第一篇：帕坦伽利《瑜伽經(jīng)》

帕坦伽利:《瑜伽經(jīng)》

國(guó)內(nèi)已經(jīng)有好幾個(gè)《瑜伽經(jīng)》的翻譯版本，這是其中的一個(gè)。浙江大學(xué)即將出版《瑜伽經(jīng)注釋》，它將提供一個(gè)新的譯本，并對(duì)每一節(jié)經(jīng)文作解釋?！惰べそ?jīng)》是印度瑜伽傳統(tǒng)的根本經(jīng)典，具有廣泛的影響。全球范圍內(nèi)流行瑜伽，說(shuō)明瑜伽具有超時(shí)空的價(jià)值，它直接指向生命本身，可以說(shuō)超越第一、第二軸心時(shí)代的區(qū)分。希望《瑜伽經(jīng)注釋》的出版可以幫助人們更好地理解瑜伽，更完整地理解瑜伽，而不只是停留在一般的體位瑜伽上。]

第一章 靜坐冥想

1.1 現(xiàn)在，我們要解釋甚么是瑜伽。

1.2 瑜伽是學(xué)會(huì)控制意識(shí)的轉(zhuǎn)變。

1.3 這樣，知覺者便能還其本來(lái)面目。

1.4 否則，我們便會(huì)認(rèn)同于那些轉(zhuǎn)變。

1.5 那些轉(zhuǎn)變有五種，痛苦的與不痛苦的：

1.6 知識(shí)、謬誤、幻想、睡眠和記憶。

1.7 知覺、推論與親證都是知識(shí)。

1.8 錯(cuò)誤的知識(shí)是謬誤，不由實(shí)相而來(lái)。

1.9 字面的知識(shí)但沒(méi)有對(duì)象便是幻想。

1.10 覺醒的失去便產(chǎn)生睡眠。

1.11 那些經(jīng)驗(yàn)過(guò)的事物還殘存的便是記憶。

1.12 通過(guò)鍛煉和不執(zhí)著于物，便能控制以上種種。

1.13 堅(jiān)持不懈便是鍛煉。

1.14 經(jīng)過(guò)一段長(zhǎng)時(shí)間，便能打下牢固的基礎(chǔ)。

1.15 不執(zhí)著便是對(duì)所見所聽之物，毫無(wú)欲望。

1.16 由于知道了自己的真我，對(duì)世上種種都無(wú)欲無(wú)求，這便是最高的。

1.17 最高的冥想是由真我與宇宙聯(lián)合而產(chǎn)生真理、明辨、喜樂(lè)的知覺。

1.18 另一種冥想是由舍棄世俗和持久的鍛煉達(dá)成，可以消解那些舊的習(xí)性。

1.19 那些無(wú)分別的存有，沒(méi)有了身體，完全溶入最高的自然。

1.20 其他人則要經(jīng)過(guò)信心、發(fā)奮、記憶、靜慮、智慧等階段。

1.21 有些人意愿很強(qiáng)，很快便可進(jìn)入冥想。

1.22 由溫和到強(qiáng)烈的鍛煉，效果最好。

1.23 此亦可由對(duì)神的順?lè)_(dá)到。

1.24 神的靈，不受任何性質(zhì)或行動(dòng)所影響。

1.25 祂是所有知識(shí)的來(lái)源。

1.26 祂是古人，以至于今人的導(dǎo)師。

1.27 祂的象征便是那神圣的聲音(AUM)。

1.28 此聲應(yīng)常念誦，便可達(dá)到成功。

1.29 由它可達(dá)至宇宙的意識(shí)，并使一切毫無(wú)障礙。

1.30 疾病、怠惰、猶豫、疲弱、物欲、謬見、精神不集中、注意力不穩(wěn)定，這些都是令意識(shí)分散的障礙。

1.31 此外還有憂慮、緊張、呼吸不勻等。

1.32 練習(xí)瑜伽可克服這一切。

1.33 心境的平靜來(lái)自友誼、仁愛、喜樂(lè)和平等心。要平等對(duì)待快樂(lè)的與受苦的，值得的和不值得的，便能使意識(shí)純潔。1.34 控制呼吸也能克服這一切。

1.35 精微的知覺產(chǎn)生最高的意識(shí)轉(zhuǎn)變，使心靈平靜。

1.36 這是由于那超越的、內(nèi)在的光。

1.37 亦由于意識(shí)控制了欲望。

1.38 亦由于對(duì)夢(mèng)境和睡眠的知識(shí)。

1.39 亦由于靜坐冥想的鍛煉。

1.40 那聯(lián)合由小至原子大至無(wú)限都能主宰。

1.41 真正的知見是知覺者、知覺的能力與被知覺者三者完全通透。

1.42 知覺者能像通過(guò)無(wú)疵的寶石來(lái)直觀對(duì)象。

1.43 真確的知識(shí)是能直觀對(duì)象。

1.44 同時(shí)思維有所轉(zhuǎn)化，凈化了記憶，使對(duì)象能在無(wú)思維的狀態(tài)下呈現(xiàn)。

1.45 精微的對(duì)象在無(wú)分別的情況下呈現(xiàn)。

1.46 以上的叫有種子的冥想。

1.47 但如果達(dá)到無(wú)分別心的冥想，真我便呈現(xiàn)。

1.48 智慧便與真理合一。

1.49 此與言辭的推理截然不同。

1.50 這種由靜坐冥想而生的狀態(tài)會(huì)超越以前的思想習(xí)性。

1.51 這種控制一旦達(dá)成，便達(dá)到無(wú)種子的冥想。

第二章 實(shí)踐鍛煉

2.1 瑜伽是對(duì)身體加以自律，學(xué)習(xí)經(jīng)典，和對(duì)神的順?lè)?/p>

2.2 目的是促進(jìn)冥想，除去障礙的根源。

2.3 無(wú)知、我執(zhí)、迷戀、厭棄、貪求，是生命的五種障礙。

2.4 無(wú)知是其余幾項(xiàng)的溫床，無(wú)論是沉睡的、輕微的、可構(gòu)成障礙的還是激烈的。

2.5 無(wú)知將那些不是永恒的、不純潔的、痛苦的、不屬真我的，認(rèn)同為永恒的、純潔的、愉快的、屬于真我的。

2.6 我執(zhí)是知覺者將自己認(rèn)同于知覺的能力。

2.7 迷戀是對(duì)欲望的追逐。

2.8 厭棄是住在痛苦之中。

2.9 貪求在那些有學(xué)識(shí)的人之中仍然存在，是會(huì)自己助長(zhǎng)的。

2.10 這些障礙還在精微階段時(shí)，可以做相反的事情來(lái)消除。

2.11 如果成形以后，可以靜坐冥想來(lái)消除。

2.12 那些障礙由過(guò)去的業(yè)行而來(lái)，在可見及不可見的界域發(fā)生作用。

2.13 一旦生根，便影響生命的狀況、生命的長(zhǎng)短和種種經(jīng)驗(yàn)。

2.14 由于行善與行惡的不同，分別產(chǎn)生樂(lè)果與苦果。

2.15 對(duì)于有智慧的人來(lái)說(shuō)，甚么都是苦的。因?yàn)橐磺卸荚诟淖?，事物變成它們相反的狀態(tài)。

2.16 還未來(lái)到的痛苦是可以避免的。

2.17 痛苦的因由是知覺者認(rèn)同于被知覺者。

2.18 此世界有各樣事物和知覺，是要讓我們解脫于這個(gè)宇宙。

2.19 自然有四種特性：特定的、非特定的、有分別的、無(wú)分別的。

2.20 知覺者只是知覺本身，雖然純潔，還是通過(guò)思維來(lái)看事物，而自我使他認(rèn)同于這個(gè)思維。

2.21 這種知見的性質(zhì)是為了知覺者的好處。

2.22 雖然對(duì)覺醒的人來(lái)說(shuō)，這些都會(huì)毀去，但對(duì)其他人來(lái)說(shuō)，仍然存在。

2.23 知覺者與被知覺者遇合，便產(chǎn)生這個(gè)世界。2.24 無(wú)明是它的原因。

2.25 如果沒(méi)有無(wú)明，沒(méi)有知覺者與被知覺者遇合，知覺者便得到自由。

2.26 消滅無(wú)明有賴不斷的明辨。

2.27 智慧有七個(gè)階段，隨著知識(shí)增長(zhǎng)，一個(gè)接著一個(gè)展現(xiàn)。

2.28 通過(guò)瑜伽的鍛煉，那些雜染便會(huì)被知識(shí)之光去除，生出明辨的智慧。

2.29 持戒、精進(jìn)、調(diào)身、調(diào)息、攝心、凝神、入定、三摩地，是瑜伽的八支。

2.30 非暴力、不說(shuō)謊、不偷盜、不縱欲、不貪圖。

2.31 無(wú)論何時(shí)、何地、在甚么情況，屬于甚么階級(jí)，這都是不可打破的誓言。

2.32 內(nèi)外潔凈、滿足、對(duì)身體及感官的控制，學(xué)習(xí)經(jīng)典、對(duì)神順?lè)?，都是精進(jìn)。

2.33 如果有反對(duì)瑜伽的思想，要用相反的去對(duì)抗。

2.34 毀滅的本能是有害的思想。無(wú)論是自己去做，去引生，或去認(rèn)同。如果由貪婪、怒氣、迷惑成為動(dòng)機(jī)，無(wú)論是溫和、中度還是猛烈，都會(huì)帶來(lái)無(wú)窮的苦難和無(wú)明，因此要發(fā)展出相反的。

2.35 只要確定非暴力，敵意便會(huì)消除。

2.36 不說(shuō)謊，便能得享工作的果報(bào)。

2.37 不偷盜，便能得享財(cái)富。

2.38 不縱欲，便能得享靈性上的強(qiáng)健。

2.39 不貪圖，便能得到生命的知識(shí)。

2.40 潔凈為身體帶來(lái)保護(hù)，不會(huì)因與他人接觸而被感染。

2.41 精神上的潔凈，產(chǎn)生覺醒和對(duì)感官的控制。

2.42 滿足產(chǎn)生最大的快樂(lè)。

2.43 身體以及感官的完美，因持戒而消滅那些不潔而來(lái)。

2.44 由不斷的學(xué)習(xí)達(dá)至與上天合一。

2.45 三摩地是由注意力與神合一而產(chǎn)生。

2.46 姿勢(shì)必須穩(wěn)固舒適。

2.47 控制不安，對(duì)無(wú)限作冥想，便能做到。

2.48 這樣，便不會(huì)受二元性騷擾。

2.49 掌握了姿勢(shì)以后，便要控制呼吸。

2.50 控制吸氣和呼氣便是調(diào)息。在外、在內(nèi)，以至于靜止不動(dòng)，都因應(yīng)時(shí)間、地點(diǎn)和數(shù)目而調(diào)節(jié)，呼吸又細(xì)又長(zhǎng)。

2.51 第四樣是呼吸既不在外，也不在內(nèi)。

2.52 于是對(duì)光之遮蔽便除去。

2.53 這樣精神便適合作冥想。

2.54 如果精神脫離了知覺，而知覺亦不與感官混合起來(lái)，注意力便與自己合一。

2.55 于是達(dá)至對(duì)感官的最高控制。

第三章 禪定力量

3.1 凝神是將意識(shí)放在一物之上。

3.2 入定是周流不斷的知覺。

3.3 三摩地是只有冥想的對(duì)象存在，對(duì)自身的知覺消失。

3.4 此三者形成靜坐冥想。

3.5 由掌握靜坐冥想，便得到智慧的光。

3.6 這種掌握是通過(guò)不同的階段。

3.7 此三者比以前討論的更為內(nèi)在。

3.8 但就算是此三者也是外在于無(wú)種子的境界。3.9 那種控制的狀態(tài)是心靈聯(lián)系上控制的活動(dòng)，使那些習(xí)性消減下來(lái)。

3.10 這流通因不斷練習(xí)而穩(wěn)定下來(lái)。

3.11 當(dāng)心靈放在一物之上，對(duì)其他的興趣便減退，便能達(dá)到入定。

3.12 在此境界，過(guò)去和將起的心象成為一樣。

3.13 由此感官上的變化，便超越了事物的原理、性質(zhì)各方面。

3.14 事物的性質(zhì)是過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)三個(gè)原理。

3.15 進(jìn)化是由這三個(gè)原理不斷的轉(zhuǎn)化造成。

3.16 對(duì)這三種轉(zhuǎn)化作冥想，便可得到過(guò)去和未來(lái)的知識(shí)。

3.17平凡字句與意義的知識(shí)是混亂的。通過(guò)靜坐冥想，便能得知一切生物聲音的知識(shí)。

3.18 對(duì)過(guò)去的習(xí)性作冥想，便能得知過(guò)去生命的知識(shí)。

3.19 對(duì)他人的身體作冥想，便可知道他人的思想。

3.20 不是知道思想的內(nèi)容，而是它的內(nèi)在狀態(tài)。

3.21 對(duì)身體的形狀作冥想，對(duì)形相的知覺便被阻閉，對(duì)眼睛的顯現(xiàn)便被分離，那個(gè)瑜伽士的身體便不被看見。

3.22 行為的后果有快有慢，從內(nèi)在的控制得知死亡的時(shí)間。

3.23 對(duì)不同的氣力，例如大象的氣力作冥想，便產(chǎn)生大象的氣力。

3.24 對(duì)內(nèi)在的光作冥想，便得到精微幽隱和遠(yuǎn)處的知識(shí)。

3.25 對(duì)太陽(yáng)作冥想，便得到世界的知識(shí)。

3.26 對(duì)月亮作冥想，便得到星球的知識(shí)。

3.27 對(duì)星空作冥想，便得到星空運(yùn)動(dòng)的知識(shí)。

3.28 對(duì)臍輪作冥想，便得到身體運(yùn)作的知識(shí)。

3.29 對(duì)喉嚨作冥想，便能中止饑渴。

3.30 對(duì)胸膛中的管道作冥想，便能使身體穩(wěn)定。

3.31 對(duì)頭上的光作冥想，便能擁有超覺的視力。

3.32 由于直覺的力量，產(chǎn)生所有知識(shí)。

3.33 對(duì)心臟作冥想，便能得到有關(guān)意識(shí)的知識(shí)。

3.34 喜樂(lè)是從靈魂與智慧的無(wú)分別而來(lái)。通過(guò)對(duì)真我的冥想，便會(huì)得到真我的知識(shí)。

3.35 由此便達(dá)到超覺的聽力、視力、味覺和嗅覺。

3.36 這些力量都是三摩地的障礙。

3.37 當(dāng)知道了注意力受束縛的原因，瑜伽士的意識(shí)可以進(jìn)入另一個(gè)人的身體之中。

3.38 控制了這個(gè)靈力，瑜伽士便能在水上行走，不受荊棘的傷害。他能克服死亡。

3.39 通過(guò)對(duì)生命能量的控制，身體發(fā)出光明。

3.40 對(duì)以太及聽覺作冥想，便能聽見上天的聲音。

3.41 對(duì)以太及身體的關(guān)系作冥想，瑜伽士的身體便能變得很輕，能夠在空中飛行。

3.42 對(duì)心靈作冥想，便能離開身體，那時(shí)無(wú)明便會(huì)去除。

3.43 對(duì)物質(zhì)的精微和物理形狀、狀態(tài)及功能等作冥想，便能控制物質(zhì)。

3.44 由此可使身體變得極小、極大，以及不可被損。

3.45 這個(gè)身體變得美麗、有力及強(qiáng)壯。

3.46 通過(guò)對(duì)器官生命力和它們性質(zhì)和功能的冥想，便能控制這些感官。

3.47 這樣身體便能像思想般飛快移動(dòng)，控制超覺的感官，控制自然的元素。

3.48 通過(guò)對(duì)真我以及生命能量之間關(guān)系的冥想，便能做到無(wú)所不能，無(wú)所不知。

3.49 以無(wú)欲無(wú)求來(lái)毀滅束縛的種子，便能免除一切束縛，達(dá)到自在。

3.50 瑜伽士不要因這些靈力而驕傲起來(lái)，因?yàn)檫@樣便會(huì)使他產(chǎn)生障礙及下墮。

3.51 對(duì)時(shí)間的運(yùn)動(dòng)，之前及之后作冥想，可以得到明辨的知識(shí)。3.52 這種冥想可以分辨兩樣極相似的事情，就算它們的特性和地位都一樣。

3.53 那直覺的知識(shí)能知道所有事物和它的性質(zhì)。

3.54 當(dāng)真我變得與生命能量同樣純潔，便達(dá)到完美與自在。

第四章 解脫自在

4.1 超自然力量可由前生而得、通過(guò)藥物而獲得、通過(guò)念誦咒文，以及通過(guò)靜坐冥想而獲得。

4.2 生命由低級(jí)到高級(jí)轉(zhuǎn)化，是由于自然的創(chuàng)造力。

4.3 行為無(wú)論好壞都不直接引起蛻變，只是除去對(duì)自然力的障礙，就好像農(nóng)夫在田里除去石頭，才能犁溝灌溉一樣。

4.4 意識(shí)可由真我的力量產(chǎn)生。

4.5 那個(gè)原初的意識(shí)，仍控制著那些被創(chuàng)造的意識(shí)。

4.6 只有那些達(dá)到三摩地的意識(shí)才能免于欲望，成為最高的。

4.7 瑜伽士的行為，不是黑的，也不是白的。但對(duì)其他人來(lái)說(shuō)是以下三者：黑的、白的和二者之混合。

4.8 由此三者，表現(xiàn)出與之相應(yīng)的果報(bào)。

4.9 即使有時(shí)間、空間、物種的阻隔，由于記憶和習(xí)性，那些果報(bào)都能持續(xù)。

4.10 對(duì)喜樂(lè)的追求是永恒的，而欲望和習(xí)性則沒(méi)有開始。

4.11 它是由因、果、支持與對(duì)象造成，沒(méi)有這些，它便不存在。

4.12 過(guò)去與將來(lái)，各依它們的形式和原理而存在。

4.13 它們或潛藏，或顯明，各按其特性。

4.14 所有事物都是合一的，因?yàn)檫@是整體的進(jìn)化。

4.15 對(duì)象相同，但如果意識(shí)不一樣，看出來(lái)便不一樣。

4.16 事物之可知或不可知，取決于是否能被心靈認(rèn)知。

4.17 事物之可知或不可知，取決于心靈被調(diào)整至的狀態(tài)。

4.18 意識(shí)的調(diào)整永為知覺者所知，因永恒的靈是不變的。

4.19 那些心靈不能照亮自己，因?yàn)樗麄兪亲鳛閷?duì)象而被認(rèn)知。

4.20 知覺者與對(duì)象不能同時(shí)被知覺。

4.21 意識(shí)由另一意識(shí)所知，便造成無(wú)窮后退，引致思想上的混亂。

4.22 當(dāng)心靈變成更高形式的靈體，便能知覺更高的意識(shí)。

4.23 在一切知覺中，知覺均被被知覺者著色。

4.24 心靈受欲望調(diào)節(jié)，是為了最高者工作，這是因?yàn)樗幕旌闲再|(zhì)。

4.25 對(duì)于那些有分辨力的知覺者來(lái)說(shuō)，他們的真我與思維分離。

4.26 得到分辨的意識(shí)，便能達(dá)到自由。

4.27 有些時(shí)候思維從過(guò)去的習(xí)慣而來(lái)。

4.28 上文說(shuō)過(guò)，去除這些習(xí)性便是去除障礙。

4.29 那些達(dá)到完全的分辨，完全舍棄了各種欲望的狀態(tài)，叫做三摩地。

4.30 到此所有痛苦消除，能排除各種因果的障礙，獲得自在。

4.31 知識(shí)免除所有遮蔽，變成無(wú)限，感官的作用也變得很小。

4.32 完成了它們的目標(biāo)，三態(tài)之進(jìn)化便停止。

4.33 不斷進(jìn)化的到了最后，成為一種明顯的轉(zhuǎn)化。

4.34 當(dāng)三態(tài)完成了它們的目的，便達(dá)到自在的境界，得知自身的所有知識(shí)。這便是絕對(duì)的自由。

第二篇：伽族講堂-瑜伽館如何定價(jià)(下)

定價(jià)定天下（下）

天下之難在于易，天下之大在于細(xì)，大家好，我是金星，今天給大家如何有效定價(jià)的下半段的話題，也是如何去有效地去操作的這個(gè)方面的話題了，那上一段的跟大家來(lái)說(shuō)明了一下這個(gè)定價(jià)策略當(dāng)中我們存在的各種的一些迷惑的一些想法和沒(méi)有解開的一些思路，而今天的我們給大家來(lái)解開的是怎么去運(yùn)用這樣的一些有效的定價(jià)策略來(lái)運(yùn)用在自己的瑜伽館里邊來(lái)。

科學(xué)定價(jià)的一個(gè)分析來(lái)講的話，以下有四個(gè)店，然后呢這四個(gè)點(diǎn)我跟大家說(shuō)完以后，大家就能知道我們這個(gè)存在這個(gè)定價(jià)策略當(dāng)中數(shù)值比例給我?guī)?lái)的一些啟迪，第一個(gè)呢叫銷量，第二個(gè)呢叫可變成本，第三個(gè)呢叫固定成本，第四個(gè)呢就叫定價(jià)的這個(gè)方面問(wèn)題了，我再說(shuō)一遍，銷量，可變成本，固定成本和定價(jià)，那通過(guò)一個(gè)專業(yè)機(jī)構(gòu)分析的結(jié)果是什么呢，你的銷量增加1%，你的利潤(rùn)會(huì)增加3.28%，你的可變成本降低1%，利潤(rùn)會(huì)增加6.25%，而固定的成本降低1%會(huì)增加2.45%的一個(gè)利益，而你的定價(jià)增加1%，你的利潤(rùn)直接增加10.29%，這樣就區(qū)別，所以呢我們可變成本，固定成本這個(gè)背后當(dāng)中包括你的銷量加在一起呢，其實(shí)真正改變利潤(rùn)的一個(gè)結(jié)果來(lái)講微乎其微，而定價(jià)增加百分之一確實(shí)我們的利潤(rùn)帶來(lái)的結(jié)果這是特別可怕的一種遞增式的一個(gè)結(jié)果，所以如何去抬高你的定價(jià)是企業(yè)容易收獲最簡(jiǎn)單最直接的方法了，我剛才說(shuō)的僅僅只是一個(gè)百分之一的一個(gè)過(guò)程，那當(dāng)然你要增加百分之十，百分之二十甚至百分之五十，百分之一百情況下，大家可想而知你的利潤(rùn)會(huì)多么大的一個(gè)區(qū)別，這是我們目前很多的瑜伽館主呢一直以來(lái)沒(méi)有解開的一個(gè)真正的專業(yè)的詞匯了，所以一直以來(lái)都在考慮到的是如何去賣卡，如何去宣傳，如何去提高我們的性價(jià)比卻忘掉了如何去增加我們的定價(jià)以后給我們?cè)黾泳薮蟮睦麧?rùn)回報(bào)的問(wèn)題，所以剛才通過(guò)這樣一個(gè)數(shù)據(jù)呢，讓大家明白這樣的一個(gè)定價(jià)給我們的利潤(rùn)的增長(zhǎng)，真正意義上會(huì)產(chǎn)生多么大的一個(gè)區(qū)別性，這是我要給大家啟迪的一個(gè)方面的問(wèn)題了。

那我們先思考一個(gè)問(wèn)題，我們從消費(fèi)者的角度去思考一個(gè)定價(jià)，那我們站在顧客的角度去定價(jià)這個(gè)方面會(huì)有給別人帶來(lái)什么樣的印象呢，第一個(gè)呢，定價(jià)高，給消費(fèi)者的印象就是品質(zhì)好，你的定價(jià)高就是應(yīng)該是品質(zhì)好的，你的定價(jià)低呢，給顧客的感覺呢便宜一定沒(méi)有什么好貨，這是種直觀的角度你的定價(jià)已經(jīng)決定了給顧客帶來(lái)的直接影響的問(wèn)題，給大家講一個(gè)故事啊，以前在北京當(dāng)中有一個(gè)專門的地方服裝一條街，這個(gè)一條街當(dāng)中有一個(gè)這個(gè)賣服裝攤，這個(gè)它里邊各種那個(gè)服裝都是在100塊錢以里的一個(gè)服裝為主了，那這個(gè)服裝里邊，他們就賣一個(gè)服裝是基本上是有一個(gè)服裝，他的樣子特別的好看98塊錢，別的呢有這個(gè)賣50的60的都有，唯獨(dú)98塊錢的，他的整個(gè)的衣服的質(zhì)感啊，樣式啊都特別好看，但是卻放了一年左右，一件也沒(méi)賣出去，后來(lái)他沒(méi)有辦法，就把這個(gè)店轉(zhuǎn)讓出去了，后來(lái)有一個(gè)商人把她接管過(guò)來(lái)以后別的服裝都做了一個(gè)有效的調(diào)整，最好看的放在最顯眼的地方，后面加了一個(gè)零，變成九百八十塊錢，而第二天這個(gè)服裝直接就賣出去了，好了，那為什么同樣的服裝在不同價(jià)格的背后達(dá)到的效果是不一樣的呢，也就是說(shuō)在別人的理解當(dāng)中，這么好的面料，這么好的服裝，那么便宜的時(shí)候總給別人帶來(lái)不安全的感覺，好的東西怎么可能這么便宜呢，反倒會(huì)存在這樣的矛盾，所以增加了一個(gè)零，這時(shí)候質(zhì)感，樣式方面覺得跟這個(gè)價(jià)格是匹配的，因此呢，通過(guò)這個(gè)定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)直接帶來(lái)一個(gè)感受力這就是一個(gè)好服裝，我剛才的例子讓大家明白一個(gè)問(wèn)題，我們真正意義上如何去通過(guò)定價(jià)給顧客帶來(lái)某一種產(chǎn)品的直接印象是大家要考慮的問(wèn)題。

第二個(gè)來(lái)講的話，就是高價(jià)代表高品質(zhì)的問(wèn)題了，那一般的定價(jià)的背后給別人的感覺，定位比較高那就是品味比較高，因此他的產(chǎn)品效果也會(huì)不錯(cuò)的感覺，這里給大家舉一個(gè)例子，之前我認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友他是做兒童關(guān)于補(bǔ)腦的產(chǎn)品叫腦黃金類似的產(chǎn)品，那這個(gè)產(chǎn)品做完以后，他們是通過(guò)跟學(xué)校合作，他們這個(gè)產(chǎn)品是要賣給學(xué)生的，而學(xué)生沒(méi)有基本的資金決策能力，所以跟院方去開始合作，有一個(gè)大的禮堂，讓父母和孩子過(guò)來(lái)聽課，學(xué)習(xí)怎么去提高你的學(xué)習(xí)能力，你的答題能力，提高你的智商談這樣的話題，這個(gè)時(shí)候呢有的人講完以后他們的產(chǎn)品講解，坐在我旁邊的父親他聽到以后就開始說(shuō)了，哎呀，又是一個(gè)騙人的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品能有什么樣的效果呢，大家都知道，一旦賣產(chǎn)品的話，每個(gè)人心里都會(huì)有這樣的一些牢騷，而到最后的時(shí)候把這個(gè)產(chǎn)品所有的功能，介紹產(chǎn)品的原理，介紹產(chǎn)品的效果，這個(gè)人講完以后，最后報(bào)價(jià)的時(shí)候呢，報(bào)價(jià)這一盒賣多少錢呢，9800塊錢一盒，這個(gè)時(shí)候我旁邊的人，啊，怎么這么貴啊，有那么好嗎，這個(gè)時(shí)候我完全能感覺到這個(gè)人對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的重視程度完全不一樣，一開始的時(shí)候他是不屑一顧的狀態(tài)，最后的報(bào)價(jià)，假如是幾百塊錢，他也可能是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有任何感覺了，最后的報(bào)價(jià)是9800一盒的時(shí)候，直接就肅然起敬，這個(gè)產(chǎn)品這么貴，有這么好嗎，我完全通過(guò)他的表情和話語(yǔ)以及語(yǔ)音能感覺出來(lái)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品是有認(rèn)可度了，所以我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，你的定價(jià)比較高的過(guò)程當(dāng)中往往不敢說(shuō)別人接受的問(wèn)題，起碼對(duì)這個(gè)產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生他的質(zhì)量當(dāng)中有一個(gè)莫名的肯定感，因?yàn)楦邇r(jià)格的背后不可能會(huì)產(chǎn)生效果比較低，產(chǎn)品品質(zhì)差的關(guān)聯(lián)的詞匯感。

第三個(gè)，我們顧客其實(shí)買的不是便宜而買的是占便宜的感覺，所以不是你便宜別人就愿意買，是你這個(gè)過(guò)程當(dāng)中他占了便宜的感覺，而在這個(gè)時(shí)候呢顧客的感受力也是不一樣的，好，給大家舉一個(gè)例子啊，我們看到的有一個(gè)商場(chǎng)在全國(guó)當(dāng)中有特別多的連鎖店，然后形成了很好的一些口碑，我們很多人慕名到這個(gè)地方，到了一線城市，二線城市有這樣商場(chǎng)的話，基本上有很多三四線城市的人也到這個(gè)商場(chǎng)里邊去，那這個(gè)商場(chǎng)的名字就叫奧特萊斯，大家應(yīng)該很多人都聽說(shuō)過(guò)，奧特萊斯是什么呢，奧特萊斯基本上都是買的奢侈品，而這個(gè)奢侈品當(dāng)中的話就有奢侈品折扣的模式了，那些沒(méi)有限量版啊而是一般的這個(gè)名品呢他們有一個(gè)特別大的一個(gè)打折，所以，大家買的就是這一種占便宜的感覺了，所以買的名品但是用了一個(gè)很低的折扣購(gòu)買，這個(gè)時(shí)候給別人帶來(lái)了占便宜的感覺，對(duì)別人真正意義上有感受的東西，不是因?yàn)楸阋司湍苜I，而真正意義上他給他帶來(lái)的感覺，占便宜的感覺非常理想。

第四個(gè)是追高不追低的問(wèn)題，這是房地產(chǎn)公司經(jīng)常采取的模式，房地產(chǎn)的價(jià)格你買的時(shí)候比如說(shuō)四千九百八后來(lái)漲到六千九百八后來(lái)漲到八千九百八，這樣不斷漲的過(guò)程，其實(shí)大家蜂擁而至，買的就越來(lái)越多，越漲價(jià)買的就越多，這叫追高不追低的策略了，所以，我們可以發(fā)現(xiàn)了剛才我舉的這樣的幾個(gè)例子來(lái)講，消費(fèi)者對(duì)定價(jià)背后產(chǎn)生的莫名的認(rèn)可度和追尋度的問(wèn)題，所以，不是產(chǎn)品打了低價(jià)就會(huì)給大家?guī)?lái)向往感的，而是相反的如何抬高的過(guò)程中，買的產(chǎn)品的過(guò)程中，給別人心靈當(dāng)中帶來(lái)某一種的特定模式，這樣的模式背后到底是怎樣的策略可以達(dá)到。

接下來(lái)我就來(lái)給大家說(shuō)一下，我們定價(jià)的八大策略，這八大策略一說(shuō)完以后，大家可以借鑒自己實(shí)際的情況來(lái)采取有效的方法來(lái)開始使用其中的一些奧秘，第一個(gè)叫價(jià)值定價(jià)法，那什么叫價(jià)值定價(jià)法呢，其實(shí)顧客是通過(guò)自己支付的價(jià)格想獲取的是什么呢，就是我們每一位消費(fèi)者都是花費(fèi)一些價(jià)格，他特別想獲取什么，其實(shí)他不僅僅是想獲取他買的東西，而是背后的兩個(gè)字就叫價(jià)值，所以顧客其實(shí)通過(guò)價(jià)值來(lái)獲得價(jià)值，那我們所謂的價(jià)值是什么呢，價(jià)值可以理解為叫品質(zhì)，價(jià)值可以理解為叫服務(wù)，價(jià)值可以理解為品牌，價(jià)值可以理解為安全這一系列，所以呢，我們可發(fā)現(xiàn)顧客真正花完錢買的東西是真正獲取出的價(jià)值感額問(wèn)題，接下來(lái)我們來(lái)說(shuō)一下品質(zhì)的問(wèn)題啊，有一個(gè)廣告，估計(jì)很多人都聽說(shuō)過(guò)牛奶的廣告，他打的一個(gè)廣告的內(nèi)容是不是所有的牛奶都叫特侖蘇，這個(gè)應(yīng)該很多人聽說(shuō)過(guò)，對(duì)吧，這就是牛奶中的勞斯萊斯啊，所以牛奶他都是同樣的牛奶，加了一個(gè)濃度和含量以后，他的價(jià)格要比一般的價(jià)格多出好多倍，那這樣的情況之下很多人愿意買，送禮的時(shí)候基本上都不會(huì)送一個(gè)便宜的牛奶，送特侖蘇極其有面子，因?yàn)槭瞧焚|(zhì)的象征感，所以呢都是幾十塊錢的，但是我送這個(gè)牛奶給別人來(lái)的印象是不一樣的，是面子的問(wèn)題，所以別人喝的時(shí)候呢，他也是喝的過(guò)程當(dāng)中也是高濃度，高營(yíng)養(yǎng)的牛奶這是個(gè)品質(zhì)的象征感，價(jià)格貴但是大家愿意買，大家買的是品質(zhì)。

好啦，再說(shuō)一下這個(gè)所謂的服務(wù)的問(wèn)題，那這個(gè)服務(wù)呢我們可以理解為有一個(gè)經(jīng)常我談的故事，有個(gè)公司確實(shí)在全國(guó)的影響力特別大，不得不提這個(gè)公司就是海底撈，海底撈大家都知道，其實(shí)他的價(jià)格比普通的火鍋店來(lái)講稍微偏貴個(gè)三分之一左右，然后呢他們現(xiàn)在的味道我個(gè)人覺得味道也沒(méi)有特別的出眾，甚至比一般的火鍋店的味道還差那么一點(diǎn)點(diǎn)，但是那里的人確實(shí)人滿為患啊，排著隊(duì)吃飯，上千平米的一個(gè)店一座難求啊，為什么產(chǎn)生這樣的區(qū)別呢，是因?yàn)槲覀兊搅四抢镆院?，我們?nèi)ミ^(guò)海底撈的人大家都有這個(gè)感覺，去過(guò)的人我一定要建議大家去海底撈吃個(gè)飯，感受一下什么叫服務(wù)，因?yàn)槟抢锏姆?wù)，那里的員工，哪里的真誠(chéng)，那里的人性化，那里的熱情，那這一系列的東西是無(wú)法用價(jià)格達(dá)到比擬的問(wèn)題，在中國(guó)服務(wù)行業(yè)沒(méi)有服務(wù)變成了常態(tài)，而海底撈就把這個(gè)所謂的服務(wù)還原了，讓別人感受到真正上帝般的感覺，這就是價(jià)格背后換出來(lái)的服務(wù)的價(jià)值。

再有一個(gè)我們來(lái)看一下品牌的問(wèn)題，那我們很多人都買LV這樣的明包，LV大家都能知道，LV是純皮做的嗎，不是的，很多人都知道，他是什么是一個(gè)皮革呀，但是純皮做的滿街都是，但是我們竟然花幾萬(wàn)塊錢去買一個(gè)皮革的產(chǎn)品，買的是什么，買的是LV品牌的東西，所以呢買了LV再拿上這樣的包跟別人去開始交際的過(guò)程當(dāng)中，這就是身份的象征感，已經(jīng)不是皮和皮革的問(wèn)題，而重要的是這是一種品牌給自己臉長(zhǎng)面子的過(guò)程，所以拿這樣的價(jià)格來(lái)獲取這樣的價(jià)值，是別人愿意支付的方法了。

再給大家舉一個(gè)例子，每個(gè)地區(qū)當(dāng)中都有手機(jī)市場(chǎng)，在這個(gè)手機(jī)市場(chǎng)里邊比如說(shuō)蘋果手機(jī)，這個(gè)蘋果手機(jī)有兩種價(jià)格，一種叫行貨的價(jià)格，一種叫水貨的價(jià)格，大家應(yīng)該知道這個(gè)價(jià)格區(qū)別是很大的，一般都是在一千塊錢左右，所以很多人直接就問(wèn)你，你是買行貨還是買水貨，買行貨的情況下原價(jià)是多少錢，買水貨便宜一千塊錢甚至兩千的都有，但是很多人都不敢買水果，原因是什么，害怕存在了問(wèn)題沒(méi)有全國(guó)聯(lián)保，我們?yōu)榱速I行貨的目的是為了安全感，多付了一千到兩千人民幣，蘋果的手機(jī)大家都知道一般都不壞啊，但是大家買的是什么，買的是這一種安全感啊，這是完全不一樣的東西，所以這個(gè)時(shí)候他的價(jià)格和價(jià)值不是等同的比例了，所以我們可以發(fā)現(xiàn)，貴但是很多人還買，買的是什么，買的是安全感的問(wèn)題了。

好啦，再給大家舉一個(gè)例子，有一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是做一個(gè)公務(wù)員考試，那這個(gè)公務(wù)員考試呢他有兩種培訓(xùn)價(jià)格，一個(gè)呢筆試兩百塊錢人民幣，全國(guó)都一樣很便宜的，所以筆試成交的機(jī)率來(lái)講幾萬(wàn)分之一的機(jī)率了，那機(jī)率是很低了，然后呢，一旦筆試成功以后他還有一個(gè)面試，而這個(gè)面試成功的機(jī)率通過(guò)調(diào)研個(gè)公司調(diào)研的結(jié)果有三分之一通過(guò)的機(jī)率了，好了，這個(gè)時(shí)候他們的筆試基本上是不賺錢而面試這個(gè)過(guò)程當(dāng)中再給別人做一個(gè)培訓(xùn)，這個(gè)培訓(xùn)費(fèi)是三千塊錢人民幣，很貴的，別看貴，我們現(xiàn)在給你們的是什么呢，一旦通過(guò)我們專業(yè)的培訓(xùn)以后，假如你通過(guò)我們的指導(dǎo)，不能去考核成功的話，我們把三千塊錢人民幣全部退還給你，哎呦，這個(gè)時(shí)候別人就覺得公務(wù)員考試多么的難得啊，這個(gè)三千塊錢的時(shí)候就沒(méi)有太多的價(jià)格考慮的時(shí)候了，這就已經(jīng)不是貴不貴的問(wèn)題，我們能不能百分百把握通過(guò)，這是別人對(duì)價(jià)格的理解了，因?yàn)槿K錢在這個(gè)時(shí)候，對(duì)別人來(lái)講是廉價(jià)的過(guò)程而且保證結(jié)果，但這個(gè)時(shí)候呢叫三分之一的概率啊，當(dāng)然他們有一種有效的通過(guò)的技術(shù)手段，面試的手段，但是大部分也是運(yùn)氣要大于所謂的技術(shù)了，后來(lái)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果是什么呢，將近有百分之五十的機(jī)率讓別人去考成功的，通過(guò)專業(yè)的指導(dǎo)，退款的機(jī)率有沒(méi)有呢，有的，也是占百分之五十，大家別忘了這三千塊錢人民幣純利都能達(dá)到百分之九十，沒(méi)有任何一些編輯成本，都是一模一樣的方式，但是大家可以想一下，原先兩百塊錢不賺錢，三千塊錢占百分之九十，這家公司有這么大的利潤(rùn)啊，但是他們恰恰去滿足了這方面的需求，所以什么叫價(jià)值定價(jià)法，是給別人帶來(lái)安全的保障，剛才說(shuō)的，不管是品質(zhì)，不管是服務(wù)還是品牌，不管是安全感，你要讓別人覺得花的這個(gè)錢有價(jià)值并不是僅僅買的是產(chǎn)品，所以呢要思考一個(gè)問(wèn)題，你的絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)是什么，要把這個(gè)問(wèn)題想清楚，這是價(jià)值定價(jià)法的。第二個(gè)叫差異化定價(jià)法，把你相同賣成不相同也就叫價(jià)格區(qū)別的問(wèn)題了這叫差異化的定價(jià)法，給大家舉一個(gè)例子，比如說(shuō)五星級(jí)酒店，很多的差異化定價(jià)法把房間分為九大類，然后18種的價(jià)格，價(jià)格從1500人民幣到128000人民幣都不一樣，這里邊分類當(dāng)中的話他們有普通房，有豪華房，有豪華套房，有行政套房，有行政豪華房，有副總統(tǒng)套房，總統(tǒng)套房，有面海的，有面山的，有風(fēng)景的，有沒(méi)有風(fēng)景的，然后呢房間有樓層的高低不一樣，房間的設(shè)施也是不一樣的，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)也完全不一樣，通過(guò)各種分類他的價(jià)格從1500人民幣到128000人民幣都不一樣，滿足不同需求顧客的狀態(tài)，所以這叫差異化的一種狀態(tài)，不同的價(jià)格面對(duì)不同的群體都不一樣，讓別人有更多個(gè)性化的選擇的標(biāo)準(zhǔn)。

再給大家舉一個(gè)例子，有一個(gè)公司這個(gè)公司是美國(guó)西南航空公司，每一年都會(huì)被評(píng)為美國(guó)最盈利最賺錢的公司之一叫美國(guó)西南航空公司，這個(gè)美國(guó)西南航空公司有一個(gè)特點(diǎn)，他們是什么呢，短途飛行，他們機(jī)場(chǎng)是離城市非常近的，而且一般都是三十分鐘到一個(gè)小時(shí)這樣短途的飛行，然后呢他們沒(méi)有頭等艙也沒(méi)有餐飲的服務(wù)，沒(méi)有固定的座位，我們隨便去坐，而且他的價(jià)格因?yàn)檫@個(gè)樣子是特別的便宜，她直接面臨的是什么呢，讓所有人不再用什么汽車啊，火車啊而是用飛機(jī)直接替代了所有的交通工具，所以呢通過(guò)低成本的運(yùn)營(yíng)和高效率的方式把多余的服務(wù)全部給去掉，這是他們最獨(dú)特的賣點(diǎn)這是國(guó)西南航空公司，好啦，他主要面對(duì)的是一個(gè)低端的價(jià)格來(lái)開始達(dá)到平衡點(diǎn)。

接下來(lái)我要講一個(gè)跟他完全不一樣的企業(yè)叫新加坡航空公司，這個(gè)新加坡航空公司和美國(guó)西南航空公司就完全不一樣，這個(gè)新加坡航空座位是相當(dāng)有限的而且里面高品質(zhì)服務(wù)，高性能的座駕，座駕當(dāng)中他們是可以挨著窗戶的，這里邊當(dāng)中有紅酒的，這邊是一個(gè)管家式服務(wù)，這里邊沒(méi)有任何吵雜的聲音，里面人是極其少的，所以完全滿足真正高端群體高品質(zhì)服務(wù)的過(guò)程，所以呢，他滿足了小眾群體的奢華，而這家新加坡航空公司的利潤(rùn)超過(guò)了西南航空公司，所以我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，滿足低端價(jià)格需求定價(jià)，滿足高端需求的定價(jià)，滿足特定需求的定價(jià)，滿足體驗(yàn)需求的定價(jià)等等一系列，所以我們大家要考慮一個(gè)問(wèn)題，你的瑜伽館定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)里面要有這樣不同的分類，所以呢，我們的體驗(yàn)式的顧客應(yīng)該怎么去定價(jià)，我們滿足特定需求的顧客應(yīng)該怎么去定價(jià)，滿足高端群體應(yīng)該怎么定價(jià)，滿足低端群體應(yīng)該怎么定價(jià)，這是產(chǎn)品組合式的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，所以呢這就叫差異化的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，讓大家知道應(yīng)該有效的去采取更加符合這個(gè)群體的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

第三個(gè)來(lái)和大家說(shuō)一下叫小數(shù)點(diǎn)定價(jià)法，那小數(shù)點(diǎn)定價(jià)法當(dāng)中我們來(lái)說(shuō)一下，我們中國(guó)有一個(gè)特別牛的企業(yè)，這個(gè)企業(yè)來(lái)講的話發(fā)展的速度真的是飛快的，這個(gè)公司就叫小米，估計(jì)很多人都知道，這個(gè)小米手機(jī)公司呢他們有個(gè)手機(jī)叫紅米手機(jī)，價(jià)格就是很便宜的，他的價(jià)格是699塊錢，還有399也有過(guò)，小米的平板賣999塊錢，小米的電視賣1999塊錢，當(dāng)然現(xiàn)在的價(jià)格分類有很多種，電視的大與小不同，手機(jī)的大與小不同，功能不同價(jià)格都不一樣，但是大家要加到小米的官網(wǎng)就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，小米的價(jià)格基本上都是99概念的問(wèn)題，通過(guò)一個(gè)專業(yè)的調(diào)研機(jī)構(gòu)給三百多家企業(yè)調(diào)研的結(jié)果是什么呢，利潤(rùn)最高的企業(yè)尾數(shù)都帶有9這個(gè)數(shù)字，這是一個(gè)專業(yè)調(diào)研的結(jié)果的概念。

寶潔公司大家都知道是做什么洗發(fā)精啊，我們生活用品的全世界最大企業(yè)之一，原來(lái)他給洗衣粉定價(jià)34塊錢，后來(lái)給他的定價(jià)39塊錢，銷售額直接增加了33%，這是不一樣啊，原來(lái)的定價(jià)34便宜的時(shí)候呢購(gòu)買的量并不是那么多，后來(lái)定價(jià)39塊錢，銷量反而增加了33%，所以尾數(shù)通過(guò)專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)研的結(jié)果尾數(shù)帶有7 8或9都是讓消費(fèi)者比較接受了的數(shù)字了，為什么會(huì)存在這樣的現(xiàn)象呢，因?yàn)橄M(fèi)心理學(xué)當(dāng)中的規(guī)律是什么呢，第一個(gè)感覺是什么呢，給消費(fèi)者感覺你一旦有7 8 9的數(shù)字而不是一個(gè)完整的數(shù)字，2000塊錢和1999完全不一樣的感覺，第一個(gè)感覺是讓消費(fèi)者感覺你是精算出來(lái)的感覺，而第二個(gè)感覺是什么呢是好像打折的感覺，其實(shí)他是沒(méi)有打折的，往往給別人的感覺就像打折的感覺，這就是潛意識(shí)里面給消費(fèi)者帶來(lái)的某種印象，這叫小數(shù)點(diǎn)定價(jià)法。第四個(gè)叫高開低走法，什么叫高開低走法呢，給大家舉一個(gè)奧特萊斯的例子，我在沈陽(yáng)去了奧特萊斯以后，他那就像山莊旅游似的一樣，單獨(dú)弄出來(lái)很漂亮，周末的的時(shí)候我們帶個(gè)孩子啊玩一玩覺得是很漂亮的，很有意思的地方，像一個(gè)歐洲小鎮(zhèn)一樣啊，當(dāng)時(shí)我覺得到那里面去逛得時(shí)候呢，發(fā)現(xiàn)了那里面全是一個(gè)名品折扣店，我就問(wèn)了一個(gè)鞋，那個(gè)鞋我以前沒(méi)聽過(guò)，后來(lái)我在往上一搜原來(lái)是個(gè)品牌，原價(jià)是多少呢1980元，然后是斷碼的，這個(gè)鞋你能穿就穿，穿不了就是斷碼的，斷碼的賣多少錢呢398塊錢，哎呦，我就覺得太便宜了，想都沒(méi)想趕緊去試啊，符合我的碼的多買一些，所以我這里就發(fā)現(xiàn)錢已經(jīng)不是錢的問(wèn)題了，我就瘋狂的好像抓了一個(gè)寶藏一樣，就瘋狂的去采購(gòu)，所以你直接說(shuō)的是398塊錢，原價(jià)1980元，為什么賣398塊錢這種感覺是不一樣的，所以我們有一個(gè)名品折扣店，一個(gè)線下的奧特萊斯，第二個(gè)是線上的唯品會(huì)，這兩種這樣的平臺(tái)和公司給我們感覺就是什么呢，就叫高開低走法，為什么呢，消費(fèi)心理學(xué)當(dāng)中，我們用很低的價(jià)格買了很貴的標(biāo)簽價(jià)格的產(chǎn)品，我接下來(lái)的詞匯很重要了大家聽一下，我用很低的價(jià)格買了很貴的標(biāo)簽價(jià)格的產(chǎn)品，這是什么感覺呢，外人面前我們一般很多人虛榮心的原因，我一定會(huì)報(bào)一個(gè)第一我是個(gè)品牌產(chǎn)品，第二我一定要報(bào)一個(gè)標(biāo)簽價(jià)格，而不是我實(shí)際買的價(jià)格，因?yàn)檫@樣有面子，所以有理由的去享受低價(jià)這個(gè)很重要，然后我們?nèi)ベI的其實(shí)是個(gè)品牌性的產(chǎn)品，在外面給外人展現(xiàn)的過(guò)程中我還比較體面，這是一個(gè)不同的心情了，所以大家可以用一個(gè)不同的方法，比說(shuō)如有理由性的享受價(jià)格，年齡劃分法，要不然依舊換新法，要不然轉(zhuǎn)發(fā)宣傳法，要不然什么斷碼法都可以啊，通過(guò)這樣相對(duì)合理的理由，別人拿一個(gè)高價(jià)格的產(chǎn)品用低價(jià)格來(lái)享受叫高開低走法，這是第四個(gè)定價(jià)的策略。

第五個(gè)叫賠錢定價(jià)法，那什么叫賠錢定價(jià)法呢，就是我們定的這個(gè)產(chǎn)品是敏感性的產(chǎn)品，用轟炸性的價(jià)格來(lái)轟炸，那什么叫敏感性的產(chǎn)品，我們生活當(dāng)中普遍用的產(chǎn)品，比如說(shuō)油鹽醬醋，比如說(shuō)吃喝拉撒睡需要的一些產(chǎn)品，以前有這樣的一些商場(chǎng)里面比如說(shuō)新瑪特要開業(yè)，家樂(lè)福開業(yè)，經(jīng)?？吹胶芏嗟牟钍乱婚_始開業(yè)之前超市為了拉動(dòng)人氣干了一件事情，超市大米賣一塊一斤，哎呦，這個(gè)時(shí)候我就發(fā)現(xiàn)了，一堆的人在那里排了一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍，大家可以發(fā)現(xiàn)了這就是一個(gè)拉人氣，你不打廣告怎么會(huì)來(lái)這么多人呢，所以廣告一定是花錢的，還不如這種賠錢一塊錢一斤拉了一堆的人進(jìn)來(lái)，這些人進(jìn)來(lái)以后，買這個(gè)大米是要進(jìn)到超市里面，而且進(jìn)到很深的超市里面去，回來(lái)的道上他們?cè)谶@里面不可能就只看到這一個(gè)大米吧，又看到別的一些產(chǎn)品打折啊，促銷啊，這些琳瑯滿目的生活用品時(shí)候呢，一出來(lái)就不是大米的過(guò)程了，而且他是買了一堆的產(chǎn)品，這是一個(gè)特別好的誘餌引導(dǎo)法的過(guò)程，目的是為了什么呢，是挖掘流量轉(zhuǎn)換的問(wèn)題了，這是賠錢定價(jià)法的過(guò)程。

那第二個(gè)是我們看到的不見得是賠錢定價(jià)法，邏輯思維是有點(diǎn)類似的，我也說(shuō)過(guò)這樣的店面叫兩元店，這個(gè)兩元店永遠(yuǎn)宣傳的是兩元的概念，對(duì)嗎，所以給別人的感覺好多東西都是兩元很便宜，到了里面其實(shí)有各種不同的價(jià)格也有十塊的，三十，五十的，七八十的都有，對(duì)嗎，但是給別人輸入到腦袋里面都覺得是兩元店的概念，好，這就是賠錢定價(jià)法的策略，這是什么樣的消費(fèi)理念呢，給消費(fèi)者的腦袋注入一種特別便宜特別實(shí)惠的價(jià)格烙印，店里其他所銷售的產(chǎn)品會(huì)有一種實(shí)惠的感覺賠錢定價(jià)法。

第六個(gè)叫積分定價(jià)法，什么叫積分定價(jià)法呢，就是在我們超市里面經(jīng)常采取的策略，各大超市里面是不是給我們的會(huì)員一些人免費(fèi)辦理一些會(huì)員卡，辦理會(huì)員卡以后每個(gè)人拿會(huì)員卡一刷就會(huì)有積分，拿這個(gè)積分就可以兌換相應(yīng)的禮品，這就是提高顧客總程度的一種方法，還有一個(gè)航空公司他們也是免費(fèi)提供會(huì)員卡，然后呢有里程的積分，積分在積分商城里面就可以兌換禮品或者假如你的公里數(shù)比較多的情況下，免費(fèi)更換你的飛機(jī)票，這就是積分定價(jià)法給消費(fèi)者帶來(lái)無(wú)形的忠誠(chéng)度問(wèn)題。

好啦，這里呢我給大家提一個(gè)建議，就是我們瑜伽館可以采取的建議，我們很多瑜伽館是沒(méi)有積分定價(jià)法的，用一個(gè)積分定價(jià)法干嘛呢，通過(guò)顧客到店的次數(shù)，開始積分累計(jì)每個(gè)月都可以兌換，積分累計(jì)達(dá)到什么樣的程度，我們不是給他延長(zhǎng)時(shí)間，我們下次消費(fèi)的時(shí)間就增加了，可以做什么樣的呢，給他一個(gè)閨蜜卡的模式，也就是通過(guò)積分我們給他一個(gè)閨蜜卡，你下一次來(lái)的時(shí)候拿著個(gè)積分可以帶一個(gè)朋友過(guò)來(lái)這樣的模式，這個(gè)背后的模式其實(shí)呢帶動(dòng)的是顧客的轉(zhuǎn)介紹，但這個(gè)轉(zhuǎn)介紹他是通過(guò)積分累計(jì)得到的，所以免費(fèi)給的東西別人都不會(huì)珍惜的，相對(duì)來(lái)講有條件有代價(jià)的獲取了一些東西，別人就會(huì)在乎起來(lái)，積分的目的是為了長(zhǎng)期綁定顧客的消費(fèi)，帶動(dòng)他的轉(zhuǎn)介紹，這是我們采取的策略了。

第七個(gè)叫價(jià)格公開法，那什么叫價(jià)格公開法呢，我們有些服裝店里面產(chǎn)生了這樣的一些陳列，零售價(jià)格是100塊，店面的價(jià)格是90塊，淘寶的價(jià)格是70塊而會(huì)員的價(jià)格是60塊，這種價(jià)格公開的方式讓我特別的心儀，為什么呢，一般有很多人在線下買東西的時(shí)候呢，很多人都在考慮現(xiàn)在的商場(chǎng)之所以不行的原因，在商場(chǎng)中一逛看到了一個(gè)商品，在淘寶啊，在京東啊開始了解這個(gè)同等的產(chǎn)品后都在那里買，因?yàn)樯虉?chǎng)的價(jià)格比較貴了，所以他通過(guò)這樣的方式，一公開反倒覺得了解了淘寶得價(jià)格，沒(méi)必要在淘寶買，直接在這里辦了一個(gè)會(huì)員卡享受會(huì)員的價(jià)格，因?yàn)闀?huì)員價(jià)是最便宜的，這個(gè)同等的模式在我們很多人看電影的時(shí)候，電影院就有這樣的標(biāo)準(zhǔn)了，對(duì)吧，他們有門市的價(jià)格，有會(huì)員的價(jià)格，有團(tuán)購(gòu)的價(jià)格，一般有很多人買的是門市價(jià)基本上沒(méi)有吧，都是年齡大的人，不會(huì)弄得人，然后一般情況下都是什么樣呢都在團(tuán)購(gòu)，還有一部分人絕大部分人辦理會(huì)員的話，在哪里辦理儲(chǔ)值的話，所以呢比團(tuán)購(gòu)價(jià)格還要便宜，這就是價(jià)格公開法的一個(gè)策略，所以，大家可以按照一個(gè)的邏輯，有固定的商品大家可以按照這個(gè)開始設(shè)定。

第八個(gè)呢就叫預(yù)購(gòu)式定價(jià)法，什么叫預(yù)購(gòu)式定價(jià)法呢，給大家舉個(gè)例子，有一個(gè)智能牙刷，這個(gè)智能牙刷他現(xiàn)在打了一個(gè)廣告，前0-10000名這個(gè)電動(dòng)牙刷是智能的，價(jià)格是198塊錢，這個(gè)198有什么好處呢，兩年內(nèi)免費(fèi)換牙頭這是一個(gè)政策，還有1000名到3000名的時(shí)候呢，價(jià)格漲到了398塊錢，五年內(nèi)免費(fèi)換牙刷的那個(gè)頭，然后3000到5000名以內(nèi)價(jià)格998塊錢，他是終身免費(fèi)換牙頭，這個(gè)時(shí)候呢價(jià)格不斷的上漲，給別人帶來(lái)的服務(wù)的理念不同，因此在每個(gè)價(jià)格的背后當(dāng)中都會(huì)有產(chǎn)生搶購(gòu)的模式。

我把這樣的模式可以理解為項(xiàng)目眾籌模式，什么叫項(xiàng)目眾籌模式呢，項(xiàng)目眾籌模式等于預(yù)售加眾籌的概念，所以眾籌的感覺是什么呢，用成本的價(jià)格享受產(chǎn)品的某種印象，我用用成本的價(jià)格支持了這樣的企業(yè)享受到了特別優(yōu)惠的成本價(jià)，給我?guī)?lái)兩年，五年甚至是終身給我?guī)?lái)的某種福利，好啦，這就叫預(yù)購(gòu)式的定價(jià)法。

我剛才說(shuō)了這樣的定價(jià)法以后，結(jié)合了剛才真正所謂的定價(jià)法呢，有效的去落地的時(shí)候，這樣的五步大家要考慮，第一步你的戰(zhàn)略是什么，這個(gè)戰(zhàn)略是什么意思呢，一個(gè)是盈利型的定價(jià)，第二個(gè)是納課型的定價(jià)這是不一樣的，大家不要盲目的定高價(jià)，也不要盲目的定低價(jià)，而是要考慮你的目的和你的戰(zhàn)略到底是什么，第二個(gè)我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，大家要搞清楚，高端顧客還是低端顧客還是人流顧客，這個(gè)大家要搞清楚，第三點(diǎn)我的資源是否匹配，高端等于高品質(zhì)的專業(yè)，你必須要符合這個(gè)條件，低端你得承載你的瑜伽館的容量大，所以呢這是跟你的資源匹配度發(fā)生關(guān)系，第四個(gè)我的競(jìng)爭(zhēng)差異是什么，你提供的服務(wù)和別人提供的服務(wù)是一模一樣的時(shí)候，你的定價(jià)高是沒(méi)有任何價(jià)值的，所以你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)比的話，你的專業(yè)上，你的價(jià)格上，你的保障上是讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟你無(wú)法比擬的一些東西，這個(gè)東西沒(méi)有搞清楚亂定價(jià)是沒(méi)有任何價(jià)值的，然后呢科學(xué)合理的定價(jià)，最后我們真正定價(jià)的時(shí)候把你的成本，盈虧的平衡點(diǎn)，你的生命線的數(shù)量，預(yù)估的銷售把他們弄清楚，最后才能產(chǎn)生合理定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，好，今天也通過(guò)定價(jià)的策略讓大家有一些啟迪，希望大家通過(guò)今天的課程么，能夠大家?guī)?lái)一定的啟發(fā)，讓大家知道思維開闊背后當(dāng)中給我們帶來(lái)有效可以借鑒的一些方法策略，學(xué)到不如悟到，悟到不如做到，今天的課程我們就講到這里，我們下周再見。

第三篇：伽族講堂-瑜伽館如何眾籌

瑜伽館如何眾籌

天下之難在于易，天下之大在于細(xì)，大家好，我是金星，今天我們分享的主題是關(guān)于瑜伽館如何眾籌的這個(gè)話題了，那我們瑜伽館，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的面臨的一個(gè)現(xiàn)狀，就是一直在講的一個(gè)最重要的一個(gè)問(wèn)題，那就是目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，同質(zhì)化特別的嚴(yán)重，也就說(shuō)我們。提供的所有的環(huán)境啊，價(jià)格加服務(wù)加教學(xué)呀，幾乎和我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有太大的一個(gè)差別性。除非你，我們現(xiàn)在你有一些特別過(guò)硬的教學(xué)技術(shù)，而且你本人必須得具備這個(gè)教學(xué)技術(shù)的主要的掌控著，要不然的話你雇傭的一些員工雇傭的一個(gè)教練，假如掌握了過(guò)硬的教學(xué)技術(shù)的話，就有可能會(huì)面臨隨時(shí)背叛的一個(gè)問(wèn)題。要不然你的瑜伽館這個(gè)房子就是你的，就是用低成本的運(yùn)營(yíng)的一個(gè)條件來(lái)開始運(yùn)作，但是在這個(gè)條件之下的話，基本上我們就給自己給自己打工，最后呢，就賺點(diǎn)零花錢，雖然是能盈利，但基本上有時(shí)候一發(fā)現(xiàn)，還不如租一個(gè)房子這么來(lái)的比較輕松，這是我們目前面臨的一個(gè)特別特別尷尬的一個(gè)窘境了。

我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，我們目前90%的瑜伽館主呢，是瑜伽愛好者，瑜伽教練出來(lái)的，因此80%具備這樣的條件的開館的，是不怎么賺錢的。其中10%的一個(gè)瑜伽館是純粹的一個(gè)商人，為了賺錢去從事了這個(gè)瑜伽館？那這個(gè)時(shí)候呢80%的人，這些人是賺錢的情況，所以這個(gè)數(shù)據(jù)能反映出最真實(shí)的一個(gè)現(xiàn)象。為什么從來(lái)沒(méi)有瑜伽基礎(chǔ)，沒(méi)有瑜伽經(jīng)驗(yàn)的這些商人能賺錢，而真正的喜歡瑜伽懂瑜伽教學(xué)的一些人，相反的80%都是不賺錢呢，在這個(gè)期間當(dāng)中到底存在什么樣的一個(gè)矛盾點(diǎn)，這是我們要給大家今天要好好的分析出來(lái)的一個(gè)最重要的一個(gè)事情了。我們來(lái)看一下兩種我們很多人都投資的一個(gè)模式。很多的瑜伽館的創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，比如說(shuō)你是拿50萬(wàn)來(lái)做一個(gè)投資。那50萬(wàn)做一個(gè)投資的時(shí)候呢，把45萬(wàn)做一個(gè)裝修加房租這筆資金投資在這里，然后剩余的5萬(wàn)塊錢左右，作為一個(gè)流動(dòng)資金。那這個(gè)時(shí)候的，你所面臨的思想的，就是盡快的要回收成本，所以一旦這個(gè)時(shí)候假如你的預(yù)售做不好。面臨的一個(gè)特別大的一個(gè)尷尬的局面，你手頭的流動(dòng)資金沒(méi)有啦，然后就開始每個(gè)月當(dāng)中，考慮到怎么去借錢吶。甚至有一些人，開完業(yè)以后，因?yàn)闆](méi)有回收現(xiàn)金流，然后員工的工資發(fā)不了，而導(dǎo)致了什么樣的問(wèn)題呢，都甚至很多人來(lái)講的話，居然把這個(gè)店面給轉(zhuǎn)讓這種現(xiàn)象都存在。那我們來(lái)看一下，一般真正10%純粹的一個(gè)商人，他是怎么來(lái)最有投資的。按照50萬(wàn)的一個(gè)投資來(lái)講的話，頂多就拿出個(gè)二三十萬(wàn)，然后，剩余就會(huì)有個(gè)二三十萬(wàn)的一個(gè)流動(dòng)的資金，這樣的話有了充足的這樣一個(gè)手頭的流動(dòng)資金，以后就有很好的規(guī)劃能力。中國(guó)有一句老話巧婦難為無(wú)米之炊，對(duì)嗎？

手頭的流動(dòng)資金少了，只能關(guān)注眼前的一個(gè)力。因此呢，我們就會(huì)變得鼠目寸光，沒(méi)有遠(yuǎn)見。所以創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備的。所謂的魄力，胸懷，格局，這一屆都是因?yàn)槲覀兊氖诸^的資金不充足而導(dǎo)致了有很多人都不具備這樣的一些特別了。紅頂商人胡雪巖說(shuō)過(guò)為人不可貪，為一商不可奸，以后想做善事兒，手中先有錢。人最可悲的是什么的？趙本山以前說(shuō)過(guò)，人活著，錢沒(méi)了，對(duì)嗎？對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)講最重要最重要的那個(gè)事情是手頭必須擁有充足的流動(dòng)資金，支持我們能擁有良性經(jīng)營(yíng)思維的一個(gè)關(guān)鍵。因?yàn)槟阌辛隋X以后，你就會(huì)考慮到人才的挖掘的問(wèn)題，有了錢你就會(huì)考慮未來(lái)的走向，懂得如何去學(xué)習(xí)，去武裝我們的大腦，來(lái)不斷的創(chuàng)新，這都是因?yàn)橛辛隋X才能生發(fā)出來(lái)的自然的一個(gè)行為。所以，大家可以看，目前我們很多的瑜伽館存在的一個(gè)問(wèn)題就是一開始的投資當(dāng)中，都存在著問(wèn)題，甚至很多的瑜伽館的，現(xiàn)在每個(gè)月當(dāng)中，基本上都是拿一些我們回收出來(lái)的一些我們的資金，來(lái)每個(gè)月兌付工資，每個(gè)月兌付房租，每個(gè)月對(duì)付一些運(yùn)作的費(fèi)用和水電費(fèi)用這樣的一些問(wèn)題，所以你所研究的所有的事情都是眼前最緊急，不急迫的一些問(wèn)題，而這些日常的失誤，我們已經(jīng)解決了好幾年，但是一直沒(méi)有真正的去突破過(guò)去。

賺錢的有兩種模式，一種叫上樓梯的一個(gè)路線。就是憑借自身的積累的經(jīng)驗(yàn)，能力，努力像滾雪球一樣，慢慢的從小發(fā)展壯大！這就是走路上樓梯的一個(gè)路線，一種的叫上電梯的路線，所謂的上邊，提出什么方式呢？就是融資，眾籌，靠資金的實(shí)力迅速的擴(kuò)充壯大。誰(shuí)能辛苦努力一輩子賺一個(gè)辛苦錢，同時(shí)隨時(shí)有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給干掉?？抠Y金實(shí)力呢，一下子會(huì)提高一個(gè)門檻，然后掌控一些市場(chǎng)，而且能產(chǎn)生可持續(xù)發(fā)展的一切道路了，所以我們可以發(fā)現(xiàn)了目前我們整個(gè)中國(guó)現(xiàn)在有一種狀態(tài)就是國(guó)家在大力的推動(dòng)大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新這樣的一個(gè)大的一個(gè)背景，所以給了我們現(xiàn)金階段的創(chuàng)業(yè)者為一個(gè)很好的一個(gè)政策，那就眾籌，以前叫融資，甚至以前我們要是靠眾籌，靠這種方式來(lái)實(shí)行的話，很多政府機(jī)關(guān)的有關(guān)部門說(shuō)你是一個(gè)非法集資，所以這個(gè)都是我們目前現(xiàn)在。我們?cè)趪?guó)家的號(hào)召之下給我們帶來(lái)的個(gè)良好的一個(gè)基礎(chǔ)，現(xiàn)在這個(gè)眾籌來(lái)講的話，需要到我們的個(gè)人，可以通過(guò)個(gè)人的一個(gè)信任基礎(chǔ)，可以行成一定的一個(gè)模式，讓別人去參與到這樣的重要活動(dòng)來(lái)。那什么叫眾籌呢？簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是去集眾人的一個(gè)力量的。資金來(lái)完成某一種事情的一個(gè)過(guò)程。

眾籌，基本上分成了兩大類，一個(gè)的叫股權(quán)眾籌，一個(gè)叫項(xiàng)目眾籌，可以分成這兩大類。眾籌這個(gè)模式有很多種，也有慈善的一個(gè)眾籌，我們今天談的更多的是跟我們的瑜伽館跟我們的現(xiàn)狀來(lái)匹配的，這樣的模式。那股權(quán)眾籌的是靠瑜伽館的股份轉(zhuǎn)讓模式，來(lái)籌資的一個(gè)方法。項(xiàng)目中是靠產(chǎn)品的預(yù)售籌資來(lái)眾籌的一種方法。這兩種不同的方法。股權(quán)眾籌和項(xiàng)目眾籌目前有分成三個(gè)方式，這個(gè)方式來(lái)講的話，第一個(gè)就發(fā)起人就是你，然后第二個(gè)，就支持者，第三個(gè)就叫平臺(tái)這三個(gè)部分。

發(fā)起人，對(duì)于眾籌的對(duì)象要有一定的影響力，最關(guān)鍵的要有一定的信任度才可以。那支持者的，對(duì)公司也好，對(duì)項(xiàng)目也好，對(duì)產(chǎn)品也好，有較強(qiáng)烈的興趣度才可以，那平臺(tái)，是目前有兩種的，一個(gè)名單，一種叫眾籌的第三方平臺(tái)。比如說(shuō)有點(diǎn)名時(shí)間，眾籌網(wǎng)，六眼吧，天使會(huì)，追夢(mèng)網(wǎng)等等，這一系列國(guó)內(nèi)當(dāng)中有很多這樣的，第三方的眾籌平臺(tái)。但這種平臺(tái)，對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的要求特別的高，所以呢，不是特別有爆發(fā)性的這種公司，或者不是有新奇特的這種項(xiàng)目的，基本上我們就很難能融到資了。

說(shuō)這些方面其實(shí)跟我們的瑜伽館，不發(fā)生直接的一個(gè)關(guān)系。而今天，我主要是跟大家講到的一個(gè)問(wèn)題，就是內(nèi)部眾籌的問(wèn)題。內(nèi)部眾籌呢，是靠自身本身的內(nèi)部的影響力，靠自己身邊的資源眾籌的一種模式了。那我們現(xiàn)在說(shuō)一下，我們到底每一個(gè)人來(lái)講，每一個(gè)個(gè)體，你們擁有什么樣的一個(gè)資源呢？我們的資源分成三類，一種叫朋友支援，第二種的叫員工支援，第三種，就叫會(huì)員資源。我在說(shuō)一遍，我們的資源呢？每一個(gè)人都擁有一種叫朋友支援，第二種的叫員工支援，第三種叫會(huì)員支援，我們分成了這三種資源的一個(gè)類型，那我就給他說(shuō)一下這三種不同的一個(gè)資源，我給大家去分析一下，一案例其實(shí)每一種的案例的背后，有一種是實(shí)操的流程和方法，這些都是我見過(guò)的，以及我實(shí)超過(guò)的一些方法，大家可以通過(guò)這樣的個(gè)案例就能知道這種模式應(yīng)該怎樣去實(shí)施和操作的問(wèn)題了。

先說(shuō)明下我們的朋友支援?。∵@樣的案例，這是已經(jīng)很早以前的事情了，那我有一個(gè)朋友，在一個(gè)還沒(méi)有開業(yè)的商場(chǎng)的地下租了800平米的一個(gè)地方。大家可以知道我們一般情況下很多人開一個(gè)飯店之所以去租還沒(méi)有開業(yè)的商場(chǎng)的底下，就是因?yàn)樗牡谝荒甑臅r(shí)候，那房租是免費(fèi)的，第二年的時(shí)候很低的一個(gè)價(jià)格來(lái)給別人租賃。因?yàn)樗麄円氖巧碳业娜藲鈳?dòng)顧客的資源。

但按照開一個(gè)飯店來(lái)講的話，我們都要找一個(gè)門市房，人流比較旺，大部分是這么來(lái)理解的，所以從他地里位置的選擇來(lái)講的話，所有的人都不能理解的，而且到這樣，按照我們正常來(lái)講，你要在這樣的地方當(dāng)中去開一個(gè)飯店，基本上就算是房租不要錢，你前期的投資了員工的工資前期的裝修，這些費(fèi)用來(lái)講的話也是巨大的，所以怎么都不可能會(huì)有正常的人會(huì)選擇這樣的地方。但我這個(gè)朋友，就定了這樣的一個(gè)地方以后，給我也打一個(gè)電話，然后打了個(gè)電話，然后就把實(shí)情告訴了一下，在哪里，在什么地方還沒(méi)有開業(yè)的一個(gè)商場(chǎng)的地下，我要開一個(gè)這個(gè)飯店。然后，跟我說(shuō)的是，我要招一個(gè)股東。

我招股東的話1萬(wàn)塊錢，占1%的一個(gè)股份，我當(dāng)時(shí)一聽，其實(shí)就開玩笑嘛，那么偏的地方1萬(wàn)塊錢還給我掙1%的股份，那太沒(méi)有意義了。后來(lái)她又跟我說(shuō)了一句話，這1萬(wàn)塊錢的又可以變成我們這店內(nèi)當(dāng)中的儲(chǔ)值卡來(lái)使用。誒，這個(gè)時(shí)候就發(fā)現(xiàn)這個(gè)味道就有一點(diǎn)點(diǎn)啦，因?yàn)槲覀兓旧犀F(xiàn)在知道很多人來(lái)講的話，到別的地方吃飯的時(shí)候辦一個(gè)儲(chǔ)值卡，那我就相當(dāng)于支持一下我的朋友，那這樣的角度來(lái)講，我覺得是可以的。后來(lái)朋友說(shuō)了一件事情，我總共招募49個(gè)股東，這個(gè)股東，必須都是老板。第二個(gè)，而且都是在本行業(yè)當(dāng)中，我們選擇一個(gè)人。

就說(shuō)我們是19個(gè)老板都是不同行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者和老板組合在一起。聽完以后，我就發(fā)現(xiàn)了有一個(gè)更大的興趣，因?yàn)榇蠹叶贾劳?，有時(shí)候是冤家,然而我們之間是可以產(chǎn)生朋友甚至?xí)a(chǎn)生行業(yè)聯(lián)盟啊合作呀，是比較容易能產(chǎn)生的。而且，他又定了一個(gè)就是每個(gè)月當(dāng)中，這些股東都有一次聚會(huì)，而且這個(gè)聚會(huì)呢，就在我們這邊店里來(lái)聚會(huì)。同時(shí)我們每一次聚會(huì)的這個(gè)費(fèi)用都掛在我們的飯店里邊，不用掏錢的我就發(fā)現(xiàn)了，首先我就1萬(wàn)塊錢人民幣辦了一個(gè)儲(chǔ)值卡又給我一個(gè)股份同時(shí)，能認(rèn)識(shí)49個(gè)股東，每個(gè)月都有一次聚會(huì)的機(jī)會(huì)，而且還不用掏錢，跟他們講完，我就覺得相當(dāng)棒的一個(gè)過(guò)程，因?yàn)槲覀兪钦剂?%的一個(gè)股份是一個(gè)老板，所以到了這個(gè)店里和所有的員工都會(huì)跟你一個(gè)稱呼，叫老板您好！然后，一到你現(xiàn)在去吃飯，那個(gè)過(guò)程當(dāng)中，你帶朋友過(guò)來(lái)的時(shí)候會(huì)放一個(gè)很大的一個(gè)底的一個(gè)盤子，這個(gè)盤子上有一個(gè)很多冰碴，上面放了幾個(gè)肉片，然后呢，放了很多的蔬菜和水果就這樣的成本特別的便宜，但是場(chǎng)面特別的大，因?yàn)槔习鍋?lái)了，所以，給你們助助興及其有面子對(duì)嗎？而且，因?yàn)槟闶沁@里的股東，你可以帶過(guò)來(lái)的朋友，你又一種權(quán)利給他們贈(zèng)送白金卡，首先白金卡的話打八五折，同時(shí)呢，你們每一次來(lái)的話，只要攜帶白金卡的情況之下也會(huì)給你們這么場(chǎng)面比較有面子的贈(zèng)品，好了，在這樣的前提下，我們可以發(fā)現(xiàn)我們把這樣的思路歸類一下，看看是怎么樣的一個(gè)模式。首先1萬(wàn)塊錢人民幣。我們算一筆賬啊，1萬(wàn)塊錢都49個(gè)股東，那就是49萬(wàn)，當(dāng)時(shí)將近十年前的時(shí)候呢，這是49萬(wàn)開一個(gè)店面做一個(gè)裝修房子還不要房租，還不要錢。就基本上就完全夠了啊，那第二個(gè)來(lái)講的話，我可以發(fā)現(xiàn)了，這49個(gè)人來(lái)講的話，不是我們每一個(gè)人只會(huì)自己到這個(gè)地方，一個(gè)人來(lái)吃飯兒帶朋友過(guò)來(lái)吃飯。所以呢，就算是這個(gè)我們目前這個(gè)商場(chǎng)當(dāng)中沒(méi)有任何的女人氣，但我們這49個(gè)，每一個(gè)人都帶朋友過(guò)來(lái)這里的人流就產(chǎn)生了。而且他們會(huì)給我們的面子，我們給他一個(gè)白金卡，為了捧我們的面子，他們還會(huì)帶朋友過(guò)來(lái)。這就是內(nèi)循環(huán)的模式，也就是完全不需要外界真正的人流來(lái)開始引流。所以，我們可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，這就是完全的，以前我們所說(shuō)的叫會(huì)所的我是所謂的會(huì)所呢，很偏僻，甚至沒(méi)有牌子，很多的刻意找，不刻意找的話，根本就找不到，但是人氣就是很旺的，那就是會(huì)員制，那就是一個(gè)真正意義上內(nèi)循環(huán)利用模式。說(shuō)他首先，一毛錢都沒(méi)有掏，就把這個(gè)店給干起來(lái)了。第二個(gè)來(lái)講。第三個(gè)來(lái)講，他自己還占51%的股份，一毛錢都沒(méi)掏完全掌控局面變成董事長(zhǎng)有一票否決權(quán)。

所以，我們可以發(fā)現(xiàn)，這就什么呢？叫空手套。完全一毛錢都沒(méi)掏，但是把所有的事情都給辦成了，這就是朋友支援的模式。所以，并不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單眾籌是簡(jiǎn)單的融資而已。更多的是可以眾人合力眾籌，大眾資金，然后未來(lái)中，共同的價(jià)值觀，這樣的狀態(tài)。所以，按照這樣的，變成了一個(gè)特別典型的在我們這樣地區(qū)當(dāng)時(shí)影響力特別大，然后這樣的一個(gè)案例來(lái)講的話，我們?cè)趦?nèi)部當(dāng)中產(chǎn)生了巨大的影響力。這就是朋友，資源眾籌的一個(gè)案例。

我們來(lái)說(shuō)一下員工資源眾籌的案例。這是我之前操作過(guò)的一個(gè)方法，當(dāng)時(shí)的時(shí)候，我們做了一個(gè)事情就是為了讓我們的教練，我的教練有幾十個(gè)人。一些教練跟我們有一個(gè)非常穩(wěn)定的一個(gè)合作的一個(gè)基礎(chǔ)。所以才取了一個(gè)模式，就是我們要開一個(gè)旗艦店。然后5萬(wàn)塊錢人民幣，占5%的股份好啦，從這樣的個(gè)角度來(lái)講的話，大家可以思考一下有沒(méi)有吸引力的問(wèn)題。5萬(wàn)塊錢，占5%的股份，其實(shí)大家知不知道到底能掙多少錢的。所以，作為一個(gè)投資者最關(guān)心什么？大家思考一下，作為一個(gè)投資者最關(guān)心什么？可能按照常規(guī)的拍腦門兒這個(gè)角度來(lái)講，大家覺得當(dāng)然關(guān)心回報(bào)率了。那其實(shí)呢？我們做一個(gè)投資將更加關(guān)心的我一說(shuō)完，大家可以感受到。我們關(guān)心的是風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題對(duì)嗎？賺錢，大家都是比較關(guān)心這個(gè)事情了，但是更關(guān)心的問(wèn)題是，我怕賠了怎么辦，所以，正是很多的一些投資者，不管是員工還是其他人，他真正關(guān)心的主要的焦點(diǎn)了，在這里我永遠(yuǎn)做了一個(gè)保障。假如我們這個(gè)店面按盈利的話，按照我們的分紅的標(biāo)準(zhǔn)給大家分紅的，然后呢，假如虧損的情況下，我承擔(dān)所有的虧損。而且呢，在虧損的前提下還會(huì)給你們投資額銀行回報(bào)率的一倍，比如說(shuō)5萬(wàn)塊錢。這樣的情況下，以前的話，我現(xiàn)在來(lái)講的話大約是3%點(diǎn)多嗎？我給你6%的一個(gè)利息。也就是賠錢了的情況之下，比你存在銀行還要高出一倍。

所以我們把當(dāng)時(shí)這樣一個(gè)店面就叫福利店模式，幾乎對(duì)別的人的話沒(méi)有任何的影響，那我們?cè)偎阋槐椤?萬(wàn)塊錢人民幣，占5%的股份，我總共招募了十個(gè)人。那十個(gè)人的情況下，那就是50萬(wàn)人民幣，夠開一個(gè)店了，不管是前期的裝修加房租夠開一個(gè)店了。我送多少呢，50%的股份，我還是一毛錢都沒(méi)有掏哇。也是一種空手套的一個(gè)方式，完全沒(méi)有投資一個(gè)錢。然后高大上的店面就開始來(lái)了，而且，這些所有的教練都是因?yàn)楣蓶|他上課的認(rèn)真程度比一般的地方都是不一樣的，所以，這就籌人，籌資，籌未來(lái)，期待大事件的。這是員工資源眾籌的一種模式吧。到第三個(gè)來(lái)講的話就是會(huì)員資源，這個(gè)會(huì)員資源來(lái)講的話就是有更加廣泛的意義了，因?yàn)闀?huì)員來(lái)講是本身在我的群體當(dāng)中比較多，同時(shí)這里邊也有很多人擁有一些比較好的資源。我們操作過(guò)的案例非常的簡(jiǎn)單。就是5萬(wàn)塊錢人民幣，占1%的股份。，咱們的也有一個(gè)條件的，各選在每個(gè)行業(yè)當(dāng)中選擇一個(gè)人，同時(shí)，知道20個(gè)人，然后，每月當(dāng)中都有一次聚會(huì)，這是一種緩解煩躁了，同時(shí)你會(huì)在這里終身免費(fèi)練瑜伽。因?yàn)閷?duì)會(huì)員來(lái)講的話，他們最關(guān)心的問(wèn)題就是一個(gè)上課的事情。

相當(dāng)于對(duì)他們來(lái)講的話，那我就現(xiàn)在免費(fèi)練瑜伽，還有一些股份在這樣的簡(jiǎn)歷，叫他就很容易給你帶來(lái)一個(gè)配合了，所以我們?cè)賮?lái)算一筆賬5萬(wàn)塊錢人民幣，占1%的股份，總共招募了20個(gè)，那就是100萬(wàn)人民幣。而且，送了多少股份,剩了80%股份還是一毛錢都沒(méi)有掏，然后100萬(wàn)，大家可以想象一下在一線城市當(dāng)中的話，開一個(gè)店面也足夠了。誰(shuí)過(guò)這么一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程又實(shí)現(xiàn)了一個(gè)非常好的這種盈利的模式。

好啦，我要跟大家說(shuō)的一點(diǎn)在哪里呢？不管是朋友資源，員工資源，會(huì)員資源我剛才講的一些案例，不見得大家要完全照搬。柜子是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)橛幸恍┦虑?，有一些事情是有風(fēng)險(xiǎn)，有一些事情是你根本操作不了，因?yàn)槟憔退闶沁@么定了一個(gè)制度，別人不見得會(huì)理睬你，因?yàn)檫@里有一個(gè)前提，我要告訴大家這個(gè)觀念非常的重要。這個(gè)觀念是我們做經(jīng)營(yíng)管理眾籌的時(shí)候是非常非常重要的，假如這個(gè)觀念，你們有不同的話，以上所有的方法都沒(méi)有，接下來(lái)的這個(gè)觀點(diǎn)是沒(méi)有建立信任之前，不能談項(xiàng)目，沒(méi)有塑造價(jià)值之前，不能談價(jià)格，我再次強(qiáng)調(diào)一遍，沒(méi)有建立信任之前不能談項(xiàng)目，沒(méi)有塑造價(jià)值之前，不能談價(jià)格。所以這是一切的一個(gè)根本，就像我們同樣都是一個(gè)作料，做的飯的味道都是不一樣的，為什么呢？因?yàn)榛鸷?。所以股市有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎吶，盲目的模仿可能會(huì)死的更慘，大家一定要了解這其中的奧秘，給大家提供的更多的是思維的模式。那瑜伽館的融資，這種簡(jiǎn)單的邏輯，我要把它真正意義上做一個(gè)分類，五個(gè)階段的一個(gè)歸類，大家按照這樣的歸類去思考我們?cè)谑裁措A段應(yīng)該需要什么樣的資金來(lái)解決當(dāng)下的一個(gè)問(wèn)題。在第一個(gè)階段就種子資金，第二個(gè)階段叫強(qiáng)化資金，第三個(gè)階段叫成長(zhǎng)資金，第四個(gè)階段叫擴(kuò)充資金，第五個(gè)階段叫壟斷資金，那么先說(shuō)下，什么叫種子資金。

種子資金大約就幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)，這個(gè)時(shí)期的一個(gè)問(wèn)題了。那幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)的時(shí)候就不要考慮到眾籌的一件事情了，更多的是要逼自己要把自己所有的積蓄拿出來(lái)要賭自己的命運(yùn)。要不然的話，把你的房子給抵押，要不然的話實(shí)在連個(gè)房子都沒(méi)有，那就信用卡套現(xiàn)對(duì)吧？那我們現(xiàn)在就要幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)之間的話，完全靠你個(gè)人的意愿和魄力，完全可以實(shí)現(xiàn)的了，所以當(dāng)你沒(méi)有一家店面，大家對(duì)你沒(méi)有任何的信任基礎(chǔ)的時(shí)候呢，大家一定要賭的是自己的命。讓自己真正的豁出去，一個(gè)店真正的干明白，他這就種子階段，這個(gè)過(guò)程。第二個(gè)就叫強(qiáng)化資金，這個(gè)強(qiáng)化資金是什么意思呢？就是幾十萬(wàn)到100萬(wàn)之間的一個(gè)過(guò)程。這個(gè)說(shuō)我們要懂得叫拉攏團(tuán)隊(duì)。那這個(gè)團(tuán)隊(duì)的拉攏是很重要的，因?yàn)橐婚_始的時(shí)候呢，你的店面開始建立起來(lái)了，然后能不能真正的強(qiáng)化穩(wěn)定，這是一個(gè)關(guān)鍵，所以把你得力的干將聚團(tuán)隊(duì)的人把他們?nèi)牍?，你的管理員成為一伙人，這個(gè)是非常重要的環(huán)節(jié)。所以當(dāng)你的店面成立了，盲目的找朋友支援呢？開始做一個(gè)融資是沒(méi)有價(jià)值的，因?yàn)槟氵@個(gè)階段當(dāng)中根本的目的不是為了取錢，根本的目的是錢的背后當(dāng)中，更重要的是有用心的團(tuán)隊(duì)，這是根本，說(shuō)這個(gè)，我們的模式可以有很多，包括績(jī)效的股權(quán)方式，項(xiàng)目的股權(quán)方式，投資的股權(quán)方式，借貸的股權(quán)方式，當(dāng)然每一個(gè)時(shí)期啊，面對(duì)不同的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，不同的人，其實(shí)股權(quán)的一個(gè)方式都是不一樣的，所以也就昨日黃花，也就是以前很厲害的，時(shí)下英雄就現(xiàn)在很厲害的，明日之星就是未來(lái)有可能有潛力的，然后核心的高管，比如生意的店長(zhǎng)，比如做你的重要的教練這一種，然后業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)呀，非業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等等一系列的人，每一種團(tuán)隊(duì)的人員中籌的模式要量身定制的。好，這是強(qiáng)化資金的問(wèn)題。

第三個(gè)直接就叫成長(zhǎng)資金，第三個(gè)階段成長(zhǎng)資金是什么呢？大約是100萬(wàn)到1000萬(wàn)左右。是這個(gè)時(shí)期，這個(gè)時(shí)候我們要開始了，當(dāng)你現(xiàn)在有了店，然后呢？擁有一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，有用心的團(tuán)隊(duì)了，那接下來(lái)就是怎么去擴(kuò)大你的規(guī)模的問(wèn)題了，所以這個(gè)過(guò)程當(dāng)中大家更多的是怎么去誘惑會(huì)員，借助他們的資金的力量擴(kuò)充店面的問(wèn)題了，所以呢會(huì)員是免費(fèi)的，傳播著又是一個(gè)忠實(shí)的粉絲兒錢，會(huì)員當(dāng)中有臥虎藏龍之刃的，這里邊當(dāng)中有錢的人，有背景的人，有實(shí)力的人多了是，當(dāng)你的店，一旦有了起色的時(shí)候，這些人是極容易關(guān)注你們的，這樣的瑜伽館的，動(dòng)態(tài)的，這個(gè)時(shí)候，靠產(chǎn)品中籌，項(xiàng)目眾籌，對(duì)股眾籌，股權(quán)眾籌，有很多種。大家可以按照不同的一些顧客的類型和心態(tài)，我們可以采取眾籌的模式法自學(xué)，記住他們的實(shí)力來(lái)擴(kuò)充你的店面就是第三個(gè)階段。

然后第四個(gè)階段，就擴(kuò)充階段基本上就是幾百萬(wàn)幾千萬(wàn)這樣的個(gè)時(shí)期了，這個(gè)時(shí)候就要勾引資本。我們目前的全國(guó)有很多的風(fēng)險(xiǎn)投資的一個(gè)機(jī)構(gòu)，那大家覺得風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)好像跟我們沒(méi)什么太大的關(guān)系一樣，大家考慮一個(gè)問(wèn)題啊，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，主要的業(yè)務(wù)就是投資，他們不會(huì)投資，他就沒(méi)有回報(bào)的那筆錢，就沒(méi)有任何的價(jià)值了。隨著這些機(jī)構(gòu)的，他們對(duì)你來(lái)講，不了解他們對(duì)你們的盈利模式和各方面不是特別的相信的，那種風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)更多的是對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)講，要看你的財(cái)務(wù)數(shù)字。所以大家，以后開始又有一個(gè)那個(gè)目標(biāo)的話，你的財(cái)務(wù)報(bào)表你的兩個(gè)賬，一個(gè)是對(duì)外的，一個(gè)是對(duì)內(nèi)的，這個(gè)賬一定要好好的考清楚。說(shuō)他們是靠這樣的個(gè)財(cái)務(wù)的報(bào)表看一段數(shù)字比較漂亮，成長(zhǎng)性比較大的一個(gè)情況之下，就有可能會(huì)給你做一個(gè)投資啊，這是第四個(gè)階段叫擴(kuò)充資金的問(wèn)題。

第五個(gè)階段的就是幾千萬(wàn)到幾個(gè)億的那個(gè)過(guò)程。我們瑜伽呢，這按照道理來(lái)講，真正意義上啊，這個(gè)時(shí)候呢，我們就要上市，正式進(jìn)入到一個(gè)資本市場(chǎng)的問(wèn)題了。所以目前來(lái)講的話，我們很多的一些新三版，四版，那已經(jīng)在各個(gè)地區(qū)當(dāng)中已經(jīng)開放了，所以，上市也并非是一個(gè)我們特遙不可及的現(xiàn)象啊，當(dāng)然這個(gè)也有點(diǎn)遠(yuǎn)了。目前我們的瑜伽館能把自己呢？把控的一面是前三個(gè)覺得就是種子階段，強(qiáng)化階段和成長(zhǎng)階段。所以如何把自己的瑜伽館做好，那就是不可抵擋的瑜伽企業(yè)品牌，把它建立起來(lái)，就能產(chǎn)生可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)基礎(chǔ)了。所以我剛才說(shuō)的這幾個(gè)方面的就是讓大家知道其實(shí)我們作為一個(gè)瑜伽館在不同的時(shí)期可以按照不同的目標(biāo)客戶群體和不同的策略，可以讓自己擁有一個(gè)相對(duì)比較充足的流動(dòng)資金，讓這樣的一個(gè)資金，給你真正意義上帶來(lái)一個(gè)很好的發(fā)展的基礎(chǔ)。那之前呢，大家要考慮這以下的幾個(gè)問(wèn)題。第一，你的商業(yè)模式設(shè)計(jì)好了嗎？大家要考慮好這個(gè)問(wèn)題啊。第二，這個(gè)你的眾籌方案設(shè)計(jì)好了嗎？第三個(gè)呢？你這法律合同設(shè)計(jì)好了嗎？第四個(gè)呢？你的項(xiàng)目路演準(zhǔn)備好了嗎？這個(gè)項(xiàng)目路演更多的教培，也叫商業(yè)計(jì)劃書這個(gè)呢，有WORD版的，有PPT版的，更多的是大家愿意看的是PPT版的這樣?xùn)|西。所以目前這個(gè)時(shí)代已經(jīng)并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，拼的是商業(yè)模式。更重要的是，拼的是資金實(shí)力的有問(wèn)題了。所以，剛才我說(shuō)的商業(yè)模式，眾籌方案，法律合同和項(xiàng)目路演，把這幾個(gè)問(wèn)題呢？大家要思考好就能知道我們現(xiàn)在下一步面對(duì)你的目標(biāo)客戶群體的時(shí)候應(yīng)該如何跟別人產(chǎn)生真正的眾籌合作的模式。

所以老板呢，靠減法來(lái)賺錢。什么叫靠減法來(lái)賺錢，就是大家有了營(yíng)收，然后扣除你的成本，這種扣減法，然后，剩余的就是你的利潤(rùn)，這就是小老板的一個(gè)做法兒，大老板的是靠乘法來(lái)賺錢吶，什么叫靠乘法呢，就是我們說(shuō)的就是股權(quán)眾籌融資這種方式，他是直接上電梯了，你一下子提高一個(gè)門檻，用最高的高大上的，以及強(qiáng)大的實(shí)力背景來(lái)推動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的一個(gè)進(jìn)程的問(wèn)題了。誰(shuí)能假如你企業(yè)的利潤(rùn)是我們的血液的話，融資，眾籌就是我們的造血功能啊。所以未來(lái)的賺錢模式什么呢？第一呢，自己盡量不投資啊，一定要通過(guò)輕資產(chǎn)運(yùn)作，讓自己變這個(gè)很強(qiáng)的盈利能力。第二個(gè)呢，自己盡量不干活兒，一定要通過(guò)團(tuán)隊(duì)的配合去推動(dòng)一件事情的發(fā)展，第三個(gè)，靠資源模式來(lái)賺錢。所以今年產(chǎn)品的是一分一分的賺錢經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，是一毛一毛的掙錢兒經(jīng)營(yíng)資本，才是一塊一塊的軟件。好了，那我們今天的這個(gè)課程呢，就是給大家去分析了，我們眾籌，瑜伽館的眾籌應(yīng)該來(lái)實(shí)行的，這樣幾個(gè)思路和方法和一些案例，希望大家能好好悟明白這其中的奧秘。

學(xué)到不如悟道，悟道不如做到，我們今天的課程就講到這里。咱們下周再見。

第四篇：伽族課堂-如何打造瑜伽館經(jīng)營(yíng)模式

伽族課堂-如何打造瑜伽館經(jīng)營(yíng)模式

天下之難在于易，天下之大在于細(xì)，大家好，我是伽族金星，今天給大家分享的主題是瑜伽館賺錢模式這樣的話題。

首先呢，我在這里問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，開瑜伽館的目的到底是為了什么？可能大家會(huì)有兩種回答，一是開館的目的就是為了賺錢，二是瑜伽行業(yè)里邊絕大部分人普遍存在的想法，我們開館的目的不為了什么，只要不賠錢就行，就是因?yàn)橄矚g，那我們考慮一下開瑜伽館的目的是為了賺錢，那誰(shuí)要賺錢呢，顧名思義就是瑜伽館主要賺錢，大家以這樣的邏輯來(lái)往深的層面去思考一些問(wèn)題的話，瑜伽館主要賺錢跟你的員工有沒(méi)有關(guān)系，幾乎是沒(méi)有太大的關(guān)系，而事情是要靠員工來(lái)完成的，而你需要賺錢，但是你為員工考慮的東西并不是那么多，這就是矛盾，這就是很多的人都不明白的一個(gè)道理。

聽說(shuō)錢是四條腿的人是兩條腿的，兩條腿的去追四條腿的當(dāng)然很難啦，而四條腿追兩條腿的相對(duì)就比較容易一些，所以不要跟著錢走而是讓錢跟著你走，這個(gè)邏輯是什么呢？不要考慮自己去賺錢而是讓你的員工掙錢，只要員工能賺到錢，你就自然就能能掙到錢，要反其道而行之，這就是老子所講的一件事情，反者道之動(dòng)，弱者道之用，天下萬(wàn)物生于有有生于無(wú)，其實(shí)就是這個(gè)道理了。我們接下來(lái)說(shuō)說(shuō)第二類人群，在瑜伽行業(yè)里邊我發(fā)現(xiàn)的特別可愛的一種現(xiàn)象不為了賺錢，只要不賠錢就行，因此就會(huì)出現(xiàn)一種經(jīng)營(yíng)思維，因?yàn)槟愕哪繕?biāo)并不是那么高，你不想賠錢的話自然的會(huì)引發(fā)出一種的經(jīng)營(yíng)思維，那就是控制成本，這就是一個(gè)非常自然的經(jīng)營(yíng)思維了。而你越控制其實(shí)你就越不賺錢，因?yàn)殄X是花出來(lái)的，這就是破壞的規(guī)律。還有呢，一些聽過(guò)我公開課程的人呢都覺得挺好的，但是回去以后發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有什么變化。假如你開館的目的不明確的時(shí)候，短時(shí)間學(xué)到的技巧就叫曇花一現(xiàn)，所有的技巧都是太在短時(shí)間形成的一種現(xiàn)象而已。我們學(xué)到了100種方法但出現(xiàn)的問(wèn)題是101個(gè)，那你就蒙了嗎？所以我們大家一定要抓住什么叫道，什么叫束，什么是生發(fā)的智慧，所以今天的要給大家講的最重要的一件事情就是讓大家明白一件事情是否能有結(jié)果跟四個(gè)字是發(fā)生關(guān)系就叫—“起心動(dòng)念”。

這個(gè)“起心動(dòng)念”，從經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)講分三個(gè)方面，一個(gè)的叫經(jīng)營(yíng)的使命，一個(gè)叫經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)還有一個(gè)叫經(jīng)營(yíng)的方法。經(jīng)營(yíng)的使命主要談的是方向問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)主要談的是項(xiàng)目的問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)的方法的主要談的是利他。

我們從首先講經(jīng)營(yíng)的使命也就是方向性的問(wèn)題。我們都是目前中國(guó)的企業(yè)家當(dāng)中有一個(gè)人現(xiàn)在是風(fēng)頭無(wú)二，就是馬云，馬云剛開的時(shí)候只是一個(gè)學(xué)校的英語(yǔ)老師，一直以來(lái)有創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，當(dāng)時(shí)在杭州的時(shí)候他開了一家企業(yè)叫海博翻譯社，因?yàn)樗膶I(yè)就是英語(yǔ)。所以這個(gè)時(shí)候他所考慮的問(wèn)題是什么呢？馬云當(dāng)時(shí)思考干翻譯室的時(shí)候，跟很多人開那個(gè)翻譯社不一樣，他發(fā)現(xiàn)有很多的學(xué)了英語(yǔ)以后在家沒(méi)事干的大學(xué)生特別的多，這樣一群英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生出路在在哪里呢？正常思維的話要不然當(dāng)一個(gè)家教，要不然就出國(guó)，并沒(méi)有什么太多的出路。后來(lái)馬云就發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題那就是海外貿(mào)易是中國(guó)很大的一個(gè)空白，中國(guó)的商人不懂英文，外商不懂中文，他想解決這么一個(gè)問(wèn)題，而解決問(wèn)題的核心就需要大量會(huì)英語(yǔ)的人才，所以想通過(guò)這種方式來(lái)打通國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)。后來(lái)他開辦了中國(guó)黃頁(yè)，通過(guò)把企業(yè)信息放到互聯(lián)網(wǎng)上，讓有需求的人主動(dòng)能找到企業(yè)。當(dāng)時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)并不像今天那么發(fā)達(dá)，因此的也是以失敗為告終并沒(méi)有做起來(lái)，后來(lái)我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，到目前為止阿里巴巴做的一件事情是解決中小企業(yè)的商品銷售和生意的問(wèn)題，然后提出一個(gè)理念就叫天下沒(méi)有難做的生意，這就是現(xiàn)在的阿里巴巴，所以發(fā)現(xiàn)馬云不管是做翻譯社不管是開的中國(guó)黃頁(yè)還是做阿里巴巴，他跟其他生意人完全不一樣，他一直以來(lái)想解決問(wèn)題，并不是只是簡(jiǎn)單的賺錢，所以呢他現(xiàn)在所做的一個(gè)事情，從抽象行為越來(lái)越具體越來(lái)越明確，這就是阿里巴巴目前解決的一件事情，也變成了目前中國(guó)乃至在全世界互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)當(dāng)中最有影響力企業(yè)之一。

所以我談過(guò)的這三件事情我是誰(shuí)？我的顧客是誰(shuí)？我給顧客帶來(lái)的價(jià)值是什么？這些問(wèn)題是我們解決的最根本的問(wèn)題，商業(yè)的行為到最后一定拼的是兩個(gè)字--價(jià)格。中國(guó)有一個(gè)可怕的一種經(jīng)營(yíng)模式叫：沒(méi)有便宜，只有更便宜，這就是中國(guó)的特點(diǎn)。最后，產(chǎn)品還沒(méi)有培養(yǎng)出來(lái)也沒(méi)有教育明白，也沒(méi)有把這個(gè)蛋糕做起來(lái)，兩敗俱傷。這就是中國(guó)很多商業(yè)的結(jié)果，所以大家要搞清楚什么叫賺錢，賺錢是了顧客的尋求，解決別人的問(wèn)題而得到的回報(bào)就是賺錢，并不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，了解別人的需求、解決別人的問(wèn)題而自然得到的回報(bào)就叫賺錢，所以思考一下自己，你的瑜伽館到底能解決什么問(wèn)題？這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有想明白，你的市場(chǎng)很難打開，再多的宣傳技巧、銷售技巧都是沒(méi)有價(jià)值的，所以不要考慮到如何去賣而是要考慮顧客為什么買的問(wèn)題，我們瑜伽能解決什么問(wèn)題呢？按照道理來(lái)講，所有的問(wèn)題都能解決掉，但是你要這么去說(shuō)的話顧客是完全不能理解的，所以我們解決的問(wèn)題，一定要明確的告訴消費(fèi)者才會(huì)有直觀的感受。所以，把瑜伽能給別人解決的問(wèn)題做一個(gè)細(xì)分，其實(shí)每一個(gè)都是一個(gè)比較明確的訴求點(diǎn)，比如減肥、塑型、美白、抗衰老、肩頸理療、金備孕、提臀、豐胸都可以，所以在這個(gè)過(guò)程中你越具體越精準(zhǔn)越有感受力，顧客的購(gòu)買需求就越容易被激發(fā)。

第二點(diǎn)給大家分享一下我們的經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)也就是經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的一個(gè)問(wèn)題，瑜伽館基本上有兩大類，一個(gè)是面對(duì)瑜伽會(huì)員一個(gè)是面對(duì)于瑜伽教練培訓(xùn)。針對(duì)瑜伽館最糾結(jié)的問(wèn)題瑜伽會(huì)員這個(gè)項(xiàng)目來(lái)講，這也是瑜伽館80%不賺錢的主要的共性問(wèn)題。這里有幾個(gè)問(wèn)題，大家必須要想清楚，第一個(gè)問(wèn)題是我們單純的做純粹的瑜伽，但我們的目標(biāo)客戶群體卻是普通女性。你現(xiàn)在是想要做一個(gè)純粹的瑜伽但你面對(duì)的又不是一個(gè)瑜伽人又不是瑜伽教練是一個(gè)普通女性，所以就會(huì)存在特別尷尬的現(xiàn)象是不匹配的一個(gè)問(wèn)題，我們傳播的東西和接受的人，他們一旦信息不對(duì)稱，一旦他們的需求和供應(yīng)的過(guò)程當(dāng)中產(chǎn)生矛盾的時(shí)候，這件事情就很難有結(jié)果。還有一個(gè)呢是，我們只是單純的做一個(gè)瑜伽推廣的話，有一個(gè)行業(yè)是我們最頭疼的也是我們面臨的壓力最大的了就是健身行業(yè)，一旦健身行業(yè)做出一個(gè)廉價(jià)的瑜伽卡，那我們直接就蒙了，就個(gè)是問(wèn)題的第二個(gè)障礙，第三個(gè)是我們本身每一個(gè)店的一個(gè)容量是有限的，而價(jià)格我們?cè)O(shè)定的時(shí)候呢，基本上都是按照比健身館稍微高一點(diǎn)，比周邊的瑜伽館稍微降低一點(diǎn)，別人的裝修我比他好一點(diǎn)，價(jià)格稍微長(zhǎng)一點(diǎn)，這個(gè)就會(huì)存在一個(gè)矛盾體。健身館的容量很大，而且他們到店率非常低，因?yàn)樗齻兓径际窃谏虉?chǎng)附近當(dāng)中開的，因此人們一旦不去基本上一年都不會(huì)去了，而我們呢？跟健身館的區(qū)別就大了，一是我們基本上都是在小區(qū)附近，然后消費(fèi)者到店率還比較高，但我們的容量比較低，這就是我們跟健身館完全不一樣的特點(diǎn)，甚至有的一些瑜伽館的一個(gè)月的業(yè)績(jī)你能做到20萬(wàn)，你的價(jià)格一般都是一兩千塊錢的情況下，那下個(gè)月基本上我們連開發(fā)顧客都不能開發(fā)的原因是什么？上月開發(fā)的就顧客根本上課都存在那個(gè)問(wèn)題，顧客呢還要解釋，為什么我交了錢以后還不能上課就會(huì)存在這個(gè)矛盾，估計(jì)有很多人都有過(guò)這樣的經(jīng)歷，所以我們可以發(fā)現(xiàn)了低價(jià)卡以健身行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)都要定這個(gè)價(jià)格的情況之下，就是人多了都不見得能賺錢，所以瑜伽館要想真正的盈利的話，我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一定要高這就是鐵律，一旦你的瑜伽館面積很小價(jià)格定的很便宜，這第一天開始，你的店已經(jīng)死了，所以呢價(jià)格不提高瑜伽店容量還有限這個(gè)問(wèn)題不改變，瑜伽館是根本不可能會(huì)有結(jié)果的。

我經(jīng)常會(huì)聽到有很多瑜伽館主說(shuō)經(jīng)營(yíng)的特別累，每個(gè)月都往里邊搭錢，然后就在考慮到我這個(gè)店你們能不能收購(gòu)的問(wèn)題，談到這個(gè)問(wèn)題，瑜伽館主就得重新思考一下是不是因?yàn)槟愕娜萘坑邢蓿瑑r(jià)格定的還便宜。所以瑜伽提高我們收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的有三種的思路和方案，大家可以好好的思考，第一種叫私教課程，我們就可以給大家算一筆賬，我們私校課程基本上300元/節(jié)，30節(jié)起，這樣的話就一單就是9000元，而這樣一個(gè)模式對(duì)一些100平左右的社區(qū)瑜伽店來(lái)講的話，一單基本上這一個(gè)月就盈虧平衡了，這就是一種方法。

第二個(gè)就是面積在200平以內(nèi)的瑜伽店，就必須以一些小班課程為主體，這個(gè)時(shí)候必須要開發(fā)出所謂的特色課程，就是我提過(guò)的急速瘦身或身體逆齡等課程，這樣的一些課程讓一般的女性還是很容易接受的，這樣的方法大家必須有一個(gè)非常扎實(shí)的基本功，才有可能去開設(shè)這類小班課程，要不然你的課程質(zhì)量不夠，效果不明顯，那就會(huì)面臨很大的問(wèn)題?？偨Y(jié)來(lái)講的話就是200平左右（含）的瑜伽館以小班課為主體，你就能有一個(gè)很好的盈利能力。

再一個(gè)就是我們比較顛覆性對(duì)公模式，那就是瑜伽行業(yè)很多人都不敢想的-瑜伽免費(fèi)，瑜伽免費(fèi)靠項(xiàng)目導(dǎo)入來(lái)盈利這樣的一個(gè)結(jié)構(gòu)，這就是我們?nèi)ツ甑臅r(shí)候剛剛測(cè)試成功的一個(gè)方法，這個(gè)方案完全顛覆了瑜伽行業(yè)的盈利模式，就是大家很多人都了解到的一種經(jīng)營(yíng)的思想“羊毛出在牛身上由豬來(lái)買單”，這種模式呢伽族在去年的時(shí)候有一個(gè)有一些瑜伽店他們的業(yè)績(jī)也就是在35萬(wàn)元/月左右，但通過(guò)這樣一個(gè)模式，一場(chǎng)活動(dòng)就賣了70萬(wàn)元。

第二個(gè)就是瑜伽教練培訓(xùn)的模式，基本上一二三線城市賺錢的瑜伽館都是以瑜伽教練培訓(xùn)為主體的原因是什么呢？周期短，收費(fèi)高，而且不受地區(qū)位置的影響，這就是瑜伽教練培訓(xùn)模式之所以能賺錢的原因。瑜伽教練培訓(xùn)獲客渠道由兩個(gè)部分組成的，一是百度推廣燒錢，一個(gè)月投入幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，當(dāng)然投入產(chǎn)出比是成正比的，二是后期靠口碑帶動(dòng)達(dá)到轉(zhuǎn)化，經(jīng)過(guò)這幾年發(fā)展，賺到錢的瑜伽教培機(jī)構(gòu)已經(jīng)在全國(guó)形成了布局，新的瑜伽館館是很難分得一杯羹的。但是，大家也不要過(guò)于失望，因?yàn)閯e人身上存在的問(wèn)題就是我們存在的機(jī)會(huì)啊，目前的瑜伽教練培訓(xùn)機(jī)構(gòu)到底有什么問(wèn)題，把這個(gè)問(wèn)題了解清楚的話，其實(shí)大家就能知道我們的突破點(diǎn)到底在哪里，第一個(gè)是現(xiàn)在目前全國(guó)各地的瑜伽教練培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)結(jié)果很不理想，我們學(xué)習(xí)的目的是為了什么呢？其實(shí)是為了就業(yè)和創(chuàng)業(yè)。但是兩個(gè)月培養(yǎng)出來(lái)的瑜伽教練，各位瑜伽館主可以心里問(wèn)一句敢要嗎？基本上當(dāng)前臺(tái)呀。所以口碑是怎么產(chǎn)生的呀，你教出來(lái)的一些人，他沒(méi)有就業(yè)的能力，自己想創(chuàng)業(yè)的時(shí)候?qū)W了以后相當(dāng)于白學(xué)一樣，那這種結(jié)果是很難產(chǎn)生口碑效應(yīng)的，所以我們的突破點(diǎn)在哪里呢？就是教學(xué)體系的升級(jí)，這是我們很重要的一個(gè)突破點(diǎn)，也就說(shuō)我們的教學(xué)體系當(dāng)中要結(jié)合的是身體評(píng)估、解剖學(xué)、中醫(yī)的矯正學(xué)這樣的一些東西，它能達(dá)到的目的是為了我們培養(yǎng)出來(lái)的瑜伽教練得有三種基本能力，洗腦能力、引導(dǎo)能力和塑造痛點(diǎn)的能力。簡(jiǎn)單的一句話，這些瑜伽教練一上課顧客特別愿意辦卡，這樣的話雖然你上的課不怎么樣，但是照樣有很好的口碑。

第二個(gè)突破點(diǎn)就是瑜伽教練證書?，F(xiàn)在基本上有這么四類“證書”，第一沒(méi)有證書，第二種是自己做的一個(gè)證書，就是瑜伽館蓋了一個(gè)公章的證書，第三個(gè)是各種協(xié)會(huì)的證書，第四種是人社部頒發(fā)的證書，按照權(quán)威性來(lái)講當(dāng)然是人設(shè)部是權(quán)威最強(qiáng)的了。但是在去年，人社部的證書已經(jīng)取消了，而今年的一月份的時(shí)候是中國(guó)國(guó)家培訓(xùn)網(wǎng)推出了新的瑜伽師證書，這也是伽族集團(tuán)獲得了全國(guó)總授權(quán)基地這么一個(gè)資格。從這樣一個(gè)角度來(lái)講，要跟大家說(shuō)明什么樣的問(wèn)題，大家要去關(guān)注一下?lián)屬?gòu)這樣的一個(gè)基地的授權(quán)資格，還有一點(diǎn)呢我要告訴大家主要的原因瑜伽師證書的權(quán)威性影響消費(fèi)者的潛意識(shí)，使我們?cè)谧鍪袌?chǎng)推廣的時(shí)候有清晰的賣點(diǎn)和誘惑能力。

第三點(diǎn)就是我們要開發(fā)的渠道了，這個(gè)開發(fā)的渠道呢是什么樣的呢？我剛才也提過(guò)了，過(guò)去主要靠百度推廣和口碑宣傳這兩種模式，而未來(lái)是靠我們的目標(biāo)客戶群體來(lái)開始抓的運(yùn)作模式，我們的目標(biāo)客戶群體是什么呢？我們的目標(biāo)客戶群體就是想找工作的就業(yè)群體，而想找工作的就業(yè)群體在中國(guó)是一個(gè)非常巨大的市場(chǎng)，比現(xiàn)在想學(xué)習(xí)瑜伽的人多太多了，所以呢，這些想找工作的人都在哪里？如何跟他們?nèi)ソ佑|，如何讓他知道我們能給他解決的這一種結(jié)果，所以這個(gè)是一個(gè)特別大的一種開發(fā)的空間。

簡(jiǎn)單的總結(jié)一下就是瑜伽會(huì)員是鎖定專業(yè)的功能加高消費(fèi)或者是瑜伽免費(fèi)加二次消費(fèi)項(xiàng)目，這樣的兩種模式來(lái)解決瑜伽會(huì)員的這個(gè)問(wèn)題。瑜伽教練培訓(xùn)就是就業(yè)群體的開發(fā)加權(quán)威的證書加實(shí)用性的教學(xué)體系靠這種方式來(lái)解決瑜伽教練培訓(xùn)盈利問(wèn)題。

最后一點(diǎn)給大家分享一下叫經(jīng)營(yíng)的方法就是兩個(gè)字--利他，我相信很多人都知道福特汽車，其創(chuàng)始人亨利福特一開始他就在做一個(gè)汽車的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，以前的汽車基本上都是有錢人的玩具，后來(lái)他就開始說(shuō)了一句話，他說(shuō)我要造出讓老百姓都能買得起的車，這就是一種完全站在消費(fèi)者的角度，利他的一個(gè)思想，他就開始圍繞著這個(gè)想法呢如何去實(shí)施。抓了兩點(diǎn)一個(gè)叫有流水線生產(chǎn)，以前一臺(tái)機(jī)器是由有好多的工人去開始完成，而且現(xiàn)在的每一個(gè)人只做一件簡(jiǎn)單的事情變成一條流水線，很短的時(shí)間就能造出一部汽車。但是呢，流水線是需要大量的一些工人，這樣的工作很多人都不愿意干，所以加了一個(gè)模式叫高工資，他當(dāng)時(shí)定的工資是普通白領(lǐng)的五倍，訂了這樣的工資以后，很多人拋棄了原來(lái)的工作紛紛跑來(lái)福特汽車當(dāng)工人，就是通過(guò)這兩點(diǎn)，輕松的解決了問(wèn)題。再給大家舉一個(gè)自己的例子，以前我在從事健康行業(yè)的時(shí)候，有一家做血糖儀的公司叫美的信，有一次這家公司的業(yè)務(wù)員兒給我打電話，然后跟我說(shuō)您的公司做健康行業(yè)嗎？我說(shuō)是，他說(shuō)您的公司有血糖儀嗎，我說(shuō)有，他說(shuō)血糖儀我們有免費(fèi)換新服務(wù)，問(wèn)我需不需要，因?yàn)檠莾x一年以后的話它的準(zhǔn)確度就不太準(zhǔn)了，我說(shuō)當(dāng)然需要啦，然后呢他們還有一種服務(wù)，就是以前我要買一個(gè)血糖試紙的話，我需要抽出時(shí)間和精力去到指定的地方購(gòu)買，但是現(xiàn)在不用啦，給他們打電話要多少都可以送貨上門。所以呢，他們是站在顧客的角度去解決問(wèn)題，因此就沒(méi)有理由拒絕。就像打印機(jī)一樣，打印機(jī)的硬件是微利甚至不賺錢的，但打印機(jī)耗材卻是最賺錢，一樣的邏輯，血糖儀并不是盈利的關(guān)鍵，血糖試紙才是可盈利關(guān)鍵，所以這也是一種羊毛出在羊身上由豬買單。不同的套路得到一個(gè)結(jié)果，所以商業(yè)的價(jià)值是什么呢，解決問(wèn)題的功能除以顧客的購(gòu)買代價(jià)，這就是顧客覺得貴了也會(huì)購(gòu)買的原因。

好了，今天給大家分享了一下瑜伽館應(yīng)該怎樣去認(rèn)清經(jīng)營(yíng)方向，希望通過(guò)今天的課程可以幫助各位瑜伽館主突破原有思維當(dāng)中的一些盲點(diǎn)。

第五篇：伽族講堂-瑜伽館主如何做好員工激勵(lì)

瑜伽館主如何做好員工激勵(lì)

天下之難在于易，天下之大在于細(xì)，大家好，我是伽族金星。今天給大家分享的主題是瑜伽館主如何做好員工激勵(lì)。瑜伽館員工工作狀態(tài)的好與不好決定著這位員工創(chuàng)造價(jià)值的高與低。瑜伽館初創(chuàng)階段能夠給員工的待遇普遍不高的時(shí)候相對(duì)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性就比較差，而團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性又決定了瑜伽館生與死。希望通過(guò)今天分享的內(nèi)容讓瑜伽館主明白如何讓員工用心的去工作。

首先，我們先了解一個(gè)概念叫馬斯洛德的五大需求。通過(guò)馬斯洛德五大需求瑜伽館主就能知道每一個(gè)員工在不同階段當(dāng)中所渴求的內(nèi)容其實(shí)是不同。第一階段叫生理需求，員工首先考慮到的是生存。第二階段叫安全需求，當(dāng)解決生存問(wèn)題的時(shí)候員工需要的是一種安全安定的感覺；第三個(gè)階段的叫愛與被愛的需求，員工在這個(gè)階段希望擁有更多的歸屬感的；第四個(gè)階段叫尊重需求。當(dāng)員工擁有了一定的基礎(chǔ)能力以后他希望得到企業(yè)的認(rèn)可；第五個(gè)階段的叫自我實(shí)現(xiàn)的需求。當(dāng)一位員工具備了很好的條件以后他就會(huì)充滿著實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的期待。每一個(gè)階段員工都有不同的心理需求，今天，我就給大家剖析一下這些心理需求，讓瑜伽館主知道在不同的階段如何達(dá)到一個(gè)更有效激勵(lì)員工的目的。

先說(shuō)一下生理需求。從瑜伽館的角度可以分成有四種類型,第一叫精品，人才已在企業(yè)內(nèi)部同時(shí)他對(duì)現(xiàn)狀很滿意。第二種叫半成品，他的能力還不足但脾氣很好。還有一種人能力又差脾氣也不好，大家可想而知一個(gè)人脾氣不好同時(shí)能力還不行，在企業(yè)里邊是很難得到發(fā)展和重用的，我們把這種人也可以理解為叫四種人叫真人毒瘤。最后一種是能力可以但脾氣比較大的時(shí)候往往在瑜伽館內(nèi)部里邊就會(huì)形成一定的禍害能力，我們把這種人可以理解為叫毒品。那這種不同的人來(lái)講又可以分為以下幾類人，理解不執(zhí)行，這個(gè)人的理解要做什么但是就是不執(zhí)行，這是非?？珊薜囊环N人；不理解不執(zhí)行，不懂也不問(wèn)更不做，這種人是特別可憐的；還有一種是理解還能執(zhí)行好，這種人是相當(dāng)可愛的一個(gè)狀態(tài)。在瑜伽館內(nèi)里真正有心有力的人可以把它理解為“雷鋒”，有心無(wú)力的人可以理解為“新兵”，無(wú)力無(wú)心的人可以理解為“暴徒”。不管是怎樣分析，讓大家知道面對(duì)不同的人的時(shí)候，瑜伽館主應(yīng)該如何去給他帶來(lái)一種滿足感。

不同員工瑜伽館主給其帶來(lái)的激勵(lì)方式是不一樣的。很多人聽過(guò)股權(quán)激勵(lì)，我在之前分享的內(nèi)容當(dāng)中也多次提過(guò)給員工規(guī)劃未來(lái)的一個(gè)事情，我們不給員工規(guī)劃未來(lái)，員工自己會(huì)給自己規(guī)劃未來(lái)。但是我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，很多瑜伽館主在還沒(méi)有了解員工的特質(zhì)情況下盲目的做股權(quán)激勵(lì)，可能會(huì)給自己帶來(lái)極大的損失。之前看到有一家瑜伽館搞了一個(gè)全員持股計(jì)劃，讓每位員工都變成瑜伽館的股東之一，后來(lái)發(fā)現(xiàn)有一部分員工就開始“混吃等死”。所以呢，有些員工給他們現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)就能達(dá)到激勵(lì)作用了，而有些員工則需要股權(quán)激勵(lì)才能發(fā)揮他最大的能量，有些人給一個(gè)不錯(cuò)的基本待遇就達(dá)到了激勵(lì)的效果了。

每一個(gè)人內(nèi)心當(dāng)中的渴求度所給他們帶來(lái)的激勵(lì)效果是不一樣的。能忍受一天沒(méi)有回報(bào)的人叫民工。能忍受一個(gè)月沒(méi)有回報(bào)的人叫經(jīng)理人，能忍受一年沒(méi)有回報(bào)的人叫職業(yè)經(jīng)理人。能忍受三年都沒(méi)有回報(bào)叫老板，能忍受十年沒(méi)有回報(bào)的叫企業(yè)家，能忍受一輩子都沒(méi)有回報(bào)叫神仙。

我們來(lái)說(shuō)一下第二個(gè)叫安全需求。舉個(gè)例子啊，很多女性尋找伴侶的時(shí)候都希望找一個(gè)有安全感的男人，這個(gè)安全感可能來(lái)自于性格、品行、經(jīng)濟(jì)情況、家庭背景等等。而男人的安全感則來(lái)自于保障的是安全感。我來(lái)描繪幾個(gè)現(xiàn)象大家就能知道安全需求到底怎么解讀了。第一種表現(xiàn)是公司沒(méi)有發(fā)展的前景，一開始很多公司能吸引人才是因?yàn)槔习遄隽艘粋€(gè)夢(mèng)，大家的是對(duì)這個(gè)夢(mèng)充滿著期待和向往，所以當(dāng)這個(gè)企業(yè)沒(méi)有未來(lái)的時(shí)候員工自然就缺乏安全感，所以各位瑜伽館主要考慮的問(wèn)題是你的瑜伽館是否有了一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，沒(méi)有這樣的一些東西，沒(méi)有給員工樹立這樣的一些發(fā)展的思路的時(shí)候，往往員工的內(nèi)心里邊是很恐慌的，所以很多員工之離職的原因是因?yàn)樗床坏狡髽I(yè)的未來(lái)，這是缺乏安全感的一種表現(xiàn)。第二種是不及時(shí)發(fā)工資甚至拖欠工資，這是嚴(yán)重缺乏安全感的表現(xiàn)。比如本來(lái)是每個(gè)月10號(hào)發(fā)工資，但是因?yàn)楣?jié)假日或其他原因就安排到11號(hào)發(fā)工資，瑜伽館主可能認(rèn)為差了一天而已，但是從員工的角度這是企業(yè)不專業(yè)的問(wèn)題，是非常嚴(yán)重的問(wèn)題，所以寧可提前也不要延后，這是缺乏安全感的第二種的。

第三種是沒(méi)有明確的晉升制度。當(dāng)一個(gè)人來(lái)企業(yè)工作除了薪資待遇以外更希望有晉升發(fā)展的機(jī)會(huì)。在這方面瑜伽館里是比較欠缺的。比如保險(xiǎn)行業(yè)它有一個(gè)明確的晉升和獎(jiǎng)金分配制度，業(yè)務(wù)員知道自己干的什么樣的程度能升上怎樣的級(jí)別，一年當(dāng)中完成了多少結(jié)果能獲得多少獎(jiǎng)勵(lì)，有非常明確的晉升機(jī)制，這就會(huì)給員工帶來(lái)安全感，目前瑜伽館沒(méi)有這樣的明確的制度。這就是第三個(gè)缺乏安全感的表現(xiàn)。

第四種是領(lǐng)導(dǎo)者的朝令夕改。領(lǐng)導(dǎo)下的指令過(guò)了一段時(shí)間就變了，甚至上午說(shuō)的話下午又變了，這在很多老板身上都有這個(gè)毛病，畢竟老板也不是神仙，想的東西特別多不可避免的會(huì)出現(xiàn)這個(gè)那個(gè)的問(wèn)題。但是假如你的團(tuán)隊(duì)相對(duì)比較穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)者一定要考慮一個(gè)問(wèn)題，在決策已經(jīng)確定后盡量短時(shí)間內(nèi)不要朝令夕改，要是真正有需要調(diào)整的情況之下就跟大家一起溝通探討，說(shuō)清楚為什么要改，這也是缺乏安全感的表現(xiàn)。

說(shuō)一下第三個(gè)愛與被愛的需求。員工到了一定階段當(dāng)中比如生存保障的問(wèn)題解決了，公司也有一個(gè)很好的發(fā)展前景也不拖欠工資，有明確的工作制度，領(lǐng)導(dǎo)也一如既往的言行合一。而在這個(gè)過(guò)程中還有一些人會(huì)離開原因就覺得在企業(yè)中沒(méi)有人文關(guān)懷，當(dāng)別人兩種需求滿足以后，他就會(huì)希望得到歸屬感，把企業(yè)當(dāng)做成家。但是企業(yè)只有一個(gè)工作沒(méi)有關(guān)懷色彩的話員工也缺乏一種歸屬感。那么，瑜伽館主可以采用什么方法呢？第一可以與員工共度晚餐的一個(gè)方式。每個(gè)星期跟不同的員工單獨(dú)吃頓飯，吃飯期間可以聊聊員工最近有什么看法、對(duì)自己未來(lái)的規(guī)劃等等，這再員工心里當(dāng)中就有被重視的感覺。然后達(dá)到讓員工有歸屬的效果。第二個(gè)給員工過(guò)生日，過(guò)生日分兩種，一種的是本地員工，第二個(gè)是外地員工，當(dāng)然本地員工的，他們過(guò)生日的時(shí)候，他自己有家里人甚至有很多的朋友，所以這個(gè)時(shí)候給他過(guò)生日不見得特別有效，面對(duì)這樣的員工都是我們更多的是什么呢？是大家上班之中，買一個(gè)蛋糕。今天在辦公室里邊簡(jiǎn)單的做一個(gè)過(guò)生日的，同時(shí)送上小禮物，這就會(huì)有非常好的歸宿感。如果是外地員工，大家可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)人到了陌生的環(huán)境，其實(shí)平時(shí)孤獨(dú)感不強(qiáng)，但是恰恰逢年過(guò)節(jié)或生日的時(shí)候是最孤獨(dú)的，這是大家要考慮的是集體為他慶生。第三個(gè)給予肯定和贊美。所有的員工在工作的過(guò)程當(dāng)中有了一定的成績(jī)或出色完成了某個(gè)任務(wù)的時(shí)候呢？有一種免費(fèi)效果又很好的激勵(lì)方式，就是肯定和贊美。不知道大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你提出一個(gè)很好的創(chuàng)意，沒(méi)有一個(gè)回饋，其實(shí)這是給別人帶來(lái)一種特別冷淡的感覺了。所以當(dāng)別人做出成績(jī)的時(shí)候給予充分的肯定在某一種程度會(huì)給別人帶來(lái)特別溫暖的。當(dāng)然，方式方法還有很多，我其實(shí)想通過(guò)上面這些讓瑜伽館主重視起來(lái)，通過(guò)小事真正讓員工對(duì)企業(yè)有歸屬感。

第四個(gè)就當(dāng)就是我們現(xiàn)在要說(shuō)的尊重需求的這個(gè)階段。當(dāng)好老板的角色就是要懂得授權(quán)，為什么呢？因?yàn)閱T工經(jīng)過(guò)前期的了解和磨合并且能創(chuàng)造價(jià)值，而且很好融入到企業(yè)中，這個(gè)過(guò)程中他更看重的是希望獨(dú)立能完成某一種工作，當(dāng)一個(gè)人的能力到了一定程度以后他希望的更多的是什么呢？有成長(zhǎng)和自我挑戰(zhàn)。所以，激勵(lì)的方式可以采取這三種，第一個(gè)方面呢，就要外出學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。也就說(shuō)，當(dāng)員工擁有了一定能力的時(shí)候他希望有更多的見識(shí)的時(shí)候帶他們出去學(xué)習(xí)，其實(shí)從某種程度來(lái)講這也是尊重需求，第二個(gè)那是老板在做決策的時(shí)候多聽取這類員的建議看法，讓員工把想法表達(dá)出來(lái)也會(huì)讓員工有一種被需要的感覺

當(dāng)尊重需求階段結(jié)束以后的話就自然進(jìn)入到最終這個(gè)階段，叫自我實(shí)現(xiàn)的需求。這個(gè)階段也是最危險(xiǎn)的一個(gè)階段。當(dāng)員工擁有的能力和經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)落差的時(shí)候容易產(chǎn)生“邪念”。這是自然的現(xiàn)象，之所以能產(chǎn)生這樣的一個(gè)原因是什么呢？因?yàn)閱T工的能力已經(jīng)超過(guò)了企業(yè)的夢(mèng)想。一個(gè)瑜伽館干了三年，五年甚至十年還是原地踏步，那么員工一定會(huì)背棄你，因?yàn)樗吹侥愕难酃狻⒛懫?、格局完全跟不上，這時(shí)就算感情再好也一定會(huì)離開。這個(gè)階段當(dāng)中采取什么手段呢？就是股權(quán)合作。從股份合作的模式來(lái)講的話，第一績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)法，就是關(guān)鍵的崗位，比如店長(zhǎng)、經(jīng)理給予股份的獎(jiǎng)勵(lì)，讓這些員工覺得是企業(yè)的一份子并非只是打工者。第二個(gè)投資入股，投資入股讓員工變成股東。這個(gè)投資時(shí)候呢，大家要搞清楚很多瑜伽館都希望讓員工變成股東。同時(shí)，這個(gè)階段也是最困難的，但凡是這么想的都是當(dāng)時(shí)運(yùn)營(yíng)情況不太理想的一個(gè)階段，當(dāng)營(yíng)運(yùn)情況不佳的時(shí)候員工能感覺出來(lái)，這時(shí)讓員工投資入股是絕對(duì)不太可能的。真正投資入股的時(shí)間選擇很重要，第一你的店剛開業(yè)這時(shí)就當(dāng)投資入股沒(méi)問(wèn)題，要么你的瑜伽館本身就在盈利，只不過(guò)是讓員工一起賺錢，比如現(xiàn)在瑜伽館一年能賺10萬(wàn)，這時(shí)員工按照比例投資入股的話，我們更加努力明年可能就能賺20萬(wàn)，這是員工投資入股最理想的時(shí)間。第三股權(quán)眾籌，讓你的所有員工都成為瑜伽館的股東，按照崗位重要性不同持股比例也不同，大家可以在籌備開業(yè)或開設(shè)新店的時(shí)候呢采用這個(gè)股權(quán)眾籌的一個(gè)方法。我剛才講了這么多，各位瑜伽館主可以根據(jù)自身的實(shí)際情況搭配使用。

希望各位瑜伽館主真正意義上知道在不同的需求階段如何采取有效的措施才能達(dá)到激勵(lì)員工的目的。學(xué)到不如悟到，悟到不如做到，今天的課程我們就講到這里。