第一篇：銷售人員必看的哲理故事

銷售人員必看的哲理故事

一、釣竿

有個老人在河邊釣魚，一個小孩走過去看他釣魚，老人技巧純熟，所以沒多久就釣上了滿簍的魚，老人見小孩很可愛，要把整簍的魚送給他，小孩搖搖頭，老人驚異的問道：“你為何不要？”小孩回答：“我想要你手中的釣竿?！崩先藛枺骸澳阋灨妥鍪裁?？”小孩說：“這簍魚沒多久就吃完了，要是我有釣竿，我就可以自己釣，一輩子也吃不完。”我想你一定會說：好聰明的小孩。錯了，他如果只要釣竿，那他一條魚也吃不到。因為，他不懂釣魚的技巧，光有魚竿是沒用的，因為釣魚重要的不在釣竿，而在釣技。有太多人認為自己擁有了人生道上的釣竿，再也無懼于路上的風雨，如此，難免會跌倒于泥濘地上。就如小孩看老人，以為只要有釣竿就有吃不完的魚，像職員看老板，以為只要坐在辦公室，就有滾進的財源。

二、鐘表

一只新組裝好的小鐘放在了兩只舊鐘當中。兩只舊鐘“滴答”、“滴答”一分一秒地走著。其中一只舊鐘對小鐘說：“來吧，你也該工作了?？墒俏矣悬c擔心，你走完三千二百萬次以后，恐怕便吃不消了?！薄疤炷模∪Ф偃f次?！毙＄姵泽@不已?！耙易鲞@么大的事？辦不到，辦不到?！?另一只舊鐘說：“別聽他胡說八道。不用害怕，你只要每秒滴答擺一下就行了?！薄疤煜履挠羞@樣簡單的事情?！毙＄妼⑿艑⒁??！叭绻@樣，我就試試吧?！?小鐘很輕松地每秒鐘“滴答”擺一下，不知不覺中，一年過去了，它擺了三千二百萬次。

三、名片

如果今天你見到一個客戶，已經(jīng)給過了名片，并且你認為初次的業(yè)務交談雙方的印象還都不壞。那么，下一次，你繼續(xù)拜訪這個客戶的時候，還是否會給這個客戶名片呢？

不管回答是怎么樣的，能在第二次見面繼續(xù)給客戶名片的銷售員幾乎沒有。因為他們認為，客戶已經(jīng)在第一次約見中拿到名片了，而且第一次談了有接近一個小時，大家都彼此認識了，第二次見面還給名片，會讓客戶覺得疏遠。

我告訴你，情況和你想象的恰恰相反。沒有客戶會象你保留他名片一樣去珍視你的名片。你回到公司會把客戶資料輸入到CRM，但是你也以為客戶也會這樣做嗎？客戶對銷售員的記憶情況一般是這樣的。如果你今天代表的是一家大企業(yè)或者著名的公司，客戶在第二次見到你的第一個想法就是某某企業(yè)的業(yè)務員又來了。而如果你代表的企業(yè)并不知名，客戶第二次見到你的想法是，賣某某產(chǎn)品的業(yè)務員又來了。注意一下，他的兩種反應都沒有去想你是誰！或者說客戶由于每天見到那么多的銷售，他其實根本也不太關心。

所以正確的做法，第二次見面繼續(xù)給客戶發(fā)名片，就像第一次根本就沒有給過他名片一樣。第三次繼續(xù)發(fā)也是不錯的做法。直到有一天，客戶把你拉到辦公桌前，叫著你的名字，說小張呀，你看，你的名片我都有好幾張了。這個時候說明客戶對你有了真正的記憶，可以在后面節(jié)省一些你的名片了。在這個時候，客戶不僅僅記住了你的產(chǎn)品和企業(yè)，還記住了你是誰？是不是比別人又領先一步呢？

故事二：推銷皮鞋

兩個不同公司的推銷員，奉命到一個海島去推銷皮鞋。兩個人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒有穿皮鞋的習慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。然后，打道回府。而另一推銷員的報告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。結(jié)果，他留了下來，經(jīng)過一定時間的拓展，成功的占領了該島皮鞋市場。銷售人員面對市場，應隨機應變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場創(chuàng)新意識，開拓進取，透過市場表面現(xiàn)象去抓住潛在的機會，人無我有，人有我優(yōu)，細分并挖掘市場創(chuàng)造市場。

第二篇：銷售哲理故事

銷售哲理故事

銷售哲理故事

銷售哲理小故事

目前管理寓言盛行，標志著空泛的說教總不如故事打動人心，也就是說在管理過程中和下屬的溝通僅僅講道理是遠遠不夠的，要學會講故事。《水煮三國》、《閑看水滸》、《孫悟空是個好員工》、《象青蛙一樣思考》、《誰動了我的奶酪》等都是比較流行的寓言。如《水煮三國》是一本定位于職業(yè)經(jīng)理人和各層管理人員的道德讀本，故事的環(huán)境背景屬于準職業(yè)有序化狀態(tài)；《象青蛙一樣思考》是一哲學讀本，其故事很多內(nèi)容都存在不同見解和處理方式，通過大量的案例闡述企業(yè)和團隊、團隊和個人發(fā)展之間千絲萬縷的關系和解決辦法，主角“老青蛙”的“泥潭管理哲學”（潛規(guī)則）無疑會給眾多處于大團隊的職業(yè)人士和高管帶來全新的思維和思考?！肮适吕锏氖?，說是就是”，通過對一些經(jīng)典故事和寓言的提煉，能夠得到很好的哲理和管理思想。如下面的經(jīng)典管理寓言：

1，求生反應與速度競爭

有兩個人在樹林里遇到一頭熊，其中一個人忙著穿球鞋，系鞋帶，另一個不解地問他：”你把球鞋穿上有什么用？我們反【啟示】：我們面對的是一個充滿變數(shù)且競爭激烈的世界，跑得比對手快，很可能是成功關鍵，管理中快速反應能贏得競爭。

2，南風和北風

北風和南風比威力，看誰能讓行人把身上的大衣脫掉。北風首先來了個寒風刺骨，結(jié)果行人把大衣裹得緊緊的。南風則徐【啟示】：溫暖勝于嚴寒。領導者在管理中運用南風法則，就是要尊重和關心下屬，多點人情味，更能激發(fā)他們的積極性。

3，適者生存(九個小狐貍)

母狐貍養(yǎng)了九個小狐貍，小狐貍長到能獨自捕食的時候，母狐貍把它們統(tǒng)統(tǒng)趕了出去。小狐貍戀家不走。母狐貍又咬又追，正跑不過熊??！”忙著穿球鞋的人說：”我是要跑過你?！?/p>

徐吹動，頓時風和日麗，行人春意上身，紛紛解開紐扣，繼而脫掉大衣，最終南風獲勝。這個故事也稱為南風法則。

毫不留情。小狐貍中有一只瞎眼的，但是媽媽也沒有給它特殊的照顧，照樣把它趕得遠遠的。因為媽媽知道，沒有誰能依耐別人一輩子。結(jié)果九個小狐貍都用各自的方式存活下來。

【啟示】：嚴肅有時就是最深的愛，沒有依靠，沒有別人幫助，反而更能激起人的潛力和動力，再者成功的方式并不止一種。

4，新龜兔重賽

兔子與烏龜賽跑輸了以后，總結(jié)經(jīng)驗教訓，提出與烏龜重賽一次。賽跑開始后，烏龜按照規(guī)定拼命往前爬，心想：這次我 輸定了?？伤浇K點后卻不見兔子。正在納悶之時，只見兔子氣喘吁吁地跑了過來，原來兔子求勝心切，一上路就埋頭狂奔，結(jié)果跑了半天發(fā)覺竟跑錯了方向，不得不返回重新奔跑，最后落在烏龜后面。

5，刺猬法則 【啟示】：在管理中戰(zhàn)略、路線至關重要，方向有時比努力更重要，現(xiàn)代企業(yè)間的競爭有時就是戰(zhàn)略定位的競爭。兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起?？梢驗楦髯陨砩隙奸L著刺，于是它們離開了一段距離，但又冷得受不了，于是湊【啟示】：人際交往中要注意保持一定的“心理距離”。領導者應該與下屬保持合理距離，避免在工作中喪失原則。

6，“熱爐”法則

形象闡述懲處原則：（1）熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是熱的，是會灼傷人的――警告性原則。領導者要經(jīng)常對下屬到一起，又互相刺著對方。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個合適的距離，既能互相獲得對方的溫暖而又不至于被扎。

進行規(guī)章制度教育，以警告或勸戒不要觸犯規(guī)章制度，否則會受到懲處。（2）每當你碰到熱爐，肯定會被灼傷。也就是說只要觸犯單位的規(guī)章制度，就一定會受到懲處。（3）當你碰到熱爐時，立即就被灼傷――即時性原則。懲處必須在錯誤行為發(fā)生后立即進行，決不拖泥帶水，決不能有時間差，以便達到及時改正錯誤行為的目的。（4）不管誰碰到熱爐，都會被灼傷――公平性原則。

7，“誰動了我的奶酪”

提示在今天變革時代笑對變化、取得成功的方法。運用這種方法，你就可以獲得生命中最想得到的東西，也就是書中的”奶酪”，無論它是一份工作、健康、人際關系，還是愛情、金錢。在故事中，當面對變化時兩只老鼠做得比兩個小矮人要好，因為他們總是把事情簡單化；而兩個小矮人卻總是把事情變得復雜化。這并不是說老鼠比人更聰明，而是人類的情感往往把簡單的事情弄得復雜化，這并不是智慧。

銷售哲理故事

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8，“木桶”法則：

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一只沿口不齊的木桶，它盛水的多少，不在于木桶上最長的木板，而在于最短的那塊木板。要想使木桶多盛水――提高水

【啟示】：在管理中要下工夫狠抓薄弱環(huán)節(jié)，否則整體工作就會受到影響，人們常說“取長補短”，即取長的目的是為了補

9，“魚缸”法則 桶的整體效應，不是去增加最長的那塊木板長度，而是下工夫補齊木桶上最短的那塊木板。

短，只取長而不補短，就很難提高工作的整體效應。此外，人能否做成事取決于最短的能力或資源。

魚缸是玻璃做的，透明度很高，不論從哪個角度觀察，里面的情況都一清二楚。“魚缸”法則運用到管理中，就是要求領導者增加各項工作的透明度。工作有了透明度，領導者的行為就會置于全體下屬的監(jiān)督之下，就會有效地防止領導者濫用權力，從而強化領導者的自我約束機制。

10，青蛙實驗

生于憂患，死于安樂。在人力資源管理中，每個人都想創(chuàng)造舒適環(huán)境，并在這種環(huán)境下逐漸形成了熟悉的工作和生活模式，有時企業(yè)形成了一種固定僵化的管理模式，個人失去了競爭，在安逸的工作氛圍中無所憂慮地工作，這個部門就會失去工作活力，工作效率必然會越來越低。缺乏對環(huán)境的敏感度，最后只有被市場淘汰?！締⑹尽浚捍蟓h(huán)境的改變能決定你的成功與失敗。大環(huán)境的改變有時是看不到的，我們必須時時注意，多學習，多警醒，并歡迎改變，才不至于太遲。太舒適的環(huán)境就是最危險的時刻。很習慣的生活方式，也許就是你最危險的生活方式，不斷創(chuàng)新，打破舊有的模式，而且相信任何事都有再改善的地方。要能覺察到趨勢的小改變，就必須”停下來”，從不同的角度來思考，而學習，是能發(fā)現(xiàn)改變的最佳途徑。

11，發(fā)現(xiàn)”不拉馬的士兵”

從管理的角度看，此舉大大提高了管理的效率（用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出），軍隊因此可以節(jié)省要當?shù)娜肆υ诹硗獾膷徫簧瞎ぷ?，又可以獲得額外的收益。從組織的角度來進行分析，這實際上是一個組織工作系統(tǒng)的優(yōu)化過程?！比说闷涫?，事得其人，人盡其才，事盡其功?！痹诿恳粋€企業(yè)組織中，完善的組織設計和合理的運作目標就是許多企業(yè)的組織結(jié)構，”不拉馬的士兵”隨處可見，我們的企業(yè)又如何能夠高效發(fā)展呢？

12，“石眼法則”

在管理信息溝通工作中，90％的被隱含，表象的只有10％。：“鯰魚效應”就是要激起組織的活力：“杠桿原理”是要求管

13，鐘表 理者從戰(zhàn)略上著眼大局，抓住機遇：“石眼理論”是從戰(zhàn)術上說的，把有限的精力集中在一塊，用來解決最急需和重要的問題。一只新組裝好的小鐘放在了兩只舊鐘當中。兩只舊鐘“滴答”、“滴答”一分一秒地走著。其中一只舊鐘對小鐘說：“來吧，你也該工作了。可是我有點擔心，你走完三千二百萬次以后，恐怕便吃不消了?！薄疤炷?！三千二百萬次?！毙＄姵泽@不已?！耙易鲞@么大的事？辦不到，辦不到。” 另一只舊鐘說：“別聽他胡說八道。不用害怕，你只要每秒滴答擺一下就行了。” “天下哪有這樣簡單的事情?！毙＄妼⑿艑⒁??！叭绻@樣，我就試試吧。” 小鐘很輕松地每秒鐘“滴答”擺一下，不知不覺中，一年過去了，它擺了三千二百萬次。

14，袋鼠與籠子

一天動物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會討論，一致認為是籠子的高度過低。所以決定將籠子高度由原來的十公尺加高到二十公尺。結(jié)果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外面去了，所以又決定再將高度加高到三十公尺。沒想到隔天居然又看到袋鼠跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到一百公尺。一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊，“你們看，這些人會不會再繼續(xù)加高你們的籠子？”長頸鹿問。“很難說，如果他們再繼續(xù)忘記關門的話！”袋鼠回答道?！締⑹尽渴掠休p重緩急，關門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當然不得要領。管理是什么？管理就是抓事情的關鍵和本質(zhì)。

15，扁鵲的醫(yī)術

魏文王問名醫(yī)扁鵲說∶“你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術，到底哪一位最好呢？”扁鵲答說∶“長兄最好，中兄次之，我最差。”文王再問∶“那么為什么你最出名呢？”扁鵲答說∶“我長兄治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去，只有我們家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之時。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及于本鄉(xiāng)里。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴重之時。一般人都看到我在經(jīng)脈上穿針管來放血、在皮膚上敷藥等大手術，所以以為我的醫(yī)術高明，名氣因此響遍全國?！?/p>

【啟示】事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多數(shù)事業(yè)經(jīng)營者均未能體會到這一點，等到錯誤的決策造成了銷售哲理故事

銷售哲理故事

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重大的損失才尋求彌補，有時是亡羊補牢，為時已晚。

16，曲突徒薪

有位人到某人家里作客，看見主人家灶上煙囪是直的，旁邊又有很多木材。客人告訴主人說，煙囪要改曲，木材須移去，否則將來可能會有火災，主人聽了沒有做任何表示。不久主人家里果然失火，四周鄰居趕緊跑來救火，最后火被撲滅了，于是主人烹羊宰牛，宴請四鄰，以酬謝他們救火的功勞，但是并沒有請當初建議他將木材移走煙囪改曲的人。有人對主人說∶「如果當初聽了那位先生的話，今天也不用準備筵席，而且沒有火災的損失，現(xiàn)在論功行賞，原先給你建議的人沒有被感恩，而救火的人卻是座上客，真是很奇怪的事呢！」主人頓時省悟，趕緊去邀請那個客人來吃酒。

【啟示】一般人認為，解決企業(yè)經(jīng)營過程中各種棘手問題的人，就是優(yōu)秀的管理者，其實有待商榷，俗話說∶「預防重于治療」，能防患于未然，更勝于治亂于已成，企業(yè)問題的預防者，其實是優(yōu)于企業(yè)問題的解決者。

17，秀才買材

有一個秀才去賣材，他對賣材的人說∶「荷薪者過來！」賣材的人聽不懂「荷薪者」（擔材的人）三個字，但是聽得懂「過來」兩個字，于是把材擔到秀才前面。秀才問他∶「其價如何？」賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂「價」這個字，于是就告訴秀才價錢。秀才接著說∶「外實而內(nèi)虛，煙多而焰少，請損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。）」賣材的人因為聽不懂秀才的話，于是擔著材就走了。

【啟示】管理者平時最好用簡單易懂的語言來傳達訊息，而且對于說話的對象、時機要有所掌握，有時過分的修飾反而達不到想 要完成的目的。

18，父子

父子二人出門看見有人坐著豪華的馬車，兒子不屑地對他的父親說：「坐這種車的人，肚子里一定沒有學問！」，父親則輕描淡寫地回答：說這種話的人，口袋里一定沒有錢

【啟示】：你對事情的看法，是不是也反映出你內(nèi)心真正的態(tài)度？）

19，理想是當小丑

同樣是小學三年級的學生，在作文中說他們將來的志愿是當小丑。中國的老師斥之為：「胸無大志，孺子不可教也！」外國的老師則會說：「愿你把歡笑帶給全世界！」

【啟示】：身為長輩的我們，不但容易要求多于鼓勵，更狹窄的界定了成功的定義。）

20，原來如此

甲：「新搬來的鄰居好可惡，昨天晚上三更半夜、夜深人靜之時然跑來猛按我家的門?！?乙：「的確可惡！你有沒有馬上報警？」「沒有。我當他們是瘋子，繼續(xù)吹我的小喇 叭?！?/p>

【啟示】：事出必有因，在你面對沖突和爭執(zhí)時,如果能先看到自己的錯誤，答案就會不一樣，或許很快就能釋懷了。

21，誤會

某人在山間小路開車，正當他悠然欣賞美景時，突然迎面開來一輛貨車，而且滿囗黑牙的司機還搖下窗戶對他大喊一聲：＂豬＂，此人怒氣沖天，也搖下車窗回頭大罵：＂你才是豬?。⒉艅偭R完，他便迎頭撞上一群過馬路的豬。

【啟示】：在不明所以之前，先學會按捺情緒，耐心觀察，以免事後生發(fā)悔意，不要錯誤理解別人的好意，那只會讓自己吃虧。

22，鑰匙

一把堅實的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。鑰匙來了，他瘦小的身子鉆進鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，大鎖就＂啪＂地一聲打開了。鐵桿奇怪地問：＂為什麼我費了那麼大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？＂鑰匙說：＂因為我最了解他的心。＂

【啟示】：每個人的心，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開。唯有關懷，才能把自己變成一只細膩的鑰匙，進入別人的心中，了解別人。

23，兩個推銷員

兩家鞋業(yè)公司分別派出了一個業(yè)務員去開拓市場，在同一天兩個人來到了南太平洋的一個島國，到達當日，他們就發(fā)現(xiàn)當?shù)厝巳汲嘧?，不穿鞋！從國王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子。當晚一人向國內(nèi)總部電報：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰還會買鞋子？我明天就回去?！绷硪蝗艘蚕驀鴥?nèi)公司總部電報：“太好了！這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去！” 兩年后，這里的人都穿上了鞋子?? 【營銷啟示】：許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實是新市場就在你的面前，關鍵是你怎樣發(fā)現(xiàn)市場，怎樣看待市場而已。

24，兩家小店

銷售哲理故事

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有兩家賣粥的小店。每天店里的顧客差不多都是川流不息，然而晚上結(jié)算時，左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。原因就在于一家服務員問顧客：“加不加雞蛋？”，而銷售額高的這家卻總是問顧客“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”【營銷啟示】：給別人留有余地，更要為自己爭取盡可能大的領地。只有這樣，才會于不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。

25，羚羊與獅子

每天早上非洲羚羊醒來，它就知道必須比跑得最快的非洲獅子還要快，否則就會被吃掉；每天早上，非洲獅子醒來，它就知道必須比跑得最慢的羚羊還要快，否則他就會餓死；不管你是獅子還是羚羊，太陽升起的時候你就得開始跑了。營銷啟示： 【營銷啟示】：奔跑起來吧，在這個競爭的社會中，如果停滯不前，還沉浸在舊日的輝煌里，最終就會被淘汰掉。

26，梭子魚、蝦和天鵝

梭子魚、蝦和天鵝三個是很好的好朋友，一天同時發(fā)現(xiàn)一輛車，車上有許多好吃的東西，于是就想把車子帶回去，三個家伙一齊鉚足了狠勁，使出了平身的力氣，可是，無論他們怎樣拖呀、拉呀、推呀，車子還是在老地方，一動也不動。原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯？反正，他們都使勁了?！緺I銷啟示】：一個營銷團隊有不同才能的人，他們都有奉獻精神，但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰都是無濟于事的。

27，老虎求生

倒霉的老虎覓食時不小心踏上獵人安放的捕獸夾子，怎么也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會身首異處，怎么辦？難道為了這小小的足掌讓這長達七尺的身軀受難？不行，還是逃命要緊。老虎發(fā)起怒來，拼命地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌，終于逃跑?！緺I銷啟示】：每個企業(yè)在市場中都可能落入陷阱或危機，當認識到這是陷阱時，是否像這只老虎一樣在危機的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢？

28，聰明的報童

有兩個報童在同一個城市賣同一份報紙，兩人是競爭對手。第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子很響亮，可每天賣出的報紙并不很多，還有減少的趨勢。第二個報童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅持去一些固定場合，一去就給大家分發(fā)報紙，過一會再來收錢。沒過多久第一個報童賣出去越來越少，不得不另謀生路?！緺I銷啟示】：第二個報童的做法大有深意：第一、在固定地區(qū)，對同一份報紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會買他的，我先將報紙發(fā)出去，拿到報紙的人，是肯定不會去再買別人的報紙。等于先占領了市場，發(fā)的越多，他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構成了打擊；第二、報紙不像別的消費品有復雜的決策過程，隨機性購買多，一般不會因質(zhì)量問題而退貨。而且錢數(shù)不多，大家也不會不給錢，今天沒有零錢，明天也會給。第三、即使有人看了報不給錢也沒有關系，他已經(jīng)看過了報紙，肯定不會再買同一份了。還是自己的潛在客戶。這個故事有許多許多關于消費者、市場占有、潛在消費者、忠誠客戶等營銷名詞。

29，羊性和狼性

一頭羊到了天堂對上帝說：“我頭上長著一雙角，是攻擊敵人和保護自己的武器，但我為什么總是被狼吃掉呢？”上帝說：“雖然你和狼都是哺乳動物，但是你是以草、喬木樹葉為生，狼以食肉為生。在地球的陸地上，只要是有水的地方，野草和喬木遍地都是，你想吃的時候只要張嘴即可，生存比狼容易得多；而狼的生存是寄托在戰(zhàn)勝對手，吃掉對手，否則生命不保。你們太安于現(xiàn)狀了，缺乏自我保護意識和能力，雖有羊群，但無群體合力。而從狼身上可以看到它們具有敏銳的發(fā)現(xiàn)獵物的嗅覺，向獵物發(fā)起攻擊的時候，有那種勇往直前的勇氣和不屈不撓的精神，它們把兇狠和機智結(jié)合起來，提高了戰(zhàn)勝獵物的能力，并且狼群有協(xié)同對敵的精神和能力。換句話說，你身上只具有羊性，而狼具有狼性。這就是差別呀。” 【營銷啟示】：“羊性”實際是說安于現(xiàn)狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性”則是指積極主動富有競爭力和群體合作精神。在營銷管理中，選擇具有狼性的領導者是抵御競爭對手進攻，戰(zhàn)勝對手的關鍵前提。

30，賣酒人

宋國有個賣酒的人，釀制的酒香味醇厚，做生意誠實公平，待客人殷勤周到，店外的酒旗高高得迎風招展，可酒就是賣不出去。時間一長，酒都變酸了。賣酒人不解，就請教一位長者。長者告訴他:“你養(yǎng)的那條狗太兇猛了，人們害怕狗咬，誰還敢來買你的酒，酒變酸也就可想而知。【營銷啟示】：在商業(yè)營銷中，狗猛酒酸的道理比比皆是。在許多新聞報道中就看見諸如對顧客搜身、侮辱顧客等事件，企業(yè)有這么多猛狗，顧客怎敢上門，商品怎能銷售出去呢？

31，爺孫與驢子

伊索寓言里有個老頭帶著孫子，牽著一頭驢子，準備進入市場去賣掉。走了一段路，老頭聽到有人說：“這兩人，放著驢子不坐．真是傻瓜!”二人聽后覺得有點道理。公孫兩人便一起騎上驢背．走了不久，又遇到一個路人指著他們說：“這爺倆真是沒人性，兩人壓得驢子要死了?！甭犅啡诉@么一說老頭趕忙下來，讓孫子一人騎在驢背上，自己牽著驢子步行。過了不久又有人指責說：“這個小孩太不懂事，自己享受，讓老人家走路?！?老頭聽了覺得說得很有道理，便吩咐孫子下來，自己坐上去。走沒多遠又有人對他們指指點點：“唉，這個老人怎么這樣沒有愛心，自己享受，讓小孩受苦?！甭牶罄项^臉紅了?！斑@也不是．那也不是，到底怎樣才是對的呢?”最后，那爺孫二人借了一條大繩與一根長棍，將驢中四腳綁上抬到市場去了!【營銷啟示】：許多人對推銷行業(yè)有所誤解，或一知半解。身為正當買賣的推銷人員，必須有正確的看法與做法。有時無法避免他人在旁的批評成勸告，但我們是無法取悅每一個人的，否則將失去了方向，迷失了自己。

銷售哲理故事

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32，舊鞋的故事

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有個生活潦倒的銷售員，常抱怨自己“懷才不遇”，命運不公。過節(jié)時家家戶戶張燈結(jié)彩，充滿熱鬧氣氛。他一個人孤單的蹉跎感傷，“唉！我又要穿著舊鞋子度過圣誕了!”說著準備丟掉舊鞋子。這個時候，他看見一個年輕人自己滑著輪椅走過，頓悟：“我有鞋子穿是多么幸福！他連穿鞋子的機會那沒有??！”從此后發(fā)奮圖強，力爭上游，終于，他成了富翁。

【營銷啟示】：環(huán)顧四周，我們會發(fā)覺到社會上有許多天生殘缺或后天殘缺的人，他們對生活充滿信心，從不埋怨上天對他們不公平或乞求他人救濟，反而自立自強，脫穎而出，成為成功人士。看看他們，想想自己。有時我們會覺得很慚愧。我們生來五官端正，手腳不缺，為什么不能去享受目前的生活，去追求更美好的人生呢?

33，老鷹和小雞

一只小鷹掉一群小雞里，被母雞一起喂養(yǎng)。時光流逝，小鷹一天天長大，也習慣了雞的生活，并把自己看成是雞的同類，從來沒試過要飛向高空。一天小鷹忽然碰到鷹媽媽，鷹媽媽驚喜的對它說：“小鷹，你怎么在這里，隨我一起去飛向高空吧!” 小鷹說：“我不是小鷹，我是小雞呀，我不會飛，天那么高，怎么飛得上去呀？”鷹媽媽有些生氣，但還是大聲地鼓勵它說：“小鷹，你不是小雞，你是一只搏擊藍天的雄鷹呀！”

【營銷啟示】；假如你是一只鷹，那么遲早你都要高飛，你不是不會飛，而是沒有高飛的機會，沒有人鼓勵你，關心你。假如機會來臨的時候，你也一樣會飛上藍天。

34，成 道

詩人白居易為求學，到處向人請教，但仍不能滿足他強烈的求知欲。有一天地聽說有一位得道的禪師，學問非常高深。于是不惜千里跋涉去求見，好不容易見到了禪師，便虛心地問：“師父，請告訴我如何才能得道?”禪師回答：“諸惡莫作，眾善奉行?！卑拙右撞唤獾卣f：“這連三歲小孩也知道呀，怎能說是道呢?”禪師回答：“三歲小孩也知道，但80老翁也難奉行啊!” 【營銷啟示】；有誰不要成功?又有誰不知道要成功就必須學習?要參加訓練?要不懈努力?但是真正成功的人又有幾成?不要問成功有沒有我的份?只要決心本行成功的原則，你必定是成功者中間的一個。

35，“一口氣”的故事

賣氣球的老人拿著—把五顏六色的氣球，每當生意不好時，他就放出一只艷麗的氣球。于是招來了一大批踴躍的購買者。老人在一陣忙碌之后，又放出一只黑色的氣球。一個小孩好奇地問：“老爺爺，怎么黑色氣球也能飛 上天呀？”老人慈愛地摸著小男孩的頭說：“孩子，氣球飛上天，跟顏色是紅是黑沒有關系，要緊的是它肚子里有一口氣呀!”

【營銷啟示】；做銷售，不管你出身貴賤，學問高低，相貌美丑，只要你心中藏著一股氣，—股不會泄的志氣，你就能成功。

36，星相家

有個窮人對生活失去了信心，于是便去找星相家。星相家說：“在你40歲以前，我只看到了貧窮、惡運和失敗?！蹦侨私辜钡貑枺骸昂髞砟?”星相家裝模作樣地看看她說：“噢，40歲以后你就習慣了?！?/p>

【營銷啟示】；天下沒有白吃的午餐，成功只能靠自己不斷地努力進取。所謂的星相家、預言家們都是危險人物，他們只能消蝕你的意志。千萬不要讓這些人打入你的生活中，影響你控制自己的人生。

37，沒有斑點的珍珠

有個人找到了一顆有個小斑點的美麗的珍珠，他想要是能夠去掉這個小斑點，這顆珍珠就是世界上最珍貴的無價之寶。于是，他削去了珍珠的表層，但斑點仍在，他又削掉二層，以為斑點肯定可以去掉了，殊不知斑點仍然存在，他不斷地削掉一層又一層，直到最后，斑點沒有了，但珍珠也不存在了。

【營銷啟示】；古語：“人至察則無徒，水至清則無魚?！苯馃o足赤，人無完人，世上不存在沒有缺點的人。交朋友，也要寬宏相待，不能過于苛求。特別是在一個組織領域，更應該寬以待人，嚴于律已，這樣才能無往不利。

38，三人成虎

古時候，有一個人在朝中為官，這人為官清廉，為人剛直、天下有名，有一天，一個急匆匆地跑到他家對他母親說：“不好了，你兒子在外面殺了一人?！边@位老母親好像沒聽見似的充耳不聞。沒多久，又有一個人急急跑來告訴她：“你兒子逃走了，官府正在緝拿歸案。”這位老母仍不做聲，只不過紡織機搖得更響。再過了一會兒，又有一個人大汗淋漓地跑來告訴她“大事不好，你兒子已被抓起來，官府正來抄家這時，這位老母親再也沉不住氣，棄家而逃。

【營銷啟示】；謠言連續(xù)被人重復三次，其母便也不再相信她的兒子了。由此可見眾口爍金的厲害，謊言重復一千遍仿佛成了真理。真理往往掌握在少數(shù)人手里，干一項事業(yè)，不要因為別人沒有參與，別人說什么而否定自己，一定要堅信你的選擇，這才是你通向成功的起點。銷售哲理故事

銷售哲理故事

第三篇：銷售哲理故事 四則

故事一：做什么事情都要有絕處求生一般的意志

古希臘有個大哲學家蘇格拉底，有一天，一個年輕人想向他哲學。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲 ”。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設法去達到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個不同公司的推銷員，奉命到一個海島去推銷皮鞋。兩個人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒有穿皮鞋的習慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。然后，打道回府。而另一推銷員的報告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。結(jié)果，他留了下來，經(jīng)過一定時間的拓展，成功的占領了該島皮鞋市場。銷售人員面對市場，應隨機應變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場創(chuàng)新意識，開拓進取，透過市場表面現(xiàn)象去抓住潛在的機會，人無我有，人有我優(yōu)，細分并挖掘市場創(chuàng)造市場。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個關于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息?？墒牵谒菹r，石頭又會自動地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運中，受苦受難?？墒?，西齊弗不肯認輸。每次，在他推石頭上山時，他就想：推石頭上山是我的責任，只要我把石頭推上山頂，我的責任就盡到。天神因為無法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應冷靜思考，沉著應對，分析思考，肯定能解決問題的。

故事六：我叫陳阿土

陳阿土是臺灣的農(nóng)民，從來沒有出過遠門。攢了半輩子的錢，終于參加一個旅游團出了國，國外的一切都是非常新鮮的，關鍵是，陳阿土參加的是豪華團，一個人住一個標準間。這讓他新奇不已。早晨，服務生來敲門送早餐時大聲說道：“GOODMORNING SIR！”陳阿土愣住了。這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生的人見面都會問：“您貴姓？”于是陳阿土大聲叫道：“我叫陳阿土！” 如是這般，連著三天，都是那個服務生來敲門，每天都大聲說：“GOODMORNING SIR！”而陳阿土亦大聲回道：“我叫陳阿土！”但他非常的生氣。這個服務生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴他又記不住，很煩的。終于他忍不住去問導游，“GOODMORNING SIR！”是什么意思，導游告訴了他，天??！真是丟臉死了。陳阿土反復練習“GOODMORNING SIR！”這個詞，以便能體面地應對服務生。又一天的早晨，服務生照常來敲門，門一開陳阿土就大聲叫道：“GOODMORNING SIR！”與此同時，服務生叫的是：“我是陳阿土！”

這個故事告訴我們，人與人交往，常常是意志力與意志力的較量。不是你影響他，就是他影響你，而我們要想成功，一定要培養(yǎng)自己的影響力，只有影響力大的人才可以成為最強者。

第四篇：班主任必看的教育哲理故事

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班主任必看的教育哲理故事

（一）1、打破關住自己的門

一個木匠做得一手好門。他給自己家做了一扇門，他認為這門用料實在，做工精良，一定會經(jīng)久耐用。

過了一段時間，門的釘子銹了，掉下一塊板，木匠找出一顆釘子補上，門又完好如初。不久又掉了一顆釘子，木匠就換上一顆釘子。后來，又有一塊板壞了，木匠就又找出一塊板換上。再后來，門閂壞了，木匠又換了一個門閂??

若干年后，這扇門雖經(jīng)無數(shù)次破損，但經(jīng)過木匠的精心修理，仍堅固耐用。木匠對此甚是自豪：多虧有了這門手藝，不然門壞了還不知如何是好。

忽然有一天，鄰居對他說：“你是木匠，你看看你家這門！”木匠仔細一看，才發(fā)覺鄰居家的門一扇扇樣式新穎、質(zhì)地優(yōu)良，而自己家的門又老又破，滿是補丁。木匠明白了，是自己的這種門手藝阻礙了自家“門”的發(fā)展。

啟示：學一門手藝很重要，但換一種思維更重要。行業(yè)上的造詣是一筆財富，但也是一扇門，會關住自己。面對全新變化全新的世界，要有勇氣、有決心打破關住自己的這扇“無形門”，及時反思和提升自己的“手藝”，這樣才能更多看到外面美麗的風景。

2、可怕的虛假安全

二戰(zhàn)結(jié)束后，英國皇家空軍統(tǒng)計了在戰(zhàn)爭中失事的戰(zhàn)斗機和犧牲的飛行員以及飛機失事的原因和地點。其結(jié)果令人震驚——奪走生命最多的不是敵人猛烈的炮火，也不是大自然的急風暴雨，而是飛行員的操作失誤。更令人費解的是，事故發(fā)生最頻繁的時段，不是在激烈的交火中，也不是在緊急撤退時，而是在完成任務歸來著陸前的幾分鐘。

心理學家對這個結(jié)果絲毫不驚訝，他們說這是典型的心理現(xiàn)象。在高度緊張過后，一旦外界刺激消失，人類心理會產(chǎn)生“幾乎不可抑制的放松傾向”。飛行員在敵人的槍林彈雨里精神高度集中，雖然外界環(huán)境惡劣，但由于大腦正處于極度興奮中，反而不容易出紕漏。

在返航途中，飛行員精神越來越放松，當他終于看到熟悉的基地，自己的飛機離跑道越來越近時，他頓時有了安全感。然而，恰恰是這一瞬間的放松，釀成大禍。因此人們管這種狀態(tài)叫“虛假安全”。

在人生的路上，也有很多“虛假安全”。當你通過重重困難，成功近在咫尺的時候，千萬別因放松警惕而放慢你的步伐。北京學易星科技有限公司 科網(wǎng)

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啟示：可怕的“虛假安全”事實告訴我們，人們的失敗往往不是在最困難的時候，而是在人們精神最放松的時候。本來勝券在握，但精神松懈了，問題就接踵而至，甚至會導致徹底的失敗。

3、把雞蛋放在一個籃子里并看好它

19世紀美國著名的作家馬克?吐溫寫了很多文章?？吹阶约旱淖髌烦霭婧蟊蛔x者搶購一空，他萌生了發(fā)財?shù)哪铑^。心想與其讓這些出版商、書販子賺錢不如自己寫書、自己出版、自己賣書。于是他給自己定了一個目標：兩年內(nèi)變成百萬富翁。這個念頭一出現(xiàn)馬上就付諸行動。這位大作家搖身一變成了“產(chǎn)、供、銷”一條龍的大書商。然而，還不到兩年，由于自己不具備經(jīng)商的技能和素質(zhì)便債臺高筑，難以維持下去。不僅書商沒有做好，就連自己的“主業(yè)”寫作也被荒廢了。眼看著放在不同籃子里的雞蛋一個一個被打碎了，馬克?吐溫果斷放棄了書商的生意，回頭專心致志地搞起了他的文學創(chuàng)作，一番努力終于取得了成功。

馬克?吐溫在回顧他走過的路時說：“不要把雞蛋放在一個籃子里。這句名言在告誡人們要分散風險、實施多元化策略時有一定的道理。因為把所有的雞蛋放在一個籃子里，如果這個籃子被打翻了，你就可能一無所獲了，這對于某些人或事來說是對的。但對于我來說還是把所有的雞蛋放在一個籃子里，然而認真地看好這個籃子是再合適不過的。”

啟示：每個人的智力、愛好、興趣、水平各不相同。有的適合經(jīng)商，有的適合于文學的創(chuàng)作，有的適合于從政，有的適合于科研，有的適合于做工等等。別人在這個方面可能有特長，你可能在另個方面有一定的天賦。只有揚長避短發(fā)揮自己的優(yōu)勢才能取得成功。不管是把雞蛋放在一個籃子里，還是把雞蛋放在多個籃子里，怎樣做最好，關鍵是要看是否適合自己，只有適合自己的才是最好的。

4、可怕的圓周運動

毛毛蟲有一種天生的習性，就是第一只到什么地方去，其余的都會依次跟著走。它們整整齊齊排成一行，后邊的一只跟著前面的一只，不論前一只怎樣的打轉(zhuǎn)或歪歪斜斜地走，后面的都會照它的樣子做無一例外。這是因為第一只毛毛蟲邊走邊吐一條細絲，第二只毛毛蟲就踏著這條細絲前進，同樣也會吐一條細絲加在上面，以此類推就成了一條毛毛蟲大道。每一隊毛毛蟲不管隊伍長短總有一只做首領。為什么能做首領這完全是偶然的，不是大家選舉的，也不是由誰來指定的。今天可能是這只，明天可能是那只，沒有一定的規(guī)則。北京學易星科技有限公司

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有一位生物學家做了個有趣的試驗。他把十幾條毛毛蟲放到花盆的邊上，花盆的四周布滿了菜葉，花盆的中央是一株枝葉茂盛正在盛開的鮮花。毛毛蟲隊伍形成了一個封閉的圓環(huán)。它們自動地等距離分布，速度相同，步調(diào)一致，就像一支訓練有素的士兵繞著花盆邊沿做起了勻速圓周運動。

一小時過去了，二小時過去了，三小時過去了??它們的隊伍還是那樣嚴緊，沒有一只掉隊的，也沒有一只偏離軌道的。它們走得那樣認真，那樣整齊真讓人稱奇。八個小時過去了，它們可能是太勞累了，先進的速度有些放慢，隊伍開始走走停停。晚上天氣逐漸變涼，又饑又渴的毛毛蟲們只好停頓下來卷作一團昏昏欲睡。

第二天氣溫逐漸變暖，它們慢慢地蘇醒過來，又自動排好隊伍開始在那里繞圈子。就這樣它們?nèi)諒鸵蝗盏刂貜椭绱撕唵蔚倪\動，竟沒有一只發(fā)現(xiàn)這是一個嚴重的錯誤，沒有一只能離開這個可怕騙人的怪圈子而闖出一條新路。數(shù)天的奔波它們不吃不喝，這些可憐的毛毛蟲最后無一幸免地累死在花盆的邊沿上。

啟示：其實很簡單，只要它向里一拐就能吃到嫩綠的葉子和芬芳的鮮花；向外一拐掉在花盆下就能吃到豐盛的菜葉，應能逃脫這可悲的下場，但它們就是做不到?？赡苁巧碓蚧蛑巧烫?，這無可厚非。但做為萬物之靈的人類也會上演如此循規(guī)蹈矩、盲目從眾的鬧劇，這就耐人尋味發(fā)人深思了。我國幾千年的封建思想殘余束縛了人們的頭腦，使人們從眾心理嚴重缺乏創(chuàng)新意識。我們建立一個具有高度精神文明高度物質(zhì)文明的創(chuàng)新型國家。要大力發(fā)展生產(chǎn)力，要進行技術創(chuàng)新、文化創(chuàng)新、科技創(chuàng)新。作為新時代的青少年要善于打破常規(guī)，克服從眾心理，勇于創(chuàng)新。只有這樣社會才能前進，我們的祖國才能興旺發(fā)達。

5、性格與命運

從前有三兄弟想知道自己的命運，于是他們便去找智者，智者聽了他們的來意后說：“在遙遠的天竺大國寺里，有一顆價值連城的夜明珠，如果叫你們?nèi)ト?，你們會怎么做呢？”大哥首先說：“我生性淡泊，夜明珠在我眼里只不過是一顆普通的珠子，所以我不會前往?！倍芡χ馗f：“不管有多大的艱難險阻，我一定把夜明珠取回來?！比軇t愁眉苦臉地說：“去天蘭國路途遙遠，諸多風險，恐怕還沒取到夜明珠，人就沒命了?！甭犕晁麄兊幕卮穑钦呶⑿χf：“你們的命運很明曉了。大哥生性淡泊，不求名利，將來自難以榮華富貴。但也正由于自己的淡泊，他會在無形中得到許多人的幫助和照顧。二弟性格堅定果斷，意志剛強，不懼困難，預卜你的命運前途無量，也許會成大器。三弟性格懦弱膽怯，遇事猶豫不決，恐怕你命中注定難成大事?！?北京學易星科技有限公司

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啟示：的確，人的性格在很大程度上影響著人人成長。印度古諺云：“播種行為，收獲習慣；播種習慣，收獲性格；播種性格，收獲命運。”我國古人也曾說過：“積行成習，積習成性，積性成命。”這些都說明了性格的重要。不同的性格決定了不同的命運。因此，我們在學習和生活中，要注重培養(yǎng)自己性格中的特質(zhì)。特別是中學生，正處在性格的形成期，就要從小處著手、從行為著手，養(yǎng)成積極向上的行為習慣，形成積極樂觀的行為特質(zhì)。無論我們屬于何種性格類型，只要我們具有積極樂觀的性格特質(zhì)，就能夠創(chuàng)造屬于我們自己的成功的七彩人生。

6、媽媽的贊嘆

一個全家企盼已久的孩子終于誕生了，但是孩子出生后大家都呆住了?！翱?！把他送進保溫箱?！贬t(yī)生怕產(chǎn)婦受不了打擊，匆匆忙忙地剪斷臍帶，包起來交給護士。之后的一個月，每天把嬰兒抱給產(chǎn)婦喂奶時，每個“新媽媽”的懷里都有一個娃娃，只有“那個娃娃”的媽媽見不到她的孩子。“黃疸重癥，現(xiàn)在不能看！”大家總是這樣騙她，并私下商量，什么時候帶她去看那個畸形的兒子。一個月過去了，不能再瞞了，醫(yī)生、護士和家人都做了最壞的打算，想她會尖叫著暈倒，想她會轉(zhuǎn)身離開，想她會痛哭失聲，甚至為她準備了一張空著的病床。

她終于見到那個沒有雙臂，也沒有雙腿的孩子?！昂每蓯?！”她居然笑著說。那天生重癥殘障的孩子，就是現(xiàn)在日本著名的作家，《五體不滿足》的作者乙武洋匡。知道他是如何形容他的媽媽說他“好可愛”的那一刻嗎？乙武洋匡說：“出生一個月，我終于誕生了?！?/p>

乙武洋匡，由于自傳《五體不滿足》而廣為人知。他也生于日本東京，在家人與老師的幫助下（特別是母親），克服了許多行動上的不便，一路完成學業(yè)教育，并讀到早稻田大學經(jīng)濟學系。1997年出版的自傳，敘述了他如何在電動輪椅上求學，和童年所接受的許多手術等等。他的事跡激勵了許多日本民眾，自傳的銷量達到380萬本。之后又陸續(xù)出版了一此書籍，并接受日本電視臺TBS的工作，負責“新聞的森林”節(jié)目的企劃和播出。

啟示：母愛給乙武洋匡和正常人一樣的生活環(huán)境，更重要的是培養(yǎng)了乙武洋匡一顆平和的心、堅忍不拔的意志。乙武洋匡取得成功，成為著名作家。他的生命反射給我們：正面、積極、樂觀的思考態(tài)度是多么重要啊！

7、想像的力量

拳王阿里在一場爭奪重量級冠軍的決賽中，前12個回合一直被對手壓制，被打得很慘，北京學易星科技有限公司

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他的眼角裂了，鼻孔流出了鮮血，觀眾都認為阿里輸定了。他的教練在休息時問他：“要不要放棄比賽？”阿里說：“這樣的問題你應該在拳賽結(jié)束后再問我?！?/p>

在短暫的休息中，他反復想像著自己打倒對手時候的情景，想像千萬人為自己歡呼的情景，口中念念有詞，不斷告訴自己：“我最強?！?/p>

奇跡在第13個回合發(fā)生了，阿里又恢復了拳王的氣勢，把對手打得落花流水，最后，他一記重勾拳擊倒了對手而獲勝。

啟示：想像有強大的力量，許多成大事的人都首先從自己描繪具體行動形象開始，然后為實現(xiàn)愿望竭盡全力去工作。他們都是平凡的人，但是他們能煥發(fā)出自己的潛能，所以成就了偉業(yè)。不斷想像自己成功的場景，想像得越具體越好。成就偉大人生的最重要的法則是：人生將依照你自己的想像、所描繪的樣子而實現(xiàn)。

8、別忘了謝謝

一位外國總統(tǒng)問一位活了104歲的老奶奶長壽的秘決時，老奶奶回答說，一是要幽默，二是學會感謝。從25歲結(jié)婚起，每天說得最多的兩個字就是“謝謝”。她感謝丈夫、感謝父母、感謝兒女、感謝鄰居、感謝大自然給予她的種種關懷和體貼，感謝每一個祥和、溫暖、快樂的日子。別人每對她說一句親切的話語，每為她做一件平凡的小事，每送她一張問候的笑臉，她都忘不了說聲“謝謝”。八十年過去了，是“謝謝”二字使老奶奶快樂長大，使老奶奶幸福長久，使老奶奶生命長久。

一位教師患癌癥死了。他在臨死之前留給人世間的最后一句話“謝謝”：謝謝日夜照顧他的親人，謝謝盡心為他治療的大夫、護士，謝謝前來看望他的學生。

一位山區(qū)農(nóng)民為了感謝收留他走失的孩子并將其送上回家汽車的好心人，竟在一座小縣城里挨家挨戶尋找了幾千家，只是為了當面向那位好心人說一聲“謝謝”。

一個盲女在媽媽的生日時送給他一份禮物，那是一點一點扎在生日賀卡上的盲文。媽媽看不懂，請別人給解釋，沒想到那段盲文竟讓她淚流滿面，并視為她一生中收到的是為珍貴的禮物。那段盲文是：“媽媽，謝謝您把我養(yǎng)大！雖然您沒給我眼睛，但謝謝您給了我生命；雖然我看不見您，但我永遠愛您，謝謝您?！?/p>

啟示：有人總結(jié)出教育孩子最重要的十八個字，即：謝謝，您好，對不起，麻煩您，再見，我錯了，請，我們。其中居首位的就是“謝謝”二字，英文中也有一個詞使用率最高，人們幾乎每天詞不離口，那就是“THANK YOU”。有時，一千句、一萬句的感謝之情，都凝聚在“謝謝”這兩個字上了，常懷一顆感恩的心，也許是文明禮貌的基本要求，是我北京學易星科技有限公司

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們應該做到的。

9、擦凈你的“窗戶”

一對年輕的夫婦對面搬來一戶新鄰居。第二天早上，當他們吃早飯的時候，年輕的妻子看到了新搬來的鄰居正在外面洗衣服。

妻子對丈夫說道：“那些衣服洗得不干凈，也許那個鄰居不知道如何清洗。也許她需要好一點的洗衣粉。”

丈夫看了看了妻子，沉默不語。

就這樣每次鄰居洗衣服，妻子都會這樣評論對方一番。

大概一個月后，年輕的妻子驚奇地發(fā)現(xiàn)，鄰居的晾衣繩上居然懸掛著一件干凈的衣服，她大叫著對丈夫說：“快看！她學會洗衣服了。我想知道是誰教會她這個的呢？”

她的丈夫卻回答到：“我今天早上一大早起來，然后我把玻璃擦干凈了。”

啟示：在我們作出判斷之前，首先要看一下你的“窗戶”是否干凈。我們所看到的東西取決于眼前窗戶的純凈度。在我們作出任何評判之前，我們應該檢查自己是否客觀，是否能看到對方好的一面，而不僅僅是找出問題審判對方。所以請務必擦凈你的“窗戶”。

10、不要和老鼠比賽

有一次，一只鼬鼠向獅子挑戰(zhàn)，要同獅子決一雌雄。獅子果斷地拒絕了。“怎么”，鼬鼠說，“你害怕嗎？”“非常害怕”，獅子說，“如果答應你，你就可以得到曾與獅子比武的殊榮，而我呢？以后所有動物都會恥笑我竟然和鼬鼠打架?！?/p>

美國有一位年輕作家，早年創(chuàng)作了許多膾炙人口的作品，銷量不錯，得到了不少讀者的好評。有一天，作家和當?shù)匾晃皇袃~因生活瑣事發(fā)生了矛盾，兩人誰也不讓誰——較上勁了。朋友勸作家不要和市儈理論，因為作家的時間寶貴，勸他把更多的時間用在寫作上。但是作家卻是難以釋懷，他認為那位市儈破壞了他的聲譽，污辱了他的人格，他要戰(zhàn)勝他，要讓他心悅誠服。從此，作家與這位“敵人”針鋒相對，兩人之間不斷發(fā)生沖突和摩擦。作家從此再沒心思去創(chuàng)作，也沒有寫出令人滿意的作品。多年之后，許多人已記不得曾經(jīng)有這樣一位作家了。

啟示：一個人追求的目標越高，他的才力就發(fā)展的越快，對社會就越有益，這是一個真理。北京學易星科技有限公司 科網(wǎng)

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第五篇：木地板銷售人員必看的銷售技巧是什么？

銷售人員必看的是什么？

【銷售的境界】

1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；

3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因為快，而是因為有方法?！句N售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗】

1、為每一次與客人約會做好準備；

2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、穿著合適衣履；

4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；

5、用心聆聽；

6、展示微笑；

7、保持樂觀；

8、緊記“馬上回電”；

9、支持你所賣的產(chǎn)品；

10、從每一項交易中學習。

【優(yōu)秀銷售的六大特點】

1、80%的業(yè)績來自1-3個核心客戶；

2、跟客戶的關系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會專注于某個行業(yè)，對某一類客戶了解非常深；

4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶；

5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；

6、在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效。

【銷售之道】

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實惠；

7、時髦賣時尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益?！句N售不跟蹤，最終一場空！】美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動?

1、特殊的跟蹤方式加深印象；

2、為互動找到漂亮借口；

3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周；

4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望；

5、先賣自己，再賣觀念。

【銷售人員必須要會回答的問題】銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：

1、你是誰？

2、你要跟我介紹什么？

3、你介紹的產(chǎn)品和服務對我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實的？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

銷售人員必看的是什么2？

很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。

但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。

經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮。

銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實際銷售工作經(jīng)驗和銷售培訓的粗淺體會總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。

第一招 銷售準備

銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

第二招 調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切 良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？ a)、憂慮時，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現(xiàn)憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。b)、煩惱時，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？ c)、沮喪時，可以引吭高歌 作為營銷人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。

第三招 建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產(chǎn)品無關的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。

每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶ψ约赫f“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。

同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

第四招 找到客戶的問題所在

因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是****空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。

第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值 實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第六招 做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。你很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢??看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量?！保憔屠^續(xù)問：“那您愛人會關心哪些問題?！保蜁f，我愛人關心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去?？咕茳c找準了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。什么是封閉式提問呢？

比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍。

學營銷的人，大都學過這么一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待??這時的關鍵就是問完之后別說話。

第九招：作好售后服務

人們往往認為，售后服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后，我們對他的延續(xù)服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。

第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產(chǎn)品和服務，客戶是很愿意分享的。客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。

你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關系，別不好意思，為什么呢？因為轉(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。

隨著社會商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會生活的各個角落。不只業(yè)務人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？

接下來我要送給在座各位一句話： “8小時以內(nèi)，我們求生存；8小時以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時間”?！N售過程中銷的是什么答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。面對面之一

◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資?！N售過程中售的是什么？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認為的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記住

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的?！I賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ ※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處； 二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝?！鎸γ驿N售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

照片描述：亞洲頂尖名師齊聚一堂

※售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、USP獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

※服務雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務能讓客戶感動 服務=關心關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無關的服務：如果你服務與你的產(chǎn)品相關聯(lián)，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產(chǎn)品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務的三個層次：

1、份內(nèi)的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務的重要信念：

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步??

一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發(fā)生?? 任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創(chuàng)造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現(xiàn)實意義！

購買情緒曲線—購買信號 電話行銷

（二）據(jù)統(tǒng)計８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時間進行電話行銷，但只有２０％的人才能達到電話高手。流程圖

預約→時常調(diào)查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉(zhuǎn)介紹。A：打電話的準備

1.情緒的準備（顛峰狀態(tài)）2.形象的準備（對鏡子微笑）3.聲音的準備：（清晰/動聽/標準）4.工具的準備：（三色筆黑 藍 紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）

成功的銷售，會從一點一滴的細節(jié)開始的，客戶細節(jié)上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵． B：打電話的五個細節(jié)和要點：

1．用耳朵聽，聽細節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內(nèi)容）

2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘

3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方 C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈 D：行銷的核心理念: 愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品 １．每一通來電都是有錢的來電

２．電話是我們公司的公關形象代言人 ３．想打好電話首先要有強烈的自信心

４．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

５．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方

６．電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中 ７．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好

８．聽電話的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他

９．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產(chǎn)品的價值。

E：電話中建立親和力的八種方法： 1.贊美法則

2.語言文字同步 3.重復顧客講的

4.使用顧客的口頭禪話

5.情緒同步、信念同步:合一架構發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時”

6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通 7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)8.幽默

F：預約電話：（1）對客戶的好處（2）明確時間地點（3）有什么人參加（4）不要談細節(jié)

G：用六個問題來設計我們的話術： 1.我是誰？

2.我要跟客戶談什么？

3.我談的事情對客戶有什么好處

4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的？ 5.顧客為什么要買單？ 6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？

E：行銷中專業(yè)用語說習慣用語：習慣用語：你的名字叫什么？

專業(yè)表達：請問，我可以知道您的名字嗎？習慣用語：你的問題確實嚴重

專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。習慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了

專業(yè)表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞 專業(yè)表達：你這次修后盡管放心使用。習慣用語：你錯了，不是那樣的！

專業(yè)表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同。習慣用語：注意，你必須今天做好！

專業(yè)表達：如果您今天能完成，我會非常感激。習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業(yè)表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)表達：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。服務營銷

（三）服務三階段：售前，售中，售后。售前服務 > 售后服務

服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。（服務=用心）服務的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多的消費。服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。A：顧客是什么？

1.顧客是我們企業(yè)的生命所在 2.顧客是創(chuàng)造財富的源泉 3.企業(yè)生存的基礎 4.衣食行住的保障 B：服務的重要** 1.****使企業(yè)價值增加

2.優(yōu)質(zhì)服務具有經(jīng)濟的意義

3.市場競爭的加?。ㄎ⒗麜r代，高品質(zhì)服務決定顧客的導向）C：服務的信念

服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段，銷售是目的

a．假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞

b．我是一個提供服務的人.我提供服務品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比 c．我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

d．維護老客房的時間是開發(fā)新客戶的1/6, 顧客因為需要才了解，因為服務在決定

e．沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人?！豆π臑樯稀?f．所有行業(yè)都是服務和人際關系

D：用心服務讓客戶感動的三種方法：

1．主動幫助客戶拓展他的業(yè)務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務事業(yè)

2．做與產(chǎn)品無關的服務：把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務）

3．誠懇地關心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關心）同時把客戶變成我們的事業(yè)伙伴

E：銷售跟單短信服務法則：

1．善用工具（手機、商務電話、公司建立電腦短信平臺?）2．群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫 3．要因時因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā) 4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你 5．感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時內(nèi)發(fā)信息

6．備用短信：a．成長激勵20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售后10條（對公司比較有價值意義）F：服務的五大好處： 1． 增加客戶的滿意度 2． 增加客戶的回頭率

3． 更多地了解客戶過去的需求，現(xiàn)在的需求 4． 人際關系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變 5． 擁有更多商機

G：抗拒點解除的七大步驟： 1．是否是決策者 2．耐心傾聽完抗拒點 3．先認同客戶的抗拒點 4．辨別真假抗拒點 5．鎖定客戶抗拒點 6．得到客戶的承若 7．解除客戶抗拒點 如：

鎖定抗拒點: 請問服務、品質(zhì)、價錢哪一方面比較重要? 取得的承諾 : 假如我們的品質(zhì)可達到你的要求就可以馬上決定下來對嗎? 反對意見的真假價錢：請問價錢是你唯一考慮的問題嗎；我相信服務和品質(zhì)也很重要你同意嗎? 教你怎樣跑客戶

業(yè)務是從市場上學出來的，不是從書里學出來的 我曾收藏過一篇 一個老業(yè)務員的自白 的文章 拿出來和你分享下 希望對你有所幫助

1、業(yè)務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務員在日常的時候必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關于業(yè)務員晚上的四個小時。一個業(yè)務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務員沒出息。一般的業(yè)務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務是一個好業(yè)務，應該有前途。最好的業(yè)務員我認為是在做完好業(yè)務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關于業(yè)務員本身。很多人覺得，業(yè)務員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務的辦公室在廠外。關于找客戶 做業(yè)務剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務員以后的業(yè)務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業(yè)務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網(wǎng)絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡拉。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。關于打電話 我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業(yè)務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。初拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。如何維護客戶

1、業(yè)務員在做到應該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的。我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務之所以完成，是由于交情關系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務等等。關于成交

1、很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。做業(yè)務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。