第一篇：區(qū)域經(jīng)理,如何做年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

區(qū)域經(jīng)理，如何做年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

許多公司在考察、競(jìng)聘、升遷區(qū)域經(jīng)理的時(shí)候，都是以區(qū)域經(jīng)理對(duì)自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃/計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)的。能否制定一份漂亮的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是區(qū)域經(jīng)理能確保自己生存和發(fā)展的重要技能之一。

往往發(fā)現(xiàn)很多區(qū)域經(jīng)理在寫(xiě)年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃時(shí)，不是泛泛而談，表決心，喊口號(hào)，寫(xiě)些無(wú)關(guān)痛癢的流水賬，就是事無(wú)巨細(xì)，天馬行空，羅列了一大堆，看著寫(xiě)得很多，但都說(shuō)不到點(diǎn)子上，還讓人不知所云，云里霧里。

那作為區(qū)域經(jīng)理，如何才能做出一份漂亮的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃/規(guī)劃書(shū)呢？

一份漂亮的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃書(shū)應(yīng)該包括六大部分的內(nèi)容。首先是區(qū)域現(xiàn)狀分析（SITUATION ANALYSIS）。區(qū)域現(xiàn)狀的分析應(yīng)該包括三部分的分析：即區(qū)域現(xiàn)有渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）的分析（COMPANY）,常用的分析框架是SWOT分析方法。即現(xiàn)有渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、外部機(jī)會(huì)、外部威脅的分析。第二個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（COMPETITOR）。即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、網(wǎng)絡(luò)布局情況、銷(xiāo)售情況、占有率情況等的分析。第三個(gè)是消費(fèi)者分析（CONSUMER）。即區(qū)域經(jīng)理所負(fù)責(zé)區(qū)域的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)偏好、消費(fèi)市場(chǎng)容量、消費(fèi)變化趨勢(shì)等的分析。只有這三個(gè)分析清楚和透徹了，現(xiàn)狀的分析才算比較完善。

第二部分的內(nèi)容是目標(biāo)的制定（OBJECTIVE）。作為區(qū)域經(jīng)理主要的目標(biāo)是銷(xiāo)量目標(biāo)（包括金額數(shù)量）和網(wǎng)絡(luò)拓展目標(biāo)（新開(kāi)發(fā)渠道、新開(kāi)發(fā)店的數(shù)量）。目標(biāo)制定是根據(jù)去年的整體銷(xiāo)售情況和公司今年想要達(dá)成的整體目標(biāo)來(lái)進(jìn)行規(guī)劃和分解。

第三部分的內(nèi)容是區(qū)域的戰(zhàn)略（STRATEGY）。如果第一部分是現(xiàn)狀，第二部分是理想，第三部分就是反映如何從現(xiàn)狀達(dá)成理想（目標(biāo)）狀態(tài)的路徑和方法。戰(zhàn)略是全局和長(zhǎng)期性的。戰(zhàn)略也應(yīng)該是簡(jiǎn)單易記的。戰(zhàn)略不在多，而在精，在準(zhǔn)。

第四部分內(nèi)容是區(qū)域的戰(zhàn)術(shù)（TACTICS）。即為達(dá)成目標(biāo)的戰(zhàn)略的具體分解，是具體的方法和手段。對(duì)區(qū)域經(jīng)理來(lái)講，就包括渠道（店面）的位置、大小、形象；產(chǎn)品上樣的多少、組合、檔次、配套等；銷(xiāo)售渠道的拓展、數(shù)量；終端（店面）團(tuán)隊(duì)的技能、素質(zhì)、管理；終端銷(xiāo)售和上量的模式等等內(nèi)容?？傊?，是一切圍繞目標(biāo)達(dá)成的具體對(duì)策。

第五部分內(nèi)容就是區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃（ACTION PLAN）。即戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解。在規(guī)定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)完成什么樣的具體動(dòng)作，才能確保戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行和到位。

第六部分就是區(qū)域的控制（CONTROL）（包括檢查和管理）。俗話(huà)說(shuō)，計(jì)劃沒(méi)有變化快。目標(biāo)和計(jì)劃的制定容易，但執(zhí)行和達(dá)成是較難的。在具體的執(zhí)

行過(guò)程中，對(duì)計(jì)劃的達(dá)成情況，要及時(shí)的檢查和對(duì)照，并根據(jù)實(shí)際情況作出相應(yīng)的調(diào)整和修正，確保目標(biāo)的達(dá)成。

一份區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃/規(guī)劃書(shū)包括以上的內(nèi)容，才算基本上完整。這是一個(gè)基本的邏輯和思維框架，區(qū)域經(jīng)理可以在這個(gè)框架之內(nèi)完善自己的內(nèi)容，使其更適合自己區(qū)域的實(shí)際情況。

總之，不會(huì)做年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的區(qū)域經(jīng)理是不合格的區(qū)域經(jīng)理。懂得以上營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的書(shū)寫(xiě)，不能保證你得一百分，但最起碼能保證你及格。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)只是個(gè)開(kāi)始，銷(xiāo)售還是要最終看行動(dòng)，看結(jié)果的。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)要寫(xiě)得漂亮，營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果更要做得漂亮才行。

第二篇：區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺(tái)一份營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃。沒(méi)有計(jì)劃的銷(xiāo)售是盲目的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)工作，同時(shí)，銷(xiāo)售管理的隨意性和銷(xiāo)售政策多變也容易導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場(chǎng)混亂，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)優(yōu)劣難于評(píng)價(jià)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計(jì)劃指導(dǎo)下，各部門(mén)才能有條不紊地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作，明確銷(xiāo)售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場(chǎng)潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。

一、區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須解決的問(wèn)題包括以下內(nèi)容：

1.部署銷(xiāo)售目標(biāo)，安排銷(xiāo)售計(jì)劃。雖然區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo)通常是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)制定和下達(dá)的，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃是考核銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的首要指標(biāo)，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的基石。部署銷(xiāo)售目標(biāo)，即在客觀分析各片區(qū)的市場(chǎng)狀況和銷(xiāo)售狀況等因素的基礎(chǔ)上，將整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各片區(qū)；安排銷(xiāo)售計(jì)劃，即根據(jù)銷(xiāo)售淡旺季、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度、銷(xiāo)售成長(zhǎng)等因素，將區(qū)域市場(chǎng)及各片區(qū)的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)月份或各季度。分配銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量指標(biāo)，這樣既可以反映銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)狀況，又能反映市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)狀況。

2.提出利潤(rùn)目標(biāo)，出臺(tái)費(fèi)用支出與控制計(jì)劃。只有數(shù)量而沒(méi)有質(zhì)量的銷(xiāo)售是沒(méi)有效益的銷(xiāo)售。區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表，結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)、平均毛利潤(rùn)、銷(xiāo)售費(fèi)用等因素提出利潤(rùn)目標(biāo)。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤(rùn)，銷(xiāo)售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類(lèi)別，如厚利品種、薄利品種、微利或無(wú)利品種，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加大厚利品種的銷(xiāo)售和市場(chǎng)投入力度，適當(dāng)減少微利品種的銷(xiāo)售投入，甚至取消某些微利或無(wú)利品種。

銷(xiāo)售費(fèi)用雖然受市場(chǎng)等因素的影響較大，但它確實(shí)是可以通過(guò)計(jì)劃來(lái)控制的，銷(xiāo)售費(fèi)用支出與控制計(jì)劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、工資、獎(jiǎng)金與福利費(fèi)用，銷(xiāo)售渠道（客戶(hù)）費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷(xiāo)售額的比例，并明確費(fèi)用開(kāi)支的各項(xiàng)具體規(guī)定，把費(fèi)用控制狀況列入各片區(qū)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容。

3.貨款回籠計(jì)劃。向各片區(qū)及銷(xiāo)售人員發(fā)布貨款回籠的要求與具體指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)有調(diào)整的方面，以及與銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jī)考核掛鉤的辦法。

4.產(chǎn)品策略實(shí)施計(jì)劃。提出重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴?，并進(jìn)行詳細(xì)分析，使銷(xiāo)售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。

5.價(jià)格策略實(shí)施計(jì)劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動(dòng)，但對(duì)執(zhí)行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格做一次局部的調(diào)整。

6.渠道策略實(shí)施計(jì)劃。發(fā)展新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn)，或開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開(kāi)發(fā)的片區(qū)市場(chǎng)，或優(yōu)化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整部分經(jīng)銷(xiāo)商或調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出具體計(jì)劃。

7.促銷(xiāo)策略實(shí)施計(jì)劃。就本共安排多少次大型的渠道或終端促銷(xiāo)，在什么時(shí)間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費(fèi)用等作出具體計(jì)劃。

8.廣告、宣傳計(jì)劃。包括各類(lèi)媒體的廣告投放計(jì)劃及費(fèi)用計(jì)劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量安排計(jì)劃等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。

9.市場(chǎng)出樣目標(biāo)與計(jì)劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo)，以及各個(gè)階段的市場(chǎng)出樣執(zhí)行與考核計(jì)劃。

10.營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)計(jì)劃。對(duì)需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷(xiāo)售人員進(jìn)行調(diào)整，以及對(duì)正式的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)時(shí)間做具體的計(jì)劃。

11.業(yè)績(jī)考核計(jì)劃。優(yōu)化計(jì)薪計(jì)酬方法，做具體計(jì)劃并發(fā)布，為落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃服務(wù)。

二、要做一份全面、可操作性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，我們必須遵循一些基本原則：

1． 對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系的變化趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展態(tài)勢(shì)、銷(xiāo)售額（量）、價(jià)格進(jìn)行分析與評(píng)估。

2． 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)中的任務(wù)與計(jì)劃指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)到的，這樣才能

鼓舞銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣。

3． 許多區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃只涉及銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃，缺乏全面性，易于造成執(zhí)行中的走樣和障

礙。

4． 各項(xiàng)目標(biāo)與計(jì)劃指標(biāo)是指令性的，一旦制定就必須按計(jì)劃執(zhí)行。同時(shí)，策略的安排則是指導(dǎo)性的，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與計(jì)劃的措施。

5． 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要確保其權(quán)威性，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員的理解與認(rèn)同，才能調(diào)動(dòng)

人的積極性。

制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，必須掌握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：

1.正確領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)工作精神。如：企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間，企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的支持力度、費(fèi)用控制等方面的要求。

2.學(xué)習(xí)和借鑒其他區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。將不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售特征進(jìn)行分析、比較、啟發(fā)本區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

3.分析本區(qū)域的各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律，并究其原因。

4.收集市場(chǎng)基本面的現(xiàn)狀。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比較片區(qū)間的差異。

5.研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)。

朱建軍

2007．11．6

第三篇：區(qū)域經(jīng)理計(jì)劃書(shū)

區(qū)域經(jīng)理月銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

一、銷(xiāo)量指標(biāo)：

開(kāi)發(fā)10個(gè)有效客戶(hù)。銷(xiāo)售額15萬(wàn)元。

二、計(jì)劃擬定及銷(xiāo)售方案。

1.月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)計(jì)劃表》。

月末擬定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表》。

2.結(jié)合月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)計(jì)劃表》，制定推廣線(xiàn)路圖，進(jìn)行市場(chǎng)拓展及產(chǎn)品推廣工作。并根據(jù)市場(chǎng)的變化做相應(yīng)的策略調(diào)整，以達(dá)到最佳的銷(xiāo)售效果。

（1）廣泛開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，收集客戶(hù)意見(jiàn)，制定最佳的營(yíng)銷(xiāo)方案及優(yōu)惠規(guī)定。

（2）對(duì)新客戶(hù)可給予一定返利，并幫助他們制定銷(xiāo)售計(jì)劃、展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)。

（3）促銷(xiāo)活動(dòng)：免費(fèi)品嘗、節(jié)日促銷(xiāo)、買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)、獎(jiǎng)品促銷(xiāo)、堆頭陳列、配置促銷(xiāo)員。

（4）進(jìn)行推廣宣傳活動(dòng)，如網(wǎng)絡(luò)、傳單、海報(bào)、報(bào)紙等宣傳方法。

3.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)激勵(lì)政策。

一次性回款 10000為銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)起獎(jiǎng)點(diǎn)?？埸c(diǎn)為3%。所扣金額為下次提貨時(shí)返回。

三、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)

對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶(hù)分為VIP客戶(hù)、一級(jí)客戶(hù)、二級(jí)客戶(hù)和其他客戶(hù)四大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)客戶(hù)進(jìn)行全面分析。

四、做好客戶(hù)回訪(fǎng)工作。

目前國(guó)內(nèi)同行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為穩(wěn)固和開(kāi)拓市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶(hù)的交流，增進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系。

1.為與客戶(hù)加強(qiáng)信息交流，增進(jìn)感情，對(duì)VIP客戶(hù)每月拜訪(fǎng)一次；對(duì)一級(jí)客戶(hù)兩月拜訪(fǎng)一次；對(duì)二級(jí)客戶(hù)根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪(fǎng)時(shí)間。采用發(fā)信息的方式，每個(gè)節(jié)日都要發(fā)出節(jié)日問(wèn)候和溫馨祝福語(yǔ)。

2.懂得把握形勢(shì)，銷(xiāo)售工作不僅僅是把貨銷(xiāo)到客戶(hù)手中即為結(jié)束，還要幫助客戶(hù)出貨，制定銷(xiāo)售、促銷(xiāo)活動(dòng)，幫助客戶(hù)做直接用戶(hù)的工作。

五、充分發(fā)揮公司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷(xiāo)售信息。

充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，及時(shí)掌握行業(yè)信息，挖掘潛在客戶(hù)。

了解和掌握市場(chǎng)信息與同行業(yè)銷(xiāo)售方針，并提出相應(yīng)對(duì)策。

六、做好售后服務(wù)

“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”，在工作中要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化客戶(hù)負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

七、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識(shí)，努力完成銷(xiāo)售任務(wù)。

第四篇：區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃書(shū)

計(jì)劃書(shū)

首先我認(rèn)為區(qū)域經(jīng)理解決的是一些離終端最近的一些事情，同時(shí)還要服務(wù)好經(jīng)銷(xiāo)商。它調(diào)強(qiáng)大的執(zhí)行力和熱情靈活的工作態(tài)度。是把單子延續(xù)下去，公司保市場(chǎng)最基礎(chǔ)的力量。我還相信公司發(fā)展過(guò)程中保市場(chǎng)比開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)所要耗費(fèi)的生產(chǎn)力小的多，帶來(lái)的利益卻大的多。

假如我是一個(gè)縣的區(qū)域經(jīng)理，我將這樣開(kāi)展我的工作。

一． 市場(chǎng)調(diào)查：

a.區(qū)域內(nèi)終端的總數(shù)（餐飲、小超市、中型連鎖超市、KA、二批、特通【團(tuán)購(gòu)】）。b.區(qū)域內(nèi)主要小區(qū)域消費(fèi)市場(chǎng)、消費(fèi)點(diǎn)。

c.區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)品，規(guī)格、包裝、度數(shù)，市場(chǎng)表現(xiàn)（前一年完成的量）、市場(chǎng)覆蓋率、今年的計(jì)劃，正在進(jìn)行的活動(dòng)、、、d.經(jīng)銷(xiāo)商跑貨路線(xiàn)圖，網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力。

二． 根據(jù)廠家能給的政策以及區(qū)域特點(diǎn)，和協(xié)助廠家和經(jīng)銷(xiāo)商完成先期鋪市方案。

三． 零距離實(shí)施方案、監(jiān)督方案執(zhí)行是否到位、跟蹤方案執(zhí)行效果。

1.培訓(xùn)業(yè)務(wù)員。

2.跟線(xiàn)路。

3.總結(jié)，找出問(wèn)題，解決問(wèn)題。

四． 根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的已有網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展實(shí)質(zhì)意義上的特約經(jīng)銷(xiāo)商，二批商、、、大型連鎖超市、KA賣(mài)場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商、、、五． 進(jìn)行一次市場(chǎng)自檢，自檢內(nèi)容包括：

a.區(qū)域內(nèi)有無(wú)明顯產(chǎn)品沒(méi)覆蓋的區(qū)域。

b.經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)全力配合廠里的一些市場(chǎng)政策

c.區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員有無(wú)吃空餉行為。

d.自己有無(wú)隔一定的時(shí)間拜訪(fǎng)總經(jīng)銷(xiāo)，市場(chǎng)的二批、KA賣(mài)場(chǎng)，重點(diǎn)餐飲區(qū)域、、、重點(diǎn)區(qū)域銷(xiāo)售點(diǎn)。

六． 在一定的情況下（婚慶類(lèi)活動(dòng)聯(lián)動(dòng)贊助、節(jié)日促銷(xiāo)、重點(diǎn)終端促銷(xiāo)小姐的跟上、賣(mài)貨會(huì)、、、）提出市場(chǎng)促銷(xiāo)方案，組織實(shí)行促銷(xiāo)方案。

七． 市場(chǎng)穩(wěn)定我需要做的日常工作是：

a.b.c.傳達(dá)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商政策。培訓(xùn)、監(jiān)督、考核業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)。時(shí)刻注意經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，以及一些量比較的大的重點(diǎn)銷(xiāo)售點(diǎn)的庫(kù)存，讓其打款進(jìn)貨。

d.e.f.定期電話(huà)預(yù)約、實(shí)地拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商、重點(diǎn)二批、、、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨，維護(hù)廠家利益。如有沖貨行為。立即上報(bào)，維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商利益。

八． 做好市場(chǎng)銷(xiāo)量的預(yù)測(cè)，和具體跟進(jìn)工作。

最后我想說(shuō)的是，把任何事情做好，都很難，很艱苦。但是只要努力不懈怠，一切都將被克服。

此致

敬禮

王以龍，7。02

第五篇：怎樣寫(xiě)區(qū)域經(jīng)理計(jì)劃書(shū)

怎樣寫(xiě)區(qū)域經(jīng)理計(jì)劃書(shū) 2009-12-02 15:47

每到年底，是區(qū)域經(jīng)理最忙碌的時(shí)候，業(yè)績(jī)沖刺，銷(xiāo)售回款,人員激勵(lì) 還有明年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等等，千頭萬(wàn)緒。當(dāng)然業(yè)績(jī)沖刺，力爭(zhēng)完成或超越 今年銷(xiāo)售指標(biāo)是每個(gè)區(qū)域經(jīng)理心中的頭等大事，因?yàn)檫@直接關(guān)系到自己 的切身利益——獎(jiǎng)金、紅包、晉升等等。筆者曾經(jīng)當(dāng)過(guò)區(qū)域經(jīng)理，深知 銷(xiāo)售指標(biāo)的壓力重于泰山。但是區(qū)域經(jīng)理若要有所發(fā)展，特別是想發(fā)展 成為涉及市場(chǎng)工作的品牌經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理僅有 業(yè)績(jī)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。年底的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是真正考驗(yàn)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理是否有發(fā)展 潛力的時(shí)候； 如果說(shuō)年底業(yè)績(jī)沖刺是區(qū)域經(jīng)理為目前的生存和眼前利益 而奮斗，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃則是為公司及個(gè)人的未來(lái)發(fā)展而謀劃！理論上，一套完整的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括以下內(nèi)容：市場(chǎng)環(huán)境與分析（行 業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者分析、SWOT 分析等），市場(chǎng)定位，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（銷(xiāo)售 目標(biāo)與市場(chǎng)目標(biāo)），4P 策略組合（產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、推廣，推廣中又 分為廣告、消費(fèi)者促銷(xiāo)、終端促銷(xiāo)、批發(fā)促銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)、公關(guān)等等），營(yíng)銷(xiāo)人員管理組織構(gòu)架，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算及行動(dòng)時(shí)間表等等。但事實(shí)上，作為區(qū)域經(jīng)理不可能也無(wú)必要作如此冗長(zhǎng)煩瑣的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。筆者曾作為區(qū)域經(jīng)理，但更多時(shí)候處于娃哈哈、喜之郎、貝因美等 公司營(yíng)銷(xiāo)管理高層，做過(guò)多次的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，也看過(guò)、分析過(guò)眾多區(qū) 域經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，現(xiàn)談?wù)勏旅鎺c(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中關(guān)于銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售費(fèi)用 預(yù)估等方面的感悟，希望對(duì)自己充滿(mǎn)信心，有意向營(yíng)銷(xiāo)高層發(fā)展的區(qū)域 經(jīng)理有所幫助。（特別說(shuō)明：本文所指的區(qū)域經(jīng)理指肩負(fù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與市 場(chǎng)策劃推廣職責(zé)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，非指僅有業(yè)務(wù)銷(xiāo)售職責(zé)無(wú)市場(chǎng)策劃推

廣職責(zé)的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理）

一、銷(xiāo)售額預(yù)估問(wèn)題 預(yù)估明年的銷(xiāo)售額是每個(gè)區(qū)域經(jīng)理的首要任務(wù)之一，公司營(yíng)銷(xiāo)總部 一般要各區(qū)域上報(bào)預(yù)估銷(xiāo)售額，并加以統(tǒng)計(jì)匯總，同時(shí)根據(jù)數(shù)理統(tǒng)計(jì)分 析法（線(xiàn)形回歸、平均移動(dòng)等計(jì)算模型）或市場(chǎng)份額預(yù)計(jì)分析法來(lái)測(cè)算 銷(xiāo)售額，并進(jìn)行綜合判斷。如果公司營(yíng)銷(xiāo)政策和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境沒(méi)有大的變動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)有足夠的敏感度，并有一定的分析能力，則明年的銷(xiāo)售 額預(yù)估偏差不會(huì)太大。但事實(shí)是，即使在以上理性預(yù)測(cè)的假設(shè)前提下，區(qū)域經(jīng)理往往會(huì)故意低估銷(xiāo)售額，分析一下區(qū)域經(jīng)理為何低估銷(xiāo)售額的 動(dòng)機(jī)：A 爭(zhēng)取更多的銷(xiāo)售提成，.許多公司以完成任務(wù)的比例作為提成 依據(jù)，此時(shí)目標(biāo)銷(xiāo)售額越低，完成的比例必然越高，個(gè)人的收入自然越 高。B 害怕鞭打快牛，報(bào)低銷(xiāo)售額，尚有與總部討價(jià)還價(jià)的余地。如果 高估或

平估，總部還可能層層加碼銷(xiāo)售額。抱著個(gè)人利益得失及與總部 博弈的心態(tài)，是多數(shù)區(qū)域經(jīng)理低估銷(xiāo)售額的根本原因