第一篇：(區(qū)域經(jīng)理)渠道營(yíng)銷技巧

銀行及非銀行渠道

營(yíng)銷基本方法

銀行渠道營(yíng)銷基本方法

什么是營(yíng)銷渠道

營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。

營(yíng)銷渠道即我們和客戶聯(lián)系的紐帶，如果把客戶比作我們要帶開發(fā)的寶藏，那渠道就是我們通向?qū)毑氐募~帶，通俗來說營(yíng)銷渠道就是我們所”駐”的”點(diǎn)”，或我們可以依賴的某些人，都可以被稱為營(yíng)銷渠道，銀行渠道的概括: 銀行渠道:即銀行客戶辦理銀行業(yè)務(wù)時(shí)可以選擇的方式,對(duì)我們?nèi)虂碚f一切與我們業(yè)務(wù)有聯(lián)系的銀行類金融機(jī)構(gòu)都可以被我們稱為銀行渠道如:招商銀行,工商銀行,中國(guó)銀行,農(nóng)業(yè)銀行等 下面我們重點(diǎn)的講解幾個(gè)典型的銀行渠道

招商銀行: 成立于1987年4月8日，是中國(guó)第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行，總行設(shè)在深圳。由香港招商局集團(tuán)有限公司創(chuàng)辦。自成立以來，招商銀行先后進(jìn)行了四次增資擴(kuò)股，并于2002年3月成功地發(fā)行了15億普通股，4月9日在上交所掛牌（股票代碼：600036），是國(guó)內(nèi)第一家采用國(guó)際會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的上市公司

主要卡種:金葵花(貴賓卡),一卡通(借記卡),信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù)特點(diǎn):重點(diǎn)以個(gè)人零售業(yè)務(wù)為主

三方存管業(yè)務(wù):由于同屬于招商局下屬的企業(yè),以及招商證券自身的關(guān)系,招商銀行是招商證券第一個(gè)開通三方存管的銀行,一直以來招商銀行都是招商證券合作最緊密的合作伙伴之一,截至到今日我招商證券存量客戶中有超過60%的客戶屬于招商銀行客戶.并且現(xiàn)在以新增客戶中超過50%繼續(xù)增長(zhǎng).工商銀行: 成立于1984年,是中國(guó)最大的商業(yè)銀行之一，是中國(guó)五大銀行之一，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)之一，擁有大約2.2億的個(gè)人客戶和810萬法人客戶,上市公司,上證A股：工商銀行（601398）。工商銀行和中國(guó)銀行2010年8月27日發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，2010年上半年業(yè)績(jī)繼續(xù)保持較高的增長(zhǎng)速度。工行繼續(xù)蟬聯(lián)“中國(guó)最賺錢公司”。主要卡種:牡丹卡個(gè)(借記卡).牡丹信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù)特點(diǎn): 多元化的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯

三方存管業(yè)務(wù):在上海地區(qū)的開戶占比中工商銀行的開戶數(shù)排名第二.中國(guó)銀行: 全稱中國(guó)銀行股份有限公司(Bank of China Limited)，總行(Head

Office)位于北京市復(fù)興門內(nèi)大街1號(hào)。是中國(guó)(不包括香港、澳門、臺(tái)灣地區(qū))五大國(guó)有商業(yè)銀行之一，規(guī)模在中國(guó)五大銀行位列第三。中國(guó)銀行的業(yè)務(wù)范圍涵蓋商業(yè)銀行、投資銀行和保險(xiǎn)領(lǐng)域，旗下有中銀香港、中銀國(guó)際、中銀保險(xiǎn)等控股金融機(jī)構(gòu)，在全球范圍內(nèi)為個(gè)人和公司客戶提供全面和優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。按核心資本計(jì)算，2008年中國(guó)銀行在英國(guó)《銀行家》雜志“世界1000家大銀行”排名中列第10位

主要卡種:長(zhǎng)城卡(借記卡),長(zhǎng)城信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù)特點(diǎn):中國(guó)最主要的外匯結(jié)算銀行

三方存管業(yè)務(wù):中國(guó)銀行是招商證券最好的三方存管的合作伙伴之一,2009年隨著雙方業(yè)務(wù)的發(fā)展需要,中國(guó)銀行成為了繼招商銀行和交通銀行之后的又一戰(zhàn)略合作伙伴。

交通銀行: 交通銀行始建于1908年（光緒三十四年），是中國(guó)早期四大銀行之一，也是中國(guó)早期的發(fā)鈔行之一。1986年7月24日，作為金融改革的試點(diǎn)，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)重新組建交通銀行。1987年4月1日，重新組建后的交通銀行正式對(duì)外營(yíng)業(yè)，成為中國(guó)第一家全國(guó)性的國(guó)有股份制商業(yè)銀行，現(xiàn)為中國(guó)五大國(guó)有大型商業(yè)銀行之一。

主要卡種:沃德卡(貴賓卡),太平洋卡(借記卡),太平洋信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù)特點(diǎn):個(gè)人零售銀行

三方存管業(yè)務(wù):交通銀行是招商證券最早的三方存管的合作伙伴之一,2008年開始招商證券交通銀行組成了戰(zhàn)略合作伙伴,并開展了虎虎生威等多次活動(dòng)，2009年初交通銀行成為了招商證券新增開戶數(shù)僅次招商銀行排名第二的合作銀行伙伴。

怎樣做好渠道的調(diào)查了解和選擇渠道 1了解周邊和內(nèi)部的環(huán)境： 2渠道的規(guī)模結(jié)構(gòu)和背景 3現(xiàn)有的合作伙伴主要的合作券商 4以前是否和我司以前合作過 5主管的上級(jí)部門 6部門的職責(zé)和分工

7近期的工作重點(diǎn)和指標(biāo)情況； 8產(chǎn)品與我司的合作切入點(diǎn)

如何接近和拓展銀行渠道 1我公司的專業(yè)服務(wù)能力 2營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷能力 3營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷資源 4公司的新產(chǎn)品 5人脈關(guān)系 6開戶獎(jiǎng)勵(lì)

7促銷活動(dòng) 8聯(lián)誼活動(dòng) 9渠道關(guān)注的其它

小提示:什么樣的銀行渠道是好的銀行渠道？ 1人流量眾多的渠道作為選擇的第一要素 2周邊擁有眾多的寫字樓 3居民文化層次高，收入高 4周邊有問題券商

5銀行和周邊的社區(qū)關(guān)系良好 6以往合作關(guān)系良好

7距營(yíng)業(yè)部的距離近，屬于營(yíng)業(yè)部的輻射范圍內(nèi)（一般3公里范圍以內(nèi)的）

8理財(cái)客戶群體較大 9未與其它的券商合作過 10有大量的代發(fā)工資的企業(yè)

銀行人員的溝通 那些人需要你首先維護(hù): 1銀行的領(lǐng)導(dǎo)層(分行營(yíng)業(yè)廳負(fù)責(zé)人,支行行長(zhǎng),個(gè)金部經(jīng)理,機(jī)構(gòu)部經(jīng)理,信貸部經(jīng)理,總會(huì)計(jì),)2掌握重要資源的人(企業(yè)客戶經(jīng)理,個(gè)金客戶經(jīng)理,信貸客戶經(jīng)理,以

及同在一起的保險(xiǎn)人員)3最可能發(fā)展為內(nèi)線的人(大堂經(jīng)理,保安,低柜辦理三方客戶經(jīng)理)4對(duì)客戶影響力最大的人(低柜理財(cái)客戶經(jīng)理,信貸人員,保險(xiǎn)銷售客戶經(jīng)理,大堂經(jīng)理)銀行渠道營(yíng)銷中的注意事項(xiàng) 1進(jìn)駐物料的準(zhǔn)備 進(jìn)駐準(zhǔn)備

（1）了解網(wǎng)點(diǎn)主要的負(fù)責(zé)人，網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)人流及周邊的特點(diǎn)。以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，和我司的關(guān)與網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系情況。（2）熟悉銀行的各個(gè)業(yè)務(wù)的流程

（3）熟悉我司的業(yè)務(wù)和銀行的業(yè)務(wù)的合作點(diǎn) 2．物料的準(zhǔn)備（1）工作臺(tái)牌

（2）公司業(yè)務(wù)及宣傳折頁(yè)（3）工作牌。名片（4）促銷產(chǎn)品（5）電腦

（6）易拉寶等宣傳物品

如何維護(hù)銀行渠道 1建立良好的溝通基礎(chǔ)

尊重它人及時(shí)關(guān)心。細(xì)節(jié)入手。投其所好。吸取銀行的知識(shí)和消息

2形成利益共同體

積極主動(dòng)地熟悉對(duì)方的業(yè)務(wù)，協(xié)助對(duì)方業(yè)務(wù)的推動(dòng)，服務(wù)好渠道的重要客戶，讓渠道有可被重視的感覺。3發(fā)揮自的專業(yè)優(yōu)勢(shì)

利用公司的信息優(yōu)勢(shì)，以及自身的專業(yè)知識(shí)，在渠道內(nèi)開展專業(yè)金融服務(wù)

4及時(shí)解決對(duì)方的問題

在渠道內(nèi)樹立一個(gè)值得信賴的形象，及時(shí)為渠道解決一些可以解決的問題，如有問題不能解決，及時(shí)地溝通。

9.非銀行渠道營(yíng)銷基本方法

非銀行渠道細(xì)分：非銀行渠道是指除銀行外的營(yíng)銷場(chǎng)所，通常是指目標(biāo)企業(yè)，社區(qū)（居住小區(qū)），大型的公共休閑設(shè)施（商場(chǎng)，大賣場(chǎng)，休閑廣場(chǎng)等），學(xué)校（一般指大學(xué)），大型的通信公司（中移動(dòng)，中聯(lián)通），傳媒（廣告公司，電臺(tái)，電視臺(tái)等）。

主要非銀行渠道營(yíng)銷簡(jiǎn)介 企業(yè)渠道營(yíng)銷

目標(biāo)企業(yè)服務(wù)包括為上市公司后續(xù)營(yíng)銷服務(wù)、中小板和創(chuàng)業(yè)板潛在機(jī)構(gòu)客戶前期綜合金融服務(wù)、大中型國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)改制配套服務(wù)等。

關(guān)鍵人物：企業(yè)的掌門人，工會(huì)主席，財(cái)務(wù)總監(jiān)等。

如何掌握從結(jié)識(shí)目標(biāo)企業(yè)的關(guān)鍵人物到與其在接洽中建立良性互動(dòng)直至最后使其同意在該企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模營(yíng)銷活動(dòng)則是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，其中需要我司營(yíng)銷人員的耐心，細(xì)心以及責(zé)任心的集中體現(xiàn)。

目標(biāo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)例：

先期物料準(zhǔn)備：ppt營(yíng)銷計(jì)劃書，公司及營(yíng)業(yè)部宣傳資料，公司理財(cái)產(chǎn)品及基金資料，營(yíng)銷人員名牌及名片，易拉寶等。

經(jīng)人介紹我司婁山關(guān)路營(yíng)業(yè)部區(qū)域經(jīng)理及投資顧問拜訪了位于上海浦東張江高科園區(qū)內(nèi)的某煙草材料公司。首先拜訪了該企業(yè)副總及財(cái)務(wù)總監(jiān)田某并從其口中得知該部總經(jīng)理（兼黨委書記）陳總本人就是一個(gè)資深的投資者，我司營(yíng)銷人員立即要求田總予以引見，不巧的是陳總?cè)ゼ瘓F(tuán)開會(huì)未歸，于是雙方留下聯(lián)絡(luò)方式并約定時(shí)間再次拜訪（由于地理位置的緣故從婁山關(guān)路營(yíng)業(yè)部到該煙草材料公司近40公里的路程，往返一次就需半日時(shí)間，又恰逢六月申城已現(xiàn)高溫天氣由此可見我司營(yíng)銷人員的耐心及意志力的體現(xiàn)）。

第二次拜訪終于見到了該企業(yè)的一把手陳總，雙方相談甚歡，由于考慮到陳總是資深的股民，所以我司營(yíng)銷人員盡量以聆聽者的姿態(tài)從其言辭中尋找營(yíng)銷話題的切入點(diǎn)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出我們的要求及合作事宜。同時(shí)我們把事先準(zhǔn)備好的ppt計(jì)劃書以及要求在該企業(yè)同企業(yè)員工開展理財(cái)交流會(huì)的想法不失時(shí)機(jī)地告訴了陳總，得到了陳總的大力支持。在交談的過程中該企業(yè)的團(tuán)委書記來匯報(bào)其后兩天的團(tuán)委

活動(dòng)計(jì)劃，我司營(yíng)銷人員立即見縫插針地要求一起參加該團(tuán)委活動(dòng)，并說明活動(dòng)的意義所在：首先是為了加強(qiáng)與該企業(yè)年輕員工的互動(dòng)，其次在互動(dòng)中加深雙方印象及好感樹立招商證券客戶經(jīng)理朝氣蓬勃積極向上的一面同時(shí)也為今后的營(yíng)銷工作打下了良好的基礎(chǔ)（其中不乏體現(xiàn)了我司營(yíng)銷人員營(yíng)銷過程中的細(xì)心一面）。該企業(yè)陳總大加贊賞并稱道我司營(yíng)銷人員積極進(jìn)取的工作態(tài)度答應(yīng)共同參與該企業(yè)團(tuán)委活動(dòng)。

之后婁山關(guān)路營(yíng)業(yè)部投資顧問在證券經(jīng)紀(jì)人的陪同下克服了天氣炎熱及路途遙遠(yuǎn)的因素在該企業(yè)定期按計(jì)劃進(jìn)行了兩場(chǎng)理財(cái)交流會(huì)，好評(píng)如潮，營(yíng)銷活動(dòng)得以順利進(jìn)行，企業(yè)員工開戶絡(luò)繹不絕，有的還介紹親朋好友一起來開戶（體現(xiàn)了我司營(yíng)銷人員的責(zé)任心）。

社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)主要是與社區(qū)物業(yè)管理部門和業(yè)主委員會(huì)之間建立良好的合作關(guān)系，為所在小區(qū)的居民提供綜合性的金融理財(cái)服務(wù)。關(guān)鍵人物：街道主任，居委會(huì)主任，物業(yè)經(jīng)理，業(yè)主委員會(huì)成員，樓組長(zhǎng)。

以下是我司翔殷路營(yíng)業(yè)部的社區(qū)營(yíng)銷成功案例：

先期物料準(zhǔn)備：筆記本電腦，投影儀，公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，營(yíng)銷人員名牌及名片，易拉寶等。協(xié)助營(yíng)銷單位：招商銀行。

2010年7月11日14：00-16：00，招商證券翔殷路營(yíng)業(yè)部聯(lián)合招商

銀行虹口體育場(chǎng)支行在虹口區(qū)建德花園小區(qū)舉辦了一場(chǎng)主題為“健康財(cái)富贏未來”的投資報(bào)告會(huì)。

本次報(bào)告會(huì)由我司發(fā)起，參與人員有我司證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，招商銀行虹口體育場(chǎng)支行金葵花客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理。報(bào)告會(huì)首先由招商銀行金葵花客戶經(jīng)理就招商銀行的服務(wù)體系作了介紹，然后由我司證券經(jīng)紀(jì)人和投資顧問就目前大盤趨勢(shì)作分析并解讀了公司近期重點(diǎn)研發(fā)報(bào)告，最后是客戶自由提問時(shí)間，客戶踴躍提問，現(xiàn)在討論氣氛熱烈。報(bào)告會(huì)取得了不錯(cuò)的效果，到場(chǎng)客戶約30人，截止目前，已開戶4人，資產(chǎn)150余萬，預(yù)約開戶3人，資產(chǎn)200余萬。

此次投資報(bào)告會(huì)成功舉辦歸功于良好的溝通，有兩位阿姨是區(qū)域經(jīng)理在招商銀行駐點(diǎn)期間營(yíng)銷的客戶，這兩位阿姨就住在建德花園小區(qū)，在一次溝通過程中，其中一位阿姨無意中說到小區(qū)居委在每個(gè)周日下午都會(huì)舉辦理財(cái)知識(shí)居民討論會(huì)，區(qū)域經(jīng)理覺得這是個(gè)機(jī)會(huì)，于是通過阿姨聯(lián)系到小區(qū)居委會(huì)主任，經(jīng)過溝通小區(qū)居委同意讓招商證券來主持討論會(huì)，同時(shí)為了加強(qiáng)同招商銀行間的合作，我司又聯(lián)系了招商銀行虹口體育場(chǎng)支行，也為了鍛煉提高團(tuán)隊(duì)內(nèi)客戶經(jīng)理的能力，我司區(qū)域經(jīng)理給下屬經(jīng)紀(jì)人和投資顧問指派了任務(wù)，讓他們充分作好準(zhǔn)備，主講此次報(bào)告。

本次營(yíng)銷案例充分展現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的營(yíng)銷戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，同時(shí)雙方在營(yíng)銷過程中汲取了更多的合作經(jīng)驗(yàn)，為今后非銀行渠道營(yíng)銷的再次合作打下了牢固的基礎(chǔ)。

市(商)場(chǎng)營(yíng)銷

在商家和顧客比較積聚的綜合性超市、建材家居市場(chǎng)，選擇消費(fèi)者比較集中的時(shí)段（周一至周五下午四點(diǎn)至八點(diǎn)，周六周日則安排在下午兩點(diǎn)至六點(diǎn)）設(shè)點(diǎn)發(fā)放公司宣傳資料及相關(guān)金融理財(cái)產(chǎn)品資料并由我司的投資顧問為商家和顧客提供金融理財(cái)服務(wù)。

關(guān)鍵人物：商場(chǎng)經(jīng)理，商場(chǎng)樓面主管，商場(chǎng)貨物直接供應(yīng)商。先期準(zhǔn)備物料：公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，營(yíng)銷人員名片，易拉寶。

運(yùn)營(yíng)商、開發(fā)商渠道營(yíng)銷 這種渠道主要包括：

1通訊運(yùn)營(yíng)商渠道，如中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)鐵通營(yíng)業(yè)廳駐點(diǎn)營(yíng)銷和客戶捆綁促銷活動(dòng)等。關(guān)鍵人物 ：通訊運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)及各營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理。2郵政服務(wù)渠道，如郵政儲(chǔ)蓄所、郵政報(bào)刊亭合作。

關(guān)鍵人物：郵政局相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及各郵政儲(chǔ)蓄所負(fù)責(zé)人，東方書報(bào)亭的攤主。

3出租車營(yíng)運(yùn)公司，如隨車宣傳廣告折頁(yè)、開戶送往返出租車費(fèi)、交通頻道廣而告之等。

關(guān)鍵人物：廣告運(yùn)營(yíng)商相關(guān)負(fù)責(zé)人，出租車公司負(fù)責(zé)人。

先期準(zhǔn)備物料：公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，營(yíng)銷人員名片，易拉寶。

市民休閑娛樂場(chǎng)所營(yíng)銷

這些場(chǎng)所主要包括體育運(yùn)動(dòng)健身會(huì)所、美容美體會(huì)所、商務(wù)咖啡店、快餐店等連鎖型服務(wù)類場(chǎng)所。證券經(jīng)紀(jì)人可以在現(xiàn)場(chǎng)擺放產(chǎn)品宣傳資料，參與會(huì)員定期聯(lián)誼活動(dòng)，提供投資理財(cái)顧問式服務(wù)等。

關(guān)鍵人物：休閑娛樂場(chǎng)所的相關(guān)負(fù)責(zé)人，當(dāng)?shù)亟值澜?jīng)濟(jì)管理辦公室負(fù)責(zé)人，當(dāng)?shù)毓蚕啦块T負(fù)責(zé)人等。

先期物料準(zhǔn)備：公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，合作意向書（ppt文件為宜），營(yíng)銷人員名片等。

目前我司正在積極尋求與中國(guó)統(tǒng)一星巴克咖啡連70鎖店的合作。

學(xué)校渠道營(yíng)銷

一般指大學(xué)校園，由于國(guó)家相關(guān)規(guī)定須滿十八周歲的中國(guó)公民才能開立證券賬戶，因此以大學(xué)生為營(yíng)銷對(duì)象最為適宜，其朝氣蓬勃，勵(lì)志進(jìn)取，對(duì)金融理財(cái)?shù)目释麩o一不是我們所營(yíng)銷之最佳理由，同時(shí)也為我司今后的人才儲(chǔ)備計(jì)劃奠定了基礎(chǔ)。

關(guān)鍵人物：大學(xué)校長(zhǎng)，教導(dǎo)處主任，各學(xué)院系主任等。

先期準(zhǔn)備物料：公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，營(yíng)銷人員名片，易拉寶。

第二篇：區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷計(jì)劃書

區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷計(jì)劃書

區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺(tái)一份營(yíng)銷工作計(jì)劃。沒有計(jì)劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡(jiǎn)單的推銷工作，同時(shí)，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導(dǎo)致營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場(chǎng)混亂，銷售人員的業(yè)績(jī)優(yōu)劣難于評(píng)價(jià)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計(jì)劃指導(dǎo)下，各部門才能有條不紊地展開營(yíng)銷工作，明確銷售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場(chǎng)潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營(yíng)銷任務(wù)。

一、區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷計(jì)劃必須解決的問題包括以下內(nèi)容：

1.部署銷售目標(biāo)，安排銷售計(jì)劃。雖然區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)通常是企業(yè)的營(yíng)銷主管部門制定和下達(dá)的，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。銷售目標(biāo)與計(jì)劃是考核銷售人員業(yè)績(jī)的首要指標(biāo)，是整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的基石。部署銷售目標(biāo)，即在客觀分析各片區(qū)的市場(chǎng)狀況和銷售狀況等因素的基礎(chǔ)上，將整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)分解到各片區(qū)；安排銷售計(jì)劃，即根據(jù)銷售淡旺季、市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度、銷售成長(zhǎng)等因素，將區(qū)域市場(chǎng)及各片區(qū)的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)月份或各季度。分配銷售額和銷售量指標(biāo)，這樣既可以反映銷售額的增長(zhǎng)狀況，又能反映市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)狀況。

2.提出利潤(rùn)目標(biāo)，出臺(tái)費(fèi)用支出與控制計(jì)劃。只有數(shù)量而沒有質(zhì)量的銷售是沒有效益的銷售。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表，結(jié)合銷售目標(biāo)、平均毛利潤(rùn)、銷售費(fèi)用等因素提出利潤(rùn)目標(biāo)。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤(rùn)，銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經(jīng)營(yíng)過程中加大厚利品種的銷售和市場(chǎng)投入力度，適當(dāng)減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。

銷售費(fèi)用雖然受市場(chǎng)等因素的影響較大，但它確實(shí)是可以通過計(jì)劃來控制的，銷售費(fèi)用支出與控制計(jì)劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、工資、獎(jiǎng)金與福利費(fèi)用，銷售渠道（客戶）費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例，并明確費(fèi)用開支的各項(xiàng)具體規(guī)定，把費(fèi)用控制狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容。

3.貨款回籠計(jì)劃。向各片區(qū)及銷售人員發(fā)布貨款回籠的要求與具體指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)有調(diào)整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績(jī)考核掛鉤的辦法。

4.產(chǎn)品策略實(shí)施計(jì)劃。提出重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴?，并進(jìn)行詳細(xì)分析，使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。

5.價(jià)格策略實(shí)施計(jì)劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動(dòng)，但對(duì)執(zhí)行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格做一次局部的調(diào)整。

6.渠道策略實(shí)施計(jì)劃。發(fā)展新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn)，或開發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開發(fā)的片區(qū)市場(chǎng)，或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整部分經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出具體計(jì)劃。

7.促銷策略實(shí)施計(jì)劃。就本共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時(shí)間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費(fèi)用等作出具體計(jì)劃。

8.廣告、宣傳計(jì)劃。包括各類媒體的廣告投放計(jì)劃及費(fèi)用計(jì)劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量安排計(jì)劃等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。

9.市場(chǎng)出樣目標(biāo)與計(jì)劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo)，以及各個(gè)階段的市場(chǎng)出樣執(zhí)行與考核計(jì)劃。

10.營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃。對(duì)需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進(jìn)行調(diào)整，以及對(duì)正式的營(yíng)銷培訓(xùn)時(shí)間做具體的計(jì)劃。

11.業(yè)績(jī)考核計(jì)劃。優(yōu)化計(jì)薪計(jì)酬方法，做具體計(jì)劃并發(fā)布，為落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃服務(wù)。

二、要做一份全面、可操作性強(qiáng)的營(yíng)銷計(jì)劃書，我們必須遵循一些基本原則：

1． 對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系的變化趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展態(tài)勢(shì)、銷售額（量）、價(jià)格進(jìn)行分析與評(píng)估。

2． 營(yíng)銷計(jì)劃書中的任務(wù)與計(jì)劃指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過努力可以達(dá)到的，這樣才能

鼓舞銷售隊(duì)伍的士氣。

3． 許多區(qū)域銷售經(jīng)理的營(yíng)銷工作計(jì)劃只涉及銷售目標(biāo)與計(jì)劃，缺乏全面性，易于造成執(zhí)行中的走樣和障

礙。

4． 各項(xiàng)目標(biāo)與計(jì)劃指標(biāo)是指令性的，一旦制定就必須按計(jì)劃執(zhí)行。同時(shí)，策略的安排則是指導(dǎo)性的，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與計(jì)劃的措施。

5． 營(yíng)銷計(jì)劃要確保其權(quán)威性，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷售人員的理解與認(rèn)同，才能調(diào)動(dòng)

人的積極性。

制訂營(yíng)銷計(jì)劃書，必須掌握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：

1.正確領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷主管部門營(yíng)銷工作精神。如：企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)銷售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間，企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的支持力度、費(fèi)用控制等方面的要求。

2.學(xué)習(xí)和借鑒其他區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。將不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與銷售特征進(jìn)行分析、比較、啟發(fā)本區(qū)域的營(yíng)銷創(chuàng)新。

3.分析本區(qū)域的各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律，并究其原因。

4.收集市場(chǎng)基本面的現(xiàn)狀。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比較片區(qū)間的差異。

5.研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)。

朱建軍

2007．11．6

第三篇：營(yíng)銷渠道淺析

天津麗人女子醫(yī)院營(yíng)銷工作渠道淺析藥店渠道介紹藥店渠道工作計(jì)劃前期開發(fā)新藥店簽訂合作協(xié)議（協(xié)議中有排他性條款，保證唯一性）后期通過對(duì)藥店的維護(hù)產(chǎn)生實(shí)際效果已合作藥店合作方式為藥店免費(fèi)提供簡(jiǎn)裝妊娠試紙發(fā)卡要求:消費(fèi)者在藥店購(gòu)買的同時(shí)計(jì)生用品（妊娠試紙）贈(zèng)送麗人醫(yī)院的宣傳資料及200 元手術(shù)卡回報(bào)方式：售賣試紙的收入歸藥店所有，有持藥店編號(hào)的代金卡消費(fèi)者在麗人醫(yī)院手術(shù)的，麗人醫(yī)院按每人80 元支付給藥店，其中30 元返給銷售人員免費(fèi)為藥店制作促銷宣傳展板,可用作藥店發(fā)布藥品促銷信息,另外展板中包含我院的介紹,起到宣傳的作用圖樣圖樣圖樣圖樣藥店管理按照天津市地理位置把劃分為三個(gè)大區(qū)河?xùn)|區(qū)、河北區(qū)河西區(qū)、南開區(qū)和平區(qū)、紅橋區(qū)其中距離醫(yī)院較近的河?xùn)|區(qū)、和平區(qū)和河西區(qū)作為重點(diǎn)區(qū)域藥店管理根據(jù)藥店質(zhì)量劃分為三個(gè)級(jí)別：重點(diǎn)藥店次重點(diǎn)藥店一般藥店藥店管理重點(diǎn)藥店：符合條件：與藥店經(jīng)理及店員關(guān)系融洽，藥店人員能夠積極配合發(fā)放手術(shù)卡，并能向顧客介紹我院特色及手術(shù)情況，每個(gè)月都有患者來我院就診的藥店次重點(diǎn)藥店：符合條件：地理位置較好，交通也比較方便，藥店人員能夠配合發(fā)放手術(shù)卡，但一直沒有患者或偶爾有患者來我院就診的藥店一般藥店：除了重點(diǎn)藥店和次重點(diǎn)藥店以外的即為一般藥店。藥店管理藥店維護(hù)是重點(diǎn)，應(yīng)該針對(duì)不同的藥店制定相應(yīng)的策略重點(diǎn)藥店：維護(hù)要點(diǎn)：每周至少上門拜訪2次以上，電話拜訪2次以上，不定期的利用小禮物、小食品等增進(jìn)與藥店人員之間的感情次重點(diǎn)藥店：維護(hù)要點(diǎn)：每周至少上門拜訪3次以上，與藥店人員進(jìn)行溝通，找出問題所在，把重點(diǎn)藥店的好方法和成功的案例向他們進(jìn)行推廣，最終目的是將次重點(diǎn)藥店轉(zhuǎn)為重點(diǎn)藥店。一般藥店：一般藥店可以選擇以電話維護(hù)為主，不定期進(jìn)行上門拜訪，從中再篩選出好一些的藥店，成為次重點(diǎn)藥店，有層次的維護(hù)。人員管理藥店渠道營(yíng)銷人員共計(jì)9人按照區(qū)域每個(gè)大區(qū)由3人負(fù)責(zé)每人維護(hù)40―50 家藥店人員管理工作內(nèi)容及職責(zé): 每天填寫工作日?qǐng)?bào)周初填寫一周工作計(jì)劃每天最少拜訪4家藥店對(duì)藥店人員進(jìn)行培訓(xùn),講解發(fā)卡要求,醫(yī)院開展醫(yī)療項(xiàng)目的詳細(xì)情況對(duì)每家藥店發(fā)卡數(shù)量和剩余數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)監(jiān)督藥店手術(shù)卡及資料的發(fā)放情況，隨時(shí)補(bǔ)充手術(shù)卡及資料與藥店銷售人員建立良好的關(guān)系人員管理人員管理人員管理獎(jiǎng)懲制度: 不定期對(duì)銷售人員藥店維護(hù)情況進(jìn)行抽查，維護(hù)質(zhì)量不好的，視情節(jié)嚴(yán)重，給予一定的經(jīng)濟(jì)懲罰定期對(duì)銷售人員進(jìn)行醫(yī)療知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，安排業(yè)績(jī)突出的員工將自己的經(jīng)驗(yàn)與其他員工進(jìn)行交流和分享銷售人員每月要完成銷售任務(wù)銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績(jī)拿績(jī)效獎(jiǎng)金，多勞多得如果沒有完成任務(wù)，最少的一個(gè)末位淘汰，轉(zhuǎn)為兼職人員總結(jié)已取得效果：目前簽約400 多家藥店，覆蓋整個(gè)天津市區(qū)通過制作藥店宣傳展板，配合藥店人員發(fā)放資料和講解，使麗人女子醫(yī)院的知名度得到提高此營(yíng)銷方式成本低，在給醫(yī)院帶來效益的同時(shí)，能夠給藥店代來相應(yīng)的利益回報(bào)，達(dá)到雙贏的效果，受到藥店的歡迎總結(jié)發(fā)現(xiàn)的問題：銷售人員經(jīng)驗(yàn)及能力參差不齊藥店人員的素質(zhì)有差距，造成配合程度不同同行業(yè)對(duì)手的惡性競(jìng)爭(zhēng)解決的辦法：進(jìn)一步加強(qiáng)銷售人員的醫(yī)療專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)及營(yíng)銷技巧培訓(xùn)進(jìn)一步密切與藥店人員的關(guān)系，并且有針對(duì)性的對(duì)效果較差的藥店人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，使更多的藥店給醫(yī)院帶來更多的效益在現(xiàn)有藥店資源的基礎(chǔ)上，繼續(xù)擴(kuò)大藥店的數(shù)量，加強(qiáng)與藥店人員關(guān)系的基礎(chǔ)上，充分利用協(xié)議里排他性的原則，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其他渠道介紹百貨商場(chǎng)、銀行已經(jīng)開始合作的商戶：天津一商集團(tuán)太平洋百貨民生銀行等大學(xué)校園已簽定合作協(xié)議院校：天津城建學(xué)院河北工業(yè)大學(xué)天津政法學(xué)院天津冶金學(xué)院目標(biāo)人群：各大院校的女大學(xué)生形式：聯(lián)系學(xué)生干部，通過他們?cè)谂奚醿?nèi)發(fā)放宣傳手冊(cè)、在女生宿舍門口張貼宣傳海報(bào)，定期組織講座，活動(dòng)期間發(fā)放小禮品及優(yōu)惠券目的：通過手冊(cè)及宣傳海報(bào)起到宣傳醫(yī)院的作用，通過組織活動(dòng)、講座等形式，現(xiàn)場(chǎng)配合發(fā)放小禮品和優(yōu)惠券，吸引學(xué)生消費(fèi)，產(chǎn)生直接效益。結(jié)束謝謝!* * 天津順康藥業(yè)連鎖天津仲景堂藥業(yè)連鎖天津同孚藥業(yè)連鎖天津廣豐藥業(yè)連鎖還有其他個(gè)體藥店，目前合作的藥店總數(shù)達(dá)到400 多家代金卡小樣藥店宣傳資料小樣宣傳展板小樣客戶拜訪日?qǐng)?bào)表月日拜訪情況聯(lián)系電話聯(lián)系人藥店名稱姓名質(zhì)量名稱結(jié)果名稱反饋問題維護(hù)第一次拜訪上門電話姓名月日至月日市場(chǎng)營(yíng)銷周報(bào)* * *

第四篇：陶瓷營(yíng)銷技巧：如何做好工程渠道銷售

陶瓷營(yíng)銷技巧：如何做好工程渠道銷售

2007年年底，我從東鵬陶瓷銷售精英班畢業(yè)后加入到江西上饒星光建材有限公司工作，負(fù)責(zé)上饒東鵬工程渠道的開拓。工程渠道是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)，創(chuàng)造公司效益非常重要的一個(gè)渠道。下面我想談?wù)勔荒陙砦覍?duì)如何做好工程工作，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)方面的認(rèn)識(shí)。

首先，要練好內(nèi)功。工程業(yè)務(wù)人員要熟練掌握行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)，清楚東鵬品牌的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；同時(shí)要對(duì)公司產(chǎn)品的價(jià)格體系了然于胸。因?yàn)楣こ探灰琢看?，交易雙方在價(jià)格上都特別敏感，在折扣權(quán)限上要把好關(guān)，為后期的談判預(yù)留空間。

其次，要具有良好的心態(tài)

一是要有耐心?；跂|鵬公司快人一步的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念。我們?cè)趯?shí)際的操作中，很多工程在買地皮，或挖土方時(shí)我們就已經(jīng)開始備報(bào)跟蹤了，所以跟蹤和拜訪的周期可能很長(zhǎng)；東鵬磚是高檔高價(jià)磚。需要我們耐心細(xì)致地在與顧客的溝通中說明顧客所購(gòu)物當(dāng)所值、物超所值，還有就是在價(jià)格談判的時(shí)候，還可能會(huì)出現(xiàn)拉鋸戰(zhàn)，誰(shuí)堅(jiān)持到最后誰(shuí)就是贏家，這些都是耐心和意志力的考驗(yàn)。

二是要靈活、大氣。只有先把自己推銷出去，才能把產(chǎn)品推銷出去。工程客戶多是些財(cái)大氣粗的老板，不然就是很有社會(huì)地位的人，他們都有著豐富的社會(huì)閱歷和生活經(jīng)驗(yàn)，作為一名年輕后輩，在日常與顧客的溝通交流中，應(yīng)始終保持一種虛心請(qǐng)教的心態(tài)，同時(shí)還要展示出年輕人的朝氣

和干勁。作為一個(gè)女生，可能存在一些不便，但是一定不要讓客戶覺得很嬌氣，經(jīng)驗(yàn)不足，傳遞給客戶的應(yīng)該是專業(yè)的銷售知識(shí)和敬業(yè)的工作態(tài)度。

三是要懂得調(diào)整自己的心態(tài)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求也越來越高，做業(yè)務(wù)有壓力，誰(shuí)也難免會(huì)遇到一些困難和挫折，只有始終保持一種積極的心態(tài)，才能不斷地激勵(lì)自己去進(jìn)步和突破。

再次是要做好客戶管理工作

這對(duì)做好工程業(yè)務(wù)來說非常重要

一是要建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案。這就需要去全面收集工程信息。我們工程部現(xiàn)在已經(jīng)制作了工程客戶信息表，工程客戶聯(lián)系記錄表，工程銷量統(tǒng)計(jì)表，工程項(xiàng)目跟蹤進(jìn)度表。在宣傳物料上除了利用廠里提供的資源，我們還自己制作了上饒工程名錄，上饒工程相冊(cè)，展廳里也設(shè)有工程項(xiàng)目的展示櫥窗，用來宣傳和體現(xiàn)我們的工程實(shí)力，方便我們與工程客戶進(jìn)行溝通。

二是要了解和把握好工程關(guān)系方。搞清楚誰(shuí)有決定權(quán)，誰(shuí)有推薦影響力，制定拜訪計(jì)劃不斷持續(xù)地跟進(jìn)。工程業(yè)務(wù)有句俗話叫“做工程就是做關(guān)系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象；還要盡量熟悉客戶，做好朋友。了解客戶的飲食習(xí)慣、興趣愛好，經(jīng)?；c(diǎn)時(shí)間與其溝通：隔三差五電話聯(lián)系，吃頓飯聊聊天，節(jié)假日前后上門探訪。通過建立交情來開發(fā)新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點(diǎn)顧客。因科學(xué)規(guī)律的“二八”原則表明：80%的效益往往是產(chǎn)生在20%的重點(diǎn)顧客身上。

三是要懂得分析顧客的心理。工程業(yè)務(wù)中利益關(guān)系復(fù)雜，這種多贏局面需要用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據(jù)有

現(xiàn)貨或者能滿足供貨期的產(chǎn)品型號(hào)來定樣板，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的送樣和被認(rèn)可的程度，來確定有競(jìng)爭(zhēng)力的樣板。

在工程收款的時(shí)候要盡量杜絕工程客戶能拖就拖，能賴就賴的心理，因?yàn)橘Y金是有時(shí)間價(jià)值的。最好能要求客戶款到發(fā)貨，如果實(shí)在不能，可以通過交納定金、分期供貨、簽定合同等方式來盡量規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

其他細(xì)節(jié)還需要做好市場(chǎng)調(diào)研，知己知彼才不會(huì)在業(yè)務(wù)上陷入被動(dòng)；服務(wù)意識(shí)方面要不斷加強(qiáng)，服務(wù)工作要完善；顧客有需要的時(shí)候要反應(yīng)及時(shí)，工作有效率；做好公司內(nèi)部之間的溝通合作。

“小女生也能做大工程”，我有信心一定能夠完成工程部的銷售目標(biāo)。

第五篇：區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷計(jì)劃

區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷計(jì)劃

新的銷售，區(qū)域經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺(tái)下一的營(yíng)銷工作計(jì)劃。沒有計(jì)劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡(jiǎn)單的推銷工作，同時(shí)，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導(dǎo)致營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場(chǎng)混亂，銷售人員的業(yè)績(jī)優(yōu)劣難于評(píng)價(jià)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計(jì)劃指導(dǎo)下，各部門才能有條不紊地展開營(yíng)銷工作，明確銷售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場(chǎng)潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營(yíng)銷任務(wù)。1.到位的出發(fā)點(diǎn)（1）一份好的區(qū)域銷售計(jì)劃應(yīng)該是什么樣子？首先，一個(gè)好的銷售計(jì)劃一定是符合銷售組織自身特點(diǎn)、適用于本組織發(fā)展現(xiàn)狀的計(jì)劃。其次，一個(gè)好的銷售計(jì)劃同時(shí)也是一個(gè)全員參與的計(jì)劃。還有，再好的銷售計(jì)劃在實(shí)施過程中也要根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷調(diào)整和充實(shí)，以保證其指導(dǎo)意義。

①要全面:將營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員），對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配臵。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。或者可以用附件的形式詳細(xì)說明。②要到位:目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施、配臵什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。

③要有突破和亮點(diǎn):突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問題可能是成千上萬，但是只要解決一個(gè)主要矛盾其他矛盾就會(huì)迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。市場(chǎng)、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問題，上一個(gè)臺(tái)階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就信你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是領(lǐng)導(dǎo)最原意看到的報(bào)告，也是最具實(shí)效性的營(yíng)銷計(jì)劃。

（2）區(qū)域銷售計(jì)劃應(yīng)為誰(shuí)而做？①公司領(lǐng)導(dǎo)層。他們是公司各種資料的主要擁有者，銷售計(jì)劃是否可以滿足他們的要求是決定行動(dòng)的開始。②銷售組 1

織的員工。員工是計(jì)劃的執(zhí)行者，計(jì)劃的好壞是決定員工是否樂意全力而為的重要因素。③銷售經(jīng)理自己。銷售經(jīng)理是計(jì)劃和行動(dòng)的擁有者，要承擔(dān)計(jì)劃實(shí)施的結(jié)果，計(jì)劃的好壞是決定事業(yè)是否可以成功進(jìn)行。

（3）誰(shuí)來做計(jì)劃？區(qū)域銷售計(jì)劃應(yīng)該由相應(yīng)區(qū)域的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，并邀請(qǐng)相關(guān)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供指導(dǎo)，其他相關(guān)聯(lián)部門提供支持，在充分獲取基層營(yíng)銷人員的積極反饋和分析相應(yīng)業(yè)務(wù)資料的基礎(chǔ)上制定出。（4）怎樣做區(qū)域銷售計(jì)劃？制定銷售計(jì)劃的過程：收集信息－SWOT分析－設(shè)定目標(biāo)－選擇策略－制定計(jì)劃。

2.有據(jù)可循 準(zhǔn)而又當(dāng)制訂營(yíng)銷計(jì)劃書，必須掌握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：（1）正確領(lǐng)會(huì)上級(jí)營(yíng)銷主管部門新的營(yíng)銷工作精神。如：企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)銷售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間，企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的支持力度、費(fèi)用控制等方面的要求。（2）學(xué)習(xí)和借鑒本企業(yè)其他區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。將不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與銷售特征進(jìn)行分析、比較、發(fā)本區(qū)域的營(yíng)銷創(chuàng)新。

（3）分析本區(qū)域以往的各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)報(bào)表，找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律，并究其原因。（4）收集市場(chǎng)基本面的現(xiàn)狀。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比較片區(qū)間的差異。（5）研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)。（6）充分聽取銷售人員的意見和建議。

3.營(yíng)銷計(jì)劃中必須解決的問題（1）區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容①營(yíng)銷推廣：主要是由分支機(jī)構(gòu)實(shí)施的區(qū)域性營(yíng)銷推廣活動(dòng)，比如區(qū)域性的消費(fèi)者促銷、廣告宣傳、終端促銷等推廣活動(dòng)，這是分支機(jī)構(gòu)提高銷售額或者品牌影響力的重要工作，在區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃中占有重要的內(nèi)容。

②客戶開發(fā)：這是分支機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)性工作，包括與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，向批發(fā)商和零售商鋪貨，這都是客戶開發(fā)的重要工作，目的就是要使產(chǎn)品擁有最廣泛的市場(chǎng)覆蓋面，營(yíng)銷計(jì)劃中可以用重點(diǎn)客戶檔案和鋪貨率來予以要求。

③渠道管理：是指通過建立管理制度對(duì)經(jīng)銷客戶進(jìn)行管理，前一點(diǎn)是將產(chǎn)品推入市場(chǎng)，而本點(diǎn)則是通過管理提高產(chǎn)品的流通速度，其關(guān)鍵在于提高經(jīng)銷客戶的管理水平，引導(dǎo)他們的行為模式，與他們建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，取得他們的認(rèn)同和支持，從而確保產(chǎn)品的順暢流通。

（2）區(qū)域經(jīng)銷營(yíng)銷計(jì)劃須解決的問題包括以下內(nèi)容：①部署銷售目標(biāo)，安排銷售計(jì)劃。雖然區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)通常是企業(yè)的營(yíng)銷主管部門制定和下達(dá)的，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。銷售目標(biāo)與計(jì)劃的基石。部署銷售目標(biāo)，即在客觀分析各片區(qū)的市場(chǎng)狀況和過去1-3年的銷售狀況等因素的基礎(chǔ)上，將整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)分解到各片區(qū)；安排銷售計(jì)劃，即根據(jù)銷售淡旺季、市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度、銷售成長(zhǎng)等因素，將區(qū)域市場(chǎng)及各片區(qū)的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)月份或各個(gè)季度。

②提出利潤(rùn)目標(biāo)，出臺(tái)費(fèi)用支出與控制計(jì)劃。只有數(shù)量而沒有質(zhì)量的銷售是沒有效益的銷售。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析以往的財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表，結(jié)合銷售目標(biāo)、平均毛利潤(rùn)、銷售費(fèi)用等因素提出利潤(rùn)目標(biāo)。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤(rùn)，銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經(jīng)營(yíng)過程中加大厚利品種的銷售和市場(chǎng)投入力度，適當(dāng)減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。

銷售費(fèi)用雖然受市場(chǎng)等因素的影響較大，但它確實(shí)是可以通過計(jì)劃來控制的，銷售費(fèi)用支出與控制計(jì)劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、工資、獎(jiǎng)金與福利費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)與宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、工資、獎(jiǎng)金與福利費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸費(fèi)用、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用、辦公費(fèi)用、銷售渠道（客戶）費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例之內(nèi)，并明確費(fèi)用開支的各項(xiàng)具體規(guī)定，把費(fèi)用控制狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容。

③貨款回籠計(jì)劃。向各片區(qū)及銷售人員發(fā)布新的銷售貨款回籠的要求與具體指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)與上相比有調(diào)整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績(jī)考核掛鉤的辦法。④產(chǎn)品策略實(shí)施計(jì)劃。提出明確的新銷售的產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴?，并進(jìn)行詳細(xì)分析，使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。

⑤價(jià)格策略實(shí)施計(jì)劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動(dòng)，但對(duì)上一價(jià)格體系的執(zhí)行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)總部的產(chǎn)品價(jià)格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的。價(jià)格策略通常與促策略結(jié)合實(shí)施。⑥渠道策略實(shí)施計(jì)劃。發(fā)展新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn)，或開發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開發(fā)的片區(qū)市場(chǎng)，或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整部分經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出具體計(jì)劃。

⑦促銷策略實(shí)施計(jì)劃。就渠道促銷與終端促銷的費(fèi)用投入比例，整體促銷費(fèi)用的額度，本共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時(shí)間、什么范圍

內(nèi)執(zhí)行，以及費(fèi)用如何控制等內(nèi)容作出具體計(jì)劃。⑧廣告、宣傳計(jì)劃。包括各類媒體的廣告投放計(jì)劃及費(fèi)用計(jì)劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量安排計(jì)劃等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。⑨市場(chǎng)出樣目標(biāo)與計(jì)劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo)，以及各個(gè)階段的市場(chǎng)出樣執(zhí)行與考核計(jì)劃。市場(chǎng)出樣狀況考核是公司管理市場(chǎng)的重要手段之一，也應(yīng)該有計(jì)劃地在年初進(jìn)行安排。⑩人力資源建設(shè)與營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃。明確人員編制的增補(bǔ)數(shù)量、招聘方法與甄選標(biāo)準(zhǔn)?！傲魉桓瑧魳胁惑肌?，對(duì)需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進(jìn)行調(diào)整，以及對(duì)全年進(jìn)行幾次正式的營(yíng)銷培訓(xùn)的時(shí)間與費(fèi)用等做具體的計(jì)劃。各崗位員工的業(yè)績(jī)考核辦法調(diào)整計(jì)劃。為適應(yīng)新的形勢(shì)，對(duì)業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容與考核辦法進(jìn)行必要的調(diào)整，優(yōu)化計(jì)酬方法，做具體計(jì)劃并發(fā)布，為落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃服務(wù)。