第一篇：家具營(yíng)銷人員(區(qū)域經(jīng)理)工作手冊(cè)

家具營(yíng)銷人員工作手冊(cè)

一．營(yíng)銷人員對(duì)公司經(jīng)營(yíng)品牌的專賣店裝修條例要熟練掌握: 1．地面材料 2．天棚材料 3．隔斷墻面 4．外立門面部分 5．燈具部分 6．證書安裝 7．裝修細(xì)節(jié)

8、專賣店裝修的相關(guān)元素

以上幾方面要求營(yíng)銷人員熟練掌握，并對(duì)客戶具有指導(dǎo)技能。二．營(yíng)銷人員必須掌握訂貨，退貨、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)相關(guān)程序（詳見(jiàn)培訓(xùn)手冊(cè)）

三．營(yíng)銷人員熟練掌握專賣店的開店政策，相關(guān)裝修支持及專賣店裝修相關(guān)要求及考核標(biāo)準(zhǔn)，老店改造支持政策等。(注意：老店改造支持按公司規(guī)定執(zhí)行)四．營(yíng)銷人員熟練掌握開店程序： 獲得客戶信息

面談或書面、傳真、電話溝通等方式申請(qǐng)加盟 市場(chǎng)、位置、面積確認(rèn) 審查 加盟店資格 預(yù)交加盟定金 簽定加盟協(xié)議書 加盟總部負(fù)責(zé)賣場(chǎng)設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)方案交加盟方

確認(rèn)進(jìn)場(chǎng)裝修（同時(shí)總部提供首批商品清單）由加盟方確認(rèn) 裝修后總部驗(yàn)收 加盟商電匯貨款（加盟定金轉(zhuǎn)首批貨款）經(jīng)營(yíng)總部組織發(fā)貨

總部派員協(xié)助貨品飾品擺場(chǎng) 培訓(xùn)加盟導(dǎo)購(gòu)人員 開業(yè)。備注：

1、營(yíng)銷人員掌握選擇具有較好經(jīng)營(yíng)理念、有實(shí)力、好位置、好的商場(chǎng)的經(jīng)銷商。

2、營(yíng)銷人員盡力說(shuō)服經(jīng)銷商爭(zhēng)取好的位置、好的商場(chǎng)，在區(qū)域操作時(shí)寧缺勿亂。

五．專賣店（品牌）店面管理：（成功賣場(chǎng)的要素）--米蘭·帕帕拉教授

家居賣場(chǎng)傳遞生活方式，演譯生活場(chǎng)景?？蛻敉ㄟ^(guò)裝修、燈光、格局、家具的組合、裝飾品的布置來(lái)感知企業(yè)希望傳遞的獨(dú)特的品牌價(jià)值，賣場(chǎng)是廣告宣傳的一個(gè)重要組成部。

1、選址的重要性：

賣場(chǎng)的選址至關(guān)重要,錯(cuò)誤的選址將注定整個(gè)銷售計(jì)劃的失?。?每一個(gè)城市的每一個(gè)區(qū)域都有一些固定的人生活，工作期間這些人代表著一個(gè)對(duì)應(yīng)的社會(huì)階層，一個(gè)家居賣場(chǎng)要選擇在“目標(biāo)客戶”出沒(méi)的地方，才能讓目標(biāo)客戶透過(guò)“賣場(chǎng)”找到自己。通常我公司的品牌要選擇：（1）每個(gè)城市內(nèi)品牌定位清晰、品牌集中的市場(chǎng)。（2）地理位置及特點(diǎn)：繁華地段或特定集中消費(fèi)區(qū)。

（3）選在進(jìn)入賣場(chǎng)最顯眼處（如右手邊、左手邊、正對(duì)面）。（4）習(xí)慣客戶容易看到、走到的地方（較為顯目的地方），如人的習(xí)慣走右邊。

（5）位置盡量選在一樓，靠近樓梯，人流經(jīng)常出入的地方。（6）樓層不理想，要考慮同檔次品牌有無(wú)在周圍。

(7)在賣場(chǎng)中盡量選擇少柱子，深度在10-12米，盡量選擇展示門面較寬、二面位通道的位置。

2、做好櫥窗：

櫥窗和露天廣告牌一樣，是公眾對(duì)賣場(chǎng)的第一個(gè)印象，是賣場(chǎng)的眼睛，所以要特別注重：目前賣場(chǎng)櫥窗設(shè)計(jì)有兩個(gè)不同的趨勢(shì)：開放式櫥窗及封閉式櫥窗。開放式櫥窗運(yùn)用的最多，這種手法利用好的通透性，把人的視線吸引到店里去。

3、店里的路線及空間布局設(shè)計(jì)：

家居賣場(chǎng)的入口是強(qiáng)化客戶印象的重要場(chǎng)所，參觀者對(duì)于入口的印象將伴隨著他整個(gè)的參觀過(guò)程，通常是設(shè)計(jì)一條單一的循環(huán)的路線，以便參觀者能走到賣場(chǎng)的每一個(gè)角落。當(dāng)然也完全可以按區(qū)域進(jìn)行路線設(shè)計(jì)，隨著行走路線的延伸區(qū)域的變化，通常通過(guò)墻體的變化來(lái)體現(xiàn)，無(wú)論采用什么樣的方法，重要的是要讓參觀者在進(jìn)入賣場(chǎng)后很短的時(shí)間內(nèi)明白該去哪里，怎么走，消費(fèi)者的耐心和忍受力是有限的，路線不好走有厭倦感。如果路線混亂，讓他們迷了路，很容易讓他對(duì)賣場(chǎng)產(chǎn)生抱怨，會(huì)對(duì)整個(gè)品牌的評(píng)價(jià)大打折扣。

4、展示與布置的技巧：

賣場(chǎng)的展示和布置是每一個(gè)企業(yè)提升品牌形象的重要的工作，目前比較有效的做法：

1）是利用一個(gè)有墻體隔開的空間，或者一個(gè)展示臺(tái)或是一自然的獨(dú)立的形式布置的，這種做法讓客戶產(chǎn)生一個(gè)家庭空間的聯(lián)想（如前期的淡泊模擬間）。

2）是商品陳列的方法，就是按照產(chǎn)品的類別進(jìn)行陳列，所有的燈和燈放在一起，椅子和椅子放在一起，所有的飾品自成一區(qū)等等，在這種情況下，客戶可以自行地組合這些商品。

3）高檔賣場(chǎng)的空間更加靈活，一些相對(duì)區(qū)域內(nèi)除了家具和裝飾品，沒(méi)有更多的其它的布置，區(qū)域之間非常的連通。這意味著這些空間之間沒(méi)有固定的阻隔。

5、展品選擇和商品組合： 裝飾品對(duì)于突出家具或一組家具的展示效果意義重大，裝飾品能拉近參觀者與家具之間的距離，豐富他應(yīng)用家具的聯(lián)想。因此，家具的組合、裝飾的布置必須要能夠引入客戶的品味，所有的細(xì)節(jié)都要注意。

產(chǎn)品的選擇：

① 在一個(gè)賣場(chǎng)盡量把公司的產(chǎn)品的特色展示出來(lái)（如：餐臺(tái)、木面、玻璃面、大理石面，尺寸：1.40M、1.60M、1.20M盡量齊全）。沙發(fā)從面料，皮+布、布，顏色等方面考慮，床屏、軟靠、硬靠、燈、無(wú)燈。

② 進(jìn)口處展示強(qiáng)力的產(chǎn)品（如展示銷量較好的產(chǎn)品）、品牌的亮點(diǎn)或者價(jià)格有沖擊力的產(chǎn)品。

（如：特價(jià)產(chǎn)品）

③ 在飾品配制及燈光配制上，入口處一定要有亮點(diǎn)，死角處一定有驚喜點(diǎn)或有亮點(diǎn)，否則客戶會(huì)走出來(lái)。對(duì)賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，陳列、布置、商品組合是三個(gè)永遠(yuǎn)需要革新的核心問(wèn)題。

6、平面設(shè)計(jì)及標(biāo)志設(shè)計(jì)

對(duì)于一個(gè)大賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，空間內(nèi)部的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)自然是幫助客戶參與購(gòu)物的重要工具，它反映了賣場(chǎng)對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度及自身細(xì)節(jié)的重視程度。因此，賣場(chǎng)內(nèi)部展示、平面設(shè)計(jì)、標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)甚至材料上都要保持“統(tǒng)一”性。

7、照明的重要性

一般來(lái)說(shuō)，櫥窗及賣場(chǎng)外部墻體的照明效果要盡可能的突出、特殊，因?yàn)樵谒形蛻粞矍虻墓ぞ咧校饩€是被證明最有效的。

照明：分為基礎(chǔ)照明、重點(diǎn)照明、特殊照明。

基礎(chǔ)照明：突出環(huán)境，如天棚、四頭鹵燈、落地?zé)?、床頭燈、吊燈。

重點(diǎn)照明：突出產(chǎn)品的亮光、重點(diǎn)的射燈。

8、服務(wù)與后續(xù)服務(wù)：

在店面的導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)公司、老板的代表，從導(dǎo)購(gòu)身上看到品牌的文化,增加一些投資,找到給品牌代言的導(dǎo)購(gòu),最好的服務(wù)是一種待客之道,是不打擾的服務(wù),引導(dǎo)客戶自己看,客戶需要時(shí)給客戶充分的介紹,在關(guān)鍵詞介紹清楚(如跟什么顏色搭配,在什么空間放置好等等)。營(yíng)銷人員對(duì)專賣店存在的問(wèn)題進(jìn)行跟蹤、跟進(jìn)、落實(shí)工作。

9、包裝、制服、樣本冊(cè)等 多品牌的家具賣場(chǎng)有自己的樣本冊(cè)，宣傳折頁(yè)、報(bào)紙等展示自己的商品。包裝袋、導(dǎo)購(gòu)制服，所有和商品有相關(guān)的東西客戶都會(huì)在意，都會(huì)認(rèn)為是商品的一部分。

10．感觀方面：

氣味、色彩、背景音樂(lè)等，改變客戶的緊張感，讓客戶在購(gòu)物時(shí)放松下來(lái)，愉快購(gòu)物，氣味和聲音也是給客戶留下印象的重要途徑。這些方面雖然和展示本身關(guān)系不大，但對(duì)于吸引客戶、給客戶體現(xiàn)來(lái)說(shuō)關(guān)系重大。

營(yíng)銷人員熟練掌握每個(gè)品牌專賣店的擺場(chǎng)，調(diào)場(chǎng)的技能：（詳見(jiàn)每個(gè)系列的擺場(chǎng)手冊(cè)的相關(guān)要求）： 需注意事項(xiàng)：

1、營(yíng)銷人員熟練掌握平面識(shí)圖，擺場(chǎng)要求有層次感，按公司專賣店要求擺設(shè)到位，并拍攝專賣店的擺場(chǎng)圖片回公司）。

2、入口人流走道簡(jiǎn)單、清晰，要通過(guò)走道引導(dǎo)顧客在正常情況下瀏覽賣場(chǎng)所有的產(chǎn)品。

3、場(chǎng)內(nèi)設(shè)計(jì)講究主題和配套（如餐廳系列包括餐臺(tái)、餐廳柜、酒柜等）。

4、符合人的視覺(jué)習(xí)慣，如入口不能太擋，各區(qū)域不能太擠或太松散，具有空間感。

5、家具擺設(shè)要講究層次感（包括平面層次、空間層次），平面層次是指家具的擺放特別是床的擺法要有變化，隔斷不能太擋或一通到底。空間層次是指產(chǎn)品擺放時(shí)高低錯(cuò)落有致，不能都擺高的或低的產(chǎn)品。

6、在空曠的部分通過(guò)吊燈、地毯等來(lái)調(diào)節(jié)。六．市場(chǎng)走訪（出差）基本流程及要求： 銷售人員提出書面申請(qǐng)表 市場(chǎng)大區(qū)經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān)審批 借支差旅費(fèi)

走訪市場(chǎng)出差總結(jié)報(bào)告及差旅費(fèi)報(bào)銷單據(jù) 同交大區(qū)經(jīng)理審批 營(yíng)銷總監(jiān)審批 總經(jīng)理審批

費(fèi)用報(bào)銷（財(cái)務(wù)部）

1、明確出差目的：開拓、維護(hù)、市場(chǎng)調(diào)查、新建店。

2、出差審批時(shí)必須有每到一個(gè)城市的反饋表（專賣店維護(hù)、市場(chǎng)調(diào)查、新建店）。

3、做好充分的出差前的準(zhǔn)備：齊全的銷售工具資料，如卡片、目錄、報(bào)價(jià)單、宣傳資料、合同、培訓(xùn)資料、像機(jī)、隨行行李。

4、出差前與擬拜訪客戶做好預(yù)約,做好市場(chǎng)調(diào)查工作。

5、走訪市場(chǎng)除了檢查、調(diào)整、終端維護(hù)自己負(fù)責(zé)區(qū)域的品牌專賣店的形象、擺場(chǎng)、溝通、培訓(xùn)之外，一定多收集行業(yè)的動(dòng)態(tài)、信息、尤其是同類產(chǎn)品的品牌動(dòng)態(tài)、竟?fàn)帉?duì)手的推廣信息。

七、新市場(chǎng)開發(fā)三步曲：

新市場(chǎng)、新客戶的開發(fā)，是每個(gè)公司及營(yíng)銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。新市場(chǎng)開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)及營(yíng)銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要，對(duì)于一些成長(zhǎng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，新市場(chǎng)開發(fā)的多少與質(zhì)量的好壞則是衡量營(yíng)銷人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，那么，作為一個(gè)營(yíng)銷人員，應(yīng)該如何去開發(fā)新市場(chǎng)呢？

第一部：事前準(zhǔn)備

營(yíng)銷人員開發(fā)新市場(chǎng)，事前的準(zhǔn)備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。準(zhǔn)備充分了談判時(shí)才能有的放矢，才能立于不敗之地。事前準(zhǔn)備包括兩個(gè)方面，第一，對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，知彼知己，第二，個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上。

（一）知彼知己

1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）

（1）不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：新進(jìn)區(qū)域銷售員正式上崗之前，應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、銷售政策等基本知識(shí)培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。

（2）區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。

2、知彼（經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

我們所說(shuō)的知彼是是指了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)：

（1）風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。（2）市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動(dòng)化、競(jìng)品銷售量（月度、年度）等。

（3）客戶狀況：通過(guò)直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競(jìng)品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì)本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉(cāng)儲(chǔ)、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作思路等。

通過(guò)以上市場(chǎng)調(diào)查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過(guò)終端專賣店了解目標(biāo)客戶的資金、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)理念等方面的情況。此方法由于來(lái)自一線，便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。

（二）談判前的準(zhǔn)備

古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！新市場(chǎng)的開拓也是一樣，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。

1、自我形象設(shè)計(jì)

人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營(yíng)銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當(dāng)化些淡妝。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見(jiàn)得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié)，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過(guò)于暴露，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺(jué)。作為一名營(yíng)銷人員，他的舉止概括起來(lái)為坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，處處顯示生機(jī)與活力。內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營(yíng)銷人員應(yīng)該遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。禮在先，就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，它會(huì)讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉，則會(huì)讓你如沐春風(fēng)，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。

2、相關(guān)資料的準(zhǔn)備

聽說(shuō)有這樣的開發(fā)新市場(chǎng)的營(yíng)銷人員，經(jīng)銷商問(wèn)其相關(guān)系列產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、政策，營(yíng)銷員竟然給忘記了，并當(dāng)場(chǎng)翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營(yíng)銷人員能夠成功開發(fā)新市場(chǎng)。

成功的營(yíng)銷人員在開發(fā)新市場(chǎng)以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營(yíng)銷理念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷政策等。并帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、個(gè)人名片、樣品以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。還有，營(yíng)銷人員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會(huì)有所收獲。另外還有一點(diǎn)很重要，營(yíng)銷人員在開發(fā)市場(chǎng)之前一定要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書》，這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會(huì)顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。

第二步：談判

市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束了，該準(zhǔn)備的也準(zhǔn)備好了，就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在目標(biāo)客戶，依據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢(shì)，列出一個(gè)目標(biāo)客戶清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門拜訪了。

1、電話預(yù)約

在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過(guò)初步的電話溝通、了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的印象，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣以及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間。

2、上門洽談 在決定拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對(duì)門或相臨的兩個(gè)客戶安排在連續(xù)的時(shí)間拜訪，以免彼此顯得尷尬。在上門談判時(shí)，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即：客戶情緒不好時(shí)不要談、客戶下級(jí)分銷商在場(chǎng)時(shí)不要談、競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。

3、洽談內(nèi)容

營(yíng)銷人員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無(wú)法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹，“您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來(lái)向X老板請(qǐng)教。這是我的名片，希望能成為你真誠(chéng)的朋友。”

接著，從生活和愛(ài)好談起仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報(bào)紙，“今天的天氣真好，X老板喜歡看報(bào)嗎？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息？……”“我也是……”?？傊?，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛(ài)好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識(shí)。如果一時(shí)間沒(méi)有能夠發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，也可談些輕松以及對(duì)方都感興趣的“題外話”，比如國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢(shì)，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，未來(lái)市場(chǎng)走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，但不能花費(fèi)太多的時(shí)間，不能海闊天空、偏離主題的、漫無(wú)邊際的談，在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。

最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式。從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，品牌的規(guī)劃，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營(yíng)銷人員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示，要學(xué)會(huì)和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來(lái)多少的利潤(rùn)，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。每個(gè)客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤(rùn)，只要能賺錢，就有永恒的共同話題。

4、注意事項(xiàng)

在洽談過(guò)程中，要注意聆聽的藝術(shù)，要學(xué)會(huì)多聽少說(shuō)，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對(duì)方的問(wèn)題，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)操盤有無(wú)運(yùn)作思路。多聽，為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺(jué)你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的講話是否真實(shí)，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。營(yíng)銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢(shì)，積極投入的方式傾聽；聽清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方感情色彩；以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng)。同時(shí)，對(duì)不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人，要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說(shuō)話語(yǔ)速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；對(duì)于中年人，要極盡贊美之言，通過(guò)洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！”；對(duì)于青年人，要放開談自己的操作思路、運(yùn)做模式、營(yíng)銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進(jìn)入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。

第三部：跟進(jìn)、簽約

通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循欲擒故縱的方式，而千萬(wàn)不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶簽合同、提貨，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)。讓客戶感覺(jué)你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過(guò)分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影。

在跟進(jìn)的過(guò)程中，客戶一般會(huì)提出一些異議，作為我們一線的營(yíng)銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對(duì)性予以解決?？蛻舢愖h的一般有兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶沒(méi)有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭(zhēng)取政策的手段。判斷客戶異議的真假，主要在于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議？難道是自己的工作還沒(méi)有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會(huì)與你合作。營(yíng)銷人員針對(duì)客戶異議，應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。處理異議是一門學(xué)問(wèn)，由于篇幅原因本文不再討論?？傊?，要通過(guò)溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。只有消除了客戶的異議目標(biāo)客戶就基本上確定下來(lái)了，然后，通過(guò)邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。一個(gè)新客戶就這樣誕生了。

結(jié)束語(yǔ)：新市場(chǎng)的開發(fā)，是一個(gè)艱苦的心智歷程，它融合了一個(gè)營(yíng)銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個(gè)營(yíng)銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場(chǎng)的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個(gè)隨“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會(huì)有“新”的收獲，開發(fā)新的人生，正象歌中所唱：“世間自有公道付出就有回報(bào)，說(shuō)到不如做到，要做就做最好！”

八、客戶拜訪要做的11項(xiàng)工作：

沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效客戶拜訪呢？ 在營(yíng)銷中心銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再多少貨？這無(wú)助于銷售業(yè)績(jī)的提升。

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面： １、銷售產(chǎn)品這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

２、市場(chǎng)維護(hù)沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。

３、建設(shè)客情銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。

４、信息收集銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。５、指導(dǎo)客戶銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下１２件工作：

（一）銷售準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源 了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的銷售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃 銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。

銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

3、掌握專業(yè)推銷技巧掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個(gè)人形象銷售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具 臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單等。

（二）行動(dòng)反省銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了 一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排 今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

（三）比較客戶價(jià)格家具市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。銷售人員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷售價(jià)格比較 將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。

2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。

3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

4、了解競(jìng)品價(jià)格競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。

（四）了解客戶庫(kù)存了解客戶的庫(kù)存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。

1、庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋，幫助客戶消化庫(kù)存。

2、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例 看看我們的產(chǎn)品在客戶庫(kù)存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷商的庫(kù)房和資金，是銷售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢 由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會(huì)不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

4、庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化了解最近一時(shí)期，客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。

（五）了解客戶銷售情況只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。

1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競(jìng)品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？

（六）檢查售后服務(wù)及促銷政策 銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒(méi)有問(wèn)題，如侵吞促銷品。

（七）收集市場(chǎng)信息

1、了解準(zhǔn)客戶資料 企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過(guò)巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場(chǎng)占有率。

3、了解并落實(shí)條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷。

4、調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。

（八）建議客戶定貨銷售人員在了解客戶的銷售、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問(wèn)題，根據(jù)安全庫(kù)存數(shù)，建議客戶定貨。

（九）客戶溝通經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?/p>

１、介紹企業(yè)信息讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。２、介紹銷售信息向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。

３、競(jìng)品信息向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。

（十）客戶指導(dǎo)銷售人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏的做法。某企業(yè)一位銷售經(jīng)理，每次在拜訪客戶時(shí)，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說(shuō)閑話，而是到客戶的店面和倉(cāng)庫(kù)看看，到市場(chǎng)、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)劊缓笤倩氐浇?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法，解決問(wèn)題，擴(kuò)大銷量。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)就是，請(qǐng)客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實(shí)事。

１、培訓(xùn)某公司一位銷售人員業(yè)績(jī)很高好，他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是，每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)員。他有8年的銷售經(jīng)驗(yàn)，很愛(ài)學(xué)習(xí)，講的都是跑市場(chǎng)、做銷售的實(shí)戰(zhàn)方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷商，從老板到營(yíng)業(yè)員都尊他為“老師”。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？

２、顧問(wèn)式銷售多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。

３、服務(wù)銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問(wèn)題的解決者。當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí)，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重。

４、處理客戶投訴正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn)。

（十一）行政工作在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄跟進(jìn)表。

2、落實(shí)對(duì)客戶的承諾。

3、評(píng)估銷售業(yè)績(jī)。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷售人員把重點(diǎn)放到銷售成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。

（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒(méi)有達(dá)成，檢討分析為什么？（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫下來(lái)。

九、家具專賣店的形象維護(hù)：（附專賣店維護(hù)項(xiàng)目考核表）

目前，中國(guó)家具行業(yè)終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，經(jīng)銷商已從先前單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向品牌形象、服務(wù)、聯(lián)盟等多方式的競(jìng)爭(zhēng)。終端專賣店品牌形象的維護(hù)，正逐漸被各廠家和眾分銷商所重視，而加強(qiáng)終端店的形象維護(hù)對(duì)“決勝終端”的意義十分重大。

一、店面門頭形象維護(hù)

在家具商場(chǎng)里，專賣店門頭形象好似一個(gè)人的臉面，關(guān)系到能否吸引顧客進(jìn)店選購(gòu)商品！因此，我公司對(duì)專賣店門頭形象設(shè)計(jì)尤其注重。而實(shí)際上，部分分銷商在這方面意識(shí)還不夠，未能按公司設(shè)計(jì)要求不折不扣地進(jìn)行裝修施工，私自更改裝修標(biāo)準(zhǔn)，甚至變動(dòng)品牌logo。經(jīng)營(yíng)時(shí)為圖省電不開門頭燈箱電源，有的隨便涂色、張?zhí)?，店?nèi)又臟又亂，最終導(dǎo)致門頭品牌形象走樣，結(jié)果“生意難做”。殊不知，顧客進(jìn)店之前，就已留意了店面的門頭，看到的信息已在其心里形成消極影響。問(wèn)題已經(jīng)清楚，怎么防范呢？我們首先要從意識(shí)方面重視起來(lái)。再次，在門頭施工時(shí)，多溝通，嚴(yán)格按要求做好、做到位，對(duì)于后期門頭形象可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，充分估計(jì)、定期進(jìn)行檢查，對(duì)已出現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)處理，精心照應(yīng)。

二、店內(nèi)裝修維護(hù)

主要針對(duì)店內(nèi)墻面、天花、燈光、隔斷、地面、主題形象墻等方面進(jìn)行維護(hù)。要隨時(shí)隨地留意墻面油漆是否脫落、陳舊；天花吊頂是否合理；光源是否充分、恰當(dāng)；燈管有否老化、壞掉；隔斷是否松動(dòng)、錯(cuò)位；地板有否翹起破損；主題形象墻的燈箱在視覺(jué)上是否有燈影存在等諸多問(wèn)題，我們不怕出現(xiàn)問(wèn)題，怕的是我們不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并處理問(wèn)題。

為此，我們希望分銷商建立店內(nèi)考核機(jī)制，半日一次，定期、定性檢查，以書面形式跟蹤落實(shí)，做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，自然會(huì)形成良好的習(xí)慣，保持完整的品牌形象。

三、家具商品自身維護(hù)

賣場(chǎng)的家具是顧客選購(gòu)的樣品，家具的合理組合、陳列、家具樣品的完整性、清潔等方面的維護(hù)理應(yīng)在維護(hù)工作中屬重中之重。任何一個(gè)有意向的顧客，當(dāng)其看中某件產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)去假設(shè)產(chǎn)品擺放在自己家里的效果。所以，我們應(yīng)該在產(chǎn)品組合陳列方面，盡量提供一個(gè)優(yōu)美、生動(dòng)、完整的想象空間，形成強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊力，刺激購(gòu)買欲望。家具樣品維護(hù)需要注意問(wèn)題有：相關(guān)配套產(chǎn)品要組合搭配；產(chǎn)品陳列的立體視覺(jué)要均衡；賣場(chǎng)通道設(shè)計(jì)要流暢，能方便顧客愉快地欣賞完所有產(chǎn)品；整個(gè)賣場(chǎng)產(chǎn)品豐富而不雜亂。實(shí)際經(jīng)銷中，賣場(chǎng)樣品完整性方面出現(xiàn)的問(wèn)題較多，如：有衣柜無(wú)門板（因無(wú)貨交付，只有拆店內(nèi)樣板），有餐桌無(wú)餐椅，有床身無(wú)床頭，有床無(wú)床墊等問(wèn)題?？梢韵胂?，當(dāng)顧客看到這些狀況，還會(huì)認(rèn)為這是家有品味有知名度的正規(guī)品牌專賣店嗎？此外，商場(chǎng)內(nèi)的滯銷品要及時(shí)處理。針對(duì)以上情況，我們要加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)，尤其是店長(zhǎng)的培訓(xùn)，從而達(dá)到加強(qiáng)店內(nèi)管理，定期檢查，及時(shí)維護(hù)，隨時(shí)確保賣場(chǎng)樣品的完整性與生動(dòng)化。

四、衛(wèi)生清潔維護(hù)

終端店的衛(wèi)生清潔工作，是細(xì)致而全面的，每天下班時(shí)或第二天營(yíng)業(yè)前，都需店內(nèi)所有員工齊心協(xié)力將所有家具、飾品、地板等清掃干凈。對(duì)于那些因銷售而挪動(dòng)、錯(cuò)位的樣品與飾品要整理歸位，尤其是被消費(fèi)者翻亂的床被等。店員在清掃衛(wèi)生時(shí)，要注意常被忽略的許多暗處的清潔，如：床底、墻角、抽桶內(nèi)部等，要避免衣柜內(nèi)部雜物亂放。還有，清潔用具的擺放應(yīng)在暗角處，不易讓人發(fā)現(xiàn)，勿堆放在店門口或明顯處，有傷大雅！值得注意的是，除了從制度管理方面加強(qiáng)外，還應(yīng)從員工職業(yè)道德上去開導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員，使導(dǎo)購(gòu)員都能夠?qū)①u場(chǎng)當(dāng)成自己的家一樣去打理、呵護(hù)。

五、飾品的維護(hù) 飾品的特點(diǎn)是生活氣息濃郁，用它來(lái)襯托我們的家具可營(yíng)造出生動(dòng)和諧的購(gòu)物環(huán)境。專賣店內(nèi)的飾品都是經(jīng)過(guò)公司精心挑選，隨貨一同發(fā)給客戶的，在專賣店建立時(shí)，都會(huì)按公司所設(shè)定的規(guī)范，將飾品擺好，擺全。但是，在實(shí)際的營(yíng)銷中，情況卻發(fā)生了變化。有的飾品被消費(fèi)者買走或贈(zèng)送掉了，許多經(jīng)銷商便隨便用替代品或在擺設(shè)上張冠李戴，凌亂不堪。所以，賣場(chǎng)飾品管理有待加強(qiáng)。我們可以將一開始規(guī)范有序、和諧齊全的飾品拍攝下來(lái)做為標(biāo)準(zhǔn)參照。經(jīng)營(yíng)中，如果飾品欠缺就及時(shí)補(bǔ)充，挪動(dòng)錯(cuò)位的飾品及時(shí)歸位。另外，對(duì)于部份經(jīng)銷商認(rèn)為不錯(cuò)的飾品要慎重處理?？偠灾椘窋[放要規(guī)范起來(lái)，店員要持之以恒去保持。

六、導(dǎo)購(gòu)員自身形象維護(hù)

導(dǎo)購(gòu)員直接面對(duì)消費(fèi)者，從某種角度來(lái)說(shuō)，她們?cè)谕其N產(chǎn)品的同 時(shí)也在推銷自己。導(dǎo)購(gòu)員的自身形象直接影響銷售，所以導(dǎo)購(gòu)員不僅要有較好的氣質(zhì)與修養(yǎng)，更重要的是要具有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)。不僅要知曉產(chǎn)品的賣點(diǎn)、工藝流程、工廠的歷史背景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息、家具行業(yè)的發(fā)展概況，還要具備溝通、引導(dǎo)、議價(jià)等方面的技巧和能力。

綜上所述，目前家具終端銷售市場(chǎng)不在乎誰(shuí)的點(diǎn)子多與好，因?yàn)?，你能想到的，人家也能想到，重要的是誰(shuí)能夠扎扎實(shí)實(shí)、點(diǎn)點(diǎn)滴滴、精耕細(xì)作地做好做到位，只有這樣，才能從平凡小事中做出不平凡的業(yè)績(jī)。

十、終端專賣店維護(hù)培訓(xùn)內(nèi)容：

楓葉情：（其它系列組織討論后固定統(tǒng)一培訓(xùn)）

（一）．產(chǎn)品賣點(diǎn)： 1．產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念：

楓葉情設(shè)計(jì)理念取自于楓葉春華秋實(shí)，遒勁絢爛之意，洋溢成熟之美，靈活多變的組合。主要以大眾消費(fèi)群體而設(shè)計(jì)的。以厚實(shí)、圓潤(rùn)、多變，適合大眾消費(fèi)，貼近大眾生活。2．顏色搭配產(chǎn)品的特點(diǎn)：

主要配色以沙比利的寶石紅+亮麗的白亮光，再配以合金，藝術(shù)玻璃、皮革等現(xiàn)代質(zhì)感的材料，顯彰“楓葉情”喜慶、吉祥、預(yù)意著您的生活紅紅火火的文化內(nèi)涵。

整體造型現(xiàn)代、簡(jiǎn)潔、注重細(xì)節(jié)處理與時(shí)裝化的設(shè)計(jì)，配以極具時(shí)代感的工藝玻璃與金屬飾物，再加獨(dú)具特色的滴膠鉆石鉻的飾件，亞克力飾件、布藝、皮類等，在視覺(jué)效果上又在光源的烘托下彰顯熠熠生輝的迷人氣質(zhì)。3.功能性介紹：

如：1）床屏與床身的互換性（5種床身）

2）衣柜門板互換性； 3）書柜、門板的互換性；

4）產(chǎn)品組合性介紹（書柜、衣柜多種組合）

5）產(chǎn)品尺寸材質(zhì)（如地柜、茶幾、餐臺(tái)、餐椅等）。

（二）．產(chǎn)品基材介紹：

1、人造板

人造板是板式家具的主要基材，常見(jiàn)的人造板分為：中纖板、刨花板、細(xì)木板、多層板（三夾板、五造板等）隨著人們購(gòu)買意識(shí)的不斷增強(qiáng)、城市之窗產(chǎn)品選用的人造板主要為性能最佳、甲醛釋放達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的中纖板，具有優(yōu)點(diǎn)：

1）表面平整、內(nèi)部結(jié)構(gòu)細(xì)密、加工效果好。2）具有較強(qiáng)的抗變形的能力。

3）板材握釘能力強(qiáng)，可實(shí)現(xiàn)多次拆裝。4）承重力強(qiáng)。

（三）、表面裝飾材料

1）木紋紙： 我公司所用的木紋紙為從意大利、日本進(jìn)口的木紋紙，具有油墨附著力強(qiáng)、木紋生動(dòng)、印刷清晰、色彩豐富的特點(diǎn)。厚度大約為45ｇ/㎡以上抗沖擊能力強(qiáng)耐磨、耐溫、耐水。2）油漆：

城市之窗所有系列使用的是性能穩(wěn)定、耐黃變的PU（聚氨脂面漆）和PE（飽和聚脂）底漆。

PU面漆：有耐溶劑、耐高溫、高硬度、漆膜細(xì)膩平滑色彩遮蓋力強(qiáng)、易操作、干燥快速、飽滿度好、可拋光、耐黃變等特點(diǎn)。

PE底漆：具有附著力強(qiáng)、高固化、易磨砂、抗刮性好、高硬度、流平性強(qiáng)、漆膜厚、高通透度、可拋光等優(yōu)越性能。3）三聚氰胺板（中密度纖維板）：

我司采用歐洲E1級(jí)標(biāo)準(zhǔn)板材，游離甲醛釋放量低，不危害身體健康、內(nèi)部結(jié)構(gòu)勻稱，機(jī)械加工性能好，抗沖擊力和握釘性能好等特點(diǎn)。

我司采用的三聚氰胺是以中纖為基材，表面貼覆三聚氰胺浸漬飾面的板材，為一次成型（壓紋）處理工藝，不容易起皮、鼓泡、油漆附著力強(qiáng)，環(huán)保性好，有較高的硬度，韌性，耐刮性和透明度。

三聚氰胺板的生產(chǎn)工藝： 調(diào)色確認(rèn)—進(jìn)口原紙---上油墨調(diào)色—紙光浸膠（三聚氰胺）--高溫、高壓（10秒8000噸高溫?zé)釅海?-一次成型。

（四）、裝飾五金配件：

鋅合金：全部采用合金鋅合金和鋼質(zhì)基材，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的電鍍鎳、鍍鉻（亮光拉手）特殊處理、不會(huì)褪色、生銹、人性化。

鋁合金和不銹鋼：鋁合金材質(zhì)的優(yōu)點(diǎn)是質(zhì)輕、它在空氣中酸堿性溶液或其它介質(zhì)中具有很高的穩(wěn)定性。它由質(zhì)地堅(jiān)硬、可塑性強(qiáng)、外觀好等特點(diǎn)，被大量運(yùn)用到家具中。

（五）．五金配件：

A、門鉸：使用的門鉸為意大利知名品牌DTC門鉸，它是目前世界上門鉸產(chǎn)量最大的廠家。

具有特點(diǎn)：

1、獲得ISO9000質(zhì)量認(rèn)證，并經(jīng)嚴(yán)格測(cè)試可合8萬(wàn)次—12萬(wàn)次；

2、門鉸彈簧采用高強(qiáng)度合金，承重25KG/只，保證了門鉸的強(qiáng)度二段力設(shè)計(jì)，開關(guān)力度柔和、安靜能在多個(gè)角度定位開啟角度為：90度、110度、135度、175度。1）它有全蓋、半蓋，內(nèi)門三個(gè)規(guī)格，杯位高11.3MM，可用于15—25MM厚度的門板.2）它表面先鍍了一層鋼,然后再電鍍七次鎳,所以防腐蝕能力強(qiáng).3）鉸尾的連接位有凹凸紋，使鉸身底板互相咬合，使連接更牢固。

B、路軌：使用的路軌是由意大利知名廠家FGV制造，一般采用咖啡色，米白色兩種顏色。

具有特點(diǎn)：

1）用12MM優(yōu)質(zhì)鋼材制造,膠輪采用美國(guó)杜邦公司生產(chǎn)的新工程塑料制造，堅(jiān)韌而有力。

2）其負(fù)重可達(dá)30磅，約131公斤,并通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試,路軌在負(fù)重狀態(tài)下可連續(xù)滑動(dòng)5萬(wàn)次以上.3）路軌表面平整,油漆附著力強(qiáng),不易脫落,滑動(dòng)時(shí)安靜順滑,回流效果好.玻璃：

鋼化玻璃：結(jié)合人體工效學(xué)，四周修色，受外力破壞時(shí)成為豆粒大的顆粒，對(duì)人體無(wú)傷害，安全可靠。優(yōu)質(zhì)的浮法玻璃無(wú)氣泡、無(wú)雜質(zhì)、硬度好。實(shí)木餐椅（部分餐臺(tái)板件）

全部采用進(jìn)口水曲柳和西南樺木制作，性能穩(wěn)定、重量較重，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的挑選，無(wú)蟲蛀、無(wú)腐朽、無(wú)疤結(jié)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格烘干，木材的含水率達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，而且設(shè)計(jì)符合人體工程理論原理。

大理石產(chǎn)品：

我司大理石產(chǎn)品分為天然水晶和人造樹脂白等材料，表面是不飽和樹脂漆飾面，附著力非常強(qiáng)，耐高溫適合于餐桌等產(chǎn)品，硬度和韌性好，韌性達(dá)到2-3H，每平方厘米抗力為50公斤。

皮類介紹：

皮有進(jìn)口皮和國(guó)產(chǎn)皮之分，進(jìn)品皮以意大利、西皮、泰國(guó)皮居多，無(wú)論進(jìn)口的還是國(guó)產(chǎn)的皮都是來(lái)自黃皮、水牛皮、野山牛皮等。

皮從厚度上可分為厚皮、中厚皮和薄皮，更有原青皮、防水磨砂皮、全青皮、半青皮、意皮之分。

原青皮：是動(dòng)物表面的第一層皮，未經(jīng)任何修飾和打磨，純天然皮革，它保存了動(dòng)物表層最為細(xì)膩的纖維組織，手感柔軟，通常厚皮為2-3MM，中厚皮為1.4-1.7MM,薄皮1.0-1.2MM。

防水磨砂皮:是原皮表面噴防水層,打磨光滑,機(jī)器壓花,花紋多樣,工藝復(fù)雜、手感光滑，通常皮厚為：1.4-1.6MM。全青皮:由牛皮染色后，加工而成，未經(jīng)任何修飾，肌理明顯，纖維細(xì)膩有小疤痕但無(wú)損美觀。通常厚皮為2-3MM，中厚皮為1.4-1.7MM,薄皮為1.0-1.2MM。

半青皮:皮革形成過(guò)程中有一定程度的損傷,影響美觀必須將疤痕打磨平整,加以修飾,去掉了表面的纖維組織,手感次于全青皮，通常皮的厚度為1.2-1.41MM。

意皮:皮青面疤痕受損最高,并且深淺程度不同，所以打磨很深，看不見(jiàn)所有的纖維組織，手感硬，通常皮的厚度為：1.1-1.2MM。

超纖皮: 1)抗菌、防霉、防蛀無(wú)異味，環(huán)保性能優(yōu)越。

2)在撕裂、拉力強(qiáng)度，耐磨性等超過(guò)真皮。手感好、質(zhì)地較好，易清洗（用水即可清洗）。

十一營(yíng)銷人員熟練掌握營(yíng)銷中心的營(yíng)銷策略： 十二．營(yíng)銷中心相關(guān)人員要熟練掌握相關(guān)權(quán)限：

1、區(qū)域經(jīng)理：對(duì)區(qū)域內(nèi)意向客戶開店條件、進(jìn)行審核、評(píng)估、對(duì)空白市場(chǎng)（重要客戶、意向客戶、老客戶無(wú)沖突時(shí)）選擇有開店決定權(quán)、對(duì)有影響力的城市的選擇、新老客戶的選擇上有沖突時(shí)及時(shí)向大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)定奪選擇的原則。對(duì)規(guī)模店、旗艦店或超出權(quán)限內(nèi)的特殊支持必須請(qǐng)示大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)。

2．大區(qū)經(jīng)理：對(duì)所有市場(chǎng)客戶要全面了解，幫助區(qū)域經(jīng)理對(duì)新拓展的專賣店客戶條件、合同事宜進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理選擇時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正及幫助，幫助區(qū)域經(jīng)理完成總監(jiān)制定的拓展目標(biāo)、拓展數(shù)量，對(duì)一些特殊市場(chǎng)與總監(jiān)共同協(xié)商。

第二篇：營(yíng)銷工作手冊(cè)

營(yíng)銷工作手冊(cè)--公關(guān)管理制度

（一）營(yíng)銷公關(guān)工作范疇

1、定期編輯出版以賓客為對(duì)象的對(duì)外刊物：如海濱金典；

2、定期編輯出版供酒店領(lǐng)導(dǎo)和員工閱讀的刊物：如海濱營(yíng)銷快訊；

3、編寫并提供各種資料：如酒店歷史、報(bào)告等；

4、參加市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研活動(dòng)，了解酒店同外界的競(jìng)爭(zhēng)情況，并于每月25日前上交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查表；

5、籌劃和監(jiān)制公共關(guān)系硬性廣告和軟性報(bào)道；

6、策劃和舉辦酒店周年慶典活動(dòng)、客戶聯(lián)誼會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)；

7、處理突發(fā)事件和危機(jī)事件；

8、籌劃和安排“制造媒體事件”活動(dòng)；

9、根據(jù)酒店的實(shí)際需求籌備、策劃記者招待會(huì)、社會(huì)公益贊助等活動(dòng)。

（二）編寫和制作酒店宣傳品制度

A 編寫和制作酒店宣傳品的標(biāo)準(zhǔn)

1、明確出版目的：通常要根據(jù)整體酒店的公共關(guān)系目標(biāo)而定，為配合整體目標(biāo)服務(wù)；

2、了解讀者對(duì)象：要嚴(yán)肅地辨認(rèn)和了解讀者，這將影響到刊物的形式和內(nèi)容；

3、商定采用形式：要根據(jù)酒店公關(guān)的整體目標(biāo)和用于刊物宣傳的預(yù)算多少來(lái)決定；

4、確定登載內(nèi)容：由出版刊物的目的和讀者對(duì)象來(lái)決定；

5、決定刊物命名：例如現(xiàn)在的季度刊物“海濱金典”、“營(yíng)銷快訊”、“房務(wù)月刊”等；

6、采用數(shù)量周期：可采取不定期的形式，在有重要事情交流時(shí)才出版發(fā)行；

7、設(shè)計(jì)編排形式：紙的開張、每頁(yè)欄目、黑白還是彩色、排版方法、插圖大小、新聞與特寫各占多少等都需注意；

10、確定印刷方法：有平版、活版、照相凹版、膠印、油印和復(fù)印等，要根據(jù)預(yù)算和選擇用紙級(jí)別。如果是對(duì)客讀物，一般需選擇質(zhì)的較好的紙張；

11、了解是否免費(fèi)：酒店刊物一般都是免綱贈(zèng)閱的。但也有大型酒店例外；

12、促銷登載廣告：征收廣告也是一個(gè)不錯(cuò)的方式；

13、落實(shí)刊物分發(fā)：郵寄、擺放、傳閱還是其它形式可根據(jù)具體情況而定。

B編寫和制作酒店宣傳品的具體要求

1、制作宣傳品要有一定計(jì)劃性。包括：?jiǎn)雾?yè)、活頁(yè)、卡片式宣傳品、小冊(cè)子、畫冊(cè)、宣傳文集、圖片、影集等，在適當(dāng)場(chǎng)合散發(fā)給公眾或來(lái)訪者，或通過(guò)一定的渠道郵寄贈(zèng)送。為使酒店宣傳品內(nèi)容豐富充實(shí)，形式活潑多樣，營(yíng)銷公關(guān)人員要掌握一定的制作技巧。

2、制作宣傳品要明確宣傳對(duì)象。要考慮到宣傳范圍、欲達(dá)到的目的和效果及反響。

3、制作宣傳品要考慮同行態(tài)勢(shì)。了解同行業(yè)宣傳品水平，要制定出有自己特色和優(yōu)勢(shì)的宣傳品。

4、制作宣傳品要進(jìn)行總體設(shè)計(jì)。確定印刷質(zhì)量、規(guī)格、成本費(fèi)用，必要時(shí)請(qǐng)專業(yè)攝影師按設(shè)計(jì)需要拍攝照片，請(qǐng)行家制作插圖，撰寫說(shuō)明文等，最后協(xié)調(diào)印刷出版單位編排、校樣、付印、出版。

5、制作影視資料要做周密計(jì)劃。制作錄象帶、幻燈片、電視片資料，要突出視覺(jué)感覺(jué)，對(duì)出場(chǎng)模特和主持人要認(rèn)真挑選，做到宣傳主題鮮明、介紹具體融思想性、知識(shí)性、趣味性于一體，在可能給人以真實(shí)、親切的現(xiàn)場(chǎng)感，使人如身臨其境，具有保存價(jià)值和商業(yè)價(jià)值。

6、制作宣傳冊(cè)子要以照片為主?？紤]到如何全面反映本酒店的各個(gè)方面，并對(duì)本酒店的經(jīng)營(yíng)特色作出概括的描寫。文字要精簡(jiǎn)、生動(dòng)。

7、制作廣告要以活動(dòng)內(nèi)容為主。突出主題、符合文化背景。

8、酒店內(nèi)宣傳品必須經(jīng)常更新。每次酒店裝修更新事，應(yīng)馬上換上新的內(nèi)容和信息。同時(shí)將舊的宣傳品銷毀，不能再用。

（三）營(yíng)銷部資料管理制度

1、資料內(nèi)容和分類：

種類 表格 備注

宣傳資料類 酒店宣傳冊(cè)海濱金典酒店信息一覽表商務(wù)客戶開發(fā)申請(qǐng)表婚宴宣傳冊(cè)中西餐宣傳單張宴會(huì)和會(huì)議宣傳資料房?jī)r(jià)表銷售文件夾營(yíng)銷手冊(cè)禮品筆記本/贈(zèng)品 公用資料由文員每月按計(jì)劃申領(lǐng)

經(jīng)營(yíng)表格類 房務(wù)部營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表預(yù)訂單團(tuán)體/會(huì)議接待通知單團(tuán)體/會(huì)議接待變更單宴會(huì)/會(huì)議客情一覽表客房預(yù)訂控制表中英文傳真確認(rèn)書掛帳申請(qǐng)表中西餐標(biāo)準(zhǔn)菜牌 公用資料由文員每月造計(jì)劃申領(lǐng)

協(xié)議合同類 商務(wù)合約旅行社合作協(xié)議訂房中心合作協(xié)議特殊類協(xié)議 保密類資料由文員保管，除特殊協(xié)議外按年、月、順序編號(hào)，電腦檔案由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，文本由文員負(fù)責(zé)登記、歸檔特殊類協(xié)議由營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)處理、歸檔

業(yè)務(wù)通訊類 往來(lái)傳真往來(lái)函件往來(lái)電郵訂房中心結(jié)算單據(jù) 保密類資料由分管客戶經(jīng)理、文員分別處理、歸檔

內(nèi)部文件類 酒店內(nèi)部收文酒店內(nèi)部發(fā)文、季度報(bào)告總結(jié)營(yíng)銷部會(huì)議記錄 保密類資料由文員整理、歸檔

客戶檔案類 西餐硅谷會(huì)員卡資料酒店貴賓卡資料客戶訪問(wèn)記錄本分區(qū)域客戶檔案一覽表營(yíng)銷人員銷售報(bào)告 保密類資料由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)處理、歸檔文員協(xié)助定期整理

宣傳策劃類 營(yíng)銷策略方案節(jié)日促銷計(jì)劃媒體投放計(jì)劃媒體信息采集表 保密類資料由營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)處理、歸檔

圖片資料類 酒店CI形象設(shè)計(jì)酒店活動(dòng)資料圖片酒店美食圖片酒店經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所及外觀圖片酒店廣告剪報(bào)酒店海報(bào)圖庫(kù) 保密類資料由美工負(fù)責(zé)處理、歸檔

市場(chǎng)信息類 海濱營(yíng)銷快訊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳資料媒體網(wǎng)絡(luò)摘詢周邊酒店客情預(yù)測(cè)表周邊酒店對(duì)租表情況一覽金鑰匙服務(wù)信息手冊(cè) 保密類資料由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)處理、歸檔文員負(fù)責(zé)整理、打印、上報(bào)

2、資料的保管和使用。

（1）公用資料：不涉及保守商業(yè)機(jī)密的資料，如宣傳冊(cè)、內(nèi)部報(bào)表等，由客戶經(jīng)理領(lǐng)取、保管和使用；

（2）保密資料：根據(jù)不同類別分別由營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理、文員保管，本部門人員查閱在當(dāng)天必須歸位；外部門人員借閱有關(guān)資料，須營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，并辦理借閱手續(xù)，重要資料必須當(dāng)晚歸還。

（四）市場(chǎng)信息收集與調(diào)查管理制度

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集：

（1）日常對(duì)租工作：

每日與周邊酒店實(shí)行互對(duì)出租率及平均房?jī)r(jià)的工作制度，大部分在當(dāng)天凌晨由總臺(tái)夜班完成，并注明在當(dāng)天的客房營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表上；小部分由分管營(yíng)銷員在白天或每周定期對(duì)租來(lái)完成。

（2）實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)觀測(cè)：

由營(yíng)銷人員分工完成，每月不少于兩次（每次不少于兩小時(shí)）對(duì)同一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在營(yíng)業(yè)高峰期進(jìn)行實(shí)地觀測(cè)以了解客源的變化情況。注：用消費(fèi)或不消費(fèi)的方法均可。

（3）招聘對(duì)象了解：

從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手離職員工應(yīng)聘時(shí)的回答中了解酒店經(jīng)營(yíng)運(yùn)作情況、內(nèi)部士氣、激勵(lì)機(jī)制、福利待遇、人事培訓(xùn)等情況。

（4）媒體信息匯總：

由營(yíng)銷人員分工每日從報(bào)紙、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行收集。

（5）宣傳資料收集：

由營(yíng)銷人員分工將每月競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更新的宣傳品帶回酒店并及時(shí)上交分類處理。

（6）網(wǎng)站信息瀏覽：

通過(guò)訂房代理機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站可以比較清楚地了解現(xiàn)在各家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)位情況以及客人基本評(píng)價(jià)；通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自身網(wǎng)站可以了解當(dāng)前的促銷內(nèi)容及銷售重點(diǎn)。

（7）模擬客人預(yù)訂：

由前廳大堂副理定期對(duì)周邊酒店進(jìn)行模擬訂房測(cè)試，以預(yù)測(cè)下周客房售賣情況。

2、行業(yè)信息收集：

（1）報(bào)紙、雜志、電視信息收集：

每日對(duì)重要信息進(jìn)行收集，并將其輸入相應(yīng)日期的WORD文檔中，并于月末經(jīng)刪減后統(tǒng)一收錄至相應(yīng)月份的信息匯總當(dāng)中。

（2）網(wǎng)絡(luò)信息收集：同上

（3）行管統(tǒng)計(jì)信息：由分管統(tǒng)計(jì)的人員將每月、季度的行管統(tǒng)計(jì)信息整理后供領(lǐng)導(dǎo)參考。

（五）酒店與新聞媒介的合作制度

1、了解新聞媒體的性質(zhì)：如報(bào)刊雜志的出版方式、廣播電視的制作方式。

2、了解新聞媒本的基本情況：編輯政策、出版次數(shù)、排版日期、印刷程序、發(fā)行范圍、讀者群、發(fā)行銷售方法等。

3、建立良好新聞媒介關(guān)系：為新聞界服務(wù)，保持密切合作；建立良好信譽(yù)，隨時(shí)提供準(zhǔn)確信息；提供優(yōu)質(zhì)的拷貝和照片；適時(shí)安排采訪；與新聞媒介朋友成為私交；爭(zhēng)取成為特約記者、特約通訊員、特約材料員等。

4、制作新聞資料檔案夾：包括新聞發(fā)布稿件、事實(shí)背景材料、圖片資料等。

5、文字新聞的制備：打印清楚且正確、使用酒店信箋（如傳真）、標(biāo)題簡(jiǎn)短鮮明、重要資料排前、段落分明、格式正確、表達(dá)簡(jiǎn)潔、文字簡(jiǎn)短、前后呼應(yīng)、絕無(wú)矛盾、注明身份、結(jié)尾注示（全文完）、發(fā)稿日期、撰稿姓名及聯(lián)絡(luò)方式。

6、盡可能找外賓配合、照片需加上說(shuō)明。

7、新聞的素材和內(nèi)容：酒店人員良好服務(wù)的案例、年終或季度末尾的接待客人統(tǒng)計(jì)、酒店及員工對(duì)社區(qū)所做貢獻(xiàn)及得到的獎(jiǎng)勵(lì)、酒店干職員工參加社會(huì)活動(dòng)所取得的成就、重要人物的到訪、酒店接待的能引起公興趣的團(tuán)體；發(fā)生在酒店中的重大事件；開幕或新設(shè)施的落成；廚師為主婦作烹飪表演；酒店美食與報(bào)刊美食欄目的密切關(guān)系；忠實(shí)顧客的故事、大酒店的原材料購(gòu)買數(shù)量、客房出租率與餐廳上座率的變化、實(shí)習(xí)生的成長(zhǎng)與他們的故事、捐款及捐物等。

8、制造媒體事件的方法：應(yīng)該就公眾在這段時(shí)期內(nèi)最關(guān)注的話題制造新聞；應(yīng)該在“新、奇、特”這三點(diǎn)去制造媒介事件；要事先制造一些熱烈氣氛，使公眾有些心理準(zhǔn)備；要有意識(shí)地把酒店和某些權(quán)威人士或社會(huì)名流聯(lián)系在一起；與傳統(tǒng)的盛大節(jié)日或紀(jì)念日聯(lián)系在一起來(lái)制造媒介事件；注意和報(bào)社、電臺(tái)和電視臺(tái)等新聞機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦各種活動(dòng)，就能增加酒店在新聞媒體中出現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

9、酒店與廣告代理商的合作：

（1）廣告代理商應(yīng)向酒店提供的服務(wù)：廣告分析、目前市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)分析、介紹各種媒體、制定和執(zhí)行廣告計(jì)劃；

（2）酒店的公關(guān)應(yīng)負(fù)責(zé)廣告代理商的選擇工作：廣告代理商的規(guī)模、地址、服務(wù)對(duì)象和實(shí)踐。

（六）酒店慶典和節(jié)日活動(dòng)制度

1、明確主題，并圍繞選定的主題來(lái)設(shè)計(jì)安排活動(dòng)內(nèi)容：

2、設(shè)計(jì)慶典、節(jié)日的計(jì)劃，落實(shí)有關(guān)任務(wù)，明確職責(zé)分工；

3、制作公共關(guān)系宣傳品，利用慶典之際，把酒店所取得的成績(jī)向外界傳播，加深公眾對(duì)酒店的了解，這是一項(xiàng)重要的公共關(guān)系實(shí)務(wù)工作。

4、精心組織活動(dòng)過(guò)程。可以采取提前告知公眾、邀請(qǐng)代表參加、做好迎送服務(wù)、安排新聞采訪、散發(fā)宣

傳材料、贈(zèng)送活動(dòng)禮品、公布酬賓措施等一系列方法。

5、利用慶典、節(jié)日活動(dòng)之際，開展各種公共關(guān)系活動(dòng)，改善員工關(guān)系、增加凝聚力；

6、爭(zhēng)取新聞報(bào)道、擴(kuò)大活動(dòng)的社會(huì)傳播面和影響面。

第三篇：區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷計(jì)劃書

區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷計(jì)劃書

區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺(tái)一份營(yíng)銷工作計(jì)劃。沒(méi)有計(jì)劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡(jiǎn)單的推銷工作，同時(shí)，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導(dǎo)致營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場(chǎng)混亂，銷售人員的業(yè)績(jī)優(yōu)劣難于評(píng)價(jià)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計(jì)劃指導(dǎo)下，各部門才能有條不紊地展開營(yíng)銷工作，明確銷售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場(chǎng)潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營(yíng)銷任務(wù)。

一、區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷計(jì)劃必須解決的問(wèn)題包括以下內(nèi)容：

1.部署銷售目標(biāo)，安排銷售計(jì)劃。雖然區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)通常是企業(yè)的營(yíng)銷主管部門制定和下達(dá)的，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。銷售目標(biāo)與計(jì)劃是考核銷售人員業(yè)績(jī)的首要指標(biāo)，是整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的基石。部署銷售目標(biāo)，即在客觀分析各片區(qū)的市場(chǎng)狀況和銷售狀況等因素的基礎(chǔ)上，將整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)分解到各片區(qū)；安排銷售計(jì)劃，即根據(jù)銷售淡旺季、市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度、銷售成長(zhǎng)等因素，將區(qū)域市場(chǎng)及各片區(qū)的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)月份或各季度。分配銷售額和銷售量指標(biāo)，這樣既可以反映銷售額的增長(zhǎng)狀況，又能反映市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)狀況。

2.提出利潤(rùn)目標(biāo)，出臺(tái)費(fèi)用支出與控制計(jì)劃。只有數(shù)量而沒(méi)有質(zhì)量的銷售是沒(méi)有效益的銷售。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表，結(jié)合銷售目標(biāo)、平均毛利潤(rùn)、銷售費(fèi)用等因素提出利潤(rùn)目標(biāo)。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤(rùn)，銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無(wú)利品種，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加大厚利品種的銷售和市場(chǎng)投入力度，適當(dāng)減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無(wú)利品種。

銷售費(fèi)用雖然受市場(chǎng)等因素的影響較大，但它確實(shí)是可以通過(guò)計(jì)劃來(lái)控制的，銷售費(fèi)用支出與控制計(jì)劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、工資、獎(jiǎng)金與福利費(fèi)用，銷售渠道（客戶）費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例，并明確費(fèi)用開支的各項(xiàng)具體規(guī)定，把費(fèi)用控制狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容。

3.貨款回籠計(jì)劃。向各片區(qū)及銷售人員發(fā)布貨款回籠的要求與具體指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)有調(diào)整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績(jī)考核掛鉤的辦法。

4.產(chǎn)品策略實(shí)施計(jì)劃。提出重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴?，并進(jìn)行詳細(xì)分析，使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。

5.價(jià)格策略實(shí)施計(jì)劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動(dòng)，但對(duì)執(zhí)行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格做一次局部的調(diào)整。

6.渠道策略實(shí)施計(jì)劃。發(fā)展新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn)，或開發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開發(fā)的片區(qū)市場(chǎng)，或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整部分經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出具體計(jì)劃。

7.促銷策略實(shí)施計(jì)劃。就本共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時(shí)間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費(fèi)用等作出具體計(jì)劃。

8.廣告、宣傳計(jì)劃。包括各類媒體的廣告投放計(jì)劃及費(fèi)用計(jì)劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量安排計(jì)劃等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。

9.市場(chǎng)出樣目標(biāo)與計(jì)劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo)，以及各個(gè)階段的市場(chǎng)出樣執(zhí)行與考核計(jì)劃。

10.營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃。對(duì)需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進(jìn)行調(diào)整，以及對(duì)正式的營(yíng)銷培訓(xùn)時(shí)間做具體的計(jì)劃。

11.業(yè)績(jī)考核計(jì)劃。優(yōu)化計(jì)薪計(jì)酬方法，做具體計(jì)劃并發(fā)布，為落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃服務(wù)。

二、要做一份全面、可操作性強(qiáng)的營(yíng)銷計(jì)劃書，我們必須遵循一些基本原則：

1． 對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系的變化趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展態(tài)勢(shì)、銷售額（量）、價(jià)格進(jìn)行分析與評(píng)估。

2． 營(yíng)銷計(jì)劃書中的任務(wù)與計(jì)劃指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)到的，這樣才能

鼓舞銷售隊(duì)伍的士氣。

3． 許多區(qū)域銷售經(jīng)理的營(yíng)銷工作計(jì)劃只涉及銷售目標(biāo)與計(jì)劃，缺乏全面性，易于造成執(zhí)行中的走樣和障

礙。

4． 各項(xiàng)目標(biāo)與計(jì)劃指標(biāo)是指令性的，一旦制定就必須按計(jì)劃執(zhí)行。同時(shí)，策略的安排則是指導(dǎo)性的，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與計(jì)劃的措施。

5． 營(yíng)銷計(jì)劃要確保其權(quán)威性，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷售人員的理解與認(rèn)同，才能調(diào)動(dòng)

人的積極性。

制訂營(yíng)銷計(jì)劃書，必須掌握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：

1.正確領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷主管部門營(yíng)銷工作精神。如：企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)銷售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間，企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的支持力度、費(fèi)用控制等方面的要求。

2.學(xué)習(xí)和借鑒其他區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。將不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與銷售特征進(jìn)行分析、比較、啟發(fā)本區(qū)域的營(yíng)銷創(chuàng)新。

3.分析本區(qū)域的各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律，并究其原因。

4.收集市場(chǎng)基本面的現(xiàn)狀。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比較片區(qū)間的差異。

5.研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)。

朱建軍

2007．11．6

第四篇：(區(qū)域經(jīng)理)渠道營(yíng)銷技巧

銀行及非銀行渠道

營(yíng)銷基本方法

銀行渠道營(yíng)銷基本方法

什么是營(yíng)銷渠道

營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。

營(yíng)銷渠道即我們和客戶聯(lián)系的紐帶，如果把客戶比作我們要帶開發(fā)的寶藏，那渠道就是我們通向?qū)毑氐募~帶，通俗來(lái)說(shuō)營(yíng)銷渠道就是我們所”駐”的”點(diǎn)”，或我們可以依賴的某些人，都可以被稱為營(yíng)銷渠道，銀行渠道的概括: 銀行渠道:即銀行客戶辦理銀行業(yè)務(wù)時(shí)可以選擇的方式,對(duì)我們?nèi)虂?lái)說(shuō)一切與我們業(yè)務(wù)有聯(lián)系的銀行類金融機(jī)構(gòu)都可以被我們稱為銀行渠道如:招商銀行,工商銀行,中國(guó)銀行,農(nóng)業(yè)銀行等 下面我們重點(diǎn)的講解幾個(gè)典型的銀行渠道

招商銀行: 成立于1987年4月8日，是中國(guó)第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行，總行設(shè)在深圳。由香港招商局集團(tuán)有限公司創(chuàng)辦。自成立以來(lái)，招商銀行先后進(jìn)行了四次增資擴(kuò)股，并于2002年3月成功地發(fā)行了15億普通股，4月9日在上交所掛牌（股票代碼：600036），是國(guó)內(nèi)第一家采用國(guó)際會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的上市公司

主要卡種:金葵花(貴賓卡),一卡通(借記卡),信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù)特點(diǎn):重點(diǎn)以個(gè)人零售業(yè)務(wù)為主

三方存管業(yè)務(wù):由于同屬于招商局下屬的企業(yè),以及招商證券自身的關(guān)系,招商銀行是招商證券第一個(gè)開通三方存管的銀行,一直以來(lái)招商銀行都是招商證券合作最緊密的合作伙伴之一,截至到今日我招商證券存量客戶中有超過(guò)60%的客戶屬于招商銀行客戶.并且現(xiàn)在以新增客戶中超過(guò)50%繼續(xù)增長(zhǎng).工商銀行: 成立于1984年,是中國(guó)最大的商業(yè)銀行之一，是中國(guó)五大銀行之一，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)之一，擁有大約2.2億的個(gè)人客戶和810萬(wàn)法人客戶,上市公司,上證A股：工商銀行（601398）。工商銀行和中國(guó)銀行2010年8月27日發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，2010年上半年業(yè)績(jī)繼續(xù)保持較高的增長(zhǎng)速度。工行繼續(xù)蟬聯(lián)“中國(guó)最賺錢公司”。主要卡種:牡丹卡個(gè)(借記卡).牡丹信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù)特點(diǎn): 多元化的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯

三方存管業(yè)務(wù):在上海地區(qū)的開戶占比中工商銀行的開戶數(shù)排名第二.中國(guó)銀行: 全稱中國(guó)銀行股份有限公司(Bank of China Limited)，總行(Head

Office)位于北京市復(fù)興門內(nèi)大街1號(hào)。是中國(guó)(不包括香港、澳門、臺(tái)灣地區(qū))五大國(guó)有商業(yè)銀行之一，規(guī)模在中國(guó)五大銀行位列第三。中國(guó)銀行的業(yè)務(wù)范圍涵蓋商業(yè)銀行、投資銀行和保險(xiǎn)領(lǐng)域，旗下有中銀香港、中銀國(guó)際、中銀保險(xiǎn)等控股金融機(jī)構(gòu)，在全球范圍內(nèi)為個(gè)人和公司客戶提供全面和優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。按核心資本計(jì)算，2008年中國(guó)銀行在英國(guó)《銀行家》雜志“世界1000家大銀行”排名中列第10位

主要卡種:長(zhǎng)城卡(借記卡),長(zhǎng)城信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù)特點(diǎn):中國(guó)最主要的外匯結(jié)算銀行

三方存管業(yè)務(wù):中國(guó)銀行是招商證券最好的三方存管的合作伙伴之一,2009年隨著雙方業(yè)務(wù)的發(fā)展需要,中國(guó)銀行成為了繼招商銀行和交通銀行之后的又一戰(zhàn)略合作伙伴。

交通銀行: 交通銀行始建于1908年（光緒三十四年），是中國(guó)早期四大銀行之一，也是中國(guó)早期的發(fā)鈔行之一。1986年7月24日，作為金融改革的試點(diǎn)，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)重新組建交通銀行。1987年4月1日，重新組建后的交通銀行正式對(duì)外營(yíng)業(yè)，成為中國(guó)第一家全國(guó)性的國(guó)有股份制商業(yè)銀行，現(xiàn)為中國(guó)五大國(guó)有大型商業(yè)銀行之一。

主要卡種:沃德卡(貴賓卡),太平洋卡(借記卡),太平洋信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù)特點(diǎn):個(gè)人零售銀行

三方存管業(yè)務(wù):交通銀行是招商證券最早的三方存管的合作伙伴之一,2008年開始招商證券交通銀行組成了戰(zhàn)略合作伙伴,并開展了虎虎生威等多次活動(dòng)，2009年初交通銀行成為了招商證券新增開戶數(shù)僅次招商銀行排名第二的合作銀行伙伴。

怎樣做好渠道的調(diào)查了解和選擇渠道 1了解周邊和內(nèi)部的環(huán)境： 2渠道的規(guī)模結(jié)構(gòu)和背景 3現(xiàn)有的合作伙伴主要的合作券商 4以前是否和我司以前合作過(guò) 5主管的上級(jí)部門 6部門的職責(zé)和分工

7近期的工作重點(diǎn)和指標(biāo)情況； 8產(chǎn)品與我司的合作切入點(diǎn)

如何接近和拓展銀行渠道 1我公司的專業(yè)服務(wù)能力 2營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷能力 3營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷資源 4公司的新產(chǎn)品 5人脈關(guān)系 6開戶獎(jiǎng)勵(lì)

7促銷活動(dòng) 8聯(lián)誼活動(dòng) 9渠道關(guān)注的其它

小提示:什么樣的銀行渠道是好的銀行渠道？ 1人流量眾多的渠道作為選擇的第一要素 2周邊擁有眾多的寫字樓 3居民文化層次高，收入高 4周邊有問(wèn)題券商

5銀行和周邊的社區(qū)關(guān)系良好 6以往合作關(guān)系良好

7距營(yíng)業(yè)部的距離近，屬于營(yíng)業(yè)部的輻射范圍內(nèi)（一般3公里范圍以內(nèi)的）

8理財(cái)客戶群體較大 9未與其它的券商合作過(guò) 10有大量的代發(fā)工資的企業(yè)

銀行人員的溝通 那些人需要你首先維護(hù): 1銀行的領(lǐng)導(dǎo)層(分行營(yíng)業(yè)廳負(fù)責(zé)人,支行行長(zhǎng),個(gè)金部經(jīng)理,機(jī)構(gòu)部經(jīng)理,信貸部經(jīng)理,總會(huì)計(jì),)2掌握重要資源的人(企業(yè)客戶經(jīng)理,個(gè)金客戶經(jīng)理,信貸客戶經(jīng)理,以

及同在一起的保險(xiǎn)人員)3最可能發(fā)展為內(nèi)線的人(大堂經(jīng)理,保安,低柜辦理三方客戶經(jīng)理)4對(duì)客戶影響力最大的人(低柜理財(cái)客戶經(jīng)理,信貸人員,保險(xiǎn)銷售客戶經(jīng)理,大堂經(jīng)理)銀行渠道營(yíng)銷中的注意事項(xiàng) 1進(jìn)駐物料的準(zhǔn)備 進(jìn)駐準(zhǔn)備

（1）了解網(wǎng)點(diǎn)主要的負(fù)責(zé)人，網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)人流及周邊的特點(diǎn)。以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，和我司的關(guān)與網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系情況。（2）熟悉銀行的各個(gè)業(yè)務(wù)的流程

（3）熟悉我司的業(yè)務(wù)和銀行的業(yè)務(wù)的合作點(diǎn) 2．物料的準(zhǔn)備（1）工作臺(tái)牌

（2）公司業(yè)務(wù)及宣傳折頁(yè)（3）工作牌。名片（4）促銷產(chǎn)品（5）電腦

（6）易拉寶等宣傳物品

如何維護(hù)銀行渠道 1建立良好的溝通基礎(chǔ)

尊重它人及時(shí)關(guān)心。細(xì)節(jié)入手。投其所好。吸取銀行的知識(shí)和消息

2形成利益共同體

積極主動(dòng)地熟悉對(duì)方的業(yè)務(wù)，協(xié)助對(duì)方業(yè)務(wù)的推動(dòng)，服務(wù)好渠道的重要客戶，讓渠道有可被重視的感覺(jué)。3發(fā)揮自的專業(yè)優(yōu)勢(shì)

利用公司的信息優(yōu)勢(shì)，以及自身的專業(yè)知識(shí)，在渠道內(nèi)開展專業(yè)金融服務(wù)

4及時(shí)解決對(duì)方的問(wèn)題

在渠道內(nèi)樹立一個(gè)值得信賴的形象，及時(shí)為渠道解決一些可以解決的問(wèn)題，如有問(wèn)題不能解決，及時(shí)地溝通。

9.非銀行渠道營(yíng)銷基本方法

非銀行渠道細(xì)分：非銀行渠道是指除銀行外的營(yíng)銷場(chǎng)所，通常是指目標(biāo)企業(yè)，社區(qū)（居住小區(qū)），大型的公共休閑設(shè)施（商場(chǎng)，大賣場(chǎng)，休閑廣場(chǎng)等），學(xué)校（一般指大學(xué)），大型的通信公司（中移動(dòng)，中聯(lián)通），傳媒（廣告公司，電臺(tái)，電視臺(tái)等）。

主要非銀行渠道營(yíng)銷簡(jiǎn)介 企業(yè)渠道營(yíng)銷

目標(biāo)企業(yè)服務(wù)包括為上市公司后續(xù)營(yíng)銷服務(wù)、中小板和創(chuàng)業(yè)板潛在機(jī)構(gòu)客戶前期綜合金融服務(wù)、大中型國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)改制配套服務(wù)等。

關(guān)鍵人物：企業(yè)的掌門人，工會(huì)主席，財(cái)務(wù)總監(jiān)等。

如何掌握從結(jié)識(shí)目標(biāo)企業(yè)的關(guān)鍵人物到與其在接洽中建立良性互動(dòng)直至最后使其同意在該企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模營(yíng)銷活動(dòng)則是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，其中需要我司營(yíng)銷人員的耐心，細(xì)心以及責(zé)任心的集中體現(xiàn)。

目標(biāo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)例：

先期物料準(zhǔn)備：ppt營(yíng)銷計(jì)劃書，公司及營(yíng)業(yè)部宣傳資料，公司理財(cái)產(chǎn)品及基金資料，營(yíng)銷人員名牌及名片，易拉寶等。

經(jīng)人介紹我司婁山關(guān)路營(yíng)業(yè)部區(qū)域經(jīng)理及投資顧問(wèn)拜訪了位于上海浦東張江高科園區(qū)內(nèi)的某煙草材料公司。首先拜訪了該企業(yè)副總及財(cái)務(wù)總監(jiān)田某并從其口中得知該部總經(jīng)理（兼黨委書記）陳總本人就是一個(gè)資深的投資者，我司營(yíng)銷人員立即要求田總予以引見(jiàn)，不巧的是陳總?cè)ゼ瘓F(tuán)開會(huì)未歸，于是雙方留下聯(lián)絡(luò)方式并約定時(shí)間再次拜訪（由于地理位置的緣故從婁山關(guān)路營(yíng)業(yè)部到該煙草材料公司近40公里的路程，往返一次就需半日時(shí)間，又恰逢六月申城已現(xiàn)高溫天氣由此可見(jiàn)我司營(yíng)銷人員的耐心及意志力的體現(xiàn)）。

第二次拜訪終于見(jiàn)到了該企業(yè)的一把手陳總，雙方相談甚歡，由于考慮到陳總是資深的股民，所以我司營(yíng)銷人員盡量以聆聽者的姿態(tài)從其言辭中尋找營(yíng)銷話題的切入點(diǎn)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出我們的要求及合作事宜。同時(shí)我們把事先準(zhǔn)備好的ppt計(jì)劃書以及要求在該企業(yè)同企業(yè)員工開展理財(cái)交流會(huì)的想法不失時(shí)機(jī)地告訴了陳總，得到了陳總的大力支持。在交談的過(guò)程中該企業(yè)的團(tuán)委書記來(lái)匯報(bào)其后兩天的團(tuán)委

活動(dòng)計(jì)劃，我司營(yíng)銷人員立即見(jiàn)縫插針地要求一起參加該團(tuán)委活動(dòng)，并說(shuō)明活動(dòng)的意義所在：首先是為了加強(qiáng)與該企業(yè)年輕員工的互動(dòng)，其次在互動(dòng)中加深雙方印象及好感樹立招商證券客戶經(jīng)理朝氣蓬勃積極向上的一面同時(shí)也為今后的營(yíng)銷工作打下了良好的基礎(chǔ)（其中不乏體現(xiàn)了我司營(yíng)銷人員營(yíng)銷過(guò)程中的細(xì)心一面）。該企業(yè)陳總大加贊賞并稱道我司營(yíng)銷人員積極進(jìn)取的工作態(tài)度答應(yīng)共同參與該企業(yè)團(tuán)委活動(dòng)。

之后婁山關(guān)路營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)在證券經(jīng)紀(jì)人的陪同下克服了天氣炎熱及路途遙遠(yuǎn)的因素在該企業(yè)定期按計(jì)劃進(jìn)行了兩場(chǎng)理財(cái)交流會(huì)，好評(píng)如潮，營(yíng)銷活動(dòng)得以順利進(jìn)行，企業(yè)員工開戶絡(luò)繹不絕，有的還介紹親朋好友一起來(lái)開戶（體現(xiàn)了我司營(yíng)銷人員的責(zé)任心）。

社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)主要是與社區(qū)物業(yè)管理部門和業(yè)主委員會(huì)之間建立良好的合作關(guān)系，為所在小區(qū)的居民提供綜合性的金融理財(cái)服務(wù)。關(guān)鍵人物：街道主任，居委會(huì)主任，物業(yè)經(jīng)理，業(yè)主委員會(huì)成員，樓組長(zhǎng)。

以下是我司翔殷路營(yíng)業(yè)部的社區(qū)營(yíng)銷成功案例：

先期物料準(zhǔn)備：筆記本電腦，投影儀，公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，營(yíng)銷人員名牌及名片，易拉寶等。協(xié)助營(yíng)銷單位：招商銀行。

2010年7月11日14：00-16：00，招商證券翔殷路營(yíng)業(yè)部聯(lián)合招商

銀行虹口體育場(chǎng)支行在虹口區(qū)建德花園小區(qū)舉辦了一場(chǎng)主題為“健康財(cái)富贏未來(lái)”的投資報(bào)告會(huì)。

本次報(bào)告會(huì)由我司發(fā)起，參與人員有我司證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，招商銀行虹口體育場(chǎng)支行金葵花客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理。報(bào)告會(huì)首先由招商銀行金葵花客戶經(jīng)理就招商銀行的服務(wù)體系作了介紹，然后由我司證券經(jīng)紀(jì)人和投資顧問(wèn)就目前大盤趨勢(shì)作分析并解讀了公司近期重點(diǎn)研發(fā)報(bào)告，最后是客戶自由提問(wèn)時(shí)間，客戶踴躍提問(wèn)，現(xiàn)在討論氣氛熱烈。報(bào)告會(huì)取得了不錯(cuò)的效果，到場(chǎng)客戶約30人，截止目前，已開戶4人，資產(chǎn)150余萬(wàn)，預(yù)約開戶3人，資產(chǎn)200余萬(wàn)。

此次投資報(bào)告會(huì)成功舉辦歸功于良好的溝通，有兩位阿姨是區(qū)域經(jīng)理在招商銀行駐點(diǎn)期間營(yíng)銷的客戶，這兩位阿姨就住在建德花園小區(qū)，在一次溝通過(guò)程中，其中一位阿姨無(wú)意中說(shuō)到小區(qū)居委在每個(gè)周日下午都會(huì)舉辦理財(cái)知識(shí)居民討論會(huì)，區(qū)域經(jīng)理覺(jué)得這是個(gè)機(jī)會(huì)，于是通過(guò)阿姨聯(lián)系到小區(qū)居委會(huì)主任，經(jīng)過(guò)溝通小區(qū)居委同意讓招商證券來(lái)主持討論會(huì)，同時(shí)為了加強(qiáng)同招商銀行間的合作，我司又聯(lián)系了招商銀行虹口體育場(chǎng)支行，也為了鍛煉提高團(tuán)隊(duì)內(nèi)客戶經(jīng)理的能力，我司區(qū)域經(jīng)理給下屬經(jīng)紀(jì)人和投資顧問(wèn)指派了任務(wù)，讓他們充分作好準(zhǔn)備，主講此次報(bào)告。

本次營(yíng)銷案例充分展現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的營(yíng)銷戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，同時(shí)雙方在營(yíng)銷過(guò)程中汲取了更多的合作經(jīng)驗(yàn)，為今后非銀行渠道營(yíng)銷的再次合作打下了牢固的基礎(chǔ)。

市(商)場(chǎng)營(yíng)銷

在商家和顧客比較積聚的綜合性超市、建材家居市場(chǎng)，選擇消費(fèi)者比較集中的時(shí)段（周一至周五下午四點(diǎn)至八點(diǎn)，周六周日則安排在下午兩點(diǎn)至六點(diǎn)）設(shè)點(diǎn)發(fā)放公司宣傳資料及相關(guān)金融理財(cái)產(chǎn)品資料并由我司的投資顧問(wèn)為商家和顧客提供金融理財(cái)服務(wù)。

關(guān)鍵人物：商場(chǎng)經(jīng)理，商場(chǎng)樓面主管，商場(chǎng)貨物直接供應(yīng)商。先期準(zhǔn)備物料：公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，營(yíng)銷人員名片，易拉寶。

運(yùn)營(yíng)商、開發(fā)商渠道營(yíng)銷 這種渠道主要包括：

1通訊運(yùn)營(yíng)商渠道，如中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)鐵通營(yíng)業(yè)廳駐點(diǎn)營(yíng)銷和客戶捆綁促銷活動(dòng)等。關(guān)鍵人物 ：通訊運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)及各營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理。2郵政服務(wù)渠道，如郵政儲(chǔ)蓄所、郵政報(bào)刊亭合作。

關(guān)鍵人物：郵政局相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及各郵政儲(chǔ)蓄所負(fù)責(zé)人，東方書報(bào)亭的攤主。

3出租車營(yíng)運(yùn)公司，如隨車宣傳廣告折頁(yè)、開戶送往返出租車費(fèi)、交通頻道廣而告之等。

關(guān)鍵人物：廣告運(yùn)營(yíng)商相關(guān)負(fù)責(zé)人，出租車公司負(fù)責(zé)人。

先期準(zhǔn)備物料：公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，營(yíng)銷人員名片，易拉寶。

市民休閑娛樂(lè)場(chǎng)所營(yíng)銷

這些場(chǎng)所主要包括體育運(yùn)動(dòng)健身會(huì)所、美容美體會(huì)所、商務(wù)咖啡店、快餐店等連鎖型服務(wù)類場(chǎng)所。證券經(jīng)紀(jì)人可以在現(xiàn)場(chǎng)擺放產(chǎn)品宣傳資料，參與會(huì)員定期聯(lián)誼活動(dòng)，提供投資理財(cái)顧問(wèn)式服務(wù)等。

關(guān)鍵人物：休閑娛樂(lè)場(chǎng)所的相關(guān)負(fù)責(zé)人，當(dāng)?shù)亟值澜?jīng)濟(jì)管理辦公室負(fù)責(zé)人，當(dāng)?shù)毓蚕啦块T負(fù)責(zé)人等。

先期物料準(zhǔn)備：公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，合作意向書（ppt文件為宜），營(yíng)銷人員名片等。

目前我司正在積極尋求與中國(guó)統(tǒng)一星巴克咖啡連70鎖店的合作。

學(xué)校渠道營(yíng)銷

一般指大學(xué)校園，由于國(guó)家相關(guān)規(guī)定須滿十八周歲的中國(guó)公民才能開立證券賬戶，因此以大學(xué)生為營(yíng)銷對(duì)象最為適宜，其朝氣蓬勃，勵(lì)志進(jìn)取，對(duì)金融理財(cái)?shù)目释麩o(wú)一不是我們所營(yíng)銷之最佳理由，同時(shí)也為我司今后的人才儲(chǔ)備計(jì)劃奠定了基礎(chǔ)。

關(guān)鍵人物：大學(xué)校長(zhǎng)，教導(dǎo)處主任，各學(xué)院系主任等。

先期準(zhǔn)備物料：公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，營(yíng)銷人員名片，易拉寶。

第五篇：區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷計(jì)劃

區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷計(jì)劃

新的銷售，區(qū)域經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺(tái)下一的營(yíng)銷工作計(jì)劃。沒(méi)有計(jì)劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡(jiǎn)單的推銷工作，同時(shí)，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導(dǎo)致營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場(chǎng)混亂，銷售人員的業(yè)績(jī)優(yōu)劣難于評(píng)價(jià)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計(jì)劃指導(dǎo)下，各部門才能有條不紊地展開營(yíng)銷工作，明確銷售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場(chǎng)潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營(yíng)銷任務(wù)。1.到位的出發(fā)點(diǎn)（1）一份好的區(qū)域銷售計(jì)劃應(yīng)該是什么樣子？首先，一個(gè)好的銷售計(jì)劃一定是符合銷售組織自身特點(diǎn)、適用于本組織發(fā)展現(xiàn)狀的計(jì)劃。其次，一個(gè)好的銷售計(jì)劃同時(shí)也是一個(gè)全員參與的計(jì)劃。還有，再好的銷售計(jì)劃在實(shí)施過(guò)程中也要根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷調(diào)整和充實(shí)，以保證其指導(dǎo)意義。

①要全面:將營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員），對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配臵。最好用表格、數(shù)據(jù)說(shuō)明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。或者可以用附件的形式詳細(xì)說(shuō)明。②要到位:目標(biāo)需要有措施的支持，通過(guò)什么措施、配臵什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說(shuō)明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺(jué)，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。

③要有突破和亮點(diǎn):突破，一般可以從今年存在的主要問(wèn)題著手，今年的主要問(wèn)題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn)，但是只要解決一個(gè)主要矛盾其他矛盾就會(huì)迎刃而解。通過(guò)正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。市場(chǎng)、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問(wèn)題，上一個(gè)臺(tái)階，而且是說(shuō)到做到了，第二年你再寫這樣的報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就信你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是領(lǐng)導(dǎo)最原意看到的報(bào)告，也是最具實(shí)效性的營(yíng)銷計(jì)劃。

（2）區(qū)域銷售計(jì)劃應(yīng)為誰(shuí)而做？①公司領(lǐng)導(dǎo)層。他們是公司各種資料的主要擁有者，銷售計(jì)劃是否可以滿足他們的要求是決定行動(dòng)的開始。②銷售組 1

織的員工。員工是計(jì)劃的執(zhí)行者，計(jì)劃的好壞是決定員工是否樂(lè)意全力而為的重要因素。③銷售經(jīng)理自己。銷售經(jīng)理是計(jì)劃和行動(dòng)的擁有者，要承擔(dān)計(jì)劃實(shí)施的結(jié)果，計(jì)劃的好壞是決定事業(yè)是否可以成功進(jìn)行。

（3）誰(shuí)來(lái)做計(jì)劃？區(qū)域銷售計(jì)劃應(yīng)該由相應(yīng)區(qū)域的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，并邀請(qǐng)相關(guān)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供指導(dǎo)，其他相關(guān)聯(lián)部門提供支持，在充分獲取基層營(yíng)銷人員的積極反饋和分析相應(yīng)業(yè)務(wù)資料的基礎(chǔ)上制定出。（4）怎樣做區(qū)域銷售計(jì)劃？制定銷售計(jì)劃的過(guò)程：收集信息－SWOT分析－設(shè)定目標(biāo)－選擇策略－制定計(jì)劃。

2.有據(jù)可循 準(zhǔn)而又當(dāng)制訂營(yíng)銷計(jì)劃書，必須掌握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：（1）正確領(lǐng)會(huì)上級(jí)營(yíng)銷主管部門新的營(yíng)銷工作精神。如：企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)銷售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間，企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的支持力度、費(fèi)用控制等方面的要求。（2）學(xué)習(xí)和借鑒本企業(yè)其他區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。將不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與銷售特征進(jìn)行分析、比較、發(fā)本區(qū)域的營(yíng)銷創(chuàng)新。

（3）分析本區(qū)域以往的各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)報(bào)表，找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律，并究其原因。（4）收集市場(chǎng)基本面的現(xiàn)狀。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比較片區(qū)間的差異。（5）研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)。（6）充分聽取銷售人員的意見(jiàn)和建議。

3.營(yíng)銷計(jì)劃中必須解決的問(wèn)題（1）區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容①營(yíng)銷推廣：主要是由分支機(jī)構(gòu)實(shí)施的區(qū)域性營(yíng)銷推廣活動(dòng)，比如區(qū)域性的消費(fèi)者促銷、廣告宣傳、終端促銷等推廣活動(dòng)，這是分支機(jī)構(gòu)提高銷售額或者品牌影響力的重要工作，在區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃中占有重要的內(nèi)容。

②客戶開發(fā)：這是分支機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)性工作，包括與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，向批發(fā)商和零售商鋪貨，這都是客戶開發(fā)的重要工作，目的就是要使產(chǎn)品擁有最廣泛的市場(chǎng)覆蓋面，營(yíng)銷計(jì)劃中可以用重點(diǎn)客戶檔案和鋪貨率來(lái)予以要求。

③渠道管理：是指通過(guò)建立管理制度對(duì)經(jīng)銷客戶進(jìn)行管理，前一點(diǎn)是將產(chǎn)品推入市場(chǎng)，而本點(diǎn)則是通過(guò)管理提高產(chǎn)品的流通速度，其關(guān)鍵在于提高經(jīng)銷客戶的管理水平，引導(dǎo)他們的行為模式，與他們建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，取得他們的認(rèn)同和支持，從而確保產(chǎn)品的順暢流通。

（2）區(qū)域經(jīng)銷營(yíng)銷計(jì)劃須解決的問(wèn)題包括以下內(nèi)容：①部署銷售目標(biāo)，安排銷售計(jì)劃。雖然區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)通常是企業(yè)的營(yíng)銷主管部門制定和下達(dá)的，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。銷售目標(biāo)與計(jì)劃的基石。部署銷售目標(biāo)，即在客觀分析各片區(qū)的市場(chǎng)狀況和過(guò)去1-3年的銷售狀況等因素的基礎(chǔ)上，將整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)分解到各片區(qū)；安排銷售計(jì)劃，即根據(jù)銷售淡旺季、市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度、銷售成長(zhǎng)等因素，將區(qū)域市場(chǎng)及各片區(qū)的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)月份或各個(gè)季度。

②提出利潤(rùn)目標(biāo)，出臺(tái)費(fèi)用支出與控制計(jì)劃。只有數(shù)量而沒(méi)有質(zhì)量的銷售是沒(méi)有效益的銷售。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析以往的財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表，結(jié)合銷售目標(biāo)、平均毛利潤(rùn)、銷售費(fèi)用等因素提出利潤(rùn)目標(biāo)。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤(rùn)，銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無(wú)利品種，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加大厚利品種的銷售和市場(chǎng)投入力度，適當(dāng)減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無(wú)利品種。

銷售費(fèi)用雖然受市場(chǎng)等因素的影響較大，但它確實(shí)是可以通過(guò)計(jì)劃來(lái)控制的，銷售費(fèi)用支出與控制計(jì)劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、工資、獎(jiǎng)金與福利費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)與宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、工資、獎(jiǎng)金與福利費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸費(fèi)用、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用、辦公費(fèi)用、銷售渠道（客戶）費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例之內(nèi)，并明確費(fèi)用開支的各項(xiàng)具體規(guī)定，把費(fèi)用控制狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容。

③貨款回籠計(jì)劃。向各片區(qū)及銷售人員發(fā)布新的銷售貨款回籠的要求與具體指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)與上相比有調(diào)整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績(jī)考核掛鉤的辦法。④產(chǎn)品策略實(shí)施計(jì)劃。提出明確的新銷售的產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴⑦M(jìn)行詳細(xì)分析，使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。

⑤價(jià)格策略實(shí)施計(jì)劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動(dòng)，但對(duì)上一價(jià)格體系的執(zhí)行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)總部的產(chǎn)品價(jià)格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的。價(jià)格策略通常與促策略結(jié)合實(shí)施。⑥渠道策略實(shí)施計(jì)劃。發(fā)展新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn)，或開發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開發(fā)的片區(qū)市場(chǎng)，或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整部分經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出具體計(jì)劃。

⑦促銷策略實(shí)施計(jì)劃。就渠道促銷與終端促銷的費(fèi)用投入比例，整體促銷費(fèi)用的額度，本共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時(shí)間、什么范圍

內(nèi)執(zhí)行，以及費(fèi)用如何控制等內(nèi)容作出具體計(jì)劃。⑧廣告、宣傳計(jì)劃。包括各類媒體的廣告投放計(jì)劃及費(fèi)用計(jì)劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量安排計(jì)劃等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。⑨市場(chǎng)出樣目標(biāo)與計(jì)劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo)，以及各個(gè)階段的市場(chǎng)出樣執(zhí)行與考核計(jì)劃。市場(chǎng)出樣狀況考核是公司管理市場(chǎng)的重要手段之一，也應(yīng)該有計(jì)劃地在年初進(jìn)行安排。⑩人力資源建設(shè)與營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃。明確人員編制的增補(bǔ)數(shù)量、招聘方法與甄選標(biāo)準(zhǔn)?！傲魉桓?，戶樞不蠹”，對(duì)需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進(jìn)行調(diào)整，以及對(duì)全年進(jìn)行幾次正式的營(yíng)銷培訓(xùn)的時(shí)間與費(fèi)用等做具體的計(jì)劃。各崗位員工的業(yè)績(jī)考核辦法調(diào)整計(jì)劃。為適應(yīng)新的形勢(shì)，對(duì)業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容與考核辦法進(jìn)行必要的調(diào)整，優(yōu)化計(jì)酬方法，做具體計(jì)劃并發(fā)布，為落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃服務(wù)。