第一篇：江都市場旅游促銷方案

江都市場旅游促銷方案

夏季來臨，白酒已進入淡季。由于江都市場目前存在前期遺留問題較多，主要是價格混亂、造成酒店和分銷商鋪市壓貨困難，經(jīng)過后期進行市場大量鋪市工作、積極與客戶進行溝通協(xié)商，大部分客戶還是能夠接受現(xiàn)有市場指導(dǎo)價格，為了更好的維護廠商之間的合作關(guān)系，提高經(jīng)銷商積極性，抓住有利時機鞏固和發(fā)展現(xiàn)有市場客戶群、把珍寶坊品牌鋪市做的更細、更透，以更好的拉動淡季消費、并在剛性價格的指導(dǎo)下能夠嚴把價格關(guān)，穩(wěn)定市場銷售秩序、使市場能夠更好更快的達到良性發(fā)展。特申請針對江都市場實施旅游促銷方案如下：

凡一次性現(xiàn)金購君坊18件（118元/瓶開票）送價值2500元大連、威海、蓬萊、青島、旅順五日豪華游。

活動時間：2009年-6-月10日----2009年-6-月30日。

費用預(yù)算：

1、參加旅游人數(shù)50名×2500元/人＝125000元。

2、門票190元×50名＝9500元。

門票60元×50名＝3000元。

3、加餐費800元/桌×5桌×5天＝20000元。

酒水400元/桌×5桌×5天＝10000元。

香煙100元/桌×5桌×5天＝2500元。

飲料8元×200＝1600元。

費用總計：171600元。

費用承擔(dān)：廠方承擔(dān)60%，經(jīng)銷商承擔(dān)40%。

費用核報：憑人員詳細名單及旅游發(fā)票統(tǒng)一到廠方核報。

活動要求：

1、參加旅游客戶必須現(xiàn)金開票。

2、不參加旅游客戶不能以現(xiàn)金的形式變現(xiàn)、否則視為棄權(quán)。

3、如發(fā)現(xiàn)弄虛作假經(jīng)銷商費用一律不予核報。

4、活動期間以經(jīng)銷商從廠方當(dāng)月發(fā)貨量為準，方給于核報！

5、活動期間銷量不低于1000件君坊。

以上方案托否請領(lǐng)導(dǎo)批示！

江都市場

2009-6-9

第二篇：市場促銷方案

超市促銷活動方案 2009-02-25 19:56 1.選擇合適的賣場。

（1）店方必須有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等；（2）人流量大。形象好，地理位置好；（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標消費群一致。

2.制定有誘因的促銷政策。（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），避免降價拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費群。（3）可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可取）。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得了良好效果；（4）注意與重點超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進客情。如買本公司產(chǎn)品XX元。贈該超市購物券一張；買該超市商品XX元，贈本公司產(chǎn)品一份。（5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品。（1）廣宣品設(shè)計原則 ①廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向--更實惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格--產(chǎn)品好吃／好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。②POP上促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。④寫清楚限制條件。如限購5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等。（2）贈品選擇原則 ①盡可能是實惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受）。②高形象。低價位。如掛表、圍裙、T恤、計算器等。③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。④與目標消費群的，肝理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求。促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估--根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費用預(yù)估--根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短、預(yù)估銷量，準備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果。如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。規(guī)定責(zé)任人保持對促銷商場的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項人員、物料準備工作有完成排期表。以上各項工作落實后，接下來就進入了實質(zhì)性的準備工作，為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，需將準備工作細分責(zé)任，落實到人，規(guī)定完成時間。例：某乳品企業(yè)計劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項促銷活動組，包括項目經(jīng)理1名、活動組人員2

名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨訂購制作）。

7.每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊，有專項檢核督辦、獎罰規(guī)定。促銷活動期越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰具體負責(zé)處理或聯(lián)系不到該負責(zé)人?? 以上種種現(xiàn)象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計劃和責(zé)任落實可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細分到每天、每小時甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負的具體責(zé)任、活動期內(nèi)每天的細分工作流程以及要填報的信息表單、相應(yīng)的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。

8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機處理功能。管理制度：（1）業(yè)務(wù)代表回訪要來及工作日報表--填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進工作記錄，需支援問題；匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。（2）促銷員工作日報表--填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其他異常信息；匯報人：促銷現(xiàn)場負責(zé)人（如促銷主管）。（3）促銷日報表--填表人：促銷現(xiàn)場負責(zé)人（如促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領(lǐng)用、消耗、退回數(shù)量，競品信息反饋，其他異常信息；匯報人：項目經(jīng)理。（4）促銷效果檢核表--填表人：指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。（5）獎罰單--按崗位職責(zé)及獎罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎罰。（6）促銷費用支出單--包括推頭費、促銷費、促銷員工資單等。

總結(jié)：一個周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

1.背景：為什么做促銷--新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢??意在向上司說明促銷活動的必要性。

2.策略：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？如對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度。

3.內(nèi)容：時間；地點；執(zhí)行人；促銷政策，如實贈歡級、時間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪POP數(shù)量及張貼位置、DM數(shù)量及發(fā)放時間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求；促銷活動各崗位職責(zé)說明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費用預(yù)估。

超市促銷活動準備要點

1、談判技巧。（1）談判前做好充足準備：①了解店方有關(guān)此項活動的負責(zé)人是誰，約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長（預(yù)計）曲線圖、利潤增長（預(yù)計）曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗 的超市業(yè)務(wù)人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進行，應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容。（3）確認談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

2．準備工作注意事項。（1）準備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。（2）如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應(yīng)派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)。（3）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場混亂，給店方造成不便。（4）活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系入（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴重問題店方負責(zé)人是誰（如店長、經(jīng)理）、如何聯(lián)系。（5）超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，所以最好在促銷前與店方達成共識，請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負責(zé)人向店方贈送一部分禮品。

促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行注意事項

1.促銷第一天，銷售人員／促銷負責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列及標價。當(dāng)天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導(dǎo)。

2．促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。

3．促銷人員應(yīng)明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動交流加深客情，以及本品和競品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術(shù)（消費者異議回答話術(shù)、目標消費者等）。

4．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀律、拉核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；（2）主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)積極認真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；（3）主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量、評估業(yè)績、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題，及時互動尋求改進。

5．告知是促銷成功的關(guān)鍵：（1）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息：（3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達促銷內(nèi)容；（4）在

超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；（5）收款臺、出入口是重點告知區(qū)域。通過以上5個告知點的布置，消費者隨時都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

超市促銷活動總結(jié)要點 1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。3.現(xiàn)場照片。4.活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比。5.競品信息、消費者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報。6.項目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場負責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方作出匯報”，旨在傳達此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進雙方的合作關(guān)系。7.活動組召開總結(jié)會，總結(jié)促銷活動成功和不足之處以及經(jīng)驗教訓(xùn)，提出改良意見。8.對促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準備工作排期表、話術(shù)等進一步修改完善，為下次活動做好經(jīng)驗積累，對相關(guān)人員的工作效績進行考評、獎罰。

促銷創(chuàng)新，點在哪里？

路演、套餐、返券、買贈、抽獎、積分、特價?? 小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更是瘋狂 但促銷之路卻越走越顯得力不從心、步履蹣跚 消費者對促銷冷漠，什么都促銷，價格胡亂搞 企業(yè)面對促銷困惑，不促銷痛心，上促銷傷心 形式趨于同質(zhì)、費用越來越高、效果越來越差

??

促銷作為營銷系統(tǒng)中的重要一環(huán)，主要是面向消費者傳遞產(chǎn)品、服務(wù)、品牌信息，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，實現(xiàn)溝通互動，促進購買與消費，并對品牌形成滿意忠誠，但基于目前“渠道制勝、決勝終端”的營銷趨勢、基于產(chǎn)品多元化與同質(zhì)化的激烈競爭，促銷之風(fēng)愈演愈烈，形式與內(nèi)容越來越難推陳出新，效果越來越差強人意，促銷步入困局、風(fēng)光不再。

筆者認為，無論是從現(xiàn)代的營銷理論來講，還是從一線的營銷實踐來看，促銷作為4P營銷理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)、產(chǎn)品與消費者實現(xiàn)溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競爭利器！目前只是基于終端促銷的加劇，平淡促銷容易被淹沒，走樣過多，沒有基于消費者的情感訴求制定有效溝通策略，更沒有從促銷環(huán)節(jié)點上去尋求創(chuàng)新亮點，單一價格戰(zhàn)讓消費者厭倦、銷售人員疲憊。要突圍，促銷必須升級為環(huán)節(jié)的創(chuàng)新（廣告、形象、形式、人員）與系統(tǒng)價值的整合之戰(zhàn)，使促銷產(chǎn)生藝術(shù)性互動銷售的良好效果！

一、走出促銷誤區(qū)

周六、周日各賣場門口一家一家的路演接踵而至，費用不低，但真正的目標受眾有多少？品牌、產(chǎn)品信息傳遞了多少？對現(xiàn)場銷售提升了多少？促銷推廣處于亂、散狀態(tài)，更多的促銷在效仿跟風(fēng)，還有“脫衣露點”的嘩眾取寵，缺乏基于產(chǎn)品特性、銷售周期、營銷策略的連續(xù)科學(xué)性促銷，缺乏針對企業(yè)、品牌的獨特性創(chuàng)意促銷，使更多促銷資源浪費、效果不佳。

促銷系統(tǒng)的整合創(chuàng)新應(yīng)注重戰(zhàn)略指導(dǎo)與戰(zhàn)術(shù)分解的一提化跟進，而不是盲目的跟風(fēng)促銷；應(yīng)注重促銷系統(tǒng)的全面推進，而不是靈光一現(xiàn)的單點突破；應(yīng)注重互相模仿中的亮點創(chuàng)新，而不是單純的“東施效顰”；將創(chuàng)新落實到促銷系統(tǒng)中的每個環(huán)節(jié)，發(fā)動所有營銷人員進行促銷創(chuàng)新，而不是策劃人員“閉門造車”；以全員促銷創(chuàng)新來研究競爭對手促銷策略、來捕捉消費者心理，以打破陳規(guī)推稱出新，推出更有創(chuàng)意的促銷活動；以實施差異化促銷來推進與消費者的溝通互動、營造氛圍，以標新立異的促銷形象將品牌置入消費者心智，方能在促銷海洋中彰顯企業(yè)產(chǎn)品、品牌的恒久魅力，走向促銷最高境界。

二、明確系統(tǒng)組成

促銷不是指簡單的一場路演、擺上臺子戶外叫賣、搞搞特價抽獎，而是產(chǎn)品與消費者之間溝通互動的有效平臺，不僅要保證與消費者形成科學(xué)、連續(xù)的互動，更要針對消費者接觸點進行藝術(shù)化設(shè)計，最大化了解產(chǎn)品、提升品牌，使消費者產(chǎn)生興趣購買，掌握系統(tǒng)環(huán)節(jié)是策劃細分尋找創(chuàng)新點、組織成功促銷的基礎(chǔ)。

明確需求：是針對新品上市推廣、是成熟市場淡季預(yù)熱，是大型節(jié)假日促銷提升、還是常規(guī)小型促銷、還是針對競爭對手的促銷回擊，明確需求有助于保證短期促銷于長期策略的一致吻合，使促銷方案目的與針對性更強；

策劃方案：明確需求的基礎(chǔ)上了解競爭對手、關(guān)注消費者，確定獨特活動主題與主體思路，結(jié)合產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀、庫存狀況確定主推產(chǎn)品、次推產(chǎn)品及捆綁贈品，制定針對性促銷方案（活動時間要搶占先機、活動渠道要確定重點、活動形式要新穎富有親和性、活動流程要層層引導(dǎo)、活動責(zé)任要明確到人、活動預(yù)算要精打細算、活動目標要制定分解）；

創(chuàng)意表現(xiàn)：充分掌握活動傳播載體形式（報媒、電臺、夾報、DM），產(chǎn)品終端陳列形式、可用資源，基于活動方案、終端資源進行創(chuàng)意表現(xiàn)、物料設(shè)計，對促銷終端進行形象沖擊與氛圍影響，如電器產(chǎn)品展臺出樣、戶外巨幅、展區(qū)吊旗、地貼、堆碼；快速消費品異形陳列、跳跳貼、海報、地堆、吊旗；

有效執(zhí)行：從與渠道成員、賣場終端的有效溝通，到載體傳播預(yù)熱、到終端物料裝點、到促銷贈品到位、到促銷人員開展，將活動流程細化到相關(guān)環(huán)節(jié)責(zé)任人，并對促銷現(xiàn)場進行及時指導(dǎo)調(diào)整，以保證促銷暢通與有效；

三、細分尋找創(chuàng)新

1、主題創(chuàng)新：提煉吸引消費者的點睛之筆

好的促銷主題可以給消費者一個購買理由，有效規(guī)避價格戰(zhàn)帶來的品牌損害，所以主題一定要與促銷需求相吻合，以簡潔、大氣、親和力強的語言來表達，在不偏離品牌形象的基礎(chǔ)上做到易傳播、易識別、時代感強、沖擊力強，而不是司空見慣的“買一送

一、震撼熱賣、特價酬賓”字樣。

懸念型：以懸念抓人，吸引消費者關(guān)注，以產(chǎn)品特性、活動內(nèi)容形成懸念，適用于產(chǎn)品上市期或淡季驅(qū)動。如當(dāng)年操作美齡月餅上市而推出的“美齡月餅，月月升”促銷主題，反常規(guī)在淡季促銷旺季提價，贏取消費者關(guān)注與參與。

事件型：緊扣住品牌事件行銷、社會新聞焦點點、企業(yè)熱點，借勢在終端促銷提升，適用于淡季驅(qū)動與旺季提升。如蒙牛借助神州五號升天推出“中國航天員專用牛奶、強壯中國人”促銷主題，使銷售借勢節(jié)節(jié)高。

節(jié)日型：與節(jié)日文化內(nèi)涵相融合，十一長假歡樂購物、仲秋節(jié)團圓相聚、元旦、春節(jié)送福送禮，用節(jié)日主調(diào)的詞語來創(chuàng)新。如某賣場推出的“千禧購物盛典”促銷主題，“千禧”點明時間性與特色性，“盛典”體現(xiàn)規(guī)模與沖擊性，整體氣勢強。

區(qū)域型：結(jié)合促銷內(nèi)容借助區(qū)域古名稱來扣主題親情，山東用齊魯、山西用三晉等字眼，用于區(qū)域市場成熟期刺激提升，如海爾河北市場“燕趙海爾情、溫暖千萬家”的家電促銷主題，親和力強。

聯(lián)合型：用強強聯(lián)合、異業(yè)結(jié)盟形式，將雙方品牌或產(chǎn)品名稱有效嵌入，結(jié)合活動內(nèi)容形成順口式或?qū)ε际綖榧?，便于傳播記憶，如方正電腦“方正科技＋伊利，精彩生活樂刮刮”促銷主題，突出聯(lián)合與刮刮卡促銷。

2、內(nèi)容創(chuàng)新：創(chuàng)造打動消費者的獨特形式

促銷活動主要支撐點在于促銷內(nèi)容設(shè)計，能不能引導(dǎo)消費者產(chǎn)生興趣，能不能蓋住競爭對手、能不能有效傳遞產(chǎn)品與品牌信息？獨特的內(nèi)容形式，易于滿足消費者求新求異求實惠的心理需求，并產(chǎn)生情感共鳴，應(yīng)從促銷工具、手段上來尋找創(chuàng)意空間，將買贈、套餐、抽獎等形式優(yōu)化組合、推陳出新。

納入?yún)^(qū)域特色：將當(dāng)?shù)匚幕厣行谌氪黉N推廣，為活動增加亮點，有助于提升品牌形象，形成良好互動。在某產(chǎn)品路演活動中，將流行歌與勁舞拋棄，推出膾炙人口的山東快書進行有效信息傳遞，取得了良好的人氣聚攏與銷量提升。

利用產(chǎn)品屬性：利用產(chǎn)品特色來設(shè)計促銷活動，以獨特形式與促銷策略吸引消費者、并產(chǎn)生沖動購買。某粽子品牌在端午節(jié)期間以“免費品嘗、限時搶購”為內(nèi)容，以品嘗來吸引人、以時間緊迫來督促購買，使消費者產(chǎn)生沖動購買。

實施優(yōu)化組合：將傳統(tǒng)買一送幾的套餐、抽獎、返券、積分等傳統(tǒng)促銷工具進行優(yōu)化組合創(chuàng)新，讓傳統(tǒng)工具煥發(fā)新意，以新穎形式實現(xiàn)有效誘導(dǎo)購買，如將買一送一(低附加值贈品)換為買一加1元送××（高附加值贈品），實惠而樂意；將傳統(tǒng)的抽獎改為現(xiàn)場的飛標中獎或扎氣球中獎，吉利好運。

自造節(jié)日促銷：根據(jù)產(chǎn)品特性來自行造節(jié)，通過節(jié)日規(guī)模氣勢來形成強勢品牌傳播與促銷，加深產(chǎn)品、品牌記憶點，如保暖內(nèi)衣品牌暖倍兒推出的“暖倍兒溫暖節(jié)”、家電企業(yè)夏季推出的“制冷節(jié)”、“家電博覽會”。

拓展異業(yè)結(jié)盟：將產(chǎn)品屬性具有相關(guān)性、品牌形象具有匹配性的異業(yè)產(chǎn)品捆綁進行產(chǎn)品推介、促銷，有助于提高品牌權(quán)威性、打擊對手。如海爾冰吧與新天地葡萄酒聯(lián)合進行的社區(qū)、酒店促銷推廣。

選擇特色贈品：目前促銷贈品質(zhì)量低、實用性不強，特色贈品將成為消費者追逐的熱點，一是要求奇、特，如腦白金里放置金磚的促銷，量雖少，但奇；二是要求相關(guān)、實用，酷兒產(chǎn)品上市促銷配增的“酷兒玩偶”無異是品牌相關(guān)性強，更符合兒童玩耍心理。

3、物料創(chuàng)新：營造影響消費者的靚麗終端

好的主題、好的方案，更要通過創(chuàng)意物料讓終端亮起來，讓產(chǎn)品借助物料在競品中脫穎而出、率先沖擊消費者的眼球，以營造良好氛圍來影響消費者購買，形成更多從眾購買，立體化的終端形象有助于提升促銷效果。

視覺規(guī)范化：突破終端形象視覺的的隨意性與散亂性，在企業(yè)標準字、標準色的VI視覺統(tǒng)帥下，創(chuàng)意出促銷主題的視覺形象，要求整體沖擊力第一、美感第二，色調(diào)與季節(jié)、活動相協(xié)調(diào)，如今年金六福在促銷中推出的“回家的酒金六?！币曈X系統(tǒng)。

陳列最大化：根據(jù)促銷活動內(nèi)容形式及時進行賣場產(chǎn)品陳列調(diào)整出樣，將促銷主推產(chǎn)品按照產(chǎn)品陳列規(guī)則進行最大化展示，并爭取人流量大和便于拿取的位置陳列，借助彩條、鮮花、爆炸貼的小點綴營造歡樂氣氛，無形中推介影響。

物料異形化：突破傳統(tǒng)物料的形狀單一，方形吊旗、堆頭、箭頭地貼??，同樣的促銷物料，形象很難跳出來，必須結(jié)合促銷主題、品牌形象來設(shè)計異形化物料區(qū)隔競爭品牌促銷，如在為涪陵榨菜策劃時，我們將產(chǎn)品模型噴繪做成吊牌取代吊旗；jack在賣場推出配置服裝廠、生產(chǎn)工人等的異形堆頭。

4、人員創(chuàng)新：訓(xùn)練感動消費者的促銷團隊

優(yōu)秀促銷人員是完成產(chǎn)品銷售、實現(xiàn)“臨門一腳，實效促銷”的最佳前鋒，也是促銷活動的最終落實者，應(yīng)在對消費者心理、企業(yè)產(chǎn)品、競品的把握、了解的基礎(chǔ)上，從言語、行

動、細節(jié)處來創(chuàng)新，來感動消費者。

形象品牌化：在商場、企業(yè)服飾一致的基礎(chǔ)上，推出“金牌導(dǎo)購”評選，掛牌上崗，有效激勵促銷員的同時體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象，在無形中增加促銷威力，便于消費者接受。

用語差異化：將傳統(tǒng)一致的問候語、促銷語結(jié)合企業(yè)品牌、產(chǎn)品來進行創(chuàng)新，使語言更加親情化，有效區(qū)隔競品，以主動服務(wù)意識來接近消費者，給予消費者不同的購物感受。

演示生動化：對于大型、功能的產(chǎn)品利用簡單實例來進行現(xiàn)場生動化演示，讓消費者更易于理解、有助于促銷成交率，如空調(diào)在出風(fēng)處配置鮮艷的吹風(fēng)條，讓消費者了解風(fēng)力大小。

人氣聚攏化：成功促銷必須借助人氣營造，促銷員應(yīng)變被動執(zhí)行為主動創(chuàng)造條件吸引人氣來提高促銷效果，在對手人氣旺時出擊攔截，如在情人節(jié)，某化妝品導(dǎo)購自己購買玫瑰花，實現(xiàn)免費贈送來聚人氣。

四、促銷關(guān)鍵細節(jié)

促銷是一個完整的系統(tǒng)，在追求促銷環(huán)節(jié)進行創(chuàng)新時，更要注意促銷執(zhí)行中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以以保證促銷有效性與良好效果，追求表面創(chuàng)新而執(zhí)行不到位的促銷只是繡花枕頭——好看不中用，促銷更要在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上為銷量、盈利來服務(wù)。

培訓(xùn)到位：成功的促銷應(yīng)針對促銷中的環(huán)節(jié)、流程進行重點培訓(xùn)講解，使執(zhí)行人員了解程序、流程，保證執(zhí)行工作中不本末倒置，使創(chuàng)新的促銷落實到位。

預(yù)熱到位：促銷開展前，必須借助資源（報紙媒體、電視字幕、DM單頁等）進行大范圍的活動提前傳播預(yù)熱，讓更多得消費者了解信息，采取有效折券、紀念品來吸引消費者參與，保證促銷效果。

物資到位：根據(jù)活動安排流程，應(yīng)在促銷活動開展前將物料落實到促銷地點，按照配贈比例或選購贈品提前送到活動點，以避免物料、贈品不到位而造成促銷損失。

人氣到位：促銷活動關(guān)鍵在于一種人氣互動氛圍營造，以激發(fā)更多消費者購買欲望與從眾性，可以結(jié)合產(chǎn)品、活動人為聚人氣，如通過產(chǎn)品區(qū)小提琴演奏、巡游展示，現(xiàn)金抓小游戲等等。

好的促銷主題猶如明亮的雙眸，好的方案猶如迷人的身軀，好的物料猶如性感的外衣，好的促銷員猶如能言善辯的名嘴，借助各個環(huán)節(jié)的創(chuàng)新配合，相信企業(yè)產(chǎn)品、品牌形象的整體魅力會贏得消費者關(guān)注、購買、信任，將促銷真正成為地面推廣中的利器，將促銷的作用發(fā)揮到淋漓盡致。促銷并不是過度，而是更多企業(yè)只是在做促銷表面文章，而沒有深入促銷系統(tǒng)各個環(huán)節(jié)的細微處去創(chuàng)新，創(chuàng)新無大小，有就是亮點，希望眾多企業(yè)在促銷困惑中進行反思，發(fā)動全員促銷創(chuàng)新，互相借鑒學(xué)習(xí)，為消費者奉獻美味可口的促銷大餐，在促銷競爭中突圍勝出！

第三篇：旅游,促銷方案

旅游產(chǎn)品的營銷

新產(chǎn)品的開發(fā)是旅行社經(jīng)營活動的一個起始環(huán)節(jié)，在開發(fā)出新產(chǎn)品后，旅行社還應(yīng)繼續(xù)對產(chǎn)品組合進行決策，并且結(jié)合市場需求和競爭狀況注定出具有競爭力的價格，通過服務(wù)網(wǎng)點、代理商等各種渠道將產(chǎn)品傳遞給目標市場。與此同時，旅行社還需要通過廣告，公共關(guān)系，銷售促進和人員推銷等多種方式開展促銷活動，引導(dǎo)消費者了解并購買本企業(yè)的產(chǎn)品。這就是旅行社進行營銷管理的全過程。

作為企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分，營銷管理是為了實現(xiàn)組織目標而對旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標購買者之間有益的交換關(guān)系的設(shè)計方案所作的分析、計劃、實施與控制。

而旅行社營銷組合則是指旅行社為達到目標市場上所追求的銷售水平而采用的可控性營銷變量的組合，主要包括產(chǎn)品、價格、促銷和銷售渠道四個方面(簡稱4ps)。營銷組合是旅行社營銷管理決策的核心，是各種市場營銷手段的綜合運用。營銷過程包括：分析旅游產(chǎn)品、選擇目標市場、定位產(chǎn)品、制定營銷戰(zhàn)略、實施營銷計劃。

一、旅行社產(chǎn)品線路組合旅行社的產(chǎn)品組合是指旅行社提供給旅游者的產(chǎn)品線路產(chǎn)品項目的組合。產(chǎn)品組合具有一定的寬度、長度、深度和一致性。

旅行社的產(chǎn)品組合方式應(yīng)遵循有利于促進銷售和有利于增加企業(yè)利潤這一原則，一般說來，拓寬產(chǎn)品系列有利于發(fā)揮企業(yè)的潛能，開辟新市場，同時能避免較大風(fēng)險，“東方不亮西方亮”；加深產(chǎn)品系列可以促使企業(yè)經(jīng)營專業(yè)化，適合更多的特殊需要，突出其特色；加強產(chǎn)品系列的關(guān)聯(lián)性，可以增強企業(yè)的市場地位，提高競爭實力。

旅游營銷人員處理顧客感知的過程稱為產(chǎn)品定位，簡稱定位，主要技巧是策劃產(chǎn)品形象，如高層次的、親密的、優(yōu)雅的周末休假地。產(chǎn)品或服務(wù)的定位應(yīng)與目標市場的需求聯(lián)系起來。標志是旅游公司嘗試設(shè)計的一種統(tǒng)一、可識別的形象方式。依托自己的細分市場選擇，度假區(qū)可以改進自己的服務(wù)設(shè)施，以匹配所選細分市場的需求。對產(chǎn)品進行定位所采用的系統(tǒng)途徑是制定產(chǎn)品有效形象的最佳方法。有效定位的三個步驟是，析產(chǎn)品，確定產(chǎn)品的主要特征和利益；認清現(xiàn)有定位和形象；將現(xiàn)有定位和市場營銷目標進行對照比較。

對產(chǎn)品或服務(wù)進行分析，有兩種不同的方法，一種是根據(jù)其特征，包括有形的和無形的；另一種是與滿足潛在顧客需求和興趣有關(guān)，即產(chǎn)品利益。特征和利益的分析都是產(chǎn)品完整分析的一部分。

市場營銷人員需要確定的不僅僅是對現(xiàn)有定位有利的旅游產(chǎn)品特征，而且需要確定能滿足當(dāng)前非目標市場群體需求的產(chǎn)品特征?？蛇x擇忽視一些特征而強調(diào)另一些特征，以便重新定位產(chǎn)品，以吸引不同的目標市場。

公司通過吸引目標市場，樹立可識別的形象來對產(chǎn)品進行定位；定位陳述把產(chǎn)品放在競爭對手的環(huán)境中定義；通過分析產(chǎn)品吸引力和產(chǎn)品特性來確定產(chǎn)品的定位；有形和無形特征都是產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，利益顯示產(chǎn)品或服務(wù)滿足顧客的需求程度；

旅游產(chǎn)品的定位陳述能使員工更好地理解顧客期望，共同實現(xiàn)使顧客滿意的目標；公司依據(jù)目標市場、直接或間接競爭對手對其產(chǎn)品進行定位；依據(jù)價格和質(zhì)量對產(chǎn)品定位更有效；當(dāng)相對于產(chǎn)品類別定位時，應(yīng)突出強調(diào)你的產(chǎn)品與其他旅游產(chǎn)品的區(qū)別；在潛在顧客心目中樹立公司或目的地形象，比產(chǎn)品的實際屬性更重要。

營銷組合的特點：（1）旅行社的營銷是一種服務(wù)營銷。旅行社的產(chǎn)品是一種服務(wù)，員工的工作態(tài)度、主動性直接影響到產(chǎn)品質(zhì)量和旅游者的滿意程度；服務(wù)的無形性，使得旅行社產(chǎn)品需要借助宣傳手冊等實體形式來直觀地證明和展示產(chǎn)品質(zhì)量，以獲得旅游者的信任和認可；在旅行社的經(jīng)營過程中需要為旅游者提供不同的服務(wù)。（2）市場營銷組合是旅行社可以控制的經(jīng)營手段的組合。市場營銷組合因素屬于企業(yè)內(nèi)部可以控制的因素。如決定和設(shè)計產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、數(shù)量及價格，自由選擇廣告宣傳手段、銷售渠道和方式，制訂促銷預(yù)算等。同時還要注意外部環(huán)境的變化，及時調(diào)整內(nèi)部可控制因素。

（3）市場營銷組合是一個函數(shù)。市場營銷組合的整體效果是一個函數(shù)，自變量是“4ps”中每一個項目的內(nèi)容。只要其中任何一個因素發(fā)生變動，就會出現(xiàn)若干新的組合，產(chǎn)生不同的效果。

（4）市場營銷組合發(fā)揮的是整體作用。按照系統(tǒng)理論，旅游市場營銷的作用不是其中每一個構(gòu)成要素所發(fā)生的作用簡單相加的結(jié)果，各個因素的相互配合作用，會使整體效應(yīng)超過每個因素各自單獨產(chǎn)生的效果的總和。

二、旅行社產(chǎn)品營銷的價格特點與相關(guān)要求

1、相關(guān)性強：旅行社的產(chǎn)品是由不同服務(wù)供應(yīng)商提供，然后再由旅行社加工組合而成。因此，旅行社制定合理的產(chǎn)品價格，不僅是實現(xiàn)旅行社自身價值的方法，也是其他相關(guān)企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標的途徑。

2、不易控制：由于旅行社產(chǎn)品具有較強的綜合性，旅游業(yè)中其他部門和其他相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品價格的調(diào)整都會直接或間接作用于旅行社產(chǎn)品價格。因此，旅行社的價格決策是在一定范圍內(nèi)的決策，受到較多的約束。

3、時間波動性大：一是旅行社的產(chǎn)品具有不可儲存性，如果不能在特定時間內(nèi)銷售出去，就無法實現(xiàn)其價值。如果預(yù)訂了房間，客人達不到預(yù)訂數(shù)，就要承受退房的損失。因此，旅行社在需求較少的情況下會采取降價刺激需求；另一方面，旅游需求的季節(jié)性明顯，造成價格的季節(jié)性波動。

基本要求:采取以成本為中心的定價策略,確定旅行社產(chǎn)品的基本價格；采取以顧客導(dǎo)向的定價策略，修訂已經(jīng)確定的基本價格，以更好地適應(yīng)市場需要。

為體現(xiàn)物有所值的原則，使旅游者滿意,其產(chǎn)品定價區(qū)域應(yīng)寬一些,拉大最低價格與最高價格的差距,使旅游者感受到價格不同服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)水準的差距。

三、旅行社產(chǎn)品的促銷

1、促銷的概念和功能 促銷是通過與市場進行信息溝通，贏得顧客的注意、了解和購買興趣，樹立旅行社產(chǎn)品的良好形象，從而促進銷售。促銷的過程就是信息溝通的過程。促銷要素：媒體廣告、銷售推廣、直接營銷和公關(guān)。

促銷的功能：有效的促銷組合具有向潛在旅游者或中間商提供產(chǎn)品信息；勸說人們形成對特定產(chǎn)品和品牌的偏愛,或在特定旅行社購買旅游產(chǎn)品；誘導(dǎo)旅游者的購買行為即刻指向營銷者所提供的產(chǎn)品。

2、促銷管理

促銷管理是協(xié)調(diào)不同促銷要素的活動，包括設(shè)立特定要素試圖達到的目標；制定確保目標實現(xiàn)的預(yù)算；設(shè)計實現(xiàn)目標的具體實施計劃；評價效果；采取必要的改正措施。

（一）旅行社促銷策略的制定

1、旅行社促銷策略的制定流程

旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略、旅行社營銷策略、旅行社促銷策略、總體目標、總體預(yù)算、要素組合、要素目標、要素預(yù)算、要素設(shè)計、促銷策略的實施、促銷策略效果評價。

旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略和旅行社營銷策略是制定旅行社促銷策略的基礎(chǔ)。而促銷策略中，總體目標是基礎(chǔ),總體預(yù)算是保障。總體目標是確定旅行社促銷策略的基礎(chǔ)和核心，旅行社所有的促銷要素目標都必須為總體目標服務(wù)。目標決定預(yù)算。所有促銷要素預(yù)算都受總體預(yù)算的限制?？傮w目標是評價促銷效果的依據(jù)。促銷效果是檢驗促銷策略有效性的重要環(huán)節(jié),也是不斷提高促銷管理水平的重要途徑。

（二）旅行社促銷要素組合旅行社促銷要素組合是指在特定促銷目標和促銷預(yù)算指導(dǎo)下,對不同促銷技巧的結(jié)合形式。

1、促銷要素組合取決于三大因素(1)旅行社的促銷目標和促銷預(yù)算,并起指導(dǎo)作用。(2)旅行社產(chǎn)品的特征和目標市場的特點。(3)不同促銷技巧的特點和適應(yīng)性。

2、旅行社促銷要素和技巧

（1）媒體廣告宣傳

媒體值得是大眾傳播媒體。媒體廣告包括電視廣告、雜志廣告、報紙廣告、廣播廣告、因特網(wǎng)廣告、戶外廣告。不同的廣告媒體傳播速度、覆蓋范圍、時效性不同，要了解和掌握不同媒體的特點。

（2）營銷公關(guān)

公關(guān)的目的是與所有企業(yè)公眾建立良好的關(guān)系。公關(guān)都是以具體的產(chǎn)品品牌為中心,如通過新聞媒介傳播產(chǎn)品信息,以品牌形式贊助公益活動等。可分為主動性營銷攻關(guān)、防御性營銷攻關(guān)。

（3）銷售推廣。包括面向行業(yè)的銷售推廣和面向消費者的銷售推廣，以前者最為普及。（4）直接營銷

①人員推銷:銷售員直接上門推銷產(chǎn)品，這是傳統(tǒng)做法。

②直接郵寄:向旅游者寄送產(chǎn)品目錄或宣傳品，這是新做法。

③電話營銷：向內(nèi)營銷如免費電話,吸引旅游者使用電話查詢或預(yù)訂產(chǎn)品；向外營銷是銷售人員通過電話勸說旅游者購買其產(chǎn)品。

④因特網(wǎng)營銷：在因特網(wǎng)上公布產(chǎn)品，旅游者在網(wǎng)上預(yù)訂。（5）現(xiàn)場傳播

在旅行社營業(yè)場所陳列宣傳品,進行內(nèi)部裝飾,向旅游者傳播產(chǎn)品信息,增強旅游者的購買信心,促成購買行為的發(fā)生。篇二：旅游促銷活動方案

旅游促銷活動方案

一、活動目的 2009年11月25日，國務(wù)院常務(wù)會議通過的《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》指出：“旅游業(yè)是戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，資源消耗低，帶動系數(shù)大，就業(yè)機會多，綜合效益好”。為充分發(fā)揮旅游業(yè)在保增長、擴內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)等發(fā)面的積極作用。要求各地區(qū)，各有關(guān)部門要深化旅游業(yè)改革開放，優(yōu)化旅游消費環(huán)境，推動旅游產(chǎn)品多樣化發(fā)展，進而培育旅游新的消費熱點。為響應(yīng)黨中央的號召，落實國務(wù)院《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》這一重大舉措，拉動旅游消費，延長產(chǎn)業(yè)鏈，更有效的促進相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進旅游業(yè)又好又快的發(fā)展。由各地旅游企業(yè)提供贊助，特向全國商家提供超低價雙人貴賓游活動。

二、活動介紹

（一）目的地介紹

1、韓國全景6日游

2、精彩港澳4天3晚游

3、桂林山水3天2晚游

4、華東五市5天4晚游

5、萬象北京3天2晚游

6、椰風(fēng)海韻海南5天4晚游

7、精彩泰國6天5晚游

8、張家界鳳凰古城4天3晚游

9、七彩云南6天5晚游

10、西雙版納4天3晚游

11、新馬泰10天9晚游

12、巴厘島5天4晚雙人游

三、使用流程：

1、提早5個工作日撥打電話了解相關(guān)情況；

2、專人解答相關(guān)事宜，核對相關(guān)信息、確認出發(fā)時間；

3、登記相關(guān)資料（姓名、證件信息、出生年月日、聯(lián)系方式等）；

4、短信通知客人集中時間、地點和送團人員聯(lián)系方式。

四、操作流程

（一）由商家一次性購買港澳單人游貴賓券簽訂合作協(xié)議

1、提交商家的logo、活動名稱

2、我司會根據(jù)商家的要求設(shè)計禮券式樣

3、提交式樣樣本給商家審核，印刷禮券

4、規(guī)定的時間內(nèi)交付禮券，商家簽收

（二）客人領(lǐng)取禮券

1、由商家進行發(fā)放禮券

2、記錄下客人姓名、聯(lián)系方式、禮券編號（填寫附表1)

3、按照表1匯總客人的相關(guān)信息給予我司

四、多方共贏商業(yè)模式 1

（一）商家利用旅游券搞促銷有什么好處？能為商家解決什么問題？ 1.終端消費問題：當(dāng)顧客消費達到（比如：購買1000元產(chǎn)品送雙人四天三晚香港、澳門貴賓券）此項活動對拉動終端顧客消費的誘惑力很大（因為一張旅游券的價值是1580元）。可以給商家增加大量的新顧客。2.可以給廠家和商家增加大量的新客戶業(yè)績暴增：當(dāng)客戶一次性進貨達到：如：20000元，送20張香港澳門、珠海貴賓券的活動來刺激客戶返單,根據(jù)客戶的購買量來配旅游券的數(shù)量（如每返單1000元配一張旅游券等），客戶就可以零成本來利用旅游券搞超值促銷活動，終端消費就會被拉動，當(dāng)每個客戶的終端消費被拉動，返單量自然就會被激發(fā)上升，商家的業(yè)績就會暴增！3.可以給廠家和商家節(jié)約大量的廣告費用：當(dāng)商家用1萬張旅游卷發(fā)行時，就會有60000人次能看到此廣告，因為正卷顧客不會輕易扔掉，大家都會給親朋傳看，而且此券的活動期是一年。

（二）利用貴賓券搞促銷活動的我們有哪些利益呢？

1、利用商家銷售網(wǎng)絡(luò)與路徑，推廣自己的服務(wù)信息而產(chǎn)生的廣告效應(yīng)，之后給游客提供的贊助。

2、游客來到深圳前后，正式參團前后的其他服務(wù)收益（例如機票代訂、酒店預(yù)訂等）。

3、游客良好口碑效益的收益。

（三）商家促銷用的旅游券收益。

對于商家來說，利用低成本的旅游券來做促銷，可以增加貴方產(chǎn)品或服務(wù)項目的附加值，增加貴方品牌的知名度，提高品牌識別度，擴大貴方產(chǎn)品服務(wù)的市場的占有率。同時可以節(jié)省巨額廣告費用，業(yè)績暴增，極大地提高企業(yè)和商戶的盈利水平。

對于消費者來說：可以得到物超所值的產(chǎn)品和港澳游貴賓券。對于國家來說：利用旅游券搞促銷，可以極大地拉動內(nèi)需。這是一個多方共贏的利國、利民、利社會的旅游創(chuàng)新活動。

五、活動意義

整合商家的品牌資源，吸引更多的客戶來關(guān)注和促進旅游發(fā)展，與機構(gòu)和單位參與、關(guān)注，促進三地旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展，擴大商家品牌的美譽度、堅挺度都具有非常重要的意義，同時也有利于傳播“快樂、健康、環(huán)保、科學(xué)、和諧”的旅游文化，展示和諧、富裕的民風(fēng)。本次活動地域范圍廣泛，規(guī)模大、可操作性和延續(xù)性強，全民參與性強、關(guān)注度高，自開辦以來得到了很多商家的好評及認可，實現(xiàn)了深圳國旅、商家、客戶三贏局面。附件

1、《雙人游貴賓禮券領(lǐng)取單》

2、《合作協(xié)議書》 2 甲方： 乙方：

一、合作內(nèi)容 1.甲方將單張價值為：（人民幣）元的 游貴賓券 張以 元人民 幣（大寫：）提供給乙方（該券詳細使用規(guī)則見貴賓券原件）。乙方按照自己的方式發(fā)放雙人 游貴賓券給最終使用客戶，乙方最終使用客戶視同乙方。2.乙方在自有的網(wǎng)站和相關(guān)宣傳渠道上就本合作相關(guān)事宜為甲方進行推廣和宣傳。3.乙方發(fā)放的“雙人游貴賓券”委托甲方接待。

二、合作期限

本合同期限自2012年 月 日起至2013年 月 日止。

三、甲乙雙方的承諾和保證

甲乙雙方保證對本合同內(nèi)容嚴格保密，并對其通過訂立和履行本合同而獲悉的對方商業(yè)秘密嚴格保密，未經(jīng)對方事先書面同意，不得以任何方式進行利用、向任何第三方披露或以其他方式予以公開。前述保密義務(wù)不因本合同的無效、終止或被解除而終止。

四、甲乙雙方的權(quán)利和義務(wù)

1.甲方應(yīng)按本合同約定向乙方服務(wù)，并給予乙方2012年 月 日起至2013年 月

止 的雙人游貴賓券消費期限。2.甲方須每月與乙方就貴賓券發(fā)放情況和使用情況進行核對； 3.未經(jīng)乙方書面同意，甲方不得以任何理由拒絕乙方的使用。4.甲方的旅游行程時間是在非黃金周及法定節(jié)假日進行（如五一、十一、圣誕節(jié)，感恩節(jié)等大型節(jié)日），乙方需提前5個工作日向甲方提出預(yù)訂申請，甲方確認后方可成行。5.甲方承諾按照行程單所列，完全有效的安排旅游項目（行程所含景點、住宿酒店星級、餐飲、景點門票等）。7.名額可以轉(zhuǎn)讓、贈予，但不得有償買賣或兌換等額現(xiàn)金及物品，贈送券不記名、不掛失。8.乙方有權(quán)知曉乙方客戶在甲方的使用情況，若乙方客戶投訴或乙方發(fā)現(xiàn)甲方未按本合同之約定給予乙方消費或提供服務(wù)質(zhì)量不符，乙方有權(quán)追究甲方的違約責(zé)任。3 9.乙方必須持有效劵旅游。（劵上需有甲方蓋章，編碼）。10.乙方報名參加雙人游，必須提前5個工作日，報名后如行程因客人自身原因取消行程（如無法提供有效證件、證件簽注過期或無，報名后取消），甲方應(yīng)退還該費用。11.乙方必須保證在跟團旅游期間，不擅自離團，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款1500元人民幣，由當(dāng)?shù)貙?dǎo)游現(xiàn)收。

五、支付方式

乙方將于簽訂本協(xié)議三個工作日內(nèi)支付 元（大寫：），支付后乙方的貴賓券視為有效。

甲方賬號信息： 戶名： 開戶行： 賬號：

六、爭議解決及法律適用

甲乙雙方如因本合同的訂立、履行或解釋發(fā)生任何爭議，應(yīng)進行友好協(xié)商；協(xié)商不成時，任何一方可向乙方所在地有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟。

七、通知 1.根據(jù)本合同規(guī)定發(fā)出的所有通知或其他通訊、聯(lián)系均應(yīng)采用書面方式，經(jīng)專人遞送、掛號信件或特快專遞服務(wù)送至本合同記載的詳細通訊地址，即視為送達。2.甲乙雙方之聯(lián)系資料如有更改，包括地址、電話、傳真、銀行資料、聯(lián)系人員等，應(yīng)在更改后及時通知對方。

八、其他 1.本合同自雙方加蓋公司印章之日起生效。2.本合同一式 貳 份，甲方執(zhí) 壹 份，乙方執(zhí) 壹 份，均具有同等法律效力。3.本合同的注解、附件、補充協(xié)議、消費券使用說明是本合同的組成部分，與本合同具有同等法律效力。

4.合同未盡事宜，由甲乙雙方友好協(xié)商解決并訂立補充協(xié)議。

甲方（蓋章）： 乙方（蓋章）：

法定代表人或委托代理人 法定代表人或委托代理人（簽字）：（簽字）： 日期： 日期： 4篇三：旅游促銷方案

高校之旅促銷方案 一．市場背景

目前國旅游經(jīng)濟運行總體良好，增長動力比較充足，旅游消費保持旺盛，旅游市場較快增長，企業(yè)經(jīng)營效益明顯好轉(zhuǎn)。居民的收入增加，有多余的錢去旅游，有去旅游的欲望。

高校學(xué)生旅游的市場不斷抗大，越來越多的高校學(xué)生，在學(xué)習(xí)期間，假期中，畢業(yè)時，都考慮參加旅游。

高校之旅，是一家精心為全體大學(xué)生打造性價比高、符合大學(xué)生消費需求的旅游產(chǎn)品的旅行社，集畢業(yè)旅游、高校社團聯(lián)誼、同鄉(xiāng)游、自助游、情侶游、節(jié)假日包車為一體的旅游發(fā)展集團，給大學(xué)生提供一個可以集旅游、娛樂、交友一起的平臺，給我們的大學(xué)生生活留下難忘的旅游回憶。swot分析

二．優(yōu)勢分析： 1．目前的旅行社，市場對象廣泛，旅游線路的設(shè)計也比較大眾化，個性化旅游產(chǎn)品缺乏，內(nèi)容單一，重復(fù)。2．

高校學(xué)生旅游市場具有很大的開發(fā)潛力，競爭環(huán)境相對寬松，高校之旅，特色服務(wù)——diy軍團 diy軍團成立于2007年3月，專業(yè)從事diy旅游路線的設(shè)計和提供資深的戶外運動咨詢服務(wù)。公司根據(jù)參團成員的背景和團隊精神，專業(yè)設(shè)計有其團隊特色的diy旅游路線，達到旅游娛樂和團隊精神的完美結(jié)合。自創(chuàng)立以來，為很多的畢業(yè)班、企業(yè)團隊設(shè)計過其特有的路線，取得了很好的效果和受到廣大的旅游愛好者的贊賞。公司正朝著“以人為本，專注專業(yè)，實現(xiàn)雙贏”的目標前進，打造新世紀戶外旅游的專業(yè)團隊。3.居民可支配收入一般也會隨之增長，大學(xué)生的生活也相應(yīng)好起來，對旅游的的需求越來越強烈。

劣勢分析：

1．高校之旅創(chuàng)建時間短，知名度不高，不為廣大學(xué)生熟知。2．不少知名的旅行社也開拓高校市場，例如羊城之旅，廣之旅，尤其羊城之旅，開發(fā)了一系列高校生的旅游路線，競爭強烈，要學(xué)生信任高校之旅要一定的時間。機會點：

1.高校學(xué)生的需求特別，一般的旅游線路難滿足高校學(xué)生的要求。2.目前，專門為高校學(xué)生設(shè)立的旅行社還很少。

威脅：

1.旺季來臨，高校畢業(yè)之際，其他競爭對手也開始學(xué)生的市場行動，因此，高校之旅構(gòu)成威脅。2.不少特色旅游產(chǎn)品進入市場，是高校之旅的量身訂造旅游產(chǎn)品相對失去賣點優(yōu)勢。三．目標市場定位

1.高校之旅的目標市場為各高校學(xué)生，旅游產(chǎn)品集旅游、娛樂、交友于一體。2.價格適中，一般大學(xué)生都能消費得起。還采用價格優(yōu)惠策略，參加的人數(shù)越多，優(yōu)惠越多。

3.在廣告宣傳方面，采用市場目的地現(xiàn)場報名，宣傳單張，制造宣傳冊，網(wǎng)絡(luò)宣傳。4.經(jīng)營目的，打開市場，提高知名度，提高營業(yè)額。

四．活動策劃 1..活動目的，宣傳旅行社，通過現(xiàn)場報團，想有旅游意向的，和潛在的消費者宣傳公司，讓消費者認識，了解旅行社的服務(wù)項目和宗旨。從而信任旅行社，信任旅游產(chǎn)品。2.市場調(diào)查：學(xué)生出游受到時間和經(jīng)費的限制太多，遠距離長時間去不了，短途又不需要跟團。對于旅行社來講可以利用學(xué)校旅行、戶外類社團，畢竟很多社團組織以及班級活動還是會包團的，途徑又通常是通過社團聯(lián)系。高校旅游市場是一個很龐大的市場，目前，旅游市場上很多企業(yè)，包括旅行社和旅游景區(qū)等，都想開發(fā)高校旅游市場，但是一直很少有企業(yè)介入，并真正掌握這個市場，主要的原因是因為沒有找到真的突破口，或者是說他們主要的開發(fā)方式不過是在市場營銷上下點功夫，而且沒有采用適合高校旅游市場營銷的方式來啟動這個市場。高校旅游屬于特色旅游市場，是旅游市場的一個分支，屬于細分市場，這個市場相對封閉，但是數(shù)量龐大。而且，這個市場是個相對穩(wěn)定的旅游客源市場，這個和中國教育的發(fā)展有關(guān)系，而且這個市場還會隨著中國經(jīng)濟和教育的發(fā)展不斷的壯大。

從旅游客源上分析，這個潛在的客源市場主要是年輕人，基本上處于好動的年齡，很容易成為旅游者。當(dāng)然，這個市場也有自己的劣勢，那就是這些學(xué)生暫時沒有經(jīng)濟來源，旅游的費用主要是依靠從生活費中擠兌出來，但是我們不能只看重這一點，就放棄了這個令人垂涎的龐大的處女市場。從市場需求來看，經(jīng)濟條件的不斷改善，人們生活方式的不斷變化，旅游已經(jīng)進入了高校學(xué)子的生活中，成為很多人生活的重要組成部分。

之前，很多旅游企業(yè)，主要是旅行社，都已經(jīng)認識到高校旅游這個尚未開發(fā)的市場，而且都拼命去搶占這個市場，但是，他們主要是在營銷上下了一些功夫，而 且準確的說還不是市場營銷，應(yīng)該定義為銷售拓展，方式也很簡單，不外乎就是在高校聘用幾個學(xué)生，幫自己把各種宣傳資料到學(xué)生集中的地方散發(fā)，感覺就是發(fā)傳單，這就是旅行社所謂的市場營銷。可以說旅行社發(fā)現(xiàn)這個市場是值得肯定的，但是他們沒有注意到另外的因素，那就是高校旅游屬于特色旅游，要操作特色旅游市場必須滿足三個條件，那就是旅游客源市場要有特色，旅游產(chǎn)品（旅游線路）要有特色，旅游市場營銷要有特色。旅行社沒有在旅游產(chǎn)品和旅游市場營銷上找到適合自己運作的模式，所以，基本上都以失敗告終，紛紛望著高校旅游這個市場興嘆。

四．營銷策略

策略分析：

1.采取“開拓重點、機動靈活、薄利多銷、誠信為本”的開發(fā)思路

（1）開拓重點。大學(xué)生旅游市場潛力巨大，但在開發(fā)的時候，也應(yīng)開拓重點旅游市場，才能取得事半功倍的成效。大學(xué)生旅游市場中最具開發(fā)潛力的重點市場有三：一是大學(xué)生的春秋游市場。在我國高校中，每年春秋季以班級為單位的集體旅游已形成一種傳統(tǒng)，其中又以低年級班級最為活躍，組織集體旅游的可能性和頻率性較高；二是經(jīng)濟條件較好的大學(xué)生。這里就包括家庭條件較好的大學(xué)生和獨立性較強、可自創(chuàng)收入的大學(xué)生，他們大都具有較強的旅游動機，出游條件較為成熟，且旅游消費也較大；三是高年級大學(xué)生。高年級大學(xué)生比低年級大學(xué)生思想更成熟，行為更獨立，旅游傾向更強烈。（2）機動靈活。大學(xué)生思想活躍，精力旺盛，旅游動機多樣化且追求個性化，在開發(fā)大學(xué)生旅游市場時要機動靈活。一是在旅游產(chǎn)品的組合上機動靈活。吃、住、行、游、娛、購項目分別列示，供大學(xué)生根據(jù)自身情況，自由選擇，自由組合，形成短、中、長線的包價旅游或小包價旅游，甚至零包價旅游；二是旅游方式多樣化。針對大學(xué)生不同的需求，設(shè)計多種可選擇的旅游方式，如遠足、自行車、輪船、火車等，也可將它們進行組合；三是組團要機動靈活。大學(xué)生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。旅游企業(yè)完全可以根據(jù)各自的特點，推行自組旅游團。

（3）薄利多銷。大學(xué)生旅游市場集中，規(guī)模較大且對價格較為敏感。要取得較大的經(jīng)濟效益，必須利用它的市場特點，降低成本，實行薄利，取得價格優(yōu)勢，才能激發(fā)市場，實現(xiàn)規(guī)模開發(fā)，取得良好的經(jīng)濟效益。

（4）誠信為本。大學(xué)生出游顧慮較多，同時對事物的懷疑心較重。要培育和建立穩(wěn)定的大學(xué)生消費群體，必須以誠信為本，安全第一，為消費者創(chuàng)造良好的消費經(jīng)歷，樹立誠實可信的企業(yè)形象。2.推出多種符合大學(xué)生需求的旅游產(chǎn)品

推出多種有特色的旅游產(chǎn)品，滿足大學(xué)生旅游者的需要，這是從根本上有效

地開發(fā)大學(xué)生旅游市場的途徑?；诖髮W(xué)生心理和生理的特點，以下旅游產(chǎn)品值得關(guān)注：

（1）修學(xué)旅游。許多大學(xué)生把閑暇時間作為增長知識、開闊視野的時機。他們出游常常帶著一定的學(xué)習(xí)目的，如廣西的大學(xué)生到陽朔西街旅游，其目的之一就是練習(xí)英語口語。旅游企業(yè)可設(shè)計一些學(xué)習(xí)目的較強、能增進社會實踐經(jīng)驗和開拓眼界的修學(xué)旅游，如英語學(xué)習(xí)的夏令營、革命根據(jù)地的考察游、少數(shù)民族地區(qū)的文化采風(fēng)游等等。

（2）體育旅游。大學(xué)生精力充沛，活潑好動，多數(shù)酷愛體育運動，可根據(jù)這一特點開展具有健身和娛樂性的旅游活動，如滑雪、游泳、沖浪、沙灘排球等。這些體育活動都可成為體育旅游的賣點。

（4）生態(tài)旅游。新時代的大學(xué)生環(huán)保意識很強，許多高校還成立了環(huán)保社團。針對大學(xué)生崇尚自然、保護環(huán)境的心態(tài)，設(shè)計生態(tài)旅游產(chǎn)品，一定會得到大學(xué)生的青睞。3..根據(jù)不同的推出不同特色的旅游產(chǎn)品：

（1）春天根據(jù)季節(jié)的特點推出山水田園的旅游產(chǎn)品。（2）。夏天推出陽光海灘戲水旅游產(chǎn)品。（3）秋冬，氣候涼爽，有些旅游線路不適合，推出主題公園，游樂園等適合不同季節(jié)的旅游產(chǎn)品。

4合理定價旅游產(chǎn)品

因經(jīng)濟條件有限，大學(xué)生對價格比較敏感，大學(xué)生出游人數(shù)隨價格變動彈性較大。只有合理的定價，才能激發(fā)更多的大學(xué)生出游，形成規(guī)模市場。合理的定價主要包括：

（1）明碼實價。明碼實價能令消費者感到誠實可信，增強大學(xué)生的出游信心。若設(shè)置多種折扣，只會增加他們對旅游企業(yè)利潤的懷疑，促使他們放棄通過旅游企業(yè)來安排旅游行程的可能。

（2）根據(jù)不同的時間和空間制定不同的價格。旅游景區(qū)有熱、溫、冷景區(qū)之分，旅游時間有旺、淡季之分。旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)出游時間和空間的不同，制定不同的價格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區(qū)的優(yōu)惠價格吸引大學(xué)生，又可充分合理利用旅游資源，調(diào)節(jié)旅游企業(yè)的經(jīng)濟收益結(jié)構(gòu)。

（3）根據(jù)可選擇的旅游項目分別標價，既可降低旅游產(chǎn)品的直觀價格，又可讓大學(xué)生根據(jù)自身經(jīng)濟條件選擇旅游項目，使其從心理上更能關(guān)注旅游產(chǎn)品。5.采取多種旅游促銷方式

大學(xué)生從眾心理顯著，信息傳遞快。旅游企業(yè)在旅游促銷中，可利用這一特點，采用一些低成本的促銷方式，可取到較為良好的效果。

（1）與高校社團合作。目前，我國高校內(nèi)社團組織十分活躍，許多學(xué)校還專門成立旅游協(xié)會。本旅行社可以與旅游協(xié)會或其他社團合作，深入大學(xué)生內(nèi)部，開拓大學(xué)生旅游市場。如可與攝影協(xié)會合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業(yè)的知名度，又可節(jié)省人力、財力，達到良好的促銷效果。

（2）培養(yǎng)學(xué)生直銷點?，F(xiàn)在的大學(xué)生大都積極尋求打工兼職的機會，鍛煉自己。旅游企業(yè)可聘用他們尤其是旅游專業(yè)的大學(xué)生，作為固定的旅游直銷人員，代理人員，利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢，長期宣傳、銷售旅游產(chǎn)品，達到深入

扎根大學(xué)生旅游市場的目的。

（3）利用網(wǎng)絡(luò)促銷。大學(xué)生大多愛好上網(wǎng)，現(xiàn)已建有的大學(xué)生旅游網(wǎng)，遠遠不能滿足他們多方面的需要。旅游企業(yè)應(yīng)在大學(xué)生較關(guān)注的網(wǎng)站如學(xué)校的網(wǎng)站內(nèi)設(shè)立旅游專欄，供大學(xué)生瀏覽和查閱有關(guān)旅游信息。將高校之旅的凱威網(wǎng)推廣出去。

（4）采用宣傳單、報紙、海報等宣傳形式，在食堂、娛樂場，宣傳欄所等地進行促銷，利用大學(xué)生旅游市場集中的特點，來取得良好的宣傳效果。6.采用面對面的銷售方式

大學(xué)生旅游市場不同于一般的旅游市場，它十分集中，特征趨同性較強。旅游企業(yè)選擇銷售渠道時，可避開一些銷售的中間環(huán)節(jié)，采取直接面對面的銷售方式，這樣既可降低成本，又可提供相應(yīng)的旅游產(chǎn)品。又可以提高企業(yè)的知名度。加強大學(xué)生對旅行社的信任度。7.精品推薦的銷售 根據(jù)季節(jié)的特點，推出特選精品旅游路線。詳細列出行程，旅游的活動，景點。以吸引大學(xué)生。列出豐厚的活動內(nèi)容，出名的，有特色的旅游景點，突出了精選線路的吸引力。詳細的日程安排，減少對路線的疑惑。篇四：旅游景區(qū)促銷活動實戰(zhàn)方案

旅游景區(qū)促銷活動實戰(zhàn)方案

李 亮

隨著旅游經(jīng)濟的發(fā)展，很多當(dāng)?shù)卣块T都把旅游當(dāng)成了支柱產(chǎn)業(yè)來抓，這就必然引起市場上的競爭，山水類的，文化類的，大家互不相讓，在各種媒體上做著不同的廣告，但效果到底怎么樣？不得不打個問號，其實這些我們景區(qū)營銷人自己知道，有很多時候，確實是一種浪費。錢花出去了，卻沒有多大的收益。其實，在我個人看來，廣告是必須要做的，但不能盲目的做，更不能不做，必須有針對性，關(guān)鍵得是要有時效性，說得坦白一點，就是給客人一個購買的理由，不是單純的宣傳形象。讓大家知道你怎么了，你的名氣再大，客人就是不去，或者是推遲而去，對企業(yè)來說，也是一種損失。所以我想到了——短期的促銷。短期的促銷，就是旅游景區(qū)為了加大自己在市場的知名度，而進行的和當(dāng)?shù)芈眯猩绾献?，讓利于客人的一種短期的促銷活動。其實這種活動是相對的。這種活動給客人的感覺是短期的，也就是“過這個村就沒這個店了”，但是站在一種高度上來看，他又是一種相對的長期的一種戰(zhàn)略，類似于啃面色，一點點的啃。為什么說又是一種相對的長期戰(zhàn)略呢？這個我們放到最后來討論。我們還是來先說一下這種活動怎么搞吧，當(dāng)然以下是自己的一點經(jīng)驗之談，不當(dāng)之處，在所難免，歡迎大家提出寶貴意見。

以下是列的一個簡單綱要：

一、目的：進一步提高景區(qū)的客流量

二、時間：以每周為一個周期 周二到周五 宣傳 周六：發(fā)團

三、形式：以活動促銷名義，在小區(qū)或公園搞

四、宣傳形式：

1、印制a4紙單頁，雙面，在村里貼

2、現(xiàn)場咨詢（展架，海報領(lǐng)取，辦公桌），報名，每次90人為準（兩輛45座的車就ok了）

3、可找到當(dāng)村書記或者網(wǎng)格管理員，或能引起關(guān)注的地方，請幫收人，每人適當(dāng)提點錢。

4、挨家戶送資料

五、與旅行社合作方式

周五，旅行社訂車，買保險，找導(dǎo)游

周六，發(fā)團，六、人員配備：

七、單頁，海報的印刷，張貼。

這是一個簡單的綱要，大家可以發(fā)表一些建議，另外，還回來我們上面的問題，為什么來說又是一個相對長期的促銷呢？

這就要看我們這次活動搞得怎么樣，如果非常好，那就換個地方，再搞，一個城市這種地方多的是，你說呢？若可以，就能把這種方案推廣到其它城市，這樣應(yīng)該可以為景區(qū)的發(fā)展做一點小小的貢獻吧！篇五：旅行社路線促銷方案

三月“瘋”路線促銷方案

一、促銷主題：放松自我，體驗生活

走進桂林，讓你的“視”界更精彩

——體驗“瘋”一般的感覺

二、促銷目的：讓廣大白領(lǐng)放松自我、減輕工作壓力;提高本社知

名度，樹立良好形象，提高本社的經(jīng)營管理水平；拉動桂林旅游的發(fā)展。

三、促銷對象：北京白領(lǐng)階層

四、促銷場地：桂林市

五、促銷時間：2月中旬至4月初

六、促銷內(nèi)容：桂林三晚四天三月“瘋”旅游路線 d1：北京——桂林——七星公園——兩江四湖 d2：漓江——陽朔

d3: 十里畫廊—圖騰古道—蝴蝶泉—大榕樹公園—

月亮山—刀鋒野戰(zhàn)場—桂林大正溫泉酒店 d4:靖江王府——北京（1）、1月11日起至2月底，銷售部門的負責(zé)人員向老客戶每周一次電子郵件訪問，收取客戶的意見和建議。

（2）、1月20日至月底，銷售部門的銷售人員每兩周一次電話訪問，進行線路推銷和收集反饋。

（3）、2月1日起，將旅游路線的宣傳單發(fā)送到北京各個組團社讓其進行推銷。

（4）、2月1日至7日，銷售部門的相關(guān)負責(zé)人員做好宣傳網(wǎng)

頁，進行網(wǎng)絡(luò)促銷。

（5）、2月10日之活動結(jié)束，在國內(nèi)相關(guān)的旅游報紙、書刊、雜志刊登線路廣告。在桂林市展開展板、海報宣傳。

（6）、2月15日起之活動結(jié)束期間將借助廣大媒體進行宣傳（網(wǎng)

（7）、2月17日起至活動結(jié)束，廣播電臺宣傳。

（8）、2月20日—3月1日，進行戶外廣告宣傳。

（9）、3月份進行活動宣傳、套餐宣傳。

（10）、其他促銷活動：

①給力團購（20人以上）

②會員、老客戶優(yōu)惠

③贈送旅游紀念品

④抽獎（獎品：餐券、三花酒、桂花糕等）

1、媒體廣告費：2000元

2、戶外廣告費：1000元

3、展板、書刊、雜志、報紙宣傳費：1000元

4、傳單宣傳費：500元

5、其他（電話費、上網(wǎng)費、贈品、獎品等）：300元

總共：4800元

九、注意事項：

1、督促各宣傳活動的進行，及時發(fā)現(xiàn)問題，找出解決方案，保證促銷活動的順利進行。

2、時刻關(guān)注市場動態(tài)，及時調(diào)整相關(guān)事項。

3、各部門要明確分工： 市場部提前半個月做好影像制作、海報設(shè)計、媒體訂購、廣告宣傳以及活動后期的整體效果分析；

計調(diào)部提前一個月落實推出主題旅游產(chǎn)品；

財務(wù)部提前10天做好費用折讓審核備案；

信息部確定旅游產(chǎn)品準確的價格變動；

外聯(lián)部負責(zé)宣傳活動的開展。

4、最后審核方案： 主題突出產(chǎn)品特點。推銷對象與時間地點相一致。

第四篇：酒水市場促銷方案

酒水市場促銷方案

任主要求：做新市場、需要有試飲方法及步驟、買贈促銷、抽獎贈獎品、有獎問答等等占比分別是15%、25% 10% 5%的費用比例，需要詳細及步驟、時間、人員、物資、預(yù)估銷量及需要的預(yù)估費用。

市場分析：酒水促銷在旺季時競爭力太打。各廠家紛紛競爭。手段太多。如果自己的宣傳手段不好的話將在促銷時被淘汰。在淡季時，廠家推廣教少。競爭性相對較小。個人認為在銷售淡季我們應(yīng)該主動出手。通過合理的促銷方案。使我們的酒水淡季演變成旺季。具體方案如下：

1：口碑促銷。一傳十 十傳百。如何讓消費者把我們的產(chǎn)品介紹給別人呢。開蓋有獎！對任主的開獎問答等等占比分別是15%、25% 10% 5%的費用比例不是很明白。冒昧的提供以下另一個方案。開蓋有獎率教有。獎金額較低。這樣能受到廣大的消費者以及終端客戶的追捧。流傳速度快?？诒Ч?。是許多商家屢試不敗的宣傳方法。

2：開箱率。上面說的是開瓶率。現(xiàn)在說的就是開箱率了。一箱酒水里面可以配有印一樣商品標志的打火機。紙巾。更或者可以是香煙。并且有終極獎。例如現(xiàn)金XX等等。很多人明知道中獎率很低。但就是先試一試的心里來購買我們的物品。這是彩票心里。明明知道500W很難中。但是每天買彩票的卻是那么的多！

3：酒店宣傳。在各大酒店 夜總會也就是酒品出售最多的地方做宣傳。我們可以發(fā)印有我們商標的面巾紙或者牙簽給來往酒店的客人，這點需要和酒店祥商。我們免費。這點酒店應(yīng)該可以答應(yīng)，對我們來說成本也不是很大

4員工獎勵方法。在酒店或者夜總這樣的地方。對酒店的員工將來。例如推銷給客人一箱救可以得到多少提成這樣的獎勵方法。還有就是在各大商場和酒店行業(yè)最其員工進行推廣嘉獎。方法也是和上面的一樣。這樣，有給工作員工帶來賺錢的動力。而且在酒店行業(yè)上班的工作人員有很大好處。酒推銷好的話。能夠得到老板的賞識以及我們的獎賞。報價：無法明白任主主要是什么酒系。無法給出正確報價 訂貨會?？梢耘e辦訂貨會。淡季舉辦訂貨會，看似逆勢又逆市的舉動，但又卻是聰慧的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現(xiàn)經(jīng)銷商充分溝通交換，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于經(jīng)銷商抱團，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時必定要謹慎，要少返利多嘉獎，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場、“竄”市場的偏向，最終導(dǎo)致價格倒掛。而嘉獎呢，只對在淡季市場，鋪貨、擺設(shè)、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)良的經(jīng)銷商進行嘉獎，從而激發(fā)大家的傾銷熱情，而又不至于損壞市場秩序。（這段是在網(wǎng)上找的）報價：估價1000元一次訂貨會 流動宣傳 還有可以在出租車后面玻璃貼上宣傳單。出租車流動大。例如你停個紅燈。別人等紅燈沒事要看來看去?？吹匠鲎廛囉袞|西。就會不自覺的看過去。一天一輛出租車能看到你廣告的不在少數(shù)。報價：例如一輛出租車一個月支付100快錢宣傳費。雇多少輛請任主打算。

最后，淡季促銷，在促銷的情勢上，我們還要注意一點，那就是要重視硬終端建設(shè)，同時，更要做好軟終端。那什么是硬終端，就是在售賣場合能夠刺激顧客購置的各種情勢的宣傳促銷物料，比如，展現(xiàn)柜、貨架、POP、易拉寶、條幅、臺卡、鏡框畫等，這些硬終端做好了，就可以形成必定的聲勢，刺激消費者的視覺效應(yīng)，引起他們更多的關(guān)注，同時，更要做好軟終端建設(shè)，什么是軟終端，就是廠商的終端服務(wù)、客情，這是廠商的“軟實力”，但更能體現(xiàn)企業(yè)的核心競爭力。

因為酒店一般都是看你們的返利和進場費用的，初期你們公司能給酒店多少現(xiàn)金作為進場費用，這個是很關(guān)鍵的。每個月能提供多少的酒起，筆，打火機，紅酒杯，小扎壺等等！對于酒店開業(yè)后的活動贊助怎么樣最好能稍微提一下，這樣的話，可以讓你在眾多的競爭對手中獲勝！最好是把以上的東西分成兩份去寫，一份酒水進場的供貨價，返利，進場費用！這個是合同內(nèi)容！另外一個就是上面說的一些小東西了，但是不要小看這些小東西，酒店夜場很多時候會關(guān)注這些小東西的！還有會不會因為酒店完成酒水定量任務(wù)而定期做些促銷活動，這些是要經(jīng)過核算的！合同范本是很多的，但是不實用，就把自己核算的東西寫進去就可以了！

第五篇：旅游促銷方案

高校之旅促銷方案

一．市場背景

目前國旅游經(jīng)濟運行總體良好，增長動力比較充足，旅游消費保持旺盛，旅游市場較快增長，企業(yè)經(jīng)營效益明顯好轉(zhuǎn)。居民的收入增加，有多余的錢去旅游，有去旅游的欲望。

高校學(xué)生旅游的市場不斷抗大，越來越多的高校學(xué)生，在學(xué)習(xí)期間，假期中，畢業(yè)時，都考慮參加旅游。

高校之旅，是一家精心為全體大學(xué)生打造性價比高、符合大學(xué)生消費需求的旅游產(chǎn)品的旅行社，集畢業(yè)旅游、高校社團聯(lián)誼、同鄉(xiāng)游、自助游、情侶游、節(jié)假日包車為一體的旅游發(fā)展集團，給大學(xué)生提供一個可以集旅游、娛樂、交友一起的平臺，給我們的大學(xué)生生活留下難忘的旅游回憶。

SWOT分析

二．優(yōu)勢分析：

1．目前的旅行社，市場對象廣泛，旅游線路的設(shè)計也比較大眾化，個性化旅游產(chǎn)品缺乏，內(nèi)容單一，重復(fù)。

2．高校學(xué)生旅游市場具有很大的開發(fā)潛力，競爭環(huán)境相對寬松，高校之旅，特色服務(wù)——DIY軍團

DIY軍團成立于2007年3月，專業(yè)從事DIY旅游路線的設(shè)計和提供資深的戶外運動咨詢服務(wù)。公司根據(jù)參團成員的背景和團隊精神，專業(yè)設(shè)計有其團隊特色的DIY旅游路線，達到旅游娛樂和團隊精神的完美結(jié)合。自創(chuàng)立以來，為很多的畢業(yè)班、企業(yè)團隊設(shè)計過其特有的路線，取得了很好的效果和受到廣大的旅游愛好者的贊賞。公司正朝著“以人為本，專注專業(yè)，實現(xiàn)雙贏”的目標前進，打造新世紀戶外旅游的專業(yè)團隊。

3.居民可支配收入一般也會隨之增長，大學(xué)生的生活也相應(yīng)好起來，對旅游的的需求越來越強烈。

劣勢分析：

1．高校之旅創(chuàng)建時間短，知名度不高，不為廣大學(xué)生熟知。

2．不少知名的旅行社也開拓高校市場，例如羊城之旅，廣之旅，尤其羊城之旅，開發(fā)了一系列高校生的旅游路線，競爭強烈，要學(xué)生信任高校之旅要一定的時間。

機會點：

1.高校學(xué)生的需求特別，一般的旅游線路難滿足高校學(xué)生的要求。

2.目前，專門為高校學(xué)生設(shè)立的旅行社還很少。

威脅：

1.旺季來臨，高校畢業(yè)之際，其他競爭對手也開始學(xué)生的市場行動，因此，高校之旅構(gòu)成威脅。

2.不少特色旅游產(chǎn)品進入市場，是高校之旅的量身訂造旅游產(chǎn)品相對失去賣點優(yōu)勢。

三．目標市場定位

1.高校之旅的目標市場為各高校學(xué)生，旅游產(chǎn)品集旅游、娛樂、交友于一體。

2.價格適中，一般大學(xué)生都能消費得起。還采用價格優(yōu)惠策略，參加的人數(shù)越多，優(yōu)惠越多。

3.在廣告宣傳方面，采用市場目的地現(xiàn)場報名，宣傳單張，制造宣傳冊，網(wǎng)絡(luò)宣傳。

4.經(jīng)營目的，打開市場，提高知名度，提高營業(yè)額。

四．活動策劃

1..活動目的，宣傳旅行社，通過現(xiàn)場報團，想有旅游意向的，和潛在的消費者宣傳公司，讓消費者認識，了解旅行社的服務(wù)項目和宗旨。從而信任旅行社，信任旅游產(chǎn)品。

2.市場調(diào)查：學(xué)生出游受到時間和經(jīng)費的限制太多，遠距離長時間去不了，短途又不需要跟團。對于旅行社來講可以利用學(xué)校旅行、戶外類社團，畢竟很多社團組織以及班級活動還是會包團的，途徑又通常是通過社團聯(lián)系。高校旅游市場是一個很龐大的市場，目前，旅游市場上很多企業(yè)，包括旅行社和旅游景區(qū)等，都想開發(fā)高校旅游市場，但是一直很少有企業(yè)介入，并真正掌握這個市場，主要的原因是因為沒有找到真的突破口，或者是說他們主要的開發(fā)方式不過是在市場營銷上下點功夫，而且沒有采用適合高校旅游市場營銷的方式來啟動這個市場。高校旅游屬于特色旅游市場，是旅游市場的一個分支，屬于細分市場，這個市場相對封閉，但是數(shù)量龐大。而且，這個市場是個相對穩(wěn)定的旅游客源市場，這個和中國教育的發(fā)展有關(guān)系，而且這個市場還會隨著中國經(jīng)濟和教育的發(fā)展不斷的壯大。

從旅游客源上分析，這個潛在的客源市場主要是年輕人，基本上處于好動的年齡，很容易成為旅游者。當(dāng)然，這個市場也有自己的劣勢，那就是這些學(xué)生暫時沒有經(jīng)濟來源，旅游的費用主要是依靠從生活費中擠兌出來，但是我們不能只看重這一點，就放棄了這個令人垂涎的龐大的處女市場。從市場需求來看，經(jīng)濟條件的不斷改善，人們生活方式的不斷變化，旅游已經(jīng)進入了高校學(xué)子的生活中，成為很多人生活的重要組成部分。

之前，很多旅游企業(yè)，主要是旅行社，都已經(jīng)認識到高校旅游這個尚未開發(fā)的市場，而且都拼命去搶占這個市場，但是，他們主要是在營銷上下了一些功夫，而

且準確的說還不是市場營銷，應(yīng)該定義為銷售拓展，方式也很簡單，不外乎就是在高校聘用幾個學(xué)生，幫自己把各種宣傳資料到學(xué)生集中的地方散發(fā)，感覺就是發(fā)傳單，這就是旅行社所謂的市場營銷?？梢哉f旅行社發(fā)現(xiàn)這個市場是值得肯定的，但是他們沒有注意到另外的因素，那就是高校旅游屬于特色旅游，要操作特色旅游市場必須滿足三個條件，那就是旅游客源市場要有特色，旅游產(chǎn)品（旅游線路）要有特色，旅游市場營銷要有特色。旅行社沒有在旅游產(chǎn)品和旅游市場營銷上找到適合自己運作的模式，所以，基本上都以失敗告終，紛紛望著高校旅游這個市場興嘆。

四．營銷策略

策略分析：

1.采取“開拓重點、機動靈活、薄利多銷、誠信為本”的開發(fā)思路

（1）開拓重點。大學(xué)生旅游市場潛力巨大，但在開發(fā)的時候，也應(yīng)開拓重點旅游市場，才能取得事半功倍的成效。大學(xué)生旅游市場中最具開發(fā)潛力的重點市場有三：一是大學(xué)生的春秋游市場。在我國高校中，每年春秋季以班級為單位的集體旅游已形成一種傳統(tǒng)，其中又以低年級班級最為活躍，組織集體旅游的可能性和頻率性較高；二是經(jīng)濟條件較好的大學(xué)生。這里就包括家庭條件較好的大學(xué)生和獨立性較強、可自創(chuàng)收入的大學(xué)生，他們大都具有較強的旅游動機，出游條件較為成熟，且旅游消費也較大；三是高年級大學(xué)生。高年級大學(xué)生比低年級大學(xué)生思想更成熟，行為更獨立，旅游傾向更強烈。

（2）機動靈活。大學(xué)生思想活躍，精力旺盛，旅游動機多樣化且追求個性化，在開發(fā)大學(xué)生旅游市場時要機動靈活。一是在旅游產(chǎn)品的組合上機動靈活。吃、住、行、游、娛、購項目分別列示，供大學(xué)生根據(jù)自身情況，自由選擇，自由組合，形成短、中、長線的包價旅游或小包價旅游，甚至零包價旅游；二是旅游方式多樣化。針對大學(xué)生不同的需求，設(shè)計多種可選擇的旅游方式，如遠足、自行車、輪船、火車等，也可將它們進行組合；三是組團要機動靈活。大學(xué)生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。旅游企業(yè)完全可以根據(jù)各自的特點，推行自組旅游團。

（3）薄利多銷。大學(xué)生旅游市場集中，規(guī)模較大且對價格較為敏感。要取得較大的經(jīng)濟效益，必須利用它的市場特點，降低成本，實行薄利，取得價格優(yōu)勢，才能激發(fā)市場，實現(xiàn)規(guī)模開發(fā)，取得良好的經(jīng)濟效益。

（4）誠信為本。大學(xué)生出游顧慮較多，同時對事物的懷疑心較重。要培育和建立穩(wěn)定的大學(xué)生消費群體，必須以誠信為本，安全第一，為消費者創(chuàng)造良好的消費經(jīng)歷，樹立誠實可信的企業(yè)形象。

2.推出多種符合大學(xué)生需求的旅游產(chǎn)品

推出多種有特色的旅游產(chǎn)品，滿足大學(xué)生旅游者的需要，這是從根本上有效

地開發(fā)大學(xué)生旅游市場的途徑?；诖髮W(xué)生心理和生理的特點，以下旅游產(chǎn)品值得關(guān)注：

（1）修學(xué)旅游。許多大學(xué)生把閑暇時間作為增長知識、開闊視野的時機。他們出游常常帶著一定的學(xué)習(xí)目的，如廣西的大學(xué)生到陽朔西街旅游，其目的之一就是練習(xí)英語口語。旅游企業(yè)可設(shè)計一些學(xué)習(xí)目的較強、能增進社會實踐經(jīng)驗和開拓眼界的修學(xué)旅游，如英語學(xué)習(xí)的夏令營、革命根據(jù)地的考察游、少數(shù)民族地區(qū)的文化采風(fēng)游等等。

（2）體育旅游。大學(xué)生精力充沛，活潑好動，多數(shù)酷愛體育運動，可根據(jù)這一特點開展具有健身和娛樂性的旅游活動，如滑雪、游泳、沖浪、沙灘排球等。這些體育活動都可成為體育旅游的賣點。

（3）探險旅游。大學(xué)生追求個性化，喜愛標新立異，且好奇心重，喜歡進行探險或令人驚心動魄的旅游活動。旅游企業(yè)在安全有保障的條件下，可開展漂流、攀巖、探秘等探險旅游活動。

（4）生態(tài)旅游。新時代的大學(xué)生環(huán)保意識很強，許多高校還成立了環(huán)保社團。針對大學(xué)生崇尚自然、保護環(huán)境的心態(tài)，設(shè)計生態(tài)旅游產(chǎn)品，一定會得到大學(xué)生的青睞。

3..根據(jù)不同的推出不同特色的旅游產(chǎn)品：

（1）春天根據(jù)季節(jié)的特點推出山水田園的旅游產(chǎn)品。（2）。夏天推出陽光海灘戲水旅游產(chǎn)品。（3）秋冬，氣候涼爽，有些旅游線路不適合，推出主題公園，游樂園等適合不同季節(jié)的旅游產(chǎn)品。

4合理定價旅游產(chǎn)品

因經(jīng)濟條件有限，大學(xué)生對價格比較敏感，大學(xué)生出游人數(shù)隨價格變動彈性較大。只有合理的定價，才能激發(fā)更多的大學(xué)生出游，形成規(guī)模市場。合理的定價主要包括：

（1）明碼實價。明碼實價能令消費者感到誠實可信，增強大學(xué)生的出游信心。若設(shè)置多種折扣，只會增加他們對旅游企業(yè)利潤的懷疑，促使他們放棄通過旅游企業(yè)來安排旅游行程的可能。

（2）根據(jù)不同的時間和空間制定不同的價格。旅游景區(qū)有熱、溫、冷景區(qū)之分，旅游時間有旺、淡季之分。旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)出游時間和空間的不同，制定不同的價格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區(qū)的優(yōu)惠價格吸引大學(xué)生，又可充分合理利用旅游資源，調(diào)節(jié)旅游企業(yè)的經(jīng)濟收益結(jié)構(gòu)。

（3）根據(jù)可選擇的旅游項目分別標價，既可降低旅游產(chǎn)品的直觀價格，又可讓大學(xué)生根據(jù)自身經(jīng)濟條件選擇旅游項目，使其從心理上更能關(guān)注旅游產(chǎn)品。

5.采取多種旅游促銷方式

大學(xué)生從眾心理顯著，信息傳遞快。旅游企業(yè)在旅游促銷中，可利用這一特點，采用一些低成本的促銷方式，可取到較為良好的效果。

（1）與高校社團合作。目前，我國高校內(nèi)社團組織十分活躍，許多學(xué)校還專門成立旅游協(xié)會。本旅行社可以與旅游協(xié)會或其他社團合作，深入大學(xué)生內(nèi)部，開拓大學(xué)生旅游市場。如可與攝影協(xié)會合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業(yè)的知名度，又可節(jié)省人力、財力，達到良好的促銷效果。

（2）培養(yǎng)學(xué)生直銷點?，F(xiàn)在的大學(xué)生大都積極尋求打工兼職的機會，鍛煉自己。旅游企業(yè)可聘用他們尤其是旅游專業(yè)的大學(xué)生，作為固定的旅游直銷人員，代理人員，利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢，長期宣傳、銷售旅游產(chǎn)品，達到深入

扎根大學(xué)生旅游市場的目的。

（3）利用網(wǎng)絡(luò)促銷。大學(xué)生大多愛好上網(wǎng)，現(xiàn)已建有的大學(xué)生旅游網(wǎng)，遠遠不能滿足他們多方面的需要。旅游企業(yè)應(yīng)在大學(xué)生較關(guān)注的網(wǎng)站如學(xué)校的網(wǎng)站內(nèi)設(shè)立旅游專欄，供大學(xué)生瀏覽和查閱有關(guān)旅游信息。將高校之旅的凱威網(wǎng)推廣出去。

（4）采用宣傳單、報紙、海報等宣傳形式，在食堂、娛樂場，宣傳欄所等地進行促銷，利用大學(xué)生旅游市場集中的特點，來取得良好的宣傳效果。

6.采用面對面的銷售方式

大學(xué)生旅游市場不同于一般的旅游市場，它十分集中，特征趨同性較強。旅游企業(yè)選擇銷售渠道時，可避開一些銷售的中間環(huán)節(jié)，采取直接面對面的銷售方式，這樣既可降低成本，又可提供相應(yīng)的旅游產(chǎn)品。又可以提高企業(yè)的知名度。加強大學(xué)生對旅行社的信任度。

7.精品推薦的銷售

根據(jù)季節(jié)的特點，推出特選精品旅游路線。詳細列出行程，旅游的活動，景點。以吸引大學(xué)生。列出豐厚的活動內(nèi)容，出名的，有特色的旅游景點，突出了精選線路的吸引力。詳細的日程安排，減少對路線的疑惑。