：

（1）舉例

（2）相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響主要有以下方面：

①向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式，供人們選擇。

②相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中認(rèn)識(shí)消費(fèi)方面的“自我”。

③相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于一致化。

④相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖（或意見領(lǐng)導(dǎo)者）”，有時(shí)有難以估量的示范作用。

可從以上內(nèi)容中任一方面進(jìn)行說明。

（3）相關(guān)群體一般可分為參與群體與非所屬群體。根據(jù)答題者所舉實(shí)例作出判斷。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)答

市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)答

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展歷史，大致可分為哪幾個(gè)階段？ 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展歷史，大致可分為四個(gè)階段：

（一）初創(chuàng)階段

19世紀(jì)末至20世紀(jì)30年代，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的初創(chuàng)時(shí)期。在這期間，經(jīng)過工業(yè)革命的資本主義國(guó)家的勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，生產(chǎn)迅速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)很快。原來以求大于供為特征的“賣方市場(chǎng)”發(fā)生了變化，出現(xiàn)了市場(chǎng)商品的增長(zhǎng)速度超過了對(duì)商品需求增長(zhǎng)速度的狀況。敏感的、具有遠(yuǎn)見卓識(shí)的企業(yè)家開始進(jìn)行市場(chǎng)分析，市場(chǎng)研究及采用經(jīng)銷方式為顧客服務(wù)等營(yíng)銷措施。美國(guó)哈佛大學(xué)赫杰特齊教授編寫的第-本市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教科書于1912年出版。它的問世作為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)誕生的標(biāo)志。早期市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究是膚淺的，其內(nèi)容僅限于推銷與廣告的方法；其理論基礎(chǔ)為庸俗的資產(chǎn)階級(jí)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理，這時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)沒有引起企業(yè)家的重視和產(chǎn)生廣泛的社會(huì)影響。

（二）形成階段 從1931年至第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)，是市場(chǎng)營(yíng)銷理論的形成時(shí)期。在這一時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷的研究范圍在擴(kuò)大，它對(duì)社會(huì)的影響也逐漸擴(kuò)展。1937年“全美市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)”（ＡＭＡ）的成立。這個(gè)協(xié)會(huì)的成立，成為市場(chǎng)學(xué)發(fā)展史上一個(gè)重要的里程碑，它標(biāo)志著市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)已經(jīng)跨出了大學(xué)講壇，引起了整個(gè)社會(huì)的興趣和關(guān)注，成為一門實(shí)用的經(jīng)濟(jì)科學(xué)。這時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究也影響到中國(guó)。

（三）發(fā)展階段 第二次世界大戰(zhàn)后到60年代末期是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展階段。第二次世界大戰(zhàn)以后，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究，特別是美國(guó)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究進(jìn)入了一個(gè)蓬勃發(fā)展的新階段。提出了以消費(fèi)者為中心的新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。二次大戰(zhàn)后，生產(chǎn)迅速發(fā)展，市場(chǎng)需求劇增，再加上科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，資本主義生產(chǎn)有了較大的增長(zhǎng)，市場(chǎng)一時(shí)出現(xiàn)了繁榮的景象。企業(yè)間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。這種趨勢(shì)必然地推進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究進(jìn)程。在這一階段，市場(chǎng)營(yíng)銷研究的一個(gè)突出特點(diǎn)是：人們將營(yíng)銷理論和企業(yè)管理的實(shí)踐密切地結(jié)合起來。

（四）完善階段又稱成熟階段。20世紀(jì)70年代至今，市場(chǎng)營(yíng)銷的研究進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段。隨著現(xiàn)代科學(xué)的進(jìn)步，不同的學(xué)科日益相互滲透，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)已經(jīng)與社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)等等學(xué)科緊密結(jié)合，成為一門很接近實(shí)際的應(yīng)用科學(xué)。同時(shí)，它的研究?jī)?nèi)容也更為廣泛，并且向縱深發(fā)展，更重要的是，自70年代始，隨著研究?jī)?nèi)容的深入，市場(chǎng)營(yíng)銷理論更加完善，提出了許多新觀點(diǎn)和思想。如“戰(zhàn)略營(yíng)銷”的思想，“全球營(yíng)銷”的概念，以及1986年以后提出和重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的“大市場(chǎng)營(yíng)銷”、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”、“關(guān)系營(yíng)銷”和“服務(wù)營(yíng)銷”等概念。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的學(xué)科性質(zhì)與研究對(duì)象如何？

答：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是出現(xiàn)在西方發(fā)達(dá)國(guó)家的一門“很接近實(shí)務(wù)”的經(jīng)濟(jì)學(xué)科，是在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理學(xué)等科學(xué)理論的指導(dǎo)下，對(duì)近百年來西方工商企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的概括和總結(jié)。其研究對(duì)象是以消費(fèi)者需求為中心的時(shí)常營(yíng)銷關(guān)系、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律及市場(chǎng)營(yíng)銷策略。新舊兩類營(yíng)銷觀念的區(qū)別何在？

答：兩種新舊不同的市場(chǎng)觀念下的營(yíng)銷活動(dòng)在營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)、采用的方法及手段和營(yíng)銷目標(biāo)方面有很大的差別：（1）企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新的觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。（2）企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的方式放大不同。舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費(fèi)者出發(fā)、利用整體市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。（3）營(yíng)銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)的目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧和利潤(rùn)的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者的需要。在滿足消費(fèi)需要、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)。企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)是什么？

（1）長(zhǎng)遠(yuǎn)性，是從時(shí)間角度進(jìn)行分析。（4）抗?fàn)幮?，是從矛盾的本質(zhì)上進(jìn)行分析。（7）廣泛性，是從其產(chǎn)生及接受的范圍分析。（2）全局性，是從空間角度進(jìn)行分析。（5）客觀性，是從實(shí)踐意義上進(jìn)行分析。（3）指導(dǎo)性，是從其所起的作用進(jìn)行分析。（6）可調(diào)性，是從運(yùn)動(dòng)的角度進(jìn)行分析。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程包括哪些步驟？

答：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程包括含著下列五個(gè)相互緊密聯(lián)系的步驟：企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、研究于選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃、規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略、實(shí)施與控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

論述市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念的理解與意義。

答：企業(yè)營(yíng)銷觀念即企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想或營(yíng)銷管理哲學(xué)，是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所遵循的一種觀念、一種導(dǎo)向。在西方國(guó)家工商企業(yè)的營(yíng)系活動(dòng)中，先后出現(xiàn)了五種營(yíng)銷觀念，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。個(gè)體營(yíng)銷環(huán)境主要有哪些內(nèi)容？

答：個(gè)體環(huán)境（也有稱微觀環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境)，指與企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)（營(yíng)銷管理功能之外的力量和因素）直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素，包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)企業(yè)、后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)、消費(fèi)者或客戶、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)等。簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素的主要內(nèi)容。

答：影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素。即個(gè)性心理特征，包括動(dòng)機(jī)、感受、態(tài)度、學(xué)習(xí)等方面。

（1）動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者行為的直接原因是動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者動(dòng)機(jī)是很復(fù)雜的，可以把它們概括為兩部分：生理動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。

（2）需要。是人們對(duì)于某種事物的欲望或要求。消費(fèi)者的購(gòu)買行為是由動(dòng)機(jī)推動(dòng)的，而動(dòng)機(jī)又是某種需要的反映，或者說是一種被刺激起來的需要。

（3）感受。指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi)，通過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反應(yīng)，是個(gè)體對(duì)于社會(huì)和物質(zhì)環(huán)境的最簡(jiǎn)單、最初的理解。

（4）態(tài)度。通常指?jìng)€(gè)體對(duì)事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的、有組織的、習(xí)慣性的內(nèi)在心理反應(yīng)。作為消費(fèi)者態(tài)度對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為有很大的影響。（5）學(xué)習(xí)。即指“在相似的情況下，由過去的行為所引發(fā)的行為改變”，換言之，學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。消費(fèi)者購(gòu)買行為主要有哪幾種類型？

答：由于消費(fèi)者需要解決的問題難易程度不同，就使不同商品的購(gòu)買行為的復(fù)雜程度有明顯的區(qū)別。主要有以下三種。

（1）經(jīng)常性的購(gòu)買，也叫慣例化的反應(yīng)行為，是一種簡(jiǎn)單的、頻度高的購(gòu)買行為，通常指購(gòu)買價(jià)格低廉的、經(jīng)常使用的商品。一般來說消費(fèi)者對(duì)這類商品的規(guī)格、牌號(hào)都很熟悉，不會(huì)花很多時(shí)間和精力去購(gòu)買這類商品。面對(duì)這種情況，企業(yè)除了研究消費(fèi)者的愛好外，要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平，保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，注意對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)者的“強(qiáng)化”工作，還要利用種種誘因如出色的廣告、成功的商品陳列和別出心裁的促銷方式吸引潛在的消費(fèi)者。

（2）選擇性的購(gòu)買，也叫有限地解決問題。這種類型復(fù)雜于前一種。消費(fèi)者對(duì)于這類產(chǎn)品有過購(gòu)買經(jīng)歷，有些基本知識(shí)，但是由于對(duì)新的商標(biāo)、廠牌不熟悉，有風(fēng)險(xiǎn)感。這時(shí)的購(gòu)買行為就比較復(fù)雜，企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息，增加顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感，促使其下決心購(gòu)買。

（3）探究性購(gòu)買，也叫廣泛地解決問題。指消費(fèi)者對(duì)自己需要的商品一無(wú)所知，既不了解性能牌號(hào)特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。此類商品一般價(jià)格高，購(gòu)買頻率低，這種購(gòu)買行為最復(fù)雜。企業(yè)要通過市場(chǎng)調(diào)查了解潛在消費(fèi)者在哪里，然后，針對(duì)潛在的目標(biāo)顧客提供比較全面的信息，既要介紹此類商品的一般專門知識(shí)，又要突出宣傳本企業(yè)商品的特點(diǎn)，使消費(fèi)者在普遍了解大類商品的基礎(chǔ)上，建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心。生產(chǎn)資料購(gòu)買者行為的特征如何？

答：生產(chǎn)者購(gòu)買行為的模式、影響因素以及購(gòu)買程序與生活資料消費(fèi)者的行為既有很多相同之處，也有明顯的差別。生產(chǎn)資料購(gòu)買的特征可歸納如下：（1）購(gòu)買者的數(shù)目少。與生活資料（或消費(fèi)者市場(chǎng)）的購(gòu)買相比，生產(chǎn)資料的購(gòu)買者數(shù)目較少。

（2）交易量大。生產(chǎn)資料的訂貨金額數(shù)量通常比消費(fèi)品大。由于生產(chǎn)上的要求，交易頻度低，而一次進(jìn)貨量大。（3）區(qū)域相對(duì)集中。一類生產(chǎn)資料的購(gòu)買者往往集中于少數(shù)地區(qū)。

（4）需求受消費(fèi)品市場(chǎng)的影響。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)生產(chǎn)資料的需求，常常取決于消費(fèi)品市場(chǎng)對(duì)這些生產(chǎn)資料的制品的需求，有人叫做“派生性需求”，也有叫做“引申需求”的。

（5）需求缺乏彈性。生產(chǎn)資料的購(gòu)買者對(duì)商品和勞務(wù)的價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)不大。在工藝、設(shè)備、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定的條件下，生產(chǎn)資料的需求在短時(shí)期內(nèi)尤其缺乏彈性。（6）需求受社會(huì)影響較大。生產(chǎn)資料的購(gòu)買雖然受價(jià)格的影響較小，但受整個(gè)社會(huì)的技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r和經(jīng)濟(jì)狀況變化的影響很大。

（7）專業(yè)性采購(gòu)。由于對(duì)生產(chǎn)資料（特別是主要設(shè)備）有技術(shù)方商的特殊要求，企業(yè)一般需要經(jīng)過良好訓(xùn)練、具備專業(yè)知識(shí)和有一定采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員。

（8）需要產(chǎn)品服務(wù)。由于生產(chǎn)資料技術(shù)強(qiáng)，且關(guān)系重大，供應(yīng)者售前售后對(duì)用戶的服務(wù)更為重要，不僅要為用戶提供全面的產(chǎn)品目錄和說明書，還要設(shè)置安裝、維修等多種服務(wù)項(xiàng)目。

（9）直接采購(gòu)。與消費(fèi)品的購(gòu)買比較，生產(chǎn)資料的購(gòu)買更多地采用直接采購(gòu)方式，尤其對(duì)那些價(jià)格高、技術(shù)性強(qiáng)的機(jī)器設(shè)備和專門原材料，一般不通過中間商環(huán)節(jié)，廠家與用戶直接見面。

（10）品質(zhì)與時(shí)間的要求。對(duì)生產(chǎn)資料的品質(zhì)要求要嚴(yán)于消費(fèi)品，不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，可能會(huì)給購(gòu)買者帶來不可挽回的損失。對(duì)供貨時(shí)間，生產(chǎn)資料的購(gòu)買要求也較高。

（11）由多數(shù)人影響購(gòu)買決定。生產(chǎn)資料的購(gòu)買，常常是由買方企業(yè)中的各方面人員共同決定的。什么是市場(chǎng)信息？其主要有哪些特征？

答：(１)時(shí)效性。(２)分散性和大量性。(３)可壓縮性。(４)可存貯性。(５)系統(tǒng)性。市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由哪四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成的？

答：

1、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)。是一個(gè)報(bào)告訂單、銷售額、價(jià)格、存貨水平、應(yīng)付帳款、應(yīng)收帳款等等的系統(tǒng)。通過這種分析，營(yíng)銷管理者能發(fā)現(xiàn)重要的機(jī)會(huì)和問題。

2．市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)。是公司經(jīng)理用以獲得日常的關(guān)于營(yíng)銷環(huán)境發(fā)展的恰當(dāng)信息的一整套程序和來源。通過這一系統(tǒng)，將環(huán)境最新發(fā)展的信息傳遞給有關(guān)的管理人員。

3．市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)。是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料以及提出跟公司所面臨的特定的營(yíng)銷狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果。其主要任務(wù)是搜集、評(píng)估、傳遞管理人員制定決策所必需的各種信息。

4．市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)。即通過軟件與硬件支持，協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)收集、系統(tǒng)、工具和技術(shù)，使一個(gè)組織能得到企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研主要有哪些步驟？

答：1．觀察法。即由調(diào)查人員或運(yùn)用攝像等手段現(xiàn)場(chǎng)觀察有關(guān)的對(duì)象和事物。它可分為直接觀察和測(cè)量觀察兩種。2．深度小組訪問法。即有選擇地邀請(qǐng)６到１０人，用幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間，與一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的訪問人組織，討論某一產(chǎn)品、服務(wù)、組織或營(yíng)銷實(shí)體。其特點(diǎn)是在愉快的環(huán)境下進(jìn)行自由和輕松的討論，以期小組的群體激勵(lì)能帶來深刻的感知和思考，從中了解消費(fèi)者的態(tài)度和行為。3．調(diào)查法。即通過上門詢問或采取問卷調(diào)查的方式來搜集意見和建議，是介于觀察法與深度小組訪問法的偶然性和實(shí)驗(yàn)法的嚴(yán)謹(jǐn)性之間。主要調(diào)查方法有：個(gè)案調(diào)查法、重點(diǎn)調(diào)查法、抽樣調(diào)查法、專家調(diào)查法、全面調(diào)查法、典型調(diào)查法、學(xué)校調(diào)查法等。4．實(shí)驗(yàn)法。它是通過小規(guī)模的市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，并采用適當(dāng)方法收集、分析實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)資料，進(jìn)而了解市場(chǎng)的方法。

5、課題招標(biāo)法。即將某些方面的環(huán)境變化趨勢(shì)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響，以課題的形式進(jìn)行招標(biāo)或承包，由中標(biāo)的科研機(jī)構(gòu)或承包的專門小組（或人員）在一定期限內(nèi)完成其分析報(bào)告。

6、頭腦風(fēng)暴法。即將有關(guān)人員召集到一起，不作任何限制，由其對(duì)某一個(gè)主題暢所欲言。通過這種方法，來搜集那些從常規(guī)渠道或常規(guī)方法中得不到的意見。

市場(chǎng)預(yù)測(cè)主要有哪幾個(gè)步驟？

答：（1）定性預(yù)測(cè)。主要是通過社會(huì)調(diào)查，采用少量的數(shù)據(jù)和直觀材料，結(jié)合人們的經(jīng)驗(yàn)加以綜合分析，作出判斷和預(yù)測(cè)。它是以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)的經(jīng)驗(yàn)判斷法。定性預(yù)測(cè)的主要優(yōu)點(diǎn)是：簡(jiǎn)便易行，一般不需要先進(jìn)的計(jì)算設(shè)備，不需要高深的數(shù)學(xué)知識(shí)準(zhǔn)備，易于普及和推廣。但因其缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)，往往受預(yù)測(cè)者經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)識(shí)的局限，而帶有一定的主觀片面性。定性預(yù)測(cè)的具體方法主要有：購(gòu)買者意向調(diào)查法、銷售人員意見綜合法、專家意見法、市場(chǎng)試銷法。（2）定量預(yù)測(cè)。是依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所得的比較完備的統(tǒng)計(jì)資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)特別是數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，建立數(shù)學(xué)模型，用以預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象未來數(shù)量表現(xiàn)的方法的總稱。運(yùn)用定量預(yù)測(cè)方法，一般需具有大量的統(tǒng)計(jì)資料和先進(jìn)的計(jì)算手段。定量預(yù)測(cè)方法大致可分為兩大類，即時(shí)間序列預(yù)測(cè)方法和因果分析預(yù)測(cè)方法。時(shí)間序列預(yù)測(cè)方法主要有：水平型發(fā)展趨勢(shì)、線性變化趨勢(shì)、二次曲線趨勢(shì)、對(duì)數(shù)直線趨勢(shì)、修正指數(shù)曲線趨勢(shì)、龔佩子曲線趨勢(shì)。因果分析法的主要工具是回歸分析技術(shù)，因此又稱其為回歸分析預(yù)測(cè)方法。運(yùn)用回歸方程進(jìn)行分析預(yù)測(cè)的方法主要有三種：一元回歸預(yù)測(cè)、多元回歸預(yù)測(cè)、自回歸預(yù)測(cè)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要有哪兩種形式？

答：

1、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)同種商品的企業(yè)為獲取超額利潤(rùn)而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。

一般認(rèn)為，消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買的唯一目的是從他的貨幣資源中獲得最大的滿足。因此，企業(yè)可以通過降低商品的價(jià)格，來擴(kuò)大自己商品的銷售量。企業(yè)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件是成本的降低。要想在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中居于有利的地位，企業(yè)就必須努力降低生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)成本。在市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上就是企業(yè)的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的中心任務(wù)是提高生產(chǎn)效率和降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶是以最低的價(jià)格占領(lǐng)最大的市場(chǎng)份額。

2、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是通過產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。它一般是在不改變產(chǎn)品價(jià)格的情況下，通過改變產(chǎn)品的某些屬性，形成本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品之間的某些差異，以吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買。在不忽視價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，許多企業(yè)將非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)手段。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)被人們認(rèn)為是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段的進(jìn)一步發(fā)展，是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)形式。企業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)者需要哪些步驟？

答：

2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者策略的分析。主要包括以下內(nèi)容的分析：（1）競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)目標(biāo)；（2）競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)策略。競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)通常體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？

答：

1、發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。企業(yè)首先需要從本行業(yè)出發(fā)來發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。由于同行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品的相似性和可替代性，彼此間形成了競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。在同行業(yè)內(nèi)部，如果一種商品的價(jià)格變化，就會(huì)引起相關(guān)商品的需求量的變化。企業(yè)需要全面、透徹地了解本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，以制定本企業(yè)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)策略與目標(biāo)。其次，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從市場(chǎng)、從消費(fèi)者需要的角度出發(fā)來發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。凡是滿足相同的市場(chǎng)需要、或者服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)，無(wú)論是否屬于同一行業(yè)，都可能是企業(yè)的潛在的競(jìng)爭(zhēng)者。從這個(gè)角度分析，可從更廣泛的角度認(rèn)識(shí)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者。為了更好地發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者，企業(yè)應(yīng)當(dāng)同時(shí)從行業(yè)和市場(chǎng)這兩個(gè)方面，結(jié)合產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分來進(jìn)行分析。

2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者策略的分析。主要包括以下內(nèi)容的分析：（1）競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)目標(biāo)；（2）競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)策略。

3、競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)通常體現(xiàn)在以下方面：產(chǎn)品、銷售渠道、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)、研究與開發(fā)能力、資金實(shí)力、組織、管理能力。

4、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)行為。一般來說，競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)可以分為以下類型：遲鈍型競(jìng)爭(zhēng)者、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、強(qiáng)烈反應(yīng)型競(jìng)爭(zhēng)者、不規(guī)則型競(jìng)爭(zhēng)者。

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。在具體的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇中，通常需要考慮以下主要因素：進(jìn)攻目標(biāo)的價(jià)值、進(jìn)攻目標(biāo)與本企業(yè)的相似性、競(jìng)爭(zhēng)者的存在對(duì)企業(yè)的必要性與利益。

6、競(jìng)爭(zhēng)定位。在進(jìn)行市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)必須明確自己在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位，制定正確的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位的不同，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位可以分為四種類型：市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者及市場(chǎng)補(bǔ)缺者。簡(jiǎn)述市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略。

答：市場(chǎng)領(lǐng)先者通常采取的策略主要有：擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量；保護(hù)原有市場(chǎng)占有率和設(shè)法在原有的基礎(chǔ)上提高市場(chǎng)占有率。挑戰(zhàn)者：

1、正面進(jìn)攻。正面進(jìn)攻就是集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)陣地正面發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，即進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)而不是它的弱點(diǎn)。

2、側(cè)翼進(jìn)攻。側(cè)翼進(jìn)取就是集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)。具體可采取兩種策略：一種是地理性的側(cè)翼進(jìn)攻，即在全國(guó)或全世界尋找對(duì)手力量薄弱地區(qū)市場(chǎng)，在這些地區(qū)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。二是市場(chǎng)細(xì)分性側(cè)翼進(jìn)攻，即尋找還未被領(lǐng)先企業(yè)覆蓋的商品和服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)，在這些小市場(chǎng)上迅速填空補(bǔ)缺。

3、圍堵進(jìn)攻．圍堵進(jìn)攻是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻策略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對(duì)手的資源，并確信圍堵計(jì)劃的完成足以打垮對(duì)手時(shí)，可采用這種策略。

4、迂回進(jìn)攻。即完全避開對(duì)手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。具體做法有三種：一是發(fā)展無(wú)關(guān)的產(chǎn)品，實(shí)行產(chǎn)品多角化：二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新地區(qū)的市場(chǎng)，實(shí)行市場(chǎng)多角化：三是發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品以取代現(xiàn)有產(chǎn)品。

5、游擊進(jìn)攻。目的在于以小型的、間斷性的進(jìn)攻干擾對(duì)手的士氣，以不斷削弱防守者的力量。

跟隨者：市場(chǎng)跟隨者不是盲目、被動(dòng)地單純追隨領(lǐng)先者，它的首要思路是，發(fā)現(xiàn)和確定一個(gè)不致引起競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)復(fù)的跟隨策略。以下是三種常常被跟隨者選擇的跟隨策略：

1、緊密跟隨策略。這種策略的突出特點(diǎn)是“仿效”和“低調(diào)”。跟隨企業(yè)在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷組合中，盡可能仿效領(lǐng)先者。

2、距離跟隨策略。這種策略的突出特點(diǎn)是合適地保持距離。跟隨者在市場(chǎng)的主要方面，如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)、價(jià)格水平和分銷渠道等方面都追隨主導(dǎo)者，但仍與主導(dǎo)者保持若干差異，以形成明顯的距離。

3．選擇跟隨策略。這種策略的突出特點(diǎn)是選擇追隨和創(chuàng)新并舉。跟隨者在某些方面緊跟主導(dǎo)者．而在另一些方面又別出心裁。補(bǔ)缺者：

1、補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征

一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：

(1)足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力；

（2）潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；

（3）主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；

（4）企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；

（5）業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。簡(jiǎn)述補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征。

答：作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者，企業(yè)往往從自己的優(yōu)勢(shì)或擅長(zhǎng)出發(fā)，根據(jù)不同的分類進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷。最常見的是根據(jù)顧客的分類進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷。此外，還可以根據(jù)服務(wù)項(xiàng)目、配送渠道、乃至根據(jù)顧客的訂單進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)有什么重要意義？

答：市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)有重要的意義，概括地講有以下三個(gè)方面：

（1）利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和比較市場(chǎng)機(jī)會(huì)。通過市場(chǎng)細(xì)分過程，企業(yè)可以深入了解不同子市場(chǎng)中的消費(fèi)者的不同需求，因此，更容易發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，形成新的目標(biāo)市場(chǎng)。另外，還可使企業(yè)比較不同細(xì)分市場(chǎng)(或子市場(chǎng))中的需求情況和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的地位，在充分了解競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的前提下，確定企業(yè)自身適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

（2）利于企業(yè)有效地分配人、財(cái)、物力。通過市場(chǎng)細(xì)分，使企業(yè)營(yíng)銷人員更清楚地知道各細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)不同營(yíng)銷措施和策略的反應(yīng)及差異，據(jù)此對(duì)企業(yè)的人、財(cái)、物力全面分派、使用，不僅可以避免企業(yè)資源的浪費(fèi)，而且可以使有限的資源用在最適當(dāng)?shù)牡胤?，發(fā)揮最大的功效。

（3）有利于企業(yè)自身的應(yīng)變和調(diào)整。通過市場(chǎng)細(xì)分過程企業(yè)比較容易發(fā)現(xiàn)購(gòu)買群體的反應(yīng)，信息反饋快，因此，根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷目標(biāo)，提高企業(yè)的應(yīng)變能力。

進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)主要有哪些？

答：市場(chǎng)細(xì)分化理論的提出是有其客觀依據(jù)的，主要有以下內(nèi)容：

1、市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)多元性。這是市場(chǎng)能夠細(xì)分的前提條件。在現(xiàn)代市場(chǎng)上，眾多的生產(chǎn)者各具不同的資源和生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)能力，向市場(chǎng)提供各具特色的商品，使出現(xiàn)在市場(chǎng)上的商品有不同程度的差異，造成差異的主要原因有：（1）物質(zhì)設(shè)備不同，各個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備及工藝流程的不同或不完全相同導(dǎo)致為滿足同類需求而生產(chǎn)的產(chǎn)品的差異；（2）資源條件不同，處在不同地理位置、有著不同歷史的企業(yè)會(huì)擁有自身獨(dú)有的獲得某種特殊資源的方式和渠道，這會(huì)使產(chǎn)品有差異；（3）設(shè)計(jì)能力不同，各個(gè)企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、改進(jìn)等方面能力不一樣，進(jìn)展速度不會(huì)同步，造成產(chǎn)品的不同；（4）對(duì)需求變化的認(rèn)識(shí)不同，不同的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的特點(diǎn)、變化趨勢(shì)的預(yù)測(cè)和估計(jì)不會(huì)一致，開發(fā)的產(chǎn)品會(huì)各具特色，偏重不同的方面。因此即使各個(gè)企業(yè)都同時(shí)有意識(shí)地執(zhí)行相同的營(yíng)銷方案，滿足同一種需求的商品，它們之間仍然會(huì)有不小的差別。

2、市場(chǎng)需求的差異性和同類性。從整體上看人們的消費(fèi)需求是千差萬(wàn)別的，然而這種差別中包含著某種共性，因而使得構(gòu)成市場(chǎng)的眾多的消費(fèi)者個(gè)體既有差異性也有同類性。因?yàn)橛胁町愋缘拇嬖?，表現(xiàn)為不同的消費(fèi)者有各自的購(gòu)買欲望和需求特點(diǎn)，總體市場(chǎng)才有“分”的可能，企業(yè)要看到消費(fèi)者個(gè)體之間的差別。市場(chǎng)需求的差異性取決于社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展水平、市場(chǎng)商品供應(yīng)豐富的程度以及消費(fèi)者的收入、個(gè)性、年齡、地理位置、文化背景、職業(yè)等方面。

消費(fèi)者表現(xiàn)出的“同類性”，就是作為消費(fèi)者的個(gè)體之間有需求和行為近似的一面，正是這個(gè)特性，使市場(chǎng)細(xì)分能夠把類似的消費(fèi)者聚會(huì)成一個(gè)市場(chǎng)面，即小市場(chǎng)，使市場(chǎng)細(xì)分化作為一種實(shí)用的科學(xué)方法成為可能，使同類性中有差異性，而差異性中又有同類性。只強(qiáng)調(diào)差異性，突出了企業(yè)區(qū)別需求，有針對(duì)性地滿足之，這無(wú)疑是一重大的突破，而只強(qiáng)調(diào)個(gè)體之間的差異，企業(yè)幾乎就要面對(duì)一個(gè)個(gè)的作為總體市場(chǎng)上的個(gè)體的消費(fèi)者了，每個(gè)消費(fèi)者都是一個(gè)市場(chǎng)面，顯然企業(yè)是無(wú)法做到分別滿足不同個(gè)體的需要。只有既看到消費(fèi)個(gè)體間的同類性，又看到不同的消費(fèi)個(gè)體之間相似的一面，才使企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分化的方法具有適用性，成為有效工具。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略有多少種？

答：

1、無(wú)選擇性市場(chǎng)策略。

2、選擇性市場(chǎng)策略。

3、集中性市場(chǎng)策略。

4、簡(jiǎn)述完整的市場(chǎng)定位過程。

答：一個(gè)完整的市場(chǎng)定位過程，通常應(yīng)由以下四個(gè)環(huán)節(jié)所組成：

（1）調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場(chǎng)上（或者說在消費(fèi)者或用戶的心目中）實(shí)際所處的位置。

（2）調(diào)查消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特征最為重視；消費(fèi)者或用戶對(duì)某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者或用戶通過哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特征等等。

（3）根據(jù)以上兩方面的信息，為本企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象。這項(xiàng)工作通常是在產(chǎn)品開發(fā)過程中完成的。

（4）設(shè)計(jì)、實(shí)施一系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷活動(dòng)，并根據(jù)實(shí)施果及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)營(yíng)銷組合，或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位。企業(yè)市場(chǎng)定位策略有哪兩種？

答：企業(yè)常用的市場(chǎng)定位策略主要有以下兩種：

1、避強(qiáng)定位策略，是指企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其它企業(yè)直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而將自已的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對(duì)手有比較顯著的區(qū)別。避強(qiáng)定位策略能夠使企業(yè)較快速地在市楊上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中樹立起一種形象，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高。其缺點(diǎn)主要是：避強(qiáng)往往意味著企業(yè)必須放棄某個(gè)最佳的市場(chǎng)位置，很可能使企業(yè)處于最差的市場(chǎng)位置。

2、迎頭定位策略，是指企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力，為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置，不惜與市場(chǎng)上占支配地位的、實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面竟?fàn)?，而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置。迎頭定位可能引發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因此具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。但另一方面，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是最強(qiáng)大的，因此競(jìng)爭(zhēng)過程往往相當(dāng)惹人注目、甚至產(chǎn)生所謂轟動(dòng)效應(yīng)，企業(yè)及其產(chǎn)品可以較快地為消費(fèi)者或用戶所了解，易于達(dá)到樹立市場(chǎng)形象的目的。迎頭定位要求企業(yè)必須是有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

企業(yè)定價(jià)一般包括哪幾個(gè)步驟？

答：一般企業(yè)的定價(jià)程序可以分為六個(gè)步驟，即確定企業(yè)定價(jià)目標(biāo)、測(cè)定市場(chǎng)需求、估算商品成本、分析競(jìng)爭(zhēng)狀況、選擇定價(jià)方法、確定最后價(jià)格。企業(yè)定價(jià)主要有哪三類方法？

答：

1、成本導(dǎo)向定價(jià)法。是一種以成本為中心的定價(jià)方法，也是傳統(tǒng)的、運(yùn)用得較普遍的定價(jià)方式。具體做法是按照產(chǎn)品成本加一定的利潤(rùn)定價(jià)。成本加成法包含不同的具體種類，主要有完全成本加成法和邊際成本加成法。

2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)的定價(jià)方法。常用的四種方法是：隨行就市定價(jià)法、追隨定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法、密封遞價(jià)法。

3、需求導(dǎo)向定價(jià)法。是以消費(fèi)者的需求為中心的企業(yè)定價(jià)方法。它是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的需求強(qiáng)度和對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度來制定企業(yè)價(jià)格。主要有兩種方法：理解價(jià)值定價(jià)法、區(qū)分需求定價(jià)法。

撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略各自適用于什么情況？

答：撇取定價(jià)策略。實(shí)行這種策略必須具有以下條件：第一，新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見傾心”；其次，在產(chǎn)品初上市場(chǎng)階段，商品的需求價(jià)格彈性較小或者早期購(gòu)買者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感；另外，短時(shí)期內(nèi)由于仿制等方面的困難，類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。此策略的優(yōu)點(diǎn)是達(dá)到短期最大利潤(rùn)目標(biāo)，有利于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位的確定。但缺點(diǎn)也明顯，即由于定價(jià)過高，有時(shí)渠道成員不支持或得不到消費(fèi)者認(rèn)可；同時(shí)，高價(jià)厚利會(huì) 吸引眾多的生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)向此產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，加速市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。折扣價(jià)格策略策略主要有哪幾種？

答：（1）數(shù)量折扣。也稱批量折扣。即根據(jù)購(gòu)買者購(gòu)買數(shù)量的大小給予不同的折扣。（2）季節(jié)折扣。也稱季節(jié)差價(jià)。一般在有明顯的淡、旺季商品或服務(wù)的行業(yè)中實(shí)行。

（3）現(xiàn)金折扣。也稱付款期折扣。其目的在于鼓勵(lì)購(gòu)買者盡早付款加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。購(gòu)買者如以現(xiàn)金付款或提前付款，可以在原商品價(jià)格的基礎(chǔ)上享受一定的價(jià)格優(yōu)惠折扣。

（4）業(yè)務(wù)折扣。也稱同業(yè)折扣或功能折扣。是生產(chǎn)廠家給予批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)的折扣。心理定價(jià)策略主要有哪幾種？

答：（1）組合定價(jià)策略。即企業(yè)迎合消費(fèi)者求便宜的心理將兩種或兩種以上有關(guān)聯(lián)的商品合并制定一個(gè)價(jià)格，具體做法是將這些商品捆綁在一起或裝入一個(gè)包裝物中。

（2）尾數(shù)定價(jià)策略。也稱“缺額原則”。即針對(duì)消費(fèi)者對(duì)一般商品的求便宜、怕上當(dāng)?shù)男睦?，?dāng)商品價(jià)格為整數(shù)或略高于整數(shù)時(shí)，寧可減下一些，使其價(jià)格的尾數(shù)為零頭。

（3）整數(shù)定價(jià)策略。也叫聲望定價(jià)或整數(shù)原則。即在消費(fèi)者購(gòu)買比較注重心理需要的滿足的商品時(shí)，把商品的價(jià)格定為整數(shù)。（4）期望與習(xí)慣定價(jià)策略。根據(jù)消費(fèi)者的愿望與購(gòu)買習(xí)慣、接受水平制定價(jià)格。

（5）安全定價(jià)策略。也有叫“一攬子定價(jià)”策略。針對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)買大件耐用消費(fèi)品時(shí)擔(dān)心維修不便等心理，把商品本身的價(jià)格與確保消費(fèi)者安全使用的費(fèi)用加總計(jì)算，降低消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)和增強(qiáng)安全感。

（6）特價(jià)品定價(jià)策略。也叫“招徠定價(jià)”。企業(yè)將商品的價(jià)格定得低于市價(jià)，并廣泛宣傳，引起消費(fèi)者的興趣，此策略常在經(jīng)營(yíng)多品類的超級(jí)市場(chǎng)、百貨商店使用。分銷渠道主要有哪些特證？

答：分銷渠道是一個(gè)由不同企業(yè)或人員構(gòu)成的整體；

2、分銷渠道是指企業(yè)某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的路線；

3、分銷渠道的研究應(yīng)聯(lián)系相關(guān)聯(lián)商品；

4、企業(yè)的分銷渠道相對(duì)固定化，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷渠道涉及構(gòu)成渠道的機(jī)構(gòu)與人員。消費(fèi)品分銷渠道結(jié)構(gòu)主要有哪幾種？

答：（1）產(chǎn)品的價(jià)值。（2）產(chǎn)品的時(shí)尚性。（3）產(chǎn)品的易腐易毀性。（4）產(chǎn)品的體積與重量。（5）產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求。（6）產(chǎn)品的季節(jié)性。（7）產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期。（8）產(chǎn)品的用途。

什么是促銷組合？企業(yè)促銷組合的四種方式是什么？

答：所謂促銷組合，是一種組織促銷活動(dòng)的策略思路，它主張企業(yè)應(yīng)把廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣及人員推銷四種基本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，是企業(yè)的全部促銷活動(dòng)互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。包括四種以下主要方式：廣告、人員推銷、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣。簡(jiǎn)述信息溝通的功能。

答：選擇溝通渠道。信息溝通渠道通常分為兩大類：（1）人員溝通渠道。指涉及兩個(gè)或更多的人相互間的直接溝通。（2）非人員溝通渠道。指不經(jīng)人員接觸和交流或反饋而攜載信息的溝通方式。簡(jiǎn)述制定促銷預(yù)算的方法。

答：制定促銷預(yù)算。常用的方法有以下幾種：量力支出法、促銷額百分比法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法、目標(biāo)與任務(wù)法。簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的主要內(nèi)容。

答：

1、內(nèi)容概要。

2、當(dāng)前營(yíng)銷狀況。

3、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)。

4、目標(biāo)。

5、營(yíng)銷戰(zhàn)略。

6、行動(dòng)方案。

7、營(yíng)銷預(yù)算。

8、營(yíng)銷控制。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式主要有哪幾種？

答：１．職能型組織。即在營(yíng)銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，由各種營(yíng)銷功能專家組成，他們分別對(duì)營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，有營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。職能型組織的主要優(yōu)點(diǎn)是行政管理簡(jiǎn)單，易于管理。但是，隨著企業(yè)產(chǎn)品品種的增多和市場(chǎng)的擴(kuò)大，這種組織形式越來越暴露出其效益太低的弱點(diǎn)。

２．地區(qū)型組織。一個(gè)銷售范圍遍及全國(guó)的公司，通常都按照地理區(qū)域安排其銷售隊(duì)伍。在銷售任務(wù)比較復(fù)雜，推銷人員報(bào)酬很高，推銷人員工作好壞對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響極大的情況下，這種分層的具體控制是很有必要的。

３．產(chǎn)品管理型組織。擁有多種產(chǎn)品或多種不同品牌的企業(yè)，往往按產(chǎn)品或品牌建立管理組織，即在一名總產(chǎn)品經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，按每類產(chǎn)品分別設(shè)一名產(chǎn)品線經(jīng)理；在產(chǎn)品線經(jīng)理之下，在按每個(gè)品種分別設(shè)一名產(chǎn)品經(jīng)理，負(fù)責(zé)各個(gè)具體產(chǎn)品。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷控制主要有哪些方法？

答：企業(yè)的營(yíng)銷控制主要有計(jì)劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的方法。

1、計(jì)劃控制。主要是檢查營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果是否達(dá)到計(jì)劃的要求，并在必要時(shí)采取調(diào)整和修正措施。計(jì)劃控制的目的是確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中所確定的銷售、利潤(rùn)和其他目標(biāo)。管理者可運(yùn)用５種方法來衡量計(jì)劃的執(zhí)行績(jī)效，即銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額的比率分析、財(cái)務(wù)分析、顧客滿意度追蹤。

2、盈利能力控制。就是企業(yè)衡量各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、分銷渠道和訂單規(guī)模等方面的獲利能力，以幫助管理者決定哪些產(chǎn)品或者營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該擴(kuò)大、收縮或取消。

3、效率控制。是對(duì)企業(yè)在銷售人員、廣告、促銷和分銷等方面的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估并找出提高其管理工作效率的途徑的活動(dòng)過程。主要有銷售人員效率、廣告效率、促銷效率和分銷效率等四個(gè)方面的控制。

4.戰(zhàn)略控制。它是指市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與已定的計(jì)劃盡可能一致。

市場(chǎng)營(yíng)銷種類 整合營(yíng)銷傳播

（Integrated Marketing Communications）：指將一個(gè)企業(yè)的各種傳播方式加以綜合集成，其中包括一般的廣告、與客戶的直接溝通、促銷、公關(guān)等等，對(duì)分散的傳播信息進(jìn)行無(wú)縫接合，從而使得企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的總體傳播效果達(dá)到明確、連續(xù)、一致和提升。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（DATABASE MARKETING）：以特定的方式在網(wǎng)絡(luò)上或是實(shí)體收集消費(fèi)者的消費(fèi)行為資訊、廠商的銷售資訊，并將這些資訊以固定格式累積在數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中，在適當(dāng)?shù)男袖N時(shí)機(jī)，以此數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的行銷行為。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（Internet Marketing）：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能包括網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、銷售渠道、銷售促進(jìn)八個(gè)方面。

直復(fù)營(yíng)銷（direct marketing）：是在沒有中間行銷商的情況下，利用消費(fèi)者直接（consumer direct,CD）通路來接觸及傳送貨品和服務(wù)給客戶。其最大特色為“直接與消費(fèi)者溝通或不經(jīng)過分銷商而進(jìn)行的銷售活動(dòng)”，乃是利用一種或多種媒體，理論上可到達(dá)任何目標(biāo)對(duì)像所在區(qū)域--包括地區(qū)上的以及定位上的區(qū)隔，且是一種可以衡量回應(yīng)或交易結(jié)果之行銷模式。

通常直復(fù)營(yíng)銷所使用的媒體溝通工具與大眾或特定多眾行銷媒體(如電視廣告)不同，而是以小眾或非定眾的行銷媒體(例如在面紙包上刊印廣告訊息后再將該面紙包分送出去給潛在消費(fèi)對(duì)象，以及型錄、電話推銷，電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)銷售??等)為主。

關(guān)系營(yíng)銷（RELATIONSHIP MARKETING）：在很多情況下，公司并不能尋求即時(shí)的交易，所以他們會(huì)與長(zhǎng)期供應(yīng)商建立顧客關(guān)系。公司想要展現(xiàn)給顧客的是卓越的服務(wù)能力，現(xiàn)在的顧客多是大型且全球性的。他們偏好可以提供不同地區(qū)配套產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商，且可以快速解決各地的問題。當(dāng)顧客關(guān)系管理計(jì)劃被執(zhí)行時(shí)，組織就必須同時(shí)注重顧客和產(chǎn)品管理。同時(shí)，公司必須明白，雖然關(guān)系行銷很重要，但并不是在任何情況下都會(huì)有效的。因此，公司必須評(píng)估哪一個(gè)部門與哪一種特定的顧客采用關(guān)系行銷最有利。

綠色營(yíng)銷 是指企業(yè)為了迎合消費(fèi)者綠色消費(fèi)的消費(fèi)習(xí)慣，將綠色環(huán)保主義作為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值觀導(dǎo)向，以綠色文化為其生產(chǎn)理念，力求滿足消費(fèi)者對(duì)綠色產(chǎn)品的需求所做的營(yíng)銷活動(dòng)。

社會(huì)營(yíng)銷是基于人具有“經(jīng)濟(jì)人”和“社會(huì)人”的雙重特性，運(yùn)用類似商業(yè)上的營(yíng)銷手段達(dá)到社會(huì)公益的目的；或者運(yùn)用社會(huì)公益價(jià)值推廣其商品或商業(yè)服務(wù)一種手段。與一般營(yíng)銷一樣，社會(huì)營(yíng)銷的目的也是有意識(shí)地改變目標(biāo)人群（消費(fèi)者）行為。但是，與一般商業(yè)營(yíng)銷模式不同的是，社會(huì)營(yíng)銷中所追求的行為改變動(dòng)力更多來自非商業(yè)動(dòng)力，或者將非商業(yè)行為模擬出商業(yè)性賣點(diǎn)。

病毒營(yíng)銷 是一種信息傳遞策略，通過公眾將信息廉價(jià)復(fù)制，告訴給其它受眾，從而迅速擴(kuò)大自己的影響。和傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，受眾自愿接受的特點(diǎn)使得成本更少，收益更多更加明顯。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)答

購(gòu)買決策單位成員的構(gòu)成：1.使用者2.影響者3.決策者4.采購(gòu)者5.控制者

影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的因素：1.環(huán)境因素包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境2.組織因素包括采購(gòu)部門升級(jí)、集中采購(gòu)、長(zhǎng)期合同、評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)采購(gòu)工作、零庫(kù)存生產(chǎn)系統(tǒng)

服務(wù)營(yíng)銷中化“無(wú)形為有形”的促銷策略：1.進(jìn)行形象化的宣傳2.利用服務(wù)場(chǎng)所進(jìn)行宣傳3.利用服務(wù)人員進(jìn)行宣傳4.重視企業(yè)形象的塑造5.對(duì)服務(wù)效果進(jìn)行宣傳 調(diào)節(jié)需求的主要方法：1.實(shí)行差別定價(jià)2.開發(fā)非高峰期的需求3.可在高峰期開展補(bǔ)充性服務(wù)，供等候接待的顧客選擇4.實(shí)行預(yù)定制度 企業(yè)的微觀環(huán)境：1.企業(yè)自身2.供應(yīng)商3.營(yíng)銷中介4.顧客5.競(jìng)爭(zhēng)者6.公眾

企業(yè)的宏觀環(huán)境：1.人口環(huán)境2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境3.自然環(huán)境4.技術(shù)環(huán)境5.政治法律環(huán)境6.社會(huì)文化環(huán)境

環(huán)境給企業(yè)帶來的影響：營(yíng)銷機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅

廣告媒體的選擇要考慮的因素：1.確定廣告媒體的接觸面、頻率及效果2.廣告媒體評(píng)價(jià)3.具體媒體的選擇4.廣告時(shí)機(jī)的選擇5.評(píng)價(jià)廣告效果

人員推銷的特點(diǎn)：1.具有靈活性2.針對(duì)性3.信息傳遞的雙向性4.注重人際關(guān)系

采用撇脂定價(jià)所具備的條件：1.要有足夠的目標(biāo)顧客能夠接受這種高價(jià)并愿意購(gòu)買2.產(chǎn)品的質(zhì)量或品牌與高價(jià)格相符3.競(jìng)爭(zhēng)者在短時(shí)間內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場(chǎng) 特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)：1.將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降到最低2.受許者通常還會(huì)得到全國(guó)性的品牌形象支持3.分享規(guī)模效益，使開業(yè)成本降到最低缺點(diǎn)：特許聯(lián)營(yíng)商必須遵循授予者的要求，很少留下創(chuàng)新余地2.轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移加盟店較困難3.由于合同期限而受限于總部4.總部的政策對(duì)加盟店的利潤(rùn)有很大影響 影響定價(jià)的主要因素：內(nèi)部有定價(jià)目標(biāo)、企業(yè)的營(yíng)銷組合、產(chǎn)品成本；外部有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、國(guó)家政策

基本定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向

定價(jià)策略：新產(chǎn)品定價(jià)策略、價(jià)格折扣、地區(qū)差價(jià)、價(jià)格調(diào)整

市場(chǎng)細(xì)分的作用:有利于企業(yè)確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)2.有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，把市場(chǎng)做大3.有利于企業(yè)集中人、財(cái)、物和信息等資源條件投入到有限的目標(biāo)市場(chǎng)4.有利于制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略5.使企業(yè)更好的滿足消費(fèi)者

市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)遵循的原則：1.可衡量性原則：消費(fèi)者需求的差異性應(yīng)能加以說明并清楚界定2.殷實(shí)性原則：細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿Α①?gòu)買力等都要足夠大，保證企業(yè)在進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)后有一定的銷售額3.相對(duì)穩(wěn)定性原則：要保證企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)后具有穩(wěn)定性

加強(qiáng)顧客管理的重要作用：1.更好的滿足客戶需求2.提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益3.降低企業(yè)的服務(wù)成本4.有效的提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力5.充分利用顧客資源

顧客管理的內(nèi)容：1.顧客分析2.顧客反饋管理3.顧客檔案管理4.顧客服務(wù)

建立顧客忠誠(chéng)：1.認(rèn)識(shí)顧客2.答謝顧客3.贊賞4.分析顧客5.為顧客滿意而行動(dòng)

企業(yè)的售后服務(wù)包括：1.代為消費(fèi)者安裝調(diào)試產(chǎn)品2.根據(jù)消費(fèi)者要求進(jìn)行有關(guān)使用方面的技術(shù)指導(dǎo)3.保證維修零配件的供應(yīng)4.負(fù)責(zé)維修服務(wù)5.對(duì)產(chǎn)品實(shí)行三包6.處理消費(fèi)者來信來訪，解決消費(fèi)者疑問，處理抱怨和投訴

消費(fèi)者獲得產(chǎn)品信息的來源：1.個(gè)人來源2.企業(yè)3.公眾4.經(jīng)驗(yàn)

市場(chǎng)研究的作用：1.有利于企業(yè)正確的選定自己的目標(biāo)市場(chǎng)2.有利于企業(yè)制定正確的產(chǎn)品開發(fā)策略3.幫助企業(yè)制定正確的產(chǎn)品價(jià)格策略4.幫助企業(yè)合理的選擇銷售渠道5.幫助企業(yè)制定適當(dāng)?shù)拇黉N組合策略 企業(yè)常采用的包裝策略：1.統(tǒng)一包裝2.分類3.配套4.復(fù)用5.等級(jí)6.附贈(zèng)品7.改變

搞好顧客服務(wù)的方法：1.傾聽顧客意見2.提高服務(wù)人員的素質(zhì)3.制定靈活的服務(wù)政策4.制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)5.認(rèn)識(shí)并控制顧客服務(wù)中的過失 物流系統(tǒng)總成本的構(gòu)成：運(yùn)輸成本、固定倉(cāng)儲(chǔ)成本、變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)、因缺貨導(dǎo)致交貨延誤而失去訂單或影響商譽(yù)引起的成本

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略、市場(chǎng)聚焦戰(zhàn)略 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使企業(yè)營(yíng)銷面臨的變化:1.市場(chǎng)細(xì)分的新標(biāo)準(zhǔn)和新方法2.消費(fèi)者啟動(dòng)并控制的營(yíng)銷3.市場(chǎng)調(diào)查研究方法創(chuàng)新4.營(yíng)銷溝通出現(xiàn)新特點(diǎn)5.國(guó)際營(yíng)銷概念淡化

成熟期的營(yíng)銷策略：1.調(diào)整市場(chǎng)2.改進(jìn)產(chǎn)品3.優(yōu)化營(yíng)銷組合影響企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的因素：1.市場(chǎng)過度細(xì)分2.新產(chǎn)品開發(fā)的高成本3.新產(chǎn)品生命周期縮短4.社會(huì)和政府的限制 銷售代理商的特點(diǎn)：銷售代理商被授權(quán)銷售制造的全部產(chǎn)品，并對(duì)交易條件、銷售價(jià)格有較大影響2.推銷范圍一般不受地區(qū)限制3.每一個(gè)制造商只能使用一個(gè)銷售代理商4.銷售代理商可以經(jīng)營(yíng)與被委托人相競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品

代理商可根據(jù)承擔(dān)職能不同而劃分為：1.制造業(yè)公司代理商2.銷售代理商3.采購(gòu)代理商4.傭金商5.進(jìn)口和出口代理商

針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣：優(yōu)惠券、展銷、贈(zèng)送紀(jì)念品、免費(fèi)試用、有獎(jiǎng)銷售

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買決策過程：1.提出要求2.確定總體需要3.擬定產(chǎn)品規(guī)格4.查詢供應(yīng)商5.征求供應(yīng)信息6.選擇供應(yīng)商7.發(fā)出正式訂單8.評(píng)估履約情況

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息分析方法：1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況分析2.市場(chǎng)份額分析3.商品定價(jià)分析4.經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析

影響企業(yè)定價(jià)的外部因素：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、國(guó)家政策、其他外部環(huán)境因素

保持老顧客的方法：1.有規(guī)律和有創(chuàng)造性的定期與老顧客聯(lián)絡(luò)2.提供服務(wù)保證3.對(duì)大量購(gòu)買的顧客給于獎(jiǎng)勵(lì)4.服務(wù)個(gè)性化5.幫助客戶6.建立長(zhǎng)久的合作伙伴關(guān)系7.訪問離去的顧客8.對(duì)服務(wù)錯(cuò)誤進(jìn)行補(bǔ)救 問卷的結(jié)構(gòu)：說明詞、收集資料部分、樣本特性分類資料部分、計(jì)算機(jī)編號(hào)、作業(yè)證明記載 企業(yè)制定差別定價(jià)需要具備的條件：1.市場(chǎng)是可以細(xì)分的，各細(xì)分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求程度不同2.以較低的價(jià)格購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客沒有可能以較高的價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人3.如果企業(yè)的商品售價(jià)較高，競(jìng)爭(zhēng)者沒有進(jìn)行低價(jià)傾銷的可能4.進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的管理成本不超過從差別定價(jià)中得到的額外利益5.消費(fèi)者能夠接受這種差別定價(jià)

企業(yè)選擇中間商時(shí)應(yīng)考慮的因素：1.市場(chǎng)覆蓋面2.中間商是否具有必要的專門經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)知識(shí)、營(yíng)銷技術(shù)和專業(yè)設(shè)

施3.預(yù)期合作程度4.中間商的目標(biāo)與要求 使投訴的顧客感到滿意的方法：1.鼓勵(lì)顧客投訴2.培訓(xùn)顧客如何投訴3.方便顧客投訴4.迅速處理顧客投訴

商品實(shí)體分銷的職能：運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、貨物搬運(yùn)、存貨控制、訂單處理、保護(hù)性包裝

目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略：無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷、差異市場(chǎng)營(yíng)銷、集中市場(chǎng)營(yíng)銷 服務(wù)企業(yè)控制服務(wù)質(zhì)量的方法：1.建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范2.重視人員的選拔和培訓(xùn)3.加強(qiáng)與顧客的溝通4.及時(shí)處理顧客的投訴

企業(yè)委托專業(yè)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)做市場(chǎng)研究的優(yōu)點(diǎn)：在研究的深度、廣度和節(jié)省時(shí)間與人力上具有巨大優(yōu)勢(shì)缺點(diǎn)：1.財(cái)務(wù)成本可能相對(duì)較大2.可能會(huì)在無(wú)意中泄露公司的經(jīng)營(yíng)秘密3.若配合不好就有可能只能得到一個(gè)概略性的研究報(bào)告，無(wú)法對(duì)本公司的具體經(jīng)營(yíng)情況做出決策 多品牌策略的好處：1.多個(gè)牌子相互競(jìng)爭(zhēng)，銷量會(huì)多一些，有利于產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大企業(yè)的知名度2.在商店占據(jù)更多的陳列空間，易于吸引顧客的注意力3.滿足顧客轉(zhuǎn)換品牌的心理，有助于爭(zhēng)取更多的顧客4.激發(fā)品牌間在企業(yè)內(nèi)部相互促進(jìn)提供，擴(kuò)大銷售

處理顧客投訴的技巧：1.道謝2.說明很高興獲知投訴的原由3.為失誤道歉4.尋求所需信息5.馬上糾正錯(cuò)誤7.核查顧客滿意度8.防患于未然 新產(chǎn)品包括的類型：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品

為提供新產(chǎn)品開發(fā)的成功率企業(yè)應(yīng)遵循的原則：1.事先進(jìn)行必要的市場(chǎng)調(diào)查2.新產(chǎn)品開發(fā)要符合國(guó)家政策3.要適應(yīng)科學(xué)技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)4.新產(chǎn)品應(yīng)遵循結(jié)構(gòu)相似和工藝相似的原則5.要有創(chuàng)新精神

導(dǎo)致沖動(dòng)購(gòu)買的原因：純粹的沖動(dòng)購(gòu)買、刺激性的、轉(zhuǎn)換品牌的 顧客投訴的重要性：1.可使企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并修正產(chǎn)品或服務(wù)中的失誤，并創(chuàng)新的商機(jī)2.使企業(yè)獲得再次贏得顧客的機(jī)會(huì)3.為企業(yè)提供建立和鞏固良好企業(yè)形象的素材

服務(wù)的特點(diǎn)：無(wú)形性、差異性、不可分割性、易消失性

第五篇：簡(jiǎn)答總結(jié)

重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)答1、1KN=100kg

2、坑底突涌驗(yàn)算、水平封底隔滲、鉆孔減壓

3、懸掛式豎向截水+坑內(nèi)井點(diǎn)降水、懸掛式豎向截水+水平封底隔滲

4、截水帷幕采用注漿、旋噴法、深層攪拌水泥土樁擋墻

5、井點(diǎn)回灌而非回灌

6、當(dāng)在使用中對(duì)水泥質(zhì)量有懷疑或水泥出廠超過3個(gè)月（快硬硅酸鹽水泥超過1個(gè)月）時(shí)，應(yīng)進(jìn)行復(fù)驗(yàn)，并按照復(fù)驗(yàn)結(jié)果使用

7、焊接工藝評(píng)定內(nèi)容：首次采用的鋼材、焊接材料、焊接方法、接頭形式、焊接位置、焊后熱處理等各種參數(shù)及參數(shù)的組合

8、P56外加劑的進(jìn)場(chǎng)檢驗(yàn)

9、預(yù)拌混凝土的復(fù)驗(yàn)項(xiàng)目

10、幕墻節(jié)能工程：

保溫隔熱材料的密度、導(dǎo)熱系數(shù)、抗壓強(qiáng)度、燃燒性能

幕墻玻璃的傳熱系數(shù)、遮陽(yáng)系數(shù)、可見光透射比、中空玻璃露點(diǎn) 幕墻隔熱型材的抗拉強(qiáng)度和抗剪強(qiáng)度。

11、墻體節(jié)能工程的保溫隔熱材料，其密度、導(dǎo)熱系數(shù)、抗壓強(qiáng)度、燃燒性能應(yīng)符合設(shè)計(jì)要求。應(yīng)檢查質(zhì)量證明文件和進(jìn)場(chǎng)復(fù)驗(yàn)報(bào)告。同時(shí)粘接材料的粘接強(qiáng)度、增強(qiáng)網(wǎng)的力學(xué)性能和抗腐蝕性能進(jìn)行復(fù)驗(yàn)

12、門窗節(jié)能工程的處理要點(diǎn)：

建筑外窗的氣密性、保溫性能、中空玻璃露點(diǎn)、玻璃遮陽(yáng)系數(shù)、可見光透射比 夏熱冬冷地區(qū)復(fù)驗(yàn)項(xiàng)目：氣密性、傳熱系數(shù)、玻璃遮陽(yáng)系數(shù)、可見光透射比、中空玻璃露點(diǎn)

嚴(yán)寒、寒冷和夏熱冬冷地區(qū)的建筑外窗、應(yīng)對(duì)其氣密性做現(xiàn)場(chǎng)實(shí)體檢驗(yàn)，檢測(cè)結(jié)果應(yīng)符合設(shè)計(jì)要求。

13、建筑施工安全檢查評(píng)分匯總表主要內(nèi)容：帶好安全套（安全管理），問問她的名字（文明施工），開始動(dòng)手動(dòng)腳（腳手架），摸其基坑（基坑支護(hù)與模板工程）三寶，親其口（三寶四口防護(hù)），你開始放電（施工用電），突然感覺自己無(wú)聊無(wú)用（物料提升機(jī)與外用電梯）：脫吊（塔吊）、起伏吊（起重吊裝），最后自己變成死公雞（施工機(jī)具）。

14、安全措施計(jì)劃的主要內(nèi)容：傻傻的工程師(工程概況）寫管理（管理目標(biāo)）豬（組

織機(jī)構(gòu)與職責(zé)權(quán)限）和龜（規(guī)章制度）的風(fēng)險(xiǎn)分析（風(fēng)險(xiǎn)分析與控制措施）方案（安全專項(xiàng)施工方案）時(shí)，突然尿急（應(yīng)急準(zhǔn)備與響應(yīng)），自愿（資源配置與費(fèi)用投入計(jì)劃）接受教育（教育培訓(xùn)）檢查（檢查評(píng)價(jià)、驗(yàn)證與持續(xù)改進(jìn)）。

15、索賠程序28天，事件發(fā)生意向書，準(zhǔn)備資料寫報(bào)告，未給答復(fù)視默認(rèn)，持續(xù)進(jìn)行

階段報(bào)，事件終了最終報(bào)。

16、不可抗力雙方責(zé)，不補(bǔ)費(fèi)用補(bǔ)工期，增加配合臺(tái)班價(jià)，所有費(fèi)用全計(jì)取，窩工索

賠要注意，人員乘以窩工天，機(jī)械必須是閑置，管理利潤(rùn)不計(jì)取，規(guī)稅保修要計(jì)算。

17、驗(yàn)槽時(shí)必須具備的條件：

勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理、建設(shè)單位的相關(guān)負(fù)責(zé)人及技術(shù)人員到場(chǎng) 基礎(chǔ)施工圖及結(jié)構(gòu)總說明 詳勘階段的巖土工程勘察報(bào)告

開挖完畢、槽底無(wú)浮土、松土、條件良好的基槽

18、應(yīng)在基坑底進(jìn)行輕型動(dòng)力觸探的情形：（我軍難定）

持力層明顯不均勻 淺部有軟弱下臥層

淺埋有空穴、古墓、古井等直接觀察難以發(fā)現(xiàn)時(shí) 地質(zhì)勘查和設(shè)計(jì)文件規(guī)定進(jìn)行輕型動(dòng)力觸探時(shí)

19、施工縫的處理規(guī)定：

已澆筑的混凝土、其抗壓強(qiáng)度不應(yīng)低于1.2N/mm2

已硬化的混凝土表面，應(yīng)清除水泥薄膜、浮動(dòng)石子以及軟弱混凝土層、澆水充分濕潤(rùn)并沖洗干凈，不得有積水

在澆筑混凝土前，宜先在施工縫處刷一層水泥漿（可摻加界面劑）或鋪一層與混凝土成分相同的水泥砂漿

混凝土應(yīng)細(xì)致振搗，使新舊混凝土緊密結(jié)合。20、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃書面報(bào)告的內(nèi)容：

進(jìn)度執(zhí)行情況的綜合描述 實(shí)際工程進(jìn)度 資源供應(yīng)進(jìn)度

工程變更、價(jià)格調(diào)整、索賠及資金收支情況 進(jìn)度偏差狀況及導(dǎo)致偏差原因的分析 解決問題措施

計(jì)劃修改意見

21、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃調(diào)整的內(nèi)容主要包括哪些：（施工進(jìn)度計(jì)劃調(diào)整圍繞哪些內(nèi)容）

施工內(nèi)容、工程量、起止時(shí)間、持續(xù)時(shí)間、工作關(guān)系、資源供應(yīng)

22、工期優(yōu)化過程中選擇優(yōu)化對(duì)象應(yīng)考慮哪些因素？

選擇優(yōu)化對(duì)象應(yīng)考慮下列因素：

縮短持續(xù)時(shí)間對(duì)質(zhì)量和安全影響不大的工作、縮短持續(xù)時(shí)間所需增加資源、費(fèi)用最少的工作 有備用資源的工作

23、項(xiàng)目進(jìn)度管理的程序：

制定進(jìn)度計(jì)劃 進(jìn)度計(jì)劃交底 落實(shí)責(zé)任

實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃、跟蹤檢查、對(duì)存在的問題分析原因并糾正偏差 必要時(shí)對(duì)進(jìn)度計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整 編制進(jìn)度報(bào)告、報(bào)送組織管理部門

24、項(xiàng)目質(zhì)量管理堅(jiān)持的循環(huán)工作方法

計(jì)劃、實(shí)施、檢查、處理（PDCA）

25、項(xiàng)目質(zhì)量計(jì)劃應(yīng)遵循的程序：

明確項(xiàng)目質(zhì)量目標(biāo) 編制項(xiàng)目質(zhì)量計(jì)劃 實(shí)施項(xiàng)目質(zhì)量計(jì)劃

監(jiān)督檢查項(xiàng)目質(zhì)量計(jì)劃的執(zhí)行情況

收集、分析、反饋質(zhì)量信息并制定預(yù)防改進(jìn)措施

26、施工企業(yè)應(yīng)建立施工過程中的質(zhì)量管理記錄，其包括的內(nèi)容如下：（他配文具、私底改圖）

施工日記及專項(xiàng)施工記錄 交底記錄

上崗培訓(xùn)記錄和崗位資格證明

上崗機(jī)具檢驗(yàn)、測(cè)量及實(shí)驗(yàn)設(shè)備的管理記錄

圖紙的接收和發(fā)放、設(shè)計(jì)變更的有關(guān)記錄 監(jiān)督檢查和整改、復(fù)查記錄 質(zhì)量管理相關(guān)文件

工程項(xiàng)目質(zhì)量管理策劃結(jié)果中規(guī)定的其他記錄

27、材料的質(zhì)量控制主要體現(xiàn)在哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？

材料的采購(gòu)、材料進(jìn)場(chǎng)試驗(yàn)檢驗(yàn)、過程保管和材料使用

28、地基與基礎(chǔ)工程驗(yàn)收的程序：

施工企業(yè)自檢、設(shè)計(jì)認(rèn)可、監(jiān)理核定、業(yè)主驗(yàn)收、政府監(jiān)督

29、地基與基礎(chǔ)工程驗(yàn)收的結(jié)論：

1)由地基與基礎(chǔ)驗(yàn)收小組組長(zhǎng)主持驗(yàn)收會(huì)議

2)建設(shè)、施工、監(jiān)理、設(shè)計(jì)、勘察單位分別書面匯報(bào)工程合同履約情況和在工程

建設(shè)各環(huán)節(jié)執(zhí)行國(guó)家法律、法規(guī)和工程建設(shè)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)情況

3)驗(yàn)收組聽取各參見單位意見、形成經(jīng)驗(yàn)收小組人員分別簽字的驗(yàn)收意見 4)參見責(zé)任方簽署的地基與基礎(chǔ)工程質(zhì)量驗(yàn)收記錄、應(yīng)在簽字蓋章后3個(gè)工作日

內(nèi)由項(xiàng)目監(jiān)理人員報(bào)送質(zhì)監(jiān)站存檔

5)當(dāng)在有關(guān)過程參與工程結(jié)構(gòu)驗(yàn)收的建設(shè)、施工、監(jiān)理、設(shè)計(jì)、勘察單位各方不

能形成一致意見時(shí)、應(yīng)當(dāng)協(xié)商提出解決的方法、待意見一致后、重新組織工程驗(yàn)收

6)地基與基礎(chǔ)工程未驗(yàn)收或驗(yàn)收不合格、責(zé)任方擅自進(jìn)行上部施工的、應(yīng)簽發(fā)局

部停工通知書責(zé)令整改、并按有關(guān)規(guī)定處理

30、檢驗(yàn)批的合格條件：

具有完整的施工操作依據(jù)和質(zhì)量檢查記錄 主控項(xiàng)目抽查樣本均應(yīng)符合相關(guān)規(guī)定

一般項(xiàng)目：抽查樣本的80%以上應(yīng)符合一般項(xiàng)目的規(guī)定、其余樣本不存在影響使用功能或明顯影響裝飾效果的缺陷。其中有允許偏差的檢驗(yàn)項(xiàng)目、其最大偏差不得超過規(guī)范規(guī)定允許偏差的1.5倍

31、工程資料可分為哪些？ 施工準(zhǔn)備階段資料、施工資料、監(jiān)理資料、竣工圖、工程竣工文件

32、工程準(zhǔn)備階段文件有哪些？

決策立項(xiàng)文件、建設(shè)用地文件、勘察設(shè)計(jì)文件、招投標(biāo)及合同文件、開工文件、商務(wù)文件

33、施工資料包括哪些內(nèi)容？

施工管理資料、施工技術(shù)資料、施工進(jìn)度及造價(jià)資料、施工物資資料、施工記錄、施工試驗(yàn)記錄及檢測(cè)報(bào)告、施工質(zhì)量驗(yàn)收記錄、竣工驗(yàn)收資料

34、工程竣工文件包括哪些內(nèi)容？ 竣工驗(yàn)收文件、竣工決算文件、竣工交檔文件、竣工總結(jié)文件

35、工程資料移交的相關(guān)規(guī)定

施工單位應(yīng)向建設(shè)單位移交資料

實(shí)行施工總承包的、各專業(yè)分包單位應(yīng)向施工總承包單位移交施工資料 監(jiān)理單位應(yīng)向建設(shè)單位移交監(jiān)理資料

工程資料移交時(shí)應(yīng)辦理相關(guān)移交手續(xù)、填寫工程資料移交書、移交目錄

建設(shè)單位應(yīng)按國(guó)家有關(guān)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定、向城建檔案館部門移交工程檔案、并辦理相關(guān)手續(xù)、有條件時(shí)、向城建檔案管理部門移交的工程檔案應(yīng)為原件

36、事故報(bào)告應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

1)事故發(fā)生的時(shí)間、點(diǎn)、工程項(xiàng)目名稱、工程各參見單位名稱

2)事故發(fā)生的簡(jiǎn)要經(jīng)過、傷亡人數(shù)（包括下落不明的人數(shù)）和初步估計(jì)的直接經(jīng)濟(jì)損失

3)事故的初步原因

4)事故發(fā)生后采取的措施和事故控制情況 5)事故報(bào)告單位、聯(lián)系人及聯(lián)系方式 6)其他應(yīng)當(dāng)報(bào)告的情況

37、混凝土強(qiáng)度等級(jí)偏低、不符合要求

現(xiàn)象：混凝土標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)護(hù)試塊或現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)強(qiáng)度、按規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)評(píng)定達(dá)不到設(shè)計(jì)要求的強(qiáng)度等級(jí)

原因：

配置混凝土所用原材料的材質(zhì)不符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定

拌制混凝土?xí)r，沒有法定檢測(cè)單位提供的混凝土配合比實(shí)驗(yàn)報(bào)告，或操作中未能嚴(yán)格按照混凝土配合比進(jìn)行規(guī)范操作 拌制混凝土?xí)r投料計(jì)量有誤

混凝土攪拌、運(yùn)輸、澆筑、養(yǎng)護(hù)不符合規(guī)范要求

防治措施：

1)拌制混凝土所用水泥、粗（細(xì)）骨料和外加劑等均必須附有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定 2)必須按法定檢測(cè)單位發(fā)出的混凝土配合比實(shí)驗(yàn)報(bào)告進(jìn)行配制 3)配制混凝土必須按質(zhì)量比投料且計(jì)量準(zhǔn)確

4)混凝土拌合必須采用機(jī)械攪拌，加料順序?yàn)榇止橇?、水泥、?xì)骨料、水，并嚴(yán)格控制攪拌時(shí)間

5)混凝土的運(yùn)輸和澆搗必須在混凝土初凝前進(jìn)行

6)控制好混凝土的澆筑與振搗質(zhì)量 7)控制好混凝土的養(yǎng)護(hù)

38、防水混凝土施工縫滲漏水

原因：

1)施工縫的位置不當(dāng)

2)在支模和綁鋼筋過程中，掉入縫內(nèi)的雜物沒有及時(shí)清除，澆筑上層混凝土后、在新舊混凝土之間形成夾層

3)在澆筑上層混凝土?xí)r，未按規(guī)定處理施工縫、上下層混凝土不能牢固粘接 4)鋼筋過密、內(nèi)外模板距離狹窄、混凝土澆筑困難、施工質(zhì)量不易保證 5)下料方法不當(dāng)、骨料集中于施工縫處

6)澆筑地面混凝土?xí)r，因工序銜接等原因造成新老接茬部位產(chǎn)生收縮裂縫 治理：

1)根據(jù)滲漏水、水壓大小情況、采用促凝膠漿或氰凝灌漿堵漏

2)不滲漏的施工縫、可沿縫剔成八字形凹槽、將松散石子剔除、刷洗干凈、用水

泥素漿打底、抹1:2.5水泥砂漿找平壓實(shí)

39、防水混凝土裂縫滲漏水

原因：

混凝土攪拌不均勻、或水泥品種混用、收縮不一產(chǎn)生裂縫

設(shè)計(jì)中、對(duì)土的側(cè)壓力及水壓作用考慮不周，結(jié)構(gòu)缺乏足夠的剛度 由于設(shè)計(jì)或施工等原因產(chǎn)生局部斷裂或環(huán)形裂縫 治理：

1)采用促凝膠漿或氰凝灌漿堵漏

2)對(duì)不滲漏的裂縫、可用灰漿或用水泥壓漿法處理

3)對(duì)于結(jié)構(gòu)出現(xiàn)的環(huán)形裂縫、可采用埋入式橡膠止水帶、后埋式止水帶、粘貼式

氯丁膠片以及涂刷式氯丁膠片等方法

40、屋面卷材開裂的原因及防治措施

有規(guī)則裂縫的原因分析：溫度變化、屋面板產(chǎn)生漲裂、引起板端角變。此外、卷材質(zhì)量低、老化或低溫條件下產(chǎn)生冷脆，韌性和延伸度降低等原因也會(huì)產(chǎn)生橫向裂縫 產(chǎn)生無(wú)規(guī)則裂縫的原因：卷材搭接太小、卷材收縮后接頭開裂、翹起、卷材老化龜裂、鼓泡破裂或外傷。另外，找平層的分隔縫設(shè)置不當(dāng)或處理不好，以及水泥砂漿不規(guī)則開裂，也會(huì)引起卷材的無(wú)規(guī)則開裂。防治措施： 無(wú)規(guī)則裂縫：開裂處補(bǔ)貼卷材即可

有規(guī)則裂縫：用蓋縫條補(bǔ)縫；用干鋪卷材做隔離層；用防水油膏補(bǔ)縫

41、安全管理的目標(biāo)：

生產(chǎn)安全事故控制、生產(chǎn)事故隱患治理、安全生產(chǎn)、文明施工管理目標(biāo)、安全管理目標(biāo)應(yīng)量化

42、建筑施工安全管理的內(nèi)容：（畫何潔正體）

制定安全政策

建立健全安全管理組織體系 安全生產(chǎn)管理計(jì)劃和實(shí)施 安全生產(chǎn)管理業(yè)績(jī)考核 安全管理業(yè)績(jī)總結(jié)

43、建筑工程施工安全管理程序

確定安全管理目標(biāo) 編制安全措施計(jì)劃 實(shí)施安全措施計(jì)劃

安全措施計(jì)劃實(shí)施結(jié)果的論證 評(píng)價(jià)安全管理績(jī)效并持續(xù)改進(jìn)

44、危險(xiǎn)源辨識(shí)的方法：（長(zhǎng)安的磚頭事故任操）

專家調(diào)查法、頭腦風(fēng)暴法、德爾菲法、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法、工作任務(wù)分析法、安全檢查表法、危險(xiǎn)與可操作性研究法、事件樹分析法、故障樹分析法

45、重大危險(xiǎn)源評(píng)價(jià)：

一般來說、重大危險(xiǎn)源的風(fēng)險(xiǎn)分析評(píng)價(jià)包括以下幾個(gè)方面 辨識(shí)各類危險(xiǎn)因素及其原因與機(jī)制 依次評(píng)價(jià)已辨識(shí)的危險(xiǎn)事件發(fā)生的概率 評(píng)價(jià)危險(xiǎn)事件的后果

進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、即評(píng)價(jià)危險(xiǎn)事件發(fā)生概率和發(fā)生后果的聯(lián)合作用

風(fēng)險(xiǎn)控制，即將上述評(píng)價(jià)結(jié)果與安全目標(biāo)值進(jìn)行比較、檢查風(fēng)險(xiǎn)值是否達(dá)到了可接受水平、否則需要進(jìn)一步采取措施、降低危險(xiǎn)水平

46、建筑工程施工安全檢查的主要形式：

日常巡查、經(jīng)常性檢查、定期檢查、季節(jié)性檢查、節(jié)假日前后檢查、開工復(fù)工檢查、專業(yè)性安全檢查、專項(xiàng)檢查、設(shè)備設(shè)施安全驗(yàn)收檢查

47、安全檢查的方法：

聽、問、看、量、測(cè)、運(yùn)轉(zhuǎn)實(shí)驗(yàn)

48、基坑工程檢查評(píng)分表

保證項(xiàng)目：施工方案、基坑支護(hù)、降排水、基坑開挖、坑邊荷載、安全防護(hù) 一般項(xiàng)目：基坑監(jiān)測(cè)、支撐拆除、作業(yè)環(huán)境、應(yīng)急預(yù)案

49、施工用電檢查評(píng)分表

保證項(xiàng)目：外電防護(hù)、接零接地保護(hù)系統(tǒng)、配電線路、配電箱與開關(guān)箱。一般項(xiàng)目：配電室與配電裝置、現(xiàn)場(chǎng)照明、用電檔案 50、物料提升機(jī)檢查評(píng)分表

保證項(xiàng)目：安全裝置、防護(hù)設(shè)施、附墻架與纜風(fēng)繩、鋼絲繩、安拆、驗(yàn)收與使用

51、塔式起重機(jī)檢查評(píng)分表

保證項(xiàng)目：載荷限制裝置、行程限位裝置、保護(hù)裝置、吊鉤、滑輪、卷筒與鋼絲繩、多塔作業(yè)、安拆、驗(yàn)收與使用

一般項(xiàng)目：起重吊裝、高處作業(yè)、構(gòu)件碼放、警戒監(jiān)護(hù)

52、基坑開挖前應(yīng)制定系統(tǒng)的開挖監(jiān)控方案、監(jiān)控方案的內(nèi)容：

監(jiān)控目的、檢測(cè)項(xiàng)目、監(jiān)控預(yù)警值、監(jiān)測(cè)點(diǎn)布置、檢測(cè)方法及精度要求、檢測(cè)周期、工序管理、記錄制度以及信息反饋制度

53、基坑工程的檢測(cè)內(nèi)容

主要包括支護(hù)結(jié)構(gòu)的監(jiān)測(cè)和周圍環(huán)境的監(jiān)測(cè)。重點(diǎn)是做好支護(hù)結(jié)構(gòu)水平位移、周圍建筑、地下水位的監(jiān)測(cè)

54、高處作業(yè)安全控制的內(nèi)容

臨邊作業(yè)安全、洞口作業(yè)安全、攀登與懸空作業(yè)安全、操作平臺(tái)作業(yè)安全、交叉作業(yè)安全

55、施工現(xiàn)場(chǎng)污水排放規(guī)定：

施工現(xiàn)場(chǎng)污水排放要與所在地縣級(jí)以上人民政府市政管理部門簽署污水排放許可協(xié)議、申領(lǐng)《臨時(shí)排水許可證》，雨水排入市政雨水管網(wǎng)、污水經(jīng)沉淀處理后二次使用或排入市政污水管網(wǎng)。施工現(xiàn)場(chǎng)泥漿、污水未經(jīng)處理不得直接排入城市排水設(shè)施和河流、湖泊、池塘。

56、施工現(xiàn)場(chǎng)固體廢棄物處理規(guī)定

施工現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生的固體廢棄物應(yīng)在所在地縣級(jí)以上人民政府環(huán)衛(wèi)部門申報(bào)登記、分類存放。建筑垃圾和生活垃圾應(yīng)與所在地垃圾消納中心簽署環(huán)保協(xié)議、及時(shí)清運(yùn)處置、有毒有害廢棄物應(yīng)運(yùn)送到專門的有毒有害廢棄物中心消納。

57、五牌一圖：

工程概況牌、安全生產(chǎn)牌、文明施工牌、消防防衛(wèi)牌、主要管理人員名單及監(jiān)督電話牌、施工現(xiàn)場(chǎng)總平面圖

58、勞務(wù)用工檔案的內(nèi)容：

勞動(dòng)合同、考勤表、包工作業(yè)工作量完成登記表、工資發(fā)放表、班組工資結(jié)清證明 64、單價(jià)合同適用于哪些項(xiàng)目？

合同條款采用FIDIC合同條款、業(yè)主委托工程師管理的項(xiàng)目

普通房建工程、采取的工程基本大同小異、有的是標(biāo)準(zhǔn)化和定型化設(shè)計(jì)、工程量清單比較符合實(shí)際

59、勞務(wù)實(shí)名制管理采用建筑企業(yè)實(shí)名制管理卡，該卡的功能有哪些

工資管理、考勤管理、門禁管理、售飯管理 60、可以不進(jìn)行招標(biāo)的情況：

需要采用不可替代的專利或者專有技術(shù) 采購(gòu)人依法能夠自行建設(shè)、生產(chǎn)或者提供

已通過招標(biāo)方式選定的特許經(jīng)營(yíng)投資人依法能夠自行建設(shè)、生產(chǎn)或者提供 需要向原中標(biāo)人采購(gòu)工程、貨物或者服務(wù)、否則將影響施工或者功能配套要求 國(guó)家規(guī)定的其他特殊情形

61、組成建設(shè)工程施工合同的文件包括哪些？（按照解釋權(quán)的順序）

施工合同協(xié)議書 中標(biāo)通知書 投標(biāo)函及其附錄 專用合同條款及其附件 通用合同條款 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及要求 圖紙

已標(biāo)價(jià)工程量清單或預(yù)算書 其他合同文件 62、違法分包的行為：

總承包單位違法將建設(shè)工程分包給不具備相應(yīng)資質(zhì)條件的單位的

建設(shè)工程總承包合同未有約定、又未經(jīng)建設(shè)單位認(rèn)可、承包單位將已承包的工程交由其他單位完成的

施工單位將建設(shè)工程主體結(jié)構(gòu)的施工分包給其他單位的 分包單位將其承包的工程再次分包的

63、無(wú)論甲方代表是否參加驗(yàn)收、當(dāng)期提出對(duì)已經(jīng)驗(yàn)收的隱蔽工程重新檢驗(yàn)的要求時(shí)，乙方應(yīng)按要求進(jìn)行剝露、并在檢驗(yàn)后重新隱蔽或修復(fù)后隱蔽。檢驗(yàn)合格、甲方承擔(dān)由此發(fā)生的追加合同價(jià)款、賠償乙方損失并相應(yīng)順延工期。檢驗(yàn)不合格、乙方承擔(dān)發(fā)生的費(fèi)用，工期不予順延。

設(shè)計(jì)圖紙?jiān)敿?xì)、工程范圍明確、圖紙說明和技術(shù)規(guī)程清楚、工程量計(jì)算基本準(zhǔn)確、不能用工程量計(jì)算的包干項(xiàng)目明確。65、施工總平面圖的設(shè)計(jì)內(nèi)容

相鄰的地下、地上基友建筑物、構(gòu)筑物及相關(guān)環(huán)境 項(xiàng)目施工用地范圍內(nèi)的地形狀況

全部擬建建（構(gòu)）筑物和其他基礎(chǔ)設(shè)施的位置

項(xiàng)目施工用地范圍內(nèi)的加工、運(yùn)輸、存儲(chǔ)、供電、供水供熱、排水排污設(shè)施以及臨時(shí)施工道路和辦公生活用房

施工現(xiàn)場(chǎng)必備的安全、消防、環(huán)保、保衛(wèi)設(shè)施 66、施工總平面圖的總體要求：

滿足施工需求、現(xiàn)場(chǎng)文明、安全有序、整潔衛(wèi)生、不擾民、不損害公共利益、綠色環(huán)保

67、現(xiàn)場(chǎng)文明施工的管理的基本要求

建筑工程施工現(xiàn)場(chǎng)要做到圍擋、大門、標(biāo)牌標(biāo)準(zhǔn)化、材料碼放整齊化、（按照平面布置圖確定的位置集中碼放），安全設(shè)施規(guī)范化、生活設(shè)施整潔化、職工行為文明化、工作生活秩序化

建筑施工施工要做到工完場(chǎng)清、施工不擾民、現(xiàn)場(chǎng)不揚(yáng)塵、運(yùn)輸無(wú)遺撒、垃圾不亂棄、努力營(yíng)造良好的施工作業(yè)環(huán)境。68、施工臨時(shí)用水包括哪些？

現(xiàn)場(chǎng)施工用水量、施工機(jī)械用水量、施工現(xiàn)場(chǎng)生活用水量、生活區(qū)生活用水量、消防用水量、同時(shí)應(yīng)考慮使用過程中水量的損失10% 69、項(xiàng)目管理實(shí)施規(guī)劃的依據(jù)

項(xiàng)目管理規(guī)劃大綱 項(xiàng)目條件和環(huán)境分析資料 工程合同及相關(guān)文件 同類項(xiàng)目的相關(guān)資料

70、編制項(xiàng)目管理實(shí)施規(guī)劃應(yīng)遵循的程序

了解項(xiàng)目各方的要求

分析項(xiàng)目條件和環(huán)境 熟悉相關(guān)法規(guī)和文件 組織編制 履行報(bào)批手續(xù)

71、建筑業(yè)十項(xiàng)新技術(shù)中的混凝土技術(shù)

高耐久性混凝土、高強(qiáng)高性能混凝土、自密實(shí)混凝土、輕骨料混凝土、纖維混凝土、鋼筋脆斷、焊接性能不良、力學(xué)性能顯著不正常等現(xiàn)象 77、哪些情況應(yīng)對(duì)剛才進(jìn)行抽樣復(fù)驗(yàn)？

國(guó)外進(jìn)口鋼材 鋼材混批

板厚大于或等于40mm、且設(shè)計(jì)有Z向性能要求的厚板

建筑結(jié)構(gòu)安全等級(jí)為一級(jí)、大跨度鋼結(jié)構(gòu)中主要受力構(gòu)件所采用的鋼材 混凝土抗裂技術(shù)、超過泵送混凝土、預(yù)制混凝土裝配整體式結(jié)構(gòu)施工技術(shù) 72、符合一級(jí)基坑的條件有哪些？

重要工程或支護(hù)結(jié)構(gòu)做主體結(jié)構(gòu)一部分 開挖深度大于10米

與鄰近建筑物、重要設(shè)施的距離在開挖深度以內(nèi)的基坑

基坑范圍內(nèi)有歷史文物、近代優(yōu)秀建筑、重要管線等需要嚴(yán)加保護(hù)的基坑 提示：只要涉及此問題的，不能只答相關(guān)的其中一條，應(yīng)全部作答。73、排樁、地下連續(xù)墻的錨桿長(zhǎng)度有哪些技術(shù)要求

錨桿自由段長(zhǎng)度不應(yīng)小于5米，且超過潛在滑裂面并進(jìn)入穩(wěn)定土層不小于1.5m 土層錨桿錨固段長(zhǎng)度不宜小于6米

錨桿桿體下料長(zhǎng)度應(yīng)為錨桿自由端、錨固段、及外露段之和、外露長(zhǎng)度須滿足臺(tái)座、腰梁、及張拉作業(yè)要求 74、錨桿布置有哪些要求？

錨桿上下排垂直間距不應(yīng)小于2m，水平間距不宜小于1.5m。錨桿錨固體上覆土層厚度不宜小于4m 錨桿傾角宜為15°-25°，且不應(yīng)大于45°，不應(yīng)小于10°

75、在施工中或驗(yàn)收中出現(xiàn)哪些情況、可采用現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)法對(duì)砂漿和砌體強(qiáng)度進(jìn)行實(shí)體檢測(cè)，并判定其強(qiáng)度

砂漿試塊缺乏代表性或試塊數(shù)量不足 對(duì)砂漿試塊的結(jié)果有懷疑或有爭(zhēng)議 砂漿試塊的試驗(yàn)結(jié)果、不能滿足設(shè)計(jì)條件 發(fā)生工程事故、需進(jìn)一步分析事故原因

砌筑砂漿試塊強(qiáng)度驗(yàn)收時(shí)，同一驗(yàn)收批砂漿試塊抗壓強(qiáng)度平均值應(yīng)大于或等于設(shè)計(jì)強(qiáng)度值的1.10倍，同一驗(yàn)收批砂漿試塊抗壓強(qiáng)度的最小一組平均值應(yīng)大于或等于設(shè)計(jì)強(qiáng)度等級(jí)值得85%，其強(qiáng)度才能判定合格。

76、當(dāng)發(fā)生哪些不正?，F(xiàn)象，需要對(duì)該批鋼筋進(jìn)行化學(xué)成分檢驗(yàn)或其他專項(xiàng)檢驗(yàn)？

設(shè)計(jì)有復(fù)驗(yàn)要求的鋼材 對(duì)質(zhì)量有疑義的鋼材

78、三級(jí)教育（組織應(yīng)建立分級(jí)職業(yè)健康安全生產(chǎn)教育制度）？

公司、項(xiàng)目經(jīng)理部、作業(yè)隊(duì)三級(jí)教育 79、項(xiàng)目成本核算三同步原則

形象進(jìn)度、成本統(tǒng)計(jì)、產(chǎn)品歸集 80、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理過程包括哪些？

項(xiàng)目實(shí)施過程中的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)響應(yīng)、風(fēng)險(xiǎn)控制 81、項(xiàng)目收尾管理包括哪些方面

竣工收尾、驗(yàn)收、結(jié)算、決算、回訪保修、管理考核評(píng)價(jià) 82、項(xiàng)目經(jīng)理部費(fèi)用管理、費(fèi)用控制宜按照哪些步驟進(jìn)行？

檢查、比較、分析、糾偏

83、施工過程中、發(fā)生哪些情況，施工組織設(shè)計(jì)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行修改和補(bǔ)充（必須有“重

大”字樣）

工程設(shè)計(jì)有重大修改

有關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施、修訂和廢止 主要施工方法有重大調(diào)整 主要施工資源配置有重大調(diào)整 施工環(huán)境有重大變化

84、單位工程施工組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容：

工程概況、施工部署、施工進(jìn)度計(jì)劃、施工準(zhǔn)備與資源配置計(jì)劃、主要施工方案、施工現(xiàn)場(chǎng)平面布置。85、四不放過：

事故原因未查清楚不放過、事故責(zé)任者和周圍群眾未受到教育不放過、事故責(zé)任制沒有處理不放過、沒有制定糾正和預(yù)防措施不放過 86、結(jié)構(gòu)實(shí)體檢測(cè)的內(nèi)容：

混凝土的強(qiáng)度、鋼筋保護(hù)層的厚度、結(jié)構(gòu)位置與尺寸偏差、合同約定的項(xiàng)目、必要時(shí)可以檢查其他項(xiàng)目。由監(jiān)理單位組織施工單位實(shí)施，除結(jié)構(gòu)位置與尺寸偏差的結(jié)構(gòu)實(shí)體檢驗(yàn)項(xiàng)目，應(yīng)有具有相應(yīng)資質(zhì)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)完成。87、綠色施工要點(diǎn)：

節(jié)材與材料資源利用；節(jié)水與水資源利用；節(jié)能與能源利用；接地與施工用地保護(hù) 審核，重新辦理施工許可證

工程重大變更不需要重新招標(biāo)，因?yàn)槭窃谠こ袒A(chǔ)上的重大變更、重新招標(biāo)選定其他施工單位會(huì)影響整個(gè)工程施工和功能配套，在原中標(biāo)單位資質(zhì)能夠滿足施工要求的情況下，無(wú)需重新招標(biāo)

93、施工成本分析的基本分析方法有哪些？

88、節(jié)材與材料資源利用的技術(shù)要點(diǎn)

降低材料損耗率

合理安排材料的采購(gòu)、減少庫(kù)存

應(yīng)就地取材、裝卸方法得當(dāng)、防治損壞和遺撒 避免和減少二次搬運(yùn)

維護(hù)結(jié)構(gòu)選用耐候性和耐久性良好的材料 應(yīng)選用維護(hù)和拆卸方便的周轉(zhuǎn)材料和機(jī)具 現(xiàn)場(chǎng)辦公和生活用房采用周轉(zhuǎn)式活動(dòng)用房 89、節(jié)地與施工用地保護(hù)的技術(shù)要點(diǎn)

臨時(shí)設(shè)施的占地面積應(yīng)按用地指標(biāo)所需的最低面積設(shè)計(jì)，臨時(shí)設(shè)施占地面積有效利用率大于90% 對(duì)深基坑施工方案進(jìn)行優(yōu)化、減少土方開挖和回填量 紅線外盡量使用荒地廢地、少占用農(nóng)田耕地

充分利用原有建筑物、構(gòu)筑物、道路管線為施工服務(wù)

施工現(xiàn)場(chǎng)道路按照永久道路和臨時(shí)道路相結(jié)合的原則布置，減少道路占用面積 90、施工現(xiàn)場(chǎng)安全檢查的重點(diǎn)是什么？

違章指揮、違章作業(yè)、違反勞動(dòng)紀(jì)律、安全生產(chǎn)責(zé)任制度的落實(shí) 91、應(yīng)重點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的作業(yè)有：

不熟悉的施工工藝過程，如新材料、新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝 高空墜落事故的作業(yè)，如高空作業(yè)、腳手架安拆作業(yè) 機(jī)械傷害事故的作業(yè)，如機(jī)械操作、起重吊裝作業(yè) 物體打擊的作業(yè)，如起重吊裝、高空作業(yè)

坍塌、觸電、火災(zāi)事故的作業(yè)，如基坑作業(yè)、模板支撐作業(yè)、電氣操作和焊割明火作業(yè)

92、建設(shè)單位的變更需要履行哪些手續(xù)？工程重大變更是否需要重新招標(biāo)？

建設(shè)單位的變更首先要經(jīng)過工程所在地縣級(jí)以上人民政府住房和城鄉(xiāng)建設(shè)主管部門批準(zhǔn)，設(shè)計(jì)圖紙要經(jīng)過施工圖審查機(jī)構(gòu)重新審查，必要時(shí)亦需要當(dāng)?shù)厝朔啦块T的基本分析方法有：比較法、比率法、因素分析法、差額分析法

綜合分析法：分部分項(xiàng)成本分析、月季度成本分析、成本分析、竣工成本分析94、幕墻節(jié)能工程驗(yàn)收內(nèi)容

保溫材料的導(dǎo)熱系數(shù)、密度、燃燒性能；幕墻玻璃的傳熱系數(shù)、可見光透射比、遮陽(yáng)系數(shù)、中空玻璃露點(diǎn)；隔熱型材的抗拉強(qiáng)度、抗剪強(qiáng)度 95、電氣焊工從事電、氣焊割作業(yè)時(shí)，應(yīng)注意哪些措施？

電焊工要取得特種作業(yè)資格證，應(yīng)持證上崗，并按要求配備勞保用品

動(dòng)火前要辦理動(dòng)火證，動(dòng)火證當(dāng)日有效并按規(guī)定開具，動(dòng)火地點(diǎn)、時(shí)間變化應(yīng)重新辦理。

動(dòng)火前，要清除周圍的易燃易爆物品，必要時(shí)采取隔離措施 動(dòng)火時(shí)，應(yīng)有專人監(jiān)督，并配備滅火器材 作業(yè)后，必須確認(rèn)無(wú)火源隱患后方可離去

96、倉(cāng)庫(kù)或堆料場(chǎng)嚴(yán)禁使用碘鎢燈、以防引起火災(zāi)。照明用的變壓器應(yīng)用雙繞組型變

壓器，不能用單繞組型自耦變壓器 97、按順序列出新增構(gòu)造柱鋼筋安裝的過程

對(duì)新增構(gòu)造柱鋼筋應(yīng)進(jìn)行化學(xué)植筋 采用原位強(qiáng)度檢測(cè)、抽檢合格

構(gòu)造柱的受力主筋、箍筋按設(shè)計(jì)和規(guī)范要求綁扎

構(gòu)造柱沿墻高每500mm設(shè)置不少于2根拉結(jié)筋、每邊深入墻體內(nèi)不短于1米，端部做90°彎鉤

98、大體積混凝土出現(xiàn)裂縫的原因分析

混凝土內(nèi)外溫差太大、表面溫度突然降低、干縮 99、大體積混凝土工程放置裂縫產(chǎn)生的措施

優(yōu)先選用低水化熱的礦渣水泥拌制混凝土、并適當(dāng)使用緩凝劑和減水劑 在保證混凝土設(shè)計(jì)強(qiáng)度等級(jí)前提下、適當(dāng)降低水灰比，減少水泥用量

降低混凝土的入模溫度、控制混凝土內(nèi)外的溫差、降低拌合水溫度、避免暴曬 及時(shí)對(duì)混凝土進(jìn)行保溫、保濕養(yǎng)護(hù)

預(yù)埋冷卻水導(dǎo)管、通入循環(huán)水將混凝土內(nèi)部熱量帶出、進(jìn)行人工降溫 100、大體積混凝土養(yǎng)護(hù)方法有哪些特殊規(guī)定，養(yǎng)護(hù)時(shí)間有什么規(guī)定？

大體積混凝土應(yīng)進(jìn)行保溫保濕養(yǎng)護(hù)，每次混凝土澆筑完畢后，處應(yīng)按普通混凝土進(jìn)行常規(guī)養(yǎng)護(hù)外，尚應(yīng)及時(shí)按溫控技術(shù)措施的要求進(jìn)行保溫養(yǎng)護(hù)

保濕養(yǎng)護(hù)的持續(xù)時(shí)間≥14天，應(yīng)經(jīng)常檢查塑料薄膜或養(yǎng)護(hù)劑涂層的完整情況，保持混凝土表面濕潤(rùn)

101、在檢查混凝土構(gòu)件強(qiáng)度時(shí)，試件的取樣應(yīng)符合哪些規(guī)定？

每拌制100盤且不超過100m3的同配比混凝土，取樣不得少于一次 每工作班拌制的同一配合比混凝土不足100盤時(shí)，取樣不得少于一次

每一次連續(xù)澆筑超過1000m3時(shí)，同一配合比的混凝土每200m3取樣不得少于一次 每一樓層、同一配合比的混凝土、取樣不得少于一次

每次取樣應(yīng)至少留置一組標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)護(hù)試件、同條件養(yǎng)護(hù)試件的留置組數(shù)應(yīng)根據(jù)實(shí)際需要確定

102、房屋工程竣工驗(yàn)收備案應(yīng)提交的資料：

工程竣工驗(yàn)收備案表 工程竣工報(bào)告

規(guī)劃環(huán)保部門出具的認(rèn)可文件和準(zhǔn)許使用文件

公安消防部門出具的對(duì)大型人員密集場(chǎng)所和其他特殊建設(shè)工程驗(yàn)收合格的證明文件

人防部門出具的驗(yàn)收文件

施工單位出具的質(zhì)量保修書，住宅工程還應(yīng)提供《住宅質(zhì)量保證書》《住宅使用說明書》

103、建設(shè)單位在進(jìn)行竣工驗(yàn)收備案時(shí)，建設(shè)行政主管部門要求查驗(yàn)工程檔案認(rèn)可文件，建設(shè)單位拒絕，請(qǐng)問建設(shè)單位的做法是否妥當(dāng)？ 不妥

理由：根據(jù)相關(guān)規(guī)定，列入城建檔案館檔案接收的工程，建設(shè)單位在進(jìn)行組織竣工驗(yàn)收前，應(yīng)當(dāng)提請(qǐng)城建檔案管理部門對(duì)工程檔案進(jìn)行預(yù)驗(yàn)收，預(yù)驗(yàn)收合格后，由城建檔案管理機(jī)構(gòu)出具工程檔案認(rèn)可文件，建設(shè)單位在取得工程檔案認(rèn)可文件后，方可組織工程竣工驗(yàn)收。

建設(shè)行政主管部門在辦理竣工驗(yàn)收備案時(shí)，應(yīng)當(dāng)查驗(yàn)工程檔案認(rèn)可文件 104、當(dāng)建筑工程質(zhì)量檢測(cè)不符合要求或達(dá)不到要求，應(yīng)如何處理？

經(jīng)返工或返修處理的，應(yīng)重新進(jìn)行驗(yàn)收

經(jīng)有資質(zhì)的檢測(cè)單位檢測(cè)能夠達(dá)到設(shè)計(jì)要求的，應(yīng)予以驗(yàn)收

經(jīng)有資質(zhì)的檢測(cè)單位檢測(cè)達(dá)不到設(shè)計(jì)要求，但經(jīng)原設(shè)計(jì)單位核算認(rèn)可能夠滿足安全和使用功能的，可予以驗(yàn)收

經(jīng)返修或加固處理，滿足安全和使用功能的，可按技術(shù)處理方案和協(xié)商文件進(jìn)行處理

經(jīng)返修或加固處理，仍不能滿足安全和重要使用要求的，嚴(yán)禁驗(yàn)收 105、混凝土表面產(chǎn)生麻面、露筋等質(zhì)量缺陷的原因及防治措施

混凝土坍落度、和易性不好

模板表面不光滑、接縫不嚴(yán)、漏漿、表面污染物未清除 入模前未進(jìn)行充分濕潤(rùn)，未涂刷脫模劑 墊塊厚度、位置、間距不當(dāng)

局部配筋鐵件過密、無(wú)法正常下料和振搗

澆筑方法不對(duì)、不分層或分層過厚、布料順序不合理 澆筑高度超過規(guī)定、導(dǎo)致產(chǎn)生離析 漏振或振搗不實(shí) 拆模過早

養(yǎng)護(hù)不及時(shí)或養(yǎng)護(hù)質(zhì)量差

106、對(duì)于地下防水混凝土、砂漿材料需要提供哪些質(zhì)量證明文件

試配及施工配合比、混凝土抗壓強(qiáng)度、抗?jié)B性能檢驗(yàn)報(bào)告、砂漿粘接強(qiáng)度、抗?jié)B性能檢驗(yàn)報(bào)告

107、超過一定規(guī)模的危險(xiǎn)性較大的分部分項(xiàng)工程內(nèi)容：

基坑支護(hù)、降水工程 基坑開挖工程

起重吊裝及安裝拆卸工程 自制卸料平臺(tái)、移動(dòng)操作平臺(tái) 建筑幕墻工程、鋼結(jié)構(gòu)工程

108、施工總包單位審查分包單位資格預(yù)審包括哪些內(nèi)容？

資格預(yù)審包括基本資格預(yù)審與專業(yè)資格預(yù)審、專業(yè)資格預(yù)審時(shí)資格審查的重點(diǎn)、主要內(nèi)容包括

施工經(jīng)歷、人員狀況、施工方案、財(cái)務(wù)狀況。109、施工過程中發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)有問題應(yīng)如何處理？

如發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)有問題，應(yīng)提出設(shè)計(jì)變更、辦理簽證后方可更改 重大設(shè)計(jì)變更由項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人組織研究，論證后提交建設(shè)單位，由建設(shè)單位組織設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理、供貨方等單位進(jìn)一步論證、核準(zhǔn)，決定后由設(shè)計(jì)單位修改設(shè)計(jì)圖紙并出具設(shè)計(jì)變更通知書，還應(yīng)附有工程變更估價(jià)報(bào)告，經(jīng)建設(shè)、監(jiān)理、施工單位會(huì)簽后生效。

110、施工總承包單位組織夜間施工的正確做法

進(jìn)行夜間施工前向有關(guān)部門申請(qǐng)，獲得批準(zhǔn)后方可施工 提前公告附近居民

在施工廠界對(duì)噪聲進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)和控制、現(xiàn)場(chǎng)噪聲排放不得超過晝間70db、夜間55db 盡量使用低噪聲、低振動(dòng)的機(jī)具、采取隔聲、隔震措施 電焊作業(yè)應(yīng)采取遮擋措施、放置電弧焊外泄 大型照明燈具應(yīng)控制照射角度、防止強(qiáng)光外泄 111、門窗節(jié)能工程的處理要點(diǎn)有哪些？

建筑外窗的氣密性、保溫性能、可見光透射比、玻璃遮陽(yáng)系數(shù)、中空玻璃露點(diǎn)應(yīng)符合要求

夏熱冬冷地區(qū)復(fù)驗(yàn)項(xiàng)目：氣密性、傳熱系數(shù)、玻璃遮陽(yáng)系數(shù)、可見光透射比、中空玻璃露點(diǎn)

嚴(yán)寒、寒冷和夏熱冬冷地區(qū)的建筑外窗、應(yīng)對(duì)其氣密性做現(xiàn)場(chǎng)實(shí)體檢驗(yàn)、檢測(cè)結(jié)果應(yīng)符合相關(guān)規(guī)定

112、固定總價(jià)合同適用于那些項(xiàng)目？

工程前期工作充分、扎實(shí)、設(shè)計(jì)依據(jù)和基礎(chǔ)資料詳實(shí)準(zhǔn)確、設(shè)計(jì)工作比較細(xì)、設(shè)計(jì)圖紙正確而完整

工程量小、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、工期短、估價(jià)方便的中小型建筑工程項(xiàng)目 113、工程項(xiàng)目的造價(jià)控制可分為哪幾個(gè)階段？

決策階段、設(shè)計(jì)階段、招標(biāo)投標(biāo)階段、施工階段、竣工結(jié)算階段 114、鋼筋進(jìn)場(chǎng)復(fù)驗(yàn)：

廠家、品種、類型、生產(chǎn)批次、連續(xù)進(jìn)場(chǎng)、屈服強(qiáng)度、抗拉強(qiáng)度、伸長(zhǎng)率、冷彎性能、單位長(zhǎng)度重量偏差（家中行刺）115、重新招標(biāo)的情況

招標(biāo)人編制招標(biāo)文件的內(nèi)容違法法律、行政法規(guī)的規(guī)定、違反公開、公正、公平和誠(chéng)實(shí)信用原則、影響潛在投標(biāo)人投標(biāo)的、依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目的招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)在修改招標(biāo)文件后重新招標(biāo)

通過資格預(yù)審的申請(qǐng)人少于3個(gè)的，應(yīng)當(dāng)重新招標(biāo) 投標(biāo)人少于3個(gè)的、不得開標(biāo)、招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)重新招標(biāo)

評(píng)標(biāo)委員會(huì)經(jīng)評(píng)審、認(rèn)為所有投標(biāo)都不符合招標(biāo)文件要求的、可以否決所有投標(biāo)。依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目所有投標(biāo)被否決的、招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)依法重新招標(biāo)

排名第一的中標(biāo)候選人放棄中標(biāo)，因不可抗力不能履行合同、不按照招標(biāo)文件要求提交履約保證金或者被查實(shí)存在影響中標(biāo)結(jié)果的違法行為等情形，不符合中標(biāo)條件的、招標(biāo)人可按照評(píng)標(biāo)委員會(huì)提出的中標(biāo)候選人名單排序依次確定其他中標(biāo)候選人為中標(biāo)人、也可以重新招標(biāo)。

依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目、招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)違法招標(biāo)投標(biāo)法和本條例的規(guī)定、對(duì)中標(biāo)結(jié)果造成實(shí)質(zhì)性影響、且不能采取補(bǔ)救措施予以糾正、招標(biāo)投標(biāo)中標(biāo)無(wú)效、應(yīng)當(dāng)依法重新招標(biāo)或評(píng)標(biāo)

116、泥漿護(hù)壁灌注樁塌孔的原因及防治措施

泥漿比重不夠，起不到可靠的護(hù)壁作用

孔內(nèi)水頭高度不足、或孔內(nèi)出現(xiàn)承壓水、降低了靜水壓力 護(hù)筒埋置太淺、下端孔坍塌

在松散砂層中鉆孔時(shí)，進(jìn)尺速度太快或停在一處空轉(zhuǎn)時(shí)間太長(zhǎng)、轉(zhuǎn)速太快 沖擊錐或掏渣筒傾倒、撞擊孔壁

用爆破處理孔內(nèi)孤石，炸藥量過大、造成很大振動(dòng) 防治措施：

在松散砂土或流沙中鉆進(jìn)時(shí)，應(yīng)控制進(jìn)尺，選用較大相對(duì)密度，黏度、膠體率的優(yōu)質(zhì)泥漿

如地下水位變化過大、應(yīng)采取升高護(hù)筒、增大水頭、用虹吸管連接等措施 嚴(yán)格控制沖程高度和炸藥用量

孔口坍塌時(shí)，應(yīng)先探明位置，將砂和黏土混合物回填到坍孔位置以上1-2米，如坍孔嚴(yán)重，應(yīng)全部回填，等回填物沉積密實(shí)后再進(jìn)行鉆孔 117、項(xiàng)目質(zhì)量計(jì)劃的編制依據(jù)

工程承包合同、設(shè)計(jì)圖紙及相關(guān)文件

企業(yè)的質(zhì)量管理體系文件及其對(duì)項(xiàng)目部的管理要求

國(guó)家和地方相關(guān)的法律、法規(guī)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和有關(guān)操作規(guī)程 施工組織設(shè)計(jì)、專項(xiàng)施工方案

118、建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)向施工單位提供施工現(xiàn)場(chǎng)和毗鄰區(qū)域的地下管線資料和氣象水文

觀測(cè)資料、相鄰建筑物和構(gòu)筑物、地下工程的有關(guān)資料，并保證資料的真實(shí)、準(zhǔn)確

完整

119、懸臂式支護(hù)結(jié)構(gòu)發(fā)生墻背土體沉陷的措施

增設(shè)回灌井、坑底加固、墊層隨挖隨澆、加厚墊層或采用配筋墊層、設(shè)置坑底支撐

120、大模板不論證、高大模板要論證 121、聽問看量測(cè)運(yùn)轉(zhuǎn)實(shí)驗(yàn)中的看指什么

查看項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、專職安全生產(chǎn)管理人員、特種作業(yè)人員的持證上崗情況，現(xiàn)場(chǎng)安全標(biāo)志設(shè)置情況、勞動(dòng)防護(hù)用品使用情況、現(xiàn)場(chǎng)安全防護(hù)情況、現(xiàn)場(chǎng)安全設(shè)施及機(jī)械設(shè)備安全配置情況 122、專家論證的內(nèi)容

專項(xiàng)方案是否完成可行

專項(xiàng)方案計(jì)算書和驗(yàn)算是否符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范 安全施工的基本條件是否滿足現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況

123工程竣工驗(yàn)收備案時(shí)應(yīng)提交的文件：工程竣工驗(yàn)收備案表、工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告；規(guī)劃、環(huán)保等部門出具的認(rèn)可文件；公安消防部門出具的認(rèn)可文件；由人防部門出具的驗(yàn)收文件；施工單位簽署的工程質(zhì)量保修書；法規(guī)、法律規(guī)定必須提供的其他文件。住宅工程還應(yīng)提交住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書

124工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告包括工程報(bào)建日期、施工許可證號(hào)、施工圖設(shè)計(jì)文件審查意見，勘察、設(shè)計(jì)、施工、工程監(jiān)理等單位分別簽署的質(zhì)量合格文件及驗(yàn)收人員簽署的竣工驗(yàn)收原始文件，市政基礎(chǔ)設(shè)施的有關(guān)質(zhì)量檢測(cè)和功能性試驗(yàn)資料以及備案機(jī)關(guān)認(rèn)為需要提供的有關(guān)資料。125驗(yàn)槽的主要內(nèi)容：（1～5）P103