第一篇：自我介紹三要素

在面試時，我們經(jīng)常會被要求自我介紹，所謂自我介紹，就是把自已介紹給出別人，以使別人認識自已，所以恰到好處的自我介紹，可以大大提高面試的好感。1．了解自我介紹的分類

自我介紹根據(jù)介紹人的不同，可以分為主動型自我介紹和被動型自我介紹兩種類型。(1)在社交活動中，在欲結(jié)識某個人或某些人卻無人引見的情況下，即可自己充當(dāng)自己的介紹人，將自己介紹給對方。這種自我介紹叫做主動型的自我介紹。(2)面試自我介紹，將自己的某些方面的具體情況進行一番自我介紹。這種自我介紹則叫做被動型的自我介紹。2．面試自我介紹的內(nèi)容，包括本人姓名、供職的單位及部門、擔(dān)負的職務(wù)或從事的具體工作等三項，又叫工作式

自我介紹三要素

自我介紹內(nèi)容的三要素，通常缺一不可。

①姓名。應(yīng)當(dāng)一口報出，不可有姓無名，或有名無姓。

②單位。單位及部門，如可能最好全部報出，具體工作部門有時可以暫不報出。

③職務(wù)。擔(dān)負的職務(wù)或從事的具體工作，有職務(wù)最好報出職務(wù)，職務(wù)較低或者無職務(wù)，則可報出目前所從事的具體工作。

舉個例子，可以說：“我叫唐果，是大秦廣告公司的公關(guān)部經(jīng)理?！?面試自我介紹應(yīng)大體包括本人的姓名、工作、籍貫、學(xué)歷、興趣以及與交往對象的某些熟人的關(guān)系等。如：“我的名字叫王光，是里潤公司副總裁。10年前，我和您先生是大學(xué)同學(xué)。” 3．掌握面試自我介紹的分寸想要自我介紹恰到好處、不失分寸，就必須高度重視下述幾個方面的問題：(1)控制時間

①進行自我介紹一定要力求簡潔，盡可能地節(jié)省時間。通常以半分鐘左右為佳，如無特殊情況最好不要長于1分鐘。為了提高效率，在作自我介紹的同時，可利用名片、介紹信、簡歷等資料加以輔助。

②自我介紹應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r間進行。進行自我介紹，最好選擇在對方有興趣、有空閑、情緒好、干擾少、有要求之時。如果對方興趣不高、工作很忙、干擾較大、心情不好、沒有要求、休息用餐或正忙于其他交際之時，則不太適合進行自我介紹，(2)講究態(tài)度

①態(tài)度要保持自然、友善、親切、隨和，整體上講求落落大方，笑容可掬。

②充滿信心和勇氣。忌諱妄自菲薄、心懷怯藐。要敢于正視對方的雙眼，顯得胸有成竹，從容不迫。

③語氣自然，語速正常，語音消晰。生硬冷漠的語氣、過快過慢的語速，或者含糊不清的語音，都會嚴重影響自我介紹者的形象。(3)追求真實。進行自我介紹時所表述的各項內(nèi)容，一定要實事求是，真實可信。過分謙虛，一味貶低自己去討好別人，或者自吹自擂，夸大其詞，都是不足取的。

總的說來，面試自我介紹十分重要，良好的表達，不僅可以展現(xiàn)自己，而且可以大大提高用人單位的好感。+1 undefined篇二：自我介紹禮儀

介紹禮儀

介紹可以分為四類：

自我介紹：說明個人，本人的情況

介紹他人：第三方出面為不相識的人介紹 集體介紹：介紹一個單位，集體

業(yè)務(wù)介紹：介紹新事物，新產(chǎn)品

自我介紹禮儀

主動型：無引薦人

被動型：應(yīng)他人要求

1、自我介紹的時機

①應(yīng)聘求職時、應(yīng)試求學(xué)時

②在社交場合與不認識者相處時

③不相識者對自己很有興趣時

自我介紹的時機

1、在聚會上與身邊的人共處時

2、他人請求自己做自我介紹時

3、介紹陌生人組成的交際圈時

4、求助的對象對自己不甚了解，或一無所知時

5、前往陌生單位，進行業(yè)務(wù)聯(lián)系時

6、在旅途中與他人不期而遇而又有必要與人接觸時

7、初次登門拜訪不相識的人時

8、利用大眾傳媒向社會公眾進行自我推介、自我宣傳時

9、利用社交媒介如電話、傳真、電子郵件等與其他不相識者進行聯(lián)絡(luò)時

2、自我介紹的場合

①社交場合遇見自己想要結(jié)識的人，又找不到適當(dāng)?shù)娜私榻B ②電話約見從未謀面的人時

③演講、發(fā)言前

④求職應(yīng)聘或參加競選

3、自我介紹的具體形式

應(yīng)酬式自我介紹：內(nèi)容最為簡潔，往往只包括姓名一項即可，如“您好！我叫李平”。工作式自我介紹：內(nèi)容應(yīng)包括姓名、供職的單位及其部門，擔(dān)負的職務(wù)這三項，通常缺一不

可，如“我叫張西，現(xiàn)在是?？谑姓廪k的交際處處長”。

交流式自我介紹：內(nèi)容應(yīng)包括姓名、工作、籍貫、學(xué)歷、興趣以及與交往對象的某些熟人的

關(guān)系等等，如我叫蕭江，現(xiàn)在在北京吉普有限公司工作，我是清華大學(xué)汽車工程系90級的，我想咱們是校友，對嗎？”

5、自我介紹的態(tài)度

1.態(tài)度要自然，友善，親切，隨和，整體落落大方，笑容自然 2.自信和坦然。正視對方雙眼，眼神不可飄忽不定 3.表達真實情感，不冷漠

4、語氣自然，語速正常、吐字清晰、說普通話

5、追求真實

6、自我評價掌握分寸。不用“很”、“非?！钡葮O端詞

二、介紹他人的禮儀

1、介紹他人的時機

①與家人外出，遇見家人不認識的同事或朋友 ②本人的接待對象遇見不認識的人 ③接待客人或來訪者

④推薦某人加入某個交際圈

⑤陪同上司、來賓時遇見其不相識者

⑥受到為他人做介紹的邀請

⑦陪同親友前去拜訪不認識者

2、介紹的順序

地位高者有優(yōu)先知情權(quán)

先主后客；

先卑后尊；

先幼后長；

先下級后上級

介紹雙方時應(yīng)該先介紹地位低的，年紀輕的，位卑者、主人。

自我介紹方式

1、應(yīng)酬式

在某些公共場合和一般性的社交場合，如旅行途中、宴會廳里、舞場之上、通電話時，都可以使用應(yīng)酬式的自我介紹。

應(yīng)酬式介紹的對象是進行一般接觸的交往對象，或者屬于泛泛之交，或者早已熟悉，進

行自我介紹，只不過是為了確定身份或打招呼而已，所以，此種介紹要簡潔精煉，一般只介

紹姓名就可以。例如：“您好，我叫周瓊。”“我是陸曼?！?/p>

2、工作式

工作式的自我介紹，主要適用于工作和公務(wù)交往之中，它是以工作為自我介紹的重點，因工作而交際，因工作而交友。

工作式自我介紹有三要素：

本人姓名+供職單位及部門+擔(dān)負的職位或從事的具體工作，缺一不可，除非確信對方已

經(jīng)熟知。

例如，面試 介紹姓名時，應(yīng)當(dāng)一口報出。有姓無名，或有名無姓，都會顯得有失莊得。

供職的單位及其部門，最好也全部報;有時，個體的工作部門也可以暫不報出。擔(dān)負職位的，最好報出;職位較低或無職位的，則可以報出目的前所從事的具體工作。

3、交流式

有時，在社交活動中，我們希望某個人認識自己，了解自己，并與自己建立聯(lián)系時，就

可以運用交流式的介紹方法，與心儀的對象進行初步的交流和進一步的溝通。交流式的自我

介紹，比較隨意?？梢园ń榻B者的姓名工作+籍貫+學(xué)歷+興趣以及與交往對象的某些熟人關(guān)系，可以不著 痕跡地面面俱到，也可以故意有所隱瞞，造成某種視秘感，激發(fā)對方與你進行進一步溝通的

興趣。俗說的“套瓷”就屬于此類，而時下網(wǎng)絡(luò)上的“浪漫邂逅”更是典型代表。

4、禮儀式

在一些正規(guī)而隆重的場合，比如講座、報告、演出、慶典、儀式等一些正規(guī)而隆重的場

合，要運用禮儀式的自我介紹，以示對介紹對象的友好和敬意。

禮儀式的自我介紹，姓名+單位+職務(wù)+敬語。以符合這些場合的特殊需要，營造謙和有禮的交際氣氛。在社 交中，我們要根據(jù)具體情況采用不同的自我介紹方式，以實現(xiàn)既定的目的和效果。同時，還

要注意掌握相應(yīng)的語氣、語速、以適應(yīng)當(dāng)時的情境，并且，力求做到實事求是，真實可信，不過分謙虛，貶低自己，也不自吹自擂，夸大其辭。這樣，才能順利完成交際中的第一關(guān)，為日后進一步交往打下良好的基礎(chǔ)。篇三：一分鐘自我介紹要點

一分鐘自我介紹要點

一、首先禮貌地做一個極簡短的開場白，向所有的面試官示意，面試官注意別的東西，可稍等一下，等面試官注意力集中在你這個“焦點”的時候再開始。

二、把握好時間，如果規(guī)定了自我介紹時間，注意把握好時間的長短，不要太長，更不要過于簡短，所以一般在家可以先準備好兩分自我介紹，可以準備個1分鐘自我介紹，3分鐘自我介紹。

三、自我介紹的內(nèi)容：如姓名、工作經(jīng)歷、時間等履歷應(yīng)該一下帶過，因為你的簡歷上已經(jīng)有了足夠多的介紹，這個時候你就把時間重點放在簡歷上所沒有的東西，即你對這個職位的優(yōu)勢，工作經(jīng)驗和工作所取得的成績，用以證明你能夠很好的任職這個職位。

四、作自我簡介過程中，注意力一定要集中，這也是最起碼的禮貌，如果你四處張望，漫不經(jīng)心，如果你是面試官，你會要這樣的人嘛？姿勢可以保持一個姿勢，畢竟很短暫的時間。

五、自我介紹結(jié)束后：結(jié)束后一定要謝謝面試官，耐心的聽你的介紹，一段短短的自我介紹，就是為了下次更深入的了解而做的準備而已。

要做好與眾不同的自我介紹，就要掌握以下三點內(nèi)容：

1、詳細了解自我介紹的分類。簡單來講自我介紹根據(jù)介紹人的不同，可以分為主動型自我介紹和被動型自我介紹兩種類型。(1)在社交活動中，在欲結(jié)識某個人或某些人卻無人引見的情況下，即可自己充當(dāng)自己的介紹人，將自己介紹給對方。這種自我介紹叫做主動型的自我介紹。(2)求職面試自我介紹，將自己的某些方面的具體情況進行一番自我介紹。這種自我介紹則叫做被動型的自我介紹。

2、在進行自我介紹之前，一份詳細的個人簡歷必不可少。且要掌握面試自我介紹基本內(nèi)容，包括本人姓名、供職的單位及部門、擔(dān)負的職務(wù)或從事的具體工作等三項，又叫工作式自我介紹內(nèi)容的三要素，通常缺一不可。

①姓名。應(yīng)當(dāng)一口報出，不可有姓無名，或有名無姓。

②單位。單位及部門，如可能最好全部報出，具體工作部門有時可以暫不報出。③職務(wù)。擔(dān)負的職務(wù)或從事的具體工作，有職務(wù)最好報出職務(wù)，職務(wù)較低或者無職務(wù)，則可報出目前所從事的具體工作。

舉個例子，可以說：“我叫xx，是xx廣告公司的公關(guān)部經(jīng)理?！?3)面試自我介紹應(yīng)大體包括本人的姓名、工作、籍貫、學(xué)歷、興趣以及與交往對象的某些熟人的關(guān)系等。如：“我的名字叫xx，是xx公司副總裁。10年前，我和您先生是大學(xué)同學(xué)。”(1)控制時間

①進行自我介紹一定要力求簡潔，盡可能地節(jié)省時間。通常以半分鐘左右為佳，如無特殊情況最好不要長于1分鐘。為了提高效率，在作自我介紹的同時，可利用名片、介紹信等資料加以輔助。

②自我介紹應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r間進行。進行自我介紹，最好選擇在對方有興趣、有空閑、情緒好、干擾少、有要求之時。如果對方興趣不高、工作很忙、干擾較大、心情不好、沒有要求、休息用餐或正忙于其他交際之時，則不太適合進行自我介紹(2)講究態(tài)度

①態(tài)度要保持自然、友善、親切、隨和，整體上講求落落大方，笑容可掬。

②充滿信心和勇氣。忌諱妄自菲薄、心懷怯藐。要敢于正視對方的雙眼，顯得胸有成竹，從容不迫。

③語氣自然，語速正常，語音消晰。生硬冷漠的語氣、過快過慢的語速，或者含糊不清的語音，都會嚴重影響自我介紹者的形象。(3)追求真實。進行自我介紹時所表述的各項內(nèi)容，一定要實事求是，真實可信。過分謙虛，一味貶低自己去討好別人，或者自吹自擂，夸大其詞，都是不足取的。

總的說來，面試自我介紹技巧十分重要，良好的表達，不僅可以展現(xiàn)自己，而且可以大大提高用人單位的好感。這樣對你的職業(yè)生涯路大有益處。篇四：自我介紹禮儀程序

自我介紹禮儀程序

人際交往中經(jīng)常要互相介紹，在商務(wù)交往活動中，介紹更是人與人之間相互認識的第一座橋梁。

一、介紹前之認知

1、介紹之前，主人應(yīng)考慮兩者是否有意愿認識彼此，必要時可詢問被介紹者的意見，并尊重當(dāng)事者的意見。

2、為不同國籍的人士做介紹前，宜先考慮兩國之邦交，不要讓彼此難堪。

3、有些人的品行行為并不光明，宜考慮介紹兩者認識之后果，以免徒增被介紹者之麻煩。

二、在自我介紹的時候，要把握介紹的時機，在他人不方便的時候切忌打擾。1 自己希望認識他人時。

他人希望認識自己時。

有必要讓對方了解自己及公司的業(yè)務(wù)時。

三、自我介紹的內(nèi)容

自我介紹三要素：姓名、所在單位或部門、擔(dān)任的職務(wù)或具體工作。

自我介紹因場合、對象不同應(yīng)有所區(qū)別。

四、國際交往中自我介紹有二種方式：

1、應(yīng)酬式的自我介紹

2、公務(wù)式的自我介紹

當(dāng)希望對方加深印象時，可適當(dāng)增加介紹內(nèi)容。

自我介紹具體方法：

（1）一般方法 首先問候?qū)Ψ健澳谩?，再通報自己的姓名、單位、身份，視對方反?yīng)，表達自己希望與對方結(jié)識的愿望?；貞?yīng)：“很高興認識你”（2）特定場合的自我介紹 ：如有事去拜訪陌生人，見面先做自我介紹，說出自己的姓名、身份和簡要來意。社交聚會時，想與某人認識又無人介紹時，可主動介紹自己。自我介紹的態(tài)度：

態(tài)度應(yīng)自然、友善、親切、隨和，應(yīng)對鎮(zhèn)定自如、落落大方、彬彬有禮。語速適中、語音清晰、語氣自然。目光平視對方，表現(xiàn)出對對方的重視和渴望認識的真實情感。把握介紹的時間

自我介紹的時間盡可能要短，言簡意賅。自我介紹的時間在一分鐘以內(nèi)比較適當(dāng)。自我介紹時可輔以名片。

把握介紹的形式

應(yīng)先向?qū)Ψ近c頭致意，得到回應(yīng)后再介紹自己。有介紹人應(yīng)由其來介紹。篇五：自我介紹技巧大全 [本文是由南京英才網(wǎng)整理] 自我介紹技巧大全

一、接到面試通知后，最好在家打個自我介紹的草稿，然后試著講述幾次，感覺一下。

二、自我介紹時首先應(yīng)禮貌地做一個極簡短的開場白，并向所有的面試人員（如果有多個面試考官的話）示意，如果面試考官正在注意別的東西，可以稍微等一下，等他注意轉(zhuǎn)過來后才開始。

三、注意掌握時間，如果面試考官規(guī)定了時間，一定要注意時間的掌握，既不能超時太長，也不能過于簡短。

四、介紹的內(nèi)容不宜太多的停留在諸如姓名、工作經(jīng)歷、時間等東西上，因為這些在你的簡歷表上已經(jīng)有了，你應(yīng)該更多的談一些跟你所應(yīng)聘職位有關(guān)的工作經(jīng)歷和所取得的成績，以證明你確實有能力勝任你所應(yīng)聘的工作職位。

五、在作自我簡介時，眼睛千萬不要東張西望，四處游離，顯得漫不經(jīng)心的樣子，這會給人做事隨便、注意力不集中的感覺。眼睛最好要多注視面試考官，但也不能長久注視目不轉(zhuǎn)睛。再就是盡量少加一些手的輔助動作，因為這畢竟不是在作講演，保持一種得體的姿態(tài)也是很重要的。[本文是由南京英才網(wǎng)整理]

六、在自我介紹完后不要忘了道聲謝謝，有時往往會因此影響考官對你的印象。在求職面試時，大多數(shù)面試考官會要求應(yīng)聘者做一個自我介紹，一方面以此了解應(yīng)聘者的大概情況，另一方面考察應(yīng)聘者的口才、應(yīng)變和心理承受、邏輯思維等能力。千萬不要小視這個自我介紹，他既是打動面試考官的敲門磚，也是推銷自己的極好機會，因此一定要好好把握。

在面試時，我們經(jīng)常會被要求自我介紹，所謂自我介紹，就是把自已介紹給出別人，以使別人認識自已，所以恰到好處的自我介紹，可以大大提高面試的好感。1．了解自我介紹的分類

自我介紹根據(jù)介紹人的不同，可以分為主動型自我介紹和被動型自我介紹兩種類型。(1)在社交活動中，在欲結(jié)識某個人或某些人卻無人引見的情況下，即可自己充當(dāng)自己的介紹人，將自己介紹給對方。這種自我介紹叫做主動型的自我介紹。[本文是由南京英才網(wǎng)整理](2)面試自我介紹，將自己的某些方面的具體情況進行一番自我介紹。這種自我介紹則叫做被動型的自我介紹。2．面試自我介紹的內(nèi)容，包括本人姓名、供職的單位及部門、擔(dān)負的職務(wù)或從事的具體工作等三項，又叫工作式自我介紹內(nèi)容的三要素，通常缺一不可。

①姓名。應(yīng)當(dāng)一口報出，不可有姓無名，或有名無姓。②單位。單位及部門，如可能最好全部報出，具體工作部門有時可以暫不報出。

③職務(wù)。擔(dān)負的職務(wù)或從事的具體工作，有職務(wù)最好報出職務(wù)，職務(wù)較低或者無職務(wù)，則可報出目前所從事的具體工作。

舉個例子，可以說：“我叫唐果，是大秦廣告公司的公關(guān)部經(jīng)理?！?/p>

3、面試自我介紹應(yīng)大體包括本人的姓名、工作、籍貫、學(xué)歷、興趣以及與交往對象的某些熟人的關(guān)系等。如：“我的名字叫王光，是里潤公司副總裁。10年前，我和您先生是大學(xué)同學(xué)?！? [本文是由南京英才網(wǎng)整理] 3．掌握面試自我介紹的分寸想要自我介紹恰到好處、不失分寸，就必須高度重視下述幾個方面的問題：(1)控制時間

①進行自我介紹一定要力求簡潔，盡可能地節(jié)省時間。通常以半分鐘左右為佳，如無特殊情況最好不要長于1分鐘。為了提高效率，在作自我介紹的同時，可利用名片、介紹信等資料加以輔助。

②自我介紹應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r間進行。進行自我介紹，最好選擇在對方有興趣、有空閑、情緒好、干擾少、有要求之時。如果對方興趣不高、工作很忙、干擾較大、心情不好、沒有要求、休息用餐或正忙于其他交際之時，則不太適合進行自我介紹，(2)講究態(tài)度

①態(tài)度要保持自然、友善、親切、隨和，整體上講求落落大方，笑容可掬。

②充滿信心和勇氣。忌諱妄自菲薄、心懷怯藐。要敢于正視對方的雙眼，顯得胸有成竹，從容不迫。[本文是由南京英才網(wǎng)整理] ③語氣自然，語速正常，語音消晰。生硬冷漠的語氣、過快過慢的語速，或者含糊不清的語音，都會嚴重影響自我介紹者的形象。(3)追求真實。進行自我介紹時所表述的各項內(nèi)容，一定要實事求是，真實可信。過分謙虛，一味貶低自己去討好別人，或者自吹自擂，夸大其詞，都是不足取的。

總的說來，面試自我介紹十分重要，良好的表達，不僅可以展現(xiàn)自己，而且可以大大提高用人單位的好感。

1、前二分鐘的自我介紹是面試成敗的關(guān)鍵，時間控制十分重要。防止將自我介紹進行得時間太長，讓考官產(chǎn)生厭倦感。清華大學(xué)的考生更要有時間觀念，不要短于2分鐘，也無論如何不要超過4分鐘。

2、自我介紹不等于你所在的公司或創(chuàng)業(yè)發(fā)展的介紹。主語是“我”，要著重講自己在公司中的工作內(nèi)容、經(jīng)歷、業(yè)績等。切勿變成“公司史”的宣講和業(yè)務(wù)介紹。

3、回答問題最好直接切入要點，正面回答問題，要提高語言的“純度”凝煉、清晰為最佳。不要經(jīng)過大篇幅的背景介紹或論證再提出自己的觀點或回答問題。

第二篇：面試自我介紹成功三要素

在面試時，我們經(jīng)常會被要求自我介紹，所謂自我介紹，就是把自已介紹給出別人，以使別人認識自已，所以恰到好處的自我介紹，可以大大提高面試的好感。小編為各位求職者提供自我介紹范文，提高應(yīng)聘機會。一起看看吧。

1、自我認識

想一矢中的，首先必須認清自我，一定要弄清以下三個問題，面試成功自我介紹三步驟。你現(xiàn)在是干什么的?你將來要干什么?你過去是干什么的?

這三個問題不是按時間順序從過去到現(xiàn)在再到將來，而是從現(xiàn)在到將來再到過去。其奧妙在于：如果你被雇用，雇主選中的是現(xiàn)在的你，他希望利用的是將來的你，而這將來又基于你的歷史和現(xiàn)狀。

所以，第一個問題，你是干什么的?現(xiàn)在是干什么的?回答這個問題，要點是：你是你自己，不是別的什么人。除非你把自己與別人區(qū)別開來，在共同點的基礎(chǔ)上更強調(diào)不同點，否則你絕無可能在眾多的應(yīng)征求職者中奪魁。對于這第一個問題，自我反省越深，自我鑒定就越成功。隨后，著手回答第二個問題：你將來要干什么?如果你申請的是一份舉足輕重的工作，雇主肯定很關(guān)注你對未來的自我設(shè)計。你的回答要具體，合理，并符合你現(xiàn)在的身份，要有一個更別致的風(fēng)格。

然后，再著手回答最后一個問題：你過去是干什么的?你的過去當(dāng)然都在履歷上已有反映。你在面試中再度回答這個問題時，不可忽略之處是：不要抖落一個與你的將來毫不相干的過去，如果你中途徹底改行，更要在描述你的執(zhí)著、職業(yè)目標的一貫性上下些功夫。要做到這一點，又要忠實于事實和本人，最簡單的方法是：找到過去與將來的聯(lián)系點，收集過去的資料，再按目標主次排列。

用這樣的方法，以現(xiàn)在為出發(fā)點，以將來為目標，以過去為證實，最重要的是加深了你的自我分析和理解。其實，在面試的時候不一定有機會或者有必要照搬你的大作，但這三個問題的內(nèi)在聯(lián)系點一定會體現(xiàn)在自我表述的整體感覺中，使你的形象栩栩如生。

2、投其所好

清楚自己的強項后，便可以開始準備自我介紹的內(nèi)容：包括工作模式、優(yōu)點、技能，突出成就、專業(yè)知識、學(xué)術(shù)背景等。

好處眾多，但只有短短一分鐘，所以一切還是與該公司有關(guān)的好。如果是一間電腦公司，應(yīng)說些電腦的話題;如是一間金融財務(wù)公司，便可跟他說錢的事，總之投其所好。

但有一點必須緊記：話題所到之處，必須突出自己對該公司可以作出的貢獻，如增加營業(yè)額、減低成本、發(fā)掘新市場等。

3、鋪排次序

內(nèi)容的次序亦極重要，是否能抓住聽眾的注意力，全在于事件的編排方式。所以排在頭位的，應(yīng)是你最想他記得的事情。而這些事情，一般都是你最得意之作。與此同時，可呈上一些有關(guān)的作品或紀錄增加印像分。

第三篇：自薦信三要素

醫(yī)學(xué)生自薦信

尊敬的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)： 您好！

感謝您百忙中垂閱我的自薦書，為一位滿腔熱情的大學(xué)生開啟一扇希望之門，相信我一定不會讓您失望。我是瀘州醫(yī)學(xué)院臨床醫(yī)學(xué)系的一名即將畢業(yè)的本科生，在貴醫(yī)院招賢納粹之際，鑒于扎實醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識、熟練的操作技術(shù)、出色的社會工作能力及較強的自學(xué)提高能力，我有信心自己能夠很快勝任臨床相關(guān)工作。因此，特向貴醫(yī)院毛遂自薦。四年大學(xué)的臨床理論學(xué)習(xí)形成了我嚴謹?shù)膶W(xué)習(xí)態(tài)度、嚴密的思維方式，培養(yǎng)了良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，一年的臨床實習(xí)工作經(jīng)歷更提高了我分析問題解決問題的能力。

尤其是在實習(xí)過程中實習(xí)醫(yī)院給我提供了許多動手實踐機會，使我對臨床各科室的常見病能夠做出正確的診斷和最佳的處理。強烈的責(zé)任感、濃厚的學(xué)習(xí)興趣，動手能力強、接受能力快，并且能夠出色的完成各項工作任務(wù)，使我贏得了上級醫(yī)師的一致好評，更使我信心百倍，成為我今后工作生活中的知本。豐富的社會工作經(jīng)驗不僅開闊了我的視野，更形成了我沉穩(wěn)果斷、熱忱高效的工作作風(fēng)。在小學(xué)、初中、高中，一直到大學(xué)各階段中，我曾任班長，學(xué)習(xí)委員等，成功地組織了無數(shù)次班集體校內(nèi)外活動，工作得到同學(xué)的認可與老師的好評，我所在的班級多次被評為優(yōu)秀班集體，本人也多次贏得了優(yōu)秀共青團員、工作積極分子等榮譽稱號。我相信有了這些工作經(jīng)歷，我一定能夠協(xié)調(diào)各種關(guān)系、處理好日常工作中遇到的問題。自學(xué)能力強是我的另外一個優(yōu)點。

醫(yī)學(xué)科學(xué)技術(shù)日新月異，只有不斷的升級自己的知識才能在激烈的競爭中立于不敗之地。在校期間我通過了計算機一、二級考試，國家大學(xué)英語四級考試，能熟練掌握windows98、windows2000、windowsxp操作系統(tǒng)，并自學(xué)使用office、photoshop、foxpro等軟件進行圖文處理、表格設(shè)計、網(wǎng)頁制作等工作，為日后的工作、學(xué)習(xí)、提高工作效率創(chuàng)造了良好條件。通過五年的學(xué)習(xí)和實踐，我從心理和能力等方面做好了走上工作崗位的充分準備，我誠摯地希望能成為貴院醫(yī)療科研隊伍中的一員, 我將以高尚的醫(yī)德、熱情的服務(wù)，傾我所能，不斷學(xué)習(xí)我所不能，為貴院的醫(yī)療發(fā)展事業(yè)貢獻一份力量，實現(xiàn)救死扶傷，恪盡職守，一生濟事的夙愿。最后，祝貴單位宏圖事業(yè)蒸蒸日上！怎樣寫標準的畢業(yè)求職自薦信

求職 自薦 信是畢業(yè)生向用人單位自我推薦的書面材料，是畢業(yè)生所有求職材料中至為關(guān)鍵的支柱性文件，其寫作質(zhì)量直接關(guān)系到畢業(yè)生擇業(yè)的成功與否。因此，自薦 信被稱為畢業(yè)生求職的敲門磚。

自薦 信的重點在于薦，在構(gòu)思上一定要圍繞為何薦，憑何薦、怎么薦的思路安排，其格式一般分為標題、稱呼、正文、附件和落款五部分。

1、標題 標題是自薦信的標志和稱謂，要求醒目、簡潔、莊雅。要用較大字體在用紙上方標注自薦信三個字，顯得大方、美觀。

2、稱呼 這是對主送單位或收件人的呼語。如用人單位明確，可直接寫上單位名稱，前?quot;尊敬的加以修飾，后以領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)或統(tǒng)稱領(lǐng)導(dǎo)落筆，如單位不明確，則用統(tǒng)稱尊敬的貴單位(公司或?qū)W校)領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)起，最好不要直接冠以最高領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，這樣容易引起第一讀者的反感，反而難達目的。

3、正文 正文是自薦信的核心，開語應(yīng)表示向?qū)Ψ降膯柡蛑乱狻Ｖ黧w部分一般包括簡介、自薦目的、條件展示、愿望決心和結(jié)語五項內(nèi)容。

簡介是自我概要的說明，包括自薦人姓名、性別、民族、年齡、籍貫、政治面貌、文化

程度、校系專業(yè)、家庭住址、任職情況等要素，要針對自自薦目的作簡單說明，無須冗長繁瑣。

自薦目的要寫清信息來源，求職意向、承擔(dān)工作目標等項目，要寫得明確具體、但要把握分寸、簡明扼要，既不能要求過高又不能模棱兩可，給人以自負或自卑的不良印象。條件展示是自薦信的關(guān)鍵內(nèi)容，主要應(yīng)寫清自己的才能和特長。要針對所求工作的應(yīng)知應(yīng)會去寫，充分展示求職的條件，從基本條件和特殊條件兩個方面解決憑什么求的問題?；緱l件應(yīng)寫清政治表現(xiàn)和學(xué)習(xí)活動兩方面內(nèi)容。

愿望決心部分要表示加盟對方組織的熱切愿望，展望單位的美好前景，期望得到認可和接納，自然懇切，不卑不亢。

結(jié)語一般在正文之后按書信格式寫上祝語或此致，敬禮恭候佳音之類語名。

4、附件 自薦信附件主要包括個人 簡歷，證書及文章復(fù)制件、需要附錄說明的材料，也可作為附件一一列出。

5、落款 落款處要寫上自薦人×××的字樣，并標注規(guī)范體公元紀年和月日。隨文處要說明回函的聯(lián)系方式、郵政編碼、地址、信箱號、電話號碼及呼機號等。署名處如打印復(fù)制件則要留下空白，由求職人親自簽名，以示鄭重和敬意。

自薦信寫作雖有一定的自由度，但務(wù)必要注意文明禮貌，誠樸雅致，特別要注意突出才藝與專長的個體特征，注意展現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)績和成果，精心設(shè)計裝幀，講求格式美觀雅致、追求莊重秀美，使其象一只報春的輕燕，飛進千家萬戶，為你帶來佳音。常用自我介紹注意事項

常用自我介紹注意事項 1.詳細了解自我介紹的分類

簡單來講自我介紹根據(jù)介紹人的不同，可以分為主動型自我介紹和被動型自我介紹兩種類型。

(1)在社交活動中，在欲結(jié)識某個人或某些人卻無人引見的情況下，即可自己充當(dāng)自己的介紹人，將自己介紹給對方。這種自我介紹叫做主動型的自我介紹。

(2)求職、面試、自我介紹，將自己的某些方面的具體情況進行一番自我介紹。這種自我介紹則叫做被動型的自我介紹。

2.在進行自我介紹之前，一份詳細的個人簡歷必不可少。且要掌握面試自我介紹基本內(nèi)容，包括本人姓名、供職的單位及部門、擔(dān)負的職務(wù)或從事的具體工作等三項，又叫工作式自我介紹內(nèi)容的三要素，通常缺一不可。

(1)姓名應(yīng)當(dāng)一口報出，不可有姓無名，或有名無姓。

(2)單位及部門，如可能最好全部報出，具體工作部門有時可以暫不報出。

(3)擔(dān)負的職務(wù)或從事的具體工作，有職務(wù)最好報出職務(wù)，職務(wù)較低或者無職務(wù)，則可報出目前所從事的具體工作。

舉個例子，可以說：“我叫xx，是xx廣告公司的公關(guān)?！?/p>

3.掌握面試自我介紹的分寸想要自我介紹恰到好處、不失分寸，就必須高度重視下述幾個方面的問題：(1)控制時間

①進行自我介紹一定要力求簡潔，盡可能地節(jié)省時間。通常以半分鐘左右為佳，如無特殊情況最好不要長于1分鐘。為了提高效率，在作自我介紹的同時，可利用名片、介紹信等資料加以輔助。

②自我介紹應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r間進行。進行自我介紹，最好選擇在對方有興趣、有空閑、情

緒好、干擾少、有要求之時。如果對方興趣不高、工作很忙、干擾較大、心情不好、沒有要求、休息用餐或正忙于其他交際之時，則不太適合進行自我介紹(2)講究態(tài)度

①態(tài)度要保持自然、友善、親切、隨和，整體上講求落落大方，笑容可掬。

②充滿信心和勇氣。忌諱妄自菲薄、心懷怯藐。要敢于正視對方的雙眼，顯得胸有成竹，從容不迫。③語氣自然，語速正常，語音消晰。生硬冷漠的語氣、過快過慢的語速，或者含糊不清的語音，都會嚴重影響自我介紹者的形象。

(3)追求真實。進行自我介紹時所表述的各項內(nèi)容，一定要實事求是，真實可信。過分謙虛，一味貶低自己去討好別人，或者自吹自擂，夸大其詞，都是不足取的。

自我介紹雖然是一個臨場發(fā)揮的過程，但卻是面試中唯一一個可以預(yù)先準備的“問題”。自我介紹應(yīng)該側(cè)重于：

側(cè)重于自身與工作相關(guān)的技能和教育水平

表露你對生活的側(cè)重點

使雇主洞察到你的價值

讓雇主了解你的成就

使雇主明白你是否有能力，是否有自覺能動性，能否很投入地工作

須有助于雇主判斷你在多大程度上能融入公司的文化

自我介紹的內(nèi)容應(yīng)該包括：

你所申請的職稱或職位

你的學(xué)歷

曾經(jīng)擔(dān)任過的職務(wù)

適用于該工作的具體技能

相關(guān)的職業(yè)培訓(xùn)或?qū)嵺`

曾獲得的榮譽或成就

你的目標

你的人生或經(jīng)營理念

自我介紹的注意事項：

以事例(物)證明你所說的言論

中心突出，回答問題圍繞并適合謀求該工作所需要的資格

言簡意賅，一般不超過二、三分鐘

介紹完以后，隨即詢問考官，是否他還需要知道其他的事

充滿信心，聲音洪亮

自我介紹的準備工作：

第一步：非常扼要地介紹一下你早年的背景情況：(你是在哪里長大的?)有無任何有關(guān)父母/家庭的有趣或重大的事件可介紹?(如果沒有，可略去這一部分)：第二步：介紹自己所受教育情況

第三步：介紹你的實踐經(jīng)歷

可以提一下自己在兼職工作中擔(dān)任過哪些職位，說明這些職位能夠使自己學(xué)到什么對現(xiàn)在應(yīng)聘的工作有用的技能或經(jīng)驗。

第四步：對自己的長處進行歸類

(1)自我介紹是應(yīng)以面試的測評為導(dǎo)向。

自我介紹也是一種說服的手段與藝術(shù)，聰明的應(yīng)試者會以公務(wù)員考錄的要求與測試重點而組織自我介紹的內(nèi)容，你不僅僅要告訴考官們你是多么優(yōu)秀的人，你更要告訴考官，你如

何地適合這個工作崗位。而與面試無關(guān)的內(nèi)容，既使是你引以為榮的優(yōu)點和長處，你也要忍痛舍棄，以突出重點。

(2)自我介紹要有充分的信心。

要想讓考官們欣賞你，你必須明確地告訴考官們你具有應(yīng)考職位必需的能力與素質(zhì)，而只有你對此有信心并表現(xiàn)出這種信心后，你才證明了自己。

應(yīng)試者在談自己的優(yōu)點的一個明智的辦法是：在談到自己的優(yōu)點時，保持低調(diào)。也就是輕描淡寫、語氣平靜，只談事實，別用自己的主觀評論。同時也要注意適可而止，重要的、關(guān)鍵的，要談，與面試無關(guān)的特長最好別談。另外，談過自己的優(yōu)點后，也要談自己的缺點，但一定要強調(diào)自己克服這些缺點的愿望和努力。

特別指出的是，不要夸大自己。一方面從應(yīng)試者的綜合素養(yǎng)表現(xiàn)，考官能夠大體估計應(yīng)試者的能力;另一方面，如果考官進一步追問有關(guān)問題，將令“有水份”的應(yīng)試者下不了臺。面試中應(yīng)試者的自我介紹，可以讓考官觀察到簡歷等書面材料以外的內(nèi)容，如你對自己的描述與概括能力，你對自己的綜合評價以及你的精神風(fēng)貌等。自信、為人等是其中的重要的潛臺詞，應(yīng)試者務(wù)必注意。

自我介紹的重要性：通過自我介紹，主動地向面試考官推薦自己，這是面試組成結(jié)構(gòu)的重要內(nèi)容，同時也是面試測評的重要指標。

自我介紹的時間

一般情況下，自我介紹應(yīng)該是三～五分鐘較適宜。時間分配上，可根據(jù)情況靈活掌握。一般地，第一部分可以用約二分鐘，第二部分可以用約一分鐘，第三部分用1～二分鐘。好的時間分配能突出重點，讓人印象深刻，而這就取決于你面試準備工作做得好壞了。如果你事先分析了自我介紹的主要內(nèi)容，并分配了所需時間，抓住這三、五分鐘，你就能中肯、得體地表達出你自己。有些應(yīng)試者不了解自我介紹的重要性，只是簡短地介紹一下自己的姓名、身份，其后補充一些有關(guān)自己的學(xué)歷、工作經(jīng)歷等情況，大約半分鐘左右就結(jié)束了自我介紹，然后望著考官，等待下面的提問。但也有的應(yīng)試者想把面試的全部內(nèi)容都壓縮在這幾分鐘里。要知道面試考官會在下面的面試中間向你提有關(guān)問題的，你應(yīng)該給自己也給他人留下這個機會。篇二：自薦參考材料

自薦信 尊敬的領(lǐng)導(dǎo)： 您好！

首先，感謝您在百忙之中展看我的自薦信，為一位滿腔熱情的大學(xué)生開啟一扇希望之門。我叫李美娟，是一名即將于2008年6月畢業(yè)于天津醫(yī)學(xué)高等?？茖W(xué)校高級護理專業(yè)的學(xué)生。借此擇業(yè)之際，我懷著一顆赤誠的心和對事業(yè)的執(zhí)著追求，真誠地推薦自己。在校期間，我，勤奮刻苦，具備護理方面的基本理論、基本知識和基本技能，經(jīng)過一年的實踐，使我在護理技術(shù)方面有了豐碩的收獲，使我變得更加成熟穩(wěn)健，專業(yè)功底更加扎實。

最大的理性對待病情，懷著最赤誠的愛心去面對患者。

在生活中我把自己鍛煉成為一名吃苦耐勞的人，工作熱心主動，腳踏實地，勤奮誠實，能獨立工作是我對工作的本分，獨立思維，身體健康，精力充沛是我能充分發(fā)揮潛能的跳臺。而且通過兩年的大學(xué)學(xué)習(xí)和一年的醫(yī)院實習(xí)工作，培養(yǎng)了我良好的的工作態(tài)度和團隊意識。過去并不代表未來，勤奮才是真實的內(nèi)涵。對于實際工作，我相信我能夠很快適應(yīng)工作環(huán)境，并且在實際工作中不斷學(xué)習(xí)，不斷完善自己，做好本職工作。如果有幸能夠加盟貴單位，我堅信在我的不懈努力下，一定會為貴單位的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻。因此我對自己的未來充滿信心。

我熱愛護理事業(yè)，殷切期盼能夠在您的領(lǐng)導(dǎo)下為這一光榮事業(yè)添磚加瓦，并在工作中不斷學(xué)習(xí)，進步。

最后，請接受我最誠摯的謝意！此致 敬禮!自薦人：李美娟

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)： 您好！

首先，感謝您在百忙之中展看我的自薦信。我是xx大學(xué)護理學(xué)院xxxx屆應(yīng)屆畢業(yè)生。我校自建校以來，一直保持著治學(xué)嚴謹?shù)膬?yōu)良傳統(tǒng)。在這樣一個學(xué)術(shù)氣氛，創(chuàng)新精神較為濃重的環(huán)境中，在老師們的嚴格要求及個人的努力下，經(jīng)過兩年專業(yè)課程的學(xué)習(xí)和一年的臨床實踐，已具備了較為扎實的專業(yè)基礎(chǔ)知識和臨床經(jīng)驗，整體素質(zhì)有了較大的提高。培養(yǎng)了敏銳的觀察力。正確的判斷力，獨立完成工作的能力，嚴謹、踏實的工作態(tài)度。并以細心、愛 心、耐心、責(zé)任心對待患者。適應(yīng)整體護理的發(fā)展需要。因此我對自己的未來充滿信心。我熱愛護理事業(yè)，殷切期盼能夠在您的領(lǐng)導(dǎo)下為這一光榮事業(yè)添磚加瓦，并在工作中不斷學(xué)習(xí)，進步。

最后，請接受我最誠摯的謝意！

基本資料 姓名 梁xx 性別 女

婚姻狀況 未婚 民族 漢

出生年月

1986年8月5日 身高 164cm 現(xiàn)所在地 廣東省廣州市

注冊時間 2007-2-22 學(xué)歷 中專 所學(xué)專業(yè) 護理學(xué) 執(zhí)業(yè)證書 有執(zhí)照 現(xiàn)有職稱 護士 政治面貌 團員 實習(xí)醫(yī)院

廣州市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)醫(yī)院

應(yīng)聘職位篇三：2015年銀行校園招聘考試網(wǎng)申自薦信解析 2015年銀行校園招聘考試網(wǎng)申自薦信解析

目前有些銀行網(wǎng)申環(huán)節(jié)，要求應(yīng)聘者寫一封自薦信，很多考生覺得有些難度。在此，江蘇中公金融人提示各位考生，須先對自薦信有所了解，自薦信是自我推銷采用的一種形式,推薦自己適合擔(dān)任某項工作或從事某種活動,以便對方接受的一種專用信件。在此，江蘇中公金融人將銀行自薦信的格式和注意事項為大家加以總結(jié)，使大家順利通過網(wǎng)申關(guān)。

一篇完整的自薦信的格式一般分為標題、稱呼、正文、附件和落款五部分。

1、標題標題是自薦信的標志和稱謂，要求醒目、簡潔、莊雅。要用較大字體在用紙上方標注自薦信三個字，顯得大方、美觀?；蛘摺澳衬车淖运]信”，這樣就會給人留下較深的印象。

2、稱呼這是對招錄單位或收件人的呼語。這里中公金融人建議大家直接寫“尊敬的領(lǐng)導(dǎo)”，這樣避免了很多麻煩。

下面另起一段寫“您好!”

3、正文正文是自薦信的核心，開語應(yīng)表示向?qū)Ψ降膯柡蛑乱?，“感謝您在百忙之中閱讀我的自薦信!”。主體部分一般包括簡介、自薦目的、條件展示、愿望決心和結(jié)語五項內(nèi)容。

簡介是自我概要的說明，包括自薦人姓名、文化程度、校系專業(yè)等要素，要針對自自薦目的作簡單說明，無須冗長繁瑣。如“我叫xx,畢業(yè)于xx大學(xué)xx專業(yè)”或“我叫xx,是xx大學(xué)xx專業(yè)xx年畢業(yè)生”

自薦目的就是清楚具體表明自己求職意向，“我想申請貴行xx職位,我相信自己有能力、有興趣、有信心勝任xx職位，希望貴行能給我一個展示自我的機會，現(xiàn)將我的情況介紹給您”這樣引起銀行相關(guān)人員的重視;同時自薦還可以彌補網(wǎng)申界面中某些優(yōu)勢和特長無法充分展示的弊端。

條件展示是自薦信的關(guān)鍵內(nèi)容，主要應(yīng)結(jié)合所求職位的要求寫清自己的才能和特長，即你有哪些能力讓人相信你就是他們要招的人，用文字將你對這個職位的優(yōu)勢充分展示出來，征服考官。在這部分需要考生結(jié)合事實和數(shù)據(jù)進行，如應(yīng)聘柜員崗位時說“我細心認真，能力較強”，不如把這種品質(zhì)用事實說出來，“四年專業(yè)系統(tǒng)學(xué)習(xí)使我養(yǎng)成了一絲不茍、做事認真的習(xí)慣，大四上學(xué)期在xxxx集團財務(wù)部半年實踐又讓我把自己的專業(yè)知識在實際工作中得以提升。使我對專業(yè)知識有了深刻的理解，在業(yè)務(wù)上更加嚴格要求自己，在畢業(yè)后順利通過了注冊會計師考試?！边@樣，不僅把自己的優(yōu)勢突出出來，而且有事實根據(jù)，給人踏實的感覺。

愿望決心部分要表示加盟對方組織的熱切愿望，展望單位的美好前景，期望得到認可和接納，自然懇切，不卑不亢。

結(jié)語一般在正文之后按書信格式寫上祝語或此致，敬禮恭候佳音之類語名。1 落款落款處要寫上自薦人×××的字樣，并標注規(guī)范體公元紀年和月日。隨文處要說明回函的聯(lián)系方式、郵政編碼、地址、信箱號、電話號碼及呼機號等。署名處如打印復(fù)制件則要留下空白，由求職人親自簽名，以示鄭重和敬意?？傊运]信是考生與銀行的一次“隔空對話”，需要將自己的優(yōu)勢充分有根有據(jù)地發(fā)揮到極致，獲得相關(guān)人員的任可，順利通過網(wǎng)申。

第四篇：企業(yè)文化三要素

企業(yè)文化三要素

一、使命使命，解決企業(yè)為什么存在的問題。中國企業(yè)，平均壽命只有3年。為什么如此短，因為沒有找到企業(yè)存在的理由。1975年，微軟給自己找了一個理由：隨時隨地幫助人們自由地交流。韓國三星提出“事業(yè)報國”，海爾提出“創(chuàng)造世界名牌”。企業(yè)的使命從市場及消費者的角度來看就是客戶的需求。市場的需求是企業(yè)使命的基礎(chǔ)。贏利不是企業(yè)的終極追求目標。贏利是企業(yè)的基礎(chǔ)需求，就好比人呼吸一樣重要。但是人活著，不僅僅是為了呼吸，還應(yīng)該滿足社會的某種需求，如果一味的追求贏利，便會動搖企業(yè)生存的基礎(chǔ)。使命不是為自己，而是為更廣泛的人群服務(wù)，是在更廣大的領(lǐng)域中尋找自己的價值，尋找自己的靈魂。也就是讓使命來拯救我們散亂的能量，使我們有一種為他人工作的神圣感。我們都是普通人，一旦我們的命運與一個偉大的使命聯(lián)系起來，我們便可以創(chuàng)造出歷史的輝煌。許多企業(yè)沒有思考為什么要辦企業(yè)，這是導(dǎo)致其滅亡的重要原因之一。

二、愿景愿景是發(fā)展的方向，是由多個目標形成的。微軟的愿景是每一家、每一張桌子都有一臺電腦。這一愿景當(dāng)初提出來的時候，大部分人持懷疑態(tài)度。愿景愈大，帶來的沖突愈大。因為大部分人看見了才相信，只有少部分人沒有看見就相信?，F(xiàn)在微軟的夢想基本實現(xiàn)，人們才相信其愿景的威力。愿景給企業(yè)發(fā)展指明方向，凝聚人才，創(chuàng)造一個將個人目標與企業(yè)目標相結(jié)合的溝通平臺，從而產(chǎn)生了將個人命運與企業(yè)命運相結(jié)合的契機。企業(yè)不再是由一群普通人的簡單組合，而是一個有共同理想、共同使命的生命聯(lián)合體。每一個人不再是一個被動的服從者，而是為了共同目標進行創(chuàng)新學(xué)習(xí)的開拓者。共同的愿景從DNA的角度改變了人與人之間的關(guān)系，這樣的組織就如原子彈爆發(fā)一樣，釋放出每一個人的巨大潛力。同樣是碳元素，結(jié)構(gòu)的不同形成兩種截然不同的結(jié)果，一個是金剛石，另一個是石墨。

三、價值觀價值觀是企業(yè)判斷決策的依據(jù)，價值觀不是隨意可以改變的。強生公司1954年提出“客戶第一、員工第二、社會第三、股東第四”的價值觀。這四條價值觀實際是強生的憲法，即使董事長也不能違背。這些價值觀保證了強生的可持續(xù)發(fā)展。1982年發(fā)生了泰諾中毒死亡事件，強生馬上召回其產(chǎn)品。短時間給強生造成經(jīng)濟損失；但從長遠來看，贏得了市場的信任，因為他們把客戶放在第一位。日本的三菱汽車公司卻故意掩蓋其汽車的質(zhì)量問題，給消費者帶來生命損失，極大地影響了他的信用。通常是企業(yè)高層自覺不自覺的破壞其價值觀，說一套做一套，在內(nèi)部破壞了價值觀的完整性，企業(yè)員工受到高層行為的影響，他們所產(chǎn)生的違背價值觀的行為又再去損害消費者的利益。安然、安達信公司的倒下，值得我們深思。中國的企業(yè)因誠信不足，每年造成的損失達5800億人民幣。我們犯的都是簡單的錯誤，因為我們沒有找到簡單，或者找到了簡單卻沒有守住。建設(shè)方法

1、晨會、夕會、總結(jié)會

2、思想小結(jié)

3、張貼宣傳企業(yè)文化的標語

4、樹先進典型

5、權(quán)威宣講

6、外出參觀學(xué)習(xí)

7、故事

8、企業(yè)創(chuàng)業(yè)、發(fā)展史陳列室

9、文體活動

10、引進新人，引進新文化

企業(yè)文化四大忌諱

一忌：塑造企業(yè)文化當(dāng)作買花瓶

二忌：道德標準“捏在手上

三忌：誠信法則“掛在嘴邊

四忌：責(zé)任感“拋在身后

第五篇：直銷“三要素”

直銷“三要素”（列舉VPN產(chǎn)品）

銷售是一門不斷挑戰(zhàn)自我的職業(yè)，銷售首先是銷售自己，然后才是銷售產(chǎn)品。世界上沒有天生的銷售人才，有的只是不愿意銷售的懶人。銷售是世界上最難的工作之一，你是完全孤立的個體，就向沖鋒陷陣的戰(zhàn)士一樣，每天必須給自己鼓足勇氣，進入遭受拒絕、失敗的槍林彈雨中，你必須不斷承受可能前功盡棄的痛苦折磨，但是不管如何，銷售行業(yè)就是如此。你必須再接再厲。銷售的卻是一件不容易的工作，即使對那些業(yè)績最好，銷售經(jīng)驗豐富的銷售員工來說，這仍是一項必須持之以恒，堅持不懈，永不氣餒，永遠挑戰(zhàn)更高目標的工作。銷售需要信心、恒心、智慧、勇氣、勤勞和技巧。而這些都不是一朝一夕就能養(yǎng)成的，要實現(xiàn)成功銷售，態(tài)度比技巧更重要，掌握科學(xué)的銷售方式比所謂藝術(shù)的銷售方式更重要。你想成為什么樣的人，你思考的品質(zhì)決定了你生活的品質(zhì)?，F(xiàn)在之所以還沒有成為頂尖的銷售員，是因為自己還有很多做的不夠好。

在這里，將我司前期在銷售中總結(jié)的一些經(jīng)驗和技巧整理歸納出來，希望能為大家在銷售中更好的提高自己的效率提供力所能及的參考和建議。結(jié)合公司近三年的銷售經(jīng)驗，對于直銷這一塊，其它態(tài)度，技巧，基礎(chǔ)知識不必多說，但無論如何請把握好以下三個要素，針對每一個要素做好相應(yīng)的工作，那你的銷售工作將變的更加簡單，簽單更加容易。

2.1需求

銷售簡單的來說，就是將產(chǎn)品推銷給有需求的客戶，并為客戶解決實際問題的過程。那么我們在銷售中，首先要把握客戶的需求，了解客戶的需求在那里，什么樣的需求，其次才是幫助客戶去介紹相應(yīng)的產(chǎn)品。因此在銷售工作展開之前，必須要知道客戶的客觀需求，真實了解客戶實際需要，這樣才能為自己后期工作的展開，提供客觀的參考和有效的指導(dǎo)。

在了解需求，先回答自己以下問題，能夠確保回答以下問題的答案是真實正確的時候，就可以說自己基本了解清楚客戶的需求，當(dāng)然這些信息還需要在后期工作中不斷審核，不斷糾正了解需求的偏差：

? 客戶要解決什么問題？達到什么效果？

判斷客戶是否真的有需求，必須要知道客戶是解決什么問題，用我們的產(chǎn)品來干什么，是解決系統(tǒng)互聯(lián)還是網(wǎng)上鄰居互訪，是實現(xiàn)移動辦公還是解決語音電話，是為了增加安全性還是想替換現(xiàn)在的問題解決方案？在提出這些問題后，還可再進一步的了解更詳細的細節(jié)，如果僅了解表面現(xiàn)象，會對我們判斷客戶重要度的問題上產(chǎn)生錯誤的指導(dǎo)，從而產(chǎn)生不必要的人力物力，時間精力的浪費。

比如了解到客戶是解決系統(tǒng)互聯(lián)，那么我們可以再進一步的想辦法打聽是解決什么樣的系統(tǒng)互聯(lián)，比如說是金蝶財務(wù)，還是用友進銷存，是一套OA系統(tǒng)，還是某個軟件開發(fā)商的系統(tǒng)，是內(nèi)部郵件系統(tǒng)還是CRM系統(tǒng)實現(xiàn)互聯(lián)？

了解到這些信息之后，那我們才好結(jié)合自己的產(chǎn)品為客戶提供好的建議，比如金蝶系統(tǒng)互聯(lián)，內(nèi)部郵件系統(tǒng)，互聯(lián)速度較為理想，那客戶能夠在使用之后感到滿意，而且客戶也只會在滿意、顧慮消除之后才會有購買的念頭。如果不進一步了解，那客戶是解決系統(tǒng)互聯(lián)，但如果是很早期的用友或者速達等系統(tǒng)互聯(lián)，那在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)帶寬情況下，由于本身網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的問題，造成直接互聯(lián)的速度不理想，客戶不滿意，那即使做再多的技術(shù)認可工作和更多的個人公關(guān)，也收效甚微。假如知道客戶使用的系統(tǒng)互聯(lián)速度會慢，便可以在了解客戶情況之后及時提出自己的相應(yīng)意見，坦誠的告訴客戶這樣直接互聯(lián)可能速度不會很理想，我們可以推薦終端訪問的方式才能滿足你們對速度的要求。這樣客戶聽了就不會對我們試用時發(fā)現(xiàn)速度不理想而感到不滿意，相反事先心里已經(jīng)有過準備，采用終端順利解決了問題，客戶也會認可我們后期的工作，否則，就會出現(xiàn)事倍功半的效果，吃力反而不討好的結(jié)局。即使最后完成了銷售，也會多走許多彎路，造成銷售周期延長，客戶滿意度不高等不好的局面。

為此第一個問題不僅僅是清楚解決什么問題，也需要知道客戶希望達到的效果，也就是客戶對我們產(chǎn)品的一種期望值是什么。比如就以剛才的例子，客戶希望通過我們產(chǎn)品讓各分公司的財務(wù)人員能及時錄入財務(wù)信息到公司總部，是貿(mào)易公司，那每天都有財務(wù)信息隨時錄入，他們的實時性要求肯定就高于其它房地產(chǎn)行業(yè)的企業(yè)，那虛擬終端的穩(wěn)定性要求就高于房地產(chǎn)行業(yè)的企業(yè)。因此了解到這些更細的信息，能為自己在后期跟客戶交流時，把握好重點。

? 客戶的實際情況是否適合使用我們的產(chǎn)品？

在了解客戶需要解決什么問題以及達到什么效果之后，要結(jié)合客戶的實際情況，根據(jù)我司網(wǎng)網(wǎng)通自身產(chǎn)品的特性和性能，分析是否能真正滿足客戶需求?？蛻舻膶嶋H情況包括的內(nèi)容比較多，現(xiàn)列舉如下：

1、客戶的總部和分支的上網(wǎng)方式；

2、客戶網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)；

3、安裝我司產(chǎn)品的PC機性能；

4、是否有防火墻，何種防火墻，軟防火墻還是硬防火墻，什么品牌；

5、采用何種路由器，什么品牌的路由器；

6、采用是NAT代理還是端口代理；

7、客戶需要實現(xiàn)互聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有那些；

8、客戶是否有專門的網(wǎng)絡(luò)管理員或部門；

9、還有是否有固定IP，是否internet連接共享等等；

其實，除了了解客戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境之外，還要了解客戶的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力，維護能力，客戶系統(tǒng)本身的穩(wěn)定性，速度性，以及今后網(wǎng)絡(luò)改造的考慮等問題，盡可能的多了解客戶的相關(guān)情況，總是沒有壞處，而將這些零散的信息綜合起來，對自己銷售工作卻可以產(chǎn)生積極的作用。

全面了解客戶以上信息之后，綜合整體情況給客戶一個參考方案，有針對性并能切實可行的解決客戶實際問題的建議。建議的好壞直接決定客戶對我們服務(wù)的認同，我們的建議是否專業(yè)，甚至可以看出我們的態(tài)度是否認真，做事是否踏實，這些都能對客戶產(chǎn)生購買行為起到催化作用。

反過來，如果了解的不清楚，就會對我們的銷售工作帶來諸多的麻煩，延長銷售周期，甚至造成丟單。如果客戶的實際情況是不適合我們產(chǎn)品的，而我們花了太多時間在這個客戶上，不僅浪費客戶的時間和精力，更浪費公司的人力物力，客戶并不因為我們做了多少工作而對我們有任何認可，客戶只看結(jié)果，看效果，其結(jié)果就是客戶不滿意我們服務(wù)，也肯定不會購買，同時也直接影響自己的銷售計劃，造成不必要的投入和浪費。節(jié)省出來的時間和人力可以做更有價值的事情。為什么有些銷售員工業(yè)績好有些差呢，都是同樣努力認真的工作，自己也覺得工作的很辛苦，其實就是很多銷售細節(jié)沒有注意，銷售過程沒有注意科學(xué)的分析和判斷，將銷售中80％左右的時間浪費在無效的客戶或工作上，而真正能順利簽單回款的客戶占用自己銷售時間往往不到20％。

? 客戶是否會在近期購買我們的產(chǎn)品？ 清楚客戶需求與實際情況之后，還不足以判斷這個客戶是否就是我們重要跟進客戶，只能說這個客戶是需求迫切的客戶，但不能說明這個客戶就是重要度高。也許這時有銷售人員會問，為什么？他忽略了一個重要的問題――客戶是否會在近期購買我們的產(chǎn)品？需求迫切并不一定代表購買就迫切，這是我們在銷售過程中經(jīng)常犯的錯誤，在充分了解客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶實際情況也非常適合我們產(chǎn)品的時候，往往就主觀的將此客戶作為自己跟進的重點，花許多時間在客戶身上，跟客戶交流，演示，又是協(xié)助試用，實施，結(jié)果發(fā)現(xiàn)到該購買的時間，客戶卻遲遲不做決定，結(jié)果讓自己陷入銷售被動之中。

如果了解到真實意圖是近期不會購買客戶大可采用其它電話，培訓(xùn)會，資料郵件發(fā)送等不花自己太多時間的銷售方式，對客戶進行攻關(guān)，將節(jié)省出來的時間用到真正有需求，而且近期就會購買的客戶身上，從而提高自己的銷售效率，并能積累一定的客戶資源?？蛻羰欠駮诮谫徺I我們產(chǎn)品，其實是很多因素決定的，現(xiàn)列舉一些常見案例，以作參考：

1、今年并沒有這個預(yù)算，但明年才有，現(xiàn)在只是前期了解，那你做了太多工作客戶要明年才購買；

2、客戶只是感興趣，并沒有真正購買的打算；

3、客戶要上的系統(tǒng)還在研發(fā)調(diào)試，前期進行互聯(lián)產(chǎn)品的了解，以便系統(tǒng)開發(fā)實施的時候能夠順利拓展到分公司；（系統(tǒng)開發(fā)實施周期往往很長，慢三個月，長的一年也有可能，這種客戶，你花一年的時間在客戶那里呆著，客戶也不會購買，畢竟購買者有風(fēng)險）

4、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境遲遲不到位，比如網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境具備，可是客戶在網(wǎng)段規(guī)劃問題上遲遲不能統(tǒng)一規(guī)劃，客戶即使真的想買，也用不了，TCL集團就是一個例子；

5、近期確實打算購買，但公司業(yè)務(wù)整合或者將要進行什么質(zhì)量認證，全公司都在忙這些事情，購買的時間也會相應(yīng)拖延；

6、突然更換了新的負責(zé)人，要重新判斷公司的購買意圖，畢竟新官上任三把火，不會完全按照他沒來之前的計劃行事；

了解客戶近期是否購買，是現(xiàn)在我們銷售中必須重點把握的信息，應(yīng)該可以依據(jù)客戶是否近期購買來衡量我們是否重點攻關(guān)的重要依據(jù)，可以由此來判斷客戶的重要度是否高。而客戶的需求迫切度只是作為輔助參考。

? 客戶決策流程如何？

隨著現(xiàn)在我們產(chǎn)品的銷售周期逐步縮短，客戶的決策流程對于我們簽單回款的影響力也逐漸變的愈加重要，往往由于我們不知客戶的決策流程，找錯了決策人或者一廂情愿的認為就會在當(dāng)月底之前簽單回款的事情經(jīng)常發(fā)生。我們在工作中大多數(shù)情況下主要是跟公司網(wǎng)絡(luò)方面負責(zé)人接觸，而其實很多時候網(wǎng)絡(luò)負責(zé)人只是起推薦作用，真正能決定購買的并不是信息主管，而是公司老總或財務(wù)經(jīng)理等其它負責(zé)人。沒有清楚決策流程，前期攻關(guān)，交流，后期技術(shù)認可，都只是讓網(wǎng)絡(luò)負責(zé)人認同、了解我們產(chǎn)品，但也許并沒有讓有決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)認可，擒賊先擒王，否則很多工作是白做的，只有有的放矢的做針對性的工作，才能盡量保證我們的工作是最有效的，盡量確保我們的銷售能在計劃的周期內(nèi)完成。

2.2技術(shù)認可

技術(shù)認可的工作是我司產(chǎn)品銷售耗費時間最長的一個過程，客戶是否技術(shù)認可決定客戶是否真正認同我們的介紹，認可我們的產(chǎn)品，打消客戶對我們產(chǎn)品的擔(dān)心，消除客戶的諸多對于安全、速度、穩(wěn)定等多方面的疑慮。因此讓客戶從技術(shù)上認可我們產(chǎn)品，是順利完成我們銷售的前提。客戶不可能買一個他自己都不放心的產(chǎn)品，客戶不是傻瓜，不會用自己的職責(zé)來開這個玩笑。有些銷售員覺得只要自己做好個人攻關(guān)，跟客戶關(guān)系密切，客戶就會不太在乎技術(shù)上的東西，就會購買我們產(chǎn)品。這種想法是錯誤的，也是一廂情愿的，甚至是可笑的。為此，我們繼續(xù)來探討如何客戶逐步從技術(shù)上認可我們的產(chǎn)品，我們要為此展開那些有意義的工作。

首先在技術(shù)認可工作展開之前先解決幾個問題： ? 了解客戶對VPN的關(guān)注點以及客戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境

這個問題很類似在VPN銷售三要素中的第一個要素“需求”中的問題，其實不然，這里指的是更進一步的了解，因為客戶購買VPN是解決自己的某方面需求，而且客觀網(wǎng)絡(luò)環(huán)境也了解到大概，為何這里還要了解客戶對VPN的關(guān)注點呢？

大家知道，客戶要購買VPN無非是從以下六個方面來考慮：

1、節(jié)省成本；

2、安全性；

3、速度；

4、穩(wěn)定性；

5、拓展性；

6、使用維護方便性；

客戶在選擇VPN產(chǎn)品的時候，不會這六個方面全部看重，一般主要是主要看重其中兩三個方面，而其它方面是在乎，但不對購買產(chǎn)生更直接的影響，僅作為客戶選擇的輔助參考。既然如此，那我們在展開技術(shù)認可工作的時候，可以根據(jù)客戶看重的某個方面，作為重點灌輸，洗腦，側(cè)重于這方面的技術(shù)認可工作，否則了解客戶的關(guān)注點不清楚，工作中就沒有重點，客戶關(guān)注的方面我們沒有突出，沒有加深客戶關(guān)注點的影響，即延長了技術(shù)認可工作時間，阻礙技術(shù)認可的進度，也給客戶一種我們不夠?qū)I(yè)，服務(wù)不夠到位，沒有解決問題能力的印象，降低了客戶信任度。

比如一些客戶公司勢力雄厚，不在乎1-2萬元的投入，可能最關(guān)心的是穩(wěn)定性和安全性，而我們在技術(shù)認可中卻反復(fù)強調(diào)成本低，速度快，其結(jié)果就是客戶真正關(guān)注的我們并沒有讓客戶認可，我們自以為讓客戶認可的關(guān)注點，客戶并不很在意，這樣就有點南轅北轍了，目的和方向都發(fā)生了錯誤，自然得不到客戶的認同。

再比如一家小型貿(mào)易企業(yè)，最關(guān)心的是速度和成本，對安全性和穩(wěn)定性不是特別在意，但是在交流中，可能客戶依然會強調(diào)是否穩(wěn)定，是否安全等，這時，請記住一句話：千萬不要盲目相信客戶所說的話！這時我們應(yīng)該通過自己的觀察和了解，通過對這個行業(yè)的經(jīng)驗來綜合判斷，客戶是不是真的更關(guān)心穩(wěn)定性，安全性；經(jīng)過分析得出，客戶更看重的是成本低，且速度快，二穩(wěn)定和安全只要能基本滿足就可以了，不做太高要求。了解清楚之后，我們就會在技術(shù)認可工作中盡量強調(diào)我們產(chǎn)品突破帶寬限制的特性，速度比直聯(lián)還快，通過更多的測試數(shù)據(jù)對客戶加以引導(dǎo)，在策略中采取適當(dāng)優(yōu)惠，就會很快跟客戶達成意向，簽訂購銷合同；如果不清楚，反復(fù)測試穩(wěn)定性，硬件捆綁加密等特性，客戶雖然感興趣，但對勾起客戶購買的欲望就只能是搔癢一般，不起絕對作用。

所以，在技術(shù)認可工作之前還必須清楚知道客戶的VPN關(guān)注點，每個客戶關(guān)注的是不一樣的，有些已經(jīng)用硬件VPN解決了，再選擇我們的產(chǎn)品，那就有可能是速度和維護性吸引了客戶，有些客戶已用B/S架構(gòu)，固定IP解決了，那可能關(guān)注的就是安全性；準確的把握了客戶的關(guān)注點，非常有利于銷售工作展開，其實這也是為何優(yōu)秀的銷售人員在一次拜訪客戶之后就能跟客戶達成共識，確定購買計劃，而有些銷售員即使拜訪了多次，甚至協(xié)助了試用，但客戶卻始終無購買的意圖。當(dāng)然客戶真正不購買的原因還是多方面的，但是我們只有做好每一個細節(jié)的工作，每個環(huán)節(jié)的工作都很有針對性，才能真正的逐步引導(dǎo)客戶，達成銷售。

? 引導(dǎo)客戶認同我們的選擇標準

現(xiàn)在VPN市場還是處于萌芽階段，大部分客戶對于VPN還是比較陌生的，但是由于VPN市場潛力巨大，很多開發(fā)商，集成商逐步切入到VPN這個領(lǐng)域，市場上充斥著多種品牌的硬件VPN和軟件VPN，對于陌生的客戶來說，這些VPN產(chǎn)品，不管是硬件也好還是軟件的也好，他都是處于懷疑心態(tài)的，但是由于中國信息化跟國外比還有相當(dāng)?shù)木嚯x，客戶潛意識里更認可硬件的設(shè)備。因此，我們跟競爭對手相比，一開始往往處于劣勢。

如何引導(dǎo)客戶認同我們產(chǎn)品，就成了技術(shù)認可工作的關(guān)鍵一環(huán)。

首先，要有必勝的心理，硬件VPN其實并不可怕，而且在性能多方面都不如我司的軟件VPN產(chǎn)品；同時也不用擔(dān)心客戶排斥軟件VPN，要有信心能夠引導(dǎo)客戶，因為客戶最終是選擇自己滿意的產(chǎn)品，能夠解決問題的產(chǎn)品，性價比高的產(chǎn)品。而我們的產(chǎn)品并不比同類硬件產(chǎn)品差，甚至性價比高很多，那還有什么可怕的呢？所以，一開始可以從兩個方面就給客戶洗腦：

1、硬件VPN其實也就是軟件VPN，就是將軟件VPN程序集成在一個簡單pc的硬件里，而且大多數(shù)的硬件VPN設(shè)備的配置，根本無法同一般的PC計算機性能相比；

2、世界上最好的VPN就是軟件VPN，世界500強有80％的企業(yè)采用的是軟件VPN來實現(xiàn)互聯(lián)，這軟件VPN的提供商是checkpoint公司，我司一直專門從事軟件VPN的開發(fā)，有多種特性是硬件VPN甚至是checkpoint公司也無法比擬的。

灌輸了這兩方面的概念之后，客戶一般不會倔強的拒絕我們的推薦，反而會十分有興趣進一步了解我們產(chǎn)品，這樣，就給我們引導(dǎo)客戶認同我們的選擇標準創(chuàng)造了機會。因此，在后期的技術(shù)認可工作就可以通過產(chǎn)品試用，產(chǎn)品演示，產(chǎn)品膠片講解，培訓(xùn)會，彩頁資料，技術(shù)文檔，方案比較、成功客戶案例參觀等多種手段，讓客戶全面了解我們產(chǎn)品的性能，逐漸認可我們?yōu)槠涮峁┑慕鉀Q方案，從而最終選擇購買我們的產(chǎn)品。

? 幫助客戶熟悉我們的產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢和特點 要幫助客戶熟悉我們的產(chǎn)品，技術(shù)優(yōu)勢和特點，首先我們銷售人員就必須要心里牢記，滾瓜爛熟，現(xiàn)在將我司產(chǎn)品的主要特性和特點列舉出來，以供參考：

1、動態(tài)的IP尋址技術(shù)；（獲國家專利技術(shù)）

2、硬件捆綁加密技術(shù)；（獲國家專利技術(shù)）

3、改進的IPSEC協(xié)議，可穿透NAT，帶寬利用率達90％；

4、采用流壓縮技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)利用率可達130％；

5、多線路備份，將多條寬帶線路疊加；

6、自帶QOS分配功能，有效分配帶寬，增加穩(wěn)定性；

7、用了更細致的權(quán)限粒度，可以對訪問用戶進行不同權(quán)限的設(shè)置；

8、采用控制臺形式，日志管理，功能管理更為方便；

9、支持多子網(wǎng)，總部最多可支持50個網(wǎng)段子網(wǎng)；

10、采用了MOBIL IP over VPN的技術(shù)，可使得的移動用戶獲得總部內(nèi)網(wǎng)IP,總部可訪問移動用戶；

11、集成了防火墻功能，附帶NAT上網(wǎng)功能和上網(wǎng)用戶管理等功能；

12、算法改為AES美國國防部加密標準，效率比3DENS提高3倍；

13、自動撥號程序，可斷線重撥，開機自啟動；

14、服務(wù)模式，可不用人工干預(yù)自動啟動，自動恢復(fù)；

15、混合網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，用戶可自定義自己網(wǎng)絡(luò)拓撲；

16、支持5000個網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部節(jié)點，2000條并發(fā)VPN通道，支持80M的Internet接口；

17、直觀的網(wǎng)上鄰居；

18、鑒權(quán)認證靈活，方便；

??還有很多，大家可以自己總結(jié)，熟記這些特性，可以根據(jù)客戶情況，分別加以引導(dǎo)，即能增加客戶滿意度又能給競爭對手重拳一擊。

至于引導(dǎo)過程這里就不再重復(fù)舉例說明。

? 讓客戶確認我們的產(chǎn)品能很好的解決其需求

解決了前面三個問題之后，大部分銷售員就認為工作已經(jīng)做到家。就想了解客戶需求，但不知道客戶是否近期購買一樣，做到最后就差關(guān)鍵一步?jīng)]有做好，導(dǎo)致前功盡棄，十分可惜?？蛻粽J同了我們提供的標準，也認同了我們產(chǎn)品的技術(shù)特點和其它特性，但是如果依然不能很好的解決其需求，達到客戶想要達到的效果，客戶依然不會下決心購買。不會因為我們做了諸多工作或者進行了個人攻關(guān)，就購買我們的產(chǎn)品，因為不能很好的解決其需求，對于客戶公司來說等于浪費了錢購買了一個廢品，對于他個人來說是拿自己的工作開玩笑。這樣要冒風(fēng)險的事情，客戶是不會做的。所以我們在了解客戶需求，客戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，客戶想要實現(xiàn)的效果之后，一定要想辦法幫助客戶很好的解決其問題，這樣才是真正的讓客戶滿意，讓客戶放心。

在解決客戶以上問題的工作中，可以使用以下一些工具： ? 《客戶常見問題》

? 《構(gòu)建以業(yè)務(wù)為核心的VPN網(wǎng)絡(luò)》 ? 產(chǎn)品宣講、演示 ? 技術(shù)交流 ? 研討會

? 參觀公司、樣板客戶 ? 產(chǎn)品測試、試用 ? 技術(shù)方案、建議書

總之，銷售過程中，一定要制定每次工作的目標，目標實際就象一個階梯，當(dāng)你達到這個目標之后，你才逐步的向自己簽單、回款的最終目標靠近。因此技術(shù)認可要注意以下問題：

1、以目標和效果為導(dǎo)向、而不是以過程為導(dǎo)向。如果做了工作、沒達到效果，等于白做。以相互的交流為主、抓住客戶關(guān)心的問題和實際應(yīng)用需注意的問題加以引導(dǎo)。而不是單純的灌輸。

3、有多種辦法可以達到技術(shù)認可的目標，市場人員應(yīng)合理采用，而不是千篇一律。

2.3個人公關(guān)

銷售不可避免的要跟人打交道，要想最后把產(chǎn)品銷售給客戶，和自己接觸的人就成了其中的紐帶，要想將產(chǎn)品推薦給這家客戶，首先需要將自己先銷售出去。之后才是將產(chǎn)品銷售給客戶。既然是與人打交道，也自然避免不了要做相應(yīng)的攻關(guān)的工作，否則客戶為何要幫你，憑什么幫你？客戶會選擇你的產(chǎn)品，當(dāng)然也會選擇別人的產(chǎn)品，主動權(quán)是在客戶手里。那如何讓客戶愿意幫我們呢？先要排除以下幾個障礙：

? 建立客戶對公司、個人的 良好印象和信任

要建立客戶對公司和自己的良好印象和信任，是銷售工作展開的前提，而且本身工作難度相當(dāng)難，銷售員不僅要具備相應(yīng)的銷售基本知識和銷售技巧，更要自己科學(xué)的銷售方法和銷售方式；同時還要具備銷售員應(yīng)該具備的一些心理素質(zhì)和個人素養(yǎng)。至于需要那些知識和技巧，前面已經(jīng)提及，這里不再多說。只有先將自己銷售出去之后，客戶先對自己產(chǎn)生了信任和認可，客戶才會愿意進一步了解你推薦給客戶的產(chǎn)品，了解你所在公司的情況。要做到這一點，銷售員工除了要不斷提高自身的銷售也無水平，掌握更多的科學(xué)銷售技巧和銷售方式之外，還要不斷豐富自己的銷售經(jīng)驗，活到老學(xué)到老，不斷提高自己，超越自己，不斷總結(jié)自己以前的失誤。

從每一個工作細節(jié)做起，一點一滴的認真對待，就能逐步拉進跟客戶的距離，樹立了良好的印象和信任關(guān)系。消除了銷售中的第一道障礙，就為后面的個人攻關(guān)打下堅實的基礎(chǔ)。

? 引導(dǎo)客戶傾向于我們的產(chǎn)品、愿意與我們合作

這是個人攻關(guān)中遇到的第二個障礙，要排除這個障礙，首先要了解客戶真實需求，通過技術(shù)認可工作讓客戶認可我們產(chǎn)品，認為我們產(chǎn)品可以很好的解決客戶實際需求之后為前提的，只有做好了前期相應(yīng)的工作，才能展開這項個人攻關(guān)工作。因此前期工作沒有做好，這里做再多的個人攻關(guān)也是徒勞，反而會給客戶留下不好的印象。建立起來的信任度會因此而大打折扣。

那如何引導(dǎo)客戶傾向于我們的產(chǎn)品、愿意與我們合作其實就成了我們銷售工作中要達到的一個目標，實現(xiàn)這個目標要做到以下幾點：

1、真正了解客戶的實際需求和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境；

2、我司產(chǎn)品能夠很好的解決客戶實際問題；

3、建立了客戶對自己的信任；

做到以上幾點之后，就可以采取多種手段，不斷跟客戶接觸，用心的解決客戶每一次的問題，積極響應(yīng)客戶的要求。通過自己的幫助能夠為客戶提升自己的工作業(yè)績，真誠的幫助客戶遇到的困難，提出建設(shè)性的對客戶有益但是很客觀的建議，通過吃飯，一起運動，平時的電話問候，郵件關(guān)心等攻關(guān)工作，讓自己成為客戶的朋友，這樣客戶才會愿意與我們合作。排除了這個障礙，實現(xiàn)簽單回款就會變的更有把握，自己的銷售計劃也更有保障。

? 拉近客戶與公司的關(guān)系，結(jié)成利益共同體

大家都知道，這個世界上只有永恒的利益關(guān)系，不管是是合作伙伴也好，銷售產(chǎn)品也好，甚至國家與國家之間的戰(zhàn)略同盟也好，其實最終決定其大家一起往一個方向努力的源泉，是因為各自可以獲得的利益。只有雙贏的合作才能持久的展開，只有雙贏的銷售，才能真正的讓雙方滿意。為此，能夠跟客戶結(jié)成利益的共同體，那將為銷售提供極大的幫助，減少很多的銷售工作。

但是要強調(diào)一點，這里的利益不僅僅是金錢，還有其它的東西也可以是客戶認可的利益。比如最常見的一類，提升自己在工作的業(yè)績，如果能幫助客戶很好的解決問題，提升客戶在自己公司的工作業(yè)績，他其實也就和我們結(jié)成了利益共同體。還有其它的利益類型，比如認識你這樣的一個朋友，朋友多了路好走，他這次能夠幫你，你以后就有機會幫他等等。

要拉進客戶與公司之間的關(guān)系，就要想辦法找到客戶在乎的利益是什么，是物質(zhì)上的，那相對簡單很多，給些個人感謝，優(yōu)惠等就能滿足。難得就是誤會或者弄錯了客戶在乎的利益是什么，直接給予個人方面的優(yōu)惠反而會弄巧成拙，帶來不利的局面。

在排除了上面三個主要攻關(guān)障礙，達到以上目標的過程中，還需要注意以下幾點：

1、不要把公關(guān)簡單的理解為請客、吃飯、送禮、給回扣。在客戶建立信任之前做以上工作反而會適得其反。

2、公關(guān)僅僅是有效的潤滑劑和催化劑，對于客戶購買不產(chǎn)生決定作用，只是起輔助和加速簽單購買的作用，市場人員應(yīng)該把精力花在多和客戶接觸、交流，解決其實際問題上面，而不是一味的以攻關(guān)為導(dǎo)向。

3、該出手時就出手，不要被競爭對手搶占先機。在面對競爭對手的時候，千萬不要放棄，應(yīng)該要有狼性心理，無論如何要打敗對手的氣勢和信心。

以上就是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售工作中的三個重點，方法是靈活運用的，主要抓住這個三個要素去展開工作，這個客戶基本上就不會逃出你的手掌心了。方法和經(jīng)驗我們還可以不斷總結(jié)，不斷完善，保持謙虛和學(xué)習(xí)的心態(tài)，相信大家的銷售會做的越來越好，你自己也覺得越來越簡單，工作越來越容易。