第一篇：醫(yī)藥行業(yè)調研
醫(yī)藥行業(yè)在投資界擁有“永不衰落的朝陽產業(yè)”的美譽，2003年英國《金融時報》500強企業(yè)所屬行業(yè)中，制藥業(yè)是僅次于銀行業(yè)的全球最有投資價值的行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)分為醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩大組成部分，其中醫(yī)藥工業(yè)包括化學制藥工業(yè)（包括化學原料藥業(yè)和化學制劑業(yè)）、中成藥工業(yè)、中藥飲片工業(yè)、生物制藥工業(yè)、醫(yī)療器械工業(yè)、制藥機械工業(yè)、醫(yī)用材料及醫(yī)療用品制造工業(yè)、其他工業(yè)八個子行業(yè)。
一、我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
（一）醫(yī)藥行業(yè)的特點
1、高技術
醫(yī)藥制造業(yè)是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業(yè)群體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產業(yè)發(fā)生了革命性變化。
2、高投入
醫(yī)藥產品的早期研究和生產過程GMp（藥品生產質量管理規(guī)范）改造，以及最終產品上市的市場開發(fā)，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發(fā)（R&D）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發(fā)到上市平均需要花費15年的時間，耗費8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發(fā)費用就增加1倍。2003年，世界制藥業(yè)的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發(fā)費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發(fā)費用占全年銷售額的比例均在15～16%之間。
3、高風險
從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經過合成提娶生物篩癬藥理、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩(wěn)定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經歷人體臨床試驗、注冊上市和售后監(jiān)督等諸多復雜環(huán)節(jié)，且各環(huán)節(jié)都有很大風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發(fā)品能夠通過無數次嚴格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發(fā)的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、注冊上市后，在臨床應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或發(fā)現(xiàn)其他國家同類產品不良反應的報告，也可能隨時被中止應用。
4、高附加值
藥品實行專利保護，藥品研究開發(fā)企業(yè)在專利期內享有市場獨占權。由于藥品研究開發(fā)的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準，其新產品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產品、專利產品的企業(yè)，一旦開發(fā)成功便會形成技術壟斷優(yōu)勢，回報利潤能達十倍以上。
5、相對壟斷
醫(yī)藥制造業(yè)從根本上說，是被以研究開發(fā)為基礎的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進一步加強的趨勢。2003年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43%，前20家占有率已經達到60%以上。
我國制藥業(yè)長期以來以仿制藥物為主，自主研發(fā)實力不強，R&D投入較少，利潤回報、風險性等產業(yè)特征也相應表現(xiàn)得不如世界發(fā)達國家制藥業(yè)那樣突出。但隨著醫(yī)藥產業(yè)國際化進程加快，我國醫(yī)藥制造業(yè)在自主開發(fā)、知識產權保護的發(fā)展道路上，對產業(yè)特性的感受將會越來越強烈。
（二）醫(yī)藥行業(yè)在國民經濟中的地位
自1997年以來，醫(yī)藥工業(yè)在國民經濟中的地位穩(wěn)步提高，主要經濟指標占全部工業(yè)總額的比重，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢。醫(yī)藥行業(yè)在國民經濟中所占比重不大，以資產為主的規(guī)模比重僅為2%－3%，效益指標相對高一些也僅為3%－4%，是我國實現(xiàn)經濟效益的穩(wěn)定來源產業(yè)之一，但并未進入支柱產業(yè)之列。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治并康復保艦提高民族素質的特殊產業(yè)。在保證國民經濟健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。
表1：醫(yī)藥工業(yè)主要經濟指標占全國工業(yè)比重
1997年1998年1999年2000年2001年2002年
企業(yè)數(%)1.071.092.022.032.192.17
工業(yè)總產值(%)1.852.032.062.083.043.18
總資產(%)1.932.002.082.222.662.79
銷售收入(%)1.861.971.971.972.262.30
利潤(%)4.35.34.43.13.783.8
4資料來源：國家統(tǒng)計局
表2：2001～2003年醫(yī)藥工業(yè)主要經濟指標在工業(yè)行業(yè)中的排名
2001年2002年2003年
凈資產數額13131
2資產總額14131
3工業(yè)總產值（不變價）11181
1銷售收入191818
利潤總額9711
利稅總額9121
5資料來源：國家統(tǒng)計局，其中2003年為快報數據。
（三）我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
我國是目前僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產化學原料藥1300多種，總產量80余萬噸，其中有60多個品種具有較強國際競爭力；化學藥品制劑30多種劑型、4500余個品種；在全球已經研究成功的40余種生物工程藥品中，我國已能生產18種，其中部分藥品具有一定產業(yè)化規(guī)模；中成藥產量60余萬噸，中成藥品種、規(guī)格達8000多種；可生產醫(yī)療器械近50個門類、3000多個品種、11000余個規(guī)格的產品。
1、近6年醫(yī)藥工業(yè)生產規(guī)模不斷擴大，產值、產量穩(wěn)步增長，連年創(chuàng)出新高
全國醫(yī)藥工業(yè)總產值由1998年的1712.8億元增長至2003年的3876.5億元，年均增長17.75%；工業(yè)增加值由1998年的468.3億元增長至2003年的1133.2億元，年均增長
19.33%。
2003年醫(yī)藥工業(yè)實現(xiàn)產品銷售收入2962.1億元，在39個工業(yè)行業(yè)中排第18位；實現(xiàn)利潤273.95億元，在39個工業(yè)行業(yè)中排第11位。
2、重點子行業(yè)中的化學制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，中藥工業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，生物制藥和醫(yī)療器械行業(yè)進入高速發(fā)展時期
我國醫(yī)藥工業(yè)的重點子行業(yè)主要包括化學制藥、中藥工業(yè)、醫(yī)療器械和生物制藥業(yè)。
（1）化學制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，保持穩(wěn)步增長態(tài)勢
2003年，我國化學制藥業(yè)共完成總產值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產值和增加值分別占醫(yī)藥工業(yè)的50%以上?；瘜W制藥業(yè)中的化學原料藥業(yè)和化學制劑業(yè)兩個門類增長速度不一，化學原料藥業(yè)增長勢頭好于化學制劑業(yè)。
我國已是全球第二大化學原料藥生產國和主要化學原料藥出口國，化學原料藥已經成為醫(yī)藥工業(yè)的支柱，產值約占整個醫(yī)藥工業(yè)的1／3，原料藥生產量約占世界化學原料藥市場份額的22%，原料藥產量約有50%出口。受跨國公司“轉移生產”等因素影響，未來3－5年，我國化學原料藥業(yè)將保持較好增長趨勢，化學制劑業(yè)隨著我國醫(yī)藥健康防疫體系的完善、醫(yī)療保險覆蓋面擴大、農村醫(yī)療擴大等也將平穩(wěn)增長。
（2）中藥行業(yè)是醫(yī)藥工業(yè)的第二大支柱
中藥行業(yè)包括中藥飲片和中成藥兩大門類。2003年中藥工業(yè)完成總產值800.9億元，完成增加值294.9億元。1998-2003年間，我國中藥工業(yè)增加值年均增長15.54%，銷售產值年均增長18.8%。從整體狀況看，目前我國中藥行業(yè)裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業(yè)技術質量標準，產品質量的穩(wěn)定性較難保證。2003年國家有關部門提出了中藥產業(yè)國際化發(fā)展戰(zhàn)略，將推動中藥、生化藥出口列為科技興貿的基本戰(zhàn)略之一，這對中藥行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定增長將起到積極作用。
（3）生物制藥近年來發(fā)展迅速
生物制藥業(yè)是我國受現(xiàn)代生物工程技術推動而迅速發(fā)展起來的新興產業(yè)，近年來發(fā)展非常迅速。2003年，生物制藥業(yè)工業(yè)總產值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長16.3%、10.05%，其中基因和疫苗生產發(fā)展很快，年均增長速度超過20%。2003年國家加強衛(wèi)生防疫機構建設和緊急防御體系，啟動了十余億元的疫苗計劃，列出了今后幾年將重點發(fā)展的6類生物醫(yī)藥項目，這些舉措將帶動我國生物制藥業(yè)的高速發(fā)展。
（4）醫(yī)療器械行業(yè)將進入高速發(fā)展時期
世界醫(yī)療器械市場主要由美國、日本、法國、英國等發(fā)達國家壟斷。我國醫(yī)療器械產業(yè)占世界市場的份額較低，但我國已成為全球醫(yī)療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市常2003年醫(yī)療器械行業(yè)總產值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長15.04%、16.27%。目前我國生產的醫(yī)療器械產品主要為常規(guī)、普及型產品，高精尖產品數量少，缺少能拉動產業(yè)整體升級發(fā)展的核心產品。隨著經濟的發(fā)展，人民自我保健需求的增加，醫(yī)療器械行業(yè)將進入高速發(fā)展時期。
3、醫(yī)院下游市場發(fā)展趨于完善
我國醫(yī)藥商品的銷售，以委托醫(yī)藥商業(yè)貿易公司和企業(yè)自銷為主。目前我國已有藥品批發(fā)企業(yè)7486家，藥品零售企業(yè)151760家。醫(yī)藥物流作為醫(yī)藥產業(yè)中的全新領域得到了飛速發(fā)展，一批具有一定規(guī)模、較為完善的網絡結構和現(xiàn)代管理水平的現(xiàn)代醫(yī)藥物流企業(yè)脫穎而出，一大批醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)正在向著醫(yī)藥物流企業(yè)轉變。
4、重點醫(yī)藥生產區(qū)域已經形成從地域效益分布程度來看，2003年醫(yī)藥行業(yè)效益聚集的前10省市分別占全行業(yè)銷售收入總額的70.03%、實現(xiàn)利潤的73.12%。在華北、華東、華南及四川等具有醫(yī)藥工業(yè)基礎，有地方政府積極支持、將醫(yī)藥工業(yè)作為重點扶持產業(yè)發(fā)展的地區(qū)，成為醫(yī)藥工業(yè)產業(yè)聚集、實現(xiàn)效益相對集中的區(qū)域格局基本形成。2003年全國實現(xiàn)效益前10名省市如下表所示：
排序銷售收入總額前10名省市利潤總額前10名省市
1江蘇江蘇
2浙江浙江
3山東北京
4廣東河北
5上海廣東
6河北山東
7天津上海
8北京天津
9湖北吉林
10四川四川
（四）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境
1998年以前，我國醫(yī)藥產業(yè)的市場準入條件很低，導致企業(yè)規(guī)模較小，低水平重復建設嚴重。1998年以來，國家提高了醫(yī)藥產業(yè)的進入壁壘，在醫(yī)藥生產和流通企業(yè)中強制實施GMp（藥品生產質量管理規(guī)范）、GSp（藥品經營質量管理規(guī)范）、GCp（藥品臨床研究質量管理規(guī)范）、GAp（藥材生產管理規(guī)范）等；對藥品生產企業(yè)和藥品經營企業(yè)分別實行生產許可證、經營許可證制度，對醫(yī)藥產品制訂了藥品注冊制度，對中藥、醫(yī)療器械等各子行業(yè)制定了不同的市場準入條件。這一系列制度的推廣與實施，保障了我國醫(yī)藥行業(yè)的有序發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)已形成了嚴格的市場準入機制。
近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫(yī)藥行業(yè)有密切關系的主要包括：基本醫(yī)療保險制度、藥品分類管理、GMp認證制度、藥品集中招標采購、藥品降價、降低出口退稅率等。
1、基本醫(yī)療保險制度的實施將促進一些國產普藥生產企業(yè)的發(fā)展
1998年底，xx發(fā)布了《關于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的決定》，醫(yī)療保險制度改革正式實施。對于醫(yī)藥制造業(yè)而言，醫(yī)療保險制度改革的影響，更多地表現(xiàn)為對藥品需求結構調整的引導。2000年6月，國家公布了《國家基本醫(yī)療保險藥物目錄》，規(guī)定基本醫(yī)療保險的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價格低、質量可靠的普藥、國產藥生產企業(yè)將會擴大在醫(yī)療保險用藥中的比重，擴大市場份額。
2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實施將使我國非處方藥發(fā)展進入黃金時期
1999年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動了藥品分類管理工作。截止到2003年底，國家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進行廣告宣傳并無需醫(yī)生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優(yōu)勢。我國OTC市場近年來發(fā)展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，2003年達320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費群體保健意識的不斷加強，自我藥療市場發(fā)展?jié)摿薮?，OTC市場將出現(xiàn)發(fā)展的黃金時期。
3、GMp認證制度的實施淘汰了近千家規(guī)模孝資金實力弱的醫(yī)藥小企業(yè)，提高了我國醫(yī)藥生產企業(yè)的整體競爭能力
2003年，國家醫(yī)藥行政管理部門在醫(yī)藥行業(yè)推行GMp（藥品生產質量管理規(guī)范）、GSp（藥品經營質量管理規(guī)范）、GCp（藥品臨床研究質量管理規(guī)范）、GAp（藥材生產管理規(guī)范）認證制度，其中影響最大的是針對醫(yī)藥生產企業(yè)的GMp認證制度。GMp的中心內容是在生產過程中建立質量保證體系，實行全面質量保證，確保產品質量。國家食品藥品監(jiān)督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產企業(yè)必須在2004年7月1日前通過GMp認證，達不到要求的一律停止生產。據統(tǒng)計，截至到2004年6月31日，全國累計有3101家藥品生產企業(yè)通過GMp認證，占全國藥品生產企業(yè)的60%，有1970家藥品生產企業(yè)和884家藥品生產車間未通過認證。
4、藥品降價和集中招標采購制度的實施使強勢醫(yī)藥生產企業(yè)進一步擴大市場份額
藥品定價采取政府定價、政府指導價、市場調節(jié)價三種定價方式，其中：列入國家基本醫(yī)療保險目錄的1000多種藥品與醫(yī)保藥品目錄以外具有壟斷性生產、經營的藥品實行政府定價和指導價；其他藥品實行市場調節(jié)價。1997年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價格，降價金額累計達160億元，平均降價幅度在15%以上。從2001年起，國家有關部門決定擴大藥品集中招標采購在全國重點城市的試行范圍，要求醫(yī)療單位在采購臨床上應用普遍、用量較大的《國家基本醫(yī)療保險藥品目錄》藥品時必須進行集中招標，以進一步降低基本藥品價格。國家根據市場和醫(yī)療消費情況實施藥品降價政策已成必然的發(fā)展趨勢。藥品降價和集中招標采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產、流通、使用環(huán)節(jié)合理分配，而強勢醫(yī)藥生產企業(yè)可以借助價格、成本、品牌上的優(yōu)勢，在此過程中進一步擴大市場份額。
5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產企業(yè)面臨淘汰，化學原料藥生產企業(yè)的集中度將得到加強
我國將從2004年1月1日起，降低出口退稅率。這項政策的實施，將對化學原料藥業(yè)產生了一定沖擊和影響。我國是化學原料藥生產和出口的大國，原料藥生產企業(yè)在國內原料藥生產能力過剩，銷售價格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產企業(yè)由于擁有規(guī)?；a效益，產品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優(yōu)勢，而一些中小型原料藥生產企業(yè)將被迫退出這一行業(yè)。
（五）醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢
在未來3－5年，我國醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展，化學原料藥、中藥、生物制藥成為發(fā)展重點，醫(yī)藥生產企業(yè)的結構調整將進一步加快，大批規(guī)模孝資金實力弱的小企業(yè)將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團將不斷出現(xiàn)。外商投資企業(yè)所占比重將不斷加大，成為醫(yī)藥生產企業(yè)中一支骨干力量。
1、《醫(yī)藥行業(yè)十五規(guī)劃》明確了醫(yī)藥行業(yè)的重點發(fā)展領域及結構調整方向
重點發(fā)展領域包括：發(fā)展優(yōu)勢原料藥業(yè)，繼續(xù)發(fā)揮化學原料藥方面的優(yōu)勝，分層次發(fā)展化學原料藥，重點突破一批大宗原料藥的關鍵生產技術，開發(fā)具有我國自主知識產權的產品、國內短缺的產品及具有高附加值的出口產品；充分發(fā)揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫(yī)藥工業(yè)基地的作用，加大技術改造力度，提高競爭力，培育一批技術水平高、生產規(guī)模大、國際市場競爭力強的大企業(yè)；促進中藥現(xiàn)代化，加快中藥現(xiàn)代化步伐，積極推進中藥材生產規(guī)?；?、產業(yè)化和集約化進程，建立中藥材生產質量管理標準體系，推廣中藥材的規(guī)范化種植，加強重點中藥企業(yè)技術改造；在現(xiàn)代生物制藥方面，重點研究具有我國自主知識產權、具有較好產業(yè)化前景、良好經濟效益和社會效益的生物工程技術藥物，加快研發(fā)關系國計民生的防治嚴重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。
在醫(yī)藥企業(yè)組織結構調整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團。引導企業(yè)投資方向，及時淘汰落后產品及生產工藝，嚴格控制新開辦企業(yè)數量；仿制產品的生產審批將考慮市場供需情況和技術水平狀況；制假售假、污染嚴重、扭虧無望、達不到GMp要求的企業(yè)，依法關閉、破產；鼓勵中小企業(yè)在專業(yè)化分工的基礎上與大型企業(yè)進行多種形式的協(xié)作與聯(lián)合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。
2、產業(yè)結構調整指導
2004年4月國家發(fā)改委、人民銀行、銀監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)了《關于進一步加強產業(yè)政策和信貸政策協(xié)調配合控制信貸風險有關問題的通知》，制定了《當前部分行業(yè)制止低水平重復建設目錄》，要求對其中的禁止類項目一律停止建設，對已建成的項目要堅決限期淘汰、依法關閉；對限制類項目中的擬建項目停止建設，在建項目暫停建設并進行清理整頓。其中涉及醫(yī)藥行業(yè)的目錄如下：
禁止類限制類
手工膠囊填充維生素C原料項目
軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項目
塔式重蒸餾水器勞動保護、三廢治理不能達到國家標準的原料藥項目
無凈化設施的熱風干燥箱一次性注射器、輸血器、輸
液器項目
安瓿拉絲灌封機藥用丁基橡膠塞項目
鉛錫軟膏管無新藥、新技術應用的各種劑型擴大加工能力的項目(填充液體的硬膠囊除外)
粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動植物藥材，且尚未規(guī)?；N植或養(yǎng)殖的產品生產能力擴大項目
藥用天然膠塞
直頸安瓿項目
3、外商投資指導政策
2002年，xx修訂頒布了新的《外商投資產業(yè)目錄》，其中對外商投資醫(yī)藥制造業(yè)的指導政策如下：
類別目錄
限制類氯霉素、青霉素G、潔霉素、慶大霉素、雙氫鏈霉素、丁胺卡那霉素、鹽酸四環(huán)素、土霉素、麥迪霉素、柱晶白霉素、環(huán)丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生產
安乃近、撲熱息痛、維生素B1、維生素B2、維生素C、維生素E生產
國家計劃免疫的疫苗、菌苗類及抗毒素、類毒素類（卡介苗、脊髓灰質炎、白百破、麻疹、乙腦、流腦疫苗等）生產
成癮性麻醉藥品及精神藥品原料藥生產（中方控股）
血液制品的生產
非自毀式一次性注射器、輸液器、輸血器及血袋生產
禁止類列入國家保護資源的中藥材加工（摩香、甘草、黃麻草等）
傳統(tǒng)中藥飲片炮制技術的應用及中成藥秘方產品
鼓勵類我國專利或行政保護的原料藥及需進口的化學原料藥生產
維生素類：煙酸生產
氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產
采用新技術設備生產解熱鎮(zhèn)痛藥
新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產
新型、高效、經濟的避孕藥具生產
采用生物工程技術生產的新型藥物生產
基因工程疫苗生產（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）
海洋藥物開發(fā)與生產
艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產
藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術的新劑型、新產品生產
新型藥用佐劑的開發(fā)應用
中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產（中藥飲片傳統(tǒng)炮制工藝技術除外）
生物醫(yī)學材料及制品生產
獸用抗菌原料藥生產（包括抗生素、化學合成類）
獸用抗菌藥、驅蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產品及新劑型開發(fā)與生產
（六）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中存在的主要問題
1、醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)集中度不高
2003年，世界前20家醫(yī)藥公司在全球藥品市場份額的占有率達60%以上。2003年，我國醫(yī)藥行業(yè)前20名企業(yè)（以銷售收入排序）的資產總額占全行業(yè)的16.5%，銷售收入占20.3%，實現(xiàn)利潤占21.2%。前60強企業(yè)實現(xiàn)的銷售收入和利潤占全行業(yè)的比重也只有30%-40%。我國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)過于分散，行業(yè)集中度較低。從數量上來看，2003年全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)共有4600家左右，其中小型企業(yè)占79.1%，中型企業(yè)占13.9%，大型企業(yè)僅占7%。從效益情況看，2003年4600多家企業(yè)中微利和虧損企業(yè)占全部醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的85%以上。中小企業(yè)數量過多，不利于發(fā)揮規(guī)模效益和提高企業(yè)盈利水平，也難以適應醫(yī)藥行業(yè)高技術、高投入、高風險、高附加值、相對壟斷的行業(yè)特性。推進企業(yè)組織結構調整、提高產業(yè)集中度已成為我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。
2、技術創(chuàng)新體系尚未形成，生產技術水平有待改善
近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實施，醫(yī)藥行業(yè)總體技術實力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發(fā)投入不足?？鐕扑幑镜难芯颗c開發(fā)投入一般都占銷售總額的15%以上，而在我國不足2%?？蒲型度氲牟蛔闶刮覈鴵碛凶灾髦R產權的醫(yī)藥產品較少，產品更新慢，重復嚴重，化學原料藥中97%的品種是“仿制”產品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業(yè)的裝備還以機械化為主，距發(fā)達國已進入以計算機控制為主的自動化裝備生產階段還有較大差距；三是科技成果迅速產業(yè)化的機制尚未完全形成。我國醫(yī)藥科技成果的轉化率僅8%左右，真正形成產業(yè)化生產只有2－3%。
3、產品質量、性能有待提高
我國是化學原料藥生產大國，產量已居世界第二，但藥物制劑研發(fā)水平低，多數制劑產品質量不高，穩(wěn)定性差，難以進入國際市?，F(xiàn)階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產品。國產醫(yī)療器械產品大多是附加值較低的常規(guī)中低檔產品，產品返修率和停機率高，產品性能不穩(wěn)定，造成臨床上所需的高、精、尖醫(yī)療器械與新型實用醫(yī)療設備多數依賴進口。
4、醫(yī)藥流通體系不健全
我國前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占國內醫(yī)藥市場份額的比例為17%，而美國前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占全美市場份額的60%，我國醫(yī)藥商業(yè)集中度較低。醫(yī)藥流通在計劃經濟體制下形成的三級批發(fā)格局被打破以后，新的醫(yī)藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫(yī)藥流通的批發(fā)環(huán)節(jié)以委托醫(yī)藥商業(yè)公司銷售和企業(yè)自銷為主。近年來，醫(yī)藥生產企業(yè)出于對產品價格加以控制和參與市場競爭的需要，加強了自營自銷力量。
二、我行醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務發(fā)展現(xiàn)況分析
（一）我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
1、近三年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢
根據信貸管理信息系統(tǒng)提取的數據，截止2003年底，全行公司類醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，信貸業(yè)務余額181.91億元，較2002年底增加3
5.3億元，增長24.1%，其中：貸款余額168.3億元（含票據貼現(xiàn)10.21億元），占92.5%；票據承兌余額11.57億元，占6.4%；貿易融資業(yè)務余額1.19億元，占0.7%；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8%。
醫(yī)藥行業(yè)貸款余額近三年增長較快，2003年底醫(yī)藥行業(yè)貸款余額為168.3億元，比2002年底增加29.5億元，增長21.2%，與同期全行公司類貸款15.2%的增長速度相比，高出6個百分點。醫(yī)藥行業(yè)貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由2001年底的1.13%上升到2003年底的1.28%。醫(yī)藥行業(yè)近三年發(fā)展情況如下：
單位：萬元
信貸余額較上年增長貸款余額較上年增長貸款余額占全行公司類貸款的比重
2001年底1,231,4471,191,4191.13%
2002年底1,465,75219.0%1,388,38216.5%1.19%
2003年底1,819,10124.1%1,683,03621.2%1.28%
2004年6月末1,715,6361,585,5412、醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產質量仍不容樂觀
截止2003年底，我行醫(yī)藥行業(yè)不良貸款客戶389戶，占醫(yī)藥行業(yè)客戶總數的32.42%；五級分類口徑不良貸款余額29.5億元，比2002年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55%，較2002年底下降6.8個百分點；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比2002年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28%，較2002年底下降5.4個百分點；欠息戶409家（其中有息無本戶20家），占客戶總數的34.1%，欠息額7.33億元，比2002年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比2002年減少2.2億元。從不良貸款形成時間來看，1999年以前發(fā)生的信貸業(yè)務形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為19.95億元，占2003年底不良貸款總額的67.6%；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9%。
受醫(yī)藥行業(yè)客戶結構調整以及剝離因素的影響，2004年6月底，醫(yī)藥行業(yè)五級分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61%；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為6.45%。醫(yī)藥行業(yè)近幾年資產質量情況如下：
單位：萬元
貸款余額五級分類一逾兩呆
不良額不良率不良額不良率
2001年底1,191,419406,87034.15%333,67028.01%
2002年底1,388,382337,98024.34%259,01118.66%
2003年底1,683,036295,32917.55%223,46013.28%
2004年6月底1,585,541120,6447.61%102,3456.45%
雖然醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫(yī)藥行業(yè)資產質量依然不容樂觀。醫(yī)藥行業(yè)的不良客戶數、欠息戶比例較高，進行結構調整勢在必行。2003年底、2004年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5%、74.5%，不良貸款客戶集中度很高。2003年底及2004年6月底五級分類口徑前十位不良貸款客戶名單如下：
單位：萬元
排名2003年底2004年6月底
客戶名稱不良額客戶名稱不良額
1三九醫(yī)藥股份有限公司38400三九醫(yī)藥股份有限公司36500
2深圳三九藥業(yè)有限公司32900華北制藥集團有限責任公司18000
3中原制藥廠26350通化方大藥業(yè)股份有限公司9950
4通化市金馬藥業(yè)股份有限公司24550北京建昊高科技發(fā)展股份有限公司5600
5華北制藥集團有限責任公司19000沈陽金龍保健品有限公司5
5326包頭金星藥用膠囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限責任公司3450
7北京瑞得合通藥業(yè)有限公司4280廣州大禹重離子醫(yī)療器材有限公司2983
8北京達因藥業(yè)有限責任公司3834深圳三九藥業(yè)有限公司2900
9河北圣雪葡萄糖有限責任公司3500吉林亞泰生物藥業(yè)股份有限公司2700
10廣東邁特興華藥品有限公司3433中國中醫(yī)研究院中匯制藥公司2369
小計160696899843、醫(yī)藥行業(yè)客戶總數減少，戶均信貸余額有所提高
與2002年相比，2003年底醫(yī)藥行業(yè)客戶總數有所減少，其中商業(yè)客戶減少了近一半。工業(yè)客戶信貸余額有所增加，占醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務的比重有所提高。2003年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，比2002年減少170戶，其中：工業(yè)客戶1095戶，比2002年減少41戶，信貸余額173.05億元，比2002年增加40.78億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由2002年的90.2%提高到95.1%；商業(yè)客戶105戶，比2002年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比2002年減少5.44億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由2002年的9.8%下降到4.9%。2003年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶戶均信貸余額為1516萬元，比2002年提高446萬元，其中：工業(yè)客戶戶均余額1580萬元，比2002年提高416萬元；商業(yè)客戶戶均余額844萬元，比2002年提高233萬元。2003年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產分布及資產質量情況如下：
單位：億元
客戶數（戶）2003年底信貸余額占比其中：表內余額表外余額五級分類口徑
2002年2003年較上年增長不良額不良率（%）
合計13701200-12.4%181.91100%178.443.4729.5417.5
5醫(yī)藥工業(yè)11361095-3.6%173.0595.1%170.422.6328.6817.85
醫(yī)藥商業(yè)234105-55.1%8.864.9%8.020.840.84511.0
2截止2003年底，我行醫(yī)藥行業(yè)前十大客戶信貸余額30.2億元，占比為16.6%；2004年6月底，前十大客戶信貸余額28.5億元，占比為16.6%。醫(yī)藥行業(yè)信貸余額前十位客戶情況如下：<
br>單位：萬元
排名2003年底2004年6月底
客戶名稱信貸余額客戶名稱信貸余額
1上海復星高科技(集團)有限公司41000上海復星高科技(集團)有限公司41000
2三九醫(yī)藥股份有限公司38950三九醫(yī)藥股份有限公司36500
3深圳三九藥業(yè)有限公司32900浙江醫(yī)藥股份有限公司32500
4華北制藥股份有限公司32000華北制藥股份有限公司32000
5深圳海王集團股份有限公司30300上海醫(yī)藥（集團）總公司30000
6內蒙古億利科技實業(yè)股份有限公司28218內蒙古億利科技實業(yè)股份有限公司28150
7太極集團有限公司27000深圳海王集團股份有限公司25000
8中原制藥廠26350麗珠醫(yī)藥集團股份有限公司20000
9通化市金馬藥業(yè)股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司20000
10深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企業(yè)（集團）股份有限公司19400
小計30***、區(qū)域分布分析
醫(yī)藥行業(yè)在我行地區(qū)分布廣且較為分散，與醫(yī)藥行業(yè)自身的地域發(fā)展分布不相匹配。截止2003年底，全行有39個分行（含總行公司業(yè)務部）有醫(yī)藥行業(yè)信貸資產，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫(yī)藥行業(yè)信貸資產總額的50.55%，其余約50%的信貸資產分布在全國其他的31個盛區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)中。
從不良資產分布來看，除寧波、廈門、海南、～、三峽等五家分行無不良貸款外，其余34個分行均有不良貸款，其中總行公司業(yè)務部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計17.51億元，占不良貸款總額的59.30%，不良貸款分布區(qū)域較集中。從不良貸款率來看，總行公司業(yè)務部、河南、新疆、吉林、甘肅五個分行的不良率最高。
（二）我行在醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務發(fā)展中存在的問題
1、客戶結構不合理，客戶規(guī)模偏小
截止2003年末，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶共1200戶，其中：信貸余額1000萬元及以上的403戶，占醫(yī)藥客戶總數的33.58%，不良戶56家，不良率15.61%；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數的66.42%，不良戶412家，不良率34.89%。我行對醫(yī)藥行業(yè)的信貸支持重點不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數的7.41%，貸款投放多數集中在醫(yī)藥行業(yè)的中小客戶上，而中小客戶集中體現(xiàn)了不良戶數、不良貸款率雙高的特點。醫(yī)藥行業(yè)客戶結構不盡合理，在醫(yī)藥行業(yè)的營銷工作中，應加強對醫(yī)藥行業(yè)客戶結構的調整，加大對國內優(yōu)勢醫(yī)藥企業(yè)和跨國公司在華投資企業(yè)的信貸投放，逐步退出小規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)。2003年底醫(yī)藥行業(yè)客戶結構如下：
單位：萬元
戶數占比貸款余額不良貸款額不良戶數不良率
1000（含）萬元以上40333．58%***005615．61%
1000萬元以下79766．42%169***34．89%
合計1200100%***82、我行醫(yī)藥行業(yè)存量信貸資產的區(qū)域分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結構不相匹配
我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產分布與醫(yī)藥行業(yè)地區(qū)發(fā)展結構不相匹配，在部分醫(yī)藥行業(yè)實力較強、發(fā)展較快的區(qū)域，我行信貸市場份額較低。
單位：萬元
地區(qū)銷售收入排名2003年底信貸余額信貸余額排名
江蘇省14942616
浙江省213648
43山東省31013576
廣東省4865347
上海市5156319
1河北省6141341
2天津市72354623
北京市8787919
湖北省93906418
四川省107906483、我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關系緊密程度不高
由于歷史原因，醫(yī)藥行業(yè)客戶多在工行、農行開戶，是工行、農行的傳統(tǒng)客戶，企業(yè)基本結算戶主要開立在工行和農行，在我行基本戶開戶率較低，資金結算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風險的控制力度較弱。我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。
4、競爭產品無特色，缺乏個性化服務
醫(yī)藥行業(yè)是比較特殊的一個行業(yè)，呈現(xiàn)出高技術、高投入、高風險、高附加值的基本特征。醫(yī)藥行業(yè)受國家管制較嚴，在審批、生產、銷售環(huán)節(jié)需要經過有關部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫(yī)藥企業(yè)和產品有著直接的影響。此外，醫(yī)藥行業(yè)技術專業(yè)性強，產品分類細，種類繁多，需要對醫(yī)藥行業(yè)技術、產品、市場進行深入的分析。目前我行對醫(yī)藥行業(yè)客戶提供的產品比較單一，主要以資產業(yè)務中的流動資金和固定資產貸款為主，在資產業(yè)務以外缺少與醫(yī)藥行業(yè)特點相配套的服務模式，不能有效滿足醫(yī)藥行業(yè)多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫(yī)藥客戶的市場細分以及需求特點的研究，針對不同類型客戶提供不同的產品和服務。
三、醫(yī)藥行業(yè)客戶金融服務需求分析
1、融資業(yè)務需求
（1）固定資產貸款需求。1998年后國家提高了醫(yī)藥產業(yè)的進入門檻，與此相關帶來的固定資產貸款需求主要表現(xiàn)在三個方面：一是建設符合GMp要求的生產廠房和生產線的資金需求；二是醫(yī)藥企業(yè)為了自身發(fā)展的需要，進行設備更新及技術改造的資金需求；三是為實現(xiàn)醫(yī)藥產業(yè)化，建設新醫(yī)藥生產基地和老醫(yī)藥工業(yè)基地技
術改造的資金需求。
（2）流動資金貸款需求。醫(yī)藥企業(yè)正常生產經營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節(jié)性物資儲備等生產經營周轉性或臨時性的資金需要。
（3）其他融資需求。一是醫(yī)藥企業(yè)進出口業(yè)務所產生的貿易融資需求；二是由于醫(yī)療器械行業(yè)大型設備采用租賃或分期付款方式所產生的融資租賃、買方信貸和保理業(yè)務需求；三是醫(yī)藥企業(yè)由于支付及結算需要所產生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。
2、資金歸集及電子化產品需求
（1）資金歸集需求。醫(yī)藥工業(yè)類客戶和醫(yī)藥商業(yè)類客戶具有各地分支機構較多、資金結算量小但頻繁等特點，下游客戶（包括各地代理商、經銷商以及醫(yī)院和藥店等）相對穩(wěn)定但數量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)對加強資金歸集提出了要求，可通過網上銀行、重客服務系統(tǒng)等為醫(yī)藥客戶組建資金結算網絡。
（2）電子化結算產品需求。藥品、設備招標采購網上信息平臺以及醫(yī)藥經銷商物流配送體系的建設，需要銀行提供相配套的移動pOS、金融IC卡等電子化結算產品。
3、財務顧問等中間業(yè)務需求
醫(yī)藥企業(yè)組織結構的調整將推進醫(yī)藥流通及生產企業(yè)的重組，由此產生資產評估、財務咨詢等業(yè)務需求。同時由于醫(yī)藥行業(yè)風險基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業(yè)提供資產管理和投資顧問服務。
隨著醫(yī)療保險制度改革的推進，醫(yī)療及保險業(yè)與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費、代理保險等中間業(yè)務服務。
四、我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展定位
近兩年，我行在醫(yī)藥行業(yè)的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20%，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫(yī)藥行業(yè)客戶結構調整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25%，信貸資產質量有所好轉。但是我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展依然還存在一些問題，如客戶結構不合理、信貸資產分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結構不匹配、優(yōu)質客戶不多等。針對醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，結合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，確定未來3-5年內我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展的思路是：優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結構，加大對醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū)的營銷力度，提高我行在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展較好地區(qū)的市場份額；堅持有進有退的原則，進一步優(yōu)化客戶結構，重點支持優(yōu)勢企業(yè)和跨國公司在華投資企業(yè)，退出醫(yī)藥行業(yè)中效益及發(fā)展前景不佳的企業(yè)。
（一）優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結構，確定醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū)
從我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展來看，在我國經濟發(fā)展較快、經濟總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)，醫(yī)藥行業(yè)有著良好的市場基礎，發(fā)展較快、較穩(wěn)定。該區(qū)域醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入達到全國醫(yī)藥行業(yè)銷售收入的70%以上，已成為醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)聚集、實現(xiàn)效益相對集中的區(qū)域，醫(yī)藥行業(yè)中的重點優(yōu)勢企業(yè)、跨國公司在華投資企業(yè)也集中在這些地區(qū)。根據醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的地域結構，結合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個?。ㄊ校┳鳛槲倚嗅t(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重點地區(qū)。
（二）堅持有進有退的原則，進一步優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶結構
1、重點支持類客戶
各分行應視本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展狀況，選擇本地區(qū)的重點支持類客戶。重點支持類客戶應符合以下標準：①符合國家產業(yè)政策；②有發(fā)展?jié)摿?、市場競爭力強，財務指標在同行業(yè)中保持先進水平；③我行信用評級在AA級及以上。十二個醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū)所在地分行可選擇1-5家醫(yī)藥企業(yè)作為分行重點發(fā)展的客戶，其他地區(qū)的分行可選擇1-2家醫(yī)藥行企業(yè)作為重點發(fā)展的對象。各分行應根據企業(yè)發(fā)展狀況以及與我行合作情況等，及時對重點支持類客戶進行動態(tài)調整。對分行確定的重點支持類客戶，應根據醫(yī)藥企業(yè)的金融服務需求，制定個性化的金融服務方案，通過提供授信、組建資金結算網絡、提供保理、投資理財、財務顧問、個人金融服務等一攬子金融服務，增加我行在醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)質客戶市場的業(yè)務份額。
各分行在確定重點支持類客戶時應注意：①企業(yè)所處的子行業(yè)。我國醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展的子行業(yè)是化學制藥業(yè)、中藥業(yè)和生物制藥業(yè)，其中：化學原料藥業(yè)具有較大優(yōu)勢，預計未來3-5年內，受跨國公司“轉移生產”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應重點關注具規(guī)模、有成本優(yōu)勢的化學原料藥生產企業(yè)，生產藥品有自主知識產權的企業(yè)以及跨國公司在華投資企業(yè)；中藥行業(yè)營銷中應重點關注已實現(xiàn)規(guī)模化生產、有傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢、拳頭產品突出、擁有中藥材生產基地和較強的技術研發(fā)能力、銷售網絡暢通的大型中藥生產企業(yè)；我國生物制藥行業(yè)尚處于初創(chuàng)階段，表現(xiàn)出典型的高風險、高收益特點，目前不宜進行大規(guī)模信貸投入，營銷中重點關注疫苗和生物工程技術藥物生產企業(yè)。②企業(yè)產品的特點。將醫(yī)藥企業(yè)產品列入醫(yī)保目錄的銷售額占企業(yè)銷售總額的比重作為衡量企業(yè)競爭力的一項指標；對仿制尚在專利保護期的國外新特藥的國內生產企業(yè)應持謹慎態(tài)度；關注非處方藥市場的發(fā)展，支持具有明顯品牌優(yōu)勢、強大營銷能力的非處方藥生產企業(yè)；對主導產品品種相對單一的化學制劑藥生產企業(yè)的支持要慎重。
2、維持類客戶
對目前在我行有存量信貸業(yè)務但未列入分行重點支持類的醫(yī)藥企業(yè)，密切關注企業(yè)發(fā)展動向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產業(yè)政策、管理規(guī)范、產品市場占有率較高、進入規(guī)?；a、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業(yè)，可根據企業(yè)發(fā)展狀況維持現(xiàn)有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應注重產品結構的調整，努力拓展表外業(yè)務和中間業(yè)務，增加存款收益、中間業(yè)務收益，減少信貸風險。
3、退出類客戶
目前，中小
型醫(yī)藥企業(yè)客戶數在我行醫(yī)藥行業(yè)客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現(xiàn)出客戶數量多、戶均余額低、不良戶數及不良貸款率雙高的特點。各分行應把醫(yī)藥行業(yè)客戶結構調整作為一項重要工作，根據本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展狀況及與我行的合作關系等，制定本地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)客戶退出標準和退出名單。退出類客戶應包括：①未按照國家有關要求通過GMp、GSp、GCp、GAp認證的醫(yī)藥企業(yè)；②不符合國家產業(yè)政策，生產產品列入國家2004年《當前部分行業(yè)制止低水平重復建設目錄》中禁止類和限制類產品的醫(yī)藥企業(yè)，列入2002年《外商投資產業(yè)目錄》中的禁止類和限制類產品的醫(yī)藥企業(yè)；③產品無特色、競爭能力不強、發(fā)展前景不明朗，年主營業(yè)務收入3000萬元以下、資產總額4000萬元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)；④貸款余額在200萬元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)及在我行有不良貸款記錄的醫(yī)藥企業(yè)。對退出類客戶應制定具體的退出計劃，同時注意保全我行債權，以免債權被懸空或各種逃廢債行為的發(fā)生。
五、醫(yī)藥行業(yè)客戶營銷中應注意的問題
（一）關注國家政策的變化
醫(yī)藥行業(yè)是受政府管制較多的行業(yè)，醫(yī)藥產業(yè)結構的調整、藥品降價、藥品集中招標采購、基本醫(yī)療保險制度、藥品分類管理、國家環(huán)保標準的變化以及出口退稅等與醫(yī)藥行業(yè)相關的政策變化都會對醫(yī)藥企業(yè)產生較大的影響，表現(xiàn)為對醫(yī)藥企業(yè)組織結構的調整及藥品供求結構的引導，國家政策最終將影響企業(yè)產品的成本和價格。因此必須積極關注醫(yī)藥行業(yè)相關政策的變化以及對醫(yī)藥企業(yè)帶來的影響，在確定醫(yī)藥企業(yè)項目成本和收益時，也必須考慮這方面的因素。
（二）關注市場變化
由于地方保護的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業(yè)重復投資過多，整個市場呈現(xiàn)出過度競爭的狀態(tài)，存在較大的市場風險?？萍己扛摺⑵髽I(yè)實力雄厚的大型醫(yī)藥企業(yè)逐漸會形成壟斷態(tài)勢，那些科技含量較低，沒有形成規(guī)模經營的小企業(yè)將會逐漸被淘汰。關注醫(yī)藥企業(yè)的市場變化，一是要關注產品的市場特征，如產品的生命周期、產品的替代性；二是產品的發(fā)展前景，產品的市場潛力及潛力的持續(xù)時間；三是關注產品價格波動對市場的影響。
（三）關注醫(yī)藥行業(yè)技術風險
醫(yī)藥行業(yè)的特點是高投入、高風險、高產出、相對壟斷，對技術要求較高，一旦技術失敗，整個項目的投資將不能收回，因此技術風險是制藥項目的首要風險。對于新藥項目來說，技術風險包括新藥是否能夠研發(fā)成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產上市的審批，以及取得生產批文后在工藝和技術上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產的工藝路線是否成熟和穩(wěn)定。
（四）加強對客戶的審查
1、針對行業(yè)特點，加強對醫(yī)藥客戶的準入審查
醫(yī)藥行業(yè)是一個市場準入限制極嚴格的行業(yè)，制藥企業(yè)從取得生產資格到藥品上市以及最后價格制訂都受到政府監(jiān)管部門的管制，如果不能獲得市場準入資格，產品將不能在市場銷售。在客戶和項目審查中應注意：（1）根據國家產業(yè)政策的要求，審查企業(yè)產品是否符合國家相關產業(yè)政策的要求。目前國家對醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)政策主要有醫(yī)藥“十五”發(fā)展規(guī)劃、2004年下發(fā)的《當前部分行業(yè)制止低水平重復建設目錄》、2002年下發(fā)的《外商投資企業(yè)目錄》；（2）根據醫(yī)藥行業(yè)準入要求，審查企業(yè)是否具備行業(yè)準入資格：醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)應通過GMp認證，具備藥品生產許可證、藥品生產批文、醫(yī)藥產品注冊證等；醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是應具有藥品經營許可證，通過GSp認證，進口藥品應具有進口藥品注冊證等。
2、借款人應具備較好聲譽
醫(yī)藥產品事關消費者的生命健康，對于普通消費者來說，由于缺乏專業(yè)知識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時往往依賴以前的經驗。因此制藥企業(yè)以往的產品記錄對于現(xiàn)有產品的銷售成功與否至為重要。
3、關注企業(yè)規(guī)模
一般來說，制藥行業(yè)前期研發(fā)成本高而后期生產成本低，固定成本高而變動成本低，研發(fā)成本在生產期內攤銷，隨著產量的增加，單位成本在相當長時間內處于下降趨勢，因此醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出較強的規(guī)模經濟特征。大型醫(yī)藥企業(yè)由于規(guī)模經濟的作用，更容易降低成本。
4、關注自主知識產權對醫(yī)藥企業(yè)的影響
我國制藥行業(yè)多年來一直以仿制為主，未來醫(yī)藥企業(yè)在藥品生產上的主要做法一是繼續(xù)仿制已過專利保護期而藥品生命周期尚未結束的產品；二是加強創(chuàng)新，特別是在中草藥方面的研究；三是與跨國制藥公司進行合資或合作。關注企業(yè)知識產權的變化，通過衡量企業(yè)產品是否在保護期內，企業(yè)是否具有持續(xù)的研發(fā)能力等判斷企業(yè)的發(fā)展前景和方向。
第二篇：醫(yī)藥行業(yè)調研
醫(yī)藥行業(yè)在投資界擁有“永不衰落的朝陽產業(yè)”的美譽，2003年英國《金融時報》500強企業(yè)所屬行業(yè)中，制藥業(yè)是僅次于銀行業(yè)的全球最有投資價值的行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)分為醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩大組成部分，其中醫(yī)藥工業(yè)包括化學制藥工業(yè)（包括化學原料藥業(yè)和化學制劑業(yè)）、中成藥工業(yè)、中藥飲片工業(yè)、生物制藥工業(yè)、醫(yī)療器械工業(yè)、制藥機械工業(yè)、醫(yī)用材料及醫(yī)療用品制造工業(yè)、其他工業(yè)八個子行業(yè)。
一、我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
（一）醫(yī)藥行業(yè)的特點
1、高技術 醫(yī)藥制造業(yè)是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業(yè)群體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產業(yè)發(fā)生了革命性變化。
2、高投入 醫(yī)藥產品的早期研究和生產過程GMp（藥品生產質量管理規(guī)范）改造，以及最終產品上市的市場開發(fā)，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發(fā)（R&D）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發(fā)到上市平均需要花費15年的時間，耗費8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發(fā)費用就增加1倍。2003年，世界制藥業(yè)的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發(fā)費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發(fā)費用占全年銷售額的比例均在15～16%之間。
3、高風險 從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩(wěn)定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經歷人體臨床試驗、注冊上市和售后監(jiān)督等諸多復雜環(huán)節(jié)，且各環(huán)節(jié)都有很大風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發(fā)品能夠通過無數次嚴格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發(fā)的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、注冊上市后，在臨床應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或發(fā)現(xiàn)其他國家同類產品不良反應的報告，也可能隨時被中止應用。
4、高附加值 藥品實行專利保護，藥品研究開發(fā)企業(yè)在專利期內享有市場獨占權。由于藥品研究開發(fā)的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準，其新產品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產品、專利產品的企業(yè)，一旦開發(fā)成功便會形成技術壟斷優(yōu)勢，回報利潤能達十倍以上。
5、相對壟斷 醫(yī)藥制造業(yè)從根本上說，是被以研究開發(fā)為基礎的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進一步加強的趨勢。2003年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43%，前20家占有率已經達到60%以上。我國制藥業(yè)長期以來以仿制藥物為主，自主研發(fā)實力不強，R&D投入較少，利潤回報、風險性等產業(yè)特征也相應表現(xiàn)得不如世界發(fā)達國家制藥業(yè)那樣突出。但隨著醫(yī)藥產業(yè)國際化進程加快，我國醫(yī)藥制造業(yè)在自主開發(fā)、知識產權保護的發(fā)展道路上，對產業(yè)特性的感受將會越來越強烈。
（二）醫(yī)藥行業(yè)在國民經濟中的地位 自1997年以來，醫(yī)藥工業(yè)在國民經濟中的地位穩(wěn)步提高，主要經濟指標占全部工業(yè)總額的比重，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢。醫(yī)藥行業(yè)在國民經濟中所占比重不大，以資產為主的規(guī)模比重僅為2%－3%，效益指標相對高一些也僅為3%－4%，是我國實現(xiàn)經濟效益的穩(wěn)定來源產業(yè)之一，但并未進入支柱產業(yè)之列。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產業(yè)。在保證國民經濟健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。表1：醫(yī)藥工業(yè)主要經濟指標占全國工業(yè)比重 1997年1998年1999年2000年2001年2002年 企業(yè)數(%)1.071.092.022.032.192.17 工業(yè)總產值(%)1.852.032.062.083.043.18 總資產(%)1.932.002.082.222.662.79 銷售收入(%)1.861.971.971.972.262.30 利潤(%)4.35.34.43.13.783.84 資料來源：國家統(tǒng)計局 表2：2001～2003年醫(yī)藥工業(yè)主要經濟指標在工業(yè)行業(yè)中的排名2001年2002年2003年 凈資產數額131312 資產總額141313 工業(yè)總產值（不變價）&nbs
實施，保障了我國醫(yī)藥行業(yè)的有序發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)已形成了嚴格的市場準入機制。近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫(yī)藥行業(yè)有密切關系的主要包括：基本醫(yī)療保險制度、藥品分類管理、GMp認證制度、藥品集中招標采購、藥品降價、降低出口退稅率等。
1、基本醫(yī)療保險制度的實施將促進一些國產普藥生產企業(yè)的發(fā)展 1998年底，國務院發(fā)布了《關于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的決定》，醫(yī)療保險制度改革正式實施。對于醫(yī)藥制造業(yè)而言，醫(yī)療保險制度改革的影響，更多地表現(xiàn)為對藥品需求結構調整的引導。2000年6月，國家公布了《國家基本醫(yī)療保險藥物目錄》，規(guī)定基本醫(yī)療保險的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價格低、質量可靠的普藥、國產藥生產企業(yè)將會擴大在醫(yī)療保險用藥中的比重，擴大市場份額。
2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實施將使我國非處方藥發(fā)展進入黃金時期 1999年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動了藥品分類管理工作。截止到2003年底，國家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進行廣告宣傳并無需醫(yī)生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優(yōu)勢。我國OTC市場近年來發(fā)展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，2003年達320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費群體保健意識的不斷加強，自我藥療市場發(fā)展?jié)摿薮?，OTC市場將出現(xiàn)發(fā)展的黃金時期。
3、GMp認證制度的實施淘汰了近千家規(guī)模小、資金實力弱的醫(yī)藥小企業(yè)，提高了我國醫(yī)藥生產企業(yè)的整體競爭能力 2003年，國家醫(yī)藥行政管理部門在醫(yī)藥行業(yè)推行GMp（藥品生產質量管理規(guī)范）、GSp（藥品經營質量管理規(guī)范）、GCp（藥品臨床研究質量管理規(guī)范）、GAp（藥材生產管理規(guī)范）認證制度，其中影響最大的是針對醫(yī)藥生產企業(yè)的GMp認證制度。GMp的中心內容是在生產過程中建立質量保證體系，實行全面質量保證，確保產品質量。國家食品藥品監(jiān)督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產企業(yè)必須在2004年7月1日前通過GMp認證，達不到要求的一律停止生產。據統(tǒng)計，截至到2004年6月31日，全國累計有3101家藥品生產企業(yè)通過GMp認證，占全國藥品生產企業(yè)的60%，有1970家藥品生產企業(yè)和884家藥品生產車間未通過認證。
4、藥品降價和集中招標采購制度的實施使強勢醫(yī)藥生產企業(yè)進一步擴大市場份額 藥品定價采取政府定價、政府指導價、市場調節(jié)價三種定價方式，其中：列入國家基本醫(yī)療保險目錄的1000多種藥品與醫(yī)保藥品目錄以外具有壟斷性生產、經營的藥品實行政府定價和指導價；其他藥品實行市場調節(jié)價。1997年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價格，降價金額累計達160億元，平均降價幅度在15%以上。從2001年起，國家有關部門決定擴大藥品集中招標采購在全國重點城市的試行范圍，要求醫(yī)療單位在采購臨床上應用普遍、用量較大的《國家基本醫(yī)療保險藥品目錄》藥品時必須進行集中招標，以進一步降低基本藥品價格。國家根據市場和醫(yī)療消費情況實施藥品降價政策已成必然的發(fā)展趨勢。藥品降價和集中招標采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產、流通、使用環(huán)節(jié)合理分配，而強勢醫(yī)藥生產企業(yè)可以借助價格、成本、品牌上的優(yōu)勢，在此過程中進一步擴大市場份額。
5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產企業(yè)面臨淘汰，化學原料藥生產企業(yè)的集中度將得到加強 我國將從2004年1月1日起，降低出口退稅率。這項政策的實施，將對化學原料藥業(yè)產生了一定沖擊和影響。我國是化學原料藥生產和出口的大國，原料藥生產企業(yè)在國內原料藥生產能力過剩，銷售價格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產企業(yè)由于擁有規(guī)?；a效益，產品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優(yōu)勢，而一些中小型原料藥生產企業(yè)將被迫退出這一行業(yè)。
（五）醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢 在未來3－5年，我國醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展，化學原料藥、中藥、生物制藥成為發(fā)展重點，醫(yī)藥生產企業(yè)的結構調整將進一步加快，大批規(guī)模小、資金實力弱的小企業(yè)將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團將不斷出現(xiàn)。外商投資企業(yè)所占比重將不斷加大，成為醫(yī)藥生產企業(yè)中一支骨干力量。
1、《醫(yī)藥行業(yè)十五規(guī)劃》明確了醫(yī)藥行業(yè)的重點發(fā)展領域及結構調整方向 重點發(fā)展領域包括：發(fā)展優(yōu)勢原料藥業(yè)，繼續(xù)發(fā)揮化學原料藥方面的優(yōu)勝，分層次發(fā)展化學原料藥，重點突破一批大宗原料藥的關鍵生產技術，開發(fā)具有我國自主知識產權的產品、國內短缺的產品及具有高附加值的出口產品；充分發(fā)揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫(yī)藥工業(yè)基地的作用，加大技術改造力度，提高競爭力，培育一批技術水平高、生產規(guī)模大、國際市場競爭力強的大企業(yè)；促進中藥現(xiàn)代化，加快中藥現(xiàn)代化步伐，積極推進中藥材生產規(guī)?；?、產業(yè)化和集約化進程，建立中藥材生產質量管理標準體系，推廣中藥材的規(guī)范化種植，加強重點中藥企業(yè)技術改造；在現(xiàn)代生物制藥方面，重點研究具有我國自主知識產權、具有較好產業(yè)化前景、良好經濟效益和社會效益的生物工程技術藥物，加快研發(fā)關系國計民生的防治嚴重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。在醫(yī)藥企業(yè)組織結構調整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團。引導企業(yè)投資方向，及時淘汰落后產品及生產工藝，嚴格控制新開辦企業(yè)數量；仿制產品的生產審批將考慮市場供需情況和技術水平狀況；制假售假、污染嚴重、扭虧無望、達不到GMp要求的企業(yè)，依法關閉、破產；鼓勵中小企業(yè)在專業(yè)化分工的基礎上與大型企業(yè)進行多種形式的協(xié)作與聯(lián)合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。
2、產業(yè)結構調整指導 2004年4月國家發(fā)改委、人民銀行、銀監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)了《關于進一步加強產業(yè)政策和信貸政策協(xié)調配合控制信貸風險有關問題的通知》，制定了《當前部分行業(yè)制止低水平重復建設目錄》，要求對其中的禁止類項目一律停止建設，對已建成的項目要堅決限期淘汰、依法關閉；對限制類項
目中的擬建項目停止建設，在建項目暫停建設并進行清理整頓。其中涉及醫(yī)藥行業(yè)的目錄如下： 禁止類限制類 手工膠囊填充維生素C原料項目 軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項目 塔式重蒸餾水器勞動保護、三廢治理不能達到國家標準的原料藥項目 無凈化設施的熱風干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項目 安瓿拉絲灌封機藥用丁基橡膠塞項目 鉛錫軟膏管無新藥、新技術應用的各種劑型擴大加工能力的項目(填充液體的硬膠囊除外)粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動植物藥材，且尚未規(guī)?；N植或養(yǎng)殖的產品生產能力擴大項目 藥用天然膠塞 直頸安瓿項目
3、外商投資指導政策 2002年，國務院修訂頒布了新的《外商投資產業(yè)目錄》，其中對外商投資醫(yī)藥制造業(yè)的指導政策如下： 類別目 錄 限制類氯霉素、青霉素G、潔霉素、慶大霉素、雙氫鏈霉素、丁胺卡那霉素、鹽酸四環(huán)素、土霉素、麥迪霉素、柱晶白霉素、環(huán)丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生產安乃近、撲熱息痛、維生素B1、維生素B2、維生素C、維生素E生產 國家計劃免疫的疫苗、菌苗類及抗毒素、類毒素類（卡介苗、脊髓灰質炎、白百破、麻疹、乙腦、流腦疫苗等）生產 成癮性醫(yī)學專用藥品及精神藥品原料藥生產（中方控股）血液制品的生產 非自毀式一次性注射器、輸液器、輸血器及血袋生產 禁止類列入國家保護資源的中藥材加工（摩香、甘草、黃麻草等）傳統(tǒng)中藥飲片炮制技術的應用及中成藥秘方產品 鼓勵類我國專利或行政保護的原料藥及需進口的化學原料藥生產 維生素類：煙酸生產 氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產 采用新技術設備生產解熱鎮(zhèn)痛藥 新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產 新型、高效、經濟的避孕藥具生產 采用生物工程技術生產的新型藥物生產 基因工程疫苗生產（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）海洋藥物開發(fā)與生產 艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產 藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術的新劑型、新產品生產 新型藥用佐劑的開發(fā)應用 中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產（中藥飲片傳統(tǒng)炮制工藝技術除外）生物醫(yī)學材料及制品生產 獸用抗菌原料藥生產（包括抗生素、化學合成類）獸用抗菌藥、驅蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產品及新劑型開發(fā)與生產
（六）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中存在的主要問題
1、醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)集中度不高 2003年，世界前20家醫(yī)藥公司在全球藥品市場份額的占有率達60%以上。2003年，我國醫(yī)藥行業(yè)前20名企業(yè)（以銷售收入排序）的資產總額占全行業(yè)的16.5%，銷售收入占20.3%，實現(xiàn)利潤占21.2%。前60強企業(yè)實現(xiàn)的銷售收入和利潤占全行業(yè)的比重也只有30%-40%。我國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)過于分散，行業(yè)集中度較低。從數量上來看，2003年全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)共有4600家左右，其中小型企業(yè)占79.1%，中型企業(yè)占13.9%，大型企業(yè)僅占7%。從效益情況看，2003年4600多家企業(yè)中微利和虧損企業(yè)占全部醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的85%以上。中小企業(yè)數量過多，不利于發(fā)揮規(guī)模效益和提高企業(yè)盈利水平，也難以適應醫(yī)藥行業(yè)高技術、高投入、高風險、高附加值、相對壟斷的行業(yè)特性。推進企業(yè)組織結構調整、提高產業(yè)集中度已成為我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。
2、技術創(chuàng)新體系尚未形成，生產技術水平有待改善近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實施，醫(yī)藥行業(yè)總體技術實力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發(fā)投入不足?？鐕扑幑镜难芯颗c開發(fā)投入一般都占銷售總額的15%以上，而在我國不足2%?？蒲型度氲牟蛔闶刮覈鴵碛凶灾髦R產權的醫(yī)藥產品較少，產品更新慢，重復嚴重，化學原料藥中97%的品種是“仿制”產品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業(yè)的裝備還以機械化為主，距發(fā)達國已進入以計算機控制為主的自動化裝備生產階段還有較大差距；三是科技成果迅速產業(yè)化的機制尚未完全形成。我國醫(yī)藥科技成果的轉化率僅8%左右，真正形成產業(yè)化生產只有2－3%。
3、產品質量、性能有待提高 我國是化學原料藥生產大國，產量已居世界第二，但藥物制劑研發(fā)水平低，多數制劑產品質量不高，穩(wěn)定性差，難以進入國際市場。現(xiàn)階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產品。國產醫(yī)療器械產品大多是附加值較低的常規(guī)中低檔產品，產品返修率和停機率高，產品性能不穩(wěn)定，造成臨床上所需的高、精、尖醫(yī)療器械與新型實用醫(yī)療設備多數依賴進口。
4、醫(yī)藥流通體系不健全 我國前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占國內醫(yī)藥市場份額的比例為17%，而美國前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占全美市場份額的60%，我國醫(yī)藥商業(yè)集中度較低。醫(yī)藥流通在計劃經濟體制下形成的三級批發(fā)格局被打破以后，新的醫(yī)藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫(yī)藥流通的批發(fā)環(huán)節(jié)以委托醫(yī)藥商業(yè)公司銷售和企業(yè)自銷為主。近年來，醫(yī)藥生產企業(yè)出于對產品價格加以控制和參與市場競爭的需要，加強了自營自銷力量。
二、我行醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務發(fā)展現(xiàn)況分析
（一）我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
1、近三年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢 根據信貸管理信息系統(tǒng)提取的數據，截止2003年底，全行公司類醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，信貸業(yè)務余額181.91億元，較2002年底增加35.3億元，增長24.1%，其中：貸款余額168.3億元（含票據貼現(xiàn)10.21億元），占92.5%；票據承兌余額11.57億元，占6.4%；貿易融資業(yè)務余額1.19億元，占0.7%；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8%。醫(yī)藥行業(yè)貸款余額近三年增長較快，2003年底
nbsp;36500 2深圳三九藥業(yè)有限公司 32900華北制藥集團有限責任公司 18000 3中原制藥廠 26350通化方大藥業(yè)股份有限公司 9950 4通化市金馬藥業(yè)股份有限公司 24550北京建昊高科技發(fā)展股份有限公司 5600 5華北制藥集團有限責任公司 19000沈陽金龍保健品有限公司 5532 6包頭金星藥用膠囊公司 4449河北圣雪葡萄糖有限責任公司 3450 7北京瑞得合通藥業(yè)有限公司 4280廣州大禹重離子醫(yī)療器材有限公司 2983 8北京達因藥業(yè)有限責任公司 3834深圳三九藥業(yè)有限公司 2900 9河北圣雪葡萄糖有限責任公司 3500吉林亞泰生物藥業(yè)股份有限公司 2700 10廣東邁特興華藥品有限公司3433中國中醫(yī)研究院中匯制藥公司 2369 小計160696899843、醫(yī)藥行業(yè)客戶總數減少，戶均信貸余額有所提高 與2002年相比，2003年底醫(yī)藥行業(yè)客戶總數有所減少，其中商業(yè)客戶減少了近一半。工業(yè)客戶信貸余額有所增加，占醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務的比重有所提高。2003年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，比2002年減少170戶，其中：工業(yè)客戶1095戶，比2002年減少41戶，信貸余額173.05億元，比2002年增加40.78億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由2002年的90.2%提高到95.1%；商業(yè)客戶105戶，比2002年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比2002年減少5.44億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由2002年的9.8%下降到4.9%。2003年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶戶均信貸余額為1516萬元，比2002年提高446萬元，其中：工業(yè)客戶戶均余額1580萬元，比2002年提高416萬元；商業(yè)客戶戶均余額844萬元，比2002年提高233萬元。2003年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產分布及資產質量情況如下：單位：億元 客戶數（戶）2003年底信貸余額占比其中：表內余額表外余額五級分類口徑 2002年2003年較上年增長不良額不良率（%）合計13701200-12.4%181.91100%178.443.4729.5417.55 醫(yī)藥工業(yè)11361095-3.6%173.0595.1%170.422.6328.6817.85 醫(yī)藥商業(yè)234105-55.1%8.864.9%8.020.840.84511.02截止2003年
醫(yī)藥行業(yè)客戶共1200戶，其中：信貸余額1000萬元及以上的403戶，占醫(yī)藥客戶總數的33.58%，不良戶56家，不良率15.61%；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數的66.42%，不良戶412家，不良率34.89%。我行對醫(yī)藥行業(yè)的信貸支持重點不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數的7.41%，貸款投放多數集中在醫(yī)藥行業(yè)的中小客戶上，而中小客戶集中體現(xiàn)了不良戶數、不良貸款率雙高的特點。醫(yī)藥行業(yè)客戶結構不盡合理，在醫(yī)藥行業(yè)的營銷工作中，應加強對醫(yī)藥行業(yè)客戶結構的調整，加大對國內優(yōu)勢醫(yī)藥企業(yè)和跨國公司在華投資企業(yè)的信貸投放，逐步退出小規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)。2003年底醫(yī)藥行業(yè)客戶結構如下：單位：萬元 戶數占比貸款余額不良貸款額不良戶數不良率 1000（含）萬元以上40333．58%***005615．61% 1000萬元以下79766．42%169***34．89% 合計1200100%***8
2、我行醫(yī)藥行業(yè)存量信貸資產的區(qū)域分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結構不相匹配 我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產分布與醫(yī)藥行業(yè)地區(qū)發(fā)展結構不相匹配，在部分醫(yī)藥行業(yè)實力較強、發(fā)展較快的區(qū)域，我行信貸市場份額較低。單位：萬元 地區(qū)銷售收入排名2003年底信貸余額信貸余額排名 江蘇省14942616 浙江省21364843 山東省31013576 廣東省4865347 上海市51563191 河北省61413412 天津市72354623 北京市8787919 湖北省93906418 四川省10790648
3、我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關系緊密程度不高 由于歷史原因，醫(yī)藥行業(yè)客戶多在工行、農行開戶，是工行、農行的傳統(tǒng)客戶，企業(yè)基本結算戶主要開立在工行和農行，在我行基本戶開戶率較低，資金結算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風險的控制力度較弱。我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。
4、競爭產品無特色，缺乏個性化服務 醫(yī)藥行業(yè)是比較特殊的一個行業(yè)，呈現(xiàn)出高技術、高投入、高風險、高附加值的基本特征。醫(yī)藥行業(yè)受國家管制較嚴，在審批、生產、銷售環(huán)節(jié)需要經過有關部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫(yī)藥企業(yè)和產品有著直接的影響。此外，醫(yī)藥行業(yè)技術專業(yè)性強，產品分類細，種類繁多，需要對醫(yī)藥行業(yè)技術、產品、市場進行深入的分析。目前我行對醫(yī)藥行業(yè)客戶提供的產品比較單一，主要以資產業(yè)務中的流動資金和固定資產貸款為主，在資產業(yè)務以外缺少與醫(yī)藥行業(yè)特點相配套的服務模式，不能有效滿足醫(yī)藥行業(yè)多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫(yī)藥客戶的市場細分以及需求特點的研究，針對不同類型客戶提供不同的產品和服務。
三、醫(yī)藥行業(yè)客戶金融服務需求分析
1、融資業(yè)務需求（1）固定資產貸款需求。1998年后國家提高了醫(yī)藥產業(yè)的進入門檻，與此相關帶來的固定資產貸款需求主要表現(xiàn)在三個方面：一是建設符合GMp要求的生產廠房和生產線的資金需求；二是醫(yī)藥企業(yè)為了自身發(fā)展的需要，進行設備更新及技術改造的資金需求；三是為實現(xiàn)醫(yī)藥產業(yè)化，建設新醫(yī)藥生產基地和老醫(yī)藥工業(yè)基地技術改造的資金需求。（2）流動資金貸款需求。醫(yī)藥企業(yè)正常生產經營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節(jié)性物資儲備等生產經營周轉性或臨時性的資金需要。（3）其他融資需求。一是醫(yī)藥企業(yè)進出口業(yè)務所產生的貿易融資需求；二是由于醫(yī)療器械行業(yè)大型設備采用租賃或分期付款方式所產生的融資租賃、買方信貸和保理業(yè)務需求；三是醫(yī)藥企業(yè)由于支付及結算需要所產生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。
2、資金歸集及電子化產品需求（1）資金歸集需求。醫(yī)藥工業(yè)類客戶和醫(yī)藥商業(yè)類客戶具有各地分支機構較多、資金結算量小但頻繁等特點，下游客戶（包括各地代理商、經銷商以及醫(yī)院和藥店等）相對穩(wěn)定但數量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)對加強資金歸集提出了要求，可通過網上銀行、重客服務系統(tǒng)等為醫(yī)藥客戶組建資金結算網絡。（2電子化結算產品需求。藥品、設備招標采購網上信息平臺以及醫(yī)藥經銷商物流配送體系的建設，需要銀行提供相配套的移動pOS、金融IC卡等電子化結算產品。
3、財務顧問等中間業(yè)務需求 醫(yī)藥企業(yè)組織結構的調整將推進醫(yī)藥流通及生產企業(yè)的重組，由此產生資產評估、財務咨詢等業(yè)務需求。同時由于醫(yī)藥行業(yè)風險基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業(yè)提供資產管理和投資顧問服務。隨著醫(yī)療保險制度改革的推進，醫(yī)療及保險業(yè)與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費、代理保險等中間業(yè)務服務。
四、我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展定位近兩年，我行在醫(yī)藥行業(yè)的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20%，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫(yī)藥行業(yè)客戶結構調整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25%，信貸資產質量有所好轉。但是我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展依然還存在一些問題，如客戶結構不合理、信貸資產分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結構不匹配、優(yōu)質客戶不多等。針對醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，結合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，確定未來3-5年內我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展的思路是：優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結構，加大對醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū)的營銷力度，提高我行在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展較好地區(qū)的市場份額；堅持有進有退的原則，進一步優(yōu)化客戶結構，重點支持優(yōu)勢企業(yè)和跨國公司在華投資企業(yè)，退出醫(yī)藥行業(yè)中效益及發(fā)展前景不佳的企業(yè)。
（一）優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結構，確定醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū) 從我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展來看，在我國經濟發(fā)展較快、經濟總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)，醫(yī)藥行業(yè)有著良好的市場基礎，發(fā)展較快、較穩(wěn)定。該區(qū)域醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入達到全國醫(yī)藥行業(yè)銷售收入的70%以上，已成為醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)聚集、實現(xiàn)效益相對集中的區(qū)域，醫(yī)藥行業(yè)中的重點優(yōu)勢企業(yè)、跨國公司在華投資企業(yè)也集中在這些地區(qū)。根據醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的地域結構，結合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個?。ㄊ校┳鳛槲倚嗅t(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重點地區(qū)。
（二）堅持有進有退的原則，進一步優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶結構
1、重點支持類客戶 各分行應視本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展狀況，選擇本地區(qū)的重點支持類客戶。重點支持類客戶應符合以下標準：①符合國家產業(yè)政策；②有發(fā)展?jié)摿?、市場競爭力強，財務指標在同行業(yè)中保持先進水平；③我行信用評級在AA級及以上。十二個醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū)所在地分行可選擇1-5家醫(yī)藥企業(yè)作為分行重點發(fā)展的客戶，其他地區(qū)的分行可選擇1-2家醫(yī)藥行企業(yè)作為重點發(fā)展的對象。各分行應根據企業(yè)發(fā)展狀況以及與我行合作情況等，及時對重點支持類客戶進行動態(tài)調整。對分行確定的重點支持類客戶，應根據醫(yī)藥企業(yè)的金融服務需求，制定個性化的金融服務方案，通過提供授信、組建資金結算網絡、提供保理、投資理財、財務顧問、個人金融服務等一攬子金融服務，增加我行在醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)質客戶市場的業(yè)務份額。各分行在確定重點支持類客戶時應注意：①企業(yè)所處的子行業(yè)。我國醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展的子行業(yè)是化學制藥業(yè)、中藥業(yè)和生物制藥業(yè)，其中：化學原料藥業(yè)具有較大優(yōu)勢，預計未來3-5年內，受跨國公司“轉移生產”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應重點關注具規(guī)模、有成本優(yōu)勢的化學原料藥生產企業(yè)，生產藥品有自主知識產權的企業(yè)以及跨國公司在華投資企業(yè)；中藥行業(yè)營銷中應重點關注已實現(xiàn)規(guī)?；a、有傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢、拳頭產品突出、擁有中藥材生產基地和較強的技術研發(fā)能力、銷售網絡暢通的大型中藥生產企業(yè)；我國生物制藥行業(yè)尚處于初創(chuàng)階段，表現(xiàn)出典型的高風險、高收益特點，目前不宜進行大規(guī)模信貸投入，營銷中重點關注疫苗和生物工程技術藥物生產企業(yè)。②企業(yè)產品的特點。將醫(yī)藥企業(yè)產品列入醫(yī)保目錄的銷售額占企業(yè)銷售總額的比重作為衡量企業(yè)競爭力的一項指標；對仿制尚在專利保護期的國外新特藥的國內生產企業(yè)應持謹慎態(tài)度；關注非處方藥市場的發(fā)展，支持具有明顯品牌優(yōu)勢、強大營銷能力的非處方藥生產企業(yè)；對主導產品品種相對單一的化學制劑藥生產企業(yè)的支持要慎重。
2、維持類客戶 對目前在我行有存量信貸業(yè)務但未列入分行重點支持類的醫(yī)藥企業(yè)，密切關注企業(yè)發(fā)展動向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產業(yè)政策、管理規(guī)范、產品市場占有率較高、進入規(guī)?；a、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業(yè)，可根據企業(yè)發(fā)展狀況維持現(xiàn)有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應注重產品結構的調整，努力拓展表外業(yè)務和中間業(yè)務，增加存款收益、中間業(yè)務收益，減少信貸風險。
3、退出類客戶 目前，中小型醫(yī)藥企業(yè)客戶數在我行醫(yī)藥行業(yè)客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現(xiàn)出客戶數量多、戶均余額低、不良戶數及不良貸款率雙高的特點。各分行應把醫(yī)藥行業(yè)客戶結構調整作為一項重要工作，根據本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展狀況及與我行的合作關系等，制定本地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)客戶退出標準和退出名單。退出類客戶應包括：①未按照國家有關要求通過GMp、GSp、GCp、GAp認證的醫(yī)藥企業(yè)；②不符合國家產業(yè)政策，生產產品列入國家2004年《當前部分行業(yè)制止低水平重復建設目錄》中禁止類和限制類產品的醫(yī)藥企業(yè)，列入2002年《外商投資產業(yè)目錄》中的禁止類和限制類產品的醫(yī)藥企業(yè)；③產品無特色、競爭能力不強、發(fā)展前景不明朗，年主營業(yè)務收入3000萬元以下、資產總額4000萬元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)；④貸款余額在200萬元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)及在我行有不良貸款記錄的醫(yī)藥企業(yè)。對退出類客戶應制定具體的退出計劃，同時注意保全我行債權，以免債權被懸空或各種逃廢債行為的發(fā)生。
五、醫(yī)藥行業(yè)客戶營銷中應注意的問題
（一）關注國家政策的變化 醫(yī)藥行業(yè)是受政府管制較多的行業(yè)，醫(yī)藥產業(yè)結構的調整、藥品降價、藥品集中招標采購、基本醫(yī)療保險制度、藥品分類管理、國家環(huán)保標準的變化以及出口退稅等與醫(yī)藥行業(yè)相關的政策變化都會對
醫(yī)藥企業(yè)產生較大的影響，表現(xiàn)為對醫(yī)藥企業(yè)組織結構的調整及藥品供求結構的引導，國家政策最終將影響企業(yè)產品的成本和價格。因此必須積極關注醫(yī)藥行業(yè)相關政策的變化以及對醫(yī)藥企業(yè)帶來的影響，在確定醫(yī)藥企業(yè)項目成本和收益時，也必須考慮這方面的因素。
（二）關注市場變化 由于地方保護的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業(yè)重復投資過多，整個市場呈現(xiàn)出過度競爭的狀態(tài)，存在較大的市場風險?？萍己扛?、企業(yè)實力雄厚的大型醫(yī)藥企業(yè)逐漸會形成壟斷態(tài)勢，那些科技含量較低，沒有形成規(guī)模經營的小企業(yè)將會逐漸被淘汰。關注醫(yī)藥企業(yè)的市場變化，一是要關注產品的市場特征，如產品的生命周期、產品的替代性；二是產品的發(fā)展前景，產品的市場潛力及潛力的持續(xù)時間；三是關注產品價格波動對市場的影響。
（三）關注醫(yī)藥行業(yè)技術風險 醫(yī)藥行業(yè)的特點是高投入、高風險、高產出、相對壟斷，對技術要求較高，一旦技術失敗，整個項目的投資將不能收回，因此技術風險是制藥項目的首要風險。對于新藥項目來說，技術風險包括新藥是否能夠研發(fā)成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產上市的審批，以及取得生產批文后在工藝和技術上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產的工藝路線是否成熟和穩(wěn)定。
（四）加強對客戶的審查
1、針對行業(yè)特點，加強對醫(yī)藥客戶的準入審查 醫(yī)藥行業(yè)是一個市場準入限制極嚴格的行業(yè)，制藥企業(yè)從取得生產資格到藥品上市以及最后價格制訂都受到政府監(jiān)管部門的管制，如果不能獲得市場準入資格，產品將不能在市場銷售。在客戶和項目審查中應注意：（1）根據國家產業(yè)政策的要求，審查企業(yè)產品是否符合國家相關產業(yè)政策的要求。目前國家對醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)政策主要有醫(yī)藥“十五”發(fā)展規(guī)劃、2004年下發(fā)的《當前部分行業(yè)制止低水平重復建設目錄》、2002年下發(fā)的《外商投資企業(yè)目錄》；（2）根據醫(yī)藥行業(yè)準入要求，審查企業(yè)是否具備行業(yè)準入資格：醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)應通過GMp認證，具備藥品生產許可證、藥品生產批文、醫(yī)藥產品注冊證等；醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是應具有藥品經營許可證，通過GSp認證，進口藥品應具有進口藥品注冊證等。
2、借款人應具備較好聲譽 醫(yī)藥產品事關消費者的生命健康，對于普通消費者來說，由于缺乏專業(yè)知識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時往往依賴以前的經驗。因此制藥企業(yè)以往的產品記錄對于現(xiàn)有產品的銷售成功與否至為重要。
3、關注企業(yè)規(guī)模 一般來說，制藥行業(yè)前期研發(fā)成本高而后期生產成本低，固定成本高而變動成本低，研發(fā)成本在生產期內攤銷，隨著產量的增加，單位成本在相當長時間內處于下降趨勢，因此醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出較強的規(guī)模經濟特征。大型醫(yī)藥企業(yè)由于規(guī)模經濟的作用，更容易降低成本。
4、關注自主知識產權對醫(yī)藥企業(yè)的影響 我國制藥行業(yè)多年來一直以仿制為主，未來醫(yī)藥企業(yè)在藥品生產上的主要做法一是繼續(xù)仿制已過專利保護期而藥品生命周期尚未結束的產品；二是加強創(chuàng)新，特別是在中草藥方面的研究；三是與跨國制藥公司進行合資或合作。關注企業(yè)知識產權的變化，通過衡量企業(yè)產品是否在保護期內，企業(yè)是否具有持續(xù)的研發(fā)能力等判斷企業(yè)的發(fā)展前景和方向。
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第三篇：醫(yī)藥行業(yè)調研報告
醫(yī)藥行業(yè)在投資界擁有“永不衰落的朝陽產業(yè)”的美譽，XX年英國《金融時報》500強企業(yè)所屬行業(yè)中，制藥業(yè)是僅次于銀行業(yè)的全球最有投資價值的行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)分為醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩大組成部分，其中醫(yī)藥工業(yè)包括化學制藥工業(yè)（包括化學原料藥業(yè)和化學制劑業(yè)）、中成藥工業(yè)、中藥飲片工業(yè)、生物制藥工業(yè)、醫(yī)療器械工業(yè)、制藥機械工業(yè)、醫(yī)用材料及醫(yī)療用品制造工業(yè)、其他工業(yè)八個子行業(yè)。
一、我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
（一）醫(yī)藥行業(yè)的特點
1、高技術醫(yī)藥制造業(yè)是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業(yè)群體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產業(yè)發(fā)生了革命性變化。
2、高投入醫(yī)藥產品的早期研究和生產過程gmp（藥品生產質量管理規(guī)范）改造，以及最終產品上市的市場開發(fā)，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發(fā)（r&d）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發(fā)到上市平均需要花費15年的時間，耗費8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發(fā)費用就增加1倍。XX年，世界制藥業(yè)的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發(fā)費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發(fā)費用占全年銷售額的比例均在15～16%之間。
3、高風險從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩(wěn)定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經歷人體臨床試驗、注冊上市和售后監(jiān)督等諸多復雜環(huán)節(jié)，且各環(huán)節(jié)都有很大風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發(fā)品能夠通過無數次嚴格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發(fā)的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、注冊上市后，在臨床應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或發(fā)現(xiàn)其他國家同類產品不良反應的報告，也可能隨時被中止應用。
4、高附加值藥品實行專利保護，藥品研究開發(fā)企業(yè)在專利期內享有市場獨占權。由于藥品研究開發(fā)的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準，其新產品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產品、專利產品的企業(yè)，一旦開發(fā)成功便會形成技術壟斷優(yōu)勢，回報利潤能達十倍以上。
5、相對壟斷醫(yī)藥制造業(yè)從根本上說，是被以研究開發(fā)為基礎的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進一步加強的趨勢。XX年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43%，前20家占有率已經達到60%以上。我國制藥業(yè)長期以來以仿制藥物為主，自主研發(fā)實力不強，r&d投入較少，利潤回報、風險性等產業(yè)特征也相應表現(xiàn)得不如世界發(fā)達國家制藥業(yè)那樣突出。但隨著醫(yī)藥產業(yè)國際化進程加快，我國醫(yī)藥制造業(yè)在自主開發(fā)、知識產權保護的發(fā)展道路上，對產業(yè)特性的感受將會越來越強烈。
（3）生物制藥近年來發(fā)展迅速生物制藥業(yè)是我國受現(xiàn)代生物工程技術推動而迅速發(fā)展起來的新興產業(yè)，近年來發(fā)展非常迅速。XX年，生物制藥業(yè)工業(yè)總產值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長16.3%、10.05%，其中基因和疫苗生產發(fā)展很快，年均增長速度超過20%。XX年國家加強衛(wèi)生防疫機構建設和緊急防御體系，啟動了十余億元的疫苗計劃，列出了今后幾年將重點發(fā)展的6類生物醫(yī)藥項目，這些舉措將帶動我國生物制藥業(yè)的高速發(fā)展。
（4）醫(yī)療器械行業(yè)將進入高速發(fā)展時期世界醫(yī)療器械市場主要由美國、日本、法國、英國等發(fā)達國家壟斷。我國醫(yī)療器械產業(yè)占世界市場的份額較低，但我國已成為全球醫(yī)療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場。XX年醫(yī)療器械行業(yè)總產值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長15.04%、16.27%。目前我國生產的醫(yī)療器械產品主要為常規(guī)、普及型產品，高精尖產品數量少，缺少能拉動產業(yè)整體升級發(fā)展的核心產品。隨著經濟的發(fā)展，人民自我保健需求的增加，醫(yī)療器械行業(yè)將進入高速發(fā)展時期。
3、醫(yī)院下游市場發(fā)展趨于完善我國醫(yī)藥商品的銷售，以委托醫(yī)藥商業(yè)貿易公司和企業(yè)自銷為主。目前我國已有藥品批發(fā)企業(yè)7486家，藥品零售企業(yè)151760家。醫(yī)藥物流作為醫(yī)藥產業(yè)中的全新領域得到了飛速發(fā)展，一批具有一定規(guī)模、較為完善的網絡結構和現(xiàn)代管理水平的現(xiàn)代醫(yī)藥物流企業(yè)脫穎而出，一大批醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)正在向著醫(yī)藥物流企業(yè)轉變。
4、重點醫(yī)藥生產區(qū)域已經形成從地域效益分布程度來看，XX年醫(yī)藥行業(yè)效益聚集的前10省市分別占全行業(yè)銷售收入總額的70.03%、實現(xiàn)利潤的73.12%。在華北、華東、華南及四川等具有醫(yī)藥工業(yè)基礎，有地方政府積極支持、將醫(yī)藥工業(yè)作為重點扶持產業(yè)發(fā)展的地區(qū)，成為醫(yī)藥工業(yè)產業(yè)聚集、實現(xiàn)效益相對集中的區(qū)域格局基本形成。XX年全國實現(xiàn)效益前10名省市如下表所示：排序銷售收入總額前10名省市利潤總額前10名省市1江蘇江蘇2浙江浙江3山東北京4廣東河北5上海廣東6河北山東7天津上海8北京天津9湖北吉林10四川四川
（四）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境
1998年以前，我國醫(yī)藥產業(yè)的市場準入條件很低，導致企業(yè)規(guī)模較小，低水平重復建設嚴重。1998年以來，國家提高了醫(yī)藥產業(yè)的進入壁壘，在醫(yī)藥生產和流通企業(yè)中強制實施gmp（藥品生產質量管理規(guī)范）、gsp（藥品經營質量管理規(guī)范）、gcp（藥品臨床研究質量管理規(guī)范）、gap（藥材生產管理規(guī)范）等；對藥品生產企業(yè)和藥品經營企業(yè)分別實行生產許可證、經營許可證制度，對醫(yī)藥產品制訂了藥品注冊制度，對中藥、醫(yī)療器械等各子行業(yè)制定了不同的市場準入條件。這一系列制度的推廣與實施，保障了我國醫(yī)藥行業(yè)的有序發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)已形成了嚴格的市場準入機制。近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫(yī)藥行業(yè)有密切關系的主要包括：基本醫(yī)療保險制度、藥品分類管理、gmp認證制度、藥品集中招標采購、藥品降價、降低出口退稅率等。
1、基本醫(yī)療保險制度的實施將促進一些國產普藥生產企業(yè)的發(fā)展1998年底，國務院發(fā)布了《關于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的決定》，醫(yī)療保險制度改革正式實施。對于醫(yī)藥制造業(yè)而言，醫(yī)療保險制度改革的影響，更多地表現(xiàn)為對藥品需求結構調整的引導。XX年6月，國家公布了《國家基本醫(yī)療保險藥物目錄》，規(guī)定基本醫(yī)療保險的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價格低、質量可靠的普藥、國產藥生產企業(yè)將會擴大在醫(yī)療保險用藥中的比重，擴大市場份額。
2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實施將使我國非處方藥發(fā)展進入黃金時期1999年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動了藥品分類管理工作。截止到XX年底，國家已正式公布了非處方藥物（otc）目錄共六批。otc藥物可以進行廣告宣傳并無需醫(yī)生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優(yōu)勢。我國otc市場近年來發(fā)展迅猛，1990年otc銷售額為19億元，XX年達320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費群體保健意識的不斷加強，自我藥療市場發(fā)展?jié)摿薮?，otc市場將出現(xiàn)發(fā)展的黃金時期。
3、gmp認證制度的實施淘汰了近千家規(guī)模小、資金實力弱的醫(yī)藥小企業(yè)，提高了我國醫(yī)藥生產企業(yè)的整體競爭能力XX年，國家醫(yī)藥行政管理部門在醫(yī)藥行業(yè)推行gmp（藥品生產質量管理規(guī)范）、gsp（藥品經營質量管理規(guī)范）、gcp（藥品臨床研究質量管理規(guī)范）、gap（藥材生產管理規(guī)范）認證制度，其中影響最大的是針對醫(yī)藥生產企業(yè)的gmp認證制度。gmp的中心內容是在生產過程中建立質量保證體系，實行全面質量保證，確保產品質量。國家食品藥品監(jiān)督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產企業(yè)必須在XX年7月1日前通過gmp認證，達不到要求的一律停止生產。據統(tǒng)計，截至到XX年6月31日，全國累計有3101家藥品生產企業(yè)通過gmp認證，占全國藥品生產企業(yè)的60%，有1970家藥品生產企業(yè)和884家藥品生產車間未通過認證。
4、藥品降價和集中招標采購制度的實施使強勢醫(yī)藥生產企業(yè)進一步擴大市場份額藥品定價采取政府定價、政府指導價、市場調節(jié)價三種定價方式，其中：列入國家基本醫(yī)療保險目錄的1000多種藥品與醫(yī)保藥品目錄以外具有壟斷性生產、經營的藥品實行政府定價和指導價；其他藥品實行市場調節(jié)價。1997年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價格，降價金額累計達160億元，平均降價幅度在15%以上。從XX年起，國家有關部門決定擴大藥品集中招標采購在全國重點城市的試行范圍，要求醫(yī)療單位在采購臨床上應用普遍、用量較大的《國家基本醫(yī)療保險藥品目錄》藥品時必須進行集中招標，以進一步降低基本藥品價格。國家根據市場和醫(yī)療消費情況實施藥品降價政策已成必然的發(fā)展趨勢。藥品降價和集中招標采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產、流通、使用環(huán)節(jié)合理分配，而強勢醫(yī)藥生產企業(yè)可以借助價格、成本、品牌上的優(yōu)勢，在此過程中進一步擴大市場份額。
5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產企業(yè)面臨淘汰，化學原料藥生產企業(yè)的集中度將得到加強我國將從XX年1月1日起，降低出口退稅率。這項政策的實施，將對化學原料藥業(yè)產生了一定沖擊和影響。我國是化學原料藥生產和出口的大國，原料藥生產企業(yè)在國內原料藥生產能力過剩，銷售價格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產企業(yè)由于擁有規(guī)模化生產效益，產品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優(yōu)勢，而一些中小型原料藥生產企業(yè)將被迫退出這一行業(yè)。
（五）醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢
在未來3－5年，我國醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展，化學原料藥、中藥、生物制藥成為發(fā)展重點，醫(yī)藥生產企業(yè)的結構調整將進一步加快，大批規(guī)模小、資金實力弱的小企業(yè)將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團將不斷出現(xiàn)。外商投資企業(yè)所占比重將不斷加大，成為醫(yī)藥生產企業(yè)中一支骨干力量。
1、《醫(yī)藥行業(yè)十五規(guī)劃》明確了醫(yī)藥行業(yè)的重點發(fā)展領域及結構調整方向重點發(fā)展領域包括：發(fā)展優(yōu)勢原料藥業(yè)，繼續(xù)發(fā)揮化學原料藥方面的優(yōu)勝，分層次發(fā)展化學原料藥，重點突破一批大宗原料藥的關鍵生產技術，開發(fā)具有我國自主知識產權的產品、國內短缺的產品及具有高附加值的出口產品；充分發(fā)揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫(yī)藥工業(yè)基地的作用，加大技術改造力度，提高競爭力，培育一批技術水平高、生產規(guī)模大、國際市場競爭力強的大企業(yè)；促進中藥現(xiàn)代化，加快中藥現(xiàn)代化步伐，積極推進中藥材生產規(guī)模化、產業(yè)化和集約化進程，建立中藥材生產質量管理標準體系，推廣中藥材的規(guī)范化種植，加強重點中藥企業(yè)技術改造；在現(xiàn)代生物制藥方面，重點研究具有我國自主知識產權、具有較好產業(yè)化前景、良好經濟效益和社會效益的生物工程技術藥物，加快研發(fā)關系國計民生的防治嚴重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。在醫(yī)藥企業(yè)組織結構調整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團。引導企業(yè)投資方向，及時淘汰落后產品及生產工藝，嚴格控制新開辦企業(yè)數量；仿制產品的生產審批將考慮市場供需情況和技術水平狀況；制假售假、污染嚴重、扭虧無望、達不到gmp要求的企業(yè)，依法關閉、破產；鼓勵中小企業(yè)在專業(yè)化分工的基礎上與大型企業(yè)進行多種形式的協(xié)作與聯(lián)合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。
2、產業(yè)結構調整指導XX年4月國家發(fā)改委、人民銀行、銀監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)了《關于進一步加強產業(yè)政策和信貸政策協(xié)調配合控制信貸風險有關問題的通知》，制定了《當前部分行業(yè)制止低水平重復建設目錄》，要求對其中的禁止類項目一律停止建設，對已建成的項目要堅決限期淘汰、依法關閉；對限制類項目中的擬建項目停止建設，在建項目暫停建設并進行清理整頓。其中涉及醫(yī)藥行業(yè)的目錄如下：禁止類限制類手工膠囊填充維生素c原料項目軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項目塔式重蒸餾水器勞動保護、三廢治理不能達到國家標準的原料藥項目無凈化設施的熱風干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項目安瓿拉絲灌封機藥用丁基橡膠塞項目鉛錫軟膏管無新藥、新技術應用的各種劑型擴大加工能力的項目(填充液體的硬膠囊除外)粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動植物藥材，且尚未規(guī)?；N植或養(yǎng)殖的產品生產能力擴大項目藥用天然膠塞直頸安瓿項目。
3、外商投資指導政策XX年，國務院修訂頒布了新的《外商投資產業(yè)目錄》，其中對外商投資醫(yī)藥制造業(yè)的指導政策如下：類別目錄限制類氯霉素、青霉素g、潔霉素、慶大霉素、雙氫鏈霉素、丁胺卡那霉素、鹽酸四環(huán)素、土霉素、麥迪霉素、柱晶白霉素、環(huán)丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生產安乃近、撲熱息痛、維生素b1、維生素b2、維生素c、維生素e生產國家計劃免疫的疫苗、菌苗類及抗毒素、類毒素類（卡介苗、脊髓灰質炎、白百破、麻疹、乙腦、流腦疫苗等）生產成癮性*藥品及精神藥品原料藥生產（中方控股）血液制品的生產非自毀式一次性注射器、輸液器、輸血器及血袋生產禁止類列入國家保護資源的中藥材加工（摩香、甘草、黃麻草等）傳統(tǒng)中藥飲片炮制技術的應用及中成藥*產品鼓勵類我國專利或行政保護的原料藥及需進口的化學原料藥生產維生素類：煙酸生產氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產采用新技術設備生產解熱鎮(zhèn)痛藥新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產新型、高效、經濟的避孕藥具生產采用生物工程技術生產的新型藥物生產基因工程疫苗生產（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）海洋藥物開發(fā)與生產艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術的新劑型、新產品生產新型藥用佐劑的開發(fā)應用中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產（中藥飲片傳統(tǒng)炮制工藝技術除外）生物醫(yī)學材料及制品生產獸用抗菌原料藥生產（包括抗生素、化學合成類）獸用抗菌藥、驅蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產品及新劑型開發(fā)與生產
（六）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中存在的主要問題
1、醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)集中度不高XX年，世界前20家醫(yī)藥公司在全球藥品市場份額的占有率達60%以上。XX年，我國醫(yī)藥行業(yè)前20名企業(yè)（以銷售收入排序）的資產總額占全行業(yè)的16.5%，銷售收入占20.3%，實現(xiàn)利潤占21.2%。前60強企業(yè)實現(xiàn)的銷售收入和利潤占全行業(yè)的比重也只有30%-40%。我國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)過于分散，行業(yè)集中度較低。從數量上來看，XX年全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)共有4600家左右，其中小型企業(yè)占79.1%，中型企業(yè)占13.9%，大型企業(yè)僅占7%。從效益情況看，XX年4600多家企業(yè)中微利和虧損企業(yè)占全部醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的85%以上。中小企業(yè)數量過多，不利于發(fā)揮規(guī)模效益和提高企業(yè)盈利水平，也難以適應醫(yī)藥行業(yè)高技術、高投入、高風險、高附加值、相對壟斷的行業(yè)特性。推進企業(yè)組織結構調整、提高產業(yè)集中度已成為我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。
2、技術創(chuàng)新體系尚未形成，生產技術水平有待改善近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實施，醫(yī)藥行業(yè)總體技術實力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發(fā)投入不足?？鐕扑幑镜难芯颗c開發(fā)投入一般都占銷售總額的15%以上，而在我國不足2%?？蒲型度氲牟蛔闶刮覈鴵碛凶灾髦R產權的醫(yī)藥產品較少，產品更新慢，重復嚴重，化學原料藥中97%的品種是“仿制”產品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業(yè)的裝備還以機械化為主，距發(fā)達國已進入以計算機控制為主的自動化裝備生產階段還有較大差距；三是科技成果迅速產業(yè)化的機制尚未完全形成。我國醫(yī)藥科技成果的轉化率僅8%左右，真正形成產業(yè)化生產只有2－3%。
3、產品質量、性能有待提高我國是化學原料藥生產大國，產量已居世界第二，但藥物制劑研發(fā)水平低，多數制劑產品質量不高，穩(wěn)定性差，難以進入國際市場?，F(xiàn)階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產品。國產醫(yī)療器械產品大多是附加值較低的常規(guī)中低檔產品，產品返修率和停機率高，產品性能不穩(wěn)定，造成臨床上所需的高、精、尖醫(yī)療器械與新型實用醫(yī)療設備多數依賴進口。
4、醫(yī)藥流通體系不健全我國前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占國內醫(yī)藥市場份額的比例為17%，而美國前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占全美市場份額的60%，我國醫(yī)藥商業(yè)集中度較低。醫(yī)藥流通在計劃經濟體制下形成的*批發(fā)格局被打破以后，新的醫(yī)藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫(yī)藥流通的批發(fā)環(huán)節(jié)以委托醫(yī)藥商業(yè)公司銷售和企業(yè)自銷為主。近年來，醫(yī)藥生產企業(yè)出于對產品價格加以控制和參與市場競爭的需要，加強了自營自銷力量。
二、我行醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務發(fā)展現(xiàn)況分析
（一）我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
1、近三年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢
根據信貸管理信息系統(tǒng)提取的數據，截止XX年底，全行公司類醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，信貸業(yè)務余額181.91億元，較XX年底增加35.3億元，增長24.1%，其中：貸款余額168.3億元（含票據貼現(xiàn)10.21億元），占92.5%；票據承兌余額11.57億元，占6.4%；貿易融資業(yè)務余額1.19億元，占0.7%；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8%。醫(yī)藥行業(yè)貸款余額近三年增長較快，XX年底醫(yī)藥行業(yè)貸款余額為168.3億元，比XX年底增加29.5億元，增長21.2%，與同期全行公司類貸款15.2%的增長速度相比，高出6個百分點。
醫(yī)藥行業(yè)貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由XX年底的1.13%上升到XX年底的1.28%。醫(yī)藥行業(yè)近三年發(fā)展情況如下：單位：萬元信貸余額較上年增長貸款余額較上年增長貸款余額占全行公司類貸款的比重XX年底1,231,4471,191,4191.13%XX年底1,465,75219.0%1,388,38216.5%1.19%XX年底1,819,10124.1%1,683,03621.2%1.28%XX年6月末1,715,6361,585,5412、醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產質量仍不容樂觀截止XX年底，我行醫(yī)藥行業(yè)不良貸款客戶389戶，占醫(yī)藥行業(yè)客戶總數的32.42%；五級分類口徑不良貸款余額29.5億元，比XX年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55%，較XX年底下降6.8個百分點；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比XX年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28%，較XX年底下降5.4個百分點；欠息戶409家（其中有息無本戶20家），占客戶總數的34.1%，欠息額7.33億元，比XX年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比XX年減少2.2億元。從不良貸款形成時間來看，1999年以前發(fā)生的信貸業(yè)務形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為19.95億元，占XX年底不良貸款總額的67.6%；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9%。受醫(yī)藥行業(yè)客戶結構調整以及剝離因素的影響，XX年6月底，醫(yī)藥行業(yè)五級分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61%；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為6.45%。醫(yī)藥行業(yè)近幾年資產質量情況如下：單位：萬元貸款余額五級分類一逾兩呆不良額不良率不良額不良率XX年底1,191,419406,87034.15%333,67028.01%XX年底1,388,382337,98024.34%259,01118.66%XX年底1,683,036295,32917.55%223,46013.28%XX年6月底1,585,541120,6447.61%102,3456.45%雖然醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫(yī)藥行業(yè)資產質量依然不容樂觀。醫(yī)藥行業(yè)的不良客戶數、欠息戶比例較高，進行結構調整勢在必行。XX年底、XX年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5%、74.5%，不良貸款客戶集中度很高。
XX年底及XX年6月底五級分類口徑前十位不良貸款客戶名單如下：單位：萬元排名XX年底XX年6月底客戶名稱不良額客戶名稱不良額1三九醫(yī)藥股份有限公司38400三九醫(yī)藥股份有限公司365002深圳三九藥業(yè)有限公司32900華北制藥集團有限責任公司180003中原制藥廠26350通化方大藥業(yè)股份有限公司99504通化市金馬藥業(yè)股份有限公司24550北京建昊高科技發(fā)展股份有限公司56005華北制藥集團有限責任公司19000沈陽金龍保健品有限公司55326包頭金星藥用膠囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限責任公司34507北京瑞得合通藥業(yè)有限公司4280廣州大禹重離子醫(yī)療器材有限公司29838北京達因藥業(yè)有限責任公司3834深圳三九藥業(yè)有限公司29009河北圣雪葡萄糖有限責任公司3500吉林亞泰生物藥業(yè)股份有限公司270010廣東邁特興華藥品有限公司3433中國中醫(yī)研究院中匯制藥公司2369小計160696899843、醫(yī)藥行業(yè)客戶總數減少，戶均信貸余額有所提高與XX年相比，XX年底醫(yī)藥行業(yè)客戶總數有所減少，其中商業(yè)客戶減少了近一半。工業(yè)客戶信貸余額有所增加，占醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務的比重有所提高。XX年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，比XX年減少170戶，其中：工業(yè)客戶1095戶，比XX年減少41戶，信貸余額173.05億元，比XX年增加40.78億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由XX年的90.2%提高到95.1%；商業(yè)客戶105戶，比XX年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比XX年減少5.44億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由XX年的9.8%下降到4.9%。XX年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶戶均信貸余額為1516萬元，比XX年提高446萬元，其中：工業(yè)客戶戶均余額1580萬元，比XX年提高416萬元；商業(yè)客戶戶均余額844萬元，比XX年提高233萬元。XX年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產分布及資產質量情況如下：單位：億元客戶數（戶）XX年底信貸余額占比其中：表內余額表外余額五級分類口徑XX年XX年較上年增長不良額不良率（%）合計13701200-12.4%181.91100%178.443.4729.5417.55醫(yī)藥工業(yè)11361095-3.6%173.0595.1%170.422.6328.6817.85醫(yī)藥商業(yè)234105-55.1%8.864.9%8.020.840.84511.02截止XX年底，我行醫(yī)藥行業(yè)前十大客戶信貸余額30.2億元，占比為16.6%；XX年6月底，前十大客戶信貸余額28.5億元，占比為16.6%。醫(yī)藥行業(yè)信貸余額前十位客戶情況如下：單位：萬元排名XX年底XX年6月底客戶名稱信貸余額客戶名稱信貸余額1上海復星高科技(集團)有限公司41000上海復星高科技(集團)有限公司410002三九醫(yī)藥股份有限公司38950三九醫(yī)藥股份有限公司365003深圳三九藥業(yè)有限公司32900浙江醫(yī)藥股份有限公司325004華北制藥股份有限公司3XX華北制藥股份有限公司3XX5深圳海王集團股份有限公司30300上海醫(yī)藥（集團）總公司300006內蒙古億利科技實業(yè)股份有限公司28218內蒙古億利科技實業(yè)股份有限公司281507太極集團有限公司27000深圳海王集團股份有限公司250008中原制藥廠26350麗珠醫(yī)藥集團股份有限公司XX09通化市金馬藥業(yè)股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司XX010深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企業(yè)（集團）股份有限公司19400小計30***、區(qū)域分布分析醫(yī)藥行業(yè)在我行地區(qū)分布廣且較為分散，與醫(yī)藥行業(yè)自身的地域發(fā)展分布不相匹配。截止XX年底，全行有39個分行（含總行公司業(yè)務部）有醫(yī)藥行業(yè)信貸資產，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫(yī)藥行業(yè)信貸資產總額的50.55%，其余約50%的信貸資產分布在全國其他的31個省、區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)中。從不良資產分布來看，除寧波、廈門、海南、西藏、三峽等五家分行無不良貸款外，其余34個分行均有不良貸款，其中總行公司業(yè)務部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計17.51億元，占不良貸款總額的59.30%，不良貸款分布區(qū)域較集中。從不良貸款率來看，總行公司業(yè)務部、河南、新疆、吉林、甘肅五個分行的不良率最高。
（二）我行在醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務發(fā)展中存在的問題
1、客戶結構不合理，客戶規(guī)模偏小
截止XX年末，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶共1200戶，其中：信貸余額1000萬元及以上的403戶，占醫(yī)藥客戶總數的33.58%，不良戶56家，不良率15.61%；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數的66.42%，不良戶412家，不良率34.89%。我行對醫(yī)藥行業(yè)的信貸支持重點不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數的7.41%，貸款投放多數集中在醫(yī)藥行業(yè)的中小客戶上，而中小客戶集中體現(xiàn)了不良戶數、不良貸款率雙高的特點。醫(yī)藥行業(yè)客戶結構不盡合理，在醫(yī)藥行業(yè)的營銷工作中，應加強對醫(yī)藥行業(yè)客戶結構的調整，加大對國內優(yōu)勢醫(yī)藥企業(yè)和跨國公司在華投資企業(yè)的信貸投放，逐步退出小規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)。XX年底醫(yī)藥行業(yè)客戶結構如下：單位：萬元戶數占比貸款余額不良貸款額不良戶數不良率1000（含）萬元以上40333．58%***005615．61%1000萬元以下79766．42%169***34．89%合計1XX00%***82、我行醫(yī)藥行業(yè)存量信貸資產的區(qū)域分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結構不相匹配
我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產分布與醫(yī)藥行業(yè)地區(qū)發(fā)展結構不相匹配，在部分醫(yī)藥行業(yè)實力較強、發(fā)展較快的區(qū)域，我行信貸市場份額較低。單位：萬元地區(qū)銷售收入排名XX年底信貸余額信貸余額排名江蘇省14942616浙江省21364843山東省31013576廣東省4865347上海市51563191河北省61413412天津市72354623北京市8787919湖北省93906418四川省107906483、我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關系緊密程度不高
由于歷史原因，醫(yī)藥行業(yè)客戶多在工行、農行開戶，是工行、農行的傳統(tǒng)客戶，企業(yè)基本結算戶主要開立在工行和農行，在我行基本戶開戶率較低，資金結算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風險的控制力度較弱。我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。
4、競爭產品無特色，缺乏個性化服務
醫(yī)藥行業(yè)是比較特殊的一個行業(yè)，呈現(xiàn)出高技術、高投入、高風險、高附加值的基本特征。醫(yī)藥行業(yè)受國家管制較嚴，在審批、生產、銷售環(huán)節(jié)需要經過有關部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫(yī)藥企業(yè)和產品有著直接的影響。此外，醫(yī)藥行業(yè)技術專業(yè)性強，產品分類細，種類繁多，需要對醫(yī)藥行業(yè)技術、產品、市場進行深入的分析。目前我行對醫(yī)藥行業(yè)客戶提供的產品比較單一，主要以資產業(yè)務中的流動資金和固定資產貸款為主，在資產業(yè)務以外缺少與醫(yī)藥行業(yè)特點相配套的服務模式，不能有效滿足醫(yī)藥行業(yè)多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫(yī)藥客戶的市場細分以及需求特點的研究，針對不同類型客戶提供不同的產品和服務。
三、醫(yī)藥行業(yè)客戶金融服務需求分析
1、融資業(yè)務需求
（1）固定資產貸款需求。1998年后國家提高了醫(yī)藥產業(yè)的進入門檻，與此相關帶來的固定資產貸款需求主要表現(xiàn)在三個方面：一是建設符合gmp要求的生產廠房和生產線的資金需求；二是醫(yī)藥企業(yè)為了自身發(fā)展的需要，進行設備更新及技術改造的資金需求；三是為實現(xiàn)醫(yī)藥產業(yè)化，建設新醫(yī)藥生產基地和老醫(yī)藥工業(yè)基地技術改造的資金需求。（2）流動資金貸款需求。醫(yī)藥企業(yè)正常生產經營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節(jié)性物資儲備等生產經營周轉性或臨時性的資金需要。（3）其他融資需求。一是醫(yī)藥企業(yè)進出口業(yè)務所產生的貿易融資需求；二是由于醫(yī)療器械行業(yè)大型設備采用租賃或分期付款方式所產生的融資租賃、買方信貸和保理業(yè)務需求；三是醫(yī)藥企業(yè)由于支付及結算需要所產生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。
2、資金歸集及電子化產品需求
（1）資金歸集需求。醫(yī)藥工業(yè)類客戶和醫(yī)藥商業(yè)類客戶具有各地分支機構較多、資金結算量小但頻繁等特點，下游客戶（包括各地代理商、經銷商以及醫(yī)院和藥店等）相對穩(wěn)定但數量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)對加強資金歸集提出了要求，可通過網上銀行、重客服務系統(tǒng)等為醫(yī)藥客戶組建資金結算網絡。（2）電子化結算產品需求。藥品、設備招標采購網上信息平臺以及醫(yī)藥經銷商物流配送體系的建設，需要銀行提供相配套的移動pos、金融ic卡等電子化結算產品。
3、財務顧問等中間業(yè)務需求
醫(yī)藥企業(yè)組織結構的調整將推進醫(yī)藥流通及生產企業(yè)的重組，由此產生資產評估、財務咨詢等業(yè)務需求。同時由于醫(yī)藥行業(yè)風險基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業(yè)提供資產管理和投資顧問服務。隨著醫(yī)療保險制度改革的推進，醫(yī)療及保險業(yè)與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費、代理保險等中間業(yè)務服務。
四、我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展定位
近兩年，我行在醫(yī)藥行業(yè)的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20%，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫(yī)藥行業(yè)客戶結構調整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25%，信貸資產質量有所好轉。但是我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展依然還存在一些問題，如客戶結構不合理、信貸資產分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結構不匹配、優(yōu)質客戶不多等。針對醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，結合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，確定未來3-5年內我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展的思路是：優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結構，加大對醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū)的營銷力度，提高我行在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展較好地區(qū)的市場份額；堅持有進有退的原則，進一步優(yōu)化客戶結構，重點支持優(yōu)勢企業(yè)和跨國公司在華投資企業(yè)，退出醫(yī)藥行業(yè)中效益及發(fā)展前景不佳的企業(yè)。
（一）優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結構，確定醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū)
從我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展來看，在我國經濟發(fā)展較快、經濟總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)，醫(yī)藥行業(yè)有著良好的市場基礎，發(fā)展較快、較穩(wěn)定。該區(qū)域醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入達到全國醫(yī)藥行業(yè)銷售收入的70%以上，已成為醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)聚集、實現(xiàn)效益相對集中的區(qū)域，醫(yī)藥行業(yè)中的重點優(yōu)勢企業(yè)、跨國公司在華投資企業(yè)也集中在這些地區(qū)。根據醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的地域結構，結合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個省（市）作為我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重點地區(qū)。
（二）堅持有進有退的原則，進一步優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶結構
1、重點支持類客戶
各分行應視本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展狀況，選擇本地區(qū)的重點支持類客戶。重點支持類客戶應符合以下標準：①符合國家產業(yè)政策；②有發(fā)展?jié)摿Α⑹袌龈偁幜?，財務指標在同行業(yè)中保持先進水平；③我行信用評級在aa級及以上。十二個醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展地區(qū)所在地分行可選擇1-5家醫(yī)藥企業(yè)作為分行重點發(fā)展的客戶，其他地區(qū)的分行可選擇1-2家醫(yī)藥行企業(yè)作為重點發(fā)展的對象。各分行應根據企業(yè)發(fā)展狀況以及與我行合作情況等，及時對重點支持類客戶進行動態(tài)調整。對分行確定的重點支持類客戶，應根據醫(yī)藥企業(yè)的金融服務需求，制定個性化的金融服務方案，通過提供授信、組建資金結算網絡、提供保理、投資理財、財務顧問、個人金融服務等一攬子金融服務，增加我行在醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)質客戶市場的業(yè)務份額。
各分行在確定重點支持類客戶時應注意：①企業(yè)所處的子行業(yè)。我國醫(yī)藥行業(yè)重點發(fā)展的子行業(yè)是化學制藥業(yè)、中藥業(yè)和生物制藥業(yè)，其中：化學原料藥業(yè)具有較大優(yōu)勢，預計未來3-5年內，受跨國公司“轉移生產”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應重點關注具規(guī)模、有成本優(yōu)勢的化學原料藥生產企業(yè)，生產藥品有自主知識產權的企業(yè)以及跨國公司在華投資企業(yè)；中藥行業(yè)營銷中應重點關注已實現(xiàn)規(guī)?；a、有傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢、拳頭產品突出、擁有中藥材生產基地和較強的技術研發(fā)能力、銷售網絡暢通的大型中藥生產企業(yè)；我國生物制藥行業(yè)尚處于初創(chuàng)階段，表現(xiàn)出典型的高風險、高收益特點，目前不宜進行大規(guī)模信貸投入，營銷中重點關注疫苗和生物工程技術藥物生產企業(yè)。②企業(yè)產品的特點。將醫(yī)藥企業(yè)產品列入醫(yī)保目錄的銷售額占企業(yè)銷售總額的比重作為衡量企業(yè)競爭力的一項指標；對仿制尚在專利保護期的國外新特藥的國內生產企業(yè)應持謹慎態(tài)度；關注非處方藥市場的發(fā)展，支持具有明顯品牌優(yōu)勢、強大營銷能力的非處方藥生產企業(yè)；對主導產品品種相對單一的化學制劑藥生產企業(yè)的支持要慎重。
2、維持類客戶
對目前在我行有存量信貸業(yè)務但未列入分行重點支持類的醫(yī)藥企業(yè)，密切關注企業(yè)發(fā)展動向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產業(yè)政策、管理規(guī)范、產品市場占有率較高、進入規(guī)模化生產、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業(yè)，可根據企業(yè)發(fā)展狀況維持現(xiàn)有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應注重產品結構的調整，努力拓展表外業(yè)務和中間業(yè)務，增加存款收益、中間業(yè)務收益，減少信貸風險。
3、退出類客戶
目前，中小型醫(yī)藥企業(yè)客戶數在我行醫(yī)藥行業(yè)客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現(xiàn)出客戶數量多、戶均余額低、不良戶數及不良貸款率雙高的特點。各分行應把醫(yī)藥行業(yè)客戶結構調整作為一項重要工作，根據本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展狀況及與我行的合作關系等，制定本地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)客戶退出標準和退出名單。退出類客戶應包括：①未按照國家有關要求通過gmp、gsp、gcp、gap認證的醫(yī)藥企業(yè)；②不符合國家產業(yè)政策，生產產品列入國家XX年《當前部分行業(yè)制止低水平重復建設目錄》中禁止類和限制類產品的醫(yī)藥企業(yè)，列入XX年《外商投資產業(yè)目錄》中的禁止類和限制類產品的醫(yī)藥企業(yè)；③產品無特色、競爭能力不強、發(fā)展前景不明朗，年主營業(yè)務收入3000萬元以下、資產總額4000萬元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)；④貸款余額在200萬元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)及在我行有不良貸款記錄的醫(yī)藥企業(yè)。對退出類客戶應制定具體的退出計劃，同時注意保全我行債權，以免債權被懸空或各種逃廢債行為的發(fā)生。
五、醫(yī)藥行業(yè)客戶營銷中應注意的問題
（一）關注國家政策的變化
醫(yī)藥行業(yè)是受政府管制較多的行業(yè)，醫(yī)藥產業(yè)結構的調整、藥品降價、藥品集中招標采購、基本醫(yī)療保險制度、藥品分類管理、國家環(huán)保標準的變化以及出口退稅等與醫(yī)藥行業(yè)相關的政策變化都會對醫(yī)藥企業(yè)產生較大的影響，表現(xiàn)為對醫(yī)藥企業(yè)組織結構的調整及藥品供求結構的引導，國家政策最終將影響企業(yè)產品的成本和價格。因此必須積極關注醫(yī)藥行業(yè)相關政策的變化以及對醫(yī)藥企業(yè)帶來的影響，在確定醫(yī)藥企業(yè)項目成本和收益時，也必須考慮這方面的因素。
（二）關注市場變化
由于地方保護的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業(yè)重復投資過多，整個市場呈現(xiàn)出過度競爭的狀態(tài)，存在較大的市場風險?？萍己扛摺⑵髽I(yè)實力雄厚的大型醫(yī)藥企業(yè)逐漸會形成壟斷態(tài)勢，那些科技含量較低，沒有形成規(guī)模經營的小企業(yè)將會逐漸被淘汰。關注醫(yī)藥企業(yè)的市場變化，一是要關注產品的市場特征，如產品的生命周期、產品的替代性；二是產品的發(fā)展前景，產品的市場潛力及潛力的持續(xù)時間；三是關注產品價格波動對市場的影響。
（三）關注醫(yī)藥行業(yè)技術風險
醫(yī)藥行業(yè)的特點是高投入、高風險、高產出、相對壟斷，對技術要求較高，一旦技術失敗，整個項目的投資將不能收回，因此技術風險是制藥項目的首要風險。對于新藥項目來說，技術風險包括新藥是否能夠研發(fā)成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產上市的審批，以及取得生產批文后在工藝和技術上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產的工藝路線是否成熟和穩(wěn)定。
（四）加強對客戶的審查
1、針對行業(yè)特點，加強對醫(yī)藥客戶的準入審查醫(yī)藥行業(yè)是一個市場準入限制極嚴格的行業(yè)，制藥企業(yè)從取得生產資格到藥品上市以及最后價格制訂都受到政府監(jiān)管部門的管制，如果不能獲得市場準入資格，產品將不能在市場銷售。在客戶和項目審查中應注意：（1）根據國家產業(yè)政策的要求，審查企業(yè)產品是否符合國家相關產業(yè)政策的要求。目前國家對醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)政策主要有醫(yī)藥“十五”發(fā)展規(guī)劃、XX年下發(fā)的《當前部分行業(yè)制止低水平重復建設目錄》、XX年下發(fā)的《外商投資企業(yè)目錄》；（2）根據醫(yī)藥行業(yè)準入要求，審查企業(yè)是否具備行業(yè)準入資格：醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)應通過gmp認證，具備藥品生產許可證、藥品生產批文、醫(yī)藥產品注冊證等；醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是應具有藥品經營許可證，通過gsp認證，進口藥品應具有進口藥品注冊證等。
2、借款人應具備較好聲譽醫(yī)藥產品事關消費者的生命健康，對于普通消費者來說，由于缺乏專業(yè)知識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時往往依賴以前的經驗。因此制藥企業(yè)以往的產品記錄對于現(xiàn)有產品的銷售成功與否至為重要。
3、關注企業(yè)規(guī)模一般來說，制藥行業(yè)前期研發(fā)成本高而后期生產成本低，固定成本高而變動成本低，研發(fā)成本在生產期內攤銷，隨著產量的增加，單位成本在相當長時間內處于下降趨勢，因此醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出較強的規(guī)模經濟特征。大型醫(yī)藥企業(yè)由于規(guī)模經濟的作用，更容易降低成本。
4、關注自主知識產權對醫(yī)藥企業(yè)的影響我國制藥行業(yè)多年來一直以仿制為主，未來醫(yī)藥企業(yè)在藥品生產上的主要做法一是繼續(xù)仿制已過專利保護期而藥品生命周期尚未結束的產品；二是加強創(chuàng)新，特別是在中草藥方面的研究；三是與跨國制藥公司進行合資或合作。關注企業(yè)知識產權的變化，通過衡量企業(yè)產品是否在保護期內，企業(yè)是否具有持續(xù)的研發(fā)能力等判斷企業(yè)的發(fā)展前景和方向。
第四篇：醫(yī)藥行業(yè)調研報告
2020 醫(yī)藥行業(yè)調研報告 3 篇 【篇一】醫(yī)藥行業(yè)調研報告
醫(yī)藥工業(yè)與人類的生存與健康休戚相關，是符合新型工業(yè)化發(fā)展要求的產業(yè)，具有經濟效益高，成長性好，發(fā)展?jié)摿Υ?，市場空間廣闊廣闊的特點,被國際上稱為是“永不衰落的朝陽產業(yè)”。近年來，xx 市醫(yī)藥工業(yè)有了長足的發(fā)展，工業(yè)產值從 1998 年 5 千萬元增加到 XX 年 1.2 億元，入庫稅金從 1998 年 180 萬元增加到 XX 年 350 萬元，在全市經濟總量中占有相當的比重，成為 xx 市經濟發(fā)展的亮點。
目前，xx 市醫(yī)藥工業(yè)整體運行態(tài)勢良好，但在快速發(fā)展的背后，也存在一些制約生產發(fā)展的困難和問題。這些矛盾，需要我們去作深層次地研究、逐一解決。因此，保持清醒頭腦，樹立科學發(fā)展觀，加大幫助和服務力度，推動企業(yè)不斷創(chuàng)新，對于進一步做大做強我市醫(yī)藥經濟具有十分重要的現(xiàn)實意義。
一、現(xiàn)狀
xx 市醫(yī)藥工業(yè)有著 30 多年的發(fā)展史。近年來，市委、市政府將北藥業(yè)作為全市經濟發(fā)展的支柱產業(yè)，高度重視醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展。各有關職能部門認真履行職責，在監(jiān)管中服務發(fā)展，在發(fā)展中落實監(jiān)管，目前，xx 市的紅葉制藥有限公司、藍天制藥有限公司和神樹阿膠廠 3 家制藥企業(yè)全部完成了產權制度改革，按照國家政策導向，緊緊抓住宏觀調控機遇，投入了資金實施設備和技術更新，都按時限要求通了國家 gmp 認證，企業(yè)綜合實力明顯增強?，F(xiàn)擁有片劑、丸劑、栓劑、膠囊劑、顆粒劑、固體膠制劑等個 9 劑型，103 個品種。全市醫(yī)藥工業(yè)呈現(xiàn)五大特點：一是發(fā)展速度快，工業(yè)總產值同比增長 47%;二是虧損企業(yè)少，3戶企業(yè)全部盈利;三是經營效益好，產值利稅率達 10.2%，銷售利稅率達 12.3%;四是資產負債低，資產 1.5 億元，負債 1.2 億元，資產負債率僅 46%;五是帶動力強，醫(yī)藥產品的合理流通，促進了全市 102 家藥品經營企業(yè)健康發(fā)展，同時,工業(yè)生產需要大量的原料藥，對北藥種植業(yè)起到了巨大的拉動作用。
xx 市的制藥企業(yè)在生產管理方面存在以下特點：一是劑型少、規(guī)模小，三家制藥企業(yè)共有 9 個劑型,凈資產 8 千萬元,產值不超過 1.5 億元。二是新“廟子”與舊“菩薩”共處。根據國家的政策導向，各企業(yè)都按照 gmp 的要求進行了大
規(guī)模技術改造，一幢幢花園式的廠房拔地而起，成為全市工業(yè)的一個亮點。生產條件迅速改善，生產能力得到提高。但是，一些企業(yè)對 gmp 認證是被動的，粉碎、制粒、壓片、包衣等舊設備，阻礙了技術創(chuàng)新的進程，沒有丟掉勞動密集型企業(yè)的帽子。國外普遍使用的 cip(在位清洗)、sip(在位滅菌)等先進技術，在 xx市還很少應用。二是現(xiàn)代管理與粗放經營發(fā)生沖撞。制藥行業(yè)屬高科技行業(yè)，醫(yī)療器械集醫(yī)學、光學、電子、機械等技術于一身，需要現(xiàn)代管理手段。近年來，醫(yī)藥行業(yè)采取培訓等多種手段，培養(yǎng)造就了一大批優(yōu)秀管理人才，但是人管人的管理機制、傳統(tǒng)的加工技術仍在支撐著企業(yè)運轉，把企業(yè)做大做強的經營管理機制尚未形成。三是少數高科技人才與眾多缺乏技術的員工形成反差。為了實施gmp 和技術創(chuàng)新，各企業(yè)都從醫(yī)、藥大學聘用了部分專業(yè)人才，或從事革新工藝、或負責現(xiàn)場管理，由于面臨陌生的崗位，尚未完全適應企業(yè)生產管理;企業(yè)內有一定傳統(tǒng)生產經驗但文化素質不高的員工群體，對新工藝、新技術的認知過程較長，二者沒有完全融入、達到默契配合的境界。
二、問題
1、資源利用不足。資源是企業(yè)實現(xiàn)效益的物質基礎，充分利用資源才能實現(xiàn)效益化。xx 市的醫(yī)藥企業(yè)在進行 gmp 改造后，生產能力大幅度提高。但是品種開發(fā)速度、市場占有速度和流動資金并未完全跟上，使部分企業(yè)開工不足，生產能力浪費。以神樹阿膠廠為例，該企業(yè)主要從事阿膠、黃明膠、龜板膠、鹿角膠 4 個品種固體膠生產，在未實施 gmp 改造前，長期采用人工土辦法加工產品，生產能力低下且工藝落后，產品缺乏市場競爭力。改造后，該企業(yè)更新了設備，引進了先進的生產工藝，生產能力大幅度提高，但由于產品品種單一，市場占有率小，只能以銷定產，年生產時間不超過三個月，設備長時間閑置，不能夠得到有效利用。而我們熟知的山東東阿集團，在 70 年代初企業(yè)規(guī)模與現(xiàn)在神樹阿膠廠接近，但該企業(yè)抓住機遇，現(xiàn)如今已經發(fā)展為擁有固體膠、顆粒、膠囊、口服液十幾個劑型百余個品種，產值和固定資產上億元的國內明星企業(yè)。東阿集團成功經驗值得 xx 市醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)學習和借鑒。
2、“拳頭”力量不大。拳頭產品就像企業(yè)的“發(fā)動機”，能給企業(yè)源源不斷的動力。美國的氫溴酸西酞普蘭膠囊年銷售達 30 億美元，西安楊森的嗎叮啉單品種年銷售在 8 個億以上，這些企業(yè)都是在拳頭產品中受益非淺。我市制藥企業(yè)的單品種年銷售額為 4600 萬元，就是紅葉制藥的產品--康婦消炎栓，其他品種知名度低，市場占有份額小，沒有形成“拳頭”，盡管如此，對企業(yè)和全市經濟都起到了強有力的支撐作用。但相比之下，差距是明顯的，主要是缺乏、的品種。
3、創(chuàng)新力度不夠。創(chuàng)新是推動經濟持續(xù)增長的重要因素，也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展和保持競爭優(yōu)勢的關鍵。創(chuàng)新，可以通過降低成本為企業(yè)業(yè)務活動提供更大空間，也可以通過產品差異為企業(yè)提供競爭力。目前，xx 市醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)多數只重視營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，忽視了管理人員和廣大職工的創(chuàng)新能力，沒有激發(fā)并形成人人創(chuàng)新的飽滿熱情。
4、研發(fā)新藥困難。研發(fā)一個新藥，在發(fā)達的歐美國家也要 10—15 年時間，耗資高達 5—8 億美元，中國的藥企大多是望而興嘆，都以仿制藥品為主，xx 市醫(yī)藥工業(yè)更是如此。1985 年以來，我國批準生產的一類新藥 147 個，其中仿制藥品占 88%。顯然，完全從基礎開始自主研發(fā)，對 xx 市醫(yī)藥工業(yè)而言是不現(xiàn)實的。
5、誠信資歷不夠。市場經濟既是法治經濟，也是信用經濟，政府和企業(yè)都應當高度重視。但是，xx 市的部分企業(yè)誠信等級不高，還沒有建立健全必要的產品質量自我約束機制和問題藥品“招回”機制，還沒有完全意識到 gmp 是自我管理的需要，更沒感覺到 gmp 的“緊箍咒”即將來臨。
三、對策
醫(yī)藥工業(yè)是國民經濟的重要組成部分，其產品是人類維護健康，戰(zhàn)勝疾病的重要保證。發(fā)達國家醫(yī)藥消費穩(wěn)居第二位，我國衛(wèi)生部《第三次國家衛(wèi)生服務調查主要結果》顯示，在近五成居民生病不看醫(yī)生的情況下，自行買藥治療，醫(yī)藥開銷已成為第三大消費品。由于環(huán)境、生活習慣、食品安全等因素，患病人數還在不斷增加。XX 年全國有 5.08 億人次患病，其中 13%的被確診為需要多次服藥的慢性病。因此，發(fā)展醫(yī)藥產業(yè)具有廣闊市場前景，xx 市的醫(yī)藥工業(yè)應當搶抓機遇，乘勢而上。
1、加快劑型開發(fā)。患者和醫(yī)生對藥物劑型要求是多方面的，而我國相對落伍，目前只有 40 多種劑型、4000 多個品種，美國是我國的 43 倍、日本是我國的 12.6 倍，而 xx 市就更少了。因此，必須支持企業(yè)在藥品劑型上做文章，搶占商機。一是“拿來主義”。眾所周知，藥品專利具有時間性，專利屆滿就失去了
獨占權。根據《中國醫(yī)藥報》報道：到 XX 年，將有 35 種重要藥品和醫(yī)療器械專利到期，為非專利藥提供了 820 億美元的市場機會。二是讓藥品“變臉”。國家提倡對藥品進行二次開發(fā)，通過改進工藝、劑型、包裝等等，使療效確切的老產品換發(fā)活力，解決中藥見效慢和傳統(tǒng)的“粗、大、黑”形象，霍香正氣水變成霍香正氣液就是成功典范。
2、推進中藥現(xiàn)代化。中藥是我國傳統(tǒng)醫(yī)學和傳統(tǒng)文化瑰寶。隨著世界衛(wèi)生組織的推薦，中藥前景被世人普遍看好。目前，中成藥市場份額為每年約 160億美元，但日本占 80%、韓國占 10%、我國只占 5%左右。更遺憾的是，我國每年進口“洋中藥”達 1 億美元，進口的川貝枇杷膏、紅花油等已對我國的同類產品造成巨大壓力，禾邦的川貝枇杷糖漿也是受壓者之一。重要原因就是我們的中成藥沒有現(xiàn)代化，沒有規(guī)?；闹兴幏N植、養(yǎng)殖基地，沒有通過 gap 認證，原料質量不穩(wěn)定。而 xx 市興安神力藥業(yè)有限公司的平貝母種植基地已經在全省率先通過了 gap 認證，桃山參藥集團、伸龍無味子基地也準備實施 gap 認證。目前，xx 市藥材種養(yǎng)植面積達到 2 萬畝，另外還有大量的野生動植物藥材，無疑，資源優(yōu)勢是明顯的。要抓住機遇，幫助、引導和支持制藥企業(yè)爭取技改貼息、工業(yè)發(fā)展基金和農業(yè)項目資金，實現(xiàn)“公司+基地(農戶)”的運作模式，把醫(yī)藥產業(yè)放在“工業(yè)反哺農業(yè)”中去考慮和實踐，實現(xiàn)良性互動，確保原料豐富、質量穩(wěn)定，為快速推進中藥現(xiàn)代化進程奠定堅實基礎。
3、打造強勢品牌。品牌戰(zhàn)略是企業(yè)推出產品、走向成功的重要因素。在制藥行業(yè)中，走向成功的品牌彼彼皆是，如“金嗓子喉寶”、“斯達舒”等。xx 紅葉牌康婦消炎栓在國內也有一定的知名度，雖然不是很響，但也有一定名氣。在實施品牌戰(zhàn)略中，企業(yè)一定要在產品品牌設計上賦予“大設計”概念，并統(tǒng)一表達自己產品的品牌內涵。它包括企業(yè)形象設計、產品設計、包裝設計、品牌精神的人格化設計和廣告設計。盡量減少容易導致品牌內涵模糊的單一廣告，用低成本打造強勢品牌，帶動整個全市醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展。
4、大力引進人才。市場競爭，歸根到底是人才競爭。醫(yī)藥行業(yè)是高科技行業(yè)，產品是特殊商品，國家有非常嚴格的特殊要求，對普通工人都有嚴格的上崗規(guī)定。xx 市 3 家制藥企業(yè)中，擁有高級職稱的只占職工總數的 1%，擁有中級職稱的也只占 3%。隨著社會的發(fā)展和進步，醫(yī)藥行業(yè)對人才的要求還會越來越高。
因此，引進管理和技術人才成為當務之急。xx 市委、市政府已經響亮的提出了“環(huán)境興市”戰(zhàn)略，創(chuàng)業(yè)的大環(huán)境已經具備，企業(yè)要抓住機遇，立足長遠，把引進人才作為企業(yè)發(fā)展的根本條件來抓，以誠意引人，用成就留人，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供人才和智力保證。
5、建立企業(yè)文化和信息平臺。企業(yè)三年不敗靠市場，十年不敗靠管理，百年不敗靠文化，一個成功的企業(yè)，必須有優(yōu)秀的文化內涵。五糧液和海爾的企業(yè)文化，不少人都有感受。禾邦制藥、科倫制藥也有了自己的企業(yè)文化，如科倫“創(chuàng)造高效益，從節(jié)約時間開始”的只爭朝夕的精神，禾邦“為人類健康，托起明天的太陽”的奉獻精神等。xx 市的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)要立足發(fā)展，培育、積淀和升華企業(yè)文化,培養(yǎng)職工團隊精神，壯大聲威，逐步創(chuàng)造先進的企業(yè)文化，不斷提高企業(yè)的凝聚力和創(chuàng)造力。同時要加強企業(yè)信息化建設，實現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)代化，信息化是基礎。企業(yè)應當設立局域網、廣域網和企業(yè)網站，開發(fā)內部管理軟件、實現(xiàn)電算化，為快速收集、提取、分析業(yè)務數據提供有力保障。政府要關心醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展，積極為企業(yè)提供政策、資金方面的扶持;監(jiān)管部門更要認真履行職責，督促和引導企業(yè)依法生產經營，樹立誠信觀念，推動加快科學管理步伐，為把 xx市建成醫(yī)藥強市而攜手并進。
【篇二】醫(yī)藥行業(yè)調研報告
一、概述
專家指出，中國醫(yī)藥市場遠未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的 1/130，當一般發(fā)達國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達到 XX 美元、美國人均突破 4000 美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有31 美元。但在另一方面，國內醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后 3～5 年的時間里每年將以 12%的速度增長。XX 年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認真思考的問題。
二、醫(yī)院市場分析
如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關鍵人物”。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成。
“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。
三、otc 市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析
otc 市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經濟增長點。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著 otc 市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有 74.0％的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當店員向他推薦其他品牌的藥品時，有 66.2％的消費者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經營藥品的生產廠家重視。
四、醫(yī)藥代表工作的總體思路
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產品的首要條件。
1.首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩(wěn)健的風度；其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準。
2.實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。
3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足；再次，認清自己的工作目標，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
4.利用新產品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫(yī)生接納產品的關鍵。
5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。
五、結束語
根據以上調研分析，在完成了藥品招標工作后，關鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進行業(yè)務公關，尤其是對醫(yī)院的重點公關，力爭在程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現(xiàn)公司的經濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執(zhí)行、公共關系的維護以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程。
總之，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強學習醫(yī)藥知識，并且用后者來指導自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動。
【篇三】醫(yī)藥行業(yè)調研報告
黑龍江省中醫(yī)研究院制藥廠始建于 1959 年，其主管單位黑龍江省中醫(yī)研究院系集科研、醫(yī)療、教學、生產一體化的中醫(yī)藥研究機構。目前企業(yè)擁有片劑、膠囊劑、顆粒劑三個劑型共十幾個品種，技術力量強大，基礎實力雄厚，有嚴格的檢驗監(jiān)控程序和嚴密的管理機制企業(yè)具有國內先進水平的現(xiàn)代化生產設備?，F(xiàn)有一大批高素質的技術人才和管理人才，采用先進的生產工藝和管理理念，堅持以“客戶至上”的現(xiàn)代化經營思想發(fā)展企業(yè)、管理企業(yè)，以一流的檢測設備和檢驗手段，從原材料的選擇到生產過程管理進行全面的質量監(jiān)控，全方位保證產品質量，每年各項經濟指標增長顯著。
問：您認為你們企業(yè)成功的關鍵是什么？
答：我們以“弘揚傳統(tǒng)北藥、應用高科技生產、秉持制藥良心、促進生命健康”為宗旨；以提升、改造、開發(fā)北藥資源，將黑中研制藥打造成為中藥行業(yè)的一支奇葩為目標；以 gmp 管理標準，先進的工藝、一流的設備、高素質的員工，生產出優(yōu)良的產品；以對人民高度負責和對社會樂于奉獻的精神，創(chuàng)造“黑中研制藥”獨特的企業(yè)文化?！皫孜毒妓帲黄斓匦摹笔俏覀兊钠髽I(yè)理念，本著正直守信、務實創(chuàng)新、敬業(yè)報國、團結奮進的企業(yè)精神，恪守以誠信擁有過去，以誠信把握現(xiàn)在，以誠信鑄就未來的信念，發(fā)展自我，造福社會。我想正是我們誠信的服務才贏得了企業(yè)的成功。
問：您認為我們大學生如果要進你們企業(yè)工作應該要具備哪些能力？
答：首先是要有團隊精神，工作時只有與同事相處融洽共同合作才能事半功倍，可以解決很多問題，往往一個人是不能很好的完成工作的；第二就是創(chuàng)新精神，只有學習到更多專業(yè)知識，了解前沿的科研動態(tài)和研究方法，并結合自己的思索與創(chuàng)新，才能有自己的研究成果。無論是作為學生，還是走上工作崗位，在這一點上的要求都是很重要的。
問：大學生應具備哪些職業(yè)素質？
答：就從事職業(yè)最基礎素質而言，一個人的“德性”是進入職業(yè)界的前提。第一：忠實。俗話說：“態(tài)度決定一切”。本著忠實的態(tài)度應對方方面面的工作，必然會取得成功。第二：誠信。誠信是待人接物的要素，也是職業(yè)上不可缺少的德性。“誠信”二字所涵蓋的內容，不是短時間內能夠做到的，應是經過長時間的篤行才能實現(xiàn)。俗話講：“百年言論，千年誠信”。第三：勤勞。無論公事大小、事情簡繁，做事要勤勤懇懇，切切實實，一絲不茍。能吃苦，善做事，不偷懶，不躲避，不推諉。第四：謙卑。在與他人或同事相處中，成功來自于謙卑和悅，謙卑是驕傲的反義。無論在社會生活中，還是在日常工作中，必須做到富貴不驕，貧寒不賤，用心做事，謙卑待人。初出世事的大學生，必須牢記“不義之財不可取”的古訓。
問：您對當代大學生有什么意見和建議？
答：當代大學生要培養(yǎng)自己良好的心理素質，一個人心理素質的高低往往會在他面臨失敗是體現(xiàn)的更加充分。在大學生活中要做一些以前從未接觸過的嘗試。如果成功了就皆大歡喜，而重要的在于失敗后如何面對。失敗是痛苦的，但痛苦的時間的長短完完全全掌握在自己手中，面對失敗，愈挫愈勇永遠是走向成功的選擇。所以大學生應該有意識的培養(yǎng)自己承受失敗的能力，正確的對待失敗，把失敗當作自己走向成功的一個必經步驟。現(xiàn)在社會壓力、工作壓力、生活壓力都很大，一定要有良好的心理素質。第二是社交能力。大學生的主要任務是學習，但這并不意為著學習是的任務。如果只顧學習而忽略里其他能力的培養(yǎng)，就會造成“營養(yǎng)不良”。大學其實就是一個小型的社會，二人之所以為人很重要的一個原因在于人的社會性。所以與社會發(fā)生各種接觸是不可避免的。這就要求大學生應具備比較好的社交能力，現(xiàn)代社會強調的合作能力，注重的是團體精神。為此，大學生在日常生活中應注意處理好與舍友、同班同學、輔導員及其他學院師生之間的關系。
問：您對中醫(yī)藥專業(yè)的學生有什么期望？
答：努力學好專業(yè)知識，發(fā)揚中醫(yī)藥事業(yè)。對于你們中藥專業(yè)的學生要發(fā)展中藥，要與科學相結合。
通過這次的采訪，我學到了很多人生的道理，在步入社會前我們大學生要做很多的準備，鍛煉自己各方面的能力，這樣才會在社會那樣如此大的環(huán)境中取得一些優(yōu)勢，為中醫(yī)藥的宣揚和發(fā)展做出更大的貢獻。
第五篇：醫(yī)藥行業(yè)人才需求狀況調研報告
醫(yī)藥行業(yè)人才需求狀況調研報告
摘要：本文是關于對企業(yè)領導、畢業(yè)生的座談了解醫(yī)藥行業(yè)人才需求現(xiàn)狀
關鍵詞：醫(yī)藥企業(yè) 藥學畢業(yè)生 需求
畢業(yè)生就業(yè)后的工作狀況，長期以來一直是社會上下關注的熱點。因此我對院畢業(yè)生工作情況進行了較詳細、全面的調研。了解了企業(yè)對人才的需求狀況、規(guī)格要求，為我們今后無論是新專業(yè)的設置，人才培養(yǎng)方案和教學計劃的制定都將起到重要的作用。
一、調研內容
兩天來重點調查的項目：1.畢業(yè)生質量2.工作崗位3.工作能力4.企業(yè)什么工作崗位最需要工作人員等。
我們到制藥企業(yè)均與廠長、經理、畢業(yè)生進行座談，實地參觀制藥企業(yè)的生產工藝流程等。綜合各方聲音，現(xiàn)歸納調研結果如下：
（一）企業(yè)強調加強學生的政治思想教育
目前在崗畢業(yè)生的工作情況，企業(yè)均給予了較高的評價，約有1/3的畢業(yè)生成為了企業(yè)中層以上的干部，其余大部分均在重要工作崗位上成了企業(yè)的骨干力量。他們中無論是新進的還是工作年限較長的畢業(yè)生，均能靈活應用在校所學的專業(yè)知識和專業(yè)技能，虛心向老師傅學習，不斷提高自己的工作能力，做到眼勤、腦勤、手勤，工作比較踏實，得到了企業(yè)領導的好評。
但也有少數畢業(yè)生在選擇企業(yè)和工作崗位時，對自己的期望值過高，心理不穩(wěn)定，受挫能力較差。這山望著那山高，不能，還未進入工作崗位就嫌工資待遇低，不能踏實做事，好高騖遠，提出一些不切實際的要求。個別學生不愿到車間從事一線工作，希望能到科室里當干部?？偸窍Ｍぷ鳝h(huán)境要舒適，工作待遇要高。不能正確看待自己的人生觀、價值觀。這樣的畢業(yè)生企業(yè)往往留不住、用不上。
（二）工作崗位
按企業(yè)的要求新進入的畢業(yè)生無論學什么專業(yè)均應先到工作一線進行鍛煉，一年后再根據工作的需要調整。給每一個畢業(yè)生都有充分施展和表現(xiàn)自己各方面才能的機會，干中學，學中干。車間以及其他部門工作崗位的設置比較細，目前的工作崗位與所學專業(yè)略有偏差外，但大部分畢業(yè)生均能所學所用。
（三）工作能力
畢業(yè)生在實際工作中上手能力不算很強，特別是很專業(yè)、技術性較強的工作崗位。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是學校實訓條件未能達到實訓要求。企業(yè)的設備更新?lián)Q代的速度較快，對技術的要求比較高。專業(yè)課老師和學生很難能親自操作，也就談不上嫻熟。
二、本次調研取得的收獲
（一）營銷人才全線告急 無論醫(yī)藥企業(yè)人才需求的原因如何多元化，絕大多數的醫(yī)藥企業(yè)緊缺職位都定格在了醫(yī)藥銷售及研發(fā)技術類人員上。目前，醫(yī)藥行業(yè)缺口最大的是醫(yī)藥銷售代表一職。初步計算，前程無憂11月醫(yī)藥企業(yè)招聘銷售代表數超過總體有效職位數的三分之一。
目前，國內的醫(yī)藥企業(yè)數量龐大，總數超過4000家，又由于醫(yī)藥市場的不斷加大以及醫(yī)藥企業(yè)新產品的投入，醫(yī)藥營銷人才需求持續(xù)井噴。然而，在醫(yī)藥銷售人才大量需求的大環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)對銷售人員的要求卻更趨精英化與專業(yè)化。業(yè)內HR向筆者透露，“我們不僅在醫(yī)學的專業(yè)學歷背景和相關經驗上有要求，對其處事及解決問題的能力及方式也相當看中”。顯然，銷售人才的硬、軟性條件并重成為醫(yī)藥企業(yè)招聘主導方向。不過，擇才的高要求也使得醫(yī)藥企業(yè)招人遇到瓶頸，曾參加招聘會的一位醫(yī)藥企業(yè)HR感嘆：“企業(yè)不敢降低要求，畢竟銷售代表是企業(yè)的核心部門，我們愿意給出高價高薪，但是圍觀的人很多，真正敢于應聘的卻沒幾個。有些人甚至還懷疑企業(yè)的誠信?！?確實，由于近年醫(yī)藥行業(yè)形式嚴峻，醫(yī)藥銷售的難度加大，指標較難完成，這一職位的吸引力已大不如前。
根據太和顧問（專業(yè)咨詢機構）調研成果顯示，醫(yī)藥行業(yè)的總體離職率為16.3%，較去年的15%有小幅提升，這主要有兩方面原因導致：一方面，醫(yī)藥行業(yè)關鍵崗位人才的供求關系繼續(xù)呈現(xiàn)出供小于求的局面，使得人才的競爭更加激烈；另一方面，隨著醫(yī)藥行業(yè)的日趨成熟，崗位對于從業(yè)者能力的要求也在不斷提高，也增加了人才的流動性。從部門來看，流動性排在首位的是銷售部門，而人力資源、財務等職能型序列的離職率則相對較低。高端營銷人才方面，如營銷經理、區(qū)域經理職位，行業(yè)內部互挖墻角的情況嚴重。業(yè)內人士透露，一些銷售部門的高流動率是因為高工資福利高培訓時間抵不上提成與銷路好的藥品，畢竟銷路好藥品提成高，且藥品的強競爭力又可緩解銷售的工作壓力并能獲得成就感與滿足感。在新鮮血液方面，培養(yǎng)應屆生順利上崗起碼需要半年，而半年后留才又將成為醫(yī)藥行業(yè)HR頭疼的問題。
（二）研發(fā)技術人才需求上升明顯
在研發(fā)領域，由于醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展趨勢以及外資企業(yè)科研本土化的進行，使得醫(yī)藥企業(yè)對研發(fā)技術人員也有熱捧趨勢。一位從業(yè)人員介紹說，“原先醫(yī)藥行業(yè)中許多中小企業(yè)并不重視研發(fā)，僅依靠仿制來擴大自己的產品增量，銷售終端獲得利潤。如此模式雖然在短期內回報率較高，卻并非長久之計，尤其是如今市場的轉變和一些列政策的出臺，使得新產品的研發(fā)成為企業(yè)生存、發(fā)展的必經之路?！?據太和顧問（專業(yè)咨詢機構）數據顯示，2007年研發(fā)技術類人員的薪資較去年有迅猛增長，增幅達26%，也從側面反映了此類人才的脫銷。
當以企業(yè)為主體、科研院所為支撐、市場為導向、產品為核心、產學研相結合的醫(yī)藥創(chuàng)新體系的逐步建立，企業(yè)新產品的研發(fā)將起到核心作用。而從整個行業(yè)來看，國內醫(yī)藥制造企業(yè)普遍技術創(chuàng)新動力不足，這將對中國醫(yī)藥制造業(yè)的發(fā)展產生極為不利的影響。在與外資醫(yī)藥企業(yè)的對抗中，將落下風。要扭轉這樣的狀況，加大研發(fā)技術類人員的投入與培養(yǎng)是當務之急。
除了在新藥品的研發(fā)之外，企業(yè)對于環(huán)保、節(jié)能減排和能源管理、資源綜合利用也將加大力度，相關領域的從業(yè)人員將成為醫(yī)藥行業(yè)的香餑餑。
（三）醫(yī)科學生并不看好醫(yī)藥企業(yè)
行業(yè)人才需求火熱，不少醫(yī)藥企業(yè)，尤其是規(guī)模較大的跨國與本土企業(yè)越來越重視校園招聘。但目前看來，招聘情況并不樂觀，不少醫(yī)科專業(yè)背景的畢業(yè)生對醫(yī)藥企業(yè)露出尷尬相。而待遇頗豐的醫(yī)藥代表一職，并不為醫(yī)學專業(yè)畢業(yè)生的首選。
有數據顯示，目前上海醫(yī)院中新入行小醫(yī)生的收入一般在1500元左右，雖然，醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥代表的入門收入相比之下要高一些，但醫(yī)生收入穩(wěn)定、社會地位高，再加上專業(yè)對口的關系，眾多醫(yī)學專業(yè)畢業(yè)生寧愿以入門時較低的薪水來換一份穩(wěn)定的職業(yè)。
盡管如此，不少企業(yè)仍然表明將繼續(xù)加大校園招聘的力度。相關HR表示，企業(yè)愿意通過校園招聘，招募合格、有潛質的畢業(yè)生，從而培養(yǎng)新人，達到人才儲備、緩解人才緊缺的目的。另一方面，從本身品牌推廣的目的而言，校園招聘的影響力同樣不容小覷。
四 今后教學的建議
1.首先加強在校生的政治思想品德的教育。加強就業(yè)指導，樹立正確的人生觀、價值觀。
2.盡最大能力改善學校各專業(yè)的實訓條件，特別是對一些技術要求較高的崗位，應較好地完成學生上崗前的技能訓練，到達企業(yè)后，很快能適應新的工作崗位，滿足企業(yè)的需求。
3.建立真正意義上的校企合作，企業(yè)能參與學院各專業(yè)人才培養(yǎng)方案和教學計劃的制定，開展經常性的校企共同參與的教學工作研討會，能根據企業(yè)的需要安排專業(yè)課的理論與實訓內容。各專業(yè)均能培養(yǎng)出受企業(yè)、用人部門歡迎的適“銷”對路人才。企業(yè)在參與學校的教學活動時，把不斷變化中的企業(yè)對技術應用性人才的知識結構、能力結構和素質要求，體現(xiàn)到學校的教學改革中去，這樣，企業(yè)用人部門就可以源源不斷地得到稱心如意的技術應用型人才。
4.建議每年組織一次這樣的調研活動
5．采取走出去、請進來的方式舉辦形式多樣的培訓、學習活動，提高教師的專業(yè)知識和專業(yè)技術水平。
總之，此次調研活動收獲較大，也感受比較深刻，我們將認真總結這次調研活動，把企業(yè)對畢業(yè)生的規(guī)格、要求等細化到教學計劃中，按社會的需要培養(yǎng)企業(yè)用的上，留得住，具有較高思想覺悟的技術應用型人才。
參考資料：
[1]劉振聲，金大鵬，陳增輝.醫(yī)院感染管理學.北京：軍事醫(yī)學科學出版社.2000.314.[2]曹全英.合并用藥可能引起的毒副反應.中華今日醫(yī)學雜志.2003.3（24）：42.
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