第一篇：邯鄲市場(chǎng)促銷方案(99)

智慧人生品位舍得人生百味皆陶醉

舍得 陶醉酒流通渠道政策

渠道陳列方案；

一，陶醉3年、6年、9年三個(gè)單品各3瓶共計(jì)1842元，陳列時(shí)間三個(gè)月，每月返價(jià)值600元的酒，共計(jì)1800元或返現(xiàn)金6個(gè)月，每月返現(xiàn)金300元，共計(jì)1800元。

二，陳列陶醉3年、6年、9年三個(gè)單品各1箱價(jià)值3684元，陳列時(shí)間三個(gè)月返3600元的現(xiàn)金，每月1200元或返現(xiàn)金6個(gè)月每月返現(xiàn)金600元。共計(jì)3600元。

三，廣告促銷：為了更好的宣傳和推廣舍得陶醉系列的品牌，市內(nèi)流通和郊縣同時(shí)進(jìn)行，進(jìn)貨做廣告門頭的促銷，只要終端客戶進(jìn)貨額達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。

四，針對(duì)流通門市不接受陳列方案的，可一次性進(jìn)貨采取獎(jiǎng)品來刺激客戶達(dá)成訂單。前提是業(yè)務(wù)員必須了解客戶的需求，申報(bào)公司。

大客戶促銷方案：

一次性進(jìn)貨陶醉，舍得，10萬元獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值7萬元的車，（別克2013款1.5L手動(dòng)尊享型）。一次性進(jìn)貨陶醉，舍得，20萬元獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值14萬元的車，（廣本2.0L標(biāo)準(zhǔn)型）。一次性進(jìn)貨陶醉，舍得，30萬元獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值21萬元的車，（大眾CC2013款1.8TSI尊享型）。一次性進(jìn)貨陶醉，舍得，60萬元獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值42萬元的車，（奔馳2014款E級(jí)260L運(yùn)動(dòng)轎車）。按此比例由客戶自己選。大客戶政策最終解釋權(quán)歸本公司所有。

釔上投資集團(tuán)理念；專業(yè)打造財(cái)富和諧創(chuàng)造未來

第二篇：市場(chǎng)促銷方案

超市促銷活動(dòng)方案 2009-02-25 19:56 1.選擇合適的賣場(chǎng)。

（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；（2）人流量大。形象好，地理位置好；（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

2.制定有誘因的促銷政策。（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”），避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。（3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可取）。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；（4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品XX元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張；買該超市商品XX元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。（5）面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則 ①?gòu)V宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向--更實(shí)惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格--產(chǎn)品好吃／好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。②POP上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。④寫清楚限制條件。如限購(gòu)5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號(hào)之前有效等。（2）贈(zèng)品選擇原則 ①盡可能是實(shí)惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。②高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等。③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。④與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估--根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估--根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷商場(chǎng)的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理1名、活動(dòng)組人員2

名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購(gòu)制作）。

7.每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。促銷活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人?? 以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。

8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡(jiǎn)潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。管理制度：（1）業(yè)務(wù)代表回訪要來及工作日?qǐng)?bào)表--填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時(shí)間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問題；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。（2）促銷員工作日?qǐng)?bào)表--填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績(jī)，競(jìng)品流量反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）。（3）促銷日?qǐng)?bào)表--填表人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績(jī)，促銷人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競(jìng)品信息反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理。（4）促銷效果檢核表--填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場(chǎng)布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。（5）獎(jiǎng)罰單--按崗位職責(zé)及獎(jiǎng)罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎(jiǎng)罰。（6）促銷費(fèi)用支出單--包括推頭費(fèi)、促銷費(fèi)、促銷員工資單等。

總結(jié)：一個(gè)周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

1.背景：為什么做促銷--新品推廣？節(jié)日促銷？競(jìng)品攻勢(shì)??意在向上司說明促銷活動(dòng)的必要性。

2.策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？如對(duì)某品項(xiàng)在國(guó)慶期間進(jìn)行買贈(zèng)促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度。

3.內(nèi)容：時(shí)間；地點(diǎn)；執(zhí)行人；促銷政策，如實(shí)贈(zèng)歡級(jí)、時(shí)間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪POP數(shù)量及張貼位置、DM數(shù)量及發(fā)放時(shí)間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求；促銷活動(dòng)各崗位職責(zé)說明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎(jiǎng)罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估。

超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)

1、談判技巧。（1）談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約用要多少肘間；②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、促銷現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn) 的超市業(yè)務(wù)人員商討，對(duì)店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；⑤談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容。（3）確認(rèn)談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

2．準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。（2）如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對(duì)執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)。（3）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，給店方造成不便。（4）活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過程中店方的聯(lián)系入（如柜組長(zhǎng)）是誰(shuí)、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)（如店長(zhǎng)、經(jīng)理）、如何聯(lián)系。（5）超市的工作人員常常會(huì)向促銷人員索要贈(zèng)品、禮品，所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。

促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)

1.促銷第一天，銷售人員／促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

2．促銷期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫(kù)存，確保庫(kù)存安全。

3．促銷人員應(yīng)明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動(dòng)交流加深客情，以及本品和競(jìng)品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動(dòng)）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）。

4．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀(jì)律、拉核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；（2）主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；（3）主管要每周召開促銷工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷量、評(píng)估業(yè)績(jī)、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)。

5．告知是促銷成功的關(guān)鍵：（1）消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息：（3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容；（4）在

超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；（5）收款臺(tái)、出入口是重點(diǎn)告知區(qū)域。通過以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn) 1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對(duì)比。2.促銷前超市利潤(rùn)與促銷期超市利潤(rùn)的曲線圖、柱形圖對(duì)比。3.現(xiàn)場(chǎng)照片。4.活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比。5.競(jìng)品信息、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào)。6.項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方作出匯報(bào)”，旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來銷量、利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。7.活動(dòng)組召開總結(jié)會(huì)，總結(jié)促銷活動(dòng)成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見。8.對(duì)促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)相關(guān)人員的工作效績(jī)進(jìn)行考評(píng)、獎(jiǎng)罰。

促銷創(chuàng)新，點(diǎn)在哪里？

路演、套餐、返券、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、積分、特價(jià)?? 小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更是瘋狂 但促銷之路卻越走越顯得力不從心、步履蹣跚 消費(fèi)者對(duì)促銷冷漠，什么都促銷，價(jià)格胡亂搞 企業(yè)面對(duì)促銷困惑，不促銷痛心，上促銷傷心 形式趨于同質(zhì)、費(fèi)用越來越高、效果越來越差

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促銷作為營(yíng)銷系統(tǒng)中的重要一環(huán)，主要是面向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品、服務(wù)、品牌信息，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)，促進(jìn)購(gòu)買與消費(fèi)，并對(duì)品牌形成滿意忠誠(chéng)，但基于目前“渠道制勝、決勝終端”的營(yíng)銷趨勢(shì)、基于產(chǎn)品多元化與同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)，促銷之風(fēng)愈演愈烈，形式與內(nèi)容越來越難推陳出新，效果越來越差強(qiáng)人意，促銷步入困局、風(fēng)光不再。

筆者認(rèn)為，無論是從現(xiàn)代的營(yíng)銷理論來講，還是從一線的營(yíng)銷實(shí)踐來看，促銷作為4P營(yíng)銷理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競(jìng)爭(zhēng)利器！目前只是基于終端促銷的加劇，平淡促銷容易被淹沒，走樣過多，沒有基于消費(fèi)者的情感訴求制定有效溝通策略，更沒有從促銷環(huán)節(jié)點(diǎn)上去尋求創(chuàng)新亮點(diǎn)，單一價(jià)格戰(zhàn)讓消費(fèi)者厭倦、銷售人員疲憊。要突圍，促銷必須升級(jí)為環(huán)節(jié)的創(chuàng)新（廣告、形象、形式、人員）與系統(tǒng)價(jià)值的整合之戰(zhàn)，使促銷產(chǎn)生藝術(shù)性互動(dòng)銷售的良好效果！

一、走出促銷誤區(qū)

周六、周日各賣場(chǎng)門口一家一家的路演接踵而至，費(fèi)用不低，但真正的目標(biāo)受眾有多少？品牌、產(chǎn)品信息傳遞了多少？對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售提升了多少？促銷推廣處于亂、散狀態(tài)，更多的促銷在效仿跟風(fēng)，還有“脫衣露點(diǎn)”的嘩眾取寵，缺乏基于產(chǎn)品特性、銷售周期、營(yíng)銷策略的連續(xù)科學(xué)性促銷，缺乏針對(duì)企業(yè)、品牌的獨(dú)特性創(chuàng)意促銷，使更多促銷資源浪費(fèi)、效果不佳。

促銷系統(tǒng)的整合創(chuàng)新應(yīng)注重戰(zhàn)略指導(dǎo)與戰(zhàn)術(shù)分解的一提化跟進(jìn)，而不是盲目的跟風(fēng)促銷；應(yīng)注重促銷系統(tǒng)的全面推進(jìn)，而不是靈光一現(xiàn)的單點(diǎn)突破；應(yīng)注重互相模仿中的亮點(diǎn)創(chuàng)新，而不是單純的“東施效顰”；將創(chuàng)新落實(shí)到促銷系統(tǒng)中的每個(gè)環(huán)節(jié)，發(fā)動(dòng)所有營(yíng)銷人員進(jìn)行促銷創(chuàng)新，而不是策劃人員“閉門造車”；以全員促銷創(chuàng)新來研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略、來捕捉消費(fèi)者心理，以打破陳規(guī)推稱出新，推出更有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)；以實(shí)施差異化促銷來推進(jìn)與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)、營(yíng)造氛圍，以標(biāo)新立異的促銷形象將品牌置入消費(fèi)者心智，方能在促銷海洋中彰顯企業(yè)產(chǎn)品、品牌的恒久魅力，走向促銷最高境界。

二、明確系統(tǒng)組成

促銷不是指簡(jiǎn)單的一場(chǎng)路演、擺上臺(tái)子戶外叫賣、搞搞特價(jià)抽獎(jiǎng)，而是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間溝通互動(dòng)的有效平臺(tái)，不僅要保證與消費(fèi)者形成科學(xué)、連續(xù)的互動(dòng)，更要針對(duì)消費(fèi)者接觸點(diǎn)進(jìn)行藝術(shù)化設(shè)計(jì)，最大化了解產(chǎn)品、提升品牌，使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣購(gòu)買，掌握系統(tǒng)環(huán)節(jié)是策劃細(xì)分尋找創(chuàng)新點(diǎn)、組織成功促銷的基礎(chǔ)。

明確需求：是針對(duì)新品上市推廣、是成熟市場(chǎng)淡季預(yù)熱，是大型節(jié)假日促銷提升、還是常規(guī)小型促銷、還是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷回?fù)簦鞔_需求有助于保證短期促銷于長(zhǎng)期策略的一致吻合，使促銷方案目的與針對(duì)性更強(qiáng)；

策劃方案：明確需求的基礎(chǔ)上了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)注消費(fèi)者，確定獨(dú)特活動(dòng)主題與主體思路，結(jié)合產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀、庫(kù)存狀況確定主推產(chǎn)品、次推產(chǎn)品及捆綁贈(zèng)品，制定針對(duì)性促銷方案（活動(dòng)時(shí)間要搶占先機(jī)、活動(dòng)渠道要確定重點(diǎn)、活動(dòng)形式要新穎富有親和性、活動(dòng)流程要層層引導(dǎo)、活動(dòng)責(zé)任要明確到人、活動(dòng)預(yù)算要精打細(xì)算、活動(dòng)目標(biāo)要制定分解）；

創(chuàng)意表現(xiàn)：充分掌握活動(dòng)傳播載體形式（報(bào)媒、電臺(tái)、夾報(bào)、DM），產(chǎn)品終端陳列形式、可用資源，基于活動(dòng)方案、終端資源進(jìn)行創(chuàng)意表現(xiàn)、物料設(shè)計(jì)，對(duì)促銷終端進(jìn)行形象沖擊與氛圍影響，如電器產(chǎn)品展臺(tái)出樣、戶外巨幅、展區(qū)吊旗、地貼、堆碼；快速消費(fèi)品異形陳列、跳跳貼、海報(bào)、地堆、吊旗；

有效執(zhí)行：從與渠道成員、賣場(chǎng)終端的有效溝通，到載體傳播預(yù)熱、到終端物料裝點(diǎn)、到促銷贈(zèng)品到位、到促銷人員開展，將活動(dòng)流程細(xì)化到相關(guān)環(huán)節(jié)責(zé)任人，并對(duì)促銷現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)調(diào)整，以保證促銷暢通與有效；

三、細(xì)分尋找創(chuàng)新

1、主題創(chuàng)新：提煉吸引消費(fèi)者的點(diǎn)睛之筆

好的促銷主題可以給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買理由，有效規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)帶來的品牌損害，所以主題一定要與促銷需求相吻合，以簡(jiǎn)潔、大氣、親和力強(qiáng)的語(yǔ)言來表達(dá)，在不偏離品牌形象的基礎(chǔ)上做到易傳播、易識(shí)別、時(shí)代感強(qiáng)、沖擊力強(qiáng)，而不是司空見慣的“買一送

一、震撼熱賣、特價(jià)酬賓”字樣。

懸念型：以懸念抓人，吸引消費(fèi)者關(guān)注，以產(chǎn)品特性、活動(dòng)內(nèi)容形成懸念，適用于產(chǎn)品上市期或淡季驅(qū)動(dòng)。如當(dāng)年操作美齡月餅上市而推出的“美齡月餅，月月升”促銷主題，反常規(guī)在淡季促銷旺季提價(jià)，贏取消費(fèi)者關(guān)注與參與。

事件型：緊扣住品牌事件行銷、社會(huì)新聞焦點(diǎn)點(diǎn)、企業(yè)熱點(diǎn)，借勢(shì)在終端促銷提升，適用于淡季驅(qū)動(dòng)與旺季提升。如蒙牛借助神州五號(hào)升天推出“中國(guó)航天員專用牛奶、強(qiáng)壯中國(guó)人”促銷主題，使銷售借勢(shì)節(jié)節(jié)高。

節(jié)日型：與節(jié)日文化內(nèi)涵相融合，十一長(zhǎng)假歡樂購(gòu)物、仲秋節(jié)團(tuán)圓相聚、元旦、春節(jié)送福送禮，用節(jié)日主調(diào)的詞語(yǔ)來創(chuàng)新。如某賣場(chǎng)推出的“千禧購(gòu)物盛典”促銷主題，“千禧”點(diǎn)明時(shí)間性與特色性，“盛典”體現(xiàn)規(guī)模與沖擊性，整體氣勢(shì)強(qiáng)。

區(qū)域型：結(jié)合促銷內(nèi)容借助區(qū)域古名稱來扣主題親情，山東用齊魯、山西用三晉等字眼，用于區(qū)域市場(chǎng)成熟期刺激提升，如海爾河北市場(chǎng)“燕趙海爾情、溫暖千萬家”的家電促銷主題，親和力強(qiáng)。

聯(lián)合型：用強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、異業(yè)結(jié)盟形式，將雙方品牌或產(chǎn)品名稱有效嵌入，結(jié)合活動(dòng)內(nèi)容形成順口式或?qū)ε际綖榧?，便于傳播記憶，如方正電腦“方正科技＋伊利，精彩生活樂刮刮”促銷主題，突出聯(lián)合與刮刮卡促銷。

2、內(nèi)容創(chuàng)新：創(chuàng)造打動(dòng)消費(fèi)者的獨(dú)特形式

促銷活動(dòng)主要支撐點(diǎn)在于促銷內(nèi)容設(shè)計(jì)，能不能引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，能不能蓋住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、能不能有效傳遞產(chǎn)品與品牌信息？獨(dú)特的內(nèi)容形式，易于滿足消費(fèi)者求新求異求實(shí)惠的心理需求，并產(chǎn)生情感共鳴，應(yīng)從促銷工具、手段上來尋找創(chuàng)意空間，將買贈(zèng)、套餐、抽獎(jiǎng)等形式優(yōu)化組合、推陳出新。

納入?yún)^(qū)域特色：將當(dāng)?shù)匚幕厣行谌氪黉N推廣，為活動(dòng)增加亮點(diǎn)，有助于提升品牌形象，形成良好互動(dòng)。在某產(chǎn)品路演活動(dòng)中，將流行歌與勁舞拋棄，推出膾炙人口的山東快書進(jìn)行有效信息傳遞，取得了良好的人氣聚攏與銷量提升。

利用產(chǎn)品屬性：利用產(chǎn)品特色來設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)，以獨(dú)特形式與促銷策略吸引消費(fèi)者、并產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買。某粽子品牌在端午節(jié)期間以“免費(fèi)品嘗、限時(shí)搶購(gòu)”為內(nèi)容，以品嘗來吸引人、以時(shí)間緊迫來督促購(gòu)買，使消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買。

實(shí)施優(yōu)化組合：將傳統(tǒng)買一送幾的套餐、抽獎(jiǎng)、返券、積分等傳統(tǒng)促銷工具進(jìn)行優(yōu)化組合創(chuàng)新，讓傳統(tǒng)工具煥發(fā)新意，以新穎形式實(shí)現(xiàn)有效誘導(dǎo)購(gòu)買，如將買一送一(低附加值贈(zèng)品)換為買一加1元送××（高附加值贈(zèng)品），實(shí)惠而樂意；將傳統(tǒng)的抽獎(jiǎng)改為現(xiàn)場(chǎng)的飛標(biāo)中獎(jiǎng)或扎氣球中獎(jiǎng)，吉利好運(yùn)。

自造節(jié)日促銷：根據(jù)產(chǎn)品特性來自行造節(jié)，通過節(jié)日規(guī)模氣勢(shì)來形成強(qiáng)勢(shì)品牌傳播與促銷，加深產(chǎn)品、品牌記憶點(diǎn)，如保暖內(nèi)衣品牌暖倍兒推出的“暖倍兒溫暖節(jié)”、家電企業(yè)夏季推出的“制冷節(jié)”、“家電博覽會(huì)”。

拓展異業(yè)結(jié)盟：將產(chǎn)品屬性具有相關(guān)性、品牌形象具有匹配性的異業(yè)產(chǎn)品捆綁進(jìn)行產(chǎn)品推介、促銷，有助于提高品牌權(quán)威性、打擊對(duì)手。如海爾冰吧與新天地葡萄酒聯(lián)合進(jìn)行的社區(qū)、酒店促銷推廣。

選擇特色贈(zèng)品：目前促銷贈(zèng)品質(zhì)量低、實(shí)用性不強(qiáng)，特色贈(zèng)品將成為消費(fèi)者追逐的熱點(diǎn)，一是要求奇、特，如腦白金里放置金磚的促銷，量雖少，但奇；二是要求相關(guān)、實(shí)用，酷兒產(chǎn)品上市促銷配增的“酷兒玩偶”無異是品牌相關(guān)性強(qiáng)，更符合兒童玩耍心理。

3、物料創(chuàng)新：營(yíng)造影響消費(fèi)者的靚麗終端

好的主題、好的方案，更要通過創(chuàng)意物料讓終端亮起來，讓產(chǎn)品借助物料在競(jìng)品中脫穎而出、率先沖擊消費(fèi)者的眼球，以營(yíng)造良好氛圍來影響消費(fèi)者購(gòu)買，形成更多從眾購(gòu)買，立體化的終端形象有助于提升促銷效果。

視覺規(guī)范化：突破終端形象視覺的的隨意性與散亂性，在企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色的VI視覺統(tǒng)帥下，創(chuàng)意出促銷主題的視覺形象，要求整體沖擊力第一、美感第二，色調(diào)與季節(jié)、活動(dòng)相協(xié)調(diào)，如今年金六福在促銷中推出的“回家的酒金六?！币曈X系統(tǒng)。

陳列最大化：根據(jù)促銷活動(dòng)內(nèi)容形式及時(shí)進(jìn)行賣場(chǎng)產(chǎn)品陳列調(diào)整出樣，將促銷主推產(chǎn)品按照產(chǎn)品陳列規(guī)則進(jìn)行最大化展示，并爭(zhēng)取人流量大和便于拿取的位置陳列，借助彩條、鮮花、爆炸貼的小點(diǎn)綴營(yíng)造歡樂氣氛，無形中推介影響。

物料異形化：突破傳統(tǒng)物料的形狀單一，方形吊旗、堆頭、箭頭地貼??，同樣的促銷物料，形象很難跳出來，必須結(jié)合促銷主題、品牌形象來設(shè)計(jì)異形化物料區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷，如在為涪陵榨菜策劃時(shí)，我們將產(chǎn)品模型噴繪做成吊牌取代吊旗；jack在賣場(chǎng)推出配置服裝廠、生產(chǎn)工人等的異形堆頭。

4、人員創(chuàng)新：訓(xùn)練感動(dòng)消費(fèi)者的促銷團(tuán)隊(duì)

優(yōu)秀促銷人員是完成產(chǎn)品銷售、實(shí)現(xiàn)“臨門一腳，實(shí)效促銷”的最佳前鋒，也是促銷活動(dòng)的最終落實(shí)者，應(yīng)在對(duì)消費(fèi)者心理、企業(yè)產(chǎn)品、競(jìng)品的把握、了解的基礎(chǔ)上，從言語(yǔ)、行

動(dòng)、細(xì)節(jié)處來創(chuàng)新，來感動(dòng)消費(fèi)者。

形象品牌化：在商場(chǎng)、企業(yè)服飾一致的基礎(chǔ)上，推出“金牌導(dǎo)購(gòu)”評(píng)選，掛牌上崗，有效激勵(lì)促銷員的同時(shí)體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象，在無形中增加促銷威力，便于消費(fèi)者接受。

用語(yǔ)差異化：將傳統(tǒng)一致的問候語(yǔ)、促銷語(yǔ)結(jié)合企業(yè)品牌、產(chǎn)品來進(jìn)行創(chuàng)新，使語(yǔ)言更加親情化，有效區(qū)隔競(jìng)品，以主動(dòng)服務(wù)意識(shí)來接近消費(fèi)者，給予消費(fèi)者不同的購(gòu)物感受。

演示生動(dòng)化：對(duì)于大型、功能的產(chǎn)品利用簡(jiǎn)單實(shí)例來進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化演示，讓消費(fèi)者更易于理解、有助于促銷成交率，如空調(diào)在出風(fēng)處配置鮮艷的吹風(fēng)條，讓消費(fèi)者了解風(fēng)力大小。

人氣聚攏化：成功促銷必須借助人氣營(yíng)造，促銷員應(yīng)變被動(dòng)執(zhí)行為主動(dòng)創(chuàng)造條件吸引人氣來提高促銷效果，在對(duì)手人氣旺時(shí)出擊攔截，如在情人節(jié)，某化妝品導(dǎo)購(gòu)自己購(gòu)買玫瑰花，實(shí)現(xiàn)免費(fèi)贈(zèng)送來聚人氣。

四、促銷關(guān)鍵細(xì)節(jié)

促銷是一個(gè)完整的系統(tǒng)，在追求促銷環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)，更要注意促銷執(zhí)行中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以以保證促銷有效性與良好效果，追求表面創(chuàng)新而執(zhí)行不到位的促銷只是繡花枕頭——好看不中用，促銷更要在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上為銷量、盈利來服務(wù)。

培訓(xùn)到位：成功的促銷應(yīng)針對(duì)促銷中的環(huán)節(jié)、流程進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)講解，使執(zhí)行人員了解程序、流程，保證執(zhí)行工作中不本末倒置，使創(chuàng)新的促銷落實(shí)到位。

預(yù)熱到位：促銷開展前，必須借助資源（報(bào)紙媒體、電視字幕、DM單頁(yè)等）進(jìn)行大范圍的活動(dòng)提前傳播預(yù)熱，讓更多得消費(fèi)者了解信息，采取有效折券、紀(jì)念品來吸引消費(fèi)者參與，保證促銷效果。

物資到位：根據(jù)活動(dòng)安排流程，應(yīng)在促銷活動(dòng)開展前將物料落實(shí)到促銷地點(diǎn)，按照配贈(zèng)比例或選購(gòu)贈(zèng)品提前送到活動(dòng)點(diǎn)，以避免物料、贈(zèng)品不到位而造成促銷損失。

人氣到位：促銷活動(dòng)關(guān)鍵在于一種人氣互動(dòng)氛圍營(yíng)造，以激發(fā)更多消費(fèi)者購(gòu)買欲望與從眾性，可以結(jié)合產(chǎn)品、活動(dòng)人為聚人氣，如通過產(chǎn)品區(qū)小提琴演奏、巡游展示，現(xiàn)金抓小游戲等等。

好的促銷主題猶如明亮的雙眸，好的方案猶如迷人的身軀，好的物料猶如性感的外衣，好的促銷員猶如能言善辯的名嘴，借助各個(gè)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新配合，相信企業(yè)產(chǎn)品、品牌形象的整體魅力會(huì)贏得消費(fèi)者關(guān)注、購(gòu)買、信任，將促銷真正成為地面推廣中的利器，將促銷的作用發(fā)揮到淋漓盡致。促銷并不是過度，而是更多企業(yè)只是在做促銷表面文章，而沒有深入促銷系統(tǒng)各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)微處去創(chuàng)新，創(chuàng)新無大小，有就是亮點(diǎn)，希望眾多企業(yè)在促銷困惑中進(jìn)行反思，發(fā)動(dòng)全員促銷創(chuàng)新，互相借鑒學(xué)習(xí)，為消費(fèi)者奉獻(xiàn)美味可口的促銷大餐，在促銷競(jìng)爭(zhēng)中突圍勝出！

第三篇：酒水市場(chǎng)促銷方案

酒水市場(chǎng)促銷方案

任主要求：做新市場(chǎng)、需要有試飲方法及步驟、買贈(zèng)促銷、抽獎(jiǎng)贈(zèng)獎(jiǎng)品、有獎(jiǎng)問答等等占比分別是15%、25% 10% 5%的費(fèi)用比例，需要詳細(xì)及步驟、時(shí)間、人員、物資、預(yù)估銷量及需要的預(yù)估費(fèi)用。

市場(chǎng)分析：酒水促銷在旺季時(shí)競(jìng)爭(zhēng)力太打。各廠家紛紛競(jìng)爭(zhēng)。手段太多。如果自己的宣傳手段不好的話將在促銷時(shí)被淘汰。在淡季時(shí)，廠家推廣教少。競(jìng)爭(zhēng)性相對(duì)較小。個(gè)人認(rèn)為在銷售淡季我們應(yīng)該主動(dòng)出手。通過合理的促銷方案。使我們的酒水淡季演變成旺季。具體方案如下：

1：口碑促銷。一傳十 十傳百。如何讓消費(fèi)者把我們的產(chǎn)品介紹給別人呢。開蓋有獎(jiǎng)！對(duì)任主的開獎(jiǎng)問答等等占比分別是15%、25% 10% 5%的費(fèi)用比例不是很明白。冒昧的提供以下另一個(gè)方案。開蓋有獎(jiǎng)率教有。獎(jiǎng)金額較低。這樣能受到廣大的消費(fèi)者以及終端客戶的追捧。流傳速度快?？诒Ч谩Ｊ窃S多商家屢試不敗的宣傳方法。

2：開箱率。上面說的是開瓶率?，F(xiàn)在說的就是開箱率了。一箱酒水里面可以配有印一樣商品標(biāo)志的打火機(jī)。紙巾。更或者可以是香煙。并且有終極獎(jiǎng)。例如現(xiàn)金XX等等。很多人明知道中獎(jiǎng)率很低。但就是先試一試的心里來購(gòu)買我們的物品。這是彩票心里。明明知道500W很難中。但是每天買彩票的卻是那么的多！

3：酒店宣傳。在各大酒店 夜總會(huì)也就是酒品出售最多的地方做宣傳。我們可以發(fā)印有我們商標(biāo)的面巾紙或者牙簽給來往酒店的客人，這點(diǎn)需要和酒店祥商。我們免費(fèi)。這點(diǎn)酒店應(yīng)該可以答應(yīng)，對(duì)我們來說成本也不是很大

4員工獎(jiǎng)勵(lì)方法。在酒店或者夜總這樣的地方。對(duì)酒店的員工將來。例如推銷給客人一箱救可以得到多少提成這樣的獎(jiǎng)勵(lì)方法。還有就是在各大商場(chǎng)和酒店行業(yè)最其員工進(jìn)行推廣嘉獎(jiǎng)。方法也是和上面的一樣。這樣，有給工作員工帶來賺錢的動(dòng)力。而且在酒店行業(yè)上班的工作人員有很大好處。酒推銷好的話。能夠得到老板的賞識(shí)以及我們的獎(jiǎng)賞。報(bào)價(jià)：無法明白任主主要是什么酒系。無法給出正確報(bào)價(jià) 訂貨會(huì)?？梢耘e辦訂貨會(huì)。淡季舉辦訂貨會(huì)，看似逆勢(shì)又逆市的舉動(dòng)，但又卻是聰慧的舉動(dòng)，通過訂貨會(huì)，不僅可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商充分溝通交換，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營(yíng)銷模式這些信息，從而便于經(jīng)銷商抱團(tuán)，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場(chǎng)。但需要注意的是，淡季召開訂貨會(huì)，制定促銷政策時(shí)必定要謹(jǐn)慎，要少返利多嘉獎(jiǎng)，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場(chǎng)、“竄”市場(chǎng)的偏向，最終導(dǎo)致價(jià)格倒掛。而嘉獎(jiǎng)呢，只對(duì)在淡季市場(chǎng)，鋪貨、擺設(shè)、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)良的經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，從而激發(fā)大家的傾銷熱情，而又不至于損壞市場(chǎng)秩序。（這段是在網(wǎng)上找的）報(bào)價(jià)：估價(jià)1000元一次訂貨會(huì) 流動(dòng)宣傳 還有可以在出租車后面玻璃貼上宣傳單。出租車流動(dòng)大。例如你停個(gè)紅燈。別人等紅燈沒事要看來看去?？吹匠鲎廛囉袞|西。就會(huì)不自覺的看過去。一天一輛出租車能看到你廣告的不在少數(shù)。報(bào)價(jià)：例如一輛出租車一個(gè)月支付100快錢宣傳費(fèi)。雇多少輛請(qǐng)任主打算。

最后，淡季促銷，在促銷的情勢(shì)上，我們還要注意一點(diǎn)，那就是要重視硬終端建設(shè)，同時(shí)，更要做好軟終端。那什么是硬終端，就是在售賣場(chǎng)合能夠刺激顧客購(gòu)置的各種情勢(shì)的宣傳促銷物料，比如，展現(xiàn)柜、貨架、POP、易拉寶、條幅、臺(tái)卡、鏡框畫等，這些硬終端做好了，就可以形成必定的聲勢(shì)，刺激消費(fèi)者的視覺效應(yīng)，引起他們更多的關(guān)注，同時(shí)，更要做好軟終端建設(shè)，什么是軟終端，就是廠商的終端服務(wù)、客情，這是廠商的“軟實(shí)力”，但更能體現(xiàn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

因?yàn)榫频暌话愣际强茨銈兊姆道瓦M(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的，初期你們公司能給酒店多少現(xiàn)金作為進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，這個(gè)是很關(guān)鍵的。每個(gè)月能提供多少的酒起，筆，打火機(jī)，紅酒杯，小扎壺等等！對(duì)于酒店開業(yè)后的活動(dòng)贊助怎么樣最好能稍微提一下，這樣的話，可以讓你在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中獲勝！最好是把以上的東西分成兩份去寫，一份酒水進(jìn)場(chǎng)的供貨價(jià)，返利，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用！這個(gè)是合同內(nèi)容！另外一個(gè)就是上面說的一些小東西了，但是不要小看這些小東西，酒店夜場(chǎng)很多時(shí)候會(huì)關(guān)注這些小東西的！還有會(huì)不會(huì)因?yàn)榫频晖瓿删扑咳蝿?wù)而定期做些促銷活動(dòng)，這些是要經(jīng)過核算的！合同范本是很多的，但是不實(shí)用，就把自己核算的東西寫進(jìn)去就可以了！

第四篇：邯鄲白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

一、市場(chǎng)總概

1、邯鄲市面積1.2萬平方公里，人口794萬，轄19個(gè)區(qū)，市、縣，邯鄲市區(qū)人口大概101萬人左右。邯鄲市是中國(guó)重點(diǎn)煤炭生產(chǎn)基地之一, 是河北省的南大門和山西通往華北平原的主要出口之一。

2、邯鄲市人均收入每月大概在600-700元，但由于擁有邯鋼和2672軍轉(zhuǎn)工大企業(yè)，所以此類企業(yè)的員工平均收入在1000元左右。

3、邯鄲人好飲，大中小酒店林立，全市大概有五、六百家，但十分分散，而且以低檔的簡(jiǎn)陋型酒店/大排擋為主，高檔酒店比例較低。

4、沒有大型超市，主要購(gòu)物商場(chǎng)有新世紀(jì)、櫻花大賣場(chǎng)、康德。

5、邯鄲古城平均房?jī)r(jià)在1500-2000元左右，城區(qū)比較舊。

6、市區(qū)出租車4000輛，以夏利為主，起步價(jià)5元。出租車司機(jī)的白班收入在100元左右，夜班收入在50元左右。當(dāng)?shù)乩习傩罩饕宰孕熊嚮虺斯卉嚍橹?，因此市區(qū)重視公交路線的建設(shè)，目前全市有50多路公共汽車。

二、白酒市場(chǎng)總概1、80元以上的價(jià)位屬于高檔白酒，其中茅臺(tái)、五糧液穩(wěn)占高檔白酒市場(chǎng)，用于政府招待和送禮。

2、30-50元左右中檔價(jià)位的白酒市場(chǎng)最小，此檔生存的品牌也不是很多，以全興和瀘州老窖為主要代表?？赡苁歉卟怀?、低不就的“陷阱”檔位。

3、10元-30元之間的中低檔白酒占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，進(jìn)入品牌也很多，黑土地、塞罕壩一路領(lǐng)跑，跟進(jìn)者擠得頭破血流。此檔酒為朋友聚飲和社交飲用的主流檔。

4、10元以下的低檔市場(chǎng)相當(dāng)混亂，流行一種3兩裝“口杯”。

5、邯鄲主要品牌和價(jià)格（商場(chǎng)超市價(jià)格）

瀏陽(yáng)河系列 一星 10元 二星 25元 三星35元

瀘州老窖系列 濃香緣 41元 精釀 48元 醇酒 18元 特曲 58元 頭曲 20元

古井系列 45度休閑 17元 醇靜益壽 40元 55度古井 33元

貴府系列 紅貴府 29元 貴府紅 27元 貴府人家 18元 銀貴府 54元

板城燒鍋 老字號(hào) 85元 精裝 67元 卷紙包裝 13元

百年公主 五年公主 27元 十年公主 73元 五年特制 20元

黑土地 16、18、78元

叢臺(tái)系列 12、28、52元

衡水老白干 13元

塞罕壩 12元

l 酒店白酒平均價(jià)格高出以上價(jià)格10元左右

6、主導(dǎo)品牌年銷量圖示：

本市場(chǎng)白酒消費(fèi)總量大概在2-3個(gè)億左右。

三、消費(fèi)者調(diào)查匯總

（一）消費(fèi)形態(tài)

1、白酒飲用季節(jié)：當(dāng)年9月到次年四月底

2、自飲市場(chǎng)：35%左右。以衡水老白干等10元左右的低檔酒為主。

聚飲市場(chǎng)：65%左右。以15元—30元的中檔白酒為主，一般用于朋友聚

飲。不少消費(fèi)者圖省錢采取自帶白酒進(jìn)店，通常在飯店周遍的

小型商場(chǎng)或夫妻老爺?shù)曩?gòu)買。

3、聚飲的消費(fèi)量平均每頓飯3瓶左右，上桌喝酒時(shí)每人酒量在半斤以上。

4、飯菜消費(fèi)金額大概是酒消費(fèi)金額的1.5~2倍。

（二）消費(fèi)偏好

1、品牌為紙盒外包裝、玻璃瓶?jī)?nèi)包裝，名稱要有喜氣福氣等含義。

2、對(duì)品牌不要求，往往受促銷小姐和營(yíng)業(yè)員影響很大。

3、認(rèn)為南方白酒“不帶勁”，“喝的不過癮！”

4、消費(fèi)者口味要求入口綿甜凈爽，希望是“象東北酒一樣純糧釀造”。

（三）品牌認(rèn)知

1、消費(fèi)者最喜歡和常飲的品牌：黑土地、塞罕壩、板城燒鍋。原因是價(jià)格便宜，而且口味還可以。

2、消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知受潮流影響，廣告的高知名度提供飲用理由。

3、消費(fèi)者品牌選擇的不確定性。朋友或者促銷員、營(yíng)業(yè)員推薦后可以輕易嘗試新品牌。

4、品牌更替速度快，幾乎是一年一個(gè)暢銷品牌。

5、消費(fèi)者認(rèn)為五糧液等主要用于政府招待和送禮，牌子老信得過；黑土地、塞罕壩在中低檔價(jià)位中價(jià)格合適而且口感相對(duì)不錯(cuò)，而很多消費(fèi)者反應(yīng)本地酒叢臺(tái)因?yàn)樯a(chǎn)管理上的原因，出現(xiàn)了許多低劣的產(chǎn)品，酒后容易上頭。

四、通路考察

（一）終端類型

1、批發(fā)市場(chǎng)（邯山街糖酒批發(fā)市場(chǎng)和渚河路糖酒批發(fā)市場(chǎng)），主要以直銷 / 批發(fā)為主

2、批零兼營(yíng)，白酒專賣店和煙酒公司

3、超市商場(chǎng)。

4、全市500家酒店

由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，無論高檔酒店還是中低檔酒店都采取經(jīng)銷商直接送貨，短通路操作是將資源直接作用與銷售。結(jié)算方式通常為月結(jié)或壓箱方式。

5、夫妻老爺?shù)辍谑兄行牡姆蚱蘩蠣數(shù)?，?jīng)銷商比較重視，采用經(jīng)銷商直

接送貨，采取“一箱壓一箱”的結(jié)算方式。其他一般到批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)款現(xiàn)貨。

（二）通路價(jià)差

1、各級(jí)通路毛利很薄，很多旺銷產(chǎn)品，二批和零售商的毛利每箱只有5元甚至更低。塞罕壩就是由于留給二批和零售商毛利只有1元，所以盡管好賣，二批和零售商已經(jīng)不在進(jìn)貨。

2、二批和零售商靠銷售返利和箱蓋有獎(jiǎng)促銷獲得一些毛利，有零售商反映如果能夠給二批和零售商的毛利足夠，市場(chǎng)很容易就能啟動(dòng)。

3、酒店毛利在10-15元左右。

（三）進(jìn)店費(fèi)用

1、弱式品牌進(jìn)店一般交納進(jìn)店費(fèi)。中低檔酒店進(jìn)店費(fèi)在1000-2000元；中高檔酒店進(jìn)店費(fèi)在3000-5000元；少數(shù)邯鄲高檔酒店進(jìn)店費(fèi)達(dá)到10000元。

2、部分酒店反應(yīng)可以不交進(jìn)店費(fèi)，但要給營(yíng)業(yè)人員禮物。

3、和酒店按照“一箱壓一箱”的結(jié)算方式，但是有“跑店”現(xiàn)象。

（四）經(jīng)銷商

當(dāng)?shù)赜袔准医?jīng)銷商擁有的直銷酒店終端都在150家以上，如瀘州老窖、習(xí)酒等

品牌的經(jīng)銷商。一般配備10左右的銷售隊(duì)伍，分別負(fù)責(zé)酒店、商場(chǎng)以及夫妻

老爺?shù)甑匿佖浐弯N售管理，二批則以經(jīng)銷商本人為主進(jìn)行管理，其

地在當(dāng)?shù)刈畲蟮奶蔷婆l(fā)市場(chǎng)，同時(shí)廠家在當(dāng)?shù)卦O(shè)立的辦事處也協(xié)助開拓和管

理二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，有時(shí)會(huì)通過通路促銷政策會(huì)議的方式召集二級(jí)經(jīng)銷商開會(huì)并頒布

通路促銷政策，以刺激通路進(jìn)貨和實(shí)際銷售的熱情。

五、品牌的故事

（一）品牌的更替

1、中低檔產(chǎn)品99年領(lǐng)導(dǎo)品牌是是當(dāng)?shù)貐才_(tái)酒，2000年是黑土地（東北酒），2001年是塞罕壩（承德）。

2、中高檔，沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，瀘州老窖、全興、習(xí)酒等做的都不瘟不火。

3、高檔，五糧液、茅臺(tái)一直一統(tǒng)天下，主要用于送禮和政府招待。

（二）成功品牌的故事——“一炮打響”的黑土地

1、進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)比較好，當(dāng)時(shí)整個(gè)市場(chǎng)20元左右的白酒沒有強(qiáng)勢(shì)品牌，黑土地在前期投入只有30萬。

2、首先集中力量把貨鋪到邯鄲最有影響力的十幾家酒店。

3、在進(jìn)入市場(chǎng)的前期堅(jiān)持進(jìn)酒店、堅(jiān)持進(jìn)促銷小姐、堅(jiān)持促銷

4、通過核心酒店的輻射，引起市場(chǎng)上消費(fèi)者的爭(zhēng)相購(gòu)買，經(jīng)銷商、商場(chǎng)、超市不得不進(jìn)貨。這時(shí)候反過來再進(jìn)酒店就容易的多了。

5、廣告形式：在邯鄲通過有線電視對(duì)十幾個(gè)衛(wèi)視進(jìn)行掐播廣告，主要是角標(biāo)、畫面廣告和公共汽車車身。

（三）當(dāng)?shù)貛准医?jīng)銷商給雙洋的建議

1、口感：“酒可以便宜，但一定要入口順、甜、綿，不上頭?！?/p>

2、包裝：“紙包裝就可以了，要求設(shè)計(jì)大方，檔次給人的感覺高?！?/p>

3、價(jià)格體系：零售價(jià)在20元以內(nèi)，總經(jīng)銷單瓶毛利在1~2元，終端則在2~5元，保證通路各層價(jià)值鏈的合理與穩(wěn)定是做好中低檔酒的要點(diǎn)。

4、“度數(shù)在45度左右”

5、“啟動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)入核心的十幾家酒店。大概費(fèi)用15萬元包括進(jìn)店費(fèi)和促銷”

6、“在市場(chǎng)價(jià)格體系上、通路上一定要嚴(yán)格管理”，價(jià)格一亂，市場(chǎng)必散。

7、“推出30元酒成功后，再推出50元檔次和10元檔次，100元檔次則不要做，不是名酒很難做好”

8、啟動(dòng)了核心酒店后在啟動(dòng)其他酒店和周邊縣。

9、啟動(dòng)3個(gè)月，資金大概50萬。一定要堅(jiān)持進(jìn)店、堅(jiān)持

第五篇：端午節(jié)粽子市場(chǎng)促銷方案

（一）廣告策略建議

因?yàn)樗鎸?duì)的是大眾消費(fèi)品市場(chǎng)，所以擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)的需求，進(jìn)一步擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)份額是五芳齋的長(zhǎng)期目標(biāo)。但如何在端午節(jié)短短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到拉升品牌形象，提高市場(chǎng)占有率，達(dá)到預(yù)期銷售額還需要有短期的策略。

（二）確定廣告目標(biāo)

（1）通過促銷活動(dòng)，在端午節(jié)前后一個(gè)月內(nèi)達(dá)到預(yù)期銷售額280萬。

（2）使五芳齋的廣州市場(chǎng)占有率提高6%—8%，達(dá)到30%

（3）在廣州市場(chǎng)建立五芳齋的良好品牌形象，樹立高品質(zhì)、高品位的品牌形象。

（三）廣告訴求對(duì)象

其中細(xì)分為三

1．基于對(duì)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的研究，發(fā)現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)的過程中決策人和購(gòu)買人行為分離。促銷廣告將鎖定決策人，對(duì)其進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ァ?．利用五芳齋強(qiáng)大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，鎖定廣州地區(qū)所有市民，對(duì)其進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ァ?/p>

3．飲早茶，“一盅兩件”，是廣東人的生活嗜好。所以出入高檔茶樓、酒樓的消費(fèi)群也是五芳齋的促銷對(duì)象。

（四）廣告?zhèn)鞑ブ黝}

（1）市場(chǎng)細(xì)分使市場(chǎng)需求呈現(xiàn)多元化。團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是節(jié)日消費(fèi)市場(chǎng)的一個(gè)分支。

（2）根據(jù)以上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析和五芳齋自身的特點(diǎn)，五芳齋在大眾消費(fèi)品市場(chǎng)應(yīng)該樹立起一種有文化、有品味、有內(nèi)涵、有價(jià)值感的一種品牌形象

（五）廣告創(chuàng)意

（1）廣告口號(hào)：

“品位出棕，與眾不同“

“選大品牌，當(dāng)然體面過人”

“中華粽子第一品”

（2）媒介標(biāo)題：

“選大品牌，當(dāng)然體面過人”

“五芳齋與您一同品味中國(guó)食文化的清芬”

“品位生活好滋味”

“粽子大王—五芳齋”

“來自浙江嘉興的專業(yè)粽子生產(chǎn)企業(yè)—五芳齋”

（3）文案創(chuàng)作

（六）廣告實(shí)施

團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)以dm直郵廣告為主。