第一篇：續(xù)保率提升

電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)續(xù)保率提升

（一）客戶(hù)信息準(zhǔn)確性

續(xù)?？蛻?hù)信息數(shù)量和質(zhì)量的精準(zhǔn)性對(duì)續(xù)保業(yè)務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要。企劃部會(huì)在續(xù)保前4個(gè)月對(duì)續(xù)保數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)

（二）資源配置

從細(xì)化名單管理流程、人力配置和名單撥打等方面入手，合理配置資源，關(guān)注工作細(xì)節(jié)，確保資源的高效利用。1）營(yíng)銷(xiāo)資源方面：

分公司保證續(xù)保業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)政策的持續(xù)對(duì)標(biāo)市場(chǎng)。2）人員適配規(guī)則：

績(jī)優(yōu)坐席分配優(yōu)質(zhì)名單或進(jìn)行精益續(xù)保實(shí)現(xiàn)精細(xì)化撥打。

（三）過(guò)程管控嚴(yán)格要求

提升續(xù)保率重在過(guò)程，續(xù)保率的提升必須對(duì)首撥、周轉(zhuǎn)等方面嚴(yán)密把控，強(qiáng)化管理。

1.首撥要求：通過(guò)名單企劃確保撥打進(jìn)度，各分公司首撥日期最晚不晚于90天進(jìn)行名單下發(fā)，坐席日人均首撥名單量6-8條。

2.名單周轉(zhuǎn)要求：對(duì)名單周轉(zhuǎn)率、錄音周轉(zhuǎn)率、撥打時(shí)間點(diǎn)、撥打課時(shí)、服務(wù)結(jié)果點(diǎn)選、預(yù)約名單量和結(jié)構(gòu)做出明確要求，并及時(shí)進(jìn)行追蹤、檢視。

3.標(biāo)桿復(fù)制：發(fā)現(xiàn)并提煉優(yōu)秀的管理經(jīng)驗(yàn)與銷(xiāo)售方法，做到標(biāo)桿復(fù)制及時(shí)分享。

（四）任務(wù)日清

續(xù)保提升動(dòng)作要求分解到每日，嚴(yán)控每日過(guò)程指標(biāo)及具體動(dòng)作，做到各層級(jí)每日動(dòng)作執(zhí)行到位，當(dāng)日任務(wù)做到日清日結(jié)，配合銷(xiāo)售推動(dòng)部及片區(qū)檢視制度實(shí)施打分，對(duì)連續(xù)未完成人員實(shí)行專(zhuān)項(xiàng)檢視，將規(guī)定落到實(shí)處。

（五）數(shù)據(jù)檢視日、周、月

續(xù)保追蹤重檢視，強(qiáng)執(zhí)行，落實(shí)日保周、周保月、月保季的要求。

落后團(tuán)隊(duì)專(zhuān)項(xiàng)檢視每月25日

（六）脫保拾回

對(duì)脫保名單進(jìn)行脫保拾回相關(guān)要求，如未達(dá)成則按照臨到期續(xù)保名單轉(zhuǎn)移規(guī)則進(jìn)行名單轉(zhuǎn)移。

（七）續(xù)保流失原因分析

針對(duì)續(xù)保未續(xù)回、續(xù)保失敗流向進(jìn)行定期總結(jié)、分析，便于續(xù)保原因分析，制定有針對(duì)性的改善措施，及時(shí)調(diào)整撥打策略、話(huà)術(shù)及營(yíng)銷(xiāo)政策，確保續(xù)保率穩(wěn)步提升。

（八）獎(jiǎng)優(yōu)罰劣

設(shè)立紅黃牌制度，優(yōu)化基本法，落實(shí)考核激勵(lì)的方法來(lái)提升員工的工作效率，做到獎(jiǎng)罰分明，對(duì)于成績(jī)突出的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于沒(méi)有完成任務(wù)的相關(guān)人員降級(jí)、扣薪、末位淘汰。

第二篇：如何有效提升保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)續(xù)保率

如何有效提升保險(xiǎn)公司續(xù)保率

如何有效提升續(xù)保率?

作為一家壽險(xiǎn)公司，應(yīng)將續(xù)保率與拓展新市場(chǎng)作為壽險(xiǎn)營(yíng) 銷(xiāo)工作中兩個(gè)同等重要的問(wèn)題緊緊抓在手上，予以通盤(pán)考慮，作到一手抓續(xù)保、一手抓新市場(chǎng)，保證整個(gè) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的持續(xù)健康、快速發(fā)展。

一、影響續(xù)保率的因素及保單失效的原因 注重提高續(xù)保率，需要我們首先對(duì)影響續(xù)保率的因素及保單失效的原因有一個(gè)正確認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)上，研究制定相應(yīng)對(duì)策，切實(shí)提高續(xù)保率。影響續(xù)保率的主要因素，歸納起來(lái)，有以下幾個(gè)方面：一是消費(fèi)者，購(gòu)買(mǎi)一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的消費(fèi)者 的特征，會(huì)影響這些產(chǎn)品的續(xù)保性。二是保險(xiǎn)產(chǎn)品，壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品也會(huì)影響續(xù)保率。三是銷(xiāo)售過(guò)程。續(xù)保率也受到銷(xiāo)售過(guò)程的各種要素的強(qiáng)烈影響。個(gè)人保單失效的原因歸納起來(lái)主要有以下幾個(gè)方面：一是準(zhǔn)備用另一個(gè)保單替換現(xiàn)有保單，以滿(mǎn)足更 大的需求，獲得更全面的保障;二是保單所有人遇到暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)困難，無(wú)力支付到期續(xù)繳保險(xiǎn)費(fèi);三是壽 險(xiǎn)公司或營(yíng)銷(xiāo)員的客戶(hù)服務(wù)水平低劣，使客戶(hù)想離開(kāi)這家公司;四是保單所有人不了解保障的內(nèi)容或認(rèn)為 該保障沒(méi)有真正滿(mǎn)足自己的需求;五是原保單過(guò)量銷(xiāo)售，其保費(fèi)已超出了保單所有人的支付能力。提高續(xù)保率，可使壽險(xiǎn)公司盈利的可能性大大提高，可以最大限度地實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，可 以使壽險(xiǎn)公司的客戶(hù)服務(wù)水平不斷邁向新臺(tái)階，使公司自身的社會(huì)知名度越來(lái)越高，為持續(xù)快速發(fā)展目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn)奠定有力的信譽(yù)保障。

優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率的高低是體現(xiàn)保險(xiǎn)公司續(xù)保能力的最終指標(biāo)，從當(dāng)前我國(guó)車(chē)險(xiǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)上看，筆者認(rèn)為應(yīng)該主要從以下幾個(gè)方面的途徑入手。

延伸車(chē)險(xiǎn)服務(wù)鏈條

從原有的賣(mài)車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品向提供全方位、全流程的保險(xiǎn)保障和服務(wù)轉(zhuǎn)變，建立全方位服務(wù)格局、培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度。

一是要充分研究客戶(hù)需求，不斷創(chuàng)新服務(wù)思路，根據(jù)客戶(hù)需求有針對(duì)性地推出服務(wù)舉措。

二是探索車(chē)友俱樂(lè)部模式，利用俱樂(lè)部平臺(tái)，使客戶(hù)能夠在入會(huì)后得到包括保險(xiǎn)投保理賠在內(nèi)的全方位服務(wù)。在增值服務(wù)上，建立特約商網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到互贏共生的局面，通過(guò)特約商推出“緊急救援”“免費(fèi)施救”“代辦車(chē)輛過(guò)戶(hù)、年檢”以及特約商家優(yōu)惠等服務(wù)內(nèi)容，組織會(huì)員參與各類(lèi)文體活動(dòng)，提供會(huì)員依賴(lài)感，從而達(dá)到培育忠誠(chéng)度的效果。

三是特別關(guān)注針對(duì)未出險(xiǎn)客戶(hù)的服務(wù)。未出險(xiǎn)客戶(hù)一般為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，其在保險(xiǎn)期限內(nèi)沒(méi)有獲得保險(xiǎn)理賠。這類(lèi)客戶(hù)往往有一種“交錢(qián)后沒(méi)有得到任何服務(wù)”的想法。當(dāng)前，大多數(shù)保險(xiǎn)公司往往采取下年上保險(xiǎn)時(shí)的“無(wú)賠款優(yōu)惠”政策留住這類(lèi)客戶(hù)，但是筆者認(rèn)為優(yōu)惠不等于服務(wù)。這類(lèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體需要得到保險(xiǎn)公司的特殊關(guān)注，研究如何通過(guò)擴(kuò)展服務(wù)、增值服務(wù)、創(chuàng)新服務(wù)，提高這一客戶(hù)群體的滿(mǎn)意度。這在提高優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率中是至關(guān)重要的。

落實(shí)差異化的費(fèi)率政策

在當(dāng)前車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格仍然是最重要的因素之一。保險(xiǎn)公司應(yīng)該建立更加科學(xué)靈活的定價(jià)機(jī)制，依托強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，掌握每一筆業(yè)務(wù)的質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)程度，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)質(zhì)量確定不同的費(fèi)率或折扣率，使出險(xiǎn)率低風(fēng)險(xiǎn)小的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)真正能夠最大限度地得到優(yōu)惠，這是留住優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的最有效手段。

提高渠道和客戶(hù)掌控能力

客戶(hù)的轉(zhuǎn)保往往是由于專(zhuān)(兼)業(yè)代理機(jī)構(gòu)改變合作保險(xiǎn)公司，或者營(yíng)銷(xiāo)員跳槽造成的。這就要求保險(xiǎn)公司一方面提高渠道掌控能力，具備長(zhǎng)期戰(zhàn)略眼光和規(guī)劃，通過(guò)簽訂長(zhǎng)期合同等方式，與代理機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系;另一方面大力發(fā)展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)、柜臺(tái)銷(xiāo)售等直銷(xiāo)模式，減少對(duì)代理機(jī)構(gòu)和代理營(yíng)銷(xiāo)員的依賴(lài)程度。同時(shí)，要充分運(yùn)用CRM系統(tǒng)，做好客戶(hù)關(guān)系管理，加強(qiáng)客戶(hù)信息的收集和分析整理工作，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面掌握客戶(hù)基本信息。建立轉(zhuǎn)化機(jī)制和政策，逐步將營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)楣究蛻?hù)，提高客戶(hù)掌控能力。

建立續(xù)保管理體系

保險(xiǎn)公司提高車(chē)險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率，最根本的一點(diǎn)，就是要建立完善的續(xù)保管理體系，全面推動(dòng)公司的續(xù)保工作。

一是要具備強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力，對(duì)龐大的續(xù)保數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)分，分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)業(yè)務(wù)質(zhì)量、渠道來(lái)源、費(fèi)率政策，根據(jù)不同的續(xù)保類(lèi)別確定采取不同的續(xù)保策略。

二是保障續(xù)保工作機(jī)構(gòu)人員到位。在保險(xiǎn)公司各級(jí)機(jī)構(gòu)建立專(zhuān)門(mén)的續(xù)保部門(mén)或崗位，安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)策略的選擇、與客戶(hù)的聯(lián)系，續(xù)保手續(xù)的辦理等業(yè)務(wù)，為續(xù)保工作提供人力資源和組織保障。

三是建立信息技術(shù)平臺(tái)，利用先進(jìn)的信息技術(shù)手段，進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分，價(jià)格厘定、短信續(xù)保提示等，為業(yè)務(wù)續(xù)保提供技術(shù)支持。

四是完善續(xù)?？己藱C(jī)制，將優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率直接納入保險(xiǎn)公司各級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)考核體系，實(shí)施嚴(yán)格的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰措施。提高基層業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)續(xù)保工作的積極性。

五是建立續(xù)保工作全流程控制機(jī)制，對(duì)整個(gè)續(xù)保流程進(jìn)行監(jiān)控、督導(dǎo)，針對(duì)不同業(yè)務(wù)種類(lèi)制定相應(yīng)的續(xù)保指標(biāo)，推動(dòng)整體續(xù)保工作順利開(kāi)展。

第三篇：續(xù)保提升激勵(lì)方案

續(xù)保提升激勵(lì)方案

為了提升各分（子）公司保險(xiǎn)銷(xiāo)售量，增加分（子）公司在保險(xiǎn)公司中的談判籌碼，培養(yǎng)更多忠誠(chéng)客戶(hù)，從而促進(jìn)鈑噴維修上量，現(xiàn)針對(duì)維修續(xù)保業(yè)務(wù)制定如下激勵(lì)方案：

一、續(xù)保業(yè)務(wù)操作辦法及內(nèi)部激勵(lì)方案

1、各分（子）公司必須設(shè)立續(xù)保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，續(xù)保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)

人可以是維修主管或客戶(hù)關(guān)系專(zhuān)員。

2、各分（子）公司銷(xiāo)售后的客戶(hù)檔案，次年保險(xiǎn)到期前一月

內(nèi)必需交給續(xù)保負(fù)責(zé)人開(kāi)展續(xù)保提醒和業(yè)務(wù)開(kāi)拓工作。

3、續(xù)?？蛻?hù)資料必須由續(xù)保負(fù)責(zé)人或是客戶(hù)關(guān)系專(zhuān)員統(tǒng)一進(jìn)

行回訪(fǎng)，客戶(hù)到站后的保險(xiǎn)銷(xiāo)售必須是全員參與。

4、每月的續(xù)保銷(xiāo)售中，回訪(fǎng)員總額提成20元每單，直接銷(xiāo)售

人員50元每單，續(xù)保負(fù)責(zé)人10元每單，電銷(xiāo)保單減半獎(jiǎng)勵(lì)。

5、續(xù)保銷(xiāo)售開(kāi)展的前三月沒(méi)有保底任務(wù)，完成總數(shù)達(dá)到20份

再獎(jiǎng)勵(lì)續(xù)保推廣負(fù)責(zé)人每單20元。三個(gè)月前工作重點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)“破冰”，三個(gè)月后必須對(duì)保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人或客戶(hù)關(guān)系專(zhuān)員、服務(wù)顧問(wèn)下達(dá)續(xù)保指標(biāo)。

6、由于目前電銷(xiāo)保單競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是中國(guó)平安電銷(xiāo)保單的銷(xiāo)售攻勢(shì)很猛，為了搶占保險(xiǎn)銷(xiāo)售份額，防止客戶(hù)資源被其它保險(xiǎn)公司搶占造成維修客戶(hù)資源的流失，分公司在不得已的情況下可以采取電銷(xiāo)出單的方式。由于這部分電銷(xiāo)

保單的推廣費(fèi)用較低，如果推廣費(fèi)用按總公司延伸管理辦法提取的數(shù)量不夠終端的獎(jiǎng)勵(lì)，可以從維修管理人員工資總額提取的5-10%中列支。

7、以上對(duì)于終端保險(xiǎn)銷(xiāo)售的獎(jiǎng)勵(lì)是微車(chē)事業(yè)部規(guī)定的最低獎(jiǎng)

勵(lì)額度，各分（子）公司可以提高獎(jiǎng)勵(lì)額度，但不得降低獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，并確保按月發(fā)放到位，微車(chē)事業(yè)部將對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)情況進(jìn)行核查。

8、各單位可以根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)需求將代理索賠范圍

擴(kuò)展至雙車(chē)事故，但必須在用戶(hù)墊付全部車(chē)輛維修款的前提下才能放車(chē)。涉及人員傷亡和車(chē)輛盜搶的不在代理索賠范圍內(nèi)。

二、續(xù)?？蛻?hù)激勵(lì)方案

1、續(xù)保客戶(hù)車(chē)輛在保險(xiǎn)有效期內(nèi)可享受工時(shí)8折，材料9.5折的維修頂級(jí)優(yōu)惠。

2、續(xù)?？蛻?hù)即可獲專(zhuān)用機(jī)油1桶、機(jī)油格1個(gè)（抵用券）。

3、在保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到特殊困難的，經(jīng)請(qǐng)示分公司副總經(jīng)理

同意并簽字確認(rèn)，可以贈(zèng)送機(jī)油2-3桶，如果確有需要經(jīng)請(qǐng)示總經(jīng)理同意并簽字確認(rèn)，可以贈(zèng)送機(jī)油4桶（限專(zhuān)用機(jī)油抵用券、贈(zèng)送機(jī)油最多為4桶，不重復(fù)累加）。

4、續(xù)?？蛻?hù)車(chē)輛在保險(xiǎn)有效期內(nèi)可享受“全省聯(lián)動(dòng)”市區(qū)內(nèi)免

費(fèi)救援（僅限成都萬(wàn)友各分子公司所在區(qū)域）。

5、有條件的單位可以向續(xù)?？蛻?hù)提供10次免費(fèi)洗車(chē)服務(wù)。

5、續(xù)?？蛻?hù)車(chē)輛的事故維修在保險(xiǎn)期內(nèi)可享受全程理賠服務(wù)。

6、續(xù)?？蛻?hù)在遇到公司促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)不享受重復(fù)優(yōu)惠折扣，鈑金、油漆等議定價(jià)格不享受折扣優(yōu)惠。

三、續(xù)保工作的相關(guān)要求

1、各單位立即組織全體人員學(xué)習(xí)續(xù)保激勵(lì)方案并落實(shí)續(xù)保業(yè)務(wù)

負(fù)責(zé)人及統(tǒng)一回訪(fǎng)人員，4月5日前將人員名單報(bào)回微車(chē)事業(yè)部。

2、各單位必須于4月5日前組織相關(guān)人員開(kāi)展續(xù)保業(yè)務(wù)工作。

3、各單位每月1日前匯同經(jīng)營(yíng)月報(bào)表一起報(bào)回續(xù)保銷(xiāo)售戰(zhàn)報(bào)表

并作評(píng)估。

4、續(xù)保客戶(hù)應(yīng)登記造冊(cè)，為下一年的續(xù)保工作開(kāi)展提供便利，續(xù)?？蛻?hù)資料各分公司自行存檔。

5、各單位收到物料后立即將宣傳海報(bào)及DM單布置到維修接待區(qū)

域的顯著位置，客戶(hù)離站時(shí)應(yīng)向客戶(hù)發(fā)放DM宣傳單頁(yè)，在維修過(guò)程和接待過(guò)程也應(yīng)對(duì)客戶(hù)時(shí)行續(xù)保宣傳。

6、合資公司優(yōu)惠方案參照上述方案執(zhí)行，但必須進(jìn)行物料布置

并進(jìn)行續(xù)保業(yè)務(wù)的拓展和聯(lián)動(dòng)救援服務(wù)。

附件：

續(xù)保銷(xiāo)售戰(zhàn)報(bào)表.xls

續(xù)?？蛻?hù)登記表

四、物料制作及樣本

1、海報(bào)：張貼到顯著位置（微車(chē)事業(yè)部統(tǒng)一制作）。

2、DM宣傳單頁(yè)（折疊）：放于維修接待處，意向客戶(hù)發(fā)放一份（微車(chē)事業(yè)部統(tǒng)一制作）。

3、會(huì)員卡：是客戶(hù)享受優(yōu)惠的憑證（微車(chē)事業(yè)部統(tǒng)一制作）。

4、索賠須知：用于客戶(hù)出險(xiǎn)時(shí)或是成為保險(xiǎn)會(huì)員后發(fā)放的聯(lián)系卡，寫(xiě)明報(bào)案程序及電話(huà)等（各公司根據(jù)需要及各地索賠條件不同改動(dòng)后自行制作）。

4、贈(zèng)送給客戶(hù)的抵用券各公司按照以前促銷(xiāo)抵用券模板自行制作，索賠須知卡片各公司自行制作。

4、合資公司所有物料自行制作。

微車(chē)事業(yè)部2012年3月27日

第四篇：如何提高4S店車(chē)險(xiǎn)續(xù)保率

基層公司如何面對(duì)4S店車(chē)險(xiǎn)續(xù)保流失

近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，新車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)也在迅速膨脹，新車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)中的占比不斷提高，甚至成為部分公司或其分支機(jī)構(gòu)的主導(dǎo)業(yè)務(wù)。但新車(chē)保險(xiǎn)客戶(hù)的忠誠(chéng)度并不高，新車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的續(xù)保率呈逐年下降的趨勢(shì)，擁有新車(chē)保險(xiǎn)客戶(hù)資源但并不能真正轉(zhuǎn)變?yōu)橛行Юm(xù)保業(yè)務(wù)，這是各家保險(xiǎn)公司必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。汽車(chē)4S點(diǎn)作為當(dāng)前新車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的主要渠道，其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在保險(xiǎn)市場(chǎng)占據(jù)著重要的地位。筆者作為基層公司4S店業(yè)務(wù)的管理人員，就保險(xiǎn)公司發(fā)展4S店車(chē)險(xiǎn)續(xù)保業(yè)務(wù)談幾點(diǎn)感觸。

可行性分析

保險(xiǎn)公司與4S店存在著合作的基礎(chǔ)條件。保險(xiǎn)公司擁有豐富的汽車(chē)維修資源，以及一定的市場(chǎng)品牌、網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與合作的4S店銷(xiāo)售保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠掌控源頭市場(chǎng)；而4S店則能得到保險(xiǎn)公司給予的代理手續(xù)費(fèi)、推薦事故車(chē)輛維修等資源，提高了營(yíng)業(yè)收入和維修產(chǎn)值，實(shí)現(xiàn)互利雙贏。正因?yàn)閺V大汽車(chē)用戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)公司的品牌認(rèn)知，加上4S店售后服務(wù)人員的支持，所以發(fā)展4S店續(xù)保業(yè)務(wù)相對(duì)較為容易。

保險(xiǎn)公司對(duì)4S店所擁有的客戶(hù)資源的挖掘價(jià)值。大部分4S店都建有獨(dú)立或從屬的客戶(hù)服務(wù)部，有的4S店還在此基礎(chǔ)上設(shè)置客戶(hù)俱樂(lè)部，對(duì)已銷(xiāo)售或維修的車(chē)輛建立了詳盡的客戶(hù)資料；同時(shí)，4S店根據(jù)汽車(chē)廠家的要求對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，逢年過(guò)節(jié)還會(huì)通過(guò)免費(fèi)或優(yōu)惠的診斷服務(wù)，以及組織自駕游等活動(dòng)，招徠客戶(hù)的回店率；4S店也在此過(guò)程中，掌握了客戶(hù)真實(shí)、準(zhǔn)確的保險(xiǎn)信息。保險(xiǎn)公司可以利用4S店的品牌優(yōu)勢(shì)，加上4S店關(guān)于客戶(hù)在店里辦理續(xù)保還可享受優(yōu)惠的保養(yǎng)、維修服務(wù)等承諾，達(dá)到有目的地控制汽車(chē)用戶(hù)的保險(xiǎn)投保方向，提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

保險(xiǎn)公司能夠?yàn)榭蛻?hù)提供優(yōu)質(zhì)高效的保險(xiǎn)服務(wù)。一是保險(xiǎn)產(chǎn)品豐富。保險(xiǎn)公司一般地既有普通車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，又有電銷(xiāo)產(chǎn)品，今后還會(huì)有網(wǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品，能夠多層次、全方位地滿(mǎn)足不同客戶(hù)的多樣性保險(xiǎn)需求。二是投保方式多樣。保險(xiǎn)公司可以通過(guò)公司營(yíng)業(yè)柜臺(tái)、在4S店設(shè)置遠(yuǎn)程出單點(diǎn)，以及保險(xiǎn)專(zhuān)員送單上門(mén)等形式服務(wù)于客戶(hù)，還可以通過(guò)4S店引導(dǎo)客戶(hù)通過(guò)電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行投保。三是承保、理賠服務(wù)便捷。保險(xiǎn)公司在4S店設(shè)置了遠(yuǎn)程出單、遠(yuǎn)程定損等系統(tǒng)，并在各家4S店安排專(zhuān)職保險(xiǎn)專(zhuān)員，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)客戶(hù)投保，收集客戶(hù)提供的索賠單證，為客戶(hù)提供方便快捷的保險(xiǎn)全流程服務(wù)。

必要性分析

1.合作營(yíng)銷(xiāo)的需要。合作營(yíng)銷(xiāo)是指為了增加經(jīng)濟(jì)效益，兩個(gè)或兩個(gè)以上相互獨(dú)立的企業(yè)或組織進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以創(chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的活動(dòng)，這種合作給雙方帶來(lái)新的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)公司利用4S店的信譽(yù)和客戶(hù)資源，擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，促進(jìn)業(yè)務(wù)量大幅度的增長(zhǎng)；而4S店則通過(guò)銷(xiāo)售保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品為自己開(kāi)辟了新的業(yè)務(wù)來(lái)源，依靠保險(xiǎn)公司優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和穩(wěn)定的事故車(chē)輛修理量，加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售、維修業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。

2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。當(dāng)前，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，新車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更是如此。保險(xiǎn)公司由于外部監(jiān)管、內(nèi)部體制和機(jī)制等原因，面對(duì)其他保險(xiǎn)公司靈活多樣的競(jìng)爭(zhēng)手段，在對(duì)策和措施上存在一定的難度；合作的4S店也會(huì)綜合考慮各種因素，在各家合作保險(xiǎn)公司中分?jǐn)傁鄬?duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。要改變新車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)如此現(xiàn)狀，難度很大，交易成本也很高。保險(xiǎn)公司需要另辟蹊徑，充分利用保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)，有效發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，其中比較可行的辦法是在4S店中發(fā)展汽車(chē)?yán)m(xù)保業(yè)務(wù)。相對(duì)而言，新車(chē)保險(xiǎn)客戶(hù)由于對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度不高，加上4S店的主導(dǎo)地位和傾向性引導(dǎo)，在選擇保險(xiǎn)公司上并沒(méi)有太多的自由度；但在續(xù)保時(shí)，客戶(hù)有更多的選擇，甚至有可能因得到過(guò)保險(xiǎn)公司的理賠服務(wù)，對(duì)保險(xiǎn)也有了更多的理性認(rèn)識(shí)；而保險(xiǎn)公司憑借品牌的知名度和美譽(yù)度，可以較好地獲得客戶(hù)的好感和忠誠(chéng)度，再加上4S店的相關(guān)優(yōu)惠政策刺激，更容易接受保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

3.經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)的需要。我國(guó)雖然尚未正式出臺(tái)“個(gè)人信息保護(hù)法”，但在日常行為規(guī)范和司法實(shí)踐過(guò)程中，非常注重個(gè)人信息隱私的保護(hù)，保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)對(duì)保險(xiǎn)公司在客戶(hù)信息的獲取、渠道來(lái)源以及使用規(guī)范等方面都有一定的限制和懲罰。因而就現(xiàn)階段而言，保險(xiǎn)公司獲取準(zhǔn)確、詳盡的客戶(hù)信息極為困難、成本較大；而通過(guò)4S店，以其為合法的客戶(hù)信息利用主體，順利地解決了客戶(hù)信息的來(lái)源、渠道和使用的合法性等問(wèn)題，有效降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

發(fā)展對(duì)策

現(xiàn)階段，部分中小保險(xiǎn)公司由于人力、物力和財(cái)力等資源的限制，加上對(duì)后續(xù)維修成本等其他因素的考慮，對(duì)4S店續(xù)保業(yè)務(wù)關(guān)注力度并不大；保險(xiǎn)公司可以繞過(guò)激烈的新車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，在4S店開(kāi)始關(guān)注續(xù)保業(yè)務(wù)的情況下，提前介入4S店續(xù)保業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員安排、業(yè)務(wù)流程及激勵(lì)導(dǎo)向等環(huán)節(jié)，大力發(fā)展續(xù)保業(yè)務(wù)，為全面深化戰(zhàn)略合作奠定有利的基礎(chǔ)。

另外，客戶(hù)發(fā)生車(chē)輛事故后，保險(xiǎn)公司及時(shí)聯(lián)系4S店為其提供必要的搶險(xiǎn)救援、純正的汽車(chē)配件和高標(biāo)準(zhǔn)的維修服務(wù)，提高客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)公司的忠誠(chéng)度，為保險(xiǎn)公司續(xù)保業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展提供了保障。而保險(xiǎn)公司有著穩(wěn)定的事故客戶(hù)維修資源，在獲取相應(yīng)品牌車(chē)輛發(fā)生事故的信息后，通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)在第一時(shí)間內(nèi)為4S店提供情報(bào)，在各家品牌4S店?duì)帄Z目標(biāo)客戶(hù)日益激烈的情況下，不但可以有效地增加4S店的維修產(chǎn)值，還可以有效地提高雙方客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

4S店續(xù)保業(yè)務(wù)的前期開(kāi)展工作，需要大量的資源投入，而且由于是新發(fā)展業(yè)務(wù)，投入的產(chǎn)出效益并不明顯。保險(xiǎn)公司需要從發(fā)展轉(zhuǎn)型的高度出發(fā)，對(duì)4S店續(xù)保業(yè)務(wù)加大政策扶持力度，在費(fèi)用資源、承保政策等方面適當(dāng)傾斜，在做大、做強(qiáng)之后再作適時(shí)調(diào)整。同時(shí)，要按照與各品牌4S店的合作情況，有計(jì)劃地制定不同的發(fā)展目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度和趨勢(shì)，動(dòng)態(tài)調(diào)整考核制度，確保4S店續(xù)保業(yè)務(wù)的有效益快速發(fā)展。

第五篇：提高續(xù)保率的關(guān)鍵服務(wù)舉措

提高續(xù)保率的關(guān)鍵服務(wù)舉措

1、加強(qiáng)保險(xiǎn)理賠服務(wù)質(zhì)量和效率

以服務(wù)是發(fā)展生命線(xiàn)高度，重視開(kāi)展保險(xiǎn)服務(wù)建設(shè)工作，進(jìn)一步加強(qiáng)、深化與車(chē)商渠道的良好合作關(guān)系，渠道互補(bǔ)，深化資源共享，建立雙贏合作模式。積極尋求與理賠部、客服部、信息技術(shù)部等部門(mén)的配合，緊密聯(lián)動(dòng)，共同享有承保、理賠、客戶(hù)信息，積極對(duì)客戶(hù)開(kāi)展真情、真心服務(wù);

2、建立續(xù)保管理體系，強(qiáng)化續(xù)保過(guò)程管理

⑴ 借助信息技術(shù)構(gòu)建續(xù)保管理平臺(tái)，對(duì)龐大的續(xù)保數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)分篩選，進(jìn)行價(jià)格厘定、短信續(xù)保自動(dòng)提示，設(shè)計(jì)續(xù)保工作模板、續(xù)保營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、流程，依據(jù)業(yè)務(wù)質(zhì)量、渠道來(lái)源、費(fèi)率政策，不同的續(xù)保類(lèi)別確定采取不同的續(xù)保策略和明確重點(diǎn)續(xù)保發(fā)展方向。

⑵ 建立續(xù)保工作全流程控制機(jī)制，在續(xù)保工作中引入“過(guò)程管理”的理念。即將續(xù)保前業(yè)務(wù)人員需要完成的工作，如與渠道客戶(hù)聯(lián)系、商榷條件、確認(rèn)等工作進(jìn)行時(shí)間段控制，定期要求業(yè)務(wù)人員反饋續(xù)保業(yè)務(wù)進(jìn)展情況如何、需要公司配合和支持等，將需要的援助內(nèi)容集中分送給各相關(guān)部門(mén)，要求相關(guān)部門(mén)給予業(yè)務(wù)部門(mén)積極的回應(yīng)和有效的幫助。同時(shí)對(duì)整個(gè)續(xù)保流程進(jìn)行監(jiān)控、督導(dǎo)，針對(duì)不同渠道情況制定相應(yīng)的續(xù)保指標(biāo)，推動(dòng)整體續(xù)保工作順利開(kāi)展。

3、創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容和方式

應(yīng)大力推動(dòng)保險(xiǎn)增值服務(wù)，如與車(chē)商渠道、交警、司法、醫(yī)院、加油站、銀行等機(jī)構(gòu)建立良好合作關(guān)系進(jìn)一步深化合作范圍，制定車(chē)主客戶(hù)增值服務(wù)方案，為客戶(hù)提供更為優(yōu)惠和優(yōu)質(zhì)的汽車(chē)維修保養(yǎng)、事故救援、醫(yī)療服務(wù)、法律服務(wù)等，推出辦理車(chē)輛牌照、代辦車(chē)輛過(guò)戶(hù)、年檢服務(wù)、事故及故障的拖車(chē)牽引、現(xiàn)場(chǎng)搶修、緊急送電送油送水、吊裝車(chē)、輪胎更換、酒后代駕，車(chē)友俱樂(lè)部活動(dòng)等服務(wù)工作，使客戶(hù)切身體會(huì)到包括保險(xiǎn)投保理賠在內(nèi)的全方位服務(wù)和增值服務(wù)。

4、加強(qiáng)續(xù)保管理服務(wù) ⑴ 確立目標(biāo)和責(zé)任

實(shí)行渠道專(zhuān)人專(zhuān)管服務(wù)，按團(tuán)隊(duì)、個(gè)人分解落實(shí)好每一條渠道的目標(biāo)和責(zé)任，加強(qiáng)管理和監(jiān)控、督導(dǎo)，促進(jìn)完成續(xù)保率目標(biāo)。針對(duì)續(xù)保率異常，應(yīng)認(rèn)真分析渠道客戶(hù)合作情況及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，加強(qiáng)各方面的保險(xiǎn)服務(wù)，積極做好提升續(xù)保率的各項(xiàng)工作。⑵ 完善續(xù)保率管理考核辦法

續(xù)保率管理考核是車(chē)險(xiǎn)持續(xù)性發(fā)展的重要措施。一是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的有效管理，加大考核力度，根據(jù)續(xù)保率及續(xù)保保費(fèi)掛鉤進(jìn)行考核。二是對(duì)每位員工當(dāng)月或是否完成渠道續(xù)保率及保費(fèi)任務(wù)進(jìn)行考核。三是對(duì)渠道續(xù)保保費(fèi)與送修資源、理賠條件、費(fèi)用綜合成本等掛鉤進(jìn)行考核，監(jiān)督渠道的保費(fèi)貢獻(xiàn)度。通過(guò)有力的續(xù)保率考核

措施，大大提高團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的監(jiān)管力度和每位員工主觀能動(dòng)性及渠道合作的緊密度。

⑶ 建立日、半月、月度經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)續(xù)保通報(bào)點(diǎn)評(píng)制度，動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)續(xù)保目標(biāo)完成情況監(jiān)控督導(dǎo)、多舉并進(jìn)。對(duì)續(xù)保業(yè)務(wù)較弱的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)及業(yè)務(wù)員進(jìn)行面對(duì)面溝通交流，逐單分析渠道業(yè)務(wù)丟失的原因，以業(yè)績(jī)制定優(yōu)秀激勵(lì)和末位處罰機(jī)制。