第一篇：銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)調(diào)研匯報(bào)

根據(jù)個(gè)人處下達(dá)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)調(diào)研通知，結(jié)合XX個(gè)人金融市場(chǎng)開(kāi)展了一系列調(diào)查活動(dòng)，現(xiàn)將調(diào)研情況匯報(bào)如下：

一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

1、市場(chǎng)占比和排名情況分析。至六月末，我行市場(chǎng)增量占比僅為XX％，列四行末位，比去年同期增量占比下降XX％。到六月底本行儲(chǔ)蓄存款余額比年初凈增為XXX萬(wàn)元，比增量第一的XX少XX萬(wàn)元。比增量處于第三位的中行少增XX萬(wàn)元。而去年同期我行比a行多增XXX萬(wàn)元，比排名第四位的AA多增XX萬(wàn)元，由此可見(jiàn)，他行營(yíng)銷力度的加大和我行將面臨的巨大競(jìng)爭(zhēng)力。

2、客戶結(jié)構(gòu)上，本行大多數(shù)是老、散、小、的客戶群，新增的優(yōu)質(zhì)客戶群相對(duì)他行來(lái)說(shuō)明顯偏少，就連過(guò)去的優(yōu)質(zhì)客戶也有不少被他行挖走，這是造成儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)緩慢的主要原因之一。

3、我行在產(chǎn)品整合上與他行相比還是比較先行的。已使用客戶對(duì)我行產(chǎn)品是認(rèn)同的，但有相當(dāng)客戶特別是優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)我行產(chǎn)品了解不多，說(shuō)明客戶整體使用比例仍然較小，就如個(gè)人客戶“金融套餐”等新產(chǎn)品還未真正發(fā)揮作用，這就需要加大對(duì)柜面人員的培訓(xùn)力度，使他們加強(qiáng)對(duì)新知識(shí)、新業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)、掌握，以便及時(shí)向廣大客戶尤其是優(yōu)質(zhì)高端客戶推介，起到增儲(chǔ)攬存的真正作用。

4、宣傳策略上，近來(lái)我行的宣傳相對(duì)滯后，特別是旺季宣傳單、宣傳品發(fā)送，在力度和數(shù)量上準(zhǔn)備不足，處處落后于他行，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度認(rèn)識(shí)不夠，準(zhǔn)備不足，明顯不如他行，所起的社會(huì)效果也就不如他行，也是存款的增長(zhǎng)緩慢的原因之一。

5、優(yōu)惠政策方面上，XXAA等在省內(nèi)異地匯款都免收手續(xù)費(fèi)，他行的掛失手續(xù)費(fèi)也低于我行，如AA每筆掛失手續(xù)費(fèi)只有1元，靈通卡的收費(fèi)我行同樣高于他行，在信用卡申辦條件上我行的門檻都高于他行。這就使客戶感到x行的收費(fèi)高，不如將錢存到他行去實(shí)惠。

6、在資源配置上，我行人員結(jié)構(gòu)老化，柜面人員的年齡偏大有的戴著老花眼鏡對(duì)外辦理業(yè)務(wù)，柜面人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、柜面營(yíng)銷、服務(wù)能力等與x行和XX都有很大的差距，同時(shí)在網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力，特別是網(wǎng)點(diǎn)布局、硬件、營(yíng)銷費(fèi)用上同XX、中行相比，處于劣勢(shì)，最近XX又投入xxx萬(wàn)元籌建大戶室，進(jìn)一步提升了XX的競(jìng)爭(zhēng)力，雖然我行近幾年來(lái)加大了網(wǎng)點(diǎn)的改造建設(shè)，硬件環(huán)境明顯得到改善，但與他行相比還處于落后的狀況。

二、激勵(lì)機(jī)制

近年來(lái)由于本行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的不斷提高，員工的收入也逐年有所增加，工作的積極性大大得到提高，但與他行相比，無(wú)論是人均收入還是費(fèi)用等方面都存在一定差距，這就造成本行少數(shù)員工在工作中處過(guò)一天和尚撞一天鐘的現(xiàn)象，認(rèn)為任務(wù)完成的好不多拿多少，任務(wù)完不成基本工資少不了，有的甚至利用x行的平臺(tái)，夸大“保險(xiǎn)”宣傳營(yíng)銷的力度，認(rèn)為做保險(xiǎn)收入高，直接到個(gè)人，儲(chǔ)蓄收入低，是按各行考核業(yè)績(jī)分配。有的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員直接與柜面人員面對(duì)面聯(lián)系，有的網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)蓄任務(wù)未能完成，但保險(xiǎn)已大大超額完成任務(wù)，至使本行今年儲(chǔ)蓄形勢(shì)是十分嚴(yán)峻，所處的地位也從去年同期的第二位下降至今年的第四位，造成以上情況的主要原因有：

1.人均收入偏低，與所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不相適應(yīng)，具了解我行員工人均純收入只有xx萬(wàn)元，客戶經(jīng)理、中層干部只有x萬(wàn)元，而XX普通員工人均收入就達(dá)3萬(wàn)元，中層干部人均x萬(wàn)-x萬(wàn)元，X行普通員工人均收入在x萬(wàn)x萬(wàn)元，中層干部在萬(wàn)x萬(wàn)元X行的這些收入還不包括手機(jī)費(fèi)和交通費(fèi)，AA雖然基本收入與本行差不多，但在其他收入上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了本行，所以人均收入也高于本行。

2.營(yíng)銷費(fèi)用偏少，在爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，我行一般網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷費(fèi)用一個(gè)季度只有xxx仟元，還要按照財(cái)務(wù)制度才能據(jù)實(shí)報(bào)支，據(jù)了解XX網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷費(fèi)用大概是按老基數(shù)和新增數(shù)的一定比例使用的，較好的網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)季度有x萬(wàn)至x萬(wàn)的營(yíng)銷費(fèi)用，就是小網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)季度也有2-3萬(wàn)元營(yíng)銷費(fèi)用。xx行是按新增日均數(shù)的千分之二給予營(yíng)銷費(fèi)用，同樣高于我行，他行在營(yíng)銷費(fèi)用的使用及拓展手段也就可想而知，而我行拓展手段不夠靈活，尤其是對(duì)大戶的挖掘更是顯得力不從心，效果不佳。

3.在柜面操作上由于我行某些制度的規(guī)定也約束了一定的業(yè)務(wù)拓展空間，我行在辦理某些業(yè)務(wù)時(shí)由于不如他行靈活，缺乏一定的競(jìng)爭(zhēng)力。

如在教育儲(chǔ)蓄的存款上，我們XX市民，由于理財(cái)渠道窄小，在儲(chǔ)蓄種類上只有教育儲(chǔ)蓄存款還比較吸引客戶，但我行規(guī)定一名非義務(wù)教育學(xué)生在我行只能開(kāi)不超過(guò)x萬(wàn)元的存折，在支取時(shí)還必須是正式的學(xué)校證明才能享受優(yōu)惠利率，而在他行一人可以開(kāi)立多個(gè)甚至同時(shí)開(kāi)幾十個(gè)教育存折，且在支取時(shí)只要有個(gè)復(fù)印件或分理處直按幫忙就可以享受優(yōu)惠利率。

三、客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)

1.據(jù)了解四行的個(gè)人客戶經(jīng)理配備情況大概如下：

行名

xiexiebang.com范文網(wǎng)【004km.cn】

說(shuō)明：各行所配的個(gè)人客戶經(jīng)理實(shí)際是個(gè)貸中心人員，主要是按揭、消費(fèi)、公積金等貸款業(yè)務(wù)為主，不是真正意義上的個(gè)人客戶經(jīng)理。據(jù)了解，XX的個(gè)人客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)量與我行基本持平，x行的個(gè)人客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)量相對(duì)較少，AA已停辦個(gè)人貸款，無(wú)個(gè)人客戶經(jīng)理。

以上匯報(bào)，如有不妥，請(qǐng)指正

XXX年X月X日

銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)調(diào)研匯報(bào)責(zé)任編輯：飛雪 閱讀：人次

第二篇：銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告

銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告

根據(jù)個(gè)人處下達(dá)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)調(diào)研通知，結(jié)合x(chóng)x個(gè)人金融市場(chǎng)開(kāi)展了一系列調(diào)查活動(dòng)，現(xiàn)將調(diào)研情況匯報(bào)如下：

一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

1、市場(chǎng)占比和排名情況分析。至六月末，我行市場(chǎng)增量占比僅為xx％，列四行末位，比去年同期增量占比下降xx％。到六月底本行儲(chǔ)蓄存款余額比年初凈增為xxx萬(wàn)元，比增量第一的xx少xx萬(wàn)元。比增量處于第三位的中行少增xx萬(wàn)元。而去年同期我行比a行多增xxx萬(wàn)元，比排名第四位的aa多增xx萬(wàn)元，由此可見(jiàn)，他行營(yíng)銷力度的加大和我行將面臨的巨大競(jìng)爭(zhēng)力。

2、客戶結(jié)構(gòu)上，本行大多數(shù)是老、散、小、的客戶群，新增的優(yōu)質(zhì)客戶群相對(duì)他行來(lái)說(shuō)明顯偏少，就連過(guò)去的優(yōu)質(zhì)客戶也有不少被他行挖走。

比，處于劣勢(shì)，最近xx又投入xxx萬(wàn)元籌建大戶室，進(jìn)一步提升了xx的競(jìng)爭(zhēng)力，雖然我行近幾年來(lái)加大了網(wǎng)點(diǎn)的改造建設(shè)，硬件環(huán)境明顯得到改善，但與他行相比還處于落后的狀況。

二、激勵(lì)機(jī)制

近年來(lái)由于本行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的不斷提高，員工的收入也逐年有所增加，工作的積極性大大得到提高，但與他行相比，無(wú)論是人均收入還是費(fèi)用等方面都存在一定差距，這就造成本行少數(shù)員工在工作中處過(guò)一天和尚撞一天鐘的現(xiàn)象，認(rèn)為任務(wù)完成的好不多拿多少，任務(wù)完不成基本工資少不了，有的甚至利用x行的平臺(tái)，夸大“保險(xiǎn)”宣傳營(yíng)銷的力度，認(rèn)為做保險(xiǎn)收入高，直接到個(gè)人，儲(chǔ)蓄收入低，是按各行考核業(yè)績(jī)分配。有的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員直接與柜面人員面對(duì)面聯(lián)系，有的網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)蓄任務(wù)未能完成，但保險(xiǎn)已大大超額完成任務(wù)，至使本行今年儲(chǔ)蓄形勢(shì)是十分嚴(yán)峻，所處的地位也從去年同期的第二位下降至今年的第四位，造成以上情況的主要原因有：

1.人均收入偏低，與所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不相適應(yīng)，具了解我行員工人均純收入只有xx萬(wàn)元，客戶經(jīng)理、中層干部只有x萬(wàn)元，而xx普通員工人均收入就達(dá)3萬(wàn)元，中層干部人均x萬(wàn)-x萬(wàn)元，x行普通員工人均收入在x萬(wàn)x萬(wàn)元，中層干部在萬(wàn)x萬(wàn)元（x行的這些收入還不包括手機(jī)費(fèi)和交通費(fèi)），aa雖然基本收入與本行差不多，但在其他收入上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了本行，所以人均收入也高于本行。

2.營(yíng)銷費(fèi)用偏少，在爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，我行一般網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷費(fèi)用一個(gè)季度只有xxx仟元，還要按照財(cái)務(wù)制度才能據(jù)實(shí)報(bào)支，據(jù)了解xx網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷費(fèi)用大概是按老基數(shù)和新增數(shù)的一定比例使用的，較好的網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)季度有x萬(wàn)至x萬(wàn)的營(yíng)銷費(fèi)用，就是小網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)季度也有2-3萬(wàn)元營(yíng)銷費(fèi)用。xx行是按新增日均數(shù)的千分之二給予營(yíng)銷費(fèi)用，同樣高于我行，他行在營(yíng)銷費(fèi)用的使用及拓展手段也就可想而知，而我行拓展手段不夠靈活，尤其是對(duì)大戶的挖掘更是顯得力不從心，效果不佳。

3.在柜面操作上由于我行某些制度的規(guī)定也約束了一定的業(yè)務(wù)拓展空間，我行在辦理某些業(yè)務(wù)時(shí)由于不如他行靈活，缺乏一定的競(jìng)爭(zhēng)力。

如在教育儲(chǔ)蓄的存款上，我們xx市民，由于理財(cái)渠道窄小，在儲(chǔ)蓄種類上只有教育儲(chǔ)蓄存款還比較吸引客戶，但我行規(guī)定一名非義務(wù)教育學(xué)生在我行只能開(kāi)不超過(guò)x萬(wàn)元的存折，在支取時(shí)還必須是正式的學(xué)校證明才能享受優(yōu)惠利率，而在他行一人可以開(kāi)立多個(gè)甚至同時(shí)開(kāi)幾十個(gè)教育存折，且在支取時(shí)只要有個(gè)復(fù)印件或分理處直按幫忙就可以享受優(yōu)惠利率。

第三篇：銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)工作總結(jié)

銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)工作總結(jié)

今年以來(lái)，全行個(gè)人金融業(yè)務(wù)認(rèn)真貫徹落實(shí)省、市行工作要求，注重儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)地位，積極拓展理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，不斷創(chuàng)新銷售方式，加快推進(jìn)營(yíng)銷渠道和隊(duì)伍建設(shè)，個(gè)人金融業(yè)務(wù)呈現(xiàn)了良好的發(fā)展勢(shì)頭。

一、20××年個(gè)金工作成績(jī)顯著。

回顧20××年，在外部經(jīng)營(yíng)形勢(shì)復(fù)雜多變的情況下，全行上下堅(jiān)定信心，扎實(shí)工作，全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)保持快速健康發(fā)展，特別個(gè)人金融業(yè)務(wù)為全行的業(yè)務(wù)發(fā)展作出了較大的貢獻(xiàn)，個(gè)人金融業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢(shì)。

一是個(gè)人金融資產(chǎn)增勢(shì)迅猛。今年以來(lái)，全行始終將儲(chǔ)蓄存款作為重中之重工作來(lái)抓，把存款增量同業(yè)爭(zhēng)先進(jìn)位作為考核存款工作成效的基本標(biāo)準(zhǔn)，在全行扎實(shí)開(kāi)展旺季儲(chǔ)蓄存款競(jìng)賽、批量營(yíng)銷競(jìng)賽、代發(fā)工資專項(xiàng)競(jìng)賽等系列營(yíng)銷活動(dòng)，加強(qiáng)個(gè)金與公司部門的捆綁營(yíng)銷，抓住市場(chǎng)信息，制定項(xiàng)目攻關(guān)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)批量業(yè)務(wù)拓展日?；?。同時(shí)，深化儲(chǔ)蓄存款和理財(cái)業(yè)務(wù)的互動(dòng)發(fā)展，大力營(yíng)銷靈通快線、第三方存管、存貸通等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶資金在我行的封閉運(yùn)作。全年，銷售全口徑個(gè)人金融資產(chǎn)額44935萬(wàn)元,同比增加20482萬(wàn)元，同比增幅為83.8%。其中：儲(chǔ)蓄存款增加17380萬(wàn)元，在08年較快發(fā)展基礎(chǔ)上保持一定幅度增長(zhǎng)，同比多增964萬(wàn)元；銷售基金14079萬(wàn)元，同比增幅為289%；銷售人民幣理財(cái)產(chǎn)品10355萬(wàn)元，同比增幅為588%；銷售保險(xiǎn)3121萬(wàn)元，同比增幅為7.1%。

二是個(gè)人信貸業(yè)務(wù)跨越發(fā)展。堅(jiān)持抓住住房開(kāi)發(fā)貸款龍頭，關(guān)注 全縣土地拍賣信息，加強(qiáng)與國(guó)土、規(guī)劃、建設(shè)等部門聯(lián)系，在對(duì)全縣20多個(gè)項(xiàng)目篩選基礎(chǔ)上，重點(diǎn)營(yíng)銷××、××項(xiàng)目，通過(guò)省行審批額度1.74億元，開(kāi)發(fā)貸款較年初凈增13900萬(wàn)元。在個(gè)人貸款的發(fā)展上，始終堅(jiān)持以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)宗旨，調(diào)整充實(shí)營(yíng)銷力量，優(yōu)化勞動(dòng)組合，提高工作效率，實(shí)施限時(shí)服務(wù)。對(duì)重點(diǎn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目和重點(diǎn)市場(chǎng)，行領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷儲(chǔ)備一批、評(píng)估報(bào)批一批、發(fā)放見(jiàn)效一批的梯次發(fā)展。同時(shí)，抓住房地產(chǎn)市場(chǎng)回暖的機(jī)遇，組成營(yíng)銷小分隊(duì)，深入到各地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、開(kāi)發(fā)樓盤、專業(yè)市場(chǎng)，營(yíng)銷開(kāi)發(fā)貸款、個(gè)人住房貸款、個(gè)人消費(fèi)和個(gè)人經(jīng)營(yíng)等貸款業(yè)務(wù)，主動(dòng)出擊，營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶。全行各項(xiàng)個(gè)人貸款比年初增加12839萬(wàn)元，比××年多增12480萬(wàn)元，其中個(gè)人住房貸款增加12093萬(wàn)元、個(gè)人消費(fèi)（含經(jīng)營(yíng)貸款）增加2746萬(wàn)元，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)增長(zhǎng)額占全行增量82%，余額占比較年初上升4.5個(gè)百分點(diǎn)。增量四行占比第二、前三季度一直保持增量市場(chǎng)第一。

三是個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入快速增長(zhǎng)。為確保個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入的快速提升，全行一方面繼續(xù)加大個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)收入的營(yíng)銷，在全行開(kāi)展“開(kāi)卡送好禮，牛年新驚喜”牡丹卡營(yíng)銷活動(dòng)，并以信用卡分期付款業(yè)務(wù)帶動(dòng)客戶持卡需求，有效激勵(lì)持卡人刷卡消費(fèi)，促進(jìn)銀行卡消費(fèi)額、發(fā)卡量雙提升，全年發(fā)放牡丹靈通卡17828張，年費(fèi)收入達(dá)到79.5萬(wàn)元、個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)收入達(dá)到370萬(wàn)元,同比分別增加28.5和107萬(wàn)元，信用卡分期付款業(yè)務(wù)在啟動(dòng)慢的情況下，全年實(shí)現(xiàn)收入30萬(wàn)元，其中四季度實(shí)現(xiàn)收入23萬(wàn)元。另一方面加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)，積極運(yùn)用靈通快線、貨幣基金、第三方存管、存貸通等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)和維護(hù)客戶，做大客戶“資金池”。為激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)柜員和客戶經(jīng)理營(yíng)銷保險(xiǎn)、基金等產(chǎn)品的積極性，將“直通式考核”和“銷售產(chǎn)品兌換獎(jiǎng)品”全部?jī)冬F(xiàn)到員工，激發(fā)了員工的銷售熱情。全年實(shí)現(xiàn)個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入645萬(wàn)元，同比凈增316萬(wàn)元，特別是四季度實(shí)現(xiàn)收入200萬(wàn)元，為全行利潤(rùn)目標(biāo)順利達(dá)成貢獻(xiàn)作出重要支撐。

四是客戶維護(hù)能力明顯提升。為做好優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)工作，根據(jù)市分行貴賓理財(cái)中心考核辦法，落實(shí)行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任和客戶經(jīng)理的日常對(duì)中高端客戶的維護(hù)責(zé)任，并將中高端客戶的拓展、建檔等指標(biāo)納入網(wǎng)點(diǎn)主任和客戶經(jīng)理積分考核。通過(guò)贈(zèng)送禮品、舉辦理財(cái)沙龍、健康增值服務(wù)等活動(dòng)開(kāi)展高端客戶的維護(hù)工作。11月末，全行個(gè)人中高端戶數(shù)量達(dá)到5191戶，比年初增加916戶，中高端客戶資產(chǎn)達(dá)到68625萬(wàn)元，占全行資產(chǎn)總額的64.6%。當(dāng)年新增私人銀行客戶4戶、新增存款4506萬(wàn)元。

成績(jī)?nèi)〉脕?lái)之不易，存款問(wèn)題也不容忽視。

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)問(wèn)題依然未能得到根本改觀，一是較多的指標(biāo)在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)。二是持續(xù)發(fā)展的后勁不足，如儲(chǔ)蓄存款在一季度排名第二的情況下，二、三季度出現(xiàn)下滑現(xiàn)象。三是基礎(chǔ)工作和基礎(chǔ)性產(chǎn)品不夠扎實(shí)，如客戶維護(hù)工作不夠系統(tǒng)和持續(xù)，維護(hù)的質(zhì)量不高；靈通卡的發(fā)卡量，我行不僅排名第四，且占比很低，也影響了其它關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、網(wǎng)點(diǎn)的功能作用發(fā)揮不理想。表現(xiàn)在：一是較多指標(biāo)的網(wǎng)均數(shù)在系統(tǒng)內(nèi)排名靠后；二是大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)習(xí)慣于傳統(tǒng)的被動(dòng)營(yíng)銷方式，發(fā)展新業(yè)務(wù)、拓展新客戶的意識(shí)和能力較弱，在一項(xiàng)新產(chǎn)品推出時(shí)，不少網(wǎng)點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)零銷售或較低的銷售水平，三是產(chǎn)品交叉銷售意識(shí)不強(qiáng)柜員或客戶經(jīng)理在向客戶營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)，往往是就產(chǎn)品賣產(chǎn)品，交叉營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)。

3、大型商貿(mào)市場(chǎng)拓展不力。雖然我行對(duì)大型商貿(mào)市場(chǎng)的部分客戶提供了部分金融服務(wù)，但工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到位，表現(xiàn)在：對(duì)各類商貿(mào)缺乏針對(duì)性的產(chǎn)品包裝和組合營(yíng)銷方案，對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷缺乏整體的規(guī)劃和措施，同時(shí)，對(duì)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的融資需求，一直缺少對(duì)應(yīng)和有效的信貸政策支撐，因此，沒(méi)有真正將我行的業(yè)務(wù)產(chǎn)品滲透到大市場(chǎng)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者之中。

4、中高端客戶維護(hù)工作還不到位。少數(shù)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)中高端客戶維護(hù)工作仍然不重視，思想上仍存在偏差，極少數(shù)網(wǎng)點(diǎn)主任對(duì)支行決策布置落實(shí)不到位，執(zhí)行力有待進(jìn)一步提升。

二、20××年旺季目標(biāo)任務(wù)

當(dāng)季新增儲(chǔ)蓄存款33920萬(wàn)元、日均16960萬(wàn)元，季末增量四行占比確保第二；信用卡新增發(fā)卡2000張、代理保險(xiǎn)銷售1800萬(wàn)元；個(gè)人貸款凈增7000萬(wàn)元，季末增量四行占比確保第一。市行專業(yè)考核確保前三。杜絕案件和重大經(jīng)營(yíng)事故的發(fā)生。

三、20××年工作安排

(一)搶抓機(jī)遇，促進(jìn)個(gè)金業(yè)務(wù)再上新臺(tái)階

今年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)企穩(wěn)回升，預(yù)計(jì)今后一段時(shí)期我國(guó)經(jīng)濟(jì)仍將保持平穩(wěn)較快發(fā)展，隨著城鄉(xiāng)居民收入水平的不斷提高，居民投資理財(cái)需求也將進(jìn)一步擴(kuò)大，這為個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展提供了巨大的市場(chǎng)空間和機(jī)遇，全行一定要從可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)和定位個(gè)金業(yè)務(wù)。增 4 強(qiáng)機(jī)遇意識(shí)和緊迫感，要主動(dòng)出擊、大力競(jìng)爭(zhēng)，花大力氣提高我行的市場(chǎng)份額。支行將加大個(gè)金指標(biāo)問(wèn)責(zé)力度，確保提升市場(chǎng)位次和份額。

(二)開(kāi)拓市場(chǎng)，夯實(shí)個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)

結(jié)合本地區(qū)實(shí)際，要重點(diǎn)抓住以下幾個(gè)方面：一是優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資市場(chǎng)的營(yíng)銷。確保20××年把代發(fā)工資滲透率提高至10%。二是批量?jī)?chǔ)蓄的營(yíng)銷。主要包括拆遷補(bǔ)償款、企業(yè)改制安置費(fèi)、社保資金、企業(yè)年金、公務(wù)用卡等。三是大型專業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷。明年要成功競(jìng)爭(zhēng)專業(yè)市場(chǎng)3個(gè)，投放個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款1億元。四是個(gè)人住房市場(chǎng)營(yíng)銷。明年要營(yíng)銷兩個(gè)以上的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，確保每個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)按揭貸款目標(biāo)。五是個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)營(yíng)銷。20××年，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售額要達(dá)到1億元。在重點(diǎn)做好以上五類市場(chǎng)拓展的同時(shí)，還要加強(qiáng)第三方存管市場(chǎng)、個(gè)人外匯業(yè)務(wù)市場(chǎng)、私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)的拓展，不斷提高客戶滿意度。

三、轉(zhuǎn)變服務(wù)方式，豐富優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)內(nèi)涵

20××年是總行確定的“服務(wù)××年”，我們要充分發(fā)揮貴賓理財(cái)中心在人員、環(huán)境、流程等方面的優(yōu)勢(shì)，以專業(yè)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、溫馨私密的服務(wù)環(huán)境、高效流暢的服務(wù)流程來(lái)提高客戶的滿意度，打造服務(wù)品牌。繼續(xù)實(shí)施“客戶服務(wù)精細(xì)化項(xiàng)目”，建立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、客戶經(jīng)理服務(wù)檢查工作機(jī)制，促進(jìn)服務(wù)管理的常態(tài)化。

四、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提升營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)能力

要配足配強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷人員，充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍。成立由對(duì)公、對(duì)私、個(gè)貸客戶經(jīng)理組成的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)集群類市場(chǎng)的調(diào)研分析、上門營(yíng)銷、維護(hù)管理，保證我行集群式營(yíng)銷模式的有效實(shí)施。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管理人員強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、隊(duì)伍建設(shè)、風(fēng)控管理等方面理論 與實(shí)務(wù)培訓(xùn)；對(duì)客戶經(jīng)理強(qiáng)化金融理財(cái)師資格、市場(chǎng)環(huán)境、營(yíng)銷技能、資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品功能培訓(xùn)。通過(guò)系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn)來(lái)提高營(yíng)銷隊(duì)伍的業(yè)務(wù)素質(zhì)和實(shí)戰(zhàn)能力。

五、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范，提高個(gè)金業(yè)務(wù)內(nèi)控管理水平

在風(fēng)險(xiǎn)防范上，我們要警鐘長(zhǎng)鳴，全行要注重對(duì)客戶經(jīng)理行為動(dòng)態(tài)管理，要定期召開(kāi)個(gè)人客戶經(jīng)理行為動(dòng)態(tài)分析會(huì)，全面、及時(shí)了解和掌握個(gè)人客戶經(jīng)理的日常行為動(dòng)態(tài)，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理的教育、管理，常敲警鐘，防微杜漸，筑牢思想道德防線，防范案件的發(fā)生。要加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和各項(xiàng)產(chǎn)品銷售的合規(guī)性管理，做好客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示、業(yè)務(wù)憑證管理、人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)等項(xiàng)工作。積極探索建立客戶回訪制度，對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)和監(jiān)督，防止客戶的理的道德風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)。要將期房按揭后續(xù)抵押、違約貸款、不良貸款和檔案管理作為個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)管理重點(diǎn)。加強(qiáng)合作機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入管理，堅(jiān)持落實(shí)雙人見(jiàn)客、面談面簽、實(shí)地看房、換手操作等制度，按項(xiàng)目建立期房抵押登記臺(tái)賬，聯(lián)合開(kāi)發(fā)企業(yè)加大兩證及他項(xiàng)權(quán)證催辦力度，不斷提升期房抵押辦證率。完善貸后管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)日常監(jiān)測(cè)督導(dǎo)力度及頻度，加快違約及不良貸款的清收處置進(jìn)度，提升貸后管理工作質(zhì)量，為個(gè)人金融業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展提供良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

個(gè)人金融業(yè)務(wù)部

20××年12月31日

第四篇：銀行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告

****銀行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告

為了深入了解同業(yè)在中小企業(yè)金融服務(wù)方面的先進(jìn)理念、業(yè)務(wù)模式和電腦系統(tǒng)，對(duì)研究適應(yīng)我行中小業(yè)務(wù)發(fā)展的新方式提供參考依據(jù)，總行中小企業(yè)金融部、公司金融部和風(fēng)險(xiǎn)管理部相關(guān)人員于1月23日至25日期間，對(duì)****銀行進(jìn)行了實(shí)地考察與學(xué)習(xí)，主要圍繞該行的小企業(yè)金融服務(wù)及業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行了探討研究?，F(xiàn)將調(diào)研情況匯報(bào)如下：

一、****銀行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)概況

****銀行成立于1996年，前身是****市商業(yè)銀行；2007年，****銀行在上交所上市；2009年，****銀行在總資產(chǎn)400億美元以下的“亞洲銀行競(jìng)爭(zhēng)力排名”中獲中國(guó)第一、亞洲第二；2011年英國(guó)《銀行家》雜志的全球前1000家銀行排名中****銀行位列全球銀行273位，品牌評(píng)級(jí)由上的A+上調(diào)為AA-，在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中排名第15位。但這家目前總資產(chǎn)2800億元人民幣的大銀行，90%為中小企業(yè)業(yè)務(wù)，其中3000萬(wàn)以下的小企業(yè)貸款占比接近20%。

圖表 1我行調(diào)研人員在****銀行總部合影

（一）組織架構(gòu)

****銀行于2006年在****地區(qū)8家中心支行的市場(chǎng)營(yíng)銷部中設(shè)立了專營(yíng)小企業(yè)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷二部，但業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢，2009年5月前，小企業(yè)貸款余額僅10來(lái)億。2009年5月，該行按照銀監(jiān)會(huì)“設(shè)立行中行，服務(wù)中小企業(yè)”的“1+3”要求（“1”是指19家銀行總行須專門下發(fā)文件成立一級(jí)部制機(jī)構(gòu)，專職負(fù)責(zé)中小企業(yè)金融服務(wù)；“3”是指“三個(gè)獨(dú)立”，即獨(dú)立的信貸規(guī)模，獨(dú)立的財(cái)務(wù)和人力資源配置，獨(dú)立的信貸評(píng)審系統(tǒng)和中小企業(yè)客戶標(biāo)準(zhǔn)），在總行設(shè)立了一級(jí)部制的小企業(yè)金融部，嚴(yán)格按照銀監(jiān)會(huì)“六項(xiàng)機(jī)制”的要求，全面負(fù)責(zé)全行小企業(yè)業(yè)務(wù)的管理與推動(dòng)。

小企業(yè)金融部人員編制19人，下設(shè)四個(gè)部室，分別為：營(yíng)銷管理部，負(fù)責(zé)政策制定和營(yíng)銷推動(dòng)；綜合管理部，負(fù)責(zé)考核、培訓(xùn)、宣傳、統(tǒng)計(jì)等綜合性事務(wù)；授信審批部，負(fù)責(zé)****地區(qū)的小企業(yè)授信審批，有3000萬(wàn)終審權(quán)（其審貸官原屬授信審批部派駐人員，今年3月起全部劃歸小企業(yè)金融部）；貸后管理部，負(fù)責(zé)對(duì)小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、貸后抽查等。小企業(yè)機(jī)制和體制得到了根本性改革，業(yè)務(wù)流程得到了較好的優(yōu)化，如原來(lái)由不同部門負(fù)責(zé)的客戶準(zhǔn)入、授信額度測(cè)定、貸款業(yè)務(wù)審批等職能全部納入小企業(yè)金融部?jī)?nèi)完成，極大提高了工作效率；在此基礎(chǔ)上，****銀行公布了《小企業(yè)金融服務(wù)承諾》，承諾各項(xiàng)授信業(yè)務(wù)的審批時(shí)效為最短二個(gè)工作日、最長(zhǎng)不超過(guò)5個(gè)工作日，并為相當(dāng)一部分合作時(shí)間長(zhǎng)、信用記錄好的客戶開(kāi)辟“快速通道”。

隨著機(jī)制與流程的理順，該行的小企業(yè)貸款余額2年內(nèi)增加了20倍，目前已接近200億。

（二）市場(chǎng)定位

****銀行自成立以來(lái)就始終堅(jiān)持定位中小市場(chǎng)，其口號(hào)是努力打

造“最好的小企業(yè)銀行”品牌。該行對(duì)小企業(yè)的定義為符合四部委制定的小企業(yè)國(guó)標(biāo)、且單戶授信金額不超過(guò)3000萬(wàn)元。目前，該行小企業(yè)貸款余額接近200億，客戶2000多戶，戶均貸款900多萬(wàn)，其中500萬(wàn)以下的占20%；500-1000萬(wàn)的占21%，1000-2000萬(wàn)的27%，2000-3000萬(wàn)的22%，3000萬(wàn)以上的8%。

（三）產(chǎn)品特點(diǎn)

為了適應(yīng)小企業(yè)貸款特點(diǎn)，****銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新方面進(jìn)行了積極研究和探索，目前已經(jīng)推出了“金梅花‘易’路同行·小企業(yè)成長(zhǎng)伴侶”的品牌，該品牌包括創(chuàng)易貸、融易貸、商易貸、智易貸、金易聚5個(gè)系列產(chǎn)品，分別針對(duì)的是創(chuàng)業(yè)期的小企業(yè)、成長(zhǎng)期小企業(yè)、商貿(mào)型小企業(yè)及科技型小企業(yè)的融資及理財(cái)服務(wù)，5大系列共有30多個(gè)產(chǎn)品，基本能夠覆蓋小企業(yè)各方面的融資需求。

其中，針對(duì)科技型企業(yè)的“智易貸”是****銀行的特色業(yè)務(wù)。該行是國(guó)內(nèi)最早從事知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的銀行，也是****地區(qū)做知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)認(rèn)知度最高的銀行。該行先后與江蘇省技術(shù)產(chǎn)權(quán)交易所、省高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心簽訂合作協(xié)議，搭建了長(zhǎng)期穩(wěn)定的科技金融合作平臺(tái)，使****銀行的知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)取得了長(zhǎng)足發(fā)展，走在了全國(guó)同業(yè)前列。目前****銀行已將支持科技型小企業(yè)發(fā)展提升到了戰(zhàn)略高度，重點(diǎn)選擇那些產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)或者已經(jīng)是企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)、有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)和規(guī)模的科技型小企業(yè)，進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款支持。

（四）營(yíng)銷模式

****銀行在小企業(yè)服務(wù)上推行批量化營(yíng)銷，為此他們做了大量渠道建設(shè)工作，先后與江蘇青年商會(huì)、溫州商會(huì)、****民營(yíng)圖書(shū)聯(lián)合會(huì)、****企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)、江蘇省婦女聯(lián)合會(huì)、市科技局、市發(fā)改委以及各類工業(yè)園區(qū)、擔(dān)保公司建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系；同時(shí)依托****銀行大集團(tuán)客戶上下游公司，積極探索供應(yīng)鏈融資，開(kāi)展了多層次的銀政合作、銀企合作、銀保合作，為推動(dòng)****銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)的批量營(yíng)銷奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如****民營(yíng)圖書(shū)聯(lián)合會(huì)中已有7戶圖書(shū)出版民營(yíng)企業(yè)與****銀行合作，基本把****地區(qū)有價(jià)值的圖書(shū)出版企業(yè)收括囊中。

****銀行還把針對(duì)大客戶的營(yíng)銷模式用于小企業(yè)上，主動(dòng)“走出去”，組織了多場(chǎng)銀企對(duì)接會(huì)，為企業(yè)提供全方位的信息、產(chǎn)品咨詢；同時(shí)，組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)拜訪重點(diǎn)目標(biāo)客戶，了解客戶需求，制定一對(duì)一營(yíng)銷方案。

此外，****銀行還在本行門戶網(wǎng)、江蘇小企業(yè)融資服務(wù)平臺(tái)等多個(gè)網(wǎng)站開(kāi)設(shè)小企業(yè)融資在線申請(qǐng)，承諾只要企業(yè)花費(fèi)兩分鐘時(shí)間填寫(xiě)在線申請(qǐng)表，該行工作人員會(huì)在兩日內(nèi)與企業(yè)主動(dòng)聯(lián)系。

（五）考核激勵(lì)

總行小企業(yè)金融部對(duì)分行考核以下指標(biāo)：小企業(yè)貸款增量、小企業(yè)戶數(shù)、貸款收益率、貸款質(zhì)量。而且，為了鼓勵(lì)分行發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)，在FTP定價(jià)時(shí)，對(duì)小企業(yè)指標(biāo)予以傾斜，如500萬(wàn)以下貸款定價(jià)要高于一般貸款，3000萬(wàn)以上的貸款則存貸相抵，分行無(wú)利可圖。清晰的考核導(dǎo)向，大大激發(fā)了分行對(duì)小企業(yè)的展業(yè)積極性，目前除新開(kāi)分行較多1000萬(wàn)以上貸款，其他老分行和****地區(qū)支行均以500

萬(wàn)以下業(yè)務(wù)為主。

二、小企業(yè)授信評(píng)分、評(píng)核決策系統(tǒng)

目前****銀行的信貸業(yè)務(wù)系統(tǒng)中涉及企業(yè)信審評(píng)級(jí)的有小企業(yè)評(píng)分系統(tǒng)、小企業(yè)評(píng)核系統(tǒng)、科技型企業(yè)評(píng)級(jí)系統(tǒng)、非小企業(yè)評(píng)級(jí)系統(tǒng)。

鑒于小企業(yè)貸款筆數(shù)多、金額小，****銀行從2006年開(kāi)始就與IFC、****工業(yè)大學(xué)計(jì)算機(jī)所合作，開(kāi)發(fā)了小企業(yè)業(yè)務(wù)評(píng)分系統(tǒng)（適用于500萬(wàn)以下授信）和評(píng)核系統(tǒng)（適用于500-1000萬(wàn)授信），在國(guó)內(nèi)率先將微小企業(yè)貸款由人工評(píng)審轉(zhuǎn)化為電腦自動(dòng)評(píng)核，一方面減少業(yè)務(wù)評(píng)審中主觀因素的影響，另一方面極大提高了業(yè)務(wù)效率在貸款技術(shù)及流程方面。

小企業(yè)評(píng)分系統(tǒng)適用于500萬(wàn)以下小企業(yè)授信，其中200萬(wàn)以內(nèi)（含200萬(wàn)）的抵質(zhì)押類貸款完全由系統(tǒng)自動(dòng)完成，不得進(jìn)行人工干預(yù)，擔(dān)保方式為信用、保證類以及特殊行業(yè)的貸款仍采用人工干預(yù)方式進(jìn)行審批?？蛻艚?jīng)理必須錄入企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表，然后進(jìn)入小企業(yè)評(píng)分系統(tǒng)錄入非財(cái)務(wù)因素，由協(xié)辦客戶經(jīng)理復(fù)核后提交，系統(tǒng)就自動(dòng)得出貸與不貸的結(jié)論；200-500萬(wàn)（含500萬(wàn)）的，系統(tǒng)會(huì)有三種結(jié)果：通過(guò)、不通過(guò)、人工干預(yù)，如系統(tǒng)判定為通過(guò)的，馬上可進(jìn)入放款流程；判定為不通過(guò)的，則退回客戶經(jīng)理，不得復(fù)議；判定為人工干預(yù)的，則轉(zhuǎn)入授信審批部進(jìn)行人工審批。該系統(tǒng)完全將小企業(yè)的準(zhǔn)入、評(píng)級(jí)、授信、評(píng)審、放款、用款等流程進(jìn)行了有機(jī)整合，效率得到了

系統(tǒng)保障。

小企業(yè)評(píng)核系統(tǒng)適用于500-1000萬(wàn)小企業(yè)授信，企業(yè)數(shù)據(jù)以財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為主，評(píng)級(jí)結(jié)果僅作為審貸參考。

此外，該行還有專門針對(duì)科技型企業(yè)的小企業(yè)評(píng)核系統(tǒng)，但不論金額大小，均需進(jìn)行人工干預(yù)。

1000萬(wàn)元以上的企業(yè)授信，則適用非小企業(yè)評(píng)級(jí)系統(tǒng)。

該行的小企業(yè)評(píng)分、評(píng)核系統(tǒng)主要是在本行貸款標(biāo)本的基礎(chǔ)上，結(jié)合IFC提供的技術(shù)，由信審部門提出準(zhǔn)入條件和審貸標(biāo)準(zhǔn)后開(kāi)發(fā)而成的，經(jīng)對(duì)該系統(tǒng)的后評(píng)估，認(rèn)為基本符合該行的信審要求，目前該行小企業(yè)貸款不良率為0.9%。

為了防止客戶經(jīng)理針對(duì)小企業(yè)評(píng)分、評(píng)核系統(tǒng)中設(shè)定的信審標(biāo)準(zhǔn)而人為故意調(diào)整企業(yè)數(shù)據(jù)，該行要求主辦客戶經(jīng)理錄入后，協(xié)辦客戶經(jīng)理必須復(fù)核（今年將改由獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理復(fù)核）；同時(shí)，該行的小企業(yè)信審標(biāo)準(zhǔn)作為高度機(jī)密，僅該部門負(fù)責(zé)該系統(tǒng)的2人掌握。

圖表2：我行調(diào)研人員在認(rèn)真記錄****銀行的工作匯報(bào)

三、建議

1、加強(qiáng)對(duì)小企業(yè)業(yè)務(wù)的考核引導(dǎo)。目前銀監(jiān)對(duì)500萬(wàn)以下小企業(yè)貸款實(shí)行差異化監(jiān)管措施，對(duì)我行可參照****銀行對(duì)小企業(yè)業(yè)務(wù)的考核辦法，在FTP定價(jià)方面做出有利于小企業(yè)業(yè)務(wù)的考核定價(jià)，如當(dāng)前一年期貸款FTP為4.56%，則500萬(wàn)以下貸款的FTP可上浮20%即

5.47%，引導(dǎo)分行大力發(fā)展500萬(wàn)以下小企業(yè)業(yè)務(wù)。

2、引入或自行開(kāi)發(fā)小企業(yè)貸款審批決策系統(tǒng)，既可提高效率，又可解決客戶經(jīng)理、信審人員素質(zhì)參差不齊的問(wèn)題，同時(shí)還可結(jié)合系統(tǒng)結(jié)論通過(guò)一定的授權(quán)模式保證審批的質(zhì)量。由于****銀行開(kāi)發(fā)該系統(tǒng)前后用了6個(gè)多月，為了提高效率，建議直接聯(lián)系其系統(tǒng)開(kāi)發(fā)商，并結(jié)合我行實(shí)際情況進(jìn)行本地化改造。****銀行初次開(kāi)發(fā)該系統(tǒng)時(shí)花費(fèi)20萬(wàn)元人民幣，08年引入IFC進(jìn)行系統(tǒng)改造升級(jí)，總費(fèi)用50萬(wàn)美元，****銀行僅承擔(dān)15萬(wàn)美元，IFC作為非盈利性機(jī)構(gòu)提供35萬(wàn)美元進(jìn)行支持，合計(jì)支出成本120萬(wàn)元人民幣。

3、增加小企業(yè)專項(xiàng)貸款規(guī)模。專項(xiàng)貸款規(guī)模有利于經(jīng)營(yíng)單位短時(shí)間內(nèi)把資源集中傾斜于小企業(yè)業(yè)務(wù)，是見(jiàn)效最快的方法之一。規(guī)模增加的方法有兩張，一是由計(jì)財(cái)部下達(dá)我部后，由我部參照二季度做法進(jìn)行全行統(tǒng)籌分配；二是鼓勵(lì)分行騰挪存量規(guī)模進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，總行以規(guī)模獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)模，凡分行騰挪一億的，總行再獎(jiǎng)勵(lì)該行一億額度。

4、加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，建立小企業(yè)專屬品牌。建議對(duì)我行目前產(chǎn)品進(jìn)行梳理和重新包裝，既能“填平補(bǔ)齊”，又能在某些細(xì)分市場(chǎng)或特色行業(yè)，度身打造具有針對(duì)性和先進(jìn)性的營(yíng)銷方案。

以上意見(jiàn)供領(lǐng)導(dǎo)決策參考。

2011年3月15日

第五篇：個(gè)人金融業(yè)務(wù)和銀行網(wǎng)點(diǎn)智能化發(fā)展

個(gè)人金融業(yè)務(wù)和銀行網(wǎng)點(diǎn)智能化發(fā)展

【摘 要】 目前，我國(guó)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，個(gè)人金融業(yè)務(wù)交易額也屢創(chuàng)新高。特別是近年來(lái)，銀行網(wǎng)點(diǎn)智能化的發(fā)展，為我國(guó)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了新的契機(jī)。本文從個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行分析，指出銀行網(wǎng)點(diǎn)智能化的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，并為銀行智能化發(fā)展提出了幾點(diǎn)建議。

【關(guān)鍵詞】 個(gè)人金融 網(wǎng)點(diǎn)智能化 精準(zhǔn)營(yíng)銷

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)，銀行紛紛求新求變。在擁抱互聯(lián)網(wǎng)的同時(shí)，爭(zhēng)相以高科技和智能設(shè)備裝備“智能銀行”，掀起金融業(yè)智能化的風(fēng)潮。在銀行產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的背景下，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融、電子渠道的興起，越來(lái)越多的客戶不再滿足于傳統(tǒng)金融服務(wù)，而不斷追求個(gè)性化服務(wù)體驗(yàn)。

一、個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展分析

個(gè)人金融業(yè)務(wù)是相對(duì)于公司金融業(yè)務(wù)而言，以個(gè)人、家庭為主要服務(wù)對(duì)象，向其提供綜合、多方面、多功能的金融產(chǎn)品和服務(wù)。西方國(guó)家的個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展較為完善，已經(jīng)形成了涵蓋了與生活有關(guān)的各個(gè)方面：如委托理財(cái)、代收工資費(fèi)用、外幣兌換、財(cái)務(wù)咨詢管理；此外還通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供旅游、信息、交通和娛樂(lè)等個(gè)性化服務(wù)個(gè)人金融業(yè)務(wù)體系。較西方國(guó)家相比，我國(guó)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展比較落后，因?yàn)槲覈?guó)長(zhǎng)期只重視對(duì)大型企業(yè)提供金融服務(wù)。

（一）個(gè)人財(cái)富的增加和消費(fèi)觀念的變化

影響我國(guó)個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的因素有很多，首先是個(gè)人財(cái)富的增加和資本的集中化。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)居民生活水平和居民收入不斷增加。個(gè)人財(cái)富增加使得居民的消費(fèi)觀念和理財(cái)觀念發(fā)生變化。我國(guó)居民開(kāi)始重視和關(guān)注理財(cái)業(yè)務(wù)，改變以儲(chǔ)蓄為主的理財(cái)活動(dòng)和理財(cái)觀念，促進(jìn)了個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。其次是金融業(yè)的變革和發(fā)展，促使銀行開(kāi)始關(guān)注并發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)。隨著我國(guó)與國(guó)際市場(chǎng)的接軌，金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局也發(fā)生了變化，國(guó)內(nèi)銀行要與境外銀行進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)，只依靠傳統(tǒng)業(yè)務(wù)銀行難以維持生計(jì)。在這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，銀行逐步建立以顧客為中心的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)自己的個(gè)人金融業(yè)務(wù)進(jìn)行定位后開(kāi)始采取措施為個(gè)人金融顧客提供相關(guān)金融服務(wù)。

（二）大企業(yè)金融業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間下降

前面提到，我國(guó)銀行的傳統(tǒng)客戶是大企業(yè)，即為大企業(yè)提供金融服務(wù)，因?yàn)榇笾行推髽I(yè)的資產(chǎn)優(yōu)良，金融風(fēng)險(xiǎn)小，各個(gè)銀行對(duì)大中型企業(yè)都金融追逐。但是，大中型企業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)就是這類客戶有著超強(qiáng)的議價(jià)能力，銀行所提供的利率水平已經(jīng)不能夠讓他們滿足。而中小型企業(yè)不能達(dá)到銀行的融資條件，銀行不會(huì)為其提供資金支持。同時(shí)，企業(yè)用戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的占比呈現(xiàn)逐年遞減趨勢(shì)，與之形成鮮明對(duì)比的是個(gè)人客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度占比卻逐年上升，因此，銀行將自己的客戶瞄準(zhǔn)了個(gè)人客戶，業(yè)務(wù)也由以前的對(duì)公服務(wù)向公私兼顧方向發(fā)展。

個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展有利于推動(dòng)銀行功功能的轉(zhuǎn)變，由經(jīng)濟(jì)功能向金融功能方向轉(zhuǎn)變，同時(shí)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展也有利于銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，由大中型企業(yè)客戶群體向個(gè)人金融業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)變，有利于優(yōu)化銀行的客戶機(jī)構(gòu)，尋找銀行業(yè)務(wù)的新的經(jīng)濟(jì)增加點(diǎn)。

目前，我國(guó)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，個(gè)人金融業(yè)務(wù)交易額也屢創(chuàng)新高。特別是近年來(lái)，銀行網(wǎng)點(diǎn)智能化的發(fā)展，為我國(guó)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了新的契機(jī)。

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)智能化發(fā)展優(yōu)勢(shì)

“智能銀行”將科技融入金融產(chǎn)品，體現(xiàn)“人機(jī)互動(dòng)”，代表著金融業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)與方向。以中國(guó)銀行為例，自助開(kāi)卡機(jī)、智能叫號(hào)機(jī)、大堂智能服務(wù)系統(tǒng)、遠(yuǎn)程專家系統(tǒng)等中國(guó)銀行不斷加大網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型力度，推進(jìn)實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)智能化升級(jí)，給市民帶來(lái)了全新的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)體驗(yàn)。在中國(guó)銀行個(gè)人客戶辦理業(yè)務(wù)，通過(guò)大堂經(jīng)理的客戶識(shí)別和分流引導(dǎo)，除少數(shù)需要辦理定期倒存和掛失類業(yè)務(wù)的客戶，其他諸如國(guó)際匯款、跨行匯款、基金買賣、外幣兌換、借記卡辦卡、借記卡激活、短信簽約、現(xiàn)金存款等業(yè)務(wù)全部可以在自助終端上完成。中行智慧銀行還研發(fā)了“大堂智能服務(wù)系統(tǒng)”、“遠(yuǎn)程專家系統(tǒng)”等。大堂經(jīng)理可根據(jù)智能服務(wù)系統(tǒng)，結(jié)合客戶實(shí)際需求，提供預(yù)填單、外匯牌價(jià)查詢、理財(cái)、基金及各類金融產(chǎn)品推介功能。客戶對(duì)投資和財(cái)務(wù)管理有任何疑問(wèn)，還可以通過(guò)“遠(yuǎn)程專家系統(tǒng)”與中行遠(yuǎn)程專家溝通和探討，獲得全方位的咨詢建議。下面，本文將對(duì)那銀行網(wǎng)點(diǎn)智能化發(fā)展的機(jī)遇進(jìn)行分析。

（一）互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展給傳統(tǒng)給銀行帶來(lái)了挑戰(zhàn)也帶來(lái)了新的機(jī)遇。2014年互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起，2015年兩會(huì)提出“互聯(lián)網(wǎng)+”，為互聯(lián)網(wǎng)金融提供了更好的發(fā)展條件?；ヂ?lián)網(wǎng)金融發(fā)展給支付方式帶來(lái)了巨大的變革，以電子支付為主要的支付手段，代替了現(xiàn)金支付方式。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展減少了用戶對(duì)銀行等第三方金融機(jī)構(gòu)的依賴?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以及時(shí)記錄查看交易記錄、評(píng)估個(gè)人信用等級(jí)、分析財(cái)產(chǎn)狀況、消費(fèi)習(xí)慣等等。

在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨著業(yè)務(wù)分流、客戶分流、渠道分流的壓力，加之運(yùn)營(yíng)成本、人力成本、管理成本在急速增長(zhǎng)，因此商業(yè)銀行必須要持續(xù)促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提高網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力和生產(chǎn)力。

（二）技術(shù)優(yōu)勢(shì)

當(dāng)智能手機(jī)和平板電腦逐步替代傳統(tǒng)手機(jī)和電腦，成為人們溝通的主要工具，并在日常生活中與人們形影不離時(shí)，一種員工的移動(dòng)設(shè)備可以接入公司的辦公系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公和在家辦公的工作模式，開(kāi)始悄然流行。這種技術(shù)的發(fā)展給銀行的服務(wù)提供了新的途徑和思路。

商業(yè)銀行可以利用IT技術(shù)實(shí)現(xiàn)“智能化服務(wù)”，精準(zhǔn)識(shí)別用戶和需求，準(zhǔn)確提供“定制化”金融產(chǎn)品，使?fàn)I銷更為精準(zhǔn)。比如，大堂經(jīng)理可以使用平板電腦等終端設(shè)備，精確識(shí)別客戶，為顧客進(jìn)行差異化營(yíng)銷服務(wù)；也可以利用無(wú)線終端，實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)情況，大幅提升業(yè)務(wù)處理（開(kāi)卡、簽約、理財(cái)?shù)龋┗蛞龑?dǎo)的效率，從而縮短排隊(duì)與等號(hào)的時(shí)間。

（三）打破空間時(shí)間限制

通過(guò)自助設(shè)備，簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)客戶自助即可快速辦理，復(fù)雜業(yè)務(wù)可連接到遠(yuǎn)程客戶服務(wù)專員實(shí)時(shí)提供協(xié)助，少數(shù)特殊業(yè)務(wù)由網(wǎng)點(diǎn)人員提供現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助。銀行智能網(wǎng)店發(fā)展完善后，銀行管理人員無(wú)論是在辦公區(qū)、會(huì)議室，還是在外地出差，都可以使用智能終端隨時(shí)接入辦公網(wǎng)并處理業(yè)務(wù)（如郵件收發(fā)、公文處理等）。

銀行網(wǎng)點(diǎn)的IT運(yùn)維管理人員，也可以隨時(shí)隨地實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)運(yùn)行情況，第一時(shí)間接入處理技術(shù)問(wèn)題。當(dāng)需要部門之間或與外部服務(wù)人員協(xié)作時(shí)，還可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行，無(wú)需像以往那樣耗時(shí)費(fèi)力地架設(shè)臨時(shí)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而全方位提升管理效率。用戶也不用跑到銀行辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，減少排隊(duì)等候的時(shí)間，打破了辦理銀行業(yè)務(wù)的空間和時(shí)間限制。

三、銀行網(wǎng)點(diǎn)智能化發(fā)展建議

（一）精準(zhǔn)定位、確定品牌優(yōu)勢(shì)

銀行的品牌定位和品牌優(yōu)勢(shì)同樣非常重要。傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置主要是為用戶提供結(jié)算服務(wù)和各種零售業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，隨著近年來(lái)金融市場(chǎng)的變化，銀行也在積極進(jìn)行轉(zhuǎn)型，銀行在轉(zhuǎn)型過(guò)程中一定要精準(zhǔn)定位確定自己的品牌優(yōu)勢(shì)。

銀行將個(gè)人金融業(yè)務(wù)作為銀行的主要業(yè)務(wù)，就要合理設(shè)置銀行網(wǎng)點(diǎn)，吸引更多的用戶成為銀行的顧客。銀行可以根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的用戶結(jié)構(gòu)、區(qū)域特點(diǎn)和服務(wù)方式等情況，精準(zhǔn)定位網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，打造自己的銀行品牌優(yōu)勢(shì)。

銀行進(jìn)行精準(zhǔn)定位的前提是對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)不同顧客群體的收入、消費(fèi)習(xí)慣、理財(cái)理念等進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行有目標(biāo)的產(chǎn)品推廣。銀行網(wǎng)店智能化可以讓用戶自己使用銀行提供的智能設(shè)備選擇符合自己的產(chǎn)品，也可以跟專業(yè)的理財(cái)轉(zhuǎn)件進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)視頻溝通，聽(tīng)取專業(yè)的理財(cái)意見(jiàn)和建議。因此，銀行可以通過(guò)精準(zhǔn)定位確定品牌優(yōu)勢(shì)，并有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品的推廣等。

（二）注重用戶體驗(yàn)

近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)銀行業(yè)開(kāi)始大規(guī)模運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，相繼推出網(wǎng)銀、移動(dòng)銀行、微信銀行等服務(wù)，電子銀行替代率不斷提升。然而，和新興的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)相比，銀行提供的服務(wù)往往因?yàn)榭蛻趔w驗(yàn)不佳而受到詬病。在競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的壓力之下，銀行一方面積極布局、改進(jìn)線上業(yè)務(wù)，同時(shí)在線下業(yè)務(wù)方面，將物理網(wǎng)點(diǎn)的智能化看作零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、提升客戶滿意度的重頭戲。未來(lái)中國(guó)銀行業(yè)的社區(qū)銀行能否成功，還要取決于能不能及時(shí)捕捉到客戶需求。

銀行網(wǎng)點(diǎn)智能化的推廣正在如火如荼的進(jìn)行著，但是，銀行網(wǎng)點(diǎn)智能化也需要注重用戶體驗(yàn)。銀行智能化節(jié)省了人力成本，打破了銀行工作時(shí)間工作地點(diǎn)等對(duì)顧客辦理業(yè)務(wù)的限制性，用機(jī)器代替人力，更應(yīng)該注重銀行的用戶體驗(yàn)。銀行可以對(duì)客戶的大量行為進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，主動(dòng)向客戶通過(guò)移動(dòng)渠道授信。同時(shí)，銀行應(yīng)該優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，客戶可在網(wǎng)點(diǎn)自助了解銀行產(chǎn)品、辦理業(yè)務(wù)。

但是，金融服務(wù)具備很大的私密性和特殊性，需要人和人之間的交流和互動(dòng)。如果沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)而只在互聯(lián)網(wǎng)上，這一點(diǎn)是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，也就無(wú)法讓客戶感受到銀行對(duì)客戶的用心服務(wù)。因?yàn)槿伺c人之間需要直接接觸，才能得到客戶更多的信任，客戶也才會(huì)把金融需求更放心地放在銀行?；ヂ?lián)網(wǎng)金融不是一個(gè)產(chǎn)品，而是一種技術(shù)和工具，是銀行業(yè)的一個(gè)有效補(bǔ)充，它并不能完全替代物理網(wǎng)點(diǎn)。

（三）實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)移動(dòng)化和社交化能力

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)移動(dòng)化成為可能。銀行網(wǎng)點(diǎn)智能化發(fā)展可以吸引更多的個(gè)人用戶成為銀行顧客，因此，銀行網(wǎng)點(diǎn)智能化的發(fā)展一定要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的移動(dòng)化，增強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的社區(qū)化能力。

由于其植根鄉(xiāng)土、貼近百姓的特色，社區(qū)銀行被認(rèn)為是爭(zhēng)奪客戶資源、深挖小微企業(yè)的有效途徑。一段時(shí)間以來(lái)，多家中小銀行探索在不同地域成立規(guī)模較小的自助式或全功能式社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)，希望以更少的成本拓展基礎(chǔ)客戶，彌補(bǔ)和大銀行相比網(wǎng)點(diǎn)不足的缺憾。針對(duì)不同的居民社區(qū)和產(chǎn)業(yè)社區(qū)，銀行的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)一定的差異化和針對(duì)性，強(qiáng)調(diào)線上線下的結(jié)合；社區(qū)銀行開(kāi)展小微業(yè)務(wù)，同樣應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)通過(guò)流程的標(biāo)準(zhǔn)化、電子化，實(shí)現(xiàn)批量化審批。

智能銀行是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行的必然選擇。升級(jí)后的網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)信息技術(shù)的應(yīng)用，將嚴(yán)格按照流程辦理的銀行業(yè)務(wù)搬上自助機(jī)具操作，可以提高服務(wù)效率，網(wǎng)點(diǎn)普及后，也可以降低運(yùn)營(yíng)成本。