第一篇：頂級(jí)銷(xiāo)售人員的6個(gè)人格特質(zhì)

【頂級(jí)銷(xiāo)售人員的6個(gè)人格特質(zhì)】

1、主動(dòng)積極，永不放棄，提高成功機(jī)率。

2、同理心，察覺(jué)客戶(hù)沒(méi)說(shuō)出口的需求。

3、正向思考，挫折復(fù)原力強(qiáng)，修正再出發(fā)。

4、守紀(jì)律，做好簡(jiǎn)單的小事，累積成卓越。

5、聽(tīng)多于說(shuō)，先聽(tīng)后說(shuō)，提出對(duì)的問(wèn)題。

6、說(shuō)真話，重承諾，不說(shuō)謊，不夸張。

1.簡(jiǎn)單的事重復(fù)做，你就是專(zhuān)家；重復(fù)的事你用心做，你就是贏家。2.只要你按時(shí)到達(dá)目的地，很少有人在乎你開(kāi)的是奔馳還是手扶拖拉機(jī)。3.智者受贊美句句反思，愚者受批評(píng)時(shí)句句反駁；4.不一定選擇正確的，而應(yīng)選擇你不后悔的；5.按本色做人，按角色辦事，按特色定位。

2.【失敗人生的五5種思維】1我不想做。懶散和懈怠是生活毒藥也是失敗人生的基因；2

我沒(méi)想到。成功者總是留意任何情況下的每一種可能；3我盡力了。盡力不等于盡心竭力；4這不可能。如果相信美妙，美妙生活就在眼前；如果自我設(shè)限，限制就會(huì)無(wú)處不在；5沒(méi)人幫我。成功者本身都是一個(gè)巨大磁場(chǎng)。

3.“我只是打工的”、“跟我說(shuō)沒(méi)用”、“我們的規(guī)定就是這樣”，是不是常常聽(tīng)到這樣的話？

或許你也說(shuō)過(guò)。這些是一線員工推卸責(zé)任的話，但升值加薪的往往不是說(shuō)這些話的人，而是那些意識(shí)里不為老板工作，只為自己工作的人。

4.機(jī)會(huì)比薪水更重要：好工作不見(jiàn)得薪水高，卻能讓你進(jìn)步，你會(huì)在工作中被逼得不斷學(xué)習(xí)。就算在原單位沒(méi)機(jī)會(huì)，出去也會(huì)大家搶。相反，薪水高學(xué)不到東西，不能算好工作。因?yàn)樗顺蓻](méi)變化，十年后的你跟今天沒(méi)差異。它非但不能給你前途，單位自己也可能被淘汰。所以月薪加上學(xué)習(xí)的價(jià)值，才是真正的薪資。

5.【客戶(hù)最喜歡的銷(xiāo)售人員】

1、換位思考，善于理解別人；

2、創(chuàng)新，時(shí)常能給出好的建

議；

3、誠(chéng)實(shí)可靠；

4、經(jīng)常主動(dòng)關(guān)心和幫助別人；

5、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)?！究蛻?hù)最討厭的銷(xiāo)售人員】

1、話多；

2、欺騙夸張；

3、不負(fù)責(zé)任；

4、沒(méi)主意；

5、沒(méi)耐性。

6.【心計(jì)學(xué)之幾招幫你贏取上司最佳印象】1.從不以“這不是我份內(nèi)的工作”為由拒絕任

務(wù)或逃避責(zé)任;2.面對(duì)艱巨任務(wù)時(shí)淡定;3.口頭緊;4.立刻動(dòng)手;5.聽(tīng)從上司的臨時(shí)指派;6.拿著解決方案匯報(bào)工作;7.要以無(wú)欲的心態(tài)做事；8.善于在關(guān)鍵時(shí)候作出果斷決定;9.專(zhuān)業(yè)及相關(guān)信息豐富。

7.養(yǎng)成讓自己進(jìn)步的10個(gè)習(xí)慣】1永遠(yuǎn)不說(shuō)不可能；2凡事第一反應(yīng)找方法，不是找借口；

3養(yǎng)成記錄習(xí)慣，不太依賴(lài)腦袋；4每天出門(mén)照鏡子，給自己自信的微笑；5每天自我反省；6用心傾聽(tīng)，不打斷別人的話，作個(gè)傾聽(tīng)高手；7節(jié)儉定期存錢(qián)；8遵守誠(chéng)信，說(shuō)到做到；9時(shí)刻微笑待人處事；10開(kāi)會(huì)坐前排。

8.【給爸爸媽媽的忠告】

1、成長(zhǎng)比成功重要——輸?shù)闷鸬暮⒆幼畛晒Γ?/p>

2、經(jīng)歷比名次重

要——過(guò)分溺愛(ài)造就無(wú)能；

3、付出比給予重要——給孩子愛(ài)你的機(jī)會(huì)；

4、對(duì)話比對(duì)抗重要——?jiǎng)e跟孩子“較勁”；

5、激勵(lì)比指責(zé)重要——欣賞孩子，告訴他“你能行?！?/p>

9.實(shí)用商業(yè)心理學(xué))：【養(yǎng)成讓自己進(jìn)步的10個(gè)習(xí)慣】1永遠(yuǎn)不說(shuō)不可能。2凡事第一反應(yīng)

找方法，不是找借口。3養(yǎng)成記錄習(xí)慣，不太依賴(lài)腦袋。4每天出門(mén)照鏡子，給自己自信的微笑。5每天自我反省。6用心傾聽(tīng)，不打斷別人的話，作個(gè)傾聽(tīng)高手。7節(jié)儉定期存錢(qián)。8遵守誠(chéng)信，說(shuō)到做到。9時(shí)刻微笑待人處事。10開(kāi)會(huì)坐前排。

10.尖臉擇衣服--在領(lǐng)型選擇上，比起其它臉型的人更容易得多。圓領(lǐng)、方領(lǐng)、立領(lǐng) 都可以，但以大翻領(lǐng)為最佳。這種領(lǐng)可以通過(guò)領(lǐng)型外翻加寬的形式，彌補(bǔ)臉頰稍 窄的不足。色彩上選擇適應(yīng)深、中、淺色均可。帽子戴圓形的最好。頭發(fā)宜長(zhǎng)過(guò) 腮幫，而側(cè)分的頭發(fā)顯得蓬松，使臉型變得柔和。

11.【2月暴瘦30斤的健康食譜】早餐：蘋(píng)果1個(gè)+牛奶燕麥1碗；午餐：水果沙拉1份（每次選取4種水果，切塊酸奶扳勻）；晚餐：加綠茶粉的酸奶1杯,強(qiáng)力清腸刮油；小運(yùn)動(dòng)：①睡前把腿呈90度搭在墻上,下半身肥胖很適用②上樓時(shí)，踮起腳尖讓大腿和屁股用力

如何穿衣搭配？

12.好可愛(ài)的洞洞鞋，小清新的變色透明糖果色，夏季清新裝備必備額~~~~~~~~

13.可愛(ài)個(gè)性雙肩背包書(shū)包休閑后背包包，大方不失靈活的氣息，烘托出陽(yáng)光四射的青春激

情

14.新生代活性絲綢 桑蠶絲女裝襯衫 真絲短袖印花襯衣 經(jīng)典奢華品質(zhì)~~~~

15.各位膚色偏深的同學(xué)，美容編輯教你5招顯膚白：1用遮瑕膏蓋掉瑕疵，讓膚色均勻；2

慎用純裸色色系唇膏；3選擇彩度高的顏色如熒光色；4在濃烈的顏色中加點(diǎn)灰，顯得更高雅；5妝容點(diǎn)少而精，用線條代替色彩烘托五官。恩，選對(duì)顏色，很重要！

16.1、人有一分修養(yǎng)，便有一分氣質(zhì)；

2、人有一分器量，便有一分人緣；

3、人有一分虛

心，便有一分智慧；

4、人有一分經(jīng)驗(yàn)，便有一分事業(yè)；

5、人有一分磨難，便有一分本領(lǐng)；

6、人有一分付出，便有一分收獲。------深圳零售協(xié)會(huì)蔡培英

17.1、超過(guò)別人一點(diǎn)點(diǎn)，別人就會(huì)嫉妒你；超過(guò)別人一大截，別人就會(huì)羨慕你。

2、讓人聽(tīng)

你容易，叫人服你很難。

3、做好第一次并不難，難的是做好每一次。

4、無(wú)過(guò)是一種假想，思過(guò)是一種成熟，改過(guò)是一種美德。------深圳零售協(xié)會(huì)蔡培英

18.@做人-之道：佛說(shuō)，生命中的許多東西是可遇不可求，刻意強(qiáng)求的得不到，而不曾被期

待的往往會(huì)不期而至。因此，要擁有一顆安閑自在的心，一切隨緣，順其自然，不怨怒，不躁進(jìn)，不過(guò)度，不強(qiáng)求，不悲觀，不刻板，不慌亂，不忘形，不以物喜，不以己悲。隨緣不是聽(tīng)天由命，而是以豁達(dá)的心態(tài)面對(duì)生活。@于丹人生哲學(xué)

19.真正有氣質(zhì)的人必須具有一分柔情，二分優(yōu)雅，三分浪漫，四分智慧。柔情來(lái)自于關(guān)愛(ài)，來(lái)自于善解人意；優(yōu)雅來(lái)自于從容，來(lái)自于自信，來(lái)自于內(nèi)秀外美的和諧統(tǒng)一；浪漫來(lái)自于純真，來(lái)自于熱忱，來(lái)自于骨子里的萬(wàn)種風(fēng)情；智慧來(lái)自于閱讀，來(lái)自于體悟，來(lái)自于對(duì)生活不倦的追求

20.【寶寶做錯(cuò)事,低聲教育更有效】1低聲調(diào)可以使人理智一些、情緒平和一些，也可使孩

子抵觸的心理防線有所松弛，利于溝通。2低聲批評(píng)孩子，不僅可以集中對(duì)方的聽(tīng)力，而且也可以先發(fā)制人，不讓孩子使用高聲調(diào)。3低聲調(diào)可以趕走憤怒。父母是孩子人生中任教時(shí)間最長(zhǎng)的老師，大人的言行對(duì)孩子的影響最大！

第二篇：頂級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理

頂級(jí)房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理

2011/3/11

在長(zhǎng)達(dá)十年的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯里，我一直在思考，怎樣才能概括提煉出我所思考的房

地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)在規(guī)律和普遍特點(diǎn)，并將這種來(lái)自于我親身實(shí)踐的總結(jié)，和眾多有志于在房 地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理中不甘平庸、立志高遠(yuǎn)的各層管理者們共同探討，通過(guò)這種探討和交流，讓我們 更能夠胸懷大格局、思路清晰、大開(kāi)大合、措施得力的實(shí)現(xiàn)各種銷(xiāo)售管理目標(biāo)，從而讓我們共 同推動(dòng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的規(guī)范化和制度化。我認(rèn)為管理就要虛實(shí)結(jié)合、內(nèi)外兼修。這篇文章，我主要就房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理中售樓部管理的虛實(shí)結(jié)合談?wù)?。做銷(xiāo)售管理工作，光重視實(shí)干是不行的，必須注重面子工程和實(shí)干相結(jié)合，虛就是面子工程，就是團(tuán)隊(duì)的形象，指的是售樓部的形象建設(shè)，例如銷(xiāo)售人員的儀容儀表、個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的精神面貌，售樓部的外觀形象、內(nèi)部衛(wèi)生、物品擺放，這些都是必須養(yǎng)成習(xí)慣，并最終形成職業(yè)素養(yǎng)的。實(shí)就是真抓實(shí)干，精煉的講就是要“開(kāi)源節(jié)流”，如果虛是面子工程，實(shí)就是里子工程，是真功夫，二者缺一不可。我們的售樓部經(jīng)理們?nèi)绻商烀Φ迷评镬F里，十分疲累，不見(jiàn)得會(huì)表?yè)P(yáng)你，問(wèn)你一句，現(xiàn)在售樓部的問(wèn)題在哪里？你能不能清晰地告訴我就算你可以清晰地告訴我，也不能放過(guò)你！請(qǐng)問(wèn)你有何強(qiáng)力措施快速高效的解決這個(gè)問(wèn)題！? 也許，看一個(gè)經(jīng)理合不合格，優(yōu)不優(yōu)秀，這兩個(gè)問(wèn)題一問(wèn)，就可顯出原形。

那如何“開(kāi)源節(jié)流”？

售樓部萬(wàn)變不離其宗的衡量標(biāo)準(zhǔn)是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售要又快又好，銷(xiāo)售經(jīng)理首要就必須在客戶(hù)資

源上做到開(kāi)源。售樓部要有客戶(hù)，大量的客戶(hù)，大量有效的客戶(hù)。巧婦難為無(wú)米之炊，如果售 樓部成交低迷，最大原因很可能就是客戶(hù)少或有效客戶(hù)少，沒(méi)什么客戶(hù)可談，猶如部隊(duì)長(zhǎng)年無(wú) 仗可打一樣，極易導(dǎo)致銷(xiāo)售人員成交狀態(tài)不能保持。如何開(kāi)源呢？廣告、宣傳是必不可少的，對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)講，開(kāi)發(fā)商支持是要你去爭(zhēng)取的，別以為開(kāi)發(fā)商會(huì)心疼錢(qián)，開(kāi)發(fā)商是心疼他投在 工程上的錢(qián)你半天都沒(méi)給他收回來(lái)？知道該怎么做了吧！利益推銷(xiāo)法呀。如果開(kāi)發(fā)商真的是鐵 COKE，那你就投降吧！啥的，只有蠢死的驢，沒(méi)有笨死的人，怎么辦，哪怕簡(jiǎn)單在 A4 紙上打

印幾段煽動(dòng)性的話，也要拿著它召集售樓部的兄弟姐妹們沖上街頭去呀，不然，在售樓部等死 呀？什么，A4 紙都沒(méi)有，那戶(hù)型圖、效果圖總該有吧，只要有一張項(xiàng)目的資料，拿上就沖出去 唄，我們最值錢(qián)的，就是嘴呀？怎么就忘了呢！對(duì)呀，你告訴我售樓部沒(méi)客戶(hù)，我問(wèn)你怎么辦？

你回答不出來(lái)，你說(shuō)該不該打你的屁屁，甚至撤你的職，方法多著呢？ DM、戶(hù)外、電視臺(tái)廣 告、公交車(chē)廣告，SP 短信，大超市門(mén)口擺攤等這些廣告利器你忘了嗎？貴是吧，要便宜的是嗎，橫幅呀，幾十元一條，效果又好，還有什么？在純凈水桶上做廣告怎樣！方法多的是，關(guān)鍵要 動(dòng)腦！@ 但最重要的是要發(fā)動(dòng)全體銷(xiāo)售人員有憂(yōu)患意思，別在那傻等，更別自以為是，認(rèn)為自

己是售樓白領(lǐng)，走出去發(fā)單、陌拜羞死人！呵呵，每月拿基本工資，走到超市就直奔打折專(zhuān)柜 羞不羞人??？對(duì)置業(yè)顧問(wèn)來(lái)講，你的嘴巴就是個(gè)小廣播，衡陽(yáng)雁峰銘座的鐘經(jīng)理，項(xiàng)目還沒(méi)進(jìn) 場(chǎng)，她身邊就有十幾個(gè)熟人想交錢(qián)訂房了；吉首江景美寓項(xiàng)目的魏經(jīng)理，出去理個(gè)發(fā)，就把發(fā) 廊里的理發(fā)小妹“拐”到售樓部定了套五十多萬(wàn)的房子；神鳥(niǎo)城的寧經(jīng)理做置業(yè)顧問(wèn)時(shí)前天修 摩托，后天修摩托的師傅就到神鳥(niǎo)城買(mǎi)了套房子，不過(guò)他很后悔，這個(gè)客戶(hù)是自己上來(lái)的，這 是反面例子了；我去羽毛球場(chǎng)打球，幾句話下來(lái)，陌生的對(duì)手就不肯打球了，拉著我要和我談 買(mǎi)房子，這是一種職業(yè)素養(yǎng)，不是沒(méi)有客戶(hù)，關(guān)鍵我們有沒(méi)有努力去想辦法找。相反，越有難 度，才越能激發(fā)我們的斗志，才越能有成就感，才越能被上司和開(kāi)發(fā)商認(rèn)可，一舉多得，明白 溫總理講的什么是“多難興邦”了吧！

開(kāi)源了，售樓部客戶(hù)爆滿(mǎn)，完事了嗎？只是做對(duì)了一半，不能節(jié)流，呵呵，就全錯(cuò)！全被 一票否定了！

！所以，銷(xiāo)售經(jīng)理不是誰(shuí)都可以當(dāng)?shù)摹Ｔ趺垂?jié)流呢？就是狠抓銷(xiāo)售人員的談客！這是銷(xiāo)售立身的根本，傳統(tǒng)的售樓部，銷(xiāo)售人員 10 批客成交 1 批，我們的售樓部，必須要求 10 批客成交 2 批甚至 3 批，要求很容易，怎么做到？別看著我，問(wèn)你呢？抓業(yè)務(wù)呀，個(gè)體與整

體都要抓，那一說(shuō)下去，天都黑了，簡(jiǎn)單點(diǎn)吧，個(gè)體呢，就必須做好談客九大步驟，濃縮一點(diǎn) 就是三點(diǎn)：推銷(xiāo)好自己、推銷(xiāo)好產(chǎn)品、做好逼定，所以，經(jīng)常地業(yè)務(wù)過(guò)關(guān)、對(duì)練很重要，就怕 我們的項(xiàng)目經(jīng)理你肚子里沒(méi)有貨喲？怕什么，誰(shuí)天生就是王侯將相，銷(xiāo)售精英！熟能生巧嘛，你還可以定期組織專(zhuān)題討論會(huì)，比如最近說(shuō)宏觀調(diào)控，打壓房?jī)r(jià)，就這個(gè)主題，讓一個(gè)重點(diǎn)培 養(yǎng)的較穩(wěn)重的主任做客戶(hù)，其他人做置業(yè)顧問(wèn)，讓大家每人都去回答，最后你再慢悠悠出馬，總結(jié)陳詞，形成統(tǒng)一說(shuō)辭，不僅集思廣益解決了問(wèn)題，同時(shí)讓大家都參與了，團(tuán)隊(duì)氛圍有了，學(xué)習(xí)的風(fēng)氣也有了，又是一舉幾得，開(kāi)發(fā)商和領(lǐng)導(dǎo)路過(guò)，不小心看見(jiàn)了，立馬停車(chē)就說(shuō)，大家 這么用心，辛苦了，這么晚還在學(xué)習(xí)，這樣吧，等下我請(qǐng)大家去吃宵夜，呵呵，宵夜也解決了！這樣的團(tuán)隊(duì)，哪個(gè)不是人見(jiàn)人夸，人見(jiàn)人愛(ài)，有人夸有人愛(ài)，俗話說(shuō)，好孩子是夸出來(lái)的，好 團(tuán)隊(duì)不也一樣嗎？當(dāng)然，討論的主題還有很多，比如最近項(xiàng)目的高樓層積壓很多，或者大戶(hù)型 積壓很多，或者某個(gè)“死對(duì)頭”項(xiàng)目老是和我們過(guò)不去，都可以拿來(lái)討論兩晚上，或者就干脆 練習(xí)逼定這個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)一個(gè)去過(guò)，反復(fù)的練習(xí)，天馬行空去想吧！通過(guò)各種方式的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和過(guò)關(guān)，大大提升置業(yè)顧問(wèn)臨機(jī)處置應(yīng)變各種客戶(hù)問(wèn)題的能力，大大增強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)把握客戶(hù)的 能力，降低客戶(hù)流失的比例，就如同一支訓(xùn)練有素的部隊(duì)上陣殺敵一樣，效果完全和那種疏于 訓(xùn)練的游擊隊(duì)是不同的，你的售樓部成交還能低嗎！

要不要中場(chǎng)休息一下！

剛才只是說(shuō)到節(jié)流的個(gè)體，節(jié)流的整體就是指售樓部全體的配合，好的售樓部，連開(kāi)發(fā)商

老總都主動(dòng)參與到銷(xiāo)售整體配合里面來(lái)了。整體配合主要是指銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造和打假配合，這 是我們這種銷(xiāo)售模式的利器，他不是坑蒙拐騙，而是幫助客戶(hù)下定正確的決心。“李主任，你怎

么回事，這套房明明王總開(kāi)會(huì)答應(yīng)給我客戶(hù)保留的，你怎么還拿出來(lái)推，你這人怎么每次都是 這樣 ??.”我們的售樓部，一定要經(jīng)常出現(xiàn)這樣火藥味十足、刺刀見(jiàn)紅的場(chǎng)面，才能大幅提高

成交，這就是直接配合打假。至于間接配合，就更多了，比如打電話配合，比如在售樓部制造 大聲的討論、喧囂熱賣(mài)的氛圍，又比如看房時(shí)給帶客主任不斷的配合電話，帶客看房時(shí)和另一 個(gè)主任碰面來(lái)兩句“剛才朱主任客戶(hù)交錢(qián)定了 1202，你們現(xiàn)在看哪套 ??.，你推另外一套嘛，我這個(gè)客戶(hù)也在看 ?? ”

?？傊?，配合要隨時(shí)隨地，無(wú)處不在，無(wú)事不在，無(wú)人不在，這樣才能

大幅提升成功率，這樣的整體配合，即使在售樓部只有一批客戶(hù)的冷清場(chǎng)面下，也會(huì)保證能有 很好的促進(jìn)成交的氛圍，大大降低客戶(hù)流失，在吉首江景美寓項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商持續(xù)幾個(gè)月沒(méi)有銷(xiāo) 售，在我們團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)第三、四天，通過(guò)有效的個(gè)體和團(tuán)隊(duì)配合，一舉實(shí)現(xiàn)連續(xù)十五批客戶(hù)成交 的佳績(jī)，一舉扭轉(zhuǎn)滯銷(xiāo)局面，讓開(kāi)發(fā)商刮目。這樣一種素養(yǎng)和習(xí)慣養(yǎng)成，是我們判定一個(gè)銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)團(tuán)不團(tuán)結(jié)，過(guò)不過(guò)硬的主要指標(biāo)，也是銷(xiāo)售經(jīng)理必須具備的管理培訓(xùn)基本功。但養(yǎng)成這樣 一種團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)必須要從銷(xiāo)售經(jīng)理做起，就是銷(xiāo)售經(jīng)理要經(jīng)常發(fā)動(dòng)打假配合，說(shuō)好說(shuō)，做不敢做，光要求別人，自己都做不到，這就是葉公好龍，同時(shí)還要做到即使銷(xiāo)售經(jīng)理不在，團(tuán)隊(duì)骨干成 員乃至每個(gè)成員都必須有責(zé)任心去主動(dòng)配合和打假，只有持之以恒的每個(gè)人都積極主動(dòng)去幫助 別人成交，才能建立起良性互動(dòng)，互助互幫的和諧團(tuán)隊(duì)氛圍，從而建立起團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的內(nèi)在凝聚 力。

成功的道路永遠(yuǎn)在施工中！

每個(gè)人心目中都有自己的黃金屋，每個(gè)人心中都有自己的顏如玉，這篇文章，主要是整理

售樓部如何虛實(shí)結(jié)合，如何開(kāi)源節(jié)流，掛一漏萬(wàn)，言不及義之處頗多，但拋磚引玉吧，希望我 們更多同事站出來(lái)，把你們對(duì)銷(xiāo)售、管理、人生、生活的點(diǎn)滴感悟心得拿出來(lái)分享，讓我們分 享你的快樂(lè)，讓我們?cè)诔晒Φ牡缆飞弦?jiàn)證你的成長(zhǎng)，讓我們的喜泰臻金地產(chǎn)日益壯大，實(shí)現(xiàn)更 多我們心中的夢(mèng)想。

第三篇：頂級(jí)銷(xiāo)售人員是如何煉成的t

這是一份關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的PPT，PPT主題為《頂級(jí)銷(xiāo)售人員是怎樣煉成的》TopSales煉成記；

PPT內(nèi)容：

我是怎樣煉成的？

1、人人都是瞎子（允許客戶(hù)有盲點(diǎn)）；

2、個(gè)個(gè)都是禽獸（購(gòu)買(mǎi)是為了趨樂(lè)僻苦）；

3、四個(gè)買(mǎi)者（一個(gè)都不能少）；

下面請(qǐng)看詳細(xì)內(nèi)容：

心理盲點(diǎn)理論：

盲點(diǎn)的概念是：一個(gè)人在看的過(guò)程中，或者在選擇性的認(rèn)知中，有失盲現(xiàn)象，他只能看到有限的可能性，因而，排斥了對(duì)某些信息的感知。

心態(tài)平和是關(guān)鍵：

客戶(hù)是有盲點(diǎn)的，他一旦把注意力集中在你產(chǎn)品的缺點(diǎn)反面，就會(huì)排斥對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的感知。他拒絕我是正常的。經(jīng)常這樣想，心態(tài)就平和了。

獸性與生俱來(lái)：

人類(lèi)作為一種動(dòng)物，自然追求快樂(lè)，逃避痛苦?？蛻?hù)不買(mǎi)你的產(chǎn)品，是因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品能帶來(lái)的快樂(lè)你沒(méi)說(shuō)夠，失去這個(gè)產(chǎn)品所造成的痛苦你又沒(méi)說(shuō)透。四個(gè)買(mǎi)者：

搞銷(xiāo)售的，不能只找經(jīng)濟(jì)買(mǎi)者，經(jīng)濟(jì)買(mǎi)者身邊的那些人，也要處理好！否則，他們無(wú)論是誰(shuí)出一個(gè)壞主意，就讓你的生意做不成。

經(jīng)濟(jì)買(mǎi)者：一般指公司老總

使用買(mǎi)者：各階層均有可能

技術(shù)買(mǎi)者：老總身邊的親信

教練：老總秘書(shū)或行政

銷(xiāo)售人員16字箴言：

一網(wǎng)打盡（相關(guān)人士，特別是四個(gè)買(mǎi)家，都要照顧到），借力使力（當(dāng)我們見(jiàn)不到經(jīng)濟(jì)買(mǎi)者的時(shí)候，就要去見(jiàn)技術(shù)買(mǎi)者或使用買(mǎi)者，借助他們的力量消滅威脅者），契而不舍（要把培養(yǎng)和發(fā)展教練當(dāng)做日常工作，這是你銷(xiāo)售之前的掃雷工作，否則可能出現(xiàn)雷區(qū)），適可而止（不要讓教練做責(zé)任太大、壓力太大的事）；

如果你準(zhǔn)備做一名出色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，或者你現(xiàn)在已經(jīng)在銷(xiāo)售的崗位，準(zhǔn)備做的更加出色，那么強(qiáng)烈建議你下載本PPT進(jìn)行觀看。他會(huì)給你的銷(xiāo)售工作帶來(lái)新的啟發(fā)；

關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售技巧，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)PPT培訓(xùn)課件，PPT下載，.PPTX格式；

第四篇：2014年頂級(jí)B2B銷(xiāo)售趨勢(shì)

2013年頂級(jí)B2B銷(xiāo)售趨勢(shì)是什么？我在過(guò)去一年對(duì)全球最杰出的銷(xiāo)售組織進(jìn)行調(diào)研，得出以下的結(jié)論。

1、銷(xiāo)售人員的行為“建?！?/p>

這里的“模型”是指，銷(xiāo)售系統(tǒng)如何工作以及流程如何運(yùn)行的口頭描述及視覺(jué)表現(xiàn)形式。模型讓捕捉重復(fù)性經(jīng)驗(yàn)和預(yù)測(cè)性的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)成為可能。在2013年，多數(shù)組織都會(huì)研究公司頂級(jí)銷(xiāo)售人員，以了解他們是如何基于客戶(hù)評(píng)價(jià)者以及決策者的個(gè)性，制定贏得客戶(hù)的戰(zhàn)略，為建模做好準(zhǔn)備。

2、輸-贏分析研究

所有的公司和銷(xiāo)售人員都十分擅長(zhǎng)說(shuō)服客戶(hù)選擇自己產(chǎn)品。然而，重大的購(gòu)買(mǎi)決定同樣受?chē)?guó)家政治、決策者獲得信息的方式以及個(gè)人偏見(jiàn)和欲望的影響。不幸的是，很多公司從未進(jìn)行任何形式的贏-輸分析（win-loss analysis），所以他們?cè)谶@些方面并不理解客戶(hù)的需求。在當(dāng)今嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，2013年將是很多公司重新認(rèn)識(shí)贏-輸分析重要性的一年。

3、語(yǔ)言溝通能力

雖然咨詢(xún)公司、關(guān)系學(xué)派和挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售方法的支持者，將繼續(xù)爭(zhēng)論他們各自銷(xiāo)售理念的優(yōu)缺點(diǎn)，但他們?cè)谝稽c(diǎn)上能達(dá)成共識(shí)，那就是在2013年，如何表達(dá)與表達(dá)的內(nèi)容同樣重要。銷(xiāo)售語(yǔ)言學(xué)是一門(mén)研究客戶(hù)與銷(xiāo)售人員在制定決策過(guò)程中如何使用和理解語(yǔ)言的新學(xué)科。如果你從事的是銷(xiāo)售工作，那你將以溝通為生。你需要學(xué)習(xí)語(yǔ)言并完善你的措辭，因?yàn)闇贤芰κ卿N(xiāo)售最重要的競(jìng)爭(zhēng)武器。

4、縱向加強(qiáng)銷(xiāo)售力量

無(wú)論在何種情況下，專(zhuān)家都強(qiáng)于多面手。與銷(xiāo)售語(yǔ)言學(xué)密切相關(guān)的是銷(xiāo)售語(yǔ)言專(zhuān)業(yè)化趨勢(shì)的不斷加速：

行業(yè)垂直：加強(qiáng)在金融、政府、零售等行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

技術(shù)應(yīng)用垂直：根據(jù)公司提供的不同解決方案，提高相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)知識(shí)。

定制垂直：銷(xiāo)售不再生硬地背誦“通用的”產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和功能，而是改進(jìn)銷(xiāo)售流程，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。

5、放棄銷(xiāo)售流程

很多公司已經(jīng)意識(shí)到，即使公司花費(fèi)大筆財(cái)力、努力實(shí)施銷(xiāo)售流程，他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)詻](méi)有提高。原因在于，在銷(xiāo)售過(guò)程中，固定的銷(xiāo)售流程將產(chǎn)生大量?jī)?nèi)耗。今天這種現(xiàn)象更加突出，與潛在客戶(hù)的個(gè)人交流能力決定了銷(xiāo)售的成敗，而不是由組織的內(nèi)部流程決定。在2013年，更多的公司將會(huì)對(duì)客戶(hù)互動(dòng)進(jìn)行研究和分類(lèi)，這樣他們才能夠提升銷(xiāo)售人員的效率。

6、組織購(gòu)買(mǎi)心理學(xué)

如果你曾參與企業(yè)解決方案的銷(xiāo)售工作，你就會(huì)認(rèn)識(shí)到，搞清客戶(hù)公司各部門(mén)之間的運(yùn)作關(guān)系是至關(guān)重要的。公司的IT部門(mén)可能負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)你的方案，但財(cái)務(wù)或人力資源部門(mén)卻是產(chǎn)品的使用者。成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵不僅要了解客戶(hù)是誰(shuí)，還要知道如何制定一個(gè)說(shuō)服其他部門(mén)的方案。掌握組織購(gòu)買(mǎi)心理將成為銷(xiāo)售人員在2013年一個(gè)重要的主題。

7、盡早接觸決策者

在涉及金額巨大的銷(xiāo)售過(guò)程中，“要么找到?jīng)Q策者，要么徹底不做”這句話變得越來(lái)越重要。銷(xiāo)售人員應(yīng)盡可能早地接觸公司的C級(jí)管理者，因?yàn)樵诋?dāng)今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，組織的固定行為模式是維持現(xiàn)狀，避免更換供應(yīng)商，拖延數(shù)額巨大的開(kāi)銷(xiāo)。

8、“智能”區(qū)域管理

管理數(shù)以百計(jì)的客戶(hù)和多個(gè)區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理經(jīng)常被一個(gè)問(wèn)題困擾：他們不知道如何分配自己寶貴的資源，以及如何規(guī)劃時(shí)間。也許銷(xiāo)售中最重要的“大數(shù)據(jù)”應(yīng)用將預(yù)測(cè)出，公司應(yīng)該吸引何種類(lèi)型的新客戶(hù)，哪些客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)可能性最高。與今天銷(xiāo)售人員靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行預(yù)測(cè)不同，在2013年，更智能的區(qū)域管理系統(tǒng)將指導(dǎo)銷(xiāo)售人員與特定客戶(hù)進(jìn)行接觸。

9、技術(shù)疲勞

雖然技術(shù)大幅提高銷(xiāo)售人員的效率，在過(guò)去的幾年中出現(xiàn)一個(gè)有趣的趨勢(shì)，并且這種趨勢(shì)將愈演愈烈。今天的銷(xiāo)售人員必須要通過(guò)頻繁的電話與電子郵件和客戶(hù)保持隨時(shí)隨地的溝

通。他們的一舉一動(dòng)都要通過(guò) Salesforce.com向管理層匯報(bào)。很多經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員正飽受“技術(shù)疲勞”之苦，他們常常超負(fù)荷工作。

10、面對(duì)面溝通向電話銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移

最后提及的一個(gè)趨勢(shì)是，面對(duì)面銷(xiāo)售正向基于互聯(lián)網(wǎng)的電話銷(xiāo)售快速轉(zhuǎn)變。很多公司都已將多數(shù)銷(xiāo)售代表轉(zhuǎn)變?yōu)殡娫掍N(xiāo)售。因此，現(xiàn)在銷(xiāo)售人員必須具備通過(guò)電話建立客戶(hù)關(guān)系的能力，而不是像以前那樣通過(guò)面對(duì)面的交流。在2013年，了解并掌握說(shuō)服的藝術(shù)對(duì)于所有的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)將是十分重要的。

第五篇：國(guó)內(nèi)頂級(jí)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料

國(guó)內(nèi)頂級(jí)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料

第一節(jié)、在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而

出

如何在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中取得銷(xiāo)售成功? 了解你的顧客 精通銷(xiāo)售方法 調(diào)整你的心態(tài) 創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)

了 解 你 的 顧 客

人們?yōu)槭裁磿?huì)購(gòu)買(mǎi)？

如果我們明白人們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)，就更能滿(mǎn)足他們的期望，并為他們創(chuàng)造愉快和值得欣賞的人生體驗(yàn)。如果我們不明白人們購(gòu)物的理由，則我們有可能給他們帶來(lái)一系列的麻煩。

我們銷(xiāo)售人員的責(zé)任是激發(fā)別人購(gòu)買(mǎi)的欲望，為此，我們需要了解購(gòu)買(mǎi)者的動(dòng)機(jī)，并在我們理解的基礎(chǔ)上有所行動(dòng)。

每個(gè)人都想成為購(gòu)買(mǎi)者，但卻不希望別人向自己推銷(xiāo)。人們會(huì)因?yàn)閮蓚€(gè)原因而購(gòu)物:

1.讓自己感覺(jué)更好些-感性方面 2.解決一個(gè)問(wèn)題 – 理性方面

顧客的選擇取決于理性的分析及感性方面被你及你的產(chǎn)品所影響的程度

成 功 的 銷(xiāo) 售 模 式

相信自己

相信公司的產(chǎn)品

找到你的客戶(hù)

站在客戶(hù)的立場(chǎng)上用你的專(zhuān)業(yè)能力提供解決方案

還取決于你能吸引多少這樣的客戶(hù)

什 么 是 積 極 的 態(tài) 度 ?

表面看來(lái),態(tài)度就是你把自己的情緒或意向傳遞給你的顧客或合作者的方式。當(dāng)你樂(lè)觀并且希望與他人的交流取得成功時(shí)，你就傳遞了一種積極的態(tài)度，而對(duì)方通常也會(huì)作出對(duì)你有利的回應(yīng)。當(dāng)你很消極，又想著最壞的結(jié)局時(shí)，你的態(tài)度就是消極的，顧客也很可能會(huì)躲開(kāi)你。所有一切都從你的意識(shí)中流出，態(tài)度就是你意識(shí)的一種調(diào)整裝置。它就是你看待事物的方式。

創(chuàng) 造 優(yōu) 質(zhì) 服 務(wù)

顧客是… …

我們業(yè)務(wù)中最重要的人 并不依靠我們，但我們卻依靠他

當(dāng)他找我們時(shí)是幫我們的忙，當(dāng)我們?yōu)樗?wù)時(shí)卻不是在幫他忙 并不打擾我們的工作，他正是我們工作的中心 我們業(yè)務(wù)的一部分而非局外人 象我們自身一樣的人，有感覺(jué)和情感 不能與之爭(zhēng)辯或爭(zhēng)出勝負(fù)的人 需要我們給予最大的禮貌和細(xì)心對(duì)待的人 無(wú)論我們從事何種工作，這個(gè)人使我們得以獲得薪水 支持我們的生存及業(yè)務(wù)發(fā)展的人

值得信賴(lài)

顧客要求......及時(shí)回應(yīng)

良好溝通

當(dāng) 一 名 銷(xiāo) 售 方 法 上 的 藝 術(shù) 大 師

第二節(jié)、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

銷(xiāo) 售 前 的 準(zhǔn) 備 工 作

-公司的市場(chǎng)定位

-市場(chǎng)趨勢(shì)

市場(chǎng)情況：準(zhǔn)備是否充分

態(tài)度怎樣

-公司品牌的內(nèi)含及歷史-儀表及相應(yīng)資料

-服務(wù)系統(tǒng)

準(zhǔn) 備 一: 市 場(chǎng) 情 況

正確的做法 不正確的做法

個(gè)人作業(yè)：你是否做到了下述情況? 個(gè)人作業(yè)：你是否避免了下述情況?

? 對(duì)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位相當(dāng)清楚

? 不清楚具體狀況

? 對(duì)市場(chǎng)的漲落了然于胸

? 不了解和分析,按感覺(jué)行動(dòng)

? 競(jìng)品的優(yōu)劣點(diǎn)及銷(xiāo)售狀況研究清楚

? 不對(duì)顧客進(jìn)行分析,未能了解不斷變化的顧客需求? 了解顧客的來(lái)源及需求

準(zhǔn) 備 二: 產(chǎn)品與服務(wù)情況

正確的做法

不正確的做法

個(gè)人作業(yè)：你是否做到了下述情況? 個(gè)人作業(yè)：你是否避免了下述情況?

1.了解MOTO的品牌內(nèi)含及歷史,且能對(duì)顧客充分表達(dá)

1.對(duì)公司及產(chǎn)品的歷史文化及品牌的代表意義不清楚，無(wú)法增強(qiáng)顧客的信心

2.對(duì)MOTO的產(chǎn)品系統(tǒng)及特性有全面的了解

2.不了解公司產(chǎn)品系統(tǒng)的全面特性

3.了解每款產(chǎn)品的特征與利益點(diǎn)

3.對(duì)產(chǎn)品特征與利益點(diǎn)一知半解，不能清楚演示出給予顧客的利益

4.對(duì)各款產(chǎn)品的價(jià)格及配置非常熟悉,若顧客詢(xún)問(wèn)有關(guān)技術(shù)細(xì)節(jié),可迅速查找出來(lái)

4.對(duì)價(jià)格與配置不完全熟悉

5.對(duì)重點(diǎn)手機(jī)的競(jìng)品有適度了解

5當(dāng)顧客問(wèn)到更深入的細(xì)節(jié)時(shí)，不會(huì)解釋?zhuān)也荒芎芸煺业较嚓P(guān)資料

6.對(duì)售后服務(wù)能詳盡介紹,增加顧客的購(gòu)買(mǎi)信心

6.顧客詢(xún)問(wèn)有關(guān)產(chǎn)品及售后服務(wù)時(shí)含糊其詞

7.對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程有基本的了解

準(zhǔn) 備 三: 個(gè) 人 情 況

正確的做法

不正確的做法

個(gè)人作業(yè)：你是否做到了下述情況? 個(gè)人作業(yè)：你是否避免了下述情況?

? 心情放松、態(tài)度熱忱、語(yǔ)調(diào)親切

? 儀容不整或忽略細(xì)節(jié)

? 注意儀容、著裝的整潔

? 忽略個(gè)人衛(wèi)生：頭發(fā)、指甲、胡須等

? 調(diào)整心態(tài)

? 態(tài)度隨便或過(guò)于嚴(yán)肅

? 準(zhǔn)備好相應(yīng)資料及工具

? 過(guò)于受個(gè)人情緒起伏的影響 ? 未準(zhǔn)備好相應(yīng)備用的資料

第三節(jié)、迎接顧客

迎接顧客的要點(diǎn)：

-迎接時(shí)的專(zhuān)業(yè)精神和服務(wù)態(tài)度-如何接近顧客，為下一步做準(zhǔn)備

迎接顧客時(shí)的專(zhuān)業(yè)精神和服務(wù)態(tài)度

為了使顧客從一邁進(jìn)店里或接近柜臺(tái)的一瞬間就開(kāi)始有良好的感受，我們需要從以下方面來(lái)展開(kāi)我們的專(zhuān)業(yè)精神和服務(wù)態(tài)度： ? 及時(shí)關(guān)注

? 措辭 ? 語(yǔ)氣 ? 姿勢(shì) ? 目光接觸 ? 微笑 ? 儀表

你的狀態(tài)？ 你的身體語(yǔ)言？ 你的聲音？ 迎 接 顧 客 時(shí) 的 問(wèn) 候

親切自然的問(wèn)候會(huì)幫助顧客建立良好的第一印象，并營(yíng)造一個(gè)輕松愉快的購(gòu)物氛圍，使顧客愿意停留在柜臺(tái)前瀏覽和了解商品。

你的問(wèn)候語(yǔ)會(huì)有哪些：

對(duì)損失掉的柜臺(tái)銷(xiāo)售進(jìn)行的研究表明，75%損失掉的銷(xiāo)售都是因?yàn)榻咏绞讲粚?duì)頭，而不在是否已經(jīng)形成了購(gòu)買(mǎi)決定。

在問(wèn)候時(shí)要避免：

· 冷淡顧客

· 過(guò)分熱情與造作，給顧客造成壓力。

· 問(wèn)候后立即詢(xún)問(wèn)顧客“請(qǐng)問(wèn)您想買(mǎi)什么？”有些顧客到柜臺(tái)里帶著明確的購(gòu)買(mǎi)意向來(lái)的，有些則是希望自己先看一下，了解更多的信息，為做出購(gòu)買(mǎi)決定做準(zhǔn)備。當(dāng)他們有需要時(shí)，會(huì)要求導(dǎo)購(gòu)人員提供更多的信息。此外還有一些顧客是潛在顧客,他們不確切需要什么，他們希望通過(guò)在店內(nèi)的瀏覽來(lái)找到靈感。

通過(guò)觀察識(shí)別顧客可能的需求，把握接近顧客詢(xún)問(wèn)其需求的最佳時(shí)機(jī)

無(wú)論顧客來(lái)到店里是否帶著明確的需求來(lái)尋找特定的手機(jī)款式，大多數(shù)顧客都是要先瀏覽一番。你要把握詢(xún)問(wèn)顧客需求的時(shí)機(jī)，以建立起與顧客的溝通關(guān)系，對(duì)顧客的需求進(jìn)行全面的了解。通過(guò)觀察識(shí)別顧客可能的需求 認(rèn)識(shí)顧客，從最初相見(jiàn)的一刻開(kāi)始。

顧客的著裝、表情、攜帶的物品等可以幫助判斷其身份、職業(yè)等。

顧客對(duì)你的招呼作出什么樣的反應(yīng)，或是否看出他是在趕時(shí)間，是否有特別需要等。

你只要觀察一會(huì)兒，就可以知道顧客很多情況了：如果他馬上找到一款特定的手機(jī)，則他大概已清楚他想要什么，他需要是快速、有效率的服務(wù)。但如果顧客看來(lái)在很愉快地瀏覽，你的最佳做法是向他打招呼，表示當(dāng)他需要時(shí)你會(huì)馬上幫忙，然后給他自由瀏覽的空間。

觀察顧客要求你的感情投入，感情投入就能理解一切。這就是說(shuō)，你要設(shè)身處地為顧客著想。你必須通過(guò)顧客的“眼晴”去觀察和體會(huì)。你必須問(wèn)：“如果我是這個(gè)顧客，我會(huì)需要什么？” 把握接近顧客詢(xún)問(wèn)其需求的最佳時(shí)機(jī) 以下為一些明顯或隱形的接近顧客的時(shí)機(jī)：

明顯的跡象： 隱性的跡象：

顧客先前曾來(lái)過(guò)你的柜臺(tái)

顧客在某個(gè)手機(jī)前停留

顧客主動(dòng)找促銷(xiāo)員幫忙

一直注視某款手機(jī)時(shí) 顧客好像在找某種商品時(shí)

顧客抬頭尋找促銷(xiāo)員時(shí)

迎

接

顧

客

正確的做法 不正確的做法

個(gè)人作業(yè): 你是否做到了下述情況? 個(gè)人作業(yè)：你是否避免了下述情況?

? 表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)精神和服務(wù)態(tài)度 ? 過(guò)分熱情與造作，給顧客造成壓力

? 親切自然的問(wèn)候 ? 忽視顧客的存在

? 觀察顧客以作出合適的對(duì)應(yīng) ? 在忙著接待其他顧客時(shí)顧不及與新來(lái)的顧客打招呼

? 觀察識(shí)別顧客可能的需求 ? 未表現(xiàn)出關(guān)注與熱情

? 把握接近顧客詢(xún)問(wèn)其需求的最佳時(shí)機(jī) ? 顧客招呼才過(guò)去

? 見(jiàn)到顧客時(shí)未觀察和識(shí)別就直接進(jìn)入購(gòu)機(jī)主題

第四節(jié)、探索顧客的需求及推薦商品

探 索 顧 客 的 需 求

1.對(duì)于一些對(duì)手機(jī)了解非常透徹、并清楚知道自己所需、并不需要你的介紹的那些顧客來(lái)說(shuō)，我們只需了解他們的明確需求，并為他們提供服務(wù),以使其迅速愉快地完成購(gòu)買(mǎi)過(guò)程即可。

2.對(duì)于多數(shù)并非完全“內(nèi)行”的客戶(hù)，需要我們實(shí)現(xiàn)真正的顧問(wèn)式銷(xiāo)售，了解他們所想要的，幫助他們識(shí)別問(wèn)題、確定需要、解除顧慮，并幫助他們作出更好的選擇。

我們將探索哪些方面的需求？

探

索

需

求的方 法

詢(xún) 問(wèn)

聆 聽(tīng)

觀 察

通過(guò)在溝通中的詢(xún)問(wèn)、聆聽(tīng)和觀察，使我們?cè)陬^腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求和次要需求

探

索

顧

客的需

求

正確的做法 不正確的做法

個(gè)人作業(yè):你是否做到了下述情況? 個(gè)人作業(yè):你是否避免了下述情況? ? 以開(kāi)放型的問(wèn)題了解顧客的需求 ? 未能依照不同類(lèi)型的顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶?duì)應(yīng)行為，以致失去顧客的信任

? 以關(guān)閉型問(wèn)題確認(rèn)顧客的需求 ? 未做了解，憑自己主觀判斷顧客的需要

? 發(fā)掘顧客潛在的感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 在獲取信息時(shí)，過(guò)多用關(guān)閉式的問(wèn)題，給顧客造成壓力

? 了解顧客購(gòu)買(mǎi)和更換手機(jī)的原因和看法 ? 打斷顧客的談話

? 認(rèn)真聆聽(tīng)顧客的回答，不要打斷 ? 只顧提問(wèn)，未回應(yīng)顧客的回答

? 在溝通中注意觀察以做正確的判斷

推

薦

商

品

及

說(shuō)

服

如果你的推薦使顧客對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和公司有充分的了解，而且你們之間也建立了互相信任的關(guān)系，這種互利互惠的銷(xiāo)售成功率是很大的。

有效的推薦及說(shuō)服包括： ? 認(rèn)可需求 ? 運(yùn)用特征與利益 ? 演示產(chǎn)品及功能 ? 提供適當(dāng)?shù)淖C明 ? 幫助顧客消除顧慮

特

征

與

利

益

? 特征(Features)是指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)。? 利益(Benefits)是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處，這些好處是源自產(chǎn)品的特征，引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。

推

薦

時(shí)的要

點(diǎn)

? 先針對(duì)及客戶(hù)的主要需求進(jìn)行介紹 ? 介紹時(shí)要抓住賣(mài)點(diǎn)

--賣(mài)點(diǎn)是能最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求的特點(diǎn)? 介紹時(shí)遵循：

--正確、完整、及時(shí)、簡(jiǎn)要

推

薦

產(chǎn)

品

及

說(shuō)

服正確的做法 確的做法

個(gè)人作業(yè):你是否做到了下述情況? 作業(yè):你是否避免了下述情況?

? 針對(duì)顧客的需求進(jìn)行針對(duì)性介紹 據(jù)顧客的需求，憑主觀意識(shí)給顧客堆砌賣(mài)點(diǎn) ? 介紹時(shí)運(yùn)用特征與利益 悉產(chǎn)品的特征與利益

? 主動(dòng)引導(dǎo)顧客接近樣機(jī)，加以示范 客是否感興趣，一直強(qiáng)硬介紹

? 介紹時(shí)注意觀察顧客是否感興趣而進(jìn)行調(diào)整 無(wú)邏輯性，未能突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

? 讓顧客參與到過(guò)程中來(lái) 編造信息

不正個(gè)人? 未根 ? 不熟? 不顧顧? 介紹? 隨意 ? 強(qiáng)調(diào)摩托羅拉手機(jī)給顧客帶來(lái)的利益 ? 向顧客傳達(dá)未經(jīng)證實(shí)的信息

? 強(qiáng)調(diào)物有所值 ? 對(duì)非專(zhuān)業(yè)的顧客使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

? 貶低另一型號(hào)的產(chǎn)品

幫

助

顧

客

消

除

顧

慮

顧客在聽(tīng)到銷(xiāo)售人員介紹后，往往會(huì)提出一些疑問(wèn)、質(zhì)詢(xún)或異議。你不必為顧客提出顧慮而感到不安，顧客表達(dá)顧慮，往往是有購(gòu)買(mǎi)傾向的，鼓勵(lì)顧客自由地表達(dá)顧慮，營(yíng)造開(kāi)放交流的氣氛，可顯示你的誠(chéng)意和信心，愿意幫助顧客建立明智而互利的決定。

處理異議的方法 1.回應(yīng)式聆聽(tīng) 提問(wèn)一些開(kāi)放型的問(wèn)題：“發(fā)生了什么事？”，“能告訴我多一些…

” 倒清對(duì)方的問(wèn)題/需求 4 鎖住對(duì)方 根據(jù)不同情況克服異議

幫 助 顧 客 消 除 顧 慮（續(xù)）

懷疑

* 表示了解該異議 * 給予相關(guān)的證據(jù) * 詢(xún)問(wèn)是否接受 缺點(diǎn)

* 表示了解該異議 * 用利益淡化缺點(diǎn)

-總體利益

-顧客已接受的利益-競(jìng)品不能提供的利益 * 詢(xún)問(wèn)是否接受

誤解

* 表示了解該需要 * 介紹相關(guān)的特征

和利益

* 詢(xún)問(wèn)是否接受

幫

助

顧

客

消

除

顧

慮

正確的做法 不正確的做法

個(gè)人作業(yè):你是否做到了下述情況? 個(gè)人作業(yè):你是否避免了下述情況?

? 認(rèn)真聆聽(tīng)顧客的顧慮，并表示理解 ? 與顧客爭(zhēng)辯，急于反駁顧客，不夠冷靜

? 持有積極的態(tài)度 ? 表示不屑

? 熱情自信，態(tài)度認(rèn)真而關(guān)注 ? 不置可否，避而不答

? 保持禮貌，面帶微笑 ? 顯示悲觀或哀求顧客

? 表情平靜，有技巧性地應(yīng)對(duì) ? 貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌

? 若顧客有情緒問(wèn)題，則應(yīng)先處理情 感問(wèn)題 ? 缺乏應(yīng)對(duì)技巧，過(guò)于直截了當(dāng)

第五節(jié)、締結(jié)銷(xiāo)售

我們?yōu)槭裁床荒芫喗Y(jié)更多的銷(xiāo)售？ 1.太早嘗試

2.太遲嘗試

3.未曾嘗試

? 怕拒絕 ? 不肯定 ? 懷疑

何時(shí)建議購(gòu)買(mǎi)? 顧客給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一步時(shí)(購(gòu)買(mǎi)訊號(hào))或顧客已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)

口頭購(gòu)買(mǎi)信號(hào):

?詢(xún)問(wèn)是否有促銷(xiāo)贈(zèng)品 ?詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)的詳情 ??? 行為購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：

?對(duì)產(chǎn)品仔細(xì)研究

?不停地?cái)[弄手機(jī)，一副愛(ài)不釋手的樣子 ???

如 何 建 議 購(gòu) 買(mǎi) ?

? 先核查顧客還有無(wú)其他要求 ? 主動(dòng)介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷(xiāo)政策

? 當(dāng)感到顧客基本滿(mǎn)意時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地建議購(gòu)買(mǎi) ? 要主動(dòng)，但不要催促，若顧客無(wú)反應(yīng)，了解原因 ? 若確認(rèn)顧客無(wú)意購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)感謝其光臨 ? 若顧客決定購(gòu)買(mǎi)則要積極協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)

辦完相關(guān)手續(xù)后… …

? 真誠(chéng)感謝顧客

(若有機(jī)會(huì)，并建議向他人推薦)? 親自或目送顧客離店

正確的做法 不正確的做法

個(gè)人作業(yè):你是否做到了下述情況? 個(gè)人作業(yè):你是否避免了下述情況? ? 識(shí)別成交的時(shí)機(jī)

? 沒(méi)有信心，不敢建議顧客購(gòu)買(mǎi)

? 時(shí)機(jī)成熟時(shí)，以肯定的態(tài)度顯示信 心，積極主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)

?憑自己的主觀臆斷催促顧客成交

? 無(wú)論顧客是否決定購(gòu)買(mǎi)，保持平和 的心態(tài)，不

? 給顧客造成壓力

給顧客造成過(guò)大壓力，留下良好的最后印象

? 在顧客猶豫的過(guò)程中表示出不耐煩

? 當(dāng)顧客決定延遲或不買(mǎi)時(shí)，始終表 示理解和熱

? 當(dāng)顧客決定“再轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)”或不買(mǎi)時(shí)，情，表示出歡迎和期待他再次光臨

笑容消失，不再保持服務(wù)熱情或埋怨顧客

? 耐心仔細(xì)幫助顧客辦理手續(xù)

? 顧客已決定購(gòu)買(mǎi)后不再維持高度熱情

? 將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)一直持續(xù)至顧客離開(kāi)

? 未能將服務(wù)延續(xù)至送顧客離開(kāi)