第一篇：營銷區(qū)域經(jīng)理崗位責(zé)任制

營銷經(jīng)理崗位責(zé)任制

一、銷售管理

1、充分調(diào)研所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場情況，做好市場環(huán)境調(diào)查與分析，撰寫分析報告；

2、根據(jù)公司產(chǎn)品實際情況，結(jié)合區(qū)域市場找到合適的優(yōu)良經(jīng)銷商；

2、制定銷售目標(biāo)與計劃并實施；

3、執(zhí)行和落實公司的銷售政策；

4、對重點客戶充分了解與溝通，保證新客戶的開發(fā)質(zhì)量；

5、了解產(chǎn)品流通渠道，做好經(jīng)銷商的布局與規(guī)劃。

二、市場維護(hù)

1、對區(qū)域競爭品牌和競爭經(jīng)銷商充分了解，對經(jīng)營品種、價格、營銷政策和銷量情況做到心中有數(shù)；

2、有計劃的客戶拜訪、溝通、協(xié)調(diào)工作；

3、做好產(chǎn)品的推廣與陳列工作，積極、及時的發(fā)布新產(chǎn)品信息；

4、做好經(jīng)銷商及下游客戶的引導(dǎo)與培訓(xùn)工作，學(xué)習(xí)、交流和共享好的營銷案例；

5、做好品牌宣傳和推廣工作，將產(chǎn)品、品牌優(yōu)勢導(dǎo)出。

三、客戶管理

1、做好經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營理念、自身信息的了解；

2、做好經(jīng)銷商的儲備工作；

3、做好經(jīng)銷商的價格、合同管理工作；

4、及時了解與跟蹤經(jīng)銷商的帳戶資金情況；

5、及時跟進(jìn)經(jīng)銷商的銷售情況與任務(wù)完成情況；

6、做好對客戶的營銷政策、物料支持與返點結(jié)算工作；

7、定期做好各經(jīng)銷商的庫存量、庫存品項和熱賣產(chǎn)品的跟蹤工作，并及時了解公司庫存情況。

四、內(nèi)部管理

1、銷售部辦公室5S管理

2、制定月度工作計劃、出差總結(jié)報告；

3、做好客戶資料及公司制度政策的文件管理；

4、反饋市場重要、關(guān)鍵、緊急信息；

5、對公司產(chǎn)品的開發(fā)及改進(jìn)提出建議；

6、協(xié)調(diào)好與行政和生產(chǎn)的有相工作。

五、其它事項

完成上級交代的其它任務(wù)

第二篇：區(qū)域經(jīng)理崗位責(zé)任制---2009.11.04

區(qū)域經(jīng)理崗位責(zé)任制

區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)工作的指導(dǎo)、檢查和考核。

2.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問題。

3.負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的促銷策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動。

4.負(fù)責(zé)落實分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的分解落實與解決疑難問題。

5.負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，傳達(dá)公司政策。區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求：

1.每天電話聯(lián)系客戶及業(yè)務(wù)員，了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及業(yè)務(wù)員每月不少于5次，并記下電話記錄。

2.每月走訪客戶及檢查業(yè)務(wù)員工作，每月不得少于2-5次，并做好走訪記錄。

3.每月抽查各分管業(yè)務(wù)員下屬二批、零售商1次，考核業(yè)務(wù)員匯報資料的真實性。每月不得少于各30次。

4.每月召開1次業(yè)務(wù)員會議，總結(jié)本期銷售工作經(jīng)驗教訓(xùn)，分析市場形勢，落實下期銷售任務(wù)，考核評定工作業(yè)績與工薪資金，通報對業(yè)務(wù)員工作業(yè)績的評定。

5.每旬匯總分管區(qū)域的銷售計劃。

6.重點解決負(fù)增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶恢復(fù)銷售。

7.組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動。

8.檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價格、區(qū)域銷售責(zé)任制執(zhí)行情況。

9.解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問題。

10.安排促銷計劃上報省級經(jīng)理，經(jīng)公司審批后具體落實執(zhí)行。

濰坊華一飲料有限公司

2009年11月1日

第三篇：區(qū)域經(jīng)理營銷計劃書

區(qū)域經(jīng)理營銷計劃書

區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺一份營銷工作計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營銷工作重點，甚至不明白產(chǎn)品增長點在哪里，日復(fù)一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導(dǎo)致營銷隊伍不穩(wěn)定和市場混亂，銷售人員的業(yè)績優(yōu)劣難于評價，面對競爭對手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計劃指導(dǎo)下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標(biāo)與工作重點和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營銷任務(wù)。

一、區(qū)域經(jīng)理營銷計劃必須解決的問題包括以下內(nèi)容：

1.部署銷售目標(biāo)，安排銷售計劃。雖然區(qū)域市場的銷售目標(biāo)通常是企業(yè)的營銷主管部門制定和下達(dá)的，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理可根據(jù)實際情況做適當(dāng)調(diào)整。銷售目標(biāo)與計劃是考核銷售人員業(yè)績的首要指標(biāo)，是整個營銷計劃的基石。部署銷售目標(biāo)，即在客觀分析各片區(qū)的市場狀況和銷售狀況等因素的基礎(chǔ)上，將整個區(qū)域市場銷售目標(biāo)分解到各片區(qū)；安排銷售計劃，即根據(jù)銷售淡旺季、市場開發(fā)進(jìn)度、銷售成長等因素，將區(qū)域市場及各片區(qū)的銷售目標(biāo)分解到各個月份或各季度。分配銷售額和銷售量指標(biāo)，這樣既可以反映銷售額的增長狀況，又能反映市場份額的增長狀況。

2.提出利潤目標(biāo)，出臺費用支出與控制計劃。只有數(shù)量而沒有質(zhì)量的銷售是沒有效益的銷售。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析財務(wù)報表與業(yè)務(wù)報表，結(jié)合銷售目標(biāo)、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目標(biāo)。為提高經(jīng)營的平均毛利潤，銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營的產(chǎn)品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經(jīng)營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當(dāng)減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。

銷售費用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實是可以通過計劃來控制的，銷售費用支出與控制計劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費用、促銷費用、工資、獎金與福利費用，銷售渠道（客戶）費用等各項經(jīng)營費用，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例，并明確費用開支的各項具體規(guī)定，把費用控制狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績考核的內(nèi)容。

3.貨款回籠計劃。向各片區(qū)及銷售人員發(fā)布貨款回籠的要求與具體指標(biāo)，強調(diào)有調(diào)整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績考核掛鉤的辦法。

4.產(chǎn)品策略實施計劃。提出重點推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時候?qū)⒈惶蕴?，并進(jìn)行詳細(xì)分析，使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。

5.價格策略實施計劃。價格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動，但對執(zhí)行情況和市場反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對一些不適應(yīng)市場狀況的產(chǎn)品價格做一次局部的調(diào)整。

6.渠道策略實施計劃。發(fā)展新的渠道增長點，或開發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開發(fā)的片區(qū)市場，或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整部分經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出具體計劃。

7.促銷策略實施計劃。就本共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費用等作出具體計劃。

8.廣告、宣傳計劃。包括各類媒體的廣告投放計劃及費用計劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量安排計劃等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。

9.市場出樣目標(biāo)與計劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場本公司產(chǎn)品的布點率與出樣率目標(biāo)，以及各個階段的市場出樣執(zhí)行與考核計劃。

10.營銷培訓(xùn)計劃。對需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進(jìn)行調(diào)整，以及對正式的營銷培訓(xùn)時間做具體的計劃。

11.業(yè)績考核計劃。優(yōu)化計薪計酬方法，做具體計劃并發(fā)布，為落實營銷計劃服務(wù)。

二、要做一份全面、可操作性強的營銷計劃書，我們必須遵循一些基本原則：

1． 對市場供求關(guān)系的變化趨勢、市場競爭發(fā)展態(tài)勢、銷售額（量）、價格進(jìn)行分析與評估。

2． 營銷計劃書中的任務(wù)與計劃指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過努力可以達(dá)到的，這樣才能

鼓舞銷售隊伍的士氣。

3． 許多區(qū)域銷售經(jīng)理的營銷工作計劃只涉及銷售目標(biāo)與計劃，缺乏全面性，易于造成執(zhí)行中的走樣和障

礙。

4． 各項目標(biāo)與計劃指標(biāo)是指令性的，一旦制定就必須按計劃執(zhí)行。同時，策略的安排則是指導(dǎo)性的，實現(xiàn)目標(biāo)與計劃的措施。

5． 營銷計劃要確保其權(quán)威性，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷售人員的理解與認(rèn)同，才能調(diào)動

人的積極性。

制訂營銷計劃書，必須掌握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：

1.正確領(lǐng)會營銷主管部門營銷工作精神。如：企業(yè)對本區(qū)域市場各項銷售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時間，企業(yè)對本區(qū)域市場的支持力度、費用控制等方面的要求。

2.學(xué)習(xí)和借鑒其他區(qū)域市場的營銷經(jīng)驗。將不同區(qū)域市場的營銷管理與銷售特征進(jìn)行分析、比較、啟發(fā)本區(qū)域的營銷創(chuàng)新。

3.分析本區(qū)域的各項業(yè)務(wù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律，并究其原因。

4.收集市場基本面的現(xiàn)狀。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比較片區(qū)間的差異。

5.研究市場競爭現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢。

朱建軍

2007．11．6

第四篇：(區(qū)域經(jīng)理)渠道營銷技巧

銀行及非銀行渠道

營銷基本方法

銀行渠道營銷基本方法

什么是營銷渠道

營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。

營銷渠道即我們和客戶聯(lián)系的紐帶，如果把客戶比作我們要帶開發(fā)的寶藏，那渠道就是我們通向?qū)毑氐募~帶，通俗來說營銷渠道就是我們所”駐”的”點”，或我們可以依賴的某些人，都可以被稱為營銷渠道，銀行渠道的概括: 銀行渠道:即銀行客戶辦理銀行業(yè)務(wù)時可以選擇的方式,對我們?nèi)虂碚f一切與我們業(yè)務(wù)有聯(lián)系的銀行類金融機構(gòu)都可以被我們稱為銀行渠道如:招商銀行,工商銀行,中國銀行,農(nóng)業(yè)銀行等 下面我們重點的講解幾個典型的銀行渠道

招商銀行: 成立于1987年4月8日，是中國第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行，總行設(shè)在深圳。由香港招商局集團(tuán)有限公司創(chuàng)辦。自成立以來，招商銀行先后進(jìn)行了四次增資擴(kuò)股，并于2002年3月成功地發(fā)行了15億普通股，4月9日在上交所掛牌（股票代碼：600036），是國內(nèi)第一家采用國際會計標(biāo)準(zhǔn)的上市公司

主要卡種:金葵花(貴賓卡),一卡通(借記卡),信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù)特點:重點以個人零售業(yè)務(wù)為主

三方存管業(yè)務(wù):由于同屬于招商局下屬的企業(yè),以及招商證券自身的關(guān)系,招商銀行是招商證券第一個開通三方存管的銀行,一直以來招商銀行都是招商證券合作最緊密的合作伙伴之一,截至到今日我招商證券存量客戶中有超過60%的客戶屬于招商銀行客戶.并且現(xiàn)在以新增客戶中超過50%繼續(xù)增長.工商銀行: 成立于1984年,是中國最大的商業(yè)銀行之一，是中國五大銀行之一，世界五百強企業(yè)之一，擁有大約2.2億的個人客戶和810萬法人客戶,上市公司,上證A股：工商銀行（601398）。工商銀行和中國銀行2010年8月27日發(fā)布的財報顯示，2010年上半年業(yè)績繼續(xù)保持較高的增長速度。工行繼續(xù)蟬聯(lián)“中國最賺錢公司”。主要卡種:牡丹卡個(借記卡).牡丹信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù)特點: 多元化的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯

三方存管業(yè)務(wù):在上海地區(qū)的開戶占比中工商銀行的開戶數(shù)排名第二.中國銀行: 全稱中國銀行股份有限公司(Bank of China Limited)，總行(Head

Office)位于北京市復(fù)興門內(nèi)大街1號。是中國(不包括香港、澳門、臺灣地區(qū))五大國有商業(yè)銀行之一，規(guī)模在中國五大銀行位列第三。中國銀行的業(yè)務(wù)范圍涵蓋商業(yè)銀行、投資銀行和保險領(lǐng)域，旗下有中銀香港、中銀國際、中銀保險等控股金融機構(gòu)，在全球范圍內(nèi)為個人和公司客戶提供全面和優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。按核心資本計算，2008年中國銀行在英國《銀行家》雜志“世界1000家大銀行”排名中列第10位

主要卡種:長城卡(借記卡),長城信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù)特點:中國最主要的外匯結(jié)算銀行

三方存管業(yè)務(wù):中國銀行是招商證券最好的三方存管的合作伙伴之一,2009年隨著雙方業(yè)務(wù)的發(fā)展需要,中國銀行成為了繼招商銀行和交通銀行之后的又一戰(zhàn)略合作伙伴。

交通銀行: 交通銀行始建于1908年（光緒三十四年），是中國早期四大銀行之一，也是中國早期的發(fā)鈔行之一。1986年7月24日，作為金融改革的試點，國務(wù)院批準(zhǔn)重新組建交通銀行。1987年4月1日，重新組建后的交通銀行正式對外營業(yè)，成為中國第一家全國性的國有股份制商業(yè)銀行，現(xiàn)為中國五大國有大型商業(yè)銀行之一。

主要卡種:沃德卡(貴賓卡),太平洋卡(借記卡),太平洋信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù)特點:個人零售銀行

三方存管業(yè)務(wù):交通銀行是招商證券最早的三方存管的合作伙伴之一,2008年開始招商證券交通銀行組成了戰(zhàn)略合作伙伴,并開展了虎虎生威等多次活動，2009年初交通銀行成為了招商證券新增開戶數(shù)僅次招商銀行排名第二的合作銀行伙伴。

怎樣做好渠道的調(diào)查了解和選擇渠道 1了解周邊和內(nèi)部的環(huán)境： 2渠道的規(guī)模結(jié)構(gòu)和背景 3現(xiàn)有的合作伙伴主要的合作券商 4以前是否和我司以前合作過 5主管的上級部門 6部門的職責(zé)和分工

7近期的工作重點和指標(biāo)情況； 8產(chǎn)品與我司的合作切入點

如何接近和拓展銀行渠道 1我公司的專業(yè)服務(wù)能力 2營業(yè)部的營銷能力 3營業(yè)部的營銷資源 4公司的新產(chǎn)品 5人脈關(guān)系 6開戶獎勵

7促銷活動 8聯(lián)誼活動 9渠道關(guān)注的其它

小提示:什么樣的銀行渠道是好的銀行渠道？ 1人流量眾多的渠道作為選擇的第一要素 2周邊擁有眾多的寫字樓 3居民文化層次高，收入高 4周邊有問題券商

5銀行和周邊的社區(qū)關(guān)系良好 6以往合作關(guān)系良好

7距營業(yè)部的距離近，屬于營業(yè)部的輻射范圍內(nèi)（一般3公里范圍以內(nèi)的）

8理財客戶群體較大 9未與其它的券商合作過 10有大量的代發(fā)工資的企業(yè)

銀行人員的溝通 那些人需要你首先維護(hù): 1銀行的領(lǐng)導(dǎo)層(分行營業(yè)廳負(fù)責(zé)人,支行行長,個金部經(jīng)理,機構(gòu)部經(jīng)理,信貸部經(jīng)理,總會計,)2掌握重要資源的人(企業(yè)客戶經(jīng)理,個金客戶經(jīng)理,信貸客戶經(jīng)理,以

及同在一起的保險人員)3最可能發(fā)展為內(nèi)線的人(大堂經(jīng)理,保安,低柜辦理三方客戶經(jīng)理)4對客戶影響力最大的人(低柜理財客戶經(jīng)理,信貸人員,保險銷售客戶經(jīng)理,大堂經(jīng)理)銀行渠道營銷中的注意事項 1進(jìn)駐物料的準(zhǔn)備 進(jìn)駐準(zhǔn)備

（1）了解網(wǎng)點主要的負(fù)責(zé)人，網(wǎng)點的業(yè)務(wù)人流及周邊的特點。以及競爭對手，和我司的關(guān)與網(wǎng)點的關(guān)系情況。（2）熟悉銀行的各個業(yè)務(wù)的流程

（3）熟悉我司的業(yè)務(wù)和銀行的業(yè)務(wù)的合作點 2．物料的準(zhǔn)備（1）工作臺牌

（2）公司業(yè)務(wù)及宣傳折頁（3）工作牌。名片（4）促銷產(chǎn)品（5）電腦

（6）易拉寶等宣傳物品

如何維護(hù)銀行渠道 1建立良好的溝通基礎(chǔ)

尊重它人及時關(guān)心。細(xì)節(jié)入手。投其所好。吸取銀行的知識和消息

2形成利益共同體

積極主動地熟悉對方的業(yè)務(wù)，協(xié)助對方業(yè)務(wù)的推動，服務(wù)好渠道的重要客戶，讓渠道有可被重視的感覺。3發(fā)揮自的專業(yè)優(yōu)勢

利用公司的信息優(yōu)勢，以及自身的專業(yè)知識，在渠道內(nèi)開展專業(yè)金融服務(wù)

4及時解決對方的問題

在渠道內(nèi)樹立一個值得信賴的形象，及時為渠道解決一些可以解決的問題，如有問題不能解決，及時地溝通。

9.非銀行渠道營銷基本方法

非銀行渠道細(xì)分：非銀行渠道是指除銀行外的營銷場所，通常是指目標(biāo)企業(yè)，社區(qū)（居住小區(qū)），大型的公共休閑設(shè)施（商場，大賣場，休閑廣場等），學(xué)校（一般指大學(xué)），大型的通信公司（中移動，中聯(lián)通），傳媒（廣告公司，電臺，電視臺等）。

主要非銀行渠道營銷簡介 企業(yè)渠道營銷

目標(biāo)企業(yè)服務(wù)包括為上市公司后續(xù)營銷服務(wù)、中小板和創(chuàng)業(yè)板潛在機構(gòu)客戶前期綜合金融服務(wù)、大中型國有企業(yè)和民營企業(yè)改制配套服務(wù)等。

關(guān)鍵人物：企業(yè)的掌門人，工會主席，財務(wù)總監(jiān)等。

如何掌握從結(jié)識目標(biāo)企業(yè)的關(guān)鍵人物到與其在接洽中建立良性互動直至最后使其同意在該企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模營銷活動則是一個循序漸進(jìn)的過程，其中需要我司營銷人員的耐心，細(xì)心以及責(zé)任心的集中體現(xiàn)。

目標(biāo)企業(yè)營銷實例：

先期物料準(zhǔn)備：ppt營銷計劃書，公司及營業(yè)部宣傳資料，公司理財產(chǎn)品及基金資料，營銷人員名牌及名片，易拉寶等。

經(jīng)人介紹我司婁山關(guān)路營業(yè)部區(qū)域經(jīng)理及投資顧問拜訪了位于上海浦東張江高科園區(qū)內(nèi)的某煙草材料公司。首先拜訪了該企業(yè)副總及財務(wù)總監(jiān)田某并從其口中得知該部總經(jīng)理（兼黨委書記）陳總本人就是一個資深的投資者，我司營銷人員立即要求田總予以引見，不巧的是陳總?cè)ゼ瘓F(tuán)開會未歸，于是雙方留下聯(lián)絡(luò)方式并約定時間再次拜訪（由于地理位置的緣故從婁山關(guān)路營業(yè)部到該煙草材料公司近40公里的路程，往返一次就需半日時間，又恰逢六月申城已現(xiàn)高溫天氣由此可見我司營銷人員的耐心及意志力的體現(xiàn)）。

第二次拜訪終于見到了該企業(yè)的一把手陳總，雙方相談甚歡，由于考慮到陳總是資深的股民，所以我司營銷人員盡量以聆聽者的姿態(tài)從其言辭中尋找營銷話題的切入點，并在適當(dāng)?shù)臅r機提出我們的要求及合作事宜。同時我們把事先準(zhǔn)備好的ppt計劃書以及要求在該企業(yè)同企業(yè)員工開展理財交流會的想法不失時機地告訴了陳總，得到了陳總的大力支持。在交談的過程中該企業(yè)的團(tuán)委書記來匯報其后兩天的團(tuán)委

活動計劃，我司營銷人員立即見縫插針地要求一起參加該團(tuán)委活動，并說明活動的意義所在：首先是為了加強與該企業(yè)年輕員工的互動，其次在互動中加深雙方印象及好感樹立招商證券客戶經(jīng)理朝氣蓬勃積極向上的一面同時也為今后的營銷工作打下了良好的基礎(chǔ)（其中不乏體現(xiàn)了我司營銷人員營銷過程中的細(xì)心一面）。該企業(yè)陳總大加贊賞并稱道我司營銷人員積極進(jìn)取的工作態(tài)度答應(yīng)共同參與該企業(yè)團(tuán)委活動。

之后婁山關(guān)路營業(yè)部投資顧問在證券經(jīng)紀(jì)人的陪同下克服了天氣炎熱及路途遙遠(yuǎn)的因素在該企業(yè)定期按計劃進(jìn)行了兩場理財交流會，好評如潮，營銷活動得以順利進(jìn)行，企業(yè)員工開戶絡(luò)繹不絕，有的還介紹親朋好友一起來開戶（體現(xiàn)了我司營銷人員的責(zé)任心）。

社區(qū)網(wǎng)點營銷

社區(qū)網(wǎng)點主要是與社區(qū)物業(yè)管理部門和業(yè)主委員會之間建立良好的合作關(guān)系，為所在小區(qū)的居民提供綜合性的金融理財服務(wù)。關(guān)鍵人物：街道主任，居委會主任，物業(yè)經(jīng)理，業(yè)主委員會成員，樓組長。

以下是我司翔殷路營業(yè)部的社區(qū)營銷成功案例：

先期物料準(zhǔn)備：筆記本電腦，投影儀，公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，營銷人員名牌及名片，易拉寶等。協(xié)助營銷單位：招商銀行。

2010年7月11日14：00-16：00，招商證券翔殷路營業(yè)部聯(lián)合招商

銀行虹口體育場支行在虹口區(qū)建德花園小區(qū)舉辦了一場主題為“健康財富贏未來”的投資報告會。

本次報告會由我司發(fā)起，參與人員有我司證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊，招商銀行虹口體育場支行金葵花客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理。報告會首先由招商銀行金葵花客戶經(jīng)理就招商銀行的服務(wù)體系作了介紹，然后由我司證券經(jīng)紀(jì)人和投資顧問就目前大盤趨勢作分析并解讀了公司近期重點研發(fā)報告，最后是客戶自由提問時間，客戶踴躍提問，現(xiàn)在討論氣氛熱烈。報告會取得了不錯的效果，到場客戶約30人，截止目前，已開戶4人，資產(chǎn)150余萬，預(yù)約開戶3人，資產(chǎn)200余萬。

此次投資報告會成功舉辦歸功于良好的溝通，有兩位阿姨是區(qū)域經(jīng)理在招商銀行駐點期間營銷的客戶，這兩位阿姨就住在建德花園小區(qū)，在一次溝通過程中，其中一位阿姨無意中說到小區(qū)居委在每個周日下午都會舉辦理財知識居民討論會，區(qū)域經(jīng)理覺得這是個機會，于是通過阿姨聯(lián)系到小區(qū)居委會主任，經(jīng)過溝通小區(qū)居委同意讓招商證券來主持討論會，同時為了加強同招商銀行間的合作，我司又聯(lián)系了招商銀行虹口體育場支行，也為了鍛煉提高團(tuán)隊內(nèi)客戶經(jīng)理的能力，我司區(qū)域經(jīng)理給下屬經(jīng)紀(jì)人和投資顧問指派了任務(wù)，讓他們充分作好準(zhǔn)備，主講此次報告。

本次營銷案例充分展現(xiàn)了強強聯(lián)手的營銷戰(zhàn)略優(yōu)勢，同時雙方在營銷過程中汲取了更多的合作經(jīng)驗，為今后非銀行渠道營銷的再次合作打下了牢固的基礎(chǔ)。

市(商)場營銷

在商家和顧客比較積聚的綜合性超市、建材家居市場，選擇消費者比較集中的時段（周一至周五下午四點至八點，周六周日則安排在下午兩點至六點）設(shè)點發(fā)放公司宣傳資料及相關(guān)金融理財產(chǎn)品資料并由我司的投資顧問為商家和顧客提供金融理財服務(wù)。

關(guān)鍵人物：商場經(jīng)理，商場樓面主管，商場貨物直接供應(yīng)商。先期準(zhǔn)備物料：公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，營銷人員名片，易拉寶。

運營商、開發(fā)商渠道營銷 這種渠道主要包括：

1通訊運營商渠道，如中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國網(wǎng)通、中國鐵通營業(yè)廳駐點營銷和客戶捆綁促銷活動等。關(guān)鍵人物 ：通訊運營商市場運營總監(jiān)及各營業(yè)廳經(jīng)理。2郵政服務(wù)渠道，如郵政儲蓄所、郵政報刊亭合作。

關(guān)鍵人物：郵政局相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及各郵政儲蓄所負(fù)責(zé)人，東方書報亭的攤主。

3出租車營運公司，如隨車宣傳廣告折頁、開戶送往返出租車費、交通頻道廣而告之等。

關(guān)鍵人物：廣告運營商相關(guān)負(fù)責(zé)人，出租車公司負(fù)責(zé)人。

先期準(zhǔn)備物料：公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，營銷人員名片，易拉寶。

市民休閑娛樂場所營銷

這些場所主要包括體育運動健身會所、美容美體會所、商務(wù)咖啡店、快餐店等連鎖型服務(wù)類場所。證券經(jīng)紀(jì)人可以在現(xiàn)場擺放產(chǎn)品宣傳資料，參與會員定期聯(lián)誼活動，提供投資理財顧問式服務(wù)等。

關(guān)鍵人物：休閑娛樂場所的相關(guān)負(fù)責(zé)人，當(dāng)?shù)亟值澜?jīng)濟(jì)管理辦公室負(fù)責(zé)人，當(dāng)?shù)毓蚕啦块T負(fù)責(zé)人等。

先期物料準(zhǔn)備：公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，合作意向書（ppt文件為宜），營銷人員名片等。

目前我司正在積極尋求與中國統(tǒng)一星巴克咖啡連70鎖店的合作。

學(xué)校渠道營銷

一般指大學(xué)校園，由于國家相關(guān)規(guī)定須滿十八周歲的中國公民才能開立證券賬戶，因此以大學(xué)生為營銷對象最為適宜，其朝氣蓬勃，勵志進(jìn)取，對金融理財?shù)目释麩o一不是我們所營銷之最佳理由，同時也為我司今后的人才儲備計劃奠定了基礎(chǔ)。

關(guān)鍵人物：大學(xué)校長，教導(dǎo)處主任，各學(xué)院系主任等。

先期準(zhǔn)備物料：公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，營銷人員名片，易拉寶。

第五篇：區(qū)域經(jīng)理的營銷工作總結(jié)

時光荏苒，春去夏來，時光轉(zhuǎn)眼就要買入金色的秋季了。隨著時間的推移，我正式加入伊特萊銷售公司已有5年有余了，此刻回憶起當(dāng)時興奮又緊張的日子，真是思緒萬千。加入市場部門，負(fù)責(zé)廣東區(qū)域銷售工作也整整3個月了，忙碌了整整3個月，雖耗費了許多精力和時間，但卻未近人意；希望在新的季節(jié)能有機會重新開始，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入伊特萊營銷的團(tuán)隊里，伊特萊文化渲染著我，領(lǐng)導(dǎo)、同事鼓勵著我，支持著我，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài)。從起初的我跟著公司業(yè)務(wù)同事拜訪客戶，走門店，跟采購溝通促銷方案，到我一個人來完成一些工作，對于近一個月的工作我做了如下總結(jié)：

一、本工作總結(jié)：

1、關(guān)于產(chǎn)品知識：

對于市場情況不是非常的熟悉，對于竟品的信息也沒能做到隨時掌握，了解同一線品牌在市場上的動態(tài)。在這方面我還需要繼續(xù)努力，對產(chǎn)品的不了解，對于價格不熟悉，在銷售過程中會因此而變的很被動，所以在下面的工作時間里里產(chǎn)品知識是我要突破的重點之一。

2、關(guān)于終端：

2.1 帶著掌控終端的理念去工作，去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，但是在實際和經(jīng)銷商博亦過程中并沒有真正做到掌控，也沒能隨時關(guān)注銷售以及竟品的動態(tài)，導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過程中很多時候被經(jīng)銷商說服，而不是真正做到去說服經(jīng)銷商，去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展。

2.2關(guān)于代理商的合作,由于。。也是今年剛加入伊特萊代理商隊伍,對也特萊的模式和政策不是很理解,同時由于我自己也是剛進(jìn)入營銷團(tuán)隊的新人,也沒能做做到代理商的真正掌控,而且由于代理商之前做的是好萊客,歐派代理,因為這兩個品牌的渠道操作很弱,所以對代理商的掌控更是無從談起,這也更增長了該代理商的個人感覺良好的心態(tài),由于我又是一個新人,所以和他談判過程中總是處于劣勢,這對我下面分銷商的工作開展也具有很多困難,主要表現(xiàn)在樣機和贈品以及物料的及時配送方面,貨物的配送方面尤為突出,還有政策的及時傳達(dá),執(zhí)行都做的不到位。

2.3 如果在以上的工作做到之后就是掌控市場平衡，最能體現(xiàn)的就是控價，那么控價的根源有兩個1.是終端客戶自身控價，2.是按公司的政策對每個客戶進(jìn)行強制執(zhí)行，可以以負(fù)激勵的形式來做到,只要能控制根源，就能掌控市場平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生。

3、關(guān)于產(chǎn)品的推廣：

在公司廣告宣傳的影響下，店面做好布置原則：如店外做品牌、店內(nèi)做產(chǎn)品、展區(qū)做武器，同時在促銷活動之前做好促銷準(zhǔn)備,及時將促銷方案與客戶、店面溝通，將信息傳遞給每個客戶，贈品物料及時送到位，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下，銷售做到更好。

4、關(guān)于理貨：在理貨方面，應(yīng)及時掌握客戶的庫存結(jié)構(gòu),根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫存數(shù)量、機型，去年同期的銷售，今年的增長比率，做到讓經(jīng)銷商及時備貨,把口袋里所有的流動資金壓在美的空調(diào)上面,而無余錢去囤積其他品牌空調(diào),以保證客戶盡最大努力的經(jīng)營我司產(chǎn)品。

5、關(guān)于促銷

一個好的區(qū)域經(jīng)理,一個優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,他的促銷一定也是做的最好的,包括戶外廣告宣傳,節(jié)假日以及專賣店的開業(yè)的等活動的宣傳組織,積極的宣傳促銷一定會對產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助,在這方面我個人更是需要得到提高。

６、關(guān)于渠道的開發(fā)

雖然在一開始接手廣東的時候，吳總和張姐就告訴我要大力去開發(fā)新的客戶，但是在實際操作過程中并沒有實際多大的進(jìn)展，這幾個月中也就是把原來沒有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了，真正開發(fā)的也就只有天禧和皇朝家私，客戶開發(fā)和專賣店的開拓應(yīng)該是下個月的重點工作。

以上總結(jié)是自我認(rèn)知區(qū)域經(jīng)理對工作的認(rèn)識，也是我要突破的重點，我非常感謝公司的總經(jīng)理對我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助，我保證我會盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對我的期望。下面是我下個月的工作規(guī)劃，做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成銷售任務(wù)，不辜負(fù)公司對我的信任與培養(yǎng)！

二、2011年7月的工作計劃

7月開始，也是家具行業(yè)旺季逐漸開始的季節(jié)，優(yōu)化庫存以及合理的促銷方案至關(guān)重要，對于我下個月的工作重點有以下幾點計劃

1、部分客戶的調(diào)整高端客戶不在多而要精，堅決推行場一點,把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長,把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請出伊特萊價值連中,爭取把最好的資源給到最好的客戶,保證資源投放的回報。

2、新的客戶開發(fā) 保證一場一點,做到所有的賣場都有伊特萊銷售門店,不留空白,對競品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪,并宣灌伊特萊政策的優(yōu)勢,爭取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商,讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到最大的突破。

3、專賣店的開發(fā) 專賣店是建立渠道壁壘的主要力量,只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營竟品的產(chǎn)品,使其經(jīng)營最大化,專賣店的開發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳,爭取在7月之前完成2家專賣店的開發(fā)。

4、終端布展的調(diào)整樣品擺放主次分明、各客戶銷售門店掛牌價統(tǒng)一、通過爆炸簽或者其他方式突顯主銷款式,做到有的放矢。

5、梳理客戶庫存計劃多次數(shù)少批量入庫，將主推款式可大量給客戶保證各型號在10套以上；高端產(chǎn)品可依號2或3套備貨，庫存掌握在套200套左右，并根據(jù)客戶庫存做到隨時調(diào)整促銷方向。

6、促銷方案合理化 可根據(jù)去年同期的銷售分析確定主推的產(chǎn)品線、了解經(jīng)銷商及公司的庫存、針對竟品的活動最終確定7月各階段自身區(qū)域促銷工作。

以上是我對2011年6月工作的總結(jié)以及7月工作的計劃，前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷售、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生，我對未來有很大的信心，希望公司多支持我的工作，我會盡全力努力做到更好。

報告人廣東區(qū)域經(jīng)理楊梅