第一篇：江都市場(chǎng)旅游促銷(xiāo)方案

江都市場(chǎng)旅游促銷(xiāo)方案

夏季來(lái)臨，白酒已進(jìn)入淡季。由于江都市場(chǎng)目前存在前期遺留問(wèn)題較多，主要是價(jià)格混亂、造成酒店和分銷(xiāo)商鋪市壓貨困難，經(jīng)過(guò)后期進(jìn)行市場(chǎng)大量鋪市工作、積極與客戶(hù)進(jìn)行溝通協(xié)商，大部分客戶(hù)還是能夠接受現(xiàn)有市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)格，為了更好的維護(hù)廠商之間的合作關(guān)系，提高經(jīng)銷(xiāo)商積極性，抓住有利時(shí)機(jī)鞏固和發(fā)展現(xiàn)有市場(chǎng)客戶(hù)群、把珍寶坊品牌鋪市做的更細(xì)、更透，以更好的拉動(dòng)淡季消費(fèi)、并在剛性?xún)r(jià)格的指導(dǎo)下能夠嚴(yán)把價(jià)格關(guān)，穩(wěn)定市場(chǎng)銷(xiāo)售秩序、使市場(chǎng)能夠更好更快的達(dá)到良性發(fā)展。特申請(qǐng)針對(duì)江都市場(chǎng)實(shí)施旅游促銷(xiāo)方案如下：

凡一次性現(xiàn)金購(gòu)君坊18件（118元/瓶開(kāi)票）送價(jià)值2500元大連、威海、蓬萊、青島、旅順五日豪華游。

活動(dòng)時(shí)間：2009年-6-月10日----2009年-6-月30日。

費(fèi)用預(yù)算：

1、參加旅游人數(shù)50名×2500元/人＝125000元。

2、門(mén)票190元×50名＝9500元。

門(mén)票60元×50名＝3000元。

3、加餐費(fèi)800元/桌×5桌×5天＝20000元。

酒水400元/桌×5桌×5天＝10000元。

香煙100元/桌×5桌×5天＝2500元。

飲料8元×200＝1600元。

費(fèi)用總計(jì)：171600元。

費(fèi)用承擔(dān)：廠方承擔(dān)60%，經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)40%。

費(fèi)用核報(bào)：憑人員詳細(xì)名單及旅游發(fā)票統(tǒng)一到廠方核報(bào)。

活動(dòng)要求：

1、參加旅游客戶(hù)必須現(xiàn)金開(kāi)票。

2、不參加旅游客戶(hù)不能以現(xiàn)金的形式變現(xiàn)、否則視為棄權(quán)。

3、如發(fā)現(xiàn)弄虛作假經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用一律不予核報(bào)。

4、活動(dòng)期間以經(jīng)銷(xiāo)商從廠方當(dāng)月發(fā)貨量為準(zhǔn)，方給于核報(bào)！

5、活動(dòng)期間銷(xiāo)量不低于1000件君坊。

以上方案托否請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批示！

江都市場(chǎng)

2009-6-9

第二篇：市場(chǎng)促銷(xiāo)方案

超市促銷(xiāo)活動(dòng)方案 2009-02-25 19:56 1.選擇合適的賣(mài)場(chǎng)。

（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷(xiāo)、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；（2）人流量大。形象好，地理位置好；（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷(xiāo)產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

2.制定有誘因的促銷(xiāo)政策。（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷(xiāo)的負(fù)面影響；（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買(mǎi)二送一”），避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。（3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷(xiāo)售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可?。?。如可口可樂(lè)公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷(xiāo)售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；（4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷(xiāo)。既促銷(xiāo)產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買(mǎi)本公司產(chǎn)品XX元。贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張；買(mǎi)該超市商品XX元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。（5）面對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則 ①?gòu)V宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向--更實(shí)惠、更大克重、更營(yíng)養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格--產(chǎn)品好吃／好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。②POP上促銷(xiāo)價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷(xiāo)內(nèi)容。③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。④寫(xiě)清楚限制條件。如限購(gòu)5包／人、周末促銷(xiāo)、限量銷(xiāo)售、售完為止、xx號(hào)之前有效等。（2）贈(zèng)品選擇原則 ①盡可能是實(shí)惠而新穎的常見(jiàn)用品（太“生僻”的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。②高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等。③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。④與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷(xiāo)人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。促銷(xiāo)方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估--根據(jù)所選超市的歷史銷(xiāo)量，綜合考慮促銷(xiāo)政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來(lái)的影響作出促銷(xiāo)期間銷(xiāo)量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估--根據(jù)銷(xiāo)量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷(xiāo)期長(zhǎng)短、預(yù)估銷(xiāo)量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷(xiāo)人員預(yù)算。

5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。如果促銷(xiāo)期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問(wèn)題的工作。所以有必要在促銷(xiāo)方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（促銷(xiāo)小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷(xiāo)商場(chǎng)的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷(xiāo)效果。

6.各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來(lái)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1曰-7日在星光超市做買(mǎi)乳品贈(zèng)禮品的促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過(guò)，并設(shè)有專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理1名、活動(dòng)組人員2

名、促銷(xiāo)主管1名（為突出此次促銷(xiāo)活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專(zhuān)案單獨(dú)訂購(gòu)制作）。

7.每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)，有專(zhuān)項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。促銷(xiāo)活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷(xiāo)員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷(xiāo)員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷(xiāo)政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé)；促銷(xiāo)期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人?? 以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷(xiāo)效果，而且會(huì)給店方帶來(lái)混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷(xiāo)的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說(shuō)明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開(kāi)。

8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡(jiǎn)潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。管理制度：（1）業(yè)務(wù)代表回訪要來(lái)及工作日?qǐng)?bào)表--填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時(shí)間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問(wèn)題；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷(xiāo)售經(jīng)理。（2）促銷(xiāo)員工作日?qǐng)?bào)表--填表人：促銷(xiāo)員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，競(jìng)品流量反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷(xiāo)主管）。（3）促銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表--填表人：促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷(xiāo)主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，促銷(xiāo)人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競(jìng)品信息反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理。（4）促銷(xiāo)效果檢核表--填表人：指定促銷(xiāo)檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置，促銷(xiāo)人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷(xiāo)售經(jīng)理。（5）獎(jiǎng)罰單--按崗位職責(zé)及獎(jiǎng)罰制度，根據(jù)促銷(xiāo)檢核結(jié)果作出獎(jiǎng)罰。（6）促銷(xiāo)費(fèi)用支出單--包括推頭費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、促銷(xiāo)員工資單等。

總結(jié)：一個(gè)周密的超市促銷(xiāo)執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

1.背景：為什么做促銷(xiāo)--新品推廣？節(jié)日促銷(xiāo)？競(jìng)品攻勢(shì)??意在向上司說(shuō)明促銷(xiāo)活動(dòng)的必要性。

2.策略：選擇什么樣的促銷(xiāo)思路？要達(dá)到什么樣的目的？如對(duì)某品項(xiàng)在國(guó)慶期間進(jìn)行買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度。

3.內(nèi)容：時(shí)間；地點(diǎn)；執(zhí)行人；促銷(xiāo)政策，如實(shí)贈(zèng)歡級(jí)、時(shí)間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪POP數(shù)量及張貼位置、DM數(shù)量及發(fā)放時(shí)間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求；促銷(xiāo)活動(dòng)各崗位職責(zé)說(shuō)明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎(jiǎng)罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估。

超市促銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)

1、談判技巧。（1）談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約用要多少肘間；②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷(xiāo)政策展示、贈(zèng)品展示、促銷(xiāo)前該店的銷(xiāo)量記錄、促銷(xiāo)后該店的銷(xiāo)量預(yù)估、銷(xiāo)量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說(shuō)服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷(xiāo)人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn) 的超市業(yè)務(wù)人員商討，對(duì)店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過(guò)“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；⑤談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容。（3）確認(rèn)談判結(jié)果：簽定促銷(xiāo)協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷(xiāo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

2．準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷(xiāo)前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。（2）如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對(duì)執(zhí)行人員以口頭、書(shū)面、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說(shuō)明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過(guò)程予以輔導(dǎo)。（3）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，給店方造成不便。（4）活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷(xiāo)過(guò)程中店方的聯(lián)系入（如柜組長(zhǎng)）是誰(shuí)、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)（如店長(zhǎng)、經(jīng)理）、如何聯(lián)系。（5）超市的工作人員常常會(huì)向促銷(xiāo)人員索要贈(zèng)品、禮品，所以最好在促銷(xiāo)前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方約束工作人員在促銷(xiāo)期間不得向廠方促銷(xiāo)員索取禮品，促銷(xiāo)結(jié)束后可由廠方促銷(xiāo)負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。

促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)

1.促銷(xiāo)第一天，銷(xiāo)售人員／促銷(xiāo)負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

2．促銷(xiāo)期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷(xiāo)售人員高頻回訪，檢核庫(kù)存，確保庫(kù)存安全。

3．促銷(xiāo)人員應(yīng)明確促銷(xiāo)目的和促銷(xiāo)政策，掌握推銷(xiāo)技巧。促銷(xiāo)目的不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動(dòng)交流加深客情，以及本品和競(jìng)品售賣(mài)信息、使用信息的反饋。推銷(xiāo)技巧包括推銷(xiāo)心態(tài)（推銷(xiāo)從顧客說(shuō)“不”開(kāi)始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷(xiāo)的訣竅是積極主動(dòng)）、推銷(xiāo)話術(shù)（消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）。

4．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀(jì)律、拉核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；（2）主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；（3）主管要每周召開(kāi)促銷(xiāo)工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量、評(píng)估業(yè)績(jī)、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問(wèn)題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)。

5．告知是促銷(xiāo)成功的關(guān)鍵：（1）消費(fèi)者路過(guò)店門(mén)外就可以看到醒目的促銷(xiāo)信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷(xiāo)告知信息：（3）堆頭、促銷(xiāo)區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目傳達(dá)促銷(xiāo)內(nèi)容；（4）在

超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域，告知促銷(xiāo)信息并指明本產(chǎn)品銷(xiāo)售位置；（5）收款臺(tái)、出入口是重點(diǎn)告知區(qū)域。通過(guò)以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷(xiāo)信息，這本身就是最有力的促銷(xiāo)政策。廣泛告知是促銷(xiāo)成功的秘訣。

超市促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn) 1.促銷(xiāo)前銷(xiāo)量與促銷(xiāo)期銷(xiāo)量的曲線圖、柱形圖對(duì)比。2.促銷(xiāo)前超市利潤(rùn)與促銷(xiāo)期超市利潤(rùn)的曲線圖、柱形圖對(duì)比。3.現(xiàn)場(chǎng)照片。4.活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷(xiāo)量匯報(bào)、費(fèi)用占比。5.競(jìng)品信息、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見(jiàn)、建議匯報(bào)。6.項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷(xiāo)量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方作出匯報(bào)”，旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來(lái)銷(xiāo)量、利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益，聽(tīng)取店方意見(jiàn)和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。7.活動(dòng)組召開(kāi)總結(jié)會(huì)，總結(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見(jiàn)。8.對(duì)促銷(xiāo)方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)相關(guān)人員的工作效績(jī)進(jìn)行考評(píng)、獎(jiǎng)罰。

促銷(xiāo)創(chuàng)新，點(diǎn)在哪里？

路演、套餐、返券、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、積分、特價(jià)?? 小促銷(xiāo)周周上，大促銷(xiāo)月月有，節(jié)日促銷(xiāo)更是瘋狂 但促銷(xiāo)之路卻越走越顯得力不從心、步履蹣跚 消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)冷漠，什么都促銷(xiāo)，價(jià)格胡亂搞 企業(yè)面對(duì)促銷(xiāo)困惑，不促銷(xiāo)痛心，上促銷(xiāo)傷心 形式趨于同質(zhì)、費(fèi)用越來(lái)越高、效果越來(lái)越差

??

促銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的重要一環(huán)，主要是面向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品、服務(wù)、品牌信息，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)，并對(duì)品牌形成滿(mǎn)意忠誠(chéng)，但基于目前“渠道制勝、決勝終端”的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)、基于產(chǎn)品多元化與同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)，促銷(xiāo)之風(fēng)愈演愈烈，形式與內(nèi)容越來(lái)越難推陳出新，效果越來(lái)越差強(qiáng)人意，促銷(xiāo)步入困局、風(fēng)光不再。

筆者認(rèn)為，無(wú)論是從現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)講，還是從一線的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，促銷(xiāo)作為4P營(yíng)銷(xiāo)理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷(xiāo)必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競(jìng)爭(zhēng)利器！目前只是基于終端促銷(xiāo)的加劇，平淡促銷(xiāo)容易被淹沒(méi)，走樣過(guò)多，沒(méi)有基于消費(fèi)者的情感訴求制定有效溝通策略，更沒(méi)有從促銷(xiāo)環(huán)節(jié)點(diǎn)上去尋求創(chuàng)新亮點(diǎn)，單一價(jià)格戰(zhàn)讓消費(fèi)者厭倦、銷(xiāo)售人員疲憊。要突圍，促銷(xiāo)必須升級(jí)為環(huán)節(jié)的創(chuàng)新（廣告、形象、形式、人員）與系統(tǒng)價(jià)值的整合之戰(zhàn)，使促銷(xiāo)產(chǎn)生藝術(shù)性互動(dòng)銷(xiāo)售的良好效果！

一、走出促銷(xiāo)誤區(qū)

周六、周日各賣(mài)場(chǎng)門(mén)口一家一家的路演接踵而至，費(fèi)用不低，但真正的目標(biāo)受眾有多少？品牌、產(chǎn)品信息傳遞了多少？對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售提升了多少？促銷(xiāo)推廣處于亂、散狀態(tài)，更多的促銷(xiāo)在效仿跟風(fēng)，還有“脫衣露點(diǎn)”的嘩眾取寵，缺乏基于產(chǎn)品特性、銷(xiāo)售周期、營(yíng)銷(xiāo)策略的連續(xù)科學(xué)性促銷(xiāo)，缺乏針對(duì)企業(yè)、品牌的獨(dú)特性創(chuàng)意促銷(xiāo)，使更多促銷(xiāo)資源浪費(fèi)、效果不佳。

促銷(xiāo)系統(tǒng)的整合創(chuàng)新應(yīng)注重戰(zhàn)略指導(dǎo)與戰(zhàn)術(shù)分解的一提化跟進(jìn)，而不是盲目的跟風(fēng)促銷(xiāo)；應(yīng)注重促銷(xiāo)系統(tǒng)的全面推進(jìn)，而不是靈光一現(xiàn)的單點(diǎn)突破；應(yīng)注重互相模仿中的亮點(diǎn)創(chuàng)新，而不是單純的“東施效顰”；將創(chuàng)新落實(shí)到促銷(xiāo)系統(tǒng)中的每個(gè)環(huán)節(jié)，發(fā)動(dòng)所有營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行促銷(xiāo)創(chuàng)新，而不是策劃人員“閉門(mén)造車(chē)”；以全員促銷(xiāo)創(chuàng)新來(lái)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)策略、來(lái)捕捉消費(fèi)者心理，以打破陳規(guī)推稱(chēng)出新，推出更有創(chuàng)意的促銷(xiāo)活動(dòng)；以實(shí)施差異化促銷(xiāo)來(lái)推進(jìn)與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)、營(yíng)造氛圍，以標(biāo)新立異的促銷(xiāo)形象將品牌置入消費(fèi)者心智，方能在促銷(xiāo)海洋中彰顯企業(yè)產(chǎn)品、品牌的恒久魅力，走向促銷(xiāo)最高境界。

二、明確系統(tǒng)組成

促銷(xiāo)不是指簡(jiǎn)單的一場(chǎng)路演、擺上臺(tái)子戶(hù)外叫賣(mài)、搞搞特價(jià)抽獎(jiǎng)，而是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間溝通互動(dòng)的有效平臺(tái)，不僅要保證與消費(fèi)者形成科學(xué)、連續(xù)的互動(dòng)，更要針對(duì)消費(fèi)者接觸點(diǎn)進(jìn)行藝術(shù)化設(shè)計(jì)，最大化了解產(chǎn)品、提升品牌，使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣購(gòu)買(mǎi)，掌握系統(tǒng)環(huán)節(jié)是策劃細(xì)分尋找創(chuàng)新點(diǎn)、組織成功促銷(xiāo)的基礎(chǔ)。

明確需求：是針對(duì)新品上市推廣、是成熟市場(chǎng)淡季預(yù)熱，是大型節(jié)假日促銷(xiāo)提升、還是常規(guī)小型促銷(xiāo)、還是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)回?fù)?，明確需求有助于保證短期促銷(xiāo)于長(zhǎng)期策略的一致吻合，使促銷(xiāo)方案目的與針對(duì)性更強(qiáng)；

策劃方案：明確需求的基礎(chǔ)上了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)注消費(fèi)者，確定獨(dú)特活動(dòng)主題與主體思路，結(jié)合產(chǎn)品銷(xiāo)售現(xiàn)狀、庫(kù)存狀況確定主推產(chǎn)品、次推產(chǎn)品及捆綁贈(zèng)品，制定針對(duì)性促銷(xiāo)方案（活動(dòng)時(shí)間要搶占先機(jī)、活動(dòng)渠道要確定重點(diǎn)、活動(dòng)形式要新穎富有親和性、活動(dòng)流程要層層引導(dǎo)、活動(dòng)責(zé)任要明確到人、活動(dòng)預(yù)算要精打細(xì)算、活動(dòng)目標(biāo)要制定分解）；

創(chuàng)意表現(xiàn)：充分掌握活動(dòng)傳播載體形式（報(bào)媒、電臺(tái)、夾報(bào)、DM），產(chǎn)品終端陳列形式、可用資源，基于活動(dòng)方案、終端資源進(jìn)行創(chuàng)意表現(xiàn)、物料設(shè)計(jì)，對(duì)促銷(xiāo)終端進(jìn)行形象沖擊與氛圍影響，如電器產(chǎn)品展臺(tái)出樣、戶(hù)外巨幅、展區(qū)吊旗、地貼、堆碼；快速消費(fèi)品異形陳列、跳跳貼、海報(bào)、地堆、吊旗；

有效執(zhí)行：從與渠道成員、賣(mài)場(chǎng)終端的有效溝通，到載體傳播預(yù)熱、到終端物料裝點(diǎn)、到促銷(xiāo)贈(zèng)品到位、到促銷(xiāo)人員開(kāi)展，將活動(dòng)流程細(xì)化到相關(guān)環(huán)節(jié)責(zé)任人，并對(duì)促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)調(diào)整，以保證促銷(xiāo)暢通與有效；

三、細(xì)分尋找創(chuàng)新

1、主題創(chuàng)新：提煉吸引消費(fèi)者的點(diǎn)睛之筆

好的促銷(xiāo)主題可以給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由，有效規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的品牌損害，所以主題一定要與促銷(xiāo)需求相吻合，以簡(jiǎn)潔、大氣、親和力強(qiáng)的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，在不偏離品牌形象的基礎(chǔ)上做到易傳播、易識(shí)別、時(shí)代感強(qiáng)、沖擊力強(qiáng)，而不是司空見(jiàn)慣的“買(mǎi)一送

一、震撼熱賣(mài)、特價(jià)酬賓”字樣。

懸念型：以懸念抓人，吸引消費(fèi)者關(guān)注，以產(chǎn)品特性、活動(dòng)內(nèi)容形成懸念，適用于產(chǎn)品上市期或淡季驅(qū)動(dòng)。如當(dāng)年操作美齡月餅上市而推出的“美齡月餅，月月升”促銷(xiāo)主題，反常規(guī)在淡季促銷(xiāo)旺季提價(jià)，贏取消費(fèi)者關(guān)注與參與。

事件型：緊扣住品牌事件行銷(xiāo)、社會(huì)新聞焦點(diǎn)點(diǎn)、企業(yè)熱點(diǎn)，借勢(shì)在終端促銷(xiāo)提升，適用于淡季驅(qū)動(dòng)與旺季提升。如蒙牛借助神州五號(hào)升天推出“中國(guó)航天員專(zhuān)用牛奶、強(qiáng)壯中國(guó)人”促銷(xiāo)主題，使銷(xiāo)售借勢(shì)節(jié)節(jié)高。

節(jié)日型：與節(jié)日文化內(nèi)涵相融合，十一長(zhǎng)假歡樂(lè)購(gòu)物、仲秋節(jié)團(tuán)圓相聚、元旦、春節(jié)送福送禮，用節(jié)日主調(diào)的詞語(yǔ)來(lái)創(chuàng)新。如某賣(mài)場(chǎng)推出的“千禧購(gòu)物盛典”促銷(xiāo)主題，“千禧”點(diǎn)明時(shí)間性與特色性，“盛典”體現(xiàn)規(guī)模與沖擊性，整體氣勢(shì)強(qiáng)。

區(qū)域型：結(jié)合促銷(xiāo)內(nèi)容借助區(qū)域古名稱(chēng)來(lái)扣主題親情，山東用齊魯、山西用三晉等字眼，用于區(qū)域市場(chǎng)成熟期刺激提升，如海爾河北市場(chǎng)“燕趙海爾情、溫暖千萬(wàn)家”的家電促銷(xiāo)主題，親和力強(qiáng)。

聯(lián)合型：用強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、異業(yè)結(jié)盟形式，將雙方品牌或產(chǎn)品名稱(chēng)有效嵌入，結(jié)合活動(dòng)內(nèi)容形成順口式或?qū)ε际綖榧?，便于傳播記憶，如方正電腦“方正科技＋伊利，精彩生活樂(lè)刮刮”促銷(xiāo)主題，突出聯(lián)合與刮刮卡促銷(xiāo)。

2、內(nèi)容創(chuàng)新：創(chuàng)造打動(dòng)消費(fèi)者的獨(dú)特形式

促銷(xiāo)活動(dòng)主要支撐點(diǎn)在于促銷(xiāo)內(nèi)容設(shè)計(jì)，能不能引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，能不能蓋住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、能不能有效傳遞產(chǎn)品與品牌信息？獨(dú)特的內(nèi)容形式，易于滿(mǎn)足消費(fèi)者求新求異求實(shí)惠的心理需求，并產(chǎn)生情感共鳴，應(yīng)從促銷(xiāo)工具、手段上來(lái)尋找創(chuàng)意空間，將買(mǎi)贈(zèng)、套餐、抽獎(jiǎng)等形式優(yōu)化組合、推陳出新。

納入?yún)^(qū)域特色：將當(dāng)?shù)匚幕厣?，有效融入促銷(xiāo)推廣，為活動(dòng)增加亮點(diǎn)，有助于提升品牌形象，形成良好互動(dòng)。在某產(chǎn)品路演活動(dòng)中，將流行歌與勁舞拋棄，推出膾炙人口的山東快書(shū)進(jìn)行有效信息傳遞，取得了良好的人氣聚攏與銷(xiāo)量提升。

利用產(chǎn)品屬性：利用產(chǎn)品特色來(lái)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)，以獨(dú)特形式與促銷(xiāo)策略吸引消費(fèi)者、并產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。某粽子品牌在端午節(jié)期間以“免費(fèi)品嘗、限時(shí)搶購(gòu)”為內(nèi)容，以品嘗來(lái)吸引人、以時(shí)間緊迫來(lái)督促購(gòu)買(mǎi)，使消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。

實(shí)施優(yōu)化組合：將傳統(tǒng)買(mǎi)一送幾的套餐、抽獎(jiǎng)、返券、積分等傳統(tǒng)促銷(xiāo)工具進(jìn)行優(yōu)化組合創(chuàng)新，讓傳統(tǒng)工具煥發(fā)新意，以新穎形式實(shí)現(xiàn)有效誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，如將買(mǎi)一送一(低附加值贈(zèng)品)換為買(mǎi)一加1元送××（高附加值贈(zèng)品），實(shí)惠而樂(lè)意；將傳統(tǒng)的抽獎(jiǎng)改為現(xiàn)場(chǎng)的飛標(biāo)中獎(jiǎng)或扎氣球中獎(jiǎng)，吉利好運(yùn)。

自造節(jié)日促銷(xiāo)：根據(jù)產(chǎn)品特性來(lái)自行造節(jié)，通過(guò)節(jié)日規(guī)模氣勢(shì)來(lái)形成強(qiáng)勢(shì)品牌傳播與促銷(xiāo)，加深產(chǎn)品、品牌記憶點(diǎn)，如保暖內(nèi)衣品牌暖倍兒推出的“暖倍兒溫暖節(jié)”、家電企業(yè)夏季推出的“制冷節(jié)”、“家電博覽會(huì)”。

拓展異業(yè)結(jié)盟：將產(chǎn)品屬性具有相關(guān)性、品牌形象具有匹配性的異業(yè)產(chǎn)品捆綁進(jìn)行產(chǎn)品推介、促銷(xiāo)，有助于提高品牌權(quán)威性、打擊對(duì)手。如海爾冰吧與新天地葡萄酒聯(lián)合進(jìn)行的社區(qū)、酒店促銷(xiāo)推廣。

選擇特色贈(zèng)品：目前促銷(xiāo)贈(zèng)品質(zhì)量低、實(shí)用性不強(qiáng)，特色贈(zèng)品將成為消費(fèi)者追逐的熱點(diǎn)，一是要求奇、特，如腦白金里放置金磚的促銷(xiāo)，量雖少，但奇；二是要求相關(guān)、實(shí)用，酷兒產(chǎn)品上市促銷(xiāo)配增的“酷兒玩偶”無(wú)異是品牌相關(guān)性強(qiáng)，更符合兒童玩耍心理。

3、物料創(chuàng)新：營(yíng)造影響消費(fèi)者的靚麗終端

好的主題、好的方案，更要通過(guò)創(chuàng)意物料讓終端亮起來(lái)，讓產(chǎn)品借助物料在競(jìng)品中脫穎而出、率先沖擊消費(fèi)者的眼球，以營(yíng)造良好氛圍來(lái)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，形成更多從眾購(gòu)買(mǎi)，立體化的終端形象有助于提升促銷(xiāo)效果。

視覺(jué)規(guī)范化：突破終端形象視覺(jué)的的隨意性與散亂性，在企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色的VI視覺(jué)統(tǒng)帥下，創(chuàng)意出促銷(xiāo)主題的視覺(jué)形象，要求整體沖擊力第一、美感第二，色調(diào)與季節(jié)、活動(dòng)相協(xié)調(diào)，如今年金六福在促銷(xiāo)中推出的“回家的酒金六?！币曈X(jué)系統(tǒng)。

陳列最大化：根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容形式及時(shí)進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品陳列調(diào)整出樣，將促銷(xiāo)主推產(chǎn)品按照產(chǎn)品陳列規(guī)則進(jìn)行最大化展示，并爭(zhēng)取人流量大和便于拿取的位置陳列，借助彩條、鮮花、爆炸貼的小點(diǎn)綴營(yíng)造歡樂(lè)氣氛，無(wú)形中推介影響。

物料異形化：突破傳統(tǒng)物料的形狀單一，方形吊旗、堆頭、箭頭地貼??，同樣的促銷(xiāo)物料，形象很難跳出來(lái)，必須結(jié)合促銷(xiāo)主題、品牌形象來(lái)設(shè)計(jì)異形化物料區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)，如在為涪陵榨菜策劃時(shí)，我們將產(chǎn)品模型噴繪做成吊牌取代吊旗；jack在賣(mài)場(chǎng)推出配置服裝廠、生產(chǎn)工人等的異形堆頭。

4、人員創(chuàng)新：訓(xùn)練感動(dòng)消費(fèi)者的促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

優(yōu)秀促銷(xiāo)人員是完成產(chǎn)品銷(xiāo)售、實(shí)現(xiàn)“臨門(mén)一腳，實(shí)效促銷(xiāo)”的最佳前鋒，也是促銷(xiāo)活動(dòng)的最終落實(shí)者，應(yīng)在對(duì)消費(fèi)者心理、企業(yè)產(chǎn)品、競(jìng)品的把握、了解的基礎(chǔ)上，從言語(yǔ)、行

動(dòng)、細(xì)節(jié)處來(lái)創(chuàng)新，來(lái)感動(dòng)消費(fèi)者。

形象品牌化：在商場(chǎng)、企業(yè)服飾一致的基礎(chǔ)上，推出“金牌導(dǎo)購(gòu)”評(píng)選，掛牌上崗，有效激勵(lì)促銷(xiāo)員的同時(shí)體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象，在無(wú)形中增加促銷(xiāo)威力，便于消費(fèi)者接受。

用語(yǔ)差異化：將傳統(tǒng)一致的問(wèn)候語(yǔ)、促銷(xiāo)語(yǔ)結(jié)合企業(yè)品牌、產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新，使語(yǔ)言更加親情化，有效區(qū)隔競(jìng)品，以主動(dòng)服務(wù)意識(shí)來(lái)接近消費(fèi)者，給予消費(fèi)者不同的購(gòu)物感受。

演示生動(dòng)化：對(duì)于大型、功能的產(chǎn)品利用簡(jiǎn)單實(shí)例來(lái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化演示，讓消費(fèi)者更易于理解、有助于促銷(xiāo)成交率，如空調(diào)在出風(fēng)處配置鮮艷的吹風(fēng)條，讓消費(fèi)者了解風(fēng)力大小。

人氣聚攏化：成功促銷(xiāo)必須借助人氣營(yíng)造，促銷(xiāo)員應(yīng)變被動(dòng)執(zhí)行為主動(dòng)創(chuàng)造條件吸引人氣來(lái)提高促銷(xiāo)效果，在對(duì)手人氣旺時(shí)出擊攔截，如在情人節(jié)，某化妝品導(dǎo)購(gòu)自己購(gòu)買(mǎi)玫瑰花，實(shí)現(xiàn)免費(fèi)贈(zèng)送來(lái)聚人氣。

四、促銷(xiāo)關(guān)鍵細(xì)節(jié)

促銷(xiāo)是一個(gè)完整的系統(tǒng)，在追求促銷(xiāo)環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)，更要注意促銷(xiāo)執(zhí)行中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以以保證促銷(xiāo)有效性與良好效果，追求表面創(chuàng)新而執(zhí)行不到位的促銷(xiāo)只是繡花枕頭——好看不中用，促銷(xiāo)更要在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上為銷(xiāo)量、盈利來(lái)服務(wù)。

培訓(xùn)到位：成功的促銷(xiāo)應(yīng)針對(duì)促銷(xiāo)中的環(huán)節(jié)、流程進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)講解，使執(zhí)行人員了解程序、流程，保證執(zhí)行工作中不本末倒置，使創(chuàng)新的促銷(xiāo)落實(shí)到位。

預(yù)熱到位：促銷(xiāo)開(kāi)展前，必須借助資源（報(bào)紙媒體、電視字幕、DM單頁(yè)等）進(jìn)行大范圍的活動(dòng)提前傳播預(yù)熱，讓更多得消費(fèi)者了解信息，采取有效折券、紀(jì)念品來(lái)吸引消費(fèi)者參與，保證促銷(xiāo)效果。

物資到位：根據(jù)活動(dòng)安排流程，應(yīng)在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前將物料落實(shí)到促銷(xiāo)地點(diǎn)，按照配贈(zèng)比例或選購(gòu)贈(zèng)品提前送到活動(dòng)點(diǎn)，以避免物料、贈(zèng)品不到位而造成促銷(xiāo)損失。

人氣到位：促銷(xiāo)活動(dòng)關(guān)鍵在于一種人氣互動(dòng)氛圍營(yíng)造，以激發(fā)更多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望與從眾性，可以結(jié)合產(chǎn)品、活動(dòng)人為聚人氣，如通過(guò)產(chǎn)品區(qū)小提琴演奏、巡游展示，現(xiàn)金抓小游戲等等。

好的促銷(xiāo)主題猶如明亮的雙眸，好的方案猶如迷人的身軀，好的物料猶如性感的外衣，好的促銷(xiāo)員猶如能言善辯的名嘴，借助各個(gè)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新配合，相信企業(yè)產(chǎn)品、品牌形象的整體魅力會(huì)贏得消費(fèi)者關(guān)注、購(gòu)買(mǎi)、信任，將促銷(xiāo)真正成為地面推廣中的利器，將促銷(xiāo)的作用發(fā)揮到淋漓盡致。促銷(xiāo)并不是過(guò)度，而是更多企業(yè)只是在做促銷(xiāo)表面文章，而沒(méi)有深入促銷(xiāo)系統(tǒng)各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)微處去創(chuàng)新，創(chuàng)新無(wú)大小，有就是亮點(diǎn)，希望眾多企業(yè)在促銷(xiāo)困惑中進(jìn)行反思，發(fā)動(dòng)全員促銷(xiāo)創(chuàng)新，互相借鑒學(xué)習(xí)，為消費(fèi)者奉獻(xiàn)美味可口的促銷(xiāo)大餐，在促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中突圍勝出！

第三篇：旅游,促銷(xiāo)方案

旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)

新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是旅行社經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)起始環(huán)節(jié)，在開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品后，旅行社還應(yīng)繼續(xù)對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行決策，并且結(jié)合市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況注定出具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，通過(guò)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、代理商等各種渠道將產(chǎn)品傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)。與此同時(shí)，旅行社還需要通過(guò)廣告，公共關(guān)系，銷(xiāo)售促進(jìn)和人員推銷(xiāo)等多種方式開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，引導(dǎo)消費(fèi)者了解并購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品。這就是旅行社進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理的全過(guò)程。

作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分，營(yíng)銷(xiāo)管理是為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對(duì)旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者之間有益的交換關(guān)系的設(shè)計(jì)方案所作的分析、計(jì)劃、實(shí)施與控制。

而旅行社營(yíng)銷(xiāo)組合則是指旅行社為達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)上所追求的銷(xiāo)售水平而采用的可控性營(yíng)銷(xiāo)變量的組合，主要包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售渠道四個(gè)方面(簡(jiǎn)稱(chēng)4ps)。營(yíng)銷(xiāo)組合是旅行社營(yíng)銷(xiāo)管理決策的核心，是各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合運(yùn)用。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程包括：分析旅游產(chǎn)品、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、定位產(chǎn)品、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

一、旅行社產(chǎn)品線路組合旅行社的產(chǎn)品組合是指旅行社提供給旅游者的產(chǎn)品線路產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。產(chǎn)品組合具有一定的寬度、長(zhǎng)度、深度和一致性。

旅行社的產(chǎn)品組合方式應(yīng)遵循有利于促進(jìn)銷(xiāo)售和有利于增加企業(yè)利潤(rùn)這一原則，一般說(shuō)來(lái)，拓寬產(chǎn)品系列有利于發(fā)揮企業(yè)的潛能，開(kāi)辟新市場(chǎng)，同時(shí)能避免較大風(fēng)險(xiǎn)，“東方不亮西方亮”；加深產(chǎn)品系列可以促使企業(yè)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)化，適合更多的特殊需要，突出其特色；加強(qiáng)產(chǎn)品系列的關(guān)聯(lián)性，可以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)地位，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

旅游營(yíng)銷(xiāo)人員處理顧客感知的過(guò)程稱(chēng)為產(chǎn)品定位，簡(jiǎn)稱(chēng)定位，主要技巧是策劃產(chǎn)品形象，如高層次的、親密的、優(yōu)雅的周末休假地。產(chǎn)品或服務(wù)的定位應(yīng)與目標(biāo)市場(chǎng)的需求聯(lián)系起來(lái)。標(biāo)志是旅游公司嘗試設(shè)計(jì)的一種統(tǒng)一、可識(shí)別的形象方式。依托自己的細(xì)分市場(chǎng)選擇，度假區(qū)可以改進(jìn)自己的服務(wù)設(shè)施，以匹配所選細(xì)分市場(chǎng)的需求。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位所采用的系統(tǒng)途徑是制定產(chǎn)品有效形象的最佳方法。有效定位的三個(gè)步驟是，析產(chǎn)品，確定產(chǎn)品的主要特征和利益；認(rèn)清現(xiàn)有定位和形象；將現(xiàn)有定位和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行對(duì)照比較。

對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行分析，有兩種不同的方法，一種是根據(jù)其特征，包括有形的和無(wú)形的；另一種是與滿(mǎn)足潛在顧客需求和興趣有關(guān)，即產(chǎn)品利益。特征和利益的分析都是產(chǎn)品完整分析的一部分。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需要確定的不僅僅是對(duì)現(xiàn)有定位有利的旅游產(chǎn)品特征，而且需要確定能滿(mǎn)足當(dāng)前非目標(biāo)市場(chǎng)群體需求的產(chǎn)品特征?？蛇x擇忽視一些特征而強(qiáng)調(diào)另一些特征，以便重新定位產(chǎn)品，以吸引不同的目標(biāo)市場(chǎng)。

公司通過(guò)吸引目標(biāo)市場(chǎng)，樹(shù)立可識(shí)別的形象來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位；定位陳述把產(chǎn)品放在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的環(huán)境中定義；通過(guò)分析產(chǎn)品吸引力和產(chǎn)品特性來(lái)確定產(chǎn)品的定位；有形和無(wú)形特征都是產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，利益顯示產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)足顧客的需求程度；

旅游產(chǎn)品的定位陳述能使員工更好地理解顧客期望，共同實(shí)現(xiàn)使顧客滿(mǎn)意的目標(biāo)；公司依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、直接或間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行定位；依據(jù)價(jià)格和質(zhì)量對(duì)產(chǎn)品定位更有效；當(dāng)相對(duì)于產(chǎn)品類(lèi)別定位時(shí)，應(yīng)突出強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品與其他旅游產(chǎn)品的區(qū)別；在潛在顧客心目中樹(shù)立公司或目的地形象，比產(chǎn)品的實(shí)際屬性更重要。

營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)：（1）旅行社的營(yíng)銷(xiāo)是一種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。旅行社的產(chǎn)品是一種服務(wù)，員工的工作態(tài)度、主動(dòng)性直接影響到產(chǎn)品質(zhì)量和旅游者的滿(mǎn)意程度；服務(wù)的無(wú)形性，使得旅行社產(chǎn)品需要借助宣傳手冊(cè)等實(shí)體形式來(lái)直觀地證明和展示產(chǎn)品質(zhì)量，以獲得旅游者的信任和認(rèn)可；在旅行社的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要為旅游者提供不同的服務(wù)。（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是旅行社可以控制的經(jīng)營(yíng)手段的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素屬于企業(yè)內(nèi)部可以控制的因素。如決定和設(shè)計(jì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、數(shù)量及價(jià)格，自由選擇廣告宣傳手段、銷(xiāo)售渠道和方式，制訂促銷(xiāo)預(yù)算等。同時(shí)還要注意外部環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整內(nèi)部可控制因素。

（3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)函數(shù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的整體效果是一個(gè)函數(shù)，自變量是“4ps”中每一個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)容。只要其中任何一個(gè)因素發(fā)生變動(dòng)，就會(huì)出現(xiàn)若干新的組合，產(chǎn)生不同的效果。

（4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合發(fā)揮的是整體作用。按照系統(tǒng)理論，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用不是其中每一個(gè)構(gòu)成要素所發(fā)生的作用簡(jiǎn)單相加的結(jié)果，各個(gè)因素的相互配合作用，會(huì)使整體效應(yīng)超過(guò)每個(gè)因素各自單獨(dú)產(chǎn)生的效果的總和。

二、旅行社產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格特點(diǎn)與相關(guān)要求

1、相關(guān)性強(qiáng)：旅行社的產(chǎn)品是由不同服務(wù)供應(yīng)商提供，然后再由旅行社加工組合而成。因此，旅行社制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，不僅是實(shí)現(xiàn)旅行社自身價(jià)值的方法，也是其他相關(guān)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的途徑。

2、不易控制：由于旅行社產(chǎn)品具有較強(qiáng)的綜合性，旅游業(yè)中其他部門(mén)和其他相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整都會(huì)直接或間接作用于旅行社產(chǎn)品價(jià)格。因此，旅行社的價(jià)格決策是在一定范圍內(nèi)的決策，受到較多的約束。

3、時(shí)間波動(dòng)性大：一是旅行社的產(chǎn)品具有不可儲(chǔ)存性，如果不能在特定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售出去，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。如果預(yù)訂了房間，客人達(dá)不到預(yù)訂數(shù)，就要承受退房的損失。因此，旅行社在需求較少的情況下會(huì)采取降價(jià)刺激需求；另一方面，旅游需求的季節(jié)性明顯，造成價(jià)格的季節(jié)性波動(dòng)。

基本要求:采取以成本為中心的定價(jià)策略,確定旅行社產(chǎn)品的基本價(jià)格；采取以顧客導(dǎo)向的定價(jià)策略，修訂已經(jīng)確定的基本價(jià)格，以更好地適應(yīng)市場(chǎng)需要。

為體現(xiàn)物有所值的原則，使旅游者滿(mǎn)意,其產(chǎn)品定價(jià)區(qū)域應(yīng)寬一些,拉大最低價(jià)格與最高價(jià)格的差距,使旅游者感受到價(jià)格不同服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)水準(zhǔn)的差距。

三、旅行社產(chǎn)品的促銷(xiāo)

1、促銷(xiāo)的概念和功能 促銷(xiāo)是通過(guò)與市場(chǎng)進(jìn)行信息溝通，贏得顧客的注意、了解和購(gòu)買(mǎi)興趣，樹(shù)立旅行社產(chǎn)品的良好形象，從而促進(jìn)銷(xiāo)售。促銷(xiāo)的過(guò)程就是信息溝通的過(guò)程。促銷(xiāo)要素：媒體廣告、銷(xiāo)售推廣、直接營(yíng)銷(xiāo)和公關(guān)。

促銷(xiāo)的功能：有效的促銷(xiāo)組合具有向潛在旅游者或中間商提供產(chǎn)品信息；勸說(shuō)人們形成對(duì)特定產(chǎn)品和品牌的偏愛(ài),或在特定旅行社購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品；誘導(dǎo)旅游者的購(gòu)買(mǎi)行為即刻指向營(yíng)銷(xiāo)者所提供的產(chǎn)品。

2、促銷(xiāo)管理

促銷(xiāo)管理是協(xié)調(diào)不同促銷(xiāo)要素的活動(dòng)，包括設(shè)立特定要素試圖達(dá)到的目標(biāo)；制定確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的預(yù)算；設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體實(shí)施計(jì)劃；評(píng)價(jià)效果；采取必要的改正措施。

（一）旅行社促銷(xiāo)策略的制定

1、旅行社促銷(xiāo)策略的制定流程

旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略、旅行社營(yíng)銷(xiāo)策略、旅行社促銷(xiāo)策略、總體目標(biāo)、總體預(yù)算、要素組合、要素目標(biāo)、要素預(yù)算、要素設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)策略的實(shí)施、促銷(xiāo)策略效果評(píng)價(jià)。

旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略和旅行社營(yíng)銷(xiāo)策略是制定旅行社促銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。而促銷(xiāo)策略中，總體目標(biāo)是基礎(chǔ),總體預(yù)算是保障?？傮w目標(biāo)是確定旅行社促銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)和核心，旅行社所有的促銷(xiāo)要素目標(biāo)都必須為總體目標(biāo)服務(wù)。目標(biāo)決定預(yù)算。所有促銷(xiāo)要素預(yù)算都受總體預(yù)算的限制?？傮w目標(biāo)是評(píng)價(jià)促銷(xiāo)效果的依據(jù)。促銷(xiāo)效果是檢驗(yàn)促銷(xiāo)策略有效性的重要環(huán)節(jié),也是不斷提高促銷(xiāo)管理水平的重要途徑。

（二）旅行社促銷(xiāo)要素組合旅行社促銷(xiāo)要素組合是指在特定促銷(xiāo)目標(biāo)和促銷(xiāo)預(yù)算指導(dǎo)下,對(duì)不同促銷(xiāo)技巧的結(jié)合形式。

1、促銷(xiāo)要素組合取決于三大因素(1)旅行社的促銷(xiāo)目標(biāo)和促銷(xiāo)預(yù)算,并起指導(dǎo)作用。(2)旅行社產(chǎn)品的特征和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)。(3)不同促銷(xiāo)技巧的特點(diǎn)和適應(yīng)性。

2、旅行社促銷(xiāo)要素和技巧

（1）媒體廣告宣傳

媒體值得是大眾傳播媒體。媒體廣告包括電視廣告、雜志廣告、報(bào)紙廣告、廣播廣告、因特網(wǎng)廣告、戶(hù)外廣告。不同的廣告媒體傳播速度、覆蓋范圍、時(shí)效性不同，要了解和掌握不同媒體的特點(diǎn)。

（2）營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)

公關(guān)的目的是與所有企業(yè)公眾建立良好的關(guān)系。公關(guān)都是以具體的產(chǎn)品品牌為中心,如通過(guò)新聞媒介傳播產(chǎn)品信息,以品牌形式贊助公益活動(dòng)等。可分為主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)、防御性營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)。

（3）銷(xiāo)售推廣。包括面向行業(yè)的銷(xiāo)售推廣和面向消費(fèi)者的銷(xiāo)售推廣，以前者最為普及。（4）直接營(yíng)銷(xiāo)

①人員推銷(xiāo):銷(xiāo)售員直接上門(mén)推銷(xiāo)產(chǎn)品，這是傳統(tǒng)做法。

②直接郵寄:向旅游者寄送產(chǎn)品目錄或宣傳品，這是新做法。

③電話營(yíng)銷(xiāo)：向內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)如免費(fèi)電話,吸引旅游者使用電話查詢(xún)或預(yù)訂產(chǎn)品；向外營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售人員通過(guò)電話勸說(shuō)旅游者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。

④因特網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)：在因特網(wǎng)上公布產(chǎn)品，旅游者在網(wǎng)上預(yù)訂。（5）現(xiàn)場(chǎng)傳播

在旅行社營(yíng)業(yè)場(chǎng)所陳列宣傳品,進(jìn)行內(nèi)部裝飾,向旅游者傳播產(chǎn)品信息,增強(qiáng)旅游者的購(gòu)買(mǎi)信心,促成購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。篇二：旅游促銷(xiāo)活動(dòng)方案

旅游促銷(xiāo)活動(dòng)方案

一、活動(dòng)目的 2009年11月25日，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議通過(guò)的《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見(jiàn)》指出：“旅游業(yè)是戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，資源消耗低，帶動(dòng)系數(shù)大，就業(yè)機(jī)會(huì)多，綜合效益好”。為充分發(fā)揮旅游業(yè)在保增長(zhǎng)、擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)等發(fā)面的積極作用。要求各地區(qū)，各有關(guān)部門(mén)要深化旅游業(yè)改革開(kāi)放，優(yōu)化旅游消費(fèi)環(huán)境，推動(dòng)旅游產(chǎn)品多樣化發(fā)展，進(jìn)而培育旅游新的消費(fèi)熱點(diǎn)。為響應(yīng)黨中央的號(hào)召，落實(shí)國(guó)務(wù)院《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見(jiàn)》這一重大舉措，拉動(dòng)旅游消費(fèi)，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，更有效的促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)旅游業(yè)又好又快的發(fā)展。由各地旅游企業(yè)提供贊助，特向全國(guó)商家提供超低價(jià)雙人貴賓游活動(dòng)。

二、活動(dòng)介紹

（一）目的地介紹

1、韓國(guó)全景6日游

2、精彩港澳4天3晚游

3、桂林山水3天2晚游

4、華東五市5天4晚游

5、萬(wàn)象北京3天2晚游

6、椰風(fēng)海韻海南5天4晚游

7、精彩泰國(guó)6天5晚游

8、張家界鳳凰古城4天3晚游

9、七彩云南6天5晚游

10、西雙版納4天3晚游

11、新馬泰10天9晚游

12、巴厘島5天4晚雙人游

三、使用流程：

1、提早5個(gè)工作日撥打電話了解相關(guān)情況；

2、專(zhuān)人解答相關(guān)事宜，核對(duì)相關(guān)信息、確認(rèn)出發(fā)時(shí)間；

3、登記相關(guān)資料（姓名、證件信息、出生年月日、聯(lián)系方式等）；

4、短信通知客人集中時(shí)間、地點(diǎn)和送團(tuán)人員聯(lián)系方式。

四、操作流程

（一）由商家一次性購(gòu)買(mǎi)港澳單人游貴賓券簽訂合作協(xié)議

1、提交商家的logo、活動(dòng)名稱(chēng)

2、我司會(huì)根據(jù)商家的要求設(shè)計(jì)禮券式樣

3、提交式樣樣本給商家審核，印刷禮券

4、規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交付禮券，商家簽收

（二）客人領(lǐng)取禮券

1、由商家進(jìn)行發(fā)放禮券

2、記錄下客人姓名、聯(lián)系方式、禮券編號(hào)（填寫(xiě)附表1)

3、按照表1匯總客人的相關(guān)信息給予我司

四、多方共贏商業(yè)模式 1

（一）商家利用旅游券搞促銷(xiāo)有什么好處？能為商家解決什么問(wèn)題？ 1.終端消費(fèi)問(wèn)題：當(dāng)顧客消費(fèi)達(dá)到（比如：購(gòu)買(mǎi)1000元產(chǎn)品送雙人四天三晚香港、澳門(mén)貴賓券）此項(xiàng)活動(dòng)對(duì)拉動(dòng)終端顧客消費(fèi)的誘惑力很大（因?yàn)橐粡埪糜稳膬r(jià)值是1580元）?？梢越o商家增加大量的新顧客。2.可以給廠家和商家增加大量的新客戶(hù)業(yè)績(jī)暴增：當(dāng)客戶(hù)一次性進(jìn)貨達(dá)到：如：20000元，送20張香港澳門(mén)、珠海貴賓券的活動(dòng)來(lái)刺激客戶(hù)返單,根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)量來(lái)配旅游券的數(shù)量（如每返單1000元配一張旅游券等），客戶(hù)就可以零成本來(lái)利用旅游券搞超值促銷(xiāo)活動(dòng)，終端消費(fèi)就會(huì)被拉動(dòng)，當(dāng)每個(gè)客戶(hù)的終端消費(fèi)被拉動(dòng)，返單量自然就會(huì)被激發(fā)上升，商家的業(yè)績(jī)就會(huì)暴增！3.可以給廠家和商家節(jié)約大量的廣告費(fèi)用：當(dāng)商家用1萬(wàn)張旅游卷發(fā)行時(shí)，就會(huì)有60000人次能看到此廣告，因?yàn)檎眍櫩筒粫?huì)輕易扔掉，大家都會(huì)給親朋傳看，而且此券的活動(dòng)期是一年。

（二）利用貴賓券搞促銷(xiāo)活動(dòng)的我們有哪些利益呢？

1、利用商家銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與路徑，推廣自己的服務(wù)信息而產(chǎn)生的廣告效應(yīng)，之后給游客提供的贊助。

2、游客來(lái)到深圳前后，正式參團(tuán)前后的其他服務(wù)收益（例如機(jī)票代訂、酒店預(yù)訂等）。

3、游客良好口碑效益的收益。

（三）商家促銷(xiāo)用的旅游券收益。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，利用低成本的旅游券來(lái)做促銷(xiāo)，可以增加貴方產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的附加值，增加貴方品牌的知名度，提高品牌識(shí)別度，擴(kuò)大貴方產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)的占有率。同時(shí)可以節(jié)省巨額廣告費(fèi)用，業(yè)績(jī)暴增，極大地提高企業(yè)和商戶(hù)的盈利水平。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)：可以得到物超所值的產(chǎn)品和港澳游貴賓券。對(duì)于國(guó)家來(lái)說(shuō)：利用旅游券搞促銷(xiāo)，可以極大地拉動(dòng)內(nèi)需。這是一個(gè)多方共贏的利國(guó)、利民、利社會(huì)的旅游創(chuàng)新活動(dòng)。

五、活動(dòng)意義

整合商家的品牌資源，吸引更多的客戶(hù)來(lái)關(guān)注和促進(jìn)旅游發(fā)展，與機(jī)構(gòu)和單位參與、關(guān)注，促進(jìn)三地旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展，擴(kuò)大商家品牌的美譽(yù)度、堅(jiān)挺度都具有非常重要的意義，同時(shí)也有利于傳播“快樂(lè)、健康、環(huán)保、科學(xué)、和諧”的旅游文化，展示和諧、富裕的民風(fēng)。本次活動(dòng)地域范圍廣泛，規(guī)模大、可操作性和延續(xù)性強(qiáng)，全民參與性強(qiáng)、關(guān)注度高，自開(kāi)辦以來(lái)得到了很多商家的好評(píng)及認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)了深圳國(guó)旅、商家、客戶(hù)三贏局面。附件

1、《雙人游貴賓禮券領(lǐng)取單》

2、《合作協(xié)議書(shū)》 2 甲方： 乙方：

一、合作內(nèi)容 1.甲方將單張價(jià)值為：（人民幣）元的 游貴賓券 張以 元人民 幣（大寫(xiě)：）提供給乙方（該券詳細(xì)使用規(guī)則見(jiàn)貴賓券原件）。乙方按照自己的方式發(fā)放雙人 游貴賓券給最終使用客戶(hù)，乙方最終使用客戶(hù)視同乙方。2.乙方在自有的網(wǎng)站和相關(guān)宣傳渠道上就本合作相關(guān)事宜為甲方進(jìn)行推廣和宣傳。3.乙方發(fā)放的“雙人游貴賓券”委托甲方接待。

二、合作期限

本合同期限自2012年 月 日起至2013年 月 日止。

三、甲乙雙方的承諾和保證

甲乙雙方保證對(duì)本合同內(nèi)容嚴(yán)格保密，并對(duì)其通過(guò)訂立和履行本合同而獲悉的對(duì)方商業(yè)秘密?chē)?yán)格保密，未經(jīng)對(duì)方事先書(shū)面同意，不得以任何方式進(jìn)行利用、向任何第三方披露或以其他方式予以公開(kāi)。前述保密義務(wù)不因本合同的無(wú)效、終止或被解除而終止。

四、甲乙雙方的權(quán)利和義務(wù)

1.甲方應(yīng)按本合同約定向乙方服務(wù)，并給予乙方2012年 月 日起至2013年 月

止 的雙人游貴賓券消費(fèi)期限。2.甲方須每月與乙方就貴賓券發(fā)放情況和使用情況進(jìn)行核對(duì)； 3.未經(jīng)乙方書(shū)面同意，甲方不得以任何理由拒絕乙方的使用。4.甲方的旅游行程時(shí)間是在非黃金周及法定節(jié)假日進(jìn)行（如五一、十一、圣誕節(jié)，感恩節(jié)等大型節(jié)日），乙方需提前5個(gè)工作日向甲方提出預(yù)訂申請(qǐng)，甲方確認(rèn)后方可成行。5.甲方承諾按照行程單所列，完全有效的安排旅游項(xiàng)目（行程所含景點(diǎn)、住宿酒店星級(jí)、餐飲、景點(diǎn)門(mén)票等）。7.名額可以轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)予，但不得有償買(mǎi)賣(mài)或兌換等額現(xiàn)金及物品，贈(zèng)送券不記名、不掛失。8.乙方有權(quán)知曉乙方客戶(hù)在甲方的使用情況，若乙方客戶(hù)投訴或乙方發(fā)現(xiàn)甲方未按本合同之約定給予乙方消費(fèi)或提供服務(wù)質(zhì)量不符，乙方有權(quán)追究甲方的違約責(zé)任。3 9.乙方必須持有效劵旅游。（劵上需有甲方蓋章，編碼）。10.乙方報(bào)名參加雙人游，必須提前5個(gè)工作日，報(bào)名后如行程因客人自身原因取消行程（如無(wú)法提供有效證件、證件簽注過(guò)期或無(wú)，報(bào)名后取消），甲方應(yīng)退還該費(fèi)用。11.乙方必須保證在跟團(tuán)旅游期間，不擅自離團(tuán)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款1500元人民幣，由當(dāng)?shù)貙?dǎo)游現(xiàn)收。

五、支付方式

乙方將于簽訂本協(xié)議三個(gè)工作日內(nèi)支付 元（大寫(xiě)：），支付后乙方的貴賓券視為有效。

甲方賬號(hào)信息： 戶(hù)名： 開(kāi)戶(hù)行： 賬號(hào)：

六、爭(zhēng)議解決及法律適用

甲乙雙方如因本合同的訂立、履行或解釋發(fā)生任何爭(zhēng)議，應(yīng)進(jìn)行友好協(xié)商；協(xié)商不成時(shí)，任何一方可向乙方所在地有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟。

七、通知 1.根據(jù)本合同規(guī)定發(fā)出的所有通知或其他通訊、聯(lián)系均應(yīng)采用書(shū)面方式，經(jīng)專(zhuān)人遞送、掛號(hào)信件或特快專(zhuān)遞服務(wù)送至本合同記載的詳細(xì)通訊地址，即視為送達(dá)。2.甲乙雙方之聯(lián)系資料如有更改，包括地址、電話、傳真、銀行資料、聯(lián)系人員等，應(yīng)在更改后及時(shí)通知對(duì)方。

八、其他 1.本合同自雙方加蓋公司印章之日起生效。2.本合同一式 貳 份，甲方執(zhí) 壹 份，乙方執(zhí) 壹 份，均具有同等法律效力。3.本合同的注解、附件、補(bǔ)充協(xié)議、消費(fèi)券使用說(shuō)明是本合同的組成部分，與本合同具有同等法律效力。

4.合同未盡事宜，由甲乙雙方友好協(xié)商解決并訂立補(bǔ)充協(xié)議。

甲方（蓋章）： 乙方（蓋章）：

法定代表人或委托代理人 法定代表人或委托代理人（簽字）：（簽字）： 日期： 日期： 4篇三：旅游促銷(xiāo)方案

高校之旅促銷(xiāo)方案 一．市場(chǎng)背景

目前國(guó)旅游經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體良好，增長(zhǎng)動(dòng)力比較充足，旅游消費(fèi)保持旺盛，旅游市場(chǎng)較快增長(zhǎng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益明顯好轉(zhuǎn)。居民的收入增加，有多余的錢(qián)去旅游，有去旅游的欲望。

高校學(xué)生旅游的市場(chǎng)不斷抗大，越來(lái)越多的高校學(xué)生，在學(xué)習(xí)期間，假期中，畢業(yè)時(shí)，都考慮參加旅游。

高校之旅，是一家精心為全體大學(xué)生打造性?xún)r(jià)比高、符合大學(xué)生消費(fèi)需求的旅游產(chǎn)品的旅行社，集畢業(yè)旅游、高校社團(tuán)聯(lián)誼、同鄉(xiāng)游、自助游、情侶游、節(jié)假日包車(chē)為一體的旅游發(fā)展集團(tuán)，給大學(xué)生提供一個(gè)可以集旅游、娛樂(lè)、交友一起的平臺(tái)，給我們的大學(xué)生生活留下難忘的旅游回憶。swot分析

二．優(yōu)勢(shì)分析： 1．目前的旅行社，市場(chǎng)對(duì)象廣泛，旅游線路的設(shè)計(jì)也比較大眾化，個(gè)性化旅游產(chǎn)品缺乏，內(nèi)容單一，重復(fù)。2．

高校學(xué)生旅游市場(chǎng)具有很大的開(kāi)發(fā)潛力，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)寬松，高校之旅，特色服務(wù)——diy軍團(tuán) diy軍團(tuán)成立于2007年3月，專(zhuān)業(yè)從事diy旅游路線的設(shè)計(jì)和提供資深的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)咨詢(xún)服務(wù)。公司根據(jù)參團(tuán)成員的背景和團(tuán)隊(duì)精神，專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)有其團(tuán)隊(duì)特色的diy旅游路線，達(dá)到旅游娛樂(lè)和團(tuán)隊(duì)精神的完美結(jié)合。自創(chuàng)立以來(lái)，為很多的畢業(yè)班、企業(yè)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)過(guò)其特有的路線，取得了很好的效果和受到廣大的旅游愛(ài)好者的贊賞。公司正朝著“以人為本，專(zhuān)注專(zhuān)業(yè)，實(shí)現(xiàn)雙贏”的目標(biāo)前進(jìn)，打造新世紀(jì)戶(hù)外旅游的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。3.居民可支配收入一般也會(huì)隨之增長(zhǎng)，大學(xué)生的生活也相應(yīng)好起來(lái)，對(duì)旅游的的需求越來(lái)越強(qiáng)烈。

劣勢(shì)分析：

1．高校之旅創(chuàng)建時(shí)間短，知名度不高，不為廣大學(xué)生熟知。2．不少知名的旅行社也開(kāi)拓高校市場(chǎng)，例如羊城之旅，廣之旅，尤其羊城之旅，開(kāi)發(fā)了一系列高校生的旅游路線，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈，要學(xué)生信任高校之旅要一定的時(shí)間。機(jī)會(huì)點(diǎn)：

1.高校學(xué)生的需求特別，一般的旅游線路難滿(mǎn)足高校學(xué)生的要求。2.目前，專(zhuān)門(mén)為高校學(xué)生設(shè)立的旅行社還很少。

威脅：

1.旺季來(lái)臨，高校畢業(yè)之際，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也開(kāi)始學(xué)生的市場(chǎng)行動(dòng)，因此，高校之旅構(gòu)成威脅。2.不少特色旅游產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，是高校之旅的量身訂造旅游產(chǎn)品相對(duì)失去賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。三．目標(biāo)市場(chǎng)定位

1.高校之旅的目標(biāo)市場(chǎng)為各高校學(xué)生，旅游產(chǎn)品集旅游、娛樂(lè)、交友于一體。2.價(jià)格適中，一般大學(xué)生都能消費(fèi)得起。還采用價(jià)格優(yōu)惠策略，參加的人數(shù)越多，優(yōu)惠越多。

3.在廣告宣傳方面，采用市場(chǎng)目的地現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名，宣傳單張，制造宣傳冊(cè)，網(wǎng)絡(luò)宣傳。4.經(jīng)營(yíng)目的，打開(kāi)市場(chǎng)，提高知名度，提高營(yíng)業(yè)額。

四．活動(dòng)策劃 1..活動(dòng)目的，宣傳旅行社，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)團(tuán)，想有旅游意向的，和潛在的消費(fèi)者宣傳公司，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，了解旅行社的服務(wù)項(xiàng)目和宗旨。從而信任旅行社，信任旅游產(chǎn)品。2.市場(chǎng)調(diào)查：學(xué)生出游受到時(shí)間和經(jīng)費(fèi)的限制太多，遠(yuǎn)距離長(zhǎng)時(shí)間去不了，短途又不需要跟團(tuán)。對(duì)于旅行社來(lái)講可以利用學(xué)校旅行、戶(hù)外類(lèi)社團(tuán)，畢竟很多社團(tuán)組織以及班級(jí)活動(dòng)還是會(huì)包團(tuán)的，途徑又通常是通過(guò)社團(tuán)聯(lián)系。高校旅游市場(chǎng)是一個(gè)很龐大的市場(chǎng)，目前，旅游市場(chǎng)上很多企業(yè)，包括旅行社和旅游景區(qū)等，都想開(kāi)發(fā)高校旅游市場(chǎng)，但是一直很少有企業(yè)介入，并真正掌握這個(gè)市場(chǎng)，主要的原因是因?yàn)闆](méi)有找到真的突破口，或者是說(shuō)他們主要的開(kāi)發(fā)方式不過(guò)是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上下點(diǎn)功夫，而且沒(méi)有采用適合高校旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)啟動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)。高校旅游屬于特色旅游市場(chǎng)，是旅游市場(chǎng)的一個(gè)分支，屬于細(xì)分市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)相對(duì)封閉，但是數(shù)量龐大。而且，這個(gè)市場(chǎng)是個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的旅游客源市場(chǎng)，這個(gè)和中國(guó)教育的發(fā)展有關(guān)系，而且這個(gè)市場(chǎng)還會(huì)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)和教育的發(fā)展不斷的壯大。

從旅游客源上分析，這個(gè)潛在的客源市場(chǎng)主要是年輕人，基本上處于好動(dòng)的年齡，很容易成為旅游者。當(dāng)然，這個(gè)市場(chǎng)也有自己的劣勢(shì)，那就是這些學(xué)生暫時(shí)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，旅游的費(fèi)用主要是依靠從生活費(fèi)中擠兌出來(lái)，但是我們不能只看重這一點(diǎn)，就放棄了這個(gè)令人垂涎的龐大的處女市場(chǎng)。從市場(chǎng)需求來(lái)看，經(jīng)濟(jì)條件的不斷改善，人們生活方式的不斷變化，旅游已經(jīng)進(jìn)入了高校學(xué)子的生活中，成為很多人生活的重要組成部分。

之前，很多旅游企業(yè)，主要是旅行社，都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到高校旅游這個(gè)尚未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，而且都拼命去搶占這個(gè)市場(chǎng)，但是，他們主要是在營(yíng)銷(xiāo)上下了一些功夫，而 且準(zhǔn)確的說(shuō)還不是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該定義為銷(xiāo)售拓展，方式也很簡(jiǎn)單，不外乎就是在高校聘用幾個(gè)學(xué)生，幫自己把各種宣傳資料到學(xué)生集中的地方散發(fā)，感覺(jué)就是發(fā)傳單，這就是旅行社所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?？梢哉f(shuō)旅行社發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)是值得肯定的，但是他們沒(méi)有注意到另外的因素，那就是高校旅游屬于特色旅游，要操作特色旅游市場(chǎng)必須滿(mǎn)足三個(gè)條件，那就是旅游客源市場(chǎng)要有特色，旅游產(chǎn)品（旅游線路）要有特色，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要有特色。旅行社沒(méi)有在旅游產(chǎn)品和旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上找到適合自己運(yùn)作的模式，所以，基本上都以失敗告終，紛紛望著高校旅游這個(gè)市場(chǎng)興嘆。

四．營(yíng)銷(xiāo)策略

策略分析：

1.采取“開(kāi)拓重點(diǎn)、機(jī)動(dòng)靈活、薄利多銷(xiāo)、誠(chéng)信為本”的開(kāi)發(fā)思路

（1）開(kāi)拓重點(diǎn)。大學(xué)生旅游市場(chǎng)潛力巨大，但在開(kāi)發(fā)的時(shí)候，也應(yīng)開(kāi)拓重點(diǎn)旅游市場(chǎng)，才能取得事半功倍的成效。大學(xué)生旅游市場(chǎng)中最具開(kāi)發(fā)潛力的重點(diǎn)市場(chǎng)有三：一是大學(xué)生的春秋游市場(chǎng)。在我國(guó)高校中，每年春秋季以班級(jí)為單位的集體旅游已形成一種傳統(tǒng)，其中又以低年級(jí)班級(jí)最為活躍，組織集體旅游的可能性和頻率性較高；二是經(jīng)濟(jì)條件較好的大學(xué)生。這里就包括家庭條件較好的大學(xué)生和獨(dú)立性較強(qiáng)、可自創(chuàng)收入的大學(xué)生，他們大都具有較強(qiáng)的旅游動(dòng)機(jī)，出游條件較為成熟，且旅游消費(fèi)也較大；三是高年級(jí)大學(xué)生。高年級(jí)大學(xué)生比低年級(jí)大學(xué)生思想更成熟，行為更獨(dú)立，旅游傾向更強(qiáng)烈。（2）機(jī)動(dòng)靈活。大學(xué)生思想活躍，精力旺盛，旅游動(dòng)機(jī)多樣化且追求個(gè)性化，在開(kāi)發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)時(shí)要機(jī)動(dòng)靈活。一是在旅游產(chǎn)品的組合上機(jī)動(dòng)靈活。吃、住、行、游、娛、購(gòu)項(xiàng)目分別列示，供大學(xué)生根據(jù)自身情況，自由選擇，自由組合，形成短、中、長(zhǎng)線的包價(jià)旅游或小包價(jià)旅游，甚至零包價(jià)旅游；二是旅游方式多樣化。針對(duì)大學(xué)生不同的需求，設(shè)計(jì)多種可選擇的旅游方式，如遠(yuǎn)足、自行車(chē)、輪船、火車(chē)等，也可將它們進(jìn)行組合；三是組團(tuán)要機(jī)動(dòng)靈活。大學(xué)生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。旅游企業(yè)完全可以根據(jù)各自的特點(diǎn)，推行自組旅游團(tuán)。

（3）薄利多銷(xiāo)。大學(xué)生旅游市場(chǎng)集中，規(guī)模較大且對(duì)價(jià)格較為敏感。要取得較大的經(jīng)濟(jì)效益，必須利用它的市場(chǎng)特點(diǎn)，降低成本，實(shí)行薄利，取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，才能激發(fā)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模開(kāi)發(fā)，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

（4）誠(chéng)信為本。大學(xué)生出游顧慮較多，同時(shí)對(duì)事物的懷疑心較重。要培育和建立穩(wěn)定的大學(xué)生消費(fèi)群體，必須以誠(chéng)信為本，安全第一，為消費(fèi)者創(chuàng)造良好的消費(fèi)經(jīng)歷，樹(shù)立誠(chéng)實(shí)可信的企業(yè)形象。2.推出多種符合大學(xué)生需求的旅游產(chǎn)品

推出多種有特色的旅游產(chǎn)品，滿(mǎn)足大學(xué)生旅游者的需要，這是從根本上有效

地開(kāi)發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的途徑?；诖髮W(xué)生心理和生理的特點(diǎn)，以下旅游產(chǎn)品值得關(guān)注：

（1）修學(xué)旅游。許多大學(xué)生把閑暇時(shí)間作為增長(zhǎng)知識(shí)、開(kāi)闊視野的時(shí)機(jī)。他們出游常常帶著一定的學(xué)習(xí)目的，如廣西的大學(xué)生到陽(yáng)朔西街旅游，其目的之一就是練習(xí)英語(yǔ)口語(yǔ)。旅游企業(yè)可設(shè)計(jì)一些學(xué)習(xí)目的較強(qiáng)、能增進(jìn)社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和開(kāi)拓眼界的修學(xué)旅游，如英語(yǔ)學(xué)習(xí)的夏令營(yíng)、革命根據(jù)地的考察游、少數(shù)民族地區(qū)的文化采風(fēng)游等等。

（2）體育旅游。大學(xué)生精力充沛，活潑好動(dòng)，多數(shù)酷愛(ài)體育運(yùn)動(dòng)，可根據(jù)這一特點(diǎn)開(kāi)展具有健身和娛樂(lè)性的旅游活動(dòng)，如滑雪、游泳、沖浪、沙灘排球等。這些體育活動(dòng)都可成為體育旅游的賣(mài)點(diǎn)。

（4）生態(tài)旅游。新時(shí)代的大學(xué)生環(huán)保意識(shí)很強(qiáng)，許多高校還成立了環(huán)保社團(tuán)。針對(duì)大學(xué)生崇尚自然、保護(hù)環(huán)境的心態(tài)，設(shè)計(jì)生態(tài)旅游產(chǎn)品，一定會(huì)得到大學(xué)生的青睞。3..根據(jù)不同的推出不同特色的旅游產(chǎn)品：

（1）春天根據(jù)季節(jié)的特點(diǎn)推出山水田園的旅游產(chǎn)品。（2）。夏天推出陽(yáng)光海灘戲水旅游產(chǎn)品。（3）秋冬，氣候涼爽，有些旅游線路不適合，推出主題公園，游樂(lè)園等適合不同季節(jié)的旅游產(chǎn)品。

4合理定價(jià)旅游產(chǎn)品

因經(jīng)濟(jì)條件有限，大學(xué)生對(duì)價(jià)格比較敏感，大學(xué)生出游人數(shù)隨價(jià)格變動(dòng)彈性較大。只有合理的定價(jià)，才能激發(fā)更多的大學(xué)生出游，形成規(guī)模市場(chǎng)。合理的定價(jià)主要包括：

（1）明碼實(shí)價(jià)。明碼實(shí)價(jià)能令消費(fèi)者感到誠(chéng)實(shí)可信，增強(qiáng)大學(xué)生的出游信心。若設(shè)置多種折扣，只會(huì)增加他們對(duì)旅游企業(yè)利潤(rùn)的懷疑，促使他們放棄通過(guò)旅游企業(yè)來(lái)安排旅游行程的可能。

（2）根據(jù)不同的時(shí)間和空間制定不同的價(jià)格。旅游景區(qū)有熱、溫、冷景區(qū)之分，旅游時(shí)間有旺、淡季之分。旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)出游時(shí)間和空間的不同，制定不同的價(jià)格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區(qū)的優(yōu)惠價(jià)格吸引大學(xué)生，又可充分合理利用旅游資源，調(diào)節(jié)旅游企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益結(jié)構(gòu)。

（3）根據(jù)可選擇的旅游項(xiàng)目分別標(biāo)價(jià)，既可降低旅游產(chǎn)品的直觀價(jià)格，又可讓大學(xué)生根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)條件選擇旅游項(xiàng)目，使其從心理上更能關(guān)注旅游產(chǎn)品。5.采取多種旅游促銷(xiāo)方式

大學(xué)生從眾心理顯著，信息傳遞快。旅游企業(yè)在旅游促銷(xiāo)中，可利用這一特點(diǎn)，采用一些低成本的促銷(xiāo)方式，可取到較為良好的效果。

（1）與高校社團(tuán)合作。目前，我國(guó)高校內(nèi)社團(tuán)組織十分活躍，許多學(xué)校還專(zhuān)門(mén)成立旅游協(xié)會(huì)。本旅行社可以與旅游協(xié)會(huì)或其他社團(tuán)合作，深入大學(xué)生內(nèi)部，開(kāi)拓大學(xué)生旅游市場(chǎng)。如可與攝影協(xié)會(huì)合作，開(kāi)展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業(yè)的知名度，又可節(jié)省人力、財(cái)力，達(dá)到良好的促銷(xiāo)效果。

（2）培養(yǎng)學(xué)生直銷(xiāo)點(diǎn)?，F(xiàn)在的大學(xué)生大都積極尋求打工兼職的機(jī)會(huì)，鍛煉自己。旅游企業(yè)可聘用他們尤其是旅游專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生，作為固定的旅游直銷(xiāo)人員，代理人員，利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期宣傳、銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品，達(dá)到深入

扎根大學(xué)生旅游市場(chǎng)的目的。

（3）利用網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)。大學(xué)生大多愛(ài)好上網(wǎng)，現(xiàn)已建有的大學(xué)生旅游網(wǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足他們多方面的需要。旅游企業(yè)應(yīng)在大學(xué)生較關(guān)注的網(wǎng)站如學(xué)校的網(wǎng)站內(nèi)設(shè)立旅游專(zhuān)欄，供大學(xué)生瀏覽和查閱有關(guān)旅游信息。將高校之旅的凱威網(wǎng)推廣出去。

（4）采用宣傳單、報(bào)紙、海報(bào)等宣傳形式，在食堂、娛樂(lè)場(chǎng)，宣傳欄所等地進(jìn)行促銷(xiāo)，利用大學(xué)生旅游市場(chǎng)集中的特點(diǎn)，來(lái)取得良好的宣傳效果。6.采用面對(duì)面的銷(xiāo)售方式

大學(xué)生旅游市場(chǎng)不同于一般的旅游市場(chǎng)，它十分集中，特征趨同性較強(qiáng)。旅游企業(yè)選擇銷(xiāo)售渠道時(shí)，可避開(kāi)一些銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)，采取直接面對(duì)面的銷(xiāo)售方式，這樣既可降低成本，又可提供相應(yīng)的旅游產(chǎn)品。又可以提高企業(yè)的知名度。加強(qiáng)大學(xué)生對(duì)旅行社的信任度。7.精品推薦的銷(xiāo)售 根據(jù)季節(jié)的特點(diǎn)，推出特選精品旅游路線。詳細(xì)列出行程，旅游的活動(dòng)，景點(diǎn)。以吸引大學(xué)生。列出豐厚的活動(dòng)內(nèi)容，出名的，有特色的旅游景點(diǎn)，突出了精選線路的吸引力。詳細(xì)的日程安排，減少對(duì)路線的疑惑。篇四：旅游景區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)方案

旅游景區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)方案

李 亮

隨著旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，很多當(dāng)?shù)卣块T(mén)都把旅游當(dāng)成了支柱產(chǎn)業(yè)來(lái)抓，這就必然引起市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，山水類(lèi)的，文化類(lèi)的，大家互不相讓?zhuān)诟鞣N媒體上做著不同的廣告，但效果到底怎么樣？不得不打個(gè)問(wèn)號(hào)，其實(shí)這些我們景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人自己知道，有很多時(shí)候，確實(shí)是一種浪費(fèi)。錢(qián)花出去了，卻沒(méi)有多大的收益。其實(shí)，在我個(gè)人看來(lái)，廣告是必須要做的，但不能盲目的做，更不能不做，必須有針對(duì)性，關(guān)鍵得是要有時(shí)效性，說(shuō)得坦白一點(diǎn)，就是給客人一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由，不是單純的宣傳形象。讓大家知道你怎么了，你的名氣再大，客人就是不去，或者是推遲而去，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是一種損失。所以我想到了——短期的促銷(xiāo)。短期的促銷(xiāo)，就是旅游景區(qū)為了加大自己在市場(chǎng)的知名度，而進(jìn)行的和當(dāng)?shù)芈眯猩绾献?，讓利于客人的一種短期的促銷(xiāo)活動(dòng)。其實(shí)這種活動(dòng)是相對(duì)的。這種活動(dòng)給客人的感覺(jué)是短期的，也就是“過(guò)這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店了”，但是站在一種高度上來(lái)看，他又是一種相對(duì)的長(zhǎng)期的一種戰(zhàn)略，類(lèi)似于啃面色，一點(diǎn)點(diǎn)的啃。為什么說(shuō)又是一種相對(duì)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略呢？這個(gè)我們放到最后來(lái)討論。我們還是來(lái)先說(shuō)一下這種活動(dòng)怎么搞吧，當(dāng)然以下是自己的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)之談，不當(dāng)之處，在所難免，歡迎大家提出寶貴意見(jiàn)。

以下是列的一個(gè)簡(jiǎn)單綱要：

一、目的：進(jìn)一步提高景區(qū)的客流量

二、時(shí)間：以每周為一個(gè)周期 周二到周五 宣傳 周六：發(fā)團(tuán)

三、形式：以活動(dòng)促銷(xiāo)名義，在小區(qū)或公園搞

四、宣傳形式：

1、印制a4紙單頁(yè)，雙面，在村里貼

2、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)（展架，海報(bào)領(lǐng)取，辦公桌），報(bào)名，每次90人為準(zhǔn)（兩輛45座的車(chē)就ok了）

3、可找到當(dāng)村書(shū)記或者網(wǎng)格管理員，或能引起關(guān)注的地方，請(qǐng)幫收人，每人適當(dāng)提點(diǎn)錢(qián)。

4、挨家戶(hù)送資料

五、與旅行社合作方式

周五，旅行社訂車(chē)，買(mǎi)保險(xiǎn)，找導(dǎo)游

周六，發(fā)團(tuán)，六、人員配備：

七、單頁(yè)，海報(bào)的印刷，張貼。

這是一個(gè)簡(jiǎn)單的綱要，大家可以發(fā)表一些建議，另外，還回來(lái)我們上面的問(wèn)題，為什么來(lái)說(shuō)又是一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的促銷(xiāo)呢？

這就要看我們這次活動(dòng)搞得怎么樣，如果非常好，那就換個(gè)地方，再搞，一個(gè)城市這種地方多的是，你說(shuō)呢？若可以，就能把這種方案推廣到其它城市，這樣應(yīng)該可以為景區(qū)的發(fā)展做一點(diǎn)小小的貢獻(xiàn)吧！篇五：旅行社路線促銷(xiāo)方案

三月“瘋”路線促銷(xiāo)方案

一、促銷(xiāo)主題：放松自我，體驗(yàn)生活

走進(jìn)桂林，讓你的“視”界更精彩

——體驗(yàn)“瘋”一般的感覺(jué)

二、促銷(xiāo)目的：讓廣大白領(lǐng)放松自我、減輕工作壓力;提高本社知

名度，樹(shù)立良好形象，提高本社的經(jīng)營(yíng)管理水平；拉動(dòng)桂林旅游的發(fā)展。

三、促銷(xiāo)對(duì)象：北京白領(lǐng)階層

四、促銷(xiāo)場(chǎng)地：桂林市

五、促銷(xiāo)時(shí)間：2月中旬至4月初

六、促銷(xiāo)內(nèi)容：桂林三晚四天三月“瘋”旅游路線 d1：北京——桂林——七星公園——兩江四湖 d2：漓江——陽(yáng)朔

d3: 十里畫(huà)廊—圖騰古道—蝴蝶泉—大榕樹(shù)公園—

月亮山—刀鋒野戰(zhàn)場(chǎng)—桂林大正溫泉酒店 d4:靖江王府——北京（1）、1月11日起至2月底，銷(xiāo)售部門(mén)的負(fù)責(zé)人員向老客戶(hù)每周一次電子郵件訪問(wèn)，收取客戶(hù)的意見(jiàn)和建議。

（2）、1月20日至月底，銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售人員每?jī)芍芤淮坞娫捲L問(wèn)，進(jìn)行線路推銷(xiāo)和收集反饋。

（3）、2月1日起，將旅游路線的宣傳單發(fā)送到北京各個(gè)組團(tuán)社讓其進(jìn)行推銷(xiāo)。

（4）、2月1日至7日，銷(xiāo)售部門(mén)的相關(guān)負(fù)責(zé)人員做好宣傳網(wǎng)

頁(yè)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)。

（5）、2月10日之活動(dòng)結(jié)束，在國(guó)內(nèi)相關(guān)的旅游報(bào)紙、書(shū)刊、雜志刊登線路廣告。在桂林市展開(kāi)展板、海報(bào)宣傳。

（6）、2月15日起之活動(dòng)結(jié)束期間將借助廣大媒體進(jìn)行宣傳（網(wǎng)

（7）、2月17日起至活動(dòng)結(jié)束，廣播電臺(tái)宣傳。

（8）、2月20日—3月1日，進(jìn)行戶(hù)外廣告宣傳。

（9）、3月份進(jìn)行活動(dòng)宣傳、套餐宣傳。

（10）、其他促銷(xiāo)活動(dòng)：

①給力團(tuán)購(gòu)（20人以上）

②會(huì)員、老客戶(hù)優(yōu)惠

③贈(zèng)送旅游紀(jì)念品

④抽獎(jiǎng)（獎(jiǎng)品：餐券、三花酒、桂花糕等）

1、媒體廣告費(fèi)：2000元

2、戶(hù)外廣告費(fèi)：1000元

3、展板、書(shū)刊、雜志、報(bào)紙宣傳費(fèi)：1000元

4、傳單宣傳費(fèi)：500元

5、其他（電話費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi)、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品等）：300元

總共：4800元

九、注意事項(xiàng)：

1、督促各宣傳活動(dòng)的進(jìn)行，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出解決方案，保證促銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

2、時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整相關(guān)事項(xiàng)。

3、各部門(mén)要明確分工： 市場(chǎng)部提前半個(gè)月做好影像制作、海報(bào)設(shè)計(jì)、媒體訂購(gòu)、廣告宣傳以及活動(dòng)后期的整體效果分析；

計(jì)調(diào)部提前一個(gè)月落實(shí)推出主題旅游產(chǎn)品；

財(cái)務(wù)部提前10天做好費(fèi)用折讓審核備案；

信息部確定旅游產(chǎn)品準(zhǔn)確的價(jià)格變動(dòng)；

外聯(lián)部負(fù)責(zé)宣傳活動(dòng)的開(kāi)展。

4、最后審核方案： 主題突出產(chǎn)品特點(diǎn)。推銷(xiāo)對(duì)象與時(shí)間地點(diǎn)相一致。

第四篇：酒水市場(chǎng)促銷(xiāo)方案

酒水市場(chǎng)促銷(xiāo)方案

任主要求：做新市場(chǎng)、需要有試飲方法及步驟、買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)贈(zèng)獎(jiǎng)品、有獎(jiǎng)問(wèn)答等等占比分別是15%、25% 10% 5%的費(fèi)用比例，需要詳細(xì)及步驟、時(shí)間、人員、物資、預(yù)估銷(xiāo)量及需要的預(yù)估費(fèi)用。

市場(chǎng)分析：酒水促銷(xiāo)在旺季時(shí)競(jìng)爭(zhēng)力太打。各廠家紛紛競(jìng)爭(zhēng)。手段太多。如果自己的宣傳手段不好的話將在促銷(xiāo)時(shí)被淘汰。在淡季時(shí)，廠家推廣教少。競(jìng)爭(zhēng)性相對(duì)較小。個(gè)人認(rèn)為在銷(xiāo)售淡季我們應(yīng)該主動(dòng)出手。通過(guò)合理的促銷(xiāo)方案。使我們的酒水淡季演變成旺季。具體方案如下：

1：口碑促銷(xiāo)。一傳十 十傳百。如何讓消費(fèi)者把我們的產(chǎn)品介紹給別人呢。開(kāi)蓋有獎(jiǎng)！對(duì)任主的開(kāi)獎(jiǎng)問(wèn)答等等占比分別是15%、25% 10% 5%的費(fèi)用比例不是很明白。冒昧的提供以下另一個(gè)方案。開(kāi)蓋有獎(jiǎng)率教有。獎(jiǎng)金額較低。這樣能受到廣大的消費(fèi)者以及終端客戶(hù)的追捧。流傳速度快?？诒Ч?。是許多商家屢試不敗的宣傳方法。

2：開(kāi)箱率。上面說(shuō)的是開(kāi)瓶率?，F(xiàn)在說(shuō)的就是開(kāi)箱率了。一箱酒水里面可以配有印一樣商品標(biāo)志的打火機(jī)。紙巾。更或者可以是香煙。并且有終極獎(jiǎng)。例如現(xiàn)金XX等等。很多人明知道中獎(jiǎng)率很低。但就是先試一試的心里來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的物品。這是彩票心里。明明知道500W很難中。但是每天買(mǎi)彩票的卻是那么的多！

3：酒店宣傳。在各大酒店 夜總會(huì)也就是酒品出售最多的地方做宣傳。我們可以發(fā)印有我們商標(biāo)的面巾紙或者牙簽給來(lái)往酒店的客人，這點(diǎn)需要和酒店祥商。我們免費(fèi)。這點(diǎn)酒店應(yīng)該可以答應(yīng)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)成本也不是很大

4員工獎(jiǎng)勵(lì)方法。在酒店或者夜總這樣的地方。對(duì)酒店的員工將來(lái)。例如推銷(xiāo)給客人一箱救可以得到多少提成這樣的獎(jiǎng)勵(lì)方法。還有就是在各大商場(chǎng)和酒店行業(yè)最其員工進(jìn)行推廣嘉獎(jiǎng)。方法也是和上面的一樣。這樣，有給工作員工帶來(lái)賺錢(qián)的動(dòng)力。而且在酒店行業(yè)上班的工作人員有很大好處。酒推銷(xiāo)好的話。能夠得到老板的賞識(shí)以及我們的獎(jiǎng)賞。報(bào)價(jià)：無(wú)法明白任主主要是什么酒系。無(wú)法給出正確報(bào)價(jià) 訂貨會(huì)?？梢耘e辦訂貨會(huì)。淡季舉辦訂貨會(huì)，看似逆勢(shì)又逆市的舉動(dòng)，但又卻是聰慧的舉動(dòng)，通過(guò)訂貨會(huì)，不僅可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通交換，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式這些信息，從而便于經(jīng)銷(xiāo)商抱團(tuán)，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場(chǎng)。但需要注意的是，淡季召開(kāi)訂貨會(huì)，制定促銷(xiāo)政策時(shí)必定要謹(jǐn)慎，要少返利多嘉獎(jiǎng)，返利是吃大鍋飯，過(guò)多的返利，容易引發(fā)一些客戶(hù)將返利拿出一部分“砸”市場(chǎng)、“竄”市場(chǎng)的偏向，最終導(dǎo)致價(jià)格倒掛。而嘉獎(jiǎng)呢，只對(duì)在淡季市場(chǎng)，鋪貨、擺設(shè)、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)良的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，從而激發(fā)大家的傾銷(xiāo)熱情，而又不至于損壞市場(chǎng)秩序。（這段是在網(wǎng)上找的）報(bào)價(jià)：估價(jià)1000元一次訂貨會(huì) 流動(dòng)宣傳 還有可以在出租車(chē)后面玻璃貼上宣傳單。出租車(chē)流動(dòng)大。例如你停個(gè)紅燈。別人等紅燈沒(méi)事要看來(lái)看去?？吹匠鲎廛?chē)有東西。就會(huì)不自覺(jué)的看過(guò)去。一天一輛出租車(chē)能看到你廣告的不在少數(shù)。報(bào)價(jià)：例如一輛出租車(chē)一個(gè)月支付100快錢(qián)宣傳費(fèi)。雇多少輛請(qǐng)任主打算。

最后，淡季促銷(xiāo)，在促銷(xiāo)的情勢(shì)上，我們還要注意一點(diǎn)，那就是要重視硬終端建設(shè)，同時(shí)，更要做好軟終端。那什么是硬終端，就是在售賣(mài)場(chǎng)合能夠刺激顧客購(gòu)置的各種情勢(shì)的宣傳促銷(xiāo)物料，比如，展現(xiàn)柜、貨架、POP、易拉寶、條幅、臺(tái)卡、鏡框畫(huà)等，這些硬終端做好了，就可以形成必定的聲勢(shì)，刺激消費(fèi)者的視覺(jué)效應(yīng)，引起他們更多的關(guān)注，同時(shí)，更要做好軟終端建設(shè)，什么是軟終端，就是廠商的終端服務(wù)、客情，這是廠商的“軟實(shí)力”，但更能體現(xiàn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

因?yàn)榫频暌话愣际强茨銈兊姆道瓦M(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的，初期你們公司能給酒店多少現(xiàn)金作為進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，這個(gè)是很關(guān)鍵的。每個(gè)月能提供多少的酒起，筆，打火機(jī)，紅酒杯，小扎壺等等！對(duì)于酒店開(kāi)業(yè)后的活動(dòng)贊助怎么樣最好能稍微提一下，這樣的話，可以讓你在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中獲勝！最好是把以上的東西分成兩份去寫(xiě)，一份酒水進(jìn)場(chǎng)的供貨價(jià)，返利，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用！這個(gè)是合同內(nèi)容！另外一個(gè)就是上面說(shuō)的一些小東西了，但是不要小看這些小東西，酒店夜場(chǎng)很多時(shí)候會(huì)關(guān)注這些小東西的！還有會(huì)不會(huì)因?yàn)榫频晖瓿删扑咳蝿?wù)而定期做些促銷(xiāo)活動(dòng)，這些是要經(jīng)過(guò)核算的！合同范本是很多的，但是不實(shí)用，就把自己核算的東西寫(xiě)進(jìn)去就可以了！

第五篇：旅游促銷(xiāo)方案

高校之旅促銷(xiāo)方案

一．市場(chǎng)背景

目前國(guó)旅游經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體良好，增長(zhǎng)動(dòng)力比較充足，旅游消費(fèi)保持旺盛，旅游市場(chǎng)較快增長(zhǎng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益明顯好轉(zhuǎn)。居民的收入增加，有多余的錢(qián)去旅游，有去旅游的欲望。

高校學(xué)生旅游的市場(chǎng)不斷抗大，越來(lái)越多的高校學(xué)生，在學(xué)習(xí)期間，假期中，畢業(yè)時(shí)，都考慮參加旅游。

高校之旅，是一家精心為全體大學(xué)生打造性?xún)r(jià)比高、符合大學(xué)生消費(fèi)需求的旅游產(chǎn)品的旅行社，集畢業(yè)旅游、高校社團(tuán)聯(lián)誼、同鄉(xiāng)游、自助游、情侶游、節(jié)假日包車(chē)為一體的旅游發(fā)展集團(tuán)，給大學(xué)生提供一個(gè)可以集旅游、娛樂(lè)、交友一起的平臺(tái)，給我們的大學(xué)生生活留下難忘的旅游回憶。

SWOT分析

二．優(yōu)勢(shì)分析：

1．目前的旅行社，市場(chǎng)對(duì)象廣泛，旅游線路的設(shè)計(jì)也比較大眾化，個(gè)性化旅游產(chǎn)品缺乏，內(nèi)容單一，重復(fù)。

2．高校學(xué)生旅游市場(chǎng)具有很大的開(kāi)發(fā)潛力，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)寬松，高校之旅，特色服務(wù)——DIY軍團(tuán)

DIY軍團(tuán)成立于2007年3月，專(zhuān)業(yè)從事DIY旅游路線的設(shè)計(jì)和提供資深的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)咨詢(xún)服務(wù)。公司根據(jù)參團(tuán)成員的背景和團(tuán)隊(duì)精神，專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)有其團(tuán)隊(duì)特色的DIY旅游路線，達(dá)到旅游娛樂(lè)和團(tuán)隊(duì)精神的完美結(jié)合。自創(chuàng)立以來(lái)，為很多的畢業(yè)班、企業(yè)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)過(guò)其特有的路線，取得了很好的效果和受到廣大的旅游愛(ài)好者的贊賞。公司正朝著“以人為本，專(zhuān)注專(zhuān)業(yè)，實(shí)現(xiàn)雙贏”的目標(biāo)前進(jìn)，打造新世紀(jì)戶(hù)外旅游的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

3.居民可支配收入一般也會(huì)隨之增長(zhǎng)，大學(xué)生的生活也相應(yīng)好起來(lái)，對(duì)旅游的的需求越來(lái)越強(qiáng)烈。

劣勢(shì)分析：

1．高校之旅創(chuàng)建時(shí)間短，知名度不高，不為廣大學(xué)生熟知。

2．不少知名的旅行社也開(kāi)拓高校市場(chǎng)，例如羊城之旅，廣之旅，尤其羊城之旅，開(kāi)發(fā)了一系列高校生的旅游路線，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈，要學(xué)生信任高校之旅要一定的時(shí)間。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：

1.高校學(xué)生的需求特別，一般的旅游線路難滿(mǎn)足高校學(xué)生的要求。

2.目前，專(zhuān)門(mén)為高校學(xué)生設(shè)立的旅行社還很少。

威脅：

1.旺季來(lái)臨，高校畢業(yè)之際，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也開(kāi)始學(xué)生的市場(chǎng)行動(dòng)，因此，高校之旅構(gòu)成威脅。

2.不少特色旅游產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，是高校之旅的量身訂造旅游產(chǎn)品相對(duì)失去賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

三．目標(biāo)市場(chǎng)定位

1.高校之旅的目標(biāo)市場(chǎng)為各高校學(xué)生，旅游產(chǎn)品集旅游、娛樂(lè)、交友于一體。

2.價(jià)格適中，一般大學(xué)生都能消費(fèi)得起。還采用價(jià)格優(yōu)惠策略，參加的人數(shù)越多，優(yōu)惠越多。

3.在廣告宣傳方面，采用市場(chǎng)目的地現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名，宣傳單張，制造宣傳冊(cè)，網(wǎng)絡(luò)宣傳。

4.經(jīng)營(yíng)目的，打開(kāi)市場(chǎng)，提高知名度，提高營(yíng)業(yè)額。

四．活動(dòng)策劃

1..活動(dòng)目的，宣傳旅行社，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)團(tuán)，想有旅游意向的，和潛在的消費(fèi)者宣傳公司，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，了解旅行社的服務(wù)項(xiàng)目和宗旨。從而信任旅行社，信任旅游產(chǎn)品。

2.市場(chǎng)調(diào)查：學(xué)生出游受到時(shí)間和經(jīng)費(fèi)的限制太多，遠(yuǎn)距離長(zhǎng)時(shí)間去不了，短途又不需要跟團(tuán)。對(duì)于旅行社來(lái)講可以利用學(xué)校旅行、戶(hù)外類(lèi)社團(tuán)，畢竟很多社團(tuán)組織以及班級(jí)活動(dòng)還是會(huì)包團(tuán)的，途徑又通常是通過(guò)社團(tuán)聯(lián)系。高校旅游市場(chǎng)是一個(gè)很龐大的市場(chǎng)，目前，旅游市場(chǎng)上很多企業(yè)，包括旅行社和旅游景區(qū)等，都想開(kāi)發(fā)高校旅游市場(chǎng)，但是一直很少有企業(yè)介入，并真正掌握這個(gè)市場(chǎng)，主要的原因是因?yàn)闆](méi)有找到真的突破口，或者是說(shuō)他們主要的開(kāi)發(fā)方式不過(guò)是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上下點(diǎn)功夫，而且沒(méi)有采用適合高校旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)啟動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)。高校旅游屬于特色旅游市場(chǎng)，是旅游市場(chǎng)的一個(gè)分支，屬于細(xì)分市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)相對(duì)封閉，但是數(shù)量龐大。而且，這個(gè)市場(chǎng)是個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的旅游客源市場(chǎng)，這個(gè)和中國(guó)教育的發(fā)展有關(guān)系，而且這個(gè)市場(chǎng)還會(huì)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)和教育的發(fā)展不斷的壯大。

從旅游客源上分析，這個(gè)潛在的客源市場(chǎng)主要是年輕人，基本上處于好動(dòng)的年齡，很容易成為旅游者。當(dāng)然，這個(gè)市場(chǎng)也有自己的劣勢(shì)，那就是這些學(xué)生暫時(shí)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，旅游的費(fèi)用主要是依靠從生活費(fèi)中擠兌出來(lái)，但是我們不能只看重這一點(diǎn)，就放棄了這個(gè)令人垂涎的龐大的處女市場(chǎng)。從市場(chǎng)需求來(lái)看，經(jīng)濟(jì)條件的不斷改善，人們生活方式的不斷變化，旅游已經(jīng)進(jìn)入了高校學(xué)子的生活中，成為很多人生活的重要組成部分。

之前，很多旅游企業(yè)，主要是旅行社，都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到高校旅游這個(gè)尚未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，而且都拼命去搶占這個(gè)市場(chǎng)，但是，他們主要是在營(yíng)銷(xiāo)上下了一些功夫，而

且準(zhǔn)確的說(shuō)還不是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該定義為銷(xiāo)售拓展，方式也很簡(jiǎn)單，不外乎就是在高校聘用幾個(gè)學(xué)生，幫自己把各種宣傳資料到學(xué)生集中的地方散發(fā)，感覺(jué)就是發(fā)傳單，這就是旅行社所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?？梢哉f(shuō)旅行社發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)是值得肯定的，但是他們沒(méi)有注意到另外的因素，那就是高校旅游屬于特色旅游，要操作特色旅游市場(chǎng)必須滿(mǎn)足三個(gè)條件，那就是旅游客源市場(chǎng)要有特色，旅游產(chǎn)品（旅游線路）要有特色，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要有特色。旅行社沒(méi)有在旅游產(chǎn)品和旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上找到適合自己運(yùn)作的模式，所以，基本上都以失敗告終，紛紛望著高校旅游這個(gè)市場(chǎng)興嘆。

四．營(yíng)銷(xiāo)策略

策略分析：

1.采取“開(kāi)拓重點(diǎn)、機(jī)動(dòng)靈活、薄利多銷(xiāo)、誠(chéng)信為本”的開(kāi)發(fā)思路

（1）開(kāi)拓重點(diǎn)。大學(xué)生旅游市場(chǎng)潛力巨大，但在開(kāi)發(fā)的時(shí)候，也應(yīng)開(kāi)拓重點(diǎn)旅游市場(chǎng)，才能取得事半功倍的成效。大學(xué)生旅游市場(chǎng)中最具開(kāi)發(fā)潛力的重點(diǎn)市場(chǎng)有三：一是大學(xué)生的春秋游市場(chǎng)。在我國(guó)高校中，每年春秋季以班級(jí)為單位的集體旅游已形成一種傳統(tǒng)，其中又以低年級(jí)班級(jí)最為活躍，組織集體旅游的可能性和頻率性較高；二是經(jīng)濟(jì)條件較好的大學(xué)生。這里就包括家庭條件較好的大學(xué)生和獨(dú)立性較強(qiáng)、可自創(chuàng)收入的大學(xué)生，他們大都具有較強(qiáng)的旅游動(dòng)機(jī)，出游條件較為成熟，且旅游消費(fèi)也較大；三是高年級(jí)大學(xué)生。高年級(jí)大學(xué)生比低年級(jí)大學(xué)生思想更成熟，行為更獨(dú)立，旅游傾向更強(qiáng)烈。

（2）機(jī)動(dòng)靈活。大學(xué)生思想活躍，精力旺盛，旅游動(dòng)機(jī)多樣化且追求個(gè)性化，在開(kāi)發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)時(shí)要機(jī)動(dòng)靈活。一是在旅游產(chǎn)品的組合上機(jī)動(dòng)靈活。吃、住、行、游、娛、購(gòu)項(xiàng)目分別列示，供大學(xué)生根據(jù)自身情況，自由選擇，自由組合，形成短、中、長(zhǎng)線的包價(jià)旅游或小包價(jià)旅游，甚至零包價(jià)旅游；二是旅游方式多樣化。針對(duì)大學(xué)生不同的需求，設(shè)計(jì)多種可選擇的旅游方式，如遠(yuǎn)足、自行車(chē)、輪船、火車(chē)等，也可將它們進(jìn)行組合；三是組團(tuán)要機(jī)動(dòng)靈活。大學(xué)生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。旅游企業(yè)完全可以根據(jù)各自的特點(diǎn)，推行自組旅游團(tuán)。

（3）薄利多銷(xiāo)。大學(xué)生旅游市場(chǎng)集中，規(guī)模較大且對(duì)價(jià)格較為敏感。要取得較大的經(jīng)濟(jì)效益，必須利用它的市場(chǎng)特點(diǎn)，降低成本，實(shí)行薄利，取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，才能激發(fā)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模開(kāi)發(fā)，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

（4）誠(chéng)信為本。大學(xué)生出游顧慮較多，同時(shí)對(duì)事物的懷疑心較重。要培育和建立穩(wěn)定的大學(xué)生消費(fèi)群體，必須以誠(chéng)信為本，安全第一，為消費(fèi)者創(chuàng)造良好的消費(fèi)經(jīng)歷，樹(shù)立誠(chéng)實(shí)可信的企業(yè)形象。

2.推出多種符合大學(xué)生需求的旅游產(chǎn)品

推出多種有特色的旅游產(chǎn)品，滿(mǎn)足大學(xué)生旅游者的需要，這是從根本上有效

地開(kāi)發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的途徑?；诖髮W(xué)生心理和生理的特點(diǎn)，以下旅游產(chǎn)品值得關(guān)注：

（1）修學(xué)旅游。許多大學(xué)生把閑暇時(shí)間作為增長(zhǎng)知識(shí)、開(kāi)闊視野的時(shí)機(jī)。他們出游常常帶著一定的學(xué)習(xí)目的，如廣西的大學(xué)生到陽(yáng)朔西街旅游，其目的之一就是練習(xí)英語(yǔ)口語(yǔ)。旅游企業(yè)可設(shè)計(jì)一些學(xué)習(xí)目的較強(qiáng)、能增進(jìn)社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和開(kāi)拓眼界的修學(xué)旅游，如英語(yǔ)學(xué)習(xí)的夏令營(yíng)、革命根據(jù)地的考察游、少數(shù)民族地區(qū)的文化采風(fēng)游等等。

（2）體育旅游。大學(xué)生精力充沛，活潑好動(dòng)，多數(shù)酷愛(ài)體育運(yùn)動(dòng)，可根據(jù)這一特點(diǎn)開(kāi)展具有健身和娛樂(lè)性的旅游活動(dòng)，如滑雪、游泳、沖浪、沙灘排球等。這些體育活動(dòng)都可成為體育旅游的賣(mài)點(diǎn)。

（3）探險(xiǎn)旅游。大學(xué)生追求個(gè)性化，喜愛(ài)標(biāo)新立異，且好奇心重，喜歡進(jìn)行探險(xiǎn)或令人驚心動(dòng)魄的旅游活動(dòng)。旅游企業(yè)在安全有保障的條件下，可開(kāi)展漂流、攀巖、探秘等探險(xiǎn)旅游活動(dòng)。

（4）生態(tài)旅游。新時(shí)代的大學(xué)生環(huán)保意識(shí)很強(qiáng)，許多高校還成立了環(huán)保社團(tuán)。針對(duì)大學(xué)生崇尚自然、保護(hù)環(huán)境的心態(tài)，設(shè)計(jì)生態(tài)旅游產(chǎn)品，一定會(huì)得到大學(xué)生的青睞。

3..根據(jù)不同的推出不同特色的旅游產(chǎn)品：

（1）春天根據(jù)季節(jié)的特點(diǎn)推出山水田園的旅游產(chǎn)品。（2）。夏天推出陽(yáng)光海灘戲水旅游產(chǎn)品。（3）秋冬，氣候涼爽，有些旅游線路不適合，推出主題公園，游樂(lè)園等適合不同季節(jié)的旅游產(chǎn)品。

4合理定價(jià)旅游產(chǎn)品

因經(jīng)濟(jì)條件有限，大學(xué)生對(duì)價(jià)格比較敏感，大學(xué)生出游人數(shù)隨價(jià)格變動(dòng)彈性較大。只有合理的定價(jià)，才能激發(fā)更多的大學(xué)生出游，形成規(guī)模市場(chǎng)。合理的定價(jià)主要包括：

（1）明碼實(shí)價(jià)。明碼實(shí)價(jià)能令消費(fèi)者感到誠(chéng)實(shí)可信，增強(qiáng)大學(xué)生的出游信心。若設(shè)置多種折扣，只會(huì)增加他們對(duì)旅游企業(yè)利潤(rùn)的懷疑，促使他們放棄通過(guò)旅游企業(yè)來(lái)安排旅游行程的可能。

（2）根據(jù)不同的時(shí)間和空間制定不同的價(jià)格。旅游景區(qū)有熱、溫、冷景區(qū)之分，旅游時(shí)間有旺、淡季之分。旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)出游時(shí)間和空間的不同，制定不同的價(jià)格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區(qū)的優(yōu)惠價(jià)格吸引大學(xué)生，又可充分合理利用旅游資源，調(diào)節(jié)旅游企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益結(jié)構(gòu)。

（3）根據(jù)可選擇的旅游項(xiàng)目分別標(biāo)價(jià)，既可降低旅游產(chǎn)品的直觀價(jià)格，又可讓大學(xué)生根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)條件選擇旅游項(xiàng)目，使其從心理上更能關(guān)注旅游產(chǎn)品。

5.采取多種旅游促銷(xiāo)方式

大學(xué)生從眾心理顯著，信息傳遞快。旅游企業(yè)在旅游促銷(xiāo)中，可利用這一特點(diǎn)，采用一些低成本的促銷(xiāo)方式，可取到較為良好的效果。

（1）與高校社團(tuán)合作。目前，我國(guó)高校內(nèi)社團(tuán)組織十分活躍，許多學(xué)校還專(zhuān)門(mén)成立旅游協(xié)會(huì)。本旅行社可以與旅游協(xié)會(huì)或其他社團(tuán)合作，深入大學(xué)生內(nèi)部，開(kāi)拓大學(xué)生旅游市場(chǎng)。如可與攝影協(xié)會(huì)合作，開(kāi)展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業(yè)的知名度，又可節(jié)省人力、財(cái)力，達(dá)到良好的促銷(xiāo)效果。

（2）培養(yǎng)學(xué)生直銷(xiāo)點(diǎn)。現(xiàn)在的大學(xué)生大都積極尋求打工兼職的機(jī)會(huì)，鍛煉自己。旅游企業(yè)可聘用他們尤其是旅游專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生，作為固定的旅游直銷(xiāo)人員，代理人員，利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期宣傳、銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品，達(dá)到深入

扎根大學(xué)生旅游市場(chǎng)的目的。

（3）利用網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)。大學(xué)生大多愛(ài)好上網(wǎng)，現(xiàn)已建有的大學(xué)生旅游網(wǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足他們多方面的需要。旅游企業(yè)應(yīng)在大學(xué)生較關(guān)注的網(wǎng)站如學(xué)校的網(wǎng)站內(nèi)設(shè)立旅游專(zhuān)欄，供大學(xué)生瀏覽和查閱有關(guān)旅游信息。將高校之旅的凱威網(wǎng)推廣出去。

（4）采用宣傳單、報(bào)紙、海報(bào)等宣傳形式，在食堂、娛樂(lè)場(chǎng)，宣傳欄所等地進(jìn)行促銷(xiāo)，利用大學(xué)生旅游市場(chǎng)集中的特點(diǎn)，來(lái)取得良好的宣傳效果。

6.采用面對(duì)面的銷(xiāo)售方式

大學(xué)生旅游市場(chǎng)不同于一般的旅游市場(chǎng)，它十分集中，特征趨同性較強(qiáng)。旅游企業(yè)選擇銷(xiāo)售渠道時(shí)，可避開(kāi)一些銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)，采取直接面對(duì)面的銷(xiāo)售方式，這樣既可降低成本，又可提供相應(yīng)的旅游產(chǎn)品。又可以提高企業(yè)的知名度。加強(qiáng)大學(xué)生對(duì)旅行社的信任度。

7.精品推薦的銷(xiāo)售

根據(jù)季節(jié)的特點(diǎn)，推出特選精品旅游路線。詳細(xì)列出行程，旅游的活動(dòng)，景點(diǎn)。以吸引大學(xué)生。列出豐厚的活動(dòng)內(nèi)容，出名的，有特色的旅游景點(diǎn)，突出了精選線路的吸引力。詳細(xì)的日程安排，減少對(duì)路線的疑惑。